国中端化妆品市场营销策略研究
完美化妆品店例
摘
文重点研究完美化妆品店营销策略通完美公司实解完美公司基信息收集相关销售数运市场营销学相关知识国化妆品行业完美化妆品店渠道营销模式进行分析结合完美公司化妆品店渠道工作实践程中解营销现状发现化妆品店营销程中存问题提出解决方案
关键词：完美 化妆品店 营销策略
Abstract
This article focuses on research marketing strategy perfect cosmetic stores By the perfect company internship the perfect company to understand the basic information and collect sales data the use of marketing knowledge the domestic cosmetics industry and cosmetics shops perfect for analysis in this channel marketing model combined with the perfect company in the cosmetics shop channel marketing situation work practices learned in the process discovered its existence in the cosmetics store marketing process problems and propose solutions
Keywords Perfect ＇ cosmetics store marketing strategy
目 录
国中端化妆品市场营销策略研究 1
完美化妆品店例 1
摘 1
第章 绪 2
11 研究背景 2
12 研究意义 3
13 研究方法 3
14 研究容 3
第二章 国中端化妆品店现状介绍 3
21化妆品店发展现状 3
23完美公司SWOT分析 6
231完美公司优势 6
232完美公司劣势 6
233完美公司机会 7
234完美公司挑战 7
第三章 完美公司化妆品店销售程中存问题 7
31客户服务位 7
32网络渠道完善 7
33完美公司产品订购价格高竞品 8
34化妆品店单产低 8
35促销手段单 8
36 培训体系贴货制度完善 9
第四章 完美公司化妆品店存问题改进方案 9
41注重客户体验 9
42完善网络渠道 10
43微博微信营销 10
44丰富促销模式 12
441户外促销 12
442室促销 13
45建立完善培训制度 13
第五章 结 13
参考文献 14
致谢 14
第章 绪
11 研究背景
作日化工业重门类化妆品行业发展非常迅猛预计2015年国化妆品销售额突破900亿元巨市场空间然吸引国外众企业资积极参数千家化妆品生产企业万化妆品牌20万化妆品品种部分进口化妆品造繁荣化妆品市场时造庞流通销售网络
12 研究意义
通SWOT分析法分析完美化妆品店营销现状笔者发现完美化妆品店营销程中存化妆品店国产品牌发展壮制约完美发展网络渠道完善促销手段单订购成高店完美单产低问题针问题笔者提出增强客户体验完善网络渠道完善培训制度解决方案达增加客户忠诚度提升完美化妆品店销售额双重目标
13 研究方法
文运理结合实际研究方法运市场营销学相关知识国化妆品行业完美化妆品店渠道营销模式进行分析结合完美公司化妆品店渠道工作实践程中解营销现状发现化妆品店营销程中存问题提出解决方案
14 研究容
文针完美化妆品店渠道中营销策略现状进行研究运SWOT分析法完美整体营销现状进行解读利4P营销理完美化妆品店渠道营销现状进行剖析发现存问题提出解决方案完美众市场分四渠道进行营销：百货渠道现代渠道化妆品店渠道网站渠道文针完美化妆品店渠道中营销现状进行分析
第二章 国中端化妆品店现状介绍
21化妆品店发展现状
化妆品店定义：60店区域销售护理化妆品品类门店护理包括洗发水牙膏面巾纸等化妆品品类包括彩妆护肤染发等化妆品店包括生产商直营门店销售美甲产品香水门店shopping mall专柜提供服务网点网络销售奢侈品店（80区域销售单价300元产品门店）丝芙兰莎莎样店列入化妆品店范畴
化妆品店业态八十年代末开始出现05年起进入飞速发展阶段常会出现种情况条商业街存家甚十家化妆品店普遍商家越晚发现化妆品店带收益开始营店面失败越部分原产品成增加带风险部分原解行情商超渠道营品牌化妆品店重合化妆品店需更折扣品牌溢价力（够消费心理消费者带附加价值力）作核心竞争力生存竞争激烈市场中相应衍生出连锁化妆品店家彩妆品牌22完美公司化妆品店发展现状
完美(中国)日品限公司(简称完美公司)成立1994年马西亚完美资源限公司中国投资设立侨资企业2006年12月1日国家商务部批准开展直销业务销售健康食品保健器材化妆品保洁品护理品
