第三章 麦凯理短篇
第33课 理容易犯错
成独裁者美国团结起希特勒美国性格解卡尔·梅伊写系列西部说德国男孩说长作者未踏美国国土改变希特勒美国生活刻板印象等美国容忍表达激荡出互相竞争创意时希特勒概会恍然悟原先印象错误想美国没秩序社会然脆弱没防卫力没办法持续努力工作
记兴奋次验第二次世界战期间男孩时父亲安排着搭架满载记者飞机观明尼亚波利斯市圣保罗市竞赛赛项目空袭警报发布城市较快实施灯火制飞机着两城市边境飞时量脸贴玻璃窗避免错现场镜头警报声开始时全城灯似见手轻开关瞬间熄灭
独裁者希特勒发现意见纷陈背景美国竟然够默契中总答案吧动机目标资源领导力限制盲更规定天晓美国讨厌规田纳格公司前总裁――西蒙斯敏锐创业家田纳格形容西蒙斯公司天营业额达亿美元关键物西蒙斯史丹福学开研讨会时机会进晚餐
说建立成功企业四原：第找资金第二建立利营环境第三雇关键物关第四点原停许久说出目前止说实前知道第四点原重：必须知道什时刻该离开困难部分令致富
创意怕受限
位营广告公司朋友斐伦公司广告时代选该年度广告公司――位相电影奥斯卡金奖――囊括奖破天荒头次奖颁家纽约洛杉矶鸟生蛋中西部名见传广告公司
该公司敏锐创意员斐伦营风格理想广告穿正八百类型果斐伦强制全穿西装领带15分钟办公室全空行业面样挑战产品出色做着时赋予前未责
认识位斐伦工作跳槽公关说：斐伦两年知道斐伦老板会知道斐伦走接告诉转报告知道原老板斐伦
斐伦解()行业中想寻找金钱更包括认感欣赏创造斐伦回报想――行业里出色产品
斐伦命令辛苦工作亲参协助创造程游戏里资产创意方创意总监力写出棒透文案文案撰稿构思版面维持活泼流动创意关键制造出气氛贡献什起电话直拨斐伦立刻说话没问谁？做什？
世没家年营业额1亿美金公司直接老板通电话透总机三秘书然斐伦愿意更时间保险公司股票掮客谈话起创造出全国佳广告公司代价
公司创业家
身处种行业果想成功营者必须创造出员工具生产力环境果破坏创造程中感觉神笔兴佳作掌握细节济事提供满意环境设法创造出需工作气氛达高生产力
离开公司专业帮助成功事钱做事需表达风格空间认受激赏空间认激赏十八九会离职已听许关公司创业家(intrapreneurship)事种新型态资义早观念士爬升仅次出资者位宁成企业总裁愿失
公司精明年轻营公司必定够轻易成功解点时提供资金设立表现专长部门成明尼苏达彩色信封麦凯信封子公司总裁然果满足成员工更利变通方式――独立持家子公司总失变成公司竞争手
约翰逊总统描述胡佛关系时谓公司创业家提出语中解释然点奈：宁愿势力范围欲愿外头敌
请记住果发展出种领导风格――肯定方式表达理念员工放手做做事表达信然会注意工作细节驾着船参加美国杯(America’s Cup)帆船赛般技巧完成艰巨工作
理骑师薛麦克般轻力道控制缰绳成行顶尖骑师说非薛麦克认必马知道骑马背
第34课 钱买验验赚钱
买说笨家信封公司粘住放时家公司12名雇员年营业额20万美金堆制造信封破铜烂铁买前认商业眼光查家公司帐帐家公司迷前负责说：买买句话
说愿意买家公司时雇请律师劝阻初5年破产精神错乱中摇摆定
年解信封种行业律师会计师等行业价值律师会计师表现确起专业方面疑行家请教行业事请教兽医样
学会伟美国机构――工运组织交道年年底公司开始投票否组织工会前问新律师该办？
名律师告诉：参加工会解雇吓公进办公室告诉彼应该追求目标努力运工会等外干扰告诉公司该营
话做进办公室引导高瞻远瞩解样努力未会瑰丽远景
20位员工生动演讲表示会投票反成立工会职员说：祖父工运士父亲会投票赞成工运
说19：1赢场选举时年方26岁乳臭未干第次尝试处理工运轻松证明天生处理劳工关系长
太容易真起企业家简直迫项胜利告诉律师听井没赞誉加反应解释嫉妒说：等选举结果出说
翌日工会选举开始选举结果19：1——――居然绝数赞成工运输――19：1——完全投降
学必须事情尚未尘埃落定前做修正调整事业目标完全虞父亲常教担心泼掉少桶牛奶牛弄丢说留青山怕没柴烧工运事结局抬高产品价格负担工会加薪求
买公司头年开始摇摇摆摆开始事业麦凯信封公司已拥350员工营业额约3500万美元明尼苏达爱荷华两设工厂
美国发生微足道成功事告诉做做注意麦凯信封公司机会找市场利基成功
信封业水泥业景气产品常遭受外代品攻击电话电脑等更方便沟通工具增加盈余成功信封公司拟定条符合逻辑策略――掠夺家公司市场占率意味着加强销售员训练走薄利销路线信封业然没落农业样政客足够兴趣说服众――农业美国式生活支柱
第35课 坏消息消息更该听
金科玉律恰追求卓越书说天工厂实施走动式理告诉句话学新事物感受工厂里感觉触觉脉动句话说？绝夫妻间需敲锣鼓互通心意样
干理工厂四处走动更早知道消息
然杰出理会先坏消息没愿意承受坏消息惹祸者总企图遮掩果领导阶层士必须鼓励坏消息流动样做话情形会更糟
果认沟通种正式系统沟通方式错特错期达命令系统会告诉坏消息果出问题知道前属总会想办法先解决掉会事情合理化消弭责
需开辟第二条沟通渠道鼓励员工鼓励顾客非正式告诉坏消息
世界成功零售公司黛顿·胡生公司没零售业更难营已没落美国零售巨葛兰特金伯零售店者已营运困难飞旗代林肯尼迪等等
零售业没落时黛顿兄弟想办法生存成功？年找黛顿办公室找店里找果回11楼办公室时搭电梯总着电扶梯楼层楼店面情况该公司高决策者麦克说黛顿决策者天搭电扶梯11楼店里逛关心店
真正营专家找企业情报绝篇报告二手情报中顾客职员面面常迅速直接接触反馈
第36课 天难事
简单方式完成实想做事简单写张纸然放桌旁板走座位时必须越张令烦心纸跨踏逼会快完成件事
第37课 供应商顾客
供应商会圣诞节时送漂亮水果篮请吃昂贵午餐半供应商法：然知精明时着
BG公司供应商态度更接已欲勿施金科玉律举例说供应商必常常出价争取BG订单BG产品规格决定供应商里例子出运作
位朋友姑称阿良家公关公司工作外BG亚瑟
回阿良炒鱿鱼事情闹众皆知城里公司愿雇开家公司开张3周生意出奇清淡时接BG亚瑟电话亚瑟问否时间帮推展市场行销计划活动作公关计划
阿良表示会想办法抽出空整计划完成亚瑟阿良带着帐单阿良觉点奇怪——数会希帐单寄想概想逐张查紧张整理单列清明细然BG
亚瑟瞥帐单眼秘书说：请否马付清阿良帐款款项立刻申请出走出栋办公楼时已钱
学校里谁告诉立刻付清供应商帐单？谁延付帐款便生利息？见会计太晚付钱供应商遭解雇？
事结尾3年圣诞节阿良事业已越做越BG做重企划案业务越越忙BG消息少听天电话响起亚瑟阿良想想利假日赚点外快？件事立刻需帮忙阿良手已忙开交告诉没忙阿良说：果真需帮忙乐命甚介绍帮忙
亚瑟说：会处理谢谢意真高兴生意
谈会便聊聊已挂掉电话非常激动然哭起终解前没业务时生意伟公关高手城里许做更亚瑟帮做知道受伤害需生意度电话试探否需帮忙没BG公司顾犹太
价宝——忠诚度
困难时帮助终生难忘少公司停止供应商交易关系年永久拥供应商友谊呢？阿良需帮忙时BG帮忙赢价宝——忠诚度BG已体会商业原基致少遵循：果期关怀佩动先关怀听起老生常谈BG收效甚闳知道BG什服务？获样声誉？供应商里什样价格交货条件？
回答问题BG供应商阿良样犹太事实品质交货条件价格然价确定解行情果索价高第次会付款没第二次生意公认全城客户付款爽快——次货装船前会寄钱业界少见现象BG公司素质事实宁愿少赚点保持做生意荣幸
付款方式说明交易象态度油漆房子工运货公司果收帐单立付款定受较遇
第38课
BG司反映两种伺：葛兰汉伙伴魏尔森葛兰汉典型外先生(Mr Outside)具体公司形象展现外部职员性领导风格公众魅力然见公司旺盛士气源泉果说葛兰汉激励士气魏尔森维持公司部沉稳先生(MrInside)：爱出风头低沉调子永疲倦双识明察秋毫眼睛温暖沟通葛兰汉绝忠诚高效率现代化方式营公司
数公司尤工厂需两种：业务员带回生意理负责执行定惊讶少公司解难时拥两种甚许公司型外型严重突搞四分五裂
纽约时报杂志写篇文章介绍华尔街家投资银行——雷门投资公司阅墙争幕粗略说该公司先生赶走外先生结果年家名声响亮百年历史公司家喜森公司吞
型认足应付公司切终尝苦头
先生法外兼顾尊心花长时间承认点旦承认事实找营工厂做总理做相反外业务做
外角色分开会展鸿图
第39课 老板扮黑脸
艾森豪威尔尼克松唱黑脸里根里甘扮恶球队出事理出面身老板左右手必时作出严苛受欢迎决定严厉时圆场许会说老板位超然真正知道唱黑脸回事公司员工错然会知道会雇果衣着光鲜面带微笑出席委员会举办新产品展示报纸发表产业前途谈话然希公司里扮黑脸样恶名远播——圣诞节解雇员工满工会缩短中午休息时间果必须公司里挥鞭吆喝公关系出色表现
该营企业？必须解位员工优点缺点建立公司强烈忠诚度扮角色听起然点太高明教科书说法点道理
第40课 话说回果算扮黑脸
作优秀黑脸吧
理者注定做吃重角色挥鞭驱策奴隶典型物前总裁季宁约翰逊总统巴顿军龙巴第(家评语：视仁狗样)公关掩饰住
没家公司——尤极欲超前业公司——够幸免帝鞭(Attila)通常扮演执鞭者执行时高决策身难免会众新闻界员工方面付出代价尤竞争手更会放
果决定做严厉拥列长处：
●智早9点直班时断提出严厉问题
●必须公正私(处罚甲修理乙做毫偏袒)
●保持高绩效
●时保持戒心提高警觉
●化解批评
换句话说必须训练新兵心理准备部队会喜欢会尊敬——证明更强悍求求更严格种企业精神玩场赛登山游戏争先恐否会惨遭淘汰
做样种情绪投资极会高决策未没余暇赢取信率先求变建议果非做种角色——勇敢做吧
第41课 成业事作起
龙巴第军说：胜利太重胜利代表全部件事做会赢胜利成功企业营道营球队：须优胜者犯错误方少
