房地产行业CRM解决方案的设计思路及实施分析


    





    房产行业CRM解决方案设计思路实施分析

    文缘起 3
    行业现状前瞻 3
    基问题 4
    份调查 5
    基前提 6
    利益 6
    诚信 7
    远见 7
    行 7
    基思想 8
    踪统计分析考核 8
    具前瞻预见力 9
    够解决实施困境 9
    具渠道支持体现完整理思想 10
    实施步骤分解 10
    数元素分析 10
    理咨询分析 12
    基需求分析 13
    实施风险评估行性分析 16
    技术行性分析 16
    技术方案实施 17
    市场销售客户服务理培训 17
    操作培训 17
    试运行磨合期 17
    投入运行反馈改造 18
    总结 18


    文缘起
    行业现状前瞻
    年北京房产行业发展迅速呈现出特点

    第:房产广告铺天盖北京收入排前名纸媒介言房产广告已占半边天角色

    第二:房产市场包装手段翻新概念名词年前互联网络样层出穷宣传点局限价格段等传统指标绿化舒适度户型运动题会周边环境(特重点中学校高校)等成宣传指标

    第三:房产纠纷日俱增诸万科(万科新新)华润置(华清嘉园凤凰城)房产商幸免甚认运营稳健国营单位北京城市开发建设集团(京新城)陷入纠纷旋涡业纠纷贴宣传单闹展会诉讼开发商门口静坐示威升级集体停付贷款步(凤凰城百业)相关开发商信誉惨忍睹

    第四:物业事件次出现物业纠纷突升级

    第五:集体签约成时尚通互联网络结交业进行集体签约事情越越频繁某律师204条补充协议广流转

    第六:政府银行等机构促进房产市场先出台项措施贷款降息国土公开拍卖北京银行开始降低外贷款门槛降低契税等

    第七:房产企业纷纷通收购合等方式寻求市市公司纷纷通类似方法进入房产领域股市越越成房产企业条融资渠道

    第八:仲裁法院越越成解决纠纷途径目前利业判决利法律保护行越越提倡

    第九:外开发商纷纷进京消费者选择空间越越北京房产竞争逐渐加剧市场逐渐卖方买方渡

    第十:房产企业越越重视网络渠道较典型远洋天锦绣两项目网站规划关专业非专业网站房产广告时集体签约通常通网络组织房产企业密切关注网络相关消息动态

    五环六环轻轨铁等公交通设施力发展城市绿化带运动题公园量兴建北京房产行业少2008年前会出现规模衰退相关政策法规概念宣传材料会逐渐趋务实夸辞行会收控制高合理房价会受定抑制利消费者判决会生效违规开发商形成震慑
    开发商竞争加剧逐渐重视客户关系客户关系理台搭建会逐渐成开发商竞争倚重种手段文根原
    基问题
    第:概念层出穷名词断翻新实际代表种消费者心理诉求断变化房产行业消费观念已开始体现出性化特征消费者购买决策素差异局限价格段传统指标市场销售工作带新求准确握消费者心理诉求体现出性化市场销售手段成前房产行业需解决新问题荣丰2008非常男女solo精舍方面运作成功佼佼者

    第二:房产纠纷问题原
    a) 销售环节理现销售分成制度(特通代理公司进行销售项目)导致销售员利益作出夸负责承诺者业务素质原作出承诺兑现开发商法解踪承诺导致业极满造成交房纠纷
    b) 市政改造迫开发商变更设计者开发商市政政府机关行政问题背黑锅开发商没重视业沟通解释造成业认定开发商欺骗
    c) 开发商选定市场推广伙伴(公司部市场职部门)谋取眼前销售利益市场包装程中进行误导性包装开发商谋求样利益默许种做法交房造成纠纷
    d) 开发商追求利益化采偷天换日手法变更承诺容种手法迟早会诉讼受法律制裁
    e) 开发商销售业概念理解歧义造成纠纷没够完全沟通造成

    房产纠纷造成业开发商信种信204条出台原集体签约蔚然成风原信通沟通协商解决毕竟开发商业基利益致沟通渠道匮乏开发商意意回避沟通局面更加复杂难处理
    集体签约出现消费者体力量增强提高消费者谈判中位开发商感难堪越热销楼盘开发商越努力回避防止集体签约出现实际整体市场正卖方买方渡开发商必须学会调整心态更积极动态度引导集体签约(付洪水需疏堵)助问题解决避免矛盾激化

    第三相关房产行业利政策法规政府规定断出台政府房产行业面问题种解决姿态正确理解利种利开发商必须明确开发商果利出台单纯理解保护房产行业危险保护行业持续发展(开发商利益持续发展)外政府规范行业秩序保护消费者利益决心显易见果认清点开发商纠纷遭法律利判决

