项目型销售推进流程概述
知道处部采购流程阶段客户位销售漏斗状态着部采购流程推进客户状态销售漏斗佳状态推进意味着项目型销售成功率逐步升
保证客户部采购流程利前推进呢?说作销售方方应该作出努力呢?保证客户部采购流程利前推进作出努力形成轨迹项目型销售推进流程
应客户部采购流程八阶段项目型销售推进流程八阶段组成八阶段分:
◇ 客户规划电话邀约
◇ 客户拜访初步调研
◇ 提交初步方案
◇ 方案演示技术交流
◇ 需求分析正式方案设计
◇ 项目评估
◇ 商务谈判
◇ 签约成交
项目型销售推进流程八阶段客户部采购流程八阶段应着项目型销售推进流程前发展项目型销售成功率提高整流程中阶段终目激发客户方兴趣意参加客户部采购流程阶段
项目型销售里程碑成功标准
通客户部采购流程项目型销售推进流程描述家会整采购销售程定解解项目型销售程书目需解销售程基础提高销售表现仅仅描述销售程够满足求需销售程项目型销售程进行确定销售程处阶段需完成务项目型销售里程碑成功标准帮助确定销售程处阶段
项目型销售里程碑成功标准包含两方面容:
◇ 项目型销售阶段里程碑里程碑标志着项目型销售流程某阶段少应该完成事情已实现真正进入该阶段
◇ 项目型销售阶段成功标准成功标准标志着项目型销售流程中某阶段务全部完成客户予发展承诺销售流程继续前发展阶段推进标志着该项目成功率次提升
您许会疑虑:阶段实现成功标准标志该阶段结束时阶段开端?里程碑成功标准事物两面?通例子说明问题
公司A参加公司B关工程招投标活动AB 进行方案演示技术交流获B认B求A进行需求分析正式方案设计表示A已达方案演示技术交流阶段成功标准该阶段完成销售流程继续前发展时方案演示技术交流阶段结束否意味着需求分析正式方案设计阶段已开始呢?需求分析正式方案设计阶段A做事情少工程进行需求分析设计出正式方案果事情完成话阶段成功果A 没工程进行需求分析设计出正式方案说需求分析正式方案设计阶段没真正启动事情阶段里程碑完成基务标志着该阶段开始完成里程碑务否表示该阶段成功呢?答案否定提交正式方案A应该获B正式方案认表示销售流程继续前发展知道里程碑成功标准标志着项目型销售流程阶段开始结束事物两方面实现成功标准表示销售流程利完成某阶段销售成功率提高新值实现里程碑容表示销售流程真正进入阶段果没达里程碑容表示销售流程已完成阶段进入阶段销售成功概率没提高处阶段完成阶段
里程碑成功标准基原:必须完成某里程碑行动算达该阶段行动法完成进度位前阶段必须完成某成功标准行动算完成该阶段里程碑明实现销售项目必须理事情成功标准揭示销售流程成功步步实现
里程碑成功标准作:解落差进度里程碑成功标准非常清楚解销售员销售团队销售流程作出努力达程度方法:销售员已完成容放里程碑成功标准框架中确认销售推进流程处位置光解目前销售进度够应该解采购流程达阶段项目型销售推进流程客户部采购流程进度确实两者否步否处适位置否应该追赶进度者应该放弃该销售项目
项目型销售员绩效考核
项目型销售企业应该销售员采取什样绩效考核方法呢?预见快速消费品销售基目标理法绩效考核方法效事项目型销售员进行考核源快速消费品销售项目型销售两点
1 销售工作确定性
快速消费品销售言市场维护工作市场开发工作样重销售员面较成形市场渠道做事情包括原市场渠道维护开发新市场渠道工作市场渠道维护快速消费品销售工作程具较强规律性工作中确定性占率相较低销售程规律性强销售员容易掌握工作领快速消费品销售中果销售员利完成工作目标数情况知道工作程样销售理工作重点放控制销售程转督促销售员更完成工作目标
项目型销售言销售工作重点市场开发销售订单间关联性远远快速消费品面次交道老客户新客户销售员需投入全部精力获订单项目型销售工作中确定性非常高数销售员甚某销售理懂控制项目型销售程知道完成销售工作导致销售失败情况时发生项目型销售中果够帮助销售员明确完成销售程提出销售目标话够起激励销售员作
2 获销售订单周期
快速消费品销售言客户进行采购需考虑素较固定供应商考察相容易采购程相简单费时较少获销售订单周期相较短项目型销售言客户进行项目采购时考虑素较较复杂需制定出套严格采购标准时供应商需严格筛选商务谈判时涉容较总体说项目型销售需耗费时间远远长快速消费品销售获销售订单周期长需月甚两年果仅仅采销售员获订单数量订单规模作目标考核销售员绩效反映出销售员努力程度会销售员公评价导致销售员产生消极情绪更严重销售员获绩效评价会意处置客户提出求降低价格等伤害企业手段快订单仅仅根业务目标考核项目型销售员取
现代销售观念认:销售理重程什样程会产生什样结果程定会产生结果然种结果许快程定导致结果结果定会快观念项目型销售绩效考核具非常重指导意义
项目型销售成功否关键:第销售员意识项目型销售实快速消费品销售样规律性强销售程程划分干阶段第二教育销售员清楚阶段应该作出什努力够保证销售流程前发展做两点够克服前项目型销售中存问题限度提高项目型销售成功率保障企业销售业绩
保证销售员会完成应该完成事情呢?办法:绩效挂钩销售理关心事情变成销售员关心事情说绩效考核中引入程考核样做仅销售员明确阶段应该完成事情考核程销售员努力会清楚体现绩效考核结果中实现销售员公正评价提高销售员积极性
项目型销售推进流程阶段中会提销售员阶段必须完成工作项目型销售阶段条件时会考核标准出建议文会讲解根项目型销售流程阶段条件采基衡计分卡绩效考核方法进行项目型销售员绩效考核
项目型销售理八流程
客户规划电话邀约
发现问题提出需求
项目性销售起点
客户规划电话邀约
客户拜访初步调研
1 流程关系
客户部采购流程开始客户企业发现企业中存问题确认需求存应该做什够加入客户部采购流程中呢?
项目型销售推进流程第阶段:客户规划电话邀约项目型销售起点果项目型销售流程推进利话阶段末端客户意进行面沟通
2 工作容
(1) 客户规划
客户规划通收集市场客户信息解客户市场基情况分析找出客户群客户群基信息进行整理形成客户信息理系统基础资料
客户规划目包括:
◇ 找出目标客户群企业目标客户群样庞群体中客户带收益会极差异通客户规划客户进行划分销售精力放带利益低风险客户群
◇ 客户基础信息潜销售机会认清客户群代表够直接进行接触果销售毫计划连客户什样问题需解决没弄清楚盲目客户联系方留印象外会收获通客户规划收集客户信息进行分析项目行销售中完成必基础性容
(2) 电话邀约
通客户规划已确定企业客户群客户群基情况需求解问题应该客户群进行初步接触参采购流程中呢?项目销售推进流程第阶段通电话邀约潜客户进行初步接触项目型销售推进流程够利开展
电话邀约目包括:
◇ 品牌宣传广告电话邀约现实方面考虑客户开展销售项目长远方面考虑进行品牌宣传种手段通电话邀约接触客户知道干什代表企业干什企业处行业位等
◇ 激发引起客户兴趣客户第次沟通期够马客户产品服务产生兴趣客户建立良信关系激发引起客户兴趣次客情维系基础电话邀约阶段应该完成务
◇ 筛选发现潜客户客户规划阶段确定目标客户群具体客户会带利润清楚通电话邀约确定客户产品服务需求程度中作出判断客户名单中筛选出A类客户存销售机会客户转变潜客户
◇ 门拜访作预约电话邀约项目型销售推进流程第阶段想成功实施项目型销售电话沟通远远够需进步会面访谈 电话邀约目客户会面时间点涉题参加物等容进行确认门拜访做准备
3 程
(1) 客户规划
1) 获市场客户信息渠道
万物存总道理没产品会没市场问题关键否找市场市场调查进行销售必环节直公司长期存关键然必须解市场样谁目标客户什特征里等许关市场客户信息源帮助找出趋势机会包括网络出版物机构等通途径够找想市场客户信息
◇ 客户企业网站通浏览客户企业网站充分解该公司目前状况企业网站通常新闻稿算没信息客户提新闻稿容找会网站搜寻资料
◇ 行业协会会员名册通研究目标市场行业行业协会会员名册解该行业协会会员?新企业加入?家企业会员?存新机会?协会身潜客户?