作生意天1001种出错机会稍加注意避免意外名顾客电话等太久通电话转三四想留住位顾客事出错例客户订单弄丢延误交货错颜色……等等责减少错误
处盯着老货货车没寄等说词脱身然必须员工解注意细节重办呢？领导力非身老板身做然没会重视节提出目睹例子
圣母学足球队总教练非常重视节做法样：次球队远赴普度学赛球代表圣母学广受注目特求穿着西装领带进场球员正等着车入休育场筹老半天教练终出现句话说穿梭球员间回巡视许久位球员面前停笑笑便前帮领带扶正时车子门开球员车
什话没说表达信息明显：做位胜利者便先表现位胜利者节影响局
深入心
断说注意细节重说唇干舌燥会奏效非找出办法戏剧性说明细节重深入心
公司理穿梭办公室否张桌子乱七八糟帮球员扶正领带等等作法心中样目标——表现领导风范重视细节教练解：教什先教学生份骄傲羞耻精神走进办公室见杂乱办公室表示：会做份工作办公室整顿表示：全世界里外
已填麦凯66问题清楚目标省谓花费更事成事业
第42课 找出赢家——发掘胜利者
越南战争时威斯特摩兰军次巡视排降落伞部队问问题：喜欢跳伞？第位回答：爱死长官问第二位时回答：生中难忘验军问第三位时回答：痛恨长官军问：什跳伞呢？回答说：想喜爱跳伞起
澳洲败连续四场赛赢回美国杯网球选手康诺尔简短句话道出秘诀：杰出士起沾光胜利者知道应击康诺尔位仁说：康诺尔周围会事情出错时纠正回正确理道公司
赢家周围赢家足够信需包围满足匹敌高手伍学东西赢更胜利走更远路
果正准备开始项新生意受雇合伙眼光合伙先手？手信？率领？手称赞干理足作位企业家？手附属品？手麻烦事必躬亲时完全倚赖合伙干精力果没干幕僚支援会前景
第43课 爱时间发呆
盛传事：位理法听舒伯特未完成交响曲音乐会票工作理组组长位效率专家演出完毕便做项报告理：
少时间黑乐手没事做应删减数声音盖整乐团
二40位提琴手拉模样音似太余部分员应删减需更音量安装扩音器
三精力花8分音符16分音符似分求精致提议音符减化成16分音符练生功力较浅演奏
四没必乐器重复弦乐器已拉音节冗赘音节删演奏时间便缩减分钟舒伯特时考虑问题交响曲许便完成
达效率抹杀创意效率衡量活动公司关键物远见毫意义会议公文牵绊妨偶尔星期五午放放假取消星期早会议告诉手希常准备开会时间动动脑筋想想新奇点子必须前未提出硬性规定交出结果情形
发现位干部正黑乐手样着墙壁发呆填写报告应该恭贺
做公司益事正头脑思考艰难价值行员工思考拥天位思维(Think)两字全美争相学公司——IBM座右铭抑制鼓励动脑筋思考吧
第44课 保持发兴趣
误会谈性然样原适否注意：常常原意思事情成例行公事变成索然味
需等圣诞晚会公司旅游时候履行义务玩乐
感压力已直线升持续太久感注意力已直线降时便该放松办派场球欣赏场音乐会隔天早定会放松结果感惊喜开始集中注意力关心发生事情提出策
第45课 边工作边示威罢工
知道部分日做说法已感厌烦年前见项历值您知道说明雇员真正关心公司时说明理者应重视员工法感觉
邀请颐松制作参观工厂全世界效率高重工业设备生产厂年销售额约95亿美金
安排参观工厂前旅馆接通电话：工作员正罢工问参观工厂？然什呢？便常参观群手臂绑着黑布条正工作工问：谁世？回答：没世罢工绑着西方代表凄伤黑布条表现出现况感伤营方法满种事难免会发生继续工作绑着种黑布条方式罢工
然工厂持续运作生产没损失员工赚着薪资继续理员讨间问题停继续工作保持效率高品质产品直接竞争手
里重点创造力生产力问题日找陌够员工继续工作领薪资时表现出满理者分钟
样方式关闭工厂罢工效果惟失谈判桌相互辱骂机会已
第46课 做做巧
老调重弹加点新意您勤奋练没正确目标方法您少潜力徒然练错误已
放眼杰出运动员音乐家企业家没位步登天天生华外外两项缺素：专家指导钢铁般决心专家指导谈起指导教导
阅读书定希书找两条淘金良方简短相处期间身作者便教练彼知道没书转变生命真正转变生命没办法帮转变——没位老师
老师帮助熟悉工作工具老师身便工具事什永远需老师伟音乐家学琴间断求进步终止师鲁宾斯坦说：天没练琴演奏时便感觉演奏质量稍差两天没练琴乐评便感觉三天没练琴观众便会感觉
做什事断学会停进步然学中
果认已学会切放松刻竞争手开始种方法超越成果全部毁灭时市场已进入境高枕忧知觉中丢市场例子胜枚举
富杂志描述典型例子：约翰生原包办全美速食业愿出余盈余研究新产品开发新市场解顾客需求停止学已功成名明白已失宝座
例子生意雇保持学精神员工认公司学校家中该活老学老负担学费方法鼓励建立图书馆放满书籍录相带录音带等资料知道乐意见成长业务会着成长
第47课 信专家……会出错
世两种专家定够区分两种专家：种专家够计划实现种专家够告诉认会发生结果您第种专家讨教第二种专家非常非常谨慎提防
举例吧朋友原杰出房产纪公司老板济前景兴趣公司花钱聘请位著名济顾问月提供长期短期济预测报告总写富丽堂皇引典采似条理点……错误点没什惊怪正常说：济学家惟生没做拥富裕生活
然朋友明白点怕万错济转变良机没辞退位顾问然暗赌注面重决定时会采书报摊买济杂志济预测结果反较
济学家股票预言家政治预言家甚体育顾问建议样：千万知道取舍分寸赖解析已发生事实赖告诉未走
知道绝电脑样面预测未牵涉许异动变数时专家专门惟信判断勇气算专家成功少会差
第48课 该没该留没留
演讲时话时阿门声绝耳
您许话裱起放办公桌果位理者劝深植脑海
第49课 怒威
惩戒方式见果必须惩戒话掌握套适风格情况方法布兰查分钟理方法适果真激怒算分钟静事实做
没方法永远奏效绝招留着应付糟状况：坐宽敞舒服办公室里透秘书倒楣家伙进会先点暗示：未见麦凯先生生气……然接室里七八半时目前止花招回目非更察觉错误痛苦万分感受愤怒
接着进站桌前说：杰克然满脸阴沉站起身指着椅子：请走坐里命行坐原应该坐椅子问：吧杰克果会说什？
恨死张椅子次偷听正讨：坐张椅子？想效果陌生位子然感安外犯错知属代表老板权威位置更增加罪恶感负担相信里更严厉斥责然没开掉会动口骂会记恨背里说说
招万失五中总会事混必须等次犯错时……炒鱿鱼时丝毫影响位
第50课 尤牌明星物选择继承
理者晚祈祷时应附加愿——求神保佑前理者位庸辈事实身理者没继承庸辈更明显业绩进步退步牌明星级物离职时情形会太样然干声色请走前贡献分智慧应理然：请问牌您觉谁您佳继承？推荐谁请面带微笑然名字候选名单删
然浅显心理分析相信意意间没会诚心希继承者成功推荐候选半会失败更突显出成
种前现杰出继发症限市场前美国总统杰克森亲挑选继承范布仁简直塌糊涂美国历史流传久远神话：罗斯福总统垂死际愿派前国务卿高等法院法官伯恩斯副总统说出杜鲁门穷潜力罗斯福挑杜鲁门完全起二流手然罗斯福知道杜鲁门表现杰出必定会感惊讶沮丧
深感缺高手应该称称份量实没重
第51课 精神奖励样重
成功销售部门会定期安排鼓舞士气会议颁奖鼓励办法类活动销售员常听：问题……类安慰话专业业务部理解种拒绝感受令泄气员工断保持斗志高昂充满干劲确止境奋战程销售负身效套公司员工样效需受重视
数生意迷信封玩意兴趣部分业者说份工作果想提高中级士气方式便意外赞赏数言口头称赞金钱样重
派重干部参加会议研讨会步骤马虎突然找告诉公司年业务太景气杰出表现特派参加某某会议研讨会预备特鼓舞某位仁妨半准备张机票前回然做心报告时务必强调：选理认适合代表公司形象讲话写封短笺贴公布栏
时完成项事情：员工知道意欣赏杰出表现会加薪种伤财止境奖励办法然招原奖励办法外
第52课 少业务员
问问题时告诉：350回答总：哇员工总少？说：350
前面说生产种普通百年间类似式样出现产品没路拦然夸赞：哇制造信封真棒事实行中家制造产品差价格竞争极
成功否完全取决行销方法员工解行销公司重性没特效药完全天功夫累积策略员工间引起竞争心理法子中年前开始：公司门停车位前放牌子面写着留(填写姓名)月模范业务员种鼓励方法重点赞赏车位车位更门明显指出销售作生意关键
两简单座右铭新奇商品店精品店想出挂办公室门门关时眼前面写着：知道生意机会请进第二办公室中会议桌写着：会议会断顾客电时例外
第53课 接受新挑战
专业理断重复做样工作数成功企业家法忍受乏味聊两种似相似角色间差异极：果位理便太演成功企业家角色理企业家太成理两种世界天篇谈企业家
麦肯锡公司美国商业会成员做项研究报告发现报告发表前五年间年成长20公司特点：营公司企业家半法忍受公式化办公组织表运作流程手册规定等等
企业家优秀业务员间特征：信重视务会影响周围
企业家总未雨绸缪敢事物未损坏前便先行修理——天生喜欢寻找新挑战
控制进度掌全局果企业家理块较劲企业家定会断强迫理放原计划附构想
块企业家料定知道果位企业家竞争者理然会蠢蠢欲动时心生畏惧种属企业家特长必压制时疏忽弱点：重视细节——通常会演变成收拾财务状况
果真块企业家料掩饰短处妨找处理例行公事高手处理行事
第54课 听听老言
企业家中少听讲话耐心
果公司中年纪想听听事时定会找时便该找更老老前辈啦
买麦凯信封公司时年方25岁解聘阻止买家公司神气年轻律师外聘律师60岁时会计58岁处理银行事务银行专员承认年70实年80信封业窍通关紧市场阅历广根需知道行生意细节应付想种问题游刃余
然开业前五年说切陌生说新鲜事然常采纳建议保持安定冷静力量——生意(老手新手)时时需
现年已微逾25渐渐成老前辈级物果先前老前辈里学什必整重全担肩头勇开口请教许资深前辈佳顾问许正想：否该新开条生产线？迁厂房？道义认应该罢工敢？想买公司？第问题烦心问老前辈吧许倾听时间会谈时间没坏处啊
第55课 动静
加幽默师李考克说：非常相信运气工作愈卖命运气越
