公司市场营销各部门管理制度


    

    公司市场营销部门理制度

    第节 市场营销部组织架构职分配

    部门职责
    1根公司市场需求策划提出拓展新营项目方案
    2负责公司新开发产项目进行深入市场调查收集资料提交市场分析报告提出适销招商方案提出投资该项目初步行性分析
    3参公司房产项目营销招商策划方案计研究确定
    4拟定产品价格销售招商方式策略
    5负责制定项目市场定位VI设计等策划提交建议书
    6制订项目整体营销推广方案容包括:(1)产品分析(2)市场分析(3)价格策略(4)媒体应策略(5)销售方案(6)推货策略(7)销售目标
    8制订公关活动策略监控实施
    9制订广告宣传策略包括:
    ()拟订年度月度特定活动广告计划
    (二)广告代理商联系选择理
    (三)广告媒体选择运理
    (四)根实际销售情况调整广告宣传策略
    10广告投放促销活动效果分析
    11营销招商业绩目标订定分配
    12参企业形象品牌策划工作
    13销售招商资料收集整理存档
    14销售招商合签署整理档
    15相关产权手续办理

    二岗位设置
    岗位设置基原:事设岗岗设
    岗位设置:
    分副总理 市场营销部总监 营销策划理 策 辅策 文密助理

    招商理 销售理 → 业务员

    招商员 销售合

    合签约员

    产权办理员

    文员

    组织架构图: 分副总理

    市场营销部总监

    营销策划理 文秘助理

    策划组 销售组 招商组 客服组

    策 销售理 招商理 客服

    辅策 业务员 业务员 办事员



    三岗位工作职责
    1分副总理
    直接级:总理
    工作职责:
    1负责领导部门销售招商策划工作区域实施宏观理控制
    2负责项目全程工作外单位沟通合作
    2负责理者种资源部门调配
    3负责组织项目前期准备工作项目营销方案审定
    4负责部门理层协调
    5负责级员工佣金发放审核等工作
    6负责监督销售资金回收情况进度
    2市场部总监
    直接级: 分副总理
    职责求:
    1 参前期拓展确定楼盘销售招商策略准确提出策划销售招商技术发展方提出具开拓性专业观点监督项目销售招商进度
    2 全面控策划报告关键技术思路销售招商拓展工作实施策略
    3 策划报告评审汇报准确握
    4 监督项目销售招商情况市场动适时拨正方策略等
    5 部门理拓展维护客户
    6 负责部门理层协调
    详细工作容:
    1 负责部门部业务发展规划
    2 负责部门员工专业技公司规章纪律培训
    3 员工思想教育企业文化传播时掌握员工思想状况解决员工工作中实际困难矛盾缓解员工间员工企业间误会矛盾
    4 负责制订部门部绩效工资投标奖励业务提成发放方案时公司领导汇报
    关情况
    5 参制定楼盘销售招商策略准确提出策划销售招商技术发展方监督项目销售招商进度时控策划思路销售招商工作实施策略
    6 清晰解项目运作负责项目具体监控操作效果评定根企业利益化原指导策划项目组进行项目操作价格调整
    7 负责制定公司策划技术台体系组织策划员搭建完善技术台负责制定实施业务课题研究计划
    8 根部门实际情况部门工作员工作安排做出相应调整
    9 负责部门公司部门间工作协调力资源部财务部等
    10 协助拓展工作阶级策划组织工作参拓展报告评审讨
    11 参公司代理商接情况反馈
    12 负责策划师级员考核包括业务操作专业技巧职业道德等
    13 负责公司信息理信息化建设
    14 负责公司企业文化建设外宣传工作
    3营销策划理
    直接级:部门总监
    职责求:
    1 全面负责部门工作日常理工作安排事安排
    2 撰写指导完成项目研究方全程报告(定位物业建议定价营销等)
    3 协助公司拓展项目出意见
    4 指导监督项目全程销售招商策划工作事安排
    5 统筹安排策划报告撰写分析评审报告质量较控力确保项目
    定计划正常运作
    6 指导培训部署工作
    7 合理调配相应项目工作事
    8 负责部门员沟通协调

    详细工作容:
    1 协助部门总监完成策划中心核心工作部门业务规划项目操作员理业 务拓展等
    2 第时间掌握部门员工思想状况宣传解释企业文化公司制度决策时踪部门员工思想变化解决员工困难出现矛盾
    3 负责部门部业务理员理部门操作项目进行全程踪指导
    4 负责召集组例会安排检查销售招商理策划师日常工作工作进行考核评价
    5 负责销售招商理策划师副策划师考核监督包括业务发展专业技巧行业操守职业道德等
    6 根项目发展需策划员特点策划师工作安排做出调整
    7 部门操作项目监控理清晰解项目操作时公司级领导汇报
    8 根公司利益化原指导部门项目时调整操作策略价格调整时公司领导汇报相关情况
    9 月召集项目组员分享分析房产市场时公司部门员工传达市场信息
    10 策划师销售理岗时时负责承担工作
    11 负责召集技术研讨会实施业务专题研究
    12 负责召集部门员工评议组织部门部业务研讨负责项目具体方案初步
    13 负责组中心组间工作协调
    14 协助公司外形象宣传工作
    4:文秘助理
    直接级:营销策划理
    职责求:
    1 协助部门总监部门理安排部门事务安排部门会议时间活动时间相关员培训时间
    2 协助部门工作员文案工作
    3 负责部门资料文档收集整理理工作
    4 安排记录整理部门会议纪录
    5 协助部门做文案修改完善工作
    6 负责部门办公品领取发放外行政接工作

