房产市场营销提纲
什研究学房产市场营销？
1十五提出加快社会义市场济进程市场营销正市场济中种营理念
2国房产市场正处计划济市场济转轨重时期树立现代化营观念掌握现代化营销技术企业立败思想武器
二什房产市场营销？
着房产市场成熟发展市场营销已扮演着越越重角色什市场营销？市场营销西方市场济发达国家诞生门学科西方种说法：市场营销熏陶成长市场营销门学科着市场济发展形成反服务市场济前市场营销哲学思想已成西方公司整体战略基石
1市场营销概念
市场营销观念核心：解消费需求运合适产品定价渠道促销服务等方法满足消费者需包括四方面含义：
（1）认清消费需求
（2）激起满足消费者欲
（3）制造销售产品效组织实施销售活动
（4）顾客体切满足消费者
市场营销等销售流通阶段济活动市场营销观念推销观念质区市场营销观念消费者需求中心通分析握者需求开发产品满足需求消费满足需求时企业获利润市场营销手段开展综合性营销活动整体营销市场产品策略定价策略销售渠道策略促销策略等四素时间空间协调致实现佳营销组合达综合优效果企业部实行全员营销理增进整体利益前提积极配合营销计划服务市场服务顾客实现整体营销创出品牌效应达企业长远利益
2市场营销发展阶段
市场营销发展历三阶段：
（1）注重产品阶段：开发类产品吸引消费者
（2）注重销售阶段：运推销术扩市场份额
（3）全程市场营销概念：解消费者需求合理运资源技术生产出适合产品满足消费者
通市场营销活动达两目标：
（1）扩企业产品知名度
（2）扩产品市场占率终达获取更利润目
3市场营销理容
（1）市场分析：市场需求购买行分析市场细分选择目标市场
（2）营销策略：四策略营销合
（3）营销理：计划组织控制
三房产市场营销策略
四策略房产价格档次类型握进行针性销售首先房产产品正确认识
房产商品济物品般特殊商品般商品性特殊性种特殊性纳起表现列方面：
（1）房产商品组合性
组合性表现三方面：土房屋组合二变性样性结合三消费品投资品组合
（2）位置固定性
A市场区域性强开发房产更加注重市场研究
B房产产品市场调剂余缺
（3）房产商品异质性性
A批量生产分期开发滚动开发创造条件
B没完全相房产：位置（闹静方便环境）建材结构等判断困难
C认识检测专业性复杂性
（4）房产商品价值巨额性
土稀商品房屋建造费高年限长两方面造成房产种商品价值量巨
A房产销售件困难工作
B专业代理重性
C发展二手市场租赁市场必性
（5）房产开发政策限制性开发周期长相关行业
房产商品商品方房产商品更受政府政策限制房产业发展权受现行政策影响会受未政策影响
A投资区域前景正确分析预测
B投资时机准确判断
C投资方式投资种类合理选择
（6）房产长期性耐性
房产相耐久生活资料生产素房产具两种寿命周期然寿命期限般达十年百年济寿命难确定
A解代需卧室现三双卫双厅跃层
B预测未发展注重房屋改造性
房产商品独特属性确定营销战略制定营销策略时必须考虑述特征实施程中必须现营销方法手段进行舍取突破创新适应房产特定行业需
2房产产品盈利点
房产种产品营销策略剖析成四层次层次开发商讲扑捉盈利点
（1）核心产品：房屋提供空间安全实体切消费服务载体
（2）形式产品层：通常指产品品质外观包装品牌设计住宅套型结构装修等方面
（3）延伸产品层：指核心产品形式产品外产品提供服务项目装修物业理安装电视天线等
（4）潜产品层：产品带发展潜性产品停车场餐饮服务特殊服务娱乐服务等
3产品策略核心
谁服务（消费者谁）：产品定位进行正确产品定位：解决谁服务问题方面决定产品差异（质量功）形象差异（名牌公司）价格差异位置差异等总言产品定位反映公司产品竞争力劳力表总裁回答
公司进行产品定位时必须通切言行表明选择市场定位坚决避免三种出现定位错误：
（1）定位低：定位果低会消费公司定位印象模糊出公司什差
（2）定位高：果市场定位高消费者公司某种特定产品产生强烈印象忽略产品关注时失许潜客户
（3）定位混乱：果定位发生混乱会消费者公司形象产品产生模梭两认识时会消费者产生种适感觉丧失购买欲
准确产品定位离开正确市场分析通种手段进行市场调研作出市场分析必须够回答5问题：
（1）谁消费者
（2）消费者买什（样）
（3）消费者时购买
