营销策划方案
第章 营销理文案
市场营销现代成功企业核心基础市场营销文案精心汇集中外600家知名企业营销调研营销战略营销价格营销渠道售服务客产理新产品开发产品质量常合常信函等企业必备市场营销理文案
章案例典材料权威具极强实性操作性
营销策划方案
概念解说
策划企业策略规划企业整体性未性策略进行规划包括构想分析纳判断直拟定策略方案实施事追踪评估全程者说激发创意效运手中资源选定行方案达成预定目标解决难题策划策划计划达目种构想构想创意新颖目标保持致方实现市场营销中策划程文字完整书写出营销策划方案
写作指导
①标题
营销策划方案标题通常两部分构成：策划象名称文种宇通调查客车南方市场营销广告策划方案策划案标题必须清楚具体说开拓鞋油市场样标题够完整明确应该改某某市2000年6月12月某某鞋油营销策划方案
②文头
标题方次排列容：策划案名称策划者姓名策划案完成日期策划案目标策划案名称标题相策划者姓名策划者名字外隶属单位职位均应写明策划完成日期果修改写明修改日期策划案目标写越明确具体越：2000年6月12月间某某市某某鞋油国市场占量提高20％
③正文
营销策划案正文策划案详细说明市场状况分析策划案文三部分组成
a．策划案详细说明
策划案开头部分部分包括：策划缘起背景资料问题点机会点创意关键等加概括说明般容放前言中
b．市场状况分析
市场状况分析包括容：
整产品市场规模
竞争品牌销售量销售值较分析
竞争品牌营业渠道销售量销售值较分析
竞争品牌市场占量较分析
消费者年龄性籍贯职业学历收入家庭结构分析
竞争品牌市场区隔产品定位较分析
竞争品牌广告费广告表现较分析
竞争品牌促销活动较分析
竞争品牌公关活动较分析
品牌定价策略较分析
公司利润结构分析
公司5年损益分析
c．策划案文
份完整营销策划案市场状况分析外公司未营方针策略：价值采低价高价追价格量化销售目标推广计划（推广计划包括目标策略策略实施计划）市场调查计划营销理计划损益预估
范例
百信鞋业郑州市场行销广告策划案
名称：百信鞋业郑州市场行销广告策划案
策划单位：河南省黑马广告限公司
策划：魏海泉 李鹏
撰稿：魏海泉
完成日期：1999年10月22日
前言
郑州民生活水着改革开放逐步深入市场济发展迅速提高日常消费品消费需求日益加作河南省省会郑州年江泽民总书记郑州建设成高度文明高度繁荣现代化商贸城指导河南省委省政府努力推动商贸城建设已初具规模郑州民外部强势击力影响逐步接受许新消费观念量贩台湾百货连锁销售郑州河南迅猛发展规模鞋业连锁营河南尚属首次样新生事物消费观念逐步开放郑州民必更关注喧嚣商城必注入股清新空气
百信鞋业5年发展状况百信规模发展较迅速代表着未中国零售业发展方前景异常广阔目前言尤针区域市场讲充分发挥团体规模优势限度开拓市场关重问题外宏观方面加速发展连锁营已势必行首先中国加快加入WTO步伐入世中国零售业市场必会受外资零售业巨头击次国家外贸部目前已透漏：外商投资零售商业企业试点区域扩全国省会城市直辖市计划单列市济特区进步加快外开放步伐次目前国重点零售企业亏损负债中硬撑门面全国少城市已日崇光伊藤洋华堂法国巴黎春天加乐福拉法耶特荷兰万客隆美国沃尔玛特相继抢滩登陆种形势加快发展步伐树立品牌形象抢外资巨头规模入侵国重点零售业苏醒前快占领市场已势趋郑州样商厦林立超级市场繁批发市场混乱陆城市百信鞋业诸商场中脱颖出独占鳌头呢？
（）建议旨
1．更树立连锁营店购物消费观念
2．连锁营突出购物方便服务周特色
3．规模营降低成价格低廉
4．统配货中心质量渠道畅款式新颖
5．免费维修解顾忧
6．扩百信鞋业影响力树立百信鞋业品牌形象
（二）策划书建议实施期
1999年11月1日1999年12月1日
（三）策划书广告预算
RMB70万元范围
二 市场信息
（）市场性
1．鞋作生活消费品言必少日常拥量4—8双间
2．收入差决定消费层次差高中低档鞋市场购物环境分割
3．商场存加价意性质量次充逐渐综合性商场鞋质产生怀疑
4．批发市场鱼目混珠现象许消费者步
5．售服务工作行业尚未引起商家重视消费者事情
判断鞋业连锁营市场发展已开发阶段预计市场起飞期迅速
（二）商业机会
1．年郑州商厦极外普遍处亏损状态市场攻势受挫
2．目睹亚细亚等泡沫商场盛衰迅速蜕变郑州消费观念正日趋理性
3．年郑州商业零售市场较混乱预计发动强宣传攻势两月树立起较清晰品牌形象
4．百信鞋业着良竞争优势先进连锁营模式商场广告投入量均处弱势期发起强势攻击着重宣传百信众处运USP理指导宣传攻势足起立竿见影效
（三）市场成长
1．百信鞋业5年良业绩说明连锁营导入市场安全性
2．百信鞋业导入市场受普遍性接受说明传统营模式缺陷连锁营发展前景广阔
3．鞋业属生活必需品连锁营普市场量市场规模庞
4．生活水提高收入中阶层迅速增更注重生活质量提高购物程便捷购物环境舒适性
（四）消费者接受性
1．鞋类销售市场较杂乱处群龙首状态
2．连锁营属新生事物容易激起奇心理
3．百信鞋业USP浓郁企业文化受众深刻印象
三 市场研究
（）设定象
1．0—10岁：年龄层属购买力决定购买场予排
2．11—17岁：年龄层忙学升学考试性立性已较强烈成影响家长购物决策重力量
3．18—28岁未婚男女：整处恋爱季节穿着较重视方面开销较重象
4．29—50岁已婚女性：仅身穿着重视会决定0—10岁童11—17岁少年5中已婚男性购买重中重象
5．29—50岁已婚男性：层群家庭压力较工作繁重会花费许时间购买陪次象
6．50岁：特殊身份（高级）外方面会重视然鞋必需品失潜消费群体列次象
（二）市场预估
1．导入期市场：18—28岁未婚男女29—50岁已婚女性潜目标消费群中20％中阶层目标消费群
2．成长期市场：加11—17岁少年50岁老目标群
3．饱期：加29—50岁已婚男性目标群
（三）竞争环境
1．竞争象
（1）市商厦周边鞋城均竞争象部分商场处亏损负债状态市场攻势强应金博丹尼斯列竞争象
（2）百信鞋业全新面孔出现营方式灵活应占逐步扩郑州市鞋业高中低档消费市场
2．广告力量
（1）金博丹尼斯等商场前投入POP方行现投报纸广告
（2）百信鞋业宜电视户外报纸三方面发起高密集度全面攻势
3．竞争分析
（1）金博丹尼斯系先导品牌稳固位
（2）百信鞋业尚处前期导入品牌宣传阶段
（3）金博丹尼斯郑州购物场中已取暂时领导位
四消费者研究（潜目标消费群体）
（）动机
1．尝试新消费方式
2．享受周服务公价格
3．感受连锁营购买环境文化理念
（二）性格
1．容易接受新生事物
2．追求时髦紧消费潮流
3．购物挑剔价格非常关心
4．注重生活质量希众
（三）惯
1．定期量购物
2．喜欢逛市场
3．般商贩购物样讨价价
五营销利点利点
（）利点
1．竞争手占领市场时间长市场强财力足市场影响力营销策略广告表现均采取超高格调高密集预算战略克制竞争手
2．消费者惯百货商场综合性商场购物
（解决办法）
引导消费者树立新消费观念明白片面追求方便会付出价格高质量次双重代价瓦解竞争市场现实力
3．初期目标较易达成
（解决办法）
运攻击性宣传题USP忠实顾客争取客户
4．产品单价低开发费弱
（解决办法）
针目标消费群采取方攻势求量质密集效果甚第期登陆成功追加预算胜追击
（二）利点
1．连锁营成较低
2．规模营易产生知名度
3．品牌代理质量问题
4．商场营缺陷
5．售服务良取受众信
六营销途径
（）导入期途径
指导原：全面发起高密集度广告宣传攻势时辅独特标新立异营销促销策略8种营销策略全面步进行选择配合广告推进进行
1．穿鞋百信啦倾诉题河报广告辅助商场门口厅展开促销活动吸引客户处需极具吸引力报纸广告夸张性面广告专业服装界士密切配合
2．赠单文化鞋：设计制作出极具性表现力较高文化品位装饰鞋（实穿）赠客户传播百信鞋业文化理念营理念营模式定程度扩销售
3．赠百信袜：根产品互补性原设计制作出精美百信袜赠送顾客（配合性活动种选择）
4．征文活动：河报社城市早报社联办题鞋事征文活动融亲情爱情体弘扬百信文化扩百信社会影响力社会美誉度
5．寻鞋活动：全郑州市全省范围展开寻找老鞋活动掀起股潮流历史式样等方面关基础举办百信鞋业文化展
6．百信模式宣传月：郑州市公司广场举办百信鞋业百信模式宣传活动
7．公益活动：郑州市重十字路口警亭处设置百信便民服务站设置水瓶水杯气筒等物品岗职工相联系设置宣传点
8．高校巡礼：赞助承办河南省首届高校毕业生业培训系列报告会形式河南省高校进行巡讲宣传连锁营弘扬百信理念活动安排澳门回元旦节述活动气候相结合扩宣传攻势
（二）成长期途径
该步行动应导入期结束前期工作作全面检测评估行安排巩固性宣传广告攻势长期性营销策略
七广告创意
（）指导原：追求众标新立异产生强烈吸引力震撼力
（二）设定战略
1．造高广告注目率（Attention）极具杀伤力否定攻击法
2．诱发消费者需求加速购买行动感性诉求利益催促法
3．提高差异性肯定法
4．增进广告记忆步脚印音效字体突出表现
（三）广告题
1．电视篇
画面：健壮成年背着行囊山间路前进满脸汗珠步伐强劲力
画外音：阔步前提
画面二：年轻漂亮姐男士跳舞（重点突出女郎）舞姿优美满脸微笑
画外音：轻舞飞扬
画面三：西装革履商神采奕奕走进会议室脚步铿锵力满脸信
画外音：足生辉
画面四：群童做游戏口唱歌拍拍穿百信布鞋真开心天真烂漫活泼爱
画外音：健康成长
画面五：足球运动员球场带球疾进力抽射球应声落网
画外音：步步赢
（注：画面均物脚部设特写）
画面六：（百信标志）（字幕）百信鞋业连锁营（字幕叠加转换颜色）百信步脚印
画外音：（男中音浑厚力）：百信步脚印
2．户外篇
方案：
（1）市区灯杆悬挂条幅：广告词：您知道百信郑州啦百信步脚印
外设计制作两支超规格鞋模型固定条幅两边造成立体感强烈视觉击力
（2）设计制作巨型模具鞋悬挂二七广场显位置模型百信步脚印百信标志
（3）面车：流动面车达市区角落会更带百信信息广告词统设置址
方案二：
（1）市区灯杆悬挂条幅改制型模具（鞋模样视皮鞋布鞋卡通鞋）外印广告词标志郑州市干道全部挂百信鞋足引起轰动效应媒体关注举易引起争议进步讨
（2）方案中12相
（3）报纸篇
报纸广告配合营销措施进度投放暂予设计报纸广告活动容确定行确定
八媒体预算
（）电视广告
电视台收视率潜目标消费群分布惯广告效果等素考虑建议市频道商频道郑州线3家电视台投放
1．市频道
1998年3月市频道郑州区规模问卷调查结果显示90．26％观众市频道作收首选频道市频道套餐18次／天联播15秒 532次／月 报价66万元／月
优惠70％合计19．8万元／月
时间：7∶35 8∶00（卫视重播） 8∶30 10∶00 10∶30 11∶50 12∶30 12∶
50 13∶00 14∶10（卫视重播） 14∶30 16∶30 18∶15 18∶30 18∶50 19∶10
21∶50 22∶30
2．商频道
商热线前15秒60次／月报价10．5万元／月优惠50％ 合计5．25万元／月
时间：20：17…20：20（首播） 12：20（次日重播）
3．郑州线
新闻4次／天分钟专题报价2000元／天优惠53％ 合计2．82万元／月
3．1＋2＋3＝27．87万元
（二）户外广告
1．市区灯杆悬挂条幅（3．5m×1．5m）：报价800元／周／条优惠45％440元／周／条建议悬挂100条4周时间计17．6元／月
2．巨型模型鞋悬挂费计
3．面车：35元／辆／月建议安排1000辆合计3．5万元／月
（三）报纸广告
考虑郑州区实际情况建议投放河报
河报半版报价3万元优惠27％2．19万元投放次数视周促
销活动量周期定暂定6期合计13．14万元
5．促销活动费计
二营销计划
概念解说
营销计划企业预先计划营目标市场调查预测决策等商品销售活动时间空间力财力作出具体安排时形成文字材料
市场营销计划基容通常包括：商品计划成计划渠道计划销售结构组织计划销售数额计划促销计划行销方案等营销计划般格式表格式文件式表格文件结合式三种
写作指导
营销计划编写通常包括计划概前营情况威胁机会营销目标营销策略营销方案活动预算营销监控等方面
范例
营销计划（长期）
帮助分销商迎接新挑战全面推进分销商生意公司××年××月推出分销商2005计划2005计划指明分销商生意定位发展方详细介绍公司帮助分销商生意定位发展方渡措施
第章 分销商定位发展方
现代化分销储运中心
分销商零售批发客户提供宝洁产品服务首供应商提供价值产品服务（产品储运信等）分销商客户里赚取合理利润未分销商具备完善基础设施充足奖金标准化运作高效理够客户提供更新鲜更稳定更时产品
二厂商提供覆盖服务潜供应商
分销商厂商提供覆盖服务根覆盖服务水相应获厂商提供覆盖服务费分销商负责招聘培训理覆盖队伍
三中客户提供理服务潜供应商
分销商通中客户提供电子商务理店铺宣传品类理促销理等服务收取相应理服务费
第二章 2005分销商特点
四规模分销覆盖生意领域规模竞争显易见
五效率效率利润源技术运生意方式变革效率提高途径降低成提高劳动生产率日功课
六专业服务建立专业形象提供专业服务商店满意公司满意分销商工作目标
七规范规范长期健康发展保证
第三章 分销商转变公司覆盖服务供应商
八覆盖分销商提供服务根覆盖目标完成情况公司提供覆盖服务费种覆盖商店基数覆盖方法结果衡量方法覆盖服务体系具公开透明公正特点分销商更支配权支付覆盖员工资奖金福利外剩余部分分销商支配分销商覆盖员雇负责招聘培训理覆盖员工作变革分销商开辟第二财源增加分销商收入明确分销商角色定位确立分销商发展方极提高分销商做覆盖服务积极性减少低成价竞争行覆盖员分销商签订劳动合提高工作安全感工作积极性保证覆盖员稳定
第四章 分销商网络结构优化
九公司策略建设战略性客户组成分销商网络分销商具备规模效率专业服务规范特点外需强融资力分销商必须公司生意置优先发展位战略性致分销商公司发展关键
十根原1999年半年公司分销商数目削减40％推出14天付款优惠条款推出600箱订单优惠条款1999年11月推出核心生意发展基金（CBDF）措施改善分销商生意环境公司战略性客户获极信心
十减少分销商措施现分销商生意拓展提供空间1999年7月2000年6月全国范围分销商建立70分公司
十二分销商权利公开招标举受分销商广泛欢迎通竞标分销商更加关注竞争力促进分销商改革时分销商认识公司分销权利极形资产必须通竞争获
第五章 进行投资分销商理覆盖方式实现初级现代化
十三公司投资1亿元民币分销商电脑系统建设车辆购置资助分销商购买维柯约400辆全国分销商总部分公司基完成电脑系统安装覆盖服务费车辆销售IDS掌电脑构筑起分销商二级客户标准化机械化简单化覆盖体系分销商宝洁客户实现初级电子商务
第六章 分销商提供全方位专业化指导
十四公司已建立部门工作组开始分销商提供关财务事法律信息技术储运等方面专业化指导全面提高分销商理水运作效率提高分销商竞争力
十五公司认年分销商公司道历深刻变革分销商生意取突破性进展变革避免带震荡阵痛重分销商公司达成战略性识协作帮助公司实现终胜利———实现分销商理运作全面现代化全面提升分销商市场竞争力
营销计划（年度）
季度
月份
市场目标
政策
广告支持
终端支持
1月
1．季度目标销量80％货款进账
2．零售点销货率目标实现
3．C类店存货目标实现
1．预付款淡季价
2．针零售店进货促销政策
中央台品质广告低投入维持方广告中央台媒体非广告宣传（奥运代表团指定水启动）
1．基理货员
规划计划实施
2．理货员
店头沟通礼物位
3．AB场陈列规划
2月
1．季度目标销量货款全部进账
2．类售点产品生动化目标实现
3．C类店存货目标维持销商合理库存维持
1．2月底淡季价结束
2．视竞争产品情况快速反应（策）
视节俗春节期间绝排方广告
1．店头终端品位
2．AB场陈列计划实施
3月
1．特殊群体（学生）品牌感度积累
2．评估销商季度表现进行奖惩
3．掌握预测零售店二季度农民竞品态度行
1．3月初公布季
超额完成目标（违规情况）特殊奖励
2．违规目标未达成者实施相应处罚
方台广告开始进入正式投放期
1．利开学机会
进行全面宣传
2000年糖酒会
二季度
4月
1．保持类售点铺货率生动化
2．五六节日市场份额抢占集团消费开发
3．销商月库存额实现理
4．零售店销售热情饱满
5．市场规范化货严惩
1．年初承诺
基通路奖金
措施外基
出台奖励政策
2．根竞品动态时出台通路策
3．消费者促销
广场量集中投放时期
1．助事件（奥运）围绕核心（健康水）店头户外广告（固定流动）广场现
场宣传题活动等方面配合媒体广告展开立体攻势
2．争取产品类高规格影响会议活动中频繁亮相
3．类场合终端品位
三季度
7月
1．量销月份特殊销量目标实现
2．确保类零售点
断货
3．旅游市场占领
1．7月初告知前半年奖励8月份竞现条件：评估合格（包括半年量规范度）7月份完成月目标
2．消费者促销
广告量投放期
1．理货制度严格规范操作
2．店头终端品
供应
3．确保户外广告
效实施
8月
1．店头俏销断货货物供应紧张衡
2．市场规范化
3．旅游市场占领
1．短期适量控货
政策
2．消费者促销
9月
1．销商9月特殊
实现9月份销量
广告开始递减
利开学机会进行全面宣传
目标实现（补8月间歇期910月份进货）
2．中秋国庆市场
争夺
3．市场规范化
特殊奖励（条件：规
范完成第三季
度总量目标）
四季度
10月
1．销商冬季合理库存安排10月底整季度目标总量货款进账
2．国庆市场面战役
3．类售点铺货率目标
4．秋季特殊渠道维持开发
1．1—9月销商评估
2．10月份省分召开销商会议联络沟通评估商议冬季安排
3．充分运销权年终奖励兑现两强力控制手段
广告基停止投入
1．理货制度继续实施
2．必理货员店头终端品供应
11月
1．销商年度评估重新确认销权
2．特殊渠道维持
3．年度规范完成
4．培训
12月
三市场推广营销方案
概念解说
市场推广营销方案企业推销产品服务种营销推广计划市场推广营销方案必须具备操作性编制前首先做前期市场调研真正达务实行
写作指导
编写市场推广方案时必须注意消费群分析营销策略具体操作网点建设现场促销等五方面容
范例
××集团农村市场推广方案
消费群分析
目标消费群构成
1．定济收入者购车目改善交通条件方便工作
2．城镇乡村公务员：行政税务公安邮政员般单位出资购买目方便工作
3．事贸易贩运体户购车目节约时间方便运输提高工作效率
4．追求时尚青年男女购车目享受生活方便工作
农村市场消费群心理分析
1．明显众心理趋性听熟介绍购买
2．购买前理性受身济收入摩托车知识解程度限制购买程中容易营业员介绍诱导感性
3．影响产品购买素排序次价格款式质量品牌服务
4．选购时喜欢找已摩托车户懂摩托车汽车维修技术员联挑选
摩托车需求特征
1．价位排量：
跨骑式：3000～4000元90～100CC四程5000～6000元125CC四程
