试商品数库建立营销策略
数库营销核心通收集整理顾客资料解顾客需求更顾客服务营销成够降低营销效率提高情况理性数分析提供性化服务数库营销作优势明显助信息技术发展身理体系发展营销实践检验充实数库营销正日臻完善互联网基础发展起网络数库营销日渐突兀网络数库营销结合基信息技术发展起营销策略发展必然趋势
市场济发展带巨物质财富时市场竞争越越激烈着市场竞争日益激烈市场份额取日益艰难种情况市场细分必然逐步深化求营销者越越重视消费者兴趣感受必须时刻关注消费者需求变化时消费者沟通迅速采取措施满足消费者断变化需求限通路渠道零售终端成实现产品价值社会化基素企业合适条件恰运数库营销会产品更服务顾客企业获更市场利润数库营销作营销方式中直接控性化策略注重顾客消费文化心理行特征等进行深层次研究顾客获更高层次满意度必受营销者消费者致青睐互联网飞速发展极推动信息数字化网络化信息获取传递变越越容易网络渠道网络数库营销必成未重营销模式
．库营销出现发展
1． 数库营销出现
代营销历种种概念变换关注焦点终回营销活动体 ——关系1985年巴巴拉·德·杰克逊强调关系营销(Relationship Marketing)重性关系营销指建立维系发展顾客关系营销程目标致力建立顾客忠诚度传统交易营销顾客增加种服务附加值种营销方式营销者必须花费精力顾客进行研究力求进行沟通求企业建立先进顾客数库便更解顾客顾客提供需产品设计劳务加强顾客忠诚关系特市场竞争日趋激烈时顾客成企业关注焦点争取留住顾客企业营销工作题需营销者站顾客立场时解顾客需求变化消费者价值观念设计生产定位产品情况法吸引顾客失顾客产品质量问题顾客服务满产品服务化服务产品化应该高度融合起提供优良服务建立起顾客企业忠诚度需消费者价值观念贯穿企业整营程中企业部门高度整合起顾客中心开展工作方面消费者需求价值观念会市场环境互动中断改变着种变化频率越越高种传统单沟通营销方式已力心需新双沟通营销方式取代建立起顾客企业间长期稳定互动关系信息技术发展种双沟通方式提供强力支持畅通信息沟通享企业部门顾客种环境素融体建立直复营销关系营销基础数库营销应时生
2．数库营销定义
数库营销营销领域次重变革全新营销概念谓数库营销（DATA BASE MARKETING—缩写DBM ）企业通搜集积累消费者量信息处理预测消费者购买某种产品利信息产品精确定位针性制作营销信息达说服消费者购买产品目营销学权威菲利普·科特勒（PHILIP KOTLER）市场营销理第九版中数库营销定义指营销者建立维持利顾客数库数库（产品供应商批发商零售商）进行接触成交程定义足数库营销作功仅局限狭义促销范畴利营销者充分认识数库营销企业营销实践中重作数库营销说门边缘科学 信息统计分析科学加定艺术成分门科学中两门基础学科信息技术营销学外常统计学
3．数库营销发展
世纪九十年代数库营销直热门话题长期营销者数库营销仅仅作种直销工具具体应数库营销时仅仅限促销范围数库营销支持营销决策战略发展方面意义潜力认识够相长段时期企业数库营销处讨探索阶段阶段数库营销基仅仅作种直销工具存美国发展历史数库营销八十年代前应直销领域直接邮寄目录营销电话营销电视营销等进入八十年代着计算机力增强数库技术进步加众市场饱导致竞争加剧少非直销领域营销者纷纷商战中采数库营销观念技术九十年代中期美国家营销公司调查显示：５６％调查制造商零售商已建立正建立数库１０％计划样做８５％认二十世纪竞争需数库营销通常情况数库营销进行应包括建立数库维持数库利数库三基步骤仅仅建立数库利算数库营销果数库营销应般企业诸目标市场选择产品决策价格测试等营销活动中数库营销发挥少部分功数处理角度作系统数库营销（数库理营销员）数（顾客口统计变量心理变量诸购买历史等行变量）技术（计算机操作系统数处理技术等）三素构成中数处理技术分验证驱动型发现驱动型二类前者指数库查询检索报表维分析统计分析等技术者属数发掘技术数库中提取价值数发现原知道知识包括数库细分群聚差异检测分类关联发现联系分析模式发现识等技术数库营销说发现驱动型技术更重
二．数库营销传统营销区联系
传统众化营销通常谓产品中心营销阶段量化分析求会象数库营销样相关数进行纳分析没数化营销提高整营销程中理核心位 数库营销企业规模营销转营销者性化营销企业力面广泛顾客顾客提供独特产品意味着根顾客需提供产品成标准化生产规模化营销没什差数库营销传统营销区联系见表：
类
传统营销
数库营销
控制方
商家
顾客
顾客介入设计
提前获顾客数
低
高
生产系统联系
低
高
顾客系统联系
低
高
单定制系统
没
