15 宝洁研究报告


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整理：ydljnu






宝洁公司研究报告








XX部
二○○四年十月



目 录

目 录 1
第部分 竞争手基状况 3
第章 公司概况 3
1．1 公司革 3
1．2 公司概况 12
1．3 中国宝洁职部门 14
第二章 销售收入财务分析 15
2．1 广州宝洁历年营收入 15
2．2 财务分析 16
2．2．1 财务报表 16
2．2．2 盈利力分析 19
2．2．3 营运力分析 19
2．2．4 偿债力分析 20
第三章 产品生产研发 21
3．1 产品结构 21
3．1．1 洗发护发品 22
3．1．2 品类 27
3．2 新产品开发程 29
3．2．1 市场研究：宝洁独门武器 29
3．2．2 技术研究开发 30
3．2．3 产品测试 31
3．2．4 产品维护 31
3．2．5 产品开发举例——润妍样做出 31
第四章 品牌营销理模式 34
4．1 品牌理模式 34
4．2 营销理模式 36
4．2．1 营销理模式发展历程 36
4．2．2 现营销理模式 43
4．3 IT宝洁 50
4．4 促销测试 52
4．5 宝洁物流 54
第五章 力资源理 55
5．1 价值观：公司利益员工利益密分 55
5．2 部沟通 57
第二部分 相关分析启示 58
第六章 产品分析 58
6．1 尊重社会分工分工合作 58
6．2 适应市场情况 58
6．3 重点逐步扩产品线 59
第七章 营销分析 60
7．1 渠道策略分析 60
7．2 渠道销售收入配分析 61
7．3 促销测试处 62
第八章 广告分析 64
8．1 广告媒介分析 64
8．2 广告投放分析 65
8．3 广告片分析 66
8．4 广告测试：指导广告决策 67
第九章 69
9．1 政府公关 69
第三部分 结 70
结：产品身广告 70
结二：数说话科学决策 70
第四部分 结束语 71
附 录 72
附录：XX公司宝洁产品览表 72
附录二：销售代表招聘培训（分销商培训资料1） 83
目目标策略衡量（OGSM） 83
二销售员招聘 84
三培训概述 89
四拜访演示 97
附录三：店销售理（分销商培训资料2） 99
店概述 99
二店理重性 100
三BL店理目标策略 100
四店理运作系统 101
附录四：店销售理（分销商培训资料3） 114
店概述 114
二店销售目标策略 115
三店理工作系统 115
四结 132
附录五：宝洁IDS核心运作流程极支持性文件（容略） 132












第部分 竞争手基状况


第章 公司概况
1．1 公司革
始创1837年美国宝洁公司(P&GProcter & Gamble)世界日消费品公司公司总部位美国俄亥俄州辛辛提市全球雇员11万全球80国家设工厂分公司营300品牌产品畅销160国家区中包括洗发护发护肤品化妆品婴护理产品妇女卫生品医药食品饮料织物家居护理清洁品
20022003财政年度公司全年销售额434亿美元财富杂志2001年4月评选出全球500家工业服务业企业中排名第75位全美排名第23位评业受尊敬公司2002年财富杂志新评选出全球500家工业服务业企业中排名第86位位列受尊敬企业第七
2001年2003年宝洁耗资119亿美元收购分美国欧洲位市场占率第二仅次欧莱雅染发类品牌——伊卡露威娜美容护理产品占宝洁全球总收入重2001年18％提高2003年28％达122．2亿美元直逼欧莱雅2003年全球140亿欧元总收入
1公司创立(1837－1890)
1837年：英格兰移民威廉·波克特(WILLIAM PROCTER)美国辛辛提市(Cincinnati)事制造蜡烛生意时爱尔兰移民詹姆斯·甘保(JAMES GAMBLE)该市学制造蜡烛凑巧娶两姐妹岳父说服两女婿成合伙1837年4月12日开始生产销售肥皂蜡烛1837年8月22日两方出资359647美元正式确立合作关系年10月31日签订合伙契约辛辛提市成立宝洁公司(Procter &Gamble两合伙名字命名)
1850年：星月争辉标志19世纪五十年代成公司非正式商标六十年代星月标志出现公司产品文件
1859年：宝洁年销售额首次超100万美元公司员工发展80
1879年：开发出象牙皂
1882年：宝洁公司首次投资11000美金印刷广告全国促销Ivory(象牙)香皂通份名独立周刊象牙皂纯白温飘浮水面特性广宣传
1885年：P&G首创周六午班员工支薪福利措施
1886年：Ivorydale工厂投产工厂设计融合时先进技术时注重员工工作环境舒适时罕见
1887年：宝洁首创美国早利润分享制度员工该年十月欢庆第分红配息日
2创新发展(18901945)
1890年：宝洁Ivorydale工厂建立分析实验室研究改进肥皂制造工艺美国工业史早产品开发研究实验室公司研究实验室新产品接诞生：（1）象牙皂片：种洗衣洗碗碟片状肥皂（2）CHIPSO：第种专洗衣机设计肥皂（3）CRISCO－改变美国烹调方式第种全植物性烘焙油
1892年宝洁正式实施员工认购公司股份制度
1896年公司聘请时著名艺术家设计制作象牙女士象牙宝宝形象吸引公众注意力成历史肥皂制造商作第彩色印刷广告
1904年满足日益增长国市场需求宝洁开始辛辛提外（堪萨斯州堪萨斯城）设厂
1939年电视美国推出仅5月宝洁推出第电视广告（象牙香皂）电视首次转播棒球赛程中播出
1911年宝洁推出首创纯植物性烘焙油CriscoCrisco消费者提供动物性油脂更健康更济实惠烹调选择
1915年宝洁首次美国外（加安略省）建立生产设施：加生产厂拥75名员工生产象牙香皂Crisco烘焙油宝洁实施全国性病残退休保险制度
1917－1918年宝洁开始积极招聘研究员首创天八时工作制
1919年公司章程加入公司员工利益休戚相关条款
1919－1920年批发商季度性购买宝洁产品导致生产需求稳定工厂裁员宝洁宣布实施新措施：直接零售商销售产品雇佣450名销售员改变生产稳定减少裁员时改变杂货店行业运作方式
1923年宝洁尝试采新传播媒介－电台广播公司Crisco名义赞助全国性烹调节目成首创电台广告公司
1924年宝洁成立市场调查部门研究消费者喜购买惯工业史早市场研究部门
1926年宝洁继象牙香皂推出Camay香皂公司拥两存竞争品牌品牌理系统雏形
1930年宝洁英国购买Thomas Hedley限公司建立第海外分支机构Fairy香皂Thomas Hedley公司产品
1931年宝洁品牌理系统萌芽二十年代末1931年公司创立专门市场营销机构组专门员负责某品牌理品牌间存竞争系统品牌具独立市场营销策略宝洁品牌理系统正式诞生
1933年宝洁赞助播出电台系列剧Ma Perkins全国播出肥皂剧名肥皂剧忠实听众时成宝洁产品忠实户宝洁首创周五天工作制宝洁率先推出工合成洗衣粉Dreft洗涤品技术新发展带动整洗涤技术革命
1934年宝洁推出Drene：第种合成洗发香波开始进军洗发护发产品市场
1935年宝洁购买菲律宾制造公司远东区建立第运作机构国际化公司发展
1937年宝洁创立百周年纪念年销售额达23亿美元
3崭新领域迅猛发展(19451980)
1946年：宝洁公司推出汰渍公司继象牙皂推出重新产品汰渍时市场类产品性优越快获成功成功公司积累进军新产品系列新市场需资金
1948年：宝洁墨西哥建立拉丁美洲第间公司公司成立国际分部理公司日益壮国际业务
1952年：宝洁辛辛提市成立全新研究中心公司第专门事未技术开发工作研究中心
1954年：宝洁法国马赛租洗衣粉生产工厂开始发展欧洲陆生意
1955年：宝洁推出佳洁士牙膏第种含氟床证实预防龋齿牙膏快成首屈指牙膏品牌
1957年：宝洁收购制造纸巾卫生巾Charmin Paper Milk公司正式进入消费性纸品生意
1960年：美国牙防协会确认佳洁士防龋牙膏佳洁士销售突飞猛进宝洁德国法兰克福设立办事处雇佣15名员工三年德国第家工厂投产
1961年：宝洁首创全新产品——婴纸尿片帮宝适推出公司中东沙特阿拉伯开设分公司
1963年：宝洁收购JA Folger & Co公司进军咖啡市场久推出第种织物柔剂－Downy年欧洲技术中心布鲁塞尔落成
1973年：宝洁收购日Nippon Sunhome公司开始日制造销售公司产品
1972年：公司研究员发现柔剂加入块纺布干衣机里衣物柔研究成果Bounce品牌推出迅成仅次Downy品牌第二织物柔剂
4跨国公司（19802003）
1980年：1980年宝洁公司全世界23国家开展业务销售额直逼110亿美金利润1945年增长35倍宝洁已发展成全美跨国公司通收购Norwich Eaton制药公司（1982年）RechardsonVicks公司（1985年）公司活跃保健品行业通80年代末90年代初收购Noxell密丝佛陀Ellen Betrix公司宝洁化妆品香料行业扮演着重角色充分发挥跨国公司优势宝洁建立全球性研究开发网络研究中心遍布美国欧洲日拉美等宝洁帮宝适护舒宝潘婷汰渍碧浪佳洁士Vicks玉兰油等成全球知名品牌市场佼佼者
1983年：宝洁推出种优质妇女卫生品Always名Whisper(护舒宝)该品牌1985年成类产品全球市场领先品牌
1985年：宝洁购买Richardson Vicks公司扩展成药保健品市场公司购买MefumucilDramamineIcy Hot三种品牌成非处方类零售成药制造商
1986年：宝洁首创种新技术消费者采洗发水护发素二合产品时清洗护理头发Pert Plus名Rejoice飘柔洗发水迅速成世界领先洗发香波品牌
1987年：宝洁财富杂志全球五百强企业排名榜列入全球五十家企业行列五十家企业中历史长第二家公司宝洁收购欧洲Blendax系列产品包括BlendamedBlendax牙膏公司历史次国际性收购行动
1988年：宝洁中国建立合资企业广州宝洁限公司成立
1989年：宝洁购买Noxell公司Cover GirlNoxzemeClarion品牌进入化妆品香料生意行业宝洁公司中国首次招聘学毕业生
1990年：宝洁购买Shulton's Old Spice产品系列扩展男士护理品生意Spic and Span Pine采100回收塑料做包装公司赢杜邦国际包装奖
1991年：宝洁购买Max FactorBetrix进步扩展公司化妆品香水生意宝洁购买捷克Rakona建立东欧第间分公司年东欧国家匈牙利波兰俄罗斯设立分公司
1992年：宝洁重新推出原RichardsonVicks公司PanteneProV(潘婷)品牌品牌迅速成世界生意发展快洗发香波产品
1993年：宝洁销售额超300亿美元公司历史国际分部销售额第次超总额50日神户日总部技术开发中心落成
19931994年：宝洁中国发展更合资企业连续建立四间公司五生产基宝洁重新进入南非市场
1995年：公司开始采四域性机构理全球生意宝洁公司荣获美国政府颁发国家技术奖章－美国技术成授予高荣誉奖章充分肯定宝洁公司开发运先进技术改善消费者生活种种努力
1996年：宝洁推出种热量食油－Olean种咸味吃（吃担心发胖）Olean获美国食物药物理局检验认
1997年：宝洁公司收购Tambrands公司旗全球知名品牌Tampax(丹碧丝)扩展妇女卫生品市场宝洁公司赫斯特Marion Roussel公司签订全球性协议营销Actonel宝洁公司种骨骼保健新药物
1998年：宝洁Olean新厂落成投产宝洁公司2005机构改革方案开始实施宝洁公司已成家真真正正跨国企业全世界70国家营业务产品畅销140国家区
1999年：公司收购lams公司开始进军宠物保健营养产品领域外公司收购Recovery 工程公司运公司水处理方面技术开发PUR品牌水滤系统
2000年：雷富礼先生选公司总裁兼首席执行官宝洁公司推出reflectcom互动性网商务美容公司美国FDA通防治骨质疏松症新药Actonel作发明者宝洁公司Aventis制药集团营销新药品
2001年：雷富礼先生选公司董事长宝洁公司施贵宝公司收购伊卡露系列伊卡露全球染发护发领导品牌年销售额达16亿美元
2002年：宝洁拥12年销售10亿美元品牌
2003：玉兰油成宝洁第十三年销售超10亿美元品牌宝洁收购威娜公司
5宝洁中国发展
1988年宝洁公司广州成立中国第家合资企业——广州宝洁限公司开始宝洁投资中国市场历程（1）广州宝洁成立初股权例
：宝洁记黄埔限公司65（宝洁记黄埔限公司P＆GHutchison Ltd股权结构：美国宝洁6925香港黄3075）广州肥皂厂30建设进出口贸易总公司5合资公司第期投资1000万美元公司董事长广州肥皂厂级单位广州轻工局局长陈光松出（2）宝洁黄宣布广州宝洁增资900万美元广州肥皂厂法凑足270万美元增资款持股30缩20（3）1997年宝洁507亿港元收购黄持宝洁黄3075股权中1075（4）2000年宝洁黄20亿元民币价格收购广州肥皂厂持广州宝洁20股份2001年建总余1股份出售宝洁黄广州宝洁成完全外商独资公司股权结构：美国宝洁80黄持股20（5）2004年5月13日美国宝洁公司宣布18亿美元记黄埔收购中国合资企业中剩余20股份
1988年：1988年8月18日宝洁公司广州肥皂厂香港记黄埔（中国）限公司广州济技术开发区建设进出口贸易公司中国组建成立第家合资企业广州宝洁限公司10月27日第批海飞丝洗发水投产5月海飞丝广州市场认知率达99
1989年：5月宝洁广州推出第二品牌——玉兰油宝洁通广州市总工会全市80万妇女派发试装（时项创举）宝洁广州获广泛认知6月宝洁首次招聘20名学毕业生10月推出飘柔二合洗发水12月黄埔厂破土动工
1990年：20名理培训生岗开始学解宝洁业务中开始学宝洁市场研究品牌发展零售覆盖知识开始学质量理客户服务财务理机构发展公司年9月成立家新合资企业－广州宝洁纸品限公司
1991年：黄埔厂年初投产7月8月宝洁分北京海设立分公司宝洁开始全国扩展标志9月国务院副总理吴学谦接见宝洁公司总裁白波10月李鹏总理参观黄埔厂11月李铁映参观黄埔厂公司华东水灾捐款100万元民币赞助首届世界杯女子足球赛宝洁知名度断提高外宝洁10月开始销售护舒宝
1992年：3月宝洁推出潘婷洗发水奠定洗发水业务广州北京海三城市领先位宝洁8月8日建立第三家合资企业－广州宝洁洗涤品限公司开始生产洗涤品11月份推出舒肤佳香皂6月22日朱镕基副总理接见宝洁公司总裁白波6月25日田纪云副总理参观护舒宝生产厂
1993年：2月宝洁公司广州推出碧浪洗衣粉开始进军洗衣产品市场广州市民派发30万包试装8月开始实施员工住房贷款供楼计划开创全国先例10月宝洁（中国）限公司正式成立12月公司分北京成成立两家洗衣粉合资企业－北京熊猫宝洁洗涤品限公司成宝洁限公司家生产清洁品合资企业－天津宝洁限公司
1994年：3月第三家生产洗衣粉合资企业－广州浪奇宝洁限公司成立宝洁成家全国性日消费品公司8月宝洁天津推出洗衣粉品牌：汰渍年宝洁北京日化二厂合资成立北京熊猫宝洁洗涤品公司宝洁黄控股65北京日化二厂品牌厂房参股35合资熊猫品牌冷藏
1995年：2月拥世界流科研设备黄埔技术中心正式投入9月广州宝洁口腔保健品限公司宣布成立
1996年：2月朱镕基钱琛副总理接见中国宝洁区副总裁潘纳友5月宝洁西青厂天津奠基6月佳洁士牙膏推出获全国牙防组认证8月公司希工程捐款200万元民币中国兴建13宝洁希学
1997年：8月公司希工程次捐款500万元民币中国兴建30宝洁希学宝洁测试市场推出三全球知名品牌：帮宝适（5月）品客（7月）沙宣（9月）9月宝洁中国卫生部合作成功开展全国牙防新长征活动旨增强中国农村区民口腔保健知识12月玉兰油二合润肤沐浴露香皂武汉全新市
1998年：4月15日宝洁北京技术中心成立宝洁清华学捐款1070万元民币支持该校科研工作月公司启动熊猫爱心工程野生动物保护基金会捐款150万元民币旨保护珍稀动物熊猫分力8月6日公司次希工程捐款500万元民币兴建27宝洁希学7月宝洁全国推出沙宣洗发护发产品外宝洁推出品客薯片佳洁士合牙膏9月宝洁海推出SKII化妆品10月26日推出具突破性技术汰渍第三代帮宝适婴纸尿片10月海推出8月6日天津西青厂正式开业10月26日国务院总理朱镕基会见宝洁公司董事长兼首席执行官白波
1999年：6月玉兰油活肤美白露推出8月潘婷润发精华素玉兰油活肤洁面乳玉兰油二合润肤沐浴乳护舒宝透气丝薄推出8月丹碧丝卫生棉条南京推出9月佳洁士口腔护理研究院北京落成10月帮宝适全面市11月SKII海推出柔肤酸生素SKII净白精华等六新产品沙宣推出然动感造型摩丝宝洁公司天津世界体操锦标赛赞助100万民币
2000年：3月玉兰油彩妆天津北京市护舒宝推出新系列方便装飘柔推出首乌黑发洗发露润妍洗发护发系列全国市6月佳洁士推出舒敏灵牙膏宝洁公司中国推出两款新家居护理产品纺必适织物气味清洁剂速易洁静电尘拖组7月沙宣全面推出三种头发定型产品全国升级沙宣洗发露8月品客薯片推出萨口味护舒宝青春少女全新设计护舒宝Young推出9月玉兰油推出效修护霜10月海飞丝全面升级市10月20日宝洁公司帮宝适品牌中国优生优育协会摇篮工程捐款200万民币10月21日宝洁公司舒肤佳品牌卫生部捐资200万元民币支持卫生部社区健康教育活动
2001年：3月宝洁正式宣布全力支持北京申办2008年奥运会5月沙宣海美发研修中心限公司成立沙宣美发学院目前亚洲唯家美发培训机构5月宝洁玉兰油品牌推出净白莹采系列赋予肌肤全面谐令面部肌肤白皙晶莹满足中国女性美心理追求6月宝洁北京奥申委赞助300万元民币支持北京奥申委申办2008年奥运会做刺7月罗宏斐出宝洁中国区总裁10月宝洁（中国）限公司舒肤佳佳洁士品牌宣布教育部捐赠200万元民币支持西部区健康教育事业
2002年：6月宝洁公司推出激爽品牌举办激爽沐浴劲歌赛系列活动7月全国第宝洁快乐体育园哈尔滨抚学利落成宝洁公司捐助倡导快乐体育题快乐运动快乐成长项目正式启动7月宝洁成立舒肤佳家庭卫生研究院该研究院宗旨：汇聚专家学者学术研究基础致力推广中国家庭健康卫生教育
2003年：广州宝洁盈利达223亿港元（欧莱雅2003年中国利润15亿元民币左右年增长65）
2003年10月28日宝洁公司中国区总裁罗宏斐先生中国青少年发展基金会递交400万元民币支票举宝洁公司中国希工程捐款数额达1600万元捐建希学达100成中国修建希学跨国公司
6中国宝洁远景目标
中国宝洁远景目标：2020年宝洁产品进入中国家家户户遍布式样销售网络宝洁成中国首屈指消费者品公司销售额突破350亿美元赶1998年全球销售总额

1．2 公司概况
1．2．1 美国宝洁公司概况
美国宝洁企业宗旨：生产提供世界流产品服务美化消费者生活作回报获领先市场销售位断增长利润令员工股东生活工作处社会繁荣
美国宝洁公司概况见表11：
表11：美国宝洁公司概况
美 国 宝 洁 概 况
成立时间
1837年
总部
美国俄亥俄州辛辛提市
2003年销售额
434亿美元（2002 2003财政年度）
2003年利润额
519亿美元（2002 2003财政年度）
分公司分布
超80国家
产品销售区
超160国家
产品种类
洗发护发护肤品化妆品婴护理产品妇女卫生品医药食品饮料织物家居护理清洁品

品牌数量
约300
员工数
110000
董事长
雷富礼（AGLafley）
总裁兼首席执行官
雷富礼（AGLafley）
全球技术中心
19
年度研发投入
17亿美元 （20012002财政年度）
均年申请专利
20000项

1．2．2 中国宝洁公司概况
1988年8月广州宝洁成立美国宝洁陆续广州北京海成天津苏州等设11家合资独资企业投资总额超3亿元（种说法：目前宝洁华投资总额已逾10亿美元拥4000名员工）企业数进入全国500家外商投资企业行列（见表12）：
表12：中国宝洁公司概况
分公司工厂分布区
营 范 围
广州济技术开发区工厂：
（1）广州宝洁限公司（2）广州宝洁纸品限公司（3）广州宝洁口腔保健品限公司
生产洗发护发产品护肤产品妇女保健品清洁品口腔保健品
北京厂：北京宝洁洗涤品限公司
生产洗衣粉
成厂：成宝洁限公司
生产洗衣粉
天津香皂厂：天津宝洁限公司
生产清洁品
天津西青厂：天津宝洁工业限公司
生产洗发护发产品
资料源：XX公司信息中心
1988年10月海飞丝洗发香波广州投产4月海飞丝产品正式投市场继海飞丝宝洁中国市场相继推出飘柔潘婷伊卡璐润研沙宣等系列著名发品品牌
国家商业信息中心1996年统计护肤品护发品洗衣粉香皂4种日化学品中销量第品牌均广州宝洁公司分：玉兰油飘柔碧浪舒肤佳
2003年护肤品市场占率排名中玉兰油排名第达1729（资料源：慧聪网美容美发行业频道）
1998中国市场媒体调查全国12城市中频率高前3种洗发水均宝洁1998年市场占率飘柔191潘婷156海飞丝109(资料源：凯博信数库)2003年市场占率飘柔超30海飞丝13潘婷75居前三名2003年飘柔海飞丝顾客忠诚度居前两名(资料源：CNRS2003年数)

1．3 中国宝洁职部门
生产工厂外中国宝洁（指广州宝洁）职部门见图11：
中国宝洁
客户业务发展部
市场研究部
外关系部法律部
财务部
力资源部
技术信息部
市场部
产品供应部
研究开发部

