教育培训行业应学校模式运行应公司模式营．
流企业定标准二流企业搞技术三流企业拼价格
宣传方面
发传单没问题关键执行问题选择重点区域消费群体方实建议帖海报新东方做宣传现已海报定形成种铺天盖感觉片海报海洋部学生介绍提成原学进行电话回访
考虑招生策略：
首先区批散发传单家长知道开设项目专区学校散发传单
中金华区传单散发仅仅区江南区应该增加龙腾数码广场福泰隆四楼电影城金华商城江北区应该增加恒金茂负楼四楼太阳城等众承包商铺商铺传单散发写作报增加读性避免商场保安驱逐果写作报宣传写作报直接放街店铺书架争取达遍布区效果
二重点区悬挂条幅包括区出入口城市街道张贴海报
三找口优秀做咨询编写家长完全手册手册里培训概况举办者背景办学理念办学特色收费标准入学须知等做详细介绍家长咨询时送
四部学生进行宣传
五提出学功课免费学电脑等（部学生采＂预交学期学费报名寒假班免费学电脑＂方针）
六老学员进行电话回访
七请专业老师进行试讲
八做块展版搁外面便家长前咨询时参
九门口挂横幅引起家注意（汇金已挂）
十济实力选择金华媒体通常电视台报纸室外广告牌做宣传．
十必须全面招生时间持续两月
十二找学校老师．中学辅导班成功否教师关键素真正名师带动学生增加
量咨询师讲课（着资深教师）请名师做针家长免费讲座等等
首先想切办法听周围学校优秀教师搞电话家庭住址然拎东西（必贵重水果食油等）登门拜访说明意（重点分成制）关键诚意次行次次留东西走老师较容易感化般两三次拜访会感化意试着讲学期老师千方百计体现出尊重（车接车送应该逢年节拎东西家里走走）
拥稳定优秀教师处太起码稳定生源总会找名师补课老师会样学生拉班里
稳定优秀教师想固然金钱吸引情感交流真正线
宣传单直接发学生基没听家长会时间校门口夹道派送效果应该错
走名师路线培训班老师品牌行业阳产业关键投资做
学校寒假培训碰壁败市场分析正确市场分析培训机
构重
家长更注重孩子素质教育样心理培训机构想着法子开班眼花缭乱类培训说怕找怕想：力类童学力训练持培训学前训练营学类学数学奥林匹克俱乐部文学写作艺术类少拉丁舞艺术创想班视唱练耳吉钢琴电子琴陶艺语言表演中国竹笛运动类跆拳道中国武术兴趣类智机器海陆空模型……
寒假培训情况英语培训然类培训唱角中精品培训尤火爆
春季招生生源背景分析
1﹑求学动机表现：774春季新生出意愿新生出家意愿根动机需求例
2春季招生目标群：春季招生翰林写作宣传
3广告生源影响：学生家长解培训学校通广告广告传播需继续延伸家长较理性实际考察熟推荐倾
4生源解学校现状：家长熟推荐实考察容易竞争手拦截学校品牌美誉度信誉度建立样实施生源终端拦截狙击竞争手学校面现实问题
宣传分三阶段阶段消费群进行次效滤筛选目标群然重点攻坚刺激读需求实现春季招生计划
第阶段预热通 学生成绩展活动春季招生播种希期重点活动效托起
第二阶段高潮通咨询活动唤起目标群愿限度刺激目标消费者消费需求
第三阶段收获进行生源终滤．
活动效推动招生活动开展延伸时效封杀竞争手攻击果试点成功次招生活动成功验快速复制
前期筹备阶段运筹帷幄筹备先行．
附加产品
附加产品销售觉太适中学生课外辅导卖教材题集类实根赚钱反留印象教材题集类东西应该免费发送报名学生学电脑等类似赠送科目需聘请专门老师需计算机等级二级工作员教
制定策略规划流程预算金额掌控时间权责位绝执行刻容缓
课外辅导学校言优秀老师必须具备点职业素质：
第 非常深厚理功底现学生爱钻研爱提刁钻古怪问题老师想回答断提高理水
第二 行效教学方法说教师应该学生通角度理解知识应拘泥传统教学模式
第三 善学生交流学生互动传统种老师考虑学生感受顾闷头讲课谓填鸭式教学时代
第四 讲课时性格魅力授课中非常投入老师总课堂气氛激情澎湃学生听痴醉
新东方成功方新东方讲究课堂气氛讲究调动学生高昂学状态枯燥英语学中注入幽默笑话知识生激励苦行僧般生活变成追求生目标趣程新东方营造成努力奋斗成功精神象征
核心
降低成
二开发市场
三陈力列（解释：贡献力担相应职务）
生源民办学校生命线招生民办学校切工作重中重直接关系着民办学校生存发展
民办学校招生需策划谓招生策划种谋略活动策划者紧紧围绕招生目标运系列点子创意进行构思设计谋划导引制定切实行高质高效策划方案供决策者选择运程目策划学校利实现招生目标说民办学校需招生策划代民办学校适应社会义市场济需产生发展起招生面市场尤招生直接面社会面市场面家庭面学生然生源市场见手调节应该聘请教育咨询策划机构专家智囊出谋划策二民办学校招生竞争越越激烈困难越越常说民办学校招生难难处？难难缺乏精心招生策划思想滑坡办法总困难办法处？招生策划三目前已支颇具实力教育队伍进入21世纪尤教育界策划界识士越越认重视教育策划招生策划更青睐加已积累丰富招生策划验知识渴民办学校招生服务古云事预立预废充分发挥校校外专家智囊作立足现实面市场科学预测精心策划定够达预期招生目标取理想招生效果
概括说招生策划紧紧围绕招少学生（招生数量）招什样学生样招学生（招生渠道）三问题进行思考出谋划策
定位策划
定位招生策划起点体现着招生目标方实项事业学校生存发展定位问题定位准确目标明确发展方清晰成功发展起着重基础性作学校说首先应该整体定位学校发展定位目标定位市场定位规模定位质量定位宗旨定位价值定位理定位专业定位等等招生定位整体定位紧密联系起建立整体定位基础然招生定位策划具独特容招生定位否准确清晰直接关系着招生数量质量
般说招生定位策划包括方面容定位生源招生目标群根学校发展规划培养目标办学规模方提出解决里招收招收什样学生问题具体说理展开招生区域招收学生目标群面农村面城市二定位招生规模生源质量招生规模非越越招生必须定质量求决者拒捡篮子里菜办学招生决搞锤子买卖尤层次学生必须统质量定位求入学质量关反倒严重影响招生三定位生源特色招生优势定找校性特点优势面特殊生源群体层次分类招生应该善剑走偏锋标新立异错位发展
二市场策划
般说民办学校招生市场具生俱重视敏感民办学校生源配置市场调节招生必须进行市场策划谓招生市场策划指招生市场进行分析预测招生市场空间中寻找学校坐标找招生努力方学校争取量市场份额
市场策划首先进行调查分析解生源市场现状态势分析招生基形势发展趋势掌握关招生基数进行必统计分析提出科学证报告然根学校实际情况细分招生市场确定校招生努力方确定招生市场开发策略战术确定投入力物力财力
次招生市场策划必须解市场状况解社会市场需求直接影响着民办学校专业设置课程安排影响着招生数量质量
三形象策划
形象学校门面更学校核心价值观体现谓招生形象策划涵义两方面方面通招生宣传学校形象展示出学校整体形象密切相关建立学校整体形象基础方面指招生程形象展示包括构思设计招生程中系列形象运展示广告诉求语屏幕形象宣传画册招生资料招生咨询场员形象等等招生形象社会家长学生等接触第印象够直接影响学生否选择某学校首素
形象策划否成功否招生程中学校形象效展示出宣传出关键成功建立起学校形象识系统受众够迅速某校众学校者纷繁背景系统中识出形成种积极印象认识感受学校勃勃生机发展前途感受学校性特色明显优势
学校形象识系统支柱性素三进行招生形象策划切入点着力点理念识系统指学校价值观体系包括办学理念学校文化战略目标宣传口号等等二视觉识系统指运视觉设计行展示学校理念特征视觉化规范化鲜明化形成学校里视觉形象特征例学校校徽标示牌类提升学校市场竞争中识度进实施效信息传播三行识系统指学校整体行组织行员工行等学校行识系统般集中体现学校外举办招生咨询活动文化活动社会公益活动学校理行中
四公关策划
学校言公关系指学校社会公众交认识解相互关系种关系发展程包括学校社会组织关系学校社会公众关系常公关系活动类型般分宣传型服务型（提供免费服务）交型公益型尊重型（征求社区学生家长意见）维护型等干类
般说公关系产生效果形式代招生需宣传需公关需进行公关系策划民办学校必须充分发挥公关系招生程中作精心构思设计种类型公关活动高度重视交传扬沟通协调排忧解难畅导理解信息传播教育引导等种公关渠道积极招生工作出力献智
招生公关策划表现三方面公关系传播策划传播公关系基素公关系活动手段完整信息交流程招生公关策划应该紧紧围绕谁传播传播什通什渠道传播谁产生什效果五素进行二公关系工作程序策划般调查研究确立目标编制计划设计方案策划实施传播沟通评估结果反馈调整等步骤组成三公关系专题活动策划例学校成展览会社会赞助活动招生咨询会参观考察等等
五广告策划
现阶段广告民办学校招生基手段学校甚招生广告方面惜重金量投入做招生广告策划显十分重招生广告计划通媒体招生目标群传递关学校专业招生数量规格求学校优势特色等信息介绍说服提醒目标起唤起注意引起兴趣启发欲导致行动等作招生广告应该真实性强信息量针性强符合消费心理符合道德规范
广告策划划分宏观微观两类宏观广告策划务市场调查广告发布全程策划应该遵循市场调查目标定位广告定位战略战术定位费预算执行时间安排效果评估战略战术调整基程序微观广告策划广告制作发布程策划宏观广告策划落实宏观广告策划微观广告策划遵循目标性系统性灵活性创造性行性基求
招生广告策划关键创意创意应该简捷突出独特联想凝神形象时尚广告媒体选择重应该考虑济性针性适合性常媒体报纸杂志电视广播网络宣传品户外广告牌车体广告展览会公益性社会活动等注意报刊版面环境选择电视广告时间选择频率变化学校行设计恰活动传播性工具发布学校招生信息外注意软性广告运目标公众渗透力着极重作
六理策划
理策划民办学校招生策划中具相位谓理协调集体活动达预定目实践程招生集体活动程完成招生务实现招生目标必须招生活动进行计划组织激励协调控制
招生理策划首先应该招生工作机构员进行策划安排确定建立精干高效组织系统选择配备热爱熟悉招生工作员次策划建立科学高效指挥协调机制优化配置种招生资源努力少投入取效益遵循理原众招生员组织团队中形成群体体相加合力团队精神第三制定科学高效激励政策形成良性激励机制招生理策划重容充分运环境报酬奖惩精神文化等种素调动招生员积极性动性创造性通理策划民办学校招生工作条紊序竞争规范展开高效进行
七渠道策划
招生工作种渠道尤代已进入网络时代招生渠道正呈立体化发展趋势谓招生渠道策划谋划形成属学校招生网络种渠道确保畅通高效
招生渠道招生中占非常重位渠道运存心方面招生渠道方面招生渠道断创新善突破善时俱进善辟蹊径积极探索运新渠道形成独特渠道总家挤条路座桥
目前常招生渠道种：学校老生带新生学校全体教职工充招生员四处拉学生二聘请招生信息员招生代理生源学校派驻招生机构招生代表三参加级类招生咨询会展览会进行宣传推销四生源学校开展种联谊活动进行公关五新闻宣传树立形象六种媒体广告实物广告七聘请著名专家知名教授作顾问学校作出正面评价八邀请教育行政部门教育科研机构领导专家学校视察指导
八项目策划
般说项目种次性工作应规定时间专门组织起员完成充分利定资源范围实现明确预期目标项目建造栋楼组织次活动解决项课题等谓招生项目策划指招生程中具体项目活动象策划例文娱活动节庆活动赛活动评奖活动咨询活动博览活动旅游活动教学活动德育活动济活动等等够提高推广学校知名度招生学校带满意效果实际效益
进行招生项目策划首先应该进行项目调研系统搜集分析报告关项目信息研究影响项目进展种环境素招生面生源活生生项目策划中定十分注意学生家长心理规律情感规律作情感体验体策划项目产生积极消极肯定否定评价外招生项目策划注意时效创新价值注意项目细分项目选择项目定位三环节项目细分项目策划基础前提项目选择项目定位项目细分深化继续没细分选择定位必然盲目没目标选择定位项目细分失意义
项目必然会招生带机遇实效总梦寐求天会掉馅饼项目必须策划者思考寻找思考寻找程中适注意点：众招生项目手段质化倾越越明显天众项目必然会产生奇效二巧搭便车四两拨千斤力发力巧妙行业企业手段力量招生开局面三拾遗补缺招生市场总重冷门专业抓住样价值高效率四填补空白方面原招生学校越越部分需求暂时法满足者满足代价高学校果够满足部分需求者降低满足部分需求代价定够取成功
总招生策划种重谋略活动项复杂系统工程宏观角度民办学校招生策划八方面进行分析招生策划基容需指出招生策划应该学校实际情况出发具体问题具体分析真正落实具体细致招生策划方案中提供份独特高质量供决策者决策实施蓝
学校品牌意识
品牌基础问题认识 品牌消费者产品全部(物质精神)体验学校品牌学校教育消费者(学生家长) 间种心理契约 探讨学校营学校品牌关联前必须明确：硬件建设影响力限品牌越越引领着学生家长社会目光办学条件趋质化时候已难学校外特征物理属性区分优劣做出选择某种意义说学校品牌形象差异正取代传统意义学校差异学校营理程中独特鲜明品牌形象办学质量符号学校传递教育消费者感觉 教育消费者言品牌种验种保证 品牌非品牌间消费者更愿意选择什显易见
二应学校理迈学校营进走品牌营 学校教育办学体日益呈现出元化趋势理方式现代学校正历着学校理学校营品牌营程谓 品牌营实研究样利高知名度品牌效应进步扩学校影响提高学校美誉度进提高办学效益 般教育理象教育组织部物相封闭营开放态度教育教学质量理更注重教育成资运作投入产出更注重资源利开发更注重教育教学效益仅考虑学校部理考虑教育学校形象塑造社会声誉社会沟通等等 品牌营产品营代表着两种营哲学思想观念两种层面营手段果说强调办学条件改善学校营教育资源相足条件种产品营话品牌营市场济发展果说学校营避免教育成资运作投入产出放重甚首位置话品牌营社会效益放第位济效益放第二位果说学校营较学校理已超越单纯物关注已注意教育身提供种服务话品牌营更贴教育消费者更满足消费者较高层次需求更关注学生中获少知识技益体验等等 换言学校营营者理念营较传统意义学校理更注重办学质量服务品牌营学生成长需社会发展需求进行营更重视学校形象传播更重视学校(教育)品牌教育消费者沟通环节活动学校进行整体形象包装广告宣传形成加强教育消费者学校品牌认知
三构建学校品牌法策略
1．构建学校品牌法
(1)教育质量品牌核心没质量保证品牌案头摆设 单纯学校部理相学校营更加注意学校形象塑造宣传策划学校品牌建立广告宣传策划等奉制胜法宝事实学校教育质量办学水支撑学校品牌基础教育目促进发展学校发展目学生提供更受教育机会学校发展中创品牌创特色必须首先建立受教育象发展
(2)系统构筑独特正面清晰学校品牌形象 首先定位问题学校进行效品牌营必须明晰办学目标定位学校办学目标品牌定位学校核心营理念学校具某种某独特竞争力办学优势 次传播目前传播理操作实务整合传播威力投入产出率高谓 整合传播利必达消费者传播媒体工具传播样题声音传播策略注意 马太效应（ 解释：指愈坏愈坏愈少愈少种现象） 第三品牌部认谓部认学校部师生员工首先办学目标定位校园文化教育理念产生认感影响学校品牌形象素
(3)学校品牌建设忽略校名标识设计 学校名称品牌形象便传播会然然学校文化理念者价值追求传达师生化师生员工精神促进师生员工价值追求格完善学校名称悦耳简炼易记适应数发音惯避免简单序号名定涵意义 样形象设计校徽会帮助学校传达更正面积极信息
2提升学校品牌策略
(1)品牌联手 学校品牌形象扩展品牌价值提升通品牌联手实现种联手基合作双方方品牌赢较容易合作伙伴教育消费者积极反馈非名牌学校通名牌学校结成联盟托优势提升身价值中关键找准合作契合点发挥相优势