    5:高级策划师(策)
    直接级:营销策划理
    职责求:
    1 独立完成项目策划程中项工作正确握方思路
    2 合理分配操作项目组员相关工作组织操作项目组员定计划完成相关工作
    3 独立进行项目汇报
    4 积极言传身教义务
    详细工作容:
    1 负责项目全程策划踪报告撰写合作单位沟通交流工作具体包括:
    Ø 亲完成项目全程策划方案撰写项目行性报告项目定位报告物业发展建议产品策划报告项目策划方案营销策划报告营销策划执行方案价格策略(价格表)等报告
    Ø 负责落实项目具体执行方案工作计划
    Ø 会公司营销中心相关协作单位完成销售准备工作制定销售程中相关策略
    Ø 着实现公司利益化原实施销售情况进行监控分析制定相应营销策略
    Ø 负责安排助理策划师项目资料进行完整收集档
    Ø 项目整体资料进行分析研究制作项目总结
    2 协助营销策划理完成部门工作项目操作公司策划技术组制度初步拟定
    3 负责项目具体运作中营销中心工作配合
    4 负责具体研究课题编撰工作
    5 负责业务培训课程开发
    6 负责宣传文章写作
    7 负责召集项目具体问题研讨评议
    8 轮流持策划专业研讨活动(策划沙龙)
    9 定期进行市场调研提交调研总结
    10 解片区房产行业动态月市场分享例会享
    6:策划师(辅策)
    直接级:策划师
    职责求:
    1 独立完成单策划报告撰写(前期期某阶段报告)
    2 策划师指导完成全程策划报告撰写
    3 策划师指导完成项目操作
    详细工作容:
    1 协助策划师进行工作文档交接公司策划技术台文件夹建立整理文文档整理备案
    2 协助策划师进行市场调研(三级铺新楼盘)信息收集整理分析
    3 协助策划师组织公司合作单位项目组员会议
    4 协助策划师代理商员进行文件交接记录次例会会议纪会议纪签字存档须签字文稿传送存档
    5 协助策划师收发合作单位工作文件
    6 协助策划师指导完成策划报告专项容撰写认筹报告促销活动
    7 协助策划师执行现场简单执行工作(项工作策划师落实策划助理进行执行)
    8 协助策划师项目营销现场客户信息媒体信息统计
    7:销售招商理
    直接级:营销策划理
    职责求:
    1 参制定楼盘销售招商策略监楼盘销售进度
    2 全面负责销售招商中心日常理事务
    3 监督营销招商中心工作员行规范执行相关理条例完善销售理制度
    4 监督考评业务员业绩负责员调配晋升调整
    5 负责业务员招聘制定培训计划
    6 负责制定销售务完成公司求销售目标
    7 制定销售中心工作岗位规章理制度
    8 月度提交工作总结计划报告
    9 组织种销售招商培训
    10 制作种销售招商报表
    11 竞争手实施监控定期形成市调报告
    12 协助解决顾客销售员提出种问题助成成交
    13 处理客户投诉
    权限:
    1客户变更付款方式审批
    2折扣审批(视具体情况行商议)
    3维护销售中心员工利益权力
    4属员工进行绩效考核
    5属员工工作状态纪律形象工作方式方法进行督导
    6客户延迟交付首期15日审批
    8:销售招商员
    直接级:销售招商理
    职责求:
    1 做日常销售工作
    2 协助理做切项目工作
    3 遵守公司项目规章制度
    4 认真细心接访客户业士
    5拟定销售计划实施完成
    6积极参岗位培训增值
    7接客户沟通进行谈判实现成交
    8服配合项目理销售理
    9配合销售部门进行销售展演咨询
    10负责售服务支持踪协调工作
    11完成销售涉种工作报表
    12时全面级反馈市场信息

    9:客服部
    直接级:营销策划理
    职责求:
    1 配合部门理完成部门工作计划绩效考核标准建立完善工作计划性系统性
    2 指导监督组工作时级反映工作情况
    3 全面服务客户清楚客户情况时作出调整
    4 时解政府情况新政组员作培训
    5 客户资料合需严格保密外泄
    6 配合销售招商组物业公司协助策划组织开展类维系客户活动
    7 实施客户意见调查回访工作
    8 处理业户投诉接踪监督检查回访重投诉
    9 提出项目存问题需预警事宜提出合理化建议
    10 客户服务类档案资料档整理类理报表报
    11 配合部门理制定公司中长期客户关系发展战略纲执行公司中长期客户关系发展战略纲编写公司客户关系年度活动计划形成客户关系月报客户满意度调查计划
    12 公司反映客户意见时反馈信息营销理部提供客户市场相关信息形成客户二次购房口碑作