（4）消费者购买目什
（5）消费者购买
4产品组合优化
产品组合策略根房产企业开发济力市场环境作出关企业产品品种规格生产例方面决策般产品组合广度长度深度粘度等方面作出决定产品广度指产品种类少产品长度指产品某类产品形式总（住宅层高层塔式板式等）产品深度指种产品提供款式建筑风格少产品粘度指产品间终途开发建设条件销售渠道方面相互关联程度
产品组合优化方面选择适应市场需企业盈利企业产品品种结构方面根市场变化断调整产品结构开发新产品整顿改进老产品企业产品适销路
外产品命名产品策略部分容（略）
（二）价格策略
1定价策略
市场营销组合中价格唯创造收益素素影响成许房产公司未妥善处理定价问题常见弊病：定价强调成导常根市场变化调整价格制定价格脱离市场营销组合素没作市场定位策略素没根产品品种细分市场调整价格
种常见定价方法：
（1）理价基础结合市场供求状况确定合理房价成导定价法
（2）竞争导定价法
A行市定价法种方法风险较尤中房产企业竞争力限采取种方法较稳妥
B竞争价格定价法种动竞争定价方法般实力雄厚独具特色房产企业采定价时竞争者价格估算价格进行较分子高低致三层次企业产品质量成费产品服务竞争企业进行较分析造成价格差异原找出产品特色优势根定价目标确定产品价格
种常见定价策略：
（1）试探性定价策略售价定价技巧房产营企业出售商品房时先较低价售出少量商品房果买房价格提高果提价供应求价格提高
（2）折扣策略房产开发商加速资金回笼会予客户定价格优惠通付款方式实现购买数套房优惠首购优惠购房抽奖次性付款优惠等等
（3）差定价策略顾客群规定价格途规定价格时间规定价格
（4）心理定价策略尾数策略整数策略品牌定价策略等
种常见调价方法
（1）采延续报价定价公司决定产品制成交货时制定终价格生产周期长建筑业说相普遍
（2）价格动调整条款公司求顾客前价格付款支付交货前通货膨胀引起增长全部部分费施工较长期工程中许合里价格动调整条款
（3）减少折扣统调价公司减少房屋销售常现金数量折扣指示销售员兜揽生意目录价格报价定价
2价格控制
房产营销实质容价格控制
价格序设置应预先慎重安排般方案设置四价格：开盘价封顶价竣工价入住价设置价格相适应销售例
价格基原：逐步渐进提高留升值空间
价格控制三种情况应严格避免：第种情况价格调第二种情况价格做空第三种情况升值太快缺少价格空间
（三）促销策略
房产促销目通详细介绍生动描述塑造产品形象刺激顾客购买欲目前国常促销方法三种：
广告广告房产促销手段中富成效种方法房产广告般求猛烈集中起立竿见影效果实施广告策略时考虑路牌广告电视广告报刊杂志广告等时传播轮番出现加强效果
房产广告容分三种：
商誉广告强调树立开发商代理商形象
二产品广告树立开发区开发项目信誉
三产品广告某房产项目推销做广告
外样品房种实体见摸着广告
二房产展销会种促销手段通房产商品模型展览设计图纸介绍散发宣传册子等方法引起客户兴趣刺激客户购买欲
三员推销推销员面面解客户需求解答客户问题针性行推销房产商品集土开发建筑金融等知识身种特殊商品类推销员常房产纪代理商现场销售接员等行担
外优秀理周服务种形广告销售定会起促进作
（四）渠道策略
商品房销售方式分开发商行销售委托销代理两种
1开发商行销售
委托销售代理支付定代理手续费时开发商节省笔代理费愿意行销售般三种情况开发商考虑行销售：
（1）型房产开发公司年开发远作专门市场推销队伍区性全国性甚世界性销售网络开发项目十分丰富推广验
（2）房产市场扬开发商开发项目受投资者置业者欢迎开发商预计项目竣工快便租售出售目前全国价格中微利商品房城市中供应求写字楼铺面房工业园区开发区中厂房仓库房等商品房应需求范围市场种情况销售相容易开发公司行销售
（3）开发商发展项目已较明确销售象时需委托租售代理
2委托销售代理
销售专业性工作效促销活动开发商带收益远远支付费售价提高出售期短济效益观
房产销售代理机构通常熟悉市场情况具信息优势验优势销售渠道优势专职销售员优势买卖双方愿意光顾方尤成熟优秀代理商市场脉波握消费者心理知识通策划限度制造热点引导消费开发商提供益建议促销效果
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
