如何评估销售机会

评估销售机会
否机会？
 
1  客户项目容求
□明确  □明确
 —客户求什？
 —项目解决问题想达目标？
 —谁发起项目？谁会参项目？
 —项目客户策略关系？
 —客户产品服务什？
X
 —针市场？
X
 —客户竞争手？
X
 —业务成功关键素？
2  客户财务状况
□  □差
 —营业额利润状况趋势？
X
 —类似公司较
 —前景？
4项目资金情况
□  □
 —项目预算？
 —制定预算流程？
 —项目重性？
 —挪该资金性？
5项目紧迫性
□明确  □明确
 —客户做什？
 —项目迟结束日期？
 —推迟会什果？
 —期完成会回报？
X
 —客户生意影响？
二否竞争？
6正式购买标准
□明确  □明确
 —购买标准？
 —正式购买程序？
 —购买标准优先次序？
 —谁制定标准？
7  适宜解决方案
□适宜  □符
 —否解决客户问题？
 —客户方案？

 —调整改进？
 —需外部资源？
8销售资源求
□低  □高
 —会长时间？
 —会额外外部资源？
 —销售成？
 —机会成？
9  客户关系现状
□强  □弱
 —客户关系现状？
 —竞争手客户关系？
 —谁占优势？
 —客户种关系？
10 独特商务价值
□强  □弱
 —客户事业什帮助？
 —客户价值？衡量
 —否量化？
 —客户否认提供价值？
 —手相提供价值否独处？

评估销售机会

三否赢？
11应（部支持者）
□强  □弱
 —客户部谁希赢？
 —做事支持？
 —部没威信？
12     客户高层认
□强  □弱
 —高层中谁影响购买决定？谁会影响？
 —否已取信？
 —接？
13     企业文化兼容性
□相融 □相融
 —客户机构文化？
 —处？
 —供应商？
 —否适应？
14 非正式购买标准
□明确  □明确
 —客户实际做决定？
 —形确定素？
 —私意见？
四值赢？
15短期收益
□高  □低
 —订单金额？否超底限？
 —时间？没超时间限度？
16     长期收益
□高  □低
 —未三年带生意潜力？
 —否超底限？
 —客户承诺？
17 利润率
□高  □低
 —预计少？否符合求？
 —否符合求？
 —提高项目利润率？
18风险度
□低  □高
 —素会导致失败？
 —失败会影响？
19战略价值
□  □
 —金额收益项目会价值？
 —业务发展？产品服务？市场？
5W 2P
l          什需想新系统？
l          财政计划？
l          谁决策物？想？
l          决策程样？
l          什基决策素？
l          致时间表？
l          谁竞争手？
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