XX项目
销售手册
二O七年五月日
目 录
第部分 公司规章制度 5
没规矩成方圆 5
销售现场工作纪律 5
1．仪容仪表 5
2．礼貌礼仪 6
3．售楼处工作纪律 7
4．接听电话规定 7
二考勤制度 7
1．工作时间 7
2．请假制度 8
3．迟早退处理 8
4．旷工处理 8
三薪金制度 8
1．工资 8
2．销售佣金 9
四销售务业绩考核制度 9
1．销售务 9
2．考核制度 9
3．淘汰制度 9
五事理制度 9
1．员录 9
2．离职辞退 9
3．责义务 9
六特条例 10
第二部分 员岗位职掌 10
位必谋政 10
关项目部理 10
1．辖 10
2．工作职责 10
3．职责限制 11
二关销售 11
1．辖 11
2．工作职责 11
3．职责限制 12
三关销售员 13
1．辖 13
2．工作职责 13
3．职责限制 13
第三部分 基常识须知 14
开产销售门 14
专业词汇须知 14
1．房产术语（价格篇） 14
2．房产术语（面积篇） 15
3．房产术语（概念篇） 18
4．房产术语（开发商篇） 20
5．房产术语（规划篇） 20
6． 23
二业务流程须知 23
1．接流程 23
2．认购流程 24
3．签约流程 25
4．贷款流程 27
5．办理入伙关手续 28
6．办理房产证关手续 28
第四部分 产销售秘笈 29
样成名合格产销售 29
基素 29
二礼仪培养 30
1．日常工作礼仪 30
2．名片方法 30
3．电话礼仪规范 31
三握交易程 31
1．购房客户接 31
2．客户购房信号 32
3．完成交易适合时机 32
四销售程须注意事项 32
成成功产销售 33
五销售重性 33
六销售收获 33
七样成杰出销售员 34
八电话技巧 35
九关电话联系细节 36
十处理顾客技巧 37
十销售员应注意事项 38
十二客户属判定原 38
第部分 公司规章制度
没规矩成方圆
公司位销售员必须时刻紧记作公司代表应工作中表现出适职业素养免损公司形象
列销售员必须遵守规章制度违反公司予纪律处分情节严重者采取时解雇须告知补偿
销售现场工作纪律
1．仪容仪表
（1） 班时间办公室销售厅必须穿着整洁工装正装鞋佩带胸牌
（2） 班前5分钟必须着装完毕
（3） 休假需接客户销售员必须着工装接客户
（4） 工作员定期修剪指甲留长指甲切忌污物
（5） 男士仪容求
A 发型梳理整齐长短适中保持卫生
B 日剃须保持面容整洁
C 穿着西装衬衫保持整洁净
D 接客户程中吸烟
（6） 女士仪容求
A 班时间化淡妆
B 佩戴奇异首饰
2．礼貌礼仪
（1） 工作期间须保持良站姿坐姿精神面貌展示公司训练素良形象
（2） 准备支质量较笔指示客户资料时应笔代手指客户提求建议时纪录
（3） 直说留客户发表意见机会客户说话时保持微笑认真倾听适时点头目光专注闪烁
（4） 握手时男女均应动握手全手握稍稍力
（5） 情况遇客户开发商领导时微笑问请先行
（6） 接客户时非客户热情礼貌举止文雅方问必答耐心周
（7） 工作区域严禁高声喧哗遇客应礼相应降低谈话声音
（8） 工作区域严禁奔跑闹严禁排行走
（9） 客交谈
A 目光温死盯（注视眉三角区）
B 神情然做作
C 细心聆听断
D 微笑领首表认
E 耐心讲解中语速
F 吐字清晰普通话
（10） 接送物品
A 双手接送
B 坐接时先起身
C 双手送水放客面前留意杯柄方
D 递名片时应名片正面方方双手呈结果方名片应先收方名字头衔熟记心（面读出）需立收起起身准备告时必须收起客户客户位置次排开方便记住
（11） 送客出门
A 送客户门口目送离开
B 客行遇门客开门请客先走
C 握手告女士优先
3．售楼处工作纪律
（1） 销售员工作时遵守纪律服理专心工作严格执行公司项规章制度履行岗位职责擅离职守
（2） 员服理允许领导言辞粗俗顶撞时完成领导布置务
（3） 工作中相互尊重团结合作允许说利团体开发商话严禁公场合事间相互争执
（4） 严禁擅脱岗换岗串岗换休工作时间处理私事物
（5） 准办公室里声喧哗（包括讲电话）嬉笑闹聊天唱歌吃东西睡觉棋牌做工作关事情
（6） 禁止办公区域吸烟许客户专纸杯
（7） 销售接台办公室放置工作关私物品办公物品时整理保持接台办公桌整洁班离开前须保持桌面清洁物品摆放整齐
（8） 销售员义务严守项目业务秘密予非公司成员交流关项目情况
（9） 销售员允许代客户交纳费引领客户甲方财务部缴款
（10） 未理核准销售员私承诺折扣折扣金额该员佣金中扣申请折扣须专报备逐级批出现越级申请折扣情况
（11） 销售员定期回访客户做详细回访记录天客户资料卡时认真填写交助理存档
（12） 正直诚实必须实领导汇报工作坚决杜绝欺骗阳奉阴违等道德行
（13） 勤劳负责必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责精益求精
（14） 班时间坚决允许工作区玩手机游戏视频说淘宝等工作关行
4．接听电话规定
（15） 电话应响铃二声立接听超三声
（16） 接听电话时左手话筒右手取笔准备时记录场员应立停止交谈
（17） 接听电话时首先问候您御龙华府解方X先生（女士姐）时应立问候X先生（女士姐）您
（18） 电话结束时方挂断电话挂断电话
（19） 接听找电话须话筒轻放进行转告严禁手话筒声呼喊
（20） 销售员热线电话说工作关事情遇私紧急电话通话超三分钟
二考勤制度
1．工作时间
销售部销售员日常考勤工作项目助理负责统计报
（1） 销售部根销售业务工作特点销售员工作时间工作容进行统安排
（2） 项目班时间8：30~18：00（17：30）安排员值班销售理行通知
（3） 广告日节假日售楼处排班值班等作息时间销售理统安排
（4） 展会重活动期间销售员律安排休假者旷工处理
2．请假制度
（1） 病假
A 特殊情况病假须天班时亲理请假否请假效旷工处理
B 病假工资扣办法：日薪×病假天数
（2） 事假
A 销售员事务必须占工作时间请事假
B 事假需提前天请假征意方休假否旷工处理
C 事假工资扣办法：日薪×事假天数
（3） 假期批准权限
A 天（含天）销售员种假期审批销售理批准
B 天三天（含三天）销售员种假期审批销售总监批准
C 三天七天（含七天）销售员种假期审批销售总监签署意见报公司业务副总批准
D 七天销售员种假期审批销售总监批准意报公司总理批准
（4） 销售组长日考勤情况进行检查严格理组销售员出勤
（5） 月天助理统计销售员月出勤情况汇总结果报销售理销售总监签字送交公司财务部财务部销售员月实际出勤天数计发月工资
3．迟早退处理
（1） 未请假班时间5分钟15分钟达工作岗位者视迟
（2） 月迟次者提出批评累计迟两次者罚款10元累计迟三次者扣罚天工资
4．旷工处理
（1） 未请假班时间15分钟两时达者视旷工半天两时者视旷工天擅离岗早退情况未请假者视旷工天
（2） 旷工天者扣30工资月累计旷工两天两天者直接予辞退
三销售务业绩考核制度
1．销售务
销售部根公司达务指标结合项目销售进度市场变化制定销售务具体销售务销售理传达销售员
2．考核制度
（1） 项目进场培训结束销售员进行相应考核
（2） 考核合格方进行销售工作
（3） 考核合格应继续接受考核直考核合格允许岗
3．淘汰制度
销售员特殊原连续三月未完成销售务动淘汰销售部根实际情况进行调整
四 薪酬制度
参考 营销部薪资理制度
五事理制度
1．员录
（1） 公司全体员正式招聘培训部门考核合格正式录员须提供相关资料报公司存档
2．离职辞退
（1） 离职员必须离职前15天提交书面申请妥善交接切事宜——包括：工服胸牌激光笔柜子钥匙意成交客户交接手续办理项目理签字方第二月工资发放日公司财务部领取相关费
（2） 公司权国家法律法规规定辞退适合员违反法规公司规定员
3．责义务
（1） 全体员维护公司团体利益声誉责
（2） 全体员爱护公司项目公财物责须爱护办公设备办公桌椅节约办公品办公设备桌椅品实行责位制
（3） 全体员保守公司机密责项目相关资料公司文件外泄
（4） 积极参加公司项目集体活动
第二部分 员岗位职掌
位必谋政
关项目部理
1．辖
级领导：总理副总理总监
属员：销售助理置业顾问
2．工作职责
1） 全面计划组织销售工作根政策计划指导控制项目部员工工作
2） 进行市场期供求变化信息分析根市场供求趋势预测销售趋势
3） 保持甲方银行律师楼广告公司物业理公司等相关单位关系保持政府房产部门联系保持公司部部门密切联系
4） 制定销售计划报级领导审批组织实施
5） 制定销售价格付款方式种销售合报级领导审批
6） 时总理联系汇报市场价格影响公司价格政策价格水素
7） 时级领导汇报项目部工作情况确保销售正常利开展
8） 确定普通员工录标准负责员工招聘工作培训工作
9） 优秀员工表现突出员工提升建议权表现良业绩佳员工降职解聘建议权
10） 制定全部员工岗位责制确保属员明确职责
11） 教育员工保持良工作环境职业道德
12） 保证员工遵守公司规定规定解释员工理解鼓励干劲参公司项活动事务
13） 定期召开部门例会员工困难期进行双交流帮助予解决
3．职责限制
1） 未请示总理前暂停修改已制定规章制度
2） 未总理批准前招聘命员工
3） 支付预算外开支
二关销售
1．辖
级领导：项目理销售理
属员：销售代表
2．工作职责
1） 负责分销售组日常销售工作监督指导组员销售工作达月销售指标
2） 协助配合部门理完成分部门工作
3） 职权范围帮助理负责做计划组织指导等行政工作
4） 执行部门理时交代工作
5） 负责销控工作统计销售额时理反映销售动态出现问题
6） 月编写新销售分析记录作指导销售趋势进行济预测基础
7） 天完成热线量统计值班记录周汇报次热线量结果
8） 理建议促销活动方式方法容促销活动理汇报促销销售增长结果
9） 保存客户投诉记录调查解决客户投诉理准备月投诉分析简报
10） 理提出销售方面行政方面合理化建议
11） 负责督促销售员客户登记成交登记工作
12） 负责督促销售员协助客户办理购房贷款手续关政府部门公司联络
13） 负责办公室事务工作卫生考勤等工作中包括：
a 员工档案理求职档案理类公司档案文件档
b 保存工资奖金发放关工作力评价记录
c 档客户移交申请表理准备编写统计行政销售报告
d 检查关员信注意整理需信息答复作准备
e 进行剪报工作理提供房产领域信息
f 接访问者安排部门会议
g 登记发放员工文具保证文具印刷物品充分供应
h 检查监督员工考勤情况日理汇报统计员工超时工作情况
i 确保办公区售楼处清洁
j 确保办公区售楼处办公设备设施完办公家具配置购买
k 办公区接处售楼处安全方面监督保安员
14） 销售员述方面理提出意见：
a 换岗升级
b 年度奖励增资
c 培训发展
d 停职解雇处分
3．职责限制
1） 未请示理意前权暂停修改已建立规章制度已制定工作程序
