年产5万吨生物复合肥项目商业计划书


    年产5万吨生物复合肥项目商业计划书

    目 录

    第部分 项目建设行性分析 2
    1项目提出背景 2
    2项目投资环境 4
    21处区位 4
    22社会环境 6
    23政策环境 7
    3项目规划 10
    31项目建设规划 10
    32项目建设条件 10
    33项目实施产品方案 10
    34环境保护 12
    第二部分 项目建设商业性分析 13
    1行业分析 13
    11市场现状预测 14
    12竞争分析 16
    2市场营销 18
    21前化肥营销中问题策 18
    22公司营销策略 21
    3风险分析 26
    31政策风险 26
    32理风险 26
    33成控制风险 27
    34财务风险 27
    35投资风险 28
    36市场风险 28
    第三部分 项目建设济性分析 29
    1项目资金筹措运计划 29
    2财务评价基数说明 29
    3财务评价 30
    4确定性分析 30
    附 件 32


    第部分 项目建设行性分析

    1项目提出背景
    根国加入世贸组织(WTO)承诺2006年12月11日中国外资开放化肥批发零售市场化肥流通体制改革出台加速化肥行业完全市场化进程
    进入八十年代国部分土壤施化学肥料造成土壤退化
    土板结机质益微生物减少农田生态失衡产品品质降严重果种状况急需改变国农业国口断增加耕逐渐减少农业作国基础产业位更显重发展科技含量高新型肥料保障农业持续稳定发展十分重
    FAO(世界粮农组织)肥料年鉴关报道世界肥料发展方成分功高浓度高效污染方发展走机机生物结合路发达国家施肥料70复混肥料专肥国八十年代开始施复混肥专肥产量仅占化肥市场769肥效普遍高
    针国国情研制生化复合肥种肥料根植物生长营养学养分养分定律衡施肥原等学说土壤理化性生物特性农业生态学原理采生物工程技术连续发酵技术稀土元素应技术增效技术改性调理技术测土配方技术土壤调理技术植物调节技术强度辅料常温烘干次成型等种技术独特工艺制造成种肥料集解磷解钾固氮功体具生物肥长效作具微肥增效作机肥稳效作含农作物必需种营养元素符合肥料成分功高效发展方起衡施肥作全国南北方数百万亩农田施证明:具肥效显著(增产幅度520)省时省力肥力强肥期长改良土壤增加力板结土作物抗旱抗寒抗倒伏防病虫害早熟提高果实品质等特点该肥适龙眼荔枝香蕉甘橘芒果黄瓜豆
    角辣椒番茄西瓜白菜油菜水稻麦玉米豆棉花花生甜菜甘蔗烤烟等种蔬菜果树粮食作物部分野生植物(草咖啡豆等)
    着民生活水提高污染毒公害高质量绿色食品需求日益增加够满足生产绿色食品作物需生化复合肥生物肥
    机肥肥效快土肥力充分情况合理施增产效果显著土壤土质损害较机肥肥效缓慢利土壤结构良性循环传统机肥费工费时农民愿施根类肥料特点研制出种机机辅时含益微生物功机肥料该肥具肥效速缓结合满足农作物生长时期种养分需求植物生长需营养元素衡补充
    生物 复合肥具特点:
    1该肥含量机物质含作物生长发育必需氮磷钾元素种中微量元素养分全种完全肥料
    2肥效稳肥期长施入土壤含机态养分微生物分解转化释放出种矿质养分供作物吸收利断释放出二氧化碳促进作物光合作
    3含量机质腐殖质微生物分解转化部分腐殖质具促进土壤团粒结构形成增强土壤保水性保肥性改善土壤耕性提高土壤温度提高土壤调节水肥气热
    功土壤肥力升
    4该肥含种营养元素土壤微生物取量养分源土壤中益微生物量繁殖活动显著增强样抑制种病源菌生长增强作物抗病力抗逆性
    5肥料分解转化程中形成胡敏酸维生素等种酶物质够改善作物营养加强作物新陈代谢刺激作物生长提高作物养分利改善作物品质减少污染源促进农田生态循环良性发展
    6规模化处理猪牛羊鸡粪便技术采高科技连续发酵技术机机结合配制造粒粘结剂技术等种处理技术
    7利微生物技术加速机物腐熟催化剂技术例:猪牛羊鸡粪便秸秆等
    国农业国两千县农作物耕种面积约20亿亩年需化肥亿五千万吨国现年产化肥力足三分二尤优质化肥更赖进口 化肥逐年增加单质化肥养分单加农民施肥欠科学造成施肥浪费合理造成投入收益例失调
    生物复合肥含种营养成分减少施肥次数满足土壤作物养分需具省时省力节约资金源优点目前世界国家区单质化肥制造成复混肥施美国西欧日等发达国家施复肥占化肥70美国规定均50公里直径土建复肥厂国复肥年均量仅占全年化肥量769远远落发达国家通性复肥专肥
    少品种单质量高难满足农作物生态市场需求
    高效生物复合肥矫正施肥转入种营养成分配合衡施肥基础应运生根土壤类型农作物生长需求结合气候条件采测土配肥灵活配方适分散办厂(般县乡镇单位)足种优化肥普通复肥极具潜力广阔市场前景肥料
    2项目投资环境
    21处区位
    理环境