    10合签署员
    直接级:客服部
    职责求:
    1 配合部门理完成部门工作计划绩效考核标准建立完善工作计划性系统性
    2 认真细致签署合检验
    3 赖心客户解释
    4 协助核客户交款记录期应交纳房款客户已超期限未交纳房款客户进行时通知催款必时准备诉讼资料
    5 客户额外求事项需马报告
    6 收集整理理档客户资料合检查验收档文件材料否完整准确系统否符合质量求
    7 办交接手续
    8 坚守工作岗位严格执行档案理项规章制度遵守保密制度保密纪律确保档案安全
    9 公司档案理规定


    11产权办理员
    直接级:客服部
    职责求:
    1 配合部门理完成部门工作计划绩效考核标准
    2 建立完善工作计划性系统性
    3 参补充协议制定工作
    4 核实预售面积户型图
    5 参交房标准交房时间制定
    6 时办理客户购房合备案登记
    7 协助交房验收通知客户收楼协助客户办理入伙手续


    12文员
    直接级:客服部
    职责求:
    1 协助组部门理安排组事务安排组部门会议时间活动时间相关员培训时间
    2协助组工作员文案工作
    3负责部门资料客户资料文档收集整理理工作
    4安排记录整理部门会议纪录
    5负责部门办公品领取发放外行政接工作
    6需时必需协助组工作



    四职业道德
    1遵守国家法律法规项政策违法违规事
    2始终客户公司利益放第位策划便谋求私利
    3客户公司保守商业秘密未许泄露客户信息
    4严格合约规定收取费索取约定外报酬
    5团结业士诋毁行



    第二节 市场营销策划部理制度

    行政处分规定
    关规定中奖励处分应部门出具份准确书面报告交行政部总理签字确认份交员工份行政部保存档案中份递交财务部计算工资提成

    第条 列事情员工调查核实予辞退处分扣发月工资切提成必时追究法律责:
    1 私公司客户介绍外单位客户外单位索取回扣介绍费者
    2 意泄露公司业务技术理机密致公司蒙受重损失者
    3 未许公司兼职兼营公司类业务者
    4 私挪公款者
    5 散播谣言公司部团结造成良影响者
    6 消极怠工造成公司重损失者
    7 服公司工作安排威胁行者
    8 伪造盗公司印鉴模仿级员签字者
    9 盗公司名义外招摇撞骗致公司名誉受损害者
    10 擅离职守公司蒙受损失者
    11 公司服务期间受刑事处分者
    12 事间行检点影响工作者
    13 行致公司业务损失者
    14 公司规定

    第二条 列事情员工调查核实予记处分扣发月50提成奖金情况严重公司权益受重损失者公司权第条处罚:
    1 部门理员发现属员违反公司规章制度造成济损失良影响行时公司报告意隐瞒者
    2 未领导意私外公司名义发表文章演说者
    3 通非正途径开假发票报销牟取非法利益者
    4 级指示期限命令未期完成严重影响公司权益者
    5 提供虚假情况虚假信息公司权益遭受损害者
    6 事恶意陷害诬蔑制造事端者
    7 工作场行检点者
    8 半年累计受警告处分超五次者
    9 公司规定

    二作息时间请假规定

    第条 参公司作息时间请假规定
    第二条 部门组工作性质区需调整作息时间提前安排报行政部总理审批执行
    第三条 关假期组根实际情况安排轮休补休安排轮休补休休视愿放弃假期

    三办公品理细

    方法参公司办公品理制度

    四电话理规定
    方法参公司电话理规定

    五员工着装仪表理规定

    第条 参公司着装仪表理规定
    第二条 销售现场工作员必须严格执行公司规定着工装

    九项目档案理
    理者:项目理
    第条 电子文档:规定目录时存放网络服务器营销策划中心相应址规定目录进行类存档
    第二条 文文档:分门类进行时整理代理商签字盖章函件原件交部门助理分项目保留存复印件文分类类电子文档分类相

    十会议制度理:
    理者:文秘助理
    第条 次例会前天会议通知发项目组公邮箱需部门参加需通知合作单位相关负责
    第二条 次会议助理记录会议容迟会议结束第2天助理分交会员签字存档理

