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SUCCESS PROFILESSM CARD SORT V20
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相关力清单 5
相关力 13
动学 Active Learning 13
适应力 Adaptability 14
发挥高绩效 Aligning Performance for Success 15
应学 Applied Learning 16
务理 Assignment Management 17
正直诚信 Authenticity 18
成业务顾问 Becoming a Business Advisor 19
拓展业务价值 Broadening Business Value 20
建立成功团队 Building a Successful Team 21
建立客户忠诚度 Building Customer Loyalty 22
培养组织 Building Organizational Talent 23
建立伙伴关系 Building Partnerships 24
加强认知 Building SelfInsight 25
建立策略性工作关系 Building Strategic Work Relationships 26
建立销售组织 Building the Sales Organization 27
建立销售团队 Building the Sales Team 28
建立信 Building Trust 29
建立互信关系 Building Trusting Relationships 30
业务敏锐度 Business Acumen 31
商业头脑 Business Savvy 32
辅导 Coaching 33
辅导发展 Coaching and Developing Others 34
辅导销售团队 Coaching the Sales Team 35
互助合作 Collaboration 36
沟通 Communication 37
高沟通 Compelling Communication 38
持续改善 Continuous Improvement 39
持续学 Continuous Learning 40
力定义关键行（续）
促进团队成功 Contributing to Team Success 41
勇气 Courage 43
建立服务声 Creating a Service Reputation 44
营造交际网络 Cultivating Networks 45
客户 Customer Focus 46
制定决策 Decision Making 47
授权委责 Delegating Responsibility 48
发展 Developing Others 49
策划销售方法解决方案 Devising Sales Approaches and Solutions 50
推动执行 Driving Execution 51
结果导 Driving for Results 52
情商 Emotional Intelligence 53
高授权 EmpowermentDelegation 54
精力充沛 Energy 55
敬业投入 Engagement Readiness 56
企业家精神 Entrepreneurship 57
制定战略方 Establishing Strategic Direction 58
高风范 Executive Disposition 59
扩推进机会 Expanding and Advancing Opportunities 60
促进变革 Facilitating Change 61
财务敏感度 Financial Acumen 62
续追踪 FollowUp 63
演讲技巧 Formal Presentation 64
赢认 Gaining Commitment 65
全球视野 Global Acumen 66
引导销售机会 Guiding Sales Opportunities 67
高效沟通 HighImpact Communication 68
专业形象 Impact 69
影响力 Influence 70
信息监控 Information Monitoring 71
积极动 Initiating Action 72
创新 Innovation 73
力定义关键行（续）
激励 Inspiring Others 74
职务适配性 Job Fit 75
领导力素质 Leadership Disposition 79
引领变革 Leading Change 80
领导团队 Leading Teams 84
愿景价值观领导 Leading Through Vision and Values 85
善样性 Leveraging Diversity 83
制定销售运营决策 Making Sales Operations Decisions 84
突理 Managing Conflict 85
工作理（包括时间理） Managing Work (includes Time Management) 86
配置资源 Marshaling Resources 87
领导会议 Meeting Leadership 88
参会议 Meeting Participation 89
激励销售组织 Motivating the Sales Organization 90
驾驭复杂性 Navigating Complexity 91
政治敏感性 Navigating Politics 92
谈判力 Negotiation 93
制定运营决策 Operational Decision Making 94
优化样性 Optimizing Diversity 95
组织适配性 Organization Fit 96
积极追求结果 Passion for Results 100
成长导 Personal Growth Orientation 101
计划组织力 Planning and Organizing 102
积极心态 Positive Disposition 103
质量导 Quality Orientation 104
建立高目标 Raising the Bar 105
挑战风险 Risk Taking 106
安全意识 Safety Awareness 107
销售说服力 Sales AbilityPersuasiveness 108
销售素质 Sales Disposition 109
销售谈判 Sales Negotiation 110
销售机会分析 Sales Opportunity Analysis 111
力定义关键行（续）
选拔 Selecting Talent 112
宣传愿景 Selling the Vision 113
确定销售组织方 Setting Sales Organization Direction 114
制定销售单位策略 Setting Sales Unit Strategy 115
指引销售机会 Steering Sales Opportunities 116
制定策略决策 Strategic Decision Making 117
策略实施 Strategy Execution 118
抗压性 Stress Tolerance 119
维持客户满意度 Sustaining Customer Satisfaction 120
技术专业知识技 TechnicalProfessional Knowledge and Skills 121
坚韧拔 Tenacity 122
追求卓越 Work Standards 123
相关力清单
相关力集提供干关键行果您中种力描述相工作角色组工作时请勿相关力（左列中查找某种力时注意右列中相关力）
力
相关力
动学 [销售]
持续学应学成长导
适应力
发挥高绩效
应学
持续学成长导动学
务理 [销售]
工作理计划组织力制定销售单位策略
正直诚信 [高]
建立信建立互信关系
成业务顾问
拓展业务价值 [销售]
销售说服力扩推进机会
建立成功团队
领导团队建立销售团队
建立客户忠诚度
客户患者关系建立服务声维持客户满意度
培养医疗 [高]
培养组织建立销售团队选拔建立销售组织发展
培养组织 [高]
建立销售组织建立销售团队选拔培养医疗发展
建立伙伴关系
营造交际网络配置资源建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系
加强认知
建立策略性工作关系
营造交际网络建立伙伴关系配置资源互助合作促进团队成功培养床业务合作关系
建立销售组织 [销售高]
培养组织建立销售团队选拔发展培养医疗
建立销售团队 [销售]
培养组织选拔建立销售组织领导团队建立成功团队
发展培养医疗
建立信
建立互信关系正直诚信
建立互信关系 [销售]
建立信正直诚信
业务敏锐度 [高]
商业头脑 [高]财务敏感度 [高]
商业头脑 [高]
业务敏锐度财务敏感度 [高]
护理理
辅导
辅导发展辅导销售团队
辅导发展 [高]
辅导发展辅导销售团队
辅导销售团队 [销售]
辅导发展辅导
互助合作
营造交际网络建立伙伴关系建立策略性工作关系配置资源促进团队成功培养床业务合作关系
沟通
高沟通高效沟通
高沟通 [高]
沟通高效沟通
持续改善
促进变革引领变革
持续学
应学成长导动学
促进团队成功
营造交际网络建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作配置资源培养床业务合作关系
勇气 [高]
挑战风险
建立服务声 [销售]
患者关系客户建立客户忠诚度维持客户满意度
培养床业务合作关系 [医疗高]
营造交际网络建立伙伴关系配置资源建立策略性工作关系互助合作促进团队成功
营造交际网络 [高]
培养床业务合作关系建立伙伴关系配置资源建立策略性工作关系互助合作促进团队成功
客户 [高]
建立服务声建立客户忠诚度
维持客户满意度
制定决策
制定运营决策制定销售运营决策制定策略决策制订医疗操作决策
授权委责
高授权
发展
辅导发展培养组织
建立销售组织建立销售团队培养医疗
策划销售方法解决方案 [销售]
指引销售机会引导销售机会销售说服力
推动执行 [高]
信息监控策略实施
结果导
积极追求结果
情商
高授权 [高]
授权委责
精力充沛
敬业投入
企业家精神 [高]
抓住市场机会
制定战略方 [高]
确定销售组织方制定销售单位策略制订医疗护理业务策略
高风范 [高]
抗压性领导力素质专业形象
扩推进机会 [销售]
销售说服力拓展业务价值
促进变革
引领变革持续改善
财务敏感度 [高]
业务敏锐度 [高]商业头脑
[高]
续追踪
演讲技巧
赢认
影响力
全球视野
引导销售机会 [销售]
指引销售机会销售机会分析策划销售方法解决方案销售说服力
高效沟通 [销售]
沟通高沟通
专业形象
高风范领导力素质抗压性
影响力 [高]
赢认
信息监控
推动执行策略实施
积极动
创新
激励
积极心态
领导力素质
高风范专业形象抗压性
引领变革 [高]
促进变革持续改善
领导团队 [高]
建立销售团队建立成功团队
愿景价值观领导
宣传愿景建立高目标激励销售组织
促进团体体样化 [医疗高]
善样性优化样性
善样性
促进团体体样化优化样性
制订医疗操作决策 [医疗高]
制定决策制定运营决策制定销售运营决策制定策略决策
制定销售运营决策 [销售高]
制定决策制定运营决策制订医疗操作决策制定策略决策
突理
工作理（包括时间理）
计划组织力务理
配置资源 [销售]
营造交际网络建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系
领导会议
参会议
参会议
领导会议
激励销售组织 [销售高]
宣传愿景愿景价值观领导建立高目标
驾驭复杂性
政治敏感性 [高]
谈判力
销售谈判
制定运营决策 [高]
制定决策制定销售运营决策制定策略决策制订医疗操作决策
优化样性 [高]
善样性促进团体体样化
积极追求结果 [高]
结果导追求卓越坚韧拔
患者教育健康促进
建立患者关系 [医疗护理]
建立服务声建立客户忠诚度
维持客户满意度客户
成长导 [高]
应学持续学动学
计划组织力
工作理务理
积极心态 [高]
激励
质量导
建立高目标 [销售]
宣传愿景愿景价值观领导激励销售组织
挑战风险
勇气
安全意识
安全介入
安全介入 [医疗护理]
安全意识
销售说服力
拓展业务价值扩推进机会
引导销售机会指引销售机会策划销售方法解决方案销售机会分析
销售素质 [销售]
销售谈判
谈判力
销售机会分析 [销售]
销售说服力引导销售机会指引销售机会
抓住市场机会
企业家精神
选拔
培养组织建立销售团队建立销售组织培养医疗
宣传愿景
愿景价值观领导建立高目标激励销售组织
制订医疗护理业务策略 [医疗高]
制定战略方确定销售组织方制定销售单位策略
确定销售组织方 [销售高]
制定战略方制定销售单位策略制订医疗护理业务策略
制定销售单位策略 [销售代表]
制定战略方确定销售组织方务理制订医疗护理业务策略
指引销售机会 [销售高]
引导销售机会销售机会分析策划销售方法解决方案销售说服力
制定策略决策
制定决策制定运营决策制定销售运营决策制订医疗操作决策
策略实施 [销售高]
推动执行信息监控
抗压性
高风范专业形象领导力素质
维持客户满意度 [销售代表]
患者关系建立服务声建立客户忠诚度客户
技术专业知识技
坚韧拔
积极追求结果追求卓越
追求卓越
积极追求结果坚韧拔
相关力
动学 Active Learning
新信息知识验表现出极热情常寻找利学机会够迅速吸收应新知识
关键行
· 热爱学—销售业务相关知识表现出奇学热情寻求获取新技行知识机会（正式非正式）动安排时间获重体验
· 迅速吸收知识—注重正式非正式学验中吸取解新信息新情况信息迅速做出判断找出中重素
· 鼓励反馈—寻求身表现反馈意见乐接受建设性利反馈改进知识技行
· 应学知识技—新知识理解技运实际工作中通断尝试加深学
注释
动学应学持续学成长导相关键行时职位力模型中
动学适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
应学般说适员工团队成员职位应学涉持续学中种积极获知识态度应学更加适已职者指明需掌握知识职位角色许组织求职者开始接受职位时拥高水知识力需职者够快速胜工作力反映学职位必备知识快速掌握应新信息力
持续学般说适理基层领导专业知识工作者职位事职位知识更新快需断学情况项力更加适
成长导般说适高职位
适应力 Adaptability
工作务环境中发生重变化时保持工作效率做出效调整适应新工作架构流程求文化
关键行
· 设法理解变化—积极收集关新工作环境信息努力理解工作职责环境变化原涵
· 积极面变化者新事物—变化新环境视学发展机会认清变化产生益处面前积极态度谈变化
· 调整身行—迅速改变行举止效应工作环境中变化尝试新方法适应新环境固守坚持效行
注释
适应力意思够根断变化新环境效做出调整行灵活性行灵活性际关系领导领域诸力特征例沟通力领导会议力力中涉行灵活性处理调整团体互动中际互动风格效具需求背景技合作
较：
· 抗压性—面压力保持稳定绩效表现够接受方式释放压力压力工作中避免面压力保持稳定绩效表现（具抗压性）定够适应变化（适应力）
· 计划组织力 理工作（包括时间理）—两项力中必须够通重新确定工作优先序利新资源完成工作目标适应变化程度属认知行注重通效计划理资源解决目前情况非注重场应变力
发挥高绩效 Aligning Performance for Success
根工作重点指导达成工作目标
关键行
· 设定绩效目标—属设定具体绩效目标明确衡量标准
· 制定方法—属起找出达成目标需行知识技巧确认具体行知识技巧作评估关注重点
· 创造学环境—确保员工获发展需资源确保员工提供发展需机会帮助员工克服学中出现障碍
· 制定发展计划—属确定观摩辅导培训课程研讨会等发展机会帮助达成重目标
· 追踪绩效—通系统方法追踪绩效否达标时追踪需行知识技巧获取应状况
· 评估绩效—定期位属正式讨工作进展绩效进行复核评估目标行知识技巧领域
注释
发挥高绩效注重实施正式绩效理体系中包括直接属设置具体衡量目标绩效进行评估侧重根塑造职位行正式流程实现具体绩效目标增强整体技
较：
· 辅导：注重日常针具体工作互动反馈培训发挥高绩效流程中包含辅导帮助实现目标时辅导途应予单独考虑
· 发展：发挥高绩效力相关键行处发展着眼点长期发展计划超出绩效理流程（例支持前未工作职责相关发展行）
应学 Applied Learning
迅速掌握运工作关新知识
关键行
· 积极参学活动—采学体验中取收获方式参必学活动（例记笔记提问题完成布置务等）
· 快速掌握知识技—通正式非正式学体验快速理解吸收新知识
· 应学知识技—新知识理解技运实际工作中通断尝试加深学
注释
动学应学持续学成长导相关键行时职位力模型中
动学适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
应学般说适员工团队成员职位应学涉持续学中种积极获知识态度应学更加适已职者指明需掌握知识职位角色许组织求职者开始接受职位时拥高水知识力需职者够快速胜工作力反映学职位必备知识快速掌握应新信息力
持续学般说适理基层领导专业知识工作者职位事职位知识更新快需断学情况项力更加适
成长导般说适高职位
务理 Assignment Management
通合理分配时间优先处理重目标重务销售机会效掌控销售活动
关键行
· 衡销售预测实际进展—定期较目标销售进展认清前潜差距追踪步销售目标进展情况推进滞销售确定需潜客户通电话联系营销活动部关系网络方法寻求更机会扩客户基础
· 确定优先序—系统评估销售机会锁定获业务成果机会认清关键性非关键性活动调整优先次序合理安排时间
· 排定日程—分配适时间完成工作时间妥善处理项活动务避免日程突列出进度表重务
注释
务理理工作计划组织力制定销售单位策略相关键行时职位力模型中
务理适销售代表职位中包含专门针销售措辞
理工作般说适员工团队成员职位职位重点求职者够规划时间工作者协助完成工作（例安排会议时间协调日程）非确定日程活动时力适
计划组织力般说适理基层领导专业知识工作者职位职位需职者计划时间活动时计划组织力适果职位中需职者负责协调工作行（通常包括分配务职责）力适仅仅负责维护书面日程安排会议尚称计划时间活动职位角色中必须确实存计划组织行计划组织力
制定销售单位策略适销售职位中包含专门针销售措辞
正直诚信 Authenticity
坦率真诚言行致遵伦理道德符合专业组织准赢信
关键行
· 开诚布公—分享关信息坦承身强项弱点表明坚定原价值观动机意图准确完整提供信息
· 表现真—压力价值观标准信仰行事确保言行情况保持致
· 讲求诚信—遵守伦理道德专业标准规章组织政策信守承诺
注释
正直诚信建立信建立互信关系 相关键行时职位力模型中
正直诚信属特质般说适高职位
建立信属际关系力般说适理基层领导职位
建立互信关系属际关系力适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
成业务顾问 Becoming a Business Advisor
客户起创建价值业务伙伴关系增加客户市场价值积极客户寻找商机客户业务政治驱动素深入解
关键行
· 定位业务伙伴—沟通程中展现业务成功长期承诺
· 展现业务敏锐度—清楚解客户业务状况包括营收成长业务战略财务目标流程市场情况竞争环境谈客户行业状况时展现丰富知识清楚阐述决策客户业务影响
· 分享具附加价值观点—分享会影响客户现未事业成功相关信息（市场竞争手法规）专业知识见解展现信度
· 掌握组织部政治生态—展现政治环境敏锐度解影响客户组织达成目标复杂政治环境际关系表达想法采取行动时考虑政治问题考虑相关员立场客户组织中层面效交
· 培养活跃际网络—充分解客户关系重战略意义积极构建维护利关键脉达成销售目标（包括举办活动鼓励客户彼建立关系）
注释
该力适销售代表销售销售高职位中包含专门针销售措辞
拓展业务价值 Broadening Business Value
探究客户潜问题需提出更广泛解决方案密切注意客户释放讯息基础赢客户产品服务解决方案承诺程度增加销售拜访成效明确力表达推动未方
关键行
· 探索扩展销售机会—建议思考方式视情况需探索目前销售机会扩展成更解决方案性建议创造更销售机会行动
· 制定影响力策略—拟定项影响策略满足决策者战略需显性隐性需根客户释放讯息调整影响策略通运业务情感素影响决定效应客户异议
· 推动销售进展—客户结果行动达成识推动销售进展情况适锲舍追求想达成结果总结行动识
注释
拓展业务价值扩推进机会销售说服力相关键行时职位力模型中
拓展业务价值般说适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
扩推进机会般说适销售代表职位中包含专门针销售措辞
销售说服力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
建立成功团队 Building a Successful Team
适方法灵活际互动风格建立凝聚力团队促成团队目标达成
关键行
· 制定方—明确团队目重性（例：团队具明确章程命宣言）指导团队设定具体衡量团队目标
· 建立团队架构—帮助澄清团队成员角色职责协助确保时提供必指导复核支持
· 促成目标达成—达成团队目标发挥团队功提出方法流程建议提供必资源帮助消团队达成目标障碍
· 鼓励参—倾听团队成员意见团队成员全面参团队决策行动中珍视善体差异天赋
· 知会团队成员—团队成员分享重相关信息
· 做出榜样—遵循团队目标指导方针履行团队职责展现团队承诺
注释
建立成功团队建立销售团队领导团队 相关键行时职位力模型中
建立成功团队般说适理职位
建立销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞
领导团队般说适高职位
较：
· 领导会议—团队发展基通团队会议发生相建立成功团队团队会议中促进会议行涉领导会议参会议力建立成功团队包括正式会议外行团队会议外容
· 促进团队成功—建立成功团队密切相关两项力相关键行促进团队成功包括制定方建立团队架构领导行该力通常适非领导职位请谨记建立成功团队没正式领导职位失非常适力
建立客户忠诚度 Building Customer Loyalty
效满足客户需求建立良客户关系客户满意建立客户忠诚度
关键行
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享提供支持）建立良际关系
· 欢迎顾客—动礼貌致意客户予客户充分关注
· 澄清现况—提出问题确认客户需求仔细聆听提供适信息总结讨确保双方理解致
· 满足超越需求—遇常规问题立采取行动非常规问题客户协商达成明确行动方案抓住机会超越客户期时做出度承诺
· 确认满意度—询问客户满意度适情况承诺负责底感谢客户
· 处理客户抱怨—处理满客户时耐心聆听表达理心道歉亲负责解决顾客问题
注释
建立客户忠诚度建立服务声客户患者关系维持客户满意度相关键行时职位力模型中
建立客户忠诚度属际关系力般说适基层领导专业知识工作者员工团队成员职位（非销售职位）该力强调效满足客户具体需求发展维护客户良关系
建立服务声属客户理力般说适销售高销售职位
客户属业务理力般说适高理基层领导专业知识工作者职位（非销售职位）该力强调实现业务成果程中工作安排实施客户（典型客户特殊客户）重
患者关系属际关系力适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
维持客户满意度属客户理力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
较：
· 销售说服力：强调成功展现产品服务建立客户忠诚度确保销售长期保持成功素客户互动态度效果坏客户需求重视程度销售否持续取成功（例客户深化合作拓展更客户）重影响
培养组织 Building Organizational Talent
建立效体系流程吸引发展留住干员工创造员工充分发挥潜工作环境组织力应前未业务挑战
关键行
· 确定差距—确定组织达成前未目标需构成水评估前储备优势技差距
· 策略招聘—吸引招聘外部确保组织员配置够应前未业务挑战
· 支持发展—实施适策略适度选聘外部时努力发展部关注挑战性发展务增强信组织力
· 推行绩效奖励—建立认奖励体系绩效水挂钩
· 注重留—建立留住体系满足员工需（薪酬福利发展机会工作环境）提升职业满意度
注释
培养医疗培养组织建立销售团队建立销售组织发展选拔 相关键行时职位力模型中
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
发展属领导力般说适理基层领导专业知识工作者职位
选拔属业务理力般说适理基层领导职位特注重招聘晋升问题
建立伙伴关系 Building Partnerships
领域团队部门单位组织间寻找机会采取行动建立战略性关系帮助达成业务目标
关键行
· 辨识合作需求—分析组织领域找出促进目标达成应建立改善重关系
· 探寻建立伙伴关系机会—潜合作伙伴交换信息说明合作利益潜问题决定双方合作范围期值确保符合彼需
· 规划行动计划—商定达成双方目标需采取行动方案针彼责需支持达成识
· 目标置次位—组织目标置目标预估行动决策会合作伙伴产生影响促支持伙伴间目标
· 监控伙伴关系—运效方法追踪评估伙伴关系建立程目标达成状况
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
配置资源适销售销售代表职位中包含专门针销售措辞
加强认知 Building SelfInsight
解身优势发展需身行产生影响根认知改善身行提升影响力
关键行
· 寻求反馈—动寻求反馈确定需提高领域接受反馈利反馈效丰富知识提高技改善行愿意认真考虑收反馈身行影响
· 评估—动评估业务影响力展现出断反思发展意愿努力理解身行盲点
· 调整行动—考虑行方式根反馈评估影响调整行
注释
力般说适高职位
建立策略性工作关系 Building Strategic Work Relationships
发展运合作关系推动工作目标实现
关键行
· 寻求机会—动建立效合作关系
· 澄清现况—探寻提供信息澄清处状况
· 发展想法—寻求拓展创新想法完善吸纳观点时贡献出意
· 目标置次位—团队组织目标置目标
· 促成识—赢合作伙伴识采取伙伴关系导行动信服理解释行动价值
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享支持）建立良际关系
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立销售组织 Building the Sales Organization
建立效体系流程吸引发展保留干员工创造员工充分发挥潜销售文化组织力应前未业务挑战
关键行
· 确定差距—决定组织实现前未销售目标需构成水评估前销售储备优势技差距
· 策略招聘—吸引招聘部外部确保销售组织员配置够应前未业务挑战
