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西 南 区
IP电话业务整合营销方案
『初稿』
前 言
发展中国面二十世纪必然趋势更服务社会金手指期网通公司进行友合作达互惠互利优势互补发展目展开长期深入合作
类跨入新千年揭开类历史崭新页象征着新生产力IT产业正面着前未机遇挑战金手指中国网通强强携手发挥双方资源客户品牌优势契机适应网络济发展趋势迎接新挑战次意义尝试
目 录
市场调查报告
（） 消费群调查
（二） 销售通路调查
（三） IP电话业务调查
（四） 网通公司技术调查
（五） IP运营商宣传调查
（六） 网通战略合作伙伴调查
二 市场调查分析
（） IP电话PSTN电话优劣势分析
（二） 消费群分析
（三） 销售通路分析
（四） IP电话业务分析
（五） 网通公司技术分析
（六） IP运营商宣传分析
（七） 网通战略合作伙伴分析
（八） SWOT分析
三 网通目标市场定位
（） IP电话市场细分
（二） 网通IP市场定位
四 市场营销方案
（） 营销战略
（二） 营销战术
（三） 实施方案
五 结 束 语
市场调查报告
没调查没发言权金手指公司短时间IP电话业务网通公司进行调查第手资料便营销工作开展
() 消费群调查
1 消费群调查
例1 蒋明智 女 62岁 调查点：美国领事馆门外
女美国常需电话进行联系原总美国现通IP电话IP电话普通电话相较价格确较低通话时回音现象严重声音较联通公司IP卡
例2 李锋 男 36岁 调查点：成文庙西街
公司常常需外客户联系IP电话原兵时外老战友联系购买中国电信IP卡够拨更方节省少钱觉中国电信通话效果错
例3 张愚 男 19岁 调查点：西南财男生宿舍
电信局寝室里安装201电话机时需贵州父母学联系寝室里拨长途先通201卡进入然拨17908输入帐号密码便拨长途201卡拨中国电信IP卡没联通吉通IP电话卡
2 企业消费群调查
公司通电话吉通IP电话联通IP电话企业户进行调查
例1：青岛海尔限公司成分公司 21号话务员杨姐(吉通户)
公司吉通公司IP长途电话程中出现问题：
① 拨方便
② 拨17920等长途拨时间长响应高
③ 通话时明显回音
④ 公司必须全省消费者提出意见进行回访IP电话拨通时间普通电话拨通时间23倍完成回访数量基普通电话
例2：深圳四海电子限公司成代表处赵继松先生（中国电信户）
代表处需常总公司联系长途电话较购买联通公司中国电信IP卡较喜欢中国电信IP卡电信IP卡拨区通话效果相联通较
例3：郎酒集团财务部理（吉通户） 电话6719999
公司50部话机买万元计播器刚开始月电话现通已停止希吉通公司派予解决否进行法律诉讼
例4：东亚银行（属吉通户）电话：6786666 联系：接线员姐
行刚开始效果
例5：四川航空公司（联通户）电话：5393024联系：IP卡部位先生
IP电话已年原IP卡拨号拨号复杂现改IP中继线效果
例6：川信厦西门子公司（联通户）电话6199499 联系：西门子公司 文秘姐
IP电话公司已34月现已停止原：（1）拨号太麻烦（2）常通程中感觉音质话费省少
(二) 销售通路调查
1 级代理商调查
基IP电话运营商级代理商受业代理商数量限制发现公司兼作公司IP电话代理
2 IP电话代办点调查
销商
IP卡种类
IP卡面额
折 扣
销售情况
知晓度
电信商城电信局柜台
电信
50100
折
100元断货
太升南路147#
电信
305080
折
较
解联通认联通卖知晓网通
太升南路139#
电信
305080100
折
电信较销
解联通听说网通解
太升南路158#
电信
305080
折
电信较销
解联通知晓网通
太升南路
电信
5080100
折
电信较销
解联通知晓网通
龙翔通讯限公司
电信
联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：
302550428070
联通：10070200160
电信较销
联通情况较
差
知晓网通
太升南路
电信
联通
电信：3050100
联通：50100200
电信：折
联通：504510085
电信较销
知晓网通
太升南路99号友谊通讯公司
电信
网通
电信：305080
网通：305080
电信：折
网通：折
电信较销
网通刚市购买较少
太升路141号柜台
网通
电信
联通
电信：3050100
网通：3050
联通：50100200
电信网通折联通：504510080
电信较销
联通较差
网通解太少销售情况
太升南路成电信专卖店
电信
电信：3050100200
折
太升南路
电信
联通
电信：305080100
联通：50100200
电信折
联通：504510085
电信较销
知晓网通
联通电信太升路营业厅
联通
联通：50100200
折
销售情况般
太升南路80号电话卡零售柜台
电信
联通
电信：305080100
电信折联通：504510085
电信较销
知晓网通
销商
IP卡种类
IP卡面额
折 扣
销售情况
知晓度
联通：50100200
新南门IP卡零售点
联通
联通：50100200
联通：
504510085
销售情况般
知晓网通
新南门电信电话卡代办点
电信
电信：305080100
折
销售情况般
解联通知晓网通
新南门车站电信IP卡代办点
电信
电信：305080100
折
销售情况较
解联通知晓网通
成军区书报亭联通IP卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085
电信较销
联通相较差
知晓网通
磨子桥电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085
电信较销
联通相较差
知晓网通
磨子桥电话亭IP卡零售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085
电信较销
联通相较差
知晓网通
科华北路公电话电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
般折
电信较销
联通相较差
知晓网通
科华北路公电话联通IP卡代办点