坐骑式：2000～4000元50～60CC踏板3500～5000元90～100CC踏板
2．性：
结构简单坚实耐操作简单外观华丽
问题点
1．消费观念消费惯难改变
2．信息量少分散信息传播慢
3．密集县镇网点耗费较力物力财力
营销状况分析
1．优势（机会点）：
（1）品牌知名度品牌价值31．02亿元居行业首
（2）网络全60异业务部621专卖店4500余销售网点2800余服务网点
（3）品种100余品种
2．劣势（问题点）：
（1）产品结构原重视重点区城市市场宣传推广品牌没深入心特农村市场知甚少甚产生误解
（2）产品价格政策分销策略变化太快网络稳定网点少半作发挥作（包含专卖店）
（3）产品真正品牌产品产品全国影响外西北华北等某品牌已落杂牌车相提
二营销策略
营销模式：消费者购买心理程信息获取理解较判断程调查目前少70％农村消费者××（品牌名称）甚解××（品牌名称）农村消费者心目中没固定鲜明良形象难产生联想记忆找种简单易行花钱少见效快农民直接获取信息营销策略已成第需解决重问题通调查解70％农民购车通熟介绍推果熟位定声较影响力进行信息传播会购车者产生极影响初步设定营销传播步骤：××（品牌名称）产品———村长———村民———××
（品牌名称）产品
实战验：1999年1月某业务部实现销售回款640万元2月份480万元该业务部刚成立时间回款足100万元验拉网式宣传毯式销售
具体方法：（略）
三具体操作
设定范围：全国72万村计算：（1）西藏云南贵州四川广西等山高路远适合摩托车骑懂汉语少数民族区（2）蒙古新疆远离销点区（3）甘肃陕西宁夏青海等没力购买穷困区（4）广东浙江苏南等宜采种营销方式推广济发达区选择县邻方
××销点专卖店20万村通邮局村村长（书记）寄关××资料
资料容：寄村长书记××（品牌名称）集团资料包括：（1）品牌涵诠释：中国驰名商标证明复印件四连冠金桥奖证书复印件世界名牌消费品证明复印件1998年实际购买品牌第证明复印件1999年购物首选品牌复印件连续三年产销量出口量全国第证明复印件售服务全国优秀单位全国首推0公里服务证明复印件（2）企业发展历程获荣誉（3）产品介绍典型适合农村市场车型（4）服务宗旨措施：0公里服务巡回检修门服务等（5）导购手册：摩托车关知识选购驾驶维修保养等巧妙联系品牌产品
资料形式：（1）企业介绍（2）种设计新颖宣传海报带年历老黄历（农村迷信）注重装饰性实性（3）导购手册（4）企业画册（精美保存价值）更农村消费者邮寄宣传资料感兴趣增加信息接受量采奖问答形式具体办法：（1）海报角印设计统问答题（10题左右）注明答案企业介绍综合折页导购手册中请村长（书记）阅查询村民附纸回答问题寄××集团参加抽奖（2）农村般村（组）单位混合居住劳动协作关系彼熟悉喜欢互相
走动农民串门惯村信息传播快（3）海报数量少村长般会资料首先关系较采种办法更留心阅读海报关信息寻找答案方法会村中形成热点
奖项设置：（略）
四网点建设
网点建设关键重点捕捞树立典型制造热点根区销售情况建立××（品牌名称）村××（品牌名称）乡××（品牌名称）县目前情况：已业务部60专卖店621118县镇1999年准备建立300××（品牌名称）县半年建成100第三季度建成100第四季度建成100销售网点增加4500余服务网点2800余成××（品牌名称）县必条件：
1．市场占率30逐年增加
2．市场占率20％通系列促销该县××车认知率明显提高增长率10％年
3．该县3村确定××（品牌名称）村引起邻乡村注意
满足条均发展××（品牌名称）县
成××（品牌名称）县充分条件：
1．该县（含县级市级市周边）××（品牌名称）销店销店销××（品牌名称）信心
2．该县属××（品牌名称）业务部工作认真热心组织全力支持总公司促销活动
3．该县领导重视事感兴趣
成××（品牌名称）村条件
1．××（品牌名称）车市场占率40％逐年增加
2．××（品牌名称）车市场占率30％通搞活动××（品牌名称）车销量倍增
实施方法
1．选择重点开发农村市场山东江苏浙江安徽河北山西甘肃宁夏湖北湖南辽宁吉林黑龙江等业务部选择市场潜力重点开发县镇集中兵力重点攻破
2．销售总部代理广告公司组织促销服务员分成组业务部工作员重点开发建设××（品牌名称）村开展全方位宣传促销活动方法：（1）媒体县镇（转播台）电视选择农民喜电视剧（农村喜欢港台武片言情片）片头中出赞助播出字幕企业形象产品广告（2）销店摩托车销售集中方维修店悬挂××（品牌名称）彩色横幅彩旗张贴宣传画（3）组织篷车村镇进行展示宣传介绍新产品巡回服务（4）组织业务部销单位拜访县镇村关领导宣传介绍产品企业（5）利乡长镇播放××（品牌名称）电视广告村播放××（品牌名称）广播广告
五现场促销
联合××品牌专卖店开展百城千店××（品牌名称）活动具体做法：
1．悬挂统百城千店赞××（品牌名称）彩色横幅2～3条（店外1条店1～
2条）
2．店张贴传播摩托知识推荐国优名牌服务千家万户海报2～3张
3．星期天确定服务咨询日
4．星期六定巡回服务日条件专卖店镇开展宣传活动××（品牌名称）车较集中村开展门服务
5．销售现场较专卖店（含店中店）安排两名姐佩带百城千店赞××（品牌名称）绶带进行导购
6．营造气氛搞游戏活动
方式专卖店进行细化理组织实施
宣传方法
1．增加刷墙广告1999年刷写1000条必须统形式提高档次统宣传口号国道省道总公司统组织员刷写
2．通乡镇中巴车体做车体广告车派发××（品牌名称）宣传资料
3．县镇摩（乡镇常摩托出租车）刷写××（品牌名称）广告摩司机赠送印××（品牌名称）字样××（品牌名称）文化衫（赠送）
4．通摩托车商情网络销单位寄企业宣传画册加深××（品牌名称）全面解
5．条件专卖店配置电视VCD机现场播放××（品牌名称）广告介绍××（品牌名称）VCD光盘总公司统制作
资金预算
超500万元
效果评估
销售收入增长30％市场占率提高3％～5％××（品牌名称）知名度提高倍全面提升品牌形象
四市场调查报告
概念解说
市场调查报告根市场调查研究活动调查成果写出情况分析书面报告
写作指导
①标题
标题报告题目直接标题中写明调查单位容调查范围：天津行车国外市场位调查标题直接揭示调查结：首行车市场进入饱期出口商品包装容忽视等等标题正题外加副题泥巴换外汇———陶瓷品出口情况调查
②前言
前言部分简明扼文字写出调查报告撰写报告研究目旨调查范围时间点采调查方法方式外调查报告读者迅速明确解调查报告全貌前言里极简列出报告摘
③体
体部分报告正文包括三部分容
a．情况部分
该部分调查结果描述解释说明文字图表数字加说明情况介绍详准备结策提供
b．结预测部分
该部分通资料分析研究出针调查目结者预测市场未发展变化趋势该部分条理清楚分干条叙述列出标题
c．建议决策部分
调查资料分析研究发现市场问题预测市场未变化趋势应准备采取市场策提出建议法
④结尾
全文结束部分般写前言市场调查报告结尾前言互相应综述全文重申观点加深认识
范例
市场定位准确取营成果关键
厉 玲
杭州厦购物中心杭城著名型零售商场年市场激烈竞争中重视调查研究搞市场定位掌握商战动取明显成果1993年杭州厦购物中心重新装修中高档定位作目标市场验证购物中心市场定位否准确揭示营效果市场定位相关性开展商场客源调查通顾客基情况购物动机统计分析述问题作出客观结性判断
调查目
考察顾客性年龄居住职业济收入等顾客基情况调查顾客购物动机
二调查方法
1．调查象购物中心购物顾客调查总体中机抽取1487名顾客作调查具体象
2．调查问卷问卷分性年龄居住职业济收入购物动机6项目题均采封闭式设计求调查象根实际情况题列选择项中选取项作该题回答
3．调查问卷分发调查问卷商场工作员商场机分发场回收回收率100％
4．数处理调查回卷数SPSS统计软件处理
三调查结果分析
1．顾客性构成1487名调查象中男顾客699占总数47％女顾客788占总数53％卡方（x2）拟合度检验性顾客数间显著差异（显著性水0．05）商场购物女性顾客明显男性顾客
2．顾客年龄组成表1示34岁顾客1106占总数74．4％35岁顾客仅381占总数25．6％卡方（x2）拟合度检验年龄顾客数间显著差（显著性水0．05）商场购物顾客年轻
表1 顾客年龄组成
25岁
26—34岁
35—54岁
55岁
511（34．4％）
395（40．4％）
333（22．4％）
48（3．2％）
（注：表中括号该年龄组数1487名调查象中占百分数表相）
3．顾客居住分布表2示杭州市区顾客956占顾客总数64．4％卡方（
x2）拟合度检验居住顾客数间显著差（显著性水0．05）商场购物顾客杭州市区顾客
表2 顾客居住分布
杭州市区
杭州区县市
省县市
省外
956（64．4％）
173（11．6％）
177（11．9％）
181（12．2％）
4．顾客职业分类表3示顾客职业公司企业职员事业单位职员工数分447349198三种职业顾客数占总数66．9％卡方（x2）拟合度检验职业顾客数间显著差（显著性水0．05）商场购物顾客职业公司企业职员事业单位职员工厂工
表3 顾客职业分类
职 业
数
百分数（％）
职 业
数
百分数（％）
公司企业职员
447
30．1
职业
66
4．4
事业单位职员
349
23．5
军
41
2．8
工
198
13．3
退休员
39
2．6
体营者
110
7．4
农 民
33
2．2
教 师
104
7．0
学 生
100
6．7
总数
1478
100
5．顾客月薪收入表4示月薪501—1000元范围顾客748占总数50．3％1001—2000元范围顾客376占25．3％卡方（x2）拟合度检验月薪顾客数间显著差（显著性水0．05）75．6％顾客月薪501—2000元范围
表4 顾客月薪收入
顾客月薪
数
百分（％）
顾客月薪
数
百分（％）
501—1000元
748
50．3
3000元
97
6．5
1001—2000元
376
25．3
2001—3000元
82
5．5
500元
184
12．4
总数
1478
100
6．顾客购物动机分析表5示顾客购物动机商品档次高（22．4％）购物环境（19．9％）品质量（14．1％）服务（13％）卡方（x2）拟合度检验购物动机顾客数间显著差（显著性水0．05）
表5 顾客购物动机
购物动机
数
百分（％）
购物动机
数
百分（％）
商品档次高
333
22．4
商品品种齐全
142
9．5
购物环境
296
19．9
商品信誉
89
6
商品质量
209
14．1
交通便利
36
2．4
服务
193
13
17
11
价格合理
172
11．6
性顾客购物动机排序表6示前三位动机中男性顾客女性顾客更注重购物环境商场服务女性顾客更注重商品档次商品质量卡方（x2）独立性检验性顾客购物动机明显差异非常显著（显著性水0．001）
表6 表性顾客购物动机排序
动机排序
第位动机
第二位动机
第三位动机
男性顾客
购物环境
（14320．5％）
商品档次高
（13018．6％）
服务
（10314．7％）
女性顾客
商品档次高
（20325．8％）
购物环境
（15319．4％）
商品质量
（12816．2％）
（注：表中括号第数字表示具该动机数第二数字表示具该动机
数总数中占百分数（14320．5％）表示购物动机购物环境男性顾客14320．5％表示143男性顾客总数699中20．5％表相）
年龄组顾客购物动机排序表7示年轻顾客更注重商品档次购物环境老年顾客更考虑商场服务商品质量卡方（x2）独立性检验年龄顾客购物动机明显差异显著（显著性水0．05）
表7 年龄组顾客购物动机排序
动机排序
第位动机
第二位动机
第三位动机
25岁顾客
商品档次高
（12424．3％）
购物环境
（10220％）
商品质量
（7113．9％）
25—34岁顾客
商品档次高
（14223．9％）
购物环境
（12120．3％）
商品质量
（8313．9％）
35—54岁顾客
购物环境
（6619．8％）
商品档次高
（6318．9％）
服务
（50．15％）
35岁顾客
服务
（1225％）
商品质量
（1122．9％）
商场信誉
（816．7％）
表8 居住顾客购物动机排序
动机排序
第位动机
第二位动机
第三位动机
杭州市区顾客
商品档次高
（23724．8％）
购物环境
（21122．1％）
商品质量
（13013．6％）
杭州区县市顾客
价格合理
（3117．9％）
商品档次高
（2816．2％）
商品质量
（2615％）
省县市顾客
商品档次高
（3519．8％）
商品质量
（2715．3％）
价格合理
（2614．7％）
省外顾客
服务
（3821％）
购物环境
（3318．2％）
商品档次高
（3720．4）
居住顾客购物动机排序表8示杭州区省县市顾客更注重商品档次杭州市郊顾客注重商品价格合理省外顾客商场服务放第位次杭州市区省外顾客较注重购物环境素区顾客较着重商品质量素卡方（
x2）独立性检验年龄顾客购物动机明显差异非常显著（显著性水0．001）
职业（该职业顾客占总顾客数7％职业）顾客购物动机排序（表略）：公司企业员工体营者购物动机完全相工厂工教师事业单位职员购物动机基类似工厂工更注重价格合理教师更注重商品质量卡方（x2）独立性检验职业顾客购物动机相差异非常显著（显著性水0．001）
济收入顾客购物动机排序（表略）：济收入顾客购物动机排序购物动机基类似月薪501—1000元顾客动机月薪1001—2000元顾客动机完全相购物环境商品档次高两动机外月薪较低顾客月薪较高顾客较注重商场服务商品齐全卡方（x2）独立性检验月薪顾客购物动机差异显著（显著性水0．05）
次顾客基情况调查计发出调查表1487份回收1487份回收率100％统计分析表明杭州厦购物中心顾客中性构成分男性顾客699占47％女性顾客788占53％年龄构成分34岁顾客1106占74．4％35岁顾客381占25．6％居住分杭州市区956占65．4％职业分公司事业单位职员占53．6％月薪分501—2000元占75．6％购物动机分认商品档次高购物环境商品质量服务占69．4见杭州厦购物中心顾客群中女性34岁年轻杭州市民公司事业单位职员月薪501—2000元须加解释样顾客群体购物动机必然求商品档次高购物环境商品质量服务换角度说正杭州厦购物中心目标市场定位中高档断努力创造出特色公众心目中留中高档商场形象久久成批追求中高档顾客购物处完全样说杭州厦购物中心3年前中高档市场定位准确务营商品服务番功夫更迎合固顾客群巩固发展定档次性顾客时争取精神文明物质文明双丰收
五行性研究报告
概念解说
行性研究报告制定某建设科研项目前该项目实施性效性技术方案技术政策进行具体深入细致技术证济评价求确定技术合理济合算优方案佳时机写书面报告写作指导通常行性研究报告单独成册报般格式包括：①封面②摘③目录④图表目录⑤术语表⑥前言⑦正文⑧结建议⑨参考文献10附件
行性研究报告封面没固定求项目名称报告单位报告时间等容缺少第②③④⑤⑨等项根报告需进行选择面详细介绍⑥⑦⑧写作求：
⑥前言
行性研究报告前言读者解报告龙脉容前言部分般包括项目目范围项目承担者报告行性研究简况等等
⑦正文
行性研究报告正文基容结建议赖产生基础求全面系统分析方法济效益核心围绕影响项目种素运量数资料证拟建项目否行
⑧结建议
项目行性研究完成系统分析应整行性研究提出综合分析评价指出优缺点建议
10附件
结需需加附件例试验数证材料计算图表附图等增强行性报告说明力
范例
行性研究报告
（）总说明
1．项目名称：海××厂美国西高限公司合资营××产品行性研究报告
2．项目办单位：海××厂负责厂长×××
3．行性研究技术负责：总工程师×××
4．行性研究济负责：总会计师×××
5．委托咨询单位：海会计师事务海××工业设计院
6．项目建议书业海市外济贸易委员会××年×月×日沪×字×号批准
（二）中方合营者基情况
海××厂具职工××生产××产品×型厂行政隶属海市××工业局××公司营业执××号址海市××路××号电话××电报挂号××电传××全厂占××市亩建筑面积×××方米××设备×××台1983年底固定资产××万元定额流动资金×××万元完成总产值××万元实现利润××万元
全厂工程技术员×××名中高级×××名中级×××名济理员××名中高级××名中级××名全厂设××科属××车间
（三）外方合营者基情况
美国西高股份限公司创建××年职工××厂址美国××州××市××号电话×××电传×××营业执××号产品×××1983年产量×××占世界重×％销售金额××万美元销售市场××区母公司美国××州×市世界9子公司注册资×××万美元投资总额×××万美元1983年资产××万美元负债××万美元资××万美元
（四）筹办合资营理合营方案总分析结
国海域辽阔石油资源丰富海石油开发已列国家重点发展项目海石油钻探设备钻井台解口井需消耗性设备50万美元种设备国没生产国家委已决定海××厂生产适应石油生产需国际生产种消耗性设备基集中美国5家公司中西高股份限公司产品占半左右技术质量较先进国填补空白必须国外引进技术美国西高公司理想合作伙伴该公司海××厂已交易双方已合作基础
投资双方确定成立合营公司注册资××万美元中中方占40％外方占60％双方均现金投资（中方民币折成美元投资）合营公司名义购进国外设备合营公司总投资额××万美元中固定资产××万美元流动资金××万美元投资总额注册资外足数国外银行贷款合营期限20年公司点设中国海市
（五）市场
1．国市场调查预测表编制产品销售量分年预测表产品销售金额分年预测表预测市场商业信息历史资料合资营制冷剂例根轻商两部1980年市场调查国家电冰箱城市普率2‰国外较差异预计2000年国家电冰箱城市普率达
50％需制冷剂数量现增加7．4倍年均增加速度31％左右制冷剂15％年增长率计算年需6—7万吨厂现年生产量110断定合营制冷剂该产品市场销售没问题
2．国外市场调查预测表样编制述两表资料应外方合营者提供
制表时须说明：①合营公司产品外销例②外销外方合营者包销代销外销价格确定③外汇牌价贸易补贴价计算外汇收入额应外销产品销售净额计算
3．进入国际市场设想措施外方合营者提供信息知制冷剂外销亚太区该区年需量××万吨15家厂商竞争外方合营者占例×％预计合营企业生产产品分年入亚太区数量××万吨
（六）生产
1．产品生产力选定编制产品生产力分年选定表产品生产力选定理：2000年需目标1985年开始××产品年递增率×％
市场预测基础低供销售量生产计划保持合营公司低水测算出公司盈亏产量代表公司生产力生产力设备员物资三者利条件估计市场升变化作出高供销售量公司生产纲领生产纲领般班（8时）编制市场销售量增加时采取措施增加部分设备员增两班制产量相应增加生产纲领市场销售基础包括三种计划：低销售计划高销售计划生产力计划行性研究济效益分析第种核算第二种投资总额计算基础第三种产销衡
