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    2003-09首届中国市场总监论坛演讲报告


    首届中国市场总监坛演讲报告

    （三十三篇报告）

    帮助中国市场总监销售理应新营销时代变化应国际市场国化国竞争国际化新形势集中探讨新营销时代营销理创新营销培养抵制庸俗营销规范营销理性科学方法提升中国营销全面造中国企业营销竞争力中国市场学会中国营报社决定办首届中国市场总监销售理高峰坛坛组委会诚邀您您团队拨冗参聚首北京时解市场营销商品流通方面新政策信息聆听规模高规格市场营销领域权威教授业界精英高质量演讲感受学营销新实战验鲜活案例


    会议时间2003年9月21日23日





    目 录

    1开幕式题演讲
    11坛议题安排
    12持宣布会议开始宣读陈锦华贺信
    13持会议简短说明
    14中国市场学会会长原中国贸促会会长俞晓松致辞
    15国务院研究室副侯云春副致辞
    16商务部部长助理黄海致辞
    17新天国际董事长贾伯炜致辞
    2锡天鹅副总理徐源谈做中国式营销理
    3清华学学院副教授李飞谈营销渠道理创新
    4零点集团董事长袁岳谈前进创新品牌定位法
    5格兰仕俞尧昌谈产品消费特点营销策略选择
    6唐骏谈跨国公司营销策略中国土企业启发
    7郭振玺谈品牌传播营销中作
    8刘凤军谈品牌品牌运营
    9余江谈新营销时代营销创新
    10台湾实践家知识理集团董事长林伟贤谈行销致富
    11茅理翔谈文化营销时代
    12傅中虎谈特殊产品市场推广策略
    13李觉伟谈成功营销理
    14屈云波家探讨中国销售营销员培训方法
    15陆兴东：媒体市场变革企业品牌策划调整
    16符国群谈品牌定位
    17刘毅：商机行销中国市场
    18卢霞：解决方案企业营销模式
    19刘立丰：中国企业走出战略程
    20文博：战胜成功销售系统
    21张国庆谈网络许营销
    22杨谦：中国直销市场发展趋势
    23黄泰元：中国市场七新锐营销思维
    24刘景斓：电话桌座宝藏
    25邓德隆观众谈特劳特品牌战略教程
    26李光斗家探讨卓越品牌七项修炼
    27蒋青云：营销渠道治理结构
    28路：中国企业营销竞争力评价体系构建运行
    29路长全：支点运作博营销
    30朱玉童谈新营销观点案例
    31王玉：建立学型营销团队
    32骆超家探讨终端战
    33沈青：品牌文化营销魅力企业核心市场竞争力
    34叶茂中：造强势品牌
    35中国市场学会秘书长林书致闭幕词

    开幕式题演讲

    坛议程安排
    9月21日(星期日)午
    持：中国市场学会常务副会长中国市场总监销售理高峰坛组委会 高铁生
    08500950 领导讲话： 张绪武 全国政协常委社会法制委员会副原全国工商联常务副席
    　　　　　　　　　 俞晓松 中国市场学会会长原中国贸促会会长
    　　　　　　　　　　　侯云春 国务院研究室副
    　　　　　　　　　　　黄　海 商务部部长助理
    　　　　　　　　　　　李佩钰 中国营报执行总编辑
    10001100
    旨报告：徐 源 锡天鹅公司副总理
    　　　　　　演讲题目：做中国式营销理
    11001130 专题演讲：李 飞 清华学济理学院副教授中国市场学会常务理事
    　　　　　　演讲题目：营销渠道理创新
    11301200 专题演讲：袁 岳 零点研究集团董事长
    　　　　　　演讲题目：生存状态应营销方式
    12001230 专题演讲：俞尧昌 广东格兰仕集团限公司副总理
    　　　　　　演讲题目：产品消费特点营销策略选择
    9月21日(星期日)午
    持：北京创新时代济研究中心中国市场总监销售理高峰坛组委会秘书长 王富荣
    13301430 专题演讲：唐 骏 微软（中国）限公司总裁
    　　　　　　演讲题目：跨国公司营销策略中国土企业启发
    14301530 专题演讲：郭振玺 中央电视台广告部
    　　　　　　演讲题目：品牌传播营销中作
    15401630 专题演讲：刘凤军 中国民学商学院教授博士生导师
    　　　　　　演讲题目：品牌品牌运营
    16301700 专题演讲：余　江 森达集团常务副总裁兼营销总理
    　　　　　　演讲题目：新营销时代营销创新
    17001830 专题演讲：林伟贤 台湾实践家知识理集团董事长
    　　　　　　演讲题目：行销致富
    18301930 坛晚宴

    9月21日(星期日)晚
    持：中国商机行销盟首席顾问中国市场总监销售理高峰坛组委会副秘书长 刘毅
    19302030 专题演讲：茅理翔 宁波方太厨具限公司董事长
    　　　　　　演讲题目：试文化营销时代
    20302130 专题演讲：傅中虎 中国华源集团北京华源生命公司总理
    　　　　　　演讲题目：特殊产品市场推广策略
    21302230 专题演讲：李觉伟 海中圣信息技术公司总裁著名CRM专家
    　　　　　　
    演讲题目：成功营销理
    9月22日(星期)午
    持：北京五洲线广告公司总理中国市场总监销售理高峰坛组委会副秘书长 曹章武
    08500950 专题演讲：屈云波 北京派力营销理咨询限公司总理
    　　　　　　演讲题目：中国销售营销员培训方法探讨
    09501030 专题演讲：陆兴东 唐龙国际传媒集团总裁
    　　　　　　演讲题目：媒体市场变革企业品牌策划调整
    10401130 专题演讲：符国群 北京学光华理学院教授博士生导师
    　　　　　　演讲题目：品牌定位
    11301230 专题演讲：刘 毅 中国商机行销盟首席顾问中国商机行销理创建者
    　　　　　　演讲题目：商机行销中国市场
    9月22日(星期)午
    持：北京间远景文化交流公司总裁中国市场总监销售理高峰坛组委会副秘书长 刘景斓
    13301420 专题演讲：卢霞 东软软件股份限公司高级副总裁兼运营总监
    　　　　　　演讲题目：解决方案企业营销模式
    14201500 专题演讲：刘立丰 益普索（中国）市场研究咨询公司总裁
    　　　　　　演讲题目：跨国企业中国市场研究中国企业进行跨国营启示
    15001600 专题演讲：文博 泰康寿总公司营销总理
    　　　　　　演讲题目：战胜成功销售系统
    16001610 中间休息
    16101710 专题演讲：彭 昌 中关村科技软件限公司高级副总裁
    　　　　　　演讲题目：网络许营销
    17101800 专题演讲：杨 谦 北京商业理干部学院副院长
    　　　　　　演讲题目：中国直销市场发展趋势
    18001830 专题演讲：黄泰元 台湾著名策划百年智业营销策划公司董事长
    　　　　　　演讲题目：中国市场七新锐营销思维
    18301930 坛晚宴
    9月22日(星期)晚
    持：北京创新时代济研究中心副 杨跃军
    19302030
    专题演讲：刘景斓 知名电话行销专家北京间远景文化交流公司总裁
    　　　　　　演讲题目：电话桌座宝藏
    20302130 专题演讲：邓德隆 特劳特（中国）品牌战略公司总理
    　　　　　　演讲题目：特劳特品牌战略教程
    21302230 专题演讲：李光斗 北京华盛时代广告限公司总理
    　　　　　　演讲题目：卓越品牌七项修炼
    9月23日(星期二)午
    持：中国市场总监业务资格培训认证办公室副 赵鑫全
    08500950 专题演讲：蒋青云 复旦学理学院市场营销系教授
    　　　　　　演讲题目：营销渠道治理结构
    09501030 专题演讲： 路 华侨学学院市场营销系教授
    　　　　　　演讲题目：中国企业营销竞争力评价体系构建运行
    10401130 专题演讲：路长全 赞伯营销咨询公司董事长原伊利集团副总理
    　　　　　　演讲题目：支点运作博营销
    11301230 专题演讲：朱玉童 深圳市采纳营销策划公司总裁
    　　　　　　演讲题目：新营销观点案例
    12301330 坛午餐
    9月23日(星期二)午
    持：中国营报企业部副营销实战版销商诊断版资深编辑 张辉
    13451500 专题演讲：王 玉 亚洲知名培训师克里斯廷企业顾问限公司总理
    　　　　　　演讲题目：建立学型营销团队
    15001600 专题演讲：骆 超 北京三盛世营销策划公司董事长首席咨询顾问
    　　　　　　演讲题目：终端战
    16101710 专题演讲：沈 青 深圳沈青·金必德品牌营销公司董事长
    　　　　　　演讲题目：品牌文化营销活动魅力企业核心市场竞争力
    17101800 专题演讲：叶茂中 叶茂中营销策划机构总裁
    　　　　　　演讲题目：造强势品牌
    18001830 致闭幕词：中国市场学会秘书长中国市场总监销售理高峰坛组委会副 林书 (返回目录)





    持宣布会议开始宣读陈锦华贺信
    高铁生：现宣布首届中国市场总监销售理高峰坛正式开幕次坛中国市场学会中国营报社办坛题新营销时代营销理创新营销培养出席天会议领导志嘉宾席台坐中国市场学会会长俞晓松志国务院研究室副侯云春志商务部部长助理黄海志中国新天国际董事长贾伯炜先生非常高兴非常荣幸出席天会议全国政协常委社会法制委员会副张绪武志非常高兴张绪武志够出席天会议面宣读中国企业联合会会长原全国政协副席中国市场学会名誉会长陈什锦华志贺信
    　　俞晓松会长位代表欣喜心情祝贺次坛开幕市场营销企业满足消费者需进行业务营活动关系企业生存发展方面业绩市场总监销售理工作密切相关国加入WTO市场规模迅速扩展市场竞争更加激烈作企业市场营销服务统帅中坚力量市场总监销售理等已纳入国家理系统成企业急需稀缺性力资源中国市场学会推出中国市场总监营销理业务资格培训认证项目基础发起组织中国市场总监销售理高峰坛集中探讨新营销时代营销理创新营销培养项非常意义工作进步推动国企业应新营销时代变化提升中国企业营销理水全面造中国企业营销竞争力发挥积极促进作
    　　预祝次坛圆满成功祝志身体健康陈锦华2003年9月16日
    　　出席天坛民日报中央电视台30家媒体记者朋友表示热烈欢迎
    　　位宾中国市场学会中国营报社举办次高峰坛高兴家够参加次会议天家次会议高度重视中国市场总监营销理认证项目密切关注家表现出样种热情办单位感十分欣慰代表办单位协办单位承办单位家表示热烈欢迎感谢（返回目录）

    持会议简短说明
    面次坛做简说明家知道中国全世界市场营销企业营理核心项目核心环节企业生存发展面关重问题产品生产剩市场竞争国际化天没洞悉市场趋势熟悉创新营理善争取客户资源更重事情国加入WTO着市场规模迅速扩展竞争日益激烈作企业营销活动统帅中坚力量市场总监销售理已纳入国家理体系中国市场学会国家民政部批准成立专业性学术团体事市场营销理研究专家学者营销实务企业济理部门高层理组成目前会员两万名中国市场学会职包括研究市场流通营销规律促进市场流通营销学建设发展力开展培训市场营销专业评审公正中介服务企业培养层次市场营销专业帮助中国市场总监销售理更应国际市场国化国竞争国际化新形势中国市场学会针中国国情1997年开始酝酿高级营销理资质培训认证工作2001年正式成立市场总监业务资格培训认证专家委员会2002年成立市场总监业务资格培训认证办公室协助专家委员会建立科学考试培训体系
    　　中国市场学会中项目目第已事事市场总监销售理营销理员提供理实际相结合系统学机会便进步提高专业知识业务力争取获更工作业绩第二获项资格员建立档案进行踪服务工作取成绩成员通形式社会进行推荐取重工作业绩全国范围进行宣传表彰利提升市场总监销售理整体形象第三通项目组织推广探索作职业市场总监职业销售理业务素养职业道德规范求国职业市场总监职业销售理队伍形成壮发挥积极推动作该项目实施做充分组织证工作关领导志亲率着认证项目基原着学员负责社会负责精神中国市场学会抽调骨干员组成中国市场总监业务资格培训认证办公室负责项工作组织实施认证办公室设五部门分负责培训考试等事宜教育理部考试理部授权理部品牌营部规划理部
    　　中国市场学会组织培训考试认证项目体现三特点第全位性项目国专门事市场营销理实务研究全国性权威学术机构推出中基础知识考试委托全球考试行业协会成员ATA美国权威测评机构负责项目权威性体现第二系统性体现培训教材组织编写中国市场学会充分发挥身优势组织国高水专家丰富工作验企业高层营销根市场总监销售理实际工作需选编较系统八门课程教材套教材吸收国外营销理研究成果结合国企业营销实践土化案例套系统化高水教材利保证高水培训效果套教材年进行更新补充教材够时俱进国际营销科技发展新潮流第三规范性确保项目客观公正性严格实行考培分离组织理包括教材选编师资选聘教务理考试组织理等环节明确分工严格理制度组织理保证项目效实施认证办公室该项目学员认证测评工作制定套完整测评体系更推进项工作全国范围建立整套遵循国际惯例规范营销员培训考试资格认证制度项工作国家言逐步营销培训纳入职业化规范化理轨道企业言检测企业营销队伍素质高低促进企业营销队伍专业化职业化进程提高企业营销水市场竞争力参加学言业员够正确评价通理实践机结合实际工作中提高水创造业绩中国市场学会中国市场总监认证办公室运作项目程中关部门高度重视许领导志项工作予充分肯定全国政协副席陈锦华志2003年3月参加两会期间专门项目亲笔题词鼓励造市场营销高级提升企业国际力原中国国际贸易促进会会长中国市场学会会长俞晓松志办公室志题词面市场培训教育部副部长办公室题词资源第资源学会认证办公室设培训中心全体员努力项目已社会界员认支持已全国25省市设立认证培训中心正省市进步推广年10月18日会1城市市场总监销售理参加首次认证测评考试国营销界件事
    　　位宾工作中坚持样信念认证项目存发展取决社会需否作国营培训项目生命力必须时俱进断更新完善影响认证培训项目凝聚力断学员提供时效服务深信遵循述理念准培训认证项目会越越受社会认日益发挥巨作预祝首届中国市场总监销售理认证培训项目培训中高级市场员做出更贡献预祝次会议圆满成功谢谢家面请领导志讲话面热烈掌声欢迎中国市场学会会长俞晓松志讲话（返回目录）

    中国市场学会会长原中国贸促会会长俞晓松致辞
    俞晓松：位代表代表坛组委会位代表位嘉宾够出席天会议表示感谢感谢家中国市场学会工作支持济全球化互联网标志新济形成发展传统市场营销理实践形成极击营销创新发展已成包括中国全球国企业界面命企业作社会济基细胞生存发展活力已成社会济发展根保证企业断提高营销理水断强化营销力活力企业市场竞争中生存发展国济发展处计划济市场济转变进程中中央讲两根转变现转变程中间现已社会义市场济市场总监销售理工作许企业中未予足够认识统公开放市场然遇诸行政性干扰阻碍中国现已加入世贸组织中国市场已开放中国企业面跨国公司挑战产品研发市场营销两方面力处弱势提生产环节生产部分企业界恐怕现世界说生产什样东西中国委托生产者合资概生产定开发开发东西卖出两头环节恐怕薄弱环节然生产环节需加强政府方面说应该进步神话济改革断完善流通体制流通渠道破区行政性市场分割企业发展创造良市场环境
    　　方面企业营销员尤掌营销工作市场总监销售理提出更高求努力提高身业务水身素质断探索营销创新思路努力造高素质市场总监营销理队伍国企业发展加快改革开放产生积极影响新形势事市场营销理实务研究中国市场学会提出新更高求发挥身优势更配合政府部门加强市场宏观调控服务企业开拓市场服务促进市场营销学科建设服务方面力支持权威性规范性系统性求推出中国市场总监营销理培训认证项目希方支持帮助刚高会长已做介绍天中国营报联合办首届中国市场总监营销理高峰坛目创造条件台关心事方面工作业界精英专家学者机会起探讨新形势企业营销面挑战机遇发展中国市场学会继续组织方面活动希推动社会方面更关注支持企业市场总监营销理工作事业发展希社会界理解帮助指导希家继续支持中国市场学会工作里特感谢参加次坛坛发表演讲位付出辛勤努力次坛取圆满成功重保障
    　　预祝坛圆满成功谢谢位（返回目录）

    国务院研究室副侯云春副致辞
    高铁生：出席次会议国务院研究室副侯云春副长期流通部门工作担贸部国家贸委领导职务现国务院研究室工作热烈欢迎次会议做指示
    　　侯云春：高兴参加天坛讲三句话第句话营销工作重越越重特加入WTO国际济全球化日益加速情况销售工作重性越越国企业认识家实践中感觉问题重性迫切性没技术引进技术没资金引进资金没设备引进设备企业销售难引进然搞加工贸易进入跨国公司销售系统样进道销售工作做销售工作企业工作中位越越重销售队伍销售员求综合素质求越越高句话工作直接关注企业发展企业兴衰
    　　第二句话营销门学问门学问实践性非常强企业销售企业完全样企业验原封动搬家企业国外做营销模式里走样说直销店铺销售国外做传销成种灾难严重社会问题企业位销售理实践中摸索创造营销说书学问说实践中验积累实践中探索出
    　　第三句话次市场总监销售理高峰坛形式机会里专家学者讲课销售员起互相切磋三天日程安排丰富说配套营养套餐预祝次高峰坛圆满成功预祝家满载谢谢家
    　　高铁生：高兴请商务部部长助理黄海志参加次会议黄海志长期贸部工作现说中国流通销售领域高领导现欢迎黄海志讲话（返回目录）

    商务部部长助理黄海致辞
    黄海：天领导企业领导台位领导身说明项工作现正日益受社会界重视越越受级政府领导企业重视应说件非常事情家知道商务部年3月份国务院机构改革中新组建部门原外贸部全部职加原国家贸委贸职原国家计委部分农产品进出口职组建新部门务负责国外贸易国际济技术合作商务部工作中市场营销非常重工作3月份组开会次研究关市场问题想家算笔简单帐年开十六提出2020年国家国生产总值翻两番支出法讲GDP三部分组成部分投资终消费货物服务贸易服务净出口GDP2020年翻两番求三部分投资消费进出口相应翻两番家知道投资翻两番非常艰巨务目前国家投资社会投资然方兴未艾没构成国家活力政府投资更具体讲财政发行国债进行投资民间社会投资速度增长快目前投资中没占重投资十年翻两番定难度服务货物贸易进出口翻两番定难度目前国家年进出口高速增长特出口增长速度快现国际市场中份额日益提高国家讲然事说明企业国际竞争里方面导致国家抵制家报纸国家加入世界贸易组织相继国家中国产品实行反倾销限制中国产品进口外国家利保障条款限制中国产品数量说美国中国系列产品提出求进行数量限制反倾销WTO原理力争问题说浙江火机问题原欧盟想中国进行制裁理力争包括请欧盟会员中国实考察感中国企业特浙江企业市场济体制济说成市场济体制火机问题彻底解决遇障碍然少国家采取技术壁垒产品质量方面然出口产品中特农产品存着农药兽药残留超标问题抓问题采取种技术壁垒方式总讲出口特净出口翻两番应该说定难度然做扩出口市场营销销售技巧营销理起着非常重作
    　　中央国务院提出扩需作国家发展长期战略基立足点考虑终国家发展国需求翻两番重点放国市场消费翻应该两番点样总体实现翻两番目标目前情况翻两番务相艰巨国家目前绝数产品供求原国家贸委直六百余种重商品进行预测通科技部门请专家学者更重请企业预测半年搞次1998年历次预测结果严重供求没供应求商品85％左右供求15％供求基衡基样态势年形势略转媒体发表评认国家供求形势发生转分析转里面带定盲目性警惕出现热说年钢材市场价格涨涨现象底现象值关注现象？现学术界济界争产品供求形势出现变化总体供求者说严重供求种态势会改变种情况企业开始种价格战应说价格战限制谁限消费市场年广州某两家型超市进行恶性价格战鸡蛋毛钱斤烤鸡八毛钱种程度样价格战持续应说政府进干预两家公司种价格战果国企业国资产流失果市公司严重损害股东利益种企业允许样应说价格战家弊端企业现感降价没办法家认单纯降价办法
    　　样形势产品严重供求价格战已底限没什盈利种情况重视流通方式创新重视市场营销基础创新应说提特高位置刚俞晓松会长侯谈点非常意法前国家重视市场营销理重视市场营销技术应说已迫眉睫说前唯选择种情况作商务部言市场学会组织样活动企业请研究市场营销觉非常值重视希通次会议实实总结出营销理技巧前市场营销状况言认存着差距说样商业企业国家现已中外合资企业然数量少现百家中外合资企业加连锁店两千二百连锁店占国家数量少少销售额重高企业重说家清楚城市中中外合资连锁企业说沃尔玛家乐福企业销售较火爆销售额较高商品呢家95％中国产商品卖商品商业企业卖商品没什区95％中国商品什够创造较高销售额里面觉营销组织营销技术营销理应说起关重作采购讲卖商品中国商业企业采购没什特殊商品中外合资企业发展品牌目前言中外合资企业品牌非常低忽略计卖商品卖什卖卖值中国企业搞研究种情况中国例子出中国企业营销技术方面存着较差距想会想提点建议
    　　第点建议前急需研究具中国特色市场营销理认商品流通角度应说中国发展道路发达国家发展道路没什太差基国外新流通业态流通组织流通形式基年中国会出现觉总体言流通理言应说中国发达国家没什太区里面确实完全搬刚侯云春讲说传销问题实际种直销国家什国家发展较序中国传销进成严重社会灾害说明确实完全搬里面种流通方式离开周围法制环境离开执法队伍状况离开消费者种消费心理流通方式社会问题讲认真研究具中国特色营销理家研究觉没什差搬国外著名营销师著名营销著作著名营销理理底中国行行适迫切需研究外中国实际出发中国流通特点域广阔存着程度区分割客观事实种情况营销理发达国家完全样现企业家呼吁加入WTO先解决CTO问题CTO中国贸易流通问题确实国家程度市场分割区保护外存着部门行业垄断争事实商品特重商品服务实际存着垄断现象问题阻碍着成长流通
    　　值注意市场垄断问题实际国家长期市场垄断行够注意国家没什企业市场垄断问题突出着中国济发展着中国加入世界贸易组织正研究防止市场垄断市场垄断企业行政力量完全市场竞争市场占份额较客观形成垄断倾严格讲种公竞争家知道前年美国政府微软次考虑否微软采取制裁理市场垄断理微软没政府支持没行政垄断种市场份额垄断国家应说现出现样苗头说零售企业额定单断压低采购价格包括超市供应商乱收费收种样费种现象什会产生绝部门垄断行政市场行政壁垒中国言方封闭部门行业垄断问题值注意种情况中国市场营销技术营销技巧外国完全样呢需研究总希中国出现批知名营销师够形成适合中国具体国情营销理第建议
    　　第二建议加快培育市场营销队伍年国家短缺济供应求甚票证供应情况需营销技巧甚传统批发企业坐屋里开票挣钱传统体制零售称工批发企业成干部零售站柜台批发企业坐着开票干部理没什区种情况根没营销技术营销理言没营销队伍便干数数干事时候营销队伍培养时候市场总监营销总监概念没应该说目前形势应说队伍培养迫眉睫时候外国公司商业性公司生产性公司营销机构较庞相中国企业差距数量差距非常质量差距更较营销骨干量跳槽外商合资企业企业挖走觉快培养出企业营销队伍特营销骨干里面军物谓市场总监销售理更迫眉睫务句老话纲举目张企业营销言纲举目张起作营销总监钢者网高点吧想通会议培训培养种高层营销理骨干
    　　第三建议规范营销秩序市场秩序营销秩序规范问题现确实存着恶性竞争正竞争甚举非法手段进行营销问题国家营销技术发展慢发展时开始规范发展发展放开出问题时候整顿规范实际晚开始规范导致东西扼杀完全直销国家开始规范发展现局面开始没规范导致出现严重社会问题政府进行取缔想话整营销工作中问题现苗头健康苗头然正常应值注意够断规范营销秩序够法制环境发展然法制外觉行规作非常突出法律毕竟逐步健全非常握情况非常成熟情况难立法觉通种协会行规者约定俗成家遵循样种东西起约束作国家行业协会应说健全需发展然市场学会解情况特殊太样国家学会什特点呢？原政府部门基础摇身变会员象基原国企业工作方式基政府类似记概前两年次国外领导志专门谈放映电视新闻某某联合会成立时新闻记者问会会长会长原部长说现前什差呢？部长说没什区国务院领导志觉话说非常错误没什区呢实际问题确实存希规范营销秩序中学会工作进步发展
    　　第四条建议培育壮营销方面学会通学会弥补法律法规足时通行业律加强规范
    　　总讲觉市场营销问题问题现成立新机构员编制没精力专门研究外说底具体营销技术政府需研究问题寄希位企业协会然里面需政府部门予支持者予帮助定努力
    　　祝次会议圆满成功谢谢家（返回目录）
    新天国际董事长贾伯炜致辞
    高铁生：谢谢黄海志讲话讲话重商业部流通营销理新指示求希次高峰坛够成学容面发言新天国际董事长贾伯炜次坛非常重视予力支持营销理解想会启迪面请贾伯炜先生致辞家欢迎
    　　贾伯炜：位领导位会代表位新闻界朋友午首先首届中国市场总监销售理高峰坛利召开表示祝贺中国市场学会中国营报承办单位准备协办单位力支持表写感谢
    　　着全球体化趋势进步加剧中国市场国际国际市场中国避免趋势必成未市场格局中国市场非国际化国际市场非完全中国化性存着巨差异市场学理市场实践需断学需断创新种动力种观点认中国市场学理二十年直处学学学程中实际意味着中国市场学理没发展着西方者发达国家市场学理走翻译学加入中国特点没形成中国完整市场理体系者新市场理创新出中国学者者营销界推断中国市场实践学模仿复制程听说种观点搞营销避免犯错需更创新认市场理描述实际反应种现状反应什现状呢？市场基础理研究方面没整体者够构成种理构架研究成果推断中国市场实践种复制认种观点正确观点理学学学身发展时俱进中国市场实践应该讲创新阶段特现走市场济道路市场变化仅仅十年时间发展速度结果取非常快种情况适应中国特点创新活动层出穷讲创新手段企业营销程终目目避免企业少犯错误终目赢手赢市场先机
    　　天市场学会市场学研究界学者理精英市场实践中高手者说顶尖物聚集堂研讨新营销时代销售理创新培养方面题会议非常必应该继续办新理新观点新学术思想种交流时实战案例验交流样碰撞出火花启迪思维种非常培养营销形式搭建样台觉中国非常必
    　　预祝会取圆满成功预祝会代表收获
    　　高铁生：首届中国市场总监销售理高峰坛天午安排分两部分开幕式容结束10：00开始四重报告9：50—10：00休息请席台领导志留认证办办公室志合营现休息（返回目录）

    锡天鹅副总理徐源谈做中国式营销理
    高铁生：请锡天鹅公司副总理徐源先生做题报告演讲题目做中国式营销理家欢迎
    　　徐源：家汇报汇报走路供参考第座清楚搞销售非常重事情整企业命运通销售体现想整系统包括销售额获取金钱输出般钱回快输出第二想企业里面会遇问题减少存货里想介绍两问题第企业里面提倡零库存目前情况中国推行零库存难度第二认采购搞市场家清楚市场竞争成竞争避免里前没发言权世界流公司联合设计产品时候分享供应链真正体会垄断世界市场物资采购权力起分享时候真正感供应链整合垄断风采洗衣机台430美元台通双方供应链整合现360美元利润分没减少十美元供应链整合想座搞销售想降低成果传统思维方式现情况底做难体会加入WTO五百强样起探讨问题想位搞销售必考虑结盟更提高竞争力武器
    　　第三减少营运费目前搞销售家担心企业销售费底办家讨问题第二座位面着激烈竞争销售员感非常恐慌放面前搞市场济家会国家全球性物质供求生产力剩样中国块全世界五百强中市场外国纷纷中国想作座位讲考虑整企业命运命运决定市场市场取决销售收入想做市场换换换国际接轨办法验办法成功天想讲第事情验推广成功复制年国企业方政府推广验实际验推广难成功验两块表层具体做法企业产品具体做法企业处环境处市场样第二验里面够提升理念理念推广想座位成功验想想够第二企业更企业推广现加入WTO市场全世界果抱着原想法国际接轨做法难适应现竞争想供家参考
    　　座做市场挑战工作说科学家眼光观察市场企业家脑判断市场艺术家心灵感悟市场市场总监象陆军指挥员针企业实际做出分析判断市场总监象空军指挥员企业未提供精确市场空间环境市场培育者酿造者压力
    　　昨天成功危险生存第定律没什昨天成功更危险困难学忘记越成功忘记成功验越困难座位回顾走路会感甜蜜家写文章登报样反想想走路少兴衰少折磨愿意回顾实际认书记住概5％听讲记住概率10％走弯路概100％永远铭刻心中想失败教训起总结应该克服怪异性思维想西门子松世界流公司合资单位包括现美国通接触合资进入中国前年利说明丰富德国外竞争验样适应中国情况第二现国书营销书部分国外国外容想东西丰富验丰富资料什中国样成功呢？想西门子松起交流说想事情够解决真正中国国情销售现家总结验里面特殊东西现想理念企业实践样机结合起样会家点真正帮助
    　　天家汇报第中国传统法做生意关系想里面讲第制度关系做营销市场营销总监企业持续制度文化呢制度万想世界流公司成功制度标准底现中国企业成功销售样市杀杀出家会感成功回想想成功说明昨天明天仗天仗问题难难里昨天想法指挥明天构思天概难想想讨中国企业搞销售忙什呢？早直忙深更半夜想重想长没生命限智力限解决规范理制度
    　　里想做营较座位成功许第次创业资金积累家赚钱营选择时候什赚钱干什做生意做成功时候里面钻空子者寻租者讲市场道德成功认第种情况出该想呢？想第二次创业现座家会感觉难什难度？没高额利润均利润第二现想干赚钱考虑成质量性化产品特色服务想手法公司倒台原挖第桶金原做法挖第二桶金然行想样规范座位想规范市场部样求部讲市场道德员工理刚创业家苦难弟兄现慢慢职业理利益纽带仅物质利益精神利益块呢座家想想座团队时候想问题没想仅供家参考放面前第二次创业样营销工作做更
    　　难难第二次创业革命超越座成功验说道道革命难七情六欲革命难难手电筒清二楚革命找部事情样提高概非常非常难想销售理市场总监企业发展完全寄托良心发现觉悟提高解决制度意识制度重现家搞关系认关系必须受制度制约没制度制约关系难持久关系利益关系作基准利益受企业游戏规制约时候搞销售家会关系实际块中国解决制度关系果仅仅单纯关系概持久想西方中国遇矛盾中国关系深学中国关系什快调整制度关系机结合慢慢解决座位运作时候灵活头脑里面千万没制度根弦没制度法谈什什坏
    　　想讲制度座位果传统企业难突破事情解决制度第总理第二激励第三遇实际事企业里面说话算术制度算术说制度定定制度执行制度成制度第破坏者没推行新制度更新制度销售员着转转迷糊知道里想制度非常非常重制度需解决公公正公开果没制度概企业难解决制度呢天生认制度座位带领销售员制定制度然制定逐步积累步构建完善外国公司合资痛苦锡办企业带丰富制度什中国做调整呢？想供家参考
    　　第二点座做生意学会保护连保护做生意胡志刚判二十年知道家想想问题没制度保护审判容回顾回顾概会教训想应该问题制度保护时候说分销售说话算数时候法律制裁知道回答问题游戏规东西逐步世界没十全十美制度现说搞市场济十全十美问题认针问题工作没问题没工作家奇怪程中需第线员沟通沟通沟通根藤苦瓜者根藤甜瓜理解千万走营销员立面走立面麻烦想政策制定者总找策果立面销售员遇实际问题更聪明想果失销售员支持概较讨希座位解决问题传统理走规范理验理走科学理治走法治企业英雄型走品牌型天家汇报第验第二理制度
    　　谁知盘中餐粒粒皆辛苦座位企业搞少甜少苦家清楚回想忘掉做做呢解决决策授权执行监督反馈座位缺乏监督没监督理犯罪希座位想想您企业里面容没执行首先授权
    　　第二监督力宝洁公司年交道11年合作三讲条监督外返
    　　中国企业外国企业缩第三差距计划企业制定企业果没计划没目标公司交道2004年计划2003年7月份8月份已通计划2005年7月份8月份回顾第提前半年量第二时间跨度两年回头两年两检定两年前制定份计划样想计划中国容易读谐音弄变成滑稽想公司交道年感信条年计划兑现率101—102％差异想100％101％里？天掉？刚行
    　　第二感值学计划前周密调查周密行业专家请教商场沟通定出份非常计划想宝洁公司合作十年宝洁公司介绍成功验150年败句话市场调查想参加宝洁公司市场调查起进行调查次调查费年四千万民币合作起跑户里举例子说找北京找新公寓跑新公寓里房子第二天老街号找百号户跑跑完解消费者想情况作第手资料四千万民币四百块跑户跑十万户十万家庭跑理解情况想家清楚座位中国销售解中国市场座月初拍脑袋月中拍胸年底者月底拍屁股完成务什原呢？计划含金量提供家参考现解决真正计划兑现计划讲爱计划准确度精确度体现两问题第事前周密决策第二年销售中少风波少狂澜程中样海燕样翱翔海中企业条船驶彼岸想座位感难做份计划做份计划仗谱
    　　第四事情讲企业营销关联思考决胜终端渠道成员实际生产企业讲强制权专长权合法权感召权渠道企业控制非常强烈家会说工商家实际工商家什呢？投资体样正家变成家需解决程序需解决沟通需解决利益家会感做生意渠道等样取等做天够起坐坐起沟通制作行双方够制约购销合天成功想回想想国国际供应商坐凳子采购坐凳子？供家想想家公司买东西体会点知识产权世界流公司坐凳子坐讨问题没知识产权时候接受家挑选第二事情产品市场定知名度时候定影响时候企业真正采购渠道坐起讨问题做工作等求等做工作通努力产品企业真正渠道真正市场接轨想关联问题
    　　第二座位非常重做事想想企业底样？没满腔热血外面回般映时候真做做没脸搞销售搞年专门听安利营销没严格挑选队伍没样理实际做半月认真听课交流感觉安利事值深思第深思愿景第二远景销售队伍企业呆前途第二愿景里做够兑现没骗第三想想想事情说岗工离休干部国家退休干部第二国家组织面沟通沟通层级非常严格IT理知道干班长天团长绝会乱掉第四安利带东西想想产品性非常清楚普通销售员做完善沟通讲清楚东西座位企业发展时候忙招招进没搞清楚什事已整编想宣传传销认说安利里学点东西
    　　建立竞争优势第整合资源什领领整合资源座企业市场说响东西整合起说市场整合资源领整合资源认没资源家排出资源排清楚会知道该谁谈做？想非常重说想刚讲世界流公司交道幸福够整合世界资源垄断世界资源认中国劳动力资低整合资源觉更享竞争潜力供家参考座想想企业资源部什外部什关系资源
    　　第二座会年国外营销书认书书读书类知识进步书读读活果整天睡书堆里样没出路感觉书读活学行第二学沟通交流学东西交流永远没消化程感觉荣幸年差国西藏外台湾没跑方跑做交流行业做交流交流感觉读书容黄金金书典定结合
    　　想呢点想应该建立土市场熟悉程度身营力想阅历重刚进市场热情没抗风险力记1990年北京百货楼遇手强烈进攻时候感觉活苦北京百货楼家电部理讲点顶住什仗等仗完遇手时候轻舟已万重山西方营销理国企业市场实际结合起真正变成优势
    　　企业需技巧问题里讲营门艺术创新灵感现场问题现场坐办公室悟真真悟出想座位呢希家想想荣幸美国总裁起交流讲时间三分跑市场跑客户三分跑公关系三分企业部沟通第二亲戚IBM讲书问题说什问题犯错误事告诉美国时美国间房子计算机变成幢楼间屋子志希缩老板反方案苹果出老板反思问题周末中午员工起吃助餐非常中国吃饭摆桌子没办法沟通座企业销售断跑跑市场客户营销员手交流交流会会金钥匙出座想老板压务压厉害市场形手想形手软数什软数呢？员工满意度消费者满意形手满意市场理者销量营业额决定市场决定说服力市场希座位想法体会告诉家形手形东西形手形做家心里想事情座想营销模式座位模式想出模式事总结出家简单某企业模式套组织模式营销模式企业断变化断调整保持两者步变化力需做事户解相应商业模式停调
    　　外关心品牌企业认做品牌感难底做产品做品牌想世界流公司品牌该走？做品牌做做两标王倒单纯搞品牌认生存中明确品牌方生存中发展品牌巩固品牌通品牌活更愉快样做品牌品牌走入误区供家参考里方做生意家飞机品牌拉动拉力良供求关系推力消费者滚动潜力果三力没架飞机起飞忠诚度讲消费者买产品满意会投诉静悄悄放心里底悄悄说买天鹅
    　　利润顾客忠诚度决定忠诚满意直接结果满意通千言万语千里迢迢走千山万水通事企业宗旨消费者实行沟通实现价值实现满意忠诚效率员工创造没满意利润
    　　家关心价格里供家参考模拟化图现代营销家谈价格战实际什战争呢？里讲两点产品家会想手里手机什决定？家会讲科技含量品牌决定想手机耗少塑料少铜概没想家会问手机少钱容易什品牌第二点什功问马定价家心里谱认价格消费者定企业里面画黑线图曲线市产品样程利润慢慢滑坡赚钱时候马手更新产品较量较量没话讲质化竞争加剧定价格换市场时候利润
    　　办呢？高度断新产品出样话企业创造断新高度说科技含量里画线讲现代营销万企业利润条衰减够缓慢衰减呢条红线黑线家希黑线者黑线变成行线实际里面科技含量降低程中营销理条横线理衰减梯度里讲营销理万含义
    　　第三现代营销遇宏观环境宏观环境意志转移想呢方说911爆发法兰克福机场香港概没选择做法航做德航家选海湾航空公司海湾航空公司总部啊连求弟兄飞机家没考虑问题想没新容第四象限画出机遇座搞销售领抓住机遇机遇失旁边时候没感觉机遇走时候手抓走说哎呀想步呀哎呀没心呀哎呀老板没定呀会想事
    　　画图企业老板面包面包利润老板面包里三维空间面包高科技含量品牌面包宽营销理面包底宏观环境想样情况四维空间机遇划没学方面表达学数学家请教画图供参考座理解四维没法理解说底段机遇面段成熟段宏观环境点黄段营销理顶端科技含量画图标准四维空间图底样没法理解学学数学数学理做探讨奉献家社科院研究长做交流说说法倒错找出数学模型证学数学果座位找出更模型证许成中国营销心体会
    　　品牌里详细讲品牌符号品牌企业品牌产品品牌厂房设备买买什？概应该品牌现企业品牌涵深层次文化难买文化构思营销组织现企业遇问题第事情增加象走国企业原队伍里面想想想减少5％75％行外国中国供家参考做件事构建全新营销组织供家参考需组织文化需理念需凝聚支队伍
    　　想组织现缺乏控制感觉控制呢旧社会老板豆腐帐记清楚新社会老板居然企业没清晰印象帐某某企业错某某错想助ERP帮助控制理软件基础规范没规范没办法应软件座企业企业买电脑老板发火玩游戏机实际没发挥电脑真正作电脑代老板理帮助关系想ERP工作逐步做推行ERP工作艰难痛苦组织造员造流程造革命太难
    　　第二想重搞ERP搞什刚性标准柔性理牵扯模块做性化切合企业实情2000年处理千年虫工作中抛弃前MRP2采取SAP采SAP时候感SAP公司公司先讲第句话软件成功概率50％先泼冷水说定成功实际客气讲企业规范关完软件帮助理代理
    　　第三东西做解决程现国际流行讨执行执行解决程程达目必手段某种意义讲程目目标程做难做程中非常重问题细节次海介绍海铁号线二号线号线德国设计二号克隆克隆家东西二号线孙号线盈利问题里？理说克隆应该会学会点差异第铁入口先走三层认没必三层三层干什呢结果外面发水里面没水第二铁拐进进进拐弯解决空气流省电直着耗电第三铁行站着没条线线没办法找岗工里亲爱客请站黄线外面区导致两条线截然营结果座位作营销总监作市场总监注意细节千万马虎千万想元帅想企业离元帅距离远王永庆样事必躬亲解决事情
    　　外财务控制搞销售非常重财务控制搞财务会感觉资金链条银色蛇咬住放巧妙资金链整合企业国美中南京资金链长长资金链解决问题控制问题企业运资金链控事情容易断掉资金链希家解决认财务事财务知道忠老板忠法律希座位解决资金链时候讲销售解决资金速度现代营销里面赶快注意资金链生意做资金链企业滑困难资金链现走时候银行商界会微笑波动时候谁会第三眼睛第四眼睛瞧
    　　外老板说搞销售权力什第第二发钱认第二权力考核什什想里写猫鼠谈认邓志前提出话白猫黑猫逮住老鼠猫想老鼠起开会邓活着请讲话应该讲应该老鼠老鼠家套牢老鼠果邓活着猫老鼠制定游戏规仅仅摸着石头河座位志样摸着石头河少辛酸泪呀想猫老鼠制定游戏规意思想时邓提出没错现企业里面果老板说谁会钱谁发奖金解决激励激励什？仅仅发奖金精神激励物质激励电视台播放道圣先生交流八分钟电视道圣日营师圣幸进行讨会注意搂搂会说东西什解决日济滑坡发言完邀请做沟通日电视台两沟通播放讨第话题激励分两块物质精力精神激励物质激励零分百分物质激励工作力工作热情分零分开始百分弄负激励刚讲精神态度决定切意思宜道圣交流出条爱护保护必监督必少
    　　想句话座位更搞销售努力采取第三方物流切身体会第三方物流太解决年销售里面想解决没解决监督成想搞台家海信参加科龙惠普等等企业探讨27号北京谈判世界物流公司想探讨合作供家参考
    　　句话老总千万砍广告费广告费广告费年摊销完帐里面企业什广告费留消费者心目中形象形资产企业里面容易砍掉广告费希座位老板做次交流第二广告费？第三句话广告费座洁身现广告法完善奋斗聘加入中国广告席会修改广告法第保护广告利益讲报纸发行百万份收视率少底没标准第三方介入第二关佣金佣金规范害座企业营销理坑佣金建立重天时间限家回顾企业做年销售社会做沟通交流讲成功报告企业犯错误样错误挫折买真供家参考谢谢
    　　高铁生：掌声说明徐源理报告精采希徐源继续合作提供方面理家感觉报告丰富里哲理性说明营销道理哲学业务验重理希徐源继续努力成中国营销师（返回目录）

    清华学学院副教授李飞谈营销渠道理创新
    李飞：谢谢持谢谢家高兴里家需样渠道创新进行讨
    　　简介关渠道方面写两书分销渠道设计分销渠道设计理分销渠道设计里面讲设计出版零售革命零售渠道变化分析
    　　天想家讨三问题渠道创新含义第二渠道创新容第三渠道创新程
    　　什渠道创新？创理解变化固定新差异差异模仿发生众变化应该创新什渠道创新呢？产品生产者手中消费者手中转移权程路径发生众改变
    　　什进行渠道创新？消费者方面已出现种新需求消费者购买产品购买批量等候时间出行距离售服务求已发生变化渠道身目标满足消费者服务需求服务需求发生变化肯定渠道进行变革第二出现新产品说复印机口香糖复印机分销渠道口香糖分销渠道差非常口香糖遍布饮料摊点否市场开复印机渠道新产品出现求创新新渠道第三出现新竞争回顾中国营销历史没产品产品产品少产品产品竞争促销竞争九十年代末期进入价格战世纪初启动渠道竞争渠道现成降低企业成非常重砝码降价已底限步市场取竞争必须通降低渠道成降低分销成样话必须进行渠道创新第四零售革命网络革命年国家网商店兴起网络变化超预料种新渠道变化提供渠道创新新选择机会零售渠道已变化渠道已变化选择渠道设计渠道时候变化肯定会淘汰第五渠道堵塞原生产产品马放市场愁卖出需进行渠道理创新年情况渠道发生种变化第堵塞发现产品走动第二发生追尾谓追尾采取渠道采取种渠道家采取渠道样会出现种追尾现象第三撞车产品渠道产品渠道进入渠道程中种渠道流量限产生种撞车现象
    　　表纳零售革命演变研究世界零售革命变化中国零售革命变革分析结1852年世界第家百货商店诞生历八次零售革命历150年时间次爆发中国零售业说1900年中国第家百货商店诞生直九十年代中期没发生太变化九十年代中期等西方国家历150年时间爆发零售革命中国三五年时间爆发进行分析思索营销程中知道产品放零售渠道中加零售业态断进行变化
    　　结渠道济服务济体验济济已发生变化变化速度加快1949年1979年三十年等年1980年2000年二十年等二十年21世纪季度等年时间说非常宝贵变化速度加快农业济知道年周期春种秋收工业济月周期关注月工厂产量服务济周周期必须关注星期状况体济时周期渠道济服务济体验济渠道规划理创新程中必须关注周时变化
    　　家结通总裁威尔奇说句话创新死亡渠道崇拜愚公移山精神移完子子孙孙没穷天反愚公移山通道想家里面走出山采取方法搬山子子孙孙没穷年果作渠道理设计说种已敬怜什家搬山前面住完干嘛子子孙孙搬山止呢非科学化运作第二渠道创新言模仿结果辱安利进公司模仿安利分销方法政府快取缔传销渠道取缔样话渠道必然走绝路山西笑话乡文革时候批判王老五子拽说现场喊倒王老五喊子场没办法说句倒爹全场万着喊爹谁呀手采取传销方法采取传销方法创新实际避免模仿
    　　第二想家讲渠道创新容渠道创新容认渠道设计创新渠道理创新两方面渠道设计创新认四方面进行渠道设计创新渠道长度创新长度零层通路层通路两层通路三层通路等等通路渠道宽度创新独家分销选择分销密集分销通路广度创新选择中通路选择种通路通路系统创新采取传统系统垂直系统水系统说切渠道设计非四容渠道创新设计创新应该四方面进行创新
    　　说面家举例子安利进行渠道长度创新开始分销产品时候采取直销方法种直销方法然层级种直销然西方国家种创新产品直销顾客产品包括说化妆品日常生活品类似雅芳时化妆品实际想放珠宝店卖珠宝店卖产品行卖逼着没办法走直销路取成功创新取成功戴尔什成功问电脑IBM便宜惠普便宜？促销三星力度渠道创新消费者采取定制方法什电脑提出24时组装完毕送手中戴尔成功非常重点安利呢接着长变短创新第二步短长短结合创新安利中国政府政策发生变化求直销时必须开办店铺安利雅芳开办店铺改变国际传统擅长模式政府政策改变必须开店铺短通路创新制短闯路长通路结合方式
    　　口乐宽度创新家简单提示第产品创新早药品需求量非常少应该药店里面卖药品延伸饮料扩采高密度分销处抬眼视伸手具体做法零售店铺外进入学校教堂健身俱乐部肩负诊垒球场2000年美国口乐公司进入美国二百万家商店45家餐馆快餐店140万台动售货机创新效果市场占率43％升50％高密度渠道网成顾客家中水龙头时享流出口乐渠道宽度解决问题北京口乐现进行精耕细作时间关系家介绍做宽做细
    　　产品渠道广度创新指条通路太通路里面家讲例子家图专家认产品渠道功潜客户产生第二客户身份认证第三售前工作第四进行销售第五售支持渠道做事情纳五项五项刚规划时候采取员区域销售方法样话步骤花百美元总费五百美元占销售收入25％第二步进行调整潜客户产生时候员员费钱电话渠道较便宜售支持两次电话行加入电话种渠道交易成375美元占销售收入1875％种渠道采种渠道完成渠道功分完成功进行组合第三步进行调整说销售必须员进行销售电话渠道解决客户身份认证售前电话沟通售支持电话解决问题潜客户产生网络行样话交易成降低220美元仅仅11％销售收入广度创新销售成降低
    　　麦劳渠道创新成功做快餐成功实际仅仅渠道创新特许营做创新第二房产业保利润麦劳世界赚钱快餐房产专门做房产老总说做快餐做房产首先麦劳先租租二十年二十年德租金提升店铺转租加盟者店铺租租金基础加增20％年递增赚房产钱说句题外话直线营销处钱绝三尺找钱潘石屹北京朋友拍电报六字钱少快现情况已变钱直接拐弯
    　　第三非常意思合资公司进入中国专家说麦劳中国成功中国发展特许营告诉家天止麦劳应该中国没家特许营店铺中国建立合资公司合资公司发展直营店刚刚吸引加盟者成特许营伙伴创新世界特许营唯独中国全世界麦劳样认成功特许营连锁营恰恰样意利法国麦劳里啤酒日麦劳里米饭中国麦劳里中国喜欢吃香蕉派专门中国进行设计意义渠道系统整进行创新仅仅汉堡
    　　第二渠道理创新家思路认渠道理创新非方面第流程理创新包括权流程谈判流程物流流程财务流程信息流程促销流程第二成员理选择培训激励评价调整通路成员核心关系理必须处理垂直关系水关系交叉关系遇难点理帐进行赊销理货理进行分区理第三终端理零售业交道终绩效理通路员绩效考核提升
    　　便利店物流理创新创新五度理二十度两分找物流公司配送冷冻公司理专门找外物流公司配送常温请温度理选择第三方物流公司进行配送效率提高
    　　西安杨森资金理流程建立销售部信部法律部部门负责相应职责销售程赊销理程控制方面相应方面西安杨森种货款良贷款基消失Millstone公司渠道成员选择创新公司样咖啡豆通食品批发商分销超市中送超市顾客现场研磨包装公司样选择家超市选择市较高档次超市占领高档咖啡豆市场
    　　IBM公司渠道创新激励创新销商交道时候说戴尔没库存没法竞争进行创新销商IBM工厂建立生产基顾客求IBM组件组装成计算机成员基创新光想利利IBM会启发
    　　宝洁公司终端理创新实现种双赢应品类理法宝洁公司种洗衣粉超市里面卖少品牌积压卖沃尔玛联网样话会时信息重塑供应链条沃尔玛间形成动补货系统宝洁供应产品市场需双方库存降低讨价价实行种终端理创新双方利润提高成降低
    　　三渠道创新程包括设计创新理创新设计创新理创新包括五步骤分析消费者服务需求确定渠道目标列出通路备选方案确定备选方案终评估备选方案
    　　第服务需求渠道创新源渠道满足顾客服务需求第满足顾客明确表述需求渠道般满足渠道未明确表述需求渠道创新里面创新实例超级市场停车场里面设加油站说加油站建立便利店卖乐年北京青年报专栏里面写篇文章超级市场加油加油站买乐身渠道创新互相竞争动售货机卖鲜花便利店卖机票满足顾客未明确表述种需求
    　　非常重方观点高速公路原理渠道创新思路建渠道干什呢建高速公路建高速公路走车走车走家庭车走货车谁走谁收费建高速公路种产品走收费美国71便利店什成功成高速公路水公司代收水费电影公司卖电影票说实便利商店卖商品获利润限种附加价值服务赚取利润非常非常认高速公路原理渠道创新思路
    　　服务成衡渠道创新目标渠道建成什样建越顾客越方便肯定成越高成低服务方便创新渠道目标选择成服务目标间种衡两衡点里需进行研究渠道重组创新风险渠道创新风险里面例子三千闪光创意找出四合理新产品开发计划四合理新产品开发计划成功成功产品渠道创新里外必须亲吻许青蛙找王子王子值青蛙新产品创新渠道应该王子选择青蛙必须找王子必须忍受着亲吻青蛙风险
    　　避免风险需创新科学决策科学决策第验型数字型转化什笨笨老办法解决新问题现验进行决策实际验进行决策老办法解决新问题笨第二感觉型决策科学型决策转化选择渠道时候感觉实际首歌着感觉走紧牵着梦手感觉越越温柔肯定掉沟里技型智型转化渠道创新必须科学化
    　　规模做扩群体知识圆理渠道成员扩知识圆里面圆已知知识圈外面未知知识已知知识非常话外面会感觉懂东西少学东西越知识圆变会感觉没知识东西进行渠道创新非常重方法渠道创新通道理员知识圆扩
    　　容学道学术重定搞清楚什模仿做
    　　创新常工具脑袋学非常重钱袋子脑袋子钱袋子瘪表明脑袋子空书皮报题听课听音结果老办法解决新问题老办法解决新问题什笨 （返回目录）

    零点集团董事长袁岳谈前进创新品牌定位法
    袁岳：时题目做调整题目做前进创新品牌定位法天家讨题目品牌定位方法前面家讨重问题假定定位话做营销工作知道方出发知道走定位强调两点定位双概念男走街爱美女美女定爱两行定位第谁想做谁谁想做第概念第二定位等位谁产品谁想做谁做做外表明特定群体特定消费市场位置想确定位置话达位置实现定条件定条件够达定位成位话定充分考虑什条件行
    　　天讲品牌定位定位身产品定位品牌定位渠道定位品牌定位整定位体系中间相基核心定位工作定位实际干四件事情者分四步走走完四步时候基品牌定适位置四步分做确定目标群体确定目标群体目标生活状态确定目标群体处目标生活状态核心目标价值种核心目标价值够反应核心容代表性符号四者递进性关系四件事情通常讨部分定位讲第步群消费者中间找出群做市场细分状况面群中找应做群市场定位错第步仅仅步说做法知道果粗放市场者众市场竞争成功机会市场细分果然话说话谁会真正广告感动必须针特定群体特产品科技品质产品品位产品文化特征产品价位体系相应群体果市场已细分市场定位深度细分细分完果市场进入细分市场竞争情况细分市场中品牌做情况机会细分市场进入深度细分时候市场里举烟草例子消费者分成群体群体市场表现概说市场消费者分成三种类型市场
    　　第种类型市场市场简单分割成核心市场间互关联种情况选择第种方法聚焦策略单做中种做法聚焦选择单做第二种种市场类型四群体中三市场间关系外两市场紧密关联时候通常选择策略组合策略时够兼两第三种市场链动市场市场四市场市场细分四市场四市场间具互相影响关系座中够影响外外影响位者文化特性呈链状方式样市场面存着选择处链环节然做市场链状分布市场选较前代表通常市场具引导作选择较前市场通常营销求较高成较高果乐市场言话排第百事乐第二口乐非常乐排面然面进入成操作成低非常问题法反馈链条中处走端时候法做成前端产品进入市场时候开始定位成消费影响链中前端呢端呢决定市场中品位者性做第步果区分市场时候找目标群体果目标群体三种类型话三种应策略
    　　假定找群千万认群老产品假定买西服套装话适合正式场合说天样场合男性穿西服正装谁家里睡觉时候穿西服正装？谁出游玩时候穿西服正装？少样穿话点奇怪台湾阿里山猴子认陆客玩穿着西装违反常规状态消费品时候猴子觉奇怪表明产品实区分角色状态时买产品说时间情况消费某状态消费状态扮演角色关演戏市场理回家老婆出门成俱乐部里面会员角色角色相配消费品意义讲生活演戏消费角色配行头
    　　时候解决第二问题角色处什样状态
    　　普通辈子生死四状态通常说常现产品中说性化消费半真实际生活中寻求单存偏偏反叛状态较时候达资深状态某时候极少数状态寻求性化消费较生存状态什呢？家庭化生存时候时候结婚时候赖家庭慢慢赖中学学时候家庭赖度较低等结婚开始进入新家庭赖家庭状态第二生活状态第三状态组织化生存状态工作部分时间精力实际相处者耗费方工作单位里面第四关系做伙伴化生存状态伙伴化生存状态时候说种非正式组织哥起篮球高尔夫球参加营销总监俱乐部形成伙伴群体伙伴状态话非常重仅次者超组织化状态状态状态面代表紧密度处状态紧密度底代表数般拥关系部分组织伙伴
    　　四种状态中间生活关系理中愿意表达关系伙伴关系中较轻松少说哥天天正八着西服领带话通常休闲消费伙伴关系非常关相反组织化消费外种情况特定规程符合定标准参行链模式样种关系间重视价值观样处生活状态话少拥四种营销形态性化营销形态家庭化营销形态组织化营销形态伙伴化营销形态种营销形态强调营销规针象样伙伴群体中通常影响者两影响整群体部语言信息传递具然信赖度通常获获中学生伙伴群体程度非常高群体中学生群体研究研究中学生单研究单单想东西限妈妈放起研究伙伴放起研究家庭研究时候市场调查家里面抽出研究说买电脑典型父母高中孩子父亲单位懂技术伙子起参意见购买电脑户单位做出决策时候进行市场研究研究户仅仅营销象改革营销模式改变产品应中间状态采取相应营销模式
    　　第三状态里面说状态里面产品充斥状况职业状态里面核心状态什呢追求职业成功外交时候追求状态里面干种价值观里面什产品关联核心价值观找出核心价值观消费者核心价值观应品牌核心价值观通常通定性研究接定量研究找出消费者消费产品时候理想追求价值观什现供应产品中间价值什现价值理想价值干机会
    　　做样价值观研究时候知道达终价值中间中间价值中间价值构成链条做价值路径样做香烟样做饮料样做手机满足样价格选择路径样会导致品牌性质差家登喜马拉雅山爬抬体现精神路径爬爱攀岩种路径通路径变化知道竞争手爬应该爬真正　　品牌特性应该核心价值加选择路径中中间价值构成品牌性果说品牌张力图者品牌价值分布图时候辨状态里面价值竞争手选择价值组合什价值什重呢？果品牌里面品牌没够价值充分体现通常效感动消费者实际谓品牌高端低端区什呢？低端品牌少名品牌中间实际包含价值仅仅包含外延价值识价值什意思呢？王二名字王二起名字作会王三混淆作消费者产品时候知道够识开产品产品起品牌外核心作品牌付钱低端品牌死亡时候牌子卖钱着企业产品死亡品牌死亡低端品牌特点消费者高品牌消费者品牌宰权终端品牌消费者价值观理念着选择值尊敬处品牌终端品牌样低端起样意思说低端作朋友交中档说觉崇拜高档品牌样档次样导致结果什样呢？品牌成高档时候消费者认低品牌出现产品需求差异时候检讨身检讨里面常爱举例子茅台酒例子果牌子取掉二锅头低果牌子贴时候第喝半斤茅台酒口国酒距离高档产品重涵价值消费者原价值付钱假定求高价值反消费没档次宝马中国生产变成三十万宝马品牌击原买宝马种失落感中端说部分价值认外部分价值会怀疑中档产品说需消费者担忧某价值次做出特点声明担保产品特说服务特奔驰说讲服务高档产品意味着东西需某产品某特殊点做出特殊说明
    　　价值谓价值品牌关联指高档产品价值已熔化品牌里面中档产品价值浅度植入品牌种东西似半种进半露说清楚什露低档品牌说植树造林少亩没种呢家说说相信呢价值说找核心价值努力方搞清楚声称价值般消费者理解假定现找价值感现说产品特点家提供感消费者懂专门研究员研究出家忧虑拘束感觉研究出消费者说时候说哲学语言概括语言消费者符号认识针目标群体知道什东西通常成感呢通常找套符号符号应着价值观研究出核心价值进步寻找核心符号什问消费者认处真正状态什样两百幅图画找出幅时候广告卖烟没说烟感觉烟符号源目标消费者部分座包括座部分认识事物通常方式价值认符号认眼牙齿黄素质较差素质差什关系？教授水高牙齿黄说实话陈景润没太太刷牙话估计牙会刷素质高低没什关系会符号符号外观符号语言符号服装符号消费目什？套名牌显示差符号辨价格果普通生活状态已惯符号认话生活中间改变消费者行营销什？营销改变消费者已然存消费行已牙膏已牙刷刷已衣服穿现买更东西买新什意识行改变做更服务符号时候说更棒第眼印象中符号非常重消费者中间符号马成产品独特标志通常消费者研究符号较俗中间需进行转换说符号连卷般颜色红色红温度颜色表示者畅快感觉颜色表示普通做接受连卷觉巧妙做做出百中间两三丰富脸卷创意找出符号体符号体进步表达方式助独特专业设计显示时候链条首先消费者研究出核心价值什然找出核心价值什符号应加工成独特符号形成消费者时候产品众产品中间众品牌中间消费者机会眼机会眼落印象正面印象谓印象眼者眼足决定选择决定瞬间MOT说品牌高深原理说底根够找消费者留印象消费者留正面印象动考虑系全合适认样品牌符号符号劳力士表口乐样东西符号仅仅广告场景包括产品包装产品名字产品种设计子感适合家适合单位伙伴起玩合适符号简单类符号应该生活状态符号应该生活状态
    　　说里面认识普通社会生活关系哲学家眼里高深复杂普通民群众消费者眼里面符号形式表现出间互相交流选择决定否改变符号感受符号价值判断深深表现实质致决定然中国社会非常特殊社会常抱怨中国消费者品牌没忠诚度中国整体快速转移社会变中间社会美国样成熟社会应该稳定积累职业信誉机会样快速变化时尚断更新构成社会中间说机会产品说产品机会意义说中国产品国际产品重区核心价值方面探索出价值符号探索方面常变常新机会革新变化中守旧封闭中谢谢（返回目录）