(2)品牌延伸 谓品牌延伸原指企业利消费者现成功品牌信赖忠诚推动副品牌品牌产品销售品牌延伸策略包括副品牌策略品牌策略：华翰教育翰林写作华翰品牌开设少英语培优数学响华翰副品牌
(3)品牌输出 著名校长冯恩洪领导建中学全国知名度学校年前该校通品牌输出实现学校营分离品牌营先海方兼托部分学校扩展办学空间提高美誉度增强兼托学校影响力终实现双赢
(4)创造概念 产品必须创造概念昂立号清体垃圾全新概念终确立消费者中稳固位实践告诉果学校没品牌营意识缺少品牌形资产长远规划考虑品牌长期投资盲目信封闭抱着酒怕巷子深 老理吃老知营造品牌资产会促进品牌价值断升值学校较高教育教学质量定形成品牌优势
关品牌建设问题：
品牌建设作——
品牌建设培训学校发展壮项重工程体现出鲜明办学特色种境界目标品牌综合实力佳体现学校特色形象化展示提高学校知名度美誉度树立良社会形象具巨推动作
塑造优秀品牌树立良社会信誉——
学校品牌体系构成方面——
优秀企业品牌般会样三阶段：初期合格品牌中期特色品牌长期综合性优秀品牌
关品牌建设问题
前品牌已成市场竞争重形式名牌市场价值日益显现培训学校作教育教学组织实施者然教书育
学校应致力树立品牌里面关键抓住三点：
善分析身较优势学校综合优势学校没综合优势较优势善利现较优势形成品牌基础
二善集中力量形成特色常说精精新新特种断创新思维方式实际水通特色体现特色显示出水体现价值学生敬业精神特色学生适应性强特色学生外形气质特色特色创造身较优势会产生效益
三重视宣传效应善宣传特色品牌实际水树立稳定形象心目中树立形象需宣传稳定品牌充实新涵突出新特色创造新优势支撑少名牌现已名悲剧创造品牌创新保持品牌样创新
造金子品牌
金字品牌里指形资产敢说已铸品牌怕金牌银牌铜牌知识济时代信息化社会价值富竞争力形资产
牌力量底气资事实牌许瞎呼乱起哄嘴尖皮厚缺少真功夫关键时候落链子
品牌需投入品牌需积累品牌
想发展必须创出金字品牌否问题仅仅压力生存够新够停超越会生命力创造力发展力会坦然畏
培训市场进入品牌时代
市场已树立起品牌培训学校说招生火爆戴尔英语学员增加35％增开暑期教学班二十洋话连篇暑期仅增加新教室教室满负荷运转早8时晚9时课
年暑期英语培训市场道分水岭品牌新东方华尔街戴尔洋话连篇等逐步占领市场中培训学校步入困境英语培训市场正进入品牌时代
现北京新东方已确立巨霸位华尔街洋话连篇等相应影响培训班品牌击生存艰难
基市场分层已实现
什学校暑期口语班班300许学生宁站道门口听课学校培训班10学生招满？
商业运作培训市场品牌忠诚度已建立起名校名老师财源滚滚培训班压低价格降低成维持运转基市场分层渐渐实现
北京英语高端培训非华尔街英语莫属客户基具相济实力白领孩子繁华市中心五星级酒店办公授课美国CEO理昂贵进口学软件外籍教师辅导堂课4名学员……种教学应级7300元价格完成整培训需17级目前册学员9000然绝数量万元市场中华尔街谓独步天难肩者
更学校然没教材稳定教师队伍没教学理念新概念英语市场火教新概念英语家阶梯英语教材反映求老师讲阶梯英语十教室台电脑操作灵活规范运作易发现特点号称200亿巨市场里难找生存空间然容易淘汰学校
中高端市场活跃着外学校然进入市场时间长迅速壮李阳疯狂英语成立刚3年洋话连篇进军高端英语势头
优胜劣汰中创片天学校品牌作务戴尔老师进行严格培训教学手段方式相统戴尔学生应该相似处学生英语学烙印会成戴尔特色广告
新东方品牌教师相闻名里老师教学许量化规定求新概念老师基会背课文老师课语速达分钟150—200字效信息频率高具幽默感生感悟力善举反三
疯狂英语李阳波涛汹涌万喊英语场面确实令少激动央视春节联欢会带着家蹦跳说英语李阳品牌效应达极致李阳公司毫关系杂志疯狂英语火火
品牌战略培训教育
品牌品牌战略
品牌战略济学研究范围通常指企业生产营程中占市场赢定市场份额通采先进科研技术提高质量降低成广告宣传等系列方法手段生产产品消费者社会普通认长期效建立程伴着中国市场济体制日趋成熟品牌已渗入生活领域国市场产品开始进入全新发展竞争阶段——品牌竞争时代面样激烈教育市场竞争品牌培训学校生存发展起样作树立培训学校品牌培训学校进入市场优化教育资源配置必然选择
培训学校品牌战略培训学校面市场确定整体优势特色学校特色社会普遍认品牌意识确立实际培训学校适应市场济规律采取种生存发展方式选择
二品牌战略培训教育中战略意义
1品牌战略培训教育发展赢广阔市场
创立品牌赢品牌形象品牌形象消费者企业产品综合评价品牌心目中位印象
2品牌战略激发培训学校全面加强质量建设动力
产品质量品牌生命市场竞争质量竞争培训学校拥品牌必然具高质量理提供高质量服务般说培训学校理品牌建立起学生品牌然建立起质量反维护培训学校品牌形象获持久生命力更具竞争力说品牌培训学校形资产
3品牌战略实施必然导致培训学校优胜劣汰
没品牌培训学校难长足发展品牌发展竞争竞争结果必然导致优胜劣汰限教育资源合理配置
学生素质培训学校品牌培训学校说想断发展壮学生家长社会认断提高办学质量树立品牌意识十分必
培训民办学校出现兴旺衰退停办结局根原教学质量高造成教学质量生源成问题民办学校说生源缺乏意味着学校办
造成培训学校办学质量高述原外举办者目光短浅顾眼前利益长远考虑缺乏树立品牌意识方面说教学质量学生素质民办学校发展生命线缺乏品牌意识抓教学质量抓学生素质提高培训学校想取发展显然
品牌什
品牌长期艰苦努力科学探索锻造成种品质物质精神象征着代表着质量信誉现代社会更崇尚品牌品牌已成种极难形资产现代商品营销技术服务程度致力塑造令敬慕值信赖品牌教育例外 谓名牌学校种品牌社会效应感召吸引学子投奔怀抱社会效益广学子获真学问品格更未发展坚实基础开拓广阔发展前景品牌诞生容易需科学时间精力需实践中断革旧创新继承开拓创造中努力形成造品牌井逐渐升名牌时品牌形成劳永逸流劳百世历史著名品牌创造易垮极易年常时利砸品牌毁声誉事例品牌质量信誉品牌更生命事业必须珍惜爱护发展更没定断提升品牌永葆青春永远立败
谓名牌学校造素外方面：
专业基础事业心强教育理想坚持躬身实践学校校长．
二教育实践中形成独特性创造性教师
三学校教育实践逐渐形成办学特色显示学校性特色性体现学校特教育传统教育环境教育优势创建程中断创新
校长前较流行观点位校长意味着学校错优秀校长创建品牌学校关键物学校核心校长教育思想敬业精神文素质理水业务素养程度决定学校办学目标办学风格办学水样决定着学校教育特色学校性样优秀校长办出特色性学校优秀校长影响力致没影响力校长庸称职校长校长影响力办学程中显示校长思想格学识力作风气派魄力魅力学校师生着直接影响作
二教师创造教育品脾离开教师特离开高质量教师鼓励教师教学创造性特色独特风格推动学校发展基动力创造学校品牌基动力
三特色学校应办出特色特色区类学校属特优势优势学校办学实践中创造积累成学校雄厚实力丰富验作盾日益彰显学校性特色仅意味着独特更意味着超越类学校时难企说特色体现优势优势代表质量学校产生社会影响社会认标志形成学校品牌重容 没特色没性学校难成品牌学校更说成名牌学校
课外辅导学校老师做点求：
第 快时间吸引学生注意力激发学生学兴趣
第二 够帮助学生短时间纳梳理知识点教会做种意义事情
第三 课外辅导学校教课老师定重视备课授课容列举例题非常典型独具创意
第四 讲课时注意理联系实际样课堂容深受学生喜欢
施行班（咨询师）坐堂理制度班学生坐课堂听课样班掌握考勤情况消家长孩子出勤问题顾虑班解学生听课情况时家长沟通掌握孩子听课状况班学常做交流学生传授学心家长定会放心
时实行电话家访制度目告学生状解学生家长辅导理服务等方面什意见建议意见正确学校定改进建议合理学校定采纳样会解需求发展更
分层次教学制度年级开设种教学层次教学班学生愿报名学生学校里天学新知识相言家站起跑线跑起总先分学生着学深入时间推移掌握知识程度样时候孩子做辅导站程度学生需巩固
学知识学生需进步扩展知识面理解基础通断练达学致效果提供种层次辅导学生做学获
学成绩非常出色学生养成良学惯接受力快兴趣组更适合次说学成绩差学生没养成正确学惯基础知识扎实务急着手端正学态度更需针性进行查缺补漏式辅导学生学业齐
坚持层次教育方式开展元化教育模式眼目前教育培训市场发展情况发展方应该坚持现层次教育方式原翰林写作班少英语班培优数学班基础开设翰林写作精英班少英语精品班培优数学特色班等进步提高教育服务质量鉴重点学优秀理模式教学手段结合培训学校身发展特点实行学生教育方针开展元化教育模式坚持学种娱乐教育口号注重学实性素质教育拢学生仅高分应试天更素质教育栋梁
校外辅导机构品牌口碑师资等素综合考虑首考虑口碑社会信誉师资否名校名师固然重关键考虑学校老师否适合学程度找出学生弱科目选择学生程度相应课程时间宝贵学生说较合理办法外学校办学稳定性考量学校办学质量水关键素
学生数少达佳教学效果？数少班学生老师间互动较时老师会分析学生身情况制定套学计划根计划安排学根病概二三十班级课程利学生间效互动激发学生学灵感增强学生间沟通力百班教学适合补学生定期举行型讲座会意想结果 学生需求元决定目前课外培训方式元
目前中学生课外辅导包括学科目预初等方面预初学毕业升入初中学生提前预初课程辅导初中辅导针中考根学生实际情况分基础班补班强化班
少英语培训市场概
受市场吸引现绝数英语培训机构事基础英语培训实牌英语听说力培养作卖点中胜出者赢鲜明特色：新东方考试牌洋话连篇双语牌戴尔英语实义牌特色竞争力三家英语培训学校十分成功抓住学英语心理精心演绎差异化请期新东方戴尔洋话连篇三英语培训学校市场竞争案例
点评寻找满足消费者兴奋点
现实生活中质化产品诸观察中热销难发现产品两特点明确目标消费群体二令信服原说明独二益处(中许心理利益)两特点构成消费者兴奋点
谓兴奋点产品宣传中激起消费者强烈反应产品特性商家必须效兴奋点理解消费者进行沟通消费者确信购买产品获种利益佳选择案例中出三家竞争手教学模式服务特色市场推广等方面做量工作培训学校性质教学模式培训类机构中起作容易形成兴奋点
周围身太学英语失败例子失败原外三五条三家培训机构抓住三五条深做文章新东方屡试爽教学理念戴尔英语利海外生活年实际验开发戴尔三维循环训练法洋话连篇中外教台授课娱乐教育方式具非常强针性够引起消费者鸣成功呢？
发展趋势英语培训市场增量市场许市场机会新进入者中挖掘兴奋点强势企业断创新消费者心理变化断发现满足兴奋点保住阵
1营思路
英语培训市场新东方愧领头羊十年发展历史奠定稳定业界位置眼里出国英语培训新东方划等号然优势会变成发展利素新东方理团队意识出国英语培训方面已做极致时候便开始转型降低应试教育例谋求元化发展新东方受众学生体现受众群体扩0～99岁渴成功已成功士拓宽英语培训领域
规模市场低价位抢生源新东方屡试爽法宝新开拓培训领域新东方延续种营思路年5月新东方著名英语教学软件提供商———美国ELLIS公司签约发出举进军中高端英语培训市场信号刚刚涉足高端市场新东方秉承高品质英语教学服务推千家万户理念中低端培训项目定价策略样新东方高端市场价位现做高端培训市场机构低样果新东方做项目赚钱新东方认新东方位指项目赚钱重全方位占领市场
2001年5月戴尔英语北京创办时英语培训市场已狼烟四起戴尔英语想异军突起定难度戴尔英语成功运力力方法北京教育考试院合作戴尔英语口语部学员均参加北京教育考试院伦敦三学院(全球英语口语测试权威机构)联合举办英语口语等级考试联合颁发英语口语等级证书现戴尔英语已成北京市英语口语等级考试基奥组委专员英语培训基
充分利利戴尔英语聪明方驻扎北京政府机构外资公司戴尔英语满足英语培训众需求外设立集团培训部目前止戴尔英语已奥组委北京市税务局IntelP＆GSAMSUNGSIEMENS李宁公司等50余家国际知名企业做英语培训
外弥补先天足更手竞争戴尔提出说做做说营思路先提出理念消费者推广理念时组织力资源实施消费者热情调动起时教学容已成熟限度节省时间
洋话连篇目前英语培训机构独特运作模式洋话连篇出现公众视野里2000年3月时北京电视台英语教学节目年半洋话连篇开始出英语培训牌已具品牌优势培训机构相进入时间实较晚助洋话连篇全国电视台高密度传播效果轻松幽默教学模式生存英语培训理念迅速建立起知名度
电视广泛传播效应令洋话连篇动起特许营脑筋洋话连篇培训学校北京采直营模式外方均采特许营模式目前止连庆沈阳杭州郑州南昌成七区域已正式加盟年底洋话连篇计划数字增加10连锁店达200家届时北京总部掌握品牌化理负责提供统培训教材教程研发区广告支持
2教学模式
想学英语知道想达什水次次失败历失学动力想成顾客必须解失败原症药新东方戴尔洋话连篇聪明学方法心理连接起相信着学英语会获成功
学校言教学质量第位许迷信新东方原新东方开设许培训项目非常成功原教学理念异常重视进入新领域先研究教学理念新东方惯例众周知新东方出国考试培训做非常成功中新东方积累整套成熟教学方法形成新东方培训项目性
时开设新项目新东方先消费群体脉找出门课程佳切入点然培训项目特色注入性中新东方力推英语听力口语培训套餐理念牌根中国学英语五障碍：语音词汇句型思维语言环境采4＋1英语听说学法突破语音精通词汇熟化名型掌握思维视听说电影(语言环境)综合角度指导学员系统快速掌握英语听说力学新概念英语新东方研发激情联想学法注入中新概念英语世纪60年代教程针中落伍方新东方册补充教材然补充教材供学员公开出版
授课模式新东方班授课正力拓展口语市场采取班教学模式样价格外资培训机构相竞争力
新东方班授课戴尔英语采高档写字楼班授课方式受众锁定中端消费群体
戴尔英语董事长海士出国前新东方课戴尔教学模式更运学英语身历美国生活期间实际验单词背诵21遍记住准令戴尔更发挥空间会英语定义惯性非背诵性运英语进行交流教学重点放英语听说惯造基础独创出戴尔三维循环训练法教二机练三实战教指适应广中国学生外教面授二机练指媒体机练性格英语基础偏低羞启口学生够面机器胆开口说话积极参戴尔英语互动式教学三实战学生丰富彩戴尔国际英语坛进行实战演
戴尔样洋话连篇教室全部选白领聚集写字楼里十学员班显然中端市场
争抢中端市场口语培训进入时间戴尔晚样情况戴尔竞争？洋话连篇巧妙运综合策略：新东方中教授课戴尔采外教授课洋话连篇二者结合起出中外教台授课招牌率先国
英语培训市场采招式采中外教台授课方式调查中发现许学英语样体会：外教发音道听懂意思表现出直糊涂时外教学员间时存沟通困难学员通常沉默表示学知识理解外教种态度表现学知识默许
面问题洋话连篇采取请中教帮忙方法洋话连篇独教学法中国说中教更解中国学生学英语时真正障碍时纠正错误外教负责发音表达道正确介绍语言背异域文化然中外教台授课带高成种模式令洋话连篇吸引许回头客外情景教学洋话连篇口语培训特色洋话连篇认运角色扮演帮助学者更快更轻松融入全新英语口语学氛围中然情景模式非洋话连篇首创独特处常1000英语单词组成100句型100句型创造实句子造高效实生存英语中句子趣味性显非常重许学员选择洋话连篇原喜欢里娱乐教育
3服务特色