假日饭店创办威尔生高中没毕业学校请回毕业生致辞说：实知道身没文辈子工作半天想建议样天工作半天做半天——前12时12时
卡尔森卡尔森企业老板名拥全世界旅行社瑞森饭店家厨饭店连锁店然车行李箱卖奖券开始直做全国首屈指富豪富杂志估计财产5亿美元卡尔森工作套简单哲学说：星期星期五保持竞争力落星期六星期日超越
认卡尔森工作狂然想说工作工作显然工作赚钱您应该想出般聪明绝够解10万元500万元样快乐言赚进余490万元带快乐高尔夫球工作(想见项较行)
然需疯狂成功做工作狂
分钟理作者布兰查说：顶尖高手(peak performers)力处理沉重担子种惊劲——星期两星期甚三星期眠休——面特殊重务然处理例行公事时毫忌讳懒散心情处理
种顶尖高手区分出3种程度工作：目标导工作关实质生产力工作公式化作业——通常会狡黠跳公式化作业企业典型板乏味出时马逃夭夭躲阵子
见确该非常卖力工作没必件工作典型特快级超级速率方式进行知道什时候该缓缓什时候该仅业绩助益寿命益害
卡尔森威尔生够刻停工作天生异秉部分说适止休息阵业绩会更助益
第56课 适时授权
典型企业家通常特质：工作热诚疯狂极喜欢旁问干涉行事方法没企业家放出权力更难事
问题时代世界天变精密机器行销理财技巧兴起行业愈变愈复杂
样环境里企业家华直觉敏锐需专业技巧更层楼时必须解：拥专业技巧工作部属愈愈觉力价值懂求企业付出合理代价
举例子说位企业家朋友全心营职业球队事业十分成功善利电视媒体球队做宣传雇位十分干理帮理事业
天位理提出请求：希拥整事业股份百分样心理较安全感成感位企业家拥太空时代行销眼光处理劳资关系时抱持石器时代态度拒绝理求位理辞职
位企业家显然解：劳资关系谐方气焰太盛会两败俱伤合作关系持续太久然球队未位理离职垮台没想雇新理位更精明政客型物现位企业家深怕会三振出局完全逐出企业果初肯放弃1拥权会失全部事业虞
记着果保住企业需专业营般明价值
第57课 勿渴掘井
初尔·杰克布斯手麦凯信封制造公司理十分轨道毫犹豫前分股份(1)少家公司想挖角尔动已拥事业
眼光长远企业家方面绝事先计划部署致渴掘井
第58课 员工顾客等重
推销员想解顾客通常熟记顾客姓名开始者前面提麦凯66份清单实企业家应种方式事说明
政治家实企业家水门事件政治充满残酷竞争强盗行虚张声势等事例职业政治家辩碍十分解市场竞争种技巧政治圈中爬高位通常方赢家
学时代十分功没4年书呆子反迷高尔夫球校园中名手毕业时直想说服父亲成职业高尔夫球选手
父亲安排认识领域物会谈实意劝劝做点正事职业高尔夫球
第次见汉弗莱副总统走进办公室亲切起身招呼：响麦凯听说高尔夫球棒真气真希天赋球啊许天头转白宫方：会总统呢
听话十分惊讶话没点劝诫意味见心想忠告说话聊中听
汉弗莱先生知道果告诉该做决定定字听进毕竟决定生命需什汉弗莱做成朋友视选民换言政治事业中名顾客花分钟亲切交谈建立分友谊竞选总统时毫考虑投票成功方
许企业家认眼光长远汉弗莱起然差截企业家半员工视机器专门实现企业短期目标事实员工顾客值企业家努力争取达长期目标
属做朋友
心企业应量解关怀属员工成朋友种友谊应全体企业家成功赖员工表现般言员工表现薪水缘更赢肯定果企业家员工肯定中获满足愁长远成功
成功政治家晓选票日服务方接触选民点滴累积换句话说选民意某候选点然投票绝会支持喜欢候选样道理应企业家员工关系
说事位名见传记者次访问食品业亨巴露奇(Jeno Palucci)访问点间饭店套房场巴露奇群助手结束巴露奇站起身亲位记者穿外套件事位记者言难忘记忆10年吃公司披萨饼说：公司卖掉样然实太喜欢味道
第59课 开妨
球迷概会记史汀——洋基队老板——五次开球队理马丁事次暴风雨史汀改聘贝瑞理说贝瑞发现马丁留两封信面写着：致接者——紧急情况时启贝瑞信封放回抽屉
贝瑞起初纪录辉煌忽然交霉运洋基队连输场球史汀发雷霆贝瑞进办公室开第封信中句话：全怪头吧
啊哈正贝瑞做事球队赢球史汀发火四星期连续输场球史汀气疯贝瑞度回力公室开第二封信：准备两信封吧
部分生中痛苦验莫失爱次概丢掉份工作果幸碰十分难取悦司事行业原流动率高时准备两信封留写：离开吧
起考验算开会惊慌反会利机会迫企业作步开力差做老板心里少愧疚外起考验日建立良关系网算丢工作容易找份差事
果开事先定会觉妨做心理准备时候开未尝件事时觉年邱吉尔带领英国撑第二次世界战反选中落败邱吉尔夫安慰：塞翁失马焉知非福(bleaaing in disguise)果样话邱老回答：福藏真紧呀(If it isthen it is very effectively disguised)邱吉尔夫倒说中点面两例子：年华纳兄弟电影公司拒绝里根结果总统福特开艾科卡结果艾科卡克莱斯勒汽车公司起死回生反败胜书声名噪
第60课 面问题解决问题
酒精中毒组成匿名戒酒者协会原——面问题——出发点挽回成千万生命然许许生命法挽回改变实太难
冥顽灵新科技更具破坏力口乐放弃原配方福特汽车公司发展出新车艾德索(Edsel)受恶意嘲笑福特坚持错误策略心想证明市场反应错反浪费长段时间口乐早省悟：然已丢脸少着忍受巨损失口乐勇面现实错误造成金钱亏损远少顽固骄傲福特汽车公司
专业证券纪般商早知道市场讲究勇气会勇气嘉颁块奖牌勉励市场唯报酬：钱
果现没赚半点银子早抽身吧快
第61课 花钱消灾
犯重错误会立刻裹足前结果情绪度消沉致出问题钱解决真正问题充量花笔钱罢然错误已发生损失算原踏步采取行动果花钱够消灾花动作快
问题问题剩商讨解决问题需代价已里例子供参考：
位重客户怒遏工厂没期交货解决道：花钱消灾告诉位客户运费全免必须损失5千1万25万元美金然做永远保住位客户够维持公司声誉员工士气然啦花笔钱选择承受笔损失新客户退堂鼓原先位重客户城里四处散布利话？恐怕前者划算吧
二次位客户安宁湖1980年冬季奥运会冰球决赛天决苏联队美国队年盛事事前花笔钱买两张票位子等里发现座位前面东西挡着视线挡住客户高兴更觉难堪件事非错会坐视位客户球赛直默想着拜访公司期间糟走观众台底层准两高中生问没兴趣换位子代价美金疯笑着说结果两孩子高兴高兴客户高兴美国队赢场球赛
第62课 未见坏履历表
标题引活前肯塔基州长布朗偏见应该理者奉圭臬会纸谈兵实际表现截然想想果履历表选总统美国会挑生意失败服饰销商杜鲁门？选择73岁毕业狄克森专校里根放弃出色律师蒙代尔呢？
位理伟天赋莫懂挑选恰工作员员工做出成绩反员工表现定差劲通汽车公司创始史隆关紧工作挑选时费心素负声赖圣华金联合律师事务中应征者必须接受25次30次面谈般律师事务惯例安排约510次面谈赖圣华金事务圈公认营法律事务
更进步甄选程中觅优秀新时提醒已麦凯信封工作员工公司信念
隔年总雇位新柜台接兼总机般公司通常事部门负责招聘类工作员甚需认做法进行项甄选非常重视
请员工推荐适选提醒麦凯信封公司接触顾客中99公司第印象柜合接兼总机
等找恰选时解麦凯信封公司非常重视礼貌细节体认里工作表示众便找填补空缺搜寻力出众做事谨慎负责
样做结果电话麦凯信封公司通常铃声超三响总机会接听听会悦耳怡声音果两次总机认出声音没报出姓名前出名字
登广告征求业务员结果收135封履历表筛选出30作第次面谈选出8位面谈次全否决掉重新遍
公司雇需花30天两年问：？够忍受空缺悬置久？首先作未雨绸缪计划样会离开手足措次工作27年头里年52星期时征没空缺果真会雇拥坚强候补阵容外选拔程非常严格长期留例高达80谱麦凯信封公司奉命战场新进员感骄傲公司员工理阶层忠职守荣焉
效选拔
想解选拔基原回头买卖道理身雇买方前应征卖方履历表面谈推荐信卖方推销工具换立场假设应征者：会穿套衣服捐穷旧衣服？应征者精心挑选介绍信会告诉天白痴？期介绍信样写？敝希贵公司杰克工作天晓实力
应征者卖力推销应怀防心？千万推销术正找欣赏段美妙电视广告全然相信两码子事负责选时责品质理工程师负责检验产品盖合格标签样
想讨应征者面谈技巧许专家已方谈麦凯信封公司套10阶段选程序真认特然会应征者采全套步骤程序绝想果听起麻烦想万错开两相较项投资值
第步：请应征者面谈——纯粹面谈做进步接洽非事部门考官老手确切知道理阶层找什样足够信会感威胁刷掉出色应征者
第二步：理阶层应征者进行6次8次续面谈外动声色非公司需讨法提出具体理建议淘汰(训练)
第三步：应征者谈半时概会太公司总裁面谈时喋喋休诉说创立家公司身工商政(industry statesman)法应征者分数取决倾听兴趣
第四步：电话里应征者谈半时想想公司里里外外事少需电话办？应征者够电话里清楚提企划说服沟通？电话中交谈早发现底言善道者具电话答录机
第五步：外界听消息查查位应征者行表现谁知道找信友善消息源
第六步：应征者配偶孩家时候家里谈谈想应征者容易暴露环境工作评价测验否正直机会家庭生活果真面谈时描述样？
第七步：会社交场合应征者晤谈加入应征者喜社交活动社交场合举止业务员言相重种场合里正必须表现技巧说服力时候
第八步：应征者见见两三位辈公司城里业务没竞争性种拜访简短必须接见佳选作回报
第九步：起拜访业高手优秀应征者必须关认亲认识(personally knowing)高手必(外引导开始找选棒法子)
第十步：拜访顾问专家通常指点果雇位应征者分析资料注意(address)优缺点会帮助
效选拔十步骤：麦凯然淘汰基训练外电话拜访写介绍信总会面谈中问问应征者影响深教师姓名深知应征者优缺点令惊讶常发现应征者提名字履历表写差异
祝猎愉快记住果确定未否会庆幸位应征者千万录
第63课 选试纸
问问果位应征者竞争手公司班公司作感想？
第64课 想先钱
