鸿基厦项目策划书—项目概况
销售策略
销售准备
楼花销售现房售楼
1卖楼花四处
（1）缓解资金压力发展商会定资金压力时资金周转速度衡量企业理力重标志发展商然会政策允许情况开盘迅速回笼资金特分期开发项目深圳南山蔚蓝海岸50万方米项目绝现场售楼缩短战线必须快提早销售楼盘销售快预售许证深圳争条件30工程款投入情况相松紧
（2）楼盘销售楼盘节奏张弛楼盘销售周期卖楼花疑销售周期相延长样销售程会显较充裕市场切合面会方延长消费者循循善诱时间深圳金海景花园销售中做广告宣传计划原广告量必须控制接消费者数量客太太少样销售节制秩序情况细雨润声进行道理放宽销售时间放宽消费者接触面
（3）楼花销售时进行信息反馈产销售种行动哲学必须销售程中进行价格发现功发现客户发现提前进行市场调查做市场反馈时进行价格调整户型调整
2现场销售四处
（1）蒙着盖头神秘感项目建筑周期般1—2年左右段时间工建筑知道户型结构功环境外观楼盘成蒙盖头里新娘楼盘外装修搞掂活脱脱展现风采种耳目新感觉然会诱
（2）现楼销售出奇制胜发展商中新手较东营例新开楼盘发展商40新面孔姑娘坐轿——头回没企业品牌常规楼花销售难马形成忠诚度满意度出师利楼盘销售第炮否聚集气非常关键现楼销售开始达火爆效果
（3）现楼销售树立发展商形象发展商实实力货真价实值信发展商品牌突楼盘突建立
（4）现楼销售真实感实实房子浪漫亲切广告宣传费相减少切事实说话然会客户迅速落定
3市时机二元
两方面分析楼盘市时机样分析问题机械静止孤立实际市时机问题远止楼花销售现房销售入市问题什季节什样工程形象什样市场条件开盘问题文然选择两楼花现楼两立问题种思路希图找规律
关专家认资金压力太楼盘动进行楼花销售便回笼资金新入行发展商者楼盘市场定位外销应该量筹措资金争取现房售楼定位特新创意楼盘需进行楼花销售早市创意优先权相创意注册楼盘社会认识程产时候煲汤样需慢火细煲
市时机什楼盘说什话什发展商说什话什市场说什话概点定：掌握市场走势市场准确约会
控制市节奏
楼盘市什进行节奏控制？市场竞争环境决定众楼盘尤片区类型规模项目起市难免会出现碰撞甚连广告版面发生哄抢进行市节奏控制目楼盘间某种默锲家互相谦效回避造成面突市时间广告投资价格策略求竞争造成利益客户形式市场信心损失减低项目时市？什形式市？具备什条件正式市佳合适？正市节奏控制必须解决三总进行市节奏控制基包括两部分工作：
研究竞争手市场空白点
探听竞争手市策略解竞争手基策略包括价格（起价均价层差价差价部认购价正式发售价时期付款方式优惠措施月价格作调整方式监控方式等）市时间（含广告发布具体时间）宣传策略（广告公司媒体策划广告语广告量公关活动新闻炒作卖场包装等）外项目周边正规划项目情况周边市政配套道路交通改造项目等需提前时踪重情况定期派出公司挑眼员销售员行探子形式完成委托专业市场调查公司策划公司完成容调研
2完善准备工作
没完成项准备工作张准备仗时刻准备
着楼盘成功市创造必条件什时候认该准备准备正式市般包括五方面：
（1）工程进度工程进度增强销售信心客户落单购买信心现场第素开盘成功前期工程定保证仅抢时机需更销售时客户信心需
（2）卖场包装：卖场售楼处工楼梯广告周边环境改造四部分组成卖场吸引方楼盘区楼盘标志制造售卖气办法留客场更成交场竞争越激烈卖场作更明显
（3）销售队伍组织培训模拟接服务等销售接成交必然程否成交全客户接销售队伍否组织销售高手？培训否效持恒产销委托代理积极性否调动？关系客户接质量
（4）宣传策略效性注意力济时代否楼盘性独特卖点成功展示潜客户关系楼盘客户认识先知购买成（时间精神）关系销售气销售速度软新闻广告面广告电视广告杂志广告视听（音品）广告公关活动等否效快省宣传策略目标
（5）气聚集宣传目吸引售楼现场售楼处作留客成交首次开盘否成功取决气时候种紧张时候开时候怕没怕没成交样肯定慌手脚乱方寸着急发展马原辛辛苦苦策划出执行方案全枪毙确实说没卖证明广告策划楼盘设计价格卖场销售服务方面种样问题破绽解决聚气办法：