争抢生源留住老学员家英语培训学校争相服务牌新东方出国英语培训收入约占全部运营收入40部分学员出国提供切实效帮助新东方成立国独二出国资料总汇阅览室学员免费开放里查阅北美新入学奖学金资料帮助成千万学员消出国程中种种疑问迷惑新东方咨询处定期举办种留学学讲座外新东方更服务定义帮助学员进行效学
戴尔广学员承诺考试目英语培训学员考试关条件免费重读充分尊重学员选择戴尔英语全面采取试听制度试听期学员满意全额退费时戴尔十分重视学生学环境完善提高学员课余充分休息放松月前戴尔斥巨资购买中关村数码厦5层戴尔认样学员优雅轻松环境中享受高品质英语教学体现戴尔英语现代性尊重关怀
允许学员试听两次果满意退费已成培训学校消学员顾虑吸引学员普遍招式洋话连篇招更彻底推出三包服务包修包退包换包修指学员学3月保证修正纯正语音错误表达方法包换学员课程位老师满意时换班包退果学员想终止学原条件退款学员享受俱乐部会员遇免费参加洋话连篇举办活动仅10月份开始洋话连篇推出学员定期答疑会解决学员英语学日常生活中遇问题
4市场推广
产品助传播手段新东方应试培训建立起口碑新开设实英语培训项目中助新东方品牌新东方非常强调口碑效应新东方新开设少英语采孩意坐教室中间家长坐外围样孩子学程中家长充分感受新东方教学质量达帮助传播效果新东方会利媒介作年暑假期间LG举办促销活动购买LG显示器消费者提供新东方网校线听课卡然次合作令LG够助新东方英语教学优势利暑假期间外语学高潮期进行规模促销新东方中取效果言喻样捆绑销售新东方少见
新东方戴尔洋话连篇进入时候已少竞争者迅速建立品牌成非常迫切问题然两家机构企业化思路运作定位学校规模广告攻势显太商业化戴尔洋话连篇选择软性文章种宣传方式偏重介绍学校教学理念师资力量教学模式教学品质教学服务教学环境种介绍方式新闻媒体身影响力学校美誉度建设起明显推动作然发布必招生信息时候戴尔会选择性做硬广告
洋话连篇推广助软性文章外全国60电视台播出洋话连篇电视节目洋话连篇品牌资源优势发挥化目前洋话连篇培训班里80学员电视节目吸引直洋话连篇坚持学员初入学时三月录产生鲜明说明学效果学员鲜明感性认识时市场推广时起力说服作
5促销公关
公关活动中政府机构做培训容易树立美誉度广泛推广新东方正进行北京市市民学英语办公室工作员义务培训政府部门公务员英语培训新东方赢少掌声时机会拉政府关系
日前新东方北京电视台合作播出新东方英语谈天说节目全国30家电视媒体推广该节目副校长王强持新东方教学搬荧屏首次尝试新东方表示举起更广泛传播作时新东方常年断免费讲座形象树立起作
2002年4月戴尔英语中国保护消费者基金会评中国首家英语教学教学质量服务信誉诚信学校契机2002年6月7月戴尔英语北京市委宣传部北京市奥组委等举办戴尔英语杯想起年学外语征文活动活动令参机构非常重视政府部门更利资源优势做少宣传广告然戴尔投入效果相投入显微足道
推进北京市英语口语等级证书考试北京市市民讲外语活动戴尔英语校长团计划举办针北京市全体市民免费口语公开课期推出提高学生英语学兴趣口语水目戴尔英语校长团系列巡回讲座时戴尔英语奥组委达成识奥组委专员进行计划英语培训时推出奥运典句型计划开设奥运公益课堂
洋话连篇诞生起北京市民讲英语组委会合作举办次型免费英语讲座活动更英语爱者解洋话连篇
6扩张思路
新东方戴尔洋话连篇毫掩饰野心新东方计划国外全国开分校目前新东方海广州武汉天津开分校年底前开设西安南京深圳分校便寒暑假时候北京新东方参加培训外学员然新东方济发达区断开设分校课程设置方面新东方分校相根实际情况会偏重新东方开设分校采取直营模式独资办分校路新东方走远
北京6教学区戴尔英语鉴北京市场已呈现市场细分深度开发趋势期正积极调整营战略强化针中等消费群体基础英语培训进步提高北京区市场占率品牌影响力
北京外区戴尔英语优先选择具国际影响力城市建立分校特许营形式方投资者合作创办分校定位然中端消费群体时辐射高低端市场价格根区域消费力进行调整
洋话连篇直营连锁特许加盟方式国拓展计划全国县城开办远程教育远程教育利宽带网屏幕北京保持步包括网答疑网培训月底总部老师直接
答疑等北京洋话连篇目标客户白领阶层公务员外加盟学校定位非完全根区济发展情况英语需求洋话连篇加盟商确立市场定位量身定做培训计划保证洋话连篇教学效果加盟商收益
★ 英语培训枝独秀
前年英语培训谓暑假培训市场枝独秀愁招学生现单纯学英语学生少家长高度重视孩子综合素质培养奥数作文乐器跳舞等特色文化课补课艺术特长课非常市场外英语培训学校雨春笋似出现少学校开始转型
★ 突出特色赢市场
保证质量基础增加特色办学佐料求生存求发展已少学校识
衔接课程暑假受宠
假期里衔接课程开学升入初中高中学孩子提前掌握学方法便新学期更快适应新角色家学校招生情况分析年衔接课程然受宠
着业压力增许高中毕业生选择假期里学英语提前学课程接学快通四六级英语考试做准备
衔接课程意义教学生提前掌握学方法学新课程目
托班家长减负
假假孩子说快乐工作繁忙家长犯难出现假期托班现家长求非常高办托班出真功夫特色牌文化托班音乐托班纷纷登场
现家长非常重视孩子英语口语听力提高学校助作文培训方面优势办起作文托班孩子年级分班孩子托班里学英语作文数学做游戏学玩假期托班假期结束托班孩子举行毕业仪式家长孩子假期收获
接工作培训
首先：必须仔细分析客户类型产品类型：
客户言：
根方基础分业员（电脑基础员电脑基础员）业外员根客户专业基础类型说服方法专业程度难度解说方法
二根客户性格分外客户客户冷淡客户外客户较容易接交流类客户通常会认真听取意见相言类客户说服工作较易做客户通常喜欢说话喜欢发表意见味听意见难出方想什类客户定发询问努力开口讲出种顾虑问题冷淡客户通常喜欢接纳意见味认想法类客户技术高出层次某种角度说应该肯定适否定便会觉层次高见识力值信服
产品言产品种见智慧型种知识消费品针种产品特殊性求接时够说服方方信产品愿消费产品
应该接工作进行详细周全规范安排：
第步 心态准备：应该时保持种信心态保持整洁体衣着时接门准客户心里准备思想准备必须充分信（包括公司信师资力量信培训质量信工作力信）热情服务态度感染动准顾客信信产品信公司
接应该种信传送准客户心中博取准客户信
第二步 博取准客户信：准客户进门应动前静面带微笑招呼安排适坐位（注意距离注意话者双方方）坐边询问方前否电话等常性培训招生工作太关系问题时解准客户情况边水杯递方手——起种放松方警剔心里拉双方距离破陌生冷场作
第三步 介绍工作：整介绍招生程中定淡化推销性质采隐藏性推销乐意交流认推销产品交朋友做技术知识工作等方面交流充分信公司员匀行中顶尖高手中心学完全值信完全达学目通段时间学定获收获必须根方询问询问充分解方情况针性详细介绍方选择专业学特点师资力量公司规模学员实例等（时注意适时吹逐方交纳定金）
第四步 果时方疑问应该力邀方试听：工作然没说服方方强烈求试听定安排方试听说明试听课容讲老师等情况提供笔纸方试听动迎询问情况方满意应提出开班时间机位紧张性交定金预定机位果方满意做出合理利公司解释然怀疑教学质量
第五步 允许方中心较：类学员属真正学学员培训中心解需处解情况针类学员属定做次性接工作量全面解公司整培训服务体系外教会选择培训中心例方提出某家培训中心价格便宜应该解释？例方提出某家培训中心学容丰富应该解释？教分析培训中心质量培训保证台支持（师资力量支持考核制度支持理制度支持时间支持服务体系支持等）信培训中心情况信中心培训质量次返回交定金报名
接工作进行里时已分出三种情况：第种充分信教学质量安排时间交定金报名学第二种充分信教学质量时间安排适合类顾客定做量详细记录定期电话询问情况特新班开课时定通知类客户迟早会成中心学员第三种然信针种情况需更耐心细心解情况进步做工作：继续方保持联系电话回访交流询问方情况仔细听取意见发现方疑问做出合理时利公司解释进步取方信消方顾忌够回头交定金
员工精神第家感觉成感．家事事业信心果失厌倦立刻交谈问原果思想法扭定时离开团队免涣散军心．没力嫉妒业绩变开始散步机构利话结果力塌实害怕白努力．
时定常进行鼓劲．
第二员工解熟悉业务宣传口径统．
相部分员工收学生提成便意许诺否实现结果开学问题便出机构信誉息非少额外花消．
员工培训指导：
注重员工素质培训：
1：知识渊博：素质中重部分博学面困难充满信角度全方位积极寻找解决问题方法
2：健康心理：家长希面诚实直爽充满善意服务员工虚伪欺骗充满恶意员工社会中总会受样样压力生活中总希尊重谁想面冰冷面孔面员工定面带微笑
3：着想：换换位置站家长学生角度想想作家长会想什样热情服务呢？针做点：
针家长学生提供层次服务
家长学生聊日常相关生活觉谈话投机注意感兴趣话题建立良关系
注重员工业务素质培训：
1：解家长孩子期孩子成绩期
招生程中深入解家长期抓住家长心里获成功重素家长什样求提供什样服务
：深入采访 机会采访 电话采访
2：家长孩子中心
根辅导班特点突出优势
树立辅导班服务信誉
家长学生提供定便利
3：营造顾客环境：
员工工作充满激情顾客充满热情真正顾客作帝
充分解顾客期顾客提供高品质服务
4：学会倾听家长意见
位家长意见辅导班改进服务提升起着积极作
员工善学会更倾听家长意见倾听程中表现专注断话语充分理解家长意图重点简明概括出家长表达意思家长知道理解话语
员工业务素质培训
员工服务知识
1解丰富服务知识作
(1)增加服务熟练程度减少服务中差错
果辅导班员工熟练掌握岗位服务知识会客服务中游刃余妥帖周否容易发生差错引起客满
(2)增加服务便捷性提高辅导班员工客工作效率
丰富知识服务口手客需服务够时熟练准确提供
(3)减少服务员工提供服务中确定性
丰富服务知识程度消服务中确定方面辅导班员工服务中更针性减少差错率
(4)减少客环境状态解确定性
2员工服务知识培训容
()专业服务知识
(1)辅导班基情况：金华华翰教育等等
(2)辅导班教学环境：汇金国际等等
(3)辅导班开设班次：翰林写作少英语培优数学等等等等
(4)辅导班提供特色服务：
中注意聆听家长求做出合理准确回复
(二)员工应具备文化知识
心理辅导
教育孩子取方法
提高孩子学兴趣
(三)员工岗位职责培训容
岗位定特殊意义特定岗位员工规定时间坚守岗位
员工力锻炼
1驾驭语言力
语言员工家长建立良关系留深刻印象重工具途径语言仅交际表达工具身反映传达辅导班企业文化员工精神状态等辅助信息辅导班员工语言力运体现方面：
(1)语气
辅导班员工表达时注意语气然流畅蔼亲语速保持匀速表达时候心气礼貌加
(2)语法
语法运正确讲语句成分结构搭配准确误指句子成分搭配准确词性误等
(3)逻辑
逻辑讲语句果关系递进关系等方面正确语言表达中非常重方面逻辑清错误句子容易客误解
(4)身体语言
身体语言表达中起着非常重作际交中身体语言甚某种程度超语言身重性辅导班员工运语言表达时应恰身体语言构造出客感易接受感满意表达氛围
(5)表达时机表达象
辅导班员工应根客需服务项目辅导班点客身份客心理状态等具体情况采适体语言进行表达
2牢牢吸引客交际力
际交产生魅力非常强客辅导班员工辅导班产生非常深刻印象良交际力辅导班员工服务中实现目标重基础
(1)辅导班员工客交中首先应客作熟悉陌生
客感觉种较然出真心诚意礼遇
(2)客留美第印象
第印象际交建立维持非常重记忆深常常第次接触留印象仪表仪态优美真诚微笑微礼貌客留美第印象关键
(3)家长间较：阿姨觉孩子幸福位关心爱护母亲真羡慕啊某某某家孩子整天没孩子性样家长没法您较孩子定会成
3敏锐观察力
观察力实质善想客想置身客处境中客开口言明前服务时妥帖送善观察客心理状态
4深刻记忆力
(1)深刻记忆力产生作
客需服务够时准确提供
客够性化针性周服务
客够员工细节记忆中感受重性尊重
5灵活机智应变力
灵活机智应变力辅导班员工言表现突发事件处理遇突发事件辅导班员工应做：
(1)迅速解矛盾产生原客动机善意加疏导
(2)克制礼貌方式劝说客心气商量解决样态度常常客忿忿情息镇静剂
(3)快采取种方法矛盾迅速解决客较满意答案量事情影响控制范围客面前树立辅导班坦诚度友服务
员工业观念
树立正确观念辅导班员工说非常重仅效防止辅导班员工工作中消极行助辅导班员工工作变更针性更意义
1树立正确业观念重性
首先做时间观念性强做事拖拖拉拉
2树立正确业观念容
(1)局观念
①员工树立牢固局观念时时想着辅导班整体利益考虑辅导班整体形象图时快辅导班受应损失
②辅导班员工应认识言行整辅导班意义做获益做差辅导班受损员工辅导班座厦支柱充分发挥干辅导班营基础会异常牢固辅导班营会蒸蒸日
(2)翁观念
①想辅导班想辅导班整体目标作目标努力岗位履行职责仅辅导班整服务链岗位受损失环辅导班整体形象作出突出贡献
②想客想客需服务时完善高效提供位客辅导班受热情礼遇完满接客慕名兴
③想辅导班客未想辅导班获受损失利益失联系起充分履行岗位职责基础辅导班没想规定没涉没想考虑周客没想等等纳入服务范围
(3)品牌观念
辅导班员工较深层次认清辅导班种特殊服务质着特殊意义
辅导班服务辅导班家长获双赢营程
什双赢呢？家长目孩子学孩子成绩提高呢中获相应济收入
(4)市场观念
树立市场观念求辅导班员工做：
①市场需求进行细分
辅导班位客需样样便市场呈现出样性复杂性需辅导班市场进行细分需客提供相应服务
重视市场心理时推陈出新
断发展成熟辅导班业辅导班营理提出越越高求果辅导班味常规进行理突破旧观念束缚时掌握客心理辅导班样法适应市场
辅导班根市场规律辅导班实施理事实名员工提出更高更严格求辅导班员工果没强烈市场意识没适应市场变化需业素质辅导班员工赶市场节拍市场淘汰轻处出错客留印象重影响整辅导班声誉辅导班改革造成阻力
员工业心里
1员工应具备业心理
(1)态度
态度辅导班员工业心理中重组成部分否树立正确业态度决定着辅导班员工业中努力程度接物情绪等等
(2)意志
意志面事物时表现出克服困难达成目标决心种非常成熟业心理状态辅导班员工意志培养表现方面：
①恒心辅导班员工然天面客样事工作具相重复性果没足够恒心作支持会容易畏难退客服务工作法开展
②耐心客产生误会时耐心客予解释直客理解止客询问事情没听明白时辅导班员工耐心事情说清楚直客满意答复止
③律律工作求化言行举止谓化强调须外监督理前提充分发挥观动性觉工作做井井条
④控辅导班员工情感尊严正权利辅导班服务工作中常会碰客员工间发生误会时候原出现客身时辅导班员工产生情绪采取定行纯粹合理关系涉双方纯粹关系员工客服务服务拥权利者承担义务者关系类矛盾处理方式处理导思想强调辅导班员工控意识
(3)情感
情感事工作工作相关事喜欢爱厌恶等积极消极情绪情感坚定意志基础紧紧联系员工辅导班纽带促员工忘投入工作催化剂表现两方面：
①作名辅导班员工首先应充分认识辅导班服务业光荣高尚
②辅导班员工应热爱事处理级关系拥良事级关系助工作中时时保持愉快健康心态果员工间关系谐会影响客整体服务客留印象
假期招生工作具体安排：
学生中学生放假前月放假月
三步走战略：
第步：轰炸
具体目标：做全方位宣传家长见天骄广告宣传单
制造声势创造气品牌广告铺天盖
具体实施：先熟悉区口分部然留守两坐镇总部余全体出动传单海报覆盖辅导班附区住宅区街边门面型超市重路段分区画片分头分务工作责家户进行摸底步进攻象做记录