· 支持发展—效部署发展销售精英实现业务目标 实施适策略适度选聘外部时努力发展部着重挑战发展性务够增强信组织力
· 推行绩效奖励—建立认奖励体系绩效水挂钩
· 注重留—建立留住体系满足员工需（薪酬福利发展机会工作环境）提升职业满意度
注释
培养医疗培养组织建立销售团队建立销售组织发展选拔 相关键行时职位力模型中
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
发展属领导力般说适理基层领导专业知识工作者职位
选拔属业务理力般说适理基层领导职位特注重招聘晋升问题
建立销售团队 Building the Sales Team
吸引发展留住评估团队强项发展需提供学机会团队成员发挥潜
关键行
· 吸收优秀团队成员—建立筛选出优秀销售员选流程招聘吸引挑选团队需优秀
· 诊断力发展需—确定助达成目前未销售单位目标需力结构层次评估销售员关键优势发展机会
· 发展销售—拟定发展部策略提供挑战性发展务建立信心信誉
· 留住—积极培养支持销售解位成员工作满意素效控制影响流失威胁采取行动留住部优秀
注释
建立成功团队培养医疗培养组织建立销售组织建立销售团队发展领导团队选拔相关键行时职位力模型中
建立成功团队属领导力般说适理职位该力注重团队发展
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
发展属领导力般说适理基层领导专业知识工作者职位
领导团队属领导力般说适高职位
选拔属业务理力般说适理基层领导职位特注重招聘晋升问题
建立信 Building Trust
互动时建立起组织信心
关键行
· 正直诚信—诚实恪守承诺保持言行致
· 公开立场—分享想法感受道理解立场
· 保持开放—聆听意见客观考量观点意见想法突
· 支持—尊重等相予应荣誉遭遇反挑战站出予张应支持
注释
建立信正处变革中组织职位尤重支持权力放组织文化中种力起着重作
正直诚信建立信建立互信关系 相关键行时职位力模型中
正直诚信属特质般说适高职位
建立互信关系属际关系力般说适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
建立信属际关系力般说适理基层领导职位
建立互信关系 Building Trusting Relationships
适际风格客户部伙伴建立良关系互动程中鼓励开诚布公信相信良意图
关键行
· 建立关系—容易初识者建立关系感接纳
· 协助获成功—解支持业务目标利益协助推动销售目标致目标担起合作伙伴职责
· 增强尊—维护尊严 尊重公真诚赞赏贡献感尊受伤害时改变讨方法策略倾听顾虑表现出理心善意回应避免忽视感受担忧问题做出保证放心
· 展现诚信—坦诚相处分享想法行事符合公司社会道德标准确保言行致达成识行动信守承诺
注释
正直诚信建立信建立互信关系 相关键行时职位力模型中
正直诚信属特质般说适高职位
建立互信关系属际关系力般说适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
建立信属际关系力般说适理基层领导职位
业务敏锐度 Business Acumen
通济财务市场行业等数理解改善业务结果利业务功行业发展趋势组织处位理解制定效业务战略战术做出贡献
关键行
· 分析—利济财务市场行业等数考量前业务战略战术评估特定业务机会辨明趋势预见影响
· 整合—整合渠道济财务市场行业数确定关键业务问题说明行业发展趋势身部门团队整组织意义
· 解业务功—解业务功支持流程（研发营销财务运营等）质相互间存关系
· 解行业—解组织行业（趋势客户竞争市场份额等）
· 运身理解—利企业行业身组织特点理解获化业务成果时降低风险时效指导部门团队组织
注释
业务敏锐度商业头脑财务敏感度相关键行时职位力模型中
业务敏锐度般说适理基层领导职位
商业头脑般说适高职位关注业务机会迅速做出判断
财务敏感度般说适高职位关注财务分析
商业头脑 Business Savvy
基业务运营推动盈利增长组织杠杆（包括系统流程部门功）深入解根验迅速评估业务计划流程进确定需进步调查数建议
关键行
· 识关键杠杆—迅速识业务提案流程利弊确定存信息差距指出方面需进步加分析
· 关注决策程—明确效确定业务提案流程行性具体步骤确保高优先级问题全方位考量程度降低风险扩机会
注释
业务敏锐度商业头脑财务敏感度相关键行时职位力模型中
业务敏锐度般说适理基层领导职位
商业头脑般说适高职位关注业务机会迅速做出判断
财务敏感度般说适高职位关注财务分析
辅导 Coaching
提供时指导反馈帮助提高特定知识技巧完成工作解决问题
关键行
· 澄清现况—通询问提供信息确认双方理解致澄清需行知识技熟练度
· 解释示范—提供指示正面示范观摩机会帮助发展技鼓励提问确保方理解
· 提供反馈—工作绩效予时适宜反馈时认付出努力进步
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享提供支持）建立良际关系
注释
辅导辅导发展辅导销售团队相关键行时职位力模型中
辅导般说适理基层领导专业知识工作者职位
辅导发展般说适高职位
辅导销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞
较：
· 发挥高绩效注重实施正式绩效理体系中包括直接属设置具体衡量目标绩效进行评估侧重根塑造职位行正式流程实现具体绩效目标增强整体技发挥高绩效流程中包含辅导帮助实现目标时辅导途应予单独考虑
· 发展注重长期发展计划超出日常辅导（例支持前未工作职责相关发展行）
· 赢认影响力注重致力目标实现辅导注重帮助发展实现目标需技善影响实现目标善针实现目标辅导
辅导发展 Coaching and Developing Others
提供反馈指导发展建议帮助出色完成前未工作职责制定技力发展计划提供支持
关键行
· 澄清绩效—搜集关前绩效长期发展需求信息意见
· 时提供反馈—绩效发展需发展进度提供时具体适反馈肯定做出努力取进步
· 传达绩效期意义—传递较高期绩效提高技发展相关业务目标相联系确认属绩效发展目标进活动理解承诺
· 评估技差距—影响前未绩效知识验技行进行差距分析根新信息断修正评估
· 指导发展—发展提供指导树立正面榜样寻求助提高绩效建议制定针特定目标包含具体措施发展计划合理利环境支持消发展障碍高层推举创造发展机会
· 建立发展性关系—进行辅导发展讨程中表达取成功信心维护尊做出善意回应参中分享观点
注释
辅导辅导发展辅导销售团队发展相关键行时职位力模型中
辅导般说适理基层领导专业知识工作者职位注重日常针具体工作互动反馈培训
辅导发展般说适高职位结合日常辅导注重长期发展互动
辅导销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞注重日常针具体工作互动反馈培训
发展般说适理基层领导专业知识工作者职位
较：
· 发挥高绩效注重实施正式绩效理体系中包括直接属设置具体衡量目标绩效进行评估侧重根塑造职位行正式流程实现具体绩效目标增强整体技发挥高绩效流程中包含辅导帮助实现目标时辅导发展途应予单独考虑
辅导销售团队 Coaching the Sales Team
诊断提高销售员销售技巧提供时指引指示反馈协助加强特定知识技促进销售成功
关键行
· 确定改进机会—仔细检视销售员技诊断佳行模式知识技差距
· 澄清期—通询问提供信息确保理解致澄清期行知识技熟练程度
· 指导发展—提供指导指示正面示范观察机会协助发展需销售技巧行寻求改善绩效建议拓展想法
· 时提供反馈—绩效提供时适反馈肯定做出努力取进步
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享支持）建立良际关系
注释
辅导辅导发展辅导销售团队相关键行时职位力模型中
辅导般说适理基层领导专业知识工作者职位注重日常针具体工作互动反馈培训
辅导发展般说适高职位结合日常辅导注重长期发展互动
辅导销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞注重日常针具体工作互动反馈培训
较：
· 发挥高绩效注重实施正式绩效理体系中包括直接属设置具体衡量目标绩效进行评估侧重根塑造职位行正式流程实现具体绩效目标增强整体技发挥高绩效流程中包含辅导帮助实现目标时辅导销售团队途应予单独考虑
互助合作 Collaboration
工作中效合作建立保持良工作关系
关键行
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享支持）建立良际关系
· 目标置次位—团队组织目标置目标
· 愿协助—动协助达成目标
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
沟通 Communication
通种媒介讯息想法清楚传达团体够吸引听众注意力效听众理解记忆接收容
关键行
· 组织沟通容—阐明目标重性强调重点语言组织逻辑
· 维持听众注意力—通运类举例幽默引入胜风格肢体语言声音变化等技巧吸引听众注意力
· 根听众情况时调整—根听众验背景期值调整信息容听众听懂术语例子类
· 确保理解致—寻求听众意见确认理解方式传递信息增进理解
· 约定俗成常规—根采媒介恰语法语速音量措词方式
· 理解—倾听讯息正确解读信息恰回应
注释
1990 年美国残疾法案 (ADA) 明确指出评估受评者时需考虑重素否够执行务（基结果）执行务定义强调沟通目标实现媒介
项力重点沟通形式沟通容领导会议赢认谈判等力关
沟通高沟通高效沟通相关键行时职位力模型中
沟通般说适理基层领导专业知识工作者职位
高沟通般说适高职位
高效沟通般说适销售销售代表职位
较：
· 演讲技巧注重定结构效准备演讲发表讲话促进团队沟通沟通技巧演讲技巧重组成部分演讲技巧包括效准备结构发言沟通演讲技巧间差者准备时间
· 专业形象注重营造良第印象显示信沟通技巧较差难高专业形象（少相遇前分钟时）具备效沟通技巧适着装缺乏信具备较差专业形象
高沟通 Compelling Communication
简明扼信息想法传达团体重点突出引入胜够吸引抓住注意力
关键行
· 传递明确信息—传达信息条理清晰简明扼快慢适中偏离题解传达信息
· 影响力沟通—吸引抓住听众注意力力引入胜语言声调激励思考行动生动类例子沟通形象生动适时视觉辅助工具增强信息影响力
· 正确语言—正确语法标点符号根议题听众选择适模式术语
· 确保理解致—确认理解方式传递信息增进理解
注释
沟通高沟通高效沟通相关键行时职位力模型中
沟通般说适理基层领导专业知识工作者职位
高沟通般说适高职位
高效沟通般说适销售销售代表职位
较：
· 演讲技巧注重定结构效准备演讲发表讲话促进团队沟通沟通技巧演讲技巧重组成部分演讲技巧包括效准备结构发言沟通演讲技巧间差者准备时间
· 专业形象项力注重营造良第印象显示信沟通技巧较差难高专业形象（少相遇前分钟时）具备效沟通技巧适着装缺乏信具备较差专业形象
持续改善 Continuous Improvement
采取行动改善现状况流程识改善机会提出建议执行解决方案
关键行
· 辨识机会—检查流程确定前产出预期求间差距
· 确定原—探寻导致差距偏差状况研究状况结果间关系透现象质确定原
· 提出改进方案—提出种解决方案分析解决方案潜影响效果选择适解决方案
· 落实改善措施—试行解决方案针试行方案收集反馈意见检查基衡量指标影响适调整解决方案确保效性
注释
持续改善促进变革引领变革相关键行时职位力模型中
持续改善属业务理力般说适理基层领导专业知识工作者职位注重采取活动改善前工作流程促进变革引领变革更注重带领进行组织变革
促进变革属领导力般说适理基层领导职位注重带领进行组织变革
引领变革属领导力般说适高职位注重带领进行组织变革
持续学 Continuous Learning
积极寻求学新领域定期创造利学机会新获知识技巧应工作应中进步学
关键行
· 锁定学需求—寻求利反馈信息源找出适学领域
· 寻求学活动—寻找参合适学活动（例：课阅读学辅导历练等）满足学需求
· 学效果化—积极参学活动力争中获收获（例：记笔记提问题钻研分析信息时刻牢记工作应完成必务等）
· 应学知识技—新知识理解技运实际工作中通断尝试加深学
· 承担学风险—置身陌生领域中进行学勇提问面子接受具挑战性熟悉务
注释
动学应学持续学成长导相关键行时职位力模型中
动学适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
应学般说适员工团队成员职位应学涉持续学中种积极获知识态度应学更加适已职者指明需掌握知识职位角色许组织求职者开始接受职位时拥高水知识力需职者够快速胜工作力反映学职位必备知识快速掌握应新信息力
持续学般说适理基层领导专业知识工作者职位事职位知识更新快需断学情况项力更加适
成长导般说适高职位
促进团队成功 Contributing to Team Success
积极参团队工作推动团队达成目标
关键行
· 促进目标达成—达成团队目标发挥团队功提出方法流程建议提供必资源帮助消团队达成目标障碍
· 鼓励参—倾听意见全面参团队决策行动珍视善体差异天赋
· 知会团队成员—团队成员分享重相关信息
· 做出榜样—遵循团队目标指导方针履行团队职责展现团队承诺
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
较：
· 领导会议参会议注重团队会议中促进会议行促进团队成功包括正式会议外行团队会议外容
· 建立成功团队——促进团队成功包括制定团队方建立团队架构领导行该力通常适非领导职位
勇气 Courage
积极应难题面阻挠感害怕时做出勇敢抉择采取胆措施
关键行
· 阐明立场—质疑已广泛接受价值观意见决策确保采取行动符合组织利益面压力突礼节表达想法提供开诚布公反馈
· 采取胆措施—结果存确定性采取关键措施获突破性成果早正视困难问题
· 承担责—勇承担风险失败果面阻挠感害怕时坚持懈
注释
勇气挑战风险相关键行时职位力模型中
勇气属特质般说适高职位
挑战风险属决策密切相关业务理力般说适理基层领导专业知识工作者职位
建立服务声 Creating a Service Reputation
悉心策划执行服务实践满足客户组织需求运适际风格技解决棘手客户情况恢复客户信心
关键行
· 设法解客户—动寻求信息解客户状况问题期需
· 建立服务实践—制定系统流程程序确保客户满意防止出现服务问题推广客户价值观
· 解决客户问题—快速响应解决客户问题提出双赢解决方案做法避免度承诺取客户解决方案识
· 确保客户满意—确保落实客户解决方案实践程序达成目标
注释
建立客户忠诚度建立服务声客户患者关系维持客户满意度相关键行时职位力模型中
建立客户忠诚度属际关系力般说适基层领导专业知识工作者员工团队成员职位（非销售职位）该力强调效满足客户具体需求发展维护客户良关系
建立服务声属客户理力般说适销售高销售职位
客户属业务理力般说适高理基层领导专业知识工作者职位（非销售职位）该力强调实现业务成果程中工作安排实施客户（典型客户特殊客户）重
患者关系属际关系力适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
维持客户满意度属客户理力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
营造交际网络 Cultivating Networks
组织外部利益相关者（客户事跨职伙伴外部供应商联盟伙伴）建立保持战略关系实现业务目标
关键行
· 识机会建立伙伴关系—审视外部环境确定达成业务目标应建立增强伙伴关系
· 动联系—动利益相关者建立协作关系解达成业务目标影响业务目标达成建立际网络
· 支持合作伙伴—业务合作伙伴提供价值信息资源合作伙伴创建双赢局面
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
客户 Customer Focus
确保客户观点影响业务决策活动重素制定实施时满足客户需求组织利益服务标准规范
关键行
· 设法解客户—动寻求信息解客户状况问题期需求
· 识客服问题—找出部流程系统直接影响客户服务客户流失率问题组织说明顾虑
· 创建客户实践—根客户需求解制定系统流程程序确保客户满意防止出现服务问题推广客户价值观
· 确保客户满意—确保落实客户解决方案实践程序达成目标
注释
建立客户忠诚度建立服务声客户患者关系维持客户满意度相关键行时职位力模型中
建立客户忠诚度属际关系力般说适基层领导专业知识工作者员工团队成员职位（非销售职位）该力强调效满足客户具体需求发展维护客户良关系
建立服务声属客户理力般说适销售高销售职位
客户属业务理力般说适高理基层领导专业知识工作者职位（非销售职位）该力强调实现业务成果程中工作安排实施客户（典型客户特殊客户）重
患者关系属际关系力适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
维持客户满意度属客户理力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
制定决策 Decision Making
发现解问题机会较源资料出结采效方法选择行动方案制定适宜解决方案根事实限制结果采取行动
关键行
· 识问题机会—识问题机会决定否需采取行动
· 收集信息—收集必信息便更理解问题机会
· 解读信息—解读渠道信息发现信息中趋势关联间果关系
· 制定备选方案—制定相关备选方案解决问题抓住机会达成预期结果
· 选择合适方案—制定明确决策准根方案影响果评估方案选择效方案
· 全力赴—合理时间执行决策开始行动
· 鼓励参—邀请相关员参决策程收集信息做出佳决策确保终决策认理解
注释
该力分两部分分析判断力（问题评估问题解决力）分析力包含制定决策前三关键行判断力包含四关键行
制定决策某专业技术职位中技术专业知识关系果评估者解受评者事工作专业背景（尤技术复杂情况）难评估受评者决策技
工作中互动包括制定量决策际判断少成决策范例该力应复杂决策流程例会说判断错误团队投票决定决策该行更适合领导会议力
制定决策制订医疗操作决策制定销售运营决策制定运营决策制定策略决策相关键行时职位力模型中
制定决策适理基层领导专业知识工作者职位
制订医疗操作决策适医疗护理领导者职位中包含专门针医疗护理措辞
制定销售运营决策适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
制定运营决策般说适高职位
制定策略决策般说适理
授权委责 Delegating Responsibility
提高组织效决策权工作职责指派适员
关键行
· 适度分担职责—适范围决策权工作职责指派适员（综合考虑产生正负面影响组织价值观结构知识技提升）
· 定义权限—明确沟通职责范围包括决策权需采取行动限制条件期限求
· 予支持鼓励承担—针利资源提出建议必时提供支持辅导表达信心
· 解进度—建立适方法时解委派职责范围中出现问题结果
注释
授权委责职责决策移交请完成职工作务者方提供定程度采取行动授权委责
授权委责高授权相关键行时职位力模型中
授权委责般说适理基层领导职位
高授权般说适高职位
发展 Developing Others
规划支持员工技巧力发展更效履行前未工作角色职责
关键行
· 制定发展目标—员工起找出发展领域解发展需求设定具体发展目标
· 制定发展计划—员工起找出实现发展目标种方法探讨发展需支持潜障碍确定适发展活动
· 创造学环境—确保员工获发展需资源确保员工提供发展需机会帮助员工克服学中出现障碍
· 监控进度—实现定目标程中表现提出具体反馈意见突出绩效表现中特强特弱方调整计划确保发展
注释
培养医疗培养组织建立销售组织建立销售团队发展辅导发展 相关键行时职位力模型中
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
发展属领导力般说适理基层领导专业知识工作者职位
辅导发展般说适高职位结合日常辅导注重长期发展互动
策划销售方法解决方案 Devising Sales Approaches and Solutions
妥善考虑事实限制竞争环境结果拟定销售解决方案行动计划清楚说明解决方案满足企业需求
关键行
· 陈述详实案例—陈述合逻辑组织证数举出具体商业案例清楚阐述相关事实精准区分竞争手差异提出准备充分具说服力案例
· 解决方案业务驱动力企业需相关联—明确指出产品服务建议满足客户需求带处商业价值视情况需说明投资回报率
· 创建竞争优势—设计解决方案时考虑竞争手产品服务客户基础参考竞争中优势弱点积极定位组织制定影响客户期购买流程需求建议策略创造竞争优势设计促竞争差异化解决方案
· 评估选择策略—提出达成销售目标方法考虑相关素（成利益风险时机认组织目标价值观客户反馈）衡组织销售团队客户需求达成销售理目标选择促进销售成功行动方案
注释
策划销售方法解决方案引导销售机会销售说服力指引销售机会相关键行时职位力模型中
策划销售方法解决方案属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
引导销售机会属决策力适销售职位中包含专门针销售措辞
销售说服力属际关系力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
指引销售机会属决策力适销售高职位中包含专门针销售措辞
推动执行 Driving Execution
战略重点转化实际成果协调沟通责资源部流程长期评估体系确保战略重点产生衡量长期成果
关键行
· 措施转化行动—确定实施特定业务措施需行动步骤阶段目标根情况调整活动时间安排
· 实施沟通策略—建立双沟通渠道激发参热诚方式传达业务战略规划
· 明确责—确保负责落实战略措施员明确角色责够采取相应行动取需结果权符合组织价值观方式行事
· 确保员力—确定培养推动特定战略需员力（包括培训获取需技知识）
· 协调系统流程—确定协调系统流程（薪酬决策资源分配绩效理）支持特定战略实施
· 创建评估系统—建立相应标准系统（包括程指标结果指标）追踪实施步骤结果
注释
推动执行信息监控策略实施相关键行时职位力模型中
推动执行般说适高职位
信息监控般说适理基层领导专业知识工作者职位
策略实施般说适销售高职位中包含专门针销售措辞
结果导 Driving for Results
团队设定高目标监控衡量目标达成状况坚持懈努力达成超越目标取成断提高中获满足感
关键行
· 瞄准机会—系统评估业务机会瞄准潜力取业务成果机会
· 设定挑战目标—设定挑战目标旨取卓越业务成果
· 达成目标—坚持懈努力克服阻碍实现超越目标实现挑战性目标中获满足感
· 保持专注—保持律衡量进度评估结果必时重新排定优先序排切干扰时完成重工作务
注释
结果导积极追求结果相关键行时职位力模型中
结果导般说适理基层领导职位
积极追求结果般说适高职位
情商 Emotional Intelligence
通准确察觉解读身政治环境中情绪行建立维系信关系利洞察效理身反应
关键行
· 加强认知—解身优势发展需身行产生影响根认知改善身行提高影响力
· 展现正直诚信—坦率真诚言行致遵伦理道德符合专业组织准赢信
· 具政治敏感度—通准确认知组织政治社会动积极保持外部环境全面解相关环境中应避免必效反应果
· 影响力—制定实施影响策略促利益相关者采取行动推动利益业务目标达成
注释
情商般说适高职位四高力构成应四关键行：建立认知正直诚信政治敏感性影响力
高授权 EmpowermentDelegation
分担权力职责决策权责组织高层推展促员工拓展力确保业务单元战略重点实现
关键行
· 授权—通适分担职责组织高层放决策权
· 分担职责—授予重权力责时明确期提高翁意识责感鼓励承担风险
· 提供指导—提供适量信息资源鼓励支持业务单元取成功保持解决问题责感
· 进—授权实施进监控相关进展问题
注释
授权委责职责决策移交请完成职工作务者方提供定程度采取行动授权委责
高授权授权委责相关键行时职位力模型中
高授权般说适高职位
授权委责般说适理基层领导职位
精力充沛 Energy
始终保持较高工作效率长时间工作中够做精力旺盛高效果断
关键行
· 保持精力—长时间工作中保持稳定高速工作节奏履行工作职责完成工作目标时精神饱满
· 保持效率—效执行高求工作长时间工作中保持较高工作效率
注释
较：
· 积极动重点强调付诸行动倾非行动质量持续时间精力充沛强调段时间效执行行动该行动否属独立行动超越期
敬业投入 Engagement Readiness
指员工工作投入时间展示智付出极努力充分展现完成组织目标意愿
关键行
· 职责—展示出组织忠诚度属感组织中显示前角色责感展现出长期组织效力意愿
· 合作—合作建立维护良工作关系认贡献解决问题
· 集中精神—面阻碍时表现出韧性灵活性效排解情绪理挑战压力效处理失情绪
· 乐意接受新体验—寻找新学机会追求智力挑战喜欢工作职责流程环境发生改变
· 追求成功—展现出活力信追求成功倾寻求解决问题完成挑战性工作目标机会
· 展现信—做心态接受工作挑战相信做做相信勤奋工作通成功必路
企业家精神 Entrepreneurship
利关键市场驱动力理解创造握商业机会拓展新市场推出创新产品服务
关键行
· 寻求市场信息—持续考察市场展现关键市场驱动力发展趋势理解（技术竞争定价客户统计数）
· 确定业务增长机会—系统评估业务机会确定具备竞争优势市场渗透收入增加财务收益潜客户寻找握符合组织优先目标资源现状业务机会
· 鼓励创新—提出创新思想支持非常规方案形成更竞争优势品牌价值愿意尝试创新产品流程服务创造新业务机会
· 承担商业风险—积极追求前景商业机会巩固现市场优势时承担适风险追求新商业机会
注释
企业家精神抓住市场机会相关键行时职位力模型中
企业家精神般说适非医疗领域高职位
抓住市场机会适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
制定战略方 Establishing Strategic Direction
根系统信息分析资源市场驱动力组织价值观考虑制定落实长期业务方
关键行
· 收集信息—确定制定正确战略需额外信息时需信息通提出相关问题验证假设搜寻需信息
· 分析信息—分析定性定量数定义相关系统性组织问题较合似独立信息理解系统存性系统性趋势问题果关系
· 确定战略重点—形成实现长期目标愿景行方案根相关素（成利益认程度风险）战略业务潜影响制定决策标准选择带积极影响事项作组织战略重点
· 制定战略计划—确定短期目标长期目标实现战略方制定计划弥补前差距根环境变化调整优先序
注释
制定战略方制订医疗护理业务策略确定销售组织方制定销售单位策略相关键行时职位力模型中
制定战略方般说适非销售医疗领域高职位
制订医疗护理业务策略适医疗高职位
确定销售组织方适销售高职位中包含专门针销售措辞
制定销售单位策略适销售职位中包含专门针销售措辞
高风范 Executive Disposition
展现镇定信风范赢信心尊敬言行举止组织愿景价值观致
关键行
· 表露信心—展示令敬重形象行结果充满信心
· 拥护组织—事高级理层利益相关者互动时拥护组织决策价值观确保相关者利益组织目标间衡
· 理压力—面工作压力反时保持镇静克制高效避免反应度防卫
· 应—面情况担角色职责工作环境中合作时均保持高效
注释
高风范专业形象领导力素质抗压性相关键行时职位力模型中