①创造优惠条件（价格折扣方面）吸引部分炒家入场定时间销售定套数调升价格部操作方面量炒家创造炒楼方便
②找托找朋友公司勤部门适合项目目标定位假客户售楼处销售指挥第定金做第买楼盘客户做回托托完公司收回假定金退回消费者风单意肯定会增强信心安排便衣探子穿行群中适时售楼员客户进行项目分析沟通装模装样嚷着买调动注意力请老客户现身说法真实感安排名现场促销公关活动等万事开头难卖楼买楼者会信心够犹豫决策略位温柔宰刀客户满面春风满面幸福感
3靓女先嫁
受漂亮姑娘愁嫁思想影响新开楼盘售楼时层面户型房子扣住卖楼层较差户型差房子先卖种市场规律办事诚实销售做法产吃足苦头售楼应提倡靓女先架
实漂亮姑娘愁嫁说明嫁出等留家里嫁长期扣住嫁变老会嫁出售楼样新开楼盘房子方面时市场许先进扣住卖新楼盘断涌现房子优点成优点应占市场份额楼盘代结果认靓女会推动市场机遇变成丑妇
靓女先嫁层面户型房子先卖定会容易卖出聚集气买房子势必购房者印象：房子错否买呢？老客户带动批新客户楼盘销售会热起资金回笼十分利说职业操守应诚实销售先客户付出样价钱应买层面户型房子相反买先买差旦购房者解真情仅心态会衡定会影响尼公司信誉
然发展商靓女扣住嫁思考怕房子卖光差买掉实市场规律办事房子卖光资金回笼实力差房子进行包装层房6楼难卖买方送楼阁房子真物值卖出样事例房市中屡见鲜说先卖差房子通种形式压价吸引客户效果理想
物业理服务收费标准办理预售证法律文件签订银行揭等益购房者销售提前办理
案建议采：低价开盘低开高走策略
低价开盘指第次面消费者时低市场行情价格公开销售
开盘定价价格策划房产市场接洽点日进行价格修正基础整价格策划中开盘定价第步关键步开端意味着成功半
建议开盘定价稍低（具体定价策划价格定位指定策划中）绝简单低价竞争科学合理建立房屋品质价格变动体系控制价格适应市场供着项目进度加快逐步提高市场价格价格升值概念市场购买力扩效供消费者间效供求结合起
采取开盘起价低均价低着项目工程推进起价均价调房子形成高价走势优点次调价造成增值现象刺激购房动机者购买欲促产生购房行样
达宣传目市场传播速度加快相作广告外项目尚未开工时购房客户工程进度已期客户承担风险更理应享受更优惠
价格低开高走程中应遵循原：
渐进提价原：房产作动产商品仅具般商品属性特性：供需双方渠道畅通交易金额巨买卖双方数较少供需弹性较市场供需包含投机素工程费时较长等等素逐渐调整达均衡幅度较价格变化会整供需素产生较波动利整营销计划实施容易产生销售利素例提价速度快幅度会购房者产生停滞观现象期予留提价空间失竞争者夺走客户建议次提价幅度总价3提价速度视销售情况素定
价格稳定原：低开高走营销全程中价格阶段中阶段中位客户成交价格基标准制定折扣优惠赠品位消费者视仁稳定原身信誉提高帮助
采取低价开盘利点：
便快速成交促进良性循环：价廉物美消费者愿低行情价格开盘肯定吸引相部分客户注意客户项目进行解确认事实容易成交意味着创利开始鼓舞士气良精神状态开展日工作外量客户门没成交会营造出现场热烈气氛创造项目良形象
便日价格控制：低价开盘价格动权手里果市场反映强烈逐步提高价格形成项目热销良局面果市场反映维持低价优势保持定成交量情况静观市场反映
便务周转资金回笼：成交便资金流入公司运转
形成良性循环特市场景气情况守着价位银行利息吞噬果断部分利求生存
策略形成三种希现象：
公布价格客户心理价格低消费者实惠感样容易聚集气
价格低客户投资者知道先低高策略中包含着市场机会升值空间容易促成成交
低开高走策略实现前期购楼者承诺升值潜力信誉保证
售楼员守
基素质求：
良形象诚恳态度热诚服务机敏反应坚定信心流畅表达积极进取
工作积极动勇负责始终
注重团队精神做职工作时协助事工作提倡团结协作沟通情况相互信注重整体利益
公司职员应动提高完善身专业水关注市场动态捕捉市场信息外注重身形象外透露关公司业务商业机密
