移动通信市场营销理体系建立完善
移动通信市场营销理体系建立完善 Establishment and Improvement of the Market Management System for Mobile Communication 张文彪
[摘]：文首先介绍国移动通信市场营销理现状指出存问题分析建立完善移动通信市场营销理体系必性
然作者移动通信市场营销理体系组成进行较详细介绍分析说明市场营销理体系工作流程应注意事项
移动通信作科技密集型知识密集型高新技术产业现代市场济条件竞争空间日趋激烈社会信息化发展趋势必须十分重视市场营销理重视市场营销理体系建设
充分根市场需求现状趋势制定计划合理效配置资源
通效满足市场需求赢竞争优势加快市场营销步伐时努力建立完善移动通信市场营销理体系断适应新发展形势需
1目前国移动通信市场营销理现状 市场部词走进国企业年事目前移动通信企业部设置营销部分销处运营部销售部市场理部等市场部涵盖范围
分营中国移动通信中国联通海光电信长城等具运营资格运营商中国移动通信市场营销做较原先营业厅基础发展商场专卖店量贩等销售形式种规模实力感觉然市场知名度高市场品牌忠诚度低中国联通起步晚市场济条件没迟营者善营赢家中国联通采取分销商网络营销思路引起业效仿诸完善环节时常引起消费者反应家运营商营销思路前卫制约市场开发素较市场反应冷淡
说目前移动通信企业市场营销理行道短期行太缺乏长远统规划
行业整市场国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识操作技市场态度行言移动通信企业处完成短期销售目标采广告公关奖销售等促销手段促销导型阶段尚未达市场营销导型阶段
然中原国通信行业长期处垄断阶段素广业者没市场危机感
没市场危机感会产生市场营销紧迫感市场营销理认识努力竞争机制转变
移动通信行业进入市场济状态时间目前市场供需关系状况业者观念认识迅速提高调查分析预测营销企划等方式引导开拓扩满足广消费者服务需求完成进达企业整体长远营销目标实现尚须时日市场营销需求必然发展趋势
市场发展规律卖方市场买方市场转变市场开始竞争时竞争日渐激烈移动通信业言具前瞻性目光士早已初露端倪买方市场正形成
适应市场创造市场移动通信企业面带战略性问题
移动通信商应该清醒认识拥目前市场完全意味着必然占市场必须行效方式进行市场拓展发展市场创造市场行效方式建立完善企业市场营销理体系
2市场营销理体系组成细分 事营销知识市场营销表现市场理市场营销理实质需求理
企业开展市场营销程中般设定目标市场预期实现交易水
然实际需求水低等高预期需求水换言目标市场没需求需求超量需求市场营销理付需求市场营销理体系市场营销理进行科学效组合
根移动通信行业身特点市场发展情况移动通信市场营销理体系应包括五方面：(1)市场需求理(2)市场营销网络理(3)市场推动理(4)市场营销环境理(5)市场营销组织理
市场营销理体系通创造建立保持目标市场间益交换联系实现移动通信企业种目标进行分析计划执行控制市场营销指挥系统说系统仅定价分销促销等单活动职行目标市场运作中枢神系统通系统企业断观察市场发现评估种变化素然反
馈企业作企业制定新战略行动计划基础然运新修正行动消阻碍目标实现素观察评价客户竞争作出反应然反馈企业企业次形成新战略修正方案推市场样形成良性循环达断适应市场创造市场目
移动通信市场营销理体系五组成部分言机结合独立工作部分包涵着丰富细分容
21市场营销需求理细分 知道市场营销理实质需求理
根市场需求水时间性质市场需求般八种状况：(1)负需求(2)需求(3)潜伏需求(4)降需求(5)规需求(6)充分需求(7)量需求(8)害需求
市场组成素口购买力购买欲目前移动通信市场需求状况基处充分需求潜伏需求阶段市场开拓者应握时机
市场营销需求理市场需求状况进行效理充分做市场调查研究深入市场广泛解客户顾客分销商供应商广告反应行业信息营销网络促销效果等关业综合情况广泛搜集市场信息摸准市场变化找准潜市场市场盲区死角做出详属实市场调研分析报告便企业企划者制定市场营销企划方案制定新业务计划