高风范般说适高职位
专业形象般说适专业知识工作者职位
领导力素质般说适理基层领导职位
抗压性般说适非高职位
扩推进机会 Expanding and Advancing Opportunities
客户探讨情况需求探明潜问题提出更广泛解决方案密切注意客户释放讯息基础程度提升次销售拜访产值明确力表达推动未方
关键行
· 创造销售扩展机会—建议思考方式视情况需探索目前业务机会扩展成更广泛解决方案性探明现需整合相连潜领域建议创造更销售机会行动
· 密切注意客户释放讯息—断评估客户立场喜时响应客户问题意见确保致理解快速掌握响应情绪方面讯息根方情绪状态采取互动模式方法效掌控会谈
· 推动销售进展—客户结果行动达成识推动销售求购买决定权会面情况适锲舍追求想达成结果适时机成交
注释
拓展业务价值扩推进机会销售说服力 相关键行时职位力模型中
拓展业务价值般说适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
扩推进机会般说适销售代表职位中包含专门针销售措辞
销售说服力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
促进变革 Facilitating Change
鼓励寻求创新方法解决问题抓住机会工作中促进变革实施引导接受变革
关键行
· 鼓励突破常规—鼓励员工挑战定工作流程原设想激发员工提出什直发现深层原鼓励利益相关者参持续改善行动方案
· 重视合理建议—始终意见持开放态度支持采效方法解决问题
· 奖励变革—表扬奖励变革做出贡献员工
· 消变革抗拒—协助克服变革抗拒理心面变革时产生失落感
· 处理复杂事物矛盾—努力降低复杂性减少突矛盾者减轻影响澄清变革方理变革流程
注释
持续改善促进变革引领变革相关键行时职位力模型中
持续改善属业务理力般说适理基层领导专业知识工作者职位注重采取活动改善前工作流程促进变革引领变革更注重带领进行组织变革
促进变革属领导力般说适理基层领导职位注重带领进行组织变革
引领变革属领导力般说适高职位注重带领进行组织变革
财务敏感度 Financial Acumen
财务数分析业务优势劣势确定战略影响制定战略决策时总会财务角度加分析
关键行
· 分析—认识评估财务健康关键指标（流动性收益率产）根财务数确定趋势找出调查现存财务信息差距
· 整合—整合种渠道财务数确定影响财务趋势关键业务问题说明财务趋势业务单元整组织影响财务数指导战略运营决策
注释
业务敏锐度商业头脑财务敏感度相关键行时职位力模型中
业务敏锐度般说适理基层领导职位
商业头脑般说适高职位关注业务机会迅速做出判断
财务敏感度般说适高职位关注财务分析
续追踪 FollowUp
综合考虑授权员知识技验务工作特点情况监控委派务项目结果
关键行
· 沟通时间期限—项务设定期限效沟通重时间节点期结果
· 收集适信息—提出问题获相关信息召开会议审核进度分享信息请直接参者反馈结果
· 评估结果—事属相关员起正式开会审核务项目委派工作结果
注释
果仅委派务职责关活动中进行进授权委责中关键行解进度足够代表职位中进活动果情况需进者果需特关注进活动进力授权委责起种情况删关键行解进度
较：
· 信息监控重点关注建立种系统监控组织部持续活动流程进重点关注具体务项目
演讲技巧 Formal Presentation
事先准备情况效观点群体进行介绍适合听众特点满足需方式做演讲
关键行
· 制定明确目标—制定反映听众需求演讲目标
· 容逻辑—阐述观点支持演讲目标阐述事实证细节等支持观点逻辑阐述信息助理解
· 肢体语言—言语表达相符合助增进理解肢体语言（例：目光接触手势等）
· 辅助学工具—视听辅助工具强化听众容理解
· 倾听回应问题异议—倾听听众提出问题建议鼓励听众参必时进行澄清帮助达成演讲目标
· 总结演讲容—总结观点掌握时机呼吁听众采取行动制定决策
· 维持听众注意力—通运类举例幽默引入胜风格肢体语言声音变化等技巧吸引听众注意力
注释
较：
· 沟通高沟通高效沟通力关注沟通形式容沟通技巧演讲技巧重组成部分演讲技巧包括效准备结构发言沟通演讲技巧间差演讲技巧准备时间注重定结构效准备演讲发表讲话促进团队沟通
赢认 Gaining Commitment
运适宜际互动风格技巧获想法计划认针务状况员调整行
关键行
· 效展开讨—清楚说明期目标求前景激发兴趣
· 澄清现况—询问提供总结信息确保现情况问题理解
· 发展想法—发表想法寻求意见提出流程建议
· 促成识—运适影响策略（例：展示益处予奖励）获真正意坚持懈运方法赢认
· 清楚总结结束讨—总结讨结果必时制定续行动方案
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享支持）建立良际关系
注释
赢认影响力相关键行时职位力模型中
赢认般说适非高（非销售）职位
影响力般说适高职位
较：
· 扩推进机会拓展业务价值等销售相关力通常代赢认销售职位会更准确说明关系性质互动担销售职位会销售想法产品服务非获某想法计划认
· 辅导注重帮助发展实现目标需技赢认注重致力目标实现善说服接受目标善针实现目标辅导
· 突理—赢认突理间确实存重叠关键行突理独特处包括：心掌控讨方成攻击排解情绪加剧情绪效处理高度紧张关系领导力中常见
全球视野 Global Acumen
显示全球竞争环境理解时解影响组织全球战略济社会政治趋势
关键行
· 增进理解—寻求机会更理解组织全球化方案包括影响组织全球竞争力优势劣势
· 保持全球化意识—关注世界重济社会政治趋势收集相关国家区历史济环境政治信息
· 认识影响—结合组织全球化方案理解全球化趋势认识识业务机会威胁
引导销售机会 Guiding Sales Opportunities
妥善考虑事实限制竞争环境策略重点果客户拟定策略性解决方案行动方案清楚说明解决方案满足业务需
关键行
· 解读信息—整合定性信息找出诠释趋势问题原较综合类型信息（定量定性财务）发掘潜问题拟定销售策略计划解决问题洞悉似独立问题事件间关联性
· 澄清显性隐性需求—提出问题确定客户需求影响包括技术济物流等显性需求相关方组织层面隐性需求
· 呈现力价值张—准备充分企业案例清楚说明产品服务建议满足客户需求带处重点放业务价值（情感价值保持衡）产品特色优惠
· 创建竞争优势—设计解决方案时考虑竞争手产品服务客户基础根已知竞争优势弱点适定位组织制定影响客户期购买流程竞争差异化策略
· 评估选择策略—考虑相关素（成利益风险时机认组织目标价值观客户反馈）衡组织销售团队客户需求达成销售理目标选择促进销售成功行动方案
注释
策划销售方法解决方案引导销售机会销售说服力销售机会分析指引销售机会相关键行时职位力模型中
策划销售方法解决方案属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
引导销售机会属决策力适销售职位中包含专门针销售措辞
销售说服力属际关系力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
销售机会分析属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
指引销售机会属决策力适销售高职位中包含专门针销售措辞
高效沟通 HighImpact Communication
种场合明确简洁团体传达讯息观点专注令信服方式沟通推动思考行动
关键行
· 传递明确信息—传达信息条理清晰简明扼快慢适中偏离题解传达信息
· 影响力沟通—沟通中心明确致力产生正面影响强力引入胜语言语气激发思考行动通类举例生动表达方式留深刻心理印象适情况运视觉辅助工具强化容影响力
· 正确语言—正确语法标点符号根议题听众选择适模式术语
· 确保理解致—确认理解方式传递信息增进理解
· 展现专业形象—展现专业形象赢注意敬重展现信
注释
沟通高沟通高效沟通相关键行时职位力模型中
沟通般说适理基层领导专业知识工作者职位
高沟通般说适高职位
高效沟通般说适销售销售代表职位
较：
· 演讲技巧注重定结构效准备演讲发表讲话促进团队沟通沟通技巧演讲技巧重组成部分演讲技巧包括效准备发言定结构沟通演讲技巧间差者准备时间
· 专业形象注重营造良第印象显示信沟通技巧较差难高专业形象（少相遇前分钟时）具备效沟通技巧适着装缺乏信具备较差专业形象
专业形象 Impact
建立良第印象赢关注尊重展现信
关键行
· 着装体—形象专业落落方
· 展示专业风范—沉着冷静会表现出紧张度焦虑适时候予坦诚热情回应
· 说话信—讲话时语气中流露出信
注释
高风范专业形象领导力素质抗压性相关键行时职位力模型中
高风范般说适高职位
专业形象般说适专业知识工作者职位
领导力素质般说适理基层领导职位
抗压性般说适非高职位
影响力 Influence
制定实施影响策略促利益相关者采取行动推动利益业务目标达成
关键行
· 制定影响策略—设计种实现决策者目标计划处利位置影响方法制定效影响策略充分利支持性素突破障碍
· 澄清问题—利开放式问题探讨议题澄清观点目标
· 提供令信服解释—提出合逻辑理建议清楚说明关键业务重点联系
· 赢认—根利益相关者观点调整影响策略利目标说服采取行动处理异议达成步行动识
· 展现际交力—通展现需求敏锐感知维护尊表现理心鼓励参提供支持影响程中建立起信
注释
赢认影响力相关键行时职位力模型中
赢认般说适非高（非销售）职位
影响力般说适高职位
较：
· 扩推进机会拓展业务价值等销售相关力通常代影响力销售职位会更准确说明关系性质互动担销售职位会销售想法产品服务非获某想法计划认
· 辅导注重帮助培养实现目标需技影响力注重致力目标实现善说服接受目标善针实现目标辅导
· 突理—影响力突理间确实存重叠行突理独特处包括：心掌控讨方成攻击排解情绪加剧情绪效处理高度紧张关系领导力中常见
信息监控 Information Monitoring
通制定系列持续程序收集分析信息理组织组织中活动
关键行
· 辨识监控需求—确定需监控流程领域确定需收集信息
· 建立监控系统—建立简单易行监控系统种活动产出进行监控提供时准确信息
· 实施监控体系—量影响组织流程情况效实施监控体系
· 分析资料—定期收集分析资料确定进度预测需求事流程做出必调整
注释
信息监控应进相混淆进关注具体务项目信息监控重点关注建立种系统监控组织部持续活动流程
推动执行信息监控策略实施相关键行时职位力模型中
推动执行般说适高职位信息监控应范围广
信息监控般说适理基层领导专业知识工作者职位专注执行某方面工作
策略实施般说适高职位信息监控应范围广中包含专门针销售措辞
较：
· 进关注具体务项目信息监控重点关注建立种系统监控组织部持续活动流程
积极动 Initiating Action
达成目标时采取行动采取行动达成目标超越求事动积极
关键行
· 迅速响应—遇问题发现异常情况时立采取行动
· 独立行动—行实施新方法解决方案需提示事率先采取行动提出行动请求
· 超越求—达成目标乐采取超出身职责求行动
注释
般说适非高职位
积极动数力相区特点：重点强调付诸行动倾非行动质量持续时间展示种力（例：决策客户创新）时采取独立超越期行动 采取独立行动超越求积极动力积极动力展现容（例：制定决策质量满足客户需求时采取步骤价值想法原创性性）力密切相关
较：
· 精力充沛注重长时间持续工作时保持效益执行消耗脑力体力工作
· 坚韧拔注重实现目标进行努力次数断尝试克服困难展示效坚韧拔力
创新 Innovation
工作中提出创新解决方案尝试种创新方法处理工作中问题机会
关键行
· 挑战固模式—根前定义问题展现情况识出背隐含假设方法定义问题受想法做法限制
· 善种资源—种渠道（例：学科知识领域）获取灵感创意
· 拓展思路—独特方法整合种想法种相关想法间找出关联发掘层面想法角度事情通头脑风暴出种方法方案
· 评估种解决方案—做决定前仔细审视评估解决方法
· 确保关联性—针重领域进行创新制定方案解决实际意义工作问题
注释
创新般说适非高职位
创新决策密切相关涉问题种独特反应制定决策力中发展行方案行相重叠未显示出创新行相展示出高水创新力会想出更新奇独特行方案果想出新奇解决方案工作重组成部分创新力结合决策力起
较：
· 积极动注重采取行动新奇性独特性创新注重产生新奇创意解决方案
激励 Inspiring Others
通际互动风格方式激励引导达更高绩效水
关键行
· 激发成感—适语言行动帮助展未迈更高绩效水激发潜成渴
· 树立成功信念—传达高绩效求相信力做更
· 展示行动意愿—通时解决问题困难树立决心努力榜样允许问题疏忽恶化
· 支持组织—展现传递组织决策方热情建立组织命广泛支持认
注释
激励积极心态相关键行时职位力模型中
激励属领导力般说适理基层领导职位
积极心态属特质般说适高职位
职务适配性 Job Fit
工作身职责活动喜相匹配程度工作身感满足程度
注：力分析力方面适职位系列：
成—迎接日益增加工作挑战
例：
· 接受挑战性工作目标
· 达成困难工作目标
注目焦点—事高度受瞩目工作
例：
· 工作受组织外部许关注
· 负责事务众息息相关
挑战性工作—事高难度高求需付出量心力务
例：
· 工作中做出重决策
· 限时间快速完成高求工作
辅导—培养工作成长
例：
· 辅导指导工作
· 帮助职业发展
佣金—部分收入绩效挂钩（例销售佣金）
例：
· 部分薪酬佣金
· 部分薪酬收入稳定
薪酬—较高工资金钱报酬（股票期权）
例：
· 收入高该岗位均薪酬
· 机会赚取高薪
复杂性—事负责较复杂工作项目
例：
· 事复杂工作
· 事需时关注信息渠道工作
持续学—断学新知识新技适应工作需
例：
· 参加正式培训课程
· 职学停止
注重细节—事需高度注重细节工作
例：
· 检查工作成果中细微缺陷
· 审阅报告中错误
企业家精神—寻找新机会畏风险胆开拓业务
例：
· 发起创新业务利进行
· 畏风险改进公司业务产品服务
正式认—取成获（组织部外部）正式认
例：
· 取成正式表扬
· 正式表彰（例奖状获月度员工星称号度假奖励等）
高度负责—承担起责投入量时间心力完成务
例：
· 重务成败负责
· 负责需投入量时间精力项目
鼓励参领导者—通创造鼓励参授权环境影响
例：
· 团队成员决定工作方法工作计划工作务
· 征求团队成员意见建议
高度参组员—员工高度参授权环境工作
例：
· 高度参制定决策程
· 决策行动提出意见建议
影响力—运适际交风格方法鼓舞引导接受意见计划
例：
· 说服家接受建议
· 说服某完成某项务
国际历练—文化语言环境工作应意料外熟悉行事方法导致确定情况
例：
· 文化背景事
· 采非常规新奇业务方法事
际支持—常充分精神支持鼓励赞赏
例：
· 受事客户赞扬
· 承担项困难务前事鼓励
工作环境—舒适吸引环境工作
例：
· 舒适温度工作
· 严格遵守安全规章规范环境中工作
职位位—组织中拥高度受尊敬职位位
例：
· 组织中位高权重
· 事工作获极尊敬
实际成果—承担工作会产生具体成果
例：
· 事产生明确具体成果工作
· 事容易具体成绩工作
升迁机会—获具更高责位职位
例：
· 够获更高职责
· 职业生涯中更步
专业认—技术技专长获奖赏认
例：
· 工作领域中公认专家
· 公认专家意见具极高价值
建立关系—发展维系持续伙伴互助合作关系
例：
· 事构建关系
· 外部客户维系关系
标准化工作—执行已清楚界定定目标标准工序工作务
例：
· 承担指定工作
· 工作方式成变
样化工作—需处理干务项目
例：
· 天事工作
· 事种求工作项目
差旅—常出差洽谈业务（例飞机面交通工具出行）
例：
· 业务需出差
· 事需异夜工作务
领导力素质 Leadership Disposition
展示成功领导者特性格特征倾风范展现符合领导角色求行
关键行
· 带动—关注需感受属建立起效工作关系相处融洽够激励起合作
· 追求成功—展现出取成功顽强拼搏倾积极动寻求业务机会努力赢竞争优势结果法确定采取行动争取利益
· 保持积极态度—十足信迎接挑战乐观务实追求工作目标
· 展现律—结构化方式理根战略战术制定明智决策保持高工作道德标准
· 激发信心—展现领导力素质激发属信
· 善学—快速学会应工作相关新信息展现出持续学态度
注释
高风范领导力素质专业形象抗压性相关键行时职位力模型中
高风范般说适高职位
领导力素质般说适理基层领导职位
专业形象般说适专业知识工作者职位
抗压性般说适非高职位
引领变革 Leading Change
确定推动必组织文化变革策略适应断变化市场需求技术部举措通转变组织文化系统产品服务催生新方法提高成果
关键行
· 确定变革机会—动确定创新改善需努力探索代方案
· 突破常规—鼓励质疑流程传统假设寻求利源信息意见形成备选方案通奖励新方法先行者进步推进实践
· 催生变革—采取行动改善组织文化流程产品服务提出佳实践鼓励断完善新想法转化成实际行动方案
· 消障碍阻力—设法解消影响变革文化壁垒解释变革益处展示惧怕变革理解帮助克服变革抗拒
注释
持续改善促进变革引领变革相关键行时职位力模型中
持续改善属业务理力般说适理基层领导专业知识工作者职位注重采取活动改善前工作流程促进变革引领变革持续改善应范围广注重带领进行组织变革
促进变革属领导力般说适理基层领导职位注重带领进行组织变革
引领变革属领导力般说适高职位注重带领进行组织变革
领导团队 Leading Teams
运适方法际风格发展激励引导团队获取成功实现业务目标
关键行
· 制定目标—通团队明确命组织重性激发保持团队凝聚力敬业度
· 推广团队流程—建立统程序沟通程制定目标澄清职责促进团队成员参发挥优势分享反馈调整计划
· 庆祝成功—寻找利机会鼓励奖励团队成功绩效
· 时进—监控团队绩效采取行动确保团队方正确团队提供时间帮助团队克服障碍解决突断提供反馈适指导
注释
建立成功团队建立销售团队领导团队相关键行时职位力模型中
建立成功团队般说适理职位
建立销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞
领导团队般说适高职位
较：
· 领导会议—团队领导力基通团队会议发生相领导团队团队会议中促进会议行涉领导会议参会议力领导团队包括正式会议外行团队会议外容
愿景价值观领导 Leading Through Vision and Values
组织愿景价值观成组织成员决策行动指导方针
关键行
· 沟通愿景价值观重性—帮助理解组织愿景价值观重性
· 推动采取行动—愿景价值观转化成日常工作中活动行引导激励采取行动支持愿景价值观
· 身体力行愿景价值观—通采取行动制定决策建立团队优先序等行反映组织愿景价值观
· 奖励体现愿景价值观行—表彰奖励行动中体现组织愿景价值观员工
注释
愿景价值观领导激励销售组织建立高目标宣传愿景相关键行时职位力模型中
愿景价值观领导般说适理基层领导职位
激励销售组织适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立高目标适销售职位
宣传愿景般说适高（非销售）职位
较：
· 推动执行强调通愿景转变成行动计划衡量结果推动组织前状态转期状态领导者执行愿景时会根愿景调整系统弥合技系统差距消种障碍实现期状态远见领导者笔描绘愿景愿景价值观说变意义具体生动执行愿景领导者会填补细节推动计划执行衡量结果
善样性 Leveraging Diversity
具文化际互动风格力动机背景进行效合作充分发挥力见识想法
关键行
· 加深解—文化背景员建立合作关系加深解（特殊问题社会规范决策方法偏）
· 体现尊重—通贯言行反映增强类型客户合作伙伴员工尊重采取行动考虑文化差异期值持续检视身存偏见行免做出带成见回应
· 发挥样化优势—寻求采纳渠道想法意见见解优化效益独特相关活动职责中
· 倡导样化—倡导样化价值采取行动（招聘发展具背景文化员）增强工作环境中样化反种族义性义行挑战组织中排义
注释
促进团体体样化善样性优化样性相关键行时职位力模型中
促进团体体样化属际关系力适医疗高中包含专门针医疗护理措辞
善样性属际关系力适非高职位
优化样性属业务理力适高职位
制定销售运营决策 Making Sales Operations Decisions
制定销售单位日常理决策包括资源配置成分配销售活动指导获取较源信息找出关键问题关键决策标准衡量种选方案选择佳行动方案全力赴
关键行
· 收集信息—确定需销售运营方面额外信息通询问获取信息
· 分析信息—分析定性定量数（销售活动营收销售成果报告销售成利润力部署务客户价值指标）找出运营问题趋势潜问题果关系
· 选择佳方案—提出处理问题握机会选方案优先根达成业务结果客户需求取资源技术进步组织价值观制定决策标准选择佳行动方案
· 展现果断采取行动—时制定决策采取行动握机会解决问题避免问题发生
· 鼓励参—视需邀请相关员起参决策程收集信息思考解决方案选择佳方案确保家认决定视情况需取识
注释
制定运营决策某专业技术职位中技术专业知识关系果评估者解受评者事工作专业背景（尤技术复杂情况）难评估受评者决策技
工作中互动包括制定量决策际判断少成决策范例制定运营决策应复杂决策流程例会说判断错误团队投票决定决策该行更适合领导会议力
制定决策制订医疗操作决策制定销售运营决策制定运营决策制定策略决策相关键行时职位力模型中
制定决策适理基层领导专业知识工作者职位
制订医疗操作决策适医疗护理领导者职位中包含专门针医疗护理措辞
制定销售运营决策适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
制定运营决策般说适高职位
制定策略决策般说适理
突理 Managing Conflict
效处理间抗状况运适际互动风格方式缓解双方方间紧张气氛化解突
关键行
· 效展开讨—清楚说服力方式展开话处理突
· 澄清现况—收集源资料解突
· 观点持开放态度—客观角度突
· 重解决突—重点放解决突避免涉问题身攻击
· 发展想法—提出寻求解决方案积极行动方案
· 积极行动—消突采取积极行动解决争议化解突维系关系
· 清楚总结结束讨—总结确保家解识需采取行动
注释
突理适处理身关突调解突
较：
· 赢认—赢认突理间确实存重叠关键行突理独特处包括：心掌控讨方成攻击排解情绪加剧情绪效处理高度紧张关系领导力中常见
工作理（包括时间理） Managing Work (includes Time Management)
效理时间资源确保高效完成工作
关键行
· 设定优先次序—确定活动务优先次序适时进行调整
· 做准备—确保必设备材料时位效完成工作
· 排定日程—效安排工作时间协调日程安排避免突
· 善资源—善资源（员流程部门工具）效完成工作
· 保持专注—效利时间排切干扰工作期完成
注释
务理理工作计划组织相关键行时职位力模型中
务理适销售代表职位中包含专门针销售措辞
理工作般说适员工团队成员职位职位重点求职者够规划时间工作者协助完成工作（例安排会议时间协调日程）非确定日程活动时力适
计划组织力般说适理基层领导专业知识工作者职位职位需职者计划时间活动时力适果职位中需职者负责协调工作活动（通常包括分配务职责）计划组织力适仅仅负责维护书面日程安排会议尚称计划时间活动职位角色中必须确实存计划组织行计划组织力
配置资源 Marshaling Resources
调配部外部资源达成销售组织目标必时动协商取非直接掌控资源做外部伙伴准备工作达成销售目标
关键行
· 设定资源优先次序—根销售组织目标区分较重次重资源
· 确定需资源—提出种获取现资源选方案根销售优先级资源状况成效益评估选择佳方案
· 取资源—关键销售活动协商获取资源外部伙伴协调合作
· 协助销售伙伴—提供指示指引协助外部伙伴做准备加强技达成销售目标
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
领导会议 Meeting Leadership
通适际互动风格方法时考虑需潜贡献确保会议实现业务目标
关键行
· 效展开讨—帮助确定会议目重性
· 澄清现况—询问提供总结信息确认相互理解
· 发展想法—征求发展建议提出想法程中做出流程建议
· 促成识—努力会议结果续行动达成识
· 清楚总结结束讨—帮助总结会议成果制定进措施
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享提供支持）建立良际关系
注释
领导会议参会议相关键行时职位力模型中
领导会议适职者负责引导会议职位角色仅仅期贡献时参会议
领导者需会议中高级常见分享会议领导责做法（负责领导会议容）正变越越普遍领导会议力工作团队（指导团队）高级技团队运作定时间便开始分享领导责领导会议力团队成员说变重
赢认会议期间展现出重力领导会议力应予单独考虑
参会议 Meeting Participation
通际互动风格方法时考虑需潜贡献帮助达成会议目标
关键行
· 澄清现况—询问提供总结信息确认相互理解
· 发展想法—征求发展建议提出想法程中做出流程建议
· 促成识—努力会议结果续行动达成识
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享提供支持）建立良际关系
注释
领导会议参会议相关键行时职位力模型中
领导会议适职者负责引导会议职位角色仅仅期贡献时参会议
领导者需会议中高级常见分享会议领导责做法（负责领导会议容）正变越越普遍领导会议力工作团队（指导团队）高级技团队运作定时间便开始分享领导责领导会议力团队成员说变重
赢认会议期间展现出重力领导会议力应予单独考虑
激励销售组织 Motivating the Sales Organization
热情宣传销售组织战略断提高销售业绩期鼓励支持团队努力实现挑战性销售目标
关键行
· 宣传愿景—生动描述组织销售战略帮助感受实现未愿景情况传递实现愿景机会鼓舞团队成员采取实际行动
· 建立高目标—制定具挑战性目标断提高销售业绩期建立团队绩效文化促进断完善发展
· 时进—监控销售团队业绩采取行动确保团队方正确团队提供时间帮助团队克服障碍解决突断销售团队提供反馈适指导
· 庆祝成功—寻找利机会鼓励奖励销售团队成功绩效
注释
愿景价值观领导激励销售组织建立高目标宣传愿景相关键行时职位力模型中
愿景价值观领导般说适理基层领导职位
激励销售组织适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立高目标适销售职位
宣传愿景般说适高（非销售）职位
较：
· 策略实施强调通愿景转变成行动计划衡量结果推动销售组织前状态转期状态销售领导者执行愿景时会根愿景调整系统弥合技系统差距消种障碍实现期状态远见领导者笔描绘愿景愿景价值观说变意义具体生动执行愿景领导者会填补细节推动计划执行衡量结果
驾驭复杂性 Navigating Complexity
动快速理解复杂问题效应复杂明情况简明方式传达复杂信息
关键行
· 找出关键问题—通找出重元素努力简化复杂问题澄清明情况
· 确定关键行动—考虑种观点针复杂问题制定简单行解决方案续步骤确定时指引方
· 简明方式沟通—复杂信息续步骤转变成易理解简明扼语言
注释
驾驭复杂性般说适高职位
政治敏感性 Navigating Politics
通准确认知组织政治社会动积极保持外部环境全面解相关环境中应避免必效反应果
关键行
· 研究环境—断监控组织（部外部）解政治现实(告目动机非正式权利斗争等)评估利益相关者关键问题法立场
· 预估影响—规划活动措施时适考虑利益相关者反应适预估行动政治果