◇ 会议中心通会议中心现场调查解组织常该场开会?会议期间试图寻找什样产品服务?会议中心身成潜客户?
◇ 负责济发展机构通机构发布信息报告解机构目前什新计划?市场价格什影响?产品服务提供什样支持帮助?
◇ 学研究院工商发展研究中心学研究员工商发展研究中心目前市场发展研究颇具心进行接触解市场什样技术动?未市场发展样?
◇ 报纸通阅读般报纸专注工商业报纸行业期刊等出版物解:目标市场中企业营运转情况?企业什事变动?企业目前发展计划样?企业供应商进行交易?关系?
◇ 企业年度报告通浏览企业历年年度报告中解:企业营状况财务状况想?企业业务特点什?企业发展计划样?
2) 市场客户信息收集容
想确定客户群必须首先客户种基础信息进行收集客户特性会影响客户够带价值呢?应该维度客户作出评判呢?
◇ 行业素:行业新兴成熟?行业均利润率?行业中竞争者?
◇ 生命周期:企业成立历史长?处生命周期阶段?
◇ 规模状况:客户企业区域性全国性跨国企业?客户企业少分支机构?企业行业位?
◇ 组织素:工商组织机构图?公司部门结构?权力结构?关键决策者?
◇ 发展目标:公司短期长期目标什?特殊业务目标?
◇ 营状况:盈利状况?技术实力?客户供应商?业务范围?产品服务体系?迫切问题?
◇ 客户关系:客户方业务交情况?方客户部员关系?
3) 划分客户
针收集关客户信息建立组明确标准客户方面状况进行评价筛选出客户群
4) 开发客户
① 运际网络
际网络志趣相投帮助彼非正式系统销售员言非常重活动天相互联结合作公开分享时代果销售员未参加实际际网络应该赶紧加入
◇ 客户:利目前客户资料库找出未机会开发现机会时应开始留意次机会害怕询问客户否额外问题
◇ 推介:请现(满意方)客户帮介绍新客户方面努力够客户会参加研讨会专业会议者组机会结识业利益突假设请帮介绍产品兴趣公司外士
◇ 行业协会:集会目会员彼分享行业趋势行业业务问题科技相关话题认识某成某协会会员接触潜集会宝贵渠道销售员常常会认属类团体正确想法积极参会发现带丰富生意机会
◇ 社交活动:忽视工作环境外场合社交场合中会较开放轻松想想社交活动中否常常问职业?
② 解决方案研讨会
种方法邀请志趣相投士参加解决方案研讨会类研讨会重点放解决业务问题非推销促销产品研讨会目激发兴趣请鼓励参者会索取额外信息
③ 贸易展览
设想两目标购买群摊位摊位锁定先驱型购买群摊位二锁定觉型购买群
针先驱型购买群应举办科技展展示产品重点放产品科技优势时认会业务感兴趣科技爱者设法业务线价值相配合
针觉型购买群选择举办高层会参加活动做样设计:产品展示摊位容重点放相关案例价值提案客户名单谈业务问题强调产品性帮助解决某业务问题时准备谈业务相关参考案例准备提供证明
④ 销售员动开发
销售员利销售团队进行市场调查获资料通电话拜访等方式动客户联系进行客户开发电话作客户开发方法家介绍项目项目销售流程理实质客户开发方法致程样介绍容违背
(2) 电话邀约
确定客户客户接触契机什呢?应该客户进行初步接触呢?客户部采购流程会知道客户存问题分显性问题隐性问题客户部采购流程第阶段客户没意识身需求果样客户部采购流程法前推进相应销售工作法开展做帮助客户发现企业中存问题通客户进行电话沟通客户意识企业面问题紧迫性产生解决问题满足需求愿时客户解具解决类问题验力产生企业进行进步接触愿
1) 达成识
电话邀约第步种缓方式方道出电话目时重点引起方兴趣创造种谐气氛方愿意电话沟通继续争取方耐心呢?进行介绍方知道基情况坦诚博取方感方清楚谁企业服务企业提供产品服务驶入询问客户需产品服务引起方戒心满方愿意继续通话时进入步骤
2) 试探方痛苦
进行客户规划时通调查客户基情况定解电话邀约中充分利已掌握信息通客户情况简单分析准备干问题客户体会正历痛苦询问方否正历某方面问题种问题持续久否尝试解决问题结果引导客户谈目前历问题时重点引起方兴趣通方深切体会问题带痛苦引导客户建立解决问题决心
3) 约定见面时间达成关第次会面识
果确定方已意识面问题迫切性时提出进步沟通时机方提出否进行见面会谈约定进行会谈时间点联系
果已确定第次会面时间点接做确定会面容方商讨设定会见解决问题便会见够产生定作方面询问否应该做准备工作做方面准备够更帮助会谈
4) 电话邀约原
◇ 电话目标客户进行沟通应该方感必见面做点少拜访兴趣
◇ 千万电话里推销产品服务否容易功败垂成电话邀约营销起作进行关系营销果电话中推销产品服务容易客户产生反感
◇ 电话沟通中客户发现进步沟通必性目标客户迫鉴感觉果电话沟通中做点客户会面难达目时会引起客户满
◇ 非拜访目标客户带利益处否客户会意会见直接介绍产品服务学会换位思考挖掘客户企业中存问题客户感处理类问题具较验进步沟通够带处
4 里程碑标准理
◇ 客户:发现问题提出求
◇ 供应商:客户规划电话邀约
◇ 里程碑:兴趣
客户阶段发现企业中存问题问题带极痛苦时许困惑该处理该问题果时供应商时出现带解决问题解痛苦希非常希供应商进行更深入交流快找解决问题方法算客户然未发觉潜问题果引导客户挖掘痛苦意识问题存起样效果阶段少做客户愿意进入阶段事情:引起客户兴趣
仅仅引起客户兴趣够客户愿意继续销售流程标志非获非常明确发展信号发展信号呢?果客户予进行继续交流机会发展信号果够客户方手会面时间点会面题进行确认表示仅进行次交流种交流程度目前程度更深步阶段成功标志
5 阶段条件考核容
利完成客户规划电话邀约阶段供应方做事情应该少符合条件:
◇ 进行电话邀约客户符合目标客户选择标准
◇ 电话邀约联络少销售项目手
◇ 客户销售项目较兴趣解定会慎重考虑
◇ 手确认具体时间点等
◇ 方较积极非强迫性互动行
销售员言必须完成阶段包括:
(1) 销售程条件
◇ 进行电话邀约客户符合目标客户选择标准利销售漏斗找出目标客户群确保进行电话邀约客户属目标客户群根拥资料需求迫切带价值贡献客户进行电话邀约保证化销售精力
◇ 电话邀约客户方联络员少客户采购项目手士项目关项目情况解客户部员法带领进入项目型销售流程阶段算合格联络员必须通员找项目手士
◇ 客户销售项目较兴趣解定会慎重考虑找目标客户联络手士获客户项目结束契机想利进入客户采购流程必须意愿转变成客户意愿客户觉合作带益处销售项目产生兴趣销售流程推进
◇ 方较积极非强迫性互动行电话邀约客户时候定谨记项目型销售必须客户中心互动程推销产品程强调产品忽略客户需求会引起客户反感利销售进行
◇ 手士确认具体时间点等找目标客户联络士引起客户兴趣阶段重工作容验证工作效果呢?果客户手确认约见具体时间点明确表示客户愿意进步接洽
(2) 客户关系条件
手客户发展关系分三层次两容三层次分:客户企业需求层次客户部员需求层次情感层次两容分:方产品方企业阶段满足客户企业需求层次客户部手解方提供产品服务会满足企业需求
(3) 资料信息条件
◇ 客户基信息包括客户规模行业位盈利力投资状况信誉情况项目规模项目带客户价值项目受重视程度等
◇ 手基信息包括客户手职位职责范围解性格特点兴趣探知
(4) 阶段销售员绩效考核容
◇ 新开发潜客户通潜客户企业基信息确认该考核项
◇ 已联络手客户通客户手基信息确认该考核项
◇ 已约定拜访时间点客户通拜访时间点注意事项等信息确认该考核项
6 辅助工具
(1) 电话记录表
(2) 客户基信息
(3) 联系基信息表
(4) 客户综合评估表
确定销售系统否具备相应容
二 客户拜访初步调研
1 流程关系
研究行性确定预算
客户规划电话邀约
客户拜访初步调研
提交初步方案
客户企业已发现企业中存问题确认需求存客户部采购流程第二阶段客户会研究解决问题者满足需求行性确定预算应该做什够加入客户部采购流程中呢?
