新生代商城营销佳策划范
中行百利广场项目策划销售部署进行深入调查研究分析该项目成功推市场开发商获取济效益品牌效应
通次沟通策划书百利广场面问题作深度剖析解答敝司专项组项目市场定位销售部署推广部署作出较创新解理深度透析
1：区域性商圈深度透析
项目商圈分析
——利商权限
1 海珠区巨区域优势
广州市调整规划策略广州建设成山城田海生态城市北抑南拓东移西调番愚花改设两区海珠区成未广州五片区中市区策略奠定海珠中心城区位系列市政基础配套设施河南河北江两岸紧紧连起减弱两岸差异
海珠区未五中心核心发展：
海珠区未五中心
商业区中心：江南道宝岗道
配送中心：广州道南
商务中心：琶洲赤区
科研中心：海珠科技产业园中山学国际生物岛
旅游中心：万亩果园
五中中基础发展快江南道宝岗道轴线海珠商业中心区项目位该中心区核心带
2 规划调整带动房产快速发展
着广州市市区改造产商实力增强目光准工厂拆迁城市中心区留少块土逐渐形成工业道板块新港路板块滨江路板块广州道板块江南道板块等房产市场
2001年半年海珠区完成房产投资额达2533亿元仅次天河区居全市第二位建商品住宅40876万方米占全市建商品住宅183居第二位见海珠区广州市房产市场份量
3 口急增加
房产市场快速发展带结果：口急剧增加
2000年第五次全国口普查统计8海珠区口已1990年70余万发展现12373万仅次白云区番愚区居广州市第三位口密度达12687KM2仅次荔湾越秀东山三老城区相中等城市品规模口增加特效消费品增加必然促进商业市场繁荣
4 量土资源储备
海珠区目前房产开发集中海珠区西部东部尚50方公里农村带等开发发展前景极乐观海珠区七项市政工程区政府东迁琶州区开发必促进区开发进度带动量口入住进促进商业发展
5 铁二三号线兴建促进商业发展
铁二号线2003年开通三号线动工二三号线组成广州快速轨道交通网便捷交通舒适坐环境越越认定程度破域概念新城区商业中心形成提供机遇
6 商家中海珠带竞争带机遇
2001年6月20日举行海珠商机交流会8型项目落户海珠世界零售商业两巨头——美国沃尔玛公司法国家乐福公司中河南中家乐福万国广场年年底开张
型商家开张必促进区商业竞争劣势方面型商家带广州甚南番流区商业气氛形成旺盛起带动作避开锋芒僻溪径相信会获益非浅
加海珠茶馆政府政府搭台企业唱戏提供条件创造商机思路海珠 利商机限
2：利铁优势影响
市政府审批意铁二号线开通策划方案
2002年底：开通三元里站晓港站
2003年秋交会：全线开通观光运营
2003年12月28日：全线开通试运营
2月28日市政府审批意铁总公司拟关广州铁二号线开通策划请示方案二号线通车时间较原计划提前半年首期开通车站增加二元里站晓港站
方案中：二号线工期目标：2002年底开通三元里站晓港站2003年秋交会（10月15日10月30日）全线开通观光运营行车间隔1518分钟观光运营结束全线重点投入调试晓港站琶站段停止公众开放2003年12月28日全线开通试运营行车间隔1012分钟2003年底开通试营系统联调工作尤进行行车间隔2分钟信号定位调试2004年4月前然满足调度条件基础开通逐渐提高运营水行车密度
2001年6月28日广州铁号线全线开通两周年日子截6月25日号线已实现安全运营729天开行列车1005万次列次安全运行1568万列公里安全运载客126585万次
运营第季度开局良第季度运营开局良项指标稳步增长13月客流量16204万次年期增加198日均客流量18万次年期增加31
根国际验铁线物业中受益商物业次写字楼住宅三种物业中商物业选择广泛写字楼住宅相言较固定
（1） 铁领商物业影响谓流
广州铁号线1999年6月28日开通已两年时间线商物业天河城流行前线等商场带动更流统计天河城高客流量64万次天贸南吉岛年营业额增长率达四成天河城成南海德佛山广州购物首选
号线客流量日均客流量18万次铁二号线三元里晓港站2002年底提前开通二号线贯通海珠带更流量交支起倍增效应
（2） 营特色
铁带流留住流更关键
铁线开发商业分三圈500米核心商圈5001000米范围环圈1000米外外围圈目前广州受铁影响核心商圈
铁号线开通二年铁号线线商场谓欢喜忧天河城流行前线中华广场等商场外超级商场窗外匆匆窗空荡荡营品种少定位高档关系充分利铁带流
（3） 铁效应长期效应
条铁带流会非常明显铁二三号线连通形成交通网路通财通线商物业影响会十分明显
3：开业商场
广州长江数码科技广场
广州长江企业发展限公司七喜电脑公司合办位海珠区江南道中151153号开办面积约8000方米长江数码广场营电脑产品电脑配套产品拟年开业
4：电子市场前景
广州市目前电子配件商贸集中两天河区岗顶——五山片区二东山区黄花岗科贸街中天河岗顶——五山片区太洋电脑城（二期）天河电脑城南方电脑城五山科技街等型电子（电脑配件相关产品）商场成广州市目前成熟电脑市场
海珠区目前已130万相中等城市规模区全国著名学府——中山学广州美术学院广州业余学等高校着海珠区房产开发批高质量楼盘智化宽带网做基配套目前海珠区未家专业电子市场买电脑配件天河岗顶河南电子市场创造空白切入点：
二海珠区政府已江南道宝岗道定位商业中心加力发民零售业两巨头法国家乐福集团落户前进路该气创迁极浓烈商业氛围带观流目前江南道商圈婚沙摄影百货零售通讯产品电子市场空白
三铁二号线三元里站晓港站2002年底开通铁号线相贯通项目位铁二号线市二宫站出口影响力着加延伸
着铁三号线破土动工二号线组成轨道交通网铁全成效应倍增器线商物业带限商机
3百利广场商场定位
海珠区首铁数码科技题商场
1 支持点：
（1） 开通二号铁商场支持点
（2） 江南道直海珠区具历史商业旺区
