中国市场总监业务资格培训认证
案例
n 市场总监
¨ 销售理
题目：站巨肩－－泛德林恩势营销策划
姓名：陈珍妮
身份证号：350202810117102
认证培训中心：中国市场总监业务资格认证培训厦门中心
职单位：厦门泛德林恩医疗设备限公司
目录：
摘…………………………………………………………P3
1案例背景…………………………………………………P3
2势策略……………………………………………………P6
3势步骤策略…………………………………………P7
4做反势准备…………………………………………P10
5未结束势营销………………………………………P11
记……………………………………………………………P11
摘
2003年非典非典期间医疗设备装备度导致医疗设备营销界公认市场淡季2003年半年销售额锐减公司营进入负增长2004年公司时调整策略采外联国药集团中国医疗器械工业公司公司部结构调整等方法2004年底公司实现正增长30营业额达270万元(RMB)毛利60万元(RMB)惨淡2004年整中国医疗设备营销市场极罕见
泛德林恩普通民营企业什会整医疗设备营销萧条2004年取俗业绩？安纳电气泛德林恩什关系？什会国药集团中国医疗器械工业公司扯起呢？事情原泛德林恩身笔者策划说起
1案例背景
11项目势背景
111泛德林恩公司简介
泛德林恩医疗设备限公司成立2000年香港安纳集团旗中国区专业性营医疗设备产品子公司公司设中国福建省国际花园城市美誉厦门事进口医疗设备国市场营专业代理营进口急救系列产品客户集中部队医疗系统3年营逐步发展方市场2003年非典东风2003年销商终端客户渠道较发展2003年3月泛德林恩公司研发部门研发心电图机急救包项目基础成立安纳电气限公司专业事研发生产营销然泛德林恩负责2003年1月安纳电气第款单导心电图机推入市场产品没明显技术优势价格时明显加泛德林恩量资金转投资产广告业2003半年业绩出现较滑坡公司出现产品滞销代理产品代理权逐步丢失心涣散资金紧张等危机预见景气2004年中国医疗设备营销市场泛德林恩呢？
112 2003年12月8日中央电视新闻联播新闻：2004年国家发改委加中央国企改革国药集团等5家国企试点单位国药集团卫生部唯家直属医药设备官企？国药集团卫生部指定唯国家紧急救灾医疗物资调拨中心？泛德林恩国药集团中国医疗器械工业公司国短暂合作？国药集团丰富资金卫生系统官方资源？ 国药集团更重营业额非纯利润额？什国药集团中国医疗器械工业公司联系呢？什安纳电气独立营呢？什开展势营销弱化弥补身劣势扩优势呢？
确定国药集团中国医疗器械工业公司势开展营销推广活动方针泛德林恩安纳电气分独立营销具体势营销应该样开展呢？首先需探讨国药集团中国医疗器械工业公司底势
12泛德林恩国药集团中国医疗器械工业公司相关参数资料
121公司实力
泛德林恩医疗设备限公司成立2000年家典型民营资企业专业代理营进口急救系列产品客户集中部队医疗系统定销商终端客户渠道2003年3月泛德林恩公司研发部门研发心电图机急救包项目基础成立安纳电气限公司专业事研发生产
国药集团中国医疗器械工业公司卫生部直属型国独资企业业务涉国贸易进出口业务会展制造咨询服务等领域中国医疗器械行业协会会长单位中国医疗器械行业领域龙头企业拥较强济实力良政府背景
122相关济指标
国药集团中国医疗器械工业公司
泛德林恩医疗设备限公司
注册资金
4177000000元(RMB)
350000000元(RMB)
固定资产
5847990449元(RMB)
576400000元(RMB)
流动资金
141816983939元(RMB)
1324300000元(RMB)
长期负债
670997166元(RMB)
82411200元(RMB)
流动负债
14134052226元(RMB)
132294573元(RMB)
年利润
324484316元(RMB)
60446221元(RMB)
国药集团中国医疗器械工业公司
泛德林恩医疗设备限公司
东北区
