管理咨询快速入门

第章 成长变革中中国企业呼唤理咨询
第节理咨询概述
第二节理咨询价值
第三节中国企业呼唤理咨询
案例：协助某IT公司进行力资源理模式创新
案例二：某型国企ERP实施理咨询
第二章 理咨询程
第节营销
第二节正式启动
第三节诊断
第四节咨询方案形成选择报告提交
第五节咨询实施结束
第三章 咨询公司理
第节咨询公司理概述
第二节咨询公司战略理
第三节咨询公司营销理
第四节咨询公司员理
第五节咨询公司知识理
第四章 理咨询基规范
第节客户相处
第二节咨询职业道德规范
第三节咨询顾问素质求
案例：某国企业力资源咨询项目案例
附录：理咨询工作规范
附录二：项目运作规范表格
附录三：完整理咨询合附件
第五章 理咨询方法思想
第节信息收集方法
第二节理咨询思想
第六章 快乐顾问快乐咨询
第节麦肯锡胜似麦肯锡
第二节享受咨询享受生活
第三节谐三角关系
第四节新时代咨询顾问变化
案例：理咨询需天
案例二：理咨询顾问组天
第七章 理咨询中国
第节国外理咨询发展简述
I 第二节中国土理咨询
附录： 著名土理咨询公司扫描(字母序排列)
附录：北横客户服务实例
附录：北横公司访谈实录
第章 成长变革中中国企业呼唤理咨询
第节理咨询概述
理咨询行业服务性行业掌握扎实理知识基础丰富实际理验掌握咨询技法事智力密集型服务行业咨询顾问企业提出求基础深入企业企业理员密切结合应科学方法找出企业存问题进行定量确定性分析查出存问题原提出切实行改善方案进协助进行实施企业运行机制改善终提高企业理水济效益四方面加深理解：
第理咨询顾问必须具备三条件缺具理理知识具理实践验熟练掌握咨询程序工作方法错误认丰富理实践验做理咨询种法没理解理咨询身社会化专门分工工作特定工作方法业员特殊求快速学力良沟通表达力慎密逻辑思维力等
第二理咨询项咨询顾问企业理员完成工作服务性行业理咨询成功程度取决服务者企业参咨询工作中保证时间充分提供信息等没企业充分配合咨询顾问单方面肯定完成咨询工作
第三理咨询直接成果形企业评价理咨询工作成效时非常重报告厚度实理咨询效果更体现诸通咨询工作全体员工认识企业面问题严重性咨询程中断企业员工灌输新理理念理知识等方面理咨询直接成果99％形价值形式体现
第四理咨询终效果体现企业济效益提高企业支出带财务效益样企业花钱聘请理咨询公司提供理咨询服务认通解决理问题企业财务效益会提高证明提高企业财务效益理咨询效
理咨询容包括企业理方方面面咨询实践中常遇方面：
战略咨询
着WTO加入社会义市场济体制日益完善越越中国企业面方问题战略咨询帮助企业明确未发展方指导企业做效力事情非效率高事情目前中国企业面战略问题：业务公司进行投资组合理元化专业化元化投资方选择赢竞争手等战略咨询包括战略分析战略制定战略选择战略规划战略实施辅导等步骤
案例描述
客户背景：客户家民营企业单位拥2家市公司涉足5行业业务遍全国26省2001年营业额20亿元员工6000
项目需求：该集团起初集体厂改革开放20年历创业发展扩张调整程面全球济体化中国济市场化趋势集团理层提出二次创业口号否理部理体制抓住新市场机会二次创业成功关键
解决方案：咨询师详细部访谈行业访谈调查问卷准确找出客户存具体问题项目团队集团理层制定周密工作计划帮助理层明确集团发展远景目标包括行业定位基价值观核心竞争优势等集团改组控股公司架构母子公司间采集权分权模式客户起制定切实行实施方案客户取良效果理部理关系．明确战略方
二组织设计咨询
战略组织文化构成企业发展三基石组织结构组织资源分配需方程度提高组织运行效率组织设计包括部门设置职权职设置理程序设计横业务流程设计岗位设计等组织设计咨询结果会组织中权力位置产生影响较容易受干扰程中咨询顾问挑战设计符合企业法意志组织结构
案例描述
客户背景：客户家软件开发系统集成业务年产值超10亿员民币民营高科技企业现员工2000余拥包括市公司国外
二十家分(子)公司
项目需求：客户存问题发展方公司缺乏明确战略目标定位老产品市场趋饱新业务发展处试探中缺乏明确业务重点新业务规划企业步发展缺乏动力外部理组织结构设置调整意性设岗组织效率低理跨度沟通畅造成员工效率高企业凝聚力足员流动率高尤技术骨干流动率
解决方案：咨询方案客户战略理力业务发展规划力加强企业明确战略发展方致力长期业务领域核心力建设时建立完善整套理制度流程角度进行整合效提高组织整体应变力充分发挥部门岗位员工动性体现岗位责权利统实现员工价值
三企业文化咨询
企业文化形形结合形企业文化通企业种规章制度行方式标识等方面表现出形企业文化够起规章制度物质激励等形理起作企业文化咨询容包括观察分析企业现价值观确定符合企业未发展价值观灌输规章制度行规范标识中
案例描述
客户背景：客户作家型金融机构方分支改革步伐较时受民银行政策制约作实力银行时面外银行竞争
项目需求：进行机构改革初期较侧重物质激励调动员工工作热情积极性促进效益服务质量提高发展定阶段物质激励留精英员工缺乏企业家翁精神
解决方案：咨询公司进行文化诊断提出文化改造企业制度纽带职务纽带情感纽带结合起创造出效率性相结合环境通文化建设理产生直接济效益企业发展源动力提高员工整体素质改变企业精神风貌
数中国企业重视财务工作数中国企业领导财务角度考虑理工作目前财务咨询帮助企业建立基财务体系包括预算理资金理财务分析等
客户背景：客户集团公司民营企业目前企业已创业期进入规模快速发展期家型元化营企业集团营领域房产制药旅游詈点流通等产品广谱抗生素系列药花园家园代表房
项目需求：明确财务理集团理中作通提供财务理解决方案
解决方案：首先进行财务分析根财务指标进行判断规范财务理体系
实现数享信息集成确保财务信息准确性加强集团财务统理实行财务预算理提高营效率理水加太财务监控力度提升集团公司企业形象知名度美誉度
五市场营销咨询
市场营销咨询中国早进入实践阶段理咨询工作历史量点子王出现市场营销咨询等市场营销策划两者相关工作市场调查广告策划公关系等真正市场营销咨询帮助企业解决问题：产品线筛选目标市场定位价格倮道销售理政策等
案例描述
客户背景：客户家市公司控股企业生产销售国家级新药国家中药保护品种等种产品中某产品出口十国家区山东省高新技术企业星火示范企业
项目需求：客户存问题：(1)面国家产业政策变化WTO加入资源力限制现产品／业务样取舍组合(2)面日益激烈市场竞争制定营销战略市场营销策划方案赢竞争优势(3)效实施营销策划方案构建营销组织理体系
解决方案：利行业数库种分析模型国家产业政策宏观形势变化客户现产品市场容量市场潜力竞争态势等进行科学分析甄选出导产品(组合)次企业进行SWOT分析明确企业营销战略规划进行产品业务市场营销策划方案设计效提升企业竞争力营销理体系业务流程进行重整造该营销策划方案客户(中型企业)指明营销发展思路制定适宜市场营销策略营销行动方案效提升客户市场竞争力营销力
六力资源理咨询
理受社会历史等素影响较西方力资源理理技术应中国企业需修改目前中国绝数企业没建立完善力资源理职体系力资源理咨询集中帮助企业建立完善职体系方面包括培训招聘薪酬绩效考核职业生涯规划等
力资源咨询理理方法涉理学心理学组织行学系统工程学信息理学等学科知识求咨询顾问具相关学科知识
案例描述
客户背景：客户企业家市公司成立1996年国型食品企业年销售收入8亿元目前员1500
项目需求：着企业持续发展薪酬福利方面问题越越突出严重影响制约企业规模扩张理员力资源方面理欠缺导致事理方面停滞落常年缺乏合理员考评激励严重制约企业发展
解决方案：力资源理系统进行检测协助企业现薪酬结构福利项目进行重新设计绩效考核系统流程进行造根解决影响企业发展瓶颈企业年销售收入利润均期增长26％15％
七信息化咨询
信息技术发展企业理变革提供技术手段组织扁化工作丰富化等理变革通信息技术实现信息化咨询容包括企业战略需确定信息化目容根理需选择合适软件产品帮助调整现理架构流程修改软件产品软件产品更服务理需信息化咨询特点涉组织项工作周期长风险
案例描述
客户背景：某化工厂生产力500吨／日单生产工厂年艰苦奋斗机构改革发展成拥日生产力800吨集仓储运输生产营销体集团公司公司部结构层次清信息传递滞效理带诸便
项目需求：着企业规模断扩张传统理方式满足企业发展需企业领导班子提出信息技术改造企业建立企业信息系统
解决方案：咨询公司信息咨询五步骤抽取企业业务素分析企业运营需信息制定适合企业理信息系统长远观点企业理信息系统强调济效益劳动生产率提高利润总额提高等终．该企业利先进信息技术实现信息传递时化市场需求做出快速反应合理配置企业资源取良实施效果
面简单介绍什理咨询理咨询容书作者王璞提出理三层面理结束章：
理三层面：理理理技术理实践理理专家学者钻研理实践企业家职业理完成理理理实践间座桥梁理技术通常理咨询理理企业理实践相结合种尝试

第二节理咨询价值
外部审视企业
企业进行咨询出发点外部企业进行全面审视发现部问题俗话说识庐山真面目缘身山中企业言企业部难全面准确发现问题求助具较高专业素质咨询师理咨询师提供外部审视价值表现新思维方式新观点观察企业现状分析存问题原表现科学态度创新精神设计切实行突破方案
二解决实际理问题
助理咨询顾问实际解决企业面l艋理营问题恐怕目前部分企业寻求理咨询目数企业缺乏理方面专业工作力进行360度评估确定高级理员薪酬否应该进入新领域等咨询公司批专业理公司提供服务企业聘请解决问题起事半功倍效果
三增强企业解决问题力
咨询顾问发现解决理问题方法框架企业领导咨询顾问交流程中够方法助企业领导思维力提高谓授鱼授渔通理咨询程知识传递转移企业够培养解决问题力遇类似问题独立解决
四更新观念
咨询公司企业亲密接触实种帮助企业高层更新理观念捷径特实力咨询公司接触企业客户接触先进理方式模式较通企业里员深入沟通新观念容易传播
五助理咨询说出说话
企业家言时候需理咨询需理咨询师口说事企业部种种错综复杂关系企业长远目标企业时候必须作出取舍时候需理咨询师企业家说话涉组织变革方面咨询组织结构调整事体制改革出发点
六形价值
咨询顾问必须具备基素质恰企业员工言极度欠缺素说高度敬业精神合适职业装束公正评判眼光严格约束
咨询顾问言觉完成日务种基觉悟工作深夜家常便饭团队合作精神更工作利开展前提咨询团队开始进驻企业开始种新工作态度面貌会展现企业面前感知必然会静企业带积极影响
理咨询作总结成通俗四句话：老板现象做企业家眼睛做老板想做没力做事做双执行种复杂困难务手想老板没时间想问题做企业家外脑说老板说话企业家想说说话说出做企业家嘴巴

第三节中国企业呼唤理咨询
变革中型国企业
国企改革20年批传统国企业进行改制逐步惯市场济运作方式竞争力逐步增强理水逐步提高然高速发展中国企业面着更变革选择新济WTO高新科技摆型国企业面前机遇更种挑战压力更变革难度更付出代价更
十六提出深化国企业改革进步探索公制特国制种效实现形式力推进企业体制技术理创新极少数必须国家独资营企业外积极推行股份制发展混合制济实行投资体元化重企业国家控股现代企业制度求国中型企业继续实行规范公司制改革完善法治理结构推进垄断行业改革积极引入竞争机制通市场政策引导发展具国际竞争力公司企业集团进步放开搞活国中企业深化集体企业改革继续支持帮助种形式集体济发展
建立完善现代企业制度加强改善企业理需懂现代企业制度理知识国企业部数缺少方面咨询业界正善方面优势拥许优秀理咨询顾问懂现代企业制度理知识拥丰富实践验国企改革中发挥重作
国企改革咨询业界特中国土咨询机构提供良发展机会咨询业界方位加入国企改革潮流中现代企业制度建立改理重组改制力资源体系建立咨询机构方位切种难式参国企改革目企早日实现改革发展重目标促进国葫持续快速健康发展时国企改革机限度展示咨询业实力扩影响推动咨询业发展
二成长中中企业
中企业占国全部国企业96％加国千万乡镇企业中企业占国全部企业总数99％遍布行业吸纳量劳动力产值占国产值半中企业已成国国民济增长社会稳定力量
美国研究中企业理教授塞坡利思认五项素中企业暂时获成功机会义者二行动者三险精神四充满信五身心健康着企业发展变素没转化理优势甚理弱势表现：缺乏长远眼光二缺乏理性营方法三理企业发展综观国中企业程度存具体问题：产业雷布局分散劳动密集度高两级分布突出重复建设资源浪费严重二身基础薄弱科研投入较少技术设备落创新力较差三业员整体素质高营理员水较差尤缺乏高素质理技术阻碍中企业发展壮重原四营存道德问题企业部首先计划方面缺乏效产销计划配套采购计划造成存货停工料财务缺乏计划没正确财务报表记录盲目投资资源招聘培训缺乏员流动率高影响生产营
次组织方面职责清职责未划分划分没书面文件界定授予权够相信属工作动部门间协调够忽视整体利益次事方面引进升迁缺乏制度恶优秀拂袖控制方面没衡量工作优劣标准信息灵失误部属实际工作掌握针标准差距未采取措施等等表现实质思维模式理机制员工素质等时代发展谐原致
理咨询业国1980年日引进企业诊断种原国理咨询业未应发展表现：社会界理咨询缺乏公正认识评价理科学研究理实践间桥梁法沟通特咨询诊断政策体制般科技咨询等红头文件缺乏必立法组织措施咨询公司甚认皮包公司然目前成千万中企业陷入困境需帮助知识济喊响理专家咨询机构极少问津
中企业咨询部方针改变前理咨询集中国中型企业做法更广泛面乡镇（中）企业建立起中企业理咨询制度改善国中企业现状解决国理时间需求足现状发展理咨询事业
突破口实现种突破首先需根中国中企业特点开展基示范研究促进中企业整体性认识判断形成实际诊断程中般理学科理方法进行诊断理学科理体系庞方法成百千学科跨度加应起常常引异常导致认识混乱推广困难遇施诊者合理应诊断效率质量影响受诊者种原难判断诊断方案优劣影响执行方案决心进影响诊断结果中企业理咨询研究中探讨推荐两种广泛意义理咨询适优秀方法具特殊意义重作

案例：协助某IT公司进行力资源理模式创新
案例说明：作理咨询师责客户起面公司成长变革程中遭遇种问题仅需面传统企业典问题典理方法加实践事实创新理咨询师重特点理方法断寻求突破创新——胆加实践切信客户信
红莲信息技术限公司新成立两年公司公司业务专注供应链理数缝传输公司位中关村某创业园起眼楼里．进门200米办公室分职位坐起外财务室头脑风暴讨会议室项目专开发室公司初4发展天40发展速度然快然中关村名辈谈公司未．公司总理员工充满高涨信心热情
然IT全行业景气天公司面问题方面整行业冬天方面创业公司初创公司走正轨涉利益分配制度化问题简单创业团队拼命程中．原隐藏着问题暴露出红莲公司度公司发展中道坎呢
20世纪力资源理理力资源成土原材料等相提种资源天理理更升资层次典理理力资源理理认识点作反应迟钝典总筹理咨询师仅胆观念突破勇敢加实践
认发达国家资义理理念发展期已着谓义方发展资原始积累阶段赤裸裸劳动力剥削
美国例整社会企业相较更加重视家庭重视性尊重员工提倡种回家庭思潮相应变化弹性工作时间家办公更富性化理．
资义义企业理力资源理发展方充分结合红莲公司实际情况获公司理层充分肯定理咨询师协助公司作非常胆突破性尝试
红莲劫舞背景
红莲公司创业久遭遇系列问题公司2000年4月成立年轻软件天投资者帮助建立起公司发展段时间 NAsDAQ崩盘导致资市场IT业界双重危机影响期风险投资进软件公司市场公司融资业务停滞仅公司发展趋停顿工资固刚性方面工资降方面公司现金流紧张时技术业务骨干心思动市场开拓方面热情幅降低幺办创业感受异常寒冷冬天
作中型公司红莲公司毅然进行笔相投资：聘请理咨询师作外部顾问协助解决问题充分讨交流终形成胆决策公司命名红莲劫舞力资源理革命含义希红莲公司浴劫火重生
公司召集员工开会非常坦诚说明公司现状希全员携手度危机方面降低工资方面公司资产进行清算保证投资增值基础股份全体员工中进行分配
周根员工岗位评价业绩考核结果计算出员工贡献度月根营情况计算公司资产公司资产增值部分员工贡献度分配
作软件开发公司公司专门开发系统员工时查询公司总资产拥股份数二者结合算出员工公司拥资产值理言着公司资产增加劳动带价值实时变动计算周期问题实际
周单位变化实行举措公司总资产始终增加然相份额发生变化．保证员工投资等股份持者资产绝值始终增加
期权激励者股权激励算什新鲜事物特公司非常时期者激励理层吸引骨干员工时红莲公司举措着完全般股权激励特点
红莲公司新理举措特点：
1．全员拥公司股份公司货币资力资样套公开考核体系力资转化货币资样资
2．合理现实退出机制利退出机制保障员工利益受损失公司员工设立退出期期满现金方式退出继续作股留公司增值退出期满前退出60％折价现金收购
3工作进行周考评资产拥份额考核评价情况公司员工公开时查询
4．保证绝利益受损害相份额降绝值会降．制度股份增加速度公司总价值增加会损害利益
5曲折规避现法律公司理机制限制然现公司法作限责公司然注册资出资情况组成股东会等法律问题种规避公司正方面做尝试然里存定制度风险隐患创新举措必须面风险
度2000年冬天危机公司员工工资恢复较竞争力水套体制然延续成竞争力武器公司确实制度里处
公司真正成全员营销全员理断实践中断改进业绩评价方法始终做量公开公员工真正做公司家处处公司着想整公司股东理层成真正团队
目前趋势发展公司价值蛋糕做更快货币资金股东利益充分保障
真正义
质红莲劫舞理变革两创新：
体制创新企业股份权创新根性创新
二力资源方面胆创新红莲公司观点：公司基础公司重资产种质创新时里非常形象反映样种观念：力资源充分开发理效益源泉
观企业理理演变资义阶段资雇佣者说剥削劳动力公司发展结果资迅速扩展劳动者仅仅获报酬然资义高级阶段重视提升高度公司然资家事业工作劳动者职业
义阶段货币资力资发展公司真正成货币资鼓动全体员工事业阶段力资源仅仅资源成真正意义资方面公司重资产员工时公司员工公司真正
意义讲资义私种公制成长程者缺位国全民公司组织实体单位部实现全员样仅责权利清楚明晰通制度保障效率更高
时相配套公司营层观念公司营层真正认企业重素公司重资产红莲公司口号已成公司领导呼吸问种充分体现尊重培养红莲公司制度保障力资重视时制度企业家力资重视缝结合起成种全新力资源观形成种全新理理念
记
交流中红莲公司总理告诉实际眼睛里公司 全体员工拥股份股份身资确红莲劫舞制度执行年少员工已退出期年没员工动行退出权资公司里投资回报率投资回报率高充分证明：身已成公司资
红莲劫舞理革命红莲公司带非常积极变化实际种深刻义理思想革命闪现着新理观念火花种胆益尝试然套体系完善成熟现环境法律协调方没历时间充分检验面更加激烈市场竞争击红莲公司走路长套理念需改进方尚衷心祝愿红莲花越开越娇艳
案例里略作理咨询师做具体工作．实际公司中理咨询师创新推动者时规范理方面起作真正进行决策变革企业理层(作特例型创业型公司理层企业拥者)理咨询师起作仅仅典理书搬实践中勇加创新拓展理观念实践作胆革命性尝试