· 采取审慎行动—鼓励相应利益相关者参非正式获取建议行动支持提出意见计划建议时 理利益相关者反应
注释
政治敏感性般说适高职位
谈判力 Negotiation
针种方案立场进行效探讨力争达成结果获相关方认支持
关键行
· 澄清现况—探求包括方方需求顾虑出发点
· 找出致分歧点—强调点建立起识找出彼分歧重点突破
· 围绕议题展开讨—理际互动流程专注问题建设性解决情绪问题突
· 发展想法—致力通头脑风暴探讨种形势解决方案时公开公正评估想法
· 力推方首选方案—通方首选方案方需求相结合凸显首选方案价值强调方案价值回应客户异议揭示取方案存问题
· 促成识—通互相步认方核心需求促成双赢解决方案
注释
仅协商条款条件协议（例：法律合劳动合供应商协议业务合作伙伴关系）职位部分时谈判力谈判情境明确特点：目标重结果存理解突段较长时间产生影响输赢结果确定
制定运营决策 Operational Decision Making
获取较源信息识业务问题关键决策标准衡量种备选方案选择佳行动方案全力赴
关键行
· 收集信息—确定需额外信息通询问获取信息
· 分析信息—分析定性定量数找出运营问题趋势潜问题果关系
· 选择佳方案—提出处理问题握机会选方案优先根达成业务结果客户需求取资源技术进步组织价值观制定决策标准选择佳行动方案
· 展现果断采取行动—时制定决策采取行动握机会解决问题避免问题发生
· 鼓励参—视需邀请相关员起参决策程收集信息思考解决方案选择佳方案确保家认决定视情况需取识
注释
制定运营决策某专业技术职位中技术专业知识关系果评估者解受评者事工作专业背景（尤技术复杂情况）难评估受评者决策技
工作中互动包括制定量决策际判断少成决策范例制定运营决策应复杂决策流程例会说判断错误团队投票决定决策该行更适合领导会议力
制定决策制订医疗操作决策制定销售运营决策制定运营决策制定策略决策相关键行时职位力模型中
制定决策适理基层领导专业知识工作者职位
制订医疗操作决策适医疗护理领导者职位中包含专门针医疗护理措辞
制定销售运营决策适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
制定运营决策般说适高职位
制定策略决策般说适理
优化样性 Optimizing Diversity
制定决策动采取行动确保背景风格力动机具备力见解组织系统政策合理利
关键行
· 加深解—收集信息深入解文化背景员（特殊问题社会规范决策方法偏）
· 发挥样性优势—寻求采纳渠道想法意见见解独特相关活动职责中发挥效益
· 倡导样化—样性作种竞争优势加倡导采取行动（招聘发展具背景文化员）增强工作环境中样性反种族义性歧视行挑战组织中排义
注释
促进团体体样化善样性优化样性相关键行时职位力模型中
促进团体体样化属际关系力适医疗高中包含专门针医疗护理措辞
善样性属际关系力适非高职位
优化样性属业务理力适高职位
组织适配性 Organization Fit
组织运营模式价值观感满足程度
注：力分析力方面适职位系列：
认成—强调奖励取成功
例：
· 奖励取成功
· 利奖励手段激励员工取成功
偏重行动—面问题机会动出击迅速响应
例：
· 采取强硬手段应业务中挑战
· 激进寻求业务机会
挑战现状—鼓励提出问题挑战原标准程序取突破性进步
例：
· 鼓励员工挑战设想
· 支持创新方法观点
公民责—支持参社区活动（例担志愿者）
例：
· 积极支持社区
· 鼓励员工参社区活动
明确政策流程—强调明文规定公司政策流程业务规定
例：
· 明确传达公司政策流程
· 公司政策流程规章中变化进行记录通报员工
持续改善—强调断改善流程产品服务探索创新工作方法
例：
· 鼓励员工探讨改进流程产品服务
· 针工作中问题研究种创新解决方案
客户—强调理解满足超越客户需求程度提高满意度
例：
· 客户满意度放组织首位
· 鼓励员工客户满意承担责
工作保障—公司业务稳定确保员工业保障
例：
· 强调业保障
· 保持稳定业务
安全环保意识—倡导环保工作流程积极保护周围环境举措
例：
· 助环境保护产品实践
· 强调然环境保护改善
友善愉快工作环境—公司规模风格创造乐观活力环境员工充分融入
例：
· 支持积极友公司文化
· 提供充足机会员工获助学金
理分布—公司业务遍布全国世界
例：
· 公司办事机构遍
· 提供调异工作机会
业务增长先—强调公司收益资产增加
例：
· 断追求业务增长
· 专注财务增长
高科技导—运发展先进高科技产品
例：
· 重点开发先进产品流程
· 提供高科技设备设施服务
知识导—强调知识性讨持续教育注重专业发展意见交流
例：
· 提供支持专业发展环境
· 鼓励员工通头脑风暴想出种方法产生新观点
跨部门合作—公司部门间培养种独立合作互惠互利氛围
例：
· 鼓励部门间享信息
· 强调部门间建立合作伙伴关系
精简员—确保效率效益前提员工数量降低
例：
· 员工数量降低
· 精心分配工作实现效率化
简化理层结构—偏简单快速决策结构
例：
· 运直截决策流程
· 时做出决策
变环境—愿意考虑适应变革调整工作容角色应变革
例：
· 维持开放灵活工作环境
· 接受支持变革
参式理—鼓励形成种氛围员工感受权工作具影响力
例：
· 工作责安排
· 允许员工身工作权
—强调工作环境中没强加限制工作活动间维持良性衡
例：
· 工作外部活动间取衡
· 允许员工弹性工作时间
成长—通提供培训发展机会提升效率
例：
· 鼓励持续学发展
· 员工提供适学活动满足学需
规划长期成功—注重通仔细规划精心制定策略方取未成功达成长期目标约定时间完成务
例：
· 达成长期目标制定种行动方案考虑种资源
· 通监控确保策略贯彻
声—注重组织声业界重位影响力社会贡献
例：
· 通独特产品服务努力成公认行业翘楚
· 努力社区获影响力位
质量导—强调提供高品质产品服务
例：
· 设定高产品标准
· 投入时间资源产品质量置产量
迅速抓住商机—强调商业需求做出迅速反应快速发展产品计划策略辅续完善
例：
· 迅速制定业务方案响应商机
· 强调未发展迅速做出响应
资源意识—强调节约资源避免浪费
例：
· 项目工作进行评估计划效利资源
· 效率达化必时做出调整
勇险—提倡险获商机
例：
· 结果明朗敢采取行动
· 评估风险投入行动
重视样性—实现目标强调团队成员样性（例种族民族意见性体力等方面）
例：
· 通招募聘发展活动促进团队成员样性
· 充分发挥样化工作团队优势
积极追求结果 Passion for Results
推动团队组织达高标准懈努力达超越挑战性目标目标实现精益求精中获满足感
关键行
· 营造氛围追求高绩效—确定前现实预期业务结果间差距已制定挑战性目标高绩效标准采取行动推动获取期结果
· 坚持懈直成功—日常工作中集中精力实现目标坚持懈保持紧迫感断敦促缩绩效差距懈努力克服障碍达目罢休
注释
结果导积极追求结果坚韧拔追求卓越相关键行时职位力模型中
结果导般说适理基层领导职位
积极追求结果般说适高职位
坚韧拔般说适专业知识工作者员工团队成员职位
追求卓越般说适专业知识工作者职位
成长导 Personal Growth Orientation
积极寻求发展体验提高际影响力业务影响力
关键行
· 寻求学活动—寻求种正式非正式发展体验丰富知识提高技改善行动安排时间参加关键活动
· 承担学风险—制定挑战性发展目标消技差距学怕犯错接受具挑战性新务
· 运学应新挑战—新知识技行应实际工作中举反三根反馈影响认识调整行
注释
动学应学持续学成长导相关键行时职位力模型中
动学适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
应学般说适员工团队成员职位应学涉持续学中种积极获知识态度应学更加适已职者指明需掌握知识职位角色许组织求职者开始接受职位时拥高水知识力需职者够快速胜工作力反映学职位必备知识快速掌握应新信息力
持续学般说适理基层领导专业知识工作者职位事职位知识更新快需断学情况项力更加适
成长导般说适高职位
计划组织力 Planning and Organizing
制定行动方案确保工作效完成
关键行
· 设定优先次序—确定活动务优先次序适时进行调整
· 确定务资源—务细分确定项目需设备材料员
· 排定日程—工作分配适时间避免日程突列出进度表重务
· 善资源—善资源（员流程部门工具）高效完成工作外部客户进行协调
· 保持专注—效利时间排切干扰工作期完成
注释
务理理工作计划组织相关键行时职位力模型中
务理适销售代表职位中包含专门针销售措辞
理工作般说适员工团队成员职位职位重点求职者够规划时间工作者协助完成工作（例安排会议时间协调日程）非确定日程活动时力适
计划组织力般说适理基层领导专业知识工作者职位职位需职者计划时间活动时力适果职位中需职者负责协调工作活动（通常包括分配务职责）计划组织力适仅仅负责维护书面日程安排会议尚称计划时间活动职位角色中必须确实存计划组织行计划组织力
积极心态 Positive Disposition
面困难挑战时保持正面态度描绘振奋心切实际前景员工未趋势蕴藏机会
关键行
· 提升员工信心—面重挑战困难员工注入成功信心
· 正面描绘前景—面挑战积极方面
· 鼓舞士气—通正面描绘前景激励员工振作起达成目标
注释
激励积极心态相关键行时职位力模型中
激励属领导力般说适理基层领导职位
积极心态属特质般说适高职位
质量导 Quality Orientation
完成务时事巨细考量相关领域关心工作方方面面准确检查流程务工作长期保持高度关注
关键行
· 遵循流程—严格误遵定流程完成工作
· 确保高质量产出—密切关注工作流程务产品确保没失误瑕疵遗漏
· 采取行动—动采取行动修正质量问题通知相关员
注释
质量定位般说适员工团队成员职位
较：
· 追求卓越强调设定高标准努力工作存缺陷负责质量导强调职位程细节方面避免低标准结果质量导涉承担责关注重点工作结果
建立高目标 Raising the Bar
断提高团队绩效标准激励支持团队达成目标时遵循组织价值观标准进目标达成进展
关键行
· 提高绩效期目标—塑造持续改善挑战高目标绩效文化设定挑战性目标达成业务成果
· 引导团队前进—监控团队达成阶段性目标进展采取行动确保团队保持正确方前进
· 激励成功—恰语言行动帮助憧憬达成更高绩效激发达成潜成热情
· 倡导组织利益—正方式拥护组织决策价值观确保团队成员支持组织价值观标准
注释
愿景价值观领导激励销售组织建立高目标宣传愿景相关键行时职位力模型中
愿景价值观领导般说适理基层领导职位
激励销售组织适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立高目标适销售职位
宣传愿景般说适高（非销售）职位
挑战风险 Risk Taking
解潜负面果前提愿动采取行动努力争取获利益优势
关键行
· 积极寻求机会—关注带重利益导致严重负面果机会
· 评估风险—收集资料解成功概率成功收益失败导致果
· 全力赴—结果没握采取行动愿意承担失败带果
注释
勇气挑战风险相关键行时职位力模型中
勇气属特质般说适高职位
挑战风险属业务理力决策力密切相关般说适理基层领导专业知识工作者职位
安全意识 Safety Awareness
识更正影响员工安全工作环境坚持贯彻安全标准
关键行
· 发现安全问题—查出带安全隐患工作环境安全问题定期检查设备工作区
· 采取更正措施—报告更正安全工作环境提供建议着手改善安全流程强化安全制度操作规范
· 监控更正措施—监控安全问题采取更正措施确保长期受遵守
注释
安全意识安全介入相关键行时职位力模型中
安全意识般说适员工团队成员（非医疗护理）职位
安全介入适患者护理职位中包含专门针医疗护理措辞
销售说服力 Sales AbilityPersuasiveness
运适际互动风格沟通技巧赢客户潜客户接受产品服务想法
关键行
· 询问查明—收集资料解现况需求期潜利益
· 拟订策略—针相关产品服务想法制定佳销售推销方法利利素消降低阻碍满足关键决策者特殊需求偏
· 建立关系—通客户潜客户进行互动建立效关系留良印象
· 展示力—结合客户需求清楚客户展示产品服务想法阐明利益客户提供产品服务想法产生信心
· 赢认—运适技巧推动采取行动获取承诺
注释
成效领导者需技成效说服者（销售员）需技间存重叠明显种力关键行注重差异请勿该力描述领导者直接属影响外适销售关职位非赢认产生影响力
拓展业务价值策划销售方法解决方案扩推进机会引导销售机会销售机会分析销售说服力指引销售机会相关键行时职位力模型中
拓展业务价值适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
策划销售方法解决方案适销售代表职位中包含专门针销售措辞
扩推进机会适销售代表职位中包含专门针销售措辞
引导销售机会适销售职位中包含专门针销售措辞
销售机会分析适销售代表职位中包含专门针销售措辞
销售说服力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
指引销售机会适销售高职位中包含专门针销售措辞
销售素质 Sales Disposition
显示出成功销售员应特质性格心态展现出符合销售员角色求行模式
关键行
· 保持专注—困难面前表现出屈饶韧性适应性效疏导情绪应工作中挑战压力面失败拒绝时处理失工作效率
· 追求成功—锲舍追求成功动寻求商业机会努力建立竞争优势前景未明愿意采取行动争取利益
· 建立关系—关注需求感受建立良客户伙伴关系工作关系易
· 保持积极态度—信态度面次销售挑战乐观务实追求销售目标
· 展现律—系统化方法理销售活动谨慎做出销售策略战术决策保持工作道德高标准
· 独树帜—面销售挑战时辟蹊径接纳新观点
注释
销售素质般说适销售销售代表职位
销售谈判 Sales Negotiation
效探索方案立场达成双赢销售协议赢客户支持认
关键行
· 建立价值—阐述双方达成协议带利益
· 确定谈判点—强调双方致方建立基础指出分歧处重点加解决
· 协力解决争议—客户争议问题进行脑力激荡选择方案条款公开公正进行评估解决问题
· 维持谐关系—谈判营造正面良气氛互动焦点保持务建设性应种情绪突
· 力推方首选方案—通方首选方案方需求相结合凸显首选方案价值强调方案价值回应客户异议揭示取方案存问题
· 促成识—针双方核心需求促达成双赢解决方案拟定行动步骤达成终协议
注释
销售谈判般说适销售高销售销售代表职位
销售机会分析 Sales Opportunity Analysis
理解运济财务产业公司数正确诊断客户业务优势劣势关键问题作销售策略计划参考
关键行
· 收集信息—确认需求收集信息利更解业务问题机会开发新客户提出相关具体问题核事实澄清客户需求影响获关客户现状竞争手额外信息
· 分析定量数—解种图表数含意组织运定量数中出趋势问题原判断客户投入资金思考根预算做调整
· 解读信息—整合定性信息找出诠释趋势问题原较综合类型信息（定量定性财务）发掘潜问题拟定销售策略计划解决问题洞悉似独立问题事件间关联性
注释
指导销售机会销售说服力销售机会分析指引销售机会相关键行时职位力模型中
引导销售机会属决策力适销售职位中包含专门针销售措辞
销售说服力属际关系力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
销售机会分析属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
指引销售机会属决策力适销售高职位中包含专门针销售措辞
选拔 Selecting Talent
评估遴选部外部确保岗匹配
关键行
· 建立选标准—确定工作成功需知识技行动力素
· 收集应征者资料—通面试结构化测评工具收集相关应征者信息根定选标准收集信息
· 评估资料—整合通种测评工具获应征者信息利准确标准资料分类评分评估者应征者评分达成识
· 做出适选决定—应征者优势弱项选标准较决定应征者否应该进入轮选流程
· 遵守法规—收集应征者信息做出选决定时必须解遵守相关法规
· 理选流程—时应征者提供关职位组织选流程适信息应征者解参选流程监督选流程产生影响提出改善建议
注释
培养医疗培养组织建立销售组织建立销售团队选拔相关键行时职位力模型中
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
选拔属业务理力般说适理基层领导职位特注重招聘晋升问题
宣传愿景 Selling the Vision
生动描绘令信服前景帮助解感受实现愿景价值观业务成果会发生转变
关键行
· 描绘蓝图—生动描绘组织愿景价值观帮助理解感受影响
· 展现益处—理沟通相关益处促真心认愿景价值观
· 激发热情—沟通时吸引注意力激发热情促采取行动激励长期愿景做出贡献
· 实施愿景价值观领导—愿景价值观指导日常活动愿景价值观日常职责相关联员工合作伙伴理解接受业务单元愿景整组织愿景联系起
注释
愿景价值观领导激励销售组织建立高目标宣传愿景相关键行时职位力模型中
愿景价值观领导般说适理基层领导职位
激励销售组织适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立高目标适销售职位
宣传愿景般说适高（非销售）职位
确定销售组织方 Setting Sales Organization Direction
根系统信息分析资源市场驱动力组织价值观考虑制定落实长期业务方
关键行
· 收集信息—确定制定合适战略需信息时需信息通提出相关问题验证假设搜寻需信息
· 分析信息—分析定性定量数定义相关系统性组织问题较合似独立信息理解系统存性系统性趋势问题果关系
· 考虑全球化趋势—结合组织全球化战略理解全球化趋势意识确定业务机会危胁
· 确定战略重点—形成实现长期目标愿景行方案根相关素（成利益认程度风险）战略业务潜影响制定决策标准选择带积极影响作组织战略重点
· 制定战略计划—确定短期目标长期目标够实现战略方制定计划弥补前差距根环境变化调整优先序
注释
制定战略方制订医疗护理业务策略确定销售组织方制定销售单位策略相关键行时职位力模型中
制定战略方般说适非销售医疗领域高职位
制订医疗护理业务策略适医疗高职位
确定销售组织方适销售高职位中包含专门针销售措辞
制定销售单位策略适销售职位中包含专门针销售措辞
制定销售单位策略 Setting Sales Unit Strategy
考虑整体业务销售目标市场机会销售业绩资源等制订套计划达成销售单元目标追踪计划执行进展适时调整
关键行
· 收集信息—通清楚描述需解容询问相关问题确定需额外信息取信息
· 确定销售机会优先序—系统化评估销售单位机会瞄准具潜力市场客户取业务成果
· 制定销售单位计划—制定策略达成单元销售目标考虑业务目标销售单位方市场占率销售业绩包括市场营销支持资源
· 监控计划进展—定期收集检视计划执行状况决定行动步骤评估否需根条件变化加调整需适时调整计划流程
注释
务理制定战略方制订医疗护理业务策略确定销售组织方制定销售单位策略相关键行时职位力模型中
务理适销售代表职位中包含专门针销售措辞
制定战略方般说适非销售医疗领域高职位
制订医疗护理业务策略适医疗高职位
确定销售组织方适销售高职位中包含专门针销售措辞
制定销售单位策略适销售职位中包含专门针销售措辞
指引销售机会 Steering Sales Opportunities
客户制定战略性销售方案适考虑现情况局限性竞争环境战略重点果方案业务需明确联系起提倡够保护组织长期利益销售战略
关键行
· 解读信息—整合定性信息找出诠释趋势问题原较综合类型信息（定量定性财务）发掘潜问题拟定销售策略计划解决问题洞悉似独立问题事件间关联性
· 澄清显性隐性需求—提出问题确定客户需求影响包括技术济物流等显性需求相关方组织层面隐性需求
· 呈现力价值张—准备充分企业案例清楚说明产品服务建议满足客户需求带处重点放业务价值（情感价值保持衡）产品特色优惠
· 创建竞争优势—设计解决方案时考虑竞争手产品服务客户基础根已知竞争优势弱点适定位组织制定影响客户期购买流程竞争差异化策略
· 评估选择策略—考虑相关素（成利益风险时机认组织目标价值观客户反馈）衡组织销售团队客户需求达成销售理目标选择促进销售成功行动方案
· 保护企业利益—提倡促进更组织目标销售战略利果断决策制止组织长期利益益措施方法
注释
策划销售方法解决方案指导销售机会销售说服力销售机会分析指引销售机会相关键行时职位力模型中
策划销售方法解决方案属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
引导销售机会属决策力适销售职位中包含专门针销售措辞
销售说服力属际关系力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
销售机会分析属决策（分析）力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
指引销售机会属决策力适销售高职位中包含专门针销售措辞
制定策略决策 Strategic Decision Making
获取信息识关键问题实现组织长期目标愿景间关系根逻辑推断事实资源限制条件组织价值观制定种方案实施行动方案实现组织长期目标愿景
关键行
· 收集信息—更理解策略性问题找出现信息缺失处加收集
· 分析信息—整理信息资料识说明重趋势问题导较整合信息确认潜问题
· 评估选择策略—拟定考虑达成组织长期目标愿景行动方案考虑成利益风险时机认等素条件制定决策准选择取成功策略
· 制定实施计划—确认关键务达成目标需资源
· 执行计划—确保制定策略贯彻执行监控结果根需进行调整
注释
制定决策制订医疗操作决策制定销售运营决策制定运营决策制定策略决策相关键行时职位力模型中
制定决策适理基层领导专业知识工作者职位
制订医疗操作决策适医疗护理领导者职位中包含专门针医疗护理措辞
制定销售运营决策适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
制定运营决策般说适高职位
制定策略决策般说适理
较：
· 愿景价值观领导强调通支持强化高级理层创建愿景重性实现愿景愿景价值观领导愿景价值观说变意义具体生动
策略实施 Strategy Execution
销售重点转化实际运营协调沟通责资源部流程长期评估体系确保战略重点产生衡量长期结果
关键行
· 措施转化行动—确定实施特定销售措施需行动步骤阶段目标根情况调整活动时间安排
· 实施沟通策略—建立双沟通渠道激发方参热诚方式传达业务信息销售战略计划
· 明确责—确保负责落实战略措施员明确角色责够采取相应行动取需结果权符合组织价值观方式行事
· 确保员力—确定培养推动特定销售战略力资源力（包括培训获取需技知识）
· 协调销售业务重点—均衡销售销售领导业务理求确定销售业务系统流程（工资决策资源分配绩效理）促协调致支持特定战略实施
· 创建评估体系—建立相应标准系统（包括程指标结果指标）追踪实施步骤结果
注释
推动执行信息监控策略实施相关键行时职位力模型中
推动执行般说适高职位
信息监控般说适理基层领导专业知识工作者职位
策略实施般说适销售高职位中包含专门针销售措辞
抗压性 Stress Tolerance
面压力逆境（遇时间压力工作容明确时）保持稳定绩效表现处理压力方式组织接受
关键行
· 保持专注—压力然够工作务保持专注效利时间精力
· 维系际关系—压力够展现积极态度促进良际关系
· 效应—根需制定策略改变造成压力环境保持身心健康
注释
承受压力种类会着组织职位变化变化基层领导常承受时间压力反意见压力中层理职位中更微妙压力会发生作例：工作职责目标明确事间竞争日趋激烈高层理者会遇许中层理者相压力压力会加剧高层理者决策具更高重性外高层理者会更常发现处情况明快速变化情境中职位务关系明确常态外高层理者会外部事件影响决策结果局面失控感压力
高风范抗压性专业形象领导力素质相关键行时职位力模型中
高风范般说适高职位
抗压性般说适非高职位
专业形象般说适专业知识工作者职位
领导力素质般说适理基层领导职位
较：
· 适应力重点强调面新环境断变化时保持效性压力工作中避免面压力保持稳定绩效表现（具抗压性）定够适应变化（适应力）
维持客户满意度 Sustaining Customer Satisfaction
履行销售合客户期间客户始终予支持针客户反馈寻求采取适行动专业方式时解决困难问题承担起维持客户满意度忠诚度责
关键行
· 澄清客户利益—履行销售合客户期间通寻求确认信息意见充分解客户想需问题顾虑满意度期值
· 解决客户问题—迅速响应客户求解决客户问题顾虑时客户报告进度已采取行动提供反馈根客户团队建议采取适行动
· 理客户期—避免做出切实际承诺力达甚超越客户预期实现双赢
注释
建立客户忠诚度建立服务声客户患者关系维持客户满意度相关键行时职位力模型中
建立客户忠诚度属际关系力般说适基层领导专业知识工作者员工团队成员职位（非销售职位）该力强调效满足客户具体需求发展维护客户良关系
建立服务声属客户理力般说适销售高销售职位
客户属业务理力般说适高理基层领导专业知识工作者职位（非销售职位）该力强调实现业务成果程中工作安排实施客户（典型客户特殊客户）重
患者关系属际关系力适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
维持客户满意度属客户理力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
技术专业知识技 TechnicalProfessional Knowledge and Skills
职位相关领域中技术知识专业技达令满意水专业领域中新发展趋势
关键行
· 解技术术语技术发展
· 知道应技术技技术规程
· 知道时应技术技技术规程
· 专业领域中够执行复杂工作务
注释
许工作角色适合做法根目标职位行业技术职制定需知识领域（非关键行）应通成功典范分析确定
坚韧拔 Tenacity
坚持原立场行动计划直预期目标达成目标已实现
关键行
· 坚持努力—畏阻挠困难努力达成目标通调整策略加倍努力尝试方法等手段积极克服障碍
· 调整工作重点—旦确定目标法达成时调整工作重点适时精力转达成目标
注释
坚韧拔种定量力重点努力实现目标程度努力质量（根目标努力质量显示销售说服力质量导）坚韧拔求作出断努力时知道时该退出
积极追求结果追求卓越坚韧拔相关键行时职位力模型中
积极追求结果般说适高职位
追求卓越般说适专业知识工作者职位
坚韧拔般说适专业知识工作者员工团队成员职位
追求卓越 Work Standards
制定高绩效标准成功完成务承担责需求制定高工作标准
关键行
· 设定卓越标准—制定标准工作流程便质量工作效率服务达高标准求
· 确保高品质—工作倾注必时间精力确保面面俱疏漏努力克服困难完成务
· 勇担—结果坏敢承担责必时承认错误采取适调整措施
· 鼓励承担责—鼓励承担责予支持情况明时接受推卸责
注释
积极追求结果坚韧拔追求卓越相关键行时职位力模型中
积极追求结果般说适高职位
坚韧拔般说适专业知识工作者员工团队成员职位
追求卓越般说适专业知识工作者职位
较：
· 质量定位强调职位程细节方面避免低标准结果涉承担责关注重点工作结果方面追求卓越强调设定高标准努力工作存缺陷负责涉负起责设置质量标准
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相关力
力词典
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相关力清单 5
