会议营销操作规范
目录
会议形式
二会议准备
三会议运营流程
四会运营流程
五会议营销点
附件会前会议筹备方案
附二会议营销会前邀约具体操作细
附三会议营销演讲成交技巧
会议形式：
市场实际情况制定会议流程方案针客户群体采针性会议营销方案致分纯公益终端会议销售型会议营销
会议营销会务总监全权负责需提前制定会议筹备方案准备仗
二会议准备：
1．会议营销项目组织架构：总监1持1会务员34销售代表35讲12目标参会数5080
2．会场选择：讲堂区会议室酒店标准会议室功厅等
·灯光明亮压抑投影仪投影条件
·面积适中挤迫空荡空调
·音响效果良
·位置易客户寻找交通方便声誉良
·交通便利
3．物品准备：
请柬资料夹种设备客户档案表条幅水排展板证书复印件片签礼品抽奖奖品员分工表老客户发言前期约定会议日程音响备货备物料茶水员工统服装公司宣传资料
4．提前会议精神贯彻位工作员心里便题开展工作
5．根会场容量定出邀请会数该场会议预期销售额销售务
6．会议议题流程通告名员工
7．会务组必须会前协调相关会议事宜天公报准备进度（包括场敲定费相关设备礼品会场品等绝许出错）
8．员工明确会议精神务前提进行客户邀约电话邀约时必须作笔录彻底解访象基情况表格形式填写重点客户表格做重点记号便会议现场做更细密促销工作面拜访面拜访达成情况做电话拜访邀约
9．邀约程中时监控解情况指导便保证会率现场销售
邀约目标顾客分类 ：
会议前周目标进行收集统计形成名录进行逐电话摸底
提前3天工作员（参会议部门）提前开会前会切准备绪员工开始邀约电话
10．会场布置：
会议少前两天会议布展图发会场会议前半天开始会场布置员分工场配合注意事项：
·条幅：挂放位置容VI形象
讲嘉宾介绍展架
客户锦旗
会场布置做五感佳完全站顾客角度做：视觉听觉嗅觉味觉触觉佳效果
·易拉宝：容设制VI形象
·会场桌子摆放方式竖桌式 改变量保持较宽松放松氛围
·展板制作摆放求
·货品摆放技巧
11．会议程序准备：
12．会前规范理准备
·员工仪表规范
·语言规范
·操作规范
·客户理规范
13．员工心理准备
三会议运营流程：
1．会场严格会议流程进行现场会议总监坐镇切会议组操作
2．员工微笑信接客户合理安排新老客户座位
3．会议开始销售员坐客户中间整齐站指定点
4．听讲时员工配合现场气氛带头鼓掌注意顾客户
5．会议结束面带微笑客户送出会场
四会运营流程：
会议结束进入实际销售阶段销售员名录现场情况针客户进行业务踪遵循客户成交第13721客户完产品前天电话回访原
会需做总结统计工作（交流成交失败原客观讲细节程出供家鉴）
会务组时做总结（流程否合理现场气氛否达预期效果题否贴切鲜明）
五会议营销点
会议营销分会前营销会中营销会营销三阶段操作流程包括参会员邀请会议组织会议议程安排会回访服务等
会前→会中→会
会议立项→员邀请→会议组织→议程安排→回访
会前营销指收集准客户名单然通知目标准客户会议现场等会中营销指会议现场运种促销手法进行促销活动努力激发准客户购买欲促成会中销售会营销指会会准客户进行次筛选确定客户名单效性做会客户回访售服务重复销售等工作
会前营销
会前部分产品销售前进行系列吸引客户亲客户关注次会议议题时代基产品企业产生足够兴趣程客户会议否决定购买80素取决会前沟通工作做否扎实位会前部分会议营销重点部分
1．会前策划
通确定准客户群体解进行系统会前策划会前策划包括会议题会议程序会议理会议中出现问题应急解决方法企业形象产品等会前策划量提前考虑整会议细节会议确保客户场重卖门票方式进行会议邀约适合已成熟会员体系企业
2．数搜集
通种渠道收集准客户信息信息包括准客户姓名职业健康状况消费力兴趣爱等建立准客户档案档案进行分析整理根准客户需求状况准客户档案进行分类分析准客户需确定目标适方法进行会前电话沟通门沟通
3．会前邀请
确定会期先目标客户进行筛选然进行电话邀约门送函电话确定邀约
客户前定客户情况掌握清楚考虑客户需求客户提供理客户会时时送函确定客户定会邀约电话时注意语气处处体现客户着想
4．预热调查
客户会员工知道客户会购买产品会前客户调查预热显十分重果会前充分预热会议进行售货环节时员工便直接提出求准客户购买信息产品项目采购额较高时难会议现场达成实际销售需销售员会议明确意想感兴趣客户做深度踪
5．会前模拟
确保联谊会环节利进行会议执行组（包括策划持讲现场员销售代表）等应会前进行模拟演练发现漏洞时调整销售代表应时配合持鼓掌？时音乐响起？时专家出场？激励参会员互动等细节
6．会前动员
动员容：（1）员工激励员工整会议中积极动（2）确定明确会议目标家努力（3）员分工会议中环节责
7．会场布置
体现企业文化产品文化产品价值利企业产品宣传素通展板挂旗易拉宝条幅投影等手段充分体现出烘托会场氛围
8．签迎宾
登记参会员详细资料员工客户间认识熟悉时登记两次电话便核准时利语气态度肢体语言加深准客户交流快熟悉
9．引导入场
客户领指定位置会前邀约时已提会客户留位置
客户达会场专客户领相应座位次会议中考虑量消费力目标客户等坐前排媒体单位陪员坐排
会中营销
1．会前提醒
正式开场前注意提醒客户洗手间关闭电话震铃次确认麦克风音响投影等设备否开场时间般宜超规定时间15分钟会前播放T导航文件进行暖场
2．介绍讲嘉宾
讲包装次会议首先考虑邀请退休医生营养师等医学讲没邀请邀请情况时代基销售专家讲师进行讲参会员进行介绍
3．情绪调动
包括两方面：（1）员工情绪调动会前激励手段进行员工情绪调动员工情绪高会带动客户情绪（2）客户情绪调动持通场景布置游戏设计语言刺激等带动客户情绪
4．游戏活动
持会中应考虑设计游戏包括原动站立活动局部等目通游戏缓解客户听讲座带困倦感拉客户距离促进销售
5．专家讲座
环节通讲专业知识解决客户心中疑问突出产品项目专业性科技含量员工注意听注意观察客户反应配合讲讲解进行销售工作
6．产品讲解
持助讲座中提专业知识结合实际功效提出时代基产品客户实际价值优势
7．奖问答
针客户关注问题希客户记住问题提出简单明问题加深客户产品印象
8．客户发言
会议营销中重环节目客户现身说法客户话销售代表更说服力般求销售代表发言客户事先做沟通确认发言客户会发言客户介绍持认识解发言客户发言求简单质朴修饰时间控制三分钟左右会场准备三四发言客户宜
9．宣布喜讯
具体消息现场体验礼品优惠政策持语言重点放体验重性优惠政策难
10．实际体验
利产品会客户提供体验机会通体验更深层解客户需求留销售员门进行第二次沟通机会时留住参会客户效手段
11．现场咨询
针理性客户仅听专家讲座够必须沟通解决具体问题求现场咨询员具备专业知识外具营销意识
12．区分客户
讲座员工参考参会员登记表会议现场客户表现情况客户划分级针级进行层次深度踪
13．销售产品
销售产品程注意造势提前签单客户安排会议现场签约会议现场进行宣传制造效果
14．结束送宾
体现服务环节轻视环节中已买产品买产品客户致果酒店应该求员工客户送电梯口
15．会总结
总结容包括：通报会数签约量销量验总结推广
会营销
已达成销售客户定进行售踪服务指导运运效果进行分析总结形成良口碑宣传产品特性难达会议现场签单真正工夫会议现场表现出兴趣客户客户重点进行踪通沟通深度讲解产品客户价值激发购买热情消顾虑促成采购售服务重性通老客户良转介发展新客户时维护老客户成忠诚客户进行次采购
附件会前会议筹备方案
样例：
会议简介：
关键词：
会议象： 会员数50
会议时间：2018年*月*日
会议点：****会议室
会议目：
1宣传产品品牌
2现场发放体验券现场体验
3达成销售销售目标**元
备注：公益讲座需设定销售目标
二工作安排
1筹备阶段工作安排
分组
筹备务安排
责
协助备注
完成时间
总
监
全面指导协调会议项工作统筹员分配
**
员工
会
务
筹
制定会议方案流程
**
*月*日
备
组
会议费统筹预算
**
需先组责报负责项目需预算
*月*日
渠道商接工作
**
确定参数目录
*月*日
物
资
勤
工
作
组
物资配备产品配备
**
根参会数确定检测物料产品
*月*日
制定宣传方案会场布置方案
**
包括：X展架
*月*日
会场宣传展示品安装布置
**
*月*日
会议天负责收费开收
**
*月*日
负责货物发放
**
*月*日
2会议期间工作安排
日期
时间
流程安排
员安排
备注
1400
～
1410
顾客签会议室休息
**
需做签表
1410
～
1415
会议开场
持
欢乐开场全场动起
1415~1430
现场运动舞蹈游戏
客户代表
暖场节目
1430~
1440
科教影片播放
持
1440~1525
专家讲座
讲嘉宾
1525
～
1530
奖问答
持
1530
～
1540
客户分享
客户代表
客户代表分享参需提前选客户沟通
1540~1600
体验券现场发放
持
工作员配合发放强调时间注意事项问题办非公益讲座销售
1600~1630
现场专家咨询
专家
非公益讲座体检报告先销售产品
1700
欢送顾客
备注：会议现场宣传方案需单独制定根顾客群体情况单独制定
分组
工作容
员安排
备注
机动员1
全场重环节录拍录音等工作
**
机动员2
进会场流程进度营造良氛围维护会场纪律
**
需途
需物资
负责
会场布置
宣传X展架客户锦旗条幅干
现场工作组
需物品
检测券**张体验券**张子**笔**支礼袋**饮水**支
物资勤组负责配备企划部负责摆放布置调配
体验品
演示品
投影仪1台手提电脑1台摄机1台三脚架1支数码相机1部
相关注意事项：
1． 次会议时间20**年*月*日请工作员充分履行职责
2． 初定20**年*月*日午开会前会培训
3． 会议期间工作员穿公司统工作服工作服者须正装出席
4． 位责协助员理工作余应保持高度团队协作精神视会场需情况紧急应变相互帮助
附二会议营销会前邀约具体操作细：
顾客收集筛选预热邀请
（该部分适会议营销新顾客名单收集已具会员体系）
第节顾客收集
媒体互动性活动收集：
利媒体台设定目标群体感兴趣容吸引目标群体参加进行种互动性活动方式消费者信息录入收集做法
1． 答题式互动：
活动方式设定简单问卷版面出示蕴涵问卷答案软性文章消费者兴趣参活动中样容易需资源信息
2． 征文式互动：
征文式互动指利节假日重庆典等活动发布较容易命题文章联诗歌等培养广群众生活美憧憬积极参活动收集资源信息形式
3． 活动参性互动：
种收集方式指媒体发布种目标群非常吸引力活动信息送礼品等促积极参次活动做法收集消费者资源信息形式
4媒体互动素：
1）吸引力：免费提供价值XX元赠送礼品等突出免费
2）参方便：电话寄封信参活动
5媒体收集资源两项注意：
1）注意握媒体发布时间周六周日进行
2）注意进行媒体收集活动细化做面承接
定做充分准备工作包括面配合积极准备十分必安排否细腻直接影响资源收集效果时点点细漏洞造成整计划落空
二单位合作式收集
1单位合作式收集指：
量目标消费者信息名单单位合作调出单位名单：老龄委老干部活动中心专院校行政机关事业单位干休等
2单位合作式资源收集方式先三点：
1）资源数量
2）资源质量
3）衡量投入产出
三目标消费者集中场：公园（见范例）
四顾客牵动式收集
1顾客牵动式收集指：
利现忠实顾客发展转顾客方法成功率非常高般情况服产品效果较忠实消费者会营销代表顾客关系相处较情况引导牵动十分熟悉：亲友朋友事等样情况产生资源非常容易实现成功
2方法：
注意整营销环节中营销员创造种转顾客产生条件：业务员学会适时候提出求等公司积分优惠政策鼓励顾客介绍转顾客引导忠实顾客动报出转顾客转顾客进行公关时定运转顾客
原始推荐间相互关系样产品良口碑变实际价值
五成功资源收集范例：
范例：
公园门票收集
方案：
时间：20XX年X月X日20XX年X月X日
点：XXX公园
容：全市范围发放XXX公园举办XX型花展游园活动门票门票印制门票换取XX产品活动字样公园设定点兑换门票收取资源
求：
1 公园市民著名公园公园次举办活动受居民欢迎
2 公园设立资源收集点位置找必路
3 公园门票符合收集资源便利设置印刷
4 公园高群光顾率
二具体操作：
1． 先工作员获知公园信息联系公园协商相关事物
2． 设计员设计出公园门票样式检测卡片样式：准备横幅展板等种必备物品
3． 终确定活动日期
4． 活动前确立员岗位务奖惩制度员明确工作流程方法
范例二：
例：20**年 XX杯知识健康 健康高财富奖赛
办单位：XXX老干部活动中心 承办单位：XXXX限公司
参赛说明：
1． 参赛象：欢迎热爱健康读者参加：
2． 试题范围：试题答案全部报中：
3． 截止日期：20XX年X月X日邮政邮戳日期答卷容传送基健康理服务中心日期准
4． 答案送达方式：报2011 XX知识健康健康高财富奖赛答卷求填写虚线剪点邮寄传送（复印效）
5． 邮寄址：XX区XX街XX号XXX邮编：__________
6． 电子信箱：_________
7． 奖项奖品：
（1）特等奖1名奖时代基XXX______ （产品）价值________
（2）等奖5名奖时代基XXX_______（产品）价值________
（3）三等奖30名奖时代基XXX______（产品）价值________
（4）鼓励奖60名时代基XX产品份价值 ________
（5）参奖200名答6题者含已中奖者均获价值______元礼品卡张
7．抽奖方法：
（1）XX市XX区公证处公证
（2）特等奖鼓励奖全部正确答卷中抽取
（3）参奖答6题答卷中抽取
8．承办单位享终解释权咨询热线：_______________
姓名
性
年龄
文化程度
身份证号
电话
疾病种类
否服保健品：□否□ 否服时代基产品：□否□ 服效果：□中□差 身体状况：健康□亚健康□疾病中□
通讯址
邮编
意见建议
第二节顾客筛选
资源筛选概念：
