导购手册(珠宝行业)


    
    导 购 手 册
    第章 企 业 文 化
      企业理念
    企业目标:闪耀王室典分享全世界
    企业营理念:理念先品质服务顾客构筑连锁网络创造双赢享
    企业质量观念:市场化决策现代化营系统化理专业化服务
    企业观念:力资源企业生存核心
    企业价值观念:真诚服务企业生存根

    二  品牌概况
    1品牌源——钻石优雅问候
    名产利时王国北部FLANDERS联邦区中世纪富传奇色彩伯爵领孕育众艺术师鲁斯维尔哈伦维克·奥尔塔等创造马洛克新艺术义等艺术风格处见哥特式马洛克风格建筑段段艺术历史见证

    品牌命名正诞生悠长历史艺术讲述悠远独特文化积淀成品牌特优雅高贵造厚重文化涵细腻艺术气息

    2品牌简史——80年时光璀璨绽放演绎利时皇室浪漫情缘

    1927


    始1927年1927年FLANDERS利时安特卫普Charlie Friedrich父亲创立名产——利时北部联邦区Flanders首府安特卫普誉世界钻石
    1977
    Lewy –Friedrich ()成DTC货商
    1983
    1983年 八方形概念钻石切割方式改良佛兰德斯光辉切工(Flanders Cut)钻石问世出现次成目光焦点根佛兰德斯光辉切工特点FLANDERS独创帕维镶嵌法轨道镶嵌法拥数十年历史珠宝品牌注入新活力网点遍布全球拥400家销售店
    1991
    枚设计镶着佛兰德斯光辉切工钻石戒指作官方礼物送利时王Paola王室赞誉授权定制利时王子Philippe订婚首饰
    2000
    2000年1月 Charlie Friedrich受安特卫普市政府邀请亲礼物枚吊坠赠送马蒂尔德(Mathilde)王妃
    2009
    FLANDERS中国深圳设立佛兰德斯珠宝(深圳)限公司
    2009年12月29日北京金街利时驻华FLANDERS旅游局首席代表著名影星董洁姐等贵宾拉开进入中国序幕



    3品牌卖点:
    (1)利时皇室品牌品牌专利切工钻石名家设计见长
    独FLANDERS cut 光辉切工介绍:
    Flanders cut尖端科技世界钻石师高超技艺结晶纯正深厚典钻石文化高科技钻石切割工艺完美融合
    Flanders cut拥61面复杂称分布达全反射苛刻条件面完美定位效果需出典圆钻13切工难度时间钻石切割历史中钻石限度具光辉色泽明亮式切割
    Flanders cut伦光辉HRDIGI两家享世界高声誉宝石鉴定机构高度认称:世间仅完美明亮式切割21世纪表现钻石光辉色泽明亮式切工钻石 Flanders cut切割方式国际钻饰领域高荣誉21世纪钻石切割树立更高标准

    获外观设计专利证书
    中国设计专利号:ZL 2008 3 01241373
    专利权:佛兰德斯珠宝国际限公司

    (2)创新PAVATrack镶嵌法:

    TRACK镶嵌法种钻石间留缝隙镶嵌方法令颗钻石展现拟火光闪亮

    PAVA镶嵌法世界新精密钻石镶嵌方法种类蜂巢式镶嵌工艺颗钻石完美方式周围钻石精密结合FLANDERS PAVA镶嵌法仅完美展示FLANDERS CUTS 八角型切工钻石璀璨火彩发明粒钻石求非常严格型状完全相FLANDERS CUTS钻石精确实现先进镶嵌技术
    第二章 产 品 系 列
    1 皇室典Paola系列
    作品名:PAOLA(柏拉)
    设计师:Charlie Friedrich
    名称源:源1991年送利时王Paola枚皇室戒
    设计理念:独钻设计彰显王独二整体造型简约简单设计线条流畅限雅致中显皇室尊贵气质
    作品事:1991年.受安特卫普市委托利时王PaoLa设计制作礼物表达王室敬意 创始Charlie亲担设计师精选独创Flanders cut钻石认唯Flanders cut钻石璀璨光辉方展示王灿烂光芒彰显王独二整戒指颗钻石整体造型非常简单极富创意深受Paola王喜欢枚戒指尊称皇室戒王授意戒指基础设计出系列典作品王名字Paola作系列名


