决胜房地产市场的一缕曙光


    
    文题目 决胜房产市场缕曙光
    ——4C营销理念应



    年国房产市场需求急剧扩房产业飞速发展着市场济深入消费者断成熟老练房产市场竞争越越激烈已完全进入买方市场时代种情况房产市场现状?样抓住机遇规避风险求房产业稳步健康发展?摆面前亟解决重问题企业够激烈市场竞争中生存发展摆脱旧思维旧理念建立新开发营理策略便成业界识导入4C营销战略帮助发展商走出困境决胜市场带缕曙光4C营销理念更进步体现消费者核心现代营销理念实现营销重心转移产品首关注转移顾客需欲企业中心转移消费者中心确立开发产品市场需求中心制定战略成中心营销理性化中心售工作服务中心四种格局建立属性化服务策略 突围销售困境房产市场拥属天空

     







    关键词:欲需求方便成沟通

    指导老师签字

    目 录

    1 房产商品特殊性……………………………………………………………………4
    2 影响房产发展素…………………………………………………………5
    3 4C市场营销理概述……………………………………………………………6
    4 4C房产营销中应………………………………………………………9
    5结………………………………………………………………………………13












    20世纪80年代中期开始国房产市场需求急剧扩房产业飞速发展着市场济深入消费者断成熟老练房产市场竞争越越激烈已完全进入买方市场时代两年房产市场开发商喜欢做广告促销名块块户外广告牌横幅众车身广告制作精美宣传册传单DM宣传品金额巨电视报纸期刊广告令神互联网广告办完房展会动辄请知名度极高名助兴者开发商亲出马举办型文艺竞技活动等开发商做广告促销谓挥金土样营销效果尚证点肯定媒体赚印刷厂赚广告代理演出纪公司赚买房子负担加重房产企业种重广告促销做法否正确值思考

    房产商品特殊性

    商品房商品遵循商品般价值规律般生产消费品根原流动性知道传统商品需生产加工流通交换消费四环节商品房少环:商品流通(会认通投资断买卖流通已分析流通第投资买房意味着消费第投资开发商交易中存流通环节第投资作二手房出售房子身没流通代理商没房子流通转手已)节约物流成房产行业行业利润高原生产加工直接出售通流通直接面消费者身现代企业(零售业尤突出)追求效果减少流通环节会降低成消费者会更喜欢市场需求涨企业会扩张
      
    二房产商品制作程普通商品普通商品制作程消费者相隔离房产整制作工序消费者天观察进程房产营销中先进处国外已出现制定营销概念诞生普通商品中实消费者意图制作需商品权解商品制作全程制定营销国外已扩张势

      三房产商品高价言作普通消费者房子生中笔消费房产商品关注程度远普通商品

    影响房产发展素

    房产业作国国民济导产业国民济中扮演着极重角色年房产市场持续低迷景气阴影笼罩着整行业解厦门市400家房产开发企业中目前够正常营业尚足半数致惊呼救市种情况房产市场现状?样抓住机遇规避风险求房产业稳步健康发展?摆面前亟解决重问题
    认前房产市场疲软状况受国民济周期性调整等素影响外方面原:

    社会购买力降购买欲降低关材料统计1994年国城乡均住房价格方米北京2400元海1900元天津1681元年城乡居民家庭收入(户)现金4298元中低收入2087元中等收入4004元高收入6270元推算房价家庭年收入例高达20:130∶1许居民说购房款然天文数字加年国宏观济调整产保值增值系数降致期值降低购买欲高

    二资金匮乏劲足房产开发资金源基包括三方面1/3l/3信贷1/3预售款现国家规定投入20%开发费预售证销售加土转费高达开发总额40%~50%启动资金增等致许企业难进行开发步履十分艰难

    三项费企业负担重业士完全统计目前房产种税费项目约40费约占开发成20%资金充裕房产企业说疑雪加霜


    四安居工程房产市场击年国实施安居工程取积极成效城市言举措确实解决相部分尤外员居住问题留住提供良生活保障起作否认购买解困房资格认定监督机制收入标准划分等方面尚存种种问题造成解困房分配公力购买商品房解困房某种程度房产业造成定负面影响