什研究学房产市场营销？
1十五提出加快社会义市场济进程市场营销正市场济中种营理念
2国房产市场正处计划济市场济转轨重时期树立现代化营观念掌握现代化营销技术企业立败思想武器
二什房产市场营销？
着房产市场成熟发展市场营销已扮演着越越重角色什市场营销？市场营销西方市场济发达国家诞生门学科西方种说法：市场营销熏陶成长市场营销门学科着市场济发展形成反服务市场济前市场营销哲学思想已成西方公司整体战略基石
1市场营销概念
市场营销观念核心：解消费需求运合适产品定价渠道促销服务等方法满足消费者需包括四方面含义：
（1）认清消费需求
（2）激起满足消费者欲
（3）制造销售产品效组织实施销售活动
（4）顾客体切满足消费者
市场营销等销售流通阶段济活动市场营销观念推销观念质区市场营销观念消费者需求中心通分析握者需求开发产品满足需求消费满足需求时企业获利润市场营销手段开展综合性营销活动整体营销市场产品策略定价策略销售渠道策略促销策略等四素时间空间协调致实现佳营销组合达综合优效果企业部实行全员营销理增进整体利益前提积极配合营销计划服务市场服务顾客实现整体营销创出品牌效应达企业长远利益
2市场营销发展阶段
市场营销发展历三阶段：
（1）注重产品阶段：开发类产品吸引消费者
（2）注重销售阶段：运推销术扩市场份额
（3）全程市场营销概念：解消费者需求合理运资源技术生产出适合产品满足消费者
通市场营销活动达两目标：
（1）扩企业产品知名度
（2）扩产品市场占率终达获取更利润目
3市场营销理容
（1）市场分析：市场需求购买行分析市场细分选择目标市场
（2）营销策略：四策略营销合
（3）营销理：计划组织控制
三房产市场营销策略
四策略房产价格档次类型握进行针性销售首先房产产品正确认识
房产商品济物品般特殊商品般商品性特殊性种特殊性纳起表现列方面：
（1）房产商品组合性
组合性表现三方面：土房屋组合二变性样性结合三消费品投资品组合
（2）位置固定性
A市场区域性强开发房产更加注重市场研究
B房产产品市场调剂余缺
（3）房产商品异质性性
A批量生产分期开发滚动开发创造条件
B没完全相房产：位置（闹静方便环境）建材结构等判断困难
C认识检测专业性复杂性
（4）房产商品价值巨额性
土稀商品房屋建造费高年限长两方面造成房产种商品价值量巨
A房产销售件困难工作
B专业代理重性
C发展二手市场租赁市场必性
（5）房产开发政策限制性开发周期长相关行业
房产商品商品方房产商品更受政府政策限制房产业发展权受现行政策影响会受未政策影响
A投资区域前景正确分析预测
B投资时机准确判断
C投资方式投资种类合理选择
（6）房产长期性耐性
房产相耐久生活资料生产素房产具两种寿命周期然寿命期限般达十年百年济寿命难确定
A解代需卧室现三双卫双厅跃层
B预测未发展注重房屋改造性
房产商品独特属性确定营销战略制定营销策略时必须考虑述特征实施程中必须现营销方法手段进行舍取突破创新适应房产特定行业需
2房产产品盈利点
房产种产品营销策略剖析成四层次层次开发商讲扑捉盈利点
（1）核心产品：房屋提供空间安全实体切消费服务载体
（2）形式产品层：通常指产品品质外观包装品牌设计住宅套型结构装修等方面
（3）延伸产品层：指核心产品形式产品外产品提供服务项目装修物业理安装电视天线等
（4）潜产品层：产品带发展潜性产品停车场餐饮服务特殊服务娱乐服务等
3产品策略核心
谁服务（消费者谁）：产品定位进行正确产品定位：解决谁服务问题方面决定产品差异（质量功）形象差异（名牌公司）价格差异位置差异等总言产品定位反映公司产品竞争力劳力表总裁回答
公司进行产品定位时必须通切言行表明选择市场定位坚决避免三种出现定位错误：
（1）定位低：定位果低会消费公司定位印象模糊出公司什差
（2）定位高：果市场定位高消费者公司某种特定产品产生强烈印象忽略产品关注时失许潜客户
（3）定位混乱：果定位发生混乱会消费者公司形象产品产生模梭两认识时会消费者产生种适感觉丧失购买欲
准确产品定位离开正确市场分析通种手段进行市场调研作出市场分析必须够回答5问题：
（1）谁消费者
（2）消费者买什（样）
（3）消费者时购买
（4）消费者购买目什