外实际生活中数库营销直接邮件直复营销三概念常会混淆事实间差直接邮件仅仅沟通媒介种形式营销员邮件直接邮寄挑选出潜顾客邮件包括信件传单折叠广告长翅膀推销员直接邮件常常作数库营销中种常见沟通手段数库营销媒介（电话电传等）起储存数库中顾客进行联系美国直复营销协会直复营销定义：种方产生度量反应（）达成交易种种广告媒体互相作市场营销体系数库直复营销力支持工具数库营销仅仅服务直复营销作范围更加广泛
三．数库营销整体规划商品数库建立
1．数库营销整体规划
数库营销整体规划实质种营销理程运数库新营销工具识分析选择发掘市场营销机会高效率富成果开展营销活动实现公司务目标理程助营销数库公司佳市场机会相适应程
营销分析规划数库营销第步骤目解企业外部环境竞争强势弱势第二步骤设定目标确定现业务中适合实施数库营销已选定目标识顾客相关信息输入常更新扩充已选定业务决定采取种策略设定三五年中长期数目标接拟定具体计划形成策略具体计划应包括目标先序营销4P预算信息系统重专负责营销组织第四步骤执行选定业务领域4P计划预算基础计划进行数库选取顾客实施促销常顾生意常客尤应加解根帕累托二〇——八〇法企业营业收入80％20％顾客外长期追踪顾客需求购买潜力适时提供信息事关系营销建立企业产品忠诚度营销活动情报反馈数库更新扩充数库步骤顾客营销活动评价检查顾客购买种类购买金额交易日等信息进行解营销活动目标区分评估反应效益
2．商品数库建立运行
营销理目公司营销活动复杂变市场营销环境相适应公司营成败关键般营销理程应包括四步骤分析市场机会选择目标市场确定营销组合理营销活动数库营销整体计划作种营销理程然包括述四步骤数库营销种传统营销着重区新兴营销方式述四步骤中少前两具体容已变般情况数库营销包括建立数库维持数库利数库三基步骤仅仅建立数库利算数库营销建立数库目应目标市场选择产品决策价格测试等营销活动中数库营销说营销观念革命利代发达计算机准确说应该数库技术帮助营销员更解顾客更效开展营销活动企业实际开展数库营销活动时步骤非完全致需七程：
第． 数收集利实施数库营销先决条件建立套良顾客数库包括顾客属性购买史商品供需种衡量数顾客属性口统计学属性姓名址年龄性收入等外包括社会心理学属性生活方式等购买史顾客类消费商品种类购买频率购买金额次购买日期输入数库时更新扩充顾客准顾客名单相关资料通种方法收集：中间商推销员处知商品付回函明信片请顾客填写寄回（般赠品售服务作回报）通众传播媒介（报纸杂志广播电视Ｗｅｂ网点等）做广告请顾客通定方式（电话电子邮件等）予回复外部租购买合求名单业间名单交换服装店化妆品店交换名单产生极效果（许二者年轻女性象致）通市场调查利公记录口统计医院婴出生记录患者病历记录信卡记录等
第二．进行数存储面步骤中采集顾客名单址信息应该存储专门建立数库中果知顾客购买行应该存入数库企业事项工作请专门数库服务公司做许企业专门服务公司建立初数库存数库企业专门服务公司理必须保证输入数精确性
第三．数完善数库营销中姓名址基信息公司仅限拥高效数库公司必须获更关顾客准顾客信息消费者竞争者产品情况消费者产品法特定消费者产品特定需求等企业通种调查询问完善数库
第四．数分析具备述资料分析顾客需求商品分类组合建立起套出供需分类系统建立套衡量营销活动效果系统良顾客数库具备述基条件外尚需注意操作简易性够进行顾客分类顾客回应理频率营销市场交叉分析等种功根类消费者特点电脑勾划出某产品消费者模型具特征———兴趣收入专某品牌产品组消费者作营销工作目标运统计技术计算机相应软件提供出产品开发部门营销部门公关系部门需详细数
第五．直接消费者（步骤中选定目标顾客）进行双沟通数库营销运作重点步骤适交流———适消费者提供适信息通定方式获取顾客反馈信息部分信息通某种媒介传顾客准顾客部分信息仅仅针特定消费者传递进行行销
第六．测试结果范围媒介传递信息测试结果告知种传递方式效电脑设计出某产品消费者特性查找目标顾客作营销工作目标
第七．重复1—6步骤断改善时更新数库容数库营销断发展程数库资料没时更新企业言等失利价值唯锲舍增补新燃料定期删符合求时信息采取质量重方式提供深度广度均符合求顾客信息提高营销效果
四．数库营销基作优势
1．数库营销基作
数库营销致力持续升级信息进步细分消费者众市场营销目标说彻底全面解消费者更效支持短期销售数库营销消费者中心种概念数库营销基作表现方面：
首先更加充分解顾客需确定佳顾客顾客数库中资料性化营销顾客关系理重基础利顾客信息确认发展相应潜顾客划分顾客等级顾客提供更服务考虑前未盈利
次实现跨产品销售公司拥种产品品牌应数库营销种产品互相补充电脑厂商发送印机赠券电脑购买者
次保持消费者良联系正确效维护数库够商家直接消费者进行沟通完全零售商渠道定条件厂家甚通分销渠道直接销售
进行效市场调查需求预测营销者仅根顾客历史资料预测需求趋势评估需求倾改变利进行消费者研究顾客爱媒介放置分销沟通手段等进行分析研究根顾客资料分析顾客需求行挖掘潜目标市场