2） 未请示理意前权处理公司资产财产
3） 未请示理意前权购买租赁设备家具办公品
4） 未请示理意前招聘部门员
5） 未请示理意前权预算范围外开销
三关销售员
1．辖
级领导：销售
2．工作职责
1） 负责销售级领导指定项目
2） 级领导指定时间协助配合业务理完成分派工作服级领导工作安排
3） 职工作范围详掌握关业务知识
4） 销售项目周边物业解开展市场调研等销售准备工作
5） 保持售楼处现场环境干净整齐接台资料物品摆放整齐
6） 公司部发文件认真读阅收放意乱放客户外取阅
7） 发现售楼资料清楚错误时应时通知公司关部门加改正决着客户面前指出错误
8） 销售员诚恳热情接位客户客户发生争执
9） 销售中发现难题事情应天记载周例会时提出（重事项应时提出）销售理集中反馈回公司研究解决
10） 客户成交资料保守秘密事间泄露更外界泄露
11） 销售员天认真填写客户接登记表销售员工作周报建立客户档案
12） 销售员应解位客户楼款交付情况时提醒客户关楼款交付事宜未期交款应协助财务部门催收
13） 销售员已购房客户提供积极热情售服务协助客户利完成（交款签合办公证揭手续入伙手续办房产证）等手续
14） 时总结销售验相互沟通项目销售出合理化建议
3．职责限制
1） 未级领导意前权客户房价折扣
2） 未级领导者意前权擅客户更换已购房产
第三部分 基常识须知
开产销售门
专业词汇须知
1．房产术语（价格篇）
均价
均价指单位销售价格相加数单位建筑面积数出方米均价
基价
基价基础价指核算确定方米商品房基价格商品房销售价般基价基数增减楼层差价出
起价
起价起步价指某物业楼层销售价格中低价格起价层住宅带花园般楼顶楼销售价起价带花园住宅般二楼五楼做销售起价高层物业低层销售价起步价房产广告中常×××元／方米起售较低起价引起消费者注意
预售价
预售价商品房预（销）售合中专术语预售价正式价格商品房交付时应批准权限部问核定价格准
次性买断价
次性买断价指买方卖方商定次性定价次性买断价属房产销售合中专价格术语确定买方卖方必须履行付款交房义务意变更
定金
定金指事约定方方付作债权担保定数额货币属种法律担保方式目促债务履行债务保障债权债权实现根国发法通担保法八十九条规定定金应书面形式约定事定金合中应约定交付定金期限定金合实际交付定金日起生效定金数额事约定超出合标额20果购房者交定金改变意决定买开发商权购房者违约退定金果开发商房屋卖应购房者双倍返定金
违约金
违约金指违约方法律规定合约定应该付方定数量货币违约金违约方种济制裁具惩罚性补偿性体现惩罚性事违约行观错否方造成损失支付违约金
2．房产术语（面积篇）
建筑面积
住宅建筑面积指建筑物外墙外围围成空间水面积果计算高层住宅建筑面积层建筑面积建筑面积包含房屋居住面积墙体柱体占面积楼梯走道面积公摊面积等
面积
住宅面积指住宅层面中直接供住户生活净面积计算住宅面积较直观反应住宅状况住宅买卖中般采面积计算价格
计算面积时特殊规定：跃层式住宅中户楼梯然层数面积总计入面积包含结构面积烟囱通风道道井均计入面积墙面装修厚度计入面积计算住宅租金面积计算
公面积
住宅公面积指住宅楼住户出入方便正常交保障生活设置公走廊楼梯电梯间水箱间等占面积总开发商出售商品房时计算建筑面积存公面积分摊问题
实面积
建筑面积扣公分摊面积余额
居住面积
住宅居住面积指住宅建筑层面中直接供住户生活居室净面积谓净面积墙柱等建筑构件占水面积（结构面积）般作衡量居住水面积指标
套面积
俗称砖面积实面积基础扣柱体墙体等占空间建筑物容空间概念 动章循利图吸引居民机构投资住房租赁市场
公摊面积
商品房分摊公建筑面积两部分组成：
电梯井楼梯间垃圾道变电室设备室公门厅道等功整楼建筑服务公房 理房建筑面积
单元楼宇公建筑空间间分隔外墙（包括山墙）墙体水投影面积50％
容积率
容积率建筑总面积建筑面积总建筑面积占面积计算
例1万方米土4000方米建筑总面积容积率04容积率典型途作规范建筑体积公式
密度
建筑集中程度（高低）包括定区域总体积密度常率表示例英亩居住单元者容积率
房率
房率指套建筑面积套（单元）建筑队面积
套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台建筑面积
套（单元）建筑面积套建筑队面积 +分摊公建筑队面积
占率
项目目标细分市场中吸引需求总需求百分
开间
住宅设计中住宅宽度指间房屋面墙皮面墙皮间实际距离然间宽度言称开间住宅开间般超30米39米砖混结构住宅开间般超33米 规定较开间尺度缩短楼板空间跨度增强住宅结构整体性稳定性抗震性
开间5米进深7米开间住宅住户提供4050方米甚更居住空间样建筑面积开间住宅相承重墙减少半面积增加2便灵活隔断装修改造
进深
建筑学指间独立房屋幢居住建筑前墙皮墙壁间实际长度进深住宅效节约保证建成住宅良然采光通风条件住宅进深设计定求宜目前国量城镇住宅房间进深般限定5米左右意扩
建筑密度
建筑密度指居住区类建筑基底总面积居住区率（％）反映出定范围空率建筑密集程度
绿率
绿化率指项目规划建设范围绿化面积规划建设面积购房者言绿化率高绿率描述居住区范围类绿总居住区率（ ）绿率指居住区范围类绿包括公绿宅旁绿等中公绿包括居住区公园游园组团绿块状带状化公绿
层高
层高指住宅高度层单位计量层高度国家设计求高度层高通常包括层板面楼板面层楼板面间距离
净高
净高指层高减楼板厚度净剩值
公建筑面积分摊系数
建筑物整栋公建筑面积整栋楼套套建筑面积建筑物公建筑面积分摊系数公建筑面积分摊系数＝公建筑面积／套建筑面积
实率
实率套建筑面积住宅面积率实率＝套建筑面积／套建筑面积＋ 分摊建筑面积
标准层
标准层指面布置相住宅楼层
室
室指房间面低室外面高度超该房间净高1／2者
半室
半室指房间面低室外面高度超该房间净高1／3超1／2者
居住区
居住区指住宅公建道路公绿等四项总称
住宅
住宅指住宅建筑基底占四周合理间距含宅间绿宅间路等总称
指规划范围居住区外种应包括非直接区居民配建道路单位保留然村建设等
公服务设施
公服务设施般称公建居住口规模相应配建居民服务类设施应包括建筑基底占属场院绿配建停车场等
道路
道路指居住区道路区路组团路非公建配建居民汽车单位通勤车等停放场
公绿
公绿指满足规定日求适合安排游憩活动设施供居民享游憩绿应包括居住区公园游园组团绿块状带状绿等
建筑线
建筑线般称建筑控制线建筑物基底位置控制线
公建筑面积
公建筑面积包括作独立空间租售室车棚等面积作防工程室计入公建筑面积般公建筑面积方法计算：整栋建筑物面积扣整栋建筑物套（单元）套建筑面积扣已作独立空间销售出租室车棚防工程等建筑面积整栋建筑公建筑面积
3．房产术语（概念篇）
期房
期房指开发商取商品房预售许证开始取房产权证产证止期间商品房称期房消费者阶段购买商品房时应签预售合期房港澳区称做买楼花前房产开发商普遍采种房屋销售方式购买期房购房者购买尚处建造中房产项目成市通常期房理解未修建尚入住房子
现房
谓现房指开发商已办妥房产权证（产证）商品房消费者阶段购买商品房时应签出售合成市通常意义指现房指项目已竣工入住房屋
准现房
准现房指房屋体已基封顶完工区楼宇设施致轮廓已初现房型楼间距等重素已目然工程正处外墙装修进行配套施工阶段房屋
尾房
尾房称扫尾房房产业进入散户零售时代产物空置房中种般情况商品住宅销售量达80％般进入房产项目清盘销售阶段时销售房产般称尾房开发商正常销售剩少量没竞争力房子房子采光足楼层佳位处两级中层带花园遮挡较严重
产权证书
产权证书指房屋权证土权证房屋产权证书包括：产权类产权例房产坐落址产权源房屋结构间数建筑面积面积数纪项权利纪附记配房产测量部门分户房屋面图
权房
权房指国家国企业事业单位投资兴建住宅政府规定租金标准出租居民公住房
公房
公房称公住房国住宅指国家国企业事业单位投资兴建销售住宅住宅未出售前住宅产权（拥权占权处分权收益权）国家目前居民租公住房房改政策分两类：类售公住房类售公住房述两类房均权房
售公房
售公房指根市现行房改政策出售承租居民公住房包括旧式里弄新式里弄职工住房等厨房卫生合成套房屋包括部分公寓花园住宅等成套房屋
已购公房
已购公房称售公房购买公住房
单位产权房
单位产权房指产权属单位房屋称系统产权房系统房
廉租房
廉租房新出台国家房改政策中首次提出种概念国廉租房租售出租城镇居民中低收入者廉租房源腾退旧公房等
私房
私房称私住宅私产住宅家庭购买建造住宅农村农民住宅基建私住宅公住房通住宅消费市场出售家庭转私住宅
二手房
二手房旧房新建商品房进行第次交易时手第二次交易二手房买套余房手里积蓄房子居住卖掉旧房买新房住房富余户卖掉余住房换取收益
烂尾房
烂尾房指开发商资金足盲目马者错误判断供求形势开发总量供求导致面积空置法回收前期投资更力进行续建设甚全盘停滞积压楼宇烂尾情况般会发生房产推出销售时候着项目断推进步步显现
居住区
居住区般称区居住区级道路然分界线围合居住口规模 7000～15000相应配建套满足该区居民基物质文化生活需公服务设施居住生活聚居
居住组团
居住组团般称组团指般区道路分隔居住口规模1000～3000相应配建居民需基层公服务设施居住生活聚居
配建设施
配建设施指住宅规模口规模相应配套建设公服务设施道路公绿总称
公活动中心
公活动中心配套公建相集中居住区中心区中心组团中心等
房屋产权
房屋产权指房产者国家法律规定享权利房屋 项权益总房屋者该房屋财产占收益处分权利
独立住宅
独立居住单元通常位土独立住宅
户住宅
包含住宅单元住宅
4．房产术语（开发商篇）
开发商
生修建道路开发设施等建造者（实际建造房产）
开发费
代表企业公机构等客户支付开发商开发项目理补偿费
设立房产开发企业须具备条件？
设立房产开发企业须具备列条件：
（） 注册资少民币千万元
（二） 四名持专业证书房产建筑工程专业专职技术员两名持专业证书专职会计员
（三） 市场价格取土权
（四） 名称组织机构固定营场
（五） 法律法规规定条件增加房产开发营业务范围须具备前款（）（二）（三）（五）项规定条件
工商行政理部门符合条例规定条件应予办理工商登记手续符合条例规定条件予登记
申请领取房产开发企业资质证书？
房产开发企业应取营业执三十日部门备案申请领取房产开发企业资质证书部门应十五日法律法规规定核发房产开发企业资质证书
产开发企业办理房产开发营业务时应出示房产开发企业资质证书
部门房产开发企业资质证书实行年度审核制度
什商品房预售？
商品房预售指房产开发企业正建设中商品房预先出售买受买受支付定金者房价款行
房产预售许证包含容？
房产预售许证包括列容：（）预售许证编号（二）发展商名称（三）项目名称（四）项目坐落点（五）土权出合书号块编号（六）房产证编号栋数（七）批准预售建筑面积中包含类建筑面积套数间数（八）发证机关效期（九）附注容等
商品房达种形象进度时办理预售许证？