    五急功利盲目开发营房产尤住宅应属消费资料范畴必然受市场供求规律制约前部分企业视房产市场实际需急功利盲目开发营致某品类商品房供求商品房空置现象十分严重建设部统计年报资料显示仅1995年6月底国商品房空置面积已达4232万方米中部分住宅高商品房空置率严重影响房产业正常发展许企业甚堪重负难继

    通房产商品特殊性分析房产发展况研究加世界济全球化新济兴起正改变着营销环境影响着市场营销方方面面营销创新题新营销革命风暴国外掀起企业激烈市场竞争中生存发展摆脱旧思维旧理念建立新开发营理策略便成业界识导入4C营销战略帮助发展商走出困境决胜市场带缕曙光

    4C市场营销理概述

    1990年美国企业营销专家劳特朋教授提出4C营销理强调4C组合进行营销策略安排4C消费者欲需求(Consumer wants and needs)消费者获取满足成(Cost)消费者购买方便性(Convenience)企业消费者效沟通(Communications)说4C营销理张重视消费者导精髓切消费者中心消费者定位产品
    4C营销理认传统营销组合中产品定价销售渠道促销等营销变数竞争者仿效甚超越唯独商品品牌价值难代消费者认程度紧密相关企业必须消费者中心消费者角度安排营销组合策略

    卖制造房屋卖消费者想购买房屋现代社会崇尚性发展消费者特新时代成长起年轻代需否全面满足性否发挥张扬作衡量选择商品重标准具体房产营销购买没谁希购房屋限度满足现少开发商然停留传统产品生产销售阶段注意研究消费者真正需求炒作概念盲目导致推出房产品千篇律漏洞百出事实购买商品房消费者疑项数目巨投资动型永远会成楼市特征抛弃传统生产销售观念踏踏实实研究消费者真正需求分析消费者购房动机消费者承受力解消费者层次惯兴趣进行设计开发确保项目终成功特房产市场已充分细分种类型种建筑风格难独占市场风骚消费者需求已出现高度样化趋势形式设计购房者喜欢古色古香反太强烈现代气息喜欢蜻蜓点水精巧玲珑楼盘附加值设计中浓郁文化色彩中意保健系统养老设施诸情形充分研究消费者欲需求贯穿楼盘开发全程项目成市场亮点两年风行市场明星楼盘疑深深契合生命质家庭天然质环境然质建筑生活质充分满足消费者需求反仅想象模仿生产商品房销售步伐格外沉重

    二忘掉定价策略努力解消费者满足消费需愿付出成传统4P理中成加利润等定价简便易行深受开发商喜爱理定价方式消费者排价格体系外事实消费者愿意付出成较合理时交易成现实特年路狂升房价广消费者说
    房产商居民收入微薄低矮天花板碰鼻青脸肿连连受挫方面广工薪阶层居住条件满意力满足购房需求方面量商品房空置积压少开发商苦苦支撑苦抽身乏术事实房产营销必须考虑消费者愿意付出够付出少成4C理中消费者支持价格-适利润=成限思维模式通消费者愿意付出成进行研究握准购房者心理价位然努力控制成物业实际价格低消费者心理价格形成销售势引发购买热潮

    三忘掉渠道策略思考方便消费者购买消费者购房行程序相复杂涉面较广跨度时间较长程程中消费者投入仅数额巨资金耗费量时间精力忘掉渠道策略考虑消费者方便成少开发商营销致胜法宝全面清楚提供信息资料传播项目信息开展规模住房知识普活动设立更销售网点通互联网进行双式交流进行全程服务代理成广开发商慎重思考问题断完善改进购房服务细节予消费者限度方便赢消费者认