工作追求效率遇问题应快处理夜事情拖第二天
基操作求：
公司规定时间正常考勤保持公司整洁形象
虚心诚恳认真负责勤快谨慎绝忠诚
严守公司业务机密爱护公司切工具设施
动收集竞争者售楼资料时汇报
业绩运气唯充实努力懈成成功者
验实践中积累门顾客均应视成交客户予热情接
事间协调睦互相帮助营造良工作环境提高工作效率
基纪律：
员工应遵守国家项法律法规
员工应热爱公司热爱公司事业珍惜公司财产声誉形象
员工正常休假外必须准时班迟早退
员工严守公司纪律遵守公司规章制度保守公司机密维护公司责义务
尊重尊重劳动尊重选择尊重隐私
注重外表形象整齐端庄仪表温文尔雅举止赢信
努力做级领导交工作时属领导递交类工作报表
工作时间允许私电话确实事需电话超三分钟
允许冷淡客户客户视见情况发生尤允许出言粗鲁客户争吵现象发生
职员进行损公司私交易动活公司名义进行损公利已私行进行超出公司指定范围外业务类行须承担引起切法律责公司解聘关系追究法律责
未公司许私代已购客户转楼盘
私接受委托代售楼盘
未授权事擅答应客户求
未公司许意修改合条款
爱护公司财产属损坏公司财产公司权求赔偿公司配备贵重财产离退职时应交公司
办公室严禁吸烟保持清新工作环境
行者予警告扣发部分全部工资提成
正理拒绝执行司指令
未允许擅离工作岗位影响工作
工作责心强造成工作重失误
司礼貌言行举止
工作时间专心职工作便聊天说笑
月迟次者
月旷工两天者
行者公司予开予济补偿追究相关济责：
客户索回扣
造成公司意外损失
挪盗窃公司资金财产
刑事犯罪
蓄意破坏公司财产
月旷工三次
泄露公司商业情报公司名义私拓展业务进行私交易
行业中兼职
售楼员礼仪
仪容仪表
售楼直接客户交道代表开发商工资楼盘形象仪容仪表显十分重求位事售楼工作员工觉外表保持整齐清洁悦目
工作前应做点：
身体整洁保持清洁异味
容光焕发保持精神饱满
适量化妆宜化淡妆适分
头发整洁没头屑
口腔清洁牙齿洁白口气清新
双手整洁勤剪指甲保持双手卫生
制服整齐常换洗皮鞋擦亮
姿势仪态
姿势声语言反映精神风貌售楼员必须注意姿势仪态
站立双脚衡肩膀直收腹挺胸
站立走路时手应然直应手放进口袋叉腰间双手交叉放胸前
咳嗽吐痰时干净纸巾手帕掩住口部
哈欠喷嚏时应走开转头掩住口部
整理头发衣服时请洗手间客方
众挖鼻孔搔痒剔指甲会损形象
手应插口袋里双手应垂直坐着时放桌面玩物件
众应耳语指指点点
公众区域奔跑
10．抖动腿部倚桌子柜台属良惯
11．谈话时双目须正视方眼睛
12．公众区域搭肩挽手
13．工作时公众区域声讲话谈笑追逐
14．堂等公众场合着客谈工作关事情
15．交谈时应时表意断方讲话
言谈举止
坐站走路谈话工作效率位售楼员必须做：
彬彬礼
动客级事招呼
礼貌语早晨请谢谢起见欢迎光等
果知道客姓职位昼称呼职位王总钱理等
讲客听懂语言
进入客房界定前须先敲门
事间互敬互说话温文尔雅
笑口常开
面带笑容接方宾客
保持开朗愉快心情
男员工发式
刘海盖眉
然方
发型太夸张
头发染夸张颜色
面容
面容神采奕奕保持清洁眼垢耳垢
男员工留胡须
手
售楼员指甲长度超手指头
女售楼员涂透明色指甲油
佩戴戒指佩戴
常保持手部清洁
鞋
常保持清洁光亮破损符合工作需
制服
合身烫清洁
钮扣齐全扣
员工证胸卡佩带齐全
衣袖裤卷起
佩带项链饰物露出制服外
穿着公司统配发工服
接程序技巧
1客户接八环节
公司销售理制度礼仪制度进行售楼员培训售楼员理念形象资讯方面做准备买楼条件已准备绪紧接着做工作客户接客户接销售组织基程般分八环节
第步：礼貌迎接客户销售员售楼处入口处笑迎客户道欢迎光等礼貌语时留意客户开什车等情况适时调整接方式
第二步：安顿客户分种情况助式服务：客户入接中心直接说便听君便销售员应保持客户2~25米距离范围游弋时抢先疑问客户提供咨询
