综述策略建议综述策略建议
2000年11月份开始着康泰克胶囊等含PPA成分感药感市场退出感市场进入PPA时代PPA感药退市感药市场影响疑深远意味着占全国感药市场份额感药品——康泰克暂时市场消失时间感药市场空间变更加广阔吸引厂家进入市场市场竞争日渐激烈起
广州市香雪制药股份限公司作华南区药口服液生产基香雪抗病毒口服液历年国类品种中销量占首位1998年获广州市名牌产品称号2001年雄踞广州深圳两中成药感药类零售排行榜榜首成珠三角区家喻户晓常药香雪制药进步拓展市场寻找市场机会点产品全国市场策略企业发展战略制定提供开展次市场调研活动
篇整调研结果综述策略建议整篇容包括两部分：
Ø 第章 调研结果综述
Ø 第二章 策略建议
第章 调研结果综述
感药市场格局
1 广东省感药市场年销量约7000万元——1亿元持续保持着良增长趋势
2 广东省感药市场中中成药西药市场份额中占例约3：7两类药品保持着相独立特点存着直接竞争呈现竞争发展态势
3 市场销量较西药品种：幸福伤风素日夜百服咛片泰诺感片白加黑感片感康片感通速效感胶囊等
4 市场销量较中成药品种抗病毒口服液清开灵口服液双黄连口服液维C银翘片板蓝根剂等
二香雪抗病毒口服液状况
1 香雪抗病毒口服液覆盖率相理想广东省城市覆盖率达80目前未深入开发二三级市场方面香雪广东省感药品牌具较强域性优势方面香雪广告宣传品牌具较高知名度
2 香雪抗病毒口服液药店铺货率较医院铺货率高香雪抗病毒口服液作种OTC药品受身市场策略影响造成医院铺货率应加重视提升
3 香雪抗病毒口服液新包装达率非常良
4 受铺货率影响香雪抗病毒口服液销售例中药店约占65成左右例医院约占35成左右例
5 目前香雪抗病毒口服液销售城市中进行城乡销售例约7：3左右
三香雪抗病毒口服液市场划分
香雪抗病毒口服液广东市场致划分三级：
1 级市场珠江三角洲区包括广州深圳佛山中山东莞珠海德江门等区级市场特点济实力居民收入较高香雪销售支持较完善
2 二级市场珠三角外包括汕头潮州揭阳湛江肇庆韶关清远茂名阳江等城市二级市场特点定济实力香雪销售状况较
3 三级市场广东省偏远区包括河源梅州惠州汕尾等城市三级市场特点济实力居民收入相较低香雪销售状况般市场支持少区
四品牌知名度情况
1 广东全省感药品牌知名度西药疑占位幸福伤风素泰诺感片康泰克胶囊日夜百服咛片白加黑感片等市场流药品中药类感药知名度较低香雪抗病毒口服液提示前知名度10提示知名度仅20
2 口服液感药消费者中香雪抗病毒口服液明星清开灵口服液品牌知名度高二三级市场情况致相方面药品宣传推广做较方面药品具域性优势
3 口服液感药消费者中品牌知名度表现较品牌东莞亚洲君泰口服液东莞亚洲双黄连口服液等品牌宣传推广够知名度明显低香雪抗病毒口服液
4 抗病毒口服液类药品中香雪疑第位领导品牌知名度达80抗病毒口服液药品总知名度尚20
5 目标消费者香雪抗病毒口服液品牌态度品牌知名度高口碑医生推荐疗效显著处卖广告宣传购买等
五感药品情况
1 目标消费者中服率高口服液类药品香雪抗病毒口服液明星清开灵口服液远远领先口服液类药品表明两种药品市场位已相稳固处领导位
2 口服液感药消费者中香雪抗病毒口服液品牌忠诚度80次购买率50类药品中高表明越越消费者认持续选香雪口服液香雪抗病毒口服液发展非常利
3 香雪抗病毒口服液疗效方面绝数目标消费者非常认目标消费者香雪抗病毒口服液治疗感清热解毒呼吸道感染口感副作嗜睡服方便等疗效特点评价明显高感药品
4 香雪抗病毒口服液需改进方面消费者期价格便宜 392例
六消费者特征
1 包括香雪抗病毒数感药品没太性倾白加黑感片较女性选择服
2 年龄职业文化程度家庭口等方面包括香雪抗病毒数感药品没太区收入方面然会定差异非常明显类市场差异
3 种没明显特征情况药品身特点决定毕竟药品种相特殊产品消费者选择时注重疗效宣传医生建议等太性化选择倾
七消费者服惯
1 数消费者服香雪抗病毒口服液动机治疗感定例希清热解毒