1960年刚开始商时认果员工点圣诞节嘉奖亲切作法钱啦送圣诞节火鸡第年送出12第二年35然50然75现高达350……想非发动次革命否没办法停止
想慷慨厚非记住种偶举动非常容易成永远传统切记切记
第65课 省时绝招
花点时间时间理节省时间言钱势竞争手样利生中够节省时间惊利时间完成许事譬：
1车子里装部电话
2拜访客户前定先电话确定
3定车子停会堵死位置
4利车卡式录放音机听教东西录音带浪费时间听电台喋喋休节目
5旅行时定身携带录音机开车时够记笔记
外场合节省时间：
6走里忘口袋里放录音机现已手拥倍时间
7身旁忘带读物
8千万星期五午餐休息时间银行
9业务员喝咖啡闲聊象应该客户
10整星期阅读时间浪费报纸体育版综艺新闻面该商业新闻杂志
第66课 愤怒报复样取
样生中累积堆敌没什丢脸原谅敌句忠告做毕竟受伤害时会想报复记恨年
样实害生产力次开员工结果加入竞争行列开始运觉公商业手段愤怒情绪积怨产生报复意念耗费生命中美五年
事实浪费时间想件事会变充满恨意尖酸刻薄种态度进影响做件事情结果偿失
果法接受忠告——原谅敌少接受次忠告——忘记真正复仇方法敌毁灭
第67课 认识敌
解竞争手解客户样重
举简单例子认识厂商竞争手生产设备更更新盖隔街门两家公司实错朋友没办法赢方试行方案结果徒劳功
决定试试完全途径心力集中争取顾客反箭头指位手找出手没弱点转化成优点？
结果真找发现客户决定南方扩业务手离客户工厂纽约南方阿拉巴马州座工厂然善加利点区加紧努力手绝法里价格服务
次位朋友业务代表走进位客户办公室时便够提出南方发展整套计划首次出击成功手尘莫
果位朋友盯着顾客放永远作成笔生意相信竞争手败致力搜集手切资料终掌握先机达成项买卖
非产品服务独二苏联营国营面包店否商业竞争绝免必须面办法搜集情报付诸行动
古老罗马斗剑武出剑挡盾方式动等领头出击想办法应种竞争方式已时
时代重视计划时行销老规矩策略纳4点称4P：
●产品(Product)
●价格(Price)
●通路(Place)
●促销(Promotion)
种方法成败定果成换外新顾客继续努力
天竞争方式完全军事企业营更复杂更需分析运策略限战略已现结合理阶层董事会幕僚运电脑策划出：
●行销策略
●目前情势报告(prosition papers)
●长程计划
●利基目标
●量搜集信息
武士时代竞争方式简化现科技时代太复杂现说竭力研究手资料埋资料堆中营生意
理然身信息已泛滥断求更信息结果运信息时零零散散运知识果运成力量信息必懈击定够加利理需判断力根信息采取正确行动
久前想法付诸行动构想客户传称竞争者档案(competitive profile)份完整表格重竞争者填资料(见附表)
麦凯信封公司竞争者档案
填表日期__________________
次填表日期__________________
填表__________________
公司背景
公司名称__________________
总公司址__________________
子公司抑独资公司__________________
子公司母公司家__________________
市公司非市公司__________________
二具体规模
拥工厂数目__________________
工厂址__________________
员工数__________________
提供佳服务理区__________________
提供般服务理区__________________
三投资评估
会计年度终止日期__________________
年营业额__________________
年利润__________________
两三年表现__________________
寻常财务动态(例笔存货等) __________________
负债例__________________
整体财务状况(优中劣) __________________
四订价
价格走：高价位高硬__________________
低价位乱杀价__________________
面价格竞争时会采取什反应？__________________
五公司成员
工会组织__________________
公司重士谁？职位？__________________
家公司声誉？__________________
六定位
目标市场__________________
特产品__________________
公司短期策略__________________
公司长期策略__________________
七计划
家公司积极想保现位成长？__________________
否想合公司__________________
发展新产品服务项目__________________
八身供应商表现
均送货时间__________________
服务品质__________________
服务优点__________________
服务缺点__________________
解决顾客问题力__________________
关系顾客__________________
蒙受损失客户__________________
招顾客赠送礼品？(样利招顾客赠送礼物) __________________
谁重供应厂商__________________业界声誉：______________
____
绝光明正__________________
意__________________
九生意圈中位
总体声誉特色？__________________
家公司(老板)法律形象问题？__________________
家公司(母公司)涉入慈善社会公民团体？__________________
高级理阶层？__________________
业界家公司？__________________
公司生意伙伴家公司？__________________
十盘查资料
刚家公司跳槽员工挖掘相关情报？__________________
客户家公司产品？客户时公司产品信赖公司提供消息？__________________
知道提供家公司情报？__________________
知知道家公司法？(譬懒散积极技术领先群伦等等) __________________
商情新闻中没相关报道财务性质般性？(果话务必入档案) __________________
十敌战争
想手里什生意？__________________
业务员手生意？__________________
行业里致力项？(例区？区隔市场？)果想增加市场占率该做？__________________
()手里抢生意？果办？__________________
十二事检讨(Post mortem)
果列5件事做败竞争手：
1 __________________
2 __________________
3 __________________
4 __________________
5 __________________
注意份传部头厚达5英寸电脑报表装饰抓住重点读
填运方法
进行项计划时星期空出半天填资料花两半月填完问卷吓坏资料幕僚员助理搜集碰繁部分组成三四组起讨包括业务理相关业务业务员
现逐步整份问卷
然知道名字址知道竞争手子公司独资公司背什力量撑腰
二份档案制造商设计轻易运服务业信封制造业里理区影响成服务品质重素果制造半导体重新设计问卷问问区隔市场行业利服务象
三果参加拳击赛定先知道手身体状况健康呢？刚感会左右作战计划该知道业务员业务该知道资料毕竟决定天交易买卖
四必须解竞争手价格动厂商容易玩花招方
五工会组织会公司减少弹性搞清楚谁真正决策者确知事清楚士气问题公司通常竞争者攻击目标
六手目标谁？什？阅读促销文案年度报告天切讲求公开趋势许商业策略翻开书样定期阅读资料：没达想追求目标？
七时留意进步发展天合风气什事发生手身企业出售意味着市场会瓜分意味着量新资源投入
八解手做生意指价格产品应该解服务记录：运资源？请客户吃午餐时吃龙虾鸡翅膀？解工作伦理(ethics)必求成功择手段解面什样手(避免手法炮制千万记住锁档案柜)
九公司声誉否参公益活动关键性关连果两家公司业务老板交响乐团董事找应道
十价值消息容易手：众意见耳语心滤信息绝加运搜集情报指制造件水门案指增加信消息源阅读商业新闻确定机密保存资料防日业务员行销投入旗
十想击手中获什直接利益？历史前败？
十二行动计划什？必须简短直接(单刀直入)忘3月6月回头否达预定目标外展开新行动？
现已猜什份问卷仔细仅告诉竞争手状况知道策略
旦问卷聚集起排列序分类较会发现然会形成模式垮手竞争者档案会成策略性计划没更更简单更效更甩办法
第68课 盛名累
伟德国军事战略学家克劳塞维茨指出位指挥官否称职否会高估敌实力错失先机通汽车公司IBM数年执该行业牛耳实身危险缺陷然原竞争抢夺市场占率公司始终成气候算真正竞争手公司求存搜寻未填满市场利基(niches)便公司餐桌旁捡点饼屑吃等竞争终手美国文化差异极通汽车等公司根搞清楚种巨霸手什厉害外竞争手营公司完全牌理出牌反正没什损失
日通汽车缺点诚胆量美国企业家发现IBM弱点样现两家公司迫杰出表现求生存——竞争者放眼里现认真应战该齐
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第33课 理容易犯错
