调 D汽车S 店经营策略研究


    JD汽车4S 店营策略研究



    江苏省苏州市骏达汽车销售服务限公司(简称JD公司)DS品牌4S店外资汽车品牌长期占着国汽车中高端销售市场情况制定科学合理营销策略汽车销售公司日趋激烈市场竞争中取优势位关键分析JD公司营销策略问题原提出具体改进建议值深入研究重课题
    文总结前汽车销售公司营销策略问题研究基础JD公司研究象通分析JD公司现行营销策略足提出JD公司营销策略改进建议JD公司提供益鉴文纳总结国外相关文献基础阐述文研究方法研究容 4P 营销理指导总结JD公司现状设计发放调查问卷 JD公司营销策略问题进行调查总结问卷调查基础基 4P 理分析JD公司营销策略存问题原问题包括产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵产品价格灵活性差营销渠道难满足消费者消费便利性需求促销手段单效果理想产品策略价格策略渠道策略促销策略四方面提出改进建议提高产品针性增加价格弹性拓展销售渠道丰富促销手段制定新营销策略提升营销绩效
    文研究希JD公司未营发展重指导意义时传统4S店车企营策略转型未发展趋势提供建议促进汽车流通协发展健康发展

    关键词:汽车4S店 营销策略 汽车营销







    ABSTRACT

    Suzhou JunDa Auto Sales & Service Co Ltd (hereinafter referred to as JD Company) is a DS brand 4S shop In the case that foreign automobile brands have long occupied the highend sales market of China's automobiles the development of a scientific and rational marketing strategy is the key to the advantage of automobile sales companies in the increasingly fierce market competition Therefore analyzing the problems and causes of JD's marketing strategy and proposing specific improvement suggestions are important topics worthy of further study
    Based on the previous researches on the marketing strategies of other auto sales companies this paper takes JD as the research object and analyzes the shortcomings of JD's current marketing strategy and proposes JD's marketing strategy improvement suggestions to provide useful benefits for JD companies Learn from On the basis of summarizing and summarizing relevant literatures at home and abroad the thesis expounds the research methods and main contents of the thesis and summarizes the current situation of JD companies with the guidance of 4P marketing theory and designs and issues the questionnaires to the marketing strategy of JD companies Based on the questionnaire survey the paper analyzes the problems and causes of JD's marketing strategy based on 4P theory The main problems include low product coverage sales behavior not reflecting its own brand connotation poor product price flexibility and difficult marketing channels Consumers' convenience needs and promotion methods are single and the results are not satisfactory From the four aspects of product strategy price strategy channel strategy and promotion strategy suggestions for improvement are proposed to improve product targeting increase price elasticity expand sales channels and enrich Promotional means to develop new marketing strategies to improve marketing performance
    The research in this paper hopes to have important guiding significance for the future development of JD company At the same time it provides suggestions for the transformation of the business strategy of traditional 4S shop car companies and the future development trend and promotes the coordinated development and healthy development of automobile circulation

    Keywords car 4S shop marketing strategy car marketing

    目 录
    摘 I
    Abstract II
    1 绪 1
    11文简介 1
    12 研究背景 2
    13 问题阐述 5
    14 研究目标 5
    15 研究问题 6
    16 研究意义 7
    17 研究范围 7
    18 概念定义 7
    181 汽车4S店 7
    182 汽车4S店sale 8
    183 汽车4S店sparepart 8
    184 汽车4S店service 8
    185 汽车4S店survey 8
    19 章节组织 8
    191 第章绪 8
    192 第二章文献回顾 8
    193 第三章研究方法 8
    194 第四章数分析发现 9
    195 第五章讨结 9
    110 章结 9
    2 文献回顾 10
    21 章引言 10
    22 文献综述 10
    221 市场营销 10
    222 汽车营销 13
    23 研究框架 17
    24 章结 18
    3 研究方法 19
    31 章引言 19
    32 研究假设 19
    33 营销策略消费者需求调查问卷分析 19
    331 研究方法 19
    332 JD公司4S汽车店概况 20
    333现行营销策略消费者需求 23
    334消费者需求调查问卷分析 25
    34 营销策略问题原分析 28
    341 营销策略存问题 28
    342 营销策略问题原分析 30
    35 章结 32
    4 数分析发现 33
    41 章引言 33
    42 提高产品针性 33
    421提供合适产品 33
    422造服务品牌 36
    43 增加价格弹性 37
    431合理定价 37
    432适调价 38
    44 拓展销售渠道 38
    441增加实体营销 39
    442发展网络营销 39
    443实行跨界营销 39
    45 丰富促销手段 40
    451加强元化促销 40
    452增加公关系营销 41
    46 完善项保障措施 41
    461完善员服务策略 41
    462 优化服务理流程 43
    463 利形展示提升企业形象 43
    464 制度保障 43
    465 组织保障 44
    466 信息保障 45
    47 章结 45
    5 结建议 46
    51 章引言 46
    52 研究结果综述 46
    53 讨 46
    54 研究意义 47
    55 研究局限性 47
    56 进步研究建议 47
    57 结 47
    参考文献 51
    附录:调查问卷 49

