矿泉水市场营销方案
1．市场背景：
（1）安康矿泉水市场竞争激烈
安康矿泉水市场品种品牌众市场推广投入利薄新品种新品牌矿泉水市场断切碎细分瓜分着消费者钱袋挤占着矿泉水市场
（2）品牌繁
目前全国矿泉水生产企业1000家安康市场娃哈哈矿泉水康师傅乐百氏矿泉水农夫山泉康硒矿泉水农王泉等
2．竞争者状况：
第集团军：乐百氏娃哈哈康师傅领先品牌第二集团军：农夫山泉怡宝强势品牌水饮料杂牌军弱势品牌
目前安康市种销售场市场占率较娃哈哈 康师傅乐百氏农夫山泉
特点：品牌知名度高企业实力强广告投入中乐百氏生产纯净水生产矿泉水纯净水低成赚钱矿泉水树形象长计议
3．消费者状况：
消费者已形成购买饮水惯常购买者占部分偶尔购买者占部分少数购买年龄结构明显偏轻
消费行特征：重品牌重口感矿泉水纯净水概念模糊已部分消费者认识长饮纯净水益开始留意选择优质矿泉水
4．市场潜量：
安康城区现口数量约32万加外流动口约40万常购买饮料水夏季日均购买1瓶销量约3―4亿元偶尔购买夏季周均购买1瓶销量亿季节暂忽略计
5．陕西硒谷矿泉水市场表现：
知名度美誉度高陕西硒谷矿泉水原市场占率低消费者陕西硒谷矿泉水解者数解者占少数
陕西硒谷矿泉水富硒特点区纯净水矿泉水较少知物稀贵陕西硒谷矿泉水稀缺资源中矿物质硒国硒含量唯达标天然矿泉水国仅硒锶低钠重碳酸钙三项矿物质时达标优质矿泉水产品定位重实现价值垄断竞争致胜立足点
营销运作前必做宣传工作
1产品扩展市场铺垫宣传策略：
（1）通讯企业元化营发展进军矿泉水项目新闻点进行宣传舆造势创造利硒矿泉水竞争环境引发全社会关注发表系列科普文章传播观念：
出售水出售健康
陕西硒谷矿泉水国唯硒含量达标矿泉水
陕西硒谷矿泉水国仅硒锶低钠重碳酸钙三项矿物质均达标优质矿泉水享物超值
围绕观念发表系列科普文章题目：
两百岁老告诉什？ （根公司紫阳拍摄百岁老片找素材写）
长寿村美女村秘密
21世纪底喝什水？
样区分矿泉水优劣？
山泉矿泉水？
什说硒谷矿泉水更珍贵？
物硒贵？
国际罕见硒矿泉水
硒谷矿泉水什改善视力？
建议公司安康日报联系开专栏理文章安康日报连续刊载市民解硒谷矿泉水硒谷矿泉水进入市场仅1―2年市场产品产生利益没形成认知时候需市场进行产品认知教育宣传工作种产品市场培育理性教育开始特定目标消费群体消费者理性理解逐步渡感性接受阶段时候硒谷矿泉水着市场发展定位会逐步加完善改变必文化营销角度前期开展量导性宣传教育工作
消费者仿佛第次听样令信服声音解产品身消矿泉水疑虑硒谷矿泉水消费者负责精神请相关专家安康电视台讲座矿泉水引典
（2）公交车长途汽车线路旅游汽车刊登广告
（3）安康做电视采访报道报纸采访报道采访名者紫阳硒谷直接做报道
（4）海报广告招贴画城区道形成广告包围城市
（5）制造健康饮品气氛：
助建立特定群硒谷矿泉水关系种角度宣传硒谷矿泉水
安康市场营销策略实施措施战略思路：
应策略思路：
1．战略策略：纯净水般矿泉水划清界限价格战硒谷矿泉水矿物质量结构功牌强调重指标价值明晰消费者获超值利益全社会倡导绿色健康生活方式传播科学正确消费观念树立健康高品位品牌形象塑造社会真诚负责类造福工作企业形象
2．战略步骤：树立品牌形象做安康方老强化品牌形象做中国硒谷矿泉水名牌延伸品牌形象争做中国硒锶低钠重碳酸钙三项矿物质指标核心绿色健康产业龙头
3．战略部署：安康营西安重点市场稳住阵脚走全国
4．品牌形象定位：出售水时出售健康文化
5安康消费群定位：年青中专院校学生突破口
硒谷矿泉水第功效然解渴广义说适合喝认：矿泉水消费体年龄集中9岁32岁陕西硒谷矿泉水功定位DD富硒改善视力消费群明晰：①中院校学生②知识分子电脑操作者③视力佳中老年游客
应战略思路：