联通
联通：50100200
联通：
504510085200180
销售情况般
知晓网通
科华北路电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
科华北路电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
亚太广场公话电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
销商
IP卡种类
IP卡面额
折 扣
销售情况
知晓度
红星路四段公话电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
四川联合学销售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
四川联合学电信服务亭销售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
联通公司
营业厅
联通
联通：50100200
联通：504510085200180
销售情况般
知晓网通
四川联合学销售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
四川联合学销售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
(三) IP电话业务调查
公 司
项 目
中国电信
网 通
联 通
吉 通
提供服务项目
企业
企业
企业
企业
企业服务方式
装机帐户
装机帐户
装机帐户
装机帐户
服务方式
IP卡
IP卡
IP
IP卡
IP卡
IP卡价格体系
305080100200
305080100200
50100200
50100200
话费余额查询
网查询
网查询
网查询
网查询
IP卡否漫游
否
否
国开通区数量
全国部分县级城市
21
102
70
拨国家区
200国家区
70
160
160
否201电话拨
否
否
否
服务质量
般
般
(四) 网通公司技术调查
中国网通建设E基础设施建设设计基础光济专家效应原理线中国建设台年建设完成敷设新代全新光纤基础设施全国8000公里两根道铺设96芯G655光纤时分装4空新光纤出现做准备网通全世界首次规模全网络IPDWDM技术两根光纤全程十七城市开通80G全IP通道公司网通参海缆投资网通核心城市建设光纤楼保证户提供点点宽带应网通网络重城市战略性建设数中心成专家效应台网通网络理组织结构专门设立户提供集中统网计费户理职网通断投入研发新代IPV6协议网络安全协议XML等技术便网通E基础设施够金融交易提供高高容错台
CNCnet先进MPLS服务质量(QoS)保证措施理宽带IP网络 通采新代千兆高速路器MPLS 流量工程QoS等新技术合理设计网络结构实现性服务质量保证MPLS（MutiProtocol Label Switch）IP网络中提供类似电路连接特性提供业务快速愈力成基MPLS QoS控制网络带宽延迟抖动包丢失满足种业务服务质量求基IPDWDM全IP网络体系机构骨干网提供极灵活性穷增值服务开发源泉极提高电信运营商新业务拓展力开放结构运营者选择实现种类型网络方法获更厂商产品支持
CNCnet高低延时IP电信网络CNCnet网络设计仅采种路径保护措施充分保证服务性保证全网意两城市间跳数超3跳线路中断采备份路时跳数会超5跳重点城市间更具备高速直达通路跳达充分保证网络延迟延迟抖动指标根新运营理念CNCnet户提供全面服务质量保证推行户间签定服务等级合—SLASLA中需签定服务质量合外重容服务性服务性指户否时网络资源换言网络均障率网络障网络设备性关外非网络素关施工光缆挖断等保证网络障率选择高性高性设备外网络结构充分考虑冗余备份SLA中网络结构关重参数网络延迟然现代超高速路器通常保证转发延迟仅10ms端端历路器跳数似已影响业务延迟路器毕竟采存储转发机制出现瞬时拥塞时会影响业务延迟指标更严重会影响业务延迟抖动参数网络结构优劣指标业务端端历路器跳数
CNCnet具层次综合链路保护愈力表现：
l 意节点两条路分节点互联样保证意节点链路中断会影响节点通信
l 重点城市间保证双路直接连接辅APSMSP实现快速切换APSMSP切换时间保证50ms
l MPLS流量工程城市间建立备两条隧道保证备间切换时间1s
l 节点采双机备份样台设备（端口）业务中断会影响户业务
覆盖全国发达区17PoP网络拓扑清晰网络节点分三级（图示）：SuperPoP GigaPoPPoP―― 4SuperPoP7GigaPoP6PoP中北京海广州武汉节点SuperPop天津济南南京杭州福州厦门深圳长沙GigaPop余节点PopSuperPoP覆盖网络交织转接点：北京海广州武汉节点具备双路（南昌深圳外）链路统速率均25Gbps目前没链路捆绑现象会出现速率链路间捆绑现象完成负载分担采环状结构发达区享25Gbps链路提高链路利率北京海广州武汉间采波道保护保证四间线路中断恢复时间
<50ms
节点局域网结构分核心层边缘层核心层配备容量高速路交换机IP over DWDM方式互联组成CNCnet骨干网核心层边缘层配备种接口路器千兆太网交换机等设备核心层路交换机互联边缘层设备组成Pop节点供接入网业务接入
CNCnet世界首次全网规模采基MPLS VPN技术具QoS保证VPN成MPLS VPN种基网络VPN解决方案求广域网络支持MPLS利MPLS标记交换广域网络VPN户提供虚拟连接交换传输方式帧中继ATM属面连接技术安全性FRATM媲美接入点广域网边缘节点确定户属VPNVPN户路表户肯定数会传递户VPN外站点许隧道方法MPLS构造VPN通常需加密MPLS VPN优点全网统理力强隧道方式VPN通常隧道理设备放置户端网络运营商难进行统理配置VPNcite数量增定数量时维护理非常复杂特策略机制维护更改MPLS VPN基网络全部VPN网络配置VPN策略配置网络端完成运营商通设立集中网络理中心统配置降低理维护开销
CNCnet专门中国网通IP电话提供独立具高优先级服务保证低延时低延时抖动IP虚拟专网提供电信级高质量长途电话业务奠定基础CNCnet具强通播组播优先等级分类力提供高质量实时媒体业务电话视会议IPTV电视广播业务综合承载业务
