营销员三种力
进入家电行业快两年直庆幸市场竞争激烈行业家国名公司开始职业生涯难想象开始现发现断学中然断进步中正种认断进步成长时常产生谋权跳槽欲时发现许东西需学陷入矛盾中营销员三种力：销售力业务力理力目前市场操作理解特献营销行希营销新指引时请位前辈师指导
销售力
方面说销售营销环节终目方面销售力市场操作基础优秀线业务员必须拥种力营销员言销售力仅仅指熟悉产品知识销售技巧应包括：培训力促销策划力产品知识销售技巧掌握目培训导购员商场营业员节假日重点卖场支持销售销商推荐柜产品尤新品培训工作促销推广程度销售取良客情关系
1产品知识
11产品结构工作原理知识源：专业网站维修工程师
12产品特点竞争品牌产品特点知识源：产品手册产品说明书导购员卖场实践
13产品特点升华销售卖点销售术语知识源：公司培训导购员卖场实践总结
产品知识说切销售工作基础般求1月掌握掌握难点产品特点升华销售卖点竞争品牌产品特点收集需公司相关部门培训支持
2销售技巧（仅作举例参考）
21首语：您（中国专业制冷集团连续14销量第商场畅销新市玻璃门面板三天度电209升……）容声冰箱
22第二句进入销售题：款冰箱特点：123……介绍机子时候注意顾客购买需求信息收集容量价位功求等然根顾客需求重新推荐合适机型介绍产品时候特点优势利益证明序展开介绍产品功利益时举生活贴例子时候销售程进入种轻松状态
23提出成交请求
快判断顾客购买欲购买时间意语气提出成交请求样提高成交率节省成交时间
231吧台吧（顾客做出决定时水推舟）
232较法：通较认款机子更加适合试台新机
233促销法：厂家（商场）做促销活动现买价格优惠者利赠品等
234销售记录法：款机型非常畅销销售记录
……
24送语：回请帮忙宣传容声哦什事情联系（顾客买产品证明接受产品说做朋友）
销售技巧销售手段销售程序化表现许微笑者句轻松幽默家常足赢销售说整销售程注意营造轻松氛围时顾客参销售活动中服务顾客满意中心非产品销售中心销售服务理念理解销售技巧销售程位应低服务热情
3培训力
负责区域市场业务直接销售工作基导购员商场营业员完成提高导购员营业员销售力显尤重区域负责销售力时加点培训意识拥培训力公司培训资料销售验总结成培训材料出差时进行现场进行培训三级市场销商希正式培训形式培训商场员工种培训安排晚商场班半时
培训容产品知识销售技巧外应包括方面：
31企业文化荣誉：1公司简介2公司发展史3企业荣誉4目前发展态势5未发展战略6企业营理念理念
32行业市场竞争形势：1行业竞争手市场位2行业销售传播诉求3区域市场竞争态势
33职业心态培训培训资料般公司新培训教材数销商渴培训尤想做做强销商
4促销策划力
竞争促销必时促销活动开展仅提高销量推广品牌时促进客情关系发展线市场做促销般注意4方面问题：
41促销题时间合理选择
42强调厂家促销活动中位置发挥名片作
43统属说辞提炼布置
44亲售机
二业务力
没正式转区域负责时总业务工作件简单工作接手月发现原洞天项系统重复繁琐工作相固定工作模式果业务员发现做完事说工作进入状态果感觉没什事情做说工作够积极者没道般说业务力指：商谈力政策包装输出技巧资源利力市场分析控力终端建设力客情关系发展力公司部门合作评价业务员力标准连续月回款少者说压货少
1商谈力
商两含义：商业商量商业理解次拜访客户目销商款提货纯粹商业谈判达样目难果次销商款进货相信会批营销员失业增加拜访次数外精彩容问题出现里话题——款进货容精彩？采酒精法中国确错方法果公司没业务招费报销项目酒精法长久计日常拜访中总结话题：行业信息公司营信息区域市场动态信息促销政策信息销售利润分析（方举例子等）拜访时间段