2 般消费者服口服液类感药会选择病起服属偶尔服者常服口服液类感药消费者更出预防增强抵抗力目第次服消费者表示受广告宣传影响见保证消费者持续服动药品疗效引发消费者首次服动广告宣传
3 消费者服包括香雪抗病毒口服液口服液药品时绝数消费者会说明书医生嘱咐服般次服剂量12支
4 目标消费者会常服惯服般会增加减少服剂量绝数消费者次服口服液类药品时会担心服太副作般会超4支
八消费者购买惯
1 影响消费者选择口服液类感药素疗效显著医生推荐口碑亲友推荐品牌产品知名度高消费者购买种药品影响力医生毕竟药品种特殊产品专业员意见消费者影响非常显著
2 感药种OTC药品出方便考虑药店购买消费者例高部分消费者会选择医院中部分属公费医疗
3 目标消费者中70消费者会口服液类感药作家庭中常备药品通常会月购买次类药品
4 香雪抗病毒口服液价格然数消费者会感觉便宜没明显反感毕竟消费者购买药品抱着疗效第角度选择价格选择原
九消费者媒体惯
1 电视报纸目前媒体途径消费者通两类媒体解产品时消费者两类媒体信程度高
2 广东省消费者讲翡翠台港台收视率高消费者喜爱电视节目类型电视剧节目新闻节目
3 电台互联网杂志种媒体会定消费者关注选择媒体提高整合传播效果需慎重考虑
十香雪抗病毒口服液认知渠道
1 电视广告消费者认知香雪抗病毒口服液途径作传播途径法代
2 消费者香雪抗病毒口服液广告宣传疗效均高记忆度表明香雪抗病毒口服液传播效果非常
3 632消费者承认受广告影响购买香雪抗病毒口服液然种评价中参杂影响素两点结毋庸置疑药品特OTC类药品中广告起提高知名度引发购买作非常显著二香雪抗病毒口服液广告效果非常明显较发挥广告价值
4 香雪抗病毒口服液目标消费者中约13例知道香雪足球队知道香雪足球队目标消费者中34例认香雪足球队提升香雪品牌方面少作
第二章 策略建议
市场策略
1 香雪铺货率新包装达率情况目前重点应加强提高医院铺货率具体措施通解销商销售渠道解医院尚未铺货然针医院步步营铺货率做
2 香雪抗病毒口服液整感药类市场中知名度较低尤低类西药产品需通效宣传方式加提高
3 针目前香雪抗病毒口服液二三级市场铺货率高情况应加二三级市场开发力度具体措施通招标级代理派驻销售代表等方式
4 目前农村市场潜力较农村市场存着铺货困难价格接受程度低等特点果开拓农村市场必须针农村市场特点现产品市场策略加调整
二产品策略
1 然目前香雪抗病毒口服液口感类药品中较长期发展角度必须加调整更符合消费者需
2 包装方面量够提供点规格供消费者选择者通调整单支剂量方式进行时考虑类似糖浆类瓶包装消费者感觉更加实惠
3 目前玻璃瓶包装易携带开启特方便容易发生破损建议包装材料否改进
三价格策略
1 目前香雪抗病毒口服液价格较市面类产品贵没价格竞争优势样会失掉部分消费者群销商角度够充分保证销商利润保证降低宣传推广投入前提价格适调低
2 果够直接调整价格通方式变相调节例搞促销加量加价等
三推广策略
1 电视宣传渠道时配合车身路牌灯箱户外广告电台广告互联网等种宣传方式提高整合传播效果断扩产品品牌知名度
2 广告诉求点宣传药品性安全性疗效等
3 规范产品陈列方式提高产品陈列效果包括统陈列方式提高陈列数量条件允许情况做独立堆头货架陈列提供配合陈列宣传海报POP粘贴等
4 加强终端促销活动包括某节日特殊意义日子选择城市中流较集中广场步行街开展现场促销活动型销量较药店等购买场安排专职促销员适时开展买送赠送礼品降价利等促销活动开展义诊免费赠送药品参加赞助影响力较社会公益活动
五销售政策
1 做销售服务工作特保证药品断货低限度保证销商部分订货整断货
2 召开产品订货会产品推介会通销商直接宣传增加销量厂家招标中适考虑二三级市场型销商
3 销售代表关心销商营状况做沟通配合工作保证销商货源供应赠品礼品发放
4 销售政策制定统销商利润空间出货销售奖励时市场加宏观调控避免减少窜货货出现
5 组织学术研讨会医院医生邀请参加学术研讨会扩品牌知名度产品影响
6 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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综述策略建议综述策略建议