    兰州 甘肃省省会处东102°30104°30北纬35°538°间位中国陆域版图中心西北处座中四连独特位置市 区南北群山峙东西黄河穿城蜿蜒百余里城市山傍水建层峦叠嶂体现西北浑壮雄阔展现江南清奇秀丽
    兰州 现辖城关七里河西固安宁红古五区永登榆中皋兰三县全市总面积131万方公里中市区面积16316方公里
    兰州 属中温带陆性气候冬严寒夏酷暑气候温市区海拔均高度1520米年均气温112℃年均降水量327mm全年
    日时数均2446时霜期180天较理想居住投资创业
    全市 总口 314万中城市口207万居住着汉回藏东乡裕固撒拉等38民族
    兰州 西汉时设立县治取金城汤池意称金城隋初改置兰州总府清康熙时隶属甘肃行省省会陇西迁兰州1941年正式设市1949年8月26日兰州解放
    2004年全市国生产总值达5043亿元年增长114增幅创1995年水三种产业例调整4:54:42社会固定生产投资 完成2319亿元增长101实施西部开发战略提前六年实现康社会兰州市委市政府确立创业实干硬仗建设创业型城市指导思想全市掀起全民创业全市创业全方位创业高潮力调整济结构加速产业升级换代加快城市基础设施建设进步优化投资环境兰州建成黄河游重济中心西陇海兰新济带重支撑点辐射源


    兰州黄河游工业城市西部重原材料工业基作新中国成立重点布点建设老工业基十年特改革开放建设发展工业化水迅速提高初步形成石油化工色冶金机械电子医药轻纺建材体门类较齐
    全工业体系成全国重石油化工机械装备工业基全市工业行业40产品品种2万余种工业精品5000种年着工业济结构调整高分子合成材料生物制药精细化工新型建材等高新技术产业发展快已逐渐成兰州新济增长点
    商业贸易
    兰州古丝绸路商埠重镇著名茶马互市现已发展成西部区重商品集散中心层次规范化市场体系建设日益完善流通服务功明显增强流物流资金流信息流相活跃商贸流通市场格局初步形成辐射面达西部8省区400万方公里3亿口商贸流通业整体水提升超市连锁营等新兴业态快速发展2004年全市社会消费品零售总额达228亿元 增长12











    22社会环境
    三版城市总体规划龙头实施东扩西进南 伸北拓战略积极探索环境立市特色建市新路子断完善城市综合服务功重点抓路桥工程城市排水网燃气热力网电信电力网建设年实施项城市基础设施建设项目西湖银滩等6座黄河桥建成南北滨河路等道路拓建完成城市水生产力130万吨日污水处理力191万吨日城区气污染综合整治工程积极推进清洁源改造力度加天然气户发展30万户气环境质量新改善
    兰州国重科研基拥中国科学院兰州分院体类科研开发机构1200家兰州重离子加 速器代表国家重点实验室 9国家级省部级工程技术中心试验基28类专业技术员25万相数量国知名专家学者学科带头中:中国科学院院士中国工程院院士12名年取科研成果500项密度名列全国中城市前列创建1909年兰州学中国著名综合性重点学首批博士学位授权点西北师范学西北民族学西北区师资少数民族教育培训中心
    该项目建立具良投资软硬环境方疑会政策基础设施社会环境等方面具天独厚优势发展潜力良社会环境该项目利实施利保障
    23政策环境




    1992年国家批准兰州陆开放城市兰州投资软环境明显改善外交流断加强先日国秋田市土库曼斯坦阿什哈巴德市美国新墨西哥州阿尔伯克基市澳利亚新南威尔士州杨市俄罗斯奔萨州奔萨市英国乔利市毛里塔尼亚努瓦克肖特市等7城市缔结友城市美国兰辛市埃法尤姆省斯洛伐克兹沃伦市日青森县八户市分县静岗县庵原郡新西兰克赖斯特彻奇市美国佐治亚洲亚特兰市菲律宾阿尔贝省南斯拉夫莱斯科瓦茨市葡萄牙波尔图区迈亚市匈牙利绍莫吉州科波什瓦尔市等12城市缔结友合作城市兰州国省市济技术合作日益广泛友交断扩先福州沈阳石家庄长春合肥西宁呼浩特蚌埠杭州南昌海口南京海卢湾区等13城市缔结友城市(区)国170城市区建立信息交流合作网络
    认定民营科技企业享权利:
    ()国家省市科技企业关税收优惠政策
    (二)申请承担科技计划项目技术改造项目基建设项目
    (三)申请科技成果新产品鉴定高新技术企业高新技术产品认