办事处1销售负责5名
分销商10家销售负责1名
西北区
子公司1家销售负责5名
分销商6家销售负责1名
华北区
总部销售负责16名
分销商12家办事处1销售负责2名
华东区
子公司2家
代理商1家分销商11家办事处1销售负责3名
华中区
销售负责4名
分销商7家销售负责2名
华南区
子公司3家销售负责7名
分销商15家销售负责1名
西南区
隶属华南区
分销商5家销售负责1名
123销售网络
124销售产品
国药集团中国医疗器械工业公司
泛德林恩医疗设备限公司
放射系列
CTX光机DR数字胃肠机
检验产品
原子吸生光谱仪动生化分析仪
急救设备
颤呼吸机麻醉机
颤仪呼吸机复苏器急救包
消毒器械
电位水消毒生成器空气净化器
心电监护
心电图机类监护仪
心电图机
耗材
体温计防护镜面具杀菌灯
13势势策略
131国药集团中国医疗器械工业公司势？
(1) 国药集团中国医疗器械工业公司卫生部直属型国独资企业业务涉国贸易进出口业务会展制造咨询服务等领域中国医疗器械行业协会会长单位中国医疗器械行业领域龙头企业拥较强济实力良政府背景淡化弱化阻碍销售泛德林恩劣势便增加扩泛德林恩优势
(2) 国药集团中国医疗器械工业公司担负国家救灾医疗器械采购储备务年宗采购立竿见影解决安纳心电图机滞销问题迅速增强品牌知名度扩产品占率
(3) 国药集团中国医疗器械工业公司家国外著名医疗器械企业建立密切产品代理合作关系产品涉医放射影诊断设备医镜类设备麻醉监护设备床检验设备医耗材等诸领域年销售额愈4亿元民币目前中国医疗器械销售企业改善泛德林恩销售产品单薄丰富方市场脉关系
(4) 国药集团中国医疗器械工业公司年办全国医疗器械博览会亚洲影响广泛专业博览会展会面积达六万余米参观数 十万次已举办50届展会缩短减少泛德林恩安纳电气传播营销推广程难度幅度缩泛德林恩安纳电气营销推广投入
(5) 国药集团中国医疗器械工业公司营销推广中足处国药集团中国医疗器械工业公司营销推广中存重产品官方关系轻期房分销商终端客户区域销售员数量质量均衡较缺陷泛德林恩应针国药集团中国医疗器械工业公司足采取应措施
(6) 国药集团中国医疗器械工业公司调整营策略加物流业务投入泛德林恩利物流流通产产品流通
明确国药集团中国医疗器械工业公司势泛德林恩安纳电气势策略边清晰起
泛德林恩
2势策略
21泛德林恩相国药集团中国医疗器械工业公司势策略
北
京
泛
华
国药集团中国医疗器械工业公司
安
纳
电
气
图解21出泛德林恩安纳电气非仅国药集团中国医疗器械工业公司名包含产品资金政府关系国家储备国药集团中国医疗器械工业公司身营销中足气等诸方面总说分长势短势气势势
具体势策略中述细分势容会关联性某具体势策略战术中反映
22成功势出佳绩
221 身结构优化调整势作前期准备
2211 营销架构调整：
安纳电气专业事心电图机急救包（箱）研发生产销售服务
泛德林恩事产品营销服务二者互相独立结算
2212产品结构调整
安纳电气研发推出三导心电图机增加急救包项目
泛德林恩保持原急救产品基础引进国药集团储备库存产品增加奥淋巴斯东芝等品牌区域代理权
2213 员架构调整
泛德林恩负责营销总理助理安纳电气销售总监带领原泛德林恩部分销售员负责安纳电气产品营销工作
原安纳电气总理泛德林恩总理助理原海分公司销售理市场销售理
原泛德林恩产品理全国市场理三重新组建泛德林恩销售队伍
23 市场结构调整
安纳电气市场推广渠道第三方力量营销
泛德林恩区域代理产品市场营销急救产品全国渠道销售
24企业分支机构调整
注册成立北京泛华公司办事处律转员住家办公
3 势步骤策略
31针国药集团中国医疗器械工业公司福建区域市场空白薄弱北京泛华公司出面取国药集团福建周边独家分销商资格
国药集团中国医疗器械工业公司长期市场营销区域分布图中福建江西湖南等医疗器械营销准二级市场仅政府集中采购范围客户（含准客户）开发服务直重视福建没销售售服务员（仅广州办事处监）定程度造成客户资源定流失泛德林恩必重视针国药集团中国医疗器械工业公司弱点进行相应资源策略调整利国药集团中国医疗器械工业公司政府关系产品资金等资源优势更开发市场