    格兰仕俞尧昌谈产品消费特点营销策略选择
    俞尧昌：尊敬企业家宾首先感谢组委会格兰仕次家沟通机会十年格兰仕然高速发展微波炉光波炉做世界第营业额厨房家电等等然发展较迅速实际年十亿美元世界企业台竞争跨国公布年营业额少百亿元千亿美元断创新加强培养希未十年中更健康更强劲发展
    　　天题目产品消费特点营策略选择前面天鹅徐总谈相包括李飞教授谈渠道选择实际天题目较窄题目较某点方面展开深入探讨然观点呢徐总等等致流企业造标准二流企业造品牌三流企业造品牌四流企业卖苦力标准衡量格兰仕属四流三流企业什说呢？现定位全球制造中心特跨国中心战略转移中客观资力量品牌影响全球网络研发等等跨国公司差距尤中国家电发展二十年数数中国品牌少现概成千万数数清家电领域已事二十年问少说现数清日流品牌韩国欧美样问题现完全竞争状态面家已形成种垄断寡头样种竞争状态办面谈合适没模式
    　　产品应该说消费心理特点应该尤营成制造成品牌溢价力关系选择合适营销策略实际搞营销员必须思考关注研究举例子说中国名牌包方说两百块钱贴世界顶级名牌卖千块钱消费什？仅仅追求产品价值追求种心理满足价值品牌种满足价值常家说什买劳力士买50块100块手表实际价值说样劳力士追求种身价戴着劳力士表示种身价天谈观点产品采取策略必须符合特点果说采取策略产品特点混谈接受市场惩罚简单说受消费者惩罚家知道种名牌皮包家五星级宾馆里面卡迪亚月卖件月租金少呢？商品概实际营成远远超制造成说走进北京王府井街新东安市场里面世界第二名表月卖少块者年够卖少块手表？商品营成远远高制造成里面谈问题商品样做商品千万样做果样做倒霉家电领域里面志搞二十年发展二十年实际没醒志家电作化妆品食品进入店中店专卖店搞想象店中店果豪华店中店花十万装修包括商家定费果全国万家商家笔钱少笔数十亿百亿
    　　现流通渠道学乖半年年搞次改造商场改造原搞富丽堂皇现搞家觉企业行逼着投入搞想象特种追求价值商品里面种世界家说劳力士者卡迪亚顶级名牌样方式搞倒霉什呢？方说电饭锅电风扇中国名牌假说百贴世界顶级名牌卖千块钱感觉产品符合消费特点制定销售策略常说格兰仕价格战出实际呢格兰仕相部分环节中控制产品成低前篇报道时记者里时做六十亿时候销售员十号集中资源做制造理解全球济体化程中断做较优势说什干举例子做渠道做网络做通路实际呢甚做物流什做理解种农济意识全全企业资源限前提千万什做终结果什做时采取策略集中资源做出较优势者强项
    　　程中集中资源做制造谈品牌程中时感觉特时改革开放时候家里日电器感觉奢侈现家电日家电品牌已进入千家万户现果说家电行业劳力士样营话应该说高品牌溢价力话实际告诉中国家电业根没空间时中国家电业粗制滥造家进时候天实际呢着中国开始改革开放量引进然包括重复建设竞争加剧时候实际说国外品牌溢价力弱化说老百姓意识中国家电业差实际家现知道现市场竞争程中洋品牌国品牌便宜品牌溢价力没越越然商品理解价值定注意问题程中定位明确采取化妆品时装营模式现进入全世界流渠道家知道方说家乐福家里面没时装没高级化妆品没专卖店家电堆起卖家已发展十年百年发展年里面家什做展示应该采取什样策略策略面选择腾出竞争资源消费者倾斜开始价格战价格战方面开始领先价格战市场容量规模成进步降利消费者格兰仕样步步走然企业利便宜没货观点进行阻击时提出价廉物美媒体探讨问题包括专家探讨说请谈谈区价廉物美便宜没货实际企业高档高价市场企业成样营手段样策略样高价高促销低价低促销薄利促销反应终端价格会样定证明质量然成熟市场里面市场济发展时间较短导致企业原采取种店中店专卖店居高营成现面市场残酷产生严重剩竞争程中发展原种误导通阻击辩驳老百姓醒家电领域出现正常现象搞概念战家说概念战价格战高明理解种控制品牌欺骗消费者家电领域竞争程中特领域里面法夜间数码数字电视机夜间纳米夜间健康实际美国纳米技术花朵乐观十亿美元百亿美元找北夜间说明竞争已非常残酷阶段品牌已顾品牌种信誉什概念呢？说原选择策略面带种失误面会尝说种教训
    　　感觉市场竞争程中然格兰仕仅仅策略体会众必须站合适环境面选择策略较优势模式现象迷惑现格兰仕现象研究包括济学家研究学研究实际探讨模式程中实际法定根特点特长企业基础条件进行选择基东西模糊模糊说尝果前面谈特点产品消费特点策略必须紧密配合果说符合话面结果悲惨家电领域里面志品牌辉煌国退民进程中夜间值钱送家没什？天徐总探讨着意见相左企业做品牌实际做品牌风险果品牌旦失误爱样吴志标搞标王时候已砸进二十亿旦产业基础果输掉话搞品牌样风险然搞制造样风险时候媒体济学家批判批判阿迪达斯加工费占两美元家占十美元少理解阿迪达斯美国开专卖店花少成
    　　天谈观点时间关系题目较感觉策略选择产业选择产品特点消费特点果说选择错误受惩罚然选择程中关键创新天徐总谈理念特感触特深感觉忘掉走进断创新样企业样步步走交学方面组建战略合作伙伴重点抓说格兰仕危机什说现采取种全开放种舞台进行创新格兰仕优秀卓越发展必须走条路什呢？天说策略选择实际选择感觉关键件事干出干砸干出感觉根问题次沟通会简单谈媒体直讲格兰仕价格战东西没媒体讲清楚吧天机会格兰仕想法思考机会说出格兰仕够价值战终端块包括渠道方面块投入少少说种口碑传播出格兰仕天现格兰仕微波炉全球占40％韩国日谈现已取巨成功基已达成种意果反产品占率达全球三分二然品牌战略关品牌认识程中徐总等等专家理解天听专家谈前面压缩点
    　　面谈品牌意见流品牌做品牌做资家做企业关键关键企业身基础说象家明天做口乐明天做索尼关键企业基础什企业利跨国公司战略产业转移程中中国发展机遇家握住机遇怕现做苦工原始积累程中必须务实格兰仕希明天变索尼天变GE什家底中国家电业吹牛吹水分加堆实际家连家零头想想应该走什样道路格兰仕采取走全球制造说难听点天关起门说现248家跨国公司整合程中做家生产车间感觉悲哀基础决定步步走行业相信会面家电行业种情况行业集中度弱产业集中度弱集群化程度弱办呢？重复建设原改革开放原国体系计划济走背包袱发牢骚没面种现实选择格兰仕目前应该说现248家跨国公司整合较低端低附加价值产业空调家电微波炉电饭锅电风扇日专家谈次日通三省（音）谈日媒体采访时候说中国企业日竞争手日竞争手应该欧美生产电饭锅低端日耗耗结果什呢中国部已头破血流日样产业里面想捞什油水？没种通三省（音）说技术拉回中国已开放日进欧美进汽车样谈观点达成种识面低附加值产业实际开始逐步转移中国定格兰仕格兰仕会积极握希相信座企业会握机会种机会易家淘汰东西东西实际加强制造业发展程中家卖装备现装备先进中国装备业发展落说中国家电业二十年发展实际洋枪洋炮支撑起二十年办？十六装备业写进十六报告里面应该说种机会欣慰程中体会合适谢谢
    　　高铁生：谢谢俞做讲演格兰仕成功企业成功企业肯定着营销方面宝贵验时间关系展开述希坛讲座中够继续听格兰仕成功营道（返回目录）

    唐骏谈跨国公司营销策略中国土企业启发
    王富荣：位领导位代表午高兴家做介绍北京创新时代济研究中心负责次坛组委会秘书长天午家持次请允许代表坛办方座位参新闻媒体出席次坛表示热烈欢迎衷心感谢家注意次坛新颖特色次坛演讲嘉宾特课程安排特紧凑特策划想搞营销盛典家年度样机会领略市场营销方面新观点新案例希家现基础提宝贵意见支持天午安排重量级演讲首先荣幸请微软中国公司总裁唐骏先生演讲演讲题目关跨国公司营销策略组织面热烈掌声请出唐骏总裁
    　　唐骏：尊敬位宾位朋友首先非常感谢办方样机会家探讨市场营销
    　　家知道市场营销已变成行业里面流话题流派种方式形式促动市场营销天整全球济体化中中国企业国外企业中鉴成功市场营销模式家包括非常感兴趣话题想话题介绍跨国企业中国营销策略包括全球营销策略第家解国外企业成功营销策略战略中国企业说机会知道面跨国竞争时候更竞争摆出更策略台进行公合理竞争
    　　讲营销市场策略时候想营销市场什？难道种销售手段？绝通兜售产品祸福营销真正营销种战略策略提高价值通说战略策略方式产品整体价值提供户知道讲营销战略时候讲长期战略次性营销方式许种兜售方式通某种技巧通际关系达次性交易永远达长期交易企业种生存环境中谁希企业样环境短期效应断追求种长期效应进行策略研究说营销种命种命希通战略策略真正满足户需求户需求回报说营销什非常赞成种观点实营销绝种技巧什？种格里面说销售员某销售员客户谈时候知道代表什？代表某公司代表某产品更重点代表格销售员非常清晰解时候客户销售员足够信话相信销售销售员相信格相信家公司会相信产品甚会相信价格体系销售核心
    　　昨天海EMBA课程里面做讲座做领导？做领导根什？根做第二点做员工果缺两点根做企业领导天讲销售什销售什策略什战略什市场分析根点做讲企业理时候企业战略企业策略起非常重作企业战略策略中总理需两职责员理业务理业务理整企业托重占例员理占70％业务理占30％果员理企业已安定系数里面
    　　跨国企业分布世界方驱动性里面需求里面着全球济化发展中国已全球济化体系中部分家现外资企业中国已占整国民济中部分包括现出口已驱动着整济发展中国制造已变成全球坛关注焦点家企业说包括中国企业进入WTO制定全球化策略国外企业进入中国定设定种环境特定种成功基础进入国外中国企业已涉足国外业务中然没做成功开始国外企业进入中国想法种利益驱动种市场需求更重点追求更利润
    　　天济全球化趋势中现济已趋全球化十年二十年前封闭社会前天境外电视媒体做采访时候说美国两百年前欧洲两百年前谈未二十年中国年已谈两百年天谈未二十年定中国两百年年谈永远没头难道天谈未二十年五十年中国五十年谈样话题呢点百思解什天会重新炒作话题谈两百年样话题谈样话题告诉什原什理时说未二十年定中国相信西方历史学家济学家两百年年文章中讲未中国恰恰天讲告诉变知道什变？中国变两百年中国种封闭社会中生存独立孤立中国没办法全球竞争中国抗衡世界两百年历史中国1949年前成功案例？没中国太封闭十年中中国变化中国唯变化什？中国已变成开放性中国中国已国际舞台站起信息资源资金切中国已变化变化加中国特环境特环境口止说口数量更重点中国口质量口质量数量两百年中直说天着济全球化贸易全球化金融全球化生产全球化中中国素质市场开放中国带机会未中国直相信未二十年五十年中国完全中国唯改变市场开放改变讲中国整全球化济全球化带特中国进入WTO已整全球济已没墙立中间进行贸易然关税关税永远会影响做整济全球化策略样样
    　　讲金融全球化天金融市场已变成更具全球化金融全球化中国资已进入国外市场国外风险投资已进入中国中国企业美国纳斯达克市美国纽约政交市金融说整金融改变国外中国直接投资年30％增长速度增长中国带机会家中国市场中国市场重种金融投资市场带机遇
    　　现中国讲说说中国制造中国制造已变成全球话题甚已引发求民币贬值中国已变成全球制造中心欧美日制造密集型加工生产已移中国中国制造成降低更重点中国巨市场种市场背景谁会放弃中国制造方式样引发中国制造美国日欧洲工作相应说制造业受限制作企业特作商业企业说终目标追求盈利说果追求盈利非生产成降低点中国相信生产成定降低点中国止生产成降低更重点制造出国外相品质产品出满足市场需然未五年定中国作核心中国制造未十年问题十年中国成市场已具明显竞争力周边国家越南等等系列国家会超越成市场中会挑战面挑战什？制造中国变成研发中国变成科技中国目标果中国永远制造中国二十年五十年永远中国果想引导世界引导世界潮流果加工中心话引导世界导世界呢重核心具核心竞争力什？中国现核心竞争力成市场资源带领着中国领导世界果领导世界核心竞争力应该科技金融领导市场竞争力
    　　跨国公司说需中国市场潜力中国13亿口国家企业说永远吸引力国家样企业国家泵降低生成降低原材料成降低包括关税成降低样驱动力外国企业做时间条件成熟话会中国讲全球五百强480强已进入中国者中国进入办事机构全球两千强万强会中国建立机制研发机制销售体系整企业全球化策略中根没走者说全球化永远没走完中国企业说会面挑战挑战什方呢？国外企业强等会会讲什国外企业竞争优势竞争优势国企业国外企业种公环境进行竞争体现出优势优势什方？发展优势吸取国外企业优势必须探讨必须解国外企业优势必须学国外企业种市场营销战略策略真正实现市场种竞争优势
    　　企业说讲核心竞争力年早时候国际核心竞争力坛中提出4＋1理念企业说4＋1核心竞争力企业必须4＋1作核心竞争力说资金品牌市场技术核心竞争力四基加非常重理果具备4＋1企业巨霸企业果企业前面三项项加核心竞争力必少理企业成功系数根前面三项项加理企业成功根果企业前四项中具更企业成功系数企业说必须具资金市场品牌技术项市场进行种竞争企业说需资金更需品牌需技术需市场国外企业进入中国市场时候五进行划分国外企业进入中国市场核心竞争力什方果家企业中国进入中国市场核心竞争力三四话中国企业进行市场竞争会处非常劣势般国外企业者说成功企业进入中国市场时候具备定资金优势国外已成功需扩成功扩中国市场成功国外成功拥巨资金条件资金带中国中国企业竞争时候非常弱势中国资金作非常重国外企业进入中国时候首先担心资金国外成功运作资金验里面中国企业缺资金家企业面问题资金问题资金周转量问题止资金基运作需通资金扩技术投入果没充足资金进行技术投入代产品开发果维系日常运作话企业没竞争力企业需定资金资金保证未年中机会进行产品投入市场投入技术投入品牌投入缺少乐观样资金企业未三五年定困难时候
    　　恰恰相反国外进入中国企业国外长期成功种基成功中国时候已带足够资金中国中说中国未三年种盈利更重点放眼未五十年说中国三年投入期需资金国外企业恰恰资金国企业面非常挑战
    　　然现方式讲资金时候完全采取国际运作方式中国企业现做刚刚起步种方式进行种国际资运作包括国种市方式什市？企业做市市说种通俗语言圈钱企业发现问题圈钱做什困惑方种误导圈钱进行短期投入进行房产炒作危险真正强项房产真正强项某行业某领域里面做房产永远做房产公司企业乐观市场融资钱知道办？钱第股民说交代更重点没钱作进行产品投入产品开发市场拓展相信笔钱根没达说资运作效率资运作钱手里买安心运作果没运作话需圈钱果企业想资金做什理性东西里面
    　　讲国外品牌国外企业进入中国时候带品牌然企业中国没品牌影响国外已品牌影响国外进行品牌宣传中国企业相应说容易品牌优势般放三中国说已种种品牌意识里面更重点市场运作时候品牌作非常非常重核心竞争力里面没品牌作太中国优秀企业做非常非常成功点品牌意识强非常成功企业会进行元化元化种做整风险摊风险种策略忘元化品牌受挫折某领域里面品牌进入外场合没品牌品牌没兴趣时候整体品牌形象定会受压力国外公司中国公司差国外公司元化营非常狭隘领域里面元化营中国企业元化营觉眼花缭乱刚说房产说眼前什赚钱什做然种营手段忘影响着品牌旦涉足长项甚失败领域里面亏止金钱价品牌种品牌意识中国企业必须增强品牌意识国外企业带种品牌优势作三非常优势
    　　市场中国企业中国面问题中国企业面者核心竞争力市场中国企业营销渠道市场带核心竞争力千万失种市场种营销模式里面国外企业应该说市场渗透力市场占力整四核心竞争力中非常非常低放二甚愿意放进入市场中没市场机制里面没营销渠道里面建立市场呢需花时间建立市场模式
    　　企业中讲核心竞争力时候技术企业必须技术然企业说技术型公司讲究技术样未社会讲竞争产品竞争话结点技术竞争国外企业领域里面较强势方国外医药公司说辉锐（音）公司全球医药研发中心公司技术拥项专利技术产品国企业具备中国带技术然进入市场呢？觉国外公司进技术首先进入中国市场技术说重核心竞争力作领域里面放第四
    　　然忽略4＋1核心竞争力理核心竞争力讲理没重告诉企业成败终绝理果企业缺乏理市场资金技术终做果没理体制没员工整体培训运作流程等等系列理企业常青企业中国优秀企业种企业理发现取决取决体系企业理必须体系中国企业外企根差什会讲外企企业高高层理员断变化家企业断变化高级理层变化企业核心没变体系中国企业总理换企业变成边缘企业太注重某理作种理体系说整体理体系进行企业种理面非常重问题
    　　天没时间讲整理昨天讲力资源理理体系EMBA学生讲讲话题时候理作重核心竞争力企业果缺乏核心竞争力根谈战略策略企业着非常战略策略时候谁帮执行呢？果没执行者关房间里国外战略策略什呢？根国外企业竞争竞争手竞争定研究企业战略策略前先企业组织架构理体系建立起企业文化建立起重关键
    　　跨国企业中国市场营销基战略什？刚解午讲理性东西面嘉宾讲理性东西点改变重点讲营销战略策略果讲理话套理国外理作基础应中国讲外资企业战略策略实学者教授讲东西没太差说企业角度战略策略学者学术角度整市场营销战略策略切矛盾理实践讲根点样角度讲作企业家外企中国市场进行营销时候做什？
    　　企业进入中国时候没家企业中国市场作短期三年利润定战略策略未五十年中国全面盈利作市场营销战略进入中国市场时候未五年十年说三年空间外企高级话说东西需做需做什刚说品牌推广衡量业绩标准三年业绩空间衡量未五十年企业长期发展长期企业发展需什？需品牌刚讲企业必须品牌品牌想起品牌时候会产品企业形象员工挂钩起进行企业品牌宣传时候整企业形象宣传方面进行宣传更家讲究产品简单通产品进行品牌宣传通中国产业种贡献说中国产业带什种良形象带动品牌宣传品牌通质量通技术领先代表企业品牌通整体国际知名度资金拥量推广品牌中国成功外企重点必须品牌讲国外企业中国时候首先会想系列跨国公司中国中国拥品牌
    　　发现现中国讲优质品牌时候更跨国公司优质品牌国企业品牌没核心竞争力中国需反思什中国市场中品牌没占市场品牌导跨国企业产品占领着理说中国种土营销策略市场占率品牌市场占率非常相关拥中国市场拥市场品牌忽略品牌宣传者说拥非常品牌种种原没品牌保持住天演讲中立角色代表家公司没办法举例演讲中举例子中国品牌兴衰史外国品牌建立中国品牌非常昙花现非常重损失品牌损失损失严重讲央视品牌花亿里面做宣传忘花亿值果品牌继续带未五年十年做央视品牌宣传非常非常值果年年销售某种意义定回报种品牌宣传非常非常重果品牌更利起相信价值会更品牌宣传国外企业做非常非常效应该中学方
    　　国外企业进入中国时候五年十年长期战略需中国建立长期行销体系行销体系定首先采取国外行销体系某家公司国外做直销中国肯定首先采取做直销样采取分销渠道方式话中国会建立渠道绝会说新国家采取套新种理念会做没尝试东西外国做事非常非常保守愿意跨越创新营销角度创新说定推行国营销成功模式国成功相信国外安全系数已高国外行销模式里面更重市场份额特关联性产品果说高科技重什？说标准市场标准高科技重占领标准等占领市场会精力放市场投入市场投入占取市场份额说外企研究中国运作成功否美国总部说欧洲总部说果数字话中国市场份额占率出市场份额占量利润旦占取市场市场份额占时候整价格定利润说重市场占住五年市场价格利润简单逻辑外企手机手机市场份额占量特高端手机手机市场占份额直接销售说销售额挂钩知道手机行业里面重占市场份额什方？端手机端台谁说重诺基亚爱立信摩托罗拉前端短期济效益长期济效益端台采谁标准未失长谁果外企进行竞争时候痛方什？市场份额果占市场份额会千方百计占领市场市场进行抗衡会惜成进入市场外企中国市场份额市场份额市场空间价格空间利润空间
    　　样忽视方采取全球统价格会讲中国市场中国济消费低情况什国外产品中国没降价麦劳没降价英特尔没降价企业中国没采取降价体系什？理说中国应该降价忘战略根核心什？全球统价毕竟中国全球战略策略中中部分希中国价格体系崩溃造成全球核心业务崩溃知道中国业务量目前说永远占国业务半永远占时候重稳定国业务说重营业务国毕竟第二项业务果影响营业务什时候会影响营业务唯方面价格想想某家芯片公司中国卖价格国卖三分话中国会芯片全部收购返销国垮全球价格体系守绝应该价格通中变更方式感觉价格体系中国优惠说型厂商中国会发现中国时候折扣率达90％做标价百块钱东西终成交价格变成十块钱说中国赚赚百块钱东西中国卖十块钱定中国优惠告诉根没优惠什价格原十块钱价格定位成百块钱没办法垮价格体系迎合中国客户心理需求中国觉面子面子老板讲时候家公司90％折扣家交涉领高非常重方面国外企业中国进行运作更整体全球价格体系会中国市场进行价格体系崩溃国外企业进行竞争时候必须价格体系面必须知道底价什方底价会变解底价进行价格竞争时候没必果觉产品国外产品强竞争力情况者产品质量端时候没必价格降国外产品三分价格降永远保持价格体系中果降客户确实选择利润空间没解国外企业价格体系说竞争时候价格竞争产品国外企业报价百块果整技术产品性国外企业相等情况报八十块中国企业会采购果产品质量非常差情况报十块钱中国企业会采购满足需求样较情况应该解国外价格体系进行价格体系定位里面产品策略非常清晰少少国外企业中国市场目前情况里进行新产品策略说解国外产品知道中国产品市场策略进行产品定位时候直接国外产品进行竞争
    　　更重点刚讲核心竞争力非常重部分理竞争点中国企业必须学理体系学成降低理带止体系讲种力资源方面会讲外企理较什说外企理较呢？家外企外企里面理中国做理企业中国做理什中国外企做理做中国国企者民营企业里面做呢说通常情况然国企做非常非常什样情况呢？没理理念里面没理体系里面样企业里面做企业里面做问题体系问题中国企业必须建立种理体系里面通理体系提升竞争力提升理终带利润理体系整流程理降低成提高生产力提高生产力时候说理做什？理断提高公司竞争力激发员工潜座位理者问理公司带什？什理？理员剩余员样体现剩余价格员价值员理什面员工潜力激发20％说潜力100％理变成120％20％利润空间座企业想企业家者应该知道企业利润20％少少想想理种流程理特员理企业员消费降低20％20％降低说激发20％潜力觉公司创造巨利润？公司利润通理创造理企业说起着重职责里面
    　　什样员销售员？什销售市场员？常面试市场销售员实市场销售员面试挺难难难说验固然重什重？没定性方式考核员工断思考断开发想东西家分享回没启发面道题道题目考核公司销售员道题道题考核公司市场员时候考核理三道题外面扬言谁答出中道题会工作道题道销售题目点难
    　　道题目说某电脑公司职员王误售价2万元手提电脑12万元价格卖顾客张先生作王理请写封信张先生回未付8千元手续合法张先生买机器发票东西张先生说法律非常非常正确王没办法原确实没做做错公司说卖台笔记电脑五百块钱利润里面差错造成八千块钱损失损失偏点考销售理说起难难说起简单告诉真难常考面理高副总理考销售员然说没做出录没做出肯定会录考出定会录考市场员市场员什销售员考东西非常简单销售种策略做敏锐直觉市场市场什？市场灵感做市场灵感种灵感出什东西花钱
    　　某电视台著名节目持发展原离开原持两年节目喜欢观众请帮写篇告词作节目持词真实案例刚两发生真实案例确实观众总告说持突然间明天群忠实观众里确实知道样讲灵感市场策划灵感
    　　道题相应道题较代表性市场宣传道题考市场员真实事里面背景实类似题面试太累特先做道题差知道什样层次面应应该进行道面试时候题开卷想星期两星期想带样承诺天承诺果做出果想海者北京份类似工作考虑答案里果相答案话处客户面前电视台播导面前接受东西答案里标准标准家公认较答案里面果更更答案家知道终消费者接受电视观众终张先生花朵乐观万块钱买电脑接受会答案张先生封信愿意交出非常简单事
    　　非常抱歉时间关系没真正营销刚办单位进行交流时候讲两三天中专家学者讲更营销策略战略刚刚胶片中通东西里面通东西讲更深度更专家学者角度讲说时间留专家学者讲更点外企外企信息告诉家外企做市场做理做产品开发等等系列定位告诉更未竞争中解外企运作更重点止解竞争希中国企业中学东西重竞争终目竞争天提高终目提升某种意义说提升竞争力提升市场占更份额创造更利润空间时间关系次感谢家
    　　王富荣：谢谢唐先生唐先生时做非常价值非常实际容演讲时间限制唐先生容没讲清楚坛积极倡导家做互动交流留出五分钟时间做提问交流家知道唐先生出微软中国公司总裁非常业绩理风格中国媒体认家问题唐先生发问
    　　唐骏：实希种机会家交流交流说职业理职业理说希东西想家分享办单位提出参加坛时候坛讲非常清楚会利机会公司做宣传家听演讲里面没提两字方没提现提什呢？觉需身职业理天某某公司中国区总裁身份讲作职业理身份讲希通种演讲程家分享国外企业运作模式解更分享验国外企业拥验鉴方家外企方式说战略策略市场客户法统什企业做种法统什呢？外企外企法市场策略营销策略非常非常简单非常统中国企业法真做五花八门法然中国需中国种特殊法里面果鉴国外种成功传统行销市场模式话真提升中国企业核心竞争力愿意家分享时观察怕员理实员理真重家员理忽略出员理开玩笑外企企业出表情样然样外企压力呀想想什中国国企压力弄点呢
    　　？4＋1核心竞争力日企业什营困难？
    　　唐骏：家背景解留学日美国日企业什中国成功原谁解点日企业成功关键什？日企业成功关键整体形象没做作国家形象没做国家形象意味着什意味着品牌然说日索尼日松讲日索尼话总觉缺点什讲齐齐哈尔事件什日政府事件刚发生时候动提出进行赔偿进行勘测动型非中国进行诉讼时候说出亿日元进行赔偿觉动国家战略策略巨失败谁会犯错误没国家没公司会犯错误错误基点纠正错误日没想齐齐哈尔事件完全改变日某种形象果事发生天日采取种较友善特动种战略策略出十亿日元抚恤受害者出少进行全面销毁没做整国家形象国感觉永远解掉节点点民族情绪否认种民族情绪导致企业中国说没办法成功会定困难希家点支持点关爱点情理解
    　　王富荣：特感谢唐总精采演讲
    　　唐骏：感谢提出问题谢谢家（返回目录）

    郭振玺谈品牌传播营销中作
    王富荣：接请中央电视台广告部郭振玺先生算公众物中央电视台广告业做出巨贡献关品牌传播整套思考天郭讲演题目品牌传播营销中作面热烈掌声欢迎郭演讲
    　　郭振玺：先请家片子部片子形象片心舞台相信特座诸位搞市场搞营销官官钱钱少男女老少梦想认激情梦想工作重动力快乐源泉常事讲希事八字激情工作快乐生活激情生活容易犯错误激情工作肯定出成绩心舞台片子献手机行业两组数八十万什概念呢？中国第部手机投入时候政府关部门规划设计说2000年手机户会达八十万时非常胆预计八十年代预计事实呢2000年时候手机户量达8700万2002年年底已达206亿年半年23亿外组数年6月底时候国产品牌手机市场占量19％年6月份结束时候已51％年年底30％国产品牌占率年时间19％51％年年底突破70％事实手机占率讲国产品牌次演彩电冰箱等等样洋品牌国产品牌彻底控股市场状况心舞台献手机行业然汽车值骄傲然现国产品牌车相较少然现拥知识产权车较少相信会手机行业样汽车会重演国产品牌快速发展样历程事实1953年7月15号中国汽车工业奠基时候时候开始39年时候轿车产量达百万辆1992年2000年达年产量二百万吨时间两年时间造三百万量年等两年速度等八年速度等39年速度快速发展裂变式发展程
    　　然乳品业家知道蒙牛增长情况1999年7月份创业蒙牛乳业年21亿年会突破50亿明年100亿目标结果国外成熟市场敢想象想象起名字蒙牛狂奔想蒙牛整发展回首五年前业态奶块域品牌没区域品牌海光明北京三元济南佳宝供老孩吃吃拉肚子喝液态奶敢喝仅仅五年左右时间家现想想中国乳品业雪球现象非常明显迅速放量时市场集中度提高冰品时候家知道路雪高端低端冰棍现国产光蒙牛冰淇淋非典时期北京市场销三千万时时候国际品牌著名品牌非典广告市场做没消费事实恰恰相反然献天座诸位市场营销中精英相信应验心舞台样梦想五年天2008年北京奥运会举行时刻会取天难设想辉煌相信座位取辉煌世界钱世界权力世界心事业天座位辛苦坐方心相信定够成功
    　　然问说什天精神正忙招标方案问保养品啥吃困累想跳舞女孩美妙音乐美妙舞姿想心舞台累困想家品位品位中深刻含义
    　　面朋友汇报市场营销中见解基观点中国市场非常独特认中国品牌塑造营销方面提出口号传播致胜讲中国市场特点外讲中央电视台基情况做做广告外搞年预测
    　　年1月15号宝洁亚太区中华区理会二百请做交流讲中国市场特点震动讲书没东西中国市场特点行业存着裂变式爆发式跳跃式发展机会欧美成熟市场种机会非常少中国非常企业话蒙牛四年时间零起步五十亿水准第五年头时候百亿水准样事情话成熟市场较少中国行业样说研究中国市场时候定放样背景中国改革开放二十年直保持放量增长态势应该放样情况研究品位研究市场放欧美国家样增长3％4％增长5％激动行样中国绝样离点中国市场解理解分析全面背景全面理解中国市场特点
    　　第二中国市场特点中国消费者受广告影响非常广告培育市场广告通通路广告影响消费者非常重方面样家解情况广告做举新例子双汇保鲜肉广告片点美猪肉鲜肉画面做完卖非常增长非常说做时候没想增长做话增量非常例子统润滑油年1月1号开始做广告中国润滑油里面第知名品牌昆仑急10月1号前广告投放量统长城广告培育市场撬动市场非常中国通路说熊猫手机年中央电视台招标时段手机类第品牌招标额108亿11月18号招标马27号三亚开销商会议销商发车钥匙高A6销商激动行熊猫规划年全年销售150万三年突破150万年全年翻倍明年规划五百万里面行业产品时间关系展开
    　　第三点通研究提出观点说建立市场中市场认消费者周围消费者签单时候消费者神周围时候定说算周围存着市场情况说统润滑油做完广告家知道中国三亿电视万中9990买做完广告招标时段投放广告效果确实出奇什说三亿重工重型机械中央电视台电视里面投广告说应该专业杂志面事实投放效果非常什？说中国欧美样欧美样消费者追求性消费说算中国情况消费者说算周围厂磁场样影响着行点请家定关注定仔细研究品类产品出现种情况说建立消费者周围市场点非常非常关键研究非常重结中国消费者穿衣服样喜欢件衣服情况穿件衣服开车什中国喜欢宽气派车怕里面发动机行样感觉派说点话请家定高度关注样建立消费者周围市场
    　　外特点中国消费者消费质化程度非常高太高常研究公司常说目标消费者细分化越细分越越搞细越中国市场样策略错误昨天午海克里奥（音）演讲提观点中国市场分强调目标消费者细分化符合中国市场情况消费者周围存市场消费者受影响较中国现缺乏真正细分化媒体家想想媒体真正目标消费群中影响非常呢？没年龄划分收入划分没样够号召目标消费群非常影响力媒体中国消费者样特点缺乏样面特定目标消费群体特定收入群媒体说中国分强调目标消费群细分化少传播错误统润滑油成功三亿重工样企业成功够出样目标受众没分强调细分取成功说喜郎投放中央电视台焦点访谈前说应该少时段目标消费群应该青少年年轻女性事实然否定研究细分目标受众目标消费者重性绝国外理国外理包括活动者引观点豪样家想想快速消费品领域土品牌中国市场成功远远远远快国际性品牌家想想国际性品牌中国取民族品牌样成功没点豪果连普通话家知道年前交提案时候常说起会说普通话水较高会说普通话现行蒙牛交提案会说汉语牛根生听走中国市场光数研究感性感悟说分强调目标受众市场细分化定注意中国市场特点少传播非常具样特点
    　　点中国消费者权力意识政府意识流意识非常强什北京市场具示范效应北京市场果做周边市场差做时全国市场基激活政府意识里面研究结果说新闻事件出现说法更相信谁？家样调查数里面脑白金奇迹说什呢？脑白金现六年保健品坚持六年年保持十亿销售非常少确确实实想想脑白金卖概念买吃吃买送礼样东西成礼品呢？第知名度没知名度行第二听起非常非常响亮般中国送礼非常独特般送吃吃买般送东西东西名值钱吃吃脑白金送脑白金报道陕北老娘买脑白金说样医院城里送脑白金送脑白金中央说送脑白金放化实际成功媒体策略成功实际里面没什东西然没什东西什做做部分媒体策略成功传播成功
    　　第六特点中国市场领域处女口碑服务建立品牌美誉度信誉度慢慢发展滚雪球样慢慢滚雪球时候已跳跃式发展时赶呢？中国样裂变式快速发展情况空白情况中国消费者受媒介影响特情况传播效建立品牌资产渠道家想想什名牌中国媒体连续量投放两年广告肯定名牌事实国家工商局评驰名商标时候什样媒体投少广告指标65％行业第品牌电视广告投放量第90％果投放量第行业第发展速度超行业第结研究出家考虑考虑样种情况提观点说行业里面排老点重常找说郭谁谁谁算啥行业里面行啥合作呢？说然合作说送钱送钱行业里面排老点重关键消费者心目中排老点特重统润滑油行业里面排较规模赶中石油中石化赶消费者心目中老知道壳牌时候知道统重销量会放量会快速发展说行业里面排名太前敢投广告敢发展担心消费者行业解排少知道果量优势媒体投广告消费者认第第二第二少第三相关联实现消费者心理层面铺货什铺货光摆货架堆头消费者心深处铺货点非常重点传播说点应中国快速发展市场刚已谈中国行业品牌处女情况谁老谁举旗老谁跳出老说现新兴行业说润滑油统没统加加酱油老海天利月饼月饼老字号百年年利销售三亿月饼利成立十年没办法消费者认糖果家知道国产糖果知道高端品牌白兔品牌现白兔减肥市场减肥少买白兔包括保鲜肉包括酱油月饼消费讲究品牌现中国消费结构升级中央十六提出康社会康社会里面消费结构高端升级消费品牌化肉追求品牌现追求品牌服装追求品牌说般服装现服装消费成衣化消费品牌化说样情况然处女谁第跳出老行业里面排第重关键消费者认排老第品牌广告投放量间关系种情况说传播致胜讲中国市场六特点特点宝洁1月15号交流时候非常认观点解全面认观点昨天克里奥会讲观点时候国外留学回提建议什说中国市场目标消费细分化说学院派理法实战派市场效果谁说关键没效果广告部干两年三年副编辑部呆六年中国市场解十年基行业兴衰谁成功谁失败
    　　分享案例统润滑油助强势媒体半年成功实现品牌突围9月27号午统润滑油老总会广州讲案例非常成功案例统润滑油1993年成立做九年默默谁知道广告投放策略年三四千万投放策略专业杂志中央广播电台调频台加户外模式效果非常时想中央电视台投广告请咨询公司咨询公司说简直胡闹润滑油电视做广告追求众化做七城市调查花二十万请调查公司劝做部争非常李加说民营企业说算力排众议2002年7月11号竞标花6429万认发展里程碑结年6月30号高段产品产品中14％升40％中端63％升55％低端23％升5％年会降高端品牌拉生高端品牌利润高呀销售播放两月销量成倍增长整销售增长100％高端销售增长300％李加提供数统润滑油老总
    　　伊拉克战争期间抓住机会果样祝愿润滑少摩擦时中宣部说片子反应世界民心声片子枪手杀虫剂说视学者牙牙血血统抓住机会广告片制作花万八千块钱3月20号午夜两点钟广告连策划加制作加播放说世界心世界抓住机会决策完伊拉克战争完19天企业没决策完呢说引爆整润滑油行业加机油时候懂修理厂说少钱少钱知道现家关心润滑油行业快速发展带动轮胎摩托业发展包括带动汽车时候厂汽车厂摩托车厂包括修理厂润滑油重视9月12号重庆摩托车会非常名摩托车企业讲款摩托车东北区出现问题时候找找找两月发现润滑油合格摩托车企业般告诉研究两月润滑油问题简单问题家重视现重视教育市场培育市场培育消费者正中国消费者受影响较说统润滑油然名般讲话家会形成市场样润滑油情况然情况统润滑油带动销商通路非常投放广告月新增代理商50家撬动市场销商信心非常时候信心家放片子心舞台时候信心问题特说研究表明新产品市时候销商意见占90％重性种情况影响销商广播传播
    　　里观点目标手众等目标消费者讲什强度目标受众细分化道理消费话真说算说算说饭馆里面点点鲍鱼说算考虑周边环境店请谁种素里面中国市场差异化质化高种情况传播营造差异化方面没差异化传播营造差异化传播差异化塑造品牌差异化果方面没差异化传播找差异化品牌找差异化里数中央电视台招标时段迅速成名投放月家达率观众收次达非常高两月启动全国整市场非常重研究结果品牌传播消费者深层心理层面沟通达效果方刚谈中国市场第六特点时候新兴行业谁第跳出谁声音高谁老家想想传播时候谁声音高谁老旦建立门槛进入非常难注意特点广告片音量均高电视节目音量样情况喊光音量站高度定建立品牌竞争壁垒统润滑油规模者说非常品牌建立壁垒效果非常赢先机第步慢慢生鱼片理三星老总讲日常吃生鱼片刚鱼卖饭店时候第天果卖掉卖中端饭店时候价格50％第三天卖时候30％第四天成臭鱼没分享案例传播果句话做总结说方面产品保证通路基保证服务基保证情况传播取致胜道传播中抓制高点定抢占制高点否话山头喊总第二名第三名旦攀登珠峰时候会仰着头世界巨占领世界高峰点非常重
    　　研究表明日化品牌点名字中国知名度非常高选择二流媒体做广告高端消费者绝会买产品家认属低端档次说传播致胜抢占强势媒体抓住制高点抓住战略机遇媒介讲话客气说谦虚说媒介里面目前强势电视包括中央电视台方电视台样电视媒体含糊电视里面中央电视台频道时段黄金招标时段
    　　第二部分介绍中央电视台情况会讲数中央电视台中央电视台谁加呢？什加字呢？丁关根志加时七常委排老八时说中央电视台说中央电视台中央电视台中央电视台权威性语中概括讲年十六时候讲祖国山河片红江泽民志做报告胡锦涛志答记者问时候全国频道信号中央电视台信号世界三百电视台转信号家想想中央电视台国家做时保障信号动五路卫星信号两路微波路光缆时候法轮功搞破坏果时候出问题麻烦透说中央权威性量加达样权威说新闻说新闻联播播新闻呀没新闻中央国务院声音政策国际新闻样会发生什中国政府表态报道实际中央国务院声音里面政策中国干事情讲政治干事说讲政治光学三代表宏观政策背景知道发展脉络包括代关系讲政治更发展讲政治应该新闻联播

    　　强势落家知道中央电视台套全国方专门频率落转播新闻联播块频道专门整转播两概念样重事件年世界杯时候说烦什呢？搞垄断世界杯说允许谈国际足联说谈谈说垄断局搞垄断产垄断军执政允许两中央台两声音定讲政治讲局方搞垄断局搞垄断中央声音重新闻新闻联播先发民日报发通稿样刚谈十六奥运会亚运会春节晚会等等话搞没法搞实说样没办法说少干年改变试图改变然年重事件值家关注年事实伊拉克战争解背东西911时候搞量播出凤凰较受欢迎群众骂时播播玩意着学撞楼办年伊拉克报道时候局允许套四套规模直播高时候达二十时直播量时候说报纸里面时直播网络没法事实伊拉克战争报道时候整网报吸引事实伊拉克战争直播标志着中央领导核心更加开放开明务实允许国知道更点关键事实中央电视台新闻频道推出拉开帷幕中央电视台5月1号新闻频道推出中国新闻改革掀开帷幕新闻频道推出政治局常委定中央电视台定频道定新闻频道说算背景关注说伊拉克战争3月20号开始报道5月1号新闻频道推出5月8号推出四档八集电视剧套成集新闻电视剧综艺节目体旗舰频道事实末尾淘汰制淘汰十八栏目包括重奖十持包括建台45周年新楼新楼国外评美国新闻周刊登楼设计中央电视台说算更高层楼够允许样设计说明中国开放太超前改革效果常问昨天海记者采访中国青年报说方搞联播什击？说现2001年5月现25％增长速度529亿收入现达年收入75亿总收入80亿增长越越高感击呢？事实讲击存消费品样品牌集中度越越高广告市场非三类节目起作新闻电视剧综艺新闻中央电视台新闻联播焦点访谈新闻频道电视剧光套里面四档八集电视剧电视剧频道综艺节目幸运52等等等等样节目谁没说话恰恰相反收视率稳步中逐步攀升会越越增长情况9月份会增长22％会发展越越快年邓南巡十年1993年开始企业沐浴着邓南巡东风十四召开东风快速成长企业年十年中央电视台楼模型容纳200频道家想想时候频道二百频道时候咎办法样情况呢年会更企业着样东风新台阶合作伙伴说愿意携手家创市场
    　　24号周三会北京梅亚中心召开招标说明会欢迎家光结束演讲时候次家合作伙伴表示感谢时愿意家创市场时请家欣赏心舞台祝家怀着激情梦想未市场争霸中取更成功谢谢（返回目录）

    刘凤军谈品牌品牌运营
    王富荣：谢谢家接演讲嘉宾中国民学商学员教授博士生导师刘凤军老师够营销理实战相结合演讲题目品牌品牌运营新企业具指导意义战略课题面请刘凤军教授家热烈掌声欢迎
    　　刘凤军：高兴家谈热点问题品牌品牌运营品牌市场竞争中越越占着低估位作做品牌做活做做强品牌许许企业关心问题家关心题提品牌会联想品牌产品回事？常样说产品创品牌品牌推产品直接出结品牌等产品家交流问题
    　　听说口乐公司老板吹牛？说样句话口乐某种突发实践夜间全球工厂倒闭话着块品牌东山起块品牌做抵押银行贷款银行精明企业类银行医院银行见死救会口乐贷款呢？银行口乐块品牌背顾客口乐品牌什真正值钱原家深圳深圳井田纯净水熟悉告诉样道理连接顾客深圳商圈娃哈哈乐百氏农夫山泉呢面全国30省市治区口乐面着全球说品牌市场边界口乐连接着全球娃哈哈连接着全国井田连接着深圳商签获回报样说前面两电视机金星索尼果质量样付款话会较贪两绝部分会选择索尼什呢？品牌魅力中什会家举例子事实索尼进入海封杀中国三彩色电视品牌海飞跃海凯歌金星说明什呢？品牌具超产品外增值力反推出品牌企业资产然品牌资产品牌种资产断增值呢提出观点品牌运营品牌增值活动程样理解品牌运营呢？写书品牌运营
    　　准备五十分钟时间家汇报部分容首先品牌等产品品牌重认识
    　　三点理中出首先品牌产品载体第二产品市场生命周期品牌没第三品牌产品更重首先第点理低头衣服扣子品牌？说说没扣子产品告诉样道理产品品牌产品没品牌品牌定必须标产品脱离产品品牌存赞企业品牌产品品牌定标产品标少类产品企业做法样标类标45类中华民国商标法产品分45类标形产品标饭店银行属服务说品牌产品载体
    　　外产品形成卖点坐奔驰开宝马卖点奔驰塑造高档华贵形象果奔驰质量差豪感？没优质质量应着品牌形象外佳洁士防止蛀牙功果越刷牙掉越快品牌兑现？没品牌产品载体常样说产品创品牌品牌推产品
    　　外产品市场生命周期品牌没产品市场生命周期科学技术断进步部分企业意志转移新产品出现产生巨推动力外常听样词喜新厌旧词听？中华文化中赋予涵说明消费心理学角度说喜新厌旧正常消费心理果没种喜新厌旧心理社会会前进欲停滞社会会前进告诉产品断创新哲学命题否定否定断进行产品创新否定企业断迎合更竞争优势否定会否定处竞争动位品牌产品样新品牌定代老品牌？没结波司登鸭绒服鹅绒服2001年前鸭绒服2001年写鹅绒服品牌原品牌说品牌没市场生命周期市场创新品牌永远延续果断进行产品创新品牌早晚会死掉品牌延续基产品创新断结果
    　　外第二点理先家提问题？品牌真正终拥者谁？企业消费者告诉家应该消费者者顾客顾客认品牌奔驰林肯果顾客中没记住品牌品牌没感话会选择产品品牌定移动顾客心目中品牌开始企业中品牌通种样努力移消费者心目中种移动做品牌投资品牌持续合理投资投资方式什？广告广告品牌传播中占非常重甚低估位作美国著名企业家说样句话做品牌做广告相黑暗中目传情见广告重广告家太熟悉仅广告做活品牌传播言广告形式途径问家事情海尔兄弟动画片？陪着子女时候发现没朋友熟悉海尔哥海尔弟历险传播带然知识道理时朋友深深记住海尔兄弟长发现品牌童年记忆深刻演变放代永远刺激品牌消费者心目中永远潴留云南理时候坐飞机没降落时候会想苍山脚找金花金花阿妹时候止遍电影留深印象发现真五朵金花果没电影会旅游产品？发现蝴蝶泉五朵金花香烟品牌广西先想什呀？刘三姐会记阿牛哥忘记莫老爷仔细发现会发现香烟品牌没家讲广告非广告形式恰恰扩充思维通样效营销手段运品牌永远潴留说产品断创新品牌序传播样品牌永远延续表明品牌定必须做活产品做总汇更产品代品牌助样运作永远延续资家进入中国市场先封杀中国品牌果品牌中国认会断延续中国企业没搞清品牌回事时候品牌封杀写书时候提金鸡鸣金星光扬子扬起孔雀开资家第二仗然品牌时候中国企业已意识品牌重现买品牌贵贱卖起句话资运营做品牌运营乐百氏谁品牌？法国达欧宝谁品牌？美国通沃尔沃谁美国伏特品牌谁非常重代表着市场利益谁天市场竞争什品牌非常重原
    　　第三品牌产品更重刚提点样产品标品牌回报午俞总理讲格兰仕产品市场占率达全世界40％品牌占率没高什原？做贴牌做贴牌受剥削分摊固定费品牌降价空间做OEM形式贴牌（英文）价格220块钱赚加工费（英文）卖600块钱赚更
    　　第二问题品牌市场边界样理解品牌市场边界首先发现品牌背顾客果没信顾客品牌死掉果想做者想做没做品牌样会死掉家知道熊猫洗衣粉北京日化厂宝洁公司租六年两千年北京日化二厂回原什呢？租时候熊猫年销售量六万吨宝洁公司成功运作现八千吨五十年两字熊猫品牌死掉显然没想做熊猫想想做品牌样会死掉品牌背顾客
    　　品牌成企业顾客连接纽带什样说呢？企业做切努力张扬展现顾客信品牌顾客根品牌选商品品牌信感选商品重品牌样话品牌成企业顾客连接纽带企业什连接顾客呢？企业利益顾客里说工资谁奖金谁？顾客连接顾客连接顾客纽带品牌样话涉两问题连接紧密程度品牌忠诚顾客忠诚顾客品牌信感呢连接广泛程度品牌市场边界井田纯净水连接深圳口乐连接全球商圈样连接顾客广度样回报然样品牌越越成市场竞争该电甚成制高点什制高点说焦点家理解什制高点呢谁拥顾客信赖品牌谁爷否爷工者没说孙子什呢？顾客根品牌选产品市场通品牌实现没顾客信品牌市场鉴品牌中实现品牌工出现贴牌生产出现OEM品牌成制高点联想什非常成功柳传志什非常成功做活联想品牌家知道1984年时候联想11老学究组建联想二十万起家骗14万做代理代理惠普代理东芝代理费做品牌联想选择做定做联想开始做计算机时候理解联想没技术没资金没理差做什品牌十年品牌成功产品服务象产品效进行组合加工顾客满意承诺信品牌购买产品顾客市场决定切联想品牌做活成世界第三PC机品牌
    　　品牌企业资产样产品标品牌增值力体现中种推理果真资产话应该具备两条基性质条品牌买卖投资增值？回答问题前家记彭做艺（音）先生青岛啤酒总裁2000年济年度物2000年掀起啤酒业狂购2000年春夏交控股海嘉士播啤酒然控股北京三环啤酒五狮啤酒逼着燕京出京现山东兵城燕京做犯犯犯必犯山东2001年3月份山东时候彭先生发话三家吃早吃留着家知道啤酒涉分销路途长远问题涉竞争力说三家面着齐鲁然分销成较高北京市场北京1300万口加三百万流动口优势喊出样口角北京水生产出青岛啤酒说彭先生果真宿愿话瞑目2002年1月1号北京水生产出青岛啤酒已问世北京五星啤酒生产提出样质疑果品牌资产投资话青岛啤酒生产技术酿造技术嫁接五星啤酒够生产出倒牌子青岛啤酒？五星走合资道路什品牌产品兑现产品兑现五星走合资道路天次青岛啤酒控股提出样质疑青岛啤酒够生产出倒牌子青岛啤酒北京果品牌资产投资话品牌资产包括什东西呢累计品牌资产时候应该方面着手努力呢？必谈品牌资产构成品牌想拉动顾客首先知名容易理解说果知名话愿意买知名产品？显然生活中样例子皆黄宏演品家记住营销观点社会包括品会受益黄宏说句现电视剧演员演差先混脸熟脸熟知名度拉动顾客力增强便传送马顾客群说定知名会发现知名度提高单利会抑制手产品顾客心目中
    　　现热播珠格格第三步说燕子燕子赵微先入品牌印顾客心目中竞争手品牌巨障碍现企业家直感叹现市场进入成越越高什？顾客心理
    　　部分革命歌曲现旋律演奏理解音乐角度说美评价原感觉做标准先入定知名做广告时候刚开始什力度广告首先破消费者原广告认知果开始匀速广告白投入
    　　外美誉度忠诚度买够常买买劝买企业做品牌美愿外品牌想拉动顾客应该联想果没联想市场做非常困难说奔驰果奔死天销售业绩谁敢做车呀口乐口渴口呢？起顾客够接受名点非常重知道奔驰口乐雪碧宝洁宝马名起非常非常说名原身含义年关系中国说明营销工作做非常非常成功考虑实现品牌联想问题尤国际化时候恒源祥老板正考虑起外国接受名字外国接受呢涉名称转化问题产生联想联想已改名国际化
    　　品牌品质形象前面举例子说金星索尼质量样认索尼金星品牌品质形象认索尼原消费索尼产品者亲戚朋友消费索尼产品传递出样结产生感顾客感觉真实存利益结果推理出做品牌实实企业努力结果仅仅理解决问题品牌单单名称问题知名度假联想概效甚低效家说农夫山泉点甜说点甜行概够呛家说乐百氏27层净化说72层净化灵先入说宣传抄呢？抄
    　　附着品牌资产说专技术做品牌做做时候定考虑保密果保密宁做中国方面做非常差家知道景泰蓝中国国粹现怕日听明白敞开心扉家介绍第次家外行第二次家行第三次家强做企业千万做成老师做企业绝允许什时候口乐配方海生产浓缩液美国操作中国根允许告诉家太消息两年学生国家知识产权局两年洋中药专利增加现专利变成家美国洋注重保密注重保密技术丢掉中央电视台报道医药企业准备美国合作两老美走时候提求说带点什考虑考虑回投资事情家带三百克活性物质非常遗憾
    　　说全聚德137年历写成业务流程请德国机械厂加工炉子炉子全国特许加盟五十家店中租卖卖果俩某种原合作炉子变成租卖保密情况品牌运营说热闹品牌方面德国圆扁见？没见形正品牌资产形常容易忽视存正形难准确进行计量品牌资产非常特殊般资产样般资产投资增加利润减少品牌资产具波动性品牌资产谁奖励市场竞争拼杀出市场竞争具稳定性具波动性家听说红塔山值439亿民币海尔营造中国第品牌1994年中国品牌评估时候时排名第红塔山排名第二长虹海尔排第五现海尔成第说明品牌具波动性波动品牌顾客信状况调整品牌运营做法等品牌断增值品牌拉动顾客力断增强信品牌选择品牌产品顾客断增时候营销成功常样说营销做做做品牌市场定位真正核心品牌定位品牌性化铭刻消费者心目中定位实定位说白点确定位置真正顾客心目中留印迹品牌
    　　品牌资产企业总资产中位日益升高问家事情品牌资产财务状况变动表中列支？企业财务报表三张表没列支太容易计量否财务报表原存没列入英国会计学家正考虑品牌资产列入企业家脑袋中列入句话企业家说品牌资产企业总资产中位日益升高品牌资产作特殊形资产盘活形资产海尔洗衣机原什青岛宏星电器技术设备基没做幅度改动稍加调整注入海尔制度海尔品牌标识标海尔洗衣机呢畅销技术稍加调整说明什？品牌投资海尔样做法盘活18家企业盘活游行资产182亿做品牌做极致时候必须样昆仑饭店理谈时候香格里拉昆仑饭店五星级达酒店评估中高级作旅客住香格里拉住昆仑饭店样北海长春青岛呢昆仑饭店没香格里拉中国建15家酒店顾客接受香格里拉统较优惠品牌做极致时候定扩张扩张做品牌没意义第句话告诉家产品创品牌品牌推产品
    　　样品牌断增值呢？方面透视家画图图定成熟歪理邪说说市场营销调研开始品牌例外基市场调研解顾客需求说品牌定位印刻顾客心目中顾客够接受设立卖点形成性果顾客接受毫意义伊莱克斯冰箱卖点什静音果客户喜欢成功正喜欢样做成功品牌性样然说果品牌理解成话非常理解品牌理解然说买产品说千万样误区说品牌说窝囊废没性说想做品牌应该做样想谁说谁说行然品牌两面三刀想高收入阶层说卡迪拉克果低收入阶层说赛欧凯悦确定设计品牌品牌运营品牌运营品牌非常重然品牌里面涉问题品牌包括什单包括名称包括标志问家奔驰品牌商标什？奔驰BENZ品牌商标三岔星方盘品牌商标样说说名品牌标识商标告诉家错加起品牌商标品牌商标外形式没根差含义样告诉家非常简短建议品牌面顾客商标面法律商标保护品牌问题两方面商标品牌许许倍保护种手段注册商标定举简单例子娃哈哈注册哈娃娃注册品牌商标商标保护
    　　品牌里面包括品牌名称品牌标识品牌吉祥物海尔兄弟麦劳叔叔品牌标识没说松没标识标识名称融起形成非常美感说伏特非常美设计完传播广告非广告模式然品牌进行组合时间关系品牌组合非常重容产品名产品名做块做品牌运营实践中容品牌名统品牌说佳飞利浦处第造势品牌面产品留第产品企业品牌较高企业规模较传播名费低缺点果某产品出现问题顾客接受会连累说三菱V31V30越野车湖南出事影响三菱跑车规避呢？产品设名营造结果品牌说宝洁公司处会产生负面株连效应品牌出事少生产生产生产顾客信处表现强占货架挤排手买洗发水买飘柔海飞丝宝洁付出高昂宣传代价宝洁公司年花三十亿美金做宣传什跨国公司相提钱折中呢出现分类品牌市场分类品牌分类然绝段时间顾客爱国竞争氛围改变企业战略调整改变产品名产品名问题品牌统分没告诉产品标名字产品标两者两名字现家忽然发现产品单单名越越出现产品两者两名复合品牌果副分做副品牌说海尔面副品牌冰箱面帅王子王子洗衣机神童手机天锐星副品牌电熨斗疯鼠海尔时候没记住副品牌便选购副品牌顾客留承诺买海尔买海尔种商场选领王子回副品牌果两者两品牌没什副分品牌联合联合联合口乐面品牌？英文英文COKE汉字口乐少三商标止三立体问家什样做品牌复合造势欧美中国认识汉字者认识汉字认识英文？够直接进入英文撞击中国眼球出国时候发现含英文单词认识口乐熟样作品时候块做计算机索尼品牌外非常明显标识Interl inside计算机醒目位置贴Interl inside伴着计算机走入千家万户英特尔名声振传播效果超计算机厂商利钱做广告费传播效果获终者认觉计算机英特尔CPU错觉英特尔芯片错买计算机买带英特尔芯片果终顾客认识英特尔话联合拒绝家高手般说生产资料做品牌贴里面贴外面做非常成功达什程度奔腾2升奔腾3奔腾3话顾客会接受莱卡说实质话弹性纤维杜邦公司做非常非常成功注册商标加商标出现三千家莱卡雅阁尔加莱卡服装厂宣传分钱广告费投入提升
    　　麦劳里什乐肯德基里什乐战略联盟果做活品牌做做品牌扩展考虑顾客接受问题果口乐新生产产品鞋垫接受？太卖吧更怕鞋垫掉乐里品牌做做时候定考虑顾客接接受接受间接扩展宝洁做成功广告挨着总加句宝洁公司美化生活果没做活考虑更新问题更新品牌设计问题改名NOVA车卖南美洲结果出问题南美洲国家讲英语讲西班牙语西班牙语走动意思必须改变明确品牌重新定位品牌定位定轻易变更样已形成性群体中轻易改变回国五年调整形象知识含量样品牌定位轻易改变适时候调整万宝路天留男子汉性原1954年前女性味十足香烟非常成功品牌重新定位外什呢？品牌保护品牌保护开始品牌设计时候保护名起太开始总想占便宜名发现占便宜北京汇源果汁河南发现源汇起诉发现注册早源汇河南名总先占便宜会发现占便宜做时候形资产流失外品牌理理理全程现宝洁公司创建品牌理制品牌理越越时髦岗位适合品牌果品牌呢涉职部门配合顾客留信品牌外部形象问题出现外种模式职理制应该职部门说TCL品牌理部等等等等名称样做企业全员品牌理工作目致外顾客留信形象够顾客满意承诺兑现
    　　时间关系品牌先品里祝愿家企业品牌够誉满全球谢谢家
    　　王富荣：谢谢刘教授时时间做特精采特流畅演讲说心里话关品牌刘教授讲特独讲特深刻实际刘教授特注重品牌轻易出讲课次请刘教授讲课长期沟通愿意出讲刘教授风格演讲时候绝摄刻制VCD请天采访新闻单位做新闻报道做商业途首先品牌意识次品牌规划品牌理次热烈掌声感谢刘教授精彩演讲坛目家学交流提升目搞样坛源年6月份起直造品牌认证项目中国市场总监销售理业务资格认证许专家教授探讨证项目做做扎实社会认需刘教授等批专家指导希刘教授出席坛时认证项目提宝贵意见面休息十分钟十分钟中央电视台广告部郭振玺先生演讲关品牌传播面休息十分钟
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    余江谈新营销时代营销创新
    王富荣：作市场营销业者想离开品牌传播离开强势媒体天午郭演讲助真正解中国强势媒体中央电视台实际情况次感谢郭前做演讲接安排森达集团常务副总裁兼营销总理余江志演讲演讲题目新营销时代营销创新家欢迎
    　　余江：谢谢家非常高兴样机会座位享新营销时代关营销工作作天机会讲三话题话题新营销时代成历史背景第二新营销时代基表现说基特征第三话题江苏森达集团新营销时代条件营销工作做创新工作森达集团家制鞋企业江苏现海设立第二总部全球单体生产制造皮鞋企业年生产皮鞋两千万双应该说样企业较理式较老品牌面新营销时代重压面着市场竞争感觉压力必须深刻感受新营销时代迎面新空气
    　　应该说新营销时代伴着中国改革开放伴着中国济发展特高速发展显著特征应运生新营销时代着计划济双轨制市场济轨迹粗放式营销欠规范营销越越精细越越规范营销时代应该说中国科技快速发展孕育新营销时代日益增长消费物质文化需求拉动新营销时代中国济发展国际化体化出现催生新营销时代中国济高速发展显著特点高淘汰率断旧思想旧企业旧惯旧断淘汰掉样情况中淘汰体企业品牌企业整营运程中产品商品货币尤货币商品马克斯讲惊险跳环节功体现接受淘汰接受竞争复杂残酷国际化舞台国际化竞争国际化营销操作规范已中国国市场非常接轨科特勒年11月份北京学次演讲中说中国中国惊讶相信未十十五年相信中国成全球济发展板块全球生产车间会成全球研发车间说判断中国成世界营销车间天里享话题想科特勒先生期方做努力新营销时代成简单表述
    　　新营销时代表现首先品牌消费已成营销核心里面重点位汇报沟通首先注意终端卖场品牌意识品牌概念已成非常重显著特征企业产品品牌重性已非常熟悉面讲终端卖场零售业品牌概念觉关注零售业首先时尚百货已成零售业新品牌时尚百货已成终端卖场新兴品牌海北京北京中友翠微华联包括SOHO样新增商场已成时尚消费品日消费品卖场海徐家汇太洋事台湾零售投资企业进入中国市场带零售业市场济前运作模式快成零售终端强生力军时尚百货已开始代传统百货卖场已发生变化然营销方式改变
    　　第二零售业品牌等级化体现产品进卖场卖场会需产品应该感受北京燕莎赛特国贸级市场企业定位中定级市场消费特点体单价非常高消费群相较固定流成交率非常高里面国际国品牌北京市场里面划第二级市场里面誉京城四疯子商场SOHO双安中友翠微华联包括百盛样商场样商场流量非常时尚产品生活日品成交两高体单价高量流支撑着成道亮丽风景线三级市场百货楼南岛城乡西单等样传统百货商业网点终端起着作已沦第三级市场产品商品究竟陈列卖场商品定位更适合卖场销售终端采取仔细分析
    　　零售业品牌第三特征零售业造品牌品牌努力中许商场包括台湾太洋洋新加坡百盛北京华联已郑州成济南等等方开发连锁店种连锁发展造零售业品牌生产制造企业品牌位显非常重提纲志讲容应该说品牌已成产品生力军品牌已成形资产重部分努力特营销军努力重点提升品牌提高品牌附加值做懈努力工作重点目标价值重取品牌已成高附加值重源制造成块够压缩空间利润空间非常越越着济快速发展种空间会越越品牌催生出附加值品牌带效应越越限商机中
    　　高位商场会低位品牌割断门外高位品牌进入级市场非常畅通时品牌话题消费者品牌意识已牢固确立消费者进样商场惯进样商场惯什样产品什样产品品牌已变非常重中国消费者国际品牌采购力非常强做调查时候发现维利亚化妆品中国销售样非常克林顿喜欢领带中国销售样非常消费者意识强
    　　第三新终端模式卖场单化卖场走元化商圈活动力进步拉海徐家汇商圈南京路商圈淮海路商圈种商圈合理分布形成强消费力消费者希现消费惯单采购变成集中采购通节奏加快工作时间工作安排加快已变非常商圈力量加
    　　第三特点新市场网络新营销时代里面新网络已成非常重渠道传统百货已逐步时尚百货代超市Shoping Moar兴起直销团销网销售已定制销售服务销售正孕育现海尔冰箱彩电已开始方面尝试海尔家电行业已开始样操作千家万户测量体积需面积提供空间定制非常恰家电产品已开展起制鞋业样全国已开始定制服务网点建设整市场网络已便越越元化
    　　第四营运求新营销时代新营运方式科学精细化营运方式显更迫切里面重点讲终端营运会更精细前面讲消费者日益增长物质文化需什说文化需呢？消费者产品商品文化求需样产品满足求文化展示卖场环境产品陈列卖场服务促销活动已成新营运求终端营运更精细样讲里家解释市场终端媒体已成新营销时代重战场媒体更生动直观更告诉消费者产品企业素求起重视终端重视卖场够文化涵带千家万户说终端卖场窗口企业文化表达窗口企业文化沉积厚企业素质强团队精神营理念产品质量窗口股脑表现出时学会卖场展示产品展示企业文化展示营理念
    　　新营销时代成表现想简单汇报面着重讲森达品牌运作进行营销创新应该说新营销创新理念创新机制创新市场策略创新理性化思考宏观战略觉专家理家更关注更研究市场努力志讲撇开话题更注重研究提升品牌力提升机制创新机制创新策略具体方式具体路子走？
    　　第提升品牌没品牌产品没灵魂现处新营销时代已环境更企业老品牌土化企业企业提升前面讲森达已具28年历史企业品牌已渡十年历史样品牌容易中国济高速发展进程中淘汰老品牌创新首先断注入新概念谓新实天新东西呈现消费者产品企业会消费者淘汰会快速增长济形势淘汰应该说产业老夕阳产业阳产业包括品牌老产业老企业老产品天消费者输入新容消费者新概念新价值种提升程中品牌提升企业时刻重话题摩托罗拉样品牌例外家知道摩托罗拉已重新包装应该说样品牌样企业世界第块方针里面处环境占高度应该高摩托罗拉年半年摩托罗拉改变程度MOTO英文中文已拴面什？摩托罗拉较嘴等样品牌中国市场明显显老显罗嗦兰德公司样调查改成样两字中央电视台媒体已开始方面已开始投入广告已开始量进行重新包装MOTO时尚简洁会场志手机手机早价值通讯工具早砖头样子什现没种呢难道通讯价值价值已没手机产品赋予新概念女孩子换手机换鞋勤快什样机型新什样机型手机已成时尚代名词手机生产厂家应运生手机外形变化买机换许外壳适应种消费需求派生出产品商品断做新概念够品牌产品断提升
    　　森达十年前产品定义质量质量品牌森达皮鞋市场返修率非常低果穿森达鞋志会样感受着新营销时代感觉十年前质量话题市场做素求变成舒适着生活水断变化舒适已成重成分年森林品牌概念定时尚综艺合作精品确实样意利公司已合作十年定义综艺合作精品时尚代名词28年企业新成分断创新卖场方面注入新东西产品注入新东西成断提升品牌森达老品牌造
    　　第二方面造组元品牌价值森达雅布迪百斯图系列品牌六品牌组合成森达品牌家族品牌覆盖消费群体产品品牌覆盖消费市场年代新营销时代已存尤日消费品品牌锁定消费品说雅布迪定位青春年龄15—19间反诗迪娜（音）定位淑女年龄20—35间森达品牌定位白领职业女性定位25—45岁品牌锁定消费者单品牌涵盖市场年代已存前面讲级市场燕莎样级市场二级市场西单样三级市场想三级市场时卖商家造商场品牌定位果产品二三级市场商场定位模糊营理念模糊会市场种新营销时代淘汰覆盖市场扩消费面取更消费群体必须品牌应市场品牌战略
    　　第三代理国际品牌说土化企业想品牌进国际市场进入国际市场切入点里难点里捷径里说代理国际品牌重途径代理国际品牌中国块市场非常庞市场网络量资源通优质资源国际品牌优质资源重新整合形成更强强联合英国125年克拉克斯形成合作欧洲第块童鞋形成合作代理品牌代理品牌时目利网络优势直接嫁接国际现代营销操作流程直接提升品牌
    　　第二机制创新应该说新营销时代重恩机制创新机制着市场济发展着竞争白热化程度提高断导入新机制首先企业生产型营型转变古老话题想企业研究营什体发生变化没？整营销程中营销体没发生变化？前生产型企业生产产品销售产品营产品营型年代营什？营产品者说仅仅产品更重营消费营消费者消费者帝句话真正切换营销全程中生产程考虑市场切需求营销程消费者导客户满意宗旨呢卖场体现样服务总程中句古老话题切换营程中时建立新型营销理体系现没进入新营销时代营销考核理什理面整百千销售军什？市场资源增值作销售员考核第考核业绩考核务考核效益定市场资源增值放业务员考核第位品牌区域没提升网络没完善克拉克什中森达愿意合作？完整庞网络中国市场强网络体系花五年十年难建起资产资源强项委托销售员考核定市场资源增值作考核第务样理体系接新营销求
    　　第三方面产品创新强化产品包装提高产品素求特强调产品终端卖场展示产品东西重点强调提高产品素求产品会说话产品卖场中告诉消费者什什会带什企业文化说窗口企业文化卖场充分展示产品物质然没语言功产品说话产品说什呢？现卖场现代陈列求卖场仅仅陈列产品够卖场陈列企业文化非常重产品诉求告诉消费者您带什样文化沉积通LOGO市场推广手册通POP通产品简介消费者展示配套道具卖场配合产品陈列卖场中产品变成会说话产品面销售员熟悉鞋语四季节季节说话季节消费者说什话说消费者产品消费者说产品会说话成展示企业文化窗口时断开发新功产品超脱价值果高企业高级产品改变消费者生活方式产品改变消费者生活惯企业样企业伟企业样产品成功产品呢产品功断改变2001年推出加州鞋森达精工细做形成工艺详细介绍卖场陈列出产品新功展示消费者年商品推出（英文）鞋采新工艺阿尔卑斯山中皮料加工厂样制作卖场陈列消费者样话功鞋卖场中陈列消费者新东西消费者觉森达断新文化新容刺激击品牌断变化提升程中通产品创新增加新东西断增加产品时尚元素然重话题
    　　网络优化话题非常重特做营销志讲首先证调研优势网络什产品接网络空间里首先证进驻广阔市场现终端说中国济发展太快时候感慨什时候济发展慢停歇会没种情况发生网络断发展进步中然着种发展步伐日消费品紧紧盯着时尚商场气流成交卖场文化建设会形成新营销优势时紧高端卖场高端卖场进卖场分成两种种品牌卖场种效益卖场品牌卖场没效益然优品牌卖场效益卖场类首先攻第二类者品牌卖场者效益卖场两卖场区开进入效益卖场进入品牌卖场果两定砍掉断优化卖场品牌应卖场建立营销网络许终端网络产品卖场说话展示企业产品传统商业网点建立卖场够展示企业文化窗口两话题呢？资源整合建立营销建立支现代营销队伍资源整合建立现代营销队伍尤建立支现代营销队伍切新营销时代营销创新切切必须基支强硬现代营销军样现代营销军善培养职业理强化造培训项工作全线提升营销队伍素质储备营销森达营销块专门力资源部五十名业务员市场走学时卖场时营销军里面没支撑现代营销营销创新定海市蜃楼建立现代营销军现代营销营销创新根基石讲重话题非常高兴天样机会欢迎家森达指导欢迎家热爱森达谢谢
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    台湾实践家知识理集团董事长林伟贤谈行销致富
    王富荣：刚理简短时间做森达品牌创新面时次坛亮点幸邀请亚洲顶尖名师台湾实践家知识理集团董事长林伟贤老师做精彩非常价值演讲请林伟贤老师
    　　林伟贤：位亲爱午年时间会庙里面香拜拜拜三束香第做速度第二数量第三做素质事营销活动速度没快速度落时候广告创意形象创意说抄袭模仿忘记速度第点第二数量投放广告时候果投放量够方式够话广告没投放广告时间金钱够数量非常第三素质名字郭富城香港号称四天王十年前应邀台湾拍广告咖啡广告虎咖啡广告捧红广告见什捧红广告酒吧里面十年前帅年轻勾魂眼勾女样话咖啡结束起较拍药酒者补酒广告广告素质够定引戒时代拜拜三束香速度数量素质真重