相关力 13
动学 Active Learning 13
适应力 Adaptability 14
发挥高绩效 Aligning Performance for Success 15
应学 Applied Learning 16
务理 Assignment Management 17
正直诚信 Authenticity 18
成业务顾问 Becoming a Business Advisor 19
拓展业务价值 Broadening Business Value 20
建立成功团队 Building a Successful Team 21
建立客户忠诚度 Building Customer Loyalty 22
培养组织 Building Organizational Talent 23
建立伙伴关系 Building Partnerships 24
加强认知 Building SelfInsight 25
建立策略性工作关系 Building Strategic Work Relationships 26
建立销售组织 Building the Sales Organization 27
建立销售团队 Building the Sales Team 28
建立信 Building Trust 29
建立互信关系 Building Trusting Relationships 30
业务敏锐度 Business Acumen 31
商业头脑 Business Savvy 32
辅导 Coaching 33
辅导发展 Coaching and Developing Others 34
辅导销售团队 Coaching the Sales Team 35
互助合作 Collaboration 36
沟通 Communication 37
高沟通 Compelling Communication 38
持续改善 Continuous Improvement 39
持续学 Continuous Learning 40
力定义关键行（续）
促进团队成功 Contributing to Team Success 41
勇气 Courage 43
建立服务声 Creating a Service Reputation 44
营造交际网络 Cultivating Networks 45
客户 Customer Focus 46
制定决策 Decision Making 47
授权委责 Delegating Responsibility 48
发展 Developing Others 49
策划销售方法解决方案 Devising Sales Approaches and Solutions 50
推动执行 Driving Execution 51
结果导 Driving for Results 52
情商 Emotional Intelligence 53
高授权 EmpowermentDelegation 54
精力充沛 Energy 55
敬业投入 Engagement Readiness 56
企业家精神 Entrepreneurship 57
制定战略方 Establishing Strategic Direction 58
高风范 Executive Disposition 59
扩推进机会 Expanding and Advancing Opportunities 60
促进变革 Facilitating Change 61
财务敏感度 Financial Acumen 62
续追踪 FollowUp 63
演讲技巧 Formal Presentation 64
赢认 Gaining Commitment 65
全球视野 Global Acumen 66
引导销售机会 Guiding Sales Opportunities 67
高效沟通 HighImpact Communication 68
专业形象 Impact 69
影响力 Influence 70
信息监控 Information Monitoring 71
积极动 Initiating Action 72
创新 Innovation 73
力定义关键行（续）
激励 Inspiring Others 74
职务适配性 Job Fit 75
领导力素质 Leadership Disposition 79
引领变革 Leading Change 80
领导团队 Leading Teams 84
愿景价值观领导 Leading Through Vision and Values 85
善样性 Leveraging Diversity 83
制定销售运营决策 Making Sales Operations Decisions 84
突理 Managing Conflict 85
工作理（包括时间理） Managing Work (includes Time Management) 86
配置资源 Marshaling Resources 87
领导会议 Meeting Leadership 88
参会议 Meeting Participation 89
激励销售组织 Motivating the Sales Organization 90
驾驭复杂性 Navigating Complexity 91
政治敏感性 Navigating Politics 92
谈判力 Negotiation 93
制定运营决策 Operational Decision Making 94
优化样性 Optimizing Diversity 95
组织适配性 Organization Fit 96
积极追求结果 Passion for Results 100
成长导 Personal Growth Orientation 101
计划组织力 Planning and Organizing 102
积极心态 Positive Disposition 103
质量导 Quality Orientation 104
建立高目标 Raising the Bar 105
挑战风险 Risk Taking 106
安全意识 Safety Awareness 107
销售说服力 Sales AbilityPersuasiveness 108
销售素质 Sales Disposition 109
销售谈判 Sales Negotiation 110
销售机会分析 Sales Opportunity Analysis 111
力定义关键行（续）
选拔 Selecting Talent 112
宣传愿景 Selling the Vision 113
确定销售组织方 Setting Sales Organization Direction 114
制定销售单位策略 Setting Sales Unit Strategy 115
指引销售机会 Steering Sales Opportunities 116
制定策略决策 Strategic Decision Making 117
策略实施 Strategy Execution 118
抗压性 Stress Tolerance 119
维持客户满意度 Sustaining Customer Satisfaction 120
技术专业知识技 TechnicalProfessional Knowledge and Skills 121
坚韧拔 Tenacity 122
追求卓越 Work Standards 123
相关力清单
相关力集提供干关键行果您中种力描述相工作角色组工作时请勿相关力（左列中查找某种力时注意右列中相关力）
力
相关力
动学 [销售]
持续学应学成长导
适应力
发挥高绩效
应学
持续学成长导动学
务理 [销售]
工作理计划组织力制定销售单位策略
正直诚信 [高]
建立信建立互信关系
成业务顾问
拓展业务价值 [销售]
销售说服力扩推进机会
建立成功团队
领导团队建立销售团队
建立客户忠诚度
客户患者关系建立服务声维持客户满意度
培养医疗 [高]
培养组织建立销售团队选拔建立销售组织发展
培养组织 [高]
建立销售组织建立销售团队选拔培养医疗发展
建立伙伴关系
营造交际网络配置资源建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系
加强认知
建立策略性工作关系
营造交际网络建立伙伴关系配置资源互助合作促进团队成功培养床业务合作关系
建立销售组织 [销售高]
培养组织建立销售团队选拔发展培养医疗
建立销售团队 [销售]
培养组织选拔建立销售组织领导团队建立成功团队
发展培养医疗
建立信
建立互信关系正直诚信
建立互信关系 [销售]
建立信正直诚信
业务敏锐度 [高]
商业头脑 [高]财务敏感度 [高]
商业头脑 [高]
业务敏锐度财务敏感度 [高]
护理理
辅导
辅导发展辅导销售团队
辅导发展 [高]
辅导发展辅导销售团队
辅导销售团队 [销售]
辅导发展辅导
互助合作
营造交际网络建立伙伴关系建立策略性工作关系配置资源促进团队成功培养床业务合作关系
沟通
高沟通高效沟通
高沟通 [高]
沟通高效沟通
持续改善
促进变革引领变革
持续学
应学成长导动学
促进团队成功
营造交际网络建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作配置资源培养床业务合作关系
勇气 [高]
挑战风险
建立服务声 [销售]
患者关系客户建立客户忠诚度维持客户满意度
培养床业务合作关系 [医疗高]
营造交际网络建立伙伴关系配置资源建立策略性工作关系互助合作促进团队成功
营造交际网络 [高]
培养床业务合作关系建立伙伴关系配置资源建立策略性工作关系互助合作促进团队成功
客户 [高]
建立服务声建立客户忠诚度
维持客户满意度
制定决策
制定运营决策制定销售运营决策制定策略决策制订医疗操作决策
授权委责
高授权
发展
辅导发展培养组织
建立销售组织建立销售团队培养医疗
策划销售方法解决方案 [销售]
指引销售机会引导销售机会销售说服力
推动执行 [高]
信息监控策略实施
结果导
积极追求结果
情商
高授权 [高]
授权委责
精力充沛
敬业投入
企业家精神 [高]
抓住市场机会
制定战略方 [高]
确定销售组织方制定销售单位策略制订医疗护理业务策略
高风范 [高]
抗压性领导力素质专业形象
扩推进机会 [销售]
销售说服力拓展业务价值
促进变革
引领变革持续改善
财务敏感度 [高]
业务敏锐度 [高]商业头脑
[高]
续追踪
演讲技巧
赢认
影响力
全球视野
引导销售机会 [销售]
指引销售机会销售机会分析策划销售方法解决方案销售说服力
高效沟通 [销售]
沟通高沟通
专业形象
高风范领导力素质抗压性
影响力 [高]
赢认
信息监控
推动执行策略实施
积极动
创新
激励
积极心态
领导力素质
高风范专业形象抗压性
引领变革 [高]
促进变革持续改善
领导团队 [高]
建立销售团队建立成功团队
愿景价值观领导
宣传愿景建立高目标激励销售组织
促进团体体样化 [医疗高]
善样性优化样性
善样性
促进团体体样化优化样性
制订医疗操作决策 [医疗高]
制定决策制定运营决策制定销售运营决策制定策略决策
制定销售运营决策 [销售高]
制定决策制定运营决策制订医疗操作决策制定策略决策
突理
工作理（包括时间理）
计划组织力务理
配置资源 [销售]
营造交际网络建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系
领导会议
参会议
参会议
领导会议
激励销售组织 [销售高]
宣传愿景愿景价值观领导建立高目标
驾驭复杂性
政治敏感性 [高]
谈判力
销售谈判
制定运营决策 [高]
制定决策制定销售运营决策制定策略决策制订医疗操作决策
优化样性 [高]
善样性促进团体体样化
积极追求结果 [高]
结果导追求卓越坚韧拔
患者教育健康促进
建立患者关系 [医疗护理]
建立服务声建立客户忠诚度
维持客户满意度客户
成长导 [高]
应学持续学动学
计划组织力
工作理务理
积极心态 [高]
激励
质量导
建立高目标 [销售]
宣传愿景愿景价值观领导激励销售组织
挑战风险
勇气
安全意识
安全介入
安全介入 [医疗护理]
安全意识
销售说服力
拓展业务价值扩推进机会
引导销售机会指引销售机会策划销售方法解决方案销售机会分析
销售素质 [销售]
销售谈判
谈判力
销售机会分析 [销售]
销售说服力引导销售机会指引销售机会
抓住市场机会
企业家精神
选拔
培养组织建立销售团队建立销售组织培养医疗
宣传愿景
愿景价值观领导建立高目标激励销售组织
制订医疗护理业务策略 [医疗高]
制定战略方确定销售组织方制定销售单位策略
确定销售组织方 [销售高]
制定战略方制定销售单位策略制订医疗护理业务策略
制定销售单位策略 [销售代表]
制定战略方确定销售组织方务理制订医疗护理业务策略
指引销售机会 [销售高]
引导销售机会销售机会分析策划销售方法解决方案销售说服力
制定策略决策
制定决策制定运营决策制定销售运营决策制订医疗操作决策
策略实施 [销售高]
推动执行信息监控
抗压性
高风范专业形象领导力素质
维持客户满意度 [销售代表]
患者关系建立服务声建立客户忠诚度客户
技术专业知识技
坚韧拔
积极追求结果追求卓越
追求卓越
积极追求结果坚韧拔
相关力
动学 Active Learning
新信息知识验表现出极热情常寻找利学机会够迅速吸收应新知识
关键行
· 热爱学—销售业务相关知识表现出奇学热情寻求获取新技行知识机会（正式非正式）动安排时间获重体验
· 迅速吸收知识—注重正式非正式学验中吸取解新信息新情况信息迅速做出判断找出中重素
· 鼓励反馈—寻求身表现反馈意见乐接受建设性利反馈改进知识技行
· 应学知识技—新知识理解技运实际工作中通断尝试加深学
注释
动学应学持续学成长导相关键行时职位力模型中
动学适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
应学般说适员工团队成员职位应学涉持续学中种积极获知识态度应学更加适已职者指明需掌握知识职位角色许组织求职者开始接受职位时拥高水知识力需职者够快速胜工作力反映学职位必备知识快速掌握应新信息力
持续学般说适理基层领导专业知识工作者职位事职位知识更新快需断学情况项力更加适
成长导般说适高职位
适应力 Adaptability
工作务环境中发生重变化时保持工作效率做出效调整适应新工作架构流程求文化
关键行
· 设法理解变化—积极收集关新工作环境信息努力理解工作职责环境变化原涵
· 积极面变化者新事物—变化新环境视学发展机会认清变化产生益处面前积极态度谈变化
· 调整身行—迅速改变行举止效应工作环境中变化尝试新方法适应新环境固守坚持效行
注释
适应力意思够根断变化新环境效做出调整行灵活性行灵活性际关系领导领域诸力特征例沟通力领导会议力力中涉行灵活性处理调整团体互动中际互动风格效具需求背景技合作
较：
· 抗压性—面压力保持稳定绩效表现够接受方式释放压力压力工作中避免面压力保持稳定绩效表现（具抗压性）定够适应变化（适应力）
· 计划组织力 理工作（包括时间理）—两项力中必须够通重新确定工作优先序利新资源完成工作目标适应变化程度属认知行注重通效计划理资源解决目前情况非注重场应变力
发挥高绩效 Aligning Performance for Success
根工作重点指导达成工作目标
关键行
· 设定绩效目标—属设定具体绩效目标明确衡量标准
· 制定方法—属起找出达成目标需行知识技巧确认具体行知识技巧作评估关注重点
· 创造学环境—确保员工获发展需资源确保员工提供发展需机会帮助员工克服学中出现障碍
· 制定发展计划—属确定观摩辅导培训课程研讨会等发展机会帮助达成重目标
· 追踪绩效—通系统方法追踪绩效否达标时追踪需行知识技巧获取应状况
· 评估绩效—定期位属正式讨工作进展绩效进行复核评估目标行知识技巧领域
注释
发挥高绩效注重实施正式绩效理体系中包括直接属设置具体衡量目标绩效进行评估侧重根塑造职位行正式流程实现具体绩效目标增强整体技
较：
· 辅导：注重日常针具体工作互动反馈培训发挥高绩效流程中包含辅导帮助实现目标时辅导途应予单独考虑
· 发展：发挥高绩效力相关键行处发展着眼点长期发展计划超出绩效理流程（例支持前未工作职责相关发展行）
应学 Applied Learning
迅速掌握运工作关新知识
关键行
· 积极参学活动—采学体验中取收获方式参必学活动（例记笔记提问题完成布置务等）
· 快速掌握知识技—通正式非正式学体验快速理解吸收新知识
· 应学知识技—新知识理解技运实际工作中通断尝试加深学
注释
动学应学持续学成长导相关键行时职位力模型中
动学适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
应学般说适员工团队成员职位应学涉持续学中种积极获知识态度应学更加适已职者指明需掌握知识职位角色许组织求职者开始接受职位时拥高水知识力需职者够快速胜工作力反映学职位必备知识快速掌握应新信息力
持续学般说适理基层领导专业知识工作者职位事职位知识更新快需断学情况项力更加适
成长导般说适高职位
务理 Assignment Management
通合理分配时间优先处理重目标重务销售机会效掌控销售活动
关键行
· 衡销售预测实际进展—定期较目标销售进展认清前潜差距追踪步销售目标进展情况推进滞销售确定需潜客户通电话联系营销活动部关系网络方法寻求更机会扩客户基础
· 确定优先序—系统评估销售机会锁定获业务成果机会认清关键性非关键性活动调整优先次序合理安排时间
· 排定日程—分配适时间完成工作时间妥善处理项活动务避免日程突列出进度表重务
注释
务理理工作计划组织力制定销售单位策略相关键行时职位力模型中
务理适销售代表职位中包含专门针销售措辞
理工作般说适员工团队成员职位职位重点求职者够规划时间工作者协助完成工作（例安排会议时间协调日程）非确定日程活动时力适
计划组织力般说适理基层领导专业知识工作者职位职位需职者计划时间活动时计划组织力适果职位中需职者负责协调工作行（通常包括分配务职责）力适仅仅负责维护书面日程安排会议尚称计划时间活动职位角色中必须确实存计划组织行计划组织力
制定销售单位策略适销售职位中包含专门针销售措辞
正直诚信 Authenticity
坦率真诚言行致遵伦理道德符合专业组织准赢信
关键行
· 开诚布公—分享关信息坦承身强项弱点表明坚定原价值观动机意图准确完整提供信息
· 表现真—压力价值观标准信仰行事确保言行情况保持致
· 讲求诚信—遵守伦理道德专业标准规章组织政策信守承诺
注释
正直诚信建立信建立互信关系 相关键行时职位力模型中
正直诚信属特质般说适高职位
建立信属际关系力般说适理基层领导职位
建立互信关系属际关系力适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
成业务顾问 Becoming a Business Advisor
客户起创建价值业务伙伴关系增加客户市场价值积极客户寻找商机客户业务政治驱动素深入解
关键行
· 定位业务伙伴—沟通程中展现业务成功长期承诺
· 展现业务敏锐度—清楚解客户业务状况包括营收成长业务战略财务目标流程市场情况竞争环境谈客户行业状况时展现丰富知识清楚阐述决策客户业务影响
· 分享具附加价值观点—分享会影响客户现未事业成功相关信息（市场竞争手法规）专业知识见解展现信度
· 掌握组织部政治生态—展现政治环境敏锐度解影响客户组织达成目标复杂政治环境际关系表达想法采取行动时考虑政治问题考虑相关员立场客户组织中层面效交
· 培养活跃际网络—充分解客户关系重战略意义积极构建维护利关键脉达成销售目标（包括举办活动鼓励客户彼建立关系）
注释
该力适销售代表销售销售高职位中包含专门针销售措辞
拓展业务价值 Broadening Business Value
探究客户潜问题需提出更广泛解决方案密切注意客户释放讯息基础赢客户产品服务解决方案承诺程度增加销售拜访成效明确力表达推动未方
关键行
· 探索扩展销售机会—建议思考方式视情况需探索目前销售机会扩展成更解决方案性建议创造更销售机会行动
· 制定影响力策略—拟定项影响策略满足决策者战略需显性隐性需根客户释放讯息调整影响策略通运业务情感素影响决定效应客户异议
· 推动销售进展—客户结果行动达成识推动销售进展情况适锲舍追求想达成结果总结行动识
注释
拓展业务价值扩推进机会销售说服力相关键行时职位力模型中
拓展业务价值般说适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
扩推进机会般说适销售代表职位中包含专门针销售措辞
销售说服力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
建立成功团队 Building a Successful Team
适方法灵活际互动风格建立凝聚力团队促成团队目标达成
关键行
· 制定方—明确团队目重性（例：团队具明确章程命宣言）指导团队设定具体衡量团队目标
· 建立团队架构—帮助澄清团队成员角色职责协助确保时提供必指导复核支持
· 促成目标达成—达成团队目标发挥团队功提出方法流程建议提供必资源帮助消团队达成目标障碍
· 鼓励参—倾听团队成员意见团队成员全面参团队决策行动中珍视善体差异天赋
· 知会团队成员—团队成员分享重相关信息
· 做出榜样—遵循团队目标指导方针履行团队职责展现团队承诺
注释
建立成功团队建立销售团队领导团队 相关键行时职位力模型中
建立成功团队般说适理职位
建立销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞
领导团队般说适高职位
较：
· 领导会议—团队发展基通团队会议发生相建立成功团队团队会议中促进会议行涉领导会议参会议力建立成功团队包括正式会议外行团队会议外容
· 促进团队成功—建立成功团队密切相关两项力相关键行促进团队成功包括制定方建立团队架构领导行该力通常适非领导职位请谨记建立成功团队没正式领导职位失非常适力
建立客户忠诚度 Building Customer Loyalty
效满足客户需求建立良客户关系客户满意建立客户忠诚度
关键行
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享提供支持）建立良际关系
· 欢迎顾客—动礼貌致意客户予客户充分关注
· 澄清现况—提出问题确认客户需求仔细聆听提供适信息总结讨确保双方理解致
· 满足超越需求—遇常规问题立采取行动非常规问题客户协商达成明确行动方案抓住机会超越客户期时做出度承诺
· 确认满意度—询问客户满意度适情况承诺负责底感谢客户
· 处理客户抱怨—处理满客户时耐心聆听表达理心道歉亲负责解决顾客问题
注释
建立客户忠诚度建立服务声客户患者关系维持客户满意度相关键行时职位力模型中
建立客户忠诚度属际关系力般说适基层领导专业知识工作者员工团队成员职位（非销售职位）该力强调效满足客户具体需求发展维护客户良关系
建立服务声属客户理力般说适销售高销售职位
客户属业务理力般说适高理基层领导专业知识工作者职位（非销售职位）该力强调实现业务成果程中工作安排实施客户（典型客户特殊客户）重
患者关系属际关系力适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
维持客户满意度属客户理力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
较：
· 销售说服力：强调成功展现产品服务建立客户忠诚度确保销售长期保持成功素客户互动态度效果坏客户需求重视程度销售否持续取成功（例客户深化合作拓展更客户）重影响
培养组织 Building Organizational Talent
建立效体系流程吸引发展留住干员工创造员工充分发挥潜工作环境组织力应前未业务挑战
关键行
· 确定差距—确定组织达成前未目标需构成水评估前储备优势技差距
· 策略招聘—吸引招聘外部确保组织员配置够应前未业务挑战
· 支持发展—实施适策略适度选聘外部时努力发展部关注挑战性发展务增强信组织力
· 推行绩效奖励—建立认奖励体系绩效水挂钩
· 注重留—建立留住体系满足员工需（薪酬福利发展机会工作环境）提升职业满意度
注释
培养医疗培养组织建立销售团队建立销售组织发展选拔 相关键行时职位力模型中
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
发展属领导力般说适理基层领导专业知识工作者职位
选拔属业务理力般说适理基层领导职位特注重招聘晋升问题
建立伙伴关系 Building Partnerships
领域团队部门单位组织间寻找机会采取行动建立战略性关系帮助达成业务目标
关键行
· 辨识合作需求—分析组织领域找出促进目标达成应建立改善重关系
· 探寻建立伙伴关系机会—潜合作伙伴交换信息说明合作利益潜问题决定双方合作范围期值确保符合彼需
· 规划行动计划—商定达成双方目标需采取行动方案针彼责需支持达成识
· 目标置次位—组织目标置目标预估行动决策会合作伙伴产生影响促支持伙伴间目标
· 监控伙伴关系—运效方法追踪评估伙伴关系建立程目标达成状况
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
配置资源适销售销售代表职位中包含专门针销售措辞
加强认知 Building SelfInsight
解身优势发展需身行产生影响根认知改善身行提升影响力
关键行
· 寻求反馈—动寻求反馈确定需提高领域接受反馈利反馈效丰富知识提高技改善行愿意认真考虑收反馈身行影响
· 评估—动评估业务影响力展现出断反思发展意愿努力理解身行盲点
· 调整行动—考虑行方式根反馈评估影响调整行
注释
力般说适高职位
建立策略性工作关系 Building Strategic Work Relationships
发展运合作关系推动工作目标实现
关键行
· 寻求机会—动建立效合作关系
· 澄清现况—探寻提供信息澄清处状况
· 发展想法—寻求拓展创新想法完善吸纳观点时贡献出意
· 目标置次位—团队组织目标置目标
· 促成识—赢合作伙伴识采取伙伴关系导行动信服理解释行动价值
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享支持）建立良际关系
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立销售组织 Building the Sales Organization
建立效体系流程吸引发展保留干员工创造员工充分发挥潜销售文化组织力应前未业务挑战
关键行
· 确定差距—决定组织实现前未销售目标需构成水评估前销售储备优势技差距
· 策略招聘—吸引招聘部外部确保销售组织员配置够应前未业务挑战
· 支持发展—效部署发展销售精英实现业务目标 实施适策略适度选聘外部时努力发展部着重挑战发展性务够增强信组织力
· 推行绩效奖励—建立认奖励体系绩效水挂钩
· 注重留—建立留住体系满足员工需（薪酬福利发展机会工作环境）提升职业满意度
注释
培养医疗培养组织建立销售团队建立销售组织发展选拔 相关键行时职位力模型中