侨资企业扎根中国公司董事长马西亚丹斯里皇室督古润金太绅士马西亚第三代华裔副董事长许国伟总裁胡瑞连分新加坡马西亚第二代华裔公司领导着建立完美事业拥完美生企业命社会郑重承诺三变：消费者提供优质产品理念变完美销商提供事业发展机会理念变坚持中国投资长远发展理念变
20年懈努力公司企业理中国传统文化相融合建立起独具特色完美根文化体系已成长集研发生产销售服务体拥四生产基八家控股子公司现代化企业集团实现年销售百亿民币目标目前全国省治区直辖市设立34家分支机构6家办事处7000余家服务网点授权专卖店时公司制定完美事业扎根中国走世界战略部署完美产品销售服务扩展香港泰国马西亚印尼新加坡台湾越南等国家区
公司中山总部生产基占120亩设研发中心品质保证中心保健食品厂日化妆品厂采德国ASRS全智化仓储信息系统物流控制中心智化办公楼星级员工宿舍员工俱乐部等
秉持中国市场永续营坚定信念2004年公司江苏省扬州市邗江济开发区创建第二生产基——扬州完美日品限公司占358亩期工程已建成保健食品厂日化妆品厂均采达国际新科技水全智化封闭式生产系统物流控制中心采ASRS全智贮存检索系统产中山总部生产基3倍
2011年公司根远景规划绩效目标未雨绸缪中山市南朗镇华南现代中医药城投资建设第三生产基占430亩总投资约10亿元民币首期建筑面积达10万方米拟建设三座生产厂房动化立体仓库配送中心综合站房物资回收站等计划2015年投入
公司致力市场开拓时断完善产品结构2011年注资5000万美元控股吉林省参研发生产龙头企业吹响进军参产业号角吉林吉福参占面积150亩高端产品吉福参牌参滴丸填补世界参深加工应领域空白公司中国投资总占面积1100亩完美四生产基通发挥缘优势实现区域分工协作资源优化配置极提升企业核心竞争力
诚信营追求品质
诚信立身企业道守法营法纳税企业公民应责义务2006年度起公司连续三年位列国家税务总局计划统计司中国税务杂志企业年实际入库税收发布中国企业纳税五百强排行榜中国外商港澳台商投资企业纳税百强排行榜国家方济发展做出应贡献
公司创建直诚信营互利双赢作发展宗旨遵循公竞争原坚持三心营——心作营基础良心作营标准爱心作营氛围断完善项消费业保障制度追求消费者直销员销商供应商员工满意度化2002年6月2003年1月期间完美公司先通保健食品GMP认证HACCP食品安全控制体系认证ISO9000质量理体系认证ISO14000环境理体系认证等四项国际权威认证2003年3月公司通中国伊斯兰教协会清真HALAL食品认证2005年10月2009年12月完美八种营养保健食品全部通国家体育总局运动医学研究兴奋剂检测中心兴奋剂检测证明产品含刺激剂激素类药物等国家国际禁止运动员服违禁成分
进步强化产销研发创新力充分挖掘应专院校科研机构先进成果转化成具商业价值满足消费需求适销产品2005年8月公司拥轻工高等教育明珠美誉江南学联合组建研发中心2006年11月中国中医科学院结成战略合作伙伴目前完美研发中心正筹备申请国家方联合工程实验室公司已获认定广东省企业技术中心广东省芦荟生物活性肽工程技术研究开发中心拥中国合格评定国家认委员会（CNAS）认实验室2010年1月20日公司广东省科技厅认定高新技术企业
2013年完美全国化妆品店销售额达10亿中北京区占中13达13亿2007年2013年年均15增长率持续稳增长马西亚化妆品品牌发展迅速时制约完美发展完美化妆品店彩妆销售占均30竞争非常激烈
图1 完美化妆品店北京区销售额占
23完美公司SWOT分析
SWOT分析法现制定战略规划种常分析工具利SWOT分析法确定企业身优势（Strength略S）劣势（Weakness略W）机会（Opportunity略O）威胁（Threat略T）中SWOT外然企业战略外部资源机结合起SWOT分析中四素相互影响相互制约
231完美公司优势
第产品定位清晰市场定位明确完美低廉价格高品质产品品牌定位众化妆品市场集中1830岁彩妆女性群中类群口基数消费力低消费需求易调动
第二产品包装设计理念时尚产品包装设计简洁乏颜色丰富性充满活力时尚元素符合1830岁女性审美特点
232完美公司劣势
第完美产品价格低导致消费者产品质量产生信感中国女性消费者普遍心理特征认便宜产品质量存问题消费者彩妆质量求更甚护肤产品彩妆购买集中知名品牌
第二完美重点专注商超渠道化妆品店渠道关注度够支持力度市场份额没实现化
第三公司部员销售验品牌销售员具劣势销售模式更适合护肤品市场
233完美公司机会
第化妆品行业市场前景口基数着社会济快速发展收入消费水日益提高美需求提升彩妆行业带新机遇
第二网络发展迅猛网购已成新时代流购物方式交易方式更加便捷价格相线专柜更加低廉更具诱惑力线交易逐渐取代普通交易模式
第三学生消费意识前辈更加前卫胆促彩妆市场蓬勃发展消费力基础
