盐城项目策划报告全文容包括四部分
壹项目篇
目录指引：
前言
二 行性报告容指引
外部环境
部素
第部分：项目概况
宗位置
二 宗现状
三 项目规划数
四 项目周边社区配套
周边300米范围社区配套
五 项目周边环境
六 市政配套
贰市场篇
市济环境分析生活结构研究
总口家庭户数构成收入水消费水等
GDP发展状况产业结构情况
消费品零售总额
城乡居民均支配收入
城乡居民储蓄存款余额
二区域结构调查城市发展规划调查
道路状况通行量
区域性质功特点
项城区机
城市规划
三项目立条件研究
顾客否容易达商业区
周边环境公建设施
项目SWOT分析
叁济分析篇（略）
项目投资估算（开发商已定：略）
二项目财务评定（开发商已定：略）
三项目敏感性分析（开发商已定：略）
盈亏衡点分析
成变动利润影响
销售价格变动利润影响
肆项目定位篇
项目市场定位
形象定位
二目标客户定位
购买商铺目标群分析
三商铺目标消费群定位分析
四商铺营项目定位功定位
营项目定位
五商铺特色定位
伍项目建议篇
整体规划设计方案描述
二外立面效果设计方案建议
三商铺结构部分割方案建议（已定：略）
四项目景观设计方案建议
陆项目营销策划篇
项目价格计划
二项目市场推广方案
三营销整体规划方案建议书
营销策略建议
营销渠道建议
销控策略
四价格策略执行计划建议书
价目表建议（暂略）
付款方式建议
五理模式建议书
物业理模式建议
销售理
六项目形象包装设计方案建议书
VI设计建议
楼书设计建议
展板设计建议
七广告宣传策划建议书
户外广告策略建议
报刊广告策略建议
新闻炒作策略建议
网广告炒作策略建议
八销售活动策划建议书 （SP活动）
开工仪式建议
开盘仪式建议
封顶仪式建议
竣式仪式建议
新闻发布会建议
展销会建议
柒销售实施篇（制度）
案场行政理制度
二销售员培训考核制度
三签约监审制度
四销售报表报告理制度
五销售激励制度
六销售现场岗位职责
捌综合·附录篇
附售楼中心样板房建议
附录二：关荣盛公寓施工工现场形象理暂行规定（建议）
附录三市场调研情况
家
身乡异国中国家重视方美国唐街英国华区泰国伊拉克非洲等等世界中国梦魂牵绕家家童年美记忆时玩伴荷塘泥偶家羞涩爱情初恋甜蜜回忆家母亲温柔父亲慈祥家着孩子呀呀语妻子关爱家孙绕膝老伴相持
家承载太中国文化五千年中国文凝聚
——Home is love
壹
·
项
目
篇
前言
房产竞争市场瞬息万变开发项目创新提供机会时求种思维速率未趋势作出准确握房产开发运营整体宏观视角事预立预废房产开发具周期性较长投资风险性等特点尤明显域性特征更决定点概全实行揽子计划必须种项目整体宏观调控细枝末节精确握什？做什？做？市场竞争思考切入点断认识问题创新解决问题工作目标真正做备战出奇制胜
房子盖住域性正谓方水土养方作座拥悠久文化底蕴老城时断进步接受长三角辐射城市元化组合盐城独具文背景新闻敏感性等直接决定着营销推广计划制定具体实施
握区域产品特征素
知知彼百战百胜区域产品特征三方面握第握产品普遍特征第二握身类产品普遍特征第三握热销产品特殊性产品备特征通推广识
通类产品推广卖点分析透视出竞争手产品优势足样更符合实际拟定贵公司产品推广方案
果创新产品推广思路拟定新产品推广模式须开发产品深刻认识房产产品（住宅）孤立建筑单体建筑单体环境景观物业理公建配套等素综合构成
四素分解干支系域竞争市场中强调推广诉求重点构成房产产品系列素产品卖点素设定深层次细节素次认识清楚需竞争程销售实践中逐步认识握提炼公司开发产品产品卖点素已设定完成深层次细节素正处创新设计完善中断认识研究总结提炼产品构成系列素未系列卖点未区性特征基础支撑果推出产品缺乏深刻认识解拟定出符合实际推广方案
二 行性报告容指引
外部环境
1城市发展规划宗关系项目开发影响
交通捷运系统规划建设：盐城市交通网络成型区交通优势明显
方面外部交通网络基成型204国道盐金公路宁靖盐徐宿淮盐高速公路等分联系南京海连云港徐州等新长铁路盐城北段已建成通车盐城民航机场新航线断开辟盐城区济长足发展目前中国济增长城市城市间城市部交通发达程度明显成正关系象目前盐城交通状况总体说断完善发展交通便利济增长案支持26002800元单位方米基础
方面部交通网络完善市区公交线路作城市枢纽建军路解放南路中心周边扩散形成六八横现代城市交通网络案盐马路庆路正处该交通网络政府城市副中心规划建设中交通环境重中重目前情况城市副中心相城市中心部交通便利程度环境优美程度等等系列建设市许案销售利现象
便捷交通条件该区区域济持续发展口密集加城市核心区域外延进推动宗房产业行业发展相段时间较幅度增长
城市功规划布局局部区域开发重点：
盐城新城市总体规划发展方：重点南适度西启动河东计划北
期市委市政府作出项重决策：实施分片发展合力建城
政府规划发展方发展战略分析出：规划重点区域西南方该区房产业兴旺政府部门认支持目前西南板块房产行业处旺盛阶段案开发利消息宗升值基础
2 宗属域该城市历史济文化战略发展等方面位
A历史文化
距两千百年前正中华民族统历史第强盛王汉帝国鼎盛时期西汉元狩四年雄略励精图治汉武帝刘彻39岁时候全国颁发诏令宣布浩浩汤汤黄海滨设置盐渎县块盛产海盐方开始独立谱写辉煌历史历史便日盐县历史
意义：拥浓厚悠久文化底蕴项目基础想快省开发销售项目物业没文化底蕴行时项目实施阶段中广告推广宣传推广SP活动新闻发布会等许策划方案脱离文化难形成鸣
B济战略意义
案处理位置原属盐县现划盐城市区项目周边区域济仅受城市中心辐射着盐新区镇工业园区开发建设批批型特型高科技项目陆续引进建成投产韩国世钟汽配城华业医药丽凯毛绒龙熙钢结构唐笑服饰绿叶化工桑力太阳禾金属海特布业等骨干项目投产迅速形成先进生产力支撑区域济路攀升
C结
宗拥历史济文化底蕴建设成型区利素项目宣传推广利基础
济断发展势必旧结构突破住房仅仅中项目前案周边区域竞争项目较包括案规模理位置竞争项目项目开发销售存着利素必须项目进行全方位策划形成独特推广概念通合理媒体运作树立起良产品形象销售利润达化时销售业绩必然开发商带企业信誉唐置业认真态度务实工作作风非常希开发商认支持
部素
开发企业进入重点区域市场项目合理规划布局规模建设整体项目策划建议实施等企业提高项目市场覆盖率提升企业品牌形象降低营风险扩企业整体社会影响力等作非常明显房产行业作城市济指标重组成部分必然会着城市济前发展日趋成熟目前情况房产行业然投资济回报率非常时周期短（般2—4年）完成开发企业意义非仅企业巨济回报时开发企业品牌加深巩固更具意义拓宽企业元化营道路企业市场生命力竞争力进步加强
目前中国房产市场发展均衡发达城市发达城市间房产开发发展具明显差异盐城市（江苏发达二类城市时受长三角济辐射）未必然会提升城市形象加江苏区区域济中占重
第部分：项目概况
宗位置
宗处城市行政区域非行政区域（济开发区商贸金融区等）理位置：
二 宗现状
宗位置较处盐城中心西南面距离市中心直线距离1000米道路距离2000米
势坦然标高相黄海高程276米
目前宗存面居民工厂拆迁等工作
情况包括线电缆暗渠建筑物原桩基建筑结构等（开发商提供）
三 项目规划数
数名称
具体数
基面积
9250 M2
总建筑面积
23886 M2
中：
住宅建筑面积
18353 M2
占例77
商业配套公建建筑面积
4023 M2
占例17
停车库建筑面积
1505 M2
占例 6
综合容积率
258
建筑密度
34
集中绿化率
112
总户数
112户
中：
三室二厅二卫
68户
占例 61
二室二厅卫
32户
占例 29
跃层
12户
占例 10
机动车停车位（区）
44辆
中：
室
35辆
占例 80
室外
9辆
占例 20
四项目周边社区配套
周边300米范围社区配套
1 交通状况
案公交线路20286820734路五条公交线路盐城市公交通网络六八横辐射城市中心外延伸连接建军路盐马路连接解放南路庆路正处该交通网络居民出行较方便庆路盐马路建设时间相较晚路况较
宗出行：公交车单车（部分私家）建议开发商项目进行推广时利公交站牌马路路边POP广告形象宣传
盐马路南段正进行马路拓宽市政改造工程预计年年该路段拓宽完毕时宗马路流量车流量加
2 教育：
宗北面150米处盐城市中心学
宗东北方1公里处城区实市第职业高级中学
3 医院等级医疗水 ：
宗西侧相邻家医院
4型购物中心商业菜市场 ：
宗西面50米雅家乐超市
宗北面250米左右盐城市超市：世纪联华
宗北面200米左右农贸市场
宗区域商业氛围较盐马路庆路店面营种类百货餐饮娱乐店面售价12000~15000元店面租金37元*天
5 公园 ：
项目缺乏
建议规划中充分利1000米集中绿通建造致品烘托 出轻松休闲环境氛围
6 银行 ：
考虑物业中留银行门面样提升宗区档次解决宗居民
便提升区宗形象帮助
五 项目周边环境
项目竞争案调查
1）楼盘名称：新日月·翠洲嘉园
物业类型：住宅
销售价格：2100元
楼盘介绍：交通便捷公交68路翠洲嘉园专线双层巴士直达区区路口标志明显喷泉背景音乐定时开放秩序井然 区物规范区设置种安全措施
2）楼盘名称：鸿基 奥园 芝林广场
物业类型：商住
销售价格：3000元（住宅）
20000元（层商铺）
8000元（二层商铺）
楼盘介绍：户型：3室2厅
·超前生态景观住宅性化空间构造
·数万方米市民健身公园景观版市桃花源灵秀风韵
·市CLD国际社区生态居住典范成功士修养生息栖
3）楼盘名称：新港湾花园
物业类型：住宅
销售价格：2400元
楼盘介绍：新港湾花园江苏中诚信进军精心造第块品牌占2826亩位盐马路世纪联华超市西侧户型设计独特新颖90150方米三室二厅二卫四室二厅二卫配获国家建设部优秀设计奖市区首创错跃层套型功配套齐全防盗讲门安全系统天然气限电视宽带网等设备配套齐全区实行先进红外线监控理方式树立性化服务理念24时保安巡更入口配置值班岗亭全方位物业理入住居民提供流理服务区设计充分体现回然原东南两恻绿水环绕河岸铺满茵草坪区绿光翠光绿馨幽静闲适流连忘返
4）楼盘名称：兴盛华庭
物业类型：商住
销售价格：2400元
楼盘介绍：该项目位盐马路世纪联华面层住宅区马路底层商铺目前已销售完毕
六 市政配套
1 道路现状规划发展：包括现路幅规划路幅规划实施时间宗关系（影响）
供水状况：现线径未规划实施时间
污水雨水排放：现线径未规划实施时间
通讯（线电视电话网络）：现线源位置距宗距离涉线路成等
永久性供电时施工电：现线源位置距宗距离涉线路成等
燃气：现线径源位置距宗距离接口位置
供热生活热水：现线径源位置距宗距离接口位置
贰
·
市
场
篇
市济环境分析生活结构研究
总口家庭户数构成收入水消费水等
1）总口：
盐城市总口数量79651万
中：市区口15136万 市区口占总口20
农村口 64515万 农村口占总口80
市政府规划2010年市区口数量达100万
盐城市外口数量较少忽略计
2）收入水：
2004年盐城市居民均收入9361元年增涨162
中：工薪居民收入年增涨99
2004年低均收入居民占整居民总数62显示贫富差距进步拉
3）消费水：
2004年盐城市居民均消费支出6565元年增涨177消费结构方面居民居住娱乐消费增幅加居民均居住类消费支出882元居民均居住类消费支出增涨345市区居住类（含商品房价格）价格均涨54居民消费价格总指数高18百分点12月份居住类价格涨65涨幅高月食品价格07百分点成居民消费价格领跑者居住类价格整居民消费价格中占例较约132果居住类价格持续快速增长成价格回落稳定素
GDP发展状况产业结构情况
2004年盐城国民生产总值87136亿元累计增长14城市均GDP12499元
消费品零售总额
2004年全市社会消费品零售总额25590亿元累计增长148中全市城市市场实现消费品零售额1421亿元年期增长156县市场实现消费品零售额1138亿元增长141城乡消费增幅差距缩农村消费品市场出现升温势头
城乡居民均支配收入
2004年全市城镇居民均支配收入9362元农民均纯收入4505元分年期增长162129城乡居民收入增长增强购买力
城乡居民储蓄存款余额
2004年城乡居民储蓄存款余额6500元
二区域结构调查城市发展规划调查
道路状况：
案位盐马路庆路交汇处连接建军路盐马路连接解放南路庆路建设时间较晚整体道路状况较
车通行量：
测定项目名称
具体数
盐马路均流量
24次分钟
9辆分钟
庆路均流量
29次分钟
11辆分钟
解放南路均流量
32次分钟
7辆分钟
建军路均流量车流量
33次分钟
12辆分钟
城区区域性质功特点
通榆运河新洋港西环路世纪道青年路等河流道路界限城区划分城中城南城西西南城北河东六片区
城中片区
新洋港南通榆运河西青年路北西环路东区域商业服务居住功
城南片区
青年路南通榆运河西新河北西环路东区域居住行政文化教
育功保留悦达工业园市开发区串场河界维持东工西宿格局
城西片区
西环路西宁靖盐高速公路东世纪道北新洋港南区域居住功世纪道布置物流仓储市场等功
西南片区
西环路西宁靖盐高速公路东世纪道南徐淮盐高速公路北区域工业世纪道布置物流仓储市场等功
城北片区
新洋港北通榆运河西宁靖盐高速公路南串场河东区域基维持现状功204国道布置定规模工业铁路货站附布置城区物流仓储
河东片区
通榆运河东区域居住工业相衡城市新区世纪道开发道界分南北组团北组团十路界形成东工西宿格局南组团盐读路界形成南工北宿格局
城市规划
盐城市城市总体规划范围东海高速公路南徐淮盐高速公路西宁靖盐高速公路北新兴镇区北侧总面积约423方公里
总体规划形成城镇组团状空间形态城区保持团块状空间形态
规划发展方重点南适度西启动河东计划北
三项目立条件研究
顾客否容易达商业区