    四忘掉促销策略研究消费者沟通接受年房产广告等促销方式教育消费者日益成熟老练楼宇综合素质高着明确评判断标准普通广告说辞概念设计已难动心开发商局限单方面销售促进应该注重消费者效沟通彻底放弃教师爷式强加促销行径积极方式适应顾客情感建立基利益新型关系销售促进更市场营销逐渐升级房产企业间竞争消费者排竞争外倍受冷落4C理消费者中心观念回事实顾客企业生存发展基础市场竞争实质争夺顾客建立维持消费者良关系便成企业营销成败关键果开发商置身社会济环境清醒认识房产营销开发商消费者发生互动作程建立发展消费者良关系作房产营销关键变量采取种形式消费者
    进行效沟通必成未房产市场赢家

    4C房产营销中应

    房产营销仅仅指销售包括围绕销售进行营活动市场调研规划设计开发建设广告宣传市场推广售服务物业理等说营销贯穿房产开发全程实市场济中行业营销扮演着十分重角色房产说许营销重性更突出房产商品具区般商品特殊性建设周期长时间长尤交易价格巨购买房产商品通常花费年甚更长时间积蓄寄托希憧憬追求顾客选择房产商品时较谨慎时国目前房产市场原先皇帝女愁嫁转变成需定产买方市场顾客满意度成鉴定房产企业切行唯标准旦房产商品法适销路企业会面巨损失众周知商品通交换实现价值房产开发商房产营中重体房产开发商言开发初期必须引入现代营销理念选址征规划设计建筑施工市场推广市场营销理念放第位谓现代营销理念适应市场需顾客提供满意房产商品引入4C关键

    4C导入房产营销房产营销中限度顾客感满意?考虑房产营整系统环节着手引入具体方面进行:

      充分进行市场调查研究握消费者实际需求需求发展趋势
    营销角度消费者希购买行需限度满足购房者例外现少开发商然停留传统产品生产销售阶段注重研究消费者真正需求进行概念炒作盲目风导致市场推出房产商品质化风格雷满足消费者需求引起楼盘难销甚滞销房产综合素质消费者欲需求满足时会引发购房行房产整合营销中强调必须踏踏实实研究消费者真正需求分析消费者购房动机承受力解消费者层次惯兴趣进行设计开发确保该项目符合市场需求达开发终目
      消费者生活历受教育程度工作性质家庭结构审美情趣相物业品质需求侧重点相解满足消费者需求非易事4C理认解满足消费者需求仅仅表现时处热情应始终贯穿楼盘开发全程
    项目设定:准项目选段前然整房产市场低迷黯淡点较项目问津者少毋庸置疑选择良段开发商言着重意义天时利做文章段已适合建新住宅适宜建造办公楼商业房段力发展居民住宅适合新建办公楼商业房者找风险较块较项目开发外深入分析土理特征交通条件景观环境周边社区环境确定消费者希购买种物业结合土现资料然决定项目定位建筑功等
    总体规划:感知住宅区特色景观直观通建筑外形象消费者希拥什样区建筑外观?消费者希什方式组织种户外空间?道路线形优美清晰路面良影响消费者出行方便?阶层消费者绿化求?巧妙植水体山石建筑等机组织起构成具特色景区景点?希采种安全保障系统?消费者区环境求样车库需求?车库需求等等房产商需考虑方方面面
    建筑设计:消费者想什样户型面积结构户台阳台护栏电源插座窗户窗台采光通风等等认真斟酌

      二市场调研基础必须进行详细市场细分确定目标客户群
    目前房产市场消费者需求已出现样化趋势种户型种建筑风格难独领风骚细致市场调研基础充分研究消费者欲需求结合开发项目具体情况进行详细市场细分确定房产项目目标客户群贯穿项目开发全程项目开发符合消费者需求成市场亮点