2．数库营销优势
数库营销会受众企业青睐数库营销明显优势密分帮助企业准确找目标消费者群降低营销成提高营销效率消费者成企业长期忠实户营销新产品开发提供准确信息运数库消费者建立紧密关系企业消费者转竞争者时企业间竞争更加隐秘避免公开然化抗细分析起数库营销优势表现方面：
第．准确找目标消费者群提高营销效率数库营销营销领域次重变革全新营销概念生产观念指导营销种类型消费者接受相批量生产产品信息现新代高速计算机数库技术企业够集中精力更少身终目标集中消费单位身实现准确定位目前美国已56％企业正建立数库85％企业认需数库营销加强竞争力运消费者数库够准确找出某种产品目标消费者企业避免昂贵众传播媒体运更济促销方式降低成增强企业竞争力具关资料统计没运数库技术进行筛选发送邮寄宣传品反馈率2—4％运数库技术进行筛选消费者邮寄宣传品反馈率高达20—30％
第二．增强顾客信感消费者成企业产品长期忠实户 运数库营销常消费者保持沟通联系维持增强企业消费者间感情纽带企业根数库信息够分析出顾客什采取什措施留住顾客外运储存消费记录推测未消费者行具相精确性企业更满足消费者需求消费者成企业长期忠实户例某航空公司存80万资料均年搭该公司航班达13次占该公司总营业额65％该公司次举行促销宣传活动必须象极力改进服务满足需成稳定客户
第三．预测数库营销结果 传统营销方式营销效果难直接测定数库营销中顾客通回复卡电话等方式进行查询订货付款样理员知顾客反馈信息次数库营销效果容易测定测定次营销活动效果次数库营销提供参考意义说数库营销科学营销方式
第四．促成购买程简便化带重复购买性目录公司设ID电话号码根顾客资料卡判断顾客重复购买相商品需电话号码寄顾客需轻轻定购服务代表定货信息输入记录必顾客重复回答相问题礼品公司顾客年订货单寄回顾客样效提醒订购礼品时候保持原样选新产品
第五．帮助企业选择合适营销媒体消费者区购买惯购买力商店数目等企业决定营销媒体分配时必须考虑容制订媒体宣传计划阶段关消费者情报更营销员必须指掌容数库营销着眼点消费者必须根数库提供信息谨慎考虑种频率沟通达良效果
第六．企业间竞争更加隐秘避免公开然化抗传统营销中运众传媒进行规模促销活动容易引起竞争者抗行削弱促销效果运数库营销需助众传媒较隐秘易引起竞争者注意容易达预期促销效果
第七．维持增强消费者感情纽带致力消费者保持紧密联系企业认没什东酉拥忠诚消费者更重寻求新顾客相保留老顾客更便宜更济果竞争手更解顾客需求欲留住佳顾客更创造出更竞争优势世界第二直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办莱斯特·文德曼说生产商90利润回头客10零星散客少损失5老顾客便增加25利润战略讲企业必须明确侧重争夺市场份额保持顾客培养忠诚度专家分析面激烈市场竞争维持老顾客需成寻求新顾客成05倍失老顾客重新成新顾客花费成寻求新客户成10倍
第八．帮助营销者发现新市场机会搜集关新产品新服务设想 营销者调查观察特定顾客追踪体层次顾客需欲已关顾客数中发现新机会赢新效益例美国加州某连锁超市通数发掘技术记录着天营销顾客基情况数库发现：班光顾购买婴尿布顾客数男性时购买啤酒超市理决定调整货架摆放啤酒类商品布置婴尿布货架附二者间放土豆片类佐酒食品时男士需日常品布置样述种商品销量马成倍增长
第九．效市场探测提供力支援 顾客数库存营销者发展控制研究样提供时营销者顾客间现成关系促种市场探测反应率更高顾客购买历史已数营销者进行分析创造条件新产品试销结果追踪产品价格需求弹性衡量促销媒介效性评估等方面作尤明显超市例果位会员顾客详细购物资料电子扫描仪记录输入电脑该会员顾客口统计数资料购物资料相结合天做成报表输出样营销者迅速知道类型消费者新架某种商品新推出营销方案素反应
五．数库营销互联网中发展应
数库营销作利企业营程中收集形成种顾客资料分析整理作制订营销策略作保持现顾客资源重手段理说数库营销网络营销中特手段传统营销中直邮广告电话营销等程中数库营销种常手段网络营销中数库营销着更加独特优越性成网络营销重策略
１．网络时代数库营销
前营销模式中Internet支撑数库营销基础发展起网络营销日渐突兀网络数库营销（Internet Database Marketing）种交互式营销处理方法通独特记载营销媒体营销渠道（互联网络时包括电话销售员）公司目标顾客潜顾客资料进行交流沟通商业信息存储计算机数库中顾客提供更时服务发现顾客新潜需求加强顾客紧密关系帮助公司改进营销方法营销策略公司系统解市场握市场更满足市场需求网络数库营销传统数库营销发展通利Internet交互特性直接顾客进行沟通顾客通网络访问企业站点企业直接解掌握顾客数利网络营销企业直接顾客沟通时简单快捷收集营销数时网络营销数库营销基础更解顾客服务顾客网络数库营销种新型效营销方法目前许公司投入量资金通讯业计算机业办公设备供应商中德尔公司（DELL）ＩＢＭ公司施乐公司（Xerox）汽车厂商福特公司（Ford）等网络数库营销年着计算机技术网络通讯技术发展逐渐日显威力仅现许流行营销策略电话营销直复营销等营销策略效前提保证基础意味着种新方法开展业务新概念进行营销理产生新型公司顾客关系