2．产品分年产销方案表该表格：
产品分年产销方案
产品名称
1985年
1985年
……2000年
合计
×××
生产量
高销售量
低销售量
（七）原材料供应
1．原材料动力燃料供应计划表表头：
原材料名称
1985年
1985年
……
2000年
供应源
供应情况
2．原材料规格质量求例甲醇（BG338—76）：重0．791—0．792初馏点＞0．764C游高酸＜0．002％游离碱＜0．0005％醛酮＞0．001％水分＜0．05％……
3．物资供应分年计划表（略）
（八）员工资预测表（略）
（九）厂址选择
合营公司址设×××现面积××m2厂房建筑面积×××m2
选择理：①处海市郊××中心协作较方便②交通运输方便厂铺设铁路2公里铁路干线相连通全国厂址邻黄浦江外运便利③附热电厂电力供应充沛
（十）技术设备
1．技术引进选定理2．技术转特点3．支付技术转费条件4．产品技术指标汇总表5．技术转费汇总表6．引进设备清单（包括名称规格数量国引进）7．设备价格选择8．固定资金计划中技术转费汇总表编制举例：
海××厂美国西高技术转容费表
合作产品：D×80D×100
技术转范围：
合年限：合签约生效起10年
入门费总额：××万美元
合生效支付：15％
资料提供完毕支付：65％
产品合格时支付：20％
提成年限：合生效日起10年
提成费：1％
提成费计算：合作产品引进技术销售净额计划
专家派遣指导费：天××美元差旅费合营企业负担技术员培训费
……
（十）生产组织劳动定员
1．合营公司组织机构（略）
2．工时定额（分工种制定）
3．员配备（略）
4．员培训（国外培训计划年40次前2—3年进行计80次均4月计算国培训采取短期训练方式）
（十二）基建设
已编制基建设设计务书中征拆迁安置土整修建
外基础设施配套公设施均已取关市政规划部门支持
意
（十三）横配套
合营公司列容均已作安排：1．横配套质量价格供货等求2．原材料需量源3．横国产率计划4．横配套件厂技术改造需资金
（十四）环境保护
环境保护筹办合营工作步进行建设程中时注意解决废水废气废渣问题建成时应达国关环保规范求
（十五）投资估算资金筹措
1．投资估算①固定资产投资计××万元民币（合外汇民币××万元）②流动资金流动资金周转天数估算高额××万元达生产纲领年××万元项目总投资费××万元行性研究中采汇率说明者外均固定1美元＝2．1元民币
2．资金筹措资金源：①方投入股金××万元②长期银行款××万元③短期银行款××万元④合营公司部积累××万元
3．外汇衡［：合营企业合营初期般外汇支出较收入较少必须落实解决差额措施编制详外汇收支衡表常常重工作外汇收支衡表容包括收入支出两部分中收入部分包括中方投资外方投资产品返销入外汇外汇存款利息等合计支出部分包括进口机器设备合营公司工程设计费进口零部件偿外汇款利息许证咨询费外籍职工薪金费出国培训费产品反销费（包括运输费保险费交际费）技术转费投资分利外汇投资提存等合计然根收入支出合计数分计算出年余缺累计余缺
外汇缺额问题果合营企业生产产品属中国急需进口中国国市场销售市场外汇衡关省治区直辖市民政府国务院部门留成外汇中调剂解决解决外济贸易部会中华民国国家计划委员会审批纳入计划解决〕
（十六）财务济分析
产品成利润资产负债等情况分析合营公司财务前景乐观正常生产年度税利润率15％均年供分配利润额注册资20％通采投资回收期投资利润率净现值部盈利率盈亏界点等指标进行分析合营公司投资效益理想投产获利润达公司目标
（十七）社会济效益
〔：社会济效益分析国家该合营企业作出批准否宏观决策提供目前提供数根进行预测数进行定量分析目前法提供法测定数进行定性分析〕
（十八）项目实施计划进度求
1．签订合章程协议协商董事会名单报批计划进度
2．厂外工程计划进度
3．引进技术进口设备计划进度
4．试生产正式投产计划进度
（均略）
附录：（略）
六促销计划书
概念解说
促销计划指制定促销计划程中形成书面材料客户潜客户购买制定种计划
写作指导
①组成专门组决定计划原计划进度等事项
②加强横沟通
③专门组进行子计划书面审核提出建议
④促销计划进行修正定稿
范例
促销计划书
第条
促目前客户未预定客户购买董事长名义客户寄发委托函
（）函件容须收件具体情况决定
（二）函件容包括介绍公司现状未发展前景等等
第二条
常务董事理须拟定日程拜访客户机解市场情况抱怨问题加强彼联络友关系
（）解客户满听取意见设法改善现状
（二）访问前应先负责员进行讨研究访问方法
第三条
邀请力客户购买力增加客户举行洽谈会促成交易
（）洽谈会董事长常务董事体
（二）问候方式须巧妙掌握销售计划根题
（三）洽谈会应区产品种类分举行
第四条
开拓新交易提高现交易额积极实行计划外致力设置定基础条件代理店
（）通工商名录专业厂商名录电话簿方式取批发商销售店加工业者等名单资料应立制定开拓计划
（二）效协会交易银行相关公司帮助拓展交易
（三）新开发客户应事前进行充分信调查
（四）确立代理店交易规定充实代理店体制代理店体制应商品种类建立
第五条
销售设特卖制采取诱导购买方式种方式应交易清淡时期产品推出太慢时采
（）特卖象区分零售商代理店设定特卖期间
（二）特卖区特卖品种数量奖励容须仔细研究
第六条
交易客户设立交易奖励制度促进购买欲
（）实施时先特定点接着序逐渐外扩
（二）客户均购买额区分等级等级发奖金例退部分金额奖励期间月左右段期间制定截止日期
（三）交易方式采预约制度利预约方式进行交易者届时例退部分优额规定时间交接货品时公司行规定处理
（四）销售业绩良交易客户公司负担半额广告费外赠送商品示奖励
第七条
新闻发布新产品推广公司举行单独联合展示会样品展示会扩宣传原列四点实施：
（）展示会公司单独举行助单位帮助协批发商举行业务部负责举办
（二）会场展示适公司新产品
（三）举行展示会时选择会场场外展示容须加考虑
（四）样品展示会展示会中直接接受订单预约
第八条
销售员应开拓新市场提高销售额等绩效加区分发奖金示激励
（）奖励定期间限
（二）开发新客户项必须令事前提出关方调查资料奖金应交易拓展成功第3月等级均额作激励奖金
（三）3月均额超年度月份月均额3成时视提高销售贡献定率（定金额）发奖金
第九条
业务部应根客户（商品）销售额收款销路佳商品畅销商品等等做成月份合计累计增减统计资料统计数字实绩进行较掌握销售额回笼资金情况预估确定指示负责进行督促（月例行销售会议应督促求）
第十条
业务部须区客户业界需求动等状况进行调查便修正销售计划督促指示销售员增加销售
第十条
业务部须针销售员活动实绩制作关力实际绩效较统计表时提出批评检查提高销售员效率业绩
七增产节约计划
概念解说
企业根年度生产营目标制定增产节约指标保证年度计划实现增产节约计划企业挖掘潜力行动计划企业厂部车间科室组年度季度月度编制执行
写作指导
①标题
写××单位增产节约计划
②正文
容包括：前言（指导思想）明确务指标实现务指标采取
具体步骤措施务指标完成时间
③落款
注明日期作证存档
范例：
××变压器厂20××年增产节约计划
做转移工作努力增加产量断提高产品质量降低消耗增加积累少物化劳动活劳动社会义建设做贡献发动全厂职工深入广泛开展增产节约运动
奋斗目标：全年变压器年增产28％费节约25万元
努力增加生产产量增加28％
变压器发展电力工业支援工农业生产重产品决心努力增加生产国家作贡献年完成变压器140万千伏安年计划180万千伏安增产40万千伏安增长率28．5％具体措施：
1．认真改革适应生产发展生产关系适应济基础层建筑加强济工作领导调整编制体制特加强政治思想工作技术工作企业理生产指挥系统领导正确处理军品民品关系
2．生产惯努力解放出专业化方努力发动全厂职工开动脑筋想办法开展双革四新动化科学化机械化进军扩生产力
3．加强科学理工时定额设备力工艺装备组织生产充分发挥生产力
4．狠抓关键集中力量攻克高电压容量变压器安排生产坚持易难结合做均衡生产
5．深入开展优质高产低耗安全积累容社会义劳动竞赛严格奖惩制度厂部车间签订济合做贡献奖
二进步提高产品质量减少返工损失2万元
1．组织全厂职工学技术学理提高技术水操作工掌握现代化生产技术适应生产发展需提高产品质量需
2．健全产品工艺制造专机工夹模具保证产品质量提高全年减少返工工时5000节约返工损失2万元
3．质量理中做三接三检工作做合格零件道工序合格产品出厂进行户访问实行三包断改进产品设计断提高质量稳定等品水争取创优等品
三努力降低消耗全年节约材料费17万元
厂变压器成构成素分析19××年原材料重已占83．19％
19××年降低消耗节约原材料作增产节约重方面抓
1．提高钢材矽钢片利率加强材料套裁利做投料算套余角边料综合厂钢材利率年93．71％年争取提高94％矽钢片利率年95．39％提高95．50％全年预计钢材2000吨利率提高节约7．5吨节约额1万元
2．建立第车间第仓库修旧利废车间仓库全年修复开关闸刀电气设备电动机工具等价值2万元
3．做废旧物资回收工作全年回收废钢材70吨色金属10吨废料加工改制回收金额10万元
4．进行产品设计改革改进产品设计中材料全部节约材料费4万元
5．逐步做辅料定额理工作试行辅料限额发放
四努力节约电全年节约电力4万度金额3000元
年厂变压器万元产值电量19××年1398．8度降973．94度年计划降低23．94度万元产值电量降950度全年节约电4万度
1．采新技术漆炉关方面推广远红外线工艺节约电
2．加强电高负荷控制力争做均匀电月均高负荷掌握880千瓦19××年×月均899．17千瓦月降低19．17千瓦节约1400元
3．做功功电力率调整工作力争全年获奖金2000元
4．加强节约电宣传教育工作做开空车开灯严格控制电炉
5．加强电力理工作合理调整输入电线路消灭漏电确保安全天抄表加强记录时分析执行情况采取效措施降低电量
五节约费14000元
贯彻勤俭办企业精神做少花钱办事办事千方百计节约支出
1．节约利息支出年变电器方面月支出利息22700元年加强资金理合理调度资金资金搞活减少积压物资加速产品配套努力发运产品减少银行贷款月节约利息支出700元全年节约8400元
2．节约旅差费加强出差外市交通费审核年变压器方面旅差费支出88397元年节约2％全年节约1768元
3．节约办公费加强长途电话控制节约全办公印刷品年支出办公费19184元年节约2％计384元
4．节约仓库费加强仓库理减少消耗材料领年支47740元年计划降47000元降低740元
六挖掘劳动潜力增产工时1万做贡献4万元
1．全面修订工时定额工时定额测定劳动力调动劳动力断提高企业科学理水
2．发动群众深入开展双革四新成立双革四新办公室抓型变压器关键项目扩生产力
3．提高工时利率减少非生产工时加强设备维护保养减少停台添置必工模具提高工效时保证生产需原材料消灭停工料等等全年工时利率争取达
80％月增产工时80
4．贯彻预防医疗辅医疗方针做职工保健工作全年出勤率达95％
七搞安全生产加强安全生产教育采取必措施消灭隐患减少事损失1000元
×年×月
八销售计划
概念解说
销售计划企业计划期产品销售数量销售收入计划销售计划时间长短分短期计划（般年度计划）长期计划（般五年计划）商品种类少分专项销售计划综合销售计划
写作指导
般采文字说明加表格方式单独采取表格方式表格构成素：户产品名称规格型号订货数量货物单价销售金额成利润等
范例
销售计划表
××××（单位）销售计划 （20××－20××年）
户
产品名称
规格型号
订 货 数 量
单位
单价
金额
成
利润
1
2
3
4
5
6
千万
百万
十万
万元
千元
百元
十元
元
角
分
合计
说明：
1．××期间推出新产品××××新产品重11％升22％
2．×月进行次市场预测×月进行次产品分析
3．××期间召开订货会议
4．做价格决策工作出厂价定××××批发价定××××零售价××××
5．设立门市部年销售额××××
九技术改造计划
概念解说
技术改造计划国家统计划指导根部门行业区企业需技术改造项目统筹安排分阶段实施较长远计划
技术改造计划：技术改造总体规划行业技术改造计划区技术改造计划企业技术改造计划
写作指导
技术改造计划基容：
①标题
标题计划单位＋计划时域＋计划名称组成
②正文
正文般包括前言计划事项两部分前言简概述基情况说明计划指导思想计划事项说明技术改造基务目标实现目标采取具体措施方法步骤
③落款
结尾说明制订计划日期送达需加盖公章
范例
××市电器工业公司远期技术改造规划
公司拥37家工厂研究职工学职工35000中工程技术员3000工程师800余名全公司生产产品23类813系列2984品种国民济行业提供种电器全国电器行业中规模较产品门类较齐全工业公司十届三中全会公司认真贯彻国民济调整方针开展系列改革：步骤国外引进技术改革传统生产方式组织流水生产线断改善营理抓职工培训提高生产效率产品质量公司根新形势求试点单位验提出分阶段实现全面改革
生产组织形式规划设想：
（1）19××年抓已建立5条生产流水线完善巩固基础通鉴定验收进步16厂选择设计工艺稳定批量较20种产品先装配部分着手组织生产流水线时加工装备测试设备理技术进行改革达稳定生产符合国外先进标准求产品年行业生产年递增8％速度创造良条件
（2）七五期间设想厂1～2条完整生产流水线样全公司40～50条流水线流水线装配发展加工标准更进步提高全行业年产10万60种电器元件数实行流水生产
（3）八五期间19××年前全行业批量产品争取全部形成流水生产力争条线达动化半动化求样根改变全行业批量产品装配生产方式现代化生产迈进生产总值提高实现翻番扎实基础
（4）××××年前根发展情况流水生产线进步采新技术幅度提高流水线生产效率产品质量达国际先进水切实实现改造规划采取措施：
（1）作产品选择流水线产品求设计定型正发展期产品批量10万件加工复杂工序太工位15
（2）作行性分析流水线技术验水产品生命状况投入产生情况安全操作工作条件等进行根分析证哄起
（3）作相应生产手段配套实现专工夹具测试手段相应配套
（4）资金技术力量资金筹技术力量厂厂校协作战
（5）作验收条件制订生产流水线做建成验收成功
×年×月×日
十营销计划理制度
范例
××公司营销计划理制度
第章 基目标
公司××年度销售目标：
第条
销售额目标
（1）部门全体××万元
（2）员工月××千元
（3）营业部员月××万元
第二条
利益目标
××万元
第三条
新产品销售目标××万元
第二章 基策略
第四条
公司业务机构应常变革员精通业务危机意识效工作
第五条
公司员工须全力投入工作工作高效率高收益高分配（高薪资）方发展
第六条
提高运营效率公司幅放权限员工够处理项事务
第七条
达责目责体制公司实行重赏重罚政策
第八条
规定规完备公司加强业务理
第九条
××股份限公司公司交易订书面协定彼应遵守责义务公司应致力达成预算目标
第十条
促进零售店销售应建立销售方式体制原购买者市场转移销售者市场公司享控制代理店零售店权利
第十条
目标放零售店方面培养指导促销方式进步刺激需求增长
第十二条
设立定期联谊会进步加强零售商联系
第十三条
利顾客调查卡理体制规范零售店实绩销售实绩需求预测等统计理工作
第十四条
袭代理店采取销售拓展策略外述方法作强化政策两方面着手致力拓展新销售渠道
第十五条
着购买者市场转移销售者市场应制定长期契约统交易条件
第十六条
检查监督关系确立具贯性传票会计制度
第十七条
策略中计划应做具体实效贯彻相关员
第三章 业务部门计划
第十八条
外部部门
交易机构制度维持公司→代理店→零售商原销售方式
第十九条
部部门
（1）服务店升级营业处促进销售活动
（2）营业处增设新出差处（服务中心）
（3）解散食品部门属员分配营业处致力扩展销售活动
（4）新体制业务机构暂时维持现状做变革确立责体制
（5）业务处理方面妥处酌情进行改善
第四章 零售商促销计划
第二十条
新产品销售方式
（1）全国影响力××家零售商店区域划分划分区域采新产品销售方式体制
（2）新产品销售方式指负责30家左右店铺周隔周做次访问访问机会督导奖励销售进行调查服务销售指导技术指导等工作促进销售
（3）新产品库存量应努力维持零售店月库存量代理店两月库存量界限
（4）销售负责职务容处理基准应明确化
第二十条
新产品协作机构设立工作
（1）新产品销售方式推动促销活动利展开外全国力零售店中心区设立新产品协作次级机构
（2）新产品协作机构工作容：
①分发寄送机关杂志
②赠送公司产品销售员领带夹
③安装区协作店招牌
④分发商标市协作店
⑤分发广告宣传单
⑥协作商店间销售竞争
⑦积极支持销商
⑧举行讲会研讨会
⑨增设年轻专柜
10介绍新产品
（3）协作机构存方式属非正式性
第二十二条
增强零售店员工责意识
加强零售商店员工公司产品关心增强销售意愿应加强列项实施点：
（1）采奖金激励法
零售店员工次售出公司产品时令寄送销售卡销售卡达15张时颁发奖金提高销售积极性
（2）加强员辅导工作
①负责员利访问进行教育指导说明提高零售商店店员销售技术加强产品认识
②销售负责员亲接顾客销售行进行示范说明零售商员工中获直接指导
（3）提高公司教育指导
①促协作机构员工参加零售店员工研讨会提高销售技巧产品认识
②通参加研讨会员工店员传授销售技术产品知识技术提高家销售积极性
第五章 扩消费需求计划
第二十三条
明确广告计划
（1）新产品销售方式体制确立前暂时先员访问活动广告宣传活动作未规划活动
（2）针广告媒体次进行检查务必广告计划达费创造出成果目标
（3）达成前述二项目标应针广告宣传技术进行充分研究
第二十四条
利购买调查卡
（1）针购买调查卡回收方法调查方法等进行检查确实掌握顾客真正购买动机
（2）利购买调查卡调查统计新产品销售方式体制顾客调查卡理体制等切实做需求预测
第六章 营业业绩理统计
第二十五条
顾客调查卡理利零售店员返回顾客调查卡销售额实绩统计出者根进行新产品销售方式体制理
（1）营业处区域分统计商店销售额
（2）营业处分统计商店外销售额
（3）外种销售额统计须营业处单位进行
第二十六条
根述统计观察掌握店销售实绩负责员活动实绩商品种类销售实绩
第七章 确立控制营业预算
第二十七条
必须确立营业预算费预算费预算须营业实绩进行调节
第二十八条
预算方面种基准领等须加完善成范部事业部门应交换契约
第二十九条
针事业部门做预算实际额统计较分析等确立策
第三十条
事业部门理应分年季月分制定部门营业方针计划提交修改定案
第八章 提高部门理力水
第三十条
部营业间关系
（1）营业单位负责应营业视整体营者角度推动运作理