图11：中国宝洁职部门





第二章 销售收入财务分析


2．1 广州宝洁历年营收入
宝洁进军中国仅3年实现盈利创世界500强速度销售额均年50速度递增1993年开始宝洁公司直全国轻工行业国家缴利税企业
宝洁进入中国10周年1998年际公司销售额反常态出现数年未倒退1999年继续降3917亿低点时业估计宝洁已超盈亏衡线出现亏损年调整2002年升性恢复75亿元左右2003年宝洁中国销售额已超1997年高峰水（种说法：2002—2003年度中国宝洁销售收入130亿元左右）（见图21）
图21：广州宝洁历年营收入 单位：亿元
资料源：XX数库

广州宝洁限公司天津保洁工业限公司中国宝洁子公司2003年两子公司销售收入占中国宝洁销售收入945工业总产值占中国宝洁工业总产值942
表21：中国宝洁子公司营指标
项目
广州宝洁限公司
天津保洁工业限公司
2002
2003
增长率（）
2002
2003
增长率（）
资产总额（万元）
6208469
7141979
150
114657
79187
309
负债总额（万元）
2893746
2008704
306
44354
10838
756
职工数（）
1757
1982
128
219
219
0

工业总产值（万元）
7249292
1092525
507
18152
12677
302
销售额（万元）
7297489
11416301
564
18152
12673
302
出口额（万元）
74806
9336
248
289
—
—
资料源：XX数库

2．2 财务分析
2．2．1 财务报表
1广州宝洁限公司（生产洗发护发产品护肤产品妇女保健品清洁品口腔保健品）
表22：2002年广州宝洁限公司资产负债表损益表
资产负债表
资产
年末数
负债合者权益
年末数
流动资产：

负债：

现金

流动负债
2855368
应收帐款
580844
长期负债
38378
存货
678977
负债合计
2893746
产成品
431060
者权益：

流动资产余额
4196804
实收资：



国家资金

长期投资

集体资金

固定资产：

法资金

固定资产原值
2049883
资金

累计折旧
673627
港澳台资
2686800
年折旧
86513
外商资金

固定资产余额
690472
实收资合计
2686800
形递延资产
425053
者权益

资产

者权益合计
3314723

资产总计
6208469
权益总计
6208469
损益表
销售收入


7297489
减：
销售成

2623247

销售费

2686168

销售税金附加

211840
销售利润


1776234
业务利润


3432
减：
理费

717369


税金
960


财产保险费



劳保险费
234

财务费

30579


利息支出
30754
二营业利润


1031718
加：
投资收益



营业外收入


减：
营业外支出


三利润总额


30579
资料源：XX公司信息中心
2天津宝洁工业限公司（生产洗发护发产品）
表23：2003年天津宝洁工业限公司资产负债表损益表
资产负债表
资产
年末数
负债合者权益
年末数
流动资产：

负债：

现金

流动负债
443540
应收帐款
18940
长期负债

存货
20220
负债合计
443540
产成品
1920
者权益：


流动资产余额
58250
实收资：



国家资金

长期投资

集体资金

固定资产：

法资金

资产负债表
固定资产原值
804620
资金

累计折旧
98700
港澳台资
663170
年折旧
54660
外商资金

固定资产余额
705095
实收资合计
663170
形递延资产
382400
者权益

资产

者权益合计
703030
资产总计
1146570
权益总计
1146570
损益表
销售收入


181520
减：
销售成

99640

销售费



销售税金附加

44210
销售利润


37670
业务利



减：
理费

19330


税金



财产保险费



劳保险费


财务费




利息支出

二营业利润


18340
加：
投资收益



营业外收入


减：
营业外支出



三利润总额


18340
资料源XX公司信息中心
2．2．2 盈利力分析
1表24：营业务利润率
年 度
广州宝洁限公司
天津保洁工业限公司
2002年营业务利润率
42
10
2003年营业务利润率
16
10
资料源：XX数库
2表25：成利润率
年 度
广州宝洁限公司
天津保洁工业限公司
2002年成利润率
18
15
2003年成利润率
19
17
资料源：XX数库
3表26：净资产收益率
年 度
广州宝洁限公司
天津保洁工业限公司
2002年净资产收益率
32
26
2003年净资产收益率
35
18
资料源：XX数库
2．2．3 营运力分析
1表27：存货周转率
2002年广州宝洁限公司存货周转率386次天津宝洁工业限公司存货周转率493次
年 度
广州宝洁限公司
天津保洁工业限公司
2002年存货周转率
386次
493次
资料源：XX数库
2表28：总资产周转率
年 度
广州宝洁限公司
天津保洁工业限公司
2002年总资产周转率
118次
016次
2003年总资产周转率
16次
016次

资料源：XX数库
2．2．4 偿债力分析
1表29：流动率
年 度
广州宝洁限公司
天津保洁工业限公司
2002年流动率
147
013
2003年流动率
208
012
资料源：XX数库
2表210：资产负债率
年 度
广州宝洁限公司
天津保洁工业限公司
2002年流动率
047
039
2003年流动率
028
014
资料源：XX数库











第三章 产品生产研发


3．1 产品结构
宝洁公司华营产品品类：洗发护发品护肤美容品清洁品口腔护理品妇女保健品婴护理品织物家居护理品食品等8产品类产品条码超400见表31：
表31：宝洁产品结构
产品类
品牌名称
条码数量
品牌理
产品特性
洗发护发品


飘柔
28
飘柔
全年
潘婷
32
潘婷
全年
海飞丝
25
海飞丝
全年
沙宣
32
沙宣
全年
伊卡璐
32
伊卡璐
全年
护肤美容品
玉兰油
46
玉兰油
全年（秋冬
产品点）
清洁品
（香皂+沐浴露）

玉兰油
16
舒肤佳
31
舒肤佳
全年
激爽
15
激爽
全年
口腔护理品（牙膏+牙刷）
佳洁士
51
佳洁士
全年
妇女保健品（卫生巾）
护舒宝
46
护舒宝
全年
婴护理品
帮宝适
20
帮宝适
全年
织物家居护理品
（洗衣粉）
碧浪
7
碧浪
全年
汰渍
12
汰渍
全年
食品
品客
9
品客
全年
合计（数量）
——
402
14
——
详细产品种类规格价格见附录1：XX公司宝洁报价表
3．1．1 洗发护发品
宝洁公司华营五洗发水品牌包括飘柔潘婷海飞丝沙宣伊卡璐（润研已退出市场）十系列海飞丝飘柔潘婷沙宣四种洗发水占洗发水市场份额60％品牌结构图见图31：

图31：洗发护发品牌结构图
1飘柔
作全球第推出洗发护发二合科技洗发水品牌飘柔(Rejoice)1989年10月进入中国短短年飘柔优异品质迅速成长洗发水市场领导品牌知名度消费者率分销率等项指标快跃居第
断创新飘柔成宝洁公司全球成功品牌原飘柔充分解消费者需求基础断研发出更新更优质洗发护发产品满足消费者美发护发追求2003年3月飘柔品牌推出全新飘柔参滋养洗发露仅洗发护发更养发
着飘柔参滋养洗发露推出飘柔旗已七款针消费需求产品适合发质消费者分：1）绿色屑飘柔含三重滋润精华秀发屑柔2）红色焗油护理飘柔75焗油精华头发更呵护3）黑色首乌滋润飘柔特含首乌精华秀发更然乌黑4）黄色效护理飘柔重功效全面护理秀发屑清香5）兰色轻盈滋润飘柔效油锁水头发丝丝舒畅6）青色清凉滋润飘柔头发百分百清爽梳底7）新推出金色参滋养飘柔针讲究生活品质职业女性蕴含参营养滋润精华洗发护发养发
产品发展历程：
（1）1989年秋飘柔成中国市场第洗发护发二合品牌
（2）1989年12月飘柔率先中国市场推出5毫升轻便包装
（3）1990年飘柔推出中国市场第款头屑二合洗发水
（4）1996年12月飘柔中国市场突破性推出具火局油效果二合洗发水
（5）2000年3月飘柔特意中国消费者设计推出首乌黑发二合洗发水
（6）2000年8月飘柔针消费者发质需求推出轻盈均衡滋润二合洗发水
（7）2001年5月飘柔满足消费者洗发护发品重求推出全新合洗发露需步骤轻松满足头发护理重需求包括洗发护发头屑令头发清香怡头发更柔更帮助消费者保持良形象充满信展现
（8）2001年11月飘柔滋润屑洗发露全新升级采新润丝屑配方推出滋润屑二合洗发露
（9）2002年9月飘柔产品全新升级新飘柔蕴涵三重滋润配方85消费者试觉秀发特柔易梳全球统新标志更具时代感展现飘柔信色
（10）2003年4月飘柔推出富含特效参营养滋润精华飘柔参洗发露
（11）2003年10月推出飘柔焗油护发系列
（12）2003年11月飘柔推出超低价位洗发水99元
（13）2004年3月飘柔推出香皂沐浴露

产品系列见图32：
飘柔
绿色屑飘柔
红色焗油护理飘柔
黑色首乌滋润飘柔
黄色效护理飘柔
蓝色轻盈滋润飘柔
青色清凉滋润飘柔
金色参滋养飘柔

图32：飘柔产品系列图
2潘婷
潘婷洗发露+护发素全球销量高洗护系列产品潘婷润发精华素中国
高档护发类产品市场份额中全国第潘婷深层护养产品2001年法国玛丽嘉（MarieClaire）杂志评佳美发产品潘婷护发系列20002001年连续两年读者文摘亚洲版评亚洲佳洗护系列
潘婷产品系列：滋润头屑洗发露丝质亮滑洗发露弹性丰盈润洗发露乳液修复系列等
2003年3月28日潘婷品牌北京召开六发质问题种修护秘诀新闻发布会指出：选择合适润发精华素抵抗干枯分叉脆弱扁塌枯黄黯淡易理六发质问题拥影视歌三栖明星瞿颖姐般外柔刚健康秀发实现惊喜转变便梦想
产品系列见图33：
潘婷
丝质滑系列
弹性丰盈系列
特效修复系列
清爽洁净屑系列

图33：潘婷产品系列图
3海飞丝
针头屑头痒消费群宝洁公司神户国际美发护发研究中心年成功开发第屑止痒护发润发产品中国国第屑止痒滋润护发润发产品产品系列包括：海飞丝怡神舒爽型（天然薄荷）海飞丝滋养护理型（草精华）海飞丝丝质柔滑型（二合）海飞丝洁净呵护型
2004年4月16日宝洁海举办夏日海洋活力——海飞丝感官五重奏媒体发布会推出全新海飞丝海洋活力屑洗发露
产品系列见图34：
海飞丝
丝质柔滑型
怡神舒爽型
柠檬草控油型
滋养护理型
洁净呵护型
倍润呵护型屑润发精华露
怡神舒爽型屑润发精华露

图34：海飞丝产品系列图
4沙宣
沙宣消费者提供专业美发产品品牌美发产品专业美发教育权威象征始终站潮流巅引领发型时尚先进美发技艺理念带世界1997年沙宣品牌正式进入中国2001年5月开设亚洲唯家美发学院——沙宣（海）美发研修中心系列产品：沙宣深层滋养精华露沙宣均衡滋养洗发露沙宣质感加强造型啫喱沙宣深层滋润洗发露沙宣焗油屑洗发露沙宣深层洁净洗发露沙宣保湿润发露沙宣清爽线条造型啫喱沙宣非常立体造型摩丝沙宣然动感造型摩丝
沙宣







均衡滋润洗发露







质感加强造型啫 喱







深层滋润洗发露







焗油屑洗发露







深层洁净洗发露







保湿润发露







清爽线条造型啫 喱








非常立体造型摩丝








然动感造型摩丝







产品系列见图35：

图35：沙宣产品系列图
5伊卡璐
2001年宝洁公司日花王公司竞争获胜50亿美元收购伊卡璐
伊卡璐草精华产品系列介绍伊卡璐草精华产品系列1996年1月起中国先推出15种类26规格产品洗发露护发素头屑洗发露二合洗发露定型产品拥全面美发产品系列成分天然特色崇尚回然 崇尚环保生活潮流
伊卡璐草精华产品系列均采天然植物精华融汇纯净高山泉水配制成蕴含天然花草 芬芳香味获美国香料协会奖新颖独特透明包装突出产品天然纯净产品充分利生然资源含石油化学成分动物副产品提取物微生物分解
颜丝染发露伊卡璐旗着30年历史著名染发产品历年稳居美国染发产品销量冠军1996年底中国推出颜丝已广州海成深圳等十余城市市成中国顶尖时尚染发品牌市青年引领染发时尚潮流
伊卡璐
洗发露
护发素
干性配方
中性配方
油性配方
屑配方
二合系列
干性配方
中性配方
油性配方
产品系列见36：

图36：伊卡璐产品系列图
6润妍
1997年中国市场推出2002年4月全面停产目前已退出市场宝洁第唯专门针中国消费者开发展示东方现代女性滋润美丽品牌三年调研露脸两年宣告失败宝洁公司全球战略调整核心品牌核心领域体现宝洁公司中国市场反应灵敏
3．1．2 品类
1护肤美容品——玉兰油（Olay）
2002年12月6日玉兰油品牌第七届中日联合皮肤科学术会议展示抗衰老科技护肤领域全新科研成果结合两项强效抗衰老成分——高浓度原维命A（ProRetinol）维纳新（VitaNiacin）玉兰油效修护精华霜
2003年2月28日全新玉兰油营养水润面膜中国市场面世款绵布式面膜产品富含天然矿泉维命B3维命E青瓜萃取菁华皮肤专家验证适种肌肤类型次15分钟显著提高肌肤含水量达61改善全面营养状况繁忙种干燥缺养环境女性带周重矿泉维营养SPA
2003年4月11日玉兰油崭新开创性护肤产品——清莹晶爽系列控油产品博鳌正式面世该系列针目前已成全球第二皮肤问题出油现象推出深层脂洁面乳清透衡露两步控油方案传统暂时性遮盖油产品该系列油性肤质困扰女性提供四星期根解决方案效减少油脂分泌高达56控油产品领域革命性突破
2003年9月9日融合新生物科技OLAY Regenerist 玉兰油新生唤肤系列产品中国全面市款产品国际影坛巨星张曼玉代言独家运领先国际护肤领域生物科技成果Aminopeptide Complex (氨基酸肽复合系统)限度减少皱纹细纹回复肌肤白皙紧致全新细胞新生科技挑战传统化学护肤理念细胞开始肌肤焕然新
2清洁品——舒肤佳（safegard）玉兰油（Olay）激爽（Zest）
2001年12月20日玉兰油净肤绵系列市彻底清洁干燥虞性质温避免清洗够嫌全干燥织物包装易携带方便
2002年5月19日中华医学会第十次全国皮肤性病学术会议连召开国国际700名著名皮肤学专家出席次会议玉兰油次会议中举办专场学术研讨会会皮肤科专家分享玉兰油科技研发方面成验
2002年7月22日舒肤佳家庭卫生研究院北京正式成立该研究院宗旨：汇聚专家学者学术研究基础致力推广中国家庭健康卫生教育
2003年9月10日中华医学会舒肤佳家庭卫生研究院发起远离疾病洗手开始——健康教育中华行活动天劳动民文化宫正式启动次健康教育活动突破常规直观方式帮助理解细菌传播途径认识养成良日常卫生惯尤勤洗手重性
3口腔护理品——佳洁士
2003年9月12日卫生部国际交流合作中心佳洁士口腔护理研究院国四家专业口腔医院办佳洁士爱牙车口腔健康宣传项目北京全面启动
2003年11月14日佳洁士深层洁白牙贴中国隆重登场首创粘贴式设计牙医选高效美白成份深层渗透牙齿做美白面膜样床验证连续7天牙齿明显亮白美白效果持续整年神奇功效囊括众国际权威奖更美国床研究协会推举首选洁白牙齿品全球已超40000名牙医超1500万名消费者选
4妇女保健品——护舒宝
1993护舒宝第次技术革命：中国推出第片护翼卫生巾
1998年护舒宝第二次技术革命：中国推出第片2毫米厚丝薄卫生巾吸收力普通卫生巾3倍
1999年护舒宝第三次技术革命：推出获专利第片透气丝薄卫生巾
2000年2月护舒宝率先推出全国第全系列方便装
2000年4月护舒宝第四次技术革命：推出全国第绿色卫生巾
2000年8月护舒宝全国第推出专门少女设计时尚包装——护舒宝少女装
2001年护舒宝第五次技术革命：中国推出瞬洁系列该系列独具首创魔力速渗压纹突破性速渗吸收层令吸收速度达原两倍
2001年11月护舒宝推出棉柔超薄透气卫生护垫
2003年7月护舒宝首推棉柔卫生巾
2004年3月25日护舒宝北京举办新女性舒展妳魅力宣传活动首次选明星刘英作品牌代言发布2004年护舒宝电视宣传片
2004年4月护舒宝推出倍吸柔爽护垫
5婴护理品——帮宝适（Pampers）
产品种类：（1）全新超薄干爽型（2）全新超值装（3）拉拉裤（4）帮宝适护湿巾
消费群体：（1）0—5月（2）6—11月（3）12—18月婴
6织物家居护理品——碧浪洗衣粉汰渍（Iide）洗衣粉
1993年宝洁公司碧浪引入中国1996年推出碧浪第二代1999年推出高科技碧浪漂渍洗衣粉2002年推出滚筒洗衣机专低泡洗衣粉2003年碧浪推出含蓝色绿色强效污粒子新碧浪洗衣粉直国名牌洗衣机厂商天鹅海尔等推荐
1994年8月汰渍引入中国1995年1月汰渍200克450克全国隆重市开始全国播放汰渍千操广告1995年10月汰渍750克市汰渍洗衣舞广告全国播放1996年7月汰渍洗衣舞广告二全国播放1997年8月汰渍第二代全国隆重市1998年5月柠檬汰渍400克隆重市汰渍洗衣舞广告三全国播放1998年10月汰渍第三代全国隆重市汰渍孩事系列广告放1999年9月汰渍第三代加强型全国隆重市时洗衣法系列广告陆续开始全国播放

3．2 新产品开发程
新产品开发关键环节：
3．2．1 市场研究：宝洁独门武器
（1）美国宝洁市场研究
美国宝洁消费者市场研究方面始终处领先位目前量广应市场调研技术宝洁开创美国宝洁公司调查研究两目标：已拥产品调查消费者什求二完全没种产品需解消费者需求开发新产品
早1924年宝洁美国成立消费者研究机构成美国工业界率先运科学分析方法解消费者需求公司起初宝洁雇现场调查员逐门逐户进行采访征询家庭妇产品性喜建议20世纪七十年代宝洁公司成早免费电话户沟通公司
外宝洁公司建立户满意程度监测系统解国家消费者公司产品反应
目前美国宝洁公司年通种市场调研工具技术全球达700万消费者进行交流通入户访问观察举办消费者座谈会(Focus Group)问卷调查访问商店踪调查系统消费者信件接听消费者电话等措施宝洁建立起庞数库时捕捉消费者意见户意见时反馈产品开发部求产品改进
（2）中国宝洁市场研究
中国宝洁公司建立支专业调查队伍足迹遍全国城乡调查员深入普通百姓家庭消费者吃住观察生活惯洗衣服刷牙洗头孩子换尿布10年种办法数十万计消费者进行接触调研方式包括定量样研究定性效果分析举办消费者座谈会入户访问商店调查等调查数进行分析然决定否开发
中国宝洁市场理念早发现发展趋势然领导种发展趋势宝洁通市场研究发现种趋势通常花两三年时间测试产品市场拓展策略然会规模推出宝洁会测试测试测试放细节竞争者提前年月宝洁逼进旦宝洁进竞争者该开时候
3．2．2 技术研究开发
宝洁公司全世界日品生产公司产品研究开发方面投入公司年投入资金17亿美元8300名科学家全球范围18型研究中心专门事基础研究产品开发工艺设计工程设备等工作
研究适合东方产品美国宝洁公司日设立宝洁公司全球技术中心专门亚洲服务全球性产品开发研究加速新技术应
1998年4月15日宝洁清华学捐款1070万元民币时宝洁公司清华学合作中国建立北京宝洁技术限公司宝洁公司全球建立第18研究开发机构专门中国服务研究出更适合中国产品
宝洁中国推出第产品海飞丝时宝洁中国市场详细调查发现许中国头屑毛病中国国生产洗发水厂家没方面技术宝洁决定头屑海飞丝洗发水作中国响第炮年时间海飞丝成国头屑洗发水代表
3．2．3 产品测试
产品开发出万事吉宝洁基原推出新产品产品测试阶段竞争者具明显优势
市场类产品进行较市场调查重容类产品较宝洁公司采重方法：产品硬首先新产品产品标志分两组进行盲测组宝洁产品组宝洁外市场流行种品牌盲测结果果产品身需作进步市场调查研究解该产品否带效益
宝洁外产品测试工具称 Consumer Corners虚拟商店中消费者货架排放产品种类商品贴标外包装进行选择样宝洁解消费者真正意愿做进步调整宝洁建立虚拟测试市场找准目标消费者群体真正需求加快符合市场求产品创新时进步完善宝洁公司消费者价值观
3．2．4 产品维护
通品牌理创新保持消费者忠诚宝洁相信通持续产品开发细致消费者需求偏监测宝洁够通理品牌保持产品长期建康发展断宝洁创造利润宝洁拒绝接受传统产品生命周期观念宝洁相信断进行品牌理创新保持消费者忠诚
宝洁公司力求产品质量配方包装设计满足消费者数产品会保持定时间相稳定性极少数产品改动频率相较（世界第种高效合成洗衣粉——汰渍1946年推出目前止已做60次改进）
3．2．5 产品开发举例——润妍样做出
1第步：计划酝酿
1997年宝洁公司中国酝酿新产品：推出种全新展示现代东方女性黑发美润发产品取名润妍意指滋润美丽
润妍产品目标定位：成熟女性类女性盲目风知道美里融传统现代体具表现力黑发美许选择宝洁初构思
2第二步：产品概念测试
研制产品前宝洁公司惯例首先找准目标消费者真正需求研究全球流行趋势切合潮流趋势具特色产品具生命力产品
宝洁公司先请300名消费者进行产品概念测试
——理想中黑发什？
——具生命力黑发绝数消费者说
——进步心理感受？
——颗钻石蒙尘埃擦亮钻石发出光芒
调查中宝洁公司进步解东方皮肤白晰美头发越黑越反衬皮肤白晰美
反复3次概念测试宝洁公司基握住消费者心目中理想护发产品——滋润具生命力黑发美
然绝数中国已惯二合洗发水专门护发产品广泛接受？宝洁公司认专门润发露护发方法已全球趋势发达国家约80消费者长期润发露日数字达85中国专门润发露消费者6润发露中国巨潜市场
3第三步：消费者需求出发进行技术创新
根市场消费者普遍需求宝洁日技术中心研制开发出洗型免洗型两款润妍润发产品中免洗型润发露专门忙碌职业女性创新研制
4第四步：产品
产品研制出宝洁公司没马投放市场继续请消费者做测试根消费者求进行产品改进
终推市场润妍倍黑中草药润发露强调专门东方设计润发露中加入独创水润中草药精华（含首乌）融合国际先进技术中国传统中草药成分特适合东方发质发色
5第五步：包装测试
设立模拟货架检验包装美观程度
宝洁公司专门设立模拟货架产品品牌特竞争品牌洗发水润发露放起反复请消费者观然调查消费者究竟记住什忘记什进行进步调整改进
6第六步：广告测试消费者选择喜欢广告
公司先请专业广告公司拍摄组长达6分钟系列广告组织消费者观然请消费者选择认3组画面根绝数消费者意见神秘女性头发芭蕾等画面进行组合广告片音乐组合颇具匠心现代旋律配中国传统乐器古筝琵琶等进步呼应润妍产品现代东方美定位
7第七步：产品正式投放市场
阶段改进完善中国宝洁2000年正式推出润妍品牌洗发水意产生产品市润妍品牌怀胎3年