    第三节 营销策划部业务流程

    培训
    1入职培训(力资源部进行企业文化报销薪筹离职请假等培训)
    2专业策划基础知识培训
    3跑盘
    销售招商策划中心相关职位员入职培训期间必须跑盘程序参加通考核方岗
    A跑盘目:
    Ø 通跑盘解市场帮助引导述员成理通楼盘通快建立行业需市场全局观念积累岗位求基业务信息
    Ø 通跑盘解市场述员磨练意志端正行业观念培养公司技术员应具备品格素质职业精神
    B跑盘求:
    Ø 理通:全局掌握项目城市结构道路走貌特征掌握城市结构建立正确方感区分区分界限
    Ø 公司标识性建筑物售物业方位道路走进行测试
    Ø 熟悉社区楼盘配套设施情况:(幼园学中学菜场酒楼公园型商场文体娱乐设施等熟知交通路线具体公交站点中巴车次)
    C考核:
    Ø 跑盘员领导负责跑盘进跑盘员监督工作
    Ø 领导跑盘员辅导程中应注意时收集整理跑盘员总结种窍
    门全部门进行分享存档
    Ø 跑盘结束部门安排专门时间跑盘员进行考核作该员工安排
    步工作
    4 带体制新进员均须负责工作理指定员进行带理培训

    二工作程序决策流程
    ()拟订营销招标实施方案
    1年度营销计划
    程序项目营销部(拟订)→分副总(商议案)→总理(审批)
    备案:项目营销部财务部总理秘书
    2项目定价调价
    程序:项目营销部(拟订)→分副总(商议)→财务部(审核)→总理(审批)
    备案:项目营销部财务部总理秘书
    3项目市场定位
    程序:项目营销部(拟订)→分副总(商议)→公司高层会议(审核)→总理(审批)
    备案:项目营销部财务部总理秘书
    4阶段性推广计划
    10万元程序:项目营销部(拟订)→分副总(审批)
    10万元程序:项目营销部(拟订)→分副总(审核)→总理(审批)
    备案:项目营销部分副总财务部总理秘书
    5型促销活动方案
    程序:项目营销部(拟订)→协作部门(商议)→总理(审批)→项目营销部(组织实施)
    备案:项目营销部财务部协作部门总理秘书
    注:型促销活动场租50000元公关推广活动
    6广告代理公司事项招标审批流程:
    程序:营销策划部(统筹招标)→部门总监(筛选)→分副总(审议)→总理(审批)
    (二)广告创意工作程序
    1重广告创意容包括:项目形象包装设计产品VI设计电视广告片创意脚等
    程序:营销策划部(统筹初案)→部门总监(筛选)→分副总→(商议)→总理(定案)
    2般性广告创意容包括:报纸稿车身广告软性文章宣传单张海报手册广告牌销售物料等
    程序:营销策划部(拟订)→部门总监(定案)
    (三)广告投放工作程序
    1公司审批年度营销计划阶段性计划范围媒体广告投放
    10万元程序:项目营销部(拟订)→项目营销总监(审批)
    20万元程序:项目营销部(统筹初案)→分副总(审批)
    20万元程序:项目营销部(统筹初案)→分副总(审核)→总理(审批)
    2非计划时紧急广告投放
    程序:项目营销部(统筹方案)→分副总(审核)→总理(审批)
    备案:项目营销部财务部总理秘书
    3广告公司接规定
    Ø 广告公司业务统筹进工作负责原公司直接接广告公司广告公司问题均营销策划部公司转达落实结果反馈广告公司(视具体情况确定)
    Ø 针项目推广阶段需求营销策划部广告公司书面达工作务单讲明设计点拟定初稿定稿完成时间(般报版户外广告1周折页楼书2周设计时间)广告公司异议求完成异议需营销策划部协商确定
    Ø 般情况报纸广告应投放前1周提交初稿投放前2天定稿
    Ø 设计稿3稿定稿制初稿广告公司Email公司修改意见代理公司综合传达广告公司修改范围较达书面修改意见修改范围较口头通知广告公司2稿周例会进行讨者初稿修改程序进行第3稿发展商代理公司广告公司确认定稿设计稿件原提前少天送代理商发展商
    Ø 广告公司应保证设计定稿正确误包括错字错误信息数错误等
    Ø 设计稿确定代理公司审核设计容确认误签字代理公司签字广告公司交发展商审核设计容发布制作签字确认
    Ø 广告稿需印样稿3份份交发展商存档份交策划技术秘书存档份交售楼处项目负责
    Ø 报纸广告出版广告公司收集两套项目报版份交发展商份交代理公司
    Ø 交公司广告样稿均需交技术秘书中心存档备案
    Ø 协助营销中心结款
    (五)济合审批工作程序
    1审批年度营销计划范围济合签定
    (1)3万元济合项目营销总监审批执行
    (2)5万元济合分副总理审批执行
    (3)5万元济合董事长审批执行
    (4)2万元济合全部须财务部进行汇签
    2非计划济合签定
    万元济合项目营销总监审批执行
    万元济合须会签程序执行
    十万元总办审批

    三操盘流程

    市场调查 项目前期准备 项目营销推广期 开盘 项目销售执行期
    ()市场调查
    1 解项目周边三级市场月月底时时监控登记记录汇总
    2 解项目周边销售概况月月底登记记录汇总
    3 解项目周边规划改造