第四着卡尼尔退出中国市场完美集团力发展完美彩妆彩妆品牌疑完美迈新高度契机完美集团量投入力物力财力充分利现直销团队
234完美公司挑战
第心中没彩妆形成清晰概念推出新产品市场培育期较长占空间较少
第二彩妆产品属广告性产品需投入量资源进行宣传营销
第三年国产彩妆品牌发展日益壮马西亚化妆品等国外化妆品品牌面国产化妆品品牌强竞争力国连锁非连锁化妆品店发展迅速加国政策支持附化妆品店生存国产彩妆品牌受追捧市场份额逐渐加
第三章 完美公司化妆品店销售程中存问题
31网络渠道完善
完美化妆品店渠道线化妆品实体店外线化妆品店网络形态样网购形式更种类繁仅仅成型网化妆品店（乐蜂网京东网）法网络渠道作发挥化网购消费者数然具局限性
32完美公司产品订购价格高竞品
销售者言盈利途径价格差化妆品店进价成越低利润越高许国产彩妆品牌产品进价成通常45折完美高达75折许化妆品店客户法完美产品中高利润转目光投国产彩妆品牌化妆品店应客户群般消费力较低彩妆认知较少更容易引导价格低廉彩妆品牌产品加国产彩妆提成丰厚化妆品店美容顾问更倾推销类彩妆品牌完美众彩妆第品牌具品牌知名度化妆品店理者更愿意完美视作吸引客流品牌非赚钱品牌疑完美化妆品店营销难题
33化妆品店单产低
相商超渠道专柜言化妆品店完美单产低日均单产5001000专柜日均单产均30004000部分原客流量少顾客消费力低竞品品牌数量价格优势明显美容顾问服务具品牌导性化妆品店通常装潢相商超渠道专柜较粗糙理位置处老居民区街角巷口进入化妆品店购物消费者通常中老年购买护肤日品消费者占数彩妆购买强消费力高顾客通常会选择百货商场型超市购物部分需彩妆顾客30价格导型50品牌导型20型顾客50品牌导型顾客中30完美忠实顾客加顾客消费力低导致客单价连带率低化妆品店单产低
34促销手段单
完美化妆品店营销程中增加销售额会化妆品店理者协商进行部分商品利促销低价优势消费者青睐促销手段价格利常见促销形式：
折扣优惠（Price Off）：折扣优惠目吸引消费者购买产品提高联合销售常见促销方式购买某产品享受折扣优惠第件原价第二第三件享受折扣样仅激发消费者购买欲动增加次性购买产品数量利客单价连带率增长
满额立减（Discount for a certain amount）：满额立减活动目提高联合销售次性购买2件产品交易促销方式消费满xxx元减xx元
买赠送产品礼品（PWPGMP）：买赠活动提高客单价目均位消费者购买产品价格促销方式买某产品购物满xxx元获某产品赠品
促销装（Promotion pack）：提高联合销售目方式23产品包销售予促销价优惠
换购（Redemption）：推广新品明星产品（公司投入量资源宣传产品）促销方式买满xxx元xx元换购某产品样提高销售宣传产品增加产品知名度
会员尊享（CRMpromotion）：针会员专享促销会员特价会员换购方式常见化妆品店意培养忠诚客户提升某产品销量
均完美品牌柜促销容促销手段单仅柜促销法效利化妆品店资源利益化
35 培训体系完善
第培训理制度完善求代制度培训理制度陈旧培训理缺乏效刚性约束培训工作缺乏权威性导致问题解决求贯彻
第二培训运作规范没培训流程进行运作尤缺乏效培训需求调查培训效果评估培训实施简化基服务工作培训缺乏针性效果难保证
第三课程建设系统没培训课程进行梳理造缺乏供完美公司部选择固定精品课程造成量重复劳动
第四章 完美公司化妆品店存问题改进方案
完美化妆品店营销现状成功成熟资源限制化妆品店完美产品种类齐全线网络渠道完善促销方式单店单产低问题程度制约完美发展尤国化妆品店发展日益壮时代法充分利中资源利益化法真正中国彩妆市场长久发展针问题需制定改进方案
41注重客户体验
伯尔尼H施密特客户体验理书中提：客户体验战略性理客户产品公司全面体验程提高客户整体体验出发点注重客户次接触通协调整合售前售中售等类阶段种客户接触点接触渠道目缝隙客户传递目标信息创造匹配品牌成虐正面感觉实现良性互动进创造差异化客户体验实现客户忠诚强化感知价值增加企业收入资产价值通客户体验加效握理提高客户公司满意度忠诚度终提升公司价值
化妆品行业注重客户体验身肤质肤色体验达效果三角定律提：满意度体验期完美品牌知名度高宣传位会消费者产品期值高顾客满意度高更加注重户体验户体验唯法增强客户产品特性认知体验程中顾客前效果消费者造成视觉击销售程中效服务流程重增强户体验推销程中需注意步骤：
欢迎顾客：欢迎顾客时求美容顾问仪容仪表干净整洁三米外妆容见突出职业特性面带微笑顾客产生信赖感
解需求：询问顾客期产品预期效果解客户真实需求针性进行产品销售
满足需求：需美容顾问熟悉产品卖点成分功顾客进行专业性介绍顾客产生信赖感邀请试装顾客亲身体验产品功效半妆求顾客进行前时进行部位连带销售明星产品连带销售
送顾客：保持微笑送语送顾客
服务完整性试装理颇重产品试装产品需保持致产品种类应老旧破损试装时更换时刻顾客利益顾客角度衡量服务体验质量
42完善网络渠道
