美容院经营管理实战方案

 美容院营理实战方案北京美联谐美容院加盟合作热线02029065937

营美丽营时尚营气营文化营品味营信心……

说美联谐爱美女士带喜悦美丽信您时刻成瞩目焦点千万轻视美容院千万美容行业美容业者美天传播美爱心者理美容院项简单工作座研修医学营养学色彩学营销学心理学公关学等综合知识殿堂消费者变越越理智竞争手变越越精明信息时尚变越越浩瀚思改进变化中思考谁动奶酪美容院迟早会淘汰唯适应变化早改变原思维惯成功良策愿活泉营理念您事业开拓出片新天空……

第章　筹备篇

果您想开家美容院正筹备壮您美容院您参开店原帮助您做知知彼百战殆计划调理进行前期工作帮助您减少必麻烦

市场调研报告：（开店前您必须先做调查）

1均消费水调研　　　　　　　　　　　　　 2美容消费趋势

3期货档次产品定位　　　　　　　　　　　 4消费群体定位

5址选择

例：1：100方米

6消费圈定位住宅银行医院书店饭店超市邮局百货公司公寓吃街公园车站商品房市场居住群设定目标客户源

二美容院址定位：

1繁华区定位高档　　　　　　　　　　　2高档商场设定中档

3住宅区定位中档偏低　　　　　　　　　4区定位中档偏低

三美容院消费定位：

1品牌形象定位　　　　　　　　　　　　　2市场定位

3消费圈定位　　　　　　　　　　　　　　4服务定位

5营营项目定位　　　　　　　　　　　6消费者利益定位

四资金预算：牌费+租金+广告+工+装修+设备+产品费+流动资金预算

135万定位低档　　　　　　　　　　　　 258万定位中档偏低

31015万定位中档　　　　　　　　　　　　420万定位中档

五美容院前期工作：

1输相关手续取法资格

2装修：　　　　 ① 面设计　　　　　　② 选材耐潮防火便表清洁

③ 门面装修　　　　　　④ 部格局布置灯光设计

3广告投入——引发兴趣根美容院定位采相应广告宣传派单报纸

4采购相应设备：

① 美容床　　　② 产品　　　　③ 毛巾　　　　④ 仪器

⑤ 美容服　　　⑥ 美容床罩　　　　　　　　　 ⑦ 相关物品

5招聘员：根美容院规模选择：

① 院长1名　　　　　② 顾问12名　　　　　 ③ 美容师苦干

④ 财务1名　　　 ⑤ 勤1　　　　　⑥ 派单干

6员岗前培训：

① 岗位职责培训　　 ② 接培训　　　　③语言规范培训　　　④ 邀约技巧培训

⑤ 美容技术培训　　 ⑥ 工作流程培训　　⑦ 形象培训　　　　 ⑧ 产品培训

第二章　创立篇

美容院创立：

解美容院基素步美容院创立令感愉快阶段心欲美容院勾画出美丽蓝图然已知事物例良营业点方便停车场方运创造力美容院成众佼佼者价格点营业实际美容院相差时候必须创造出理顾客选择美容院光顾美容院

1营业点：

点应该足够顾客维持美容院开支寻找商业区住宅区段附许餐厅超级市场较理想非惜花费庞广告费否必须选择交通方便段美容院应该目标显著吸引注意路行开车想进外应该避免路段行竞争选择尚未美容院段研究该段顾客数属种消费阶段般收入消费阶段般收入行业业谈谈该区设立美容院性

2停车方便：

美容院附应停车场果便停车失驾车顾客果公车站理想果美容院夜间营业该区明定充足

3房屋租约：

承租美容院营业场时房屋租约关系重应该量争取权利采取年租期续约签约时方讨列事项：变更现隔间更换板增加电源插座清洁维护改善供水水电费仓库晚间假日皆营业签约前请律师会计师目免发生麻烦

4设备承租：

电话电脑美容仪器等设备租赁形式签约前必须研究合约中条例确定符合成规划疑问应请律师会计师目

5保险：

营美容院必须投保种保险包括火险责险员工保险盗窃险仪器设备保险等等时候会计师告诉政府规定必须投保指导投保范围

6招聘员工：

员工事业成败关键招聘员时必须注意准：般专业技巧态度良性格开朗工作认真容易相处技训练提升性态度容易改变新进员工必须接受必职前岗位培训（顾客应电话技巧医疗常识等）

7销售力：

员工推销员应该推荐附加服务项目求顾客事先预约分推销强迫推销

8接员：秘书技记账基电脑操作技预约基财务知识

9聘留住流员工提示：

花点时间员工写扼工作说明员工工作时遵循藉考核评估员工努力程度时尊重员工帮助解决工作关问题特努力员工应予嘉奖工作未达求员工辅导言行致美容院业必须做美德美容院业责

10建立良关系：

事业规模样建立良公关系社会关系开幕聘新员工增加新服务项目扩营业足吸引顾客注意消息忘设法顾客知道加入社会团体贡献时间意见事业意想回报

11计划推销：

计划推销销售灵魂时常遭遗忘基销商销售专家研讨策划销售活动求销商提供免费样品顾客解说产品服务项目

12服务顾客：

顾客美容师衣食父母顾客选择服务定道理存顾客迈进美容院刻美容院印象感觉已形成产生正面反面反应身名美容师美容院业接顾客佳方式进表现出积极信态度数商业环境中获第次门顾客机会少保住顾客成常客事业成败重关键

二创立美容院应意识：

1 设立美容院固然带观利润必须负起更责更开发新护理技巧身名美容院业必须兼备专业护理技巧营力方够迈成功彼岸

2 基必须学样做生意教导员工样成顶尖专业美容师时顾客建立良关系成美容院常客切创业初倍加困难

3 建立事业负担重责采取步骤深思熟虑相干知识诸商业原会计商业法律保险推销心理学等渴成美容院老板理美容师言非常重

4 第次老板业员考虑美容院基础成立护肤化妆部门样营业点顾客源问题者迎刃解想头开始成立家特殊服务美容院种情况必须行寻找适营业点训练素验美容师必须购进必备品（床桌子椅子仪器化妆品等等）外配合良计划广告促销忘美容院员工买保险

三创立资金预算

收入指竞争利图价格销售产品服务项目顾客累积金额决定产品特殊服务项目价格时应该计算星期月均做少生意收支衡开始赚钱然会牵涉业绩预测计划实际业绩预测业绩做较分析营运做出决定譬说根公司成长（增加员设备等）调整固定开支景气时候消减开支重新安排员工工作

四美容院设计蓝图

达成高效率成目标美容院格局摆设应该周详设计前期您您想法店面面图纸传达总公司公司您提供实美观设计作专业美容院您需具备条件设备：

1 高营运效率节奏

2 适通道空间

3 服务区接区畅通备电话咖啡杂志悦耳音乐

4 件设备足够空间

5 装潢设备应力求实济耐美观

6 色彩精心设计赏心悦目

7 备零售产品领取室充分储藏空间

8 干净设备齐全光线充足

9 空调冷暖机

设计美容院时千万忽略接室顾客踏进门首先接触接室接室装饰应美观顾客良第印象快舒适感觉接室成推销业务利场甚吸引路生意欣欣荣良事业形象固然重然计划中必须考虑销售成果销售工具坚持懈销售介绍新产品服务项目事业持续发展成长