2000年11月份开始着康泰克胶囊等含PPA成分感药感市场退出感市场进入PPA时代PPA感药退市感药市场影响疑深远意味着占全国感药市场份额感药品——康泰克暂时市场消失时间感药市场空间变更加广阔吸引厂家进入市场市场竞争日渐激烈起
广州市香雪制药股份限公司作华南区药口服液生产基香雪抗病毒口服液历年国类品种中销量占首位1998年获广州市名牌产品称号2001年雄踞广州深圳两中成药感药类零售排行榜榜首成珠三角区家喻户晓常药香雪制药进步拓展市场寻找市场机会点产品全国市场策略企业发展战略制定提供开展次市场调研活动
篇整调研结果综述策略建议整篇容包括两部分：
Ø 第章 调研结果综述
Ø 第二章 策略建议
第章 调研结果综述
感药市场格局
1 广东省感药市场年销量约7000万元——1亿元持续保持着良增长趋势
2 广东省感药市场中中成药西药市场份额中占例约3：7两类药品保持着相独立特点存着直接竞争呈现竞争发展态势
3 市场销量较西药品种：幸福伤风素日夜百服咛片泰诺感片白加黑感片感康片感通速效感胶囊等
4 市场销量较中成药品种抗病毒口服液清开灵口服液双黄连口服液维C银翘片板蓝根剂等
二香雪抗病毒口服液状况
1 香雪抗病毒口服液覆盖率相理想广东省城市覆盖率达80目前未深入开发二三级市场方面香雪广东省感药品牌具较强域性优势方面香雪广告宣传品牌具较高知名度
2 香雪抗病毒口服液药店铺货率较医院铺货率高香雪抗病毒口服液作种OTC药品受身市场策略影响造成医院铺货率应加重视提升
3 香雪抗病毒口服液新包装达率非常良
4 受铺货率影响香雪抗病毒口服液销售例中药店约占65成左右例医院约占35成左右例
5 目前香雪抗病毒口服液销售城市中进行城乡销售例约7：3左右
三香雪抗病毒口服液市场划分
香雪抗病毒口服液广东市场致划分三级：
1 级市场珠江三角洲区包括广州深圳佛山中山东莞珠海德江门等区级市场特点济实力居民收入较高香雪销售支持较完善
2 二级市场珠三角外包括汕头潮州揭阳湛江肇庆韶关清远茂名阳江等城市二级市场特点定济实力香雪销售状况较
3 三级市场广东省偏远区包括河源梅州惠州汕尾等城市三级市场特点济实力居民收入相较低香雪销售状况般市场支持少区
四品牌知名度情况
1 广东全省感药品牌知名度西药疑占位幸福伤风素泰诺感片康泰克胶囊日夜百服咛片白加黑感片等市场流药品中药类感药知名度较低香雪抗病毒口服液提示前知名度10提示知名度仅20
2 口服液感药消费者中香雪抗病毒口服液明星清开灵口服液品牌知名度高二三级市场情况致相方面药品宣传推广做较方面药品具域性优势
3 口服液感药消费者中品牌知名度表现较品牌东莞亚洲君泰口服液东莞亚洲双黄连口服液等品牌宣传推广够知名度明显低香雪抗病毒口服液
4 抗病毒口服液类药品中香雪疑第位领导品牌知名度达80抗病毒口服液药品总知名度尚20
5 目标消费者香雪抗病毒口服液品牌态度品牌知名度高口碑医生推荐疗效显著处卖广告宣传购买等
五感药品情况
1 目标消费者中服率高口服液类药品香雪抗病毒口服液明星清开灵口服液远远领先口服液类药品表明两种药品市场位已相稳固处领导位
2 口服液感药消费者中香雪抗病毒口服液品牌忠诚度80次购买率50类药品中高表明越越消费者认持续选香雪口服液香雪抗病毒口服液发展非常利
3 香雪抗病毒口服液疗效方面绝数目标消费者非常认目标消费者香雪抗病毒口服液治疗感清热解毒呼吸道感染口感副作嗜睡服方便等疗效特点评价明显高感药品
4 香雪抗病毒口服液需改进方面消费者期价格便宜 392例
六消费者特征
1 包括香雪抗病毒数感药品没太性倾白加黑感片较女性选择服
2 年龄职业文化程度家庭口等方面包括香雪抗病毒数感药品没太区收入方面然会定差异非常明显类市场差异
3 种没明显特征情况药品身特点决定毕竟药品种相特殊产品消费者选择时注重疗效宣传医生建议等太性化选择倾
七消费者服惯
1 数消费者服香雪抗病毒口服液动机治疗感定例希清热解毒