    第四:进入北京房产领域资越越股市银行外企业行业型企业等等量资投入极加剧行业竞争实际珠江集团北京规模举动已北京房产行业带震动北京房产行业服务水远低海广州事实差距会越越明显暴露出提升服务水提高客户满意度提高品牌美誉度(单纯通广告投放提升品牌广誉度)成新情况竞争核心素

    份调查
    更深入进行方案设计针现房产行业销售理制度进行次问卷调查样数量足法出该调查结果置信度置信区间仅结果进行描述做参考
    1. 现房产行业信息化程度
    目前房产公司销控软件较进行楼盘销售结果进行记录统计简单户资料进行录入财务情况进行录入处理该程销售员完成销售相关销售理财务员专职员完成录入操作
    部分房产企业尚未实施CRM
    2. 现销售制度
    部分公司采代理制部分公司组织销售部销售员收入部分源销售业绩分成分成例高达千分三目前热销楼盘分成例会较低底薪般10001500左右通常占销售员收入部分部分业绩突出销售员收入达2万
    3. 现客户数保存
    完成交易客户会客户资料(合)保存客户服务部未完成交易通常纸作媒介保存般客户联系单
    4. 销售员记录客户容提交客户容
    销售员通常会记录客户姓名联络资料购买意(面积楼层)兴趣点(段价格绿化装修周边环境)收入水提出问题建议现工作生活体位置访时间等容根销售员工作素质工作惯项目会容通常公司提交遇法解答客户意见建议会周者日工作汇报中提交公司相关部门进行反馈
    5. 现销售员基利电脑进行办公般具电脑操作水网率较高工作关系目前太办公环境中台电脑
    6. 根项目销售员客户踪周期长短长达年期间客户关系保持提醒记事
    7. 潜客户正式客户转化率般统计客户流失原工作汇报中会做描述做具体数统计
    8. 销售员会求解竞争手资料部分开发商会销售员做方面培训客户竞争手方流入流出通常具体统计
    9. 工作日程负责会进行部分指定安排考勤制度销售提成制度愿加班
    10. 通常客户维系费预算
    11. 面销售撞单情况(客户销售接)通常算先接者客户情况协商销售员
    12. 存关系客户客户指派(员关系客户客户指派销售员)指派明确原指派客户通常样销售提成计算
    13. 存销售员变动工作转移问题工作转移通常固定原变动销售员决定

    调查结面方案实施规划中进行引
    基前提
    利益
    CRM解决方案终目标开发商带利益工作目标CRM实施成败终标尺开发商实施利益失CRM设计目标客户满意损害品牌美誉度前提(伤害低价值潜客户利益感情前提)价值客户获满意服务
    CRM实施开发商带利益变动方面:
    1 销售收入:客户关怀客户追踪强化客户满意度提升提升销售收入显易见利益必须说明实施初期销售队伍CRM配合问题部门间协调问题肯定会存流畅定时期会销售提升反会降低销售工作效率问题会着实施深入逐步解决
    2 市场投入:CRM通强统计分析力客户群细分影响市场决策提升市场工作目性针性提高市场投入回报率换言减少市场投入减少投入身价值
    3 决策支持:通CRM统计分析预测功提供决策者足够支持提高决策正确性准确性带动整企业运营水升高

    实际CRM仅仅软件种理制度理念仅仅装台电脑录入数整企业运营模式CRM理念转变企业带转变样喻
    现企业运营破旧水桶底四处漏水(理沟通善潜客户流失品牌声誉降)面水源源断里流(新客户资源断进入)水源较充足(卖方市场竞争压力)水桶常满限现规模(理水工作效率)够装水容量限未预见市场竞争加剧游水量(客户会量分流)避免减少意味着水桶存住水(开发商竞争客户关系维护失客户)开发商必须谋求更换容器(改变理方式理思路)实施CRM意味着开发商破旧水桶换成新水缸第够漏水问题解决第二够容纳更(理水提高维系更客户关系)实施程必须水桶水倒水缸里实施程惯员工系统磨合必然导致客户资源流失会立竿见影带客户群增加理水提高客户保持度提高量客户维系理力提高台会逐渐体现出优势说CRM身会带客户收入会整企业够更维护更客户时提高市场销售投入回报效果
    诚信
    CRM解决方案需开发商着诚心务实态度严格遵守国家法律法规前提处理客户关系达成沟通开发商蓄意欺骗市场误导行造成客户关系恶化导致CRM实施失败设计方案处理范畴
    CRM实施程中客户关系危机处理必须考虑特纠纷发生时候必须够通CRM台快应措施解决手段切基诚实数分析CRM实施决策套CRM软件分析统计辅助指套CRM软件教说谎应欺骗录入维护虚假数整系统正常运行灾难性
    远见
    开发商应具远见局限时利益失立足长远发展CRM开发商带利益短期体现文喻中已说明该问题