成独裁者美国团结起希特勒美国性格解卡尔·梅伊写系列西部说德国男孩说长作者未踏美国国土改变希特勒美国生活刻板印象等美国容忍表达激荡出互相竞争创意时希特勒概会恍然悟原先印象错误想美国没秩序社会然脆弱没防卫力没办法持续努力工作
记兴奋次验第二次世界战期间男孩时父亲安排着搭架满载记者飞机观明尼亚波利斯市圣保罗市竞赛赛项目空袭警报发布城市较快实施灯火制飞机着两城市边境飞时量脸贴玻璃窗避免错现场镜头警报声开始时全城灯似见手轻开关瞬间熄灭
独裁者希特勒发现意见纷陈背景美国竟然够默契中总答案吧动机目标资源领导力限制盲更规定天晓美国讨厌规田纳格公司前总裁――西蒙斯敏锐创业家田纳格形容西蒙斯公司天营业额达亿美元关键物西蒙斯史丹福学开研讨会时机会进晚餐
说建立成功企业四原：第找资金第二建立利营环境第三雇关键物关第四点原停许久说出目前止说实前知道第四点原重：必须知道什时刻该离开困难部分令致富
创意怕受限
位营广告公司朋友斐伦公司广告时代选该年度广告公司――位相电影奥斯卡金奖――囊括奖破天荒头次奖颁家纽约洛杉矶鸟生蛋中西部名见传广告公司
该公司敏锐创意员斐伦营风格理想广告穿正八百类型果斐伦强制全穿西装领带15分钟办公室全空行业面样挑战产品出色做着时赋予前未责
认识位斐伦工作跳槽公关说：斐伦两年知道斐伦老板会知道斐伦走接告诉转报告知道原老板斐伦
斐伦解()行业中想寻找金钱更包括认感欣赏创造斐伦回报想――行业里出色产品
斐伦命令辛苦工作亲参协助创造程游戏里资产创意方创意总监力写出棒透文案文案撰稿构思版面维持活泼流动创意关键制造出气氛贡献什起电话直拨斐伦立刻说话没问谁？做什？
世没家年营业额1亿美金公司直接老板通电话透总机三秘书然斐伦愿意更时间保险公司股票掮客谈话起创造出全国佳广告公司代价
公司创业家
身处种行业果想成功营者必须创造出员工具生产力环境果破坏创造程中感觉神笔兴佳作掌握细节济事提供满意环境设法创造出需工作气氛达高生产力
离开公司专业帮助成功事钱做事需表达风格空间认受激赏空间认激赏十八九会离职已听许关公司创业家(intrapreneurship)事种新型态资义早观念士爬升仅次出资者位宁成企业总裁愿失
公司精明年轻营公司必定够轻易成功解点时提供资金设立表现专长部门成明尼苏达彩色信封麦凯信封子公司总裁然果满足成员工更利变通方式――独立持家子公司总失变成公司竞争手
约翰逊总统描述胡佛关系时谓公司创业家提出语中解释然点奈：宁愿势力范围欲愿外头敌
请记住果发展出种领导风格――肯定方式表达理念员工放手做做事表达信然会注意工作细节驾着船参加美国杯(America’s Cup)帆船赛般技巧完成艰巨工作
理骑师薛麦克般轻力道控制缰绳成行顶尖骑师说非薛麦克认必马知道骑马背
第34课 钱买验验赚钱
买说笨家信封公司粘住放时家公司12名雇员年营业额20万美金堆制造信封破铜烂铁买前认商业眼光查家公司帐帐家公司迷前负责说：买买句话
说愿意买家公司时雇请律师劝阻初5年破产精神错乱中摇摆定
年解信封种行业律师会计师等行业价值律师会计师表现确起专业方面疑行家请教行业事请教兽医样
学会伟美国机构――工运组织交道年年底公司开始投票否组织工会前问新律师该办？
名律师告诉：参加工会解雇吓公进办公室告诉彼应该追求目标努力运工会等外干扰告诉公司该营
话做进办公室引导高瞻远瞩解样努力未会瑰丽远景
20位员工生动演讲表示会投票反成立工会职员说：祖父工运士父亲会投票赞成工运
说19：1赢场选举时年方26岁乳臭未干第次尝试处理工运轻松证明天生处理劳工关系长
太容易真起企业家简直迫项胜利告诉律师听井没赞誉加反应解释嫉妒说：等选举结果出说
翌日工会选举开始选举结果19：1——――居然绝数赞成工运输――19：1——完全投降
学必须事情尚未尘埃落定前做修正调整事业目标完全虞父亲常教担心泼掉少桶牛奶牛弄丢说留青山怕没柴烧工运事结局抬高产品价格负担工会加薪求
买公司头年开始摇摇摆摆开始事业麦凯信封公司已拥350员工营业额约3500万美元明尼苏达爱荷华两设工厂
美国发生微足道成功事告诉做做注意麦凯信封公司机会找市场利基成功
信封业水泥业景气产品常遭受外代品攻击电话电脑等更方便沟通工具增加盈余成功信封公司拟定条符合逻辑策略――掠夺家公司市场占率意味着加强销售员训练走薄利销路线信封业然没落农业样政客足够兴趣说服众――农业美国式生活支柱
第35课 坏消息消息更该听
金科玉律恰追求卓越书说天工厂实施走动式理告诉句话学新事物感受工厂里感觉触觉脉动句话说？绝夫妻间需敲锣鼓互通心意样
干理工厂四处走动更早知道消息
然杰出理会先坏消息没愿意承受坏消息惹祸者总企图遮掩果领导阶层士必须鼓励坏消息流动样做话情形会更糟
果认沟通种正式系统沟通方式错特错期达命令系统会告诉坏消息果出问题知道前属总会想办法先解决掉会事情合理化消弭责
需开辟第二条沟通渠道鼓励员工鼓励顾客非正式告诉坏消息
世界成功零售公司黛顿·胡生公司没零售业更难营已没落美国零售巨葛兰特金伯零售店者已营运困难飞旗代林肯尼迪等等
零售业没落时黛顿兄弟想办法生存成功？年找黛顿办公室找店里找果回11楼办公室时搭电梯总着电扶梯楼层楼店面情况该公司高决策者麦克说黛顿决策者天搭电扶梯11楼店里逛关心店
真正营专家找企业情报绝篇报告二手情报中顾客职员面面常迅速直接接触反馈
第36课 天难事
简单方式完成实想做事简单写张纸然放桌旁板走座位时必须越张令烦心纸跨踏逼会快完成件事
第37课 供应商顾客
供应商会圣诞节时送漂亮水果篮请吃昂贵午餐半供应商法：然知精明时着
BG公司供应商态度更接已欲勿施金科玉律举例说供应商必常常出价争取BG订单BG产品规格决定供应商里例子出运作
位朋友姑称阿良家公关公司工作外BG亚瑟
回阿良炒鱿鱼事情闹众皆知城里公司愿雇开家公司开张3周生意出奇清淡时接BG亚瑟电话亚瑟问否时间帮推展市场行销计划活动作公关计划
阿良表示会想办法抽出空整计划完成亚瑟阿良带着帐单阿良觉点奇怪——数会希帐单寄想概想逐张查紧张整理单列清明细然BG
亚瑟瞥帐单眼秘书说：请否马付清阿良帐款款项立刻申请出走出栋办公楼时已钱
学校里谁告诉立刻付清供应商帐单？谁延付帐款便生利息？见会计太晚付钱供应商遭解雇？
事结尾3年圣诞节阿良事业已越做越BG做重企划案业务越越忙BG消息少听天电话响起亚瑟阿良想想利假日赚点外快？件事立刻需帮忙阿良手已忙开交告诉没忙阿良说：果真需帮忙乐命甚介绍帮忙
亚瑟说：会处理谢谢意真高兴生意
谈会便聊聊已挂掉电话非常激动然哭起终解前没业务时生意伟公关高手城里许做更亚瑟帮做知道受伤害需生意度电话试探否需帮忙没BG公司顾犹太
价宝——忠诚度
困难时帮助终生难忘少公司停止供应商交易关系年永久拥供应商友谊呢？阿良需帮忙时BG帮忙赢价宝——忠诚度BG已体会商业原基致少遵循：果期关怀佩动先关怀听起老生常谈BG收效甚闳知道BG什服务？获样声誉？供应商里什样价格交货条件？
回答问题BG供应商阿良样犹太事实品质交货条件价格然价确定解行情果索价高第次会付款没第二次生意公认全城客户付款爽快——次货装船前会寄钱业界少见现象BG公司素质事实宁愿少赚点保持做生意荣幸
付款方式说明交易象态度油漆房子工运货公司果收帐单立付款定受较遇
第38课
BG司反映两种伺：葛兰汉伙伴魏尔森葛兰汉典型外先生(Mr Outside)具体公司形象展现外部职员性领导风格公众魅力然见公司旺盛士气源泉果说葛兰汉激励士气魏尔森维持公司部沉稳先生(MrInside)：爱出风头低沉调子永疲倦双识明察秋毫眼睛温暖沟通葛兰汉绝忠诚高效率现代化方式营公司
数公司尤工厂需两种：业务员带回生意理负责执行定惊讶少公司解难时拥两种甚许公司型外型严重突搞四分五裂
纽约时报杂志写篇文章介绍华尔街家投资银行——雷门投资公司阅墙争幕粗略说该公司先生赶走外先生结果年家名声响亮百年历史公司家喜森公司吞
型认足应付公司切终尝苦头
先生法外兼顾尊心花长时间承认点旦承认事实找营工厂做总理做相反外业务做
外角色分开会展鸿图
第39课 老板扮黑脸
艾森豪威尔尼克松唱黑脸里根里甘扮恶球队出事理出面身老板左右手必时作出严苛受欢迎决定严厉时圆场许会说老板位超然真正知道唱黑脸回事公司员工错然会知道会雇果衣着光鲜面带微笑出席委员会举办新产品展示报纸发表产业前途谈话然希公司里扮黑脸样恶名远播——圣诞节解雇员工满工会缩短中午休息时间果必须公司里挥鞭吆喝公关系出色表现
该营企业？必须解位员工优点缺点建立公司强烈忠诚度扮角色听起然点太高明教科书说法点道理
第40课 话说回果算扮黑脸
作优秀黑脸吧
理者注定做吃重角色挥鞭驱策奴隶典型物前总裁季宁约翰逊总统巴顿军龙巴第(家评语：视仁狗样)公关掩饰住
没家公司——尤极欲超前业公司——够幸免帝鞭(Attila)通常扮演执鞭者执行时高决策身难免会众新闻界员工方面付出代价尤竞争手更会放
果决定做严厉拥列长处：
●智早9点直班时断提出严厉问题
●必须公正私(处罚甲修理乙做毫偏袒)
●保持高绩效
●时保持戒心提高警觉
●化解批评
换句话说必须训练新兵心理准备部队会喜欢会尊敬——证明更强悍求求更严格种企业精神玩场赛登山游戏争先恐否会惨遭淘汰
做样种情绪投资极会高决策未没余暇赢取信率先求变建议果非做种角色——勇敢做吧
第41课 成业事作起
龙巴第军说：胜利太重胜利代表全部件事做会赢胜利成功企业营道营球队：须优胜者犯错误方少