七层达体工程封顶七层体工程须建工程预算投资总额三分二层数
5．房产术语（规划篇）
建设面积
建设面积指城市规划行政部门确定建设界线围合水投影面积包括代征面积
建筑覆盖率
建筑覆盖率指建筑基底面积占建设面积百分
建筑高度
指建筑物室外面外墙顶部总高度应符合列规定：
烟囱避雷针旗杆风器天线等屋顶突出构筑物计入建设高度
楼梯间电梯塔装饰塔眺塔屋顶窗水箱等建筑物屋顶突出部分水投影面积合计屋顶面积20％高度超四米计入建筑高度
建筑坡度30度坡屋顶建筑时坡顶高度半处室外面计算建筑高度
文物保护建设控制带建筑高度建筑物构筑物高点（包括电梯间楼梯间水箱间烟囱等构筑物）中国传统屋顶形式檐口面高度计算建筑高度
建筑基底面积
建筑基底面积指建筑物首层建筑面积
建筑间距
建筑间距指建筑面外轮廓线间距离
建筑密度
指区建筑面积占总面积百分密度越低区绿面积活动场越
高容积率势必配合低密度出现等情况应选择密度低区
建筑面积
指房屋外墙柱边脚层外围水投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高220米(含220米)永久性建筑
建设部关房屋建筑面积计算房屋权属登记关问题通知规定10种情况建筑面积计算包括：
1层高220米夹层插层技术层室半室
2突出房屋墙面构件配件装饰柱装饰性玻璃幕墙垛勒脚台阶柱雨篷
3房屋间盖架空通廊
4房屋天面挑台天面花园泳池
5建筑物操作台料台建筑物空间台建筑物空间安置箱罐台
6骑楼街楼底层作道路街巷通行部分
7利引桥高架桥高架路路面作顶盖建筑房屋
8活动简易房屋
9房屋室相通房屋间伸缩缝
10解新房产测量规范精度等级分允许误差范围±026±06±14旧标准允许面积测量误差14
居住区公建筑
指居住区明确界限公建筑托幼学校等均实际界限计算路时应算路边明显界限公 建筑实际占计算时定额计算
居住区
住宅公建道路公 绿等四项总称
框架剪力墙结构
框架剪力墙结构称框剪结构种结构框架结构中布置定数量剪力墙构成灵活空间满足建筑功求样足够剪力墙相刚度框剪结构受力特点框架剪力墙结构两种抗侧力结构组成新受力形式框架纯框架结构中框架剪力墙框剪结构中剪力墙结构中剪力墙部楼层剪力墙位移较拉着框架弯曲型曲线变形剪力墙承受部分水力部楼层相反剪力墙位移越越外侧趋势框架收趋势框架拉剪力墙剪切型曲线变形框架负担外荷载产生水力外额外负担剪力拉回附加水力剪力墙承受荷载产生水力框架附加水力承受负剪力部楼层外荷载产生楼层剪力框架中出现相剪力
期房
惯建尚未完成建设交付房屋称期房消费者购买时具备买入住商品房房产开发商取商品房预售许证开始取房产权证产证止出售商品房称期房
房屋全面建成包括：建筑工程设备安装工程外装修工程结束通竣工验收达七通水通水通排污通配电通气通 (煤气天然气液化气)电话通道路通场整发展商出售期房称预售购房买房时开发商签订房屋预售合
商品房
商品房指市场济条件通出方式取土权开发建设房屋均市场价出售商品房根销售象分外销商品房销商品房两种北京9月起外销房已轨
现房
现房指通竣工验收交付取房产权证房屋开发商完成房屋全部建筑工程配套工程房屋具备正常功通建筑工程质量验收规划竣工验收环卫环保验收消防验收取新建住宅交付许证房产理部门进行房产初始登记购买现房签订房屋买卖合购房立办理产权登记手续取产权证
阳台建筑面积
指套阳台建筑面积国家建筑面积计算规封闭式阳台水投影面积计算建筑面积凹阳台挑阳台水投影面积半计算建筑面积
跃层式住宅
跃层式住宅年推广种新颖住宅建筑形式东南海广东福建开放城市建设较类住宅特点住宅占两层楼南卧室起居室客厅卫生间厨房辅助房分层布置层间交通通公楼梯采户独楼梯联接跃层式住宅优点户较采光面通风较户居住面积辅助面积较布局紧凑功明确相互干扰较类住宅部空间鉴欧美二楼独院住宅设计手法颇受海外侨胞港澳台胞欢迎南方城市建设买卖较年北方城市高级住宅设计中开始推广
智化住宅
根建设部全国住宅区智化系统示范工程求智化住宅达安全防范信息理信息网络智化住宅种家庭动化设备计算机网络系统建筑技术艺术机结合产物实现住户时间点进行家庭遥控理外界进行联系住宅
智区众智楼宇组成旨通高度集成通讯计算机网络社区保安物业服务公设施连接起实现智化优化理区居民２４时社区医院学校超市娱乐场等处联络
6．
纪
购买出售出租物业权益理中委托代理业务
房产纪
全国房产纪协会成员房产纪房产出售中专业员通称
纪交易
纪事包括营销出售物业代理出售者利益业务
占率
项目目标细分市场中吸引需求总需求百分
建设贷款
通常商业银行提供施工单位贷款房产建设期限般6月2年
抵押
某州房产债抵押工具款贷款双方工具
长期贷款
房产长期贷款资助整项目（建设贷款相）
印花税
印花税济活动济交中书立领受应税济证征收种税
契税
契税指土房屋权属转移时取土权房屋权单位征收
种税
公维修基金
公维修基金指住宅楼房公部位设施设备维修养护基金商品房公维修基金购房购房时交纳例购房款2
二业务流程须知
请客户洽谈区介绍户型图（提供茶水）
留客户基资料
带客户签认购书
送客户门外微笑道
销售员微笑迎接访客户准备销售工具
销售员询问客户购买住宅商业否访电话
客户带沙盘区介绍项目周边情况楼盘详情
带客户参观住宅样板间商业示范区
1．接流程
2认购流程
认 购 流 程
选择户型确定房号时助理报销控
销售员准确填写商品房认购书
甲方客服员报销控
认购书核确认带领客户财务部缴纳认购金
销售员客户约定签约时间告知客户签约需资料
定金收取：
取预售许证收取定金销售员遇较迟疑客户轻易订定金收取予退（注意：认购金退定退定签定金协议退）
商业： （处做重点项目商业销售务）
总房款
定金
20万
2万元户
20万100万
5万元户
100万
10万元户
注：认购日起七工作日签约定金动转房款
3．签约流程
签约时需资料：
1 签约身份证原件
2 购买房屋总房款首付款
3 外需提供赤壁工作居住证暂住证二年单位间断社保
4 果购房未成年需法定监护签署合需公证机关进行监护关系公证
购买商品房房款相关费(数仅供参考）：
次性付款
揭贷款
住宅总价单价×套型面积
首付款总房款×30
印花税总房款×万分五
贷款年限N年
契税总房款×153
（二次购房3面积1443商业3）
揭商铺月供款贷款额×N年限月均款额(系数)
公维修基金总房款×2
揭律师费贷款额×2‰
物业理费月（套型）建筑面积×物业费米月
保险费保险金额×应保险年限费率(贷款银行定)
抵押登记费：200280(贷款银行定)
注：揭贷款交纳印花税契税公维修基金
签 约 流 程
销售员客户约定签约时间告知客户签约时需资料
销售员提前两日客服部（揭专员）告知客户签约时间准确填写客户购买房屋详细资料
签约日客户客服员确认误签署购房合合提交网
财务员认真核单价总价首付款确认误收取款项开具收货发票
客服员办理预售登记开始帮助客户办理揭贷款手续
销售员带领客户财务部缴纳房屋首付款相关费
客服员取回已加盖公司章合房局办理备案登记
客服员客户购买房屋详细资料准确误录入网合中
4．贷款流程
贷 款 程 序
销售员客户约定贷款时间通知客户准备贷款资料
贷款日售楼处银行指定律师事务签订款合
贷款条件求：
1． 申请须具完全民事行力
2． 申请须稳定职业济收入
3． 申请须已开发商支付20首期房款（购套房购套首付增加200）
4． 贷款期限1—25年长达30年（申请现年龄+贷款年限≤60岁）
贷款需资料：（列资料均应携带原件律师核提交少两份A4复印件）
1 身份证明：（身份证护军官证）
（1） 市居民提供身份证户口薄外省市居民需提供暂住证菏泽工作暂住证
（2） 已婚者须提供配偶身份证户口薄(办理贷款时需夫妻双方场)
（3） 婚姻状况证明（结婚证离婚证明判决书调解书）
2 资信证明：
（6） 收入证明（单位设事劳资部门须该部门盖章没述部门须加盖公章）
（7） 出具收入证明单位营业执副复印件（须加盖公章体现年检）
3 购房首付款发票
4 商品房买卖合正
贷款需费：评估费抵押登记费
5．办理入伙关手续
1） 提供楼款收购房合原件
2） 领取入伙通知书
3） 提供家庭成员身份证复印件户口复印件家庭成员片
4） 提供银行存折入住通知单身份证复印件办理水电费押金公维修基金线电视开户费煤气费等手续
5） 业委托前办理时应备业委托书委托身份证复印件述材料列资料
6） 属单位购买请单位出具营业执复印件委托办理证明项列资料
6．办理房产证关手续
1） 区房产产权登记科办理房产证
2） 办证应提供列材料：
a 转移登记申请书（产权登记科领取）
b 房产买卖合（涉外房产需公证）
c 付清房款证明
d 购房发票
e 身份证明：身份证（单位应提交营业执副政府批文法代表委托书法委托身份证）
3） 备齐材料填转移登记申请表交收件室领取回执回执身份证交纳印花税登记费领取房产证
第四部分 产销售秘笈
样成名合格产销售
基素
1） 良仪表：保持仪表整洁坐立姿势端正言谈举止方态度亲切友善语言表达清楚字体端正客户产生良印象
2） 规范工作：工作中礼貌接客户咨询电话保持售楼处现场样板房清洁卫生保持售楼资料关物品条理整齐摆放
3） 虚心学：虚心售楼处负责验职员学咨询房产知识解公司系统日常运作规范
4） 业务准备：接客户前需清楚掌握容：
a 楼盘发展商信誉施工质量区域位置交通情况土途期限楼盘名称潜力体建筑性质结构入伙日期等具体情况
b 单位面积单位楼层间隔建筑材料米售价单价（高低）均售价特殊楼层面积楼层楼价建筑面积面积例区配套情况区总体规划未发展前景区类物业相价位付款方式折扣例否合理广告容否销售资料相
c 熟悉种方式签认购书交楼款开收签合办公证办房产手续入伙手续部门收取费揭楼宇清楚该楼盘揭年限揭例必需资料手续解银行揭费保险费抵押费年期利息月供款
d 容销售员已熟练掌握方带客户楼推销否答非问影响公司信誉
二礼仪培养
1．日常工作礼仪
1） 引路：应走客右前方23步处客量走路中央客步伐保持致引路时需适进行介绍途中注意提醒客边请注意楼梯等
2） 敲门：职员需进入关着门办公室房间时应轻叩房门允许方进入房门开应轻叩房门引起房间注意允许进入
3） 电梯：等电梯时应站电梯门两侧留出通道电梯先出电梯进入电梯应量边两侧站立进电梯者应 面电梯门站立致引起厌恶电梯切勿声喧哗说笑吸烟
4） 传话：传话时功交头接耳应便签传话时招呼表示歉意
2．名片方法
1） 名片钱包笔记等放起原应名片夹
2） 名片放衣口袋切勿放裤兜保持名片名片夹清洁整办公桌准备名片
3） 接收名片必须起身双手接名片接收名片回摆弄接收名片做标记写字接收名片仔细遍收注意方名片遗留座位
4） 递送名片必须起身双手递名片递名片时级访问方先递名片介绍时应先介绍方递名片递名片时说请关等寒暄语遇名片难认字应时询问
3．电话礼仪规范
1） 电话铃响三声必须接听说：您华景 御龙学府（例）超3声应方说：起您久等
2） 需事接听应客说：请您稍候
