训销售资料
寻找潜客户原：
A寻找潜客户程中参考MAN原：
M： MONEY代表金钱选择象必须定购买力
A： AUTHORITY代表购买决定权该象购买行决定建议反权力
N： NEED代表需求该象方面（产品服务）需求
潜客户应该具备特征实际操作中会碰状况应根具体状况采取具体策：
购买力 购买决定权 需 求
M（） A（） N（） m () a () n ()
中：
·M+A+N：客户理想销售象
·M+A+n：接触配熟练销售技术成功希
·M+a+N：接触设法找具A(决定权)
·m+A+N：接触需调查业务状况信条件等予融资
·m+a+N：接触应长期观察培养具备条件
·m+A+n：接触应长期观察培养具备条件
·M+a+n：接触应长期观察培养具备条件
·m+a+n：非客户停止接触
见潜客户时欠缺某条件（购买力需求购买决定权）情况然开发应适策略便成企业新客户
B准确判断客户购买欲
判断客户购买欲五检查点
·产品关心程度：购买房屋隔间方式公设施等关心程度
·购入关心程度：房屋购买合否仔细研读求合条文增减求房屋部隔间修改……等
·否符合项需求：孩学班否方便附否超级市场否符合安静期左邻右舍否喧闹营业场等
·产品否信赖：房屋材料品牌否满意施工否仔细基否稳固等
·销售企业否良印象：客户销售员印象坏左右着潜客户购买欲
C准确判断客户购买力
判断潜客户购买力二检查点
·信状况：职业身份位等收入源状况判断否购买力
·支付计划：客户期次付现求分期付款分支付首期金额寡等判断客户购买力
客户购买欲购买力二素判断够决定客户购买时间作出步计划
二 找潜客户
1发掘潜客户方法
发掘潜客户两种通方法资料分析法二般性方法
A资料分析法 指通分析种资料（统计资料名录类资料报章类资料等）寻找潜客户方法
l 统计资料：国家相关部门统计调查报告行业报刊期刊等面刊登统计调查资料行业团体公布调查统计资料等
l 名录类资料：客户名录（现客户旧客户失客户）学名录会员名录协会名录职员名录名录电话黄页公司年鉴企业年鉴等
l 报章类资料：报纸（广告产业金融方面消息零售消息迁址消息晋升委派消息订婚结婚消息建厂消息诞生死亡消息事犯罪记录相关消息等）专业性报纸杂志（行业动行活动情形等）
B般性方法
l 动访问
l 介绍（顾客亲戚朋友长辈校友等）
l 种团体（社交团体俱乐部等）
l 方面：邮寄宣传品利种展览会展示会家庭常风景区娱乐场等口密集方走动
2寻找潜客户渠道
l 您认识中发掘
l 展开商业联系
l 结识您样销售员
l 作消费者历增值
l 短暂渴求周期获利
l 利客户名单
l 握技术进步潮流
l 阅读报纸
l 解产品服务技术员
l 实践五步原（结识您周围陌生专业销售员必须训练技巧）
3开拓客户
u 直接拜访
u 连锁介绍法
u 接收前销售员客户资料
u 心耕耘您客户
u 直邮（DM）
u 销售信函
u 电话
u 展示会
u 扩您际关系
l 准备张吸引力卡片
l 参加种社团活动
l 参加项公益活动
l 参加学会
三 客户资料收集
A客户背景资料
u 客户组织结构
u 联系电话通信址网站邮件
u 区分客户部门采购部门支持部门
u 客户业务情况客户行业应
u 解客户具休维护员理理层高层客户类安装产品状况
B竞争手情况
u 竞争手产品情况
u 客户竞争手满意度
u 竞争手销售代表名字销售特点
u 竞争手销售代表客户间关系
C销售机会情况
u 客户采购计划
u 客户项目解决问题
u 采购决策影响者谁做决定谁确定采购指标
u 谁负责合条款谁负责安装维护采购时间预算
四 区分六类客户
（1） 高层
l 作：型项目立项采购终决策者
l 关心：项目投资回报项目整体营中作
（2） 部门理层
l 作：确定项目需求参评估较理安装实施计划授权定单采购
l 关心：系统日常工作帮助系统具体工作者带什益处系统否
（3） 技术部门理者
l 作：参系统设计评估较理安装实施服务
l 关心：设备否达项目求采购售服务
（4） 者
终评估者时作工作员参系统设计评估较然做采购决定提供价值资料意见影响采购决策
（5） 采购\财务工部门
建立理采购流程负责谈判较参评估较