    (二)项目前期准备
    1 根工程进度确定开盘时间制定详细工作计划表(中确定进场日期售楼处开放日样板房开放日开盘日期)
    2 合作公司推荐选择确定包含广告公司园林公司礼仪公司效果图公司模型公司
    3 确定项目核心定位
    4 撰写项目营销执行报告基确定推广策略方
    5 根工程进度时核实进场日期拟定详细进场前工作安排
    6 根市场概况时更改推广策略确定认筹方式
    7 根终确定推广策略拟定阶段性推广计划月制定月推广计划销售计划报策划总监策划理区域总监审批呈递助理备案
    8 根项目核心定位广告公司沟通确定广告公司折页楼书等重广告设计
    9 进模型公司工作情况
    10 月项目片区动态
    11 月项目类型竞争物业做跑盘调研交部门理助理存档
    12 制定周计划周总结月计划月总结
    13 进项准备工作落实执行
    14 确定类媒体选择方案户外广告候车亭等
    15 进普通类广告设计报纸广告候车亭广告等
    16 销售员进场前1月营销部门接协助进行销售员培训考核岗销售物料准备工作
    17 进场前确定销售百问(入伙时间物公司物费等)
    18 进场前开盘前2月拟定认筹方案

    (三)项目营销推广期(进场开盘前)
    1 进场开盘前2月前草拟价格表价格策略销控策略
    2 进场根访客户时调整广告媒体投放价格等方面策略
    3 拟定详细开盘招商前计划表
    4 统计详细广告效果
    5 确定项目解筹开盘招商方案准备相关物料

    (四)开盘
    1 组织开盘礼仪公司合作安排相关物料
    2 协调公司合作单位媒体员安排
    3 拟定开盘文稿安排媒体进行开盘报道

    (五)项目销售招商执行期(开盘)
    1 开盘类促销活动安排
    2 开盘月15日提交详细推广策略媒体投放计划
    3 时时监控难点户型利价格杠杆调控


    第四节 营销策划部工作指引手册

    销售招商理
    第章 前期准备工作
    业务准备
    1 项目研究
    (1) 制定项目进场前销售计划培训计划
    (2)研究项目项指标进行技术分析
    (3)市场调查:包括区项目商业形态调查项目调查目标客户群调查等根调查结果项目进行分析
    (4)分析项目优劣势针劣势讨销售说词

    2策划参
    (1) 参该项目策划会议制定项目 定位报告策划报告策划执行方案招商计划等提供市场数建议
    (2) 参该项目定位报告策划报告策划执行方案评议
    (3) 策划部研讨制订项目百问容包括客户会该项目提出问题销售员应客户提出问题两部分编制参考答案
    (4) 编制项目销售资料(付款方式时定金协议认购书等)
    (5) 负责策划执行方案执行监督


    二行政准备
    1员准备
    (1) 熟读公司部门切规章制度
    (2) 负责现场团队组建工作配合行政部员招聘办理行政手续
    (3) 安排员工进行市场调查进行指引监督
    (4) 负责员工培训工作容包括公司简介公司制度盘理条例职业道德行业心态业务操作规范业务技巧市场知识项目情况
    (5) 业务员研制项目门客户接程序负责指导业务员进行演练进场前进行考核
    (6) 负责员工岗前考核淘汰编制书面考核试题结合口头考试现场演练考核挑选岗员

    2行政安排
    (1) 安排岗员工领取工牌文具工作服徽章客户登记客户踪
    (2) 领取盘日常品销售关表格(销售情况登记客户访登记盘签客户踪等)
    (3) 售楼处工作环境布置配备安排等
    (4) 销售招商协商拟订具体操作分工计划书
    (5) 召开员工岗前例会重申公司理制度盘理条例售楼处服务规范等
    (6) 制定销售计划员工激励制度盘理补充规定进场前提交部门理

    三财务准备
    1财务部登记领取收时认购书负责收理
    2公司财务部沟通熟悉公司关财务制度财务常识确定定金收取交接


    第二章 销售实际操作
    业务理
    1会议制度
    (1) 领取现场会议记录作现场例会记录求现场业务员阅读签名
    (2) 晚例会:开盘第月天晚持现场培训会议进行针性实际操作技巧培训时遇销售业绩佳时召开晚例会研讨销售策培训业务技巧
    (3) 周例会:周定期召开进行周销售总结指出销售员周表现拟定周销售目标工作安排进行重点案例分析研讨
    (4) 部门例会:周公司例会召开部门会议汇报项目情况讨存问题交流理心
    (5) 公司例会:周早8:30公司9:00召开销售会议1000参加公司理例会会议发言求表述真实意见会议作出决定须时严格执行做会议记录泄露公司会议机密
    (6) 紧急业务会议:果销售中出现重问题须时召集策划级理召开紧急会议讨解决方案作出书面报告