CNCnet新代电信网络承载开展业务特性综合化媒体化差化着重网络带宽批发服务增值业务具备定服务质量时具备更快更更便宜特点CNCnet提供：
l 特网接入业务(专线拨号vISP™)
l 带宽批发业务(IP形式FR形式等)
l VPNVPDN业务
l VoIP形式电话传真业务
WebEmailApplication Hosting等宿类业务
(五) IP运营商宣传调查：
中国电信：IP电话绿色家园行动启动
中国电信集团公司中国青基会联合推出资助保护母亲河行动倡导绿色文明题中国电信IP电话绿色家园行动启动仪式天京举行通项活动中国电信保护母亲河行动捐款200万元户起营建中国电信万亩世纪林笔捐款成保护母亲河行动——绿色希工程实施接受笔企业捐赠
中国电信IP电话绿色家园行动2000年9月15日起全国范围展开中国电信次活动专门设计IP电话绿色家园行动电话卡面社会公开发行面值50元时中国电信卡赠送2元通话费户通购买中国电信IP电话绿色家园行动电话卡参保护母亲河行动跨世纪型公益活动时获超值享受
中国联通：没题活动开展零星广告
中国吉通：没题活动开展零星广告
中国网通：没题活动开展见次家乐福超市促销活动招聘活动中央电视台广告宣传2000年11月16日焦点访谈节目专题报道
(六) 网通战略合作伙伴调查
1． 建行网通公司推动宽带网信息工程
2000年8月3日中国建设银行天中国网络通信限公司签订全面合作协议根协议建行网通公司提供授信资金结算投资银行银行卡等金融服务促进网通公司电信基础设施建设IP电话业务IDC业务IP带宽批发业务171拨号网业务业务发展
2． 交行中国网通联合推出太洋卡网通IP电话业务
持交行太洋信卡者需购买网通IP卡太洋卡号直接拨网通IP国国际长途电话实际发生IP电话费太洋卡中扣 太洋卡网通IP长途电话服务免户断购卡重复记忆新卡号麻烦方便户交费
3． 中国网通招商银行联手推出卡通网通IP长途电话业务
日前中国网通公司招商银行北京签署项合作协议两家联手推出卡通网通IP长途电话业务国电话银行网络IP网络首次实现全网连接招商银行1000万卡通户通开户电话银行申请IP电话服务卡通网通IP长途电话业务突出简便特点户电话完成申请开通卡通卡号密码拨网通IP电话户必专门购买IP卡国开通城市统拨17930进行漫游
4． 诺基亚中国网通携手迎接新世纪挑战
2000年5月16日诺基亚（中国）投资限公司中国网络通信限公司签署项合作协议旨进步加强双方电信技术领域合作分享全球成功运营验技术运营理互相促进相互学迎接新世纪带机遇挑战根协议双方致力技术理培养技术方面合作市场理验交流双方通信系统业务技术服务等方面进行广泛密切交流市场调查新业务市场培育开发新技术试验交流进行合作时诺基亚定期定期网通提供形式样培训帮助网通培养更优秀理技术
5． 思科中国网通高速ip电信网提供解决方案
思科系统(中国)网络技术限公司中国网络通信限公司（cnc）正式签署份合作协议着手进行中国网通高速ip互联网络项目建设
采统电信台宽带ip 技术核心纯ip协议电信网络承载包括数语音图传真种智增值服务综合电信业务够实现协议介质综合接入台种业务网络缝连接
次网通项目建设中思科系统公司采世界先进密集波分复（dwdm）光纤通信技术万兆路交换技术构建骨干网选思科先进高端路器产品——gsr1201212016中gsr12016思科新推出目前国唯万兆ip骨干网业界高端路器产品次网通项目中应该产品中国市场首次亮相 gsr1201612012外思科公司该项目中Cisco7500catalyst6500catalyst5500as5800等产品产品均够实现Cisco12016 缝连接建成中国网通ip网成国第采先进dwdm光纤通 信技术万兆路交换技术相结合组建型高速宽带网络够提供诸宽 带服务虚拟ispwebhostingip电话ip传真互联网接入虚拟机等项高品质电信服务
6． 中国网通全面采奔瑞布线
中国网通公司宽带接入网中心通信布线系统工程全面采英国奔瑞公司(BRANDREX CARADON集团属公司)布线产品奔瑞公司世界著名数通信布线厂商采奔瑞(BRANDREX)公司MILLENNIUM结构化布线系列中CAT5PLUS产品该结构化综合布线系统全面支持现高速网络应包括新千兆太网支持户现话音数通信外提供超200MHZ带宽满足未ISO 11801 E级6类布线标准具充足冗余度满足户未数传输需求
7． 中国电信中国网通开展战略合作
2000年8月4日中国电信集团公司中国网络通信限公司北京签订战略合作协议协议着友合作互惠互利优势互补发展原签订信息产业部部长吴基传出席签字仪式
8． 中国网络通信限公司中国移动通信公司合作全球通数字移动电话户提供IP电话服务
网通IP电话服务指网通已开通业务城市客户需已登记电话拨17930+区号+号码需行购买IP电话卡直接通IP电话网拨长途电话节省长途话费60该业务预计年2月底开通旦开通客户长期享受该项服务
9． 中国网通香港汇丰电讯合作IP业务
成参加2000·中国西部坛香港汇丰电讯董事长李鹏远透露该公司已中国网通公司签署合作协议中国网通提供全球ＩＰ语音通讯网路通协议汇丰电讯成中国市场少数外资电信公司中国网通通汇丰电讯国际网络客户提供低成高质量ＩＰ语音电信服务 次合作汇丰电讯网络延伸中国网通宽带高速互联网显著降低中国电讯服务开支协议双方香港澳门台湾区世界户提供更低廉高质量服务
二 市场调查分析
（） IP电话PSTN电话优劣势分析
类型
项目
IP电话
PSTN电话
优势
长途话费价格低廉
电话卡全球漫游
网络健全通话质量高操作简便
劣势
网点较少发展时间短技术存某先天性足影响通话质量
长途费较高漫游
通表IP电话业务PSTN电话长途业务代品两者互相容产品
（二） 消费群分析
1 消费群分析：
通消费者调查发现该类群问题 较敏感：
l 拨号码太长
l 话音延迟感
l 通话感觉普通电话
l 易接通
l 较难买IP电话卡
IP卡代办点知消费群体中购买IP卡部分群中年
2 企业消费群分析：
企业消费群体常长途电话企业外企业驻川分支机构IP电话目降低成期简便快捷拨方式问题敏感：
l 通话范围
l 通话质量
l 接通率