32 泛德林恩方面根国药集团中国医疗器械工业公司足公司福建公司定客户关系开发验较脉关系等实际情况组建市场营销团队市场营销推广力度：
321团队建设建立更加适合市场需求团队调回海分公司市场理李伟组建销售队伍招聘市场验客户资源销售原安纳电气总理陈文藤泛德林恩总理助理组建勤团队包括勤文员财务仓储等员进行产品制度文化等相关知识培训
322建立完善机制灵活机动利市场变化时作出反应汇报制度销售制度奖罚制度等
323加市场投入快速扩市场影响占领市场分额 资金投入员投入推广宣传投入等
33泛德林恩根国药集团中国医疗器械工业公司资金产品优势急扩营业额心理推出分期付款租赁公司医院物流仓库等营销方案配合市场直销工作利快速占领市场深入弥补泛德林恩业界方面足泛德林恩增营销推广砝码
具体营销策划容具体：
331国药集团中国医疗器械工业公司已型放射影象设备直销医院医院提供分期付款方案然国药集团直接医院签定销售付款合泛德林恩直接国药集团提取销售佣金（差价）
332利泛德林恩脉关系部分县市级医院全年设备计划预算设备次性装备位医院付款分期付清然国药集团直接医院签定销售付款合泛德林恩直接国药集团提取销售佣金（差价）
333 根国药集团中国医疗器械工业公司库存设备公司采取低价薄利利营销争取更销售额
34 通国药集团中国医疗器械工业公司高层关系通卫生理部门关系争取卫生理系统更支持具体策略：
341 组织国药集团中国医疗器械工业公司产品福建市场推广会泛德林恩负责邀请医院客户国药高层负责邀请福建卫生理部门领导造成关系畅通现象期持续力维护种畅通关系
342 利国药集团中国医疗器械工业公司政府关系协助医院办理相应设备申购手续
通诉策略泛德林恩员工半年努力公司市场完成 公司意识吃进部分国药集团中国医疗器械工业公司库存产品达国药集团关系进步巩固国药集团发展部分重脉关系步势作铺垫
35 利国药集团中国医疗器械工业公司办全国医疗器械春季博览会进行品牌宣传势
北京泛华公司出面取国药集团福建周边独家分销商资格半年取俗业绩建立良合作关系时恰逢国药集团中国医疗器械工业公司年办全国医疗器械博览会该博览会亚洲影响广泛专业博览会展会面积达六万余米参观数 十万次已举办50届展会缩短减少泛德林恩安纳电气传播营销推广程难度幅度缩泛德林恩安纳电气营销推广投入
351 会刊国药集团福建周边独家分销商名誉仅挨着国药集团中国医疗器械公司会刊页做彩非页广告
352 展位选择国药展位支付定费国药区分销商身份国药展位摆展台心电图机急救类产品挖掘泛德林恩国药集团中国医疗器械工业公司精部分国药集团中国医疗器械工业公司宣传形成互补补缺国药集团中国医疗器械工业公司足部分实区国药集团中国医疗器械工业公司真正起分流国药集团中国医疗器械工业公司客户补缺
心电图机急救类产品类更流失更广泛客户资源
36 展会资料名片展台等设计
泛德林恩展会资料名片展台布置风格国药集团中国医疗器械工业公司设计接令印象深刻广告语便知泛德林恩医疗设备限公司国药集团中国医疗器械工业公司重点合作伙伴
37 利国药集团中国医疗器械工业公司销售网络国家紧急医疗物资仓储采购资金进行产心电图机扩销售份额
371 北京泛华公司解放军总500台ANNA V901心电图机定单通香港关联企业开出500台ANNA V901心电图机定单（外销）然着1000台心电图机定单处找合作伙伴融资意中信息透露国药物流部找国药集团中国医疗器械工业公司国药集团中国医疗器械工业公司作供货方总香港关联企业供货
372 国药集团中国医疗器械工业公司安纳电气定货争取全国方市场总代理权安纳电气提出年必须4000台销售量必须次性先定半年货做全国总代理资格时北京泛华公司已总香港关联企业定单定金入国药帐户国药集团中国医疗器械工业公司然安纳电气签定全国总代理约次性安纳电气2000台ANNA V901心电图机生产定单