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
发展属领导力般说适理基层领导专业知识工作者职位
选拔属业务理力般说适理基层领导职位特注重招聘晋升问题
建立销售团队 Building the Sales Team
吸引发展留住评估团队强项发展需提供学机会团队成员发挥潜
关键行
· 吸收优秀团队成员—建立筛选出优秀销售员选流程招聘吸引挑选团队需优秀
· 诊断力发展需—确定助达成目前未销售单位目标需力结构层次评估销售员关键优势发展机会
· 发展销售—拟定发展部策略提供挑战性发展务建立信心信誉
· 留住—积极培养支持销售解位成员工作满意素效控制影响流失威胁采取行动留住部优秀
注释
建立成功团队培养医疗培养组织建立销售组织建立销售团队发展领导团队选拔相关键行时职位力模型中
建立成功团队属领导力般说适理职位该力注重团队发展
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
发展属领导力般说适理基层领导专业知识工作者职位
领导团队属领导力般说适高职位
选拔属业务理力般说适理基层领导职位特注重招聘晋升问题
建立信 Building Trust
互动时建立起组织信心
关键行
· 正直诚信—诚实恪守承诺保持言行致
· 公开立场—分享想法感受道理解立场
· 保持开放—聆听意见客观考量观点意见想法突
· 支持—尊重等相予应荣誉遭遇反挑战站出予张应支持
注释
建立信正处变革中组织职位尤重支持权力放组织文化中种力起着重作
正直诚信建立信建立互信关系 相关键行时职位力模型中
正直诚信属特质般说适高职位
建立互信关系属际关系力般说适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
建立信属际关系力般说适理基层领导职位
建立互信关系 Building Trusting Relationships
适际风格客户部伙伴建立良关系互动程中鼓励开诚布公信相信良意图
关键行
· 建立关系—容易初识者建立关系感接纳
· 协助获成功—解支持业务目标利益协助推动销售目标致目标担起合作伙伴职责
· 增强尊—维护尊严 尊重公真诚赞赏贡献感尊受伤害时改变讨方法策略倾听顾虑表现出理心善意回应避免忽视感受担忧问题做出保证放心
· 展现诚信—坦诚相处分享想法行事符合公司社会道德标准确保言行致达成识行动信守承诺
注释
正直诚信建立信建立互信关系 相关键行时职位力模型中
正直诚信属特质般说适高职位
建立互信关系属际关系力般说适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
建立信属际关系力般说适理基层领导职位
业务敏锐度 Business Acumen
通济财务市场行业等数理解改善业务结果利业务功行业发展趋势组织处位理解制定效业务战略战术做出贡献
关键行
· 分析—利济财务市场行业等数考量前业务战略战术评估特定业务机会辨明趋势预见影响
· 整合—整合渠道济财务市场行业数确定关键业务问题说明行业发展趋势身部门团队整组织意义
· 解业务功—解业务功支持流程（研发营销财务运营等）质相互间存关系
· 解行业—解组织行业（趋势客户竞争市场份额等）
· 运身理解—利企业行业身组织特点理解获化业务成果时降低风险时效指导部门团队组织
注释
业务敏锐度商业头脑财务敏感度相关键行时职位力模型中
业务敏锐度般说适理基层领导职位
商业头脑般说适高职位关注业务机会迅速做出判断
财务敏感度般说适高职位关注财务分析
商业头脑 Business Savvy
基业务运营推动盈利增长组织杠杆（包括系统流程部门功）深入解根验迅速评估业务计划流程进确定需进步调查数建议
关键行
· 识关键杠杆—迅速识业务提案流程利弊确定存信息差距指出方面需进步加分析
· 关注决策程—明确效确定业务提案流程行性具体步骤确保高优先级问题全方位考量程度降低风险扩机会
注释
业务敏锐度商业头脑财务敏感度相关键行时职位力模型中
业务敏锐度般说适理基层领导职位
商业头脑般说适高职位关注业务机会迅速做出判断
财务敏感度般说适高职位关注财务分析
辅导 Coaching
提供时指导反馈帮助提高特定知识技巧完成工作解决问题
关键行
· 澄清现况—通询问提供信息确认双方理解致澄清需行知识技熟练度
· 解释示范—提供指示正面示范观摩机会帮助发展技鼓励提问确保方理解
· 提供反馈—工作绩效予时适宜反馈时认付出努力进步
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享提供支持）建立良际关系
注释
辅导辅导发展辅导销售团队相关键行时职位力模型中
辅导般说适理基层领导专业知识工作者职位
辅导发展般说适高职位
辅导销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞
较：
· 发挥高绩效注重实施正式绩效理体系中包括直接属设置具体衡量目标绩效进行评估侧重根塑造职位行正式流程实现具体绩效目标增强整体技发挥高绩效流程中包含辅导帮助实现目标时辅导途应予单独考虑
· 发展注重长期发展计划超出日常辅导（例支持前未工作职责相关发展行）
· 赢认影响力注重致力目标实现辅导注重帮助发展实现目标需技善影响实现目标善针实现目标辅导
辅导发展 Coaching and Developing Others
提供反馈指导发展建议帮助出色完成前未工作职责制定技力发展计划提供支持
关键行
· 澄清绩效—搜集关前绩效长期发展需求信息意见
· 时提供反馈—绩效发展需发展进度提供时具体适反馈肯定做出努力取进步
· 传达绩效期意义—传递较高期绩效提高技发展相关业务目标相联系确认属绩效发展目标进活动理解承诺
· 评估技差距—影响前未绩效知识验技行进行差距分析根新信息断修正评估
· 指导发展—发展提供指导树立正面榜样寻求助提高绩效建议制定针特定目标包含具体措施发展计划合理利环境支持消发展障碍高层推举创造发展机会
· 建立发展性关系—进行辅导发展讨程中表达取成功信心维护尊做出善意回应参中分享观点
注释
辅导辅导发展辅导销售团队发展相关键行时职位力模型中
辅导般说适理基层领导专业知识工作者职位注重日常针具体工作互动反馈培训
辅导发展般说适高职位结合日常辅导注重长期发展互动
辅导销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞注重日常针具体工作互动反馈培训
发展般说适理基层领导专业知识工作者职位
较：
· 发挥高绩效注重实施正式绩效理体系中包括直接属设置具体衡量目标绩效进行评估侧重根塑造职位行正式流程实现具体绩效目标增强整体技发挥高绩效流程中包含辅导帮助实现目标时辅导发展途应予单独考虑
辅导销售团队 Coaching the Sales Team
诊断提高销售员销售技巧提供时指引指示反馈协助加强特定知识技促进销售成功
关键行
· 确定改进机会—仔细检视销售员技诊断佳行模式知识技差距
· 澄清期—通询问提供信息确保理解致澄清期行知识技熟练程度
· 指导发展—提供指导指示正面示范观察机会协助发展需销售技巧行寻求改善绩效建议拓展想法
· 时提供反馈—绩效提供时适反馈肯定做出努力取进步
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享支持）建立良际关系
注释
辅导辅导发展辅导销售团队相关键行时职位力模型中
辅导般说适理基层领导专业知识工作者职位注重日常针具体工作互动反馈培训
辅导发展般说适高职位结合日常辅导注重长期发展互动
辅导销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞注重日常针具体工作互动反馈培训
较：
· 发挥高绩效注重实施正式绩效理体系中包括直接属设置具体衡量目标绩效进行评估侧重根塑造职位行正式流程实现具体绩效目标增强整体技发挥高绩效流程中包含辅导帮助实现目标时辅导销售团队途应予单独考虑
互助合作 Collaboration
工作中效合作建立保持良工作关系
关键行
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享支持）建立良际关系
· 目标置次位—团队组织目标置目标
· 愿协助—动协助达成目标
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
沟通 Communication
通种媒介讯息想法清楚传达团体够吸引听众注意力效听众理解记忆接收容
关键行
· 组织沟通容—阐明目标重性强调重点语言组织逻辑
· 维持听众注意力—通运类举例幽默引入胜风格肢体语言声音变化等技巧吸引听众注意力
· 根听众情况时调整—根听众验背景期值调整信息容听众听懂术语例子类
· 确保理解致—寻求听众意见确认理解方式传递信息增进理解
· 约定俗成常规—根采媒介恰语法语速音量措词方式
· 理解—倾听讯息正确解读信息恰回应
注释
1990 年美国残疾法案 (ADA) 明确指出评估受评者时需考虑重素否够执行务（基结果）执行务定义强调沟通目标实现媒介
项力重点沟通形式沟通容领导会议赢认谈判等力关
沟通高沟通高效沟通相关键行时职位力模型中
沟通般说适理基层领导专业知识工作者职位
高沟通般说适高职位
高效沟通般说适销售销售代表职位
较：
· 演讲技巧注重定结构效准备演讲发表讲话促进团队沟通沟通技巧演讲技巧重组成部分演讲技巧包括效准备结构发言沟通演讲技巧间差者准备时间
· 专业形象注重营造良第印象显示信沟通技巧较差难高专业形象（少相遇前分钟时）具备效沟通技巧适着装缺乏信具备较差专业形象
高沟通 Compelling Communication
简明扼信息想法传达团体重点突出引入胜够吸引抓住注意力
关键行
· 传递明确信息—传达信息条理清晰简明扼快慢适中偏离题解传达信息
· 影响力沟通—吸引抓住听众注意力力引入胜语言声调激励思考行动生动类例子沟通形象生动适时视觉辅助工具增强信息影响力
· 正确语言—正确语法标点符号根议题听众选择适模式术语
· 确保理解致—确认理解方式传递信息增进理解
注释
沟通高沟通高效沟通相关键行时职位力模型中
沟通般说适理基层领导专业知识工作者职位
高沟通般说适高职位
高效沟通般说适销售销售代表职位
较：
· 演讲技巧注重定结构效准备演讲发表讲话促进团队沟通沟通技巧演讲技巧重组成部分演讲技巧包括效准备结构发言沟通演讲技巧间差者准备时间
· 专业形象项力注重营造良第印象显示信沟通技巧较差难高专业形象（少相遇前分钟时）具备效沟通技巧适着装缺乏信具备较差专业形象
持续改善 Continuous Improvement
采取行动改善现状况流程识改善机会提出建议执行解决方案
关键行
· 辨识机会—检查流程确定前产出预期求间差距
· 确定原—探寻导致差距偏差状况研究状况结果间关系透现象质确定原
· 提出改进方案—提出种解决方案分析解决方案潜影响效果选择适解决方案
· 落实改善措施—试行解决方案针试行方案收集反馈意见检查基衡量指标影响适调整解决方案确保效性
注释
持续改善促进变革引领变革相关键行时职位力模型中
持续改善属业务理力般说适理基层领导专业知识工作者职位注重采取活动改善前工作流程促进变革引领变革更注重带领进行组织变革
促进变革属领导力般说适理基层领导职位注重带领进行组织变革
引领变革属领导力般说适高职位注重带领进行组织变革
持续学 Continuous Learning
积极寻求学新领域定期创造利学机会新获知识技巧应工作应中进步学
关键行
· 锁定学需求—寻求利反馈信息源找出适学领域
· 寻求学活动—寻找参合适学活动（例：课阅读学辅导历练等）满足学需求
· 学效果化—积极参学活动力争中获收获（例：记笔记提问题钻研分析信息时刻牢记工作应完成必务等）
· 应学知识技—新知识理解技运实际工作中通断尝试加深学
· 承担学风险—置身陌生领域中进行学勇提问面子接受具挑战性熟悉务
注释
动学应学持续学成长导相关键行时职位力模型中
动学适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
应学般说适员工团队成员职位应学涉持续学中种积极获知识态度应学更加适已职者指明需掌握知识职位角色许组织求职者开始接受职位时拥高水知识力需职者够快速胜工作力反映学职位必备知识快速掌握应新信息力
持续学般说适理基层领导专业知识工作者职位事职位知识更新快需断学情况项力更加适
成长导般说适高职位
促进团队成功 Contributing to Team Success
积极参团队工作推动团队达成目标
关键行
· 促进目标达成—达成团队目标发挥团队功提出方法流程建议提供必资源帮助消团队达成目标障碍
· 鼓励参—倾听意见全面参团队决策行动珍视善体差异天赋
· 知会团队成员—团队成员分享重相关信息
· 做出榜样—遵循团队目标指导方针履行团队职责展现团队承诺
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
较：
· 领导会议参会议注重团队会议中促进会议行促进团队成功包括正式会议外行团队会议外容
· 建立成功团队——促进团队成功包括制定团队方建立团队架构领导行该力通常适非领导职位
勇气 Courage
积极应难题面阻挠感害怕时做出勇敢抉择采取胆措施
关键行
· 阐明立场—质疑已广泛接受价值观意见决策确保采取行动符合组织利益面压力突礼节表达想法提供开诚布公反馈
· 采取胆措施—结果存确定性采取关键措施获突破性成果早正视困难问题
· 承担责—勇承担风险失败果面阻挠感害怕时坚持懈
注释
勇气挑战风险相关键行时职位力模型中
勇气属特质般说适高职位
挑战风险属决策密切相关业务理力般说适理基层领导专业知识工作者职位
建立服务声 Creating a Service Reputation
悉心策划执行服务实践满足客户组织需求运适际风格技解决棘手客户情况恢复客户信心
关键行
· 设法解客户—动寻求信息解客户状况问题期需
· 建立服务实践—制定系统流程程序确保客户满意防止出现服务问题推广客户价值观
· 解决客户问题—快速响应解决客户问题提出双赢解决方案做法避免度承诺取客户解决方案识
· 确保客户满意—确保落实客户解决方案实践程序达成目标
注释
建立客户忠诚度建立服务声客户患者关系维持客户满意度相关键行时职位力模型中
建立客户忠诚度属际关系力般说适基层领导专业知识工作者员工团队成员职位（非销售职位）该力强调效满足客户具体需求发展维护客户良关系
建立服务声属客户理力般说适销售高销售职位
客户属业务理力般说适高理基层领导专业知识工作者职位（非销售职位）该力强调实现业务成果程中工作安排实施客户（典型客户特殊客户）重
患者关系属际关系力适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
维持客户满意度属客户理力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
营造交际网络 Cultivating Networks
组织外部利益相关者（客户事跨职伙伴外部供应商联盟伙伴）建立保持战略关系实现业务目标
关键行
· 识机会建立伙伴关系—审视外部环境确定达成业务目标应建立增强伙伴关系
· 动联系—动利益相关者建立协作关系解达成业务目标影响业务目标达成建立际网络
· 支持合作伙伴—业务合作伙伴提供价值信息资源合作伙伴创建双赢局面
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
客户 Customer Focus
确保客户观点影响业务决策活动重素制定实施时满足客户需求组织利益服务标准规范
关键行
· 设法解客户—动寻求信息解客户状况问题期需求
· 识客服问题—找出部流程系统直接影响客户服务客户流失率问题组织说明顾虑
· 创建客户实践—根客户需求解制定系统流程程序确保客户满意防止出现服务问题推广客户价值观
· 确保客户满意—确保落实客户解决方案实践程序达成目标
注释
建立客户忠诚度建立服务声客户患者关系维持客户满意度相关键行时职位力模型中
建立客户忠诚度属际关系力般说适基层领导专业知识工作者员工团队成员职位（非销售职位）该力强调效满足客户具体需求发展维护客户良关系
建立服务声属客户理力般说适销售高销售职位
客户属业务理力般说适高理基层领导专业知识工作者职位（非销售职位）该力强调实现业务成果程中工作安排实施客户（典型客户特殊客户）重
患者关系属际关系力适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
维持客户满意度属客户理力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
制定决策 Decision Making
发现解问题机会较源资料出结采效方法选择行动方案制定适宜解决方案根事实限制结果采取行动
关键行
· 识问题机会—识问题机会决定否需采取行动
· 收集信息—收集必信息便更理解问题机会
· 解读信息—解读渠道信息发现信息中趋势关联间果关系
· 制定备选方案—制定相关备选方案解决问题抓住机会达成预期结果
· 选择合适方案—制定明确决策准根方案影响果评估方案选择效方案
· 全力赴—合理时间执行决策开始行动
· 鼓励参—邀请相关员参决策程收集信息做出佳决策确保终决策认理解
注释
该力分两部分分析判断力（问题评估问题解决力）分析力包含制定决策前三关键行判断力包含四关键行
制定决策某专业技术职位中技术专业知识关系果评估者解受评者事工作专业背景（尤技术复杂情况）难评估受评者决策技
工作中互动包括制定量决策际判断少成决策范例该力应复杂决策流程例会说判断错误团队投票决定决策该行更适合领导会议力
制定决策制订医疗操作决策制定销售运营决策制定运营决策制定策略决策相关键行时职位力模型中
制定决策适理基层领导专业知识工作者职位
制订医疗操作决策适医疗护理领导者职位中包含专门针医疗护理措辞
制定销售运营决策适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
制定运营决策般说适高职位
制定策略决策般说适理
授权委责 Delegating Responsibility
提高组织效决策权工作职责指派适员
关键行
· 适度分担职责—适范围决策权工作职责指派适员（综合考虑产生正负面影响组织价值观结构知识技提升）
· 定义权限—明确沟通职责范围包括决策权需采取行动限制条件期限求
· 予支持鼓励承担—针利资源提出建议必时提供支持辅导表达信心
· 解进度—建立适方法时解委派职责范围中出现问题结果
注释
授权委责职责决策移交请完成职工作务者方提供定程度采取行动授权委责
授权委责高授权相关键行时职位力模型中
授权委责般说适理基层领导职位
高授权般说适高职位
发展 Developing Others
规划支持员工技巧力发展更效履行前未工作角色职责
关键行
· 制定发展目标—员工起找出发展领域解发展需求设定具体发展目标
· 制定发展计划—员工起找出实现发展目标种方法探讨发展需支持潜障碍确定适发展活动
· 创造学环境—确保员工获发展需资源确保员工提供发展需机会帮助员工克服学中出现障碍
· 监控进度—实现定目标程中表现提出具体反馈意见突出绩效表现中特强特弱方调整计划确保发展
注释
培养医疗培养组织建立销售组织建立销售团队发展辅导发展 相关键行时职位力模型中
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
发展属领导力般说适理基层领导专业知识工作者职位
辅导发展般说适高职位结合日常辅导注重长期发展互动
策划销售方法解决方案 Devising Sales Approaches and Solutions
妥善考虑事实限制竞争环境结果拟定销售解决方案行动计划清楚说明解决方案满足企业需求
关键行
· 陈述详实案例—陈述合逻辑组织证数举出具体商业案例清楚阐述相关事实精准区分竞争手差异提出准备充分具说服力案例
· 解决方案业务驱动力企业需相关联—明确指出产品服务建议满足客户需求带处商业价值视情况需说明投资回报率
· 创建竞争优势—设计解决方案时考虑竞争手产品服务客户基础参考竞争中优势弱点积极定位组织制定影响客户期购买流程需求建议策略创造竞争优势设计促竞争差异化解决方案
· 评估选择策略—提出达成销售目标方法考虑相关素（成利益风险时机认组织目标价值观客户反馈）衡组织销售团队客户需求达成销售理目标选择促进销售成功行动方案
注释
策划销售方法解决方案引导销售机会销售说服力指引销售机会相关键行时职位力模型中
策划销售方法解决方案属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
引导销售机会属决策力适销售职位中包含专门针销售措辞
销售说服力属际关系力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
指引销售机会属决策力适销售高职位中包含专门针销售措辞
推动执行 Driving Execution
战略重点转化实际成果协调沟通责资源部流程长期评估体系确保战略重点产生衡量长期成果
关键行
· 措施转化行动—确定实施特定业务措施需行动步骤阶段目标根情况调整活动时间安排
· 实施沟通策略—建立双沟通渠道激发参热诚方式传达业务战略规划
· 明确责—确保负责落实战略措施员明确角色责够采取相应行动取需结果权符合组织价值观方式行事
· 确保员力—确定培养推动特定战略需员力（包括培训获取需技知识）
· 协调系统流程—确定协调系统流程（薪酬决策资源分配绩效理）支持特定战略实施
· 创建评估系统—建立相应标准系统（包括程指标结果指标）追踪实施步骤结果
注释
推动执行信息监控策略实施相关键行时职位力模型中
推动执行般说适高职位
信息监控般说适理基层领导专业知识工作者职位
策略实施般说适销售高职位中包含专门针销售措辞
结果导 Driving for Results
团队设定高目标监控衡量目标达成状况坚持懈努力达成超越目标取成断提高中获满足感
关键行
· 瞄准机会—系统评估业务机会瞄准潜力取业务成果机会
· 设定挑战目标—设定挑战目标旨取卓越业务成果
· 达成目标—坚持懈努力克服阻碍实现超越目标实现挑战性目标中获满足感
· 保持专注—保持律衡量进度评估结果必时重新排定优先序排切干扰时完成重工作务
注释
结果导积极追求结果相关键行时职位力模型中
结果导般说适理基层领导职位
积极追求结果般说适高职位
情商 Emotional Intelligence
通准确察觉解读身政治环境中情绪行建立维系信关系利洞察效理身反应
关键行
· 加强认知—解身优势发展需身行产生影响根认知改善身行提高影响力
· 展现正直诚信—坦率真诚言行致遵伦理道德符合专业组织准赢信
· 具政治敏感度—通准确认知组织政治社会动积极保持外部环境全面解相关环境中应避免必效反应果
· 影响力—制定实施影响策略促利益相关者采取行动推动利益业务目标达成
注释
情商般说适高职位四高力构成应四关键行：建立认知正直诚信政治敏感性影响力
高授权 EmpowermentDelegation
分担权力职责决策权责组织高层推展促员工拓展力确保业务单元战略重点实现
关键行
· 授权—通适分担职责组织高层放决策权
· 分担职责—授予重权力责时明确期提高翁意识责感鼓励承担风险
· 提供指导—提供适量信息资源鼓励支持业务单元取成功保持解决问题责感
· 进—授权实施进监控相关进展问题
注释
授权委责职责决策移交请完成职工作务者方提供定程度采取行动授权委责
高授权授权委责相关键行时职位力模型中
高授权般说适高职位
授权委责般说适理基层领导职位
精力充沛 Energy
始终保持较高工作效率长时间工作中够做精力旺盛高效果断
关键行
· 保持精力—长时间工作中保持稳定高速工作节奏履行工作职责完成工作目标时精神饱满
· 保持效率—效执行高求工作长时间工作中保持较高工作效率
注释
较：
· 积极动重点强调付诸行动倾非行动质量持续时间精力充沛强调段时间效执行行动该行动否属独立行动超越期
敬业投入 Engagement Readiness
指员工工作投入时间展示智付出极努力充分展现完成组织目标意愿
关键行
· 职责—展示出组织忠诚度属感组织中显示前角色责感展现出长期组织效力意愿
· 合作—合作建立维护良工作关系认贡献解决问题
· 集中精神—面阻碍时表现出韧性灵活性效排解情绪理挑战压力效处理失情绪
· 乐意接受新体验—寻找新学机会追求智力挑战喜欢工作职责流程环境发生改变
· 追求成功—展现出活力信追求成功倾寻求解决问题完成挑战性工作目标机会
· 展现信—做心态接受工作挑战相信做做相信勤奋工作通成功必路
企业家精神 Entrepreneurship
利关键市场驱动力理解创造握商业机会拓展新市场推出创新产品服务
关键行
· 寻求市场信息—持续考察市场展现关键市场驱动力发展趋势理解（技术竞争定价客户统计数）
· 确定业务增长机会—系统评估业务机会确定具备竞争优势市场渗透收入增加财务收益潜客户寻找握符合组织优先目标资源现状业务机会
· 鼓励创新—提出创新思想支持非常规方案形成更竞争优势品牌价值愿意尝试创新产品流程服务创造新业务机会
· 承担商业风险—积极追求前景商业机会巩固现市场优势时承担适风险追求新商业机会
注释
企业家精神抓住市场机会相关键行时职位力模型中
企业家精神般说适非医疗领域高职位
抓住市场机会适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
制定战略方 Establishing Strategic Direction
根系统信息分析资源市场驱动力组织价值观考虑制定落实长期业务方
关键行
· 收集信息—确定制定正确战略需额外信息时需信息通提出相关问题验证假设搜寻需信息
· 分析信息—分析定性定量数定义相关系统性组织问题较合似独立信息理解系统存性系统性趋势问题果关系
· 确定战略重点—形成实现长期目标愿景行方案根相关素（成利益认程度风险）战略业务潜影响制定决策标准选择带积极影响事项作组织战略重点
· 制定战略计划—确定短期目标长期目标实现战略方制定计划弥补前差距根环境变化调整优先序
注释
制定战略方制订医疗护理业务策略确定销售组织方制定销售单位策略相关键行时职位力模型中
制定战略方般说适非销售医疗领域高职位
制订医疗护理业务策略适医疗高职位
确定销售组织方适销售高职位中包含专门针销售措辞
制定销售单位策略适销售职位中包含专门针销售措辞
高风范 Executive Disposition
展现镇定信风范赢信心尊敬言行举止组织愿景价值观致
关键行
· 表露信心—展示令敬重形象行结果充满信心
· 拥护组织—事高级理层利益相关者互动时拥护组织决策价值观确保相关者利益组织目标间衡
· 理压力—面工作压力反时保持镇静克制高效避免反应度防卫
· 应—面情况担角色职责工作环境中合作时均保持高效
注释
高风范专业形象领导力素质抗压性相关键行时职位力模型中
高风范般说适高职位
专业形象般说适专业知识工作者职位
领导力素质般说适理基层领导职位
抗压性般说适非高职位
扩推进机会 Expanding and Advancing Opportunities
客户探讨情况需求探明潜问题提出更广泛解决方案密切注意客户释放讯息基础程度提升次销售拜访产值明确力表达推动未方