商量角度理解商谈力认需销商顾问角色生意长久做次设局销商次进货买年做业务果销商角度分析库存进货利润话估计效果会更
2政策包装输出技巧
政策指厂家根市场需制定促进销商提货策略般分台阶返利月体现提货政策两种台阶返利政策般年度开始双方签订协议确定包括月返季返年返模糊奖励运输补贴等返利相应条件限定提货政策般出现销售旺季（冰箱空调）空调行业年度开始时淡季压货政策提货政策分公司者办事处根总部发资源设计区域负责根市场需求进行重新包装政策提货政策容般月某型号提数量利者特价机常规机型搭配提货政策直接体现月提货兑现
政策根商家营特点进行包装输出商家喜欢吃政策商家政策动衷私老板需政策利益直接体现商场采购需公关等等政策包装输出形式种：1解决遗留业务问题2包装成公关费3现场促销活动费4样机补贴5滞销机型补贴6部分直接输出余做项包装建议轻易直接全部输出政策旦输出次销商会认政策机型会降价导致政策执行力降
3资源利力
资源包括政策资源促销资源终端建设资源力资源渠道资源政策资源应指文说政策包装输出
促销资源指活动费促销赠品活动物料商家厂家店庆者举行型促销活动机会促销资源投入需产出现场活动投入促销赠品分配发放需促销员销商沟通赠品方法时赠品流进行监督商家店庆等形式促销风车机会定做准备
终端建设资源指专柜建设资源专柜位置赢更销售机会三四级市场品牌专柜位置体现商场推序
力资源包括公司老总销售支持部门员导购员代理商业务员公司高层拜访提高销商营信心时更加方便解决工作中困难导购员需予更关心支持充分调动工作热情注意代理商业务员沟通尤时政策包装输出时求参促销活动操作通代理商层面操作促销资源
渠道资源指代理商加盟分销售网络业务操作中通代理商资金实力信誉加盟分销商予定信额度支持尤新品市高端产品出样方面操作渠道资源中分销商网络品类公司说尤家电生产厂家重战略资源
5 市场分析掌控力
解市场掌控市场前提市场分析业务数化市场数化分析市场需掌握方面数：1历史销售数2销商档案包括终端建设数营业员连续方法营品类等3市场容量品牌销售例4月进销存时建立种销售支持台帐售前机退换申请促销资源分配踪记录政策输出备案等
市场进行分析步资源投入市场调整般说产品高度质化市场环境厂家市场掌控难度家电连锁系统说二三级市场难销商忠诚者着销售政策走里说掌控市场指保证厂商合作利益前提厂家通种销售支持手段营指导增强区域市场销商营信心换种方式理解区域谁做品牌赢利然希强强联手销售支持手段呢？销售支持手段：1售服务网点支持2控制区域网点数量没串货现象3促销推广支持4终端建设支持5员支持包括促销员业务员般厂家说促销推广支持操作较困难涉许费力支持时系统工作天两天完成营指导指样机出样价格理利润分析提供市场信息等中价格理难操作区域市场销售网点营策略样超市专业综合家电商场超市标价低时售价标价没太调家电商场单台利润追求较高标价然相较高种情况价格理难实现般操作分系列分型号出样效果理想普遍问题试厂家国美苏宁操作知道难
市场分析支持指导没效果办呢？样结果两种原：1销商营力强2销商实力够强推时候：调整调整讲究策略性动声色寻找目标客户二原销商闹翻解释公司决定认网点调整关键素否推实力般商家推总商场排第四品牌
6 终端建设力
前面文字中次提终端建设究竟什终端建设呢？终端销售产品台包括专柜产品销售相关员销售支持物料终端建设出完善面提4素外包括销售员培训业务公关促销推广强力终端应做方面：1显著专柜位置2统突出品牌形象专柜3柜产品线完善高中低特价机组合合理4销售力突出专职导购员5样机精美化输出POP宣传海报支持商场门前促销宣传海报周输出容定促销特价信息普通卖宣传推广海报设计容写交商场员帮忙输出6良客情关系商场组长理积极沟通促销推广终端建设中作重节假日商场支持时创造良客情关系