第三章　营运篇

美容院营运

美容院老板应该生意意识全面专业知识准确判断力果断决策力胜

新开幕美容院遇许困难您预先心理准备加总公司智囊团鼎力支持问题迎刃解

1造成营失败原点：

① 顾客雇员缺乏验　　　 ② 资金足　　 ③ 点佳　　　　　 ④ 常性开支太

⑤ 行缺乏适基训练　　 ⑥ 账目清疏忽生意

2利成功美容院理倚赖列项：

① 资金充足　　　　　　② 效理　　　　　　③ 老板理雇员间合作间

④ 良生意步骤　　　⑤ 业员需培训丰富工作验

3成美容界领导者：

良品质推销广告果志成美容界顶尖务必须顾客感满意永远走流行前端忘容貌扮代表美容业者精神顾客时常会参考标准

4资金分配：

资金妥善分配事业成功极重关键少金钱获取利益钱高境界美容院点设备等开支会造成极差异

般美容院均开支：百分（仅供参考）

员工薪水佣金——————————535

房租费——————————————13

仪器———————————————5

广告———————————————3

折旧———————————————3

洗衣费——————————————1

清洁费——————————————1

水电费——————————————1

修理费——————————————15

保险费——————————————075

电话费——————————————075

开支—————————————15

合计：开支85

净利———————————————15

表中出笔开支薪金房租仪器广告前三项应特注意广告开支视实际需加增减营美容院需笔足够周转资金创业初期切较艰难现金支出较等营轨道预算较时增加广告项目开支

5企业理：

良企业理需具套效记录系统记录果正确完整价值极高美容院进帐开支应正确完整记录进帐通常分两种服务项目进帐零售化妆品进帐开支包括房租水电保险薪金广告修理仪器等会计师员整理帮助报税生意应记录理：

① 美容院营更效率

② 判断收支盈亏

③ 果转做美容院价值证明

④ 安排货款

⑤ 做税意外赔偿重点费等

二日记录：

1天营运记录美容院老板理解生意情况星期月次摘更列优点

① 年业绩作较　　　　 ② 发掘顾客喜需改变

③ 补充必须进货　　　　④ 产品命情况　　　　　 ⑤ 控制开销减少浪费

2笔开销美容院盈亏直接关系正确记录计算出营成日销售项目销售数量现金帐少保留半年薪金单作废支票月总帐报表少保留7年服务记录盘点清单妥善保存系统盘存制度具列处

3避免进货

4避免供应短缺

5年底时做计算净利根

三美容院商业法规

美容院营独资合伙公司组织决定种方式营前权应认识

1独资

① 投资老板理

② 投资决定美容院切政策

③ 投资单独承担盈亏

2合伙

① 资较

② 合伙力验承担工作责决定

③ 获利分

④ 亏损限制负担

3公司组织

① 政府单位规定设立公司

② 遵守法令时缴税

③ 理权落董事长手美容院切外政策均董事会决定

④ 获利股份投资例分配

⑤ 亏损超投资额时股东没法律责

四紧急状况处理：

家美容院电话机旁应该贴张记列机构电话号码卡片：消防队警察局救护车附医院急诊室出租车队外美容院老板理理员员工家里电话号码美容院常客需备资料遇紧急状况时马联络美容院员必须清楚美容院建筑出口旦遭遇火警紧急情况出口撤离灭火器应该定期检查放容易方

五营运美容院应考虎事项

1资金　① 资金　 ② 需资金

2组织：① 独资　　　② 合伙　　　　　③ 公司

3银行① 开户　　② 存款支票　　③ 月帐单　　 ④ 提款

4点选择① 口　② 交通　　　　　③ 盈利性　　 ④ 停车场

5装饰摆设① 选择家私　　② 板　　③ 室外装饰　　 ④ 橱窗　　 ⑤ 霓虹灯招牌

6设备仪器① 选择设备　　② 价钱　　③节省力步骤　 ④安装

7广告　　　① 计划　　　　② 直接邮寄　　③ 报纸杂志　　　④ 电台　　 ⑤ 电视

8法律　　　① 法律顾问　　② 法律咨询　　③ 法律知识

9财务系统理　 ① 系统建立　　 ② 预约登记　　 ③ 收入开支

④ 现金帐　　　　 ⑤ 盈亏　　　　 ⑥ 盘存

10营业成　　　① 仪器折旧房租水电　　　　 ② 薪金洗衣费杂费开支税金

11理　　　　　① 招呼客争取客　　　　　　 ② 定出合理服务费产品价格

③ 调解顾客投诉　　 ④ 统辖雇员　　⑤ 销售产品　　 ⑥ 销售技巧

12行政　　　　　① 文具　　　　　　　 ② 办公品　　③ 盘存

13保险　　　　　① 火险　　　　　　　 ② 盗窃险　　　③ 伤害险　　　 ④ 事业险

14付款方式　　　① 预付　　　　　　　 ② 欠帐　　　　③ 开户　　　　 ④ 分期付款

15遵守劳工法　　① 低工资　　　　　 ② 工作时间

16商业礼貌　　　① 礼貌　　　　　　　 ② 美容界惯例

第四章　理篇

科学理

创业初顾客原部理原会美容老板陷入事必躬亲局面常疲劳工作责感重肯授权信员工缺乏沟通加工作时间长缺少运动休息势必身心失衡科学合理理手法成功基石

1加强美容师素质教育

2建立完善竞争机制

3情感理关心属关心员工员工部署参讨勤工作现状发挥员工潜引导员工美容手法增加顾客提升服务质量等提出想法互相交流

二祖嘉加盟店理制度

1事理：店长名店长助理名（美容顾问兼）美容顾问名美容师干名会计名

2面试挑选

3员维持

① 6月维持：16月员流失率高新进店段时间辅导熟悉工作适应环境增加工作热情方面新员工进行关怀顾方面通座谈联谊活动通感情留

② 6月维持：新员工作6月逐渐稳定时员流失原理方法前途乐观薪金问题解决办法提高理员理水建立明确训练计划提升通道

4离职前维持：店长诚心挽留意离职员工常会理想效果然应解决定困难挽留效事离职面谈解员工离职原作提高理水参考

三美容院日常运作流程规范

套运作模式套模式执行美容院工作便会井井条

1班时间（9：00）求：员工班卡

罚项：迟5分钟起扣罚奖金5分钟扣罚5元6分钟扣罚6元类推高扣罚金额20元

2更换员工制服化妆整理（9：15前完成）

求：① 穿整洁制服　　② 佩带工作牌　　③ 涂口红　　④ 涂粉底　　⑤ 长发者应束发

罚项：① 穿制服班缺勤处理

② 制服整洁（明显污迹缺子缺线）中项扣罚5元

③ 佩带工作牌扣罚5元　　　④ 涂口红涂粉底束长发中项扣罚5元

3唱歌宣布工作安排（需9：25前完成）

① 领班带领员工排成行起唱歌　　 ② 领班宣布天工作安排注意事项

4岗位开始营业前准备工作

求：① 查阅处理日晚班交接紧急事项　　　　　② 扫美容院外环境卫生

③ 清点存货填写补货申请表补足货源保证营业

④ 开店堂明标志灯箱空调播放音乐点燃香熏炉

5开店门正式营业

6营业接（正式营业时间9：3022：00）

① 请喝迎客茶花容茶（前台）

② 介绍沟通（前台）

③ 皮肤分析疗程设定（前台）

④ 推荐美容师（前台）

⑤ 美容服务（美容师）

⑥ 确认效果（美容师）

⑦ 请喝茶销售展示（美容师）

⑧ 设定家居护肤建议（美容师）

⑨ 产品认购（前台美容师）

⑩ 定次服务时间（前台）

三天服务踪（前台）

五天提醒顾客次光确认预约时间（前台）

7班时间（22：00）

① 扫店堂外环境卫生整理床铺毛巾

② 清点营业额填写工作日报表交接班备忘表

③ 关闭店堂明标志灯箱空调音响锁门

四留住美容师

1部团队建设四层面：报酬尊重成长文化

① 报酬：部理中基素果美容师法获合理报酬甚法满足基五项生活需难长久留住美容师

② 尊重员工：部理中第二素企业创业初期者遇苦难时候员工果够获足够尊重报酬较少情况会留身边暂时两基素缺果员工两原离开带立情绪

③ 成长机会成长空间：成长机会说企业常员工学锻炼机会成长空间求企业理架构理想员工获充分晋升空间

④ 企业文化：概念似包简单说：家信念愿意种方式生活企业文化空中楼阁果做前面三点企业文化成企业空话

2种常见报酬体系：报酬体系4部分构成固定收入变动收入费津贴福利补贴

① 纯薪金制：

优点：员工收入稳定销售员愿意完成非销售务

缺点：缺乏激励薪金水低留住薪金水高成高

② 纯佣金制：

优点：高激励吸引优秀力减少督导易控制成

缺点：队伍结构凝聚力差稳定性差员容易流失

③ 混合制：两者结合例确定调整该制度难点

④ 股份制：科学合理未趋势美容院普遍缺乏执行

3设计报酬体系：

职级员工报酬方式具体设计企业报酬体系充分解方面信息度身定做总体说样导：部理员薪酬完全提成体现底层员注重高淘汰率提成例应该高点高层员应注意稳定性底薪部分应该高提成例低领导组部门中利益挂钩核心理员薪酬整美容院效益挂钩特殊贡献员工通股份制形式变成合作营伙伴