首先案处盐城市副中心区域路政情况良交通便利距离传统居民购物中心2公里说居民出行购物非常便捷
次案处位置城市城南片区该区域市政府规划发展重点区域区域类型居住行政文化教育功着该片区居住氛围加浓必然吸引商业机构全面进入结合原商业基础区成未商业中心居民购物真正实现购物家门口
周边环境公建设施
项目盐马路短时间发展成城市副中心说明该区域发展速度惊目前案周边配套设施较健全公建设施较匮乏进步完善
③项目SWOT分析
优势分析（strengthens）
案处理位置城市规划发展重点区域
周边项配套设施齐全项服务功较成熟已形成定居住氛围
根市场调研发现居民项目区域发展前景较乐观
交通便利客户带直接便利
学校医院形成相独立居住中心受项目影响
劣势分析（weaknesses）
连续加息等宏观调控措施房产业影响日益体现消费者观态度日趋明显
案项目较难形成良居住氛围
开发商房产方面没品牌
副中心区没完全形成保守客户会缺乏信心
机会(opportunities)
盐马路南段市政拓宽工程年完工便捷交通环境案机会
项目南面盐汽车站通车该区流量车流量会进步加
城市南片政府规划重点发展片区区域发展前景乐观
威胁(threatens)
案附房产开发项目密集激烈市场竞争中脱影出成项目开发首解决问题
鸿基 奥园等物业类型相似项目附产品质化销售增加难度
叁
·
济
分
析
篇
（略）
肆
·
项
目
定
位
篇
项目市场定位
形象定位
交通便利品位高雅环境优美配套完善三代受益
定位基础定位理
作项目策划重组成部分项目形象定位重性言语项目形象定位相穿什样衣服然衣服法改变外部相貌绝改变精神面貌样形象定位消费者带市场区分——亲度基础树立项目唯性
周边竞争楼盘相较区竞争楼盘市场形象定位保证销售混乱
提升宗项目物业综合档次利价格提升
规划中项目楼高度目前宗高楼体身具唯性
结：政府动行政干预方式城市副中心进行开发开发商心理说舒服势必会想切办法快收回投资成投资利润果案竞争手没定范围（宗1000米）较少采全形象定位目前宗情况恰恰相反
方面：政府开发商样样事情购房者知道想知道说该物业——否满足生活工作求？工程质量？收费？等等关心孙子兵法中云：战屈兵商业策划中区案形象定位区分区孙子兵法始计篇中云：利诱乱取实备强避怒挠卑骄佚劳…攻备
二目标客户定位
购买住宅目标群分析
目前宗政府力推广建设盐城城市副中心项目身升值潜力说目前做城市副中心整体状况成熟单位面积售价相城市中心言低许够吸引部份买房类群包括：
1）25岁35岁间急需解决结婚住房类购房者工作时间长没太积蓄年积累（夫妻两）双方家庭支助达购买条件
投资客盐城市民政府开发城市副中心决定吸引部分手中闲置暂时群
改善居住条件者目前政府规划中政府城市副中心景观道路配套等基础设施投入会逐年增加宗居住条件定会城市中心许开发商盐城政府提出规划总结定位城市副中心——中产阶级生活区加助政府宣传身推广类群占较重例
购买商铺目标群分析
①少部分买（开店）
②绝数会投资
类购买商铺消费者心理分析表明成功销售该商铺必须助政府城市副中心开发力度宣传政府城市副中心工作生活等规模宣传加购买者投资者消费信心
三商铺目标消费群定位分析
作确定商铺购买象前先确定商铺目标消费群定位果购买商铺针社区居住群消费面太狭窄形成气候案商铺消费目标仅仅针社区居民扩周边社区居住群仅仅销售目标时案知名度更利样举两什做呢？
四商铺营项目定位功定位
果建设档次品质较高商铺（时类商铺总体价格具提升空间争取更利益价值）进入商铺商品品牌增加相应门槛具体表现：
1F
精品区：
ZegnaMAXMARAKENZOTOMMY HILFIGERCANALIBALLYLVTRUSSARDIAIGNERCERRUTI 1881BURBERRYHUGO BOSSMONT BLANCLANCELMGGRalph Lauren PoloVERSACERoyal SelangorGiorgio ArmaniDUNHILLCartierAquascutumK&CPAUL SHARKPAL ZILERIAutaSon
化妆区：
CHANELCLINIQUECDSHISEIDOEstee LauderSKIILANCOMECLARINSHR赫莲娜Elizabeth Arden
H2OBIOTHERMKaneboBORGHESEAUPRESKOSEOLAY羽西美伊娜安尚秀艾文莉AVONVICHY丸美LOREAL
香水轩：
HUGO BOSSCDGUCCIBURBERRYKENZO
鞋区：
NINEWESTTOPGLORISENSE 1991AEEBELLEJB MARTINSTACCATOJOY & PEACETEENMIXBATALESAUNDAFORNARINAFEDRIZKUUKIHARSONEVERY ONE芭迪安玛莉康丽百斯图伊伴梵诗蒂娜千百度宝曼尼星期六美丽宝Walker ShopECCO乐暇步士马飞仕图圣枷步龙浩木林森策乐雅乐士森达华伦天奴·露迪金利花花公子香港鳄鱼柯尔士袋鼠富瑞斯啄木鸟老爷车老头
珠宝区：
周福谢瑞麟周生生六福罗飞诺金尊泰立周生艺辉戴梦
国际名表区：
ROLEXTUDOROMIGAPIAGET浪琴天梭梅花雷达西铁城
时尚表：
CKGUCCIGUESSESPRITELLESWATCHCASIO
皮具箱包：
MIKEMIKECOMICO FIONCOBOWHYDISONAGV歌菲乔沙驰希泊莱GALADAY嘉云慕达金利花花公子鳄鱼西村名物皮尔卡丹岱华利华伦天奴·古柏SIMBOLO新秀丽皇冠森泰斯
2F
精品女装区：
KLOVA柯利亚诺白领ICBbestibelli子苞米ON&ON23区U'db EQ：IQJORYALMLULUBCBGARTIS（高档）
ALLURE慕诗BIANCOFINITYANNAPUCCI哥弟EPISODE玛丝菲尔PORTSCORDIERCADIDLBelle FareMORGANJESSICAHAILIVESMAXDUDIOLUXMANmiamiaEACHWAYAXARA（中档）
淑女装：
GEE+IVVKYOIKOSCOCOONSEN9ODBOLESSFEIZISCOFIELDXM卡斯亚OTTDECOSTERUSPOLO逸飞钡萱ThemeEMMAAIKERL兰丝绘ZUCZUGCHARFENWANKOMOX雅莹VOCOCAEIN欷菲尼尼
少女装：
ESPRITMK+AVViiMKELLEONLYVEROMODA巧帛ELANDTB2JOJO六七八月COZZI淑女屋然元素B2艾格艾格周末艾格运动WEEKEND WORKSHOP花木马MISSKVEEKO纳帕佳JPR佛罗伦马天奴ADA宝贝双星FRIZZOASISCIRCLEmac&jacgitti中中0141A&D
女子饰品：
VVAlove&love7度she'sAURORAfolifoliyes or no海盗船美伊艾尚ITAL梦特丽EVITA雅天妮巴斯曼陀尼Aqua CityKIWA AWIK太阳城
彩妆区：
蝶妆MaybellineRevlonZA红球COCOOL娥佩兰UP2U
衣：
WacoalTriumph安利芳欧迪芬曼尼芬爱慕BAILIAN古桑扶兰
百富COTTON SHOPUNDER SHOPUNDER WEAR猫沙美娜丽馨爱帝南极俞兆林婷美
3F
男装
宝姿思卡图VICUTU基尔古杰师GIBOLEODOCKERS路易诗兰绅浪汤尼威尔SKARROWSEEBONIGJ朗维高凯普迪诺香港鳄鱼卡帝乐鳄鱼USPOLO杉杉九牧王罗蒙胜龙杜安
户外休闲
CAMEL ACTIVE万宝路JEEPTREK&TRAVELJACKJONES马克华菲JEANSTONY JEANS高尔夫LACOSTE万星威金狐狸黄金熊NAUTICA
男士饰品
ZIPPO瑞士军刀军表烟斗
注：项作案项目定位说竞争楼盘太高中低三水开发原等综合情况分析般开发商会选择中低样样想法楼盘会少辨证思维角度分析样定位难快销售定位中高档次商铺定位供参考（较购买）商业定绝选择品牌相类
二：商铺组织时加入：家电休闲运动床品童众餐饮区电玩
五商铺特色定位
前面已商铺目标消费群定位消费营项目定位功定位进行确定综合情况商铺特色目然：集中高档次购物休闲娱乐餐饮体综合性商铺样定位处：降低类消费营项目数量提升整体价值水造成市场供应求局面
伍
·
项
目
建
议
篇
整体规划设计方案描述（局部概念建议）
整体设计布局：采围合式双围合式布局排列式整区规划三功区块——居住购物休闲区相互独立相互联系
功分区：高档公寓生活区丰富生购物区享受生休闲区
建筑布局采区围合设计围合式布局充分实现区私密性性化空间效方式分区布局方面适应区分期开发实际求方面期充分兑现区规划环艺设计利项目形象展示销售
二外立面效果设计方案建议
住宅商铺等建筑立面造型装饰然没什特殊讲究毫技巧言形体尺度优美协调否性强烈淡色彩浓郁淡雅线条装饰门窗造型风格均体现住宅投资者设计师审美意识水高低荣盛公寓规划已定稿建筑风格选定法进行利规划建议绝挑剔言公寓调采中海北岸摩纳哥海滨公寓种细腻明朗风格感觉（树阳光空气绿色谐然）
色彩简洁鲜明持久应区住宅外立面装饰追求佳目标住宅色彩太复杂采协调色色颜色均宜超三种思考建议：墙身浅黄色采绛红色坡屋顶（充分体现顶层空中花园——次买点）咖啡色门窗建筑色彩处理整区色彩柔亲切明快
三商铺结构部分割方案建议（已定：略）
四项目景观设计方案建议
荣盛公寓景观环境设计围绕住户生活生理需求保障居住环境清洁卫生促进住户身心舒畅健康生活生态环境表现方面：
合理面规划空间布局环境设计创造良先天条件
首先荣盛公寓合理利土资源围合式建筑设计景观环境设计提供相分区空间时相独立进行规划设计
荣盛公寓完善设计超前功配置
方便居民生活荣盛公寓景观环境设计应该相应增加公建配套设施提高区环境质量起着关重作功配置时应该相应增加体现定超前性设计全面区生活智化系统残疾障碍设施
③营造然生态环境
荣盛公寓面积规划情况然高层营造生物环境非生物环境营造忽视总体景观环境设计中建议欧式园林标准进行规划享受生活休闲区绿化面积（单指该区）超国家区绿化规定33植物品种选择反映绿化特色真正做夏凉冬绿四季花道路外暴露泥土积极推广垂直立体绿化（节约面积充分利空间）非生物环境营造方面空气阳光关系生活质量荣盛公寓充分考虑（景观环境设计中）光设计够限度增采光面积透气量
④效控制环境污染
荣盛公寓充分控制污染方面考虑三方面问题：
垃圾处理：建议区设立回收回收双选择垃圾回收器
污水排放：通道泵站排入污水处理站集中进行害化处理排放
车辆污染控制：包括尾气噪音安全问题整区建议设立合理车分流系统
陆
·
项
目
营
销
策
划
篇
项目价格计划
1价格价值回着消费群体逐渐成熟消费观念日趋理性体现价值观问题价格价值回样项目价格支撑提出相应求
然环境非具唯性否足支持高价格物业项定位成价格力支持点种环境该区保持长久唯性竞争手形成强力竞争优势认必须挖掘产品更附加价值支持独特文化定位
价格必须价值相符基础认品牌生活方式体现挖掘出然条件外诸价值建议方面入手：
发展商开发理念：必须具超前开发理念服务意识消费者需求相应快半步提前作需想核心价值导入购物+休闲+居住站式居住全新概念迎合消费者度假式生活社区文化文环境：实生活方式集中体现作目标消费群引导生活方式走设想道路
品牌渗透力：体现开发商荣盛公寓品牌魅力强势品牌销售产生巨号召力转化高价值产品印象
挖掘产品资源：围绕品牌核心价值努力完善楼宇质量环境服务等
唯价格应：高开低走者低开高走价格策略存定风险性情况建议实行唯价格策略说制定清晰定价标准根套具体位置综合素质制订价格标准顶层空中花园物业套唯仅价格唯更身份象征唯样会较符合目标消费群心理暗示时利根市场反映状况调整价格策略具体应：
减弱心理差价原：案说空中花园售价2800元㎡够成立项目中较物业（高层）种物业售价定位2600元㎡样定价确定开盘初期
试探性入市：首期推出较少物业独立定价入市观察市场价格反应续推出物业价格制定提供市场参数
高价造势（楼王）：项目发售中期户位置面积空中花园豪华装潢高昂定价方式作价格造势形式海紫园1号墅13亿元天价充满神秘感目标消费群中口碑效果远远超动宣传
二项目市场推广方案
推广目
建立荣盛公寓盐城全方位丰盛生活区楼盘形象时塑造开发商良品牌形象
开盘时取市场强烈关注效应项目成盐城焦点楼盘
配合销售计划利完成阶段销售目标实现理想销售业绩
推广策略
概念具体：概念先行——集中造势——阶段创新——巧媒体
：先效利盐城西南片区已形成中产阶级居住区态势聚敛气拔高知明度形成项目价值利基预热整区域板块推出项目强势出击气势磅礴呼应区域增值潜力
推广原
整合优势集中造势
整合推广指树立项目整体形象集中整合项目形资产
整合推广广告方案中侧重完善市政配套完善生活配套完善环境配套购物家门口
树立享受全方位丰盛生活鲜明性项目形象深入心
广告方案设计中坚持创新突破常规思路必须全新概念全新操作方式全新媒体整合手段进行营销传播整合种部外部资源激发市场轰动
全程推广项目开发节奏相适应步振
推广活动贯穿宣传开始项目热销整时间跨度中必须项目开发进度紧密配合期项目推广中造成数高潮起彼伏扩推广深度
分阶段策略
保持项目形象消费者心中新鲜感紧密配合项目工程进度整合推广程中媒体组合运分阶段推广中题鲜明准确项目推广程中花样翻新系列展开阶段性推进必须收放结合张弛度创造推广高潮
势造势
铺天盖广告攻势住宅项目推广前期说切实际直接面目标客户群关注事情入手推广活动中予应参空间项目静态展示业动态参相结合配合立体媒体宣传造势势重迅速完成销售
1势
区域炒热势盐城西南区域已热炒中产阶级居住区充分助概念暗示消费者项目潜藏巨投资潜力
2造势