案例二：某型国企ERP实施理咨询
案例说明：案例说明型国企业理咨询需求情况ERP实施包括两部分：理咨询技术实施两部分理咨询中核心关键
该烟草集团前身某卷烟厂创建20世纪50年代末90年代末公司法改制正式挂牌成立国独资公司十年规模高起点技术改造两烟基础断加强部理积极外开拓走系统化理角式营道路建立起元化产业型企业集团迄夸集团公司已拥百亿元固定资产高素质职工队伍流烟叶复烤制丝卷包设备适应生产发展世界先进计算机系统动物流系统公司生产环境优美．堪称花园式工厂
集团公司现十余卷烟产品品牌系列卷烟生产年产二百万葙年实现税利190亿元．1988年起进入中国税利十强行列成国家级企业目前已发展成名列世界烟草加工业前列现代化卷烟企业
该集团全国烟草行业龙头企业世界烟草业定影响集团公司发展程中始终发扬视天落永远争第创新精神开拓进取严格国际Is09000族标准名牌元化发展集团建设成规模现代化国际化集团公司目标跻身世界企业500强懈努力
企业信息化建设现状企业级服务器系统建设
集团信息化建设起步较早1 994年建成秒运算力6亿次 DEcl0000核l心服务器系统2000年引进夸世界先进企业级服务器 IBM公司Rs6000台机作企业未信息处理存放企业神中枢
集团建成遍垒企业计算机网络时支持60路信道远程接入系统．
2000年集团通改造升级建成622兆速率ATM网骨干网络100兆交换桌面遍企业部门车间办公建筑统企业计算机网络时支持60路64K信道远程接入系统
方面企业外出员特市场营销员通电话线接入企业计算机网络方便时总部计算机中提取需数时传回调查封市场信息加快企业市场响应速度方面位员工通局域网电话线接入国际互联网企业扩员工视野加强业务信息获取处理力时通兴趣引导掀起学计算机知识高潮
1996年起建成企业网站网站访问次已超20万点击次数达2000万次网站宣传企业形象时强化产品品牌宣传加强消费者沟通开展网调查网评析活动建立意见咨询专栏．实现消费者互动沟通取效果
集团推广全面计算机应服务系统目前止企业项职已相应计算机应系统动化物流系统源监控系统电量采集控制系统火灾动报警系统销售理系统财务系统计划统计系统等涉财务事物资统计生产销售等企业理方方面面部分报表日常理业务实现计算机化提高工作效率取效果
提高企业部企业外部信息交流力效率开通电子邮件等服务企业员工全球实现快速信件交流现月电子邮件收发量达5万份基础形成集团初步办公动化系统目前全集团已取消纸面文件通知纸化办公迈出坚实步
集团强化安全理保密理采先进安全技术建立起套完整网络监督控制记录系统技术保证系统安全性保密陆时制定系列规定理杜绝滥网络情况样保障员工方便国际互联网企业局域网时建立起严格监控措施做开放规范网络户方便领导放0
二ERP系统引进
1997年半年市场形势变化两烟市场逐步原卖方市场渡买方市场全国烟草行业出现产销产销降动局面买方市场三特点：第供求第消费者取代生产者成市场体方面第三消费者产品质量性求更高产品更加挑
该集团遇前未困难品牌销量降低甚出现严重库存积压困难压力面前集团领导广职工切实转变思想观念．增强市场意识竞争意识服务意识开展艰苦工作
集团领导狠抓产品增强核竞争力努力开拓市场进步深化改革时加信息化工作支持力度1998年8月起集团先组织十次技术交流证会议邀请名国外知名专家学者企业进行技术交流．组织次面中层高层理员技术交流会集团高层领导亲参加专业技术员组成信息技术专家组企业信息化建设中项问题进行证确定技术方案集团信息技术专家组首先确定引进国外先进理信息系统方案目企业通次理技术重创新．企业理创新走出条新路理水台阶世界先进理水拢
两年证考察集团选择德国sAP公司ERP软件选择 sAP公司ERP系统目前全球500强公司中三分二sAP公司ERP软件作企业理软件IBM公司微软公司菲利普莫立斯英美烟草等等国长虹康佳电子联想等已实施部分实施sAP公司ERP系统外SAP公司理信息系统产生现已20年成功应包括政府许行业积累丰富市场济条件理验时技术非常成熟企业资源理规划思想核
心系统集成企业方面信息企业理实现面战略面业务流程理方式支持跨国营支持100国家货币税收体制支持企业组织机构业务流程断变革新业务断开拓
集团认开发合作开发企业理信息系统软件中企业说思路型企业说问题年验教训告诉着企业快速发展开发务重开发总需定时间形成稳定成熟商业运作系统需时间更长软件没开发完企业需求变总总忙者根原国目前软件开发员缺乏理验者理理知识．企业实际理中细节问题没法解决开发系统前企业手工理计算机翻版企业理水高系统水高解决企业需解决问题适应企业长远发展断变化更谈理台阶问题什微软公司等样专门开发软件超型公司理信息系统开发重原
三Elip实施
年实践验已告诉理信息系统实施项复杂系统工程．仅仅项先进信息技术系统工程更重项理创新工程
理信息系统软件符合企业理特点理需求信息技术专家组首先确定需彻底分析现阶段企业组织结构业务流程．分析企业物料采购理生产制造市场营销财务理力资源理等环节理特点功需求业务流程现行组织机构业务流程分析总结清楚情况业务流程否重复否需改进职间关系否清晰业务流程集团顾问会提出种参考意见实际流程．找出足分析原提出改进意见集团领导认制定出企业业务流程蓝图
样业务流程重复需合业务计算机系统动执行业务需清楚业务需明确实际整企业业务流程进行重组业务流程中心破直线职式组织结构企业适应社会高效率快节奏适合企业员工参企业理实现企业部左右效沟通具较强应变力较灵活性便更适应企业部外部环境变化
年实践时表明成功实施理信息系统建设关键素中重领导承诺决心常说手工程集团加高层中层理员关ERP系统理理念培训手亲动员促进理员理意识营思想转变提高企业身理员新观念挑战适应力
外ERp实施前集团做7量技术培训I作．成立实施项目组进行项目理实施方法ERP软件功等培训新流程业务培训技术员技术培训等
目前该集团ERP系统正紧张实施程中应该说集团已实藐系统做量准备工作实施程中然遇许困难．：
ERP项目实施程中变更理
集团公司理业务复杂性
项目理验组织理协调推动力：
项目实施方项目理型ERP项目实施验组织协调推动力：
业务部门关键户终户早期持续稳定介入时ERP系统掌握等
果说企业理全业核心ERP算核心核心集团BRP实施企业理带什效果呢集团领导认：样系统．够时准确收集反馈市场信息领导提供科学决策企业计划准确性适应性加强生产效率提高加快产品开发研究工作时强化企业部部门间联系实现科学精细现代化理卷烟翻造企业说方面获显著济效益：
原料(烟叶等)辅料机电配件等仓库理加强互相联系协调．统理压缩库存减少浪费约2～5亿元民币：
加强产品环节成理控制减低成0．5～2亿元民币：
实现供应生产销售研究体化提高企业市场应变速度增强企业攘心竞争力
加强企业基础理规范优化企业理业务流程提高理透明度实现现代企业理制度
加快资金周转速度：
实现全面成控制降低成提高效益增强竞争力
质量控制升新水：
树立起系统观念避免政中位义现象
全企业信息集成规范统加速收集市场采购供应库存财务信息等信息进行整理分类分析领导决策提供科学降低机会成损失
提升员工素质
总成功实施企业信息系统企业面日益复杂外部环境实质改变传统粗放式理方法真正建立起现代企业制度特企业资滩规划系统ERP实施实现国际接轨提高企业国国际信誉
(案例国际互联网资料编辑)

第二章 理咨询程
第节 营 销
行业样盈利理咨询公司目咨询偿原体现作种产品理咨询样销售程理咨询公司品牌推广理咨询公司潜客户相互寻找初步接触轮洽谈终确定理咨询合完整营销程
咨询师动接触
般讲咨询师少销售形式客户动接触某著名咨询公司负责半公开场合说：理咨询(产品)需销售事实理咨询种难简单推销形式销售出产品营销活动更赖品牌厚积薄发市场培育行动种特殊情形例外客户公司组织公开宣布开展咨询项目者理咨询方面需求公开招标形式寻求理咨询公司帮助时候理咨询公司会动接触
二客户动接触
数情况客户动接触理咨询师理咨询公司意味着客户遇营理方面某问题时候客户接触理咨询师咨询公司卓越服务成功合作客户留良印象者该咨询公司服务公司力推荐
客户种渠道知咨询公司信息包括相关行业出版物商业黄页者Internet理咨询公司言没什抓住动接触客户更重般理咨询公司会留详细客户信息快安排初次会见时服务客户建立踪档案档案包括关客户公司信息：第次接触会谈记录客户公司重资料联系方法直{服务记录
三面谈
约会样初次面谈留印象永远重必须强调咨询师初次会见客户时行表现重性谓第印象永远重会晤客户磋商特定务时咨询师推销服务然时{肯定否合初次会见认赢客户信{客户留良印象短暂机会
面谈求咨询师做充分准备然细应收集关客户基情况周围环境关行业业务特点客户希咨询师带现成解决问题方案希请熟悉公司出现类问题专家作咨询师应该巧妙展示方面
咨询师希会见决策性物理咨询手工程仅仅手企业里急迫问题全局考虑咨询方案需手推动
咨询公司派遣组咨询师(合伙者者高级成员)进行务谈判组员(验力较弱职员)履行合客户解种组织专业咨询服务方式介意数客户喜欢种方式
坚持强调初次会见初步解建立咨询师客户关系开端时决定仅否委托咨询机构否中特定咨询师起工作厌恶做法咨询机构客户留良印象开始时咨询公司派出员执行交水较低员
四项日建议书准备
般说项目建议书赢份咨询合关键素(素价格)值仔细准备客户求咨询师预先规定格式撰写建议书样做助客户研究评价干咨询公司处收建议书进步说建议书模式许应签署咨询合格式
客户提交建议书重销售文件咨询师仅仅解客户需求进考虑清楚解决问题思路够必须够某种客户理解方式描述文件没参咨询师客户单位首次访问仅书面建议书中形成意见
撰写具说服力建议书门艺术建议书文笔技术质量会客户留深刻印象种印象甚直接影响客户否接受该项咨询服务决策份建议书起事半功倍效果
数情况咨询师客户提交项目建议书应包括三方面：
()技术部分
部分描述咨询师问题初步评价咨询达目方法需遵循工作计划等值注意咨询师客户技术部分详细具体什程度认识笼统详细稳妥行
(二)员部分
部分出执行咨询务咨询师姓名简历中包括负指导监督责高级咨询师(合伙项目理)部分描述咨询机构特定客户需求关领域验业绩先概述客户提供标准信息(包括咨询师}约道德标准专业业绩)然特定节说明咨询师前承担类似委托务背景客户证明合适选然列出前客户资料必须事先征意违背保密原规定
(三)财务部分
部分通常通考虑项目难度客户创造价值咨询公司投入相关成(包括员资料费)提出费总额阶段付款方式时间客户愿意交通食宿费单独承担希包总咨询费中
完成建议书许咨询师偏会议直接交客户报告摘做简短口头陈述时辅投影介绍刻双方咨询前景充满热情非定皆欢喜结果：许私营单位客户特综合复杂务客户会评价建议书做出选择种情况需花星期月做出决定客户许咨询师服务跃跃欲试时建议书某部分满意例客户希提出时间表者调换咨询公司推荐咨询师酌情进行某改动正常
成熟规范理咨询公司谓正式达成工作协议合正式签订收第笔预付款开始合正式签订双方应该清楚时理咨询公司顾问组客户公司相应员已成团队目工作时候起理咨询进入阶段：项目启动阶段

第二节正式启动
项目组组建
咨询项目启动理咨询公司客户正式签订合收第笔客户款项开始算合会规定天项目组进驻客户公司谓进场般少正式合签订前周项目组组建工作已开始
项目样理咨询项目组灵魂核心员项目理项目理求具极强力素质具扎实理功底丰富实际企业理验丰富理咨询验项目理重力次：
1．整体握力首先种心中数力项目理应该整项目成竹胸接触项目第天项目法解逐渐成熟够清楚握整体工作情况应付种变化做出整项目规划月工作周工作具体天安排划分非常清楚合理
2．沟通力沟通力包括两方面外部特客户进行沟通力沟通决定项目成败关键沟通获取种信息准确握引导客户需求项目做果沟通够难获客户满意时候某客观限制项目身问题难解决果客户坦诚愉快沟通圆满完成项目况理咨询师言沟通身客户带价值程方面项目组部沟通部沟通项目效率集思广益部士气非常重
3．适应改变环境．获种资源力作项目理必须力全面掌握控制项目需种资源项目理仅够善客户公司里获种资源够断握客户需求着项目展开客户需求会断发生变化
4专业知识技相次力说重项目理应该某领域专家领袖事实求项目理领域通应该擅长领域时应通运种资源调动相关员积极性终完成目标
项目组员配备重问题客户特殊约定选择外般项目组成员项目理进行选择选择时充分考虑素：
1)知识力互补性
2)项目组成员间认融合造合作团队关键
3)行业背景职专长
4)素域素性素等般项目组应合适男女例显然事实全男性组成项目组仅士气低落少细致周密
二项目启动前准备
项目进场前三天必须进行种周密准备软件准备更早开始进行项目组成员早开始密切关注项目谈判进展广泛查阅收集种相关信息
需准备包括：
1）种相关文件资料
2）相关书籍
3）相关信息源
4) 相关联系背景资料
5）项目气候求衣服品等
6）解气候风土情种忌讳
三项目启动会
项目启动会项目组抵达客户方第重会面项目启动会需理咨询公司项目组全体客户方高层参加会议整项目着相关键作仅会议客户清楚介绍完整需求会议作通气会客户方高层应该参加整客户公司认理咨询着重意义
项目启动会程序：持宣布合作项目启动介绍容客户总理动员介绍理咨询公司出席会议领导讲话理咨询公司项目理介绍项目计划工作方式

第三节 诊 断
诊断解决问题第步咨询师必须通收集信息分析信息确定问题
访谈
访谈理咨询信息收集重手段
理咨询项目诊断期量时间精力投入关重活动中访谈理咨询师获取信息加强沟通增加关客户知识验种办法
首先必须确定访谈根需进行访谈访谈必须目进行应该显易见事实情况未必总样理咨询师分钟珍贵客户支付金钱时访谈——某公司总裁者董事时间更加宝贵幸运接触公司高层相重视理咨询师访谈次访谈中收获价值感满意
确定访谈意味首先找需访谈象明确象角色期着里获什样信息企业访谈包括高层定例中层基层员明确象拟出访谈提纲事先约会谈时间越准备充分越获更信息尊重
面访谈提纲样例设计性特性问题
性问题般集中方面：
1没明确年度考核目标
2．什目标合理性什
3．职责务什
4．务定义否明确没交叉
5．完成务务流程
6．单位交道
7横配合
8分公司关系
9谁汇报否双重领导
lO．花费时间什
11．部门员工间合作团队意识强
12部门相互间工作否配合关系
13．否存组织重叠职重复现象
14否存必须做没作事情？
15业务原组织中否找支撑体系（部门）完成？
16业务间协调物资源配置
17．办公室力资源功交叉果分开合适
18．董事会设立委员套战略研究投资决策正程技术等高层决策服务提供支持外部聘请专家行？
19否需服务支持部门解决家关心问题？
20．公司公信息需享没享？信息沟通效果？
21级沟通法定正式沟通制度非正式沟通制度？
22制度落实否反馈意见？制度落实受理者影响程度少？
23理者集权分权特点？股改情况否变化？
24非正式组织帮派诸侯现象否存？严重？
25部门运作中差问题什？


性问题集中方面：
市场部：
1 否紧市场需求？敏感性？
2 关键信息源？IS否规范？
3 外界联系单位？目？外部资源获取？
4 市场部移动业务分公司控制力度应该加强？
5 公司整体品牌宣传策划工作费少？专职员？
6 公司整体品牌宣传开展业务拓展方式包括？
7 市场营销销售两工作区？关系？
8 总分公司市场整合点？行？问题难点？
9 市场规划安排新战略结合？
技术部
1 设备集中采购点？行性？问题难点？
2 例外理：情况否什
3应决策时求
4．技术培训
5．知识理
6．技术标准理规范汇编收集整理工作进行否提炼出知识产权(专利权著作权商标权)种性
7项目理理体系提升成行业标准工作少时间费？
工程部：
1 知识理
2．否系统集成国际工程培养做准备工作
3．工程部工作流程控制关键节点 ：
4 分公司控制加强需组织实现项目理监督控制实施理手段什
5．施工正式员半松散员时员理应该组织加强理时保证项目质量低成
力资源部：
1．职需增加整体规划整公司政策制定
2．员考核结果处理否科学合理
总理：
1．您理幅度直接汇报周末休息保证
2办公室文秘行政助理作需加强维持减弱
3．您责权利否等
4．公司定位应该金融控股战略控股操作控股剐种
5．考核指标设定部门
二访谈执行
次典型访谈般安排两名顾问参加特重会面更般两名顾问参加访谈负责提问负责记录问记录必须进行配合默契保证访谈者里获信息 {
会谈技巧重实际普遍容易忽视仔细倾听方发言注视方眼睛表现出感兴趣样子成功咨询师嘲该巧妙控制谈话氛围方提供价值信息样时候巧妙说冷场出现者方滔滔绝谈剃关话题时候巧妙避开话题——困难实际微妙控制谈话种艺术
里获信息时候记住重点：需觉正听时候甚会觉：理咨询师心理医生角色类似处：{未必提出咨询建议知道该样倾听
三访谈记录
句话绝正确：记性烂笔头理咨询师乏真正天常发现仅仅着头脑记忆总会遗漏信息理咨询师掌握速记技巧幸运笔记电脑发明弥补数书写速度够快缺陷五笔字型进行输入惟效方式发现：简单训练熟练拼音输入样够轻松访谈速度
做记录时注意两点：量记谈话事整理珍贵资料时意想收获二利相应记录表格
四信息源
访谈外咨询师信息源源中种组织部外部出版物统计报告关客户竞争手数局外士意见等数情况客户公司咨询师时找更直观信息源：记录记忆现场观察
记录阅读者转录形式贮存种情况包括种文档(档案报告出版物)计算机文件胶卷缩微胶片磁带图画图片图表等记录中情况通检索研究获
事件环境观察活动周围环境种情况通观察知观察结果记录
记忆储存客户组织中工作头脑中信息联系起者仅仅够咨询师提供(例供较)知识宝库包含种已充分证明情况验意见观念印象成见见闻资料咨询师见文字数字图画形式储存头脑中然咨询师通面访发放调查表专题报告等方式
果样信息通直接简单方法获精明咨询师会舍求远方法访问群众虚心请教产业公司组织中工作级员掌握着数量极关组织机构信息提出必行革新建议果请教会提供信息
种记录丰富信息源需加考查研究咨询师考虑利记录中已现成信息时需竭力避开误区例记录：障停转淘汰机器记录原材料没指定产品等果咨询师者客户存疑虑前应现记录加核实记录采标准记录资料口径方面互差果记录中采标准数值时修改咨询师必须找出修改
没现成记录情况观察咨询师获信息方法件事情发生时种观察常常针组针然果咨询目帮助某更改进工作种观察集中身例某组织中高级雇员面际关系问题客户找位外部咨询师情况观察
()行动提供帮助(例提出劝告)()理程中处理际关系
外咨询师够观察种社会交方式里聚起说话交换种信息场谁谁常性工作联系者非正式联系谁谁相互躲避联系产生什样交方式鉴数调查时会感咨询师开始观察活动前必须特注意轻松首先咨询师应告诉调查象()想干什()决应没提醒情况开始工雇员进行观察咨询师应该说明调查目清楚非难某惟目取关某项活动样进行信息观察象交换法允许机会指出影响该项活动者工作关系素鼓励提出改进建议样够取合作应观察情况常样活动意常做差快慢果出现正常情况观察应停止情况恢复正常重新进行
观察务处理员问题间集体间关系时咨询师必须深入解客户职员态度行咨询师应观察倾爱成见够取合作种观察贯穿整咨询程始终观察初次见面获第印象时已开始情况接触中加核实相程度咨询师收集关态度行方面资料访问程中回忆交换法提出改进措施副产品然直接涉品质访问中咨询师场记录种印象容易分散客户注意力应心里记录事追记分类
五诊断框架
诊断目深入细致解客户面问题追求目标识引起影响问题素点找解决问题方法准备必信息样重目：研究提出问题客户组织希达总目结果间关系进弄清客户进行革新效解决问题潜力
诊断务应该头脑中建立清晰概念框架开始没样概念框架情况进行规模耗资调查件险事情组织中咨询师会遇许重程度差性质问题：技术性显易见隐藏意义重微足道现实潜()会听许关键性意见问题什处理问题诊断问题程中咨询师常许风险包括选错方受意见影响收集令感兴趣必情况遗漏基事实忽视复杂问题某重方面
注意力集中新机会
实践中诊断甚计划实施阶段间做出明确区分划出条界限困难恰诊断仅续务奠定基础常常够识找寻解决办法面访员程中讨局限问题原心避免涉更广阔背景解决办法实际受欢迎
六结束诊断
诊断阶段反馈提供重机会提出诊断报告前咨询师举行次次反馈会议评调查成果会帮助识分析中差距客户做接受正式递交结准备
客户说咨询诊断周期会长费较高许理没深入参程项务产生成果非常感兴趣汇报中咨询师应清楚告诉客户集中进行项工作诊断否已进步证实做选择者发现新问题新机会行动方
诊断报告诊断结束重工作成果理咨询公司仅诊断出公司存问题提交相应解决方案报告报告等终报告理咨询团队做工作样必须相价值