    (四)申报科学技术奖励
    (五)国家规定参国际济技术合作交流申请进出口营权境外投资设立分支机构销售网点
    (六)国家规定境外引进资金技术设备外商合资营合作营
    (七)拒绝符合法律法规规章规定种收费罚款集资
    (八)国家省市科技企业规定权利
    设西部区国家规定鼓励类产业项目营业务年营业务收入超企业总收入70企业实行企业行申请税务机关审核理办法税务机关审核确认企业方减15税率缴纳企业税
    加甘肃境重点建设项目信贷支持力度加强政府部门金融机构联系协作做项目前期工作鼓励金融机构介入交通通信源水利市政等基础设施特色农业生态建设色冶金石油化工机械电子高新技术产业食品工业生物药品特色旅游等领域重点项目前期工作时进行项目评估积极总行推荐贷款
    鼓励国外种济组织甘肃投资兴办民营科技企业民营科技企业税收优惠政策甘肃省民政府关力发展民营科技企业决定(甘政发[2000]30号)文执行
    国外类济组织甘肃境投资举办生产性出口企业高新技
    术企业等鼓励类产业土权出金减收40省级开发区省民政府批准根实际情况进步优惠
    允许甘肃境专院校科研院专业技术员完成职工作影响原单位利益前提兼职兼薪进行科技开发科技推广工作兼职报酬单位协商确定兼职工作中发生意外伤害时聘受益单位负责事宜双方合约定办理
    鼓励投资创业申办生产营性商业批发公司注册商标品牌技术科研成果等形资产评估作价作注册资占注册资例超2甘肃发展外资省外企业企业产品认定资质评审营权限审批项目招标业务承接等方面享甘肃企业等权利机会0高新技术成果作价入股国家关规定认定占注册资例达35约定外
    3项目规划
    31项目建设规划
    该项目总投资3000万民币(中包括配套产品年产品15万吨磷肥厂投资1000万元)年产值7000万元实现税利润1500万元投资回收期4年
    32项目建设条件
    1该项目已征建厂60亩批准电320千伏安
    2处312国道2272公里处苦水十里铺距工厂门50米距兰新铁路路车站12公里(车站卸货专线)兰州城市中心50
    公里县城60公里飞机场40公里交通方便
    3该区已开通国际国直拨电话中国移动中国联通国际联网通讯快速敏捷
    33项目实施产品方案
    331产品简介
    生物复合肥种肥料根植物生长营养学养分养分定律衡施肥原等学说土壤理化性生物特性农业生态学原理采生物工程技术连续发酵技术稀土元素应技术增效技术改性调理技术测土配方技术土壤调理技术植物调节技术强度辅料常温烘干次成型等种技术独特工艺制造成种肥料集解磷解钾固氮功体具生物肥长效作具微肥增效作机肥稳效作含农作物必需种营养元素符合肥料成分功高效发展方起衡施肥作
    332具体实施方式
    1提高运作力核心高端客户
    企业80业务20客户提供作现阶段企业努力方20客户集中作企业高端核心客户工作时渗透80客户逐步提升企业市场份额
    2信息化理运作
    加快构建物流信息网络台采先进物流设施装备物流理技术传统运营技术现代信息产品结合促进运作理水
    工作效率提高
    3积极战略
    实施力资源战略加快招聘外部时加快企业部培训构建科学合理实物流队伍适应企业现代需
    4建立健全企业激励机制
    建立健全适合该项目公司运作机制激励机制激发员工工作积极性创造性动性
    5积极引进国外先进理模式
    积极引进国外先进营模式营理念构建独具特色企业文化营理念引导企业获更高层次发展
    333安全生产
    建立严格操作规程教育职工严格操作规程操作严格执行工艺规程坚决杜绝机械身事发生
    危险段电污水池等方均设立明显警示标志
    危险品妥善保严格领制度防止切事发生
    常员工进行安全生产教育
    安全电身危险方均设置防护装置
    配备足够安全消防设施常维护保持完
    建立严密安全防火组织常职工进行安全消防知识教育
    质量理断提高员工质量意识树立质量公司生命长期意识质量销售产品提供服务关键市场份额利润
    影响产品声誉产品质量交货速度售服务推广宣传等创立中重产品质量企业生存根成长基础公司产品权威部门检测项指标均符合国家标准

    334产品服务

    产品咨询方面:户咨询等事项公司24时予响应时解答户疑问时总结验教训努力改善产品质量服务
    通讲座咨询会产品展示会购买现场等途径户进行维护指导做户定期回访时处理户投诉确保户满意客户投诉问题真实通报受该问题影响顾客妥善处理根顾客合理求提供切便利
    34环境保护
    环境保护设计
    (1)建设项目环境理保护条例(国务院9811)
    (2)污水综合排放标准(GB897896)
    (3)气污染物综合排放标准(GB1629796)