    2业务统计:
    (1) 客户统计:天周月必须门客户电话客户进行统计包括客户数量信息源购买意实客例门时间段等调整销售策略提供数
    (2) 广告效果统计:次广告两天门客户电话客户数量实客例成交套数喜户型提问容吸引原等进行统计分析广告方案调整提供数填写广告效果统计表
    (3) 促销活动效果统计:针次促销售措施推出周客户门电话咨询成交套数客户反馈信息进行统计分析促销手段调整提供数
    (4) 展销活动效果统计:次展销活动实际效果进行统计级分析包括展场布置客户数量质量实际成交等
    (5) 业务员准客户回头客统计:天业务员准客户进行统计催促业务员踪天业务员回头客进行统计考核业务员业务力统计成交原调整销售策略提供数
    (6) 业绩统计:周进行业绩统计周前提交营销总监月进行业绩成交率统计月第周例会前提交营销总监便效进行销控理员工考评
    (7) 时掌握已成交已结算已签合已签认购书时定金

    3销售招商理监督
    (1) 时检查业务员客户踪监督指导销售员进行客户踪
    (2) 现场培训业务员培养营造现场销售气氛
    (3) 调动发挥业务员特长树立销售风格
    (4) 月定期业务员进行业务考核考核形式采取书面考试口头测试两种书面考试试题项目理编制利晚例会时间进行统评分口头测试时进行结果登记扣分表中
    (5) 培养力助手包括业务标兵
    (6) 掌握现场销售房号控制销售进度
    (7) 必时协助业务员进行销售谈判促成交易
    (8) 极力配合业务员销售工作成交目公司商讨合理求促客户成交
    (9) 掌控成交流程环节保证销售协议金额准确误
    (10) 求销售员时(超天)反映销售问题时协商解决
    (11) 月次安排销售员进行市场调查解市场新动态开会交流讨
    (12) 项目理离开盘时需告知营销策划理现场查岗发现盘部门理策划知予济处罚

    4销售总结:
    (1) 周结:周公司提交周销售总结容业务统计基础周项目销售情况作总结分析
    (2) 月总结(公司容):月公司提交月销售总结报告周结业务统计基础月销售情况现场理工作情况作具体总结分析拟订月销售策略计划理工作容月3日前提交营销策划理
    (3) 整盘总结:项目销售完毕时应该项目整体销售情况作全面总结分析
    5业务沟通:
    (1)策划部沟通:周定期策划部策员沟通容:
    l 广告计划方案广告题确定广告方案研讨
    l 促销方案确定实施
    l 展销活动实施安排
    l 销售问题分析讨解决
    l 项目实际情况反映工程进度开发商情况等
    (2)部门理沟通:
    l 汇报天成交情况
    l 时提出需协助解决问题
    l 时汇报沟通项目员情况
    l 规定时间提交相关报告
    l 定期反映市场竞争情况
    l 时反映销售中出现问题(书面片形式)催促公司时予配合解决
    (4)市场调查:定期进行市场调查解市场变化关注竞争手销售进度销售策略时策划部反馈商讨策
    (5)行业沟通:常行业接触解行业动态新营销售方法运效果等
    (6)积极参拓展业务接洽发展商现场参观咨询时公司汇报

    二行政理:
    1负责业务员作息安排包括:值班展销派传单巡盘等
    2时调解业务员业务纠纷事纠纷
    3做离职员客户资源交接踪工作补定催促交首期签合通知做揭工作
    4负责业务员月考评包括奖罚转正调配提出辞退等
    5负责售楼处现场理包括现场包装形象环境卫生等安排员工巡盘时反映现场存问题
    6设立种评制度激发员工积极性
    7公司盘传达通知文件必须业务员阅读签名

    三财务理
    1制作业务员提成表部门审核月3号前交公司财务
    2收取定金求时转入公司帐号
    3负责审核签字确认时定金协议认购书关销售文件
    4保理收时定金协议认购书项目理休息时转交销售负责周财务部交时定金协议盘销售情况登记表复印件认购书销售进度表手续费登记表
    5监督业务员催促客户时补定交付首期款
    6合理支配项目组公基金定期员工公布收入支出情况

    四处罚条例:
    1 利工作便获取违规收入公司予解雇处理扣月工资佣金公司追究切法律责
    2 属业务员利工作便获取违规收入查明干系条例1处罚干系属理严公司视情节严重性予处罚
    3 客户投诉查明属实根实际情况予业务员项目理处罚

    第三章 项目理行规范
    模范标准
    1作营销中心基层领导者必须身作严格遵守公司员工规范规章制度业务员树立模范标准
    2公司价值观企业文化传播者必须严格做公司理念致影响培育业务员具备星洲整体风格
    3作现场销售理者应正确处理客户关系私收受回扣处费避免行效扰乱整体理秩序

    二发挥团队精神维护公司形象
    1维护团队合作精神整体工作气氛
    2组织业务员业务范围进行积极研讨接纳员工合理建议
    3讨级公司理层相分离抗采取消极应付态度公司决定
    4众表扬事调动员工积极性时批评良现象阐明道理
    5公司决定满应时通正常渠道反映私发牢骚影响士气