      三准确握消费者消费承受力心理价位倒推传统成搞开发
    年然量商品房空置积压广工薪阶层购买欲济力成效需求房产整合营销中必须考虑消费者愿意付出够付出少成4C理中消费者支持价格—适利润=成限思维模式消费者愿意付出成消费者接受价格作决定性素倒推传统成搞开发果脱离点必然消费者反应终结果形成价市局面反说开发商通消费者愿意付出成研究然项目开发程中努力控制成物业实际价格低消费者心理价格形成效市场需求达产品畅销目
      消费者购房时必然面系列风险:建筑质量否优良户型结构否适否时交付配套设施否完善交通条件否改善面积分摊计算否合理装修材质水准物业理水关法律手续否齐备购物业否际圈认等等风险程度决定消费者必须投入精力时间少决定物业满意程度终决定愿意投入少金钱成非常复杂分析程惟深入调查专业研究时准确探明消费者需求采取切行措施切实消减低消费者置业风险规划设计时强调突出区环境户型建筑性创意聘请优秀建筑施工企业确保建筑质量提供更售前售服务等等效莫树立起消费者产生充分赖感企业形象品牌声誉节省量时间减少心理压力品牌开发商专业化规范化运作机制断成功运作积累肯定说切实效节省消费者精力时间成消费者仅更快购房意愿转化行动愿意付出更金钱成开发商完全定出段质量规格物业更高价格较短时间收回投资赢取超额回报反消费者需求心理进行深入调查研究效削减消费者时间精力等综合投入成开发商行定出价格难消费者认终结果价市功返

      四断完善购房服务方便消费者购买
      房产买卖行程序相复杂涉面较广跨度时间较长程忘掉销售渠道策略考虑消费者方便成少开发商营销致胜法宝专业分工越越细市场全面清楚提供信息资料传播项目信息设立更销售网点通互联网进行双式交流进行全程服务代理成广开发商慎重思考问题断完善改进购房服务细节予消费者限度方便赢消费者认
      咨询销售员线消费者接触沟通力服务心态知识素养信息掌握量言语交流水消费者时解掌握物业情况消费者购买决策着重影响消费者提供方便
    少消费者说辈子次置业没购买验购买行非常谨慎购买前需方收集资料反复较权衡发展商必须秉承切客户挑选合适家理念消费者提供涵盖方面甚包括竞争手真实资料赢消费者信消费者提供真正方便

      五努力研究消费者沟通力推行关系营销
    着房产市场断发展(卖方市场转买方市场)消费者已日益趋理性开发商已局限传统销售促进应该注重消费者效沟通彻底摒弃传统促销行径积极方式适应顾客情感建立基利益新型关系建立维持消费者良关系已成企业营销成败关键果开发商清醒认识房产营销开发商消费者发生互动作程重性采取种形式消费者效沟通必成房产市场赢家
    沟通形式种样组建客户俱乐部积分消费参观企业现场专家解答幸运抽奖产品征文等等形式数企业心血潮浅尝辄止没提具战略意义高度品牌开发商花气力进行述种活动目加强客户沟通客户品牌死心塌然慢慢成倍回收成利润

      六必须加强期物业理实现开发持续发展
      日臻成熟房产消费者言普遍已逐渐认识优质物业理反映物业质量标志物业升值保值力保障物业理工作坏直接影响客户入住生活质量消费者选择物业时会物业理作衡量物业质量重指标房产整合营销理强调项目营销仅贯穿整开发程重视期物业理项目前期筹备工作时必须着手安排物业理工作物业理提前介入效提高规划设计质量操作性便提高项目档次增加消费者购买信心减少楼宇建成出现问题机率日物业理利进行实现项目持续发展逐渐树立开发企业品牌重素

    4C营销理念更进步体现消费者核心现代营销理念实现营销重心转移产品首关注转移顾客需欲企业中心转移消费者中心


    房产营销中导入4C营销理念仅满足顾客需房产企业产值显著增加房产企业中建立样种机制:房产企业整体素质断提高中包括企业施工技术理技术员工素质部分相应材料供应商销售商素质房产企业够房产市场需求断变化情况快适应需求开发出迎合市场需求优质房产品提供充分满足消费者种服务企业通断研究探索开发新产品提高新产品质量占领更市场提高企业济效益社会效益企业员工通断培训提高竞争意识竞争力克服企业现存困难迎接未房产市场更加激烈新挑战

    必需确立服务中心市场竞争格局必须懂建立属性化服务策略 确立开发产品市场需求中心制定战略成中心营销理性化中心售工作服务中心四种格局房产市场拥属天空




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