民办教育运营手册




前言
民办教育行业创业初数宣传张单页开始教学张桌椅开始……校长兼着教师行政保洁等职务……浮浮沉沉发展早已销声匿迹发展扩校逐具规模招生宣传战略调整教师理校区运营民办教育机构简单市场招生教师教学逐步企业化公司化道路发展民办教育机构校独行独行快众行远逐步系统化行业化方发展教育制度社会需求民办教育机构提出更高求
民办教育学校更适应社会需求满足家长学生需求更运营成头等事目前民办学校普遍存问题：宣传方式老化招生难团队难理流失率高房租涨工资涨成难降……系列问题绑住校区运营脚步民办教育校长教学出身缺乏营销思维懂市场运营某方面限制学校发展长学校发展必受阻
短板忽视弊病必须医
**集团秉着合作校360°服务态度合作校解决根实际问题书校区运营全局战略出发切实民办教育开校发展等问题提供具实践意义解决方案书中会解校区运营相关知识财务系统力资源系统教学系统市场运营系统……面面俱校区运营精髓作民办教育机构应该局出发制定未发展规划学校发展台阶引领民办教育潮流独占市场蛋糕做区域垄断教育品牌书学校运营思维模式绑住合作校进行调整战略部署提高理水加强团队建设等然书中难免足处恳请您批评指正
时代教育符号民办教育者中国教育变革建设者领跑者转型升级民办教育发展题词**坚信民办教育春天已远改革年代民校立**民办教育志者路行离弃迎接民办教育美未






目录

关 1
第章 开业筹备篇 2
第节 市场调研 2
第二节 法律事务 7
第三节 选址指南 11
第四节 装修指南 12
第五节 核准开业 14
第二章 运营理篇 16
第节 财务系统 16
第二节 力资源系统 27
第三节 行政理系统 64
第三章 教学理系统 79
第节 教学理 79
第二节 教师理 81
第四章 市场运营篇 89
第节 策划综述 89
第二节 媒介广告选择应 92
第三节 市场活动 102
第四节 校外推广渠道建立活动 104
第五节 销售方法 106
第五章 锦囊妙计 110
第节 话术指导 110
第二节 招生指导 113
第三节 家长社群运营 120
第四节 续班指导 123
第五节 开家长会 127
第六节 公开课参考 129







关
**教育集团前身青岛**教育理咨询限公司始建2002年2013年11月通部改制资源整合实现集团制营模式旗现3家子公司&品牌：金笔语言文化培训学校**教育理咨询限公司**儒商企业理限学院
集团岗员130余司职营销客服培训品牌研发资行政仓储物流等板块
&金笔教育办学体系校生5000余品牌定位科学化国文培训引导者
&**公司全国合作校400余家品牌定位国文教育解决方案品牌
&**儒商学院品牌定位中国教育家成长摇篮优秀企业理黄埔军校
**教育理咨询限公司：项目推广业界首家推出**语文概念造成国文教育解决方案第品牌全国民办中文教育培训机构提供：研发教材（海洋学出版社出版）教案教师培训学校理营等全面服务支持
公司拥完全项目研发教法学法创新力承担教育部十五十二五规划中学时效性读写结合模式课题受社会界普遍关注认断丰富阅读理解教学法作文教学法速读速记教学法脑潜开发等系列先进教学方法领域填补国教育空白成中文特长教育领跑者
研发项目：国韵作文横口**学堂阅读理解20092011版金笔作文**速读速记**童正幼衔接初中语文等全国普推广
青岛金笔语言文化培训学校：青岛**学堂教育项目推广中心青岛金笔教育科技限公司教学研究教学实践市场推广客户服务基面青岛区长期事国韵作文20092011版金笔作文**学堂阅读理解**速读速记**童正幼衔接初中语文等中文特长教育事业青岛区中文特长教育领域龙头十四年品牌老校
**儒商学院：学院秉承尊孔孟仁礼华夏儒商宗旨儒道商道相结合造成中国教育家摇篮教育界职业理黄埔军校中国民办教育企业历迅猛发展期迎新时期挑战教育企业领导者提出更高求期许
企业理营培养格局提升需新飞跃





儒商学院成立中国民办教育营理者带创造事业新高峰机遇民办培训机构领航开辟新视角格局公司企业长期持续发展开拓更宽广视野道路
第章 开业筹备篇
第节 市场调研
校区市场运营调研
您必须市场清晰解您学校营作出决策参考作学校营理者您必须亲解市场纯粹赖种统计数字等二手资料
市场中解什？市场作调查容应包括：
1 市区常住口数量
2 目标客户数量
3 市场消费潜力
4 教育培训行业市场成熟度
5 竞争手
6 市场宣传途径成
二业竞争者调查
收集竞争手信息关重相关数提醒您培训行业市场成熟度帮助您确定市场定位帮助您目标客户数量进行估算帮助您完成前期市场营销策划您进行业竞争者调查容否充分真实重
竞争手解什？竞争手作调查容应包括：
1 竞争者市场定位
2 竞争者规模教学环境
3 竞争者课程销售情况校生数
4 课程设置教材教学特色
5 销售特色综合销售力
6 市场营销特色市场营销力
7 分析综合竞争力





附件：市场调研表行业竞争调查分析表



市场调研表
目标城市：
城市概况：
市区面积： 区域密集程度：密集松散
城市口： 市区口：
辖区域： 区 县（包括 ）
均年收入： 元
年龄结构：
童（12岁）________ 青少年（1218岁）________
成年18岁) ________ 老年 （60岁）_______
年消费支出： 中教育支出例：
城市教育水：专科__________
学校数量：（果请列出学校情况）
高校____校数_____ 中学_____校数_____ 学：____ 校数________
外资企业数量：
欧美公司：__________亚洲公司：__________港台企业 __________
请列举著名公司：
教育培训市场
市场成熟程度：
市民语文培训接受程度：普遍接受______范围接受______
参加语文培训目：（1—2—3—4—5）
培养子女______ 兴趣______ 考试准备______ 工作需___________
市民选择培训学校标准：（请排序）
师资______ 教学水______ 价格______ 学校形象环境______ 交通方便_____________





竞争手包括：
1 校生数： 学生群体
2 校生数： 学生群体
3 校生数： 学生群体
教育培训市场 （语文英语口等）培训类培训机构
中规模家培训机构校生数：
教育培训行业中学生群体年龄：
教育培训行业中学生群体年龄：
时观察教育培训行业采媒体促销渠道：


调查确认教育培训行业采媒体促销渠道：



报纸电台电视台网站传单派发点等：



种广告价格：



结：
城市否具足够市场：
预期第年达学生数：
目标区域范围： 区 县





学校设： 理：
潜客户包括：
认课程价格应定： 理：
认适合学校促销组合包括：
理：

附：调查渠道：
1 政府公布数信息
2 济教育系统统计资料刊物网站等
3 信息中心图书馆资料
4 竞争者宣传资料业绩介绍新闻报道等
5 专业性调查结果



行业竞争调查分析表
学校名称

电话

址

影响力

学校规模环境
面积
方
教室
概况

教室
间
备注：（设施环境）


学生情况
校生
生源例：少： 中学生： 成：






班学生数：
班均数：
：
课程设置教材教学特色

课程名称
教材
学时
收费
教学特色
少





中学生





成





特色班





备注：
销售市场营销
销售
销售态度
销售技巧
销售水
形象气质
着 装





市场营销
户外见度
校宣传布置
宣传卖点
前台宣传品
宣传容





种活动
种学员服务：
种促销活动：
种公益活动：
：
综合评价
优势：
弱点：
：

调查时间： 调查：








第二节 法律事务
法律适
2002年12月28日第九届全国民代表会常务委员会第三十次会议通中华民国民办教育促进法该法已2003年9月1日起施行1997年7月31日国务院颁布社会力量办学条例已废止中华民国民办教育促进法设立民办学校相关规定
1 民办学校级部门
中国四类单位：（1）企业单位（理者：工商行政理局）（2） 事业单位（理者：事局）（3）社会团体 （理者：民政局） （4） 民办非企业单位 （理者：民政局） 民办学校系非国资产举办民办非企业单位系国资产举办事业单位工商行政理局辖学校学校辖：业务辖教育委员会行政辖民政局事局民办学校应具备法条件法定代表理事长董事长者校长担
2民办学校办学体
国家机构外社会组织者
3出资回报规定
民办学校扣办学成预留发展基金国家关规定提取必需费出资办学结余中取合理回报
5办学程序
投资确定办学体应具备：
单位应具法资格（注意：方单位须获级部门意海）
应具政治权利完全民事行力

二申请办学资质常识
1获办学资格证？
县级教育局审批般成教办公室社会力量理办公室
获批准办学取办学许证需提交审批材料：
申办报告请参见附件办学许证申请书 举办者资格证明文件
资产源资金数额效证明文件载明产权





属捐赠性质校产须提交捐赠协议载明捐赠姓名捐资产数额途理方法相关效证明文件
学校章程首届学校理事会董事会者决策机构组成员名单
学校资产效证明文件
校长教师财会员资格证明文件
审批机关求提供材
注意：－联合举办教育机构应提交联合办学协议书
－批准办学办学许证签发两步骤步骤需提交资料
2获民办非企业法登记证？
申请登记民办非企业单位登记理暂行条例等相关行政法规进行登记取民办非企业法单位登记证书申请民办非企业单位登记举办者应登记理机关提交文件：
登记申请书
业务单位批准文件
场权证明
验资报告
拟负责基情况身份证明
章程草案
登记理机关求提供材料
3学校获办学许证招生取事项：
公章
收费项目标准学校制定报相关部门备案公示收费许证
招生简章备案
企业组织代码证
银行开户
税务登记购买发票税务部门协商前期收收费发票换注意：城市财政局财政收
会计制度：般事业单位会计制度
年检





年参加教委民政部门组织年检
民办学校设立分支机构规定
设置分支机构分校分教点应该例外
学校终止清算
1）民办学校列情形应终止：
根学校章程规定求终止审批机关批准
吊销办学许证
资抵债法继续办学
2）清算民办学校财产处置：
应退受教育者学费杂费费
应发教职工工资应缴纳社会保险费
偿债务
民办学校清偿述债务剩余财产关法律行政法规规定处理
物价收费许申请
您学校获办学许证正式招生民办教育促进法深入实施收费已审批改备案程序已相简化区须物价部门审批种情况您需获物价部门学校收费许证收费许学校学生收费
物价部门予收费许证收费许般基省直辖市治区物价部门制定行政规章般会两类规定第类直接定价学生课时收学费第二类学校成加定例办班盈余率
税务财务规定
办理税务登记证时进行税务登记证年审
税务局确认应交纳税种例
学校征收营业税税率
中华民国营业税暂行条例（1993年12月13日）第六条第款第（四）项规定学校教育机构提供教育劳务项目免征营业税中华民国营业税暂行条例实施细（1993年12月25日）中述第款第（四）项称学校教育机构限定普通学校市级民政府者级政府教育行政部门批准成立国家承认学员学历类学校





营业税率致分两类：文化体育业营业税税率3 ％
－服务业营业税税率５％（包括：代理业旅店业饮食业旅游业仓储业租赁业广告业服务业）　
税务部门述条款理解您建立学校提供非学历教育基础文化（英语）类您应营业税部门教育部门咨询首先解税局社会力量办学营业税规定次解实际操作中社会力量办学（非学历）实际纳税情况未明确否缴税时缴税缴税税率请5营业收入预提营业税实际交纳请根法规实际纳税情况定
投资方征收税
中华民国税法实施条例规定政府关部门批准取执事办学取应体工商户生产营应税项目计征税办学者取办学消费部分应法计征税 具体税率参见中华民国税法
学校员工税
根中华民国税法学校员工（全职兼职）须交纳税
印花税
学校签定切合根中华民国印花税暂行条例交纳印花税
行政收费
请教育行政部门解否社会力量办学理费
综合税
方税务部门会根工商登记情况定例数额学校征收综合税
财务规定
1学生出具发票财政局认收
2营业收入进入学校名义开立银行账户
3财会员具国家认财务员资质
4支出投资取合法正式
5年注册会计师事务审计
事规定：参见劳动法








第三节 选址指南
1选址前准备工作：
（1）购买行政图统筹全局分清重点
（2）调查类培训学校址图标明
2适合办学区域特征：
（1）交通便利中学聚集居民区聚集
（2）类教育培训行业聚集场：工文化宫青少年宫校等知名学员集中场
（3）交通便利流量商务区
3适合办学房产特征：
（1）交通便利：
条公交线路部分城市优先考虑距离铁口较位置马路前宽阔隔离带会妨碍行走路需出租车备车掉头绕行附停车场停车费较合理
（2）良环境：
周围整体环境整洁菜场集贸市场等整洁喧哗场
周围草坪公园等休闲场周围城市标志建筑便寻找
房产时间较短陈旧破败满足良采光通风
楼体外部悬挂灯箱标牌便作形象宣传
楼游戏机房夜总会餐饮业等租户楼梯宽敞坡度适中提供学生安全活动环境选楼层般高四层果高四层电梯数量容量够满足高峰时间承载需
（3）产证齐全：
房产权证消防许证租赁楼层出租许证齐全
产权证房屋租赁途注明办公途
房产没抵押现象
（4） 符合办学适性：





面积200方米300方米间便合理划分教学区域单间教室面积2530方米少2男厕位4女厕位盥洗室



第四节 装修指南
功设计
标准学校应该包含功区：
1接厅：4050方米包括：
供3办公接台台面应放置3台电脑台放置套广播系统(教学铃背景音乐)
供6－8休息带沙发休息区
接台Logo墙壁必须安装学校统制作Logo标志应安装3射灯射Logo墙面落点均匀
考虑放置台播放VCD电视柜(考虑嵌Logo墙)
接厅设计应该体现学校气特点材料求新（订制铝板）灯光设计暖光灯射灯亮度300－350流明度
考虑放置展示柜书柜应放醒目位置展示柜书柜层板应该45度倾斜便教材商品宣传品等展示做工细致
接台休息区局部吊顶采面石膏板玻璃组合造型天花
接台LOGO墙前排矮柜 柜子功柜子搁层 放书 磁带等 外柜子放置吊带夹文件柜 柜子现场做 买 前台工作印机放矮柜
2 教室：班教室面积2832容纳3032课89间应保持48x66 方米左右尺寸班教室面积18－22方米容纳2024课34间设计保证间教室窗然采光（教室没窗装修时定考虑新风排气系统）排两间教室设计房型需保证等面积尺寸
3 教师办公室：28－32方米应保证20名教师办公需根分办公室酌情考虑





4 办公室：保证4间办公室校长办公室教务长办公室销售理办公室财务办公室间10方米左右位置应接厅应保证接厅干扰办公室中校长办公室离接厅应外面保持开放感觉方应采半玻璃间墙隔断校长办公室1财务办公室2适开放空间备发展需果采半高隔断设计成现代开放样式区般家具屏风办公区应包括方案区茶水区考虑办公设备放置位置
5 功厅：保证演讲台背景学校logo面积50方米左右装修时考虑安装图影仪电教设备
6 媒体教室：3035方米接台处电脑采液晶显示器LG系列产品
7 存储室：8－15方米存放杂物文具书宣传品等位置应需定
8 卫生间：求男卫生间二蹲位座便器2－3尿斗器女卫生间三蹲位座便器
二家具设计
1门设计
（1）学校入门口门：应12mm钢化玻璃门门拉手锈钢超长方型拉手时情况保持门保证开放式学校形象
（2）学校门
·教室门实木门油白色手扫漆带圆玻璃窗
·办公室门实木门油白色手扫漆圆磨砂玻璃窗
·存储室门实木门油白色手扫漆
2台面柜子等固定家具设计
（1）接台设计
根需设计成弧形形状台面台身贴高档防火板电脑机应设计台面便客户销售员面面交流产生亲切感接台应设23存放物品现金票带锁抽屉台面客户边应伸出12－15cm方便客户坐台前
（2）教室电视柜设计
　间教室设电视柜柜面采防火板油手扫漆电视柜设放电脑机格层





（3）文件柜设计（办公室里）
文件柜应设计成适合放文件夹样式图示贴面防火板（乳白）建议色PVC收边条
3．教师办公室台面文件柜
教师办公台应布置合适制购成品家具制台采防火板（灰白）贴面金属腿教师办公室里应定数量锁吊柜供教师存放私物品相数量柜子放量书外应柜子防录音机（CD磁带录音带带锁）
4．存储室
柜子贴面采防火板（灰白）柜子考虑足够方存放书教材宣传品等



第五节 核准开业
低标准
1完成相关法律程序：获办学许证
获民办非企业法单位证
完成税务登记获发票
组织机构代码证
公章获批
完成物价审批备案
开立银行帐户
2校址支持中心批准确认
3装修方案支持中心确认
4装修完毕教学具办公品准备完毕
5校长工作员专兼职教师编制位签定员工合
6教材补充教学资料采购完成运抵学校
7开设课程课程销售价格已确定
二员配置低求：





1 职业校长
2 专职教师3名
3 销售员2名
4 市场营销员1名
5 会计1名兼作事
6 出纳名兼做仓
三教学工具办公品低求：
咨询室：咨询台34咨询椅展示柜休息区域配套桌椅电视DVD网电脑电话12部录音机饮水机卫生杯报名须知教师理制度办公理制合法办学手续种荣誉证明
教室：黑板课桌椅讲台教学


















第二章 运营理篇
第节 财务系统
财务理
1学校财务部门职：
(1)认真贯彻执行国家关财务理制度
(2)建立健全财务理种规章制度编制财务计划加强营核算理反映分析财务计划执行情况检查监督财务纪律
(4)积极营理服务促进学校取较济效益
(5)厉行节约合理资金
(6)合理分配学校收入时完成需交税收理费
(7)关机构财政税务银行部门解检查财务工作动提供关资料实反映情况
(8)完成学校交工作
2 学校财务部财务会计出纳审计工作员组成没财务前财务职责会计兼承担
3 学校部门职员办理财会事务必须遵守规定
二财务工作理
1会计年度月日起十二月三十日止
2会计证会计帐簿会计报表会计资料必须真实准确完整符合会计制度规定
3财务工作员办理会计事项必须填制取原始证根审核原始证编制记帐证会计出纳员记帐必须记帐证签字
4财务工作员应会校长办公室专定期进行财务清查保证帐簿记录实物款项相符
5财务工作员应根帐簿记录编制会计报表报校长报送关部门会计报表月会计编制报次会计报表须会计签名盖章
6财务工作员学校实行会计监督





7财务工作员真实合法原始证予受理记载准确完整原始证予退回求更正补充
8财务工作员发现帐簿记录实物款项符时应时校长副校长书面报告请求查明原作出处理
9财务工作员述事项权行作出处理
10财务工作应建立部稽核制度做部审计
11出纳员兼会计会计档案保收入费债权债务帐目登记工作
12财务工作员调动工作者离职必须接员办清交接手续
13财务工作员办理交接手续校长副校长委派员监交
三财务职责分工
1职位名称：财务
直属部门：财务部
直属级：校长财务副校长
分级：会计出纳分校财务员
岗位职责 () 编制执行预算财务收支计划信贷计划拟订资金筹措方案开辟财源效资金
(二) 进行成费预测计划控制核算分析考核督促学校关部门降低消耗节约费提高济效益
(三) 建立健全济核算制度利财务会计资料进行济活动分析：
(四) 负责总校分校财务理财务员理帐务审核工作
（五）时编制种财务报表报协调领导做监督控制理
（六）组织定期财务例会进行相关财务业务知识培训
（七）承办校长交办工作
2职位名称：会计
直属部门：财务部
直属级：财务
直属级：分校财务员
岗位职责：()国家会计制度规定记帐复帐报帐做手续完备数字准确帐目清楚期报帐