关键行
· 创造销售扩展机会—建议思考方式视情况需探索目前业务机会扩展成更广泛解决方案性探明现需整合相连潜领域建议创造更销售机会行动
· 密切注意客户释放讯息—断评估客户立场喜时响应客户问题意见确保致理解快速掌握响应情绪方面讯息根方情绪状态采取互动模式方法效掌控会谈
· 推动销售进展—客户结果行动达成识推动销售求购买决定权会面情况适锲舍追求想达成结果适时机成交
注释
拓展业务价值扩推进机会销售说服力 相关键行时职位力模型中
拓展业务价值般说适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
扩推进机会般说适销售代表职位中包含专门针销售措辞
销售说服力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
促进变革 Facilitating Change
鼓励寻求创新方法解决问题抓住机会工作中促进变革实施引导接受变革
关键行
· 鼓励突破常规—鼓励员工挑战定工作流程原设想激发员工提出什直发现深层原鼓励利益相关者参持续改善行动方案
· 重视合理建议—始终意见持开放态度支持采效方法解决问题
· 奖励变革—表扬奖励变革做出贡献员工
· 消变革抗拒—协助克服变革抗拒理心面变革时产生失落感
· 处理复杂事物矛盾—努力降低复杂性减少突矛盾者减轻影响澄清变革方理变革流程
注释
持续改善促进变革引领变革相关键行时职位力模型中
持续改善属业务理力般说适理基层领导专业知识工作者职位注重采取活动改善前工作流程促进变革引领变革更注重带领进行组织变革
促进变革属领导力般说适理基层领导职位注重带领进行组织变革
引领变革属领导力般说适高职位注重带领进行组织变革
财务敏感度 Financial Acumen
财务数分析业务优势劣势确定战略影响制定战略决策时总会财务角度加分析
关键行
· 分析—认识评估财务健康关键指标（流动性收益率产）根财务数确定趋势找出调查现存财务信息差距
· 整合—整合种渠道财务数确定影响财务趋势关键业务问题说明财务趋势业务单元整组织影响财务数指导战略运营决策
注释
业务敏锐度商业头脑财务敏感度相关键行时职位力模型中
业务敏锐度般说适理基层领导职位
商业头脑般说适高职位关注业务机会迅速做出判断
财务敏感度般说适高职位关注财务分析
续追踪 FollowUp
综合考虑授权员知识技验务工作特点情况监控委派务项目结果
关键行
· 沟通时间期限—项务设定期限效沟通重时间节点期结果
· 收集适信息—提出问题获相关信息召开会议审核进度分享信息请直接参者反馈结果
· 评估结果—事属相关员起正式开会审核务项目委派工作结果
注释
果仅委派务职责关活动中进行进授权委责中关键行解进度足够代表职位中进活动果情况需进者果需特关注进活动进力授权委责起种情况删关键行解进度
较：
· 信息监控重点关注建立种系统监控组织部持续活动流程进重点关注具体务项目
演讲技巧 Formal Presentation
事先准备情况效观点群体进行介绍适合听众特点满足需方式做演讲
关键行
· 制定明确目标—制定反映听众需求演讲目标
· 容逻辑—阐述观点支持演讲目标阐述事实证细节等支持观点逻辑阐述信息助理解
· 肢体语言—言语表达相符合助增进理解肢体语言（例：目光接触手势等）
· 辅助学工具—视听辅助工具强化听众容理解
· 倾听回应问题异议—倾听听众提出问题建议鼓励听众参必时进行澄清帮助达成演讲目标
· 总结演讲容—总结观点掌握时机呼吁听众采取行动制定决策
· 维持听众注意力—通运类举例幽默引入胜风格肢体语言声音变化等技巧吸引听众注意力
注释
较：
· 沟通高沟通高效沟通力关注沟通形式容沟通技巧演讲技巧重组成部分演讲技巧包括效准备结构发言沟通演讲技巧间差演讲技巧准备时间注重定结构效准备演讲发表讲话促进团队沟通
赢认 Gaining Commitment
运适宜际互动风格技巧获想法计划认针务状况员调整行
关键行
· 效展开讨—清楚说明期目标求前景激发兴趣
· 澄清现况—询问提供总结信息确保现情况问题理解
· 发展想法—发表想法寻求意见提出流程建议
· 促成识—运适影响策略（例：展示益处予奖励）获真正意坚持懈运方法赢认
· 清楚总结结束讨—总结讨结果必时制定续行动方案
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享支持）建立良际关系
注释
赢认影响力相关键行时职位力模型中
赢认般说适非高（非销售）职位
影响力般说适高职位
较：
· 扩推进机会拓展业务价值等销售相关力通常代赢认销售职位会更准确说明关系性质互动担销售职位会销售想法产品服务非获某想法计划认
· 辅导注重帮助发展实现目标需技赢认注重致力目标实现善说服接受目标善针实现目标辅导
· 突理—赢认突理间确实存重叠关键行突理独特处包括：心掌控讨方成攻击排解情绪加剧情绪效处理高度紧张关系领导力中常见
全球视野 Global Acumen
显示全球竞争环境理解时解影响组织全球战略济社会政治趋势
关键行
· 增进理解—寻求机会更理解组织全球化方案包括影响组织全球竞争力优势劣势
· 保持全球化意识—关注世界重济社会政治趋势收集相关国家区历史济环境政治信息
· 认识影响—结合组织全球化方案理解全球化趋势认识识业务机会威胁
引导销售机会 Guiding Sales Opportunities
妥善考虑事实限制竞争环境策略重点果客户拟定策略性解决方案行动方案清楚说明解决方案满足业务需
关键行
· 解读信息—整合定性信息找出诠释趋势问题原较综合类型信息（定量定性财务）发掘潜问题拟定销售策略计划解决问题洞悉似独立问题事件间关联性
· 澄清显性隐性需求—提出问题确定客户需求影响包括技术济物流等显性需求相关方组织层面隐性需求
· 呈现力价值张—准备充分企业案例清楚说明产品服务建议满足客户需求带处重点放业务价值（情感价值保持衡）产品特色优惠
· 创建竞争优势—设计解决方案时考虑竞争手产品服务客户基础根已知竞争优势弱点适定位组织制定影响客户期购买流程竞争差异化策略
· 评估选择策略—考虑相关素（成利益风险时机认组织目标价值观客户反馈）衡组织销售团队客户需求达成销售理目标选择促进销售成功行动方案
注释
策划销售方法解决方案引导销售机会销售说服力销售机会分析指引销售机会相关键行时职位力模型中
策划销售方法解决方案属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
引导销售机会属决策力适销售职位中包含专门针销售措辞
销售说服力属际关系力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
销售机会分析属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
指引销售机会属决策力适销售高职位中包含专门针销售措辞
高效沟通 HighImpact Communication
种场合明确简洁团体传达讯息观点专注令信服方式沟通推动思考行动
关键行
· 传递明确信息—传达信息条理清晰简明扼快慢适中偏离题解传达信息
· 影响力沟通—沟通中心明确致力产生正面影响强力引入胜语言语气激发思考行动通类举例生动表达方式留深刻心理印象适情况运视觉辅助工具强化容影响力
· 正确语言—正确语法标点符号根议题听众选择适模式术语
· 确保理解致—确认理解方式传递信息增进理解
· 展现专业形象—展现专业形象赢注意敬重展现信
注释
沟通高沟通高效沟通相关键行时职位力模型中
沟通般说适理基层领导专业知识工作者职位
高沟通般说适高职位
高效沟通般说适销售销售代表职位
较：
· 演讲技巧注重定结构效准备演讲发表讲话促进团队沟通沟通技巧演讲技巧重组成部分演讲技巧包括效准备发言定结构沟通演讲技巧间差者准备时间
· 专业形象注重营造良第印象显示信沟通技巧较差难高专业形象（少相遇前分钟时）具备效沟通技巧适着装缺乏信具备较差专业形象
专业形象 Impact
建立良第印象赢关注尊重展现信
关键行
· 着装体—形象专业落落方
· 展示专业风范—沉着冷静会表现出紧张度焦虑适时候予坦诚热情回应
· 说话信—讲话时语气中流露出信
注释
高风范专业形象领导力素质抗压性相关键行时职位力模型中
高风范般说适高职位
专业形象般说适专业知识工作者职位
领导力素质般说适理基层领导职位
抗压性般说适非高职位
影响力 Influence
制定实施影响策略促利益相关者采取行动推动利益业务目标达成
关键行
· 制定影响策略—设计种实现决策者目标计划处利位置影响方法制定效影响策略充分利支持性素突破障碍
· 澄清问题—利开放式问题探讨议题澄清观点目标
· 提供令信服解释—提出合逻辑理建议清楚说明关键业务重点联系
· 赢认—根利益相关者观点调整影响策略利目标说服采取行动处理异议达成步行动识
· 展现际交力—通展现需求敏锐感知维护尊表现理心鼓励参提供支持影响程中建立起信
注释
赢认影响力相关键行时职位力模型中
赢认般说适非高（非销售）职位
影响力般说适高职位
较：
· 扩推进机会拓展业务价值等销售相关力通常代影响力销售职位会更准确说明关系性质互动担销售职位会销售想法产品服务非获某想法计划认
· 辅导注重帮助培养实现目标需技影响力注重致力目标实现善说服接受目标善针实现目标辅导
· 突理—影响力突理间确实存重叠行突理独特处包括：心掌控讨方成攻击排解情绪加剧情绪效处理高度紧张关系领导力中常见
信息监控 Information Monitoring
通制定系列持续程序收集分析信息理组织组织中活动
关键行
· 辨识监控需求—确定需监控流程领域确定需收集信息
· 建立监控系统—建立简单易行监控系统种活动产出进行监控提供时准确信息
· 实施监控体系—量影响组织流程情况效实施监控体系
· 分析资料—定期收集分析资料确定进度预测需求事流程做出必调整
注释
信息监控应进相混淆进关注具体务项目信息监控重点关注建立种系统监控组织部持续活动流程
推动执行信息监控策略实施相关键行时职位力模型中
推动执行般说适高职位信息监控应范围广
信息监控般说适理基层领导专业知识工作者职位专注执行某方面工作
策略实施般说适高职位信息监控应范围广中包含专门针销售措辞
较：
· 进关注具体务项目信息监控重点关注建立种系统监控组织部持续活动流程
积极动 Initiating Action
达成目标时采取行动采取行动达成目标超越求事动积极
关键行
· 迅速响应—遇问题发现异常情况时立采取行动
· 独立行动—行实施新方法解决方案需提示事率先采取行动提出行动请求
· 超越求—达成目标乐采取超出身职责求行动
注释
般说适非高职位
积极动数力相区特点：重点强调付诸行动倾非行动质量持续时间展示种力（例：决策客户创新）时采取独立超越期行动 采取独立行动超越求积极动力积极动力展现容（例：制定决策质量满足客户需求时采取步骤价值想法原创性性）力密切相关
较：
· 精力充沛注重长时间持续工作时保持效益执行消耗脑力体力工作
· 坚韧拔注重实现目标进行努力次数断尝试克服困难展示效坚韧拔力
创新 Innovation
工作中提出创新解决方案尝试种创新方法处理工作中问题机会
关键行
· 挑战固模式—根前定义问题展现情况识出背隐含假设方法定义问题受想法做法限制
· 善种资源—种渠道（例：学科知识领域）获取灵感创意
· 拓展思路—独特方法整合种想法种相关想法间找出关联发掘层面想法角度事情通头脑风暴出种方法方案
· 评估种解决方案—做决定前仔细审视评估解决方法
· 确保关联性—针重领域进行创新制定方案解决实际意义工作问题
注释
创新般说适非高职位
创新决策密切相关涉问题种独特反应制定决策力中发展行方案行相重叠未显示出创新行相展示出高水创新力会想出更新奇独特行方案果想出新奇解决方案工作重组成部分创新力结合决策力起
较：
· 积极动注重采取行动新奇性独特性创新注重产生新奇创意解决方案
激励 Inspiring Others
通际互动风格方式激励引导达更高绩效水
关键行
· 激发成感—适语言行动帮助展未迈更高绩效水激发潜成渴
· 树立成功信念—传达高绩效求相信力做更
· 展示行动意愿—通时解决问题困难树立决心努力榜样允许问题疏忽恶化
· 支持组织—展现传递组织决策方热情建立组织命广泛支持认
注释
激励积极心态相关键行时职位力模型中
激励属领导力般说适理基层领导职位
积极心态属特质般说适高职位
职务适配性 Job Fit
工作身职责活动喜相匹配程度工作身感满足程度
注：力分析力方面适职位系列：
成—迎接日益增加工作挑战
例：
· 接受挑战性工作目标
· 达成困难工作目标
注目焦点—事高度受瞩目工作
例：
· 工作受组织外部许关注
· 负责事务众息息相关
挑战性工作—事高难度高求需付出量心力务
例：
· 工作中做出重决策
· 限时间快速完成高求工作
辅导—培养工作成长
例：
· 辅导指导工作
· 帮助职业发展
佣金—部分收入绩效挂钩（例销售佣金）
例：
· 部分薪酬佣金
· 部分薪酬收入稳定
薪酬—较高工资金钱报酬（股票期权）
例：
· 收入高该岗位均薪酬
· 机会赚取高薪
复杂性—事负责较复杂工作项目
例：
· 事复杂工作
· 事需时关注信息渠道工作
持续学—断学新知识新技适应工作需
例：
· 参加正式培训课程
· 职学停止
注重细节—事需高度注重细节工作
例：
· 检查工作成果中细微缺陷
· 审阅报告中错误
企业家精神—寻找新机会畏风险胆开拓业务
例：
· 发起创新业务利进行
· 畏风险改进公司业务产品服务
正式认—取成获（组织部外部）正式认
例：
· 取成正式表扬
· 正式表彰（例奖状获月度员工星称号度假奖励等）
高度负责—承担起责投入量时间心力完成务
例：
· 重务成败负责
· 负责需投入量时间精力项目
鼓励参领导者—通创造鼓励参授权环境影响
例：
· 团队成员决定工作方法工作计划工作务
· 征求团队成员意见建议
高度参组员—员工高度参授权环境工作
例：
· 高度参制定决策程
· 决策行动提出意见建议
影响力—运适际交风格方法鼓舞引导接受意见计划
例：
· 说服家接受建议
· 说服某完成某项务
国际历练—文化语言环境工作应意料外熟悉行事方法导致确定情况
例：
· 文化背景事
· 采非常规新奇业务方法事
际支持—常充分精神支持鼓励赞赏
例：
· 受事客户赞扬
· 承担项困难务前事鼓励
工作环境—舒适吸引环境工作
例：
· 舒适温度工作
· 严格遵守安全规章规范环境中工作
职位位—组织中拥高度受尊敬职位位
例：
· 组织中位高权重
· 事工作获极尊敬
实际成果—承担工作会产生具体成果
例：
· 事产生明确具体成果工作
· 事容易具体成绩工作
升迁机会—获具更高责位职位
例：
· 够获更高职责
· 职业生涯中更步
专业认—技术技专长获奖赏认
例：
· 工作领域中公认专家
· 公认专家意见具极高价值
建立关系—发展维系持续伙伴互助合作关系
例：
· 事构建关系
· 外部客户维系关系
标准化工作—执行已清楚界定定目标标准工序工作务
例：
· 承担指定工作
· 工作方式成变
样化工作—需处理干务项目
例：
· 天事工作
· 事种求工作项目
差旅—常出差洽谈业务（例飞机面交通工具出行）
例：
· 业务需出差
· 事需异夜工作务
领导力素质 Leadership Disposition
展示成功领导者特性格特征倾风范展现符合领导角色求行
关键行
· 带动—关注需感受属建立起效工作关系相处融洽够激励起合作
· 追求成功—展现出取成功顽强拼搏倾积极动寻求业务机会努力赢竞争优势结果法确定采取行动争取利益
· 保持积极态度—十足信迎接挑战乐观务实追求工作目标
· 展现律—结构化方式理根战略战术制定明智决策保持高工作道德标准
· 激发信心—展现领导力素质激发属信
· 善学—快速学会应工作相关新信息展现出持续学态度
注释
高风范领导力素质专业形象抗压性相关键行时职位力模型中
高风范般说适高职位
领导力素质般说适理基层领导职位
专业形象般说适专业知识工作者职位
抗压性般说适非高职位
引领变革 Leading Change
确定推动必组织文化变革策略适应断变化市场需求技术部举措通转变组织文化系统产品服务催生新方法提高成果
关键行
· 确定变革机会—动确定创新改善需努力探索代方案
· 突破常规—鼓励质疑流程传统假设寻求利源信息意见形成备选方案通奖励新方法先行者进步推进实践
· 催生变革—采取行动改善组织文化流程产品服务提出佳实践鼓励断完善新想法转化成实际行动方案
· 消障碍阻力—设法解消影响变革文化壁垒解释变革益处展示惧怕变革理解帮助克服变革抗拒
注释
持续改善促进变革引领变革相关键行时职位力模型中
持续改善属业务理力般说适理基层领导专业知识工作者职位注重采取活动改善前工作流程促进变革引领变革持续改善应范围广注重带领进行组织变革
促进变革属领导力般说适理基层领导职位注重带领进行组织变革
引领变革属领导力般说适高职位注重带领进行组织变革
领导团队 Leading Teams
运适方法际风格发展激励引导团队获取成功实现业务目标
关键行
· 制定目标—通团队明确命组织重性激发保持团队凝聚力敬业度
· 推广团队流程—建立统程序沟通程制定目标澄清职责促进团队成员参发挥优势分享反馈调整计划
· 庆祝成功—寻找利机会鼓励奖励团队成功绩效
· 时进—监控团队绩效采取行动确保团队方正确团队提供时间帮助团队克服障碍解决突断提供反馈适指导
注释
建立成功团队建立销售团队领导团队相关键行时职位力模型中
建立成功团队般说适理职位
建立销售团队适销售职位中包含专门针销售措辞
领导团队般说适高职位
较：
· 领导会议—团队领导力基通团队会议发生相领导团队团队会议中促进会议行涉领导会议参会议力领导团队包括正式会议外行团队会议外容
愿景价值观领导 Leading Through Vision and Values
组织愿景价值观成组织成员决策行动指导方针
关键行
· 沟通愿景价值观重性—帮助理解组织愿景价值观重性
· 推动采取行动—愿景价值观转化成日常工作中活动行引导激励采取行动支持愿景价值观
· 身体力行愿景价值观—通采取行动制定决策建立团队优先序等行反映组织愿景价值观
· 奖励体现愿景价值观行—表彰奖励行动中体现组织愿景价值观员工
注释
愿景价值观领导激励销售组织建立高目标宣传愿景相关键行时职位力模型中
愿景价值观领导般说适理基层领导职位
激励销售组织适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立高目标适销售职位
宣传愿景般说适高（非销售）职位
较：
· 推动执行强调通愿景转变成行动计划衡量结果推动组织前状态转期状态领导者执行愿景时会根愿景调整系统弥合技系统差距消种障碍实现期状态远见领导者笔描绘愿景愿景价值观说变意义具体生动执行愿景领导者会填补细节推动计划执行衡量结果
善样性 Leveraging Diversity
具文化际互动风格力动机背景进行效合作充分发挥力见识想法
关键行
· 加深解—文化背景员建立合作关系加深解（特殊问题社会规范决策方法偏）
· 体现尊重—通贯言行反映增强类型客户合作伙伴员工尊重采取行动考虑文化差异期值持续检视身存偏见行免做出带成见回应
· 发挥样化优势—寻求采纳渠道想法意见见解优化效益独特相关活动职责中
· 倡导样化—倡导样化价值采取行动（招聘发展具背景文化员）增强工作环境中样化反种族义性义行挑战组织中排义
注释
促进团体体样化善样性优化样性相关键行时职位力模型中
促进团体体样化属际关系力适医疗高中包含专门针医疗护理措辞
善样性属际关系力适非高职位
优化样性属业务理力适高职位
制定销售运营决策 Making Sales Operations Decisions
制定销售单位日常理决策包括资源配置成分配销售活动指导获取较源信息找出关键问题关键决策标准衡量种选方案选择佳行动方案全力赴
关键行
· 收集信息—确定需销售运营方面额外信息通询问获取信息
· 分析信息—分析定性定量数（销售活动营收销售成果报告销售成利润力部署务客户价值指标）找出运营问题趋势潜问题果关系
· 选择佳方案—提出处理问题握机会选方案优先根达成业务结果客户需求取资源技术进步组织价值观制定决策标准选择佳行动方案
· 展现果断采取行动—时制定决策采取行动握机会解决问题避免问题发生
· 鼓励参—视需邀请相关员起参决策程收集信息思考解决方案选择佳方案确保家认决定视情况需取识
注释
制定运营决策某专业技术职位中技术专业知识关系果评估者解受评者事工作专业背景（尤技术复杂情况）难评估受评者决策技
工作中互动包括制定量决策际判断少成决策范例制定运营决策应复杂决策流程例会说判断错误团队投票决定决策该行更适合领导会议力
制定决策制订医疗操作决策制定销售运营决策制定运营决策制定策略决策相关键行时职位力模型中
制定决策适理基层领导专业知识工作者职位
制订医疗操作决策适医疗护理领导者职位中包含专门针医疗护理措辞
制定销售运营决策适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
制定运营决策般说适高职位
制定策略决策般说适理
突理 Managing Conflict
效处理间抗状况运适际互动风格方式缓解双方方间紧张气氛化解突
关键行
· 效展开讨—清楚说服力方式展开话处理突
· 澄清现况—收集源资料解突
· 观点持开放态度—客观角度突
· 重解决突—重点放解决突避免涉问题身攻击
· 发展想法—提出寻求解决方案积极行动方案
· 积极行动—消突采取积极行动解决争议化解突维系关系
· 清楚总结结束讨—总结确保家解识需采取行动
注释
突理适处理身关突调解突
较：
· 赢认—赢认突理间确实存重叠关键行突理独特处包括：心掌控讨方成攻击排解情绪加剧情绪效处理高度紧张关系领导力中常见
工作理（包括时间理） Managing Work (includes Time Management)
效理时间资源确保高效完成工作
关键行
· 设定优先次序—确定活动务优先次序适时进行调整
· 做准备—确保必设备材料时位效完成工作
· 排定日程—效安排工作时间协调日程安排避免突
· 善资源—善资源（员流程部门工具）效完成工作
· 保持专注—效利时间排切干扰工作期完成
注释
务理理工作计划组织相关键行时职位力模型中
务理适销售代表职位中包含专门针销售措辞
理工作般说适员工团队成员职位职位重点求职者够规划时间工作者协助完成工作（例安排会议时间协调日程）非确定日程活动时力适
计划组织力般说适理基层领导专业知识工作者职位职位需职者计划时间活动时力适果职位中需职者负责协调工作活动（通常包括分配务职责）计划组织力适仅仅负责维护书面日程安排会议尚称计划时间活动职位角色中必须确实存计划组织行计划组织力
配置资源 Marshaling Resources
调配部外部资源达成销售组织目标必时动协商取非直接掌控资源做外部伙伴准备工作达成销售目标
关键行
· 设定资源优先次序—根销售组织目标区分较重次重资源
· 确定需资源—提出种获取现资源选方案根销售优先级资源状况成效益评估选择佳方案
· 取资源—关键销售活动协商获取资源外部伙伴协调合作
· 协助销售伙伴—提供指示指引协助外部伙伴做准备加强技达成销售目标
注释
建立伙伴关系建立策略性工作关系互助合作促进团队成功培养床业务合作关系营造交际网络配置资源相关键行时职位力模型中
建立伙伴关系般说适理职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
建立策略性工作关系般说适基层领导专业知识工作者职位该力强调通存关系实现工作目标策略性行直属团队外合作时效工作必须具备项力种力适相互存环境种环境中职者工作结构流程必须赖完成工作
互助合作般说适员工团队成员职位特注重工作目标外建立合作关系相较建立伙伴关系建立战略性工作关系互助合作策略性程度较低影响较该项力强调关心组织整理利益组织求事间相互帮助行重成果培养更际关系团队中常常会展现出互助合作力
促进团队成功般说适员工团队成员职位特注重团队目标实现
培养床业务合作关系适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
营造交际网络般说适高职位该职位职者负责组织团队间领域间组织外部机构间建立良关系
领导会议 Meeting Leadership
通适际互动风格方法时考虑需潜贡献确保会议实现业务目标
关键行
· 效展开讨—帮助确定会议目重性
· 澄清现况—询问提供总结信息确认相互理解
· 发展想法—征求发展建议提出想法程中做出流程建议
· 促成识—努力会议结果续行动达成识
· 清楚总结结束讨—帮助总结会议成果制定进措施
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享提供支持）建立良际关系
注释
领导会议参会议相关键行时职位力模型中
领导会议适职者负责引导会议职位角色仅仅期贡献时参会议
领导者需会议中高级常见分享会议领导责做法（负责领导会议容）正变越越普遍领导会议力工作团队（指导团队）高级技团队运作定时间便开始分享领导责领导会议力团队成员说变重
赢认会议期间展现出重力领导会议力应予单独考虑
参会议 Meeting Participation
通际互动风格方法时考虑需潜贡献帮助达成会议目标
关键行
· 澄清现况—询问提供总结信息确认相互理解
· 发展想法—征求发展建议提出想法程中做出流程建议
· 促成识—努力会议结果续行动达成识
· 运基原—通感尊重赏识参感（加强尊表达理心鼓励参分享提供支持）建立良际关系
注释
领导会议参会议相关键行时职位力模型中
领导会议适职者负责引导会议职位角色仅仅期贡献时参会议
领导者需会议中高级常见分享会议领导责做法（负责领导会议容）正变越越普遍领导会议力工作团队（指导团队）高级技团队运作定时间便开始分享领导责领导会议力团队成员说变重
赢认会议期间展现出重力领导会议力应予单独考虑
激励销售组织 Motivating the Sales Organization
热情宣传销售组织战略断提高销售业绩期鼓励支持团队努力实现挑战性销售目标
关键行
· 宣传愿景—生动描述组织销售战略帮助感受实现未愿景情况传递实现愿景机会鼓舞团队成员采取实际行动
· 建立高目标—制定具挑战性目标断提高销售业绩期建立团队绩效文化促进断完善发展
· 时进—监控销售团队业绩采取行动确保团队方正确团队提供时间帮助团队克服障碍解决突断销售团队提供反馈适指导
· 庆祝成功—寻找利机会鼓励奖励销售团队成功绩效
注释
愿景价值观领导激励销售组织建立高目标宣传愿景相关键行时职位力模型中
愿景价值观领导般说适理基层领导职位
激励销售组织适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立高目标适销售职位
宣传愿景般说适高（非销售）职位
较：
· 策略实施强调通愿景转变成行动计划衡量结果推动销售组织前状态转期状态销售领导者执行愿景时会根愿景调整系统弥合技系统差距消种障碍实现期状态远见领导者笔描绘愿景愿景价值观说变意义具体生动执行愿景领导者会填补细节推动计划执行衡量结果
驾驭复杂性 Navigating Complexity
动快速理解复杂问题效应复杂明情况简明方式传达复杂信息
关键行
· 找出关键问题—通找出重元素努力简化复杂问题澄清明情况
· 确定关键行动—考虑种观点针复杂问题制定简单行解决方案续步骤确定时指引方
· 简明方式沟通—复杂信息续步骤转变成易理解简明扼语言