实施网络数库营销技术基础设计建立网络数库营销信息系统该系统应包括组成部分：计算机网络连接互联网络网络数库系统软件型数库(数仓库)营销信息数统计分析等处理软件包户包括专业信息处理员公司部员工公司顾客公司供应商网络数库营销信息系统建立利互联网络技术数仓库技术基础根企业营销理特点开发出专营销信息数统计分析软件包理信息子系统财务理信息子系统生产理信息子系统等组成企业理信息系统网络数库营销信息系统中重基础工作建立型营销网络数库
网研究谁会访问站点研究谁会产品服务感兴趣作出购买营销者利网页放置程序表格动收集数会户访问时求输入特征动录入数库中便营销者日进行统计分析数开掘相网营销数库营销决定网营销效性更凸现出重作戴尔电脑公司许国家通网络销售电脑年中提供顾客25000种配置电脑台电脑单定制然短短天送达顾客成库存低数传统电脑惠普公司承认点康柏公司年库存占销售52戴尔15种存企业顾客间高度化关系网络数库营销效利基础 数库营销策略企业规模营销转营销者性化营销企业力面广泛顾客顾客提供独特产品等说根顾客需提供产品成标准化生产规模化营销没什差
２．网络数库营销特点
消费者需求呈现出理性化性化衍生化特点时营销者必须市场变化作出时反应调整断细分目标市场开发出满足市场需求产品保持市场竞争中处利位置数字信息技术发展互联网络出现网络数库营销发展奠定基础特点：
第． 营销渠道更赖互联网络传统通讯手段销售员
第二．网络数库营销更具效率性交互性时提供服务信息交流跨越时空限制特搜索引擎技术飞速发展互联网络蕴藏量消费者需求信息公司相关信息会短时间效挖掘利
第三．网络数库营销获取信息较容易重点难点利信息挖掘知识找出价值信息传统数库营销重点更时间收集信息简单分类信息
3．网络数库营销优势
传统数库营销相网络数库营销独特价值表现三方面：动态更新顾客动加入改善顾客关系
首先．动态更新数库资料限度满足顾客需求传统数库营销中获取新顾客资料顾客反应踪需较长时间反馈率通常较低收集反馈信息需繁琐工录入数库更新效率低更新周期较长时造成期效数记录例较高数库维护成相应较网络数库营销具数量易修改实现动态数更新便远程维护等种优点实现顾客资料更新网络数库动态更新功仅节约量时间资金时更加精确实现营销定位助改善营销效果外网络数库营销首先顾客关信息资料存放型数库中（称数仓库）通现代数挖掘技术分析数够解顾客消费特点针性顾客提供性化产品专业性服务限度满足顾客需求
次户数增加方便快捷数库资料应中仅现顾客资料够现资料断更新维护外需断挖掘潜顾客资料项工作数库营销策略重容没助互联网情况寻找潜顾客信息般较难花代价利奖销售者免费等机会求顾客填写某种包含信息表格仅需投入量资金力受理区域限制覆盖范围非常限现互连网强信息互动通道问题效解决
．够改善顾客关系进行良顾客服务顾客服务企业留住顾客重手段电子商务领域顾客服务样取成功重素优秀顾客数库网络营销取成功重保证 互联网顾客希更性化服务顾客定制信息接收方式接收时间顾客兴趣爱购物惯等等网络数库重容根顾客需求提供针性服务网络数库营销基职网络数库营销改善顾客关系效工具
外效网络数库营销提高产品品牌忠诚度通识消费者潜需求潜服务提高销售收入改进传统营销方法提高营销效率降低营销成公司通分析顾客信息数库动顾客提供满足需服务通数库营销测试顾客促销反应营销活动更效负责通存储营销信息提高公司公司品牌知名度改进广告促销产品理销售渠道间关系等
综述数库营销着时代进步科学技术发展数库技术市场营销机结合形成数库营销西方发达国家企业里已相普已成企业新时代建立新竞争优势力工具国数库营销基处学探索阶段数库营销样独具竞争力营销工具中国企业目前尚未发挥应作着济进步发展营销理念断进步相信数库营销样会逐渐中国企业间普通数库建立分析帮助企业准确解户信息确定企业目标消费群时企业促销工作具针性提高企业营销效率定程度数库营销意味着创造力判断力直觉团队精神洞察力需谓亲密感需深刻理解机器错综复杂关系系统需创造出系统性整合营销体系时数库营销技术文化交融程目标结合消费者企业联姻数库营销商业生活中高度整合营销某种意义说数库营销正改写着目前营销策略
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