（3） 海珠区广州市商品房销售成交额区域消费力强
（4） 海珠区没营电讯影音数码题商场
2 功定位
B1层：流行时尚前卫特区时尚新干线
营种类A：
该层直接连接铁入口流逗留时间短快特点较适合安排时购买类商品建议营快餐点心饮料便利店等占该层面积20目标客户：珍珠奶茶东海堂雪贝尔SEVENELEVEN便利店屈臣氏优良等
营种类B：
专业时尚UPDATE店营青少年感兴趣精品饰品建议营：流行音制品（CDVCDDVD等影音配件游戏碟）手机饰品型精品电器通讯产品类流行精品服饰装饰品背包皮具皮鞋化妆品护理品流行书刊杂志等占该层面积80
F1层：天籁音
营种类A：
名牌影音专门店占该层面积15目标客户：CAV天龙等专业音响代理商厂家
营种类B：
营影音产品音响配件商家占该层面积85目标客户前万国商场营商海印电器商场营商
注：首层正铁出口位置设活动展示区时作休闲展示区作民场商家搞活动时租作展场演示区
F2层：网络时代网络新干线
营种类A：
营手机电脑品牌专卖店占该层面积20目标客户诺基亚专卖店摩托罗拉专卖店联想1+1电脑专卖店等
营种类B：
营手机电脑商家占该层面积65目标客户前万国商场营商海印电器商场营商天河电脑城商家
营种类C：
著名型快餐店占该层面积15目标客户：麦劳肯德基等快餐店
四目标客户群定位
B1层：
l 东海堂雪贝尔美心珍珠奶茶AMPM711便利店屈臣氏优良品
l 专业FM店音制品流行杂志刊时装表店
l 正版CDVCDDVD图书等制品零售商分销商SWATCH卡西欧等体营商例：流行前线状元坊营商
F1层：
l 前万国商场营商海印电器商场营商
l 营天龙CAV等专卖店
F2层：时代数码城
l 诺基亚专卖店摩托罗拉等专卖店
l 电信器材相关产品手机饰物手机套等营户
l 联想1+1电脑七喜等品牌专卖店
l 天河电脑城中六电脑城等营商
l 电脑软硬件附属产品营商
五急需解决问题
1 商场效果图
项目未落成前客户解通楼书单张等宣传资料知信息予客户暇想项目效果图直观未楼盘落成形象展现客户宣传资料中必少元素项目外立面没确定没效果图定程度会影响项目推广销售敝司认务急必须早日确定项目商场外立面住宅外立面请专绘画商场效果图（包括日景夜景）项目整体效果图直观画面百利广场繁华兴旺呈现客户眼前吸引认购
2 商场面间隔图
商场面间隔图吸引客户指标吸引消费者作购物娱乐重素面间隔规范设计商场效疏通引导流商场限度汇聚流量商场面间隔图销售招商中必少道具部招商前必须绘画完毕制作成销售资料
3 现场销售中心
现场销售中心商场外形象客户第印象重项目现场销售中心设商场首层目前工程进度未工现场设时接中心方便接访客户
六 急需进行工作
1 广告公司招标
广告公司树立房产项目形象传推广起重作根工程进度敝司营销部署目前快确定项目全案广告公司广告公司快项目较深入认识开展现场包装推广工作
确定广告公司时间：
2 物业理公司确定
3 装修公司招标
4 模型公司招标
七 推广思路
a) 首先解目标客户需
i 河南首电脑数码城——唯性
直购买电脑产品会联想天河电脑城海印电器城河南购买电脑客户例外项目针海珠区方面空白争取市场份额令投资者利图达销售目项目现海珠区第唯电脑数码城
ii 铁二号线河南第站（会带动传统消费观念转变北南移）——便利处
铁二号线开通交通更加方便快捷带动传统消费观念转变——北南移两年河南楼盘销售火爆例子项目铁2号线北南第站河南消费前线河商业旺圈北京路更江隔信步肯定项目商业优势
iii 河南首铁出口连通商场——特殊处
铁口连通百利广场致胜杀手镜河南首铁出口连通商场南北北南消费必处保证百利广场流充足带动物消费足保证商户生意兴旺投资者肯定信心
iv 电脑时代——家庭处
现代科技发展令家庭进入数码时代科技求越越高电脑电子类产品行道进入家庭需求量会幅增加更肯定项目前瞻性商业价值
方面优势综合减少投资风险确保投资成功增加投资者信心
b) 商场实行先招商销售举措施
i 针龙头客户招商
（1）龙头商户进驻吸引类商家进场
首先针行业龙头客户（例：苹果联想TCLMOTOROLAPOKER等）动联系门进行直销
（2） 优惠价格优先选择权作手段
（3） 商场理位置唯性作吸引
吸纳进场营带动持观态度商家投资者风进场营投资达旺场计吸引更散户营者保持商场持久兴旺
ii 着租合约签销售合
商场招租进行定程度时已部分客户已签订租合司建议已约租商表推出市场增强买家投资信心：形成种口碑效应达销售目
八阶段销售推广
1 招商前期准备工作（图表完成日期负责）
序号
工作事项
责
完成日期
1
商场面设计图
发展商设计公司
200181
2
商场功分区划分
发展商代理公司
200181
3
招商简章制定印刷
发展商广告公司代理公司
200188
4
招商宣传单张折页设计印刷
广告公司代理公司
200188
5
商场装修标准
发展商代理公司
2001910
6
物业理公司理费
发展商理公司代理公司
2001910
7
商场LOGO口标准色确定
发展商代理公司
2001910
8
商场外立面设计定案
发展商代理公司
200185
9
时招商咨询处包装
发展商代理公司
2001915
10
售价租价折扣制定
发展商代理公司
2001915
11
付款方式制定
发展商代理公司
2001820
12
广告公司选定签合
发展商
2001822
13
报纸许定稿投放
广告公司代理公司
2001822
14
电视广告设计制作投放
广告公司代理公司
2001920
15
盘广告牌设计制窗
广告公司代理公司
2001915
16
围墙楼盘名称牌设计施工
广告公司代理公司
2001915
17
挂幅路旗导视牌售楼部包装展板设计制作布置