    第二部分 项目建设商业性分析

    1行业分析
    2010年国产化肥率达90左右中氮肥磷肥基满足钾肥满足30左右复合肥全部立足国进出口化肥作资源短缺补充实现品种结构继续改善企业结构调整技术水提高济效益竞争力改善等目标
    1中国农业面较发展机遇化肥面旺盛市场需求
      2004年2月8日国务院出台1号文件关促进农民增加收入干政策意见22条包括:集中力量支持粮食产区发展粮食产业促进种粮农民增加收入继续推进农业结构调整挖掘农业部增收潜力发展农村二三产业拓宽农民增收渠道等具体措施05年两会更发展农业摆头等重问题少中国发展农业必然化肥需求进步增加特农业结构调整助化肥量增长国化肥市场面旺盛市场需求
      2农产品价格升导致肥量迅速增长
      国生物密集型农业农业增产化肥赖程度高目前年化肥施量折纯达4300万吨占全球化肥量1/3左右居世界第国化肥(含农药)占农业成202003年农产品价格持续扬直接农民收入增加农业生产投入积极性提高国拥9亿农民农业国农民提高点肥量全国肥量增长估量生产方面源化工原料价格涨国家环保求促量化肥厂停产化肥产品供应求效应越越放复合肥化肥品种化肥产品样运行行业成长高峰
      3化肥产业政策整体利弊
      化肥国农业产业重生产资料属前国家重点鼓励发展产业着国政府三农问题重视化肥行业然会政策支持
    11市场现状预测
    国化肥市场现状:

    国家化肥价格调控机制改革方案具体容出台时间直接影响明年化肥生产成进影响市场资源量国家限价政策已名存实亡价格直接控制政策明年(年底)肯定正式废止企业已没吸引力

    企业关注优惠政策时取消?取消力度?中华化肥网王鸣认取消化肥生产项优惠政策恐怕明年半年会出台会明年全年化肥市场供应产生较影响明年半年会根市场供求关系变化适考虑相关政策出台明年国家天然气价铁路运价电价调整已酝酿中果进行调整化肥行业会原基础步调整会例外肯定会企业生产成带定影响作调整目前尿素生产原材料煤炭天然气等价格处高位坚挺跌空间肯定说明年化肥生产成然保持较高水市场资源量供应会太影响

    二2007~2008年度化肥冬储情况明年市场影响化肥淡储国家化肥宏观调控重组成部分操作办法政府支付部分利息补贴鼓励企业淡季储备化肥缓解化肥常年生产季节矛盾提高化肥供应保障程度2年实践国家省市两级淡季化肥储备框架已基确立化肥生产流通储备供应价格稳定发挥重作2007~2008年度国家化肥淡储工作年度基础承储时期作更合理调整总量保持年度水省级淡储工作利进行中

    国家淡储政策承储企业带定济效益承储企业积极性较高中华化肥网王鸣估计年度冬储计划突破
    1100万吨销商影响中销商认目前价位进行淡储风险获利性较开始进行淡储外生产企业商家化肥销售淡季实行联储较年增加种利益享风险担淡储方式效降低厂商淡储风险会加年度淡储量正化肥淡储量增加会效保证明年化肥销售旺季市场供应量价格稳定
    三化肥进出口明年市场影响明年化肥进出口政策作相应调整微调中华化肥网王鸣认明年第四季度视国市场供求情况定

    四供求关系影响明年化肥市场走势重原2006~2007年复合肥产高速释放期中国氮肥工业协会提供数:继2005年新增复合肥产实物量229万吨年约400万吨新增产投产加中国石化套型复合肥装置煤代油改造相继完工

    2007年全国复合肥总产预计达5000万吨涨126产量达4600万吨2007年303万吨新增产陆续投产新增产型企业煤原料国家化肥生产优惠政策改变影响会太明年化肥市场供求矛盾会更加突出市场竞争更激烈生产成支撑价格太幅度滑

    年农业生产形势夏粮收成较全年粮食丰收已成定局农民收入年增加基础会增加加国家延续年农民补贴政策农民农资特化肥投入会增加着国家实行测土配方施肥工程深入农民科学施肥意识会提高量盲目施肥行会减少外粮食收购价格难幅增长现状影响着农民农业投入会影响化肥需求幅度增加国家关部门期17万农户调查结果表明购买化肥增幅14年化肥产量幅度增加难农业需求消化供求矛盾会延续较长时期

    市预测
    利素:
    1国煤炭价格然坚挺高价位致国复合肥企业生产成高居
    2国家20072008年度化肥淡季储备已开始启动国承储企业备肥继续进行
    3国际化肥市场价格期持续幅涨
    4铁路运输畅致国复合肥生产量较少区资源量相紧张