采媒体全方位立体宣传模式迅速切入市场注重售楼现场气氛营造明丽丰富样板房加部分目标消费群通前期SP活动全方位丰盛生活体验容易带动起第轮消费热潮盐城市场塑造盐城全方位丰盛生活区品牌形象
媒体反馈
通前三阶段媒体运作分析总结媒体效果时调整媒体推广推广方式
推广题
题定位广告语卖点提炼
寻找令心动项目题定位
题定位简练感召力方式告诉消费者谁项目题定位准确否会直接影响项目消费者心目中形象提炼见倾心题定位项目非常重
项目题定位：造盐城全方位丰盛生活新概念
卖点提炼
基卖点：
非常空中非常领（顶层跃层户型卖点）
完善生活配套（配套卖点）
完善交通配套（盐汽车站）
特卖点：
造盐城全方位丰盛生活新概念
购物家门口（项目距离盐城超市世纪联华距离咫尺）
推广战术
围绕 完善生活配套完善交通配套 两角度项目做全面推广
完善生活配套——盐城超市咫尺银行学校医院应俱全
完善交通配套——盐汽车站建设完成盐马路南段拓宽已建设中
核心广告语：
全方位丰盛生活区
购物家门口
路宽繁华更
雍容度彩生
非常空中非常领
开窗闻花香
三营销整体规划方案建议书
营销策略建议
现场销售策略
项目普通商品住宅行销通路策略常关键素三环节：效目标客源甑选定位类群正确握达成效目标客源直接沟通行销招全面配合销售策略灵活运采直效营销：
直效营销指营销程中达成产品效客源界面直接面面加强目标命中率促进销售种实效节约成销售模式
②营销渠道建议
具体举措：
事件营销：组织目标客源直接参项目文化研讨交流会
公关营销：组织目标客源直接参类联谊会酒会
情感营销：奖活动等
直效营销推广路径：
推广路径选择应体现直效特点建立效客源直接交流台促进效沟通常常放弃众化传播媒体者传统广告起辅助作选择针性极强媒体类高级俱乐部高级酒店等场POP部类高档杂志等（提高物业价格空间）
销售模式：
目前国销售市场房产销售模式港式台式两种台式注重现场气氛营造短期烘热市场迅速完成销售整体市场握稍逊港式港式销售模式注重整体销售分期控制现场营造种宁静淡雅气氛消费者易形成购买动综合两种销售模式建议吸取优点采全新体验式销售模式注重全程营销推广通种感体验模式深化物业印象迅速形成感努力营造种热烈现场成交气氛完整丰满物业形象迅速形成销售
③销控策略建议
前期宣传整体形象案名突出物业形式先消费者形成盐城第物业生活印象然现场咨询时介绍物业形式
首推二十套（中包括顶层越层3套）探测市场突出项目珍贵采预约楼方式（越层3套总套数已达25例非常高）
预约楼消费者楼开始尊贵体验种感觉贯穿客户认知→接受→拥全程时通预约楼利交叉筛选客户便阶段工作目标明确放矢进行方面消费者感物业尊贵方面体现项目位品牌性度身定做限度满足业盐城第物业需求
四价格策略执行计划建议书（房价）
价目表建议（暂略）
付款方式建议（种付款方式折率需开发商协商决定）
五理模式建议书
物业理模式建议
物业高档公寓定位物业理突出特色服务提供服务包括：
□家居清洁 □汽车清洁 □衣服洗烫 □代聘钟点工 □代购商品 □代定车船票 □邮政服务 □住宅外观清洗 □花匠服务 □门厨师 □订餐 □毯清洗 □宾馆预约服务 □代办快递服务 □车服务 □代办搬家 □健身房预约 □醒服务
□商务中心预约：电脑传真服务 □代订书报
智化理服务：
□周界报警系统 □红外线闭路电视监控系统 □视讲系统
□门窗防盗系统 □煤气泄露报警系统 □排水监控系统
□输配电监测系统 □明监测系统 □紧急求助钮
□宽带网入户
销售理
根项目进度公司制定出非常合理具定挑战性销售目标结合销售目标制定严密销售计划
员配置培训理
着市场非常精准握熟练驾驭力方面已业界公认荣盛公寓样震撼整盐城项目着十足信心时公司更项目倾注量心血组成支优秀策划团队项目运作细节精益求精公司荣盛公寓项目配置极具战斗力策划销售团队：
项目策划总监：1名
项目销售理：1名
项目执行理：1名
策划专案：2名
设计专案：1名
销售专案：1名
销售员：5名
二培训计划：
销售员培训项目说关键支披靡精锐销售队伍成功销售中起决定性作谓磨刀误砍柴工销售现场开始全面接前必须销售员进行全方位销售培训怕事房产销售员重新接触新项目时带着空杯心理次接受销售培训
公司荣盛公寓项目列出培训菜单：
l 什进行培训公司背景团队纪律
l 房产基础概念讲解
l 建筑基础知识讲解
l 盐城房产现状发展态势
l 盐城楼盘简介
l 总体规划思路方案解析
l 整体策划思路策划战术阐述
l 市调技巧讲解分组项目竞争楼盘市调
l 销售员礼仪形象求
l 现场礼仪演练
l 户型分布功讲解
l 周边配套调查
l 目标客户购买心理分析模式判定
l 参观施工现场进行工程讲解
l SWOT分析讲解
l 分组目标客户群进行调研
l 调研总结
l 讲解答客问
l 全程导购标准模式讲解
l 专项楼盘模型讲解流程
l 导购接演练
l 银行揭相关税费计算方法房屋面积测量
l 房产法规合讲解
l 销售常见问题解决方法
l 现场演练考核
l 销售培训考核
l 团队活动
六项目形象包装设计方案建议书
1)VI设计建议
① 楼书：楼书楼书（单页户型图等）
② 海报DM
③ 纸杯手提袋等产品形象展示相关载体
④ 户外：工围墙车身公交车站点灯箱户外路牌销售处（室室外形象）建筑物外巨幅等相关载体
⑤ 报纸广告：硬性软文
销售物料：服装种销售接名单表格应文件袋信纸信封便签桌旗名片等……
2）楼书设计建议
制作精美准确表达产品形象高档品质全方位丰盛生活区
详细说明项目区域交通优势独特买点
色彩明丽完善生活配套高档品质生活
选择选择全方位丰盛生活享受
3）展板设计建议
色彩明丽准确表达中产阶级物质生活富足
展板形式样做工细腻细节处表现中产阶级生活高品质追求
七广告宣传策划建议书
媒体整合策略：
渠道形式根阶段推广容指定合理媒体推广方案
点面结合软硬兼施四两拨千斤
原
媒体选择考虑范围层次作点线面结合明确种媒体目标受众整合推广中目
媒体组合投放针性满足推广求前提量精简侧重重点媒体注意广告投入济性
媒体投放中硬广告软广告相结合广告推广新闻炒做相促进
媒体组合策略：
长效广告短效广告相结合时间合理安排（时间）
选择效渠道推广产品（空间）
通适合形式表达产品信息消费者短时间适合空间里准确良产品信息（表达）
媒体效应分析：
媒体分类
报纸：盐城晚报东方生活报盐阜众报
电视：
户外媒体：车身广告刀旗路牌围墙广告墙体广告
印刷品：楼书单页DM
期刊：
二媒体特性分析
报纸特性：优点→时效性强
→信息量传播广泛
→动性选择性阅读阅读时间限制
→消费者获取房产信息渠道
缺点→生命周期短
→彩色制作效果差
→灵活性差
→视觉效果缺乏切身感受
→选择性阅读
电视特性：优点 →听觉视觉立体动感全方位渗透
→强制性广告传达
→高普率
→适合提供品牌形象诉求
缺点→成高
→信息生命周期短
→较容易删（转台）
→较长制作时间
户外广告特性：优点→击力强
→位置选择性强
→见度高
→期限长全天效应
缺点→受众选择性低
→局限简单信息
→然素会影响广告传达效果
销售单页DM特性： 优点 →费低
→目标性强
→信息含量高
缺点→视觉效果单
→针性较差
三媒体效应分析
报纸：详细准确时输出产品形象产品信息SP活动等信息
电视：传播产品形象知名度美誉度
户外广告：固定区域传播产品形象充分利视觉感受动众
楼书：详细准确输出产品形象产品信息
四媒介投放策略
整体投放策略：→根媒体特性效分析报纸广告媒体选择报纸广告项目销售前月二月开始投放传播项目信息确立项目形象
→启动期传播产品形象高潮期持续期产品特性兼顾形象广告
→启动期采取渐进式策略投放（蓄水）开盘天（放水）销售态势达高潮
→高潮期持续期配合促销活动报纸广告采取间歇式策略根销售情况定期掀起销售高潮
媒体投放分布计划：
案预销售许证时销售进入高潮热销期前两月项目启动期期间做项目开盘前准备工作扩项目知名度美誉度开盘积累客户客户积累定程度开闸放水良开端项目期销售奠定基础
媒 体 投 放 分 布 计 划 表
媒体
种类
启动期
高潮期
持续期
持续期
报纸
中
中
低
低
电视
强
强
中
中
户
外
广
告
广告牌
强
强
强
中
道旗
强
强
强
中
围墙板
强
强
强
中
印刷品
楼书
强
强
中
中
销售单页
强
强
强
强
广告计划
推广周期划分：
第阶段：启动期概念引导形象导入品牌建立
第二阶段：高潮期：概念诉求品牌强化强势促销
第三阶段：持续期：品牌维持惯性销售物业服务
启动期广告计划
引导期：导入概念引起关注
题：→ 造盐城全方位丰盛生活新概念
题容： → 完善生活配套（盐城超市咫尺）完善交通配套（盐汽车站建成）
目 标： →阶段引发公众认盐城全方位丰盛生活新概念解释文化涵
媒体组合： →媒体选择户外电视报纸广告辅
→ 印刷品
→ 口碑
广告形式： → 项目现场旁设立型广告路牌扩楼盘宣传力度充分宣传楼盘形象扩楼盘知名度
→ 围墙表现案盐城第全方位丰盛生活区整体风格明丽舒适
→制作风格鲜明宣传单页楼书
→完善楼盘营销中心现场包装基础销售物料准备
项目综合媒体费预算
1整体费分配例
报 纸： 建立产品形象产品信息活动信息输出采硬性广告软性广告费分配例8
电 视： 建立产品形象强化产品形象企业品牌形象费分配例20
户外广告： 产品形象建立巩固费分配例30
SP活动： 活动促销活动提升品牌形象积聚气刺激购买欲费分配例30
销售物料制作： 楼盘形象包装传达楼盘居住品质理念创意涵费分配例10中包括楼书宣传单页沙盘等…
预定费： 例暂定2
二阶段媒介费分配例（户外广告制作费外）
启动期：暂定30
高潮期：暂定20
持续期：暂定20
持续二期：暂定20
尾盘期：暂定10
报纸广告费初步预估（略）
媒体广告费初步预估（略）
媒体名称
站名形式
数量
广告期限
单价半年
预算计（元）
户外路牌
销售物料
道旗
售楼处装修
样板房装修
合计（元）
八销售活动策划建议书 （SP活动）
SP活动
SP活动媒体广告投放二者营销工作中分割素促销活动媒体广告投放提供目标象量化周期广告诉求特色鲜明媒体广告促销活动制造舆气氛购买导限度信息广泛传达渗透SP活动形象广告现场销售构成完整房产营销体系
造势手段——SP活动
1）SP活动目标：
短期吸引项目周边居民造成定影响加深项目周边市镇影响确立良独特产品形象采取促销手段促成消费者购买
2）开工仪式建议
邀请政府职部门领导媒体记者参加项目办媒体协办项目高起点——盐城第全方位丰盛生活区时助政府媒体广消费者说明项目开发商诚信开发单位
3）开盘仪式建议
展示项目独特特征加深消费者项目深层次理解消费者真正感受全方位丰盛区实质
4）封顶仪式竣式仪式建议
定期制造项目销售高潮消费者知觉中关注项目建设进程时建立开发商良信誉
5）新闻发布会建议
通正面新闻形象次媒体曝光消费者觉愿项目产生良印象重复记忆
6）展销会建议
春季房交会——春季房交会展示活动更认知案时展示身形象扩影响力突出项目特色加深项目影响力
秋季房交会——秋季房交会展示活动充分展示项目优势促成消费者现场成交造成区房短期销售基完成态势
7）业联谊会建议
定期举办业联谊会消费者售楼现场施工现场真实感受全方位丰盛生活享受项目静态展示业动态参相结合时适提出优惠政策促消费者场定
柒
·
销
售
实
施
篇
（制度）
案场行政理制度
行政制度
员工守：
维护公司利益声誉保障销售工作利进行特制定守
销售员必须遵守国家法律法规觉维护公司利益谋求公司制度规定外利益
销售员必须敬业爱岗职责勤奋进取质量完成销售务
销售员间应团结合作密切配合发扬团队精神建立良合作关系
接物热情礼着装礼仪整洁方觉维护良办公环境保持统规范办公秩序
5保守公司机密公司利益客户利益重事损公司利益客户利益活动
二考勤制度
1工作时间
9：00—18：00
餐时间：次超30分钟
2休息制度
销售部周六天工作日销售员原周休息天销售理展会广告发布日推广促销活动等特殊情况行安排作息时间
3考勤制度
（1）迟：迟者次罚款20元三次者罚款50元10分钟1时次罚款50元1时作旷工1天处理月累计迟三次记旷工次
（2）早退：早退者次罚款20元三次者罚款50元1时作旷工1天处理月累计早退三次记旷工次
（3）旷工：未提前请假私班者旷工处理旷工次罚款50元月累计三次予名
（4）病假：员工病假须提前通知销售理康复班时出具医院诊断证明月病假两天扣工资两天病假扣天工资
（5）事假：事假必须提前1天书面形式通知销售理批准方执行未批准擅离岗旷工处理事假超1天超期请假须公司总理批准方离岗超期离岗者旷工处理超期四天视动离职事假期间扣天工资
（6）外出：员工外出办理工作相关事宜须销售理请示获批准方外出应办完事情立返回利外出时间办理工作关私事宜未批准私外出旷工处理
（7）脱岗：值岗位视脱岗予20元次罚款处罚月累计三次者旷工次处理
4考勤理
（1）销售部考勤公司行政部现场销售实记录次月2日前统计汇总报公司行政财务部
（2）事假病假休息离岗前必须填写工作交接单离岗员指定员进行工作交接保证工作连续性未填写工作交接单处100元次处罚
（3）外出前必须填写外出事登记表未填写者旷工处理餐前必须填写餐登记表未填写者餐超时处理处20元次罚款
着装求：现场员公司规定统着装
三行规范违规处罚
行规范
1 班时间未批准私脱岗外出离开岗位销售理报告
2 班时间销售接区喝水吃东西吸烟
3 工作时间阅读工作关书籍报纸杂志
4 工作时间事娱乐活动牌棋玩电子游戏等
5 客户视线范围化妆
6 班时间睡觉
7 允许长时间接私电话
8 允许办公区高声喧哗谈笑闲聊工作关事情
9 允许着装齐衣衫整岗
10销售资料乱涂乱画
11允许客户专纸杯
12班前班时间饮酒
13搬弄事非挑拔事间关系