第二步：细攻
具体目标：细细进攻次搜集目标
具体实施：发挥组团队合作精神两组达双剑合璧天敌步目游说家长劝说孩子辅导班事前掌握家长沟通技巧学生沟通技巧区专针住宅户家里孩家者路边孩
第三步：游说
具体目标：街边家长路边中年行
具体实施：放置咨询桌放重位置两组路边散发传单咨询台前发传单努力游说家长咨询台前坐聊聊发挥意愿家长领分部教学点便更达成目标
招生程种意义说：实际交程学会招生实学会处世
招生中策略
巧妙家长学生沟通？沟通第步
夸奖家长 夸奖学生 夸艺术 微笑服务
双赢 家长期 学生期 期
称呼 甜美话语练
战术问题 扬长避短 婉转诱导家长 突出辅导班特色文化
招生程中心里素质加强 目标设定：天二十家长详细介绍辅导班情况解家长需求期八回应两报名天目标递增
天会遇问题解决问题唯方法找问题源头
理知识亲实践
辅导班 需付出高价格 掌握消费心理
抱怨时候检讨
做甘失败记住价值说
愚者错失机会智者善抓住机会
意志力意志力较量
沟通意识培训
三招生解答参考
关老师教学：
1辅导班教学老师里请？
答：特聘XX级老师校教师教学验丰富研究生生初中课程部分学校名师带课课程校全职教师教种教师孩子成绩提高老师校讲师必须面试试讲培训课堂试讲场学员评测培训严格程序岗
2辅导班收费辅导班价格高啊？
答：常说分价钱分货请老师优秀工资高教学质量教学效果相类机构成高
3辅导班学费优惠啊？
答：请家长谅解价格统仅学费折教学质量样折
报名什优惠
答：老学员享受 X现金优惠三三时报名享受X学费优惠
（优惠实时定优惠政策）
4孩子进辅导班成绩提高？提高？
答：辅导班通授课安排题练课堂营造出种紧张热烈气氛利抓紧时间目计划步骤进行学散落知识点帮孩子做系统纳分析班学氛围学生老师顾会相短时间里面获较满意结果做事半功倍效果象蓝球请教练教练没教练样？样
5孩子英语成绩该提高呢？
答：中国句古话熟读诗书三百篇会做会吟语言学相通性仅中文样英语强调孩子量背诵培养语感英语门语言学起特殊性孩子课外辅导班早早接触接触培养语感兴趣兴趣老师辅导老师会通学生参采班授课互动教学寓教乐教学方法孩子玩中学学中玩激发起孩子学兴趣树立学英语信心
6孩子数学成绩该提高呢？
答：数学方法决原想学难首先课时必须专心定弄懂新课程容提问学数理化思问先想想解决什问题套公式结果交差基知识知识间关联必须加足够重视必须学会做题时候 意识复学知识巩固找出知识间联系特重 果够形成清晰概念辅定量题训练够达相水反果闷头做题懂总结纳做题效率会折扣
7孩子动毛病应该办？孩子叛逆爱学 爱家长沟通该办？
答：观察身闪光点时肯定表扬错予鼓励认识身价值调动积极性孩子动表现父母循序浙进进行教育开始孩子求高求孩子行动控制定范围然慢慢提高求 孩子槽力予宜泄机会指导孩子参加种丰富采体育活动孩子玩够动足
8学校没装空调？
答：断发展壮中学校软硬件设施逐步完善夏空调冬暖气分校必少必设备
9贵校学生学期间考试？
答：然培训学校校课程期结束测验级结束考试考进步快学员予相应奖励方面测验学员校学情况方面鼓励基础进步明显学员
10老师布置作业？
答：您放心老师会根节课情况布置家庭作业作业会详细天帮助学生温巩固学生天学容果孩子家中说没布置作业时家长应该老师联系确定真假
11贵校老师会家长联系？
答：首先校名学员准备家长联系簿会您孩子堂课表现老师建议记家长签字什意见写面反馈老师次老师会定期定期回访您孩子学您交流期结束学校组织开家长会便家长老师距离接触
12贵校教师负责？
答：老师非常责心求老师必须时家长反映学生学校学情况果学生缺课情况必须时家长联系落实原安排补课定期期末安排家长会果家长反映老师学期未联络者您孩子学负责作学校会老师定惩罚
13学老师采什方式授课？
答：采班授课互动教学寓教乐教学方法孩子玩中学学中玩通孩子喜闻乐见方式调动孩子学兴趣
二关学生学
1果孩子学校学保证学定会提高？
答：点家长放心老师定会竭全力位学员学孩子学仅仅老师课堂教学样家长督促孩子复巩固重
2学生座位安排？
答：校学生坐位老师会考虑孩子视力课堂纪律等诸方面原适调整学生座位
3贵校试听？
答：您孩子校登记简资料参加公开试讲课
4学期间考试？
答：考试衡量孩子学效果标准然考试分测验考试两块学完期学校会举行期末考试检验期学生学效果单元测验检测学生学知识掌握程度
6果孩子事拉课办？
答：您放心果您孩子事需请假三次课老师会予补课保证补课质量
7家长陪读？
答：家长陪读家长坐教室里少会影响学生老师课情绪学生见家长坐面会产生压力利调动课堂气氛果家长里面交头接耳利课堂纪律维持整体考虑允许家长陪读
8孩子学会办？
答：没学讲学会呢？首先读学生信心树立孩子学信心孩子专业老师耐心辅导肯定进步退步说假孩子期真没学期免交35学费继续重新学般学孩子学会学
9孩子想学办？
答：首先找出孩子想学原果孩子厌学学会孩子通游戏教学重复学方式孩子反复学勤补拙果孩子厌学英语感兴趣首先教师方面着手调查原鼓励够孩子毕竟通断鼓励形式孩子逐渐培养英语兴趣果孩子厌学贪玩建议家长孩子时动耽搁孩子前途
10老师否家访？
答：规定老师安排定期定期电话回访汇报孩子学情况缺课孩子时查清原安排校补课家访
11课情况时学校课样？
答：样学校时课堂老师严格教学纲求教学课外知识较少里教学方式积极活跃学生课堂教学目限时间学限知识
三关班级
1贵校开设班级？
答：根学员学需开设 功课类 翰林写作班少英语班培优数学班等等您抽点时间校咨询具体情况
2贵校班招收少学生呢？
答：达良学效果家长满意校实行班教学班限招15——25名学生便老师更抓住学生
3贵校学费时收取费？
答：校出学费教材费收取费包括试卷费空调费水费等
4现正学课程原学转？换课程？
答：中间需交差价学费
8孩子贵校学安全保证？
答：请您放心天专门安全责孩子学期间安全课老师工作员明确责分工
培训学校理应该制度理理完美结合制度理理学校理两支柱基石二者位相等相益彰构建科学民理模式
制度理学校理基础设计良效制度应该少传递两层面容首先通制度传递学校种岗位职责规范学校层次种角色责权利应该定位非常清晰力求做位责层次分明收放
理想组织架构应该者闲校长陷入事务义成救火队长相闲点样抓放者居中干做中层干部强化提高执行力专者居前专业士担纲线．
第二通制度传递教育思想办学理念容易忽略时重容坏理权威传递思想理应该制度传递思想领导学校首先教育思想领导然行政领导教育思想停留认识层面更成口号应该转化操作制度规范制度应该成教育思想办学理念载体教师遵守制度时实践教育理念
设计性化理制度外理三层面容充分充分尊重充分民
首先充分遵守规前提尤教师充满创造力挑战性职业发展求更高充分前提实行扁化理减少理层次压缩理机构减少教师婆婆成立教学处综合教务教研政教职教师享充分专业权课程教学拥更发言权教师性学校会特色
次充分尊重果想教师善学生家长必须善教师作校长必须心底深处尊重位教职工校长性化理换教师性化工作校长扩非权力影响重容等少点架子微笑少点脸色合作少点说教赞赏少点指责激励少点恐吓
第三充分民民更深层尊重教师充分参学校理仅体现遏制言堂良策更重通民理全体员工群策群力真正视校家视位教师新创意阻碍传递分享位员工建议迅速反馈落实正边界理佳境界
招生宣传策划四病症
病症：分招生宣传先轻重学校招生关注利教育宣传志远利学校发展时期招生宣传侧重面应学校建设初期应关注市场开发招生基础段时期注重教育培养目标设计开发注重服务需求改进学生家长社会宣传学校价值追求限财物资源招生市场开发时教育宣传学校招生重手段学校发展早期果重视学校宣传犹饥饿流浪汉求生活谈情说爱学校发展定规模拥相市场份额然类流浪汉做法关注形象塑造必然会减损教职员工社会力量支持低水中兜圈子
病症二：宣传意识未跳出发阶段
病症三：战术宣传战略宣传数中学说宣传招生设计没招生宣传学校形象战略品牌战略相致缺位宣传战略思路学校便宣传活动会出现形象展示前相左情形
病症四：宣传招生做秀许中学教育市场发展滞原目前学校教育宣传仅停留战术层次学校宣传出发点招生做秀拓展招生市场学校助传媒便策划种种事件进行新闻炒作学生家长需求否关招生宣传学校仅应关注期利益济效益关长期利益精神效益结合学校发展实际状况角度考虑权衡
什样培训机构客户成长负责没基责感企业应该市场生存作培训机构首先应关注产品质量般产品服务时机构应该核心竞争力应该找符合市场切入点
作消费者体学生家长选择培训产品时候法做理性判断正确选择正反映出培训机构提供产品质化严重出特色牌
教育机构言面孩子学问题孩子学成绩家长急孩子急孩子成绩家长然急什？孩子学太费劲天休息会成家长心愿
孩子学样果某科成绩理想家长赶紧报相应培训班仅仅解决前问题解决根问题解决天问题解决明天问题说学会部分容知识点没学会样学科知识方法
教学生鱼方法培训学校教具体鱼二者机结合起孩子学成绩基高楼厦
授鱼授渔
目前招生宣传工作弊端学校全集中前短段时间学生传递量招生信息效果非常招生简章越越精美容越越密密麻麻张甚张种样招生宣传材料五花八门效果事实已逐渐招生简章视商场做商品简介报纸杂志招生广告引起太兴趣．学校招生宣传应该坚持持续性提高办学水扩身社会影响时招生宣传融入学生日常生活学中哄信息轰炸收效甚微
传统常招生宣传手段：广播电视广告印刷媒体广告际传播方式宣传等方式某方面存较弊端广播电视广告覆盖面广时间短暂造成瞬间印象深展示印刷媒体广告覆盖面持续较长时间难具体深展现学校风貌难学生家长留持久深刻印象际传播宣传方式较直接说服力法学校实际情况现实展现学生眼前色彩较浓宣传员相关容理解存差异．
信息社会信息传播际沟通提供便捷效手段招生宣传应该放弃传统方法手段观念做法适应社会发展现状采取容易接受方法手段宣传效果网络电话宣传宣传效果．
电话考生者家长必定学校感兴趣想进步解问题者学校招生宣传中问题疑问需解答客户关系理理部分考生成现实客户客户应认真电话问题耐心解答时提供详细信息解疑惑参谋 客户需做系列工作促成转化现实客户客户关系理中句名言：客户遇满意会十客户诉说应付事长仅影响生源稳定性甚学校整体形象会受影响
招生骨干跑起步跑跑关系跑朋友象业务员做推销方面广交朋友积累资事业做精神物质准备方面锻炼力学校招生重容现时代里缺学校生源招学生学生推销出需推销
推销营销核心部分果学会做推销学会招生说招生妨先做推销做起推学校优势销学生招学校发公富私乐
做成功招生骨干呢需定素质种素质先天具更天努力招生力创业基础
◆熟悉学校开设专业特点优点缺点费技术业宣传师资配备竞争手等尤学生家长面前注意显示学校专业非常熟悉
◆熟悉宣传客户（招生代理）学生家长客户学生进行分类核心客户学生非核心客户学生重点客户学生非重点客户学生客户学生分成类什方式分类客户学生类应该分采什策略方法类型客户学生分配时间精力样
◆熟悉招生市场市场样细分竞争学校市场容量客户学生理分布招生市场短期发展趋势（未23年发展趋势）
◆招生时合理安排时间根客户学生选择惯理位置进行合理空间分配讲究方法策略招生味蛮干时总结验断提高招生具样特点开始着手时候非常难手着时间增长会渐入佳境中会挖掘出商机招生程扩际交程通种活动际关系网会量扩信息量会量增加朋友
生产力际关系网络市场信息进步招生提供量机会成功良态度+良执行力
◆招生程推销介绍推销招生更重代表学校形象
◆断派发宣传页名片
◆时候点言行致客户学生家长信心保证
◆学生家长仅仅想孩子里学想孩子学东西客户想样吧服务精神服务态度重
◆肢体动作语言速度配合客户学生语言动作
◆作计划安排先作计划提高时间利效率提高招生效果制定计划时根客户学生特点作相应准备工作然计划固定着环境条件变化时做出调整计划容：未天日程安排未天客户学生安排准备材料样挖掘潜客户（潜客户里）短期招生目标必时制定招生进度表招生进度表般容简短容提招生务目标实际完成情况招生进度表周单位周制定次周周末招生进度表进行分析目找出招生规律完成者未完成原什务制定合理外素干扰造成观原客观原*招生技巧*成熟执行力造成通种形式分析提出改进办法
◆作日招生日记理想记录时查询生源记录具体情况作客户家长拜访记录时掌握客户生源动态作记录时进行分类整理分析做时查询生源信息
◆研究客户学生家长心理根客户家长体心理特征采方式（翻阅关研究心理学书）根客户家长单位特征采方式城市农村客户家长区知道客户家长真正需求什方客户接触前客户家长进行资料分析
◆学会谈判技巧善微笑倾听达双赢客户家长角度考虑问题
◆学会推销技巧推销强制客户家长推销站客户学生家长角度学生家长进行引导诱导家长时候重视服务精神更甚重视学校现实中推销次完成需客户学生家长尤家长进行次沟通沟通中推销会失败会成功合理取舍放弃应该继续努力客户尤短期客户时然暂 时成功搞关系长远成功希放弃理解客户真正需（利益）客户实际需求马吐露时跑次信息需方拉距离时会吐露消息
◆懂情世客户合理求容忍考虑
◆懂老客户重性保持老客户招生成效果考虑寻找新客户时老客户身具社会关系社会关系利
◆采什样招生方式电话招生？网招生？门招生？邮寄方式？电视广告？通寄宣传品招生？采什样付款方式？种招生方式根招生特点生源情况选择中种某种
◆招生程种意义说种际交程某种意义说学会招生实学会做处世
◆招生员良心理素质招生时常碰现象冷漠拒绝承受拒绝冷落挖苦等等现象说成功拒绝开始道理招生时种现象门入时动脑筋达目标尤注意克服惰性克服畏难情绪
◆直接手段接目标时时学会曲线进攻
◆良形象出现学生家长面前种形象包括衣着谈吐必礼仪尤注意良第印象事拉心理感情距离
◆客户产生纠纷处理难题处理纠纷艺术性东西东西现研究纠纷产生原处理方法纠纷类型采方法实践中断探索纠纷产生时首先原吃亏时候吃点亏反效果更佳第二原客户产生突力求保持关系第三原处理纠纷技巧技巧里做讨（常见纠纷费分配兑现时突承诺满意学校收费合理服务位等等种纠纷形式千变万化关键机应变）
◆时注意成功招生员请教成功毕竟理行业里验力理更重
◆时利团队力量时碰法解决问题时求助通常情况轻易求助量解决
◆注意点招生程中市场信息重
◆时采非常规方法时实现跳跃式发展创新创新创新学校发展取学校更成绩必须断创新学校什发展快关键善创新招生利力量单力量毕竟限然取成功限成功全校动员什加速发展学校集合力量
关学生激励方法培训机构贴画者礼物样时间长孩子肯定会贴画失新鲜感老师贴画肯定会重复外点贴画通常学校购买果质量花费通常少通常选购廉价现孩子识货愿意样预期激励效果达现学生实行记分制例课回答问题作业工整等奖励定分数告诉学生分one dollar学期结束时候学期积攒dollar买礼物然礼物学校出钱购买通常文具玩具等等价格太高太低部分花费通常教材产生盈利相持相教材没赚学生钱
样做处觉1学生分数然喜爱成钱渴样学生积极性调动处
2老师必产生额外支出老师心里较爽分数没价值学生东西
3分数奖励手段时作惩罚手段作培训机构讲学生够采取惩罚手段没体罚罚扫卫生批评太严厉然家家长干报名做生意学生财神万万罪办扣分学生心里爽听老师话家长明白骗孩戏
补充点
1 承诺员工件事情定做
2 员工开始犯错误时候笼络时候
3 饭桌谈错
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流企业定标准二流企业搞技术三流企业拼价格