    利空素:
    1国化肥市场处全国范围需求淡季
    2国化肥生产企业生产正常时着新建项目陆续投产国尿素市场明显供求
    3国部分铁路局年度运输务已完成铁路发运积极性高致国部分区化肥厂家铁路运输畅库存压力断增加
    4国民币增值定程度影响国复合肥出口

    专家认:厂家方面:预计期国化肥厂家行情基保持稳定局部厂家新出货量会出现短期局部幅回调国春运始2月3日结束3月14日段时间国铁路发运情况然乐观销商元月份接货积极性相较高受支撑国复合肥行情少保持稳定
    市场方面:国目前处复合肥肥淡季国复合肥市场春节前成交较淡市场处价市状态行情呈稳定走势着铁路运输转局部区复合肥货量会增加复合肥市场价格局部区会出现幅度走软
    12竞争分析
    目前化肥市场已进入全面竞争时代具体说十竞争:
    名牌杂牌竞争市场济名牌济名牌拥巨知名度影响力成消费者购买首选名牌产品
    销售量销售价格非名牌产品胜出筹目前化肥市场行情名牌产品价格般杂牌价格高出1020元吨年产50万吨化肥厂例年增加纯利润5001000万元遗憾化肥企业长期受计划济影响品牌意识普遍强尚全国响名牌产品某市场某区具定知名度域名牌产品
    二优质劣质竞争农民文化水高识假力强方保护义盛行等种原目前化肥市场假伪劣现象相普遍特复混肥样混合型肥料更容易成法分子造假象伪劣化肥仅严重损害农民利益严重扰乱市场优质化肥销售造成强击
    三证证竞争化肥事关农业生产局农民切身利益国家直化肥行业实行严格准入制度定生产许证生产然年种状况发生重变化生产许证化肥厂遍皆方保护义作怪方部门化肥厂作财政颗摇钱树意意充保护伞证化肥厂生产设备极简陋检验设施产品质量根保证销售法宝低价极低价格吸引农民购买生产许证正规厂家生产销售造成击
    四单元元竞争长期国化肥单元肥尿素碳酸氢铵普钙氯化钾类年元肥发展
    快元肥两种:单元肥混合起45NPK复混肥种化学方法生产出复合肥磷酸二铵硝酸磷肥等美国等西方农业发达国家元肥施量占整化肥量70国目前仅20左右元肥国会发展
    五专通竞争专肥根作物生长特点土壤特点专门配制肥料针性强简单肥效持续时间长种植收益受农民欢迎发展潜力肥料然目前国化肥企业普遍专肥重视够绝数厂家生产通肥产品特色农民买买目前许化肥企业市场竞争力强原
    六机机竞争目前国机化肥施量相已达4000万吨机化肥农业生产做出巨贡献滥机化肥明显负作诸土壤板结酸化污染水源瓜果甜味淡等等农家机肥机化肥机机复混肥便应运生发展趋势机机复混肥疑着巨发展空间
    七高浓度低浓度竞争国化肥发展历史直低浓度化肥挑梁氮肥长时间碳酸氢铵销量总尿素直目前碳铵产量然占氮肥总量13NPK复混肥25销量远远45应该说高浓度低浓度化肥相具明显优势样重量高浓度效含量低浓度高减少运输成施肥成长远高浓取代
    低浓必然趋势目前粮食价格偏低农民购买力强低浓相言价格较便宜受农民施肥惯等诸素影响低浓化肥相段时期然市场
    八外竞争计划济时期国家化肥企业实行统购统销政策方便运输理政府部门般企业周边区划块市场销售天长日久块市场便然然成该企业稳市场着化肥流通体制改革断深入市场壁垒破外化肥量涌入少企业市场占率急剧降厂家想效抵御外产品击确保家门口市场失守关键条利路途运输短优势力发展直接送货制产品直接送乡村甚农户家中牢牢占领市场
    九国产进口竞争长期农民进口化肥特殊偏爱进口化肥国产化肥相具明显优势样产品进口化肥价格国产化肥吨高出十元百元着国加入WTO必然越越进口化肥进入国国产化肥进口化肥竞争更加激烈国化肥企业必须意识问题严重性力加强广告宣传广农民解国产化肥质量进口化肥差彻底消农民进口化肥盲目迷信心理国产化肥整体品牌树起样效进口化肥相抗衡
    十直销销竞争国务院(1998)第39号文件明确规定化肥生产企业权直销化肥生产企业言直销减
    少货款回收风险提高资金周转速度牢牢占领市场许化肥企业直销情独钟直销增加意味着农资公司等中间商销关系减少少农资公司便纷纷外化肥厂组织货源便出现直销销相竞争局面着越越化肥企业走直销条路直销销竞争进步加剧
    2市场营销
    21前化肥营销中问题策
    211化肥营销中问题
    1营销战略缺乏国化肥走市场济已年部分化肥企业推销观念根深蒂固生产中心没市场中心营者重生产重营销思想然没转变企业停留种简单推销层面化肥生产企业销售业务货物买卖系列化延伸服务营理念局限没开展营服务工作中科技含量低仅限送货门简单施肥指导化肥企业营销手段基采取价格战希低价格吸引消费者购买结果事愿违   
    2市场调研欠缺市场济产品营销市场调研必少重环节营销决策者制定切实行营销战略必须拥客观准确新市场信息没营销调研信息理者难制定完善营销决策国化肥企业中部分企业市场调研工作空白者肤浅
    3服务意识薄弱欧美等先进国家化肥企业仅重视产品销售
    特重视服务营销优质服务促进销售农民买化肥享受微服务国少企业连农化服务意识没
    4促销方式位国化肥企业开展种样化肥促销活动少企业效果明显原国化肥企业促销采取花哨炒作外没促销手段促销方式位促销效果明显企业干脆放弃促销活动化肥促销战略立足点应该帮助农民增收通衡示范施肥测土配肥农化服务扶贫促销示范田现场促销科技证明化肥增产效果事实说服农民购买化肥
    5品牌意识强市场济名牌济名牌拥巨知名度影响力成消费者购买首选名牌产品销售量销售价格非名牌产品胜出筹遗憾化肥企业长期受计划济影响品牌意识普遍强尚全国响名牌产品
    6销售员素质较差营销队伍素质仅关系企业营业绩坏直接影响企业形象加强营销队伍建设营销制胜历史原少化肥企业销售员素质较差创设利发挥长文化环境企业中树立尊重理解关心良风气制定成长项政策建立效淘汰机制化肥企业应快解决问题
    7销售渠道建设没国化肥流通企业特农资系统企业普
    通存系统企业问题原行政区域进行营网点方式造成企业营实力薄弱效率低难全国某区域形成统市场产供销体化外国服务商进入中国市场中国化肥流通企业容易击破出现化肥分销外商操局面
    (1)销售通路效率难令满意分销渠道成员重性般历三阶段:生产厂家核心中间商核心终进入消费者核心目前化肥流通体制计划济市场济时间较短市场发育完全成熟渠道成员重性处生产厂家核心阶段没真正渡消费者核心
    (2)渠道费持续升年少化肥企业渠道费呈现持续升现象中定合理素例市场竞争激烈促销费需增加外少企业加强网络建设特终端网络建设渠道费增加合理背少化肥企业理位甚理失控掩盖实际许化肥企业说通强化理渠道费幅度降低
    (3)分销渠道控性需提高化肥流通改革前化肥供应属调拨形式化肥生产企业身销售网络限改革开始然利中间商网络资源推销产品种合理利采取方式久企业发现付出代价形成中间商赖性着品牌影响力断加规避通路风险营销奠定基础厂家必须提高分销渠道辐射力控力