服务：般客户接中心极少售楼员客户服务安顿客户巡视关展示中心坐留住顾客重步资料倒水展开详细咨询问答轻松详细周全聊天咨询气氛时候重售楼员应倒水资料背景音乐等方面提供协助
服务：售楼处客户较售楼员必须时接两甚两客户安顿客户重环道歉递资料书刊杂志倒水应分钟完成请注意倒水水温：冬天热温度夏天温热温度春秋时节较热温度目
客户口气全喝完必须慢慢品直水温降喝否销售员称道水服务员倒完水安顿客户时返回原接客户面前重新介绍详细洽谈注意10分钟左右定返回原安顿客户面前倒声起时新倒杯水返动作直正式开始位客户洽谈止
安顿客户目量客户受冷落手足时销售应时售楼处公司中调集增援现场售楼员定互相协助集体行动胜利时候全员销售精神发挥明显作
第三步：询问咨询解客户需调鼓簧舌说问解调售楼员综合判断力洞察力客户零散信息中握实际需：换房第次买方买第二套房等
第四步：放问题利益陈述切中害关键例：刘女士想解决子学太远问题学校买方时正值8月底学校已开始做学位安排生源登记根问题（需）强调买房学位没时报名严重性（问题放）洽谈第三天刘女士愿通买房
张先生家三口居住政府福利房区父母住房子太已够居住（需）张先生换房般离政府区希现住宅区附500米范围购房售楼员根需推荐套68方米天名园房子警告仅剩五套（放问题）张先生家催促参谋该花园买套单价4700元方米面积78方米两房两厅房子桩心事基成父母住心愿
第五步：留住顾客客户售楼处法选择性太第时间明确花园买房说考虑考虑紧留时间考虑记住定客户留电话姓名时名片递确保次洽谈第印象送礼貌问什方清楚请联系欢迎光送走客户时处理洽谈处纸屑烟缸杂物保持洽谈处整洁然客户咨询情况登录客户信息登记表
第六步：签署协议客户购房意确定应时签署认购协议销售合收取定金落袋安面节外生枝签署协议关键点协议条款应量合情合理顾客户利益学会保护中关交楼日期条款更应谨慎盲目乐观信口承诺入伙时间应充分考虑种素否准时入伙影响确定准确特握伙时间否宁伙时间推1~2月免发生纠纷伙时间纠纷纠纷容易发生纠纷
第七步：客户办理切事物张客户签名交付关款项留身份证复印件剩关揭公证交易签证合备案办理产证等事务全客户理全盘搞掂顾客里体会买放心办事心住安心服务宗旨
客户关系棍子交易条龙服务揽子生意满意目标
第八步：售服务保电话记录售楼员衷心祝愿生意回头客电话里售服务包括四层意思继续客户完成项服务承诺办理项事务保质保量二制定新老客户手拉手优惠奖励措施鼓励老客户推荐新客户买房子成交者予1~5点折扣予老客户定数额现金奖励形成客户销售网三公司建立客户服务部客户数库公开公司网址公开信息公服务设立客户咨询专线电话投诉电话更享受更专业产服务四建立客户档案类客户进行分类种节假日邮寄贺卡发网问候语发贺信（）e－mail新老客户时时想想服务想公司追求目标
寻找商机技巧
（1）生存赚钱必须断寻找商机断加油壮胆开拓新客户
（2）通互联网通信录接触潜客户
（3）展示独特产品面努力声音高噪音两方面客户关注
（4）电话问候邮寄卡片客户记住保持联系成客户第想起适时拜访老客户获取客户新消息（包括通信联系）
（5）客户设计产品提意见
相信80销售源接触客户中20
留住客户方法
（1）站顾客立场考虑问题
（2）顾客容易找开手机受露出预留部电话便客户时进电话
（3）客户找聊天吃闭门羹
（4）电话铃声响起4声接起电话
（5）顾客排提供方便座椅遮阳茶水报刊杂志音乐食品等
（6）忙10分钟左右返回安顿等候客户解释等候原
（7）客户便权利四处提醒注意安全
（8）必须项目指掌
（9）特定价格限量发售提供特优惠出现脱销
（10）坚持准确误执行订单（认购书）原客户特殊情况提供灵活措施
（11）成交客户保持联系告诉新信息包括手拉手老客户推荐信客户买楼优惠措施
（12）客户付款提供方便千万出现乱七八糟收费
（13）时交付承诺兑现产品保证实质容
（14）客户退款提供方便量快时退款
（15）带业务提供奖励
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销售策略