第四章 品牌营销理模式


4．1 品牌理模式
1品牌单元产品（品牌）理制
传统职形式营销职部门竞相争取预算产品市场负责产品（品牌）理体制种矩阵型组织结构产品（品牌）理种产品负责产品总理部门进行协调保证部门行动统战略消费者价值
产品（品牌）理体制种消费者核心瓜分市场成熟模式效提高产品竞争力般品牌理隶属企业市场营销部门宝洁公司部门围绕着品牌(产品)理运作产品（品牌）理体制帮助宝洁公司产品中心运营机制中解放出口乐样产品产品外价值公司获持续增长力目前止宝洁畅销TIDE洗涤剂已行销40年浪峰牙膏行销30年佳美香皂已行销60年象牙肥皂已行销110年
2价值核心独立品牌体系品牌竞争体系
宝洁处理公司品牌产品品牌秘诀新产品推出阶段公司品牌推荐新产品品牌旦获市场认强调独立品牌公司名称品牌混新产品推出阶段宝洁做法新品牌列广告词：……宝洁新推出……般限前6月广告期广告结语6月品牌必须独立必须通独立强调独特价值建立消费者独特关系
样种做法反映宝洁基信念：品牌独二品牌通顾客需求精耕细作建立顾客关系品牌必须独立建立顾客忠诚度种信念宝洁品牌必须明确独特价值定位品牌必须严格市场测试什宝洁新产品推市场速度非常慢旦推出势挡美国市场里宝洁9种洗衣品牌6种肥皂品牌6种洗发精品牌三种牙膏品牌种品牌针消费者价值样消费产品中获价值相
洗衣粉例宝洁发现消费者洗净力漂白效果软化衣物纤维温清香等侧重宝洁根种侧重市场分成9种针种市场设计产品满足顾客特殊需求（见表41）：
表41：洗衣粉独立品牌体系
品牌
侧重点诉求点
Tide
（汰渍）
强力洗净力深入纤维部专繁重洗衣工作设计全方位家庭清洁剂Tide没污垢
Cheer
具清洁光鲜作衣物更干净鲜艳新衣服样
Oxydol
包含漂白效果白色衣物更加洁白彩色衣物更加亮丽Oxydol需漂白剂
Gain
酵素洗衣粉清洁芳香洗涤剂闻阳光味道

BoId
柔软衣物纤维添加清香纤维软化剂洗净柔软消静电三效合
Ivory
Snow
Dreft
专婴幼衣物设计含然界芳香剂——硼砂值信赖洗衣粉
Dash
价格便宜污洗衣粉花费点点费您消衣物顽垢
Era
Plus
价值核心独立品牌体系基础宝洁鼓励品牌间竞争宝洁发现品牌数量极限宝洁创造性实施品牌策略：市场发展两更品牌彼互相竞争样会扩单品牌容易

4．2 营销理模式
4．2．1 营销理模式发展历程
1传统国营模式：推压式理（1988—1993）
1993年前宝洁代理商广州肥皂厂全国商业客户商业客户基国营百货批发站供销社工贸公司传统贸易企业年计划体制中建立层层商业辐射网络省级站市级站县级站直村级供销社商业网络帮助宝洁公司初业务发展海飞丝飘柔成功推广网络卓越贡献
期间宝洁公司分销商采取典型推压式理方法——分销商付款产品销售责转移分销商里接产品样销售销售谁分销商批发商考虑事情种理方式中国市场出现问题显易见中突出回款难市场覆盖差分销商持续订货回款产品终销售基础前提
2现代营销知识运：帮助式理（1993—1997）
1993年买方市场初步形成宝洁公司分销商交易关系逐步演变较高帮助式关系
1997年宝洁拥覆盖广阔宝洁专三四百家分销网络
宝洁认识帮助产品快分销商仓库中转移零售店零售店销售终消费者手中真正完成销售循环——帮助分销网络快完成循环够真正促进宝洁已长期稳定发展时宝洁帮助分销商做法：1）制定更完善覆盖区域划分2）分销商派驻厂商代表协助销售3）协助培训分销商销售员4）招聘专职市场覆盖员负责工资奖金发放5）分销商提供覆盖服务费确立14天回款返利3％回款激励系统6）协助分销商提高物流理水推行数字化理等
（1）改变营销理念着宝洁生意初步成功买方市场逐步形成宝洁加快种产品推出步伐提出全新分销理念强调市场工作4P（产品价格促销货架理工作）传统商业客户营理念落难改变原观念体制僵化加员工积极性高长期形成拖欠货款惯导致然宝洁公司产品供应求宝洁公司销商应收帐款宝洁公司初销售员广州肥皂厂业务员销售技巧理念存局限性时宝洁公司招聘理实生已专业培训已市场中锻炼业绩相突出种背景宝洁公司定决心准备中国培养具先进营销理念承担分销职中国分销商
（2）扩销商数量1993年销售理发动场寻找分销商竞赛活动区域里甚设立分销商拓展冠军样全国子出现数目众分销商城市里甚时四五家分销商分销商国营商业企业集体商业企业已海年体户甚没做生意分销商资格获试期（Screen Period）般年期满合格成正式分销商
（3）销商划定区域进行培训配备员分销商首先需分销商划定分销区域招聘分销商销售代表商店类型商店区域分配相应销售代表期间中国城市里宝洁公司成功队骑着行车三轮车载着满满需销售产品奔忙城市角落（包括商场批发市场食杂店）样海战术宝洁公司产品分销率极提高护舒宝舒服佳等新产品快分销商店分销率达80％确保新产品推广成功提高分销商理员销售代表理销售技巧期间宝洁公司提供量培训时推动生意发展便销售理计划控制生意宝洁公司推出分销商基金（Distributor
Business Funding）
（4）销商数字化理期间分销商生意极发展分销商销售千万甚亿原分销商进销存手工理开票调拨员库存仓员出货销售代表应收帐款财务员生意发展许分销商增加量类员准备量相应票等提高运营费信息严重滞解决问题宝洁公司Platium合作推出基DOS系统分销商生意理系统（DBS）动订单生成电子订单宝洁沟通货品高效分销商补货系统（EDR）提供分销商理员时准确报表分销商体化运作系统（IDS）
3出现问题需变革
宝洁公司1993年1998年期间高素质分销商队伍取巨成功量问题出现：分销商数目庞300家竞争激烈窜货严重分销商生意利润微薄（：1993年宝洁产品已成日化龙头产品龙头产品容易零售商树立价格牺牲品表明商店产品价格低廉天天价零售商断降价导致普通批发商二三级批发商直分销商迫降低供应价格终结果分销网络宝洁产品中利润越削越薄甚出现利润危机堤损失堤外补做龙头产品生意扩影响力型分销商快通力推获利空间相较中品牌赚取利润缓解身生存压力分散分销商运作宝洁产品需资金力仓储运输等资源1998年宝洁公司销售额首次降国二三线品牌崛起种情形关系）期间期然分销商数量变化已宝洁专
着零售终端中国迅速崛起海联华华联农工商等国连锁企业发展迅速沃尔玛家乐福Pricemart等国际连锁巨头量布点求宝洁公司直接合作销售理需应方面挑战负责众品牌推广渠道理销售代表理分销商沟通等等事宜
分销商然占重位（占宝洁公司50％销售额）果更零售客户宝洁公司直接做生意必然会导致现分销商生意急剧萎缩办？促宝洁公司渠道必须变革
4营销模式变革：实施宝洁渠道瘦身计划重视终端轻视分销商（1999—2000年）
（1）实施变革
1999年家乐福沃尔玛等型国际连锁终端国型连锁超市中国发展速度快宝洁乐观认中国会美国样存分销商销售层次中国宝洁推出渠道理生意改革措施（称宝洁分销商2005计划2005渠道瘦身计划）重视终端轻视分销商分销商渠道然保留宝洁公司直接重零售商店卖场做生意分销商承担批发市场农村市场中零售店覆盖工作宝洁公司希2005计划分销商网络结构优化建成宝洁业务发展置优先位战略性分销商网络
宝洁分销商2005计划削减处边缘分销商留宝洁配合密切型分销商时精简促销成取消零售商部分架费商品理费陈列费年度折扣费等改核心客户生意发展基金（CBDF）取代外推出1—4天付款优惠计划600箱条单优惠条款实行价格律公开化透明化等策略样宝洁分销商进行紧密控制时推进分销商转型分销商角色前低进高出获取产品销售差价导传统商角色提供市场分销覆盖实施补货保证物流供应帮助生产商进行零售终端店理资源争夺服务佣金导现代专业服务提供商转变外宝洁公司组建跨部门工作组分销商提供财务事法律信息技术储运等方面专业化指导
（2）分销商重新定位
接宝洁公司需考虑样快实现现100家分销商覆盖原300家分销商区域问题2000年宝洁公司说服分销商异开办分公司（山东潍坊百货公司逐渐成覆盖整胶东半岛分销公司1999年2000年宝洁生意分8000万12亿
）方分销商想需断沟通说服方许分销商想竞标选择实力验运作水高公司……时区域扩许分销商现金流出现问题办？增加信额度更长信期限子7天延长14天风险控制？宝洁公司求分销商提供固定资产抵押第三方担保零售店直供分销商做什？中商店覆盖县城农村覆盖做批发市场生意特殊渠道生意更帮助分销商执行职宝洁公司投资2亿元帮助分销商购买200辆维柯覆盖中型商店200辆面包车覆盖型零售店配备PDA进行销售拜访分销商运作费提高解决？宝洁公司适时提供笔分销覆盖服务费（CSF）中商店覆盖销量中出3％提供分销商作服务费提高分销商覆盖利润
期间宝洁公司分销商进行重新定位分销商失零售终端提高积极性？宝洁公司现分销商认识许型零售终端确实覆盖方面零售商制造商直接合作更优惠贸易条件方面现分销商缺乏沟通资源高素质谈判员理货员零售店间高效补货系统分销商职必须转变转变？宝洁公司分销商充分沟通提出分销商全新职：
首先分销商制造商提供分销网络增值服务分销商已拥中零售商店批发市场固定客户网络制造商产品提供区域客户定期补货赚取适差价制造商提供覆盖服务费
次分销商成现代化物流中心（Distribution Center）制造商提供区域产品储运服务获储存运输利润
分销商中型批发商级客户提供理咨询服务提供员培训服务中国存批批发商销售代表需提高销售技批发商理员需成熟分销商指导验传授时分销商电子商务系统方面实施验提供客户甚分销商产品选择理货促销等方面验提供中零售客户
全新政策分销商重新定位种新职做积极回应：公司架构作调整覆盖商店数字质量增加销量利润增长
（3）卡车销售计划移动销售系统
宝洁公司渠道划分针现分销商运输力足分销商销售代表拜访效率低等问题推出卡车销售计划移动销售系统
宝洁选择两种商店种量食杂店称夫妻店种中型超市日产品专营店根商店类型选择两种类型拜访车辆种维柯15吨种面包车05吨配备车辆数量根该分销商覆盖区域商店数量确定般说120家中型商店配辆维柯360家型商店配辆面包车辆维柯配2－3名员工中1名司机兼理货员销售代表辆面包车配2名员工名司机名销售代表辆拜访车辆固定拜访路线便更改样提高拜访效率辆维柯天拜访20家商店周拜访次区域商店辆面包车天拜访30家区域商店两周拜访次身着统印宝洁公司LOGO工作服坐喷绘宝洁公司产品统车辆穿行乡间城市街道提高工作效率时提高着分销商宝洁公司公众形象
配合卡车销售计划宝洁公司时推出移动销售系统位销售代表配备台PDA种PDA具方面功：客户信息储存销售路线设定车辆中产品规格库存商店时订单记录印促销产品容进行销售结束分销商系统信息沟通补货等种系统取消原切手工记录节省时间准确
着电子技术断发展种移动销售系统会更加先进现已助CDMAGPRS系统更加时移动销售系统助移动电话进行销售记录时总公司沟通提高补货准确性
（4）分销商培训
宝洁变革成功宝洁公司分销商进行全面系统培训培训容包括销售代表招聘店销售理店销售理等容（详细培训资料见附录二三四）外利实施分销商体化营系统（IDS）宝洁公司针分销商制定整套手册介绍IDS核心运作流程极支持性文件（详细资料见附
录五）
（5）变革代价
宝洁公司提出分销商发展战略伙伴关系战略方针分销商乐意宝洁公司发展种关系1999年宝洁公司现分销商重新进行识定位原300家分销商中寻找出乐意实力宝洁公司发展战略伙伴关系100家分销商重点发展分销商中止合作关系然宝洁公司付出代价：年应收帐款迅速升呆死帐亿元生意迅速幅降（降30％）宝洁公司坚信做正确事情相信种改革定会取成功
（6）原分析
1）宝洁公司部出现重型连锁终端轻分销商情绪宝洁销售部门表现优秀员工抽调专门负责型连锁终端直供部门
2）作强势生产商宝洁2005计划宣传解释够厂商分销商沟通出现问题导致级渠道该计划远景缺乏理解造成分销商网络忠诚度降外幅度精简分销商引起部分分销商抵触位浙江分销商说：宝洁信觉太需听销商意见
3）分销网络业务流程没完全优化进标准化情况宝洁开始推行分销商理体化信息系统造成较震荡位宝洁东北销商说业务员务完成便编数字例宝洁某品牌销售中三月出货2000万元掌电脑终端传回销售额汇总3000万
4）时做宝洁生意赚钱致分销商做动放弃种现象山东吉林等省尤突出
5修正变革：次热吻分销商（2001—2003年初）
面变革中出现新问题2000年宝洁中国公司渐渐淡化分销商2005计划某问题作纠正
宝洁高层终认识土营销员皆知常识——中国幅员广型城市济欠发达运输体系尚健全畅通中城镇二三线市场然离开销商宝洁度轻视分销商转变重视型连锁终端重视发展分销商宝洁方式已简单发展新分销商
位宝洁分销商说联合利华发展分销商生意情况佳际2002年宝洁开始意识减少分销商重点扶植型区域性分销商甚省设家级分销商：2003年初吉林省设家分销商哈尔滨前两分销商2003年初家宝洁番优胜劣汰分销政策推动型分销商出现2002年半年开始宝洁推出分级订价政策特分销商次订货1000件1％返利政策实力次进货1000件分销商额外利润刺激进步规模化发展分销商会订货量获利单薄迫放弃
位宝洁分销商说：宝洁分销商已1997年三四百家分销商削减目前100家种发展分销商政策激励卖宝洁产品加2002年宝洁产品降价已竞争手产品挤压行公司（指该销商）2002年宝洁产品销售额2001年增长达60％2003年第季度宝洁公司销售额2002年期增长66％
4．2．2 现营销理模式
目前宝洁公司营销理基形成销商（称分销商）+卖场直供格局
1宝洁公司分销商营销理机构
宝洁公司分销商营销理结构见图41：

图41：分销商营销理架构
2分销商价值核心关系营销策略
沃尔玛等特重卖场终端外余零售点宝洁般采销商（称分销商）模式
宝洁句话典话：销商（分销商）办事处句话意味着宝洁公司切市场销售理工作均销商中心切终端铺货陈列等工作必须助销商力量更意味着宝洁公司视销商密切合作伙伴时更视公司属销售机构终端市场实际掌握宝洁公司手中宝洁公司渠道营销理念核心全面支持理指导控制分销商
宝洁公司开发新城市市场原找家代理批发商作销商(城市般2～3家)派驻位厂方代表（称客户理）该厂方代表办公场设销商营业处肩负全面开发理该区域市场务核心职责理销商销商属销售队伍协助代理商建立扩零售网销商必须符合定规模财务力商誉销售额仓储力运输力客户结构等指标中客户结构指销商必须具备较完善定广度深度客户网络网络中应包括定数量定层次二级批发商零售商较完善覆盖区域市场样利合理分工体化营销改造计划零售商教育政策执行
宝洁公司求销商组建宝洁产品专营组厂方代表负责该组日常理专营组构成般10具体分针中型零售店批发市场深度分销三销售组销售员定目标区域目标客户范围运路线访销法开展订货收款陈列POP张贴等系列销售活动厂方代表必须协专营组成员拜访客户断进行实指导培训
时确保厂方代表专营组成员全面控制理专营组成员工资奖金甚差旅费电话费等全部宝洁公司负责发放厂方代表销售员业绩协拜访市场抽查结果确定组成员奖金额定宝洁求销商配备专职文员专职仓库员工资奖金宝洁公司承担通组建宝洁产品专营组宝洁公司基掌控终端网络
3直供——宝洁·沃尔玛合作模式
沃尔玛等特重卖场终端宝洁般采直供模式名宝洁·沃尔玛模式
1997年前宝洁直采传统销商销售模式分销商零售商供货方式1997年开始越越国际零售商进入中国中国型零售集团快速成长宝洁改前分销商零售商供货方式逐渐开始重点零售商直接供货相匹配宝洁公司全球销售部门时进行重组成立中国宝洁客户业务发展部（客户业务发展部辖干服务组沃尔玛服务组成员般7左右专门负责沃尔玛项沟通该组直接宝洁全球总部沃尔玛项目部门负责）成唯家设销售部公司重组宝洁客户合作客户业务发展团队中财务IT物流市场品类理销售等环节员综合组成联合团队台部门推前台直接服务客户解决问题项目理方式密切宝洁供应链中合作伙伴关系降低成提高效率
理部销售理架构宝洁开始力游说中国土零售商采理模式实现赢：宝洁方面通ECR协会普现代工商关系理理念推动行业标准建设方面积极配合零售商改进供应链理观念优化流程
宝洁正方面坦诚合作接零售商发展信息理系统物流仓储体系客户关系理供应链预测合作体系零售商联系台员培训等方面合作
工商关系供应链理永恒话题象宝洁沃尔玛样合作模式双方常出现意见分歧摩擦断双方坚持消费者导精确数决策真诚合作协发展没解决问题
4宝洁检查分销覆盖服务？
密集分销求渠道成员产品铺进终端做店工作需企业出真金白银激励分销商时更需位监督检查
（1）负责覆盖分销商做什？
宝洁提出销商办事处理念种分销商铺货方式令宝洁法掌控铺货程度深度总应该达受众终端没覆盖宝洁设立套覆盖服务检查程序月根分销商覆盖成绩支付服务费激励分销商积极进行分销覆盖
完成分销覆盖宝洁求分销商必须委派定数量职员专门事事宝洁产品销售业务覆盖服务（简称特定职员）包括配备专职运作理（OM）勤销售（CO）销售组长（TL）销售代表（DSR）始终分销商职员数量选应征宝洁意分销商运作理培训销售代表（DSR）
宝洁客户理负责培训分销商运作理销售销售组长清楚职责流程求协助分销商运作理培训销售代表（DSR）销售代表充分认识日访问报告准确数重性严肃性
底做什呢？宝洁求分销商提供覆盖服务复杂包括：走访商店推销宝洁产品指导商店产品货架产品陈列建议零售价等宝洁根分销商覆盖成绩月支付服务费分销商提供覆盖服务负担费包括特定职员工资奖金福利招聘培训解雇费起简单技术动作果没效监督检查分销商肯定会偷懒——谁想钱少干活
（2）关键覆盖记录准确度
月覆盖服务费＝月特定职员奖金基数总额×分销商覆盖服务水×覆盖服务费子判断关键分销商覆盖服务水呢？
覆盖服务水评估项目包括：分销商分销达标率助销达标率促销达标率拜访达标率客户服务水系统数准确度特定职员劳动合签订率特定职员基工资发放率特定职员政府福利交率等中分销达标率助销达标率促销达标率重三项指标综合反映三项重指标准确度覆盖服务记录准确度（CRA）宝洁求准确度达90说弄清楚分销商提供覆盖服务底样确保高水覆盖服务记录准确度非常重
宝洁什方法保证记录准确度呢？通检查流程实现宝洁客户理（AH）覆盖服务费（CSF）准确性负责
1）政策支持
A 充分利现IDS系统避免手工错误时通员检查确保层数准确性
B 完善培训区销售理覆盖服务员工清楚执行标准数获取流程
2）检查员层层负责
A 覆盖员必须清楚执行标准数获取流程
B 销售组长销售代表日访问报告数准确性负责
C 销售分销商覆盖记录准度负责
D 客户理月理覆盖服务数质量进行次审核果关覆盖服务费数准确权相关销售代表销售分销商作出相应处理扣定例覆盖服务费甚立终止分销协议
E 市场理渠道促销部定期抽查分销商CRA
F 市场理拥覆盖服务费终审批权需季度审核理分销商
G 渠道促销部负责覆盖服务费系统改进定期监控分析分销商覆盖服务费变化趋势外渠道促销部半年市场中分销商进行检查
3）执行程序
A 检查流程图
说明通常1客户理负责2分销商1分销商12名左右销售代表1名店销售组长负责8名销售代表1名店销售组长负责4名左右销售代表
B 销售组长检查
B1 准备工作
月初销售组长必须制订月检查计划交份销售客户理店销售组长周1工作日检查负责2名销售代表日访问报告店销售组长周1工作日检查负责4名销售代表日访问报告
销售代表销售组长次检查覆盖服务商店少10家销售组长必须确保销售代表少2周检查次销售代表负责商店季度检查次
街检查前销售组长准备新零售标准促销标准相应覆盖服务区覆盖服务路线检查销售代表日访问报告店销售代表抽出前1天日访问报告店销售代表抽出前2天日访问报告
B2 实检查
商店检查根销售代表访问路线销售代表原始日访问报告核实覆盖商店分销店形象促销记录准确性
店检查销量分销合计助销合计三项外项目店检查分销合计货架合计销量回款四项外科目
果发现销售代表记录数商店实际情况符销售组长应进步核实确实符应彩笔符数记录该项旁边果家商店记录33项目实际符该商店记录准确度0准确度1
商店检查时需收集商店关销售代表覆盖服务频率日期工作态度销售技艺反馈意见
B3 工作结
计算检查销售代表覆盖服务记录准确度公式：覆盖服务记录准确度＝记录准确度1商店数÷检查商店总数
销售代表起回顾检查结果回顾容包括：商店分销店形象促销访问频率覆盖服务记录准确性帮助找出生意机会果销售代表覆盖服务记录准确度低90销售组长必须马报告销售
月月底填写销售组长月检查总结报告交份销售客户理容包括：销售代表次检查覆盖服务记录准确度销售代表覆盖服务记录准确度均值
C 销售检查
果某销售代表覆盖服务记录准确度确证低90销售必须亲复查次旦确认应处罚名销售代表月业绩排名调1级2月查2次调2级发现销售代表弄虚作假销售权名销售代表调离覆盖服务队伍
月底销售必须收齐销售组长月检查总结报告计算出宝洁覆盖服务记录准确度客户理确认交电脑操作员输入系统宝洁覆盖服务记录准确度等检查销售代表覆盖服务记录准确度均值
D 客户理检查
客户理必须月负责分销商覆盖服务数进行次确定检查检查销售代表日访问报告销售组长检查准确率客户理销售组长刚检查销售员中抽查2～4名销售代表检查日访问报告实检查方式销售组长检查方式样
果分销商销售组长客户理需组里选取销售代表检查实检查完成客户理须填写客户理月检查报告容包括：检查销售代表覆盖服务记录准确度销售组长检查偏差检查销售代表均覆盖服务记录准确度
销售组长检查偏差＝销售组长检查销售代表均覆盖服务记录准确度－客户理检查样销售代表均覆盖服务记录准确度果检查销售代表覆盖服务记录准确度达90销售组长检查偏差10该销售代表销售组长工作视达标否客户理权相关销售代表销售分销商作出相应处理
客户理运作理起检查分销商签订覆盖服务员劳动合覆盖服务员基工资发放政府规定福利交发票证明文件销售组长月检查总结报告终确定月覆盖服务员劳动合签订率基工资发放率政府福利交率宝洁覆盖服务记录准确度拜访达标率客户服务水系统数准确率直接系统算出
（3）数质量出问题处理？
1）销售代表处理
销售代表必须保证覆盖服务记录准确度90果销售代表客户理检查出低90月业绩排名调果低70业绩排名调扣50奖金果连续两次低90发现次弄虚作假行客户理需该名销售代表调离出覆盖服务队伍
2）销售组长处理
销售组长必须保持检查偏差低10果客户理发现偏差高10扣月奖金20果高30扣月奖金50果偏差连续两次超10弄虚作假行客户理需销售组长调离覆盖服务队伍
3）分销商处理
销售负责确保分销商覆盖服务记录准确度高90否分销商受定处理果客户理发现销售代表均覆盖服务记录准确度低90需销售找出原制定计划提高宝洁覆盖服务记录准确度果1年第2次发现该销售代表均覆盖服务记录准确度低90该分销商月覆盖服务费扣10须马汇报市场理果发现分销商弄虚作假行宝洁权中止该分销商签订覆盖服务业务合

