新国家开放学电专科房产营销理述题案例分析题题库答案（试卷号：2218）
盗传必究
述题
1 什产品生命周期？阶段？试分析引入期特点营销策略
答：产品生命周期指产品开发成功投入市场开始某原淘汰退出市场止历全部时间产品生命周期般分四阶段引入期成长期成熟期衰退期引入期营销策略：
(1)注意产品品质消费者第印象
(2)快完善销售渠道
(3)运开拓性广告宣传产品
(4)慎重选择价格促销投入配合价格促销投入配合四种：
①快速掠取策略指高价格高促销投入推出新产品求迅速扩销售量取较高市场占率②缓慢掠取策略指高价格低促销投入推出新产品③快速渗透策略指低价格高促销投入推出新产品④缓慢渗透策略指低价格低促销投入推出新产品
2 房产企业市场营销政策环境容？政策环境企业营销理什影响？
答：房产企业市场营销政策环境财政政策货币政策土政策产业政策住房政策房产开发销售政策户籍制度等（10分根详略程度酌情分）
房产市场受政策制约较房产业投资周期长房产企业决策国家政策调整存定差距矛盾时会面政策变动带风险房产企业应充分认识政策环境素量降低风险（10分根学生答题情况酌情分）
3房产企业进行目标市场选择运策略？适类型企业？
答：选择目标市场策略五种：
(1)产品市场集中化
产品市场集中化指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场细分市场中选择中作目标市场种产品满足该目标市场该策略助企业集中资源专注发挥身特长资源优势较适合中型房产企业
(2)产品专业化
产品专业化指房产企业类购房者时供应某种房产开发种类型房产产品满足类消费群体需求产品专业化通常较适合生产力较强技术水居领先位企业
(3)市场专业化
市场专业化指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等种策略需房产企业较强营销力原市场消费需求消费特点非常熟悉顾客忠诚度美誉度较高
(4)选择性专业化
选择性专业化指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客群体提供类型产品该策略定程度分散风险某细分市场失吸引力细分市场获利求企业较强资源优势理协调力营销运营力
(5)全面覆盖
全面覆盖指房产企业决定全方位进入细分市场顾客群提供需系列产品该策略求企业充足资源强力理水般讲型房产企业通常会采种策略
二案例分析题
1 某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（3分）根房产产品外观差异进行差定价（3分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
案例采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等（2分）
(2)分析部分7分针许楼盘均倾定性描述现状尝试楼盘进行定量描述进行量化统计楼盘应性较强段价格功途档次相现楼准现楼楼花楼盘定级素具体指标等级划分落实具体楼盘片区清楚描述
总列出18定级素分位置价格配套物业理建筑质量交通城市规划楼盘规模外观室装饰环保发展商信誉付款方式户型设计销售情况广告停车位数量18素分五等级分值12345分分值越表示等次越高
2．广州某楼盘开盘盛典暨新闻发布会发布双十保（十足质量保证十年免费保修）承诺房产行业质量问题引发投诉率居高现阶段敢作出样承诺举动意味深长负责介绍敢作出样承诺四：出风头钱花见方16厘米厚梁楼板双层中空玻璃二炒概念注重楼盘品质三惜代价聘请高素质合作伙伴四怕浪费’600元300元花住户配备高标准装修套餐
案例根学关知识说明产品整体概念现代房产市场竞争趋势理解
答：视学生分析情况酌情评分
(1)产品整体概念包括核心产品形产品附加产品三层次售服务保证产品重组成部分
(2)市场竞争容形式动态变化现代房产市场竞争趋势附加产品提高产品吸引力
3．新加坡发展银行置集团DBSLAND海永业企业（集团）限公司合作开发海新加坡园景苑坚持宗旨理念赢客户区卓越品质吸引客户区绿化覆盖率50新加坡中央园艺建绿造景48种植物落户车分流社区安全设计全区提供16项VIP五星级公设施24时保障三重安全防护系统新加坡第家IS09002国际质量认证证书新加坡怡美物业理真正客户享受家感觉该楼盘1997年7月25日开盘取佳业绩周售出百余户持续热销首期816户1998年5月已售600余户