4员工意见理：

① 员工意见分：报酬遇方面部理方面营方面产品技术服务方面

② 分析：抱怨型意见应判断化解合理化意见应时改正解决

③ 员工意见获：定期征询组讨会家访

5员工培训研究（活泉公司您提供相关培训课程）：

① 解企业文化背景：历史营目标职分工权限负责公司财务业务状况期未发展计划

② 解业务关背景资料：品牌背景品牌文化生产厂家企业情况产品服务相关资料流行趋势信息操作手法知识

③ 市场情况解熟悉：顾客需求情况竞争手情况

④ 模拟推销训练：种产品概括推销点进行模拟销售应答标准演示训练

⑤ 明确熟练工作程序工作责：现级顾客潜客户间合理分配时间合理支配费制定工作计划撰写工作报告等

6美容师进行绩效评估：

① 产品销售情况：应该认识两种产品便销售相带利润会巨区追求高利润营目标然应该利润率更高产品推广象果追求市场份额营目标考虑利润率较低销售量更产品

② 客户变动情况：美容师言理顾客数目变化情况样应该密切关注美容师客户群体总数变化时老客户流失客户数目获新顾客数目变化情况顾客开发理费变化密切相关

③ 理客户价值：便美容师顾客群体总数象变情况顾客价值断变化中原顾客价值提升样应该成美容师绩效评估重参考

④ 费控制：顾客理费控制美容师绩效评估重指标顾客关系建设水费密切相关

五员工晋升（降职）制度

1员工岗位工作表现出色业绩突出者直属司提名店长院长审批根力调适级职位

2员工晋升受入职时间长短限制力表现达某职位求时作晋升

3员工晋升提议院长审批意晋升通告标贴店显眼位置表彰先进该名员工职位薪酬晋升通告发出日生效

4违反公司制度员工店长该员工面谈做出口头警告情节恶劣严惩损害公司利益员工店长该员工处理意见提交院长审批意处罚通告张贴店显眼位置示告诫该员工扣减工资作开处理通告日起生效

第五章　福利奖励篇

福利制度：

1员工月获24天带薪假节假日休息店长安排轮休

2规定休假员工没休息坚持班争取累计假期需时补休加班费计发日薪酬

3月评选优秀员工1名奖励**元评选营业冠军名奖励**元

4月设全勤奖月迟早退旷工请假者获全勤奖**元

5公司包*餐

6服务满年美容提供社会福利保险

7服务满年员工享受带薪假期3天丧假2天婚假3天

8员工生日美容院送生日蛋糕祝贺

二奖励制度：

1员工列事迹者设定三等奖予**元奖金总理书面通报表扬

（1）兢兢业业工作积极动连续三月完成销售务

（2）热心奉献公司业绩顾客服务方面具体事例者

（3）严守公司规章制度敢阻止揭发违纪员工行者

（4）维护公司形象优质服务受顾客书面表扬者

2员工列事迹者设定二等奖予**元奖金晋升职位级总理书面通报表拨

（1）改进公司营理提高济效率方面做出显著成绩提出合理建议公司采纳卓成绩者

（2）连续三月双倍完成销售务协助事提高销售业绩

（3）业绩营销策略开发项目方面均突出表现

3员工事迹者予记等奖予**元奖励

（1）保护公司财产方面做出贡献免受重损失者

（2）防止挽救事功保护员工生命安全者

（3）重功绩者

三员工标准（标准100分半年晋级次）：

1例：业绩40服务30职业理10专业20

2方法：60分格继续留60分合格薪岗离职视情节轻重定75分合格晋级资格

3考核方法：

（1）业绩：未完成责目标务扣10分

（2）理：半年4天事假超出天扣1分迟早退离岗次扣1分旷工天扣20分理分扣20分者扣10分

（3）专业：美容师第次晋级技术考核合格扣120分晋级店长考核合格扣120分技术定期抽查第次考核合格扣10分第二次合格取消晋级资格连续三次考核合格薪岗

（4）服务：顾客投诉公司调查属实取消晋级月必须保证35售数否扣10分顾客反馈（店长反馈）沟通技巧差110分

4美容院职业理考核细：（情节者予扣分处罚）

班时间化淡妆私补妆涂甲油头发整洁工作服工作鞋洁净高声谈笑乱走动班时间吃零食坐姿站姿正确班时间睡觉私美容院产品前厅吃饭讲私电话超时收拾岗位卫生仪器整理消毒客投拆私更改专家容拒客客顶撞争吵擅客优惠旷工天早退迟等

方法：扣分额细节情况行拟定月扣分额店员扣分额5分店长需扣2分全店合计分50分月扣佣金50

注：考核表格形式执行员工通行（见附表）

第六篇　薪金篇

薪金结构：

底薪+提成+补助+奖金

半年晋级考核1次晋级考核合格者底薪情况订：400元~600元包餐天供3~5元餐补费

二制定薪金样基条件：

1薪金目标：责目标成长目标达成目标

2薪金例：（营业额—产品成—房租水电—业务费）×1025薪奖

3服务销售提成：

A开卡提成3~8（疗程卡基础）面部服务费次3~5元（美体服务费单次金额10~15计算）开卡基责目标20003000元全月售数累积增加作奖励

B产品销售提成：5~15销售额增加：1000~3000元53000~5000元75000~8000元98000~10000元1010000~12000元13（注：15提成做产品服务提服务费）

4奖金：A美容院月销售前1~2名奖：100~150元

B美容师完成目标奖50元超额完成超额50奖100元超额80~100奖200元

C开卡务销售产品务分开制订单项完成务奖励3050元两项务达责目标奖金扣底薪50~100元中项未达成责目标提成

D团体奖金提成：月完成全院务额发放笔奖金作全院福利奖做活动基金

E增设嘉宾奖励（售顾客带售前客称嘉宾）

务：位美容师月3位嘉宾数3000元责销售目标

奖励：完成嘉宾数责销售目标奖励100元

处罚：销售1000元扣20元数足者差1扣10元

5原顾客服务预约制形式固定美容师完成开卡产品销售提成次销售者服务费次服务员计算售数美容师嘉宾美容师服务产生销售业绩3：7例分摊（限次）顾客发生转换美容师情况情况核算：