(6)技术员
设备维护者常参设计评估较中参采购中时承重角色负责解厂产品细节设计系统方案制定具体招标书提供价值资料
五 解客户
u 解客户兴趣爱（办法找兴趣）
u 解客户行政
u 解客户家庭
u 解客户部政治
u 收集资料：
l 家庭（爱？孩子？做什？车？住？）
l 家
l 毕业学专业
l 喜欢运动餐厅食物宠物（否喜欢？什？）
l 阅读（喜欢书杂志什？）
l 参加商业组织
l 行程
l 客户机构事关系
（方面出客户利方案时客户建立良私关系）
六 销售六阶段
u 发现需求（销售代表应注意力放部门身采巡回展技术交流中反馈找客户需求）
u 部酝酿（解客户采购流程预算找决策需注意解采购部门会确定末采购流程）
u 系统设计（系统设计觥售造成影响指标部门技术部门起进行）
u 评估较（评估核心谁方案指满足客户采购指标关注决策者）
u 购买承诺
u 实施（时关键高层建立关系进步基础）
七 六种客户采购流程
六种客户采购流程
项目
发现需求
部酝酿
系统设计
评估
购买承诺
实施
高层
启动需求
决定否采购
通常参
通常参
决策
关注结果
部门理层
发现需求
做计划预算申请
设计方案
评估较
影响者
项目理
者
发现需求
承担具体工作
承担具体工作
具体工作
负责采购细节
提供反馈
技术部门理层
参计划提出专业意见
设计方案
评估较
影响者
理安装服务
技术员
承担具体工作
承担具体工作
具体工作
负责采购细节
安装服务
财务采购
提出相关意见
参
参
参谈判影响决定
没必
八 销售六步骤
客户采购流程
销售步骤
目
发现需求
计划准备
解客户资料制定计划
部酝酿
接触客户
全面介绍公司情况销售埋种子
系统设计
需求分析
解客户需求确定方案配置功客户接受产品设计思路
评估较
销售定位
根竞争手采取五种竞争策略
购买承诺
谈判
通谈判定单
实施
实施服务
提升客户体验获取忠诚度
输定单销售代表应立访客户询问失利原表示希客户提供服务
九 八种利器
n 进行销售衡量
高层
部门理层
者
技术部门理层
技术员
财务采购
巡回展
Y
技术交流
Y
Y
Y
电话访
Y
门访
Y
Y
Y
Y
测试样品
Y
Y
赠品
Y
Y
Y
Y
Y
Y
商务活动
Y
Y
Y
Y
参观考察
Y
Y
Y
n 销售活动指标
u 目（解需求说服客户解决问题增进客户关系）
u 效果
l 客户数量
l 客户级
l 费
l 时间
电话销售首先设计谈话容便容激起客户扩兴趣次调整心态定客户听清晰愉快声音
十 面面销售技巧
流程图
开场白 探询客户需求 说服 步计划
u 开场白四步骤
l 观察(应该观察客户办公室布置摆设解分析客户性格爱目光稳定客户应东张西)
l 寒喧
l 提出目（客户益处）
l 取客户意
步骤1：称呼方名 （出方姓名职称——喜欢名字口中说出） 步骤2：介绍 （清晰说出名字企业名称 ）步骤3：感谢方接见 （诚恳感谢方抽出时间接见您） 步骤4：寒喧 （根事前客户准备资料表达客户赞美配合客户状况选方容易谈感兴趣兴趣话题 ）步骤5：表达拜访理 （信态度清晰表达出拜访理客户感觉您专业信赖 ）步骤6：讲赞美询问 希赞美赞美接着询问方式引导客户注意兴趣需求
u 探询客户需求
a 开放式 ：指什样什询问（客户较加答空间）
b 限定式：指（希明确具体答案时）
c 挖掘客户需求背需求（需求— >什买种指标产品采购动机出发点）
探询需求三准：清晰完整识
u 说服
A 程
a 表示解需求
b 介绍利益特征
c 征求客户意见
B 产品特征（关产品服务事实指标客户相信公司产品满足需注）
C 产品公司利益
u 计划步
A 需步行动（配合客户）
a 首先确定客户采购阶段
b 应该注意客户兴趣客户希步行动什？
B 提议步议程
a 总结（重提客户谈求够提供方案益处特征）
b 提议步行动
c 询问否接受
十Coldcall找生意
AColdcall找客户诀
u 避免惯(首访)：
l 切勿电话里介绍产品更客户介绍产品效果定保持神秘感见面谈千万电话里说太详细女性吸引男性方曝露身体遮遮掩掩神秘感？
l 切勿电话里分析市场事家公司长家公司短更电话里进行批评优点缺点避免电话里提