    1 绪
    11文简介
    汽车行业快速发展促进汽车销售模式日益完善带动销商体系断成长时高度竞争市场环境汽车销商初辉煌期逐步进入微利调整期越越汽车运营商通前市场现状清件事:品牌产品唯整行业竞争重心已产品价格转服务面意味着JD公司面着重竞争现市场竞争基础JD公司利现市场资源条件制定行营销策略方案提高身竞争力取领先位目前重问题
    江苏省苏州市万宝汽车销售服务限公司(简称JD公司)成立2013年12月集汽车销售售服务汽车配件信息反馈DS高起点高规格品牌4S店
    文总结前汽车销售公司营销策略问题研究基础JD公司研究象通分析JD公司现行营销策略足提出JD公司营销策略改进建议JD公司提供益鉴
    文纳总结国外相关文献基础阐述文研究方法研究容 4P 营销理指导总结JD公司现状设计发放调查问卷 JD公司营销策略问题进行调查总结问卷调查基础基 4P 理分析JD公司营销策略存问题原
    先产品策略分析JD公司问题体现产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵两方面针现产品消费者需求覆盖率较低未程度提高产品覆盖率问题提出解决方案JD公司应目标顾客群进行细分细分群提供针性产品顾客处消费细分群强调某系列者某类型车顾客满足种特殊诉求增加产品说服力加强顾客购买欲JD公司销售员消费者提供销售服务时未体现身品牌涵通提供服务应消费者提供种专业舒适值拥户体验销售DS汽车品牌代表寓意融入服务涵中丰富服务品牌涵需注重消费者间情感沟通通配备专业销售员提供购买售服务享受尊贵 VVIP 服务维系消费者谐关系增加消费者忠诚度
    价格策略分析JD公司问题体现JD公司直执行渗透定价策略导致产品价格灵活性差JD公司竞争手纷纷采灵活变产品定价满足消费者追求身利益化需求致客户流失JD公司应综合考虑市场占率竞品客户购买力产品热度等素合理确定产品单车定价组合定价相关产品定价时应长远角度出发通规范化价格体系完善公司产品格局产品价格执行应具阶段性成变需通制定调价机制应市场环境快速变化时保持产品价格稳定性连贯性时促销活动汽车厂家价格策略控制等情况外JD公司应根市场环境变化月更新次产品售价
    渠道策略分析JD公司问题体现公司营销渠道利报纸电话等途径宣传汽车产品信息然 4S 店等消费者动进店拜访店销售员介绍产品详细信息通回赠礼物等方式引导消费者进行消费种单销售方式已适合前汽车消费市场时降低营销措施效果先通建立城市汽车展厅增加实体销售店延伸实体销售网络加强线实体营销点建设时力发展线网络营销毕竟互联网发展极影响实体销售领域线消费已成种逆趋势实行跨界营销跨界营销通跨界方资源整合仅够更加容面市场竞争拓宽跨界方产品营销渠道激发起消费者产品追求汽车+产品1+1方式实现>2营销效果
    促销策略分析JD公司问题体现公司目前促销手段简单店面网点设置产品宣传手册公司官网更新新产品消息等动产品宣传促销金融组合公关系等新促销手段基没应单促销手段难吸引消费者消费应该广告促销金融贷款促销精品选装配件组合促销等元化促销注重公关系营销利种活动造良公关系消费者品牌产生感信感进提升公司品牌影响力
    文基 4P 理产品策略价格策略渠道策略促销策略四方面提出改进建议提高产品针性增加价格弹性拓展销售渠道丰富促销手段制定新营销策略提升营销绩效
    文研究希JD公司未营发展重指导意义时传统4s店车企营策略转型未发展趋势提供建议促进汽车流通全链条协发展健康发展
    12 研究背景
    十年国济稳定持续发展促进居民消费水提升原作高档消费品汽车开始进入越越居民家庭中带动国汽车产业蓬勃发展中国汽车产业取巨成成全世界汽车销售市场国汽车工业诞生建国初期初三十年发展程中受技术收入政策等素影响发展较缓慢着改革开放国逐步放开汽车行业外资限制型国汽车制造厂纷纷跨国汽车集团开展系列合资合作仅引进消化吸收国外先进汽车制造技术时丰富创新汽车生产制造理理
    加入世界贸易组织国汽车行业进步放开国汽车产业带飞速发展方面国外汽车集团国汽车消费市场纷纷投入巨资提升国合资企业生产力方面国资开始断进入品牌汽车企业中提升品牌汽车产述两方面综合作国汽车行业整体产断提升
    产提升促进汽车生产成降低居民收入断快速增长越越居民购买汽车成家庭购车开始超取代公款购车成国汽车消费流促进十年国汽车消费需求快速持续增长国已成世界第汽车生产销售国家国汽车产业呈现出汽车品牌百花齐放百家争鸣现状外国汽车品牌争相中国开厂建店催生成千万外国汽车品牌 4S 店
    国汽车市场已家型汽车集团垄断众汽车品牌厂家通市场细分实施样化竞争局面受国汽车行业市场细分加剧消费者年轻化带样性汽车需求双重影响国外汽车公司国展开全方位竞争国汽车行业开始进入爆发式增长阶段汽车品牌间市场竞争压力愈演愈烈汽车销售市场卖方市场转买方市场
    根2018年1月 23日联会数显示2017年国汽车市场全年累计销量达 237644 万辆微增21出意外国市场然会力压美国市场成全球第汽车销售市场改革开放国民收入迅速升汽车需求市场越越基解决温饱问题基础享受方便快捷出行方式欲越越导致汽车成生活必需品私家车越越
    中国汽车市场巨需求量吸引世界汽车品牌公司目光海外汽车公司希中国市场取席意味着国汽车品牌面国外竞争双重压力现市场竞争基础JD公司利现市场资源条件制定行营销策略方案提高身竞争力取领先位目前重问题然汽车品牌销售公司极占中国汽车销售市场份额国汽车销售市场带新鲜产品策略先进营销理念丰富理验更汽车品牌激烈市场竞争中逐步成长起外进入互联网时代少品牌助网络持续发力通线线相结合方式快速提高销售量面众实力雄厚品牌消费者消费心理日渐成熟盲目追捧现阶段国市场销售国外品牌汽车数量越越消费者汽车品牌服务等求越越汽车销售公司间竞争越越激烈JD公司应该时刻注意中国汽车市场变化结合身实际发现足制定关键行营销策略断变化完善
    JD公司长安标致雪铁龙汽车限公司长安谛艾仕(简称DS)品牌授权4S店销商DS法国标致雪铁龙汽车公司(简称PSA)旗高端品牌法文全称Déesse法语:女神1955年DS巴黎车展首次亮相设计技术创新引起轰动引发汽车业革命汽车发展史着非常重位DS极受法国政欢迎誉总统座驾戴高乐奥朗德DS法国总统二选2018年5月14日DS重磅新车DS 7 CROSSBACK作法国新总统马克龙职典礼座驾位法国历史年轻总统公众面前彰显限魅力着中国长安汽车集团法国PSA2011年联姻成功DS品牌成中法合资品牌2011年长安标致雪铁龙汽车限公司成立2012年DS品牌携旗产品正式登陆中国作标致雪铁龙汽车集团旗新世代豪华汽车品牌致力消费者提供创新性化激发灵感驾感受DS特许4S店销商业务涵盖汽车销售售维修服务开设汽车零部件销售机构相关信息理部门综合性汽车4S店
    JD公司成立2015年投资逾1000万元场面积达7500余米集汽车销售售服务汽车配件信息反馈DS品牌4S店DS全新标准投入量资金建设高起点高规格旗舰店公司部工作员处什岗位专业培训仅专门长安DS厂家引进技术员进行指导培训JD公司2015年12月份正式营业产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵产品价格灵活性差等原加JD公司营销渠道难满足消费者消费便利性需求促销手段单效果理等原造成该公司年年亏损
    营销策略方案公司拓宽市场增加销售份额提高公司竞争力核心汽车销售公司负责必须注重营销策略分析制定然JD公司已定知名度稳定市场份额类产品逐渐增原许营销策略日渐模仿面汽车销售市场巨竞争压力激烈市场竞争中脱颖出JD公司前需首解决问题时着消费者性化需求断变化抓住市场机遇增强消费者认满意度JD公司营发展程中重中重选取JD公司作研究切入点基国前汽车销售市场环境JD公司销售现状分析JD公司营销策略问题提出具体改进建议显尤必希通改革力求寻找条持续发展
    13 问题阐述
    汽车4S店种顾客服务核心竞争力销售模式具备良商业价值汽车4S店投资者言投资汽车品牌4S店特知名汽车品牌4S店前期投入巨加开业较高营成汽车品牌单化全球汽车产品质化等问题增加资回收风险前十年市场高速发展汽车行业变畸形汽车销售行业目前存两问题:赖产品赚钱行业整体营理水偏低仅员问题行业发展初期赚钱较容易品牌产品定赚钱企业赚钱太容易理服务会缺失品牌产品汽车销商东西长期赖两素发展会出现问题销商利润构成中新车销售利润占高样遇两年行情新车销量突然降销售车辆利润严重滑等原造成销商营业利润幅降甚出现亏销售车辆导致财务风险升高企业营面风险
    目前形势汽车销商意识营家4S店光品牌产品够汽车行业竞争已产品价格竞争迅速转变服务竞争
    样需求量竞争激烈环境JD公司营风险越越JD公司否成功关键否够充分利现资源根市场需求制定出合适效针性营销策略全面掌握JD公司营销现状市场消费需求制定效营销策略握住市场机会根提高JD公司竞争力文完善JD公司营销策略具十分重现实指导意义类汽车销售公司提升身营销力具备鉴意义
    14 研究目标
    文旨通JD公司处环境身条件进行深入分析希JD公司未发展规划中清晰4S店营销策略
    研究目标1:产品策略分析JD公司问题体现产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵两方面通目标顾客群进行细分细分群提供针性产品消费者提供种专业舒适值拥户体验销售DS汽车品牌代表寓意融入服务涵中丰富服务品牌涵达造服务品牌提高产品针性
    研究目标2:价格策略分析JD公司问题体现JD公司直执行渗透定价策略导致产品价格灵活性差JD公司竞争手纷纷采灵活变产品定价满足消费者追求身利益化需求致客户流失JD公司应综合考虑市场占率竞品客户购买力产品热度等素合理定价适调价增加价格弹性
    研究目标3:渠道策略分析JD公司问题体现公司营销渠道利报纸电话等途径宣传汽车产品信息然 4S 店等消费者动进店拜访店销售员介绍产品详细信息通回赠礼物等方式引导消费者进行消费种单销售方式已适合前汽车消费市场时降低营销措施效果通增加实体营销发展网络营销实行跨界营销拓展销售渠道
    研究目标4:促销策略分析JD公司问题体现公司目前促销手段简单店面网点设置产品宣传手册公司官网更新新产品消息等动产品宣传促销金融组合公关系等新促销手段基没应单促销手段难吸引消费者消费应该广告促销金融贷款促销精品选装配件组合促销等元化促销注重公关系营销利种活动造良公关系消费者品牌产生感信感进提升公司品牌影响力
    希通述措施令JD公司寻找合适营销策略便快速健康成长进逐步实现企业制定发展目标提高JD公司竞争力具定理研究价值现实指导意义时行业企业定鉴价值
    15 研究问题
    根述阐明问题研究目文研究问题具体:
    产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵两方面通目标顾客群进行细分细分群提供针性产品消费者提供种专业舒适值拥户体验销售DS汽车品牌代表寓意融入服务涵
    研究问题1:JD公司产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵
    JD公司直执行渗透定价策略导致产品价格灵活性差JD公司竞争手纷纷采灵活变产品定价满足消费者追求身利益化需求致客户流失
    研究问题2:JD公司产品价格灵活性差
    公司营销渠道利报纸电话等途径宣传汽车产品信息然 4S 店等消费者动进店拜访单销售方式已适合前汽车消费市场时降低营销措施效果
    研究问题3:JD公司营销渠道难满足消费者消费便利性需求
    公司目前促销手段简单店面网点设置产品宣传手册公司官网更新新产品消息等动产品宣传促销金融组合公关系等新促销手段基没应单促销手段难吸引消费者消费
    研究问题4:JD公司促销手段单效果理想
    16 研究意义
    目前汽车销售市场发展前景着生活水断提高消费者私家车投入更关注目光样需求量竞争激烈环境JD公司营风险越越JD公司否成功关键否够充分利现资源根市场需求制定出合适效针性营销策略通JD公司处环境身条件进行深入分析希JD公司通提供合适产品造服务品牌提高产品针性透合理定价适调价增加价格弹性增加实体营销发展网络营销实行跨界营销拓展销售渠道加强元化促销增加公关系营销丰富促销手段希通述措施令JD公司寻找合适营销策略便快速健康成长进逐步实现企业制定发展目标提高JD公司竞争力具定理研究价值现实指导意义时行业企业定鉴价值
    17 研究范围
    文JD公司4S店实际出发发现公司存隐患短板包括:产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵公司产品价格灵活性差营销渠道难满足消费者消费便利性需求促销手段单效果理想文篇幅限次研究:提供合适产品造服务品牌提高产品针性透合理定价适调价增加价格弹性增加实体营销发展网络营销实行跨界营销拓展销售渠道加强元化促销增加公关系营销丰富促销手段文篇幅限里设立实体营销店行业间店进行元化促销里展开
    18 概念定义
    181 汽车4S店
    4S店种四位体核心汽车特许营模式包括整车销售(Sale)零配件(Sparepart)售服务(Service)信息反馈(Survey)等拥统外观形象统标识统理标准营单品牌特点种性突出形市场具渠道致性统文化理念4S店提升汽车品牌汽车生产企业形象优势
    182 汽车4S店sale
    汽车4ssale指汽车销售4S店基础业务4S店基功消费者4S店目选购汽车销售厅消费者仅够直观款养车够进行试驾销售厅中车般样车消费者购买
    183 汽车4S店sparepart
    汽车4ssparepart代表着零配件众汽车品牌4S店中较重项服务正零配件业务4S店带较高利润毕竟零配件够4S店中买形成种垄断4S店中卖零配件价格高惊
    184 汽车4S店service
    汽车4sservice指汽车售服务零配件样售服务4S盈利颇丰项业务然说4S店保养维修价格较私营维修店更车处安全角度考虑首选4S店
    185 汽车4S店survey
    汽车4ssurvey信息反馈实信息反馈品牌建设重环汽车说真正解消费者想法需求断优化产品服务获取更消费者
    19 章容作
    191 第章绪
    第章绪阐述文研究背景JD公司营销现状提出完善JD公司营销策略目提高JD公司市场占率达持续发展意义文开展进行铺垫
    192 第二章文献回顾
    根第章提出问题第二章理综述部分章市场营销汽车营销两方面介绍研究基理基础令文致研究方
    193 第三章研究方法
    第章提出问题第二章文献理综述奠定研究方第三章阐述JD公司营销策略现状问题分析首先JD公司情况进行全面介绍然阐述营销策略现状运调查问卷收集现行营销策略实际效果收集整理调查问卷调查问卷结果分析JD公司营销策略中存问题分析原
    194 第四章数分析发现
    第章提出问题第二章文献理综述奠定研究方第三章发现JD公司营销现状问题分析第四章JD公司营销策略改进建议立足第三部分研究JD公司营销策略存问题原产品价格渠道促销四方面分针性提出改进建议
    195 第五章讨结
    第五章述研究结果综述文调研结果讨研究意义研究限制未研究建议结
    110 章结
    第章绪阐明JD公司存问题产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵公司产品价格灵活性差营销渠道难满足消费者消费便利性需求促销手段单效果理想明确研究目提供合适产品造服务品牌提高产品针性透合理定价适调价增加价格弹性增加实体营销发展网络营销实行跨界营销拓展销售渠道加强元化促销增加公关系营销丰富促销手段JD公司营销策略进行完善争取达持续发展目行4S店提供鉴建议