楼书印刷
18
正式法律文件（预售证）
发展商
20011020
19
揭银行确定
发展商
20011020
20
庭前绿化设施施工
广告公司发展商
2001．10．28
21
招商员销售员组织培训
代理公司
2001．10．28
22
项目购楼专车接送点安排
代理公司
23
商场模型设计制作安装
广告公司代理公司
24
分户查面积落实
发展商
25
勤准备工作
代理公司
2 招商计划部署
（1） 直销期
第阶段：咨询
针性动联络龙头商家洽谈动员进驻带动行业碳医？
首先针行业商户利敝怀年积累客户资源进行直销利缮稿专访形式全方位报导商场特色引发广泛关注
目：先招资龙头商户开市场
目标：两间龙头企业签署招商议商忆
发展商须配合工作：
序号
工作事项
责
完成时间
1
商场间隔设计图
发展商设计公司
2
商场功分区划分
代理公司发展商
3
招商简章制定印刷
代理公司
4
招商宣传单张折页设计制作
代理公司广告公司
5
广告公司招标确定
代理公司发展商
6
时招商场包装
代理商发展商
第二阶段：
利新闻缮稿电台广告等众传播媒体配外户路示牌型挂幅彩旗空飘广告社会制造声势营造认购气氛塑造项目独立形象江南酒店天河宏城广场作外展点吸引更客户配专车接送楼现场配专业物业顾问解答客户疑点问题协助客户进场营（予额外优惠）客户反馈信息断作出适调整公开发售作准备工作
目：项目作前期铺垫
目标：吸引兴趣商户进行部认购发展商须配合工作
序号
工作事项
责
完成时间
1
销售中心设计施工
代理商发展商设计公司
2
商场外立面设计方案
发展商设计公司
3
商场LOGO口号标准色确定
发展商设计公司
4
商场装修标准
发展商
5
商场物业理公司理费确定
发展商代理商
6
价格制定折扣
代理商发展商
7
揭银行确定
发展商
8
盘广告牌设计制作
代理商广告公司
9
销售中心外围墙包装施工型挂幅彩旗空飘制作
代理商广告公司
10
销售中心布置展板制作
代理商广告公司
11
分户查面积落实
发展商
12
售楼部设计印刷
代理商广告公司
13
付款方式制定
发展商
14
庭前绿化设计施工
设计公司发展商
15
销售员组织培训
代理商
针性动联络龙头商家洽谈动员进驻带动行业商户利敝司年积累客户资源进行直销利缮稿专方形式全方位报道商场特色引发广泛关注
（2） 部认购期
利新闻缮稿报纸电台广告等众传播媒体（户外广告空飘彩旗）广告社会制造声势塑造项目独特形象采定点专业物业顾问解答客户疑点问题协助客户进行投资分析（优惠价格）吸引进场营
（3） 公开发售期
采新闻发布会形式告正式发售利新闻缮稿电台户外广告面报纸广告宣传单张报等形式毯式推销招览买家租户制造声势促进销售
（4） 踪销售期
继续利众传播媒体造势针犹豫决未成交客户进行踪联络指导客户进行物业投资促进销售成功
九销售部署硬件支持（图表）
时间
阶段
推广部署
硬件支持销售准备
直销期
蓄水储势
1项目招商资料2户外广告3现场包装4宣传品制作
部认购
蓄水开洪
1商场部分完成2售楼部庭前园林落成现场包装3销售资料准备4物业理公司5媒体广告定案制作6户外广告定案制作7价格制定8揭银行落实
公开发售
集中引爆
1获取预售许证2落花流水实龙头商家进场3媒体广告4户外广告
踪销售
保温延续
1客户资料整理总结
十推广次序
1 直销期
龙头商家推荐B1F1F2层位置较铺位吸引进场营达进驻目
2 部认购
推出B1F2层位置次佳铺位散户商家紧紧龙头户达成行成市吸引投资兴趣
3 公开发售期
推出F1B1F2层商铺君选择造万现场火爆气氛刺激商户购买欲达销售目
4 踪销售期
剩余商铺重新组织包装推出市场前期阶段准备相信销售业绩已达定水商场商家气充足剩余商铺相信难出租出售
十价格策略
代理公司根代理验现阶段市场分析建议采低开高走策略低开高瞳策略立足简单低价竞争科学合理建立房屋品质价格变动体系控制价格适应市场供着物业建筑进度加快脓步提高市场售价升什概念市场购买力产商消费者间效供求结合起低价开盘形成轰动效应达广告目房留推高价位楼盘调价升值定势优点次调价均造成楼盘升值现象前期买家信心进步形成气刺激购买动机者购买力促产生动购买总低开高直策略获取收益条件五卖出楼盘
十二低开高走方法
1 成起价开盘（部认购期）
充分考虑市场行情竞争激烈基础成起价作开盘价处：
成起价开盘优势
l 发展商利润会亏尤市场竞争激烈情况生存利润更重
l 成价般低市场价较市场占率
l 良开端易产生元形效益达轰动效果达广告目
l 达资金快速回笼效果减轻发展新商资金压力右达销售目
2 中期微利提价（公开发售期）
段时期销售消费者楼盘充分认识加物业工程进展越越显示期优势时进行适提价种提价必须慎慎必须渐进稳扬幅递增般组长幅超3
3 期继续适提价（踪销售期）
楼盘出现抢购价格走高势趋避免进时提价取更效益提价时精心策高度保密收出厅制胜效果提价加已购买业宣传期积压晓购物业已升值会新戚朋友宣传起口头传播广告作
4 销售现场理制度
销售现场理制度
1 准时班外出时需签出注明时间点事
2 准招商咨询处吸烟吃零食讲粗口
3 准私电话妨碍业务电话
4 进入现场须穿工衣吠穿便装班
5 现场闲谈工作关事新闻记者工作关杂志
6 次接完客户应台凳复位清洁台面卫生
7 次带客参观完工应时整理仪表
8 天须递交客户资料踪情况
9 须时返馈客户提出问题建议
10 须积极热诚接客户
5 项目包装费预算（围墙空飘彩旗串旗）9月份预售证做
6 推广思路（租售步）
7 阶段销售推广（蓄水期89月部认购期10月公开发售期11月强销期12春节前）
8 广告策略
9 重点公关活动
10 商场部份媒体投放计划费预算