（2）营业理须营业总务营理营务采购设备等方面分年季月份提出制作事业部门方针计划
（3）营业理针年季月活动容实绩等规定事项提出报告容预算实绩差异分析外须提出年度季月份策
（4）部营业间业务理制度应明确加完善成循典范
第三十二条
营业部
（1）营业理应根列点确立营业部日常业务运作理方式：
①项账簿证资料否完备
②种规规定通告文件资料否完备
③业务计划规定否完备
④指示命令制度否完备
⑤业务报告制度否完备
⑥书面请示制度否完备
⑦指导教育否完备
⑧巡视巡回制度否完备
（2）必须营业部贯彻实施理制度控制预算促进销售业绩
第九章 提高员力水
第三十三条
理员教育指导
员应事务负责员进行关情报收集讨策处理等教育指导
第三十四条
销售应标准制作
员应列点制作销售应标准利标准事务负责员进行培训
（1）销售应标准A
负责员零售店店员须采标准
（2）销售应标准B
负责员零售商店店员接顾客须采标准
（3）顾客调查卡实绩统计
根区负责收集顾客调查卡进行销售实绩统计理追踪
十二营销促销理制度
范例
××公司营销促销理制度
第条
稳定公司原客户群时断开发新客户公司特制定销售促进理制度
第二条
常务董事理须拟定日程拜访问候客户机解市场情况客户反馈问题加强彼联络友关系
1．解顾客满情绪听取意见设法改善现状
2．访问前应先负责员做事前讨研究方应
第三条
集合客户购买力增加预定客户举行恳谈会恳请赐予交易
1．会董事长常务董事体
2．问候方式须巧妙掌握销售计划根题
3．会应区产品种类分举行
第四条
开拓新交易提高现交易额积极实行计划外尤致力设置底子厚实代理店
1．工商名录世贸中心专业厂商名录电话簿名单公司方取批发商销售店加工业者等名簿资料应立制定开拓计划
2．效协会工业会关银行相关公司助支援拓展交易
3．新客户应事前做充分信调查
4．确立代理店交易规划完善代理店体制代理店体制应商品类
基准建立
第五条
销售设特卖制采取诱导购买方式种方式交
易困难时期产品推出太慢时进行
1．特卖象区分零售商代理店设定特卖期间
2．特卖区特卖品目数量奖励容须仔细研究
第六条
交易客户设立交易奖励制度促进购买
1．实施时先特定点接着序逐渐外扩
2．交易方式采谓预约制度利预约方式进行交易者届时例退部分优额规定时间缴交货品时公司订效方法负责处理
3．客户均购买额分等级等级发奖金例退部分金额奖励期间3月左右段期间制定截止日期
4．特致力销售交易客户公司负担半额广告费外赠送商品示奖励
第七条
新生产产品公司举行单独联合展示会样品展示会扩宣传原列四点实施：
1．展示会公司单独举行助单位支援协批发商举行时业务部负责举办
2．会展应展示公司新产品
3．举行展示会时选择会场场外展示容综合方式等须加考虑
4．样品展示会展示会中直接接受订单预约
第八条
销售员应开拓新市场提高销售额绩效加区分发奖金示激励
1．奖励定期间限
2．开发新客户项必须令事前提出关方调查资料奖金交易开拓成功第三月等级均额作激励奖金
3．3月均额超年度月份月均额3成视提高销售贡献定率（定金额）发奖金
第九条
业务部门应根客户商品类销售额收款销路佳商品畅销商品等等做成月合计累计增减等统计资料统计数字实绩做较掌握销售额入款预估预估确定指示负责进行督促（月例行销售会议应督促求）
第十条
业务部门需区客户业界需求动等状况进行调查修改正销售计划督促指示销售员拓展销售
第十条
业务部门应针销售员活动实绩制作关力实际绩效较统计表时提出批评检查提高销售员效率业绩
1．根业务员进行访问业务开拓接受订货交货折扣退货等销售活动较预定实际差距效率
2．述资料营业部会议时提出便提供批评指示
第十二条
营业部应针销售活动制定纲领相关员进行活动
第十三条
月月底举行整体销售会议利会检查月计划实际情况业务部门根相关员提出品项客户统计表检查月实绩外销售员彼根情况市场情报进行交换修正月应进行预定活动计划销售方法
十三营销价格理制度
范例
定价理制度
第章 估价
第条
估价求
1．公司估价活动必须遵守制度规定
2．新产品改良产品应制造部门设计部门部门累计成予慎重估价
3．估价方式必须关专家予确认择定
4．销售理必须仔细估价单
第二条
掌握情报
1．估价单提出前必须量正确收集顾客竞争手（估价竞争时）情报
2．积极种手段收集情报
3．必须慎重考虑洽谈必洽谈方式
第三条
估价单回收
1．估价单提出必须保证正确迅速反馈
2．根估价单存根进行定期重点研讨
第二章 订货价格
第四条
部分旨营销员接受订货程中价格决策确定明确规范
第五条
公司标准品新产品特殊产品成销售价格确定成研究委员会负责
第六条
成室根成研究委员会确定价格水编制成表销售价格表负责检查营销员交付订货列示价格否正确
第七条
订货价格决定分两类：
1．营销员行决定
2．总理决定成研究委员会审定
第八条
营销员确定订货价格时需兼顾公司客户利益业务关系避免方受损失
第九条
接受订货时应认真调查客户支付力免货款法收回
第十条
营销员判断够行决定订货价格范围包括：
1．公司统确定价格接受订货
2．订货额××万元××万元间降价幅度×％标准品订货
3．订货额××万元降价幅度×％标准品订货
第十条
订货单营销员交成室审核报销售核准
第十二条
营销员第七条规定范围进行折价销售时应填制折价销售传票式四份
第十三条
折价销售传票处理
1．折价销售传票营销员手存作折价销售证
2．折价销售传票营销员交付客户
3．折价销售通知单营销员交付财务部
4．折价销售统计单销售转交事务部作统计资料
第十四条
特价处理
列项营销员权行决定订货价格须总理成研究委员会审议决定
1．非标准品折价销售
2．特订货品
3．产品质量问题求降价销售
4．交货时间迟延求降价销售
5．批量订货求降价销售
6．外购产品
7．新产品订货
8．述项相关情况
第十五条
订货价格决定
特价格项中营销员需成室提交订货单销售审查销售审定订货单容属前面四项容交总理决定订货价格属面四项容交成研究委员会确定订货价格
第三章 成研究委员会
第十六条
准确确定公司产品价格特设立成研究委员会委员会列成员构成：总理（）常务董事（副）销售（委员）财务（委员）采购（委员）制造（委员）
第十七条
会议召开
1．例会月固定时间召开
2．时会议需紧急确定订货价格时召开
十四营销渠道理制度
范例
××公司销售渠道规定
第章 总
第条
涵
公司销售渠道指产品公司生产领域消费领域转移时通道种转移需中间商介入
第二条
适范围
规定象国际销售渠道中间环节
第二章 代理商
第节
企业代理商
第三条
企业代理商受公司委托根协议定区域负责代销公司生产产品中间商产品销售公司销售额定例付佣金作报酬
第四条
企业代理商公司委托销售关系负责推销产品履行销售业务手续身设仓库顾客直接公司提货
第五条
公司时委托干企业代理商分区推销商品公司时参某区直销活动
第二节
销售代理商
第六条
销售代理商种独立中间商受托负责代销公司全部产品受区限制拥定售价决定权
第七条
销售代理商公司全权独家代理商公司时期委托家销售代理商身进行直销活动
第八条
销售代理商实行佣金制佣金般低企业代理商
第三条 寄售商
第九条
寄售商委托进行现货代销业务根协议公司寄售商交付产品销售货款扣佣金关费交付公司
第十条
寄售商般设仓库铺面便顾客时购现货易成交
第四节 纪商
第十条
纪商商品权现货买卖双方提供关价格产品般市场信息买卖双方洽谈销售业务起媒介作
第十二条
纪商公司签订合承担义务公司固定联系买卖程中代表方商品成交中提取部分佣金例般较低
第三章 直销商店
第十三条
直销商店需划出ABCD四等级求户卡
第十四条
直销商店业务拜访次数规定：AB级店面月少5次CD级店面月少2次
第十五条
直销商店必须执行统市场零售价查落实直销店面零售价统必须追究该区业务员责
第十六条
直销商店根营业额采扣制
第十七条
商店货物摆放位置必须处醒目位置商店货架货物规格必须齐全摆放整齐
第十八条
求商店货物必须先进先出业务员时清点方库存出厂日期便出现问题时解决书面形式公司求传达客户方库存时需协商请示调回公司仓库
第十九条
商品销售运输库存等环节出现破损必须日调换允许拖月调换
第二十条
客户提出意见建议业务员必须面记录职权范围予解决解决解决报公司3日答复客户
第二十条
业务员必须非常熟悉辖区家商店理会计出纳仓业务采购柜台组长营业员情况中包括姓名家庭住址电话爱生日家属情况
第二十二条
逢元旦圣诞节前夕业务员应该花钱寄贺卡客户
第四章 销商
第二十三条
销业务必须公司理营理指派业务代表营公司员具体负责办理业务
第二十四条
销业务律实行合制合文分公司求统
第二十五条
销商划分AB两种：A型销商（年营业额20万美元）B型销商（年营业额20万美元10万美元）10万美元视批发商签合
第二十六条
A级销商营分淡旺季旺季时方需求量资金占量必须合求货付款否予供货淡季时考虑长期营适量月铺货月铺货月底必须全数收回货款（例1日发货31日收回8日发货31日收回25日发货31日收回）
第二十七条
B级销商营淡旺季律货交款否出现货物损失理负责全部赔偿
第二十八条
销商销程中产生破损变质超保质期产品公司律予承担产品质量问题公司予解决
第二十九条
年需销商制定销售指标指标完成情况予奖励批发商销售额20万美元分公司奖励20万美元行销部奖励金额视分公司费销商未附合正律享受条款奖励结算第60天行销部统核误发放
第三十条
销商联合进货全部奖励
第三十条
年销售指标须年完成情况原基础递增定百分点
第三十二条
公司需协助辅助销商开拓市场规划市场提供良营策略原求销商公司规定价格进行销售允许浮5％作具体规定销商责引导零售商执行区域统零售价
第三十三条
销商跨区销售致货物流窜干扰市场导致价格混乱违犯发现第次停止供货第二次取消销商资格第三次没收销售奖
第三十四条
严禁销商销售假货发现立终止业务追究责
第三十五条
开拓销市场时分公司派出先遣队销商理销售点交销商营时行销部派先遣队费行销部分公司承担50开发销市场完成市场开拓交销商营
第五章 批发商零售商
第三十六条
关批发商零售商理参见公司批发商理制度零售商理制度
十五销售员理规定
第章 般规定
第条
公司销售员理事理规程办理外悉规定条款进行理
第二条
原销售员日时班公司出发事销售工作公事结束返回公司处理日业务长期出差深夜返回者外
第三条
销售员工作关系误餐时公司关规定发误餐费×元
第四条
部门月视实际业务量核定销售员业务费金额超出列界限：理××元副理××元般员××元
第五条
销售员业务必需费实报实销原事先须提交
费预算批准方实施
第六条
销售员特殊客户实行优惠销售时须填写优惠销售申请
表呈报批准
第二章 销售员职责
第七条 销售程中销售员须遵守列规定：
（）注意仪态仪表态度谦恭礼热情周
（二）严守公司营政策产品售价折扣销售优惠办法奖励规定等商业
秘密
（三）接受客户礼品招
（四）执行公务程中饮酒
（五）诱劝客户透支正渠道支付货款
（六）工作时间办理私事私公司交通工具
第八条
般销售工作外销售员工作范围包括：
（）客户讲明产品途设计注意事项
（二）客户说明产品性规格特征
（三）处理关产品质量问题
（四）会销商搜集列信息整理呈报级：
1．客户产品质量反映
2．客户价格反映
3．户量市场需求量
4．品牌反映销量
5．行竞争手动态信
6．新产品调查
（五）定期调查销商库存货款回收营情况
（六）督促客户订货进展
（七）提出改进质量营销方法价格等方面建议
（八）退货处理
（九）整理销商客户销售资料
第三章 工作计划
第九条
公司营销企划部门应备客户理卡新老客户状况调查
表供销售员做客户理
第十条
销售员应定时期（周月）工作安排工作计划表形式提交核准时需提交周销售计划表销售计划表月销售计划表呈报级
第十条
销售员应固定客户情况填入客户理卡客户名册便更全面解客户
第十二条
希客户应填写希客户访问卡作开拓新客户
第十三条
销售员拥客户应月销售情况行划分干等级营业部统标准设定客户销售等级
第十四条
销售员应填具客户目录表客户等级分类表客户路序分类表客户路序状况明细卡保障推销工作利进行
第十五条
营业部门应填报年度客户统计分析表供销售员参考
第四章 客户访问
第十六条
销售员原周少访问客户次访问次数少根客户等级确定
第十七条
销售员日出发时须携带日预定访问客户卡免遗漏差错
第十八条
销售员日出发时须携带样品产品说明书名片产品名录等
第十九条
销售员巡回访问销商时应检查库存情况库存足应查明原时予补救处理
第二十条
销售员指定销商应予援助指导帮助解决困难
第二十条
销售员责协助解决销商间摩擦纠纷促销商精诚合作销售员法解决应请公司出面解决
第二十二条
遇客户退货销售员须关票收回否须填具销售退货证明单
第五章 收 款
第二十三条
财会部门应销售员日售货物记入分户账目填制应收账款日记表送分部填报应收账款催收单送分部相关负责加强货款回收理
第二十四条
财会部门销售员交付催款单时应附收款单避免混淆应填制类连号传票收发记录备忘表转送营业部门催款
第二十五条
分部接应收账款单账户分发办销售员须填制传票签收簿
第二十六条
外勤营销售员收应收款催收单关单应装入专收款袋中免丢失
第二十七条
销售员须日收款情况填入收款日报表日差日报表呈报财会部门
第二十八条
销售员应定期（周旬）填报未收款项报告表交财会部门核
第六章 业务报告
第二十九章
销售员须日业务填入工作日报表逐日呈报单位日报容须简明扼
第三十章
新开拓客户应填制新开拓客户报表呈报部门设立客户理卡
第七章 附
第三十条
销售员外出执行公务时需交通工具公司代办申请须填具关申请保证书
第三十二条
销售员车耗油费发票报销时应填报行车记录表
十六客户关系理制度
××公司客户开发制度
制度旨选择新原料供应商保证企业原材料合理供应确定合理标准选择程序
第条
新客户选择原
（1）新客户必须具备满足企业质量求设备技术求
（2）新客户必须具备时供货理力
（3）新客户必须达较高营水具较强财务力较信
（4）新客户必须具积极合作态度
（5）新客户必须遵守双方商业技术保密原
（6）新客户成理成水必须符合公司求
第二条
新客户选择程序
（1）般调查
①候选客户公司提交企业革企业概况新年度决算表产品指南产品目录等文件
②新客户负责交谈进步解生产营情况营方针公司基法
③新客户技术负责公司技术质量理部门负责进步商洽合作事宜
（2）实调查
根般调查总体印象作出总体判断衡量新客户否符合述基原基础资材部会技术设计质量理等部门新客户进行实调查调查结束提出新客户认定申请
第三条
开发选择认定
（1）提出认定申请报告
根般调查实调查结果市场正式提出新客户选择申请报告该报告包括项目：
①新客户交易理交易基方针
②交易商品目录金额
③调查资料调查结果
（2）签订商品供应合
选定新客户正式签订供货合签订合者原应公司资材部长新客户法代表
（3）签订质量保证合
供应合时签订质量保证保签订者相
（4）设定新客户代码
新客户设定代码进行关登记准备
（5）事项
选定新客户基资料通知企业相关部门确定购货款支付方式
新客户关资料存档
十七营销计划理表格
年度销售总额计划表
××公司年度销售总额计划表
项目
销售量计划
均售价
销售总额计划
年度公司实绩
竞争手实绩
损益衡点基准
资产周转率基准
纯利率基准
附加价值基准
事业发展计划基准
决定计划
注：
1．损益衡点基准＝（固定费费预估＋计划销售利益）计划边际利益率×100
2．资产周转率基准＝计划产×年周转次数
3．纯利率基准＝计划年度税前净利计划销售总额税前纯利率×100
4．附加价值基准＝计划员数×附加价值目标计划附加价值率×100
二月销售重分析表
月份
3年前实绩
（百万元）
2年前实绩
（百万元）
1年前实绩
（百万元）
前3年合计
（百万元）
月份重
（％）
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
年合计
三月份商品销售额计划表
年月
×月计划
×月计划
销售重
销售金额
销售重
销售金额
销售重
销售金额
月
总
销
售
金
额
销售佳商品群
1
2
3
4
5
6
利润率高商品群
1
2
3
4
5
6
销售佳利润率高商品群
1
2
3
4
5
6
合计
四部门客户销售额计划表
××公司部门客户销售额计划表
部门
客户
年月
1月计划
2月计划
销售重（）
销售金额
销售重（）
销售金额
销售重（）
销售金额
×
×
×
分
店
A级客户
1
2
3
4
5
计
B级客户
1
2
3
4
5
计
合计
×
×
×
分
店
A级客户
1
2
3
4
5
计
B级客户
1
2
3
4
5
计
合计
五销售费计划表
××公司销售费计划表
科目
年度合计
××月
金额
销售重（）
金额
销售重（）
销售费
销售变动费
1 销售佣金
2 运费
3 包装费
4 保费
5 燃料费
6 促销费
7 广告宣传费
8 消耗品费
9 费
计
销售固定费
销售员费
1 工资
2 奖金
3 福利费
4 劳保费
5 费
计
销售固定费
1 交通费
2 交际费
3 通讯费
4 折旧费
5 修缮费
6 保险费
7 利息费
计
合计
六销售帐款回收计划表
××公司销售账款回收计划表
月份
销售计划金额
回收计划
合计
客户赊款余额
回收率（）
法回收率（）
现金
90天票
90天票
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
注：
回收率（月回收计划合计）（月初客户赊款余额 + 月销售计划）×100
法回收率（2月赊款回收）（月初客户赊款余额 + 月销售计划）×100
十八营销促销理表格
××公司促销计划表
产品名称
×月×日预 计
×月×日实销额
月
营业额
配销方式
目前销售方式
销售客户
促销方式
方法说明
督导员
××公司促销活动计划表
月 日
促销编号
针产品
促销方式
促销期间
负责
配合事项
预计效果
备注
起
止
××公司促销计划表
月份
月份
促销策计划
促销费预算（千元）
期销售额增额（万元）
商品
销售方法
销售员
广告宣传
1
新年特卖
促销奖金
传单销售点POP
2
冬季折特卖
赠品促销会
3
标价封条
4
加薪
板
POP重点
5
利假
DM
特休假
POP重点
6
夏季促销会
特红利
夹报
7
8
夏季清仓特卖
赠品促销会
夏日假期
POP
9
换季特卖
卖场改装
POP
10
特卖会
报纸杂志广告
11
12
年终特卖
特卖
年终奖金
海报目录
合计
客户促销计划表
客户类
销售产品类
月计划销售额
月实际销售额
预计访问次数
协处理问题
目前配销方式
付款状况
负责
促销期间
周
日
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第章 营销理文案