作生意天1001种出错机会稍加注意避免意外名顾客电话等太久通电话转三四想留住位顾客事出错例客户订单弄丢延误交货错颜色……等等责减少错误
处盯着老货货车没寄等说词脱身然必须员工解注意细节重办呢？领导力非身老板身做然没会重视节提出目睹例子
圣母学足球队总教练非常重视节做法样：次球队远赴普度学赛球代表圣母学广受注目特求穿着西装领带进场球员正等着车入休育场筹老半天教练终出现句话说穿梭球员间回巡视许久位球员面前停笑笑便前帮领带扶正时车子门开球员车
什话没说表达信息明显：做位胜利者便先表现位胜利者节影响局
深入心
断说注意细节重说唇干舌燥会奏效非找出办法戏剧性说明细节重深入心
公司理穿梭办公室否张桌子乱七八糟帮球员扶正领带等等作法心中样目标——表现领导风范重视细节教练解：教什先教学生份骄傲羞耻精神走进办公室见杂乱办公室表示：会做份工作办公室整顿表示：全世界里外
已填麦凯66问题清楚目标省谓花费更事成事业
第42课 找出赢家——发掘胜利者
越南战争时威斯特摩兰军次巡视排降落伞部队问问题：喜欢跳伞？第位回答：爱死长官问第二位时回答：生中难忘验军问第三位时回答：痛恨长官军问：什跳伞呢？回答说：想喜爱跳伞起
澳洲败连续四场赛赢回美国杯网球选手康诺尔简短句话道出秘诀：杰出士起沾光胜利者知道应击康诺尔位仁说：康诺尔周围会事情出错时纠正回正确理道公司
赢家周围赢家足够信需包围满足匹敌高手伍学东西赢更胜利走更远路
果正准备开始项新生意受雇合伙眼光合伙先手？手信？率领？手称赞干理足作位企业家？手附属品？手麻烦事必躬亲时完全倚赖合伙干精力果没干幕僚支援会前景
第43课 爱时间发呆
盛传事：位理法听舒伯特未完成交响曲音乐会票工作理组组长位效率专家演出完毕便做项报告理：
少时间黑乐手没事做应删减数声音盖整乐团
二40位提琴手拉模样音似太余部分员应删减需更音量安装扩音器
三精力花8分音符16分音符似分求精致提议音符减化成16分音符练生功力较浅演奏
四没必乐器重复弦乐器已拉音节冗赘音节删演奏时间便缩减分钟舒伯特时考虑问题交响曲许便完成
达效率抹杀创意效率衡量活动公司关键物远见毫意义会议公文牵绊妨偶尔星期五午放放假取消星期早会议告诉手希常准备开会时间动动脑筋想想新奇点子必须前未提出硬性规定交出结果情形
发现位干部正黑乐手样着墙壁发呆填写报告应该恭贺
做公司益事正头脑思考艰难价值行员工思考拥天位思维(Think)两字全美争相学公司——IBM座右铭抑制鼓励动脑筋思考吧
第44课 保持发兴趣
误会谈性然样原适否注意：常常原意思事情成例行公事变成索然味
需等圣诞晚会公司旅游时候履行义务玩乐
感压力已直线升持续太久感注意力已直线降时便该放松办派场球欣赏场音乐会隔天早定会放松结果感惊喜开始集中注意力关心发生事情提出策
第45课 边工作边示威罢工
知道部分日做说法已感厌烦年前见项历值您知道说明雇员真正关心公司时说明理者应重视员工法感觉
邀请颐松制作参观工厂全世界效率高重工业设备生产厂年销售额约95亿美金
安排参观工厂前旅馆接通电话：工作员正罢工问参观工厂？然什呢？便常参观群手臂绑着黑布条正工作工问：谁世？回答：没世罢工绑着西方代表凄伤黑布条表现出现况感伤营方法满种事难免会发生继续工作绑着种黑布条方式罢工
然工厂持续运作生产没损失员工赚着薪资继续理员讨间问题停继续工作保持效率高品质产品直接竞争手
里重点创造力生产力问题日找陌够员工继续工作领薪资时表现出满理者分钟
样方式关闭工厂罢工效果惟失谈判桌相互辱骂机会已
第46课 做做巧
老调重弹加点新意您勤奋练没正确目标方法您少潜力徒然练错误已
放眼杰出运动员音乐家企业家没位步登天天生华外外两项缺素：专家指导钢铁般决心专家指导谈起指导教导
阅读书定希书找两条淘金良方简短相处期间身作者便教练彼知道没书转变生命真正转变生命没办法帮转变——没位老师
老师帮助熟悉工作工具老师身便工具事什永远需老师伟音乐家学琴间断求进步终止师鲁宾斯坦说：天没练琴演奏时便感觉演奏质量稍差两天没练琴乐评便感觉三天没练琴观众便会感觉
做什事断学会停进步然学中
果认已学会切放松刻竞争手开始种方法超越成果全部毁灭时市场已进入境高枕忧知觉中丢市场例子胜枚举
富杂志描述典型例子：约翰生原包办全美速食业愿出余盈余研究新产品开发新市场解顾客需求停止学已功成名明白已失宝座
例子生意雇保持学精神员工认公司学校家中该活老学老负担学费方法鼓励建立图书馆放满书籍录相带录音带等资料知道乐意见成长业务会着成长
第47课 信专家……会出错
世两种专家定够区分两种专家：种专家够计划实现种专家够告诉认会发生结果您第种专家讨教第二种专家非常非常谨慎提防
举例吧朋友原杰出房产纪公司老板济前景兴趣公司花钱聘请位著名济顾问月提供长期短期济预测报告总写富丽堂皇引典采似条理点……错误点没什惊怪正常说：济学家惟生没做拥富裕生活
然朋友明白点怕万错济转变良机没辞退位顾问然暗赌注面重决定时会采书报摊买济杂志济预测结果反较
济学家股票预言家政治预言家甚体育顾问建议样：千万知道取舍分寸赖解析已发生事实赖告诉未走
知道绝电脑样面预测未牵涉许异动变数时专家专门惟信判断勇气算专家成功少会差
第48课 该没该留没留
演讲时话时阿门声绝耳
您许话裱起放办公桌果位理者劝深植脑海
第49课 怒威
惩戒方式见果必须惩戒话掌握套适风格情况方法布兰查分钟理方法适果真激怒算分钟静事实做
没方法永远奏效绝招留着应付糟状况：坐宽敞舒服办公室里透秘书倒楣家伙进会先点暗示：未见麦凯先生生气……然接室里七八半时目前止花招回目非更察觉错误痛苦万分感受愤怒
接着进站桌前说：杰克然满脸阴沉站起身指着椅子：请走坐里命行坐原应该坐椅子问：吧杰克果会说什？
恨死张椅子次偷听正讨：坐张椅子？想效果陌生位子然感安外犯错知属代表老板权威位置更增加罪恶感负担相信里更严厉斥责然没开掉会动口骂会记恨背里说说
招万失五中总会事混必须等次犯错时……炒鱿鱼时丝毫影响位
第50课 尤牌明星物选择继承
理者晚祈祷时应附加愿——求神保佑前理者位庸辈事实身理者没继承庸辈更明显业绩进步退步牌明星级物离职时情形会太样然干声色请走前贡献分智慧应理然：请问牌您觉谁您佳继承？推荐谁请面带微笑然名字候选名单删
然浅显心理分析相信意意间没会诚心希继承者成功推荐候选半会失败更突显出成
种前现杰出继发症限市场前美国总统杰克森亲挑选继承范布仁简直塌糊涂美国历史流传久远神话：罗斯福总统垂死际愿派前国务卿高等法院法官伯恩斯副总统说出杜鲁门穷潜力罗斯福挑杜鲁门完全起二流手然罗斯福知道杜鲁门表现杰出必定会感惊讶沮丧
深感缺高手应该称称份量实没重
第51课 精神奖励样重
成功销售部门会定期安排鼓舞士气会议颁奖鼓励办法类活动销售员常听：问题……类安慰话专业业务部理解种拒绝感受令泄气员工断保持斗志高昂充满干劲确止境奋战程销售负身效套公司员工样效需受重视
数生意迷信封玩意兴趣部分业者说份工作果想提高中级士气方式便意外赞赏数言口头称赞金钱样重
派重干部参加会议研讨会步骤马虎突然找告诉公司年业务太景气杰出表现特派参加某某会议研讨会预备特鼓舞某位仁妨半准备张机票前回然做心报告时务必强调：选理认适合代表公司形象讲话写封短笺贴公布栏
时完成项事情：员工知道意欣赏杰出表现会加薪种伤财止境奖励办法然招原奖励办法外
第52课 少业务员
问问题时告诉：350回答总：哇员工总少？说：350
前面说生产种普通百年间类似式样出现产品没路拦然夸赞：哇制造信封真棒事实行中家制造产品差价格竞争极
成功否完全取决行销方法员工解行销公司重性没特效药完全天功夫累积策略员工间引起竞争心理法子中年前开始：公司门停车位前放牌子面写着留(填写姓名)月模范业务员种鼓励方法重点赞赏车位车位更门明显指出销售作生意关键
两简单座右铭新奇商品店精品店想出挂办公室门门关时眼前面写着：知道生意机会请进第二办公室中会议桌写着：会议会断顾客电时例外
第53课 接受新挑战
专业理断重复做样工作数成功企业家法忍受乏味聊两种似相似角色间差异极：果位理便太演成功企业家角色理企业家太成理两种世界天篇谈企业家
麦肯锡公司美国商业会成员做项研究报告发现报告发表前五年间年成长20公司特点：营公司企业家半法忍受公式化办公组织表运作流程手册规定等等
企业家优秀业务员间特征：信重视务会影响周围
企业家总未雨绸缪敢事物未损坏前便先行修理——天生喜欢寻找新挑战
控制进度掌全局果企业家理块较劲企业家定会断强迫理放原计划附构想
块企业家料定知道果位企业家竞争者理然会蠢蠢欲动时心生畏惧种属企业家特长必压制时疏忽弱点：重视细节——通常会演变成收拾财务状况
果真块企业家料掩饰短处妨找处理例行公事高手处理行事
第54课 听听老言
企业家中少听讲话耐心
果公司中年纪想听听事时定会找时便该找更老老前辈啦
买麦凯信封公司时年方25岁解聘阻止买家公司神气年轻律师外聘律师60岁时会计58岁处理银行事务银行专员承认年70实年80信封业窍通关紧市场阅历广根需知道行生意细节应付想种问题游刃余
然开业前五年说切陌生说新鲜事然常采纳建议保持安定冷静力量——生意(老手新手)时时需
现年已微逾25渐渐成老前辈级物果先前老前辈里学什必整重全担肩头勇开口请教许资深前辈佳顾问许正想：否该新开条生产线？迁厂房？道义认应该罢工敢？想买公司？第问题烦心问老前辈吧许倾听时间会谈时间没坏处啊
第55课 动静
加幽默师李考克说：非常相信运气工作愈卖命运气越