收集资源信息进行整理 资源保留删筛选程中选出重点公关象
二资源筛选方法：
资源筛选粗细分层次分步骤进行
第步：初步判断资源效性资源登记否完整否迅速找顾客然效资源划分类保存发放
第二步：业务员电话沟通时确认资源信息真实性
第三步：业务员次沟通划分出会前ABC类资源
A类：预热程中已购买意
B类：预热程中未购买意具备四购买条件
C类：预热程中具备完整四条件购买
三资源筛选注意事项
资源筛选程中注意真实性客观性避免资源量浪费确保资源利成功率注意点：
5． 资源效性双部门确认
6． 资源传递表格化理
7． 资源责化理
接触资源负责保证资源规范谁提取谁负责
资源筛选中种工具：顾客信息表
第三节顾客预热
（部分会议营销需特重视）
预热重性预热标准
资源预热会前阶段重点工作预热坏直接影响资源邀请质量会议中销售着直接影响员工企业感产品已产生兴趣渴企业产品深入解
二预热基流程
流程：体预热流程
效资源解字面信息
进行电话预热准备
第次电话预热重点放限度解资源信息
第二次电话预热重点推荐公司特点引发注意
门预热邀请做铺垫
三电话沟通热线：
（）电话沟通预热求
1． 电话墙
公司业务电话统安装面墙高位置保证业务员业务电话时保持站立姿势调整状态意识业务电话应具认真性鼓励发挥出电话业务高水
2． 众
站立姿势业务电话会引起众旁观旁听利相互间学时找差距促进员工业务素质迅速提高提升员工整体素质利时发现避免员工私电话等优势
3． 充分准备
业务员做电话沟通方案利更完成电话沟通业务确保电话沟通成功
（二）电话沟通预热目
电话沟通门沟通预热做铺垫准备目标表明身份方够接受方品牌非常印象通次次沟通达方约定登门目
（三）确认方身份
表明身份
提示方前接触产生回忆
关心式沟通中解想解方信息寻找方利益点
找利益点突出利益点提供利益点提出门求
约定门时间
沟通容步骤
（四）电话沟通预热时注意事项
1． 注意语礼貌性
2． 注意选择沟通合适时间
3． 反映灵活保持声音甜美保持方相语速
4． 事先准备利益点供选择：求治XX病求长寿等
5． 保持良心态面方拒绝
四门沟通预热：
（）门沟通预热求
1．根电话沟通情况充分准备门沟通工具突出顾客追求利益点带足宣传工具
2． 注意着装卫生佩带鞋套
3．严格遵守约定时间提前找顾客家附等候
4．注意文明礼貌文明语举止落落方
5．交谈时细观察方感受时间久
6． 交谈重点突出方关心利益点
7． 做充分表达企业形象企业信息顾客感兴趣产品信息做详细回答明白盲目回答
8． 邀请做必铺垫
9． 动留名片公司负责服务投诉电话
（二）门预热重意义
门预热消费者贴时候便深入解顾客门预热时做亲情服务行便建立顾客更加贴关系产生信感
（三）门预热两忌讳
忌：顾客家庭团聚登门
二忌：夜晚较晚时间登门
七针社区活动收集顾客资源预热
部分顾客初开展义诊咨询收集顾客资源时候针检测结果展开恐惧诉求注意恐吓力度重会求助医院轻法引起足够重视样说
老情况暂时算果发展明天见面医院果想更深入解身体状况告知科普讲座专家咨询帮助解决问题
八预热语范例
范例：电话预热（）
您XX（称谓）家？
请问XX（称谓）家？
您XX（称谓）XXXXX协会委托营养健康调查员XX公司XX
您前天参加公司XX活动您记起？
确认方身份
表明身份
产生回忆
次听您声音知道您非常文化
您象非常喜欢参加关保健话题活动您重视健康问题
象您样关注健康定会永远健康
高兴通知您次您参加XX活动中您选市千名关注健康先行者
啊真您感高兴您邀请参加XXXXX协会办公司协办型社会公益性活动您真幸运难啊
赞美顾客
引入健康话题
祝福顾客
细节沟通寻找利益点
细节沟通寻找利益点
您XX（称谓）家？
请问XX（称谓）家？
您XX（称谓）XXXXX协会委托营养健康调查员XX公司XX
您前天参加公司XX活动您记起？
确认方身份
表明身份
产生回忆
次听您声音知道您非常文化
您象非常喜欢参加关保健话题活动您重视健康问题
象您样关注健康定会永远健康
高兴通知您次您参加XX活动中您选市千名关注健康先行者
啊真您感高兴您邀请参加XXXXX协会办公司协办型社会公益性活动您真幸运难啊
赞美顾客
引入健康话题
祝福顾客
细节沟通寻找利益点
细节沟通寻找利益点
感觉您应喜欢旅游体育活动您常出旅游？……细节沟通
您真会享受
XX（称谓）真意思耽误您时间评活动进行中什新进展会时通知您时什时间您电话方便您告诉？便扰您哦知道
谢谢您合作祝您健康见XX（称谓）
细节沟通寻找利益点
赞美顾客
次电话做铺垫
礼貌结束语
范例二：电话预热（二）
您XX（称谓）家？
请问：XX（称谓）家？
您XX公司X您记起
次活动您邀请性您真幸运千中选择百二十已选掉七百然剩群中公司更举办次活动特准备相关免费健康材料您解您您什时间空您送
您址XX？会准时您送
见XX（称谓）谢谢您工作支持
范例三：门预热
着事先电话约定时间门礼貌敲门
您请问XX（称谓）家？XX公司XXX（称谓）约送免费健康资料
您XX（称谓）高兴您服务辛苦工作您客气您送资料外您带关公司材料您介绍（工具宣传品）
噢您电话里说XX？正天带关方面材料您您健康会帮助电话讲活动果结果会通知您您请放心
搅您走祝您健康XX（称谓）见
第四节顾客邀请
（部分会议营销需特重视）
资源邀请重性
已进行预热顾客邀请参加会议会议营销前做项工作邀请成功否直接意味着前段工作否效否段辛勤工作化乌定邀请工作进行细致研究确保邀请成功率
二资源邀请应遵循原求
1四原：
原：火候邀请
资源没预热程者没预热位够进行邀请邀请没预热资源相浪费资源浪费辛勤劳动
原二：没握邀请
非顾客原次邀请果没成功证明邀请方式存着定问题资源说果第次没邀请成功意味着第二次会成功失资源公司业务员说莫损失定选择邀请时机邀请选择妥邀请方式运合理邀请技巧
原三：计划邀请原
会议营销需种热烈序控环境达种会务求佳状况会议成功产生期销售结果参加会议数根场器械员安排容等综合素紧密相连场会议邀请资源数量严格控制计划邀请会会议出现冷场混乱造成整会议失败
会议实际规模根场员资源预热情况等综合素数应控制50100左右较合适太少没气氛太难控制中肯定购买产品老顾客邀请新顾客5—6例进行邀请：业务员1：6新老顾客例邀请时老顾客会起种代公关作原控制联谊会佳规模佳例种办法
原四：门邀请原
门邀请消费者参加会议：门邀请会增加邀请正式性准确性成功例增加够更深层解顾客握顾客更实施亲情服务增加会中成功机会门敢赊货顾客降低买卖难度顾客感觉相信
2三项求：
第注意：邀请提前做准备：提前制作邀请计划针位顾客情况制定邀请方案
第二注意：形象包括：着装礼仪文明语
第三注意：邀请时会议时间点致容交代清楚
3两电话：
电话：登门前电话预约
电话二：会议前提示确认
三资源邀请中具体方案流程
会前两三天电话沟通否时间参加会议
确认参加约定门送函时间
约定门时间门送函
会前天电话提示
四资源邀请语术范例
范例：电话沟通确认
喂您请问XX（称谓）家？XX（称谓）家？
您（称谓）前天您家XX公司X您记起？天见真想您
（称谓）消息告诉您周X月XX号场型联谊会专门邀请幸福老参加XXXXXXXX协会办挺难弄张票先想起您知道您没时间参加啊？
您问什容啊丰富著名健康专家营养健康讲座咨询先进仪器检测精彩游戏节目免费幸抽奖呢
您正想听听专家您XX病什建议？
您问长时间啊午时间
（称谓）真遗憾您真事吧等次机会您弄张票
真高兴您时候会场您什时候家邀请函您送
明天午九点吧定准时您家
您定等啊
XX（称谓）明天见
范例二：门送邀请函
着事先电话约定时间门礼貌敲门
请问XX（称谓）家？XX公司XXX（称谓）约送邀请函
XX（称谓）您客气次会档次高XX宾馆XX高级会议厅进行时间午9：00钟准时开始8：30您定准时场时候您挑座位您您家做X路车X站XX米远XX宾馆您家8：00钟坐车走行门口迎宾会议邀请函您定面写详细时间点您车路线
XX（称谓）时间早扰见XX（称谓）
范例三：会议前提示电话
喂您请问XX（称谓）家？XX（称谓）家？
XX（称谓）您X明天天气挺凉您早定穿点衣服免着凉会议室等忘8：00家走
XX（称谓）明天见
综述会前工作中重点应该资源收集资源预热尤资源预热预热终标准顾客引导现场开会更重顾客时代基产生兴趣购买倾已决定购买
附三会议营销演讲成交技巧：
激发顾客产品项目兴趣技巧
力求引起顾客产品项目兴趣实现销售目关键果顾客销售产品没兴趣难产品推销出激发顾客产品产生兴趣应该遵循循序渐进原步步决性急
1．产品项目解说技巧
会议营销程中营销员面陌生顾客时进行产品解说必少环节关键步做产品解说必须握两条技巧：
强调产品价值少谈价格营销员力强调价格说明产品便宜注重强调产品身价值作营销员必须强调产品安全性优质性合法性满意保证应该突出产品成分功效荣誉等生活水越越高价格已顾客考虑唯素品质重
二作示范光说做会议营销程中做示范非常重俗话说百闻见营销员顾客推荐产品定顾客仅听甚摸老顾客现身说法相重
2．介绍产品FABE法
F――Feature（产品特色）A――Advantage（产品优点）B――Benefit（产品优点带处）E――Evidence（相关佐证信息）FABE法产品分四层次加分析整理成销售诉求点
首先应该产品特色（F）详细列出尤针属性组方成分耐性济性等等写出具优势卖点表述特点时应充分运拥知识产品属性详细表述出×××成分***源** **技术获世界专利保护等等
次产品优点（A）说列产品特点究竟发挥什功？产品开发部门产品企划部门开发某新产品时理？什动机背景产生新产品观念？
次顾客利益（B）
保证满足消费者需证（E）证明书样品商品展示说明作证片资料分析录音录带等等
3．介绍产品应注意四问题
销售代表顾客介绍产品时定技巧销售代表充分掌握技巧更利展示产品带销售达成处
找展示角度：
总定角度观察事物角度会获感觉感受形成印象法销售代表展示产品角度应该助顾客解产品顾客感新奇形成良第印象销售代表旦推销产品找合适角度产品合适角度展示顾客定会收效果相反果销售代表展示产品时角度选择合理顾客清楚体会产品处肯定会取效果会顾客觉没兴趣浪费时间引起顾客满产品言解顾客身体状态想解决问题针该问题切入介绍
二展示时机：
产品展示必须选择恰合时机引起顾客注意销售代表旦寻找恰时机展示产品吸引更顾客引起顾客注意更销售出产品：通电话良预热门邀约时感觉顾客已较信时进行产品介绍
三产品信心：
销售代表顾客展示产品时必须表现出十分欣赏产品态度产品功效确信疑样展示活动收理想效果时充分利顾客嗅觉听觉视觉触觉果销售代表点欣赏产品产品功效半信半疑消费者提出问题做信心肯定回答展示产品时必然会显露出果细心顾客觉连销售代表欣赏产品产品具定会产品
四展示产品时激发顾客兴趣：
会议营销程中销售代表够制造出戏剧性效果制造戏剧效果展示商品时进行推销产品成生动事角增加顾客产品信赖加深顾客产品印象顾客兴趣然会倍增受学生欢迎教授定讲课容超处讲课方式技巧课深入浅出学生理解成功销售代表产品充分认识基础定独方式讲出顾客听懂围绕挖掘顾客真正需求介绍激起顾客兴趣
二快速成功达成销售十五种方法
1．请求成交法
请求成交法称直接成交法销售员消费者动提出成交求直接求消费者购买销售商品种方法请求成交快速促成交易充分利种成交机会节省销售时间提高工作效率体现销售员灵活机动动进取销售精神 请求成交法果应时机消费者造成压力破坏成交气氛反消费者产生种抵触成交情绪销售员失成交动权
请求成交法三时机：面老顾客时销售员解消费者需求老顾客接受推销产品老顾客般会反感推销员直接求二消费者推销产品感流露出购买意发出购买信号时定意愿意动提出成交求推销员请求成交法促成消费者购买三时候消费者推销产品表示兴趣思想没意识成交问题时销售员回答消费者提问详细介绍产品提出请求消费者意识该考虑购买问题
例：您老已通****改善体制现身体硬实感觉现正值秋冬换季时节流感高发时期建议您服
****巩固全面提高机体抗病力保证您冬天身体棒棒
2．假定成交法
假定成交法称假设成交法指销售员假定消费者已接受销售建议意购买基础通提出具体成交问题直接求消费者购买销售产品种方法假定成交法节省时间提高销售效率适减轻客户成交压力
例：张叔叔您假您参加×××您年老慢支会犯高血糖高血压高血脂症状控制住光您遭罪阿姨安心女您身体操心？拥产品种感觉描述出
3．选择成交法
选择成交法称假定成交法指销售员假定消费者已接受销售建议意购买基础直接消费者提出干购买方案求消费者选择种购买方案方法表面选择成交法似成交动权交客户事实消费者定范围选择效促成交易选择成交法消费者避开问题消费者回答AB问题
里注意销售员提供选择事项应消费者中做出肯定回答消费者拒绝机会消费者提出量避免消费者提出太方案方案两项超三项否达快成交目
4．点成交法
点成交法做次问题成交法者避重轻成交法销售员利成交点间接促成交易方法点成交法减轻消费者成交心理压力利销售员动尝试成交保留定成交余利销售员合理利种成交信号效促成交易
例某目标顾客听完销售代表产品介绍表示：产品倒挺怕吃应时没效果白花钱？时销售代表采点成交法话述：张叔叔没关系您作您饭营养餐吃完饭休息会顿营养餐会想起会定时您电话提醒您服相信样出月您会养成样惯产品效果然会体现出果没问定
5．优惠成交法
优惠成交法称步成交法指销售员通提供优惠条件促消费者立购买种方法称步成交法提供优惠政策
例张阿姨段时间促销活动果您现购买两疗程×××市中心医院您提供免费全身检查您服产品期间会时您进行身体复查您明确产品效果
6．保证成交法
保证成交法指销售员直接消费者提出成交保证消费者立成交种方法谓成交保证指销售员消费者允诺担负交易某种行消费者感觉直接参保证成交法保证成交法消消费者成交心理障碍增强成交信心时增加说服力感染力利销售员妥善处理关成交异议
般应推销单销售金额较风险较消费者种产品十分解特性质量没握产品心理障碍犹豫决时销售员应消费者提出保证增强信心
