销售案场理制度
（适销售部员工）
目 录
第章日常行理规范…………………………………………
第二章新培训制度………………………………………………
第三章客户访接制度…………………………………………
第四章销售会议制度………………………………………………
第五章处罚制度……………………………………………………
第六章奖励激励制度……………………………………………
第七章案场考核制度………………………………………………
第八章车辆理制度………………………………………………
第九章宿舍理制度……………………………………………
第十章物业员理制度………………………………………
第章日常行理规范
销售中心作销售员客户沟通场整项目形象服务质素体现基令位光销售中心客户优美舒适参观购买环境令客户时见亲切笑容感受宾服务请参销售事岗前务必熟读守违例销售部现场理制度严格执罚
考勤理制度
1考勤制度
（1）员工工作时间根公司理制度执行销售员必须严格规定工作时间表进行考勤理特殊情况案场需报总理批示执行
（2）实行班点名制度时性公务外派（展销会踩盘等）实行电话报报走制度员工岗离岗位时必须通电话（量固定电话）案场理报报走漏报样公司制度扣罚
（3）销售员应严格工作时间班迟早退必须穿工装报签未案场理意私调休员工特殊情况准时达售楼部应班时间前时理汇报征理批准（理现场应通手机理说明原电话回售楼部通知天值班理）
（4）轮休期间员回项目客必须穿着工衣佩戴工卡
（5）全体销售员否班必须保持手机开机状态
（6）班时间带客楼外便外出需外出须理意否旷工处理
（7）非展销会售楼部少5留守展销会视手定出现售楼部值班情况
（8）缺席迟超3时视旷工
（9）必须规定时间岗拖延岗提前离岗非工作原擅离岗
（10）工作时间严禁私离开工作现场（包括售楼现场工）确必必须事先部门理制度请假批准时间时返回否旷工处理
2请假
（1）原工作时间请假确需请假应满足三条件：
①必须亲办理代
②必须工作时间办理请假申请休息时间法办理
③确保请假会影响部门工作
（2）员工请假应部门规定事先办理请假手续未请假事请假请假未批准缺勤工作时间中途离开旷工处
（3）请假应提前天办理请假手续便部门调整相应工作部署
（4）请假应填写请假申请单写明请假事具体请假时间发现编造假事请假请假律效旷工处
（5）请假应直接级领导提出申请逐级报权级批准越级报
（6）请假时间2日案场理级批准报行政部备案请假时间2天理批准报行政部备案
（7）请假必须批准时间时返回时级销假
3轮休补休
（1）销售员周工作六天轮休天轮休时间原安排星期星期五星期六星期天重节日展会等安排轮休具体轮休安排级负责制定
（2）销售员排班表实行轮班轮休需调休需先案场理批准私调休需调休必须提前天案场理提出换休应愿强行安排
（3）部门工作需取消正常轮休作积假安排补休
（4）销售员工作安排原（老客户访等）轮休日返回公司作正常出勤安排补休提前申请调休案场理视现场情况决定否批准
二工作礼仪
销售员良形象建立顾客信心重基础作公司形象代言现场销售员仪容仪表言行举止公司社会形象负责健康良公司形象助顾客接受公司产品
1仪容仪表
（1）销售员必须工作规定场穿着公司统制定工装工卡
（2）穿着装饰应稳重方保持整洁清爽皱纹污点
（3）头发梳理整齐留怪异发型染发勤剪指甲保持面部手部清洁
（4）穿深色皮鞋禁止穿凉鞋拖鞋
（5）衣裤子领带皮鞋首饰等搭配符合美观
（6）衣服整洁领口袖口保持干净注意整
（7）西装口袋放工作关物品禁止两手垂插入口袋中
（8）男士长袖衬衫着装体袖子卷起
（9）穿着袜子应深色忌穿白色
（10）女士宜化淡妆涂口红勿佩带饰品领口低短衣服宜穿着（必须正式投入工作前完成前台补妆更着客面前化妆）
2行礼仪
时刻保持微笑亲切友善态度基礼仪求言谈举止礼貌面客卑亢时刻注意体现公司公司产品信心树立宾客意识
（1）精神饱满保持正确站姿手插裤袋声交谈讲笑玩耍做夸张动作
（2）意开客玩笑说粗俗话引起客悦
（3）客身份（包括农民行等）目前参观客应热情接
（4）客困难时应动帮忙视见刻意回避
（5）销售区域补妆吃东西书报纸杂志写私信件修指甲呵欠声喧笑吵闹闲谈睡觉吸烟等
（6）客抱怨应耐心聆听适时予安抚表示耐烦更客争吵公司责导致顾客满应礼貌道歉作出解释承诺级反映汇报
（7）客应完善服务诉求工作区域争吵报怨客户
（8）公司部门级意见建议应通正常渠道反映私传播议更工作区域客面前评争吵抱怨
（9）开发商工作员注意行礼仪动招呼礼貌语保持良形象
（10）时携带名片保持名片整洁客户交换名片时注意礼节
3电话礼仪
作公司销售前线员您言行直接关系公司形象公司利益电话您客户沟通缺少工具请注意电话礼仪
（1）电话语应符合规范热情礼谈吐清晰注意控制语气语调语速语言应亲切简练礼貌客气
（2）礼貌语动客问例您**项目姓什帮您 请稍谢您电您久等请问您贵姓？请问您联络诚意邀请您**项目参观等等
（3）时接听电铃响三声接起迟接电话须表示歉意电找事应说：请稍等手盖话筒该事接听严禁声呼唤事接听电话避免令电者听现场声音
（4）电者找事正倾谈电话客交谈售楼部时应该说：走开者什帮您呢？量帮忙解决问题事告知原进事果遇法帮忙解决问题应留客户联系电话立通知该事解决（紧急电话长途电话外）
（5）树立良服务意识遇投诉电话明原电话应量心气听客倾诉屡次客解释问题未解决应立刻请示
（6）遇礼貌电话应静仔细耐心倾听方讲话电话中客发生争执辩解充分显示公司良风范
（7）遇清楚暂时法解决问题应第时间客表示道歉请客留电话号码告知客会定时予答复
（8）客找事时应询问方事情需帮忙准确记录电话容时转告敦促事回电
（9）谈话结束表示谢意等方先挂电话轻放电话
（10）接电客户致电容应区咨询投诉分做登记隐瞒报
（11）工作时间岗位应量少私电话做长话短说展销会活动期间私电话
三案场行规范
1门口
（1）值销售员应根排班表先序门口候客客访位值班销售员应立补位
（2）客户进门立前迎接面带微笑问候语（您欢迎参观）询问客否第次访楼盘假前已访询问客位销售员接立通知该销售员返回值班岗位
（3）精神饱满保持标准站姿手插裤袋声交谈讲笑玩耍做夸张动作
（4）双手递交名片量留客户名片电话
（5）必须动热情招呼客户引导客户进入售楼部参观
2接前台
（1）保持少1名销售员前台接电话客较未留守前台接电话位前台销售员通知销售助理前台接
（2）接前台必须保持整洁摆设充足必销售资料
（3）销售资料需摆放销售台侧
（4）前台放销售资料电话外放销售资料关物品（例饮水杯私品等）
（5）销售员必须保持正确坐姿意走动聊天销售前台做雅动作
（6）销售前台吃东西杂志报纸闲谈睡觉
（7）销售员应量少私电话做长话短说（三分钟限）
（8）销售员责关资料求整公司关文件意摆放特部保密文件
3洽谈区
（1）接客户洽谈区洽谈时应引导客户先坐礼貌询问客户需求做介绍语言婉转
（2）引导客户坐时应第时间引导物业客服客递茶水客户洽谈时须保持正确坐姿
应坐椅子1323处背部倚椅背双手放腿洽谈台置两腿间玩弄物品双腿然放拢跷二郎腿交谈时身微微前倾柔目光注视方面带微笑通轻轻点头表示理解客谈话容东张西显心焉整理衣着头发频频表
（3）客户离开销售员需动桌椅时复位桌面清理干净
4音乐播放制度
（1）音乐类型：种轻音乐快节奏音乐英文歌曲切忌播放中文歌曲
（2）时间：
①早晨适合播放轻音乐
②中午容易疲惫困倦精神够播放节奏快音乐
③午时刻适合播放快节奏钢琴曲轻音乐