销售推进流程阶段通客户进行电话沟通客户方手否力帮助客户解决问题产生兴趣希够进步沟通确定初次会面时间点等事宜项目型销售推进流程第二阶段:客户拜访初步调研果销售流程推进利话阶段末端客户提出提交初步方案
2 工作容
(1) 客户拜访
首先考虑事客户希会面中什?阶段应客户部采购流程第二阶段:研究行性确定预算客户企业目前做事情:研究出解决问题思路讨该思路行性做出预算客户说已深切体会企业面问题方面问题否存解决性没明确判断解决问题非心中数希会面中够找答案方面客户公司实力特清楚希通会面够进步考察
客户拜访目:
1) 宣传公司优势
通客户介绍公司品牌技术优势客户见证发展方等方面容增进相互解客户建立信感第案例挑选应特介绍行业中类似案例者型项目够提高客户公司综合实力分第二应客户介绍行业技术发展概情况够带客户新知识客户乐进行交流时显示出公司技术实力客户更信心
2) 提交草案
客户希够帮助解困扰办法指引方根客户面问题提出建议客户明确问题解决解决帮助客户针问题进行立项客户解决问题产生信心销售流程够推进方面客户提供建议够体现出公司实力增强客户信心
考虑客户需求外身希会面中获什呢?整销售流程中够销售利前发展考虑出发点方面促进销售流程前发展方面销售流程续阶段做充分准备例关系建立信息收集等等
3) 找手
客户方员联络象够帮助推进销售流程销售项目获销售订单帮助员客户方联络象否正确找手项目型销售成功否影响非常
4) 建立客户关系
客户关系建立应该项目型销售流程开始着手进行客户关系企业中某物建立关系销售项目相关员建立关系长期程必须点滴做起客户建立良关系客户产生信感种信项目关键阶段争取加分保障销售成功
5) 确认必信息
客户探讨企业目前面问题解客户需求方面帮助客户建立谐合作关系增强客户进行合作愿方面利销售流程续阶段做准备外应明确客户部采购流程客户部角色职分工分析项目负责决策者
(2) 初步调研
第阶段通市场调查客户信息定解信息相销售项目言宽泛通客户会面解外部获重信息
初步调研目:
1) 解客户需求
次销售拜访会目数销售拜访目解客户需求——次销售拜访索订单前拜访断解客户需求客户需求千差万解客户需求法提供效服务难提高客户满意度广泛准确判断客户产品服务价格等方面需求针需提出合理易客户接收方案
2) 发现潜销售机会
许电话邀约阶段客户手士探讨客户企业中存某问题客户手希进行面谈进步讨问题实际客户做仅仅通调研发现客户企业中潜销售机会
3) 发现客户部权力
通外部市场调查许解客户部组织结构根推测销售项目关关键员位置客户间情况千差万通调研够发现客户企业中权力帮助制定销售公关策略
3 程
(1) 客户拜访
客户拜访开始应该拜访目企业基情况实施案例进行陈述客户赖做心中数企业较全面认识解容已电话邀约阶段沟通进行次陈述会面目性更加明确更容易切入题更容易产生种谐气氛
1) 售前准备
销售团队整理出目标客户名单名单发手里时候会做呢?肯定会直接拨通客户电话知道客户进行研究情况贸然客户联系两种果:联络员销售项目知找话关痛痒法切中害引起客户反感外产生效果需考虑够快速客户建立起话题样做点呢?答案:说出手士关心问题重点放找出关键员会出现重业务问题领域设法重业务问题关键员相结合然果够开始客户关心问题业务联系起样然果握切勿强行产品推客户售前准备步骤包括:
◇ 找出关键员
◇ 找出会出现重业务问题领域
◇ 设法重业务问题关键员相结合
◇ 设法业务位关键员面问题相连接
◇ 锁定成权利士象
◇ 发展参考案例初步方案提示
2) 寻找话题营造谐气氛
想象正置身客户办公室桌子放着签名棒球墙挂着张片面绵延原野环绕着间农舍办公室环绕着轻柔披头士音乐通棒球片音乐已制造三道具发觉三潜客户建立亲切谐关系机会谈谈彼乐趣关棒球农场孩提时代者钟爱披头士乐队话题帮破生疏建立种解信基础关系
3) 仔细观察潜客户
访谈期间潜客户坐前面断感兴趣点着头?坐面盘着胳膊歪着脑袋幅毫关系厌烦感兴趣怀疑样子呢?仔细观察潜客户传递肢体暗示时修正
4) 提意义问题确认方痛苦
提问种沟通话机会——帮助揭示潜客户需求通双方互动作出解答果发现访谈时直中心谈停顾着谈疏忽业务提意义问题仔细倾听回答提供帮助信息样重件重常忽略事想办法知道谈话方否权做决定
谈客户面问题时带学会提问倾听帮助企业理清目前状况信息记录需确认容:客户痛苦成帮助客户确认痛苦成时采方式首先开放型问题客户畅欲言鼓励客户谈目前面困难法客户想法进行限制容记录接着分析客户提容尝试着容进行总结纳成条控制型问题询问客户引导客户提容进行整理更理性痛苦根控制型问题结果作出分析明确问题答案确认型问题询问客户客户非常肯定条理找问题答案帮助客户确认问题程非常重帮助客户心目中树立种信形象时获需信息
5) 展示参考案例
客户进行第次接触时特知名度高时客户产生信心呢?答案:客户提供真实成功参考案例参考案例事例够证明满足客户需求方面业绩准备约六案例证广泛实力做访谈时讨案例准备参考案例确立公司行业竞争手中位置作永远直接批评竞争手取代展示成功案例(换句话说讲事)证明客户通工作已受益
通客户介绍真实成功参考案例客户说明提供产品服务样帮助企业解决类似问题客户介绍案例程中客户体验企业存问题困境量引起客户鸣客户较短时间公司产生信感产生信感够销售客户防范甚敌心理客户产生进步沟通兴趣够敞开心扉讨企业中存问题
参考案例客户提供实例说明行公司合作走出窘境客户未面相问题处境必然存相似处进行案例介绍时注意客户关心重点味沉迷已案例成功案例成功需客户暗示客户关心重点介绍重点应该放客户利提供产品服务成功解决某业务问题案例介绍容包括:
◇ 客户基情况
◇ 企业面重问题
◇ 问题根源什
◇ 解决该问题需功模块业务策
◇ 产品服务帮助客户解决问题
◇ 果客户已反馈介绍目前问题解决情况客户收益影响
6) 提供良解决方案
成功完成件商业事务潜客户必须深信难题提供解决方案说否相信提供满意产品服务相信兑现承诺客户进行沟通时候客户展示成功案例外需设想适合客户方案初步接触时候需详细方案设想需初步方案提示解答客户问题客户出现问题已案例结合起出初步方案提示结束时候总结提出解决方案回答帮助客户做出决定问题
7) 客户拜访原
◇ 次拜访必须进展销售流程蹴销售成功流程点滴积累成必须保证客户次沟通够收获者少方明确承诺机会进行次沟通保证销售流程中断
◇ 次拜访必须客户收获带处利益感觉价值愿意继续交流者出明确答复意进入阶段
◇ 明确客户部采购流程角色建立客户关系倾性
◇ 满足引导客户需求协助解决客户面问题
◇ 客户购买产品服务终目满足背某需求——购买价值观销售员工作:找出客户背真正需求想满足价值观进调整销售方式产品介绍程满足客户真正潜需求找出客户真正潜需求前介绍产品根知道该介绍
(2) 初步调研
1) 挖掘客户需求
客户进行登门拜访面沟通程中重环节挖掘客户需求效挖掘客户需求需定技巧遵循面步骤够效方式获想信息达想效果
明确挖掘客户需求前需先解知识
① 沟通三种提问方式
客户进行沟通交流时候果客户口中获想信息呢?般言客户会动吐露需信息者介绍事情想解办呢?学会提问方法动出击动权掌握手里
提问方式分三种:开放型提问控制型提问确认型提问
A 开放型提问