l 接通时间
（三） 销售通路分析：
1 级代理商分析
根调查运营商级代理产品系列没严格规定代理商忠诚度够非流产品推介力度够例IP电话新兴通讯方式市场广泛推广终户快捷方便购IP电话卡等
2 IP电话代办点分析
根调查IP电话代办点目前公话代办点分布成街巷电信条街学较密集总调查30家代办点销售品种统计见表：
公司
项目
中国电信
网通
联通
吉通
代办数量
25
2
21
少
否折
般
均8折
折
知晓度
30
4
30
24
（四） IP电话业务分析
通IP电话营运商调查首先发现目前IP电话业务质化现象严重产品没太特性
根网完全数目前IP电话业务营运商占例：
公司
例
中国电信
联通
吉通
总例
100
544
312
123
21
（五） 网通公司技术分析
通网通公司技术解公司觉网通技术光纤技术领先手种技术领先保持时间会太长相信网通公司够提供高质量产品服务
（六） IP运营商分析
通成IP电话运营商调查发现目前没公司系统完善提出营销方案相说中国电信青基会开展活动具定题
（七） 网通战略合作伙伴调查
通网通公司战略合作伙伴调查感觉网通公司外部环境良商业银行电信设备提供商紧密联系
（八） SWOT分析
优势分析：
l 通话质量优势
l 服务质量优势
l 国外漫游优势
劣势分析：
l 知晓度高
l 拨范围
l 销售网点健全
机会分析：
l 逐步吸引消费者注意
l 国家网通公司支持
威胁分析
l 公司技术进通话质量差距缩短赶超
l 中国电信PSTN电话 限制
网通弱势认知晓度高通宣传提高目标市场销售网点健全完善拨范围问题需等定时间完善
三 网通IP电话目标市场定位
（） IP电话市场细分
1． 市场细分
根IP电话市场调查分析公司认IP电话目标消费市场细分：
企 业 市 场
1． 企业
2． 外企业设立分公司
3． 国商务出差士
4． 国外商务考察士
消费市场
1． 涉外旅游士
2． 银行卡拥者
3． 学生
4． 军
5． 宾馆住宿客
2． 单市场细分市场描述：（暂略）
（二） 网通IP市场定位
市场分析市场细分认目前网通公司西南区位补缺者位现定位应该补缺者定位相应策略补缺者策略
述市场细分中认网通公司目前目标市场重性次：
l 企业消费群
电话量拨中城市较
l 涉外商务考察群涉外旅游群
国外手机非GSM手机便国联系
减少开支
l 宾馆住宿群
宾馆般直接开通长话业务拨市话收费通IP电话拨扣IP卡钱节约开支
四 整合营销方案
（） 营销战略
1． 战略点：补缺→挑战→领先
2． 战略说明：
具体含义：网通公司西南区先市场补缺者身份出现着业务发展成中国电信第号挑战者然成市场领导者
目前中国电信IP电话领先者位动摇优势拨范围广通话质量强竞争手中国电信竞争够硬碰硬拼样会耗费量力物力降低员工士气目前网通拨范围窄前提样更危险耗费量市场推广费抢定数量户受身条件约束容易消费者成反面宣传者
（二） 营销战术
1． 战术点： 快速渗透
2． 战术说明：快速渗透具体含义：适量广告提高知晓度目标市场采取种促销手段高质量服务保障挖掘潜消费群达快速拥目标户群渗透延展目标户群
果采取快速渗透目标市场战术希建立高客户信赖度网通公司拨范围扩验积累力资源储备达相应水便扩目标市场成市场挑战者网通够达中国电信相拨范围坚信网通必定市场领导者
（三） 营销实施方案：
1． 实施方案览表：
阶段
时间
目标市场定位
营销目
营销传播题
第1阶段
2000121
2000127
整体市场
提高知晓度
拥带宽
沟通光速
第2阶段
2000121520001220
企业户群
提高企业户网通公司产品服务信赖度
① 沟通光速
② 客户提供流产品服务断创造优良通信产品网通止境追求
第3阶段
200118
2001113
1． 涉外商务考察群
2． 涉外旅游群
3． 宾馆住宿群
提高户漫游业务解
出国样
针全球通出国拨弱点配合IP电话价格低廉优势
第4阶段
根网通公司发展情况定
银行卡拥群体
扩消费群体
方便拨
2． 实施方案点说明：
Ø 第阶段
① 目标受众：整体市场受众
② 阶段目标：提高网通知晓度争取达90知晓度
③ 宣传题：拥带宽沟通光速
④ 实施细：
l 先新闻发布会介入沟通媒介关系达新闻造势
氛围
具体操作方式先新闻发布会启头联络新闻媒介进行软性新闻炒作容围绕网通公司企业文化技术先进性
l 通硬性广告全面重点介绍网通产品系列技术先进性
l 商业区促销活动
⑤ 实施控制：
通实施中足进行加强纠偏
Ø 第二阶段
① 目标受众：企业消费群受众
② 阶段目标：提高企业户网通公司产品服务信赖度
③ 宣传题：沟通光速客户提供流产品服务断创造优良通信产品网通止境追求
④ 实施细：
l 新闻媒介宣传企业服务产品系列服务方式
具体操作方式报纸面广告附繁华市区路牌广告
l 企业户拜访寻求合作机会
l 针产品系列实施种促销手段
⑤ 实施控制：
通实施中足进行加强纠偏
Ø 第三阶段：
目标受众：涉外商务考察群涉外旅游群宾馆住宿群
① 阶段目标：提高户IP卡漫游业务解
② 宣传题：出国样针全球通出国拨弱点配合IP电话价格低廉优势
④实施细：
l 新闻媒介宣传IP卡漫游
具体操作方式报纸面广告
l 通旅行社机场侯机厅柜台进行宣传销售
⑤实施控制：
通实施中足进行加强纠偏
Ø 第四阶段：
① 目标受众：银行卡拥群
② 阶段目标：扩消费群体提高银行卡户卡IP电话解争取达解度80
③宣传题：买卡介绍卡便IP帐户
④实施细：
l 新闻媒介宣传银行卡便IP帐户
具体操作方式报纸面广告
l 通银行ATM工柜台配合网通公司宣传资料
例宣传资料：
网通IP电话操作图
（银行卡）
日历 促销活动容
l 种形式促销方法
⑤实施控制：
通实施中足进行加强纠偏
五 结束语
IP目前商业前景领域否新领域里生存开拓关键够样完善复杂环境里面创造出商机扩市场占率增值资轻装阵网通公司体格健硕活力四溢机敏灵活青年电信运营领域出现领域带份气着发展势必会未中国电信运营业格局产生深远影响加身带宽优势灵活运营机制网通公司电信运营业博奕格局里面势必会扮演越越重角色
网通公司西南区市场营销想法中存定足误区希网通公司紧密合作网通公司利开西南区IP电话业务市场努力
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等 级：AAA