373 北京泛华公司期1000台心电图机货款付国药集团中国医疗器械工业公司指定送货址国药集团中国医疗器械工业公司期2000千台心电图机货款付安纳电气求安纳电气北京泛华公司指定址发出1000台心电图机余1000台发国药仓库
374 国药集团中国医疗器械工业公司余1000台例分配务营销渠道中进行营销推广
具体图示
客户(总’关联企业)
泛德林恩
泛华公司
国药集团
安纳电气
38 泛德林恩已营销渠道足国药集团中国医疗器械工业公司资金产品优势
泛德林恩医疗设备限公司专业代理营进口急救系列产品拥良部队医疗系统销售渠道部分方市场销商终端客户渠道加泛华公司福建市场物流等方面半年国药集团捉良合作北京泛华公司针国药集团中国医疗器械工业公司营销网络存足提出涉部分区分销部队系统两部分进步合作
381 部队系统势策划
利原部队医疗系统营销渠道增加国药产品资金等优势配合总年设备计划泛华公司作总医疗设备物流机构国药集团中国医疗器械工业公司做供货方提供资金货源等支持全新总国药泛德林恩三方互利合作方式
382 方分销网络势策划
利泛德林恩原方市场分销渠道根国药集团中国医疗器械工业公司库存设备公司采取低价薄利利营销争取更销售额利分销商脉关系部分县市级医院全年设备计划预算设备次性装备位医院付款分期付清然国药集团直接医院签定销售付款合泛德林恩直接国药集团提取销售佣金（差价）
4 做反势准备
着国药集团中国医疗器械工业公司ANNA V 901市场推广工作进行必出现安纳电气市场推广配合摩擦着国药集团中国医疗器械工业公司总合作深入必希踢开北京泛华公司着泛德林恩范围甩卖国药集团中国医疗器械工业公司库存产品必国药集团中国医疗器械工业公司身营销网络产生突必须时注意收集国药集团中国医疗器械工业公司反应动态作反势准备
势反势前完全事先确定势反势原：1完全量国药集团中国医疗器械工业公司满足客户优化国药集团中国医疗器械工业公司美立场开展势抵损国药集团中国医疗器械工业公司示弱态度国药集团中国医疗器械工业公司合作2鉴泛德林恩势国药集团中国医疗器械工业公司倚重行避免突带风险区域营销碰撞时泛德林恩采取避锋芒策略3时作国药集团中国医疗器械工业公司反势准备引导势反势战进步利泛德林恩营销推广泛德林恩做反势准备：
41安纳电气（产心电图机）
411 选择建立区域示范教学医院教学医院中心城市发展培育忠诚销商然销商公司享干业务员分销商分担部分业务员成（类业务员负责收集客户信息业务员天定质定量客户拜访考核标准）然根业务员反馈客户信息目资料销售进结单国药集团中国医疗器械工业公司北京泛华公司供货北京泛华公司销商供货销商客户供货国药集团中国医疗器械工业公司合作出现问题直接控制分销渠道
412 积极开发新产品ANNA V901A国药集团中国医疗器械工业公司出现甩货捣乱市场价格马推出新型号
42泛德林恩（流通代理销售）
泛德林恩保持原急救产品基础增加奥淋巴斯东芝柯达等品牌区域代理权积极推广营销
5 没结束势营销
泛德林恩势营销已1年时间销售额持续增长业影响力日愈增强（相继签国际品牌区域代理协议）ANNA心电图机产品知名度幅提高场势营销远远没结束时候泛德林恩发展急救包等身开发系列产品通国药集团中国医疗器械工业公司进行推广营销
牛顿1676年写胡克份封信中句话结束文：果说更远站巨肩
记
知者畏初始驱动终春雨化作生命中未知敬畏
程适悲伤似唯悲伤心境达空思想沉入未知角落
散落遍野逻辑光阴点滴流逝集结成型分离蒸发
面未种知压心虚呼吸浅浅太未知潜伏周边行偶遇
余混沌线索复潜入知中灯光里掌心脉纹愈发错综复杂
单纯心资格面未知探寻中深藏奥秘面边际海极目茫茫唯合眼忘蕴涵广博总怀疑初始信心总觉准备尚未充分时机未成熟总希够瓜熟蒂落然感谢未知感谢未知强生命力令克服懦弱完成务
轻乐漫漫梅雨沥沥知躁动惴惴安风清凉静静觉呼吸
想起句话实表达说说精彩
感谢历事书蕴涵思想
限塑造思想然通表达
感谢老师希天够样胸襟宽广希天够
样尊重信鼓励进希天够予宽厚善世间
万物相信事命运予厚爱
感谢生养教父母导师家感谢起生活工作事朋友
敌感谢历切生活真实精彩令珍爱生命
部分
未存旧谜现然迷茫
脱离存似原存某处确实方存作