完美线化妆品店化妆品店渠道终端销售销售占44旧没完全发挥出网络渠道优势中国口基数网民数量网络形式样网络商店公客户端微信微博做信息渠道全覆盖够保障信息传递畅完善网络渠道提高化妆品店渠道销售额线销售占突破60
43微博微信营销
微博营销微博作销售台中位微博粉丝潜销售象企业通微博发送企业相关信息产品信息树立良企业产品形象通粉丝互动达营销目微博营销涉包括话题认证开放台整体运筹等
微博营销优势：立体化微博够助文字图片流媒体等形式产品进行全方位描述潜消费者产品信息更直观更全面解高速度微博传播速度显著特征条热门微博发出短时间微博户便捷性微博营销传统营销需审批节约量成时间广泛性通粉丝转发进行病毒式传播加名效应事件成级放效率高针企业产品FAQ提高效率快速帮助客服建立互相解通道
完美化妆品店渠道微博营销利特点展开微博推出优惠活动关注账号转发@三位友加评获奖品助名效应请品牌代言转发微博制造话题形成热门位微博户够容中突出化妆品店价格优势吸引量消费者
网络济时代微信营销企业营销模式创新伴着微信兴起受欢迎种网络营销方式微信没距离限制注册成功样注册微信朋友形成紧密联系微信户订阅需信息商家通提供户需信息产品进行推广实现点点销售
微信营销优势：交流方式信息传递更具互动性营销者消费者距离拉微信信息传播率高发送信息接收范围广微信作优秀CRM工具专注客户理微信公众台客户点属性类等清晰区分开针群特点发送信息保证信息传播范围保证信息传播针性客户互动设置查询搜索等功
微信营销成功案例层出穷：
唯品会利微信营销理念唯品会做特卖网站宣传口号网站特点清晰明确结合手机客户端户时间碎片化省流量户惯特点唯品会开设官方公账号天会户推送款明星产品折扣品先直接现先购买支付便捷性微信公账号线受广户热捧
图2 唯品会公微信台
杜蕾斯某年12月推送条活动信息容台限时抽奖限定时间发送福利会机会选中名额10次日公布中奖名单短短两时公台杜杜收万条福利10盒套装换万粉丝疑份巨收获
完美微信营销鉴方式：
开设专属化妆品店渠道微信公账号化妆品店完美柜台前放置二维码扫描关注送赠品方式吸引客户成完美化妆品店渠道微信账号粉丝定期户推送折扣信息
设定抽奖环节发送信息参抽奖获奖者附化妆品店完美柜台领奖增加户品牌新鲜感忠诚度
开设微信线抽奖环节输入手机号参抽奖奖项设定免费赠送产品买减抽奖结果信息附化妆品店兑奖
利微信支付功微信购买产品承诺微信购买享受折扣优惠吸引更户购买完美产品
44丰富促销模式
完美化妆品店促销手段单吸引进店消费者市场范围够直接影响店品牌销售额提升促销模式丰富充分利化妆品店周边资源深度挖掘消费者实现销售额品牌知名度双重提升
441户外促销
户外促销搭台形式商超渠道搭台模式作鉴根化妆品店完美销售额作标准搭台分15x2m3x4m5x6m三种类型根店面销售情况决定搭台类型
图3 15x2m柜台 图4 5x6m柜台
搭建柜台需量力物力支持活动周期57天通常伴节假日商场化妆品店促销活动时进行活动期间买赠买减形式吸引顾客专业彩妆团队会消费者现场试装重点凸显客户体验程意短期获较收益
442室促销
室促销包店形式展开品牌名义店装潢统成具完美品牌元素门店通常贴吊旗套包海报X展架易拉宝包柱元素单店面进行装饰活动费限制1500元中500元物料费500元员理费500元包店费活动周期57天活动期间促销形式室外促销相似员支持数少12
图5贴 图6吊旗 图7 海报
45建立完善培训制度
化妆品店员流动性强员更换频繁加彩妆品牌产品复杂样化妆品店美容顾问单品牌产品知识记忆深刻定期课堂培训美容顾问更解品牌产品知识必课堂培训指集中时间集中点员集中起进行型培训三月进行次型课堂培训伴课堂检测检验培训效果增强受训员产品知识记忆
公司培训员制定考核表详细记录培训次数时间培训效果培训标准量化规范培训员
第五章 结
通完美公司实验该公司调研研究运SWOT分析法分析完美化妆品店营销现状笔者发现完美化妆品店营销程中存化妆品店国产品牌发展壮制约完美发展网络渠道完善促销手段单订购成高店完美单产低问题针问题笔者提出增强客户体验完善网络渠道完善培训制度解决方案达增加客户忠诚度提升完美化妆品店销售额双重目标
参考文献
[1] 陈强 国外化妆品市场分析[J] 日化学品科学 2011(01)
[2] 陆鹏广丰 化妆品市场正进行场营销模式革新[J] 中国化妆品(行业) 2009(03) [3] 唐胜辉 国化妆品市场水营销探析[J] 营理者 2009(02)
[4] 王炳东文华 2010年中国化妆品市场契机希[J] 中国化妆品(行业) 2010(03)
[5] 李立 化妆品市场攻心策略[J] 企业改革理 2010(05)
[6] 韩儒雅 中国化妆品市场现状趋势[J] 日化学品科学 2010(06)
[7] 温宇迪 学生化妆品消费市场开发营销策略[J] 新乡学院学报(社会科学版) 2010(04)
[8] 付利兹曹蜀冉 中国化妆品市场元化营销模式[J] 日化学品科学 2010(08)