(二)济核算原定期检查分析学校财务成利润执行情况挖掘增收节支潜力考核资金效果时校长提出合理化建议学校参谋
(三)妥善保会计证会计帐簿会计报表会计资料
(四) 月时汇总分校财务预算报级注详细说明
（五）定期检查银行现金结余帐实否相符
（六）月月底学校库存物品进行帐物核实
（七）定期学校（含分校）固定资产进行盘实清理
（八）认真分校报项资料进行档
（九）未董事长校长批准财务员出示财务报表数
（十）完成校长副校长交付工作
3职位名称：出纳
直属部门：财务部
直属级：财务
岗位职责：()认真执行现金理制度
(二)严格执行库存现金限额（5000元）超部分必须时送存银行坐支现金
认白条抵压现金
(三)建立健全现金出纳种帐目时准确登记现金帐银行帐严格审核现金
收付证
(四)日核银行现金帐面金额实金额做日清月结时级提供帐面金额金额便级合理调配现金
（五）严格支票理制度编制支票手续支票须校长签字方生效
（六）积极配合银行做帐报帐工作
（七）配合会计做种帐务处理
（八）根学校理求财务制度严格控制资金杜绝合理资金支出认真执





行项财务制度传达
（九）员工款时督促清账防止呆账坏账款规定做前
款清款
（十）月根董事会研究批准财务预算分校月支出进行严格控制
（十）完成校长副校长交付工作
4职位名称：分校财务员
直属部门：财务部
直属级：会计出纳
岗位职责：负责分校财务工作准确记录日收支情况做帐实相符时交
报时总校参加财务会议严格总校发文件执行
（）日报：求严格控制支出坐支现金天午11：00前通话报前日收入情况（收支报）违反规定者首次罚款10元屡犯者翻倍罚款
（二）存款：公款私存收入现金名义存入储蓄天4：30必须前日4：30日4：30收入存入学校账户违反违反金额二倍进行罚款
（三） 周报月报：周午10：30时交周报教材盘点表求数真实准确月28日报预提表月报工资表签表教材盘点表求数真实准确发现错误第次予警告批评屡犯者根程度予50元罚款连续三月差错予50元奖励
（四） 日报表应区分成少中学生新招学员续读学员学费书 费做日清月结
（五）隐瞒收入等违规行发现行收回隐瞒套开现金外违规金额10倍进行处罚情节严重者开承担相应法律责（注：分校承担样连带法律责）





（六）分校建立书籍固定资产库存账簿书籍收支余进行认真登记天进行核做账实相符固定资产出入库认真登记少登涂登错登月少进行次实盘点做账实相符损坏丢 失需进行维修资产应时报总校总务处避免必浪费分校发现缺少书籍资产丢失者直接责进行物品原价值2倍处罚
（七）行政教师宣传员工资表应分校财务员制表员代求字迹工整清晰干净数准确涂改痕迹应签表仔细进行核名字效证件相符首次犯错予警告屡犯者根情况予50元 罚款
（八）积极动配合总校稽核员工作种口推迟推脱
(九）时参加财务会议迟认真严格执行负责传达会议精神
5 职位名称：仓员
直属部门：财务部
直属级：会计
岗位职责：负责全校仓库理工作严格财务制度做出入库登
记工作定期分校库存固定资产进行盘点时交月
出入库报表协助级做工作
（）严格财务制度月1日报月总部分校月出库情况
（二）时准确登记出入库容
（三）定期配会计仓库进行盘点复盘
（四）时收发采购计划表申请表学校采购需求制作月采购预算
审核组织采购员进行采购工作原影响学校招生工作
四出纳业务处理准
1处理准包括现金银行存款收入支出等容
2现金支付出纳支付证明单付款项支付证明单否符合规定出纳应负责审核
3学校切支付应校长核定支付
4支出证应会计部门严格审核容金额否实际相符领款印鉴否





相符
疑问应先查询始支付
5 出纳员项货款费支付应支票现金交付收款厂商校员代领
特殊原必需校员代领者需校长核准
6 校切支付应符合标准证求先行支付补手续者均应予拒绝
7支付款项应证加盖领款印鉴支付加盖支付日期手签章
8原始证审核必须列步骤：
（1）入库物品款项：应根统发票普通证入库单附申购单关部门签章证明
核准方报送财务部请证备注采购点联系方式
（2）预付暂付款项：应根合核准文件相关部门填具款单注明合文件字号呈
报核准报送财务部门
（3）广告费：应根统发票样稿复印件校长签章报财务部门
（4）般费：应根发票收部证关签章证明核准方报送财务部门
9学校项支出付款日期：
（1）般费付款：部员工费周支付外部费周四支付
（2）薪金付款：职员月10日教师月11日特殊情况需提前支付者相关员
行签呈转呈总理批准予支付
10 薪金支付应事部根考勤表编制工资表付款期限前三日送交会计部门
11 种汇款财务员须审核汇款通知单分手校长签字会计审
核关证
12 出纳员应建立健全现金帐目逐笔记载现金支付帐目应日清月结日结算帐款相
符





五费支出理制度
（）款理制度
1款执行前款清款手续原
2款必须求填写款单填清写事日期等然送交部门校长签字审
批
3款现金须7天履行报销手续
4超款期限转应收款月工资中扣
5财务处权求款员相关合报价等资料提交财务部审核总校派财务监察组发
生票意抽查票报价格超出市场价格5％部分票受处5倍罚
款监察组抽查票罚款项70％部分监察票事计作奖金
（二）财务具体结算报销制度
1严格求填写报销证票涂改
2财务部门真实合法原始权拒绝受理关领导汇报处理记载准确
完整手续齐备原始财务处权退回令补办手续更正
3 部门分校月发生费票必须月日结清推月予
报销
4 采购员次采购前应仓处核准库存结存列出实际应购买清单款购买采
购完毕做入库登记工作款报帐期限3天超3天财务处拒绝办理领款
月工资中扣
5 办公品书籍资料固定资产等物件购入发生费支出报销填写报销单外须
仓员填写入库单予确认否财务办理报销手续办公品等日常损





耗品必
须月28日报采购申请中体现采购员统购买月外购买律予报
销办理退费事宜时应严格遵守校学员报名须知中退费理规定学员写明
退费原金额签名课老师签字认听课证收退费证明收回缺
分校必须分校签字总校必须教务签字校长签字办理
6 分校财务员定时校收入费退费情况报总校财务处严格财务制度时
准确报种表格数分校超3000元收入应时缴总校财务处分校财务应
集中交帐原定周午11：00前交帐
六 会计档案理
1校会计证会计帐簿会计报表会计文件保存价值资料均应档
2 会计证应月编号序月装订成册标明月份季度年起止号数单张数
会计关员签名盖章(包括制单审核记帐)会计档保存档前应加
装订
3 会计报表应分月季年报时档会计指定专保分类填制目录
4会计档案携带外出查阅复制摘录会计档案须校长批准
5会计档案会计证会计帐薄会计报表等会计核算专业材料记录反映项业务财
务活动重历史资料必须妥善保丢失意销毁

附件：财务常表格
财务常表格
备金申领单





部门： 年 月 日 第 号



金额写：__________________________________________________

__________
校长审批


部门批准
财务总监
财务
申领


低值易耗品增加单
部门： 年 月 日
编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
增加事
































写


审批部门： 会计： 出纳： 办：







低值易耗品报废单
部门： 年 月 日
编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
报废原
























写


审批部门： 会计： 出纳： 办：




固定资产出售申请单
部门： 年 月 日





编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
出售价
金额
事









































审核部门： 会计： 保： 申请：


实物盘存单
部门： 年 月 日
编号
物品
名称
规格
单位
单价
帐面数量
金额
实盘数量
金额

少


























































































































审核部门： 会计： 保： 盘存：



固定资产闲置单
部门： 年 月 日
编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
备注









































审批部门： 会计： 出纳： 保：

固定资产申请单
部门： 年 月 日





编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
备注









































审批部门： 会计： 出纳： 申请：


固定资产增加单
部门： 年 月 日
编号
物品名称
规格
单位
数量
单价
金额
事









































审批部门： 会计： 出纳： 申请：

收费日记帐
日期
姓名
班级
票编号
代课教师
学费
书费
收入合计
余额
开票
备注
新
插
续
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　













　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　









第二节 力资源系统
力资源理基务
根集团公司分校发展战略求计划力资源进行合理配置通企业中员工招聘培训考核评价激励调整等系列程调动员工积极性发挥员工潜企业创造价值确保企业战略目标实现

二 力资源理容
力资源理容





事 调 整
职务 分析 说明

规划力资源
劳 动 关 系
招 聘 录
培 训 开 发
员 工 激 励
绩 效 考 核
薪资理
员工福利





三 力资源理流程
员工程序力资源理流程：力资源部门根企业目标岗位需职务说明书求招聘符合条件员工员工进入公司通岗培训具备岗资格担某职务员工段时间公司员工考核考核结果形成信息反馈调整员工（奖励晋升降级辞退）流程图：
职务分析职务说明书
学校务目 标
组织机构岗位设定


员工招聘
员工培训
员工



员工辞退
员工考核激励
薪资理








四力资源工作
1力资源规划：
通制订力资源规划方面保证学校力资源理活动学校营战略方目标相致方面保证力资源理活动环节互相协调避免相互突时实施规划时必须法律道德观念方面创造种公竞争环境
2招聘计划：
学校需招聘员数量质量做出计划果学校现教师员工数量需数量学校制定裁员计划计划次序减少教师员工数量果学校现数足制定招聘计划目重点增加教师员工数量
3职务设计工作分析：
力资源理中项重工作通工作务分解根工作容设计职务规定职务应承担职责工作条件工作务等学校吸引保持合格教师员工教师员工努力更方性积极性
4招聘选择录：
学校补充缺教师员工采取寻找发现适合岗位求申请者工作
学校通种手段挑选出合适岗位求职者录安排定职位
5职业生涯发展规划：
根教师员工性格气质力兴趣价值观等特点时结合组织需教师员工制定事业发展计划断开发教师员工潜学校定程度留住稳定
6组织绩效评价：
通考核教师员工工作业绩时做出信息反馈奖优罚劣保持年20淘汰率进步提高改善教师员工工作绩效学校教师员工整体素质
7培训：
通组织学训导等手段提高教师员工工作力业务力促进潜发挥限度教师员工素质工作需求相匹配进促进教师员工部门整学校现知识力工作态度工作绩效
8工资福利：
根教师员工工作技工作表现学校贡献作薪资福利奖励
标准
五力资源规划





（）需求确定
1．力资源部应参学校发展战略规划制定力计划设定预设岗位需求制定中长期力资源开发配备计划年初结合学校实际计划进行修改补充
2． 力资源部应年1月20日前学校培训制度制定年度教师级员工培训计划该计
划应包括：①全员②职级目标培训③分校培训
3． 力资源部年1月20日前学校年度力配备利情况进行统计制作年度力统
计表
4．期力计划制定
a 现力资源进行核查评价
学校力资源部应年1月20日前7月20日前半年度全校教师员工定额编制表绩效考核情况进行汇总评价确定提升教师员工淘汰教师员工名单
b学校现岗位进行整合分校部门报员需求计划制定期教师员工引进计划
c期教师员工引进计划支持学校中长期发展战略规划中高级需求期引进教师员工入职素质求具备满足中长期需开发培养价值学校忠诚建立
d．分校部门增加设立岗位必须填写详细岗位说明书报力资源部明确岗位职责保证工作正常运行校部门分校岗位空缺急需时应填写招聘计划申请表流程报总校力资源部审批
部门分校 副校长 力资源总监 校长
员审批交力资源部实施招聘工作
5年度绩效考核计划
绩效考核阶段时间
绩效考核奖惩标准
绩效考核参部门员
6年度教师员工福利计划预算
7期力资源开发需求
⑴．确定提升教师员工名单根教师员工工作历素质设定拟职岗位
培养方
⑵．教师员工绩效考核评价进行行岗位优配备制定岗位异动配备计划





确定岗位异动培训方案
（3）．重点教师员工长期发展设计开发规划
（二） 计划汇总审批
1．年2月1日前校力资源部中长期力资源开发配备计划送校校会审阅
2． 年1月25日前7月25日前力资源部需半年提升淘汰教师员工名单
期教师员工引进计划岗位异动配备计划岗位异动培训方案重点教师员工长期发展设计开发计划交校长审阅
3． 力资源部门通定期收集部门报招聘计划书统计部门现员数量需
员数量需工种力资源部门通整理部门申请表做出招聘计划表力资源总监调查审核交学校董事会审核学校董事会审核通力资源部门统外发布招聘信息接前应聘员招聘申请表容做出初步审核
（三）执行
已批准力资源规划力资源部编制计划执行进度表严格执行进度表执行校会校长力资源开发计划负监督权力
（四）期招聘计划审批实施
1力资源部持招聘员说明书招聘工费清单招聘进度表报校长审阅
实施
2 力资源部已批准期员引进计划请部门列出需教师员工标准制定招聘员说明书



招聘员说明书
　　　　　　　　　　　　　　 　年 月 日
部门
岗位
数
年龄
工作年限
学历求
性
特殊求

















3力资源部针次引进制定招聘工费清单
招聘工费清单





需力
合计：X次
备注
广告费
元
详列媒体名称时间段时效
型招聘会入费
元
详列入场日期天数
伙食费
元
详列加班误餐补助
电话费
元
通知员面试复试
备注


4招聘进度表
招聘进度 年 月 日
日期
工作
需时间
责


广告宣传
策划刊登2天



资料收集
周



资格审查
通知面试5天



初次面试
天通知笔试2天



笔试
天通知次面试2天



次面试
天



甄选
两天通知试天



安排试
7天



正式录



备注


（五）力变动
1学校校切岗位实行定编理岗位固定编制部门根工作业务发展需
校长核定编制增加员应程序进行：
进行部调整限度发挥现员潜力学校部部门吸收适合该岗位需
力资源部领取员增补申请表报部门力资源部校长审批
2 部门编制满需增加员填员增补申请表报校长审批方引进
（六）非常力资源规划调整
1．学校竞争中采取非常决策需力规划调整变动需项目负责制定非常力变
动申请交校董事会批准力资源部求执行力变动





2．非校董事会审批部门权变动力资源规划
六力资源理制度
（）员申请流程
1部门分校新设立岗位员更迭员工离职等原造成岗位空缺少提前
月力资源部领取招聘计划申请表填写完成请副校长签字报力资源部超出分校部门编制须校长签字批准方进
2力资源部周汇总部门招聘计划申请通宣传途径发布招聘信息
（二）入职流程
应聘员（包括校员工推荐）必须参加力资源部组织面试
1 应聘员填写求职申请表进行初试（力资源部面试）复试（事部门
副校长力资源部面试）
2 通复试员签订试期合培训合格派部门试事档案盖章力资
源部存档财务部方计发工资
3试期13月试合格签订正式合转正式员工
（三）职事流程
113月试期工资试工资试期间试员工提出书面申请部门力资源部领取员工试考核表填写签署意见力资源部该员工级分析考核结果决定否正式录通试签订正式合填写薪资变更表该岗位职位定薪酬
2 员工需调换岗位部门意力资源部领取工作岗位变更申请表力
资源部发岗位调动通知单力资源部级事进行考核测评时申
请岗位 进行调查目前岗位情况进行分析利工作原进行合理调配考核
合格校长批准原部门办理工作交接手续相关手续需交力资源部存档通知
财务部发薪单位调整进入新岗位
3合期满愿意继续校工作员工必须力资源部续签合
（四）离职流程
1正常离职须合期满前1月通知级力资源部认真填写离职申请





表离职报告交力资源部审核月工作办公品交接欠款清帐相关部门签字力资源部通知离职
2 员工种原中途离职时须详细说明原提前1月告知力资源部详细填
写离职申请表力资源部审核离职申请表项认真做工作交接办公物品交接款清帐等离职手续员工办理完离职手续方领取月工资
3擅离职否学校劳动合规定法追究
（五）违规罚
1部门分校流程私聘员工员工工资予发放
2部门分校未力资源部批准擅进行员调动
3部门分校员非正常离职相关负责未时报学校相应负责处50元—
200元罚款
七招聘
（）招聘原
招聘秉原：
1． 公开原
予社会公竞争机会达广招目
2竞争原
通考试竞争考核鉴确定员优劣选取舍动员吸引较报考严格程序手段科学录取选
3． 等原
指报考者视仁努力志士提供等竞争机会录方面优秀
4． 级原
招聘工作定优秀应量录做长职样持久高效发挥力资源作
5． 全面原
指报考员品德知识力智力心理工作验业绩进行全面考试考核考察
6． 择优原
坚持原广揽选贤学校引进岗位选择合适员应采取科学考试考核方法精心较谨慎筛选
7． 效率原





效率原指根招聘求灵活选适招聘形式低招聘成录高质量教师员工
（二） 招聘流程
员工招聘获取力资源具体体现学校营战略规划力资源规划求优秀合适员招聘进学校安置合适岗位学校发展成败关键员工招聘工作十分复杂涉企业职位分类工作职务分析时涉企业招聘政策制定招聘渠道选择求职申请表设计招聘方法选择等部门应根部门岗位产生空缺情况力资源部递交招聘申请表力资源部审核校领导批准力资源部统安排组织招聘工作

招聘流程
初 试

填写求职登记表
初步审核求职登记表


培 训
考 核
签 约
试
复 试
笔 试


相关事宜解释
1．培训：
培训容：学校简介发展史企业文化理制度岗位专业技术培训职业素质行规范等员工培训结束培训容进行考核填写培训调查意见反馈表提交力资源部力资源部进行统计培训做评估制作日培训工作改善建议报告
2． 试：
试期般13月前7天薪试双方愿签定试合书员工试期结束须填写员工试期鉴定表
（三） 招聘制度
第条 目
规定旨学校聘教师员工确定合理学校补充合格教师员工目
第二条 录范围
原录类专院校专科毕业生
第三条 招聘计划制定
力资源部根部门批准缺员情况增申请员条件检查核实衡直接报校领导批准招聘计划
第四条 招聘
招聘渠道：①学校招聘②职业介绍招聘③广告招聘④关系介绍⑤部提





升员工推荐⑥互联网
第五条 学校招聘
招工条件等文书形式提交关学校系学生处力资源部领导直接学校作招聘说明
第六条 广告招聘
广告招聘属时性招聘学校营战略营计划发生重变化时采广告形式数量应视学校需求量需求程度定广告容力资源部负责收集具体广告事宜宣传部负责
第七条 关系介绍
利关系介绍招聘需介绍者分发关资料特强调招聘条件录标准
第八条 应聘表
原力资源部考试前求应聘者提交述资料：①应聘表②履历表③专长④片（期免冠正面）⑤终学历证明⑥成绩单（果应届毕业生）
第九条 选拔程序
基程序进行选拔：①资料初选②笔试③面试④体检
第十条 初选
力资源部根应聘者提供资料特长足进行充分评价分析作出初步选择意通知应聘者参加笔试
第十条 应聘者特长握
初选结力资源部考察核实项：①学历否招聘求致②年龄③健康状况否适应工作需④通勤距离居住学校间距离应量⑤历真实性⑥工作理解否学校营方针致
第十二条 笔试
通常情况应聘员需接受力资源部岗位力相关测试部决定否需额外笔试
第十三条 面试
笔试合格者进行面试学校面试者原应副校长参加数应少2名面试结果集体决定副校长出席结果报批准方生效
第十四条 体检
面试合格者体检身体状况否胜工作需体检般合医院进行体检报告需报时交力资源部
第十五条 通知报
力资源部负责口头书面形式通知合格应聘者应聘者应力资源部指定时间报班签定劳动合报时间力资源部招工部门商定