4．3 IT宝洁
宝洁IT系统成功法宝
宝洁Oracle数库公司部分信息分布全球5参考数库里5库包括原料配方客户雇员供应商资料SAP电子商务台位5库顶端相跨国性者区级厂竞争手言宝洁够理审视规划公司未业务SAPOracle技术伙伴宝洁提供力工具帮助宝洁全球角度融合信息提高运作效率
1通IT系统提高工作效率
宝洁产品概念测试（concept testing）中心组形式完成样需请消费者宝洁公司先沟通谈妥评测产品少做45次样活动结果1216周样做成致25000美元50000美元间
现样工作全部网完成先找出消费者代表早进行调查中午开始百调查象反馈天进行次调查相应调查信息传送欧洲亚洲里午继续进行间断调查活动实际通互联网宝洁美国完成产品概念测试成耗费时间110120网调查节约量成速度更快时更信息传统调查手段法企
年宝洁全球范围进行400500次产品概念测试仅仅概念测试方面节省千万美元外提高效率信息质量方面难估计出公司带效益目前产品开发速度快太
2分销商电子商务（EDistributor）
提高公司竞争力宝洁公司直供应链理（Supply Chain Management）方面投入作供应链重组成部分分销商理系统建立发展年重点相继建立DBSEDIIDS系统帮助分销商建立进销存理系统宝洁公司时补货系统时解宝洁公司促销产品信息宝洁公司互动信息交换系统功强报表生成系统述级客户移动销售补货系统提高宝洁公司竞争力真正体现分销商发展战略伙伴关系战略构想
（1）DBS系统（分销商生意理系统）帮助分销商理进销存包括进货销售库存简单应收账款理等模块该系统呈现分销商区域客户规格销售记录提供现规格库存三月半年年规格销售记录分销商制定正确订单提供数基础时该系统电子商务系统基础注意该系统数定准确
（2）EDI系统（高效分销商补货系统）基DBS系统订单生成系统功帮助分销商动生成建议订单分销商根该建议订单未促销销售计划作相应调整生成张准确订单时该订单直接系统传输宝洁公司取消手工订单传真订单省时省力省钱时宝洁公司系统里时告知公司产品配额分销商时获想规格
（3）IDS系统（分销商体化系统）DBSIDS基础包括销售员理应收应付理销售报表利润报表覆盖服务理帮助分销商决策产品促销信息时IDS支持移动销售PDA信息传传提供相关销售代表准确信息
（4）述帮助分销商理生意相关系统外宝洁公司建立分销商互动局域网分销商会获独户名称密码浏览宝洁公司相关信息新产品推广计划促销计划公司重变化等等提供相关信息建议宝洁公司帮助宝洁公司时调整相关政策策略获市场竞争信息客户需求更满足客户需

4．4 促销测试
促销活动实际操作中数国日洗化企业促销流程：建立目标→选择工具→制定方案→实施控制方案→评估结果宝洁运作促销活动时流程：建立目标→选择工具→制定方案→预试方案→改进完善方案→实施控制方案→评估结果
难发现中差异：宝洁宁愿更成时间放促销方案测试改进愿意花少量钱做失败促销避免盲目实施合理促销方案带风险宝洁实践中已形成科学周密测试机制够时改进促销方案中缺陷足效刺激消费者购买促销呈现目标消费者面前宝洁促销测试工作：
1测试时间确定
般选择促销活动全面开始前月便测试充分时间调整准备促销活动测试持续时间根具体情况确定求够恰处接触量目标消费者般情况7—15天
2测试点确定
促销测试点般分点点点指促销测试城市点指促销测试具体点超市电影院等
点选择宝洁般选择离公司总部较城市样便解控制存品牌理偏问题沙宣品牌理喜欢选择深圳作测试城市品牌理认城市较适合沙宣品牌目标市场求
点选择根产品活动进行选择产品促销测试点选定必须符合两求：第必须相类型场中具代表性反映情况代表性指场气场知名度目标消费者集中度消费者消费水品牌切合度等素第二点场需加费相低
3测试员确定
测试员般分执行组调查组分公司担防止舞弊现象出现宝洁求两组员素未谋面事先宝洁会透露消息方执行组宝洁求员必须正式方案配齐然测试促销员必须专门严格培训岗避免员问题导致促销效果出现误差
调查组成员接受品牌理直接领导汇报促销活动开始前宝洁会召集调查组全体成员举行次会议便调查员够完全熟悉活动程细节握品牌理意图解命会议中宝洁更会进行现场模拟测试调查员明白获正确调查结果方法技巧
4测试流程
促销组：确定促销方案→准备促销品→确定促销场培训促销员→促销活动执行→促销活动结束→提交报告
调查组：熟悉促销方案→调培训查员→确认促销场→促销活动执行前调查→促销活动执行中调查→促销活动结束调查→集中数→分析数→提交报告
5事评估
（1）评估时间确定
①评估开始时间：般促销活动全部结束2～3天开始
②评估持续时间：般25～30天左右产品特性消费者次购买时间长短影响单位时间销售数确保评估销售数更准确宝洁针产品促销进行事评估持续时间存差异
（2）评估点确定：包括参促销活动促销卖场
（3）评估参者确定：般情况宝洁促销活动进行事评估时参者包括促销活动执行者促销活动监督者（调查组）分销商促销卖场
（4）评估参者分工
①促销活动执行者：提供促销活动总结报告提供数包括整促销活动消耗少促销品（：试装礼品）运种促销工具促销活动中项目支出总支出促销活动总接触少名目标消费者提供联络方式目标消费者少等等
②促销活动监督者（调查组）：提供时期（促销前→促销中→促销→评估持续时间）目标消费者调查数促销点销量变化数
③分销商：说明促销产品流
④促销卖场：提供时期促销产品销量
（5）促销事评估流程
促销活动结束→促销活动执行者提交总结报告→促销活动监督者提供调查报告→评估持续时间→分销商提供流→促销卖场提供销量明细→核实数抽样调查→正式汇总评估→评估结果产生

4．5 宝洁物流
宝洁公司建立物流配送中心（华南区配送中心华东区配送中心等）广东邮政物流配送公司熙物流宝供物流广州中联环宇货业储运限公司等物流陪送商进行广泛合作
2004年5月27日招商局物流集团中标宝洁(中国)限公司宝洁成客户配送项目招商局物流负责宝洁(中国)成辐射四川重庆西藏拉萨新疆格尔木等部分区物流配送继2003年6月份中标宝洁成云贵区客户配送项目招商局物流次获客户配送项目招商局物流已获宝洁成分发中心客户配送业务成第承接宝洁(中国)分发中心客户配送项目物流服务商产品配送业务宝洁(中国)物流业务中部分招商局物流已陆续取宝洁(中国)海广州深圳福田仓储业务2003年6月份开始介入运输业务






第五章 力资源理


5．1 价值观：公司利益员工利益密分
宝洁公司基信念公司利益员工利益密分基理念构成宝洁力资源理三准：（1）宝洁应雇佣具优秀品质（2）宝洁支持公司员工拥明确生活目标专长（3）宝洁公司应该提供支持奖励员工成长工作环境
1高层部产生鼓励员工毕生宝洁度职业生涯
宝洁鼓励员工毕生宝洁度职业生涯信念快成公司规范性理系统部分形成宝洁丰富行业验商业操作模式前董事长艾德·哈尼斯说法然资产员工指引方原理念致性
宝洁公司绝外面找空降部队采取百分百升政策1931年公司高品牌理出身90理阶层品牌理见品牌理宝洁核心领域宝洁公司品牌理求十分高负责品牌品牌理必须公司解断会挑战方面知识例美国位负责洗发精理高问起究竟中国头皮屑成分什
2重视培训
宝洁公司希通培训提高员工解决问题设定序采取行动追踪质量领导合作力公司时提供种课程研讨会帮助员工提高广州宝洁专门设立培训部公司年轻具发展潜力中国员工提供广泛职业发展机会具挑战性工作培训公司常组织种类型培训课程提供机会职工公司外甚国外接受培训
公司培训计划工作半年理员便接受次考核先部门理评定然培训部该员工选择确定公司发展目标确定具发展潜力理公司保送国外境外培训截止1993年底广州宝洁已先送出60分英国日新加坡香港等国家区培训均年出国培训超100次员工培训回基提拔成广州宝洁新代理广州宝洁通举办计算机应高级商业理英文等种类型培训班员工机会培训提高全体员工整体素质广州宝洁部门培训计划专门培训项目日常工作指导相结合中国创造培训效果截1994年1月止广州宝洁已中方员工889名中研究生43学科生223两者占员工总数三分外类中专毕业生125广州宝洁遗余力吸引培训理公司具支高素质员工队伍称胜利队仅实现公司士化目标成事业成功关键宝洁事培训项目见表51
表51：广州宝洁事培训项目（1995年生效）
1高级领导技研讨会
2P&G学院
3职业培训
4理培训生专项
5英文培训
6文秘培训
90年代初期毕业生年7月份进入宝洁甚第二年2月带薪培训阶段然天宝洁种培训时间已做较调整时种计成培训令相学生梦寐求
3备忘录训练
宝洁训练制度中备忘录训练出名员工必须养成种惯清楚简单信息呈司备忘录致分成两种信息备忘录建议备忘录信息备忘录容包括研究分析现状报告业务情况竞争分析市场占率摘建议备忘录种说服性文件重点包括：建议目背景信息建议方案背逻辑讨步做法备忘录会超4页目前备忘录写作甚已成种训练工具资历较浅员说备忘录重写10次常见事
宝洁公司建议量书面形式提出样方面鼓励员工学会认真细致分析方法鼓励理者审阅时客观性合理性方面书面备忘录时利组织部传阅寻求支持改进建议者意见

5．2 部沟通
公司存样样沟通障碍（横）关键解决沟通障碍宝洁横交流障碍解决办法分层统：（1）品牌条线级间交流畅通基层理者中产生建议通级分析推荐逐级传赞批准（2）组织条线高层间横沟通畅通宝洁高层理者亲参许重决策
种横分层统理系统会批准程缓慢时甚官僚化（宝洁某品牌理宣称改变海飞丝标签需55签字）旦项目批准会公司全力支持宝洁位理者说：旦认准会赌全部家
减少部门沟通障碍时更重扩优秀员工知识面建立理储备宝洁公司实行轮岗制度优秀发展潜力员工申请批准部门岗位工作











第二部分 相关分析启示


第六章 产品分析


中国宝洁产品策略纳：尊重社会分工适应市场情况重点逐步扩产品线营范围

6．1 尊重社会分工分工合作
美国宝洁公司实力雄厚中国完全力游（化妆品日品原材料制造）游（化妆品日品零售）扩张宝洁尊重社会分工始终坚持致力日消费品化妆品生产样方面壮宝洁日消费品生产领域实力位原料供应商日品销售商谈判中处导位方面尊重社会分工减轻原料供应商日品销售商威胁增进相互信获原料供应商日品销售商尊重忠诚合作
假设某家化妆品企业时事化妆品原材料生产化妆品生产涉足零售业（专卖店外）试想化妆品原料供应商零售企业该企业合作长久？IBM生产笔记硬盘逐渐淡出广东东莞电子元件制造企业力生产电脑组件推出品牌电脑整机

6．2 适应市场情况
美国宝洁产品品种十分产品质量进入中国市场没搬抄美国宝洁产品通量市场调研解中国消费者需求极特点（细致中国消费者头皮屑成分）针性开发受消费者欢迎产品（海飞丝效满足中国消费者屑需求）

6．3 重点逐步扩产品线
宝洁产品范围广（包括洗发护发护肤品化妆品婴护理产品妇女卫生品医药食品饮料织物家居护理清洁品）特点：始终围绕市场容量较日消费品转进入序先进入利润高品类进入利润低品类：中国宝洁1988年开始生产洗发水（时洗发水市场利润率较高）1993年生产洗衣粉1996年生产牙膏
进入市场重点市场新产品推出速度相较快般重点市场（洗发水市场）进行细分细分时断产品进行升级换代（推出新配方开发新途增加新特性等）样击竞争手效减缓产品生命周期销售影响非重点市场宝洁新产品速度较慢（洗衣粉1993年中国碧浪汰渍2品牌产品配方4美国9品牌洗衣粉）














第七章 营销分析


7．1 渠道策略分析
1渠道选择适应零售业态发展趋势
着零售业快速发展型零售终端逐步成流传统流通渠道发展缓慢宝洁公司渠道选择时应种趋势增强型零售终端直接接触保证公司业务断增长
2渠道维护建设厂家分销商战略伙伴关系
宝洁公司中国分销商发展历程发现宝洁公司直努力建设厂家分销商战略伙伴关系分销商基础设施理水员工素质方面投入量资金时间种投入带效果宝洁公司分销商整消费品行业分销商队伍行业里众制造商会选择分销商做代理众宝洁公司分销商时代理着竞争手品牌培养壮分销商生意更竞争力样分销商总宝洁公司合作做重合作什会样？原：
首先宝洁公司分销商合作建立战略伙伴关系基础合作种合作着眼未许制造商区制造商常短期分销商稍稍问题动辄中止种合作关系区域客户做生意着时间推移公司客户形象遭极破坏直接影响生意发展
次确定合作战略宝洁公司直帮助关心分销商发展种合作意味着合作双方位等帮助分销商提高种位宝洁公司直帮助分销商员培训高效沟通投资分销商信息系统等等体现种帮助
然宝洁公司提供满足市场需求产品服务制造商定消费者理解产品开发质量保证效消费者沟通功夫样产品服务会竞争力分销商乐意帮助产品分销推广
重环节建立强力销售理队伍帮助制造商更分销商沟通宝洁公司分销商沟通重桥梁客户理非常注重支队伍建设招聘培训激励方面遗余力宝洁公司客户理具敬业精神工作动性富创新精神追求领导力富团队精神高超沟通技巧常常工作中善抓住重点样批年轻客户理队伍帮助宝洁公司分销商胜利

7．2 渠道销售收入配分析
表31宝洁产品结构表中展开分析：宝洁华营14品牌实行品牌理制相14套销售网络渠道（然网络时做品牌产品2003年初宝洁分销商100家分销商面许二三级销商）宝洁品牌产品全年性产品样会产生某套网络渠道吃饱某季节没货卖情况
2003年宝洁销售收入超80亿（种说法130亿）均套销售网络销售收入57—93亿元推断中国套销售队伍者说品牌销售收入范围致5—10亿元（然该范围均水实际该范围网络销商质量理水厂家理水极关系理力强销商素质高远超该范围报道说2003年玉兰油销售收入25亿元例）继续分析推断：
1某企业年销售收入年销售收入5亿元时适宜建设套网络套网络分负责销售该企业产品尤产品季节性强时候容易造成中某套网络某季节没货卖等情况进导致该网络销商精力分散转移手品牌中削弱间接帮竞争手忙
2某企业年销售收入年销售收入超10亿元时尤企业产品全年性产品时候少建设2套网络然话区销商竞争容易击厂家价格体系等销商数量布局合理现业务量现销商没精力进步扩业务量厂家发展潜力法发挥出时通建设2套网络套网络营产品销商精力扩领域业务量
已装满水杯子里面倒水始终杯水原满杯水分成2半杯增长空间宝洁巧妙适时处理样关系

7．3 促销测试处
宝洁发现促销方案正式付诸实施前进行厌烦测试根测试结果进行适改进完善少三方面处：
1规避风险
避险衡量行动准宝洁企业文化理念宝洁认：市场行风险正确验方法避开风险
果测试评估盲目效果理想促销活动全面实施话三分二促销费活期前期基已投完发现效果理想算刹车时候时已晚会发现损失仅仅投入促销费实际包括效果理想促销活动产生潜收益
拙劣促销仅会公司带巨财产损失会公司错失重市场机遇周密测试仅加回避风险帮助公司制定优促销计划
2便制定佳方案
促销方案初期制定完善市场环境消费者消费行消费心理等时期会发生定变化刺激规模否佳实施方法效率等等诸素通实践检验找佳答案找出促销方案中足疏漏处方案中促销方法方式进行适修改调整制定真正效刺激消费者佳方案
3更控制费
促销方案制定时候避免方案中估计实际符产生矛盾方案制定者会促销中项开支量高处报免促销进行半突然弹粮绝者根法开始现象出现实际初步制定方案费方面含水量高通测试企业知道项费里否合理费减少省略掉费适增加应该增加少整促销费情况目然企业进行全面控制合理费达佳促销效果
进行促销测试表面增加市场费长远测试利公司决策公司品牌发展十分必





























第八章 广告分析


8．1 广告媒介分析
1广告作
众消费品生产企业说广告宣传必少宝洁公司年广告宣传费约占销售额八分方面通电视网络杂志做广告方面通全国范围聘形象代言高校设立奖学金国家相关部门搞公益活动等提高品牌认知度时占领终端消费市场农村宝洁公司搞全国性路演活动城市宝洁公司产品超市商场中陈列非常讲究占货架空间容易吸引消费者注意力通广告宣传效提高品牌知名度美誉度
2电视广告
作宗低利家庭日消费品生产企业宝洁部分广告费投放电视众化媒体（2000年中国宝洁电视广告重约95左右）宝洁战略角度央视台逐步加中央电视台广告投放力度力图进步巩固消费者心中心理占率：（1）2003年9月宝洁公司全球媒介总理拜会中央电视台表示中央电视台进步加强战略合作关系（2）2003年10月20日中央电视台广告部半边天栏目宝洁策划2003飘柔女性记录CCTV1首播（3）2003年11月18日宝洁高露洁报名参加2004年黃金段位广告招标宝洁愿中标
广告监测统计宝洁中央电视台广告投入2002年2001年2倍2003年1—10月2002年期2倍特2003年宝洁坚持30秒广告长度投放招标段日化行业传播声音较量中完全占压倒性优势
3派送
外宝洁常采种（介广告促销间）广告形式——派送
派送指企业达定营销目标指定时间区域派定数量潜目标顾客免费发送该企业产品试品（时附宣传品回寄单）商业行派送着高率品牌影响率许国外公司擅长公司搞派送会取显著效果非产品超群品质宝洁搞派送手推出种新产品搞系列派送：
1996年盛夏150万袋4O克包装汰渍洗衣粉赠品成运抵江城武汉江城盛夏少凉爽天气欢迎蜀道客宝洁公司营销员湖北省统计局联手行动聘批留校学生成宝洁公司派送员半月时间里150万袋赠品赠150万武汉市民家汰渍质优成高售价稍稍高枝花40g汰渍派送活动消费者见形闻名知效联络感情市场份额迅速增长1998年秋冬尝派送甜头宝洁公司武汉三镇次开展规模较玉兰油护舒宝派送活动目样击手扩产品武汉市场份额