[9] 白丽群 基产品生命周期理学生群体化妆品营销策略研究[J] 现代商业 2011(08)
[10] 亓鑫庞博慧 基女性消费者行化妆品营销策略研究[J] 黑龙江外贸 2011(07)
[11] 周军 女性化妆品消费心理营销策略探析[J] 中国集体济 2009(03)
[12] 刀 韩国化妆品营销探秘[J] 中国化妆品(行业) 2010(04)
[13] 田杰星 新媒体时代化妆品营销[J] 中国化妆品(行业) 2010(06)
致谢
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完美化妆品店例
摘
文重点研究完美化妆品店营销策略通完美公司实解完美公司基信息收集相关销售数运市场营销学相关知识国化妆品行业完美化妆品店渠道营销模式进行分析结合完美公司化妆品店渠道工作实践程中解营销现状发现化妆品店营销程中存问题提出解决方案
关键词：完美 化妆品店 营销策略
Abstract
This article focuses on research marketing strategy perfect cosmetic stores By the perfect company internship the perfect company to understand the basic information and collect sales data the use of marketing knowledge the domestic cosmetics industry and cosmetics shops perfect for analysis in this channel marketing model combined with the perfect company in the cosmetics shop channel marketing situation work practices learned in the process discovered its existence in the cosmetics store marketing process problems and propose solutions
Keywords Perfect ＇ cosmetics store marketing strategy
目 录
国中端化妆品市场营销策略研究 1
完美化妆品店例 1
摘 1
第章 绪 2
11 研究背景 2
12 研究意义 3
13 研究方法 3
14 研究容 3
第二章 国中端化妆品店现状介绍 3
21化妆品店发展现状 3
23完美公司SWOT分析 6
231完美公司优势 6
232完美公司劣势 6
233完美公司机会 7
234完美公司挑战 7
第三章 完美公司化妆品店销售程中存问题 7
31客户服务位 7
32网络渠道完善 7
33完美公司产品订购价格高竞品 8
34化妆品店单产低 8
35促销手段单 8
36 培训体系贴货制度完善 9
第四章 完美公司化妆品店存问题改进方案 9
41注重客户体验 9
42完善网络渠道 10
43微博微信营销 10
44丰富促销模式 12
441户外促销 12
442室促销 13
45建立完善培训制度 13
第五章 结 13
参考文献 14
致谢 14
第章 绪
11 研究背景
作日化工业重门类化妆品行业发展非常迅猛预计2015年国化妆品销售额突破900亿元巨市场空间然吸引国外众企业资积极参数千家化妆品生产企业万化妆品牌20万化妆品品种部分进口化妆品造繁荣化妆品市场时造庞流通销售网络
12 研究意义
通SWOT分析法分析完美化妆品店营销现状笔者发现完美化妆品店营销程中存化妆品店国产品牌发展壮制约完美发展网络渠道完善促销手段单订购成高店完美单产低问题针问题笔者提出增强客户体验完善网络渠道完善培训制度解决方案达增加客户忠诚度提升完美化妆品店销售额双重目标
13 研究方法
文运理结合实际研究方法运市场营销学相关知识国化妆品行业完美化妆品店渠道营销模式进行分析结合完美公司化妆品店渠道工作实践程中解营销现状发现化妆品店营销程中存问题提出解决方案
14 研究容
文针完美化妆品店渠道中营销策略现状进行研究运SWOT分析法完美整体营销现状进行解读利4P营销理完美化妆品店渠道营销现状进行剖析发现存问题提出解决方案完美众市场分四渠道进行营销：百货渠道现代渠道化妆品店渠道网站渠道文针完美化妆品店渠道中营销现状进行分析
第二章 国中端化妆品店现状介绍
21化妆品店发展现状
化妆品店定义：60店区域销售护理化妆品品类门店护理包括洗发水牙膏面巾纸等化妆品品类包括彩妆护肤染发等化妆品店包括生产商直营门店销售美甲产品香水门店shopping mall专柜提供服务网点网络销售奢侈品店（80区域销售单价300元产品门店）丝芙兰莎莎样店列入化妆品店范畴