    　　时代里面东西速度应该非常非常快速度行动事行销计划前身营销计划脑袋里面认成功成功？成功脑袋里面定认成功天没想报纸里面登广告张纸广播里面登广告十秒位张纸换庞收益真换支持现位脑袋里面价值场总裁口袋里面少带着四百块民币请举手？口袋里面摆着四百块民币信十秒钟四百块立刻增加百块变成五百块请举手出四百块什钟燕苏谢谢四百块请回座慢走次两百慢走回坐速度快位钟先生热烈掌声鼓励什行销什销售钟先生请回答两百块现摆兜里绝会现花两百块钱学代价值值高高兴高兴满意百分百退款钱鼓励什营销营销时告诉四百块变成五百消费者期做件事情满足消费者期五百块价值顾客觉四百变成五百增加25％效果顾客增加25％时候顾客两百时候顾客会顾客讲增加25％讲话百变两百增加100％销售张纸换回更代价位重新件事情里面做什事事营销脑袋里面重关键子位努力想事营销工作时候肯定没非常信定非常信举案例天讲案例丰田汽车1947年进入美国时候觉肯定会赢第辆车出输输非常非常凄惨年代美国喜欢开车发生危机时候进时候时候造市场第次进时候输会会样觉没机会会然会相程度信必肯德基麦劳家公司先进中国陆市场肯德基麦劳先进信心指数没肯德基高造成仅次肯德基信程度相决定东西搞营销脑袋里面底没足够信公司请问家公司总监三东西公司产品行销制度计划肯定信没信？定信信信产生力量力量做说服力位请注意重概念公司部提出行销计划法说服说服公司领导案子推出组织里面肯定会扯腿中国三力量全世界华三非常重力量营销成功失败关键三力量做听信谣言传播谣言制造谣言意思说东西果东西东西传播出时候容易口口相传告诉更夺口口相传程里面会制造新事进脑白金程里面买送礼送礼吃愿意购买吃觉效会第二盒第三盒否话算全部送礼送完市场会结果整听信谣言传播谣言制造谣言制造程里面肯定亲身体会力量做说服力公司产品制度非常非常信发挥说服力说服重关键第二件事情客户客户客户决定购买时候请问时候客户信状况没状况情况购买定信广告喜欢恐吓方式保险公司灾难片问片恐吓没什两样果觉真太棒独二做时候欢天喜购买时候痛苦决定容易做更换重点客户觉做购买选择信状况没信状况信注意教导顾客变成更信卖缝纫机农村妇女变成非常简单接受东西门槛会低工作协助建立信买瘦身产品电话买塑身减肥肉钱换产品时候觉买产品肯定会觉会电视样瘦充满信顾客做事顾客协助说服棒东西行销程里面问卷调查资料香港种卖便利商店区域城市区域城市门口常会做件事情通常会转轮告诉解皮肤含水量少？然讲转轮果少少代表皮肤含水量少仪器枪没事碰会碰说恭喜肌肤属青春便更青春更青春便超级青春超级青春便卓越青春皮肤老化程时候会觉羞涩面转盘面东西全部重点工作协助顾客建立信天信顾客会信信没信顾客肯定信信顾客信时候发挥影响力顾客信时候发挥力量做影响力

    　　整行销做事情影响力工作东西投放底造成影响力事业成功者失败关键注意投放量计划里面执行少告诉果计划效计划话计划死越快越满整投放程里面果天东西效东西投放越死越快越慢肯定越快两东西决定般销售者业绩决定两件事专业知识行动量专业知识行动量业绩位没般销售员样问题伙子刚进家公司毫专业知识行动量百分百天出拜访顾客种情况公司产品容易死快行动量毫专业背景问问题容易答错种情况专业知识零行动知识百业绩相零样业务员出握手手必活口握死想投放时候先知道绝方案绝计划太解背景台湾做行销起家咖啡全台湾市场占率60％蓝山咖啡20％透行销全台湾270种中公司出咖啡两中占全台湾80％咖啡首创台湾卖美国新加坡卖波兰咖啡台湾土咖啡做远方容易1988年1994年做工作现拥16家公司实战起家年39岁子年16岁女年3岁生命里面历程实战起家搞实验出身位说概念果说天速度快时代里面速度里面样投放肯定会什举咖啡例子事销售程里面什样动物？感觉动物奔驰汽车什感觉尊贵感觉宝马速度感觉富豪汽车安全感觉想位非常清楚东西没说奔驰宝马富豪般汽车两方盘没卖感觉福建东南汽车未注意策略福建东南汽车台湾第汽车品牌转投资连续五年车子销售第名台湾中华汽车什连续五年销售第名呢想象样画面五年前第广告推出时候电视彩色电视广告出黑白画面出现孩1950年代背景穿衣裤躺床家里面盏油灯调墙壁爸爸非常着急孩子半夜里面发高烧村子里面没医院爸爸非常焦急爸爸行救子命决定背起孩子穿着衣裤直跑怕脱鞋方便直跑半夜跑天亮整画面程换成彩色画面抱医院孩子躺床医生开始病爸爸直旁边喘喘完变成彩色画面孩子长某家公司总裁坐公司里面着钥匙旁白时候半夜里发高烧村子里没医院爸爸背着直跑直跑跑山跃水含水湿透爸爸肩膀永远记辈子第部车爸爸肩膀天买部车想爸爸说爸爸带出走走中华汽车第二部车快没命时候爸爸辈子第部车爸爸肩膀长总裁第二部车中华车中华汽车买车男爸爸亏欠非常重广告诉求第二年投放支广告支广告样五十年代黑白画面爸爸骑着脚踏车带着女学骑脚踏车久女坐火车读学时火车站送学女孩课火车站接回整画面学初中高中样爸爸年纪越越面整画面切换女毕业变成彩色画面市里面工作电话爸爸说爸爸回家时候爸爸已年纪牵着部脚踏车牵火车站门口女说回家肯定坐什车回？火车嘛门口东张西老爸爸等没想女开着中华汽车回旁白容样天买部车爸爸说回家车站时候爸爸牵着脚踏车接想爸爸怕忘回家路吧爸中华汽车条带回家路广告出买中华汽车女年出更厉害年卖做七年坐车子开始广告画面出黑白画面全部荧幕黑出现字根台湾区调查报告指出台湾区均父亲天陪孩子时间25时妈妈怒气瞪着爸爸孩子说第二天爸爸穿着戏西装着领带门口等时陪着孩子时间太少送孩子学子女车女说话爸爸东西忘记带爸爸说生气陪孩子时间太少回学校子说话爸爸忘记带东西爸爸生气陪孩子时间太少回第三次学校两孩子起说爸爸爸爸生气陪孩子时间太少回头时候两孩子说话爸爸直意忘记带东西想点点时间陪中华汽车唯幸福列标准配备车觉陪孩子学种幸福全程感觉卖亲情卖幸福卖第名口乐总裁百事乐总裁中国陆时候吓跳中国陆竟然两加起竟然占100％中国喝中国乐18％占率非常乐两字感觉非常乐乡村包围城市永远成功革命方法市场知道原东西样感觉美国真肯定中国陆篮球选手肯定中国陆篮球市场什NBA姚明签约姚明水回中国联通签约五千万民币高子着手机讲句话爱篮球爱新时空五千万民币中国陆果姚明没出国五万民币位请注意件事情场朋友体育奥运五年贸易奥运已两年前开始两年前入世进入世贸组织进时候全世界标准做竞争果2001年年底前入关已开始进入世界贸易奥林匹克竞赛年没准备太棒非常容易忘记东西原思维必须非常快新思维位想象天天津狗理包子东西够全世界想狗理狗头直摇成功麦劳麦劳屁股样东西知道M少联想嘴唇二屁股样想买东西想联想满足欲加金黄色金黄色程里面造成财富心理需求两M双峰造成外种联想非常重关键代表双赢单赢？双赢消费者潜意识里面东西动知道已莫名妙完全两东西融合里面东西忘记麦劳招牌全世界家厂商做连招牌空运进定做佳品质佳颜色佳样子够确保100％果刚讲东西够理解够点概念脑袋里面话刚整程里面做非常重事情什行销行销程里面脑袋定信脑袋非常信时候会影响脑袋脑袋里面会信认两百块钱交指挥手放进口袋两百块放回口袋四袋相传做营销话程便乱扯真销售营销程讲义第17页容提容提第点面写行销销售技巧相效果现快请教位部分第件事情请问行销销售什差第行销销售第东西请问行销程里面动式行动式行行销动购买销售动求购买天想请教口乐行销销售行销买乐接广告觉乐买乐广告策略找实际行销结果动动现做事情女非常信天天问谁世界漂亮说知道说断告诉现走里觉全世界漂亮然般世俗标准女种初尘脱俗美
    　　行销销售技巧相效果请问公司没进广告线没直接邮件没顾客生日时候寄卡片顾客公司没电话行销中心时回答顾客问题处理顾客问题公司没24时专专线服务方式解决顾客问题24时专专线成顾客半夜三点钟搞电视电视坏掉时候通常会会电话修理电视会半夜三点没班台湾电视坏掉三点电话会年开始服务半夜时候电脑计算机手提电脑坏掉会电话现台湾IBM半夜三点钟电话会帮忙IBM叔叔东西家保险公司学家保险公司全世界财团荷兰集团ING集团八年前开始24时专服务中心半夜时候保险顾客问题电话接电话行销中心轮流接电话少月会轮次半夜接顾客问题顾客半夜找更信信应该信告诉意思种方式想想天解决问题客户源北京拜访客户顾客坐时回路三时四时电话种方式思考东西元化单果天做够话增加问少源销售拜访百分少寄卡片百分少真需做件事全中国卖电脑戴尔电脑1994年开始做件事业务员回公司电话顾客里喜欢戴尔电脑果电脑问题话派府做护理做事情HP美国服务中心规定件事情100公里顾客电话4时必须路线百公里戴尔电脑电话保护期会问题特提醒注意果问题外问题话正常果问题话会回维修1994年时候四十万顾客星期时间电话礼拜六礼拜天班两百电话五天天四十通四十电话知道事情做达什效果？98％顾客戴尔电脑感百分百满意太买东西回家时候没生死活会动电话第件事情第二件事情15％顾客动求购买注意数字四十万里面15％等六万象什新产品介绍想买买千块少钱六千万买万块六亿句话意思定增加种顾客源部分做筛选公司顾客源分析广告次广告投放投千万百次行销计划找千业务员月时工千街带着帽子穿着衣服处拜访客户底回少客户名单全世界第二钱巴菲特光投资赚钱次底特律朋友住饭店里面电话朋友说时候便带五罐百事乐房间里面乐太贵全世界第二钱清楚知道天分钱二十年会变久点利息会变知道分钱会变会做考核
    　　第二行销终极杠杆什杠杆做悄悄板样石头时候没方重撬起方杠杆操作六字诠释更少更定思考问题位连串例子非常重基概念
    　　举例子东西思考遍请问年年底时候寄卡片朋友寄卡片时候买现成卡片张少五毛块钱卡片买回面印东西写字没代表位公司2003年卡片张卡片中国陆印三毛五毛民币张卡片写着2003漫画合伙漫画卡片开边代表公司写封信谢谢新加坡马西亚顾客方公司方空白求员工寄卡片出时候封代表公司谢谢顾客信外员工写字写东西较感情感觉动物样话卡片开边年亚洲方公司营情况面联络公司方法信封面印东西做宣传年东西2000年卡片面合伙片面写着开创两千梦想实践开代表公司写信写顾客亚洲营公司状况卡片背面回馈社会相程做法天9月21号四年前天台湾震死2400四年前9月三月寄卡片面写着爱台湾佳友公司四年前遇震时候隔天公司员工讲班公司员工开着九部车子跑灾区方工作年德卡片提醒关怀震灾民卡片面讲东西张中国陆印五毛民币想说件事寄东西时候想更少更卡片寄出时候会附两张东西张公司名片光碟片里面会动介绍公司非常清楚声音影象录影带陆做两块民币做件事坛次坛样年海坛结束时候整坛容做资料面全部影片精华东西着卡片起出接东西时候觉非常便宜价格非常低价值非常资料里面已容
    　　提醒件事情做事情更少更做事情非常重关键方法举例年非典时候做什非典期间陆新加坡公司马西亚公司香港香港公司够非典期间陆忘陆顾客非典期间做事情台湾录整课完整课程完整课程完全免费送学生陆压着片子档案寄出学生收东西非典期间关怀免费成长课程容全部压里面送顾客位提醒东西样花钱钱花刀口更价值更收获切意义会白白投放东西会更效果

    　　第三爱客户非爱您您事业举例子敲击拉（音）全世界顶尖营销师老师16张国际讲师证书告诉东西样便思考非常重概念15年时间卖万三千零部车高记录年低年卖1425部车星期六星期天算天卖六部车第点顾客离开展示间前会顾客封谢函没关系顾客离开前定会封手写贺卡会顾客亲三顾客离开里封谢卡亲笔写顾客走金塔展示间时候定会非常认真请教方行业教方做什行业进变成成功企业家顾客亲第赞美顾客鼓励顾客顾客发展空间卖车子方请教家讲东西眉飞色舞会扩效应会意思买乱讲位赞美顾客三顾客离开卡片果买车月收卡片买车已月需做什保养果电话团队立刻派保养月顾客收卡片难怪顾客会直始终帮介绍更更顾客真非常爱顾客举例子什卖万三千零部车永远纪念辈子卖出第部车刚开始卖车前三月部车没卖出三月冰天雪果天车没卖出话会失工作请问般事营销工作冬天北京冰天雪早起床时候会做什东西掉闹铃盖棉继续睡觉天早起床时候闹铃声响没掉闹铃没盖棉掀开棉跳床说定早起床付出代价没行销计划付出代价代价领导说天定车子卖出九点午五点部车没卖出说领导天没完继续留加班领导说子陪加班两搞晚八点没顾客门说领导天没晚没十二点算天搞晚十二点谢谢三月贡献明天开始桥桥路路说领导明天没天亮算天时候领导讲吧钥匙记明天早钥匙领导走晚十二点卖车没卖出晚两点钟没半顾客门半夜两点钟觉非常失决定离开时候开门时候门口伸完外手吓跳开原外身挂满锅卖炒菜锅卖锅遇卖车方车赶快家伙怜冰天雪坐里面喝咖啡外面逛进聊天种家伙起买车想关心听辛苦工作说位先生真辛苦果买锅子会做接事情说走路卖说锅全部卖完干什说回家挂满出卖果卖完锅子更快卖次更锅子出卖样话更第增快速度第二加数量素质时候两约部车终解决方案两手定单卖锅子买车子钱时候买锅子真非常解顾客半夜三点钟离开时候会成交机会
    　　第四业搞清楚事行业注意件事情天果保险告诉家事生命行业样话生意会样果餐厅尊贵行业北京卖满汉餐吃尊贵卖东西安全非典期间时候餐厅进门口消毒水外副新餐具吃完饭餐具带回家安全范围举例什果认卖笔话卖二十块民币说生选择前途保障搞什？卖什卖生选择前途保障孩子高中毕业时候父母亲喜欢买笔送祝福未美前程应该买支贵点笔结婚时候写结婚证书生未什水卖水果卖水话完蛋根卖什钱生命泉源均衡营养友谊象征什友谊两朋友两起运动完瓶体起体力运动心力交陪做朋友应该卖东西东西原角度里面已思考面东西更重价值卖咖啡样卖咖啡卖咖啡卖关心雀巢咖啡卖品质雀巢咖啡广告美国讲47粒咖啡豆浓缩成匙咖啡卖非常重品质XX咖啡会讲时候该杯咖啡遇朋友忙杯东西样产品背价值意义样
    　　第五寻求报酬风险时间努力降低什意思？讲告诉位家公司报酬率东西做培训公司非常广告家电话时候服务员应方式公司做东西天公司里面没真正解东西达效果果没达话假中国目前遇问题硬件流软件需努力硬件肯定没问题现较问题软件思想素质做事情时候会发现做非常非常棒宣传品非常棒东西业务员出时候没弄懂东西风险会加东西手里面死更
    　　做事情时候够更工具协助话效果然会便更加举例子两岸三现讨吉米现全中国陆卖书拍电影左走右走告诉请注意吉米册子拍成部电影资金华纳全世界电影公司什华纳肯投资？吉米已成两岸三非常重现象画手绘书简单画画画面两句文字东西造成现象期亚洲周刊面写着吉米两岸传奇果普遍现象亚洲周刊会报道告诉做什事做报酬低风险时间塑造出吉米风格复制东西面变成东西问题果没找核心没透教育没说认知认识话东西没天果吉米公司法公司东西定认知话做东西样限
    　　陆朋友李洋应该解李洋现象完全懂英语搞现非常年起吃饭想解（英文）全世界唯中文讲师想做英语教育样场演讲会里面会种李洋资料会卡片面年历会东西告诉分享学英语秘密会报道会海报面句子会扩宣传效应东西会分析边会杂志场演讲会种种东西直交喜欢光碟光碟想贴海报贴海报量印刷东西非常便宜年年初1月2号北京市体育馆里面场活动李洋说英语东西东西全世界陆会做方没样市场没样量没样机会擅相关资源果话定元化讯息单信息果元化话创造复制行销系统必须身边会会话东西会便简单知道现场四百时候带八百张告诉名片模样回参考提醒东西复制形象系统天时候简单方式透机器帮说话时没力气说话透机器帮说话昨天收般营销工作者东西边包茶叶台湾流行种面写着杯茶功夫倾听意见希做更祝事事心天酒吧包茶叶附包信纸面告诉累休息喝杯茶通电话杯茶工夫聊聊工作做更东西系统果东西做事话重系统
    　　实验成长第增加顾客数第二增加消费均额度第三增加年收入次数实验成长三关键第考试客户数方果十十顾客消费金额百百块年收入支出果回答十顾客买百年买次样年营业额少千十顾客增加十二顾客会会太难会什十增加十二需提升销售技巧二提升开发顾客方式三增加顾客源数方式通卡片电话通网络第二增加消费均额六包装起送东西变成次卖120卖100简单讲提升附加价值提升附加价值时候增加销售金额第三增加年收入次数简单顾客年买次现做什事呢顾客五年买六次均五年买次果做更服务会会增加顾客购买次数五年买六次等年买12次12顾客120块16次现数字少1728增长百分少728％公司营销增加没困难事情五年前15万民币起家现16家公司五国家区外两国家投资国家英国投资整亿五年十五万民币开始相信简单方法简单方法告诉机会学天惜没机会教更果机会希起48时十月14日1516座总裁老总总监课出钱公司帮出钱会北京会开三天三夜课课教东西课程名称做钱钱发挥更效果价值赚更钱讲趋势讲发展讲事业讲快乐全世界顶尖师课富爸爸穷爸爸作者书讲课程四十八分约讲太知道难机会贝发集团老总完帮公司报五十年公司做6500万美金外销部分听课立刻找五十副总全部课现业绩断提升浙江商业集团算年营业额三亿民币介绍八十员工课公司套全套系统时候会跑较快
    　　重行销源刚开始断提醒果东西透广告限果通Email百块民币买千万笔电子效名单现花百块钱中国移动推出E行170公里速度网电脑装方网方百中国陆硬件全世界做快什呢美国做中国移动东西做位没果月花百块钱民币千万名单传出广告告诉东西做压缩面写样话中央电视台分享心舞台善时代咨询百加百
    　　第九解价值提案第价钱公道第二产品第三解决方案东西没雅虎短短十年起全世界第广告集中网站没搜狐起搜狐中国陆第搜索引擎样意思新浪起提供电子邮件信箱价钱产品棒否定解决方案松电器全世界电器公司1947年做件事时准备做熨斗距离现56年前日年熨斗销售量十万台台卖45块时五十年前四十五块松决定投入市场时候发现决定年生产量十万台忘记全日年卖十万台电熨斗松发现非够制造十万台否话成核算讨决定推出电熨斗月产万量年卖十二万辆台卖36元结果呢垄断全部市场整市场价格压非常低市场年价格百块东西明年变成免费赠品软件现已免费试昨天卖五千块样意思第
    　　第十记录理想客户特性便问问题学生剪头发月赚十五万台币顾客天进剪头发时候聊天聊天程里面顾客聊天容记录起完全记录起顾客时候会问候顾客礼拜买股票样连洗头发妹更心记录顾客资料会电话顾客孩顾客孩果考试时候会说强洗头发阿姨说什事说没礼拜考试知道考试呀阿姨侄子念学什事说强阿姨说妈妈次时候说强棒乖学校里会做事情知道礼拜考试时候定进步禁进步分阿姨会份礼物强加油啊注意效果孩妈妈回说妈面前说乖妈妈尴尬谁说阿姨说阿姨说妈谢谢面前说棒礼拜考试礼拜发廊什呢礼拜考试果进步话阿姨会送礼物发廊帮带回少进步分妈读书礼拜记发廊呀家养营销员
    　　第十详细叙述独特销售提案全世界定外卖时候说东西快送慢然快全世界快皮萨达美乐全世界保证电话订果三十分钟皮萨法送钱独特处速度快皮萨果孩子知道快批撒成功天回家时候想爸爸等请吃皮萨说然出钱刚外面雨塞车毫犹豫立刻电话达美乐皮萨会吃免费皮28分钟起出数30分钟没完门铃响请注意尔盖茨说果注意顾客问题话会两种损失赚钱二竞争手赚
    　　第三专区成功策略份课程资料果机会话什五年成长做跨国性营目前全部华世界里面工作课程里面做回美国英国国际化验帮课程棒方学费相高辈子学相效课程带更脉陆学生里面身价亿超两百亿实际脉
    　　第十四设计断改善续球发射火箭月球3％时间火箭正式月球做工作断改善改善改善
    　　第十五客户生价值忘记天卖东西顾客时候顾客买五块钱民币东西顾客会带少五百万消费者清楚五块话顾客感觉感觉会购买果感觉会购买生意边重利重行销源钱应该花软件硬件
    　　面东西顾客解更事喜欢传播事忘记中国移动广告海外翻船中国移动事断改进改进改进第十九顾客做重概念定顾客够成断帮转介绍顾客顾客购买东西愿意购买东西服务买保险出事需服务顾客服务第二天服务没关系旁边坐事第三天干嘛服务奇怪服务顾客样会帮介绍八明天会果顾客愿意帮介绍顾客果顾客愿意通电话电话反馈告诉产品什瑕疵顾客帮助改变非常重顾客提出保证年全世界协助运动身非常15万民币款现止刚五年顾客四百块五百块两百块时候定更东西顾客行销21金钥匙里面四时容放家里面VCD陆学校交通学出位时候顾客东西时候知道顾客钱放边升利息顾客会断回方存钱伙伴直接产品说做全世界伟工作做供需求间桥梁数东西供数购买需求场市场营销员
    　　场士需求供链接起起努力彼机会激荡等东西起化少北京奥运中国印精神中国印搬出时候系列行动证明中国真挚专注宝贵印章证明会办出奥运全世界知道中国做更时候世界会中国改变年奥运会徽做出奥运席签名认定搬出印章盖时候奥委会席出印章作认中国已改变全世界中国荣加油
    　　王富荣：林伟贤生动活泼富魅力演讲动相信家会次演讲深深落心里面热烈掌声次感谢林伟贤老师（返回目录）

    茅理翔谈文化营销时代
    刘毅：天晚第场专门请宁波方太厨具集团董事长家珠江文化营销月前成西部坛专门听茅董事长讲民营企业更实现家族理讲精采次专门邀请茅先生场会设计新演讲题目茅先生结合年企业理验营销验专门准备天次演讲文化营销解种样营销模式家果关注市场话现利文化包装进行营销目前趋势非常前段家听营销娱乐化种娱乐素融合进种营销动作营销工具里面天家听天较辛苦希家热烈掌声欢迎茅董事长做精彩演讲
    　　茅理翔：女士先生家晚方太公司茅理翔天营销高手云集坛讲课题定满足家需求作讲民营企业二次创业家族式企业理强项想双缺观点家交流深感现代营销已走文化营销时代
    　　文化营销作说作基层企业劲者说实践中深深体会现竞争手非常聪明情况市场竞争十分激烈情况顾客十分精明情况营销手段营销策略营销组织营销网络家天天研究策样场激烈竞争市场环境中效率竞争手高臭家采取种方式想前营销方面情况想提出文化营销理念理念作基层实践角度讲然概念定够非常确切量通样基础供家研究关注问题会涉方太情况声明点方太营销方面做非常前进中企业仅仅说明问题举方太例子
    　　第问题爱讲什爱提出文化营销？首先企业呼唤新营销模式诞生前企业营销中碰难题集中问题产品投入越越市场份额越越产品周期越越短竞争手模仿速度越越快第三点产品销量越越企业利润越越少根整体角度企业碰问题企业碰问题营销网络越越全库存风险越越搞营销会碰难题第五难题销售理越越细部问题越越第六问题理学历越越高忠诚度越越低第七问题销售费越越销售业绩越越低第八问题品牌知名度越越高顾客忠诚度越越低第九问题销售渠道越越商家骄气越越傲种种问题困扰着企业家困扰着销售总监市场总监九难题展开仅仅说明什问题呢？问题假解决具体问题出现政策策略点子解决具体问题假种文化营销高度全局角度整体角度解决问题抓住整营销脉搏
    　　企业家花营销面力物力财力精力越越特天座总理甚董事长直接抓销售般做销售队伍力50—70％整公司额度方太现部员千外面2500销售员次创业时候1985年1995年第次搞防火墙理销售员养活千位现搞方太？现搞方太里面千外面2500销售员促销员安装员理层例般情况30—50％左右销售费占整销售额20—30％广告费网络建设费销售队伍奖励等等精力企业手相部分精力花营销
    　　什企业家营销投入问题呢？原底里呢？想想三问题问题企业销售目标较高企业年企业甚翻番销售理压力非常业绩升确实较快样高速发展部销售理差距较员素质队伍素质距离较
    　　第二问题中国企业传统销售现代营销历史较短改革开放绝数国外外资公司三资公司引入现代营销采取模式员重新培训队伍组织网络建设制度建立确实力足心问题中国市场化成熟程度高营销职业理包括分公司理职业化程度高够企业家方面验够说感觉现搞乡村企业搞38年做十年会计做十年销售时候完全艰苦奋斗跑销售刚说竿子底原第次创业做十年厂长销售工作抓毕竟传统销售现代营销缺乏验断摸索中企业搞企业营销企业断调整断变革变革次沉痛
    　　第三问题现代营销全局系统整体三者系统工程传统销售局部单独单项奋斗长样模式电子点火枪卖出广交会摆摊结果摆出世界点火枪户着样精神艰苦创业精神拼搏现代营销搞方太样做种精神变成2500精神文化营销总出发点问题必然会出现问题家知道三株说三株营销思路应该说值取方营销网络营销队伍组织营销理制度没系统性结果民战争时候失败巨八区搞成八军区八区理成八军区司令员失败问题面思考两问题否创作种文化营销模式整体全局思考问题现企业采取价格战促销战广告战降价降价做广告投入投入少失败案例标王失败价格战中成功格兰仕度彩电价格战失败战整市场规范点子策划呼唤着种较营销模式出现企业企业需求
    　　第二市场呼唤着文化营销什说市场互换文化营销呢？天提出样点验仅供家参考直想问题现代市场变顾客变民物质需求已变成种文化需求说买件衣服十块钱件衣服卖千块百块衣服甚会卖万块实质高价产品里面文化已温饱走更高文化需求层次市场呼唤着否销售模式面采种新模式瓶酒会十块钱样酒会报万块钱什呢？原现车子房子样辆汽车十万百万底质量价值里？说文化价值体现民已需求面文化需求越越广杯茶五块钱杯绿茶两百块钱杯绿茶样环境始终思考问题顾客已仅仅买种产品买种文化样情况办？搞企业究竟应该办？
    　　次亲戚说张学友唱首歌说四百万年轻着牌子张学友爱喊口号点年纪问题稍微年纪点会样夜总会唱千块底品牌文化认追求样种信仰口乐1999年配方换美国已口味变成消费者惯买口乐已变成文化信仰换口味意品牌已仅仅企业消费者已鸣角度说种文化营销理
    　　结顾客种文化需求越越高企业样般性局部销售模式方式已适应必须呼唤种新营销模式产生实际讲底新文化营销模式究竟样？感觉家研讨已周讲透彻企业文化企业营者企业领导者提出种理念价值观辩证前认种方式惯企业文化已仅仅企业拢心外树形象高境界文化手段已成全员说二十世纪高境界竞争手段市场营销否总体企业文化概念理解营销理念够产生样种鸣呢？里思考
    　　说理念营销理念营销先讲定位理念起营销没关系实际非常关系搞方太现仅仅七年点时间250家油烟机厂96年半年倒数第名现应该说销售额年会达65亿单件产品销售额中行业中第位原里？没家高明方呢总结定位定位坚定移定位企业文化中非常重企业必须核心理念核心理念什？定坚持坚持核心理念营销半成功方太三定位专业化定位中高档定位精品化定位三定位始终感七年成功定位理念绝关解决说文化理念高度理解想通专业化定位方太厨房专家厨房里面产品顾客种承诺顾客种承诺顾客忠诚顾客忠诚顾客忠诚假现承诺方太做厨房家厨房产品做精做专做强天承诺明天洗衣机搞空调搞起搞子产量销售额会幅度升会消失部分忠诚客户承诺样忠诚顾客认什做精什做精天买方太明天买会损失顾客忠诚度角度说定位非常非常重定位承诺说顾客造成种信息造成种忠诚度倒顾客忠诚度想样高度认识文化营销第点首先理念营销理念营销第点首先品牌企业定位理念非常非常重现中国企业诱惑力太产品太现家电做家电家电做家电天产品销家抢着生产开发毕竟市场块市场切块
    　　第二定位中高档定位市场细分角度客户群什中高档客户中高档客户种目标客户群呢？三中第种定文化层次口袋里钱定方太产品文化品位较高会买方太第二类年轻较追求时尚方太会断开发追求时尚产品钱权衡买方太第三类生活条件较钱较体现价值必然买方太研究三类客户需求满足需求创造需求说油烟机出价位行业中高品位文化较高价格高买方太现体化厨房出考虑性化设计娱乐化操作厨房种负担变成种享受象样说太玄确实现厨房面花精力性化设计娱乐化种操作甚酒吧设计进VCD设计进千方百计满足创造顾客需求实质种定位研究顾客果说压力1999年全国销售员天天电话现抵住某品种499方太出599倒现实受电话董事长总理说说实守劝样做保护品牌品牌定位企业生命年半年开营销会议时候家感定位太假时低价方太什方太高中低档产品做原客户群跑散着康社会断改善康家庭越越民生活水越越高客户群断增长现煤气灶体化厨房离开厨房断树立中高档感方太高档产品厨房家价格高点顾客信心果说企业口乐样产品非常乐少实际买种文化说肯德基麦劳两片面包中间块牛肉笼包子吃什卖两百亿美金文化品牌认已达种信仰种信仰力量穷坚持样定位时候难
    　　说事前年开始出现两百万洗衣机年估计三百万洗衣机说家品牌全国名？天鹅没想方太搞面朋友说拒绝领导问什呢？样搞马销售额翻？认种短视种浮躁心理必须严格执行坚定移执行种品牌定位坚决丢理念坚决丢丢理念等说疏松
    　　第三定位精品化定位现企业价格战必须材料失工艺制作实际会减少投入样呢样种产品品位会降低三定位实质说明问题什问题呢？企业定位实质重定位种理念定位种文化种文化营销出发点时候真正做样种文化难度会出现浮躁现象
    　　第二价值理念企业价值实际企业实现企业命说海尔真诚永远营销方方面面包括企业设计企业生存制造质量理会考虑真诚永远特服务服务面海尔做相确实种价值观念方太角度方面两方面价值服务总体说方太家感觉更样角度出发始终考虑满足顾客需求创造顾客需求说1996年刚刚搞油烟机实现样理念办？发现时油烟机中国基放国外出现问题滴油家油烟机问题现中国三省湖北湖南江西抵制油烟机烟罩考虑油烟机作研究发现中国油烟机国外引进中国烹调惯国外样空调彩电技术国外油烟机技术适合中国国情发现秘密研制出第代流线型机子搞出满足顾客需求问题变成优点甜头产品开发家企业动脑筋发现创造需求新民晚报信息信息三口家心煤气中毒果油烟机里面高科技工智控制技术应里面万煤气泄露会动开机害气体排室外问题解决更加充满信心说定家感觉更样思路思考需求创造样需求包括现搞消毒碗柜创造25度30度常温消灭乙肝菌断顾客角度思考
    　　方太核心价值观产品厂品品时候仅仅推销产品文化营销高度认识现代营销底什实际推销产品时推销厂品推销品三品合果说缺品行产品然第产品满足需求创造需求产品没厂品企业品位创造产品果说企业曝光做假帐者偷税漏税样企业公众形象会样肯定行企业品位企业品位诚信度企业形象品呢员工品企业家品企业家必须高素质品企业团队现非常重仅仅企业家品位整团队品位现代企业必须团队合作协作企业学型组织否断驾驭市场面出现种种难题选准产品时必须树立产品品形象非常非常重目感企业种信度企业信度信度充满种信心核心理念坚定移遵守坚决实现理念全体员工认知顾客认知销商认知三者间企业文化象光前认文化营销理念三者间够认认产生种文化识正口乐样会成种信仰然天说问题种思考问题
    　　制度理念企业现民营企业天座部分民营企业民营企业优势底里什生命力强县级市百万口两万五千家民营企业没家国营企业民营企业民营企业什生命力强家族企业两万五千家企业中95％家族企业家族企业制度理念面改革认民营企业创新初期定家族制没资金二没设备三没厂房发出工资家会奋斗招学生科生硕士生招办？家里会奋斗决策机制较快团队力量较强家族企业发展定规模时候测算亿三亿时候出问题什问题呢？家族企业出现两重问题问题七姑八嫂统治企业假企业总理副总理外副总理女营销总监力资源总监进家族矛盾理矛盾融起时候清官难断家务事没办法现民营企业存着两南关家族企业交接班问题制度文化角度整体文化应该改变现代营销角度前搞推销完全样全局整体系统工程子女进方太量样氛围里面愿意说什连子进呢果否定家族制等回集体国营样企业中否定民营企业优势然天讲话题讲理解作企业必须种整体全局文化理念
    　　接理念营销传播营销简点谓传播营销假中间两字掉传销传播营销种手段理念做外必须理念推销出推销产品时候必须推销产品厂品推销文化惯例现基交接班问题解决交接班问题总结套理现三分时间学西部区处讲课现已超三分时间实际样交流程中方面营销理念方太文化家交流交流中达成种识民够解传播重实产品实实盯传播营销广告传播广告传播中分理念举简单例子方太原品牌名字飞翔飞翔改成方太实际子争吵实现次争吵飞翔已飞翔子海交研究生毕业搞油烟机认油烟机品牌必须定位厨房较贴女性想持方太名字改媒体样创造中国广告界第案例名名字品牌名字样点子策划公司点策父子俩争吵出形中创造案例光角度想文化营销重性
    　　文化营销新概念文化营销实质现文化策划公司营销策划公司包括叶茂中等等发言文化营销较种公司会整体全局策划角度思考整体文化营销文化营销概念没提出天仅仅抛砖引玉家种参考时间关系肯定满足家需求浪费家时间谢谢家希指导谢谢
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    傅中虎谈特殊产品市场推广策略
    刘毅：里首先感谢茅董事长家做精彩演讲外希家天通听演讲文化营销理解茅董事长天涉课程首次文化营销包装成课程家讲希家引爆新观念次热烈掌声感谢董事长演讲嘉宾华源集团北京华源生命公司总理傅中虎先生家演讲题国外特色产品中国做商业营销次家简历做引进种项目天晚傅先生讲中国引爆新产业种方法面请傅中虎先生
    　　傅中虎：女士先生位宾家晚首先感谢组委会提供次机会家交流座位营销市场专家方面敢官长面前刀讲程中肯定太正确方作交流

    　　首先介绍姓傅傅中虎中国华源集团北京生物公司总理华源集团现中国国资委直接领导196家企业第41位企业总资产现6月底报表413亿中国华源集团原纺织工业部纺织强项产业2000年新世纪转生命产业做生物医药块海两年前华源集团周董事长找谈两时回事呢？华源集团北京北京投资浦东开发区结果通十年时间公司做北京板块直没发展起关键关键没亮点项目华源集团找项目放北京板块算通项目北京现局限房产局限贸易领域产业提升更高境界做做强家问做什做进口橄榄油座志橄榄油解解年春节前组建公司招聘销售理片高级策划员进行市场调查调查16城市结果什呢？广州珠海深圳知道橄榄油喝外越北家越知道调查结果出第销售理吓跑第策划部理逃脱感觉产品中国市场推广直销度低知道中记策划部部长走时候留句话说傅总等产品年做三千万时候帮做座位说做三千万说失机会调查报告想法完全相反激动起兴奋起什道理呢？空白市场努力做定会成功接走总理推第线首先产品进行产品定位橄榄油档次分档世界橄榄油产量产中海岸现世界产量国西班牙第二位意利第三位希腊调查希腊质量根市场调查进行产品战略定位认中国橄榄油市场做起首先应该做高端应该做低端什呢首先做质量橄榄油橄榄油出希腊巧年4月份时候希腊政府应中国政府邀请北京中国申奥成功没验请希腊传送宝家知道2004年雅典奥运会奥运会发源希腊希腊总理外交部长时带帮企业然方面传送宝方面招商引资中国没企业够参加2004年奥运会般国外政府官员出时候带许企业家起出现国家领导出国开始慢慢带企业起出果没非典话吴仪年6月份时候算访问西班牙约起结果非典原兼卫生部长出访取消橄榄油家般解精炼实际精炼橄榄树结油橄榄果摘时进行压榨果时间长会发热腐烂压榨酸钾高高必须精炼精炼营养成分失进行够油摘纯物理方法天进行压榨保持原汁原味橄榄油里面刚说希腊希腊里面克林特（音）岛油世界油产棵克拉西（音）名贵甘蓝树树摘橄榄果必须四时进行压榨然装桶橄榄油产量年18万吨希腊30万吨克里特岛三万吨中18万吨原生橄榄油什见总理见外交部长次见谈说政府中中国市场西班牙意利中海岸生产国中市场找谁做市场华源市场专业做橄榄油公司现阶段中国唯专业公司然橄榄油城市高级商场里面较公司粮油进出口公司国家进加点价然销售华源集团作产业做品牌开始认真做市场现止做品牌橄榄油华源北京生命公司家谈油保证克里特岛生产原生橄榄油中国市场定供应家承诺进行签约橄榄油定成三星四星五星五星原生橄榄油100％含量直接口服天调羹三高疾病调节佳状态预防老年痴呆症预防癌病发生价位特贵西洋会做生意古老许许产品西班牙意利商油勾兑出口全世界会做生意国销售外出口量远远远远低中海国家谈非常乐意橄榄油定成三星四星五星三星油炒菜刚说精炼油精炼口服必须勾兑点原生橄榄油进行食时手走产品战略定位定成高端产品定价定出瓶五星级橄榄油480毫升零售价138块天吃80毫升吃两月消费者定位定位中老年时定位定出98％反说定橄榄油100块钱瓶卖动没外价格定定白领吃定退休工错误样呢？苦口婆心例子引导手般高级说什定位惯性思维认价格高定白领吃说前面波做淘汰感觉没办法推销非常特殊产品产品年6月14号第瓶橄榄油进行面试短短五月做遍渠道进商场超市进卖场进宾馆饭店渠道进美容院社区全部进结果证实全部时候非常痛苦现座位产品现成渠道橄榄油油状态保健品价位没证号宣传难难
    　　春节时候总理春节根没新年新气象总理出方案底做春节回海呆三天第四天回北京进行新方案时做区总代理承诺家区区保证独家发现产品需教育果独家代理做肯定做产品定炒股票样炒炒家炒炒起等做橄榄油特殊产品第吃螃蟹刚讲什海北京总部产业定位北京北京没挺出敢做事认产品太做没出承担单枪匹马北京越产品越越兴奋春节首先提出全部前总销制度全部推翻门槛全部砍掉现全国性做作情况做出做加盟连锁全国加盟连锁设想设想整单位员工进行培训调整道理讲清楚3月份开始招聘开始思路进行运作橄榄油家知道4月份非典公司击太道理天会里参加坛公司刚刚起步东西做成说感觉中承办单位刘毅两属家起配合市场够做起邀请讲讲吧反正家讨
    　　刚说消费者定位问题定老年许反定白领首先举切身例子说现公司老板算算白领热爱热爱公司肯定瓶肯定吃体会呀家知道吃半瓶接吃理口味惯工作太忙等等等等问题出里实没需求够买钱买天天吃橄榄油炒菜橄榄油成问题没需求样龄公司副总理爱纺织协会批项目理天子出国心肌梗阻医院抢救第二天救病理心血治医生进行全身检查说现开始抽烟喝酒堆药爱公司副总理问题说说现推全世界橄榄油吃橄榄油调节家知道西药吃总三分毒买两瓶天早吃调羹非常听话早吃晚补吃调羹买回两瓶油两月化验指标全部位说明什呢？样年龄需求吃调羹吃两调羹
    　　外说服底营销员特甘肃五请农民企业家种三千亩橄榄树时开金矿土财国家矿进行制开获悉橄榄树软黄金种树听说华源集团进入产业合作说种三年问现没产量说概年两吨两三吨说榨油说土办法油销呢？没出五县境够什然送礼机关县里面部分农村买走说橄榄油瓶少钱说60块农民买瓶年买两三瓶吃五县知道国家扶贫县什概念？劳动力年收入千元扶贫月百元百元消费橄榄油问题里？问题五县时文化革命前宋做甘肃省书记然发动五方作中国油橄榄基宣传位农民穷怕生病钱出买两三瓶吃讲需求会买价格成问题重说癌症病生病瓶药说瓶药万块吃肯定会毫犹豫果没癌症病十块钱卖吃坚决需求重价格搞营销搞销售东西家牢记心里面年营销售方面验外橄榄油第吃螃蟹肯定付出量劳动必须保护保护呢？刚说政府进行签约源头控制住原生橄榄油中国销没第二销然原生两字进行注册市场做起时候第二假原生保护重
    　　外刚说五月做渠道铺货定位橄榄油直销度低必须营销根产品定位定深度营销彻底扁化搞加盟连锁现加盟连锁定两求三万块钱开基店八万块钱开样板店发展特快特投资三万块基店4050工程做定位定实前两天直听市场销售杂志办营销坛许专家讲营销理实际讲什呢果说够做彻底扁化旦连锁做起省掉许许麻烦问题彻底迎刃解现做法前段时间通种模式遗留市场部市场部销产品帮助代理商样做方面现市场部发展专卖店外呢营报登广告进行全国性招聘点招聘量全国兼职业务理制定底薪高扣率政策现政策非常效什道理呢？想许许招聘闲家里公司服务制定政策影响工作外完全够进行操作
    　　说化妆品公司督导二十岁女孩子八月份月回扣三万块月超九万厉害女孩子二十岁八月七号出差外市场开始做七号出十五号晚电话边哭边说市场没办法做说回事呢？说碰困难想象礼盒送家说明直销度低事根没办法推确实难讲题目刚刘毅总理说特殊产品推销策略实特殊产品样操作问题说样哭天晚想想呢调查城市里面没搞什活动什样活动说第二天午十点钟通电话想想说马八月中秋八月中秋准备搞产品展销半月外九月份海峡两岸速食烹饪赛说说问题迎刃解首先八月十五前会赶快参加参加说吃会炒菜涂面包样子弄示范接速食节烹饪组委会联系联系加盟参加两件事着做想会开星期销售加盟连锁客户24号赴南方里帮开新闻发布会外组织三场营养健康讲座年50万元务说傅总提前完成厉害8月份年底五月定时候觉约差实方碰困难时想行结果想说样运作提前两月三月完成想百万目标进呢联招三四批底薪高扣率销售精英现开始款已五六现慢慢慢慢进简单帮开发专卖店开发提成少简单
    　　产品时研究光广告推进肯定行广告片拍培训会放面销售理说钱水漂根放瓶子原生百分百天然没东西放策略定种教育产品面攻击说广告乱投话受专卖店投广告想行家扔掉东西捡起假定说三株口服液假定说常壮阳药处发报纸垃圾广告进行分析骗第二呢设计读性强果说搞媒体非常读性非常科学做件事家会华源集团企业中国华源报部刊物编八期华源报期容全部讲究橄榄油处想张报纸手里全部击力话买橄榄油会心动单店果开出话星期指定周边区里面发份月发四份四份专卖店肯定起第期朱总理赠送片中央文件种信度强现思路做法时想开店办？果发展区十家七八家开始出时候配合媒体完全次帮女孩子橄榄油换七八版面整版广告广告全部软文广告没断总结验次海办事处做硬板广告广告文字非常吸引眼球收藏张报纸剪张报纸值百元东西换橄榄油结果失败总结验责怪什道理？问题出断学橄榄油年橄榄油清楚误导机认什？认消费者知道结果非常笑问题电话橄榄油加汽油里说硬板广告彻底失败
    　　单广告媒体推进做办？文化产品推销里面断动脑筋样想办法产品够廉价方法推年5月份时候召开国际必须脂肪酸会议会议认识世界级营养专家世界营养学会副席兼九年白宫营养学写书希腊欧米嘎营养市种文字世界已发表年开会时候中文发行万推行中海饮食文化现第吃螃蟹实时没仔细想现做产业现发现教育非常困难句话够解决掉改变民族饮食惯想想光广告行月找中国联络员电话说布鲁斯联系书容保留精华读法根中国外国翻译东西读起费劲写序原生橄榄油写出事情现进展非常利概月中旬书会面试什书呢？世界级专家里面写许许种样实验结果说橄榄油中海饮食合理书中提世界三膳食体系中国东方膳食体系呢中海欧洲膳食体系呢美洲南美北美美洲膳食体系美洲膳食体系牛排猪排黄油高马心血病厉害美国非常强伊拉克根睬联合国种体健康种科学认识非常位年前引进橄榄油2002年进口19万吨现果美国城市超市里面层中层全橄榄油美国产橄榄油中国年年食橄榄油会超千吨连亿口日进口八万吨东西呢教育书呢基谈月准备出书营销作文化产品进行传播推广然推进业呢较特色受方案
    　　书里面谈问题说世界卫生组织十年前进行全类健康调查发现中海岸居民身体棒寿命长三高疾病老年痴呆症癌症发病率低原吃橄榄油许许证证出必须脂肪酸理生病程中样东西必须摄取身合成亚硫酸亚麻酸间例定1：4研究身体1：4时候外界疾病侵入身体现国民身体里面必须脂肪酸例1：2030结果现75％亚健康20％生病5％健康中海居民话确实定差距必须脂肪酸理国外理中国权威接受星期海开中国首届橄榄油健康专家坛会结果坛会必须脂肪酸理推出想全部专家统统接受专家说傅总明天开始吃保健油炒菜橄榄油感觉种科学态度书推出业推广肯定会起推动作
    　　接刚说模式已确定扁式模式深度分销刚说手缺乏两天招招进样市场做欢迎座位果话加盟企业企业钱钱完非常明智非常务实家起合作话产业定成功没架子面员工提出点点意见马执行马推广
    　　接问题留家家现需产业做公司需配制什样希出出意结束时候讲两点体会座家工作中会处知名度什？知名度美誉度说句话家记牵扯问题推广市场时候代理商说少广告甚公司领导投入少广告说话家想想读营销课时候说广告进攻开始时候高空飞机炮导弹说句话回想想广告底进攻防御果认识正确老板省钱第二句话价格需求刚说需求重性说需求够覆盖价格推市场认准价格文化没需求价格便宜没永远
    　　总结概括天讲连串操作实际两字落搞市场销售市场营销总监销售理懂什？懂落许营销公司广告公司策划公司包括策划出方案底够够落运作程中总感觉相差十公分十公分落许钱水漂搞操作务实研究样十公分落事情做难难根产品进行组合落效益营企业核心什效益讲话完谢谢家
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    李觉伟谈成功营销理
    刘毅：请国著名CRM专家李觉伟先生天家带演讲产品较意思营销全部软件工具理化客户理方面已全面开发出工具企业利工具做效营销面请李觉伟先生
    　　李觉伟：位午夜天三次走进会场第次早时候领导讲话会者非常踊跃整营销发展方第二次中午家困现晚互动穿较兴奋家起互动少扛销售指标请举手全部扛销售指标扛销售指标什时候兴奋通常晚9：30时间组委会问句话说宋祖英唱歌时候放第位
    　　然想起概1986年加入外资企业中国惠普时候时候美国教系领带英国老师领带应该系位置天话营销讲台面没穿着西服没带着领带晚时间话实际讲讲营销工具理营销刚问扛销售指标包括扛销售指标晚会广州分公司海总公司销售总监销售指标完成情况样？语言现家先静
    　　房间里细胞方讲营销话整房间里面手抓讲营销营销甚MBA课程里面会讲80％20％理80％营业额20％客户然问EMBA老师者EMBA学生说企业里面谁20％带80％利润营业额客户通常回说时间电话回Email回理知道真做时带营业额客户少列出讲营销时候话词汇常会出现然理完成刚举起右手销售营业额会晚十点收广东电话说创业公司做营销收营销力评估表时候具体项测试时候总12道题题十分觉加起话瞒讲满五十分企业创办明确营销工具明确营销方实静行业销售非三方面第市场营销赢取定单第二销售第三老客户回头买产品讲营销策略讲题三方面
    　　第营销区销售营销营员市场总监起策划整企业营销方企业没营销策略营销策略空面讲营销模式明确渠道营销企业者直销者两者兼企业营销重点第二方面市场营销第三销售理第四客户重复营销营销三方面分三方面接触45分钟探讨
    　　第营销营销策略
    　　讲早早听事喜欢猎猎时候问东北猎犬猎枪法非常猎犬跑非常快枪猎犬跑猎物含拍拍猎犬问猎犬狗什名字租狗讲狗销售员第二年跑东北车猎场问猎场狗年配合非常狗年名字销售员租狗讲狗提升狗销售理错猎狗动作非常熟练没第年跑快第三年肯定知道度假跑边租销售理农场讲提升销售总监肯定会租会跑动销售总监现销售话第线销售话跑动样区讲讲课讲讲销售营销竞争力理真签单话唱卡拉OK会唱首歌言结局
    　　第营销理做市场样做市场做营销做市场话第章节市场定位客户挖掘会显示两工具市场样定位刚方太讲实记横坐标坐标什做什做市场整市场定位客户挖掘话说客户挖掘工具寻找数中话寻找数右手面客户北京东区邮局样工具寻找目标客户举实际例子果做市场活动果印信封里面放着信印放信邮寄客户手收钱块两毛钱七百万条信息里面寻找做市场营销总监挖掘客户潜客户名单话果名单价值通常市场十块民币知道目标客户潜客户价值高说座市场营销总监寻找客户话需分析谁目标客户样挖掘寻找客户客户挖掘寻找工具海量数里面找客户第方面
    　　第二方面话说举例子少带手机里面时少听MP3位肯定较年轻外客户西门子移动通讯做客户分析挖掘话真正挖掘出手机听MP3学里女学手机挂脖子里学生手机费低三百民币样知道企业老总营销老总会边开车边听MP3会手机听音乐问少客户群海量数库里面找目标客户现信息社会花三百民币五百民币时网荡五万条十万条甚七十万条信息信息里面抛垃圾信息企业信息样挖掘出新营销工具客户挖掘第营销竞争力理市场定位客户挖掘谁目标客户？
    　　讲目标客户话目标客户定客户周期客户周期话分三阶段第潜客户潜客户发展第二阶段话关系型客户第三客户衰退客户离客户挖掘第方面帮演示出福建电讯分析晚9：30国际长途半价核算通I计算机工具帮算晚9：30国际长途营业额会提高亏损样数分析帮助做出决策（返回目录）

    屈云波家探讨中国销售营销员培训方法
    屈云波：位午非常高兴天机会家起探讨关市场营销员培训问题想次会题关市场总监销售理培训高峰会座位较关心题会场想市场营销理解里面中国企业市场营销理解里面理解做工作做十年时间十年程里面做事情果总结实做件事情告诉中国企业什营销营销销售什区现企业底处生产阶段产品阶段销售阶段市场营销阶段谓社会营销阶段现中国企业然发展史问题发展阶段问题长话短说话实中国现部分企业处销售阶段
    　　谓营销观念方法停留销售阶段谓销售阶段进步点销售加广告加促销实质销售处销售阶段少量行业极少数行业企业真正销售阶段逐渐营销阶段渡谓营销阶段什概念呢？真正营销通常理解做销售重视销售现重视销售庞销售队伍十年变成百甚变成万中央电视台黄金时段广告零售线竞争手做肉搏战象营销尤中国现种状态较庞销售队伍者销售队伍激励奖励鼓励货物厂家走批发商里够零售店受争顾客零售现场直接派营业员竞争手争夺者里说服顾客
    　　现发展阶段企业媒体专家企业理谈什问题呢？开专业报刊类市场营销员专家谈话题谓重视终端抓住终端实专业角度重视终端代表起重视销售队伍重视批发商进步果估计中国企业十年领先企业现已开始果时候会喊重视终端概念重视终端较落观念说落相整市场营销历史讲市场营销概念方法观念讲较落落东西中国效必须辩证说清楚中国现发展阶段决定落市场营销观念方法较落然十年二十年禁处发展中阶段现抓终端正确仅仅抓批发商抓终端制造商讲
    　　果做话现实需太抓终端什样讲呢？果真市场营销观念方法话开始研究消费者需求做产品品牌够抓住消费者需求者引导消费者需求时候实产品市场营销句话市场营销做高级时候高层面时候销售成余实导纳时候货物消费者非常喜欢品牌消费者非常偏爱总首选品牌时候批发商争着问货零售商争着问货会积极推销货推销消费者购买消费者购买迫销商卖品牌越优秀品牌越真正销售渠道零售终端包括零售终端方面投入力少百分百统方法行业企业方法总体讲部分做企业终端反投入力量少销售数量反非常少
    　　品牌已做非常产品做非常消费者定投消费者消费者喜欢然需太销售营销关键工作第项工作发现启发消费者需求真正满足消费者需求第二位反非常方便果东西已发现消费者需求够说服消费者说品牌产品时候满足需求非常方便事情什？通销售渠道货物畅通输送问题然中国发展阶段决定销售渠道畅通企业销售商讲必须抓渠道必须抓终端更重原身企业营销理解限营销种方法掌握限迫必须渠道方面投入精力甚超营销方面投入精力
    　　言正传天谈题关中国市场营销员培训问题刚讲问题想说明营销销售概念区整营销队伍里面说营销员时候实际说营销职实营销包括职工种说市场研究员市场营销员广告员公关员销售员销售员分类面批发商面零售商面终顾客物流员售服务员专门力资源员行政员营销包括干职干工种天时里面法谈清楚工种做家查阅关派力营销出书课程类书解更天限时间里面讲营销工种里面两重工种属市场营销员销售部门员着两重工种谈培训问题里制造商例作商业服务业行业作参考
    　　谈样问题销售员培训方法营销员培训方法规模企业培训方法差异外中国销售营销员培训状况做简单介绍重点谈前两问题
    　　先谈销售员培训方法先回顾工种干什知道培训什？工种求干什必须学会干什培训解决问题学会干什销售队伍概简单分三层次层次销售代表基层员工中层员工称中层销售理称高层领导概分三层面工种三层面方法承担责样培训方法需技样然培训方法性处简单做类销售代表工作简言详细描述岗位职责开发客户回款维护客户关系务搜集市场信息协助促销岗位职责决定必须学会懂产品知识懂产品做销售呢？解公司情况推销东西时候仅仅推销产品推销品牌推销公司推销然需解公司情况公司种信心传达销商传达顾客学会销售方法更家领
    　　外销售角度分解出客户理事务理等等等等实属工种应该掌握技范畴里面特提醒点家通常关注销售员应该掌握销售知识销售技方面工夫较忽视需掌握基础容易容易容易忽视关产品知识尤产品较复杂行业时候销售员产品知识掌握销售员认掌握销售技巧产品知识技术员事情售服务事情事情里面容易出现样问题相销售员产品介绍清楚会发现销商关心产品产品知识掌握太销商总关心利少奖励少私回扣少较关心中间差价产品坏产品技术性产品领先程度产品外观产品质量稳定性关心度点弱销商关心度弱导致厂家销售员关心度弱容易忽视缺陷
    　　包括线销售员进公司日起尤公司永远没机会公司总部公司总部参观参观接受培训认识领导高层领导没机会接触领导接触公司销售员介绍公司时候介绍清楚顶根公司提供书面材料介绍公司没回总部公司公司缺乏感情解介绍清楚更没充满感情介绍销商客户公司常忽视方座果点公司包括定公司外分公司常会发现线销售员果总部派出员话没回总部开会者受什培训够总部培训支持法总部建立感情关系总部话时工样时候时候炒掉问题常常忽视掉回培训方法讲需掌握技然培训需培训方法培训方法通常重室讲座第二室讲座里面角色扮演基层员工培训高中层员培训区工作相较简单相较规范灵活性需太灵活便销售员需灵活性起生产工然求灵活性较作销售员公司规范公司灵活空间公司责部分事情培训会少量事情聪明智灵活性见机行事见行事70—80％较标准化东西标准化东西完全通培训实现
    　　室讲座角色扮演现场示范标准化工作手册包括部会议培训方法讲培训方法加媒体课程少五六种果两种效果错果话优先排序话室培训现场指导效方法基层员讲指太灵活性规范性基技通培训实现公司责公司尤国际性公司里面国公司选标准差国公司通常喜欢招销售员时候基层销售员希干年验国际验讲部分招刚毕业学生什？国际性公司知道基层员工培训责公司招收刚毕业学生张白纸画画意思培训公司规矩做生意公司理念做生意公司感情关系中国公司越越认识点越越模仿点必须前提条件强培训力者较培训力说新招学生培训扔市场会效果中国部分企业样招简单讲两天公司简介传统方法车间实实月半年送市场真正该实销售技巧真正产品知识掌握反够车间里面熟悉基产品知识者熟悉工艺流程已
    　　然基层员重东西心态培养员讲工作坏取决态度技影响态度东西包括薪金遇公司企业文化等等东西条心态培育心态影响培训讲技调整心态调整心态种书培训年中国市场越越培训班没教做销售者做营销教调整心态甚传销公司代表培训例时间解决心态问题解决技问题解决技问题时间较少基层员讲塑性非常强心态种培训种立志性培训影响老江湖讲讲心态问题扭转心态工作积极家负责公司负责社会负责感觉成感等等东西讲接受度越越低基层高层种心态训练肯定越越降低效果越越降低
    　　整培训效果培训基层员效果越高层效果越低什呢拒绝接受东西已验固化思维方面呢确实积累验社会认识认识想旦形成想法想接受难二高层干部讲年锻炼培训结果更年德磨炼结果短期培训成高层理说高层理应该培训说培训效果限辨力强千万指三年两年时间培训出全国销售理必须种工作机会磨炼培训辅基层员讲中层员讲培训效果会基层员培训
    　　中层员培训岗位职责做销售基层员做销售中层员做销售做理工作做规划工作动脑工作详细读东西概区基层员区加理职理职里面包括规划市场开发呀中层掌握销售技现求更老练需掌握更理技理渠道理队伍理行政事物包括做渠道规划销售队伍规划掌握团队理技巧诸类然讲培训方法开始强调会议培训效果开会做次培训机会说日常销售会议述培训面参加总部会议次高层理应该年底中层理会议做次培训机会力已强仅仅室培训现场指导培训会议做次培训机会部会议做培训机会外呢提倡学基层员提倡太学没太意义中层员讲已定学觉性样意识样验素质定学意识力
    　　高层理呢中层理区什呢？基需做销售然中国呢真正跨国公司里面销售理真需做销售全球销售总监更需做销售需面客户做销售中国呢极少数善授权公司善属授权公司极少数型企业全国销售理需直接面客户外部分销售理需面疑难客户属法解决客户面甚中国绝部分公司甚营销副总裁常面客户解决疑难客户问题里面原属称职问题市场变化较企业应种变化政策变化较营销老总常需解市场亲解决市场问题授权足公司理知道高中低授权责权分导致高层理常代中层理甚代销售员做工作种情况贪权销售理较爱事走里想发言客户直接做生意老担心销售员做较喜欢种权力感觉
    　　种情况总体讲什原种原导致量全国销售理甚营销老总相时间做规划做理直接面客户解决客户问题应该说直接面客户解决客户问题身销售代表工作顶销售工作应该全国销售理工作针中国实际情况中国渠道复杂渠道求渠道难付中国全国销售理面客户疑难客户重客户面花费时间中国实际情况常中国型连锁店型零售商厂商讨价价种程中复杂谈判艰难谈判通常公司全球销售理甚公司总裁出面直接面零售商尤连锁零售商方老总谈判重条件重现实
    　　全国销售理重工作做理工作尤力资源理第二做规划工作未销售战略年销售计划销售网络规划具体事情规划学东西学理东西规划东西懂营销基知识仅仅懂销售懂营销东西样知道市场研究部门配合市场广告部门配合物流配合财务配合等等里面说句部分中国全国销售理懂销售实东西懂营销懂广告促销懂少
    　　较方便懂点促销促销销售相关懂点物流物流常发货接货方面懂较少中国销售理知识缺陷部分验出身基层做销售直做全国销售理部分科班出身学专业市场营销专业理方面专业部分学种样专业期少受方面训练培训更积累中间销售验理验太懂东西认销售重中国现整体处销售时代位高掌握销售技拥销售事公司里面牛屑学东西遇困难马找部门理骂然级敢骂中国整处销售时代销售位较高限制发展正常销售理果发展全国销售理升里升职呢？升职做市场营销理升职做全国营销副总整销售营销物流什高节升总裁者总理
    　　通常说美国40％甚50％CEO做销售出身象传说十年时间具体数年变化东西确实胡扯八道确实30—40％高层营理者做销售出身者做营销出身例确实高想中国趋势样做营销越越担更高职位销售理果太满话学营销连营销理谈更高呢确实现实问题讲销售理讲培训区强调种说销售理负责工作轮换做做营销工作理解营销工作什仅仅老做销售外呢应该果培训短期培训培训讲效果太培训般听听讲座启发听三天讲座两天讲座需听句话启发行部分容听会需听需部分启发行学里面进修半年年系统学学理知识营销知识高层理讲较适合室讲座室培训集中化培训断室培训没效果东西已全国销售理已历程
    　　外销售员培训方注意榜样力量陆军线拼刺刀队伍利榜样方法榜样工作观念榜样工作态度榜样品德利教育销售员起讲师教室里面讲效果亲眼榜样更加相信样方法正确样态度正确西方关销售方面书里面常介绍日销售状元谁写传者写书公司会说谁销售状元谁销售精英树立种榜样激励销售队伍中国谈问题中国说销售做错写传总体说没诞生种忙家非常敬佩销售精英实际中国存销售精英没东西写出没写写出没什影响力说服力想迟早点中国销售精英介绍样书会诞生出
    　　便推销课程媒体课程现年互联网出越越喊媒体样东西出培训光碟培训VCD类实说低成方法方便方法进行培训面面集中培训花费时间花费钞票影响时生意企业年举办天样培训接媒体课程书目低成方法作培训辅助手段做媒体课程直广告外说法培训辅助工具代面面培训代面面指导效方法现场指导级级指导面面培训种媒体课程法作辅助手段较低成限时限方低成方便方法作辅助手段
    　　讲第二部分刚讲销售员培训相销售工作者销售理工作较规矩较程序较容易程序化较容易规范化需灵活性限传统意义认销售员脑子活销售员应该聪明智首先否定点销售员需定灵活性真正公司品牌公司理完善公司培训力强公司销售队伍较强公司实销售队伍灵活性规范性标准化专业性种中国特强调动性灵活性中国企业培训力太差中国企业理力太差销售队伍理力太差更赖销售员力销售员物质奖励留住激励
    　　旦销售理走带走批货款失代表公司销售力太差公司理力太差理公司培训力强公司坦率说走销售甚全国销售老总走公司影响短暂理走影响中国天中国销售老总走营销老总走公司影响暴露出公司肯定理问题公司营销力问题队伍培训力问题逐渐会越越渡初科龙工作时候态度带走带走实际情况里工作两年样队伍招进新原公司整队伍稳定时候调整较走时候没什调整较稳定代表公司理力代表职业理身身态度甚升道德问题
    　　营销员培训方面里面想销售员培训方法区销售需规范化灵活性例较低营销灵活性例高标准化东西反少营销什东西根市场变化断发现市场变化发现市场需求变化然断改变策略满足市场变化满足断变化需求市场永远变天变然营销时刻变说天变公司天变概讲反正常变说市场天天变营销天天变营销员需掌握活学活营销力
    　　营销员培训绝堂课培训培训营销知识编教材编手册告诉做营销OK想营销基原理基知识完全通培训解决活学活知识活老学老工作营销基知识理知识学起实简单懂营销专业读硕士读博士毕业较毕业想真正成营销理营销决策员营销顾问非常困难变化市场需变化策略需变化营销需掌握种变化非常验认错非常创新工作理简单操作难培训简言营销员培训基知识需规范化活学活力需年培养年磨炼通俗点说说广告理水样花少广告费花十亿广告费亿广告费花千亿广告费水然铜币般说水差距公司机会掌握广告理花钱做广告然成长快
    　　着公司钱帮助公司做事情学东西某种程度说营销员花公司少费较够计算出受锻炼然费更重指标工作少年指标重什样行业什样公司工作果竞争激烈行业市场化程度较高行业较公司较市场化公司高水公司然学东西甚起伏较公司锻炼更营销员水底样说诸位招募营销员招基层招中层招高层审查刚说重指标仅仅什学校毕业门课东西定作做基求更重什行工作少年少费做营销工作创收少东西非常重然样说基层营销员中层营销员高层营销员锻炼结果里详细介绍情况里面分介绍岗位职责技求培训方法做介绍重刚家讲需技区成长程区销售队伍
    　　培养营销员难现中国招募员时候常说招营销员全国排行榜缺员营销员说营销员实企业没营销员销售员种员分开岗位没分清楚实绝部分销售员真正营销员中国少少非常少中国营销部门企业销售部门广告部门公关部门真正营销部门企业现中国没10％做市场研究然做营销规划部门销售部门营销组成部分营销部门真正现企业营销部门估计10％左右企业10％企业里面称职营销员10％换句话说中国1％相称职营销员根谈营销员认紧缺营销员销售员营销员需培养程种意识首先企业高层种意识知道重视件事情
    　　外营销员培训特提醒重视专业伙伴力量说市场研究公司营销理咨询公司什广告公司公关顾问公司等等公司身服务时候应该利仅仅干活帮做具体顾问工作者广告工作利专家做培训企业容易忘点家干活忘利专家者专业机构队伍做培训显易见东西重视够企业没认识点
    　　第三问题 谈规模企业培训方法差异公司助外部力量做培训尤集中化培训媒体培训较标准化培训助外部力量然师带徒培训工作中指导公司应该建立培训部门培训力量外培训力量辅便外购培训力量咨询公司培训应该保持长久关系天找家明天找家天找家彼解公司外培训公司建立培训力量培训教材培训手册培训工作培训讲师甚营销理够做培训外购培训时候够保持适长久关系成长期伙伴问题说企业区方面现实谈公司东找西找然中国培训意识年增长快企业培训意识增长越越东榔头西棒子真正年培训预算培训计划公司极少现问公司说年安排培训预算营销员少员少培训预算公司少详细培训计划公司少种培训力公司少东西然进步客观说发展程夜间什
    　　第四方面关中国销售营销员培训现状刚讲企业培训现状企业营销员培养程度重视够没专门培训计算预算没专门培训力量包括咨询公司种外购数量采购够质量采购够企业方面问题培训专门搞培训组织型公司没产品力量组织者说远程教育种样方法专业吃培训饭公司者培训力公司培训意识断进步程度够中国培训程零开始慢慢发展程记年概十年前甚五年前时候做培训时候样课做培训时候时候印象少量国际公司中国做培训中国公司基没做什培训概1997年时候开始做样公开课程现家开专业财类媒体报纸杂志刊物网站开处培训广告学培训社会力量培训老外培训反正培训铺天盖短短五六年时间年做培训时候没做培训甚时候做培训方法书做营销培训书做时候书架面没什市场营销书现干书架太书架时做时候书架没什书现出百书摆书架定惹眼行已做样书进步速度较快然现较乱鱼目混杂企业法判断谁谁乱必然程越越序优胜劣汰结果越越公司留企业分辨力会越越强中国行业道理样零开始然成长混乱成熟期序衰退产生新行业者产生新产品重新进入成长期历样程
    　　座企业想企业应该注意刚谈问题培训清楚解底需什样培训应该找谁帮助培训专业公司分工配合企业部力资源部门销售部门配合问题清晰思路年做预算时候现做2004年预算时候做出培训预算营销员销售员分均少培训费做出预算诸类应该清醒认识清醒规划逐渐越做越作培训公司培训机构清楚未肯定优胜劣汰里面找出出路够脚踏实步脚印做鱼目混杂时候暂时点商机走企业分辨力越越强时候难存活毕竟行业优秀公司真正脚踏实公司会机会发展
    　　概整中国企业营销销售员培训介绍里边两种员做介绍销售员营销员外规模公司培训员介绍外中国营销员销售员培训现状做介绍行干年诸位座行解希时介绍够没浪费家时间家带点点启发谢谢位（返回目录）