8．2 广告投放分析
年宝洁电视广告投放程中形成风格：
1少黄金时段宝洁约概30电视广告出现黄金时段反更喜欢白天深夜做广告宝洁30秒广告逐渐增加45秒认增加15秒时间更效利情景更效吸引观众
2量语言宝洁公司喜欢电视广告中语言觉语言更推销产品宝洁电视广告语言表达承诺强调产品优越性广告结束时重复承诺30秒广告中100词语品牌名称均出现三四次
3轻易舍弃效广告久宝洁旦推出效广告决轻易放弃会长段时期直直失效果止
4持续广告攻势宝洁公司仅投放新品牌时进行力广告宣传市场获成功品牌继续投入量广告费予支持宝洁产品通年做广告发现做六周停六周跳跃式宣传更效
5广告投放中巧妙处理产品品牌公司品牌关系降低风险新产品推出阶段宝洁做法新品牌列广告词：……宝洁新推出……般限前6月广告期广告结语6月广告宣传中公司品牌样处降低新品推广失败整公司影响宝洁（公司品牌）雁雁头负责指引方成熟产品品牌雁身雁头雁身维持生命延伸新产品品牌翅膀羽毛便失败会危生命

8．3 广告片分析
1广告题：处理利益诉求情感诉求关系？
产业想卖出必须消费者带定利益广告首务效传递商品信息宝洁公司审核广告片原：利益诉求利益诉求简单清晰（电视广告总消费者承诺重利益点）果存两更利益时宁时期推出两广告分承诺产品利益点洗发水广告例海飞丝——头屑（广告语头屑踪秀发更干净）潘婷——发根发稍滋养（广告语含丰富维命原B5发根渗透发梢补充养份头发健康亮泽）相国洗发水企业广告毫题利益支持：信婷——信婷心情丽涛——美丽生活丽涛飞歌——飞跃限飞歌拉芳——爱生活爱拉芳名——献天情蒂花秀——青春朋友
外宝洁善广告中处理利益诉求情感诉求关系什样脚穿什样鞋根品牌发展情况适时利益诉求情感诉求渡飘柔前利益诉求：头发光滑柔（广告语含丝质润发洗发护发次完成令头发飘逸柔）逐渐情感诉求转变（飘柔信）2000年舒蕾销售额20亿元民币步飘柔海飞丝尘进入洗发水品牌前三名
时舒蕾功层面品牌价值已消费者广泛认市场占率知名度舒蕾时已称全国性品牌基础舒蕾品牌应该走情感承诺路品牌营升精神层面消费者获更高品牌属感遗憾舒蕾关键时刻推出头发护理品牌价值观继续功层面强化消费者品牌认知

2广告表现：增强说服力
宝洁广告表现十分重视说服力常两典型公式专家法较法
专家法样：首先宝洁会指出面问题吸引注意接着便权威专家告诉解决方案宝洁产品听专家建议问题解决然产品通常会整段广告中重复出现次强迫消费者记住该产品较法：宝洁产品竞争者产品相通电视画面效果图清楚出宝洁产品优越性眼服心服

8．4 广告测试：指导广告决策
广告种投资形式必须产生济效益效产品介绍消费者消费者接受宝洁公司广告写作前广告制作产品市场试销三阶段广告信息传递效果进行测试
宝洁公司广告测试目：1广告投放效果否达预期效果2广告改进方（修改媒体投放计划完善广告片）广告测试容涉广告投放前品牌知名度广告知名度产品率购买选择集合广告容评价媒体惯等广告测试程中宝洁公司建立套指标衡量广告效果：
1广告效果评价指标
（1）广告品牌指数贡献广告投放品牌指数广告投放前品牌指数
（2）电视广告品牌连接度BC电视广告记该品牌样数电视广告样数
2广告片评价
（1）电视广告信性ADB电视广告品牌放入选择集合中样数电视广告样数
（2）电视广告劝服力ADP电视广告品牌作第选择品牌样数电视广告样数
（3）电视广告传播程度ADC电视广告准确表达概念样数电视广告样数
（4）电视广告独特性：电视广告访者记忆深部分
3媒体投放效果评价
（1）电视广告达率电视广告样数全体样
（2）媒体惯研究包括：接触广告途径常电视台爱电视节目常电视时间
广告测试广告片终审核权属该品牌品牌理

























第九章


9．1 政府公关
宝洁作家全球营跨国企业国家营验知道想获成功必须政府民支持宝洁进入中国十分注重政府民搞关系进入中国初3年里宝洁广州投资企业没盈利然慷慨中国活动捐款建立良公众关系广州妇女童发展基金募捐５万元全国第三届残疾运动会义卖募捐５万元亚运会捐款10万元1991年７月华东特洪涝灾区捐款100万元现宝洁出资资助公关活动项目已深入中国社会许重团体重点学设立奖学金成立中国科学院宝洁科教基金中国希工程捐款1250万元估计宝洁中国捐款作公关手段已超5000万元民币宝洁进入中国十年位国家领导宝洁公司参观视察宝洁高层次受国家领导接见
事实证明宝洁做公关宣传活动中国开展业务带极处方便宝洁中国10年仅国企业情击溃国企业逼喘气政府没制定政策限制宝洁中国发展1999年5月美国首北约炸毁中国驻南馆学生抵制美货名单没宝洁产品杂志进行学生毕业想单位调查宝洁公司名列榜首






第三部分 结


结：产品身广告
宝洁产品品质硬功效显著通铺天盖强烈利益诉求广告量派送吸引消费者眼球通消费者试产生购买欲进重复购买产品消费者中树立良口碑已消费者带动潜消费者手品牌消费者购买谓金杯银杯口皆碑产品身广告

结二：数说话科学决策
宝洁市场研究力量十分强外常助具强实力专业研究公司合作围绕公司业务发展情况开展种样调查研究测试涉范围产品创意产品市整周期（包括促销）通种调查研究测试掌握种数真正解消费者解供应商解销商卖场数说话效指导公司决策实现科学决策







第四部分 结束语


研究报告数源专业研究公司研究报告网关宝洁公司报道宝洁公司网站公开资料（wwwpgcomcn）部分宝洁部资料资料源限加编者研究水限报告妥处请指正






















附 录


附录：XX公司宝洁产品览表
XX公司家营日品食品民营股份制企业公司现XX家分公司员工XX目前公司销售网络覆盖XX等城市营品牌宝洁强生等XX品牌
（注：表生效时间2003年XX月XX日）
宝洁产品名称
条形码
规格
单价
箱价
　海飞丝
　
　
　
　
滋养护理200ml
6903148008454
24
1813
43500
滋养护理400ml
6903148008485
12
3429
41150
滋养护理750ml
6903148020425
12
5865
70380
莹采乌黑200ml
6903148011096
24
1813
43500
莹采乌黑400ml
6903148012031
12
3429
41150
舒爽怡神5ml
6903148008591
480
024
11636
舒爽怡神200ml
6903148008508
24
1813
43500
舒爽怡神400ml
6903148008546
12
3429
41150
舒爽怡神750ml
6903148008614
12
5865
70380
丝质柔滑5ml
6903148008607
480
024
11636
丝质柔滑200ml
6903148008461
24
1813
43500
丝质柔滑400ml
6903148008492
12
3429
41150
丝质柔滑750ml
6903148004661
12
5865
70380
柠檬草控油200ml
6903148015186
24
1813
43500
柠檬草控油400ml
6903148015179
12
3429
41150
柠檬草控油750ml
6903148021613
12
5865
70380
洁净呵护200ml
6903148008478
24
1813
43500
洁净呵护400ml
6903148008539
12
3429
41150
怡神屑精华200ml
6903148010853
12
1813
21750
倍润屑精华200ml
6903148010846
12
1813
21750
2合1套装(750ml+2X50ml)
6903148008638
12
5865
70380
2合1套装(400ml+50ml)
6903148008492
12
3429
41150
屑薄荷混箱装
NA
24
2168
52025
丝质滑套装（400ml洗发露+50ml护发素)x12
6903148022757
12
3429
41150

柠檬草控油X22+舒肤佳沐浴露X2混箱装
6903148015186
1
39875
39875
　飘柔
　
　
　
　
滋润屑5ml
6903148015018
480
024
11636
滋润屑200ml
6903148014967
24
1317
31596
滋润屑400ml
6903148014981
12
2505
30060
滋润屑750ml
6903148014998
12
4329
51948
首乌黑发200ml
6903148015094
24
1317
31596
首乌黑发400ml
6903148015001
12
2505
30060
首乌黑发750ml
6903148014943
12
4329
51948
参滋养200ml
6903148017623
24
1317
31596
参滋养400ml
6903148017630
12
2505
30060
参滋养750ml
6903148012062
12
4329
51948
清凉滋润200ml
6903148015070
24
1317
31596
清凉滋润400ml
6903148015087
12
2505
30060
轻盈滋润200ml
6903148014974
24
1317
31596
轻盈滋润400ml
6903148015032
12
2505
30060
焗油护理5ml
6903148015063
480
024
11520
焗油护理200ml
6903148015025
24
1317
31596
焗油护理400ml
6903148015049
12
2505
30060
焗油护理750ml
6903148015056
12
4329
51948
效护理200ml
6903148015117
24
1317
31596
效护理400ml
6903148014936
12
2505
30060
屑400ml+护发素200ml套装
6903148017609
12
2816
33787
屑400ml*12+护发素200ml*6
6903148020753
6
5888
35326
焗油400ml+护发素200ml套装
6903148017616
12
2816
33787
焗油400ml+护发素50ml*12
6903148017616
12
2505
30060
参滋养400ml+护发素50ml
6903148016046
12
2505
30060
分钟局油精华素200ml
6903148017593
12
1317
15798
飘柔柔套装屑400ml+护发素50X12
6903148024416
12
2505
30060
飘柔分钟焗油精华露400ml
6903148021934
6
2505
15030
　潘婷
　
　
　
　
丝质滑5ml
6903148008355
480
024
11636
丝质滑200ml
6903148008386
24
1543
37020
丝滑礼盒（200+50）
6903148008386
24
1543
37020
丝质滑400ml
6903148008362
12
2713
32555
丝质滑750ml
6903148008331
12
4569
54827
丝质礼盒（750ml送200ml )
6903148008331
12
4569
54827
乳液修复200ml
6903148011515
24
1543
37020
乳液修复400ml
6903148011584
12
2713
32555
乳液礼盒（400ml+50ml)
6903148011584
12
2713
32555
乳液修复750毫升
6903148018354
12
4569
54827
乌黑莹亮200ml
6903148019658
24
1543
37020
乌黑莹亮400ml
6903148019665
12
2713
32555

乌黑礼盒（400ml+50ml)
6903148019665
12
2713
32555
滋养屑200ml
6903148011546
24
1543
37020
滋养屑400ml
6903148011539
12
2713
32555
弹性丰盈200ml
6903148006870
24
1543
37020
弹性丰盈400ml
6903148006979
12
2713
32555
轻盈飘逸400ml
6903148011577
12
2713
32555
弹性免洗润发露200ml
6903148011676
12
1543
18510
防毛燥免洗润发露200ml
6903148008300
12
1543
18510
丝质精华素200ml
6903148011522
12
1543
18510
乳液修复精华素200ml
6903148010037
12
1543
18510
乌黑精华素200ml
6903148019672
12
1543
18510
滋养屑精华素200ml
6903148016794
12
1543
18510
潘婷丝质滑礼盒陈列架（200ml洗发露+50ml润发精华素)*24
6903148008386
24
1543
37020
潘婷乳液修复400ml礼盒（400ml洗发露+玉兰油美白润肤霜10g)*12
690318022214
12
2713
32555
潘婷丝质滑润发精华素400ml*6
6903148021637
6
2713
16278
潘婷乳液修复润发精华素400ml*6
6903148021644
6
2713
16278
潘婷滋养屑润发精华素400ml*6
6903148021651
6
2713
16278
潘婷丝质滑润发精华素礼盒（400ml+玉兰油香皂125g）*6
6903148022771
6
2713
16278
潘婷乳液修复润发精华素礼盒（400ml+玉兰油香皂125g）*6
6903148022788
6
2713
16278
潘婷滋养屑润发精华素礼盒（400ml+玉兰油香皂125g）*6
6903148022795
6
2713
16278
　沙宣
　
　
　
　
深层滋润5ml
6903148004692
480
024
11636
深层滋润400ml+精华50ml
6903148004678
12
3545
42540
深层洗发750ml+深层精华50ml
6903148004661
12
6185
74219
焗油屑400ml+精华50ml
6903148004647
12
3545
42540
质感加强者喱150ML
6903148011126
12
2065
24780
清爽线条者喱150ML
6903148007181
12
2065
24780
然动感摩丝150ML
6903148007242
12
2065
24780
然动感摩丝250ML
6903148007198
12
3345
40140
立体造型摩丝150ML
6903148007204
12
2065
24780
立体造型摩丝250ML
6903148007211
12
3345
40140
深层水养洗发露400ml+深层润发露50ml
6903148022719
12
3545
42540
均衡水润洗发露400ml+均衡润发露50ml
6903148022733
12
3545
42540
深层水养润发精华露200毫升
6903148017791
12
1896
22746
深层水养润发精华露400毫升
6903148020722
6
3545
21270
均衡水润润发精华露200毫升
6903148010013
12
1896
22746
均衡水润润发精华露400毫升
6903148020692
6
3545
21270
水凝彩护润发精华露200毫升
6903148020715
12
1896
22746

深层水养洗发露200毫升
6903148004685
24
1896
45492
深层水养洗发露400毫升
6903148004678
12
3545
42540
深层水养洗发露750毫升
6903148004661
12
6185
74219
均衡水润洗发露200毫升
6903148011294
24
1896
45492
均衡水润洗发露400毫升
6903148011300
12
3545
42540
均衡水润洗发露750毫升
6903148011317
12
6185
74219
焗油屑洗发露200毫升
6903148014899
24
1896
45492
焗油屑洗发露400毫升
6903148004647
12
3545
42540
焗油屑洗发露750毫升
6903148014929
12
6185
74219
水晶洁净洗发露200毫升
6903148007525
24
1896
45492
水晶洁净洗发露400毫升
6903148007532
12
3545
42540
水凝彩护洗发露200毫升
6903148019573
24
1896
45492
水凝彩护洗发露400毫升
6903148020678
12
3545
42540
沙宣深层水养润发精华露400ml+玉兰油效呵护香皂125g
6903148022764
6
3545
2127
沙宣均衡水润润发精华露400ml+玉兰油效呵护香皂125g
6903148022696
6
3545
2127
　伊卡璐
　
　
　
　
伊卡璐草精华均衡滋润洗发露175ml混装箱(1*24)
6903148012925
1
24929
24929
伊卡璐草精华深层滋润洗发露175ml混装箱(1*24)
6903148013250
1
24929
24929
伊卡璐草精华深层修复洗发露175ml混装箱(1*24)
6903148013618
1
24929
24929
伊卡璐草精华均衡滋润洗护优惠套装
6903148022832
12
2824
33883
伊卡璐草精华深层滋润洗护优惠套装
6903148022849
12
2824
33883
伊卡璐草精华深层修复洗护优惠套装
6903148022856
12
2824
33883
草精华洗发露+护发素优惠陈列架 （36瓶）
6903148012925
1
37394
37394
伊卡璐草精华均衡滋润洗发露175ml
6903148012925
24
1246
29915
伊卡璐草精华均衡滋润洗发露355ml
6903148012949
12
2408
28897
伊卡璐草精华均衡滋润洗发露750ml
6903148013229
12
4687
56244
伊卡璐草精华清爽洁净洗发露175ml
6903148013243
24
1246
29915
伊卡璐草精华清爽洁净洗发露355ml
6903148013236
12
2408
28897
伊卡璐草精华深层滋润洗发露175ml
6903148013250
24
1246
29915
伊卡璐草精华深层滋润洗发露355ml
6903148013601
12
2408
28897
伊卡璐草精华深层修复洗发露175ml
6903148013618
24
1246
29915
伊卡璐草精华深层修复洗发露355ml
6903148013625
12
2408
28897
伊卡璐草精华深层修复洗发露750ml
6903148013632
12
4687
56244
伊卡璐草精华头屑洗发露175ml
6903148013656
24
1246
29915
伊卡璐草精华头屑洗发露355ml
6903148013670
12
2408
28897
伊卡璐草精华二合洗发露175ml
6903148013663
24
1246
29915
伊卡璐草精华二合洗发露355ml
6903148013694
12
2408
28897

伊卡璐草精华二合洗发露750ml
6903148013700
12
4687
56244
伊卡璐草精华深层滋润屑洗发露175ml
6903148020845
24
1246
29915
伊卡璐草精华深层滋润屑洗发露355ml
6903148020852
12
2408
28897
伊卡璐草精华均衡滋润润发乳175ml
6903148013717
24
1246
29915
伊卡璐草精华均衡滋润润发乳355ml
6903148013731
12
2408
28897
伊卡璐草精华清爽滋润润发乳175ml
6903148013779
24
1246
29915
伊卡璐草精华清爽滋润润发乳355ml
6903148013816
12
2408
28897
伊卡璐草精华深层滋润润发乳175ml
6903148013830
24
1246
29915
伊卡璐草精华深层滋润润发乳355ml
6903148013847
12
2408
28897
伊卡璐草精华深层修复润发乳175ml
6903148013854
24
1246
29915
伊卡璐草精华深层修复润发乳355ml
6903148013861
12
2408
28897
　碧浪
　
　
　
　
碧浪滚筒洗衣机专洗衣粉650克X12
6903148014851
12
663
7952
磷洗衣粉350克
6903148017845
16
315
5042
磷洗衣粉650克
6903148017852
12
558
6691
磷洗衣粉1200克
6903148017906
6
973
5836
磷洗衣粉2000克
6903148017890
6
1534
9206
碧浪超值装(650G+50G)x12
6903148022627
12
558
6691
碧浪超值装(2KG+200G)x6
6903148022498
6
1534
9206
　
　
　
　
　
家庭陈列盒
6903148020241
2
2159
4318
三重功效（磷）350克
6903148014189
24
224
5382
三重功效（磷）650克
6903148014202
16
407
6513
三重功效（磷）650克优惠装
6903148014202
17
356
6045
三重功效（磷）1200克
6903148011775
8
737
5899
三重功效（磷）2kg
6903148013410
6
1201
7206
三重功效(磷）650克送50克促销洗衣粉
6903148022450
16
407
6513
三重功效（磷）2千克送200克促销装洗衣粉
6903148022470
6
1201
7206
汰渍净白洗衣粉320克X20
6903148022085
20
163
3253
汰渍净白洗衣粉600克X12
6903148022108
12
301
3612
汰渍净白洗衣粉18千克X6
6903148022122
6
895
5370
汰渍混合挂袋促销装
　
2
1323
2646
　舒肤佳（香皂系列）
　
　
　
　
薄荷止痒香皂125克
6903148012918
72
378
27227
薄荷止痒香皂125克套
6903148013007
24
1079
25884
金银花香皂125克
6903148000038
72
378
27227
金银花香皂125克套
6903148006573
24
1079
25884
芦荟香皂125克
6903148006849
72
378
27227
芦荟香皂125克套
6903148007655
24
1079
25884
柠檬香皂125克
6903148002551
72
378
27227
柠檬香皂125克套
6903148006566
24
1079
25884
趣味香皂100克
6903148002575
72
378
27227

纯白香皂125克
6903148000021
72
378
27227
纯白香皂125克套
6903148006535
24
1079
25884
香皂混合装
6903148006542
24
1079
25884
香皂混箱捆绑装
6903148019719
6
3911
23465
香皂挂袋混箱装
6903148019405
8
2834
22675
品陈列架
6903148020159
1
19705
19705
香皂买4送5袋沐浴露超值装
6903148018040
18
1438
25884
舒肤佳激爽混箱促销装
NA
24
1008
24202
舒肤佳香皂4块送1块50克舒肤佳皂盒(1*18)
6903148020500
1
25884
25884
舒肤佳香皂送佳洁士混箱装（72+6）
　
1
27227
27227
　激爽（香皂系列）
　
　
　
　
活力柠檬香皂125克
6903148017692
72
260
18732
活力柠檬香皂125克套
6903148017746
24
743
17820
清凉薄荷香皂125克
6903148017739
72
260
18732
清凉薄荷香皂125克套
6903148018545
24
743
17820
清新绿叶香皂125克
6903148017685
72
260
18732
清新绿叶香皂125克套
6903148017753
24
743
17820
　玉兰油（香皂系列）
　
　
　
　
深层滋润皂100克
4902430059435
48
489
23472
效净白香皂125克
6903148017296
72
403
29028
效净白香皂125克套
6903148017654
24
1150
27588
效香皂果香125g
6903148012666
72
403
29028
效香皂果香125g套
6903148015131
24
1150
27588
效香皂花香125g
6903148012673
72
403
29028
效香皂花香125g套
6903148015148
24
1150
27588
　舒肤佳（沐浴露）
　
　
　
　
薄荷止痒200ml
6903148012970
24
873
20945
薄荷止痒400ml
6903148012987
12
1576
18909
薄荷止痒750ml
6903148012994
12
2626
31515
金银花菊花200ml
6903148006061
24
873
20945
金银花菊花400ml
6903148006092
12
1576
18909
金银花菊花750ml
6903148006122
12
2626
31515
芦荟护肤200ml
6903148006078
24
873
20945
芦荟护肤400ml
6903148006108
12
1576
18909
芦荟护肤750ml
6903148006139
12
2626
31515
柠檬清爽200ml
6903148006733
24
873
20945
柠檬清爽400ml
6903148006740
12
1576
18909
柠檬清爽750ml
6903148010501
12
2626
31515
　激爽（沐浴露）
　
　
　
　
活力柠檬200ml
6903148012536
24
711
17067
活力柠檬400ml
6903148012543
12
1277
15321
活力柠檬750ml
6903148012574
12
2141
25697