化妆品店业态八十年代末开始出现05年起进入飞速发展阶段常会出现种情况条商业街存家甚十家化妆品店普遍商家越晚发现化妆品店带收益开始营店面失败越部分原产品成增加带风险部分原解行情商超渠道营品牌化妆品店重合化妆品店需更折扣品牌溢价力（够消费心理消费者带附加价值力）作核心竞争力生存竞争激烈市场中相应衍生出连锁化妆品店家彩妆品牌22完美公司化妆品店发展现状
完美(中国)日品限公司(简称完美公司)成立1994年马西亚完美资源限公司中国投资设立侨资企业2006年12月1日国家商务部批准开展直销业务销售健康食品保健器材化妆品保洁品护理品
侨资企业扎根中国公司董事长马西亚丹斯里皇室督古润金太绅士马西亚第三代华裔副董事长许国伟总裁胡瑞连分新加坡马西亚第二代华裔公司领导着建立完美事业拥完美生企业命社会郑重承诺三变：消费者提供优质产品理念变完美销商提供事业发展机会理念变坚持中国投资长远发展理念变
20年懈努力公司企业理中国传统文化相融合建立起独具特色完美根文化体系已成长集研发生产销售服务体拥四生产基八家控股子公司现代化企业集团实现年销售百亿民币目标目前全国省治区直辖市设立34家分支机构6家办事处7000余家服务网点授权专卖店时公司制定完美事业扎根中国走世界战略部署完美产品销售服务扩展香港泰国马西亚印尼新加坡台湾越南等国家区
公司中山总部生产基占120亩设研发中心品质保证中心保健食品厂日化妆品厂采德国ASRS全智化仓储信息系统物流控制中心智化办公楼星级员工宿舍员工俱乐部等
秉持中国市场永续营坚定信念2004年公司江苏省扬州市邗江济开发区创建第二生产基——扬州完美日品限公司占358亩期工程已建成保健食品厂日化妆品厂均采达国际新科技水全智化封闭式生产系统物流控制中心采ASRS全智贮存检索系统产中山总部生产基3倍
2011年公司根远景规划绩效目标未雨绸缪中山市南朗镇华南现代中医药城投资建设第三生产基占430亩总投资约10亿元民币首期建筑面积达10万方米拟建设三座生产厂房动化立体仓库配送中心综合站房物资回收站等计划2015年投入
公司致力市场开拓时断完善产品结构2011年注资5000万美元控股吉林省参研发生产龙头企业吹响进军参产业号角吉林吉福参占面积150亩高端产品吉福参牌参滴丸填补世界参深加工应领域空白公司中国投资总占面积1100亩完美四生产基通发挥缘优势实现区域分工协作资源优化配置极提升企业核心竞争力
诚信营追求品质
诚信立身企业道守法营法纳税企业公民应责义务2006年度起公司连续三年位列国家税务总局计划统计司中国税务杂志企业年实际入库税收发布中国企业纳税五百强排行榜中国外商港澳台商投资企业纳税百强排行榜国家方济发展做出应贡献
公司创建直诚信营互利双赢作发展宗旨遵循公竞争原坚持三心营——心作营基础良心作营标准爱心作营氛围断完善项消费业保障制度追求消费者直销员销商供应商员工满意度化2002年6月2003年1月期间完美公司先通保健食品GMP认证HACCP食品安全控制体系认证ISO9000质量理体系认证ISO14000环境理体系认证等四项国际权威认证2003年3月公司通中国伊斯兰教协会清真HALAL食品认证2005年10月2009年12月完美八种营养保健食品全部通国家体育总局运动医学研究兴奋剂检测中心兴奋剂检测证明产品含刺激剂激素类药物等国家国际禁止运动员服违禁成分
进步强化产销研发创新力充分挖掘应专院校科研机构先进成果转化成具商业价值满足消费需求适销产品2005年8月公司拥轻工高等教育明珠美誉江南学联合组建研发中心2006年11月中国中医科学院结成战略合作伙伴目前完美研发中心正筹备申请国家方联合工程实验室公司已获认定广东省企业技术中心广东省芦荟生物活性肽工程技术研究开发中心拥中国合格评定国家认委员会（CNAS）认实验室2010年1月20日公司广东省科技厅认定高新技术企业
2013年完美全国化妆品店销售额达10亿中北京区占中13达13亿2007年2013年年均15增长率持续稳增长马西亚化妆品品牌发展迅速时制约完美发展完美化妆品店彩妆销售占均30竞争非常激烈
图1 完美化妆品店北京区销售额占
23完美公司SWOT分析
SWOT分析法现制定战略规划种常分析工具利SWOT分析法确定企业身优势（Strength略S）劣势（Weakness略W）机会（Opportunity略O）威胁（Threat略T）中SWOT外然企业战略外部资源机结合起SWOT分析中四素相互影响相互制约
231完美公司优势
第产品定位清晰市场定位明确完美低廉价格高品质产品品牌定位众化妆品市场集中1830岁彩妆女性群中类群口基数消费力低消费需求易调动
第二产品包装设计理念时尚产品包装设计简洁乏颜色丰富性充满活力时尚元素符合1830岁女性审美特点
232完美公司劣势
