询问和倾听的技巧

询问倾听技巧
 
数喜欢说喜欢听特没验商务代表认说说服客户购买客户需求客户期**听获您解客户期您达成您取订单期呢？
 
           开放式询问
开放式询问指够准客户充分发挥阐述意见法阐述陈述某事实现状例：您理想中网站什样？您电子商务抱什样法？您认？您目前网站情况？
二           开放式询问目
（1）    取信息
（2）    客户表达法想法
三           开放式询问范例
目
开放式询问
取

信
息
范
例
 
解目前状况问题点
目前贵公司获取客户资料状况？问题想解决？
 
解客户期目标
您期网站达什样效果
解客户竞争手 法
您认A网络公司优点？
解客户需求
您希拥什样网站？

客户表达
法想法范例
 
 
表达法想法
网页制作方面您认考虑？
您意思……？
您想法……？
您做10页面样？
 
 
 
四           闭锁式询问
闭锁式询问客户针某题明确回答（yes）否（no）
1您否认企业信息化未现代型企业发展趋势？
2您否认建立网站定找家服务信誉高公司？
3您否认网站安全性重
4您建立网站宣传实现网直接营销？
5您建立网站先考虑价格先考虑服务？
五           闭锁式询问目
1获取客户确认
2客户确认点基础发挥优点
3引导客户进入您谈题
4缩题范围
5确定优先序
六           闭锁式询问范例
目
闭锁式询问
获取客户确      认
l   电子商务成未企业商务活动形式知道陈总否意？
l   您定希贵公司解决客户咨询时快速方便？
客户确认点发挥优点
l   张理希网站宣传工作做较公司帮您网站15家国外知名搜索引擎做登录外会利遍布全国分公司海外机构帮助您进行宣传
引导客户进入您谈      题
l   网站期维护工作相服务显非常重想张理选择网络服务商时定会提供服务网络供应商服务水作考虑重点吧
缩题范      围
l   您预算否7000元左右？
l   您需功全面数库？济实数库？
确定优先      序
l   您建立网站国厂商中宣传重点呢？国外厂商中宣传重点？
 
七           积极倾听
 
谓积极倾听积极动倾听方讲事情掌握真正事实籍解决问题仅动听方说话
积极倾听三原：
 
站方立场仔细倾听
立场价值观您必须站方立场仔细倾听说句话价值观指责评断方想法方保持理解态度
确认理解否方讲
您必须重点式复诵方讲容确认理解意思方致您刚讲意思指……知道听您意思……
表现诚恳专注态度倾听方话语
 
八           倾听技巧
 
（1）培养积极倾听技巧
站客户立场专注倾听客户需求目标适时客户确认您解想表达种诚挚专注态度激起客户讲出更心想法
 
（2）客户话说完记重点
记住您满足客户需求您带客户利益您客户充分表达状况您正确满足需求医生听病述说病情开始诊断
 
 
（3）秉持客观开阔胸怀
心存偏见听想听价值观判断客户想法
 
（4）客户说话表现防卫态度
客户说事情您推销造成利时您听立刻驳斥您先请客户针事情更详细解释例客户说您公司理赔常干脆您请客户更详细说明什事情种想法客户听说法解释清楚时许说明程中会感觉出法正确客户说证确实您先客户致歉答应写明事原委记住没听完客户想法前客户讨争辩细节问题
 
（5）掌握客户真正想法
客户客户立场许会真正想法告诉许会口实理搪塞达目声东击西隐情便言明您必须听出客户真正想法
掌握客户心真正想法件容易事情您听客户谈话时问列问题：
•客户说什？代表什意思？
•说件事实？意见？
•什样说？
•说相信？
•样说目什？
•谈话中知道需求什？
•谈话中知道希购买条件？
 
您时注意述五点相信您必定成位善听者
 

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