技训练二
讲师 吴新典
高级注册国际商务策划师
第二讲
剖析销售行客户购买行
讲重点
销售行
二购买行
三销售行购买行差异
四销售机会点
Ø重新认识客户需求
Ø顾问式提问技术
Ø优先序
Ø方案说明技术
Ø客户说更
Ø客户更理解说什
Ø客户遵循逻辑思考
Ø客户做出利决策
首先解销售员应具备样营销技术
Ø八点表面简单 实际做起难
Ø 目前销售行潜违背着述八点
Ø想成高级销售代表
Ø必须做简单求
Ø想深入解营销技术 需首先认识销售行购买行二者婆媳关系
销售行
v销售准备阶段
v接阶段
v调查阶段
v说明阶段
v演示阶段
v建议阶段
v成交阶段
学问——销售七步法
Ø销售行没科学规范化前 神密混沌程
Ø数销售代表利道听途说技术做销售
Ø专家通销售程整体分析 出七序性模块——准备阶段模块接阶段模块调查阶段模块说明阶段模块演示阶段模块建议阶段模块成交阶段模块销售七步法图示
图 销售七步法
成 交
建 议
演 示
说 明
调 查
接
准 备
Ø图七步法非常观销售方法 非常实销售技术
Ø强调发挥销售代表观动性 销售做
Ø时七步法成销售理销售沟通方面效工具
Ø普通销售代表说 效掌握七步法销售技术执行营销基础
销售准备阶段
Ø销售准备阶段定义
拜访客户效做工作总称
Ø包括四方面准备容
1 产品知识准备
2 客户背景资料准备
3 销售技巧准备
4 拜访目准备
Ø准备阶段 拜访目准备关建
果明确什拜访客户知道准备什呢
Ø案例分享
会说 拜访客户目然销售产品 实错误 次拜访目成交 许 第次拜访客户客户建立种关系 第二次拜解客户需求 第三次拜访客户介绍方案 第四次邀请客户参加演示
第五次成交
Ø果销售程利 拜访目解决客户反推进整销售流程
Ø 明确合理拜访目 针性进行销售准备 时进行次销售拜访前会谈策划
接阶段
Ø接阶段定义
进步客户建立商务关系前销售会谈进行热身活动 说 客户接受拜访目
Ø接阶般访谈三方面容
1 开场白
2 般性需求般性利益陈述
3 感谢客户安排时间进行会谈
Ø握阶段活动
1 阶段开场白关键
2 果见客户 作次拜访
目表达含糊清 法引起客
户兴趣 次销售拜访开始
陷入种盲目沉闷局面
3 开场白新进销售代表项必须掌
握关键技巧
Ø开场白必须包括三素
1 谁
2 什
3 什趣事
尤第三项 介绍前两项 件客户业务关联作产品相关事情吸引客户注意力 样开场白成功
Ø握般性需求般利益
1 简单例子公司需文件
处理 公司般性需求
2 例子拜访目帮助客户降低文
件处理成 般性利益
3 开场白 进行般性需求般性利
益陈述 帮助会谈话题引正题
Ø注意
1 般性需求般性利益产品说明
质区
2 阶段介绍产品
调查阶段
Ø调查阶段定义
站客户立场 发现客户业务中产品相关问题需求
Ø调查阶段包括四方面容
1 客户问题
2 客户潜需求
3 客户明显性需求
4 客户解决问题付出代价考虑
Ø实践总结
1 发现客户业务中问题点调查阶段
关键 果找问题 法
客户进行销售
2 试想 谁够说服现状已十分满意
花钱改变现状呢费心机
招反
3 发现客户问题点 客户
隐藏性需求会暴露出
4 客户会抱怨 会讲满
害户少会具体提出解决问
题 什呢
谁知道解决问题需
成 隐藏性需求明显性需求
(郎客户说出解决什问题)需
销售代表引导
5 关客户衡量解决问题代价 关系
两方面容客户验
帮助客户认识种价值
说明阶段
Ø说明阶段定义
产品客户需求联系
起阶段说 产品优点客
户需求联系起产生利益阶段
Ø 说明阶段包括三方面容
1 产品说明
2 产品客户需求联系
3 产品利益证实
Ø握重点
1 尤产品客户需求相联系非常
关键
2 果产品说明客户需求联系
起 产品说明失败