    设计理念强技术实力果利实施行CRM解决方案建立必须时刻行性实施性放重位置充分考虑实施风险评估实施难点作出相关措施非常重文详细介绍关设计思想
    行性包括方面
    1 技术行性通常CRM软件技术存非常难实现瓶颈
    2 政策行性实施CRM政府提倡鼓励般存问题
    3 数采集性完整性正确性关问题文提出
    4 操作性户视图认真设计外需培训保障
    5 理解性需企业够理解CRM实施意义
    6 持续性系统设计应定容量防错防障力保障持续相时间稳定运行
    7 恢复性系统应具完整保护措施意外灾难恢复机制
    8 拓展性系统通升级满足未业务增长(包括业务模式增加业务量增加)通简单二次开发连接种第三方软件保护投资
    9 成长性系统应断适应新环境应领域便够企业成长良CRM实施台应该逐步学积累验断应程中验案例数断进入台分析结会越越准确预测前瞻会越越精确


    基思想
    踪统计分析考核
    系统应量种渠道录入数进行完整保存数间关系进行关联种数够序进行统计分析
    1. 客户数保存实现样化分类化般应少包括类客户基数(姓名性联系方式家庭成员爱工作状况等)客户济状况(收入存款汽车持状态住宅拥状态工作等级行业性质)客户前消费状况(否购买购买意区名称房屋号)客户需求列表(问题类型投诉建议需求问题描述提出时间接答复情况答复时间答复回访满意度问题普遍性)客户源信息(源分类报纸电视朋友推荐网络街头宣传牌等推荐者客户进行数关联具体源期版报纸什时间什频道电视广告)客户性化倾信息(购房意投资住关心问题环境价格段楼层装修车位周边配套设施会未规划工程质量关心程度必须满足建议满足便听)
    2. 销售员工作全程踪包括销售员基状况销售员客户接触资料(接触时间点交流议题类型进行承诺)时客户资料销售员提供录入
    3. 公司楼盘物业进行理维护外够竞争手楼盘进行录入维护较分析分析结果通培训方式传达销售促销售员销售程中做知知彼扬长避短
    4. 通宏观统计决策者够通盘握销售局进行统计少包括
    i 客户分布包括年龄分布收入分布性特征分布获销售方参考数决定步市场推广包装重点
    ii 投诉建议分布够解部分客户意见建议分布做出正确决策
    iii 回访满意度分布解客户建议意见否满意答复
    iv 销售业绩投诉率分布销售员进行业绩考核投诉进行较全面衡量销售素质
    v 流失原分布通流失客户分析判工作中失误
    vi 客户源分布解公司市场包装活动成败时通相互推荐源例分析获取公司品牌声誉客户满意度信息
    vii 竞争分析层面(绿化环保设计段价位等)选择相竞争者层面进行分析找竞争优势规避竞争劣势确立市场策略
    viii 客户意兴趣分布解素促进客户形成购买决策提升宣传侧重点改变包装进步修订开发销售计划
    ix 销售线索完成状态分布查阅前销售机会数量完成状态解前销售工作状态作指导销售工作

    具前瞻预见力
    然数统计够现客户数记录销售记录进行宏观统计协助决策形成改变决策数利通相关数学模型建立利电脑量宏观数中明确价值决策预见信息数挖掘真正含义
    理解数统计实质量序数纳成序分类数相直观简洁方式提供决策者进行研究分析数挖掘彼相关数统计基础定数学模型进行进步处理出更加直接结
    实际国绝部分CRM厂商意意数统计数挖掘概念混淆技术言数统计基基数库操作数挖掘基专业数学建摸应言数统计提供参考数提供结数挖掘参考数整理智生成结系统保障数统计基础根房产行业具体情况根房产企业具体情况建立专业科学数学模型搭建具针性数挖掘应提升系统决策支持力
    数挖掘决策支持力着数量增加验参数逐步调整逐步精确系统运行时间越久运营数越充分相关决策支持力意义显现越充分

    够解决实施困境
    实施问题实施风险充分评估规避确保实施成功说重房产行业CRM实施关键否足够准确程数(仅仅结果数)数源容易握销售员销售员流动性强甚根属代理公司确保销售队伍够提供准确数CRM实施特需关注问题
    CRM软件设计时候必须充分考虑理解体谅销售员需求前面做销售调查原:根调查提高销售员CRM实施参积极性点:
    a 提高销售质量减少工作失误:够通完整提醒踪检索功确保销售员时方便客户进行踪关怀提升销售员业绩
    b 提供更公合理业绩考核:委派单处理体现某种技原访客户务分配根销售员CRM实施中体现素质排定优先级样促销售员努力参CRM实施中
    c 提供培训专业资料:通知识库享知识资料调销售员通该台断提升优秀接案例补充知识库中促进销售团队技提升
    d 时查验业绩报告:销售员通该台时进行工作总结通该台辅助完成未工作规划进行进心销售员工会快喜欢统计分析工具种认销售员需统计分析想法体现CRM目标说固然没问题CRM实施言危险果销售员通CRM实施获利益CRM实施难利进行
    e 果体现掌设备移动设备结合性:调查中发现销售员操作电脑普遍十分积极果销售员通掌设备进行数录入维护代现笔乐接受外通手机短信委派务更易销售员市场职员熟悉掌握
    f 提供容易操作数维护界面提高系统终端数录入者易性友性—需进行复杂统计分析数预测功言难设计非常友容易操作户视图操作通常房产企业决策层进行完全通专门培训进行普通操作者简单数操作点晦涩界面会产生抵触甚导致录入数错误完整
    具渠道支持体现完整理思想
    数完整清晰保存切数操作分析统计决策支持基础完整进行业务数统保存CRM系统实施效果化求目前部分房产企业已开始搭建网站开始通网络潜客户进行交互CRM实施必须明确点网络结合作系统设计部分支持面网络信息发布面网络提供检索导入行踪网络导入客户资料联系数系统中数合整客户提供完整全方位服务
    时客户访电话直销售中重沟通环节利CTI技术整合电话访记录应成CRM数源成完整客户踪部分
    整合网络电话门客户访记录程信息够完整清晰保存记录CRM软件统计分析数挖掘意义否数代表性会缺陷记录完整性会足相关统计合理性会问题