市场营销现代成功企业核心基础市场营销文案精心汇集中外600家知名企业营销调研营销战略营销价格营销渠道售服务客产理新产品开发产品质量常合常信函等企业必备市场营销理文案
章案例典材料权威具极强实性操作性
营销策划方案
概念解说
策划企业策略规划企业整体性未性策略进行规划包括构想分析纳判断直拟定策略方案实施事追踪评估全程者说激发创意效运手中资源选定行方案达成预定目标解决难题策划策划计划达目种构想构想创意新颖目标保持致方实现市场营销中策划程文字完整书写出营销策划方案
写作指导
①标题
营销策划方案标题通常两部分构成：策划象名称文种宇通调查客车南方市场营销广告策划方案策划案标题必须清楚具体说开拓鞋油市场样标题够完整明确应该改某某市2000年6月12月某某鞋油营销策划方案
②文头
标题方次排列容：策划案名称策划者姓名策划案完成日期策划案目标策划案名称标题相策划者姓名策划者名字外隶属单位职位均应写明策划完成日期果修改写明修改日期策划案目标写越明确具体越：2000年6月12月间某某市某某鞋油国市场占量提高20％
③正文
营销策划案正文策划案详细说明市场状况分析策划案文三部分组成
a．策划案详细说明
策划案开头部分部分包括：策划缘起背景资料问题点机会点创意关键等加概括说明般容放前言中
b．市场状况分析
市场状况分析包括容：
整产品市场规模
竞争品牌销售量销售值较分析
竞争品牌营业渠道销售量销售值较分析
竞争品牌市场占量较分析
消费者年龄性籍贯职业学历收入家庭结构分析
竞争品牌市场区隔产品定位较分析
竞争品牌广告费广告表现较分析
竞争品牌促销活动较分析
竞争品牌公关活动较分析
品牌定价策略较分析
公司利润结构分析
公司5年损益分析
c．策划案文
份完整营销策划案市场状况分析外公司未营方针策略：价值采低价高价追价格量化销售目标推广计划（推广计划包括目标策略策略实施计划）市场调查计划营销理计划损益预估
范例
百信鞋业郑州市场行销广告策划案
名称：百信鞋业郑州市场行销广告策划案
策划单位：河南省黑马广告限公司
策划：魏海泉 李鹏
撰稿：魏海泉
完成日期：1999年10月22日
前言
郑州民生活水着改革开放逐步深入市场济发展迅速提高日常消费品消费需求日益加作河南省省会郑州年江泽民总书记郑州建设成高度文明高度繁荣现代化商贸城指导河南省委省政府努力推动商贸城建设已初具规模郑州民外部强势击力影响逐步接受许新消费观念量贩台湾百货连锁销售郑州河南迅猛发展规模鞋业连锁营河南尚属首次样新生事物消费观念逐步开放郑州民必更关注喧嚣商城必注入股清新空气
百信鞋业5年发展状况百信规模发展较迅速代表着未中国零售业发展方前景异常广阔目前言尤针区域市场讲充分发挥团体规模优势限度开拓市场关重问题外宏观方面加速发展连锁营已势必行首先中国加快加入WTO步伐入世中国零售业市场必会受外资零售业巨头击次国家外贸部目前已透漏：外商投资零售商业企业试点区域扩全国省会城市直辖市计划单列市济特区进步加快外开放步伐次目前国重点零售企业亏损负债中硬撑门面全国少城市已日崇光伊藤洋华堂法国巴黎春天加乐福拉法耶特荷兰万客隆美国沃尔玛特相继抢滩登陆种形势加快发展步伐树立品牌形象抢外资巨头规模入侵国重点零售业苏醒前快占领市场已势趋郑州样商厦林立超级市场繁批发市场混乱陆城市百信鞋业诸商场中脱颖出独占鳌头呢？
（）建议旨
1．更树立连锁营店购物消费观念
2．连锁营突出购物方便服务周特色
3．规模营降低成价格低廉
4．统配货中心质量渠道畅款式新颖
5．免费维修解顾忧
6．扩百信鞋业影响力树立百信鞋业品牌形象
（二）策划书建议实施期
1999年11月1日1999年12月1日
（三）策划书广告预算
RMB70万元范围
二 市场信息
（）市场性
1．鞋作生活消费品言必少日常拥量4—8双间
2．收入差决定消费层次差高中低档鞋市场购物环境分割
3．商场存加价意性质量次充逐渐综合性商场鞋质产生怀疑
4．批发市场鱼目混珠现象许消费者步
5．售服务工作行业尚未引起商家重视消费者事情
判断鞋业连锁营市场发展已开发阶段预计市场起飞期迅速
（二）商业机会
1．年郑州商厦极外普遍处亏损状态市场攻势受挫
2．目睹亚细亚等泡沫商场盛衰迅速蜕变郑州消费观念正日趋理性
3．年郑州商业零售市场较混乱预计发动强宣传攻势两月树立起较清晰品牌形象
4．百信鞋业着良竞争优势先进连锁营模式商场广告投入量均处弱势期发起强势攻击着重宣传百信众处运USP理指导宣传攻势足起立竿见影效
（三）市场成长
1．百信鞋业5年良业绩说明连锁营导入市场安全性
2．百信鞋业导入市场受普遍性接受说明传统营模式缺陷连锁营发展前景广阔
3．鞋业属生活必需品连锁营普市场量市场规模庞
4．生活水提高收入中阶层迅速增更注重生活质量提高购物程便捷购物环境舒适性
（四）消费者接受性
1．鞋类销售市场较杂乱处群龙首状态
2．连锁营属新生事物容易激起奇心理
3．百信鞋业USP浓郁企业文化受众深刻印象
三 市场研究
（）设定象
1．0—10岁：年龄层属购买力决定购买场予排
2．11—17岁：年龄层忙学升学考试性立性已较强烈成影响家长购物决策重力量
3．18—28岁未婚男女：整处恋爱季节穿着较重视方面开销较重象
4．29—50岁已婚女性：仅身穿着重视会决定0—10岁童11—17岁少年5中已婚男性购买重中重象
5．29—50岁已婚男性：层群家庭压力较工作繁重会花费许时间购买陪次象
6．50岁：特殊身份（高级）外方面会重视然鞋必需品失潜消费群体列次象
（二）市场预估
1．导入期市场：18—28岁未婚男女29—50岁已婚女性潜目标消费群中20％中阶层目标消费群
2．成长期市场：加11—17岁少年50岁老目标群
3．饱期：加29—50岁已婚男性目标群
（三）竞争环境
1．竞争象
（1）市商厦周边鞋城均竞争象部分商场处亏损负债状态市场攻势强应金博丹尼斯列竞争象
（2）百信鞋业全新面孔出现营方式灵活应占逐步扩郑州市鞋业高中低档消费市场
2．广告力量
（1）金博丹尼斯等商场前投入POP方行现投报纸广告
（2）百信鞋业宜电视户外报纸三方面发起高密集度全面攻势
3．竞争分析
（1）金博丹尼斯系先导品牌稳固位
（2）百信鞋业尚处前期导入品牌宣传阶段
（3）金博丹尼斯郑州购物场中已取暂时领导位
四消费者研究（潜目标消费群体）
（）动机
1．尝试新消费方式
2．享受周服务公价格
3．感受连锁营购买环境文化理念
（二）性格
1．容易接受新生事物
2．追求时髦紧消费潮流
3．购物挑剔价格非常关心
4．注重生活质量希众
（三）惯
1．定期量购物
2．喜欢逛市场
3．般商贩购物样讨价价
五营销利点利点
（）利点
1．竞争手占领市场时间长市场强财力足市场影响力营销策略广告表现均采取超高格调高密集预算战略克制竞争手
2．消费者惯百货商场综合性商场购物
（解决办法）
引导消费者树立新消费观念明白片面追求方便会付出价格高质量次双重代价瓦解竞争市场现实力
3．初期目标较易达成
（解决办法）
运攻击性宣传题USP忠实顾客争取客户
4．产品单价低开发费弱
（解决办法）
针目标消费群采取方攻势求量质密集效果甚第期登陆成功追加预算胜追击
（二）利点
1．连锁营成较低
2．规模营易产生知名度
3．品牌代理质量问题
4．商场营缺陷
5．售服务良取受众信
六营销途径
（）导入期途径
指导原：全面发起高密集度广告宣传攻势时辅独特标新立异营销促销策略8种营销策略全面步进行选择配合广告推进进行
1．穿鞋百信啦倾诉题河报广告辅助商场门口厅展开促销活动吸引客户处需极具吸引力报纸广告夸张性面广告专业服装界士密切配合
2．赠单文化鞋：设计制作出极具性表现力较高文化品位装饰鞋（实穿）赠客户传播百信鞋业文化理念营理念营模式定程度扩销售
3．赠百信袜：根产品互补性原设计制作出精美百信袜赠送顾客（配合性活动种选择）
4．征文活动：河报社城市早报社联办题鞋事征文活动融亲情爱情体弘扬百信文化扩百信社会影响力社会美誉度
5．寻鞋活动：全郑州市全省范围展开寻找老鞋活动掀起股潮流历史式样等方面关基础举办百信鞋业文化展
6．百信模式宣传月：郑州市公司广场举办百信鞋业百信模式宣传活动
7．公益活动：郑州市重十字路口警亭处设置百信便民服务站设置水瓶水杯气筒等物品岗职工相联系设置宣传点
8．高校巡礼：赞助承办河南省首届高校毕业生业培训系列报告会形式河南省高校进行巡讲宣传连锁营弘扬百信理念活动安排澳门回元旦节述活动气候相结合扩宣传攻势
（二）成长期途径
该步行动应导入期结束前期工作作全面检测评估行安排巩固性宣传广告攻势长期性营销策略
七广告创意
（）指导原：追求众标新立异产生强烈吸引力震撼力
（二）设定战略
1．造高广告注目率（Attention）极具杀伤力否定攻击法
2．诱发消费者需求加速购买行动感性诉求利益催促法
3．提高差异性肯定法
4．增进广告记忆步脚印音效字体突出表现
（三）广告题
1．电视篇
画面：健壮成年背着行囊山间路前进满脸汗珠步伐强劲力
画外音：阔步前提
画面二：年轻漂亮姐男士跳舞（重点突出女郎）舞姿优美满脸微笑
画外音：轻舞飞扬
画面三：西装革履商神采奕奕走进会议室脚步铿锵力满脸信
画外音：足生辉
画面四：群童做游戏口唱歌拍拍穿百信布鞋真开心天真烂漫活泼爱
画外音：健康成长
画面五：足球运动员球场带球疾进力抽射球应声落网
画外音：步步赢
（注：画面均物脚部设特写）
画面六：（百信标志）（字幕）百信鞋业连锁营（字幕叠加转换颜色）百信步脚印
画外音：（男中音浑厚力）：百信步脚印
2．户外篇
方案：
（1）市区灯杆悬挂条幅：广告词：您知道百信郑州啦百信步脚印
外设计制作两支超规格鞋模型固定条幅两边造成立体感强烈视觉击力
（2）设计制作巨型模具鞋悬挂二七广场显位置模型百信步脚印百信标志
（3）面车：流动面车达市区角落会更带百信信息广告词统设置址
方案二：
（1）市区灯杆悬挂条幅改制型模具（鞋模样视皮鞋布鞋卡通鞋）外印广告词标志郑州市干道全部挂百信鞋足引起轰动效应媒体关注举易引起争议进步讨
（2）方案中12相
（3）报纸篇
报纸广告配合营销措施进度投放暂予设计报纸广告活动容确定行确定
八媒体预算
（）电视广告
电视台收视率潜目标消费群分布惯广告效果等素考虑建议市频道商频道郑州线3家电视台投放
1．市频道
1998年3月市频道郑州区规模问卷调查结果显示90．26％观众市频道作收首选频道市频道套餐18次／天联播15秒 532次／月 报价66万元／月
优惠70％合计19．8万元／月
时间：7∶35 8∶00（卫视重播） 8∶30 10∶00 10∶30 11∶50 12∶30 12∶
50 13∶00 14∶10（卫视重播） 14∶30 16∶30 18∶15 18∶30 18∶50 19∶10
21∶50 22∶30
2．商频道
商热线前15秒60次／月报价10．5万元／月优惠50％ 合计5．25万元／月
时间：20：17…20：20（首播） 12：20（次日重播）
3．郑州线
新闻4次／天分钟专题报价2000元／天优惠53％ 合计2．82万元／月
3．1＋2＋3＝27．87万元
（二）户外广告
1．市区灯杆悬挂条幅（3．5m×1．5m）：报价800元／周／条优惠45％440元／周／条建议悬挂100条4周时间计17．6元／月
2．巨型模型鞋悬挂费计
3．面车：35元／辆／月建议安排1000辆合计3．5万元／月
（三）报纸广告
考虑郑州区实际情况建议投放河报
河报半版报价3万元优惠27％2．19万元投放次数视周促
销活动量周期定暂定6期合计13．14万元
5．促销活动费计
二营销计划
概念解说
营销计划企业预先计划营目标市场调查预测决策等商品销售活动时间空间力财力作出具体安排时形成文字材料
市场营销计划基容通常包括：商品计划成计划渠道计划销售结构组织计划销售数额计划促销计划行销方案等营销计划般格式表格式文件式表格文件结合式三种
写作指导
营销计划编写通常包括计划概前营情况威胁机会营销目标营销策略营销方案活动预算营销监控等方面
范例
营销计划（长期）
帮助分销商迎接新挑战全面推进分销商生意公司××年××月推出分销商2005计划2005计划指明分销商生意定位发展方详细介绍公司帮助分销商生意定位发展方渡措施
第章 分销商定位发展方
现代化分销储运中心
分销商零售批发客户提供宝洁产品服务首供应商提供价值产品服务（产品储运信等）分销商客户里赚取合理利润未分销商具备完善基础设施充足奖金标准化运作高效理够客户提供更新鲜更稳定更时产品
二厂商提供覆盖服务潜供应商
分销商厂商提供覆盖服务根覆盖服务水相应获厂商提供覆盖服务费分销商负责招聘培训理覆盖队伍
三中客户提供理服务潜供应商
分销商通中客户提供电子商务理店铺宣传品类理促销理等服务收取相应理服务费
第二章 2005分销商特点
四规模分销覆盖生意领域规模竞争显易见
五效率效率利润源技术运生意方式变革效率提高途径降低成提高劳动生产率日功课
六专业服务建立专业形象提供专业服务商店满意公司满意分销商工作目标
七规范规范长期健康发展保证
第三章 分销商转变公司覆盖服务供应商
八覆盖分销商提供服务根覆盖目标完成情况公司提供覆盖服务费种覆盖商店基数覆盖方法结果衡量方法覆盖服务体系具公开透明公正特点分销商更支配权支付覆盖员工资奖金福利外剩余部分分销商支配分销商覆盖员雇负责招聘培训理覆盖员工作变革分销商开辟第二财源增加分销商收入明确分销商角色定位确立分销商发展方极提高分销商做覆盖服务积极性减少低成价竞争行覆盖员分销商签订劳动合提高工作安全感工作积极性保证覆盖员稳定
第四章 分销商网络结构优化
九公司策略建设战略性客户组成分销商网络分销商具备规模效率专业服务规范特点外需强融资力分销商必须公司生意置优先发展位战略性致分销商公司发展关键
十根原1999年半年公司分销商数目削减40％推出14天付款优惠条款推出600箱订单优惠条款1999年11月推出核心生意发展基金（CBDF）措施改善分销商生意环境公司战略性客户获极信心
十减少分销商措施现分销商生意拓展提供空间1999年7月2000年6月全国范围分销商建立70分公司
十二分销商权利公开招标举受分销商广泛欢迎通竞标分销商更加关注竞争力促进分销商改革时分销商认识公司分销权利极形资产必须通竞争获
第五章 进行投资分销商理覆盖方式实现初级现代化
十三公司投资1亿元民币分销商电脑系统建设车辆购置资助分销商购买维柯约400辆全国分销商总部分公司基完成电脑系统安装覆盖服务费车辆销售IDS掌电脑构筑起分销商二级客户标准化机械化简单化覆盖体系分销商宝洁客户实现初级电子商务
第六章 分销商提供全方位专业化指导
十四公司已建立部门工作组开始分销商提供关财务事法律信息技术储运等方面专业化指导全面提高分销商理水运作效率提高分销商竞争力
十五公司认年分销商公司道历深刻变革分销商生意取突破性进展变革避免带震荡阵痛重分销商公司达成战略性识协作帮助公司实现终胜利———实现分销商理运作全面现代化全面提升分销商市场竞争力
营销计划（年度）
季度
月份
市场目标
政策
广告支持
终端支持
1月
1．季度目标销量80％货款进账
2．零售点销货率目标实现
3．C类店存货目标实现
1．预付款淡季价
2．针零售店进货促销政策
中央台品质广告低投入维持方广告中央台媒体非广告宣传（奥运代表团指定水启动）
1．基理货员
规划计划实施
2．理货员
店头沟通礼物位
3．AB场陈列规划
2月
1．季度目标销量货款全部进账
2．类售点产品生动化目标实现
3．C类店存货目标维持销商合理库存维持
1．2月底淡季价结束
2．视竞争产品情况快速反应（策）
视节俗春节期间绝排方广告
1．店头终端品位
2．AB场陈列计划实施
3月
1．特殊群体（学生）品牌感度积累
2．评估销商季度表现进行奖惩
3．掌握预测零售店二季度农民竞品态度行
1．3月初公布季
超额完成目标（违规情况）特殊奖励
2．违规目标未达成者实施相应处罚
方台广告开始进入正式投放期
1．利开学机会
进行全面宣传
2000年糖酒会
二季度
4月
1．保持类售点铺货率生动化
2．五六节日市场份额抢占集团消费开发
3．销商月库存额实现理
4．零售店销售热情饱满
5．市场规范化货严惩
1．年初承诺
基通路奖金
措施外基
出台奖励政策
2．根竞品动态时出台通路策
3．消费者促销
广场量集中投放时期
1．助事件（奥运）围绕核心（健康水）店头户外广告（固定流动）广场现
场宣传题活动等方面配合媒体广告展开立体攻势
2．争取产品类高规格影响会议活动中频繁亮相
3．类场合终端品位
三季度
7月
1．量销月份特殊销量目标实现
2．确保类零售点
断货
3．旅游市场占领
1．7月初告知前半年奖励8月份竞现条件：评估合格（包括半年量规范度）7月份完成月目标
2．消费者促销
广告量投放期
1．理货制度严格规范操作
2．店头终端品
供应
3．确保户外广告
效实施
8月
1．店头俏销断货货物供应紧张衡
2．市场规范化
3．旅游市场占领
1．短期适量控货
政策
2．消费者促销
9月
1．销商9月特殊
实现9月份销量
广告开始递减
利开学机会进行全面宣传
目标实现（补8月间歇期910月份进货）
2．中秋国庆市场
争夺
3．市场规范化
特殊奖励（条件：规
范完成第三季
度总量目标）
四季度
10月
1．销商冬季合理库存安排10月底整季度目标总量货款进账
2．国庆市场面战役
3．类售点铺货率目标
4．秋季特殊渠道维持开发
1．1—9月销商评估
2．10月份省分召开销商会议联络沟通评估商议冬季安排
3．充分运销权年终奖励兑现两强力控制手段
广告基停止投入
1．理货制度继续实施
2．必理货员店头终端品供应
11月
1．销商年度评估重新确认销权
2．特殊渠道维持
3．年度规范完成
4．培训
12月
三市场推广营销方案
概念解说
市场推广营销方案企业推销产品服务种营销推广计划市场推广营销方案必须具备操作性编制前首先做前期市场调研真正达务实行
写作指导
编写市场推广方案时必须注意消费群分析营销策略具体操作网点建设现场促销等五方面容
范例
××集团农村市场推广方案
消费群分析
目标消费群构成
1．定济收入者购车目改善交通条件方便工作
2．城镇乡村公务员：行政税务公安邮政员般单位出资购买目方便工作
3．事贸易贩运体户购车目节约时间方便运输提高工作效率
4．追求时尚青年男女购车目享受生活方便工作
农村市场消费群心理分析
1．明显众心理趋性听熟介绍购买
2．购买前理性受身济收入摩托车知识解程度限制购买程中容易营业员介绍诱导感性
3．影响产品购买素排序次价格款式质量品牌服务
4．选购时喜欢找已摩托车户懂摩托车汽车维修技术员联挑选
摩托车需求特征
1．价位排量：
跨骑式：3000～4000元90～100CC四程5000～6000元125CC四程