美容师服务满意产生转换提成完全算外美容师

觉手法力度柔软度适应产生转换5：5计算

想试试技术产生转换5：5计算

6理层薪金：

A美容顾问：底薪800~1200元务全店务（例：10000元责目标）

奖金：底薪60×超额务百分

例：1000元底薪月销售额20000元超额务100

：薪金1000+1000×60×1001600元

B店长：底薪1000~1500元务全店务（10000元责目标）

奖金：底薪80超额务百分100元理奖金包括：卫生环境理50分顾客服务反馈20分否定期召开展会定期工作报告20分财务理10分

案例：某美容院薪金结构（采取高奖金低工资政策）

（1）底薪400元晋级半年加50元

（2）责目标：开卡3000元销售产品1000元售服务数40中美体3底薪450+提成3+5+37×3+3×100×10731元

（3）成长目标：开卡4000元销售产品3000元售服务数60中美体5：底薪450+提成3+5+55×3+5×100×10935元

（4）达成目标：开卡5000元销售产品4500元售数70中美体5底薪450+提成4+7+65×3+5×120×101220元

第七篇　职责篇

店长职责权利：

1店长职位描述：

A全面理美容院合理安排事务负责美容师工作培训权利招聘解雇美容师

B负责持美容院晨会耐心解决晨会提出问题保证达效果

C制定美容师销售目标计划定期总结保证完成销售务

D帮助美容师制定销售务帮助分析业绩保障务完成

E做销售预测调整美容师心态时帮助美容师协调整美容院

F时巡查美容院时发现问题：美容师工作状态顾客反馈美容院环境卫生记录案做根保证时解决问题

G理调节顾客保证顾客服务利益做电话回访现场回访

H定期做美容师顾客沟通良协调美容院工作环节保证营利进行

I定期查美容师工作笔记批改笔记提高美容师素质时发现解决问题

J制定培训计划保证时效实施提升美容院整体运作

K做美容院财务理周盘查财务货品负责财务收支衡

2店长理素质

A理员身作重较强控制力恰信心时鼓励教育美容师成长空间方

B较身素质较强专业产品知识丰富实践验时解决美容师解决问题定期予美容师专业方面技培训时提升美容师应技身专业水

C具备预见性（季节顾客外界环境变化预见月营业情况）办事果断魄力注意美容院细节问题时观美容师变化时沟通美容师爱心工作事注意解决问题

D应解决问题技巧挖掘员工潜培养

E较强敬业精神做事认真负责轻易做出许诺旦许诺保证完成失美容院面前威信

3店长理原：

A尊重：格等乱发脾气丢脸事情理者忌众面前赞美属增加业绩40私批评属增加业绩30众面前批评属会导致业绩减少40

B充分发挥员工奇心想象力实现员工价值

C鼓励认员工奇心想象力实现员工价值

D美容师取进步成进行众表彰祝贺：发挥员工信心潜属非常信亲切感应承担责承认错误做出表率忌荣誉留错误

E公公正事信誉坚持原

二美容顾问（前台）职责权利

1职位描述

A协助店长理美容院负责整美容院培训工作保证实效

B负责顾客沟通销售做接铺垫进工作

C配合美容师做身工作协助完成销售业绩监督完成预约顾客理工作

D负责美容院顾客理：

（1）建立完全顾客档案根实际情况时变更顾客档案确保档案真实性时性完整性方便开展促销营销

（2）建立合理顾客预约制时确认天预约顾客保证完善服务恰员流动

（3）负责顾客电话加访现场回访解顾客心态变化意见时反馈店长

E负责美容院日业绩财务明细工作保证完成日营业明细账销售报表月销售报表美容师业绩周次物品盘查顾客货品存取工作

F做美容院协调工作时调节店长顾客间关系收集顾客反映记录案时解决顾客投诉问题反馈店长

G作店长助理全权协助店长理店工作店长店情况店长意行店长职权

2美容顾问职责范围程度：

美容院规模等级前台形式规模美容院美容中心设置前台型美容科室设咨询室接诊室前台职责范围样美容院前台肩负着咨询分析病情介绍疗程价位疗效开票收费划卡安排帮助顾客预约美容医师美容护理重时负责整美容中心正常运转种物品摆放水电勤保障工作量统计检查美容医师美容护士岗情况处理顾客投诉接方参观学处理种突发事件等等总前台整美容院窗口神中枢先接触顾客欢迎客结账送顾客第印象果印象通具体问题反映出

（1）顾客走入美容院门时：

1）前台顾问应动招呼：您欢迎光请问您咨询什您请问您做美容您第次

2）果常顾客问您卡（指包月卡种优惠卡）您约美容师等等

3）帮您安排位美容师您喜欢手法轻点手法重点？等等

4）动微笑位文学师说微笑时美微笑化妆品

（2）顾客知该做项

1）首先娴熟观察力准确指出顾客身目前状况您皮肤需补充水分您皮肤干燥眼睛周围已出现细皱纹等

2）指出具体治疗方法您应该定期做做皮肤养护尤应该加眼护等

3）详细介绍治疗方法眼部护理半时完成收费200元您护理前明显您放心吧等

4）咨询然做顾客：顾客说什应该微笑着说：没关系您考虑没关系您安排时间开晚八点钟中午休息欢迎您时千万顾客做便满面春风化做脸秋霜样做会顾客古说买卖成仁义气生财起码胸怀应该