继园景苑成功尝试继续研究市场需求新动开发建设海新加坡美树馆汇景苑典作该楼盘区文化艺术氛围创造提升收藏然艺术题精心设计全区绿化覆盖率高达7458种原生植物园更25项VIP五星级公设施承诺交房时须先铺草植花第三栽矮灌木然种五米乔木确保50年树根基美树馆告诉盖房子跌价承诺书取信客户该楼盘1997年11月21日正式开盘月销售297户销售价格销售率高出周边楼盘
问该房产商运种房产定价方法？理解涵？
答：海新加坡园景苑汇景苑等两楼盘采价值感受定价法价值感受定价法关键：房产商针某特定目标市场开发物业概念策划物业质量价格然准确评价房产消费者公司物业价值认识制定价格应符合房产消费者房产商品价值感受
定价方法企业目标市场实现定价目标产品制定基价格浮动范围方法然影响产品价格素企业制定价格时考虑产品成市场需求竞争情况产品成规定价格底基数竞争者价格代品价格提供企业制定价格时必须考虑参系实际定价程中企业侧重价格产生重影响素选定定价方法房产企业定价方法通常成导定价需求导定价竞争导定价楼盘量化定价法三类
4．阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国
规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总
口796社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老
龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老
龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：口环境影响房产营销宏观营销环境口年龄结构中重影响素（6分）学生房产营销环境分析基原理出发分析分析口环境房产市场营销理影响（9分）
口素房产企bai业营销影响策 市场du体区域zhi口规模增长率口dao年龄结构家 庭结构口迁移等房产开发定位营销显著 影响 城镇口数量变化包括两方面：城镇口然增长机械 增长两方面变化房产需求影响具较差异口 然增长非房产产生现实需求二二三十年潜需 求新生婴购买住房力没购买住房需求 角度新生婴增会导致家庭抚育成增高家庭 意支配收入减少住房消费减少口机械增长 房产产生现实需求迁入口绝数购买住房 解决居住问题 口结构年龄亚文化群年龄消费者行 方式消费需求表现出明显差异性国口年龄结构变化趋 势国济社会发展产生着深刻影响中国总体口结构 成年型老年性转变房产刚性需求体缩 然中种现象改变种需求结构家庭口结 构金字塔型倒金字塔型转变金字塔型家庭 口结构家庭口规模呈指数级增长断分解核心 家庭需房屋数量面积断增长传统分家模 式倒金字塔家庭口结构口数量逐层减少
5 1994年4月位北京广安门附恒昌花园首推100揭贷款概念终造恒昌花园接封盘（剩二十套尾房）良业绩事实证明处南三环西二环间项目热销促销高招实施分开
100揭贷款具体做法：客户需付两万元入住银行揭提供少70贷款加开发商提供银行利率限期样贷款住户需月银行开发商贷款种促销招数策划者恒昌总裁助理讳言开发商售房玩出新花样说种方法适数房子已售出剩部分房子试行新法终结果达100入住物业理利实施家起贷款客户会封盘项目造成太损失
问：(1)恒昌花园采促销组合中种促销方式？
(2)种促销方式什特点？
(3)谈谈例促销方式法
答：恒昌花园促销招数属营业推广促销方式（4分）
（6分）谓房产营业推广指房产开发企业运种短期诱鼓励消费者进行购买促进房产产品销售措施
房产营业推广具特点：
(1)非连续性般着眼解决具体促销问题
(2)营业推广具体形式种样
(3)期效应明显
营业推广直接针房产商品身采取促销活动刺激消费者采取租购行动刺激中间商企业销售员努力销售房产开发量较少房产种方式相效常短短天造成轰动效应种促销方式容易引起竞争者竞相模仿会导致公开相互竞争时果种促销方式频繁长期会促销效果迅速降
分析部分6分视学生分析情况酌情评分
6．某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
案例二采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等选择性专业化策略（2分）