    实施步骤分解
    数元素分析
    谓数元素分析首先明确该系统需目标操作(统计分析数挖掘)基样数完成系统基数元素?实施关键数元素否获取通什渠道获取
    企业信息化CRM工程软件核心工作底前验感觉进行工作改造成事实中数总结纳系统设计处首先应该明确两方面

    :数构成通常应少包括部分:
    客户数
    基信息
    济状况
    性需求兴趣信息
    源信息
    接信息
    意信息
    合协议信息
    程联络数
    动接程记录
    客户意见建议
    客户建议意见答复信息销售承诺信息
    客户调查回访反馈信息
    动联络程记录
    楼盘数
    公司身楼盘房间信息包含销售状况单价装修标准折扣率等
    竞争手楼盘信息
    员工信息
    销售员基信息
    销售员技数根培训考核业绩进行评定
    市场员基信息
    客户服务员基信息
    专门情报信息采编职员基信息(通常等市场员)
    系统操作者信息
    知识库信息
    行业知识
    相关法规
    典型案例—行业典型成功运作案例典型失败运作案例
    典型案例—公司典型成功运作案例典型失败运作案例
    项目计划相关数
    基项目构成信息
    相关活动数
    相关费数
    相关反馈数
    相关联系联系单位数
    相关资源调数
    相关协议合数
    部沟通数
    部公文传达指令传达数
    部员工讨数
    物业数—物业数重性客户非常关心物业问题时候客户进行充分沟通
    相关合作物业公司基情况
    相关物业理办法

    二:数源
    未签约客户访销售员记录提供
    已签约客户客户服务员踪客户提供
    Call Center客户电踪记录
    互联网络踪记录
    市场员进行踪调查
    信息员通种渠道相关行业信息竞争手信息采编整理
    公司行政理部门提供相关员工信息
    公司市场销售伙伴提供相关信息(销售队伍提供第三方代理情况)
    系统运营程中操作者根公司部实际情况提供(诸公文指令坛讨)