开放型提问指提出问题客户回答问题方式没限制客户根理解知道关事情进行回答提出针性没强烈暗示作开放型问题够客户暂时放推销想法戒敌意开放型提问具威胁性购买者通常够应答体客户方式回答问题展示专业知识抒发感受种问题够激发购买者拘束谈验知识目前担忧客户谈话中找寻机会切中点进行更进步沟通开放型提问存客服缺点:客户意回答容谈话目相关果回答方产品服务点性毫相关甚涉产品服务针领域种情况谈话深入非常利销售流程初期客户产生友合作意愿非常重作销售员开发型提问作会话开端果两开放型提问然够消客户敌意谨慎心里畅欲言切勿操急进入深入提问客户点耐心直客户表现出合作态度止
B 控制型提问
控制型提问指选择形式提出针性问题求客户做出选择性回答出完整答案作名销售员定学会控制型提问提升会谈效率控制型提问寻求特定领域中特定信息帮助握会话引导客户走诊断会话方助诊断指引发展客户需求客户回答种问题程中思路进行整理明确底需什进行控制型提问时注意点时握客户情绪反应避免客户感紧张进产生敌情绪果客户显示出紧张情绪表示会话程推进太快种情况缓紧张气氛提出开放型问题直谐气氛重新产生进行控制型提问
C 确认型提问
确认型提问指通客户谈话容进行整理整理结果问题形式客户反馈希获客户肯定确认型提问总结客户想法理解确保想法客户想法致够帮助发现会话中存误解早发现问题展现聆听力专业验客户知道状况解产生进行合作愿
② 解需求三步骤
解客户需求步骤实施:客户面问题成 → 问题造成影响范围 → 解决问题必需条件
A 客户面问题成
客户谈目前面困境做先帮找问题根源般情况会开放型提问作解需求开端种提问鼓励客户设想问题产生原思路开阔全面分析问题答案阶段客户讨容没题需利控制型提问引导客户找题整需求分析程中重环节时必须根客户回答容发现原提示客户果已成功建立友合作气氛客户会乐意回答问题时建立客户信心获客户控制型提问回答问题原定推测需客户处获确认提出确认型问题通提问答案确认问题成客户觉已明白问题原希解决问题产生信心
B 问题造成影响范围
客户承认面问题找问题根源做帮助客户研究问题造成影响范围查找问题影响范围言非常意义知道客户部门样关心问题产品服务提出什求等等外助问题解客户企业中权力中心里未销售流程中需交道首先通开放型提问鼓励客户思考目前员受相问题困扰解目前问题总体状况客户回答够全面需需控制型提问进步解问题客户企业中产生影响方式需解容包括:
◇ 部门牵涉中?
◇ 部门影响什部门?部门关系样?
◇ 果想解决问题部门入手?
◇ 解决问题关键物?
◇ 问题影响企业运行方面?局限企业部已扩散企业外?股价否受影响?盈余呢?利润呢?营业收入呢?运营成呢?力资源成呢?网络成呢?
获客户问题回答需确认型问题客户表明理解确保客户站立场
C 解决问题必需条件
目前止做事情停留客户问题没客户问题产品业务联系起恰恰应该做事情果味谈客户问题做说免费咨询讨客户解决问题必需条件通问题产品服务特性结合起突出优势进行续服务埋伏笔开始客户企业运行情况非常熟悉已找出问题原挺高开放型提问客户设想解决问题需条件通方式够进步解客户想法清楚什样方案适合客户果客户提容产品服务联系控制型提问针性谈话重点引导产品服务通产品服务具优越功客户带利益引诱客户婉转询问否需种功解决方案达目解客户需求程中第二重关键环节果已通客户口听设想功时便进行确认型提问客户明确需东西
2) 确定客户购买力
客户部采购流程第二阶段客户会解决该问题确定预算做:尝试着确定客户购买力
◇ 果客户没确定预算试着开始考虑
◇ 果客户肯透漏具体数字试着预算分干等级报出致范围
◇ 果客户预算低试着解决方案分解确定押解决问题
3) 客户商谈购买流程
果客户已意参采购流程中双方需购买流程进行商讨容记录
◇ 会参决定采购结果?
◇ 项目评估标准?
◇ 该销售项目准备什?日程表样?
4 里程碑成功标准
◇ 客户:研究行性确定预算
◇ 供应商:客户拜访初步调研
◇ 里程碑:找手
阶段客户进行第次会面客户部采购流程真正接已客户手电话中讨问题痛苦时目激发起方深入沟通兴趣实客户面问题根源解决问题思路购买流程等然明确找正确接手带领找出问题答案果没找正确接手说没真正进入销售流程第二阶段想利推进销售流程找非常重少阶段应该完成务
成功标准:通拜访建立初步客户关系双发建设性意时客户提初步方案准备相关部门进行汇报
找手阶段开端已真正想销售流程前迈进发展信号什呢?果客户味谈困难痛苦愿意听取关解决问题建议仅已高兴太早已收获客户作免费顾问已客户实力已产生定信心愿意间联系更进步发展时候会提出提交份初步方案展示机会证明眼光机会客户提出提交初步方案求时表示阶段利完成
5 阶段条件考核容
利完成客户拜访初步调研阶段供应方做事情应该少符合条件:
◇ 找合手
◇ 推荐公司技术力优势
◇ 明确客户部采购流程特项目负责
◇ 建立发展手关系
◇ 双发达成识意提交初步方案
销售员言必须完成阶段条件包括:
(1) 销售程条件
1) 找合手
阶段通电话邀约接触客户方联络采购项目关客户部士该手采购项目影响力知阶段进行客户登门拜访时候必须确认接触客户方手采购项目较吸引力通客户方联络员引荐找合格手
2) 明确客户目前面问题原影响解决方法
客户交流法通开放型问题控制型问题确认型问题步步深入探询客户想法引导客户想法确认客户相反种控方式明确客户企业需求情况注意方法种客观态度缺客户方信避免强行推销产品嫌疑
3) 推荐公司技术力优势
通客户展示拜访前准备成功案例结合客户身存问题提出够解决客户目前问题性设想展示出方技术力强优势注意成功案例展示方帮助客户解决问题增加客户方信心
4) 双发达成识意提交初步方案
初步解客户需求时提出性设想够致解决客户目前困惑前提提示客户(者客户动提出)进步解客户采购项目求提交较具体初步方案果够实现条件方利完成阶段务
(2) 客户关系条件
建立发展手关系客户发展关系分三层次两容三层次分:客户企业需求层次客户部员需求层次情感层次两容分:方产品方企业阶段第满足客户企业需求层次客户部手解方提供产品服务会满足企业需求第二解满足客户方手需求建立起方企业倾性态度
(3) 资料信息条件
1) 明确客户部采购流程特项目负责
电话邀约阶段特项目负责客户采购项目决策流程样客户手见面时客户建立起定信进入项目采购流程前提应解客户部采购流程关键员信息帮助更发展客户关系
2) 解项目相关信息
项目基求项目带客户价值竞争手项目规模预算客户部决策流程采购项目达进度安排
(4) 阶段销售员绩效考核容
1) 找合格手
通组织结果采购流程手等信息确认该考核项
2) 确认客户基需求
通客户面呢需性等信息确认该考核项
3) 客户已求提交初步方案
6 辅助工具
(1) 客户拜访总结报告
(2) 资源支持申请表
(3) 营销活动表
(4) 客户部采购流程表
(5) 客户部组织结构图
(6) 客户部采购关角色态度
(7) 建立客户关系评估分析表
(8) 强化客户关系计划表
三 提交初步方案
1 流程关系
项目立项组建采购组
客户拜访初步调研
提交初步方案
方案演示技术交流
开会通研究确认解决问题者满足需求行性确定预算开会部采购流程第三阶段客户会针问题需求进行立项组建采购组负责该项目采购工作应该做什够加入客户部采购流程中呢?
