销售工作总结年工作计划
南京办事处全体员努力区域业务开展工作基利全年回款额257万元基中第四季度完成回款额145万元占全年564成功开发分销商31家终端酒店53家回款情况：
1―3月 4―6月 7―9月 10―12月
58304元 35120元 19000元 144961元
销售回顾：公司产品结构层次 系列组合托身商誉优势 产品定位市场策略亲繁殖扩张道路4品牌8类产品2005年11月初流通领域中常见辣根王果汁寿司酱油鸡汁直期逐步登陆市场寿司醋辣椒油芥末油等均消费界取部分认产品销售程通引导终消费者带动产品流通策略时销售商消费者提供优质产品服务直接效供求资源网络信息整工作消费流通两领域步开展销售队伍――销售商――消费者间进行整合
营分析：
1销商定位南京现两销商：A（李军）B（黄丽春）A现销售网络集中市酒店宾馆营高档干货餐料配送业务B客户群面流通市场时兼营终端业务AB销售网络存定互补性时缺乏定成长性客观素限制业务拓展力强短期未原网络基础进行业务延伸
2产品消化周期差异化产品消化周期完全取决消费者量区饮食文化密切相关公司芥辣寿司醋芥末油消化周期
较慢鸡汁果汁正处市场成熟增长阶段公司带增量产品选择 需准确定位
业绩源：销售商理念考虑利行风险素终端销售队伍消费界推广效果 消销售商风险素顾虑选择产品作利润微薄名牌产品代品鸡汁产品争夺劲霸产品份额果汁代新品牌芥辣抢占爱思必局部市场寿司酱油醋更倾引导销售外 公司产品消费界客户根层次性质区分：型餐饮公司星级宾馆中档酒楼专业粤菜馆咖啡馆等产品分类全年销售例：
存问题：
1．销商违规（货窜货）
南京区前销商公司战略方销售策略意见产生分岐公司终止该销商产品销权然该销商竟耻拉开导火索南京办销售队伍敌浓浓火药味鸡汁芥辣产品价格降降甚惜重金余求远区域采调公司产品低价击南京市场销售队伍客户眼前信誉产品推广带恶劣影响
2．空白市场尚未开发
前期工作重心南京时间原未时江苏中部北部安徽部分市场开拓区域市场工业产业密集度低消费水餐饮业发展较逊色
相产品品牌竞争程度明显低战略角度区域宜早开发作机市场 先入
验总结2005年12月18日南京办双门楼宾馆天味产品厨艺观活动收益匪浅利场嘉宾脉资源仅提高产品厨艺界知名度时收集业士资料动态信息便期沟通合作
餐饮业宏观分析：2005半年禽流感带餐饮风波南京市餐饮业全年零售额7869亿元半年零售额仅3575亿元降279中型餐饮客餐率减少223 禽流感已成导致年半年餐饮业萧条素
微观分析：消费者求预算约束效化根消费者偏生产者技术约束利润化双方利行交互作达市场均衡现两者均衡例消费者选择购买行例：
现代营销趋势更体现出朔生产领域伸消费领域仅仅局限流通领域
XX年工作计划
XX年预计全年回款100万元保持增长3459预计第季度完成15万元回款第二季度25万元回款第三季度回款30万元第四季度30万元南京市终端户预计扩增150家分销商增70家
工作方：
1．销商理
定期检查核实销高产品库存配合公司发货时间物流工作确保销商库存短期消化出现积压产品断货现象时协调分销商渠道销售网络重叠现象避免引起产品价格战
2．解决产品货窜货问题
实行奖罚分明制度理体系解决产品价格幅度波动造成市场威胁查找货根源核实误取消违规销商产品促销资格时间1年相反提供效信息持证销售商公司予相应促销补贴政策
3．销售渠道沉
进步产品深度分销原批发市场深入农贸市场终端走访中针信息收集寻找产品需求量消费群目前浓缩果汁产品需求量集中咖啡馆茶馆需产品质量价格寻找相应切入点
目标市场：
扬州泰州盐城淮安镇江连云港芜湖马鞍山安庆淮南淮北等苏中苏北安徽局部市场进行开发搜罗设立特约销商
享南京销商样销政策实行然销售特殊区域视情况定否增派销售员
重点促销产品：
鸡汁果汁XX年重点推广两产品消化周期短市场竞争方面优势明显准备相应消化周期长寿司醋芥末油辣椒油等停止促销补贴鸡汁果汁产品促销起重点产品增量效果
销售队伍力资源理：
1．员定岗
南京办固定数5终端4流通1准备终端调派1兼跑流通市场 原负责流通员兼跑省周边城市开拓空白市场
2．员体系部协调运作
日晨会进行前日工作汇报端员负责区域业务工作表格化流通员市场信息竞品动态提供终端员终端方面供求信息网络资料流通员安排解决家交换意见进行信息沟通销售做全方位工作
3．关键岗位定义技力求
终端员销售象市酒店宾馆咖啡茶馆等面直接消费者进行服务求谈判技巧国语标准化程度提高实际终端业务开发率 流通员销售目标产品开分销渠道 通分销程 终达消费者 流通员具备清醒思维 长远战略眼光
善沟通分析认真问题启发性套路背逻辑性开产品流通环节确保产品利分销
4．培训
予全体办事处员进行定期培训销售技巧谈判程进行实战演