14允许销售员做私单客户炒房中谋取利益
15严禁公话拔信息台私长途电话
16杜绝客户争吵现象
违规处罚
违反述第111条者处20元次罚款处罚三次处50元次
罚款处罚
违反述第12条者停岗天处100元次罚款处罚违反二
次者予辞退处罚
违反述第13条者予辞退处罚
违反述第14条者予辞退处罚
违反述第15条者赔付相应话费外处该话费2倍罚款
违反述第16条者处100元次罚款处罚二次者予辞退
处罚
离职员理
原辞职须提前7日销售理递交辞职申请销售理批准方办理离职手续
离职员辞职必须填写销售部辞职申请表交公司发放办公品销售理公司行政部核实确认财务部核实离职员考勤工资佣金欠款扣款情况签字确认
离职员辞职必须填写辞职工作交接单认购客户意客户名单移交销售理销售理根实际情况离职员建议客户分配职销售员填写离职员客户移交单交接双方签字确认报销售理批准
离职员实际完成情况计提相应佣金剩余部份工作移交接收完成计提该部份佣金离职员离职客户原发生退房已发入佣金移交员处扣
二销售员培训考核制度
提高房产销售员业务素质促进销售工作更开展销售员提供良发展成长空间着力提升公司形象专业化规范化水时公司建立销售员培养选拔机制特制定培训考核制度
培 训 制 度
新进销售员培训
培训容
第课 工作前沟通
理培训容
1生涯规划工作态度
2行业介绍工作介绍
3公司介绍
4公司工作制度
第二课 房产
理培训容
1房产基概念
2常专业术语
3相关法律法规
4物业理
第三课 房产调查
理培训容
1环境调查
2楼盘调查
3调查报告调查表
实践培训容
1指定区域进行生活配套交通状况相关政策调查
2现售楼盘实调查
第四课 房产销售
第节 销售前学
理培训容
1服务
2认识客户
3消费心理
4职业顾问职业求
5预定书认购书商品房购销合
第二节 销售程
理培训容
1销售流程
2销售技巧
3客户异议处理
实践培训容
1销售流程演练
第五课 案销售
第节 案相关调查
实践培训容
1围绕案周边区域生活配套交通状况环境状况调查
2案周边现售楼盘调查
3案竞品楼盘调查
第二节 案介绍讲解
理培训容
1案基情况
2案相关济技术指标参数
3案设计理念
4案房型介绍分析
5案环境配套介绍分析
实践培训容
1案讲解演练
2房型讲解演练
3环境讲解演练
第三节 认购书商品房购销合补充协议物业理协议等
1认购书合文补充协议物业理协议（前期）条款
2约签约流程规定事项理制度
3约监审制度
职销售员岗位培训
培训容
第课 新开案销售
第节 案相关调查
实践培训容
1围绕案周边区域生活配套交通状况环境状况调查
2案周边现售楼盘调查
3案竞品楼盘调查
第二节 案介绍讲解
理培训容
1案基情况
2案相关济技术指标参数
3案设计理念
4案房型介绍分析
5案环境配套介绍分析
实践培训容
1案讲解演练
2房型讲解演练
3环境讲解演练
第三节 认购书商品房购销合补充协议物业理协议等
1认购书合文补充协议物业理协议（前期）条款
2约签约流程规定事项理制度
3约监审制度
第二课 岗位培训
第节 销售中技术问题诊断解决
理培训容
1针工作实践中出现技术性问题进行针性培训
2根市场形势销售形势发展新制度新规范培训
第二节 市政规划新政策新法律法规
理培训容
1新市政规划发展情况
2新政策法律法规解释
第三节 市场状况竞品楼盘
理培训容
1竞品楼盘新状况分析
2市场新发展状况趋势
实践培训容
竞品楼盘阶段市场调查
考 核 制 度
岗考核
1新进销售员必须考核合格方岗
2职销售员新开项目培训合格方岗
3阶段性考核中合格员继续岗合格者岗
二职考核
1加强营销队伍建设奖优罚劣实行业绩考核非业绩考核两种方式中业绩考核非业绩考核辅
2非业绩考核月进行次容工作纪律工作态度精神风貌仪容仪表行规范客户投诉等容实行百分制70分者合格（具体考核表制定）考核等级作优秀员工评定奖励重
3业绩考核月进行次销售业绩作唯考核
4连续二月业绩非业绩考核差者销售理申报级批准予辞退
5连续两次阶段性考核中合格者予辞退
三考核组织
考核销售理组织考核
三签 约 监 审 制 度
规范保证约签定程中严肃性规范性充分保障公司客户利益杜绝约签定中失误造成济损失法律纠纷特制定签约监审制度
第条 认购书监审制度
监审容
1房号否书写正确
2成交单价否书写正确
3销售房屋面积否书写正确
4房屋销售总价款否计算准确写否致
5首付款剩余款否计算书写正确
6约定否恰合理
二监审流程监审
监审流程
认购书填写完成业务员查 报现场理（）审查 确认误盖章 次现场销售理（）审查 确认误份交客户份交财务保存
监审：现场销售理
三责
1销售理初查检查出错误求业务员必须重新填写认购书业务员10元套财务购买新认购书
2现场销售理复查次检查出错误予业务员50元次罚款处罚时业务员10元套财务购买新认购书
3连续出现第三次错误取消次业务员销售业绩
第二条 合监审制度
监审容
（）正合（〈商品房买卖合〉）监审容
1 房号否书写正确确保房号唯性排性房号填写认购书房填写房号
2 合单价否书写正确参认购书填写
3 套面积单价否折算正确折算公式：总房价款套面积
3 合房屋面积公摊面积产权监理报告
4 房屋销售总价款否计算书写正确
5 首付款剩余款否计算书写正确
6 交房日期否正确
7 维修基金否计算正确
8 预售许证号土证号建设工程规划许证号施工许证号否正确
9 土年限否书写正确
10施工单位否书写正确
11客户联系方式：少两联系电话通信址必须够收信件址
（二）监审容
1 补充协议否正确签定
2 补充条款中约定事项否符合甲方求
3 甲乙双方否签字盖章
4 购房款协议书否客户手印（右手拇指）
5 约书份数否正确
客户资料否正确完整填写
二监审流程监审
监审流程
约填写完成业务员查 报现场审查 确认误盖章 甲方法代表签字 次交现场销售理审查 确认误份交客户余交财务保存
监审：现场销售理
三责
1销售理初查检查出错误求业务员必须重新填写认购书业务员10元套财务购买新认购书
2现场销售理复查次检查出错误予业务员50元次罚款处罚时业务员10元套财务购买新认购书
连续出现第三次错误取消次业务员销售业绩
四销售报表报告理制度
时时监控案场销售状况真实全面解销售进度清楚解现场销售质量时全面解项技术指标详实记录客户资料建立客户档案公司项目销售战略销售战术调整提供事实特制定报表报告理制度
（）报表制度
1实行日报周报月报制度
2现场员根职责分认真详实填写岗位报表
3天销售结束时整理汇总天销售情况实销售填写报表
4报表报时间：
⑴日报报时间：次日早9：30前周末法定节假日天报公司
⑵周报报时间：周星期9：30前报周销售周报周末法定节假日天报公司
⑶月报报时间：月2日9：30前报月销售月报周末法定节假日天报公司
5报部门：日报周报月报报公司营销策划部
（二）违规处罚
1篡改假报销售数予责200元次罚款处罚
2销售数统计出现错误核实予责200元次罚款处罚
3没时报公司报表予责50元次罚款处罚
（三）岗位报表项目
1 销售日报表
2 房源日销控表
3 销售情况周报表
4 电周报表
5 销售化统计表
6 累计销售情况汇总表
7 资金回款情况汇总表（财务）
（四）报容
日报容
1日报表
2房源日销控表
3资金日回款情况汇总表（财务）
周报容
1周报表
2周房源化统计表
3周访客户分项统计表
4签约情况汇总表
5周资金回款情况汇总表（财务）
月报容
1月销售月报表
2月房源化统计表
3月访客户分项统计表
4月签约情况汇总表
5月资金回款情况汇总表（财务）
（五）报表容格式（附）
五销售激励制度
充分调动项目销售员工作积极性实现短期迅速完成项目销售工作目标特拟订销售薪资制度：
基工资制度
基工资制度：
般业务员：800元月（工龄确定）
销售：1000元月
销售理：2000元月
二佣金提成标准
进步提高业务员工作积极性建议案佣金提成标准采累加提成方式（销售月度计）：
完成销售13套佣金提成1‰计算
完成13套销售量基础超额完成12套佣金提成15‰计算
完成5套销售量基础超额完成12套佣金提成2‰计算
完成7套销售量基础超额完成12套佣金提成25‰计算
完成9套销售量基础超额完成部分佣金提成3‰计算
完成15套销售量超额完成部分佣金提成35计算
销售量完成阶段完成量佣金提成单独计算做累加
销售总销提成提成标准：总销金额1‰销售员销售业绩提成制度执行
(销售推期佣金提成办法销售期（尾盘）商业房停车位佣金提成方案行制定)
三实行月销售务制
公司营销部根销售进度制定月销售计划务均分配业务员月低销售底线公司制定销售计划务
未完成务业务员销售提成基础浮05‰执行
四优秀员工奖励
严格执行销售现场理制度保障销售工作正常序开展实现销售业绩突破月工作表现突出业务员进行奖励
优秀员工评定标准：
1完成公司达销售务月销售冠军
2营销理组织员工测评中达优秀员工
3客户投诉
4工作失误
5合理化建议公司采纳
6违反工作制度
奖励办法：现金200元
五全员营销奖励办法
调动集团公司全体员工房屋销售积极性时完成项目销售快回笼资金特制定列奖励办法：
公司部门员工营销策划部员工收银员保安清洁工介绍客户（直系亲属外）总提成成交额2‰计提成方式次性结算提取介绍必须客户门前通知营销策划部理统安排接未规定通知予承认
总理指定购买客户营销策划部理销售接公司视情况予营销策划部适奖励
公司部员工直系亲属购买公司开发住宅商业房优先选房免交天燃气入户费公司部认购价基础予总金额1％优惠营销策划部理统安排接优惠额度较客户总理批准
六销售现场岗位职责
1营销理
销售现场进行全面理（包括现场相关部门员）开发公司领导负责
组织销售代表职岗位培训测评员调整
协调开发公司部门间关系做情达情达
制定销售策略
全面掌控销售进度
销售现场进行实时监控
销售现场房屋化进行实时销控
处理销售中重突发事件
协调处理重客户关系
现场重事件决策
销售状况评估分析解决
处理重客户投诉
2销售
做营销理助手协助营销理开展营理工作营销理负责
具体负责销售代表职岗位培训
督促销售代表工作公司计划完成公司制定销售计划保证高质量接服务
协助销售代表完成难度销售工作
销售进度销售情况销售日报填写时汇总报
处理职责范围突发事件协调处理客户关系
参销售活动
负责处理日常客户投诉
3销售代表
职责实现销售活动客户提供高质量接咨询服务
完成公司制定销售务
充分展示公司楼盘良形象
4现场财务
现场认购金房款实准确安全妥善收存准确误开具收款票
客户交款情况统计汇总报
5现场行政
合协议书等销售相关文件准备理保存
合时登记备案
合时签章
访客户资料表录入
协助现场销售
4服务员
保洁：
保持销售现场样板房清洁卫生
访客户提供热情周服务
保安：
维持销售现场正常销售秩序
保障售楼处样板房财产安全包括财物资金文件档案资料等
展示公司楼盘形象
捌
·
附
录
篇
附：售楼中心样板房建议
售楼中心样板房消费者直接感受居住氛围方定注重包装售楼中心应显出规划设计相匹配品位气度宗区售楼中心样板房建设提出方面建议：
Ø 选址：项目建造时售楼处
Ø 外立面风格：售楼中心时应该追求搭建程快速高效建议建造简约气现代风格面积玻璃铝塑板整体豪华奢华气品质感
Ø 面积功分布：建议售楼中心建两层底层面积约400㎡分成控台中心展示区洽谈区媒体展示休息区贵宾洽谈区签约区层签约区办公区部分挑空面积约200㎡
Ø 更营造卖场气氛现场布局流程更科学合理化般规律接求致售楼中心分成区域：
n 中心展示区：该区域位整卖场中心控台前面放置整体沙盘户型沙盘干销售中心楼盘信息流集中区域建议：整体沙盘面积50㎡左右沙盘三面增设两张吧台座客户感觉轻松等氛围中感受更高尊崇礼遇
n 洽谈区：紧中心展示区中心展示区视体该区域加强目标客户案印象提高品牌感度渲染现场气氛墙适放置呈圆柱状项目形象展桶高度约182米放置灯方面明方面增加立体效果耳目新感觉
n 贵宾洽谈区：区域针楼盘顶层空中墅客户客户参观样板房景观带区域休憩（根营销策略参观样板房必须提前预约滤群更加接目标客户）更感受倍加尊崇感贵宾洽谈区设置吧台服务员酒店服务员调酒斟咖啡
n 休息媒体展示区：区域媒体展示休息功起区区域整营销中心软区域充分营造家生活氛围柔软毯柔软沙发刺激目标消费产生购买欲促进成交
n 公区域：区域洗手间公楼梯间区域绿化布置等忽视
n 签约区：二楼设置签约区签约位磨砂玻璃屏风作隔断签约时互影响客户更种受尊重感觉区域忽视生活氛围营造放置名流生活展板咖啡美酒等等客户名流生活憧憬始终保持着热情
n 办公区：相独立区域放置层办公区域中销售理销售员办公间隔开
述区域分割布置外注意全场整体氛围营造室外做面积树木草皮景观家感觉时时展现访者周围真正做身境感受体验营销带身心享受
作项目销售重道具精心设计售楼中心势必会销售业绩带非常辅助效应
附录二：关荣盛公寓施工工现场形象理暂行规定（建议）
更树立荣盛公寓物业形象创造安全文明整洁优良荣盛公寓宣传推广正式发售工作利进行迎接广业楼士参观特制定荣盛公寓工现场形象理干规定
参荣盛公寓项目工程建设单位项目业务关系单位荣盛公寓范围均应严格执行规定
工倡导安全文明施工员进入施工现场必须戴安全帽
荣盛公寓项目规划入口干道3米必须保持畅通堆放东西建筑材料施工机械等应秩序整齐摆放意零散摆放
施工单位悬挂种标语横幅必须房产公司代理策划公司申请意方相关规定求悬挂
损坏已完工建筑园林绿化（包括草坪花草树木等）否追究事单位相应责济赔偿
房产公司统制作类招贴广告牌彩旗横幅等宣传物理擅撕毁搬动损坏否追究相关责
单位工范围拍摄确必拍摄需先房产公司代理公司办理相关手续
附录三市场调研情况
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壹项目篇