(2)分析部分7分视学生分析情况酌情评分
7．北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
(1)红石公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈红石公司目标市场选择策略法
答：(1)红石公司采选择性专业化策略指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品（2分）
(2)房产目标市场选择程序：第市场调研市场细分第二细分市场分析评估第三目标市场选择（6分）
(3)分析部分6分视学生分析情况酌情评分
8．位南京新街口中央商务区标志性建筑天安国际厦目标客户群体定位南京CBD办公白领阶层该项目18层洋百货公司913层高档写字楼1442公寓开发商通楼盘中开发类型物业较满足南京新街口CBD区域白领士购物餐饮娱乐办公居住等种需求
问：(1)案例中房产公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈案例中目标市场选择策略法
答：案例采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等（4分）
（6分）房产目标市场选择程序：
（）市场调研市场细分
（二）细分市场分析评估
（三）目标市场选择
通常采策略产品市场集中化产品专业化市场专业化选择性专业化全面覆盖等策略
分析部分6分视学生分析情况酌情评分
9．深圳万科股份公司1998年4月开发建设万科俊园该项目位深圳市文锦路爱国路交汇处北侧占5466方米总建筑面积78000方米建筑总层数45层高161米时中国第高住宅楼该项目前期阶段开发商通市场细分锁定深圳市周边区拥千万资产士目标市场然目标市场十分狭窄客户群体容量十分限部分群体存着效需求开发商握需求信息时开发出需求物业产品——高层豪宅结果市场反响热烈1999年11月该项目销售率已达83
问：(1)万科公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈万科公司目标市场选择策略法
答：(1)万科采产品市场集中化策略指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场（4分）
(2)房产目标市场选择程序：(5分)
（）市场调研市场细分
（二）细分市场分析评估
（三）目标市场选择
(3)分析部分6分视学生分析情况酌情评分
10某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
(2)分析部分10分针许楼盘均倾定性描述现状尝试楼盘进行定量描述进行量化统计楼盘应性较强段价格功途档次相现楼准现楼楼花楼盘定级素具体指标等级划分落实具体楼盘片区清楚描述
总列出18定级素分位置价格配套物业理建筑质量交通城市规划楼盘规模外观室装饰环保发展商信誉付款方式户型设计销售情况广告停车位数量18素分五等级分值12345分分值越表示等次越高
11．阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总口7社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：口素房产企bai业营销影响策 市场du体区域zhi口规模增长率口dao年龄结构家 庭结构口迁移等房产开发定位营销显著 影响 城镇口数量变化包括两方面：城镇口然增长机械 增长两方面变化房产需求影响具较差异口 然增长非房产产生现实需求二二三十年潜需 求新生婴购买住房力没购买住房需求 角度新生婴增会导致家庭抚育成增高家庭 意支配收入减少住房消费减少口机械增长 房产产生现实需求迁入口绝数购买住房 解决居住问题 口结构年龄亚文化群年龄消费者行 方式消费需求表现出明显差异性国口年龄结构变化趋 势国济社会发展产生着深刻影响中国总体口结构 成年型老年性转变房产刚性需求体缩 然中种现象改变种需求结构家庭口结 构金字塔型倒金字塔型转变金字塔型家庭 口结构家庭口规模呈指数级增长断分解核心 家庭需房屋数量面积断增长传统分家模 式倒金字塔家庭口结构口数量逐层减少 例现城市中部分三口家住进百米商品房中 干年着子娶媳者女出嫁面积房屋两位 老说必然会产生部分闲置房屋结构设施未必符合 老年需求 策： 房产市场顽固刚性需求似受宏观济变量影响国家金融财政政策影响弹性需求许现阶段利 金融财政政策调控房价未取实质性效果原济 意世济民满足普通市民房产刚性需求政府 许应该加力度建设济适房房产需求基稳住 着家精神概念追求住宅满足生存需实现舒适性转变房产项目建材结构设计提出新 求时房产开发商应该物业服务社区文化等方面 功夫提供房屋核心产品外精神文化附加值 针口结构房产营销影响老年型社会房产开发企业投资老年公寓类房屋