第四节咨询方案形成选择报告提交
咨询方案形成
形成终备选方案前咨询师间部讨非常重部讨会需注意事项：
1．会前准备会中笔记时准备安排记录会议纪作考核基础材料
2．开会注意倾听发言观点
3．控制时间尤讨休止讨乏味低效关局范围讨会继续应留点时间供头脑风暴次议题
4养成记录惯重问题记录什记表明参意识强尊重
5．发言中某讨需时质询应两句话解决
6．创造性观点受赞许观点驳斥
7明白问题提出胆承认足证明力提高
8．提出态度鲜明观点辅力缜密分析
9．问题解决方案起提出力强体现
10沉默意味着偷懒踊跃发言
1 1．咨询方案形成仅咨询师间充分讨慎重确定方案形成程中需客户方关员次探讨反复沟通
二咨询方案选择
方案选择需客户参程度非常高程方案选择阶段阶段前面信息收集阶段求客户参少方案形成阶段赖咨询项目组部讨基项目会提出三套左右方案注明套方案限制条件需资源优劣点典型三套方案应该三种衡种理想方案需较资源投入种化方案种二者问衡套方案必须具相操作性
方案选择程中角色分配相明确事实整理咨询程中角色定位：真正实施理变革客户理咨询师作外部力量起协助引导作真正变革客户特方案选择程中理咨询师应该客户进行充分沟通确保客户清楚解三套方案具体情况做出需选择
方案选择综合考虑种素：资金力限制时间限制企业文化特点甚客户身愿意出隐秘素保证理咨询师基道德规范前提理咨询方应该客户种考虑予充分尊重进行充分沟通基础协助客户进行选择方案选择应该断反馈断修正程
终决定客户出咨询基原客户做出种决定种决定合法损公众利益理咨询项目组应该协助客户完成实施
三咨询方案报告
咨询工作中书面交流够弥补口头足某情况书面报告会成甚惟交流渠道报告纳传递信息激励客户采取行动外客户具重作报告质量说明程度决定着咨询师执行咨询务程中影响报告影响咨询师总信誉咨询师客户间交受限制时报告说服力成报告关重作
份出色咨询报告应达三基标准：
第 友面读者针客户背景需求爱选择报告结构文体术语点特点根问题：什样报告服务客户易客户阅读理解公司愿意出具什样报告极端情况份撰写报告会客户心烦意乱起事愿违作然数情形客户报告没什特殊偏咨询师选择征求意见直接客户讨报告会帮助
第二 报告应便撰写便撰写文章便阅读况样做客户节省时间费客户咨询师撰写报告花费时间支付费花费时间研究报告
第三 重点份报告目传递特定信息撰写报告前需明确信息（目）样做助确定报告结构选择适文体针客户传递信息组织作事实信息
作检通问题检查撰写报告必性目：什份报告必？想表达什容？达目？没达目更方法？时机成熟？谁会份报告读者？谁会报告者？
原直接证明结工作产生文件信息外咨询报告应重复客户里早客户熟知信息关背景情况关信息信息精华新报告信息容应包括：
1 咨询师首先发现事实
2 已知事实重性新发现
3 客户存问题解决方法方法正确性
4 客户表明需采取行动情况引起客户注意情况

第五节咨询实施结束
咨询工作基目帮助客户实现真正变革咨询师希建议仅客户会议接受付诸实施取良效果
果没实施咨询工作成已结束种结果出现客户没接受咨询师阶段完成时提出建议表明双方工作理善果咨询师前期工作重点出建议方案行性疑问应立采取纠正措施等建议提出
咨询实施
项目终结果客户咨询方案付诸实施实施终责客户咨询师然说起容易做起难咨询师实施中参忽视方案实施困难程度等诊断阶段咨询务越复杂种性越
咨询师提出计划方案未条件关系模型包括假设客户方特定行影响客户组织特殊环境条件必然存确定素高风险存建议方案提出接受许条件会发生变化咨询师实施责会帮助客户克服困难咨询师客户双方应提出赞成反种参意见考虑种代方案定设计咨询方案时进行彻底检验讨
果问题较简单预计实施中存技术困难果诊断阶段工作中发现客户问题理解清楚需进步帮助力实施建议解决问题方法咨询师需参实施
外现实操作中客户愿咨询师参实施财务方面原阶段结束时咨询务成已高预算已超出咨询师咨询务提出更济方案免参实施费者双方积极寻找适安排够咨询师增加客户高额费情况参实施：
时候实施阶段客户里咨询顾问数逐渐减少直留咨询师参整实施阶段提供建议适时咨询单位听取额外专家意见
咨询师处理实施中较困难工作工作客户处理
实施中咨询师定期双方商定时间访问客户检查进度提供指导
二咨询结束
结束咨询程阶段咨询项目言仅专业方式执行咨询务够解约充分专业性：应恰选择时间方式约定应客户咨询师双方满意
咨询师负责建议什时间什方式撤出客户组织果咨询师存：理重改进做出明显贡献客户会变惯重项目咨询师寻求建议咨询师新问题出现时继续提供帮助客户会感更安全感
结束涉咨询程两等重方面：咨询务咨询师客户关系
第咨询师撤出意味着参工作已完成继续决定结：束咨询务时咨询师客户应该搞清楚特定情况处三种情况中种模棱两咨询师客户应评价咨询务成功失败介二极端间
第二咨询师撤出结束咨询师客户关系结束种关系气氛方式．影响客户继续实施项目积极性客户家咨询公司合作态度咨询务应种确定混乱气氛中结束理想状态咨询务中关系应双方满意客户应确信优秀咨询师团队会愉快次请教咨询师应感觉信尊重会非常高兴次家客户工作双方财务应达成物值识
专业咨询师应重视结束咨询务方式印象具重意义咨询务结束时出色表现工作开方便门知道重复性业务理咨询师咨询公司说等重然项咨询务完美完成重复业务
选择正确撤出时间值关注问题然选择定困难果做出错误决定良关系会弄糟项目成功会受危害果列情况咨询务会早结束：
咨询师项目工作完成
客户高估计身完成项目力需充分培训
客户预算允许完成工作
咨询师急开始项咨询务
完成咨询务时间超需时间样例子常见发生列情况：
咨询师着手项技术难度项目未保证客户适培训够接项目
务定义明确咨询务中发现新问题
避免情况咨询程开始咨询师客户提交整咨询周期计划时应该讨适时撤出问题咨询合应确定时种情况咨询务结束种选择咨询务诊断阶段实施时某阶段实施已完成达结果取致时结束
三咨询续服务
客户咨询师常常会意结束项具体咨询务完全终止工作关系果咨询师进步工作前咨询务某方面关系称续服务续服务需常评价咨询务时确定果咨询师确信续服务符合客户利益()客户提供点什报告客户会谈中提出建议
许客户单位发现通续服务样种效帮助形式新问题I机会变令头痛前发现提出果客户感兴趣
应强迫接受续服务安排
咨询师实施续服务种选择咨询务涉领域新技术发展需续服务原外原客户希咨询师新目光实施建议方案产生新情况客户续服务安排兴趣具体咨询务相关续访问通常计划限时期进行客户兴趣满意咨询师保持更持久工作关系例咨询师二年期间里三月进行次短暂访问目评述实施进程帮助采取需纠正措施研究否新问题
四咨询培训
咨询培训间关系然合逻辑二者着终目标：改善组织业绩成果二者相互支持数正进行咨询务中工作计划中客户职员培训开发做出预见采种形式规模会情况
咨询程中通咨询师直接合作开发客户全体职员种效方式考虑象高级理者联系员成员咨询师负责项目优秀咨询师利机会日常工作(收集数)交客户成员完成进步参需技术验更复杂操作鼓励学极学机会效途径安排具发展潜力员参加项工作选咨询务段时间里日常工作中抽出时间参加员
果咨询师知道高级理员交流高级理员渴获知咨询师工作方法咨询务中学知识什高级理者更感兴趣找真正优秀咨询师保持常性相互接触仅仅咨询开始时正式会见咨询师然咨询结束时阅读报告
客户员进行特殊技术培训咨询务项基素里涉参引进技术(例时间度量统计质量控制标准估价)员成员接受培训需准确限定安排培训计划该计划应实施阶段前制定加落实行方法例：
咨询师工作中进行培训
咨询师培训公司部培训教员
培训组验员然培训余员
正式公司部培训课程(咨询师目专门聘请培训教员公司部培训教员进行)
选派员参加外部培训课程
直接参应解情况品准备提高计划

第三章咨询公司理
第节咨询公司理概述
理咨询公司身需理拥百名咨询师业务范围广泛咨询公司讲言喻样专业公司位咨询师寻找工作机会协调许相务招募培养咨询师代新理思想技术水保持步获适利润切代表艰巨理务仅咨询机构必须样谨慎处理资源利时间分配客户关系行政支持专业发展知识理等方面理问题
然现实中许咨询公司包括颇具规模公司全部精力寻找新项目处理客户问题面忽略身运作理种态度导致避免结果低效率部矛盾客户服务时出现问题
理咨询门博精深科学建立扎扎实实战略组织财务营销等整套体系基础艰苦细致实实工作铁先身硬理咨询业身端正认识出色工作硬咨询质量客户接受客户信切赖咨询公司身理实现
咨询公司理公司理相处特殊甚说引骄傲方咨询公司理重点战略理营销理员理知识理战略公司根理咨询产品(理咨询服务)特殊性营销特求理咨询公司重产品咨询公司员理理咨询公司资产理核心咨询公司知识理知识验积累质量控制保证面章节分四部分作较深入阐述

第二节咨询公司战略理
公司样咨询公司战略旨选择条种情况(现)通种情况(未)途径起点已知未思索回答基问题：想做什做什什资源做诸类问题通做分析工作趋势直接推测答案更重咨询公司理者未胆想象仅雄心想象力反映基机会公司优劣进行现实评估反映
果公司理咨询公司需确定服务目标天中国理咨询公司言必须面市场检验天理咨询竞争非常激烈产品差异性产品定价甚咨询产品销售渠道成重问题成作坊式生产咨询公司必须进步客户分类优秀咨询顾问握住关系公司命脉关咨询项目然创造产品制定产品技术路线价格路线质量路线确定程式化操作程办法完成委托方服务工作
力加强咨询公司库项目理信息系统库建立(包括专业产品信息技术方法)两库咨询公司储备开发咨询公司做两储备：员储备知识储备理咨询公司惟资产吸引价值(招聘)提升价值(培训)员储备重容知识理系统成熟理咨询公司区型公司重特征咨询公司建立起专家数库知识理系统两支柱时战术公司进战略发展公司
加强咨询公司营销体系原理企业相提供产品企业截然方法营销具两层次含义第类基产品营销第二基公司营销两种营销两种完全概念产品定位产品确定产品分类客户象定位分析代理制度分配制度匹配种促销活动构成产品专业营销产品已具相知名度形成固定产品公司进行营销卖睥子品牌运作产品运作回事产品营销企业营销适分开产品营销达定程度开展基企业品牌营销
家咨询公司业界位清楚认识外身媒体众中形象致策划说专业公司形象特征该公司外直接宣传公司形象发展客户关系营销公司服务起着重作制定战略时忽视专业服务中客户觉什确什样重许咨询师果客户觉样(者公司没确定适合形象)没理找公司需解形象
确定战略时应该考虑公司规模增长速度问题应结合服务范围部门域覆盖情况市场评估现存新发展起竞争咨询单位资源维持改善服务质量时支撑增长力审定
然理概念讲确定咨询机构优规模充分考察公司战略选择规划前规模计划规模问否保持致倒必种分析揭示出没理扩展规模者反揭示出公司果想捕捉新市场机会开发新服务范畴满足员工雄心必须扩展规模
专业服务领域通合收购方式实现增长勇敢险战略需高度灵敏毫偏见理面公司文化力求协调致许结构员方面问题需解决变革障碍清客户相信样更服务非合收购绝成功20世纪90年代国际构建网络战略联盟已成许咨询公司战略重特征国咨询业界显现出定势头
咨询公司部控制目咨询效率效果进行保证效率保障支持二效果控制商业机密控制关键三点解决勤保障咨询项目组问关系二例行汇报制度信息集中保密性

第三节咨询公司营销理
咨询公司营销观念点国咨询公司讲更重国咨询
公司营销身鲜明特点咨询属服务业突出特性产品形性决定咨询企业营销特色
咨询企业根定战略原选定适合专长力目标客户客户具体化通动接触介绍等寻找适客户建立客户数库做出详细市场计划目前国理咨询公司目标市场分种类型包括综合型理咨询公司北横理咨询公司等某种类型理咨询专业理咨询公司佐佑力资源顾问公司专注力资源AMT专注信息化咨询等
确定目标客户认真目标客户进行研究包括收集关资料掌握踪目标客户基情况分析特点问题等等时机成熟类客户较准确握动客户联系咨询业务针性客户面谈种情况基谈引起目标客户兴趣成咨询企业真正客户发展长期客户通找新客户善踪寻找项目发展新客户
营销预算通常年收入年度预计收入某百分新成立咨询公司应计划收入相部分启动公司营销工作开拓咨询市场赢客户信必须先期投入印制介绍公司册子咨询项目身案例幻灯片招标种材料等
咨询企业立足市场必须掌握报价策略方法类型规模咨询企业咨询企业发展时期战略目标决定价格目标：较成熟稳定咨询企业增加利润提高位声誉作价格目标处营艰难时期咨询公司渡营困难作价格目标正发展中咨询企业提高企业竞争力排斥竞争手作价格目标目标许互相交叉重叠需咨询企业进行通盘考虑采价格策略技巧实现优报价
国理咨询报价目前体分两类类型综合性理咨询公司公司较规范提供专业顾问全程服务收费般较高类业数20型咨询公司咨询项目价格相低质量保证
理咨询产品销售身言总体目前国土理咨询公司两种情况说优劣
突出销售者品牌力种重视销售轻实际项目运作做法赖品牌力
二整公司正规化运作实体分规范运作销售部门突出公司品牌公司专门销售员种销售方式应该未理咨询公司发展方
咨询公司重视学学身营销程学包括两方面容：学先进理学企业现实验实践中学更重企业家座谈总结企业家特点分析什成功程仅客户提供价值时咨询公司受益匪浅
咨询企业应想办法服务形化增强项服务记忆采办法客户提供实施性强案例专业服务服务规范终提交产品规范等外咨询企业注意形象包装准备较市场营销材料(公司工作简介咨询专家简介公司出版研究性刊物公司成员发表文章外界介绍公司文章等)注意咨询报告建议书包装形式规范容准确外表美观办公环境布置整洁舒适特点工作员衣着体举止礼等总咨询企业显品质信赖容质量重味追求外表
目前国市场言方面土咨询公司价格相国际咨询公司较低方面土理咨询公司提供更加切合中国国情服务产品更结合企业实际价格服务两方面处力位目前已成中型理咨询首选着全球化济进程加速咨询业中国获全面发展中国咨询业断提高国际化化时通国际行合作交流进步融入国际咨询领域客户提供优质满意解决方案
第四节 咨询公司员理
理咨询公司重资产典型理咨询公司智力密集型产业成功员理理咨询公司成功关键咨询公司吸引招聘选拔留住培养非常关键
吸引招聘
符合某标准应试者良机会成充分竞争力咨询师攀专业阶梯达咨询公司满意程度谨慎寻找全面评价报名者非常重
首先理咨询公司需吸引合适应聘者理咨询公司应该品牌吸引力吸引言选择家公司目者公司品牌者公司文化者仅仅遇者渴种历挑战样招容易招合适优秀首先求公司真正竞争力理咨询公司应该专业形象出现面需
理咨询师言工作特殊性沟通力合作精神敬业精神重性特征例北横理咨询公司强调合作敬业创新
教育程度情况仔细检查学学位水较高学位理咨询职务现时需理咨询公司员教育水求求重点学硕士者MBA诸北横样优秀企业言更倾心清华北样名校优秀科生认：知识培养力锻炼提高优秀特质：信聪明寻找解决问题方案面压力竞争反应必须科学中形成
考虑学领域咨询业特殊领域关联某情况应试者必须特定教育背景——例计算机学位等咨询公司样关心应试者学学期间成绩尤项目务中学生实调查研究交际咨询技
实际工作验特理验咨询公司中常求年点已变化公司已开始直接学商学院吸收新咨询师难商务公司招聘具备求技术知识验外方面理咨询需面更变环境
信息社会日新月异变化新知识结构技术变革远远超越年龄带验增长现客户开始更倾选择年轻优秀咨询顾问理非常简单：果验丰富思想陈旧做什
二员理提升
理咨询师言着咨询工作验积累求更高提升机会必然理咨询公司远远超类型公司压力必然带更快提升较公司中咨询师职业生涯中4—5等级升迁公司23级
典型咨询职业中等级职务升迁间重关系较高等级意味着务更难责更
种关系公司中相公司喜欢更保守方法种方法明确规定职分配咨询等级体系中级等级较高咨询师潜力客户谈判相反许公司决定咨询师够做什应做什时越越灵活什等级例咨询项目四级中级负责全项目范围力定公司鼓励年轻执行咨询师负责更难工作理务参加公司快提高力甚咨询师验较差会期显示出项目理力处某职位客户表现工作成绩
职务提升首先根成绩高职位难忽视显示较高业绩鼓励继续前进果停滞前会年轻事提升快避免产生嫉妒导致灰心丧气强调：应年轻咨询师作潜力伙伴快速职务提升咨询师积极激发作时产生动力竞争工作环境
咨询师业务环境常变化客观咨询师成绩做出定期评价鉴定作晋升重典型咨询公司理部员理成熟方案考评方面理咨询公司进行360度全方位考核般言理咨询师考核结果两素密切相关：整项目效果项目组做出贡献
次定期成绩鉴定目必须公开清楚告诉咨询公司改进
努力重点放什方果咨询师开始寻找咨询师外职{业成绩鉴定应提出点做出明确建议职业前景坦诚告诉年轻咨询师致抱着非现实期拖延痛苦决策公
中国理咨询公司员流动率相较高目前现实理咨询公司压力非常工作非常辛苦现状应该改变相规范完善理咨询公司相高员调整然正常般认理咨询公司言年调整20％正常10％调整非常低咨询师离原：
许年轻专业员参加公司较短时间获种样验算久停留咨询业中般观点认理咨询公司员成长快方理咨询公司言数正常员流动欢迎鼓励理咨询公司国输送量高级理终利理咨询公司品牌提升
通咨询实践工作中学普遍公认学方法数咨询师达熟练程度途径仅工作中学够必须利学机会加补充包括课程专业讨会中正式培训
咨询公司般专业培训倾尊重体差异提供适宽阔选择机会咨询师需学正种体差异说精力教育背景执行项目复杂性新颖性咨询公司提供指导支持等总仁学更快．更熟练
咨询公司中数员工发展活动入领域：
1．提高咨询技熟练程度发展驾齐驱专业领域成更知识更力咨询公司中许培训发展活动目标致
2．征服新领域咨询师通学补充领域便拓宽力事涉理职务许咨询公司宁愿熟悉组织宗旨做法魄力咨询师转入新行业领域愿意新业务配备新招聘员工
3．专业发展做准备包括咨询公司部较高职务部门负责合伙等职务涉客户关系理层业务拓展高级职务需发展专业进展包含需领域更广泛方法开发技术力
数次提：理咨询公司重资产什理咨询公司理想模式合伙制度根原然成重资产惟留住资产保持资产增值合理模式合伙制度理咨询师言终目标成合伙进入家企业担高层理者特点理咨询公司员理中必须高度注意

第五节咨询公司知识理
国外咨询巨头国新生土咨询企业差距国外咨询巨头成熟知识理成熟规范理咨询验知识库数库积累天助信息技术帮助部分发展快土理咨询公司知识理已迎头赶
认：典型理咨询公司知识理信息理包括案例库行业资源数库等
强力知识保障系统认理咨询公司核心竞争力信息理初知识理特指重容成熟力信息保障型理咨询公司区体咨询户重特征
信息理理咨询公司知识财富进行积累整理增值程理咨询公司行业验咨询验相重客户言需理咨询公司行业验信息理包括部分容：案例积累知识积累研究成果行业报告行业数库信息源理体系工具
北横理咨询公司强力知识理部门知识理部员工数目占全体员工数目总数半部门提供量行业信息研究成果客户创造相高附加价值理咨询公司言仅仅重视项目更加强身积累北横理咨询公司知识理部门方面胆寻求突破发表种著作文次创新理理咨询工具