数库营销核心通收集整理顾客资料解顾客需求更顾客服务营销成够降低营销效率提高情况理性数分析提供性化服务数库营销作优势明显助信息技术发展身理体系发展营销实践检验充实数库营销正日臻完善互联网基础发展起网络数库营销日渐突兀网络数库营销结合基信息技术发展起营销策略发展必然趋势
市场济发展带巨物质财富时市场竞争越越激烈着市场竞争日益激烈市场份额取日益艰难种情况市场细分必然逐步深化求营销者越越重视消费者兴趣感受必须时刻关注消费者需求变化时消费者沟通迅速采取措施满足消费者断变化需求限通路渠道零售终端成实现产品价值社会化基素企业合适条件恰运数库营销会产品更服务顾客企业获更市场利润数库营销作营销方式中直接控性化策略注重顾客消费文化心理行特征等进行深层次研究顾客获更高层次满意度必受营销者消费者致青睐互联网飞速发展极推动信息数字化网络化信息获取传递变越越容易网络渠道网络数库营销必成未重营销模式
．库营销出现发展
1． 数库营销出现
代营销历种种概念变换关注焦点终回营销活动体 ——关系1985年巴巴拉·德·杰克逊强调关系营销(Relationship Marketing)重性关系营销指建立维系发展顾客关系营销程目标致力建立顾客忠诚度传统交易营销顾客增加种服务附加值种营销方式营销者必须花费精力顾客进行研究力求进行沟通求企业建立先进顾客数库便更解顾客顾客提供需产品设计劳务加强顾客忠诚关系特市场竞争日趋激烈时顾客成企业关注焦点争取留住顾客企业营销工作题需营销者站顾客立场时解顾客需求变化消费者价值观念设计生产定位产品情况法吸引顾客失顾客产品质量问题顾客服务满产品服务化服务产品化应该高度融合起提供优良服务建立起顾客企业忠诚度需消费者价值观念贯穿企业整营程中企业部门高度整合起顾客中心开展工作方面消费者需求价值观念会市场环境互动中断改变着种变化频率越越高种传统单沟通营销方式已力心需新双沟通营销方式取代建立起顾客企业间长期稳定互动关系信息技术发展种双沟通方式提供强力支持畅通信息沟通享企业部门顾客种环境素融体建立直复营销关系营销基础数库营销应时生
2．数库营销定义
数库营销营销领域次重变革全新营销概念谓数库营销（DATA BASE MARKETING—缩写DBM ）企业通搜集积累消费者量信息处理预测消费者购买某种产品利信息产品精确定位针性制作营销信息达说服消费者购买产品目营销学权威菲利普·科特勒（PHILIP KOTLER）市场营销理第九版中数库营销定义指营销者建立维持利顾客数库数库（产品供应商批发商零售商）进行接触成交程定义足数库营销作功仅局限狭义促销范畴利营销者充分认识数库营销企业营销实践中重作数库营销说门边缘科学 信息统计分析科学加定艺术成分门科学中两门基础学科信息技术营销学外常统计学
3．数库营销发展
世纪九十年代数库营销直热门话题长期营销者数库营销仅仅作种直销工具具体应数库营销时仅仅限促销范围数库营销支持营销决策战略发展方面意义潜力认识够相长段时期企业数库营销处讨探索阶段阶段数库营销基仅仅作种直销工具存美国发展历史数库营销八十年代前应直销领域直接邮寄目录营销电话营销电视营销等进入八十年代着计算机力增强数库技术进步加众市场饱导致竞争加剧少非直销领域营销者纷纷商战中采数库营销观念技术九十年代中期美国家营销公司调查显示：５６％调查制造商零售商已建立正建立数库１０％计划样做８５％认二十世纪竞争需数库营销通常情况数库营销进行应包括建立数库维持数库利数库三基步骤仅仅建立数库利算数库营销果数库营销应般企业诸目标市场选择产品决策价格测试等营销活动中数库营销发挥少部分功数处理角度作系统数库营销（数库理营销员）数（顾客口统计变量心理变量诸购买历史等行变量）技术（计算机操作系统数处理技术等）三素构成中数处理技术分验证驱动型发现驱动型二类前者指数库查询检索报表维分析统计分析等技术者属数发掘技术数库中提取价值数发现原知道知识包括数库细分群聚差异检测分类关联发现联系分析模式发现识等技术数库营销说发现驱动型技术更重
二．数库营销传统营销区联系
传统众化营销通常谓产品中心营销阶段量化分析求会象数库营销样相关数进行纳分析没数化营销提高整营销程中理核心位 数库营销企业规模营销转营销者性化营销企业力面广泛顾客顾客提供独特产品意味着根顾客需提供产品成标准化生产规模化营销没什差数库营销传统营销区联系见表：
类
传统营销
数库营销
控制方
商家
顾客
顾客介入设计
提前获顾客数
低
高
生产系统联系
低
高
顾客系统联系
低
高
单定制系统
没