宣传方面
发传单没问题关键执行问题选择重点区域消费群体方实建议帖海报新东方做宣传现已海报定形成种铺天盖感觉片海报海洋部学生介绍提成原学进行电话回访
考虑招生策略：
首先区批散发传单家长知道开设项目专区学校散发传单
中金华区传单散发仅仅区江南区应该增加龙腾数码广场福泰隆四楼电影城金华商城江北区应该增加恒金茂负楼四楼太阳城等众承包商铺商铺传单散发写作报增加读性避免商场保安驱逐果写作报宣传写作报直接放街店铺书架争取达遍布区效果
二重点区悬挂条幅包括区出入口城市街道张贴海报
三找口优秀做咨询编写家长完全手册手册里培训概况举办者背景办学理念办学特色收费标准入学须知等做详细介绍家长咨询时送
四部学生进行宣传
五提出学功课免费学电脑等（部学生采＂预交学期学费报名寒假班免费学电脑＂方针）
六老学员进行电话回访
七请专业老师进行试讲
八做块展版搁外面便家长前咨询时参
九门口挂横幅引起家注意（汇金已挂）
十济实力选择金华媒体通常电视台报纸室外广告牌做宣传．
十必须全面招生时间持续两月
十二找学校老师．中学辅导班成功否教师关键素真正名师带动学生增加
量咨询师讲课（着资深教师）请名师做针家长免费讲座等等
首先想切办法听周围学校优秀教师搞电话家庭住址然拎东西（必贵重水果食油等）登门拜访说明意（重点分成制）关键诚意次行次次留东西走老师较容易感化般两三次拜访会感化意试着讲学期老师千方百计体现出尊重（车接车送应该逢年节拎东西家里走走）
拥稳定优秀教师处太起码稳定生源总会找名师补课老师会样学生拉班里
稳定优秀教师想固然金钱吸引情感交流真正线
宣传单直接发学生基没听家长会时间校门口夹道派送效果应该错
走名师路线培训班老师品牌行业阳产业关键投资做
学校寒假培训碰壁败市场分析正确市场分析培训机
构重
家长更注重孩子素质教育样心理培训机构想着法子开班眼花缭乱类培训说怕找怕想：力类童学力训练持培训学前训练营学类学数学奥林匹克俱乐部文学写作艺术类少拉丁舞艺术创想班视唱练耳吉钢琴电子琴陶艺语言表演中国竹笛运动类跆拳道中国武术兴趣类智机器海陆空模型……
寒假培训情况英语培训然类培训唱角中精品培训尤火爆
春季招生生源背景分析
1﹑求学动机表现：774春季新生出意愿新生出家意愿根动机需求例
2春季招生目标群：春季招生翰林写作宣传
3广告生源影响：学生家长解培训学校通广告广告传播需继续延伸家长较理性实际考察熟推荐倾
4生源解学校现状：家长熟推荐实考察容易竞争手拦截学校品牌美誉度信誉度建立样实施生源终端拦截狙击竞争手学校面现实问题
宣传分三阶段阶段消费群进行次效滤筛选目标群然重点攻坚刺激读需求实现春季招生计划
第阶段预热通 学生成绩展活动春季招生播种希期重点活动效托起
第二阶段高潮通咨询活动唤起目标群愿限度刺激目标消费者消费需求
第三阶段收获进行生源终滤．
活动效推动招生活动开展延伸时效封杀竞争手攻击果试点成功次招生活动成功验快速复制
前期筹备阶段运筹帷幄筹备先行．
附加产品
附加产品销售觉太适中学生课外辅导卖教材题集类实根赚钱反留印象教材题集类东西应该免费发送报名学生学电脑等类似赠送科目需聘请专门老师需计算机等级二级工作员教
制定策略规划流程预算金额掌控时间权责位绝执行刻容缓
课外辅导学校言优秀老师必须具备点职业素质：
第 非常深厚理功底现学生爱钻研爱提刁钻古怪问题老师想回答断提高理水
第二 行效教学方法说教师应该学生通角度理解知识应拘泥传统教学模式
第三 善学生交流学生互动传统种老师考虑学生感受顾闷头讲课谓填鸭式教学时代
第四 讲课时性格魅力授课中非常投入老师总课堂气氛激情澎湃学生听痴醉
新东方成功方新东方讲究课堂气氛讲究调动学生高昂学状态枯燥英语学中注入幽默笑话知识生激励苦行僧般生活变成追求生目标趣程新东方营造成努力奋斗成功精神象征
核心
降低成
二开发市场
三陈力列（解释：贡献力担相应职务）
生源民办学校生命线招生民办学校切工作重中重直接关系着民办学校生存发展
民办学校招生需策划谓招生策划种谋略活动策划者紧紧围绕招生目标运系列点子创意进行构思设计谋划导引制定切实行高质高效策划方案供决策者选择运程目策划学校利实现招生目标说民办学校需招生策划代民办学校适应社会义市场济需产生发展起招生面市场尤招生直接面社会面市场面家庭面学生然生源市场见手调节应该聘请教育咨询策划机构专家智囊出谋划策二民办学校招生竞争越越激烈困难越越常说民办学校招生难难处？难难缺乏精心招生策划思想滑坡办法总困难办法处？招生策划三目前已支颇具实力教育队伍进入21世纪尤教育界策划界识士越越认重视教育策划招生策划更青睐加已积累丰富招生策划验知识渴民办学校招生服务古云事预立预废充分发挥校校外专家智囊作立足现实面市场科学预测精心策划定够达预期招生目标取理想招生效果
概括说招生策划紧紧围绕招少学生（招生数量）招什样学生样招学生（招生渠道）三问题进行思考出谋划策
定位策划
定位招生策划起点体现着招生目标方实项事业学校生存发展定位问题定位准确目标明确发展方清晰成功发展起着重基础性作学校说首先应该整体定位学校发展定位目标定位市场定位规模定位质量定位宗旨定位价值定位理定位专业定位等等招生定位整体定位紧密联系起建立整体定位基础然招生定位策划具独特容招生定位否准确清晰直接关系着招生数量质量
般说招生定位策划包括方面容定位生源招生目标群根学校发展规划培养目标办学规模方提出解决里招收招收什样学生问题具体说理展开招生区域招收学生目标群面农村面城市二定位招生规模生源质量招生规模非越越招生必须定质量求决者拒捡篮子里菜办学招生决搞锤子买卖尤层次学生必须统质量定位求入学质量关反倒严重影响招生三定位生源特色招生优势定找校性特点优势面特殊生源群体层次分类招生应该善剑走偏锋标新立异错位发展
二市场策划
般说民办学校招生市场具生俱重视敏感民办学校生源配置市场调节招生必须进行市场策划谓招生市场策划指招生市场进行分析预测招生市场空间中寻找学校坐标找招生努力方学校争取量市场份额
市场策划首先进行调查分析解生源市场现状态势分析招生基形势发展趋势掌握关招生基数进行必统计分析提出科学证报告然根学校实际情况细分招生市场确定校招生努力方确定招生市场开发策略战术确定投入力物力财力
次招生市场策划必须解市场状况解社会市场需求直接影响着民办学校专业设置课程安排影响着招生数量质量
三形象策划
形象学校门面更学校核心价值观体现谓招生形象策划涵义两方面方面通招生宣传学校形象展示出学校整体形象密切相关建立学校整体形象基础方面指招生程形象展示包括构思设计招生程中系列形象运展示广告诉求语屏幕形象宣传画册招生资料招生咨询场员形象等等招生形象社会家长学生等接触第印象够直接影响学生否选择某学校首素
形象策划否成功否招生程中学校形象效展示出宣传出关键成功建立起学校形象识系统受众够迅速某校众学校者纷繁背景系统中识出形成种积极印象认识感受学校勃勃生机发展前途感受学校性特色明显优势
学校形象识系统支柱性素三进行招生形象策划切入点着力点理念识系统指学校价值观体系包括办学理念学校文化战略目标宣传口号等等二视觉识系统指运视觉设计行展示学校理念特征视觉化规范化鲜明化形成学校里视觉形象特征例学校校徽标示牌类提升学校市场竞争中识度进实施效信息传播三行识系统指学校整体行组织行员工行等学校行识系统般集中体现学校外举办招生咨询活动文化活动社会公益活动学校理行中
四公关策划
学校言公关系指学校社会公众交认识解相互关系种关系发展程包括学校社会组织关系学校社会公众关系常公关系活动类型般分宣传型服务型（提供免费服务）交型公益型尊重型（征求社区学生家长意见）维护型等干类
般说公关系产生效果形式代招生需宣传需公关需进行公关系策划民办学校必须充分发挥公关系招生程中作精心构思设计种类型公关活动高度重视交传扬沟通协调排忧解难畅导理解信息传播教育引导等种公关渠道积极招生工作出力献智
招生公关策划表现三方面公关系传播策划传播公关系基素公关系活动手段完整信息交流程招生公关策划应该紧紧围绕谁传播传播什通什渠道传播谁产生什效果五素进行二公关系工作程序策划般调查研究确立目标编制计划设计方案策划实施传播沟通评估结果反馈调整等步骤组成三公关系专题活动策划例学校成展览会社会赞助活动招生咨询会参观考察等等
五广告策划
现阶段广告民办学校招生基手段学校甚招生广告方面惜重金量投入做招生广告策划显十分重招生广告计划通媒体招生目标群传递关学校专业招生数量规格求学校优势特色等信息介绍说服提醒目标起唤起注意引起兴趣启发欲导致行动等作招生广告应该真实性强信息量针性强符合消费心理符合道德规范
广告策划划分宏观微观两类宏观广告策划务市场调查广告发布全程策划应该遵循市场调查目标定位广告定位战略战术定位费预算执行时间安排效果评估战略战术调整基程序微观广告策划广告制作发布程策划宏观广告策划落实宏观广告策划微观广告策划遵循目标性系统性灵活性创造性行性基求
招生广告策划关键创意创意应该简捷突出独特联想凝神形象时尚广告媒体选择重应该考虑济性针性适合性常媒体报纸杂志电视广播网络宣传品户外广告牌车体广告展览会公益性社会活动等注意报刊版面环境选择电视广告时间选择频率变化学校行设计恰活动传播性工具发布学校招生信息外注意软性广告运目标公众渗透力着极重作
六理策划
理策划民办学校招生策划中具相位谓理协调集体活动达预定目实践程招生集体活动程完成招生务实现招生目标必须招生活动进行计划组织激励协调控制
招生理策划首先应该招生工作机构员进行策划安排确定建立精干高效组织系统选择配备热爱熟悉招生工作员次策划建立科学高效指挥协调机制优化配置种招生资源努力少投入取效益遵循理原众招生员组织团队中形成群体体相加合力团队精神第三制定科学高效激励政策形成良性激励机制招生理策划重容充分运环境报酬奖惩精神文化等种素调动招生员积极性动性创造性通理策划民办学校招生工作条紊序竞争规范展开高效进行
七渠道策划
招生工作种渠道尤代已进入网络时代招生渠道正呈立体化发展趋势谓招生渠道策划谋划形成属学校招生网络种渠道确保畅通高效
招生渠道招生中占非常重位渠道运存心方面招生渠道方面招生渠道断创新善突破善时俱进善辟蹊径积极探索运新渠道形成独特渠道总家挤条路座桥
目前常招生渠道种：学校老生带新生学校全体教职工充招生员四处拉学生二聘请招生信息员招生代理生源学校派驻招生机构招生代表三参加级类招生咨询会展览会进行宣传推销四生源学校开展种联谊活动进行公关五新闻宣传树立形象六种媒体广告实物广告七聘请著名专家知名教授作顾问学校作出正面评价八邀请教育行政部门教育科研机构领导专家学校视察指导
八项目策划
般说项目种次性工作应规定时间专门组织起员完成充分利定资源范围实现明确预期目标项目建造栋楼组织次活动解决项课题等谓招生项目策划指招生程中具体项目活动象策划例文娱活动节庆活动赛活动评奖活动咨询活动博览活动旅游活动教学活动德育活动济活动等等够提高推广学校知名度招生学校带满意效果实际效益
进行招生项目策划首先应该进行项目调研系统搜集分析报告关项目信息研究影响项目进展种环境素招生面生源活生生项目策划中定十分注意学生家长心理规律情感规律作情感体验体策划项目产生积极消极肯定否定评价外招生项目策划注意时效创新价值注意项目细分项目选择项目定位三环节项目细分项目策划基础前提项目选择项目定位项目细分深化继续没细分选择定位必然盲目没目标选择定位项目细分失意义
项目必然会招生带机遇实效总梦寐求天会掉馅饼项目必须策划者思考寻找思考寻找程中适注意点：众招生项目手段质化倾越越明显天众项目必然会产生奇效二巧搭便车四两拨千斤力发力巧妙行业企业手段力量招生开局面三拾遗补缺招生市场总重冷门专业抓住样价值高效率四填补空白方面原招生学校越越部分需求暂时法满足者满足代价高学校果够满足部分需求者降低满足部分需求代价定够取成功
总招生策划种重谋略活动项复杂系统工程宏观角度民办学校招生策划八方面进行分析招生策划基容需指出招生策划应该学校实际情况出发具体问题具体分析真正落实具体细致招生策划方案中提供份独特高质量供决策者决策实施蓝
学校品牌意识
品牌基础问题认识 品牌消费者产品全部(物质精神)体验学校品牌学校教育消费者(学生家长) 间种心理契约 探讨学校营学校品牌关联前必须明确：硬件建设影响力限品牌越越引领着学生家长社会目光办学条件趋质化时候已难学校外特征物理属性区分优劣做出选择某种意义说学校品牌形象差异正取代传统意义学校差异学校营理程中独特鲜明品牌形象办学质量符号学校传递教育消费者感觉 教育消费者言品牌种验种保证 品牌非品牌间消费者更愿意选择什显易见
二应学校理迈学校营进走品牌营 学校教育办学体日益呈现出元化趋势理方式现代学校正历着学校理学校营品牌营程谓 品牌营实研究样利高知名度品牌效应进步扩学校影响提高学校美誉度进提高办学效益 般教育理象教育组织部物相封闭营开放态度教育教学质量理更注重教育成资运作投入产出更注重资源利开发更注重教育教学效益仅考虑学校部理考虑教育学校形象塑造社会声誉社会沟通等等 品牌营产品营代表着两种营哲学思想观念两种层面营手段果说强调办学条件改善学校营教育资源相足条件种产品营话品牌营市场济发展果说学校营避免教育成资运作投入产出放重甚首位置话品牌营社会效益放第位济效益放第二位果说学校营较学校理已超越单纯物关注已注意教育身提供种服务话品牌营更贴教育消费者更满足消费者较高层次需求更关注学生中获少知识技益体验等等 换言学校营营者理念营较传统意义学校理更注重办学质量服务品牌营学生成长需社会发展需求进行营更重视学校形象传播更重视学校(教育)品牌教育消费者沟通环节活动学校进行整体形象包装广告宣传形成加强教育消费者学校品牌认知
三构建学校品牌法策略
1．构建学校品牌法
(1)教育质量品牌核心没质量保证品牌案头摆设 单纯学校部理相学校营更加注意学校形象塑造宣传策划学校品牌建立广告宣传策划等奉制胜法宝事实学校教育质量办学水支撑学校品牌基础教育目促进发展学校发展目学生提供更受教育机会学校发展中创品牌创特色必须首先建立受教育象发展
(2)系统构筑独特正面清晰学校品牌形象 首先定位问题学校进行效品牌营必须明晰办学目标定位学校办学目标品牌定位学校核心营理念学校具某种某独特竞争力办学优势 次传播目前传播理操作实务整合传播威力投入产出率高谓 整合传播利必达消费者传播媒体工具传播样题声音传播策略注意 马太效应（ 解释：指愈坏愈坏愈少愈少种现象） 第三品牌部认谓部认学校部师生员工首先办学目标定位校园文化教育理念产生认感影响学校品牌形象素
(3)学校品牌建设忽略校名标识设计 学校名称品牌形象便传播会然然学校文化理念者价值追求传达师生化师生员工精神促进师生员工价值追求格完善学校名称悦耳简炼易记适应数发音惯避免简单序号名定涵意义 样形象设计校徽会帮助学校传达更正面积极信息
2提升学校品牌策略
(1)品牌联手 学校品牌形象扩展品牌价值提升通品牌联手实现种联手基合作双方方品牌赢较容易合作伙伴教育消费者积极反馈非名牌学校通名牌学校结成联盟托优势提升身价值中关键找准合作契合点发挥相优势