销售准备
楼花销售现房售楼
1卖楼花四处
（1）缓解资金压力发展商会定资金压力时资金周转速度衡量企业理力重标志发展商然会政策允许情况开盘迅速回笼资金特分期开发项目深圳南山蔚蓝海岸50万方米项目绝现场售楼缩短战线必须快提早销售楼盘销售快预售许证深圳争条件30工程款投入情况相松紧
（2）楼盘销售楼盘节奏张弛楼盘销售周期卖楼花疑销售周期相延长样销售程会显较充裕市场切合面会方延长消费者循循善诱时间深圳金海景花园销售中做广告宣传计划原广告量必须控制接消费者数量客太太少样销售节制秩序情况细雨润声进行道理放宽销售时间放宽消费者接触面
（3）楼花销售时进行信息反馈产销售种行动哲学必须销售程中进行价格发现功发现客户发现提前进行市场调查做市场反馈时进行价格调整户型调整
2现场销售四处
（1）蒙着盖头神秘感项目建筑周期般1—2年左右段时间工建筑知道户型结构功环境外观楼盘成蒙盖头里新娘楼盘外装修搞掂活脱脱展现风采种耳目新感觉然会诱
（2）现楼销售出奇制胜发展商中新手较东营例新开楼盘发展商40新面孔姑娘坐轿——头回没企业品牌常规楼花销售难马形成忠诚度满意度出师利楼盘销售第炮否聚集气非常关键现楼销售开始达火爆效果
（3）现楼销售树立发展商形象发展商实实力货真价实值信发展商品牌突楼盘突建立
（4）现楼销售真实感实实房子浪漫亲切广告宣传费相减少切事实说话然会客户迅速落定
3市时机二元
两方面分析楼盘市时机样分析问题机械静止孤立实际市时机问题远止楼花销售现房销售入市问题什季节什样工程形象什样市场条件开盘问题文然选择两楼花现楼两立问题种思路希图找规律
关专家认资金压力太楼盘动进行楼花销售便回笼资金新入行发展商者楼盘市场定位外销应该量筹措资金争取现房售楼定位特新创意楼盘需进行楼花销售早市创意优先权相创意注册楼盘社会认识程产时候煲汤样需慢火细煲
市时机什楼盘说什话什发展商说什话什市场说什话概点定：掌握市场走势市场准确约会
控制市节奏
楼盘市什进行节奏控制？市场竞争环境决定众楼盘尤片区类型规模项目起市难免会出现碰撞甚连广告版面发生哄抢进行市节奏控制目楼盘间某种默锲家互相谦效回避造成面突市时间广告投资价格策略求竞争造成利益客户形式市场信心损失减低项目时市？什形式市？具备什条件正式市佳合适？正市节奏控制必须解决三总进行市节奏控制基包括两部分工作：
研究竞争手市场空白点
探听竞争手市策略解竞争手基策略包括价格（起价均价层差价差价部认购价正式发售价时期付款方式优惠措施月价格作调整方式监控方式等）市时间（含广告发布具体时间）宣传策略（广告公司媒体策划广告语广告量公关活动新闻炒作卖场包装等）外项目周边正规划项目情况周边市政配套道路交通改造项目等需提前时踪重情况定期派出公司挑眼员销售员行探子形式完成委托专业市场调查公司策划公司完成容调研
2完善准备工作
没完成项准备工作张准备仗时刻准备
着楼盘成功市创造必条件什时候认该准备准备正式市般包括五方面：
（1）工程进度工程进度增强销售信心客户落单购买信心现场第素开盘成功前期工程定保证仅抢时机需更销售时客户信心需
（2）卖场包装：卖场售楼处工楼梯广告周边环境改造四部分组成卖场吸引方楼盘区楼盘标志制造售卖气办法留客场更成交场竞争越激烈卖场作更明显
（3）销售队伍组织培训模拟接服务等销售接成交必然程否成交全客户接销售队伍否组织销售高手？培训否效持恒产销委托代理积极性否调动？关系客户接质量
（4）宣传策略效性注意力济时代否楼盘性独特卖点成功展示潜客户关系楼盘客户认识先知购买成（时间精神）关系销售气销售速度软新闻广告面广告电视广告杂志广告视听（音品）广告公关活动等否效快省宣传策略目标
（5）气聚集宣传目吸引售楼现场售楼处作留客成交首次开盘否成功取决气时候种紧张时候开时候怕没怕没成交样肯定慌手脚乱方寸着急发展马原辛辛苦苦策划出执行方案全枪毙确实说没卖证明广告策划楼盘设计价格卖场销售服务方面种样问题破绽解决聚气办法：