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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南京办事处全体员努力区域业务开展工作基利全年回款额257万元基中第四季度完成回款额145万元占全年564成功开发分销商31家终端酒店53家回款情况：
1―3月 4―6月 7―9月 10―12月
58304元 35120元 19000元 144961元
销售回顾：公司产品结构层次 系列组合托身商誉优势 产品定位市场策略亲繁殖扩张道路4品牌8类产品2005年11月初流通领域中常见辣根王果汁寿司酱油鸡汁直期逐步登陆市场寿司醋辣椒油芥末油等均消费界取部分认产品销售程通引导终消费者带动产品流通策略时销售商消费者提供优质产品服务直接效供求资源网络信息整工作消费流通两领域步开展销售队伍――销售商――消费者间进行整合
营分析：
1销商定位南京现两销商：A（李军）B（黄丽春）A现销售网络集中市酒店宾馆营高档干货餐料配送业务B客户群面流通市场时兼营终端业务AB销售网络存定互补性时缺乏定成长性客观素限制业务拓展力强短期未原网络基础进行业务延伸
2产品消化周期差异化产品消化周期完全取决消费者量区饮食文化密切相关公司芥辣寿司醋芥末油消化周期
较慢鸡汁果汁正处市场成熟增长阶段公司带增量产品选择 需准确定位
业绩源：销售商理念考虑利行风险素终端销售队伍消费界推广效果 消销售商风险素顾虑选择产品作利润微薄名牌产品代品鸡汁产品争夺劲霸产品份额果汁代新品牌芥辣抢占爱思必局部市场寿司酱油醋更倾引导销售外 公司产品消费界客户根层次性质区分：型餐饮公司星级宾馆中档酒楼专业粤菜馆咖啡馆等产品分类全年销售例：
存问题：
1．销商违规（货窜货）
南京区前销商公司战略方销售策略意见产生分岐公司终止该销商产品销权然该销商竟耻拉开导火索南京办销售队伍敌浓浓火药味鸡汁芥辣产品价格降降甚惜重金余求远区域采调公司产品低价击南京市场销售队伍客户眼前信誉产品推广带恶劣影响
2．空白市场尚未开发
前期工作重心南京时间原未时江苏中部北部安徽部分市场开拓区域市场工业产业密集度低消费水餐饮业发展较逊色
相产品品牌竞争程度明显低战略角度区域宜早开发作机市场 先入
验总结2005年12月18日南京办双门楼宾馆天味产品厨艺观活动收益匪浅利场嘉宾脉资源仅提高产品厨艺界知名度时收集业士资料动态信息便期沟通合作
餐饮业宏观分析：2005半年禽流感带餐饮风波南京市餐饮业全年零售额7869亿元半年零售额仅3575亿元降279中型餐饮客餐率减少223 禽流感已成导致年半年餐饮业萧条素
微观分析：消费者求预算约束效化根消费者偏生产者技术约束利润化双方利行交互作达市场均衡现两者均衡例消费者选择购买行例：
现代营销趋势更体现出朔生产领域伸消费领域仅仅局限流通领域
XX年工作计划
XX年预计全年回款100万元保持增长3459预计第季度完成15万元回款第二季度25万元回款第三季度回款30万元第四季度30万元南京市终端户预计扩增150家分销商增70家
工作方：
1．销商理
定期检查核实销高产品库存配合公司发货时间物流工作确保销商库存短期消化出现积压产品断货现象时协调分销商渠道销售网络重叠现象避免引起产品价格战
2．解决产品货窜货问题
实行奖罚分明制度理体系解决产品价格幅度波动造成市场威胁查找货根源核实误取消违规销商产品促销资格时间1年相反提供效信息持证销售商公司予相应促销补贴政策
3．销售渠道沉
进步产品深度分销原批发市场深入农贸市场终端走访中针信息收集寻找产品需求量消费群目前浓缩果汁产品需求量集中咖啡馆茶馆需产品质量价格寻找相应切入点
目标市场：
扬州泰州盐城淮安镇江连云港芜湖马鞍山安庆淮南淮北等苏中苏北安徽局部市场进行开发搜罗设立特约销商
享南京销商样销政策实行然销售特殊区域视情况定否增派销售员
重点促销产品：
鸡汁果汁XX年重点推广两产品消化周期短市场竞争方面优势明显准备相应消化周期长寿司醋芥末油辣椒油等停止促销补贴鸡汁果汁产品促销起重点产品增量效果
销售队伍力资源理：
1．员定岗
南京办固定数5终端4流通1准备终端调派1兼跑流通市场 原负责流通员兼跑省周边城市开拓空白市场
2．员体系部协调运作
日晨会进行前日工作汇报端员负责区域业务工作表格化流通员市场信息竞品动态提供终端员终端方面供求信息网络资料流通员安排解决家交换意见进行信息沟通销售做全方位工作
3．关键岗位定义技力求
终端员销售象市酒店宾馆咖啡茶馆等面直接消费者进行服务求谈判技巧国语标准化程度提高实际终端业务开发率 流通员销售目标产品开分销渠道 通分销程 终达消费者 流通员具备清醒思维 长远战略眼光
善沟通分析认真问题启发性套路背逻辑性开产品流通环节确保产品利分销
4．培训
予全体办事处员进行定期培训销售技巧谈判程进行实战演
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