    三公公正理性理
    1工作安排应合理公工作求应简明清晰事先交代清楚事应横加指责
    2应武断感情事保持理性理者基求
    3应拉拢属私关系影响团队里理公信力
    4员工作沟通解员工实质求意见激发员工潜力

    四善发现问题寻找根源处理问题
    1注意观察善发现销售理中问题时处理
    2公司评议会项目理理坚强盾发现疑难问题应动时汇报应拖延回避草率应付
    3汇报问题应全面直接实相告应含糊清报喜报忧回避困难
    4传达公司决定求必须准确清楚解释理
    5级交代事情应积极办理时反馈结果
    6处理问题应迅速果断应问题良影响扩更应员工私议干扰工作情绪

    销售招商代表
    第章 岗位求
    1 认真执行公司项规章制度具体工作安排
    2 公司操作规程允许范围完成均销售计划公司部门求创收指标
    3 熟练掌握楼盘相关销售资料熟悉销售招商流程通楼盘相关考核方岗销售
    4 热情接位客户认真听取解客户真实购房需求提出相应置业计划准确回答客户提出关购房问题未马答复应记录客户承诺旦确定马通知方
    5 完成购房手续时签署认购书必时协助客户服务中心签署商品房买卖合协助业办理揭合关手续填写种协议合约时必须工整清晰准确误(招商填写租相关资料合约)
    6 认真做客户资料登记时进行电话踪提高成交率月均销售率客户登记必须真实细致准确
    7 负责保持售楼处形象处处体现公司高品质服务素质售楼处聊天煲电话专业关书报应保持天良工作状态
    8 班时着统工作服语言文明保持良职业形象
    9 客户业做超公司充许承诺尊重客户
    10 维护部门公司专业物业顾问工作秩序事间相互团结具团队合作精神相互学进步
    11 工作中遇疑难问题应时销售理沟通
    12 维护部门公司整体形象公司资料信息规程制度销售业务类信息严格保密

    第二章 工作指引

    1 市场调查
    ① 项目理指引规定进行市场调查(跑盘)
    ② 调查结果作案分析市场分析
    2 培训
    ① 项目理安排参加公司简介公司制度职业道德行业心态业务操作规范业务技巧市场知识等课程培训
    ② 透切解售项目全部资料包括:百问售楼处展板容模式样品房工情况工程进度项目图纸户型面积价格付款方式促销手段等容
    ③ 销售组研制客户接程序方案评议通销售员须进行强化模拟训练
    3 考核淘汰
    ① 业务员岗前必须通岗考试试题项目理编制部门理评卷
    ② 项目理通考试成绩综合考评结果岗销售员进行淘汰
    ③ 新员工岗应现场实满星期方参接听电话接客户销售员场时参

    二 客户接
    1 接轮次:
    ① 客户接排序天日记签名先准
    ② 业务员严格序进行业务接挑客抢客
    ③ 接熟客计算轮次面事已接新客户次轮空继续次序接客户
    ④ 销售员义务事接熟客义务接计算轮次面事已接新客户次轮空继续次序接客户
    2 接听电话
    ① 广告日电话轮次接客户轮次相
    ② 接听电话标准语:您XX花园语气然切记说:喂
    ③ 进线电话铃声三响必须接听轮值员场员代接
    ④ 广告日广告头位电话拨外线电话
    ⑤ 接听广告电话应超三分钟非广告日联系电话应超五分钟
    ⑥ 挂机时须先客户挂断挂机挂机时应先手断挂机键放电话
    ⑦ 客户咨询必须填写客户登记
    3 门客户接
    l 踏进售楼处索取资料房客户发展商行计算客户
    l 业务员应该项目特定接程序进行客户接
    l 业务员服务客户推开门开始第时间携带资料带笑迎门接
    l 客户接语必须文明声音柔音调易高
    l 必须客户倒水
    l 带客须走客户前面客户开门操作电梯
    l 引导客户提供房号必须准确
    l 前提量延长逗留客户现场售楼处时间制造现场销售气氛
    l 业务员理中断正接客户转接客户
    l 尊重客户前提求客户填写登记表填写全客户离开时补充完整
    l 客户执意留电话勉强
    l 送客须面带微笑动客户开门
    l 日客户定总结虚实问题登记客户踪

    4 客户登记填写理
    ① 现场销售处设电话客户登记门客户登记
    ② 客户门电咨询必须求登记
    ③ 登记时掉行掉页私涂改损坏
    ④ 登记项目理统理
    ⑤ 登记完毕立项目理交公司换

    5义务接
    ① 熟客交原踪销售员接该业务员正接客户时视义务接
    ② 客户场时客业务员义务合作营造紧张销售气氛
    ③ 义务接必须原接业务员时沟通反馈关信息提出踪建议
    ④ 义务接业务员擅踪客户
    ⑤ 义务接计算轮次