身着强生命力够感觉
生命中部分会存存真正（from）
通（through）次相遇深感荣幸
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中国市场总监业务资格培训认证
案例
n 市场总监
¨ 销售理
题目：站巨肩－－泛德林恩势营销策划
姓名：陈珍妮
身份证号：350202810117102
认证培训中心：中国市场总监业务资格认证培训厦门中心
职单位：厦门泛德林恩医疗设备限公司
目录：
摘…………………………………………………………P3
1案例背景…………………………………………………P3
2势策略……………………………………………………P6
3势步骤策略…………………………………………P7
4做反势准备…………………………………………P10
5未结束势营销………………………………………P11
记……………………………………………………………P11
摘
2003年非典非典期间医疗设备装备度导致医疗设备营销界公认市场淡季2003年半年销售额锐减公司营进入负增长2004年公司时调整策略采外联国药集团中国医疗器械工业公司公司部结构调整等方法2004年底公司实现正增长30营业额达270万元(RMB)毛利60万元(RMB)惨淡2004年整中国医疗设备营销市场极罕见
泛德林恩普通民营企业什会整医疗设备营销萧条2004年取俗业绩？安纳电气泛德林恩什关系？什会国药集团中国医疗器械工业公司扯起呢？事情原泛德林恩身笔者策划说起
1案例背景
11项目势背景
111泛德林恩公司简介
泛德林恩医疗设备限公司成立2000年香港安纳集团旗中国区专业性营医疗设备产品子公司公司设中国福建省国际花园城市美誉厦门事进口医疗设备国市场营专业代理营进口急救系列产品客户集中部队医疗系统3年营逐步发展方市场2003年非典东风2003年销商终端客户渠道较发展2003年3月泛德林恩公司研发部门研发心电图机急救包项目基础成立安纳电气限公司专业事研发生产营销然泛德林恩负责2003年1月安纳电气第款单导心电图机推入市场产品没明显技术优势价格时明显加泛德林恩量资金转投资产广告业2003半年业绩出现较滑坡公司出现产品滞销代理产品代理权逐步丢失心涣散资金紧张等危机预见景气2004年中国医疗设备营销市场泛德林恩呢？
112 2003年12月8日中央电视新闻联播新闻：2004年国家发改委加中央国企改革国药集团等5家国企试点单位国药集团卫生部唯家直属医药设备官企？国药集团卫生部指定唯国家紧急救灾医疗物资调拨中心？泛德林恩国药集团中国医疗器械工业公司国短暂合作？国药集团丰富资金卫生系统官方资源？ 国药集团更重营业额非纯利润额？什国药集团中国医疗器械工业公司联系呢？什安纳电气独立营呢？什开展势营销弱化弥补身劣势扩优势呢？
确定国药集团中国医疗器械工业公司势开展营销推广活动方针泛德林恩安纳电气分独立营销具体势营销应该样开展呢？首先需探讨国药集团中国医疗器械工业公司底势
12泛德林恩国药集团中国医疗器械工业公司相关参数资料
121公司实力
泛德林恩医疗设备限公司成立2000年家典型民营资企业专业代理营进口急救系列产品客户集中部队医疗系统定销商终端客户渠道2003年3月泛德林恩公司研发部门研发心电图机急救包项目基础成立安纳电气限公司专业事研发生产
国药集团中国医疗器械工业公司卫生部直属型国独资企业业务涉国贸易进出口业务会展制造咨询服务等领域中国医疗器械行业协会会长单位中国医疗器械行业领域龙头企业拥较强济实力良政府背景
122相关济指标
国药集团中国医疗器械工业公司
泛德林恩医疗设备限公司
注册资金
4177000000元(RMB)
350000000元(RMB)
固定资产
5847990449元(RMB)
576400000元(RMB)
流动资金
141816983939元(RMB)
1324300000元(RMB)
长期负债
670997166元(RMB)
82411200元(RMB)
流动负债