外实际生活中数库营销直接邮件直复营销三概念常会混淆事实间差直接邮件仅仅沟通媒介种形式营销员邮件直接邮寄挑选出潜顾客邮件包括信件传单折叠广告长翅膀推销员直接邮件常常作数库营销中种常见沟通手段数库营销媒介（电话电传等）起储存数库中顾客进行联系美国直复营销协会直复营销定义：种方产生度量反应（）达成交易种种广告媒体互相作市场营销体系数库直复营销力支持工具数库营销仅仅服务直复营销作范围更加广泛
三．数库营销整体规划商品数库建立
1．数库营销整体规划
数库营销整体规划实质种营销理程运数库新营销工具识分析选择发掘市场营销机会高效率富成果开展营销活动实现公司务目标理程助营销数库公司佳市场机会相适应程
营销分析规划数库营销第步骤目解企业外部环境竞争强势弱势第二步骤设定目标确定现业务中适合实施数库营销已选定目标识顾客相关信息输入常更新扩充已选定业务决定采取种策略设定三五年中长期数目标接拟定具体计划形成策略具体计划应包括目标先序营销4P预算信息系统重专负责营销组织第四步骤执行选定业务领域4P计划预算基础计划进行数库选取顾客实施促销常顾生意常客尤应加解根帕累托二〇——八〇法企业营业收入80％20％顾客外长期追踪顾客需求购买潜力适时提供信息事关系营销建立企业产品忠诚度营销活动情报反馈数库更新扩充数库步骤顾客营销活动评价检查顾客购买种类购买金额交易日等信息进行解营销活动目标区分评估反应效益
2．商品数库建立运行
营销理目公司营销活动复杂变市场营销环境相适应公司营成败关键般营销理程应包括四步骤分析市场机会选择目标市场确定营销组合理营销活动数库营销整体计划作种营销理程然包括述四步骤数库营销种传统营销着重区新兴营销方式述四步骤中少前两具体容已变般情况数库营销包括建立数库维持数库利数库三基步骤仅仅建立数库利算数库营销建立数库目应目标市场选择产品决策价格测试等营销活动中数库营销说营销观念革命利代发达计算机准确说应该数库技术帮助营销员更解顾客更效开展营销活动企业实际开展数库营销活动时步骤非完全致需七程：
第． 数收集利实施数库营销先决条件建立套良顾客数库包括顾客属性购买史商品供需种衡量数顾客属性口统计学属性姓名址年龄性收入等外包括社会心理学属性生活方式等购买史顾客类消费商品种类购买频率购买金额次购买日期输入数库时更新扩充顾客准顾客名单相关资料通种方法收集：中间商推销员处知商品付回函明信片请顾客填写寄回（般赠品售服务作回报）通众传播媒介（报纸杂志广播电视Ｗｅｂ网点等）做广告请顾客通定方式（电话电子邮件等）予回复外部租购买合求名单业间名单交换服装店化妆品店交换名单产生极效果（许二者年轻女性象致）通市场调查利公记录口统计医院婴出生记录患者病历记录信卡记录等
第二．进行数存储面步骤中采集顾客名单址信息应该存储专门建立数库中果知顾客购买行应该存入数库企业事项工作请专门数库服务公司做许企业专门服务公司建立初数库存数库企业专门服务公司理必须保证输入数精确性
第三．数完善数库营销中姓名址基信息公司仅限拥高效数库公司必须获更关顾客准顾客信息消费者竞争者产品情况消费者产品法特定消费者产品特定需求等企业通种调查询问完善数库
第四．数分析具备述资料分析顾客需求商品分类组合建立起套出供需分类系统建立套衡量营销活动效果系统良顾客数库具备述基条件外尚需注意操作简易性够进行顾客分类顾客回应理频率营销市场交叉分析等种功根类消费者特点电脑勾划出某产品消费者模型具特征———兴趣收入专某品牌产品组消费者作营销工作目标运统计技术计算机相应软件提供出产品开发部门营销部门公关系部门需详细数
第五．直接消费者（步骤中选定目标顾客）进行双沟通数库营销运作重点步骤适交流———适消费者提供适信息通定方式获取顾客反馈信息部分信息通某种媒介传顾客准顾客部分信息仅仅针特定消费者传递进行行销
第六．测试结果范围媒介传递信息测试结果告知种传递方式效电脑设计出某产品消费者特性查找目标顾客作营销工作目标
第七．重复1—6步骤断改善时更新数库容数库营销断发展程数库资料没时更新企业言等失利价值唯锲舍增补新燃料定期删符合求时信息采取质量重方式提供深度广度均符合求顾客信息提高营销效果
四．数库营销基作优势
1．数库营销基作
数库营销致力持续升级信息进步细分消费者众市场营销目标说彻底全面解消费者更效支持短期销售数库营销消费者中心种概念数库营销基作表现方面：
首先更加充分解顾客需确定佳顾客顾客数库中资料性化营销顾客关系理重基础利顾客信息确认发展相应潜顾客划分顾客等级顾客提供更服务考虑前未盈利
次实现跨产品销售公司拥种产品品牌应数库营销种产品互相补充电脑厂商发送印机赠券电脑购买者
次保持消费者良联系正确效维护数库够商家直接消费者进行沟通完全零售商渠道定条件厂家甚通分销渠道直接销售
进行效市场调查需求预测营销者仅根顾客历史资料预测需求趋势评估需求倾改变利进行消费者研究顾客爱媒介放置分销沟通手段等进行分析研究根顾客资料分析顾客需求行挖掘潜目标市场