第完美产品价格低导致消费者产品质量产生信感中国女性消费者普遍心理特征认便宜产品质量存问题消费者彩妆质量求更甚护肤产品彩妆购买集中知名品牌
第二完美重点专注商超渠道化妆品店渠道关注度够支持力度市场份额没实现化
第三公司部员销售验品牌销售员具劣势销售模式更适合护肤品市场
233完美公司机会
第化妆品行业市场前景口基数着社会济快速发展收入消费水日益提高美需求提升彩妆行业带新机遇
第二网络发展迅猛网购已成新时代流购物方式交易方式更加便捷价格相线专柜更加低廉更具诱惑力线交易逐渐取代普通交易模式
第三学生消费意识前辈更加前卫胆促彩妆市场蓬勃发展消费力基础
第四着卡尼尔退出中国市场完美集团力发展完美彩妆彩妆品牌疑完美迈新高度契机完美集团量投入力物力财力充分利现直销团队
234完美公司挑战
第心中没彩妆形成清晰概念推出新产品市场培育期较长占空间较少
第二彩妆产品属广告性产品需投入量资源进行宣传营销
第三年国产彩妆品牌发展日益壮马西亚化妆品等国外化妆品品牌面国产化妆品品牌强竞争力国连锁非连锁化妆品店发展迅速加国政策支持附化妆品店生存国产彩妆品牌受追捧市场份额逐渐加
第三章 完美公司化妆品店销售程中存问题
31网络渠道完善
完美化妆品店渠道线化妆品实体店外线化妆品店网络形态样网购形式更种类繁仅仅成型网化妆品店（乐蜂网京东网）法网络渠道作发挥化网购消费者数然具局限性
32完美公司产品订购价格高竞品
销售者言盈利途径价格差化妆品店进价成越低利润越高许国产彩妆品牌产品进价成通常45折完美高达75折许化妆品店客户法完美产品中高利润转目光投国产彩妆品牌化妆品店应客户群般消费力较低彩妆认知较少更容易引导价格低廉彩妆品牌产品加国产彩妆提成丰厚化妆品店美容顾问更倾推销类彩妆品牌完美众彩妆第品牌具品牌知名度化妆品店理者更愿意完美视作吸引客流品牌非赚钱品牌疑完美化妆品店营销难题
33化妆品店单产低
相商超渠道专柜言化妆品店完美单产低日均单产5001000专柜日均单产均30004000部分原客流量少顾客消费力低竞品品牌数量价格优势明显美容顾问服务具品牌导性化妆品店通常装潢相商超渠道专柜较粗糙理位置处老居民区街角巷口进入化妆品店购物消费者通常中老年购买护肤日品消费者占数彩妆购买强消费力高顾客通常会选择百货商场型超市购物部分需彩妆顾客30价格导型50品牌导型20型顾客50品牌导型顾客中30完美忠实顾客加顾客消费力低导致客单价连带率低化妆品店单产低
34促销手段单
完美化妆品店营销程中增加销售额会化妆品店理者协商进行部分商品利促销低价优势消费者青睐促销手段价格利常见促销形式：
折扣优惠（Price Off）：折扣优惠目吸引消费者购买产品提高联合销售常见促销方式购买某产品享受折扣优惠第件原价第二第三件享受折扣样仅激发消费者购买欲动增加次性购买产品数量利客单价连带率增长
满额立减（Discount for a certain amount）：满额立减活动目提高联合销售次性购买2件产品交易促销方式消费满xxx元减xx元
买赠送产品礼品（PWPGMP）：买赠活动提高客单价目均位消费者购买产品价格促销方式买某产品购物满xxx元获某产品赠品
促销装（Promotion pack）：提高联合销售目方式23产品包销售予促销价优惠
换购（Redemption）：推广新品明星产品（公司投入量资源宣传产品）促销方式买满xxx元xx元换购某产品样提高销售宣传产品增加产品知名度
会员尊享（CRMpromotion）：针会员专享促销会员特价会员换购方式常见化妆品店意培养忠诚客户提升某产品销量
均完美品牌柜促销容促销手段单仅柜促销法效利化妆品店资源利益化
35 培训体系完善
第培训理制度完善求代制度培训理制度陈旧培训理缺乏效刚性约束培训工作缺乏权威性导致问题解决求贯彻
第二培训运作规范没培训流程进行运作尤缺乏效培训需求调查培训效果评估培训实施简化基服务工作培训缺乏针性效果难保证
第三课程建设系统没培训课程进行梳理造缺乏供完美公司部选择固定精品课程造成量重复劳动
第四章 完美公司化妆品店存问题改进方案
完美化妆品店营销现状成功成熟资源限制化妆品店完美产品种类齐全线网络渠道完善促销方式单店单产低问题程度制约完美发展尤国化妆品店发展日益壮时代法充分利中资源利益化法真正中国彩妆市场长久发展针问题需制定改进方案
41注重客户体验
伯尔尼H施密特客户体验理书中提：客户体验战略性理客户产品公司全面体验程提高客户整体体验出发点注重客户次接触通协调整合售前售中售等类阶段种客户接触点接触渠道目缝隙客户传递目标信息创造匹配品牌成虐正面感觉实现良性互动进创造差异化客户体验实现客户忠诚强化感知价值增加企业收入资产价值通客户体验加效握理提高客户公司满意度忠诚度终提升公司价值
化妆品行业注重客户体验身肤质肤色体验达效果三角定律提：满意度体验期完美品牌知名度高宣传位会消费者产品期值高顾客满意度高更加注重户体验户体验唯法增强客户产品特性认知体验程中顾客前效果消费者造成视觉击销售程中效服务流程重增强户体验推销程中需注意步骤：