保证成交法时应注意准消费者成交心理障碍根事实需维护企业信誉时消费者提供实现成交保证切实体恤方解消费者顾忧增强成交信心促进步成交
例：您放心果您购买回认合格话您退货
您放心您服务完全负责公司已五年时间客户喜欢服务
7．众成交法
众成交法称排队成交法指销售员利消费者众心理促客户购买销售商品种方法
销售员消费者表情愉快时强化消费者信心时候销售员应该技巧性适时采众成交法种简单方法众成交法减轻消费者担心风险增强消费者尤新消费者信心众成交法缺点引起消费者反众心理特种性较强消费者
例：张叔叔您区李叔叔刘阿姨身体状况您较相似已服2周期产品您试试吧
8．机会成交法
机会成交法称选择成交法唯成交法限制成交法机会成交法指销售员直接消费者提示成交机会促客户立购买销售商品种成交法消费者已销售员说服未决定购买时种方法促成交易帮助销售产品数量时果消费者犹豫提醒马做决定否没机会
例：种购买产品提供免费全身检查名额剩三名优惠时间星期
……
9．异议成交法
异议成交法称处理异议成交法指销售员利处理消费者异议机会直接消费者提出成交求促消费者成交种方法称点成交法异议成交法异议成种成交信号转变成交行
果销售员发现消费者异议正消费者愿意购买理够成功消异议效促成交易果异议处理完毕立请求成交收趁热铁效果
10．狗成交法
狗成交法源事：位妈妈带着男孩家宠物商品男孩非常喜欢狗妈妈拒绝买男孩哭闹店发现说：果喜欢话条狗带回吧相处两三天决定果喜欢带回吧天全家喜欢狗妈妈宠物商品买狗
先付款狗成交法统计表明果准客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会增加方便产品留顾客试机会狗成交法
样情形里面两重点：第销售员相信顾客第二顾客疑虑时候请先试销售员公司信心公司产品信心客户信心般较适合医疗器械健康电器等类产品
11．订单式成交法
订单式成交法强调直接效成交促进顾客快速进行直接交易完成
例：刘叔叔：您然已认产品耽误您宝贵时间您直接办理会员卡吧方请您签名
12．约定成交法
顾客没购买重销售员身信心――公司产品信心果顾客没完全接受产品约定成交法
例：销售代表说：非常感谢您样机会您服务您朋友王阿姨买5套您介意话部分付点订金概200元明天午公司专产品您送星期三您电话您果觉产品错订单然效希机会够您果您订3套话您然获赠品约定星期三见面？
13．考虑成交法
提议成交定会顾客作出拖延购买决定肯定会常常说出考虑想想诸类话语
果真听顾客说出样话告诉客户已果已掌握技巧话
说：张叔叔您说您考虑产品已感兴趣？说完句话定记顾客留时间作出反应作出反应通常会您句话辅助作
通常会说：确实兴趣会考虑时应该说：张叔叔您样说赶走吧？意思您说考虑躲开吧
说句话时候表现出明白耍什花招样子问：张叔叔刚里没解释清楚导致您说您考虑呢？公司形象？
半部问句举例子样分析提供处直问：张叔叔钱问题呢？果方确定真钱问题已破会考虑定律
14．太棒钱喜欢问题成效法
种成交法第步确定产品价格目标顾客预期价格差额现假设销售产品种高档保健品价格1000元民币目标顾客预期价800元时必须弄清楚间价格差异200元
遗憾业务员遇价钱太高问题时通常会整投资着眼实问题
事实旦确实价格差额金额问题1000元200元
现目标顾客说：李阿姨样双方间价格差距应该两百元吧？实际您您介绍***产品具降糖降脂降压功效样您服种产品产品吃样您您产品加起已超二百元钱？您没花钱反省钱呢
15．家更便宜成交法
想销售程中会常碰家产品产品便宜类话然价格问题必须首先分辩出真认产品家贵者句话讨价价解产品品质服务满意度兴趣度完成笔交易莫帮助
什态度面成交法效激发购买欲非真产品服务感兴趣
准顾客说：王伯伯家价格真价格低世界希低价格买高品质商品解顾客购买保健品时通常会注意三件事：①产品价格②产品品质③产品服务未发现家公司低价格提供高品质产品服务奔驰汽车卖桑塔纳价格样？
三快速成功达成销售十领
会议营销整操作流程中销售沟通技巧策略整会议营销销售成功关键整会议营销核心灵魂时会议营销竞争日益激烈天销售沟通技巧策略求越越高更加快捷高效达成销售成相关操作员研究方操作会议营销程中特关注环节
1．勤礼诚信态度
勤：
口勤――厌烦介绍产品相关信息关顾客健康关问题
腿勤――顾客服务时怕辛苦
脑勤――勤思考顾客解决问题根具体情况变通
眼勤――善发现潜需求捕捉顾客心理需求时进
礼：仪表端庄整洁遵守言行迎送礼仪树环境幽雅序立品牌增值效益
诚：诚感真诚服务感动顾客真诚心贴顾客
信：信取失信顾客失信公司
2．树立权威形象
医药市场竞争日益激烈天消费市场日益成熟类竞争品牌轮换阵消费者久病成医面目标消费群80％属久病成医患者医学知识掌握程度高相关症状痛苦受害极深接触药品甚医院诊断销售代表必须熟练掌握产品知识竞争品牌优劣势相关医学知识够感身受说出患者痛苦症状诉求医学理方面够握消费者树立病症医学权威形象患者够形成效医学药指导丰富应力独立作战力高超销售技巧团队作战力帮助顾客做正面乐观决定
3．弱化商业氛围
会议营销成功高境界声息消费者没感觉情况成功推销产品现会议营销竞争样激烈情况许规范追求短期利益会议营销操作企业消费者造成负面影响会议现场布置销售沟通程中尤消费者进行沟通程量弱化商业氛围消费者感觉明显浓厚商业气氛包括明显销售语言相关销售举动：围着消费者快单时围货物区询问销售情况等等
4．掌握沟通技巧
成功沟通双方强烈鸣感鸣感话题健康代表站消费者角度考虑患者感受药漫长奈痛苦浪费金钱家庭工作感情生活等方面严重负面影响够换位思考进行相关换位沟通更引起患者思想鸣听说更重听帮助理解更利更快接纳倾听方表达时目光应停留方脸胸前更快接纳倾听中时时点头间接嗯声表明专注听倾听顾客感尊重缩短顾客距离设身处感身受体会方情感真实开放情感皱眉感叹举亲身例子等表示情感体会方相等相跑题抓住重点意引导采重复方话询问理解解释等言语技巧理解沟通题传达方种顾客式老顾客中心相互间健康题沟通种营销员专家目标顾客间交易目沟通时注意冷场沟通层境界
5．解心需求
尊重方等交流交谈中占风作交谈目应分享方验观点知识疾病感受健康渴等生动然微笑目光表示情感体验面顾客沟通时应发心尊重成亲健康强烈需着尊重真诚沟通态度方轻松公亲切气氛畅欲言达成销售请记住沟通
6．重视亲情服务
时候亲情类必少竞争压力迅速加亲情友情越越淡化天更包括企业消费者明显立关系情况亲情服务沟通患者关系良润滑剂亲情服务位成功销售必水渠成亲情服务包括见面时问寒问暖家常话题讨定期电话问题门拜访生日祝福甚患者家庭关系融入等
7．指导服务方法
消费者吃药买产品受副作危害极产品服务方法成分种组方特点服产品程中副作相应解决方法等问题消费者关心销售代表定专家形式消费者进行服指导消费者产品认感会更强尤销售成功售服务程中够时消费者服程中出现现象进行相关解答指导续销售老顾客带动新销售服务极重
8．强周期弱价格
消费者已服药品浪费金钱没治疗效果面新产品时产品功效怀疑决定购买时严重表现出价格敏感然已拥优惠抱怨价格高种表现销售代表定迷惑掌握消费者心理果产品知识沟通方式位情况定握沟通底线时整沟通程中中药理定强调必须周期服特点强化周期弱化价格治疗巩固改善周期特点避免价格解释
9．强化前期沟通
前期沟通包括电话邀约沟通促销现场活动邀约等环节成功会议营销销售关键实环节前期沟通销售代表前期沟通程中建立信感消费者企业信信产品知识灌输达定程度二建立亲感次电话沟通双方达亲切程度样会场需强化企业形象产品功效起门脚效果定强化前期沟通
10．灵活掌握策略
沟通策略价格策略死成变销售代表掌握沟通底线握消费者购买心理情况定话说死切忌刀切灵活掌握相关政策面价格极敏感消费者放会解决者说种情况必须领导汇报策略政策异进行灵活机动握限度握消费者
四快速成功达成销售八注意事项
1．面面俱
邀约7消费者情况定消费者充分沟通时间切忌想顾消费没够充分顾位
2．剔赖心理
场会议中健康代表终完成签章中坚力量咨询医师避免现场捣乱分子坚定单订购消费者信心时情况邀请知名咨询医师配合工作促销意识位法完整配合销售工作进行销售代表形成强赖心理患者沟通控制销售代表重工作分赖环节
3．杜绝服务短路
患者引咨询医生方者某患者沟通情况销售代表定眼观六路耳听八方避免种情况消费者中途流失导致前期工作浪费效
4．防止思维动
消费者犹豫决没确定购买时会想出种样理障碍难销售代表销售代表说服患者程患者说服程种情况销售代表重坚持信心思维坚定移思路沟通意识引导患者患者引导量寻找思维突破口话题突破口
5．出现僵局
防止效破僵局取悦顾客方法善类疑虑奇骄傲势利性弱点胆附称赞客某观点虚心承认足知识老面前表现出恭敬钦佩学态度适时赞美方赞美方愉悦强化方感加强沟通断然拒绝客您夸奖方接受礼貌说：谢谢您夸奖请指教利沟通技巧善洞察顾客心理见机行事腼腆寡言询问鼓励介入谈话沟通活跃客鼓励带头谈话疑虑善机消疑虑善控制谈话局面转移含异议话题活动服务
6．防止令尴尬
生意顾客反意见开始面公开纠正顾客错误尤着面老年纠正错误免罪客赢会丢掉生意询问顾客收入等切敏感隐私秘密顾客动说倾听追问
7．精力分散
注意倾听客谈话目视方眼睛左顾右盼躲躲闪闪方误解诚实假装听话真心诚意断客户谈话坚持谈感兴趣话题尊重客轻易断客谈话插话抢话头表现解顾客兴奋事物运关键性话语激起需求欲顾客喜表现出浓厚兴趣
8．含糊清
说服顾客专业感觉肯定说：果会做客交流语言清晰声音温表达清楚美印象直保留顾客脑中量顾客开口会找益议题沟通时公司名义量字第称表达方式
五洞察顾客心理技巧
（）顾客购买健康产品项目四心理素
第位素：健康需求
需会产生购买营商品必须明白首道理事实许真正健康需者定健康心理需求健康角度说许知道身体需保健二懂服医药保健品保健营销员洞察顾客心理善调动健康需求心理
第二位素：济实力
济实力仅次健康需求心理素济实力强顾客购买力然购买欲旺盛济实力弱顾客购买欲弱关键营销员调动强化顾客购买心理产生购买动
第三位素：产品质量
产品质量影响购买医药保健品顾客重心理素顾客健康需求济实力产品价格果面质量者口碑良产品谁购买欲会动摇强调产品科技含量强调产品顾客带什处件十分重工作
第四位素：产品价格
价格天国国民说然决定顾客否购买重素尤辛苦艰难中走老年生活贫困购买愿常常会医药保健品较高价格阻拦购买门槛外成败关键营销员宣传艺术水高低
性职业文化修养阅历爱性格等方面购买心理定制约作排序位置事前边列举四项第项健康需求外项序绝变
（二）老年消费心理分析
医药保健品市场调查居民健康状况调查分析老年阶层类医药保健品消费需求群老年阶层会议营销企业财源特老年群心理分析排第位
俗话说钥匙开锁针顾客心理状态绝应该采销售话术
1．老年生活心理倾策
（1）健康方面三心理特征：
希青春现：留恋喜欢回忆青春风采希延缓衰老通采取效措施年轻少女性老年心态许美丽梦想政治济环境职业等素制约未实现许老年深藏心中遗憾想起会感汉已
――营销员方面诱导：现条件渐渐老60岁身体30岁心脏40岁精力50岁容颜呢？科学研究证明：寿命完全达120岁150岁关键保健事例说明产品焕发青春功效聪明推销话术
二希保持健康：年岁天天健康成老年重视首问题慢性病痛苦长期折磨着老年身体灵魂恨什灵丹妙药够迅速解病痛折磨希保持健康遭受痛苦拖累子女够享受天伦乐健康幸福
――抓住种心态生动讲述保健享受生活关系动心讲述×××服产品康复鲜活实例效促销话术
三希长寿：老年恐惧死亡常恐惧叹息学事朋友亲戚世然心底里联想希长寿老年愿
――世界越越精彩生活越越美话题谈起描绘全国名山胜水世界风采情趣启发老年想想10年20年30年光景什样子推销医药保健品话题般说老年忌讳谈死亡切忌老年家中单独场合老年谈种事情喜欢听鼓励话
（2）尊方面十心理需求
喜欢独立：许老年喜欢独立喜欢干预思想济婚姻爱情生活惯
――摸清心理着思想倾沟通定会取效果
二喜欢尊重：老年年龄资格老喜欢职权力时样尊重唯恐嫌老中许老年心态
――极力真诚尊重格感情惯会赢您感您第步走
三喜欢子女孝敬：老年感情需压倒济需济条件老年会越越定缺钱缺东西需子女代份孝敬心思感情什陈红常回家会感动全国老年呢？唱出老年心里话
――果营销员登门拜访时带份带着温馨情谊礼物会引起老年极欢欣俗话说瓜子饱暖心嘛
四喜欢关：唯恐忘记喜欢关心爱护慰藉颗寂寞心老年普遍心理
――北方某市事医药保健品营销×××姐老年医药保健品营销专家关老年出色表现创造非业绩老年夫妇3子女政治商事业成佼佼者没时间常老老较高退休金加子女孝敬保姆顾衣食忧惟独膝前冷落缺少子孙亲情关×××姐解情况孙女般亲情常探老夫妇成忘年交×××姐次偶然谈话中知位老生日立张罗盛生日宴会会亲通知老子女参加老子女非常感动事老子买×××姐1万余元医药保健品动员全家服老子女受感动机会宣传×××姐医药保健品
五喜欢说年轻：害怕嫌弃什行愿意听说老喜欢夸年轻尤喜欢年轻异性夸奖许争强胜老年心理特点
――适赞美男性老年精力旺盛身体健康意相信女性老年年龄夸奖显年轻导入沟通佳方法
六喜欢出头露面：认吃盐年轻吃米桥年轻走路年轻资格验许老年喜欢说话
――营销员面承诺者聘请样老年联谊会出头露面讲述体验会十分认真十分高兴配合您
七喜欢表现：越老越怕家嫌中常常想方设法表现行信您做什差老年常常发样议牢骚
――您妨面鸣适称赞会认您理解信您您热情邀请（）参加联谊会准备发言表演节目必定会认真准备会成您朋友
八喜欢争强胜：老孩时相表现欲总喜欢事事强
――您尝试抱着虚心请教态度问老年问题办特寻找客源方面困难解决会工作样认真时候会您作部帮您出意想办法甚直接帮助您开展工作
九喜欢恭维：许职权老年老退休尊重服赞誉越越少心灵倍感空虚落寞时候恭维填补心灵空白心里舒坦
――寻找客源外交活动中适领导老恭维话术会老感高兴开心会您亲起
十喜欢称赞荣誉：荣誉老生命奋斗换丰碑老豪骄傲东西心深处十分珍惜
――老年荣誉赞美赞美尤熟悉营销员通屋中奖杯奖状者引什评说热情赞美荣誉引起您遇知音般感情肉麻露骨吹棒适扮演崇拜者角色老必定会顾您生意
十厌恶批评：购买您产品轻易批评事情否会处讲您坏话
（3）情感方面六需求心理