清凉薄荷200ml
6903148017708
24
711
17067
清凉薄荷400ml
6903148017715
12
1277
15321
清凉薄荷750ml
6903148017722
12
2141
25697
清新绿叶200ml
6903148012550
24
711
17067
清新绿叶400ml
6903148012567
12
1277
15321
清新绿叶750ml
6903148012581
12
2141
25697
　玉兰油（沐浴露）
　
　
　
　
效倍润型200ml
6903148012147
24
1172
28121
效倍润型400ml
6903148012154
12
2101
25212
效倍润型720ml
6903148012161
12
3354
40242
效净白200ml套
6903148017661
24
1172
28121
效净白400ml套
6903148017302
12
2101
25212
效净白720ml套
6903148017319
12
3354
40242
效清润型200ml
6903148012208
24
1172
28121
效清润型400ml
6903148012192
12
2101
25212
效清润型720ml
6903148012178
12
3354
40242
　佳洁士（牙膏）
　
　
　
　
含氟105克
6903148016596
54
293
15822
舒敏灵120g
6903148018675
36
719
25884
舒敏灵165g
6903148018699
24
964
23136
洁白牙膏120g
6903148018668
36
719
25884
洁白牙膏165g
6903148018682
24
964
23136
防蛀清新40g
6903148015278
72
337
24275
防蛀清新100克
6903148019375
36
533
19200
防蛀清新140克
6903148017241
36
719
25880
防蛀清新200克
6903148017258
24
964
23146
防蛀牙膏(晶莹薄荷香型)40克
6903148000274
72
337
24275
防蛀薄荷100克
6903148019429
36
533
19200
防蛀薄荷140克
037000426547
24
719
17256
防蛀薄荷200克
037000426561
24
964
23136
防蛀薄荷140克+三重护理牙刷
6903148022016
12
719
8628
防蛀薄荷200+双效洁白165
6903148022061
12
964
11568
合120g
6903148018729
36
719
25884
合165g
6903148018736
24
964
23136
草水晶90克
6903148015834
54
293
15822
茶爽茉莉120g
6903148018705
36
719
25884
茶爽茉莉165g
6903148018712
24
964
23136
黄金规格混装陈列箱
6903148021576
1
13085
13085
强档规格店挂袋装
6903148021583
6
2061
12366
佳洁士茶爽+洁白牙膏120克促销装
6903148022405
18
1150
20704
佳洁士电动牙刷成型送双效洁白牙膏165g
6903148022429
8
2343
18747
佳洁士黄金混合装
6903148022436
3
3906
11719
佳洁士盐白牙膏90克
6903148018194
54
293
15822

佳洁士深层洁白牙贴 (28片)(北京南京海广东省销售）
037000363675
6
12168
73010
　佳洁士（牙刷）
　
　
　
　
五彩中毛
6903148019849
72
144
10364
五彩中毛特惠装
6903148020272
24
394
9455
五彩软毛
6903148019375
72
144
10364
五彩软毛特惠装
6903148019481
24
394
9455
缤纷彩虹中毛
6903148019856
72
144
10364
缤纷中毛特惠装
6903148020289
24
394
9455
缤纷彩虹软毛
6903148019382
72
144
10364
缤纷软毛特惠装
6903148019474
24
394
9455
保健波浪牙刷
6903148015735
72
316
22764
保健波浪优惠装
6903148015742
24
805
19308
三重护理牙刷
6903148015759
72
556
40044
三重护理优惠装
6903148015766
24
1445
34668
少牙刷
6903148015773
72
316
22764
宝贝缤纷牙刷
5000174753554
72
808
58176
全健齿牙刷
5000174142716
72
980
70560
动感护齿牙刷
5000174124477
72
808
58176
电动童趣女装
766878200125
8
2367
18936
电动童趣男装
766878200118
8
2367
18936
电动牙刷成彩色
766878000336
8
2367
18936
电动牙刷成白色
766878000299
8
2367
18936
电动更换刷头成彩色
766878000114
8
2367
18936
电动更换刷头成白色
766878000121
8
2367
18936
电动牙刷（四驱型）换刷头
766878000800
8
4000
32000
电动牙刷（四驱型）
766878000787
8
4000
32000
　护舒宝
　
　
　
　
干爽贴身日翼5片
6903148017401
48
191
9144
干爽贴身日翼10片
6903148017425
24
373
8945
干爽贴身夜特长日5片
6903148017418
48
224
10735
干爽贴身夜特长日10片
6903148017432
24
431
10337
棉柔贴身日翼5片
6903148017470
48
174
8349
棉柔贴身日翼10片
6903148017449
24
331
7952
棉柔贴身夜翼5片
6903148020456
48
199
9542
棉柔贴身夜翼10片
6903148020463
24
389
9343
瞬洁绿色日5片
6903148011997
48
538
25836
瞬洁绿色日10片
6903148012000
24
1077
25836
瞬洁绿色夜5片
6903148012017
48
678
32556
瞬洁绿色夜10片
6903148012048
24
1357
32556
绿色5片买二送
6903148020661
16
1216
19459
绿色10片买二送
6903148020654
8
2432
19459
瞬洁丝薄量少~般日翼10片
6903148009994
24
981
23532

瞬洁丝薄量少~般日翼18片
6903148009864
20
1671
33420
瞬洁丝薄日翼(5+1)片
6903148009888
48
538
25836
瞬洁丝薄日翼(10+2)片
6903148009901
24
1077
25836
瞬洁丝薄日翼18片
6903148009925
20
1607
32140
瞬洁丝薄夜翼(5+1)片
6903148009932
48
678
32556
瞬洁丝薄夜翼(10+2)片
6903148009949
24
1357
32556
瞬洁丝薄超长夜翼4片
6903148017913
60
613
36780
瞬洁丝薄日+夜促销装
6903148021095
12
1612
19345
瞬洁丝薄日+超夜促销装
6903148019597
20
1607
32140
瞬洁丝薄全系列25片
6903148010754
12
2737
32844
瞬洁贴身日+夜促销装（20+6）
6903148021101
18
1366
24582
棉柔护垫淡香型20片
6903148012246
24
421
10097
棉柔护垫淡香型40片
6903148012260
24
764
18339
棉柔淡香型2X40特惠装
6903148016138
12
1297
15558
棉柔护垫香型20片
6903148012215
24
421
10097
棉柔护垫香型40片
6903148012277
24
764
18339
棉柔香型2X40特惠装
6903148016145
12
1297
15558
棉柔干爽贴身挂袋套装
6903148016565
60
157
9442
棉柔干爽贴身陈列架套装
6903148019368
24
260
6239
黄金挂袋
6903148018477
6
2735
16407
黄金混箱
6903148018484
28
471
13182
干爽贴身卫生巾买三送促销装5片X4X12包
6903148018750
12
638
7653
棉柔干爽贴身挂袋套装(8X6)
6903148022672
48
169
8101
护舒宝日+夜促销装(18+6)X12
6903148022870
12
1608
19297
护舒宝瞬洁贴身日护翼(5+1)片X48包加量装
6903148009413
48
339
16291
护舒宝瞬洁贴身日护翼(10+2)片X24包加量装
6903148009420
24
646
15515
护舒宝瞬洁贴身日护翼20片X24包卫生巾
6903148009437
24
1018
24436
护舒宝瞬洁贴身夜护翼 (5+1)片x48包加量装
6903148009475
48
404
19394
护舒宝瞬洁贴身夜护翼(10+2)片x24包加量装
6903148010266
24
768
18424
护舒宝瞬洁贴身超长夜护翼4片x60包卫生巾
6903148017937
60
469
28121
护舒宝瞬洁贴身全系列方便装16片x16包卫生巾
6903148012482
16
1067
17067
　帮宝适
　
　
　
　
超薄干爽系列初生40片
6903148020067
6
4155
24928
超薄干爽特惠装号34片
6903148019979
6
4155
24928
超薄干爽特惠装中号28片
6903148019993
6
4155
24928
超薄干爽特惠装号24片
6903148020005
6
4155
24928
超薄干爽特惠装加号20片
6903148020012
6
4155
24928
超薄干爽超惠装号76片
690314819870
3
9099
27297
超薄干爽超惠装中号64片
693148019887
3
9099
27297

超薄干爽超惠装号56片
6903148019894
3
9099
27297
超薄干爽超惠装加号48片
6903148019962
3
9099
27297
轻柔湿巾补充装80片
6903148017029
12
1543
18514
轻柔湿巾轻便装10片
6903148017012
48
286
13714
超值湿巾混合装
NA
9
1469
13224
帮宝适(超值装）特惠装号36片X6
6903148020364
6
2498
14988
帮宝适(超值装）特惠装中号28片X6
6903148020371
6
2498
14988
帮宝适(超值装）特惠装号24片X6
6903148020388
6
2498
14988
帮宝适(超值装）特惠装加号20片X6
6903148020395
6
2498
14988
帮宝适(超值装）号18片X10
6903148016534
10
1249
12490
帮宝适(超值装）中号14片X10
6903148016541
10
1249
12490
帮宝适(超值装）号12片X10
6903148016558
10
1249
12490
帮宝适(超值装)混合装
NA
6
1124
6744
　玉兰油（护肤系列）
　
　
　
　
营养霜50g
6903148010341
48
4726
226860
滋润霜30g
6903148015223
48
2367
113633
滋润霜50g
6903148010952
48
3926
188460
滋润露75ml
6903148014134
48
3926
188460
美白润肤霜30g
6903148014080
48
2886
138540
美白润肤霜50g
6903148014073
48
4726
226860
美白润肤露75ml
6903148014066
48
4726
226860
美白防晒霜30g
6903148010426
48
3366
161580
美白防晒霜50g
6903148010433
48
5526
265260
美白防晒露75ml
6903148014158
48
5526
265260
活肤菁华霜30克
6903148017586
48
2939
141061
活肤菁华霜50g
6903148010310
24
4733
113580
活肤美白露75ml
6903148014165
24
4733
113580
新生修护精华
6903148020876
24
16040
384960
新生细致滋润乳
6903148020890
24
14420
346080
新生护理防晒露
6903148020906
24
14420
346080
净白唤肤精华30g
6903148009987
12
11490
137880
净白赋采霜50g
6903148009765
24
10652
255648
净白亮采修护霜50g
6903148010464
24
7346
176304
净白莹采冬季套装
6903148020593
6
20510
123061
水晶凝露50g
6903148010389
48
4726
226860
眼部滋养凝露
6903148017005
12
8104
97248
美容焕采面膜
6903148014103
12
10480
125760
营养水润面膜
6903148019764
12
7980
95760
泡沫洁面乳50g
6903148010198
48
1143
54864
泡沫洁面乳100g
6903148010204
24
1959
47016
活肤洁面乳100g
6903148010211
24
1959
47016
深层洁面乳
6903148017555
24
1959
47016
莹肌亮肤液
6903148016992
24
6459
155016

清透衡露
6903148017562
24
5633
135184
清透衡露套装
6903148020623
24
5633
135184
日夜护理套装
6903148016855
4
4408
17633
夏日防晒套装
6903148019726
4
4980
19918
夏日黄金套装
6903148019412
4
23837
95347
冬季黄金套装
6903148020616
4
21694
86776
效修护夏季套装
6903148020609
6
20850
125100
活肤系列套装
6903148020647
24
4816
115592
美白系列套装
6903148020630
24
4816
115592
净肤棉净白莹采
6903148014882
12
5933
71196
美颜净肤棉 14 片
6903148018361
24
1551
37224
玉兰油深度分销3规格混箱装
6903148021828
16
7783
124524
玉兰油毛孔细致护肤精华
6903148021798
12
10420
125040
玉兰油净白莹采套装
6903148021989
6
27150
162900
玉兰油新生唤肤套装
6903148022009
6
30460
182760
玉兰油效修护防晒霜
6903148021781
24
10334
248016
玉兰油效修护霜
6903148021774
24
10334
248016
品客薯片（进口）
　
　
　
　
美式炭烧口味184克
037000401292
14
1186
16604
品客薯片香葱味特惠装225克X18
5410076009497
18
1186
21348
香葱味190克
037000445111
14
1186
16604
香葱味50克
037000332091
12
438
5256
香辣味184克
037000329206
14
1186
16604
香辣味50克
037000329220
12
438
5256
原味195克
037000440147
14
1186
16604
原味50克
037000332084
12
438
5256
原味225克
5410076009466
18
1186
21348
















附录二：销售代表招聘培训（分销商培训资料1）
注：附录生效时间1999年2002年已改版
目目标策略衡量（OGSM）
（）总述
OGSM系统整组织说传达达什信息基方法
（二）定义
OGSM定义：
目：目指想完成概什描述定根细节时间作规定
目例子：
——增市场占率
——促进店分销
——更常访问店
目标：目标具体什描述需精确时间数字
目标例子：
目 目标
促进店分销 促进店分销 财政年度公司产品分销量需达60（目前30说）
策略：策略概描述解释选择做达目标事情面策略例子：
目 目标 策略
促进店分销 财政年度末公司产品分销量需达60（目前30说） 促销部增加促销建立分销 会增加更指定分销商覆盖商店 会增加均日访问量提高覆盖力
衡量：衡量指衡量策略否达建立目标数字目标
面例举衡量例子：
目 目标 策略 措施
促进店分销 财政年度末分销量需达60（目前30说） *促销部增加促销建立分销*会增加更指定分销商覆盖商店*会增加均日访问量提高覆盖力
季度店加权分销调查数
二销售员招聘
众周知成功重原行敬佩富效率销售网络分销商销售代表网络中敏感神末梢末端神数量少工作业绩坏会直接影响P&G公司神中枢市场反应胜利运作
招聘足够数量销售代表销售工作利开展重环节实践证明分销员增长定会带销售业绩增长里铁营法：销售员少业绩坏答案适量员开展生意基础招聘工作显特重
（）DSR销售员条件
请永远记住点：分销商招聘素质高员适合职位员
企盼跨国公司总裁会做分销商销售代表根生意需职责需确定员招聘条件样显非常重
合适定位会避免员较高流失率会避免培训效烦恼
般认零售覆盖郊县拓展销售代表应具备基条件：
1积极进取踏实肯干吃苦耐劳
2身体健康
3学历：原高中毕业
4年龄：1830岁
5良沟通技巧
五点考虑销售工作身艰苦性挑战性时考虑接受培训时员接受力发展潜力制定
（二）分销商起制定招聘政策
分销商确定招聘数条件开始制定关政策整招聘计划
招聘政策指招聘员工资福利政策招聘活动中种关费控制
1工资福利政策整招聘前期准备工作中占非常重位作销售员然希收入越越分销商理员希费越低越工资福利政策合理效鼓励奖勤罚懒防止流失会消极影响马未动粮草先行：销售代表作分销商雇员需分销商协商确认工资福利遇
制定工资福利政策呢？面家点参考意见：
（1）工资福利总额参行业市场工资水高竞争手
（2）参目前职DSR工资福利水避免差距太太
起薪太高会造成DSR满足感激励够工资限制副涨容易职DSR产生心理衡影响工作热情积极性
起薪太低显易见法留住较优秀
（3）确定工资奖金方法
分销商初步确定工资总体水根工作期应承担职责纳入工资奖金系统中工资制度体现出吸引性激励性相稳定性公性操作性
般讲工资制度种：固定薪水制薪水+佣金薪水+奖金薪水+奖金+佣金制种方法利弊建议家实行薪水+奖金制样保持定程度稳定性定灵活性般例70—30较合适
工资奖金结构分：基工资销售提成分销奖金工龄奖金突出贡献奖等
（4）定福利政策
目前招聘DSR越越特销售代表P&G公司员工许分销商时员工批员理激励难处（店DSR）遵守劳动法规定求分销商新招聘新员工购买种保险显尤重特身意外伤害保险养老保险等必须单独购买纳入工资里面
2关招聘活动种费
着精简节约原招聘费预算定实现计划确保整程控制范围费：广告费面试场租金等
（三）员招聘途径：
供招聘途径：
1通报纸电视台电台刊登招聘广告特点传播覆盖面较广吸引众应征者中报纸招聘常见较容易种途径较适合规模招聘时（刚建营部需店店等种销售员）
目前存问题1费较高2位置醒目篇幅容千篇律3招聘源数量稳定
解决问题提高效率需点注意：
1刊登媒体选择
应量选择发行量报纸
2版面位置
招聘广告般刊登分类广告版版面效果较差量选版面非刊登特殊显著版面费更高
3刊出日期
刊出日期般周五周六周日效果较国报纸周末版知识性趣味性较强双休日读者更闲暇时间阅读
4招聘方式期限
P&G公司讲般参分销商招聘销售代表样充分满足双方需首先安排面试般求应聘者先寄回简历初步筛选安排面谈
应聘期限般周二周较阴期限应聘期限应包括周末周日工作时寻找更合适工作周末时间外应注意准备充分项工作井井条免应聘者良印象面试点安排公司营部
2定期招聘会交流会
区年组织次型交流会参加单位规模针性较强时间短见效快
参加种招聘会应注意点：
量安排醒目招聘台时准备较充分公司宣传材料安排员接解答应聘者问题
3中专院校职高技校
招应届毕业生途径分销商定期补充帮助分销商选择某校物色派学校召开招聘会鼓励学生企业中工作应学生详细介绍企业情况工作性质求需注意分销商没力解决应届毕业生生源户口档案接洽落实工作
4职业介绍
种方法特点简单易行费较低适规模招聘类介绍业者力差易找工作果详细工作说明介绍专业顾问帮助挑选找合适选
5部事朋友
部职员行申请适位置推荐店中优秀者提升批发店员样做调动员工工作积极性降低招聘费注意严格标准免营私舞弊裙带关系引起纠纷
6
通业务接触工作中接触顾客供应商非竞争行类员成销售员源
（四）员挑选程方法
分销商销售员素质高低稳定性直接关系P&G公司分销覆盖务开始成功半分销商分销员挑选P&G公司业务发展坏非常重环
1员挑选程序：
（1）先阅读简历通年龄性体格教育状况淘汰批
（2）面试
面试整挑选程核心部分目进步相互解情况
首先简历述资料询问更相关情况简历资料明疑外通面试证实加讨
外透应聘者表现判断未实际工作情形
面P&G公司通常面试程序
步骤 容 时间（分钟）
介绍 建立关系（介绍问应聘者） 5
收集信息 问问题
作记录 15
结束 回答问题 5
谢谢应聘者
说明步安排
评估 （评估表）记录标准进行初步评估 5
面试原：
1）准备问题
—问题应明确简短
—问题应针性
：解应聘者动机问：——什加入P&G公司
——什交换工作
——喜欢工作什
解应聘者般力问：——前做什重工作
——觉长处
参P&G理面试试问题问
2）应聘者更时间表达滔滔绝
3）收集资料完整进行评估
面试技巧：
A 仔细阅读应聘者简历申请表准备问题
B 努力创造轻松气氛
C 面谈记录适止
D 宝洁利沟通技巧控制面试
E 避免面试者易犯面试失误：
——说话太
——足够结
——暗示正确答案
——赞求职者观点
——根验提问题
F 圆满结束
2实工作
耳听虚眼见实通面试应聘者商店做简单销售访问样进步观察动精神言语表达力发展潜力时应聘员承担工作感性认识真实基础做出抉择
3综合评议填写评估表
4招聘合格应聘者
（五）录
旦录开始履行列手续
1分销商发录函
2分销商录者讨工资遇
3分销商应聘者签定劳动合
4办机关事行政工资关系办理关类保险
录取工作忽视步开始分销商履行应聘员工资福利等项遇责准确位造成接受率低流失率高特注意中国合关劳动工政策办事量劝说分销商录者办理相应保险说种保险身意外伤害保险养老保险挂关系等等否新招聘员难踏踏实实快工作
三培训概述
分销商计划成功生意带发展动力动力两基职责结果：
1培养组织
2建立发展组织生意
两独立完成职责 建立发展生意效迅速方法培训做生意
样特重完全相信力量知识技巧态度紧密相联——集体职责必需时刻基
员工职责意味着发展成生产力体根说培训
培训发展成生产力体
培训1发展知识技态度2结果：挖掘出全部生产力潜力3双程4持续程（周期循环）5周密计划执行 教学1知识传达输送2结果：信息3填鸭式灌输4单程
（）培训重性
两素员工够做工作
1技巧
2工作意识
*通培训技巧通激励建立做工作意原
*属成绩成绩通培训够达满意结果满意结果
*培训培训者培训者双方胜利
*属工作技巧工作满足感出色成绩样提升属提升
*培训帮助属销售技巧进步
（二）培训者求
培训者必须具备三基素质
*知识技
*正确态度
*领导
1知识技两方面
第培训工作专业知识保证现工作程序基职责解非常清楚尤注意细节
第二方面培训教学方法相纯熟——专业知识概念传送受训者求培训者具培训原方面知识
2正确态度作优秀培训者需具项素质总结
*避免极端
*专横压制
*武断
*急躁耐烦
相反培训者应该培养忍耐具备领导友理解困难欣赏方观点力属热心做工作更重热情热情够感染激励培训工作热情
3敏感
示范访问时机会保持敏感销售员留样做处深刻印象观察属表现时相敏感控制整培训确保正确理解时保持种挑战优点缺点敏感会纠正错误重新尝试做更长期样会养成惯
4领导
*培训者领袖工作指导引导受训者工作思想着方努力——产生结果
*作领导者必须承担风险——预料会困难更反意见方作示范访问
*培训中领导者应该定期作示范访问显示希掌握技巧
（三）职责
培训者——培训项费时费钱活动必须帮助公司保证种投资质量效培训带良工作秩序保证持续发展
受训者——受训者投资精力时间金钱正规教育想获验投资渴做成效工作希职业会够满足工作成感职业希种成感恰执行培训计划保证公司受训者客户利益
客户——般说顾客P&G销售组织作产品方面顾问履行承诺明智处理问题公司交易认P&G服务组成部分公司种投资——年发展结果努力P
&G种希高水工作方式灌输保持客户系统中保证公司客户发展
（四）培训基原
努力懈培训销售代表验没验目帮助工作容易方法做
销售员工作基目标：推销产品（销量分销）帮助客户销货品建立商誉良客户关系维持高效率济工作
时刻记住基目标围绕开展培训教导佳方法达目标清目标没贡献事情
找简单学方法培训方法会发现点培训原基础原学进行程科学分析基础果想成功培训果运原仅仅需必学十条培训原时考虑条运日常培训中惯性运原忠实运保证成功知识技巧传递受培训者迅速成功引导形成正确惯态度
1预培训容
受训者提出讲容提纲激发学愿总提纲应建立起目目标根目目标知道培训
2培训容分解便讲授组成部分
讲述容划分容易理解晓组成部分
3新旧观点结合
新观点受训者已解接受旧观点联系起时新观点直接含义放头脑里现正讲观点已讲部分联系起种关联头脑中留长时间印象时穿插培训容关系简单趣事抓住受训者兴趣
4第印象成印象
第印象重性非言实第印象保留长久培训前作培训计划保证第印象正确印象次介绍新培训课题时应该运种原例培训卖进陈列时确保选择合法客户客户少受训者时间愿意听销售介绍果种新做法首次尝试肯定会马树立起信心长期影响态度
5加强深刻印象
具戏剧性力语调造成深刻印象具吸引力精彩例子注入关键问题讲述中会受训者留鲜明长期印象
6常重复良印象
重复讲清楚说东西良第印象种积累效果久久帮助培养许正确工作惯
7利印象
留印象重新唤起印象间间隔时间越短印象越效弱点出现前时间讨成功尝试趁受训者记时候讲解表现趁头脑中清晰时表扬缩短讨新课题运间时间
8肯定培训结果
果受训者知道行结果会倾根相应调整未行特注意肯定学中点进步
果处置问题时非常困难告诉什会样果够理解成功原会放弃成功方法乐意接受建议求取进步乐接受建设性批评先指出面然分析处理部分解释样改进批评时候批评批评处理问题方法
9进保证工作利进行
进行项工作中部分时会时出现薄弱环节弱点出现常常时相重部分分强调结果影响整体表现者许项工作某部分部分困难什原必须影响工作素保持警觉
10部分重整整体
培训原前面原逆程前面课题分解易讲授组成部分讲授完部分应该总结部分重新变整体会整受训者更容易理解整工作程
例假销售介绍题分解易讲授部分：销售手册图表样品等等完成部分应解释起组成整体——销售介绍种方法受训者清晰图象完整概念便方便记忆
通组成项工作部分重新组合总结简单化受训者项工作行达基目标——销量分析帮助品牌销售建立良客户关系效济工作
天培训结束时必须花时间总结天工作
（五）培训周期
1目
予培训销售员某特定题培训提供全面程序常断重复促进培训题认识掌握
2培训周期步骤
（1）阐述 什样什
（2）示范 演示
（3）尝试 销售员尝试
（4）修正 回顾优点讨足处
3培训周期
*出清晰培训目
*鼓励提出问题
减少销售力影响
销售员起分析销售访问时候重点突出工作程序取结果通特殊力取结果指出运相步骤销售员良结果
培训销售员设定日销售目标
例：天说服商店理进齐洗面奶规格
天访问10客户
4技巧修正错误
批评修正方首先表扬作方事事间接修正错误运商店情况作基础错误听较面前修正错误
5培训定验销售员
培训定验销售员时候培训题更正缺点注意技巧避免推出新概念形式作需更组织熟悉容提出
6避免挑剔态度
挑出细节指出销售员做细微部分感做方错样话会忽略培训问题
7保持幽默感
取笑培训销售员找出趣事情工作变轻松趣
8做客户访问时候销售员量
样销售员听清楚感觉处理问题销售员尝试做客户访问时确保站方拉进正进行交谈站太会影响验销售员时候销售员客户某事情询问样会参进起讨真正观察工作
9留意应仪态外表
10说闲话
11受训者司避免讨事制度政策薪水提升等问题问题交属司处理
12时常受训者发问机会
培训周期处
销售员培训者1提供完整学程序1提供执行步骤2听觉视觉加强印象2确保培训程序致3提供需完成标准证明正确实现3观察受训者否学4表示培训员愿意完成务
实中接触
目：
实接触目创造SM环境中工作机会
实接触包括两种类型：
评价式接触工作培训式接触仅仅观测计划协助位SM面实现目标没进步关注目提高技巧通常第步时出坏结实接触中较重类型
样完成实培训接触：接触制定计划确定培训求检查SM成绩报告考虑长处短处分析培训中机会点先期培训中进度表
制定明确目标：项目结果必须满意制定计划切实行
予少星期时间进步观察确认培训进程提醒阅读明确项目计划
注意点：果培训接触重温先培训计划第天午必须做：确保SM知道目标分析次接触目标结果达成率确定额外培训需制定建立掌握基础计划目标
接触时处理方法：确保清晰轮廓解释清楚什场陈述目标计划SM 感兴趣回顾SM目标项目
培训周期：解释讨尝试修正
始终保持SM良沟通氛围：鼓励SM发现问题想法获取验证SM处助培训信息
四拜访演示
目：
拜访演示目SM样履行确定务
通实例技巧提高领导气氛
什拜访演示
讨完整拜访
SM起总结出拜访目
SM起计划拜访
SM起回顾拜访中长处短处
样完成拜访演示
预先计划演示拜访
SM起讨拜访演示
亲演示原
指导什样拜访
SM取处
拜访中客户间关系
拜访中客户间关系
SM起订出拜访目标
SM起制定实现目标计划
SM起处理完整拜访
SM起拜访进行回顾
提问SM确定明白实现什实现
SM解释拜访演示系统化规律化培训方式
（）拜访演示处
SM
展现领导力
SM展示样完成项务
展示期工作领域
予直观工作认识
SM干工作动力
SM工作热情
培训者
确立期标准机会
始终SM参起
意识SM需求改进
分享技巧方法
漫谈方式
拜访回顾
拜访回顾提供机会始终保持新鲜感情况讨培训状况
拜访回顾做：
称赞
改进建议
鼓励动员