7 客情关系发展力
厂商间关系目前认战略盟关系存种赤裸裸利益关系尤三四级市场发展商家关系保障商家利益外商家创造期外利益营销理精华：营销精力方式兜销产品服务门创造真正客户价值艺术时菲利浦科特勒博士定义目前理解前句半句参透中创造客户期外利益指什呢？总结公认认商家客情关系铁业绩较优秀业务员方面工作点：商家信客户认够做业务员做事滞销机型退货紧急事件处理等够客情关系做验业务员新更解公司运作流程样客户期外利益否理解产品质量品牌销售支持等合作厂家提供外利益部分利益（降低营风险等）业务力优秀业务员创造？发展客情关系前提业务员具备优秀业务力前提站公司立场客户创造利益然拜访电话沟通发生感情方法感情住利益击考验
8公司部门合作
应属沟通力方面容项工作业务影响果没充分公司销售支持部门沟通解部门工作流程会做完表格完电话尤制度完善公司线市场业务员知道时间业绩时候涉费需审批时问题出现周末开展活动需宣传单页周月底开业卖场专柜审批表月底批……时业务工作需公司销售支持部门帮忙库存赠品发放等情况句话利团队力量沟通赢更支持尤传播部门沟通合作
三理力
谚语：头狮子带领群羊败群羊带领狮子理解环境团队否强领导力决定负责区域时市场团队带领领导力降决定团队战斗力里明确业务力等领导力决定否担队长正历史业绩业务力时候求队长团队建设意识理意识区域市场负责业务工作外理方面容：务理政策资源分配理团队建设 理执行力监督业绩考核激励制度建设调整
1务理
般接公司总部务分公司务分配区域区域务分配销售网点时相应负责许公司方法种方法业绩考核容易时存完善方销售务发两：年度务分配期销量果两分配务会产生业绩务会越越业绩差区域务越越分配务时时考虑市场容量月该区域业绩贡献相信效果会更
业务操作中销售务区域业务员沟通务外商家沟通沟通方式书面形式进行
2政策资源分配理
务分配销量分配原政策资源方法面已讲述重复作理者政策资源效果进行踪评估时建立相应备案台帐
3 团队建设理
团队建设理方面团队搭建良工作台完善种例会制度制度建设提供团队学提高环境创造良沟通氛围树立理者威信核心位工作目标统等团队建设需求团队发展时领导者注意团队发展担心员调动营销行业里需热情营销团队需定期调整员团队成员创造更提升机会
4 执行力监督
说现市场决战终端意思现求做业务讲究勤快跑业务营销行业态度行业者说青春行业工作赋予极高热情责做出成绩时营销工作容易疲倦员执行力必须监督果容某员懒散会影响整队伍执行力目前说执行力监督3种方式：1电话踪业务员天公司汇报工作情况者公司文员电话询问种方式较常2工作日记周月工作总结3差旅费报销表
5业绩考核
公公开公正原考核业务员业绩优秀例会予肯定时介绍工作验业绩差求找出原般公司例会时会月工作情况做通报少组织家交流者说没种交流环境业绩连续月排末位应该考虑该区域员进行调整
6激励制度建设调整
激励制度公司非常重视项制度完善力资源理系统公司会员工认激励制度合理选择跳槽作区域团队理者激励制度更没态度操作空间尤物质激励方面职权范围建设团队激励制度项制度必须全体员讨通业绩优秀业务员团队种成感业绩差员产生危机感优秀业务员发证书团队基金中予额奖励月2天假期等
营销完全释放力行业时门博精深学问行业成功成功士社会精英士成功原营销教科书里没答案成功独创处营销员三种力权作次总结没什创新处愿希营销行业做番事业热血青年起抛砖引玉作时期工作学中更提高