第十六条 试期
新职工报七天薪试期方决定否正式录新进员力资源部办理试申请试期通常3月部门视试期间表现优劣予决定缩短延长试期
第十七条 正式录
试期属部门提出报告交力资源部评审决定否正式录未录员通知办理离职手续确定录员办理转正手续享受转正教师员工遇
第二十条 附
解释权力资源部
八绩效考核
（）绩效评价作：
1员工薪酬理提供
2制定员工晋升调迁辞退决策提供
3员工培训提供
4奖惩提供
5帮助促进员工成长
6改进理者员工间工作关系
（二）绩效评价体系结构：
1．目标系统：组织里次绩效评价特定目目标般说考评原方面：
（1）作报酬分配
（2）制定职业发展规划
（3）作力资源规划
（4）作改进绩效
（5）事决策员配置晋升辞退等提供
（6）员工知道工作现状予信息反馈
（7）作员工体培训开发
2．参绩效考核员构成：
绩效考核采360度评价考核办法学校岗位进行评价
项制度执行发生效力绩效考评制度例外实际操作中考评员失会绩效考评工作带负面影响设计绩效考评制度时确定什样参员工绩效进行实际评价尤重





（1）直接员进行评价
（2）员工事进行评价
（3）工作容相关员家长学生进行评价
（4）评价
（5）级评价
3．容组成：
（1）工作成绩考核
（2）力评价：员工力包括三方面基础力业务力素质力
（3）工作态度评价：纪律性协调性积极性责感开发热情等方面入手
（4）工作潜力适应性评价：潜力测评针问题员工现职位没发挥出全部力前提该员工否适合现职务
（三）员绩效考核实施
1计划制定
（1）年12月份学校董事会财务部根学校年招生情况营状况制定年度招
生计划营指标计划作绩效考核硬指标通知相关员
（2）校董事会根年度学校招生计划营指标计划确定调岗调薪计划
2实施
（1）考核周期：
岗位绩效考核月周期考核结果直接绩效工资岗位调整挂钩
（2） 考核结果收集：
月初力资源部需调查分表格发放相关部门
月28日相关分表格填写完整交力资源部整理汇总评定级分：
A级B级C级D级E级
力资源考核结果出具奖惩方案绩效工资直接工资中体现外奖惩须报董事会审批
3奖惩办法：
（1）绩效工资升降
（2）岗位工资升降：
（3）岗位升迁降低
（4）行政处罚





（5）年度奖励：年元月份力资源部年度考评结果学校董事会提出年度员工奖励办法年度部门员工工作进行表彰奖励


附件5
机档案员考核标准细
考核月份 年　　月　　　　　　　
姓名：
性：
分校：
入职时间
总分

备注
考核方
具体事项
评分分类
分
考核部门
　
面貌５
形象整洁方代表学校形象25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
谈吐体方．亲力说服力25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
责心２５
学校机密保守１５
0
般５
良10
非常15
　
相关部门
　
班开会参加学校活动迟情况5
常0
较少3
偶尔4
5
　
相关部门
　
参办公室卫生扫务整理 5
0
较少2
常5
　

　
计划力１５
月预算决算表格 5
做0
准确1
较准确35
准确5
　

　
月计划总结计划完成5
0
准确1
较准确35
准确5
　

　
提出合理化建议创新行５
０
较少１
较35
５
　

　
统筹力５
协调部门时报员变动情况25
０
般1
良15
优秀25
　
部门
　
协调部门时交奖罚单25
０
般1
良15
优秀25
　
部门
　
执行力度３０
事档案收集完整性4
０
般2
良3
优秀4
　
校长
　
行政档案收集完整性4
０
般2
良3
优秀4
　
校长
　
考勤统计公正准确4
０
般2
良3
优秀4
　
校长
　







工资造册时准确4
０
般2
良3
优秀4
　
财务校长
　
行政证时通知年审3
０
般1
良2
优秀3
　
校长
　
员合期通知续签3
０
般1
良2
优秀3
　
教学校长
　
月力报告时出具3
出0
期1
时3
　
　
校长
　
档案理3
严格０
较严格15
严格３
　
　
校长部门
　
月综合执行效率评估2
０
般15
良25
优秀3
　

　
学力5
岗位工作专业化程度２
０
般1
良15
优秀2
　

　
培训课程参度1
０
般1
优良15
　
　
力资源
　
动学专业知识２
０
般1
良15
优秀2
　

　
心态１０
动加班完成未完成工作2
０
般1
良15
优秀2
　

　
事部门够动帮助支持2
０
般1
良15
优秀2
　
部门事
　
问题通正常渠道解决牢骚抱怨2
０
般1
良15
优秀２
　
校长事
　
享心态2
０
般1
良15
优秀２
　
事
　
认真遵守学校制度2
０
般1
良15
优秀２
　
相关部门
　
机动工作完成情况（参学校宣传等工作）５
　
　
　
　
　
　
相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
1 表应达列实际情况分情况十分严重倒扣分
2 分部门应月2日前表格交力资源部力资源部汇总月5日前处理决定体现月工资中
3 相关部门时表格检查应书面形式交分校理中心汇总

备注表总体分值100分填写该表相关责务必着认真负责态度填写

合计 　　　　分　　　　　　　　　　　　　　　　　　填表







力资源培训专员考核标准细
考核月份 年　　月　　　　　　　
姓名：
性：
分校：
入职时间
总分

备注
考核方
具体事项
评分分类
分
考核部门
　
面貌５
形象整洁方代表学校形象25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
谈吐体方．亲力说服力25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
责心１５
培训程踪（事）
0
般2
35
非常5
　
相关部门
　
班开会参加校活动迟情况5
常0
较少3
偶尔4
5
　
相关部门
　
参办公室卫生扫务整理 5
0
较少2
常5
　
相关部门
　
计划力１５
根学校发展需制定培训计划
0
较少2
常4
时5
　
培训部
　
月预算决算表格 5
做0
准确1
较准确35
准确5
　

　
月计划总结计划完成5
0
准确1
较准确35
准确5
　

　
统筹力１０
协调部门做培训工作４
０
般２
良３
优秀４
　

　
建立培训档案２
０
般1
良15
优秀2
　

　
动岗位员进行沟通解岗位特点2
０
般1
良15
优秀2
　
分校理中心分校
　
定期收集培训反馈需求２
０
般1
良15
优秀2
　
分校部门员评分
　
执行力度３０
培训计划实施力度５
０
般25
良4
优秀5
　
培训部分校部门
　
新进员工面试工作参5
０
般25
良4
优秀5
　
培训部
　
新进员工培训工作授课５
０
般25
良4
优秀5
　

　







培训讲议整理５
０
般25
良4
优秀5
　
分校理中心分校部门
　
培训员岗踪情况5
０
般25
良4
优秀5
　
分校理中心分校部门
　
月综合执行效率评估5
０
般25
良4
优秀5
　

　
学力１０
设计培训课程实性25
０
般1
良15
优秀25
　
分校理中心
　
岗位工作专业化程度25
０
般1
良15
优秀25
　

　
培训课程创新提高25
０
般1
良15
优秀25
　
分校理中心
　
动学专业知识25
０
般1
良15
优秀25
　

　
心态１０
动加班完成未完成工作2
０
般1
良15
优秀2
　

　
事部门够动帮助支持2
０
般1
良15
优秀2
　
部门
　
问题通正常渠道解决牢骚抱怨2
０
般1
良15
优秀２
　
校长事
　
享心态2
０
般1
良15
优秀２
　
事
　
认真遵守学校制度
０
般1
良15
优秀２
　
相关部门
　
机动工作完成情况（参学校宣传等工作工作创新）５
　
　
　
　
　
　
相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
1 表应达列实际情况分情况十分严重倒扣分
2 分部门应月2日前表格交力资源部力资源部汇总月5日前处理决定体现月工资中
3 相关部门时表格检查应书面形式交分校理中心汇总
备注表总体分值100分填写该表相关责务必着认真负责态度填写
合计 分　　　　　　　　　　　　　　　　　　填表











力资源招聘员考核标准细
考核月份 年　　月　　　　　　　
姓名：
性：
分校：
入职时间
总分

备注
考核方
具体事项
评分分类
分
考核部门
　
面貌５
形象整洁方代表学校形象25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
谈吐体方．亲力说服力25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
责心１５
招聘网站更新通知5
0
般2
35
非常5
　
相关部门
　
班开会参加校活动迟情况5
常0
较少3
偶尔4
5
　
相关部门
　
参办公室卫生扫务整理 5
0
较少2
常5
　
相关部门
　
计划力１５
员需求制定招聘计划 5
0
较少2
常4
时5
　
培训部
　
月预算决算表格 5
做0
准确1
较准确35
准确5
　

　
月计划总结计划完成5
0
准确1
较准确35
准确5
　

　
统筹力１０
协调部门做面试工作2
０
般1
良15
优秀2
　

　
省外院校约定进行招聘2
０
般1
良15
优秀2
　

　
分校员调整分配协调2
０
般1
良15
优秀2
　
分校理中心分校
　
协调部门完成新进员培训2
０
般1
良15
优秀2
　
分校培训者
　
动岗位员进行沟通解岗位特点2
０
般1
良15
优秀2
　
分校部门员评分
　
执行力度３０
招聘档案建立３
０
般15
良25
优秀3
　
　
　
招聘员补充情况5
０
般25
良4
优秀5
　
培训部分校部门
　







新进员工面试工作5
０
般25
良4
优秀5
　
培训部
　
新进员工培训工作参度2
０
般1
良15
优秀2
　

　
新进员工分配工作5
０
般25
良4
优秀5
　
分校理中心分校部门
　
招聘员岗踪情况5
０
般25
良4
优秀5
　
分校理中心分校部门
　
月综合执行效率评估5
０
般25
良4
优秀5
　

　
学力１０
设计培训课程实性25
０
般1
良15
优秀25
　
分校理中心
　
岗位工作专业化程度25
０
般1
良15
优秀25
　

　
培训课程参度25
０
般1
良15
优秀25
　
分校理中心
　
动学专业知识25
０
般1
良15
优秀25
　

　
心态１０
动加班完成未完成工作2
０
般1
良15
优秀2
　

　
事部门够动帮助支持2
０
般1
良15
优秀2
　
部门
　
问题通正常渠道解决牢骚抱怨2
０
般1
良15
优秀２
　
校长事
　
享心态2
０
般1
良15
优秀２
　
事
　
认真遵守学校制度
０
般1
良15
优秀２
　
相关部门
　
机动工作完成情况（参学校宣传等工作工作创新）５
　
　
　
　
　
　
相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　






1 表应达列实际情况分情况十分严重倒扣分
2 分部门应月2日前表格交力资源部力资源部汇总月5日前处理决定体现月工资中
3 相关部门时表格检查应书面形式交分校理中心汇总

备注表总体分值100分填写该表相关责务必着认真负责态度填写

合计 分　　　　　　　　　　　　　　　　　　填表



外事专员考核标准细
考核月份 年　　月　　　　　　　
姓名：
性：
分校：
入职时间
总分

备注
考核方
具体事项
评分分类
分
考核部门
　
面貌５
形象整洁方代表学校形象25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
谈吐体方．亲力说服力25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
责心２５
学校机密保守１５
0
般５
良10
非常15
　
相关部门
　
班开会参加学校活动迟情况5
常0
较少3
偶尔4
5
　
相关部门
　
参办公室卫生扫务整理 5
0
较少2
常5
　

　
计划力１５
月预算决算表格 5
做0
准确1
较准确35
准确5
　

　
月计划总结计划完成5
0
准确1
较准确35
准确5
　

　
提出合理化建议创新行５
０
较少１
较35
５
　

　
统筹力５
协调部门配合外事工作
０
般1
良15
优秀25
　
部门
　
协调关联部门解决外事工作
０
般1
良15
优秀25
　
部门
　






执行力度３０
社会统筹联系办理情况４
０
般2
良3
优秀4
　
校长
　
集体户口办理情况４
０
般2
良3
优秀4
　
校长
　
教师员工事档案办理情况４
０
般2
良3
优秀4
　
校长
　
种证年审情况5
０
般2
良3
优秀5
　
财务校长
　
房东级部门协调问题处理5
０
般1
良3
优秀5
　
校长
　
突发事件处理4
０
般1
良2
优秀3
　
教学校长
　
月综合执行效率评估4
０
般15
良25
优秀3
　

　
学力5
岗位工作专业化程度25
０
般1
良15
优秀25
　

　
动学专业知识25
０
般1
良15
优秀25
　

　
心态１０
动加班完成未完成工作2
０
般1
良15
优秀2
　

　
事部门够动帮助支持2
０
般1
良15
优秀2
　
部门事
　
问题通正常渠道解决牢骚抱怨2
０
般1
良15
优秀２
　
校长事
　
享心态2
０
般1
良15
优秀２
　
事
　
认真遵守学校制度2
０
般1
良15
优秀２
　
相关部门
　
机动工作完成情况（参学校宣传等工作）５
　
　
　
　
　
　
相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
1 表应达列实际情况分情况十分严重倒扣分
2 分部门应月2日前表格交力资源部力资源部汇总月5日前处理决定体现月工资中
3 相关部门时表格检查应书面形式交分校理中心汇总

备注表总体分值100分填写该表相关责务必着认真负责态度填写

合计 　　　　分　　　　　　　　　　　　　　　　　　填表


















行政文员考核标准细
考核月份 年　　月　　　　　　　
姓名：
性：
分校：
入职时间
总分
　
备注
考核方
具体事项
评分分类
分
考核部门
　
面貌５
形象整洁方代表学校形象25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
谈吐体方．亲力说服力25
０
般1
良15
优秀25
　
检查部门
　
责心20
学校机密保守10
0
般５
良10
非常15
　
相关部门
　
班开会参加学校活动迟情况5
常0
较少3
偶尔4
5
　
相关部门
　
参办公室卫生扫务整理 5
0
较少2
常5
　

　
计划力１５
月预算决算表格（汇总）5
做0
准确1
较准确35
准确5
　

　
月计划总结计划完成5
0
准确1
较准确35
准确5
　

　
提出合理化建议创新行５
０
较少１
较35
５
　

　
统筹力１０
部门协调力５
０
般1
良15
优秀25
　
部门
　
服务意识（投诉起倒扣分）５
０
般1
良15
优秀25
　
部门分校
　






执行力度３０
文件录入准确时４
０
般2
良3
优秀4
　
设计部等部门
　
复印成控制４
０
般2
良3
优秀4
　
财务部
　
复印统计４
０
般2
良3
优秀4
　
财务部
　
种会议材料准备完整时效性４
０
般2
良3
优秀4
　
部门
　
会议记录整理时存档补充发放３
０
般1
良2
优秀3
　
校长
　
会议出勤纪律情况统计公正完整３
０
般1
良2
优秀3
　
部门
　
学校制度检查公正严格坚持３
０
般1
良2
优秀3
　
部门
　
考勤录入印准确３
０
般1
良2
优秀3
　
部门
　
月综合执行效率评估2
０
般15
良25
优秀3
　

　
学力5
岗位工作专业化程度２
０
般1
良15
优秀2
　

　
培训课程参度1
０
般05
优良1
　
　
力资源
　
动学专业知识２
０
般1
良15
优秀2
　

　
心态１０
动加班完成未完成工作2
０
般1
良15
优秀2
　

　
事部门够动帮助支持2
０
般1
良15
优秀2
　
部门事
　
问题通正常渠道解决牢骚抱怨2
０
般1
良15
优秀２
　
校长事
　
享心态2
０
般1
良15
优秀２
　
事
　
认真遵守学校制度2
０
般1
良15
优秀２
　
相关部门
　
机动工作完成情况（参学校宣传等工作）５
　
　
　
　
　
　
相关部门
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
　
1 表应达列实际情况分情况十分严重倒扣分
2 分部门应月2日前表格交力资源部力资源部汇总月5日前处理决定体现月工资中
3 相关部门时表格检查应书面形式交分校理中心汇总








备注表总体分值100分填写该表相关责务必着认真负责态度填写

合计 　　　　分　　　　　　　　　　　　　　　　　　填表





分校宣传员考核评分细
１分合格项分合格分严重合格倒扣分２月月初２号前参分员分数汇总力资源部力资源部６号前出具汇总成绩填表日期：　　
姓名：
性：
部门分校：
填表：
填表时间：
　
类
项
评分细节
分值
分
评分部门
备注
非专业考核15
仪表仪态（3分）
着装体整洁污渍学校统求着装
1

检查
检查指区域宣传部暗访定期总校抽查
发形整齐整洁体怪发夸张修饰
1

检查
面带笑容亲力感觉方体
1

检查
语言表达力（3分）
普通话标准
1

检查
表达流畅信表达题清晰
1

检查
交谈感觉愉快
1

检查
心态（3分）
爱校家学校荣辱职责外急需处理事动承担
1

检查
工作积极肯干服分配牢骚抱怨消积言
1

检查
客户事表扬称赞（客户教师投诉吵架现象倒扣分）
05

反映
动承担加班工作
05

分校区域宣传
　
分校环境（3分）
校区面桌面墙面杂物污渍期海报
1

检查
　
物品摆放整齐合理清新品味感觉
05

检查
　
门窗擦拭干净明亮
05

检查
　
卫生间清洁异味
1

检查
　







考勤（3分）
严格考勤制度执行缺勤
1

检查
　
时参加学校会议活动
1

宣传部相关部门
　
考勤外求时间遵守
1

宣传部
　
专业知识２０
辖范围宣传区域解（６分）
解周边社区名称位置居民致数量社区负责
2

宣传部考试抽查
　
解周边中学名称位置负责
2

宣传部考试抽查
　
解周边竞争手名称位置营特点
2

宣传部考试抽查
　
常宣传手段熟知运（４分）
列举出学校宣传手法少七种
2

宣传部考试抽查
　
知道种宣传手段操作检查点
2

宣传部考试抽查
　
熟知宣传注意事项实施点（４分）
宣传计划制定分解
2

宣传部考试抽查
　
宣传员招聘培训理点
2

宣传部考试抽查
　
学校课程教学特色价格公开课间开课时间解（４分）
学校历史学校教学特色
1

宣传部考试抽查
　
学校课程正推广课程特点课时收费标准
2

宣传部考试抽查
　
分校公开课时间新课程开课时间
1

宣传部考试抽查
　
期宣传题活动优惠政策熟知执行（２分）
准确知道期宣传题活动
1

宣传部考试抽查
　
优惠政策起止日期
1

宣传部考试抽查
　
专业力３０
交招生结果力：（５分）
新招生务完成情况
3

分校理中心统计
　
分校新招生务完成例排名
2

分校理中心统计
　
宣传造势力：（５分）
期业竞争手宣传气势：压倒手３分手持２分低手０分
3

宣传部检查
　
宣传达效果预期效果：超２分　达１分　低０分
2

宣传部检查
　
行业竞争力：（５分）
业竞争手调查总结：详细真实１分　部分查05分真实０分
15

宣传部考核检查
　
竞争手期宣传方式解清楚收集手宣传资料
1

宣传部考核检查
　
时清手宣传品
15

宣传部考核检查
　








竞争手宣传时应
1

宣传部考核检查
　
培养时宣传员力（５分）
时宣传员招聘足量培训位
15

宣传部考核检查
　
时宣传员工作监察考核准确
15

宣传部考核检查
　
留住储备优秀时宣传员分校增援
1

宣传部考核检查
　
特殊重贡献宣传员加１分重宣传事扣２分
1

宣传部考核检查
　
宣传表格记录：宣传日志签考勤表
填报真实错３分真实少量差错２分真实０分
3

宣传部核查
　
宣传工资制作审核
真实准确错２分真实差错０
2

宣传部核查
　
分析力：（５分）
招生渠道源统计分析：准确指导作２分较准确１分少做０分
2

宣传部考核检查
　
招生渠道成统计分析：准确指导作２分较准确１分少做０分
2

宣传部考核检查
　
辖区域范围宣传方式效果评估：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　准确合理建议１分较准确05分失真评估０分
1