12．某房产发展商开发某项目推出市场销量佳月仅成交3套成交额仅100万元发展商转变策略委托某销售代理公司销售代理商接手分析项目接手前资料进行系列市场调查发现原原设计营销策略代理商建筑设计研究部参户面积修改建议发展商利属房产项目庞客户资源整合集团机构资源进步加强项目品牌宣传时取联合性宣传实效通整改该项目重新全面推出市场销售产生突破性变化业绩幅提高
阅读案例试分析什房产开发商采直接销售渠道导致失败采取间接销售渠道取成功直接销售渠道间接销售渠道优缺点？
答房产直接销售渠道优点
(1)减少房产产品销售代理费
(2)利房产开发商更解目标市场
(3)利房产开发商提供更优质服务较控制销售渠道
(4)国目前房产中介市场存诸问题
房产直接销售渠道缺点：
(1)产品推销成较高
(2)易失部分市场
(3)营推销员素质较差推销验足
房产间接销售渠道优点：
(1)弥补房产开发商营力足集中精力搞生产
(2)产品具市场覆盖面时降低开发商销售成
(3)避免社会资源浪费促进房产商品快速流通
(4)提供全程营销服务
(5)降低减少房产市场风险
房产间接销售渠道缺点： ．
(1)难整合形成核心竞争优势营销策略容易竞争手模仿
(2)消费者认开发商品牌代理商品牌认识相薄弱
(3)部分代理公司注重营销短期利益长期利益重视程度够
(4)国房产中介市场运作尚成熟存规范操作行容易导致开发商信誉受损
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盗传必究
述题
1 什产品生命周期？阶段？试分析引入期特点营销策略
答：产品生命周期指产品开发成功投入市场开始某原淘汰退出市场止历全部时间产品生命周期般分四阶段引入期成长期成熟期衰退期引入期营销策略：
(1)注意产品品质消费者第印象
(2)快完善销售渠道
(3)运开拓性广告宣传产品
(4)慎重选择价格促销投入配合价格促销投入配合四种：
①快速掠取策略指高价格高促销投入推出新产品求迅速扩销售量取较高市场占率②缓慢掠取策略指高价格低促销投入推出新产品③快速渗透策略指低价格高促销投入推出新产品④缓慢渗透策略指低价格低促销投入推出新产品
2 房产企业市场营销政策环境容？政策环境企业营销理什影响？
答：房产企业市场营销政策环境财政政策货币政策土政策产业政策住房政策房产开发销售政策户籍制度等（10分根详略程度酌情分）
房产市场受政策制约较房产业投资周期长房产企业决策国家政策调整存定差距矛盾时会面政策变动带风险房产企业应充分认识政策环境素量降低风险（10分根学生答题情况酌情分）
3房产企业进行目标市场选择运策略？适类型企业？
答：选择目标市场策略五种：
(1)产品市场集中化
产品市场集中化指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场细分市场中选择中作目标市场种产品满足该目标市场该策略助企业集中资源专注发挥身特长资源优势较适合中型房产企业
(2)产品专业化
产品专业化指房产企业类购房者时供应某种房产开发种类型房产产品满足类消费群体需求产品专业化通常较适合生产力较强技术水居领先位企业
(3)市场专业化
市场专业化指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等种策略需房产企业较强营销力原市场消费需求消费特点非常熟悉顾客忠诚度美誉度较高
(4)选择性专业化
选择性专业化指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客群体提供类型产品该策略定程度分散风险某细分市场失吸引力细分市场获利求企业较强资源优势理协调力营销运营力
(5)全面覆盖
全面覆盖指房产企业决定全方位进入细分市场顾客群提供需系列产品该策略求企业充足资源强力理水般讲型房产企业通常会采种策略