假日饭店创办威尔生高中没毕业学校请回毕业生致辞说：实知道身没文辈子工作半天想建议样天工作半天做半天——前12时12时
卡尔森卡尔森企业老板名拥全世界旅行社瑞森饭店家厨饭店连锁店然车行李箱卖奖券开始直做全国首屈指富豪富杂志估计财产5亿美元卡尔森工作套简单哲学说：星期星期五保持竞争力落星期六星期日超越
认卡尔森工作狂然想说工作工作显然工作赚钱您应该想出般聪明绝够解10万元500万元样快乐言赚进余490万元带快乐高尔夫球工作(想见项较行)
然需疯狂成功做工作狂
分钟理作者布兰查说：顶尖高手(peak performers)力处理沉重担子种惊劲——星期两星期甚三星期眠休——面特殊重务然处理例行公事时毫忌讳懒散心情处理
种顶尖高手区分出3种程度工作：目标导工作关实质生产力工作公式化作业——通常会狡黠跳公式化作业企业典型板乏味出时马逃夭夭躲阵子
见确该非常卖力工作没必件工作典型特快级超级速率方式进行知道什时候该缓缓什时候该仅业绩助益寿命益害
卡尔森威尔生够刻停工作天生异秉部分说适止休息阵业绩会更助益
第56课 适时授权
典型企业家通常特质：工作热诚疯狂极喜欢旁问干涉行事方法没企业家放出权力更难事
问题时代世界天变精密机器行销理财技巧兴起行业愈变愈复杂
样环境里企业家华直觉敏锐需专业技巧更层楼时必须解：拥专业技巧工作部属愈愈觉力价值懂求企业付出合理代价
举例子说位企业家朋友全心营职业球队事业十分成功善利电视媒体球队做宣传雇位十分干理帮理事业
天位理提出请求：希拥整事业股份百分样心理较安全感成感位企业家拥太空时代行销眼光处理劳资关系时抱持石器时代态度拒绝理求位理辞职
位企业家显然解：劳资关系谐方气焰太盛会两败俱伤合作关系持续太久然球队未位理离职垮台没想雇新理位更精明政客型物现位企业家深怕会三振出局完全逐出企业果初肯放弃1拥权会失全部事业虞
记着果保住企业需专业营般明价值
第57课 勿渴掘井
初尔·杰克布斯手麦凯信封制造公司理十分轨道毫犹豫前分股份(1)少家公司想挖角尔动已拥事业
眼光长远企业家方面绝事先计划部署致渴掘井
第58课 员工顾客等重
推销员想解顾客通常熟记顾客姓名开始者前面提麦凯66份清单实企业家应种方式事说明
政治家实企业家水门事件政治充满残酷竞争强盗行虚张声势等事例职业政治家辩碍十分解市场竞争种技巧政治圈中爬高位通常方赢家
学时代十分功没4年书呆子反迷高尔夫球校园中名手毕业时直想说服父亲成职业高尔夫球选手
父亲安排认识领域物会谈实意劝劝做点正事职业高尔夫球
第次见汉弗莱副总统走进办公室亲切起身招呼：响麦凯听说高尔夫球棒真气真希天赋球啊许天头转白宫方：会总统呢
听话十分惊讶话没点劝诫意味见心想忠告说话聊中听
汉弗莱先生知道果告诉该做决定定字听进毕竟决定生命需什汉弗莱做成朋友视选民换言政治事业中名顾客花分钟亲切交谈建立分友谊竞选总统时毫考虑投票成功方
许企业家认眼光长远汉弗莱起然差截企业家半员工视机器专门实现企业短期目标事实员工顾客值企业家努力争取达长期目标
属做朋友
心企业应量解关怀属员工成朋友种友谊应全体企业家成功赖员工表现般言员工表现薪水缘更赢肯定果企业家员工肯定中获满足愁长远成功
成功政治家晓选票日服务方接触选民点滴累积换句话说选民意某候选点然投票绝会支持喜欢候选样道理应企业家员工关系
说事位名见传记者次访问食品业亨巴露奇(Jeno Palucci)访问点间饭店套房场巴露奇群助手结束巴露奇站起身亲位记者穿外套件事位记者言难忘记忆10年吃公司披萨饼说：公司卖掉样然实太喜欢味道
第59课 开妨
球迷概会记史汀——洋基队老板——五次开球队理马丁事次暴风雨史汀改聘贝瑞理说贝瑞发现马丁留两封信面写着：致接者——紧急情况时启贝瑞信封放回抽屉
贝瑞起初纪录辉煌忽然交霉运洋基队连输场球史汀发雷霆贝瑞进办公室开第封信中句话：全怪头吧
啊哈正贝瑞做事球队赢球史汀发火四星期连续输场球史汀气疯贝瑞度回力公室开第二封信：准备两信封吧
部分生中痛苦验莫失爱次概丢掉份工作果幸碰十分难取悦司事行业原流动率高时准备两信封留写：离开吧
起考验算开会惊慌反会利机会迫企业作步开力差做老板心里少愧疚外起考验日建立良关系网算丢工作容易找份差事
果开事先定会觉妨做心理准备时候开未尝件事时觉年邱吉尔带领英国撑第二次世界战反选中落败邱吉尔夫安慰：塞翁失马焉知非福(bleaaing in disguise)果样话邱老回答：福藏真紧呀(If it isthen it is very effectively disguised)邱吉尔夫倒说中点面两例子：年华纳兄弟电影公司拒绝里根结果总统福特开艾科卡结果艾科卡克莱斯勒汽车公司起死回生反败胜书声名噪
第60课 面问题解决问题
酒精中毒组成匿名戒酒者协会原——面问题——出发点挽回成千万生命然许许生命法挽回改变实太难
冥顽灵新科技更具破坏力口乐放弃原配方福特汽车公司发展出新车艾德索(Edsel)受恶意嘲笑福特坚持错误策略心想证明市场反应错反浪费长段时间口乐早省悟：然已丢脸少着忍受巨损失口乐勇面现实错误造成金钱亏损远少顽固骄傲福特汽车公司
专业证券纪般商早知道市场讲究勇气会勇气嘉颁块奖牌勉励市场唯报酬：钱
果现没赚半点银子早抽身吧快
第61课 花钱消灾
犯重错误会立刻裹足前结果情绪度消沉致出问题钱解决真正问题充量花笔钱罢然错误已发生损失算原踏步采取行动果花钱够消灾花动作快
问题问题剩商讨解决问题需代价已里例子供参考：
位重客户怒遏工厂没期交货解决道：花钱消灾告诉位客户运费全免必须损失5千1万25万元美金然做永远保住位客户够维持公司声誉员工士气然啦花笔钱选择承受笔损失新客户退堂鼓原先位重客户城里四处散布利话？恐怕前者划算吧
二次位客户安宁湖1980年冬季奥运会冰球决赛天决苏联队美国队年盛事事前花笔钱买两张票位子等里发现座位前面东西挡着视线挡住客户高兴更觉难堪件事非错会坐视位客户球赛直默想着拜访公司期间糟走观众台底层准两高中生问没兴趣换位子代价美金疯笑着说结果两孩子高兴高兴客户高兴美国队赢场球赛
第62课 未见坏履历表
标题引活前肯塔基州长布朗偏见应该理者奉圭臬会纸谈兵实际表现截然想想果履历表选总统美国会挑生意失败服饰销商杜鲁门？选择73岁毕业狄克森专校里根放弃出色律师蒙代尔呢？
位理伟天赋莫懂挑选恰工作员员工做出成绩反员工表现定差劲通汽车公司创始史隆关紧工作挑选时费心素负声赖圣华金联合律师事务中应征者必须接受25次30次面谈般律师事务惯例安排约510次面谈赖圣华金事务圈公认营法律事务
更进步甄选程中觅优秀新时提醒已麦凯信封工作员工公司信念
隔年总雇位新柜台接兼总机般公司通常事部门负责招聘类工作员甚需认做法进行项甄选非常重视
请员工推荐适选提醒麦凯信封公司接触顾客中99公司第印象柜合接兼总机
等找恰选时解麦凯信封公司非常重视礼貌细节体认里工作表示众便找填补空缺搜寻力出众做事谨慎负责
样做结果电话麦凯信封公司通常铃声超三响总机会接听听会悦耳怡声音果两次总机认出声音没报出姓名前出名字
登广告征求业务员结果收135封履历表筛选出30作第次面谈选出8位面谈次全否决掉重新遍
公司雇需花30天两年问：？够忍受空缺悬置久？首先作未雨绸缪计划样会离开手足措次工作27年头里年52星期时征没空缺果真会雇拥坚强候补阵容外选拔程非常严格长期留例高达80谱麦凯信封公司奉命战场新进员感骄傲公司员工理阶层忠职守荣焉
效选拔
想解选拔基原回头买卖道理身雇买方前应征卖方履历表面谈推荐信卖方推销工具换立场假设应征者：会穿套衣服捐穷旧衣服？应征者精心挑选介绍信会告诉天白痴？期介绍信样写？敝希贵公司杰克工作天晓实力
应征者卖力推销应怀防心？千万推销术正找欣赏段美妙电视广告全然相信两码子事负责选时责品质理工程师负责检验产品盖合格标签样
想讨应征者面谈技巧许专家已方谈麦凯信封公司套10阶段选程序真认特然会应征者采全套步骤程序绝想果听起麻烦想万错开两相较项投资值
第步：请应征者面谈——纯粹面谈做进步接洽非事部门考官老手确切知道理阶层找什样足够信会感威胁刷掉出色应征者
第二步：理阶层应征者进行6次8次续面谈外动声色非公司需讨法提出具体理建议淘汰(训练)
第三步：应征者谈半时概会太公司总裁面谈时喋喋休诉说创立家公司身工商政(industry statesman)法应征者分数取决倾听兴趣
第四步：电话里应征者谈半时想想公司里里外外事少需电话办？应征者够电话里清楚提企划说服沟通？电话中交谈早发现底言善道者具电话答录机
第五步：外界听消息查查位应征者行表现谁知道找信友善消息源
第六步：应征者配偶孩家时候家里谈谈想应征者容易暴露环境工作评价测验否正直机会家庭生活果真面谈时描述样？
第七步：会社交场合应征者晤谈加入应征者喜社交活动社交场合举止业务员言相重种场合里正必须表现技巧说服力时候
第八步：应征者见见两三位辈公司城里业务没竞争性种拜访简短必须接见佳选作回报
第九步：起拜访业高手优秀应征者必须关认亲认识(personally knowing)高手必(外引导开始找选棒法子)
第十步：拜访顾问专家通常指点果雇位应征者分析资料注意(address)优缺点会帮助
效选拔十步骤：麦凯然淘汰基训练外电话拜访写介绍信总会面谈中问问应征者影响深教师姓名深知应征者优缺点令惊讶常发现应征者提名字履历表写差异
祝猎愉快记住果确定未否会庆幸位应征者千万录
第63课 选试纸
问问果位应征者竞争手公司班公司作感想？
第64课 想先钱