    销售话术产品卖点: 首席设计师Charlie Freriedrich皇室典代表作整体设计理念源1993年送利时皇枚皇室戒 作品史光荣骄傲整套产品线条简约流畅简约中显皇室尊贵气质


    2 皇室典Royal Fascination
    作品名:Royal Fascination(皇室迷恋)
    设计师:Charlie Friedrich
    名称源:源 执行总裁 Charlie Friedrich2000年1月24日送利时王妃 Mathilde 枚钻石吊坠 枚吊坠FLANDERS皇室荣耀享誉欧洲
    设计理念:设计突破性玫瑰金双环结构庄重失活泼FLANDERS cut切割钻石糅合种时尚元素充分展示钻石固璀璨夺目限度展现王妃高雅美丽亲民气质形象
    作品事:设计皇室戒 授权订制利时王子Philippe订婚首饰完美展现利时第位土王女妃Mathilde高雅淡定气质迷微笑Charlie设计玫瑰金双环结构糅合种时尚元素整体设计风格庄重失活力完美吊坠王妃高度赞赏王室鼓励 王妃吊坠基础设计出整Royal Fascination系列体现王室分享精神









    销售话术产品卖点: 首席设计师Charlie Freriedrich荣耀设计独玫瑰金双环元素开创玫瑰金钻石应设计典范整体风格庄重失活力成皇室荣耀FLANDERS典作

    3Venus(维纳斯)
    作品名:Venus(维纳斯)
    设计师:Nicolas Leroy
    名称源:希腊神话里爱神维纳斯
    设计理念:长久纯净恒久璀璨Flanders cut钻石设计爱情永恒信物 极富创意订婚钻戒欧洲享盛誉Venus 系列设计师Nicolas Leroy设计Venus第字母V巧妙设计戒指诠释爱情限期心中Venus璀璨钻石巧妙构思结婚钻戒散发出柔情诗意浪漫誓言永恒爱情






    销售话术产品卖点: Venus 系列FLANDERS设计师Nicolas Leroy设计Venus第字母V巧妙设计戒指诠释爱情限期

    4 Belwa(贝卢瓦)
    作品名:Belwa(贝卢瓦)
    设计师:Arno Jacobs
    名称源:Belwa系列源专属利时皇家消夏城堡Belwa
    设计理念: 品牌发源 Flanders中世纪富传奇色彩伯爵领孕育众艺术师处见哥特式马洛克风格建筑段段艺术历史见证 设计理念源Flanders极富特色建筑Belwa中代表性系列


    作品事:利时皇家消夏城保Belwa利时众城堡中美年盛夏城堡中会举行种派夜色湖面倒映烛光映衬中整Belwa城堡开始场场光影华丽表演FLANDERS设计师次度假中敏锐捕捉Belwa城堡光影变幻中绝美表现设计出风格独特Belwa系列Belwa系列简单造型简营造出神秘优雅奢华钻石镶嵌出低调高贵Belwa城堡样总吸引赞叹目光意间伫足静静观赏





    销售话术产品卖点: 设计师Arno Jacobs擅长佛兰德斯极富特色建筑元素融入珠宝设计Belwa系列中杰出代表流畅利落线条欧洲中世纪哥特式建筑风格完美呈现眼前


    5 Track(轨迹)
    作品名:Track(轨迹)
    设计师:Bram Wouters
    名称源:轨迹系列源 设计师火车旅途中生感悟
    设计理念:现实生活中真实种轨迹生轨迹爱轨迹次作品艺术哲学碰撞创新轨道镶嵌法灵活独特工艺作品更显完美极富性典系列
    作品事: 设计师Bram Wouters住离安特卫普远镇需天火车返家工作室间位设计师说样火车旅充满惬意静静思考佳时机天车路线变路总天车外窗景变心情季节会换颜色 直天开始哲学角度考虑轨迹问题火车轨迹飞机轨迹生轨迹爱轨迹……轨迹时间空间里频繁交错结果样图案? 种思索推动设计出奢华震撼 轨迹系列量钻石进行轨迹式排列轨道镶嵌法进行镶嵌种样图形诠释美