宣传部考核检查
　
力１５
创新力4分
宣传手段创新变化
2

宣传部考核检查
　
总体宣传制度策略执行力效建议
2

宣传部考核检查
　
成控制力3分
保证宣传效果前提分校宣传成进行控制　　　　　　　　　　　　　效果显著３分效果般１分控制０分浪费倒扣２分
3

宣传部考核检查
　
外部关系协调2分
执法行政部门进行关系协调保证宣传正常进行
2

宣传部考核检查
　
组织安排力2分
参分校总校公开课室外课型活动沟通力
2

宣传部考核检查
　
项目谈判力2分
社区学校单位进行沟通招生效果成功案例2分般1分做0分
2

宣传部考核检查
　
学力2分
参加学校培训考核成绩
2

资源部统计
　



教务部员考核细
考核方
具体事项
评分分类
分
备注












总
考
核
分
数
︵
390分
︶

工作
心态

仪表
(60分)
1 心态稳定爱岗敬业奉献精神（10分）
般5
良8
10


2 传达时级汇报耽搁拖延（10分）
般5
良8
10


3 处理事务积极动牢骚抱怨等消积言（10分）
般5
良8
10


4 工作激情饱满翁意识勇承担责推诿包庇渎职（10分）
般5
良8
10


5 善沟通拉帮结派事积极协作（10分）
般5
良8
10


6 着装体整洁方化淡妆面带笑容具亲力声音甜美
（10分）
般5
良8
10


统筹

语言
表达
力
(70分)
1 月周部门工作重点握力（10分）
准确3
较准确5
准确10


2 工作时普通话进行效沟通交流（5分）
没0
般5
普通话班聊天10


3 语言表达清晰流畅信富耐心（5分）
握5
勉强握10
握良15


4 礼貌语交流轻松愉快感受（10分）
没0
般5
普通话班聊天10


5 时级安排通知传达收集反馈意见（10分）
般5
良8
10


6 交流效处理外教相关事务（30分）
般5
良8
10


执行
力
(100分)

1 教师工作日志记录（10分）
记录0
记录容详6
记录详体现问题解决10


2教师排课情况反馈（30分）

严格制度分校排课（10）à安排合适教师代课保证稳定性（10）à时分校收集教师代课情况登记报（10） 指新班


3 时分校收集第手教师代课情况出勤登记报（10分）
没做0
基做反馈问题少速度慢表面化10
出色够时反映第手资料解决问题帮助20


4 组织参部门非常规活动情况（10分）
否具模范带头作（5）à组织序协调位（5）à反响良达预期效果目结果令满意（5）










5 级交工作否够优质高效时执行完成时予反馈（20分）
接受务时心态（5）à执行效率效益（10）à否时予级反馈（5）

活动负责评分

卫生监察维护
（30分）
1 面桌面墙面杂物污渍期报纸（10分）
卫生差0
卫生般6
卫生良10


2 物品摆放整齐合理门窗擦拭干净明亮（10分）
般5
良8
10


3 电脑桌显示器键盘鼠标等整洁办公品认真维护损坏（10分）
般5
良8
10



解学校教学教师课程设置等特色
（30分）
1 解**学校概况获荣誉 （5分）
解0

基解3

非常解5





3 签订合时动介绍关学校情况学校事结构（10分）
没介绍0
稍介绍5
介绍全面信息准确教师满意
10


4 解相关教学方法解学校新推出活动（5分）
解0

基解3

非常解5





5 解学校新推出课程特点课时收费（10分）
解0

基解3

非常解5





学
力
(20分)
参加类培训会议考勤态度考核成绩（5分）
时出席态度良够代表部门形象（5）à 成绩良（5）


月时交工作报告案例分析工作感想（10分）
时交（5）à 报告案例全面深入感想深刻够省（5）


求进阅读善总结部门教师分享 （5分）
否阅读惯（5）à读书心笔记事分享（5）


应变
力
(20分)
面突发事件投诉事件够冷静面容处理时报争取圆满解决终够勇承担责 （10分）
否时通知级隐瞒包庇渎职（10）à处理效果交书面报告（10）









九 薪资福利
（）薪资体系
规范力资源理制度教职教师员工提供合理公竞争机会结合现实际情况特制定晋升薪资评定标准
薪资概述
第条 学校教职员工遇规定外参条办理
（）学校行政员工
月度薪金基准薪金+绩效薪金+超额特奖薪金+津贴
（二）学校宣传员工
月度薪金基准薪金+绩效薪金+超额特奖薪金+津贴
（三）专兼职教师
月度薪金行政工资+课时工资
课时工资标准校教师理委员会考核评定
第二条 学校教职员工工资结算发放列规定执行：
（） 教职员工工资月结算结算时间月日
（二） 教职员工工资月1012日发放
第三条 学校教职员工年终奖金发放列规定办理：
（） 服务满三月者工作质量董事会评核工作时间例计发奖金
（二） 服务未满三月者发年终奖金
（三） 服务年资计算截年十二月三十日准
第四条 初员薪金职日起日计算
第五条 升薪减薪教职员工薪金事令生效日起日计算
（二）晋升薪资评定标准
教师员工必须具备基硬性求绩效考核评标准时学校根教师员工身条件担职位工作贡献予相应报酬：
教师员工应具备硬性求：
学历（学历高低予相应报酬）
资格（认专业资格水予相应报酬）
验（相关工作验予相应报酬）
技（技水高低予相应报酬）
职责（职责轻重予相应报酬）
相关力（工作求相关力予相应报酬）
工作环境（工作环境优劣安全程度予相应报酬）





工作贡献（工作重性学校产生价值高低予相应报酬）
创新成果价值效果（成果效益效应予相应回报）
增强学校竞争位努力效果（贡献价值予相应回报）
（三）薪资评定标准分七部分
基工资：指教师员工基生活费
绩效工资：根月绩效考核评定升降
级工资：指根级划分工资
职务津贴：指根教师员工担具体职务予职津贴
校长津贴：指校长根位教师员工工作表现予特殊奖励
年功津贴：指校教师员工校职满年学校年予递增津贴（分级制度）
技术津贴：指教师员工校职中技术（教学教研）情况需予工资
通讯补贴：指定层次教师员工职中应具备通讯费
（四）薪资架构



行政职位工资津贴览表（示例）

等级
级
基工资
绩效工资
级
工资
职务
津贴
通讯
补助
年功
津贴
技术
津贴
总计
副校长
VP
1200
700
X
500
100

300
>2800


M3
850
300
150
100



1400
M2
850
300
100
50



1300
M1
850
300
50




1200
试期
700
300





1000
副


AM3
650
200
150
100



1100
AM2
650
200
100
50



1000
AM1
650
200
50




900
试期
500
200





700
职
员
S3
450
100
150
50



750
S2
450
100
100
50



700
S1
450
100
50




600
试期
400
100





500







(1)学校教师员工薪资成长流程：职员（S）副（AM）（M）副校长（VP）
(2)应聘员应聘中层高层者均应试期试期限通常三月（试期工资含基
工资）试期员薪资成长流程执行
（3）薪资标准力非资历作基评定标准
（4）表中级工资职务津贴参考数校领导根实际情况进行适调整 须事副校长讨决定
（5）职教师员工工作满年年月补助20元年功津贴 副教师员工作满年年月补助30元津贴
（6）年元月进行教师员工综合考评次根考评结果决定职位升降相应工资调整副升迁工资调整校领导商议决定调整力资源部负责教师员工变更劳动合晋升员名单公布告示栏
（7）特殊情况部门校领导决定年中时候予属晋升机会涉副升迁工资调整决定前须校领导商讨

（五）晋升降级条件
薪资成长流程晋升流程必须具备晋升条件：
1．工作目标完成方面具优异表现
2．工作创新方面具杰出贡献
3．技术开发力方面具
4．理领域方面具优异成绩华
5．市场属卖市场
6．学校储备第二代接班员
7．推荐接受挑战做出承诺勇承担更重责
8．善组织激励集体力量完成更务
9．年终考核优秀者
降级
年（1—12月）累计年终考评二名者学校予降级解聘处理
（六）福利
1学校根学校效益财务状况发放特假日补助：学校春节国庆节三八节（限女工）等节日发节日福利具体标准定
2学校教师员工享带薪婚假慰唁假产假护理假等
3学校年利润定百分提取教师员工教育福利基金教师员工培训优秀教师员工奖励





4学校季度予部门分校民币100元活动费该费增强部门分校部沟通团队建设方式决定该费发票财务部报销领取现金
5学校正式教师员工（合准）享校免费听课遇必须遵守条件：
(1) 位教师员工次申请超两班级班课程未结束前行申请课程具体教务部根情况进行安排
(2) 教师员工必须期开课前教务处做登记工作校长签字发教师员工听课证期候
(3) 教师员工听课必须遵守课堂纪律服教师理迟者进入教室中途事离开者次进入教室
(4) 教师员工必须服教务部安排积极配合切教务活动
(5) 教师员工职工作时间擅听课
(6) 违反项制度者取消期听课资格视情节轻重处5—100元罚款情节特严重者予行政处罚直开
(7) 需时听课教师员工规定列
附件：
力资源类表格汇总


调休申请单
填表日期
姓 名

属部门

岗位

指定代理

调休日期

调休天数

调休事




否招生期
□ □否






部门核准








工作岗位变动表

填表日期 年 月 日
姓 名

学 历

入职时间

原部门

原职位

转正日期

变动部门

变动职位

合签订
□ □否
变动性质
□调 □升职 □降职 □辞职
变动职位岗时间

试期

变 动
原


原部门
意见
签名：
调入部门
意 见
签名：
力资源部 门意见
签名：
副校长
意 见

校长意见

工资变动

备注



离职面谈记录表
编码

姓名

部门

职务

职日期

离职日期

级









辞职原
签字：
部门校领导





签字：



面试记录表
姓名

应聘职位











表提示
请面试考官应适方格划√
评分项目
评分
5
4
3
2
1
仪表 礼貌 精神
态度 整洁 衣着
极佳
佳

略差
极差





领悟 反应
特强
优秀

稍慢
极差





应聘工作方面关事项解
充分解
解
尚解
部分解
解极少





工作阅历公司配合程度
极配合
配合
尚配合
未配合
未配合





前学校
服务意
极坚定
坚定
普通
犹豫
极低





（请注明）
极佳
佳
普通
稍差
极差





外文力
区分
极佳
佳

略通
懂
英文





日文





初试意见


□否进入轮 面试考官签字 年 月 日
复试意见

□拟予试 □列入考虑 □予考虑 面试考官签字 年 月 日
入职前面谈
综合印象



面谈签字







年 月 日








请假申请单
填表日期 年 月 日
部 门

姓 名

天 数

日 期
定 年 日 日 年 月 日休息
年 月 日开始班
原

请 假
种 类
扣薪假
□病假 □事假

□
带
薪
假
□年休假 □产假
□婚假 □丧假
□
备 注
1 请假员应提前填写单交批准方休息
2 遇紧急情况(生重病等)确法事先请假者需返岗8时补齐请假手续
3 请假超四天者必须校长签字

副校长 校长






















员工离职申请表


部门名称 填表日期 年 月 日
姓 名

岗 位

拟离职日期
年 月 日
离职原
类 □动离职 □体弱病 □谋 □志趣合 □服兵役
□试合格□请假学 □动解职 □开
□：
学校服务年限
年 月 日起 年 日 日止 年 月
部门


意见

□否交接完工作
□否交回办公室钥匙
□否清欠帐务
□



意见




签字__________


校长
意见

力资源部门意 见

行政部


会 签
交回公物
签字
财务

部门

会签
薪资处理
签字
交回阅图书
签字
清欠款
签字

签字

签字






备 注

填表 审核

(交力资源部存档)


员工试考核表
部门名称 填表日期 年 月 日
姓 名

部门

职 位

报时间

试期满时间

试期间情况说明





部门

试

意见

□试期已满转正式职工
□试期已满录拟辞退
□试期已满继续试____月
□试期未满录拟辞退
部门
年 月 日
力

资源

部门

意见
力资源部门
年 月 日
校长


意见
年 月 日






填表 审核

填表说明表交力资源部门存档






招聘计划申请表
部门名称： 　　　 填表日期：
招聘岗位名称

计划招聘数量

现员数量

申 请 理

招聘说明
请相应□√：
1□部门编制　□部门编制外 2□补充新 □换现员工
3□正式员工　□季节工　□时工 □计时工 4□学校外部招聘　□学校部调配
拟岗时间
　　年　　月　　日
服务年限

岗位职责：
员求：（教育验技等）

申请：　 　　部门：　　 　力资源部： 副校长：　 　校长：　　　　　　
注：原定岗数基础增加岗位需校长审批



第三节 行政理系统
学校总部理机制
（1） 学校组织架构
校 长


副校长










行政部
市场部
销售部
教务部
财务部
力资源部
总务部




二岗位说明书
部门职责
A：校长岗位职责说明书
校长岗位说明书
定责日期

属部门
校长
定编数

学历求

行政级
校长


直属级



基技求
教育行业深入理解校办学理念致
定教育行业理验
较强宏观调控力
较强市场开拓力
较强沟通协调力理力
善学心态唯心态






工作职责
全面掌控学校整体发展方负责组织实施董事长董事会负责
组织制定学校中长期战略规划年度营计划进行分工组织实施
领导中高层理员学校重事务进行决策
持学校日常项营理工作建立通高效组织架构
制定更新执行项规章制度
领导监督部门工作通目标化理制定部门工作目标（月度季度半年度年度）监督部门工作时指导支持促进部门完成目标提高部门工作绩效
提名学校高层理员聘解职
提出学校高层理员报酬遇支付方式
定期审阅学校帐表重报表全面监控学校财务状况营状况
签署外报印发种重报表文件资料
签署日常行政业务文件
维护学校运营正常进行处理校偶发事件
工作报告容
1 董事会投资递交年度季度工作计划
2 董事会投资报告年度季度预算
3 董事会投资报告年度季度决算
4 董事会投资报告高层理员流动情况
考核指数
年度季度工作计划完成情况
学校教职员工稳定情况储备情况
奖罚机制
利润奖：季度年度工作计划完成百分作奖罚指数
卓越贡献奖：（1）正常教学外短期营项目良收益
（2）组织社会公益活动非常成功媒体予充分报道
（3）成功组织员工活动团队凝聚力加强
伯乐奖：成功引进高素质理



B：副校长岗位职责说明书
副校长 岗位说明书






定责日期

属部门
校长
定编数

需学历

行政级
副校长
需资历
学校工作验
直属级

验年限
限
基技求
教育行业深入理解校办学理念致
部门理验
较强统筹规划力执行力
良沟通力组织力
团队精神良合作心态
善学唯心态
工作职责
负责完成辖部门年度季度工作目标配合部门完成学校年度季度工作目标校长负责
关注学校整体发展营时校长提出建议意见做校长参谋助手
负责监控学校项理制度营举措辖部门贯彻实施确保渠道畅通
配合学校工作安排负责辖部门营规划运行理员调配组织落实考评
制定更新执行项部门规章制度
领导监督部门工作通目标化理制定员工工作目标（月度季度半年度年度）监督部门工作时指导支持促进完成目标提高部门工作绩效
领导辖部门参学校全面目标计划体系程质量理体系全员业绩考评体系建立运行
完成校长布置工作
工作报告容
1 校长递交辖部门年度季度工作计划
2 校长报告辖部门年度季度预算
3 校长报告辖部门年度季度决算
4 校长报告辖部门中层流动情况
5 周校长汇报周工作容工作业绩工作失职
考核指数
辖部门季度月度工作计划完成情况
辖部门工作员凝聚力储备情况
校长布置工作执行情况工作心态






奖罚机制
根部门工作容部门岗位职责说明书中描述










C：财务部岗位职责说明书
财务部 职责说明书

直属级
校长副校长
定编数

关联部门
全校部门分校






工作
职责
认真执行国家财税法规财务制度严格执行财纪律财法规监督学校财产项资金合理
协助学校领导编制学校年度季度月度财务成费预算销售收入利润税金计划
参学校重项目预算
分校财务工作进行效理监控
拟定学校部会计核算做建帐记帐帐报帐等 工作健全会计证加强会计核算时准确编制月度季度会计报表年度决算时报送校长
拟定学校部开支控制制度监督制度执行
负责学校现金理严格执行现金理制度检查现金保权情况办理日常结算事项
负责学校款项收支业务财务处理关项费审核报销工作组织全校财产物资清查盘点工作提出处理报告督促关部门清理债权债务
编制学校销售利润核算编制销售利润明细表
时交种税费
负责会计证帐薄报表等关资料整理档保工作保证会计档案完整
做学校教师员工教师工资造册审核发放工作
组织财务分析评价财务状况营成果时学校领导提出改善营理增收节支提高效益意见建议
积极推选财务理方面科学理方法培训指导全校财务员组织专业学
做学校教材办公品建账保发放工作固定资产盘查工作季度进行次盘点做账目清晰
设岗位
会计 出纳 仓员1
必需办公品
独立办公室保险柜文件柜验钞机碎纸机孔机计算机印机
电话 1 部（专线）






工作报告容
1月汇总审批部门预算报校长
2周递交周报表周课程销售情况统计表
3汇总周费支出进行成控制分析
4月初进行月度决算制作利润表现金流量表资产负债表
5统计月退费情况进行汇总报教务部校长
考核指数
1否时准确提供部门理员权宪范围需种数统计
2否时准确制作种财务报表
3否时高效处理部门财务部工作相关问题
奖罚机制
1突出贡献奖：
（1）时发现财务漏洞找效解决办法
（2）预算准确够重投资项目作效财务分析
2创新奖：提出新更高效财务理办法



D：力资源部岗位职责说明书
力资源部 职责说明书

直属级
校长副校长
定编数
4
关联部门
全校部门分校

工作职责
组织学校层员工招聘工作
制订培训计划新入职教师员工进行入职培训组织岗定期培训计划提高教师员工业务水综合素质
负责实施学校劳动事理办法（入职晋升调转离职手续等）
事档案建立理保存
实施教师员工薪资绩效考核体系组织年度部门绩效考核工作
策划组织全校性教师员工联谊活动增强学校凝聚力
审核员工工资容
办理教师员工统筹保险等事宜






设岗位
力资源力资源协助调员
直接
口部门
学校部门
必需
办公品
交通工具办公桌2张电话机1部独立办公室
工作报告容
月员工流动情况汇报（新进调转退职辞职）
月组织种培训情况总结月培训计划
部门员绩效考核数统计时准确真实
汇报月教职员工工资统计
考核指数
否时配备部门需合格员工
否计划组织新员工培训老员工培训
档案理完整清晰数更新时准确
绩效考核汇总否时准确公正阿
奖罚机制
伯乐奖：
（1）够时高质配备部门需合格员工
（2）成功组织员工培训
执行奖：档案理绩效考核等数准确真实时效