注释
驾驭复杂性般说适高职位
政治敏感性 Navigating Politics
通准确认知组织政治社会动积极保持外部环境全面解相关环境中应避免必效反应果
关键行
· 研究环境—断监控组织（部外部）解政治现实(告目动机非正式权利斗争等)评估利益相关者关键问题法立场
· 预估影响—规划活动措施时适考虑利益相关者反应适预估行动政治果
· 采取审慎行动—鼓励相应利益相关者参非正式获取建议行动支持提出意见计划建议时 理利益相关者反应
注释
政治敏感性般说适高职位
谈判力 Negotiation
针种方案立场进行效探讨力争达成结果获相关方认支持
关键行
· 澄清现况—探求包括方方需求顾虑出发点
· 找出致分歧点—强调点建立起识找出彼分歧重点突破
· 围绕议题展开讨—理际互动流程专注问题建设性解决情绪问题突
· 发展想法—致力通头脑风暴探讨种形势解决方案时公开公正评估想法
· 力推方首选方案—通方首选方案方需求相结合凸显首选方案价值强调方案价值回应客户异议揭示取方案存问题
· 促成识—通互相步认方核心需求促成双赢解决方案
注释
仅协商条款条件协议（例：法律合劳动合供应商协议业务合作伙伴关系）职位部分时谈判力谈判情境明确特点：目标重结果存理解突段较长时间产生影响输赢结果确定
制定运营决策 Operational Decision Making
获取较源信息识业务问题关键决策标准衡量种备选方案选择佳行动方案全力赴
关键行
· 收集信息—确定需额外信息通询问获取信息
· 分析信息—分析定性定量数找出运营问题趋势潜问题果关系
· 选择佳方案—提出处理问题握机会选方案优先根达成业务结果客户需求取资源技术进步组织价值观制定决策标准选择佳行动方案
· 展现果断采取行动—时制定决策采取行动握机会解决问题避免问题发生
· 鼓励参—视需邀请相关员起参决策程收集信息思考解决方案选择佳方案确保家认决定视情况需取识
注释
制定运营决策某专业技术职位中技术专业知识关系果评估者解受评者事工作专业背景（尤技术复杂情况）难评估受评者决策技
工作中互动包括制定量决策际判断少成决策范例制定运营决策应复杂决策流程例会说判断错误团队投票决定决策该行更适合领导会议力
制定决策制订医疗操作决策制定销售运营决策制定运营决策制定策略决策相关键行时职位力模型中
制定决策适理基层领导专业知识工作者职位
制订医疗操作决策适医疗护理领导者职位中包含专门针医疗护理措辞
制定销售运营决策适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
制定运营决策般说适高职位
制定策略决策般说适理
优化样性 Optimizing Diversity
制定决策动采取行动确保背景风格力动机具备力见解组织系统政策合理利
关键行
· 加深解—收集信息深入解文化背景员（特殊问题社会规范决策方法偏）
· 发挥样性优势—寻求采纳渠道想法意见见解独特相关活动职责中发挥效益
· 倡导样化—样性作种竞争优势加倡导采取行动（招聘发展具背景文化员）增强工作环境中样性反种族义性歧视行挑战组织中排义
注释
促进团体体样化善样性优化样性相关键行时职位力模型中
促进团体体样化属际关系力适医疗高中包含专门针医疗护理措辞
善样性属际关系力适非高职位
优化样性属业务理力适高职位
组织适配性 Organization Fit
组织运营模式价值观感满足程度
注：力分析力方面适职位系列：
认成—强调奖励取成功
例：
· 奖励取成功
· 利奖励手段激励员工取成功
偏重行动—面问题机会动出击迅速响应
例：
· 采取强硬手段应业务中挑战
· 激进寻求业务机会
挑战现状—鼓励提出问题挑战原标准程序取突破性进步
例：
· 鼓励员工挑战设想
· 支持创新方法观点
公民责—支持参社区活动（例担志愿者）
例：
· 积极支持社区
· 鼓励员工参社区活动
明确政策流程—强调明文规定公司政策流程业务规定
例：
· 明确传达公司政策流程
· 公司政策流程规章中变化进行记录通报员工
持续改善—强调断改善流程产品服务探索创新工作方法
例：
· 鼓励员工探讨改进流程产品服务
· 针工作中问题研究种创新解决方案
客户—强调理解满足超越客户需求程度提高满意度
例：
· 客户满意度放组织首位
· 鼓励员工客户满意承担责
工作保障—公司业务稳定确保员工业保障
例：
· 强调业保障
· 保持稳定业务
安全环保意识—倡导环保工作流程积极保护周围环境举措
例：
· 助环境保护产品实践
· 强调然环境保护改善
友善愉快工作环境—公司规模风格创造乐观活力环境员工充分融入
例：
· 支持积极友公司文化
· 提供充足机会员工获助学金
理分布—公司业务遍布全国世界
例：
· 公司办事机构遍
· 提供调异工作机会
业务增长先—强调公司收益资产增加
例：
· 断追求业务增长
· 专注财务增长
高科技导—运发展先进高科技产品
例：
· 重点开发先进产品流程
· 提供高科技设备设施服务
知识导—强调知识性讨持续教育注重专业发展意见交流
例：
· 提供支持专业发展环境
· 鼓励员工通头脑风暴想出种方法产生新观点
跨部门合作—公司部门间培养种独立合作互惠互利氛围
例：
· 鼓励部门间享信息
· 强调部门间建立合作伙伴关系
精简员—确保效率效益前提员工数量降低
例：
· 员工数量降低
· 精心分配工作实现效率化
简化理层结构—偏简单快速决策结构
例：
· 运直截决策流程
· 时做出决策
变环境—愿意考虑适应变革调整工作容角色应变革
例：
· 维持开放灵活工作环境
· 接受支持变革
参式理—鼓励形成种氛围员工感受权工作具影响力
例：
· 工作责安排
· 允许员工身工作权
—强调工作环境中没强加限制工作活动间维持良性衡
例：
· 工作外部活动间取衡
· 允许员工弹性工作时间
成长—通提供培训发展机会提升效率
例：
· 鼓励持续学发展
· 员工提供适学活动满足学需
规划长期成功—注重通仔细规划精心制定策略方取未成功达成长期目标约定时间完成务
例：
· 达成长期目标制定种行动方案考虑种资源
· 通监控确保策略贯彻
声—注重组织声业界重位影响力社会贡献
例：
· 通独特产品服务努力成公认行业翘楚
· 努力社区获影响力位
质量导—强调提供高品质产品服务
例：
· 设定高产品标准
· 投入时间资源产品质量置产量
迅速抓住商机—强调商业需求做出迅速反应快速发展产品计划策略辅续完善
例：
· 迅速制定业务方案响应商机
· 强调未发展迅速做出响应
资源意识—强调节约资源避免浪费
例：
· 项目工作进行评估计划效利资源
· 效率达化必时做出调整
勇险—提倡险获商机
例：
· 结果明朗敢采取行动
· 评估风险投入行动
重视样性—实现目标强调团队成员样性（例种族民族意见性体力等方面）
例：
· 通招募聘发展活动促进团队成员样性
· 充分发挥样化工作团队优势
积极追求结果 Passion for Results
推动团队组织达高标准懈努力达超越挑战性目标目标实现精益求精中获满足感
关键行
· 营造氛围追求高绩效—确定前现实预期业务结果间差距已制定挑战性目标高绩效标准采取行动推动获取期结果
· 坚持懈直成功—日常工作中集中精力实现目标坚持懈保持紧迫感断敦促缩绩效差距懈努力克服障碍达目罢休
注释
结果导积极追求结果坚韧拔追求卓越相关键行时职位力模型中
结果导般说适理基层领导职位
积极追求结果般说适高职位
坚韧拔般说适专业知识工作者员工团队成员职位
追求卓越般说适专业知识工作者职位
成长导 Personal Growth Orientation
积极寻求发展体验提高际影响力业务影响力
关键行
· 寻求学活动—寻求种正式非正式发展体验丰富知识提高技改善行动安排时间参加关键活动
· 承担学风险—制定挑战性发展目标消技差距学怕犯错接受具挑战性新务
· 运学应新挑战—新知识技行应实际工作中举反三根反馈影响认识调整行
注释
动学应学持续学成长导相关键行时职位力模型中
动学适销售代表销售职位中包含专门针销售措辞
应学般说适员工团队成员职位应学涉持续学中种积极获知识态度应学更加适已职者指明需掌握知识职位角色许组织求职者开始接受职位时拥高水知识力需职者够快速胜工作力反映学职位必备知识快速掌握应新信息力
持续学般说适理基层领导专业知识工作者职位事职位知识更新快需断学情况项力更加适
成长导般说适高职位
计划组织力 Planning and Organizing
制定行动方案确保工作效完成
关键行
· 设定优先次序—确定活动务优先次序适时进行调整
· 确定务资源—务细分确定项目需设备材料员
· 排定日程—工作分配适时间避免日程突列出进度表重务
· 善资源—善资源（员流程部门工具）高效完成工作外部客户进行协调
· 保持专注—效利时间排切干扰工作期完成
注释
务理理工作计划组织相关键行时职位力模型中
务理适销售代表职位中包含专门针销售措辞
理工作般说适员工团队成员职位职位重点求职者够规划时间工作者协助完成工作（例安排会议时间协调日程）非确定日程活动时力适
计划组织力般说适理基层领导专业知识工作者职位职位需职者计划时间活动时力适果职位中需职者负责协调工作活动（通常包括分配务职责）计划组织力适仅仅负责维护书面日程安排会议尚称计划时间活动职位角色中必须确实存计划组织行计划组织力
积极心态 Positive Disposition
面困难挑战时保持正面态度描绘振奋心切实际前景员工未趋势蕴藏机会
关键行
· 提升员工信心—面重挑战困难员工注入成功信心
· 正面描绘前景—面挑战积极方面
· 鼓舞士气—通正面描绘前景激励员工振作起达成目标
注释
激励积极心态相关键行时职位力模型中
激励属领导力般说适理基层领导职位
积极心态属特质般说适高职位
质量导 Quality Orientation
完成务时事巨细考量相关领域关心工作方方面面准确检查流程务工作长期保持高度关注
关键行
· 遵循流程—严格误遵定流程完成工作
· 确保高质量产出—密切关注工作流程务产品确保没失误瑕疵遗漏
· 采取行动—动采取行动修正质量问题通知相关员
注释
质量定位般说适员工团队成员职位
较：
· 追求卓越强调设定高标准努力工作存缺陷负责质量导强调职位程细节方面避免低标准结果质量导涉承担责关注重点工作结果
建立高目标 Raising the Bar
断提高团队绩效标准激励支持团队达成目标时遵循组织价值观标准进目标达成进展
关键行
· 提高绩效期目标—塑造持续改善挑战高目标绩效文化设定挑战性目标达成业务成果
· 引导团队前进—监控团队达成阶段性目标进展采取行动确保团队保持正确方前进
· 激励成功—恰语言行动帮助憧憬达成更高绩效激发达成潜成热情
· 倡导组织利益—正方式拥护组织决策价值观确保团队成员支持组织价值观标准
注释
愿景价值观领导激励销售组织建立高目标宣传愿景相关键行时职位力模型中
愿景价值观领导般说适理基层领导职位
激励销售组织适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立高目标适销售职位
宣传愿景般说适高（非销售）职位
挑战风险 Risk Taking
解潜负面果前提愿动采取行动努力争取获利益优势
关键行
· 积极寻求机会—关注带重利益导致严重负面果机会
· 评估风险—收集资料解成功概率成功收益失败导致果
· 全力赴—结果没握采取行动愿意承担失败带果
注释
勇气挑战风险相关键行时职位力模型中
勇气属特质般说适高职位
挑战风险属业务理力决策力密切相关般说适理基层领导专业知识工作者职位
安全意识 Safety Awareness
识更正影响员工安全工作环境坚持贯彻安全标准
关键行
· 发现安全问题—查出带安全隐患工作环境安全问题定期检查设备工作区
· 采取更正措施—报告更正安全工作环境提供建议着手改善安全流程强化安全制度操作规范
· 监控更正措施—监控安全问题采取更正措施确保长期受遵守
注释
安全意识安全介入相关键行时职位力模型中
安全意识般说适员工团队成员（非医疗护理）职位
安全介入适患者护理职位中包含专门针医疗护理措辞
销售说服力 Sales AbilityPersuasiveness
运适际互动风格沟通技巧赢客户潜客户接受产品服务想法
关键行
· 询问查明—收集资料解现况需求期潜利益
· 拟订策略—针相关产品服务想法制定佳销售推销方法利利素消降低阻碍满足关键决策者特殊需求偏
· 建立关系—通客户潜客户进行互动建立效关系留良印象
· 展示力—结合客户需求清楚客户展示产品服务想法阐明利益客户提供产品服务想法产生信心
· 赢认—运适技巧推动采取行动获取承诺
注释
成效领导者需技成效说服者（销售员）需技间存重叠明显种力关键行注重差异请勿该力描述领导者直接属影响外适销售关职位非赢认产生影响力
拓展业务价值策划销售方法解决方案扩推进机会引导销售机会销售机会分析销售说服力指引销售机会相关键行时职位力模型中
拓展业务价值适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
策划销售方法解决方案适销售代表职位中包含专门针销售措辞
扩推进机会适销售代表职位中包含专门针销售措辞
引导销售机会适销售职位中包含专门针销售措辞
销售机会分析适销售代表职位中包含专门针销售措辞
销售说服力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
指引销售机会适销售高职位中包含专门针销售措辞
销售素质 Sales Disposition
显示出成功销售员应特质性格心态展现出符合销售员角色求行模式
关键行
· 保持专注—困难面前表现出屈饶韧性适应性效疏导情绪应工作中挑战压力面失败拒绝时处理失工作效率
· 追求成功—锲舍追求成功动寻求商业机会努力建立竞争优势前景未明愿意采取行动争取利益
· 建立关系—关注需求感受建立良客户伙伴关系工作关系易
· 保持积极态度—信态度面次销售挑战乐观务实追求销售目标
· 展现律—系统化方法理销售活动谨慎做出销售策略战术决策保持工作道德高标准
· 独树帜—面销售挑战时辟蹊径接纳新观点
注释
销售素质般说适销售销售代表职位
销售谈判 Sales Negotiation
效探索方案立场达成双赢销售协议赢客户支持认
关键行
· 建立价值—阐述双方达成协议带利益
· 确定谈判点—强调双方致方建立基础指出分歧处重点加解决
· 协力解决争议—客户争议问题进行脑力激荡选择方案条款公开公正进行评估解决问题
· 维持谐关系—谈判营造正面良气氛互动焦点保持务建设性应种情绪突
· 力推方首选方案—通方首选方案方需求相结合凸显首选方案价值强调方案价值回应客户异议揭示取方案存问题
· 促成识—针双方核心需求促达成双赢解决方案拟定行动步骤达成终协议
注释
销售谈判般说适销售高销售销售代表职位
销售机会分析 Sales Opportunity Analysis
理解运济财务产业公司数正确诊断客户业务优势劣势关键问题作销售策略计划参考
关键行
· 收集信息—确认需求收集信息利更解业务问题机会开发新客户提出相关具体问题核事实澄清客户需求影响获关客户现状竞争手额外信息
· 分析定量数—解种图表数含意组织运定量数中出趋势问题原判断客户投入资金思考根预算做调整
· 解读信息—整合定性信息找出诠释趋势问题原较综合类型信息（定量定性财务）发掘潜问题拟定销售策略计划解决问题洞悉似独立问题事件间关联性
注释
指导销售机会销售说服力销售机会分析指引销售机会相关键行时职位力模型中
引导销售机会属决策力适销售职位中包含专门针销售措辞
销售说服力属际关系力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
销售机会分析属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
指引销售机会属决策力适销售高职位中包含专门针销售措辞
选拔 Selecting Talent
评估遴选部外部确保岗匹配
关键行
· 建立选标准—确定工作成功需知识技行动力素
· 收集应征者资料—通面试结构化测评工具收集相关应征者信息根定选标准收集信息
· 评估资料—整合通种测评工具获应征者信息利准确标准资料分类评分评估者应征者评分达成识
· 做出适选决定—应征者优势弱项选标准较决定应征者否应该进入轮选流程
· 遵守法规—收集应征者信息做出选决定时必须解遵守相关法规
· 理选流程—时应征者提供关职位组织选流程适信息应征者解参选流程监督选流程产生影响提出改善建议
注释
培养医疗培养组织建立销售组织建立销售团队选拔相关键行时职位力模型中
培养医疗属业务理力适医疗高职位中包含专门针医疗护理措辞
培养组织属业务理力般说适高职位
建立销售组织属业务理力适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立销售团队属领导力适销售职位中包含专门针销售措辞
选拔属业务理力般说适理基层领导职位特注重招聘晋升问题
宣传愿景 Selling the Vision
生动描绘令信服前景帮助解感受实现愿景价值观业务成果会发生转变
关键行
· 描绘蓝图—生动描绘组织愿景价值观帮助理解感受影响
· 展现益处—理沟通相关益处促真心认愿景价值观
· 激发热情—沟通时吸引注意力激发热情促采取行动激励长期愿景做出贡献
· 实施愿景价值观领导—愿景价值观指导日常活动愿景价值观日常职责相关联员工合作伙伴理解接受业务单元愿景整组织愿景联系起
注释
愿景价值观领导激励销售组织建立高目标宣传愿景相关键行时职位力模型中
愿景价值观领导般说适理基层领导职位
激励销售组织适销售高职位中包含专门针销售措辞
建立高目标适销售职位
宣传愿景般说适高（非销售）职位
确定销售组织方 Setting Sales Organization Direction
根系统信息分析资源市场驱动力组织价值观考虑制定落实长期业务方
关键行
· 收集信息—确定制定合适战略需信息时需信息通提出相关问题验证假设搜寻需信息
· 分析信息—分析定性定量数定义相关系统性组织问题较合似独立信息理解系统存性系统性趋势问题果关系
· 考虑全球化趋势—结合组织全球化战略理解全球化趋势意识确定业务机会危胁
· 确定战略重点—形成实现长期目标愿景行方案根相关素（成利益认程度风险）战略业务潜影响制定决策标准选择带积极影响作组织战略重点
· 制定战略计划—确定短期目标长期目标够实现战略方制定计划弥补前差距根环境变化调整优先序
注释
制定战略方制订医疗护理业务策略确定销售组织方制定销售单位策略相关键行时职位力模型中
制定战略方般说适非销售医疗领域高职位
制订医疗护理业务策略适医疗高职位
确定销售组织方适销售高职位中包含专门针销售措辞
制定销售单位策略适销售职位中包含专门针销售措辞
制定销售单位策略 Setting Sales Unit Strategy
考虑整体业务销售目标市场机会销售业绩资源等制订套计划达成销售单元目标追踪计划执行进展适时调整
关键行
· 收集信息—通清楚描述需解容询问相关问题确定需额外信息取信息
· 确定销售机会优先序—系统化评估销售单位机会瞄准具潜力市场客户取业务成果
· 制定销售单位计划—制定策略达成单元销售目标考虑业务目标销售单位方市场占率销售业绩包括市场营销支持资源
· 监控计划进展—定期收集检视计划执行状况决定行动步骤评估否需根条件变化加调整需适时调整计划流程
注释
务理制定战略方制订医疗护理业务策略确定销售组织方制定销售单位策略相关键行时职位力模型中
务理适销售代表职位中包含专门针销售措辞
制定战略方般说适非销售医疗领域高职位
制订医疗护理业务策略适医疗高职位
确定销售组织方适销售高职位中包含专门针销售措辞
制定销售单位策略适销售职位中包含专门针销售措辞
指引销售机会 Steering Sales Opportunities
客户制定战略性销售方案适考虑现情况局限性竞争环境战略重点果方案业务需明确联系起提倡够保护组织长期利益销售战略
关键行
· 解读信息—整合定性信息找出诠释趋势问题原较综合类型信息（定量定性财务）发掘潜问题拟定销售策略计划解决问题洞悉似独立问题事件间关联性
· 澄清显性隐性需求—提出问题确定客户需求影响包括技术济物流等显性需求相关方组织层面隐性需求
· 呈现力价值张—准备充分企业案例清楚说明产品服务建议满足客户需求带处重点放业务价值（情感价值保持衡）产品特色优惠
· 创建竞争优势—设计解决方案时考虑竞争手产品服务客户基础根已知竞争优势弱点适定位组织制定影响客户期购买流程竞争差异化策略
· 评估选择策略—考虑相关素（成利益风险时机认组织目标价值观客户反馈）衡组织销售团队客户需求达成销售理目标选择促进销售成功行动方案
· 保护企业利益—提倡促进更组织目标销售战略利果断决策制止组织长期利益益措施方法
注释
策划销售方法解决方案指导销售机会销售说服力销售机会分析指引销售机会相关键行时职位力模型中
策划销售方法解决方案属决策力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
引导销售机会属决策力适销售职位中包含专门针销售措辞
销售说服力属际关系力般说适理基层领导非销售员需说服客户专业知识工作者职位
销售机会分析属决策（分析）力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
指引销售机会属决策力适销售高职位中包含专门针销售措辞
制定策略决策 Strategic Decision Making
获取信息识关键问题实现组织长期目标愿景间关系根逻辑推断事实资源限制条件组织价值观制定种方案实施行动方案实现组织长期目标愿景
关键行
· 收集信息—更理解策略性问题找出现信息缺失处加收集
· 分析信息—整理信息资料识说明重趋势问题导较整合信息确认潜问题
· 评估选择策略—拟定考虑达成组织长期目标愿景行动方案考虑成利益风险时机认等素条件制定决策准选择取成功策略
· 制定实施计划—确认关键务达成目标需资源
· 执行计划—确保制定策略贯彻执行监控结果根需进行调整
注释
制定决策制订医疗操作决策制定销售运营决策制定运营决策制定策略决策相关键行时职位力模型中
制定决策适理基层领导专业知识工作者职位
制订医疗操作决策适医疗护理领导者职位中包含专门针医疗护理措辞
制定销售运营决策适销售高销售职位中包含专门针销售措辞
制定运营决策般说适高职位
制定策略决策般说适理
较：
· 愿景价值观领导强调通支持强化高级理层创建愿景重性实现愿景愿景价值观领导愿景价值观说变意义具体生动
策略实施 Strategy Execution
销售重点转化实际运营协调沟通责资源部流程长期评估体系确保战略重点产生衡量长期结果
关键行
· 措施转化行动—确定实施特定销售措施需行动步骤阶段目标根情况调整活动时间安排
· 实施沟通策略—建立双沟通渠道激发方参热诚方式传达业务信息销售战略计划
· 明确责—确保负责落实战略措施员明确角色责够采取相应行动取需结果权符合组织价值观方式行事
· 确保员力—确定培养推动特定销售战略力资源力（包括培训获取需技知识）
· 协调销售业务重点—均衡销售销售领导业务理求确定销售业务系统流程（工资决策资源分配绩效理）促协调致支持特定战略实施
· 创建评估体系—建立相应标准系统（包括程指标结果指标）追踪实施步骤结果
注释
推动执行信息监控策略实施相关键行时职位力模型中
推动执行般说适高职位
信息监控般说适理基层领导专业知识工作者职位
策略实施般说适销售高职位中包含专门针销售措辞
抗压性 Stress Tolerance
面压力逆境（遇时间压力工作容明确时）保持稳定绩效表现处理压力方式组织接受
关键行
· 保持专注—压力然够工作务保持专注效利时间精力
· 维系际关系—压力够展现积极态度促进良际关系
· 效应—根需制定策略改变造成压力环境保持身心健康
注释
承受压力种类会着组织职位变化变化基层领导常承受时间压力反意见压力中层理职位中更微妙压力会发生作例：工作职责目标明确事间竞争日趋激烈高层理者会遇许中层理者相压力压力会加剧高层理者决策具更高重性外高层理者会更常发现处情况明快速变化情境中职位务关系明确常态外高层理者会外部事件影响决策结果局面失控感压力
高风范抗压性专业形象领导力素质相关键行时职位力模型中
高风范般说适高职位
抗压性般说适非高职位
专业形象般说适专业知识工作者职位
领导力素质般说适理基层领导职位
较：
· 适应力重点强调面新环境断变化时保持效性压力工作中避免面压力保持稳定绩效表现（具抗压性）定够适应变化（适应力）
维持客户满意度 Sustaining Customer Satisfaction
履行销售合客户期间客户始终予支持针客户反馈寻求采取适行动专业方式时解决困难问题承担起维持客户满意度忠诚度责
关键行
· 澄清客户利益—履行销售合客户期间通寻求确认信息意见充分解客户想需问题顾虑满意度期值
· 解决客户问题—迅速响应客户求解决客户问题顾虑时客户报告进度已采取行动提供反馈根客户团队建议采取适行动
· 理客户期—避免做出切实际承诺力达甚超越客户预期实现双赢
注释
建立客户忠诚度建立服务声客户患者关系维持客户满意度相关键行时职位力模型中
建立客户忠诚度属际关系力般说适基层领导专业知识工作者员工团队成员职位（非销售职位）该力强调效满足客户具体需求发展维护客户良关系
建立服务声属客户理力般说适销售高销售职位
客户属业务理力般说适高理基层领导专业知识工作者职位（非销售职位）该力强调实现业务成果程中工作安排实施客户（典型客户特殊客户）重
患者关系属际关系力适医疗护理职位中包含专门针医疗护理措辞
维持客户满意度属客户理力适销售代表职位中包含专门针销售措辞
技术专业知识技 TechnicalProfessional Knowledge and Skills
职位相关领域中技术知识专业技达令满意水专业领域中新发展趋势
关键行
· 解技术术语技术发展
· 知道应技术技技术规程
· 知道时应技术技技术规程
· 专业领域中够执行复杂工作务
注释
许工作角色适合做法根目标职位行业技术职制定需知识领域（非关键行）应通成功典范分析确定
坚韧拔 Tenacity
坚持原立场行动计划直预期目标达成目标已实现
关键行
· 坚持努力—畏阻挠困难努力达成目标通调整策略加倍努力尝试方法等手段积极克服障碍
· 调整工作重点—旦确定目标法达成时调整工作重点适时精力转达成目标
注释
坚韧拔种定量力重点努力实现目标程度努力质量（根目标努力质量显示销售说服力质量导）坚韧拔求作出断努力时知道时该退出
积极追求结果追求卓越坚韧拔相关键行时职位力模型中
积极追求结果般说适高职位
追求卓越般说适专业知识工作者职位
坚韧拔般说适专业知识工作者员工团队成员职位
追求卓越 Work Standards
制定高绩效标准成功完成务承担责需求制定高工作标准
关键行
· 设定卓越标准—制定标准工作流程便质量工作效率服务达高标准求
· 确保高品质—工作倾注必时间精力确保面面俱疏漏努力克服困难完成务
· 勇担—结果坏敢承担责必时承认错误采取适调整措施
· 鼓励承担责—鼓励承担责予支持情况明时接受推卸责
注释
积极追求结果坚韧拔追求卓越相关键行时职位力模型中
积极追求结果般说适高职位
坚韧拔般说适专业知识工作者员工团队成员职位
追求卓越般说适专业知识工作者职位
较：
· 质量定位强调职位程细节方面避免低标准结果涉承担责关注重点工作结果方面追求卓越强调设定高标准努力工作存缺陷负责涉负起责设置质量标准
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