3 产品说明技术FAB法 特性优
点利益法利FAB法完成前两
项容
4关利益证实指提供方案
性客户需求关联紧密性越
项目容做工作越复杂
演示阶段
Ø演示阶段定义
直观方式说明产品毕竟语言表述产品时非常乏力时演示种效成交工具成功演示带订单效率说明10倍
Ø演示阶段包括三方面容
1 准备演示
2 演示需求解决方案结合程
3 推进成交
Ø需握重点
1 演示目获取客户订单 演示应该围绕宗旨设计许销售代表认演示客户更解产品证实某利益 样目帮助推进销售
2 准备演示时 定重点安排通演示客户引成交程演示段强化客户决策决心
建议阶段
Ø建议阶段定义
整销售程中重点进行总结纳然文字方式进行表述阶段
Ø需握重点
1 建议阶段做建议书相关文件合具样效力说阶段已进入成交关键阶段
2 正确利建议书
建议书作种效成效工具世界
客户销售代表广泛采
部分销售代表客户没真正购买意
行动意愿时建议书作种
说服客户工具实际建议书
错误利
3 销售代表客户业务深入解
做建议书关键
成交阶段
Ø成交阶段定义
1 完成整销售程客户交流
步具体实施客户认方案阶段
2 客户说阶般非常
然程阶段成交积
累定程度形成成交
Ø 成交阶段应注意三方面
1 客户决策周期
2 竞争手情况
3 商务复杂程度
Ø需握重点
1 具体成交技巧额销售中作
客户销售中作非常限
2 客户决策周期非常重影响
素果效控制客户决策周
期幺快手订单竟争
手抢走
3 果成交商务程复杂化
延长周期样会成带诸确定
素
实际销售七步法非常实操作性强方法更注重规范销售代表销售动作基础提升销售业绩
接顾客购买行什样
二 购买行
v懂销售行客户
v客户购买行七段法
v底帮客户做什
vSPIN高效提问法
懂销售行客户
Ø成分析
1 销售代表希做事情
透客户心里底想什果谁做
点谁握销售动直
接客户提供想东西
2 尤销售流程前期成交阶段
透客户心理活动销售代表
梦寐求事情
许做成单子莫名
妙输竞争手定非常想直接
问问客户什选择
谁会告诉真正原呢
4 通研究购买行销
售代表客户整销售流程竞
争手解更清楚效安排步
活动基础
Ø行案例分享
1 果单纯研究销售行忽视购买行学销售代表会发现整销售程法客户购买行相呼应说客户始终安排合拍
2 安排产品演示客户总种非常充分理推辞
3 进行产品说明客户倒苦水便客户非常认产品始终做购买决定
4 述行说明——单纯销售技术法效完成客户销售
客户购买行七段法
Ø面述客户行时销售代表会束手策遍遍简单重复相信销售动作
Ø客户销售代表必须解销售行七步法认真学认识客户购买行七阶段真正掌握销售动权理基础
Ø图客户购买行七阶段循环图
图例
发现问题 分析问题 决定解决问题 分析解决问题 选择买方
确定解决方案 签订购买协议
Ø现实中七段法
1通研究客户采购时绝部分客户七步骤进行采购
2时七步骤高度概括客户购买关键心理
3销售代表仔细研究掌握流程图洞察客户心理客户购买行
底帮客户做什
里列举案例解答七段法作时告诉客户做什
Ø 例子
1果发现客户忽略问题客户否会尊重呢时客户否会觉关心呢
2果帮助客户分析问题客户否潜意识里作专家仅仅推销员呢
果较客观告诉客户问题该 什方式解决应该考虑什素客户否会更信事情会观点办呢
Ø现实中状况
1少销售代表样做少销售代表样想呢
2许销售代表总问客户提供产品客户提供什呢象离开产品销售代表客户话说
Ø实做
1 帮助客户理解问题
2 提供客户分析问题方法
3 帮助客户找解决问题方法
4 协助客户考虑件事做更
5 提供客户根法获资料
购买行七段法围绕客户心理进行序性求非常强客户购行图熟记心时侯知道什时候客户需什帮助什时候应该做事情什客户步必做什
时学会运SPIN效四步提问法效帮助提高销售成功率