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进入家电行业快两年直庆幸市场竞争激烈行业家国名公司开始职业生涯难想象开始现发现断学中然断进步中正种认断进步成长时常产生谋权跳槽欲时发现许东西需学陷入矛盾中营销员三种力：销售力业务力理力目前市场操作理解特献营销行希营销新指引时请位前辈师指导
销售力
方面说销售营销环节终目方面销售力市场操作基础优秀线业务员必须拥种力营销员言销售力仅仅指熟悉产品知识销售技巧应包括：培训力促销策划力产品知识销售技巧掌握目培训导购员商场营业员节假日重点卖场支持销售销商推荐柜产品尤新品培训工作促销推广程度销售取良客情关系
1产品知识
11产品结构工作原理知识源：专业网站维修工程师
12产品特点竞争品牌产品特点知识源：产品手册产品说明书导购员卖场实践
13产品特点升华销售卖点销售术语知识源：公司培训导购员卖场实践总结
产品知识说切销售工作基础般求1月掌握掌握难点产品特点升华销售卖点竞争品牌产品特点收集需公司相关部门培训支持
2销售技巧（仅作举例参考）
21首语：您（中国专业制冷集团连续14销量第商场畅销新市玻璃门面板三天度电209升……）容声冰箱
22第二句进入销售题：款冰箱特点：123……介绍机子时候注意顾客购买需求信息收集容量价位功求等然根顾客需求重新推荐合适机型介绍产品时候特点优势利益证明序展开介绍产品功利益时举生活贴例子时候销售程进入种轻松状态
23提出成交请求
快判断顾客购买欲购买时间意语气提出成交请求样提高成交率节省成交时间
231吧台吧（顾客做出决定时水推舟）
232较法：通较认款机子更加适合试台新机
233促销法：厂家（商场）做促销活动现买价格优惠者利赠品等
234销售记录法：款机型非常畅销销售记录
……
24送语：回请帮忙宣传容声哦什事情联系（顾客买产品证明接受产品说做朋友）
销售技巧销售手段销售程序化表现许微笑者句轻松幽默家常足赢销售说整销售程注意营造轻松氛围时顾客参销售活动中服务顾客满意中心非产品销售中心销售服务理念理解销售技巧销售程位应低服务热情
3培训力
负责区域市场业务直接销售工作基导购员商场营业员完成提高导购员营业员销售力显尤重区域负责销售力时加点培训意识拥培训力公司培训资料销售验总结成培训材料出差时进行现场进行培训三级市场销商希正式培训形式培训商场员工种培训安排晚商场班半时
培训容产品知识销售技巧外应包括方面：
31企业文化荣誉：1公司简介2公司发展史3企业荣誉4目前发展态势5未发展战略6企业营理念理念
32行业市场竞争形势：1行业竞争手市场位2行业销售传播诉求3区域市场竞争态势
33职业心态培训培训资料般公司新培训教材数销商渴培训尤想做做强销商
4促销策划力
竞争促销必时促销活动开展仅提高销量推广品牌时促进客情关系发展线市场做促销般注意4方面问题：
41促销题时间合理选择
42强调厂家促销活动中位置发挥名片作
43统属说辞提炼布置
44亲售机
二业务力
没正式转区域负责时总业务工作件简单工作接手月发现原洞天项系统重复繁琐工作相固定工作模式果业务员发现做完事说工作进入状态果感觉没什事情做说工作够积极者没道般说业务力指：商谈力政策包装输出技巧资源利力市场分析控力终端建设力客情关系发展力公司部门合作评价业务员力标准连续月回款少者说压货少
1商谈力
商两含义：商业商量商业理解次拜访客户目销商款提货纯粹商业谈判达样目难果次销商款进货相信会批营销员失业增加拜访次数外精彩容问题出现里话题——款进货容精彩？采酒精法中国确错方法果公司没业务招费报销项目酒精法长久计日常拜访中总结话题：行业信息公司营信息区域市场动态信息促销政策信息销售利润分析（方举例子等）拜访时间段