第四章 理咨询基规范
第节 客户相处
理咨询活动门科学门艺术体现种关系程信仰价值观表达社会关系边界种情感探索专业化咨询公司核心客户放首位程度客户咨询顾问间良关系成咨询活动重工具润滑剂客户相处断丰富程取咨询顾问客户双赢结果
谁咨询客户
咨询客户认咨询项目支付项目费实际情形常常客户体群体组织理咨询顾问保持该组织团体中关键物权限支付咨询费沟通时注意整组织沟通方式风格
客户系统包括四种：
1．决定相应咨询项目部门
2．知道相应咨询项目部门
3．关注相应咨询项目部门
4．够执行相应工作部门
二保持稳定客户关系
着理咨询业竞争加剧理咨询公司争取家新客户留住家老客户付出更努力西方国家许型理咨询公司老客户保持长达十年甚十年业务关系
理咨询公司建立客户长期稳定关系做方面工作：
1．目标选择现代理咨询业已高度专业化行业著名理咨询公司明确市场定位特定咨询领域公司信誉名声特定咨询领域中卓越技成功实践紧密联系起
2．注重发展客户私关系客户通常指权决定聘请理咨询公司权决定采纳实施咨询建议集体理咨询公司老客户保持长期业务关系双方高层决策员互相解信较私交分开
3 客户公司选择理咨询公司应十分注重型著名公司建立{长期业务关系著名公司中理员素质较高力较强较实施咨询建议通型著名公司提供咨询服务提高咨询公司知名度
4 理咨询公司注重身力提高形象完善理咨询市场激烈竟{争中理咨询公司拥高素质咨询顾问提供高质量咨询服务然I招聘合适开端想成合格理咨询顾问需接碉关咨询技巧分析方法系统培训 _嘲
5理咨询公司竞争优势断研究开发理咨询公司研期开发侧重新理思想方法技巧新咨询方式新解决问题手嘲思路理咨询服务价值部分 I
6．理咨询公司较注重通理理方法研究提高知名度理阁询实践理理研究提供利条件理咨询公司通断发表理碉究结果树立某理领域中权威性加强竞争优势 I
i
三客户顾问关系阶段 l
¨|
旦客户咨询顾问已面面合阶段影响力量会碉始发挥作类型关系样客户咨询顾问关系会历I司阶段理解四阶段框架：定位确认分析研究解蜩旒
()定位
阶段客户中心客户咨询顾问相见时相识根方观念观点确定定位接着开始建立某种信果信建立非常成功客户咨询顾问会开始扮演角色进行协商修订细化客户咨询顾问沟通风格匹配信建立程相互间善关系发展关重意义
咨询顾问说定位程包括确认审查：谁真正客户客户立场位客户开放性程度客户研究相关问题意愿客户雇请咨询顾问历客户提供咨询服务质疑客户需
求陈述清晰程度等
客户说定位程确认：需求／问题陈述致性需求／问题陈述清晰程度咨询顾问值信程度力需赖合作潜力咨询顾问沟通技巧等方面素
(二)确认
定位阶段成功推动客户咨询顾问关系进入确认阶段鉴双方信建立双方合作便确认值注意问题时期咨询项目务战略相互关系战略考虑时项目进展方式会规划
阶段关系问题中心阶段需解决核心问题：咨询项目执行运作客户利益做外究竟客户做客户合作做咨询顾问客户双方参咨询项目运作双方扮演角色担负责什需授权东西什接触东西什
(三)分析研究
阶段客户咨询顾问关系战略中心双方已确立题相应支持已位验式实验周期已开始执行理想状态：咨询顾问客户双方关系角度承担角色抱积极负责态度深入探索思考事活动验信息形成种思想感觉觉反应直找成功战略解决相应咨询问题
(四)解决方案
阶段双方关注结束咨询程现时关系咨询项目结果进行评估客户咨询顾问关系尤质量中心包括客户咨询顾问项目汇报回顾项目运作程中深刻认识获新知识利结束段意义深远关系
咨询顾问客户开始进行清理工作准备撤离咨询项目结束终止改变客户咨询顾问间接触合形式已必须留出定空间便获业务建立相互支持网络客户咨询顾问说旦项目务利完成保持时联系非常意义种关系非常促进相互间未友谊合作网络
总较竞争压力环境中开始项新咨询项目理咨询公司客户公司新挑战现代理咨询注重咨询作程注重客户公司理层员尤高层理员密切合作断交换意见求识样终咨询报告咨询建议容易采纳利实施
第二节咨询职业道德规范
r{
咨询职业道德指咨询顾问事咨询活动时应遵循道德规范行准e{半世纪咨询业迅速蓬勃发展获引注目成成现代社会餐i足轻重极前途行业部分原绝数咨询顾问职业活动中高尚i行道德
作项职业咨询独特知识涵知识结构目标方法技巧规工作程序工作条件更职业道德理念价值观起着核心作：统职业道德价值观仅保证咨询顾问客户信赖工作处良性状态协调规范业员全部工作整行业职业化水
更高整体素质更高获良社会影响总职业道德价值观提相重位认：良职业道德咨询企业成功
咨询业咨询顾问运智力客户服务行业咨询业性质强烈关联着业员品德评价咨询顾问仅工作质量根职业行道德咨询顾问宝贵特征诚实信誉成咨询顾问具强道德观念严格遵守咨询职业道德标准
种道德标准仅规范咨询顾问职业行社会应负道德责义务准作教育咨询顾问遵守职业标准鼓励模范行然时作处分制定种道德标准目防止咨询顾问进行适咨询服务保护接受服务客户促咨询顾问愿承担高超法律求约束义务
专业性道德准包括较清楚明确实际容易实施行动准专业咨询协会道德规文字措辞道德规终目相该专业协会会员定出进行公正职业活动规咨询顾问履行职责中高责维护
众安全健康幸福整咨询活动中客户利益服务种咨询协会道德规中般包括容：
客户利益放利益违背社会公众利益前提切客户利益
咨询顾问根资历力接受力胜业务
保持咨询工作独立性客观公正事业务活动
客户保守秘密泄露客户业务资料信息决利客户机密牟利：
咨询顾问间咨询价格进行竞争直接间接试图排挤干预介入咨询顾问已受托业务
客户提供服务时接受额外佣金
隐瞒客户竞争手企业中拥股份董事职位等类事实
高度专业知识技求咨询顾问行举止说服促进客户认识进行变革等方面具领理咨询顾问成长受基素质左右奠受接受培训状况职业道德规范影响 圈
咨询顾问素质求高胜咨询公司求雇员●素质具备极强合作力包含客户合作项目团队部合柞疆次高分析力次快速学力表达力(书面口头)闰咨询工作艰苦连续性脑力劳动求咨询顾问时周工作60100日疆优秀咨询专家利知识技验客户提供巨附加价值■助迅速解决面复杂问题理咨询顾问属高薪阶层完全钼理 疆
理咨询职业求志者具备良综合素质体表现鼍方面：q誓
1．知识验理咨询顾问应该受系统高等教育般应该受专圈理学教育具门专业知识时相关学科定兴趣褶研究根国理咨询业实际情况理想理咨询师少需科褶学历年国土咨询业发展瓶颈通量MBA加入祸
缓解充分体现出咨询业巨魅力
广博知识外具丰富实践验等重种实践验方面专业理操作验企业中具体岗位实战验者具相关领域理咨询验知识验两者结合够帮助咨询顾问进行咨询项目时企业问题进行快速准确诊断
行业新鲜血液言需定期针接受理咨询专业培训断学实践中积累项目验逐渐成成熟专业咨询顾问
2．技水准里谈技种针咨询项目工作力包括深入实际分析解决问题力独立思考迅速判断问题力善交际沟通力书面口头表达力企业家角色组织理力通高压高强度理咨询实践工作理咨询师够获更强锻炼力获快速提高成熟理咨询师般具企业担高层理者素质力
3．精神品格咨询顾问种潜素质求包括咨询顾问品性职业信誉咨询顾问仅知识技咨询验建立起信性处处体现出魅力正直事业心信心团队精神创造性责心坚韧意志毅力品德体现
案例：某国企业力资源 ’
咨询项目案例 {
i
案例说明：案例通完整力资源咨询项目进程说明理咨询项目I进程具体情况力资源咨询项目目前国理咨询业务 j{
j
企业基状况 i
某外贸系统骨干企业目前营针东南亚进出口业务公司目前{总资产3亿元净资产8000万元1999年2002年出口规模连续三年递增羽2001年9000万美元利润滑1236万元递减现856万元a{企业现员z500中职430
i
i
二力资源项目运作背景采方式方法 lj
．项目运作背景 j
该公司目前受国外环境制约影响迫切需进行发展战略调整0I2002年4月该公司聘请ABc理顾问公司(简称ABC公司)进行该公司j发展战略项目咨询项目现已全部完成已进入实施阶段传统机{}4{市场机制转变程中该公司急需建立符合现代企业制度求新型力j资源理体系吸引保留高素质队伍提高力资源利效率嘲应激烈市场竞争终达保障公司发展战略目标实现目 {
该公司委托ABc公司进行力资源咨询项目运作基： j
(1)ABc公司拥国较强力资源理咨询丰富咨询验特1嘲国企工作验 I
(2)ABC公司发展战略系统准确握力资源咨询方案更嘲符合发展战略求方案更加贴实际 i
(3)力资源咨询方案实施发展战略实施联系十分紧密需量沟通删协调ABC公司统组织I作更加合理高效
2项运作采涉厦调查研究方法
(1)理访谈
(2)专题座谈会
(3)资料调研
(4)技术培训
(5)相关机构调研分析
(6)问卷调研分析
项目运作中符合企业实际基础量采力资源理研究工具模型cRG七素评估方法3P设计方法考核量袁设计基方法等
3．项目组织形式
ABc公司咨询顾问项目进程中该公司理层力资源具体工作员全面合作工作
三力资源项目运作状况
1组织调整先行
(1)组织调整作战略调整先导组织调整作力资源项目运做基础
(2)该公司组织方面存问题：
a．集团股份公司组织框架交叠职交叉没实现分离：
b理层次较导致理效率低信息传递终弱化
c机构设置副总理职责划分重标准造成业务部门头理业务
部门划分重标准造成交叉营形成规模济部序竞争职
部门职责划分清交叉甚工作漏项
(3)组织调整方案点：
a．集团股份公司组织框架进行分离集团公司宏观调控监督理
资运营等方面发挥作股份公司应集中优良资产业务着眼未
业务发展集团公司股份公司机构设置实行员财务营三 分离股份公司业务相关效益低部门统划集目 l
：：囊蠹熬菇筹愁I
c．机构设置副总理职责划分行政业务异I开守l’’l
门实行理业务部门市场域划分业务岢¨田’l
6避免交叉营部序竞争职部『1职责划分进步明确组l
织改变带业务流程变化业务运转程序简化 l
：芝芸裟支定组织结构基原业务战略中职战I
a方案公司战略决定组织结构基原业开峨啥刀’u’岬…l
略投资战略围绕业务战略根种战略公司建立直线职制三天|
萎兰l兰≥系统台包括业务开发实施 |
：业务系统台包括业务开发买撼 I
二：职系统台包括集团股份公司职部门 ～I
篡滋嘉钆 |
h方案优劣分析：
直线职制体台核应公司营性质组织运作方式I
：三：：：釜辜：薹竺j≥：：篙兰釜罢曩耋三荽篓姜
明确减少企业中重复抵消卸责现器退柙…’q
缺点利企业中统指挥部门间协调 |
：薹淼企业中部门间协调种组织架构I
然直线职结构太利企业中部门lBJ骨明’芦4弭…～’
舍公司目前发展战略需讲种灵活高效遥营方式喝
着公司方面规范发展考虑更适合未发展组织架构 j
耋：蠹相客观标准需完善j
(1)该公司岗位方面存问题： {
a岗位设置分析评价体系缺乏相客观标准偎蟊’ j
b．岗位设置分析素较强存设岗现象企业许鼍
c．岗位职责划分清职责重叠交岗位余重职
岗履行岗位间横关系模糊 d．岗位设置职变化企业战略调整没紧密相连缺乏应弹性(2)岗位分析设置点： a．岗位设置职变化企业战略调整紧密结合实现战略需组织框
架相结合： b．岗位设置职变化企业实际紧密结合员基素质适结合
前完全岗位选择目前企业选择余绝
数选择现员客观岗位实际选择员间找
结合点岗位员具激励压力现选择员基
完成岗位赋予工作方案中重点考虑问题 c基础ABc公司根部门职责核业务流程通资料收集
现场访谈问卷调查工作日志填写等方式该公司岗位进行工作分
析明确岗位关键性信息指导企业编制标准化岗位说明书井
基础运排列法分类法素计点法素较法等方法公司
部岗位相价值岗位贡献率进行科学合理界定划分岗位等级
建立科学系统岗位评估体系评估工作岗位组织中
重性价值水企业力资源理特薪酬理工作规范化
科学化提供基技术保障 d．企业业务流程决策流程时现岗位职责进行新划分职责重
叠交叉岗位合类余岗位撤消重职进行新岗位设
置特加强岗位间横关系确定量避免扯皮现象发生： e．进行岗位设置时充分考虑员分流难．基原老
老办法新新办法政策倾关键岗位核心员分流渠道
方式样化： f岗位评估应相应评估工具外特注意听取关键员工
意见适采验法进行修正
(3)岗位分析设置短期效果：
a岗位设置职变化企业战略调整紧密结合公司战略实施提
高信0话说样
b．岗位分析设置企业实际紧密结合员基素质适结合充
分考虑国企业稳定发展关系员工接受程度增强
c．制订相客观岗位设置分析标准企业许克服受制种
素量做客观公正公公开增强员工信感
d．分流员策略样化保证岗位调整基础
e．高层岗位调整设计11位高层岗位精简8实际运作
程中较难度高层岗位变动国企业说建议
慎行
3．绩效考核
(1)绩效考核理控制重环节作通全面客观科学评价部门员工实现企业整体目标贡献程度时配合理竞争机制作牵引提高工作力工作绩效提高组织整体工作效终实现组织战略目标时制订薪酬体系 j
(2)绩效考核方面存问题： i
a缺乏完整绩效考核体系 j
豢黧：篡麓纛篡‰ i
c．绩效考核标准目标指标体系完善客观 a
d．绩效考核重部门轻 碉
e考核缺乏操作性流形式 {
f考核力度欠缺+考核激励未紧密挂钩 I
(3)绩效考核点： i
a．深入解该公司现状确立改善目标分析诊断现绩效理体系词
点足岗位评估目标理基础务绩效周边绩效两方|鼍
员II作进行定量定性评价明确界定绩效理规程澄清绩拥
考核关系设计绩效理程序方法建立绩效指标体系考核实施方式．
协助推行绩效考核程序实施运作通针性培训提高理员
绩效理水绩效理成理者进行I作控制效手段
b·绩效考核体系设计完善工作中ABc公司强调绩效考核体系效性
操作性强化咨询程中沟通培训合作程中完成理念传
导观念传播技传递I作改善目通建立公正合理
操作缋效理程序方法提高公司力资源理力促进员工业
绩提升发展
_绩效理程：根岗位说明书制订绩效计划目标开展绩效反馈
绩效指导进行绩效评价绩效报偿：
d·绩效考核中划分清楚级理者力资源部门间关系相互
协调：
·绩效考核中标准逐步清晰化加强级时属业绩行记
录量避免观化
4．薪酬福利体系
(1)薪酬福利体系企业价值分配机制激励机制薪酬体系体现企业核心价值观通确立员工贡献回报关系实现甘员工吸引保持激励
(2)原薪酬福利体系存问题：
a缺乏健全完整薪酬福利体系：
b企业关键岗位薪酬外缺乏竞争力
·锅饭均化部相公现象严重缺乏核I心员效激励：
d力资成关系处理力成合理控制：
e·缺乏动态理调整：
f·薪酬支付方式单长期短期未效结合缺乏种组合：
g·薪酬体系国色彩浓重市场完全接轨存障碍：
h薪酬绩效未效结合．
a．根该公司实际情况岗位评估体系基础较类企业墨奉j嘲
作模式市场薪酬水建立职位体系岗位评估基础竹公a圈
竞争性薪酬激励体系整合绩效考核胜力评估结暴酒
建立弹性薪酬激励制度里特考虑该企业实际状况设计q
渡性薪酬体系 ■ b．企业高级理员优秀业务员列核员整薪酬核心
倾斜加强企业关键岗位薪酬时外竞争力均高出河北省类企曩
30％～50％时般岗位薪酬市场逐步接轨降低工成奉需● c．企业薪酬划分理线业务线根期三年工作表现业绩■
权重业务员划分5级 l d．业务员薪酬体系结构：业务员薪酬固定薪酬浮动薪酬两部分构成0
定薪酬包括：底薪工龄薪资补贴浮动薪酬指业绩相联系魄
酬薪酬底薪+工龄厦补贴薪酬+业绩薪酬 ．{■ e业务员薪酬标准体系：目前工龄工资补贴固定作属嘎
补充兼顾老员工升公司作贡献该部分薪酬买行新^曩
办法老老办法目前册员目前工龄工资补贴计八目01
酬工龄情况变化变化进入奉公司贝雾
该部分薪酬 叠
业绩薪酬方面考核进出口额收汇净利润新晷尸开发指标开棒嗣：
度分级提取奖励建议新进入公司学毕业生特殊君亍栉缔疆
贴利培养新 ’曩 f．职员薪酬岗位评估标准采彤式：分级葡伍翼’■
类补贴+供考核岗位奖金高层理员采年薪制 曩 g．福利完善法定福利统福利外(费基维持现雨水裕瑁r1瞪曩
着重专项福利进行设计进步加激励效果 ■ h．子公司实行持股计划模拟持股计划 圈
(4)薪酬福利体系实施短期效果： a．加业务员激励短期利业务业绩快速提升符合企业前市需 b．缋效考评薪资相挂钩员工压力动力强化 c克分调动核骨干员工作积极性特殊薪酬遇市场接轨
利吸引稳定相关 d．整薪酬体系设计基符合集团公司现阶段实际具操作性阶段
适应性5．培训体系『1)该公司现培训体系存问题： a培训力度：公司年固定培训费均培训费足执行力度
够 b培训需求分析：事部年年初提出培训需求需求分析体现定
计划性基础系统分析欠缺培训需求分析公司营
策略未效结合 c．培训容：课程设置体现岗位求定结合深度开发
够未注重培训容企业倡导基理念致性 d培训结构：员培训结构未根战略求理层核
业务员专业员知识技观念方面作深度培训 e．培训方式：培训方式讲师讲解互动性较少员工部缺乏
验交流渠道部资源尚效开发 f培训考核：培训考核未效结合(2)培训体系点： a．建立健全完整员培训体系包括新员工培训职业技培训专业技
术培训理力培训领导力发展培训等 b培训目标计划容企业发展战略具体岗位考核评估效紧密结a该公司基没力资源整体规划 l
b．员总数类规模先进企业相明显剩 l
c．员结构方面职部门员业务部门相少例协调D爆
投资证券货源等专业性较缺乏 I
d．企业供应计划强招聘引入途径畅选择范围较吸j疆
措施力 曩(2)力资源规划点： 叠 a．结合该公司处行业特点市场状况域特点政策影响等竞争环a■
素运合理力需求预测技术力资源期中期远期●
标进行分析规划该公司领导层探讨终形成企业力●
源规划 ● b通力资源部部门职岗位设置进行分析规划建立现代●
业制度相适应力资源理组织体系 l
c．通分析组织适时问岗位获适选(包括数量●
量层次结构)预测组织力资源需求制订出相应供应疆
划方面限度开发利组织现员潜力组织员工●
需充分满足方面吸引外优秀增强企业竞争力活力l
d．力资源战略实施保证组织根未业务发展走预期中’霜
变化进行系统员配备规划晋升规划补充规划开发规划审
高企业力资源运作效率提高企业生产力确保企业战略目标巾
利实现(3)力资源规划实施短期效果：
短期级员工明确相位置产生压力动力双重效果四注意事项1．该企业典型国体制应分析企业决策结构保证方案行性2．般员工参方式范围选择性参决策形成全体表决
方式：3高层稳定关重团结0促进改革：4．该方面力资源理员定深度介入掌握基力资源运作方
法操作工具便企业行调整动态理5力资源咨询项目必须整体规划分步推进加强沟通取识6．定切合企业实际单纯追求力资源工具模型：7．力资源咨询项目建立战略规划基础坚实否项目适
长久性受削弱8．整项目程中ABc公司特加强该公司员工非正式沟通正式
沟通中加强员工进行营理观念意识力资源方案身
宣传讲解培训企业接受积极配合实施成功处
附录：理咨询工作规范
附录．：硬BI作计捌穗范———————————————————————
项目工作计划规范目
1．保障咨询工作序进行
2．便公司项目进行理
3．项目相关成员解项目进行情况
4计划表项目理咨询员进行考核参
二适范围
公司项目组三规范容
3．1计划时间安排
项目计划时间安排严格项目建议书进行
3．2工作分工
工作分工时综合考虑咨询师咨询验行业背号等素进行分工
1项目工作计划项目理负责制订某部分需官钧司’珏’…1参制订 ．叠
2．总体工作计划须提交高级项目理审核作邯奇采’…I运作进行理监督 l
3．4项目阶段工作计划 |
1项目阶段工作计划须项目理项目组戚贝署日化风’詹～～1分时．项目组成员应服项目理意见 I
2项目组成员应手份项目计划书便项目组成员合理安排工作保证工作时优质完成
3 5周工作计划
1项目理忽视周工作计划制订
2．周工作计划容包括周工作注意事项周工作计划作项目理周工作总结周工作应该注意问题提醒程控制重文件
3．6
阶段工作计划周工作计划项目助理项目理书面者电子文档方式发放项目成员
规范项目访谈提纲准备行规范提高访谈质量项目运作正帘进行戛{定基础特制定工作规范 a二适范围 J
公司项目组 璺三规范容 蠹
3．1访谈办公品准备 I
1．厶＼司统文具(笔笔记包) l
2．带名片递名片时双手名片倒正面递万王动递石斤l方等级员 l
3 2访谈提纲 曩
1．访谈前定准备提纲 疆
2．提纲分开放式问题封闭式问题封闭式问题采表式Iq巷逆书■录遗漏
3．提纲注意问题分类类问题分项提纲细致 嗣
4制作两份提纲份列出问题供访谈时提Iq份细曩纲部培训作访谈提纲说明 誓
5．提纲未必全面准确访谈程中根情况灵活变通 l
6．访谈提纲项目组充分讨 l
7．访谈前熟悉提纲容解量背景资料井沟通雨概忿 疆
8．提纲作重程文件注意存档 叠
33访谈日程安排 曩
访谈前少提前三天制定日程安排表提前三天通知访谈访谈时间访谈容等必时访谈提纲提交访谈访谈某问题做充分准备保证访谈工作质量
1．日程安排表容包括访谈访谈访谈起止时间访谈容
2．访谈量安排连续时间段
3．量进行重复访谈
3．4访谈程
1．访谈般安排两进行访谈程中两注意协调补充
2访谈程中负责提问外负责记录访谈程中根实际情况灵活作调整
3．提问注意控制时间节奏容
4．记录注意配合提问适参提问意断提问思路
5访谈中注意细致准确涉名称数l翟精确记录确认核实
6．访谈时根象情况提纲序提问量涉问题
7提纲未必包括问题容访谈中发现提纲中未包括重容．加追问加入提纲中
8．工作安排需访谈员安排咨询工作分配发生突
3 5访谈记录
l量记录方观点建议电脑记录·
2记录加入观点法
3注意方发表观．点背景没前提观点等没观点
4注意分析访谈象真实意思表示
5．记录中注意重点标注出
6记录记录谈话容
7提问记问题观点
8．访谈总结访谈总结模板进行
3 6访谈记录整理1．访谈记录访谈记录模板进行整理2．访谈记录时加整理(天整理)3．访谈记录作重文件予存档4．访谈记录整理全面简单列两条5．访谈记录输入电脑值鼓励书写整洁条理清楚记录接
受
3．7访谈总结
1访谈结束注意时总结
2访谈象结束记录提问彼感觉
三j
针天访谈信息谈认识 j
4．总结会复述访谈记录阐述认识简明扼 j
5总结前认真笔记总结时笔记否牺牲冢体目已q
6．专记录天访谈总结会发言7．注意记录负责容相关发言8．发言疑问时提出9．疑问问题面访谈中加证实补充 lO．根访谈总结适调整访谈提纲3．8访谈技巧1．正式开始前开场白动递名片介绍厦访谈目2．简短题外话助迅速拉彼距离形成融洽亲切谈话氛围
≤罴篡：捌
4．注意控制方话题防止方漫边际泛谈万楠微件职叼．F11总结方观点方法断方话题拉回 I
5．某典型事例深入解异清名名时lq具俸_备’E1
相关数
6．生硬否定方观点口附方观点明显荒唐观点委婉表示质疑
7．重问题阶段性问隔重复提问验证方观点
8结束时必留方联系方式
3 9注意事项
l客户直觉
2．客户观点片面
3访谈象观点重更重尤关键事件数准确细致
3 10保密原
1．访谈开始时方申明保密原解访谈象疑虑
2．谈话中泄露访谈象观点防止串话误导
3总结中强调访谈者姓名
4客户方泄露访谈象观点
5．时玩笑时引访谈信息防隔墙耳
6笔记妥善保存便放置防止丢失泄密
项目运作工作规范
规范项目运作期间项目组成员行项目组日常运作保证公司臻i_作利进行特制定工作规范 ’目■二适范围 a■
公司项目姐 l三规范容 ’曩_
3．1项目组岗位工作职责 l
3．1．1高级项目理工作职责j■
1．负责客户需求确认 i■
2．负责公司方法积累完善研究 曩
3．负责项目运作程中组织项目组进行方法选择{■
4．负责项目工作类计划审批监督控制计划实施 ’■
5负责项目理培养■
3．1．2项目理工作职责{■
1．负责项目总体工作计划阶段工作计划周工作计划制订井组努l■划实施i■
2．负责项目组成员阶段工作安排协调控制成员工作进度审工作成果 曩
3．负责项目成员工作绩效进行考评 疆
4．负责时项目期间发生项目费进行审核控制 蛋
5．负责协调项目成员间关系营造合谐工作氛围 ’鼍
6．负责项目组理咨询顾问进行业务指导 薯
7．负责代表公司客户进行联络负责次客户沟通会议组织准备|_．
协调工作
8．负责建立良客户关系确保项目款项时量回茏
3．113咨询顾问工作职责
1．责项目报告撰写 ’
2．女责项目类相关资料收集
3．负责访谈提纲市场调查提纲鳊制
4．．负责访谈实施编制访谈总姑
5．负责市场调查计划编制厦实施出具市场调查报告
6．完成项目理交办工作
3．1 4项目助理工作职责
1．责项目组类资料分类汇总登记保确保资料完整查找快捷
2．求公司项目运作助理知识理部报需材料
3负责办理项目组资料阅手续做阅登记
4女责项目期问类会议会议记录整理会议纪
5．协助项目理客户接方协调工作日程安排生活安排等关事宜
6．负责项目蛆文具采购领保
7．责项目类咨询辅助工作
8．负责理项目蛆部费负责综合理部协调办理项目组费支报销手续
9女责项目姐考勤等勘事务性工作
10．完成项目理交办工作
32行规范
3 2 l礼仪规范
l项目工作期间着正装男士穿西服衬衫领带女士穿着套装套裙等穿奇装异服仪表仪容整洁
2举止体言谈文明客户见面时动递名片介绍时信．刻意
5．组成员事外出单独活动须提前项目理请示保持通信联络胡
6．客户面前项目组成员观点必须统发生矛盾争吵 |
7．公开场合场时(餐车外出等)谈工作调
8．特殊情况外意更改客户报送代表公司意见观点资}增报告 I
3．4项目期间作息时间 ’ |
1．作息时间项目理根项目特点客户作息时间制订全体成员严格执行 I
2．原天工作晚11点ll点项目理根工作求需1
4项目理应安排专做项目期间考勤工作公司求时报
3．5项目研讨会工作求
1．研讨会应集中紧密入座注意营造会议氛圉
2．项目理负责安排讨议题提前通知项日成员做会议准备
3．项目成员应会前做充分准备认真严肃积极态度参加研讨会
4讨畅欲言必须针项目关容
5．必须充分尊重项目组成员进行身攻击某问题休止争
6．会议发言时应面家面某尤发言中某讨
7．研讨会中应注意倾听发言积极参讨走神开会
8项目理负责控制会议时间避免出现休止讨关局问题长时间讨
9．观点驳斥创造性观点应受鼓励
10．项目成员必须做会议笔记尤重问题讨 囊
11．项目理需安排专整理研讨会会议纪备高层理委员会审查
3．6客户交注意事项
l客户交太便注意保持职业形象
2．量参加客户安排类活动工作部分非私交
3生活安排方面客户提出合理需提出分超客户生活水观念求
4．客户安排奢侈性活动应量推辞
5．客户中观点片面性应客观全面问题考虑客户提出观点问题背景目
3．7项目保密求
参项目成员必须遵守公司保密协议做点：
1．保守公司商业秘密客户透露
2．保守客户商业秘密外透露
3访谈容意项目组外透露
4．项目程文件资料处乱放免泄露
wORD版咨询报告撰写规范
确保公司类咨询报告wORD文格式统规范体现公司正规专业特针咨询报告wORD文书写规定印求等方面提出相关规范化求
书写规定
1．1 封面
封面包括客户全称标题落款落款律×x×理咨询公司(换
行)××××年××月××日日期中文写二OO二年十二月八日
1．2 目录
包括报告中全部章节标题页码
1．3 报告正文
1．3．1 章节章标题
报告正文分章节撰写章应起页章标题突出重点简明扼
字数般15字标点符号
1． 32 层次
根实际需选择层次少宜层次求统节容需列条
直接款项正文层次编排建议格式：
层次题序标题置页面行(孤行)
1．4 插表
表均应表题(表序表名组成)表序般章编排第章第
插表序号表1．1等表序表名问空格表名中允许标点符号
表名加标点表题置表居中排写
表头设计应简单明
全表单位单位符号移表头右角加圆括号