    2 文献回顾
    21 章引言
    第章提出文研究象汽车4S店营销策略章针文点企业营销战略汽车营销进行阐述文撰写奠定理基础企业营销战略先国外综述进行引述市场营销概念4P 理进行详细撰写针JD公司汽车4S店汽车营销概念进行详细撰写汽车营销特征进行简单总结
    22 文献综述
    221 市场营销
    企业营销战略企业市场营销理思想综合体现企业市场营销决策基础认制定正确企业市场营销战略研究制定正确市场营销决策出发点企业营销战略选择取决公司规模行业中位迈克尔波特竞争战略中根公司行业中份额分领导者挑战者追者利基者
    市场营销理首先出现西方开始组合理开始萌芽1953年尼尔·博登博士(Neil BorJDen)美国市场营销学会职演说中创造市场营销组合(MarketingMix)术语意指市场需求少某种程度受谓营销变量营销素影响 寻求定市场反应 企业素进行效组合满足市场需求获利润营销组合实际十素博登提出市场营销组合包括 12 素称12素营销组合策略产品计划定价厂牌供销路线员销售广告促销包装陈列扶持实体分配市场调研(永新2008)
    1960年美国市场营销专家尤金·麦卡锡(EJMccarthy)教授营销实践基础提出著名4P营销策略组合理4P产品(ProJDuct)价格(Price)渠道(Place)促销(Promotion)首字母缩写年尤金·麦卡锡(E·J·Mccarthy)微观市场营销定义市场营销企业营活动职责产品劳务生产者直接引消费者者便满足顾客需求实现公司利润时种社会济活动程目满足社会类需实现社会目标(朱天博曲方宋香云2011)
    初市场营销理没形服务形实体产品加区分直1966年美国拉斯摩(John·Rathmall)教授第次提出新方法研究服务市场营销问题求两者加区分1974年专门著作讨服务市场营销书标志着服务市场营销理诞生(睿南2011)
    西方理界组合理方面出现新进展先出现新理创新布姆斯特纳1981 年原 4P 基础增加三服务性 P参者(Participants)学者称—People 作服务提供者员工参服务程中顾客物质环境(Physical eviJDence)服务组织环境服务生产程顾客沟通程形物质程(Process)构成服务生产程序机制活动流程顾客间相互作接触沟通形成服务营销7Ps (徐昭敏2013)
    国市场营销理起步较晚兴起早开始20世纪末早国台湾学者罗文坤1994年提出4V 营销组合理理时没广泛认进入21世纪国市场营销理取长足进步中国民学商学院郭国庆教授2000年技术创新市场营销文中发表市场营销理认识说市场营销种组织职组织身利益相关者利益创造传播传递客户价值理客户关系系列程(郭国庆2000)
    出现市场营销理理解观点廖远兵2011年发表文市场营销三重性理解市场营销范畴逻辑前提中作者认市场营销范畴中市场营销具三重意蕴首先面市场市场营销市场营销范畴前提基础次必须营通营理握市场营市场营销范畴程属性第三销落脚点市场营销范畴目标指市场营销三重性理解市场营销范畴逻辑前提市场营销研究实践必须紧紧围绕着市场营销三重特性开展市场营销真正体现身独特性实践性关市场营销理研究实践应取符合身特性运行机制价值(廖远兵2011)
    服务营销理初开始强调营销程分析刘忠陈安黄琨等2006年提出服务营销七阶段理服务营销分:销售阶段广告传播阶段产品开发阶段差异化阶段顾客服务阶段服务质量阶段整合关系营销七阶段(刘忠陈安黄琨2006)
    学术界强调企业角度革新营销手段裴少桦蔡爽二2010年旗帜鲜明提出产品需创新服务需创新着社会济发展消费水断提高顾客商品质量服务需求越越高求厂商断提高产品质量产品技术含量外厂商断创新服务水断推出新特奇服务举措满足服务求新求异元需求企业公司竞争中立败提高商品质量花费心思外必须树立服务创新意识断更新完善服务优质服务获顾客理解支持满意忠诚(裴少桦蔡爽2010)
    理界服务营销强化作种理念加分析王飞2012年认服务营销企业充分认识满足消费者需求前提营销程中采取系列活动传统营销方式相较服务营销种营销理念企业营销服务传统营销方式种销售手段企业营销具体产品传统营销方式消费者购买产品意味着桩买卖完成然产品售服务种解决产品售维修职服务营销观念理解消费者购买产品仅仅意味着销售工作开始结束企业关心仅产品成功售出更注重消费者享受企业通产品提供服务全程感受(王飞2012)
    服务营销顾客角度分析提高前未程度2015年殷智微认服务营销指企业充分满足消费者需营销程中采取系列活动企业顾客需求深刻考量理解年吴谅提出服务市场营销企业充分解顾客需求前提充分满足顾客服务需求营销程中采取系列活动服务营销质特征顾客关系理二者均强调服务营销体消费者重性(殷智微2015)
    理决策者角度影响公司市场营销活动种素分两类:种公司控素营销环境种控素营销者控制素产品商标价格渠道等 4P 营销组合理控素组合应具体:产品策略指公司营销战略确定产品身采取系列具体营销策略包括产品组合品牌包装等方面具体实施策略定价策略兼顾生产者消费者等方利益基础正确制定适合产品身符合消费者期价格策略进行效价格理渠道策略营销活动中缺关键部分容包括渠道扩展方分销渠道建设理等促销策略指公司利种信息传播手段刺激消费者购买欲顾客产生购买行实现公司营目中包括广告投放代言选择营业推广公关系等控素组合运
    4S店服务战略中服务价格战略占位视4S店制定销售服务战略时应该充分运价格砝码实现身成功运作例:引导客户预约服务时候推出定折扣优惠措施者设置相应优惠时间段进行服务等等作全局性服务营销战略环节部分状态进行价格战然起效果提升4S服务水准笔者观点现车十分繁忙愿意宝贵时间花排队等4S店保养4S店战略中加入客户预约优惠现车求相匹配样实现客户评续业绩双赢局面着强实性时提出服务营销战略链条中服务理忽视服务身4S点车间桥梁4S店车保持加强联系时通高效服务客服公关理勤服务供销双方关系高效控完成4S店更具竞争力服务营销运作必须外互动营销作准绳通三角服务营销模型发现三营销准绳中部营销重位员工具备满足身服务顾客服务承诺力雇员必须接受企业理念培训活动根雇员种服务时间情况进行激励惩罚企业根身提供产品服务设置客户期值客户基保证活动外部营销企业必须保证员工实现客户承诺满足外部营销承诺涉产品服务求企业客户间够产生互动雇员必须遵守客户消费服务产品程中产生承诺程互动营销履行承诺互动营销企业部营销活动结果互动营销成败关键外营销相辅相成履行客户满意承诺汽车厂商4S店言客户满意度维系关重工作业界已愈发明客户满意度品牌营销重性汽车厂商会基提升客户满意度情况4S店提出软硬件升级求促客户愿意4S店做售保养
    222 汽车营销
    直致力汽车营销竞争力研究长期研究认汽车营销战略出发点应基市场细分目标市场选择产品市场定位三方面(FEWebster2014)
    劣币驱逐良币理应汽车销售市场指出高档车低档车出现汽车展览会时高档车高社会位等附加价值会低档车出现降低(AbellMark2015)
    汽车生产商汽车销售商间关系展开研究认特许销售营方式汽车生产商汽车销售商联结互惠互利利益体实现汽车生产商汽车销售商利益化JohnyKJohanssonMcCraneShaker(2016)
    斯特恩等教授关注营销渠道联盟成员企业重性认营销渠道联盟成员间相互信赖效沟通确保联盟正常稳定持续运营关键素(斯特恩奥德森2017)
    汽解放(连)例区域化营销策略进行研究针汽解放连区域营销现状整体营销理水提升营销反应速度提高市场营销理念转变三方面区域化营销提出相应营销策略(程绍蒿2014 )
    长期关注国汽车销售渠道建设国前汽车连锁超市模式代表五种销售模式进行系统分析仅明确指出国种汽车销售渠道模式优缺点国汽车销售渠道模式未发展进行展(董2014 )
    营销策略效性展开系列研究认基市场环境现状客户群体需求特性制定营销策略效性非常高(马春阳2015 )
    分析电子商务背景国汽车销售市场变化线汽车销售营销模式进行研究提出利线销售优势弥补线销售短板实现线销售线销售组合营销创新模式提升汽车销售企业营销力(陈建坤2015 )
    营销网络营销渠道营销方式等方面入手跨国汽车集团国境汽车销售展开深入研究认型汽车集团国际化营中仅遵循政府宏观指导更应微观公司层面提升营销水样实现型汽车集团国家化营销售策略(张丹颖等2016 )
    构建 SWOT 分析模型国汽车品牌发展现状进行研究指出国汽车品牌技术资金等实力合资品牌越越接市场环境营销策略成国汽车品牌获取市场份额利润关键(董世全2016 )
    深入国汽车销售市场进行系列调查挖掘国汽车销售市场存问题时提出包括拓展二三级市场营销策略(姚层林2016 )
    汽车消费者消费需侧重点国前流汽车销售模式发展趋势进行预测(刘佳2017)
    认汽车销售企业制定营销策略时仅考虑国家政策社会文化等宏观素时应该根市场环境变化探讨汽车营销微营销跨界营销等营销新概念(戚金凤2017 )
    通营销研究现状总结分析文认学者汽车营销角度进行研究国外关营销基理研究容十分丰富汽车销售市场背景研究汽车销售公司营销策略取成果国外学者汽车营销策略进行研究时较产品定价服务提升品牌建设产品创新等方面进行研究提出许值鉴观点汽车销售行业断发展提供充实理国学术界高度重视汽车销售领域研究相应汽车营销策略汽车销售公司广泛应理容实际案例十分丰富取成营销组合策略汽车销售公司调控市场营活动着重作已国外公司放首关注位置国汽车营销策略研究应建立实证分析案例分析基础提出更建设性理行性推进措施JD公司作研究象提出相应营销策略具强烈针性实性
    汽车营销通市场调研消费者需求分析竞争手研究等方式收集市场信息汽车生产销售企业生产营服务汽车营销专业性非常强需通汽车专业理课程培训汽车销售员汽车专业知识提高汽车销售员营销服务力汽车产品技术复杂单车生产成高等素决定完全消费者求开展性化定制生产时消费者财力限制购买辆符合消费求汽车消费者须兼顾财力需求前提选择购买辆程度满足两方面求汽车(Petteri Repo2017)
    消费者购买汽车消费行中汽车销售企业通营销方式获取消费者关注进步促做出购买决策消费者购买汽车时关注方面汽车生产销售企业方面开展针性营销:
    1)产品代性汽车产品代性指针某特定细分市场设计生产满足该细分市场消费者具文化品味等性化特征性化汽车产品市场新突出需求卖点需汽车企业断收集市场需求变化通技术创新技术积累满足市场需求变化造产品非代性
    2)产品质量性汽车产品属日常耐品实性应具备特征汽车外形性化法弥补汽车质量足带消极影响数汽车消费者实义者汽车消费求集中功质量安全实等方面具浪漫义情怀少数消费者现实需求满足前提外观等方面增加性化需求质量决定汽车产品市场竞争力重素汽车销售员需专业汽车质量方面知识提供专业化销售服务
    3)性价高消费者汽车性价正消费者物美价廉追求物美价廉直消费者购物追求物美价廉汽车领域中体现寻求汽车产品高性价消费者购车预算买车型配置服务等均非常满意汽车产品汽车质量处水时实义消费者汽车品牌关注度高品牌知名度高汽车企业说物美价廉汽车产品拓展市场增加市场份额提高品牌知名度首选措施现阶段国居民购买汽车产品时然价格较敏感尤具质量保障品牌支撑汽车产品价格定位合理话会获高市场份额济收益
    4)服务专业汽车产品专业性强技术复杂时消费者购买汽车产品时时间限难花费足够精力全面解汽车产品信息需汽车销售企业提供专业服务限时间消费者关注产品信息传递消费者专业化服务够弥补质量品牌效应等产品软硬件方面存足获取消费者芳心外美誉度非常高汽车品牌高质量标准生产出汽车产品日常程中会出现避免障汽车售服务正逐渐成汽车品牌竞争新领域部分实力规模型汽车集团存差距中型汽车企业正逐步汽车售服务投入更资源实施差异化竞争汽车服务专业化够消费者提供更服务更服务仅够提高老客户忠诚度时吸引新客户加入时汽车服务包含众环节流程系列活动服务环节流程做消费者享受优质高效便利专业化服务汽车企业提供产品具强市场竞争力消费者汽车产品日常消费品消费需求样时消费者汽车产品关注点存差异汽车营销应根市场环境目标消费者需求情况进行全面分析发挥出营销真实作
    营销理源市场应市场具体需结合类型产品特点营销实施程中做出适调整汽车产品具身产品特征营销活动需身特点相结合前汽车营销呈现出特征:
    1)专业性服务求高绝数汽车消费者说汽车产品专业性技术性较强普通消费者解汽车发动机功率扭矩变速箱性油耗指标等参数需汽车营销员具备丰富汽车专业知识良表达力提供专业化服务汽车专业知识通俗明方式传递消费者
    2)消费者性化求高着汽车消费者趋年轻化受教育程度提高汽车已仅消费者交通代步工具更消费者性生活姿态彰显消费者选购汽车关注点已质量功等素转包括颜色车身线条等汽车外形部空间汽车性汽车价格等种素方面消费者性化需求汽车企业制定市场营销组合策略时必需参考素
    3)属耐品普通消费者说汽车产品属耐品汽车产品价值高购买频率高汽车产品耐品属性消费者性价较重视汽车企业需综合考虑汽车产品设计定价需配备具汽车专业知识营销验销售员售前售中售提供专业服务
    4)品牌效应汽车销售领域汽车产品品牌效应产品销售影响非常部分消费者基品牌涵知名度选择汽车产品时候数营销策略手段足改变消费者品牌偏长久发展角度说汽车企业应重视身品牌建设品牌理念赋予品牌涵中造性化品牌效应
    5)销售渠道样化前国汽车销售渠道特许营专卖店汽车交易市场汽车产业园汽车超市等中汽车制造商汽车销商直接签订授权汽车销售协议建立 4S 专卖店流种渠道方面便汽车制造商汽车销售渠道理掌控方面缩短汽车制造商消费者间沟通渠道汽车制造商够时准确获取户相关需求信息进入汽车市场中进步获取售市场利益时构建种销售渠道求汽车制造商渠道方面投入较资源种销售渠道存扩企业销售范围增加销售机会
    正汽车营销具特征汽车企业开展汽车营销时关注汽车市场外部宏观环境行业部竞争更结合汽车制造商身资源力汽车市场营销方面做出合理决策安排
    23 研究框架
    全文分五部分:
    第部分绪阐述文研究背景目意义概念架构
    第二部分理综述部分章市场营销汽车营销两方面介绍研究基理基础
    第三部分阐述JD公司营销策略现状问题分析首先JD公司情况进行全面介绍然阐述营销策略现状运调查问卷收集现行营销策略实际效果收集整理调查问卷调查问卷结果分析JD公司营销策略中存问题分析原
    第四部分JD公司营销策略改进建议立足第三部分研究JD公司营销策略存问题原产品价格渠道促销四方面分针性提出改进建议