项目型销售推进流程阶段通客户进行门拜访初步调研客户展示公司基信息客户提供建设性解决方案性方面设想客户帮助解决问题力产生兴趣提供建议零碎客户希够尝试着提交较完整解决方案初步设想项目型销售推进流程第三阶段:提交初步方案果项目型销售流程推进利话阶段末端客户予承诺意双方进行技术交流
2 工作容
(1) 初步方案设计修改
明显阶段工作容设计出份初步解决方案
1) 显示公司实力建立初步优势
客户提出初步方案求某种意义说考察否具备完成项目力竭全力完成解决方案通断沟通完善设计方案方案满足客户求帮助客户面前显示方方案设计方面优势展现工作风格心力客户服务工作态度做够保障销售流程事情
2) 协助客户项目立项
阶段考虑事情呢?应该注意客户部采购流程第三阶段客户务两:进行项目立项组建采购组知道项目立项实质种非常明确方式发布分解方案指导思想方案果够符合该指导思想求项目销售流程终止
果更符合客户求呢?第改变迎合客户求第二改变客户观念客户更加偏改变客户?时采取策略应该声胜声解决方案说话时候客户项目求没完全确定应该公司实力出发通帮助客户设想解决方案关键性设想容帮助客户手更进行立项工作观点固化客户项目必需求次获先入位种办法帮助形中消灭掉许潜竞争手时够保证方案少够符合客户基求协助客户消灭立项身帮助推进项目型销售流程通解客户需求公司实力出发帮助客户设想解决关键性手更客户部进行立项
3) 获客户认
着项目型销售流程断推进客户部会更员参项目采购中方案够利进入阶段必须争取客户部更相关员认通客户部员谈解决方案听取方案意见作出合适改动通互动获客户部员解决方案认程中客户部更员解公司
(2) 客户信息收集
着客户部采购流程前推进更关客户部信息断涌现时项目型销售流程断改进需更信息进行机会分析确定销售策略信息收集阶段重工作容
(3) 客户关系维护发展
客户该阶段组建采购组意味着会更客户企业部员参该销售项目中员接部分时间l控制采购流程权供应商提交解决方案部份容提出质疑解决方案改动提出建议阶段仅仅客户方手进步发展关系客户关系推广客户部更广泛范围中譬客户部部门采购组等
3 程
(1) 初步方案设计修改
未设计出高质量解决方案解决方案设计修改必须满足三方面求:第解决方案必须满足客户业务需第二解决方案设计技术产品必须先进安全兼容性强第三必须通具备丰富验专业力员提供优质服务体现公司专业力
1) 确认客户需求
进行初步方案设计前前阶段客户洽谈容进行确认确保解客户求没出现理解偏差包括性技术产品项目时间进度
1) 初步解决方案设计
初步解决方案容必须满足求:
◇ 初步解决方案涉功够满足客户需
◇ 方案考虑客户技术产品求性化需求
◇ 方案细节考虑客户原业务系统兼容性基础化客户企业整体性
◇ 执行性:方案考虑客户项目时间资金预算求
2) 初步解决方案修改
◇ 客户部员沟通详细记录初步方案法态度初步方案改进友谊建议观点
◇ 感谢客户部员方案提出建议
◇ 专业高效率完善初步方案确保新方案够客户建议出满意解决办法
3) 提交初步方案原
◇ 提交初步方案时手建立初步客户关系进行项目销售时时刻牢记:发展客户关系项目销售关客户方员需注重建立良关系阶段手销售流程影响物应关注物
◇ 没解客户需求前决提交方案必须提交客户化解决方案项目型销售重原客户中心强调项目型销售中客户关系重果提交方案够满足客户基求获销售订单
◇ 提交初步方案必须手意认采购组开始接整销售项目前手整方案走具影响力
◇ 认提交方案完美果够取手认难形成解决方案性控制难树立该销售订单中优势
(2) 客户采购标准进行建议
客户沟通互动角度说客户购买产品服务角度说客户购买竞争手产品服务两者结合起呢?知道:优点成客户关注焦点客户价值焦点客户非常清楚知道供应商完美少供应商会方面满足求说:供应商千秋强项时足法单维度供应商进行衡量客户难直觉决定作终供应商般客户会建立组供应商选择标准帮助缩供应商选择范围选择标准选择客户综合考虑提供考察点组合分析出难说考察点绝重者考察点绝重譬果考虑服务品质素话请国际顶尖供应商提供服务选择考虑价格话国普通供应商价格会更胜筹综合两素考虑选择国际厂家国厂家客户言似没差果考虑第三素土化话国际厂家做国厂家言没绝优势没绝劣势关键客户样考虑选择标准够做根身实力确定组利标准通沟通影响客户成客户供应商选择标准
确定利采购标准时考虑关键素:
◇ 列出公司公司产品竞争手方面
◇ 估算手方面够客户创造价值
◇ 考虑素难组合
◇ 组合分计算竞争手客户创造价值
◇ 选出竞争手创造价值差组
(3) 客户信息收集
阶段收集信息包括:
² 客户需求立项说明书项目求客户部员建议等
² 客户组织结构项目相关部门等
² 采购组信息采购组成员名单采购组组长等
² 关键员信息关键员职务兴趣项目态度等
² 竞争手情况客户关系等
(4) 客户关系维护发展
阶段进行客户关系维护发展包括:
² 加强客户方手关系
² 发展客户方相关部门关键员关系
² 客户采购组成员进行接触制定销售公关策略
4 里程碑成功标准
² 客户:项目立项组建采购组
² 供应商:提交初步方案
² 里程碑:客户化初步方案
阶段客户想提交适合初步方案产品优越性者企业服务成功案例说想知道:够方案中获什利益?快忘掉辉煌历史投入制作份量身定制方案中果法客户提交初步方案已客户建立起密切关系没办法证明提供帮助绝获客户认期销售流程发展销售流程中必然理事件阶段少保证做事情
成功标准:通初步部门访谈深入扩客户关系更认目前方案时手方案予积极评价承诺双发进行技术交流
请记住样原:挑剔客户真正买家客户提出问题求越时成功率越没什方案已开始完美果客户初步方案提出疑问建议表示需召集客户企业更员参方案讨中希够更支持员参解决疑问时请感沮丧必方案够完善感担忧客户希方案更范围进行讨恰恰表示认方案取处值更花时间安精力完善相反果客户方案发表建议未提出正式技术交流认花更时间方案会浪费已阶段果客户表示需进行技术交流时销售流程前跨出步
5 阶段条件考核容
(1) 利完成提交初步方案阶段供应方做事情应该少符合条件
² 手客户方相关部门针性进行访谈
² 提供简单客户化方案结合访谈容
² 利沟通少影响手提交方案满意
² 发展手关系深入扩客户关系
² 果涉价格必须保证提供报价范围者调研提供实际报价
² 段时间客户高层领导部门方案表示认承诺进行续交流
销售员言必须完成阶段条件包括:
(2) 销售程条件
² 手客户部相关部门进行针性访谈够设计出针客户需求初步方案必须手客户部相关部门进行针性访谈获关项目求信息项目相关部门进行交流样利发现容易忽略问题需求准确定位够帮助设计出较竞争手更出色符合客户求方案
² 售前技术支持员起利交流客户产生互动解需求协助售前技术支持员客户部部门进行沟通交流确保双方够明白方意图够相台交流时解决突发时间保证双方沟通流畅性提供需求调查成功率
² 利客户售前技术支持员评估调查客户部法访谈客户解访谈效果评价参加访谈方售前技术员评价判断访谈否成功次访谈树立方公司形象影响利评价找出方需改善方时发现客户关注点
² 确保提供简单客户化方案结合访谈容初步设计方案提交客户前次检查设计方案容否符合客户求避免沟通理解存问题导致提交方案满足客户求损害方企业形象导致方法进入客户采购流程
² 利沟通少影响手士提交方案满意先方案客户方手士进行交流获方案认方面客户方手客户采购流程关键员方案认帮助客户企业中推广方案方面客户方手士目前客户企业中方关系密切员客户企业中方信员手方案提出建议中肯需解决问题
² 果涉价格问题必须保证提供报价范围者调研提供实际报价般提交初步方案时候涉报价果客户定求出报价话非已进行详细调研计算否出固定价格价格范围样够保证期方案变动时价格够灵活变动
² 争取获客户高层领导部门方案认承诺进行续交流获客户手方案认手协助客户高层领导客户方部门推广初步方案力争获认果客户提出续技术交流求表示方完成阶段务利进入流程
(3) 客户关系条件
发展手关系深入扩员关系阶段会接触客户部员应该利访谈提交初步方案机会员进行初步接触产品服务公司实力产生良印象时手更应该提高关系层次争取手公司建立起特殊情感纽带
(4) 资料信息条件
² 客户需求分析客户组织结构采购组信息决策流程关键员信息通提交初步方案客户部门进行访谈机会解客户面问题采购项目具体求组织结构决策流程员关键员
² 明确客户部员参该销售项目角色部门关心问题(特项目负责)提交初步方案时关注客户部采购组组成员名单采购项目中担工作职位职责风格关注问题
(5) 阶段销售员绩效考核容包括:
² 完成初步需求调研通客户需求表确认该考核项
² 客户手士认初步方案通客户意见表确认该考核项
² 客户高层领导部门员意初步方案通客户意见确认该考核项
² 客户已求进行方案演示技术交流
6 辅助工具
(1) 初期调研报告
(2) 客户意见反馈表
四 方案演示技术交流
1. 流程关系
客户已针问题需求进行立项组建采购组负责项目采购工作项目采购工作正式展开客户部采购流程第四阶段项目采购组会首先建立套采购标准应该做什够加入客户部采购流程中呢?