坐骑式：2000～4000元50～60CC踏板3500～5000元90～100CC踏板
2．性：
结构简单坚实耐操作简单外观华丽
问题点
1．消费观念消费惯难改变
2．信息量少分散信息传播慢
3．密集县镇网点耗费较力物力财力
营销状况分析
1．优势（机会点）：
（1）品牌知名度品牌价值31．02亿元居行业首
（2）网络全60异业务部621专卖店4500余销售网点2800余服务网点
（3）品种100余品种
2．劣势（问题点）：
（1）产品结构原重视重点区城市市场宣传推广品牌没深入心特农村市场知甚少甚产生误解
（2）产品价格政策分销策略变化太快网络稳定网点少半作发挥作（包含专卖店）
（3）产品真正品牌产品产品全国影响外西北华北等某品牌已落杂牌车相提
二营销策略
营销模式：消费者购买心理程信息获取理解较判断程调查目前少70％农村消费者××（品牌名称）甚解××（品牌名称）农村消费者心目中没固定鲜明良形象难产生联想记忆找种简单易行花钱少见效快农民直接获取信息营销策略已成第需解决重问题通调查解70％农民购车通熟介绍推果熟位定声较影响力进行信息传播会购车者产生极影响初步设定营销传播步骤：××（品牌名称）产品———村长———村民———××
（品牌名称）产品
实战验：1999年1月某业务部实现销售回款640万元2月份480万元该业务部刚成立时间回款足100万元验拉网式宣传毯式销售
具体方法：（略）
三具体操作
设定范围：全国72万村计算：（1）西藏云南贵州四川广西等山高路远适合摩托车骑懂汉语少数民族区（2）蒙古新疆远离销点区（3）甘肃陕西宁夏青海等没力购买穷困区（4）广东浙江苏南等宜采种营销方式推广济发达区选择县邻方
××销点专卖店20万村通邮局村村长（书记）寄关××资料
资料容：寄村长书记××（品牌名称）集团资料包括：（1）品牌涵诠释：中国驰名商标证明复印件四连冠金桥奖证书复印件世界名牌消费品证明复印件1998年实际购买品牌第证明复印件1999年购物首选品牌复印件连续三年产销量出口量全国第证明复印件售服务全国优秀单位全国首推0公里服务证明复印件（2）企业发展历程获荣誉（3）产品介绍典型适合农村市场车型（4）服务宗旨措施：0公里服务巡回检修门服务等（5）导购手册：摩托车关知识选购驾驶维修保养等巧妙联系品牌产品
资料形式：（1）企业介绍（2）种设计新颖宣传海报带年历老黄历（农村迷信）注重装饰性实性（3）导购手册（4）企业画册（精美保存价值）更农村消费者邮寄宣传资料感兴趣增加信息接受量采奖问答形式具体办法：（1）海报角印设计统问答题（10题左右）注明答案企业介绍综合折页导购手册中请村长（书记）阅查询村民附纸回答问题寄××集团参加抽奖（2）农村般村（组）单位混合居住劳动协作关系彼熟悉喜欢互相
走动农民串门惯村信息传播快（3）海报数量少村长般会资料首先关系较采种办法更留心阅读海报关信息寻找答案方法会村中形成热点
奖项设置：（略）
四网点建设
网点建设关键重点捕捞树立典型制造热点根区销售情况建立××（品牌名称）村××（品牌名称）乡××（品牌名称）县目前情况：已业务部60专卖店621118县镇1999年准备建立300××（品牌名称）县半年建成100第三季度建成100第四季度建成100销售网点增加4500余服务网点2800余成××（品牌名称）县必条件：
1．市场占率30逐年增加
2．市场占率20％通系列促销该县××车认知率明显提高增长率10％年
3．该县3村确定××（品牌名称）村引起邻乡村注意
满足条均发展××（品牌名称）县
成××（品牌名称）县充分条件：
1．该县（含县级市级市周边）××（品牌名称）销店销店销××（品牌名称）信心
2．该县属××（品牌名称）业务部工作认真热心组织全力支持总公司促销活动
3．该县领导重视事感兴趣
成××（品牌名称）村条件
1．××（品牌名称）车市场占率40％逐年增加
2．××（品牌名称）车市场占率30％通搞活动××（品牌名称）车销量倍增
实施方法
1．选择重点开发农村市场山东江苏浙江安徽河北山西甘肃宁夏湖北湖南辽宁吉林黑龙江等业务部选择市场潜力重点开发县镇集中兵力重点攻破
2．销售总部代理广告公司组织促销服务员分成组业务部工作员重点开发建设××（品牌名称）村开展全方位宣传促销活动方法：（1）媒体县镇（转播台）电视选择农民喜电视剧（农村喜欢港台武片言情片）片头中出赞助播出字幕企业形象产品广告（2）销店摩托车销售集中方维修店悬挂××（品牌名称）彩色横幅彩旗张贴宣传画（3）组织篷车村镇进行展示宣传介绍新产品巡回服务（4）组织业务部销单位拜访县镇村关领导宣传介绍产品企业（5）利乡长镇播放××（品牌名称）电视广告村播放××（品牌名称）广播广告
五现场促销
联合××品牌专卖店开展百城千店××（品牌名称）活动具体做法：
1．悬挂统百城千店赞××（品牌名称）彩色横幅2～3条（店外1条店1～
2条）
2．店张贴传播摩托知识推荐国优名牌服务千家万户海报2～3张
3．星期天确定服务咨询日
4．星期六定巡回服务日条件专卖店镇开展宣传活动××（品牌名称）车较集中村开展门服务
5．销售现场较专卖店（含店中店）安排两名姐佩带百城千店赞××（品牌名称）绶带进行导购
6．营造气氛搞游戏活动
方式专卖店进行细化理组织实施
宣传方法
1．增加刷墙广告1999年刷写1000条必须统形式提高档次统宣传口号国道省道总公司统组织员刷写
2．通乡镇中巴车体做车体广告车派发××（品牌名称）宣传资料
3．县镇摩（乡镇常摩托出租车）刷写××（品牌名称）广告摩司机赠送印××（品牌名称）字样××（品牌名称）文化衫（赠送）
4．通摩托车商情网络销单位寄企业宣传画册加深××（品牌名称）全面解
5．条件专卖店配置电视VCD机现场播放××（品牌名称）广告介绍××（品牌名称）VCD光盘总公司统制作
资金预算
超500万元
效果评估
销售收入增长30％市场占率提高3％～5％××（品牌名称）知名度提高倍全面提升品牌形象
四市场调查报告
概念解说
市场调查报告根市场调查研究活动调查成果写出情况分析书面报告
写作指导
①标题
标题报告题目直接标题中写明调查单位容调查范围：天津行车国外市场位调查标题直接揭示调查结：首行车市场进入饱期出口商品包装容忽视等等标题正题外加副题泥巴换外汇———陶瓷品出口情况调查
②前言
前言部分简明扼文字写出调查报告撰写报告研究目旨调查范围时间点采调查方法方式外调查报告读者迅速明确解调查报告全貌前言里极简列出报告摘
③体
体部分报告正文包括三部分容
a．情况部分
该部分调查结果描述解释说明文字图表数字加说明情况介绍详准备结策提供
b．结预测部分
该部分通资料分析研究出针调查目结者预测市场未发展变化趋势该部分条理清楚分干条叙述列出标题
c．建议决策部分
调查资料分析研究发现市场问题预测市场未变化趋势应准备采取市场策提出建议法
④结尾
全文结束部分般写前言市场调查报告结尾前言互相应综述全文重申观点加深认识
范例
市场定位准确取营成果关键
厉 玲
杭州厦购物中心杭城著名型零售商场年市场激烈竞争中重视调查研究搞市场定位掌握商战动取明显成果1993年杭州厦购物中心重新装修中高档定位作目标市场验证购物中心市场定位否准确揭示营效果市场定位相关性开展商场客源调查通顾客基情况购物动机统计分析述问题作出客观结性判断
调查目
考察顾客性年龄居住职业济收入等顾客基情况调查顾客购物动机
二调查方法
1．调查象购物中心购物顾客调查总体中机抽取1487名顾客作调查具体象
2．调查问卷问卷分性年龄居住职业济收入购物动机6项目题均采封闭式设计求调查象根实际情况题列选择项中选取项作该题回答
3．调查问卷分发调查问卷商场工作员商场机分发场回收回收率100％
4．数处理调查回卷数SPSS统计软件处理
三调查结果分析
1．顾客性构成1487名调查象中男顾客699占总数47％女顾客788占总数53％卡方（x2）拟合度检验性顾客数间显著差异（显著性水0．05）商场购物女性顾客明显男性顾客
2．顾客年龄组成表1示34岁顾客1106占总数74．4％35岁顾客仅381占总数25．6％卡方（x2）拟合度检验年龄顾客数间显著差（显著性水0．05）商场购物顾客年轻
表1 顾客年龄组成
25岁
26—34岁
35—54岁
55岁
511（34．4％）
395（40．4％）
333（22．4％）
48（3．2％）
（注：表中括号该年龄组数1487名调查象中占百分数表相）
3．顾客居住分布表2示杭州市区顾客956占顾客总数64．4％卡方（
x2）拟合度检验居住顾客数间显著差（显著性水0．05）商场购物顾客杭州市区顾客
表2 顾客居住分布
杭州市区
杭州区县市
省县市
省外
956（64．4％）
173（11．6％）
177（11．9％）
181（12．2％）
4．顾客职业分类表3示顾客职业公司企业职员事业单位职员工数分447349198三种职业顾客数占总数66．9％卡方（x2）拟合度检验职业顾客数间显著差（显著性水0．05）商场购物顾客职业公司企业职员事业单位职员工厂工
表3 顾客职业分类
职 业
数
百分数（％）
职 业
数
百分数（％）
公司企业职员
447
30．1
职业
66
4．4
事业单位职员
349
23．5
军
41
2．8
工
198
13．3
退休员
39
2．6
体营者
110
7．4
农 民
33
2．2
教 师
104
7．0
学 生
100
6．7
总数
1478
100
5．顾客月薪收入表4示月薪501—1000元范围顾客748占总数50．3％1001—2000元范围顾客376占25．3％卡方（x2）拟合度检验月薪顾客数间显著差（显著性水0．05）75．6％顾客月薪501—2000元范围
表4 顾客月薪收入
顾客月薪
数
百分（％）
顾客月薪
数
百分（％）
501—1000元
748
50．3
3000元
97
6．5
1001—2000元
376
25．3
2001—3000元
82
5．5
500元
184
12．4
总数
1478
100
6．顾客购物动机分析表5示顾客购物动机商品档次高（22．4％）购物环境（19．9％）品质量（14．1％）服务（13％）卡方（x2）拟合度检验购物动机顾客数间显著差（显著性水0．05）
表5 顾客购物动机
购物动机
数
百分（％）
购物动机
数
百分（％）
商品档次高
333
22．4
商品品种齐全
142
9．5
购物环境
296
19．9
商品信誉
89
6
商品质量
209
14．1
交通便利
36
2．4
服务
193
13
17
11
价格合理
172
11．6
性顾客购物动机排序表6示前三位动机中男性顾客女性顾客更注重购物环境商场服务女性顾客更注重商品档次商品质量卡方（x2）独立性检验性顾客购物动机明显差异非常显著（显著性水0．001）
表6 表性顾客购物动机排序
动机排序
第位动机
第二位动机
第三位动机
男性顾客
购物环境
（14320．5％）
商品档次高
（13018．6％）
服务
（10314．7％）
女性顾客
商品档次高
（20325．8％）
购物环境
（15319．4％）
商品质量
（12816．2％）
（注：表中括号第数字表示具该动机数第二数字表示具该动机
数总数中占百分数（14320．5％）表示购物动机购物环境男性顾客14320．5％表示143男性顾客总数699中20．5％表相）
年龄组顾客购物动机排序表7示年轻顾客更注重商品档次购物环境老年顾客更考虑商场服务商品质量卡方（x2）独立性检验年龄顾客购物动机明显差异显著（显著性水0．05）
表7 年龄组顾客购物动机排序
动机排序
第位动机
第二位动机
第三位动机
25岁顾客
商品档次高
（12424．3％）
购物环境
（10220％）
商品质量
（7113．9％）
25—34岁顾客
商品档次高
（14223．9％）
购物环境
（12120．3％）
商品质量
（8313．9％）
35—54岁顾客
购物环境
（6619．8％）
商品档次高
（6318．9％）
服务
（50．15％）
35岁顾客
服务
（1225％）
商品质量
（1122．9％）
商场信誉
（816．7％）
表8 居住顾客购物动机排序
动机排序
第位动机
第二位动机
第三位动机
杭州市区顾客
商品档次高
（23724．8％）
购物环境
（21122．1％）
商品质量
（13013．6％）
杭州区县市顾客
价格合理
（3117．9％）
商品档次高
（2816．2％）
商品质量
（2615％）
省县市顾客
商品档次高
（3519．8％）
商品质量
（2715．3％）
价格合理
（2614．7％）
省外顾客
服务
（3821％）
购物环境
（3318．2％）
商品档次高
（3720．4）
居住顾客购物动机排序表8示杭州区省县市顾客更注重商品档次杭州市郊顾客注重商品价格合理省外顾客商场服务放第位次杭州市区省外顾客较注重购物环境素区顾客较着重商品质量素卡方（
x2）独立性检验年龄顾客购物动机明显差异非常显著（显著性水0．001）
职业（该职业顾客占总顾客数7％职业）顾客购物动机排序（表略）：公司企业员工体营者购物动机完全相工厂工教师事业单位职员购物动机基类似工厂工更注重价格合理教师更注重商品质量卡方（x2）独立性检验职业顾客购物动机相差异非常显著（显著性水0．001）
济收入顾客购物动机排序（表略）：济收入顾客购物动机排序购物动机基类似月薪501—1000元顾客动机月薪1001—2000元顾客动机完全相购物环境商品档次高两动机外月薪较低顾客月薪较高顾客较注重商场服务商品齐全卡方（x2）独立性检验月薪顾客购物动机差异显著（显著性水0．05）
次顾客基情况调查计发出调查表1487份回收1487份回收率100％统计分析表明杭州厦购物中心顾客中性构成分男性顾客699占47％女性顾客788占53％年龄构成分34岁顾客1106占74．4％35岁顾客381占25．6％居住分杭州市区956占65．4％职业分公司事业单位职员占53．6％月薪分501—2000元占75．6％购物动机分认商品档次高购物环境商品质量服务占69．4见杭州厦购物中心顾客群中女性34岁年轻杭州市民公司事业单位职员月薪501—2000元须加解释样顾客群体购物动机必然求商品档次高购物环境商品质量服务换角度说正杭州厦购物中心目标市场定位中高档断努力创造出特色公众心目中留中高档商场形象久久成批追求中高档顾客购物处完全样说杭州厦购物中心3年前中高档市场定位准确务营商品服务番功夫更迎合固顾客群巩固发展定档次性顾客时争取精神文明物质文明双丰收
五行性研究报告
概念解说
行性研究报告制定某建设科研项目前该项目实施性效性技术方案技术政策进行具体深入细致技术证济评价求确定技术合理济合算优方案佳时机写书面报告写作指导通常行性研究报告单独成册报般格式包括：①封面②摘③目录④图表目录⑤术语表⑥前言⑦正文⑧结建议⑨参考文献10附件
行性研究报告封面没固定求项目名称报告单位报告时间等容缺少第②③④⑤⑨等项根报告需进行选择面详细介绍⑥⑦⑧写作求：
⑥前言
行性研究报告前言读者解报告龙脉容前言部分般包括项目目范围项目承担者报告行性研究简况等等
⑦正文
行性研究报告正文基容结建议赖产生基础求全面系统分析方法济效益核心围绕影响项目种素运量数资料证拟建项目否行
⑧结建议
项目行性研究完成系统分析应整行性研究提出综合分析评价指出优缺点建议
10附件
结需需加附件例试验数证材料计算图表附图等增强行性报告说明力
范例
行性研究报告
（）总说明
1．项目名称：海××厂美国西高限公司合资营××产品行性研究报告
2．项目办单位：海××厂负责厂长×××
3．行性研究技术负责：总工程师×××
4．行性研究济负责：总会计师×××
5．委托咨询单位：海会计师事务海××工业设计院
6．项目建议书业海市外济贸易委员会××年×月×日沪×字×号批准
（二）中方合营者基情况
海××厂具职工××生产××产品×型厂行政隶属海市××工业局××公司营业执××号址海市××路××号电话××电报挂号××电传××全厂占××市亩建筑面积×××方米××设备×××台1983年底固定资产××万元定额流动资金×××万元完成总产值××万元实现利润××万元
全厂工程技术员×××名中高级×××名中级×××名济理员××名中高级××名中级××名全厂设××科属××车间
（三）外方合营者基情况
美国西高股份限公司创建××年职工××厂址美国××州××市××号电话×××电传×××营业执××号产品×××1983年产量×××占世界重×％销售金额××万美元销售市场××区母公司美国××州×市世界9子公司注册资×××万美元投资总额×××万美元1983年资产××万美元负债××万美元资××万美元
（四）筹办合资营理合营方案总分析结
国海域辽阔石油资源丰富海石油开发已列国家重点发展项目海石油钻探设备钻井台解口井需消耗性设备50万美元种设备国没生产国家委已决定海××厂生产适应石油生产需国际生产种消耗性设备基集中美国5家公司中西高股份限公司产品占半左右技术质量较先进国填补空白必须国外引进技术美国西高公司理想合作伙伴该公司海××厂已交易双方已合作基础
投资双方确定成立合营公司注册资××万美元中中方占40％外方占60％双方均现金投资（中方民币折成美元投资）合营公司名义购进国外设备合营公司总投资额××万美元中固定资产××万美元流动资金××万美元投资总额注册资外足数国外银行贷款合营期限20年公司点设中国海市
（五）市场
1．国市场调查预测表编制产品销售量分年预测表产品销售金额分年预测表预测市场商业信息历史资料合资营制冷剂例根轻商两部1980年市场调查国家电冰箱城市普率2‰国外较差异预计2000年国家电冰箱城市普率达
50％需制冷剂数量现增加7．4倍年均增加速度31％左右制冷剂15％年增长率计算年需6—7万吨厂现年生产量110断定合营制冷剂该产品市场销售没问题
2．国外市场调查预测表样编制述两表资料应外方合营者提供
制表时须说明：①合营公司产品外销例②外销外方合营者包销代销外销价格确定③外汇牌价贸易补贴价计算外汇收入额应外销产品销售净额计算
3．进入国际市场设想措施外方合营者提供信息知制冷剂外销亚太区该区年需量××万吨15家厂商竞争外方合营者占例×％预计合营企业生产产品分年入亚太区数量××万吨
（六）生产
1．产品生产力选定编制产品生产力分年选定表产品生产力选定理：2000年需目标1985年开始××产品年递增率×％
市场预测基础低供销售量生产计划保持合营公司低水测算出公司盈亏产量代表公司生产力生产力设备员物资三者利条件估计市场升变化作出高供销售量公司生产纲领生产纲领般班（8时）编制市场销售量增加时采取措施增加部分设备员增两班制产量相应增加生产纲领市场销售基础包括三种计划：低销售计划高销售计划生产力计划行性研究济效益分析第种核算第二种投资总额计算基础第三种产销衡