    陆兴东：媒体市场变革企业品牌策划调整
    陆兴东：幸家探讨想法意见希家收获
    　　家现关注尤两三年两年前电视市场改革家充满奇两年天整传媒业变化时候发现迹象尤月新届中央政府传媒业变革方面制定少利市场发展政策位说做市场专家市场推动疑利媒体媒体道底样变化未方样相信位非常关注家类媒体电视台会探讨现象天纳部分家起探讨
    　　第部分会讲传媒业变革容工业政策变革三年前提出制度改革政策徘徊两三年现正式落实制播改革做法逐步逐步产生全国全国电视台电视台省会省台量制播体制改革制播分离种机构产生机构产生会非常质性制播结构变化质性影响媒介采购市场制播改革电视节目生产关系根调整必带电视业重变动改革原电视节目武汉武汉时财频道八时80％六时武汉电视台生产节目吸引力国际化色彩节目质量受严重制约未情况会样呢类财节目分成类类土化部分中国化部分国际化现说做流市场天天说抓住高端户抓住流消费群什节目相信全国全球财信息土老百姓会关注老太太关注做高端消费品时候定会说样财节目未制作样形成格局
    　　财节目国际三寡头垄断国三十省区域型挂钩二套垄断信息资源样话会形成武汉电视台财频道流供片市场机会样做话许财频道武汉会形成收视率会中央台做节目时候武汉台想转播武汉台果花高昂成引进国际版权觉昂贵外更重原觉果采购节目代制作节目百号办采购节目电视台量员业问题造成电视台台长头疼问题原整制度面制播全球化全国化分工非常非常难接速度会非常快造成结果什样呢？样武汉财频道例路透美联CN中国信息加三十省财信息综合天五六时卫星系统供应武汉市场加两时武汉财节目武汉老百姓造非常高质量全球化全国化财频道频道容会非常呼唤着第二步骤电视节目生产社会化单位投资成亚洲老中国制作力非常非常强电视剧节目生产开放较早中国形成种情况电视剧枝独秀说电视剧真国际整通行市场占领流市场电视剧市场新闻市场专题市场教育市场四分天国现满奇怪现象电视剧统天种情况非常快速度会破营销面会觉投电视剧投半天觉收视率卖联想电脑天天珠格格波买电脑找财节目找样台找样媒介全国化运营台苦恼社会节目制作分流化形成市场
    　　电视节目生产市场化节目成品素材流通繁荣节目交易市场趋势节目果没量国际版权全国版权支持面非常难形成具定素质定数量节目聪明做节目周期观点果费够话语言编辑力够包装够般般做样话会呼唤着产品素材流通举例子童节目全球童节目生产2％全球四垄断公司占全球童节目生产版权百分九十说四家公司针中国市场唯知道迪斯尼类节目集成素材中国运节目中国土化运作进入终端市场果产品卖中学生样节目素材集成针市场非常通路目前止教育市场节目已十年时间目前市场节目教育市场已形成百花齐放情景刚刚八月份完成举办中国广播电影电视博览会迹象市场面量民间制作公司两年纷纷起家投资媒介时候定关注制播制度改革情况制播机构全面升级原电视台制作部门播出部门相合种电视结构接会纷纷发生变化全国性具全国性供片力型机构纷纷产生方电视台仅仅成制作区域性土节目加部分80％功成播出通道制作通道
    　　民营非国制作机构兴起会刺激引领着电视节目丰富市场果说电视节目家关注讲例子家会知道果天说投两百万三百万广告关注没实力广告果年投资三千万广告时候关注负责50％钱掏甚70％钱掏举例子美国成熟媒介市场企业底节目合作肥皂剧现象美国宝洁生产洗涤产品家产品企业美国八电影公司生产怕剧形态期间说已节目成品美国全国播出者全球化版权国家播出会涉宝洁介入中国概六七亿民币投入部分版权结合省钱钱里面概举基数字概念原五千万钱买媒介样媒体播放频率频次节目结合顶千万中国目前版权扩张力十倍二十倍中国市场确非常庞新加坡台湾非常市场节目全国化全球化运营会关注节目节目企业消费品受众群吻合化库里面必须满足条件节目全球化全国化运营样合作机构没力国国际交易台出现国讲现尤两年纷纷出全国化流通行业版权流通行业节目美国样发达国家公司生产出产权全球化沟通少亿销售基销售公司中间交易代理品种做目前做意思全国化流通产生剩余价值
    　　第二部分家关注前面讲制作已发生变化接发生变化传媒通路政策变革家非常密切关系付费频道会兴起媒介结构会发生深刻变化未两年目前国电视台没批准批准两三千家电视频道付费电视起70—80％频道会转入付费频道国会超千五百六百会形成公频道营模式广告收益获频道财务支持部分频道会形成付费频道市场调节逆转现象欧美样量频道线频道付费频道现线频道技术传送线营传送非线童频道进入家庭24时滚动着余省方会公性频道频道营综合性频道加广告运营说国家现正制定数字电视发展方尤现定付费频道全国传送计划现三十套计划天走44套卫星频道会节目形态做严格分工会现种样子家频道似相识会样越越分工化公频道广告收入支持频道营部分频道会进入付费频道营
    　　数字卫星电视线电视体频道商业播出系统会破原面电视网垄断结构付费电视网付费频道量出现改变媒介市场进入方式形成新频道竞争环境台里面关系签五年合某频道广告付定金20明年痛苦明年频道定频道设置付费频道会量代目前开路频道样政策抗力政府政策变化媒介竞争环境样说价格现套说买价格少折扣两年三年广告公司聪明承包某频道五年十年签合现希您签签会条贼船
    　　开路频道逐步付费频道转变刚讲付费频道代开路频道70％频道信息资讯越越发现果十年前家里面进入线电视时候说五块钱想付觉开路频道挺慢慢家发现线网节目线网原什？产业链导致电视供应商节目供应商愿意线频道播出版权受损害线网络进会获更收益接会变化说电影全国三千万户户交五块钱全年六十块钱年18亿样收入会版权公司避免广告营麻烦通广告回收麻烦企业钱等等通老百姓天块钱交现电信短信收入毛钱两毛钱全国电信收入百亿两百亿转开路频道仅仅会满足区域性公频道求开路频道媒介价格会提升刚讲果频道通路少江苏江苏两公频道苏州频道少势必媒介价格提升未媒介架构担心现价格贵会更贵开路频道数量锐减
    　　第三部分座企业电视机构代理机构样做节目流通制作机构四方面阵营底样政策变化通路变化制作变化情况应？播出机构言说方电视台省电视台甚国家电视台游资讯越联盟越显重全球市场MTV两频道垄断全球流音乐电视节目HBO样样商业品牌情况面会聚量全球化版权节目形态里面国样果苏州电视台刚刚讲武汉例子果版权集成机构进行种合作会走入死胡会越越成高越越没收视率说现游资源获取非常重时期媒体联盟家电视台纷纷出笼前两天海海改革全国走前列做第财杂志第财电视网站企业匹配时候原梦想说媒体媒介组合样提供机会会越越现种媒介纷纷扩张杂志想做电视想电视想做杂志目前媒介市场竞争越越强烈格局种格局里面现般广告公司做法边拉郎配边财杂志边财栏目样样慢慢月越垄断化资源性集成理台联盟原省广播电视台报纸杂志台台长者集团总裁余资源享
    　　现说法说样速度太快确实太快样商业性市场化组合政策性组合样理台结构变化会越越播出机构里面发生样发生更会建立资台钱整合没钱政策整合制作机构言样播出机构播出频道没拥情况做样事情垄断性容资源果天做档节目做做样节目般节目制作公司言做类似样公司样机构做做做垄断性排性做法说做童节目全球四童公司少三中国市场高销加国三十省流童节目买加创作部分节目童片库里面说中国童片库手手情况开路频道面推广提供台保证三十省五十台播出天产品受众台媒介台帮搭成第二付费电视频道国现政策开放非常热切盼着时刻相信会
    　　国际化土化节目通路广泛性节目适应性朋友说做节目集成国外节目中国喜欢非果土节目长沙观众长沙两类节目喜欢周末考试节目现周末电视台考试喜欢呢？老百姓喜欢玩中学生节目全中学生课学种历史性知识节目节目现泛滥台勉强撑着样节目果长沙样方样节目国际化背景加土化运营五五开原会国际国际影院电视剧电视剧电影市场财市场呢果半国际容半中国容相信非常娱乐呢体育呢类节目样类节目呼唤着国际化资源加土化制作通路形成应着品牌媒介全国购销广阔台
    　　代理策划公司言现尤土广告公司日子非常难国际巨头子动万美金国电视台广告部年头压土代理公司真竞争范围越越萎缩策划块策划块确实土策划公司土熟悉土东西较熟断发现年十策划明年十策划英雄义模式引领着方案成功国际公司较实拟家营十亿二十亿高额工资高额薪水请中国土化创意制作员代理公司言未整竞争格局市场面果找资源性联盟合作会快丧失掉优势头脑搞策划时候
    　　三方面变化容公司战略合作构架容制作企业间互动关系说年韩国代理公司说SK中国做石油做电信做方案说做SK状元榜中国未十年销售群SK形象提升年五百万块钱现二十省播出果年五百万广告费想种策略果五千万亿必须想钱长远花说五百万中国获媒介采购基五千万左右连续年播台关系节目冠名基五十万三十省市千五百万冠名里面量LOGO等等等等产品信息加终端东西加碟片书籍延伸部分SK中国媒介真正价值社会影响块没算少三五千万利益原期节目生产五万块钱行52期做250万加制作工序利润加等等五百万收费高企业获效果样东西呢目前国际品牌机构中国容政策变化熟知中国生产节目明白土公司觉身电视行业关注关注广告价格高低核心产业链点熟悉希样真正代理策划公司方面跨越真正搞某远期长期谋略简单说招商两月天午讲招商战略问题招商企业点钱形成长期市场效应短暂种情况呢媒介结构变化呼唤着量策划公司企业策划更容制作关联量方案
    　　电视台播出体系价格体系调整媒介战略购销适应性问题前面点台关系等等东西未情况面适应性辨品牌研究媒介研究会进入白热化竞争策划公司搞品牌研究搞媒介研究国外公司中国媒介价格进步进入垄断状态进入品牌全国连锁奥美样公司理结构咨询源库里面非常会组年轻姑娘做方案相信方案做原奥美品牌品牌做连锁全国三十省开出三十奥美分公司出未品牌策划代理公司仅仅建立脑袋基础越越形成市场定建立商业品牌价值面
    　　商家品牌说座部分样应该高度关注版权容工业整现象变化您关注您会找途径找途径您钱会水漂70％什水漂根点原追求非常虚伪数字说八点钟投广告收视率安慰研究节目什群没研究知道市场太怕三十省台天播什节目知道天播珠格格卖洗涤产品卖什产品量媒介研究问题节目播出形态研究目前非常匮乏量广告公司策划公司会说八点钟肯定收视率高开机率高投吧第二句话钱高十点贵果关注容会发生深刻思维变化说档东西手机卖谁商务型手机卖商务士商务认识什节目商务认识七八点钟应酬回家九点洗完澡十点十点时候广告价格八九点三分甚更低时候节目形态什形态符合受众群档国际影院档环保节目档生命健康节目国际东西较晚点播出果说味提高收视率错投钱70—80％扔掉
    　　研究节目集成电视产业影响力媒介成降低策略会表格说节目收视率高会表格说广告播出收视率少没提供种服务提供份服务时候肯定吃惊哎呀原什？目前收视率调研节目收视率调研节目收视率调研程里面时三十分钟节目里面现两种计算方式种分钟调研种户电话调研三十分钟节目节目身达58％收视率节目前说广告部说节目前五分钟广告节目面五分钟广告中间中插三五分钟收视率少会告诉非干饮料关注饮料竞争品牌999％说谓换换频道广告收视率节目收视率十分没知道收视率电视节目收视率说企业聪明说头干中插两种中插中插三分钟五分钟样非阶段性点外种中插容制作关联档节目制作公司生产时节目里面顶两分钟广告甚冠名角标软性现场部分部分收视率真正节目收视率突然插条三十秒广告节目着社会化生产说频道里面五时节目采购情况电视台身广告部营五时阶段里面半时固定时段销售三十分钟营权制作公司营权收视率果研究节目知道合适价格成低收视率数真正符合求
    　　第四部分想强调付费频道发展前景作产业必影响产业游注入容产业接收终端制造业发展年着收费频道普拉动容生产线网络设备等相关产业繁荣目前收费频道户已五万户终发展趋势3500万户明年庞户群已表明收费频道目前中国广阔市场前景国际性品牌频道成功国际赚钱频道付费频道关联中国空境外频道境外付费频道中国品牌频道危机说节政府制定政策会利中国搞品牌频道营者利益HBO进中国果进终端肯定老百姓天天交费太果真正进入终端中国电影工业曲复返进入中国进入终端商业模式年二十亿营运收入中国电视市场获取非常容易件事情现国家投资两亿做电影难难没资连接商业品牌市场没接起样天讲品牌国外奔驰品牌国外高科技领域里面标准品牌建立起中国联想海尔家工家建立品牌系统标准系统家频道品牌切基础样思维模式面相信政府正出台更土电视频道发展政策样付频道发展容制约
    　　样情况唐龙未位朋友够方面合作先介绍机构说做介绍家认制播分离政策目前正式位情况唐龙样公司迎制作业春天类优势容汇聚财电影时尚童类电影基占流市场全球合作伙伴基类全球伙伴中国市场做排式营节目营销网络九年唐龙建立全国两三百城市销售网年开始建立190城市卫星覆盖网财新闻节目娱乐性节目天时性传送全国播出节目生产方面现类节目生产三十号节目生产媒体发展块会类童童杂志老年老年杂志数码工作非常数码工作室做广告片非常轻松事情媒体采购服务年广告资源概四十亿广告资源时企业果需求话提供采购代理业务媒体身业务链较接采购成会位省钱市场服务力现正建立品牌基础分公司医药方面非常强力力30％股权独立前运营唐龙品牌资源量媒介支持允许样聚集国量高级策划员股权体现样服务团队会非常稳定
    　　目前节目资源集中电子电影时尚科教体育新闻等等方面集团年制定整体方针说电视节目容集成作核心产业介入政府开放理市场宽带网络理市场媒体面范围音出版连锁
    　　类节目革委会受众群方面匹配方说国际影苑运动天全球老合作尼克知识乐园幽默棒量益智型童节目时会推出玩具产品讲时候市场方面说青少年关联产品电视节目播出知识产权延伸产品特许授权样机器十机器者天线宝宝某形象产品销售里面贴牌者终端赠送碟片赠送电视步会加强终端赠送率时尚十月号马开播全国150城市联播网络米兰时尚电视台法国时尚电视台中国独家营加持孟广美国名模推动国时尚节目组建时企业仅提供媒介台提供名模服装秀演绎第二天演绎现场全国直播样媒介台会非常快进入终端样话女性消费产品非常意义事情产品前期生产时候说手表专门做手表全球化手表节目推动手表生命节目娱乐节目唐龙早做年9月1号刚刚开播节目作25省全部开播年节目旅游性节目类节目节目形态定位表明着唐龙目前类消费群产品接信心媒介台合作性谢谢位
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    符国群谈品牌定位
    符国群：高兴家做关品牌方面交流准备讲四方面问题第问题认识品牌第二问题讲品牌定位市场营销战略中定位第三问题讲品牌定位生命品牌定位
    　　前久东莞民营企业家讲品牌理课程北京班讲课程时提样问题提奥迪家会想什？两班方面说提奥迪会想德国制造汽车质量错性错价格较贵东莞班北京班重区北京班认奥迪政府车官员车公务车联系起点东莞班太明显反应域里面品牌认识品牌认知存着种差异种差异营销特重意义假奥迪营销老总负责品牌推广普通老百姓家里存着障碍年轻认政府车适合家庭障碍说什品牌品牌种简单标记简单符号简单产品产品区开更重什呢？品牌存消费者心目中存头脑里面消费者关品牌认识构成品牌刚提奥迪果说描绘消费者描绘什样形象涉刚讲联想涉什呢？甚男性女性中年年轻涉消费者关品牌认识知识知识企业特重意义消费者关品牌联想正面中性负面说奥迪德国种联想消费者正面外消费者种中性者负面做品牌做品牌定位需消费者够带利益够满足心理者说功需求利益强化正样角度消费者关品牌知识企业价值品牌理解
    　　角度讲品牌提供相关含义说提品牌奥迪联想汽车样种产品种产品类然觉质量错性错属性方面立意甚想男性车POLO女性车性方面产生差品牌方面认识标志块认识消费者角度认识更重消费者角度消费者品牌涉品牌分类分类两分类意义谓生产者品牌中间商品牌提醒家座营销销售老总注意着时代发展中间商品牌国家会崛起逐步崛起七十年代开始西方欧洲美国中间商品牌话直处种升态势中间商品牌优势什样优势呢？
    　　第优势中间商品牌般讲进行广告宣传讲中间商沃尔玛样连锁商店百家甚千家需生产企业进行量广告宣传节约费知道消费品企业西方讲话广告费般6—8％间中间商话分号天量客流量消费者成千万百万千万客流量基做宣传带成节约
    　　第二方面中间商品牌包装成包装简单制造企业制造企业话产品放超级市场引起消费者注目包装必须非常醒目带成节约第三方面许非常重方面现制造企业产品进入零售通道话特影响力通道必须中间商进行促销促销费远远高广告费种情况整中间商品牌优势说中间商知道产品摆位置适合销售销售量会达种佳状态制造企业牙膏放佳位置中间商进行促销正样八十年代末期英国学者做调查表明中间商品牌均销售价格制造商品牌概便宜15—30％消费者非常吸引力中间商品牌面产品怕制造商质量相制造企业包括宝洁口乐中间商贴牌生产提供产品反应种什关系呢？反应制造企业传统制造企业种垄断位支配位已发生变化英国（英文）食品店英国消费百块钱食品15块钱家商店里面销售果英国食品企业必须进入通道进入通道类产品里面销售量占（英文）5—8％企业60—80％产品通渠道销售出两者间谈判显易见
    　　种情况食品制造企业包括口乐样制造企业果（英文）提出需贴牌生产零售商品牌口乐品牌种情况陷入种选择困境力量越越里讲什意思呢？座制造业快速消费品必须意识中国零售市场现零售市场力量企业已感受国美样零售企业已制造企业开始造成击没影响力品牌着零售商扩制造企业施加更影响零售企业优势刚讲非常重优势贴消费者现零售系统时知道销售什产品销售谁销售量非常清楚知道品牌理提出重理零售商交道
    　　关块话中间商品牌制造商品牌七十年代西方国家开始样种竞争八十年代时候制造企业感悲观现话西方情况基趋种稳定中间商品牌基趋种稳定状态制造商企业中间商零售商优势时注意优势零售商发展品牌产品太难树立种独特形象外创新特快产品零售商显然竞争制造企业研发力断推出新产品现西方国家零售商占支配位产品领域基属较稳定较成熟样产品果需技术创新样产品话显然处种劣势制造企业必须优势
    　　种分类方法重品牌分功性品牌形象性品牌体验性品牌功性品牌家较熟悉宝洁公司汰渍戴尔功性品牌强调卓越性定价济戴尔通分销领域提高效率降低产品成终销售成销售价格样话创造种差异营销组合重点带种功性品牌产品价格通路通样方面够价格降低提高产品价值功性品牌应该满足消费者功方面说生理方面样需果营样品牌产品进行分类属样功性品牌挑战维持种差异说戴尔戴尔话够成进步降低生产计算机企业样采取戴尔做法努力降低成保持种差异呢挑战
    　　第二种谓形象性品牌说耐克典型种形象性品牌停新产品出塑造前卫形象年轻喜欢形象样种形象品牌重点沟通年轻沟通目标群体消费者进行沟通满足已功方面种利益需求说鞋子耐穿鞋子够般生理方面求满足满足更高层次心理需求买新耐克鞋龄中众获种欣赏属满足心理方面需求样种品牌理挑战里呢？消费者需求断变化营销做法保持协调举典型例子百事乐初口乐竞争时候通低价竞争百事乐瓶子口乐两倍容量两倍价格样通口乐竞争结果太理想什呢？作顾客角度买饮料时候会考虑首先价格更低意味着品质方面口乐差种情况充足理购买百事乐种障碍产品初时候口乐量瓶子消费者次饮饮料消费者年轻年轻喝饮料较点老年瓶需话通形象方面改进美国年轻二战出生新生代种潜需求需父母辈父母直喝口乐长现需种新饮料代说明种父辈存差样种产品百事乐正抓住点百事乐塑造成新生代选择通种传媒里面请明星明星具反叛形象说较放荡羁较前卫老年者父母辈规规矩矩说穿裤子面洞男子头发波浪型通样形象塑造年轻认百事乐成年轻饮料
    　　年会出生年轻市场反想口乐年轻心目中种保守形象形象方面创造种差异样种做法样种品牌理理挑战里呢？保持种品牌形象百事乐种品牌形象消费者需协调致做点？二战出生年轻现已开始步入五十六十年龄原喜欢喝百事乐配方口乐相话含糖量稍稍口乐高年轻喜欢喝甜点东西量点东西原百事乐消费者现已开始步入中年者老年需甜东西样百事乐提出挑战果继续塑造种年轻选择样东西批顾客恰恰原群体忠诚顾客领域做出衡面着种困难选择
    　　第三种品牌属体验性品牌迪斯尼典型提供形东西整参程中种情绪面体验举更加突出点例子种体验性品牌见定提供娱乐娱乐产品者服务企业够塑造种体验性品牌传统产品样制造体验性品牌美国（英文）样企业提供电力灯房子里电提供产品身实际质化程度非常非常高没什差提供电提供电样够驱动计算机者驱动冰箱产品没什差丝毫没差正样企业特创造现种体验性品牌创造呢？强调电力污染电源火电水电风力者没环境污染生源样产品制造电力宣传种环境保护理念样种理念欧洲美国现越越认种理念环境保护理念生态保持种协调关系
    　　活动突出样种理念什活动呢？首先请音乐明星者电影明星全国范围里面巡回宣传环境保护理念电影明星歌星者影星实际环境保护忠诚拥护者请果时活动中认环境保护观点请项重举措项重举措社区里面居民区居民区里面两千户居民两千户居民话规定年电力消费销售万度电年话果消费降低消费九千度电时候鼓励社区里面做公益社会盖篮球场娱乐中心等等样做法通量种类似活动美国民众中种环境保护理念越越认现公司做非常消费者购买电力产品中获利益更通参样种活动感受种体验说体验性品牌
    　　然品牌含三种成分功性形象性体验性成分品牌强调突出想家传递信息
    　　品牌存消费者心目中完全企业创造种结果外说作消费者接触产品介绍通价格包装员广告接受样形成关品牌知识知识企业什价值口乐百事乐会非常清楚盲测情况里三种饮料喜欢口乐44％喜欢百事乐51％果牌子加知道百事乐时候结果出现种逆转喜欢口乐65％喜欢百事乐23％调查欧洲做中国美国结果出入明显反应点品牌蕴含意义消费者产品选择具非常影响正意义讲说品牌具价值
    　　第二部分品牌定位说品牌定位产品产品区开品牌生活联系起做事情品牌定位营销战略中具非常重意义讲营销战略什座做营销做销售知道理解营销战略营销战略理解样子营销战略话进行环境分析竞争分析消费者分析基础确定目标顾客整市场进行细分选定市场进入样种情况说进入中间样市场市场话仅仅提供种产品说提供手机提供手机面高校学生样市场作目标市场企业提供样者类似产品产品企业区分开实际定位问题定位前面细分市场选择目标市场定位市场营销战略面广告服务价格包装设计策略性理首先明确战略性问题然开展战术性问题达事半功倍现接触MBA学生企业里面首先做广告广告改进促销做？战术性问题旦战略性问题明确说目标市场明确定位明确战术性问题迎刃解说重重更重战略性问题举简单例子例子说明观点派克公司座知道企业八十年代中期时候换老总新老总台开第次董事会董事会出派克钢笔问座说谁竞争者？市场营销战略里面重问题消费者竞争者创造竞争优势定位问题底谁竞争者问题越越清楚现越越模糊老总做总结发言提出竞争者高级火机问问顾客70－80％顾客宣传派克笔时候外选择高级火机明确火机实际整营销策略轮廓已出高级礼品营产品种高级礼品产品价格定低包装必须非常精美产品必须高渠道销售绝放摊面营销策略方面问题迎刃解关键问题明确竞争者市场竞争定位应该什样？什强调定位营销战略具非常重意义实际里进行产品定位时候需什需定位声明
    　　部门涉传递信息广告部门产品部门服务部门等等样结构发出声音致需定位声明协调告诉家品牌做什顾客谁样竞争者区分顾客提供什样价值定位声明定位中非常重包括外部机构说广告公司协调现定位方面广告公司做觉企业应思考定位属战略性问题企业里面定发言权说定位块话实际涉外部关系定位应该明确说刚讲派克公司定位高级礼品营种礼品时候广告公司较安全定位做反包装设庸行外部活动围绕着战略战术定位声明包括三非常重组成部分目标市场顾客谁第二设参系较价值建议顾客提供什样价值
    　　里定位声明举例山露牌种饮料针消费者年轻消费者熬夜活跃常参加PARTY睡眠足第二天学样提供饮料短时间激愤起咖啡含量饮料高果浓缩实际品牌提供种活力年轻提供种活力充满活力种核心利益
    　　讲定位定位话方式中重两种种竞争定位种目标定位谓竞争定位种产品必须类产品方果产品种新产品出原产品搭界话消费者认产品提供非常利益消费者会认种产品消费者种惰性新东西东西会轻易接受摩托罗拉先开发出PDA种产品现PDA功强产品失败失败原里呢没现产品建立种联系消费者知道种产品底属类产品谓般理器般功强直接插计算机容输计算机里面保存种产品现产品搭界然产品终退出市场两年三年公司推出PDA功远摩托罗拉产品出电子产品里面受欢迎产品快风靡美国澳洲市场
    　　想传递什信息呢？说种新东西出定位时候必须原东西建立联系什原东西样样东西消费者熟悉果消费者根熟悉东西接受话进行量教育投入太高失败性高光致方面够必须差异差异重两者保持种均衡分强调差异原产品联系果没话定位会明晰
    　　第二种定位方式目标定位目标定位呢竞争者进行较更强调消费者价值观消费者种生目标品牌联系起步步首先提供属性立意说手机刚出时候宣传家里接听电话等办公室电话立意立意消费者快接受接受传递跑方接朋友信息办公室里方解放出种终消费者追求样种较抽象立意说产品种代表时候竞争者没办法模仿谓定位目标定位现遇问题问题讨觉点强力品牌时候会限制战略选择举例子说明宝洁公司专门前面前面开门种洗衣机生产种洗衣粉做DASH宝洁总全国11品牌洗衣粉中产品做非常成功通广告通宣传顾客提供利益样洗衣粉前面开门洗衣机联起品牌遇什问题呢？消费者喜欢前面开门洗衣机时候宝洁公司花力气矫正消费者心目中感受消费者东西特定洗衣机联系起现市面已流行种洗衣机消费者买产品定位中面挑战讲谢谢家（返回目录）

    刘毅：商机行销中国市场
    刘毅：天家做演讲题商机行销中国市场话题应该演讲两时天时做快速演讲里讲20案例
    　　第家解释什商机行销家理解商机行销包括四部分第部分说柯达彩扩店全球做单店连锁种帮着做招商模式种专门做午陆兴东讲玩具做海代理做产品分销模式第二模式第三模式北京开全国说家电批发市场全国销商招现场做生意第三种模式第四种模式说做博览会现场招商招厂家现场解释四模式
    　　招商十年发展已成流营模式92年早登招商广告时候信息现营面市公司采取种模式第问题招商已进入全面产业化阶段什意思呢？说果企业想迅速建立全球销售网络招商目前解应该快方式果原没固定网络话什呢？果投资开分公司开办事处理失控果失控话广告费投铺货旦出问题款项会冻结旦冻结肥整公司会出现问题现企业采招商海市场招商完全关系仓库提货现款果操作话进度会慢认招商已进入全面产业化阶段
    　　第二认整招商应该企业第次营销碰企业包括昨天晚演讲橄榄油项目全案企划做招商什意思呢没固定网络想迅速占领市场独特资源果迅速建立起全国销体系话期力资源渠道建设市场导促销品牌快速建立步核心先建立全国性销售网络认招商整快速成长型企业重发展模式碰企业招商说开始十万招商完百万次滚动找样板市场做深度开发迅速做起招商认接触招商企业较三年接触百家服务里面产生奇迹太条呢认现整全国投资者现缺乏招商项目家翻中国营报商界销售市场包括众投资指南现代营销系列招商广告投资者已丧失判断力里面信息虚假者真实适合操作果找匹配找信息投资失败现投资者投资渠道非常少股票市场现行搞项目投资重选择搞调查海现五十万职职工事第二职业第三职业炒股更重开店认整全国市场果供需双方话需方需求绝非常
    　　面家讲什商机行销传统招商发现整国外营销理没招商环节做重阐述国外招商欧洲销售需进入家乐福者沃尔玛渠道直接快速分销需城市城市招商中国招商非常重市场行销环节传统招商行原面消费者套营销理搬招商环节中发现根失误认现销售种商业机会产品干洗店绝销售单产品者单设备销售商业机会创业梦想环节旦改变整套营销理包装会根性调整面消费者面投资者样话做产品定位做种环节定位考虑投资者心态做规划传统搬科特勒理整商业机会整投资者量身定造新营销方法
    　　认商机行销整种商业机会面投资者进行特色整合营销传播中间包括产品核心包装什系列具体操作面会说里面然包括什目标客户谁发布什样信息选择什样场方面
    　　想说条样商业机会类型产品存三环节第环节价值定位种产品商业机会接触产品60％包装成商业机会走种营销方法说项目包装成商业机会完成定位第二价值传递认种商业机会做快速放说家通发布出通广泛告知认机会会参游戏规旦全国百城市销商招话完成价值传递果套行销模式果投资者快速启动市场会价值回程程曲线果启动市场衰减非常快果启动会连续增长认真正投资者产生赚钱机会商业机会真正适合进行商机行销
    　　整总结句话商机行销重观点虚拟资源赚实际钱家举案例前天中国营报发表整版讲环球嘉年华公司欧洲老牌娱乐公司迪斯尼固定营业场花九千万民币全球租玩新娱乐设备进行棚车式马戏团式全球巡演第站香港两月创造销售额两亿海做营销亿海营销特典浦东区政府非常低价提供场海关提供特殊方便作绿色通道保税进时王牌公司跨国买断买断期冠名权里面干商业机会公司运作二十负责设备操作需两千作服务海次性招募完毕培训完毕作服务时呢项目全门槛低进门口需十块钱进宣传口号生次欢乐机会全换币游乐圆里面换币处换币会玩疯狂玩完觉玩完均消费三百块钱剩切高效社会资源整合做套模式
    　　面家专门讲二十案例第现已完成第部分已完成五案例第福奈特干洗家知道法国高质干洗时法国机构专门中国推出时推出中国三类海正章北京普兰德老牌干洗店第二模式特立洁朗洁两万块钱迅速卖设备卖简单设备概家两年时间加盟千家项目完成千万富翁积累第三种模式现福奈特做模式时加盟费五万块钱设备投资五十万两年收回投资果没长期投资信心律考虑结果福奈特选择完告诉家数截止礼拜中山群岛开加盟商会全国258家收回投资成功率95％基实现两年收回投资稳定赚十年二十年钱种模式非常基会员全开轿车现福奈特已进行二次调整已成中国干洗行业第品牌现全国产商认福奈特引进底商作配套服务标志性项目引进麦劳肯德基标准模式现做二期调整针整全国性会员出杂志感受纯境全面整全国会员会员全钱分布110城市里面会连续提供种投资项目第动作第二动作现福奈特迅速设备国产化专门做种期耗材供应第三专门成立投资顾问公司围绕着258家店店提供期营模式
    　　第二家讲家策划项目卤味烧腊坊帮着策划项目两年前中国第家品鲜做项目原做什爆烤鸭单项赚钱发现市场非常整生活节奏加快快餐形式会非常独特全国南北风味涉熟食制品研究解密标准化总结12系列着供应项目连设备技术万三千第品牌品鲜项目做八百家时赚钱连续进结果采取方式品鲜走低价策略直接降万二剩起高档品牌品世家万五千八市场现做非常南昌老太太做皇皇熟食早老太太专门早做土特产品发现熟食店较赚钱现全江西年销售额12亿成江西农业龙头企业整江西省菜篮子工程支持企业认产品做市场做做培训七天中国矿产协会蒙教两月收两千块钱教菜系学会重学教七天收万三千八家认抢钱教老板教厨师告诉店面进行营销懂种营销尤种老板岗职工告诉买肉菜送素菜晚六点九折晚八点七折连续折走滚动促销根动发现出售创业梦想简单技术第二案例
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    　　亚太节电网公司1994年新西兰成立1995年进军中国2001年做二百万公司十问题没法做找做方案做方案直接做全国招商走工业品营销方式出售营销理念节电赚钱理念招商第年完成五千万销售额全国200城市建立营销中心成立九技术支持中心年实现两亿年提出电效理概念风说节电产品现已提出新模式年赶机会美国加停电包括整年暑假全国持续高温华东电网全面高急断拉闸节电设备作中国推重设备明年估计市什做起呢研究全国投资者心理套模式卖懂技术会买卖家关系家税务局局长工商局局长厂子理者政府头实现关系营销家容置疑节电设备优势第享受减免税政策第二享受纪改贷款谁找关系提供整体解决方案讲五已案例
    　　现讲现正操盘案例年倒霉年招商行业分成两旺季3月15号6月15号非典没办法家编书半年8月15号10月15号中选出项目家分享什投入第项目天陆兴东讲唐龙国际项目公司中国两民营传媒机构唐龙国际专门代理外版节目光线传播专门推广中国娱乐报道两民营传媒现唐龙年价值四十亿电视广告时间消化求庞广告推广系统困难建立节目分布形式电视台全国二百电视台直接播适合种产品采取种方式媒体风险投资种方式满足变现模式年唐龙完成转形专门做产业延伸第项目转形英国BBC电视台说七星擂台直接播五年栏目年英国市场创造五十亿民币衍生产品收入童装体育品方面现想模式直接搬中国美国欧洲玩具厂商背站着强媒体集团家知道蓝猫做快次包装机器玩具做三月策划项目成年项目什说呢？央视省级台免费覆盖两天集做销商呢果做整说重庆代理重庆电视台月帮落身节目二三十分钟广告全机器互相两分钟贴片广告送强优势进入全市卖场玩具终端位置通种方式现名字改突然发现搞三月市场调查发现中国玩具产业急需整合全国百城市会超五十玩具品牌牌子占终端剩批发市场里面低档玩具前天刚澄海回万两千家玩具厂产品非常错国没销售通路调查全国百亿玩具销售潜力没挖掘钱孩买玩具次整合卖场玩具终端整全国种酷新奇益智玩具通吃做销售渠道包括次唐龙北京电视周（英文）签十年战略协议明年芝麻街引进希呢项目成年典项目项目反十月八号操刀家会拭目
    　　第二昨天橄榄油项目整华源公司百亿算中国五百强里面排第41位五市公司正购东北药直想垄断资源华源做事全垄断资源垄断产业做次做橄榄油事发现市场需教育次做三步策划第步整包装书十月份准备引进中国准备宏少光央视话栏目直接话中海饮食文化阵中国饮食文化气肯定会急剧涨第二希腊政府合作准备炒作明年奥运会门票销售全国销商抽奖者累计销售奖励权力销售名额中国2008北京奥运会相信果利种方式加进入福奈特优势资源方式进展会快
    　　第三项目美国合作准备做家互动英语教育产品总汇发现外文书店销售困难质化太厉害策划新模式专门非考试类英语产品做全线集成概二三十种全机互动完全实现机互动种英语教学台湾日韩国卖弄准备全国招商启动会走洋话连篇方式教育市场尤英语教育市场速度极快全需英语培训增长速度极快
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    　　十月份正操盘项目汽车团购现汽车市场投资4S店三十万现新方式武汉运作半年运作汽车团购抛非典三月做三千辆车风神蓝鸟砍价砍完低价找团购公司低价会优惠三千五千块钱交钱现场提车第二块保险公司收佣金汽车保险第三银行捆绑银行利率降低10％银行佣金银行提供营业厅营买车先银行办理信贷款销商提车第四块专门担保公司合作部分佣金第五部分推出GPS服务系统安装汽车盗抢险原赔80％100％赔付现做汽车俱乐部专门搞汽车救援方面现全国进行招商车价格已超方销商什呢预测明年半年年全国批车型会直销果出现种情况种渠道第畅销车快速提车等十月第二库存车型子便宜甩货销售量方式次武汉国际汽车博览会第次操盘整现场订车已超五百辆
    　　项目亚非齿科投资百万块钱开门脸诊样推国际标准家知道中国口腔治疗发源华西医科学口腔科现开已成排名第六层楼四十牙椅价格华西便宜10％更重条进医生先鞠躬请坐相信国医院辈子达服务老板身天教徒全仁爱相信医院会骗钱做模式已全面标准化开牙科十牙椅花六十万买设备走集成采购需花五十万牙科采购设备剩十万块钱培养技术品牌输出方面种方式非常错模式已整牙科治疗全部标准化什程度呢？深圳搞测试深圳家国营医院全教授牙病家医院全中专生结果中专生三月半年培训普遍牙水高教授什？三月什干天天牙做手术老练算熟练工种快培训出帮专业牙科工匠套模式推广话估计会概十月份操作会两三年做百家牙科稳定算种棵牙七千算万块钱系统呢消毒系统全世界严格艾滋病长潜伏期二十五年果运气话没准种头彩模式迅速推进现整操作项目
    　　外家简单介绍认代表未方项目第公事业民营化公事业包括绿化环卫会承包出认项目操作家讲案例天津智水表公司专门做智水表水表二百块钱水表干什抄表员需家楼表扫家窗户知道家走少字种功卖动老先生日回专门研究公事业民营化提出套方案掌握国家计委套文件果出节水原出提高水务考虑适增加分钱毛钱现突破更贵找着理现策划模式找天津水公司选十万户居民算户居民安表二百块钱算户居民天需消耗少水两年里面水公司市里报告批准允许加价水表公司专门水公司抄表公司重新组合水务服务公司洋气原十万成立水务服务公司专门搞相抄表维修方面深度服务帮原抄表员星级服务水培养参股占51％水公司占49％种模式实现水公司银行担保银行次性十万户两千万拨付位种模式实现转移支付成功年全国估计做三千万年会做更快天家讲全种搏属样希家启发
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    　　第五天持曹章武先生做五洲线公司两年前变成公司宏广告中国营报广告代理公司招商广告代理公司年完成中国营报三分广告务时已具备独家垄断权分类广告独家垄断时建议两方方横发展模式马全国说二十世纪济报道做整全国销售媒体独家代理做做退回独守中国营报第二说迅速成功模式移做快十万块钱起家2000年做中国营报第广告公司发展非常快首创招商广告概念说种模式全国财媒体教育推广台全部垄断巨霸结果收缩第三建议淡旺季说折销售包装项目项目做投资曹先生两年时间现已完成二十世纪济报道南方周末财时报教育培训类招生广告整合台现开始展示产业专门提供种书培训会议觉领先者家天说方案时刻适合转化新认推项目成功项目告诉推失败项目居认失败原中国市场北京海市场贵州市场相美国非洲营销水参差齐需提供招商模式需提供号入座认整商机行销宜宜事宜机变化没定势
    　　文化营销汤明15岁考进川数学系数学神童19岁留校教身诗左右脑发达做教育贷款项目官员炒股票2000年时候法兰克福书展穷爸爸富爸爸错北京公司帮着引进做包销财商概念告诉信息连续产品概做四百万册正版书第次成功第二次成功谁动奶酪年度世界两书畅销哈利波特谁动奶酪真正畅销书出版社竞争胜出时两套方案块方案先出98元简装版出168元精装版否定先出精装版年中国入世央视话栏目连续炒作第二抓住机会网络低潮网络公司裁员手心里底国外畅销书找书10％找话7％相信发行量
    　　家知道明两年WTO国外公司正式开放次海海新现象英国公司生产智买道海交通卡整公汽车铁出租车全部刷卡付现金套系统加载套系统出国旅游套系统套系统运营非常成功相信未会模式会国外先引进北京海深圳测试完马迅速中国投资
    　　面七行业认适合商业行销第餐饮行业餐饮模式两月变天流行麻辣龙虾明天流行什风认现周围朋友专门全国研究菜式做土化处理做招商提供套系统觉餐饮创新挺前段广东边两模式觉特受启发模式深圳边模式深圳郊区片街盖餐厅种样稀奇古怪餐厅老板全装修全配厨具配服务员需带厨师竞标果认开东北菜做起交笔押金开三月末位淘汰行话滚蛋保持整条街前卫餐饮模式家电行业应挺餐饮模式模式武汉精品街十餐厅露天晚唱歌全天说相声说评书表演口技唱双簧堆基全国种文艺形式曲曲艺形式全文工团什剧团现场表演方式特火种模式特符合武汉码头文化特符合摆派天花百块钱找表演圈面子餐饮形式第种创新
    　　第二创新时尚行业说蹦极做成亚极限蹦极谈十米感觉行斗牛羊年发牛财娱乐项目样年操作美甲机里面百款美甲图案手伸进喷时尚项目更新特快三月流行价格天天降前期暴利操作惯时尚项目爱操传统项目性格样时尚项目需断抓紧时尚项目需走商机性商机行销迅速两月迅速全国覆盖
    　　第三美容行业全国美容院年更新量美容新模式全编然效果感觉部分编卖种感受需连续断提供项目样美容院生存搞医学美容怕出事般护理护理美容项目特需做快速包装
    　　第四医疗行业全国未五年半左右会允许民营参股做股样医院会新竞争优势家认医疗行业封闭实封闭普通农民医院承包门诊觉封闭医疗相信会系列盈利模式
    　　做教育行业教育行业未项目需走国际化需国外教程培训方面中学技教育引进认教育行业市场医院院长学校校长谈营销懂觉家机会
    　　农业行业家认农业行业域性强策划农业项目种子饲料核心剂植物生长剂类型现推速度非常快正周围公司包括德龙什正造新型农业产品推广题农业较行业包括农副产品深加工
    　　行业金融服务行业明年外资银行正式中国开展业务相信会整中国银行界重挑战什保证金融安全旦外资银行进怕现象外资银行会开发系列金融创新产品需机构帮推客户做五年帮发信卡现成第发卡机构年光发卡收入千万算数库系统价值觉行业全新模式
    　　家简单讲问题机构现做三年推出机构第中国商机行销盟准备明年成立现全国加盟专门块搞合作第二正中国营报洽谈市场总监俱乐部专门准备联络全国三五千市场总监互相搞PARTY搞深度合作起码够家炒炒年薪第三刚市场总监俱乐部王搞合作第三操作策划营销讲武堂专门做种深度营销系统服务第四明年概准备搞投资者沙龙做三年手里万名单全投资者少百万分布全国分布行业价值资源果组织起话起码解决问题中国营报销售市场起码预判断省回跑提供样模式话会年订座批量身订座项目
    　　做四块商机行销块商铺投资专门盘活底商商业市场题卖场块做创业顾问家知道年百万学生业创业明年二百万够服务长段时间呢金融服务家应该换观念企业考虑应该考虑价值链重新整合果想投资话样认机构十万做事希机构搞战略合作希机会家合作谢家
    　　曹章武：请家热烈掌声感谢刘毅先生剪裁演讲天午坛告段落感谢家谢谢（返回目录）

    卢霞：解决方案企业营销模式
    卢霞：家午卢霞东软股份高级副总裁家说首席运营官运营什做销售实际学老师教营销计算机技术教数库教计算机原理教数结构身教龄1982年留校现止带着研究生应该21年教龄1995年年底1996年年初时数较少时候序号121号负责东二派营销学老师做软件负责整公司营销体会非常深中国做软件营销做解决方案营销底样做？天午想花段时间家探讨解决方案营销模式
    　　讲五方面容第企业营销模式营销师家介绍复第二谈什解决方案现说做解决方案包括现做服务做旅游解决方案做软件企业做解决方案做服务做解决方案解决方案什第三讲解决方案成功素第四讲解决方案营销模式东软公司年实践谈谈解决方案营销模式体会
    　　什企业营销模式呢？家总结出分成台阶见高适合种营销模式企业会尝试者混合式知道刚开始建企业企业营营销售般性刚刚成立公司机十总理营销负责出销售面生产做IT公司产品公司样样公司成立肯定做销售机会做般性营销模式着整企业变出现底事业部制垂直式分布式区域型营销结构建立垂直式营销方式分散式营销方式企业定规模时候垂直分散会受定约束中间考虑矩阵式模式垂直加分散模式
    　　种具体特般性营销模式实际总理带着面起做销售职性销售部者商务部者市场部市场部般成立市场部开发部生产部办公室职销售部副总理销售理带领事相关销售活动职部门销售部第二种方式垂直式样方式垂直式产品细分企业中生产印机生产服务器相应软件者系统集成中间垂直式事业部制建立者生产单位海尔春兰种型家电企业推事垂直性说空调洗衣机家电事业部分成垂直式条线家较单卖东西生存必须卖产品卖算业绩垂直式方式营销组合素协调致家市场出现问题印机马反映产品家电部分会忽略外分条线年轻身机会种坏处呢实际区域里面出现家联想PC服务器印机建立台什建台项目中联想做销售面客户出现时候面孔面孔中间改造成区域中台统台某客户话统客户理前面出现面牵动产品出现变革
    　　分散式什样呢？说区域划分市场区域里面适较灵市场概市销售公司里面处市场触角伸全坏处局部利益声音出现区域区域里面指导产品做够种方式适合卖通型产品技术含量较高时候太分散理解产品户谈程中太理解产品特征做软件企业样说区域里面种销售机构卖社会保险软件销售员讲社会保险软件里面具什样功讲需专家做专家区域培养者条件培养时候费高希方专家付费较高希支持力越出现矩阵式结构
    　　矩阵式结构做深更加专业横离客户更市场特意文化市场客户产品解决方案深度技术难度矩阵式营销模式矩阵式营销模式方家提出问题某客户谁做导？做导横做导呢？里面相销售员区域理时事业部理实际模式话营销般营销分散式营销垂直化营销双重矩阵式营销发展会新型营销模式模式什呢？流程式营销虚拟营销台流程式样进行营销重新组合现行较通种营销模式
    　　谈第二什解决方案知道家说现知道着整时代发展客户整需东西需求已发生变化需单技术单产品特IT企业做软件者做IT服务户需种完整解决方案完整解决方案什？客户中心构架全部组织结构包括开始时候做咨询建立新模型流程造第二讲话做完咨询基客户做二次开发集成第三边户起户做培训培训解决方案中种第四解决方案企业营理念理模式密切相结合断变化着企业变革企业发展解决方案必须发生变化求售服务解决方案完整程包括做模式重新设计做咨询二次开发做培训做售服务样程讲解决方案解决方案包括刚讲顾问咨询软件核心设计实施包括系统维护售服务培训完整程户提供IT样解决方案
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    　　第二解决方案长期程程东西卖电视机时候马卖回程程求长期服务说户选择解决方案供应商实际选择产品选择种技术更加重求服务延伸延伸什？开发实施培训维护完整价值链服务中服务部仅仅现谈服务狭义售服务广意服务服务讲求企业文化文化企业发展核心灵魂服务文化里面体现解决方案供应商体现
    　　第三理念力组织架构重现业界碰企业建立IT运营系统找家公司家公司十没什组织架构样风险较机制企业寿命关系十灵活服务态度非常未发展年行找没方找系统已运行需升级需完善困难组织架构非常重面客户组织体系客户价值核心企业组织理角度客户提供更更便捷服务支持组织架构家说建什客户中心组织架构核心营销体系客户中心面生产理容易实现谈客户中心组织架构求客户时服务时求提供解决方案更加专业更加符合实际样做呢？扣解决方案营销模式矩阵式方式较
    　　谈成功素客户中心构架底解决方案营销模式样？里面谈适应企业需求面客户中心构架运营体系呢？通实践谈谈首先国解决方案供应商部分走摸着石头河程讲东软刚开始成立时候三三万块钱起家起家刚开始定位做软件做第产品做（英文）工程图档理企业时候部分开发销售部全国做样销售做软件系统时候需服务想沈阳区飞样太方便建建办事处吧开始围绕着方客户方建办事处样开始建建办事处越越办事处出现时候样办更加专业呢理带问题总部面四十分支机构服务成问题里面提出应该方机构够提供便捷服务例子高校出科研院出摸着石头河开始做话般产品开始做产品方高校者研究院出开始代理产品代理产品时候刚开始属销售铺渠道渠道概念做定情况铺渠道觉果台没技术光做销售行开始生产产品产品生产维护什做时候完全做分销收钱做物流样里面探索引什样方式国解决方案企业中家起时候说年组织没什调整准备样做？家起真摸着石头河学着国外早先进验
    　　早时候外企交道说先讲讲组织架构讲程学家说IBM百年企业组织架构什优点听讲说全球什样架构中国什样架构讲完问什样做呢？学惠普道惠普样架构什处什拆分什合什年调整明年调整实际国外百年样企业者十年企业失败教训时成功验觉边干着边学没种验鉴根种实际根公司实际根发展阶段种实际做样营销模式
    　　现组织架构矩阵式矩阵式话提出刚开始没矩阵式刚开始程全部总部直子分布式子四十现没分支机构外包括新疆分支机构说行总部总部营销网络理部行说区域里面区里面分支机构区里面分支机构开发部分区里面什样配合中间出现三素力组织体系服务解决方案供应商三成功素现样做？首先根解决方案特点求技术时求服务说行业事业部1999年时候做组织重调整开发事业部里面销售行业部合变成盈利单位事业部制2001年半年全国四十分支机构划成八区八区里面相八区相虚拟总部负责里面支持区域里面市场活动事理技术支持通种产品技术支持事业部行业线分成14条线样构成种矩阵式模式矩阵式模式建实际厂商交谈中包括惠普惠普做相应培训时候惠普讲说矩阵式理谁爹谁妈底谁说算件事情横矩阵处客户中心客户方面现实际方客户三方面产品客户确实服务带坏处件事情需协调需沟通种沟通样提高效率呢想矩阵式模式话东软认必须套信息化IT做支持横家网发布时体现迅速出处理方式
    　　刚实际讲企业营销模式时候讲什解决方案讲解决方案成功素时候东软已带面稍微详细点东软身发展程家讲讲
    　　东软东北学设校办企业中国第家市公司市代码600718中国软件第股说中国目前解决方案供应商专业化软件公司软件核心业务企业现注册资285亿民币员工数5300东软总数市数38002002年营销售收入20亿民币全国拥4软件园8区域总部40分支机构美国日香港等国家区设立分公司
    　　东软实际建立学第科学园1993年第计算机软件国家工程研究中心1993年1994年生产国产第台CTCT里面嵌入式软件没生产CT前全世界三国家六家公司日德国西门子GE岛津日历等等生产CT生产填补中国空白第里面第中国第家通CMM5级认证软件企业CMM软件认证软件程度模型认证没通前全球十家CMM认证相软件出口绿卡基印度较年12月30号通CMM5认证相软件企业中爬珠穆朗玛峰
    　　东软做政府企业解决方案政府劳动部财政部民政统计综合电子政务税务交通医疗卫生电信电力企业电子商务金融证券教育网络安全嵌入式软件面行业种销售非常难第二解决方案数字化医院解决方案生产CT彩超核磁振数字X机HISPACS第三IT教育培训解决方案
    　　企业运行程中实际发展程中逐渐出现问题问题什呢？着三三万块钱起家开始软件产品做行业解决方案说做联通计费移动短信计费种核心业务求专业性特强必须成电信专家做相应种软件种软件做完365天24时放假系统放假春节联欢会家放假春节联欢会方奖竞猜发短信短信定程度机器会爆现家拜年方式变现手机短信实时站联通总部者移动户线值班旦什问题话必须马应急措施求服务特慰服务点省相应计费机构省相应员单决策中心中国域做相应服务？实时核心业务求技术性强专业性强情况断升级方案面客户
    　　第二时候1996年公司时候120突然间花现三千企业规模迅速扩张什办法够积极性调动起文化够深入时够理起四十分支机构总部相单CPU应付请求样瓶颈问题外业务线区域业务线业务线间区域区域间进行协调面谈种企业文化说东软企业文化追求社会发展时营理念软件创造客户价值种理念够渗透面神末梢带样时候定程度学校里面东软包括董事长东北学出现东北学副校长学校里面教授出中间样做说定年度预算定完预算少时候家拍年少拍出
    　　定程度预算考核部门区域里面硬性指标军令状定更加科学合理？包括实施程中进行监督变移够定目标变成现实营程中确实出现问题相信企业发展定程度情况出现2001年时候首先横组织做变移创新组织价值虚拟总部特征矩阵式营销运营模式虚拟总部客户中心面未国际化竞争全新组织架构八区围绕着区域特点太样华东长三角华南珠三角华北北京天津珠三角西南西北华中东北中间出七家知道山东方奇怪山东身区域里面年市场市场销售空间专门成立山东区山东省行创新虚拟总部新疆样构成八虚拟总部华东华南华北华中西南西北山东东北八区八区做什首先区域里面区域里面技术资源整合起技术支持中心总部沈阳支持服务区域里边财务理营业务理够合总部评审评审样反应速度快现云南项目必须沈阳评审鸡头鸡尾想想速度然现信息化做支持中间速度慢西南相应区支持快项目实施总部派做相应支持通什虚拟总部呢外总部代表总部相应职代表总部行产品组织创新
    　　相应组织架构横分成八区分成十四条线区域中相应种做行业销售员业务指导事业部做指导事理区域客户理区域做相应支持业务种卖什卖事业部说卖什定线基定价客户理客户服务特销售服务项目实施区域销售员事理区里面定奖金根业绩然划区域中区域总理根奖金额度调整例总部里面相理台总部里面理台支持区理台销售技术支持服务进行理事业部事业部里边里边员构成售前员开发员项目理员部分区域理区里面种销售员行相应理东软矩阵式结构
    　　里边整区域里面运营样运营呢？区域中区域理台财务行政事营业务理面办事处相应子公司技术支持中心相应软件需二次开发支持软件支持软件研发机构时两事业部营销中心区域里面属松散区域里面进行理华北区里面事业部营销中心里面属松散进行理摊理两直接进行绿直接理面松散进行支持服务开发中心部分属进行支持部分总部里面进行事业部直通种实践中根解决方案东软营销模式矩阵式样营销模式
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    　　外核心业务做社保做电信做电力做金融证券求实时服务现医院联网病边说行计算机命关天事情果边输血说计算机肯定现两千家医院客户必须做样营销服务外样话做专业化服务百城市中说海尔售服务员帮着做专业化服务城市里面海尔服务特套信息化做支持两时必须现场样呢？问题基两星期次保养问题进行服务呢说求实时服务必须区域说飞机快
    　　身种解决方案矩阵式反应企业文化理念概念觉做解决方案做服务完全销售卖长久服务程卖产品矩阵式种模式够实现种核心概念
    　　刚讲身处家说缩短距离享资源等等做营销模式必须相应保障策略第必须力资源队伍建设没力资源队伍建设矩阵式模式垂直式模式行东软句话说做起非常难体现发展培养提供空间身公司机制方面首先全员持股早东二派1996年市前呢算1993年进行股份制改造早批员工概十左右东二派市变成千万富翁百努力变成百万富翁1996年市面三千办呢？实际进行东软集团里面进行股份制改造出三分股员工持股通种方式通种机制光说事业空间追求物质生活济发展空间培养发展精神物质两方面批队伍非常宝贵财富身发展中三角制高层领导基保持变掌握客户核心业务资深行业专家队伍建设
    　　第三调整原营销队伍抽取变成八区样面分成44分支机构队伍第四加强质量理形成规范保证体制组织机构建设中进行市场策划营业务台力资源等职体系建设（返回目录）