说市场营销需求理企业营销工作双眼睛
般说市场营销需求理包括目标市场分析市场目标分析两方面
(1)目标市场 影响移动通信目标市场素较市场定位营销策略促销政策广告方式产品价格产品包装外形技术先进程度购买形式服务态度营销网络建设售服务等方面认真考虑
目标市场变化断移动通信运营商市场变化断变化营销理思路
手机市场手机初组织消费购买私消费购买目标市场变化引起供应商努力摩托罗拉初行政机关领导现形色样种层次手机正目标市场然
移动通信商研究目前目标市场综合情况时断目光投市场新变化进行市场细分目标市场新选择准确握预测市场需求发展动态做放矢
(2)市场目标 收入稳定定济实力位群固然市场目标早已手机拥者移动通信商关注新增长消费层高消费层新消费变化
市场永远变化稳定暂时移动通信市场例外
消费者变化行政机关公务员企业老板业企业白领阶层工仔年龄性需求变化兴趣爱异审美观点需市场开拓者仔细研究区进行准确市场定位
点外企情况出摩托罗拉手机厚重方行政机关员高级理者重诺基亚专业公司著称倡导科技均周时间推出新款先进形象新潮时尚士高级知识分子具较强吸引力全国媒体统推出专业全面关怀系列宣传篇更诺基亚推众化市场爱立信灵巧方便高级商务士青睐飞利浦更外形美观色彩明快吸引着广青年消费者
国科键波导康佳工薪阶层众化
说市场定位企业市场适应创造结果企业市场营销理体系科学组合迸发出光辉
22市场营销网络理细分 网络营销已成企业进行市场营销运作识通建立市场网络市场销售高速公路加快市场运作周期加快企业资金运转周期
移动通信市场营销网络单营业厅分销商商场超市量贩专卖店等销售渠道形式连成高速高效市场运作网络移动通信行业窄渠道策略宽渠道策略转变市场断发展求结果
市场营销网络理市场营销网络进行效发展引导维护控制分销商选择号源配置产品价格货款结算返款率宣传方式服务公约等方面统理
移动通信商营销网络整套理规定需注意加强分销商附加值开发培训
作销商应该增加身环节附加值种附加值产品售服务技术支持移动通信商应相精力培训分销商种增值力拥技术支持服务方式终拥增值力网络理发展方
23市场环境理细分 离开周围环境素样企业进行市场营销离开社会环境影响难想象整日顾客投诉媒体曝光企业市场运作
良市场营销环境企业说重
移动通信企业作服务行业更注意酿造良社会环境注意员济然技术政治法律社会文化等市场宏观环境理注意公众竞争者市场供商分销商身等微观环境理移动通信市场环境理广告宣传方式公活动现场服务企业形象顾客投诉售服务维修服务行业公约等方面入手注意处理行工商税务劳动监察新闻金融盟者供应商分销商等单位关系根市场环境变化进行分析做出相应策
目前移动通信商部设立投诉台客户服务中心维修点等部门实处理市场环境体现
24市场推动理细分 市场起伏企业意愿转移市场海永远风浪静保持市场高弹性理想状态商家感兴趣事中市场推动理显重
推动市场方法中常方法探讨
(1)广告推动 广告推动市场试金石时成功广告广阔市场然着市场济成熟消费意识提高广告理智成份占
营销学角度讲攻破市场格局市场提供变革性产品式服务创造种裂变式广告裂变式广告情突破富击力鼓动性够唤起消费者购买兴趣时注意广告媒体选择广告效果分析绝泛泛作
(2)促销推动
促销推动区域市场利剑推动市场屡试爽促销关键创意计划成功现场组织理
促销市场中扮演着重角色帮助企业达目：清理积压产品维持市场占率新产品市增加产品销量抵抗竞争产品
目前移动通信市场业局部市场猛促销战优惠降价赠送礼品等形式免价格战痕迹缺乏惊创意举措现场结果礼品全部发放购买者寥星辰做手机种高档消费品促销工作值深思
市场推出手机亲情卡延续优惠运营商获利种促销组合抓住消费者心理较适合市场
国外验移动通信业作高档消费市场公关系促销巡回展览等型会议特殊促销组合应加研究
(3)整合推动 整合推动实广告推动促销推动综合运较适合新产品市新服务推出目前企业推动市场效方式中许细分措施值移动通信商认真揣摩
广州宝洁农村市场推广计划印刷广告运动促销现场演示等方式综合应宝洁公司产品品牌沟通行动广告高层次促销妙推进营销策略具体体现
美国巨片坦泰尼克号先铺广告——营造市场——产品投入市场整合营销模式获市场成功