1针消费群沟通分步骤次学生群体重点学生消费群体较集中方率先突破产品市前想办法安康中专院校附校园商店铺货安康专院校长期搞活动需赞助商公司考虑配合学校做赞助学生宣传点产品信息扩
2旅游景点垄断销售安康旅游城市重点建设关系营销重点旅游场陕西硒谷矿泉水成指定饮品陕西硒谷矿泉水出资景点印制门票时门票印制陕西硒谷矿泉水广告形成营销效果
3型餐饮业宾馆等方力争入型餐饮业宾馆等流动群方必块市场做
4发展批业务员市积极联系业务（市民政局卫生局医务工作者配合医院配桶装硒谷矿泉水孕妇手术员赠送瓶装硒谷矿泉水导暗示饮该水促进体恢复隐含该水助健康意识辅软文宣传选择三秦市报安康日报发表
5发展业务员销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水
6累积分奖励批发商批发商确立界限达界限达相应奖励
7建社区直销站全线覆盖安康市场
8．推代理制：安康市场批发直销相结合积极联系体户商超直销方式销售
9市前优先旅游景点学校附运动场街头商店价超市型商场布货
10摊店批发张贴陕西硒谷矿泉水招贴画条件开始时送3－5瓶陕西硒谷矿泉水烘托气氛吸引进货
11安康市场措施安康市场划分两块江南江北营销点安排负责业务员开拓市场达定指标
11九县战略思路：县建立两水站月达定指标县发展批业务员拓展县级市场县级市场业务员市级市场业务员重卖产品间沟通业务员关键素强化业务素质业务力
业务员渠道理建议
1员聚集相较工作学场合集团购买性单位宾馆餐馆贵族学校桶装水销量较场合客户发展方面重点考虑机构社会关系
2考虑桶装水零售团购矛盾处理分清零售团购协调性前提消费者带便利
3重集团购买单位考虑买断销售合约规定允许购买竞争手潜竞争手产品
4集团者终端销售工作员进行培训卖出水更重卖出健康健康文化更卖出程必进行统培训
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1．市场背景：
（1）安康矿泉水市场竞争激烈
安康矿泉水市场品种品牌众市场推广投入利薄新品种新品牌矿泉水市场断切碎细分瓜分着消费者钱袋挤占着矿泉水市场
（2）品牌繁
目前全国矿泉水生产企业1000家安康市场娃哈哈矿泉水康师傅乐百氏矿泉水农夫山泉康硒矿泉水农王泉等
2．竞争者状况：
第集团军：乐百氏娃哈哈康师傅领先品牌第二集团军：农夫山泉怡宝强势品牌水饮料杂牌军弱势品牌
目前安康市种销售场市场占率较娃哈哈 康师傅乐百氏农夫山泉
特点：品牌知名度高企业实力强广告投入中乐百氏生产纯净水生产矿泉水纯净水低成赚钱矿泉水树形象长计议
3．消费者状况：
消费者已形成购买饮水惯常购买者占部分偶尔购买者占部分少数购买年龄结构明显偏轻
消费行特征：重品牌重口感矿泉水纯净水概念模糊已部分消费者认识长饮纯净水益开始留意选择优质矿泉水
4．市场潜量：
安康城区现口数量约32万加外流动口约40万常购买饮料水夏季日均购买1瓶销量约3―4亿元偶尔购买夏季周均购买1瓶销量亿季节暂忽略计
5．陕西硒谷矿泉水市场表现：
知名度美誉度高陕西硒谷矿泉水原市场占率低消费者陕西硒谷矿泉水解者数解者占少数
陕西硒谷矿泉水富硒特点区纯净水矿泉水较少知物稀贵陕西硒谷矿泉水稀缺资源中矿物质硒国硒含量唯达标天然矿泉水国仅硒锶低钠重碳酸钙三项矿物质时达标优质矿泉水产品定位重实现价值垄断竞争致胜立足点
营销运作前必做宣传工作
1产品扩展市场铺垫宣传策略：
（1）通讯企业元化营发展进军矿泉水项目新闻点进行宣传舆造势创造利硒矿泉水竞争环境引发全社会关注发表系列科普文章传播观念：
出售水出售健康
陕西硒谷矿泉水国唯硒含量达标矿泉水
陕西硒谷矿泉水国仅硒锶低钠重碳酸钙三项矿物质均达标优质矿泉水享物超值
围绕观念发表系列科普文章题目：