西 南 区
IP电话业务整合营销方案
『初稿』
前 言
发展中国面二十世纪必然趋势更服务社会金手指期网通公司进行友合作达互惠互利优势互补发展目展开长期深入合作
类跨入新千年揭开类历史崭新页象征着新生产力IT产业正面着前未机遇挑战金手指中国网通强强携手发挥双方资源客户品牌优势契机适应网络济发展趋势迎接新挑战次意义尝试
目 录
市场调查报告
（） 消费群调查
（二） 销售通路调查
（三） IP电话业务调查
（四） 网通公司技术调查
（五） IP运营商宣传调查
（六） 网通战略合作伙伴调查
二 市场调查分析
（） IP电话PSTN电话优劣势分析
（二） 消费群分析
（三） 销售通路分析
（四） IP电话业务分析
（五） 网通公司技术分析
（六） IP运营商宣传分析
（七） 网通战略合作伙伴分析
（八） SWOT分析
三 网通目标市场定位
（） IP电话市场细分
（二） 网通IP市场定位
四 市场营销方案
（） 营销战略
（二） 营销战术
（三） 实施方案
五 结 束 语
市场调查报告
没调查没发言权金手指公司短时间IP电话业务网通公司进行调查第手资料便营销工作开展
() 消费群调查
1 消费群调查
例1 蒋明智 女 62岁 调查点：美国领事馆门外
女美国常需电话进行联系原总美国现通IP电话IP电话普通电话相较价格确较低通话时回音现象严重声音较联通公司IP卡
例2 李锋 男 36岁 调查点：成文庙西街
公司常常需外客户联系IP电话原兵时外老战友联系购买中国电信IP卡够拨更方节省少钱觉中国电信通话效果错
例3 张愚 男 19岁 调查点：西南财男生宿舍
电信局寝室里安装201电话机时需贵州父母学联系寝室里拨长途先通201卡进入然拨17908输入帐号密码便拨长途201卡拨中国电信IP卡没联通吉通IP电话卡
2 企业消费群调查
公司通电话吉通IP电话联通IP电话企业户进行调查
例1：青岛海尔限公司成分公司 21号话务员杨姐(吉通户)
公司吉通公司IP长途电话程中出现问题：
① 拨方便
② 拨17920等长途拨时间长响应高
③ 通话时明显回音
④ 公司必须全省消费者提出意见进行回访IP电话拨通时间普通电话拨通时间23倍完成回访数量基普通电话
例2：深圳四海电子限公司成代表处赵继松先生（中国电信户）
代表处需常总公司联系长途电话较购买联通公司中国电信IP卡较喜欢中国电信IP卡电信IP卡拨区通话效果相联通较
例3：郎酒集团财务部理（吉通户） 电话6719999
公司50部话机买万元计播器刚开始月电话现通已停止希吉通公司派予解决否进行法律诉讼
例4：东亚银行（属吉通户）电话：6786666 联系：接线员姐
行刚开始效果
例5：四川航空公司（联通户）电话：5393024联系：IP卡部位先生
IP电话已年原IP卡拨号拨号复杂现改IP中继线效果
例6：川信厦西门子公司（联通户）电话6199499 联系：西门子公司 文秘姐
IP电话公司已34月现已停止原：（1）拨号太麻烦（2）常通程中感觉音质话费省少
(二) 销售通路调查
1 级代理商调查
基IP电话运营商级代理商受业代理商数量限制发现公司兼作公司IP电话代理
2 IP电话代办点调查
销商
IP卡种类
IP卡面额
折 扣
销售情况
知晓度
电信商城电信局柜台
电信
50100
折
100元断货
太升南路147#
电信
305080
折
较
解联通认联通卖知晓网通
太升南路139#
电信
305080100
折
电信较销
解联通听说网通解
太升南路158#
电信
305080
折
电信较销
解联通知晓网通
太升南路
电信
5080100
折
电信较销
解联通知晓网通
龙翔通讯限公司
电信
联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：
302550428070
联通：10070200160
电信较销
联通情况较
差
知晓网通
太升南路
电信
联通
电信：3050100
联通：50100200
电信：折
联通：504510085
电信较销
知晓网通
太升南路99号友谊通讯公司
电信
网通
电信：305080
网通：305080
电信：折
网通：折
电信较销
网通刚市购买较少
太升路141号柜台
网通
电信
联通
电信：3050100
网通：3050
联通：50100200
电信网通折联通：504510080
电信较销
联通较差
网通解太少销售情况
太升南路成电信专卖店
电信
电信：3050100200
折
太升南路
电信
联通
电信：305080100
联通：50100200
电信折
联通：504510085
电信较销
知晓网通
联通电信太升路营业厅
联通
联通：50100200
折
销售情况般
太升南路80号电话卡零售柜台
电信
联通
电信：305080100
电信折联通：504510085
电信较销
知晓网通
销商
IP卡种类
IP卡面额
折 扣
销售情况
知晓度
联通：50100200
新南门IP卡零售点
联通
联通：50100200
联通：
504510085
销售情况般
知晓网通
新南门电信电话卡代办点
电信
电信：305080100
折
销售情况般
解联通知晓网通
新南门车站电信IP卡代办点
电信
电信：305080100
折
销售情况较
解联通知晓网通
成军区书报亭联通IP卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085
电信较销
联通相较差
知晓网通
磨子桥电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085
电信较销
联通相较差
知晓网通
磨子桥电话亭IP卡零售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085
电信较销
联通相较差
知晓网通
科华北路公电话电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
般折
电信较销
联通相较差
知晓网通
科华北路公电话联通IP卡代办点
联通
联通：50100200
联通：
504510085200180