目录指引：
前言
二 行性报告容指引
外部环境
部素
第部分：项目概况
宗位置
二 宗现状
三 项目规划数
四 项目周边社区配套
周边300米范围社区配套
五 项目周边环境
六 市政配套
贰市场篇
市济环境分析生活结构研究
总口家庭户数构成收入水消费水等
GDP发展状况产业结构情况
消费品零售总额
城乡居民均支配收入
城乡居民储蓄存款余额
二区域结构调查城市发展规划调查
道路状况通行量
区域性质功特点
项城区机
城市规划
三项目立条件研究
顾客否容易达商业区
周边环境公建设施
项目SWOT分析
叁济分析篇（略）
项目投资估算（开发商已定：略）
二项目财务评定（开发商已定：略）
三项目敏感性分析（开发商已定：略）
盈亏衡点分析
成变动利润影响
销售价格变动利润影响
肆项目定位篇
项目市场定位
形象定位
二目标客户定位
购买商铺目标群分析
三商铺目标消费群定位分析
四商铺营项目定位功定位
营项目定位
五商铺特色定位
伍项目建议篇
整体规划设计方案描述
二外立面效果设计方案建议
三商铺结构部分割方案建议（已定：略）
四项目景观设计方案建议
陆项目营销策划篇
项目价格计划
二项目市场推广方案
三营销整体规划方案建议书
营销策略建议
营销渠道建议
销控策略
四价格策略执行计划建议书
价目表建议（暂略）
付款方式建议
五理模式建议书
物业理模式建议
销售理
六项目形象包装设计方案建议书
VI设计建议
楼书设计建议
展板设计建议
七广告宣传策划建议书
户外广告策略建议
报刊广告策略建议
新闻炒作策略建议
网广告炒作策略建议
八销售活动策划建议书 （SP活动）
开工仪式建议
开盘仪式建议
封顶仪式建议
竣式仪式建议
新闻发布会建议
展销会建议
柒销售实施篇（制度）
案场行政理制度
二销售员培训考核制度
三签约监审制度
四销售报表报告理制度
五销售激励制度
六销售现场岗位职责
捌综合·附录篇
附售楼中心样板房建议
附录二：关荣盛公寓施工工现场形象理暂行规定（建议）
附录三市场调研情况
家
身乡异国中国家重视方美国唐街英国华区泰国伊拉克非洲等等世界中国梦魂牵绕家家童年美记忆时玩伴荷塘泥偶家羞涩爱情初恋甜蜜回忆家母亲温柔父亲慈祥家着孩子呀呀语妻子关爱家孙绕膝老伴相持
家承载太中国文化五千年中国文凝聚
——Home is love
壹
·
项
目
篇
前言
房产竞争市场瞬息万变开发项目创新提供机会时求种思维速率未趋势作出准确握房产开发运营整体宏观视角事预立预废房产开发具周期性较长投资风险性等特点尤明显域性特征更决定点概全实行揽子计划必须种项目整体宏观调控细枝末节精确握什？做什？做？市场竞争思考切入点断认识问题创新解决问题工作目标真正做备战出奇制胜
房子盖住域性正谓方水土养方作座拥悠久文化底蕴老城时断进步接受长三角辐射城市元化组合盐城独具文背景新闻敏感性等直接决定着营销推广计划制定具体实施
握区域产品特征素
知知彼百战百胜区域产品特征三方面握第握产品普遍特征第二握身类产品普遍特征第三握热销产品特殊性产品备特征通推广识
通类产品推广卖点分析透视出竞争手产品优势足样更符合实际拟定贵公司产品推广方案
果创新产品推广思路拟定新产品推广模式须开发产品深刻认识房产产品（住宅）孤立建筑单体建筑单体环境景观物业理公建配套等素综合构成
四素分解干支系域竞争市场中强调推广诉求重点构成房产产品系列素产品卖点素设定深层次细节素次认识清楚需竞争程销售实践中逐步认识握提炼公司开发产品产品卖点素已设定完成深层次细节素正处创新设计完善中断认识研究总结提炼产品构成系列素未系列卖点未区性特征基础支撑果推出产品缺乏深刻认识解拟定出符合实际推广方案
二 行性报告容指引
外部环境
1城市发展规划宗关系项目开发影响
交通捷运系统规划建设：盐城市交通网络成型区交通优势明显
方面外部交通网络基成型204国道盐金公路宁靖盐徐宿淮盐高速公路等分联系南京海连云港徐州等新长铁路盐城北段已建成通车盐城民航机场新航线断开辟盐城区济长足发展目前中国济增长城市城市间城市部交通发达程度明显成正关系象目前盐城交通状况总体说断完善发展交通便利济增长案支持26002800元单位方米基础
方面部交通网络完善市区公交线路作城市枢纽建军路解放南路中心周边扩散形成六八横现代城市交通网络案盐马路庆路正处该交通网络政府城市副中心规划建设中交通环境重中重目前情况城市副中心相城市中心部交通便利程度环境优美程度等等系列建设市许案销售利现象
便捷交通条件该区区域济持续发展口密集加城市核心区域外延进推动宗房产业行业发展相段时间较幅度增长
城市功规划布局局部区域开发重点：
盐城新城市总体规划发展方：重点南适度西启动河东计划北
期市委市政府作出项重决策：实施分片发展合力建城
政府规划发展方发展战略分析出：规划重点区域西南方该区房产业兴旺政府部门认支持目前西南板块房产行业处旺盛阶段案开发利消息宗升值基础
2 宗属域该城市历史济文化战略发展等方面位
A历史文化
距两千百年前正中华民族统历史第强盛王汉帝国鼎盛时期西汉元狩四年雄略励精图治汉武帝刘彻39岁时候全国颁发诏令宣布浩浩汤汤黄海滨设置盐渎县块盛产海盐方开始独立谱写辉煌历史历史便日盐县历史
意义：拥浓厚悠久文化底蕴项目基础想快省开发销售项目物业没文化底蕴行时项目实施阶段中广告推广宣传推广SP活动新闻发布会等许策划方案脱离文化难形成鸣
B济战略意义
案处理位置原属盐县现划盐城市区项目周边区域济仅受城市中心辐射着盐新区镇工业园区开发建设批批型特型高科技项目陆续引进建成投产韩国世钟汽配城华业医药丽凯毛绒龙熙钢结构唐笑服饰绿叶化工桑力太阳禾金属海特布业等骨干项目投产迅速形成先进生产力支撑区域济路攀升
C结
宗拥历史济文化底蕴建设成型区利素项目宣传推广利基础
济断发展势必旧结构突破住房仅仅中项目前案周边区域竞争项目较包括案规模理位置竞争项目项目开发销售存着利素必须项目进行全方位策划形成独特推广概念通合理媒体运作树立起良产品形象销售利润达化时销售业绩必然开发商带企业信誉唐置业认真态度务实工作作风非常希开发商认支持
部素
开发企业进入重点区域市场项目合理规划布局规模建设整体项目策划建议实施等企业提高项目市场覆盖率提升企业品牌形象降低营风险扩企业整体社会影响力等作非常明显房产行业作城市济指标重组成部分必然会着城市济前发展日趋成熟目前情况房产行业然投资济回报率非常时周期短（般2—4年）完成开发企业意义非仅企业巨济回报时开发企业品牌加深巩固更具意义拓宽企业元化营道路企业市场生命力竞争力进步加强
目前中国房产市场发展均衡发达城市发达城市间房产开发发展具明显差异盐城市（江苏发达二类城市时受长三角济辐射）未必然会提升城市形象加江苏区区域济中占重
第部分：项目概况
宗位置
宗处城市行政区域非行政区域（济开发区商贸金融区等）理位置：
二 宗现状
宗位置较处盐城中心西南面距离市中心直线距离1000米道路距离2000米
势坦然标高相黄海高程276米
目前宗存面居民工厂拆迁等工作
情况包括线电缆暗渠建筑物原桩基建筑结构等（开发商提供）
三 项目规划数
数名称
具体数
基面积
9250 M2
总建筑面积
23886 M2
中：
住宅建筑面积
18353 M2
占例77
商业配套公建建筑面积
4023 M2
占例17
停车库建筑面积
1505 M2
占例 6
综合容积率
258
建筑密度
34
集中绿化率
112
总户数
112户
中：
三室二厅二卫
68户
占例 61
二室二厅卫
32户
占例 29
跃层
12户
占例 10
机动车停车位（区）
44辆
中：
室
35辆
占例 80
室外
9辆
占例 20
四项目周边社区配套
周边300米范围社区配套
1 交通状况
案公交线路20286820734路五条公交线路盐城市公交通网络六八横辐射城市中心外延伸连接建军路盐马路连接解放南路庆路正处该交通网络居民出行较方便庆路盐马路建设时间相较晚路况较
宗出行：公交车单车（部分私家）建议开发商项目进行推广时利公交站牌马路路边POP广告形象宣传
盐马路南段正进行马路拓宽市政改造工程预计年年该路段拓宽完毕时宗马路流量车流量加
2 教育：
宗北面150米处盐城市中心学
宗东北方1公里处城区实市第职业高级中学
3 医院等级医疗水 ：
宗西侧相邻家医院
4型购物中心商业菜市场 ：
宗西面50米雅家乐超市
宗北面250米左右盐城市超市：世纪联华
宗北面200米左右农贸市场
宗区域商业氛围较盐马路庆路店面营种类百货餐饮娱乐店面售价12000~15000元店面租金37元*天
5 公园 ：
项目缺乏
建议规划中充分利1000米集中绿通建造致品烘托 出轻松休闲环境氛围
6 银行 ：
考虑物业中留银行门面样提升宗区档次解决宗居民
便提升区宗形象帮助
五 项目周边环境
项目竞争案调查
1）楼盘名称：新日月·翠洲嘉园
物业类型：住宅
销售价格：2100元
楼盘介绍：交通便捷公交68路翠洲嘉园专线双层巴士直达区区路口标志明显喷泉背景音乐定时开放秩序井然 区物规范区设置种安全措施
2）楼盘名称：鸿基 奥园 芝林广场
物业类型：商住
销售价格：3000元（住宅）
20000元（层商铺）
8000元（二层商铺）
楼盘介绍：户型：3室2厅
·超前生态景观住宅性化空间构造
·数万方米市民健身公园景观版市桃花源灵秀风韵
·市CLD国际社区生态居住典范成功士修养生息栖
3）楼盘名称：新港湾花园
物业类型：住宅
销售价格：2400元
楼盘介绍：新港湾花园江苏中诚信进军精心造第块品牌占2826亩位盐马路世纪联华超市西侧户型设计独特新颖90150方米三室二厅二卫四室二厅二卫配获国家建设部优秀设计奖市区首创错跃层套型功配套齐全防盗讲门安全系统天然气限电视宽带网等设备配套齐全区实行先进红外线监控理方式树立性化服务理念24时保安巡更入口配置值班岗亭全方位物业理入住居民提供流理服务区设计充分体现回然原东南两恻绿水环绕河岸铺满茵草坪区绿光翠光绿馨幽静闲适流连忘返
4）楼盘名称：兴盛华庭
物业类型：商住
销售价格：2400元
楼盘介绍：该项目位盐马路世纪联华面层住宅区马路底层商铺目前已销售完毕
六 市政配套
1 道路现状规划发展：包括现路幅规划路幅规划实施时间宗关系（影响）
供水状况：现线径未规划实施时间
污水雨水排放：现线径未规划实施时间
通讯（线电视电话网络）：现线源位置距宗距离涉线路成等
永久性供电时施工电：现线源位置距宗距离涉线路成等
燃气：现线径源位置距宗距离接口位置
供热生活热水：现线径源位置距宗距离接口位置
贰
·
市
场
篇
市济环境分析生活结构研究
总口家庭户数构成收入水消费水等
1）总口：
盐城市总口数量79651万
中：市区口15136万 市区口占总口20
农村口 64515万 农村口占总口80
市政府规划2010年市区口数量达100万
盐城市外口数量较少忽略计
2）收入水：
2004年盐城市居民均收入9361元年增涨162
中：工薪居民收入年增涨99
2004年低均收入居民占整居民总数62显示贫富差距进步拉
3）消费水：
2004年盐城市居民均消费支出6565元年增涨177消费结构方面居民居住娱乐消费增幅加居民均居住类消费支出882元居民均居住类消费支出增涨345市区居住类（含商品房价格）价格均涨54居民消费价格总指数高18百分点12月份居住类价格涨65涨幅高月食品价格07百分点成居民消费价格领跑者居住类价格整居民消费价格中占例较约132果居住类价格持续快速增长成价格回落稳定素
GDP发展状况产业结构情况
2004年盐城国民生产总值87136亿元累计增长14城市均GDP12499元
消费品零售总额
2004年全市社会消费品零售总额25590亿元累计增长148中全市城市市场实现消费品零售额1421亿元年期增长156县市场实现消费品零售额1138亿元增长141城乡消费增幅差距缩农村消费品市场出现升温势头
城乡居民均支配收入
2004年全市城镇居民均支配收入9362元农民均纯收入4505元分年期增长162129城乡居民收入增长增强购买力
城乡居民储蓄存款余额
2004年城乡居民储蓄存款余额6500元
二区域结构调查城市发展规划调查
道路状况：
案位盐马路庆路交汇处连接建军路盐马路连接解放南路庆路建设时间较晚整体道路状况较
车通行量：
测定项目名称
具体数
盐马路均流量
24次分钟
9辆分钟
庆路均流量
29次分钟
11辆分钟
解放南路均流量
32次分钟
7辆分钟
建军路均流量车流量
33次分钟
12辆分钟
城区区域性质功特点
通榆运河新洋港西环路世纪道青年路等河流道路界限城区划分城中城南城西西南城北河东六片区
城中片区
新洋港南通榆运河西青年路北西环路东区域商业服务居住功
城南片区
青年路南通榆运河西新河北西环路东区域居住行政文化教
育功保留悦达工业园市开发区串场河界维持东工西宿格局
城西片区
西环路西宁靖盐高速公路东世纪道北新洋港南区域居住功世纪道布置物流仓储市场等功
西南片区
西环路西宁靖盐高速公路东世纪道南徐淮盐高速公路北区域工业世纪道布置物流仓储市场等功
城北片区
新洋港北通榆运河西宁靖盐高速公路南串场河东区域基维持现状功204国道布置定规模工业铁路货站附布置城区物流仓储
河东片区
通榆运河东区域居住工业相衡城市新区世纪道开发道界分南北组团北组团十路界形成东工西宿格局南组团盐读路界形成南工北宿格局
城市规划
盐城市城市总体规划范围东海高速公路南徐淮盐高速公路西宁靖盐高速公路北新兴镇区北侧总面积约423方公里
总体规划形成城镇组团状空间形态城区保持团块状空间形态
规划发展方重点南适度西启动河东计划北
三项目立条件研究
顾客否容易达商业区