（3）现场气氛：
①现场气氛较火爆客户较时时应播放快节奏音乐烘托现场气氛促进成交
②客户较少现场较冷清时适播放快节奏钢琴曲轻音乐调节气氛
(4)音量适中影响客户交流
5样板房
（1）时保持样板房干净整洁进入样板房必须穿鞋套
（2）量保持样板房处通风状态
（3）爱护样板房家居摆设禁止意挪动占
（4）样板房休息
（5）未许带关士进入样板房
（6）未许样板房禁止拍摄相
（7）带客进入正施工未开放样板房参观
四接流程
客户进门应动招呼（客户欢迎参观）→介绍区域→介绍模型→引导
客户洽谈区坐交换名片→客户倒水→介绍产品→带
样板房→回售楼中心逼定→请客户填写表→送客户出
门→桌椅位收拾水杯→客户资料登记客户记录
1位销售员必须统熟读模型现场资料开门迎接客户递名片咨询客户姓名：
（1）带客户参观模型示范单位引导客户座进入洽谈室斟茶客户力争成交
（2）暂成交做客户登记量客户索取联系方式便日进客户离开送门口道指引离开方法（公汽车停留点开车时间目等）目送客户离开
2客户参观示范单位现场须销售员陪前带安全帽走指定路线休假事客班事必须陪发挥互相协助精神
3遇客户指定找销售员休息场接该客户销售员应招呼客坐斟水联络该事期间必须量客户作交谈避免凉客
4销控记录理
（1）销控表必须严格保客户公开查阅案场理销售负责理事阅必须放回原处
（2）私涂改销控表意涂改虚假进行销售造成果负追究切责接开发商电话需保留房源应通知案场理通知位事
5日常工作求
（1）岗第件事值班理日志解新资讯工作信息阅签名善值班理日志（包括接收开发商信息案场理工作安排日常培训重点等）案场理班1时检查
（2）成交资料客户访电登记值班理日志等摆放固定位置取阅觉放回原位
（3）成交觉做工作划销控(电子销控)完整填写成交报告销售员私保留文件复印件
（4）成交报告资料变动（改认购书编号改付款定退定转单位等）造成成交栏目容位置变动均莹光笔涂注明原重新填写正确成交报告(更改资料必须更改审批流程通方更改成交报告)
（5）销售问题应案场理询问直接问开发商员
6客户资料理
（1）客户登记资料必须天班前交案场理处
（2）客户资料必须规范进行填写否视效客户资料纳入客户理范畴
（3）客户资料需销售助理负责整理保发现外泄客户资料情况属实必须追究责负责责情节严重者公司时开
第二章 新培训制度
培训目：
通培训销售员掌握项目产品特点优劣势竞争手状况国家相关政策专业知识销售技巧解目标客户心理特点消费惯生活品味投资惯等
二培训方式：
1公司统招聘销售安排基础知识培训培训时间两周培训考核结束分配岗位
2案场针项目情况进行培训培训时间两周理考核合格方进行接
三培训容：
序号
培训容
课时
责
考核形式
1
公司理制度企业文化
1课时
行政部
书面考核口试
2
销售礼仪培训
1课时
销售部
3
建筑学基常识
2课时
销售部
4
房产基础知识
2课时
销售部
5
置业顾问具备素质修养
1课时
销售部
6
电话接听踪技巧
2课时
销售部
7
销售技巧客户分析
4课时
销售部
8
市场调研培训
1课时加实践
销售部
第三章：客户访接制度
现场接原
1现场接调动家积极性保证数利益原
2销售员相互协助义务责事客户售楼处事时销售员应部门规定帮助接设法促成交易帮助办理手续
3接新客户视接客户次老客户复访纳入轮次
二销售程序问题责
1销售员权私客户保留房源转名种理炒楼
2销售员权直接找公司越级申请折扣事宜
3销售员客户传递正确楼盘信息客户特求（：折扣）便应诺引起投诉责该销售员承担
4遇特重问题（折扣签约时间变动）法正确回答须请示案场理否引起责该销售员承担
5擅涂改销控表意涂改造成公司客户损失公司追究切责
6填写认购书时须注意：书写定整齐清晰涂改发生计算错误明确税费金额应付时间原认购书增加额外容须请示级认购书项条款必须客户解释清楚避免客户必疑虑销售员私修改认购书
三接前准备工作
1销售员进入接区准备进行客户接前必须职业规范着工装整理仪容符合求现场销售负责取消轮客户资格
2销售员进行客户接前必须先做销售工具资料准备接客户中途离开取资料工具
3日接前必须做销售信息核工作销控状况销售信息数变更等否发生错误作违规处理知情作口
4销售员接前必须做心态调整停止切工作关行注意力集中进入售楼处客户身便提供时周服务
5销售现场理员应检查项准备工作完成情况符合求允许参接应视情况责令改正予相应处罚
四新客户接
1销售员应排班表序轮流接客户未现场批准销售员行调换接客户序
2排班序原实行滚动循环式根定序循环接周复始轮销售员岗位取消轮接客户资格
3客户进入售楼处值销售员必须前迎接招呼解客户访意图
4统咨询口径：您XXX什帮？请问您第次访？确认客户属需接象销售员应礼貌探询该客户否应该客户交原先接事
五客户区分原：
1客户建档效期10天（次回访客户客户成交10天）回访记录区分原涉分单客户必须建档期方效未规定时间回访考虑分单
2日客户访登记表必须时输入数库案场理审核确认方效销售部助理须定期整理保存录资料涂改销毁涂改须理签名确认方效
3客户成交交订签订协议书准
4客户登记突时先登记者准
5情况必须热情接客户理口冷落客户
六客户区分细：
1销售员接访客户时必须询问否第次否联系
2销售员A接程中知道销售员B接该客户B现场应交回B接成交业绩属B
3客户说出B接B现场排班位销售员组员作义务接接销售员应量原销售员取联系告知相关事宜解客户情况便更效进行接
4客户说出B接正常接程中愿意找BB提出投诉A需情况告知案场理B案场理落更换新接员落实实际情况销售员B错成交AB两分销售员B确错案场理违规行进行处罚客户新客处理原销售员B享权益
5客户楼盘楼次名销售员接未成交前发现接时间早持续回访销售员负责踪成交终成交者准业绩属销售员
6A接客户争取销售折扣回头找B业绩提成全部属A
7夫妻客成交前分访分甲乙接登记发现夫妻关系甲乙接佣金双方半期回访先建档者
8销售员A接程中客户第次访时时明确找销售员B接客户进门时B直接认出转B接计入排轮客户第次访时进门A接程中B认出A接B帮客
9老客户：
（1）落定签合客户次门应销售员见客分配原正常原进行客户门时原见客员正接客户理应安排销售员帮客者仅视帮助原销售员计业绩
（2）未落定未签合老客户次门时
①原见客销售员客户原见客员见客分配原正常分配原分配
②原销售员现场正接客户项目理应安排员见客者仅短期时间接原见客员场接着谈客该种情况面销售员仅计帮客计业绩该销售员补接轮者谈客直落定签合业绩佣金分配进行均分
（3）该客户访已记原接销售员视新客户新销售员继续接
①日原销售员认出客户客户认出原销售员原销售员进行接
②新销售员促成场成交成交前未认出原销售员原销售员签约前认出客户客户资源佣金原销售员新销售员分签约认出客户资源佣金全部新销售员
③客户场未成交1周认出客户应原销售员负责进成交客户资源佣金原销售员新销售员制度补接客户
④客户场未成交1周月认出客户新销售员负责进成交客户资源新销售员佣金原销售员占30％新销售员占70％分配
⑤客户场未成交1月未认出客户资源佣金全部新销售员
10客带客：
客带客指新客户老客户亲带门通知原售楼处员情况新客户仅仅听某老客户讲起楼盘客户谈起认识某老客户算客带客
（1）老客户带新客户门时应原见客销售员接销售业绩正常原分配
（2）原见客销售员现场正谈客户
（3）公司关系户处理：第次售楼处咨询销售员接成交销售员业绩第次访直接找公司关系见客排轮序安排销售员接业绩属该销售员