两百岁老告诉什？ （根公司紫阳拍摄百岁老片找素材写）
长寿村美女村秘密
21世纪底喝什水？
样区分矿泉水优劣？
山泉矿泉水？
什说硒谷矿泉水更珍贵？
物硒贵？
国际罕见硒矿泉水
硒谷矿泉水什改善视力？
建议公司安康日报联系开专栏理文章安康日报连续刊载市民解硒谷矿泉水硒谷矿泉水进入市场仅1―2年市场产品产生利益没形成认知时候需市场进行产品认知教育宣传工作种产品市场培育理性教育开始特定目标消费群体消费者理性理解逐步渡感性接受阶段时候硒谷矿泉水着市场发展定位会逐步加完善改变必文化营销角度前期开展量导性宣传教育工作
消费者仿佛第次听样令信服声音解产品身消矿泉水疑虑硒谷矿泉水消费者负责精神请相关专家安康电视台讲座矿泉水引典
（2）公交车长途汽车线路旅游汽车刊登广告
（3）安康做电视采访报道报纸采访报道采访名者紫阳硒谷直接做报道
（4）海报广告招贴画城区道形成广告包围城市
（5）制造健康饮品气氛：
助建立特定群硒谷矿泉水关系种角度宣传硒谷矿泉水
安康市场营销策略实施措施战略思路：
应策略思路：
1．战略策略：纯净水般矿泉水划清界限价格战硒谷矿泉水矿物质量结构功牌强调重指标价值明晰消费者获超值利益全社会倡导绿色健康生活方式传播科学正确消费观念树立健康高品位品牌形象塑造社会真诚负责类造福工作企业形象
2．战略步骤：树立品牌形象做安康方老强化品牌形象做中国硒谷矿泉水名牌延伸品牌形象争做中国硒锶低钠重碳酸钙三项矿物质指标核心绿色健康产业龙头
3．战略部署：安康营西安重点市场稳住阵脚走全国
4．品牌形象定位：出售水时出售健康文化
5安康消费群定位：年青中专院校学生突破口
硒谷矿泉水第功效然解渴广义说适合喝认：矿泉水消费体年龄集中9岁32岁陕西硒谷矿泉水功定位DD富硒改善视力消费群明晰：①中院校学生②知识分子电脑操作者③视力佳中老年游客
应战略思路：
1针消费群沟通分步骤次学生群体重点学生消费群体较集中方率先突破产品市前想办法安康中专院校附校园商店铺货安康专院校长期搞活动需赞助商公司考虑配合学校做赞助学生宣传点产品信息扩
2旅游景点垄断销售安康旅游城市重点建设关系营销重点旅游场陕西硒谷矿泉水成指定饮品陕西硒谷矿泉水出资景点印制门票时门票印制陕西硒谷矿泉水广告形成营销效果
3型餐饮业宾馆等方力争入型餐饮业宾馆等流动群方必块市场做
4发展批业务员市积极联系业务（市民政局卫生局医务工作者配合医院配桶装硒谷矿泉水孕妇手术员赠送瓶装硒谷矿泉水导暗示饮该水促进体恢复隐含该水助健康意识辅软文宣传选择三秦市报安康日报发表
5发展业务员销售摊点冰柜销售陕西硒谷矿泉水
6累积分奖励批发商批发商确立界限达界限达相应奖励
7建社区直销站全线覆盖安康市场
8．推代理制：安康市场批发直销相结合积极联系体户商超直销方式销售
9市前优先旅游景点学校附运动场街头商店价超市型商场布货
10摊店批发张贴陕西硒谷矿泉水招贴画条件开始时送3－5瓶陕西硒谷矿泉水烘托气氛吸引进货
11安康市场措施安康市场划分两块江南江北营销点安排负责业务员开拓市场达定指标
11九县战略思路：县建立两水站月达定指标县发展批业务员拓展县级市场县级市场业务员市级市场业务员重卖产品间沟通业务员关键素强化业务素质业务力
业务员渠道理建议
1员聚集相较工作学场合集团购买性单位宾馆餐馆贵族学校桶装水销量较场合客户发展方面重点考虑机构社会关系
2考虑桶装水零售团购矛盾处理分清零售团购协调性前提消费者带便利
3重集团购买单位考虑买断销售合约规定允许购买竞争手潜竞争手产品
4集团者终端销售工作员进行培训卖出水更重卖出健康健康文化更卖出程必进行统培训
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