    第五部分述研究结果综述文调研结果讨研究意义研究限制未研究建议结

    相关理概述



    汽车营销相关理

    市场营销相关理



    JD公司营销策略现状

    JD公司概况策略现状




    现行营销策略消费者需求

    营销策略问题调查问卷结果分析



    JD公司营销策略存问题


    JD公司营销策略问题原分析



    JD公司营销策略改进建议


    结建议




    图 21文整体结构
    24 章结
    第二章理综述部分章分成两部分:第部分介绍市场营销相关理市场营销概念4P营销组合理第二部分介绍汽车营销概念汽车营销特征章研究开展坚实理基础






    第三章: 研究方法
    31 章引言
    现阶段国市场销售国外品牌汽车数量越越消费者汽车品牌服务等求越越汽车销售公司间竞争越越激烈JD公司应该时刻关注汽车销售市场变化结合身实际发现足制定关行营销策略断变化完善营销策略公司拓宽市场增加销售份额高公司竞争力核心汽车销售公司负责必须注重营销策略分析制定然JD公司已定知名度稳定市场份额类产品皆许营销策略日渐模仿品牌价格等方面问题需解决面汽车市场巨竞争压力解身现状时发现问题 JD公司前需首解决问题
    32 研究假设
    根研究问题4方面进行假设研究:
    先产品策略分析JD公司问题体现产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵两方面研究假设:
    H1提高产品针性公司营销效果正相关
    价格策略分析JD公司问题体现JD公司直执行渗透定价策略导致产品价格灵活性差JD公司竞争手纷纷采灵活变产品定价满足消费者追求身利益化需求致客户流失研究假设:
    H2增加价格弹性公司营销效果正相关
    渠道策略分析JD公司问题体现公司营销渠道利种单销售方式已适合前汽车消费市场时降低营销措施效果研究假设:
    H3拓展销售渠道公司营销效果正相关
    促销策略分析JD公司问题体现公司目前促销手段简单店面网点设置产品宣传手册公司官网更新新产品消息等动产品宣传促销金融组合公关系等新促销手段基没应单促销手段难吸引消费者消费研究假设:
    H4丰富促销手段公司营销效果正相关
    33 营销策略消费者需求调查问卷分析
    331 研究方法
    1)文献研究法
    研究需文首先查阅关汽车营销资料通学校拥数库查阅中文外文文献加整理分析时参考量市场营销书籍已研究成果进行纳总结初步确立文整体研究思路理研究脉络掌握该领域研究新成果已研究存足处说明文研究思路提出文致力解决问题
    2)案例分析法
    案例分析方法称案分析方法典型分析方法代表性事物(现象)深入进行周密仔细研究获总体认识种科学分析方法
    研究基市场营销策略等相关理JD公司例进行案例分析根 D汽车销售公司实际营状况分析JD汽车销售公司营销策略现状寻找存问题原提出相应改进建议
    3)问卷调查法
    通调查者发出关JD公司营销策略问卷调查结果更直观解客户JD公司产品认知程度更快发现JD公司营销策略方面存问题
    332 JD公司4S汽车店概况
    1JD公司简介
    JD公司成立2013年12月投资逾1000万元场面积达7500余米集汽车销售售服务汽车配件信息反馈DS品牌4S店苏州区首家DS全新标准投入量资金建设高起点高规格旗舰店
    JD公司直客户提供专业周服务奋斗目标建苏州区唯DS汽车展厅展厅建筑设计陈设格局厂家指导进行DS汽车展厅仅店客户提供优雅环境完善设施时店客户感受新颖细致服务品质JD公司秉承修身齐家治国天中华传统文化DS品牌历百年积淀服务理念作企业核心价值观致力客户提供专业化性化贴心服务真正服务细节典全系DS车型精致时尚DS精品客户服务理念诠释百年奔驰汽车深厚文化底蕴触动高尚生活理念升华苏州区倡导精致生活高端客户带真正意义生活感受
    2公司组织机构概况
    JD公司销售部售部 2 营业务部门总办财务部力资源行政理部市场部客户关怀部5 业务支持部门部门具体职:
    销售部:包含 2分支部门
    1 分支部销售部:职开发目标市场销售车型选择汽车选装配备汽车附件销售车辆分期金融服务销售财务服务机动服务销售部员工客户公司间纽带代表公司DS品牌进店客户提供专业化服务客户建立维持终身联系关系日常工作包括新车介绍新车报价客户需求分析等高度客户服务标准实现销售目标
    2分支部金融保险部:开发新业务机会实现高度客户满意度负责理汽车信贷保险业务客户介绍金融保险产品公司金融保险业务推广理赔提供支持领导监督确保汽车信贷保险销售理流程具实效性符合DS汽车金融限公司外部供应商政府法规相关规定
    售部:包含 4 分支部门
    1 分支部维修接记录车辆预约保养维修信息负责进场维修车辆接检査报价事车勘察定损理赔工作DS方针品牌客户提供关维修定期服务保养建议支持销商维修保养工作配件销售提高客户满意度根DS销商理标准专注职业服务导方式履行售流程推进持续业务长期客户关系发展启动客户生命周期续措施
    2分支部维修车间设机修组钣喷组行政组三组中机修组负责车辆维修保养障检测分析工作时收集车辆技术问题信息反馈钣喷组工作事车外形复原钣喷复原车辆喷漆工作行政组负责车辆调度车间维修工具保车辆进厂资料收集保工作
    3分支部技术部保证效时完成工作务障诊断维修返修等方面技师提供技术指导收集整理DS产品新技术信息定期通技术培训方式新技术知识培训技师提高技师技
    4分支部配件部达更高配件精品附件销售量优化库存水收益率确保车间柜台销售提供需配件精品附件供零部件外销售保证健康库存周转率供应效率
    总办:务:根董事会指令统筹公司行政理工作负责力资源开发理协调公司部门相互关系督促检查总理项指示公司会议决定落实情况理公司文书档案资料做接访工作传递整理公司营理信息总理制定营理决策提供
    财务部:负责做现金流量表资产负债表损益表分析通财务报表分析发现公司前营理中足时财务角度领导提出提高企业营理水建议车辆销售维修费收取理公司种财务数企业发展提供帮助数资料负责公司资金安全确保单位资金筹措严格履行济合维护企业合法权益流动资金理工作做资金回笼进账存款等现金业务确保公司现金满足正常合理开支需收集保存公司财务方面文件资料合协议保公司财务账册报表证原始单办理银行贷款贷手续等
    力资源行政理部:包含 2 分支部门
    1 分支部力资源部:负责公司员招聘培训绩效考核工作制定包括入职离职岗位调整手续办理等公司日常理制度组织员工活动福利发放公司餐厅运转等日常运营事务
    2分支部行政理部:负责建筑物定期清洁维护修理简单工程施工房屋构件损坏修复家具修复简单设备设施安装等理审查保安员日常夜间保安工作维护公司正常接秩序公司财产安全消防设施理维护防火演安排警报系统理维护负责接配合政府关部门例公安环保城排水供电等部门监督检查动报批关事项协调相关单位部门关系突发事件处理保证生产利进行维护品牌形象提高员工满意度客户满意度
    市场部:通市场调查收集客户竞争手信息协助销售部制定实施产品市场推广计划配合汽车厂家开展相关汽车产品宣传工作建立客户档案分潜客户已购车客户进行方式电话回访线接触工作收集客户信息时反馈业务部门关注踪客户满意度变化
    客户关怀部:通销售部售部市场部等部门员提供全面性化客户资料强化踪服务信息分析力公司提供更快捷周优质服务提高客户满意度吸引保持更客户增加营业额通信息享优化商业流程效降低企业营成
    3公司员组成
    JD公司部门设置现销售部售部 2 营业务部门总办财务部力资源行政理部市场部客户关怀部5 业务支持部门公司职员工数65科占10专科 40中高职50中高层理员6分:总理1名财务理1名市场部理1名销售理1名售服务理1 名客服服务理1名
    表32中知道JD公司销售部售部两营业务部门员工占较计占总员工数 66165 业务支持部门合计占总员工数 3384
    表31 公司部门员工构成
    部门
    员工数(单位:)
    占员工总数百分
    销售部
    20
    3077
    售部
    23
    3539
    总办
    2
    307
    财务部
    7
    1077