项目型销售推进流程阶段客户提交初步解决方案获客户方手士初步解决方案认客户希够客户企业里更员参讨方案项目型销售推进流程第四阶段:方案演示技术交流果项目型销售流程利话阶段末端允许进行正式方案设计
2. 工作容
(1)方案演示
方案演示指方销售员技术员客户部员介绍设计解决方案通说明介绍提问回答讨等互动沟通程客户部员方案进解
方案演示目:
◇ 展示方根客户需求设计初步解决方案
◇ 客户展示放实力高质量放案高素质专业技术员
◇ 展示方服务态度
◇ 更客户部员参方案展示会帮助扩客户部影响力
◇ 通邀请客户采购关键员会获关键员接触机会
(2)技术交流
客户角度出发采购流程第三阶段项目采购组确立项目技术性标准必须客户进行放案演示基础积极参技术交流帮助项目采购组确立项目采购技术标准
技术交流目:
◇ 客户进步明确需求通技术交流客户发现需求结构中存问题进行取舍调整需求引导客户明确需求程中进步握客户需求采购标准利方发展
◇ 发现客户关心容关键采购标准果够客户关键采购标准获高分竞争优势加强技术交流程中仔细观察客户方面容关注突出
◇ 争取客户部更员方案认特关键员客户项目采购程中存硬性标准(客户基需求)存软性标准(客户关键员认)通技术交流展示实力排误解客户部员特关键决策员(采购组)认方案公司实力
◇ 建立信感发展深化关系通技术交流会接触信感建立帮助发现客户部关键员特点便制定客户公关策略发展深化关键决策员关系争取支持
◇ 完善解决方案方面进行技术交流够进步验证方案优越性方面更参讨开拓方案思路提升方案性通断客户方员进行技术交流疑问困惑解事实够设计员触动够方案提出建设性改动
3. 程
(1)进行方案演示技术交流步骤
1)进行方案演示前
◇ 方案演示技术交流中涉产品技术知识进行准备
◇ 找出真正决策者解性特征职位特征
◇ 客户部手沟通握情况决定邀请客户高层关键决策参方案演示技术交流
◇ 量客户组中成员面面交谈次做方案演示前先建立密切关系找出赞成反
2)做方案演示时
◇ 进行介绍介绍方团队中位成员介绍头衔职责重点放参加方案演示团队成员特殊专长方案进行简概述
◇ 事先设定时间议程事先确定会议结束时间解否参整程确认客户团队中成员扮演角色方案法
◇ 设定期结果希客户团队成员处获什?指里获什?方案演示结束时希什进展?结果相期?
◇ 会议交手审视说明客户问题介绍手说明问题理解产品服务解决问题会议召开前先手商量应该进行概说明
◇ 手进行概说明时进行细微观察仔细观察反应知道谁支持谁反
◇ 证明手进行概说明正确性肯定手问题理解加评请成员问题理解发表意见问题部门会产生样影响意见写
◇ 方案演示说明提案解决重问题家公开提问果游百分百满意问感百分百满意求写项求作出回答果较困难求请团队成员提供高见帮助解决果现法回答作次召开会议理确定问题已回答者处理继续进行请记住成功方案演示互动果提问愿意购买
◇ 致谢感谢客户方案演示积极参提出宝贵意见感谢团队成员
◇ 深处援手量客户团队成员解决问题通集体讨出结提供结更效
◇ 意见进行协调果客户团队两意见分歧轻微附意见较接置身事外两行解决问题
◇ 确定结果果已结束做事情客户团队应该达成协议果会议结束时没结果需请回顾事前约定中期结果陈述量出结果
(2)产品技术知识准备
客户展示产品服务知识时重点选择利客户解够提供帮助相关知识获取产品知识方法研究产品手册工程师进行探讨工厂作业服务流程录带通问难问题获取关键产品知识利问题答案知道客户心目中产品进行利定位
◇ 竞争手产品怕什?
◇ 竞争手客户抱怨产品致命缺点什?
◇ 竞争手认产品产品差异什?
◇ 客户产品常见抱怨什?
◇ 客户产品喜欢什?
◇ 产品中受益客户?客户什?
◇ 什客户继续做生意?
◇ 失位客户?原什?
◇ 合作伙伴坦白批评产品指出问题什?
◇ 工程生产客户服务部门员坦白批评产品时指出问题什?
◇ 高层理部门研发部门目前计划改善产品?
◇ 果预算资源应该改善产品?
◇ 领先技术产品时?
◇ 形优点佳卖点(例:性声誉服务技术支持等等)?
◇ 希客户永远问关产品问题?
(3)方案演示技术交流原
◇ 通技术交流体现公司实力更技术优势形成认
◇ 技术交流必须提交客户关心问题 言技术交流客户详细展示反红细节获客户认客户关心问题予详细解释消心中疑虑效方法
◇ 利技术交流分析项目部负责建立更客户关系
(4)注意事项
通常技术员差推销员通常抱着种产品中心心态客户进行沟通违背进行项目型销售时候定注意客户中心原产品中心客户中心区:认产品中心销售员强调产品性优点追求产品完美认产品优点客户需关注产品完美够获客户认极力客户推荐产品服务客户想什关心客户中心承认产品优点相客户产品性关注度注意力集中客户关注方面突出方面性
进行方案演示者产品介绍时候通常注意点:
◇ 展示产品减少客户痛苦产品饿特色技术规格附带功果够帮助客户减轻痛苦没意义客户想解功够减轻痛苦功十分感兴趣推销重点关注客户痛苦饿产品请切记:工匠销售钻孔机洞迪斯尼乐园销售游乐器具梦想
◇ 天销售明天教育销售前教导潜客户解产品潜客户定成新客户客户提出更问题甚会言必失失销售机会潜客户交道时候应该重点放必容 注意控制想证明知欲许产品专家 幸专家时候喜欢证明聪明什知道果做开始提供免费咨询
◇ 成知道产品够做什专家产品做出专家显然需足够智慧够探讨产品机械规格方面问题然客户真正关心产品绩效产品身炫耀产品身解
◇ 利问题产品优点客户需求加连接
◇ 技术方面专名词许客户宁愿假装解愿意承认解希成什懂果出现种情况双方沟通够建立坦诚基础客户兴趣销售成功率会降低然法改变客户改变量技术方面专名词果已必须时注意名词解释时观察客户反应控制解释程度滔滔绝顾讲会买方觉舒服想继续销售流程
4. 里程碑成功标准
◇ 客户:建立采购标准
◇ 供应商:方案演示技术交流
◇ 里程碑:技术交流
阶段中客户针项采购建立组采购标准般情况考虑采购标准行性会行研究采购标准该确定会供应商参中供应商交流中解前技术现状供应商特点等信息信息客户制定采购标准影响举办技术交流够做影响客户采购标准获客户认重事件客户进行积极技术交流参客户采购流程非常关键步阶段定完成务
成功标准:通调查进行针性技术交流少保证参加员形成方案认时承诺流程前发展
保证阶段成功呢?果客户技术交流结果满意提出进行正式方案设计说明什呢?够客户中参加技术交流员形成方案认表示提出解决方案思路采技术公司身资格等已够符合客户制定采购标准实力众认阻碍成客户该采购项目供应商阻力已非常客户愿意进行正式方案设计表明已资历实力信心认作准供应商身份予参销售流程资格相反果客户没提出进步求说明信心足没作出进步尝试
5. 阶段条件考核容
(1)利完成方案演示技术交流阶段供应方做事情应该少符合条件
◇ 明确客户部参该销售项目角色部门关心问题(特项目负责)
◇ 提醒售前技术支持员销售顾问利交流客户产生互动解需求建立关系
◇ 利售前技术支持员评估调查客户部项目演示想法
◇ 深入发展手士(SPY)关系
销售员言必须完成阶段条件包括:
(2)销售程条件
◇ 提醒售前技术支持员利交流客户产生互动解需求建立关系确保售前技术支持员明白客户部关键员什样特点应该员进行交流保证交流畅
◇ 利客户售前技术支持员评估调查客户部方案想法协助售前技术员通方案演示客户部更员展示设计思路利技术交流双方交流方案法保证客户需求着相理解角度进行性修改保证方案演示会利进行方案演示结束客户方关键员解技术交流效果售前技术员力评价找出方需改进方
◇ 客户高层领导参员方案表示满意予建设性意见获取客户部参员方案支持建议必然够必须客户高层领导方案设计思路感满意认方案改进行够满足客户需求
◇ 客户求提交正式方案设计获客户高层领导方案认项目型销售发展信号确认信号呢?果客户明确提出提交正式方案设计获客户高层领导方案认项目型销售前发展信号确认信号呢?果客户明确提出提交正式设计方案表示利进入阶段
(3)客户关系条件
深入发展手员关系阶段注意利方案演示技术交流客户部员进行互动公司实力产生信心基础争取满足客户部呀需求
(4)资料信息条件
◇ 明确客户采购标准项目评估标准利方案演示技术交流分析客户赞设计点求改进方找出客户项目求法关注点发现价值关键采购标准采购评估中价值较高标准
◇ 竞争手实力竞争手公关情况发现潜竞争手通客户部手解竞争手动态包括方案特色客户部种员关系找出客户公关中存问题
◇ 明确客户部参该销售项目角色部门关心问题(特项目负责)技术交流中客户部参员会充分提出意见意见折射着处职位该项目关注点体现着特点
(5)阶段销售员绩效考核容包括:
◇ 已完成方案演示技术交流
◇ 客户参员客户高层领导方案予正面评价通客户意见表确认该考核项
◇ 已求进行需求调研正式方案设计
6. 辅助工具
(1) 技术交流计划
(2) 技术交流总结
五 需求分析正式方案设计
1. 流程关系
进行项目采购客户方项目采购组已制定采购标准客户部采购流程第五阶段客户外公开招标供应商进行初步筛选应该做什够加入客户部采购流程中呢?