    三:数基关系
    确立数元素间基关系种属关联等关系确定助进行进步业务分析需求设计

    确定事项面工作基础明确基础相关工作开始展开
    理咨询分析
    通开发商沟通明确需处理分析统计数实施CRM厂商应开始入驻开发商办公场现处理流程处理逻辑进行分析研究解现业务模式够采集数数法获取数获取难度信度行度进行评估时针现业务逻辑运行中问题进行总结确立CRM方案实施目标远景目标确立新业务操作模式理模式
    会理咨询分析作实施第步部分CRM厂商言甚相理咨询公司言步位套CRM台设计完美业务模式情况乐观增加步属技术层面数元素分析实际开发商先开始思考希实现限技术手段法实现数分析数统计需求先提出通调查发现实开发商愿意提供更合理销售业绩考核体系务分派原限现情况法作带新数需求建立销售员工技数素质数成交销售额销售成功转化率销售程中客户承诺合理性需踪销售程产生数根实际需解决问题先找需获取目前未获取数象带着样问题进行理咨询分析目性针性更强分析难度会降低更容易理想结果反许存建立套完美业务模式保证获足够支持决策数CRM实施缺憾
    高估计咨询公司者CRM厂商咨询分析力造成实施失败原作CRM厂商应该注重事实应该急理念教育客户应该断客户起学成长实CRM精神客户需求线数元素分析第步理咨询放第二步希CRM厂商先客户够进行充分效沟通作进行项目设计前提条件
    理咨询前期业务参业务学咨询员参学开发商业务期范围参业务模式讨实验应包括部分:
    1 模拟客户感受试验公司总裁理者意员工模拟挑剔客户接收市场宣传销售接触次合洽谈购买进行全程客户体验程中处理问题进行分析总结
    2 讨针新CRM软件工具带业务变化原先业务模式进行讨总结出需改进问题
    3 案例分析行业关实施成功失败案例进行引述企业关成败进行讨加深实施认识
    基需求分析
    确立数需求确立业务模式整系统进行基设计该步骤需房产开发商实施CRM企业断沟通系统需完成功列表户视图企业面问题会解决问题出发点侧重点会相关设计会特细节设计会根企业差异里限篇幅出完整需求分析样仅摘录云南某房产企业(该企业做房产开发做物业北京情况)CRM实施功列表段
    1. 基础设置
    i 部设置
    1 部门职位理—设置该系统应涉部门职位
    2 帐号角色理—决策销售员物业员授予帐号权限进入操作页面
    3 楼盘设置—设置楼盘名称类型价格段描述等信息
    4 知识库设置—销售物业培训公司档案资料享
    5 需求分类设置—呈级性分类需求分投诉类建议类类投诉分销售态度面积分摊建筑质量物业水周边环境绿化问题等诸子类建议分房屋结构配套设施销售模式价格尺度物业理等子类子类继续细分
    6 费分类设置—针产生费类进行原始设置
    ii 外部设置
    1 客户分类设置—设置需解客户类型
    2 客户特征设置—设置类型需关切客户特征
    3 项目计划分类特征设置—设置推广策划项目计划类型特征计划阶段连续性工作中具体单工作活动
    4 活动分类特征设置—设置销售策划活动(属计划)
    5 竞争分类设置—设置竞争者类型竞争层面
    6 竞争特征设置—设置竞争者较特征竞争分析中关心参数
    iii 设置
    1 数备份—进行数备份备份恢复
    2 报告设置
    a) 报告类设置—报告分类设置
    b) 报告特征设置
    c) 报告审批流程设置—类型报告样流程进行传递审批
    3 服务类设置—针物业服务分类设置
    4 物业费设置—针物业理收费类型设置
    5 知识库理—关政策法规公司业务资料培训资料通该模块录入销售市场等员充分享
    2. 销售理—针销售员工作理界面
    i 客户理—销售员查阅客户录入新客户信息客户存储呈样性包括基信息济状况意信息源信息等
    ii 需求理—录入客户提出需求信息时调回复情况进行录入法直接回复需求转发开发商处理需求客户关联关系
    iii 订单合理—包括预订预订成交合果存中间流失情况录入流失原
    iv 知识库查阅—查阅销售关公司培训业务资料
    v 相关楼盘信息查阅—查阅关公司楼盘存竞争关系相关楼盘信息扬长避短针性进行销售
    vi 务处理—果新务(集团购买二次购买潜力老客户企业高层密切关系关系户通常销售员获第手联系资料时务通决策层分配销售员进行踪处理)
    vii 报告提交—提交相关工作汇报根预先设置流程进行报流转
    viii 公开讨区—销售员想法意见通讨区提交部门决策层进行享交流
    3. 物业理—针物业售服务
    i 客户理—业信息进行检索维护时销售没录入业信息进行补充
    ii 需求理—面业装修服务请求投诉建议进行录入检索录入解决情况回访情况时查阅业销售期间进行需求销售员承诺便进行问题解决
    iii 服务理—服务项目增删费率描述
    iv 费理—物业理费停车费费等收费情况理维护费信息业信息进行关联
    v 知识库查询—针物业理培训业务资料供物业理员查阅学
    vi 务处理—开发商分派委遗留工作需通物业业进行沟通处理
    vii 公开讨区—物业员想法建议通讨区提交部门决策层进行享沟通
    4. 市场理—针开发商推广策划市场宣传
    i 客户统计分析—现客户构成分布进行统计分析确立目标受众群
    ii 竞争资料录入—录入竞争手楼盘资料需录入者具良诚实工作作风够实事求进行录入便市场工作定位准确
    iii 竞争分析—通竞争资料录入进行分析获更加直观统计图表动生成具指导性文档提交销售员参阅知识库中
    iv 市场计划制定维护—创建维护市场推广计划诸展会媒介推广等
    v 市场活动理—次具体活动进行录入维护录入相关费市场活动属市场计划
    vi 费理—针市场活动计划产生费明细相关单录入进行简单统计查询
    vii 反馈理—搜集调查客户非客户反馈进行录入统计
    viii 推广效果分析—根客户源分析产生销售额源分析判断市场推广工作失优劣进行推广策略调整
    ix 知识库查询
    x 公开讨区
    5. 客户服务理—客户服务理操作者开发商专门负责处理投诉建议客户反馈业务员处理销售法解决答复问题物业法处理涉开发商问题进行统务分派监督
    i 客户理—够寻找指定客户资料
    ii 需求理—销售物业反馈递交问题包括客户直接电话访提出投诉建议问题进行录入维护答复实记录答复容答复时间回访时间回访客户满意度
    iii 调查理—创建调查表客户进行调查表发放记录反馈情况检验工作指导步工作
    iv 客户关怀—动生成需关怀象信息包括节日关怀(春节国庆等)纪念日关怀(生日喜庆纪念日等)通务分派关怀务分配物业者销售员执行增进客户关系
    v 务分派—客户投诉建议需通销售员物业员进行客户沟通解决通该部分分配指定销售物业员处理时检查处理情况
    6. 决策支持理—面决策层宏观握全局
    i 客户统计—统计客户分布客户构成包括年龄分布收入分布性特征分布兴趣意分布职业分布学历分布等等
    ii 需求统计—客户建议类型分布客户投诉类型分布投诉率统计回访满意度统计投诉项目统计投诉销售员统计
    iii 市场效果统计—客户源市场类型分析客户源具体市场计划分析
    iv 费统计—市场费统计回报费分析
    v 销售统计—销售时间统计销售员工统计(业绩统计)销售客户类型分布销售机会源分布销售客户特征分布
    vi 员工素质分析—潜客户客户转化率销售员工统计客户满意度客户投诉率回访满意度反馈时率
    vii 统计分析—根******具体业务情况需求定义数学模型记录数进行统计挖掘出价值分析结果提供决策支持
    7 办公理
    a) 公文流转报告审批
    b) 务分派委
    c) 工作计划日常活动监督