喜欢呵护：老年生理机严重衰退心理显较脆弱严重攀心理渴受呵护孩老孩说
――面面进行沟通时注意老年点关点呵护搬椅子端杯水坐更舒服起身者楼卫生间时搀扶者扇子者腿背披件衣服电话沟通时嘱咐注意天气变化出门带伞忘加衣等关呵护会引起极感会子拉双方心灵距离
喜欢陪伴：害怕孤独老通病抽出时间陪陪您老年客户受欢迎
――杨丽医药保健品销售姐常抽出时间孤独老家里时候帮做点零活时候陪说说话老作亲孙女寂寞盼实耐住时电话呼知道杨丽医药保健品营销员忙便常送药口家杨丽说许老年客户样培养起
希老伴年轻健康：说青年重色中年重情老年重伴话道理生活历体验老年感：床前孝子确实半路夫妻老伴相互关什显实重老年希老伴健康
――营销员进行沟通时分析老年健康情况会引起老伴密切关注时做通老伴工作做容易果衷心称赞老伴关心会快促成桩交易实际抓住老年客户等抓住两许老年家庭老夫妇两服种医药保健品
二喜欢接年轻漂亮异性：家庭中存着性排斥问题男恋母情结女恋父情结家庭中基母子父女关系更老年男性特喜欢女关母亲希子关心表现日常生活中男性者女性老年更喜欢年轻异性沟通男性老年特喜欢顾孙女样年轻漂亮营销员女性老年时会年轻男营销员孙子样
样机智营销员化解方疑心反争取老感支持
喜欢（尤年轻异性）付出：类生俱天性厚非老年感动异性营销员付出方式做忠实户坚持销医药保健品
――营销员充分利身条件做异性老年感情沟通工作异性老年沟通时温柔体贴方法声充满感情爷爷奶奶份非常温馨礼物果您位女性营销员千万引起性老年反感常性老年客户问题关服务必然会赢礼尚想法孩子错出门外容易帮做什呢？然做忠实客户外会承诺般问讯：孩子需做点什？说
三希子女幸福：子女父母生命延续子女忧喜时刻牵挂着父母心子女已事业成父母然子女成功荣失败耻孙子辈老年更成心肝宝贝
――恰处夸赞老子引起老感契机愁找达成交易语言
四留恋喜欢东西：喜欢东西常常老保留心灵中兴奋点点击会击活引起兴奋回忆
――抓住机遇附赞美件东西老尊重会引起老感深入沟通良开端
五喜欢情理解：老喜欢情处境希理解处世原希谅解现某失
――须知熟知顾客心理营销员必须站老立场着想样取信然利进入沟通
六老年妇女喜欢嫉妒异性：营销许老年妇女成萧败萧角色丰富持家验左右着家庭什该买什该买特价格菲医药保健品更费思量
――果女性营销员男性老年电话时老太太接话千万认联系象吞吞吐吐支支吾吾会引起老太太疑心节外生枝搅黄交易必须更加热情语气问讯：您××家阿姨吧？迅速准确报身份：××公司××医药保健品营销员××时××处您家伯伯提起您说您喜欢医药保健品巧正拜访您样解年轻女性排斥情绪抬高丈夫心目中位然会高兴起邀请参加联谊会时候邀请老夫妇起参加重点做阿姨工作果登门拜访时作女性营销员千万男性老年热情冷落阿姨双齐注意讨阿姨谅解理解信否买卖做成会取辱
（4）乐趣方面八需求心理
――喜欢热闹：老年性格脱离工作岗位似远离社会心里空虚落寞强烈奇欲年龄身体原数时间电视里热闹
――寻找客源话热闹休闲场保证老年较外老年愿意参加联谊会重原喜欢热闹
二喜欢娱乐：组织老年联谊会根老年喜欢热闹唱歌猜谜扭秧歌等活动健康形式组织起欣赏娱乐许老年心目中愿参娱乐老年开心事情
――果活动中时表扬句留美纪念者录资料更会引发参兴致娱乐搭台销售唱戏活动营销起
三喜欢旅游：许老年喜欢旅游总想生年处走走种愿十分强烈没陪伴仅愿女意果愿意出资组织旅游会踊跃参加
――家医药保健品营销公司成功组织旅游销售活动说次旅游活动销售20万元产品
四喜欢传统东西：时代时代审美标准审美情趣老年较喜欢传统东西世纪六七十年代歌曲等
――果举行活动时老年播放现代青年喜欢摇滚歌曲许老年定会捂着心脏跑出果播放祖国红梅赞九九艳阳天山丹丹开花红艳艳等优秀民歌会高兴着唱起营销员老年沟通时千万代喜欢东西强加老年
销售代表丽次公园晨练时联谊活动中偶然听位老先生说喜欢马连良京剧段子惜买少年买丽听动说：伯北京您留您电话者址北京买马连良音带定送老先生听高兴连忙留联系方法址丽北京买马连良京剧资料带动老送家老感动知然仅成丽忠实客户动员少老参加丽联谊活动
五喜欢新奇：老年然喜欢传统喜欢新奇
――沟通时说点健康新奇传闻引起兴趣说巧妙介绍产品新奇处说声色根切莫吹牛撒谎
社交方面：
六喜欢家族聚会：喜欢亲友聚会老年普遍心理特全家老少团聚年轻时感情亲戚希聚聚老年情感渴非年轻样外交需双休日节假日老盼日子
――亲友聚会扩客源推销产品机会关键利什口插足
七喜欢忆旧：喜欢回忆老年心理特点找适理挑起老某件趣事件回忆巧妙导入拜访目失种沟通方法
――听老年回忆事情定抱着感兴趣耐心态度否会认根尊重
八喜欢老聚会：茶馆书馆戏院街头巷尾等方老年日聚会交流思想排寂寞方
――策划利老喜欢聚会特点场定实现销售目
2．老年消费心理价值取
（1）质优价廉便宜实惠心理需求：
许老年艰难生活困境中走保留着艰苦朴素作风什消费容特强调产品质优价廉便宜优惠
医药保健品价格感药品贵许老年产生样疑问：保健品贵呢？然保健品治病价格什贵呢？
老年心目中价格第位需求退居第二位需医药保健品希购买样保健作价格低产品
时候销售代表会简单进行解释争辩产品物值呀者粗暴回敬顾客货便宜便宜货呀
正确说法应该：您说种产品价格偏高子接受您老认真想想算笔账觉价格贵果买便宜产品解决保健问题反加重病情影响健康时住院治疗仅济负担现遭着罪说家子女着着急火影响工作您说究竟头合算呀？
老然会算笔账价格蒙蔽双眼忘记应该样算基成忠实户
（2）质优物美高科技心理需求：
许文化层次老年产品价格放位关注着身体保健需产品否较高科技含量否权威证
――样老年利价格素作动员购买契机判断错误
（3）健康第心理需求：
悠悠万事健康第少老年明智生活信条保健消费列生活消费重容适合身体现状科技含量高产品会引起强烈兴趣
――样老年宣传服务放第位产品药理药效科技含量适应体征说明白尤邀请参加专家咨询保健讲座等活动培养购买兴趣佳方式
（4）攀心理消费需求：
争强胜老年做什事情甘会产品百般挑剔旦知道认识亲朋友者左邻右舍等熟悉正服种医药保健品定会积极购买然前提条件需种产品
――营销员旦掌握客户种心理抓住左邻右舍购买事例努力宣传：××××正服种医药保健品您症状相种产品价格较高您考虑考虑类欲擒话会犹豫反倒会促决心立购买
（三）干部保健消费心理分析
医药保健品市场调查分析中发现干部队伍具潜力保健群体
许中年干部重视身体保健程度超老年群体干部阶层医疗保健消费生力军现保健消费心理试分析：
1．喜欢滋补保健
市场济环境快节奏工作压力方面竞争压力家庭生活压力干部感疲惫堪深知身体革命钱果关键时刻组织部门者领导说身体应该注意休息呀必然会立刻联想升迁问题竞争中身体状况遇麻烦会终日惶惶安身体烦恼职务较高年龄较干部担心出师未捷身先垮――钱旦没事业抱怨位种原普通老百姓样通锻炼提高身体素质采取滋补保健手段身体素质够适应工作需承担起方面压力泰山顶棵松样：
挺拔屹立傲苍穹八千里风暴吹倒九万雷霆难轰烈日喷炎晒死严寒霜雪郁郁葱葱――愿
――适合病症高科技医药保健品佳选择
2．喜欢青春保健
现领导干部会客视察开会参观学做报告等活动日程日排满满加媒体频繁踪报道成部门单位甚域公众物女性男性干部想形象更年轻更美更风度
――青春保健便成心目中重点保健项目
3．喜欢益智保健
毋庸置疑现干部工作量真称日理万机繁重工作负担复杂工作局面微妙际关系常常感头脑发昏身心疲惫希时刻清醒头脑良记忆力清晰敏捷思维力
4．喜欢胃肠保健
众应酬众领导干部欲拒欲罢忍良社会风气众办公桌法解决问题酒桌解决级招宴级恭敬宴级联络宴接风宴宾客答谢宴等名目繁宴会许夜继日战斗肉山酒海里感情深口扌门 感情浅舔舔等许酒规矩酒精考验干部胜烦喝坏风喝坏胃喝老婆背背民谣形象说出狼狈更说出奈
――肠胃毛病身体会？唯补救办法治疗保健治疗然短期干部常医院毕竟前途碍服医药保健品进行保健治疗根长期效稳妥
5．喜欢降脂保健
频繁酒宴众干部摄入油脂血液里油脂含量高仅影响血液循环导致血栓等疾病种中风语半身遂情景太怕——降脂保健中年干部说十分重事情
6．喜欢降糖保健
糖尿病者高血糖症等富贵病幽灵样缠着许怕糖尿病综合症威胁着心理逼迫着处寻找效医药保健品
——降糖保健治疗作影响工作办法
7．喜欢降压保健
巨工作压力常患高血压症果什简单效降压医药保健品切影响工作烦恼抛弃
现代干部仅着高文化修养着强烈保健意识喜欢老领导种病说床医学思维观念崇尚未雨绸缪预防医学思维方式
――然医药保健品影响工作提高身体素质干挺住医院呢？
七种保健心理外安眠保健抗肿瘤保健抗辐射保健清理体环境保健抗衰老保健长寿保健等方面医药保健品干部喜欢东西
关键问题营销员干部进行面面效沟通呢？
许干部然保健作隐私您动宣传沟通必须影响形象场合进行
（四）妇女保健消费心理分析
现代中国社会妇女仅工作半边天生活方面更半边天老干部妇女应该保健消费生力军喜欢医药保健品性心理密切相关
果说干部保健意识强阶层更愿意保健话女性干部工职者闲居家中数热衷保健
保健问题消费心理排序：青春保健抗衰老保健体生理环境保健胃肠保健降脂降压降糖保健抗肿瘤保健抗辐射保健女保健丈夫保障直系双亲保健
六应风格顾客方法
买方卖方立场相反目标相买卖双方必须识成交识建立相反立场中营销员双方目标解调彼认落差说服顾客达成目标
（）专家型
1．特点：公司活动等指掌提问应接暇似讲话感兴趣突然停止谈话
2．建议：激发奇心活动制造悬念您想参加更专业活动？
满足虚荣心感觉良：太感谢您提建议欢迎您样专家现场指导
（二）孤独型
1．特点：提处表示赞时间概念时彬彬礼友善鼓励推介进行底
2．建议：明确兴趣需――参加活动聊天买产品聚会
明确顾客类型浪费必时间态度友善快收线：扰您……次
（三）虚心型
1．特点：友善切亲彬彬礼出色听众推介会感兴趣拒绝方式坦诚直接
2．建议：保持友态度礼貌回答问题噢阿姨样
（四）犹豫型
1．特点：直截决定做正面答复拖延谈话时间承诺事情
2．建议：控制时间更选择张强调机会难您订位置两？
语气坚定态度积极回绝影响情绪：吧惜种型活动少召开……
正面突味退出信感染方约定次谈话时间
（五）胆型
1．特点：表示敌意言谈中甚恐惧会委碗拒绝
2．建议：声音信量友安心：请放心没问题
体会顾客感受特拒绝感受活动服务利益处充分顾客宣传
（六）理智型
1．特点：珍惜时间少接听陌生电话固执见坚持法强烈控制欲非常直接拒绝甚理
2．建议：想方设法强调活动服务优势：特意请……专家亲现场……时定……唱反调量表示崇敬情：法非常时定……
利科学证深厚医学知识说清产品激励功效联系实际疾病放矢动情晓理时注意礼貌语赞美掌握尺度握时机配合现场气氛达成交易
（七）表达型
1．特点：感情丰富容易声情茂感动中心唯兴趣什类顾客般女性占数表情忧愁思虑理想现实差距心里难受衡加生活意健康情况常厌烦述说意发泄压抑类顾客心眼喜欢计较情绪稳情感脆弱
2．建议：找兴趣点说明获处抽奖文艺表演……您……满足虚荣心时开场白满足奇心真……特意邀请
做听众感觉受尊重真诚关心寻找心鸣点提出正确效健康建议顾客较怕死恐怖述求方法消费类型众心理较强利购买摸奖良气氛鼓励积极参转移购买视线
（八）满型
1．特点：喜欢责备抱怨喜欢表达受挫苦愿付出更东西
2．建议：立接受责备赞抱怨感受表示情呀果服……会……
（九）分析型
1．特点：需信息较办口头禅需公司活动详细材料
2．建议：讲道理老忙碌辈子退休……处全部灌输会更高求常……中国老年保健……关爱老年保健活动启动仪式……
（十）威胁型
1．特点：嗓门举止唐突施加压力控制整谈话容易生气
2．建议：谦虚屈服奉承低：您说非常……理服愿求记心：
您说次……
七年龄顾客沟通技巧
1．老年：6075岁：抓住老年怕生病怕死孤独心理引导健康重视语速慢语气真诚然融合丰富专业知识运举例方法长期
2．中年：3550岁：中年时期家庭支柱工作家庭等原承受负荷重生活起居规律暴饮暴食吸烟饮酒等身体产生严重影响提醒应注意健康否悔晚矣
3．年轻：2035岁：年轻时注重美容保养强调产品美容效果外抓住孝心心理真诚赞美
八应顾客时心态
1．相信产品：相信产品做服务流份信心会形中显现出信念会清晰传达客户会业绩体现出
2．敏锐度：顾客定说实话会开始告诉拒绝真正理时刻训练敏锐度
3．留顾客深印象：印象包括种创新形象种专业形象顾客走样描述呢？时留印象时候肤浅时候鲜明深刻时候美时未必选择想留印象根结底留印象必须负责
4．认真倾听顾客说话：解满足顾客需提出引导性问题发掘真正需客户视仁友
5．坦诚帮助服务源真诚虚伪没反会弄巧成拙
6．直接求顾客立刻订单记住立刻闭嘴
7．强调处非特点顾客想知道服产品外想明白产品够带什处
九促销中闻问切技巧
1．
中医中意思说学会观察作促销员通目标群穿衣扮言语神态判断确定否真正购买者否具购买力种类型进做出应措施放矢满足需求达成销售
通观察目标群进行分类做出应方法种类型群应方法
A．客型：类部分便已许会动购买许会成消费者购买否力求做引起注意留印象许会成潜购买者
B．准顾客型：类群明确购买目积极
C．选择型：准顾客中种购买率高通优势告诉独特方告诉感物超值行握点定选择适合
种类型消费者通仔细观察判断分清次抓住目标
2．闻
闻声知闻听意思听时候认真患者种重视感觉畅欲言作促销员仅仅听患者说捕捉患者信息抓住利销售点时够听出患者弦外音试探呢？咨询？目？通倾听解患者需求问题进判断想办法满足
3．问
沟通互动程学会倾听学会发问通问解患者更信息样知知彼百战百胜通诱导式提问进患者回答问题预想方问答程中患者正面方回答肯定话问患者答学问通沟通患者产生信成患者愿意交流象
4．切
中医中切切脉象进够综合判断做症药销售中果说闻问目标群判断话切目标群结促销程中切切中目标患者害达成销售目标通综合判断患者担心害怕需解决掉握时机完成销售
促销程中沟通沟通位达销售目闻问切程促销中沟通程提炼想成优秀促销员通效交流判断抓住患者心理终切中患者心理达成促销目标
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会议营销操作规范