14134052226元(RMB)
132294573元(RMB)
年利润
324484316元(RMB)
60446221元(RMB)
国药集团中国医疗器械工业公司
泛德林恩医疗设备限公司
东北区
办事处1销售负责5名
分销商10家销售负责1名
西北区
子公司1家销售负责5名
分销商6家销售负责1名
华北区
总部销售负责16名
分销商12家办事处1销售负责2名
华东区
子公司2家
代理商1家分销商11家办事处1销售负责3名
华中区
销售负责4名
分销商7家销售负责2名
华南区
子公司3家销售负责7名
分销商15家销售负责1名
西南区
隶属华南区
分销商5家销售负责1名
123销售网络
124销售产品
国药集团中国医疗器械工业公司
泛德林恩医疗设备限公司
放射系列
CTX光机DR数字胃肠机
检验产品
原子吸生光谱仪动生化分析仪
急救设备
颤呼吸机麻醉机
颤仪呼吸机复苏器急救包
消毒器械
电位水消毒生成器空气净化器
心电监护
心电图机类监护仪
心电图机
耗材
体温计防护镜面具杀菌灯
13势势策略
131国药集团中国医疗器械工业公司势？
(1) 国药集团中国医疗器械工业公司卫生部直属型国独资企业业务涉国贸易进出口业务会展制造咨询服务等领域中国医疗器械行业协会会长单位中国医疗器械行业领域龙头企业拥较强济实力良政府背景淡化弱化阻碍销售泛德林恩劣势便增加扩泛德林恩优势
(2) 国药集团中国医疗器械工业公司担负国家救灾医疗器械采购储备务年宗采购立竿见影解决安纳心电图机滞销问题迅速增强品牌知名度扩产品占率
(3) 国药集团中国医疗器械工业公司家国外著名医疗器械企业建立密切产品代理合作关系产品涉医放射影诊断设备医镜类设备麻醉监护设备床检验设备医耗材等诸领域年销售额愈4亿元民币目前中国医疗器械销售企业改善泛德林恩销售产品单薄丰富方市场脉关系
(4) 国药集团中国医疗器械工业公司年办全国医疗器械博览会亚洲影响广泛专业博览会展会面积达六万余米参观数 十万次已举办50届展会缩短减少泛德林恩安纳电气传播营销推广程难度幅度缩泛德林恩安纳电气营销推广投入
(5) 国药集团中国医疗器械工业公司营销推广中足处国药集团中国医疗器械工业公司营销推广中存重产品官方关系轻期房分销商终端客户区域销售员数量质量均衡较缺陷泛德林恩应针国药集团中国医疗器械工业公司足采取应措施
(6) 国药集团中国医疗器械工业公司调整营策略加物流业务投入泛德林恩利物流流通产产品流通
明确国药集团中国医疗器械工业公司势泛德林恩安纳电气势策略边清晰起
泛德林恩
2势策略
21泛德林恩相国药集团中国医疗器械工业公司势策略
北
京
泛
华
国药集团中国医疗器械工业公司
安
纳
电
气
图解21出泛德林恩安纳电气非仅国药集团中国医疗器械工业公司名包含产品资金政府关系国家储备国药集团中国医疗器械工业公司身营销中足气等诸方面总说分长势短势气势势
具体势策略中述细分势容会关联性某具体势策略战术中反映
22成功势出佳绩
221 身结构优化调整势作前期准备
2211 营销架构调整：
安纳电气专业事心电图机急救包（箱）研发生产销售服务
泛德林恩事产品营销服务二者互相独立结算
2212产品结构调整
安纳电气研发推出三导心电图机增加急救包项目
泛德林恩保持原急救产品基础引进国药集团储备库存产品增加奥淋巴斯东芝等品牌区域代理权
2213 员架构调整
泛德林恩负责营销总理助理安纳电气销售总监带领原泛德林恩部分销售员负责安纳电气产品营销工作
原安纳电气总理泛德林恩总理助理原海分公司销售理市场销售理
原泛德林恩产品理全国市场理三重新组建泛德林恩销售队伍
23 市场结构调整
安纳电气市场推广渠道第三方力量营销
泛德林恩区域代理产品市场营销急救产品全国渠道销售
24企业分支机构调整
注册成立北京泛华公司办事处律转员住家办公
3 势步骤策略
31针国药集团中国医疗器械工业公司福建区域市场空白薄弱北京泛华公司出面取国药集团福建周边独家分销商资格