商量角度理解商谈力认需销商顾问角色生意长久做次设局销商次进货买年做业务果销商角度分析库存进货利润话估计效果会更
2政策包装输出技巧
政策指厂家根市场需制定促进销商提货策略般分台阶返利月体现提货政策两种台阶返利政策般年度开始双方签订协议确定包括月返季返年返模糊奖励运输补贴等返利相应条件限定提货政策般出现销售旺季（冰箱空调）空调行业年度开始时淡季压货政策提货政策分公司者办事处根总部发资源设计区域负责根市场需求进行重新包装政策提货政策容般月某型号提数量利者特价机常规机型搭配提货政策直接体现月提货兑现
政策根商家营特点进行包装输出商家喜欢吃政策商家政策动衷私老板需政策利益直接体现商场采购需公关等等政策包装输出形式种：1解决遗留业务问题2包装成公关费3现场促销活动费4样机补贴5滞销机型补贴6部分直接输出余做项包装建议轻易直接全部输出政策旦输出次销商会认政策机型会降价导致政策执行力降
3资源利力
资源包括政策资源促销资源终端建设资源力资源渠道资源政策资源应指文说政策包装输出
促销资源指活动费促销赠品活动物料商家厂家店庆者举行型促销活动机会促销资源投入需产出现场活动投入促销赠品分配发放需促销员销商沟通赠品方法时赠品流进行监督商家店庆等形式促销风车机会定做准备
终端建设资源指专柜建设资源专柜位置赢更销售机会三四级市场品牌专柜位置体现商场推序
力资源包括公司老总销售支持部门员导购员代理商业务员公司高层拜访提高销商营信心时更加方便解决工作中困难导购员需予更关心支持充分调动工作热情注意代理商业务员沟通尤时政策包装输出时求参促销活动操作通代理商层面操作促销资源
渠道资源指代理商加盟分销售网络业务操作中通代理商资金实力信誉加盟分销商予定信额度支持尤新品市高端产品出样方面操作渠道资源中分销商网络品类公司说尤家电生产厂家重战略资源
5 市场分析掌控力
解市场掌控市场前提市场分析业务数化市场数化分析市场需掌握方面数：1历史销售数2销商档案包括终端建设数营业员连续方法营品类等3市场容量品牌销售例4月进销存时建立种销售支持台帐售前机退换申请促销资源分配踪记录政策输出备案等
市场进行分析步资源投入市场调整般说产品高度质化市场环境厂家市场掌控难度家电连锁系统说二三级市场难销商忠诚者着销售政策走里说掌控市场指保证厂商合作利益前提厂家通种销售支持手段营指导增强区域市场销商营信心换种方式理解区域谁做品牌赢利然希强强联手销售支持手段呢？销售支持手段：1售服务网点支持2控制区域网点数量没串货现象3促销推广支持4终端建设支持5员支持包括促销员业务员般厂家说促销推广支持操作较困难涉许费力支持时系统工作天两天完成营指导指样机出样价格理利润分析提供市场信息等中价格理难操作区域市场销售网点营策略样超市专业综合家电商场超市标价低时售价标价没太调家电商场单台利润追求较高标价然相较高种情况价格理难实现般操作分系列分型号出样效果理想普遍问题试厂家国美苏宁操作知道难
市场分析支持指导没效果办呢？样结果两种原：1销商营力强2销商实力够强推时候：调整调整讲究策略性动声色寻找目标客户二原销商闹翻解释公司决定认网点调整关键素否推实力般商家推总商场排第四品牌
6 终端建设力
前面文字中次提终端建设究竟什终端建设呢？终端销售产品台包括专柜产品销售相关员销售支持物料终端建设出完善面提4素外包括销售员培训业务公关促销推广强力终端应做方面：1显著专柜位置2统突出品牌形象专柜3柜产品线完善高中低特价机组合合理4销售力突出专职导购员5样机精美化输出POP宣传海报支持商场门前促销宣传海报周输出容定促销特价信息普通卖宣传推广海报设计容写交商场员帮忙输出6良客情关系商场组长理积极沟通促销推广终端建设中作重节假日商场支持时创造良客情关系