销售情况般
知晓网通
科华北路电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
科华北路电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
亚太广场公话电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
销商
IP卡种类
IP卡面额
折 扣
销售情况
知晓度
红星路四段公话电信电话卡代办点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
四川联合学销售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
四川联合学电信服务亭销售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
联通公司
营业厅
联通
联通：50100200
联通：504510085200180
销售情况般
知晓网通
四川联合学销售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
四川联合学销售点
电信联通
电信：305080100
联通：50100200
电信：折
联通：
504510085200180
电信销售情况较
联通相较差
知晓网通
(三) IP电话业务调查
公 司
项 目
中国电信
网 通
联 通
吉 通
提供服务项目
企业
企业
企业
企业
企业服务方式
装机帐户
装机帐户
装机帐户
装机帐户
服务方式
IP卡
IP卡
IP
IP卡
IP卡
IP卡价格体系
305080100200
305080100200
50100200
50100200
话费余额查询
网查询
网查询
网查询
网查询
IP卡否漫游
否
否
国开通区数量
全国部分县级城市
21
102
70
拨国家区
200国家区
70
160
160
否201电话拨
否
否
否
服务质量
般
般
(四) 网通公司技术调查
中国网通建设E基础设施建设设计基础光济专家效应原理线中国建设台年建设完成敷设新代全新光纤基础设施全国8000公里两根道铺设96芯G655光纤时分装4空新光纤出现做准备网通全世界首次规模全网络IPDWDM技术两根光纤全程十七城市开通80G全IP通道公司网通参海缆投资网通核心城市建设光纤楼保证户提供点点宽带应网通网络重城市战略性建设数中心成专家效应台网通网络理组织结构专门设立户提供集中统网计费户理职网通断投入研发新代IPV6协议网络安全协议XML等技术便网通E基础设施够金融交易提供高高容错台
CNCnet先进MPLS服务质量(QoS)保证措施理宽带IP网络 通采新代千兆高速路器MPLS 流量工程QoS等新技术合理设计网络结构实现性服务质量保证MPLS（MutiProtocol Label Switch）IP网络中提供类似电路连接特性提供业务快速愈力成基MPLS QoS控制网络带宽延迟抖动包丢失满足种业务服务质量求基IPDWDM全IP网络体系机构骨干网提供极灵活性穷增值服务开发源泉极提高电信运营商新业务拓展力开放结构运营者选择实现种类型网络方法获更厂商产品支持
CNCnet高低延时IP电信网络CNCnet网络设计仅采种路径保护措施充分保证服务性保证全网意两城市间跳数超3跳线路中断采备份路时跳数会超5跳重点城市间更具备高速直达通路跳达充分保证网络延迟延迟抖动指标根新运营理念CNCnet户提供全面服务质量保证推行户间签定服务等级合—SLASLA中需签定服务质量合外重容服务性服务性指户否时网络资源换言网络均障率网络障网络设备性关外非网络素关施工光缆挖断等保证网络障率选择高性高性设备外网络结构充分考虑冗余备份SLA中网络结构关重参数网络延迟然现代超高速路器通常保证转发延迟仅10ms端端历路器跳数似已影响业务延迟路器毕竟采存储转发机制出现瞬时拥塞时会影响业务延迟指标更严重会影响业务延迟抖动参数网络结构优劣指标业务端端历路器跳数
CNCnet具层次综合链路保护愈力表现：
l 意节点两条路分节点互联样保证意节点链路中断会影响节点通信
l 重点城市间保证双路直接连接辅APSMSP实现快速切换APSMSP切换时间保证50ms
l MPLS流量工程城市间建立备两条隧道保证备间切换时间1s
l 节点采双机备份样台设备（端口）业务中断会影响户业务
覆盖全国发达区17PoP网络拓扑清晰网络节点分三级（图示）：SuperPoP GigaPoPPoP―― 4SuperPoP7GigaPoP6PoP中北京海广州武汉节点SuperPop天津济南南京杭州福州厦门深圳长沙GigaPop余节点PopSuperPoP覆盖网络交织转接点：北京海广州武汉节点具备双路（南昌深圳外）链路统速率均25Gbps目前没链路捆绑现象会出现速率链路间捆绑现象完成负载分担采环状结构发达区享25Gbps链路提高链路利率北京海广州武汉间采波道保护保证四间线路中断恢复时间
<50ms
节点局域网结构分核心层边缘层核心层配备容量高速路交换机IP over DWDM方式互联组成CNCnet骨干网核心层边缘层配备种接口路器千兆太网交换机等设备核心层路交换机互联边缘层设备组成Pop节点供接入网业务接入
CNCnet世界首次全网规模采基MPLS VPN技术具QoS保证VPN成MPLS VPN种基网络VPN解决方案求广域网络支持MPLS利MPLS标记交换广域网络VPN户提供虚拟连接交换传输方式帧中继ATM属面连接技术安全性FRATM媲美接入点广域网边缘节点确定户属VPNVPN户路表户肯定数会传递户VPN外站点许隧道方法MPLS构造VPN通常需加密MPLS VPN优点全网统理力强隧道方式VPN通常隧道理设备放置户端网络运营商难进行统理配置VPNcite数量增定数量时维护理非常复杂特策略机制维护更改MPLS VPN基网络全部VPN网络配置VPN策略配置网络端完成运营商通设立集中网络理中心统配置降低理维护开销
CNCnet专门中国网通IP电话提供独立具高优先级服务保证低延时低延时抖动IP虚拟专网提供电信级高质量长途电话业务奠定基础CNCnet具强通播组播优先等级分类力提供高质量实时媒体业务电话视会议IPTV电视广播业务综合承载业务