招标初步筛选
项目评估
方案演示技术交流
需求分析正式方案设计
项目型销售推进流程阶段客户企业中更员展示初步解决方案进行技术交流通技术交流客户认实力意提交正式方案设计项目型销售推进流程第五阶段:需求分析正式方案设计果项目型销售流程推进利话末端通初步筛选进入项目评估阶段
2. 工作容
(3) 需求分析
前期已客户进行次接触客户采购项目求较深入解阶段客户正式外公开招标招标通知书形式外采购标准份采购标准代表客户项目求
根招标通知书进行需求分析目:
² 正式招标通知书容相前期解信息改动需求基框架预算项目进度等
² 正式招标通知书容前期解信息进行扩充需求细化等
(4) 正式方案设计
客户会供应商进行较提交解决方案进行评估做进行深入需求分析设计出正式方案撰写应标书参应标注意设计方案必须符合项目评估标准
根招标通知书进行正式方案设计目:
² 客户需求相前期解信息改动初步方案基础根需求分析结果进行修改提交方案更具针性更加符合客户容采购组制定采购标准
² 客户需求相前期解信息细化初步方案基础根需求分析结果进行细化提交方案更具针性更加符合客户容采购组制定采购标准
3. 程
(1) 详细客户需求分析
进行正式方案设计前根招标通知书容确定客户需求确保解客户求没出现理解偏差包括性技术产品项目时间进度
(2) 正式方案设计
² 正式解决方案容必须满足求:
² 正式解决方案涉功够满足客户需求
² 方案考虑客户技术产品求
² 方案细节考虑客户原业务系统兼容性基础化客户企业整体性
² 执行性:方案考虑客户项目时间资金预算求
² 方案客户具高价值
4. 里程碑成功标准
² 客户:招标初步筛选
² 供应商:需求分析正式方案设计
² 里程碑:正式方案提交
阶段需进驻客户企业相关部门进行深入沟通调研获取需求分析需资料正式方案设计做准备阶段应该完成事情千万定完成事情混淆起调研必客户想客户想结果设计出方案调研非常出色找出问题找客户需性果资料够反映方案中作出努力够客户肯定真正够展现实力努力设计出方案阶段定做事情:提交正式方案阶段里程碑
成功标准:通跨部门沟通需求分析制定偏性方案时方案体现容符合项目采购标准
成功完成销售流程阶段简单提交正式设计方案已样进步推进销售流程呢?答案:方案符合客户采购项目采购标准客户会根阶段制定采购标准供应商提交方案进行筛选非常明确筛选标准否够进入阶段关键方案否符合采购标准果符合客户采购标准算认方案完美缺恐怕客户爱莫助味考虑制作完美方案需考虑制造合适方案
5. 阶段条件考核容
(1) 利完成需求分析正式方案设计阶段供应方做事情应该少符合条件:
² 扩需求调研部门象方案较针性
² 方案定符合未项目评估标准
² 销售顾问扩部门间沟通融洽客户关系力争更支持者
² 力争找高层项目评估负责建立关系解需求
销售员方必须完成阶段条件包括:
(2) 销售程条件
² 协助售前支持员针性扩需求调研部门象全面收集需资料设计出详细方案需客户企业进行调研协助售前技术员找正确调研象收集重需求信息
² 确保设计出方案符合未招标评估项目评估标准正式设计方案提交重文件展现方客户采购项目法正式初步设计方案提交客户前次检查设计方案容否符合客户招标通知书求避免疏忽导致提交方案符合客户采购标准导致方法通招标筛选进入客户采购流程
² 明确招标初选已入围明确方通初步筛选够进入客户采购流程果法通关销售项目止定通客户部关键员深入发展关系时解招标进展设计通招标初步筛选
(3) 客户关系条件
客户部更部门员接触融洽客户关系力争更支持者时找高层项目评估负责建立关系前阶段客户部员接触基础根目前员特点需求握满足客户部关键员需求情感方面求深入发展关系获方案企业非常明确支持
(4) 资料信息条件
² 项目具体采购标准根招标通知书容发现解客户采购项目具体标准协助技术员客户招标组联系确保技术员正确理解客户求
² 解项目评估组成员特点解客户容决策流程关键决策员员特点等信息根信息制定阶段公关策略保证项目销售流程利进行
(5) 阶段销售员绩效考核容包括:
² 完成需求调研
² 客户评估组客户高层领导方案予正面评价通客户意见表确认该考核项
² 已通客户招标初步筛选
6. 辅助工具
(1) 关键决策员基信息表
(2) 方案说明书
六 项目评估
1. 流程关系
确定首选供应商
项目评估
需求分析正式方案设计
商务谈判
客户方项目采购组外公开招标进行技术选型供应商初步筛选客户部采购流程第六阶段客户进行项目评审确定首选供应商应该 什够加入客户部采购流程中呢?