2．数库营销优势
数库营销会受众企业青睐数库营销明显优势密分帮助企业准确找目标消费者群降低营销成提高营销效率消费者成企业长期忠实户营销新产品开发提供准确信息运数库消费者建立紧密关系企业消费者转竞争者时企业间竞争更加隐秘避免公开然化抗细分析起数库营销优势表现方面：
第．准确找目标消费者群提高营销效率数库营销营销领域次重变革全新营销概念生产观念指导营销种类型消费者接受相批量生产产品信息现新代高速计算机数库技术企业够集中精力更少身终目标集中消费单位身实现准确定位目前美国已56％企业正建立数库85％企业认需数库营销加强竞争力运消费者数库够准确找出某种产品目标消费者企业避免昂贵众传播媒体运更济促销方式降低成增强企业竞争力具关资料统计没运数库技术进行筛选发送邮寄宣传品反馈率2—4％运数库技术进行筛选消费者邮寄宣传品反馈率高达20—30％
第二．增强顾客信感消费者成企业产品长期忠实户 运数库营销常消费者保持沟通联系维持增强企业消费者间感情纽带企业根数库信息够分析出顾客什采取什措施留住顾客外运储存消费记录推测未消费者行具相精确性企业更满足消费者需求消费者成企业长期忠实户例某航空公司存80万资料均年搭该公司航班达13次占该公司总营业额65％该公司次举行促销宣传活动必须象极力改进服务满足需成稳定客户
第三．预测数库营销结果 传统营销方式营销效果难直接测定数库营销中顾客通回复卡电话等方式进行查询订货付款样理员知顾客反馈信息次数库营销效果容易测定测定次营销活动效果次数库营销提供参考意义说数库营销科学营销方式
第四．促成购买程简便化带重复购买性目录公司设ID电话号码根顾客资料卡判断顾客重复购买相商品需电话号码寄顾客需轻轻定购服务代表定货信息输入记录必顾客重复回答相问题礼品公司顾客年订货单寄回顾客样效提醒订购礼品时候保持原样选新产品
第五．帮助企业选择合适营销媒体消费者区购买惯购买力商店数目等企业决定营销媒体分配时必须考虑容制订媒体宣传计划阶段关消费者情报更营销员必须指掌容数库营销着眼点消费者必须根数库提供信息谨慎考虑种频率沟通达良效果
第六．企业间竞争更加隐秘避免公开然化抗传统营销中运众传媒进行规模促销活动容易引起竞争者抗行削弱促销效果运数库营销需助众传媒较隐秘易引起竞争者注意容易达预期促销效果
第七．维持增强消费者感情纽带致力消费者保持紧密联系企业认没什东酉拥忠诚消费者更重寻求新顾客相保留老顾客更便宜更济果竞争手更解顾客需求欲留住佳顾客更创造出更竞争优势世界第二直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办莱斯特·文德曼说生产商90利润回头客10零星散客少损失5老顾客便增加25利润战略讲企业必须明确侧重争夺市场份额保持顾客培养忠诚度专家分析面激烈市场竞争维持老顾客需成寻求新顾客成05倍失老顾客重新成新顾客花费成寻求新客户成10倍
第八．帮助营销者发现新市场机会搜集关新产品新服务设想 营销者调查观察特定顾客追踪体层次顾客需欲已关顾客数中发现新机会赢新效益例美国加州某连锁超市通数发掘技术记录着天营销顾客基情况数库发现：班光顾购买婴尿布顾客数男性时购买啤酒超市理决定调整货架摆放啤酒类商品布置婴尿布货架附二者间放土豆片类佐酒食品时男士需日常品布置样述种商品销量马成倍增长
第九．效市场探测提供力支援 顾客数库存营销者发展控制研究样提供时营销者顾客间现成关系促种市场探测反应率更高顾客购买历史已数营销者进行分析创造条件新产品试销结果追踪产品价格需求弹性衡量促销媒介效性评估等方面作尤明显超市例果位会员顾客详细购物资料电子扫描仪记录输入电脑该会员顾客口统计数资料购物资料相结合天做成报表输出样营销者迅速知道类型消费者新架某种商品新推出营销方案素反应
五．数库营销互联网中发展应
数库营销作利企业营程中收集形成种顾客资料分析整理作制订营销策略作保持现顾客资源重手段理说数库营销网络营销中特手段传统营销中直邮广告电话营销等程中数库营销种常手段网络营销中数库营销着更加独特优越性成网络营销重策略
１．网络时代数库营销
前营销模式中Internet支撑数库营销基础发展起网络营销日渐突兀网络数库营销（Internet Database Marketing）种交互式营销处理方法通独特记载营销媒体营销渠道（互联网络时包括电话销售员）公司目标顾客潜顾客资料进行交流沟通商业信息存储计算机数库中顾客提供更时服务发现顾客新潜需求加强顾客紧密关系帮助公司改进营销方法营销策略公司系统解市场握市场更满足市场需求网络数库营销传统数库营销发展通利Internet交互特性直接顾客进行沟通顾客通网络访问企业站点企业直接解掌握顾客数利网络营销企业直接顾客沟通时简单快捷收集营销数时网络营销数库营销基础更解顾客服务顾客网络数库营销种新型效营销方法目前许公司投入量资金通讯业计算机业办公设备供应商中德尔公司（DELL）ＩＢＭ公司施乐公司（Xerox）汽车厂商福特公司（Ford）等网络数库营销年着计算机技术网络通讯技术发展逐渐日显威力仅现许流行营销策略电话营销直复营销等营销策略效前提保证基础意味着种新方法开展业务新概念进行营销理产生新型公司顾客关系