l 千万客户发生争执更教做事方法
l 千万谈太更电话里口悬河演说谈太销售员忌切记切记
l 电话目找见面机会客户答应话时确定见面时间点收线前重复时间点确实果您电话里什讲清楚客户想见您？
u 做准备：电话找生意战场样越准备越结果准备呢？
l 准备拨电话某说资料准备妥
l 完电话谈话资料记
u 挑选适时间找客户
u 避讳方法切勿半时连续找公司职员
u 说话态度
l 慢口齿清楚清晰
l 慢慢练出种风格
l 热情\说话充满笑意
l 电话时间正规工作时间切勿电话时吃东西甚吸烟
l 摆放电话台面放置供玩弄东西
l 坐姿正确东倒西歪摇摇晃晃
u 闯方秘书关
l 电话找客户技术做熟找朋友样
l 闯秘书关呢(说话方面露出点老友亲密态度)
B 客户时间状况
①会计师忙月头月尾宜接触 ②医生忙午雨天较空闲
③销售员闲日子热天雨天冷天者午9点前午4点
④行政员：10点半午3点忙 ⑤股票行业：忙开市时间
⑥银行：10点前4点 ⑦公务员：适合时间班时间午饭前班前 ⑧教师：放学时候 ⑨妇：早10点11点 ⑩忙碌高层士：8点前秘书班前成功士数提早班晚较晚班
掌握应变化：
首先更清醒认识时需简单问题灵敏快速行动 必事情分复杂化者味惊恐念头慌乱
次必须善发现开始发生细微变化便更变化做准备 知道需做出更快调整果时调整永远找属奶酪 点必须承认阻止发生改变制约素发生改变事情会开始转
重新奶酪始终总存某方否已意识存克服恐惧念头勇走出久已惯生活享受险带喜悦时候会新奶酪带报偿奖赏畏惧需加认真会帮助避开真正危险绝部分恐惧明智会需改变时候回避种改变
变化总发生
总断走奶酪\ 预见变化 \时做奶酪走准备 \追踪变化
常闻闻奶酪 便知道呢什时候开始变质 快适应变化 \越早放弃旧奶酪 会越早享新奶酪 改变 \着奶酪变化变化 享受变化 尝试险享受新奶酪美味 做迅速变化准备 断享受变化
记住：会断走奶酪
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寻找潜客户原：
A寻找潜客户程中参考MAN原：
M： MONEY代表金钱选择象必须定购买力
A： AUTHORITY代表购买决定权该象购买行决定建议反权力
N： NEED代表需求该象方面（产品服务）需求
潜客户应该具备特征实际操作中会碰状况应根具体状况采取具体策：
购买力 购买决定权 需 求
M（） A（） N（） m () a () n ()
中：
·M+A+N：客户理想销售象
·M+A+n：接触配熟练销售技术成功希
·M+a+N：接触设法找具A(决定权)
·m+A+N：接触需调查业务状况信条件等予融资
·m+a+N：接触应长期观察培养具备条件
·m+A+n：接触应长期观察培养具备条件
·M+a+n：接触应长期观察培养具备条件
·m+a+n：非客户停止接触
见潜客户时欠缺某条件（购买力需求购买决定权）情况然开发应适策略便成企业新客户
B准确判断客户购买欲
判断客户购买欲五检查点
·产品关心程度：购买房屋隔间方式公设施等关心程度
·购入关心程度：房屋购买合否仔细研读求合条文增减求房屋部隔间修改……等
·否符合项需求：孩学班否方便附否超级市场否符合安静期左邻右舍否喧闹营业场等
·产品否信赖：房屋材料品牌否满意施工否仔细基否稳固等
·销售企业否良印象：客户销售员印象坏左右着潜客户购买欲
C准确判断客户购买力
判断潜客户购买力二检查点
·信状况：职业身份位等收入源状况判断否购买力
·支付计划：客户期次付现求分期付款分支付首期金额寡等判断客户购买力
客户购买欲购买力二素判断够决定客户购买时间作出步计划
二 找潜客户
1发掘潜客户方法
发掘潜客户两种通方法资料分析法二般性方法
A资料分析法 指通分析种资料（统计资料名录类资料报章类资料等）寻找潜客户方法
l 统计资料：国家相关部门统计调查报告行业报刊期刊等面刊登统计调查资料行业团体公布调查统计资料等
l 名录类资料：客户名录（现客户旧客户失客户）学名录会员名录协会名录职员名录名录电话黄页公司年鉴企业年鉴等