    212解决问题策
    1树立理念营销观念制订正确营销战略化肥企业应建立起需定产满足消费者需求高目标行模式基础概括出符合身特质营销理念指导企业种营销活动方面企业通营销实践活动时刻顾客社会公众昭示富特色营销理念力争获认具体说化肥企业应快制定符合市场济营销战略确立目标市场设计正确产品服务价格促销分销系统组合满足目标市场消费者需欲
    2加强市场前瞻性研究提高市场预见性俗话说:事预立预废着化肥市场竞争日益加剧力强化市场前瞻性研究非常必企业成立专门市场分析研究机构收集市场信息未市场走势进行分析判断样制订出正确营销策略掌握销售动权
    3重视培育市场建立销售根现化肥企业重视占领市场重视培育市场头苍蝇似天市场碰明天市场碰样化肥企业法做做企业定化功夫做细工作培育市场特注意培养忠诚消费者样建立销售根
    4真心农力强化农化服务工作农化服务项面面指导心心沟通工作位农化服务仅帮农民兄弟解决实际技术难题倾听农民兄弟产品真实反映助提升公
    司形象产品形象果广告宣传效结合起会企业形象产品形象增销售奠定良基础
    5建立激励约束机制力提高销售员素质销售员素质高低销售工作起着关重影响优秀业务员企业带效益巨企业加培训力度提高业务员素质时营销机制进行创新建立激励约束机制促业务员断提高素质现化肥企业销售员基吃锅饭种状况绝利业务员提高素质定奖罚分明收入定业绩挂起钩迫业务员断学钻研断提高身素质
    6着眼长远力强化品牌营资营着市场竞争加剧品牌作会越越突出谁先成名牌谁抢先占市场制高点化肥企业清醒认识定眼光放长远时仅搞品牌营搞资营利品牌优势理优势迅速抢占市场迅速扩发展身走条品牌营龙头资营纽带低成快速扩张道路
    22公司营销策略
    项目企业应根市场需求潜力分析现消费群形成销售网络发掘市场开拓重点确定代理商中型化肥销售商店中农村生产资料供应社取联系建立形成产品市场营销网络
    产品市场营销工作实行市场区域代理商制
    代理商选择理
    选择代理商考虑素:
    1雄厚济实力
    2政府建立良关系
    3较商誉
    4代理商事业务公司行业某种联系
    根代理商业绩代理商营销工作开展情况产品生产企业代理商签订续签代理合代理商工作员进行技术基知识培训
    良销售队伍建立理
    企业招聘具备条件员组成市场部:
    1丰富市场营销验
    2具化肥产品销售知识验背景
    3国际业务部职员求外语良
    销售员培训激励
    员工发展培训计划中企业应重视销售员培训工作制定专门计划销售部门督导执行
    企业制定业中水薪资福利标准外优秀营销员销售提成奖励提供脱产职培训机会等资鼓励吸引员工提升企业营销队伍素质
    销售促进策略
    企业通途径方式产品快消费者社会心目中认