2．产品分年产销方案表该表格：
产品分年产销方案
产品名称
1985年
1985年
……2000年
合计
×××
生产量
高销售量
低销售量
（七）原材料供应
1．原材料动力燃料供应计划表表头：
原材料名称
1985年
1985年
……
2000年
供应源
供应情况
2．原材料规格质量求例甲醇（BG338—76）：重0．791—0．792初馏点＞0．764C游高酸＜0．002％游离碱＜0．0005％醛酮＞0．001％水分＜0．05％……
3．物资供应分年计划表（略）
（八）员工资预测表（略）
（九）厂址选择
合营公司址设×××现面积××m2厂房建筑面积×××m2
选择理：①处海市郊××中心协作较方便②交通运输方便厂铺设铁路2公里铁路干线相连通全国厂址邻黄浦江外运便利③附热电厂电力供应充沛
（十）技术设备
1．技术引进选定理2．技术转特点3．支付技术转费条件4．产品技术指标汇总表5．技术转费汇总表6．引进设备清单（包括名称规格数量国引进）7．设备价格选择8．固定资金计划中技术转费汇总表编制举例：
海××厂美国西高技术转容费表
合作产品：D×80D×100
技术转范围：
合年限：合签约生效起10年
入门费总额：××万美元
合生效支付：15％
资料提供完毕支付：65％
产品合格时支付：20％
提成年限：合生效日起10年
提成费：1％
提成费计算：合作产品引进技术销售净额计划
专家派遣指导费：天××美元差旅费合营企业负担技术员培训费
……
（十）生产组织劳动定员
1．合营公司组织机构（略）
2．工时定额（分工种制定）
3．员配备（略）
4．员培训（国外培训计划年40次前2—3年进行计80次均4月计算国培训采取短期训练方式）
（十二）基建设
已编制基建设设计务书中征拆迁安置土整修建
外基础设施配套公设施均已取关市政规划部门支持
意
（十三）横配套
合营公司列容均已作安排：1．横配套质量价格供货等求2．原材料需量源3．横国产率计划4．横配套件厂技术改造需资金
（十四）环境保护
环境保护筹办合营工作步进行建设程中时注意解决废水废气废渣问题建成时应达国关环保规范求
（十五）投资估算资金筹措
1．投资估算①固定资产投资计××万元民币（合外汇民币××万元）②流动资金流动资金周转天数估算高额××万元达生产纲领年××万元项目总投资费××万元行性研究中采汇率说明者外均固定1美元＝2．1元民币
2．资金筹措资金源：①方投入股金××万元②长期银行款××万元③短期银行款××万元④合营公司部积累××万元
3．外汇衡［：合营企业合营初期般外汇支出较收入较少必须落实解决差额措施编制详外汇收支衡表常常重工作外汇收支衡表容包括收入支出两部分中收入部分包括中方投资外方投资产品返销入外汇外汇存款利息等合计支出部分包括进口机器设备合营公司工程设计费进口零部件偿外汇款利息许证咨询费外籍职工薪金费出国培训费产品反销费（包括运输费保险费交际费）技术转费投资分利外汇投资提存等合计然根收入支出合计数分计算出年余缺累计余缺
外汇缺额问题果合营企业生产产品属中国急需进口中国国市场销售市场外汇衡关省治区直辖市民政府国务院部门留成外汇中调剂解决解决外济贸易部会中华民国国家计划委员会审批纳入计划解决〕
（十六）财务济分析
产品成利润资产负债等情况分析合营公司财务前景乐观正常生产年度税利润率15％均年供分配利润额注册资20％通采投资回收期投资利润率净现值部盈利率盈亏界点等指标进行分析合营公司投资效益理想投产获利润达公司目标
（十七）社会济效益
〔：社会济效益分析国家该合营企业作出批准否宏观决策提供目前提供数根进行预测数进行定量分析目前法提供法测定数进行定性分析〕
（十八）项目实施计划进度求
1．签订合章程协议协商董事会名单报批计划进度
2．厂外工程计划进度
3．引进技术进口设备计划进度
4．试生产正式投产计划进度
（均略）
附录：（略）
六促销计划书
概念解说
促销计划指制定促销计划程中形成书面材料客户潜客户购买制定种计划
写作指导
①组成专门组决定计划原计划进度等事项
②加强横沟通
③专门组进行子计划书面审核提出建议
④促销计划进行修正定稿
范例
促销计划书
第条
促目前客户未预定客户购买董事长名义客户寄发委托函
（）函件容须收件具体情况决定
（二）函件容包括介绍公司现状未发展前景等等
第二条
常务董事理须拟定日程拜访客户机解市场情况抱怨问题加强彼联络友关系
（）解客户满听取意见设法改善现状
（二）访问前应先负责员进行讨研究访问方法
第三条
邀请力客户购买力增加客户举行洽谈会促成交易
（）洽谈会董事长常务董事体
（二）问候方式须巧妙掌握销售计划根题
（三）洽谈会应区产品种类分举行
第四条
开拓新交易提高现交易额积极实行计划外致力设置定基础条件代理店
（）通工商名录专业厂商名录电话簿方式取批发商销售店加工业者等名单资料应立制定开拓计划
（二）效协会交易银行相关公司帮助拓展交易
（三）新开发客户应事前进行充分信调查
（四）确立代理店交易规定充实代理店体制代理店体制应商品种类建立
第五条
销售设特卖制采取诱导购买方式种方式应交易清淡时期产品推出太慢时采
（）特卖象区分零售商代理店设定特卖期间
（二）特卖区特卖品种数量奖励容须仔细研究
第六条
交易客户设立交易奖励制度促进购买欲
（）实施时先特定点接着序逐渐外扩
（二）客户均购买额区分等级等级发奖金例退部分金额奖励期间月左右段期间制定截止日期
（三）交易方式采预约制度利预约方式进行交易者届时例退部分优额规定时间交接货品时公司行规定处理
（四）销售业绩良交易客户公司负担半额广告费外赠送商品示奖励
第七条
新闻发布新产品推广公司举行单独联合展示会样品展示会扩宣传原列四点实施：
（）展示会公司单独举行助单位帮助协批发商举行业务部负责举办
（二）会场展示适公司新产品
（三）举行展示会时选择会场场外展示容须加考虑
（四）样品展示会展示会中直接接受订单预约
第八条
销售员应开拓新市场提高销售额等绩效加区分发奖金示激励
（）奖励定期间限
（二）开发新客户项必须令事前提出关方调查资料奖金应交易拓展成功第3月等级均额作激励奖金
（三）3月均额超年度月份月均额3成时视提高销售贡献定率（定金额）发奖金
第九条
业务部应根客户（商品）销售额收款销路佳商品畅销商品等等做成月份合计累计增减统计资料统计数字实绩进行较掌握销售额回笼资金情况预估确定指示负责进行督促（月例行销售会议应督促求）
第十条
业务部须区客户业界需求动等状况进行调查便修正销售计划督促指示销售员增加销售
第十条
业务部须针销售员活动实绩制作关力实际绩效较统计表时提出批评检查提高销售员效率业绩
七增产节约计划
概念解说
企业根年度生产营目标制定增产节约指标保证年度计划实现增产节约计划企业挖掘潜力行动计划企业厂部车间科室组年度季度月度编制执行
写作指导
①标题
写××单位增产节约计划
②正文
容包括：前言（指导思想）明确务指标实现务指标采取
具体步骤措施务指标完成时间
③落款
注明日期作证存档
范例：
××变压器厂20××年增产节约计划
做转移工作努力增加产量断提高产品质量降低消耗增加积累少物化劳动活劳动社会义建设做贡献发动全厂职工深入广泛开展增产节约运动
奋斗目标：全年变压器年增产28％费节约25万元
努力增加生产产量增加28％
变压器发展电力工业支援工农业生产重产品决心努力增加生产国家作贡献年完成变压器140万千伏安年计划180万千伏安增产40万千伏安增长率28．5％具体措施：
1．认真改革适应生产发展生产关系适应济基础层建筑加强济工作领导调整编制体制特加强政治思想工作技术工作企业理生产指挥系统领导正确处理军品民品关系
2．生产惯努力解放出专业化方努力发动全厂职工开动脑筋想办法开展双革四新动化科学化机械化进军扩生产力
3．加强科学理工时定额设备力工艺装备组织生产充分发挥生产力
4．狠抓关键集中力量攻克高电压容量变压器安排生产坚持易难结合做均衡生产
5．深入开展优质高产低耗安全积累容社会义劳动竞赛严格奖惩制度厂部车间签订济合做贡献奖
二进步提高产品质量减少返工损失2万元
1．组织全厂职工学技术学理提高技术水操作工掌握现代化生产技术适应生产发展需提高产品质量需
2．健全产品工艺制造专机工夹模具保证产品质量提高全年减少返工工时5000节约返工损失2万元
3．质量理中做三接三检工作做合格零件道工序合格产品出厂进行户访问实行三包断改进产品设计断提高质量稳定等品水争取创优等品
三努力降低消耗全年节约材料费17万元
厂变压器成构成素分析19××年原材料重已占83．19％
19××年降低消耗节约原材料作增产节约重方面抓
1．提高钢材矽钢片利率加强材料套裁利做投料算套余角边料综合厂钢材利率年93．71％年争取提高94％矽钢片利率年95．39％提高95．50％全年预计钢材2000吨利率提高节约7．5吨节约额1万元
2．建立第车间第仓库修旧利废车间仓库全年修复开关闸刀电气设备电动机工具等价值2万元
3．做废旧物资回收工作全年回收废钢材70吨色金属10吨废料加工改制回收金额10万元
4．进行产品设计改革改进产品设计中材料全部节约材料费4万元
5．逐步做辅料定额理工作试行辅料限额发放
四努力节约电全年节约电力4万度金额3000元
年厂变压器万元产值电量19××年1398．8度降973．94度年计划降低23．94度万元产值电量降950度全年节约电4万度
1．采新技术漆炉关方面推广远红外线工艺节约电
2．加强电高负荷控制力争做均匀电月均高负荷掌握880千瓦19××年×月均899．17千瓦月降低19．17千瓦节约1400元
3．做功功电力率调整工作力争全年获奖金2000元
4．加强节约电宣传教育工作做开空车开灯严格控制电炉
5．加强电力理工作合理调整输入电线路消灭漏电确保安全天抄表加强记录时分析执行情况采取效措施降低电量
五节约费14000元
贯彻勤俭办企业精神做少花钱办事办事千方百计节约支出
1．节约利息支出年变电器方面月支出利息22700元年加强资金理合理调度资金资金搞活减少积压物资加速产品配套努力发运产品减少银行贷款月节约利息支出700元全年节约8400元
2．节约旅差费加强出差外市交通费审核年变压器方面旅差费支出88397元年节约2％全年节约1768元
3．节约办公费加强长途电话控制节约全办公印刷品年支出办公费19184元年节约2％计384元
4．节约仓库费加强仓库理减少消耗材料领年支47740元年计划降47000元降低740元
六挖掘劳动潜力增产工时1万做贡献4万元
1．全面修订工时定额工时定额测定劳动力调动劳动力断提高企业科学理水
2．发动群众深入开展双革四新成立双革四新办公室抓型变压器关键项目扩生产力
3．提高工时利率减少非生产工时加强设备维护保养减少停台添置必工模具提高工效时保证生产需原材料消灭停工料等等全年工时利率争取达
80％月增产工时80
4．贯彻预防医疗辅医疗方针做职工保健工作全年出勤率达95％
七搞安全生产加强安全生产教育采取必措施消灭隐患减少事损失1000元
×年×月
八销售计划
概念解说
销售计划企业计划期产品销售数量销售收入计划销售计划时间长短分短期计划（般年度计划）长期计划（般五年计划）商品种类少分专项销售计划综合销售计划
写作指导
般采文字说明加表格方式单独采取表格方式表格构成素：户产品名称规格型号订货数量货物单价销售金额成利润等
范例
销售计划表
××××（单位）销售计划 （20××－20××年）
户
产品名称
规格型号
订 货 数 量
单位
单价
金额
成
利润
1
2
3
4
5
6
千万
百万
十万
万元
千元
百元
十元
元
角
分
合计
说明：
1．××期间推出新产品××××新产品重11％升22％
2．×月进行次市场预测×月进行次产品分析
3．××期间召开订货会议
4．做价格决策工作出厂价定××××批发价定××××零售价××××
5．设立门市部年销售额××××
九技术改造计划
概念解说
技术改造计划国家统计划指导根部门行业区企业需技术改造项目统筹安排分阶段实施较长远计划
技术改造计划：技术改造总体规划行业技术改造计划区技术改造计划企业技术改造计划
写作指导
技术改造计划基容：
①标题
标题计划单位＋计划时域＋计划名称组成
②正文
正文般包括前言计划事项两部分前言简概述基情况说明计划指导思想计划事项说明技术改造基务目标实现目标采取具体措施方法步骤
③落款
结尾说明制订计划日期送达需加盖公章
范例
××市电器工业公司远期技术改造规划
公司拥37家工厂研究职工学职工35000中工程技术员3000工程师800余名全公司生产产品23类813系列2984品种国民济行业提供种电器全国电器行业中规模较产品门类较齐全工业公司十届三中全会公司认真贯彻国民济调整方针开展系列改革：步骤国外引进技术改革传统生产方式组织流水生产线断改善营理抓职工培训提高生产效率产品质量公司根新形势求试点单位验提出分阶段实现全面改革
生产组织形式规划设想：
（1）19××年抓已建立5条生产流水线完善巩固基础通鉴定验收进步16厂选择设计工艺稳定批量较20种产品先装配部分着手组织生产流水线时加工装备测试设备理技术进行改革达稳定生产符合国外先进标准求产品年行业生产年递增8％速度创造良条件
（2）七五期间设想厂1～2条完整生产流水线样全公司40～50条流水线流水线装配发展加工标准更进步提高全行业年产10万60种电器元件数实行流水生产
（3）八五期间19××年前全行业批量产品争取全部形成流水生产力争条线达动化半动化求样根改变全行业批量产品装配生产方式现代化生产迈进生产总值提高实现翻番扎实基础
（4）××××年前根发展情况流水生产线进步采新技术幅度提高流水线生产效率产品质量达国际先进水切实实现改造规划采取措施：
（1）作产品选择流水线产品求设计定型正发展期产品批量10万件加工复杂工序太工位15
（2）作行性分析流水线技术验水产品生命状况投入产生情况安全操作工作条件等进行根分析证哄起
（3）作相应生产手段配套实现专工夹具测试手段相应配套
（4）资金技术力量资金筹技术力量厂厂校协作战
（5）作验收条件制订生产流水线做建成验收成功
×年×月×日
十营销计划理制度
范例
××公司营销计划理制度
第章 基目标
公司××年度销售目标：
第条
销售额目标
（1）部门全体××万元
（2）员工月××千元
（3）营业部员月××万元
第二条
利益目标
××万元
第三条
新产品销售目标××万元
第二章 基策略
第四条
公司业务机构应常变革员精通业务危机意识效工作
第五条
公司员工须全力投入工作工作高效率高收益高分配（高薪资）方发展
第六条
提高运营效率公司幅放权限员工够处理项事务
第七条
达责目责体制公司实行重赏重罚政策
第八条
规定规完备公司加强业务理
第九条
××股份限公司公司交易订书面协定彼应遵守责义务公司应致力达成预算目标
第十条
促进零售店销售应建立销售方式体制原购买者市场转移销售者市场公司享控制代理店零售店权利
第十条
目标放零售店方面培养指导促销方式进步刺激需求增长
第十二条
设立定期联谊会进步加强零售商联系
第十三条
利顾客调查卡理体制规范零售店实绩销售实绩需求预测等统计理工作
第十四条
袭代理店采取销售拓展策略外述方法作强化政策两方面着手致力拓展新销售渠道
第十五条
着购买者市场转移销售者市场应制定长期契约统交易条件
第十六条
检查监督关系确立具贯性传票会计制度
第十七条
策略中计划应做具体实效贯彻相关员
第三章 业务部门计划
第十八条
外部部门
交易机构制度维持公司→代理店→零售商原销售方式
第十九条
部部门
（1）服务店升级营业处促进销售活动
（2）营业处增设新出差处（服务中心）
（3）解散食品部门属员分配营业处致力扩展销售活动
（4）新体制业务机构暂时维持现状做变革确立责体制
（5）业务处理方面妥处酌情进行改善
第四章 零售商促销计划
第二十条
新产品销售方式
（1）全国影响力××家零售商店区域划分划分区域采新产品销售方式体制
（2）新产品销售方式指负责30家左右店铺周隔周做次访问访问机会督导奖励销售进行调查服务销售指导技术指导等工作促进销售
（3）新产品库存量应努力维持零售店月库存量代理店两月库存量界限
（4）销售负责职务容处理基准应明确化
第二十条
新产品协作机构设立工作
（1）新产品销售方式推动促销活动利展开外全国力零售店中心区设立新产品协作次级机构
（2）新产品协作机构工作容：
①分发寄送机关杂志
②赠送公司产品销售员领带夹
③安装区协作店招牌
④分发商标市协作店
⑤分发广告宣传单
⑥协作商店间销售竞争
⑦积极支持销商
⑧举行讲会研讨会
⑨增设年轻专柜
10介绍新产品
（3）协作机构存方式属非正式性
第二十二条
增强零售店员工责意识
加强零售商店员工公司产品关心增强销售意愿应加强列项实施点：
（1）采奖金激励法
零售店员工次售出公司产品时令寄送销售卡销售卡达15张时颁发奖金提高销售积极性
（2）加强员辅导工作
①负责员利访问进行教育指导说明提高零售商店店员销售技术加强产品认识
②销售负责员亲接顾客销售行进行示范说明零售商员工中获直接指导
（3）提高公司教育指导
①促协作机构员工参加零售店员工研讨会提高销售技巧产品认识
②通参加研讨会员工店员传授销售技术产品知识技术提高家销售积极性
第五章 扩消费需求计划
第二十三条
明确广告计划
（1）新产品销售方式体制确立前暂时先员访问活动广告宣传活动作未规划活动
（2）针广告媒体次进行检查务必广告计划达费创造出成果目标
（3）达成前述二项目标应针广告宣传技术进行充分研究
第二十四条
利购买调查卡
（1）针购买调查卡回收方法调查方法等进行检查确实掌握顾客真正购买动机
（2）利购买调查卡调查统计新产品销售方式体制顾客调查卡理体制等切实做需求预测
第六章 营业业绩理统计
第二十五条
顾客调查卡理利零售店员返回顾客调查卡销售额实绩统计出者根进行新产品销售方式体制理
（1）营业处区域分统计商店销售额
（2）营业处分统计商店外销售额
（3）外种销售额统计须营业处单位进行
第二十六条
根述统计观察掌握店销售实绩负责员活动实绩商品种类销售实绩
第七章 确立控制营业预算
第二十七条
必须确立营业预算费预算费预算须营业实绩进行调节
第二十八条
预算方面种基准领等须加完善成范部事业部门应交换契约
第二十九条
针事业部门做预算实际额统计较分析等确立策
第三十条
事业部门理应分年季月分制定部门营业方针计划提交修改定案
第八章 提高部门理力水
第三十条
部营业间关系
（1）营业单位负责应营业视整体营者角度推动运作理