附件：
1 招商资料
2 销售现场理员培训
广州新生代商城XX广场2002年销售策划
蓝色快线公开发售成功响第炮取定市场效应销售回报销出83套出租108套性鲜明铁新生代时尚乐园定位已市场建立知名度遇春节销售淡季续销售情况理想外蓝色快线开售时间仓促项目动作理方面出现问题针项目前期总体动作出现问题等展开分析探讨总结前验教训发现目前问题采取针性部署改善前销售情况放矢部署商场住宅销售工作
部署方案媒体投放计划等方案确定销售计划总体安排阶段工作媒体投放费销售目标资金回笼等作概预算
阶段住宅商场整体销售项目成败关键时刻媒体投放方面作效投放浪费子弹结合前期验接推广媒体投放建议报纸广告街舞广场相关题住宅铁SOHO定位相吻合青年网FLASH赛线现场活动铺
具体销售计划细分：
商场部分
剩余套数：322套（含第三层405套）
销售额：12亿元
广告费：500万元
预计2002年度商场销售目标约07亿元180套占销售额六成
（） 销售推广阶段细分
根基础销售推广部署总体思路项目推广档期进行细分具体：
阶段：3月份
日期：3月20日4月4日
推广目标：延续项目开盘销售影
响力通龙头商家已落诚意金意认租额集中签约仪式创造第二销售波峰
媒体宣传：报纸广告集中性投放现场活动单张派发铺
媒体费预算：50万元（初定）
优惠措施
商铺推广优惠措施
l 首十名成交客户获额外97折
l 负层二层十间商铺口价推出
l 已成交客户成功介绍新客户达成交1500元商铺报酬新业获额外98折
l 已承租已认购旧客户成功介绍新客户认租商场获1000元商铺报酬新业获额外95折
销售目标：重点加强二层销售业绩售出10套（清明季节销售出现断层形象须重塑销售目标销调低）
资金回笼：400万元
现场包装：项目位置优势外立面身极宣传道具建议项目南北立面设立商场蓝色快线住宅蓝色现代城霓红灯广告牌
前广场增加空飘杆旗充气拱门等现场包装营造项热销现场气氛
设立外展点：
1 外展场点：中华广场
2 设展时间：逢周周日
3 员配备：1名销售员2名礼仪2名派单员（周六日）
公关活动：签约仪式暨海珠区青年文化广场立碑仪式
1 目：利龙头商家知名度号召力增强旺场保证吸引商家进场增强投资信心
2 实施时间：2002年3月30日
3 象求：签约龙头商家：麦劳堡狮龙SWATCH卡西欧等进行签署合已诚意金商户签署认租意书参现场抽奖
（二） 消化期（4月份）阶段
日期：4月5日—4月28日
目标：通宣传推广项目认知度深化时结合住宅首度公开发售良机会组织联合营销
销售目标：10商铺
资金回笼：400万元
优惠措施：
² 已成交户成功介绍新客户达成交获1500元商铺报酬新业获额外98折
² 已认购商铺旧客户认购百利华庭住宅住宅获额外97折认购商场住宅客户商场住宅均获额外98折
媒体费：40万元（初定）
推广部署：利住宅开售火爆气氛街舞广场活动引导公众项目美誉度关注认知实现项目知名度美誉度扩
l 街舞广场首度启仪式
l 街舞广场系列活动：9XGAME赛）
外展场：住宅联展提升项目形象影响力
1 外展场点：北京路商业步行街
2 设展时间逢周六日
3 员配备：3名销售员2名礼仪2名派单员
（三） 强销期（5月份）阶段
日期：4月29日5月30日
目标：加项目美誉度宣传深化延伸项目核心竞争力利项目整体展示相关现场活动断提高销售业绩
销售目标：25套
媒体宣传费：80万元
资金回笼：90万元
促销手段：
² 已成交客户成功介绍新客户达成交获500元商铺报酬新业获额外98折
² 已认购商铺旧客户认购百利华庭住宅住宅获额外97折认购商场住宅客户商场住宅均获额外98折
推广部署：通街舞广场系列活动项目拆求深化延伸提升项目鲜明形象利住宅热销期利时机发挥住宅联动营销
※街德广场系列活动二（广州市首届XGAME花式表演赛）
※购铺养家步位题住宅商铺联合营销
外展场：住宅联展提升项目形象影响力
1 外展场点：北京路商业步行街
2 设展时间：逢周六日
3 员配备：3名销售员2名礼仪2名派单员
（四） 强销期（6月份）阶段
日期：6月1日6月30日
媒体宣传：报纸广告集中性投放现场活动单张派发铺媒体费预算70万元（初定）
优惠措施：
·首十名成交客户获额外98折
·已成交客户成功介绍新客户达成交获1500元商铺报酬新业获额外98折
·已租已认购旧客户成功介绍新客户认租商场获1000元商铺报酬新业获额外95折
销售目标：15套
资金回笼：600万
设立外展点：
1 外展场点：北京路商业步行街
2 设展时间：逢周六日
3 员配备：3名销售员2名礼仪2名派单员
（五） 强销期阶段
日期：7月1日10月30日
媒体宣传：报纸广告集中性投放现场活动单张派发铺
媒体费预算：180万元
优惠措施：
·已成交客户成功介绍新客户达成交获1500元高铺报酬新业获额外98折
·已承租已认购旧客户成功介绍新客户租商场获1000元商铺报酬新业获额外95折
销售目标：80套
资金回笼：3000万
设立外展点：
1外展场点：北京路商业步行街
2设展时间逢周六日
3员配备：3名销售员2名礼仪2名派单员
促销活动：街舞广场系列表演十月档期住宅封顶仪式联动促销
（六） 消化期阶段
日期：11月1日12月30日
媒体宣传：量报纸广告现场活动脉销售铺
媒体费预算：60万元
优惠措施：
·已成交客户成功介绍新客户达成交获1500元商铺报酬新业获额外98折
·已认购商铺旧客户认购百利华庭住宅住宅获额外97折认购商场住宅客户商场住宅均获额外98折
促销活动：商场试业典铁开通联合炒作
销售目标：40套
资金回笼：1600万元