    1产品宣传册:设计简约方专业通宣传册更解该产品
    2展览会产品利行业展览会宣传新产品新技术
    3广告:新产品进入市场广告宣传必手段短间消费者解该产品功效
    客户关系战略
    营销中加强客户关系极重环加强客户关系基原首先识优质客户优先满足优质客户需求具较强客户关系理力良客户关系企业具定竞争优势客户关系理努力方:
    l加强客户需求预测
    客户信息积累分析改进客户关系理基础必须设定专门机构员进行系统数收集分析客户信息收集分析力知识验积累时迅速握市场脉搏力难模仿必须关键客户建立良信息界面包括员系统提高收集反馈效率
    2加强客户需求反应力
    类较群体客户建立专门数库详细记录反应项目产品评价作改进工作确立新营销策略协调客户需求较准确预测客户需求变动基础需采取专门措施协调客户需求波动企业稳定生产间关系优秀客户
    予优惠政策包括价格条件款条件
    3客户关系理信息化战略
    社会市场信息瞬息万变年甚天市场情况会发生变化企业应该建立信息搜集分析系统时捕捉市场基信息包括产业政策市场占率消费者需求价格动态竞争手情况等指导产品改进营销推广理层进行战略战术决策提供尤重视建立产品品牌效传播市场顾客时反馈强势信息系统握市场动态扩市场份额拓宽信息提供渠道健全销售统计回款统计客户档案竞争手档案销售队伍档案等基础理资料监控市场运作全程通科学分析找出市场规律时进行市场调查快握消费者竞争者变化准确分析研究市场变化迅速调整营策略
    促销模式
    项目产品销售没前期市场销售渠道铺垫具明显营销特点营销模式=x透明营销+Y灰色营销品具明显工业达80存较重灰色营销成分公关推广等促销方式灵活运产品销售具重意义
    1员推销
    包括销售员技术员推销项目产品通员需求方化肥厂化肥销售单位接触创造良谈判沟通氛围重销售模式时企业技术员应必时刻深入市场线通双方技术员交流帮助客户降低项目工艺技术认知壁垒
    必情况安排项目企业高层负责定期访问客户通高层接触加强双方信合成交体现出真正重视客户真正户中心企业理念
    2销售促进
    采产品保证展示会赠送等销售促销手段项目公司参加类展示会展示会项目生产企业局限举办单位提供常规展示会刊门票广告展期汽球布幅等进行独特创新设计增加企业联盟协效应应积极参类肥料产品展示会吸引购买者注意力
    3公关
    目目标客户公众中树立良企业形象公关方式种样关键结合身特点特定事件灵活然展现企业风采例联合型媒体发起类化肥产品研讨会
    4广告
    项目产品专业杂志期刊针专家技术员刊登介绍性文章众媒体面广需求企业介绍产品技术先进性安全性外客户邮寄印刷情美宣传手册媒体光盘行业专业网站设立独立页面专业士宣传需注意问题:媒体选择客户中发言权威中心喜欢接受媒体转移二技术语言巧妙转化营销语言三加强潜客户双沟通通设计奖问答虚心请教等方式客户互动便潜客户信息增进解
    营销理
    分析
    计划
    执行
    控制
    评估信
    息需
    分配
    信息

    报告
    决策
    支持
    营销
    情报
    营销
    调研
    营销环境
    目标市场
    营销渠道
    竞争者
    公众
    宏观环境