表1层次代号说明
章
节

条

款

项

第口章 口口……口

x．1口口……口
X．1．1口口……口

X．1．1．l 口口……口 口口……口


1．口口…口口口…口口…口口…口
口··

居中排
章编号中文数字
顶格x章编号甩阿拉伯数字

接排

接排



接排


接排


(1)口口……口


版心左边线 版心左边线
表中数字空缺格加字线(占2数字)允许类写法
表文字说明起行空格转行顶格句末加标点
1．5插图
1．5．1图题图中说明
图均应图题(图号图名组成)图号章编排第章第图图号图11’等图题置图居中排写图注说明时应置图题图名图号空格排写引图应说明出处图题右角加引文献号图中分图时分图号a)b)等置分图
1．5．2插图编排
插图图题整体拆开排写两页插图处该页空白够排写该图整体时文部分提前排写图移次页前面
1．6公式
原居中书写
公式序号章鳊排第章第公式序号公式(11)
文中引公式时般见公式(11)公式(11)
1．7附录
时需收录报告中适合书写正文中附加数资料等容做附录排写序号采附录1附录2等
二印求
2．1纸印规格
报告纸张规格A4(210×297)版146×240(A4纸页边距 28 5mm左右页边距32mm)页34行行34字
2．2字体字号间距求
2．2．1封面
客户全称：宋体二号加粗居中
标题：黑体号加粗居中
落款：×××理咨询公司(换行)××××年××月××日宋体二号加粗．居中
2．2．2目录
目录二字：黑体二号
目录中章题序标题黑体4号余宋体4号
2 23报告正文
章题序标题 黑体二号 18pt
节级题序标题 黑体三号 15pt
节二级题序标题 黑体四号 14pt
节三级题序标题 黑体四号 12pt
款项 均采黑体四号 12pt
正文 宋体四号 12pt
表题图题 宋体加粗 1lpt
2．2．4页眉页码
封面外页均加页眉页码求：
页眉：宋体五号10．5pt位版心边线左边放置客户企标接报
告标题右边放置理咨询公司标志
页码：Tirags New Roman五号10pt版m边线隔行居中放置目
录摘等正文前部分页码罗马数字编排正文页码阿拉伯数字编
排
2 2 5段落行间距求
1．封面行间距律取1．8 lines
2．正文段落标题律取固定行间距20pt
3．标题分采段前段间距(见表2)
表2 段前段间距说明
标题级
段前间距
段间距
章标题
1824 pt
3036 pt
节级标题
0 pt
1824 pt
节二级标题
0 pt
1215 pt
节三级标题
0 pt
69 pt
表题

69pt

注述范围调节标题段行距利控制正文合适换页位置
4．图表公式等正文间行间距
附录二：项目运作规范表格
附录21：咨询师背景介绍
咨询师背景介绍
×××男毕业清华学国某型企业营销部门担理工作丰富事市场研究市场策划市场推广工作验成功策划组织次型促销推广活动作合伙创立理软件公司担公司副总理负责营销年理工作验参某市公司某国家部委属单位某国家特型建设单位等家单位组织结构
设计力资源理业务流程重组营销理等咨询项目市场营销组织结构设计力资源理等方面丰富理验咨询验
附录2．2：客户联名单
客户联系名单
项目名称：
姓名
公司职务
属部门
客户项目组职务
联系方式
备注








































































































附录23： 项目总体工作计划表
项目总体工作计划表
1．基信息
项目名称

签定日期

备注
项目容

签定


项目进行时间
工作日
开始日期

结束日期



2时间轰
序
阶段
阶段二
阶段三
号
起始
结束
工作日
起始
结束
工作日
起始
结束
工作日
l









2









3









4









5
计

计

计


3项目参员
职值
姓名
手机
E—mail
执行副总



高级项目理



项目理




项目助理



咨询师















总计




4项目组联系方式
办公电话

邮政编码

址

住宿电话

邮政鳊码

址


5．客户联系方式
序号
部门
职位
姓名
性
电话
手机
Bmail
1







2







3







4







5







6







7







8







9







10







11







12








6项目组成分工
序号
属期数
工作日
开始时问
结束时间
工作容
参员
负责
l







2







3







4







5







6







7







8







9







10







11








12











附录24：项目阶段工作计划表
项目阶段工作计划表
1．基信息
项目名称

属阶段

备注
项目容

开始日期


项目进行时间
工作日
结束日期


参A



2．工作安排表
序号
工作日
开始时问
结束时间
工作容
参员
负责
1






2






3






4






5






6






7






8






9






10






1l






12







3．客户联系方式
序号
部门
职位
姓名
性
电话
手机
Email
I







2







3







4







5







6







7







8







9







10








11







12












附录25：项目周工作计划表
项目周工作计划表
项目名称

属阶段

备注
项目容

开始日期


参员



2．工作安排表
星期
工作容
参员
负责




二



三



四



五



六



日




3周工作注意事项
序号
注意事项
备注



l








2








3








4








5






附录26 资料目录
资料目录
项目名称：
资料名称
源
收集时间
收集
备注




















访谈记录
时间
年月日
访谈

访谈部门

访谈

访谈部门

职务

电话

手机

电话

手机

E—ma．1

提问

记录

提问

记录

： 提问问题
1．
2
3
4．
5
6．
7
8
9
lO．
11
12
13
14
15


公司部访谈计划表
序号
姓名
部门
职位
访谈员
时问
电话
点
l





～：～——：——


2





——：～___：～


3





～：——___：


4













：——～：～


5







6





～：：——


7





：——___：～


8





——：——～～：～


附录29 外部访谈计划表
公司外部访谈计划表
序号
姓名
单位
部门
职位
访谈员
时间
电话
点
1








2








3








d








5








6








7








8








9








10








ll








12








13










附录210 ：项目验总结：项目结束总结规范文档项目理项目结束3日填写
项目验总结
项目基情况
1．1项目范围：
1．2项目时间：
1．3项目员：
二验总结
2．1技术方面：
1．公司技术积累支持
2．公司部专家指导
3．项目部讨
4．规范化职业化运作
2．2客户沟通：
1．取客户信方法
2．握客户关键需求
3．思路出台程中客户沟通
4．项目结束客户沟通
23团队理：
1．团队组建
2．职业生涯规划
3．团队成员分工
4．员激励
5．工作休息生活安排
三存问题
3．1技术方面：
1．资料收集方面
2．公司现模板适性
3．方法指导
3．2客户沟通：
3．3团队理：
四需进步解决问题
4．1技术方面：
4．2团队理队员激励：
4．3客户沟通方面：
附录三：完整理咨询合附件
甲方(委托方)：某集团公司 (简称甲方)
乙方(受托方)：某理咨询公司 (简称乙方)
中华民国合法甲乙双方友协商某集团公司总体理咨询项目达成致签订合
咨询项目名称
某集团公司总体理咨询项目(简称项目)
二咨询项目容成果
2．1甲方企业部诊断
2．1．1 项目成果企业部诊断报告该诊断报告限甲方战略集团理架构基础理台诊断
2．2甲方战略澄清
2．2．1 项目成果企业战略澄清报告该澄清报告甲方身战略理解思路基础乙方根系统企业战略框架进行整理形成书面成体系企业战略
2．22 项目成果二关键业务流程设计报告该报告提出企业关键增值流程选择设计建议方案
2_3甲方集团理架构
2．3．1 项目成果集团理模式报告该报告提出甲方集团构建模式战略业务单元理模式建议方案
2．3．2 项目成果二集团中l心组织结构设计报告谊报告提出甲方集团中心组织结构设计建议方案部门职责
2．4甲方基础理台
2．4．1 项目成果集团中心财务理方案报告该报告提出甲方财务理系统总体框架组织架构流程制度渡方案
2 4．2项目成果二集团中l心预算理方案报告该报告提出甲方预算理系统总体框架预算编审流程预算控流程制度
2·4 3 项目成果三集团中l心监察审计体系方案报告该报告提出甲方监察审计体系总体框架工作流程
2·4·4 项目成果四集团中心绩效理方案报告该报告提出甲方集团中心部门岗位绩效理方案
2·4·5 项目成果五集团中心薪酬理方案报告该报告提出甲方集团中心岗位薪酬理方案
2．5踪辅导
2．5．1项目成果提交报告终修改稿
2·5 2 项目成果二踪辅导反馈报告该报告已开始实施方案提出反馈意见
2．6项目思路建议书(见附件)
2·6．1 项目思路建议书仅乙方根甲方初步解提出终项目思路正式报告准思路建议书仅做参考
三项目组成员履行期限
3．1项目组构成
项目指导 甲 工商理硕士高级咨询顾问
项目理 乙 工商理硕士高级咨询顾问
项目成员 丙 工商理硕士咨询顾问
丁 工商理硕士咨询顾问
戊 工商理硕士咨询顾问
注：项目组基构成四根项目进行阶段具体员构成进行适调整
3．2履行期限
32 1项目总体安排16周时间中集中咨询15周踪辅导1周：
3．2．2集中咨询2003年月日2003年月日2003年月日月日辅导期乙方辅导期工作时间1周
四咨询项目工作安排工作量界定
4．1项目进度工作量例
项目进度
项目工作客
完成时间
启动阶段
介绍工作计划开展相关培训
项目启动三天

调研阶段
项目调研
15周

部诊断
15周

战略澄清
战略澄清
1周


关键业务流程设计
1周

集团理模式
2周
集团理槊构

集团中心组织结构

1周

财务理体系
I．5周

预算理体系
1 5周
构建基础理台
监察审计体系
l周

绩效理体系
15周

薪酬理体系
15周

审核提交相关文件
7周
踪辅导
体系进步完善

(工作周1周)

踪辅导反馈


合计

15十l周

五咨询项目费支付日期方式
5．1咨询项目总费100万元民币
5．2 咨询项目费采取单项方案结算分四期支付方式进行结算支付
5．3 合签订项目启动前甲方乙方支付项目启动费30％30万元民币完成集团理架构l周支付30％集中咨询结束1周支付30％辅
导期结束1周付清余款10％10万元民币
54甲方支付笔费前乙方应提供正规发票
5·5 乙方项目组成员项目督导返交通费甲方工作期间食宿费外出调研食宿交通费甲方行支付
5·5 l 乙方项目组四名成员集中咨询阶段返四次交通费包括机票机场建设费机场市交通费
55·2 乙方项目组少两名成员踪辅导阶段返两次交通费包括机票机场建设费机场市交通费
5·5_3 方项目督导整项目期间返五次交通费包括机票机场建设费机场市交通费
5·5·4乙方项目需外出调研外出费标准甲乙双方协商确定．方担
5 5 5 甲方应乙方项目组成员项目督导安排食宿住宿处求干净安静安全住处应配空调(暖气)写字台电话必工作生活设施
洗澡
5·5·6 甲方应乙方项目组提供间专办公室提供少l部电话(开通长途)少1部微机(网)1台印机足够办公纸
六咨询项目工作求
61 保证项目利进行甲方应确定位部长联系负责乙方进行项目日常工作接洽沟通
6·2 保证项目利进行甲方应成立项目配合组乙方工作该项目配合组少甲方员参加：
组长：张三总裁
副组长：李四副总裁 甲方确定乙方联系 I
组员：行政部部长力资源部部长财务部部长财务总监部部长生产部部长营销部部长法务部部长度必工作员
6．3 乙方项目启动前应甲方提交第周工作计划甲方认甲乙双方应计划安排第周工作
6．4 乙方应周五午10点前甲方项目配合组提交周工作计划进行沟通乙方应日午5点前项目配合组副组长员签字确认工作计划返乙方甲乙双方应工作计划关求规定开展工作变化需甲乙双方认
6．5 甲方应予乙方适授权乙方认项目关企业资料知晓权力求甲方项目配合组提供关资料甲方认法提供部分资料应乙方进行沟通协商解决办法
6．6乙方提交单项方案甲方应乙方求厦时提出书面反馈意见甲方总裁副总裁意见甲方项目配合组乙方整理书面材料甲方总裁副总裁签字认
七权利义务
7．1甲方权利义务
7．1．1求乙方时质量完成项目
7．1．2时接受项目项方案享知识产权
7．1．3时提供乙方需材料保证真实合法效
7 l 4时支付笔费
7．1．5根项目进度时方案提出修改意见求乙方修改意见完成工作
7 2乙方权利义务
7．2．1时完成工作交甲方验收
7．2．2甲方提供材料提出意见求甲方行提供必材料
7．2．3时甲方收取咨询贵提供发票
7．2．4遵守咨询顾问职业道德准严格保守甲方商业机密
八合终止
8 l 乙方甲方提交单项方案沟通修改连续提交三次甲方均未
签字认甲乙双方均权终止合
8．2合原终止已甲方签字认单项方案应支付相应咨询费
九违约责
91甲方逾期付款应乙方支付日万分六违约金逾期1月乙方终止合已收取费予退外甲方应乙方支付该逾期款项支付相总费20％违约金逾期期间乙方提交甲方签字认方案应支付咨询费
9．2乙方原造成乙方未时完成工作超1月甲方终止合收回已付费外乙方应甲方支付相总费20％违约金
9．3 甲方迟延乙方提供材料未时乙方提供方案提出修改意见乙方完成项目时间延甲方项目日均收费标准乙方支付延期间咨询费
9．4 乙方甲方解关情况甲方乙方提供材料项目方案泄露第三造成甲方损失应承担全部赔偿责
9．5 甲方擅变更解合乙方退甲方已支付费乙方擅变更解合应退已收取费
9 6 乙方甲方提交甲方未签字认方案甲方行泄露第三
十争议解决
10 1履行合发生争议双方应友协商解决协商成提交辖权民法院处理
十合未事宜双方行协商达成书面协议
十二合附件合具等法律效力双方签字盖章起生效
2003年1月1日

