客户定位


    
    营销中定位核心问题没定位没支柱说营销栋梁起握全局通领核心作核心业务中附加值创造核心业务值核心中分:浅客户定位深客户定位组合客户定位

    客户浅客户定位全新概念知道什定位定位理解寻找靶知道方样机会中靶心击命中定位出商家抢靶点射击想知少射中便射中已早已窟窿什说神枪手早捷足先登算什?记住商战中第名没第二名闻名世通十四项目通总裁告诉分公司负责果公司年底排名第关允许第二名存结果现减少十项目世界第建议位全力第第失败信

    前面理解定位现理解什客户定位节难点客户定位隐含容易发现需销售员客户沟通理解

    客户浅客户定位

    客户浅客户定位指客户进行全方面考察心里占什位?成单关键果心目中位低失订单反订单销售员回抱怨做挺没订单忽视客户基础定位原具体入:

    1形象

    客户眼里形象代表着公司客户会形象差做生意客户深层理解含义里公司差样直接映射公司影响公司

    2身教养

    客户里察言观色量气质出客户认教养尤外企公司客户交道时某销售员客户里站没站相坐没坐相记住坐椅子坐半全坐关键细微事客户进行定位心枪

    3专业知识

    衡量否具真实事遇懂行客户会问专业问题回答新进销售员知半解样办诚实告诉刚公司请放心回问完快速告诉忘说两句话时诚实动客户专业知识定强

    4业余知识

    业余知识说明博学销售员碰种样客户例客户女性白领女性沟通学服装化妆记住做女性客户学会倾听听众

    5工作理解

    直提倡站客户角度考虑问题客户工作累客户敬业吉通客户晚晚回家时讨方案晚说明客户越理解客户越支持客户说理解会处浅客户定位背发生什

    二:深客户定位

    深客户定位客户高级定位该章难点:客户高级定位映射出公司定位客户素质专业性销售意图映射公司定位

      1客户高级定位专业性

      谈客户时注意客户专业性第专业性客户交谈时注意客户时间性通常外企说时间太长外企工作效率性准确性时间宝贵理级(510分钟)专员级(1015)值超20分钟例:GESTETNER五分钟求谈话时学会条理性重点性说话知道次销售员专业客户面前说话颠三四客户耐烦PASS掉

      第二专业性客户谈时注意效率性专业求介绍产品服务回答说点说余废话认真听着客户说话时注意倾听玄机

      第三专业性客户谈时注意权威性销售员忽略知道权威客户谈时注意提高产品挡次说产品国际认证说环保容权威认证譬:ISO14000 ISO9001 ISO9002 等等现环保产品谈呀

    2客户高级定位文化性

    知相信?公司文化企业文化种文化客户身体现外资企业尤明显德国公司严谨著称企业质量重德国公司谈时质量第位点吃教训记住签合心会面加质量求美国公司性扬名客户体会客户做产品会轻易换供应商英国公司死板公司没气缺稳重踏实合作伙伴敬业精神值景仰荷兰公司具气公司攻击力强里客户专业

      日韩企业特点舍花钱价格方面扣想挣钱容易呀香港公司理敬业缺点舍陆宁肯陆香港愿意陆什?文化?缺乏解台湾气认理莫名妙苛刻知道企业资源

      总体美国公司知道利润点会留出

      中国企业样文化南北差异东北公司老板爽快保留真诚留北京公司老板聊天需全面知识尤掌握国际新闻验海老板精明浙江会做生意利润做客户舍花钱员工气企业规模会文化知道运

      三 客户高级定位延续性

    知道做销售员远见做销售工作全天工作客户高级定位映射公司文化体现隐藏客户客户面会客户做客户远见提倡局观整体考虑实客户客户组客户面客户家领悟客户具延续性

    总结二点中发现隐含组合定位客户

    :客户组合定位隐含性

    客户里做客户时光做客户表面文章关心客户文章背寓意做写出文章涵深底挖深透明什说原客户关系网络找结合界点

    1客户类性

    俗话说物类聚群分世界中类朋友志道合朋友值信赖做客户时定注意客户影射朋友侃侃谈时想面三层关系:第层客户身第二层客户朋友 第三层客户级做客户隐含关系深挖究

    2客户失误性

    直认销售员具锐利爪会时抓住重点客户面前会时暴露出弱点需爪利刀快迅速出击(1)谈客户时注意客户眼睛说某话时果发现客户眼睛瞳孔放说明说谎说话想清楚做(2)客户说话时停双脚交换证明焦虑信心足等什加力度举击破(3)客户交谈时电话突然响记注仔细倾听时会带意想结果举例子:记次NOVELL谈价格双方谈辛苦接受报价正时客户电话响起客户起听会说声太贵便宜回绝方听心中数没说句话终客户终意价格定单生活中样事情学营销感悟生活做起

    二:客户组合定位众性

    做客户意思事情终客户谁坚持更久谁赢赛谈客户客户介绍时更注意客户众性做国客户时解怕承担责决定做家讨者寻找谁找样讨越定单越难做成众口难调众性面前攻心乱阵找

    三:客户组合定位透明性

    点特殊指做政府投标团购指宗定单时客户会发标书样客户会公开竟标中选择两家知道GESTETNER重视标书公司长线客户成会年定单销售员方面知道(1)重视公司形象(2)公司口碑(3)公司公众形象(4)公司价格四方面重然竟标项目公司利润会高公司权威性局观考虑政府合作处然
    文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传

    《香当网》用户分享的内容,不代表《香当网》观点或立场,请自行判断内容的真实性和可靠性!
    该内容是文档的文本内容,更好的格式请下载文档

    下载文档到电脑,查找使用更方便

    文档的实际排版效果,会与网站的显示效果略有不同!!