    力资源行政部
    6
    923
    市场部
    4
    615
    客户关怀部
    3
    462
    JD公司营业务汽车销售售服务员工力需求汽车销售车辆维修相学历更侧重工作验力水公司理角度说需部分具知识力员工进行企业理表32中知道 JD公司专科学历员工占员工总数9077具备科学历员工仅占923
    表32公司员工学历构成
    员工学历
    员工数(单位:)
    占员工总数百分

    6
    923
    专科
    26
    40
    中高职
    33
    5077

    333现行营销策略消费者需求
    1营销策略现状产品策略
    DS身定位中高端市场汽车品牌致力消费者提供创新性化激发灵感驾感受品牌含义通断创新技术消费者提供安全环保持续产品服务时产品生产环节通高效环境理体系新技术高效利然资源推动中国汽车行业持续发展JD公司产品策略选择营DS汽车产品系列中中高端产品价格25万元50万元间产品JD公司根DS 4s店标准展厅网页指导建设开展店面设计店面整体风格呈现出高端简洁气销售DS中高端产品系列市场定位基相符
    购买汽车产品体验程中服务态度坏直接决定顾客满意程度般服务满足基需求超值服务满意度提高追求极致户体验直JD公司服务理念服务产品策略时 JD公司整销售维修团队均DS厂家专业培训够消费者提供优质快速服务顾客选择购买JD公司产品程中会感受公司员工带优质服务消费者线咨询线体验购买程售服务中体验全程温暖服务
    2营销策略现状定价策略
    竞争手相JD公司建立较晚成立初JD公司产品采取渗透定价策略定价格折扣产品进入市场迅速占领市场份额程度降低竞争者排挤时JD公司相较低定价策略进步推广产品吸引更消费者前购买进扩公司知名度渗透定价策略适合短期开拓市场度进入市场初期阶段JD公司公司长期稳定发展济收益做部资源理降低产品间接成外产品定价进行适度调节JD公司会根市场行情产品价格进行适时调整选销售旺季率先采取定程度降价策略激起消费者购买欲巩固已取市场位时JD公司销售渠道中保持商品价格致性避免价格致引起公司品牌负面影响
    3营销策略现状——渠道策略
    JD公司销售渠道 4S 店线销售通种营销方式引起消费者DS汽车兴趣进促更消费者进入JD公司 4S 店展厅进行进步解时通 4S 店销售员专业化销售服务消费者做出购买决定
    着互联网普越越线消费转移线JD公司重视探索线网络营销通建线线步服务运营微信公众服务台消费者提供线购买服务目前JD公司线渠道线渠道提供支持通线获取更潜消费者线潜消费者转化线进店客户提供线渠道销售
    4营销策略现状促销策略
    JD公司广播电视报纸投放广告连续家电影院前导影片中成功植入广告潜顾客转变成顾客扩品牌知名度JD公司利电台推出制作专题栏目全方位潜购买者进行交流互动外JD公司定制卡通物钥匙链等实际生活中产品作礼品赠送目标客户群体样仅通呆萌卡通形象吸引消费者进步强化品牌形象
    JD公司仅建立微信公众号微博贴吧时消费者互动通拟化销售模式消费者进行良沟通微信公众服务台提供质量反馈电子发票订单追踪服务立刻帮助顾客解决种相关问题JD公司台设线客服时消费者提供性化沟通服务微信公众服务台直接链接线台旗舰店消费者时购买JD公司产品时JD公司新品发布节假日店铺周年庆时会举办促销活动促进新老顾客购买微信微博等流社交媒体台中开展免费体验提供优惠方案赠送礼品等促销活动促进客户进店增加产品销售机会
    334消费者需求调查问卷分析
    居民汽车消费需求着江苏省苏州市济发展处断增长中越越居民家庭开始拥私家车私家车开始成江苏省苏州市居民生活重部分时着江苏省苏州市区汽车消费者年龄年轻化受教育程度提高等素影响汽车消费需求出现样化变化
    问卷调研获取客户信息常见效方式通调查问卷获取研究象基情况解性年龄职业等信息研究采调查问卷方式江苏省苏州市区消费者购买汽车时考虑素汽车产品满意程度进行调研时分析调查问卷调研成果验证JD公司现行营销策略现阶段客户诉求满足程度
    1调查目
    次问卷调研旨收集苏州区消费者汽车消费需求客观条件结合 JD公司营销策略现状找出营销中存问题具体调研问卷详见附录
    2调查方式
    次调查采取机调查研究正式调研前进行预调查预调查统计结果显示汽车销售调查问卷正式调研调查问卷准确获取研究需信息研究调查问卷制作时综合考虑已汽车消费需求调查问卷模板结合JD公司现行营销策略进行调整
    3问卷发放回收
    问卷通网线两种方式发放线消费者现场调查方式发放 200份中网页端手机端通邀请作答方式发放300 份调查问卷计回收 458份(网 272线 186)回收率 916回收调查问卷进行整理分析中筛选出效调查问卷中效调查问卷 423 份效问卷率达 924符合研究求
    4调查问卷结果分析
    通效调查问卷统计分析整理发现信息:
    (1)性结构
    根问卷效数知样性分布情况男性数量 249 占总例59女性数量 174 占总例 41男性消费者女性消费者略
    (2)年龄结构
    表 33样年龄分布
    年龄段


    消费特点
    1824
    21
    5
    学生刚进入社会消费者点新事物接受力强收入高
    2535
    192
    45
    部分消费者刚开始职业生涯具定工作创业历收入水中等波动幅度较
    3655
    168
    40
    该部分消费者处职业生涯黄金期事业相稳定成功收入水较高
    56~65
    42
    10
    部分消费者退休员收入稳定新鲜事物接受力较弱
    (3)汽车产品需求方面分析
    部分家庭汽车拥量辆拥两辆私家车家庭占 20
    表 34 家庭私家车拥量
    数量(单位:辆)
    占(单位:)

    0
    25
    1
    56
    2
    14
    3
    5
    4
    0

    数中国家庭样家庭私家车车型选择两厢轿车三厢轿车外车型 SUV 车型



    表 35车型分布
    类型
    占(单位:)
    两厢轿车
    28
    三厢轿车
    43
    SUV 车型
    15
    商务车型
    8
    跑车车型
    4
    车型
    2

    消费者汽车颜色偏黑白两色众消费者购买车辆时性时红银棕蓝等常见色少消费者选择
    表 36颜色分布
    颜色
    占(单位:)

    28

    43

    8

    15

    4

    2

    0
    (4)汽车产品价格方面
    消费者购买时会考虑接受需求成交易成时通种途径选择满意产品部分消费者 25万元汽车较青睐
    表 37价格分布
    价格(单位:万元)
    占(单位:)
    10
    10
    1025
    69
    2550
    7
    5075
    8
    75
    6
    (5)汽车销售渠道分析
    消费者解购买汽车渠道通 4S 店销售员推荐通网产品宣传现场销售员面沟通交流身边验解种类型车优缺点然线 4S 店直接购买符合情况汽车外着市场断扩种销售渠道应运生汽车销售提供种方式
    表 38 购买渠道分布
    价格
    占(单位:)
    4S 店
    64
    汽车交易市场
    25
    汽车连锁超市
    8
    网络渠道
    3
    (6)汽车产品促销方式分析
    汽车销售企业提供众促销方式中消费者关注喜团购优惠新车礼包抽奖优惠方式相说关注数较少
    表 39 促销方式喜分布
    价格
    占(单位:)
    抽奖
    15
    赠送新车礼包
    33
    团购优惠
    42