（4）说明：出现客户交叉现象事应着友态度互相协商协商成交部门调解发生争吵业绩提成部门发生客户交叉情况标准没明确时案场理进行界定销售员必须服否该笔成交业绩提成部门公佣
七客户理踪
1客户属实际门参观售楼处样板间留姓名电话号码登记准没登记客户售楼处新客户处理
2客户登记必须形成书面形式填妥访客户登记表电客户登记表客户进情况表输入电脑客户系统
3销售员必须妥善积极进客户原客户门3天第次追踪电话方式动踪联系继续解说服做回访记录果登记日起10天未进客户该客户属权动取消案场理该客户交销售员进行追踪
4销售员应整理接触客户根客户情况进行次划分建立客户档案结合客户成交性进行计划合理定期客户踪中间包括已成交客户理须定期联系加深客户关系带新客户
5项目案场理应定期检查整理客户业资料根公司求统口径进行统计分析根部门制定客户踪制度严格督促销售员进行未成交客户进成交客户售服务填写相关记录
前期准备工作
接规范
介绍楼盘情况
熟悉销售资料树立销售信心
熟悉现场特点遵守现场理
销售资料
工
备
站姿—站立入口处
迎客—开门迎客笑面迎
引客—指引客户相互介绍
洽谈计价程
成交程
送 客
模型介绍
介绍外围情况
引客洽谈台
楼盘基介绍
参观样板房示范单位
实介绍
洽谈推介
询问销控
求助
促进成交
核实成交单位
营造成交气氛
核实成交单位
交齐定金
交定金
写认购书
补足定金
写认购书
通知项目负责事成交容
变更盘销控
成交原分析报告
进已购客户
进已购客户
送客售楼部门外客说见’
八基销售流程
第四章 销售会议制度
1．基层会议制度
早训式早会体现企业正规严谨理理念总结性晚会互相交流反馈信息台检查天实施效果作详细会议议程见表：
会议名称
议程容
时间
会员
现场早例会
1点检查销售员仪容仪表
2做工作分工安排
3提出工作求
4考核基素质
5培训重点容
6阅报针日重新闻进行交流
天班开始
持：理
会员：值销售员
指导安排：理
会议纪录：指定员
现场晚例会
1销售员汇报天接情况交流成交验
2理点评工作提出工作注意事项
3理天布置工作进行检查
4果展销会总结会策划员提出销售工作建议
天班前现场没客时
持：理
会员：值销售员
指导安排：理
会议纪录：销售助理
2．公司会议制度
会议名称
议程容
时间
会员
案场周例会
1市场简报分析通报
2周访电客户统计分析
3销售员理汇报周工作总结周工作计划
4周案场销售指标完成情况考核情况公布周考核指标
5理周工作中存问题进行点评解决
6理周工作进行总结安排周工作计划
周六
持：理
会员：案场全体员策划部相关员
会议纪录：销售助理
月度工作总结会
1月工作完成情况月工作计划
2工作中存困难问题
3理针月考核进行公布步工作指示建议
次月二号午
持：理
会员：案场
会议纪录：指定员
第五章处罚制度
目
制定办法目公司相关违纪处罚制度精神补充落实公司已明确规定公司规定执行没规定没执行细节部门规定执行
二违纪种类
1般性违纪指危害性较情节较轻微违纪行般予口头警告书面警告做相关处罚
2严重违纪指危害较情节恶劣累犯严重违背职业道德行般予通报批评停岗罚款辞退等相关处罚
三处罚权限
级负责违纪行检查核实
1般性违纪行级根公司部门规定直接作出处理决定
2严重违纪处罚必须报销售理部理级作出处理决定
职务
警告
通报批评
停岗
罚款
辞退
案场
决定权
决定权
决定权
200元罚款决定权
200元罚款提议权
提议权
理
决定权
决定权
决定权
决定权
决定权
四处罚细
1口头警告：员工犯列行予口头警告口头警告第次罚款月累计2次罚款20元次（含第二次）月累计违反行2次犯3种行予书面警告
（1）违反公司着装服务礼仪理规定
（2）违反销售工作现场理制度情节较轻者
（3）班迟早退次
（4）接流程公司规定接客情节较轻者
（5）客户够礼貌接热情者
（6）班精神状态佳工作积极者
（7）培训迟早退缺席者
2书面警告：员工犯列行予书面警告罚款50200元次月累计违反行2次犯3种行予通报批评做加罚50元次
（1）累计三次口头警告者
（2）客户敬客户传达错误信息引致投诉情节较轻者
（3）违反成交程序情节严重重复违反者
（4）旷工半天者（累计旷工超三天作解雇处理）
（5）外泄露客户资料成交情况公司机密造成良果者
（6）原未时完成公司达工作务者
3通报批评：员工犯列行予停岗三天处罚进行通报批评情节严重者予罚款300500元处罚月累计书面警告两次者停岗三天处罚
（1）拒服级工作安排工作指令
（2）违反职业操守
（3）越级行
（4）造谣生事诋毁吵架利事团结行
（5）开发商顾客投诉情节严重证明事实符合
（6）意破坏损坏公司财产
（7）意流失客源拣客现象严重者
4员工犯情形查实律作辞退处理
（1）玩忽职守失职行者恶意违规果严重予开
（2）散布谣言恶意中伤造成良果
（3）泄露公司机密公司客户销售资料造成严重果
（4）营私舞弊违规操作弄虚作假谋取利益损害公司利益
（5）隐瞒歪曲事实真相公司相关规定引导客户作出违背客户利益违背公司利益
（6）公然抗公司部门理拒执行级决定命令情节恶劣
（7）违反客户理制度欺瞒客户客户争吵造成良影响
（8）偷窃诈骗等违法行
（9）连续旷工三天累计旷工三次
（10）事间架行公司形象造成良影响
（11）连续2月销售排名末位工资降级（200元）连续3月销售排名末位淘汰
五处罚执行
（1）员工处罚时须处罚单签收员工拒绝签收第三见证送达样生效
（2）处罚决定权级批准生效罚员工异议程序进行申诉申诉阻碍执行
（3）罚款处罚单权级批准交销售助理备案罚款日现金形式缴纳逾期天进行翻倍罚款产生费案场销售助理建档报公司行政部存档费终返回案场公金
六处罚规定
1正常程序
（1)违纪行处理必须先调查核实确保事实清晰定性准确误
（2)开处罚通知书必须填写处罚事（量提供证明名单）处罚
（3)处罚通知书必须先交处罚员工签名处罚员工事实否准确处罚否合理提出辩驳意见提交处罚员工签名提出辩驳意见视默认
2简易程序
般性违纪处理销售员处罚事处理结果异议适简易程序案场必填写处罚通知书直接处罚决定告知事销售员考核资料进行记录
3申述程序
案场处理服求签署处罚通知书时直接该通知书写明申述理理查证周作出处理理处理决定服公司理层申述
类型
金额方式
适行象
执行权限
备注
口头警告
罚20元次责令罚员签字确认天交纳
男士领带刮胡子修翩幅
女士化妆浓妆艳抹香味浓烈香水佩戴异类夸张饰物头发规定梳理等
发型色彩分夸张前卫
指甲长（男性允许留指甲）
客户够礼貌接热情
问候语言动问候
接客完毕时未桌凳时复位
笔杆指客客指示方玩弄笔杆
接流程公司规定接客情节较轻者
工作时间吵闹开玩笑玩耍拉拉扯扯钩肩搭背阅读项目关资料书籍报刊
案场吐痰吸烟乱丢果皮杂物者
班时间说脏话聚集闲聊工作关事网查工作关资料
班时精神状态佳者工作积极者
迟10分钟（含10分钟）
站位时旁边门柱子
工作台摆放工作关物品
未意意翻事文件资料等
通话应简明扼电话中聊天班时间接私电话超3分钟允许公司电话私电话办理私业务情况允许长时间占热线电话
接客户程中接听私电话擅离开
书面警告
罚50元次备案责令罚员签字确认天交纳
销售夹价格表丢客户意翻
早退工作时间擅外出者
工作时间吃早餐零食未批准中午擅外出餐者
样板房闲坐房摆设者
服级安排讨价价者
未准许擅补休调休
违反操作规程造成良影响者
消极怠工听劝告者