    户视图指户操作界面设计需求分析期间应该明确户视图工作减少实施程中操作惯方式造成实施风险
    户视图应包括基操作界面样式说明输入输出说明(正常情况输入输出异常情况输入输出)容易出问题操作环节加标注
    户视图应房产企业相关操作员认理解否续工作会面极实施风险
    实施风险评估行性分析
    必须意识CRM实施失败性失败例相高防止种情况发生必须项目设计处进行风险评估
    风险评估CRM厂商设计方案里作例行公事陪衬实际关系企业相长时间运营前景企业会CRM实施进行范围调整旦实施失败企业面损失惊
    风险评估中重关注层面
    1 操作者特关键数录入维护者参系统积极性动性
    2 设计中否确定素假设形式进行规划假设成真性
    3 设计中项目确保项目正确实施前提条件否完备
    4 设计员咨询员成功验失败验样
    5 公司否系统实施效果乐观估计(果存乐观估计会达预期目标产生挫败感丧失系统继续实施积极性)
    6 公司实施程中营模式理方法否历特重变更变更幅度越风险越高分步实施降低风险种手段
    7 类似实施程否成功失败案例否进行总结
    8 实施方案否预料变动进行充足准备企业领导变更相关政策制度变化济形势突然恶化等
    9 实施方案否赖某位某特定员?发生决策理员异常变动否会实施方案足够影响

    风险评估外实施行性外重分析投入产出分析
    实施CRM投入绝单纯购买CRM软件咨询费公司整业务模式变动会带巨费变化甚CRM软件咨询费占企业实施CRM费少部分更部分企业部造成事办公设施变动更新等造成费明确核算实施费明确预计实施企业运营优化效益变化应决策者进行项目实施重决策该数项目实施中进行监督评价重指标专业投入产出分析需财务审计专家企业理专家CRM实施专家致努力完成步骤利完成成功实施确立明确目标方

    技术行性分析
    通常CRM软件存高技术应技术行性分析必须技术行性分析实际次需求质量指标分析应少包括方面
    1 系统中设计中否尚法确定技术实现手段?
    2 系统设计者少设计容纳数少企业前业务发展核算预计达设计值应该什时候设计指标否满足突然产生业务变化?
    3 系统技术团队具长时间合作验否成功案例否类似项目成功案例技术负责否具足够验软件工程理力
    4 系统采台基技术否成熟量行业成功案例
    5 系统否具持续性恢复性成长性拓展性四项原参见前文设计思想描述
    6 系统实现否赖某位某技术骨干员?技术员变动系统影响否进行充分评估采取足够规避措施
    技术方案实施
    技术专家进行相关技术方案设计开始编码技术文档制作
    该领域具体工作参见软件工程学关章节
    市场销售客户服务理培训
    该步骤加深系统认识新业务模式理解必时通实施参积极性收入挂钩方式激励措施增强关操作员投入CRM软件工具积极性
    操作培训
    培训相关操作者操作技包括种培训
    系统维护培训:确保少名房产商工程师够独立系统进行配置维护程中出现简单问题进行排解处理时应该数备份安全等方面技培训
    企业部培训教师培训:确保少名房产公司关员熟练掌握系统全部日常操作日房产企业新进员工进行培训保证员流动情况系统实施延续性
    理者操作培训:教会理者利统计分析工具进行信息统计分析员工业绩考核决策支持理者理解系统统计分析决策支持功真实数赖程度
    日常操作培训:线业务员提供日常数录入维护培训确保正常操作准确进行数维护
    问题提交规范培训:确保操作者操作程中够发现系统问题障惯理解困难指定规范进行细致准确描述便相关技术员进行改造处理法正确描述具体应问题开发员法正确理解导致问题法正确解决CRM实施期常遇问题关注解决问题助系统进行必修补升级