目录
会议形式
二会议准备
三会议运营流程
四会运营流程
五会议营销点
附件会前会议筹备方案
附二会议营销会前邀约具体操作细
附三会议营销演讲成交技巧
会议形式：
市场实际情况制定会议流程方案针客户群体采针性会议营销方案致分纯公益终端会议销售型会议营销
会议营销会务总监全权负责需提前制定会议筹备方案准备仗
二会议准备：
1．会议营销项目组织架构：总监1持1会务员34销售代表35讲12目标参会数5080
2．会场选择：讲堂区会议室酒店标准会议室功厅等
·灯光明亮压抑投影仪投影条件
·面积适中挤迫空荡空调
·音响效果良
·位置易客户寻找交通方便声誉良
·交通便利
3．物品准备：
请柬资料夹种设备客户档案表条幅水排展板证书复印件片签礼品抽奖奖品员分工表老客户发言前期约定会议日程音响备货备物料茶水员工统服装公司宣传资料
4．提前会议精神贯彻位工作员心里便题开展工作
5．根会场容量定出邀请会数该场会议预期销售额销售务
6．会议议题流程通告名员工
7．会务组必须会前协调相关会议事宜天公报准备进度（包括场敲定费相关设备礼品会场品等绝许出错）
8．员工明确会议精神务前提进行客户邀约电话邀约时必须作笔录彻底解访象基情况表格形式填写重点客户表格做重点记号便会议现场做更细密促销工作面拜访面拜访达成情况做电话拜访邀约
9．邀约程中时监控解情况指导便保证会率现场销售
邀约目标顾客分类 ：
会议前周目标进行收集统计形成名录进行逐电话摸底
提前3天工作员（参会议部门）提前开会前会切准备绪员工开始邀约电话
10．会场布置：
会议少前两天会议布展图发会场会议前半天开始会场布置员分工场配合注意事项：
·条幅：挂放位置容VI形象
讲嘉宾介绍展架
客户锦旗
会场布置做五感佳完全站顾客角度做：视觉听觉嗅觉味觉触觉佳效果
·易拉宝：容设制VI形象
·会场桌子摆放方式竖桌式 改变量保持较宽松放松氛围
·展板制作摆放求
·货品摆放技巧
11．会议程序准备：
12．会前规范理准备
·员工仪表规范
·语言规范
·操作规范
·客户理规范
13．员工心理准备
三会议运营流程：
1．会场严格会议流程进行现场会议总监坐镇切会议组操作
2．员工微笑信接客户合理安排新老客户座位
3．会议开始销售员坐客户中间整齐站指定点
4．听讲时员工配合现场气氛带头鼓掌注意顾客户
5．会议结束面带微笑客户送出会场
四会运营流程：
会议结束进入实际销售阶段销售员名录现场情况针客户进行业务踪遵循客户成交第13721客户完产品前天电话回访原
会需做总结统计工作（交流成交失败原客观讲细节程出供家鉴）
会务组时做总结（流程否合理现场气氛否达预期效果题否贴切鲜明）
五会议营销点
会议营销分会前营销会中营销会营销三阶段操作流程包括参会员邀请会议组织会议议程安排会回访服务等
会前→会中→会
会议立项→员邀请→会议组织→议程安排→回访
会前营销指收集准客户名单然通知目标准客户会议现场等会中营销指会议现场运种促销手法进行促销活动努力激发准客户购买欲促成会中销售会营销指会会准客户进行次筛选确定客户名单效性做会客户回访售服务重复销售等工作
会前营销
会前部分产品销售前进行系列吸引客户亲客户关注次会议议题时代基产品企业产生足够兴趣程客户会议否决定购买80素取决会前沟通工作做否扎实位会前部分会议营销重点部分
1．会前策划
通确定准客户群体解进行系统会前策划会前策划包括会议题会议程序会议理会议中出现问题应急解决方法企业形象产品等会前策划量提前考虑整会议细节会议确保客户场重卖门票方式进行会议邀约适合已成熟会员体系企业
2．数搜集
通种渠道收集准客户信息信息包括准客户姓名职业健康状况消费力兴趣爱等建立准客户档案档案进行分析整理根准客户需求状况准客户档案进行分类分析准客户需确定目标适方法进行会前电话沟通门沟通
3．会前邀请
确定会期先目标客户进行筛选然进行电话邀约门送函电话确定邀约
客户前定客户情况掌握清楚考虑客户需求客户提供理客户会时时送函确定客户定会邀约电话时注意语气处处体现客户着想
4．预热调查
客户会员工知道客户会购买产品会前客户调查预热显十分重果会前充分预热会议进行售货环节时员工便直接提出求准客户购买信息产品项目采购额较高时难会议现场达成实际销售需销售员会议明确意想感兴趣客户做深度踪
5．会前模拟
确保联谊会环节利进行会议执行组（包括策划持讲现场员销售代表）等应会前进行模拟演练发现漏洞时调整销售代表应时配合持鼓掌？时音乐响起？时专家出场？激励参会员互动等细节
6．会前动员
动员容：（1）员工激励员工整会议中积极动（2）确定明确会议目标家努力（3）员分工会议中环节责
7．会场布置
体现企业文化产品文化产品价值利企业产品宣传素通展板挂旗易拉宝条幅投影等手段充分体现出烘托会场氛围
8．签迎宾
登记参会员详细资料员工客户间认识熟悉时登记两次电话便核准时利语气态度肢体语言加深准客户交流快熟悉
9．引导入场
客户领指定位置会前邀约时已提会客户留位置
客户达会场专客户领相应座位次会议中考虑量消费力目标客户等坐前排媒体单位陪员坐排
会中营销
1．会前提醒
正式开场前注意提醒客户洗手间关闭电话震铃次确认麦克风音响投影等设备否开场时间般宜超规定时间15分钟会前播放T导航文件进行暖场
2．介绍讲嘉宾
讲包装次会议首先考虑邀请退休医生营养师等医学讲没邀请邀请情况时代基销售专家讲师进行讲参会员进行介绍
3．情绪调动
包括两方面：（1）员工情绪调动会前激励手段进行员工情绪调动员工情绪高会带动客户情绪（2）客户情绪调动持通场景布置游戏设计语言刺激等带动客户情绪
4．游戏活动
持会中应考虑设计游戏包括原动站立活动局部等目通游戏缓解客户听讲座带困倦感拉客户距离促进销售
5．专家讲座
环节通讲专业知识解决客户心中疑问突出产品项目专业性科技含量员工注意听注意观察客户反应配合讲讲解进行销售工作
6．产品讲解
持助讲座中提专业知识结合实际功效提出时代基产品客户实际价值优势
7．奖问答
针客户关注问题希客户记住问题提出简单明问题加深客户产品印象
8．客户发言
会议营销中重环节目客户现身说法客户话销售代表更说服力般求销售代表发言客户事先做沟通确认发言客户会发言客户介绍持认识解发言客户发言求简单质朴修饰时间控制三分钟左右会场准备三四发言客户宜
9．宣布喜讯
具体消息现场体验礼品优惠政策持语言重点放体验重性优惠政策难
10．实际体验
利产品会客户提供体验机会通体验更深层解客户需求留销售员门进行第二次沟通机会时留住参会客户效手段
11．现场咨询
针理性客户仅听专家讲座够必须沟通解决具体问题求现场咨询员具备专业知识外具营销意识
12．区分客户
讲座员工参考参会员登记表会议现场客户表现情况客户划分级针级进行层次深度踪
13．销售产品
销售产品程注意造势提前签单客户安排会议现场签约会议现场进行宣传制造效果
14．结束送宾
体现服务环节轻视环节中已买产品买产品客户致果酒店应该求员工客户送电梯口
15．会总结
总结容包括：通报会数签约量销量验总结推广
会营销
已达成销售客户定进行售踪服务指导运运效果进行分析总结形成良口碑宣传产品特性难达会议现场签单真正工夫会议现场表现出兴趣客户客户重点进行踪通沟通深度讲解产品客户价值激发购买热情消顾虑促成采购售服务重性通老客户良转介发展新客户时维护老客户成忠诚客户进行次采购
附件会前会议筹备方案
样例：
会议简介：
关键词：
会议象： 会员数50
会议时间：2018年*月*日
会议点：****会议室
会议目：
1宣传产品品牌
2现场发放体验券现场体验
3达成销售销售目标**元
备注：公益讲座需设定销售目标
二工作安排
1筹备阶段工作安排
分组
筹备务安排
责
协助备注
完成时间
总
监
全面指导协调会议项工作统筹员分配
**
员工
会
务
筹
制定会议方案流程
**
*月*日
备
组
会议费统筹预算
**
需先组责报负责项目需预算
*月*日
渠道商接工作
**
确定参数目录
*月*日
物
资
勤
工
作
组
物资配备产品配备
**
根参会数确定检测物料产品
*月*日
制定宣传方案会场布置方案
**
包括：X展架
*月*日
会场宣传展示品安装布置
**
*月*日
会议天负责收费开收
**
*月*日
负责货物发放
**
*月*日
2会议期间工作安排
日期
时间
流程安排
员安排
备注
1400
～
1410
顾客签会议室休息
**
需做签表
1410
～
1415
会议开场
持
欢乐开场全场动起
1415~1430
现场运动舞蹈游戏
客户代表
暖场节目
1430~
1440
科教影片播放
持
1440~1525
专家讲座
讲嘉宾
1525
～
1530
奖问答
持
1530
～
1540
客户分享
客户代表
客户代表分享参需提前选客户沟通
1540~1600
体验券现场发放
持
工作员配合发放强调时间注意事项问题办非公益讲座销售
1600~1630
现场专家咨询
专家
非公益讲座体检报告先销售产品
1700
欢送顾客
备注：会议现场宣传方案需单独制定根顾客群体情况单独制定
分组
工作容
员安排
备注
机动员1
全场重环节录拍录音等工作
**
机动员2
进会场流程进度营造良氛围维护会场纪律
**
需途
需物资
负责
会场布置
宣传X展架客户锦旗条幅干
现场工作组
需物品
检测券**张体验券**张子**笔**支礼袋**饮水**支
物资勤组负责配备企划部负责摆放布置调配
体验品
演示品
投影仪1台手提电脑1台摄机1台三脚架1支数码相机1部
相关注意事项：
1． 次会议时间20**年*月*日请工作员充分履行职责
2． 初定20**年*月*日午开会前会培训
3． 会议期间工作员穿公司统工作服工作服者须正装出席
4． 位责协助员理工作余应保持高度团队协作精神视会场需情况紧急应变相互帮助
附二会议营销会前邀约具体操作细：
顾客收集筛选预热邀请
（该部分适会议营销新顾客名单收集已具会员体系）
第节顾客收集
媒体互动性活动收集：
利媒体台设定目标群体感兴趣容吸引目标群体参加进行种互动性活动方式消费者信息录入收集做法
1． 答题式互动：
活动方式设定简单问卷版面出示蕴涵问卷答案软性文章消费者兴趣参活动中样容易需资源信息
2． 征文式互动：
征文式互动指利节假日重庆典等活动发布较容易命题文章联诗歌等培养广群众生活美憧憬积极参活动收集资源信息形式
3． 活动参性互动：
种收集方式指媒体发布种目标群非常吸引力活动信息送礼品等促积极参次活动做法收集消费者资源信息形式
4媒体互动素：
1）吸引力：免费提供价值XX元赠送礼品等突出免费
2）参方便：电话寄封信参活动
5媒体收集资源两项注意：
1）注意握媒体发布时间周六周日进行
2）注意进行媒体收集活动细化做面承接
定做充分准备工作包括面配合积极准备十分必安排否细腻直接影响资源收集效果时点点细漏洞造成整计划落空
二单位合作式收集
1单位合作式收集指：
量目标消费者信息名单单位合作调出单位名单：老龄委老干部活动中心专院校行政机关事业单位干休等
2单位合作式资源收集方式先三点：
1）资源数量
2）资源质量
3）衡量投入产出
三目标消费者集中场：公园（见范例）
四顾客牵动式收集
1顾客牵动式收集指：
利现忠实顾客发展转顾客方法成功率非常高般情况服产品效果较忠实消费者会营销代表顾客关系相处较情况引导牵动十分熟悉：亲友朋友事等样情况产生资源非常容易实现成功
2方法：
注意整营销环节中营销员创造种转顾客产生条件：业务员学会适时候提出求等公司积分优惠政策鼓励顾客介绍转顾客引导忠实顾客动报出转顾客转顾客进行公关时定运转顾客
原始推荐间相互关系样产品良口碑变实际价值
五成功资源收集范例：
范例：
公园门票收集
方案：
时间：20XX年X月X日20XX年X月X日
点：XXX公园
容：全市范围发放XXX公园举办XX型花展游园活动门票门票印制门票换取XX产品活动字样公园设定点兑换门票收取资源
求：
1 公园市民著名公园公园次举办活动受居民欢迎
2 公园设立资源收集点位置找必路
3 公园门票符合收集资源便利设置印刷
4 公园高群光顾率
二具体操作：
1． 先工作员获知公园信息联系公园协商相关事物
2． 设计员设计出公园门票样式检测卡片样式：准备横幅展板等种必备物品
3． 终确定活动日期
4． 活动前确立员岗位务奖惩制度员明确工作流程方法
范例二：
例：20**年 XX杯知识健康 健康高财富奖赛
办单位：XXX老干部活动中心 承办单位：XXXX限公司
参赛说明：
1． 参赛象：欢迎热爱健康读者参加：
2． 试题范围：试题答案全部报中：
3． 截止日期：20XX年X月X日邮政邮戳日期答卷容传送基健康理服务中心日期准
4． 答案送达方式：报2011 XX知识健康健康高财富奖赛答卷求填写虚线剪点邮寄传送（复印效）
5． 邮寄址：XX区XX街XX号XXX邮编：__________
6． 电子信箱：_________
7． 奖项奖品：
（1）特等奖1名奖时代基XXX______ （产品）价值________
（2）等奖5名奖时代基XXX_______（产品）价值________
（3）三等奖30名奖时代基XXX______（产品）价值________
（4）鼓励奖60名时代基XX产品份价值 ________
（5）参奖200名答6题者含已中奖者均获价值______元礼品卡张
7．抽奖方法：
（1）XX市XX区公证处公证
（2）特等奖鼓励奖全部正确答卷中抽取
（3）参奖答6题答卷中抽取
8．承办单位享终解释权咨询热线：_______________
姓名
性
年龄
文化程度
身份证号
电话
疾病种类
否服保健品：□否□ 否服时代基产品：□否□ 服效果：□中□差 身体状况：健康□亚健康□疾病中□
通讯址
邮编
意见建议
第二节顾客筛选
资源筛选概念：