工作马虎认真负责屡教改制造消极情绪散布谣言者
包庇容违规违纪行者
旷工者
迟1020分钟者
事项达2次口头警告（含第2次）
通报批评
罚200元次次日班前交纳责令罚员签字确认书面形式报行政部备案
行检导致公司信誉形象利益严重受损害
售楼现场客户事发生争执
私公司外员泄露客户资料公司机密造成良果
拒执行公司工作安排严重违反公司纪律
操作严重失责违反操作规程造成严重果
恶意破坏公司物品者
实际损失赔偿
盗窃营私舞弊者情节严重者
价格表丢失未理意复印
情况销售夹放销控台外方
事项黄单警告2次（含第2次）
渎职警告
罚300元次次日交纳责令罚员签字确认周例会通报
违规行视见者
行政事部
象理员
违规行已确认适罚处罚者
级投诉偏袒恂私情总办核实确认者
重事项消极情绪流言蜚语等未时汇报
行政事部违规行时直接进行处罚第三次时现场理干部项警告
劝退开
书面形式报销售部离职异动办理报事部
参公司售楼房炒作客户交易行顾客请客送礼
行政事部
适书面警告处罚项中情节严重者
视情节定
公司理制度劳动合法明确规定情况
第六章 奖励激励制度
列行者予相应奖励
1案场根合额评定年度销售冠军进行奖励
2连续3月取销售冠军取年度销售冠军销售员职位需求优先考虑晋升连续3月销售排名末位淘汰（目鼓励家积极销售销售业绩员工更加稳定司发展公司发展发挥更贡献）
二奖励执行
1员工奖励时权级批准员工须奖单签收生效
2报行政部存档
三激励制度
1案场采公金形式月案场组织相应集体活动100元月标准发票行政部审核报总理审批进行报销（该费员工聚餐办公品医药品采购等）（罚款收公司员工福利遇提升信心促进销售活动费列出标准报支统制度）
第七章 案场考核制度
考核制度说明：
考核制度中销售回款重点理销售进行考评公司理进行考评
二考核细说明：
1月销售指标考核月确定销售量进行考核销售量高分高销售量少分少
2月回款指标考核月确定回款额进行考核回款额高分高回款量少分少
3月逾期签约套数约定签定合7日客户原未回款统视逾期客户该项考核月总数考核分值发生逾期套数通权重值进行分未发生逾期满分逾期负分
4月定套数分月新成交客户（含月签约定未签约）均值考核分值成交高分高成交低分少
5月认购退数客户提交书面退房（包含退定）申请准月提出退定套扣1分退定权重5分+
6客户接数量考核天班前提交案场客户登记表准规定填写完
整视效月新接客户均值考核分值接数量分高接少分少
电接听量考核月电登记表登记量准（规定填写完整视效弄虚做假直接扣4分）月电量均值考核分值接听量高分高成交低分少
7月市调楼盘情况月制定调研计划少调研表相应扣分（月原少3项目调研计划）
8客户满意度调查月案场客户客户提出投诉总量作考核分值客户投诉量分值根投诉量少进行考评
9工作纪律评分结合网点制度月黄点制度扣分（相关考核制度新理制度约定执行）
10工作专业度评分工作规范评分案场理根销售员日常综合表现评分
11剩余售房源均少2套时该考核方案执行
第八章 车辆理制度
规范营销部车辆理提高办事效率确保营销部项工作正常开展特制定制度
实行车辆调配制度车辆营销理负责统调配保证公务车
二实行车申请制度车前车部门填写车申请单办公室接车申请根车辆实际情况填写派车单司机接派车单方出车领导车车领导通知办公室办公室负责派车特殊情况办公室直接通知司机事补办相关手续
三出长途车辆需报公司批准方出车派出长途车辆超2天者须公司理审批长途领导外予派车特殊情况公司领导研究方予派车
四严格控制车辆出级部门协作单位特殊情况外般予外出必须营销理公司审批决定外车辆油费路费等相关费方负责
五车辆年检养路费保险费购买车辆维修养护公司办公室审核营销理审定方办理
七车辆实行定车专驾驶领导意车辆准交驾驶更允许交员驾驶违犯者次予通报批评扣月出车补助两次处罚外扣津贴补助交出车辆学车辆理制度周三次调出司机班发生事违章罚款责负司机应做：
1严格遵守交通法规关安全规程安全驾驶文明开车违反交通法规发生事损失情况司机进行通报批评辞退处分
2严禁酒驾驶酒驾驶车者发现调出司机班酒驾驶发生交通事者责负
3定期办公室汇报车辆机动性次出车前必须日常车辆保养规定车辆进行检查确保车辆行驶安全
4确保车辆卫生常扫清洗车辆保持车外干净车整洁
5严格派车单批准行车路线目行车车完毕司机实填写行车情况记录
6礼貌驾车坐员热情做服务工作
7必须规定停放点停放车辆般允许车辆外夜
八车员申请车辆时指定部车更驾驶员直接车
九车辆油料应车辆定额油耗进行核定报帐坚持厉行节约减少浪费原
十司机私出车者发现予通报批评扣月出车补助累计两次述处罚外扣津贴补助交出车辆学车辆理制度周累计三次调出司机班私出车发生事者责负
十公司意车辆程中出现损坏事等费公司车者承担50％私车者责负
第九章 宿舍理制度
搞员工宿舍加强治安保障员工安全清洁舒适安静秩序良住宿环境特规定
1宿舍理员全体宿舍入住员民选举产生
2入职员工理员统安排房间床位
3离职员必须离职3天搬离宿舍理员收回钥匙事部办理手续
4未理员意住宿员工准私调房调床
5公司员工提供钥匙私配非公司员者取消住宿资格外罚款处理失窃追究责
6员工宿舍范围遇非公司员工义务询问情况防盗贼混入宿舍
7员工应觉养成良社会公德卫生惯觉维护宿舍安全搞室外卫生值日表轮流扫卫生保持宿舍卫生
8严禁垃圾等杂物投入水道厕抛出窗外
9觉爱护宿舍切设施房屋结构布局准擅改动拆卸损坏价赔偿追究责
10员工物品摆放整齐乱摆乱放占行道许物品摆放空床位防损坏床板员工严禁宿舍吸烟违者罚款处理
11爱护公物节约源墙壁乱写乱画浪费水电注意白色污染环境保护
12员工宿舍严禁留宿外员严禁男女混居晚000外员必须离开宿舍男女员工禁止窜房违者罚款处理
13保证员工正常休息晚000宿舍谢绝会客特殊情况宿舍理员意方接
14保证员工正常休息夜000严禁宿舍进行形式娱乐活动杜绝色情活动吸毒品违法行违者扭送公安机关处理
15宿舍严禁形式聚众赌博违者没手赌具赌资罚款500元情节严重者送交公安机关处理
16未意私物品免造成误会引起必纠纷偷盗财务行受开交公安机关
17讲究社会公德宿舍里准放收录机出门关门应轻声楼梯准声喧哗楼员投诉取消住宿资格严重者薪解雇
18保持高度防火意识准私拉乱接电线高功率电器宿舍禁止煮饭准电炉电热器做走灯灭风扇停注意节约水发现火灾隐患时通知理员
火警 119 匪警电话 110 急救电话 120
员工宿舍消防理制度
⑴ 严禁宿舍出口堆放杂物保障通道畅通
⑵ 知道消防灭火器位置严禁意挪放
⑶ 知道疏散流程低限度做救
⑷ 严禁宿舍员工私拉电线插座电饭锅电炒锅电热水等电器免引起电线短路失火
⑸ 严禁宿舍员工做饭明火明
⑹ 做走灯关
⑺ 定期维修保养宿舍电源开关设备
⑻ 宿舍理员天查次宿舍情况
第十章 物业员理制度
售楼处投入更客户提供服务需添加物业理员：保安保洁前台礼仪等岗位现制定物业员理制度
1 物业员营销部理
2 物业员作营销部员首先应遵守日常行理规范
3 服务客户目配合销售工作
4 保安员负责现场日常安全车辆停放次序迎宾
5 保洁负责现场售楼处样板房样板段等日常维护清洁
6 礼仪员负责咖啡吧等区域维护
确认书
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销售案场理制度
（适销售部员工）
目 录
第章日常行理规范…………………………………………
第二章新培训制度………………………………………………