（二）拜访回顾三步骤
1确定拜访目标：做拜访前制定步整回顾程基础
2讨拜访：拜访完成
3备忘录：确定步做










附录三：店销售理（分销商培训资料2）
注：附录生效时间1999年2002年已改版
店概述
（）店定义
具定规模知名度拥相销量相齐全分销营日化品商店
（二）店特点
相店言店特点：
1销量：根城市般应5箱月约15002000元连锁店某单店＜5箱应店
2营业规模面积：应20方米保证基日消费品陈列面积
3知名度：区应较高知名度附消费者应清楚路边店区分开
4产品线：应较齐全般少食品洗涤品等日消费品够机会达超C点零售标准
5营业点：商业区居民稠密区较消费群
6营业力：附店相店堂环境产品系列竞争力应较优势
（三）店类型
年着国零售业迅猛发展市场竞争日趋激烈传统百货店零售商业格局渐渐乱新零售业态断涌现目前国零售业态：
1百货商店
2超级市场
3连锁店
4价仓储商场
5食杂店
6国际连锁店价格俱乐部等
类型业态发展竞争日趋激烈北京前十家日化销量商店中仅剩家百货商店余全部新兴连锁店价超市新兴商店发展市场划分越越细商业格局日渐完备合理推动零售业连锁化专业化国际化发展路迈进步
二店理重性
（）巨生意潜力重分销渠道
目前生意中品类洗发类例：根新零售调查报告中出店类产品中占高生意例：
北京 515 海 51 广州 59
发展趋势讲竞争原分销渠道逐步宿短越越商店倾产家直接进货型超市已承担着零售兼批发职意味着长远批发萎缩趋势零售业孕育着更市场潜力机会
（二）重客户利润源
现生意状况分析：
批发：批发身具毛利率低周转快特点着竞争激烈二级批周转变慢利润提高挑战性
店：总体生意量较减工车辆等费盈利较少
店：面消费者生意相稳定利润相稳定：3保证项分摊费利润通常占客户总体利润50
（三）生产商建立企业形象品牌形象利场
店客流量知名度信誉等优势品牌极广告作越越消费者（超70）购买动型购买优秀店展示仅种强力宣传种极价值促销手段建立品牌知名度增加产品适机会益处日消费品方面作更突出消费者会象买房子样千挑万选什越越生产厂商想切办法争夺限货架空间BL讲良店形象配合强广告攻势力销售工具
三BL店理目标策略
BL店理目标非常简单明确
建立优竞争手店形象包括分销货架价格助销中货架理店形象理中核心业具挑战性方面言蔽达超BL零售标准
BL策略：
1通建立完善覆盖网络系统达零售店效覆盖销售
2通先进商店理技术技巧零售商店达优竞争手店形象零售商店建立长期良合作关系
四店理运作系统
店理运作非常复杂商店类型条件处理方法差普遍意义讲店理规律节店理程序入手区域划分贸易政策理店理等方面进行述
（）区域商店划分：
负责城市区域店时城市两分销商客户进行商店覆盖
双重重覆盖利弊重覆盖利处弥补单分销商服务价格方面足促进分销商生意理断努力断挖掘潜力长远弊利弊处点：
1分销商店控制力减弱客户间竞争加剧分销商零售理更加追求短期利益具长远战略意义分销货架助销价格理失信心耐心兴趣时P&G公司竞争手越越进入长P&G公司生意发展回产生极利影响
2浪费宝贵力资源重商场重复覆盖分销商销售代表工作效率降低销售费增加
3损害P&G公司客户间良合作关系分销商客户渠道稳定会影响客户生意长远发展投入影响客户发展实力动力终影响P&G公司利益
鉴点建议量避免重覆盖情况严格单分销商供货政策
1根商店历史生意背景目前生意状况例家商店划某具体分销商时分销商介入
2明确分销商店理责考核标准制定关约束措施（三月店形象差P&G公司鼓励分销商接该商店）
3控制商店唯进货渠道减少商店谈判桌前理求安全库存回款等工作利进行提供良保障
（二）贸易政策
般讲贸易政策包含供价回款送货服务退款残品促销支持等中核心容价格结账期限
贸易政策制定方面参商店实际情况制定参P&G公司分销商政策确定整体供价体系目前讲市场竞争商店普遍存资金紧张库存周转变慢问题合适供价体系方面商店P
&G产品投入更资金保证商店合适加价率产品公司建议零售价执行方面分销商加快资金周转获取合理利润
（三）销售员理
销售员执行分销商商店政策帮助商店达P&G公司零售标准宝贵资源理销售代表具非常重意义
1店队伍建设
店销售员素质相求较高选择稳定销售员组成店队伍
作店员般求外三点特注意：
（1）积极进取百折挠工作热情精神
店店形象库存收款等问题较突出需断进加促销活动日益增易销售代表压力厌倦懈怠始终保持积极进取工作态度非常重
（2）较强沟通力客户渗透力
店竞争相店批发商激烈竞争手促销活动层出穷会商店负责决策产生影响店理层次相较高见改变观念容易销售代表店情况知知甚少（产品知识商店清楚）难商店理面前树立专家形象销售难度会加
（3）创新精神
销售观念销售技巧会成变作工作第线销售代表否出色完成公司促销计划日常销售目标程度取决公司基方法求创造性适商店需销售代表客户断研究深入讨会针性销售象时装设计师样种理念设计出适合客户式样时装生产线产品千篇律
2店队伍培训
店销售代表培训极具战略性挑战性优秀销售代表公司创造价值低估通强力综合知识技巧说服理合作货架陈列活动竞争手时已付出高百元甚千元费
拥竞争手更强销售意味着店生意发展中拥更优势机会
时必须系统培养合格店销售代表挑战性首先培训容相确保真正够运：月完成需投入更时间精力传授知识技巧验
外培训容必须结合实际状况达良培训效果般讲基容：销售四项基础基访问步骤货架理外库存理客户渗透力提高极重详细培训计划参考分销代表培训指南
3店队伍目标制定进督促
着更竞争手涌入货架空间例知觉中缩销售代表会视见熟视睹挑战性分销卖入（：玉兰油C店分销）销售员会知难退满足现状作进步努力需理员设定销售目标时挑战性紧紧进督促样强力队伍出色完成零售覆盖工作
（四）建立拜访制度
1建立拜访制度必性
拜访制度必性显易见确店理中缺少重环节商店日化柜组约百件甚千种品牌限目前理水限制商店理绝数十分清楚解品牌销售情况库存情况分销货架状况销售员应方面专家坚持定期拜访销售员时解品牌方面信息减少生意损失机会
外市场竞争活动日趋激烈商店部策略断调整果时踪变果亲身调查工作进行定期拜访商场保持领导位
三定期拜访制度体现P&G公司客户尊重客户提供良服务力措施定期拜访仅时帮助客户解决问题更重客户建立种积极合作关系增加客户公司服务满意程度信程度
2拜访制度包含容
（1）制定定期拜访制度
实践证明：拜访频率越高生意量会越商店合作关系会越
拜访频率合适呢？
说高频率拜访意味着天天拜访天次拜访关键目拜访否浪费宝贵力资源通常讲拜访频率：（参考）
A店：23次周
B店：2次周
C店：1次周
根库存周期生意量货架周转率送货服务水促销活动频率等综合考虑
合适拜访频率应意味着：
1）保持全分销（C店零售标准）没脱销情况
2）货架空间达保持时常占率样
3）够时解决客户问题
简言达生意目标客户满意服务水
（2）确定合理拜访路线日拜访家数
合理拜访路线指否短时间完成更拜访更时间途中者等候KDM资料显示销售员70时间类似方面需店销售代表必须掌握商店负责作息规律班时间休息时间商店结账时间等等外解区域交通道路状况交通工具状况商店间距离等确保销售员更时间销售浪费途中等候见着KDM
日拜访家数样根交通状况区域商店分布商店类型确定般讲交通堵塞区域相较区域日拜访应低6家般810家样较指导店销售代表更分配时间
（3）确保目拜访提高拜访效率
罗马非日建成生意断发展店形象断提高次次效拜访计划出获期劳永逸次搞定长远现实轻易说什例行拜访便次目拜访会步步完成定目标段时期引导商店断成功店销售代表意识目明确拜访提高拜访效率提高成功率促生意真正稳定快速提高
3点强调：
（1）效拜访什？
A见商店负责
B找生意机会
（2）电话报≠效拜访
销售员职责方面仅仅订货收款电话起作极限异张销售员惰性定走出客户请进
（3）避免拜访流形式
销售员客户熟悉认解客户方面监时拜访客户没什目仅仅例行公事已需理认真监督指导方工作方法工作态度
（4）定期调整拜访步骤拜访路线日拜访家数
根区生意发展商店情况变化进行调整优化断增加防范力数量意义
（五）店理
1客户渗透
客户渗透重性解容衡量客户渗透结果已专门章节介绍里店理中重环节左翼具体解释
（1）理解客户渗透重性
销售代表充分理解客户渗透重性定店验销售代表认柜长理熟悉简单认已客户渗透客户非想提高销量利润目标等等点定思想观念改变否着市场竞争店更深层次理难进行
（2）客户渗透容：
般说客户风格客户组织结构销售代表会较注意获取生意数月销量利润库存资金信贷等方面存较问题中原够分析数更会数支持意：针某品牌毛利率较高（35）P&G产品毛利较低（1030）情况利库存周转率高数证明P&G投资回报然高避免泛泛谈产品周转快
外应该解信息数助店更深解呢？面点供家参考
1）商店年度季度月份销量利润指标
2）销量：商店总销量日化组总销量P&G销量竞争手销量
3）利润毛利率：商店总利润日化组报界竞争手毛利率（加价率）
4）库存情况
5）库存周期
6）库存结构：品牌库存理性
7）库房面积
8）竞争手促销活动状况
1）促销品种方案投放量投放时间投放周期
2）期相关品牌销量活动情况
3）促销费陈列费情况
4）商店态度配合情况
9）资金状况：
A 商场贷款情况投资情况
B 商店结款信誉款方式结款原
（3）客户渗透结构分析：
方面数帮助分析：
1）P&G品牌商店业绩位作
2）P&G品牌分销维持减少断货情况
3）竞争手活动P&G影响
通断积累认真分析相容易获价值信息完成分销覆盖店理起积极作
2库存理
店理中库存理直接影响销量基原理技术先进零售店存着库存原造成脱销情况：零售商店身特点造成
批发相零售店笔销售额较低消费者均次购买仅十元钱批发商客户少箱箱价值百元钱外消费者动性购买（缺乏计划性）零售店订货库存理带较困难意味着零售店必须降低成花色品种齐全（分销规格全）周转率必须提高说明目前店库存理中存着巨生意潜力机会
（1）库存理必性
低高库存会生意造成良影响
1）库存太低
A 导致商店脱销损失销量利润
B 库存太低直接会影响良店形象造成货架空间减少
C 脱销会消费者良印象满足消费者需求
D 脱销会导致商店分销商合作意味着服务水欠缺
2）库存太高
A 带仓储压力
B 高库存会带资金压力影响回款
C 货物积压时间长影响销售（玉兰油）甚会损坏
D 库存太高会导致商店分销商步信影响分销商BL产品信誉影响进步合作
（2）定义：
通系列库存相关素进仓数出仓数销售量等合理控制库存水达种理想状态合理库存投入达产出
（3）库存理（控制）目标：（ICO）
通库存理达合理库存商店应达：
1）100满足消费者需求
2）减少库存投资扩库存利率
（4）减少库存理目标应分析
计算公式应：
1）ICO（天数）安全库存+订单间隔+送货时间
2）ICO（箱数）ICO（天数）x实际销售天
3）订单ICO（箱数）—期末库存—途订单
名称：
安全库存：保证客户订单送货期间脱销库存
订单间隔：两次订单送货时间
期末库存：次单前库存数
订单：客户已订单未送货
举例分析：
假设：订单间隔3天送货时间2天般安全库存等送货时间2天ICO（天数）2+3+27（天）
意味着客户仓库应7天库存量少7天库存量订货
假设月销量120箱天4箱ICO（箱数）7天x428箱
实际运作中ICO（天数）ICO（箱数）固定变会着生意发展断变化
：订单间隔3天减1天ICO（天数）1+2+25天
月销量增加30箱120+3050箱天15030天5箱
ICO（箱数）5天x525箱
见提高服务水（减少送货时间增加订单频率）生意量增长商店库存水控制较低水
ICO（天数）5天＜ICO（天数）7天
ICO（箱数）25箱＜ICO（箱数）28箱
准确握库存水定期根实际情况调整ICO水
（5）订货基技巧：
1）ICO订货基保证较高库存利水
2）实际订货中考虑素适调整ICO水
影响素： ICO（箱数） ICO（天数）
A：季节素 旺季 ↑ 变
淡季 ↓ 变
B：促销活动 ↑ 变
↓ 变
C：送货时间 长 ↑ 变
短 ↓ 变
3）订货中考虑商场实际情况选择合适订单量
商店情况 订单量
回款 ↑
差 ↓
*商场回款较差降低订单量应结帐笔相较订单
*货架外堆头陈列时单独计算促销产品库存量
*商店月末盘点期间般订货前次订单量充足
*商店月末指标考核实际库存数应月初月中订单量加月末时订货
*畅销品种ICO（箱数）酌情考虑加SKU脱销机率脱销损失系统理完善时尤注意点
4）天查分销商库存表解否货分销商途订单情况
帮助销售代表商场订货时会出现订货情况者货订情况会造成销售损失客户抱怨
3回款理
作完善销售程没回款销售成真正意义销售销售员应该牢记特竞争日趋激烈环境分销商零售商避免存着资金周转变慢回款信誉降零售风险增问题成零售商店理极重课题回款问题解决牵涉订货店形象销售等系列问题零售业回款问题深入研究十分迫切必
（1）回款问题产生原：
1）零售商店营状况佳趋势恶化
中型城市零售商店越越营业分流现象非常突出海广州北京三城市两年变化尤日消费品领域明显出位居前十位商店已变化生意急剧降（特中型商场）相应理水然停留低水库存积压明显增员费增加导致利润减少资金流动减慢商店整体讲资金明显足付款期限加长甚濒倒闭
2）新商场资金负担较重
1995年前全国零售企业形势非常乐观商店获非常利润两年竞争原新商场投资回收期明显加长般三年开始盈利投入增减相部分新商店限资金广告宣传偿货款利息开更新店达规模效应等等应该付供应商货款挪
3）商店付款方式结构合理
常见现象商店错误认公司实力较强承担迟付货款压力先厂家结帐厂家结帐部分求厂家保持合作关系衡厂家没考虑厂家实际销量会出现积压货品没卖出已先付款货早已卖完没钱结帐现象
4）销售员失误造成汇款期限长
销售员片面求销售额追求分销促销结果没解商店实际销售情况订货合理造成商店库存偏高规格积压时间长导致商店结帐困难原
外销售员懈怠负责商店结款票清楚结帐期间没拜访会造成回款问题
5）原
A 商店结帐手续繁杂具备合履约力（货付款等等）
B 测素时性出现收款延迟问题（负责理休假出差票开错等等）
外种影响素里赘述
（2）解决手段：
1）信额制度：
信额指客户先货款方式分销商处购产品限额
计算客户连续三月均销量基础时考虑客户信誉程度结帐时间客户安全库存需产品价值制定信额般定期调整（建议季度次）
实际运作中根实际情况划分信额度等级ABC类A类客户限B类C类客户额度水
方法处：分销商整体应收款较控制帮助分销商合理安排资金时减少商场欠款额降低坏帐风险帮助
足处：商店销量店形象会较影响特暂时性资金短缺商店般商店年底货款新商店资金暂时足等处理会影响双方合作关系
建议：种方法原基础适进行定调整适应客户直接告诉客户实际信额部控制较
2）提前回款优惠逾期货款罚金制度
结账期限客户予折扣优惠政策超期货款滞纳金制度
：根商店实际情况分成帐期优惠滞纳金
货7天付款3优惠奖励
货14天付款1优惠奖励
货30天付款优惠
逾期30天01滞纳金天
方法优点非常突出充分鼓励客户积极付款获优惠客户根条件选择优惠政策超期部分滞纳金督促
缺点：操作相复杂需预先谈合适基扣率足够折扣优惠客户
建议：付款优惠银行利率基准112月资金月周转次数基础低3宜
3）防患未然
时候回款问题初贸易条件明确切实际造成目前中国商店普遍信誉履约力较差合条件流形式需销售员事先做深入调查商店理急进货获低供货价格明知法实现满口承诺百般拖延事先做侧面解会提高履约力帮助
4）加强销售员回款理监督
予销售员适压力销售员高度重视项工作实践证明果销售员够合理订货认真时帐收款始终坚持原足够耐心韧性话回款情况会销售员时客户合作时间长碍情面甚完全站客户利益忘掉基原会导致回款畅情况
5）逐步灌输客户集中资金做品牌观念
长期讲营状况基正常商店总会资金付款供应商资金结构合理断教育商店：优先付款销量周转快品牌提高生意根途径概念会逐步改善回款状况
P&G生意量付款额P&G产品周转率非常快需资金相少
（3）判断客户营状况回款趋势信号：
否注意：*理常口
*理组员突然精神萎靡专心工作
*付款拖拖
*商店新投资项目房产投资等
*商店行批评处
*商店整体形象突然变差＝
造成付款困难甚出现呆帐（死帐）信号遇述情况销售员定紧追舍抢竞争手前货款收回
（4）收款技巧：
1）开新店时必须明确付款条件
2）找商店适收款时间事先联系养成：定期收款：原：必须商店惯月定期结清货款
3）收款时态度坚决低姿态：：说：理您天结账方便？方便话账结清吧否容易商店找口拖延
4）销售员商店合作关系较收款会较利
5）回款较差店销售员必须增加拜访频率重点拜访
6）销售员必须帮助商店做产品销售确保库存较合理
7）该付商店陈列费换残等定时处理种票准确误减少商店口节省时间
8）掌握订货收款规律
9）销售员必须准时收款拖延
总言逐步增加回款重视断摸索总会找行效办法减少分销商应资金占压坏帐风险