(2)品牌延伸 谓品牌延伸原指企业利消费者现成功品牌信赖忠诚推动副品牌品牌产品销售品牌延伸策略包括副品牌策略品牌策略：华翰教育翰林写作华翰品牌开设少英语培优数学响华翰副品牌
(3)品牌输出 著名校长冯恩洪领导建中学全国知名度学校年前该校通品牌输出实现学校营分离品牌营先海方兼托部分学校扩展办学空间提高美誉度增强兼托学校影响力终实现双赢
(4)创造概念 产品必须创造概念昂立号清体垃圾全新概念终确立消费者中稳固位实践告诉果学校没品牌营意识缺少品牌形资产长远规划考虑品牌长期投资盲目信封闭抱着酒怕巷子深 老理吃老知营造品牌资产会促进品牌价值断升值学校较高教育教学质量定形成品牌优势
关品牌建设问题：
品牌建设作——
品牌建设培训学校发展壮项重工程体现出鲜明办学特色种境界目标品牌综合实力佳体现学校特色形象化展示提高学校知名度美誉度树立良社会形象具巨推动作
塑造优秀品牌树立良社会信誉——
学校品牌体系构成方面——
优秀企业品牌般会样三阶段：初期合格品牌中期特色品牌长期综合性优秀品牌
关品牌建设问题
前品牌已成市场竞争重形式名牌市场价值日益显现培训学校作教育教学组织实施者然教书育
学校应致力树立品牌里面关键抓住三点：
善分析身较优势学校综合优势学校没综合优势较优势善利现较优势形成品牌基础
二善集中力量形成特色常说精精新新特种断创新思维方式实际水通特色体现特色显示出水体现价值学生敬业精神特色学生适应性强特色学生外形气质特色特色创造身较优势会产生效益
三重视宣传效应善宣传特色品牌实际水树立稳定形象心目中树立形象需宣传稳定品牌充实新涵突出新特色创造新优势支撑少名牌现已名悲剧创造品牌创新保持品牌样创新
造金子品牌
金字品牌里指形资产敢说已铸品牌怕金牌银牌铜牌知识济时代信息化社会价值富竞争力形资产
牌力量底气资事实牌许瞎呼乱起哄嘴尖皮厚缺少真功夫关键时候落链子
品牌需投入品牌需积累品牌
想发展必须创出金字品牌否问题仅仅压力生存够新够停超越会生命力创造力发展力会坦然畏
培训市场进入品牌时代
市场已树立起品牌培训学校说招生火爆戴尔英语学员增加35％增开暑期教学班二十洋话连篇暑期仅增加新教室教室满负荷运转早8时晚9时课
年暑期英语培训市场道分水岭品牌新东方华尔街戴尔洋话连篇等逐步占领市场中培训学校步入困境英语培训市场正进入品牌时代
现北京新东方已确立巨霸位华尔街洋话连篇等相应影响培训班品牌击生存艰难
基市场分层已实现
什学校暑期口语班班300许学生宁站道门口听课学校培训班10学生招满？
商业运作培训市场品牌忠诚度已建立起名校名老师财源滚滚培训班压低价格降低成维持运转基市场分层渐渐实现
北京英语高端培训非华尔街英语莫属客户基具相济实力白领孩子繁华市中心五星级酒店办公授课美国CEO理昂贵进口学软件外籍教师辅导堂课4名学员……种教学应级7300元价格完成整培训需17级目前册学员9000然绝数量万元市场中华尔街谓独步天难肩者
更学校然没教材稳定教师队伍没教学理念新概念英语市场火教新概念英语家阶梯英语教材反映求老师讲阶梯英语十教室台电脑操作灵活规范运作易发现特点号称200亿巨市场里难找生存空间然容易淘汰学校
中高端市场活跃着外学校然进入市场时间长迅速壮李阳疯狂英语成立刚3年洋话连篇进军高端英语势头
优胜劣汰中创片天学校品牌作务戴尔老师进行严格培训教学手段方式相统戴尔学生应该相似处学生英语学烙印会成戴尔特色广告
新东方品牌教师相闻名里老师教学许量化规定求新概念老师基会背课文老师课语速达分钟150—200字效信息频率高具幽默感生感悟力善举反三
疯狂英语李阳波涛汹涌万喊英语场面确实令少激动央视春节联欢会带着家蹦跳说英语李阳品牌效应达极致李阳公司毫关系杂志疯狂英语火火
品牌战略培训教育
品牌品牌战略
品牌战略济学研究范围通常指企业生产营程中占市场赢定市场份额通采先进科研技术提高质量降低成广告宣传等系列方法手段生产产品消费者社会普通认长期效建立程伴着中国市场济体制日趋成熟品牌已渗入生活领域国市场产品开始进入全新发展竞争阶段——品牌竞争时代面样激烈教育市场竞争品牌培训学校生存发展起样作树立培训学校品牌培训学校进入市场优化教育资源配置必然选择
培训学校品牌战略培训学校面市场确定整体优势特色学校特色社会普遍认品牌意识确立实际培训学校适应市场济规律采取种生存发展方式选择
二品牌战略培训教育中战略意义
1品牌战略培训教育发展赢广阔市场
创立品牌赢品牌形象品牌形象消费者企业产品综合评价品牌心目中位印象
2品牌战略激发培训学校全面加强质量建设动力
产品质量品牌生命市场竞争质量竞争培训学校拥品牌必然具高质量理提供高质量服务般说培训学校理品牌建立起学生品牌然建立起质量反维护培训学校品牌形象获持久生命力更具竞争力说品牌培训学校形资产
3品牌战略实施必然导致培训学校优胜劣汰
没品牌培训学校难长足发展品牌发展竞争竞争结果必然导致优胜劣汰限教育资源合理配置
学生素质培训学校品牌培训学校说想断发展壮学生家长社会认断提高办学质量树立品牌意识十分必
培训民办学校出现兴旺衰退停办结局根原教学质量高造成教学质量生源成问题民办学校说生源缺乏意味着学校办
造成培训学校办学质量高述原外举办者目光短浅顾眼前利益长远考虑缺乏树立品牌意识方面说教学质量学生素质民办学校发展生命线缺乏品牌意识抓教学质量抓学生素质提高培训学校想取发展显然
品牌什
品牌长期艰苦努力科学探索锻造成种品质物质精神象征着代表着质量信誉现代社会更崇尚品牌品牌已成种极难形资产现代商品营销技术服务程度致力塑造令敬慕值信赖品牌教育例外 谓名牌学校种品牌社会效应感召吸引学子投奔怀抱社会效益广学子获真学问品格更未发展坚实基础开拓广阔发展前景品牌诞生容易需科学时间精力需实践中断革旧创新继承开拓创造中努力形成造品牌井逐渐升名牌时品牌形成劳永逸流劳百世历史著名品牌创造易垮极易年常时利砸品牌毁声誉事例品牌质量信誉品牌更生命事业必须珍惜爱护发展更没定断提升品牌永葆青春永远立败
谓名牌学校造素外方面：
专业基础事业心强教育理想坚持躬身实践学校校长．
二教育实践中形成独特性创造性教师
三学校教育实践逐渐形成办学特色显示学校性特色性体现学校特教育传统教育环境教育优势创建程中断创新
校长前较流行观点位校长意味着学校错优秀校长创建品牌学校关键物学校核心校长教育思想敬业精神文素质理水业务素养程度决定学校办学目标办学风格办学水样决定着学校教育特色学校性样优秀校长办出特色性学校优秀校长影响力致没影响力校长庸称职校长校长影响力办学程中显示校长思想格学识力作风气派魄力魅力学校师生着直接影响作
二教师创造教育品脾离开教师特离开高质量教师鼓励教师教学创造性特色独特风格推动学校发展基动力创造学校品牌基动力
三特色学校应办出特色特色区类学校属特优势优势学校办学实践中创造积累成学校雄厚实力丰富验作盾日益彰显学校性特色仅意味着独特更意味着超越类学校时难企说特色体现优势优势代表质量学校产生社会影响社会认标志形成学校品牌重容 没特色没性学校难成品牌学校更说成名牌学校
课外辅导学校老师做点求：
第 快时间吸引学生注意力激发学生学兴趣
第二 够帮助学生短时间纳梳理知识点教会做种意义事情
第三 课外辅导学校教课老师定重视备课授课容列举例题非常典型独具创意
第四 讲课时注意理联系实际样课堂容深受学生喜欢
施行班（咨询师）坐堂理制度班学生坐课堂听课样班掌握考勤情况消家长孩子出勤问题顾虑班解学生听课情况时家长沟通掌握孩子听课状况班学常做交流学生传授学心家长定会放心
时实行电话家访制度目告学生状解学生家长辅导理服务等方面什意见建议意见正确学校定改进建议合理学校定采纳样会解需求发展更
分层次教学制度年级开设种教学层次教学班学生愿报名学生学校里天学新知识相言家站起跑线跑起总先分学生着学深入时间推移掌握知识程度样时候孩子做辅导站程度学生需巩固
学知识学生需进步扩展知识面理解基础通断练达学致效果提供种层次辅导学生做学获
学成绩非常出色学生养成良学惯接受力快兴趣组更适合次说学成绩差学生没养成正确学惯基础知识扎实务急着手端正学态度更需针性进行查缺补漏式辅导学生学业齐
坚持层次教育方式开展元化教育模式眼目前教育培训市场发展情况发展方应该坚持现层次教育方式原翰林写作班少英语班培优数学班基础开设翰林写作精英班少英语精品班培优数学特色班等进步提高教育服务质量鉴重点学优秀理模式教学手段结合培训学校身发展特点实行学生教育方针开展元化教育模式坚持学种娱乐教育口号注重学实性素质教育拢学生仅高分应试天更素质教育栋梁
校外辅导机构品牌口碑师资等素综合考虑首考虑口碑社会信誉师资否名校名师固然重关键考虑学校老师否适合学程度找出学生弱科目选择学生程度相应课程时间宝贵学生说较合理办法外学校办学稳定性考量学校办学质量水关键素
学生数少达佳教学效果？数少班学生老师间互动较时老师会分析学生身情况制定套学计划根计划安排学根病概二三十班级课程利学生间效互动激发学生学灵感增强学生间沟通力百班教学适合补学生定期举行型讲座会意想结果 学生需求元决定目前课外培训方式元
目前中学生课外辅导包括学科目预初等方面预初学毕业升入初中学生提前预初课程辅导初中辅导针中考根学生实际情况分基础班补班强化班
少英语培训市场概
受市场吸引现绝数英语培训机构事基础英语培训实牌英语听说力培养作卖点中胜出者赢鲜明特色：新东方考试牌洋话连篇双语牌戴尔英语实义牌特色竞争力三家英语培训学校十分成功抓住学英语心理精心演绎差异化请期新东方戴尔洋话连篇三英语培训学校市场竞争案例
点评寻找满足消费者兴奋点
现实生活中质化产品诸观察中热销难发现产品两特点明确目标消费群体二令信服原说明独二益处(中许心理利益)两特点构成消费者兴奋点
谓兴奋点产品宣传中激起消费者强烈反应产品特性商家必须效兴奋点理解消费者进行沟通消费者确信购买产品获种利益佳选择案例中出三家竞争手教学模式服务特色市场推广等方面做量工作培训学校性质教学模式培训类机构中起作容易形成兴奋点
周围身太学英语失败例子失败原外三五条三家培训机构抓住三五条深做文章新东方屡试爽教学理念戴尔英语利海外生活年实际验开发戴尔三维循环训练法洋话连篇中外教台授课娱乐教育方式具非常强针性够引起消费者鸣成功呢？
发展趋势英语培训市场增量市场许市场机会新进入者中挖掘兴奋点强势企业断创新消费者心理变化断发现满足兴奋点保住阵
1营思路
英语培训市场新东方愧领头羊十年发展历史奠定稳定业界位置眼里出国英语培训新东方划等号然优势会变成发展利素新东方理团队意识出国英语培训方面已做极致时候便开始转型降低应试教育例谋求元化发展新东方受众学生体现受众群体扩0～99岁渴成功已成功士拓宽英语培训领域
规模市场低价位抢生源新东方屡试爽法宝新开拓培训领域新东方延续种营思路年5月新东方著名英语教学软件提供商———美国ELLIS公司签约发出举进军中高端英语培训市场信号刚刚涉足高端市场新东方秉承高品质英语教学服务推千家万户理念中低端培训项目定价策略样新东方高端市场价位现做高端培训市场机构低样果新东方做项目赚钱新东方认新东方位指项目赚钱重全方位占领市场
2001年5月戴尔英语北京创办时英语培训市场已狼烟四起戴尔英语想异军突起定难度戴尔英语成功运力力方法北京教育考试院合作戴尔英语口语部学员均参加北京教育考试院伦敦三学院(全球英语口语测试权威机构)联合举办英语口语等级考试联合颁发英语口语等级证书现戴尔英语已成北京市英语口语等级考试基奥组委专员英语培训基
充分利利戴尔英语聪明方驻扎北京政府机构外资公司戴尔英语满足英语培训众需求外设立集团培训部目前止戴尔英语已奥组委北京市税务局IntelP＆GSAMSUNGSIEMENS李宁公司等50余家国际知名企业做英语培训
外弥补先天足更手竞争戴尔提出说做做说营思路先提出理念消费者推广理念时组织力资源实施消费者热情调动起时教学容已成熟限度节省时间
洋话连篇目前英语培训机构独特运作模式洋话连篇出现公众视野里2000年3月时北京电视台英语教学节目年半洋话连篇开始出英语培训牌已具品牌优势培训机构相进入时间实较晚助洋话连篇全国电视台高密度传播效果轻松幽默教学模式生存英语培训理念迅速建立起知名度
电视广泛传播效应令洋话连篇动起特许营脑筋洋话连篇培训学校北京采直营模式外方均采特许营模式目前止连庆沈阳杭州郑州南昌成七区域已正式加盟年底洋话连篇计划数字增加10连锁店达200家届时北京总部掌握品牌化理负责提供统培训教材教程研发区广告支持
2教学模式
想学英语知道想达什水次次失败历失学动力想成顾客必须解失败原症药新东方戴尔洋话连篇聪明学方法心理连接起相信着学英语会获成功
学校言教学质量第位许迷信新东方原新东方开设许培训项目非常成功原教学理念异常重视进入新领域先研究教学理念新东方惯例众周知新东方出国考试培训做非常成功中新东方积累整套成熟教学方法形成新东方培训项目性
时开设新项目新东方先消费群体脉找出门课程佳切入点然培训项目特色注入性中新东方力推英语听力口语培训套餐理念牌根中国学英语五障碍：语音词汇句型思维语言环境采4＋1英语听说学法突破语音精通词汇熟化名型掌握思维视听说电影(语言环境)综合角度指导学员系统快速掌握英语听说力学新概念英语新东方研发激情联想学法注入中新概念英语世纪60年代教程针中落伍方新东方册补充教材然补充教材供学员公开出版
授课模式新东方班授课正力拓展口语市场采取班教学模式样价格外资培训机构相竞争力
新东方班授课戴尔英语采高档写字楼班授课方式受众锁定中端消费群体
戴尔英语董事长海士出国前新东方课戴尔教学模式更运学英语身历美国生活期间实际验单词背诵21遍记住准令戴尔更发挥空间会英语定义惯性非背诵性运英语进行交流教学重点放英语听说惯造基础独创出戴尔三维循环训练法教二机练三实战教指适应广中国学生外教面授二机练指媒体机练性格英语基础偏低羞启口学生够面机器胆开口说话积极参戴尔英语互动式教学三实战学生丰富彩戴尔国际英语坛进行实战演
戴尔样洋话连篇教室全部选白领聚集写字楼里十学员班显然中端市场
争抢中端市场口语培训进入时间戴尔晚样情况戴尔竞争？洋话连篇巧妙运综合策略：新东方中教授课戴尔采外教授课洋话连篇二者结合起出中外教台授课招牌率先国
英语培训市场采招式采中外教台授课方式调查中发现许学英语样体会：外教发音道听懂意思表现出直糊涂时外教学员间时存沟通困难学员通常沉默表示学知识理解外教种态度表现学知识默许
面问题洋话连篇采取请中教帮忙方法洋话连篇独教学法中国说中教更解中国学生学英语时真正障碍时纠正错误外教负责发音表达道正确介绍语言背异域文化然中外教台授课带高成种模式令洋话连篇吸引许回头客外情景教学洋话连篇口语培训特色洋话连篇认运角色扮演帮助学者更快更轻松融入全新英语口语学氛围中然情景模式非洋话连篇首创独特处常1000英语单词组成100句型100句型创造实句子造高效实生存英语中句子趣味性显非常重许学员选择洋话连篇原喜欢里娱乐教育
3服务特色