（2）营业理须营业总务营理营务采购设备等方面分年季月份提出制作事业部门方针计划
（3）营业理针年季月活动容实绩等规定事项提出报告容预算实绩差异分析外须提出年度季月份策
（4）部营业间业务理制度应明确加完善成循典范
第三十二条
营业部
（1）营业理应根列点确立营业部日常业务运作理方式：
①项账簿证资料否完备
②种规规定通告文件资料否完备
③业务计划规定否完备
④指示命令制度否完备
⑤业务报告制度否完备
⑥书面请示制度否完备
⑦指导教育否完备
⑧巡视巡回制度否完备
（2）必须营业部贯彻实施理制度控制预算促进销售业绩
第九章 提高员力水
第三十三条
理员教育指导
员应事务负责员进行关情报收集讨策处理等教育指导
第三十四条
销售应标准制作
员应列点制作销售应标准利标准事务负责员进行培训
（1）销售应标准A
负责员零售店店员须采标准
（2）销售应标准B
负责员零售商店店员接顾客须采标准
（3）顾客调查卡实绩统计
根区负责收集顾客调查卡进行销售实绩统计理追踪
十二营销促销理制度
范例
××公司营销促销理制度
第条
稳定公司原客户群时断开发新客户公司特制定销售促进理制度
第二条
常务董事理须拟定日程拜访问候客户机解市场情况客户反馈问题加强彼联络友关系
1．解顾客满情绪听取意见设法改善现状
2．访问前应先负责员做事前讨研究方应
第三条
集合客户购买力增加预定客户举行恳谈会恳请赐予交易
1．会董事长常务董事体
2．问候方式须巧妙掌握销售计划根题
3．会应区产品种类分举行
第四条
开拓新交易提高现交易额积极实行计划外尤致力设置底子厚实代理店
1．工商名录世贸中心专业厂商名录电话簿名单公司方取批发商销售店加工业者等名簿资料应立制定开拓计划
2．效协会工业会关银行相关公司助支援拓展交易
3．新客户应事前做充分信调查
4．确立代理店交易规划完善代理店体制代理店体制应商品类
基准建立
第五条
销售设特卖制采取诱导购买方式种方式交
易困难时期产品推出太慢时进行
1．特卖象区分零售商代理店设定特卖期间
2．特卖区特卖品目数量奖励容须仔细研究
第六条
交易客户设立交易奖励制度促进购买
1．实施时先特定点接着序逐渐外扩
2．交易方式采谓预约制度利预约方式进行交易者届时例退部分优额规定时间缴交货品时公司订效方法负责处理
3．客户均购买额分等级等级发奖金例退部分金额奖励期间3月左右段期间制定截止日期
4．特致力销售交易客户公司负担半额广告费外赠送商品示奖励
第七条
新生产产品公司举行单独联合展示会样品展示会扩宣传原列四点实施：
1．展示会公司单独举行助单位支援协批发商举行时业务部负责举办
2．会展应展示公司新产品
3．举行展示会时选择会场场外展示容综合方式等须加考虑
4．样品展示会展示会中直接接受订单预约
第八条
销售员应开拓新市场提高销售额绩效加区分发奖金示激励
1．奖励定期间限
2．开发新客户项必须令事前提出关方调查资料奖金交易开拓成功第三月等级均额作激励奖金
3．3月均额超年度月份月均额3成视提高销售贡献定率（定金额）发奖金
第九条
业务部门应根客户商品类销售额收款销路佳商品畅销商品等等做成月合计累计增减等统计资料统计数字实绩做较掌握销售额入款预估预估确定指示负责进行督促（月例行销售会议应督促求）
第十条
业务部门需区客户业界需求动等状况进行调查修改正销售计划督促指示销售员拓展销售
第十条
业务部门应针销售员活动实绩制作关力实际绩效较统计表时提出批评检查提高销售员效率业绩
1．根业务员进行访问业务开拓接受订货交货折扣退货等销售活动较预定实际差距效率
2．述资料营业部会议时提出便提供批评指示
第十二条
营业部应针销售活动制定纲领相关员进行活动
第十三条
月月底举行整体销售会议利会检查月计划实际情况业务部门根相关员提出品项客户统计表检查月实绩外销售员彼根情况市场情报进行交换修正月应进行预定活动计划销售方法
十三营销价格理制度
范例
定价理制度
第章 估价
第条
估价求
1．公司估价活动必须遵守制度规定
2．新产品改良产品应制造部门设计部门部门累计成予慎重估价
3．估价方式必须关专家予确认择定
4．销售理必须仔细估价单
第二条
掌握情报
1．估价单提出前必须量正确收集顾客竞争手（估价竞争时）情报
2．积极种手段收集情报
3．必须慎重考虑洽谈必洽谈方式
第三条
估价单回收
1．估价单提出必须保证正确迅速反馈
2．根估价单存根进行定期重点研讨
第二章 订货价格
第四条
部分旨营销员接受订货程中价格决策确定明确规范
第五条
公司标准品新产品特殊产品成销售价格确定成研究委员会负责
第六条
成室根成研究委员会确定价格水编制成表销售价格表负责检查营销员交付订货列示价格否正确
第七条
订货价格决定分两类：
1．营销员行决定
2．总理决定成研究委员会审定
第八条
营销员确定订货价格时需兼顾公司客户利益业务关系避免方受损失
第九条
接受订货时应认真调查客户支付力免货款法收回
第十条
营销员判断够行决定订货价格范围包括：
1．公司统确定价格接受订货
2．订货额××万元××万元间降价幅度×％标准品订货
3．订货额××万元降价幅度×％标准品订货
第十条
订货单营销员交成室审核报销售核准
第十二条
营销员第七条规定范围进行折价销售时应填制折价销售传票式四份
第十三条
折价销售传票处理
1．折价销售传票营销员手存作折价销售证
2．折价销售传票营销员交付客户
3．折价销售通知单营销员交付财务部
4．折价销售统计单销售转交事务部作统计资料
第十四条
特价处理
列项营销员权行决定订货价格须总理成研究委员会审议决定
1．非标准品折价销售
2．特订货品
3．产品质量问题求降价销售
4．交货时间迟延求降价销售
5．批量订货求降价销售
6．外购产品
7．新产品订货
8．述项相关情况
第十五条
订货价格决定
特价格项中营销员需成室提交订货单销售审查销售审定订货单容属前面四项容交总理决定订货价格属面四项容交成研究委员会确定订货价格
第三章 成研究委员会
第十六条
准确确定公司产品价格特设立成研究委员会委员会列成员构成：总理（）常务董事（副）销售（委员）财务（委员）采购（委员）制造（委员）
第十七条
会议召开
1．例会月固定时间召开
2．时会议需紧急确定订货价格时召开
十四营销渠道理制度
范例
××公司销售渠道规定
第章 总
第条
涵
公司销售渠道指产品公司生产领域消费领域转移时通道种转移需中间商介入
第二条
适范围
规定象国际销售渠道中间环节
第二章 代理商
第节
企业代理商
第三条
企业代理商受公司委托根协议定区域负责代销公司生产产品中间商产品销售公司销售额定例付佣金作报酬
第四条
企业代理商公司委托销售关系负责推销产品履行销售业务手续身设仓库顾客直接公司提货
第五条
公司时委托干企业代理商分区推销商品公司时参某区直销活动
第二节
销售代理商
第六条
销售代理商种独立中间商受托负责代销公司全部产品受区限制拥定售价决定权
第七条
销售代理商公司全权独家代理商公司时期委托家销售代理商身进行直销活动
第八条
销售代理商实行佣金制佣金般低企业代理商
第三条 寄售商
第九条
寄售商委托进行现货代销业务根协议公司寄售商交付产品销售货款扣佣金关费交付公司
第十条
寄售商般设仓库铺面便顾客时购现货易成交
第四节 纪商
第十条
纪商商品权现货买卖双方提供关价格产品般市场信息买卖双方洽谈销售业务起媒介作
第十二条
纪商公司签订合承担义务公司固定联系买卖程中代表方商品成交中提取部分佣金例般较低
第三章 直销商店
第十三条
直销商店需划出ABCD四等级求户卡
第十四条
直销商店业务拜访次数规定：AB级店面月少5次CD级店面月少2次
第十五条
直销商店必须执行统市场零售价查落实直销店面零售价统必须追究该区业务员责
第十六条
直销商店根营业额采扣制
第十七条
商店货物摆放位置必须处醒目位置商店货架货物规格必须齐全摆放整齐
第十八条
求商店货物必须先进先出业务员时清点方库存出厂日期便出现问题时解决书面形式公司求传达客户方库存时需协商请示调回公司仓库
第十九条
商品销售运输库存等环节出现破损必须日调换允许拖月调换
第二十条
客户提出意见建议业务员必须面记录职权范围予解决解决解决报公司3日答复客户
第二十条
业务员必须非常熟悉辖区家商店理会计出纳仓业务采购柜台组长营业员情况中包括姓名家庭住址电话爱生日家属情况
第二十二条
逢元旦圣诞节前夕业务员应该花钱寄贺卡客户
第四章 销商
第二十三条
销业务必须公司理营理指派业务代表营公司员具体负责办理业务
第二十四条
销业务律实行合制合文分公司求统
第二十五条
销商划分AB两种：A型销商（年营业额20万美元）B型销商（年营业额20万美元10万美元）10万美元视批发商签合
第二十六条
A级销商营分淡旺季旺季时方需求量资金占量必须合求货付款否予供货淡季时考虑长期营适量月铺货月铺货月底必须全数收回货款（例1日发货31日收回8日发货31日收回25日发货31日收回）
第二十七条
B级销商营淡旺季律货交款否出现货物损失理负责全部赔偿
第二十八条
销商销程中产生破损变质超保质期产品公司律予承担产品质量问题公司予解决
第二十九条
年需销商制定销售指标指标完成情况予奖励批发商销售额20万美元分公司奖励20万美元行销部奖励金额视分公司费销商未附合正律享受条款奖励结算第60天行销部统核误发放
第三十条
销商联合进货全部奖励
第三十条
年销售指标须年完成情况原基础递增定百分点
第三十二条
公司需协助辅助销商开拓市场规划市场提供良营策略原求销商公司规定价格进行销售允许浮5％作具体规定销商责引导零售商执行区域统零售价
第三十三条
销商跨区销售致货物流窜干扰市场导致价格混乱违犯发现第次停止供货第二次取消销商资格第三次没收销售奖
第三十四条
严禁销商销售假货发现立终止业务追究责
第三十五条
开拓销市场时分公司派出先遣队销商理销售点交销商营时行销部派先遣队费行销部分公司承担50开发销市场完成市场开拓交销商营
第五章 批发商零售商
第三十六条
关批发商零售商理参见公司批发商理制度零售商理制度
十五销售员理规定
第章 般规定
第条
公司销售员理事理规程办理外悉规定条款进行理
第二条
原销售员日时班公司出发事销售工作公事结束返回公司处理日业务长期出差深夜返回者外
第三条
销售员工作关系误餐时公司关规定发误餐费×元
第四条
部门月视实际业务量核定销售员业务费金额超出列界限：理××元副理××元般员××元
第五条
销售员业务必需费实报实销原事先须提交
费预算批准方实施
第六条
销售员特殊客户实行优惠销售时须填写优惠销售申请
表呈报批准
第二章 销售员职责
第七条 销售程中销售员须遵守列规定：
（）注意仪态仪表态度谦恭礼热情周
（二）严守公司营政策产品售价折扣销售优惠办法奖励规定等商业
秘密
（三）接受客户礼品招
（四）执行公务程中饮酒
（五）诱劝客户透支正渠道支付货款
（六）工作时间办理私事私公司交通工具
第八条
般销售工作外销售员工作范围包括：
（）客户讲明产品途设计注意事项
（二）客户说明产品性规格特征
（三）处理关产品质量问题
（四）会销商搜集列信息整理呈报级：
1．客户产品质量反映
2．客户价格反映
3．户量市场需求量
4．品牌反映销量
5．行竞争手动态信
6．新产品调查
（五）定期调查销商库存货款回收营情况
（六）督促客户订货进展
（七）提出改进质量营销方法价格等方面建议
（八）退货处理
（九）整理销商客户销售资料
第三章 工作计划
第九条
公司营销企划部门应备客户理卡新老客户状况调查
表供销售员做客户理
第十条
销售员应定时期（周月）工作安排工作计划表形式提交核准时需提交周销售计划表销售计划表月销售计划表呈报级
第十条
销售员应固定客户情况填入客户理卡客户名册便更全面解客户
第十二条
希客户应填写希客户访问卡作开拓新客户
第十三条
销售员拥客户应月销售情况行划分干等级营业部统标准设定客户销售等级
第十四条
销售员应填具客户目录表客户等级分类表客户路序分类表客户路序状况明细卡保障推销工作利进行
第十五条
营业部门应填报年度客户统计分析表供销售员参考
第四章 客户访问
第十六条
销售员原周少访问客户次访问次数少根客户等级确定
第十七条
销售员日出发时须携带日预定访问客户卡免遗漏差错
第十八条
销售员日出发时须携带样品产品说明书名片产品名录等
第十九条
销售员巡回访问销商时应检查库存情况库存足应查明原时予补救处理
第二十条
销售员指定销商应予援助指导帮助解决困难
第二十条
销售员责协助解决销商间摩擦纠纷促销商精诚合作销售员法解决应请公司出面解决
第二十二条
遇客户退货销售员须关票收回否须填具销售退货证明单
第五章 收 款
第二十三条
财会部门应销售员日售货物记入分户账目填制应收账款日记表送分部填报应收账款催收单送分部相关负责加强货款回收理
第二十四条
财会部门销售员交付催款单时应附收款单避免混淆应填制类连号传票收发记录备忘表转送营业部门催款
第二十五条
分部接应收账款单账户分发办销售员须填制传票签收簿
第二十六条
外勤营销售员收应收款催收单关单应装入专收款袋中免丢失
第二十七条
销售员须日收款情况填入收款日报表日差日报表呈报财会部门
第二十八条
销售员应定期（周旬）填报未收款项报告表交财会部门核
第六章 业务报告
第二十九章
销售员须日业务填入工作日报表逐日呈报单位日报容须简明扼
第三十章
新开拓客户应填制新开拓客户报表呈报部门设立客户理卡
第七章 附
第三十条
销售员外出执行公务时需交通工具公司代办申请须填具关申请保证书
第三十二条
销售员车耗油费发票报销时应填报行车记录表
十六客户关系理制度
××公司客户开发制度
制度旨选择新原料供应商保证企业原材料合理供应确定合理标准选择程序
第条
新客户选择原
（1）新客户必须具备满足企业质量求设备技术求
（2）新客户必须具备时供货理力
（3）新客户必须达较高营水具较强财务力较信
（4）新客户必须具积极合作态度
（5）新客户必须遵守双方商业技术保密原
（6）新客户成理成水必须符合公司求
第二条
新客户选择程序
（1）般调查
①候选客户公司提交企业革企业概况新年度决算表产品指南产品目录等文件
②新客户负责交谈进步解生产营情况营方针公司基法
③新客户技术负责公司技术质量理部门负责进步商洽合作事宜
（2）实调查
根般调查总体印象作出总体判断衡量新客户否符合述基原基础资材部会技术设计质量理等部门新客户进行实调查调查结束提出新客户认定申请
第三条
开发选择认定
（1）提出认定申请报告
根般调查实调查结果市场正式提出新客户选择申请报告该报告包括项目：
①新客户交易理交易基方针
②交易商品目录金额
③调查资料调查结果
（2）签订商品供应合
选定新客户正式签订供货合签订合者原应公司资材部长新客户法代表
（3）签订质量保证合
供应合时签订质量保证保签订者相
（4）设定新客户代码
新客户设定代码进行关登记准备
（5）事项
选定新客户基资料通知企业相关部门确定购货款支付方式
新客户关资料存档
十七营销计划理表格
年度销售总额计划表
××公司年度销售总额计划表
项目
销售量计划
均售价
销售总额计划
年度公司实绩
竞争手实绩
损益衡点基准
资产周转率基准
纯利率基准
附加价值基准
事业发展计划基准
决定计划
注：
1．损益衡点基准＝（固定费费预估＋计划销售利益）计划边际利益率×100
2．资产周转率基准＝计划产×年周转次数
3．纯利率基准＝计划年度税前净利计划销售总额税前纯利率×100
4．附加价值基准＝计划员数×附加价值目标计划附加价值率×100
二月销售重分析表
月份
3年前实绩
（百万元）
2年前实绩
（百万元）
1年前实绩
（百万元）
前3年合计
（百万元）
月份重
（％）
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
年合计
三月份商品销售额计划表
年月
×月计划
×月计划
销售重
销售金额
销售重
销售金额
销售重
销售金额
月
总
销
售
金
额
销售佳商品群
1
2
3
4
5
6
利润率高商品群
1
2
3
4
5
6
销售佳利润率高商品群
1
2
3
4
5
6
合计
四部门客户销售额计划表
××公司部门客户销售额计划表
部门
客户
年月
1月计划
2月计划
销售重（）
销售金额
销售重（）
销售金额
销售重（）
销售金额
×
×
×
分
店
A级客户
1
2
3
4
5
计
B级客户
1
2
3
4
5
计
合计
×
×
×
分
店
A级客户
1
2
3
4
5
计
B级客户
1
2
3
4
5
计
合计
五销售费计划表
××公司销售费计划表
科目
年度合计
××月
金额
销售重（）
金额
销售重（）
销售费
销售变动费
1 销售佣金
2 运费
3 包装费
4 保费
5 燃料费
6 促销费
7 广告宣传费
8 消耗品费
9 费
计
销售固定费
销售员费
1 工资
2 奖金
3 福利费
4 劳保费
5 费
计
销售固定费
1 交通费
2 交际费
3 通讯费
4 折旧费
5 修缮费
6 保险费
7 利息费
计
合计
六销售帐款回收计划表
××公司销售账款回收计划表
月份
销售计划金额
回收计划
合计
客户赊款余额
回收率（）
法回收率（）
现金
90天票
90天票
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
注：
回收率（月回收计划合计）（月初客户赊款余额 + 月销售计划）×100
法回收率（2月赊款回收）（月初客户赊款余额 + 月销售计划）×100
十八营销促销理表格
××公司促销计划表
产品名称
×月×日预 计
×月×日实销额
月
营业额
配销方式
目前销售方式
销售客户
促销方式
方法说明
督导员
××公司促销活动计划表
月 日
促销编号
针产品
促销方式
促销期间
负责
配合事项
预计效果
备注
起
止
××公司促销计划表
月份
月份
促销策计划
促销费预算（千元）
期销售额增额（万元）
商品
销售方法
销售员
广告宣传
1
新年特卖
促销奖金
传单销售点POP
2
冬季折特卖
赠品促销会
3
标价封条
4
加薪
板
POP重点
5
利假
DM
特休假
POP重点
6
夏季促销会
特红利
夹报
7
8
夏季清仓特卖
赠品促销会
夏日假期
POP
9
换季特卖
卖场改装
POP
10
特卖会
报纸杂志广告
11
12
年终特卖
特卖
年终奖金
海报目录
合计
客户促销计划表
客户类
销售产品类
月计划销售额
月实际销售额
预计访问次数
协处理问题
目前配销方式
付款状况
负责
促销期间
周
日
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