25市场组织理细分 理程实计划执行控制程市场组织理程市场营销行计划执行控制程
市场营销组织理目市场营销员开发市场目标效工作企业设计维持某种合理市场组织结构中位营销员权沟通程度相互赖性利开发市场目标认真考虑
移动通信市场营销组织设计时市场营销组织环境分析组织部工作流程确定组织职位建立组织结构员配备等方面努力
市场营销组织采取职型组织产品型组织市场型组织理型组织等专业化形式采取金字塔矩阵型等结构型组织形式效率效果两方面考虑
时需注意移动通信投资巨行业市场发展定周期性市场启动期成长期成熟期衰退期变化相应组织形式达切围绕市场转切围绕市场干目
移动通信市场组织理市场需求市场营销网络市场环境市场推动全面理业务代表市场调查员市场企广告监理市场行政理员区域理产品理品牌理市场总监效传递具体操作言市场营销组织理必须掌握两点加强计划性二断进行检测反馈形成市场营销理良性循环
例：现场促销活动企划批准实施时间点广告宣传道具运输传单价格礼品员现金收入场选择关费预算认真落实达预期目标
3市场营销理体系工作流程注意事项 科学效工作流程保证真正目标实现移动通信市场营销理体系真正达创造市场营销目必须事先根实际情况设计制宜合理安排制定科学市场营销理工作流程科学规范运作达目
市场调研市场信息分析市场信息分析市场企划方案企划方案批准实施批准实施现场组织理市场分析员企划广告宣传业务代表销售理市场行政理员等岗位行动起实现市场推销产品市场推销需求转变
移动通信市场营销理体系应注意方面：)1)市场营销审计加强费职赢利力环境审计实现投资效果审计
(2)理控制年度计划效率成等方面加控制
(3)培训提高开阔市场营销员视野拓宽市场营销员思路提高市场营销员素质断适应市场新变化理想营销员培训出方面企业舍投入
(4)市场营销信息处理信息资料公司需建立信息资料档案便收集
查询条件者建立市场信息处理系统
放眼全球市场济体化已成未市场发展趋势企业未市场边发展程中生存发展力更加重移动通信行业市场动态发展前景加强完善移动通信市场营销理体系树立行业品牌服务新标准提高抗风险力移动通信行业竞争日趋激烈天应做出明智选择
面情严酷市场移动通信商全新营销模式理方式推动行业稳步快速发展
移动通信市场营销理工作更层楼移动通信未市场会更加广阔
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移动通信市场营销理体系建立完善 Establishment and Improvement of the Market Management System for Mobile Communication 张文彪
[摘]：文首先介绍国移动通信市场营销理现状指出存问题分析建立完善移动通信市场营销理体系必性
然作者移动通信市场营销理体系组成进行较详细介绍分析说明市场营销理体系工作流程应注意事项
移动通信作科技密集型知识密集型高新技术产业现代市场济条件竞争空间日趋激烈社会信息化发展趋势必须十分重视市场营销理重视市场营销理体系建设
充分根市场需求现状趋势制定计划合理效配置资源
通效满足市场需求赢竞争优势加快市场营销步伐时努力建立完善移动通信市场营销理体系断适应新发展形势需
1目前国移动通信市场营销理现状 市场部词走进国企业年事目前移动通信企业部设置营销部分销处运营部销售部市场理部等市场部涵盖范围
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行业整市场国移动通信企业尚未真正掌握专业营销知识操作技市场态度行言移动通信企业处完成短期销售目标采广告公关奖销售等促销手段促销导型阶段尚未达市场营销导型阶段
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没市场危机感会产生市场营销紧迫感市场营销理认识努力竞争机制转变
移动通信行业进入市场济状态时间目前市场供需关系状况业者观念认识迅速提高调查分析预测营销企划等方式引导开拓扩满足广消费者服务需求完成进达企业整体长远营销目标实现尚须时日市场营销需求必然发展趋势