实施网络数库营销技术基础设计建立网络数库营销信息系统该系统应包括组成部分：计算机网络连接互联网络网络数库系统软件型数库(数仓库)营销信息数统计分析等处理软件包户包括专业信息处理员公司部员工公司顾客公司供应商网络数库营销信息系统建立利互联网络技术数仓库技术基础根企业营销理特点开发出专营销信息数统计分析软件包理信息子系统财务理信息子系统生产理信息子系统等组成企业理信息系统网络数库营销信息系统中重基础工作建立型营销网络数库
网研究谁会访问站点研究谁会产品服务感兴趣作出购买营销者利网页放置程序表格动收集数会户访问时求输入特征动录入数库中便营销者日进行统计分析数开掘相网营销数库营销决定网营销效性更凸现出重作戴尔电脑公司许国家通网络销售电脑年中提供顾客25000种配置电脑台电脑单定制然短短天送达顾客成库存低数传统电脑惠普公司承认点康柏公司年库存占销售52戴尔15种存企业顾客间高度化关系网络数库营销效利基础 数库营销策略企业规模营销转营销者性化营销企业力面广泛顾客顾客提供独特产品等说根顾客需提供产品成标准化生产规模化营销没什差
２．网络数库营销特点
消费者需求呈现出理性化性化衍生化特点时营销者必须市场变化作出时反应调整断细分目标市场开发出满足市场需求产品保持市场竞争中处利位置数字信息技术发展互联网络出现网络数库营销发展奠定基础特点：
第． 营销渠道更赖互联网络传统通讯手段销售员
第二．网络数库营销更具效率性交互性时提供服务信息交流跨越时空限制特搜索引擎技术飞速发展互联网络蕴藏量消费者需求信息公司相关信息会短时间效挖掘利
第三．网络数库营销获取信息较容易重点难点利信息挖掘知识找出价值信息传统数库营销重点更时间收集信息简单分类信息
3．网络数库营销优势
传统数库营销相网络数库营销独特价值表现三方面：动态更新顾客动加入改善顾客关系
首先．动态更新数库资料限度满足顾客需求传统数库营销中获取新顾客资料顾客反应踪需较长时间反馈率通常较低收集反馈信息需繁琐工录入数库更新效率低更新周期较长时造成期效数记录例较高数库维护成相应较网络数库营销具数量易修改实现动态数更新便远程维护等种优点实现顾客资料更新网络数库动态更新功仅节约量时间资金时更加精确实现营销定位助改善营销效果外网络数库营销首先顾客关信息资料存放型数库中（称数仓库）通现代数挖掘技术分析数够解顾客消费特点针性顾客提供性化产品专业性服务限度满足顾客需求
次户数增加方便快捷数库资料应中仅现顾客资料够现资料断更新维护外需断挖掘潜顾客资料项工作数库营销策略重容没助互联网情况寻找潜顾客信息般较难花代价利奖销售者免费等机会求顾客填写某种包含信息表格仅需投入量资金力受理区域限制覆盖范围非常限现互连网强信息互动通道问题效解决
．够改善顾客关系进行良顾客服务顾客服务企业留住顾客重手段电子商务领域顾客服务样取成功重素优秀顾客数库网络营销取成功重保证 互联网顾客希更性化服务顾客定制信息接收方式接收时间顾客兴趣爱购物惯等等网络数库重容根顾客需求提供针性服务网络数库营销基职网络数库营销改善顾客关系效工具
外效网络数库营销提高产品品牌忠诚度通识消费者潜需求潜服务提高销售收入改进传统营销方法提高营销效率降低营销成公司通分析顾客信息数库动顾客提供满足需服务通数库营销测试顾客促销反应营销活动更效负责通存储营销信息提高公司公司品牌知名度改进广告促销产品理销售渠道间关系等
综述数库营销着时代进步科学技术发展数库技术市场营销机结合形成数库营销西方发达国家企业里已相普已成企业新时代建立新竞争优势力工具国数库营销基处学探索阶段数库营销样独具竞争力营销工具中国企业目前尚未发挥应作着济进步发展营销理念断进步相信数库营销样会逐渐中国企业间普通数库建立分析帮助企业准确解户信息确定企业目标消费群时企业促销工作具针性提高企业营销效率定程度数库营销意味着创造力判断力直觉团队精神洞察力需谓亲密感需深刻理解机器错综复杂关系系统需创造出系统性整合营销体系时数库营销技术文化交融程目标结合消费者企业联姻数库营销商业生活中高度整合营销某种意义说数库营销正改写着目前营销策略
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