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通次沟通策划书百利广场面问题作深度剖析解答敝司专项组项目市场定位销售部署推广部署作出较创新解理深度透析
1：区域性商圈深度透析
项目商圈分析
——利商权限
1 海珠区巨区域优势
广州市调整规划策略广州建设成山城田海生态城市北抑南拓东移西调番愚花改设两区海珠区成未广州五片区中市区策略奠定海珠中心城区位系列市政基础配套设施河南河北江两岸紧紧连起减弱两岸差异
海珠区未五中心核心发展：
海珠区未五中心
商业区中心：江南道宝岗道
配送中心：广州道南
商务中心：琶洲赤区
科研中心：海珠科技产业园中山学国际生物岛
旅游中心：万亩果园
五中中基础发展快江南道宝岗道轴线海珠商业中心区项目位该中心区核心带
2 规划调整带动房产快速发展
着广州市市区改造产商实力增强目光准工厂拆迁城市中心区留少块土逐渐形成工业道板块新港路板块滨江路板块广州道板块江南道板块等房产市场
2001年半年海珠区完成房产投资额达2533亿元仅次天河区居全市第二位建商品住宅40876万方米占全市建商品住宅183居第二位见海珠区广州市房产市场份量
3 口急增加
房产市场快速发展带结果：口急剧增加
2000年第五次全国口普查统计8海珠区口已1990年70余万发展现12373万仅次白云区番愚区居广州市第三位口密度达12687KM2仅次荔湾越秀东山三老城区相中等城市品规模口增加特效消费品增加必然促进商业市场繁荣
4 量土资源储备
海珠区目前房产开发集中海珠区西部东部尚50方公里农村带等开发发展前景极乐观海珠区七项市政工程区政府东迁琶州区开发必促进区开发进度带动量口入住进促进商业发展
5 铁二三号线兴建促进商业发展
铁二号线2003年开通三号线动工二三号线组成广州快速轨道交通网便捷交通舒适坐环境越越认定程度破域概念新城区商业中心形成提供机遇
6 商家中海珠带竞争带机遇
2001年6月20日举行海珠商机交流会8型项目落户海珠世界零售商业两巨头——美国沃尔玛公司法国家乐福公司中河南中家乐福万国广场年年底开张
型商家开张必促进区商业竞争劣势方面型商家带广州甚南番流区商业气氛形成旺盛起带动作避开锋芒僻溪径相信会获益非浅
加海珠茶馆政府政府搭台企业唱戏提供条件创造商机思路海珠 利商机限
2：利铁优势影响
市政府审批意铁二号线开通策划方案
2002年底：开通三元里站晓港站
2003年秋交会：全线开通观光运营
2003年12月28日：全线开通试运营
2月28日市政府审批意铁总公司拟关广州铁二号线开通策划请示方案二号线通车时间较原计划提前半年首期开通车站增加二元里站晓港站
方案中：二号线工期目标：2002年底开通三元里站晓港站2003年秋交会（10月15日10月30日）全线开通观光运营行车间隔1518分钟观光运营结束全线重点投入调试晓港站琶站段停止公众开放2003年12月28日全线开通试运营行车间隔1012分钟2003年底开通试营系统联调工作尤进行行车间隔2分钟信号定位调试2004年4月前然满足调度条件基础开通逐渐提高运营水行车密度
2001年6月28日广州铁号线全线开通两周年日子截6月25日号线已实现安全运营729天开行列车1005万次列次安全运行1568万列公里安全运载客126585万次
运营第季度开局良第季度运营开局良项指标稳步增长13月客流量16204万次年期增加198日均客流量18万次年期增加31
根国际验铁线物业中受益商物业次写字楼住宅三种物业中商物业选择广泛写字楼住宅相言较固定
（1） 铁领商物业影响谓流
广州铁号线1999年6月28日开通已两年时间线商物业天河城流行前线等商场带动更流统计天河城高客流量64万次天贸南吉岛年营业额增长率达四成天河城成南海德佛山广州购物首选
号线客流量日均客流量18万次铁二号线三元里晓港站2002年底提前开通二号线贯通海珠带更流量交支起倍增效应
（2） 营特色
铁带流留住流更关键
铁线开发商业分三圈500米核心商圈5001000米范围环圈1000米外外围圈目前广州受铁影响核心商圈
铁号线开通二年铁号线线商场谓欢喜忧天河城流行前线中华广场等商场外超级商场窗外匆匆窗空荡荡营品种少定位高档关系充分利铁带流
（3） 铁效应长期效应
条铁带流会非常明显铁二三号线连通形成交通网路通财通线商物业影响会十分明显
3：开业商场
广州长江数码科技广场
广州长江企业发展限公司七喜电脑公司合办位海珠区江南道中151153号开办面积约8000方米长江数码广场营电脑产品电脑配套产品拟年开业
4：电子市场前景
广州市目前电子配件商贸集中两天河区岗顶——五山片区二东山区黄花岗科贸街中天河岗顶——五山片区太洋电脑城（二期）天河电脑城南方电脑城五山科技街等型电子（电脑配件相关产品）商场成广州市目前成熟电脑市场
海珠区目前已130万相中等城市规模区全国著名学府——中山学广州美术学院广州业余学等高校着海珠区房产开发批高质量楼盘智化宽带网做基配套目前海珠区未家专业电子市场买电脑配件天河岗顶河南电子市场创造空白切入点：
二海珠区政府已江南道宝岗道定位商业中心加力发民零售业两巨头法国家乐福集团落户前进路该气创迁极浓烈商业氛围带观流目前江南道商圈婚沙摄影百货零售通讯产品电子市场空白
三铁二号线三元里站晓港站2002年底开通铁号线相贯通项目位铁二号线市二宫站出口影响力着加延伸
着铁三号线破土动工二号线组成轨道交通网铁全成效应倍增器线商物业带限商机
3百利广场商场定位
海珠区首铁数码科技题商场
1 支持点：
（1） 开通二号铁商场支持点
（2） 江南道直海珠区具历史商业旺区
（3） 海珠区广州市商品房销售成交额区域消费力强