争抢生源留住老学员家英语培训学校争相服务牌新东方出国英语培训收入约占全部运营收入40部分学员出国提供切实效帮助新东方成立国独二出国资料总汇阅览室学员免费开放里查阅北美新入学奖学金资料帮助成千万学员消出国程中种种疑问迷惑新东方咨询处定期举办种留学学讲座外新东方更服务定义帮助学员进行效学
戴尔广学员承诺考试目英语培训学员考试关条件免费重读充分尊重学员选择戴尔英语全面采取试听制度试听期学员满意全额退费时戴尔十分重视学生学环境完善提高学员课余充分休息放松月前戴尔斥巨资购买中关村数码厦5层戴尔认样学员优雅轻松环境中享受高品质英语教学体现戴尔英语现代性尊重关怀
允许学员试听两次果满意退费已成培训学校消学员顾虑吸引学员普遍招式洋话连篇招更彻底推出三包服务包修包退包换包修指学员学3月保证修正纯正语音错误表达方法包换学员课程位老师满意时换班包退果学员想终止学原条件退款学员享受俱乐部会员遇免费参加洋话连篇举办活动仅10月份开始洋话连篇推出学员定期答疑会解决学员英语学日常生活中遇问题
4市场推广
产品助传播手段新东方应试培训建立起口碑新开设实英语培训项目中助新东方品牌新东方非常强调口碑效应新东方新开设少英语采孩意坐教室中间家长坐外围样孩子学程中家长充分感受新东方教学质量达帮助传播效果新东方会利媒介作年暑假期间LG举办促销活动购买LG显示器消费者提供新东方网校线听课卡然次合作令LG够助新东方英语教学优势利暑假期间外语学高潮期进行规模促销新东方中取效果言喻样捆绑销售新东方少见
新东方戴尔洋话连篇进入时候已少竞争者迅速建立品牌成非常迫切问题然两家机构企业化思路运作定位学校规模广告攻势显太商业化戴尔洋话连篇选择软性文章种宣传方式偏重介绍学校教学理念师资力量教学模式教学品质教学服务教学环境种介绍方式新闻媒体身影响力学校美誉度建设起明显推动作然发布必招生信息时候戴尔会选择性做硬广告
洋话连篇推广助软性文章外全国60电视台播出洋话连篇电视节目洋话连篇品牌资源优势发挥化目前洋话连篇培训班里80学员电视节目吸引直洋话连篇坚持学员初入学时三月录产生鲜明说明学效果学员鲜明感性认识时市场推广时起力说服作
5促销公关
公关活动中政府机构做培训容易树立美誉度广泛推广新东方正进行北京市市民学英语办公室工作员义务培训政府部门公务员英语培训新东方赢少掌声时机会拉政府关系
日前新东方北京电视台合作播出新东方英语谈天说节目全国30家电视媒体推广该节目副校长王强持新东方教学搬荧屏首次尝试新东方表示举起更广泛传播作时新东方常年断免费讲座形象树立起作
2002年4月戴尔英语中国保护消费者基金会评中国首家英语教学教学质量服务信誉诚信学校契机2002年6月7月戴尔英语北京市委宣传部北京市奥组委等举办戴尔英语杯想起年学外语征文活动活动令参机构非常重视政府部门更利资源优势做少宣传广告然戴尔投入效果相投入显微足道
推进北京市英语口语等级证书考试北京市市民讲外语活动戴尔英语校长团计划举办针北京市全体市民免费口语公开课期推出提高学生英语学兴趣口语水目戴尔英语校长团系列巡回讲座时戴尔英语奥组委达成识奥组委专员进行计划英语培训时推出奥运典句型计划开设奥运公益课堂
洋话连篇诞生起北京市民讲英语组委会合作举办次型免费英语讲座活动更英语爱者解洋话连篇
6扩张思路
新东方戴尔洋话连篇毫掩饰野心新东方计划国外全国开分校目前新东方海广州武汉天津开分校年底前开设西安南京深圳分校便寒暑假时候北京新东方参加培训外学员然新东方济发达区断开设分校课程设置方面新东方分校相根实际情况会偏重新东方开设分校采取直营模式独资办分校路新东方走远
北京6教学区戴尔英语鉴北京市场已呈现市场细分深度开发趋势期正积极调整营战略强化针中等消费群体基础英语培训进步提高北京区市场占率品牌影响力
北京外区戴尔英语优先选择具国际影响力城市建立分校特许营形式方投资者合作创办分校定位然中端消费群体时辐射高低端市场价格根区域消费力进行调整
洋话连篇直营连锁特许加盟方式国拓展计划全国县城开办远程教育远程教育利宽带网屏幕北京保持步包括网答疑网培训月底总部老师直接
答疑等北京洋话连篇目标客户白领阶层公务员外加盟学校定位非完全根区济发展情况英语需求洋话连篇加盟商确立市场定位量身定做培训计划保证洋话连篇教学效果加盟商收益
★ 英语培训枝独秀
前年英语培训谓暑假培训市场枝独秀愁招学生现单纯学英语学生少家长高度重视孩子综合素质培养奥数作文乐器跳舞等特色文化课补课艺术特长课非常市场外英语培训学校雨春笋似出现少学校开始转型
★ 突出特色赢市场
保证质量基础增加特色办学佐料求生存求发展已少学校识
衔接课程暑假受宠
假期里衔接课程开学升入初中高中学孩子提前掌握学方法便新学期更快适应新角色家学校招生情况分析年衔接课程然受宠
着业压力增许高中毕业生选择假期里学英语提前学课程接学快通四六级英语考试做准备
衔接课程意义教学生提前掌握学方法学新课程目
托班家长减负
假假孩子说快乐工作繁忙家长犯难出现假期托班现家长求非常高办托班出真功夫特色牌文化托班音乐托班纷纷登场
现家长非常重视孩子英语口语听力提高学校助作文培训方面优势办起作文托班孩子年级分班孩子托班里学英语作文数学做游戏学玩假期托班假期结束托班孩子举行毕业仪式家长孩子假期收获
接工作培训
首先：必须仔细分析客户类型产品类型：
客户言：
根方基础分业员（电脑基础员电脑基础员）业外员根客户专业基础类型说服方法专业程度难度解说方法
二根客户性格分外客户客户冷淡客户外客户较容易接交流类客户通常会认真听取意见相言类客户说服工作较易做客户通常喜欢说话喜欢发表意见味听意见难出方想什类客户定发询问努力开口讲出种顾虑问题冷淡客户通常喜欢接纳意见味认想法类客户技术高出层次某种角度说应该肯定适否定便会觉层次高见识力值信服
产品言产品种见智慧型种知识消费品针种产品特殊性求接时够说服方方信产品愿消费产品
应该接工作进行详细周全规范安排：
第步 心态准备：应该时保持种信心态保持整洁体衣着时接门准客户心里准备思想准备必须充分信（包括公司信师资力量信培训质量信工作力信）热情服务态度感染动准顾客信信产品信公司
接应该种信传送准客户心中博取准客户信
第二步 博取准客户信：准客户进门应动前静面带微笑招呼安排适坐位（注意距离注意话者双方方）坐边询问方前否电话等常性培训招生工作太关系问题时解准客户情况边水杯递方手——起种放松方警剔心里拉双方距离破陌生冷场作
第三步 介绍工作：整介绍招生程中定淡化推销性质采隐藏性推销乐意交流认推销产品交朋友做技术知识工作等方面交流充分信公司员匀行中顶尖高手中心学完全值信完全达学目通段时间学定获收获必须根方询问询问充分解方情况针性详细介绍方选择专业学特点师资力量公司规模学员实例等（时注意适时吹逐方交纳定金）
第四步 果时方疑问应该力邀方试听：工作然没说服方方强烈求试听定安排方试听说明试听课容讲老师等情况提供笔纸方试听动迎询问情况方满意应提出开班时间机位紧张性交定金预定机位果方满意做出合理利公司解释然怀疑教学质量
第五步 允许方中心较：类学员属真正学学员培训中心解需处解情况针类学员属定做次性接工作量全面解公司整培训服务体系外教会选择培训中心例方提出某家培训中心价格便宜应该解释？例方提出某家培训中心学容丰富应该解释？教分析培训中心质量培训保证台支持（师资力量支持考核制度支持理制度支持时间支持服务体系支持等）信培训中心情况信中心培训质量次返回交定金报名
接工作进行里时已分出三种情况：第种充分信教学质量安排时间交定金报名学第二种充分信教学质量时间安排适合类顾客定做量详细记录定期电话询问情况特新班开课时定通知类客户迟早会成中心学员第三种然信针种情况需更耐心细心解情况进步做工作：继续方保持联系电话回访交流询问方情况仔细听取意见发现方疑问做出合理时利公司解释进步取方信消方顾忌够回头交定金
员工精神第家感觉成感．家事事业信心果失厌倦立刻交谈问原果思想法扭定时离开团队免涣散军心．没力嫉妒业绩变开始散步机构利话结果力塌实害怕白努力．
时定常进行鼓劲．
第二员工解熟悉业务宣传口径统．
相部分员工收学生提成便意许诺否实现结果开学问题便出机构信誉息非少额外花消．
员工培训指导：
注重员工素质培训：
1：知识渊博：素质中重部分博学面困难充满信角度全方位积极寻找解决问题方法
2：健康心理：家长希面诚实直爽充满善意服务员工虚伪欺骗充满恶意员工社会中总会受样样压力生活中总希尊重谁想面冰冷面孔面员工定面带微笑
3：着想：换换位置站家长学生角度想想作家长会想什样热情服务呢？针做点：
针家长学生提供层次服务
家长学生聊日常相关生活觉谈话投机注意感兴趣话题建立良关系
注重员工业务素质培训：
1：解家长孩子期孩子成绩期
招生程中深入解家长期抓住家长心里获成功重素家长什样求提供什样服务
：深入采访 机会采访 电话采访
2：家长孩子中心
根辅导班特点突出优势
树立辅导班服务信誉
家长学生提供定便利
3：营造顾客环境：
员工工作充满激情顾客充满热情真正顾客作帝
充分解顾客期顾客提供高品质服务
4：学会倾听家长意见
位家长意见辅导班改进服务提升起着积极作
员工善学会更倾听家长意见倾听程中表现专注断话语充分理解家长意图重点简明概括出家长表达意思家长知道理解话语
员工业务素质培训
员工服务知识
1解丰富服务知识作
(1)增加服务熟练程度减少服务中差错
果辅导班员工熟练掌握岗位服务知识会客服务中游刃余妥帖周否容易发生差错引起客满
(2)增加服务便捷性提高辅导班员工客工作效率
丰富知识服务口手客需服务够时熟练准确提供
(3)减少服务员工提供服务中确定性
丰富服务知识程度消服务中确定方面辅导班员工服务中更针性减少差错率
(4)减少客环境状态解确定性
2员工服务知识培训容
()专业服务知识
(1)辅导班基情况：金华华翰教育等等
(2)辅导班教学环境：汇金国际等等
(3)辅导班开设班次：翰林写作少英语培优数学等等等等
(4)辅导班提供特色服务：
中注意聆听家长求做出合理准确回复
(二)员工应具备文化知识
心理辅导
教育孩子取方法
提高孩子学兴趣
(三)员工岗位职责培训容
岗位定特殊意义特定岗位员工规定时间坚守岗位
员工力锻炼
1驾驭语言力
语言员工家长建立良关系留深刻印象重工具途径语言仅交际表达工具身反映传达辅导班企业文化员工精神状态等辅助信息辅导班员工语言力运体现方面：
(1)语气
辅导班员工表达时注意语气然流畅蔼亲语速保持匀速表达时候心气礼貌加
(2)语法
语法运正确讲语句成分结构搭配准确误指句子成分搭配准确词性误等
(3)逻辑
逻辑讲语句果关系递进关系等方面正确语言表达中非常重方面逻辑清错误句子容易客误解
(4)身体语言
身体语言表达中起着非常重作际交中身体语言甚某种程度超语言身重性辅导班员工运语言表达时应恰身体语言构造出客感易接受感满意表达氛围
(5)表达时机表达象
辅导班员工应根客需服务项目辅导班点客身份客心理状态等具体情况采适体语言进行表达
2牢牢吸引客交际力
际交产生魅力非常强客辅导班员工辅导班产生非常深刻印象良交际力辅导班员工服务中实现目标重基础
(1)辅导班员工客交中首先应客作熟悉陌生
客感觉种较然出真心诚意礼遇
(2)客留美第印象
第印象际交建立维持非常重记忆深常常第次接触留印象仪表仪态优美真诚微笑微礼貌客留美第印象关键
(3)家长间较：阿姨觉孩子幸福位关心爱护母亲真羡慕啊某某某家孩子整天没孩子性样家长没法您较孩子定会成
3敏锐观察力
观察力实质善想客想置身客处境中客开口言明前服务时妥帖送善观察客心理状态
4深刻记忆力
(1)深刻记忆力产生作
客需服务够时准确提供
客够性化针性周服务
客够员工细节记忆中感受重性尊重
5灵活机智应变力
灵活机智应变力辅导班员工言表现突发事件处理遇突发事件辅导班员工应做：
(1)迅速解矛盾产生原客动机善意加疏导
(2)克制礼貌方式劝说客心气商量解决样态度常常客忿忿情息镇静剂
(3)快采取种方法矛盾迅速解决客较满意答案量事情影响控制范围客面前树立辅导班坦诚度友服务
员工业观念
树立正确观念辅导班员工说非常重仅效防止辅导班员工工作中消极行助辅导班员工工作变更针性更意义
1树立正确业观念重性
首先做时间观念性强做事拖拖拉拉
2树立正确业观念容
(1)局观念
①员工树立牢固局观念时时想着辅导班整体利益考虑辅导班整体形象图时快辅导班受应损失
②辅导班员工应认识言行整辅导班意义做获益做差辅导班受损员工辅导班座厦支柱充分发挥干辅导班营基础会异常牢固辅导班营会蒸蒸日
(2)翁观念
①想辅导班想辅导班整体目标作目标努力岗位履行职责仅辅导班整服务链岗位受损失环辅导班整体形象作出突出贡献
②想客想客需服务时完善高效提供位客辅导班受热情礼遇完满接客慕名兴
③想辅导班客未想辅导班获受损失利益失联系起充分履行岗位职责基础辅导班没想规定没涉没想考虑周客没想等等纳入服务范围
(3)品牌观念
辅导班员工较深层次认清辅导班种特殊服务质着特殊意义
辅导班服务辅导班家长获双赢营程
什双赢呢？家长目孩子学孩子成绩提高呢中获相应济收入
(4)市场观念
树立市场观念求辅导班员工做：
①市场需求进行细分
辅导班位客需样样便市场呈现出样性复杂性需辅导班市场进行细分需客提供相应服务
重视市场心理时推陈出新
断发展成熟辅导班业辅导班营理提出越越高求果辅导班味常规进行理突破旧观念束缚时掌握客心理辅导班样法适应市场
辅导班根市场规律辅导班实施理事实名员工提出更高更严格求辅导班员工果没强烈市场意识没适应市场变化需业素质辅导班员工赶市场节拍市场淘汰轻处出错客留印象重影响整辅导班声誉辅导班改革造成阻力
员工业心里
1员工应具备业心理
(1)态度
态度辅导班员工业心理中重组成部分否树立正确业态度决定着辅导班员工业中努力程度接物情绪等等
(2)意志
意志面事物时表现出克服困难达成目标决心种非常成熟业心理状态辅导班员工意志培养表现方面：
①恒心辅导班员工然天面客样事工作具相重复性果没足够恒心作支持会容易畏难退客服务工作法开展
②耐心客产生误会时耐心客予解释直客理解止客询问事情没听明白时辅导班员工耐心事情说清楚直客满意答复止
③律律工作求化言行举止谓化强调须外监督理前提充分发挥观动性觉工作做井井条
④控辅导班员工情感尊严正权利辅导班服务工作中常会碰客员工间发生误会时候原出现客身时辅导班员工产生情绪采取定行纯粹合理关系涉双方纯粹关系员工客服务服务拥权利者承担义务者关系类矛盾处理方式处理导思想强调辅导班员工控意识
(3)情感
情感事工作工作相关事喜欢爱厌恶等积极消极情绪情感坚定意志基础紧紧联系员工辅导班纽带促员工忘投入工作催化剂表现两方面：
①作名辅导班员工首先应充分认识辅导班服务业光荣高尚
②辅导班员工应热爱事处理级关系拥良事级关系助工作中时时保持愉快健康心态果员工间关系谐会影响客整体服务客留印象
假期招生工作具体安排：
学生中学生放假前月放假月
三步走战略：
第步：轰炸
具体目标：做全方位宣传家长见天骄广告宣传单
制造声势创造气品牌广告铺天盖
具体实施：先熟悉区口分部然留守两坐镇总部余全体出动传单海报覆盖辅导班附区住宅区街边门面型超市重路段分区画片分头分务工作责家户进行摸底步进攻象做记录