收集资源信息进行整理 资源保留删筛选程中选出重点公关象
二资源筛选方法：
资源筛选粗细分层次分步骤进行
第步：初步判断资源效性资源登记否完整否迅速找顾客然效资源划分类保存发放
第二步：业务员电话沟通时确认资源信息真实性
第三步：业务员次沟通划分出会前ABC类资源
A类：预热程中已购买意
B类：预热程中未购买意具备四购买条件
C类：预热程中具备完整四条件购买
三资源筛选注意事项
资源筛选程中注意真实性客观性避免资源量浪费确保资源利成功率注意点：
5． 资源效性双部门确认
6． 资源传递表格化理
7． 资源责化理
接触资源负责保证资源规范谁提取谁负责
资源筛选中种工具：顾客信息表
第三节顾客预热
（部分会议营销需特重视）
预热重性预热标准
资源预热会前阶段重点工作预热坏直接影响资源邀请质量会议中销售着直接影响员工企业感产品已产生兴趣渴企业产品深入解
二预热基流程
流程：体预热流程
效资源解字面信息
进行电话预热准备
第次电话预热重点放限度解资源信息
第二次电话预热重点推荐公司特点引发注意
门预热邀请做铺垫
三电话沟通热线：
（）电话沟通预热求
1． 电话墙
公司业务电话统安装面墙高位置保证业务员业务电话时保持站立姿势调整状态意识业务电话应具认真性鼓励发挥出电话业务高水
2． 众
站立姿势业务电话会引起众旁观旁听利相互间学时找差距促进员工业务素质迅速提高提升员工整体素质利时发现避免员工私电话等优势
3． 充分准备
业务员做电话沟通方案利更完成电话沟通业务确保电话沟通成功
（二）电话沟通预热目
电话沟通门沟通预热做铺垫准备目标表明身份方够接受方品牌非常印象通次次沟通达方约定登门目
（三）确认方身份
表明身份
提示方前接触产生回忆
关心式沟通中解想解方信息寻找方利益点
找利益点突出利益点提供利益点提出门求
约定门时间
沟通容步骤
（四）电话沟通预热时注意事项
1． 注意语礼貌性
2． 注意选择沟通合适时间
3． 反映灵活保持声音甜美保持方相语速
4． 事先准备利益点供选择：求治XX病求长寿等
5． 保持良心态面方拒绝
四门沟通预热：
（）门沟通预热求
1．根电话沟通情况充分准备门沟通工具突出顾客追求利益点带足宣传工具
2． 注意着装卫生佩带鞋套
3．严格遵守约定时间提前找顾客家附等候
4．注意文明礼貌文明语举止落落方
5．交谈时细观察方感受时间久
6． 交谈重点突出方关心利益点
7． 做充分表达企业形象企业信息顾客感兴趣产品信息做详细回答明白盲目回答
8． 邀请做必铺垫
9． 动留名片公司负责服务投诉电话
（二）门预热重意义
门预热消费者贴时候便深入解顾客门预热时做亲情服务行便建立顾客更加贴关系产生信感
（三）门预热两忌讳
忌：顾客家庭团聚登门
二忌：夜晚较晚时间登门
七针社区活动收集顾客资源预热
部分顾客初开展义诊咨询收集顾客资源时候针检测结果展开恐惧诉求注意恐吓力度重会求助医院轻法引起足够重视样说
老情况暂时算果发展明天见面医院果想更深入解身体状况告知科普讲座专家咨询帮助解决问题
八预热语范例
范例：电话预热（）
您XX（称谓）家？
请问XX（称谓）家？
您XX（称谓）XXXXX协会委托营养健康调查员XX公司XX
您前天参加公司XX活动您记起？
确认方身份
表明身份
产生回忆
次听您声音知道您非常文化
您象非常喜欢参加关保健话题活动您重视健康问题
象您样关注健康定会永远健康
高兴通知您次您参加XX活动中您选市千名关注健康先行者
啊真您感高兴您邀请参加XXXXX协会办公司协办型社会公益性活动您真幸运难啊
赞美顾客
引入健康话题
祝福顾客
细节沟通寻找利益点
细节沟通寻找利益点
您XX（称谓）家？
请问XX（称谓）家？
您XX（称谓）XXXXX协会委托营养健康调查员XX公司XX
您前天参加公司XX活动您记起？
确认方身份
表明身份
产生回忆
次听您声音知道您非常文化
您象非常喜欢参加关保健话题活动您重视健康问题
象您样关注健康定会永远健康
高兴通知您次您参加XX活动中您选市千名关注健康先行者
啊真您感高兴您邀请参加XXXXX协会办公司协办型社会公益性活动您真幸运难啊
赞美顾客
引入健康话题
祝福顾客
细节沟通寻找利益点
细节沟通寻找利益点
感觉您应喜欢旅游体育活动您常出旅游？……细节沟通
您真会享受
XX（称谓）真意思耽误您时间评活动进行中什新进展会时通知您时什时间您电话方便您告诉？便扰您哦知道
谢谢您合作祝您健康见XX（称谓）
细节沟通寻找利益点
赞美顾客
次电话做铺垫
礼貌结束语
范例二：电话预热（二）
您XX（称谓）家？
请问：XX（称谓）家？
您XX公司X您记起
次活动您邀请性您真幸运千中选择百二十已选掉七百然剩群中公司更举办次活动特准备相关免费健康材料您解您您什时间空您送
您址XX？会准时您送
见XX（称谓）谢谢您工作支持
范例三：门预热
着事先电话约定时间门礼貌敲门
您请问XX（称谓）家？XX公司XXX（称谓）约送免费健康资料
您XX（称谓）高兴您服务辛苦工作您客气您送资料外您带关公司材料您介绍（工具宣传品）
噢您电话里说XX？正天带关方面材料您您健康会帮助电话讲活动果结果会通知您您请放心
搅您走祝您健康XX（称谓）见
第四节顾客邀请
（部分会议营销需特重视）
资源邀请重性
已进行预热顾客邀请参加会议会议营销前做项工作邀请成功否直接意味着前段工作否效否段辛勤工作化乌定邀请工作进行细致研究确保邀请成功率
二资源邀请应遵循原求
1四原：
原：火候邀请
资源没预热程者没预热位够进行邀请邀请没预热资源相浪费资源浪费辛勤劳动
原二：没握邀请
非顾客原次邀请果没成功证明邀请方式存着定问题资源说果第次没邀请成功意味着第二次会成功失资源公司业务员说莫损失定选择邀请时机邀请选择妥邀请方式运合理邀请技巧
原三：计划邀请原
会议营销需种热烈序控环境达种会务求佳状况会议成功产生期销售结果参加会议数根场器械员安排容等综合素紧密相连场会议邀请资源数量严格控制计划邀请会会议出现冷场混乱造成整会议失败
会议实际规模根场员资源预热情况等综合素数应控制50100左右较合适太少没气氛太难控制中肯定购买产品老顾客邀请新顾客5—6例进行邀请：业务员1：6新老顾客例邀请时老顾客会起种代公关作原控制联谊会佳规模佳例种办法
原四：门邀请原
门邀请消费者参加会议：门邀请会增加邀请正式性准确性成功例增加够更深层解顾客握顾客更实施亲情服务增加会中成功机会门敢赊货顾客降低买卖难度顾客感觉相信
2三项求：
第注意：邀请提前做准备：提前制作邀请计划针位顾客情况制定邀请方案
第二注意：形象包括：着装礼仪文明语
第三注意：邀请时会议时间点致容交代清楚
3两电话：
电话：登门前电话预约
电话二：会议前提示确认
三资源邀请中具体方案流程
会前两三天电话沟通否时间参加会议
确认参加约定门送函时间
约定门时间门送函
会前天电话提示
四资源邀请语术范例
范例：电话沟通确认
喂您请问XX（称谓）家？XX（称谓）家？
您（称谓）前天您家XX公司X您记起？天见真想您
（称谓）消息告诉您周X月XX号场型联谊会专门邀请幸福老参加XXXXXXXX协会办挺难弄张票先想起您知道您没时间参加啊？
您问什容啊丰富著名健康专家营养健康讲座咨询先进仪器检测精彩游戏节目免费幸抽奖呢
您正想听听专家您XX病什建议？
您问长时间啊午时间
（称谓）真遗憾您真事吧等次机会您弄张票
真高兴您时候会场您什时候家邀请函您送
明天午九点吧定准时您家
您定等啊
XX（称谓）明天见
范例二：门送邀请函
着事先电话约定时间门礼貌敲门
请问XX（称谓）家？XX公司XXX（称谓）约送邀请函
XX（称谓）您客气次会档次高XX宾馆XX高级会议厅进行时间午9：00钟准时开始8：30您定准时场时候您挑座位您您家做X路车X站XX米远XX宾馆您家8：00钟坐车走行门口迎宾会议邀请函您定面写详细时间点您车路线
XX（称谓）时间早扰见XX（称谓）
范例三：会议前提示电话
喂您请问XX（称谓）家？XX（称谓）家？
XX（称谓）您X明天天气挺凉您早定穿点衣服免着凉会议室等忘8：00家走
XX（称谓）明天见
综述会前工作中重点应该资源收集资源预热尤资源预热预热终标准顾客引导现场开会更重顾客时代基产生兴趣购买倾已决定购买
附三会议营销演讲成交技巧：
激发顾客产品项目兴趣技巧
力求引起顾客产品项目兴趣实现销售目关键果顾客销售产品没兴趣难产品推销出激发顾客产品产生兴趣应该遵循循序渐进原步步决性急
1．产品项目解说技巧
会议营销程中营销员面陌生顾客时进行产品解说必少环节关键步做产品解说必须握两条技巧：
强调产品价值少谈价格营销员力强调价格说明产品便宜注重强调产品身价值作营销员必须强调产品安全性优质性合法性满意保证应该突出产品成分功效荣誉等生活水越越高价格已顾客考虑唯素品质重
二作示范光说做会议营销程中做示范非常重俗话说百闻见营销员顾客推荐产品定顾客仅听甚摸老顾客现身说法相重
2．介绍产品FABE法
F――Feature（产品特色）A――Advantage（产品优点）B――Benefit（产品优点带处）E――Evidence（相关佐证信息）FABE法产品分四层次加分析整理成销售诉求点
首先应该产品特色（F）详细列出尤针属性组方成分耐性济性等等写出具优势卖点表述特点时应充分运拥知识产品属性详细表述出×××成分***源** **技术获世界专利保护等等
次产品优点（A）说列产品特点究竟发挥什功？产品开发部门产品企划部门开发某新产品时理？什动机背景产生新产品观念？
次顾客利益（B）
保证满足消费者需证（E）证明书样品商品展示说明作证片资料分析录音录带等等
3．介绍产品应注意四问题
销售代表顾客介绍产品时定技巧销售代表充分掌握技巧更利展示产品带销售达成处
找展示角度：
总定角度观察事物角度会获感觉感受形成印象法销售代表展示产品角度应该助顾客解产品顾客感新奇形成良第印象销售代表旦推销产品找合适角度产品合适角度展示顾客定会收效果相反果销售代表展示产品时角度选择合理顾客清楚体会产品处肯定会取效果会顾客觉没兴趣浪费时间引起顾客满产品言解顾客身体状态想解决问题针该问题切入介绍
二展示时机：
产品展示必须选择恰合时机引起顾客注意销售代表旦寻找恰时机展示产品吸引更顾客引起顾客注意更销售出产品：通电话良预热门邀约时感觉顾客已较信时进行产品介绍
三产品信心：
销售代表顾客展示产品时必须表现出十分欣赏产品态度产品功效确信疑样展示活动收理想效果时充分利顾客嗅觉听觉视觉触觉果销售代表点欣赏产品产品功效半信半疑消费者提出问题做信心肯定回答展示产品时必然会显露出果细心顾客觉连销售代表欣赏产品产品具定会产品
四展示产品时激发顾客兴趣：
会议营销程中销售代表够制造出戏剧性效果制造戏剧效果展示商品时进行推销产品成生动事角增加顾客产品信赖加深顾客产品印象顾客兴趣然会倍增受学生欢迎教授定讲课容超处讲课方式技巧课深入浅出学生理解成功销售代表产品充分认识基础定独方式讲出顾客听懂围绕挖掘顾客真正需求介绍激起顾客兴趣
二快速成功达成销售十五种方法
1．请求成交法
请求成交法称直接成交法销售员消费者动提出成交求直接求消费者购买销售商品种方法请求成交快速促成交易充分利种成交机会节省销售时间提高工作效率体现销售员灵活机动动进取销售精神 请求成交法果应时机消费者造成压力破坏成交气氛反消费者产生种抵触成交情绪销售员失成交动权
请求成交法三时机：面老顾客时销售员解消费者需求老顾客接受推销产品老顾客般会反感推销员直接求二消费者推销产品感流露出购买意发出购买信号时定意愿意动提出成交求推销员请求成交法促成消费者购买三时候消费者推销产品表示兴趣思想没意识成交问题时销售员回答消费者提问详细介绍产品提出请求消费者意识该考虑购买问题
例：您老已通****改善体制现身体硬实感觉现正值秋冬换季时节流感高发时期建议您服
****巩固全面提高机体抗病力保证您冬天身体棒棒
2．假定成交法
假定成交法称假设成交法指销售员假定消费者已接受销售建议意购买基础通提出具体成交问题直接求消费者购买销售产品种方法假定成交法节省时间提高销售效率适减轻客户成交压力
例：张叔叔您假您参加×××您年老慢支会犯高血糖高血压高血脂症状控制住光您遭罪阿姨安心女您身体操心？拥产品种感觉描述出
3．选择成交法
选择成交法称假定成交法指销售员假定消费者已接受销售建议意购买基础直接消费者提出干购买方案求消费者选择种购买方案方法表面选择成交法似成交动权交客户事实消费者定范围选择效促成交易选择成交法消费者避开问题消费者回答AB问题
里注意销售员提供选择事项应消费者中做出肯定回答消费者拒绝机会消费者提出量避免消费者提出太方案方案两项超三项否达快成交目
4．点成交法
点成交法做次问题成交法者避重轻成交法销售员利成交点间接促成交易方法点成交法减轻消费者成交心理压力利销售员动尝试成交保留定成交余利销售员合理利种成交信号效促成交易
例某目标顾客听完销售代表产品介绍表示：产品倒挺怕吃应时没效果白花钱？时销售代表采点成交法话述：张叔叔没关系您作您饭营养餐吃完饭休息会顿营养餐会想起会定时您电话提醒您服相信样出月您会养成样惯产品效果然会体现出果没问定
5．优惠成交法
优惠成交法称步成交法指销售员通提供优惠条件促消费者立购买种方法称步成交法提供优惠政策
例张阿姨段时间促销活动果您现购买两疗程×××市中心医院您提供免费全身检查您服产品期间会时您进行身体复查您明确产品效果
6．保证成交法
保证成交法指销售员直接消费者提出成交保证消费者立成交种方法谓成交保证指销售员消费者允诺担负交易某种行消费者感觉直接参保证成交法保证成交法消消费者成交心理障碍增强成交信心时增加说服力感染力利销售员妥善处理关成交异议
般应推销单销售金额较风险较消费者种产品十分解特性质量没握产品心理障碍犹豫决时销售员应消费者提出保证增强信心