首先案处盐城市副中心区域路政情况良交通便利距离传统居民购物中心2公里说居民出行购物非常便捷
次案处位置城市城南片区该区域市政府规划发展重点区域区域类型居住行政文化教育功着该片区居住氛围加浓必然吸引商业机构全面进入结合原商业基础区成未商业中心居民购物真正实现购物家门口
周边环境公建设施
项目盐马路短时间发展成城市副中心说明该区域发展速度惊目前案周边配套设施较健全公建设施较匮乏进步完善
③项目SWOT分析
优势分析（strengthens）
案处理位置城市规划发展重点区域
周边项配套设施齐全项服务功较成熟已形成定居住氛围
根市场调研发现居民项目区域发展前景较乐观
交通便利客户带直接便利
学校医院形成相独立居住中心受项目影响
劣势分析（weaknesses）
连续加息等宏观调控措施房产业影响日益体现消费者观态度日趋明显
案项目较难形成良居住氛围
开发商房产方面没品牌
副中心区没完全形成保守客户会缺乏信心
机会(opportunities)
盐马路南段市政拓宽工程年完工便捷交通环境案机会
项目南面盐汽车站通车该区流量车流量会进步加
城市南片政府规划重点发展片区区域发展前景乐观
威胁(threatens)
案附房产开发项目密集激烈市场竞争中脱影出成项目开发首解决问题
鸿基 奥园等物业类型相似项目附产品质化销售增加难度
叁
·
济
分
析
篇
（略）
肆
·
项
目
定
位
篇
项目市场定位
形象定位
交通便利品位高雅环境优美配套完善三代受益
定位基础定位理
作项目策划重组成部分项目形象定位重性言语项目形象定位相穿什样衣服然衣服法改变外部相貌绝改变精神面貌样形象定位消费者带市场区分——亲度基础树立项目唯性
周边竞争楼盘相较区竞争楼盘市场形象定位保证销售混乱
提升宗项目物业综合档次利价格提升
规划中项目楼高度目前宗高楼体身具唯性
结：政府动行政干预方式城市副中心进行开发开发商心理说舒服势必会想切办法快收回投资成投资利润果案竞争手没定范围（宗1000米）较少采全形象定位目前宗情况恰恰相反
方面：政府开发商样样事情购房者知道想知道说该物业——否满足生活工作求？工程质量？收费？等等关心孙子兵法中云：战屈兵商业策划中区案形象定位区分区孙子兵法始计篇中云：利诱乱取实备强避怒挠卑骄佚劳…攻备
二目标客户定位
购买住宅目标群分析
目前宗政府力推广建设盐城城市副中心项目身升值潜力说目前做城市副中心整体状况成熟单位面积售价相城市中心言低许够吸引部份买房类群包括：
1）25岁35岁间急需解决结婚住房类购房者工作时间长没太积蓄年积累（夫妻两）双方家庭支助达购买条件
投资客盐城市民政府开发城市副中心决定吸引部分手中闲置暂时群
改善居住条件者目前政府规划中政府城市副中心景观道路配套等基础设施投入会逐年增加宗居住条件定会城市中心许开发商盐城政府提出规划总结定位城市副中心——中产阶级生活区加助政府宣传身推广类群占较重例
购买商铺目标群分析
①少部分买（开店）
②绝数会投资
类购买商铺消费者心理分析表明成功销售该商铺必须助政府城市副中心开发力度宣传政府城市副中心工作生活等规模宣传加购买者投资者消费信心
三商铺目标消费群定位分析
作确定商铺购买象前先确定商铺目标消费群定位果购买商铺针社区居住群消费面太狭窄形成气候案商铺消费目标仅仅针社区居民扩周边社区居住群仅仅销售目标时案知名度更利样举两什做呢？
四商铺营项目定位功定位
果建设档次品质较高商铺（时类商铺总体价格具提升空间争取更利益价值）进入商铺商品品牌增加相应门槛具体表现：
1F
精品区：
ZegnaMAXMARAKENZOTOMMY HILFIGERCANALIBALLYLVTRUSSARDIAIGNERCERRUTI 1881BURBERRYHUGO BOSSMONT BLANCLANCELMGGRalph Lauren PoloVERSACERoyal SelangorGiorgio ArmaniDUNHILLCartierAquascutumK&CPAUL SHARKPAL ZILERIAutaSon
化妆区：
CHANELCLINIQUECDSHISEIDOEstee LauderSKIILANCOMECLARINSHR赫莲娜Elizabeth Arden
H2OBIOTHERMKaneboBORGHESEAUPRESKOSEOLAY羽西美伊娜安尚秀艾文莉AVONVICHY丸美LOREAL
香水轩：
HUGO BOSSCDGUCCIBURBERRYKENZO
鞋区：
NINEWESTTOPGLORISENSE 1991AEEBELLEJB MARTINSTACCATOJOY & PEACETEENMIXBATALESAUNDAFORNARINAFEDRIZKUUKIHARSONEVERY ONE芭迪安玛莉康丽百斯图伊伴梵诗蒂娜千百度宝曼尼星期六美丽宝Walker ShopECCO乐暇步士马飞仕图圣枷步龙浩木林森策乐雅乐士森达华伦天奴·露迪金利花花公子香港鳄鱼柯尔士袋鼠富瑞斯啄木鸟老爷车老头
珠宝区：
周福谢瑞麟周生生六福罗飞诺金尊泰立周生艺辉戴梦
国际名表区：
ROLEXTUDOROMIGAPIAGET浪琴天梭梅花雷达西铁城
时尚表：
CKGUCCIGUESSESPRITELLESWATCHCASIO
皮具箱包：
MIKEMIKECOMICO FIONCOBOWHYDISONAGV歌菲乔沙驰希泊莱GALADAY嘉云慕达金利花花公子鳄鱼西村名物皮尔卡丹岱华利华伦天奴·古柏SIMBOLO新秀丽皇冠森泰斯
2F
精品女装区：
KLOVA柯利亚诺白领ICBbestibelli子苞米ON&ON23区U'db EQ：IQJORYALMLULUBCBGARTIS（高档）
ALLURE慕诗BIANCOFINITYANNAPUCCI哥弟EPISODE玛丝菲尔PORTSCORDIERCADIDLBelle FareMORGANJESSICAHAILIVESMAXDUDIOLUXMANmiamiaEACHWAYAXARA（中档）
淑女装：
GEE+IVVKYOIKOSCOCOONSEN9ODBOLESSFEIZISCOFIELDXM卡斯亚OTTDECOSTERUSPOLO逸飞钡萱ThemeEMMAAIKERL兰丝绘ZUCZUGCHARFENWANKOMOX雅莹VOCOCAEIN欷菲尼尼
少女装：
ESPRITMK+AVViiMKELLEONLYVEROMODA巧帛ELANDTB2JOJO六七八月COZZI淑女屋然元素B2艾格艾格周末艾格运动WEEKEND WORKSHOP花木马MISSKVEEKO纳帕佳JPR佛罗伦马天奴ADA宝贝双星FRIZZOASISCIRCLEmac&jacgitti中中0141A&D
女子饰品：
VVAlove&love7度she'sAURORAfolifoliyes or no海盗船美伊艾尚ITAL梦特丽EVITA雅天妮巴斯曼陀尼Aqua CityKIWA AWIK太阳城
彩妆区：
蝶妆MaybellineRevlonZA红球COCOOL娥佩兰UP2U
衣：
WacoalTriumph安利芳欧迪芬曼尼芬爱慕BAILIAN古桑扶兰
百富COTTON SHOPUNDER SHOPUNDER WEAR猫沙美娜丽馨爱帝南极俞兆林婷美
3F
男装
宝姿思卡图VICUTU基尔古杰师GIBOLEODOCKERS路易诗兰绅浪汤尼威尔SKARROWSEEBONIGJ朗维高凯普迪诺香港鳄鱼卡帝乐鳄鱼USPOLO杉杉九牧王罗蒙胜龙杜安
户外休闲
CAMEL ACTIVE万宝路JEEPTREK&TRAVELJACKJONES马克华菲JEANSTONY JEANS高尔夫LACOSTE万星威金狐狸黄金熊NAUTICA
男士饰品
ZIPPO瑞士军刀军表烟斗
注：项作案项目定位说竞争楼盘太高中低三水开发原等综合情况分析般开发商会选择中低样样想法楼盘会少辨证思维角度分析样定位难快销售定位中高档次商铺定位供参考（较购买）商业定绝选择品牌相类
二：商铺组织时加入：家电休闲运动床品童众餐饮区电玩
五商铺特色定位
前面已商铺目标消费群定位消费营项目定位功定位进行确定综合情况商铺特色目然：集中高档次购物休闲娱乐餐饮体综合性商铺样定位处：降低类消费营项目数量提升整体价值水造成市场供应求局面
伍
·
项
目
建
议
篇
整体规划设计方案描述（局部概念建议）
整体设计布局：采围合式双围合式布局排列式整区规划三功区块——居住购物休闲区相互独立相互联系
功分区：高档公寓生活区丰富生购物区享受生休闲区
建筑布局采区围合设计围合式布局充分实现区私密性性化空间效方式分区布局方面适应区分期开发实际求方面期充分兑现区规划环艺设计利项目形象展示销售
二外立面效果设计方案建议
住宅商铺等建筑立面造型装饰然没什特殊讲究毫技巧言形体尺度优美协调否性强烈淡色彩浓郁淡雅线条装饰门窗造型风格均体现住宅投资者设计师审美意识水高低荣盛公寓规划已定稿建筑风格选定法进行利规划建议绝挑剔言公寓调采中海北岸摩纳哥海滨公寓种细腻明朗风格感觉（树阳光空气绿色谐然）
色彩简洁鲜明持久应区住宅外立面装饰追求佳目标住宅色彩太复杂采协调色色颜色均宜超三种思考建议：墙身浅黄色采绛红色坡屋顶（充分体现顶层空中花园——次买点）咖啡色门窗建筑色彩处理整区色彩柔亲切明快
三商铺结构部分割方案建议（已定：略）
四项目景观设计方案建议
荣盛公寓景观环境设计围绕住户生活生理需求保障居住环境清洁卫生促进住户身心舒畅健康生活生态环境表现方面：
合理面规划空间布局环境设计创造良先天条件
首先荣盛公寓合理利土资源围合式建筑设计景观环境设计提供相分区空间时相独立进行规划设计
荣盛公寓完善设计超前功配置
方便居民生活荣盛公寓景观环境设计应该相应增加公建配套设施提高区环境质量起着关重作功配置时应该相应增加体现定超前性设计全面区生活智化系统残疾障碍设施
③营造然生态环境
荣盛公寓面积规划情况然高层营造生物环境非生物环境营造忽视总体景观环境设计中建议欧式园林标准进行规划享受生活休闲区绿化面积（单指该区）超国家区绿化规定33植物品种选择反映绿化特色真正做夏凉冬绿四季花道路外暴露泥土积极推广垂直立体绿化（节约面积充分利空间）非生物环境营造方面空气阳光关系生活质量荣盛公寓充分考虑（景观环境设计中）光设计够限度增采光面积透气量
④效控制环境污染
荣盛公寓充分控制污染方面考虑三方面问题：
垃圾处理：建议区设立回收回收双选择垃圾回收器
污水排放：通道泵站排入污水处理站集中进行害化处理排放
车辆污染控制：包括尾气噪音安全问题整区建议设立合理车分流系统
陆
·
项
目
营
销
策
划
篇
项目价格计划
1价格价值回着消费群体逐渐成熟消费观念日趋理性体现价值观问题价格价值回样项目价格支撑提出相应求
然环境非具唯性否足支持高价格物业项定位成价格力支持点种环境该区保持长久唯性竞争手形成强力竞争优势认必须挖掘产品更附加价值支持独特文化定位
价格必须价值相符基础认品牌生活方式体现挖掘出然条件外诸价值建议方面入手：
发展商开发理念：必须具超前开发理念服务意识消费者需求相应快半步提前作需想核心价值导入购物+休闲+居住站式居住全新概念迎合消费者度假式生活社区文化文环境：实生活方式集中体现作目标消费群引导生活方式走设想道路
品牌渗透力：体现开发商荣盛公寓品牌魅力强势品牌销售产生巨号召力转化高价值产品印象
挖掘产品资源：围绕品牌核心价值努力完善楼宇质量环境服务等
唯价格应：高开低走者低开高走价格策略存定风险性情况建议实行唯价格策略说制定清晰定价标准根套具体位置综合素质制订价格标准顶层空中花园物业套唯仅价格唯更身份象征唯样会较符合目标消费群心理暗示时利根市场反映状况调整价格策略具体应：
减弱心理差价原：案说空中花园售价2800元㎡够成立项目中较物业（高层）种物业售价定位2600元㎡样定价确定开盘初期
试探性入市：首期推出较少物业独立定价入市观察市场价格反应续推出物业价格制定提供市场参数
高价造势（楼王）：项目发售中期户位置面积空中花园豪华装潢高昂定价方式作价格造势形式海紫园1号墅13亿元天价充满神秘感目标消费群中口碑效果远远超动宣传
二项目市场推广方案
推广目
建立荣盛公寓盐城全方位丰盛生活区楼盘形象时塑造开发商良品牌形象
开盘时取市场强烈关注效应项目成盐城焦点楼盘
配合销售计划利完成阶段销售目标实现理想销售业绩
推广策略
概念具体：概念先行——集中造势——阶段创新——巧媒体
：先效利盐城西南片区已形成中产阶级居住区态势聚敛气拔高知明度形成项目价值利基预热整区域板块推出项目强势出击气势磅礴呼应区域增值潜力
推广原
整合优势集中造势
整合推广指树立项目整体形象集中整合项目形资产
整合推广广告方案中侧重完善市政配套完善生活配套完善环境配套购物家门口
树立享受全方位丰盛生活鲜明性项目形象深入心
广告方案设计中坚持创新突破常规思路必须全新概念全新操作方式全新媒体整合手段进行营销传播整合种部外部资源激发市场轰动
全程推广项目开发节奏相适应步振
推广活动贯穿宣传开始项目热销整时间跨度中必须项目开发进度紧密配合期项目推广中造成数高潮起彼伏扩推广深度
分阶段策略
保持项目形象消费者心中新鲜感紧密配合项目工程进度整合推广程中媒体组合运分阶段推广中题鲜明准确项目推广程中花样翻新系列展开阶段性推进必须收放结合张弛度创造推广高潮
势造势
铺天盖广告攻势住宅项目推广前期说切实际直接面目标客户群关注事情入手推广活动中予应参空间项目静态展示业动态参相结合配合立体媒体宣传造势势重迅速完成销售
1势
区域炒热势盐城西南区域已热炒中产阶级居住区充分助概念暗示消费者项目潜藏巨投资潜力
2造势