二案例分析题
1 某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（3分）根房产产品外观差异进行差定价（3分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
案例采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等（2分）
(2)分析部分7分针许楼盘均倾定性描述现状尝试楼盘进行定量描述进行量化统计楼盘应性较强段价格功途档次相现楼准现楼楼花楼盘定级素具体指标等级划分落实具体楼盘片区清楚描述
总列出18定级素分位置价格配套物业理建筑质量交通城市规划楼盘规模外观室装饰环保发展商信誉付款方式户型设计销售情况广告停车位数量18素分五等级分值12345分分值越表示等次越高
2．广州某楼盘开盘盛典暨新闻发布会发布双十保（十足质量保证十年免费保修）承诺房产行业质量问题引发投诉率居高现阶段敢作出样承诺举动意味深长负责介绍敢作出样承诺四：出风头钱花见方16厘米厚梁楼板双层中空玻璃二炒概念注重楼盘品质三惜代价聘请高素质合作伙伴四怕浪费’600元300元花住户配备高标准装修套餐
案例根学关知识说明产品整体概念现代房产市场竞争趋势理解
答：视学生分析情况酌情评分
(1)产品整体概念包括核心产品形产品附加产品三层次售服务保证产品重组成部分
(2)市场竞争容形式动态变化现代房产市场竞争趋势附加产品提高产品吸引力
3．新加坡发展银行置集团DBSLAND海永业企业（集团）限公司合作开发海新加坡园景苑坚持宗旨理念赢客户区卓越品质吸引客户区绿化覆盖率50新加坡中央园艺建绿造景48种植物落户车分流社区安全设计全区提供16项VIP五星级公设施24时保障三重安全防护系统新加坡第家IS09002国际质量认证证书新加坡怡美物业理真正客户享受家感觉该楼盘1997年7月25日开盘取佳业绩周售出百余户持续热销首期816户1998年5月已售600余户
继园景苑成功尝试继续研究市场需求新动开发建设海新加坡美树馆汇景苑典作该楼盘区文化艺术氛围创造提升收藏然艺术题精心设计全区绿化覆盖率高达7458种原生植物园更25项VIP五星级公设施承诺交房时须先铺草植花第三栽矮灌木然种五米乔木确保50年树根基美树馆告诉盖房子跌价承诺书取信客户该楼盘1997年11月21日正式开盘月销售297户销售价格销售率高出周边楼盘
问该房产商运种房产定价方法？理解涵？
答：海新加坡园景苑汇景苑等两楼盘采价值感受定价法价值感受定价法关键：房产商针某特定目标市场开发物业概念策划物业质量价格然准确评价房产消费者公司物业价值认识制定价格应符合房产消费者房产商品价值感受
定价方法企业目标市场实现定价目标产品制定基价格浮动范围方法然影响产品价格素企业制定价格时考虑产品成市场需求竞争情况产品成规定价格底基数竞争者价格代品价格提供企业制定价格时必须考虑参系实际定价程中企业侧重价格产生重影响素选定定价方法房产企业定价方法通常成导定价需求导定价竞争导定价楼盘量化定价法三类
4．阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国
规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总
口796社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老
龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老
龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：口环境影响房产营销宏观营销环境口年龄结构中重影响素（6分）学生房产营销环境分析基原理出发分析分析口环境房产市场营销理影响（9分）