    试运行磨合期
    磨合期会发现问题企业运营效率会段时间降甚会损失部分潜客户资源实施CRM必须认识面问题果遇问题停滞前整系统投入业务模式改造失意义企业决策者必须事先解阶段面困难应解决困难抱信心
    试运行时间通常三月半年充分磨合进行问题积累整体实施成功充分条件
    试运行期间发现问题规范化报告提交早解决问题关键企业问题描述越规范相关技术员解决问题效率会越高代价会越低什文说问题提交规范需培训原
    投入运行反馈改造
    试运行完成意味着CRM厂商务结束需继续踪客户进行反馈收集整理根企业业务发展情况系统进行相应调整改造逐步达企业运营完美整合
    特企业面业务变动更需分步逐渐进行实施改造房产企业够滑进行业务模式渡减少相关素造成风险
    总结
    现CRM概念方兴未艾相关相关会站出说句说做少做成功更少官说厂商成功案例总骗吧您千万深究成功案例边什咨询公司报告说呢CRM实施成功率三分相成熟美国市场中国文字功夫天双硬刨根问底倒显老祖宗
    CRM销售员明明刚入行两书新手跑客户里第件事做培训告诉客户堆概念然扬言客户更解客户第二件事吹技术什牛B台什复杂结构笑某国著名CRM公司网站技术结构图硬讲两层半结构说成四层(实产品满错算告诉两层半结构妨呢?)象样足显示CRM实力然谈价钱产品手优惠少云云
    CRM价值概念技术成够客户带样回报客户带预期回报CRM优惠便宜呢?
    充分体验企业业务模式耐心虚心客户现业务进行认真学考察难作出正确实施规划客户更解客户提法身尊重客户懂CRM提法没够实施中出现问题进行规避实施中遇障碍进行预防实施效果达预期难免草率句产品行客户素质行作项目结果结客户素质行什实施前知道问培训协调?难道客户更解客户作风?
    房产企业年历太火热历太纠纷太新闻太事次关新闻204条集体签约什维权活动想需CRM呀知道公司做知道越越开发商逐渐意识点果仅仅目光放精彩报表统计工具美愿忽略实施程中遇面种考验特原始客户数提供方面重意义项目参者(销售员)积极配合问题极影响美实施愿达成感发加工作性质新某房产企业CRM前期方案设计历觉必写文字希关业士清醒起真正实施角度功夫真正房产行业带成功操作解决方案
    文抱歉尚提供具体实施案例限笔者水环境验制约考虑周处难免希行业仁交流携手推进CRM事业
    文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传

    《香当网》用户分享的内容,不代表《香当网》观点或立场,请自行判断内容的真实性和可靠性!
    该内容是文档的文本内容,更好的格式请下载文档

    下载文档到电脑,查找使用更方便

    文档的实际排版效果,会与网站的显示效果略有不同!!

    需要 2 积分 [ 获取积分 ]

    下载文档

    相关文档

    分析:CRM的全面实施从何处开始-CRM解决方案

    分析:CRM的全面实施从何处开始-CRM解决方案  公司概况:希科办公设备公司是一个办公设备批发、零售、服务及维修的企业。在国内4个主要城市都有分公司,员工总人数为321人。   该公司最早接...

    10年前   
    443    0

    医药行业CRM解决方案

     医药行业中的企业类型较多,大致可分为:医药制造业企业、医药保健品及消费品生产企业、医疗设备生产企业、医药商业企业、医疗机构等等。各类型企业在经营模式上有各自的特点,在生产和销售模式上也不尽相同...

    2年前   
    447    0

    GrapeCity CRM外贸行业宁波金瑞应用案例-CRM解决方案

    GrapeCity CRM外贸行业宁波金瑞应用案例-CRM解决方案  关于外贸行业   外贸行业是我们国家主要经济支柱产业,面对着国际大市场和国际同行的竞争,信息管理系统在外贸企业也和在其他企...

    11年前   
    508    0

    CRM解决方案 实现房地产全面管理-CRM解决方案

    CRM解决方案 实现房地产全面管理-CRM解决方案  概述  随着土地交易方式的变革和国家对房地产行业的宏观调控,房地产企业的经营环境发生了根本变化,房地产企业面临着来自政策法规、客户、竞争者...

    10年前   
    568    0

    华为TopEng CRM解决方案-CRM解决方案

    华为TopEng CRM解决方案-CRM解决方案  随着市场竞争的日益激烈,对企业的服务内容、服务方式、经营管理以及服务意识等方面,提出了严峻的挑战。以客户为中心的经营模式是新一代企业经营的标...

    12年前   
    652    0

    IBM CRM 系统解决方案-CRM解决方案

    IBM CRM 系统解决方案-CRM解决方案  方案概述  CRM 系统   CRM Sales 系统是CRM产品系列中的重要产品。CRM 包括eSales、eService、eMarketi...