第三章客户访接制度…………………………………………
第四章销售会议制度………………………………………………
第五章处罚制度……………………………………………………
第六章奖励激励制度……………………………………………
第七章案场考核制度………………………………………………
第八章车辆理制度………………………………………………
第九章宿舍理制度……………………………………………
第十章物业员理制度………………………………………
第章日常行理规范
销售中心作销售员客户沟通场整项目形象服务质素体现基令位光销售中心客户优美舒适参观购买环境令客户时见亲切笑容感受宾服务请参销售事岗前务必熟读守违例销售部现场理制度严格执罚
考勤理制度
1考勤制度
（1）员工工作时间根公司理制度执行销售员必须严格规定工作时间表进行考勤理特殊情况案场需报总理批示执行
（2）实行班点名制度时性公务外派（展销会踩盘等）实行电话报报走制度员工岗离岗位时必须通电话（量固定电话）案场理报报走漏报样公司制度扣罚
（3）销售员应严格工作时间班迟早退必须穿工装报签未案场理意私调休员工特殊情况准时达售楼部应班时间前时理汇报征理批准（理现场应通手机理说明原电话回售楼部通知天值班理）
（4）轮休期间员回项目客必须穿着工衣佩戴工卡
（5）全体销售员否班必须保持手机开机状态
（6）班时间带客楼外便外出需外出须理意否旷工处理
（7）非展销会售楼部少5留守展销会视手定出现售楼部值班情况
（8）缺席迟超3时视旷工
（9）必须规定时间岗拖延岗提前离岗非工作原擅离岗
（10）工作时间严禁私离开工作现场（包括售楼现场工）确必必须事先部门理制度请假批准时间时返回否旷工处理
2请假
（1）原工作时间请假确需请假应满足三条件：
①必须亲办理代
②必须工作时间办理请假申请休息时间法办理
③确保请假会影响部门工作
（2）员工请假应部门规定事先办理请假手续未请假事请假请假未批准缺勤工作时间中途离开旷工处
（3）请假应提前天办理请假手续便部门调整相应工作部署
（4）请假应填写请假申请单写明请假事具体请假时间发现编造假事请假请假律效旷工处
（5）请假应直接级领导提出申请逐级报权级批准越级报
（6）请假时间2日案场理级批准报行政部备案请假时间2天理批准报行政部备案
（7）请假必须批准时间时返回时级销假
3轮休补休
（1）销售员周工作六天轮休天轮休时间原安排星期星期五星期六星期天重节日展会等安排轮休具体轮休安排级负责制定
（2）销售员排班表实行轮班轮休需调休需先案场理批准私调休需调休必须提前天案场理提出换休应愿强行安排
（3）部门工作需取消正常轮休作积假安排补休
（4）销售员工作安排原（老客户访等）轮休日返回公司作正常出勤安排补休提前申请调休案场理视现场情况决定否批准
二工作礼仪
销售员良形象建立顾客信心重基础作公司形象代言现场销售员仪容仪表言行举止公司社会形象负责健康良公司形象助顾客接受公司产品
1仪容仪表
（1）销售员必须工作规定场穿着公司统制定工装工卡
（2）穿着装饰应稳重方保持整洁清爽皱纹污点
（3）头发梳理整齐留怪异发型染发勤剪指甲保持面部手部清洁
（4）穿深色皮鞋禁止穿凉鞋拖鞋
（5）衣裤子领带皮鞋首饰等搭配符合美观
（6）衣服整洁领口袖口保持干净注意整
（7）西装口袋放工作关物品禁止两手垂插入口袋中
（8）男士长袖衬衫着装体袖子卷起
（9）穿着袜子应深色忌穿白色
（10）女士宜化淡妆涂口红勿佩带饰品领口低短衣服宜穿着（必须正式投入工作前完成前台补妆更着客面前化妆）
2行礼仪
时刻保持微笑亲切友善态度基礼仪求言谈举止礼貌面客卑亢时刻注意体现公司公司产品信心树立宾客意识
（1）精神饱满保持正确站姿手插裤袋声交谈讲笑玩耍做夸张动作
（2）意开客玩笑说粗俗话引起客悦
（3）客身份（包括农民行等）目前参观客应热情接
（4）客困难时应动帮忙视见刻意回避
（5）销售区域补妆吃东西书报纸杂志写私信件修指甲呵欠声喧笑吵闹闲谈睡觉吸烟等
（6）客抱怨应耐心聆听适时予安抚表示耐烦更客争吵公司责导致顾客满应礼貌道歉作出解释承诺级反映汇报
（7）客应完善服务诉求工作区域争吵报怨客户
（8）公司部门级意见建议应通正常渠道反映私传播议更工作区域客面前评争吵抱怨
（9）开发商工作员注意行礼仪动招呼礼貌语保持良形象
（10）时携带名片保持名片整洁客户交换名片时注意礼节
3电话礼仪
作公司销售前线员您言行直接关系公司形象公司利益电话您客户沟通缺少工具请注意电话礼仪
（1）电话语应符合规范热情礼谈吐清晰注意控制语气语调语速语言应亲切简练礼貌客气
（2）礼貌语动客问例您**项目姓什帮您 请稍谢您电您久等请问您贵姓？请问您联络诚意邀请您**项目参观等等
（3）时接听电铃响三声接起迟接电话须表示歉意电找事应说：请稍等手盖话筒该事接听严禁声呼唤事接听电话避免令电者听现场声音
（4）电者找事正倾谈电话客交谈售楼部时应该说：走开者什帮您呢？量帮忙解决问题事告知原进事果遇法帮忙解决问题应留客户联系电话立通知该事解决（紧急电话长途电话外）
（5）树立良服务意识遇投诉电话明原电话应量心气听客倾诉屡次客解释问题未解决应立刻请示
（6）遇礼貌电话应静仔细耐心倾听方讲话电话中客发生争执辩解充分显示公司良风范
（7）遇清楚暂时法解决问题应第时间客表示道歉请客留电话号码告知客会定时予答复
（8）客找事时应询问方事情需帮忙准确记录电话容时转告敦促事回电
（9）谈话结束表示谢意等方先挂电话轻放电话
（10）接电客户致电容应区咨询投诉分做登记隐瞒报
（11）工作时间岗位应量少私电话做长话短说展销会活动期间私电话
三案场行规范
1门口
（1）值销售员应根排班表先序门口候客客访位值班销售员应立补位
（2）客户进门立前迎接面带微笑问候语（您欢迎参观）询问客否第次访楼盘假前已访询问客位销售员接立通知该销售员返回值班岗位
（3）精神饱满保持标准站姿手插裤袋声交谈讲笑玩耍做夸张动作
（4）双手递交名片量留客户名片电话
（5）必须动热情招呼客户引导客户进入售楼部参观
2接前台
（1）保持少1名销售员前台接电话客较未留守前台接电话位前台销售员通知销售助理前台接
（2）接前台必须保持整洁摆设充足必销售资料
（3）销售资料需摆放销售台侧
（4）前台放销售资料电话外放销售资料关物品（例饮水杯私品等）
（5）销售员必须保持正确坐姿意走动聊天销售前台做雅动作
（6）销售前台吃东西杂志报纸闲谈睡觉
（7）销售员应量少私电话做长话短说（三分钟限）
（8）销售员责关资料求整公司关文件意摆放特部保密文件
3洽谈区
（1）接客户洽谈区洽谈时应引导客户先坐礼貌询问客户需求做介绍语言婉转
（2）引导客户坐时应第时间引导物业客服客递茶水客户洽谈时须保持正确坐姿
应坐椅子1323处背部倚椅背双手放腿洽谈台置两腿间玩弄物品双腿然放拢跷二郎腿交谈时身微微前倾柔目光注视方面带微笑通轻轻点头表示理解客谈话容东张西显心焉整理衣着头发频频表
（3）客户离开销售员需动桌椅时复位桌面清理干净
4音乐播放制度
（1）音乐类型：种轻音乐快节奏音乐英文歌曲切忌播放中文歌曲
（2）时间：
①早晨适合播放轻音乐
②中午容易疲惫困倦精神够播放节奏快音乐
③午时刻适合播放快节奏钢琴曲轻音乐
（3）现场气氛：
①现场气氛较火爆客户较时时应播放快节奏音乐烘托现场气氛促进成交
②客户较少现场较冷清时适播放快节奏钢琴曲轻音乐调节气氛
(4)音量适中影响客户交流