甲方
单位名称

代表

单位

执行代表

址

(合专章)．
电话


邮蝙


开户银行

年月日
账号



乙方
单位名称

代表

单位

执行代袁

址

(合专章
电话


邮编


开户银行

年月日
账号


合附件
甲方集团理咨询项目进度表
项目容成果
1．企业部诊断
成果：企业部诊断报告
2．企业战略澄清
成果：企业战略澄清报告业务流程设计
3．集团理架构
成果：集团构建模式建议报告集团理模式建议报告集团中心组架构设计方案
4基础理台
成果：集团中心绩效理方案集团中心薪酬理方案（针集团中心全部部门岗位部分工作需甲方项目组进行配合完成）集团财务理方案集团预算理方案集团监察审计体系方案（提供操作方案部分工作需甲方项目组进行配合完成）
5踪辅导
成果：项目踪辅导反馈报告
项目成果必须甲方签字认方交效
项目进度
方项目组工作容
完成时间
启动阶段
介绍工作计划开展相关培训

调研阶段
项目调研
l 5周

部诊断
l 5周
战略澄清
战略澄清
2

集团理架构
集团构建模式
l 5周
集团理模式
I 5周
财务理体系
l 5　周
预算理体系
1 5周
构建基础理台
监察审计体系
l周

绩效理体系
l 5周

薪酬理体系
15周

踪辅导
审核提交相关文件
7周

体系进步完善
(工作周l周)
合计

15+1周
注：表项目进度初步安排项目开始周项目组重新审视项目安排提交完善项目安排项目实际动作中根需进行定调整



第五章 理咨询方法思想
第节信息收集方法
理咨询工作言获取信息先做工作显然常识：理咨询切工作分析方案基信息收集掌握某种意义说切信息然资源限制咨询顾问关注重客观真实信息——事实数
获取信息项必工作获取信息力显尤重天世界信息海洋样资源(时问成)获取更更价值信息需相强素质技巧获取信息迫切需力沟通力事实职业理咨询师首力求北横理咨询公司总理王璞谈咨询师需具备三方面重力：低成快速收集资料力书面口头表达力分析问题力
沟通仅利获取效真实信息理咨询项目利开展方案成功实施着决定性作项目中方方面面存着沟通意识技巧求：客户沟通团队部沟通外部信息源沟通等等间缺乏沟通理咨询带价值沟通说强调沟通重性
沟通
沟通力考察咨询公司招聘新理咨询顾问时需考虑首标准沟通力强弱理咨询着重意义体现两方面：方面理咨询身言通良沟通明确客户真实需求获取真实效信息外通沟通拥良客户关系提高客户方案认程度方面沟通身部分企业缺乏
帮助企业建|直完备l沟通渠道树立良沟通意识理咨诲顾问理然务
沟通力较含混概念实际体现两种特质：积极动沟通意识沟通技巧加强沟通提高谓沟通力达良沟通效果首先必须具积极动沟通意识道理明显：沟通肯定会效果作咨询顾问必须动沟通意识服务意识积极动进行沟通实际件愉快事情会发现信息获取际关系收获沟通需定技巧没八面玲珑交际力带着善意真
诚敞开获效果够沟通程中逐渐锻炼沟通力沟通身两处：获沟通良效果二享受沟通程身乐趣
效沟通充分表现展现方面发动力务分配力组织力获取信息力沟通力技巧基础沟通概念沟通身象言分传达信息倾听信息两方面表现形式言包括面面沟通通语言肢体表情沟通书面沟通等信息学角度完整沟通程包括环节：信息准备开始进行组织编码传送语言书面等手段信息传递载体信息接收者收信息进行解码获知含义增加沟通效性必须环节中提高效率量减少信息失真表达意思身重表达方式程度决定着沟通成败否
咨询顾问般着良素质职业训练咨询顾问言正确掌握沟通技巧必需
面面交流理咨询实践中常见沟通方式般称访谈(然访谈包括电话访谈E．mail访谈等形式常访谈形式面谈)书章节会谈访谈具体程里仅仅沟通技巧身作引申性阐述
面面沟通中咨询顾问应该处积极动位决咄咄逼态势咨询顾问般应该导谈话事先进行充分准备包括准备访谈提纲研究访谈者背景等年长者位较高者必须表现出足够尊重般员工应该保持相礼貌沟通时应该充分掌握节奏效率．根访谈者特点巧妙引导话题
般讲访谈前必须说明意特注意阐明立场说明访谈容绝保密——必须始终做点访谈开始时简单介绍次项目情况说明白帮助企业发展终访谈者利益产生处时候帮助访谈者开话匣子谈轻松话题譬谈谈访谈者家乡母校果方乡者校友情谊助沟通注意效率花费关话题时间绝超
5分钟
访谈象身份背景高层理者般较健谈问题成熟系统法时候甚成功控制谈话节奏坏事种情况量倾听尊重巧妙发问提出关键问题记录句话方观点迷惑更方牵着鼻子走保持理性失时机发表专家级见解助获客户尊重认接触样高层理者客户服务时候客户高层部咨询顾问法分歧中财务总监潘女士法较保守咨询顾问持怀疑态度访谈中意放出谓烟幕弹咨询顾问先肯定发言然委婉坚决说问题法者样考虑更适合贵企业实际·…··然必须注意访谈目获取信息客户交流会没必时候发表成熟结性方案性法更允许串话访谈者观点告诉外访谈象般访谈两名咨询顾问参加导提问般相验会知道掌握种分寸客户带实际价值留良印象
果种交流做恰处次谈话客户带实际价值者告诉客户理学原者新信息者仅仅
帮助客户梳理思路许客户提供巨价值次客户会期着次会谈
浙江民营企业做咨询事业部专门生产种泵产品产品质量国外泵产品价格约30美元左右种质量高档产品国厂家生产泵价格10美元左右质量较差企业生产泵质量相错定位中高档市场前定价13美元结果次访谈中指出：果定位中高档市场必须价格市场定位低档产品拉开距离适产品质量包装增加成价格调整25美元左右销售量利润率两方面收更效果客户总裁思维活跃时非常兴奋直整项目结束深表谢意理咨询项目成果事实仅仅沟通程中点火花亮点增加客户认感助整项目利完成
面面交流信息量种沟通方式语言外发言程中通眼神表情姿态肢体语言获许信息程中验顾问判断出问题法立场解企业中谁助力谁变革心存疑虑
理咨询天沟通交流显重理咨询项目组部项目理顾问项目组成员间天进行数轮沟通布置务交流信息讨方案赖良沟通项目开始阶段开始天开始项目理会作相应务安排理咨询顾问素质相高简单重复劳动者仅告诉做什必告诉什做样更加充分发挥观动性创造力时候需甚根应该告诉应该做
位咨询顾问说：工作方式告诉什时间前做完什必需基求言告诉做什告诉做简单执行欢迎工作方式告诉什结果强迫必须什
样程做结果负责程告诉步程结果负责显然天赋咨询顾问更欢迎结果负责工作方式令吃惊事充分信项目理交务完成令惊叹
会议面面沟通种特殊情况(然样电话会议网络会议)会议说沟通艺术种高发展形式实际会议身追求效率发展起3互相沟通信息果两两沟通方式需3次中少重复信息失真果4两两沟通数目增加6次果1 0lOO互相沟通沟通数相庞数字效率显低发明会议现会议变冗长味
咨询顾问控制场合彻底革新会议提高r效率中包括简单效手段例没椅子限定时间等章节会更加具体说明充分沟通方面做事情保证会议效率效果：提前通知会议时间点议程进行充分准备告诉参加者会议目基点面谈样想发表意见
定规发言次允许发占恰礼貌倾听进行充分记录进行总结会泌必须会议进行回顾会议成果进行实践予反馈
面面沟通方式访谈较特殊常例子例
赞美表扬批评
正面褒扬具体形式：级称颂级称赞级表扬客户赞美级称颂时候称拍马屁者溜须拍马种相效武器说已发展成种学问――黑学粗劣拍马行说着良实际效果少称赞特级实际表扬种成低效果相错激励方式级者生活中常赞美效果读报道说天需听少15次赞美前项目组会鼓励家互相赞美原
沟通程中批评受欢迎时候确实必需果必须提出批评必须仔细斟酌批评般应该私进行短短分钟完成谓分钟批评批评者指出足必须事事明确指出满意究竟什方时着方眼神说明信支持
职位位高显然批评手段欢迎提出意见数会顾面子样想法性缺点含蓄委婉指出方足正确策略更举措说明样做存问题时候时告诉方问题里解决乍L巧妙tt认发现问题解决级——出现足者样然什值骄傲做法解决问题身帮助
电话沟通技巧面面沟通处已|特点通冷冰冰话筒传递热情握足够信息需更专门技巧效电话理咨询顾问必备基技日常正常通电话进行联系外电话进行电话访谈初次拜访