    10
    通调查问卷分析出前江苏省苏州市区消费者汽车消费需求JD公司应关注述消费需求营销策略进行调整
    34 营销策略问题原分析
    调查问卷仅获苏州区消费者汽车消费需求体现JD公司现行营销策略实际效果通消费者汽车消费需求营销策略实际效果双重分析找出JD公司现行营销策略中存问题分析原
    341 营销策略存问题
    结合调查问卷结果发现JD公司现行营销策略中存问题:
    1产品覆盖率低
    JD公司现阶段营产品25万元40万元DS汽车中高端系列产品市场调查情况25万元50万元消费市场占前整体消费市场7占消费市场6910万元25万元细分市场JD公司缺乏相应产品关注
    时61消费者购买汽车目班家JD公司前销售产品商务型产品JD公司现产品消费者需求覆盖率较低未程度提高产品覆盖率
    2销售行未体现身品牌涵
    JD公司销售员消费者宣传DS汽车外观设计动泊车引领汽车发展史驾舒适性驾驶安全性碰撞预防辅助系统六汽车亮点中简单消费者介绍外观设计引领汽车发展史等观性较强特点 JD公司目标客户消费力强品牌理解力强选购产品时操控性安全性舒适性等汽车性关注度高JD公司销售员消费者提供销售服务时未体现身品牌涵
    3产品价格灵活性差
    JD公司原定目标客户高端客户成立初产品渗透定价策略获成功帮助JD公司迅速占领目标市场JD公司尝渗透定价策略优势直执行渗透定价策略根市场行情选择销售旺季进步提高折扣幅度巩固已取市场份额通市场调研出现越越消费者中高端客户相高端客户说产品价格敏感度较高时JD公司竞争手纷纷采灵活变产品定价满足消费者需求时追求身利益化
    4营销渠道难满足消费者消费便利性需求
    调查结果表明 45消费者认 JD公司营销渠道满足消费便利性需求55消费者认 JD公司营销渠道消费便利性方面存足渠道策略汽车销售企业非常重销售渠道务合理价格合适产品正确方式销售具消费需消费者现国市场渠道 4S 店营销渠道汽车交易市场营销渠道汽车连锁超市营销渠道网络渠道目前JD公司 4S 店营销渠道取较成销售渠道加强通 4S 店营销渠道购买汽车消费者占全部消费者 64JD公司营销渠道利报纸电话等途径宣传汽车产品信息然 4S 店等消费者动进店拜访店销售员介绍产品详细信息通回赠礼物等方式引导消费者进行消费种单销售方式已适合前汽车消费市场时降低营销措施效果JD公司 2013年开始重视汽车交易市场营销渠道汽车连锁超市营销渠道网络渠道总JD公司渠道建设薄弱反观国发展较汽车销售品牌果积极推进渠道建设会未销量目标完成产生阻碍
    5促销手段单效果理想
    JD公司目前促销手段简单店面网点设置产品宣传手册公司官网更新新产品消息等动产品宣传促销金融组合公关系等新促销手段基没应 JD公司前促销手段较单
    单产品宣传促销JD公司没促销活动形成联动产品宣传促销活动单独进行产品宣传促销活动间没联系层级性进 JD公司产品宣传促销活动形成协作降低促销活动实施效果调研活动中 44消费者 JD 汽车销售公司促销活动较满意
    342 营销策略问题原分析
    1产品结构合理
    JD公司成立初汽车市场两极分化严重市场集中25万元25 万元两市场 JD公司目标市场25万元50万元高端客户产品布局时应DS汽车中高端系列产品年方面受苏州区居民收入水增长影响车辆断升致停车位严重缺乏客户预留10万元20万元购买停车位购车成急剧提升10万元25万元间汽车消费剧增JD公司没注意消费者消费需求变化目标市场然集中 25万元50万元高端客户产品覆盖新增中高端消费者需求方面消费者消费年龄年轻化促进消费性化需求增长消费者更加追求汽车产品技术性反映购买汽车产品时更加强调产品性化JD公司前高端商务产品满足中高端性化产品需求
    外JD公司作DS品牌 4S 店然运营程中运先进CRM理理念通深入分析挖掘客户需求完善身产品服务追求客户需求化身价值持续发展进行制定销售计划时身没太选择产品类型权利公司存种现象季度初更厂商返利签订销售计划导致产品数量市场需求切合
    2销售服务缺乏身品牌标示
    JD公司消费提供DS汽车销售服务时DS汽车产品原侧重悠久品牌历史紧时代潮流外观设计等进行介绍重点宣传述容易引起消费者兴趣方面汽车具体性等专业方面宣传力度够销售员未时掌握消费者需求变化提供针性销售服务时JD公司消费者提供销售服务时突出身专业服务水基础DS汽车品牌宣传足
    3现产品价格弹性
    JD公司现产品采购制度前营产品类型导致产品价格弹性时执着渗透定价带成功盲目相信渗透定价效果会直效
    4分赖传统汽车销售
    然 JD公司拥雄厚资实力理力公司营销力较弱没加强种渠道建设投入更精力汽车销售渠道拓展网络营销方面更趋形式没投入较力物力财力营 JD公司赢定市场份额定基础时应该加强现渠道理重视渠道销售终端间独立性竞争性JD公司然引入现代市场营销渠道观念没深入理解现代市场营销渠道涵片面通增加促销频次提高员工营销知识建设营销渠道时 JD公司部认营销销售部门工作部部门销售部门间缺乏配合支持
    5促销活动针性弱创新足
    首先促销方案制定欠缺营销逻辑思维没营销素运意识促销活动办公室时仓促决定整程没周密策划营销团队全体成员缺乏营销目标统正确认识市场费扩品牌知名度影响力忘市场营销核心思想销售产品服务销售公司汽车厂商品牌宣传塑造固然重 JD公司作品牌汽车 4S 店应该品牌宣传产品机结合实现品牌知名度产品销量步提升时次促销活动结束促销活动结果进行时反馈分析直明确促销活动目标
    次JD公司官方公众号五年时间发送文章 1000 条然累积 05 万粉丝粉丝间然交流互动少没公司形象进行宣传中国互联网已全面进入微信时代网络户新鲜事物接受较快群体时购买群体 JD公司没意识重性加强网络营销必性赢更消费群体基础
    苏州市知名汽车品牌相JD公司促销活动方案设计明显创新足目前营业推广方面JD公司种促销活动混乱没新意明白促销目仅仅通利等行达成获取短期利润作汽车产品传统宣传渠道成变宣传方式达宣传效果销售活动深度难触动消费者
    35 章结
    第三章章介绍 JD公司概况基础基 4P 理分析 JD公司营销策略现状发现中存问题:产品覆盖率低销售行未体现身品牌涵产品价格灵活性差营销渠道难满足消费者消费便利性需求促销手段单效果理想阐述问题存问题产生原进行分析接 JD公司营销策略优化奠定基础

    4 数分析发现
    41 章引言
    前章 JD公司营销策略现状营销策略存问题原进行分析章针 JD公司营销策略问题原提出应具体改进建议进步优化JD公司营销策略提高营销绩效
    42 提高产品针性
    通顾客需求市场调查JD公司解消费者需求变化导致提供产品类型单进提供购车服务性化体验足JD公司应形汽车产品种类形性化购车服务两方面改进产品营销策略
    421提供合适产品
    厂家指导价裸车价代收代付款项包含购置税车船税保险牌费零售价JD公司包牌包税包保险价格否售JD公司现否售
    根表41表45车DS品牌车售价基20万元35万元幅度
    JD公司作苏州区唯DS标准进行建设 4S 品牌店目标客户群定位中高端客户着国居民收入断增长越越家庭达中等收入水进入中高端汽车消费领域带动中高端汽车消费领域需求变化DS汽车公司关注重视变化开始丰富产品线满足中高端汽车消费需求变化JD公司应目标顾客群进行细分细分群提供针性产品
    根前面市场调研出结 JD公司区域购买准备购买DS汽车顾客分成功士消费群体工薪阶层消费群体两类
    分析 JD公司成立历史销售记录成功士阶层消费者消费群体JD公司应根类消费群体购买欲强烈济基础雄厚特点推荐位DS汽车中高端 S 级轿车城市越野车等产品
    外应充分重视工薪阶层DS汽车产品潜消费群体受工薪阶层收入水增长工薪阶层消费需求层次升双重影响工薪阶层DS汽车入门级A 级B 级C 级等产品消费需求越越时工薪阶层群体着新鲜事物接受速度快口碑传播速度快品牌认度高特点刚踏入社会年轻消费群体代表定程度左右 JD公司市场营销未应该丰富库存车迎合
    苏州区消费群体毕竟苏州汽车售价10万元25万元受消费者欢迎占购买率69
    JD公司应根成功士阶层消费者工薪阶层消费者需求消费潜力针性提供产品突出产品卖点顾客介绍产品时汽车产品进行罗列介绍样泛泛罗列缺乏重点时消费者质疑种类型车特点实现应该根顾客处消费细分群强调某系列者某类型车顾客满足种特殊诉求增加产品说服力加强顾客购买欲
    表41DS 4S车型
    车型
    指导价(元)
    代收代付(元)
    零售价(元)
    否售
    建议增加车型
    30THP 时尚型
    171900
    25562
    198000

    增加
    30THP 尊贵型
    187900
    26930
    215000

    增加
    30THP PLine运动型
    195900
    27614
    225000

    增加
    30THP 奢华型
    229900
    30520
    260000
















    表42DS 5S车型
    车型
    指导价(元)
    代收代付(元)
    零售价(元)
    否售
    建议增加车型
    30THPPLine运动型
    243900
    31716
    275000


    40THPPrestige尊享型
    308900
    37332
    346000













    表43DS 5LS车型
    车型
    指导价(元)
    代收代付(元)
    零售价(元)
    否售
    建议增加车型
    30THP 时尚型
    168800
    25297
    195000

    增加
    30THP 尊贵型
    186800
    26836
    215000

    增加
    30THPPLine运动型
    194800
    27520
    222000

    增加
    30THP 奢华型
    229800
    30511
    260000
















    表44DS 6S车型
    车型
    指导价(元)
    代收代付(元)
    零售价(元)
    否售
    建议增加车型
    30THP 致尚型
    206900
    28554
    235000


    30THP 尊贵型
    229900
    30520
    260000


    30THPPLine运动型
    237900
    31203
    270000


    30THP 奢华型
    272900
    34195
    308000




















    表45DS 7车型
    车型
    指导价(元)
    代收代付(元)
    零售价(元)
    否售
    建议增加车型
    35THP 巴士底广场版

    208900

    28725

    238000



    35THP 帕西版

    226900

    30263

    258000



    45THP 里沃利先锐版

    241900

    31545

    278000



    45THP 里沃利先锋版

    269900

    33938

    303000



    45THP 歌剧院版

    309900

    37357

    348000



    45THP 运动版

    244900

    31802

    278000



    35THP 巴士底广场版

    208900

    28725

    238000























    422造服务品牌
    品牌作公司项重形资产够帮助公司激烈市场竞争中形成品牌差异竞争优势品牌衰亡指品牌红极时销声匿迹现实生活中普遍存实际品牌身会变化品牌衰亡原消费者心理发生变化品牌没消费者消费心理变化
    专业机构调查研究表明汽车消费者购买汽车产品体验程中等价位产品选择中商家提供服务起着决定性作般服务满足消费者基需求超值服务满意度提高顾客提供满足需求汽车产品汽车销售第步续商家提供服务交易行否达成重决定条件
    作苏州区唯DS进行建设品牌销商苏州周边区消费者 JD公司品牌文化价值强认感JD公司应发挥品牌优势通分析目标顾客消费偏消费者提供性化服务方面造身服务品牌:
    1丰富服务品牌涵
    JD公司应追求极致户体验作服务品牌追求目标顾客线咨询线体验购买程售服务中体验全程温暖服务 JD公司提供服务应消费者提供种专业舒适值拥户体验销售DS汽车品牌代表寓意融入服务涵中
    2注重消费者间情感沟通
    JD公司首先目标市场进行准确细分解细分消费群体消费潜力总体市场中占分量细分消费群体沟通解购买汽车服务消费需求消费群体提供针性服务清晰准确满足目标消费群体购车诉求中高端客户通配备专业销售员提供购买售服务享受尊贵 VVIP 服务时针入门级消费群体年轻化喜欢社交特性通具针性客户活动维系扩客户群体培养潜消费群体
    43 增加价格弹性
    431合理定价
    产品合理定价关系 JD公司生存发展产品进行定价时仅充分考虑消费者接受需求成交易成应该考虑车型细分市场竞争手产品价格身产品影响保证定市场占率具体操作中JD公司应综合考虑市场占率竞品客户购买力产品热度等素合理确定产品单车定价组合定价
    1单车定价
    汽车行业惯例新车型发布期间产品售价应严格遵循厂家出指导价次推出新产品受消费者欢迎市场形成种供应求局面数厂商新产品刚市时供货量足愿意购买客户较时纷纷采取加价销售方式扩受益 JD公司应采取种做法JD公司应抓住次推出新产品时机推行撇脂定价法新款汽车热销期产品实施原价销售求客户选择贷款方式进行购买获取整车收益化
    2组合定价
    豪华汽车品牌竞争日趋激烈单车售价单车利润越越透明JD 汽车销售公司通改装加装汽车相关汽车隔热膜导航倒车影踏板等产品模糊单车价格产品进行组合定价JD公司采购述产品属集团量采购成远低外面独立精品改装店时 JD公司加装产品质量提供承诺保证方便客户时降低户成汽车销售极促进作类附属产品高额利润程度填补单车销售利润里需强调附属产品定价高客户心理预期例独立精品改装店贴套威固全车太阳膜约需 4000 块钱(未必保真) 4S 店需 5000 块 4S 店提供保真证施工程负责市面出现贴膜水导致车辆线路受损案例客户带较济损失客户会意出 1000 块钱果价格定 6000高客户心理预期会程度影响客户满意度附属产品出现问题会客户限放
    432适调价
    JD公司相关产品定价时应长远角度出发通规范化价格体系完善公司产品格局JD公司产品价格执行应具阶段性成变需通制定调价机制应市场环境快速变化时保持产品价格稳定性连贯性时促销活动汽车厂家价格策略控制等情况外JD公司应根市场环境变化月更新次产品售价
    根节日适时举办活动予形式价格折扣优惠够吸引消费者参注意活动期间渠道价格折扣力度应该样保证产品质量避免欺诈消费现象重复购买转介绍成功老客户予定奖励制度鼓励继续合作增加购买热情时电网络台咨询未店客户律报统市场零售指导价维护 JD公司产品市场价格稳定时保护品牌形象
    44 拓展销售渠道
    JD公司目前销售渠道现 4S 店进行产品销售网络营销跨界营销兴起丰富销售渠道提供更方式JD公司应实际运营中根市场环境消费者需求营销资源合理投入种销售渠道中拓展销售市场范围巩固市场位