5样板房
（1）时保持样板房干净整洁进入样板房必须穿鞋套
（2）量保持样板房处通风状态
（3）爱护样板房家居摆设禁止意挪动占
（4）样板房休息
（5）未许带关士进入样板房
（6）未许样板房禁止拍摄相
（7）带客进入正施工未开放样板房参观
四接流程
客户进门应动招呼（客户欢迎参观）→介绍区域→介绍模型→引导
客户洽谈区坐交换名片→客户倒水→介绍产品→带
样板房→回售楼中心逼定→请客户填写表→送客户出
门→桌椅位收拾水杯→客户资料登记客户记录
1位销售员必须统熟读模型现场资料开门迎接客户递名片咨询客户姓名：
（1）带客户参观模型示范单位引导客户座进入洽谈室斟茶客户力争成交
（2）暂成交做客户登记量客户索取联系方式便日进客户离开送门口道指引离开方法（公汽车停留点开车时间目等）目送客户离开
2客户参观示范单位现场须销售员陪前带安全帽走指定路线休假事客班事必须陪发挥互相协助精神
3遇客户指定找销售员休息场接该客户销售员应招呼客坐斟水联络该事期间必须量客户作交谈避免凉客
4销控记录理
（1）销控表必须严格保客户公开查阅案场理销售负责理事阅必须放回原处
（2）私涂改销控表意涂改虚假进行销售造成果负追究切责接开发商电话需保留房源应通知案场理通知位事
5日常工作求
（1）岗第件事值班理日志解新资讯工作信息阅签名善值班理日志（包括接收开发商信息案场理工作安排日常培训重点等）案场理班1时检查
（2）成交资料客户访电登记值班理日志等摆放固定位置取阅觉放回原位
（3）成交觉做工作划销控(电子销控)完整填写成交报告销售员私保留文件复印件
（4）成交报告资料变动（改认购书编号改付款定退定转单位等）造成成交栏目容位置变动均莹光笔涂注明原重新填写正确成交报告(更改资料必须更改审批流程通方更改成交报告)
（5）销售问题应案场理询问直接问开发商员
6客户资料理
（1）客户登记资料必须天班前交案场理处
（2）客户资料必须规范进行填写否视效客户资料纳入客户理范畴
（3）客户资料需销售助理负责整理保发现外泄客户资料情况属实必须追究责负责责情节严重者公司时开
第二章 新培训制度
培训目：
通培训销售员掌握项目产品特点优劣势竞争手状况国家相关政策专业知识销售技巧解目标客户心理特点消费惯生活品味投资惯等
二培训方式：
1公司统招聘销售安排基础知识培训培训时间两周培训考核结束分配岗位
2案场针项目情况进行培训培训时间两周理考核合格方进行接
三培训容：
序号
培训容
课时
责
考核形式
1
公司理制度企业文化
1课时
行政部
书面考核口试
2
销售礼仪培训
1课时
销售部
3
建筑学基常识
2课时
销售部
4
房产基础知识
2课时
销售部
5
置业顾问具备素质修养
1课时
销售部
6
电话接听踪技巧
2课时
销售部
7
销售技巧客户分析
4课时
销售部
8
市场调研培训
1课时加实践
销售部
第三章：客户访接制度
现场接原
1现场接调动家积极性保证数利益原
2销售员相互协助义务责事客户售楼处事时销售员应部门规定帮助接设法促成交易帮助办理手续
3接新客户视接客户次老客户复访纳入轮次
二销售程序问题责
1销售员权私客户保留房源转名种理炒楼
2销售员权直接找公司越级申请折扣事宜
3销售员客户传递正确楼盘信息客户特求（：折扣）便应诺引起投诉责该销售员承担
4遇特重问题（折扣签约时间变动）法正确回答须请示案场理否引起责该销售员承担
5擅涂改销控表意涂改造成公司客户损失公司追究切责
6填写认购书时须注意：书写定整齐清晰涂改发生计算错误明确税费金额应付时间原认购书增加额外容须请示级认购书项条款必须客户解释清楚避免客户必疑虑销售员私修改认购书
三接前准备工作
1销售员进入接区准备进行客户接前必须职业规范着工装整理仪容符合求现场销售负责取消轮客户资格
2销售员进行客户接前必须先做销售工具资料准备接客户中途离开取资料工具
3日接前必须做销售信息核工作销控状况销售信息数变更等否发生错误作违规处理知情作口
4销售员接前必须做心态调整停止切工作关行注意力集中进入售楼处客户身便提供时周服务
5销售现场理员应检查项准备工作完成情况符合求允许参接应视情况责令改正予相应处罚
四新客户接
1销售员应排班表序轮流接客户未现场批准销售员行调换接客户序
2排班序原实行滚动循环式根定序循环接周复始轮销售员岗位取消轮接客户资格
3客户进入售楼处值销售员必须前迎接招呼解客户访意图
4统咨询口径：您XXX什帮？请问您第次访？确认客户属需接象销售员应礼貌探询该客户否应该客户交原先接事
五客户区分原：
1客户建档效期10天（次回访客户客户成交10天）回访记录区分原涉分单客户必须建档期方效未规定时间回访考虑分单
2日客户访登记表必须时输入数库案场理审核确认方效销售部助理须定期整理保存录资料涂改销毁涂改须理签名确认方效
3客户成交交订签订协议书准
4客户登记突时先登记者准
5情况必须热情接客户理口冷落客户
六客户区分细：
1销售员接访客户时必须询问否第次否联系
2销售员A接程中知道销售员B接该客户B现场应交回B接成交业绩属B
3客户说出B接B现场排班位销售员组员作义务接接销售员应量原销售员取联系告知相关事宜解客户情况便更效进行接
4客户说出B接正常接程中愿意找BB提出投诉A需情况告知案场理B案场理落更换新接员落实实际情况销售员B错成交AB两分销售员B确错案场理违规行进行处罚客户新客处理原销售员B享权益
5客户楼盘楼次名销售员接未成交前发现接时间早持续回访销售员负责踪成交终成交者准业绩属销售员
6A接客户争取销售折扣回头找B业绩提成全部属A
7夫妻客成交前分访分甲乙接登记发现夫妻关系甲乙接佣金双方半期回访先建档者
8销售员A接程中客户第次访时时明确找销售员B接客户进门时B直接认出转B接计入排轮客户第次访时进门A接程中B认出A接B帮客
9老客户：
（1）落定签合客户次门应销售员见客分配原正常原进行客户门时原见客员正接客户理应安排销售员帮客者仅视帮助原销售员计业绩
（2）未落定未签合老客户次门时
①原见客销售员客户原见客员见客分配原正常分配原分配
②原销售员现场正接客户项目理应安排员见客者仅短期时间接原见客员场接着谈客该种情况面销售员仅计帮客计业绩该销售员补接轮者谈客直落定签合业绩佣金分配进行均分
（3）该客户访已记原接销售员视新客户新销售员继续接
①日原销售员认出客户客户认出原销售员原销售员进行接
②新销售员促成场成交成交前未认出原销售员原销售员签约前认出客户客户资源佣金原销售员新销售员分签约认出客户资源佣金全部新销售员
③客户场未成交1周认出客户应原销售员负责进成交客户资源佣金原销售员新销售员制度补接客户
④客户场未成交1周月认出客户新销售员负责进成交客户资源新销售员佣金原销售员占30％新销售员占70％分配
⑤客户场未成交1月未认出客户资源佣金全部新销售员
10客带客：
客带客指新客户老客户亲带门通知原售楼处员情况新客户仅仅听某老客户讲起楼盘客户谈起认识某老客户算客带客
（1）老客户带新客户门时应原见客销售员接销售业绩正常原分配
（2）原见客销售员现场正谈客户
（3）公司关系户处理：第次售楼处咨询销售员接成交销售员业绩第次访直接找公司关系见客排轮序安排销售员接业绩属该销售员
（4）说明：出现客户交叉现象事应着友态度互相协商协商成交部门调解发生争吵业绩提成部门发生客户交叉情况标准没明确时案场理进行界定销售员必须服否该笔成交业绩提成部门公佣