    刘立丰：中国企业走出战略程
    刘立丰：家午前面演讲嘉宾讲非常营销销售天非常荣幸里介绍关市场销售方面事情讲四方面问题中国企业谓走出战略程现样外讲讲方面利方面利原第三方面谈谈市场研究帮助跨国企业中国建立成功第四中国企业走出时候选择市场研究代理时候应该注意什样问题？
    　　里张图实际截止2003年7月底刚刚结束时候商务部数中国企业国外已七万两千家总投资额达101亿时外承包工程外劳务合作整投资全球谓境外投资相非常份额实际2002年年底中国陆境差直接销售海外投资差4500亿美元全球差71000亿美元外投资协议投资金额超100亿差占01％谈起中国非常豪点年出口非常果细细分析数话2002年总数出口贸易中实际加工贸易占1800亿美元占总出口55％
    　　里家举例子实际果理解话加工贸易占整商品价值中非常部分例子某种程度说明企业状况尤劳动密集型企业状况说美国者加买牛仔裤差40块50块美元样子中国企业挣少钱呢差卖两美元实际整价值链中部分负责品牌负责设计负责理美国企业负责分销代理公司挣实际挣中部分果中国企业够走出高附加值方式走出话出口引豪出口贸易海外投资会极加强
    　　外点目前说中国企业海外投资非常非常理想里太方便举例子知道目前中国尤国际投资企业海外投资惨痛教训公司国企业合作饭桌谈起少千万容易没现引豪TCL海外投资反应宣传味道听说TCL投资越南成功
    　　什企业外走程中问题困难明显问题现国家审批程序非常复杂海外融资包括境外投资非常困难政策原方面作研究员讲会外角度什企业海外投资失败总结起条立项够科学海外投资决策程中政治济社会技术环境缺乏较细致解产业环境价值链认识足供应商竞争手户新进入威胁代者威胁没系统分析时候交流中感觉决策领导出国考察更程度领导直觉做决定样种决定中国开创企业程中种原吧某程度取成功较成熟市场济社会种决策话会容易头破血流
    　　家电企业北美投资办厂墨西哥美国认北美济圈较北美直接成功工成非常贵中国企业优势北美生产说话已失掉唯应该发展中国家投资生产做系统解发现越南表面工资优势产业配套力极差制造综合成未必珠江三角洲低海外扩张等海外生产国企业市场济完善程中赖某方面优势着三板斧政策取成功模仿降价政策历史原取成功走海外需科学营销策略里面营销想海外建厂想出口贴牌生产想创造牌子走出前需解决营销问题第方面问题国企业国外种营销策略样问题然里想说属部理说没理系统财务审计问题说种样笑话会
    　　国家机关工作时二三十做信息咨询提供差十年时间积累财富香港成立家公司时年四五年前香港负责知道染赌博惯千万民币差套房子香港输澳门赌场样例子会听部理关系
    　　关部理模型解决问题里面简单理风格价值观员战略技方面想想中国企业国营企业方面较欠缺
    　　里想引位业专家讲句话林毅夫说缺乏验喜功缺乏官僚作风激励机制健全资外逃海外投资失败国企业六通病罗兰贝格咨询公司做详细研究报告中心句话说中国企业海外投资失败没清晰战略重点带着浓厚机会义色彩时缺乏走海外失败重原
    　　前面讲堆中国企业海外目前状况碰困难想天中国已感受海外企业中国投资已享受投资带济成长带社会繁荣想什中国够取巨成功中方面中国非常系统谓市场研究带简单说市场研究述正确决策基础跨国企业接触跨国企业没家非常充分者说非常广泛运市场研究成果制定出营理战略营销策略说会面非常基问题说进入市场进入什样行业行业里面进入细分市场系统研究里面举二十年前例子亲身历刚刚入行时候十五六年前时候谈例子某跨国食品企业中国进入市场例子时花二十万美元做市场调查结产品中国生产时中国击非常时二十万美元开企业做事情白白扔掉说果样系统研究样充分调查解会扔掉千万亿相说说更效投资接触国企业时候扔掉钱常投进容易投进开工时关门日
    　　十年中次跨国企业做类似研究里想说企业想进入纸品行业点印象深刻冬天夏天农村居民二三十城市居民分冬天夏天方纸种样惯甚面部会会厕会会擦擦行车桌子非常详细解非常充分解行业中国什样潜力非常清楚解天知道天跨国手机企业手机市场做细分引领代国际潮流目前国手机企业成长快赶超势
    　　里简单例子告诉市场细分结果什样子家致市场份额少什样销售行什样生活方式包括群什样样接触通种市场细分方式明确目标户群时进入市场进行营销决策时候环节赖系统市场研究简单说没种谓神仙帮做种决策切源系统科学市场研究谓调研公司帮做市场研究通系统办法帮助解目标户群倾爱研究结果做市场研究
    　　里例子客户提供简单数客户1998年2002年业务约40亿左右成长130亿民币左右营业额年花市场研究费花购买媒体研究花零售调查研究现正做案研究方面差四千万五千万左右迈入成熟程中差1％营业额做市场研究成长速度更快花钱更少然占较高例里面特简单例子说会问题说品牌问题里家提示简单思路调研公司会客户提供什样研究结果里实际户群根消费者行购买行态度分成块讲肯定更重块核心户态度行非常忠诚户然找群稳定户产品已希产品态度已时候会跑掉户争取时品牌做类似系统分析帮助找户群里稳定户群里非常简单事情帮助营销员做系统决策
    　　说研发新产品时候说汽车行业说家电行业知道产品属性者产品功样品牌样价值样做种组合够针目标户群找更组合里面研究公司系统办法帮助找样组合里实际汽车例子汽车里面分成种样产品功项产品功面分谓水方面帮助知道果设计会什样结果市场份额会少尤知道果发生变化竞争手采取相应策略时候应该采取什样策略应方面讲帮助
    　　研究公司帮助家广告投入做检测实际知道十年中中国已成全球前五位六位广告买中国企业然目前状况非常时全球范围花广告钱非常识企业广告花钱明智通做广告检测实现样事情说里例子面绿颜色部分实际告诉家时间段做什样投入告诉家GRP面两条线告诉户群根方面什样反应简单图出说中间绿颜色方框方发现户产品回忆度认知度变化说明效果非常明显程度研究公司帮助家回答通数告诉家
    　　时呢告诉情况产品广告者说促销户群购买性品牌知名度方面发生变化里面时间段会什样变化时间关系展开讲家讲会什样结果
    　　品牌基状况谈三月品牌基状况研究公司建立谓标准值通关键问题通样问法告诉样事情积累均值少判断做果做话样改进然连续段时间外段时间程说前期做踪研究期做踪研究够知道发生变化包括样海外投资国样建立成功品牌研究公司非常说法帮助成功品牌里话公司样谈谓品牌资产包括方面包括相关性会会东西会会推荐产品包括理解产品包括产品什区通种方式终构成结合品牌基意思价格帮建立健康品牌
    　　实际做出例子里图形刚谈纬度纬度果消费者法帮助分析品牌状况面第钻石建立起品牌相关性方面较缺乏感觉关系者逐渐便会衰退第二钻石图尚未建立品牌机会独特性非常目前状况太熟悉边缘品牌针特殊群边缘品牌没什差异品牌方面帮助企业企业进行诊断图告诉品牌户群竞争手什方户心目中什样印象企业广告中宣称消费者满意度满足消费者某种利益消费者真正知道点需通张图消费者解什样问题等等
    　　然企业做满意度研究帮助分析什方通满意度研究帮助找什方提高户满意度提高户忠诚度加强方面时候已做方时候然做错呢户讲重需花太精力时候说重做太轻重更重点掌握户心目中非常重方现说做太方做样简单图形帮助做样事情
    　　时做种样价格测试说张图中出价格究竟产品购买行产生影响里实际里面价格占40％企业时候做游戏碰问题时候降价首先考虑问题降价解决问题帮助知道果降少钱会整市场发生什样影响市场份额会发生什样影响方面会正确认识
    　　时价格水需求弹性会什样子帮定义非常价格果市新产品通图告诉家什样范围产品价格合适者说帮助赢市场份额者说帮助赢利润值时候会涉新产品张图帮助解产品够户形成击够产品差异资料够消费者认物值方面通系列研究成果帮助制定正确决策
    　　前面谈品牌健康程度谈品牌通消费者驱动运行推动实现终品牌销售帮助家细方面广告效果差异性质量价值价格分销渠道方面帮助评价品牌现什样状况谓市场研究公司够帮助家品牌没发生问题时候潜问题时候够通系列研究素发生问题实现找出家三月六月甚年时间准备发现问题已较晚帮助家确认某方面终品牌销量方产生影响简单图实际告诉家方面价格变化销量没什影响告诉家什东西影响户群家特简单举例子做国市场做国外市场般专业市场研究公司会家什样介绍家公司尤较专业公司刚谈方面问题会家非常详介绍里做点提示碰问题时候实群找
    　　完善部理系统通研究通咨询公司帮助解决问题更重点中国企业样产权进行明晰建立现代公司治理结构走海外时候成功性会更
    　　相信座位市场咨询公司交道走市场时候想简单提点点建议作市场研究讲信成分研究公司话数采集方面分析手段方面解决方案方面会定质量果数错误解决方案没点做点提示时研究公司直接支出然研究员直接成尤走海外市场时候价格非常理性认识接国企业走海外市场欧洲报价感觉非常非常昂贵觉里想提昂贵素包括直接支出时间成支出希理性认识
    　　时话次调查够解决什样问题需理性认识会常碰种样事情客户希次调查解决问题问卷会非常非常长家知道问卷需通访问户群实现户群接受长问卷仔细回答问题问号家次调查够解决什样问题需理性认识企业担心机密知道般情况太愿意问题困难研究公司讲种情况确实太合适般专业研究公司肯定非常合作伙伴分享困惑者问题研究公司定会业务伙伴
    　　中国企业中国做研究尤里想提想产品卖国外者想海外做投资建厂创牌贴牌忘事实公司研究公司帮助解决问题谢谢家
    　　刘景斓：次热烈掌声感谢刘立丰总裁世界营销师写样句话说营销创新利润成位市场总监相信学中讲嘉宾身验分享世界三件事困难第件事思想复制头脑中欣然接受第二件事口袋钱挖口袋里感谢第三做超越做改变接推荐位讲师三神奇目达老师四五年时间泰康普通业务员做泰康寿总公司营销总理营销历创造营销奇迹名字文博现请家热烈掌声请出文博先生热烈掌声请
    　　文博：尊敬会席尊敬次坛组委会位领导嘉宾座中国市场营销业位销雄帅家午非常高兴非常激动非常喜悦样机会时左右时间位做次分享次分享取名战胜成功营销系统1994年时候偶然机会象牙塔高等学校步入波澜壮阔市场线历程中感恩生命份赐予时时感动生命历程中够样历程历练程非常感谢生命赐予位分享前观念想座做分享认认识重方法渴盼希找方法达成功道路座朋友您领域叱咤风云创造杰出贡献成连续天听行业顶级物家做分享直想销售领域什创造奇迹销售领域什够汇聚英销售领域什够产生惊诧成绩成果实直觉认识重方法中国市场太意思座朋友抱着什样目期盼里未六十分钟里面分享理念价值观念
    　　泰康寿家保险企业保险企业行业句话常说保险业胆产营销领域做规划分享发现事情（返回目录）

    文博：战胜成功销售系统
    文博：尊敬会席尊敬次坛组委会位领导嘉宾座中国市场营销业位销雄帅家午非常高兴非常激动非常喜悦样机会时左右时间位做次分享次分享取名战胜成功营销系统1994年时候偶然机会象牙塔高等学校步入波澜壮阔市场线历程中感恩生命份赐予时时感动生命历程中够样历程历练程非常感谢生命赐予位分享前观念想座做分享认认识重方法渴盼希找方法达成功道路座朋友您领域叱咤风云创造杰出贡献成连续天听行业顶级物家做分享直想销售领域什创造奇迹销售领域什够汇聚英销售领域什够产生惊诧成绩成果实直觉认识重方法中国市场太意思座朋友抱着什样目期盼里未六十分钟里面分享理念价值观念
    　　泰康寿家保险企业保险企业行业句话常说保险业胆产营销领域做规划分享发现事情市场力非常非常庞挑战营销员意志信仰抱负追求果焕发志抱负追求话假设中国营销市场潜力亩产亿吨天市场实际水亩产千斤时候蹦出神说天亩产万斤说疯子相信努力拼命做终做出亩产万斤说创造奇迹想座朋友开始前真分享观点相信中国营销市场蕴藏着巨生机活力巨生机活力脑袋开发出巩固认观念问题思念中价值观中重三观点
    　　第观点世界没事实相信世界没事实焦点事实说样样框框事实做思维框框程羁绊创造性发展受影响1994年进入寿保险行业焕发出生命生机活力普通业务代表街背着包推销寿保险6年左右时光跃升全国性寿险公司总公司营销总理历程中感触太生命魅力感触太销售魅力天处伟时代波澜壮阔时候幸2002年时候次宏观领域辞泰康寿总公司营销理职务奇怪重新做回保险推销员时希微观领域站中国样具未重潜力样市场素中创建支系统销售团队天位带历年探索初步成果位分享
    　　第二送位世界监狱头脑监狱思维囚徒第点说世界没事实关注东西事实关注会发现寻找第二想思维囚徒销售领域会更发现生命历程中事控制想象力束缚约束然击败惜件事情
    　　第三点想位分享认生命限性未限性正秉持三点信念整销售市场遨游市场笑傲未感觉种成喜悦创新喜悦历练中艰辛苦恼挫折惆怅带份芬芳切东西酿造成芬芳美酒实生命满重历程前久开始重新创建超150销售团队正做公司化改造探索非常重事情销售团队现实虚拟相结合方法做公司化运作企业化营断销售领域做创新面位分享位准备容
    　　容做战胜成功销售理系统样系统中应该思考探寻东西样容整构架中八部分组成八部分天认营销总监面挑战机遇挑战机遇恰恰生命价值高体现敏锐挑战拥抱化生命事业机会销售总监提出生命挑战挑战带种喜悦常常生命感动感动程中认语言表达份心情怀第二软件构成第三领导力边目标招募选择聘等等系列天想分享前两部分软件领导力
    　　天销售总监面挑战机遇底呢？坛希够中体会想位分享重天中国正发生着场静悄悄革命场静悄悄革命实波澜壮阔者实者够洞悉未静悄悄变革中找定位抓住变革机缘创造辉煌神奇事业里想实时候销售革命源销售理领域革命销售领域特注重结果渴盼结果天位讲做销售时候信奉中国佛学意思句话做菩萨众生果天想想满意结果痛苦煎熬时候想初样种种子天播种子明天想见收获什错未精采销售总监必须正发生巨变化正确认知
    　　洞悉未时候知道奇怪说什敢辞职中国寿保险行业十年高速发展粗放式序竞争样竞争带全中国范围超180万营销军行业入门门槛相较低行业迅猛发展远高国民济增长速度成长麻木认行业确确实实蕴藏着数机会甚膨胀力认力太厉害说三年前认厉害天胆怯点三年前带领销售团队创造奇迹神州横驰骋时候事终机源利时候跌跤掉两颗门牙出广州分公司副总理时候团队65月保费台八万块时8月1日时前岗位武汉分公司助总选择非广州火车种缓切入方式带动心中梦想总公司告诉目标年底建立七百销售团队保费务1400万时告诉没问题实根知道广州情况时候激情澎湃时候甚充满种豪迈创新动拯救落公司激情座朋友接受项新命时候没样份动年底时候利达成千团队组建月12月份完成保费952万样奇迹年泰康全系统评仅三位优秀理销售领域常常暗浮着危机稍慎会前功弃愿意坦诚家分享失败历
    　　生命中留烙印生命成长灵魂成长更加价值样辉煌顶级时候忽视问题忘记团队快速组建实根基非常牢固点沙建塔感知团队做调整需做固化巩固呢忽略脆弱程度2000年元月份2月份广州危机广州完春节批外回家等完春节千团队回七百等4月份时候销售策略影响团队七百降五百位成箫败箫市场导跌跤学东西位分享
    　　天作销售总监拥必然选择行负责认生命力成长机源辉煌跌入低谷跌入坎坷境时候没逃避份责深深反省反省决策够造成失误事业前程带损失责者时候恭喜位责者定够成长位分享意思事情2002年思考问题进行团队销售团队销售领域呢想干创造辉煌难免步入盲点误区天销售理应该说叱咤风云物越杰出销售理性越鲜明鲜明优点时觉足会制约发展瓶颈反思成功失败历时候想组建销售团队销售决策团队长久致胜起着关重作着步入21世纪高度协调专门训练战略销售团队正成时代求天实实座朋友讲果认化腐朽神奇魔棒话会创造短期辉煌阵发性奇迹没办法样激烈竞争时代永恒创造辉煌什团队中理解文博天辞职干事卖寿保险第二建销售团队行什老变着花样做事情呢？周围朋友时候赶思维频率毕竟思想形成完善演进样历程觉奇怪天非常坚定建立销售团队销售中心建立战略团队成功
    　　外史鉴果作销售统军物您必须思考问题销售成功单销售员激情技巧活力膨胀起天样时代更需消费者心弦拨动果已跨入统领销售团队市场线做真正扎根动作时候恒久占领市场朋友读定位书讲种品牌消费者头脑中存留时间长短天消费者心动消费者动心两问题恒久思考
    　　现说三件事情第交流销售员重特质改变状况时错误惩罚生命中事情必然会发生期读者刚刚转发篇文章天进步1％里面特强调件事情生命中发生事情特意帝没想东西时候定准备更礼物果时代遇东西够定帝特安排磨炼心性整针消费者市场营销里面三关键核心第交流效交流互动会带意想销售成绩第二合作天够消费者做深刻合作仅仅东西卖永恒思考课题销售团队销售组织样产品终者建立恒久合作关系非常重第三客户关系应该家议较
    　　外部部突解决重新建立样销售团队开始时候时候痛苦招20销售员时候开始痛苦会蹂躏折磨现150马会突破200时候发现果建立支销售团队请拼未成毁整发展程中选择战略合作伙伴选择生职业生涯中伙伴会成会毁种情况选择精力放务务销售理推销需稳定舒适没摩擦环境工作什断进行组织变革呢实领域行业样做滑稽事情整行业定会认说干啥销售务做什做团队治理结构常常说公司治理结构变革非常关键天座销售总监销售理您销售团队没真正营销文化没真正营销架构您治理程序实会决定未成少建立样台够精力放重事情否话位定会忙销售理会忙什？细枝末节琐碎哭笑事情占更时间体会深刻
    　　里说单枪匹马注定会失败联合会成功现行业领域做战略联盟现招聘说招说招商什招商呢？团队舞台作开发区开发区做事情三通水电路通带着资源带着智慧创造属企业提供税收政策优惠良外部环境等等样方式样做时候团队建设更深刻理解联合合作结盟果领域做销售道开设话会更高境界天没法座位举例子团队建设已单纯建立支销售团队破仑句话说世界两种力量种力量剑力量披荆斩棘开拓限种力量思想力量终思想力量定会战胜剑力量断求建立思想思想程中生命断超越天团队建设已单纯建立支销售团队整社会台更广泛联合结盟果领域境界建立团队未事业真波澜壮阔常常说句话邂逅神奇未未充满着企盼
    　　日式销售模式中思考觉意思关系销售日太讲究日企业接定坐日车消费定日式餐厅全世界第寿险公司日生命华求做会谈时候天特忙已提前安排公司附段时间事情较远洋厦接时候发现意思十天前接通知远洋厦东京厅奇妙心理作果善学会生活中发现心感动事情份感动生命进步成长事情中发现事情奇妙中厅东京厅十天前预定厅关系销售带目魅力
    　　价值营销天时代已提高日程单纯东西销售出方创造价值应该坚定移思考刚讲事情传统寿保险听起会惆怅保险免生老病死保险推销员谈吉利事情感觉生活危机惆怅天泰康重新界定寿保险行业什销售保险类安排未健康美满幸福新生活家未更美憧憬期盼举例子想您领域探讨跳跃突破传统提供销售服务真正价值创造前新价值整合营销传播推出非常意思产品爱家约张保单保全家作先生投保太太子享受样保险保障旦出现什风险太太子保险保单全部豁免保费继续享时候保障着眼未做思考时候会身产品提供更附加价值产品出风靡全国民日报相关媒体报道时市场推广组组长全国组织二十场巡回露演重新界定保险传统定位变成时尚清新代表未充满活力激情样新产品意思手机样天手机已单纯通讯功路女生手机挂脖子走走手机现摄影功通讯外潜东西想领域创造更价值
    　　价格营销整日式模式中非常讲究忽略前面演讲嘉宾谈类问题
    　　销售总监认识天少方法东西认识样解决问题团队中常常旗帜鲜明说句话说解决问题创造发展解决问题充量维持现状天座朋友销售理领域叱咤风云精力解决问题时候换惆怅失意勉强维持现略提升样解决做寻找机会创造发展发展解决问题佳手段样解决发展呢？没想法没思路找领导没办法找伙伴找做事办法找销售团队伙伴聊聊办法出现天前销售理正做研讨例会马开启十月份销售风暴底做定没办法时候找级没思路时候找领导时候会较想解决问题请找客户问题通客户持续接触通反感方式方法解决生命历程中美妙方果真正方面稍稍动脑筋更心点会觉原问题客户里需求天WTO中国已国际完全接轨国际化公司总裁年播出相部分精力时间客户接触真正销售核心关键
    　　样学会发现新市场机会呢？里说市场样性认知早已成否成功关键句话核心关键市场样性市场想象样子市场传统观念中样子市场常常笑盲摸象摸块天什谦卑天社会环境充满激情活力创造未谦卑心情面世界什？发现实面苍茫宇宙仅仅盲已面穷市场变化仅仅盲已传统验观念价值概摸腿认柱子摸臂膀认堵墙没办法放更宏观实业思考评判问题非常惜件事情市场样性认知认识应该更开阔观念世界时候会知道昨天林伟贤先生带火爆活跃场面非常非常欣赏林老师样性视角观念洞悉世界感谢澎湃表达方式做分享相信革委会鲜明感知
    　　里十二条戒律第教育持续懈努力天直研究观摩感受销售团队发现真正教育持续懈努力教育真正便宜货知昂贵
    　　第二发展保持完善身技愿息息相关什发展呢？问发展说发展保持身完善技愿发展源渴盼乞求天身领导者常常惆怅部属伙伴样思考体谅呢实源发展渴够强烈做事情激发意愿
    　　断激发意愿时候会发展动力整销售中第印象非常重次机会留良第印象世界直强调点销售员点位建议彼勉定销售员知道根力评判根表现评判改善力表现销售团队建设中够伙伴知道应该改善表现瞬间表现刹表现公开场合表现私场修炼时候真正力提升意思件事情
    　　保持清醒跌跤知道保持清醒重性轻声说话时候会成唯听见记住天深处喧嚣世界喧嚣世界中种样声音期盼更高声音压声音样轻声说话时候会成唯听
    　　信度享种公正诚实信誉偶尔犯错会原谅诚实品牌时候收益会较
    　　第六表现根力根表现评价天座朋友知道力家够表现少较热烈较正面较充满激情期盼针渴盼心情感恩态度出席坛真希心深处深刻感知位朋友做分享毕竟付出生命中重东西力样位没办法认知表现少会位感知样世界样态度
    　　第七理什理现说理驴做事情销售团队里面常常说理蠢驴做事情样激发团队成员激发程中创造出卓越成果
    　　合作知道重性遇真正挑战真正问题时候忘记合作高原惜事情合作挂嘴边生命历程事业追寻道路数次问题斤斤计较问题做错误决定天知道方做常常想起列宁先生句话说想吃饭立刻饱起少餐馆走必须心深处升腾起强烈意愿合作创新意愿合作达成巅峰成功殿堂
    　　毅力天销售员讲销售理者毅力重位报告年四十岁天求原六点钟起床建立新销售团队求五点半起床锻炼身体沐浴七点十分已进入工作状态七点十分进入工作状态时候太知道生命宝贵天晚求九点半十点半时间非重事项时候关闭手机者静音学写作时间发现生命价值意义天做必须做事情天外形式锻铸毅力证明勇负责领袖销售定应该成领袖直秉持着深信疑信念
    　　交流常常说理解实发现数时候理解社交技巧会树立品声誉天销售领域做创新型探讨尝试
    　　宣传策略进取心机会义实实技巧整销售领域六年时间底层销售员历销售营业部理成区域理成省公司副理理成助总成副总机会统全国销售系统体系心深处真实感受生命价值认定欣赏重天豪座销售精英分享非常非常欣赏喜欢天告诉点认值骄傲认样价值观更认样价值成长动力绝会做错件事情懊悔者惩罚相信成长断样做时候会事业益天座朋友尤中国常常羞羞答答宣传觉应该豪迈宣传宣传程中会事业步发展会助力相信座朋友机会话买寿保险会找觉舞台会满益相信会位做样规划做品牌等价值设计程中容信销售
    　　天分享远见底什？般远见开始远见销售总监总够预测未创造未2002年时候许诺言三年时间2002年9月11号2005年9月10号协助十万快速突破成长样方式赚生命中第完完整整千万原工希完完整整赚千万样历程中说敢样吹牛实步扎扎实实做步阶段成果实实握手里什远见远见决定创造未远见心东西中国孙子兵法句话胜者先胜求战败者先战求胜决定先做事情量努力争取做结果胜者先胜求战心深处已非常清楚会实现样目标梦想位举例子4月20号时候团队战斗月时候团队三十程中做详规划4月20号时候召开启动会21号接通知SARS病毒疯狂北京方超十聚会定取消寿保险销售需会集会营发出战斗号角战斗月意思时销售业绩翻番样程突然遇样变修整什？常常想修整方法目标接通知必须放假家里放心放假研究认应该目标刻钢板方法写沙滩目标刻钢板时候远见领导鉴定带领销售团队创造奇迹时放假月手机费四千块钱手机短信Email信件邮件方式时均创造标准保费行业数标准保费两万元39希做78万挑战百万5月份时候样漫长季节时候5月十号时候团队销售额突破百万月底时候高标超额初务计划天事情成准备作销售领袖物请心深处生命中发生事情成梦想追求出现果样意志样抱负信念话未生命真样说未创造请相信未具限性生命具限性身销售总监豪迈具价值方
    　　什企业家精神远见正创造种变化目组织搜寻属胆鬼天观彷徨者定没什生存空间定勇敢者魄力创建未远见包括发明企业家精神奇险等素拥企业家精神勇充甚生命充满奇时候创造东西市场样性认知情况发火固执喜欢西方文学名著发现趣事情西方著名作家说等愚蠢固执等天座朋友销售领域统兵想想愚蠢固执等没样奇险愿意联想联想程中生命新感悟体会
    　　想座朋友您肩负着重命忽略收益工作事业压喘气家甚会怪老板说辛苦努力创造价值居然没等额回报里准备天演讲容时候特思考生命历程中遇事情思考作市场销售总监拥困扰里说具远见销售总监会面长远利益够短视者清鼻尖样清楚未五十年情况确保具激励机制合必须拥合辞职拥漂亮合拥够全部投入前新历程合天谈针工作针事业理念分享想需带满意收益天座朋友思考问题奉献创造外应该收获乐趣真正体现生命价值方细节分享必须着眼点常常说座朋友开车原学车时候原高校工作较胆学车时候谨慎学医出身障碍变成优势师傅说女胆子没办法胆样慢慢动车老稳师傅厉害处处留心皆学问师傅脑袋说前五十米外方抬头车开稳果学开车车头老微调方盘抬头五十百米外时候车开溜开车朋友体会感谢师傅里教会开车教会生活事业历程中探寻生命价值事情样感知程中非常非常感觉
    　　专业领域中认卓越销售业绩具预计性行业预计定规律通创造思维图象远景想象促进员工着业绩方努力等方式灌输非业绩追求SARS期间做事情常常感动月四千块钱手机费时候1700块钱短信费发短信毛钱1780块钱短信费意味着发17800条短信成功背定蕴含着种创造奇迹种艰辛感动感动时更愿意创造更奇迹伟事情灌输非业绩追求期盼
    　　位分享发现远见缓慢程第二远见财富第三创造远见需耐心第四需时间投入面生命历程事业历程时候分享事事结束天家分享演讲
    　　事说1968年时候疏勒博士牧师决定美国加州建造座水晶教堂发宏愿说定帝子民够样美景美丽够通体透光祈祷场帝话找时富盛名建筑设计强森（音）博士请做设计问然建造水晶教堂玻璃做材料建造起全玻璃教堂预算少时疏勒博士说现块钱美金没百万美金预算四百万美金预算言样预算胆设计着创意募捐强森答应求果然负重换精彩设计图案强森告诉疏勒说水晶玻璃教堂总体预算百万四百万七百万美金1968年时候说太天晚开台灯伏案激书说七百万美金第条找笔七百万美金第二条找七笔百万美国公司百万投资容易第三条找十四笔五十万第十条写玻璃教堂14000扇玻璃扇玻璃拍卖出请全美民认领募集七百万美金认件事情认时候创造奇迹写十条时候信心满满着图纸募捐第65天时候募捐第笔百美金第90天募集第笔千美金捐款陆续募集东西老板告诉总造价七百万美金果找前边六百万美金百万算第二年时候决定报纸做广告邀请全美国民认领扇玻璃五百美金块说分期付款方式支付月五十美金十月做朋友1980年时候座水晶玻璃教堂美国加州竣工开始真正竣工典礼成类建筑史宗教史奇迹牧师块美金没时候历十二年时间建造终造价两千万美金座销售总监建造座水晶玻璃教堂生命价值天样舞台领域力样必创建生事业辉煌殿堂衷心祝福销售总监张扬梦想拥抱成功谢谢
    　　刘景斓：文博老师心中水晶教堂方法家分享次热烈掌声感谢老师分享请教问题老师生命验家没帮助？想知识价行动价（返回目录）

    张国庆谈网络许营销
    张国庆：谢谢家两天培训家已非常清楚尤天午家已听累里会家带点新鲜东西天做报告网络许营销首先前想做简单调查想问座位现没电子邮箱请举手没手机请举手刚调查结果发现座位概超90％已电子邮箱者企业电子邮箱99％手机收短信息者说通手机获信息现已进入网络时代座位会访问网站会邮箱通邮箱通网络获种样信息网会收垃圾信息会垃圾邮件作网络非常先进工具说种新技术双刃剑带方便时会带利影响
    　　天花时时间探讨网络许营销话题会方面家起探讨第话题做客户关系理理念催生电子营销第二介绍电子营销概念第三说电子营销已国际成重营销手段第四中国发展电子营销基础条件已成熟第五中国电子营销发展现状概介绍电子营销产品
    　　首先前面两天时间专家学者已客户者营销概念做精辟断家提供切实行操作方法里概念做客户已成稀缺资源座位90％搞营销者少营销相关进入网络时代技术产品已企业企业间竞争焦点家竞争焦点客户搞市场搞营销找客户产品推目标客户客户影响产品技术产品影响越越昨天专家讲现产品服务质化现象非常严重什马会什生产型企业服务型企业类似情况现作够影响客户关键素什？说关键素服务现服务提升非常高位置什赢更客户作做市场说市场端服务赢目标客户群作销售员耐心关心客户服务赢更客户
    　　作售服务更样作服务说国家历非常特殊时期物资严重短缺时期座位概三十岁体会七八十年代买东西排队卷时候心态希够视仁服务希天家站起跑线家够获等作现代说作中国已取发展现产品服务已处种情况客户求已远远停视仁客户希VIP遇现机场酒店处处VIP种特殊遇包括银行电信相应推出VIP服务说特殊顾客户真正需求特殊顾结合客户性化求满足客户性化求提供适合服务说性化服务客户真正需前时候没IT技术时候生产电视生产汽车客户成千万想解客户心态想解客户需求客户档案没法解客户心态
    　　种新技术做IT技术说进入IT时代做性化关怀客户提供性化服务说身性化需求说性化需求身需求质需求长期没办法实现IT手段帮助实现说IT时代性张扬时代包括现座尤女士胸前手机五花八门适合想款式样子说性化服务IT济时代明显特征种条件产生客户关系理种理念客户关系理种理念催生电子化营销
    　　问题问家做选题题家举手座位企业里面客户信息者客户资源掌握般销售员手里请举手？掌握销售总监者市场总监手里请举手？掌握总裁手里请举手？够级知道回答满意回答企业总裁聊概90％总裁说根没办法掌握客户信息掌握客户资源说稀缺资源作客户资源现已成种稀缺资源应该企业决策者企业总裁掌握稀缺资源影响企业发展命运关系企业生死存亡种资源现座位市场总监者销售总监够掌握客户资源谓掌握指时调时控制客户资源仅仅报告数企业里面总裁月度销售报告年度销售报告说没意义客户理流失马会带批客户走
    　　刚介绍客户关系理种理念客户关系理战略目什企业想赢较高客户保留度客户盈利力定做面目标正确时间正确价格通正确渠道提供正确产品正确客户满足求者愿公司营销领域者营销方面追寻终极目标里面提五正确起简单真正做容易什正确时间客户需产品时候介绍会感兴趣果需时候介绍根会理做项目销售够真正知道客户什时候需需时候预算需预算情况正确时间说五正确企业做营销终极目标
    　　里客户关系理整体定义座位做营销少听说客户关系理概念客户关系理分成三层次第层次做客户接入企业想客户交道做生意必须客户够找途径门户途径现种交互式网站Email手机短信客户交流基础条件前门户客户接进客户会分门类客户产品感兴趣客户买产品希做售服务呢寄产品资料样进入企业里面会部门流程企业提供服务
    　　样话会销售市场服务三流程提供服务前面两部分企业里面操作层面者般业务员者刚说勤员者销售总监市场总监关心问题作企业决策者总裁总理前面两部分特关心者说前面两部分没办法回答总裁关心问题总裁关心企业发展方步步做市场合更效重点突破区步开发什样产品总裁关心问题企业掌舵企业握方前面两没办法回答第三环节通前面两环节积累数数做出统计分析产生报表企业决策提供说第三层面做决策支持性呢整体客户关系理概念者说完整客户关系理应该包括三层面容
    　　面稍微展开说先市场作做市场说市场干什市场总监做什？市场总监企业里先锋官先锋官企业探路知道企业产品应该区销售市场做事市场工作企业里面非常重部分合格市场部门应该承担起企业智囊责义务企业领导决策提供战略支持现市场部门做战略发展部实际真正企业战略提供市场部需握市场走势发现市场机会寻找目标客户群销售员寻找猎物销售员真正线战士市场寻找猎物市场部做面两目标话需频繁量客户建立种沟通关系市场需求
    　　作市场说种营销沟通策略世纪企业希客户够建立起关系呢现代社会企业生产产品非常众消费品说快速消费品饮料食品洗涤品等等客户群非常非常庞够知道客户需什难做说现社会里面四种沟通方式第种沟通方式做差异化营销该度公司发起然客户发起动动画四象限传统方式什？传统方式公司发起动传统营销种众化广告昨天时候中央电视台做报告中央电视台广告中央电视台广告效果影响面
    　　说现12亿中国10亿够收电视作公司动做广告行客户反馈什样根没办法知道企业说动没办法结果进行控制结果没办法预料中央电视台提供报告收视率样第二种公司发起动够控制局面种做差异化营销说企业里面销售员直接客户做接触直接做接触时候企业控制局面想谈什谈什程度企业控制客户发起信息化营销说现语音电话银行保险服务热线说9558895533作客户说电话进根没办法控制进提示进入什二进入什作客户说动解设定信息种做信息化营销种客户发起动双方控制局面做营销说面谈呼中心特网等等方式张图明显回应率18—30％传统2％已理想
    　　出市场营销终极境界营销关系佳化产生高达35—40％客户转换刚通四种营销沟通方式技术支持条件作种传统众化营销说相说需技术支持台湾太复杂做设计做创意搞面广告者电视广告作目标营销说市场细分做市场细分时候数库座企业客户档案数库作客户数库数库价值发挥出座考虑核心问题客户导市场营销时候需数仓库需整合数应需客户知识终极市场营销需整合数仓库需特网手段需电子邮件等等种电子营销手段整合起呢说数库整合数运特网网络电子营销基础座位已感受手里已掌握量客户信息做电子营销非常基础
    　　现销售销售什？销售部门企业里正规力军锋陷阵销售员线战士销售理领导团队领导着分队够左右挡军作线作战需什？需动态解战况需动态解客户情况需解竞争手情况需解合作伙伴情况解需种快捷手段网络时代竞争速度
    　　第三层面说服务层面谈作服务说客户分成层次高层次客户忠诚客户忠诚客户愿意持续购买产品愿意推荐新客户客户呢机会会做正面宣传三层次中间层次般客户服务者产品般者满意客户说满意般里面理念满意般满意般理念层次罪客户狱层客户已极满意北京事知道前段时间款车客户罪时车装饰成宣传车维修单子放放车面贴标语绕着北京转礼拜客户企业提供服务已愤怒点作服务员说服务象处层次客户识出服务极满意客户服务非常满意客户服务感觉般服务识出进行针性性化服务
    　　客户快速传递企业信息快速营销计算机改变类计算方法原分钟计算次计算十次现秒钟计算亿次互联网改变沟通方式现找种虚拟世界互联网找现实世界里没办法满足感觉互联网加速知识产生传播速度说现互联网说类已进入崭新时代互联网时代种互联网时代企业营需全面调整传统手段做营时候已没办法适应种快速时代适应种知识快速产生快速传播企业果迎合时代利网络手段必然会落必然会淘汰说企业需网络化电子营销电子营销种手段已家公认家手段果选择选择淘汰
    　　刚说客户关系理理念催生电子营销面简单介绍电子营销概念说电子营销指助互联网手段利电脑通信技术数字交互式媒体现代通讯技术实现营销目标种营销方式电子营销传统营销理念加信息技术前面两天专家学者教营销理念营销手段电子营销手段实现
    　　电子营销特点完全客户中心说客户关系理里面核心理念客户中心现企业客户中心做客户中心解情况电子营销互动性强目标针性强客户准确性强企业做客户中心独具时空优势传播范围广做全方位展示传统营销方式寄卡片做广告形象单网络手段功媒体手段客户种感官性强手段展示企业产品
    　　说电子营销什样程？首先企业里面座位手里面数先客户数Email址手机信息放系统里面针客户设计需产品信息设计电子邮件者设计短信通电子邮件者短信产品信息发送发送程监控客户邮件没兴趣果没兴趣直接垃圾邮件扔掉知道客户感兴趣次发客户识信息没兴趣反馈信息进行统计分析原数包现分成数包产品感兴趣话深层次资料发产品感兴趣做数包剔出样循环复程企业数价值者企业数准确率越越高
    　　说电子营销已成种国际趋势电子商务发展趋势图座位已历时代九十年代期中国者全世界网络济进入非常热高潮短时间2000年时候家感觉网络济泡沫济泡沫破灭网络济进入低谷2002年2003年整网络济慢慢恢复起说种新技术出现会历阶段尤非典影响网络济进入飞速发展时期评价网络否认网络带巨提升企业更加快捷效传递信息里张图美国电子邮件营销发展预测2001年13亿美元2004年46亿美元翻倍速度增长电子邮件种营销强势发展势头电子营销未趋势说电子营销势挡里美国做调查市场营销员传统营销电子营销方面预算家Email营销里面增加预算超55％传统营销里面减少预算5％电子营销例应该非常里美国企业营销预算分配变化传统直邮卡片者企业资料Email营销网络广告电话营销方式等等网络营销发展进入快速增长阶段
    　　说电子营销已悄然进入身边里亲操作数5月份非典期间公司做产品发布时计划5月15号搞五百会国际会议中心恰恰非典时候计划5月15号时候北京会议闭种情况选择网发布手段时通发邮件网做链接网站CCID新华网AMT等等网站两发电子邮件迪美china统计数天报表中天里面马知道媒体效媒体效电子营销手段预测营销程中马调整战略新华网投三天广告马新华网非常效媒体某媒体效果佳第二天样快速调整营销战略
    　　介绍中国发展电子营销基础条件已非常成熟首先CNNIC做调查调查首先中国互联网户统数2003年7月份时候已6800万户数量占中国口二十分左右样子群素质高够网数相言素质较高适合产品目标客户销售说手机电脑直接客户数做营销外张图客户常网络什服务电子邮箱926％
    　　中国宽带户增长数量想实现电子营销必须通路中国宽带增长速度年50％左右例递增通宽带户享受媒体享受企业传递媒体产品介绍说媒体技术原面表情种宣传材料变成种生动活泼面孔面客户现种FLASHVIDIO宣传材料通宽带方式递交客户时说企业网站提供良帮助CNNIC提供报告中国COM网站数量2003年7月份时候已34万企业网站作企业说搜集客户信息台企业网站做客户注册信息企业面做客户注册样通门户搜集客户信息客户网注册
    　　种手段应条件已成熟应种短信电子邮件网站搜索引擎等等种种手段条件已成熟短信市场手机短信市场年翻倍速度增长电子营销手段种说包括种网络广告邮件营销搜索引擎时短信服务时信息营销传真营销等等网站搜索引擎里面关键词市场总监作关键词者市场总监坛作关键词搜索引擎里面注册输入六字马容搜索出企业样产品公司作关键字搜索引擎注册样话顾客更机会解
    　　时通信户增长现座位马做场调查少QQ超半种时通信企业部者企业客户间建立时沟通非常手段里面负面影响QQ会占工作时间作客户进行交流方便工具全球范围实时通讯费低微软中国已超130万免费MSN统计显示家里时信息户花费时间前增加48％办公点时信息户花费时间增长110％企业电子营销提供基础
    　　众种电子营销方式认程度2000年2003年趋势2000年时候部分持反态度支持电子营销通时间推移2003年7月份时候支持已降28％电子营销认谓已超50％支持已21％例通谓群例增长愿意接受电子营销群较发现户已慢慢接受电子营销愿意接受电子营销户未许邮件干扰造成电子邮件营销误区着市场逐渐规范愿意群例正逐渐增加说户许开展电子营销基础基条件说许营销非常发展前景
    　　相反中国电子营销发展现状中国网络广告年度初情况未预测例增长例非常快邮件营销目前概中企业中型网站访问者50—60％收邮件通邮件容点击网站点非典期间公司做网发布情况微软5月21号22号做Windows2003发布英特尔做网发布联想更名网做发布网发布种手段已普遍中国企业接受
    　　时非典促进电子营销开展刚前面说发布非典时期做非典非接触式交流成家必须做手段里面2003年3月份5月份正北京非典期间天家接收短信邮件数量急剧增加电子营销方式里面存着什样问题实际电子营销已种众企业接受种工具说电子营销说完全说存问题说现普遍受影响种垃圾邮件垃圾信息垃圾短信影响电子营销致命弱点现国际已专门机构反垃圾邮件说电脑杂志呢垃圾邮件做定义未请求发出种电子邮件包括商业广告说电子营销种电子邮件方式营销事先顾客允许前提发送价值信息电子营销垃圾邮件年数量快速增长严重影响电子营销发展步电子营销里面重避免垃圾邮件
    　　里美国电子营销市场发展趋势户角度什样困惑？首先营销活动中软件工具样够电子营销时候希够手机短信时通信电子邮件网站注册信息统起工具理目前电子营销CRMERP捆绑起缺乏专业化工具时数库分散座位现企业里面唯客户数库请举手两说数企业数库分散销售市场服务生产部门会客户数数统样呢数步非常困难时候增加者更加条记录数库里面做调整进行次输入数库分散难种营销活动结果进行统分析座位困惑问题
    　　作企业户期什期系统够支持种渠道支持种方式发送邮件发送企业商业信息够整合种数库ERP数CRM数系统里面数外边买数整合企业数库里面通种格式预览营销资料营销资料接收性进行预测做场新闻发布会者产品发布会前目标客户群进行测试作电子邮件营销说做测试发五十万邮件先里面抽样抽出两千做测试数质量样果数质量进行正式发布里面反病毒功户更容易实现退订果客户愿意接受商业信息话马客户实现退订支持事件调查反馈渠道说做市场调查种渠道反馈反馈统系统里面包括操作图形化界面支持户登陆控制支持硬件插功现希网络营销种状况
    　　电子营销软件目前状况做市场总结软件提供商中数目前完全针电子营销软件市场参者然现种参者数种邮件址搜索邮件群发功属低层次网三百块钱千万数库亲发电子邮件工具马路发广告杀埋结果控制企业说会造成负面影响发出量邮件部分垃圾邮件根目标客户尤树立品牌形象说会印象第二目前市场提供电子邮件营销服务数网络数服务商开发软件时外卖说专门做CRM企业
    　　第三类国CRM产品中数拥电子营销工具般针电子邮件营销犹豫作CRM功功开发全面算中端产品高端电子营销工具较缺乏
    　　介绍电子营销产品首先说EM产品套集成种系列营销解决方案贯穿信息收集结果分析电子营销全程覆盖电子邮件手机短信时通信传真等种营销手段利高效软件工具帮助客户获快速丰厚投资回报EM解顾客需求根顾客需求采取实际行动种方法优选目标顾客提高营销速度支持协营销操作工具跨渠道协营销复杂电子邮件营销活动支持第四易布属够扩充系统容量适应种型企业网络技术里描述电子营销原理首先根顾客信息电子营销成功否者说电子营销效果体现里关键企业客户信息完整者说客户信息价值？首先说原始时候企业里面客户信息完整者说肤浅客户姓名单位电话单位名称深层次东西购买行没办法解原始时候信息通信息客户联系发邮件通EM产生产生容生成器设计电子邮件容通电子邮件容发客户发出发出信息统性化体现性化？客户收尊敬张三先生您说尊敬女士先生果客户信息更全面话根客户生日天发生日祝贺系统里面动设定动群发发客户信息非常性化
    　　然种性化信息发客户群里面客户收客户收没点击没点击长时间没反馈反馈信息什等等控制台会监控样话客户真正封邮件处理台进行分门类封信客户直接删掉认客户产品根感兴趣次客户单独数库会发果客户点击邮件三分钟认产品非常感兴趣次更技术性更深层次宣传资料发时支持客户阅读回复转发等等系列动作监控系列动作台数分析分析完结果回原始数库进行分类数库价值已提升原已样
    　　通EM种产品结构整黄体EM产品做工作面客户进行电子营销沟通手段说电话浏览器掌电脑种样协议通协议访问EM服务器里面客户进入系统里面
    　　面程稍微展开讲电子营销什样程？首先数理刚说客户数市场销售服务客户数首先说系统支持数导入户客户数库中选取次活动说做新产品推广客户数库里面目标客户群出说现次推广电子营销产品发谁企业里面生产员肯定特关心目标客户企业里面市场员销售员客户服务员数库里面销售市场理员理里面筛出客户发出信息支持活动理前活动进行设置活动历史查询查询次活动容发谁客户群次做市场报告点容理生成全新消息根专业员建立置项目生成消息发送客户
    　　发送信息支持种手段电子邮件短信传真等等种手段支持反馈关重座市场员销售员关心客户市场活动什样反馈关心说客户收信息反馈说Email回复点击情况通台分析分析结果图文茂报告营销活动分析指标体系包括回击率等等市场员形象体现出点数导出次营销活动出市场员做营销活动数提供销售员销售员着目标客户销售时候数导出传递销售员便客户理系统进行数享
    　　面电子营销产品价值里概括说电子营销产品什样价值第种渠道营销手段第二全面深刻分析功第三强活动理力点非常简单方便操作台边价值改进客户关系客户进行识忠诚客户般客户服务激怒客户通相应手段改善客户关系第二产生新利润增长点第三增加客户转换率第四缩短营销周期第五削减总营销成电子营销带价值强调电子营销种途径网站广告电子邮件新闻组社区坛手机短信等等手段
    　　说电子营销种新渠道种新游戏规进入网络时代进入电子商务时代电子营销企业里面必须选择种工具新时代游戏规已改变必须选择种游戏规电子营销更低渠道成众化户设定更直接更快捷实施执行更高响应力更加精确报告等等等等网络电子营销电子商务游戏规刚说非典时期网发布非常成功天成功未成功
    　　总结穿越网络时空许行销传递信信息拥忠诚客户祝愿家够网络营销手段够获更忠诚客户企业营运力更强（返回目录）

    杨谦：中国直销市场发展趋势
    杨谦：谢谢非常感谢办单位样机会家分享关直销问题刚面位演讲者讲电子营销e时代营销传信方式现讲会会争议果坦白说较敏感话题中国加入WTO想敏感话题应该讨问题时候想首先请家天讲直销底什？座网搜索话谓种样直销现直销分成三类通常说厂家直销种直销说工厂制造产品消费者者户直接销售通常做厂家直销
    　　第二媒体直销说讲电视电话电子商务报纸杂志利种样媒体进行销售样种直接销售方式需店铺需找需联络买东西种直销做媒体直销国外种直销做直付营销
    　　第三想谈做员直销谓员直销通店铺直接通员顾客进行销售活动事实天讨直销更讨关员直销中国现问题实际争议关员直销想首先家数天说直销全世界年创造销售额850亿美元现止全世界概已100国家直销业发展全球参直销业销售员4000万世界样组织做世界直销协会联盟现拥会员数已60继续发展月28号30号世界直销协会联盟会香港召开年会讨直销进入中国陆市场策略问题家样数想说明直销全世界市场运作讲正规方式者说然流方式少世界营销样市场占定份额增长稳步增长现象意思关直销业营业额增长幅度济景气反关系什意思呢？济越景气情况直销会越保持增长说会着济景气跌说行业济景气种抵御做法想家说明底现讲直销什天时候已先生家讲保险直销销售方式保险非常相似特点销售
    　　第二直销独特市场行销计划想直销市场营销理中果直市场营销理贡献话直销市场行销计划贡献核心种计划特点实仅仅单纯销售方式时会销售员够力量培养团队够形成销售组织点实保险类似方行销计划会更加特点
    　　第三直销销售员组织非常灵活种灵活全世界规直销员公司雇员公司行政理业绩者说收入仅仅源销售业绩公司会发工资会福利会保障公司会行销支持种灵活组织实际销售员公司政策支持理
    　　第四直销基特点完全操作机会者说操作销售业务讲非常创业机会果四点保险相较话事实直销保险较中呢方面相象点区保险销售种保障种形商品直销销售通常种形商品区直销种独特性企事业正反应市场价值想简单句话说明中国现直销底什状况？中国直销发展曲折程现概六句话基概括中国目前历史第初期完全序现国产业样中国没种产业时候国外产业会通走私方式进入中国陆包括现保险国外保险公司实通走私方式进入中国陆跨境卖保单初期直销样完全跨境直销公司中国陆中国牌呢够跨境进行销售时候1990年1994年间中国直销市场完全序发展1995年开始中国政府开始理直销行业开始政府层面制定理办法开始审批直销公司开始直销作行业加理时候直销中国发展数没机构做权威统计根估计概时候95年96年年营业额超百亿95年96年97年两三年中国营销市场历较辉煌时期97年开始直销出现变化时候市场完全混乱
    　　种混乱认原样方面第中国时直销理基没抓住直销行业核心问题直销样行业成般销售行业理知道什样公司什样市场销售计划市场利知道什样销售计划破坏市场知道什样销售计划实际违法
    　　第二中国国情中国审批公司时候基存相正风批公司极成问题公司市场业务操作市场带相破坏力杀伤力
    　　第三中国时直销市场理办法较完整情况政府级监部门没标准监知道什样合法知道什样合法种情况直销出现极混乱1998年4月中国政府出台政策直销完全退市全部停止包括国外跨国公司中国做直销业务全部停止行业1998年基做退市1998年恰参努力加入WTO样谈判程中政策实已违WTO规时谈判国施加压力提出满种情况中国政府时批准十家外资公司美资公司占绝数允许继续营营方式改成店铺加销售员必须开店直销利销售员开店雇销售员营讲转形整直销行业开始发生转形1998年直加入世贸组织谈判样程中家谈直销行业究竟开放中国加入世贸组织协议中关直销条款法做固定点批发零售贸易开分说家公司销售员做销售没固定点批发者零售贸易样开放现家期样开放什时候够兑现时加入世贸组织承诺中三年2001年11月份加入世贸组织2004年11月份开始中国政府应该兑现承诺天恰美国前世贸组织谈判贸易代表克林顿政府谈判代表现美国政府攻击中国攻击中国兑现WTO承诺够说中国兑现WTO承诺称谓称方面特方面开特快方面快实直销美国华美国商会报告中成开放太行业想中国政府提出建议说应该均衡开放说开放快开放慢现中国政府开放市场势美国讲布什现开放越快布什总统性越高现中国开放布什总统影响
    　　究竟直销中国什样发展性直销行业中国现止基处样状态第没做？做做第二没研究？没做扎扎实实研究第三没立法？现政府实际考虑立法第四没够说清楚直销底什？坦率讲说清楚少直销行业呢说现政府理程中样种状况讲演讲销售公司做课程演讲销售政府认直销讲中间回扣提成销售直销讲街说碰卖东西政府说直销究竟没说清楚现真少说清楚种情况难说直销底中国没发展机会想天法实直销什样行业呢什样形式呢？直销实际独立销员完全独立销员利公司整套支持系统进行销售活动样行业说独立销售员公司利公司计划利公司产品利公司支持进行销售甚培训销售员组建销售组织实际样种活动种活动中国出现极争议
    　　争议段时间包括现段时间接触说种销售活动带欺骗性带压力带连锁性谓欺骗性夸宣传谓压力必须买产品够销售工作机会谓连锁性必须介绍做直销够收入实际三问题事实三问题实世界直销协会完全解决真正直销没三特点没三标准需介绍需非买套东西做销售员真正世界直销协会中明确规中国世界直销行业发展太清楚太解中国理判断常会出现失误事实中国直销业果世界直销业规做认直销中国机会非常什？首先加入WTO承诺点毫疑问然承诺开放重点中国现发展战略正进行调整知道家现否感觉实新届政府台发展战略调整什呢？做增长优先济增长做什？做增长业优先
    　　知道年增长牺牲业机会代价举例子说中国政府承诺中说分销领域中允许两万米型百货商场型购物场允许外商控股日济已非常发达情况允许开五千米商场什呢？五千米商场开会批中型店铺失业说两万米中国政府承诺未会影响业业实际成新届政府优先考虑问题什够创造业机会？政府现量家创造业机会直销创业机会实际种安排业刚四千万事直销四千万需政府补贴需政府资助中国政府种发展战略实际直销带非常发展空间
    　　第三中国实市场分销元化条件已成熟刚听张先生讲电子营销天市场概开放营销方式讲电视营销世界电视公司现门口外面等着什时候开放进做电视销售现没开放进说电话销售说型电子商务销售种信息化社会中种分销元化条件已成熟店铺销售全世界发达国家店铺销售增长高店铺销售想天会两更效条件促进店铺销售911911美国店铺销售店铺销售量增加第二恐怖义出现店铺销售店铺销售然种条件希持续说社会永远生活恐怖气氛中现实情况市场分销元化条件完全成熟
    　　第四直销种性化服务标准化服务讲现家买化妆品前久海家日公司刚刚进入中国没中国开始做业务中国已开始投资做生产化妆品说滋生堂化妆品标准化众化妆品服务性化种性化服务商场性化服务消费群销售收入增长情况相信定收入水希性化服务种需求种机会存必然存现直销发展究竟未什样趋势？期开放时间时间现说法应该明年10月份11月份第二立法现政府理中商业机构国家贸委现国家贸委撤国家商务部正做关立法准备立法调研立法咨询包括未开放什程度什样公司做什样公司做考虑中第三严格监未直销相信会非常严格监
    　　种监会严格什程度呢？讲资质什公司做？政策资数量求非常止八位数问题数量求非常需想做行业需出定百分资金作保证金第二做行业中国做进口必须做土化生产说国外产品进中国进行直销操作必须中国生产必须生产商贸易没生产设施没产品没品牌产品做直销行业规定允许必须生产商足够资足够保证金时外商企业讲国外世界直销协会者直销协会会员良信誉记录甚会直销成准保险样行业准保险样完全严格监第四审批中速度控制中国未说旦开放时候审批公司会非常限记1996年中国第次正式批准直销公司时候次批41家次相信开放审批估计会超十家保险样中国政府承诺放开批理批情况
    　　直销中国发展面四基挑战社会认中国直销认实太低说直销认销售员认非常低家实座公司销售员座身做销售会体会中国做销售销售挣钱较行业着体面收入体面行业销售直销然更加缺少社会认尤1998年国务院令停止直销直销名词愿意讲怕讲社会认未中国直销业发展挑战相信直销定会战胜种挑战直销公司中种文化种激励培养相信够突破传统社会销售行业种挑战
    　　第二文化突直销行业作业行业文化根基推崇成功点中国会碰定突中国讲集体义社会推崇成功非常推崇文化真点防备种推崇推崇似点说热情说执着说包括说狂热甚说宗教实法家全世界发展跨国公司公司部弥漫着宗教气氛讲公司果真种公司发展宗教文化公司定会发展实跨国公司文化样种文化突会中国文化立相信社会越越元化越越化发展空间越越社会尊重天说10月1号说新婚姻登记法许单位开证明尊重相信社会越越尊重发展点讲文化突会直销行业发展中会碰社会尊重流尊重
    　　第三失衡心态中国直销发展光直销中国济发展毛病者说环境中惯点急功利想夜暴富已夜暴富种失衡心理实造成年直销业垮台实造成行业垮台失衡心态未济发展中会起作想现监已注意问题问题中国直销独确实直销行业影响非常
    　　第四面挑战政府理问题方理员理单位明白底该什种理规律循稳定逐步逐步前发展倒退点真难说说政府理想说直销先开放话制定理办法完全法律种理办法会着出问题会收现证券市场样提出证券市场应该推倒重直销未会面着推倒重问题点倒真未挑战
    　　假说中国企业包括国外企业现真未想选择直销话想直销企业中国起码五基策考虑仅教育销售员首先教育先行实直销企业付出教育社会第二政府沟通直销行业发展中政府理会行业会决定行业方政策变化会决定行业方想企业义务政府解策略义务政府宾销售员状况时意帮助政府解说全世界行业发展信息发展情况样话企业政府间沟通第三直销公司说特市场营销计划中认直销公司市场计划应该非常稳健计划谓稳健稳健概样区？种销售员激励特济激励强烈较温？感觉未中国政府理面会直销员激励例规定够激励定程度市场行销计划中超定例估计政府会做样规定说直销公司发展程中市场行销计划应该较稳健激励应该较温种公司成功第四物流完善物流
    　　直销公司陆发展会碰物流问题中国太中国果说没完善物流完全销售员执行物流职完全样条中国直销难发展未中国直销物流完全销售员执行必须建立完物流体系会定条件改善设店设立物流中心设立提货中心集中提货中心销售员服务样话够避免更销售员间种说物流滞造成直销行业问题第五企业发展程中必须控制销售员数量现保险公司样保险公司增员增员必须定例定控制定时期时增员完成增员做保险直销样新销售员加入做直销必须控制销售队伍销售员真正够效销售商品
    　　讲行业非常独特行业非常意思行业确实中投资者着强烈吸引力行业相信中国加入WTO直销行业会中国重新发展起会中国政府制重新发展起现概全世界直销公司已国门口期着明年11月份开放天家交流许解行业希解行业果话够中国土直销企业发展提供份贡献谢谢家（返回目录）

    黄泰元：中国市场七新锐营销思维
    黄泰元：位中国市场总监销售理家晚黄泰元台湾天高兴荣幸够边家做中国市场新锐营销报告会祖国朋友问
    　　说中国13亿中国会全国单市场说法坦白说完全赞做营销重讲科学认说法科学位想想没种产品时卖13亿中国？然中国中十亿农村口三亿城市口城乡差距贫富悬殊情况加消费品存着性年龄性喜文化等等差距目前止没见种产品时卖13亿中国断定现会未会位图中国事市场营销时候成众市场年解中国市场外商卷铺盖回家中国市场仅仅中间众市场概念定义成微众市场位总监气馁微众市场精耕细作拥两亿销售口中国微众市场然魅力十足
    　　中国市场新锐营销思维第介绍炫耀营销进入新济时代常会成功感豪渴成功成功样现象产生营销思维定位炫耀行销市场果面竞争时候必须创造附加价值生活水达层次达阶段肚子饿买产品吃口渴买饮料更重心里面感受咖啡例原杯卖三块钱咖啡星巴克创造资情调氛围环境时呢选址时候意选落玻璃窗非常情调消费者潇洒休闲坐透明玻璃窗前星巴克喝咖啡代价花25块钱买价值5块钱苦咖啡苦咖啡太适合中国成中20块炫耀成想请问家件事星巴克喝咖啡真品位真懂咖啡？觉然星巴克听两女孩话中慎重外女孩说两女孩漂亮告诉喝咖啡汤匙喝杯子喝会超出品位范围做消费炫耀营销
    　　劳力士表贵达百万块什家会喜欢买劳力士表较准时？错点手表较解爸爸前台湾做手表劳力士机械表新根罗西尼两百块钱罗西尼石英表面钻石白金？面白金钻石总加起会超十万块钱九十万买品牌买炫耀满足消费者炫耀心理钱戴起劳力士炫耀营销
    　　常国讲学服务客户年海出租车司机告诉刚刚带年轻非常义愤填膺告诉刚刚载年轻说年轻方挺走路行车浪费钱没想年轻听急师傅句话开车走偏车认起掏起车费炫耀营销位营销时候抓准消费者心理时候需求购买炫耀购买
    　　第二介绍感官营销五感第眼睛视觉第二耳朵听觉第三鼻子嗅觉第四舌头味觉第五皮肤触觉位张图位肯定觉肚子饿感官会刺激位脑神中枢联想天课非常辛苦肚子该饿中什位螃蟹想肚子饿五感里面眼睛占讯息源80％般营销活动广告终端促销载体部分视觉占例高新济时代竞争白热化家企业营销手段差趋质化消费者已麻痹需更新颖方法够刺激消费者购买意愿购买激情
    　　美国德州家成名二十年速食制造厂触角伸亚洲区日家庭中常见炒饭做公司拳头产品做研发营销手法家介绍营销员炒饭差研发成功终端销售策略导入感官营销体系方法具体实施方法销售员带着迷微波炉拜访商场采购理微波炉里面事先放入理会议室等候时候事先找插座微波炉插电客户开始天南北先闲聊偷偷已插电微波炉里面炒饭开始飘出香味出分钟采购理会说什味道香啊？时候销售员趁机微波炉里面已香喷喷热腾腾炒饭出端客户先尝口客户闻着香肯定先尝口样味道错吧确实吃吧推荐新炒饭产品产品包装位产品包装设计非常精美日风味十足包装外面特殊压纹处理采购理摸日感觉纹理分感觉嗅觉味觉吃味道第三听觉销售理说服声音第四视觉脉相非常精美产品包装第五触觉摸产品面非常质感纹路吃完五感刺激部分客户意销售产品成功率80％会说真吃碗什味道香碗透样感官营销制造奇迹花少费达效果着正确战略正确市场策略成功入日市场2002年日市场排名排第四名感官营销体系种投入成高效果种营销策略建议位仅应食品面应商品面提供位市场总监做参考关键营销见投入技巧方法投入达效果
    　　接家介绍中国市场营销思维塔尖营销中国口里面城市口接三亿三亿口中千分属较高收入群谓塔尖族果位销售产品话策略肯定区肯定新思维塔尖族里开奔驰住墅喝红酒高尔夫网球高档餐厅穿名牌服饰隐秘性高俱乐部吃燕窝海外旅游收集名家字画等等塔尖族具体场做塔尖营销先解生活形态般定样般较高独特品位衣着见非常光鲜亮丽气色非常红润信太陌生交道常出入社交场合高级餐厅政治关系般挺做事讲究效率性非常积极属行动派呢般会关心实事实事赚钱信心关心常出国
    　　次中国营报专家诊断会张裕葡萄酒桶装桶卖活动酒庄酒整桶订购样活动种新品采种全新营销模式整桶订购模式整桶订购八万块钱案子非常特殊塔尖理分析家听进入张裕直销体系消费者成功商企业家民营业金融投资家政界士CEOCFO市场总监等等成功士解系列东西做诊断诊断张裕应该先策划系列活动提升品牌形象第提出建议策划世界顶级葡萄酒拍卖会吸引塔尖族眼球葡萄酒产分支葡萄酒会越喝越葡萄酒喝活古董建议张裕应该办世界顶级葡萄酒拍卖会效提升品牌形象时塔尖族发出重信息业界顶尖塔尖族喜欢身份相交道喜欢购买身份匹配品牌产品
    　　第二建议活动应该策划塔尖族兴趣年度新酒品酒会法国酒例年固定举办造势活动谓酒产法国酒气清新清淡酒酿造概七天左右市称早市红酒会吸引全球位塔尖族前品尝国呢家新酒品酒活动熟悉建议贵宾邀请卡方式邀请塔尖族前品牌营造流社会前聚会样高级氛围请注意时尚高档尊贵稀性吸引塔尖族素
    　　第三活动邀请塔尖族担葡萄酒皇选拔赛评审酒加美女绝国外商业活动运作成功素透媒体广邀国美少女参加请塔尖族担评审委员参样活动选葡萄酒皇姐然担葡萄酒皇全国推广中国红酒文化参活动塔尖族会买单
    　　接说说进攻塔尖族五项必准备位卖汽车卖红酒卖高档墅等等象塔尖族定做五项准备第项定事先做功课解方做什行业兴趣第二培养品位品位塔尖族会第三注意形象形象太差想塔尖族家秘书挡驾出门第四点开始练高尔夫球网球天清晨着塔尖族巧球场相遇塔尖族喜欢勤奋少年喜欢兴趣相第五心急吃热豆腐必须运筹帷幄决胜千里定急
    　　接介绍新锐营销思维温柔营销莱卡广告国市场总监销售理忽略女性消费者需求非常惜样话市中国市场半江山特推出温柔营销张消费者心理层面分析消费者属理性消费者呢属感性消费者感性消费者会产品包装排口味新奇等等感性元素吸引产生购买欲时候算产品价格高点消费者会太介意理性消费者买实惠感性消费者买感觉两完全样感性消费者代表群体女性女志
    　　营销什男女？位特注意男性女性购物时候惯男性正式决定购买前通常会产品面前徘徊15次会决定购买女性购买前会徘徊3次久整整男性倍营销必须男女
    　　专门研究消费者形态日统计数显示女性动性购买率349％换句话说三女性消费者里面动性购买者者换句话说女性逛街购物时候三次次会产生动性购买重信息位产品位包装够吸引够产生强视觉击话吸引女性消费者眼球产生动型购买刺激消费
    　　女性什温柔张中国口里面半女性女性顶半边天说仅仅女性社会影响力市场济角度女性仅仅格独立济独立消费者选择独特张称女性温柔张针女性消费者设计商品说珠宝服饰化妆品零嘴食品等等适合导入温柔营销体系
    　　女性三件事认目前国商品留意八字理性余感性足感性足结果忽略掉轻女性市场半江山女性市场三件事第件事脸蛋美丽第二件事身材窈窕第三件事身体健康两星期前海太太药业养生堂做产品策略演讲时候说象女性应该健康会买维生素产品说女性序美丽窈窕健康位想想女性漂亮会吃饭女性减肥会牺牲掉身体健康家庭会忽略健康女性健康绝排第位反排第三位厂商忽略掉关键素女性美丽拼命减肥牺牲健康惜果解点产品拼命诉求健康话女性兴趣肯定
    　　目前国女性消费者没受应该重视企业策略失误座位扭转样局面原认目前中国市场总监数男性女性市场总监见偏偏中国男温柔指数高太解女志心理太解女志感觉造成男性营销决策体系导男性思维导营销决策思维失掉女性市场
    　　A罩杯D罩杯休闲零嘴女性纹胸引导非常特色
    　　接谈梦想营销关键销售奢侈品奢侈品定义感觉挺会死偏偏喜欢购买样奢侈品必须导入梦想营销台湾流行流感父母敢孩送幼园免受感染幼园面危机时联合幼学会购买香熏产品通知家长学校已样保护放心幼送学校里面样子幼园营情况逐渐感
    　　谈性营销台湾陆青少年流行性商品代言消费体原青少年动喜欢尝鲜心理台湾出现两商品汽死汽水什玩意休闲点心年初国出现毒药酷爆果汽产品发表专文认喜欢产品喜欢产品表明外群非常喜欢果然证明市供应求性化商品然独特销售卖点黑色瓶子没提炼出品牌核心价值想黑色瓶子够维持久会更黑色瓶子入市场旦消费者新鲜感消失没品牌核心价值出现会受击性营销性化进行底观点果针众消费群体产品必须迎合众特定立场越众越越亲越请注意果消费群体性类青少年必须走性化路线产品开发产品包装广告宣传甚终端层面性化进行底越怪越甚说成年感觉扎眼形象青年越喜欢
    　　吸饮怪怪模样卖非常实果冻饮料性化商品代表沐浴乳西画液整包装变成非常独特牛奶新鲜物感觉面写MILK牛奶感觉非常成功性化商品茶里王法国查里谐音针班族研发性化商品非常成功广告想家奇奇怪怪头尾眼明天呀手机广告非常奇特方广告策略非常性化想家认识周杰伦连话说清楚红遍东南亚性化代表新专机叶惠美妈妈名字性化商品级代表
    　　第阶段帮产品找客户前第二阶段客户找产品认未中国市场进入第三阶段预测客户需求生产出客户会喜欢产品刚满足需
    　　消费者分三种第种做先知先觉占5％容易受广告影响第二种知觉占5％完全相信广告第三种知觉占90％容易受广告影响认位座做事预测市场发展帮企业帮客户影响90％群现代商场已济学简单概念真正帮企业致胜关键消费心理学祝愿位工作利成功营销等赢销中国品牌国际化者国际品牌中国土化需市场总监销售位未务非常艰巨中国市场中国济发展寄托位身愿意家携手进帮中国做点事情祖国做点事情天演讲边谢谢家（返回目录）