E：行政部岗位职责说明书
行政部 职责说明书

直属级
校长副校长
定编数

关联协助部门
学校部门







工作职责
负责学校种证件执理年审报批工作
负责教委民政局等部门联系沟通
学校印鉴理
全校机档案收集建档理阅工作保密工作
种行政文件起草部门文件核稿发文工作
学校种会议准备组织纪存档工作
负责撰写月度年度工作总结
学校固定资产理
校区建筑设施办公设施维修更新工作
学校贵重物品理工作
公车调度理工作保证工作车正常
学校校区整体卫生部门卫生督促检查工作
负责学校校区消防工作安全防盗工作
设岗位
文字秘书机员司机维修员安全保卫
必需办公品
电脑印机档案柜文件柜维修必需工具办公桌电话部（专线）
工作报告容
1行政部门业务部门相关工作情况汇报
2月新增新修订种理制度汇总
3月会议记录重容决策汇总
4学校固定资产理情况汇报（月）月校区建筑设施办公设施维修更新容汇总
考核指数
1项制度制定执行效果期监查
2部门间协调工作情况
3工作职责完成效果项总结报表
奖罚机制
1创新奖：提出更优秀切实行行政理制度
2执行奖：行政理制度执行度准确度达90
3突出贡献奖：成功解决行政单位业务单位问题



F：市场部岗位职责说明书
市场部 职责说明书






直属级
校长副校长
定编数

关联部门
教务部销售部财务部总务部力资源部

工作职责
协助领导制作学校中长期年度发展规划根市场调查结果课程设置市场定位提出建议
根招生计划制定全年季度月度营销计划
外部宣传：
1招生计划确定宣传计划：月宣传题宣传方式宣传预算
2负责学校新闻媒体形象宣传
3报纸电视公宣传栏校报等宣传资料设计制作
4组织理监督宣传员执行定宣传计划
5定期宣传员（包括时宣传员）进行培训考核评定
6策划实施型促销活动公益活动
7业伙伴行业规模教学特色宣传手段期动态等进行调查资料容评估研究出相应策提交报告
市场运作：
1负责开发集团培训项目积极联系学校企业确定意教务部配合制定培训方案等
2负责开发中学市场积极联系市区中学建立合作关系
3断开拓商务医护旅游等新市场学校营拓展新领域
部宣传：
1校区校园文化策划制作实施更新维护工作
2协助分校做卫生勤工作保安工作
设岗位
宣传策划员设计员宣传员 名









工作报告容

宣传容：
1月底制作月宣传体宣传方案预算
2时准确汇报周月新招生数收入（周月底）
3月底作市场部决算分析月宣传方案费优劣
市场运作：
1企事业单位组织集团培训中学中院校组织公开课数量课程销售量
2月关学校正面新闻报道数量
3关市场部月策划组织种促销活动公益活动报告容包括：制作活动财务预算（须汇报审批）定期报告活动进展情况效果相关费实际支出情况

考核指数

1月新生课程销售数量否完成目标
2月关学校正面新闻报道数量
3月策划组织种促销活动公益活动否成功新生课程销售数量社会影响力参考数

奖罚机制
1新生课程销售奖：完成务百分作奖罚指数
2拓展奖：集团培训集体报名负责项目工作员扣教师工资利润
3影响力奖：积极效新闻报道根篇幅容力度予负责篇报道工作员适奖金




G：销售部岗位职责说明书
销售部 职责说明书
直属级
校长副校长
定编数

关联部门
行政部教务总财务部总务部市场部







工作职责
电访学员家长介绍学校特色教材特色课程设置师资情况解答学生家长疑问
负责日常咨询记录做新班开课前电话回访完成课程销售
负责学员教师班级日常理工作：
（1）负责学员报名收费已报名学员档案整理类
（2）制作考勤表适时交课老师负责协助教师做学员考勤学员安全等日常理工作
（3）负责定期收集学员建议分类整理时报教务部
认真完成学校求种财务行政表格：
（1）负责书籍磁带理定期盘存登记
（2）负责定期交招生数统计表学员原始档案表文件资料做学校资料保交接
协助完成教室安排教师联系等日常事务
执行总校种规章制度求做学校指令行达工作
协助总部部门种促销社会公益活动推广
负责收集整理行业信息时汇报提出合理化建议
设岗位

工作报告容
周电访数
周电沟通访数
试听天进行试听数
周完成课程销售新生数（注意区分少中学生成）老生续读数
试听统计周开班试听报名率
月退费情况汇总学生回访分析
部门通销售部汇总数
考核指数
月完成工作计划中课程销售数量情况
否认真完成学校求种财务行政表格
销售程期服务程中仪态语态家长学生服务反馈情况
否积极配合部门销售员配合推广工作






奖罚机制
拓展奖：招生期超额完成工作计划中新生课程销售数量季度结算
巩固奖：（1）续读期超额完成工作计划中老生课程销售数年终季度结算
（2）年均巩固率高 年终予特殊巩固奖 元
合作奖：积极配合部门活动推广活动取显著成绩


H：教务部岗位职责说明书

教务部 职责说明书

直属级
校长副校长
定编数

关联部门
学校理委员会全校部门分校

工作职责
执行修正相关教师行政理制度时效教师传达学校项制度通知
教师档案建立理更新加薪晋升聘解聘等工作提供
公开课试听课新开课班级学校组织活动时安排教师
承接学校安排教学应相关社会活动
协助指导分校排课安排教室等工作
负责开设班级教学档案建立理工作
负责新教师招聘组织参加培训
月末统计教师考勤教师行政考核指标
教师业务力进行绩效考核教学情况进行测评
组织教师开教学研究会总结教学中闪光点进行教学素材搜集整理工作
月末审核授课教师课时核查教师工资表
处理教师行政理相关学员投诉
负责帮助学员办理课时证明证明
培训销售员专业知识：课程设置教学特色师资介绍等
负责教室设备维护教具理工作保障教学工作利进行






设岗位
名文员名
必需办公品
独立办公室文件柜电话 1 部（专线）办公桌 张电脑台
工作报告容
1月底统计新开班情况
2月底统计教师档案更新情况
3月底汇报月教师授课投诉情况
4月底汇报新岗教师教学回馈
5月教师教研会采集教研成果汇总
考核指数
1销售课程旺季安排教师指导安排教室否准确误
2教师档案班级档案等资料理信息更新备案否时真实准确
3否成功处理较严重学员投诉
4否数教师积极效沟通握教师心理动态效导教师行政理工作
5否积极效汇总教师教学程中教研成果
奖罚机制
1执行奖：
（1）销售课程旺季安排教师指导安排教室准确误
（2）教师档案班级档案等资料理信息更新备案时真实准确
2突出贡献奖：
（1）成功处理较严重学员投诉
（2）积极效汇总教师教学程中教研成果进行效推广

















I：总务部岗位职责说明书
总务部 职责说明书

直属级
校长副校长
定编数

关联部门
学校部门

工作职责
1采购：
（1）月根库存部门报需物品制定月采购清单
（2）采购着节省成价廉物美急需先办原谋取私利
（3）负责联系供货单位联系送货等业务
2采购物品时办理入库手续填制关物品账目发票入库单财务部核实报销
3保证办公效率情况库存资金化压缩行政费
4严格执行行政部制定级员办公品需标准部门工作特点工作需提出调整建议报行政部
5时行政部提供员工领统计便统计员工行政办公费进行部行政办公财务核算做成效益综合分析
6库存物品月季度定期盘点填写库存统计表注明盈亏值说明原报副校长检核
7负责固定资产维修报损
设岗位
采购员维修员
必须办公品
相关办公品货架办公桌出入库单等电话部
工作报告容
月月初根库存部门报需物品制定月采购清单
月月底制作库存统计表注明盈亏值进行分析
固定资产维修报损情况
考核指数
采购否够时满足部门需
采购价位否着节省成价廉物美急需先办原
库存统计否准确清晰
固定资产维修报损否时






奖罚机制
执行奖：
（1）长期物品采购够完全时符合部门求满足部门需
（2）长期固定资产维修报损非常时
节约奖：保证前采购物品质量相情况降低物品采购价格单批采购学校节约达 元情况


员工禁语
1 （某事）知道清楚
2 （事）关事
3 该问谁问谁问吧
4 着办吧
5 没面写着呢会
6 等找吧
7 知道问
8 态度投诉吧
9 找领导没
10 （开口说话置客户）

员工十点

嘴巴甜点 脑筋活点
行动快点 效率高点
做事点 理少点
肚量点 脾气点
说话轻点 微笑露点









第三章 教学理系统
第节 教学理
教学理
1新教师须知
（1）新教师注意事项：
第课堂必须明确教学务教学务常说教学目新教师说教学务更贴切说做新教师课堂教学中必须明确堂课教学务？教学生什应学生认识什解什掌握什学生什发展提高样进行课堂时放矢路寻序遵做循序渐进行云流水环环相扣
第二实际出发握课堂教学重点难点数新教师知道确定课堂教学中重点难点许老师提出点先研读学段目标读透课时目标课堂教学题目（标题）着手必须课重点什必须？？然二年级字词作基础忘难点确定呢？必须学生知识水入手学生程度确定难点
第三问题设计课堂教学通环节串连起通问题串连起终解决问题（教学务）新教师提问题学生摸着头脑知云知道表达什？达什样效果教学程中问题设计必须注意三点：①学生明白提问题应符合学生实际学生解解决什？②问题叙述必须简洁明③提问题必须整教学容问题串连起解决整教学务
第四课堂教学组织艺术新教师教学程中专注点学生忽略全体课堂教学中应注意两点：①充分利目光常说：眼睛心灵窗户必须充分利眼睛灵动性呆注着某方灵活转动神学生感受关注②等关爱学生关爱发心公学生感受关爱着鼓励着
第五加强板书设计绝数教师忽略板书设计写完擦擦完写乱序实际板书设计助学生课堂教学容理解巩固梳理体现出课堂教学目标务必须加强板书设计
2 公开课教师求





（1）科目明星教师（考核分数总分准）
（2）知识丰富感染力强
（3）外貌端庄衣着体
（4）举止方亲力
3 第节课流程
课前：开新班第节课时老师应提前20分钟进教室20分钟时间老师学员交流沟通缩短学员间距离更中致解班学员基础讲课提问时便胸成竹异
开始课：
第步 介绍时3分钟
介绍时黑板写名字整节课保留
着外采取必方法加深学员老师印象活跃课堂气氛
第二步 介绍课程 时13分钟
介绍课程时简洁条理告诉学员课程特点包括总课时课容量讲课进度考试安排等切忌夸课程难度鼓励学员帮助学员建立学信心增强学积极性
第三步 课堂求 时 13分钟
讲课堂求时太严肃侧面引导性提出开玩笑方式提出活跃课堂气氛更避免正面提出会激起学员逆反心理
第四步 正式讲课
4 教师提问技巧
注意提问广泛性：空间角度讲教室里坐着学员分东西南北四角落前排中排排中间位置七区域般情况老师偏重提问坐中间区域学员容易忽视坐角落排学员（尤班级学员数较时）样极易导致部分学员产生老师重视感觉影响学积极性学效果班里学员学成绩出现两极现象严重者会导致学员退学投诉避免种情况出现老师定提问区域学员做面面俱
注意提问全面性：学员角度讲数学员希老师提问巩固学效果展示力部分学员担心学取笑敢回答问题达理想学效果老师节课量提问位学员然根程度提问难易程度相问题
提问频率：老师定节课学员提问13次促集中注意力听课注意提问题难易程度：开新班周老师确信提问题学生定够回答避免击学员学积极性





注意提问题实性：老师提问题应学员感兴趣问题样充分调动学员参予积极性动性达提高学成绩效果反徒然浪费时间甚会影响学员学积极性
注意提问题联系性：老师提问题课文密切相关带出课生词句型语法等相关容



第二节 教师理
教师职业筹划
学校教师考虑长足发展教师进行培训考核时教师业务水综合素养职业发展核心素
普通专职教师职业筹划：
——〉初级培训师——〉中级培训师——〉高级培训师 （具项培训项目特长）
——〉初级教研员——〉中级教研员——〉高级教研员（具课题研究教学方法理研究特长）
——〉教务员——〉教务长——〉教务校长（教师行政理实践验定理力）
二教师行政制度
行政考勤
1． 专职教师班卡专职教师早8：30班午2：00班迟15分钟者罚款20元迟5~10分钟者罚款50元迟10分钟者罚款100元没请假者算旷工次月迟累计三次算旷工次
2． 专职教师6：30班晚分校课教师提前2时离开教师必须考勤卡标注清楚代课分校早退者次罚款50元早退两次者开
3． 专职教师旷工次罚款200元月累计两次旷工开出校
4． 专职教师周天公休日值班员外教师休息两周次调休周认真填写调休单签字交教师行政部调休单意更改意更改调休单者罚款50元
5． 专职教师果外出需认真填写外出申请单 签字交教师行政部没调休单意外出者旷工处





6． 专职教师请假需提前填写假条签字交教师行政部教师行政部交教务部教务部进行安排假满行教师行政部销假出现问题教师教师行政部教务部分承担相应责特殊情况提前请假者时电话请假教师行政部请假教师行政部报教务部安排教师代课出现问题教师教师行政部教务部分承担相应责假满携医院证明证明材料行政部补假没证明材料行政部办理补假手续旷工处理
7． 专职教师办公室声喧哗教师行政部权违反者处30元次罚款教师必须保持办公室整洁安排值日表检查脏乱相关规定处罚
8． 公休日调休日意调动
9．专职教师五月迟早退请假旷工情况视全勤全勤奖100元
教学考勤
10．专兼职教师开课前三次课允许请假
11． 专兼职教师课必须提前10分钟岗签签簿正常迟早退请假等项应签（注：提前10分钟者正常岗没提前10分钟者正常签律视迟次签时签明岗详细时间）
12．专兼职教师课前必须签课签退补签教师工资签签退造迟15分钟者罚款20元迟5~10分钟者罚款50元迟10分钟者罚款100元没签者没签退者发工资
13．专兼职教师私改变时间者找代课特殊情况需调整必须提前三天报教务部备案 否罚款100元—300元
14．专兼职教师类学校代课者行组织原校学生课学校权扣罚教师学校工资包括种奖金福利教师应学校赔偿名誉损失费2000元
15．课教师结课前应提前四次课通知前台员前台分校配合召开家长会做续班工作
16．质检部教师补课情况进行监督月评出名补课奖100元
17．教师必须学校规定时完成教学务带课程延长4课时4课时课时半价支付超4课时概发超出课时费教师提前结课少课时扣次课时费处100元罚款





教务考勤
18．专兼职教师次课前须学员考勤记录学员出勤情况缺勤学员代课教师必须课进行电话回访果缺课时间较长代课教师必须通知学员办理停课手续缺课时间较长代课教师未进行处理造成种结果代课教师负责视情况定予代课教师50200元罚款
19．教师必须学校规定布置家庭作业认真批改作业意见反馈学生
20．教师必须规定学员进行考试考试成绩记录学员成绩表中
21．升学率学员保持率教差教师规定进行处罚
22．教师授课班级出现紧急事件时应时通知校方者前台员校方员未时妥善处理紧急事件
23．专兼职教师课课期间应注意学员安全问题做安全教育学员出现安全问题代课教师负连带责
24．质检部月电话回访学员家长熟悉程度进行监督考核排行前三名者月奖励50元
教研考勤
25．专兼职教师必须参加学校周教研会公益性活动缺勤者旷工处教师必须教研会时交教案教案达标者处30元罚款教研组必须教案进行审核优秀部分进行整理交教师监委员会处
26．专兼教师书必须交纳押金押金条必须妥善保代课结束应时教材损坏价赔偿
27．月进行次教案评教案评前三名者奖金30100元教案优秀部分教师监委员会评定相应规定进行奖励
28．专兼职教师学校作出突出贡献教师监委员会评定发放奖金50~300元
四教师理制度
1仪表形象
（1）教师穿着应正式严肃应分修饰意
（2）教师言语行应谨记师表影响教师职业形象校声誉
2教学
（1）教师授课前应认真备课保障创造良课堂气氛教学效果特新班





开始前三次课教师更应全力赴精益求精授课时应课适添加课外容学生接受力限教学范围少课列容
（2）教师应常学员交流沟通解学员心声谦虚度接收学员提出意见建议完善改进教学方法
（3）教师应严格求学员督促学员完成学务（预课堂练家庭作业复等）常予检查鼓励
（4）教师应维持良课堂秩序学校项规章制度学员注意事项告知学员觉遵守
（5）教师授课程中班级中特殊情况应时通知（书面通知）办公室咨询员直接反映教学确保工作员做教学协调工作
（6）教师应班级学期结束前周学校教务处教学反映该班学员学情况协助学校做学员期末测试学员续班工作
（7）教师应定期参加学校教研会议交流教学验提高教学水
（8）配合学校教学监督考核工作必时应接受学校适培训指导教师受学生投拆学校权进行审查指导教师应时改进学生反映强烈学校权处罚单方解教合
3出勤
（1）教师应提前十分钟校办公室签否罚款10元
（2）教师正式课时间未校签者迟分钟罚款5元
（3）教师课迟15分钟者罚款100元例会警告批评
（4）教师旷课者罚款100元
（5）未教务处意教师擅调课找带课发现类情况罚款100元
（6）教务处办公室通知教师参加会议型活动参加者罚款50元迟者迟分钟罚款10元
（7）教师应学校教务处求认真填写教案容时（次课）交办公室签处时交者次罚款10元
（8）位教师期代班请次假请提前星期书面教务请假（极特殊情况口头请假少应提前天）获批准方生效（前台工作员员代





请假律效处100元罚款）外次请假学校教务处妥善安排批准次处30元罚款
（8）学生学校私
注：条例双方签订代课合起生效

教师签名：

五专职教师理
1专职教师工资
专职教师民办学校教师组成部分中重核心部分专职教师业务力水敬业精神企业忠诚度学校发展起关重作专职教师工资结构力求充分公正考核教师业务力培养教师敬业精神企业忠诚度
根教育工特点劳分配原专职教师工资教师工作量工作力进行核定教师根工作岗位获取相应报酬充分保护教师合法权益公体现教师劳动价值
根专职教师否事行政理工作教学理工作专职教师分普通专职教师职务专职教师职务专职教师作教学工作外承担行政理工作教学理工作行政级组长专职教师
普通专职教师工资结构：
课时工资+基础工资+奖金
职务专职教师工资结构：
课时工资+基础工资+职务工资+奖金
专职教师课时工资：
1) 学校课时计算课时工资计算单位根课程求课时4050分钟
2) 课时工资部分规定试期工资课时工资培训工资代课工资加班工资超工作量工资标准实施办法

试期工资
试期课时工资600─800元月试期满签订聘合底薪800─1200





月含60课时超出课时课时工资15元（试期般3月学校根试表现情况延长缩短试期）
课时工资
教师课时工资采取浮动制建立学校部竞争体系适象学校签定聘合教师
学期末学校全体教师进行学期考核现行课时工资标准浮动基数综合项考核指标根考核总成绩高低排名结果原等级进行相应浮动
课时工资学期浮动次春季考核确定工资标准7月份开始执行秋季考核确定工资标准1月份开始执行
课时工资等级标准
课时工资划分：
A级（A127元A225元）
B级（B124元B222元B320元）
C级（C118元C216元C315元）
三级八等级
课时工资浮动总表
课时工资标准
浮条件
浮等级数
降条件
降等级数
A127元