    需要 2 积分 [ 获取积分 ]

    下载文档

    相关文档

    客户定位

    在营销中,定位是最核心的问题,没有好的定位,就没有好的支柱,可以说他是我们营销的栋梁,起到把握全局,通领核心的作用,在核心业务中他是一个附加值,创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为:浅客户...

    10年前   
    807    0

    目标客户定位细分表

    目标客户定位细分 类 别 客户层面 收入水平(以家庭为单位) 客户构成 配比 核心客户 重要客户 潜在客户 ...

    10年前   
    25580    0

    中都大厦客户定位报告

    中都大厦客户定位报告(摘要) 刘凯 随着中都大厦工程的进展,销售事业部工作重心将从策划包装工作...

    6年前   
    21628    0

    工行的客户定位与营销策略

         工商银行的客户定位和市场营销策略      中国工商银行浙江省台州市分行课题组   市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能,随着我国经济、金融体制改革的...

    6年前   
    24257    0

    目标客户群体定位及消费心理分析

    目标客户群体定位及消费心理分析一、 目标客户群体细分依据1、 回访已报名客户信息反应在11月中旬到12月5日对预约报名的客户进行 回访,成功回访了102名客户,有31名由于职务或其他各...

    7个月前   
    224    0

    《定位》读后感 定位中的营销

    定位中的营销  《定位》读后感       在得到《定位》伊始,我对作者和他作品几乎一无所知,于是简单地上网找了些资料,竟引起了莫大的兴趣。 首先,本书作者之一的杰克·特劳特非等闲之辈。...

    11年前   
    12113    0

    工商银行的客户定位和市场营销策略

         工商银行的客户定位和市场营销策略      中国工商银行浙江省台州市分行课题组   市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能,随着我国经济、金融体制改革的...

    13年前   
    18937    0

    长春天安第一城2002广告公司——目标客户群的定位和分析方法

    项 目 综 合 评 价一、 项目市场定位:成功人士的高尚住宅区要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区,必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合,使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成...

    12年前   
    409    0

    论文:广告定位的研究

    广告定位的研究 序 言 在现代社会,人们的日常生活已越来越显示出个人化的色彩,比如VCD对电影大片的冲击,互联网络对电视的冲击,都显示出个人化的特点。无论是国内还是国外,传统的大众媒...

    9年前   
    12835    0

    微营销定位

      微营销定位? 如何把自己推广出去?     微信营销就像电视媒体一样,没有观众,就带动不了企业的效益。所以,在明确自己要做微信营销时,下一步就是要寻找受众,并将受众转化为客户。 ...

    9年前   
    7768    0

    广告定位三题

    广告定位三题 《销售与市场》1996年第七期, 2000-06-29, 作者: 叶茂中, 访问人数: 2305   一颗子弹打一只鸟,一颗子弹打两只鸟......    ...

    12年前   
    19258    0

    《定位》管理必看

    《定位》作者杰克特劳特 前 言 最好的学习是从失败中学习 近几年来,企业界的管理层比以往任何时候都更注重找寻角色模式(Role Model)。汤姆 •彼得(Tom Pete...

    15年前   
    29045    0

    营销定位的实战步骤

    营销定位的实战步骤   营销定位策略的灵活运用,主要是寻找市场空隙,然后钻进去填满,亦即找出市场切入的“别有洞天“与空隙策略。   下面,我们将营销定位的实战步骤分述如下: 一、...

    7年前   
    9930    0

    市场定位策略

    市场定位策略首先,确定市场定位战略,一般在确定战略时主要依据以下几点:1. 根据具体产品的特点对产品进行定位。2. 根据产品所满足的需要以及产品所提供的利益对产品进...

    11个月前   
    319    0

    康泉定位报告(终)

    目 录前 言 31.项目自身分析 31.1项目地块情况 31.2区域界定说明 31.3 SWOT矩阵 31.4物业优及劣势分析 31.4.1 Strength(优势分析) 31.4...

    10年前   
    574    0

    定位自我,规划人生

                       定位自我,规划人生      从学生走向社会,褪下的除了稚气与没心没肺,我想我们需要的更多的是责任与独立。走向社会,没有人再把你当一个小孩子去看了。没有...

    9年前   
    8216    0

    访谈:HR的定位

    访谈:HR的定位 -------------------------------------------------------------------------------- 作者: ...

    11年前   
    590    0

    寻找独特的品牌定位

    寻找独特的品牌定位 中国企业为了应对挑战,除了不断寻找突破自我的创新能力,也在与跨国公司的直接过招中发掘与锻造自己的优势。但我们不得不承认,中国企业还是存在很多弱项,在营销、品牌建立、风险管...

    15年前   
    16420    0

    市场定位工作流程

    市场定位工作流程市场部分析本企业及竞争对手产品的特性和产品所处的阶段等1.市场部明确本企业产品与竞争对手产品的差异2.分析、找出潜在的竞争优势,如成本优势、产品差别化等市场部人员设定产品在市场...

    11个月前   
    429    0

    自我形象怎么定位

    自我形象怎么定位  “认识自己”是让自己面对一个真实的自我,把真实的自我拿来面对社会,就是“形象定位”。尤其是现在,强调专业高于一切,所以“形象定位”必须充分考虑自己的工作需求。首先是作合适的...

    12年前   
    584    0