    刘景斓：电话桌座宝藏
    刘景斓：谢谢位世界准备越充分幸运事情身次数越帝会奖励努力工作帝定会奖励找方法找方努力工作事实课程开始前家分享事美国三犯罪三判三年监狱中美国法国犹太美国判入狱三年非常急监狱长天特开恩说三入狱三年答应条件美国特害怕入监狱喜欢抽雪茄监狱长说请天提供根雪茄法国爱喜欢浪漫三年监狱生活法女友相伴说提供女友相伴鉴监狱长说没问题犹太跑说美女雪茄想持续台持续外界沟通电话监狱长说简单没问题
    　　三年德时间快三天出狱天说请什话讲美国出非常急躁手着雪茄说监狱长快火位原美国太急跑监狱里忘火天着雪茄抽法国出时候较慢见手里抱着娃娃面着女士挺着肚子法国说根法养活三马申请救济金犹太出时候身材飞扬活力四射犹太说监狱长送礼物说送台劳斯莱斯汽车说三年中拥台外界市场联络电话市场仅没减少生意越做越业绩成长370％赚钱贡献应该分享事告诉启示果世隔绝台外界联络电话创造财富时告诉结果生命现选择结果家分享题电话桌宝藏果电话谓没什特情况座位做调查天接电话次数超十次举手表示位总监工作充实位声告诉果天十通电话年365天会少通？事十年工作会少通？少三十年退休问座位生中事项工作11万次没觉力提升更点帮助假通电话节省点点时间节省点点金钱帮节省更时间金钱
    　　日第名训练师年76岁天晚十点半躺床正想睡觉灯光灭太太躺床想入睡突然灯光开太太纳闷说太太电话没客户现起身电话说床头柜旁边电话说完解释走衣柜方便穿衬衣领带头发弄整齐跑电话机旁起电话顾客时顾客非常建议完电话次睡床时候太太说话事教育训练常教提高效率提升速度天电话简直脱裤子举说太太听解释说句话天电话顾客然顾客穿着睡衣电话知道穿着睡衣电话顾客晚合作工作应该穿西服种敬业精神事教育训练高品质言行致表里
    　　家分享电话行销公司业务非常重门工具送家第观念电话公司形象代言公司公关理部分电话公司公司装璜解公司产品解公司服务通电话里面言片语判断公司服务态度公司产品顾客仅购买产品更购买产品背态度做事情法想电话公司形象代言顾客良第印象非常重顾客永远会第二次机会建立第印象接电话第声喂说词带顾客印象完全样受专业训练带顾客声音积极送家第二观念观念钱电
    　　会问什呢？实际问产品品质钱电问产品成分钱电投诉产品钱电什样讲？座位假生意合伙果北京高写字楼租层写字楼装两百台电话做研发做产品会会电话进会电话公司表示付出成电话手机表示付出精力通电话钱电没计算成做调查投资十万块广告费通常百左右准客户电话位总监稍微算知道通电话成高达千元假公司业务代表够电话接沟通顾客房买房买房较钱顾客转介绍成活楼盘广告品质取决业务电话沟通品质广告做非常通电话沟通非常顾客满意英国电话行销定义称切远距离销售美国国际年五千亿营业额电话行销时发现八百万业机会电话行销记电话时候仅注重沟通品质注重回应品质
    　　媒体非常重新研究成果发现电话行销种第六媒体计面广告电视广告报纸广告种新媒体部分媒体动电话媒体种呢性服务真正性服务充满种积极动成分电话够简单效做创造业绩通道天跑五十城市位业务总监非常忙业绩压力天会做工作绝天跑五十城市绝办法五十电话电话简单效做创造业绩通道
    　　面电话种心理学游戏什说呢？知道短时间电话中聆听顾客想法解顾客需求判断顾客取舍电话里面预约顾客促成顾客说服顾客效成交心理暗示果心理学非常力者强吸引力会较说服力觉学电话行销学心理学知识生实电话两边象两块磁铁问家问题觉磁铁吸引磁铁吸引磁铁？家说磁铁吸引磁铁实际磁铁相互吸引磁铁力越磁铁吸身时候讲生场感召天感召会感召电话行销场感召天感召顾客会顾客感召假电话中够具备强烈心理优势知道销售信心传递情绪转移尤电话身材飞扬讲话声音魅力影响力强感力量定会赢顾客更信赖果点感染力没会顾客认
    　　点电话种体力劳动专业电话行销公司求业务员天接电话超百次电话行销果企业里面需电话呼中心需数库需台需良业务销售团队需良产品需非常配送方式需物流种需求中国海尔电话行销做非常错泰康寿公司已开始电话行销公司家公司电话行销部门配合公司做市场调查做售服务客户开发效产品推广效渠道进效新业务开发做新渠道建设电话行销渠道非常弱点站着想坐着坐着想躺着假想克服弱点认真句话姿势正确声音正确果电话时候趴桌电话左手右手左手右手耳朵电话
    　　电话创造脉快工具假天拜访二十位顾客发现北京城市丰台京广中心京广中心说亚运村真浪费太时间假天拜访顾客时间成财力成二十次电话成相思考天二十通电话较生产力拜访顾客较生产力假天认电话较生产力记什样方式创造高脉
    　　相信直觉电话着感觉走知道时候种直觉非常真实非常效率时候觉销售总监理性较感性较事实天听家里课感觉压抑家象做专家政审样态度认真学全世界越棒学方法越放松效果越投资回报率高投资什？调查发现培训投资美金回报率九美金恭喜座业务总监选择正确方式作正确投资做调查家真着直觉走请销售总监左边销售总监觉长帅漂亮请举手听说鼓掌热烈较点右边位销售总监眼睛觉位总监长气质涵养较会成功请现短速度左边右边觉成功漂亮举双手群
    　　位短时间二三十秒钟尝赞美肯定认力量句话写电话赞美顾客开始销售总监电话里面谈干货事实需建立亲力重点否种养成电话中赞美顾客惯次新疆讲课三千会场新疆性格举手出挨揍句话写电话面镜子想快乐先快乐想赞美先赞美想顾客想法先告诉想法电话面镜子态度通常印证方态度说方圆第三说左边右边句话写电话电力信心开始没强烈信心没强烈说服力没强烈说服力然电话事销售强烈心深处信真正影响电话销售
    　　电话种意志力表现事工作12万通电话事七八年销售工作电话程中部分顾客次成交79次没成交希座销售总监事行业中定刘景斓良师益友顾问时幸运领域里面较早解国际行销资讯里短时间分享精华咨询家
    　　点通电话成危机处理说通电话危机公司天事定单断业务停工作太棒业绩太宣传位知道什做危机电话晓什时候会带挑战压力呢工作时候更应该通电话成危机处理知道旦件事情成危机处理会足够心理准备做步行动时候会做更标准更更效果通常会电话四精精确精准精致精美精美非常表达预感精准说非常效氯表达表达意思通电话成危机处理表现四精效果通话
    　　点电话深呼吸开始没种情况成交位重顾客没种情况位非常影响力顾客起电话时候心里开始紧张会会买帐会会天签约会会拒绝找理起电话越越紧张响声越越紧电话放掉旦拒绝假天真紧张做深呼吸位觉演讲销售方法事实演讲棒种销售方法认电话种演讲样需通电话重视认电话种超越时间空间谈判什说电话种谈判呢？短时间顾客做决定顾客做选择需短时间里面引导顾客思想掌握顾客想法时顾客做利决定顾客服务会越越事实做电话销售需掌握关键六十条天家分享核心观念目家晚外种眼光电话电话公司座非常难宝藏宝藏拥者开始做决定
    　　现底通电话程中？陌生电话推销十步骤容涵盖五天业务员训练接电话电话电话中聆听沟通什样话速什样反意见样电话中问问题控制情绪推销产品做介绍建立亲力效说服顾客效暗示顾客效交朋友套企业电话行销解决方案包括公司筹备电话行销部门建设电话行销机构三五电话行销组做电话行销工作帮助
    　　事实细节宝贵次机场讲细节验位国外女士发现手机没电通电话朋友走磁卡电话朋友发现国外女士电话起电话时候放想结果出张面巾纸电话擦干净觉真特公电话时候直接着先擦干净业务员起知道间接吻少清洗干净话筒电话说定记完电话时候迅速跑起电话时候发现原知道电话次起话筒张面巾纸电话清洗遍第次觉值欣赏第二次觉众假做什客户愿意配合沟通生中处走路时候肢体语言沟通做事情外沟通家分享电话行销种细节艺术魔鬼出细节需细节方做非常淋漓致知道建立事情全力赴做非常电话种简单事情简单事情全力赴果销售总监员工全力赴终端全力赴通电话公司业绩会步步营断成长相信电话非常棒方式
    　　十步骤事实电话前根没做充分准备首先起电话知道拨谁时候正确做法电话前定先解谁购买决策者果电话没影响力做决断力会损失时间通话费果天通电话找3A级顾客什3A级顾客第定义需求意愿顾客第二购买力顾客第三长期量消费持续帮顾客转介绍假天花时间首先解谁购买决策者前部分做电话销售前电话已做调查发现电话行销前实际电话行销美国通汽车公司1960年代开始创发美国公司引包括保健产品眼镜鞋袜机器设备通电话销售达成前家通什东西呢？通信函式销售写信
    　　位写信目录行销国际非常畅方法成交率非常低低5％成交率便发重顾客准顾客较低开始发展电话行销发现果电话重顾客需求顾客成交率通常会低10％专业行销电话公司研发种新系统通陌生电话前新写信信函加电话加追踪断追踪顾客种成交率15％假天公司光做电话销售成交率较低家建议假天突然通陌生电话方方觉干嘛开会电话挂事实接通电话没准备推销学做事情接电话刻许没准备推电话推销反感张家贸然推销电话礼貌行电话前定先写信写什样信顾客会认真电话说现电话前面位先生果没认识电话说先生说什事情说意思告诉件事情帮助说忙电话挂果先写封信礼拜寄封寄封公司帮助信没收非常电话里面分享收会说会什建议样两音说意见建议结果完全样假顾客先写封信理顾客电话
    　　果写信写信顾客欣然接受电话家想想解全世界棒写信方法说服力模式果天寄陌生信函方定知道果方信会会假天寄信现商业信函越越统计30％商业信函顾客没完扔样太假天写信话写信第步骤顾客理完封信说写信时候会写接封信时候获机会公司业绩获30％电话费节省30％封信广告单完第二问家问题果天座位收十封信九封信印机封信亲笔写先拆封亲笔写写信质量写写信写质量时候重信函亲笔写者亲笔写落款收信姓名棒写信方式
    　　第三步骤写信时候亲笔写认真时候顾客会感觉封信专门写第三步骤位买产品买产品带处然者需话筒需需声音位非常听需话筒处信写产品顾客处排列处开始写起光写信标准模式公司做销售宣传做文宣重标准模式里分享仅学电话销售策划影响顾客客户身产品处感兴趣
    　　第四说处效果请问谁相信？第四步骤写出客户鉴证者明鉴证产品旁边写某某客喝酒感觉非常某某公司设计领带某某公司课程等等果天服务知名企业出名鉴证里面片说出书电话行销教程书非常推荐亲戚朋友折降价果书包含五千块钱课程价值容果买回根会完书谁相信找李洋老师写鉴证觉书棒公司员工手客户鉴证非常重
    　　第五步骤顾客建议做产品鉴证什关系顾客建议产品棒优秀建议否考虑公司顾客什建议建议公司关系
    　　第六步骤假设成交座位稍微听二三十分钟讲课觉没帮助？讲短时间家帮助果讲两三天话位觉公司员工更帮助没？果开电话行销课程会真诚邀请位没家帮助刚做假设成交动作顾客买话礼拜买什时候买
    　　第七步骤做贴切问候问候普通普通顾客已惯写没写毫差写信时候面会祝天幸运事情发生身祝天昨天活更快乐点祝天等等等等祝愿非常致针做定特问候天位送家特发现心理学发现类终深切渴成重物感觉天市场总监做公司总裁业务代服务顾客说出现重顾客重感觉非常棒做贴切问候顾客感觉非常重棒
    　　第八点送样品者赠品果会送样品会什处呢？会顾客觉公司顾客寄信时候仅寄信件寄样品说纸业公司寄东西时候寄纸样位什赠赠品赠品者礼品会启动顾客关怀两天课程著名咨询公司座革委会发现附赠资料家眼界开阔说宣传作说座位电话前做先顾客写信流程果天顾客写顾客信写顾客宣传单写顾客广告介绍方法写建议赢顾客性会便点点
    　　第二步骤决策者联系位决策者联系找顾客呢？假天决策者联系找顾客办呢？头疼事情公司理者公司老总天电话断电话会发现客户完部分客户断断完时候办呢？需断开发新顾客时候会说电话电话完全世界第名销售代表谁？乔基拉德连续12年成世界吉尼斯记录保持年75岁年幸北京幸邀请北京演讲天演讲思议知道天发少张名片天发四百张名片发四百张名片超市里面买东西买完两块美金超市姐说先生两块美金说姐里盒名片会买东西时候袋子里面放张名片客真名片干嘛面写着句话假生中买次汽车会辈子法忘记感觉众先生感谢说谢工作非常辛苦
    　　里盒名片果餐厅吃饭请转告张名片餐厅客样说朋友托名片转定会客什名字桥干嘛卖汽车面写着句话位没兴趣许电话卖汽车卖疯狂时候时候享受次服务排着队买汽车座位身成功验学世界第名销售训练师业绩80％电话成交世界第名保险公司业务代表瞧干道夫年收入亿美金业绩收入90％电话成功顶尖业务代表电话非常成功座位天亚运村国际会议中心演讲演讲前件事情发生令感动美国飞北京二十时落天午演讲早完全休息演讲朋友李洋翻译场演讲达非常效果李洋请房间讲三时翻译质量非常难怪成销售冠军身贵品质顶尖物首先态度非常
    　　天演讲时候缓步走台走台时候灯光身凝聚话剧演员样站里没动句话没讲时候突然手动怀里出包东西名片天参加演讲前现场收名片刘先生张名片赶紧收起回坐座位发现座位没课程前收三张名片做众前排名片次亲手撒名片样赶紧手面发现前面什东西赶紧涌前面觉进出名片撒出时候面千两千张名片准备撒现场派发名片方法顾客座位果想更名片更联络方式需断交换卡片需断参加种样会议年公司办四季成功坛学型中国会议请参会代表必须带1200张名片说假天参加课程学观念足够辈子交朋友生中非常贵
    　　想更高收益者更高成长需认识更朋友果换名片现换张名片现张名片没名片忘带种没时候出张备名片电话桌座宝藏姐没带名片机会亲笔写名片假方没带名片亲笔写名片样非常谢谢位总监稀稀落落掌声谢谢种原万字写太座位果天没名片者没顾客信息代表着够认真够专注够负责座位希出席公众场合参加会议更名片更更收益效率际关系客户收入断增加天电话行销课程介绍29种方法介绍乔基拉德种
    　　介绍种特方法第断量交换名片记交换等级顾客名片第二参加种样聚会朋友聚会114查询台第五顾客转介绍没购买产品顾客转介绍第六搜集媒体名单第七网络媒体名单第八找专业名录公司购买等等等等天送家特认棒资讯没历完全样事情时间？座位参加两天三天销售总监会议少碰两百张面孔没交成朋友呢？定座位两天中换超三十张名片请举手举办会议里面钞票带十倍名片张张支票假天果时间方认识话送家惯建立终身电话号码薄认识者交者解张名片输入进
    　　句话生命品质取决身旁边五朋友品质完全种礼拜演讲昨天烟台演讲现场1200早讲晚周成演讲礼拜城市演讲直搜集十张名片回名片交助理名片仅输文曲星储存电话存成磁盘交换名片长期储存起机会第二次重复样行认识样朋友珍惜身边相识碰面机会数学概算全球六十亿见面机会五亿分结婚机会五十亿分呢送家惯建立终生电话号码薄制度全世界第名演讲师天出场费高达35万美金全球第名作者书籍作者写心灵鸡汤非常写书前样演讲者请演讲时候安东尼罗斌说年收入五千万美金说年收入百万美金什天演讲天演讲什呢？安问天什样起说天百万富翁起安说知道天什样起说天亿万富翁起布什演说顾问曼德拉南非总统等等五百强企业教练座位说果生够成功身边够成功电话影响力
    　　第三步骤介绍应该完美介绍第四步骤建立友关系通电话中建立良亲力没亲力没成交第五步骤解顾客需求解需求现需求什痛苦什快乐什价钱需求流电话行销销售顾客信念价值观二流销售产品顾客处三流销售产品处第七步骤介绍产品塑造产品价值里面点家讲十五分钟第八点测试成交果感兴趣问果买话请问什时间第九点克服拒绝成交拒绝开始次拒绝实际等离顾客更顾客电话中拒绝高承受力超七次顾客电话里等候耐心超十七秒电话离长度超拇指长度第十假设成交第十确立访求通电话成交顾客重够建立追踪机制概电话行销超五十课题容稍微简单介绍十步骤环节原三时精彩容家分享环节里面做细节想时观念沟通种电话态度想法想家没点点帮助假公司想更电话行销解决方案者电话行销策略电话行销教练电话行销教程果位兴趣联络
    　　事家分享亚洲第名成功影星成龙电话重什？认技巧顾客里面顾客真真诚凤凰卫视电视里面采访成龙先生天出演电影高收入什演部影片卖力身29处拉伤次成龙演新电影创作新动作成龙说实际觉重关键力知名度收入少做事情非常认真工作中果心认真负责说送电视机前句话心电话目帮助顾客电话结果顾客解决问题电话种教育顾客行业里仅代表间远景公司承办单位家参加坛表示衷心感谢时里送家成功快方法天进步点点预祝通电话钱电通电话创造生命中价值意义事情预祝晚快乐谢谢（返回目录）

    邓德隆观众谈特劳特品牌战略教程
    邓德隆：家晚次演讲容特劳特品牌战略教程详细讲东西实会务组家送资料里面天挑点家讲
    　　营销培养？家想想企业重谁？认销售员认重销售员培养老板老板重营销直疏培养企业导致种样困惑举例子家没切身感觉家作营销总监会会常碰拍广告片时候创意久决谁官谁说算定意老板种说法认创意老板偏偏创意喜欢创意做问题企业里面重没培养座位收老板送书谁动奶酪老板培养头脑书畅销书执行老板培养战略执行天家培养种方法培养老板？
    　　实际家实际营销中会非常重困惑什困惑呢感觉会写年度营销方案老板根没认真者意者难决定事实终结果什原呢？里面讲实验水煮青蛙实验第五项修炼里面讲青蛙放开水锅里放进青蛙会跳出煮死果换种方法青蛙放冷水里面慢慢加温青蛙活活煮死说明什样现象？说明整青蛙外界感受逐渐变化感受强时候会煮死现企业会面样问题座位营销计划老板里总通时候企业青蛙样会活活煮死次家讲题品牌战略底里产生出？
    　　实际决定品牌战略老板座位壳牌石油公司策划部总监瓦克座样年会写计划交老板老板否决发现果交计划老板走通办呢？发明方法发明什方法呢？发现促进老板学慢慢提高素质培养呢结果方案通里面壳牌石油公司计划什样启示呢？座位天市场拼杀离顾客方法方案贴顾客老板呢？老板离顾客远果测公司竞争力家回样方法测试公司竞争力决定家公司坏消息传递速度公司坏消息传递速度果慢时候家公司恐龙样老板知道坏消息离市场实太远样行决定思维没座会贴市场讲品牌战略时候家讲三种方法
    　　第种方法座手头放着水算卖水吧果现老板交水卖种方法果种方法卖水会卖更方法独特销售张USP理告诉卖东西制定品牌战略时候品牌销售张会脱颖出品牌乐百氏承诺销售张27层净化结果成功销售张成功止乐百氏家企业金龙鱼1：1：1群老太太脖子扯长家1：1：1方法会非常效什原会效呢？实际做营销战略时候做品牌战略时候复杂里呢？产品时代时候产品承诺独特卖点会成功坚持行简单彩电行业现价格战厉害彩电行业增加强劲企业家没研究谁增长厉害彩电企业创维彩电行业里面增加快企业家战略样战略？研究广告包装秘密闪健康承诺独特销售张独特销售张神秘非三条件首先第卖水话水里面找点讲点讲讲点
    　　第二点点竞争手没提出具备点家注意前面字竞争手没提出东西竞争手没提出举例子美国五六十年代卖啤酒百威喜力滋美国第品牌年库存堆积厉害卖出请时伟营销师请参观找解决道什库存堆圈走没感觉象什招厂够救活出厂门会突然跳起厂家纳闷说惊喜什？原房子烟实际厂家蒸汽酒瓶消毒厂方知道欣喜原失说实师没什起厂商做啤酒厂商做告诉销售张告诉竞争手没张没承诺没顾客知道说点说出行时厂家信疑然师信回吧信次战略喜力滋啤酒支酒瓶高温蒸汽消毒斜门卖掉够找家做代加工战略第二点
    　　第三点顾客独特卖点说失败说27层净化点顾客希水干净第制定品牌战略方法独特销售张发明做劳斯瑞布斯五十年代发明家会感觉东西难掌握现乐百氏五创业元老走五创业元老走独特张非常难找座位总监感产品实找卖点说新产品结果第二年真正新产品推出傻知道办科技发达慢慢竞争加剧企业找独特销售张非常困难时候呢师发现发明种方法够库存销出发明威奥格威奥美广告公司创始发明方法挺奇怪丈母娘家发明种受击压力情况发明什原？劳斯威夫斯娶两姐妹常丈母娘家里节吃饭丈母娘劳斯威夫斯特青睐奥格威觉狗眼低受气卧薪尝胆颠覆结果时代发展真帮助发现办法劳斯威夫斯青蛙样煮死时代变慢慢演变时候感觉座种体会产品中找独特点难找非常困难天找点广告没做呢家广告先做更重点象顾客种微妙差异太赞时候说发明种方法产品卖出发现样优势美国部队情报局工作说特务样历探测消费者心理套果产品找独特卖点跳开产品品牌形象认品牌形象顾客感性立意会产品卖出理出案例证明确实取非常成功成功案例现家会知道万宝路香烟
    　　根烟差时万宝路香烟前美国香烟第品牌总牌香烟成功呢？恰恰劳斯威夫斯帮助成功说总牌香烟喜力滋啤酒套说香烟滤嘴含两万颗滤颗粒结果果然成功总牌香烟第品牌奥克威品牌形象理出年轻感觉机会觉理行通时候公司十跑公司提案说发明方法万宝路香烟卖时厂家觉兴趣品牌形象方法说通方法实满简单成功呢万宝路香烟女性转男性原万宝路香烟1954年前女性香烟面女性伙子里奥贝纳1954年万宝路香烟做次变性手术香烟塑造牛形象男形象水手轿夫发现牛仔男味
    　　家现果知道面没卖香皂卖话劳斯威夫斯时候香皂卖非常芬香皂时成功呢？战略方法成熟销售张说香皂含四分润肤乳反复说点非常成功奥克威接手香皂做香皂塑造成红女星香皂红女星英国皇室香皂家力士香皂广告永远特色会变永远红女明星完香皂光芒万丈方法面六十年代末时候美国灵现座知道整天谈品牌形象实品牌形象中国程度灵什原呢？非常重标志性事件美国六十年代末实际信息社会已开始兴起信息时代企业没钱做形象
    　　写册子奥美观点分析问题国家企业做非常企业面种形象做法做砸企业奥尼时红时企业国际广告公司做形象头发瀑布样流实际广告投放八千万广告企业灾难性企业年回款12亿信息时代接受信息时候开始慢慢拒绝信息座位保证生存开始信息类现感觉真够怜什怜呢？晚听罗嗦讲课市场压力呀感觉现真累前两天数年全球杀数家猜猜少呢？85万高居高速增长什原会杀呢分析中原现代太累累十点听姓邓子讲课信息量实太觉遥控器发明非常起拯救类杀行伟方法做广告果效话消费者命运绝
    　　遥控器发明会导致杀率降低两百分点信息太谁记住知道天讲东西座记住时候美国书店老板巴诺书店老板说事情发明伟哥说想法卖保证伟哥赚钱说行说说先钱说先说然朋友先说赶紧队伍研究伟哥研究发明说发现现信息承载量实限发明药遗忘信息种生意伟哥更挣钱听挺回事果然听说真做事少钱成信息承载争着杀会会拒绝信息遥控器重重变化头脑里面形成新智阶梯天希家记住唯点头脑里面消费者头脑里面会形成样心智信息产品品牌梯子里面类然呢信息全部接受朋友问邓总样解市场说三方法解市场第方法追星第二方法电影新片子长期保持惯话市场步时俱进朋友说扯蛋时间追星老更没时间电影市场压力第三种方法逛超级市场逛超级市场什处家想常超级市场例子说明消费者开始转变？家通常会会顾客买东西呢？果感觉顾客买东西话心水煮青蛙事实顾客根买东西超级市场顾客推着车提着篮子走货架边着放口袋里篮子提满推着车走程样开始买单买东西时候买东西企业生死存亡前已决定
    　　总结出句话顾客买东西果家真做品牌战略解品牌战略话顾客买东西第点顾客选择东西买前头脑里面选择选择心智阶梯时候会超七哈佛学乔直里乐教授做数实验次空调企业老总郑州搞次坛请做演讲现行业百品牌面老总笑说空调行业四百品牌消费者心智里面品类会超出七选择七初级现象特劳特发现实顾客头脑里面长远两选择命位回想买东西
    　　说感跑药店老板没康泰克没泰诺说没第三句话药店长远消费者杀心智杀掉开始类开始缩短开始拒绝心智会心智里面排两品牌成熟行业里面剩两匹马赛跑乐业剩百事口乐牙膏领域高露洁运动鞋里面耐克阿迪达斯样例子特劳特提出22条商规书非常重美国书誉怕竞争手先部读书规律总结二元法领域非够做数数二否企业终会消亡样原威尔奇改造通电器现学威尔奇热家更老板学没学点真正威尔奇通电器点呢？1981年台时候提出通电器非数数二列企业领域出局兼领域赚钱1981年退休时候干什事情呢家研究轨迹时候会发现意思台时候美国通电器153领域事业部退休时候剩1112说断做砍掉非领域数数二什样做呢？品牌进入顾客数数二时候处非常动局面家没种感觉渠道脸色高昂进场费渠道脸色消费者脸色降价促销什原？程度否品牌顾客头脑里面第第二选择位置进入第第二选择位置时候迫降价促销出高昂进场费样原理解释全球规模购浪潮
    　　家没非常奇怪现象规模企业公司总风起云涌购合美国时代华纳美国线时代华纳购惠普康柏购种购失败告终规模购什全球会发起风气云涌购消费者头脑里面藏七长远藏两消费者头脑里面没存黑格尔哲学里面非常著名概念公众意志企业吻合消费者心中公众意志消费者意志生存杀品类三剩两家逛超级市场会发现超级市场基消费者头脑演示出走进会发现摆彩电摆洗发水位置第品牌第二位置第二品牌第三位置第三品牌非高昂进场费改变位置样会成增加消费者接受第第二选择企业存时候企业必须购前选汽车简单选通选伏特克莱斯勒收购掉全球济体化市场开奔驰宝马富豪奥迪消费者会杀办？缩短砍掉余掉企业消费者头脑中掉没折家购全球消费者公众意志决定全球规模风起云涌购威尔奇发现非领域数数二否会消费者心目中会位置
    　　天彩电行业原百家企业现刚剩七家企业撑相领域较初级时候会存着十二十品牌衰落希家知道品牌战略神秘影响消费者选择天第家介绍容选择品牌顾客选择选择讲方面说琢磨顾客头脑然消费者头脑里面阶梯样品牌超级市场样梯子什方法占领消费者头脑呢介绍三方法第方法发现空货架空梯子然马先抢先占领举例子家明白例子高露洁进入中国公司成功成功呢？老板九十年代初中国旅游消费者头脑逛超市消费者头脑里面非常空位置没进位置防止蛀牙牙膏中华两面针黑妹仅仅清新口气变变老板错营销总监错结果高露洁发现位置防止蛀牙家会发现1992年现十年家兴趣回忆然回研究高露洁没改变字永远目标没蛀牙十年改变什样做？消费者头脑里面占样位置影响消费者选择位置货架美国什情况呢？美国货架宝洁高露洁
    　　美国宝洁占着第货架佳洁士迟步1995年中国面更预算想搬回家会九十年代中期两次广告模样前防止蛀牙两品牌模样什会原呢？实里面知事高露洁偷家广告宝洁广告雕版掉换高露洁陆播广告挺宝洁发现广告做进陆播实际家讲观点样心智资源消费者头脑里中货架旦消费者占领没办法难够消费者手里夺回宝洁研究发现坏高露洁销量成倍增加原研究消费者头脑发现消费者认全高露洁广告认佳洁士做广告种心智资源种定位旦消费者占领占领位时候已消费者砍掉知道信息停止接触新信息宝洁广告改变CD盘磨磨防止蛀牙磨损发现防止蛀牙攻进说防止蛀牙磨损实毫作
    　　第方法货架马先抢占抢占时候告诉家营销第课什品牌战略第课什？现营销员家学堆名词没真正入门认营销第课首先进入消费者货架头脑进入市场时代已企业先进入市场进入消费者心智呢没机会说步步高老板算营销天段永真正起家产品绳电话做产品成功绳电话成功绳电话成功原里呢？高露洁老板样先消费者头脑先市场消费者头脑里面没绳电话品牌占领绳单位货架实际市场中绳电话中代表性侨兴绳电话天切合坛题新时代营销新时代营销里展开呢？消费者头脑里面展开家千万掉进陷井先消费者头脑里面没货架果没货架努力白干段永乐坏马推出支广告广告语步步高绳电话会尴尬马桶坐着丑步步高绳电话方便千万家直接绳电话样概念入消费者头脑消费者头脑拦截侨兴电话家常谈终端非常家关心终端太终端真正终端里呢？真正终端消费者头脑里面步步高消费者头脑里面进行拦截营销第课先进入头脑先进入市场头脑里面什位置什货架然进入
    　　第二方法然进入头脑货架旁边摆货物段永做VCD时候销商逼时候VCD中国火热黄金时段中国电视台15标板10VCD进呢？样发现货架里面特色厉害爱成龙做广告找李连杰步步高VCD真工夫拳刀着干时候消费者买VCD第想爱马货架旁边品牌跳出步步高出整消费者头脑里面产生作两力力成第二品牌投放高
    　　第三种方法案例家讲解刚刚说水果卖水现乐百氏卖法成功合作权丢卖象娃哈哈搞品牌形象娃哈哈品牌形象然形象支歌象夜农夫山泉成功种方法刚教家逛超市种方式超市码头乐百氏占搞定轰出盘踞货架什方法呢？简化四步走家做战略第步找清手第二步找手强势第三步反面建立战略第四步综合配制营销农夫山泉第步做水话毫疑问手娃哈哈乐百氏第二步娃哈哈乐百氏强势里呢强势品牌纯净水代表第三步战略反面击纯净点东西纯净天然水第四步整合营销围绕着天然水展开整合营销产品千岛湖取水价格乐百氏高点家广告广告市时候农夫山泉点甜点甜原创意呢？农夫山泉点料乐百氏样乐百氏什没农夫山泉点料改成点甜改挺整公关找童营销父母怕孩喝纯净水软骨病样话综合营销九九乐百氏娃哈哈说现象第做战略神秘
    　　总结培养重老板家回培养做战略听离市场听话活活煮死青蛙新营销时代什新营销时代呢？家市场营销新制营销定位消费者头脑里面卖定位书家改造老板老板谁动奶酪精明智慧回答营销战略质十问题谢谢家
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    李光斗家探讨卓越品牌七项修炼
    李光斗：位朋友新做介绍家材料详细文字介绍非常高兴家做沟通天家沟通题目卓越品牌七项修炼身做广告品牌研究企业做品牌战略咨询顾问现已快夜深静时候先讲题外话实天早晚饭时间深夜情绪精神态度需广告信息说天早晨匆匆忙忙赶班早广告应该快节奏凤凰直通车样节奏部分时间耳听早广告没仔细欣赏
    　　早目标受众退休老早锻炼回家里吃早餐白领说匆匆忙忙时候针白领目标消费者做广告中国什晚餐时间广告声音求非常响中国回家里家起准备家双职工准备晚餐时候厨房声音里面时候需电视广告声音特响亮需听广告国外广告追求种静静润物细声广告假现时间已快十点钟天劳动早醒回家报纸路牌接触网络等等广告车听广播千条信息脑类产品记录品牌七样情况深夜十分需刺激性广告香港电视专门栏目夜激行专门刺激东西遗憾然已深夜十分家刺激东西家老生长谈希家够听进
    　　根预测2003年企业界非常流行年度词汇竞争力说竞争力层面产品竞争力企业竞争力产业竞争力国家竞争力什品牌竞争力呢？做品牌广告研究认品牌竞争力竞争力综合表现根定义谓品牌竞争力某品牌影响力占率高品牌竞争力指企业品牌拥区领先竞争手独特力种力够市场竞争中显示品牌品质技术性完善服务海尔张瑞敏句话描述品牌竞争力果产品卖贵卖卖快卖久说明产品品牌竞争力强说明产品定基业长青模仿竞争力国家说果著名品牌国家竞争力非常强做品牌研究认品牌竞争力切竞争力外表现
    　　美国商业周刊刚刚公布前百强世界著名品牌价值品牌百强中美国品牌占62前十名中美国品牌占八说明问题国家竞争力强意味着品牌竞争力占全世界跨国品牌什国际化求起劲说身着非常强信觉品牌够长久果说修炼品牌竞争力观点造卓越品牌请样段话链条脆弱环决定强度木桶短块决定容量性格差面影响前程品牌薄弱环节遏制生命研究结果中国土品牌想基业长青必须认识品牌环系统工程身企业品牌包括产品质量形象销售渠道包装够满足消费者需价格策略等方面强势品牌高知名度美誉度信度高附加值长生命周期消费者产生高品牌忠诚建筑卓越品牌七方面着手
    　　第方面品牌理第二方面广告理第三方面宣传通路广告第四方面销售理第五力资源理第六生产理第七知识理修炼七方面时间关系天讲部分市场格局介入现加入WTO面问题中国进入微利时代事市场销售知道前暴利时代已曲复返产品面市时候引量竞争者利润断摊薄样情况方面着手营销学家样忠告什情况暴利？垄断会暴利垄断够带企业基业长青方说中国邮政中国电信中国铁路中国四商业银行具垄断性事实中国邮政中国铁路致亏中国电信跌入现微利时代中国四商业银行外债累累垄断企业获保护市场营销方面会力做民营企业竞争企业称机
    　　微利时代做出转变呢终端促销竞争激烈情况必须第进行渠道革命第点渠道网络化网络便更密更实渔民鱼知道捞更鱼网眼变第二修渠取水国产手机什成功出结容易知道国产手机销售成功走街串巷第三问题提高市场占率样基础树立全方位服务体系销售变成增值渠道传统济学观点里面销售增加价值长途贩运认投机倒海南岛菠萝运哈尔滨价值没增加现代新济学观点渠道产品带增加值说手机销售商消费者带什样价值美国联强国际诺基亚爱立信摩托罗拉整台湾代理商提出种销售口号家认里买手机放心够终生服务提出两年保修快速维修概念知道现代手机超两年终身保修样概念
    　　第二树立新营销观念中国世界劳动力丰富国家价廉口非常众难免重视松问手果问松生产什出答案首先说做电器回答松先塑造然生产电器现时代关键什东西造出什东西卖出美国受尊敬洛克菲勒飞机制造商说够研制出F16战机洛公司美国战斗机推销员美国成功战斗机推销员年卖出16架F16国家时候阁总理部长接见做销售公司马克斯恩格斯说生产出产品商品次飞跃商品品牌次更飞跃销售员创造真正收入生产创造产品中国千万销售员整社会提供济发展动力
    　　中国市场形态现变化决胜终端改革开放中国市场格局历翻天覆变化类商业活动历史三提供利润源第源工业形态领域发现果降低工材料成提高利润第利润源泉工材料降低定程度时候果扩产品销售带更利润称第二笔源泉着市场竞争日益激烈企业家发现果注意降低物流成中费会企业带更利润称第三利润源泉产品物流环节存时间占流通程80％物流成降低2％条件变净资产回报率增加15％中国样物博国家跨国公司垄断造成种强势终端现已感觉终端已形成权重生产方造成强压力美国阿富汗战争总结出军事失误阿富汗战争时候没快介入面部队致拉登逃脱机会表示活着说美国复仇没面部队迅速投入速战速决营销仗样广告空军狂轰乱炸广告投放效性终消费者消费者掏钱市场终端激烈导致竞争白热化样情况握前营销形式变化
    　　第变化前总爱谈规模济现发现前分销带成餐食着利润第二新营销业态新营销工具新营销目标需第三变化应机构职必须转变前谓营销部门现加入新职发觉客户核心价值加强客户理
    　　接谈通营销提升品牌竞争力首先第步进行市场分析家记住点数重数判断更重回顾中国市场发展会发现年中国VCD市场初起时候飞利浦公司委托全球调查公司做调查时出结中国消费者没足够碟片观赏VCD影片种产品没前途导致中国市场判断失误解码芯片供应求中国索尼芯片介入样情况加中国市场竞争中国土企业产量远远飞利浦包括松索尼样洋品牌回想1998年时候国产手机判断时候市场调查公司做调查询问目标消费者会买国产手机？消费者回答会买摩托罗拉爱立信诺基亚四五年发展年国产手机已超进口三品牌高达50％市场占率说明市场判断远远高数分析数企业家提供判断真正企业家数背东西
    　　第二问题定价策略企业说定制定竞争力价格采竞争策略法成测算法步位法家知道非典中国汽车消费直居高感受北京塞车出两年会达四百万辆车时候奥运会开时候北京曼谷样成世界停车场处停满车预言解决方面问题汽车厂商什子卖产品产品供应求产品积压厉害回顾种型号产品定价策略成功？发现广州田定价策略成功？似价格性价市场买永远买车需外加三万块钱买车然定程度会品牌造成伤害样种成功营销步位定价面屡次降价动通营销品牌竞争力提升
    　　第三进行产品研究提供产品概念产品找卖点刚邓德隆先生已做阐述回顾年做产品研究年做学机种产品时候提出口号包三天会字针中国时电脑没普情况提出样种概念做VCD时候提出概念超强纠错现DVD已进入超超薄阶段蒙牛提出概念母乳样纯牛奶奶味特浓没说够代母乳
    　　回顾手机销售讨巧办法黑名单红名单开玩笑说女朋友块时候太太设黑名单太太电话永远限入老板红名单什情况关机情况进俗话说魔高尺道高丈英国发明种手机父母孩子希知道孩子学什方说功GPRS动定位功拨手机会动回短信告诉机现某某什方没想伟哥发明样治心脏病发现特殊功效老婆先生行踪指掌晚回里友谊宾馆开会现讲课非常受欢迎天半夜两点钟回实电话显示天间饮酒做乐产品独特卖点样歪正着国产手机推出种谁动手机样种功
    　　手机放洗手间发现亲密察百播出号码百条短信息密密行踪泄露国生产厂家发明种功网引起讨说什动手机？说中国消费惯做销售总监定研究中国特点爱立信什退出中国市场20％第二名市场占率够做现3％市场占率写篇文章爱立信中国市场七种错说样观点跨国公布进入中国定研究中国产品研究中国消费者说跨国公司移动电话专家认翻盖式电话没必增加翻盖增加接触点增加障率爱立信初观点解中国前电话种奢侈品会公场合声讲流动电话表示手机1990年时候北京移动电话价格三万两千块钱买电话邮局加五千块钱红包买变成种炫耀财富象征现喜欢腰里战争年代竿枪年代手机样功
    　　说细微特点法洋子解中国品牌迅速成长说洋说买汽车时候第件事什？肯定开车头盖四缸六缸电喷什样布局紧紧凑做制冷排风样够久中国买车开车门钻进真皮座够够宽买床求买说洋车法国解说标志车种两箱车市说北京样市富康什体积停两台车停三台车屁股短点中国觉够气派说中国汽车成炫耀商品种细微差潜意识搞营销重视
    　　中国营销高手非常解中国心理知道脑白金什脑白金元素退黑素什？身研究现止脑黑箱孩成年知道信息进时候什样出什样脑里面什东西想什知道现然讲课面样反映揣测美国科学家全世界科学家研究现发现脑里面种元素明确告诉种东西退黑素举简单例子退黑素指说果说晚关灯话黑蒙蒙会睡着果灯火通明感觉适应睡觉难入眠说明种退黑素做怪着年龄增长脑中退黑素越越说告间时候退黑素点没谁退黑素呢婴天睡18时科学家发现果类补充种退黑素增加种睡眠老年吃点退黑素说失眠找医生开点退黑素
    　　果卖种产品成分退黑素点成功取名字产品品牌第步发现种什白金时候卖点发现年轻态中国句古话三十岁前睡醒三十岁睡着年轻早七点钟锻炼身体说莫痛苦老年四五点钟醒退黑素太少脑白金引申出年轻态单年轻态卖引入新概念孝心做现场测验场十天谁父母起吃团圆饭？举手城市幸福生活背井离乡乡讨生活老年希女常回家时候果推概念孝心带孝敬爸妈买脑白金广告评中国十恶俗广告延长生命周期超出般保健品两三年没戏现卖挺药店做测验走进没促销姐做反应说里长生老药马说脑白金家笑违反常识药店卖两种药长生老药悔药什姐马想脑白金说明产品终端培训做较说拒绝顾客顾客说什产品？马告诉怕出代品
    　　第四点进行终端监督销售总监说监督销售方针终端没非常严厉执行说没走样？家常坐飞机常解航空公司空姐套非常严厉行指南鞠躬少度蹲样客户语气样开始时候象征性鞠45度慢慢鞠躬频率越越快点头程度越越轻家点头越越轻说明没终端监督日中国区日次鞠躬鞠90度终端细节问题果招促销员告诉产品卖点五句话分钟说完开始非常热情说果没监督说您吧说明书写着呢执行走样事2000年时候传播中国海留学生日工作找洗盘子什原？海留学生太聪明日操作流程盘子洗七遍干净海留学生发现洗五遍样会发现洗五遍效率非常高挣工钱非常终天日卫生署检查时候发现面残留洗洁晶浓度高说明刚电话行销专家说讲电话行销知识受益匪浅跨国公司五星级酒店进入中国培养总机接线员时候求电话接电话时候必须微笑家想想接电话时候什微笑呢微笑姿态会通声音传达家感觉声音非常温暖够增加销售接触机会
    　　第五点现营销竞争基础必须进行销售创新举例子方说国冰淇淋企业前冰淇淋考虑根根卖卖冰棍根根卖营销范围限制超千公里桶桶卖说明营销需创新葡萄酒卖？肯定瓶瓶种酒会告诉桶桶卖桶相300瓶750毫升卖酒店卖假搞家庭聚会花八万块钱买整木桶里非常形象酒店活广告八万块钱三百瓶座瓶酒贵营销创新
    　　朋友开饭店西北消费城市里饭馆特求做策划告诉实餐饮业没太区做羊肉没太区做口号吃什重谁什方吃更重实吃饭吃饭吃商业吃友谊吃爱情总句话吃做样广告说饭店吃引起工商局干预现饭店非常火爆说开饭馆创新知道开饭馆创新卖咖啡创新吧雀巢卖年咖啡星巴克回顾股票十年涨达2200％超沃尔玛通电器口乐企业总回报率家注意北京星巴克少家卖咖啡？罐雀巢咖啡26块钱星巴克喝杯咖啡送杯松糕达三十块钱然星巴克赚钱求店落玻璃窗桌子面电源插头旁边放着时尚杂志市白领里放台笔记电脑里面喝杯咖啡着整城市市马龙象身五星级酒店样说仅里喝咖啡里作秀然作秀体验济高境界卖种产品种产品时候感觉卖
    　　前广东时候朋友装修时候做酒柜巴台家里女说定巴台什呢？说老公总深更半夜朋友电话出喝酒家里弄巴台家里种葡萄酒放家里家里喝行？酒呀老公说酒吧广告做酒吧广告说吧里喝里酒坏女说体验济高境界里仅迪斯科音乐家里黄脸婆青灯独喝出什感觉外面酒吧里面期着心中艳遇会觉酒广东太太觉算花万块钱装巴台没喝酒
    　　第六说建立销售达成销售总监应该做讲建立愿景学会激励团队团队勇直前目标毛席说目标五湖四海走起愿景实短期愿景知道做中国古代历史曹操著名梅止渴事整军走前面找眼泉水保证场仗赢长期愿景说团队奋斗目标老板说什没奋斗目标然做成世界五百强样？目标者说高级幕僚样目标喝酒时候谈愿景变成真正团队愿景家碟公元前73年斯巴达领导世界著名古罗马农民起义告诉家着干做罗马公民
    　　失败皇帝说罗马皇帝慈悲怀生奴隶死奴隶饶恕供出谁斯巴达饶恕时候斯巴达站起说接段非常感演绎身边站起千起说斯巴达企业家老板说卖产品着弄玄虚实想想处假卖电视机说卖电视机说产业报国已会样？冰箱厂电视机厂倒闭做成方诸侯家启发说长期愿景定企业目神圣化企业目赚钱告诉家赚钱神圣目话题谈透彻时间关系
    　　中国世界广告通路复杂国家三千家电视台意味着什欧洲西方七国家首脑会议七电视台总两千份报纸天城市座天接受广告信息超千条样成功做广告刚讲遥控器发明广告谋杀遥控器发明英国女皇令发明电视定旁边换台耐心非常短听广播耐心三秒钟电视会超15秒果15秒里面没精彩台词转台北京现六七十台时候英国女皇问松说没什办法坐沙发转台简单扯根电线遥控初遥控器带线线遥控线遥控引起马桶效应什马桶效应？国家广告三分钟四分钟起播长广告七分钟广告电视台求广告完整性断方说新闻联播定放30分钟春节晚会断香港电视美国电视15分钟分钟广告广告总长度会超分钟什样？
    　　纽约水局局长世纪六十年代时候发现纽约某时间晚时间总水高峰子供水够直找出原天晚家里电视发现肥皂剧播广告三五分钟全家卫生间现求双厨双卫时候宝洁播肥皂广告发现种马桶效应怜马桶效应广告广告付诸东流发现原理时候早做广告产品做三国演义广告求84集贴片条电视播出条果现买世界杯中场休息倒数第条花费值中国特色广告通路模式做详细研究研究仅研究收视率研究目标群收视率卖谁样果卖种酒广告午夜十分十点钟回时候夜激情产品
    　　果食品快速消费品饮料时候家吃饭前广告心理学家发现饥肠辘辘广告讲肯德基烧鸡广告会留口水时做测验广告回忆三四十智取威虎山留深刻印象什说摆鸡宴时候吃饱现孩没种感觉愚蠢企业会家吃饭时候反复什贴什治痔疮广告种带恶心广告环境选择非常重门非常科学
    　　点讲企业家利宣传众传媒利口碑建立品牌知道三千家电视台两千家报纸九千份杂志加互联网众传媒样利传媒做产品广告说处发现企业成功格兰仕海尔利宣传通路品牌建设非常帮助
    　　外防止口碑做利广告利口碑做益广告说坏话时间长短取决次请吃饭想请吃饭说坏话句话完整样说取决次请吃饭点菜坏分析入木三分然毛席说更世没缘爱没缘恨说切原尤社会城市绝会说话说话反觉做义务宣传嫌做直销做传销卖保险口口相传作已减弱反头举脑白金例子
    　　脑白色电视广告说果效请告诉五亲友果效请告诉做段时间老板说赶紧撤说效说说两句脑白金话愿意反吃没效说买东西东西坚决效说明什问题呢？利心理种市场风险消费者作举例子极端谓口碑毁坏品牌
    　　知道1999年开封量贩发生场火实四五年前场火烧毁企业春火腿肠车间量冻肉烧没毁坏老板觉烧做成火腿肠卖掉算外家企业知消息恰时候呢春资产重组资产加入产品里面发布公告竞争手处散布消息说春火腿肠火葬场联营家消费者偶然吃火腿肠咬股味事春前宣传部长写文章登南风窗杂志口碑毁坏品牌非常重现家春老总含恨离开间姓高老总说明种口碑传播总觉中国心眼方发现跨国公司移动电话品牌产品理交道时候时19971998年时候爱立信手机288388第次实现手机型化受欢迎买台
    　　次拜访竞争品牌产品理手起电话冰箱放吸住说脑冰箱娇贵想想辐射厉害知道品牌产品理做样训练说没爱立信觉成功产品理天时间限难家做深入交流讲方面谓卓越品牌七项修炼讲短方面容著作里卓越品牌七项修炼里现家书封面里家做广告（返回目录）

    蒋青云：营销渠道治理结构
    蒋青云：非常高兴天机会家交流学心关心问题关营销渠道治理结构问题象听起点似非第题目样似非绝数企业朋友非常清楚较解企业部公司治理结构较少关注外部治理结构治理结构种关系状态企业部关系状态称企业部治理结构企业外部关系状态谓外部治理结构天讲渠道治理结构实际外部关系种状态讲渠道时候较集中营理者角度研究样问题带验较注重定价值观出发里规范营销渠道较少涉问题治理结构恰恰较解决学角度关心公司公司间关系作渠道讲作公司公司间关系者社会组织间关系样状态称渠道治理结构
    　　先简单例子说两家公司名字知道VCD中国营销史辉煌波辉煌企业中企业取较成功企业里较悲壮离讲样两公司客观事实实中央电视台录资料证中家公司较早进入行业家公司晚时候波时候进入VCD五年历史先做家公司A公司开始做时候渠道采分公司制度B公司采代理商模式讲事实知道VCD行越越衰退情况面A公司发现采代理方式B公司次相反A公司相反采分公司模式结果什样呢？A公司稳发展B公司发生巨额亏损问题实般渠道设计理角度话实样问题某行业毛利空间越越决数家电产业采渠道做做深渠道常听口号做深渠道整合渠道种样财媒体面类字眼恰恰家电业公司采种办法问题样种办法象结果相反实B公司采种办法B公司什亏损呢？会引起思考考虑营销渠道规划时候仅仅理验角度谈般思维角度谈考虑更东西更东西天涉营销渠道治理结构
    　　什说似非问题呢？翻开营销渠道教科书会发现里面实相关东西做垂直营销系统告诉公司越越采垂直营销系统垂直营销系统解释实种单角度认识果全方位角度认识话实应该企业外部关系做治理结构
    　　先治理结构基含义知道天企业生存网络什呢？信息化产生程度面破原公司产业间价值链国外学者提出现实际价值网概念价值链条网络公司话必须网络面整合价值活动获价值价值贡献然公司具竞争优势关理问题展开趋势重趋势
    　　第二趋势相伴企业国际化企业竞争国际化天难说清楚什国际企业什国企业样张国际性价值网面角度海尔国外做跨国公司中国里正常现象公司高层理者角度务国际性价值网整合价值活动公司价值更谓国国际谓国国际障碍壁垒等等价值活动整合发生
    　　第三企业边界模糊化题直接相关企业边界实际企业状态形态实刚象说外部治理结构部治理结构果企业网络化想象种虚拟企业说法存谓部结构外部结构？没实际企业部治理结构外部治理结构非常精确非常清楚表明种企业关系状态天企业数清晰边界成部结构外部结构知道着信息化程度越越高想象耐克公司生产外包现工作营销设计方面理讲家公司帮做设计外包控制营销理外包活动外包样家公司变成虚拟公司东西市场面通交易获通生产车间者组织生产出时候企业边界里呢？没时候企业边界模糊化然知道企业永远达样种状况企业样种混合方式中步核心价值活动掌控中部分边缘性价值外包市场面样形成较柔性企业边界
    　　价值活动时发生变化作渠道讲话企业种交易活动发生企业企业间关系样关系着交易状态变化会发现变化纯市场交易出非常边界非常清楚边界东西呢没办法非常清楚划出说战略联盟战略联盟边界里呢说清楚甚光战略联盟承诺关系战略联盟纸协议协议边界果承诺呢信誓旦旦海誓山盟时会时情况灵活处理双方关系问题时候发现渠道边界模糊实际公司发展外包出现信息化推进会发现公司边界模糊化模糊化样种前提决定天渠道结构渠道治理结构会新方式
    　　典型渠道结构三种形式种交易式传统讲书面说法做水营销渠道说买卖双方间谁影响谁互相独立起座交易水式纯粹交易关系卖买交易完家走做交易式者市场型第二种做产权式渠道果渠道角度话拥渠道渠道卖什东西卖策略什公司说算说渠道质面企业部关系理关系组织济学讲科层型者官僚型渠道完全受制公司第三种介两者间做关系式渠道治理结构实关系式种类传统营销告诉第三种做契约式实契约式说口头承诺书面写东西契约果契约广意化话反问题契约般讲形东西关系型东西难契约完全包含关系式更加解释东西关系式里面具体形态质面讲然传统教科书告诉三种实际样连续统体端市场科层型端市场型家实偏市场型关系色彩承诺果说稍微点两公司点协发展话没正式缔约关系承诺承诺企事业典型讲中连续正式契约正式契约基础家会建立合营企业合营企业基础面增加股权变成数股权者控股股权变成科层型者公司型实非常连续程左边右边体化越越高渠道拥程度越越高情况然连续东西意味着根企业实际竞争状态决定治理结构企业治理结构外样创造空间
    　　三种典型治理结构果稍微详细展开话作市场型交易型讲话交易型强度买卖做完完全两市场关系交易完够马利益激励程度强交易结果表明贡献完成组织务激励反产权控制程度强市场行交易行难控制绩效调整话调整市场绩效话作市场型果说方协调性调整样种行动话公司型作受交易法约束市场容易受交易法约束公司型难简单区
    　　天什研究渠道治理结构？首先演变成渠道战略核心容渠道战略总讲设计渠道出发点似设计渠道然理渠道协调渠道问题渠道设计身背应该什东西呢？实围绕着治理结构做渠道公司延伸公司边界延伸样边界什程度止质面公司公司间应该什样关系？渠道战略首先讲说考虑家公司简单说家卖汽车公司考虑中国样情况面设计渠道流行做法种专卖店种交家外包渠道完全渠道种渠道定专卖店专卖店两种方式种投资营外种投资营渠道形式背营程度顾客间关系果完全渠道端渠道样渠道明确性质端前端交易保证售服务达定水话受限制控制话需花力气间交易销商交易规确定果销售渠道什办顾客间关系建立非常清楚质治理结构问题般考虑渠道设计时候直接较类型话说明问题应该说明底顾客间保持什样种关系状态天越越渠道战略集中渠道治理结构方面
    　　第二渠道效力源泉知道渠道理着营销理水提高挖掘毛利空间越越少块空间什呢谓交易成传统企业理者较关注会计成付出少投入少回报相减等毛利较理解问题获毛利付出少精力时间协议面花少力气控制监督东西发生成然成许直接计笔帐时候起会计盈利实际面发生亏损说B公司毛利越越薄情况面采取分公司制度维持投入会计成许完全体现单交易建立营销队伍聘分公司理协调摊分公司制度配理制度东西算企业理费里面块算花时间精力等等形东西交易成交易成终会体现公司成样话发现表面算帐盈利实际算帐亏损天果说考虑整效率观念话考虑交易成协调渠道保证渠道够方运作必然涉渠道控制问题控制付出时间定立完备协议事监督呢交易成相交易成果考虑交易成考虑理成考虑会计成考虑效率较完善真正效天喊出样口号应该交易成效益仅仅会计成效益会计成空间已难挖掘天考虑更渠道运作更加畅顾客更方便找协调成低协调动作少样挖掘效益根源
    　　第三说渠道协调基框架渠道符合理目标根底必须协调致行动渠道里面肯定会存着突突样协调呢？实际基关系准讲渠道治理结构说面会讲麦劳什加盟店时会某特定区域开办营商店领域双重渠道位置双重关系方面加盟方面营什呢？较利协调渠道较控制渠道突果说加盟店发生问题营店控制加盟店时撤销掉营店顶反样种复合式渠道非常利渠道系统调控样调控基础准什呢复合式渠道治理结构预定框架必须框架面做否话没效率果单框架话出问题天讲渠道绝单东西样性东西
    　　第二问题讲渠道治理结构竞争优势果战略角度话企业竞争优势外三方面方面做成低成低成济学基础做规模济第二做差异化差异化济学基础做范围济第三角速度快速响应济学基础速度济天讲三济实际渠道治理结构三关系天首先想强调削减渠道成已成竞争优势源理解呢？举例子知道知道戴尔公司戴尔计算机公司成功告诉戴尔说法三点第点认领域特计算机领域规模济法已失效生产百万块生产十万块生产领域规模济次重渠道成节约渠道成者节约渠道交易成根效率源戴尔算出节约费15％说流通领域讲渠道领域节约成空间15％点规模济面体现出话根体现出15％成天戴尔
    　　第二知道中间商成越越高中间商越越专业化着信息技术发展全世界范围出现谓终端超级化样种趋势沃尔玛中国国美类超级终端市场越越强背利代价越越高出现新趋势做消中间商戴尔喊口号撤中间商节约会计成许出交易成节约东西样中间商话关键问题付出直接会计成然会计成高交易成知道海出现家乐福炒货场矛盾终端超级化企业太够家剥削样剥削时候难受
    　　第三交易成节约竞争优势贡献越越会计成节约次刚提交易成省略中间商省略交易成戴尔样结果表明出现样三趋势三趋势行业影响天戴尔成功特殊性
    　　第二渠道关系状态关系程度样关系差异化成竞争优势特定表现渠道根底形式产品构成部分者说天讲产品讲解决方案实什渠道顾客送货者说顾客服务包含里面渠道身种关系状态差异化面讲例子说吃冰淇淋两种方法种超市里面买种专卖店里面吃两种服务状态两种渠道状态客户关系两种状态超市里面买价格较便宜服务含量少专卖店吃话服务含量增加付出相应代价实两种解决方案两种解决方案身渠道联系块说渠道抽掉说两渠道间什差异？冰淇淋味道样难完全差异化
    　　讲渠道关系差异化身竞争优势特定表现渠道关系定位刚讲质面什样关系客户提供什样价值超市里面买冰淇淋话冰淇淋直接味道相关品尝冰淇淋体验没关系果专卖店吃冰淇淋话理念两吃口口吃种体验性东西情侣提供培养感情空间冰淇淋体验成种情感历程超市里面吃味道完全两样专卖里面吃冰淇淋外种味道谓爱情味道超市里面吃出两种价值定位顾客讲话什会样差异？吃冰淇淋时候种取种价值定位呢竞争优势根底价值定位问题渠道关系定位面顾客价值定位顾客价值样种解决方案差异性
    　　第三渠道整合程度成客户响应速度决定素般说渠道体化程度者说整合程度越高话渠道响应力越强直销渠道容易响应客户需种表现渠道响应方面做较说沃尔玛果离开整合程度话没响应速度前端整合起沃尔玛然讲零售店整供货运货实前端运货通信息系统整合起整合系统非常高卫星系统开发持续补货系统较响应客户需沃尔玛种做种快速响应速度方面优势三方面优势渠道治理结构相关
    　　底进行渠道选择结构呢方面介绍讲半天渠道治理结构听起较空实际渠道治理结构恰恰公司渠道关系建设中核心东西核心东西选择公司战略市场环境资源等等关系先首先想天战略资源角度出发资源力角度出发话什样公司选择什样渠道治理结构种谓渠道生命周期现象公司开始拥渠道渠道甚谓寄生性渠道没渠道寄生渠道系统面时髦话说捆绑渠道捆绑着公司力增长会发现越越强调样种独立性种独立性话体现公司力体现公司种战略倾然果说公司战略面开始确立定拥营销渠道定直销系统会影响然公司战略根底服务成功效率样果考虑交易成效率分析话更加完善公司战略绝中重方面
    　　第二市场环境般说果说市场越完备话说市场信息充分市场竞争充分情况交易型治理结构较合适说什行业公司什产业公司什市场公司应该拥渠道市场越完善越应该采第三方渠道销商者代理商做市场越完善利市场程度低信息化程度特慢市场越完善市场专业化程度越高较解释什中国竞争程度较高市场说五金产品五金轻纺产品什？种第三方渠道取胜渠道全国性说浙江市场市场话现专业市场厂离开已越越专业化市场身竞争化程度非常高样情况面开辟条渠道仅会计成交易成会高交易成治理结构前面讲激励程度非常高专业化更加非常实惠具规模济市场竞争化程度
    　　第二果竞争足话市场非常完全说家电器非常完全市场厂商间规模差异说电信市场电信产品市场寡头样情况较户定体化程度治理结构说开始考虑承诺者契约者合营企业样方式做渠道纯粹交易关系纯粹交易关系话家剥削程度高制造业角度话里出两方面制造业公司分销业公司特定力特定力反特定缺陷力专业化谈判程中会处动位较专业家较社会化时候处动情况果利第三方渠道话付出成会非常高样话体化者拥某种程度面渠道较效益时通专门通型什做转换起快机会义倾专业难完全制约体化话提高体化程度话减少渠道机会义行站作样角度问题通体化会较
    　　反分销公司样知识样关系样品牌资产分销力点方面物质设施方面差异导致分销业专门东西专门力专门力话越专门越具备社会效应时候体化更专卖店受制制造商情况较卖卖呢种特定状况样状况话觉利定体化治理结构较合适做呢？做工作专业性资产前面讲六种知识力装置品牌关系员通化东西方面投资时候考虑更重通技术创新保证更东西海郑广送水渠道送饮水渠道说果送东西基没什价值受制家公司送话两家竞争者谁会淘汰郑广恰恰郑广饮水提供送水系统果发展受制呢唯办法网络送东西送乐香烟保险足球票电影票等等已送万种时候话仅生活源保证更重家饮水公司成家拥力公司种技术创新然转换会成里面付出会计成送水变成送奶时候奥付力会机会成送水现送奶送水公司更高处时候会失心理成转换程中心理适
    　　第三情况环境高度确定情况面体化处天面信息社会信息社会发展特点信息社会市场变化非常快时候办呢？知道未情况面办法找条路渠道加强控制说实行体化里面区条件果资产专性低市场果资产专性高特定市场服务时候两种情况种市场前景话然体化果市场前景较差话者完全没握话进入市场简单判断规
    　　种情况知道努力绩效间没关系知道市场信息知道理程中信息法判断说制造商难判断销商努力程度实现效果间关联程度者较难判断情况面强调通体化做规定员工完成少务务较清晰化控制样代种模糊绩效代样种确定性觉难判断销商努力结果时候时候体化处基决策框架样框架刚已讲
    　　般说交易型结构市场结构会增加收入减少直接成直接费控制较差体化程度讲话收入会减少成会增加控制成提高控制成提高意味着交易成会降低会计成许增加交易成降低消彼涨间种情况更加适合公司需
    　　问题简单谈造高效渠道治理结构中国企业做？想讲事样卖洗衣粉四种模式种宝洁模式传统市场型结构环节采批发商零售商样环节做高效率营销队伍理典型市场型治理结构觉产品完全市场面通正常交易实现
    　　第二联合利华模式客户交道端批发商零售商零售商进行控制选择形态作市场型客户交道少承诺少定程度协议者长期供货协议种战略联盟状态种处说端面前面交易批发商事情联合利华力相关联合利华较营传统化程度高营传统样部分方化运作程度相高营传统战略相关力相关
    　　第三种雕牌发展非常快市场份额三年2％增长19％连宝洁怕宝洁相减少雕牌相增加做事情实宝洁方式交易型方式种交易方式没控制没力控制公司实力较差什控制呢？整渠道流信息流控制限钱投两方面说做广告通终端顾客拉动终端通终端拉动中间批发渠道样通信息控制够运作性外方面投入点控制加工点方面说生产力全部必须外包生产花控制外包生产质量问题讲渠道基没什渠道样运作非常高效控制着信息流
    　　第四种渠道方式做海白猫型较意思公司实力应该雕牌学少应该联合利华学恰恰选择学象宝洁没花力气做广告必须花宝洁样成控制市场样话表现交易成非常高市场拉动非常市场效率差市场份额跌速度什会样呢？实光渠道治理结构概念海白猫四川万县买家洗衣粉厂拥力种治理结构讲话产权式希安徽买家买第家时候现金流量错支持做做买第二家时候实力买第三家时候实力难说力越越虚弱起家业非常庞拥种样东西实际运作？难运作牵扯精力牵扯现金觉接触结果觉海思维种惯性国企业思维种惯性天长久拥实时候拥方定拥实协做事效率非常低渠道日化产品样企业实践告诉实企业讲话选择什样渠道企业状态市场确实关系
    　　觉方面第拓展视野传统搞理讲成效益实千万忘记交易成交易效益忘记前面讲第二游间种控制反控制关系种关系博弈希控制渠道？应该考虑第二说顾客渠道进行定位顾客提供什样价值价值拘泥现价值链应该考虑整价值网络东西根需做完全行业方找东西中国汽车业出现情况
    　　第二方面产品服务渠道整合起产品产品定某渠道配样说产品渠道消彼涨互相代终结合起服务解决方案
    　　第三专性资产投资转换成间衡戴尔网络现非常清楚卖电脑种直销卖现更探讨没成公渠道卖电脑外卖汽车值探讨戴尔方努力沃尔玛持续补货系统非常专门东西够价值链串起东西较专相戴尔讲更专公司规模专业点更利发展第三客户关系建设理通资产投资通客户关系更加锁定顾客样话般性资产投资话专资产投资然顾客关系身专性资产
    　　考验关系博弈家间者游间承诺外没契约单边治理双边治理单边治理方完全赖外方面双边治理双方势均力敌互相考虑方果单边治理话没力量海炒货场联合起家乐福斗争单边治理情况行种单治理复合治理刚讲麦劳例子单治理复合治理方面
    　　动态调整资源力变化果变化采新东西说华帝公司发展初期家渠道什没保证差异性承诺天实力家钱支援渠道第二根市场竞争程度演变找家电企业采种方式种市场竞争均匀考虑复合式基细分市场顾客需求差异化发展基游博弈动态均衡国美国美始终制造商间力量力量越越会游越越价值榨取获交易收益做较然家电业方面博弈进行中企业国美合作方式样游博弈动态发展讲东西谢谢家（返回目录）