3） 电话机旁时准备纸笔认真做记录确认记录时间点事件象准确接听电话者时应说：您什口讯需转达？需转达记录容时转达
4） 电话涉业务时找接洽律准推诿须妥善处理
5） 接通电话报出姓名讲话礼貌错电话应礼貌道歉讲话容较复杂难记知会方先准备纸笔做记录讲话中途遇事情需处理应礼貌方说起方等候需等候时间长应先方解释挂断电话事拔切勿方电话旁久候注意通话时间宜长
6） 量避免班时间拔私电话外界杂音私语传入电话通话时果需讲话应捂住话筒电话话筒闭音键通话时发生掉线中断等情况应电话方重新拔等方放电话轻轻话筒放回电话机
三握交易程
1．购房客户接
1） 吸引新顾客注意力极重诚恳友善专业合作态度获取顾客感赞赏
2） 推销成功第步销售员完全熟悉解会推销楼盘情况介绍楼盘时顾客说句话言物楼盘结构单位面积单位楼层间隔建筑材料均售价周边环境配套设施类楼盘情况销售员清楚否顾客问题难倒知措会失推销机会
3） 销售员必须觉寻找需参考资料公司资料外界资料作较出身楼盘特色顾客角度分析购房者心态观察推销楼宇什求然总结推销重点
4） 推销工作中销售员必须具说服力效说服通事例充分客户需求准确判断引导作出购买决定
5） 注意培养信心种信心身丰富专业知识清晰表达力
2．客户购房信号
1） 客户交谈时通常发现购房讯号时讯号会问题形式出现顾客面部表情动态中会表露出想购买讯号果兴趣购买较注意销售员说话作位销售员首先留意客户反应讯号意识表达出
2） 客户细心资料价目表时请分散注意力客户细心资料详细计算购房费等问题时候购房讯号例：
A 什时间入伙？
B 房产证什时候办理？
C 交通否便利？
D 否超市学校菜场等？
外客户动作中观察：
A 次次现场楼
B 仔细研究售楼资料
C 记录楼宇资料
3．完成交易适合时机
顾客表露出想购买意图时适合完成交易时刻顾客认购买带需利益会作出购买决定顾客销售员开始推销久便会作出购买决定整程完成作出决定顾客访数次会作出决定顾客表示愿意购买时便应立开始交易快交易完成免影响顾客决定信心
四销售程须注意事项
1） 销售员首先核查售出单位状况核误方受认购避免重复销售
2） 认真填写客户址联络电话确保够时联络客户
3） 客户提出超权限范围特殊求销售员应填写销售特殊条款申请表代理部理审批超代理部理权限范围应代理部理报副总理审批签字方执行否视渎职必时追究法律责
4） 销售员客户签署认购书交合监审员审核合监审员审核时应着重审核面积单价折扣总价付款方式入伙时间列附加条款等防止符合公司规定损害公司利益条款出现
成成功产销售
生世离开推销实际推销员商业社会推销行处：总统出行推销国家公司老板推销企业佣薪阶层推销劳务产品间价值交换离开推销表达意愿愿离开推销提高推销技巧素质提升实属俾益良
五销售重性
楼盘初规划直建设施工销售会历漫长阶段发展商已投入量资金楼盘凝聚数心血劳动成果销售楼盘完成营重环楼盘否达资金回笼取丰厚利润实行进步拓展计划销售员重角色楼盘成败关键
六销售收获
1） 收获：财务成功连串奖金升迁销售事分享实践成功决知觉中成导师
2） 顾客忠心：顾客问题获解决会继续您公司忠心然问题获解决销售员接触感受良然会继续您您公司忠心
3） 口碑：顾客会提出意见谈愉快服务谈服务倍更会影响现存潜顾客公司印象
4） 竞争中取胜：物业买卖楼宇身质素外优良服务手竞争缺素单纯满足顾客购需物业够希欣赏服务事实优良服务极具竞争力开创新客源保留现时顾客更顾客认付出代价物值
七样成杰出销售员
1） 心智培养：心智决定行动行动达成功变成功定律工作前必须提高心智
2） 确定正确生观价值观：销售员首先确定正确生观积极价值观指导切行动前提正确生观握处世原正确价值观够清晰判断工作价值意义
3） 发展潜肯定：销售员需坚信存价值确信寂寂名物正默默耕耘会目标达成功销售员必须树立坚定目标相信必处求更高标准成优秀销售员
4） 肯定开发项目身素质：许会抱怨楼盘定价高质素楼盘市场景气等等然事善美呢？真谓物美价廉公司产品必需销售优秀销售员正确商品卖正确
5） 乐观勉坚持懈：优秀销售员定具乐观开朗性格特遇失败颓废时候学会安慰提起精神接受次挑战优秀销售员努力懈坚持底精神必须信精诚金石开
6） 挑战挑战强者：销售员挑战克服困难勇气果月卖五单位月卖十单位勇挑战取更成外销售员〔挑战第〕决心告诉已〔月佳销售员〕优秀销售员赢顾客尊敬赢事尊重中取更荣誉满足
7） 尊重虚心学：尊重杰出成绩力相信三行必师尊重虚心学
8） 承担责心态：老板心态合老板心意妨公司作相信公司方午餐时间会热情接客户访相信成老板必长处先刻开始承担起责说定某天成真正老板
9） 解客户心态：客户角度出发明白客户真正需担忧时客户角度出发破客户隔膜产生鸣客户信达成交易
10） 培养销售意识发展销售兴趣：销售工作做销售员必然销售工作抱浓厚兴趣成功交易中取成功感销售员应培养销售工作兴趣利信变成种享受遇挫败气馁工作厌烦样便信推销中更加满意更加欣赏
11） 亲善礼貌热诚：销售员首具备条件副亲善笑容份工作客户热诚诚挚热情破客户间障碍唯良方礼貌亲切笑容散发出化学作会销售员天赋神力客户作出认购决定客户成功认购相信会留信难忘印象次认购铺垫线
12） 服务先：销售员着服务先精神知道客户态度会客户回敬态度中表现出销售工作项艰苦奋斗工作蹴千祁抱着侥幸心态着热情服务客户留深刻印象然次未购买次会找
13） 敏锐观察力正确判断力：培养敏锐观察力正确判断力细心观察周围事加揣摸时模仿观察验事取长避短
14） 断进修断提升：销售员参考成功销售历琢磨验推销技巧参加专业培训课程断学断提升
八电话技巧
1） 说话清楚：假说话含糊清声线太低方会明亢声疾呼常友谊语调谈话
2） 介绍：友善气氛方通话会鼓励方名字说出友善态度告诉愿意帮忙
3） 关怀：电话询问应提起精神接听想咨询投诉设身处方着想样方会感激盛意
4） 柔制刚：运忍耐性令方烦躁心情静着予迅速精简答复电话谈话高度艺术假暂时放电话寻找相关资料时忘记先问方否稍候片刻？便说：呃——等等吧
5） 卑亢：接听客户咨询电话时着良心态细致回答客户提出问题切勿急推销感觉传达客户保持客户等层面进行交流
6） 获取事实：方说全部说完作出结假尚未掌握切事情应方问清楚须知世界少巧合类似事非弄清楚轻断语
7） 方便方：电话里谈话太术语方明白行士语反引起必误会
8） 技巧发问：技巧措辞会带效果说：没类单位换面说法：类单位外类单位类单位目前销售快样会获引导性答复
九关电话联系细节
1理清思路
理发电话时应先考虑想说什毫准备情况电话脑海中设想谈话题草草写
2养成时记录惯
桌面应时电话记录纸铅笔左手放射右手笔便时记录
3立表明身份
起电话时首先道出身份属组织名称然您您样切利？等类似问候语作谈话开场白称呼方姓名便方解知道名字缩距离感
4确定方否合适通话时间
电话时许方正忙某件事情应表明尊重时间方足够时间作出适调整讲话前问方您现接电话方便？您现忙？时候电话您方便？
5表明电话目
接通电话时立方表明电话目然迅速转入谈事情正题注专家认商场机智应否三十秒引起注意
6方足够时间作出反应
您想迅速解决某事务应该方足够时间求做出反应果起话筒说停会方误朗读材料
7避免旁交谈
电话时中途身边说话礼貌合适行果万时件事更重事情处理应该方道歉讲明理然短时间处理完件事等太久果考虑方等候时间会太长应方道歉然会电话时避免种情况发生
8设想方问问题
电话中进行业务交谈时方肯定会问问题事先做作出回答准备
9道歉应该简洁
时会电话找求记电话转告回电话时繁文缛节浪费时间早您回电话昨天想您回电话接您信马您回电话您整天事情耽误目前业务时间解释意义
10占方时间
动电话方时量避免占方时间果电话时间长方十分反感许正等着处理某事件心正期立放电话考虑段时间答复时先挂电话求方回电会样会影响时间影响正常业务
十处理顾客技巧
然顾客心理异面着易顾客然容易应付遇特客处理特心列类客处理时手法：
1） 高傲客：类客首先恭敬谦逊尊心满足然细心聆听说话解意旨酌量情形办理办妥更道谢方表面胜利实际利益种办法面种客效假方提出分求宜面直接拒绝说作出决定请示级等便日解决余高傲客数目中心应付外时妨略加赞扬反削锐气未解方性格前妄抛高帽免弄巧成拙
2） 蛮横客：类客然头痛事场合面样客便处理方法应付性情暴躁明事理客必须忍耐点先细听说话然针观点简单清晰语句解释务令方释然止时语气必须诚恳切勿刺激起反感事情便迎刃解
3） 语言突客：客言语态度误会快时千万存责方心理件事引起彼突理非绝宜先行检讨寻误会种友善态度慢慢解释
4） 情绪欠佳客：面情绪欠佳客受业务意事击致种情关怀说话安慰然徐徐解答投机切勿反驳辩刺激情绪
5） 心客：面心歪曲事实客时应想怀某种企图予正面接触难应付便应时级请示获取公司事支持寻找应付办法
6） 卑感客：类种怕瞧起意留难心理应付时应心理准备首先切勿眼睛注视免加深安情绪种种疑虑更仿效说话神态否易误会调促
7） 女性客：男性销售员面女性客时定避免轻佻浮躁态度印象轻佻浮躁引致误会媒介举止庄重礼相关恶俗语句应极力避免
十销售员应注意事项
销售员未成绩营业额跌升存问题时应注意事项：
1） 动守株兔
2） 悲观消极永说YES喜欢找口推说
3） 目标求进
4） 心
5） 分信形成认永远
6） 崇尚爱受规条司束
十二 客户属判定原
1) 客户门时间客登记表客户进登记原始原实行首接业绩制客户第次接置业顾问负责底业绩佣金初接洽销售员
2) 客户现场时案场秘书须动问明否初次访否电话邀约者否收宣传单页判断客户属
3) 客户现场说出销售员姓名致长相应该销售员接该销售员休息公外出知道该客户告知事秘书位轮序员热情接事需时（天）现场理原接通报（种情况列效轮值接客户）
4) 客户第次访第次回访须3天回访第二三次回访须10天第四次须15天回访已超出客户效期限视新客户
5) 电咨询客户详细登记电登记表秘书分配邀约访率进行考核
6) 名置业顾问组买房客户联系知情称撞单首先查证回访记录符合客户认证标准实行分单业绩佣金接洽销售员
7) 客户介绍客户门点名找原销售员原销售员接该销售员值员接客户成交业绩值员佣金两均分
8) 客户秘书询问没表明客户介绍没提出找原销售员轮值员接业绩佣金属该轮值员
9) 公司业务客户公司领导带门客户业务伙伴带门客户购房果方未指定置业顾问接轮员接属该置业顾问业绩
10) 客户第二次门第次接置业顾问认出该客户该客户指认该置业顾问应动交第次接员继续接第次接置业顾问正常轮休者工外出已告知秘书理天该客户轮员应该义务接果未该客户约时间轮场促成签约实行分单果成交业绩原销售员佣金首接销售员占70％错接轮次予补接第次接置业顾问场没认出该客户该客户没指认该置业顾问成新客户接
11) 客户中途求更换销售员属服务质量问题销售理确认应予更换销售理指定销售员负责客户联系接成交前销售员享受提成分配属原销售部理权根实际情况予确定
12) 销售员离职辞退全部客户资料应转交现场销售理营销理合理分配
13) 详处现场销售理作出解释权衡处理