    销售话术产品卖点:设计灵感源设计师Bram Wouters旅途中生感悟次作品艺术哲学碰撞 典系列中极富性系列创新轨道镶嵌法独特工艺产品更显精美

    6 Dream梦想
    作品名:Dream(梦想)
    设计师:Charlie Friedrich
    名称源:Charlie Friedrich长期坚持仅仅售卖珠宝出售梦想魔力FLANDERS设计思想
    设计理念: 品牌LOGO时FLANDERS cut切割钻石形状诉求设计具品牌 LOGO 标识性区品牌系列产品
    作品事: 现总裁Charlie Friedrich年少作品中典作FLANDERS光辉闪耀世界角落皇室荣耀享誉全球Charlie Friedrich生追求梦想FLANDERS cut发明Charlie Friedrich直概念设计制作作品 图型LOGO成形2006年长时间探索思考 新LOGO(八角形)中心设计系列产品终成功出现 作品系列里Charlie Friedrich梦想作系列名字作品心里梦想

    销售话术产品卖点: Dream系列 FLANDERS首席设计师Charlie Friedrich年作品中典灵感FLANDERS品牌标志具 唯识性

    7 Arden (阿尔丁)
    作品名:Arden(阿尔丁)
    设计师:Brent De Clercq
    名称源:灵感沙士亚笔阿尔丁森林浪浪非常美丽方
    作品事:Arden昔时阿尔丁森林带充满浪漫方次出现莎士亚著作里设计师渴求完全呈现Arden浪漫美丽整系列红色绿色天然碧玺创作素材意图强烈色彩渲染Arden神秘浪漫