采媒体全方位立体宣传模式迅速切入市场注重售楼现场气氛营造明丽丰富样板房加部分目标消费群通前期SP活动全方位丰盛生活体验容易带动起第轮消费热潮盐城市场塑造盐城全方位丰盛生活区品牌形象
媒体反馈
通前三阶段媒体运作分析总结媒体效果时调整媒体推广推广方式
推广题
题定位广告语卖点提炼
寻找令心动项目题定位
题定位简练感召力方式告诉消费者谁项目题定位准确否会直接影响项目消费者心目中形象提炼见倾心题定位项目非常重
项目题定位：造盐城全方位丰盛生活新概念
卖点提炼
基卖点：
非常空中非常领（顶层跃层户型卖点）
完善生活配套（配套卖点）
完善交通配套（盐汽车站）
特卖点：
造盐城全方位丰盛生活新概念
购物家门口（项目距离盐城超市世纪联华距离咫尺）
推广战术
围绕 完善生活配套完善交通配套 两角度项目做全面推广
完善生活配套——盐城超市咫尺银行学校医院应俱全
完善交通配套——盐汽车站建设完成盐马路南段拓宽已建设中
核心广告语：
全方位丰盛生活区
购物家门口
路宽繁华更
雍容度彩生
非常空中非常领
开窗闻花香
三营销整体规划方案建议书
营销策略建议
现场销售策略
项目普通商品住宅行销通路策略常关键素三环节：效目标客源甑选定位类群正确握达成效目标客源直接沟通行销招全面配合销售策略灵活运采直效营销：
直效营销指营销程中达成产品效客源界面直接面面加强目标命中率促进销售种实效节约成销售模式
②营销渠道建议
具体举措：
事件营销：组织目标客源直接参项目文化研讨交流会
公关营销：组织目标客源直接参类联谊会酒会
情感营销：奖活动等
直效营销推广路径：
推广路径选择应体现直效特点建立效客源直接交流台促进效沟通常常放弃众化传播媒体者传统广告起辅助作选择针性极强媒体类高级俱乐部高级酒店等场POP部类高档杂志等（提高物业价格空间）
销售模式：
目前国销售市场房产销售模式港式台式两种台式注重现场气氛营造短期烘热市场迅速完成销售整体市场握稍逊港式港式销售模式注重整体销售分期控制现场营造种宁静淡雅气氛消费者易形成购买动综合两种销售模式建议吸取优点采全新体验式销售模式注重全程营销推广通种感体验模式深化物业印象迅速形成感努力营造种热烈现场成交气氛完整丰满物业形象迅速形成销售
③销控策略建议
前期宣传整体形象案名突出物业形式先消费者形成盐城第物业生活印象然现场咨询时介绍物业形式
首推二十套（中包括顶层越层3套）探测市场突出项目珍贵采预约楼方式（越层3套总套数已达25例非常高）
预约楼消费者楼开始尊贵体验种感觉贯穿客户认知→接受→拥全程时通预约楼利交叉筛选客户便阶段工作目标明确放矢进行方面消费者感物业尊贵方面体现项目位品牌性度身定做限度满足业盐城第物业需求
四价格策略执行计划建议书（房价）
价目表建议（暂略）
付款方式建议（种付款方式折率需开发商协商决定）
五理模式建议书
物业理模式建议
物业高档公寓定位物业理突出特色服务提供服务包括：
□家居清洁 □汽车清洁 □衣服洗烫 □代聘钟点工 □代购商品 □代定车船票 □邮政服务 □住宅外观清洗 □花匠服务 □门厨师 □订餐 □毯清洗 □宾馆预约服务 □代办快递服务 □车服务 □代办搬家 □健身房预约 □醒服务
□商务中心预约：电脑传真服务 □代订书报
智化理服务：
□周界报警系统 □红外线闭路电视监控系统 □视讲系统
□门窗防盗系统 □煤气泄露报警系统 □排水监控系统
□输配电监测系统 □明监测系统 □紧急求助钮
□宽带网入户
销售理
根项目进度公司制定出非常合理具定挑战性销售目标结合销售目标制定严密销售计划
员配置培训理
着市场非常精准握熟练驾驭力方面已业界公认荣盛公寓样震撼整盐城项目着十足信心时公司更项目倾注量心血组成支优秀策划团队项目运作细节精益求精公司荣盛公寓项目配置极具战斗力策划销售团队：
项目策划总监：1名
项目销售理：1名
项目执行理：1名
策划专案：2名
设计专案：1名
销售专案：1名
销售员：5名
二培训计划：
销售员培训项目说关键支披靡精锐销售队伍成功销售中起决定性作谓磨刀误砍柴工销售现场开始全面接前必须销售员进行全方位销售培训怕事房产销售员重新接触新项目时带着空杯心理次接受销售培训
公司荣盛公寓项目列出培训菜单：
l 什进行培训公司背景团队纪律
l 房产基础概念讲解
l 建筑基础知识讲解
l 盐城房产现状发展态势
l 盐城楼盘简介
l 总体规划思路方案解析
l 整体策划思路策划战术阐述
l 市调技巧讲解分组项目竞争楼盘市调
l 销售员礼仪形象求
l 现场礼仪演练
l 户型分布功讲解
l 周边配套调查
l 目标客户购买心理分析模式判定
l 参观施工现场进行工程讲解
l SWOT分析讲解
l 分组目标客户群进行调研
l 调研总结
l 讲解答客问
l 全程导购标准模式讲解
l 专项楼盘模型讲解流程
l 导购接演练
l 银行揭相关税费计算方法房屋面积测量
l 房产法规合讲解
l 销售常见问题解决方法
l 现场演练考核
l 销售培训考核
l 团队活动
六项目形象包装设计方案建议书
1)VI设计建议
① 楼书：楼书楼书（单页户型图等）
② 海报DM
③ 纸杯手提袋等产品形象展示相关载体
④ 户外：工围墙车身公交车站点灯箱户外路牌销售处（室室外形象）建筑物外巨幅等相关载体
⑤ 报纸广告：硬性软文
销售物料：服装种销售接名单表格应文件袋信纸信封便签桌旗名片等……
2）楼书设计建议
制作精美准确表达产品形象高档品质全方位丰盛生活区
详细说明项目区域交通优势独特买点
色彩明丽完善生活配套高档品质生活
选择选择全方位丰盛生活享受
3）展板设计建议
色彩明丽准确表达中产阶级物质生活富足
展板形式样做工细腻细节处表现中产阶级生活高品质追求
七广告宣传策划建议书
媒体整合策略：
渠道形式根阶段推广容指定合理媒体推广方案
点面结合软硬兼施四两拨千斤
原
媒体选择考虑范围层次作点线面结合明确种媒体目标受众整合推广中目
媒体组合投放针性满足推广求前提量精简侧重重点媒体注意广告投入济性
媒体投放中硬广告软广告相结合广告推广新闻炒做相促进
媒体组合策略：
长效广告短效广告相结合时间合理安排（时间）
选择效渠道推广产品（空间）
通适合形式表达产品信息消费者短时间适合空间里准确良产品信息（表达）
媒体效应分析：
媒体分类
报纸：盐城晚报东方生活报盐阜众报
电视：
户外媒体：车身广告刀旗路牌围墙广告墙体广告
印刷品：楼书单页DM
期刊：
二媒体特性分析
报纸特性：优点→时效性强
→信息量传播广泛
→动性选择性阅读阅读时间限制
→消费者获取房产信息渠道
缺点→生命周期短
→彩色制作效果差
→灵活性差
→视觉效果缺乏切身感受
→选择性阅读
电视特性：优点 →听觉视觉立体动感全方位渗透
→强制性广告传达
→高普率
→适合提供品牌形象诉求
缺点→成高
→信息生命周期短
→较容易删（转台）
→较长制作时间
户外广告特性：优点→击力强
→位置选择性强
→见度高
→期限长全天效应
缺点→受众选择性低
→局限简单信息
→然素会影响广告传达效果
销售单页DM特性： 优点 →费低
→目标性强
→信息含量高
缺点→视觉效果单
→针性较差
三媒体效应分析
报纸：详细准确时输出产品形象产品信息SP活动等信息
电视：传播产品形象知名度美誉度
户外广告：固定区域传播产品形象充分利视觉感受动众
楼书：详细准确输出产品形象产品信息
四媒介投放策略
整体投放策略：→根媒体特性效分析报纸广告媒体选择报纸广告项目销售前月二月开始投放传播项目信息确立项目形象
→启动期传播产品形象高潮期持续期产品特性兼顾形象广告
→启动期采取渐进式策略投放（蓄水）开盘天（放水）销售态势达高潮
→高潮期持续期配合促销活动报纸广告采取间歇式策略根销售情况定期掀起销售高潮
媒体投放分布计划：
案预销售许证时销售进入高潮热销期前两月项目启动期期间做项目开盘前准备工作扩项目知名度美誉度开盘积累客户客户积累定程度开闸放水良开端项目期销售奠定基础
媒 体 投 放 分 布 计 划 表
媒体
种类
启动期
高潮期
持续期
持续期
报纸
中
中
低
低
电视
强
强
中
中
户
外
广
告
广告牌
强
强
强
中
道旗
强
强
强
中
围墙板
强
强
强
中
印刷品
楼书
强
强
中
中
销售单页
强
强
强
强
广告计划
推广周期划分：
第阶段：启动期概念引导形象导入品牌建立
第二阶段：高潮期：概念诉求品牌强化强势促销
第三阶段：持续期：品牌维持惯性销售物业服务
启动期广告计划
引导期：导入概念引起关注
题：→ 造盐城全方位丰盛生活新概念
题容： → 完善生活配套（盐城超市咫尺）完善交通配套（盐汽车站建成）
目 标： →阶段引发公众认盐城全方位丰盛生活新概念解释文化涵
媒体组合： →媒体选择户外电视报纸广告辅
→ 印刷品
→ 口碑
广告形式： → 项目现场旁设立型广告路牌扩楼盘宣传力度充分宣传楼盘形象扩楼盘知名度
→ 围墙表现案盐城第全方位丰盛生活区整体风格明丽舒适
→制作风格鲜明宣传单页楼书
→完善楼盘营销中心现场包装基础销售物料准备
项目综合媒体费预算
1整体费分配例
报 纸： 建立产品形象产品信息活动信息输出采硬性广告软性广告费分配例8
电 视： 建立产品形象强化产品形象企业品牌形象费分配例20
户外广告： 产品形象建立巩固费分配例30
SP活动： 活动促销活动提升品牌形象积聚气刺激购买欲费分配例30
销售物料制作： 楼盘形象包装传达楼盘居住品质理念创意涵费分配例10中包括楼书宣传单页沙盘等…
预定费： 例暂定2
二阶段媒介费分配例（户外广告制作费外）
启动期：暂定30
高潮期：暂定20
持续期：暂定20
持续二期：暂定20
尾盘期：暂定10
报纸广告费初步预估（略）
媒体广告费初步预估（略）
媒体名称
站名形式
数量
广告期限
单价半年
预算计（元）
户外路牌
销售物料
道旗
售楼处装修
样板房装修
合计（元）
八销售活动策划建议书 （SP活动）
SP活动
SP活动媒体广告投放二者营销工作中分割素促销活动媒体广告投放提供目标象量化周期广告诉求特色鲜明媒体广告促销活动制造舆气氛购买导限度信息广泛传达渗透SP活动形象广告现场销售构成完整房产营销体系
造势手段——SP活动
1）SP活动目标：
短期吸引项目周边居民造成定影响加深项目周边市镇影响确立良独特产品形象采取促销手段促成消费者购买
2）开工仪式建议
邀请政府职部门领导媒体记者参加项目办媒体协办项目高起点——盐城第全方位丰盛生活区时助政府媒体广消费者说明项目开发商诚信开发单位
3）开盘仪式建议
展示项目独特特征加深消费者项目深层次理解消费者真正感受全方位丰盛区实质
4）封顶仪式竣式仪式建议
定期制造项目销售高潮消费者知觉中关注项目建设进程时建立开发商良信誉
5）新闻发布会建议
通正面新闻形象次媒体曝光消费者觉愿项目产生良印象重复记忆
6）展销会建议
春季房交会——春季房交会展示活动更认知案时展示身形象扩影响力突出项目特色加深项目影响力
秋季房交会——秋季房交会展示活动充分展示项目优势促成消费者现场成交造成区房短期销售基完成态势
7）业联谊会建议
定期举办业联谊会消费者售楼现场施工现场真实感受全方位丰盛生活享受项目静态展示业动态参相结合时适提出优惠政策促消费者场定
柒
·
销
售
实
施
篇
（制度）
案场行政理制度
行政制度
员工守：
维护公司利益声誉保障销售工作利进行特制定守
销售员必须遵守国家法律法规觉维护公司利益谋求公司制度规定外利益
销售员必须敬业爱岗职责勤奋进取质量完成销售务
销售员间应团结合作密切配合发扬团队精神建立良合作关系
接物热情礼着装礼仪整洁方觉维护良办公环境保持统规范办公秩序
5保守公司机密公司利益客户利益重事损公司利益客户利益活动
二考勤制度
1工作时间
9：00—18：00
餐时间：次超30分钟
2休息制度
销售部周六天工作日销售员原周休息天销售理展会广告发布日推广促销活动等特殊情况行安排作息时间
3考勤制度
（1）迟：迟者次罚款20元三次者罚款50元10分钟1时次罚款50元1时作旷工1天处理月累计迟三次记旷工次
（2）早退：早退者次罚款20元三次者罚款50元1时作旷工1天处理月累计早退三次记旷工次
（3）旷工：未提前请假私班者旷工处理旷工次罚款50元月累计三次予名
（4）病假：员工病假须提前通知销售理康复班时出具医院诊断证明月病假两天扣工资两天病假扣天工资
（5）事假：事假必须提前1天书面形式通知销售理批准方执行未批准擅离岗旷工处理事假超1天超期请假须公司总理批准方离岗超期离岗者旷工处理超期四天视动离职事假期间扣天工资
（6）外出：员工外出办理工作相关事宜须销售理请示获批准方外出应办完事情立返回利外出时间办理工作关私事宜未批准私外出旷工处理
（7）脱岗：值岗位视脱岗予20元次罚款处罚月累计三次者旷工次处理
4考勤理
（1）销售部考勤公司行政部现场销售实记录次月2日前统计汇总报公司行政财务部
（2）事假病假休息离岗前必须填写工作交接单离岗员指定员进行工作交接保证工作连续性未填写工作交接单处100元次处罚
（3）外出前必须填写外出事登记表未填写者旷工处理餐前必须填写餐登记表未填写者餐超时处理处20元次罚款
着装求：现场员公司规定统着装
三行规范违规处罚
行规范
1 班时间未批准私脱岗外出离开岗位销售理报告
2 班时间销售接区喝水吃东西吸烟
3 工作时间阅读工作关书籍报纸杂志
4 工作时间事娱乐活动牌棋玩电子游戏等
5 客户视线范围化妆
6 班时间睡觉
7 允许长时间接私电话
8 允许办公区高声喧哗谈笑闲聊工作关事情
9 允许着装齐衣衫整岗
10销售资料乱涂乱画
11允许客户专纸杯
12班前班时间饮酒
13搬弄事非挑拔事间关系
14允许销售员做私单客户炒房中谋取利益