l 报章类资料：报纸（广告产业金融方面消息零售消息迁址消息晋升委派消息订婚结婚消息建厂消息诞生死亡消息事犯罪记录相关消息等）专业性报纸杂志（行业动行活动情形等）
B般性方法
l 动访问
l 介绍（顾客亲戚朋友长辈校友等）
l 种团体（社交团体俱乐部等）
l 方面：邮寄宣传品利种展览会展示会家庭常风景区娱乐场等口密集方走动
2寻找潜客户渠道
l 您认识中发掘
l 展开商业联系
l 结识您样销售员
l 作消费者历增值
l 短暂渴求周期获利
l 利客户名单
l 握技术进步潮流
l 阅读报纸
l 解产品服务技术员
l 实践五步原（结识您周围陌生专业销售员必须训练技巧）
3开拓客户
u 直接拜访
u 连锁介绍法
u 接收前销售员客户资料
u 心耕耘您客户
u 直邮（DM）
u 销售信函
u 电话
u 展示会
u 扩您际关系
l 准备张吸引力卡片
l 参加种社团活动
l 参加项公益活动
l 参加学会
三 客户资料收集
A客户背景资料
u 客户组织结构
u 联系电话通信址网站邮件
u 区分客户部门采购部门支持部门
u 客户业务情况客户行业应
u 解客户具休维护员理理层高层客户类安装产品状况
B竞争手情况
u 竞争手产品情况
u 客户竞争手满意度
u 竞争手销售代表名字销售特点
u 竞争手销售代表客户间关系
C销售机会情况
u 客户采购计划
u 客户项目解决问题
u 采购决策影响者谁做决定谁确定采购指标
u 谁负责合条款谁负责安装维护采购时间预算
四 区分六类客户
（1） 高层
l 作：型项目立项采购终决策者
l 关心：项目投资回报项目整体营中作
（2） 部门理层
l 作：确定项目需求参评估较理安装实施计划授权定单采购
l 关心：系统日常工作帮助系统具体工作者带什益处系统否
（3） 技术部门理者
l 作：参系统设计评估较理安装实施服务
l 关心：设备否达项目求采购售服务
（4） 者
终评估者时作工作员参系统设计评估较然做采购决定提供价值资料意见影响采购决策
（5） 采购\财务工部门
建立理采购流程负责谈判较参评估较
(6)技术员
设备维护者常参设计评估较中参采购中时承重角色负责解厂产品细节设计系统方案制定具体招标书提供价值资料
五 解客户
u 解客户兴趣爱（办法找兴趣）
u 解客户行政
u 解客户家庭
u 解客户部政治
u 收集资料：
l 家庭（爱？孩子？做什？车？住？）
l 家
l 毕业学专业
l 喜欢运动餐厅食物宠物（否喜欢？什？）
l 阅读（喜欢书杂志什？）
l 参加商业组织
l 行程
l 客户机构事关系
（方面出客户利方案时客户建立良私关系）
六 销售六阶段
u 发现需求（销售代表应注意力放部门身采巡回展技术交流中反馈找客户需求）
u 部酝酿（解客户采购流程预算找决策需注意解采购部门会确定末采购流程）
u 系统设计（系统设计觥售造成影响指标部门技术部门起进行）
u 评估较（评估核心谁方案指满足客户采购指标关注决策者）
u 购买承诺
u 实施（时关键高层建立关系进步基础）
七 六种客户采购流程
六种客户采购流程
项目
发现需求
部酝酿
系统设计
评估
购买承诺
实施
高层
启动需求
决定否采购
通常参
通常参
决策
关注结果
部门理层
发现需求
做计划预算申请
设计方案
评估较
影响者
项目理
者
发现需求
承担具体工作
承担具体工作
具体工作
负责采购细节
提供反馈
技术部门理层
参计划提出专业意见
设计方案
评估较
影响者
理安装服务
技术员
承担具体工作
承担具体工作
具体工作
负责采购细节
安装服务
财务采购
提出相关意见
参
参
参谈判影响决定
没必
八 销售六步骤
客户采购流程
销售步骤
目
发现需求
计划准备
解客户资料制定计划
部酝酿
接触客户
全面介绍公司情况销售埋种子
系统设计
需求分析
解客户需求确定方案配置功客户接受产品设计思路
评估较
销售定位
根竞争手采取五种竞争策略
购买承诺
谈判
通谈判定单
实施
实施服务
提升客户体验获取忠诚度
输定单销售代表应立访客户询问失利原表示希客户提供服务
九 八种利器
n 进行销售衡量
高层
部门理层
者
技术部门理层