七客户理踪
1客户属实际门参观售楼处样板间留姓名电话号码登记准没登记客户售楼处新客户处理
2客户登记必须形成书面形式填妥访客户登记表电客户登记表客户进情况表输入电脑客户系统
3销售员必须妥善积极进客户原客户门3天第次追踪电话方式动踪联系继续解说服做回访记录果登记日起10天未进客户该客户属权动取消案场理该客户交销售员进行追踪
4销售员应整理接触客户根客户情况进行次划分建立客户档案结合客户成交性进行计划合理定期客户踪中间包括已成交客户理须定期联系加深客户关系带新客户
5项目案场理应定期检查整理客户业资料根公司求统口径进行统计分析根部门制定客户踪制度严格督促销售员进行未成交客户进成交客户售服务填写相关记录
前期准备工作
接规范
介绍楼盘情况
熟悉销售资料树立销售信心
熟悉现场特点遵守现场理
销售资料
工
备
站姿—站立入口处
迎客—开门迎客笑面迎
引客—指引客户相互介绍
洽谈计价程
成交程
送 客
模型介绍
介绍外围情况
引客洽谈台
楼盘基介绍
参观样板房示范单位
实介绍
洽谈推介
询问销控
求助
促进成交
核实成交单位
营造成交气氛
核实成交单位
交齐定金
交定金
写认购书
补足定金
写认购书
通知项目负责事成交容
变更盘销控
成交原分析报告
进已购客户
进已购客户
送客售楼部门外客说见’
八基销售流程
第四章 销售会议制度
1．基层会议制度
早训式早会体现企业正规严谨理理念总结性晚会互相交流反馈信息台检查天实施效果作详细会议议程见表：
会议名称
议程容
时间
会员
现场早例会
1点检查销售员仪容仪表
2做工作分工安排
3提出工作求
4考核基素质
5培训重点容
6阅报针日重新闻进行交流
天班开始
持：理
会员：值销售员
指导安排：理
会议纪录：指定员
现场晚例会
1销售员汇报天接情况交流成交验
2理点评工作提出工作注意事项
3理天布置工作进行检查
4果展销会总结会策划员提出销售工作建议
天班前现场没客时
持：理
会员：值销售员
指导安排：理
会议纪录：销售助理
2．公司会议制度
会议名称
议程容
时间
会员
案场周例会
1市场简报分析通报
2周访电客户统计分析
3销售员理汇报周工作总结周工作计划
4周案场销售指标完成情况考核情况公布周考核指标
5理周工作中存问题进行点评解决
6理周工作进行总结安排周工作计划
周六
持：理
会员：案场全体员策划部相关员
会议纪录：销售助理
月度工作总结会
1月工作完成情况月工作计划
2工作中存困难问题
3理针月考核进行公布步工作指示建议
次月二号午
持：理
会员：案场
会议纪录：指定员
第五章处罚制度
目
制定办法目公司相关违纪处罚制度精神补充落实公司已明确规定公司规定执行没规定没执行细节部门规定执行
二违纪种类
1般性违纪指危害性较情节较轻微违纪行般予口头警告书面警告做相关处罚
2严重违纪指危害较情节恶劣累犯严重违背职业道德行般予通报批评停岗罚款辞退等相关处罚
三处罚权限
级负责违纪行检查核实
1般性违纪行级根公司部门规定直接作出处理决定
2严重违纪处罚必须报销售理部理级作出处理决定
职务
警告
通报批评
停岗
罚款
辞退
案场
决定权
决定权
决定权
200元罚款决定权
200元罚款提议权
提议权
理
决定权
决定权
决定权
决定权
决定权
四处罚细
1口头警告：员工犯列行予口头警告口头警告第次罚款月累计2次罚款20元次（含第二次）月累计违反行2次犯3种行予书面警告
（1）违反公司着装服务礼仪理规定
（2）违反销售工作现场理制度情节较轻者
（3）班迟早退次
（4）接流程公司规定接客情节较轻者
（5）客户够礼貌接热情者
（6）班精神状态佳工作积极者
（7）培训迟早退缺席者
2书面警告：员工犯列行予书面警告罚款50200元次月累计违反行2次犯3种行予通报批评做加罚50元次
（1）累计三次口头警告者
（2）客户敬客户传达错误信息引致投诉情节较轻者
（3）违反成交程序情节严重重复违反者
（4）旷工半天者（累计旷工超三天作解雇处理）
（5）外泄露客户资料成交情况公司机密造成良果者
（6）原未时完成公司达工作务者
3通报批评：员工犯列行予停岗三天处罚进行通报批评情节严重者予罚款300500元处罚月累计书面警告两次者停岗三天处罚
（1）拒服级工作安排工作指令
（2）违反职业操守
（3）越级行
（4）造谣生事诋毁吵架利事团结行
（5）开发商顾客投诉情节严重证明事实符合
（6）意破坏损坏公司财产
（7）意流失客源拣客现象严重者
4员工犯情形查实律作辞退处理
（1）玩忽职守失职行者恶意违规果严重予开
（2）散布谣言恶意中伤造成良果
（3）泄露公司机密公司客户销售资料造成严重果
（4）营私舞弊违规操作弄虚作假谋取利益损害公司利益
（5）隐瞒歪曲事实真相公司相关规定引导客户作出违背客户利益违背公司利益
（6）公然抗公司部门理拒执行级决定命令情节恶劣
（7）违反客户理制度欺瞒客户客户争吵造成良影响
（8）偷窃诈骗等违法行
（9）连续旷工三天累计旷工三次
（10）事间架行公司形象造成良影响
（11）连续2月销售排名末位工资降级（200元）连续3月销售排名末位淘汰
五处罚执行
（1）员工处罚时须处罚单签收员工拒绝签收第三见证送达样生效
（2）处罚决定权级批准生效罚员工异议程序进行申诉申诉阻碍执行
（3）罚款处罚单权级批准交销售助理备案罚款日现金形式缴纳逾期天进行翻倍罚款产生费案场销售助理建档报公司行政部存档费终返回案场公金
六处罚规定
1正常程序
（1)违纪行处理必须先调查核实确保事实清晰定性准确误
（2)开处罚通知书必须填写处罚事（量提供证明名单）处罚
（3)处罚通知书必须先交处罚员工签名处罚员工事实否准确处罚否合理提出辩驳意见提交处罚员工签名提出辩驳意见视默认
2简易程序
般性违纪处理销售员处罚事处理结果异议适简易程序案场必填写处罚通知书直接处罚决定告知事销售员考核资料进行记录
3申述程序
案场处理服求签署处罚通知书时直接该通知书写明申述理理查证周作出处理理处理决定服公司理层申述
类型
金额方式
适行象
执行权限
备注
口头警告
罚20元次责令罚员签字确认天交纳
男士领带刮胡子修翩幅
女士化妆浓妆艳抹香味浓烈香水佩戴异类夸张饰物头发规定梳理等
发型色彩分夸张前卫
指甲长（男性允许留指甲）
客户够礼貌接热情
问候语言动问候
接客完毕时未桌凳时复位
笔杆指客客指示方玩弄笔杆
接流程公司规定接客情节较轻者
工作时间吵闹开玩笑玩耍拉拉扯扯钩肩搭背阅读项目关资料书籍报刊
案场吐痰吸烟乱丢果皮杂物者
班时间说脏话聚集闲聊工作关事网查工作关资料
班时精神状态佳者工作积极者
迟10分钟（含10分钟）
站位时旁边门柱子
工作台摆放工作关物品
未意意翻事文件资料等
通话应简明扼电话中聊天班时间接私电话超3分钟允许公司电话私电话办理私业务情况允许长时间占热线电话
接客户程中接听私电话擅离开
书面警告
罚50元次备案责令罚员签字确认天交纳
销售夹价格表丢客户意翻
早退工作时间擅外出者
工作时间吃早餐零食未批准中午擅外出餐者
样板房闲坐房摆设者
服级安排讨价价者
未准许擅补休调休
违反操作规程造成良影响者
消极怠工听劝告者
工作马虎认真负责屡教改制造消极情绪散布谣言者
包庇容违规违纪行者
旷工者
迟1020分钟者
事项达2次口头警告（含第2次）
通报批评
罚200元次次日班前交纳责令罚员签字确认书面形式报行政部备案