CNCnet新代电信网络承载开展业务特性综合化媒体化差化着重网络带宽批发服务增值业务具备定服务质量时具备更快更更便宜特点CNCnet提供：
l 特网接入业务(专线拨号vISP™)
l 带宽批发业务(IP形式FR形式等)
l VPNVPDN业务
l VoIP形式电话传真业务
WebEmailApplication Hosting等宿类业务
(五) IP运营商宣传调查：
中国电信：IP电话绿色家园行动启动
中国电信集团公司中国青基会联合推出资助保护母亲河行动倡导绿色文明题中国电信IP电话绿色家园行动启动仪式天京举行通项活动中国电信保护母亲河行动捐款200万元户起营建中国电信万亩世纪林笔捐款成保护母亲河行动——绿色希工程实施接受笔企业捐赠
中国电信IP电话绿色家园行动2000年9月15日起全国范围展开中国电信次活动专门设计IP电话绿色家园行动电话卡面社会公开发行面值50元时中国电信卡赠送2元通话费户通购买中国电信IP电话绿色家园行动电话卡参保护母亲河行动跨世纪型公益活动时获超值享受
中国联通：没题活动开展零星广告
中国吉通：没题活动开展零星广告
中国网通：没题活动开展见次家乐福超市促销活动招聘活动中央电视台广告宣传2000年11月16日焦点访谈节目专题报道
(六) 网通战略合作伙伴调查
1． 建行网通公司推动宽带网信息工程
2000年8月3日中国建设银行天中国网络通信限公司签订全面合作协议根协议建行网通公司提供授信资金结算投资银行银行卡等金融服务促进网通公司电信基础设施建设IP电话业务IDC业务IP带宽批发业务171拨号网业务业务发展
2． 交行中国网通联合推出太洋卡网通IP电话业务
持交行太洋信卡者需购买网通IP卡太洋卡号直接拨网通IP国国际长途电话实际发生IP电话费太洋卡中扣 太洋卡网通IP长途电话服务免户断购卡重复记忆新卡号麻烦方便户交费
3． 中国网通招商银行联手推出卡通网通IP长途电话业务
日前中国网通公司招商银行北京签署项合作协议两家联手推出卡通网通IP长途电话业务国电话银行网络IP网络首次实现全网连接招商银行1000万卡通户通开户电话银行申请IP电话服务卡通网通IP长途电话业务突出简便特点户电话完成申请开通卡通卡号密码拨网通IP电话户必专门购买IP卡国开通城市统拨17930进行漫游
4． 诺基亚中国网通携手迎接新世纪挑战
2000年5月16日诺基亚（中国）投资限公司中国网络通信限公司签署项合作协议旨进步加强双方电信技术领域合作分享全球成功运营验技术运营理互相促进相互学迎接新世纪带机遇挑战根协议双方致力技术理培养技术方面合作市场理验交流双方通信系统业务技术服务等方面进行广泛密切交流市场调查新业务市场培育开发新技术试验交流进行合作时诺基亚定期定期网通提供形式样培训帮助网通培养更优秀理技术
5． 思科中国网通高速ip电信网提供解决方案
思科系统(中国)网络技术限公司中国网络通信限公司（cnc）正式签署份合作协议着手进行中国网通高速ip互联网络项目建设
采统电信台宽带ip 技术核心纯ip协议电信网络承载包括数语音图传真种智增值服务综合电信业务够实现协议介质综合接入台种业务网络缝连接
次网通项目建设中思科系统公司采世界先进密集波分复（dwdm）光纤通信技术万兆路交换技术构建骨干网选思科先进高端路器产品——gsr1201212016中gsr12016思科新推出目前国唯万兆ip骨干网业界高端路器产品次网通项目中应该产品中国市场首次亮相 gsr1201612012外思科公司该项目中Cisco7500catalyst6500catalyst5500as5800等产品产品均够实现Cisco12016 缝连接建成中国网通ip网成国第采先进dwdm光纤通 信技术万兆路交换技术相结合组建型高速宽带网络够提供诸宽 带服务虚拟ispwebhostingip电话ip传真互联网接入虚拟机等项高品质电信服务
6． 中国网通全面采奔瑞布线
中国网通公司宽带接入网中心通信布线系统工程全面采英国奔瑞公司(BRANDREX CARADON集团属公司)布线产品奔瑞公司世界著名数通信布线厂商采奔瑞(BRANDREX)公司MILLENNIUM结构化布线系列中CAT5PLUS产品该结构化综合布线系统全面支持现高速网络应包括新千兆太网支持户现话音数通信外提供超200MHZ带宽满足未ISO 11801 E级6类布线标准具充足冗余度满足户未数传输需求
7． 中国电信中国网通开展战略合作
2000年8月4日中国电信集团公司中国网络通信限公司北京签订战略合作协议协议着友合作互惠互利优势互补发展原签订信息产业部部长吴基传出席签字仪式
8． 中国网络通信限公司中国移动通信公司合作全球通数字移动电话户提供IP电话服务
网通IP电话服务指网通已开通业务城市客户需已登记电话拨17930+区号+号码需行购买IP电话卡直接通IP电话网拨长途电话节省长途话费60该业务预计年2月底开通旦开通客户长期享受该项服务
9． 中国网通香港汇丰电讯合作IP业务
成参加2000·中国西部坛香港汇丰电讯董事长李鹏远透露该公司已中国网通公司签署合作协议中国网通提供全球ＩＰ语音通讯网路通协议汇丰电讯成中国市场少数外资电信公司中国网通通汇丰电讯国际网络客户提供低成高质量ＩＰ语音电信服务 次合作汇丰电讯网络延伸中国网通宽带高速互联网显著降低中国电讯服务开支协议双方香港澳门台湾区世界户提供更低廉高质量服务
二 市场调查分析
（） IP电话PSTN电话优劣势分析
类型
项目
IP电话
PSTN电话
优势
长途话费价格低廉
电话卡全球漫游
网络健全通话质量高操作简便
劣势
网点较少发展时间短技术存某先天性足影响通话质量
长途费较高漫游
通表IP电话业务PSTN电话长途业务代品两者互相容产品
（二） 消费群分析
1 消费群分析：
通消费者调查发现该类群问题 较敏感：
l 拨号码太长
l 话音延迟感
l 通话感觉普通电话
l 易接通
l 较难买IP电话卡
IP卡代办点知消费群体中购买IP卡部分群中年
2 企业消费群分析：
企业消费群体常长途电话企业外企业驻川分支机构IP电话目降低成期简便快捷拨方式问题敏感：
l 通话范围
l 通话质量
l 接通率
l 接通时间