技术员
财务采购
巡回展
Y
技术交流
Y
Y
Y
电话访
Y
门访
Y
Y
Y
Y
测试样品
Y
Y
赠品
Y
Y
Y
Y
Y
Y
商务活动
Y
Y
Y
Y
参观考察
Y
Y
Y
n 销售活动指标
u 目（解需求说服客户解决问题增进客户关系）
u 效果
l 客户数量
l 客户级
l 费
l 时间
电话销售首先设计谈话容便容激起客户扩兴趣次调整心态定客户听清晰愉快声音
十 面面销售技巧
流程图
开场白 探询客户需求 说服 步计划
u 开场白四步骤
l 观察(应该观察客户办公室布置摆设解分析客户性格爱目光稳定客户应东张西)
l 寒喧
l 提出目（客户益处）
l 取客户意
步骤1：称呼方名 （出方姓名职称——喜欢名字口中说出） 步骤2：介绍 （清晰说出名字企业名称 ）步骤3：感谢方接见 （诚恳感谢方抽出时间接见您） 步骤4：寒喧 （根事前客户准备资料表达客户赞美配合客户状况选方容易谈感兴趣兴趣话题 ）步骤5：表达拜访理 （信态度清晰表达出拜访理客户感觉您专业信赖 ）步骤6：讲赞美询问 希赞美赞美接着询问方式引导客户注意兴趣需求
u 探询客户需求
a 开放式 ：指什样什询问（客户较加答空间）
b 限定式：指（希明确具体答案时）
c 挖掘客户需求背需求（需求— >什买种指标产品采购动机出发点）
探询需求三准：清晰完整识
u 说服
A 程
a 表示解需求
b 介绍利益特征
c 征求客户意见
B 产品特征（关产品服务事实指标客户相信公司产品满足需注）
C 产品公司利益
u 计划步
A 需步行动（配合客户）
a 首先确定客户采购阶段
b 应该注意客户兴趣客户希步行动什？
B 提议步议程
a 总结（重提客户谈求够提供方案益处特征）
b 提议步行动
c 询问否接受
十Coldcall找生意
AColdcall找客户诀
u 避免惯(首访)：
l 切勿电话里介绍产品更客户介绍产品效果定保持神秘感见面谈千万电话里说太详细女性吸引男性方曝露身体遮遮掩掩神秘感？
l 切勿电话里分析市场事家公司长家公司短更电话里进行批评优点缺点避免电话里提
l 千万客户发生争执更教做事方法
l 千万谈太更电话里口悬河演说谈太销售员忌切记切记
l 电话目找见面机会客户答应话时确定见面时间点收线前重复时间点确实果您电话里什讲清楚客户想见您？
u 做准备：电话找生意战场样越准备越结果准备呢？
l 准备拨电话某说资料准备妥
l 完电话谈话资料记
u 挑选适时间找客户
u 避讳方法切勿半时连续找公司职员
u 说话态度
l 慢口齿清楚清晰
l 慢慢练出种风格
l 热情\说话充满笑意
l 电话时间正规工作时间切勿电话时吃东西甚吸烟
l 摆放电话台面放置供玩弄东西
l 坐姿正确东倒西歪摇摇晃晃
u 闯方秘书关
l 电话找客户技术做熟找朋友样
l 闯秘书关呢(说话方面露出点老友亲密态度)
B 客户时间状况
①会计师忙月头月尾宜接触 ②医生忙午雨天较空闲
③销售员闲日子热天雨天冷天者午9点前午4点
④行政员：10点半午3点忙 ⑤股票行业：忙开市时间
⑥银行：10点前4点 ⑦公务员：适合时间班时间午饭前班前 ⑧教师：放学时候 ⑨妇：早10点11点 ⑩忙碌高层士：8点前秘书班前成功士数提早班晚较晚班
掌握应变化：
首先更清醒认识时需简单问题灵敏快速行动 必事情分复杂化者味惊恐念头慌乱
次必须善发现开始发生细微变化便更变化做准备 知道需做出更快调整果时调整永远找属奶酪 点必须承认阻止发生改变制约素发生改变事情会开始转
重新奶酪始终总存某方否已意识存克服恐惧念头勇走出久已惯生活享受险带喜悦时候会新奶酪带报偿奖赏畏惧需加认真会帮助避开真正危险绝部分恐惧明智会需改变时候回避种改变
变化总发生
总断走奶酪\ 预见变化 \时做奶酪走准备 \追踪变化
常闻闻奶酪 便知道呢什时候开始变质 快适应变化 \越早放弃旧奶酪 会越早享新奶酪 改变 \着奶酪变化变化 享受变化 尝试险享受新奶酪美味 做迅速变化准备 断享受变化
记住：会断走奶酪
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