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XX项目
销售手册
二O七年五月日
目 录
第部分 公司规章制度 5
没规矩成方圆 5
销售现场工作纪律 5
1．仪容仪表 5
2．礼貌礼仪 6
3．售楼处工作纪律 7
4．接听电话规定 7
二考勤制度 7
1．工作时间 7
2．请假制度 8
3．迟早退处理 8
4．旷工处理 8
三薪金制度 8
1．工资 8
2．销售佣金 9
四销售务业绩考核制度 9
1．销售务 9
2．考核制度 9
3．淘汰制度 9
五事理制度 9
1．员录 9
2．离职辞退 9
3．责义务 9
六特条例 10
第二部分 员岗位职掌 10
位必谋政 10
关项目部理 10
1．辖 10
2．工作职责 10
3．职责限制 11
二关销售 11
1．辖 11
2．工作职责 11
3．职责限制 12
三关销售员 13
1．辖 13
2．工作职责 13
3．职责限制 13
第三部分 基常识须知 14
开产销售门 14
专业词汇须知 14
1．房产术语（价格篇） 14
2．房产术语（面积篇） 15
3．房产术语（概念篇） 18
4．房产术语（开发商篇） 20
5．房产术语（规划篇） 20
6． 23
二业务流程须知 23
1．接流程 23
2．认购流程 24
3．签约流程 25
4．贷款流程 27
5．办理入伙关手续 28
6．办理房产证关手续 28
第四部分 产销售秘笈 29
样成名合格产销售 29
基素 29
二礼仪培养 30
1．日常工作礼仪 30
2．名片方法 30
3．电话礼仪规范 31
三握交易程 31
1．购房客户接 31
2．客户购房信号 32
3．完成交易适合时机 32
四销售程须注意事项 32
成成功产销售 33
五销售重性 33
六销售收获 33
七样成杰出销售员 34
八电话技巧 35
九关电话联系细节 36
十处理顾客技巧 37
十销售员应注意事项 38
十二客户属判定原 38
第部分 公司规章制度
没规矩成方圆
公司位销售员必须时刻紧记作公司代表应工作中表现出适职业素养免损公司形象
列销售员必须遵守规章制度违反公司予纪律处分情节严重者采取时解雇须告知补偿
销售现场工作纪律
1．仪容仪表
（1） 班时间办公室销售厅必须穿着整洁工装正装鞋佩带胸牌
（2） 班前5分钟必须着装完毕
（3） 休假需接客户销售员必须着工装接客户
（4） 工作员定期修剪指甲留长指甲切忌污物
（5） 男士仪容求
A 发型梳理整齐长短适中保持卫生
B 日剃须保持面容整洁
C 穿着西装衬衫保持整洁净
D 接客户程中吸烟
（6） 女士仪容求
A 班时间化淡妆
B 佩戴奇异首饰
2．礼貌礼仪
（1） 工作期间须保持良站姿坐姿精神面貌展示公司训练素良形象
（2） 准备支质量较笔指示客户资料时应笔代手指客户提求建议时纪录
（3） 直说留客户发表意见机会客户说话时保持微笑认真倾听适时点头目光专注闪烁
（4） 握手时男女均应动握手全手握稍稍力
（5） 情况遇客户开发商领导时微笑问请先行
（6） 接客户时非客户热情礼貌举止文雅方问必答耐心周
（7） 工作区域严禁高声喧哗遇客应礼相应降低谈话声音
（8） 工作区域严禁奔跑闹严禁排行走
（9） 客交谈
A 目光温死盯（注视眉三角区）
B 神情然做作
C 细心聆听断
D 微笑领首表认
E 耐心讲解中语速
F 吐字清晰普通话
（10） 接送物品
A 双手接送
B 坐接时先起身
C 双手送水放客面前留意杯柄方
D 递名片时应名片正面方方双手呈结果方名片应先收方名字头衔熟记心（面读出）需立收起起身准备告时必须收起客户客户位置次排开方便记住
（11） 送客出门
A 送客户门口目送离开
B 客行遇门客开门请客先走
C 握手告女士优先
3．售楼处工作纪律
（1） 销售员工作时遵守纪律服理专心工作严格执行公司项规章制度履行岗位职责擅离职守
（2） 员服理允许领导言辞粗俗顶撞时完成领导布置务
（3） 工作中相互尊重团结合作允许说利团体开发商话严禁公场合事间相互争执
（4） 严禁擅脱岗换岗串岗换休工作时间处理私事物
（5） 准办公室里声喧哗（包括讲电话）嬉笑闹聊天唱歌吃东西睡觉棋牌做工作关事情
（6） 禁止办公区域吸烟许客户专纸杯
（7） 销售接台办公室放置工作关私物品办公物品时整理保持接台办公桌整洁班离开前须保持桌面清洁物品摆放整齐
（8） 销售员义务严守项目业务秘密予非公司成员交流关项目情况
（9） 销售员允许代客户交纳费引领客户甲方财务部缴款
（10） 未理核准销售员私承诺折扣折扣金额该员佣金中扣申请折扣须专报备逐级批出现越级申请折扣情况
（11） 销售员定期回访客户做详细回访记录天客户资料卡时认真填写交助理存档
（12） 正直诚实必须实领导汇报工作坚决杜绝欺骗阳奉阴违等道德行
（13） 勤劳负责必须发挥高效率勤勉精神事工作认真负责精益求精
（14） 班时间坚决允许工作区玩手机游戏视频说淘宝等工作关行
4．接听电话规定
（15） 电话应响铃二声立接听超三声
（16） 接听电话时左手话筒右手取笔准备时记录场员应立停止交谈
（17） 接听电话时首先问候您御龙华府解方X先生（女士姐）时应立问候X先生（女士姐）您
（18） 电话结束时方挂断电话挂断电话
（19） 接听找电话须话筒轻放进行转告严禁手话筒声呼喊
（20） 销售员热线电话说工作关事情遇私紧急电话通话超三分钟
二考勤制度
1．工作时间
销售部销售员日常考勤工作项目助理负责统计报
（1） 销售部根销售业务工作特点销售员工作时间工作容进行统安排
（2） 项目班时间8：30~18：00（17：30）安排员值班销售理行通知
（3） 广告日节假日售楼处排班值班等作息时间销售理统安排
（4） 展会重活动期间销售员律安排休假者旷工处理
2．请假制度
（1） 病假
A 特殊情况病假须天班时亲理请假否请假效旷工处理
B 病假工资扣办法：日薪×病假天数
（2） 事假
A 销售员事务必须占工作时间请事假
B 事假需提前天请假征意方休假否旷工处理
C 事假工资扣办法：日薪×事假天数
（3） 假期批准权限
A 天（含天）销售员种假期审批销售理批准
B 天三天（含三天）销售员种假期审批销售总监批准
C 三天七天（含七天）销售员种假期审批销售总监签署意见报公司业务副总批准
D 七天销售员种假期审批销售总监批准意报公司总理批准
（4） 销售组长日考勤情况进行检查严格理组销售员出勤
（5） 月天助理统计销售员月出勤情况汇总结果报销售理销售总监签字送交公司财务部财务部销售员月实际出勤天数计发月工资
3．迟早退处理
（1） 未请假班时间5分钟15分钟达工作岗位者视迟
（2） 月迟次者提出批评累计迟两次者罚款10元累计迟三次者扣罚天工资
4．旷工处理
（1） 未请假班时间15分钟两时达者视旷工半天两时者视旷工天擅离岗早退情况未请假者视旷工天
（2） 旷工天者扣30工资月累计旷工两天两天者直接予辞退
三销售务业绩考核制度
1．销售务
销售部根公司达务指标结合项目销售进度市场变化制定销售务具体销售务销售理传达销售员
2．考核制度
（1） 项目进场培训结束销售员进行相应考核
（2） 考核合格方进行销售工作
（3） 考核合格应继续接受考核直考核合格允许岗
3．淘汰制度
销售员特殊原连续三月未完成销售务动淘汰销售部根实际情况进行调整
四 薪酬制度
参考 营销部薪资理制度
五事理制度
1．员录
（1） 公司全体员正式招聘培训部门考核合格正式录员须提供相关资料报公司存档
2．离职辞退
（1） 离职员必须离职前15天提交书面申请妥善交接切事宜——包括：工服胸牌激光笔柜子钥匙意成交客户交接手续办理项目理签字方第二月工资发放日公司财务部领取相关费
（2） 公司权国家法律法规规定辞退适合员违反法规公司规定员
3．责义务
（1） 全体员维护公司团体利益声誉责
（2） 全体员爱护公司项目公财物责须爱护办公设备办公桌椅节约办公品办公设备桌椅品实行责位制
（3） 全体员保守公司机密责项目相关资料公司文件外泄
（4） 积极参加公司项目集体活动
第二部分 员岗位职掌
位必谋政
关项目部理
1．辖
级领导：总理副总理总监
属员：销售助理置业顾问
2．工作职责
1） 全面计划组织销售工作根政策计划指导控制项目部员工工作
2） 进行市场期供求变化信息分析根市场供求趋势预测销售趋势
3） 保持甲方银行律师楼广告公司物业理公司等相关单位关系保持政府房产部门联系保持公司部部门密切联系
4） 制定销售计划报级领导审批组织实施
5） 制定销售价格付款方式种销售合报级领导审批
6） 时总理联系汇报市场价格影响公司价格政策价格水素
7） 时级领导汇报项目部工作情况确保销售正常利开展
8） 确定普通员工录标准负责员工招聘工作培训工作
9） 优秀员工表现突出员工提升建议权表现良业绩佳员工降职解聘建议权
10） 制定全部员工岗位责制确保属员明确职责
11） 教育员工保持良工作环境职业道德
12） 保证员工遵守公司规定规定解释员工理解鼓励干劲参公司项活动事务
13） 定期召开部门例会员工困难期进行双交流帮助予解决
3．职责限制
1） 未请示总理前暂停修改已制定规章制度
2） 未总理批准前招聘命员工
3） 支付预算外开支
二关销售
1．辖
级领导：项目理销售理
属员：销售代表
2．工作职责
1） 负责分销售组日常销售工作监督指导组员销售工作达月销售指标
2） 协助配合部门理完成分部门工作
3） 职权范围帮助理负责做计划组织指导等行政工作
4） 执行部门理时交代工作
5） 负责销控工作统计销售额时理反映销售动态出现问题
6） 月编写新销售分析记录作指导销售趋势进行济预测基础
7） 天完成热线量统计值班记录周汇报次热线量结果
8） 理建议促销活动方式方法容促销活动理汇报促销销售增长结果
9） 保存客户投诉记录调查解决客户投诉理准备月投诉分析简报
10） 理提出销售方面行政方面合理化建议
11） 负责督促销售员客户登记成交登记工作
12） 负责督促销售员协助客户办理购房贷款手续关政府部门公司联络
13） 负责办公室事务工作卫生考勤等工作中包括：
a 员工档案理求职档案理类公司档案文件档
b 保存工资奖金发放关工作力评价记录
c 档客户移交申请表理准备编写统计行政销售报告
d 检查关员信注意整理需信息答复作准备
e 进行剪报工作理提供房产领域信息
f 接访问者安排部门会议
g 登记发放员工文具保证文具印刷物品充分供应
h 检查监督员工考勤情况日理汇报统计员工超时工作情况
i 确保办公区售楼处清洁
j 确保办公区售楼处办公设备设施完办公家具配置购买
k 办公区接处售楼处安全方面监督保安员
14） 销售员述方面理提出意见：
a 换岗升级
b 年度奖励增资
c 培训发展
d 停职解雇处分
3．职责限制
1） 未请示理意前权暂停修改已建立规章制度已制定工作程序