①创造优惠条件（价格折扣方面）吸引部分炒家入场定时间销售定套数调升价格部操作方面量炒家创造炒楼方便
②找托找朋友公司勤部门适合项目目标定位假客户售楼处销售指挥第定金做第买楼盘客户做回托托完公司收回假定金退回消费者风单意肯定会增强信心安排便衣探子穿行群中适时售楼员客户进行项目分析沟通装模装样嚷着买调动注意力请老客户现身说法真实感安排名现场促销公关活动等万事开头难卖楼买楼者会信心够犹豫决策略位温柔宰刀客户满面春风满面幸福感
3靓女先嫁
受漂亮姑娘愁嫁思想影响新开楼盘售楼时层面户型房子扣住卖楼层较差户型差房子先卖种市场规律办事诚实销售做法产吃足苦头售楼应提倡靓女先架
实漂亮姑娘愁嫁说明嫁出等留家里嫁长期扣住嫁变老会嫁出售楼样新开楼盘房子方面时市场许先进扣住卖新楼盘断涌现房子优点成优点应占市场份额楼盘代结果认靓女会推动市场机遇变成丑妇
靓女先嫁层面户型房子先卖定会容易卖出聚集气买房子势必购房者印象：房子错否买呢？老客户带动批新客户楼盘销售会热起资金回笼十分利说职业操守应诚实销售先客户付出样价钱应买层面户型房子相反买先买差旦购房者解真情仅心态会衡定会影响尼公司信誉
然发展商靓女扣住嫁思考怕房子卖光差买掉实市场规律办事房子卖光资金回笼实力差房子进行包装层房6楼难卖买方送楼阁房子真物值卖出样事例房市中屡见鲜说先卖差房子通种形式压价吸引客户效果理想
物业理服务收费标准办理预售证法律文件签订银行揭等益购房者销售提前办理
案建议采：低价开盘低开高走策略
低价开盘指第次面消费者时低市场行情价格公开销售
开盘定价价格策划房产市场接洽点日进行价格修正基础整价格策划中开盘定价第步关键步开端意味着成功半
建议开盘定价稍低（具体定价策划价格定位指定策划中）绝简单低价竞争科学合理建立房屋品质价格变动体系控制价格适应市场供着项目进度加快逐步提高市场价格价格升值概念市场购买力扩效供消费者间效供求结合起
采取开盘起价低均价低着项目工程推进起价均价调房子形成高价走势优点次调价造成增值现象刺激购房动机者购买欲促产生购房行样
达宣传目市场传播速度加快相作广告外项目尚未开工时购房客户工程进度已期客户承担风险更理应享受更优惠
价格低开高走程中应遵循原：
渐进提价原：房产作动产商品仅具般商品属性特性：供需双方渠道畅通交易金额巨买卖双方数较少供需弹性较市场供需包含投机素工程费时较长等等素逐渐调整达均衡幅度较价格变化会整供需素产生较波动利整营销计划实施容易产生销售利素例提价速度快幅度会购房者产生停滞观现象期予留提价空间失竞争者夺走客户建议次提价幅度总价3提价速度视销售情况素定
价格稳定原：低开高走营销全程中价格阶段中阶段中位客户成交价格基标准制定折扣优惠赠品位消费者视仁稳定原身信誉提高帮助
采取低价开盘利点：
便快速成交促进良性循环：价廉物美消费者愿低行情价格开盘肯定吸引相部分客户注意客户项目进行解确认事实容易成交意味着创利开始鼓舞士气良精神状态开展日工作外量客户门没成交会营造出现场热烈气氛创造项目良形象
便日价格控制：低价开盘价格动权手里果市场反映强烈逐步提高价格形成项目热销良局面果市场反映维持低价优势保持定成交量情况静观市场反映
便务周转资金回笼：成交便资金流入公司运转
形成良性循环特市场景气情况守着价位银行利息吞噬果断部分利求生存
策略形成三种希现象：
公布价格客户心理价格低消费者实惠感样容易聚集气
价格低客户投资者知道先低高策略中包含着市场机会升值空间容易促成成交
低开高走策略实现前期购楼者承诺升值潜力信誉保证
售楼员守
基素质求：
良形象诚恳态度热诚服务机敏反应坚定信心流畅表达积极进取
工作积极动勇负责始终
注重团队精神做职工作时协助事工作提倡团结协作沟通情况相互信注重整体利益
公司职员应动提高完善身专业水关注市场动态捕捉市场信息外注重身形象外透露关公司业务商业机密