（4） 海珠区没营电讯影音数码题商场
2 功定位
B1层：流行时尚前卫特区时尚新干线
营种类A：
该层直接连接铁入口流逗留时间短快特点较适合安排时购买类商品建议营快餐点心饮料便利店等占该层面积20目标客户：珍珠奶茶东海堂雪贝尔SEVENELEVEN便利店屈臣氏优良等
营种类B：
专业时尚UPDATE店营青少年感兴趣精品饰品建议营：流行音制品（CDVCDDVD等影音配件游戏碟）手机饰品型精品电器通讯产品类流行精品服饰装饰品背包皮具皮鞋化妆品护理品流行书刊杂志等占该层面积80
F1层：天籁音
营种类A：
名牌影音专门店占该层面积15目标客户：CAV天龙等专业音响代理商厂家
营种类B：
营影音产品音响配件商家占该层面积85目标客户前万国商场营商海印电器商场营商
注：首层正铁出口位置设活动展示区时作休闲展示区作民场商家搞活动时租作展场演示区
F2层：网络时代网络新干线
营种类A：
营手机电脑品牌专卖店占该层面积20目标客户诺基亚专卖店摩托罗拉专卖店联想1+1电脑专卖店等
营种类B：
营手机电脑商家占该层面积65目标客户前万国商场营商海印电器商场营商天河电脑城商家
营种类C：
著名型快餐店占该层面积15目标客户：麦劳肯德基等快餐店
四目标客户群定位
B1层：
l 东海堂雪贝尔美心珍珠奶茶AMPM711便利店屈臣氏优良品
l 专业FM店音制品流行杂志刊时装表店
l 正版CDVCDDVD图书等制品零售商分销商SWATCH卡西欧等体营商例：流行前线状元坊营商
F1层：
l 前万国商场营商海印电器商场营商
l 营天龙CAV等专卖店
F2层：时代数码城
l 诺基亚专卖店摩托罗拉等专卖店
l 电信器材相关产品手机饰物手机套等营户
l 联想1+1电脑七喜等品牌专卖店
l 天河电脑城中六电脑城等营商
l 电脑软硬件附属产品营商
五急需解决问题
1 商场效果图
项目未落成前客户解通楼书单张等宣传资料知信息予客户暇想项目效果图直观未楼盘落成形象展现客户宣传资料中必少元素项目外立面没确定没效果图定程度会影响项目推广销售敝司认务急必须早日确定项目商场外立面住宅外立面请专绘画商场效果图（包括日景夜景）项目整体效果图直观画面百利广场繁华兴旺呈现客户眼前吸引认购
2 商场面间隔图
商场面间隔图吸引客户指标吸引消费者作购物娱乐重素面间隔规范设计商场效疏通引导流商场限度汇聚流量商场面间隔图销售招商中必少道具部招商前必须绘画完毕制作成销售资料
3 现场销售中心
现场销售中心商场外形象客户第印象重项目现场销售中心设商场首层目前工程进度未工现场设时接中心方便接访客户
六 急需进行工作
1 广告公司招标
广告公司树立房产项目形象传推广起重作根工程进度敝司营销部署目前快确定项目全案广告公司广告公司快项目较深入认识开展现场包装推广工作
确定广告公司时间：
2 物业理公司确定
3 装修公司招标
4 模型公司招标
七 推广思路
a) 首先解目标客户需
i 河南首电脑数码城——唯性
直购买电脑产品会联想天河电脑城海印电器城河南购买电脑客户例外项目针海珠区方面空白争取市场份额令投资者利图达销售目项目现海珠区第唯电脑数码城
ii 铁二号线河南第站（会带动传统消费观念转变北南移）——便利处
铁二号线开通交通更加方便快捷带动传统消费观念转变——北南移两年河南楼盘销售火爆例子项目铁2号线北南第站河南消费前线河商业旺圈北京路更江隔信步肯定项目商业优势
iii 河南首铁出口连通商场——特殊处
铁口连通百利广场致胜杀手镜河南首铁出口连通商场南北北南消费必处保证百利广场流充足带动物消费足保证商户生意兴旺投资者肯定信心
iv 电脑时代——家庭处
现代科技发展令家庭进入数码时代科技求越越高电脑电子类产品行道进入家庭需求量会幅增加更肯定项目前瞻性商业价值
方面优势综合减少投资风险确保投资成功增加投资者信心
b) 商场实行先招商销售举措施
i 针龙头客户招商
（1）龙头商户进驻吸引类商家进场
首先针行业龙头客户（例：苹果联想TCLMOTOROLAPOKER等）动联系门进行直销
（2） 优惠价格优先选择权作手段
（3） 商场理位置唯性作吸引
吸纳进场营带动持观态度商家投资者风进场营投资达旺场计吸引更散户营者保持商场持久兴旺
ii 着租合约签销售合
商场招租进行定程度时已部分客户已签订租合司建议已约租商表推出市场增强买家投资信心：形成种口碑效应达销售目
八阶段销售推广
1 招商前期准备工作（图表完成日期负责）
序号
工作事项
责
完成日期
1
商场面设计图
发展商设计公司
200181
2
商场功分区划分
发展商代理公司
200181
3
招商简章制定印刷
发展商广告公司代理公司
200188
4
招商宣传单张折页设计印刷
广告公司代理公司
200188
5
商场装修标准
发展商代理公司
2001910
6
物业理公司理费
发展商理公司代理公司
2001910
7
商场LOGO口标准色确定
发展商代理公司
2001910
8
商场外立面设计定案
发展商代理公司
200185
9
时招商咨询处包装
发展商代理公司
2001915
10
售价租价折扣制定
发展商代理公司
2001915
11
付款方式制定
发展商代理公司
2001820
12
广告公司选定签合
发展商
2001822
13
报纸许定稿投放
广告公司代理公司
2001822
14
电视广告设计制作投放
广告公司代理公司
2001920
15
盘广告牌设计制窗
广告公司代理公司
2001915
16
围墙楼盘名称牌设计施工
广告公司代理公司
2001915
17
挂幅路旗导视牌售楼部包装展板设计制作布置
楼书印刷
18
正式法律文件（预售证）
发展商