    9年前   
    579    0

    微软CRM外贸行业解决方案-管理系统解决方案

    微软CRM外贸行业解决方案-管理系统解决方案  外贸行业背景   中国经济继续保持较快增长,对外贸易持续快速增长。2004年中国外贸出口和进口增长双双超过30%,贸易总规模首次突破1万亿美元大...

    10年前   
    682    0

    招商行业客制化CRM成功案例深度解析-CRM解决方案

    招商行业客制化CRM成功案例深度解析-CRM解决方案  苏州工业园区科技发展有限公司招商部是苏州工业园区对外企业引进、洽谈沟通的窗口,担负着国际科技园科技项目的引进工作。吸引优秀企业入驻并为其...

    10年前   
    445    0

    协和集团全面应用用友房地产CRM系统-CRM解决方案

    协和集团全面应用用友房地产CRM系统-CRM解决方案  经过用友公司建筑和房地产业务部和上海分公司二个月的通力协作,及协和集团全力配合下,协和集团房地产CRM系统已经成功上线运行,目前数据运行...

    9年前   
    435    0

    DHL成功应用Salesforce的CRM方案-CRM解决方案

    DHL成功应用Salesforce的CRM方案-CRM解决方案  作为一家知名快递公司,DHL的网络遍布全球220个国家,向各种客户提供他们所需的物流解决方案。  DHL最早的业务是递送旧金山...

    9年前   
    549    0

    SAP RIM推SAP CRM与黑霉的解决方案-CRM解决方案

    SAP RIM推SAP CRM与黑霉的解决方案-CRM解决方案  奥兰多,佛罗里达州 —2009 年 5 月 13 日 —— SAP AG (NYSE: SAP AG) 和 全球移动通信公司 ...

    9年前   
    478    0

    合力金桥客户关系管理CRM解决方案-CRM解决方案

    合力金桥客户关系管理CRM解决方案-CRM解决方案  进入21 世纪,市场竞争的焦点由传统的单一的产品质量的竞争转移到以客户为中心的服务的竞争。企业只有在提供优质产品的同时,提供更加优质的服务...

    11年前   
    648    0

    新振仪器SaaS模式 CRM成功案例分析-CRM解决方案

    新振仪器SaaS模式 CRM成功案例分析-CRM解决方案  客户简介  上海新振仪器设备有限公司,是一家专业从事生命科学仪器销售及技术服务的公司,其代理品牌均来自欧洲知名的供应商,产品涵盖了生...

    10年前   
    564    0

    MrCRM系统咨询培训行业方案-CRM解决方案

    MrCRM系统咨询培训行业方案-CRM解决方案  20世纪90年代之后,我国的管理咨询培训业得到了蓬勃发展。按照行业业务类别来划分,可以分为管理咨询类,职业资格认证类,管理培训类,还有更多的企...

    11年前   
    529    0

    服务提升价值-SAP汽车行业应用案例-CRM解决方案

    服务提升价值--SAP汽车行业应用案例-CRM解决方案  据国家发展和改革委员会工业司官员预计,到2010年,中国国内汽车保有量将达到5500万辆左右,汽车化水平将达到40辆/千人。而有关数据...

    11年前   
    594    0

    钢铁行业ERP实施状况及解决方案分析-ERP解决方案

    钢铁行业ERP实施状况及解决方案分析-ERP解决方案  铁行业ERP现状  钢铁企业是连续的流程型企业,钢铁的生产是连续和离散混合、物理变化和化学变化混合的过程,工艺复杂,生产条件严格,并且是...

    8年前   
    367    0

    SINFOR房地产行业VPN解决方案-VPN解决方案

    SINFOR房地产行业VPN解决方案-VPN解决方案  需求分析  随着中国经济的高速发展,房地产行业已经成为了国民经济的支柱产业之一。在信息化建设的过程中,房地产开发商、物业管理公司和房地产...

    10年前   
    537    0

    复旦协达基于协同管理的CRM系统解决方案-CRM解决方案

    复旦协达基于协同管理的CRM系统解决方案-CRM解决方案  CRM是Customer Relationship Management(客户关系管理)的缩写,它是一项综合的IT技术,也是一种新的...

    9年前   
    500    0

    惠普电信企业客户关系管理(CRM)解决方案-CRM解决方案

    惠普电信企业客户关系管理(CRM)解决方案-CRM解决方案  一、客户关系管理概述     CRM (Customer Relationship Management,客户关系管理),这个概念...

    9年前   
    463    0

    麦德龙借Teradata解决方案赢CRM奖项-CRM解决方案

    麦德龙借Teradata解决方案赢CRM奖项-CRM解决方案  全球最大的零售企业之一麦德龙集团凭借其透明、灵活的营销活动管理解决方案一举摘得欧洲零售技术奖(Retail Technology...

    9年前   
    334    0