工作追求效率遇问题应快处理夜事情拖第二天
基操作求：
公司规定时间正常考勤保持公司整洁形象
虚心诚恳认真负责勤快谨慎绝忠诚
严守公司业务机密爱护公司切工具设施
动收集竞争者售楼资料时汇报
业绩运气唯充实努力懈成成功者
验实践中积累门顾客均应视成交客户予热情接
事间协调睦互相帮助营造良工作环境提高工作效率
基纪律：
员工应遵守国家项法律法规
员工应热爱公司热爱公司事业珍惜公司财产声誉形象
员工正常休假外必须准时班迟早退
员工严守公司纪律遵守公司规章制度保守公司机密维护公司责义务
尊重尊重劳动尊重选择尊重隐私
注重外表形象整齐端庄仪表温文尔雅举止赢信
努力做级领导交工作时属领导递交类工作报表
工作时间允许私电话确实事需电话超三分钟
允许冷淡客户客户视见情况发生尤允许出言粗鲁客户争吵现象发生
职员进行损公司私交易动活公司名义进行损公利已私行进行超出公司指定范围外业务类行须承担引起切法律责公司解聘关系追究法律责
未公司许私代已购客户转楼盘
私接受委托代售楼盘
未授权事擅答应客户求
未公司许意修改合条款
爱护公司财产属损坏公司财产公司权求赔偿公司配备贵重财产离退职时应交公司
办公室严禁吸烟保持清新工作环境
行者予警告扣发部分全部工资提成
正理拒绝执行司指令
未允许擅离工作岗位影响工作
工作责心强造成工作重失误
司礼貌言行举止
工作时间专心职工作便聊天说笑
月迟次者
月旷工两天者
行者公司予开予济补偿追究相关济责：
客户索回扣
造成公司意外损失
挪盗窃公司资金财产
刑事犯罪
蓄意破坏公司财产
月旷工三次
泄露公司商业情报公司名义私拓展业务进行私交易
行业中兼职
售楼员礼仪
仪容仪表
售楼直接客户交道代表开发商工资楼盘形象仪容仪表显十分重求位事售楼工作员工觉外表保持整齐清洁悦目
工作前应做点：
身体整洁保持清洁异味
容光焕发保持精神饱满
适量化妆宜化淡妆适分
头发整洁没头屑
口腔清洁牙齿洁白口气清新
双手整洁勤剪指甲保持双手卫生
制服整齐常换洗皮鞋擦亮
姿势仪态
姿势声语言反映精神风貌售楼员必须注意姿势仪态
站立双脚衡肩膀直收腹挺胸
站立走路时手应然直应手放进口袋叉腰间双手交叉放胸前
咳嗽吐痰时干净纸巾手帕掩住口部
哈欠喷嚏时应走开转头掩住口部
整理头发衣服时请洗手间客方
众挖鼻孔搔痒剔指甲会损形象
手应插口袋里双手应垂直坐着时放桌面玩物件
众应耳语指指点点
公众区域奔跑
10．抖动腿部倚桌子柜台属良惯
11．谈话时双目须正视方眼睛
12．公众区域搭肩挽手
13．工作时公众区域声讲话谈笑追逐
14．堂等公众场合着客谈工作关事情
15．交谈时应时表意断方讲话
言谈举止
坐站走路谈话工作效率位售楼员必须做：
彬彬礼
动客级事招呼
礼貌语早晨请谢谢起见欢迎光等
果知道客姓职位昼称呼职位王总钱理等
讲客听懂语言
进入客房界定前须先敲门
事间互敬互说话温文尔雅
笑口常开
面带笑容接方宾客
保持开朗愉快心情
男员工发式
刘海盖眉
然方
发型太夸张
头发染夸张颜色
面容
面容神采奕奕保持清洁眼垢耳垢
男员工留胡须
手
售楼员指甲长度超手指头
女售楼员涂透明色指甲油
佩戴戒指佩戴
常保持手部清洁
鞋
常保持清洁光亮破损符合工作需
制服
合身烫清洁
钮扣齐全扣
员工证胸卡佩带齐全
衣袖裤卷起
佩带项链饰物露出制服外
穿着公司统配发工服
接程序技巧
1客户接八环节
公司销售理制度礼仪制度进行售楼员培训售楼员理念形象资讯方面做准备买楼条件已准备绪紧接着做工作客户接客户接销售组织基程般分八环节
第步：礼貌迎接客户销售员售楼处入口处笑迎客户道欢迎光等礼貌语时留意客户开什车等情况适时调整接方式
第二步：安顿客户分种情况助式服务：客户入接中心直接说便听君便销售员应保持客户2~25米距离范围游弋时抢先疑问客户提供咨询
服务：般客户接中心极少售楼员客户服务安顿客户巡视关展示中心坐留住顾客重步资料倒水展开详细咨询问答轻松详细周全聊天咨询气氛时候重售楼员应倒水资料背景音乐等方面提供协助