第二步：细攻
具体目标：细细进攻次搜集目标
具体实施：发挥组团队合作精神两组达双剑合璧天敌步目游说家长劝说孩子辅导班事前掌握家长沟通技巧学生沟通技巧区专针住宅户家里孩家者路边孩
第三步：游说
具体目标：街边家长路边中年行
具体实施：放置咨询桌放重位置两组路边散发传单咨询台前发传单努力游说家长咨询台前坐聊聊发挥意愿家长领分部教学点便更达成目标
招生程种意义说：实际交程学会招生实学会处世
招生中策略
巧妙家长学生沟通？沟通第步
夸奖家长 夸奖学生 夸艺术 微笑服务
双赢 家长期 学生期 期
称呼 甜美话语练
战术问题 扬长避短 婉转诱导家长 突出辅导班特色文化
招生程中心里素质加强 目标设定：天二十家长详细介绍辅导班情况解家长需求期八回应两报名天目标递增
天会遇问题解决问题唯方法找问题源头
理知识亲实践
辅导班 需付出高价格 掌握消费心理
抱怨时候检讨
做甘失败记住价值说
愚者错失机会智者善抓住机会
意志力意志力较量
沟通意识培训
三招生解答参考
关老师教学：
1辅导班教学老师里请？
答：特聘XX级老师校教师教学验丰富研究生生初中课程部分学校名师带课课程校全职教师教种教师孩子成绩提高老师校讲师必须面试试讲培训课堂试讲场学员评测培训严格程序岗
2辅导班收费辅导班价格高啊？
答：常说分价钱分货请老师优秀工资高教学质量教学效果相类机构成高
3辅导班学费优惠啊？
答：请家长谅解价格统仅学费折教学质量样折
报名什优惠
答：老学员享受 X现金优惠三三时报名享受X学费优惠
（优惠实时定优惠政策）
4孩子进辅导班成绩提高？提高？
答：辅导班通授课安排题练课堂营造出种紧张热烈气氛利抓紧时间目计划步骤进行学散落知识点帮孩子做系统纳分析班学氛围学生老师顾会相短时间里面获较满意结果做事半功倍效果象蓝球请教练教练没教练样？样
5孩子英语成绩该提高呢？
答：中国句古话熟读诗书三百篇会做会吟语言学相通性仅中文样英语强调孩子量背诵培养语感英语门语言学起特殊性孩子课外辅导班早早接触接触培养语感兴趣兴趣老师辅导老师会通学生参采班授课互动教学寓教乐教学方法孩子玩中学学中玩激发起孩子学兴趣树立学英语信心
6孩子数学成绩该提高呢？
答：数学方法决原想学难首先课时必须专心定弄懂新课程容提问学数理化思问先想想解决什问题套公式结果交差基知识知识间关联必须加足够重视必须学会做题时候 意识复学知识巩固找出知识间联系特重 果够形成清晰概念辅定量题训练够达相水反果闷头做题懂总结纳做题效率会折扣
7孩子动毛病应该办？孩子叛逆爱学 爱家长沟通该办？
答：观察身闪光点时肯定表扬错予鼓励认识身价值调动积极性孩子动表现父母循序浙进进行教育开始孩子求高求孩子行动控制定范围然慢慢提高求 孩子槽力予宜泄机会指导孩子参加种丰富采体育活动孩子玩够动足
8学校没装空调？
答：断发展壮中学校软硬件设施逐步完善夏空调冬暖气分校必少必设备
9贵校学生学期间考试？
答：然培训学校校课程期结束测验级结束考试考进步快学员予相应奖励方面测验学员校学情况方面鼓励基础进步明显学员
10老师布置作业？
答：您放心老师会根节课情况布置家庭作业作业会详细天帮助学生温巩固学生天学容果孩子家中说没布置作业时家长应该老师联系确定真假
11贵校老师会家长联系？
答：首先校名学员准备家长联系簿会您孩子堂课表现老师建议记家长签字什意见写面反馈老师次老师会定期定期回访您孩子学您交流期结束学校组织开家长会便家长老师距离接触
12贵校教师负责？
答：老师非常责心求老师必须时家长反映学生学校学情况果学生缺课情况必须时家长联系落实原安排补课定期期末安排家长会果家长反映老师学期未联络者您孩子学负责作学校会老师定惩罚
13学老师采什方式授课？
答：采班授课互动教学寓教乐教学方法孩子玩中学学中玩通孩子喜闻乐见方式调动孩子学兴趣
二关学生学
1果孩子学校学保证学定会提高？
答：点家长放心老师定会竭全力位学员学孩子学仅仅老师课堂教学样家长督促孩子复巩固重
2学生座位安排？
答：校学生坐位老师会考虑孩子视力课堂纪律等诸方面原适调整学生座位
3贵校试听？
答：您孩子校登记简资料参加公开试讲课
4学期间考试？
答：考试衡量孩子学效果标准然考试分测验考试两块学完期学校会举行期末考试检验期学生学效果单元测验检测学生学知识掌握程度
6果孩子事拉课办？
答：您放心果您孩子事需请假三次课老师会予补课保证补课质量
7家长陪读？
答：家长陪读家长坐教室里少会影响学生老师课情绪学生见家长坐面会产生压力利调动课堂气氛果家长里面交头接耳利课堂纪律维持整体考虑允许家长陪读
8孩子学会办？
答：没学讲学会呢？首先读学生信心树立孩子学信心孩子专业老师耐心辅导肯定进步退步说假孩子期真没学期免交35学费继续重新学般学孩子学会学
9孩子想学办？
答：首先找出孩子想学原果孩子厌学学会孩子通游戏教学重复学方式孩子反复学勤补拙果孩子厌学英语感兴趣首先教师方面着手调查原鼓励够孩子毕竟通断鼓励形式孩子逐渐培养英语兴趣果孩子厌学贪玩建议家长孩子时动耽搁孩子前途
10老师否家访？
答：规定老师安排定期定期电话回访汇报孩子学情况缺课孩子时查清原安排校补课家访
11课情况时学校课样？
答：样学校时课堂老师严格教学纲求教学课外知识较少里教学方式积极活跃学生课堂教学目限时间学限知识
三关班级
1贵校开设班级？
答：根学员学需开设 功课类 翰林写作班少英语班培优数学班等等您抽点时间校咨询具体情况
2贵校班招收少学生呢？
答：达良学效果家长满意校实行班教学班限招15——25名学生便老师更抓住学生
3贵校学费时收取费？
答：校出学费教材费收取费包括试卷费空调费水费等
4现正学课程原学转？换课程？
答：中间需交差价学费
8孩子贵校学安全保证？
答：请您放心天专门安全责孩子学期间安全课老师工作员明确责分工
培训学校理应该制度理理完美结合制度理理学校理两支柱基石二者位相等相益彰构建科学民理模式
制度理学校理基础设计良效制度应该少传递两层面容首先通制度传递学校种岗位职责规范学校层次种角色责权利应该定位非常清晰力求做位责层次分明收放
理想组织架构应该者闲校长陷入事务义成救火队长相闲点样抓放者居中干做中层干部强化提高执行力专者居前专业士担纲线．
第二通制度传递教育思想办学理念容易忽略时重容坏理权威传递思想理应该制度传递思想领导学校首先教育思想领导然行政领导教育思想停留认识层面更成口号应该转化操作制度规范制度应该成教育思想办学理念载体教师遵守制度时实践教育理念
设计性化理制度外理三层面容充分充分尊重充分民
首先充分遵守规前提尤教师充满创造力挑战性职业发展求更高充分前提实行扁化理减少理层次压缩理机构减少教师婆婆成立教学处综合教务教研政教职教师享充分专业权课程教学拥更发言权教师性学校会特色
次充分尊重果想教师善学生家长必须善教师作校长必须心底深处尊重位教职工校长性化理换教师性化工作校长扩非权力影响重容等少点架子微笑少点脸色合作少点说教赞赏少点指责激励少点恐吓
第三充分民民更深层尊重教师充分参学校理仅体现遏制言堂良策更重通民理全体员工群策群力真正视校家视位教师新创意阻碍传递分享位员工建议迅速反馈落实正边界理佳境界
招生宣传策划四病症
病症：分招生宣传先轻重学校招生关注利教育宣传志远利学校发展时期招生宣传侧重面应学校建设初期应关注市场开发招生基础段时期注重教育培养目标设计开发注重服务需求改进学生家长社会宣传学校价值追求限财物资源招生市场开发时教育宣传学校招生重手段学校发展早期果重视学校宣传犹饥饿流浪汉求生活谈情说爱学校发展定规模拥相市场份额然类流浪汉做法关注形象塑造必然会减损教职员工社会力量支持低水中兜圈子
病症二：宣传意识未跳出发阶段
病症三：战术宣传战略宣传数中学说宣传招生设计没招生宣传学校形象战略品牌战略相致缺位宣传战略思路学校便宣传活动会出现形象展示前相左情形
病症四：宣传招生做秀许中学教育市场发展滞原目前学校教育宣传仅停留战术层次学校宣传出发点招生做秀拓展招生市场学校助传媒便策划种种事件进行新闻炒作学生家长需求否关招生宣传学校仅应关注期利益济效益关长期利益精神效益结合学校发展实际状况角度考虑权衡
什样培训机构客户成长负责没基责感企业应该市场生存作培训机构首先应关注产品质量般产品服务时机构应该核心竞争力应该找符合市场切入点
作消费者体学生家长选择培训产品时候法做理性判断正确选择正反映出培训机构提供产品质化严重出特色牌
教育机构言面孩子学问题孩子学成绩家长急孩子急孩子成绩家长然急什？孩子学太费劲天休息会成家长心愿
孩子学样果某科成绩理想家长赶紧报相应培训班仅仅解决前问题解决根问题解决天问题解决明天问题说学会部分容知识点没学会样学科知识方法
教学生鱼方法培训学校教具体鱼二者机结合起孩子学成绩基高楼厦
授鱼授渔
目前招生宣传工作弊端学校全集中前短段时间学生传递量招生信息效果非常招生简章越越精美容越越密密麻麻张甚张种样招生宣传材料五花八门效果事实已逐渐招生简章视商场做商品简介报纸杂志招生广告引起太兴趣．学校招生宣传应该坚持持续性提高办学水扩身社会影响时招生宣传融入学生日常生活学中哄信息轰炸收效甚微
传统常招生宣传手段：广播电视广告印刷媒体广告际传播方式宣传等方式某方面存较弊端广播电视广告覆盖面广时间短暂造成瞬间印象深展示印刷媒体广告覆盖面持续较长时间难具体深展现学校风貌难学生家长留持久深刻印象际传播宣传方式较直接说服力法学校实际情况现实展现学生眼前色彩较浓宣传员相关容理解存差异．
信息社会信息传播际沟通提供便捷效手段招生宣传应该放弃传统方法手段观念做法适应社会发展现状采取容易接受方法手段宣传效果网络电话宣传宣传效果．
电话考生者家长必定学校感兴趣想进步解问题者学校招生宣传中问题疑问需解答客户关系理理部分考生成现实客户客户应认真电话问题耐心解答时提供详细信息解疑惑参谋 客户需做系列工作促成转化现实客户客户关系理中句名言：客户遇满意会十客户诉说应付事长仅影响生源稳定性甚学校整体形象会受影响
招生骨干跑起步跑跑关系跑朋友象业务员做推销方面广交朋友积累资事业做精神物质准备方面锻炼力学校招生重容现时代里缺学校生源招学生学生推销出需推销
推销营销核心部分果学会做推销学会招生说招生妨先做推销做起推学校优势销学生招学校发公富私乐
做成功招生骨干呢需定素质种素质先天具更天努力招生力创业基础
◆熟悉学校开设专业特点优点缺点费技术业宣传师资配备竞争手等尤学生家长面前注意显示学校专业非常熟悉
◆熟悉宣传客户（招生代理）学生家长客户学生进行分类核心客户学生非核心客户学生重点客户学生非重点客户学生客户学生分成类什方式分类客户学生类应该分采什策略方法类型客户学生分配时间精力样
◆熟悉招生市场市场样细分竞争学校市场容量客户学生理分布招生市场短期发展趋势（未23年发展趋势）
◆招生时合理安排时间根客户学生选择惯理位置进行合理空间分配讲究方法策略招生味蛮干时总结验断提高招生具样特点开始着手时候非常难手着时间增长会渐入佳境中会挖掘出商机招生程扩际交程通种活动际关系网会量扩信息量会量增加朋友
生产力际关系网络市场信息进步招生提供量机会成功良态度+良执行力
◆招生程推销介绍推销招生更重代表学校形象
◆断派发宣传页名片
◆时候点言行致客户学生家长信心保证
◆学生家长仅仅想孩子里学想孩子学东西客户想样吧服务精神服务态度重
◆肢体动作语言速度配合客户学生语言动作
◆作计划安排先作计划提高时间利效率提高招生效果制定计划时根客户学生特点作相应准备工作然计划固定着环境条件变化时做出调整计划容：未天日程安排未天客户学生安排准备材料样挖掘潜客户（潜客户里）短期招生目标必时制定招生进度表招生进度表般容简短容提招生务目标实际完成情况招生进度表周单位周制定次周周末招生进度表进行分析目找出招生规律完成者未完成原什务制定合理外素干扰造成观原客观原*招生技巧*成熟执行力造成通种形式分析提出改进办法
◆作日招生日记理想记录时查询生源记录具体情况作客户家长拜访记录时掌握客户生源动态作记录时进行分类整理分析做时查询生源信息
◆研究客户学生家长心理根客户家长体心理特征采方式（翻阅关研究心理学书）根客户家长单位特征采方式城市农村客户家长区知道客户家长真正需求什方客户接触前客户家长进行资料分析
◆学会谈判技巧善微笑倾听达双赢客户家长角度考虑问题
◆学会推销技巧推销强制客户家长推销站客户学生家长角度学生家长进行引导诱导家长时候重视服务精神更甚重视学校现实中推销次完成需客户学生家长尤家长进行次沟通沟通中推销会失败会成功合理取舍放弃应该继续努力客户尤短期客户时然暂 时成功搞关系长远成功希放弃理解客户真正需（利益）客户实际需求马吐露时跑次信息需方拉距离时会吐露消息
◆懂情世客户合理求容忍考虑
◆懂老客户重性保持老客户招生成效果考虑寻找新客户时老客户身具社会关系社会关系利
◆采什样招生方式电话招生？网招生？门招生？邮寄方式？电视广告？通寄宣传品招生？采什样付款方式？种招生方式根招生特点生源情况选择中种某种
◆招生程种意义说种际交程某种意义说学会招生实学会做处世
◆招生员良心理素质招生时常碰现象冷漠拒绝承受拒绝冷落挖苦等等现象说成功拒绝开始道理招生时种现象门入时动脑筋达目标尤注意克服惰性克服畏难情绪
◆直接手段接目标时时学会曲线进攻
◆良形象出现学生家长面前种形象包括衣着谈吐必礼仪尤注意良第印象事拉心理感情距离
◆客户产生纠纷处理难题处理纠纷艺术性东西东西现研究纠纷产生原处理方法纠纷类型采方法实践中断探索纠纷产生时首先原吃亏时候吃点亏反效果更佳第二原客户产生突力求保持关系第三原处理纠纷技巧技巧里做讨（常见纠纷费分配兑现时突承诺满意学校收费合理服务位等等种纠纷形式千变万化关键机应变）
◆时注意成功招生员请教成功毕竟理行业里验力理更重
◆时利团队力量时碰法解决问题时求助通常情况轻易求助量解决
◆注意点招生程中市场信息重
◆时采非常规方法时实现跳跃式发展创新创新创新学校发展取学校更成绩必须断创新学校什发展快关键善创新招生利力量单力量毕竟限然取成功限成功全校动员什加速发展学校集合力量
关学生激励方法培训机构贴画者礼物样时间长孩子肯定会贴画失新鲜感老师贴画肯定会重复外点贴画通常学校购买果质量花费通常少通常选购廉价现孩子识货愿意样预期激励效果达现学生实行记分制例课回答问题作业工整等奖励定分数告诉学生分one dollar学期结束时候学期积攒dollar买礼物然礼物学校出钱购买通常文具玩具等等价格太高太低部分花费通常教材产生盈利相持相教材没赚学生钱
样做处觉1学生分数然喜爱成钱渴样学生积极性调动处
2老师必产生额外支出老师心里较爽分数没价值学生东西
3分数奖励手段时作惩罚手段作培训机构讲学生够采取惩罚手段没体罚罚扫卫生批评太严厉然家家长干报名做生意学生财神万万罪办扣分学生心里爽听老师话家长明白骗孩戏
补充点
1 承诺员工件事情定做
2 员工开始犯错误时候笼络时候
3 饭桌谈错
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