（5）消费者购买
4产品组合优化
产品组合策略根房产企业开发济力市场环境作出关企业产品品种规格生产例方面决策般产品组合广度长度深度粘度等方面作出决定产品广度指产品种类少产品长度指产品某类产品形式总（住宅层高层塔式板式等）产品深度指种产品提供款式建筑风格少产品粘度指产品间终途开发建设条件销售渠道方面相互关联程度
产品组合优化方面选择适应市场需企业盈利企业产品品种结构方面根市场变化断调整产品结构开发新产品整顿改进老产品企业产品适销路
外产品命名产品策略部分容（略）
（二）价格策略
1定价策略
市场营销组合中价格唯创造收益素素影响成许房产公司未妥善处理定价问题常见弊病：定价强调成导常根市场变化调整价格制定价格脱离市场营销组合素没作市场定位策略素没根产品品种细分市场调整价格
种常见定价方法：
（1）理价基础结合市场供求状况确定合理房价成导定价法
（2）竞争导定价法
A行市定价法种方法风险较尤中房产企业竞争力限采取种方法较稳妥
B竞争价格定价法种动竞争定价方法般实力雄厚独具特色房产企业采定价时竞争者价格估算价格进行较分子高低致三层次企业产品质量成费产品服务竞争企业进行较分析造成价格差异原找出产品特色优势根定价目标确定产品价格
种常见定价策略：
（1）试探性定价策略售价定价技巧房产营企业出售商品房时先较低价售出少量商品房果买房价格提高果提价供应求价格提高
（2）折扣策略房产开发商加速资金回笼会予客户定价格优惠通付款方式实现购买数套房优惠首购优惠购房抽奖次性付款优惠等等
（3）差定价策略顾客群规定价格途规定价格时间规定价格
（4）心理定价策略尾数策略整数策略品牌定价策略等
种常见调价方法
（1）采延续报价定价公司决定产品制成交货时制定终价格生产周期长建筑业说相普遍
（2）价格动调整条款公司求顾客前价格付款支付交货前通货膨胀引起增长全部部分费施工较长期工程中许合里价格动调整条款
（3）减少折扣统调价公司减少房屋销售常现金数量折扣指示销售员兜揽生意目录价格报价定价
2价格控制
房产营销实质容价格控制
价格序设置应预先慎重安排般方案设置四价格：开盘价封顶价竣工价入住价设置价格相适应销售例
价格基原：逐步渐进提高留升值空间
价格控制三种情况应严格避免：第种情况价格调第二种情况价格做空第三种情况升值太快缺少价格空间
（三）促销策略
房产促销目通详细介绍生动描述塑造产品形象刺激顾客购买欲目前国常促销方法三种：
广告广告房产促销手段中富成效种方法房产广告般求猛烈集中起立竿见影效果实施广告策略时考虑路牌广告电视广告报刊杂志广告等时传播轮番出现加强效果
房产广告容分三种：
商誉广告强调树立开发商代理商形象
二产品广告树立开发区开发项目信誉
三产品广告某房产项目推销做广告
外样品房种实体见摸着广告
二房产展销会种促销手段通房产商品模型展览设计图纸介绍散发宣传册子等方法引起客户兴趣刺激客户购买欲
三员推销推销员面面解客户需求解答客户问题针性行推销房产商品集土开发建筑金融等知识身种特殊商品类推销员常房产纪代理商现场销售接员等行担
外优秀理周服务种形广告销售定会起促进作
（四）渠道策略
商品房销售方式分开发商行销售委托销代理两种
1开发商行销售
委托销售代理支付定代理手续费时开发商节省笔代理费愿意行销售般三种情况开发商考虑行销售：
（1）型房产开发公司年开发远作专门市场推销队伍区性全国性甚世界性销售网络开发项目十分丰富推广验
（2）房产市场扬开发商开发项目受投资者置业者欢迎开发商预计项目竣工快便租售出售目前全国价格中微利商品房城市中供应求写字楼铺面房工业园区开发区中厂房仓库房等商品房应需求范围市场种情况销售相容易开发公司行销售
（3）开发商发展项目已较明确销售象时需委托租售代理
2委托销售代理
销售专业性工作效促销活动开发商带收益远远支付费售价提高出售期短济效益观
房产销售代理机构通常熟悉市场情况具信息优势验优势销售渠道优势专职销售员优势买卖双方愿意光顾方尤成熟优秀代理商市场脉波握消费者心理知识通策划限度制造热点引导消费开发商提供益建议促销效果
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