7 客情关系发展力
厂商间关系目前认战略盟关系存种赤裸裸利益关系尤三四级市场发展商家关系保障商家利益外商家创造期外利益营销理精华：营销精力方式兜销产品服务门创造真正客户价值艺术时菲利浦科特勒博士定义目前理解前句半句参透中创造客户期外利益指什呢？总结公认认商家客情关系铁业绩较优秀业务员方面工作点：商家信客户认够做业务员做事滞销机型退货紧急事件处理等够客情关系做验业务员新更解公司运作流程样客户期外利益否理解产品质量品牌销售支持等合作厂家提供外利益部分利益（降低营风险等）业务力优秀业务员创造？发展客情关系前提业务员具备优秀业务力前提站公司立场客户创造利益然拜访电话沟通发生感情方法感情住利益击考验
8公司部门合作
应属沟通力方面容项工作业务影响果没充分公司销售支持部门沟通解部门工作流程会做完表格完电话尤制度完善公司线市场业务员知道时间业绩时候涉费需审批时问题出现周末开展活动需宣传单页周月底开业卖场专柜审批表月底批……时业务工作需公司销售支持部门帮忙库存赠品发放等情况句话利团队力量沟通赢更支持尤传播部门沟通合作
三理力
谚语：头狮子带领群羊败群羊带领狮子理解环境团队否强领导力决定负责区域时市场团队带领领导力降决定团队战斗力里明确业务力等领导力决定否担队长正历史业绩业务力时候求队长团队建设意识理意识区域市场负责业务工作外理方面容：务理政策资源分配理团队建设 理执行力监督业绩考核激励制度建设调整
1务理
般接公司总部务分公司务分配区域区域务分配销售网点时相应负责许公司方法种方法业绩考核容易时存完善方销售务发两：年度务分配期销量果两分配务会产生业绩务会越越业绩差区域务越越分配务时时考虑市场容量月该区域业绩贡献相信效果会更
业务操作中销售务区域业务员沟通务外商家沟通沟通方式书面形式进行
2政策资源分配理
务分配销量分配原政策资源方法面已讲述重复作理者政策资源效果进行踪评估时建立相应备案台帐
3 团队建设理
团队建设理方面团队搭建良工作台完善种例会制度制度建设提供团队学提高环境创造良沟通氛围树立理者威信核心位工作目标统等团队建设需求团队发展时领导者注意团队发展担心员调动营销行业里需热情营销团队需定期调整员团队成员创造更提升机会
4 执行力监督
说现市场决战终端意思现求做业务讲究勤快跑业务营销行业态度行业者说青春行业工作赋予极高热情责做出成绩时营销工作容易疲倦员执行力必须监督果容某员懒散会影响整队伍执行力目前说执行力监督3种方式：1电话踪业务员天公司汇报工作情况者公司文员电话询问种方式较常2工作日记周月工作总结3差旅费报销表
5业绩考核
公公开公正原考核业务员业绩优秀例会予肯定时介绍工作验业绩差求找出原般公司例会时会月工作情况做通报少组织家交流者说没种交流环境业绩连续月排末位应该考虑该区域员进行调整
6激励制度建设调整
激励制度公司非常重视项制度完善力资源理系统公司会员工认激励制度合理选择跳槽作区域团队理者激励制度更没态度操作空间尤物质激励方面职权范围建设团队激励制度项制度必须全体员讨通业绩优秀业务员团队种成感业绩差员产生危机感优秀业务员发证书团队基金中予额奖励月2天假期等
营销完全释放力行业时门博精深学问行业成功成功士社会精英士成功原营销教科书里没答案成功独创处营销员三种力权作次总结没什创新处愿希营销行业做番事业热血青年起抛砖引玉作时期工作学中更提高
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