（3）咨询顾客决定试试

1）时顾客办理手续开票请顾客交费负责登记顾客发票优惠卡安排顾客亲交美容医师顾客情况美容师做简介绍：位**姐**美容师**姐皮肤点敏感**美容师做时候加注意等

2）顾客简介绍美容师特点**美容师做年做您放心等切忌顾客交完费顾客找美容师顾客放边理顾客心理产生衡

（4）果常做美容顾客

1）应先咨询做完美容感觉？果记顾客第次时情况应变化告诉顾客起您感觉样安排美容师

2）顾客约美容师尚没做完前项工作请求美容者耐心等会

（5）顾客做完美容离开时：应顾客说：见欢迎等告语顾客头尾感受热情周服务

（6）顾客抱怨投诉时应避免顾客前台吵闹应顾客请进休息室办公室先顾客倒杯水然耐心听顾客诉说偏听客面辞顾客顾客保证定调查清楚马处理

1）果顾客美容效果满意应该做耐心解释安抚顾客

2）果确属责技术事顾客满应该满足顾客求

（7）顾客需等时：前台咨询师应负责顾客安排序安抚顾客告知等约时间缓解顾客焦虑心情

（8）负责接听前台咨询电话

1）电话咨询美容事宜时：建议应作简单扼介绍请顾客亲趟

2）电话预约美容师时：应顾客姓名预约时间记录告知美容师

3）电话找美容师时：原工作期间美容师接私电话咨询师接电话时事应负责转告方电话姓名记录转告美容师方便时回电话

（9）突然停水停电时：前台咨询师应负责水电部门联系确保工作正常运行

（10）行参观领导检查时前台咨询师应负责接

顾客需接诊时前台应负责科联系

三美容师工作职责

1天必须提前10分钟达工作岗位做保洁工作整理准备工作

2注意仪容仪表发型整齐着淡妆佩戴手部饰物保持指甲修整干净整体感觉清洁干净穿制服佩戴工卡

3接顾客热情方然保持微笑做卑亢出位顾客称谓

4做顾客记录查阅时预约天顾客送走顾客必须详细记录操作工作配产品顾客心便日查问踪准时完成天工作笔记

5促销活动需时间时顾客联系需做宣传工作保证促销产完成

6遵顾客意愿技服务固定顾客挑选顾客理拒绝顾客服务

7严格标准服务流程操作护理偷工减料浪费产品服务途中意更换员免出现服务错误招呼离开顾客顾客没安全感

8美容师需完成销售务三月达销售务行安排

9美容师详细记录更改顾客档案保持顾客新完整资料

10天做消毒工作：戴口罩双手工具消毒等严格程序操作仪器放消毒柜消毒时整理床铺保证干净卫生整齐序护理注意消耗物品清洁收集

11时参加院种培训工作考核动学提升素质理拒绝培训考核

12顾客进行护理服务前认真查阅顾客档案资料询问顾客服务项目求动推荐适项目产品

13护理程序完毕应仔细询问顾客感觉确认客次护理时间果顾客次服务表示满应马致歉时实际情况进行弥补情况顾客发生争执

14顾客离开时应礼貌顾客道送门口诚邀次光顾客离开应整理服务品工作台面仪器面（检查顾客否遗留物品）准备迎接顾客

15美容师服务顾客时接听电话聊天便离开顾客表示客应尊重

16美容师工作时间窜岗聊天关书籍穿工作服外出注意身形象维护美容院声誉

17专业美容师应具备基沟通技巧谈判技巧销售技巧

18美容师周热情服务态度顾客保持良亲切服务关系确保顾客满意度防止畏流失创造良性顾客流动力量

四美容师职业道德

1应具备良品德

A遵守法律法规种规章制度

B职业信心努力认真工作

C乐学言信负责职成值信专业材

D温文礼帮助表示谢意缺点容忍具情心尊重权利良配合事　　　　　　 顾客级领导工作

E顾客友善礼貌热情诚恳公厚薄彼

F注意仪表时保持高卫生标准顾客产生信心

2具备专业形象：

A具良沉稳积极态度学会控制情绪乱发脾气情况稳定情绪处理亲切友善具幽默感令心情愉快轻松

B具典雅令赏心悦目风度包括：正确优雅站姿走姿坐姿行姿清晰悦耳声音：亲切高雅谈吐优美协调姿态美观合理着装端庄朴实举止良风度通学培养训练获贵断进取持恒

3专业语言规范：悦耳声音高雅言辞技巧谈话会顾客产生亲切感信感咬字清晰音调适中语调柔表达出亲切热情真挚友善柔性谐思想感情

4谈话题原

A正确选择谈话题：美容师应量解顾客心理选择较理想谈话题：美容化妆流行服饰发型形象顾客兴趣爱活动文学艺术旅游教育方新闻假期安排假日活动等容谈话题需具丰富知识涵

B谈话原：谈话愉快谐气氛进行基采取原动开话题少说听争始终保持愉快心情谈话容单调谈私事宁谈理想谈背长短谈问隐私表现出处处强威胁应简单易懂言词粗话

5美容师卫生保健良清洁惯高标准卫生求保健法仅够增加美容师尊信美容工作需：

A良清洁惯：头发干净挽起面部洁净淡妆口腔异味工作中嚼口香糖手部佩戴饰物留指甲涂色甲油鞋袜整洁统着软鞋发出声响

B保健规：良惯重视口腔卫生正确姿势适度运动放松心理合理睡眠合理饮食结构健康心理

五收银员制度

1觉维护美容院形象声誉客热情礼服务周

2必须实全面计算营业收入维护美容院合法利益

3美容院营业收入资料数必须保密关员泄露

4仔细认真准确收取营业款杜绝意调动价格妥善保班营业款擅离职守导致发生差额律班收银员数赔偿

5严格美容院求填制保收收账单遗失违反规定情节轻重予程度处罚

6认真监店产品库存月月初时盘店提交产品报表（耗销售库存）抽查店库存遗失收银员负责

7严禁营业款私违者挪公款处理

8违反美容院财务制度违纪情节严重者追究刑事责

9作天营业报表天营业款时存入银行

10结算天备金交接员作交接交接员需查核班否完成交班工作点收备金查核帐单否误

11核算班现金业绩误差请班次表登记清楚

第八篇　流程篇

营业准备

1准时班提前十分钟美容院求美容师穿美容师服换轻柔布鞋化淡妆佩带工牌头发挽起（注意形象卫生）

2美容师整理工作具：

（1）负责理设备具（喷雾机倒膜碗倒膜棒棉花洗面奶棉花暗疮针仪器等）

（2）工作：镜子眉钳眉等等

3卫生清理商品陈列：

（1）卫生责区扫干净件商品擦拭干净保护商品身色彩光泽

（2）招牌标准醒目污垢陈列架尘染陈列品商标外排放整齐艺术

（3）商品陈列原：

全：活泉产品陈列出

便：顾客容易清楚方便美容顾问介绍

显：种商品陈列达显眼效果型产品前型商品暗色系产品前亮色系产品季节性流行性新型产品前般产品

变：陈列季节流行促销等情况进行调整女性视线基准高度150公分左右100130公分区间范围黄金陈列区应效利

二开晨会

树立员工信心提高全院员工素质专业知识销售技巧课堂调整掌握员工工作心态发现解决出现问题提升美容院业务业绩增强团队精神决佳途径：

时间约45分钟程序：

（）激励晨会（约1015分钟左右）

准备工作：员工门外列队集合天执行官持天晨会员工请面带微笑

角色：A执行官（轮流担）　 B员工

容：问：早天执行官XXX家准备？

答：准备

问：开始点名

答：回应（点员工姓名该员工请声回应）

问：祖嘉美容中心

答：早

问：精神？

答：诚信美丽时尚

问：服务理念？

答：您需求追求

问：工作职责？

答：您服务满意微笑

问：客间？

答：客重

问：求？

答：团队纪律荣誉

陈述：请互相检查形象赞美方正面起做手语操（晨操）

天晨会结束请保持形象

A热情专业负责 问：天？

答：快乐工作家起（击掌三）（回应三）

（鞠躬）谢谢家起努力员工起鼓掌然列队回美容院

（二）业绩晨会（店长持约30分钟左右）

宣读院业绩（3分钟）分析前天院情况（10）—简短培训（12）—天工作计划预约温（5）

1宣读业绩：

A念出位美容师前天业绩情况表扬前3名美容师（前天业绩累计业绩）念出名字掌声表示祝贺

B报出差业绩念出名字鼓励

C表扬进步较美容师列出业绩前区

2分析前天营业情况：业绩分析顾客分析服务分析存问题顾客反映实战分析等

3简短培训（培训容根实际需订）

4美容师工作计划：业绩计划完成顾客情况天工作计划预约温院长宣读天顾客预约详情

5起立排队齐声朗读祖嘉美容师激励守

祖嘉美容师激励守

美容师受尊敬美容师风榜样举手投足种风范热爱学珍惜时间天进步热爱工作感骄傲快乐面切天更开始祖嘉美容中心工作骄傲

三准备工作

1确信预约顾客（美容顾问美容师）：电话确认天预约顾客报备

2店长事理资料记录前天日报表存货订金前台账货物否相符

3准备迎接顾客

4开店明标志灯箱展示架播放适宜音乐

四接顾客

1热情周笑脸相迎送属美容师身边

2顾客更衣迎接顾客床位

3始终围绕顾客身边断招呼顾客

4准确操作程序进行操作护理请顾客稍作休息帮顾客整理头发衣物送客出门

5售前顾客做咨询铺垫客建立档案相关资料客护理项目疗程购买产品详细记录

6护理完毕叮嘱顾客求做家庭日常护理顾客算账缴付费清点顾客身物品亲顾客送门提醒预约次护理时间该客机情况做详细记录

7顾客交流时（前吧咨询前台进）该客护理师美容顾问太围绕顾客顾客产生恐慌感

8餐求：员轮流餐保证店正常服务吃带异味食物防止口气餐完毕时补妆

五根顾客肤质请标准程序进行操作护理

顾客更衣桑——送床边包头整理毛巾——顾客招呼水——戴口罩消毒双手——卸妆——洁面（换次水）——爽肤——喷雾（盖住眼部）——角质（换次水）——清理黑头暗疮（注意消毒）——清洁（换两次水）——爽肤——面霜——（美体服务流程做美体）——简单背部放松摩仪器震脂

注：换水时洗脸巾清洁干净求操作完成水干净水产品需时盖操作棒直接手

六工作禁忌：

美容师实行定床位制度顾客时请床位旁学允许窜岗聊天业务关业绩

七结束营业

1班整理天工作情况写出工作容心问题记放第二天晨会时解决

2清理垃圾废物天工具毛巾等进行彻底清洁消毒周少做次喷雾机清理消毒工作

3美容顾客（前台）做天销售流水账报表清点物品现金详细记录第二天需物品工作事项

4关闭店外明店门灯

5检查店水电源安全关灯锁门

第九篇　销售篇

产品销售模式：

1推行前台高压床前加压强化产品销售效销售手段实施措施前提条件必须验销售力强前台美容顾问店长

2前台工作职简单介绍美容师推荐转变前台高压直接销售

3顾客走进美容院美顾应动引见转变动出击解顾客真正需求通介绍满足需求产品标准化专业化服务流程身高超沟通销售技巧实现销售

4前台美容顾问未效说服实现销售顾客美容顾问介绍适合美容师出通床前加压促销完成购买销售

5前台果已顾客实现销售般情况美容师加压

6果顾客前台销售额高购买力美容师根顾客肤质理情顾客实行综合配套护肤继续推荐某产品确保护肤效果

二销售技巧培训（见资料）

（）销售基技巧　　 做销售做说服力商道道

销售基础——做事先做

1销售前准备

1）精神准备：①仪容仪表　②信心诚信耐心爱心企图心（目标）　③理解宽容心　④精力充沛

2）专业知识准备①美容知识美学　　　②际关系学　　　③营销学——销售

④理学　　⑤演讲口　　 ⑥医学知识　　⑦心理学神语言学

3）预约准备：　①电话门预约　　　②信件

预约找找事切东西市场基层做起做

4）搜集资料：研究方背景职位爱前否公司业务解方目前种品牌　　①解顾客公司②熟悉公司产品

（二）销售应订立目标：直线目标关系：二点直线起点——目标点

1销售前准备工作：

1）接触顾客前应目标细节性目标做100努力百做1努力

2）介绍利益

3）迎合顾客反映处理异议观点法拜访前应目标细节性目标做100努力做1努力年轻应放姿态谦虚深力度带动急求成应先解公司工作商讨市场开拓盲目讲应知知彼做市场第步应做市场调查中心辐射周边城市应市场调查表点带面发射客户进太紧应三天二天天进美容院开单卖产品