参
未居前5名
1级
A225元
第1名95分
1级
未居前7名
1级
B124元
前2名90分
1级
未居前10名
1级
第1名
2级


B222元
前2名85分
1级
未居前13名
1级
第1名
2级


B320元
前5名80分
1级
未居前14名
1级
前3名
2级


C118元
前10名75分
1级
未居前15名
1级
前5名
2级


C216元
前12名70分
1级
未居前17名
1级
前6名
2级








35元
前14名
1级

参
前7名
2级
C315元
前16名65分
1级

参
前10名
2级
备注：学校专职教师数足十五考核分数衡量工资晋升降标准
相关规定
（1）新增名参考核教师C级浮条件降条件中名次相应增序位余数字保持变
（2）减少名（参加工作两年）参考核教师A级B级C1级浮条件中名次相应降序位（数字降1时保持数字1变）A级B级C1级降条件中名次相应降序位余数字保持变
（3）减少名（参加工作足两年）参考核教师C级浮条件中名次相应降序位余数字保持变
（4）减少名（参加工作足年）参考核教师项数字保持变
（5）（14）数根具体情况进行调整
（6）病假产假等未参加学期考核教师请假时课时工资标准
（7）周超1课时超时间算入学期课时超部分工资10元40分钟
培训工资
初级培训工资教师课时工资标准执行（规范培训容考核规定考核数时超规定时间部分10元时）
中级培训工资80元次
高级培训工资100元次
代课工资
教师代课工资代课教师课时工资标准（教师代课必须征学校意未学校意进行代课学校予发放该代课课程工资）
加班工资
根学校工作具体情况周周日白天（正常调休时间）工作时间晚教学时间工作时间期间安排工作视加班周周日晚安排额外工作（开会培训教职工活动外）视加班





加班时间两种处理办法：
事申请行调休（学校鼓励调休）
学校支付加班工资加班工资20元次（两时）
超工作量工资
幼少教师基工作量16课时周中学生教师基工作量15课时周执教超课时数视超工作量教师超工作量班级课时工资原相应班级课时工资基础增加25元课时
附
制度未完善处学校行补充
制度颁布日起执行
（2）专职教师基础工资
专职教师基工资包括：基础底薪电话费交通费
基础底薪：150元月
电话费：10元班月
交通费：10元班月非教师日常办公区域开设班级
（3）职务专职教师职务工资
职务专职教师作教学工作外承担行政理工作教学理工作行政级组长专职教师根行政级职务工资200元500元月
组长：200元月
部长：300元月
：500元月
专职教师奖金
专职教师奖金非两类：1常规类：全勤奖年终奖年功津贴（30元年）2业绩类
1常规类奖金容发放标准：
全勤奖：全勤奖鼓励员工勤勉守时工作作风
（1） 全勤奖奖金金额：3050元月
（2） 全勤奖考勤范围：代课培训会议三项中项出现迟早退旷工仅扣月全勤奖考勤制度予处罚





年功津贴：年功津贴鼓励员工长期稳定学校服务学校员工忠诚度表彰公司称忠诚奖
（1）工作满12月员工享30元年年功津贴递增五年封顶
（2）年功津贴年3月份九月份统调整次
（3）教师特殊原离职返回学校工作工龄计算新工作日开始计算
（4）年功津贴发放形式：年底年终奖统发放月工资发放
年终奖：年终奖评定员工年工作中业绩员工基工资部分作普通员工年终奖发放标准年目标完成情况作理员市场员年终奖发放标准
（1） 年终奖考核截止日期12月31日
（2） 12月31日转正工作期间足3月员工予发放年终奖
（3） 12月31日工作期间超三月足12月员工工作月份例作年终奖发放
（4） 特殊表现贡献员工行核发年终奖
第四章 市场运营篇
第节 策划综述
策划企业意义
1 策划起始角度讲：企业发展定阶段符合市场化运作必宣传手段
2 企业前期发展角度讲：企业知名度——美誉度——忠诚度客户培养阶段起作
（1） 企业知名度发展时期效营销手段
（2） 企业提升美誉度市场进行核心竞争力重方法
（3） 企业忠诚度培养赖企业产品期踪调查服务策划实施
3 企业长期规划讲：策划实现企业战略规划效途径时构造传播企业文化





二 省份市场策划点
1 策划点
（1） 面媒体握流媒体受众群
（2） 消费理念成熟度决定策划活动市场反应营销行速度：差异决定价格 竞争决定速度：
（3） 集中优势力量 创造强势品牌
营销宣传优势市场竞争产品造市场品牌口碑
三 策划活动分类
策划活动目前基分：企业发展品牌策划公关活动策划项目策划广告策划型会议策划
1 企业发展品牌策划包含：企业文化品牌名称市场定位广告宣传产品行销等系列策划方案企业初始阶段重策划容策划包含企业长远发展路程
美国戴尔公司具种超强执行力文化麦克尔•戴尔法企业成功完全公司员工阶段够丝苟切实执行
海尔公司真诚永远员工融工作种持久信念
企业造种什样企业文化：力求创新企业文化？学性团队文化执行力文化团队合作精神文化？创立企业希企业长期发展应思考企业文化反映企业家思想时决定企业品牌印象
2 公关活动策划型社会性活动强烈商业目
3 项目策划
制定完整方案进行详细财务分析全力赴开展活动
4 广告策划
广告创意1421法：1创意宪法（忠品牌定位万变离宗）4
奠基元素（物事景）2升华元素（情理）1限制元素（具合法性）企业部做宣传片外发送广告单神形兼备宣传题
5 型会议策划





成功型会议策划提升学校公司品牌形象效途径根时期项目需求召开种形式会议：部员工集会学员汇报演出家长亲子课堂型作文沙龙项目发布会等等某种情况效果等公关活动策划够企业带良影响力
四 策划活动实施技巧
1 老子说句话：天难事作易天事作细策划活动实施技巧句话概括：三分策划七分实施
虎头蛇尾工作够严谨策划活动会导致损失更工作重点放工作细节
2 目标定量化量化素：
（1） 资金预算量化详细资金预算报表包含广告费员工资开支物品支出宣传支出等等系列费果盈利性策划活动进行更细致成核算
（2） 工作目标量化确定次活动目标什：收入提高百分点活动促进招生达少等等仅仅提高收入作目标称活动目制定非常准确工作目标量化百分点招生数
（3） 员工作分解量化确定工作直接负责时责奖罚
3 策划做点做面集中传播卖点
公关活动策划展示企业品牌形象台进行资源整合完成活动目标高潮环节设计唯性相关性易传播性提高活动宣传效果
4 没调查没发言权
　　 知已知彼百战殆摸清优劣势洞悉公众心理需求掌握竞争手市场动态进行综合分析预测扬长避短调整身公关策略赢活动成功公关活动策划实践表明公关活动行性费预算公众分布场交通情况相关政策法规等应进行详细调查然进行较形成分析报告作出客观决策
5 做快做慢





占领市场场阵战果速度慢毫胜算言必须保持高度市场敏感性尤暑期宣传活动期间宣传事迹非常重晚星期意味着失掉百名学员招生量
6．找准目标次成功
句话理解边缘出奇迹找市场空白点果市场竞争剧烈找宣传活动策划活动空白点刺市场决心耕种亩亩精耕细作广种薄收资源限市场周围三十社区进入做学校宣传活动根现资源情况首先具代表性社区宣传做透皆知树立良口碑更便点活动开展
五 影响策划结果方面
1 市场素
解决方法：善分析判断应变力强
2 济素
策划年度预算般情况占年营业额1215年营业额果200万营销策划活动应约2430万元点根公司成立年限市场竞争环境定联系
3 企业文化理念传播素
策划活动贯穿企业文化理念企业没明确企业文化理念难活动题贯穿致
4 员执行力素保证员高度执行力做点：
（1） 责
（2） 效合理分解工作
（3） 督促监察求时回报
（4） 领导者必须明确奖惩 时解决问题
第二节 媒介广告选择应
媒介广告选择应





媒介广告含义简单角度认识通常称广告广告实现某种特定推销目助媒介形式面公众进行信息传播活动取佳宣传效果必须回答3问题：
◆宣传目什？特色（优势）什？（开设课程适合象学期课时间课程容学校特色师资特色教材特色教学效果等等）
◆选种方式？什媒体？（报纸传单海报公交车身候车亭校报出租车窗报纸夹页网络？）
◆种广告媒体性价？
时实施阶段媒体选择投入需合理组合项目入市前第阶段需家知晓项目应媒体做量广告公开销售期选择目标客户更针性媒体
通种媒体种广告形式种宣传活动学校造成皆知著名品牌宣传方式发挥着作宣传方式环环相扣互补充
二传单
概述：传单传达定信息型宣传单页投放传单种简洁效宣传方式相宣传方式言传单具持续性控性强收效性快信息量制作方便成低廉特点时时效短效期短效注视率低影响环保取信率底工劳动量等弊端投放传单时应扬长避短达佳宣传效果
保证宣传效果宣传理员必须做点
l 联系教务行政销售等部门
l 二制作稿样
l 三制作设计
l 四招聘培训宣传员
l 五分配投放区域投量
l 六监督投放效果
l 七作信息反馈
l 八作咨询
面介绍具体环节：
传单宣传核心容宣传学校口碑教学宣传核心宣传教务包括招生象





开设时间教学计划教材选学费教学质量教学水准等具体容求宣传时密切教务联系交流时掌握教务新动态变化取第手宣传资料宣传卖点然相关部门获相关广告批号印刷员联系制作样稿时市场理应认真检查样稿容确保文字电话没错误请教务签字负责教务容没错误确定宣传容违反国家政策法规基础前提定稿然开始制定宣传计划
传单宣传活动见成效必须制订出套完善宣传计划包括结合宣传容宣传象制定传单投放量投放区域投放速度投放时间投放量问题应该注意果建校初期宣传品牌招生旺季量投入传单果宣传新开设班级学象数量少应相中等班级少量投入投放量根学校发展阶段宣传目宣传象决定投放区域学校址宣传象决定投放时间开课时间决定
投放程中宣传效果坏取决市场理统筹安排包括宣传员投放劳动监员具体监督制定宣传计划关键实施计划包括员招聘传单投放投放速度应宣传员数量匹配编制宣传员分配投放区域建立投放监督体系奖罚制度五步骤宣传数投放量投放速度机决定编制员应合理分配（包括性例性互补数量科学效联系）层层负责（组长区长）分配投放区域应握重漏区配（区域范围口密集度安排数）原建立监督体制奖惩制度握公公正奖罚分明原）
形成传单投放检验积累相应决策参资料次传单投放活动结束应时取反馈信息针学员分布图标志出良宣传区域效宣传区域效宣传区域然应应分析总结文字资料供参考
传单种类规格
常致分种：
1单纯关学校宣传单
2社区公益容（联手行动灭四害建卫生城市等）学校相关容联系宣传宣传单
3培训机构音乐美术语言等辅导班联合制作宣传单
规格般：16开32开64开
传单投放时间





1 周周五：午8：00—11：00十字路口街周围家属区
11：00—12：00学校门口
午2：00—4：00十字路口街周围家属区
4：00—5：30学校门口
2 周六周日型节假日： 商场十字路口超市公园等流量较方
传单投放点
1 十字路口：班时间十字路口流量较宣传效果注意事项：容易招环卫工执法员干涉求宣传员眼疾手快注意身安全
2 街：定路线计划路边门面房行发放注意种宣传方式易监察
3 学校门口：宣传员放学前20分钟岗（般情况接学生家长午午周四周五时）学校门口发放传单针性强应坚持周周周五学生放学时间分校宣传区域学幼园附发放传单传单应发放家长注意发学生
4 型商场超市公园门口：双休日节假日期间商场公园流量较密集时间流动员局限商场公园居住员影响力较利增加学校品牌含金量容易招环卫工执法员干涉求宣传员眼疾手快协调关系
5 周围家属区：分校周围家属区稳定生源源发放校报时直接投入家户钉楼报箱里校报相宣传单说提高学校宣传层次便居民阅读32开16开宣传单家属区发放时逐楼逐层挨家挨户投放然居民带良影响宣传效果相发放形式注意门卫保安搞关系避免发生正面突影响宣传先里外先发放原进行

传单发放注意事项
1宣传程中面带笑容求行说：您**教育行接宣传单说谢谢样行宣传单会留深刻印象
2传单发放程中求发放象选择避免传单浪费收废品垃圾者年龄等群严禁发放违者扣发日工资
a 发放时严格求张严禁张现象出现违者扣发日工资
b 非外求严禁传单直接投放路两边停放行车篓违者扣发日





工资
3 严禁卖传单传单丢掉违者扣发日工资外视情节处50元罚款追究区域宣传相关分校宣传责
三条幅
悬挂街道两旁建筑物型宣传品相成低见效快击力震撼力强影响力悬挂位置较灵活前期招生效途径现已数中型城市取缔社区居民区偏僻街道定生存空间
容分两种形式：
1 硬性完全学校容宣传条幅（容般招生象学校址等）
2助政府部门社区活动容等制定软性宣传条幅落款**教育
：建美城市 绿化整郑州（环卫部门）遵守交通规（联合交警队）
条幅悬挂流程：
审批——设计制作——悬挂——理——入库存放
1 审批：悬挂前应关部门报批（果部门直接悬挂）户外广告许证开始悬挂
2 设计制作：悬挂前7日根前求学校发展计划找专业公司验丰富宣传精英设计然交制作公司规格般：8米*09米7米*075米材料般：底线防雨布价位：19元25元米底线布38元米左右
3 审批日期（般7天次）悬挂指定点：街道树电线杆等注意位置：
1）挂十字路口（较显眼流失率高）
2）悬挂流量居民区域商业区
3）悬挂中学门口
4理：
1） 条幅天修整2次分早7：30中午1：00
2） 保持条幅展整洁性千万出现条幅掉角肮脏褶皱松弛等现象特刮风雨注时修整
3） 条幅悬挂期间应专负责实行责承包制承包负责1520





条天天工资1525元左右负责条幅悬挂 修整安全等
4） 入库存：条幅悬挂结果应时入库保存便减少成次推出项目活动
必须专负责入库理统计出余条幅容数量规格影响（损
坏应修补）次悬挂条幅时考虑利库存条幅减少成费求制作条幅时定注意条幅容延续性
条幅优缺点：
优：效果显著击力位置灵活（控制性强）
缺：发布成高（城市审批费300元条）劳动成高力投入
发挥条幅作必须做：
1 全市街道天悬挂
2 形象统颜色商标设计风格容统
3 时间宣传方式起报纸电视传单条幅型活动等
*条幅悬挂灵活便捷范围家属院行道根情况采取早挂晚取专专段较根开课情况时更换条幅容条幅颜色季颜色反差较色彩果没悬挂条幅类户外广告种极效宣传方式应抓住机遇加强条幅宣传力度全市全面铺开造声势
四海报
粘贴形式发布出广告容通常目然宣传容粘贴允许张贴公布栏信息栏中
张贴位置通常种：
1 户外信息栏： 伫立城市街道两旁公信息栏供行车辆浏览信息收费较高
般张贴期需重点突出宣传容
2社区信息栏： 社区里公信息栏般搭建社区显眼位置便进出社区员够社区信息栏浏览量浏览者社区成员正收费较低





3 电线杆：海报粘贴路两旁电线杆意散步均种宣传方式悖城市创建文明城市求海报常环卫部门工作员清保留期极短
4 道路两旁墙壁：海报粘贴道路两旁墙壁行车辆均样种宣传方式悖城市创建文明城市求海报常环卫部门工作员清保留期极短
*电线杆道路两旁墙壁粘贴海报时应量贴高处延长海报保持时间
量海报宣传仅助迅速创立学校知名度时学校信息活动传递城市区域居民种硬性压迫式宣传方式形成强烈视觉击力造出极声势海报覆盖率越广张贴密度越传递信息学校规模越学校时活动作越形中加强家学校认
五 校报
校报种信息含量宣传方式般形式四A4纸版面第版通常学校新闻特色荣誉第二版师资介绍第三版学员家长信专家赞誉第四版语文知识奖征答校报传单衍生出性价非常高宣传方式容应量事形式出现增加吸引力根学员反馈校报说服力宣传形式中强根宣传员反馈校报接受程度传单强信息含量事性甚行动索取
六 门头广告
门头学校标志招牌进行宣传时门头广告延伸市商店报亭加宣传力度**学校标志遍街巷样感觉：**学校处
1 学校门头：标识性喷绘写真学校标志招牌告诉：辅导里
2 报亭门头：报亭顶部粘贴喷绘写真形象宣传报亭路报亭般
3 商店门头：商店顶部粘贴喷绘写真形象宣传商店门口路般
七 车体广告





张贴车辆分：
1 公交车广告：公交车广告车身广告车厢广告拉手广告三种
a车身广告： 喷绘张贴公交车车身公交车行驶路线进行游动宣传非常醒目形象宣传成较高行车路线价格等象中等规模城市果天花费路交通时间两时话15辆公交车基保证周均3次纯粹形象广告招生没直接作形式说已足够通常市民印象外语学校实力做公交车广告
b车厢广告： 挂公交车车厢较型宣传板宣传象公交车客
c拉手广告： 夹公交车透明拉手里极型宣传品覆盖整车厢宣传象公交车客
2 出租车广告
粘贴出租车车窗宣传板出租车行进行流动宣传出租车行车路线定广告天点出现通常投放总量占占该出租车总量5基市民天外出针开车族宣传效果狭窄街道中出租车停时行车族行宣传效果特点流动性遍布城市角落
外公交车出租车候车亭广告等车行车辆候车亭广告非常醒目尤晚灯箱 开时候更吸引少目光成较高
八 写真喷绘KT板
般粘挂墙壁持久保持种宣传展板造价高保留期限长种活动中均派场
KT板（喷绘写真板）常种存方式
1社区居委会政务宣传栏： 容居委会成员姓名职务联系电话等印**教育标志
方便居民办事知道什事找什中规格：12m×24m60cm×90cm80cm×120cm等**学校整版块面积中占13面积
2计划生育条例宣传栏：容计生委条例政策样印**教育标志学校容占整版块13面积作社区部宣传规格等





社区居委会政务宣传栏
3楼栋长职务宣传栏： 容楼栋长职责门栋贴块规格40cm×60cm样13面积学校形象宣传
4邮局联手做邮政编码牌：张贴路旁社区显眼位置供居民解区邮政编码印**教育标志电话
*14项均软性宣传宣传公益容扩学校知名度意**教育学提供学校址电话
5 固定展板：放置张贴学校固定点宣传板宣传种容
6硬性形象宣传板：五十元旦等型宣传活动六组举着宣传板街道进行游走宣传新颖吸引眼球污染环境效宣传容推广城市角落口密集流量区域
7做喷绘服装：规模活动中印**教育标志喷绘服装穿身游走干道口密集区进行宣传作类似形象宣传板更加新引起少注意
8 格言板：校园文化传媒教室楼道等均张贴容名名言助提升学校
文氛围
9 标志边条：贴黑板方抬头黑板学员均**教育标志加深**教育学员心
中印象
九 坐点咨询
流量较影响交通秩序市容点针性学校门口等摆桌设点进行咨询种情况种传单海报KT板条幅等宣传材料均派场效果较形式均留咨询者姓名电话咨询课程便安排开班情况利期招生数增张
十 报纸
报纸广告三种：
a广告形式刊登容招生广告招聘广告报纸面广告性种常市场手