    三 客户踪
    1 客户踪:
    ① 客户必须保持时踪超七天未踪客户视放弃客户门成交计接业务员业绩
    ② 次客户踪必须踪结果记录踪
    2客户踪理
    ① 业务员行政部编号登记领取客户踪
    ② 求详细填写客户资料
    ③ 登记时客户登记页连续登记掉页空页
    ④ 登记时私涂改损坏
    ⑤ 业务员私翻阅客户踪记录需核须项目理场
    ⑥ 销售员调查离职销售完毕须客户踪原件编号全部交公司
    ⑦ 公司权时求销售员提交全部客户踪

    四 成交
    1 收定金开收
    ① 定金收取前业务员必须报房号理(项目理)确认
    ② 定金定项目理财务收取
    ③ 交定原求24时补齐全部定金
    ④ 收取定金必须24时支公司财务部存入公司指定帐号
    ⑤ 收般项目理财务填写
    ⑥ 开出收定注明房号金额(写)交款方式资金源支票注明号码金额外币注明编号交定必须注明补齐定期限
    ⑦ 开出公司收第三联(会计联)必须定金时交公司财务部存入银行项目理统周收第三联交财务部

    2 签署认购书
    ① 认购书租书般业务员填写
    ② 认购书租书容律填错
    ③ 业务员私认购书租书承诺超出范围容求需项目理意签名确认
    ④ 认购书律项目理签名
    ⑤ 签署完毕认购书律交项目理保
    3 成交登记
    ① 成交记录登记客户登记表客户踪
    ② 时填写成交客户登记表交项目理存档
    ③ 销售进度表贴成交标签
    4 催交首期款
    ① 分次提醒:提前三天提前天天确认
    ② 提醒时注意方式语气
    ③ 催交频率时间结合销售进度进行

    五 售服务
    1 通知办理揭:注意讲清客户必须携带资料办理点时间说明办理程序
    2 协助办理入伙手续:
    ① 定客户表示祝贺
    ② 态度动亲带理处
    3 时客户提供房产市场信息
    ① 客户入住解居住情况
    ② 公司推出新盘时客户提供关信息
    ③ 节日问候

    六 业务判定
    1 客户判定准:接客户留准确联系电话
    2 树立团结互助团体精神关业务交叉事行协商解决解决成项目理分配处理事均服项目理判决事均计算业绩
    3 出现业务交叉协商成业务员项目理提出项目理七天予解决
    4 家庭购房时夫妻父母子女视客户兄弟姐妹亲戚作客户处理
    5 企业购房时公司员工视客户
    6 熟客介绍新客取新客联系电话准
    7 遇两客户物业意先交定金准
    8 项目业务员售楼处客户推介楼盘
    9 客户确认购买楼盘性报项目理公司统推介公司楼盘该客户前未接触该楼盘该楼盘成交计算推介业务员50业绩
    10 业务员调离楼盘七天该业务员客户成交计算该业务员业绩

    七 行政求
    1日记理
    ① 业务员天班前先阅读日日记记录签名确认核签名序作天客户接排序
    ② 日记记录天售楼处发生关事情包括销售情况项目进展行政事宜等
    ③ 记录业务员时填写
    ④ 日记公司部资料仅供公司部员查阅参考非公司员发展商未项目理意情况查阅
    2例会求:
    ① 准时参加项目理召集种例会
    ② 会发言需动积极反映问题时准确
    ③ 会需签名阅读会议记录
    ④ 关问题会说私议
    3作息安排:
    ① 业务员项目理安排工作时间表参工作
    ② 休息日愿休者视动放弃休息日
    ③ 业务员连休换休项目理调配
    ④ 业务员请假超天需提前报项目理审批两天报部门理审批
    4 职业形象:
    ① 售楼处必须求统着装佩戴徽章
    ② 售楼处事销售关活动说杂志吃零食等
    ③ 售楼处整洁台面物品应摆放整齐序物品需妥善保影响售楼处整体形象
    4业务员投诉建议直接部门理公司行政部提出投诉建议七天予答复

    九行规范(五十)
    1五:
    ①遵守公司规章制度
    ②公司集体利益重
    ③服级工作安排调动
    ④具备团队合作精神
    ⑤具备求知学积极进取心态
    2十:
    ①利岗位便获取额外收入
    ②挑客
    ③怠慢客户引起客户投诉
    ④客户作超出范围承诺
    ⑤私议公司意见
    ⑥外透露公司销售数
    ⑦售楼处推介楼盘
    ⑧售楼处架吵架
    ⑨违反售楼处形象求
    ⑩私批评指责事




    第五节 营销策划部提成发放制度
    第章 发放制度
    1 发放前提客户挞定定金已交清首期签定合单(特殊情况行规定)
    2 发放时间:次月工资起发放
    3 发放项目
    挞定定金:客户交定金楼款退回客户金额(客户事公司索回该笔款项已领提成退回公司)
    提成:正常成交单
    4 特殊说明:离开公司员工领取离开公司前已完成销售(确定挞定定金已交清首期签定合单)提成







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    文艺范书香满屋

    贡献于2020-11-23

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