行检导致公司信誉形象利益严重受损害
售楼现场客户事发生争执
私公司外员泄露客户资料公司机密造成良果
拒执行公司工作安排严重违反公司纪律
操作严重失责违反操作规程造成严重果
恶意破坏公司物品者
实际损失赔偿
盗窃营私舞弊者情节严重者
价格表丢失未理意复印
情况销售夹放销控台外方
事项黄单警告2次（含第2次）
渎职警告
罚300元次次日交纳责令罚员签字确认周例会通报
违规行视见者
行政事部
象理员
违规行已确认适罚处罚者
级投诉偏袒恂私情总办核实确认者
重事项消极情绪流言蜚语等未时汇报
行政事部违规行时直接进行处罚第三次时现场理干部项警告
劝退开
书面形式报销售部离职异动办理报事部
参公司售楼房炒作客户交易行顾客请客送礼
行政事部
适书面警告处罚项中情节严重者
视情节定
公司理制度劳动合法明确规定情况
第六章 奖励激励制度
列行者予相应奖励
1案场根合额评定年度销售冠军进行奖励
2连续3月取销售冠军取年度销售冠军销售员职位需求优先考虑晋升连续3月销售排名末位淘汰（目鼓励家积极销售销售业绩员工更加稳定司发展公司发展发挥更贡献）
二奖励执行
1员工奖励时权级批准员工须奖单签收生效
2报行政部存档
三激励制度
1案场采公金形式月案场组织相应集体活动100元月标准发票行政部审核报总理审批进行报销（该费员工聚餐办公品医药品采购等）（罚款收公司员工福利遇提升信心促进销售活动费列出标准报支统制度）
第七章 案场考核制度
考核制度说明：
考核制度中销售回款重点理销售进行考评公司理进行考评
二考核细说明：
1月销售指标考核月确定销售量进行考核销售量高分高销售量少分少
2月回款指标考核月确定回款额进行考核回款额高分高回款量少分少
3月逾期签约套数约定签定合7日客户原未回款统视逾期客户该项考核月总数考核分值发生逾期套数通权重值进行分未发生逾期满分逾期负分
4月定套数分月新成交客户（含月签约定未签约）均值考核分值成交高分高成交低分少
5月认购退数客户提交书面退房（包含退定）申请准月提出退定套扣1分退定权重5分+
6客户接数量考核天班前提交案场客户登记表准规定填写完
整视效月新接客户均值考核分值接数量分高接少分少
电接听量考核月电登记表登记量准（规定填写完整视效弄虚做假直接扣4分）月电量均值考核分值接听量高分高成交低分少
7月市调楼盘情况月制定调研计划少调研表相应扣分（月原少3项目调研计划）
8客户满意度调查月案场客户客户提出投诉总量作考核分值客户投诉量分值根投诉量少进行考评
9工作纪律评分结合网点制度月黄点制度扣分（相关考核制度新理制度约定执行）
10工作专业度评分工作规范评分案场理根销售员日常综合表现评分
11剩余售房源均少2套时该考核方案执行
第八章 车辆理制度
规范营销部车辆理提高办事效率确保营销部项工作正常开展特制定制度
实行车辆调配制度车辆营销理负责统调配保证公务车
二实行车申请制度车前车部门填写车申请单办公室接车申请根车辆实际情况填写派车单司机接派车单方出车领导车车领导通知办公室办公室负责派车特殊情况办公室直接通知司机事补办相关手续
三出长途车辆需报公司批准方出车派出长途车辆超2天者须公司理审批长途领导外予派车特殊情况公司领导研究方予派车
四严格控制车辆出级部门协作单位特殊情况外般予外出必须营销理公司审批决定外车辆油费路费等相关费方负责
五车辆年检养路费保险费购买车辆维修养护公司办公室审核营销理审定方办理
七车辆实行定车专驾驶领导意车辆准交驾驶更允许交员驾驶违犯者次予通报批评扣月出车补助两次处罚外扣津贴补助交出车辆学车辆理制度周三次调出司机班发生事违章罚款责负司机应做：
1严格遵守交通法规关安全规程安全驾驶文明开车违反交通法规发生事损失情况司机进行通报批评辞退处分
2严禁酒驾驶酒驾驶车者发现调出司机班酒驾驶发生交通事者责负
3定期办公室汇报车辆机动性次出车前必须日常车辆保养规定车辆进行检查确保车辆行驶安全
4确保车辆卫生常扫清洗车辆保持车外干净车整洁
5严格派车单批准行车路线目行车车完毕司机实填写行车情况记录
6礼貌驾车坐员热情做服务工作
7必须规定停放点停放车辆般允许车辆外夜
八车员申请车辆时指定部车更驾驶员直接车
九车辆油料应车辆定额油耗进行核定报帐坚持厉行节约减少浪费原
十司机私出车者发现予通报批评扣月出车补助累计两次述处罚外扣津贴补助交出车辆学车辆理制度周累计三次调出司机班私出车发生事者责负
十公司意车辆程中出现损坏事等费公司车者承担50％私车者责负
第九章 宿舍理制度
搞员工宿舍加强治安保障员工安全清洁舒适安静秩序良住宿环境特规定
1宿舍理员全体宿舍入住员民选举产生
2入职员工理员统安排房间床位
3离职员必须离职3天搬离宿舍理员收回钥匙事部办理手续
4未理员意住宿员工准私调房调床
5公司员工提供钥匙私配非公司员者取消住宿资格外罚款处理失窃追究责
6员工宿舍范围遇非公司员工义务询问情况防盗贼混入宿舍
7员工应觉养成良社会公德卫生惯觉维护宿舍安全搞室外卫生值日表轮流扫卫生保持宿舍卫生
8严禁垃圾等杂物投入水道厕抛出窗外
9觉爱护宿舍切设施房屋结构布局准擅改动拆卸损坏价赔偿追究责
10员工物品摆放整齐乱摆乱放占行道许物品摆放空床位防损坏床板员工严禁宿舍吸烟违者罚款处理
11爱护公物节约源墙壁乱写乱画浪费水电注意白色污染环境保护
12员工宿舍严禁留宿外员严禁男女混居晚000外员必须离开宿舍男女员工禁止窜房违者罚款处理
13保证员工正常休息晚000宿舍谢绝会客特殊情况宿舍理员意方接
14保证员工正常休息夜000严禁宿舍进行形式娱乐活动杜绝色情活动吸毒品违法行违者扭送公安机关处理
15宿舍严禁形式聚众赌博违者没手赌具赌资罚款500元情节严重者送交公安机关处理
16未意私物品免造成误会引起必纠纷偷盗财务行受开交公安机关
17讲究社会公德宿舍里准放收录机出门关门应轻声楼梯准声喧哗楼员投诉取消住宿资格严重者薪解雇
18保持高度防火意识准私拉乱接电线高功率电器宿舍禁止煮饭准电炉电热器做走灯灭风扇停注意节约水发现火灾隐患时通知理员
火警 119 匪警电话 110 急救电话 120
员工宿舍消防理制度
⑴ 严禁宿舍出口堆放杂物保障通道畅通
⑵ 知道消防灭火器位置严禁意挪放
⑶ 知道疏散流程低限度做救
⑷ 严禁宿舍员工私拉电线插座电饭锅电炒锅电热水等电器免引起电线短路失火
⑸ 严禁宿舍员工做饭明火明
⑹ 做走灯关
⑺ 定期维修保养宿舍电源开关设备
⑻ 宿舍理员天查次宿舍情况
第十章 物业员理制度
售楼处投入更客户提供服务需添加物业理员：保安保洁前台礼仪等岗位现制定物业员理制度
1 物业员营销部理
2 物业员作营销部员首先应遵守日常行理规范
3 服务客户目配合销售工作
4 保安员负责现场日常安全车辆停放次序迎宾
5 保洁负责现场售楼处样板房样板段等日常维护清洁
6 礼仪员负责咖啡吧等区域维护
确认书
您读完制度文容：
1 阅读确认书确认书签名
2 签名确认书交销售部行政部存档备案
3 制度仅供您保留传阅
____________郑重声明：认真阅读理解舒斯贝尔销售案场理制度包括确认书
日期：_____________________
签名：_____________________
身份证号码：______________________
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