段种广告方式传递信息快覆盖范围广便读者保存记录容费较高注意面广告设计尺寸版位投放具体时间求佳效果建议报纸广告：投放报纸广告前定仔细分析报纸资源状况阅读群报纸知名度发行量等然选择性投放广告选择流报纸够覆盖成童家长提高性价教育培训专版开业前期招生旺季树立形象更醒目版面单独投放
b文章报道等形式刊登软性广告
c报纸夹页（DM）：注释：报纸夹页指报纸版面等铜版纸宣传单夹报纸中送订户通常报纸发行公司操作广告形式起报纸广告两优点：瞩目率高彩色印刷质量高通常会读者报纸前先抽出浏览番报纸中广告数量太忽略二信息含量相两版容广告容类似传单体现种信息独特发行形式仅达般报纸广告效果广告容明显区分期报纸广告广告容位读者
十 电视台
电视广告广告容直观迅速传递收频道位观众电视广告更留深刻印象时间段频道收视率电视广告收费相
十三 网络
目前网络推广较火热常手段百度竞价网站投放等均尝试
十四纪念品
常规宣传品外具学校特色纪念品宣传手段 1台历： 印宣传学校关容台历放置分校馈赠单位休闲餐饮住宿娱乐等场种宣传方式宣传周期长（1年）宣传容丰富
2年历卡：年历卡仅保持定宣传周期台历相年历卡拥造价更低廉便携带等优点作纪念品批订做
3手提袋：手提袋具宣传作纪念品广学员员工提供方便较实学员家长评价较高
4干胶：干胶灵活方便粘贴教材教具水杯等种物品学校宣传渗透细环节中干胶作礼品送低龄学员颇受朋友喜爱





5书包：书包学生学员必备品印**教育标志书包送学员鼓舞学员予学员实惠时学员背着学校标志书包学放学帮学校作形象宣传
6文具盒：印**教育字样标志文具盒作礼品送学员学员深受鼓舞带动身边学员助营造良学氛围学员成口碑传颂者
7圆珠笔：书包文具盒相圆珠笔造价更低适范围派送
8气球：气球朋友非常喜爱物品朋友着气球户外玩耍锻炼身体宣传学校
9充气火箭：气球样充气火箭朋友非常喜爱玩具充气火箭体积更面印制学校标志更清晰
10扑克牌：**教育精心特制扑克牌作礼品赠学员家长企事业单位娱乐场出租车司机等利扩学校影响
11胸牌：学校学员教职员工佩带学校胸卡统胸卡佩带学校显更规范更专业



第三节 市场活动
校市场营销活动市场工具
部市场营销创造符合**学校学环境包括学校教室布置海报张贴宣传单页摆放活动片学帖士校新闻发布礼品装饰等校活动作品角周末派兴趣组等显示**学校众吸引新学员留住老学员
宣传资料布置分成两类：类公司课程形象容般介绍类季节性特殊安排
◆校市场活动
目前学校校日常市场活动说特色活动市场部教务长教师联合策划部分免费提供学员部分学校根情况会适收取费通活动会效增加品牌忠诚度提高续读率时学员会带朋友参加扩





新学员渠道活动包括：
●家庭教育讲座
●口讲座
●读书会俱乐部
●家长沙龙
●校派
◆宣传资料
宣传资料布置分成两类：类公司课程形象容般介绍类季节性特殊安排目前宣传样单页：
●公司样
●综合单页
●寒假课程单页
●暑假课程单页
●积分计划
●
◆促销礼品
附公司标志礼品：
●圆珠笔
●马克杯
●手表
●背包
●笔袋
●笔记
●文件夹
●棒球帽
●T恤衫
●








第四节 校外推广渠道建立活动
更完成市场部工作务进行相关媒介广告投放外需效市场推广活动活动重目标发展新学员根潜客户职业收入教育程度生活惯等市场竞争状况采取形式活动述活动策划实施说明包含月市场计划中
◆校外推广渠道建立
根学校课程特点学校目标群体关渠道进行合作学生网站中学校图书馆书店等目前学校做普遍非常效市场活动合作包括：
▲互相推荐学员会员
▲双方学员会员提供优惠价格政策
▲赞助方型部活动
▲阶段性联合促销活动
▲互相展示方宣传资料
…
◆节庆促销活动
利节日作宣传切入点拟订 节庆促销活动计划举办促销活动新年校庆等活动般月促销活动详细容请参考附件举办活动需注意：
▲活动安排活动活动必须销售效
▲活动题活动容结合紧密
▲明确活动执行细
▲配合相应媒介宣传
▲活动具定周期性般少2周

◆价格促销活动
特殊时段安排价格促销活动般活动价格浮基础进行举办活动需注意：





产品价格调整年次调整时价格促销进行衡时量招收新生促进老生续付
单产品折扣年次（包括全部产品价格折扣）
价格折扣活动期间需新学员老学员制定明确政策
活动少持续2周学员充分时间获取信息建议般4周
安排相应媒体广告
利校外活动促销期间进行宣传
利DM电话老学员传递促销信息
◆课程促销活动
根课程特点特殊时间进行课程促销包括新产品市寒暑期班推广特色班推广等课程促销活动通常节庆促销活动价格促销活动结合起进行举办活动需注意：
活动需配合相应题
单课程促销次数宜太般年次
活动必须销售产生直接帮助
明确新学员老学员销售政策
配合相应媒介宣传
活动具定周期性般少3周
◆公关活动
●赞助活动
●媒介合作
媒介记者保持良关系定期安排记者采访进行相关软文报道等
●作文赛
争取教育机构媒体合作举办
◆DM邮寄
针学员潜目标群体定期直接邮递宣传单页单页容新课程月促销活动DM邮寄象包括：
学员（建议少月次）
中学生





商业网点

◆特殊活动
开学典礼开放日活动
寒暑假班促销活动
销售积分计划



第五节 销售方法
促销
广告市场开创初品牌知名度开效果着新鲜感逐渐消失作会转保留品牌记忆品牌形象维护通广告直接招生性黑越越时效促销手段运会学校销售产生直接效果促销手段：
◆免费试听
课程免费试听商品免费试明显商品耐品利课程重复家长尤女性家长商品购买前犹豫确非常正常消费心理免费试听课设计讲究会选择性挑选课文容作教学容教学手段会体现课堂精髓
▲执行说明：
●校长教务长活动开始前效沟通合理安排
●通媒体海报等发布免费试听信息时间点
●家长电话预约
●参加活动教师详细备课
●销售员物资准备位
●家长课程介绍
●收费准备





●效果反馈
免费试听出朋友推荐外效形式前提教师教学质量充分保证
◆折扣
贪便宜普遍消费心理折扣永恒商业促销手段效折扣推出必须考虑细致千万影响学校整收费体系折扣商品选择性时间性明确界定活动解释权校方
▲执行说明：
●学校销售状况情况推出折扣销售
●时间限定明确
●折扣学员享受正常学员样遇
◆赠品
心理学研究表明：反复刺激记忆会深刻想消费者心中留长久印象出料广告反复刺激外种重形式赠品带学校LOGO赠品送客户意识加深客户学校印象
▲执行说明：
●赠品设计新颖体现学校风格
●赠品费年度财务预算中
●学校必须赠品
●赠品发放课余活动起进行
●市场员拜访客户时带赠品
●赠品学生奖品样
◆奖品
奖品赠品明显区赠品针客户种促销手段奖品针学生奖励措施学生生活学校圈子学朋友均机会成学校客户专门推出种针学生促销手段超级积分计划学生梅介绍学学校购买课程获定积分积分获相应奖品
▲执行说明：
●奖品设计独特性
●奖品学校者产品LOGO





●奖品发放定活动时进行
●类活动开展连续性
◆捆绑销售
捆绑销售直商家常促销手段利资金快速回笼利学生连续学享受定优惠超值服务学校客户达双赢
▲执行说明：
●捆绑式销售前销售员通良销售技巧培训
●捆绑销售客户成学校俱乐部会员
●捆绑销售连续性
●专门销售员负责项工作
●销售前精心策划
◆校庆
校庆学校促销理通校庆策划系列活动提高学校知名度促进学校销售
◆抽奖
抽奖作种典促销形式已久屡试屡爽侥幸心理起作抽奖作种辅助促销手段
二 员销售
◆兼职销售
兼职销售种较销售形式利强社会关系网学校服务促进销售提高学校知名度美誉度兼职员理难题关心利益果处理越力强兼职销售学校会造成越负面影响兼职销售采学校运转正常开始专门员理工作流程量考虑细致
◆会议讲座
开办科学体类讲座诠释学校教学理念目标客户理解学校赞效刺激销售具体策划活动教务销售部门联合商议
◆门服务





销售员动门介绍学校课程产品根客户需设计相应产品满足客户需学校会实现设计学幼园合作模式双方满意基础开展教学课题业务合作双方赢
推广计划严格计划科学设计严谨思考标准流程开始执行市场部具体市场推广计划定系统详细全年工作做基安排断完善更新计划适时检验执行进程早做相应准备工作具体活动计划格式参考标准

●活动名称：名正言
●活动时间：提前安排条紊
●活动目：放矢避免盲目
●活动形式：没规矩成方圆
●活动步骤：步步营细致全面
●员准备：职责描述分工负责
●物资准备：巧妇难米炊
●活动流程：专业运作忙中细
●宣传配合：酒香怕巷子深
●财务预算：开源节流精细算
●效果反馈：前事忘事师
时市场动态千变万化学校制定切合实际具体方案销售部必须少3月市场竞争情况做次调查分析停留认识年3月6月9月12月底前竞争手情况分析汇总校长处













第五章 锦囊妙计
第节 话术指导
电话营销仅供参考
1 态度：尊重方增强信完美动听声音语调完善语音方法语速语调方
恰配合战胜销售关切恐惧心理
2 礼节：
（1）接听电话
铃响三声起电话
问候电者报公司名称介绍询问方信息提供支持
结束时感谢客户电话等方先挂电话
（2）出电话
问候接听者报公司名称介绍估计需时间询问现否方便
结束时感谢客户接听电话等方先挂电话
3 技巧：
（1）量正面表述 减少负面语
保持积极态度时 沟通语应量选择正面意思词
语 抱歉久等 (抱歉 实际潜意识中强化方 久等感觉)
更表达 感谢您耐心等
语 样做
更表达 做……





（2） 说
量日常惯 开头表达 量 代 体会
二者感觉样
语 弄正确……
更表达 结果 起底回事
语 没弄明白 次听
更表达 许说够清楚 请允许解释遍
（3） 说
避免说 公司政策 没办法
应说 根数情况 公司目前样规定 定力
避免说 新 知道问题应该解决
应说 问题特(少见) 您问位更资深事
（4）涉企业形象 避免事说事
果客户电话转里 抱怨前部门受遇 已止次听类抱怨 表达客户理解 应说什呢
避免说 您说 常样
应说 完全解您苦衷
果事厕水吃饭 没必客户说 起 ……
应说 起 现离开座位 帮您
4常见问题
问题1：电话营销中注意事项
·语速适中口语清晰
·笔纸客户记录单时记录
·声音中放入笑容
·电话前深呼吸次心静声音变较沉稳力
·桌放杯温开水说话太久时喝温开水改变沙哑声音
·切忌贸然猜测方姓名头衔
问题2：客户2030秒钟说事情感兴趣？
1 提公司机构名称专长





2 告知方电话
方提供产品服务针性产品者服务
1 告知方产生什处
高效查询容价格优势全面
2 询问客户相关问题客户参
否？价格优势突出宣传？数量突出宣传？特色栏目突出宣传？
问题3：知道客户否喜欢听继续说
客户询价容细节感兴趣抱怨足鼓励继续介绍
问题4：产品介绍中方面理性？感性？序？
知道客户沟通中知道先说什说什？前面第2问题考虑说什问题考虑序问题
理性：产品价格容功等
感性：价格便宜省钱容满足需求弥补产品足功快捷—效率高附加服务
问题5：客户进行沟通时候够准确确定目标次目标举出例子说明分析
问题6：行业域年龄性职位客户需求分析
问题7：什样产品服务客户喜爱接受
·产品够满足客户需求（找目标客户产品宝废物）
·产品价格便宜然免费客户希花少钱利益贪婪希守住财富
·加宣传增强客户安全感



第二节 招生指导
民办学校市场营销工作年历
培训市场定规律循市场营销年历根身业培训机构市场运作验编制





月份
招生
活动
报刊广告
投放建议
推荐
课程
推板点
活动类型目
开展时间形式推荐
月
推寒假班
部学员：长推短通课教师针性推荐单页网站限期优惠赠送新年礼物等方式
外部学员：通单页网站团报优惠赠送新年礼物报班赠送教材等方式
元旦庆祝活动（1月1日）活动推荐指数：★★★★★
①提高品牌影响力
②推动寒假春季报班
③加强部学员家长沟通交流
12月30日
元旦晚会元旦创意赛等
（请部学员邀请友参加）
12月30日—1月20日左右寒假班报纸杂志广告投放时间
二月
推寒假班春季班
部学员：短推长然升班通单页网站新年学手册家长课堂免费公开课新年报名优惠周报纸广告等形式
外部学员：通单页网站团报优惠赠送新年礼物报班赠送教材新年学手册家长课堂免费公开课新年报名优惠周报纸广告等方式（通悬挂恭贺新春横幅赠送新年贺卡贺岁短信群发电台贺岁广告等方式做部学员维护）
春节庆祝活动
活动推荐指数：★★★
①推动寒假春季报班
②加深学员中国文化传统文化解
③树立品牌文形象
春季前周
中国传统文化展节日介绍贺岁作文学周等
（通教学点制作展板方式）
2月春节4月15日左右春季班报纸杂志广告投放时间春节前周应停止投放广告
三月
推春季长期班
月招生黄金期学生已开学通教师招聘巡讲新学年学方法讲座家庭教育讲座免费公开课等系列公益活动方式扩品牌知名度影响力
活动：植树节活动（3月12日）
活动推荐指数：★★
①品牌宣传推广
3月12日3月12日周末亲子植树活动










通单页网站学手册报纸等方式
②树立品牌公益形象
③推进家庭教育亲子教育
活动二：手拉手情系贫困伙伴全国统行动日活动（3月16日）
活动推荐指数：★
①品牌宣传推广
②树立品牌公益形象
③开展孩子情商教育
活动三：世界童歌日活动（3月21日）
活动推荐指数：★
①树立品牌公益形象
②开展孩子情商教育
③丰富学员课余生活

3月16日3月16日周末
伙伴手牵手活动献爱心活动摄影展图画展

3月21日周世界童唱响活动童原创征集活动

四月
适推补课形式强化班
月学生参加中考试通中考试考前辅导讲座免费模拟考试评析等形式树立品牌公益形象
通单页网站学手册报纸广告等方式
活动：愚节（4月1日）
活动推荐指数：★★
①中西文化交流
②帮助学员形成学作文程学文化程意识拓宽学员文化视野
③推进家庭教育亲子教育
活动二：世界童日（第三星期日）
活动推荐指数：★
①树立品牌公益形象
②提高学员文化修养综合素质
③教学员学会做
4月1日正课教师课堂讲解关愚节文化知识中西文化周

周
做世界题活动













五月
开始推暑期课程
月做部学员维护促进暑假课程升班通单页网站报纸广告等方式开始推暑期课程
活动：国际劳动节活动（5月1日）
活动推荐指数：★★★★
①树立素质教育形象
②扩品牌知名度社会影响力
③推动暑假报班
④锻炼孩子吃苦耐劳品质
活动二：世界微笑日题活动（5月8日）
活动推荐指数：★
①树立形象
②培养孩子积极乐观精神
③推动暑假报班
活动三：母亲节庆祝活动（第二星期日）
活动推荐指数：★★★★★
①树立品牌公益形象
②加强学员家长沟通交流
五假期期间
义务劳动五文化周文艺汇演


5月8日周
世界微笑微笑片展
（通教学点制作展板方式）


周
母亲作文征文母亲献支花亲子活动
五前周建议投放广告









③学员家长更加青睐品牌成首选


六月
推暑假班夏令营
月学生参加期末考试通期末考试考前辅导讲座免费模拟考试评析等形式树立品牌公益形象
月应通量报刊广告单页海报网站学手册车体广告电梯广告限期优惠报班等方式推班原先推夏令营家长学员愿意参加夏令营培训推短期班
活动：国际童节庆祝活动（6月1日）
活动推荐指数：★★★★★
①树立品牌影响力形象
②推动暑假报班
③丰富学员课余生活
活动二：父亲节庆祝活动（第三星期日）
活动推荐指数：★★★
①树立品牌公益形象
②加强学员家长沟通交流
③学员家长更加青睐品牌成首选
6月1日
童节型题庆祝系列活动（建议办型具社会影响力活动）


周
父亲征文父亲献支花
6月10日—8月 日左右暑假班报纸杂志广告投放时间









④推动暑假报班


七月
推暑假班夏令营
部学员：长推短通课教师针性推荐单页网站限期优惠校级三学生特优惠等方式外部学员：通单页网站团报优惠赠送新年礼物报班赠送教材等方式
（7月8月短期课程提供学员选择开展报两门课程享受特优惠赠送礼品方式）
香港回纪念日题活动（7月1日）
活动推荐指数：★
①树立社会形象
②培养孩子爱国义精神
③推动暑假报班秋季报班
7月1日周
香港历史展风景展香港祝福香港童手拉手

八月
推暑假班秋季班
部学员：短推长做暑假班升秋季班衔接
外部学员：通单页网站海报学手册团报
（月专心做课程夏令营建议举办活动分散教师精力）

8月20日—10月15日左右秋季班报纸杂志广告投放时间（十长假期间前











周停止投放广告）
九月
推秋季长期班
月招生黄金期学生已开学通教师招聘巡讲新学年学方法讲座家庭教育讲座免费公开课等系列公益活动方式扩品牌知名度影响力
通单页网站学手册报纸广告等方式
教师节庆祝活动（9月10日）
活动推荐指数：★★★
①教会学员尊师重教
9月10日周
老师想您说征文活动老师爱您题展

十月
推秋季课程寒假班
月做部学员维护促进寒假课程升班
通单页网站报纸广告等方式开始推寒假课程
国庆节庆祝活动（10月1日）
活动推荐指数：★★★★★
①扩品牌社会影响力认度
②拉孩子家长间距离
十长假期间
十亲子游园会十广场文艺汇演







十月
推寒假班
部学员：长推短通课教师针性推荐单页网站限期优惠赠送新年礼物等方式
外部学员：通单页网站团报优惠赠送新年礼物报班赠送教材等方式
活动：万圣节庆祝活动（11月1日）
活动推荐指数：★★★★
①中西文化交流
②帮助学员形成：学作文程学文化程意识拓展学员文化视野
③丰富学员课余生活
④推动寒假报班
活动二：感恩节庆祝活动
（第四星期四）
活动推荐指数：★★★★
①中西文化交流
帮助学员形成：学作文程学文化程意识拓展学员文化视野
③丰富学员课余生活
④推动寒假报班
周
感恩节化妆舞会




周
感恩节系列文化展学周

十二月
推寒假班
部学员：长推短通课教师针性推荐单页网站限期优惠赠送新年礼物等方式
外部学员：通单页网站团报优惠赠送新年礼物报班赠送教材等方式
活动：澳门回纪念日题活动（12月20日）
活动推荐指数：★
①树立社会形象
②培养孩子爱国义精神
活动：安夜（12月24日）圣诞节（12月25日）
活动推荐指数：★★★★
①扩品牌认知度影响力
②推动寒假报班
12月20日周
澳门历史展风景展澳门祝福澳门童手拉手

12月24日晚
圣诞晚会圣诞歌曲赛



















1 校少部充分重视传单公开课家长讲座三种招生方式全年间断组织发传单计划推出公开课家长讲座
2 表中列活动仅供参考机构应根实际情况开展活动活动推荐指数越高施展性越强建议年开展两次型活动