    路：中国企业营销竞争力评价体系构建运行
    路：位宾家非常高兴样机会座位宾探讨家起关心问题天演讲题目国企业营销竞争力评价体系构建运行
    　　首先讲问题什会提出样企业营销竞争力问题？实际前关竞争力方面研究已非常包括区域竞争力企业核心竞争力等等研究成果已非常国改革开放二十年情况国企业发展程中营销部分然制约着企业健康良性发展非常障碍实定程度国改革开放时间较短者说1949年1979年三十年封闭国门定关系较程中发现发展速度满快天种新市场环境特市场复杂变特中国入世面新市场环境认企业发展讲企业整体营销竞争力者说企业综合营销素质变非常重直接决定企业市场发展中够更握机会更赢市场特结合国市场竞争态势发展程认现已中国企业重视企业身综合营销素质综合营销竞争力问题时候认市场竞争发展程概样环节构成
    　　首先弱竞争阶段第二序竞争阶段第三优胜劣汰阶段第四势力划分处阶段第五阶段联合竞争实现双赢阶段国部分竞争市场态势应该处序竞争者序竞争优胜劣汰环节渡者行业市场已进入优胜劣汰阶段程中企业讲够科学真实评价综合营销素质综合营销竞争力关重特相企业竞争赖某种单战略者策略企业会陷入度价格战度广告战等等现象实说明企业真正需系统化运作营销基础提出企业营销竞争力评价问题
    　　里句话说明提出问题意义科学客观观念态度方法评价企业营销竞争力企业正确认识环境效提升强化身市场竞争里关重
    　　讲正题前需提出企业营销竞争力问题做点说明？第点企业营销竞争力评价包括企业营销力评价包括企业营销业绩评价什会做点说明呢？早提出讨问题时候认评价企业营销力简单办法企业市场业绩营销业绩里面存问题常会发现现处样成熟发展成熟市场企业某短暂时刻获取营销业绩完全说明企业综合营销素质说时候短时期企业采度广告策略度广告战者度价格战等等某时刻会表现初实际真实谓营销业绩者市场效果特考察前国企业发展概样周期说概三五年周期三五年周期相企业致历进入市场进入高峰期慢慢进入回落趋势样周期果具综合市场营销竞争力进入低谷期程中重新抬头进入第二周期第三周期直呈现升状态果没综合力话第周期完成前开玩笑说企业三年获少绩效完全说明问题乐观前发现企业三年时候会请记者树碑立传企业旦树碑立传时候企业开始行千万写书轻易写传第周期高峰现需持续性升
    　　第二点说明实结合样种现状认实真正想解企业综合营销素质仅仅业绩够现关心整评价程中仅关注企业营销业绩更关注绩效产生基础程方式持续力效率企业果具种健康充分获取市场效果营销绩效持续力效率话样企业营销运作健康营销运作
    　　第三点说明保证评价科学性系统性客观性公性操作性说服力评价指标应该量化营销身特点决定指标量化程度赖取决判断力象分样底该分指标该分判断够参加评说做评委者委员够评价量化程中致统呢？方面发现指标准确易理解描述说明非常重现做东西已福建省贸委马出台做法面福建省贸委现出台福建省工业企业营销评价体系希体系全福建省企业营销竞争力进行综合评价评价程中遇讨程中遇问题够评委指标量化程中致统指标说明方面详细准确易理解
    　　第四点说明时希评价结果较良企业仅仅够信心时够起种示范作
    　　评价应该具阶段性时应该明显体现行业特征家介绍体系般性体系没特基某特殊行业基某特殊行业评价体系应该介绍体系基础加入进行业特征说分类说商业企业评价肯定里面会指标理解会北京学校课题组成果基础北京型百货公司做营销竞争力评价做程中加入商业领域里面特流通企业中特殊素应时候定会考虑行业特殊性
    　　演讲中讲容分成两部分五问题两部分分企业营销竞争力评价体系构造先家介绍体系构造基什样基础结构应该什样子第二部分运行部分包括评价体系评价流程评价方法讲更时间会家解释构造问题
    　　里面讲第问题什企业营销竞争力便说企业营销竞争力时早做时候实际政府部门做希属企业营销力营销竞争力做种评价实际营销竞争力评价体系完全作企业评价参体系完全企业营销竞争力做评价然评价程中保证评价客观性评价班子应该完全企业里面构成应该具非常客观态度构成面会讲员构成应该什样求
    　　实际认评价体系仅作企业营销竞争力评价种体系时作企业提升营销竞争力参标准做企业特民营企业现止做八九十家民营企业营销项目包括咨询顾问项目发现里面通问题中问题发现目前企业营销运作缺乏系统化较单赖某种营销策略现家市场北京市场目前正做项目福建晋江鞋业公司CBA现中国篮鞋授权CBA作运动鞋品牌推广产品现已开始秋冬季已做企业时困难部分企业营销运作惯单赖某种战略者策略赖研发者赖广告等等现想相关资源综合起讲战略整合企业说基现资源难度较企业市场竞争发展定程度回避问题定资源限度整合定系统化运作营销单赖某种策略早晚天没做企业早晚评价体系里面规定套系统评价营销力规范者提升营销力
    　　具体讲企业营销竞争力指市场竞争环境企业身竞争手具更先进营销理念更高效率营销组织够迅速效认识挖掘市场机会利身拥资源断创新产品服务制定运效营销战略策略更满足消费者需求实现更营销业绩提升身市场竞争位盈利水综合力里面质东西样关键词竞争系统化断获取市场位实际认市场发展中企业想断获取利市场位系统化运作营销必条件
    　　面家介绍张图建立企业营销竞争力评价体系基础张图时候常会点点意张图真基年营销研究概百家企业营销项目运作基础出样张图事实证明张图切实行希家够喜欢张图实讲起没什困难张图样特点第特点目标初步确定直实施保证整横流程表示企业市场营销活动工作流程表示工作流程程中两环节间逻辑关系面展开四放块实际流程中环节做说明信息反馈反流程回目标确定企业规范营销活动应该循环循环复周期性永停止样种活动外圈偶然方框营销观念系统图企业里面
    　　企业营销理念样执行流程图结果会差张系统图时覆盖企业营销工作全部容现谈什样营销问题入系统中系统中找讨营销问题位置然系统图高度浓缩说现讲飞利浦科特勒营销理变成东西常做企业咨询时候着书家问题提出翻番找医生病时候医生边病边翻书感觉样心里没底觉医生庸医脑子里面带着张图应该企业营销活动做出般诊断然外图途说企业提出现想做战略规划包括年度战略规划等等规划该做呢？前没做实完全张图流程序结构做象方框里面提出问题根企业市场具体情况问题回答出方案出
    　　张图实际表明企业市场营销战略运作系统流程然里面方框操作程中断细化说企业营销活动系统图里面方框子系统面四四方框里面属孙子系统孙子系统里面方框子系统直说讲促销策略孙子系统细分力推销广告策略该做SP策略该做公关策略该做进步细分分销侧列里面分更细刚蒋教授讲东西属分销策略里面容里面容相丰富说年国服装鞋帽行业采连锁专卖形式东西认天止操作者说然新鲜东西连锁专卖操作远远没位张系统图需断细化终变成张企业专营销系统专卖系统图
    　　面问题指标体系做结构概述家先记住横流程图横环节营销目标确定市场研究战略决策策略决策样横家注意里面讲企业营销竞争力评价体系指标确定结构设计包括样容企业营销竞争力总体企业营销理念营销信息营销战略营销策略营销执行营销业绩六方面体现想综合评价企业营销竞争力者营销竞争力少需考虑方面问题问题需讨
    　　张图粗略企业营销竞争力评价体系体系图张图粗略原版面太没办法里面容列前面黑体字部分营销观念营销信息营销战略营销策略营销执行营销业绩表明间逻辑关系步里面关注点者做观测点列面方框里营销执行部分观测点企业营销组织企业营销力资源企业营销理机制等等真正操作时候现手里份福建省贸委评价体系资料资料里面家图方框里面容里面指标二级指标实际真正出台东西会细化三级指标少会出台非常详细里面二级指标描述说明面会家举例子描述说明二级指标评价体系结构概结构六部分组成层级层次概分成两三层次横六部分组成深度三层次家里面简单做说明企业营销观念东西般市场营销观念里面讲消费者需求导竞争导等等问题外加入营销道德问题营销社会意识问题营销创新意识问题包括具体会讲营销工作企业中位位时候非常起作包括专门副总理分营销者重营销决策总理亲参
            问题企业中值探讨问题营销信息部分里特强调部信息系统整建立整体市场网络基础信息运作系统关键提出信息系统利率现企业似信息系统利率非常低利率低会层层折扣信息系统营销战略决策提供走步会折扣面执行部分时候已面目全非战略部分里讲两点两重战略营销素品牌定位问题目标市场问题两问题必须明确然面步骤做面步骤越做越歪产生副作越越品牌定位目标市场两点定惜代价定耐心做准确
    　　营销策略部分家形式较熟悉市场学里面讲四P策略家注意说分销部分已分销更进步细化分销渠道网络考虑直零售终端理等等细化营销执行部分特提出营销组织营销力资源营销理机制目前企业营销组织营销力资源方面形式框架效率需进步提升外营销理机制方面根接触企业方面许相健全营销理机制需提升营销业绩方面认列完整者细化作营销业绩考量座位宾应该更发言权营销总监应该更权威列出认合适营销业绩指标体系做简单说明
    　　面会例子二级指标描述说明该做呢？第种做法说做成表单形式营销组织二级指标中做求企业应该职健全机构精简高效率营销组织该组织应该健康灵活应变断优化太理化面实际操作程中评价组进驻企业会系列方式中描述具生命系描述般性描述评委评审委员种方式
    　　种条目方式营销组织描述刚表格里面讲种指标描述抽取评价体系中部分举例子
    　　面讲第四问题前面结构体系该呢？该样评价呢先提出基评价流程评价流程更适合政府部门面企业评价企业测评时候流程基础稍微做修改第步企业必须先意愿想营销力进行评估需交基材料企业应该先测评报告报告关键观发现认识营销力认识点关键第二点企业需进步提供详细资料第三步确定专家评估委员会命专项评估组专项评估组应该企业部员组成者少应该全部企业相关员会参更谓外包括高效科研机构专家包括行业方面专家包括专业公司代表家起组成样评估组第四评估组企业营销力进行评估第五建议评估组少三月续踪抽查然够评估结果报告进行签署讲般流程具体操作评价方法资料里面会具体操作专门评价说明评价程说明告诉组该抽查前先专家库次专家库里面抽
    　　面需企业提供前期提供资料第类方案类资料包括企业年度营销战略规划阶段性策略方案区域性策略方案等等然远远止第二类手册类说销售员工作规范服务规范营销部门营销战略运作运作手册第三属流程类说包括项营销工作工作流程现企业专业广告公司进行合作专业公司合作时候专门专业公司合作工作流程寻找评估确认沟通合作监督工作应该流程企业营销部门中种营销工作流程工作希基流程东西营销理没换营销员没换目标没改变区域市场没变化基规家遵循营销样营销规律科学指宏观层面般层面者战略层面执行时候灵活性应变性讲全球化土化间关系样关系呢应该承认营销工作规律循规律理解硬性框架限制死第四类报告类企业应该市场分析报告年度总结报告等等会第五表单类包括种财务报表营销活动表单第六评报告
    　　评估成员点求请定营销方面较权威学术较造诣时注意定相丰富实践验第二员数量足够第三点包含行业士竞争手第四特强调评估组职业道德
    　　评估方法现考虑目前企业条件拥资源情况里面建议样种方法第专家咨询第二层次分析法第三素加权均确定指标权重
    　　特感谢福建省营销协会感谢恒安集团安心安踏集团安心CBA雷速体育（返回目录）

    路长全：支点运作博营销
    路长全：家午座位样中国市场做营销工作十年前中国计划济市场济转化初级阶段研究生毕业做销售代表程里体会中国市场基前问题者困境连续做起伊利集团伊利集团处困境中时候四月时间处困境企业带历史高峰巨集团副总裁完成变革新品市前远集团副总时赞邦药业集团中国公司营销总监现做咨询工作中国市场运作家样历困惑
    　　天家交流题讲搏营销中国企业外国企业相时候力量资源非常限程中实际中国市场总监者中国销售总监提出求样做博营销什困惑呢？什应理远水解渴者换句话讲企业家交流时候说什理书籍出越越中国企业垮掉速度越越快垮掉营销失败读书MBA毕业学讲营销课
    　　第二困惑什跨国企业样做营销理呢？员工销售员会抱怨困惑什学宜家营销呢什学口乐营销呢？年1月份世界理文摘宜家北京开业盛场面激动已讲条汹涌流流进太动扶梯压动停运减少店压力阻挡量进口群结果量群出口处涌进觉奇怪作卖家具企业中国营销取成功居然没觉惊心者感动营销动作开始怀疑开始抽出时间研究宜家营销宜家店研究发觉吃惊现象宜家营销符合中国消费者惯营销说宜家送货附说提供家具安装宜家面前停车场非常拥挤宜家门前难找辆送货三轮车提供整块毯明显违反消费导营销会中国取成功
    　　进步发觉宜家营销学什学呢？宜家开业天盈利亏损四年亏损营销中国市场总监销售总监做？仅做仅四年年亏损营销中国做企业会允许做年者更亏损半年亏损企业少少总结出问题中国企业营销现状骆驼兔子区前月位朋友翻译国外非常畅销书讲够帮助企业实行百年梦翻完说书没说红遍中国江南北边书非常恼怒说书中写东西什关系呢？说没关系IBM松通学榜样说东西讲企业理方法通中国起海尔五百倍困数企业海尔企业中国企业相体格庞骆驼中国企业兔子家制药企业样子饮料企业样子说广泛流行理理跨国企业理验促进着时俱进着理修改企业切合越越骆驼兔子什呢？骆驼体格跑太快太快散架跨国企业强调战略理强调流程理强调体系理中国企业做？兔子什特点？速度联想海尔成功中国奔跑快兔子技术没完全位情况服务铸造品牌谓说摸着石头河先水果海尔联想完善技术相信20年时间够赶西方跨国企业会失天联想海尔中国市场会天繁荣
    　　第二点骆驼兔子什区呢？说外国企业狮子狼狼狮子样范畴动物骆驼特驼峰储存时候食物水兔子奔跑程中天吃喝会死掉跨国企业年亏损作实现远抱负基石中国企业必须天盈利富生活穷生活特点样中国企业战略理问题沟通问题跨国企业跨区跨文化谈沟通跨国企业理理理解程中年企业执行程中理骆驼方法理着兔子什跨国公司理远水解渴中国企业处生存发展阶段优秀卓越阶段谈优秀卓越问题家想想谈富生活更更情调游泳池边教练说样做错应该样做游泳池里边艰难说老师告诉样水中呼吸做样生存样呼吸中国企业面根问题
    　　外点营销种力量悬殊竞争代没办法选择生时代解市场济规律时候市场济熏陶百年跨国企业带着精神资带中国家居行业饮料行业医药行业家亏损必须期回报讲市场坏老师没课考试天家谈搏
    　　没办法选择现时代搏弱击强亿企业想帮做品牌亿企业做什品牌呢说做定产品营带动品牌完善提升单纯做品牌跨国企业做东西简单钱做先钱铺品牌品牌高端拉动没钱低端做销售慢慢品牌拖起做品牌销售程中点搏没呢？完全？弱尸体某种时空转换情况弱势变强势者说意创造种态势济法改变营销游戏规改变改变适合成功举例子孩跑步跑举石头举孩什搭积木猜谜语样话弱类完全成功机会成功案例弱击强案例没说出前觉指出时候认然然事情说毛泽东农村包围城市毛泽东27岁时候写句话天谁数沉浮什成功东西弱击强田忌赛马事没求投入更更马现马基础进行组合利击败手三局两胜游戏规里面取胜利
    　　说定存着基现实条件解决方法然生企业总找弱敌强方法说体饮体饮运作纯粹营销运作产品推广费非常非常少广告没广告产品会饮料竞争激烈行业中国市场化程度高行业市场中三块钱作北京浙江全国方卖呢？费非常非常低伊利雪糕讲伊利雪糕什卖弱时候处困境时候找弱击强方法红星奶粉中国历史老红星牛奶中国建国国家领导供应奶粉现代市场竞争中明显落两亿规模样三月企业销售翻60％时费总额降40％时分钱广告没找方法实现目标家达成样识非常非常重现市场竞争中持样观点成功非常必样认识营销认识市场断找答案说找丝丝口说没答案者说根
    　　面家讲案例真实东西利家没做者说没思考明白家讲讲定做思考什呢？觉残酷胜美丽翻译理说教真觉真实力量真实东西家帮助家远跑听节课讲案例讲饮料刚前面讲饮料案例特点竞争白热化行业第二特点完全新品运作企业没验企业没渠道没队伍童费极少企业求短期成功座老板会提出样求五百万毛利挣回案例特点搏原饮料聚家饮料武汉市场单独投入七百万广告费仅仅广告费投入七百万武汉造广泛知名度销售销售87万说话生产渠道庞促销费
    　　行业整体价格幅调包括康师傅统茶饮料包括纯饮料包括口乐包括娃哈哈饮料价格全面滑茶饮料原354块降25矿泉水原25降08元者10元终端争夺战水深火热买赠常年断外著名品牌推出功性饮料全部失败正失败知道产品
    　　企业状况新品市刚瓶包装饮料市失败整集团笼罩种失败阴影中压力非常聚钙推出成功聚钙做饮料话做非常艰难
    　　现问题突破？果面样饮料话突破？然企业说钱定弄成功突破总找突破口想问题果想撬动市场话想游戏推石头推找砖头棍慢慢撬杠杆原理找支点样限资源非常少资金发挥更力量撬动市场撬动竞争手想定找市场分二点里？学女学坐座位老抢座位面积想办法刀量正中心划道线便挑愿意左边右边饮料里面出划条线饮料桌子半边饮料边占半边位置营销里面思考问题玩铡刀游戏果市场分二话规避强势品牌围追租界果做运动饮料话红牛会找果茶饮料康师傅统会找果做出新品类挂边谁找找消费者保护方法面积切做池塘里面鱼池塘说算够变成老池塘里面话子更鱼会非常动
    　　学医知道等渗概念细胞里面体概念样吊针水样时喝水话水细胞外围含机元素电解质细胞里面含会通细胞膜外渗透等渗饮料少钱众说难说清楚概念武汉推广早推广概念七百万广告武汉市翻天覆呢谈等渗肯定条路走通想必须卖概念产品核心成分核心功果卖卖什呢？非说想等渗引申出变成市场化语言运作东西
    　　想两词互动够身体进行互动饮料互动年轻里面较时髦讲理团互动团队间互动网互动代代间互动第二想概念衡够身体衡饮料两消费者接受概念互动什问题呢？老年接受起难度衡中国文化非常重核心缘讲衡中医太极做做事衡年轻调查接受衡说天谁谁说天衡者领导发奖金少天衡样说说胆推出中国第衡饮料衡饮料什概念？市场饮料衡衡点消费者应该知道衡饮料身体处现北京街巷里面家长孩子饮料附加值高做营销时候局限国家分类局限生产工艺分类没衡饮料国家没分类没分类说改变游戏规样话市场饮料分二讲支点作够微妙改变强弱力量强强弱弱达成外种果找点市场切割开营销做起
    　　产品进行思考时候段时间少15天时间静心认真思考说产品点什方做产品时候会抽出时间受外界干扰找出产品点什方外种说法红苹果青苹果切更话樱桃葡萄样卖价位应该样
    　　讲定位者支点旦确立面产品具体运作运作围绕线指支点强化支点什产品命名呢什产品包装呢老板着瓶酒非常说酒卖动呢？说酒做香水样酒呢美丽营销企业产品做非常科学专业化消费者买说非常注重科学性说犯外错误科学性营销太讲究科学科学令总生畏离老百姓距离
    　　紧接着产品做命名家想营销定具体环节入手瓶饮料什重元素简单名称包装口味忽略口味情况判断产品呢？名称包装什样名称呢？广告公司创意时候会天夜睡觉吞云吐雾突然灵感发师样星空选名字信？相信认识非常著名师没样情况时起名字百？第二百力第三迅样名字说说果钱推广花钱百口乐区分开名称身没形成种美联想者产品定位没关系种名字名字名字定产品身产生竞争力说知道成龙名成龙知道原名什？成杆生改名成龙张曼玉原名什时候见位二狗子做某国家总统会说呢名称定产生竞争力产生什竞争力呢？产生类竞争力第二产生概念竞争力推广支点强化概念说名称产生销售
    　　懋尔沁牛奶什呢包头牛奶卖卖名正言言事成中国讲名正言送礼找名送出呢？健康惯什卖产品洗涤水果农药够农药效分解掉做产品知道农药洗掉农药旦水果会皮里面渗渗透进农药洗掉农药分解掉中科院四位院士联手造产品卖出起名健康惯老板说名字改说什改名字定改说健康惯词名字健康惯讲种惯会质呢产品时候弄清楚什样产品名称销售设置两道障碍卖笑茶园什卖产品河南卖卖两块钱茶园装瓶子里骗类似样例子某某机绿茶机种化学概念卖非常正常绿旗补酒雪莲长四千米海拔种白色花样东西定生命力中国说吃什补什东西会卖呢说改
    　　改健康惯改绿态定位生态清洁素产品市产品北京卖年期七十倍懋尔沁牛奶改草原牛奶产品卖错绿旗补酒改天傲雪莲补酒感觉出时健康惯产品什？科学营销药调查清火药退烧药蛋白酶消费者搞清楚买改成样产品然粉末状变成泡腾片中国惯泡消毒营销功深度发展聚改成体饮果饮料解口渴话饮料解体渴体饮出什概念身体需饮料饮料
    　　名称解陌生事物通道首先消费者解事物名称变非常非常重企业营销中忽略样基细节西南航空公司航空公司兼企业老总聊想做说做非改名中国联合航空公司做西南飞机跑西北跑东北跑西北家认买错机票名字设障碍名称容体容通名声激发光容名称名称消费者眼中名称容体东西消费者认名称单独部分
    　　名称文化部分什中国文化？讲悠悠五千年中国文化重讲尊老爱幼等等三纲五常中国文化根底四字果四字做做做事没问题情世理解情间情种关系处理世世界规律握圆滑处理问题情世种讲营销性里面东西进行接问家问题什基性西方心理学理三性基假设前提三呢第懒惰没愿意干活第二贪贪钱贪千万算什贪弄进性法身抑制第三色色会广告会男女关系联起广告三元素三元素呢？第爱宠物第二爱孩子第三性广告种样广告三种东西企业名称开始营销
    　　第二谈包装刚讲消费者选购产品新饮料说没喝里面容时候第名称感觉第二包装感觉国家领导穿着西服着领带领导果西装头发弄乱点西服脱掉穿裤衩穿T恤站田里面农民包装重什包装包装指产品支点指产品线包装产生销售容必须通形式激发气写篇文章家会知道气呢文章气真正容心里写出说出知道呢？没形式没涵包装什问题？包装饮料？油漆做什产品首先消费者心目中象类东西第二类东西里面找出点包装容易出问题苍白营销第二科学营销第三美丽营销第四罗嗦营销第五模糊营销饮料衡饮料包装表现衡概念点英文字母衬托品质设计程中字母衬托品质然太太会喧宾夺
    　　面广告钱少点广告问题什广告呢？讲种家举例子广告次老板找聊说广告卖动货说说说广告创意想表现种油纯油料纯说鲁花推广香推广纯概念姑纯香推广纯纯香前提结果家推行话讲AB推行终A家B纯香基础太太家先生说买纯结果买99999％钻戒太太说买五公斤先生吓腿软老太太产品联起说高档产品普通消费者家钻戒联起产品定普通消费者接受产品
    　　外资源匹配广告时企业资源非常少时做五秒钟广告做概念风靡全球新品类体饮衡饮料五秒断放然说体饮衡补充失喝衡企业效果市第三月销售开始走强年串升功饮料第名饮料巨头列第三竞争手现前提竞争激烈队伍新建费极少阴影笼罩口感较少总结天家谈选择应力量悬殊竞争营销质竞争中找消费者保护方法方法意创造利态势实现弱击强祝位营销成功谢谢（返回目录）

    朱玉童谈新营销观点案例
    朱玉童：家天讲新营销座诸位特理总监已困惑久天带新营销思想希带回工作帮助
    　　新营销清华学EMBA班核心课程清华学EMBA班受欢迎课程已连续半年排排行榜第位置样思想觉应该值鼓掌理
    　　中国营销历广告战价格战终端战促销战炒作战海战战争增长乏力企业陷困局中现终端少钱会算数炒货商家乐福前前进五十万进场费回款十万元场战开始炒货协会炒货厂家集合起付家乐福政府出面场战争会结束没说出输赢炒作战前老百姓相信软性新闻现相信觉炒作企业报道说明企业炒作较消费者反更加反感前方法灵前中央电视台广告开进台桑塔纳开出台奥迪出年著名位士说话现位著名士见秦池老总
    　　现情况样呢？现中央电视台开辆桑塔纳进准备等辆摩托车出变化引起传统市场营销观念疑问说失控度竞争国家竞争说种法制环境竞争竞争序失控导致企业非常狼狈产品畅销马着堆权力已生产商转移规模零售商没零售商受卖场欺负估计家感觉样权力已销售商转移接消费者转移消费者拥越越信息价格价格更加敏感品牌间越越相似品牌忠诚度正降消费者根搞清楚DVD间差新科厦新科华科力间什差消费者厂家出品广告正失效果担心事情件件发生办呢？家推荐新营销
    　　新营销什？零散战术创意正系统战略营销转变前会请两谓狗屁师家想点子果符合战略话样会遭怜失败第二产品中心营销品牌建设中心营销转变价格竞争营销正整营链激励体系营销转变长虹价格战扫遍全中国57亿亏损败北职业理台老家伙重新出马时候价格战时候记起背投王成功获21亿市场份额110万台长虹泥潭里面拔出什销成功呢？中国喜欢客厅彩电喜欢步位卖背投王利润普通电视机倍获成功终端促销恶性竞争营销建设渠道伙伴关系深度营销转变现卖场合作渠道合作应该讲层次较低业务员特点谈判政策方式激励折扣返利设计政策合作层次非常低老渠道里面走出年会出书渠道突书市场营销理具影响告诉现象发生解决？促销广告营销整合传播营销转变重营销理发生改变前非常讲究营销计划营销执行营销控制营销反馈样营销理已确确实实时
    　　相反系列新理观点工具带目标理情景理知识理次强调领导力什强调领导力作呢？前认职业理更老板没企业更重系统谓领导领导价值摆面角色已新营销环境领导提出新务领导便更加什呢？环境便更加动荡安美国说环境便更加动荡安中国中国安定团结稳定SARS事件非典事件教育企业家生活动荡安环境里面时候领导组织力变革力重新挖掘起时候领导力次强调形成营销新理观点天没时间家讲解六变化非常讲解案例方式家呈现出
    　　原始营观企业找产品卖消费者企业觉光样卖产品行找帮业务员销售方广告卖消费者期营观念企业样想找业务高手配合广告做起企业超前企业挖掘出产品立意概念农夫果园说摇摇摇出市场出做形象服务传播呈现消费者刚讲三点企业营销观念落伍现新营销观念应该什样呢？
    　　消费者研究开始发现创造需求企业根种需求研发产品根种产品设计出相应概念展开销售根种概念设计出系列服务体系传播体系造出家期品牌利益贯穿起断创造完成利益创造时呢塑造出企业核心价值核心竞争力造出品牌成功现代企业真正品牌营理新营销倡导理方针顾客传递价值简单原成包括成说货币成时间成资源成精神成说顾客传递价值包括产品价值服务价值力价值形象价值传递价值成已发生改变企业抱守着原理思想观念变
    　　理发生什样？传统营销理讲究四组合第产品第二价格质量产品价格配合促销销售渠道赢市场新营销强调什呢？忘掉产品想顾客需求顾客提供解决方案忘掉价格想顾客需求愿意付出成代价少忘掉促销想样沟通交流忘掉渠道想样消费者更加方便愉快买产品完全原想四P推出4C做相应应顾客中心思考全部模式
    　　市场导公司会生产产品导销售导生产导完全倡导营销导生产导公司认消费者喜欢获便宜产品没买便宜货产品理念公司认消费者喜欢高质量公司者创新产品销售理念公司认消费者喜欢购买强力推广产品脑白金推广推广次遭消费者唾弃营销理念讲究专注目标市场需求提供竞争者更高价值真正营销理念
    　　讲太理发展观点营销前认营销公司部门角色已营销必成整公司龙头火箭体成整公司中心部门发展观点公司务顾客造更高价值营销手段顾客造更高价值事情必须服战略目标公司战略围绕着样战略目标展开现组织形式营销方式营销手段提出全面挑战
    　　先案新营销成TCL手机2000年27亿2001年30亿2002年60亿座企业羡慕羡慕？非常羡慕吧盈利十亿营业额高做呢？年进入市场时候国产品牌片苍茫国外品牌拼命挤压封锁非常糟糕消费者国产手机存着巨消费障碍根相信承认国产手机解国产手机道听途说认买国产手机没身份掉价说法国产手机普遍走低端国产手机价格战想迎合市场国外手机挤压国外手机渠道销商价格产品退出低价产品封锁高端低端全部封锁销商提起国产手机甭
    　　样时候TCL手机进入行业想想难目标进入手机行业领导品牌适财务投入获高投资回报实现集团新战略转型带着历史命集团说听钱少没少钱参场赌博策导入新营销第消费者角度塑造全新概念抓住社会热点引发注意认国产手机重视没注意第二退进教育消费者消消费者国产手机解印象差消费障碍第三竞争定位定位追者角度直接定位挑战者挑战国外品牌种挑战者做国际化潮流化发现中国巨市场没国外手机挖掘时尚手机市场市场非常具强核潜市场国外市场没引爆功诉求没走时尚手机路线TCL准备开发时尚手机路线工艺设计宣传核心价值工艺价值克服消费者产品价值障碍走高端营销场战争家认识应该清楚营销战四种法TCL进攻战游击战场侧翼战直捣竞争品牌核心做高段市场国外手机品牌商没想没想象中国手机杀入高端市场推出万块钱钻石手机三千块钱宝石手机推出种紧凑集约型垂直集约模式抛弃原模式重新设计种渠道模式率先行业里面提出商会式渠道理方式销商联合起形成风险担网络策划新服务概念推出移动天样服务品牌赋予TCL手机鲜明性强化专业性概念重点强化领导力理价值链营分权理前授权建立分中心权力决策放线TCL整合战全方位集权强调领导力作强调变革迅速市场反映整前线变成标准化作业前线需动太脑筋战术
    　　重传播点什呢？品牌接触关键时刻消费者惯分类消费者脑海里面非常抽屉开买某种东西时候会开抽屉非常古怪分类销售现场会手机分成国产手机国外手机拥样惯分类时候购买永远超越国产手机类里面永远属技术没保障质量没保障类类必须破类类创建新类标准国产手机属第二层次价格战阶段时手机动声色手机降等级决定TCL手机定位概念手机新形象手机中国手机新形象
    　　消费者认知进行条件性引导根介入消费者购买决策消费者做功较简单问题买新形象手机买时手机样消费者彻底改变购买模式样引爆点时尚手机核激发出系列策划配套核引爆整市场迅速升温发生井喷样现象TCL手机塑造成成功品牌强台手机工业设计装饰特点变成中国新形象手机标志整套配套开始规模推广市广告点闪亮众相信中国手机？退进教育策略样引爆点做更加辉煌灿烂呢？没北京没海搞新闻发布会跑浙江温岭太阳中国早方第丝曙光中国时候温岭钻石手机时候火焰升空名模出现展示出中国手机诞生第丝曙光掀开崭新营销篇章全国流媒体新闻发布会做隆重报道甚财媒体整版篇幅报道盛况
    　　围绕着中国手机新形象销商会议促销活动世界营销公关活动公报道零售店面包装POP产品包装户外广告网络广告宣传品派送电台电视广告起齐发达前未致性整合实整合作什？花少钱办件清企业花少钱撒胡椒面整合起组合成立体作战工具形成市场强力介入太时候想表达东西太东西表现出太复杂简单消费者愿意接受种复杂信息愿意简单清晰明单信息
    　　第二请出金喜善做代言作国际巨星什代表国际潮流手机呢样反差次引起媒体消费者全部关注整合实现整全部活动协调性致性井喷现象发生销售量激发出
    　　第二案销优尔飞天优尔什呢？修正药业新产品面问题非常高端面海王牛初乳挑战低端砸牌子便宜价钱挑战产品设计市场做免疫产品类产品六七百办呢？公司钱必须敏锐市场什风吹草动先产品设计什提出双倍含量加倍免疫呢发现市场免疫球蛋白含量普遍偏低设计方式时候营销观点告诉产品研发者重新设计组方双倍免疫球蛋白含量突出市场卖点双倍含量加倍免疫疾病反复发作解决道细分子易吸收想说想说双倍含量加倍免疫市场必须赢消费者新价值感样起竞争手定位更加直接富价值感消费者感觉花分钱买两分货消费者觉价值光价值够产品彻底响呢？广东发生第例非典感觉机会机会跑掉全国保健品四月份觉醒时候春节时候制作出2月份火速出击赢市场先机重新设计包装必须消费者第眼含量198克果买产品会含量形成第印象
    　　产品名字设计倾斜式设计感叹号设计样话引起消费者视觉重新认识包装货架果然消费者眼光吸引更重助非典事件销售助非典事件两种种发国难财遭抨击抛弃种站更加高度市场决定站更高高低科普教育教育角度消费者认识场战争站高度仅获心获民心获消费者支持样话握住整市场基调否话家觉发国难财样系列构思完成场战争起做体形象奶奶母亲抱着超级棒宝宝样形象
    　　春节流行性疾病横行警示没介绍产品功反教育高度传播更加正确免疫概念春天响流行病毒阻击战2月份出现样标题聪明妈妈优尔宝宝隔离病毒面春节流行病毒威胁请慎重药报道应该说非常温暖心报道消费者电话讲非常感谢熏醋熏醋增强免疫根口罩口罩增强免疫根知道报道促销力出笼药店优尔产品抢光病毒莫慌加倍免疫健康加紧预防措施快速提高抗病力种科普公益教育角度出击仅赢消费者心更赢市场做法产品身然产品身关键更重市场敏锐握种动态理
    　　家案新营销卡士品牌抢位成功什产品产品产品范围属性情况品质价值功利益点符合消费者需产品品牌超越产品外东西品牌产组织联想象征符号者形象更品牌性表现利益情感利益消费者关系塑造样完整构成品牌概念卡士作中型企业香港深圳投资伊利蒙牛光明国外品牌达雀巢展开轮竞争呢样做果花钱广告费轰样低端市场必死疑深广两做完调查告诉绝走低端市场办？必须创新产品选择种新战略什战略呢？站高端牛奶卖18块25块呢什方呢？三星级酒店酒楼酒吧里卖18块25块样话腾出足够利润空间奖励渠道销商促销员获渠道驱动力样占位呢必须赋予牛奶更性牛奶众
    　　果说酸奶话换名字活菌奶变成健康新型奶制饮料仅够消费者更喝种感受赋予品牌卡士典吻牛排餐厅知道提供份牛排外必须顾客提供全面感官体验说做工精细牛排餐刀暗淡灯光等等似起眼东西增加牛排附加值放样做工精细牛排餐刀边暗淡灯光浪漫烛光音乐里面时候块牛排身价十倍呢会觉贵卡士塑造种感官体验造全新位置格调卡士素求白领女性酒桌女性没选择果提供健康活化均衡长胖饮料会首先选择作酒桌代品定位高档佐餐饮料雷诺名画雷诺喝午茶放面午茶卡士包装洁白包装没出现牛图案牛奶包装没牛牛奶包装？牛没狗拉着马车面放奶瓶子没觉牛奶高档觉高档漂亮
    　　放终端促销物料广告语非常简单吧KISS ME卡士活菌活化牛奶更爽口更喝时营养成分特均衡绝身体健康充满活力吧吻吧享受吧
    　　悬念报纸广告谁吻五秒广告标板电视台播出母牛着电视屏幕喊KISS ME两年时间里面深广两方做亿销量广告费花足百万成功实际身产品讲普通产品酸奶改进版已成功更占非常市场位置位置光明没发现伊利没发现达没发现卡士发现样高端定位样市场竞争迅速攻击市场方式抢占位置获市场回报
    　　案激活老百干企业情况十元产品占销售额部分企业利润微薄销商信心严重足甚准备放弃营市场串货乱价现象严重产品基然销售品牌形象严重老化消费者感受喝老白干点落伍低档酒形象产品线混乱产品种类竟达百种销售额利润节节降服务两结果第海股市正式挂牌效益转第二两亿做29亿年增长九千万样销售奇迹发生实问题基纳出方面缺乏清晰战略规划组织结构够市场化缺乏价值观念队伍素质般产品线混乱渠道网络堆问题等等等等核心问题样没建立套真正市场核心消费者导市场运营机制核心问题白样点样够整激活实际真正快马加鞭快省帮建立套市场核心消费者导市场运作机制战略务运新营销全面系统激活衡水老白干2002年提出复苏计划
    　　系统解决道导入全新形象改变陈旧成变观念确立新营销战略确定新组织架构分析目标群制定针性传播形象树立符合市场济企业价值观理念建立市场核心组织架构理众产品关系重新规划具竞争力品牌体系真正握消费心理开发适合市场需具差异化优势品种重新审定观念合理调整架构掌握市场动权销商建立真正伙伴关系拓展市场合作赢
    　　第步目标观念激活样公司里重观念老化通系列培训观念扭转成第招必须洗脑脑子洗干净否话会捣乱销商没信心企业领导重视短期行营作风中心时问题重举措销商说话教育教育销商重举措召开全国销商会工商建立合作双赢厂商关系企业领导销商代表讲座采纳专家做精彩营销讲座里提出概念销商学系统学销观念销商做白酒代理然连终端什知道前老白干开销商会议户家摆酒席然走什呢？销商干什家瞎胡闹观念改变干什学听课洗脑回带方法回谈谈问题谈清楚带套解决方案回年头销商说辈子没样听课洗脑话销商没办法表达企业文化价值永远离状态销商简单奶娘赚钱废话告诉样赚钱讲仅赚钱更重学赚钱方法辈子赚钱啊然高兴掌声潮
    　　前做法产品加渠道营销方式转换成顾客加品牌方式阶段性成果样两厂会议销商信心增建立新型厂商合作双赢关系建立清晰企业战略规划目标强化企业服务意识真正政策市场线倾斜业务员积极性空前提高发现秘密销商信心问题销商信心市场信心买涨买落销商信心高涨前订货会货时候没积极现销商竞赛逼货货走底渠道疏通通痛痛通终端没帮理帮搞促销堆堆货放仓库里然抱怨货帮面渠道通激发出种量出
    　　第二步组织结构金字塔结构没真正顾客销商负责特性浸金字塔型顶端高层理员中间中层理员市场线员底层顾客种传统营销关系体系执行宗旨企业身导推行营销政策产品策略消费者考虑造成开放灵活矩阵式组织结构家重组业务流程改革衡水老白干现职业导组织模式衡水老白干组织创建成真正充满活力营销组织模式合理促进利润幅度提升真正体现客户原体现全员营销概念全员服务客户减少沟通环节提高效率第三步产品激活百品种没系统没定位区域买断品种杂乱章产品开发非常意性观性企业销商想着开发新品生出容易养活必须想想清楚生计划生育流产品10元品种利润非常低整合产品线原百种产品缩减20产品抓住重点树明星产品形成击假酒构筑品牌产品线强化突出衡水老白鸽干系列产品形象识消费者明确记忆识花费迅速建立产品知名度开市场销售请出著名歌手腾格尔做形象代言首歌曲典愿意走流行路线推出高端酒十八酒坊句话种酒流传低端便更加喜庆中国化衡水老白干
    　　定位样衡水老白干两品牌集中推广中十八酒坊淡化衡水老白干新高端品牌带出企业低端品牌实现新战略扩张生命线原产品整合衡水老白干目前产品重新规划衡水老白干视觉形象体系采取全新市场战略巩固阵时升级目标消费者扩销售额推出福气长实连环抽奖引起极轰动效果
    　　革命线高端切入市场带动整体品牌形象提升衡水老白干定位朋友感情深老朋友样身边始终围绕着四十年十八酒坊定位种酒流传市面句话年喝倒牌子次告诉家酒流传典流传
    　　做系列广告报纸引起极反消费者剪收藏起流传等百年流传特寒冬酿制流传汲取灵感流传留清香流传集合十八家作坊仅品位文化表现淋漓致更塑造高端产品高端形象感觉推出振兴翼酒研讨会形象代言活动市开始亮相露面藤格尔家见面会藤格尔市场激活市场分ABC三市场石家庄选两A类市场运ARS战术迅速响市场整合传播手段公关促销广告活动力量集中点种酒流传立组合十八战术石家庄旺18书法家展示18酒法字体饮食餐饮街全方位买断灯箱广告效利然推出石家庄寻宝活动系列广告公关促销活动立体整合包括餐饮理培训计划酒店抽奖计划老白干家欢乐样河北电视台综艺节目目标段形象覆盖段广告公司推荐段目标群集中段说市政府说餐饮街做目标段覆盖乱覆盖
    　　销售理差异化明确业务员作业流程规范加强销商理强化企业销售网络控制力度整改窜货户改变销售力量薄弱销商性强销售理利局面实现双赢目衡水老白干做低端产品形象高端产品样颜色低产品更加热烈红黄高端产品编钟颜色中国种典乐编钟背景样作样调显高档低端显热烈豪爽高端显典流传概念
    　　差异化市场迅速衡水老白干前期黑土板城烧等档次产品中脱颖出正逐步成振兴翼酒领导品牌藤格尔拍套广告片追求流行追求时尚追求典种酒流传河北卫视投放非常成功截止年12月底衡水老白干销售额已达29亿年期增长九千万增幅达56％白酒行业普遍低迷天成绩令惊奇
    　　事作天发言结束什新营销新营销更加强调领导团队精神样精神雁身体现雁展翅高飞时候会面队友提供峰雁群增加71度雁行范围历程建立彼信某雁偏离队伍时候会立飞回队伍善前面伴提供峰愿雁般会着带队者达目团队里会乐意接受帮助努力帮助团队中领头雁疲倦时候会退队伍方里轻松休息身雁会填补位置带着群雁继续前飞艰难务需轮流付出团队里尊重保护独特性天分资源情感某雁生病时候会两雁飞出队伍身协助保护启示果雁样会顾金蛋员工乐意员工建立套更保护机制忧做出贡献样困境时候会员工起度困难时候境时候企业会成长壮起飞队伍中雁会发出声种声种便发出雁群间彼鼓励声音团队中雁感觉快乐团队温暖尊重启示必须确定天发出声音鼓励鼓励声音阳光样耀着员工心田团队里鼓励会表现更完美实现通常正面鼓励谢谢家
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    王玉：建立学型营销团队
    王玉：谢谢漂亮持确实高兴广州年次北京次北京时候种特感觉特天午见位种求知欲断探索营销领域里面做更加出类拔翠
    　　天午探讨针学针团队学座位概念已陌生学学型组织学组织学座位确实少思考者深入思考底学型组织组织学没？底回事两码事时工作里面更应该注重里？应该注重组织学面应该注重学型组织面展开程里面家稍微花半分钟时间想想知知道学型组织组织学没区区底里？次年海海企业做培训时候问问题时培训力资源方面应该题陌生时海电信力资源方面理者说区组织学组织起天样组织起起学组织学时听想果种日食者种意识话许时行程里面想组织学组织起学天讲超越样单组织起学概念天讲间区学型组织美终点期达美状态组织学漫长艰苦程程里面需位营销总监位市场理更加关注关注团队关注记西方古老说法里面总说件事情成功必须三必备素具备清晰意图目标清晰意图工具系统方法必须愿意学积极者团队
    　　天注重三项里面中环节环节学型组织终点果组织学型组织发现组织里面知识断产生断种样方式获取知识转换知识里面断反思掌握种样想法通行修整达目学型组织终体现出结果业绩什营销团队重里面营销团队首先成营销团队组织学样程程里面仅仅包含组织起学里面确确包含四部分四部分恰恰营销总监需关注四部分首先第部分说培训发展家知道想销售队伍力会进行种样培训会培养演讲技巧会培养渠道理技巧会培养顾客服务意识系列培训会根产品市场进行种样培训发展仅仅组织学里面部分部分总监会困惑断培养断培训培训力度越越加样讲话会面种样挑战说员流失率行业利润空间便越越种样变化会种挑战组织学单仅仅培训发展会实重部分企业文化建设
    　　企业文化建设说领导力领导力企业文化永远连接起企业文化产生领导扮演着重角色书谁说象会跳舞里面描述企业文化什觉非常深刻中国营报方面做点评说企业文化某影子者延伸带领销售队伍带领营销队伍种什样文化取决作领军者作市场总监影子者延伸言行举动塑造带团队种文化企业文化固然重搭建企业文化领导力台做组织学帮助重文化仅仅企业文化软性动力足够企业想断够应付市场变化市场竞争需完善体系良改善系统块做持续发展
    　　持续发展家企业会种类持续发展策略包括企业ISO真正落实ISO非常容易事情果推行坚持走会企业带持续改善企业六西格玛东西帮实现持续改善程
    　　部分做知识理企业里面特销售队伍流动率非常够知识留培训企业AC尼尔森（音）家非常著名市场调研公司全球化次中华区力资源总监谈话现力资源理面特业务员面困惑什？说样前困惑老担心会跑特点拥知识里面顾问全知识担心会走更担心竞争手里边系统体系传达竞争手里天做工作安抚谈心解断种样力资源手段措施激励条件补助方面利益想办法留住说烦问现呢说现改变方式现开始做知识理里工作时候建立体系懂东西天做东西系统留停留样子担心走时候样少里时候知识留想终找种放够留住知识仅仅单留住隔年年见时候说样知识理体系帮助没业务员留？时说遇新挑战注重搭建系统系统身需强技术台需量投资搭建完整技术台台果里面进行知识享需开放更机构里面知识
    　　开放更企业里面运作更开放出果开放出话担心会会更快流失说现回做工作里谈应该样职业道德公司材料传递出签份合属知识产权保护方面合果违反提交法庭实知识理组织学重部分进入知识理时候会整套外挑战会面更应问题起码现概念组织学实现学型组织程话包含起码四方面非常重营销总监应该关注方
    　　然会谈学话三层次单仅仅注重学行企业发展停留方面组织效益学型组织套理里面讲组织学绩效会发生变化绩效发生变化证明组织学会程里面什东西连接学组织绩效发生变化会发现面正三角面倒三角达绩效发生变化业绩发生变化正三角顶端学现里学程正三角顶端倒三角顶端中间定接力程讲团队学仅仅停留常见熟悉户外团队拓展拓展活动相信座带销售团队话会少少接触种户外拓展活动户外拓展活动仅仅中部分仅仅帮助够起相互融洽够起彼认识真正意义做真正意义团队学学问学问带团队里面应该具备强烈解决问题种力解决企业现实问题力里面需更间相互沟通技巧里面应该更目标引导果没开始进入团队学环节话单学会发现里面投入产出组织整体产出方说早前认识企业联络奥斯电梯里面认识位理理培训发展理时非常努力前老外老外提拔进入岗位努力学时候奥斯培养计划特理培养计划时姐派菲律宾参加哈佛学亚太区商学院读EMBA时公司签约学成回公司服务少年年半回原发展部理职位没已提拔属担职位回公司办？应该放呢花二十万培养回问想说市场部市场理
    　　想想读完MBA回立刻做高级市场理胜？果胜缺什？做培训发展做力资源做市场完全两套验技巧知识技读MBA回立刻胜站岗位公司资助钱读哈佛MBA回眼红方面没方面验没方面技巧寸步难行干开心公司问想做什喜欢做什说喜欢培训发展喜欢教育行派天津吧奥斯培训中心里面边做培训发展没久受教育猎头公司断找终天津没久离开奥斯直官司刘姐直跳举例子里注重学学单注重学整组织发展组织变化作作基础作必须通外模式团队学模式体现
    　　刚讲学讲话三层次重学阶段想走入学型组织样步骤话需历三阶段三阶段非常痛苦第阶段说认知阶段果没种认知力没新想法没知识扩充没想法会行采取改观想法会第二层次行层次尝试做结果？销售总监销售理市场理知道结果做出销售员步步做出做会结果果做学型组织话仅仅停留思考思考重关键思考完知识类化做出非常亲身体验听较培训较广州家达家企业两星期清原方做次快乐理训练公司里面五十理者集中起半销售做项目分组成六组六组放清原市里面身没钱手机面派摩托车拉箱酸奶谁赚取利润时仅推销完利润做出胜出团队希通样活动解市场解产生结果产生？发现种现象时回六团队全部时12点钟回集合点
    　　先宣布团队赚取利润开始报会发现时候东西意思思维模式意思发现团队销售员团队话赚取利润活动面低反做财务做工厂没做销售中财务理说说哎呀说做销售连东西没卖天确实体会销售员市场辛苦做财务卖钱做销售卖做工厂销售团队销售卖马开始进行分析分析程发现原做销售员务挺高兴块卖产品天天做工作开始起电话销商问附少批发点说时候促销话什什便利然开始种方法做呢做财务没销售员样热情见家店走家讲正做活动产品非常尝试非常勤快热情勤快跑拼命跑卖出利润全部卖光
    　　分享起销售员震撼时候做事情长时候会固定定势认快速消费者做销售然话促销活动销商什利益通销商做什东西折扣完全种固定思维模式时候认知领域需拓宽点时候没历想法会认识面发生变化然会行产生变化行尝试尝试时候会正面会负面会犯错误允许犯错误2002年时候篇文章华正飞写篇文章华冬天时深深检讨理方法正飞说条说里干部总名保身想犯错误年绩效没成长没发展样干部重种干部尝试犯错误品德错误犯错误马修正改均绩效发生改变种干部应该重视提拔印证学层次学产生绩效改善正面结果历样程允许犯错误
    　　刚讲组织学里面包括培训发展企业文化领导力迟早改善知识理实说培训整程输入输出程里应该输出导里天培训发展面讲太容告诉组织学里面非常重环节环节重取决培训需求分析培训种系统种体系完善种流程天讲题希够家分享两块企业文化领导力讲知识理重题谓讲领导力企业文化说领导座果营销总监作营销总监队伍巨营销认什东西重带队伍重影响果认开放式思维非常重认信非常重认城市正直非常重带队伍影响会价值观会影响带整队伍价值观者领导团队价值观会影响整队伍价值观部分帮助跨国企业做跨国企业时候做口乐宝洁爱立信安利种跨国企业会发现清晰价值观挂墙通常会见家公司会讲里开放式沟通创新速度相互尊重挂墙东西提炼出总结出企业创始领导觉重东西挂墙东西重东西实际运作程里面会出现障碍领导者特带队伍没行完完整整体现出里话确实例子企业强调种样非常独创种文化文化里面话核心价值观整文化核心非常重种核心
    　　历企业企业做戴尔电脑戴尔电脑迈克戴尔开始核心价值速度什东西快库存般行业里面减少倍均库存非常低速度快？直接直销直接面消费者直接面客户企业核心价值里面定会速度环节速度直接会影响整企业运作方面例子企业文化首先应该注重什作领导者心强调注重什重视东西沟通出讲解出方说讲信企业讲诚信现量企业幅度教育特销售员讲诚信时候真见销售员市场里面运作非常需销售员够外种市场种诚信部诚信企业诚信诚信东西什东西教什东西予真真正正心里面重视认价值观里面认认会成真正表现出东西
    　　家孝庄历史里面讲明位镇守边关直想进中原元焕成绊脚石突然天黄太基收密解驾田非常高兴时候终绊脚石踢开逐入中原逼进京城崇祯皇帝继位元冠请回起坐龙座断赞扬称呼说应该明应该出贡献出希镇守边关时说国家效力职责定会力量果成话需样东西马回应贤臣需什珍贵东西会说句皇样东西东西珍贵信时崇祯皇帝听愣原说期值完全样什样官衔什样金银财宝崇祯皇帝说信吧时候元焕谢皇恩驻守汴京孝庄商量整天三国里面曹操想办法崇祯皇帝产生怀疑时候崇祯皇帝真产生怀疑元焕调回面反思信东西难予予完容易毁掉时时刻刻断想底心里面核心价值观什需什样方式带队伍核心价值重断展示出肯断加强断思考核心价值重
    　　核心价值扩散出血肉实实企业文化讲企业文化两方面衡量方面横坐标讲稳定讲灵活坐标讲外部讲部外稳定性方面红色部分里面讲命企业里命里面讲远景远景企业做记读中国营报时候读企业名言星期读中国营报忠实读者里面名言企业家远企业走远企业家胸怀企业做说讲远景红色部分外会种稳定作会吸引志士华加入团队描绘出伟事业伟远景手册面家企业值称赞附件厂富牛奶老总陈学昆53岁98年开始做牛奶短短年时间里面牛奶做风风火火非常亿陈老板学没毕业虚心学见专家非常谦虚说学没毕业什懂说说回事长乐专门出偷渡没偷渡南书没读少视野远远景伟什东西做第思想决定企业命脉现投资海奈尔设厂牛开始改变做奶牛超市牛做家谱牛做防疫病防疫站联合解决奶源问题国家创造效力伟思想学没毕业说思想时候会莫吸引力文化
    　　远景企业家视野现长富牛奶华南区市场满街巴士面长富牛奶纯纯牛奶非常非常棒远景红色部分目标战略意图越清晰吸引力会越种文化然会黄色部分稳定性讲流程？整流程设置团队部门部门间相互协调相互种沟通企业种核心价值观种认度讲黄色部分部分重严格理流程样系统话里会会产生种稳定彩绘稳定质量产品市场
    　　绿色部分讲左手边讲灵活性做市场明白市场动态变化天做事情明天会变没明天做担保事情变果企业带领团队够种变化市场里面存活寻找成功道寻找做业绩话必须注意种灵活性灵活性灵活性反应什呢？力发展学果东西变变化东西次北京北京令非常佩服天早公司说英雄家熟悉刘晓明没伊莱克斯1997年接伊莱克斯时六千万销售额花年时间伊莱克斯中国达前未状态二十亿净利润48亿做销商动作市场洞察力样刘晓明思想反应讲亲情营销销商创名牌享名牌建立伙伴关系程里面知道市场天发生着变化销售员应该做种变化准备然样样事情发生变化什东西变销售员应该办？什东西应该变
    　　思考永恒抓注重永恒东西做做位学变断学变绿色部分讲灵活话学会断培养力断力面团队导种团队导什呢？授权充分授权里讲授权传统面讲授权两码事传统授权座传统授权授权说老板思考面执行务面想面做授权现讲团队里面讲种学型团队话更加注重授权带团队更创造力更创新力面思考仅仅行动时思考想做思考样话产生种创新灵活性队伍断新意断力提升断提供种环境思考样话团队力会越外说蓝色部分外种灵活性话种适应性市场变化学会动引进变化变化时候需领导力文化挑战外引进变化顾客导流程设计顾客导设计组织学四块核心价值中间部分结合起话会较完整实实企业文化文化会帮助认清楚企业认清楚会发展整组织会发展
    　　持续发展会系统体系做持续发展企业会选择系统做说刚刚接触法国公司专门做显象生产汤姆逊显象传统企业夕阳行业会断做持续改善5S理六西格玛ISO会帮助做持续改善系统天题
    　　第四重组织学里面重部分讲知识理希够家分享谓讲知识理实完整程程里面知识产生知识化知识获取知识转换知识应知识保留完整程需组织非常注重里面做说组织概念营销理常讲说相少点力资源说较里面确实概念德圣极（音）1998年时候篇文章出做知识享座位觉陌生知识享讲真正没理解知识享种涵含义篇文章里面讲智慧智慧会思考会想会沟通团队智慧智慧会创造钱钱会思考林正说机器机器会创造知识时代者知识济时代里面重种发展动力说组织没智慧组织仅仅记忆体系记忆系统果组织角度非常需注重知识理方面建立套完整体系天工作产生知识记录完善谓讲知识享说种产生效行动力谈知识享仅仅第层面信息享真正知识享够做两起交换完信息会产生第三脑第三脑操作行动带结果知识理程里面完整程完整程里面包括三层面
    　　知识产生层面团队层面组织层面知识化层面团队层面组织层面知识转换会层面团队层面组织层面营造学氛围注意力仅仅放面更重放团队面说知识获取容易理解新想法通书通学通听种样演讲讲座会产生新思考新想法获取知识产生知识程知识化呢果没化话否导致种行呢？里知识化种转换形式种隐性隐性转换形式方说师傅带徒弟种隐性隐性知道该做师傅知道师傅说出该做着跑市场慢慢领悟程转化隐性隐性转换种转换速度慢武侠说样武林高手躲山洞里面带着徒弟带十年慢慢悟时间长
    　　外形式方说已拥想法知识验写出隐性知识显性化说带营销团队会充重知识转换角色需掌握知识够显性化出显性化沟通容易沟通ISO什样程？实企业里面步运作流程表达出显性化出程容易沟通容易控制容易理外显性显性间EE转换转换里面讲通网站部刊物培训课程明显转换通明显沟通转换然显性知识变成隐性知识养成种惯学开车学时候根老师教样摆动方盘样走开时间长已想然少距离时候动会踩刹车已养成种惯显性隐性种转换知识转换非常重知识理里面时日常工作里面带团队程里面考虑知识转换问题
    　　知识运困惑送培训参加种样东西回解决问题力象没太提高创新力没太提高样者团队营销团队更种创新力里话确实两步骤需做团队里面次解决问题实次飞跃次创新程创新程里面两环重环讲面环做创造环面环操作环市场做营销天会遇新问题天会遇新挑战遇新挑战时候会带领团队做面挑战话会进行系列沟通沟通程里面探索程谁没验谁没历新挑战坐会种探索程探索程里面奇心探索探索话会酝酿会想会思考团队讨思考思考话会灵感发现突破突破放实践程里面验证样话形成面环创造力环找解决问题方法太高兴说找解决问题方法高兴创新运知识创新太高兴什？没导致出业绩真正组织学话业绩发生变化组织学需验证结果导入面环节里面日常操作环日常操作环里面布置日常操作流程日常操作种序步骤然环里面循环检验断提升速度面环话关注速度效率面环呢关注创造力知识运创新程里面两环断回跳动遇新问题想面环
    　　总结现面挑战绩效产生？绩效产生通会做工作说销售员产品熟悉会做事情产生第二层面愿意做想做100％时间投入进做种产生两条件话已必备果带队伍里面果发现会做工作话期绩效两层面必备果态度完全投入话里会绩效现更加注重第三圈工作场整团队没种工作力整团队没整相互间彼够进行知识转换够思考够解决问题够创新力外面环讲工作环境种文化
    　　现做理研究发展起已步入五阶段早阶段二三十年前阶段做培训发展注意力发展面注重力提升知识技巧态度转变西方国家里面开始断进步开始做HRD力资源开发职业发展生涯企业发展结合起进入外阶段做HPI员工绩效提升整力资源发展理注重绩效提升第四阶段WLP讲职场学绩效讲团队概念第五阶段学型组织职场学者强调绩效学然绩效会产生国外欧美国家里面力资源发展程里面历五阶段
    　　现更加注重西方国家者型跨国企业跨国公司里面已进入第四阶段WLP职场学绩效组织学围绕整职场环境里面发生变化国确实企业情况企业连完善培训发展体系没建立国确实发展趋势阶段见跨国公司领域面方说剑牌口香糖中国做非常中国百家商店99家产品家企业2001年力资源部做员学成长部发展面已专注仅仅前培训发展招聘更加专著整员学成长海口乐总部前培训部二十培训师做培训培训总监2001年见部门已完全换里面已变成员学成长部注意力已发生转换力减少已量培训师里面会企业部顾问想中国企业会快领域说快会注意力会集中营销团队整体绩效变化果注重整整体变化话需研究企业文化需研究什样体系
    　　总结果讲整营销团队发生变化话营销团队领导者关重做重贡献里？远景需清晰远景远队伍着远远景需专注做什事情专注谁说象跳舞四重部分第重事情专注做什做什专注够专注远景面紧接着需两条腿走路两非常重工具帮助需断学成长方第战略想实现远景第战略战略说明什方法实现远景战略取决手力什样什样具什样智慧够定出什样效战略外占领市场赢市场话必须战略
    　　第二光战略足够光战略组织部会发生变化需文化文化讲工作态度团队承诺知识贡献没文化战略仅仅愿实现领导者营销总监需运两杠杆战略杠杆帮助吸引优秀进培养力升成智慧制定出战略进热情激情承诺样话够战略实施出文化帮助实施战略方面注重战略方面注重建立什样队伍建立什样文化现状远景拉
    　　想面四种讲解调整营销队伍里面需注意问题种力强会做态度没太热情种什裁第二种说血气方刚热情激情想做欠缺验欠缺力种材雕刻雕琢改变补充力培养种直需市场获取发挥空间放手做思想思考行动希财带财政绩效工作作营销总监创建学型团队工作天天手变成财谢谢家（返回目录）