电话访谈面面访谈点基相理咨询言非条件限制已外量采面面访谈式果必须采电话访谈必须做充分准备首先拟电话访谈提纲电话访谈提纲求相更加紧凑电话访谈象约果希方期间安排事情电话断电话访谈时间般应面面访谈短困电话访谈容易导致疲劳情绪低落保持访谈者高昂情绪显相重访谈必须断导发问时进行间断记录征方许进行录音事进行整理
电话初次拜访指获取信息陌生电话电话象客户组织成员顾客业权威士甚竞争手初次拜访需较强技巧定勇气果够选择般安排声音柔美女性电话必时候
例针竞争手电话需适身份伪装然必须握合法限度
基电话沟通技巧种类型电话沟通：保持然微笑方表情然微笑会觉影响气氛语气影响沟通效果保持放松积极动予方回应保持电话交谈利进行保持节奏方沉默时动发话方倾诉时保持倾听断插入赞性语句单词方提供关键信息名名数字等时记进行重复获确认
面面沟通电话交流程中结束阶段价值双方放松获价值信息果话应简单交谈容作回顾重点者感兴趣容重提次阶段双方提供额外信息机会互相留方联系方式便果需补充问题快联系方必须致谢中国商业社会中没发送感谢信惯果必重访谈记录者谈话中决定事件书面形式送达访谈时予书面感谢
适语言交流沟通原刚样适书面沟通首先确定需表达容然合适方式表达出语言书面重确保表达意思够理解
书面信息够长期保存通文字复杂思想表达清楚时帮助思想者整理清楚思路书面表达口头表达更加费力需口头表达3～4倍时间方面书面表达方式时传递百千甚万实际效率高方式
工作中通常书面沟通形式：信件(包括Email)书面报告合通知正式文件等信件E—mail时回复事实咨询顾问团队中样良惯：天早班第件事情花10分钟半时处理邮件
二gt集二手资料
访谈理咨询项目中获取信息重手段显然惟手段根理咨询具体类型访谈获取信息占全部信息量30～70％等般讲针部理咨询项目组织结构力资源项目访谈获取信息占重会获取信息途径例通Internet公司部数信息积累调查问卷通市场调查公司获取信息等
获取信息首先弄清楚获取信息作价值获取信息究竟什什方相价值项目样理咨询项目身资源限制时间精力资金限制必须抓住真正价值易获信息时必须获关键信息必须力掌握代价幸运聪明总聪明办法获必需数者代数
Internet信息宝库信息量巨优点时带困扰熟练掌握知识工具样咨询顾问Internet相熟练善利获取信息咨询顾问通Internet获取信息三途径：利搜索引擎新浪网(www．sina．com．cn)搜狐(www sohu．com)雅虎(www．yahoo．com)等利工具网站第二途径通行业网站协会网站咨询顾问应该东西视资源时意识进行收集整理放收藏夹第三途径利收费信息服务例电子期刊网国家统计数库网络资讯银行等
成熟公司部丰富数沉淀信息积累点麦肯锡等知名企业做非常优秀国解型理咨询公司完善知识理系统公司部成熟知识理部门进行实质性工作部信息源咨询顾问首先应该充分挖掘信息价值相高：成低真实信已少轮粗加工
外部调查发放通市场调查公司进行部调查
设计调查问卷咨询公司成熟问卷调查体系针类型
理诊断问题设计调查问卷根企业实际情况进行性化设计快
投入优秀调查问卷设计相巧妙般遵循原：容易作
答时间长短文字表述愿意真实回答便统计客观题．
够统计中分析出问题设计巧妙题目客观没太观倾性题
目容量巧妙涵盖需『解方面没太重叠遗漏整理
调查问卷必须进行分析转化意义信息咨询顾问助分
析软件帮助分析出表层意义中发现问题
作咨询顾问必须具时刻发掘信息力处立场
客户没注意细节会令惊喜收获
型国企老总访谈程中惊讶发现r废纸篓里份文件工作
帮助意带走份文件进行研究核实发现中数
基真实事实发现帮助节约少周工作量
节省出精力时间投入工作里
掌握客户沟通技巧助获取信息定资源限制占更具更价值信息帮助非常事实观念方法营理实践具相帮助希章读者方面带帮助
第二节理咨询思想
四种效应
济学理学企业理者理咨询业者思想宝库中乏高深艰涩实际没少处理时生动趣例子节漫谈形式介绍种基效应理咨询实践中感悟
木桶效应者谓木桶原理众周知理意义简单
明：木桶容积取决长木板取决短块木板长度时候称链条法：整条链子强度取决薄弱环原理然简单常常忽视事实果常放心头企业战略决策发展非常帮助企业战略决策言必须清楚认识整企业短块木板者企业链条薄弱环节什什方力欠缺样制定适合战略执行
理咨询实践中常常需帮助客户认识寻找短木板产品设计生产中种精益设计概念包括方面素中重点：考虑部件寿命差长双鞋子鞋底鞋帮子差五年磨损样效率高浪费某智力密集型企业进行服务时候发现力咨询理体系已较系统招聘全方位考核激励职业生涯规划方面非常成熟员工培训方面欠缺成制约性环协助客户制定完整培训制度计划协助客户坚决贯彻结果收相良效果环节效果相关系果某环节值较值增加效果值增加相值效果背数学规律
鸟笼效应意思规律说：果买空鸟笼放家客厅里段时间般会丢掉鸟笼者买鸟回养原样：长期着空鸟笼扭次访客会惊讶问空鸟笼回事情者怪异目光投空鸟笼次终愿意忍受次进行解释麻烦丢掉鸟笼者买鸟回相配样鸟笼效应称空花瓶效应听说事女孩子男朋友送束花高兴特意妈妈家里带水晶花瓶结果花瓶空着男朋友必须隔天送花然效应种甜蜜体现
规律放企业里说明问题整体言说明企业战略应该力相匹配时候应该势企业什样力什样资源决定战略方理咨询实践中遇鸟笼效应例子企业进行组织设计力资源体系变革．
理诊断时发现企业里样架构：总裁执行总裁常务副总裁根职分析里面执行总裁基空着鸟笼历史原直保留着位置进行整改位子空出吸引众关注建议方案中精简整组织结构相应扔掉少类似空鸟笼
青蛙效应作温水煮蛙意思果想煮熟青蛙直接放沸水里'子锅里跳出果改变策略青蛙放冷水里然火慢慢加热水慢慢变成温水温度点点升高青蛙感知周围环境变化等发现时候已失跳出力气效应实际企业更种警示意义：警惕外部环境变化特市场环境变化变化缓慢危险果时发现水温环境变化保持老产品变思变革会温水里青蛙样想蹦达时候已失力量
方面讲温水煮蛙值学鉴方：进行变革时． 减少变革阻力老企业员工惯生活工作模式果进行激烈变
革会受保守势力较顽固抵抗果企业家采缓慢温变革方式够更达目
想谈趣效应螃蟹效应秋天吃螃蟹季节家螃蟹放水池里时候观察单螃蟹事够轻易高水池边爬出果者堆螃蟹放起时候螃蟹开始边叠罗汉总底爬较高时候底干面拼命爬出开始拽面螃蟹腿堆螃蟹拽拽结果谁爬高螃蟹效应里总结出种拉腿拉腿文化：螃蟹文化倡导发展团队精神相背离
方面讲企业间价格战口水战恶意竞争种螃蟹效应谁做做强结合企业部情况实际种企业文化理咨询公司提供项重服务企业文化咨询意识避免螃蟹效应通硬制度软文化两方面力倡导团队精神企业获更发展
二简单美
简单美句话种方式表达简单常识思考美国股神巴菲特谈炒股秘诀时候句话概括：常识炒股
21世纪类已进入谓信息时代知识空前丰富时代例思考现手里阅读书读书需三时出版发行种书籍报刊杂志约相17世纪类书籍知识量总战国时期苏秦张仪三国时期诸葛亮样称已读时绝部分典籍真正称博览群书天根知识法掌握未必需掌握举简单例子说物理学七基单位例米长度基单位秒时间基单位千克质量基单位物理量单位基单位表示普通高中毕业生解基常识然绝部分理工科学毕业生数硕士甚博士未必清楚解全部七单位尤第七单位：光学强度基单位：坎德拉
天书籍高深者艰涩法阅读会心虚认懂实际果谓专著正常智力受高等教育法读懂失败严谨香港法典会常提智力正常理解里蕴涵着常识思考简单哲理：简单深刻点尊敬厉宁张维迎两位专家讲话中文章中处处体现心理解
疑普通知识科学充满敬畏时候亚宗教敬畏然敬畏等迷信时候应该简单常识思考发现趣东西种咨询顾问思维生种乐趣实际企业言关重事情
2002年8月9月北京著名恐龙展出约数万北京参观展出受场科普教育展出中东西感兴趣注意展出宣传单中详细列出种恐龙具体介绍中样：
霸王龙体重6500公斤
棘背龙体重6350公斤
肿头龙头部甲厚度23厘米效保护头部受攻击
坦率讲科学家科学态度胆假设直心存敬畏东西感非常理解类出现数百万年真正称文明类历史万年试图距2亿6500万年前恐龙构造行作出精确描述根究竟什呢
根解历史年代久远壳运动结果类天发现恐龙化石非常稀少完整根石头痕迹胆致推断东西仅仅推测丝毫怀疑谓专家专业水然然想根常识奇询问问题谓65006350根什根化石推断出体积根什推断出组织密度算推断出究竟什意义成年恐龙均水发现某头恐龙水果数值仅仅6000万者7000万定意义否果精确50公斤水法想清楚专家专业知识解释清楚根种奇怪事情
例肿头龙头部厚度估计什够精确23厘米22厘米．24厘米呢算天类身身高作描述说般成年男性类身高165～185间况种距1亿年古老物种
恐龙展介绍见类似文字例种恐龙行动力
式介绍行走时利尾巴左右摇摆进行衡等诸类介绍越精确
严谨越科学性合理性产生必然怀疑利常识思考
结果
进行理咨询项目程中常常需面种数精确
估算类似预计年盈利23 456 789．50元样数常见
成熟咨询顾问言样数实没太意义预计
估算数实际万数已没意义～名
事常说模糊精确道理
简单美外诠释方式中学数学课老师常求式子进行简化简单方式表达问题结果完美方式咨询顾问种奇特动物常喋喋休寻根究底问题弄清楚时候简单问什
实际表面起复杂问题仅仅三四轮什样问题暴露问题质甚发现解决问题途径根理咨询实践验复杂理中遇问题6次正确询问揭示面目真正解决问题起码找解决问题种途径非常神奇美妙规律
部问题研讨中鼓励运方法剥层层面纱露出面目样顾问讨问题时候会发现类似规律商业社会中种倾：家喜欢华丽复杂字眼讨问题者掩饰知
团队进行初磨合者会议刚开始时候花费三分时间纠正现象复杂常济学语翻译项目理者会议持常会求发言者重新说明：tt究竟说什究竟想说什坦率承认：根没昕懂说什’种睿智发现理交流中存问题沟通沟通进行简化实际两力求：发言者表达力二倾听者理解力理解力相情况表达力关键方法简单方式进行表达否发言者失败事实发现简单方式语言事情表达清楚解决方案出现
三牺牲决策
牺牲决策种思考问题方式事实做思考决策时候觉种方式专门种思维方式出进行认识助够更深入解决策深意助做出更加理性决策者预测行
谓牺牲决策基定义：类进行思考行决策时候资源限性觉觉选择牺牲方面利益维护更加利益里首先隐含着谓机会成概念说机会成牺牲决策种表述方式a
知道北京存着渭黑车市场众周知行车销赃市场样路北京公坟时候断会问：旧手机卖作守法普通市民行车盗痛骂盗车贼时购买手机时候非常担心会买翻修旧手机显然果购买黑车旧手机销毁会存样条完整通路然觉运样牺牲决策：牺牲众利益获取更利益然整系统效降低非法利润存整系统价值受损害实际潜损害利益种损害确定性现实利益驱动作做出样选择套济学家韩韶辉说法：济学熵增加
典型牺牲决策例子样：系统假设里面10总体利益10010利益值果机会中体A
进行决策决策整系统利益减少10利益减少1时A利益增加2般讲A会意决策
然现实情况中真正决策程例子复杂然获利益lA接受决策A考虑种风险道德风险风险然事实风险量化进放A损失利益中衡量终出结：A获利益损失风险总决策接受种利益差越决策接受性越
牺牲决策深入研究剖析众济学现象社会现象里算作赘述想谈谈种思维理中体现咨询顾问言意识利种决策动进行工作
牺牲决策言点根假设：
1作体理性私
2．素进行量化统标准——决策者心目中价值进行较衡量种量化素包括道德风险情感价值取等
3资源：时间金钱精力等限
假设存必须进行取舍决策事实日常生活重济理决策天数次重复程
理咨询程中咨询顾问必须意识考虑问题进行合理利规避例解客户真实需求时必须清楚区分谁真正客户作体什需求进行组织结构力资源项目时候必须清楚解部种关系解牺牲决策背真相进行营销方面项目咨询时必须认识鲥资源限扩市场覆盖面提高市场占率增加产品线突出产品特色等方面抓住重点
咨询顾问言解清楚客户状况需求件非常费力重事情客户提法书中模糊整体合理范围努力
客户服务理咨询基准进入项目前项目
l理难清晰意识客户复杂概念举例子北横项目 l理声策言接触项目研究图书发行室然作咨询合甲方 l请理咨询公司提供咨询服务发行室级部门发行室利益需求 l级部门求完全发行室希更权财务权 l级部门求整体素质提高明显标志：销售额新台 l阶两者问题甚存着突：发行室希留存更利润级部 I门显然会想甚希削减预算终项目理意识典 I型牺牲决策必须分清楚谁真正谓第客户时努力调部 I种关系项目组营造更舒适生存空间实现发行室级部 I门咨询顾问队伍三赢 I 总言整理咨询程中时刻意识牺牲决策规律『理咨询方案形成终利实施非常重
四信怀疑辩证
咨询顾问言素质全面重求前面章提
样：难求社会然科学方面精通
思维训练求相严格受良教育咨询顾问言辩证法疑
思维工具库中闪闪发光瑰宝
常听项目组中咨询顾问相互鼓励胆假设心求证句话说深入阐述理咨询程中信怀疑相互辩证关系
首先信信类美品德理咨询顾问职业常种进行交流信显更加重：信事信客户
信事毫疑问必基求作理咨询团队常起工作生活短两月长需半年甚年作团队起工作起生活起解决种问题起承担压力种情谊相深厚相互解非常深项目理必须解专长特点充分解基础信力敬业精神接触优秀项目理特点充分信项目组成员解咨询顾问具相强理力渴着证明力机会进行干涉会努力事情做团队里互相彼信解方特点需求达种谐境界通信建设方面客户进行营销咨询项目时项目理评价伙伴涂方根：子行放心定部分做
信客户必需甚说已种信身工作带处客户交流身理咨询工作相帮助够客户带价值访谈程中应该信客户句话通表情行动透漏出种信息
信仅获取信息基手段做出种合作态势利开展工作必保证真诚倾听种声音中获取帮助样信怀疑更价值事实意提供错误信息信利信息够工作带帮助指出错误更
怀疑外种思维工具果说信种基态度怀疑保证客观性需时刻绷紧弦作咨询顾问客户希获独立客观建议必须条建议负责
怀疑应典型例子时访谈中实例搭档客户进行交流时候总耐心注意倾听听关键性事实时候反问句会’’者样种带着敬意怀疑态度仅表明认真倾听失专家理智种特符号
信怀疑相辅相成伴着理咨询脚步家著名饮 料厂商进行理咨询时候遭遇样事情：公司马离董事长兼总理作次精彩演说先入概念非常强烈印象董事长非常非常关心疾苦特农民疾苦宁企业背负沉重负担致社会责感
动访谈完访谈理层成员发觉意见里
着相含混保留成分异常艰苦访谈实际调查勉强战
胜心中原先入概念(般言访谈总高层进行)
董事长已辞总理职务马辞董事长职务特
企业身兴盛存亡希掩盖住相关题咨询顾问
言没坏立场客户客户中方错评判
没立场绝禁止理咨询顾问介入客户部权力斗争中
举例子说明信怀疑辩证统时候咨询顾问应该
牢牢记住点
数假设成负责结前必须必检验程序正前面提样数准确性精度存定怀疑眼光数非信权威源否报告里引没绝握数必须注明源申明保留态度
理咨询系统工程包括信息收集整理问题分析解决方案提出实施诸程整理咨询思辨活动中信怀疑两根雪杖必须时刻紧握手里信姿态敞开心扉客观静容纳种信息时怀疑客观眼光审视条信息出负责结
五效率专家
理咨询高阶段项目形式体现作项目言重特点资源限性：项目时间限顾问精力限必须利限理咨询资源解决价值问题求效率样企业营理言．时刻面问题利企业限资源获取效质提高效率问题
咨询顾问应该首先效率专家方面已工作应该
实现效率化方面努力帮助客户企业提高理运营效率
提高效率效率公正效率效间获完美衡历理学界永恒课题围棋黑白世界中效率极精彩诠释作思想训练理想工具优秀咨询顾问纹枰世界高手棋时候必须充分考虑棋子效率果效率高行棋重复步着子快差距显露出果分追求效率行棋分者棋形太薄手寻隙入瞬间导致满盘皆输
理咨询工作中力图获种恰处增分减分足完美效果分力气紧处效率追求实际客户利益保护尊重
提高效率没放四海皆准理想办法作咨询顾问时刻记住提高效率重性必需理咨询实践中效率低浪费时间事称time．k|11ef意思时间杀手效率杀手然目清杀手常性审视彼寻找方效率高具体行意识加更正
常失效率行会议漫长会议没实质性容发言意气争扼杀会议效率杀手段时间会议总结：适宜睡觉场合没什场合开会更适合睡觉没办法工作没办法思考会议冗长仪式单调节奏催眠曲会议睡觉搞搞笑活跃气氛喜欢着兴奋觉轻松开始改造够改变会议首先硬性限制会议时间：项目组部非常明确规定会议超时外手段例会议场合没椅子限制发言时间意识禁止意气争手段改善会议效率效果非常效极锻炼系统思考问题简练表达思想力
收集信息程着相提高效率潜力首先剔没时重复信息优秀理咨询公司成熟信息源知道
少时间精力获取价值信息常年懈工作专门分析师直踪着信息源断更新信息果进行穷究许信息信息价值相便收集相反先采摘采摘果子类似果园里漫步果实红．伸手限时间先采摘果实爬树顶寻找青涩坚果
做规划做效率专家非常重样少会成负担认识年纪顾问次工作务列出雄心万丈计划然非常辛苦工作需提交成果时候完成半力适规划力体现解顾问外种天型极端称三分先生务实际三分时间完成保证质量三分二时间思考阅读者仅仅睡觉提高效率常前面三分二时间掉然迫剩三分时间工作——做快
然鼓励家做说明方法正确相潜力发掘
六80—20效率法
1 897年意利济学者帕累托事济学研究时意中发现重事实：发现部分财富流少数手里进行更数取样踪分析发现规律：某族群占口总数百分该族群享总收入财富间项致数学关系规律会重复出现：群占部分财富诱投入努力导致结果产出例接20％80％关系说：20％原导致80％结果事实80—20效率法时刻影响着学工作生活
简单美基原80—20法进行简单拟合函数表示：函数三点概已知：00O．20．81—1O付出导致0结果100％努力导致100％结果．20％~P0．2付出导致80％11P0．8结果结果拟合出简单函数0 20．139次幂等0．8简单套函数发现50％努力产生90％结果90％努力产生98．5％结果具体拟合公式进行深究没太实际意义简单阐述现象：付出努力称20％处较拐点谓省力点者说效率
点
条法够帮助企业花较少努力获相较收益完成定务耗费较少资源利定资源获更效果
80—20法关键资源相互代程效果者会减弱效果资源应采量少够发挥强力效果资源项资源应显出价值方
出种直观感受容易承认8020法确实存知道意识加运条重事业生法试图工作生活中实例说明重性途读者够清楚明白点：噢(8020法)确实起作
企业营理活动中战略制定实施关键点咨询顾问常常求参程企业言选择战略选择企业发展目标通常必须考虑三素：想做什／做什／什资源做事情企业资源限限制市场发展政策宏册环境企业发展出外部限制战略选择制定约束条件充分实现企业中期长期价值化目标选择什样产品线选择什样细分市场决策程需充分利8020原专注20％够带高额利润核心技术产品提高服务质量努力留住带80％价值20％顾客企业营理成功道
位著名理学者说：成功分析成功原会知道80．20法成功道路发挥巨作80％成长获利发展20％
客公司少应知道20％谁清楚未成长前景
力资源理天企业成长中重课题理咨询需求中普遍课题果运8020／'2r进行评判简单讲力资源理工作目发挥力资效中包括课题：
企业里流程进行合理分解找出企业中20％关键岗位会发现80％价值20％岗位创造时清晰界定岗位责权利义务．剔减少组织里效低者没效岗位岗位评测工作分析容
企业营销行程中8020原更时刻充分体现显易见规律：80％销售20％顾客种流行营销理企业客户划分四类：VIP客户客户普通客户客户VIP客户价值客户特定时期购买金额l％客户客户特定时间段VIP客户外购买金额5％客户普通客户VIP客户客户外购买金额前20％客户VIP客户客户普通客户购买金额约总金额80％带利润甚高达全部利润90％左右样清楚划分认识企业应该意识做出相应调整客户价值设计出配套客户服务方案VIP客户进行定期拜访问候确保客户忠诚度时营销重点应该重点针留住VIP客户发展新VIP客户
市场营销中规律：客户价值等发展留住客户成等般讲发展新客户成少留住老客户5倍80—20法种体现
样作市场营销活动中重手段广告现代企业宣传推广产品理念必工具位企业家样句名言：知道广告费半浪费知道半事实广告活动广告预算中真正发挥巨价值20％什天越越注重广告实效性精益性原网络广告正受众准确交互性强等特点弥补表现形式足获迅速发展
企业营理决策程中合理运8020法出规：专注真正重20％事件高层理者言真正重事情解必须专注20％重事件重事实仅高层理者层级员相身职言相重价值20％事件
言效利80．20法更效工作效发展际关系限度获成生快乐
提高工作效率基原包括：找出真正擅长兴趣事业发现日常工作中真正价值事务低价值事物解时间部分时间部分更价值做真正价值部分提高效率必须清楚规划意识目标然更精力关注投入提高20％I作质量
咨询顾问言选择20％努力获80％效果选择100％努力获100％效果客户服务获客户满意认角度讲投入少精力努力分方面讲：资源限果投入定资源项目中策略运8020原会更满足客户需求客户创造更价值获相更高客户满意度
什北横理咨询公司高级项目理文建波说出面段话：
努力工作客户满意果客户满意度Ak95％提高100％努力做果满意度提高120％甚140％种出加倍努力(需150％甚&200％努力)许做果客户300％满意必须换种思路活脑子
确样果100％效果100％努力许做够做400％．9果520％达580％效果呢事情做80％现实中资源限企业需解决问题
优秀咨询顾问总希事情做善美100％评价标准客户超出预期满意实际存种途径获满意100％目标言20％努力获80％成果果目标设定原125％意味着25％努力获100％成果实际尝试做次目标提高25％相应投入资源准备20％提高25％获更佳效果
企业里咨询顾问必须找准8020基准企业里事情希关注客户方面事首找准关键物解决关键问题方投入100％努力设定较高目标样够获佳效果
l 第六章快乐顾问快乐咨询 f f 生命次实际相短促热爱职业
样选择成名咨询顾问生宝贵华丽富激情
竺造力段生投入理咨询事业中希生精彩快
乐理咨询仅仅项工作更生重部分聪明选择理
咨询职业选择种生活方式希客户带价值时
户事分享快乐生
…事实确实样选择理咨询生年轻富
华段时问里行业里三五年差生二十分时
间'项目组里需工作生活三六月果清楚意识
j逸生重组成部分样投入难获衡
米卢告中国足球留关快乐足球言太启
章谈快乐咨询生活态度客户服务态度：种
积极生活态度必理咨询程结果发挥积极影响
第节麦肯锡胜似麦肯锡
常事谈样观念麦肯锡样工作生活．文化方面考虑麦肯锡中国面名牌学优秀烹科生招聘数事MBA背景中数没麦亨锡业历永远没机会感受理相信公司方面实际优麦肯锡——远远优说竺某方面超越国际性型咨询公司——实际相保守谦虚磊
作理咨询公司真正时价值够客户提供真正需服务：关理方面建议协助成功实施变革理更新观念形方面提供众价值价值通咨询顾问劳动实现方面接触咨询顾问绝高手专家特解决中国企业特殊性问题时候
作国际知名型企业麦肯锡身优势优势名牌验数库积累外关键点完整体系性思考问题方法中结构化思考问题方式：重叠遗漏问题进行划分深入穷究问题树找出接正确解决问题方法天职业土咨询顾问方面做丝毫国外行差
敬业精神职业道德方面土咨询顾问做相完美参理咨询项目场壮美战斗士气激昂常早8点工作深夜12点甚更晚团队中持续兴奋进行着样紧张高效工作规范方式收集数分析问题脑高速运转背整公司知识支持系统进行着支持壮观份终汇报演示报告1800页页凝结着心血页里数精心收集整理安排项目中总访谈500次客户相关员发放总1300份问卷印出详细访谈笔记竟然140厘米高
麦肯锡疑行业里受尊敬行土化代表国外企业永恒话题外关键点惯背景相中国完全商业环境：中国难获真实详细关企业资料诸年报财务数样资料仅难获反映真实情况美国完全样实际麦肯锡缺点
然毫疑问作行业标杆麦肯锡然学榜样追求目标位学学毕业进入波士顿理咨询公司样事通种真实途径解国际性咨询公司里工作生活方式公司知名度报酬社会位等方面言值羡慕麦肯锡样工作
生活实际意思：真
麦肯锡公司里收入许远远麦肯锡样高工作生活方式麦肯锡完全样甚充实优秀困难够尊重保持信心做切会麦肯锡更提高更快客户提供价值更
第二节享受咨询享受生活
简单说：咨询顾问项目快乐生活段时间保持健康身体良心态客户讲目保证工作状态咨询顾问言：段时间身生重组成部分
出发前客户城市前必须进行快速充分准备时间效益金钱客户公司理咨询公司言合签署客户方理咨询公司方迫切希项目组够快进驻场某周六正北戴河享受假期结果接公司电话必须立赶回公司进行简单准备周参加新疆油田项目认识毡咨询顾问常年收拾箱子定期根季节更换里面衣物够时收拾停准备飞机咨询顾问需携带东西包括：衣服．般包括舒适柔软干净衣两三套正式场合穿着外套：咨询顾问客户处工作日必须视正式场合男士言西服衬衫领带实庄重搭配通常言咨询顾问少穿浅色外套衬衫(特夏季衬衫作外套时候)生活条理注重卫生然难抽出太时间洗衣服运动服装必备外包括品书籍药品等
项目组言必须携带重东西量文件资料外项目组统配备物品例快速组建局域网HUB
城市前必须解气候风俗然工作压力顾问更需花费量时间快速熟悉客户资料头般讲项目组会配备名项目助理利时间解关城市基情况予顾问应该携带种衣物建议许飞机者候机厅里家讲述城市简单情况：城市概况气候交通风俗禁忌风景名胜特殊方例少数民族聚居尊重风俗非常重事情提高士气快乐生活身保证务完全前提顾问利周末
者公众假期出游览风景会选择项目阶段结束时候实际更工作提高团队凝聚力效果
中国伟国家单域出样结方特色魅力享受切作咨询顾问幸运拥副产品程中更真切体会古说读万卷书行万里路含义历中思路开阔力锻炼享受快乐生
第三节谐三角关系
理咨询公司着样层级：客户公司顾问角度言体目真实情况项目言般目：
1．合理合法范畴满足客户利益化需求
2．公司创造价值前提客户满意获全额回款增加公司美誉度果续签项目合更加理想
3．言收获提高度段快乐时光
三基真实目流角度三目谐统
客户公司事咨询顾问目标基致维持良合作关系基前提
客户咨询顾问基出发点致理咨询项目中实真正进行理变革体始终客户咨询顾问起协助推动作理咨询生涯中遭遇种样客户客户友善着非常合作关系客户尊重咨询顾问咨询顾问尊重客户行业验实践力愿意客户起分享价值
客户整体体客户部着种种复杂关系典型理咨询项目言高层服务真正咨询顾问接中层中高层理干部项目中会遇客户部错综复杂关系作咨询顾问重职业操守介入客户部斗争中客户亲密彼敬重朋友客户服务期间允许亲密私关系样够工作生活变更加单纯然更加快乐般项目期确实客户成真心朋友方面卓越工作敬业精神客户认方面确实长期交感受彼善意友情理咨询相关规定项目结束项目组成员然义务客户变革方案进行踪性关注保持种良友情种续服务显理成章
项目组部仅事更伙伴中国惯说法兄弟姐妹样亲密毫夸张异乡月生活夕相处承担工作压力需密切配合相互信友情亲情然日俱增
长期相处中时候会摩擦争吵值欣慰争吵目标工作做更良素质目标间气氛非常友起度天紧张工作闲暇时光出散步旅游微妙友情悄悄增长着
项目组部存惟层级项目理项目组成员项目理理咨
询项目组惟负责某意义讲项目组成员直接客户项目理项目理般项目组部核心灵魂物验丰富善沟通交流悉心听取意见承担着更责项目理承担外部绝部分压力然必须合理压力传递优秀项目理够业务指导信心天离开办公室
外句话必须牢记：项目理仅仅项目中工作中负责．生活中格完全等需相互尊重尊重信保持发展健康际关系
项目组中外生活工作咨询顾问孤立孤独事实差规范运作着理咨询项目组背公司作支持保障著名公司非常庞系统知强理支持系统例北横理咨询公司知识理部超30名顾问分析师众行业协会建立合作关系购买infobank等数库权
公司保持密切联系种联系中获帮助咨询顾问必须掌握重技方面公司某领域专家处获宝贵行业验建议．时体会种盾支持美感觉
项目运作程中学会处关系信尊重交道：出租车司机榻宾馆服务员餐厅工作员尊重真正够体现良修养表现时会带意想
l 第四节新时代咨询顾问变化『『 昕种说法：场合穿着西装着领带做销
售定咨询顾问长段时间种说法起检验
咨询顾问提供种专业服务客户社会环境期种
专家形象出现什咨询顾问形象固定化原：般
穿着正式整洁高贵深色西服搭配领带尘染黑色皮鞋
中数男性中点缀少数女性穿着正式套装显非常
干练服装相配套形象应该成熟年龄30岁45岁
间身材中等显臃肿会显单薄具年企业理验
时拥硕士者更高学历证书然作佐证中数戴
副金边眼镜
简言传统咨询顾问形象样勾画出：成熟男性
衣着正式具相高教育程度然天咨询顾问形象已悄然发
生变化种传统形象消退已成种趋势
天理咨询业者年轻非常年轻种相信充满活力形象出现面前读MBA理学硕博士具丰富理验超40岁身少更少放弃事业转身进入咨询行业
总成功者做咨询句话理咨询概括实际数延请理咨询公司企业济效益较(付起理咨询费)企业领导者观念领先企业成功企业中乏力见识互补角度企业需新知识结构新观点年轻思维观察脚踏实工作方式中国理咨询界活跃批年龄45岁学者知识结构者更新教学验许定生命力专家教授难承受高强度工作压力难求事必躬亲企业基层
衣着身实际说明什问题道理言明样理咨询项目样样群穿着什样衣服出样方案结果正式衣着带效果确实正式衣着仅精神振提高工作效率充分体现客户种尊重正式衣着够体现专家形象增强客户信感传承充分道理天咨询顾问衣着变革仅仅更加应时代变革显更加活力感染力已情况咨询顾问必须充分尊重客户求失礼貌风度情况衣着注意客户成片加强沟通获客户进步认提供帮助咨询顾问旅行箱里必须两套休闲运动服装颜色鲜艳充满活力利闲暇进行锻炼受客户邀请举行场赛时候会显更加体．
I 案例：理咨询需天
案例说明：案例试图通咨询顾问历片段进行阐述说明理咨询业员验素质力求
定义咨询顾问：样群首先非常聪明干具非智力力实际应该相中型型企业高层理干部力掌握先进济学理学知识某领域专家严谨全面结构化思考问题方式解实际企业运作量企业问题敬业合作……咨询顾问中国未完美职业理实际差确实样解咨询顾问中间
成企业理者者抱着样目加入队伍更甚者咨询顾问企业理者成功者失败高层理者——请嘲笑时候失败教训成功验更加宝贵——解咨询顾问中副总理俱乐部
应该讲非常意思巧合解家理咨询公司中数量副总理者担类似职务咨询顾问副总理般企业中微妙角色：毫疑问属高层理者尴尬角色加讳言部分副总理理咨询公司种动选择： 者企业破产失败迫离开者企业部权利倾轧中黯然引退然副总理渴着更高挑战更强锻炼
林先生江西读MBA前8年工作验学毕业办公室坐年终坐住海商哥起攒公司初起做事没计较太关股份事年公司做然成副总理没股份高级理者生意做视野变广阔．求提高3年前毅然离开公司读工商理硕士毕业留北京首先进入理咨询公司锻炼深造
相刘先生历更颇传奇色彩兵做指导员做国家干部海做传奇物沈太福副总着沈太福倒身清白猛然警醒进入咨询顾问队伍非眼界传奇历深厚财务知识底子成名非常优秀咨询顾问
理咨询种奇妙艺术严谨科学咨询顾问种妙言职业．里面乏奇怪着奇特历创造力初提出副总理俱乐部构思群中着位柯先生
柯先生毕业清华学2000年网络热时候三名清华毕业生起创立特飞信息技术限公司时团队夸天然黄金组合：cEO王庆恒清华学毕业工商理硕士读工商理硕士前着长迭6年外企工作验职位某国外著名家电厂商华南区销售总监理销售交流方面力强柯先生担包括网易新浪等数家公司网站电子商务顾问商业模式顾问负责网站运营cTO庞茅世清华9#楼(清华学计算机系男生宿舍楼)中技术天正具卓越领导力种天团队名成员FILA时正苦恼收包括哈佛MIT数十家美国学OFFER底该选择呢选择放弃出国机会留创业
团队种传奇方式开始2000年4月四碰起．紧张忙碌准备风险投资见面会完美配合四精彩表演未公司美前景描述投资留深刻印象仅仅星期作天基金第笔100万划新成立特飞公司账户
2000年4月正纳斯迭克股市达高点时刻谓新济泡沫达高点时候果咨询顾问理性眼光时情景应该相惊心动魄浪涌未梦寐高时候马开始跌落
事实已考证时天究竟想．者全然没意识者已意识点甘愿着更风险赌博公司正式运营久纳斯迭克全面崩盘紧接着带动中国投资环境商业舆恶化幸轮泡沫尚未结束诸技术员公司网络设备费带宽租等费然居高然市场投资盈利求变迫眉睫迫切公司进行第次业务调整规模改组 应该说公司领导层某方面充分发挥天赋够快时间进行公司转型相起事情时公司第期风险投资已账网络公司进行市场推广需(说时市场投资网络公司求：烧钱快效烧钱)公司规模相成立两月创业型企业言已相庞：公司拥员工80拥400米办公室全国范围拥5分公司：海广州武汉 西安成公司业务较购物网络济迅速降温电子商务盈利确定性公司盈利已进行转型里必须提公司方面天预见性早公司成立初期形成核r心竞争力公司开始研发核心技术：sDM传输技术种快捷异异构数库间进行实时准确侍输技术种技术天然证明先进公司开始转型全面理软件公司：研发理软件公司承接包括规模系统集成种项目
然时候公司出现第次转折FILA原离开公司保留股东身份担外部董事公司总理王庆恒原离开公司前香港时担负着公司寻找接力风险投资者重
然王庆恒香港画饼果离开公司三月公司财务状况况愈王庆恒话讲三月月现金流支出相前三月然责应该身cEO王庆恒
非常奇怪公司基没承接什项目惟承接项目尾款原影响原现金流计划终资金链断裂
久风雨飘摇中特飞终支撑住运营年悄然破产
回忆起段历天已成咨询顾问柯先生颇感慨抹传奇色彩段历身天商言商数颇鉴意义副总理低调方式表达样：者知道做正确(教训)清楚幺做肯定错误
需天时代事实特飞机遇中次竞标项目项目发包方国民营书店特飞黄金组合文技术商务三方面项目规划作精彩绝伦展示． 方董事长评价说实太聪明遗憾太聪明 方非常特飞力然想更实实努力付出然． 天没展现
理咨询仅艺术更科学理科学统计学社会学心理举等诸科学完美结合领域里固然呼唤天设想创造力更需严谨作风朴实精神麦肯锡中国土更愿意招收诸清华学科生样璞玉招收土培养MBA正中严谨求实点
仅仅需天理咨询需专家师理咨询作门艺术领域师应该资深职业咨询顾问项目理学院里专家教授接触客户抱怨说理咨询团队里没著名专家教授时耐心坦诚指出点作理咨询需专家学者句话注脚：收费．点显易见二术业专攻专家学者未必擅长理咨询三重点毫留情说中国没领域做更教授专家学者固然精深未必理咨询实践验种新知识结构更致命样解面企业．样数十轮深入访谈讨样周百时工作努力严谨规范方式诊断分析解决企业实际问题
理咨询需传统意义天师次成功理咨询实践件需汗水浇灌艺术品需相创造力科学杰作需努力疑锻炼力领域