市场发展规律卖方市场买方市场转变市场开始竞争时竞争日渐激烈移动通信业言具前瞻性目光士早已初露端倪买方市场正形成
适应市场创造市场移动通信企业面带战略性问题
移动通信商应该清醒认识拥目前市场完全意味着必然占市场必须行效方式进行市场拓展发展市场创造市场行效方式建立完善企业市场营销理体系
2市场营销理体系组成细分 事营销知识市场营销表现市场理市场营销理实质需求理
企业开展市场营销程中般设定目标市场预期实现交易水
然实际需求水低等高预期需求水换言目标市场没需求需求超量需求市场营销理付需求市场营销理体系市场营销理进行科学效组合
根移动通信行业身特点市场发展情况移动通信市场营销理体系应包括五方面：(1)市场需求理(2)市场营销网络理(3)市场推动理(4)市场营销环境理(5)市场营销组织理
市场营销理体系通创造建立保持目标市场间益交换联系实现移动通信企业种目标进行分析计划执行控制市场营销指挥系统说系统仅定价分销促销等单活动职行目标市场运作中枢神系统通系统企业断观察市场发现评估种变化素然反
馈企业作企业制定新战略行动计划基础然运新修正行动消阻碍目标实现素观察评价客户竞争作出反应然反馈企业企业次形成新战略修正方案推市场样形成良性循环达断适应市场创造市场目
移动通信市场营销理体系五组成部分言机结合独立工作部分包涵着丰富细分容
21市场营销需求理细分 知道市场营销理实质需求理
根市场需求水时间性质市场需求般八种状况：(1)负需求(2)需求(3)潜伏需求(4)降需求(5)规需求(6)充分需求(7)量需求(8)害需求
市场组成素口购买力购买欲目前移动通信市场需求状况基处充分需求潜伏需求阶段市场开拓者应握时机
市场营销需求理市场需求状况进行效理充分做市场调查研究深入市场广泛解客户顾客分销商供应商广告反应行业信息营销网络促销效果等关业综合情况广泛搜集市场信息摸准市场变化找准潜市场市场盲区死角做出详属实市场调研分析报告便企业企划者制定市场营销企划方案制定新业务计划
说市场营销需求理企业营销工作双眼睛
般说市场营销需求理包括目标市场分析市场目标分析两方面
(1)目标市场 影响移动通信目标市场素较市场定位营销策略促销政策广告方式产品价格产品包装外形技术先进程度购买形式服务态度营销网络建设售服务等方面认真考虑
目标市场变化断移动通信运营商市场变化断变化营销理思路
手机市场手机初组织消费购买私消费购买目标市场变化引起供应商努力摩托罗拉初行政机关领导现形色样种层次手机正目标市场然
移动通信商研究目前目标市场综合情况时断目光投市场新变化进行市场细分目标市场新选择准确握预测市场需求发展动态做放矢
(2)市场目标 收入稳定定济实力位群固然市场目标早已手机拥者移动通信商关注新增长消费层高消费层新消费变化
市场永远变化稳定暂时移动通信市场例外
消费者变化行政机关公务员企业老板业企业白领阶层工仔年龄性需求变化兴趣爱异审美观点需市场开拓者仔细研究区进行准确市场定位
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国科键波导康佳工薪阶层众化
说市场定位企业市场适应创造结果企业市场营销理体系科学组合迸发出光辉
22市场营销网络理细分 网络营销已成企业进行市场营销运作识通建立市场网络市场销售高速公路加快市场运作周期加快企业资金运转周期
移动通信市场营销网络单营业厅分销商商场超市量贩专卖店等销售渠道形式连成高速高效市场运作网络移动通信行业窄渠道策略宽渠道策略转变市场断发展求结果
市场营销网络理市场营销网络进行效发展引导维护控制分销商选择号源配置产品价格货款结算返款率宣传方式服务公约等方面统理
移动通信商营销网络整套理规定需注意加强分销商附加值开发培训
作销商应该增加身环节附加值种附加值产品售服务技术支持移动通信商应相精力培训分销商种增值力拥技术支持服务方式终拥增值力网络理发展方
23市场环境理细分 离开周围环境素样企业进行市场营销离开社会环境影响难想象整日顾客投诉媒体曝光企业市场运作
良市场营销环境企业说重