20011020
19
揭银行确定
发展商
20011020
20
庭前绿化设施施工
广告公司发展商
2001．10．28
21
招商员销售员组织培训
代理公司
2001．10．28
22
项目购楼专车接送点安排
代理公司
23
商场模型设计制作安装
广告公司代理公司
24
分户查面积落实
发展商
25
勤准备工作
代理公司
2 招商计划部署
（1） 直销期
第阶段：咨询
针性动联络龙头商家洽谈动员进驻带动行业碳医？
首先针行业商户利敝怀年积累客户资源进行直销利缮稿专访形式全方位报导商场特色引发广泛关注
目：先招资龙头商户开市场
目标：两间龙头企业签署招商议商忆
发展商须配合工作：
序号
工作事项
责
完成时间
1
商场间隔设计图
发展商设计公司
2
商场功分区划分
代理公司发展商
3
招商简章制定印刷
代理公司
4
招商宣传单张折页设计制作
代理公司广告公司
5
广告公司招标确定
代理公司发展商
6
时招商场包装
代理商发展商
第二阶段：
利新闻缮稿电台广告等众传播媒体配外户路示牌型挂幅彩旗空飘广告社会制造声势营造认购气氛塑造项目独立形象江南酒店天河宏城广场作外展点吸引更客户配专车接送楼现场配专业物业顾问解答客户疑点问题协助客户进场营（予额外优惠）客户反馈信息断作出适调整公开发售作准备工作
目：项目作前期铺垫
目标：吸引兴趣商户进行部认购发展商须配合工作
序号
工作事项
责
完成时间
1
销售中心设计施工
代理商发展商设计公司
2
商场外立面设计方案
发展商设计公司
3
商场LOGO口号标准色确定
发展商设计公司
4
商场装修标准
发展商
5
商场物业理公司理费确定
发展商代理商
6
价格制定折扣
代理商发展商
7
揭银行确定
发展商
8
盘广告牌设计制作
代理商广告公司
9
销售中心外围墙包装施工型挂幅彩旗空飘制作
代理商广告公司
10
销售中心布置展板制作
代理商广告公司
11
分户查面积落实
发展商
12
售楼部设计印刷
代理商广告公司
13
付款方式制定
发展商
14
庭前绿化设计施工
设计公司发展商
15
销售员组织培训
代理商
针性动联络龙头商家洽谈动员进驻带动行业商户利敝司年积累客户资源进行直销利缮稿专方形式全方位报道商场特色引发广泛关注
（2） 部认购期
利新闻缮稿报纸电台广告等众传播媒体（户外广告空飘彩旗）广告社会制造声势塑造项目独特形象采定点专业物业顾问解答客户疑点问题协助客户进行投资分析（优惠价格）吸引进场营
（3） 公开发售期
采新闻发布会形式告正式发售利新闻缮稿电台户外广告面报纸广告宣传单张报等形式毯式推销招览买家租户制造声势促进销售
（4） 踪销售期
继续利众传播媒体造势针犹豫决未成交客户进行踪联络指导客户进行物业投资促进销售成功
九销售部署硬件支持（图表）
时间
阶段
推广部署
硬件支持销售准备
直销期
蓄水储势
1项目招商资料2户外广告3现场包装4宣传品制作
部认购
蓄水开洪
1商场部分完成2售楼部庭前园林落成现场包装3销售资料准备4物业理公司5媒体广告定案制作6户外广告定案制作7价格制定8揭银行落实
公开发售
集中引爆
1获取预售许证2落花流水实龙头商家进场3媒体广告4户外广告
踪销售
保温延续
1客户资料整理总结
十推广次序
1 直销期
龙头商家推荐B1F1F2层位置较铺位吸引进场营达进驻目
2 部认购
推出B1F2层位置次佳铺位散户商家紧紧龙头户达成行成市吸引投资兴趣
3 公开发售期
推出F1B1F2层商铺君选择造万现场火爆气氛刺激商户购买欲达销售目
4 踪销售期
剩余商铺重新组织包装推出市场前期阶段准备相信销售业绩已达定水商场商家气充足剩余商铺相信难出租出售
十价格策略
代理公司根代理验现阶段市场分析建议采低开高走策略低开高瞳策略立足简单低价竞争科学合理建立房屋品质价格变动体系控制价格适应市场供着物业建筑进度加快脓步提高市场售价升什概念市场购买力产商消费者间效供求结合起低价开盘形成轰动效应达广告目房留推高价位楼盘调价升值定势优点次调价均造成楼盘升值现象前期买家信心进步形成气刺激购买动机者购买力促产生动购买总低开高直策略获取收益条件五卖出楼盘
十二低开高走方法
1 成起价开盘（部认购期）
充分考虑市场行情竞争激烈基础成起价作开盘价处：
成起价开盘优势
l 发展商利润会亏尤市场竞争激烈情况生存利润更重
l 成价般低市场价较市场占率
l 良开端易产生元形效益达轰动效果达广告目
l 达资金快速回笼效果减轻发展新商资金压力右达销售目
2 中期微利提价（公开发售期）
段时期销售消费者楼盘充分认识加物业工程进展越越显示期优势时进行适提价种提价必须慎慎必须渐进稳扬幅递增般组长幅超3
3 期继续适提价（踪销售期）
楼盘出现抢购价格走高势趋避免进时提价取更效益提价时精心策高度保密收出厅制胜效果提价加已购买业宣传期积压晓购物业已升值会新戚朋友宣传起口头传播广告作
4 销售现场理制度
销售现场理制度
1 准时班外出时需签出注明时间点事
2 准招商咨询处吸烟吃零食讲粗口
3 准私电话妨碍业务电话
4 进入现场须穿工衣吠穿便装班
5 现场闲谈工作关事新闻记者工作关杂志
6 次接完客户应台凳复位清洁台面卫生
7 次带客参观完工应时整理仪表
8 天须递交客户资料踪情况
9 须时返馈客户提出问题建议
10 须积极热诚接客户
5 项目包装费预算（围墙空飘彩旗串旗）9月份预售证做
6 推广思路（租售步）
7 阶段销售推广（蓄水期89月部认购期10月公开发售期11月强销期12春节前）
8 广告策略
9 重点公关活动
10 商场部份媒体投放计划费预算
附件：
1 招商资料
2 销售现场理员培训