    441增加实体营销
    JD公司拥雄厚资实力较强实体销售推广力应充分发挥方面优势苏州区细分汽车销售市场计划通建立城市汽车展厅增加实体销售店延伸实体销售网络城市汽车展厅建立应定市场调查基础根公司资金情况分批次逐步完成核心原先苏州繁华带开设销售点逐步区域铺展开步步营保证质量操急
    442发展网络营销
    互联网发展极影响实体销售领域线消费已成种逆趋势通电商渠道进行汽车销售继续加码消费者群体喜欢网络收集信息进行较更符合青年消费者消费心理消费惯网络台潜消费者数量远超实际店消费者数量网络营销够获更销售机会
    JD公司应加强线实体营销点建设时力发展线网络营销激烈市场竞争中赢更市场份额JD公司应积极寻找更网络台进行合作加强现网络台理加强线销售力度注意线渠道线渠道推产品限时促销产品应分样避免造成渠道间竞争时注意渠道促销力度折扣价格应该保持致避免欺诈消费现象种模式客户资源取求销售员必须 JD公司品牌宣传中心通营销活动销售服务实现 JD公司品牌美誉度知名度双重提高
    443实行跨界营销
    跨界营销跨出品牌身处行业行业品牌联合提升双方品牌价值营销跨界营销双方方身处行业产品目标消费者应具定性某素基点进行系列融合连接扩展等活动终形成种新消费点获取目标消费群体实现跨界方产品销售济利益化跨界营销通跨界方资源整合仅够更加容面市场竞争拓宽跨界方产品营销渠道激发起消费者产品追求
    汽车品牌需长久市场竞争企业文化积淀JD公司营产品——DS品牌直断身品牌文化进行培养DS品牌世纪市场历练获良品牌美誉度出众工艺制造水准值信质量品质断引领行业进步创新力成世界成功著名高档汽车品牌年DS蕴含原品牌文化外通断尝试样性产品文化相结合跨界营销方式进步丰富品牌文化汽车+产品1+1方式实现>2营销效果
    JD公司作百年品牌DS销售商跨界营销应基DS品牌身附带文化含义(工艺严谨新豪华义安全性高等)移动互联网时代环境汽车品牌需更元化文化丰富品牌涵满足消费性化需求品牌文化求 JD公司实施跨界营销应身服务品牌涵DS品牌文化手表消费类电子产品高端产等种产品文化进行融合造属DS汽车销售服务品牌达汽车销售品牌文化双结合时实现扩展目标客户目标
    JD公司实施跨界营销程中应重点关注两方面容:享客户资源通苏州区域喜登酒店名表会等高端品牌间合作联合实现高端客户资源享二享宣传渠道利跨界方品牌联合优势实现原单品牌法实现消费体验
    45 丰富促销手段
    JD公司现促销手段集中汽车产品身促销象较单效果较差应元化促销公关系营销两方面丰富促销手段
    451加强元化促销
    1广告促销
    JD公司应加强市场销售广告商效沟通通选择合适广告媒介恰投放时机投放广告提高广告效性广告媒介方面选择目标消费群体关注度较电视频道网络台时尚杂志电台等种形式投放时机选择方面电视网络广告应晚八点左右黄金时期通苏州关注卫视网络台进行宣传时段结合面播出节目进行宣传预热引起观众注意外流行植入广告形式进入观众眼中引起观众 JD公司品牌注意鸣达宣传目杂志广告投放时机应该消费者关注时尚潮流动结合流行元素时尚明星进行杂志宣传电台广告投放时机应该晚六点象针城市工薪阶层消费群体针消费群体关注问题爱情婚姻工作压力升职加薪等问题进行话题讨疲惫天送温暖外广告投放初期通种炒作形式完成提升产品市场关注度目然公司通炒作题延生形式加强消费者间沟通
    JD公司电商渠道销售中应定期电商台举办汽车产品试驾体验活动进行新产品宣传更消费者解认新产品时利抽奖等方式进步提高消费者购买欲样免费体验消费者会产生购买行会带动身边购买相关公司合作开展营销活动应该实现合作赢充分利优势资源着销售目标奋斗
    2金融贷款促销
    汽车产品购买方式样化够提高汽车销售量特年轻常金融分期贷款购车促进成交率升现客户投资意识较高时汽车作耐消费品购买处贬值中金融分期付款方式仅客户享受定现金折扣需资金次性全投入汽车中节省资金进行投资车辆贬值投资盈利率高汽车贬值率时客户收益JD公司结合厂家政策购车客户进行利息补贴贷款利率低银行贷款利率保证消费者利益化时效促进公司新车保险业务
    3精品选装配件组合促销
    汽车产品标准化生产难满足消费者性化消费需求消费者选购汽车时中会商品车选购精品加装运动化改装 JD公司汽车产品精品选装配件组合销售仅满足客户性化消费需求时增加 JD公司收入
    452增加公关系营销
    JD公司需合理处理面包括新闻界政府理部门等种公关系处理述种公关关系公司创造更生存发展环境JD公司协调公关关系时仅尊重新闻界士政府理部门工作员积极动姿态新闻界媒体政府理部门建立良互动关系
    具体操作中JD公司应利种活动造良公关系消费者品牌产生感信感进提升公司品牌影响力外 JD公司通微信微博贴吧等网络台消费者新闻媒体政府部门保持良互动政府部门交流尊重配合政府工作积极响应政府达种政策
    46 完善项保障措施
    461完善员服务策略
    1增强全员服务意识
    DS4s店必须完善建立基客户中心文化体系意识层面员工进行提升处竞争白热化市场环境中做方面尤售服务获客户信赖企业发展坚实基础销售阶段必须基消费群体需求出发点角度问题消费者争取更利益实际工作中采差异化服务方法仔细公司定流程进行执行特预约接回访等细工作提升客户满意度更建立优质服务形象品牌消费者竞争出发进行市场竞争
    2加强招聘员工培养
    招聘时DS4s店必须形成套标准招聘流程应种方式进行潜力较强员工招聘分配适合岗位通专院校汽车销售维修部门进行实表现力特突出学生提供工作岗位销售说4s店基制造商求进行销售员针性专业知识礼仪技巧等方面培训具体销售技巧培训方面求业员简单沟通较准确获客户基信息产品求倾执业购车途等等通基信息凝练已产品特性结合顾客推荐适产品进行介绍售方面采方式相关员学历低素质高验缺失等缺陷规避通培训培养出专业水硬公司应该充分发挥老师傅种特色资源根实际情况制定带师徒形式维护水换零件提高低成短时间问题解决外招聘相关员时候更加心采模拟销售认知测试等方法发掘应聘者潜优秀选拔出结合面世程中表现应答反应问卷试方式选拔出合适
    3构建合理员奖励机制
    工资遇晋升方面建立适合透明合理机制公司部树立良竞争意识机制员工公发展台时建议增员工鼓励机制绝数4s店遇顾客投诉时候采取手段罚然业绩突出客户满意度高工作员没力奖励机制公司理部门应该根客户问卷电话回访等形式获取客户真实感受基作权衡销售服务员奖惩根建立销售手服务冠军全勤等方式激发员工积极性留住核心员采取全员奖励部门评等形式团队更团结协作提升工作效率外员工创新力提倡销售业绩节约成方面特贡献员进行特重奖工作员形成翁意识
    462 优化服务理流程
    1贯彻标准化工作流程执行
    理工作进步提升客户手中获第信息方式销售程中存问题进行收集服务工作中出现缺失情况进行时贴切安排进改变外时信息反馈方面更加利益企业准确握市场动
    2加强信息化建设
    强化信息系统4s店重建设容项工作完善利深入开展业务流程化规范化基完整信息化系统够辅助4s店产品销售配件客户手反馈信息等方面时效进行查询理4s店基DSCRM台销售情况第时间反馈制造商降低商务活动成程度降低相互沟通成
    463 利形展示提升企业形象
    1重新规划展厅功区
    建议项条件成熟情况已陈旧时设施进行改造结合特殊情况进行功区增加说娱乐区休闲区投诉区等方面展通更加科学合理布局方式首先提升优化工作环境进提升工作效率次效帮助品牌提升形象外维修车间展示出客户休闲等时候玻璃墙直接车辆维修情况清晰明4s店专业维修服务质量切身感受
    2规范试试驾服务
    试驾员进行严格培训求仅仅注重考核工作流程容安全等基素选择性滤特安全方面必须采取严格求理合理情况产品性进行体现加减速等试驾程中出现安全事品牌影响致命