国药集团中国医疗器械工业公司长期市场营销区域分布图中福建江西湖南等医疗器械营销准二级市场仅政府集中采购范围客户（含准客户）开发服务直重视福建没销售售服务员（仅广州办事处监）定程度造成客户资源定流失泛德林恩必重视针国药集团中国医疗器械工业公司弱点进行相应资源策略调整利国药集团中国医疗器械工业公司政府关系产品资金等资源优势更开发市场
32 泛德林恩方面根国药集团中国医疗器械工业公司足公司福建公司定客户关系开发验较脉关系等实际情况组建市场营销团队市场营销推广力度：
321团队建设建立更加适合市场需求团队调回海分公司市场理李伟组建销售队伍招聘市场验客户资源销售原安纳电气总理陈文藤泛德林恩总理助理组建勤团队包括勤文员财务仓储等员进行产品制度文化等相关知识培训
322建立完善机制灵活机动利市场变化时作出反应汇报制度销售制度奖罚制度等
323加市场投入快速扩市场影响占领市场分额 资金投入员投入推广宣传投入等
33泛德林恩根国药集团中国医疗器械工业公司资金产品优势急扩营业额心理推出分期付款租赁公司医院物流仓库等营销方案配合市场直销工作利快速占领市场深入弥补泛德林恩业界方面足泛德林恩增营销推广砝码
具体营销策划容具体：
331国药集团中国医疗器械工业公司已型放射影象设备直销医院医院提供分期付款方案然国药集团直接医院签定销售付款合泛德林恩直接国药集团提取销售佣金（差价）
332利泛德林恩脉关系部分县市级医院全年设备计划预算设备次性装备位医院付款分期付清然国药集团直接医院签定销售付款合泛德林恩直接国药集团提取销售佣金（差价）
333 根国药集团中国医疗器械工业公司库存设备公司采取低价薄利利营销争取更销售额
34 通国药集团中国医疗器械工业公司高层关系通卫生理部门关系争取卫生理系统更支持具体策略：
341 组织国药集团中国医疗器械工业公司产品福建市场推广会泛德林恩负责邀请医院客户国药高层负责邀请福建卫生理部门领导造成关系畅通现象期持续力维护种畅通关系
342 利国药集团中国医疗器械工业公司政府关系协助医院办理相应设备申购手续
通诉策略泛德林恩员工半年努力公司市场完成 公司意识吃进部分国药集团中国医疗器械工业公司库存产品达国药集团关系进步巩固国药集团发展部分重脉关系步势作铺垫
35 利国药集团中国医疗器械工业公司办全国医疗器械春季博览会进行品牌宣传势
北京泛华公司出面取国药集团福建周边独家分销商资格半年取俗业绩建立良合作关系时恰逢国药集团中国医疗器械工业公司年办全国医疗器械博览会该博览会亚洲影响广泛专业博览会展会面积达六万余米参观数 十万次已举办50届展会缩短减少泛德林恩安纳电气传播营销推广程难度幅度缩泛德林恩安纳电气营销推广投入
351 会刊国药集团福建周边独家分销商名誉仅挨着国药集团中国医疗器械公司会刊页做彩非页广告
352 展位选择国药展位支付定费国药区分销商身份国药展位摆展台心电图机急救类产品挖掘泛德林恩国药集团中国医疗器械工业公司精部分国药集团中国医疗器械工业公司宣传形成互补补缺国药集团中国医疗器械工业公司足部分实区国药集团中国医疗器械工业公司真正起分流国药集团中国医疗器械工业公司客户补缺
心电图机急救类产品类更流失更广泛客户资源
36 展会资料名片展台等设计
泛德林恩展会资料名片展台布置风格国药集团中国医疗器械工业公司设计接令印象深刻广告语便知泛德林恩医疗设备限公司国药集团中国医疗器械工业公司重点合作伙伴
37 利国药集团中国医疗器械工业公司销售网络国家紧急医疗物资仓储采购资金进行产心电图机扩销售份额
371 北京泛华公司解放军总500台ANNA V901心电图机定单通香港关联企业开出500台ANNA V901心电图机定单（外销）然着1000台心电图机定单处找合作伙伴融资意中信息透露国药物流部找国药集团中国医疗器械工业公司国药集团中国医疗器械工业公司作供货方总香港关联企业供货
372 国药集团中国医疗器械工业公司安纳电气定货争取全国方市场总代理权安纳电气提出年必须4000台销售量必须次性先定半年货做全国总代理资格时北京泛华公司已总香港关联企业定单定金入国药帐户国药集团中国医疗器械工业公司然安纳电气签定全国总代理约次性安纳电气2000台ANNA V901心电图机生产定单