广州新生代商城XX广场2002年销售策划
蓝色快线公开发售成功响第炮取定市场效应销售回报销出83套出租108套性鲜明铁新生代时尚乐园定位已市场建立知名度遇春节销售淡季续销售情况理想外蓝色快线开售时间仓促项目动作理方面出现问题针项目前期总体动作出现问题等展开分析探讨总结前验教训发现目前问题采取针性部署改善前销售情况放矢部署商场住宅销售工作
部署方案媒体投放计划等方案确定销售计划总体安排阶段工作媒体投放费销售目标资金回笼等作概预算
阶段住宅商场整体销售项目成败关键时刻媒体投放方面作效投放浪费子弹结合前期验接推广媒体投放建议报纸广告街舞广场相关题住宅铁SOHO定位相吻合青年网FLASH赛线现场活动铺
具体销售计划细分：
商场部分
剩余套数：322套（含第三层405套）
销售额：12亿元
广告费：500万元
预计2002年度商场销售目标约07亿元180套占销售额六成
（） 销售推广阶段细分
根基础销售推广部署总体思路项目推广档期进行细分具体：
阶段：3月份
日期：3月20日4月4日
推广目标：延续项目开盘销售影
响力通龙头商家已落诚意金意认租额集中签约仪式创造第二销售波峰
媒体宣传：报纸广告集中性投放现场活动单张派发铺
媒体费预算：50万元（初定）
优惠措施
商铺推广优惠措施
l 首十名成交客户获额外97折
l 负层二层十间商铺口价推出
l 已成交客户成功介绍新客户达成交1500元商铺报酬新业获额外98折
l 已承租已认购旧客户成功介绍新客户认租商场获1000元商铺报酬新业获额外95折
销售目标：重点加强二层销售业绩售出10套（清明季节销售出现断层形象须重塑销售目标销调低）
资金回笼：400万元
现场包装：项目位置优势外立面身极宣传道具建议项目南北立面设立商场蓝色快线住宅蓝色现代城霓红灯广告牌
前广场增加空飘杆旗充气拱门等现场包装营造项热销现场气氛
设立外展点：
1 外展场点：中华广场
2 设展时间：逢周周日
3 员配备：1名销售员2名礼仪2名派单员（周六日）
公关活动：签约仪式暨海珠区青年文化广场立碑仪式
1 目：利龙头商家知名度号召力增强旺场保证吸引商家进场增强投资信心
2 实施时间：2002年3月30日
3 象求：签约龙头商家：麦劳堡狮龙SWATCH卡西欧等进行签署合已诚意金商户签署认租意书参现场抽奖
（二） 消化期（4月份）阶段
日期：4月5日—4月28日
目标：通宣传推广项目认知度深化时结合住宅首度公开发售良机会组织联合营销
销售目标：10商铺
资金回笼：400万元
优惠措施：
² 已成交户成功介绍新客户达成交获1500元商铺报酬新业获额外98折
² 已认购商铺旧客户认购百利华庭住宅住宅获额外97折认购商场住宅客户商场住宅均获额外98折
媒体费：40万元（初定）
推广部署：利住宅开售火爆气氛街舞广场活动引导公众项目美誉度关注认知实现项目知名度美誉度扩
l 街舞广场首度启仪式
l 街舞广场系列活动：9XGAME赛）
外展场：住宅联展提升项目形象影响力
1 外展场点：北京路商业步行街
2 设展时间逢周六日
3 员配备：3名销售员2名礼仪2名派单员
（三） 强销期（5月份）阶段
日期：4月29日5月30日
目标：加项目美誉度宣传深化延伸项目核心竞争力利项目整体展示相关现场活动断提高销售业绩
销售目标：25套
媒体宣传费：80万元
资金回笼：90万元
促销手段：
² 已成交客户成功介绍新客户达成交获500元商铺报酬新业获额外98折
² 已认购商铺旧客户认购百利华庭住宅住宅获额外97折认购商场住宅客户商场住宅均获额外98折
推广部署：通街舞广场系列活动项目拆求深化延伸提升项目鲜明形象利住宅热销期利时机发挥住宅联动营销
※街德广场系列活动二（广州市首届XGAME花式表演赛）
※购铺养家步位题住宅商铺联合营销
外展场：住宅联展提升项目形象影响力
1 外展场点：北京路商业步行街
2 设展时间：逢周六日
3 员配备：3名销售员2名礼仪2名派单员
（四） 强销期（6月份）阶段
日期：6月1日6月30日
媒体宣传：报纸广告集中性投放现场活动单张派发铺媒体费预算70万元（初定）
优惠措施：
·首十名成交客户获额外98折
·已成交客户成功介绍新客户达成交获1500元商铺报酬新业获额外98折
·已租已认购旧客户成功介绍新客户认租商场获1000元商铺报酬新业获额外95折
销售目标：15套
资金回笼：600万
设立外展点：
1 外展场点：北京路商业步行街
2 设展时间：逢周六日
3 员配备：3名销售员2名礼仪2名派单员
（五） 强销期阶段
日期：7月1日10月30日
媒体宣传：报纸广告集中性投放现场活动单张派发铺
媒体费预算：180万元
优惠措施：
·已成交客户成功介绍新客户达成交获1500元高铺报酬新业获额外98折
·已承租已认购旧客户成功介绍新客户租商场获1000元商铺报酬新业获额外95折
销售目标：80套
资金回笼：3000万
设立外展点：
1外展场点：北京路商业步行街
2设展时间逢周六日
3员配备：3名销售员2名礼仪2名派单员
促销活动：街舞广场系列表演十月档期住宅封顶仪式联动促销
（六） 消化期阶段
日期：11月1日12月30日
媒体宣传：量报纸广告现场活动脉销售铺
媒体费预算：60万元
优惠措施：
·已成交客户成功介绍新客户达成交获1500元商铺报酬新业获额外98折
·已认购商铺旧客户认购百利华庭住宅住宅获额外97折认购商场住宅客户商场住宅均获额外98折
促销活动：商场试业典铁开通联合炒作
销售目标：40套
资金回笼：1600万元
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