    销售信息系统图
    公司总部营销
    反馈 反馈

    制定标准 制定标准
    营销点
    营销点
    记录




    销售信息系统
    记录 记录


    绩效评价
    反馈 反馈

    改进措施
    分析原





    销售流程控制图
    3风险分析
    31政策风险
    政策风险指政府关化肥行业市场政策发生重变化重举措法规出台引起化肥行业市场波动投资者带风险政策出台原方面政府根国市场发展变化国际市场需带化肥行业市场政策发生重变化重举措法规出台
    税收政策国家相关行业法律法规颁布修订关
    方面政策调整会公司运营带定风险外方性法规政策项目干预影响较存定政策风险
    根2004年7月国务院关投资体制改革决定政府改革公司投资理制度谁投资谁决策谁收益谁承担风险原落实公司投资权进步拓展项目融资渠道通深化改革扩开放建立市场引导投资公司决策融资方式样宏观调控效投资体制
    32理风险
    成功企业背必然优秀领导团队决策决定企业发展方速度保证企业发展项目建设程中理者否抓住市场机遇适时机做出正确决策时处理企业部关系保证部门团结协作整团体活力存定风险
    针理风险公司全力组建支具高素质理团队努力提高理水形成更加科学效决策机制约束机制提高企业理效率时努力降低理成企业方面进行科学理
    公司组建支优秀理技术队伍高素质公司发展竞争成败关键素公司激励机制保留具影响企业流失会影响项目开发建设营理直接影响公司济效益外着公司业务断扩公司现理模式会发展相适应造成批理技术紧缺公司
    面定理风险
    公司理层高度重视公司发展中作实行战略努力培养员工成感属感公司加强员工招聘培训绩效考核公司文化建设公司部培养外部聘入高水专业建立完善员激励机制创造利优秀脱颖出健康成长工作环境建立起进出充满活力机制确保公司持续发展
    加强公司组织机构建设建立具充分弹性敏感性组织机构时建立合理监督制约机制加强理者身素质提高掌握先进理知识科学技术知识培养创新意识
    33成控制风险
    加强风险控制力降低营成整合资源推进集约化转型进行成控制企业降低生产成重举措严密成核算入手三阶段进行成控制
    成事前控制生产前规范操作流程量减少浪费原材料损耗控制允许限度
    二成事中控制生产程中严格计划执行规范操作避免浪费
    三成事控制生产环节分析总结改善导致浪费环节生产周期做充分准备
    34财务风险
    项目财务风险体现资金否时位方面秉
    持诚信合作理念计划序进行投资分配投资伙伴信确保资金时位方面制定严密财务制度健全财务审批手续严格执行时做流动资金储备保证生产利进行
    企业财务风险作企业通常表现企业资产流动性降营资金足资产负债率高债务负担沉重盈利力降等等问题企业财务会计理直接相关企业财务风险讨集中财务会计方面入手采技术方法财务风险进行控制方法称财务风险技术防范技术防范方法包括会计方法财务方法两方面会计方法重点通合理选择企业会计政策加强会计监督提高企业财务风险相关会计信息质量财务风险控制信息提供角度增强企业财务风险防范力财务方法运风险理般方法针企业筹资投资资产理利润分配等财务理象分制定相应财务风险控制指标企业财务活动方面控制达企业财务风险整体控制目
    该项目成立新公司严格项财务规章制度时进行财务理分析财务风险降低低限度
    35投资风险
    投资风险规避方面公司做强化债务意识利专利技术时实施营创新政策加快提升营水稳步实现越越营效益偿债务奠定济基础加强募集资金理合理进行利润分配债务偿保证投资者利益
    公司生产营业务扩赖资量投入公司资金足情况需通融资合资解决资金问题公司完全确保计划增资获发展资金控制原完全保证计划会关部门时批准外国家金融政策国际政治环境变化公司拓宽融资渠道影响素
    公司科学合理安排融资结构加强募集资金理合理进行利润分配债务偿保证投资者合理利益增强投资者信心
    36市场风险
    专家认未两年国化肥生产处高速发展期复合肥部分建装置相继开工投产化肥市场呈现出供求势态










    第三部分 项目建设济性分析

    1项目资金筹措运计划
    () 资金筹措
    项目建设总投入资金预计5200万元拟融资5200万元合作期限计划15年年红利113
    (二) 资金运
    2财务评价基数说明
    () 产品产销量单价
    具体产品类销售收入计算见附表
    增值税13城市建设维护费7教育费附加3计算
    税率25计算征收
    盈余公积金税利润10提取公益金税利润5提取
    (二) 计算期限生产负荷
    合作期限15年作项目计算期中建设期1年
    (三) 折旧摊销
    固定资产折旧采直线法计提建筑物折旧年限20年计算机器设备15年计算残值率取5
    3财务评价
    () 计算表
    具体计算见附表
    (二) 静态指标
    1静态投资回收期
    包含建设期静态投资回收期703年
    2投资利润率
    取第4年计算数投资净利率2608
    (三) 动态指标
    1净现值         58161万元(税)
    2部收益率       14
    3动态投资回收期     1408年(含建设期)
    净现值动态投资回收期计算基准折现率取12
    项指标计算结果项目行
    4确定性分析
    () 盈亏衡分析
    项目正常年份生产力利盈亏衡点:16
    (二) 敏感性分析
    净现值分析象敏感性分析表:
    表中该项目产品售价变动敏感原材料价格变动次
    综合该项目财务行抗风险力强






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