1960年刚开始商时认果员工点圣诞节嘉奖亲切作法钱啦送圣诞节火鸡第年送出12第二年35然50然75现高达350……想非发动次革命否没办法停止
想慷慨厚非记住种偶举动非常容易成永远传统切记切记
第65课 省时绝招
花点时间时间理节省时间言钱势竞争手样利生中够节省时间惊利时间完成许事譬：
1车子里装部电话
2拜访客户前定先电话确定
3定车子停会堵死位置
4利车卡式录放音机听教东西录音带浪费时间听电台喋喋休节目
5旅行时定身携带录音机开车时够记笔记
外场合节省时间：
6走里忘口袋里放录音机现已手拥倍时间
7身旁忘带读物
8千万星期五午餐休息时间银行
9业务员喝咖啡闲聊象应该客户
10整星期阅读时间浪费报纸体育版综艺新闻面该商业新闻杂志
第66课 愤怒报复样取
样生中累积堆敌没什丢脸原谅敌句忠告做毕竟受伤害时会想报复记恨年
样实害生产力次开员工结果加入竞争行列开始运觉公商业手段愤怒情绪积怨产生报复意念耗费生命中美五年
事实浪费时间想件事会变充满恨意尖酸刻薄种态度进影响做件事情结果偿失
果法接受忠告——原谅敌少接受次忠告——忘记真正复仇方法敌毁灭
第67课 认识敌
解竞争手解客户样重
举简单例子认识厂商竞争手生产设备更更新盖隔街门两家公司实错朋友没办法赢方试行方案结果徒劳功
决定试试完全途径心力集中争取顾客反箭头指位手找出手没弱点转化成优点？
结果真找发现客户决定南方扩业务手离客户工厂纽约南方阿拉巴马州座工厂然善加利点区加紧努力手绝法里价格服务
次位朋友业务代表走进位客户办公室时便够提出南方发展整套计划首次出击成功手尘莫
果位朋友盯着顾客放永远作成笔生意相信竞争手败致力搜集手切资料终掌握先机达成项买卖
非产品服务独二苏联营国营面包店否商业竞争绝免必须面办法搜集情报付诸行动
古老罗马斗剑武出剑挡盾方式动等领头出击想办法应种竞争方式已时
时代重视计划时行销老规矩策略纳4点称4P：
●产品(Product)
●价格(Price)
●通路(Place)
●促销(Promotion)
种方法成败定果成换外新顾客继续努力
天竞争方式完全军事企业营更复杂更需分析运策略限战略已现结合理阶层董事会幕僚运电脑策划出：
●行销策略
●目前情势报告(prosition papers)
●长程计划
●利基目标
●量搜集信息
武士时代竞争方式简化现科技时代太复杂现说竭力研究手资料埋资料堆中营生意
理然身信息已泛滥断求更信息结果运信息时零零散散运知识果运成力量信息必懈击定够加利理需判断力根信息采取正确行动
久前想法付诸行动构想客户传称竞争者档案(competitive profile)份完整表格重竞争者填资料(见附表)
麦凯信封公司竞争者档案
填表日期__________________
次填表日期__________________
填表__________________
公司背景
公司名称__________________
总公司址__________________
子公司抑独资公司__________________
子公司母公司家__________________
市公司非市公司__________________
二具体规模
拥工厂数目__________________
工厂址__________________
员工数__________________
提供佳服务理区__________________
提供般服务理区__________________
三投资评估
会计年度终止日期__________________
年营业额__________________
年利润__________________
两三年表现__________________
寻常财务动态(例笔存货等) __________________
负债例__________________
整体财务状况(优中劣) __________________
四订价
价格走：高价位高硬__________________
低价位乱杀价__________________
面价格竞争时会采取什反应？__________________
五公司成员
工会组织__________________
公司重士谁？职位？__________________
家公司声誉？__________________
六定位
目标市场__________________
特产品__________________
公司短期策略__________________
公司长期策略__________________
七计划
家公司积极想保现位成长？__________________
否想合公司__________________
发展新产品服务项目__________________
八身供应商表现
均送货时间__________________
服务品质__________________
服务优点__________________
服务缺点__________________
解决顾客问题力__________________
关系顾客__________________
蒙受损失客户__________________
招顾客赠送礼品？(样利招顾客赠送礼物) __________________
谁重供应厂商__________________业界声誉：______________
____
绝光明正__________________
意__________________
九生意圈中位
总体声誉特色？__________________
家公司(老板)法律形象问题？__________________
家公司(母公司)涉入慈善社会公民团体？__________________
高级理阶层？__________________
业界家公司？__________________
公司生意伙伴家公司？__________________
十盘查资料
刚家公司跳槽员工挖掘相关情报？__________________
客户家公司产品？客户时公司产品信赖公司提供消息？__________________
知道提供家公司情报？__________________
知知道家公司法？(譬懒散积极技术领先群伦等等) __________________
商情新闻中没相关报道财务性质般性？(果话务必入档案) __________________
十敌战争
想手里什生意？__________________
业务员手生意？__________________
行业里致力项？(例区？区隔市场？)果想增加市场占率该做？__________________
()手里抢生意？果办？__________________
十二事检讨(Post mortem)
果列5件事做败竞争手：
1 __________________
2 __________________
3 __________________
4 __________________
5 __________________
注意份传部头厚达5英寸电脑报表装饰抓住重点读
填运方法
进行项计划时星期空出半天填资料花两半月填完问卷吓坏资料幕僚员助理搜集碰繁部分组成三四组起讨包括业务理相关业务业务员
现逐步整份问卷
然知道名字址知道竞争手子公司独资公司背什力量撑腰
二份档案制造商设计轻易运服务业信封制造业里理区影响成服务品质重素果制造半导体重新设计问卷问问区隔市场行业利服务象
三果参加拳击赛定先知道手身体状况健康呢？刚感会左右作战计划该知道业务员业务该知道资料毕竟决定天交易买卖
四必须解竞争手价格动厂商容易玩花招方
五工会组织会公司减少弹性搞清楚谁真正决策者确知事清楚士气问题公司通常竞争者攻击目标
六手目标谁？什？阅读促销文案年度报告天切讲求公开趋势许商业策略翻开书样定期阅读资料：没达想追求目标？
七时留意进步发展天合风气什事发生手身企业出售意味着市场会瓜分意味着量新资源投入
八解手做生意指价格产品应该解服务记录：运资源？请客户吃午餐时吃龙虾鸡翅膀？解工作伦理(ethics)必求成功择手段解面什样手(避免手法炮制千万记住锁档案柜)
九公司声誉否参公益活动关键性关连果两家公司业务老板交响乐团董事找应道
十价值消息容易手：众意见耳语心滤信息绝加运搜集情报指制造件水门案指增加信消息源阅读商业新闻确定机密保存资料防日业务员行销投入旗
十想击手中获什直接利益？历史前败？
十二行动计划什？必须简短直接(单刀直入)忘3月6月回头否达预定目标外展开新行动？
现已猜什份问卷仔细仅告诉竞争手状况知道策略
旦问卷聚集起排列序分类较会发现然会形成模式垮手竞争者档案会成策略性计划没更更简单更效更甩办法
第68课 盛名累
伟德国军事战略学家克劳塞维茨指出位指挥官否称职否会高估敌实力错失先机通汽车公司IBM数年执该行业牛耳实身危险缺陷然原竞争抢夺市场占率公司始终成气候算真正竞争手公司求存搜寻未填满市场利基(niches)便公司餐桌旁捡点饼屑吃等竞争终手美国文化差异极通汽车等公司根搞清楚种巨霸手什厉害外竞争手营公司完全牌理出牌反正没什损失
日通汽车缺点诚胆量美国企业家发现IBM弱点样现两家公司迫杰出表现求生存——竞争者放眼里现认真应战该齐
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