服务：售楼处客户较售楼员必须时接两甚两客户安顿客户重环道歉递资料书刊杂志倒水应分钟完成请注意倒水水温：冬天热温度夏天温热温度春秋时节较热温度目
客户口气全喝完必须慢慢品直水温降喝否销售员称道水服务员倒完水安顿客户时返回原接客户面前重新介绍详细洽谈注意10分钟左右定返回原安顿客户面前倒声起时新倒杯水返动作直正式开始位客户洽谈止
安顿客户目量客户受冷落手足时销售应时售楼处公司中调集增援现场售楼员定互相协助集体行动胜利时候全员销售精神发挥明显作
第三步：询问咨询解客户需调鼓簧舌说问解调售楼员综合判断力洞察力客户零散信息中握实际需：换房第次买方买第二套房等
第四步：放问题利益陈述切中害关键例：刘女士想解决子学太远问题学校买方时正值8月底学校已开始做学位安排生源登记根问题（需）强调买房学位没时报名严重性（问题放）洽谈第三天刘女士愿通买房
张先生家三口居住政府福利房区父母住房子太已够居住（需）张先生换房般离政府区希现住宅区附500米范围购房售楼员根需推荐套68方米天名园房子警告仅剩五套（放问题）张先生家催促参谋该花园买套单价4700元方米面积78方米两房两厅房子桩心事基成父母住心愿
第五步：留住顾客客户售楼处法选择性太第时间明确花园买房说考虑考虑紧留时间考虑记住定客户留电话姓名时名片递确保次洽谈第印象送礼貌问什方清楚请联系欢迎光送走客户时处理洽谈处纸屑烟缸杂物保持洽谈处整洁然客户咨询情况登录客户信息登记表
第六步：签署协议客户购房意确定应时签署认购协议销售合收取定金落袋安面节外生枝签署协议关键点协议条款应量合情合理顾客户利益学会保护中关交楼日期条款更应谨慎盲目乐观信口承诺入伙时间应充分考虑种素否准时入伙影响确定准确特握伙时间否宁伙时间推1~2月免发生纠纷伙时间纠纷纠纷容易发生纠纷
第七步：客户办理切事物张客户签名交付关款项留身份证复印件剩关揭公证交易签证合备案办理产证等事务全客户理全盘搞掂顾客里体会买放心办事心住安心服务宗旨
客户关系棍子交易条龙服务揽子生意满意目标
第八步：售服务保电话记录售楼员衷心祝愿生意回头客电话里售服务包括四层意思继续客户完成项服务承诺办理项事务保质保量二制定新老客户手拉手优惠奖励措施鼓励老客户推荐新客户买房子成交者予1~5点折扣予老客户定数额现金奖励形成客户销售网三公司建立客户服务部客户数库公开公司网址公开信息公服务设立客户咨询专线电话投诉电话更享受更专业产服务四建立客户档案类客户进行分类种节假日邮寄贺卡发网问候语发贺信（）e－mail新老客户时时想想服务想公司追求目标
寻找商机技巧
（1）生存赚钱必须断寻找商机断加油壮胆开拓新客户
（2）通互联网通信录接触潜客户
（3）展示独特产品面努力声音高噪音两方面客户关注
（4）电话问候邮寄卡片客户记住保持联系成客户第想起适时拜访老客户获取客户新消息（包括通信联系）
（5）客户设计产品提意见
相信80销售源接触客户中20
留住客户方法
（1）站顾客立场考虑问题
（2）顾客容易找开手机受露出预留部电话便客户时进电话
（3）客户找聊天吃闭门羹
（4）电话铃声响起4声接起电话
（5）顾客排提供方便座椅遮阳茶水报刊杂志音乐食品等
（6）忙10分钟左右返回安顿等候客户解释等候原
（7）客户便权利四处提醒注意安全
（8）必须项目指掌
（9）特定价格限量发售提供特优惠出现脱销
（10）坚持准确误执行订单（认购书）原客户特殊情况提供灵活措施
（11）成交客户保持联系告诉新信息包括手拉手老客户推荐信客户买楼优惠措施
（12）客户付款提供方便千万出现乱七八糟收费
（13）时交付承诺兑现产品保证实质容
（14）客户退款提供方便量快时退款
（15）带业务提供奖励
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