2 般消费者服口服液类感药会选择病起服属偶尔服者常服口服液类感药消费者更出预防增强抵抗力目第次服消费者表示受广告宣传影响见保证消费者持续服动药品疗效引发消费者首次服动广告宣传
3 消费者服包括香雪抗病毒口服液口服液药品时绝数消费者会说明书医生嘱咐服般次服剂量12支
4 目标消费者会常服惯服般会增加减少服剂量绝数消费者次服口服液类药品时会担心服太副作般会超4支
八消费者购买惯
1 影响消费者选择口服液类感药素疗效显著医生推荐口碑亲友推荐品牌产品知名度高消费者购买种药品影响力医生毕竟药品种特殊产品专业员意见消费者影响非常显著
2 感药种OTC药品出方便考虑药店购买消费者例高部分消费者会选择医院中部分属公费医疗
3 目标消费者中70消费者会口服液类感药作家庭中常备药品通常会月购买次类药品
4 香雪抗病毒口服液价格然数消费者会感觉便宜没明显反感毕竟消费者购买药品抱着疗效第角度选择价格选择原
九消费者媒体惯
1 电视报纸目前媒体途径消费者通两类媒体解产品时消费者两类媒体信程度高
2 广东省消费者讲翡翠台港台收视率高消费者喜爱电视节目类型电视剧节目新闻节目
3 电台互联网杂志种媒体会定消费者关注选择媒体提高整合传播效果需慎重考虑
十香雪抗病毒口服液认知渠道
1 电视广告消费者认知香雪抗病毒口服液途径作传播途径法代
2 消费者香雪抗病毒口服液广告宣传疗效均高记忆度表明香雪抗病毒口服液传播效果非常
3 632消费者承认受广告影响购买香雪抗病毒口服液然种评价中参杂影响素两点结毋庸置疑药品特OTC类药品中广告起提高知名度引发购买作非常显著二香雪抗病毒口服液广告效果非常明显较发挥广告价值
4 香雪抗病毒口服液目标消费者中约13例知道香雪足球队知道香雪足球队目标消费者中34例认香雪足球队提升香雪品牌方面少作
第二章 策略建议
市场策略
1 香雪铺货率新包装达率情况目前重点应加强提高医院铺货率具体措施通解销商销售渠道解医院尚未铺货然针医院步步营铺货率做
2 香雪抗病毒口服液整感药类市场中知名度较低尤低类西药产品需通效宣传方式加提高
3 针目前香雪抗病毒口服液二三级市场铺货率高情况应加二三级市场开发力度具体措施通招标级代理派驻销售代表等方式
4 目前农村市场潜力较农村市场存着铺货困难价格接受程度低等特点果开拓农村市场必须针农村市场特点现产品市场策略加调整
二产品策略
1 然目前香雪抗病毒口服液口感类药品中较长期发展角度必须加调整更符合消费者需
2 包装方面量够提供点规格供消费者选择者通调整单支剂量方式进行时考虑类似糖浆类瓶包装消费者感觉更加实惠
3 目前玻璃瓶包装易携带开启特方便容易发生破损建议包装材料否改进
三价格策略
1 目前香雪抗病毒口服液价格较市面类产品贵没价格竞争优势样会失掉部分消费者群销商角度够充分保证销商利润保证降低宣传推广投入前提价格适调低
2 果够直接调整价格通方式变相调节例搞促销加量加价等
三推广策略
1 电视宣传渠道时配合车身路牌灯箱户外广告电台广告互联网等种宣传方式提高整合传播效果断扩产品品牌知名度
2 广告诉求点宣传药品性安全性疗效等
3 规范产品陈列方式提高产品陈列效果包括统陈列方式提高陈列数量条件允许情况做独立堆头货架陈列提供配合陈列宣传海报POP粘贴等
4 加强终端促销活动包括某节日特殊意义日子选择城市中流较集中广场步行街开展现场促销活动型销量较药店等购买场安排专职促销员适时开展买送赠送礼品降价利等促销活动开展义诊免费赠送药品参加赞助影响力较社会公益活动
五销售政策
1 做销售服务工作特保证药品断货低限度保证销商部分订货整断货
2 召开产品订货会产品推介会通销商直接宣传增加销量厂家招标中适考虑二三级市场型销商
3 销售代表关心销商营状况做沟通配合工作保证销商货源供应赠品礼品发放
4 销售政策制定统销商利润空间出货销售奖励时市场加宏观调控避免减少窜货货出现
5 组织学术研讨会医院医生邀请参加学术研讨会扩品牌知名度产品影响
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