欢迎顾客：欢迎顾客时求美容顾问仪容仪表干净整洁三米外妆容见突出职业特性面带微笑顾客产生信赖感
解需求：询问顾客期产品预期效果解客户真实需求针性进行产品销售
满足需求：需美容顾问熟悉产品卖点成分功顾客进行专业性介绍顾客产生信赖感邀请试装顾客亲身体验产品功效半妆求顾客进行前时进行部位连带销售明星产品连带销售
送顾客：保持微笑送语送顾客
服务完整性试装理颇重产品试装产品需保持致产品种类应老旧破损试装时更换时刻顾客利益顾客角度衡量服务体验质量
42完善网络渠道
完美线化妆品店化妆品店渠道终端销售销售占44旧没完全发挥出网络渠道优势中国口基数网民数量网络形式样网络商店公客户端微信微博做信息渠道全覆盖够保障信息传递畅完善网络渠道提高化妆品店渠道销售额线销售占突破60
43微博微信营销
微博营销微博作销售台中位微博粉丝潜销售象企业通微博发送企业相关信息产品信息树立良企业产品形象通粉丝互动达营销目微博营销涉包括话题认证开放台整体运筹等
微博营销优势：立体化微博够助文字图片流媒体等形式产品进行全方位描述潜消费者产品信息更直观更全面解高速度微博传播速度显著特征条热门微博发出短时间微博户便捷性微博营销传统营销需审批节约量成时间广泛性通粉丝转发进行病毒式传播加名效应事件成级放效率高针企业产品FAQ提高效率快速帮助客服建立互相解通道
完美化妆品店渠道微博营销利特点展开微博推出优惠活动关注账号转发@三位友加评获奖品助名效应请品牌代言转发微博制造话题形成热门位微博户够容中突出化妆品店价格优势吸引量消费者
网络济时代微信营销企业营销模式创新伴着微信兴起受欢迎种网络营销方式微信没距离限制注册成功样注册微信朋友形成紧密联系微信户订阅需信息商家通提供户需信息产品进行推广实现点点销售
微信营销优势：交流方式信息传递更具互动性营销者消费者距离拉微信信息传播率高发送信息接收范围广微信作优秀CRM工具专注客户理微信公众台客户点属性类等清晰区分开针群特点发送信息保证信息传播范围保证信息传播针性客户互动设置查询搜索等功
微信营销成功案例层出穷：
唯品会利微信营销理念唯品会做特卖网站宣传口号网站特点清晰明确结合手机客户端户时间碎片化省流量户惯特点唯品会开设官方公账号天会户推送款明星产品折扣品先直接现先购买支付便捷性微信公账号线受广户热捧
图2 唯品会公微信台
杜蕾斯某年12月推送条活动信息容台限时抽奖限定时间发送福利会机会选中名额10次日公布中奖名单短短两时公台杜杜收万条福利10盒套装换万粉丝疑份巨收获
完美微信营销鉴方式：
开设专属化妆品店渠道微信公账号化妆品店完美柜台前放置二维码扫描关注送赠品方式吸引客户成完美化妆品店渠道微信账号粉丝定期户推送折扣信息
设定抽奖环节发送信息参抽奖获奖者附化妆品店完美柜台领奖增加户品牌新鲜感忠诚度
开设微信线抽奖环节输入手机号参抽奖奖项设定免费赠送产品买减抽奖结果信息附化妆品店兑奖
利微信支付功微信购买产品承诺微信购买享受折扣优惠吸引更户购买完美产品
44丰富促销模式
完美化妆品店促销手段单吸引进店消费者市场范围够直接影响店品牌销售额提升促销模式丰富充分利化妆品店周边资源深度挖掘消费者实现销售额品牌知名度双重提升
441户外促销
户外促销搭台形式商超渠道搭台模式作鉴根化妆品店完美销售额作标准搭台分15x2m3x4m5x6m三种类型根店面销售情况决定搭台类型
图3 15x2m柜台 图4 5x6m柜台
搭建柜台需量力物力支持活动周期57天通常伴节假日商场化妆品店促销活动时进行活动期间买赠买减形式吸引顾客专业彩妆团队会消费者现场试装重点凸显客户体验程意短期获较收益
442室促销
室促销包店形式展开品牌名义店装潢统成具完美品牌元素门店通常贴吊旗套包海报X展架易拉宝包柱元素单店面进行装饰活动费限制1500元中500元物料费500元员理费500元包店费活动周期57天活动期间促销形式室外促销相似员支持数少12
图5贴 图6吊旗 图7 海报
45建立完善培训制度
化妆品店员流动性强员更换频繁加彩妆品牌产品复杂样化妆品店美容顾问单品牌产品知识记忆深刻定期课堂培训美容顾问更解品牌产品知识必课堂培训指集中时间集中点员集中起进行型培训三月进行次型课堂培训伴课堂检测检验培训效果增强受训员产品知识记忆
公司培训员制定考核表详细记录培训次数时间培训效果培训标准量化规范培训员
第五章 结
通完美公司实验该公司调研研究运SWOT分析法分析完美化妆品店营销现状笔者发现完美化妆品店营销程中存化妆品店国产品牌发展壮制约完美发展网络渠道完善促销手段单订购成高店完美单产低问题针问题笔者提出增强客户体验完善网络渠道完善培训制度解决方案达增加客户忠诚度提升完美化妆品店销售额双重目标
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