    464 制度保障
    正谓规矩方圆企业开展工作时候必须完善理制度工作进行指导包括工作思想企业理制度方面应该长期稳定良理制度够企业达战略规划实现生价值企业部形成良风气够保障企业部员素影响整体见长期稳定合理制度够幅提升员工工作效率风险失误降低高效率工作成果进行预见
    JD公司4S 店集团重品牌服集团安排理时加强身符合品牌市场文化贴实际实现理制度
    员理制度方面聘时必须做制度选拔时公正公考核方面充分保证员工收入制度绩效度福利方面员工遇进行效保证顾忧
    业务理方面理系统方面形成完善清晰系统企业定目标服务质量提供坚实盾保障
    目标理方面稳定高效出发点实际进行切实结合搞见山高知强情况
    总体说基制度否完善公司理方面进行评价具说服力制度建设政府机关企业必须高度重视力投入形成完善长期稳定制度员工感觉公方保证事销售规划等方面改革效进行
    465 组织保障
    坚实组织保障前提够组织保障领导作化发挥尤开发培养决定性力量营销策略具体实施定建立组织口强支撑基础坚实组织盾帮助企业控制成方面发挥功效
    JD公司4S 店组织架构方面相简单常见典型结构金字塔形式然存身兼数职职情况种组织框架非常容易导致间交叉认发生混乱致员工间产生摩擦甚矛盾汽车4s店言组织结构构架方面应复杂做职责清晰司职位置够协作保证营畅高销售业绩质量奠定坚实基础
    JD公司4S 店提升营销业绩必须坚实组织作盾专项理方式够领导方针贯彻基较相关工作效果发挥方节奏掌控力进行握定策略实施效空间确保改革效执行相应岗位应该层级较高负责宏观角度控企业发展理进控营销方方时效线客户需进行控时较满足员工需求
    组织够承担领导职相应务执行够合理效存通效组织安排领导力更加力更提升相应资源配置利企业稳定高效运行始终正确方定目标前行
    466 信息保障
    信息化时代集体身处信息时代然企业理方面更样更企业服务营销策略改革企业理营销方面统计频率应该提升覆盖面更广信息传输渠道信息理制度信息描述等方面机结合策略够更企业市场结合保障
    JD公司4S 店信息系统搭建起步阶段前系统制造商提供然非常板块没进行信息录入具体系统里面存信息量巨资源错综复杂等问题导致营销数缺失种情况会营销准确分析产生极干扰集团部信息理台刚建成尤财务理方面程序繁琐等问题纸质化财务处理方式样造成信息化没充分发挥增加工作便工作效率降
    JD公司4S 店想完成全面信息化理断加强建设力量特信息系统建设硬件更新配套软件透明化理数充分开发等方面形成台员工提供更协作沟通成节约工作效率提升
    实现改革达更效果企业必须建立健全信息理机制采科学方法手段构建先进信息台进信息中营销价值充分挖掘快时代国际等先进理模式接信息价值市场运营中战略价值充分发挥
    47 章结
    章针 JD公司营销策略问题提出应具体策改进建议:提高产品针性增加价格弹性拓展销售渠道丰富促销手段完善项保障措施进步优化 JD公司营销策略提高营销绩效


    5 结建议
    51 章引言
    根第四章JD公司汽车4S店提高产品针性增加价格弹性拓展销售渠道丰富促销手段完善项保障措施进步优化 JD公司营销策略提高营销绩效具体建议章整篇文进行总结具体包括研究结果综述文调研结果讨研究意义研究限制未研究建议结
    52 研究结果综述
    文总结前关汽车营销策略研究基础运 4P 营销组合策略文献资料梳理入手介绍 JD公司概况基 4P 理分析营销策略现状问题原提出相应改进措施通述研究出点结:
    科学合理营销策略扩 JD公司市场占率提升核心竞争力具重意义制定科学合理营销策略助 JD公司逐步完善公司产品营销策便 JD公司根市场竞争环境消费者性化消费需求改进营销策略帮助 JD公司加强品牌服务产品理等方面发展应行业竞争者挑战
    营销策略问题已严重影响 JD公司营销业绩着济发展汽车销售公司市场竞争日趋激烈JD公司产品结构产品定价营销渠道促销宣传等方面存问题制约 JD公司发展面种情形JD公司分析现行营销策略问题原针性现营销策略加改进扩市场占率应方挑战
    基产品价格渠道促销角度改进 JD公司营销问题提高JD公司核心竞争力关键JD公司首先需通市场细分定位消费者提供合适产品通造服务品牌提高产品针性利差定价加强价格制定理工作汽车产品价格维修价格体系断完善次JD公司应采取合理定价适调价增加产品价格弹性产品价格更加合理然JD公司实施增加实体营销发展网络营销实行跨界营销等销售渠道建设市场竞争中占利位JD公司需断丰富促销手段优化促销效果增强客户 JD公司销售产品销售服务认知度断满足客户需求提升营销绩效
    53 讨
    汽车4S专卖店实施发展战略创建身服务品牌日趋激烈市场竞争必然结果企业未生存扩张然求汽车行业快速发展促进汽车销售模式日益完善带动销商体系断成长时高度竞争市场环境汽车销商初辉煌期逐步进入微利调整期现市场竞争基础JD公司利现市场资源条件制定行营销策略方案提高身竞争力取领先位目前重问题
    4P 理运仅仅单JD公司身改变提高身竞争力需厂商配合DS品牌车型较少供消费者选择够高然DS品牌定位豪华品牌惜中国知名度高没身品牌效应JD公司难品牌争夺客源
    果DS品牌中国知名度豪华品牌奔驰宝马奥迪等样相信DS品牌车定卖DS车质量外观等均达豪华车标准
    市场济活力确定性生俱风险风险带机会带损失识解析抓住机会规避损失甚化风险收益
    54 研究意义
    文通JD公司4S店实际出发全面剖析运行环境提出带目性营销发展战略建议真正起推动国4S店健康发展作
    55 研究局限性
    时间限务较重导致调研象JD公司间4S店知识力等方面限制导致文提高产品针性增加价格弹性拓展销售渠道丰富促销手段四素进行重点研究样会致重情况问题没深入研究研究容深度深入研究中部分分析需更进步获结果足
    56 进步研究建议
    基述局限性续研究方建议:
    丰富促销手段DS品牌知名度中国高通行业合提高品牌知名度提升消费者认知度更利DS品牌4S店中国发展
    57 结
    章节述研究结果综述文调研结果讨研究意义研究限制未研究建议结
    文研究者研究结基础针提高产品针性增加价格弹性拓展销售渠道丰富促销手段四变量汽车4S店营销策略状况变量间关系进行实证研究扩充发展研究者研究结果
    根研究提高产品针性增加价格弹性拓展销售渠道丰富促销手段四变量变量汽车4S店营销策略状况间显著性关系
    文研究结果告诉中国汽车4s市场说想提高市场占率想健康持续发展提高产品针性增加价格弹性拓展销售渠道丰富促销手段

    参 考 文 献
    [1] 永新 浅市场营销发展历程[J] 商业济 2008 (4):62
    [2] 朱天博曲方宋香云 市场营销组合影响素分析[J] 营理 2011 1
    [3] 睿南 南航集团北方分公司服务营销策略研究 东北学工商理学院学位文 2011(12):4
    [4] 徐昭敏 东方航空公司战略转型中营销策略研究 海外国语学工商理硕士学位文 2013(12):56
    [5] 郭国庆 技术创新市场营销[J] 企业理 2000(1)
    [6] 廖远兵 市场营销三重性理解市场营销范畴逻辑前提[J] 商业时代 2011
    [7] 刘忠陈安黄琨 服务营销研究综述[J] 蒙古科技济 2006(9):3638
    [8] 裴少桦蔡爽 优化服务营销提高顾客忠诚分析[J] 商场现代化 2010
    [9] 王飞 航空公司服务营销模式升级[J] 中国民航报 2012
    [10] 殷智微 山东航空公司服务营销策略研究 山东学硕士学位 2015
    [11]F E Webster 汽车营销模式战略分析[J] 现代商贸工业2014(18):109109
    [12] Aell Mark 汽车市场营销模式[J] 企业导报2015(5):132132
    [13] Johny K Johansson 正确车模营销汽车营销中作[J] 汽车维修2016(9):24
    [14] 斯特恩奥德森 汽车营销网络媒介[J] 江苏商2017(10):8587
    [15]程绍篙 汽解放连区域营销策略研究[D] 连理工学2014
    [16] 董 国汽车营销渠道模式发展研究.现代商业2014(32):122
    [17] 马春阳 汽车区域化营销策略[J] 汽车工业研究2015(3):4546
    [18] 陈建坤 国汽车营销创新网络模式分析[J] 中外企业家2015(9):40
    [19] 张丹颖刘学明陈超 跨国公司华汽车营销模式研究[J] 中国商贸2016(30):4354
    [20] 董世全 构建优质汽车营销团队探索[J] 科技导2016(27):8181
    [21]姚层林 汽车营销公司关键绩效评价指标体系探析[J] 现代商业2016(5):117118
    [22]刘佳 关国汽车行业营销模式思考[J] 公司导报2017(13):115115
    [23]戚金凤 汽车营销策略研究[J] 科技资讯2013(2):222223
    [24]Petteri RepoPivi Timonen Regime Market Performance Analysis Informing EuropeanConsumer Policy201740(1):125126




























    附 录
    JD公司产品营销策略问题调查问卷
    尊敬阁您
    制作问卷目解您JD公司产品诉求便公司发现产品问题提供请相信定会妥善保您信息谢谢您信合作烦请您回答问题:
    基信息
    姓名: 性:□男 □女
    联系电话: 微信号:
    您年龄:□1824 岁 □2535 岁 □3655 岁 □56 岁
    信息反馈
    1您目前工作性质:
    □公务员 □职员 □商 □职业
    2您月收入约少元:
    □5000 元 □5000 元 10000 元间 □10000 元 10 万元间 □10 万元
    3您家辆汽车:
    □0 □1 □2 □3 □更
    4您家车型属种?
    □两厢轿车型 □三厢轿车型 □商务车型 □SUV 车型 □跑车车型 □车型_____________
    5您购买汽车目:
    □班 □家 □商务 □_______________
    6您选购车辆时关注车辆方面(选)
    □品牌知名度 □外观设计饰 □智科技 □操控性 □安全性 □舒适性 □养车成 □价格 □_____
    7您喜欢汽车颜色?
    □黑 □白 □蓝 □红 □银 □棕 □_________
    8您理想汽车价格少?
    □10万元 □10万元25万元 □25万元50万元 □50万元75万元 □75万元
    9DS车您留深刻产品亮点什?(选)
    □外观设计 □动泊车功 □奔驰引领汽车发展史
    □驾舒适性 □公路驾驶安全性 □碰撞预防辅助系统增强
    10您愿意通种渠道购买汽车
    □汽车交易市场 □汽车连锁超市 □4S 店 □网络渠道
    11您更倾种方式促销活动?(选)
    □抽奖 □赠送新车礼包 □团购优惠 □___________
    12您认JD公司提供现汽车产品否满足消费需求
    □ □
    13您认JD公司促销活动否动您?(选)
    □ □
    14您认JD公司现销售渠道否便您购车?(选)
    □ □
    15您希JD公司方面改进?(选)
    □性服务 □提供专业咨询 □根需求分析
    □品牌理 □


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    文档贡献者

    王***朝

    贡献于2020-09-11

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