SPIN效提问法
SPIN四种提问方式
1状况询问
2问题询问
3暗示询问
4需求满足询问
三 销售行购买行差异
v差异
v 差异二
v 差异三
v 差异四
差异
Ø差异
1 销售行——购买行影响
限
2 购买行——决定销售行
Ø告介
1 客户销售代表必须首先站客户立场冷静分析客户面问题客户问题产品结合点进行客观分析
2 果结合点结合牢做
3 果结合点结合牢先等等
4 果没结合点定学会放弃
5 客户销售代表销售产品普通商品客户会更理智决策进行判断味单纯销售意味着浪费限资源关注购买行硬道理
差异二
Ø差异二
1 销售代表关心产品服务明显
性特征
2 客户关心目前技术
更新技术关联
Ø告介
1销售代表通改变产品说明方式客户谈事情变成客户真正关心事情
2改变什呢停止客户说明产品
开始真正关心客户情况中问题点
讨客户情况中问题点时客户
会开始注意底说什
3 成功销售够客户关心问
题引导未会关心问题
4 实际市场10销售代表意识寻找种联系
5 客户销售代表项关键工作客户沟通中找种必然联系
差异三
Ø差异三
1 销售代表关心解决销售中
障碍
2 客户关心解决目前面问
题
Ø告介
1 般销售代表惯利产品优势说
服客户利产品优势解决客户反
通产品说明增强产品竞争力说明
销售代表关心解决销售中障碍
市场广告员说厚非
2 客户销售代表样做客户
容易提出根面实际问题引发
反
3 样解决问题呢第步转变观念
注重克服销售中障碍转关注客户实际关
心问题
差异四
Ø差异四
1 销售代表关心产品客户
说明清楚
2 客户关心理解产品解决
身问题意义
Ø销售代表真正开始关心客户提出问题时关心客户提出问题背意义时双方种语言说话
2
四
请完成列类题属销售行购买行分区分开
1产品客户说明清楚
2理解产品解决身问题意义
3解决销售中障碍
4解决目前面问题
5产品服务明显特征
6目前技术更新技术间关联
五 销售机会点
v客户陈述性机会点
v销售机会点需求关系
v需求销售阶段
客户陈述性机会点
Ø客户陈述机会点客户开始销售代表抱怨工作中满问题
Ø客户满问题客户需求销售代表发现客户产品服务需求果单纯陈述法客户抱怨开始引导客户销售代表更反
Ø销售代表必须办法理解客户抱怨背真正原真正开启销售机会门
销售机会点需求关系
图例
问题点 隐藏性需求
抱怨满
分析现状
确认问题
明显性需
明确表态
需求销售阶段
Ø准备阶段
销售代表根产品性假设客户存需求
Ø接阶段
客户简单陈述销售代表产品带客户某种利益
Ø调查阶段
寻求客户问题点发展成隐藏性需求然开发成明显性需求
Ø说明阶段
客户明显性需求产品利益关系
Ø成交阶段
产品利益销售代表提供解决方案进行关联
欢迎参讨研究
帮助客户购买产品
v游戏概
问答游戏中试着顾客角度探索种销售办法种情心训练强调顾客期推销方式理解头脑风暴方式获取答案
v 游戏目标
充分考虑客户想法
v 时间限制
连续讨总15分钟
v游戏资料
Ø假设现产品服务购买者请描述希什方式卖已商品说想销售员做样请张纸做笔记进行组讨准备分享意见
Ø假顾客
1 希销售员样进行第次接触
2 希销售员形象什
3 种产品服务做出正确购买决定前面问题什
详细描述理想中销售员应具备销售技详细说明中方面印象深购买商品动机什
5什会促推迟名销售员家公司进行交易呢
6 希销售员询问什问题
7 做出信购买决定希销售员获什信息者希提供信息
8 销售员说做事印象深
销售员说做类事难留
印象
10 考虑素相商品价格重性请说明什会说服愿意支付愿期值高价格呢
谢谢参
祝愿家工作进步
六
七
2
八
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