    销售话术产品卖点: 设计师Brent De Clercq通强烈色彩渲染原始森林神秘浪漫完美重现典巨著里著名场景

    8 sunlitscheld(阳光海)
    作品名:sunlitscheld(阳光海)
    设计师:Jasper Coppen
    名称源: 阳光色彩跃动Scheld河
    产品事:SunlitScheld 系列设计灵思源流利时斯海尔德河(Scheld)设计师阳光灿烂午Scheld河畔散步金色阳光洒河面蓝色河水呈现出思议深蓝河水阳光交接处仿佛
    红色火焰跳跃蓝色红色强烈触动设计师心弦设计师精选表现海水坦桑蓝纯正红色碧玺设计出色彩鲜艳目忘Sunlit –Scheld
    销售话术产品卖点:设计师Jasper CoppenScheld河畔散步灵感作力求渲染阳光Scheld河断变幻强烈颜色动心弦精选蓝色坦桑纯正红色碧玺色彩明艳目忘
    第 三 章  导购员工作纪律岗位职责接顾客注意事项
    导购员工作纪律
    1导购员工作程中必须穿工装佩带胸牌
    2导购员必须做迟早退做班前准备班交接工作
    3导购员工作时间准物品带入岗位必须存放指定点
    4导购员工作时保持口腔卫生准喝酒吃带异味食物营业中准吸烟吃零食 需补妆时试衣间卫生间补妆
    5导购员讲究仪表仪容准留怪发准穿奇装异服岗必须讲究卫生时刻保持整齐清洁美观
    6导购员准店聊天说笑闹准店亲朋友长时间交谈
    7导购员坐着接顾客准擅脱离岗位更允许岗位
    8导购员接顾客时准顾客发生顶撞争吵顾客发生误会遇刁难营业员顾客报告理解决
    9导购员营业结束时准存放限额外现金准挪货款顾客遗忘物品时缴便时寻找失存放私
    二导购员岗位职责
    1整洁仪表热情细致服务进行销售工作虚心学专业知识努力提高销售水
    2清洁环境扫卖场货仓橱窗门窗卫生整洁优美购物环境恭迎顾客光
    3检查柜台橱窗缺货位置时补货未补齐货物应马调整展示位置
    4整理货品货品分类根货品种类特点进行相应展示恰陈列
    5时更换POP时悬挂吊旗时更换海报新款市张贴宣传图片价码
    6柜台道具数码粒方排列整齐带FLANDERS标志面着顾客
    8认真做交接班工作交接时仅点清货品班交接班会容传达公司精神通知时规定统计进销存数填送报表做填送时数字准确月底仓起做盘存工作
    9注意款销售情况时报理便理根实际情况进行调配货时根营情况常分析商品库存结构适时推出进货计划时款滞销款残缺款应适时提出处理意见
    10工作积极动服务热情做销售细节百挑厌优质服务树立起公司良声誉
    三导购员接顾客时注意事项
    1留意顾客购物信号
    (1)顾客反复触摸某款时
    (2)顾客抬头时
    (3)顾客突然停脚步时
    (4)顾客眼睛搜寻时
    (5)顾客导购员眼光相碰时
    (6)顾客较货品时
    (7)顾客朋友品评交谈时
    (8)顾客长时间凝视某货品思时
    2顾客试戴时
    (1)出顾客试货品帮顾客核手寸
    (2)告知顾客名字便顾客需帮忙时招呼
    (3)顾客请求推荐时应根顾客喜量做步位顾客连续推荐三款时未达顾客满意顾客导购品牌失信心
    (4)做试戴评述时应结合顾客伴意见建议迎合顾客伴
    (5)顾客满意时应鼓励顾客试款式
    3顾客决定购买时
    (1)仔细帮顾客装货品然放手提袋里送顾客印店面址联系方式信誉卡
    (2)帮顾客包装货品时顾客讲清楚原价折扣价正进行促销优惠活动顾客领收银台
    (3)顾客提货时顾客讲明注意事项包括日常佩戴洗涤保存等正确方法
    (4)顾客送门口诚恳感谢顾客光希次惠顾
    (5)告诉顾客优质售服务条款
    4店没合适手寸品质求存货时
    (1)确认没存货时请顾客稍等电话分店调货
    (2)请顾客留联系方式货时应积极时通知顾客
    (3)推荐代相款顾客试
    5顾客购买意时
    (1)问清楚顾客需求真诚听取顾客意见建时记录反馈公司
    (2)问清楚顾客满意原量做挽留补救
    (3)留顾客详细资料包括体态喜等符合顾客求新款货时应动邀请顾客试穿
    (4)样衷心感谢顾客光顾客送门口希次见
    第 四 章    顾客消费心理
    顾客消费心理
    消费者购买商品心理消费者需求样种样复杂兴趣爱性文化济状况等相购买心理异形成种样购买动机
    1求实心理指顾客购买首饰时追求首饰实实惠购买目心理求实心理购买重点放产品质量实际效外观造型否流行新潮 太挑剔顾客济收入消费观念密切关系
    2胜心理指显示胜炫耀购买心理种顾客购买首饰时求首饰牌子档次
    3奇心理指喜欢尝试目购买心理种顾客选购商品时常受商品新鲜感驱希知道究竟觉新奇感兴趣会产生兴购买
    4求新心理指顾客购买首饰时追求首饰流行潮头新颖目心理种心理着重首饰造型新奇独特性首饰价格否合理太计较
    5求美心理指顾客追求服装美感购物目心理种心理着重首饰造型色彩艺术性特重视首饰造型款式等特定文化品位体现出风格性首饰身价值价格较忽视
    6求名心理指顾客购买首饰时追求表现身份位价值观财富等购物目心理较注重首饰品牌价位公众知名度
    7求优心理指追求优质产品目购买心理首饰产生产厂家商标等十分重视
    8求廉心理指顾客购买服装时追求廉价价格优惠购买心理类顾客较首饰标价喜欢促销折首饰
    9模仿心理指顾客购买首饰时追求名消费步购买目心理称众心理
    10 求速心理 指顾客购买首饰时希快速方便服务形成购买心理种顾客时间效率特重视厌烦挑选时间长低售货效率
    11癖心理  指顾客满足特殊爱形成种购买心理种顾客购买偏爱商品获心理满足具持久定性

    二影响消费八素
    1社会文化  指类社会历史发展程中创造精神财富物质财富总包括风俗惯行规范宗教信仰价值观念
    2流行素  指定时期社会迅速传播成风事物够形成兴趣中心消费热潮市场带巨活力击时尚时髦
    3首饰商品心理功特征  指首饰商品具唤起顾客高层次需求满足顾客高层次需求部分特征表现象征功审美功精神愉悦功流行特性季节性域性社会性
    4商品名称  语言文字商品特征概括反映助顾客解商品特点记忆商品形象增强商品喜爱
    5商标  指区营者营商品种标记符号起着诱导消费心理促进销售作
      6商品包装  指盛装保护产品容器包扎物装饰产品具保护商品质量美化商品促进商品销售作
      7商品价格  具顾客价格稳定惯心理价格变动敏感心理商品价格较倾性价格高低感受性
      8商品广告  具缩短企业顾客距离建立企业顾客间联系桥梁诱发顾客产生购买欲







    — END —

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    文档贡献者

    雅***韵

    贡献于2021-03-17

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