口素房产企bai业营销影响策 市场du体区域zhi口规模增长率口dao年龄结构家 庭结构口迁移等房产开发定位营销显著 影响 城镇口数量变化包括两方面：城镇口然增长机械 增长两方面变化房产需求影响具较差异口 然增长非房产产生现实需求二二三十年潜需 求新生婴购买住房力没购买住房需求 角度新生婴增会导致家庭抚育成增高家庭 意支配收入减少住房消费减少口机械增长 房产产生现实需求迁入口绝数购买住房 解决居住问题 口结构年龄亚文化群年龄消费者行 方式消费需求表现出明显差异性国口年龄结构变化趋 势国济社会发展产生着深刻影响中国总体口结构 成年型老年性转变房产刚性需求体缩 然中种现象改变种需求结构家庭口结 构金字塔型倒金字塔型转变金字塔型家庭 口结构家庭口规模呈指数级增长断分解核心 家庭需房屋数量面积断增长传统分家模 式倒金字塔家庭口结构口数量逐层减少
5 1994年4月位北京广安门附恒昌花园首推100揭贷款概念终造恒昌花园接封盘（剩二十套尾房）良业绩事实证明处南三环西二环间项目热销促销高招实施分开
100揭贷款具体做法：客户需付两万元入住银行揭提供少70贷款加开发商提供银行利率限期样贷款住户需月银行开发商贷款种促销招数策划者恒昌总裁助理讳言开发商售房玩出新花样说种方法适数房子已售出剩部分房子试行新法终结果达100入住物业理利实施家起贷款客户会封盘项目造成太损失
问：(1)恒昌花园采促销组合中种促销方式？
(2)种促销方式什特点？
(3)谈谈例促销方式法
答：恒昌花园促销招数属营业推广促销方式（4分）
（6分）谓房产营业推广指房产开发企业运种短期诱鼓励消费者进行购买促进房产产品销售措施
房产营业推广具特点：
(1)非连续性般着眼解决具体促销问题
(2)营业推广具体形式种样
(3)期效应明显
营业推广直接针房产商品身采取促销活动刺激消费者采取租购行动刺激中间商企业销售员努力销售房产开发量较少房产种方式相效常短短天造成轰动效应种促销方式容易引起竞争者竞相模仿会导致公开相互竞争时果种促销方式频繁长期会促销效果迅速降
分析部分6分视学生分析情况酌情评分
6．某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
案例二采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等选择性专业化策略（2分）
(2)分析部分7分视学生分析情况酌情评分
7．北京红石实业公司通市场细分选择中两目标市场该公司集中限资源先北京居家办公目标市场开发SOHO现代城金领士组成目标市场海南开发高档海景墅
(1)红石公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈红石公司目标市场选择策略法
答：(1)红石公司采选择性专业化策略指房产企业根市场需求选择某细分市场需求顾客提供类型产品（2分）
(2)房产目标市场选择程序：第市场调研市场细分第二细分市场分析评估第三目标市场选择（6分）
(3)分析部分6分视学生分析情况酌情评分
8．位南京新街口中央商务区标志性建筑天安国际厦目标客户群体定位南京CBD办公白领阶层该项目18层洋百货公司913层高档写字楼1442公寓开发商通楼盘中开发类型物业较满足南京新街口CBD区域白领士购物餐饮娱乐办公居住等种需求
问：(1)案例中房产公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈案例中目标市场选择策略法
答：案例采市场专业化策略指房产企业面市场类型高收入阶层开发出面需系列产品：墅高档公寓中档住宅等（4分）
（6分）房产目标市场选择程序：
（）市场调研市场细分
（二）细分市场分析评估
（三）目标市场选择
通常采策略产品市场集中化产品专业化市场专业化选择性专业化全面覆盖等策略
分析部分6分视学生分析情况酌情评分
9．深圳万科股份公司1998年4月开发建设万科俊园该项目位深圳市文锦路爱国路交汇处北侧占5466方米总建筑面积78000方米建筑总层数45层高161米时中国第高住宅楼该项目前期阶段开发商通市场细分锁定深圳市周边区拥千万资产士目标市场然目标市场十分狭窄客户群体容量十分限部分群体存着效需求开发商握需求信息时开发出需求物业产品——高层豪宅结果市场反响热烈1999年11月该项目销售率已达83
问：(1)万科公司采种目标市场选择策略？
(2)房产目标市场选择应该什程序进行？
(3)谈谈万科公司目标市场选择策略法
答：(1)万科采产品市场集中化策略指房产企业目标市场购房者产品角度集中细分市场（4分）
(2)房产目标市场选择程序：(5分)
（）市场调研市场细分
（二）细分市场分析评估
（三）目标市场选择
(3)分析部分6分视学生分析情况酌情评分