2） 未请示理意前权处理公司资产财产
3） 未请示理意前权购买租赁设备家具办公品
4） 未请示理意前招聘部门员
5） 未请示理意前权预算范围外开销
三关销售员
1．辖
级领导：销售
2．工作职责
1） 负责销售级领导指定项目
2） 级领导指定时间协助配合业务理完成分派工作服级领导工作安排
3） 职工作范围详掌握关业务知识
4） 销售项目周边物业解开展市场调研等销售准备工作
5） 保持售楼处现场环境干净整齐接台资料物品摆放整齐
6） 公司部发文件认真读阅收放意乱放客户外取阅
7） 发现售楼资料清楚错误时应时通知公司关部门加改正决着客户面前指出错误
8） 销售员诚恳热情接位客户客户发生争执
9） 销售中发现难题事情应天记载周例会时提出（重事项应时提出）销售理集中反馈回公司研究解决
10） 客户成交资料保守秘密事间泄露更外界泄露
11） 销售员天认真填写客户接登记表销售员工作周报建立客户档案
12） 销售员应解位客户楼款交付情况时提醒客户关楼款交付事宜未期交款应协助财务部门催收
13） 销售员已购房客户提供积极热情售服务协助客户利完成（交款签合办公证揭手续入伙手续办房产证）等手续
14） 时总结销售验相互沟通项目销售出合理化建议
3．职责限制
1） 未级领导意前权客户房价折扣
2） 未级领导者意前权擅客户更换已购房产
第三部分 基常识须知
开产销售门
专业词汇须知
1．房产术语（价格篇）
均价
均价指单位销售价格相加数单位建筑面积数出方米均价
基价
基价基础价指核算确定方米商品房基价格商品房销售价般基价基数增减楼层差价出
起价
起价起步价指某物业楼层销售价格中低价格起价层住宅带花园般楼顶楼销售价起价带花园住宅般二楼五楼做销售起价高层物业低层销售价起步价房产广告中常×××元／方米起售较低起价引起消费者注意
预售价
预售价商品房预（销）售合中专术语预售价正式价格商品房交付时应批准权限部问核定价格准
次性买断价
次性买断价指买方卖方商定次性定价次性买断价属房产销售合中专价格术语确定买方卖方必须履行付款交房义务意变更
定金
定金指事约定方方付作债权担保定数额货币属种法律担保方式目促债务履行债务保障债权债权实现根国发法通担保法八十九条规定定金应书面形式约定事定金合中应约定交付定金期限定金合实际交付定金日起生效定金数额事约定超出合标额20果购房者交定金改变意决定买开发商权购房者违约退定金果开发商房屋卖应购房者双倍返定金
违约金
违约金指违约方法律规定合约定应该付方定数量货币违约金违约方种济制裁具惩罚性补偿性体现惩罚性事违约行观错否方造成损失支付违约金
2．房产术语（面积篇）
建筑面积
住宅建筑面积指建筑物外墙外围围成空间水面积果计算高层住宅建筑面积层建筑面积建筑面积包含房屋居住面积墙体柱体占面积楼梯走道面积公摊面积等
面积
住宅面积指住宅层面中直接供住户生活净面积计算住宅面积较直观反应住宅状况住宅买卖中般采面积计算价格
计算面积时特殊规定：跃层式住宅中户楼梯然层数面积总计入面积包含结构面积烟囱通风道道井均计入面积墙面装修厚度计入面积计算住宅租金面积计算
公面积
住宅公面积指住宅楼住户出入方便正常交保障生活设置公走廊楼梯电梯间水箱间等占面积总开发商出售商品房时计算建筑面积存公面积分摊问题
实面积
建筑面积扣公分摊面积余额
居住面积
住宅居住面积指住宅建筑层面中直接供住户生活居室净面积谓净面积墙柱等建筑构件占水面积（结构面积）般作衡量居住水面积指标
套面积
俗称砖面积实面积基础扣柱体墙体等占空间建筑物容空间概念 动章循利图吸引居民机构投资住房租赁市场
公摊面积
商品房分摊公建筑面积两部分组成：
电梯井楼梯间垃圾道变电室设备室公门厅道等功整楼建筑服务公房 理房建筑面积
单元楼宇公建筑空间间分隔外墙（包括山墙）墙体水投影面积50％
容积率
容积率建筑总面积建筑面积总建筑面积占面积计算
例1万方米土4000方米建筑总面积容积率04容积率典型途作规范建筑体积公式
密度
建筑集中程度（高低）包括定区域总体积密度常率表示例英亩居住单元者容积率
房率
房率指套建筑面积套（单元）建筑队面积
套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台建筑面积
套（单元）建筑面积套建筑队面积 +分摊公建筑队面积
占率
项目目标细分市场中吸引需求总需求百分
开间
住宅设计中住宅宽度指间房屋面墙皮面墙皮间实际距离然间宽度言称开间住宅开间般超30米39米砖混结构住宅开间般超33米 规定较开间尺度缩短楼板空间跨度增强住宅结构整体性稳定性抗震性
开间5米进深7米开间住宅住户提供4050方米甚更居住空间样建筑面积开间住宅相承重墙减少半面积增加2便灵活隔断装修改造
进深
建筑学指间独立房屋幢居住建筑前墙皮墙壁间实际长度进深住宅效节约保证建成住宅良然采光通风条件住宅进深设计定求宜目前国量城镇住宅房间进深般限定5米左右意扩
建筑密度
建筑密度指居住区类建筑基底总面积居住区率（％）反映出定范围空率建筑密集程度
绿率
绿化率指项目规划建设范围绿化面积规划建设面积购房者言绿化率高绿率描述居住区范围类绿总居住区率（ ）绿率指居住区范围类绿包括公绿宅旁绿等中公绿包括居住区公园游园组团绿块状带状化公绿
层高
层高指住宅高度层单位计量层高度国家设计求高度层高通常包括层板面楼板面层楼板面间距离
净高
净高指层高减楼板厚度净剩值
公建筑面积分摊系数
建筑物整栋公建筑面积整栋楼套套建筑面积建筑物公建筑面积分摊系数公建筑面积分摊系数＝公建筑面积／套建筑面积
实率
实率套建筑面积住宅面积率实率＝套建筑面积／套建筑面积＋ 分摊建筑面积
标准层
标准层指面布置相住宅楼层
室
室指房间面低室外面高度超该房间净高1／2者
半室
半室指房间面低室外面高度超该房间净高1／3超1／2者
居住区
居住区指住宅公建道路公绿等四项总称
住宅
住宅指住宅建筑基底占四周合理间距含宅间绿宅间路等总称
指规划范围居住区外种应包括非直接区居民配建道路单位保留然村建设等
公服务设施
公服务设施般称公建居住口规模相应配建居民服务类设施应包括建筑基底占属场院绿配建停车场等
道路
道路指居住区道路区路组团路非公建配建居民汽车单位通勤车等停放场
公绿
公绿指满足规定日求适合安排游憩活动设施供居民享游憩绿应包括居住区公园游园组团绿块状带状绿等
建筑线
建筑线般称建筑控制线建筑物基底位置控制线
公建筑面积
公建筑面积包括作独立空间租售室车棚等面积作防工程室计入公建筑面积般公建筑面积方法计算：整栋建筑物面积扣整栋建筑物套（单元）套建筑面积扣已作独立空间销售出租室车棚防工程等建筑面积整栋建筑公建筑面积
3．房产术语（概念篇）
期房
期房指开发商取商品房预售许证开始取房产权证产证止期间商品房称期房消费者阶段购买商品房时应签预售合期房港澳区称做买楼花前房产开发商普遍采种房屋销售方式购买期房购房者购买尚处建造中房产项目成市通常期房理解未修建尚入住房子
现房
谓现房指开发商已办妥房产权证（产证）商品房消费者阶段购买商品房时应签出售合成市通常意义指现房指项目已竣工入住房屋
准现房
准现房指房屋体已基封顶完工区楼宇设施致轮廓已初现房型楼间距等重素已目然工程正处外墙装修进行配套施工阶段房屋
尾房
尾房称扫尾房房产业进入散户零售时代产物空置房中种般情况商品住宅销售量达80％般进入房产项目清盘销售阶段时销售房产般称尾房开发商正常销售剩少量没竞争力房子房子采光足楼层佳位处两级中层带花园遮挡较严重
产权证书
产权证书指房屋权证土权证房屋产权证书包括：产权类产权例房产坐落址产权源房屋结构间数建筑面积面积数纪项权利纪附记配房产测量部门分户房屋面图
权房
权房指国家国企业事业单位投资兴建住宅政府规定租金标准出租居民公住房
公房
公房称公住房国住宅指国家国企业事业单位投资兴建销售住宅住宅未出售前住宅产权（拥权占权处分权收益权）国家目前居民租公住房房改政策分两类：类售公住房类售公住房述两类房均权房
售公房
售公房指根市现行房改政策出售承租居民公住房包括旧式里弄新式里弄职工住房等厨房卫生合成套房屋包括部分公寓花园住宅等成套房屋
已购公房
已购公房称售公房购买公住房
单位产权房
单位产权房指产权属单位房屋称系统产权房系统房
廉租房
廉租房新出台国家房改政策中首次提出种概念国廉租房租售出租城镇居民中低收入者廉租房源腾退旧公房等
私房
私房称私住宅私产住宅家庭购买建造住宅农村农民住宅基建私住宅公住房通住宅消费市场出售家庭转私住宅
二手房
二手房旧房新建商品房进行第次交易时手第二次交易二手房买套余房手里积蓄房子居住卖掉旧房买新房住房富余户卖掉余住房换取收益
烂尾房
烂尾房指开发商资金足盲目马者错误判断供求形势开发总量供求导致面积空置法回收前期投资更力进行续建设甚全盘停滞积压楼宇烂尾情况般会发生房产推出销售时候着项目断推进步步显现
居住区
居住区般称区居住区级道路然分界线围合居住口规模 7000～15000相应配建套满足该区居民基物质文化生活需公服务设施居住生活聚居
居住组团
居住组团般称组团指般区道路分隔居住口规模1000～3000相应配建居民需基层公服务设施居住生活聚居
配建设施
配建设施指住宅规模口规模相应配套建设公服务设施道路公绿总称
公活动中心
公活动中心配套公建相集中居住区中心区中心组团中心等
房屋产权
房屋产权指房产者国家法律规定享权利房屋 项权益总房屋者该房屋财产占收益处分权利
独立住宅
独立居住单元通常位土独立住宅
户住宅
包含住宅单元住宅
4．房产术语（开发商篇）
开发商
生修建道路开发设施等建造者（实际建造房产）
开发费
代表企业公机构等客户支付开发商开发项目理补偿费
设立房产开发企业须具备条件？
设立房产开发企业须具备列条件：
（） 注册资少民币千万元
（二） 四名持专业证书房产建筑工程专业专职技术员两名持专业证书专职会计员
（三） 市场价格取土权
（四） 名称组织机构固定营场
（五） 法律法规规定条件增加房产开发营业务范围须具备前款（）（二）（三）（五）项规定条件
工商行政理部门符合条例规定条件应予办理工商登记手续符合条例规定条件予登记
申请领取房产开发企业资质证书？
房产开发企业应取营业执三十日部门备案申请领取房产开发企业资质证书部门应十五日法律法规规定核发房产开发企业资质证书
产开发企业办理房产开发营业务时应出示房产开发企业资质证书
部门房产开发企业资质证书实行年度审核制度
什商品房预售？
商品房预售指房产开发企业正建设中商品房预先出售买受买受支付定金者房价款行
房产预售许证包含容？
房产预售许证包括列容：（）预售许证编号（二）发展商名称（三）项目名称（四）项目坐落点（五）土权出合书号块编号（六）房产证编号栋数（七）批准预售建筑面积中包含类建筑面积套数间数（八）发证机关效期（九）附注容等
商品房达种形象进度时办理预售许证？