4）没法顾客里满意想办法里带出顾客顾客帝应情

5）善提问问出顾客真正需求问问题启发性问题问深入解问题问题例：什原影响销售额？什良建议？样做销售量定提高提高少呢？听问然做总结掌握动问方问题回答问题问回答问题发问找方真正需求优秀销售员问聆听者

2介绍利益：介绍产品带方处介绍产品功成份

1） 顾客角度眼光产品介绍产品特点介绍产品处产生视觉化图化

2） 顾客求出发需改善少详细记录客资料

3） 分析出客什美品质价格服务顾客层面需求服务涵丰富广

4） 购买产品带顾客处：容貌方面改善精神状况改善睡眠状况风韵体力年青体形方面顾客需结果

5） 产品竞争手方里形形进行分析

6） 真心提出提供真证

7） 什顾客需立刻买产品：正产品济位

8） 顾客感觉购买产品快乐购买痛苦

3迎合顾客反映处理异议观点法

1） 反理怀疑否决需冷淡： 采取态度争吵激烈

方反理更具体卖产品应帮助

提出正确观点补偿取长补短 找出方买原：贵需家中反济行

2） 达成交易：错购买信号语言非语言信号 订单提出交易眼神观察语言思想纳

闭嘴言必失想成功做哑巴想失败做喇叭

（三）销售循环六步骤： 吸引注意力→引发兴趣→发掘需求→确信产品→产生购买欲→成交

1吸引客户：强化客户注意力领

1） 方留良第印象：亲切诚恳热情专赢感信相信产品企业（公司）

2） 找出方感兴趣话题找切入点顾客沟通解应意性提问搜集信息提出建议

3） 动出击（伯乐少千里马）

介绍产品卖点卖点产品：　　产品卖点：总特点卖点产品：　　 阶段推产品

4） 言语中表现出信诚恳热情做移情恋

5） 方明白想帮助关怀站战线

6） 找机会赞美方定真诚

7） 注意肢体语言永远面带微笑

8） 引发方奇心事实例问题引发

9） 喋喋休谈问题

10） 量找出方点拉距离

10）识趣注意观察

2引发方兴趣秘诀：

1） 引发产品顾客需求结合起顾客知道提供产品够带亲身处

2） 运图象化力量说明产品处时方脑海中画面

3） 必时做示范做示范少说话

4） 避免方机会说抱歉没兴趣介绍产品介绍方法带处

5） 方感真心关心解需求

6） 方谈亲相关问题效发问问题引发需介绍产品连接起

7） 永远记住重点放产品功重点放定方带处面

销售：克服困难排障碍解决问题

3发掘客户真实需求技巧：

1） 观察客户保持高敏感度介绍产品时心观察方反映部份特留意方特提出部份眼神表情特紧张

2） 问题总兴趣销售中适引导方机会谈问题心聆听发现许帮助资讯效解客户真实需求必时请教方方尊重感觉表现机会请教专业知识否方低

3） 善询问力量：问需求点子：

开放式问题委婉发问封闭式问题

4客确认介绍产品技巧：拒绝购买拒绝产品拒绝方法受拒绝方法

1） 方相信产品前必须200相信说方顶撞两句丧失信心

2） 切表现必须方知道100赖

3） 永远忠产品突出优点分实吹嘘

4） 说重点劲说停问方问题方说说话时应具体明确笼统

5） 味急着推销会方怀疑产品价值方空间思考决定应已成客户三天进次意客户二天次潜客户天进次

6） 遇方明白方应清楚解释意间嘲弄方方感知

7） 三样强调重点益处客户想什需什产品帮客户省钱省时赚钱购买产品客户什

8）善说服力：

■ 增加说服力领建立信赖形象讲话方式

■ 运简短易懂词表达避免专业语名词表现出专业素养知识易懂语气

■ 重复说重点运证数力量理性感性力量交叉

9）证明产品方相信产品说样：证：

■ 见证研究报告权威式名推荐专家证词公司信誉保证数统计图表

■ 媒体报道试实例实例事意中影响想法决定

5引发客户购买欲求：客户什？）形处形处附加价值切产品意义意义

广告中学视觉化击力强描绘拥产品时产美景听感觉嗅产品现象

6效成分技巧：

1） 效辨识方购买信号敢开口成交开口没机会成功机会找出失败机会

2） 引导客户做利弊分析运二选方法告诉方建议

3） 直接取出定货单告诉客帮填填善附加价值施优惠法促快快成交

4） 断告诉方拥产品处犹豫决顾客问题回答

三效介绍产品：产品企业生存灵魂发展根标志机会说明会销商训练培训会

1产品概念

■ 产品简单概念：产品指提供市场满足某种欲需事物包括实物服务场组织理念定条件具定指导意义种模式化服务思想策划意作产品重形式卖钱市场卖产品形产品

■ 产品整体概念：现市场营销理认产品整体概念包含核心产品限产品附加产品三层次

1） 核心产品：消费者购买产品时追求利益顾客真正买东西基部分实物部分

2） 限产品：指核心产品执行部分包装品牌名称产品质量外观特点

3） 附加价值：顾客购买形产品获附加服务利益包括提供信贷保证退货售服务赠品 购买满足某种需购买相关切顾客希满足售前售中售服务价格优惠关赠品培训资料配送广告策划宣传图片

2介绍产品前提条件：

1） 做准备工作解公司背影产品客户设计课程程序新方案

2） 进行产品市场需求分析发展趋势

3） 深透解产品带客户处：

■ 解产品更信心热情销售加强行动力

■ 解产品强化信心勇气克服恐惧

■ 表现产品专家顾客树立信心提升专业形象

■ 效应变异议拒绝解决客投诉问题

3介绍产品黄金法：

1） 少讲示范眼见实加深印象

2） 听众参增加互动消顾客疑心增加真实感

3） 强调产品价值益处特点功方法

4） 辅助器材产品介绍更加趣加深客户印象

5） 潜化肢体语言表情声音语调语速听众受感染力

6） 控制时间1520分钟超30分钟

7） 发挥创意准客户感新鲜兴奋（意中客户）

8） 量权威性证提升产品性

4应该解产品知识

1） 产品名称标志价格品种系列客装院装操作程序途功带客户处客户　 青春美丽健康代理商带利益

2） 产品特点：产品差异化产品卖点：包装具体成分效果配送服务优惠服务培训等

3） 产品较优越性档次产品较

4） 客户提出产品关问题：效果注意事项敏造成客户误解清楚方

5介绍产品注意事项：

专业化视觉化图化介绍利益产品反馈操作步骤注意事项实例结尾事激励语

6学会分析判断客皮肤进行产品搭配

7懂季节阶段推出产品特点

8效处理产品投诉问题

9告诉顾客定需产品

10介绍产品应结合知识

第十篇　培训篇

美容师整体素质高理难度数美容院存问题美容行业目前没国家划科学文化学科然美容师职称考评美容教育行业成熟教学质量参差齐美容师身文化程度造成美容师专业水没达行业标准想提升美容师整体素质必须祖嘉美嘉臣公司营者培训力量加强美容师培养美容师培训技专业知识沟通销售职业道德等专业素质容外更重心态理念培训美容师进行感情投资训练团队凝聚力美容师直接效转换生产力生意伙伴