10某房产公司区开发四幢楼分称牡丹苑兰花苑菊花苑茉莉苑四幢楼外观颜色根起名分红色蓝色黄色白色实际没什成质量区房产公司四幢楼制定价格分方米8888元8788元8688元8588元实际销售结果说明该定价较成功
问：(1)该房产公司采种定价方法？
(2)结合案例谈谈房产定价方法法
答：(1)该开发商采需求差异定价法（2分）根房产产品外观差异进行差定价（2分）
需求差异定价法称差定价法特定条件根需求中某差异商品价格差异种定价方法（2分）
(2)分析部分10分针许楼盘均倾定性描述现状尝试楼盘进行定量描述进行量化统计楼盘应性较强段价格功途档次相现楼准现楼楼花楼盘定级素具体指标等级划分落实具体楼盘片区清楚描述
总列出18定级素分位置价格配套物业理建筑质量交通城市规划楼盘规模外观室装饰环保发展商信誉付款方式户型设计销售情况广告停车位数量18素分五等级分值12345分分值越表示等次越高
11．阅读材料回答相关问题
忽视老龄社会
口老龄化21世纪重社会问题谓老龄社会？联合国规定指60岁60岁口占总口10者65岁65岁口占总口7社会
世界口统计表西方发达国家早已进入老龄化预计世纪初进入全球老龄化中国言口老龄化发展衡海浙江北京江苏天津广州已先进入老龄社会
问题：试述口老龄化房产市场房产营销理影响
答：口素房产企bai业营销影响策 市场du体区域zhi口规模增长率口dao年龄结构家 庭结构口迁移等房产开发定位营销显著 影响 城镇口数量变化包括两方面：城镇口然增长机械 增长两方面变化房产需求影响具较差异口 然增长非房产产生现实需求二二三十年潜需 求新生婴购买住房力没购买住房需求 角度新生婴增会导致家庭抚育成增高家庭 意支配收入减少住房消费减少口机械增长 房产产生现实需求迁入口绝数购买住房 解决居住问题 口结构年龄亚文化群年龄消费者行 方式消费需求表现出明显差异性国口年龄结构变化趋 势国济社会发展产生着深刻影响中国总体口结构 成年型老年性转变房产刚性需求体缩 然中种现象改变种需求结构家庭口结 构金字塔型倒金字塔型转变金字塔型家庭 口结构家庭口规模呈指数级增长断分解核心 家庭需房屋数量面积断增长传统分家模 式倒金字塔家庭口结构口数量逐层减少 例现城市中部分三口家住进百米商品房中 干年着子娶媳者女出嫁面积房屋两位 老说必然会产生部分闲置房屋结构设施未必符合 老年需求 策： 房产市场顽固刚性需求似受宏观济变量影响国家金融财政政策影响弹性需求许现阶段利 金融财政政策调控房价未取实质性效果原济 意世济民满足普通市民房产刚性需求政府 许应该加力度建设济适房房产需求基稳住 着家精神概念追求住宅满足生存需实现舒适性转变房产项目建材结构设计提出新 求时房产开发商应该物业服务社区文化等方面 功夫提供房屋核心产品外精神文化附加值 针口结构房产营销影响老年型社会房产开发企业投资老年公寓类房屋
12．某房产发展商开发某项目推出市场销量佳月仅成交3套成交额仅100万元发展商转变策略委托某销售代理公司销售代理商接手分析项目接手前资料进行系列市场调查发现原原设计营销策略代理商建筑设计研究部参户面积修改建议发展商利属房产项目庞客户资源整合集团机构资源进步加强项目品牌宣传时取联合性宣传实效通整改该项目重新全面推出市场销售产生突破性变化业绩幅提高
阅读案例试分析什房产开发商采直接销售渠道导致失败采取间接销售渠道取成功直接销售渠道间接销售渠道优缺点？
答房产直接销售渠道优点
(1)减少房产产品销售代理费
(2)利房产开发商更解目标市场
(3)利房产开发商提供更优质服务较控制销售渠道
(4)国目前房产中介市场存诸问题
房产直接销售渠道缺点：
(1)产品推销成较高
(2)易失部分市场
(3)营推销员素质较差推销验足
房产间接销售渠道优点：
(1)弥补房产开发商营力足集中精力搞生产
(2)产品具市场覆盖面时降低开发商销售成
(3)避免社会资源浪费促进房产商品快速流通
(4)提供全程营销服务
(5)降低减少房产市场风险
房产间接销售渠道缺点： ．
(1)难整合形成核心竞争优势营销策略容易竞争手模仿
(2)消费者认开发商品牌代理商品牌认识相薄弱
(3)部分代理公司注重营销短期利益长期利益重视程度够
(4)国房产中介市场运作尚成熟存规范操作行容易导致开发商信誉受损
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