七层达体工程封顶七层体工程须建工程预算投资总额三分二层数
5．房产术语（规划篇）
建设面积
建设面积指城市规划行政部门确定建设界线围合水投影面积包括代征面积
建筑覆盖率
建筑覆盖率指建筑基底面积占建设面积百分
建筑高度
指建筑物室外面外墙顶部总高度应符合列规定：
烟囱避雷针旗杆风器天线等屋顶突出构筑物计入建设高度
楼梯间电梯塔装饰塔眺塔屋顶窗水箱等建筑物屋顶突出部分水投影面积合计屋顶面积20％高度超四米计入建筑高度
建筑坡度30度坡屋顶建筑时坡顶高度半处室外面计算建筑高度
文物保护建设控制带建筑高度建筑物构筑物高点（包括电梯间楼梯间水箱间烟囱等构筑物）中国传统屋顶形式檐口面高度计算建筑高度
建筑基底面积
建筑基底面积指建筑物首层建筑面积
建筑间距
建筑间距指建筑面外轮廓线间距离
建筑密度
指区建筑面积占总面积百分密度越低区绿面积活动场越
高容积率势必配合低密度出现等情况应选择密度低区
建筑面积
指房屋外墙柱边脚层外围水投影面积包括阳台挑廊室室外楼梯等具备盖结构牢固层高220米(含220米)永久性建筑
建设部关房屋建筑面积计算房屋权属登记关问题通知规定10种情况建筑面积计算包括：
1层高220米夹层插层技术层室半室
2突出房屋墙面构件配件装饰柱装饰性玻璃幕墙垛勒脚台阶柱雨篷
3房屋间盖架空通廊
4房屋天面挑台天面花园泳池
5建筑物操作台料台建筑物空间台建筑物空间安置箱罐台
6骑楼街楼底层作道路街巷通行部分
7利引桥高架桥高架路路面作顶盖建筑房屋
8活动简易房屋
9房屋室相通房屋间伸缩缝
10解新房产测量规范精度等级分允许误差范围±026±06±14旧标准允许面积测量误差14
居住区公建筑
指居住区明确界限公建筑托幼学校等均实际界限计算路时应算路边明显界限公 建筑实际占计算时定额计算
居住区
住宅公建道路公 绿等四项总称
框架剪力墙结构
框架剪力墙结构称框剪结构种结构框架结构中布置定数量剪力墙构成灵活空间满足建筑功求样足够剪力墙相刚度框剪结构受力特点框架剪力墙结构两种抗侧力结构组成新受力形式框架纯框架结构中框架剪力墙框剪结构中剪力墙结构中剪力墙部楼层剪力墙位移较拉着框架弯曲型曲线变形剪力墙承受部分水力部楼层相反剪力墙位移越越外侧趋势框架收趋势框架拉剪力墙剪切型曲线变形框架负担外荷载产生水力外额外负担剪力拉回附加水力剪力墙承受荷载产生水力框架附加水力承受负剪力部楼层外荷载产生楼层剪力框架中出现相剪力
期房
惯建尚未完成建设交付房屋称期房消费者购买时具备买入住商品房房产开发商取商品房预售许证开始取房产权证产证止出售商品房称期房
房屋全面建成包括：建筑工程设备安装工程外装修工程结束通竣工验收达七通水通水通排污通配电通气通 (煤气天然气液化气)电话通道路通场整发展商出售期房称预售购房买房时开发商签订房屋预售合
商品房
商品房指市场济条件通出方式取土权开发建设房屋均市场价出售商品房根销售象分外销商品房销商品房两种北京9月起外销房已轨
现房
现房指通竣工验收交付取房产权证房屋开发商完成房屋全部建筑工程配套工程房屋具备正常功通建筑工程质量验收规划竣工验收环卫环保验收消防验收取新建住宅交付许证房产理部门进行房产初始登记购买现房签订房屋买卖合购房立办理产权登记手续取产权证
阳台建筑面积
指套阳台建筑面积国家建筑面积计算规封闭式阳台水投影面积计算建筑面积凹阳台挑阳台水投影面积半计算建筑面积
跃层式住宅
跃层式住宅年推广种新颖住宅建筑形式东南海广东福建开放城市建设较类住宅特点住宅占两层楼南卧室起居室客厅卫生间厨房辅助房分层布置层间交通通公楼梯采户独楼梯联接跃层式住宅优点户较采光面通风较户居住面积辅助面积较布局紧凑功明确相互干扰较类住宅部空间鉴欧美二楼独院住宅设计手法颇受海外侨胞港澳台胞欢迎南方城市建设买卖较年北方城市高级住宅设计中开始推广
智化住宅
根建设部全国住宅区智化系统示范工程求智化住宅达安全防范信息理信息网络智化住宅种家庭动化设备计算机网络系统建筑技术艺术机结合产物实现住户时间点进行家庭遥控理外界进行联系住宅
智区众智楼宇组成旨通高度集成通讯计算机网络社区保安物业服务公设施连接起实现智化优化理区居民２４时社区医院学校超市娱乐场等处联络
6．
纪
购买出售出租物业权益理中委托代理业务
房产纪
全国房产纪协会成员房产纪房产出售中专业员通称
纪交易
纪事包括营销出售物业代理出售者利益业务
占率
项目目标细分市场中吸引需求总需求百分
建设贷款
通常商业银行提供施工单位贷款房产建设期限般6月2年
抵押
某州房产债抵押工具款贷款双方工具
长期贷款
房产长期贷款资助整项目（建设贷款相）
印花税
印花税济活动济交中书立领受应税济证征收种税
契税
契税指土房屋权属转移时取土权房屋权单位征收
种税
公维修基金
公维修基金指住宅楼房公部位设施设备维修养护基金商品房公维修基金购房购房时交纳例购房款2
二业务流程须知
请客户洽谈区介绍户型图（提供茶水）
留客户基资料
带客户签认购书
送客户门外微笑道
销售员微笑迎接访客户准备销售工具
销售员询问客户购买住宅商业否访电话
客户带沙盘区介绍项目周边情况楼盘详情
带客户参观住宅样板间商业示范区
1．接流程
2认购流程
认 购 流 程
选择户型确定房号时助理报销控
销售员准确填写商品房认购书
甲方客服员报销控
认购书核确认带领客户财务部缴纳认购金
销售员客户约定签约时间告知客户签约需资料
定金收取：
取预售许证收取定金销售员遇较迟疑客户轻易订定金收取予退（注意：认购金退定退定签定金协议退）
商业： （处做重点项目商业销售务）
总房款
定金
20万
2万元户
20万100万
5万元户
100万
10万元户
注：认购日起七工作日签约定金动转房款
3．签约流程
签约时需资料：
1 签约身份证原件
2 购买房屋总房款首付款
3 外需提供赤壁工作居住证暂住证二年单位间断社保
4 果购房未成年需法定监护签署合需公证机关进行监护关系公证
购买商品房房款相关费(数仅供参考）：
次性付款
揭贷款
住宅总价单价×套型面积
首付款总房款×30
印花税总房款×万分五
贷款年限N年
契税总房款×153
（二次购房3面积1443商业3）
揭商铺月供款贷款额×N年限月均款额(系数)
公维修基金总房款×2
揭律师费贷款额×2‰
物业理费月（套型）建筑面积×物业费米月
保险费保险金额×应保险年限费率(贷款银行定)
抵押登记费：200280(贷款银行定)
注：揭贷款交纳印花税契税公维修基金
签 约 流 程
销售员客户约定签约时间告知客户签约时需资料
销售员提前两日客服部（揭专员）告知客户签约时间准确填写客户购买房屋详细资料
签约日客户客服员确认误签署购房合合提交网
财务员认真核单价总价首付款确认误收取款项开具收货发票
客服员办理预售登记开始帮助客户办理揭贷款手续
销售员带领客户财务部缴纳房屋首付款相关费
客服员取回已加盖公司章合房局办理备案登记
客服员客户购买房屋详细资料准确误录入网合中
4．贷款流程
贷 款 程 序
销售员客户约定贷款时间通知客户准备贷款资料
贷款日售楼处银行指定律师事务签订款合
贷款条件求：
1． 申请须具完全民事行力
2． 申请须稳定职业济收入
3． 申请须已开发商支付20首期房款（购套房购套首付增加200）
4． 贷款期限1—25年长达30年（申请现年龄+贷款年限≤60岁）
贷款需资料：（列资料均应携带原件律师核提交少两份A4复印件）
1 身份证明：（身份证护军官证）
（1） 市居民提供身份证户口薄外省市居民需提供暂住证菏泽工作暂住证
（2） 已婚者须提供配偶身份证户口薄(办理贷款时需夫妻双方场)
（3） 婚姻状况证明（结婚证离婚证明判决书调解书）
2 资信证明：
（6） 收入证明（单位设事劳资部门须该部门盖章没述部门须加盖公章）
（7） 出具收入证明单位营业执副复印件（须加盖公章体现年检）
3 购房首付款发票
4 商品房买卖合正
贷款需费：评估费抵押登记费
5．办理入伙关手续
1） 提供楼款收购房合原件
2） 领取入伙通知书
3） 提供家庭成员身份证复印件户口复印件家庭成员片
4） 提供银行存折入住通知单身份证复印件办理水电费押金公维修基金线电视开户费煤气费等手续
5） 业委托前办理时应备业委托书委托身份证复印件述材料列资料
6） 属单位购买请单位出具营业执复印件委托办理证明项列资料
6．办理房产证关手续
1） 区房产产权登记科办理房产证
2） 办证应提供列材料：
a 转移登记申请书（产权登记科领取）
b 房产买卖合（涉外房产需公证）
c 付清房款证明
d 购房发票
e 身份证明：身份证（单位应提交营业执副政府批文法代表委托书法委托身份证）
3） 备齐材料填转移登记申请表交收件室领取回执回执身份证交纳印花税登记费领取房产证
第四部分 产销售秘笈
样成名合格产销售
基素
1） 良仪表：保持仪表整洁坐立姿势端正言谈举止方态度亲切友善语言表达清楚字体端正客户产生良印象
2） 规范工作：工作中礼貌接客户咨询电话保持售楼处现场样板房清洁卫生保持售楼资料关物品条理整齐摆放
3） 虚心学：虚心售楼处负责验职员学咨询房产知识解公司系统日常运作规范
4） 业务准备：接客户前需清楚掌握容：
a 楼盘发展商信誉施工质量区域位置交通情况土途期限楼盘名称潜力体建筑性质结构入伙日期等具体情况
b 单位面积单位楼层间隔建筑材料米售价单价（高低）均售价特殊楼层面积楼层楼价建筑面积面积例区配套情况区总体规划未发展前景区类物业相价位付款方式折扣例否合理广告容否销售资料相
c 熟悉种方式签认购书交楼款开收签合办公证办房产手续入伙手续部门收取费揭楼宇清楚该楼盘揭年限揭例必需资料手续解银行揭费保险费抵押费年期利息月供款
d 容销售员已熟练掌握方带客户楼推销否答非问影响公司信誉
二礼仪培养
1．日常工作礼仪
1） 引路：应走客右前方23步处客量走路中央客步伐保持致引路时需适进行介绍途中注意提醒客边请注意楼梯等
2） 敲门：职员需进入关着门办公室房间时应轻叩房门允许方进入房门开应轻叩房门引起房间注意允许进入
3） 电梯：等电梯时应站电梯门两侧留出通道电梯先出电梯进入电梯应量边两侧站立进电梯者应 面电梯门站立致引起厌恶电梯切勿声喧哗说笑吸烟
4） 传话：传话时功交头接耳应便签传话时招呼表示歉意
2．名片方法
1） 名片钱包笔记等放起原应名片夹
2） 名片放衣口袋切勿放裤兜保持名片名片夹清洁整办公桌准备名片
3） 接收名片必须起身双手接名片接收名片回摆弄接收名片做标记写字接收名片仔细遍收注意方名片遗留座位
4） 递送名片必须起身双手递名片递名片时级访问方先递名片介绍时应先介绍方递名片递名片时说请关等寒暄语遇名片难认字应时询问
3．电话礼仪规范
1） 电话铃响三声必须接听说：您华景 御龙学府（例）超3声应方说：起您久等
2） 需事接听应客说：请您稍候
3） 电话机旁时准备纸笔认真做记录确认记录时间点事件象准确接听电话者时应说：您什口讯需转达？需转达记录容时转达