    骆超家探讨终端战
    骆超：位朋友家午次做介绍北京三盛世公司市场规划家咨询策划公司专门研究二十世纪正确思考开创事业专门家庭企业制定两五年事业计划工作研究新济时代样做生意家公司家公司天受会组织者邀请家谈谈关营销通路建设未市场终端领域中世界企业块样进行竞争想结合服务世界跨国企业样建立终端中国民营企业WTO中国企业该样取终端天谈话题
    　　天谈第部分讲讲世界整通路变化带世界财富变化天谈诸位未生活非常非常关键光企业包括生活非常关键知道家否意识真已工业化时代进入信息化时代种转变会家庭国家产生影响约1989年现美国已3600万工作岗位消失
    　　着科学技术进步发展特种信息化浪潮断击种现象已全世界蔓延中国型企业纷纷减员职工岗生意便越越难做全世界新闻机构样报道说二十世纪处固定化职业时代说天座做老板工做理者认事职业终身变非常危险现实想法约二十年三十年类现绝数职业永远球消失破产失业已成二十世纪时髦名词历史发现种重转变时候次工业化信息化时代种转变历史没场革命次革命巨击力天法想象历史发生种重转变时候预示着旧机会消失时预示着新机会产生心先知先觉会紧紧抓住机会走成功抱着旧观念放会逐渐时代抛弃约十年前尔盖茨写书未时速二十世纪八十年代企业产品质量取胜二十世纪九十年代企业形象设计企业包装品牌塑造取胜十年前预测类二十世纪十年二十世纪头十年现已历三年十年中速度二十世纪显著特征快种速度破原思维方式行方式切商业模式
    　　做咨询师知道种信息化信息技术企业击连咨询师现会思考问题种单项思维必须变成结构化三维思维现天团队断出三四时补充新种知识断调整种企业战略团队知识种更新必须换种新方式生存否没办法企业服务种信息化浪潮时候家会约三五年时间果中国型企业进行全球化种信息体化建设正德鲁夫说企业企业天中国碰企业没信息化思维设置企业美国发生种工业化信息化转变时候美国击时十年二十年前中国天政府中国老百姓现承受压力十倍开创者信息化浪潮眉头晕头转时候美国总统感非常焦虑找美国济学家科学家咨询咨询两问题
    　　第问题信息化浪潮击美国整世界产生重影响第二问题告诉世界财富究竟藏里？果知道世界财富藏里定出未美国全球化战略委托美国两界总统著名济顾问问两问题信息化浪潮击第二世界财富藏里问题美国总统关心天座朋友应该关心必须知道世界财富藏里挣块钱常朋友说天企业尴尬干等死干找死干越快死越快握观点天社会里选择努力重果天座位百万富翁力没定决心成百万富翁没做出决定定位问题
    　　美国总统时找定位时候尔磁博士写报告报告理高深没办法原关联原封动搬位朋友通俗简洁语言谈谈告诉世界财富变化农业化时代时候什样钱？刚台前持说观点天午发现整会议特点冷必须告诉家事实天机会站里讲课会发现台演讲者喜欢底互动支持甚怕边反怕整台兵马俑木伊没表情东西互相传染知识相互转换视觉听觉感觉果讲师舞台感觉行真正领导说话知道领导带领团队时候做咨询时候说领导眼睛表情？领导眼睛普通眼睛样普通眼睛什样？说呆滞目光呆滞眼神呆滞表情领导眼睛老虎般眼睛台讲面表现真正思考者
    　　尔磁博士报告中说农业化时代时候什样富？简单问题想复杂什富？拥土工业化时代中资家富拥然资源拥煤炭石油矿产拥型加工生产设备工厂二十世纪初工业时代制造商出现困扰问题产品销售畅货物积压卖出制造商相配套产生流通环节说制造商产品卖代理商代理商产品卖批发商批发商产品卖零售商然零售商产品卖消费者流通环节产生真正意义市场济开始中国整天说市场济市场济中国老百姓现知道市场济什流通环节产生真正意义市场济开始现代意义市场济开始市场出现尔磁博士研究时候发现刚刚流通环节时候世界财富分配较公举例子日品例时般牙膏洗脸洗头东西出厂价50元代理批发零售环节达消费者手中般卖100元说中间环节扣留50％世界财富分配较公
    　　20世纪五六十年代发生奇怪现象产品包装物着化学工业塑料工业发展包装物急剧降成降五十元出厂价产品降20元中间环节达消费者手中价格没降反拼命升中间环节便越越胃口越越装修更加豪华商厦更加更商业面积着种竞争日趋激烈代理界面零售环节零售商零售商间代理商代理商间高强度竞争行业产生行业广告业
    　　举例子山东酒厂年全国卖酒销售总额十亿光中央电视台黄金时断32亿成增加压谁呢？定压消费者时候美国出非常聪明商制造商产品直接拉零售店做调整中间环节节省钱利3—12％消费者消费者实惠拼命跑商店买东西短短时间成美国世界年排行榜第沃尔玛仓储式连锁产生尔磁研究里时候三发现第发现农业化时代核工业化时代初期时候类财富形眼手摸着流通环节产生世界财富已形资产开始形资产转移中国油田煤矿炼油厂万十万工年挣百万块钱亏千万天代理商批发油单子挣三万五万十万年挣百万千万拥市场形手谁拥中间环节谁世界拥财富直接价值创造者交换领域控制着世界财富时候类绝数财富50％—80％财富滞留中间环节手中什现发疯做生意现开工厂没钱挣做生意钱做生意中营销钱挣营销致胜时代营销暴富时代二十世纪生产什已重重卖出卖出拥世界财富
    　　第二发现尔磁博士说谁创造世界财富消费者创造世界财富觉非常著名观点什说世界消费者创造类财富？生存必须商店里买东西买东西时候东西时候货币钱钱家时候等劳动转架买完东西付完钱没钱办法班班挣钱挣钱买东西程中世界消费者创造类财富
    　　尔磁第三发现世界消费者创造类财富消费者消费推动社会发展消费者没机会参类财富分配通道呢？没说类悲哀什世界绝数消费者没机会参类财富分配通道呢？里面两原第作普通消费者没资没创业现金没验没社会关系没等等等等切资第二算天千万做生意没保证明年果收回千万银行赔钱者保险公司全部买单风险世界绝数消费者80％缺少资抗击风险力消费者难开创事业美国批非常聪明商直接制造商产品代理批发零售直接卖消费者消费者做两基承诺第提供优质产品第二产品感满意体会分享受影响买产品会中间环节节省钱作奖金发放店铺销售直销概念产生着社会进步发展着电子计算机出现戴尔尔盖茨等等提出更新理零摩擦理鼠标鼠标连业务员推销员直接消费者点鼠标什什
    　　电子商务概念产生新理念产生整世界沸腾做电子商务公司股票市纳斯达克市股票十倍百倍升三年五年没家电子商务公司挣钱发现原泡沫然纳斯达克指数拼命降电子商务象遇严冬里告诉家电子商务营销方式未定世界总趋势意味着瓦特发明蒸汽机力马车立取代意味着型纺织机械手工纺车立取代程果死守着营销思维方式危险早进入掌控领域没钱进烧引爆潮流话会死惨天企业家定位时候定太早绝定太晚生意眼前生意五年差中国种情况项投资预测三五年市场果发现已领域挣钱绝死路条基世界营销通路货物流转基变化种变化类财富做转移讲第部分
    　　第二部分想探讨流通环节带变化百年营销方式历三次革命第次营销革命称产品营销里面两关键词质量价值文章发表国际认创意东西值探讨完备觉勇敢原创东西中国企业家中国企业界造中国企业界思想库势必行中国光需威尔奇光需尔盖茨美国式英雄更需柳传志正飞民族英雄说站专业探讨新领域
    　　说说第种营销方式产品营销里面两关键词质量价格时候营销员扮演角色推销员果三十年前中国购买商品关心问题什东西？搞票搞票时买什东西票典型卖方市场着中国改革开放物质极丰富买方市场卖方市场消费者开始转移时候企业想赢消费者第选择产品质量谁质量着物质进步丰富时候消费者选择商品时候质量样较价格天海尔冰箱TCL冰箱样型号中分出谁便宜买谁中国现营销水基绝数企业停留位拼质量拼价格结果家死时候会营销员累死时候营销员扮演角色解决见谁咬谁满眼放着绿光疯狗样样行样做送家两字累活活累死现训练营销员找百顾客找百NO找101说找神病耐心种持恒精神做爱迪生发明创造算什找100NO什找千NO难道时间值钱？说笨会卖东西越训练越笨行种做生意方法理念错疯狗癞皮狗样样会中国整营销市场越做越糟
    　　第二种方式产生美国企业聪明绝搞死皮赖脸推销推销四十年代前做法卓林时代产物开始研究种关系营销想办法样锁定消费者顾客变成营者更？直销基础建立特许加盟概念里产生消费者成消费者创作机制消费者成产品营者然营者找营者种合作关系关系营销里边两关键词想产品普通消费者变成营者重建立种合作关系帮推销产品口碑方式什样方式卖出没机制分少钱时候重合作公司采种方式时候竞争便激烈时候出种第二关键词种合作没信
    　　长期保持种信关系样消费者变成营者企业营企业做消费者五年甚代保持种长期合作关系信关系时候营销员卖止产品死乱缠街卖贩推广者时候推广理念文化推广机会推广产品时候营销员扮演角色传播者销售者时候公司推销员产品销售者推广者推广种新文化新理念种全新生活工作方式全世界公司开始走路戴尔开始纷纷走道路包括国外现卖手机想走种方式中国时走CDMA时候差点采取种方式做传统种方式竞争行时候世界发现作领域竞争便异常残酷新营销方式新济方式产生体验济体验济中体验营销
    　　美国商业周刊哈佛学术研究资料西方济学家年前纷纷提出新概念体验济类二十年三十年类销售50％体验济中两重关键词参感觉刚讲东西然短讲容差两部分起码参考世界五十中文英文先进前卫步骤通俗语言告诉中国百姓没办法老百姓开始营销员开始科特勒补科泰勒开始补课没听完变成傻子体验济书现中国翻译已十中国朋友起没办法请讲讲算讲核心东西
    　　首先搞清楚什体验济？体验济占定义定义半张纸说体验济迷糊济星期天星期六休息跑山悬崖峭壁粗绳子腿绑起扔蹦极子180块钱消费者买什吃买恶心心跳死感觉提180块钱接着老婆说试试买感觉参公司高级理员配车配车班说骑行车骑坐公车挤动班干什青鸟健身俱乐部年会费六千报名班骑行车受班骑永远骑动步行车三十公里家钱什钱搬动呢感觉家感觉知道消费者什？越越难琢磨双耐克旅游鞋千块钱双厂家找朋友买百块钱双两天回说子说少号号千块钱卖带号厂销售鞋模样子说没感觉没千块钱号立没感觉消费者买什买产品买鞋买号感觉
    　　时代服务舞台演员顾客产品道具着道具表演朋友分享观点四十岁直认年轻年做百场型演讲型计数然做咨询觉保持青春活力定知道年轻知道世界需求五十岁告诉消费者需求12岁17岁22岁引领世界消费市卖手定知道孩子想什月保持两次蹦迪直认年轻次觉老老？年轻想次飞行族追追香港歌手演出拼命前挤女孩子拼命前挤想想真挤现女孩子穿衣服少怜挤真没挤挤前面眼快接歌星时候潮挤边女孩哭拼命喊奇童心什奇想知道歌星什关心激动找象听说什会死样子听明白说什时候立觉老拼命喊着脸吐口水吧立觉老理解开始回挤回家问孩子什会说恶心说懂屁果歌星吐脸口水保证三天洗脸什？爽极立帅呆立酷毙立子说拉出枪毙
    　　没办法知道消费者想什终明白消费者买感觉精神需求已超物质产品身需求创造种环境参企业造团队时候员说天做什刚先生问刚王老实说什客讲完底理联系实际告诉课件问题没解释次会找确保课没没消费者没耐心觉讲差课件什家课件锁定消费者锁定呢？企业造团队万营销员千台告诉骆老师天梦想先找需求问想干什说学学知识说学知识找知识般般学问知道需求想手中话筒天参加培训想找生展示舞台中国企业梦想先说抛砖引玉听说差梦想快速度手中话筒传拼命面鼓掌说棒讲手里掉钱走定演员面瞎折腾什学问想想科特勒请天天讲四时觉老尚念？行
    　　定听众变成演员定服务象变成演员定顾客变成演员时候咨询师教练告诉台然走讲老板震住老板会增加工资简单整角色发生变化营销员世界伟营销员送句话卖什吆喝什卖文化顾客编程讲事关方面整套东西里没办法告诉家编程程样步步营销队员理队员消费者编程没办法里死没事笨点时间讲课题点止
    　　第三讨第三问题未生意做四条件果想企业服务企业中国发展全世界十国家全球十亿营业额请记住天烤羊肉串肥羊起步时候做什请记住二十世纪信息化时代做生意做四标准四非常重条件第网络化网络化生存时代整合资源致胜时代中资源网络资源网络包括现全世界三网络国际互联网数字化信息网络外网络称麦劳肯德基种特许加盟商业网络网络庞全球力资源网三网中果三网放起组合起未参竞争企业鼠标加鼠标种纯电子商务时间早果特许加盟老百姓没机会果搞海战术搞种单纯保险公司直销公司种做法行办法未做法三网合鼠标＋水泥＋面部队里鼠标指互联网里水泥指特许加盟商业物流网络加庞面部队面部队两部分员组成部分训练素营销部队部分重复销售稳定锁定顾客群体果三网企业合企业做服务企业现已开始六网互动知道市场开拓定教育先行全球建立外网络教育网络力资源庞成长机制然建立全球种国市家企业刚刚美国纳斯达克完市市七天马筹备新加坡市准备全世界八国家三年市全球组织资运作全球旅游网络旅游阳行业六网互动概念快代理保险七网互动会涉足通讯卖CDMA种东西电信合作加网网中天重基础网络鼠标水泥面部队做世界跨国公司必须具备三支队伍三网络
    　　第二想网络化生存生意遍布全世界网络定复制全世界迅速铺开网络符合网络建造四通四通简单易学易教易复制知道中国企业服务时候难难中件事老板决策层指挥层执行层事想问题特复杂简单件事没办法说清楚刚刚开始做咨询公司时候事业破产亏1180万差点1995年杀遗嘱写1979年海商中国早体户1993年资产1000万企业两1993年决策性失误次项目广州亏1180万千万资产变成负债累累躲两年债1997年销售第款产品服务第客户家公司基业务员开始干起三年时间创造家世界公司四十年历史全球奇迹销商中成长快团队成长速度快年薪二百万2000年离开家公司成立教育培训公司扶助家企业帮助建立全球化做法服务年营业额年十亿净增长速度简单骆超没事团队团队没事团结起事中国创造奇迹天什说段？现国算点点影响力年丰厚回报刚刚开始做咨询时候觉辈子想改变命运两方式果天生意做意者破产者天没工作者面转行请记住改变命运两方式
    　　第改变提升超越第二成功者成长成熟程中定贵相助导师作必须找导师没必须找导师时破产开始销售产品表现老师赏识拜八老师四老师私飞机开公司觉钱够意思说写封信寄美国写13张纸开始写中国960万方公里现生意已开始省进军果继续发展八优势果继续投资会少处两天老师回电子邮件两行半纸果没猜错需钱少？干什什时间完行做二十年知道中国960万方公里开始中国投资脑袋病？怀疑智力？果现知道中国少口国际互联网查查钱说钱转圈会怀疑智商低准备钱怀疑智力时候等表明愚蠢
    　　美国简单考虑问题两件事者天做生意然企业成业务流程组织建设等等运作模式思维方式结构化思维方式变成简单易学易复制企业仗速度快挺进速度快麦劳肯德基十年开万家店中国饮食文化全世界著名公司天呢次请全聚德东全世界少分公司麦劳肯德基少知道什干？第次吃麦劳肯德基吃吃？般者难吃成功秘密走全世界家店难吃东行会吃会吃吹牛没法吹全聚德北京吃方吃样昨天张师傅烤鸭子公司告诉次分房子没干换李师傅完复杂麦劳肯德基十年二十品种基没什变化全世界万家店样干简单易学易教易复制天什做培训企业做咨询什咨询失败什家设计组织架构家重新设计业务流程执行企业乱套百理员教二百种方法已乱套教百
    　　中国天企业先减肥余没全部滚蛋举例子企业想理然怕偷钱然签字放心面监督谁监督坐火车时候餐车服务态度差价高说行铁道部告派工作组检查说饶吧果没检查组现贵检查组进吃饭涨20％谁检察组吃饭呢？检查组腐败办派检查检查组发现火车全检查吃客户监督机制问题果开始企业做预算年3月份明年预算做完需老板签字？实际简单理越做越复杂做简单易学易教易复制网络化设置做成
    　　果建立庞世界级网络然符合四通第三定倍增天做生意千万开始图羊肉串烤接着开十十开百遍布全世界然倍增现做生意笨商场挣钱左邻右舍兼三万米商场变成十万米病啊知道北京餐饮谁营业额高？北京马兰拉面营业额北京餐饮名列前茅干酒楼麻雀样里里里知道中国餐饮界特许加盟做谁？肥羊东呢？东少年肥羊年定倍增天光鱼吃鱼更重快鱼吃慢鱼公司吞公司简单快鱼雷快艇
    　　企业定性化销商员工切分配机制性化工作环境性化传统企业理员工理销商班说兄弟记住公司规章制度学面部长专门监督执行规章制度果犯错误会罚表现会奖会发现二十年没奖罚天天什理方式制度加控制台笨必须创造种新理模式建立成学性组织学加纪律搞清楚中国企业研究搞企业请做咨询做诊断费事告诉说底企业理问题问题问题说底绩效问题老板挣钱员工挣钱绩效问题员工说工资问题送句话态度决定切工资决定态度想边钱想干活没门企业复杂舍出总理干做董事长呢？面连执行层事干养猪干什觉理员猪回家建议做老板做回家书美国理理简单做工回家扔掉象书付老板回家书猴子跳回手问题猴子猴子拽里身企业问题猴子老板性化理出门碰级级说老板问题棘手老板说听听听完说问题重现问题处理问题猴子请问猴子现谁背
    　　老板现谁工？老板成工然天找老板老板说两天总两天说已两天考虑样老板说天午前办公室定答复谁老板？企业猴子背身然觉猪仔细想想谁猪蠢理者老板什事饭店老板根两件事做老板两件事营业额纯利连费事选谁完成营业额纯利剩猴子全部转移果千万属猴子拽文案报告包包逼疯老婆家跑签单行性化理研究透
    　　没办法理课短时间点止讲讲十战略未想真正赢场WTO中国民营企业走世界外资企业残酷场战斗锁定公里锁定公里终端什终端举例子知道投资千万亿破产投资越越受罪会发现中国生意难受居民区方集中居住方楼卖铺瞧起卖铺卖汽车卖飞机炮卖烟酒糖茶副食卖部着家吃喝受市场风浪击非典点着什？锁定着终端想象中国居民楼面卖铺挂字号进货统价格统质量物流配送尔盖茨钱谁锁定终端老外锁锁知道天座少朋友做医药代理眼光决定成功失败定位努力重研究样医药代表做找百NO找YES美国三医药公司物流配送系统进入中国中国医院药房谈件事现信息化时代全部配ERP系统CRM系统电脑系统配全球调货保证质量价格没竞争什事动算库存统计月动配货保证价格低想找药房走门回扣里送药死路条
    　　必须知道竞争手做什中国营销界理界研究问题科水研究农业化时代问题家已开始做信息化时代组织架构家做组织架构虚拟化组织没组织现组织面签字三百块钱谁审批研究问题差太远真差怜解决办？学知道天高峰坛知道天老师朋友里非常知道天做咨询师做理员定告诉家国家强民族产业振兴半生够活舒服点送家句话希家起里说二十世纪想生存发展定脖子成分定动脑袋必须成终生学者必须充电现家谈谈十战略
    　　第未外资企业谁锁定终端消费者谁拥世界财富着信息化时代代理商批发商零售商中间环节逐渐退出历史舞台已成逆转历史潮流时候消费者买东西贵知道制造商直接买便宜什制造商找消费者消费者找制造商谁找谁天信息化时代谁找谁容易中国企业先找等着狼舞时候狼狼找完羊真没活路东西赶快考虑锁定细分市场先锁定批第场战斗未赢光场战斗赢场战争
    　　第二谁开创新领域制定游戏规谁拥世界财富二十世纪初什伏特家族伏特第汽车制造带入流水线世界现富尔盖茨PC时候家电脑互联网时候哈佛学时候梦想知道家庭拥电脑拥电话拥电视样普梦想电脑软件开创新领域拥世界财富告诉家事实领域国家城市时期行业中会造少数公司果天想走微软想开发套DOS语言Windows告诉没已接受标准标准怕笨已会已会标准扔学标准必须开创新领域中国企业出世界级企业创新力太差中国现家领祖宗留中医中草药日说中医日医韩国说韩医现中国世界中草药销售量中国高占5％年怜降27％连行业快挤出连中草药标准制定中国学生国外90％文概承认中国机构发认证书美国需考中国劳动部发厨师证标准老种种层面制定世界规包括WTO发生争端英文版没游戏规家定游戏规改真种等竞争中国现年轻觉应该尔盖茨样已行四十岁没创造力二十岁赶快创新死死定创新怕
    　　第三终端战谁够创建复制成功模式谁拥世界财富模式拷贝模式中第产品模式中素定产品产品复制营理念会绝数采纳认建立庞网络体系三网五网工作流程定标准化二十世纪末伟两理学家德圣极写企业造说未企业重流程座引起世界革命激励体制物质精神东西拷贝复制创建成功模式拥世界财富
    　　第四战略卖产品更卖文化卖产品没事生意生意卖产品天做事点事更高卖模式做市市更高公司根卖产品卖模式卖文化引爆潮流引爆整世界潮流卖概念尔盖茨属卖概念软件公司卖概念卖标准千万死产品基业长青中已说太清楚
    　　第五团队工作梦想成真二十世纪时候单独斗英雄辈出时代21世纪定合作致胜时代中国什产生微软样软件公司中国开发软件超百绝集成想法唱调走道果形成团队世界会赢团队工作梦想成真奋斗活活累死讲终端战第五战略
    　　第六战略刚讲鱼吃鱼快鱼吃慢鱼企业非传统工业化企业中财物三素天三素联起信息企业够定规模时候开始企业搭建信息台现开始OA企业办公动化客户关系理系统ERP系统供应链系统开始搭建台然投资千万亿紧现意识开始种意识考虑问题现企业竞争哈默1993年研究世界型企业发现信息化时代死掉企业竞争越越难企业十倍速度发展迅速壮起壮企业死掉企业体制架构模式工业化时代模式信息化时代模式组织架构应该样想问题现企业模式全球布点CEO市场知道天做什时候发现做场信息革命场信息革命搞？时候写企业造书讲四观点着工业化信息化时代转变企业进行场革命彻底农业化工业化革命样革命第二革命企业造完全传统体制革命第三流程造做完前面三企业会带戏剧性变化说里面核心点信息
    　　第七战略前面做完开始进行101工程建设世界公司卖品牌松公司通公司工厂少企业零中间品牌利品牌力量研发找研发机构然找生产部门生产然进入分配模式运作模式进入网络通品牌卖团队营销团队卖顾客顾客钱进入模式壮品牌研发然8转起全世界企业分工101工程现定位101部分
    　　第八战略市场开拓定教育先行工程完成系统成功秘密造成功团队首先三角形工具指什做思想工作需工具书录音带VCD企业员工什样书听什样录音带什老师训练决定五年状况定注意员工推荐什样书边做种样培训建立激励机制激励机制包括物质精神外边建立着紧密关系组织然底条线标准化工作模式里剑底工作模式符合四特点简单易学易教易复制果做企业员工达思想高度统掉会协调致企业员工什价值观？品质样道德底线乱注意参加培训听录音带乱套者根没样套文化体系
    　　第九讲理讲事企业做成品牌定学会讲事讲理讲事讲事讲身边事讲身边事讲事美国世界第营销国家美国产品全世界般般讲事第流会讲事里讲讲例子美国产品没进入中国前中国着毛病记者帮着美国企业开始讲事美国企业研究种制心脏病药吃药心脏病事男性功处东西伟哥等产品进入中国畅销中国讲事定企业产品全部编成典事理训练短时间讲动心事企业变成事
    　　战略二十世纪创业三法二十世纪想做生意请记住眼光定位现财富重创新精神正确营理念现财富重第三企业品质老板品格反应理员品格反应品格力量决定企业命运品格团队现财富重二十世纪新济时代创业三法六素六素眼光定位创新理念品格团队
    　　句话送家眼光定位现财富重创新精神正确营理念现财富重品格团队整体成长现财富重里祝企业早日壮早日梦想成真谢谢（返回目录）

    沈青：品牌文化营销魅力企业核心市场竞争力
    沈青：首先谢谢家掌声刚讲特喜欢游泳果座位种兴趣话欢迎海里游邀请王石说登山高尔夫游泳行说住五级风浪市场中住险够成事谢谢家
    　　25号希集团汇源果汁北京济学院坛办总裁班请批全国名老总进行交流天正机会座市场第线营销总监营销先锋交流非常意思事情市场济实际营销济企业分分钱块钱块钱钞票营销员挣回说企业生命线什呢？句误导说产品质量企业生命实际营销企业生命产品质量企业产品生命座位市场济弄潮中国市场营销先锋企业济效益辛勤劳动种杰出智慧里表示感谢谢谢天藏龙卧虎台坐非常优秀行业里面优秀精英里谈演讲家做交流交流程中观点较类足方请家批评指正时家留点时间家进行沟通种沟通具体问题样交流时间
    　　天讲四观点第观点文化魅力价值命题会提出销售文化什关系？文化样东西概念没具体效果里展开讲时间关系观点家亮出会进行案例分析第观点品牌价值文化支撑点没文化品牌长久文化涵品牌会持续生命力价值国际麦劳口乐国长虹海尔等等充满文化魅力长久支撑点
    　　第二点观点越民族越世界句话家熟悉面句话加做越文化越长久想想企业生命力更长久点想产品生命力更长久点定文化涵注入进企业者产品生命力长久话
    　　第三观点品牌核心文化导入者运家谈品牌做广告搞传播搞营销什样品牌需导入文化文化涵中生命力更加长久讲案例时候会结合讲
    　　第四观点文化市场中价值表现方面第政治价值中国文化五千年历史讲起三天三夜讲完举案例家分析会文化确实独魅力
    　　第政治文化运毛泽东第二军事文化运诸葛亮三国演义里面量应军事文化方面做非常成功第三点济文化座位天里全国四面八方包括深圳坐里益改革开放搞活企业文化邓建立起邓中国改革开放总设计师时没总策划师说想想安总设计师头衔设计师设计服装设计工艺设计产品实际称谓搞低应该中国改革开放总策划师
    　　第四点城市文化运价值体现中国首推薄熙连脏乱差天连中国美丽城市国际名花园城市城市文化变化城市营薄熙里面做出特色东西
    　　第五品牌文化里面会讲十留印象十案例者十老板家分析成功足什方
    　　第六点复合型文化金必德现实施探讨操作程中文化方式复合型
    　　讲观点时候第二部分重点介绍文化市场中核心价值点请家特注意特强调文化市场中核心价值里面首先第介绍诸葛亮中国策划里面智慧产业中老祖宗农业社会里面封建社会里面智慧搞活济运军事时刘备三万带着两兄弟关羽张飞时说走投路指点龙州高朱德孔明帮指点指点做策划出现名事三顾茅庐第次见第二次见第三次见实目测试刘备诚意没诚心三顾茅庐诸葛亮龙州两时分析时政治军事形势出结三分天讲战略时讲果干话建立属国刘备非常高兴第二刘备想果孔明点银子方案买回操作办？果孔明方案卖刘备三分天结话支付五十万两银子相信刘备出十万两五万两三千两特出刘备想着方案没实施孔明挖出职位宰相仅次刘备成三国里面策划拥前社会里面甚古代社会里面高位拥样位实施文化策略军事智慧策略讲火烧赤壁刘备奠定属国策划江山中国策划业高奖赏时奠定中国政治斗争中政权斗争中必须参谋部现总参样没参谋部国家难反延伸果企业没策划部企划部话企业想决策做成功市场营销做难
    　　第二点毛泽东历史毛泽东复合型物夺取政权28年井冈山夺取政权方式企业产品全国营销方式异走农村包围城市道路反策划高手提出四理四概念性东西中国国企政权二十八年中营活动问题解决第问题概念服务政治枪杆子里面出政权点毛泽东奠定产中位消年陈独秀幻想国民合作
    　　第二点农民着起造反中国应该农业国农村非常重消费市场运动市场什办法解决呢？座应该知道句话做土豪分田句话产权问题解决土豪倒田分农民生活保障愿意起闹革命女送着起闹革命样文化解决中国农村问题
    　　第三点军事武装斗争国家国家手段毛泽东时代永乐非常手段三纪律八项注意整中国军队七十年28年时间军队战胜必须规定营销规做战胜
    　　第四全心全意民服务现倡导时俱进三代表果核心质讲出五十年前毛泽东讲全心全意民服务五字概括中国政府公仆老百姓间种关系
    　　第二伟物邓济物改革开放中作非常巨果家宏观解东西话仅仅考虑微观问题话视野会受定局限邓理集中点第联想承包责制政策五十年变点中国企业家指导意义非常重国家计划济情况问题政策变某种程度讲讲信誉促中国农民没办法积极性调动起邓发现问题句话联产承包责制五十年变确定交公粮例OK中国九亿农民全部解决温饱问题焕发极热情中国现止口袋里面钞票买日品农副品买东西丰富诚信解决问题诚信营销中立足
    　　深圳深圳济特区已创办二十年二十年德时间国家深圳特区投资外资投资省市投资包括民营企业投资已四万亿果四万亿民币堆喜马拉雅山建座漂亮城市什资金留深圳呢？深圳位仅次香港亚洲数数二什原？简单政策办特区杀出条血路中央政府钱干简单句话奠定深圳济特区繁荣发展什原政策说企业营销程中销商间关系消费者间关系血肉关系水鱼关系说必须政策果政策话谁干呢谁会积极性呢
    　　第三点家熟悉国两制国两制解决香港问题解决澳门问题起奇迹台湾问题果海峡相隔问题台湾问题样解决国两制企业营销中解决什问题呢？允许种形式存允许销商选择产品时选择东西始终感觉流心里放心说采取国两制必须完成定目标样种方式营销学里面解决错综复杂企业理中种样问题
    　　第四务薄熙座搞营销方面接触少点中国城市市长时25岁时候连区里面县城里面副书记县长县委书记连市副市长市长市委书记五级会波薄熙台老子果力量早层层爬台阶爬台阶程中做件事第中国脏乱差城市变成中国美丽城市仅仅十年时间实际营城市营企业概念现实际重概念营城市营区第二薄熙第提出城市营理念第提出树立城市品牌概念第点提出城市建花园里说连中国目前城市绿化城市反头北京理差城市处工处堵车处充满污染城市理成功连理成功种草种花程中连市市民豪说薄市长草珍惜棵草生命时候城市里面精神文明说薄熙营城市种草种树程中连带什变化呢带连旅游业高速发展连国家城市发展中旅游业增长快城市相跑连旅游飞机问左邻右舍说连干什说旅游说什旅游呢没名胜古迹北京干什？说连漂亮城市城市说营城市城市搞漂亮带旅游业发展甚高速发展
    　　第二点薄熙城市定差异化概念现连发现连国城市样建筑风格样城市颜色样栋楼市长亲批建想连营造成中国东方欧洲城甚工厂里面房子马路房子涂遍房子涂五颜六色变成欧洲城形成差异产品家觉中国城市国外样家带影视电影拍摄现电视剧电影外景连拍样话连影视第三产发展拉动作赵山长期住连里已成影视拍摄基起变化差异化形式形成种差异化方式连带什处呢带连会展济高速发展现连会办年全国抢会全国糖酒会硬抢连连现年会展济发展两百次办会展定邀请连子连形象树立起时会展济带动起连第三产业带动起
    　　第三点树立城市品牌形象搞连服装节年搞次世界国服装名流请连中央领导请连连城市形象树立起程中搞啤酒节批喝啤酒挺着肚子跑连喝啤酒连欢乐形象树立起糖酒带全国烟酒厂卖酒卖烟方济搞活糖酒会连带四亿收入表面块钱投入城市带十块钱收益投入亿第三产业发展交通旅游广告种样旅店等等够带少呢带十亿收入时搞策划时候连五星级宾馆澡堂里面住着城市里面突然进二十万谁受住满满种会展济带动起城市需营城市营企业营国家营脉相承
    　　第五点家介绍家感兴趣座相信90％企业企业理员营销员印象中觉印象十物者十企业广告
    　　第赵新鲜（音）中国第位启艺术家李默然做广告点子1991年赵新鲜出时候敢干中国艺术家企业做广告时三九集团走投路产品销艺术家角度胆吃螃蟹第李默然抬出哄着做广告二十万形象带言费李默然分钱没捐艺术奖励基金事件三九胃泰形象全面树立起极争议做广告全国片骂声艺术界骂文化界骂政府官员骂说李默然丧权辱国跑企业企业做广告正拍广告面明星开始拍广告价价高果没李默然光跳惊险突破话艺术家拍广告没利广告三九形象带起
    　　第二物擅长明星拍广告步步段永家回想产品VCD复读机起眼产品销售额做60亿全部走新产品出走明星路线成龙拍霸王施瓦辛格李连杰结果快五年时间做品牌霸王做霸王理阶层讲诚信段永兑现两千万奖励气走段永造步步高五年时间步步高做天样规模
    　　第三物够广告理念者做品牌理念坚持久谁够坚持二十年变样中国少什呢？中国企业家包括中国企业常处种变化容易发生概念断换广告断换理念断换喜新厌旧特点长期坚持企业品牌理念变海尔张瑞敏家知道现止天晚广告海尔广告面句话真诚永远广告海尔坚持二十年时间天花时时间研究广告天晚五十广告广告理念变海尔张瑞敏广告什坚持二十年变目？第刚开始做家电时候90％相信国产产品认质量差价格贵服务差信中国家电产品时候张瑞敏提出观点信真诚面十二十年前提出真诚永远真诚消费者果产品天天真诚永远时候心石头感化里面收买心产品亲切感文化导入海尔起卖产品实际卖诚信信文化品牌信誉度建立起现止家电行业成中国老诚信营诚信文化企业行中处处表现出
    　　第四物广告名气企业样企业谁呢刘永行希集团希集团分钱广告名气中国世界什原呢？刘行中央电视台话时候问说刚开始时候四兄弟年卖饲料六千万广告现什原？四兄弟作中国家族中企业作中国民营企业代表发展天已成学榜样成楷模楷模走里刮目相企业广告产品卖出四兄弟资产规模现八十亿已超正集团够创造样奇迹反头认营销高手广告产品样卖出
    　　第五品牌产品规模做家想想中国物品牌产品做成全国甚亚洲双汇万龙杀猪出身老板厂长话交流时候说劝搞房产搞高科技回答会杀猪会杀猪卖肉行结果家想想块钱块五毛钱火腿肠销售额做130亿双汇广告凶双汇业绩骄业绩知道非常低调已成亚洲火腿肠生产基火腿肠卖130亿说高营销策略高明广告费年千万两千万干样业绩
    　　第六物健康概念中获益长久企业两年健康概念满天飞已臭健康挂饮料药品种样产品够健康挂勾健康概念获益汇源果汁现止12年历史山东迁生产罐头企业现成中国果汁生产厂商销售额做60亿喝汇源果汁走健康路概念直坚持八年汇源果汁相段时间营销策划品牌树立帮着起策划健康概念中受益企业做成果汁里面企业
    　　第七现面讲讲问题品牌中国企业品牌太留印象代表性广告停消费者马会忘记品牌家想想说海尔广告停海尔产品会忘海尔广告会想起真诚永远句话然健力宝第5季巨金钱堆砌生活中没第5季种虚幻概念付出巨金钱代价信家试试果第5季广告停月销售额降20％两月销售额降40％概念建立沙子面厦建立沙土面旦沙土流失厦马会踏然概念玩玄吸引晃家知道晃什
    　　第八够连续企业带效益财神明星谁？功夫认成龙成龙中国四企业面家企业典型四家企业拍广告霸王学机时企业企业负债二十万成龙广告步步高营销相结合企业创造15亿营业额短短三四年时间说龙财神第二爱VCD成龙拍广告加系列快速营销VCD厉害时候爱销售营业额时候25亿两企业垮掉垮成龙位置第三凤凰乐凤凰食品企业效益2亿直推15亿第四家熟悉重庆龙兴摩托车基印象中做四联冠家请明星时候记住明星衰星财神家选择明星时候慎重
    　　第九文化错位品牌文化错位广告投放错位广告浪费巨企业谁呢？印象中家前三年非常火仰韶酒讲时候争议老总话讲法什错第品牌定位错酒文化中国传统产业品牌含金量时间历史仰韶酒文化背景仰韶文化程中没运挖掘仰韶文化作酒文化背景家熟悉火箭奔新世纪广告家想火箭升天奔新世纪时候没想仰韶酒形象代言想广告没文化涵没挖掘仰韶文化文化涵广告时髦花千万响广告停家酒吧产品忘
    　　第二错位媒介投放策略错位老板信奉秦池概念早开桑塔纳电视台晚赚回卡迪拉克样话酒吧营销手段寄托广告座位想想早起第点干什？问老总说刷牙洗脸说完干什吃早餐吃什牛奶豆浆馒头喝喝酒喝酒喝酒什消费者挣开眼睛酒广告第二次第三次时候点知识品位时候会非常反感酒种烈性饮料早餐需企业时间拼命消费者灌输广告记忆度美誉度塌糊涂没会说仰韶酒没美誉度选错媒介策略时间
    　　第三广告讲规律星期直星期七天广告理念天中央电视台开进台桑塔纳晚开台卡迪拉克走老板定广告送进中央电视台媒介投放规律星期三五广告三次星期二四六广告中策略样话广告省半说浪费半句话做浪费半究竟浪费家知道果三错位解决相信亿广告省五千万说品牌推广媒介投放定科学规律定请专业进行科学预测投放蛮干行做
    　　谈广告谈形象代言年半年汇源果汁花1500万请韩国红明星全志贤做形象代言广告起策划争议目前止通年努力万名销商者企业努力现汇源果汁赚回20亿果含产品里面瓶含汇源果汁里面分钱商界名家朱老板做节目明星带言贵贵进行讨播出全国影响非常
    　　时间关系介绍完问题介绍金必德策划优势深圳特区果北京深圳鸡蛋点忽略说必北京家起交流深圳中国南边厉害策划公司厉害种投资公司中金必德中家讲案例第推崇复合型策划首先导入种文化理念复合型策划里面全志贤1500万营销策划案案子花两年时间历五步骤步扣步做成里面时间关系讲家里面结合营销员紧密结合起做品牌效应变成积极效应第二效应玩转米诺华润蓝剑集团千万做策划案现做成功新产品投两亿市体育玩转米诺手段进行整合传播四川玩麻城市玩麻玩米诺玩出新品牌玩成功
    　　第三案例成龙凤凰乐系列推广导入龙文化电视广告营销策划系统化做做四年时间取效果
    　　第四剑南春品牌合作时候注入唐代文化现销售额仅次五粮液做较成功
    　　点家概念品牌营销广告策划中部分实施推广中重部分企业策划公司相结合品牌效应者形象效应变成样营销效应关键说倡导科学策划理念程中进行全程实施企业起进行宣传推广踪服务创造效应创造效应程中实现双盈蛋糕做做程中做年笔策划费天时间关系讲感谢家欢迎家时间深圳谢谢（返回目录）

    叶茂中：造强势品牌
    叶茂中：请允许介绍公司宣言拒绝庸拒绝驯化没创意死吧宁做矿业里奔啸狼做马戏团里漂亮老虎策划已满足客户认更求客户成功方案完善执行样愤怒真渴成英雄
    　　天讲课题整合营销传播造强势品牌前面整合营销传播家较解1996年接触理年时候听理创立者唐云塑（音）先生教学差听十天前觉书明白听讲完十天太明白现处整合营销传播太明白情况觉整合传播营销里面概念非常家做交流
    　　首先市场营销观念发展已历四阶段第阶段产品中心时代第二阶段消费者中心第三竞争者中心思考问题第四阶段整合营销传播作观念什整合营销传播呢？实营销传播规划理念觉重观点外思考问题钓鱼样知道想钓鱼话首先解鱼什方？没跑游泳池里钓鱼第二知道鱼喜欢吃什喜欢吃什样投逐字分析整合分散片断组合成连贯整体企业广告创作中包括广告调性统重营销消费者眼光企业消费者眼光企业会发现完全传播双连续互动
    　　整合营销传播四等级第等级战术调整较容易理解声音形象外等级第二重新定义营销范围点满重整合营销传播第案例1995年美国战胜中重点重新定义营销范围方说酒店会营销部门营销部门客户时候见面坐酒店接触门童接触扫房间（英文）酒店扫房间营销部门酒店里面入住成会员会发现果连续两天没吃枕头放着巧克力第二次入住时候会放巧克力44号鞋时候住酒店发现拖鞋特（英文）酒店里面会存导入整合营销传播重新定义营销范围启发
    　　理家策划公司家广告公司手时候设法变成工具复杂理变成工具话相信具体营销工作没太帮助整合营销传播简单四穴道第企业家头脑消费者导第二穴道营销等传播点非常重什营销等传播呢？样产品包装消费者传递信息样货架陈列方式陈列空间包括产品广告传播质量产品品牌印象会家讨样话题什鲜花总插牛粪说话题身边常美女嫁混混心情企业产品质量产品卖家心里难什讲产品制造商需两销商销商帮产品铺消费者面前帮产品铺消费者心里会说做品牌
    　　什产品？完整产品三重属性第重属性核心产品指消费者购买某种产品时追求利益顾客真正购买东西外产品整体概念中重说化妆品卖女孩子什卖女孩子时候种幻觉化妆品制造商花钱制造幻觉时候电视会电视演模特头发非常亮泽某种洗发水头发亮泽镜子生活没见样美女拍四五百条广告片中国较名气美女见没见镜子头发制造幻觉类生活时候需幻觉支撑次客户啤酒制造商拍广告表现啤酒晶莹剔透中间段倒出画面色拉油拍客户激动拍东西确实公司产品拍油似心里想油消费者认知非常限街女孩子买洗发水说潘婷洗发水什买呢够营养头发什营养头发呢含维命原B5问请问维命原B5什说晓定清楚底消费者传递什样产品
    　　第二种属性实体产品会教堂里面帝沟通教堂卖实体产品周边产品
    　　麦劳产品什呢光美味食品童乐园周末童歌舞干净洗手间尤十年前干净洗手间餐厅讲真满重事情远方M标志孩子想较玩玩具堆年轻恋街灰尘会想环境错坐聊聊尿急说干净卫生间会想较难吃食物包装非常门口麦劳叔叔品牌时候抽象晚九点钟拍张片年轻女士麦劳叔叔合营出结麦劳叔叔女性眼里满性感麦劳肯德基背玩具制造企业年通渠道卖出玩具清爽餐环境组幻灯客户麦肯姆做理解做食品样说家产品产品中部分仅仅认卖薯条时号称美国五十年历史北京青年报报道说虚假品牌说美国没样品牌满成功全国开店走时候说知道什取名麦肯姆说意思麦劳肯德基妈
    　　回天正题品牌首先产品竞争品牌竞争分属两层次想点家清楚产品竞争物质技术层面竞争产品口味包装价格属物质技术层面品牌竞争精神心理层面竞争种心理感受明确指附加值产品品牌完全首先产品制造赖制造商品牌赖消费者消费者心里没品牌存说产品工厂制造东西品牌顾客购买动产品够加工复制品牌唯客户创造价值呢？确保产品源十分说品牌威力品牌产品服务相品牌产品服务消费者更愿意购买愿意付出更代价讲领先产品等领先品牌样产品贴贴品牌标签消费者言意义完全样两杯子物角度讲模样消费者选择时候会做较果贴标签快做出选择姐姐家孩初中年级文静女孩子爱说话年会捎礼物次春节回送双耐克鞋专门电话说话说舅舅知道体育老师没穿耐克鞋呢讲耐克商标带光荣鞋合合脚重
    　　非常乐市时候做测试非常乐倒进口乐罐子里面口乐倒进非常乐罐子里面街做测试问没喝非常乐喝试试百喝完会发现奇怪95反应太喝什呢？味道道喝口乐罐子里面装非常乐倒出马衷赞美家乐颜色样呀品牌基作规避单纯价格竞争种手段企业实现利润化保证
    　　总结品牌五价值第品牌验消费者逐解产品助验者鉴验二舅妈棵树摘果子甜相信树果子甜现代生活节奏越越紧张陌生事物没时间没做充分判断品牌果天三会场三老师讲课选择般讲通品牌做选择
    　　场陌生电影呢情景知道导演喜欢拍电影满错想会太差品牌完成工作品牌合种承诺种契约种保证什爱情男女承诺爱情条件相时候承诺做果男女说嫁带走遍全中国外说嫁带走遍全世界六十岁没出国重重初承诺
    　　放心品牌带消费者利益现确定素太品牌身份位荣耀象征般眼里开奔驰车开夏利车两完全样半动消费中物享受反次品牌带意义远远产品身海飞丝出前没觉头皮屑事情广告投放觉尴尬事情海中学生年前调查生活中尴尬事情什75％回答头皮屑吴伟做天天天洗头广告广告前热播前没注意会产生什样影响广告杭州灯箱报纸广告电视广告聪明出定洗发水厂家觉市场销量已饱希做广告家洗洗头量种暗示作非常播月前四五天洗次头慢慢慢慢广告心里发生变化心里觉文化程度高文明程度差家天天洗头呢发生变化时候女孩子已两三天洗头变成天天洗头理相信果座位天天洗头会广告出说午洗头
    　　手表果戴时间三十块钱够果戴款式三百块钱者千块钱果老板说戴品牌戴身份手表五万块钱十万块钱果戴三十块钱手表爽桑手表落澡堂里回吧会摊买块手表三十块钱果五万块钱手表赶紧回停车没稳呢门赶紧开进抓住服务生说请问没见块假劳力士真收起戴国际块世界名表实世界名表特点准时果说着准时手表家时候露出羡慕眼神带手表心里想手表准时算表眼里品牌重
    　　品牌价值5品牌性什样品牌什样LEVIS反叛性格性格穿广告调性般电视广告调性样会较酷点第次位觉年轻时候记天发生？三年前5月27号晚概九点左右发现老天满意思家送张票工体演出场票什场票呢离舞台特票帮孩子台湾歌手舞台伸出出帮孩面舞台前状态周围孩子没什变化没什方喊嗓子着喊出着歌手喊吐口水吧真喊出西安班博休闲服企业规模非常年做创作时候陈春装笼子里面束缚班博视觉表现会张力消费者会留较深印象海南京路常拎着袋子装笼子里面陈春脑袋投放量定班博第服装样方式表现卖酷产品弟兄姐妹说品牌面消费者契约面竞争者制约品牌定义呢非常相信天老师会讲品牌认定义句话品牌连串记忆听名字时候想少画面画面否留美印象具强暗示作帮助家记住概念家讲事
    　　女孩子天晚八点钟头疼非常奇怪年没朋友讲心理疾病应该找心理医生找心理医生心理医生聊半天开方子晚7：55分时候镜子做样动作声喊五十声头疼头疼女孩子回喊星期医生送面锦旗医生真太简单头疼年没想开方子吃药针说家两痛苦已帮解决痛苦帮解决痛苦医生说什痛苦女孩子讲真意思先生结婚已年先生现医生说先生生理医生太懂俩身体先生开方子回月女孩子更锦旗说医生太伟两痛苦困惑年没想解决先生开什方子医生说做心理医生病负责告诉告诉否没道德走想想类奇心旦调动起怕观察发现先生次前钻洗手间里面观察先生干什门缝里面先生做样动作着镜子吼老婆
    　　简单品牌概念相信家熟悉帮企业设计品牌时候会帮助完成品牌台识建设第品牌承诺指品牌客户做核心承诺客户提供价值高度集中设想说宝马汽车高度设想什驾驶乐趣品牌定位品牌性性化东西定义场合中规范品牌行说定义品牌传播中音容笑猫品牌价值体现品牌身含义实识台呢起会太方便简单分品牌概念广告概念产品概念说柒牌男装品牌概念设计迎着风前消费者二三线城市知道目标消费者现生活充满信心希够激励希品牌够激励广告概念什呢？男应该狠点男裤产品概念犀牛褶产品概念广告三概念包容进根产品做出选择
    　　广告语里面会说生活场战斗谁暂时失勇气改变世界改变男应该狠点明星七年胡东广告创作发布效果满全国市场反应错消费者包括太太激励丈夫会买件柒牌男装潜台词狠点日子会点现李连杰做代言说话样请李连杰花两千万民币拍条广告前面果方问题话客户会花代价做事情李连杰第次沟通创意时候说欣赏句话片子刚刚开完没期做完天家放
    　　前面讲班博柒牌男应该狠点海澜家男衣柜角度切入品牌里面句广告语吴伟直找口太太者女朋友逛街说男宁坐着发呆爱逛街男爱逛街生活女判断感情深深实数数年陪逛趟街知道然海澜家男年逛两次睿智
    　　品牌代表消费者购买中期非常容易理解副品牌系品牌区分品牌系统中产品线某部分产品线非常复杂糖果样十品种区分呢里面举例子雅客座朋友中现心情雅客销售副总什心情呢？现卖太包头八销商接知道坐车刚刚德国进四条生产线什创造样奇迹呢副品牌已注册滋宝维生素糖果已卖年概念没强化说先说概念概念认维生素保健品非常什没维生素糖果呢雅客滋宝副品牌听品牌记住四字较难九种维生素什雅客V9呢重新设计请周迅做形象代言食品暖色调会较容易引起食欲做广告年度具创意糖果雅客V9诞生着跑千着跑什？两粒含天需9中维生素概念非常清晰糖果含九种维生素补充天需想吃维生素糖果快吧
    　　刚说案例觉媒体投放满重课题中央电视台买招标段正播时间里面求必须次三十秒第集结束中间会广告部分十五秒条雅客糖果三十秒结果现结果三十秒广告效果新品牌果没三十秒没长时间传播效果会外时段投放效果中央电视台八点四十分电视台投放效果八点四十分品牌背书者尔盖茨会想微软样更机会接触消费者品牌形象消费者品牌理解品牌联想千万说品牌形象消费者印象品牌形象品牌认期时候企业品牌认设计做留品牌形象然品牌认四关键产品企业性格符号果家兴趣记品核心价值兼容产品价值张说雪碧张扬独立掌握命运核心价值会发现广告语方致会符合核心价值说张惠妹做广告雪碧现萧亚璇做广告说选择前进道路99年开始服务客户现然中国板里面第品牌口号什生命生命更现处充满着战争然灾害想爱情金钱健康重重时间复制产品概念非常清晰款表现耐击款板跳舞鞋底磨破板完损说明耐磨鞭炮放完板没事情支广告家没悬空坐底时钟表明产品非常耐什没呢广告出中国成名李宏志表现女孩子舞蹈冰刀然心拼形象广告老板写书包装老板书写书包装品牌
    　　外客户2000年开始服务客户海王健康成未三全食品轻松生活会方便面营养轻松学刚毕业年轻刚刚走社会愿意花太时间做饭面吃饭馆吃起前客户白沙定位定位飞翔解释产品线什市场竞争两层面产品竞争品牌竞争物质层面竞争终会赶超
    　　接介绍案例红鹰碰案例时候首先会问什样鹰样样？鹰巨象形象鹰牌洗衣粉做没形象呢升精神层面定位胜利鹰什说胜利鹰呢？现社会充满竞争谁希胜利怕追女孩子希胜利理巨象鹰广泛样鹰形象载体非常什形象做载体呢生活中处表达V字V型手势全世界表达胜利手势V字会V字呢说创意定义什定义延伸创意创意延伸创意创意企业做创意延伸创意品牌累计出红鹰面巨象鹰口号新时代精神90％消费者知道新时代精神什精神说传播双没沟通力时候传播问题天红鹰面已鹰限延伸电视广告方说天空片飞机面致飞机天空中画出V字拍海片家猜出会做什海画V字表达清晰非常利连续杂志广告会进步权势胜利精神年春节前广告处V字型岛V字型岛结合时发生事件包括南极考察
    　　接请家组前面介绍电视广告实企业做品牌策划时候会起讨六品牌资产问题
    　　第产品资产产品优竞争者原什方关产品讯息假知道增加吸引力方说企业产品说词没挖掘出说样产品传播消费者传递印象样知道家没听样事浙江书生进京赶考前做三梦找丈母娘解梦丈母娘家姨子家书生讲第梦梦见墙头根草算说明根基牢第二梦见戴帽子伞说举第三梦梦见背背睡张床姨子眼瞪说做梦书生受击半道碰丈母娘丈母娘问书生说丈母娘坐田埂哈哈笑三梦墙头根草草长少长墙头说明天生高等戴着帽子伞帽子官说明次进京赶考仅力中官加官第三问题丈母娘笑读书真读笨姨子长漂亮身材背背睡张床说明肯定翻身
    　　形象资产品牌拥态度价值观天市场否相关性品牌背否存着强创意点品牌音量否足影响品牌形象强度顾客资产生命时候基种原顾客开始接触开始接触原谁品牌影响力者购买者销售渠道资产现销售渠道组合否品牌销售形象带佳利益点满重说视觉听觉资产品牌外观感觉品牌背企业远景价值观紧密程度品牌视觉方面否现代感品类中领先者印象做广告片花少点钱创意做差点严重广告播出影响会严重没领导品牌印象雅客全国消费者讲著名品牌作新推出品种果广告制作气没领先者印象印象会特谕资产否社会趋势影响品牌需求领域说消费者真正尊重理解群体理解成体企业角度渡消费者角度顾客里面介绍三案例
    　　第天津悄悄豆冰淇淋策略非常明白容易懂首先策略两孩躲沙发背偷吃冰淇淋孩子会奇怪两孩什躲沙发背偷吃冰淇淋呢定冰淇淋非常吃年里面孩问阿姨没两孩躲沙发背偷吃冰淇淋真创造奇迹年冰淇淋全国单品种销售两亿品种做客户伊利职业理取名字四圈怕接受专门写名字叶茂中取实杀伤力背隐藏野心通传播消费者留什印象现流行吃四圈冰淇淋概念奔跑着买冰淇淋概念容易形象化表现出课时候学生脑袋出四圈说伊利四圈吃知道帮孩回买兵冰淇淋回冰淇淋渣子孩讲伊利四圈吃知道年通伊利四圈拳头产品带动销售8月底时候卖85亿蒙牛推出蒙牛五圈卖伊利两星陆总走公司换合作太方便时候蒙牛找实职业觉真满痛苦点职业杀手四百块钱两砖头八百块钱回头两砖头蒙牛便心变想变变鹦哥孩子广告年蒙牛冰淇淋全国销量差连续三年服务冰淇淋高兴品种成年销量品种
    　　类五项基需求高实现生三境界物质精神灵魂产品三种消费形态实永远享受表现说销售商品时候赋种象征性意义更换品牌越越取决种精神感受节目名牌等品牌什企业堆广告留名字品牌感动品牌没附加信息没感动附加信息非常惜名牌夜间造投入量广告名牌高知名度没购买时特附加值算品牌品牌包括更容水桶样块没做水会流出
    　　家讲造强势品牌天讲原统统原什重呢？统实太难果容易话台湾早回怀抱品牌坝样品牌行方努力说品牌积累出分散资源浪费横统时期产品包装传播推广营销环节围绕着方展开较容易理解
    　　举例子北极绒饱暖衣请赵山做形象5月底事情时反认赵山老师较适合做化肥饲料什做服装话认时尚恩感高科技感强6月13号时候南极广告版已出老板说找先吧想解决赵山土气问题找元素什找明星做广告做出没特点实际没做包装产品包装外星赵山结合起
    　　广告说早6时18著名笑星赵山外星劫持面直外星赵山起什讲案例呢实两年走公司做创作直没放弃球知道公司外星放弃特惜前天老板海聊天事情准备外星回品牌中赵山换外星成品牌独元素久想品牌果属容貌容易事情延续说容貌名字更容易记忆记住名字难记住容貌容易觉放弃较惜做悬念广告悬念广告说中企业广告费问题会动脑筋广告湖北时候湖北招商局查封全国媒体报道等送免费广告
    　　统年两年十年二十年坚持题风格件容易事情光赖广告公司赖企业什前广告公司做创作广告公司换掉呢创意总监认做形象满延续广告公司老板嘴巴果公司东西顾客会想放弃品牌非常策略没延续伏特家直表现瓶型芝加哥风心电图喝里面伏特家瓶子威尼斯广场鸽子布鲁林桥英国首相英国首相天瓶子里进进出出坚持坚持会成风格会拥品牌性格金六福广告口号中国福酒会围绕着概念走包括第次踢进世界杯福星酒运气果延伸子品牌话品牌风格致表现创意手机前面井口盖子开专注电话观众会担心万掉进办脚踩时候工抬头喝福星酒运气创意实做刘欢做喝酒说逢凶化吉改米卢做形象拍北极绒成朋友找拍广告北仓财神酒赵山做成财神贵府酒做广告时候概念玩虚雪津啤酒重点讲案例
    　　时福建市场状况第品牌惠泉啤酒销售42万吨左右啤酒28万吨通系列市场研究出结想前面市场营销具体企划讲结结果惠泉塑造成乡喝酒雪津塑造成城里喝酒惠泉干掉广告语什起喝呢？福建男尊女卑情况较严重点塑造女酒鬼形象什样呢？总女孩子约男生喝酒男生屋子里面女孩电话干嘛说喝啤酒喝什啤酒喝雪津啤酒什起喝呢车喇叭会见车副驾驶位置面放雪津啤酒较颠覆福建观念广告广告播完效果非常句话开始流行然继续延伸广告连续拍三版第二女孩子男孩子闹扭雪津啤酒没舍摔出男孩子回说什起喝呢第三版春节前拍结婚版成家广告更意思变成男家里带孩妈妈爸爸带女外面奔事业福建想象非常受欢迎年底时候高兴告诉家雅客样雪津卖43万吨惠泉变成30万吨现雪津第品牌时候营销等传播家基础功课样时候会会做传播传播力量非常非常
    　　稻花香拍广告时候概念生丰收时刻稻花香年轻学生毕业时候里埋瓶稻花香相约成年见生丰收时刻稻花香讲消费者产品产品认知少呢？电视种游戏知道家没丈夫眼睛蒙太太女孩子起太太摸出奖想消费者产品认知非常限会赖传播茅台拍啤酒广告时候茅台延伸做啤酒特认拍广告拍呀说什点做呢延伸啤酒觉品牌厉害说茅台啤酒啤酒中茅台酷年轻酒店里面说茅台三十瓶周围惊讶三十瓶喝动原茅台啤酒市
    　　接前面组广告遍接品牌传播品牌塑造成功标准品牌构思独特清晰视觉联系符号万宝路香烟牛仔做形象万宝路样纸盒烟草印象清晰样纸盒烟草三五什？寂静深邃先锋探索未科学家星空品牌出面场景现三五广告面字没出三五广告果样做会觉三五没什关系健牌香烟碧水蓝天休闲感受产品出现场景海边红塔山消费心理感觉非常模糊声音感觉英特尔声音什诺基亚科技性化手机线条弧线处理包括广告题生活充满激情品牌出现场景耐克出现场景户外做耐克老板满简单送张片方较适合做勾更果开会穿球鞋会叉简单说品批结构药品举例单品牌方说金嗓子喉宝发明天中央电视台说两嗓子年卖亿西安杨森包装样德国拜尔产品串联起海强生独立品牌加独立品牌钱游戏族群品牌族组群品牌较省钱族群品牌较推崇国企业没钱创造品牌三九胃泰什三九品牌互动互动品牌西安杨森包装块样重策略样广告专业理性广告调性采喻特性会表达方式国品牌广告调性心欲海王产品包装间没关联银菲独立品牌改成该王银菲服务海王时候年总资产30亿现70亿家市场游戏懂想观察产品块统品牌争议食品保健品安品牌？实际问题钱做品牌？箭头表现快容易中奖喷嚏彩票飞掉关键时刻感较前卫青年希理发室脑袋弄成样已快弄成样结果喷嚏关键时刻感金樽包装干更肝第二天舒服点银杏叶片找较说词三十岁六十岁心脏六十岁三十岁心脏健康选择广告处抽象概念巨象话保健品广告者药品广告需报纸广告支持第四产品海王牛初乳非典期间卖特火
    　　说统品牌互相支持广告品牌做支持果独立广告费翻倍品牌发展需监禁程第提出品牌核心价值第二通广告消费者准确传播做广告先做做重句话次次重复积累怕麻烦怕烦定重复积累接美国乐力设计样竹视觉传播放慢慢会留样印象会推广帮助品牌形象更新品牌满重课题完全颠覆东西必须考虑原已品牌资产RCA电视机四十年历史日电视机价廉物美占领市场认RCA做做技术创新遥控器面键非常少外延久狗狗生狗崽广告业较意思说狗较听话狗较叛逆结果美国年轻非常认会选择RCA电视机费竞争手五分企业时候说广告费非常紧张发现美国家庭拍幽默电影没方放赞助活动结果广告费相放八十倍
    　　里介绍案例五形象更新包装广告语会觉五劳动节品牌劳动创造美未销售成问题颠覆形象呢首先包装换掉然广告语改原劳动创造未变成五四三二行动迎合年轻心态做样广告51行动电视广告通现行动现51销售增长25％联想形象更新章子怡谢霆峰会发现果做话会江湖高手投放费走半4月18日时候全国报纸跨版光四月十八日百事心动次利英做模拟广告谁广告进入猜样广告参竞争手资源走
    　　珍奥核酸产品卖五六亿忽然间报纸说没营养非常惜事情品牌说没做创作时候秘诀新鲜变成熟悉熟悉变成新鲜做广告诀窍找38位诺贝尔奖获者珍奥核酸总老中医厉害年6月份市第月投放20万广告费第二月70万第三月百万走全国找样概念容易找头象实挺难实找利外国老头贴康师傅年龄满应该动动金霸王兔子会划船会敲鼓反正条量足策略直延伸
    　　品牌延伸产品延伸关联度标准品牌品牌消费者新品牌诞生第产品研究消费者什求推出换代新产品雅克V9消费者没重视产品开发出重新包装发现卖火斤糖果卖二十块钱利润产品认卖点研究出满足没满足需求2000年电视机战意思海信退出胶片彩电意思说胶片清晰竞争手肯定飞利浦说显亮技术索尼说横扫描四倍显殿闪健康点点做广告朋友卖创维电视机说孩四年级闪健康做广告年知道圈套说会产生暗示作说农村夫妇街买电视机完太太觉TCL挺丈夫会说没发现TCL点闪实街电视机会闪包装缺说广告真实现广告卖点广告点真实现伊利高钙奶粉伊利卖点究竟里？重消费者觉领导品牌年伊利高钙奶粉卖非常找点单臂俯卧撑想广告果家庭妇话会孩子说做做做广告呢说消费者验进然拍时候钢丝吊着消费者广告时候会觉厉害里面胡说八道概念鳄鱼漆实找卖点概念会舞蹈墙面漆做时尚海投放广告
    　　媒介选择样品派送低成接触更消费者接花短时间前面广告放完品牌持续成长四关键第卓越品质第二知名度推广第三顾客忠诚度认特重定建立强势鲜明品牌认家点提示
    　　第品牌定位宣传产品关键挖掘出兼容具体产品理念果品牌领先手原产品属性品牌会品牌赶超产品市场意味着拥强势品牌家送首歌首歌农民黄家驹作品家盖起高楼怨苍天偏爱谁更颗真心双手换安生活头片天心中块田底丰收荒年问感觉金钱谢谢位（返回目录）

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    　　天会开较成功里边具体负责会务工作志做努力荣誉三天时间请三十位营销精英专家次做报告容易付出辛苦会议结束前想请会组委会秘书长王富荣简单说两句话明年安排
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    　　第二届中国市场总监销售理高峰坛定2004年8月举行次相约定参加市场总监销售理年度盛会谢谢家现宣布次坛圆满结束谢谢家（返回目录）

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    s***5

    贡献于2014-06-25

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