移动通信企业作服务行业更注意酿造良社会环境注意员济然技术政治法律社会文化等市场宏观环境理注意公众竞争者市场供商分销商身等微观环境理移动通信市场环境理广告宣传方式公活动现场服务企业形象顾客投诉售服务维修服务行业公约等方面入手注意处理行工商税务劳动监察新闻金融盟者供应商分销商等单位关系根市场环境变化进行分析做出相应策
目前移动通信商部设立投诉台客户服务中心维修点等部门实处理市场环境体现
24市场推动理细分 市场起伏企业意愿转移市场海永远风浪静保持市场高弹性理想状态商家感兴趣事中市场推动理显重
推动市场方法中常方法探讨
(1)广告推动 广告推动市场试金石时成功广告广阔市场然着市场济成熟消费意识提高广告理智成份占
营销学角度讲攻破市场格局市场提供变革性产品式服务创造种裂变式广告裂变式广告情突破富击力鼓动性够唤起消费者购买兴趣时注意广告媒体选择广告效果分析绝泛泛作
(2)促销推动
促销推动区域市场利剑推动市场屡试爽促销关键创意计划成功现场组织理
促销市场中扮演着重角色帮助企业达目：清理积压产品维持市场占率新产品市增加产品销量抵抗竞争产品
目前移动通信市场业局部市场猛促销战优惠降价赠送礼品等形式免价格战痕迹缺乏惊创意举措现场结果礼品全部发放购买者寥星辰做手机种高档消费品促销工作值深思
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(3)整合推动 整合推动实广告推动促销推动综合运较适合新产品市新服务推出目前企业推动市场效方式中许细分措施值移动通信商认真揣摩
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25市场组织理细分 理程实计划执行控制程市场组织理程市场营销行计划执行控制程
市场营销组织理目市场营销员开发市场目标效工作企业设计维持某种合理市场组织结构中位营销员权沟通程度相互赖性利开发市场目标认真考虑
移动通信市场营销组织设计时市场营销组织环境分析组织部工作流程确定组织职位建立组织结构员配备等方面努力
市场营销组织采取职型组织产品型组织市场型组织理型组织等专业化形式采取金字塔矩阵型等结构型组织形式效率效果两方面考虑
时需注意移动通信投资巨行业市场发展定周期性市场启动期成长期成熟期衰退期变化相应组织形式达切围绕市场转切围绕市场干目
移动通信市场组织理市场需求市场营销网络市场环境市场推动全面理业务代表市场调查员市场企广告监理市场行政理员区域理产品理品牌理市场总监效传递具体操作言市场营销组织理必须掌握两点加强计划性二断进行检测反馈形成市场营销理良性循环
例：现场促销活动企划批准实施时间点广告宣传道具运输传单价格礼品员现金收入场选择关费预算认真落实达预期目标
3市场营销理体系工作流程注意事项 科学效工作流程保证真正目标实现移动通信市场营销理体系真正达创造市场营销目必须事先根实际情况设计制宜合理安排制定科学市场营销理工作流程科学规范运作达目
市场调研市场信息分析市场信息分析市场企划方案企划方案批准实施批准实施现场组织理市场分析员企划广告宣传业务代表销售理市场行政理员等岗位行动起实现市场推销产品市场推销需求转变
移动通信市场营销理体系应注意方面：)1)市场营销审计加强费职赢利力环境审计实现投资效果审计
(2)理控制年度计划效率成等方面加控制
(3)培训提高开阔市场营销员视野拓宽市场营销员思路提高市场营销员素质断适应市场新变化理想营销员培训出方面企业舍投入
(4)市场营销信息处理信息资料公司需建立信息资料档案便收集
查询条件者建立市场信息处理系统
放眼全球市场济体化已成未市场发展趋势企业未市场边发展程中生存发展力更加重移动通信行业市场动态发展前景加强完善移动通信市场营销理体系树立行业品牌服务新标准提高抗风险力移动通信行业竞争日趋激烈天应做出明智选择
面情严酷市场移动通信商全新营销模式理方式推动行业稳步快速发展
移动通信市场营销理工作更层楼移动通信未市场会更加广阔
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