附录四：店销售理（分销商培训资料3）
注：附录生效时间1999年2002年已改版
店概述
（）店定义
店原指遍布直接面消费者型零售终端P&G言店指食品日杂品药品等营品种时P&G产品月销量低5箱型商店商亭种货摊
（二）店特点
1便利性：店相竞争优势极方便消费者时购买
2分布广泛：道路两边居民楼电话亭报摊烟摊均目标店
3规模：营业面积销售额均较十余方米面积数百元日销售额
4营品种相集中：日消费品畅销规格
（三）店重性
1消费者言：
方便买购买动产品
效改变消费惯提高生活质量
2P&G客户言：
稳定销量源
日消费品特规格成熟品牌销售量逐步店倾斜时店销量受素干扰相稳定P&G客户稳定生意源
稳定利润源
然店销售中遇批发市场价格击店直接面消费者时P&G分销商提供种销售支持服务客户店供应价格足够毛利率种费P&G客户稳定利润源
稳定广泛客户网络建立长久生意基础
通覆盖数目巨店客户建立稳定客户网络效提高P&G客户日化行业中知名度帮助P&G客户建立长久生意基础
3P&G言：
产品知名度购买性达高
产品广泛战事提高知名度购买性效方法
获消费者品牌忠诚确保P&G品牌领导位
作日消费品公司仅需消费者P&G产品产生购买动试更需通反复形成品牌忠诚广泛深度分销确保点实现
二店销售目标策略
（）P&G深度分销目标
通积极效方式P&G规格分销进家店具体说指：
1分销货架助销定价全面超竞争手
2新产品推出4周分销陈列目标商店
（二）P&G店策略
1建立支稳定高效销售队伍实现分销覆盖
2建立完善效勤系统支持分销覆盖
三店理工作系统
销售队伍覆盖系统店理两关键中员理尤重建立维护支积极进取素质硬销售队伍高效覆盖系统支持店实现公司零售目标惯穿店理工作系统条线片区设置覆盖方式贸易政策员理勤支持系统分销理方面店理进行探讨
（）片区设置
目标城市市区划分干片区专负责分销覆盖时应注意点：
1遗漏重复分散原
2片区店数应约相
3量干线河流山坡等天然屏障片区界限
4片区商店量相生意背景某片区商业街某片区型厂矿宿舍某片区老城居民街样做利分销卖进销售代表培训
5片区店数超150家考虑指导销售代表片区分块销售代表天访问块单位（块店数30家左右）利销售代表实现安全库存（销售代表店清楚知道次拜访天）利检查员进检查
（二）覆盖方式
定片区销售代表进行分销量覆盖时覆盖方式规范：
1拜访频率：
合适拜访频率应成熟品牌脱销新产品4周卖进达标销售员拜访90店需补货标准般情况家店15周拜访次较合宜拜访频率考虑销售员技巧熟练程度新产品推广执行促销计划竞争手动态等素时拜访频率家店周次两周次间调整
2日拜访店数
店销售代表说天拜访2 5家店基求
3成功率
店拜访中卖进P&G产品（新分销卖进补货）应视拜访成功合格店销售代表日拜访成功率应80
4周期性覆盖计划
P&G产品品类（洗发水洗衣粉香皂卫生巾口腔护理）店分销求高（80达超零售标准）仅店销售代表制定出片区店月覆盖计划够应KAM店TL店销售队伍制定出周两周分销重点品类表：
洗发水周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾周——洗衣粉两周
实现正常补货基础新分销卖进侧重周重点品类供销售理促销支持等
（三）贸易政策
1供应价
店供应价高批发市场发货价般厂价加5宜（具体情况视实际情况定）
2回款
店回款应100现款现货情况形式代销赊销值提倡样做：
P&G公司：损害公司良品牌形象店店认卖产品会代销
P&G客户：增加应收帐降低资金周转率时增加巨应收帐销售员债务理成销售员流失时风险成
店会失营成功品牌机会店店说果该产品已买断会发挥目标消费者（许左邻右舍）巨影响力说服购买试该产品资金迅速回笼时实现零售利润激发起该店营该品牌兴趣相反该产品代销会发生卖出白赚笔卖出退货反正没分钱钱样种思想没推销积极性作日消费品销售仅作四项基原电珠积极推销非常重失电珠支持该产品相滞销长店会认该产品仅赚钱占货架愿营该产品商店营市场领导品牌P
&G产品P&G公司该店损失
3送货服务
P&G公司通P&G分销商店提供门服务欢迎店店通电话传呼方式订货
4退货残损处理
店销量次进货基开零货开箱验货般情况受理退货残损处理
5销售支持
P&G公司通P&G分销商定期店提供支持
详细讨见364促销理
（四）员理
1目标
销售程中起批发销售代表贸易政策（价格回款等）赖店销售代表货架竞争手激烈竞争改变店业务思维方式需说店销售代表店分销覆盖更加着决定性影响说支踏实肯干销售技巧硬销售队伍定回取优异分销覆盖业绩员理目标通俗说：销售代表愿意干够干时部分胜更责工作
达目标需员配置 招聘培训激励检查工作制度等方面做卓成效工作
2配置
（1）销售代表数
销售代表数公式确定：
销售代表数目标店店数x商店拜访频率（周）
日拜访家数x5天
中目标店店数暂资料城市（市区）口500数字时代商店拜访频率初始覆盖时建议周1次日拜访家数建议天25家
（2）店组织结构
配置销售代表足6时建议设1名脱产TL兼日常理培训工作配置销售代表超6时考虑设名脱产TL设置脱产组长位置组长少应2名销售代表数超10时5名销售代表中设1名组长编置类推种金字塔形式组织结构利销售员日常理培训计划进员激励
3招聘
根配置决定销售代表数组织结构着手进行招聘工作作店销售代表招聘应注意点：
（1）招聘员标准
诚实正直
积极进取
具基沟通力高中文化程度年青招聘象（点视方具体情况定）
（2）招聘计划指定
招聘应做计划招少做什工作计划核心首先数招聘数应配置时计算出数样做利员然淘汰提升员扩组织次确定需少招聘长期深度分销工作少段时间技巧熟练销售业绩提升
（3）根需招聘员
应聘家公司非着生存（活）发展（更活）两种目标招聘两类：1满足深度分销工作稳定工作2努力工作中发展技适应更具挑战性工作根招聘计划招聘第类时重点考察否诚实正直吃苦耐劳P&G份工作否生存需招聘第二类时应诚实正直外需重点考察否潜力P&G份工作否重点满足发展意外分析出学历考虑标准吃苦耐劳者发展潜力关心重点
（4）招聘中透明度
招聘时应应聘者清楚说明销售销售代表职责工作性质遇发展方否利实现招聘计划门心思做P&G理应聘者现实深度分销代表工作环境中久会离日常理带更挑战
（5）招聘决定
通填应聘表两轮面试确定该应聘者素质定满足P&G深度分销工作求期周左右见期应聘者直观解深度分销工作清楚该应聘者否吃苦耐劳否培训发展潜力建议通见期双解做招聘决定
4培训
（1）培训目标
销售员店做期销售员良发展前途时树立良职业形象需通培训达目标：
A店销售代表认公司价值观（诚实正直正确办法做正确事）专业方式技巧做P&G产品生意
B时店销售代表掌握达深度分销标准基技巧
C更高级销售队伍提供合格
（2）培训题目
鉴店销售代表般技巧水接受培训力店工作技巧求熟练程度没必P&G公司种核心技巧彻底培训店销售代表课题店销售代表推荐培训容：
P&G公司简介分销商介绍P&G风格（热情动礼貌坚持）品牌知识四销售核心基础BCP基沟通技巧（解沟通障碍敞开沟通窗户技巧）基PSF（解利益性销售满足客户常见需求需般性利益描述）基处理反意见技巧
详细培训计划参考（分销代表培训指南）
（3）培训安排
店销售代表应培训计划该计划应具体安排销售代表时进行课题培训考虑店销售代表需承担更责店销售代表培训更养成正确销售惯初步培训销售基技巧范畴建议般性店销售代表培训店TL执行P
&G理考虑店TL进行培训技巧培训做种培训演示时发展潜力店销售代表进行直接培训
5激励
果说培训销售员具备工作技话激励具工作技销售员愿意努力工作
（1）解销售代表需求需
客户卖进分销前需针性解需求需样面激励客户——销售代表样需进行渗透销售代表工作需稳定高工资发展前途等销售代表时期常着需求需求强度求销售代表需求清楚解确定正确激励措施
（2）健全激励机制
级制定（金字塔结构）
职业发展计划
招聘 店DSR 升级 TL 升级 店批发DSR
解雇 降级 降级 升级
工资评定制度（拉开差距劳）
额外竞争机制（分销赛新产品竞赛优秀DSR评选）
（3）激励工作重时
激励工作销售员工作积极性降销售员提出辞职时需激励工作更时销售代表般性交中达成
例相互尊重效激发激励前提激励角度销售员感P&G理良师益友远胜感P&G理老板工资制定
销售员取突出工作业绩进步明显时妨会议公开表扬受尊重时激励作
销售员期遇时简单问候加句工作样者工作什困难？体现相互尊重关心意想信息某突发事件做客户渗透
6工作制度
通工作制度员理讨项容具体化制度化作约束指导销售代表行规范然具体情况提出工作制度样板工作制度基框架资鉴
考勤制度
作息时间
请假制度
缺勤处罚
日常工作流程
日工作安排（出街前准备日工作总结等）
销售工具准备
固定访问：日访问家数访问频率成功率
需填写种报表
店零售标准
检查制度
检查队伍构成
检查方式
检查项目（覆盖四项基原拜访频率促销踪等）
检查评分办法
工资级制度
级构成
级评定办法
级升降条件
工资形成办法
工资组成（基工资固定补贴岗位津贴工龄工资季度补贴福利加班工资等考勤奖惩金）
工资形成（根检查分覆盖店数销量月拓展店数报表真实性工资纪律突出贡献合理化建议奖）
（五）勤支持系统
俗话说：兵马未动粮草先行勤支持系统店分销工作支持作强调仓库理带货补货系统财务系统仅节省销售代表访问时间提高工作效率避免勤系统完善工作带麻烦
1仓库理
店仓工作出货频繁出仓规开箱拆零须遵循原必达提高库存准确度销售代表提货手送简便提高工作效率目标
设立店独立仓库
专理责权分明
分类理：货物POP分类品种规格分类整件拆零分类
售货赠品分类
逐日理定期核
2带货补货系统
（1）单送货销售
优点：成低责明确易理
缺点：带货量低补货频率必须增加日访问数高员素质难掌握治安状况区货物安全性差
适应区域：中分销商覆盖中城市城市分区覆盖分销商费足支持更员城市送货距离长路途时间耗费
（2）组形式送货销售
常见名销售员名送货员外加送货三轮车
优点：充足带货量提高效率降低劳动强度销售员素质提高货物安全性
缺点：费高
适应区域：型分销商覆盖中城市
足够费支持考虑采取方法覆盖见效更快
（3）DSR补货
DSR直接分销商仓库补货
常分销商处市中心城市状况
DSR分销商二级仓补货
常见城市较较狭长分销商处城市边状况
DSR流动货车补货
需分销商充足运输力严谨理
3财务安全系统
分销商财务系统没必强求统里仅探讨具性财务安全问题策
（1）员流动素
店DSR稳定性太高员流动伴着欠款发生限度消类隐患办法种：
招聘易掌握员：解背景存留住址户口复印件身份证复印件等资料
强货培训：DSR感受工作价值减少流动性
合理报酬：DSR感受基需求满足
（2）政策性素
DSR设置信额：DSR掌握货物货款设定值例DSSR日均销售额500800元销售结构某货物未完全转化货款日带货量800元设置15001800元信额
日交款制度：DSR手头存留货款少时间短
慎保证金制度：劳动法中严禁形式保证金押金根情况制定诸：销售员先款货销售员集资（分销商年底返红利）等形式约束资金占定销售员愿抵押文件
（六）分销理
店理核心分销卖进维持拓展节里围绕店基动作程序检查制度销售介绍促销理店形象理覆盖拓展探讨分销理课题
1店销售代表店基动作程序进行分销卖进
（1）基销售工具
店销售代表应具备销售包访问手册宣传材料工具送货车辆（行车三轮车）等基工具
（2）明确访问计划
访问区域商店数日拜访店书访问成功率拜访频率确定周月访问计划
（3）固定访问线路BCP执行
月周访问计划确定日访问线路执行BCP
（4）报表填写信息反馈
通销售员填写日访问报告存货补货记录竞争手状况促销踪表P&G理分销商理信息更加合理配置考评员针性予员培训指定阶段性工作重点者指定相应促销计划反击竞争手活动
2检查制度
检查制度作店分销理极重部分仅进销售员分销卖进维持情况积极销售员发现新分销机会
（1）独立检查员：检查工作工作量较较敏感建议专负责时应检查员树立起检查员分销机会发现者样种思想检查结果客观公正检查员销售员搞沟通抗利检查工作取佳结果
（2）明确检查目标详细检查计划
作检查员样应该检查计划保证月遗漏约相频率检查员片区
（3）灵活检查方式
抽查普查相结合踪检查相结合：审报机抽查相结合保障检查结果客观公正事实证明销售员周报两条街（周重复非片区街道已报）检查员检查机抽查相结合极降低检查街道选择工作量
（4）公正评定时反馈
检查员应时（第二天）检查结果通P&G理店TL转达查片区销售员利认检查结果
（5）检查结果工作业绩工资评定严格挂钩
3销售介绍
店销售代表进行分销卖进销售介绍时需利区域渗透基沟通技巧基PSF基处理反意见等技巧进行销售相前面种技巧找真实反意见处理显更效章循面类常见反意见进行讨
（1）愿进齐全分销
1）KDM：牌子类产品中什进呢？
DSR：品牌规格类产品中生产推出品牌规格真正您带生意利润增长您应该确信点：P&G推出种品牌规格已验证发现真正满足消费者需求时种品牌规格受着P&G强广告助销支持
2）KDM：没顾客提出需购买种品牌
DSR：老板天推出种品牌原时顾客商店已购买种品牌您应该知道动型购买强烈影响着您顾客决定果消费者电视已种品牌电视广告时商店里发现种品牌会产生购买欲请您消费者机会店里购买品牌
3）KDM：进种规格产品没足够货架位置
DSR：老板消费着着种样需求里存着货架足问题您应该够进种产品满足消费者您里购买种产品需求已检查您货架种产品刚适合放块货架请您先进XX包
4）KDM：前进种产品花月时间卖光
DSR：您次进种产品时候销售量已稳定增长您周卖3箱认现您卖更您里购买种产品消费者许愿意种产品规格种做出选择建议您次尝试购进种产品
5）KDM：现已种品牌三规格想进第四种
DSR：A 种品牌销售量相中规格适应消费者某种需请您记住点：您类型顾客许家庭许单身许老年您必须力吸引百分百顾客建议您进两箱种规格产品满足您百分百顾客需求
B 相信您愿意商店种产品带销售量利益您进种品牌三规格原三种规格卖您推荐第四种规格您带高利益调查结果显示种规格您货架现某产品卖您应该拒绝您带利益
6）KDM：需种规格产品里卖
DSR：老板认家商店您应该感兴趣您面商店里正营着种产品种产品家商店生意增加X营样规格品牌根记录种规格产品应占您类产品总销量X
7）KDM：想进种规格产品
DSR：老板请您想想规格产品吸引特殊顾客顾客消费较家庭调查均周您样商店里花掉200元左右顾客您说重您应该全部生意希您购进箱
8）KDM：种规格店里卖动
DSR：老板知道种规格您店里卖快您应该解顾客喜欢种规格您险失您顾客会您竞争手您商店里发现喜爱规格
9）KDM：需种产品两三规格商店竞争
DSR：老板调查表明：消费者发现产品没货时40消费者者推迟购买60店里购买您否愿意损失您利润您竞争手呢？
（2）愿营新品牌新规格
1）KDM：等广告响进产品
DSR：A 老板没提前6月购进种产品4周开始种产品广告您10天种产品样您广告开始前布置种产品货架陈列
B 老板总许新品牌产品做广告少数产品成您生意重组成部分区域调查结果表明种产品短期成销售量品牌开始生意领先您行您先进X箱种产品布置您货架样助您获区域销售导位
2）KDM：现想进等问时候进
DSR：A 老板您种做法果仅会您购买种产品时失销售机会会您老顾客您竞争手里买种产品请您心回顾P&G推出新品牌记录：推出X品牌Y品牌时没事先提出种产品现品牌已您提供销售量利润充分理相信种新品牌会获样成功配合产品推出广告消费者解您店里购买种产品
B 老板您片区域获成功重原：您片区域销售领导者消费者知道：您店里买需价格公道产品您购进种新品牌会消费者加深种印象您应该购进种新产品摆放货架作号召消费者广告会说：OH周XX商店种产品您种价广告
C 老板您知道您消费者心产品感兴趣乐尝试购买您消费者旦听说种产品想某商店购买应该购进种产品推商店
3）KDM：需全部三种规格先进种规格等卖两种
DSR：A 老板市场调查结果表明：三种规格销售例分：XYZ果您进规格您X生意量您果够进齐三种规格会100生意量
B 老板调查表明：产品推出期间进齐全部规格商店销售量没进齐全部规格销售量高出倍果消费者购买新产品中较包装规格时提供规格您竞争手会机——进齐全部规格
4）KDM：新产品？现产品没方放
DSR：老板首先非常意您关货架紧张法时仔细研究您商店发现您需进行两产品调整您货架会出现适合新产品摆放位置样更利拟订货架空间您定会拒绝您带更新更生意机会品牌安排货架位置研究吧
5）KDM：什帮助推出种产品呢？
DSR：老板您推出新产品然生产厂家希通零售商推出新产品意味着种产品销售潜力解者愿意推出新产品花费更资金BL相新产品卖零售店意味着工作已完成直进行种形式促销提供强广告支持消费者会根广告促销活动新品牌您商店联系起定会广告介绍中产品特点感兴趣进行尝试您应该机会
（3）认店供应价高批发市场发货价合理
KDM：然厂家直销什店供应价批发市场批发价高？吃太提成？
第类回答（动解释）
1）送货门甚时量送货避免增加成
2）批发市场必须定量会价格优惠送货门没量限制
3）（通日访问报表促销踪表等关报表展示KDM说明）工资销量关没提成分销进商店数帮助店建立良店形象
第二类回答（动陈述）
4）厂家直销您担心买进假货赔坏信誉
5）货源稳定定期拜访保证您脱销货源紧张时总首先满足直接客户
6）紧俏产品时候稳定价格限制满足您需批发市场样价格波动起伏
7）您需牙膏块香皂立送货门积压您资金增加资金周转
8）某成功新产品您生意机会
9）会常性促销支持粉红色舒肤佳买六赠等销售员会帮助您理货架贴宣传画效提高店形象增加生意机会
10）种宣传材料增强商店出售真货信誉
结：采销售代表强化记忆周末例会抽问相结合方式销售员记住反意见处理辅基技巧培训运定极提高销售代表拜访成功率
4促销理
实现某重点规格目标区域重点分销新产品推出际者击竞争手常店开展促销活动
（1）促销计划制定
公司负责促销计划需根具体情况促销活动目标分散家商店销售员形成促销计划
制定分销促销应充分考虑市场情况设计出合理促销目目标范围时间促销办法CPS中促销办法店店吸引力尤关键
（2）促销办法设计
促销办法般两种种针店促销（舒肤佳买六送）种针销售队伍促销（佳洁士牙膏买进家奖励1元）
针店促销设计常见类型：
套装促销：店店次性进齐指定规格数量获定赠（舒肤佳买六送活动）
特点：保障目标分销卖进够灵活
适：类促销常运新产品市重点规格分销促销
目标促销：该店目标规格库存达促销目标获赠品（例：袋装洗发水舒肤佳佳洁士某片区达全分销促销办法设计：该店袋装洗发水4SKU舒肤佳4SKU佳洁士2SKU分销获赠佳洁士牙刷必考虑该店次进货量）
特点：利销售代表动灵活根商店具体情况制定销售目标销售介绍保障促销设计目标全面实现促销踪检查销售员素质求较高
适：常见成熟销售队伍进行分销全面提高促销反击竞争手
针店销售代表促销中应店卖入奖励优秀销售员评定相结合
（3）促销培训
培训时位销售员明确促销背景责解该促销店店处提高位销售代表份说服性销售介绍资料（熟记）促销利开展举足轻重作时销售代表解促销卖进时首先应客户认促销产品身够满足该客户某种需求需次强调促销赠品客户额外利润降低营风险成否销售介绍时知味强调赠品利益会客户产生东西促销逆反心理
（4）促销踪
分析促销踪表实检查相结合时解促销进度赠品派发程时发现促销中出现种问题制定相应解决办法避免销售员赠品理出现问题
（5）促销总结
促销活动结束时总结验教训表彰优秀销售员时做促销赠品清点报销
5店形象理
（1）重性
店店形象理许店重良店店样利消费者视形成购买动帮助店快实现出仓效维持该P&G品牌该店分销店店形象理店分销理中缺 部分
（2）目标
货架：站店门口清楚分销规格1面味陈列品类产品货架面积绝优竞争手
助销：店应现阶段公司提供POP挂牌挂钧挂袋应陈列目标产品应竞争手产品陈列POP张贴醒目明显整洁绝优竞争手
定价：严格P&G公司建议零售价出售
（3）培训销售代表点
P&G店形象必须全面超竞争手
良店形象工资衡量重部分
6覆盖拓展
基完成市区目标店分销覆盖工作考虑进行覆盖拓展
（1）目
P&G品牌分销营日化产品销售单位中
（2）拓展店类型目标品牌
烟摊（袋装洗发水护舒宝洗衣粉牙膏牙刷）美容美发店（洗发水）公浴室（袋装洗发水香皂沐浴露）公厕（护舒宝）药店（舒肤佳香皂卫生巾袋装洗发水）（处视情况定）
（3）拓展店区域目标
市区环市区郊区
（4）覆盖拓展第次卖进时定促销支持
四结
深度分销确保消费者知晓时买BL产品
店分销覆盖帮长久生意
效销售队伍理动作系统理效进行深度分销基础
应生意状况市场确定覆盖模式


附录五：宝洁IDS核心运作流程极支持性文件（容略）
文件太（240页）生效日期1999年目前宝洁实际情况出入参考性限容略
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