15严禁公话拔信息台私长途电话
16杜绝客户争吵现象
违规处罚
违反述第111条者处20元次罚款处罚三次处50元次
罚款处罚
违反述第12条者停岗天处100元次罚款处罚违反二
次者予辞退处罚
违反述第13条者予辞退处罚
违反述第14条者予辞退处罚
违反述第15条者赔付相应话费外处该话费2倍罚款
违反述第16条者处100元次罚款处罚二次者予辞退
处罚
离职员理
原辞职须提前7日销售理递交辞职申请销售理批准方办理离职手续
离职员辞职必须填写销售部辞职申请表交公司发放办公品销售理公司行政部核实确认财务部核实离职员考勤工资佣金欠款扣款情况签字确认
离职员辞职必须填写辞职工作交接单认购客户意客户名单移交销售理销售理根实际情况离职员建议客户分配职销售员填写离职员客户移交单交接双方签字确认报销售理批准
离职员实际完成情况计提相应佣金剩余部份工作移交接收完成计提该部份佣金离职员离职客户原发生退房已发入佣金移交员处扣
二销售员培训考核制度
提高房产销售员业务素质促进销售工作更开展销售员提供良发展成长空间着力提升公司形象专业化规范化水时公司建立销售员培养选拔机制特制定培训考核制度
培 训 制 度
新进销售员培训
培训容
第课 工作前沟通
理培训容
1生涯规划工作态度
2行业介绍工作介绍
3公司介绍
4公司工作制度
第二课 房产
理培训容
1房产基概念
2常专业术语
3相关法律法规
4物业理
第三课 房产调查
理培训容
1环境调查
2楼盘调查
3调查报告调查表
实践培训容
1指定区域进行生活配套交通状况相关政策调查
2现售楼盘实调查
第四课 房产销售
第节 销售前学
理培训容
1服务
2认识客户
3消费心理
4职业顾问职业求
5预定书认购书商品房购销合
第二节 销售程
理培训容
1销售流程
2销售技巧
3客户异议处理
实践培训容
1销售流程演练
第五课 案销售
第节 案相关调查
实践培训容
1围绕案周边区域生活配套交通状况环境状况调查
2案周边现售楼盘调查
3案竞品楼盘调查
第二节 案介绍讲解
理培训容
1案基情况
2案相关济技术指标参数
3案设计理念
4案房型介绍分析
5案环境配套介绍分析
实践培训容
1案讲解演练
2房型讲解演练
3环境讲解演练
第三节 认购书商品房购销合补充协议物业理协议等
1认购书合文补充协议物业理协议（前期）条款
2约签约流程规定事项理制度
3约监审制度
职销售员岗位培训
培训容
第课 新开案销售
第节 案相关调查
实践培训容
1围绕案周边区域生活配套交通状况环境状况调查
2案周边现售楼盘调查
3案竞品楼盘调查
第二节 案介绍讲解
理培训容
1案基情况
2案相关济技术指标参数
3案设计理念
4案房型介绍分析
5案环境配套介绍分析
实践培训容
1案讲解演练
2房型讲解演练
3环境讲解演练
第三节 认购书商品房购销合补充协议物业理协议等
1认购书合文补充协议物业理协议（前期）条款
2约签约流程规定事项理制度
3约监审制度
第二课 岗位培训
第节 销售中技术问题诊断解决
理培训容
1针工作实践中出现技术性问题进行针性培训
2根市场形势销售形势发展新制度新规范培训
第二节 市政规划新政策新法律法规
理培训容
1新市政规划发展情况
2新政策法律法规解释
第三节 市场状况竞品楼盘
理培训容
1竞品楼盘新状况分析
2市场新发展状况趋势
实践培训容
竞品楼盘阶段市场调查
考 核 制 度
岗考核
1新进销售员必须考核合格方岗
2职销售员新开项目培训合格方岗
3阶段性考核中合格员继续岗合格者岗
二职考核
1加强营销队伍建设奖优罚劣实行业绩考核非业绩考核两种方式中业绩考核非业绩考核辅
2非业绩考核月进行次容工作纪律工作态度精神风貌仪容仪表行规范客户投诉等容实行百分制70分者合格（具体考核表制定）考核等级作优秀员工评定奖励重
3业绩考核月进行次销售业绩作唯考核
4连续二月业绩非业绩考核差者销售理申报级批准予辞退
5连续两次阶段性考核中合格者予辞退
三考核组织
考核销售理组织考核
三签 约 监 审 制 度
规范保证约签定程中严肃性规范性充分保障公司客户利益杜绝约签定中失误造成济损失法律纠纷特制定签约监审制度
第条 认购书监审制度
监审容
1房号否书写正确
2成交单价否书写正确
3销售房屋面积否书写正确
4房屋销售总价款否计算准确写否致
5首付款剩余款否计算书写正确
6约定否恰合理
二监审流程监审
监审流程
认购书填写完成业务员查 报现场理（）审查 确认误盖章 次现场销售理（）审查 确认误份交客户份交财务保存
监审：现场销售理
三责
1销售理初查检查出错误求业务员必须重新填写认购书业务员10元套财务购买新认购书
2现场销售理复查次检查出错误予业务员50元次罚款处罚时业务员10元套财务购买新认购书
3连续出现第三次错误取消次业务员销售业绩
第二条 合监审制度
监审容
（）正合（〈商品房买卖合〉）监审容
1 房号否书写正确确保房号唯性排性房号填写认购书房填写房号
2 合单价否书写正确参认购书填写
3 套面积单价否折算正确折算公式：总房价款套面积
3 合房屋面积公摊面积产权监理报告
4 房屋销售总价款否计算书写正确
5 首付款剩余款否计算书写正确
6 交房日期否正确
7 维修基金否计算正确
8 预售许证号土证号建设工程规划许证号施工许证号否正确
9 土年限否书写正确
10施工单位否书写正确
11客户联系方式：少两联系电话通信址必须够收信件址
（二）监审容
1 补充协议否正确签定
2 补充条款中约定事项否符合甲方求
3 甲乙双方否签字盖章
4 购房款协议书否客户手印（右手拇指）
5 约书份数否正确
客户资料否正确完整填写
二监审流程监审
监审流程
约填写完成业务员查 报现场审查 确认误盖章 甲方法代表签字 次交现场销售理审查 确认误份交客户余交财务保存
监审：现场销售理
三责
1销售理初查检查出错误求业务员必须重新填写认购书业务员10元套财务购买新认购书
2现场销售理复查次检查出错误予业务员50元次罚款处罚时业务员10元套财务购买新认购书
连续出现第三次错误取消次业务员销售业绩
四销售报表报告理制度
时时监控案场销售状况真实全面解销售进度清楚解现场销售质量时全面解项技术指标详实记录客户资料建立客户档案公司项目销售战略销售战术调整提供事实特制定报表报告理制度
（）报表制度
1实行日报周报月报制度
2现场员根职责分认真详实填写岗位报表
3天销售结束时整理汇总天销售情况实销售填写报表
4报表报时间：
⑴日报报时间：次日早9：30前周末法定节假日天报公司
⑵周报报时间：周星期9：30前报周销售周报周末法定节假日天报公司
⑶月报报时间：月2日9：30前报月销售月报周末法定节假日天报公司
5报部门：日报周报月报报公司营销策划部
（二）违规处罚
1篡改假报销售数予责200元次罚款处罚
2销售数统计出现错误核实予责200元次罚款处罚
3没时报公司报表予责50元次罚款处罚
（三）岗位报表项目
1 销售日报表
2 房源日销控表
3 销售情况周报表
4 电周报表
5 销售化统计表
6 累计销售情况汇总表
7 资金回款情况汇总表（财务）
（四）报容
日报容
1日报表
2房源日销控表
3资金日回款情况汇总表（财务）
周报容
1周报表
2周房源化统计表
3周访客户分项统计表
4签约情况汇总表
5周资金回款情况汇总表（财务）
月报容
1月销售月报表
2月房源化统计表
3月访客户分项统计表
4月签约情况汇总表
5月资金回款情况汇总表（财务）
（五）报表容格式（附）
五销售激励制度
充分调动项目销售员工作积极性实现短期迅速完成项目销售工作目标特拟订销售薪资制度：
基工资制度
基工资制度：
般业务员：800元月（工龄确定）
销售：1000元月
销售理：2000元月
二佣金提成标准
进步提高业务员工作积极性建议案佣金提成标准采累加提成方式（销售月度计）：
完成销售13套佣金提成1‰计算
完成13套销售量基础超额完成12套佣金提成15‰计算
完成5套销售量基础超额完成12套佣金提成2‰计算
完成7套销售量基础超额完成12套佣金提成25‰计算
完成9套销售量基础超额完成部分佣金提成3‰计算
完成15套销售量超额完成部分佣金提成35计算
销售量完成阶段完成量佣金提成单独计算做累加
销售总销提成提成标准：总销金额1‰销售员销售业绩提成制度执行
(销售推期佣金提成办法销售期（尾盘）商业房停车位佣金提成方案行制定)
三实行月销售务制
公司营销部根销售进度制定月销售计划务均分配业务员月低销售底线公司制定销售计划务
未完成务业务员销售提成基础浮05‰执行
四优秀员工奖励
严格执行销售现场理制度保障销售工作正常序开展实现销售业绩突破月工作表现突出业务员进行奖励
优秀员工评定标准：
1完成公司达销售务月销售冠军
2营销理组织员工测评中达优秀员工
3客户投诉
4工作失误
5合理化建议公司采纳
6违反工作制度
奖励办法：现金200元
五全员营销奖励办法
调动集团公司全体员工房屋销售积极性时完成项目销售快回笼资金特制定列奖励办法：
公司部门员工营销策划部员工收银员保安清洁工介绍客户（直系亲属外）总提成成交额2‰计提成方式次性结算提取介绍必须客户门前通知营销策划部理统安排接未规定通知予承认
总理指定购买客户营销策划部理销售接公司视情况予营销策划部适奖励
公司部员工直系亲属购买公司开发住宅商业房优先选房免交天燃气入户费公司部认购价基础予总金额1％优惠营销策划部理统安排接优惠额度较客户总理批准
六销售现场岗位职责
1营销理
销售现场进行全面理（包括现场相关部门员）开发公司领导负责
组织销售代表职岗位培训测评员调整
协调开发公司部门间关系做情达情达
制定销售策略
全面掌控销售进度
销售现场进行实时监控
销售现场房屋化进行实时销控
处理销售中重突发事件
协调处理重客户关系
现场重事件决策
销售状况评估分析解决
处理重客户投诉
2销售
做营销理助手协助营销理开展营理工作营销理负责
具体负责销售代表职岗位培训
督促销售代表工作公司计划完成公司制定销售计划保证高质量接服务
协助销售代表完成难度销售工作
销售进度销售情况销售日报填写时汇总报
处理职责范围突发事件协调处理客户关系
参销售活动
负责处理日常客户投诉
3销售代表
职责实现销售活动客户提供高质量接咨询服务
完成公司制定销售务
充分展示公司楼盘良形象
4现场财务
现场认购金房款实准确安全妥善收存准确误开具收款票
客户交款情况统计汇总报
5现场行政
合协议书等销售相关文件准备理保存
合时登记备案
合时签章
访客户资料表录入
协助现场销售
4服务员
保洁：
保持销售现场样板房清洁卫生
访客户提供热情周服务
保安：
维持销售现场正常销售秩序
保障售楼处样板房财产安全包括财物资金文件档案资料等
展示公司楼盘形象
捌
·
附
录
篇
附：售楼中心样板房建议
售楼中心样板房消费者直接感受居住氛围方定注重包装售楼中心应显出规划设计相匹配品位气度宗区售楼中心样板房建设提出方面建议：
Ø 选址：项目建造时售楼处
Ø 外立面风格：售楼中心时应该追求搭建程快速高效建议建造简约气现代风格面积玻璃铝塑板整体豪华奢华气品质感
Ø 面积功分布：建议售楼中心建两层底层面积约400㎡分成控台中心展示区洽谈区媒体展示休息区贵宾洽谈区签约区层签约区办公区部分挑空面积约200㎡
Ø 更营造卖场气氛现场布局流程更科学合理化般规律接求致售楼中心分成区域：
n 中心展示区：该区域位整卖场中心控台前面放置整体沙盘户型沙盘干销售中心楼盘信息流集中区域建议：整体沙盘面积50㎡左右沙盘三面增设两张吧台座客户感觉轻松等氛围中感受更高尊崇礼遇
n 洽谈区：紧中心展示区中心展示区视体该区域加强目标客户案印象提高品牌感度渲染现场气氛墙适放置呈圆柱状项目形象展桶高度约182米放置灯方面明方面增加立体效果耳目新感觉
n 贵宾洽谈区：区域针楼盘顶层空中墅客户客户参观样板房景观带区域休憩（根营销策略参观样板房必须提前预约滤群更加接目标客户）更感受倍加尊崇感贵宾洽谈区设置吧台服务员酒店服务员调酒斟咖啡
n 休息媒体展示区：区域媒体展示休息功起区区域整营销中心软区域充分营造家生活氛围柔软毯柔软沙发刺激目标消费产生购买欲促进成交
n 公区域：区域洗手间公楼梯间区域绿化布置等忽视
n 签约区：二楼设置签约区签约位磨砂玻璃屏风作隔断签约时互影响客户更种受尊重感觉区域忽视生活氛围营造放置名流生活展板咖啡美酒等等客户名流生活憧憬始终保持着热情
n 办公区：相独立区域放置层办公区域中销售理销售员办公间隔开
述区域分割布置外注意全场整体氛围营造室外做面积树木草皮景观家感觉时时展现访者周围真正做身境感受体验营销带身心享受
作项目销售重道具精心设计售楼中心势必会销售业绩带非常辅助效应
附录二：关荣盛公寓施工工现场形象理暂行规定（建议）
更树立荣盛公寓物业形象创造安全文明整洁优良荣盛公寓宣传推广正式发售工作利进行迎接广业楼士参观特制定荣盛公寓工现场形象理干规定
参荣盛公寓项目工程建设单位项目业务关系单位荣盛公寓范围均应严格执行规定
工倡导安全文明施工员进入施工现场必须戴安全帽
荣盛公寓项目规划入口干道3米必须保持畅通堆放东西建筑材料施工机械等应秩序整齐摆放意零散摆放
施工单位悬挂种标语横幅必须房产公司代理策划公司申请意方相关规定求悬挂
损坏已完工建筑园林绿化（包括草坪花草树木等）否追究事单位相应责济赔偿
房产公司统制作类招贴广告牌彩旗横幅等宣传物理擅撕毁搬动损坏否追究相关责
单位工范围拍摄确必拍摄需先房产公司代理公司办理相关手续
附录三市场调研情况
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