（三） 销售通路分析：
1 级代理商分析
根调查运营商级代理产品系列没严格规定代理商忠诚度够非流产品推介力度够例IP电话新兴通讯方式市场广泛推广终户快捷方便购IP电话卡等
2 IP电话代办点分析
根调查IP电话代办点目前公话代办点分布成街巷电信条街学较密集总调查30家代办点销售品种统计见表：
公司
项目
中国电信
网通
联通
吉通
代办数量
25
2
21
少
否折
般
均8折
折
知晓度
30
4
30
24
（四） IP电话业务分析
通IP电话营运商调查首先发现目前IP电话业务质化现象严重产品没太特性
根网完全数目前IP电话业务营运商占例：
公司
例
中国电信
联通
吉通
总例
100
544
312
123
21
（五） 网通公司技术分析
通网通公司技术解公司觉网通技术光纤技术领先手种技术领先保持时间会太长相信网通公司够提供高质量产品服务
（六） IP运营商分析
通成IP电话运营商调查发现目前没公司系统完善提出营销方案相说中国电信青基会开展活动具定题
（七） 网通战略合作伙伴调查
通网通公司战略合作伙伴调查感觉网通公司外部环境良商业银行电信设备提供商紧密联系
（八） SWOT分析
优势分析：
l 通话质量优势
l 服务质量优势
l 国外漫游优势
劣势分析：
l 知晓度高
l 拨范围
l 销售网点健全
机会分析：
l 逐步吸引消费者注意
l 国家网通公司支持
威胁分析
l 公司技术进通话质量差距缩短赶超
l 中国电信PSTN电话 限制
网通弱势认知晓度高通宣传提高目标市场销售网点健全完善拨范围问题需等定时间完善
三 网通IP电话目标市场定位
（） IP电话市场细分
1． 市场细分
根IP电话市场调查分析公司认IP电话目标消费市场细分：
企 业 市 场
1． 企业
2． 外企业设立分公司
3． 国商务出差士
4． 国外商务考察士
消费市场
1． 涉外旅游士
2． 银行卡拥者
3． 学生
4． 军
5． 宾馆住宿客
2． 单市场细分市场描述：（暂略）
（二） 网通IP市场定位
市场分析市场细分认目前网通公司西南区位补缺者位现定位应该补缺者定位相应策略补缺者策略
述市场细分中认网通公司目前目标市场重性次：
l 企业消费群
电话量拨中城市较
l 涉外商务考察群涉外旅游群
国外手机非GSM手机便国联系
减少开支
l 宾馆住宿群
宾馆般直接开通长话业务拨市话收费通IP电话拨扣IP卡钱节约开支
四 整合营销方案
（） 营销战略
1． 战略点：补缺→挑战→领先
2． 战略说明：
具体含义：网通公司西南区先市场补缺者身份出现着业务发展成中国电信第号挑战者然成市场领导者
目前中国电信IP电话领先者位动摇优势拨范围广通话质量强竞争手中国电信竞争够硬碰硬拼样会耗费量力物力降低员工士气目前网通拨范围窄前提样更危险耗费量市场推广费抢定数量户受身条件约束容易消费者成反面宣传者
（二） 营销战术
1． 战术点： 快速渗透
2． 战术说明：快速渗透具体含义：适量广告提高知晓度目标市场采取种促销手段高质量服务保障挖掘潜消费群达快速拥目标户群渗透延展目标户群
果采取快速渗透目标市场战术希建立高客户信赖度网通公司拨范围扩验积累力资源储备达相应水便扩目标市场成市场挑战者网通够达中国电信相拨范围坚信网通必定市场领导者
（三） 营销实施方案：
1． 实施方案览表：
阶段
时间
目标市场定位
营销目
营销传播题
第1阶段
2000121
2000127
整体市场
提高知晓度
拥带宽
沟通光速
第2阶段
2000121520001220
企业户群
提高企业户网通公司产品服务信赖度
① 沟通光速
② 客户提供流产品服务断创造优良通信产品网通止境追求
第3阶段
200118
2001113
1． 涉外商务考察群
2． 涉外旅游群
3． 宾馆住宿群
提高户漫游业务解
出国样
针全球通出国拨弱点配合IP电话价格低廉优势
第4阶段
根网通公司发展情况定
银行卡拥群体
扩消费群体
方便拨
2． 实施方案点说明：
Ø 第阶段
① 目标受众：整体市场受众
② 阶段目标：提高网通知晓度争取达90知晓度
③ 宣传题：拥带宽沟通光速
④ 实施细：
l 先新闻发布会介入沟通媒介关系达新闻造势
氛围
具体操作方式先新闻发布会启头联络新闻媒介进行软性新闻炒作容围绕网通公司企业文化技术先进性
l 通硬性广告全面重点介绍网通产品系列技术先进性
l 商业区促销活动
⑤ 实施控制：
通实施中足进行加强纠偏
Ø 第二阶段
① 目标受众：企业消费群受众
② 阶段目标：提高企业户网通公司产品服务信赖度
③ 宣传题：沟通光速客户提供流产品服务断创造优良通信产品网通止境追求
④ 实施细：
l 新闻媒介宣传企业服务产品系列服务方式
具体操作方式报纸面广告附繁华市区路牌广告
l 企业户拜访寻求合作机会
l 针产品系列实施种促销手段
⑤ 实施控制：
通实施中足进行加强纠偏
Ø 第三阶段：
目标受众：涉外商务考察群涉外旅游群宾馆住宿群
① 阶段目标：提高户IP卡漫游业务解
② 宣传题：出国样针全球通出国拨弱点配合IP电话价格低廉优势
④实施细：
l 新闻媒介宣传IP卡漫游
具体操作方式报纸面广告
l 通旅行社机场侯机厅柜台进行宣传销售
⑤实施控制：
通实施中足进行加强纠偏
Ø 第四阶段：
① 目标受众：银行卡拥群
② 阶段目标：扩消费群体提高银行卡户卡IP电话解争取达解度80
③宣传题：买卡介绍卡便IP帐户
④实施细：
l 新闻媒介宣传银行卡便IP帐户
具体操作方式报纸面广告
l 通银行ATM工柜台配合网通公司宣传资料
例宣传资料：
网通IP电话操作图
（银行卡）
日历 促销活动容
l 种形式促销方法
⑤实施控制：
通实施中足进行加强纠偏
五 结束语
IP目前商业前景领域否新领域里生存开拓关键够样完善复杂环境里面创造出商机扩市场占率增值资轻装阵网通公司体格健硕活力四溢机敏灵活青年电信运营领域出现领域带份气着发展势必会未中国电信运营业格局产生深远影响加身带宽优势灵活运营机制网通公司电信运营业博奕格局里面势必会扮演越越重角色
网通公司西南区市场营销想法中存定足误区希网通公司紧密合作网通公司利开西南区IP电话业务市场努力
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