利现资源提高训练效果

1 塑造美容院良学气氛设制培训计划放置专业书籍通考核检查奖励激发美容师学积级性

2 举行专业层次培训定期邀请行专家领域士讲座开拓视野增长见识认识差距感激发美容师奇心学欲

3 增强参创新意识鼓励美容出席行举办研讨会表演秀昼参中提高美容院声誉美容师实际操作水职业修养

4 推出王牌美容师进行重点培训：推出王牌美容师树立榜样利约束性合约制度选择性送公司方接受训练提升美容院知名度

二美容师感情投资增加精神薪资

1 分钟赞美：分钟赞美10分钟批评赞美润滑剂定心丸化解矛盾满笼络员工安增加凝合团

2 生日祝福：封精美明信片句祝福问候语春风微雨声胜声

3 进晚餐：拉距离产生亲切感

4 外出活动：次集体活动娱乐中放松环境培养团队精神

5 单独沟通：开会更重解员工深层神秘东西相互解达成识

6 年度体检：员工体会做感觉企业属感认感增

7 盛客：重视员工客关心生活面赞扬属员工面子十足会第二天十倍工作热情回报您

8 亲属年会：年终时组织次员工亲属年会感谢新属支持汇报院业绩目标良口啤信感会您声誉增

9 倾听建议：鼓励员工提出建议微笑倾听记录案耐心解答奖励效建议激发员工潜

10门户开放：阻止跳动开放政策承诺时开门恭候回心转意

三培训激励十法

1 模拟店长：位员工机会做店长余辅助完成做工作培养团队精神达力培训

2 异培训：送美容专业发达区受训专业技术提升

3 等级证书：轮换方式美容学校培训阶段获取证书

4 业绩榜：众表扬合理运竞争激发斗智妒忌

5 优胜劣汰：通竞争引进定新鲜血液优化队伍优质紧迫感

6 部培训：天10分钟培训角色互换展开学增进创造良氛围工作环境

7 奖励基金：建立基金分月季全年奖励表现优异员工

8 职位升迁：通员工表现提拔培养潜质员工培养力美容师

9 工资挂钩：工资提成业绩挂钩碗水端解业薪资水予合理报酬

10成长：力美容师定股份红利开分店时做股东断期许

四美容师理细

1 时注意观察发现美容师工作状态工作情况时发现现存问题予方法帮助前进提升工作力工作情绪服务否位顾客反应销售出现状况等

2 根美容院实情美容师现力制订工作目标业绩务定逐实定果太高会美容师觉压力放弃太低挖掘员工工作潜力分阶段制订目标

3 制订目标协助完成业绩计划分成10天星期进行周计划分成天完成天工作结束帮助美容师检查天工作否符合计划执行情况原等做出分析提升信心力

4 求美容师详细顾客档案仔细解顾客情况时完善更改顾客档案根季节顾客进行效推荐疗程产品教会美容师工作动性简单美容操作者专业美容顾问

5 培养美容师间互相帮助行增强团队凝聚力互相协作互相帮助

6 督促美容师做顾客回访做详细记录培养惯促进顾客间沟通力予定回访检查

7 店长时巡视店情况发现解决问题制订完整明确服务流程美容师非常清晰做天做事情店长根完整流程规定完善美容师工作行达统理透明理目

8 店长时美容师培训根实际需制订培训计划

9 店长具备较强专业技销售务沟通技巧时解决美容师解决问题树立专业威信周抽出时间美容师谈心解情况心态调整情绪发现问题增进间感情

10店长定预测力时根月变化调整策略引导美容师时适应销售变化疏导顾客消费保证合理完成销售务

第十篇　顾客篇

顾客流失美容院问题竞争激烈性顾客开发存困难原极易建立起顾客群常常会失误顾周导致顾客流失

培养顾客忠诚度美容院顾客理核心问题美容院营销售顾客进行服务时带动销售通良售服务稳定客源美国汽车销售王行业精英会分享销售秘诀：真正销售服务开始创造直销奇迹保险业安利等微售服务延续营销生命力

培养顾客忠诚度直接途径做服务美容院服务分软件硬件两种硬件：店面形象店装修氛围设施设备等美容院修身养性创造美丽场顾客创造令心情愉悦环境吸引顾客目光留住顾客脚步软件：美容院理美容师素质专业形象产品功效顾客沟通服务态度操作专业细致化等顾客理前提条件：美容院位员工需营产品透彻解顾客非常熟悉十足信心彼合作坚决信

顾客系统化分类理

1 建立顾客档案成立顾客信息中心顾客身资料表列较详细方便顾客理开发效促销计划做背景资料

2 做顾客调查分析：

1）顾客求什？需求期中顾客说重会？

2）需求期满足少？竞争手满足少？

3）美容院做做单纯满足顾客需求真正满足顾客追求价值

3 组织顾客系统化培养忠诚发掘潜顾客：

1）顾客美容院态度组织分：流动顾客忠诚顾客支持顾客理重点顾客培养成忠诚支持者

2）顾客消费金额组织顾客根消费额产品结合进行A（高）B（中）C（低）分类A类：消费数额高济力强注重消费观念数量例少B类：消费数额中等济稳定介理性消费感性消费观念间数量较C类：普通性消费较注重价格感性消费偏数量众般理技巧注重偏AB类顾客C类顾客选择性培养

3）顾客出生年月进行组织分两类进行类12月单位月天组织登记二类年龄层次年龄结合消费类进行分级化理

例：2230岁（ABC类） 3139（ABC类）　4048岁（ABC类）　4957（ABC类）理重点3139岁4048岁AB类顾客

4）顾客职业组织挖掘职业性潜顾客便分类促销

4顾客理方法：结合顾客系列采智化理分：专直接理视理关系理

1）专直接理：顾客理成种职责顾客进入专业理状态店长美容顾问直接顾客进行分类系统化理断溶入营中保证客源正常增加稳定避免美容院存问题美容师量流动导致顾客严重流失

专业理服务职：A督察美容员直接顾客进行技术操作服务

B专业接理顾客　　　　　　C处理投诉意见感情联络加强沟通

2）视理：接顾客解情况顾客进行视理：理者认真倾听顾客意见信息需灵活运

A倾听：掌握技巧方法学会技巧鼓励顾客说话反馈性纳方谈话容加总结征求意见站方立场进入角色倾听赞美顾客避免争时解决投诉

B方式：直接针性访顾客时关注顾客变化顾客做联谊会式茶话会户外活动定期针类顾客进行专题讲座友情联谊美容沙龙等

C设立信箱：接受建议意见时处理设立咨询电话投诉电话等热情详细做意见登见记册

D引导教育：引导正确消费护理意识树立正确美容护肤观念意见建议公布宣传栏培养成美容院宣传开发者

3）关系理：进步稳定顾客服务网络针特殊顾客群体进行特服务尤帮衬介绍嘉宾顾客消费老顾客进行重点关系理

例：旅游喝茶娱乐生日点歌佳节送礼职业节日等

二顾客动态性服务理

般讲根顾客动态性客源分类成：售前顾客售顾客嘉宾顾客互补形式存美容院互相带动：

售前顾客：第次门顾客通服务转变成售顾客服务体现专业态度（热情微笑）专业技（手法服务特色）沟通力销售技巧客满意度建立第手顾客档案谨记：售顾客美容院资源资源会财富收获

售顾客：请记住售美容院财富热情周服务姐妹式亲情关系会留住顾客通服务美容院成顾客放松第二家售顾客服务美容师完成店长必须培训美容师学会理顾客调动顾客培训——学——养成惯——独立完成

1整理顾客档案：

1）第次顾客否成售应留第手资料储备客源静机会

2）档案建立断整理完善挖掘顾客背市场

例：职业节日促销：教师节护士节母亲节童节等工作环境带新客源：银行医院证券公司酒店模特等生活方式带销售机会：老公生日朋友派等

2定期回访：顾客回访促进美容院顾客间感情沟通方式：

1）回访包括：现场回访电话回访美容师店长分进行

2）容：护理感觉产品反馈美容师服务否周态度否热情技巧否满意美容院意见建议等节假日祝福提醒时护理等回访增进顾客感情觉深受尊重检测美容师工作询问顾客美容院意见断改进时发现顾客否满意防止必流失