第三节 家长社群运营
家长社群运营五步走
1 设定目标
社群建设必须设置实现沸腾狂欢懈努力目标果刚信仰相契合效果言喻
家庭教育群目标什呢？ 
家庭教育离开两方面：家长孩子群里家长妈妈家庭幸福孩子身心健康孩子学妈妈终目标校长家庭教育群建立起知道干找点资料里面读时间长响应热烈
果针户属性分析确定目标群运营正确方群运营会丰富容说理念问题校长定正确办学理念学校办学理念决定学校高度学校走远
2 发展种子家长





什种子家长？
活跃度高影响力高家长种子家长100种子家长远胜10万粉丝追求量追求质社群思想质求援需示弱示弱时候肯定帮助心理学讲施受更成感家长群里成感时候群里注入感情离开群
发展种子户呢？
举例子许孩子学写作文学种乐器考虑运营项目孩子出书者出画册等
果孩子出书家长肯定会兴奋起孩子作品写书里供家观赶紧参进吧决定出书抓紧做拖沓更开空头支票程中较忙没时间征集筛选时群里呼吁：位家长时间帮忙征集筛选文章？篇文章格式什样谁做编辑呢？印刷厂熟悉联系方面？果做成电子书没互联网解呢？时肯定家长积极参角色分配角色分配分配角色肯定特存感参感成感会成种子户记书署名字肯定会亲戚分享朋友分享家长分享群会发生裂变样会愁没加群？
3 PK时反馈形成1x3网络效应
什PK时反馈形成1x3网络效应？
里分享技巧：
果群里做注意力培养方面话说家分享方法孩子三月改掉马虎粗心惯相信社群里家长肯定会兴奋90学生马虎粗心坏惯意味着90家长会报名参加呢？家长会太心会家长邀请两三组PK谁成长快时社群发生着裂变家长会天群里晒图晒性部分样晒停样赛形成1x3网络效应样群会发生裂变群成员数量会飞跃式增长
4 仪式感
社群建设基督教徒样需定仪式感





仪式感体现呢？
举例子组织线交流会时请步骤做
1）做枚徽章
2）带领家长起誓：努力学处理家庭三关系做幸福帮助孩子培养良学惯孩子培养孩子独立生活力
3）然唱首歌首励志歌曲力量
种仪式感整组织面貌样感觉组织正式正规荣誉成
里送家首歌坚持希家前路样直坚持相信坚持胜利
5 累积信
社群运营达高潮阶段想着商业化想着赚钱想着建社群目吸引家长加入然报名课
社群背质营种信关系断累积信会成朋友单纯某粉丝家成朋友样社群粘性会非常强样群达定氛围家会力出力钱出钱商业商业
建立信关系做呢？
里出两思路：
思路：
信值根信高低联合进行众筹样办学校时果100家长100家长孩子发展成学员100家长宣传怕分校做起？样效果完全想
思路二：
成立学霸基金学霸基金想孩子成学霸家长购买购买基金购买银行基金样然收益银行低获学校特权会享受享受服务时候家长定意收益背特权发布第款教育互联网产品
说敌问题理念时代潮流互联网时代已千万装睡运营利家长社群学校保生招生工作





定会鱼水



第四节 续班指导
续班重性
（）部学生续班避免宣传费位新招生收入中包含着宣传费支出续班工作全部前台教师完成需宣传费
（二）续班率高低反映学校教师水优秀教师已里学孩子兴趣继续学续班率新生家长介绍师资力数
（三）考核教师教学效果孩子没学懂情况会兴趣继续学续班工作完成坏侧面证明教师教学效果教师工资调动中重指标占教务评分40学员流失教师三负责：
1学员负责：
学员流失相辍学学必须持续性继续学学生法持续提高学水已掌握知识逐渐淡忘前家长付出金钱时间心血全部付诸东流更怕学员学积极性会受极击觉学似非学忘没成感
2学校负责：
学校延续性赖学员学连续性学员流失相扼杀学校生命学校宗旨提高孩子学水学员流失学程受阻断学校存变毫意义
3负责：
作名教师学生留课堂耻辱：否授课容够生动吸引学生？否课堂讲解够清晰学生没真正掌握？否学生够关心常家长沟通问题没时解决？作传道授业解惑者作受尊敬职业否称职？
二续班原
时沟通原严格求原亲易原诚原
三续班流程





时间段
教师
前台
3H
应基熟悉班级里学员特点
学员班级档案准确完成熟悉25名学员家长确定联系方式通畅
5H
刚插班学员外教师应脱口出学生姓名学员家长进行沟通时应说出孩子性格特点学员情况
（暂定：开第次家长会家长沟通学员情况家长灌输连续学重性）
班级孩子进行回访（5—8名）回访前教师孩子校学情况进行解根学员校情况家长进行相关沟通容：孩子学兴趣孩子学课程否解解孩子家作业情况请家长配合课教师学校工作委婉提出学校建议
15H
保证孩子家长沟通1—2次根家长需求时调整课堂情况
班级学员回访遍时意见建议时级反映问题解决时
25H
确定遗漏家长存（全部学员家长面谈次）
（暂定第二次家长会会提起续班工作）
监督督促老师完成家长面面沟通时补充教师沟通中细致完善方班里中成功发展名铁杆家长（忠诚客户）
30H
班级里学员家长建立起良朋友关系
少认识13（姓名想）学员家长熟悉班级15学员家长配合教师起家长起良关系
34H
第次正式督促学员进行续班交费先交费学员予积分奖励班级里续费学员进行补课家访等补救措施
开始熟悉家长中明确续班收费工作先交费学员赠送纪念品教师起进行班级学员第二次电话回访
36H
确定班级里13学员已交费课时开始次课前前台查询班续费情况
配合教师进行收费工作时续班意见进行收集反馈适督促稳定续班学员家长进行交费
40H
开始准备期末家长会容进行沟通交流前台确定开家会时间
动教师进行联系督促家会准备工作开始启动铁杆家长宣传作






42H
明确家长会时间通知位学员家长结课时进行学员考试
教师起家长会容提前演练确保家长会时利进行事前准备开家长会时需物品（教室布置孩子学成绩展示奖品奖状）
备注
教师前台间应常学员学情况进行沟通包括学员学情况家庭情况等

四续班工作特提示：
（）续班工作功夫应时：
1良仪容仪表热情度咨询态度学员角度出发合理学建议（开始留良印象）
2时学员家长沟通（时说学员家长做朋友）觉爱心学校非收费
3做教室学校部卫生工作学员良学环境
4教师起关心班里差生学情况时刻注意进步鼓励（差生难续班员）
5定期代课教师起做学员反馈工作学员家长知道校责心团队：
A家长接送孩子时家长交流孩子家里学情况校切表现（先表扬指出批评注意说话语气握合适度家长觉告孩子状特调皮孩子）
B常接孩子常接孩子父母应定期电话家访般较忙时少关心孩子学应定期反馈孩子校学情况建立家长学校信感续班关键
C没课学员应时家长进行联系询问原需安排补课应准时进行补课失信学员家长
D天留意课学员学员异常反映应加重视：生病心情心摔倒时学员家长进行沟通觉关心校课孩子
E时解决学员反映问题（特殊案例做记录）：转班转校补课换教





师退费停课等学员学中常见问题做相应登记便日查找处理类问题时（应注意态度）需耐心学员家长发脾气更避免争吵时刻注意身校形象
F求教师保持良课堂纪律家长觉校良学保证
G求代课教师布置家庭作业时进行批改定期进行学测试测试结果时学员家长进行沟通家长解孩子校学情况家长知道样关注孩子分进步
H期期未应代课教师（邀请验教师）起召开家长会孩子期校学情况家长份答卷探讨关孩子教育方面问题
（二）续班前准备工作：
1准备期未考试
2安排布置家长会召开（走廊应开班级家长会公告教室应扫干净桌斗杂物桌椅应擦干净黑板写欢迎家长字）
3家长会校员安排（代课教师分校外教验教师）
4解班级里孩子学情况性格特点
5准备题（家长感觉校专业化）
1）孩子教育程中常见问题
2）样帮助孩子学
3）中国家庭教育弊端
6开家长会时候应期排班安排准确误编排做面积调整
（三）续班处理工作
没续班学员应解原做出相应处理希机会校学（学员离开时应留良印象）
五续班中技巧：
1开家长会前四次课应该督促学员续费教师次课时先问： 已续费朋友请举手 没续费朋友请举手
2开家长会教室布置美观
3开家长时先点常接送孩子家长觉说常关心孩子





4班选家长代表（分校代课教师关系较）家长会发言谈教育孩子感想表扬校方面做较
5分校建立班级续班排行榜教师天清楚班里少孩子没续班
6期结束少两三次课停课(少评试卷复等)
7中学生续班家长会应安排学生开学
六续班禁忌四
（）语言禁忌：
例：办公室办公文员说：明天参加XX考试？家长说：年*学生验丰富请您见谅等语言
（二）服饰禁忌：
穿袖露肩露背衣服穿短裤戴夸张饰品
（三）行禁忌：
1课期间接电话收发短信
2私带亲朋友进入课堂
3课期间吃零食
4教学区良影响行
5办公员嘻戏闹
（四）责禁忌：
1学生闹熟视睹
2学生破坏公物行熟视睹
3家长投诉争熟视睹
4做损学校利益事情



第五节 开家长会
淡季作文续班家长会例
新校操作验足时提前先选择12班开始集中突破时全部班级起进行续





班
续班家长会时间4060分钟宜
校长提前制定续班优惠政策分三梯度：提前续费优惠额度（额度定具吸引力）续班家长会天续费优惠额度续班家长会周续费优惠额度
续班家长会前准备工作点：
1学校环境家长会教室布置：前台续费礼包展示提前续班优惠政策海报连贴桌椅摆放环境整洁
2学员档案袋容准备充分时放家长
3教室挑选整面墙壁张贴学员作文挑选张贴标准：
（1）学员作文进步5梯度次贴相应位置：作文字数越越（贴前排显眼位置）词句越越（次位置）喻想象拟等修辞手法运越越（次）行文逻辑越越畅（次）学员作复制更真情流露（位置）
（2）学员行挑选该学员进步明显梯度作文进步序贴成行（：某学员开课结课作文字数明显增该学员作贴成行放前排）
（3）学员属行作展示作老师认真详细点评量找出位学员进步方面班级少80学员进步
4校长组织续班动员会：续班现场组织模拟操练老师续费班级学员情况逐剖析清楚挑出场续费家长位工作员接12位目标家长熟练掌握百问百答做攻单准备
二续班家长会开始：
1现场播放PPT课件程中持（老师）进行家长会
2详见持话术
三续班家长会结束二周：
1现场攻单报名续班家长会快结束时位工作员位锁定目标
2会针未报名学员家长进行分析找出问题点解决办法次电访邀约面谈必时进行家访般分3类：客观抗拒原法继续学离开城市家长认学效果老师需加强沟通反复重性持续性效果价格原





校长争取优惠政策家长学校诚意
3新班开课前继续进行外部招生扩充新生确保班级饱率开新班（班量少1520学员）



第六节 公开课参考
横口培训资料：公开课相关资料
举办公开课目
1．带动新生报名
2．扩社会影响
二公开课举办时间求举办场参加象
1时间求：
公开课学校招生点重宣传方式果学校举办选择周周五午双休日进行公场应选择双休日举办
2举办场：
公开课举办点教学区招生点合作社区等中型公开课选择知名场（公园酒店会议厅政府礼堂等）进行中型公开课具必需扩音设备
3参加象：
1电话咨询学员2登记拜访学员3老生介绍学员4学校幼园客户
★ 公开课前期准备流程图：教具公开课六必须文字稿外派单电话沟通
前台前期物品筹备


公开课教室学校环境布置
确定参加公开课学生名单


公开课教具准备









市场优惠政策制定熟悉
课程设定测试分班针性



碰头会议－分工求着装微笑手势
第二天员分工


三会议流程：
步骤
容
点

确认否应参加会议员位
保证员参加会议没时参加会议应找转告会议容确认否公开课天员够岗
公
开
课

天

工
作

员


求
公开课天工作员求
1． 统穿着工作服佩带工作牌
2． 统时间岗
3． 面带微笑（8颗牙齿）态度蔼
4． 手势优雅规范
重新明确分工相应求负责名单
1负责前台咨询员名单否做充分准备解答家长问题否确定参加公开课员名单（100公开课需23名前台咨询员）
2．负责收费员：确认收费项已准备绪（100需23名收费员果收费咨询员职责合需3名）
3．迎接员：会场标识导牌制作张贴完毕否迎接员分工迎接位置传单发放合理
4．教师准备课教具已充分练课
公开课教室安排否完毕
1． 分校卫生扫周围环境布置美观干净具学氛围
2． 公开课教室布置美观整齐具学氛围教室桌椅数量够摆放整齐
前台物资准备否齐全（具体数量）
1． 宣传海报传单否位相应数量
2． 矿泉水供应
3． 提供家长学生样课销售课
4． 报名表格收发票准备否齐全
5． 提供学员奖品








6． 提供教师课品：粉笔黑板擦吸铁贴画等教室学员数量应配备话筒
公
开
课

六

必
须
1 必须签
签分类形式进行：份家长学生
份没家长学生目针性进行回访电话达持续报名效果安排两员签
2 公开课必须拉听课

公开课天机会进听课家长学生潜客户着报名率
3 公开课必须咨询
教师专业攻单学生分析诊断恐吓行家长领略口老师专业度学生学口必性达报名效果
4 公开课必须优惠
开业天必须属天优惠时更加优惠强调天听课外没优惠吸引家长报名
5 公开课必须奖品
学生什样奖品感兴趣？男生汽车女生娃娃礼物刺激学生报名
6 公开课必须电话回访
收集场听课学生名单公开课天学员家长进行电话回访询问家长听课感受学生听感受推荐课程提出报名优惠吸引家长回报名

1宣传前期面群：传单学校联合
2分析咨询数访数实际公开课数：实际听课数前两群5055
3分析报名群：听课天够报名群带孩子家长家长目标客户
4公开课报名率：100 般40100根实际场目标客户定40
5强调做公开课回访：效回访公开课报名率拉回60左右
公开课前：
附注：
1务分工负责制责具体
2请位负责全体工作员务表仔细核工作容





3务实施程中意外情况发生请工作员保持冷静情况时通报总负责
4求工作员活动程始终保持优质服务耐心细致
5统学生攻单话术：喜欢老师嘛喜欢漂亮玩奖品嘛？喜欢口课？天开心？喜欢口课？记住老师？
四公开课流程图
公开课包括五环节：课前准备环节项目宣讲环节教学环节解说环节客户攻单环节环节具体活动容：
活动阶段
公开课教学流程图
备注
课前准备环节
资料准备


包括教材招生简章公开课报名表测试卷展示台等
员入座视频播放


早家长学生播放统横口项目宣传片
资料发放教材展示


家长发放致家长封信招生简章等资料家长展示教材
师生沟通


公开课教师课前学生沟通课堂语特定手势作说明
项目宣讲环节
项目宣讲


横口体系作简单介绍（结合试听课稿）
教学环节
课提示开场白


横口公开课标准开场白
热身环节（互动游戏）


减少教师紧张感拉教师学生距离集中全体学员注意力
公开课教学


年龄段孩子进行级公开课2次集体演练活动
解说环节
说课


教师应精炼语言公开课作简单说明
客户咨询攻单
报名咨询发放报名表


专负责咨询解答指导家长填写报名表（表格招生咨询容见附件）
表格收集客户攻单


根调查表信息客户进行回访解意愿

★ 公开课天组织流程图：公开课课

家长展示课
视频播放
课前家长会

接家长

步家长会








课家长说明会

现场抽奖
家长报名踪解答




前台教材展示说明


总结天公开课情况

统计天现场报名




讲课教师求
A 口齿清晰发音标准语调较优美亲力强
B 着装行成熟专业
C 公开课教师提前两周确定课程容写详案设计教学游戏教学环节
D 公开课教师做必教具准备挂图等教具
E 提前周交公开课详案领导审阅
课堂求
A 公开课基求：务型体验式教学方法
B 教师提前15分钟进入课堂佩戴胸徽胸牌准备课堂必须品（教具录音机等）
C 排学员坐位顾特殊学生（视弱视学生）解学员基情况
D 书写课课题板书容
E 公开课中强调需断表扬学生夸奖学生进步鼓励学生学知识运生活中
2公开课活动组织注意事项
（1） 时间段学生陆陆续续时候教师需学员交流学生35开始正式公开课公开课需准备礼物公开课结束时定求学生家长咨询台领取礼物咨询教师家长沟通教师课情况学生否报班留联系方式
（2） 活动期间般赞成家长学生离开教室门封闭公开课没结束家长求离开时候定引导咨询处问明原留意见建议





（3） 公开课期间需现场咨询员现场教材展示员
（4） 活动结束需活动中教师咨询员家长交谈攻单
（5） 活动家长电话反馈课效果家长否认没意愿报学班

口公开课具体流程
1 教师资料前期准备：试听课表寒假课表托班课表收升级通知函报名表
2 接（固定语言）：楼梯口（8：2010：20）前台（全程岗）全程引导配教师教室等咨询
家长您欢迎****学校请您前台登记
家长您试听请边登记
3 登记：孩子分开级登记登记时忘赞美赞美然真诚发心
登记时发放资料：资料发放家长讲清资料容
4 引领：分开级引领家长孩子开门家长孩子走前边走廊家长行走引导教室
5 教室：
配教师面带微笑招呼介绍安排座位介绍课程学校老师学生家长课
程讲教师充满期解学生学情况调查家长报名意介绍寒假现场报名政策
配老师负责3时带领学生家长进行趣课活动制造快乐轻松学氛围
6 课：
讲教师介绍留联系方式告诉家长限期免费指导
进行课程讲解
课间开始时讲教师出咨询教师岗时间：讲解课间求流程告知家长课间教师咨询
7 课间活动：





学生：水杯厕喝水参观奖品课间游戏
家长：介绍寒假现场报名优惠政策推荐老师推荐课程优势
8 孩子家长间沟通：
课间活动孩子回教室留出孩子家长沟通时间理：朋友喝点水会开始课
9 配教师间相互协调：
提醒遗漏容节课调整沟通家长意见反馈节调整锁定重点客户促成报名
10课：
遗漏问题进行详细讲解正常授课针学生问题进行现场指导点评指出优点足出相应解决办法
11课：
出咨询老师岗时间讲解：
现场抽奖介绍（等奖：妈妈胜老师家庭教育书籍二等奖：精美玩具三等奖：送***书籍四等奖：送精美文具五等奖：送精美垫板中奖率100）
套餐优惠政策（结合身校区特点推荐）
介绍托课程：送学期语数外预指导课程
12咨询收费：
讲教师宣布咨询开始关门
咨询教师分开沟通锁定家长定记住咨询家长孩子名字未报名家长教室咨询教师讲家长课程时间点定？已缴费家长讲开课您电话通知
13岗位设置：
教师门口负责拦截教室未报名家长走廊继续进未报名家长楼梯口：负责拦截恭送家长（帮助家长电梯）标准语言：家长慢走
14课程中：走廊中值岗两应提前离开家长咨询
15课程结束：咨询教师反馈试听家长报名意具体情况遗漏

教室布置方案
桌椅布置方式应结合校区情况教室环境等根教学求活动形式进行组合





方案：桌椅摆放整齐学生围坐起说说演演更开心采海蓝色装修色调心旷神怡
方案二：学生背窗户环成半圆形教师面光线样学生清楚见教师口形表情变化
方案三：讲事时全班学生围成U形老师∪形开口中央面学生
方案四：传统排布方式：学生牌子做成排老师坐前面讲

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