项目型销售推进流程阶段根客户招标求设计正式方案提交应标书应标书通客户采购组筛选项目型销售推进流程第六阶段:项目评估果项目型销售流程推进话阶段末端确认首选供应商
2. 工作容
项目评估
阶段销售流程中第二关键阶段客户阶段确定首选供应商基旦确定首选供应商终销售项目成交性会超75阶段目非常明确:
² 标书已符合采购标准前提项目评估组成员已建立倾性客户关系项目型销售中项目成交必须符合两方面利益:客户组织利益采购程相关员利益已通初步筛选说已符合条件阶段决定否够销售订单项目评估组成员必须力满足项目相关利益
² 获明确信号:项目公司负责实施意味着公司已竞争中胜出接做浊客户商讨细节问题
3. 程
项目评估原:
² 通项目招标意味着已符合采购标准求
² 必须项目评估员关键决策明确倾公司
² 项目评估结果明确表示公司负责实施
4. 里程碑成功标准
² 客户:确定首选供应商
² 供应商:项目评估
² 里程碑:项目评估
阶段客户做事情进行项目评估通项目评估确定首选供应商阶段客户部采购流程第三关键阶段客户会确定惟首选供应商说惟机会果够成客户首选供应商终获销售项目率非常约75相反果成客户首选供应商言销售流程终止项目评估惟够参影响客户决定事情积极组织方员组建项目型评估组配合客户进行项目评估阶段定完成事情
成功标准:通项目评估优势更明显符合项目评估组标准明确项目评估组方倾性态度
说想销售流程继续前推进进入阶段惟成功标准:利通项目评估成客户首选供应商想通项目评估知道项目评估标准什请注意项目评估招标初选处:项目评估招标初选会十分明确评选维度招标初选评分标准较客观项目评估时观素占着整评估程说项目评估组成员公司方案态度会决定否够轮中胜出果够获项目评估组倾性态度表明已成客户首选供应商
5. 阶段条件考核容
(1) 利完成项目评估阶段供应方做事情应该少符合条件
² 明确招标初选已入围
² 满足项目评估组评估容标准
² 发展客户关系明确项目评估组态度倾性(特关键士)
² 利部手分析竞争手优劣势明确动
² 项目评估结果已确认公司执行实施
(2) 销售程条件
² 确保满足项目评估组评估容标准技术标准外许评估容影响否够成客户首选供应商弄清项目评估包含方面容融合公司资源满足客户采购项目评估标准
² 利客户部手分析竞争手优劣势明确项目动项目评估组成员态度倾性(特关键)项目评估中存许软性素谁准确握利条件占极优势通部员时解项目评估动态帮助准确制定竞争战略败竞争手
² 项目评估结果已确认公司执行实施项目评估中确定素非常算获客户采购项目评估组成员认够保证定够获该采购项目明确知道项目评估结果确认已成首选供应商够保证阶段已利完成
(3) 客户关系条件
发展项目评估组成员客户关系阶段客户关系应该处高阶段说应该客户部关键员(项目评估组)方企业建立起强烈情感方企业非常支持拥护方企业方案产品
(4) 资料信息条件
客户关注点阶段应该弄清楚客户项目评估重容解点仅利精力放客户关注方关注点握够帮助未商务谈判中方取谈判砝码
(5) 阶段销售员绩效考核容
² 客户评估组客户高层领导倾选择公司方案产品通客户意见表确认该考核项
² 已成首选供应商准备谈判
6. 辅助工具
(1) 竞争手分析表
(2) 影响素分析表
(3) 强化客户关系计划表
七 商务谈判
1. 流程关系
客户确定首选供应商招标工作告段落客户部采购流程第七阶段客户首选供应商进行商务谈判协商合容
项目型销售推进流程阶段通项目评估成客户首选供应商项目型销售推进流程第七阶段:商务谈判
2. 工作容
阶段确定项目首选供应商接客户起项目价格货期实施进度售服务付款方式整体方案建议等细节进行磋商形成合条款
商务谈判目:
² 明确成交条件付款方式细节容项目利实施进行商议制定措施
² 形成合条款双方提供份保障约束项目实施提供力支持
² 协商签约事宜双方利益达成识
3. 程
(1) 商务谈判策略
商务谈判必须遵守原:客户变成长期合作伙伴想成长期合作伙伴办法双方成交易赢家换句话说客户协商觉获成功商务谈判中牢记策略:
1) 谈判中实现长期双赢短期单赢
双赢谈判质利益享次交易没杀鸡取卵动行客户中获利双方会感愉快
2) 开始试图建立信合作气氛
双赢谈判信互相尊重基础做面点时建立基础:
² 表明实现双方互利愿
² 表明建立长期关系愿
² 推销程中常双赢词度
² 表现出诚意服务意识
3) 事先做充分准备
抛扔钱币决定机出结空捏造数字会伤害双方正式谈判前准备资料坐客户讨细节前先回答面问题:
² 想什什?
² 客户想什什?
² 够基满意底线什?
² 客户够基满意底线什?
4) 谈问题时量
表示互利互相赖关系表示利益甚互相抗目标实现双赢结果团队合作时探讨需求
5) 利益立场重点
立场指希利益指什希关注重点立场转移利益时讨需求转变谈双方相互需求关注推销转变成关注解决客户痛苦
6) 增加协商议题数目
通增加够解决议题项目够增加双赢机会果关注价格形成输赢结局果价格交货日期支持服务批量购买满意保证退换等项目起进行讨机会作交换条件双方增加获胜感觉
7) 避免摊牌
种态度仅制造压力限制选择机会惟结果形成输赢结局客户逼入绝境
8) 失
果某方面步求方方面步客户表示愿意步表示愿意步
9) 谈判时感情事
保持沉着客观冷静分析力耐性受考验时试着问问题:找出解决方案需保持尊?
10) 创造性解决问题
客户试图解决问题实非常简单:达成交易:
² 双方利益
² 双方损失
² 双方说公
代方案进行头脑风暴式思考符合三条件选择双方接受方案
11) 断寻找够获附加价值方法
保证销售利润时墨守成规提供客户利附加价值
12) 书面协议
双方达成致条款进行书面记录避免产生误解导致输赢结局然事实双输结局
13) 客户作出输赢变态时测试够接受底线
客户会通告者威胁目测试底线反击屈服压力破纪录战术次客户施加压力时种办法果真免谈客户会走开果客户继续谈已建立底线
(2) 逐步步
双方进行商务谈判时步必谈判手段谈判程中逐渐步次步次步次样机会客户作出步逐渐步引起客户怀疑果作出步客户会想:果作出步开始报价太高做逐步步够步底线设置成固定点幅度幅度进行步保证谈判灵活性
(3) 关注优势面
请牢记商务谈判时候价格惟客户产生积极影响步手段关注潜方面步然时价格策略讨中心议题考虑作出步时首先问问题:该步客户重更理解客户购买标准时更容易发现步获优势果发现早发货客户讲关键标准价格中等重提早星期发货步相削价更影响力
(4) 商务谈判原
² 双赢达成识协议谈判原
² 争取长期合作伙伴关系竭力实现
² 协议谈判争取双方利益化效方式
4. 里程碑成功标准
² 客户:商务谈判
² 供应商:商务谈判
² 里程碑:商务谈判
阶段说已停止供应商竞争做便客户成交条件进行详细协商项目型销售流程必须做事情:商务谈判
成功标准:双方合容条款达成识时承诺签约
商务谈判成功标准什?毋庸置疑谈出结果客户两方希事情果够谈判容制作成合条款时双方合容达成识选定时间点签订合算完成阶段务果双方够达成识客户会转供应商请注意控制谈判氛围量寻找双方利益点避免谈判陷入僵局
5. 阶段条件考核容
(1) 利完成商务谈判阶段供应方做事情应该少符合条件
² 货期实施进度售服务付款方式整体方案建议(含需求说明书)等细节进行协商
² 协商容形成合条款
销售员言必须完成阶段条件包括:
(2) 销售程条件
² 商务谈判确定项目设计方案首选供应商阶段需货期实施进度售服务付款方式整体方案建议(包含需求说明书)等细节进行协商
² 协商容形成合条款约定签约时间点商务谈判阶段利完成标志双方已达成识产生签约意愿具体表现合条款制定签约事宜确定
(3) 阶段销售员绩效考核容
² 商务谈判达成致
² 商务谈判容已形成合条款
6. 辅助工具
(1) 关键采购标准清单
(2) 商务谈判计划书
(3) 商务条款偏离表
(4) 谈判记录表
(5) 合评审记录
八 签约成交
1. 流程关系
阶段项目签约双方高层进行互动终明确成交条件付款方式形成法律保障
2. 工作容
签约成交目:
² 双方提供份保障约束项目实施提供力支持双方信履行承诺
² 明确成交条件付款方式项目正式实施揭开序幕
3. 程
签约成交原:
² 双方利益提供保证签约成交原
² 签约成交项目实施开始
4. 里程碑成功标准
² 客户:签约
² 供应商:签约成交
² 里程碑:签约成交
成功标准:签订协议发展良关系期服务提供支持
签约成交条件明确法律保障方式列出意味着阶段利结束意味着整销售流程圆满完成意味着获该销售订单量发展双方合作关系保证续接触然利进行
5. 阶段条件考核容
(1) 符合条件
² 合签订高层互动
² 明确成交条件付款方式
(2) 销售程条件
合签订明确成交条件付款方式双方高层进行互动标志着方该项目型销售成功实现
(3) 第八阶段考核容
完成签约
6. 辅助工具
(1) 售前工程实施交接单
(2) 异常客户信息表
(3) 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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