3）回访反馈：认真重视填写活泉顾客意见反馈表完善理制度

注：售前顾客回访超3天

3服务技术：

1）美容师服务态度热情度决定顾客消费意识保持心态衡决怠慢顾客挑选顾客请注意服务细节：

A顾客莫名等予安抚　　　B顾客具选择权拒绝顾客选择

C越熟悉顾客越热情　　　　　　　　　 D边做顾客边聊天

E情绪佳影响顾客

2）手法技：

A求美容院娴熟手法专业知识敏锐眼光断充电时顾客提供新流行信息断完善

B服务标准化程序化：时观察顾客变化感受询问轻重度勤换水清洁面巾保证时间准确性

4接送顾客：热情周卑亢动门口迎接顾客准确出顾客姓名位美容师顾客朋友般熟悉送客门口顾客家感觉

5尊重顾客：顾客永远样顾客争辨顾客面前讲顾客时处理顾客投诉第效时间倾听解决解决应告知顾客期限保证实现

次服务寻问：次感觉？样做做更？句话服务业称白金问

6培养顾客成宣传者：

1）消费者口碑广告培训美容师顾客服务中应断灌输护理理念护理效果特色美容院服务承诺等顾客接受喜爱忍住身周围朋友分享帮助开发客源成美容院宣传者

2）顾客开发嘉宾功劳表示酬谢养成带朋友惯朋友面前断赞美

嘉宾顾客：售顾客带介绍新顾客某程度等售前美容院定解介绍会更容易沟通成交率相说会更高正嘉宾定解更需精确周服务否嘉宾顾客流失会造成售顾客流失甚更损失

美国家研究机构发现：开发新顾客成保留旧顾客5倍满意顾客会满转告810中20会转告顾客抱怨处理会70满顾客变忠诚顾客立迅速场解决满会95满顾客成忠诚顾客保证次满意服务成功培养顾客忠诚度秘诀

第十二篇　盘点篇

盘点前准备工作

1 三清票证数清现金点清手续结清

2 符：账关单相符全部商品类存放

3 暂停仓库提货出货

4 准备盘店表

二盘点流程：

建立盘点制度→落实盘点员→盘点准备→盘点→盘点结果（表格）→调整反馈

盘点求：

1 短周长月进行次盘点采取实盘帐盘两种方法实盘直接货品账现金进行盘点记录数量账盘库存表单列商品数进行盘点

2 商品限盘点店长收银美容顾问完成

3 盘点准备：备齐需商品单进行理

4 盘点作业：实详细填写盘点单

5 盘点反馈：盘点结果进行评价亏损进行原分析避免类似事情发生

三库存明细表

略

第十三篇　 促销篇

促销促进销售种效方式需注意促销目求计划反馈准备战

影响美容院促销效果素

1 素：美容院口碑形象址交通便利性服务水准店气氛产品功效专业技术策略力

2 外素：商圈特性：顾客职业收入消费观念气候季节性商品流行性促销时机社区关系媒体表理力

二促销策略理

1 促销背景目

美容院天接触直接未端消费者市场竞争非常激烈促销肩负责更重促销目分提升营业额促进商品回转商圈耕耘促进企业活力等四方面：

1） 提升营业额：消费者决定否进入店铺否购买商品时决策模式相复杂单纯理性型单纯感性型理性感性混合型提升营业额应包括点：

A 增加客数：消费者门生意没做客会影响业绩重促销造成潮吸引入店增加购买客数

B 提高客单价：果客数短时间法增加者顾客群集中促销诱促消费者购买商品单价较高商品提高客单价

C 刺激游离顾客购买：游离顾客进入店铺没购买计划促销刺激游离顾客动购买行

2） 促进商品回转：商品命脉良商品回转会带善性循环般言促进商品回转三方面着手：

A 新品市新商品推出必须消费者试找出商品消费者心目中位快速进入市场

B 加速滞销品销售：滞销品会造成消费者商品身产生疑虑长期会产生良影响滞销品促销加速回转

C 库存出清：例换季品逾期品节庆商品旧型商品促销助库存出清免造成资金积压损失

3） 商圈耕耘：形象会营具商圈域性巩固老顾客开发新顾客商圈立必须采商圈耕计划辅促销策略运保住顾客创造业绩

A 抗竞争店：商圈竞争店顾客营保卫战已日趋热化时争取顾客常门必促销成战略

B 活络卖场气氛：会重视气会活络气氛代表气旺盛顾客较愿意门计划性促销活动提升营业额外活络专场气氛成商圈顾客乐门美容店

4） 促进企业活力：企业活力营缺少素活力企业消费者种信赖感会直接接触顾客需获利形象

2 促销分类方法：

着行销手法演进行销创意断表现种促销活动中走趟街头商圈发现家行销手施展种促销手法已消费者时笼罩诱惑令怦然心动然促销手法千奇百怪运巧妙千秋基形态旧纳列十种：

1） 降价优惠：直接降低商品售价吸引消费者购买常直接方式折扣特价降价销售提升短期业绩出清库存品吸引顾客门抗竞争手促销活动刺激动性购买消费者直接回馈具相诱然提升业绩度滥会影响企业形象造成消费者预期心理运必须格外谨慎

2） 货赠品：指消费者买A商品赠送B商品买套盒送单支买疗程卡送产品赠送消费者施惠消费顾客受回馈感觉第二次销售设伏笔

3） 免费样品：免费样品促销手法鼓励商品吸引消费者门市店赠送外扩消费者宣传效果必时商圈发送范围必须规划发送区象考虑潮动态流发挥效果

4） 折扣券代金券：折扣券指券购买特定商品享折价优惠折价方式折价折扣数表示折价券集促销广告双重功运相广泛折扣券发送方式采店发送接头发送媒体结合附商品等道折扣券券折价未取折扣券顾客应取方法成促销实施中必须考虑点特殊条件取折扣券更训练店员应话数免罪顾客

5） 集点券：顾客消费时发点券顾客集满定点数获赠品折价消费促销手法集点券目促顾客次门达顾客回笼次消费希建立忠诚度稳定客源集点券促销方式须注意消费者感觉达具效果

6） 组合购买优惠：组合购买优惠指A商品B商品搭配出售顾客购买时享分开购买时优惠组合购买优惠常运促销手法

7） 购式赠品：购式赠品需消费者购买商品购买证交回寄回获赠品购式赠品立获赠品消费者难免会较积极赠品选择相重消费者决定乐意参素购式赠品配合特定行销目例出售商品时时售商品发调查问券填妥送赠品会运种方式时权宜变通店头兑换赠品场必硬性规定寄回购买证

8） 会员优惠：针拥会员卡顾客消费时享特定优惠条件顾客建立长期关系会营致胜关键建立顾客资料建立关系基会员优惠消费互致力建立长期关系会员优惠办法配合单元优惠手法组合运需特注意会员优惠促销活动执行期间效必须促销办法中明定免引起必争执表示会员特遇（特选商品）回馈会员活动独立优惠会员

9） 摸彩抽奖：

营促销手法摸奖抽奖项额度种变化加般少点赌性摸彩抽奖常激起消费者相高兴趣

10）陈列展示：言推销员会员店营中相重部分消费者进入店铺商品外受注意陈列消费者进入店铺商品商品更透陈列展示促进消费者买更陈列展示包含POP海报标价卡等促进顾客解商品接触商品购买商品专场道具消费者购物程中相高例会动性购买专场趋陈列展示会员店定活泉V1规范心规划

三促销计划拟定执行

创意促销活动必须具定绩效成效促销促销创意绩效完整周严促销计划成相重课题

1）促销计划种类：着促销目促销计划列种类：

年度促销计划会营造专场气氛动感应年度计划基准规划年度促销计划时程列重点：年度行销策略结合考虑淡旺季业绩差距节日特性融合表达年度促销行事历

题式促销计划指具特定目标专案性促销计划：会开幕周年庆社会特定事件商圈活动等

弥补业绩缺口促销计划业绩会维持利润源道会应月周日单位设立利润预警点发现利润降预警点促销活动弥补业绩缺口

抗性促销计划市场激烈竞争会时接受挑战准备消费者长期笼罩促销诱惑中竞争手促销会顾客流失造成业绩减少必抗性促销活动产生

3） 促销计划拟订：

略

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