保证成交法时应注意准消费者成交心理障碍根事实需维护企业信誉时消费者提供实现成交保证切实体恤方解消费者顾忧增强成交信心促进步成交
例：您放心果您购买回认合格话您退货
您放心您服务完全负责公司已五年时间客户喜欢服务
7．众成交法
众成交法称排队成交法指销售员利消费者众心理促客户购买销售商品种方法
销售员消费者表情愉快时强化消费者信心时候销售员应该技巧性适时采众成交法种简单方法众成交法减轻消费者担心风险增强消费者尤新消费者信心众成交法缺点引起消费者反众心理特种性较强消费者
例：张叔叔您区李叔叔刘阿姨身体状况您较相似已服2周期产品您试试吧
8．机会成交法
机会成交法称选择成交法唯成交法限制成交法机会成交法指销售员直接消费者提示成交机会促客户立购买销售商品种成交法消费者已销售员说服未决定购买时种方法促成交易帮助销售产品数量时果消费者犹豫提醒马做决定否没机会
例：种购买产品提供免费全身检查名额剩三名优惠时间星期
……
9．异议成交法
异议成交法称处理异议成交法指销售员利处理消费者异议机会直接消费者提出成交求促消费者成交种方法称点成交法异议成交法异议成种成交信号转变成交行
果销售员发现消费者异议正消费者愿意购买理够成功消异议效促成交易果异议处理完毕立请求成交收趁热铁效果
10．狗成交法
狗成交法源事：位妈妈带着男孩家宠物商品男孩非常喜欢狗妈妈拒绝买男孩哭闹店发现说：果喜欢话条狗带回吧相处两三天决定果喜欢带回吧天全家喜欢狗妈妈宠物商品买狗
先付款狗成交法统计表明果准客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会增加方便产品留顾客试机会狗成交法
样情形里面两重点：第销售员相信顾客第二顾客疑虑时候请先试销售员公司信心公司产品信心客户信心般较适合医疗器械健康电器等类产品
11．订单式成交法
订单式成交法强调直接效成交促进顾客快速进行直接交易完成
例：刘叔叔：您然已认产品耽误您宝贵时间您直接办理会员卡吧方请您签名
12．约定成交法
顾客没购买重销售员身信心――公司产品信心果顾客没完全接受产品约定成交法
例：销售代表说：非常感谢您样机会您服务您朋友王阿姨买5套您介意话部分付点订金概200元明天午公司专产品您送星期三您电话您果觉产品错订单然效希机会够您果您订3套话您然获赠品约定星期三见面？
13．考虑成交法
提议成交定会顾客作出拖延购买决定肯定会常常说出考虑想想诸类话语
果真听顾客说出样话告诉客户已果已掌握技巧话
说：张叔叔您说您考虑产品已感兴趣？说完句话定记顾客留时间作出反应作出反应通常会您句话辅助作
通常会说：确实兴趣会考虑时应该说：张叔叔您样说赶走吧？意思您说考虑躲开吧
说句话时候表现出明白耍什花招样子问：张叔叔刚里没解释清楚导致您说您考虑呢？公司形象？
半部问句举例子样分析提供处直问：张叔叔钱问题呢？果方确定真钱问题已破会考虑定律
14．太棒钱喜欢问题成效法
种成交法第步确定产品价格目标顾客预期价格差额现假设销售产品种高档保健品价格1000元民币目标顾客预期价800元时必须弄清楚间价格差异200元
遗憾业务员遇价钱太高问题时通常会整投资着眼实问题
事实旦确实价格差额金额问题1000元200元
现目标顾客说：李阿姨样双方间价格差距应该两百元吧？实际您您介绍***产品具降糖降脂降压功效样您服种产品产品吃样您您产品加起已超二百元钱？您没花钱反省钱呢
15．家更便宜成交法
想销售程中会常碰家产品产品便宜类话然价格问题必须首先分辩出真认产品家贵者句话讨价价解产品品质服务满意度兴趣度完成笔交易莫帮助
什态度面成交法效激发购买欲非真产品服务感兴趣
准顾客说：王伯伯家价格真价格低世界希低价格买高品质商品解顾客购买保健品时通常会注意三件事：①产品价格②产品品质③产品服务未发现家公司低价格提供高品质产品服务奔驰汽车卖桑塔纳价格样？
三快速成功达成销售十领
会议营销整操作流程中销售沟通技巧策略整会议营销销售成功关键整会议营销核心灵魂时会议营销竞争日益激烈天销售沟通技巧策略求越越高更加快捷高效达成销售成相关操作员研究方操作会议营销程中特关注环节
1．勤礼诚信态度
勤：
口勤――厌烦介绍产品相关信息关顾客健康关问题
腿勤――顾客服务时怕辛苦
脑勤――勤思考顾客解决问题根具体情况变通
眼勤――善发现潜需求捕捉顾客心理需求时进
礼：仪表端庄整洁遵守言行迎送礼仪树环境幽雅序立品牌增值效益
诚：诚感真诚服务感动顾客真诚心贴顾客
信：信取失信顾客失信公司
2．树立权威形象
医药市场竞争日益激烈天消费市场日益成熟类竞争品牌轮换阵消费者久病成医面目标消费群80％属久病成医患者医学知识掌握程度高相关症状痛苦受害极深接触药品甚医院诊断销售代表必须熟练掌握产品知识竞争品牌优劣势相关医学知识够感身受说出患者痛苦症状诉求医学理方面够握消费者树立病症医学权威形象患者够形成效医学药指导丰富应力独立作战力高超销售技巧团队作战力帮助顾客做正面乐观决定
3．弱化商业氛围
会议营销成功高境界声息消费者没感觉情况成功推销产品现会议营销竞争样激烈情况许规范追求短期利益会议营销操作企业消费者造成负面影响会议现场布置销售沟通程中尤消费者进行沟通程量弱化商业氛围消费者感觉明显浓厚商业气氛包括明显销售语言相关销售举动：围着消费者快单时围货物区询问销售情况等等
4．掌握沟通技巧
成功沟通双方强烈鸣感鸣感话题健康代表站消费者角度考虑患者感受药漫长奈痛苦浪费金钱家庭工作感情生活等方面严重负面影响够换位思考进行相关换位沟通更引起患者思想鸣听说更重听帮助理解更利更快接纳倾听方表达时目光应停留方脸胸前更快接纳倾听中时时点头间接嗯声表明专注听倾听顾客感尊重缩短顾客距离设身处感身受体会方情感真实开放情感皱眉感叹举亲身例子等表示情感体会方相等相跑题抓住重点意引导采重复方话询问理解解释等言语技巧理解沟通题传达方种顾客式老顾客中心相互间健康题沟通种营销员专家目标顾客间交易目沟通时注意冷场沟通层境界
5．解心需求
尊重方等交流交谈中占风作交谈目应分享方验观点知识疾病感受健康渴等生动然微笑目光表示情感体验面顾客沟通时应发心尊重成亲健康强烈需着尊重真诚沟通态度方轻松公亲切气氛畅欲言达成销售请记住沟通
6．重视亲情服务
时候亲情类必少竞争压力迅速加亲情友情越越淡化天更包括企业消费者明显立关系情况亲情服务沟通患者关系良润滑剂亲情服务位成功销售必水渠成亲情服务包括见面时问寒问暖家常话题讨定期电话问题门拜访生日祝福甚患者家庭关系融入等
7．指导服务方法
消费者吃药买产品受副作危害极产品服务方法成分种组方特点服产品程中副作相应解决方法等问题消费者关心销售代表定专家形式消费者进行服指导消费者产品认感会更强尤销售成功售服务程中够时消费者服程中出现现象进行相关解答指导续销售老顾客带动新销售服务极重
8．强周期弱价格
消费者已服药品浪费金钱没治疗效果面新产品时产品功效怀疑决定购买时严重表现出价格敏感然已拥优惠抱怨价格高种表现销售代表定迷惑掌握消费者心理果产品知识沟通方式位情况定握沟通底线时整沟通程中中药理定强调必须周期服特点强化周期弱化价格治疗巩固改善周期特点避免价格解释
9．强化前期沟通
前期沟通包括电话邀约沟通促销现场活动邀约等环节成功会议营销销售关键实环节前期沟通销售代表前期沟通程中建立信感消费者企业信信产品知识灌输达定程度二建立亲感次电话沟通双方达亲切程度样会场需强化企业形象产品功效起门脚效果定强化前期沟通
10．灵活掌握策略
沟通策略价格策略死成变销售代表掌握沟通底线握消费者购买心理情况定话说死切忌刀切灵活掌握相关政策面价格极敏感消费者放会解决者说种情况必须领导汇报策略政策异进行灵活机动握限度握消费者
四快速成功达成销售八注意事项
1．面面俱
邀约7消费者情况定消费者充分沟通时间切忌想顾消费没够充分顾位
2．剔赖心理
场会议中健康代表终完成签章中坚力量咨询医师避免现场捣乱分子坚定单订购消费者信心时情况邀请知名咨询医师配合工作促销意识位法完整配合销售工作进行销售代表形成强赖心理患者沟通控制销售代表重工作分赖环节
3．杜绝服务短路
患者引咨询医生方者某患者沟通情况销售代表定眼观六路耳听八方避免种情况消费者中途流失导致前期工作浪费效
4．防止思维动
消费者犹豫决没确定购买时会想出种样理障碍难销售代表销售代表说服患者程患者说服程种情况销售代表重坚持信心思维坚定移思路沟通意识引导患者患者引导量寻找思维突破口话题突破口
5．出现僵局
防止效破僵局取悦顾客方法善类疑虑奇骄傲势利性弱点胆附称赞客某观点虚心承认足知识老面前表现出恭敬钦佩学态度适时赞美方赞美方愉悦强化方感加强沟通断然拒绝客您夸奖方接受礼貌说：谢谢您夸奖请指教利沟通技巧善洞察顾客心理见机行事腼腆寡言询问鼓励介入谈话沟通活跃客鼓励带头谈话疑虑善机消疑虑善控制谈话局面转移含异议话题活动服务
6．防止令尴尬
生意顾客反意见开始面公开纠正顾客错误尤着面老年纠正错误免罪客赢会丢掉生意询问顾客收入等切敏感隐私秘密顾客动说倾听追问
7．精力分散
注意倾听客谈话目视方眼睛左顾右盼躲躲闪闪方误解诚实假装听话真心诚意断客户谈话坚持谈感兴趣话题尊重客轻易断客谈话插话抢话头表现解顾客兴奋事物运关键性话语激起需求欲顾客喜表现出浓厚兴趣
8．含糊清
说服顾客专业感觉肯定说：果会做客交流语言清晰声音温表达清楚美印象直保留顾客脑中量顾客开口会找益议题沟通时公司名义量字第称表达方式
五洞察顾客心理技巧
（）顾客购买健康产品项目四心理素
第位素：健康需求
需会产生购买营商品必须明白首道理事实许真正健康需者定健康心理需求健康角度说许知道身体需保健二懂服医药保健品保健营销员洞察顾客心理善调动健康需求心理
第二位素：济实力
济实力仅次健康需求心理素济实力强顾客购买力然购买欲旺盛济实力弱顾客购买欲弱关键营销员调动强化顾客购买心理产生购买动
第三位素：产品质量
产品质量影响购买医药保健品顾客重心理素顾客健康需求济实力产品价格果面质量者口碑良产品谁购买欲会动摇强调产品科技含量强调产品顾客带什处件十分重工作
第四位素：产品价格
价格天国国民说然决定顾客否购买重素尤辛苦艰难中走老年生活贫困购买愿常常会医药保健品较高价格阻拦购买门槛外成败关键营销员宣传艺术水高低
性职业文化修养阅历爱性格等方面购买心理定制约作排序位置事前边列举四项第项健康需求外项序绝变
（二）老年消费心理分析
医药保健品市场调查居民健康状况调查分析老年阶层类医药保健品消费需求群老年阶层会议营销企业财源特老年群心理分析排第位
俗话说钥匙开锁针顾客心理状态绝应该采销售话术
1．老年生活心理倾策
（1）健康方面三心理特征：
希青春现：留恋喜欢回忆青春风采希延缓衰老通采取效措施年轻少女性老年心态许美丽梦想政治济环境职业等素制约未实现许老年深藏心中遗憾想起会感汉已
――营销员方面诱导：现条件渐渐老60岁身体30岁心脏40岁精力50岁容颜呢？科学研究证明：寿命完全达120岁150岁关键保健事例说明产品焕发青春功效聪明推销话术
二希保持健康：年岁天天健康成老年重视首问题慢性病痛苦长期折磨着老年身体灵魂恨什灵丹妙药够迅速解病痛折磨希保持健康遭受痛苦拖累子女够享受天伦乐健康幸福
――抓住种心态生动讲述保健享受生活关系动心讲述×××服产品康复鲜活实例效促销话术
三希长寿：老年恐惧死亡常恐惧叹息学事朋友亲戚世然心底里联想希长寿老年愿
――世界越越精彩生活越越美话题谈起描绘全国名山胜水世界风采情趣启发老年想想10年20年30年光景什样子推销医药保健品话题般说老年忌讳谈死亡切忌老年家中单独场合老年谈种事情喜欢听鼓励话
（2）尊方面十心理需求
喜欢独立：许老年喜欢独立喜欢干预思想济婚姻爱情生活惯
――摸清心理着思想倾沟通定会取效果
二喜欢尊重：老年年龄资格老喜欢职权力时样尊重唯恐嫌老中许老年心态
――极力真诚尊重格感情惯会赢您感您第步走
三喜欢子女孝敬：老年感情需压倒济需济条件老年会越越定缺钱缺东西需子女代份孝敬心思感情什陈红常回家会感动全国老年呢？唱出老年心里话
――果营销员登门拜访时带份带着温馨情谊礼物会引起老年极欢欣俗话说瓜子饱暖心嘛
四喜欢关：唯恐忘记喜欢关心爱护慰藉颗寂寞心老年普遍心理
――北方某市事医药保健品营销×××姐老年医药保健品营销专家关老年出色表现创造非业绩老年夫妇3子女政治商事业成佼佼者没时间常老老较高退休金加子女孝敬保姆顾衣食忧惟独膝前冷落缺少子孙亲情关×××姐解情况孙女般亲情常探老夫妇成忘年交×××姐次偶然谈话中知位老生日立张罗盛生日宴会会亲通知老子女参加老子女非常感动事老子买×××姐1万余元医药保健品动员全家服老子女受感动机会宣传×××姐医药保健品
五喜欢说年轻：害怕嫌弃什行愿意听说老喜欢夸年轻尤喜欢年轻异性夸奖许争强胜老年心理特点
――适赞美男性老年精力旺盛身体健康意相信女性老年年龄夸奖显年轻导入沟通佳方法
六喜欢出头露面：认吃盐年轻吃米桥年轻走路年轻资格验许老年喜欢说话
――营销员面承诺者聘请样老年联谊会出头露面讲述体验会十分认真十分高兴配合您
七喜欢表现：越老越怕家嫌中常常想方设法表现行信您做什差老年常常发样议牢骚
――您妨面鸣适称赞会认您理解信您您热情邀请（）参加联谊会准备发言表演节目必定会认真准备会成您朋友
八喜欢争强胜：老孩时相表现欲总喜欢事事强
――您尝试抱着虚心请教态度问老年问题办特寻找客源方面困难解决会工作样认真时候会您作部帮您出意想办法甚直接帮助您开展工作
九喜欢恭维：许职权老年老退休尊重服赞誉越越少心灵倍感空虚落寞时候恭维填补心灵空白心里舒坦
――寻找客源外交活动中适领导老恭维话术会老感高兴开心会您亲起
十喜欢称赞荣誉：荣誉老生命奋斗换丰碑老豪骄傲东西心深处十分珍惜
――老年荣誉赞美赞美尤熟悉营销员通屋中奖杯奖状者引什评说热情赞美荣誉引起您遇知音般感情肉麻露骨吹棒适扮演崇拜者角色老必定会顾您生意
十厌恶批评：购买您产品轻易批评事情否会处讲您坏话
（3）情感方面六需求心理