373 北京泛华公司期1000台心电图机货款付国药集团中国医疗器械工业公司指定送货址国药集团中国医疗器械工业公司期2000千台心电图机货款付安纳电气求安纳电气北京泛华公司指定址发出1000台心电图机余1000台发国药仓库
374 国药集团中国医疗器械工业公司余1000台例分配务营销渠道中进行营销推广
具体图示
客户(总’关联企业)
泛德林恩
泛华公司
国药集团
安纳电气
38 泛德林恩已营销渠道足国药集团中国医疗器械工业公司资金产品优势
泛德林恩医疗设备限公司专业代理营进口急救系列产品拥良部队医疗系统销售渠道部分方市场销商终端客户渠道加泛华公司福建市场物流等方面半年国药集团捉良合作北京泛华公司针国药集团中国医疗器械工业公司营销网络存足提出涉部分区分销部队系统两部分进步合作
381 部队系统势策划
利原部队医疗系统营销渠道增加国药产品资金等优势配合总年设备计划泛华公司作总医疗设备物流机构国药集团中国医疗器械工业公司做供货方提供资金货源等支持全新总国药泛德林恩三方互利合作方式
382 方分销网络势策划
利泛德林恩原方市场分销渠道根国药集团中国医疗器械工业公司库存设备公司采取低价薄利利营销争取更销售额利分销商脉关系部分县市级医院全年设备计划预算设备次性装备位医院付款分期付清然国药集团直接医院签定销售付款合泛德林恩直接国药集团提取销售佣金（差价）
4 做反势准备
着国药集团中国医疗器械工业公司ANNA V 901市场推广工作进行必出现安纳电气市场推广配合摩擦着国药集团中国医疗器械工业公司总合作深入必希踢开北京泛华公司着泛德林恩范围甩卖国药集团中国医疗器械工业公司库存产品必国药集团中国医疗器械工业公司身营销网络产生突必须时注意收集国药集团中国医疗器械工业公司反应动态作反势准备
势反势前完全事先确定势反势原：1完全量国药集团中国医疗器械工业公司满足客户优化国药集团中国医疗器械工业公司美立场开展势抵损国药集团中国医疗器械工业公司示弱态度国药集团中国医疗器械工业公司合作2鉴泛德林恩势国药集团中国医疗器械工业公司倚重行避免突带风险区域营销碰撞时泛德林恩采取避锋芒策略3时作国药集团中国医疗器械工业公司反势准备引导势反势战进步利泛德林恩营销推广泛德林恩做反势准备：
41安纳电气（产心电图机）
411 选择建立区域示范教学医院教学医院中心城市发展培育忠诚销商然销商公司享干业务员分销商分担部分业务员成（类业务员负责收集客户信息业务员天定质定量客户拜访考核标准）然根业务员反馈客户信息目资料销售进结单国药集团中国医疗器械工业公司北京泛华公司供货北京泛华公司销商供货销商客户供货国药集团中国医疗器械工业公司合作出现问题直接控制分销渠道
412 积极开发新产品ANNA V901A国药集团中国医疗器械工业公司出现甩货捣乱市场价格马推出新型号
42泛德林恩（流通代理销售）
泛德林恩保持原急救产品基础增加奥淋巴斯东芝柯达等品牌区域代理权积极推广营销
5 没结束势营销
泛德林恩势营销已1年时间销售额持续增长业影响力日愈增强（相继签国际品牌区域代理协议）ANNA心电图机产品知名度幅提高场势营销远远没结束时候泛德林恩发展急救包等身开发系列产品通国药集团中国医疗器械工业公司进行推广营销
牛顿1676年写胡克份封信中句话结束文：果说更远站巨肩
记
知者畏初始驱动终春雨化作生命中未知敬畏
程适悲伤似唯悲伤心境达空思想沉入未知角落
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感谢生养教父母导师家感谢起生活工作事朋友
敌感谢历切生活真实精彩令珍爱生命
部分
未存旧谜现然迷茫
脱离存似原存某处确实方存作
身着强生命力够感觉
生命中部分会存存真正（from）
通（through）次相遇深感荣幸
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