营销中定位核心问题没定位没支柱说营销栋梁起握全局通领核心作核心业务中附加值创造核心业务值核心中分:浅客户定位深客户定位组合客户定位
客户浅客户定位全新概念知道什定位定位理解寻找靶知道方样机会中靶心击命中定位出商家抢靶点射击想知少射中便射中已早已窟窿什说神枪手早捷足先登算什?记住商战中第名没第二名闻名世通十四项目通总裁告诉分公司负责果公司年底排名第关允许第二名存结果现减少十项目世界第建议位全力第第失败信
前面理解定位现理解什客户定位节难点客户定位隐含容易发现需销售员客户沟通理解
客户浅客户定位
客户浅客户定位指客户进行全方面考察心里占什位?成单关键果心目中位低失订单反订单销售员回抱怨做挺没订单忽视客户基础定位原具体入:
1形象
客户眼里形象代表着公司客户会形象差做生意客户深层理解含义里公司差样直接映射公司影响公司
2身教养
客户里察言观色量气质出客户认教养尤外企公司客户交道时某销售员客户里站没站相坐没坐相记住坐椅子坐半全坐关键细微事客户进行定位心枪
3专业知识
衡量否具真实事遇懂行客户会问专业问题回答新进销售员知半解样办诚实告诉刚公司请放心回问完快速告诉忘说两句话时诚实动客户专业知识定强
4业余知识
业余知识说明博学销售员碰种样客户例客户女性白领女性沟通学服装化妆记住做女性客户学会倾听听众
5工作理解
直提倡站客户角度考虑问题客户工作累客户敬业吉通客户晚晚回家时讨方案晚说明客户越理解客户越支持客户说理解会处浅客户定位背发生什
二:深客户定位
深客户定位客户高级定位该章难点:客户高级定位映射出公司定位客户素质专业性销售意图映射公司定位
1客户高级定位专业性
谈客户时注意客户专业性第专业性客户交谈时注意客户时间性通常外企说时间太长外企工作效率性准确性时间宝贵理级(510分钟)专员级(1015)值超20分钟例:GESTETNER五分钟求谈话时学会条理性重点性说话知道次销售员专业客户面前说话颠三四客户耐烦PASS掉
第二专业性客户谈时注意效率性专业求介绍产品服务回答说点说余废话认真听着客户说话时注意倾听玄机
第三专业性客户谈时注意权威性销售员忽略知道权威客户谈时注意提高产品挡次说产品国际认证说环保容权威认证譬:ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等现环保产品谈呀
2客户高级定位文化性
知相信?公司文化企业文化种文化客户身体现外资企业尤明显德国公司严谨著称企业质量重德国公司谈时质量第位点吃教训记住签合心会面加质量求美国公司性扬名客户体会客户做产品会轻易换供应商英国公司死板公司没气缺稳重踏实合作伙伴敬业精神值景仰荷兰公司具气公司攻击力强里客户专业
日韩企业特点舍花钱价格方面扣想挣钱容易呀香港公司理敬业缺点舍陆宁肯陆香港愿意陆什?文化?缺乏解台湾气认理莫名妙苛刻知道企业资源
总体美国公司知道利润点会留出
中国企业样文化南北差异东北公司老板爽快保留真诚留北京公司老板聊天需全面知识尤掌握国际新闻验海老板精明浙江会做生意利润做客户舍花钱员工气企业规模会文化知道运
三 客户高级定位延续性
知道做销售员远见做销售工作全天工作客户高级定位映射公司文化体现隐藏客户客户面会客户做客户远见提倡局观整体考虑实客户客户组客户面客户家领悟客户具延续性
总结二点中发现隐含组合定位客户
:客户组合定位隐含性
客户里做客户时光做客户表面文章关心客户文章背寓意做写出文章涵深底挖深透明什说原客户关系网络找结合界点
1客户类性
俗话说物类聚群分世界中类朋友志道合朋友值信赖做客户时定注意客户影射朋友侃侃谈时想面三层关系:第层客户身第二层客户朋友 第三层客户级做客户隐含关系深挖究
2客户失误性
直认销售员具锐利爪会时抓住重点客户面前会时暴露出弱点需爪利刀快迅速出击(1)谈客户时注意客户眼睛说某话时果发现客户眼睛瞳孔放说明说谎说话想清楚做(2)客户说话时停双脚交换证明焦虑信心足等什加力度举击破(3)客户交谈时电话突然响记注仔细倾听时会带意想结果举例子:记次NOVELL谈价格双方谈辛苦接受报价正时客户电话响起客户起听会说声太贵便宜回绝方听心中数没说句话终客户终意价格定单生活中样事情学营销感悟生活做起
二:客户组合定位众性
做客户意思事情终客户谁坚持更久谁赢赛谈客户客户介绍时更注意客户众性做国客户时解怕承担责决定做家讨者寻找谁找样讨越定单越难做成众口难调众性面前攻心乱阵找
三:客户组合定位透明性
点特殊指做政府投标团购指宗定单时客户会发标书样客户会公开竟标中选择两家知道GESTETNER重视标书公司长线客户成会年定单销售员方面知道(1)重视公司形象(2)公司口碑(3)公司公众形象(4)公司价格四方面重然竟标项目公司利润会高公司权威性局观考虑政府合作处然
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