喜欢呵护：老年生理机严重衰退心理显较脆弱严重攀心理渴受呵护孩老孩说
――面面进行沟通时注意老年点关点呵护搬椅子端杯水坐更舒服起身者楼卫生间时搀扶者扇子者腿背披件衣服电话沟通时嘱咐注意天气变化出门带伞忘加衣等关呵护会引起极感会子拉双方心灵距离
喜欢陪伴：害怕孤独老通病抽出时间陪陪您老年客户受欢迎
――杨丽医药保健品销售姐常抽出时间孤独老家里时候帮做点零活时候陪说说话老作亲孙女寂寞盼实耐住时电话呼知道杨丽医药保健品营销员忙便常送药口家杨丽说许老年客户样培养起
希老伴年轻健康：说青年重色中年重情老年重伴话道理生活历体验老年感：床前孝子确实半路夫妻老伴相互关什显实重老年希老伴健康
――营销员进行沟通时分析老年健康情况会引起老伴密切关注时做通老伴工作做容易果衷心称赞老伴关心会快促成桩交易实际抓住老年客户等抓住两许老年家庭老夫妇两服种医药保健品
二喜欢接年轻漂亮异性：家庭中存着性排斥问题男恋母情结女恋父情结家庭中基母子父女关系更老年男性特喜欢女关母亲希子关心表现日常生活中男性者女性老年更喜欢年轻异性沟通男性老年特喜欢顾孙女样年轻漂亮营销员女性老年时会年轻男营销员孙子样
样机智营销员化解方疑心反争取老感支持
喜欢（尤年轻异性）付出：类生俱天性厚非老年感动异性营销员付出方式做忠实户坚持销医药保健品
――营销员充分利身条件做异性老年感情沟通工作异性老年沟通时温柔体贴方法声充满感情爷爷奶奶份非常温馨礼物果您位女性营销员千万引起性老年反感常性老年客户问题关服务必然会赢礼尚想法孩子错出门外容易帮做什呢？然做忠实客户外会承诺般问讯：孩子需做点什？说
三希子女幸福：子女父母生命延续子女忧喜时刻牵挂着父母心子女已事业成父母然子女成功荣失败耻孙子辈老年更成心肝宝贝
――恰处夸赞老子引起老感契机愁找达成交易语言
四留恋喜欢东西：喜欢东西常常老保留心灵中兴奋点点击会击活引起兴奋回忆
――抓住机遇附赞美件东西老尊重会引起老感深入沟通良开端
五喜欢情理解：老喜欢情处境希理解处世原希谅解现某失
――须知熟知顾客心理营销员必须站老立场着想样取信然利进入沟通
六老年妇女喜欢嫉妒异性：营销许老年妇女成萧败萧角色丰富持家验左右着家庭什该买什该买特价格菲医药保健品更费思量
――果女性营销员男性老年电话时老太太接话千万认联系象吞吞吐吐支支吾吾会引起老太太疑心节外生枝搅黄交易必须更加热情语气问讯：您××家阿姨吧？迅速准确报身份：××公司××医药保健品营销员××时××处您家伯伯提起您说您喜欢医药保健品巧正拜访您样解年轻女性排斥情绪抬高丈夫心目中位然会高兴起邀请参加联谊会时候邀请老夫妇起参加重点做阿姨工作果登门拜访时作女性营销员千万男性老年热情冷落阿姨双齐注意讨阿姨谅解理解信否买卖做成会取辱
（4）乐趣方面八需求心理
――喜欢热闹：老年性格脱离工作岗位似远离社会心里空虚落寞强烈奇欲年龄身体原数时间电视里热闹
――寻找客源话热闹休闲场保证老年较外老年愿意参加联谊会重原喜欢热闹
二喜欢娱乐：组织老年联谊会根老年喜欢热闹唱歌猜谜扭秧歌等活动健康形式组织起欣赏娱乐许老年心目中愿参娱乐老年开心事情
――果活动中时表扬句留美纪念者录资料更会引发参兴致娱乐搭台销售唱戏活动营销起
三喜欢旅游：许老年喜欢旅游总想生年处走走种愿十分强烈没陪伴仅愿女意果愿意出资组织旅游会踊跃参加
――家医药保健品营销公司成功组织旅游销售活动说次旅游活动销售20万元产品
四喜欢传统东西：时代时代审美标准审美情趣老年较喜欢传统东西世纪六七十年代歌曲等
――果举行活动时老年播放现代青年喜欢摇滚歌曲许老年定会捂着心脏跑出果播放祖国红梅赞九九艳阳天山丹丹开花红艳艳等优秀民歌会高兴着唱起营销员老年沟通时千万代喜欢东西强加老年
销售代表丽次公园晨练时联谊活动中偶然听位老先生说喜欢马连良京剧段子惜买少年买丽听动说：伯北京您留您电话者址北京买马连良音带定送老先生听高兴连忙留联系方法址丽北京买马连良京剧资料带动老送家老感动知然仅成丽忠实客户动员少老参加丽联谊活动
五喜欢新奇：老年然喜欢传统喜欢新奇
――沟通时说点健康新奇传闻引起兴趣说巧妙介绍产品新奇处说声色根切莫吹牛撒谎
社交方面：
六喜欢家族聚会：喜欢亲友聚会老年普遍心理特全家老少团聚年轻时感情亲戚希聚聚老年情感渴非年轻样外交需双休日节假日老盼日子
――亲友聚会扩客源推销产品机会关键利什口插足
七喜欢忆旧：喜欢回忆老年心理特点找适理挑起老某件趣事件回忆巧妙导入拜访目失种沟通方法
――听老年回忆事情定抱着感兴趣耐心态度否会认根尊重
八喜欢老聚会：茶馆书馆戏院街头巷尾等方老年日聚会交流思想排寂寞方
――策划利老喜欢聚会特点场定实现销售目
2．老年消费心理价值取
（1）质优价廉便宜实惠心理需求：
许老年艰难生活困境中走保留着艰苦朴素作风什消费容特强调产品质优价廉便宜优惠
医药保健品价格感药品贵许老年产生样疑问：保健品贵呢？然保健品治病价格什贵呢？
老年心目中价格第位需求退居第二位需医药保健品希购买样保健作价格低产品
时候销售代表会简单进行解释争辩产品物值呀者粗暴回敬顾客货便宜便宜货呀
正确说法应该：您说种产品价格偏高子接受您老认真想想算笔账觉价格贵果买便宜产品解决保健问题反加重病情影响健康时住院治疗仅济负担现遭着罪说家子女着着急火影响工作您说究竟头合算呀？
老然会算笔账价格蒙蔽双眼忘记应该样算基成忠实户
（2）质优物美高科技心理需求：
许文化层次老年产品价格放位关注着身体保健需产品否较高科技含量否权威证
――样老年利价格素作动员购买契机判断错误
（3）健康第心理需求：
悠悠万事健康第少老年明智生活信条保健消费列生活消费重容适合身体现状科技含量高产品会引起强烈兴趣
――样老年宣传服务放第位产品药理药效科技含量适应体征说明白尤邀请参加专家咨询保健讲座等活动培养购买兴趣佳方式
（4）攀心理消费需求：
争强胜老年做什事情甘会产品百般挑剔旦知道认识亲朋友者左邻右舍等熟悉正服种医药保健品定会积极购买然前提条件需种产品
――营销员旦掌握客户种心理抓住左邻右舍购买事例努力宣传：××××正服种医药保健品您症状相种产品价格较高您考虑考虑类欲擒话会犹豫反倒会促决心立购买
（三）干部保健消费心理分析
医药保健品市场调查分析中发现干部队伍具潜力保健群体
许中年干部重视身体保健程度超老年群体干部阶层医疗保健消费生力军现保健消费心理试分析：
1．喜欢滋补保健
市场济环境快节奏工作压力方面竞争压力家庭生活压力干部感疲惫堪深知身体革命钱果关键时刻组织部门者领导说身体应该注意休息呀必然会立刻联想升迁问题竞争中身体状况遇麻烦会终日惶惶安身体烦恼职务较高年龄较干部担心出师未捷身先垮――钱旦没事业抱怨位种原普通老百姓样通锻炼提高身体素质采取滋补保健手段身体素质够适应工作需承担起方面压力泰山顶棵松样：
挺拔屹立傲苍穹八千里风暴吹倒九万雷霆难轰烈日喷炎晒死严寒霜雪郁郁葱葱――愿
――适合病症高科技医药保健品佳选择
2．喜欢青春保健
现领导干部会客视察开会参观学做报告等活动日程日排满满加媒体频繁踪报道成部门单位甚域公众物女性男性干部想形象更年轻更美更风度
――青春保健便成心目中重点保健项目
3．喜欢益智保健
毋庸置疑现干部工作量真称日理万机繁重工作负担复杂工作局面微妙际关系常常感头脑发昏身心疲惫希时刻清醒头脑良记忆力清晰敏捷思维力
4．喜欢胃肠保健
众应酬众领导干部欲拒欲罢忍良社会风气众办公桌法解决问题酒桌解决级招宴级恭敬宴级联络宴接风宴宾客答谢宴等名目繁宴会许夜继日战斗肉山酒海里感情深口扌门 感情浅舔舔等许酒规矩酒精考验干部胜烦喝坏风喝坏胃喝老婆背背民谣形象说出狼狈更说出奈
――肠胃毛病身体会？唯补救办法治疗保健治疗然短期干部常医院毕竟前途碍服医药保健品进行保健治疗根长期效稳妥
5．喜欢降脂保健
频繁酒宴众干部摄入油脂血液里油脂含量高仅影响血液循环导致血栓等疾病种中风语半身遂情景太怕——降脂保健中年干部说十分重事情
6．喜欢降糖保健
糖尿病者高血糖症等富贵病幽灵样缠着许怕糖尿病综合症威胁着心理逼迫着处寻找效医药保健品
——降糖保健治疗作影响工作办法
7．喜欢降压保健
巨工作压力常患高血压症果什简单效降压医药保健品切影响工作烦恼抛弃
现代干部仅着高文化修养着强烈保健意识喜欢老领导种病说床医学思维观念崇尚未雨绸缪预防医学思维方式
――然医药保健品影响工作提高身体素质干挺住医院呢？
七种保健心理外安眠保健抗肿瘤保健抗辐射保健清理体环境保健抗衰老保健长寿保健等方面医药保健品干部喜欢东西
关键问题营销员干部进行面面效沟通呢？
许干部然保健作隐私您动宣传沟通必须影响形象场合进行
（四）妇女保健消费心理分析
现代中国社会妇女仅工作半边天生活方面更半边天老干部妇女应该保健消费生力军喜欢医药保健品性心理密切相关
果说干部保健意识强阶层更愿意保健话女性干部工职者闲居家中数热衷保健
保健问题消费心理排序：青春保健抗衰老保健体生理环境保健胃肠保健降脂降压降糖保健抗肿瘤保健抗辐射保健女保健丈夫保障直系双亲保健
六应风格顾客方法
买方卖方立场相反目标相买卖双方必须识成交识建立相反立场中营销员双方目标解调彼认落差说服顾客达成目标
（）专家型
1．特点：公司活动等指掌提问应接暇似讲话感兴趣突然停止谈话
2．建议：激发奇心活动制造悬念您想参加更专业活动？
满足虚荣心感觉良：太感谢您提建议欢迎您样专家现场指导
（二）孤独型
1．特点：提处表示赞时间概念时彬彬礼友善鼓励推介进行底
2．建议：明确兴趣需――参加活动聊天买产品聚会
明确顾客类型浪费必时间态度友善快收线：扰您……次
（三）虚心型
1．特点：友善切亲彬彬礼出色听众推介会感兴趣拒绝方式坦诚直接
2．建议：保持友态度礼貌回答问题噢阿姨样
（四）犹豫型
1．特点：直截决定做正面答复拖延谈话时间承诺事情
2．建议：控制时间更选择张强调机会难您订位置两？
语气坚定态度积极回绝影响情绪：吧惜种型活动少召开……
正面突味退出信感染方约定次谈话时间
（五）胆型
1．特点：表示敌意言谈中甚恐惧会委碗拒绝
2．建议：声音信量友安心：请放心没问题
体会顾客感受特拒绝感受活动服务利益处充分顾客宣传
（六）理智型
1．特点：珍惜时间少接听陌生电话固执见坚持法强烈控制欲非常直接拒绝甚理
2．建议：想方设法强调活动服务优势：特意请……专家亲现场……时定……唱反调量表示崇敬情：法非常时定……
利科学证深厚医学知识说清产品激励功效联系实际疾病放矢动情晓理时注意礼貌语赞美掌握尺度握时机配合现场气氛达成交易
（七）表达型
1．特点：感情丰富容易声情茂感动中心唯兴趣什类顾客般女性占数表情忧愁思虑理想现实差距心里难受衡加生活意健康情况常厌烦述说意发泄压抑类顾客心眼喜欢计较情绪稳情感脆弱
2．建议：找兴趣点说明获处抽奖文艺表演……您……满足虚荣心时开场白满足奇心真……特意邀请
做听众感觉受尊重真诚关心寻找心鸣点提出正确效健康建议顾客较怕死恐怖述求方法消费类型众心理较强利购买摸奖良气氛鼓励积极参转移购买视线
（八）满型
1．特点：喜欢责备抱怨喜欢表达受挫苦愿付出更东西
2．建议：立接受责备赞抱怨感受表示情呀果服……会……
（九）分析型
1．特点：需信息较办口头禅需公司活动详细材料
2．建议：讲道理老忙碌辈子退休……处全部灌输会更高求常……中国老年保健……关爱老年保健活动启动仪式……
（十）威胁型
1．特点：嗓门举止唐突施加压力控制整谈话容易生气
2．建议：谦虚屈服奉承低：您说非常……理服愿求记心：
您说次……
七年龄顾客沟通技巧
1．老年：6075岁：抓住老年怕生病怕死孤独心理引导健康重视语速慢语气真诚然融合丰富专业知识运举例方法长期
2．中年：3550岁：中年时期家庭支柱工作家庭等原承受负荷重生活起居规律暴饮暴食吸烟饮酒等身体产生严重影响提醒应注意健康否悔晚矣
3．年轻：2035岁：年轻时注重美容保养强调产品美容效果外抓住孝心心理真诚赞美
八应顾客时心态
1．相信产品：相信产品做服务流份信心会形中显现出信念会清晰传达客户会业绩体现出
2．敏锐度：顾客定说实话会开始告诉拒绝真正理时刻训练敏锐度
3．留顾客深印象：印象包括种创新形象种专业形象顾客走样描述呢？时留印象时候肤浅时候鲜明深刻时候美时未必选择想留印象根结底留印象必须负责
4．认真倾听顾客说话：解满足顾客需提出引导性问题发掘真正需客户视仁友
5．坦诚帮助服务源真诚虚伪没反会弄巧成拙
6．直接求顾客立刻订单记住立刻闭嘴
7．强调处非特点顾客想知道服产品外想明白产品够带什处
九促销中闻问切技巧
1．
中医中意思说学会观察作促销员通目标群穿衣扮言语神态判断确定否真正购买者否具购买力种类型进做出应措施放矢满足需求达成销售
通观察目标群进行分类做出应方法种类型群应方法
A．客型：类部分便已许会动购买许会成消费者购买否力求做引起注意留印象许会成潜购买者
B．准顾客型：类群明确购买目积极
C．选择型：准顾客中种购买率高通优势告诉独特方告诉感物超值行握点定选择适合
种类型消费者通仔细观察判断分清次抓住目标
2．闻
闻声知闻听意思听时候认真患者种重视感觉畅欲言作促销员仅仅听患者说捕捉患者信息抓住利销售点时够听出患者弦外音试探呢？咨询？目？通倾听解患者需求问题进判断想办法满足
3．问
沟通互动程学会倾听学会发问通问解患者更信息样知知彼百战百胜通诱导式提问进患者回答问题预想方问答程中患者正面方回答肯定话问患者答学问通沟通患者产生信成患者愿意交流象
4．切
中医中切切脉象进够综合判断做症药销售中果说闻问目标群判断话切目标群结促销程中切切中目标患者害达成销售目标通综合判断患者担心害怕需解决掉握时机完成销售
促销程中沟通沟通位达销售目闻问切程促销中沟通程提炼想成优秀促销员通效交流判断抓住患者心理终切中患者心理达成促销目标
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