4） 电话涉业务时找接洽律准推诿须妥善处理
5） 接通电话报出姓名讲话礼貌错电话应礼貌道歉讲话容较复杂难记知会方先准备纸笔做记录讲话中途遇事情需处理应礼貌方说起方等候需等候时间长应先方解释挂断电话事拔切勿方电话旁久候注意通话时间宜长
6） 量避免班时间拔私电话外界杂音私语传入电话通话时果需讲话应捂住话筒电话话筒闭音键通话时发生掉线中断等情况应电话方重新拔等方放电话轻轻话筒放回电话机
三握交易程
1．购房客户接
1） 吸引新顾客注意力极重诚恳友善专业合作态度获取顾客感赞赏
2） 推销成功第步销售员完全熟悉解会推销楼盘情况介绍楼盘时顾客说句话言物楼盘结构单位面积单位楼层间隔建筑材料均售价周边环境配套设施类楼盘情况销售员清楚否顾客问题难倒知措会失推销机会
3） 销售员必须觉寻找需参考资料公司资料外界资料作较出身楼盘特色顾客角度分析购房者心态观察推销楼宇什求然总结推销重点
4） 推销工作中销售员必须具说服力效说服通事例充分客户需求准确判断引导作出购买决定
5） 注意培养信心种信心身丰富专业知识清晰表达力
2．客户购房信号
1） 客户交谈时通常发现购房讯号时讯号会问题形式出现顾客面部表情动态中会表露出想购买讯号果兴趣购买较注意销售员说话作位销售员首先留意客户反应讯号意识表达出
2） 客户细心资料价目表时请分散注意力客户细心资料详细计算购房费等问题时候购房讯号例：
A 什时间入伙？
B 房产证什时候办理？
C 交通否便利？
D 否超市学校菜场等？
外客户动作中观察：
A 次次现场楼
B 仔细研究售楼资料
C 记录楼宇资料
3．完成交易适合时机
顾客表露出想购买意图时适合完成交易时刻顾客认购买带需利益会作出购买决定顾客销售员开始推销久便会作出购买决定整程完成作出决定顾客访数次会作出决定顾客表示愿意购买时便应立开始交易快交易完成免影响顾客决定信心
四销售程须注意事项
1） 销售员首先核查售出单位状况核误方受认购避免重复销售
2） 认真填写客户址联络电话确保够时联络客户
3） 客户提出超权限范围特殊求销售员应填写销售特殊条款申请表代理部理审批超代理部理权限范围应代理部理报副总理审批签字方执行否视渎职必时追究法律责
4） 销售员客户签署认购书交合监审员审核合监审员审核时应着重审核面积单价折扣总价付款方式入伙时间列附加条款等防止符合公司规定损害公司利益条款出现
成成功产销售
生世离开推销实际推销员商业社会推销行处：总统出行推销国家公司老板推销企业佣薪阶层推销劳务产品间价值交换离开推销表达意愿愿离开推销提高推销技巧素质提升实属俾益良
五销售重性
楼盘初规划直建设施工销售会历漫长阶段发展商已投入量资金楼盘凝聚数心血劳动成果销售楼盘完成营重环楼盘否达资金回笼取丰厚利润实行进步拓展计划销售员重角色楼盘成败关键
六销售收获
1） 收获：财务成功连串奖金升迁销售事分享实践成功决知觉中成导师
2） 顾客忠心：顾客问题获解决会继续您公司忠心然问题获解决销售员接触感受良然会继续您您公司忠心
3） 口碑：顾客会提出意见谈愉快服务谈服务倍更会影响现存潜顾客公司印象
4） 竞争中取胜：物业买卖楼宇身质素外优良服务手竞争缺素单纯满足顾客购需物业够希欣赏服务事实优良服务极具竞争力开创新客源保留现时顾客更顾客认付出代价物值
七样成杰出销售员
1） 心智培养：心智决定行动行动达成功变成功定律工作前必须提高心智
2） 确定正确生观价值观：销售员首先确定正确生观积极价值观指导切行动前提正确生观握处世原正确价值观够清晰判断工作价值意义
3） 发展潜肯定：销售员需坚信存价值确信寂寂名物正默默耕耘会目标达成功销售员必须树立坚定目标相信必处求更高标准成优秀销售员
4） 肯定开发项目身素质：许会抱怨楼盘定价高质素楼盘市场景气等等然事善美呢？真谓物美价廉公司产品必需销售优秀销售员正确商品卖正确
5） 乐观勉坚持懈：优秀销售员定具乐观开朗性格特遇失败颓废时候学会安慰提起精神接受次挑战优秀销售员努力懈坚持底精神必须信精诚金石开
6） 挑战挑战强者：销售员挑战克服困难勇气果月卖五单位月卖十单位勇挑战取更成外销售员〔挑战第〕决心告诉已〔月佳销售员〕优秀销售员赢顾客尊敬赢事尊重中取更荣誉满足
7） 尊重虚心学：尊重杰出成绩力相信三行必师尊重虚心学
8） 承担责心态：老板心态合老板心意妨公司作相信公司方午餐时间会热情接客户访相信成老板必长处先刻开始承担起责说定某天成真正老板
9） 解客户心态：客户角度出发明白客户真正需担忧时客户角度出发破客户隔膜产生鸣客户信达成交易
10） 培养销售意识发展销售兴趣：销售工作做销售员必然销售工作抱浓厚兴趣成功交易中取成功感销售员应培养销售工作兴趣利信变成种享受遇挫败气馁工作厌烦样便信推销中更加满意更加欣赏
11） 亲善礼貌热诚：销售员首具备条件副亲善笑容份工作客户热诚诚挚热情破客户间障碍唯良方礼貌亲切笑容散发出化学作会销售员天赋神力客户作出认购决定客户成功认购相信会留信难忘印象次认购铺垫线
12） 服务先：销售员着服务先精神知道客户态度会客户回敬态度中表现出销售工作项艰苦奋斗工作蹴千祁抱着侥幸心态着热情服务客户留深刻印象然次未购买次会找
13） 敏锐观察力正确判断力：培养敏锐观察力正确判断力细心观察周围事加揣摸时模仿观察验事取长避短
14） 断进修断提升：销售员参考成功销售历琢磨验推销技巧参加专业培训课程断学断提升
八电话技巧
1） 说话清楚：假说话含糊清声线太低方会明亢声疾呼常友谊语调谈话
2） 介绍：友善气氛方通话会鼓励方名字说出友善态度告诉愿意帮忙
3） 关怀：电话询问应提起精神接听想咨询投诉设身处方着想样方会感激盛意
4） 柔制刚：运忍耐性令方烦躁心情静着予迅速精简答复电话谈话高度艺术假暂时放电话寻找相关资料时忘记先问方否稍候片刻？便说：呃——等等吧
5） 卑亢：接听客户咨询电话时着良心态细致回答客户提出问题切勿急推销感觉传达客户保持客户等层面进行交流
6） 获取事实：方说全部说完作出结假尚未掌握切事情应方问清楚须知世界少巧合类似事非弄清楚轻断语
7） 方便方：电话里谈话太术语方明白行士语反引起必误会
8） 技巧发问：技巧措辞会带效果说：没类单位换面说法：类单位外类单位类单位目前销售快样会获引导性答复
九关电话联系细节
1理清思路
理发电话时应先考虑想说什毫准备情况电话脑海中设想谈话题草草写
2养成时记录惯
桌面应时电话记录纸铅笔左手放射右手笔便时记录
3立表明身份
起电话时首先道出身份属组织名称然您您样切利？等类似问候语作谈话开场白称呼方姓名便方解知道名字缩距离感
4确定方否合适通话时间
电话时许方正忙某件事情应表明尊重时间方足够时间作出适调整讲话前问方您现接电话方便？您现忙？时候电话您方便？
5表明电话目
接通电话时立方表明电话目然迅速转入谈事情正题注专家认商场机智应否三十秒引起注意
6方足够时间作出反应
您想迅速解决某事务应该方足够时间求做出反应果起话筒说停会方误朗读材料
7避免旁交谈
电话时中途身边说话礼貌合适行果万时件事更重事情处理应该方道歉讲明理然短时间处理完件事等太久果考虑方等候时间会太长应方道歉然会电话时避免种情况发生
8设想方问问题
电话中进行业务交谈时方肯定会问问题事先做作出回答准备
9道歉应该简洁
时会电话找求记电话转告回电话时繁文缛节浪费时间早您回电话昨天想您回电话接您信马您回电话您整天事情耽误目前业务时间解释意义
10占方时间
动电话方时量避免占方时间果电话时间长方十分反感许正等着处理某事件心正期立放电话考虑段时间答复时先挂电话求方回电会样会影响时间影响正常业务
十处理顾客技巧
然顾客心理异面着易顾客然容易应付遇特客处理特心列类客处理时手法：
1） 高傲客：类客首先恭敬谦逊尊心满足然细心聆听说话解意旨酌量情形办理办妥更道谢方表面胜利实际利益种办法面种客效假方提出分求宜面直接拒绝说作出决定请示级等便日解决余高傲客数目中心应付外时妨略加赞扬反削锐气未解方性格前妄抛高帽免弄巧成拙
2） 蛮横客：类客然头痛事场合面样客便处理方法应付性情暴躁明事理客必须忍耐点先细听说话然针观点简单清晰语句解释务令方释然止时语气必须诚恳切勿刺激起反感事情便迎刃解
3） 语言突客：客言语态度误会快时千万存责方心理件事引起彼突理非绝宜先行检讨寻误会种友善态度慢慢解释
4） 情绪欠佳客：面情绪欠佳客受业务意事击致种情关怀说话安慰然徐徐解答投机切勿反驳辩刺激情绪
5） 心客：面心歪曲事实客时应想怀某种企图予正面接触难应付便应时级请示获取公司事支持寻找应付办法
6） 卑感客：类种怕瞧起意留难心理应付时应心理准备首先切勿眼睛注视免加深安情绪种种疑虑更仿效说话神态否易误会调促
7） 女性客：男性销售员面女性客时定避免轻佻浮躁态度印象轻佻浮躁引致误会媒介举止庄重礼相关恶俗语句应极力避免
十销售员应注意事项
销售员未成绩营业额跌升存问题时应注意事项：
1） 动守株兔
2） 悲观消极永说YES喜欢找口推说
3） 目标求进
4） 心
5） 分信形成认永远
6） 崇尚爱受规条司束
十二 客户属判定原
1) 客户门时间客登记表客户进登记原始原实行首接业绩制客户第次接置业顾问负责底业绩佣金初接洽销售员
2) 客户现场时案场秘书须动问明否初次访否电话邀约者否收宣传单页判断客户属
3) 客户现场说出销售员姓名致长相应该销售员接该销售员休息公外出知道该客户告知事秘书位轮序员热情接事需时（天）现场理原接通报（种情况列效轮值接客户）
4) 客户第次访第次回访须3天回访第二三次回访须10天第四次须15天回访已超出客户效期限视新客户
5) 电咨询客户详细登记电登记表秘书分配邀约访率进行考核
6) 名置业顾问组买房客户联系知情称撞单首先查证回访记录符合客户认证标准实行分单业绩佣金接洽销售员
7) 客户介绍客户门点名找原销售员原销售员接该销售员值员接客户成交业绩值员佣金两均分
8) 客户秘书询问没表明客户介绍没提出找原销售员轮值员接业绩佣金属该轮值员
9) 公司业务客户公司领导带门客户业务伙伴带门客户购房果方未指定置业顾问接轮员接属该置业顾问业绩
10) 客户第二次门第次接置业顾问认出该客户该客户指认该置业顾问应动交第次接员继续接第次接置业顾问正常轮休者工外出已告知秘书理天该客户轮员应该义务接果未该客户约时间轮场促成签约实行分单果成交业绩原销售员佣金首接销售员占70％错接轮次予补接第次接置业顾问场没认出该客户该客户没指认该置业顾问成新客户接
11) 客户中途求更换销售员属服务质量问题销售理确认应予更换销售理指定销售员负责客户联系接成交前销售员享受提成分配属原销售部理权根实际情况予确定
12) 销售员离职辞退全部客户资料应转交现场销售理营销理合理分配
13) 详处现场销售理作出解释权衡处理
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