案例二：理咨询顾问组天
案例说明：清楚案例旨说明群特殊生活方式
完全真实案例出商业保密考虑进行戏剧性改编
初西北桌重镇金侠公司似陷入绝境着次巨产品信誉危机爆发．公司股票跌史低点公司总裁辞职高层震荡公关危机员工情绪波动资金链断裂新新总裁危受命挽狂澜请理咨询公司高手
贺兰山黄河渡口河东机场塞外城市冬天样漫天黄沙
已黄昏
终接机金侠公司副总裁鲁脚欣喜说哦……直沉静金侠公司新总裁耶律齐长吁口气眯缝着细长眼睛里露出欣喜色
已黄昏
机场黄沙背凄美夕阳正贺兰山黑黢黢剪影中落真苍山海残阳似血六风尘仆仆身影机场中缓缓走出色深色套装庄重戴着挡风沙墨镜右手硕箱子左手咨询顾问重武器：笔记电脑
年半百耶律齐车走前领头中年文士视眼伸出手：文理
记忆里队资料样：
文泰：咨询顾问项目理北京学光华理学院博士年高层理验家型企业提供理咨询服务公司战略咨询专家力资源专家极擅长客户沟通．常说句话加强沟通(理咨询领域)没解决问题认沟通专家例外理专家项目组全体事称横奔雷手意思文哥出手没解决问题
苏星河：咨询顾问清华学济理学院MBA职国家某部委
年理咨询验特母子公司理组织结构设计方面深造诣著作
现代中国企业集团理书思维严谨缜密称神算子
包：咨询顾问民学MBA年理验擅长交流思维活
跃喜辩擅长企业文化项目称包文化时米九
身高成文化标杆
周芷：咨询顾问女毕业某著名商学院中国注册会计师年银行
证券业业验做三理咨询项目擅长沟通交流力资源专家
财务理专家精通英语熟练掌握西班牙语帮助参加项目皆圆满期完成极高评价誉败名花　
足道：咨询顾问毕业清华学创立高科技企业年高层理验擅长力资源项目活跃思想实践理极理咨询相独法更类似罗丹雕生活惯喜欢思考称思想者
昭：助理咨询顾问女兼项目助理毕业北京学然作项目助理团队中发挥相作学思雏活跃两年外企工作验．极职业外形气质酷似中央电视台家花旦王丫亲切呼唤丫
天
正月初十冬项目组达金侠公司第三天天气预报睛
悦饭店1号楼：
凌晨6：00星斗满天文泰惯起床开始准备天工作书．毕竟已中年贪睡睡着年已养成惯轻轻起开台灯生怕吵醒住发现已出展练真年轻啊文泰摇摇头开始工作清晨宾馆外运动场包苏星河足道跑圈外房间里周芷昭做香甜梦
凌展6：45宾馆醒服务全体成员起床三位锻炼完咨询顾问已回房开始洗漱作咨询顾问常承受12×7工作强度必须保持健康体魄必锻炼良生活惯必少
晨7：OO愉快早餐早餐助餐餐桌六欢聚着欢声笑语断然成熟心性保持旺盛士气良心态家必须积极生活态度开始天饭桌说说笑笑便开开玩笑谈早间新闻容般讲鼓励餐桌讨工作方面保证劳逸结合方面保守客户机密作咨询顾问时候必须注意点
吃饭时候般没迟受良训练咨询顾问非常守时．吃饭极迅速吃饭时候餐厅工作员保持尊重保持饭桌餐厅整洁影响值提觉惯
晨7：20早餐结束榻宾馆出发客户公司提供办公室客户省钱角度考虑量选择便宜车辆
晨7：45达公司客户公司8：00班理咨询项目组般求客户提早公司
首先效率晨会超30分钟时间总结点评前天工作．简单布置天工作工作基项目理进度表进行优秀项目理懂会议控制超时时间
午工作：作项目前期工作务进行访谈天午安排4 次访谈分两组两组4参加访谈2留守办公室8：30～9：30 轮lO：00～11：00轮访谈必须充分准备事先准备访谈提纲．访谈象背景充分解
11：OO访谈部交流讨整理访谈记录惯理咨询家练访谈时笔记电脑实时记录事非客户希 笔记电脑记录否量笔记表咕证．景
12：00吃午饭早餐样时间更长半时解决战斗砟职业顾问必须紧慢吃完口食物保持速度保证够充分吸收时浪费粮食午饭客户公司客户员工起吃．时候必须做表率
午饭餐厅吃然餐厅提供次性碗筷顾问团队带已样武器：锈钢勺样节约次性筷子减少污染
12：30午餐结束返回办公室午休
长期理咨询工作职业顾问意识充分休息重性拉三条椅子美美睡觉文泰哥然没倦意细整理起午工作成果顾问午睡惯没样惯者工作者出走走保证规律生活方式顾问天保证佳战斗状态
午14：00家已全部返回办公室午睡已洗手间洗脸回静静紧张工作气氛重新回办公室中．
午样进行简单布置开始访谈快速回顾访谈提纲两两纽访谈联系顾问静悄悄消失门口……
午17：00访谈结束天结束例会家首先回顾全天工作特访谈容兴奋交流新发现收获集中讨问题公司投资会议必须保持极高效率18：00前必须结束
午18：00晚饭 晚20：00开始晚工作项目纽工作务导文泰种特殊
领够务分解清晰合理天完成务
工作前提务保质保量完成工作时间客户步提前离
开晚工作方式部分基回办公室
接着整理白天访谈笔记东西希快握客户症
候命脉完成工作天必须交文泰汇总
项目组宾馆楼咖啡厅里足道开电脑开始工作惯喜欢幽雅神秘环境里工作总坐角落里桌子总喝杯加冰块纯水
晚23：OO包护送周芷昭回宾馆
晚23：30工作细致相慢苏星河完成工作文泰检查赞许说：老苏辛苦真慢工出细活啊两离开办公室
作项目理次必须等团队成员离开会离开离开时细I心整理房间关窗户电器
晚24：00回宿舍寝文泰然亮着台灯书回顾计划作项目理操少l心……
凌晨1：00灯光熄灭
天结束……直新天开始

午18：30晚休息
包苏星河换运动行头走操场昨天包帮半毛头子进行场简单篮球赛结果惨败子走前身高米九二包说句没事年纪……句话包震撼天出战两先文泰足道住房间．足道拉着文泰篮球准备体息文泰推辞简短回答句：玩十五分钟然换运动服装．收拾楼．
晚20：00开始晚工作项目组工作务导文泰种特殊领够务分解清晰合理天完成务工作前提务保质保量完成工作时间客户步提前离开晚工作方式部分基回办公室接着整理白天访谈笔记东西希快握客户症候命脉完成工作天必须交文泰汇总
项目组宾馆楼咖啡厅里足道开电脑开始工作惯喜欢幽雅神秘环境里工作总坐角落里桌子总喝杯加冰块纯水
晚23：00包护送周芷昭回宾馆
晚23：30工作细致相慢苏星河完成工作文泰检查赞许说：老苏辛苦真慢工出细活啊两离开办公室
作项目理次必须等团队成员离开会离开离开时细0整理房间关窗户电器
晚24：00回宿舍寝文泰然亮着台灯书回顾计划作项目理操少l心…．．
凌晨1：00灯光熄灭
天结柬……直新天开始．
第七章理咨询中国
书中谈中国理咨询广泛指中国市场理咨询行：包括国中国企业中国境外资企业办事机构
早期中国理咨询世纪90年代初开始国外理咨询公司客户登陆中国时国理咨询市场基麦肯锡波士顿科尔尼家争夺跨国公司客户者通专家政府官员非市场化单子
90年代中土理咨询公司终出现真正商业化运作第家土理咨询公司北京学光华理学院属北横理咨询公司惟家真正具著名学商学院背景土理咨询公司北横注册时间
1996年时工商局注册时颇费周折——找合适行业分类时刻开始终出现土化理咨询公司真正理咨询土化开始
进入2l世纪中国理咨询进入全新阶段方面国外咨询公司前20强已半落户中圉时国工商局注册营理咨询业务企业已20 000家中真正正规化运作拥十甚百名理咨询顾问理咨询公司少数北横样公司甚时运行着二十项目土理咨询公司进入正规化运行阶段品牌验知识积累培养批土理咨询方面理咨询概念越越社会企业接受
中国理咨询全新页开始
第节国外理咨询发展简述
国外理咨询公司发展阶段
早现代理咨询公司出现20世纪20年代麦肯锡咨询公司成立
1926年科尔尼咨询公司成立予1926年波士顿咨询公司成立1963年国外理咨询公司发展天般历阶段：
第阶段：第二次世界战前面生产程组织理咨询侧重生产现场理耗物耗成财务等方面活动
第二阶段：第二次世界战20世纪50年代末咨询重点侧重营理方式改进现代科学理方法推广应
第三阶段：进入20世纪60年代理咨询重点已超出企业部理范畴发展企业营战略等方面市场营销企业策划生产理目标理营战略等
第四阶段：20世纪80年代针全球济体化企业咨询需求调整企业重组造联盟购企业组织架构力资源理企业文化等方面阶段显著特点投资咨询理咨询结合成种趋势
第五阶段：20世纪90年代中期电子商务出现企业理咨询提出新求企业整体营理念发生突破性变化企业领导层预测重变化带企业重转变企业理咨询重点流程理供应链理物流理阶段鲜明特点体现种
提法：未竞争企业企业间竞争供应链供应链间竞争
第六阶段：2l世纪出现样趋势：信息技术注入企业核心业务中企业e化求理咨询信息技术全面融合时全球济体化浪潮席卷切理咨询传统理咨询公司IBM等代表IT公司融合
二国外理咨询公司中国市场现状
中国理咨询市场发展非常迅速吸引国外理咨询巨头目光目前国外理咨询公司基已进中国市场根完全统计部分跨国理机构中国业务发展7000名顾问截1999年底公司六成t业务美国土外国家区展开
波士顿20世纪80年代进入中国市场包含香港中国70余名咨询全球拥2700名顾问
埃森哲公司2001年营业收入1 14 4亿美元拥75 000名顾问1993年进入中国市场目前国约160名顾问
普华永道公司拥33 000名咨询顾问年收入49亿美元1994年正式进入中国市场目前中国投入400名咨询顾问
科尔尼公司早1985年进入中国目前国超70名员工
欧洲咨询巨头罗兰贝格1995年进国市场国超40名顾问
专门事核心战略咨询理咨询公司摩立特公司2001年进中国市场仅仅国投入15名理咨询顾问
进入中国理咨询市场国际理咨询公司包括：
德勤：1997年进中国市场目前国80名咨询顾问
毕马威：2001年进中国市场国350余名咨询顾问
安永：1997年进入中国市场中国市场50余名咨询顾问
总说目前世界理咨询公司巨头数已进入中国市场整中国理市场市场非常幼数跨国咨询公司中国仅仅进行市场培育真正客户半数外企公司外半政府行外联想华实达样巨型公司
第二节中国土理咨询
综述
2001年12月17日中国理咨询顾问精英坛深圳举行全国50名理咨询公司老总会聚堂讨中国企业理顾问协会章程草案
情况：
麦肯锡1994年成立海公司目前中华区180名咨询顾问麦肯锡全球
7000名顾问截1999年底公司六成业务美国土外国家区展开
波士顿20世纪80年代进入中国市场包含香港中国70余名咨询全球拥2700名顾问
埃森哲公司2001年营业收入114．4亿美元拥75 000名顾问1993年进中国市场目前国约160名顾问
普华永道公司拥33 000名咨询顾问年收入49亿美元1994年正式进入中国市场目前中国投入400名咨询顾问
科尔尼公司早1985年进入中国目前国超70名员工
欧洲咨询巨头罗兰贝格1995年进入国市场国超40名顾问
专门事核心战略咨询理咨询公司摩立特公司2001年进中国市场仅仅国投入15名理咨询顾问
进入中国理咨询市场国际理咨询公司包括：
德勤：1997年进中国市场目前国80名咨询顾问
毕马威：2001年进中国市场国350余名咨询顾问
安永：1997年进中国市场中国市场50余名咨询顾问
总说目前世界理咨询公司巨头数已进入中国市场整中国理市场市场非常幼数跨国咨询公司中国仅仅进行市场培育真正客户半数外企公司外半政府行外联想华实达样巨型公司
第二节中国土理咨询
综述
2001年12月17日中国理咨询顾问精英坛深圳举行全国50名理咨询公司老总会聚堂讨中国企业理顾问协会章程草案
久中国企业联合会中国企业家协会办首届中国咨询高峰年会北京友谊宾馆隆重举行该次盛会聚集数众国际咨询业巨头声名显赫国咨询企业会提出颇问题中国世国外巨头样克服水土服中外企业样竞争合作咨询业致命挑战什等等谓仁者见仁智者见智(附图片)


中国咨询行业年官办顾问市场调查公司点子王满天飞策划高手林立终催生出批颇章法理咨询公司普遍越走越怕惶恐心理——面市场高层次需求面知识挑战面I洋顾问泰II』压顶势中国理咨询公司未发育完全夭折国理咨询业迫切需’积累规范需配套制度建设需行合连横
咨询业20世纪80年代初开始历官办咨询企业信息咨询业天开始国际接轨理咨询业历程
20世纪80年代解决投资科技财务等领域科学决策问题国
家部委创办批附属政府咨询企业例国家计委系统投资咨询工程咨询公司科委科协系统科技咨询企业财政系统财务会计咨询公司会计师事务等
踏进90年代批外资国私营信息咨询公司市场调查公司开始涌现出年市场考验零点调查盖洛普(中国)咨询华南国际市场研究等代表批运作服务较专业信息咨询公司站稳脚
信息咨询业进发展阶段时理咨询业开始起步初谓点子公司接着形形色色策划公司新闻工作者广告创办成功例子操作规范缺乏系统理支撑快市场淘汰出局直年国外理咨询公司举进中国市场真正意义理咨询企业认识接受受理学教育训练引进国际理咨询业模式结合土实际建立批土理咨询公司企业医生面貌出现显然市场欢迎国际接轨正规专业理咨询公司
资料显示1999年国工商注册登记咨询业务公司达13万家真正事咨询业务定实力相关行业定知名度100家企业负责数MBA学历留学欧美等背景相部分顾问公司国高校理学院密切联系定理体系作支撑掌握数案例
许咨询业离中国实际稍远点没成加入WTO热门话题行士感受国际军强兵压境巨压麦肯锡罗兰贝格波士顿科尔尼知名理咨询公司已进入中国中国咨询业生存发展逼狭空间短短年扭转局面
政府作忽视前理咨询公司存注册难问题国家工商行政系统理咨询企业存理解分歧般情况批准成立信息咨询公司现情况已政府改变国家统计系统没建立咨询产业整套准确完
整统计指标体系关部门咨询公司没明确界定导致企业公众咨询产业体系认识清缺乏政府适引导状况理咨询公司市场开拓融资等方面遇重重困难
行业律合作更加重目前数咨询企业然生产方式三五合伙请兼职专家讲师规模般20理咨询业特点必须提供全方位服务客户市场营销找医生力资源家业务流程找组织造电子商务结果规模咨询公司心余力足低层次圈子里转海中欧国际工商学院副院长张国华认国咨询公司应该走专业分工迅速提升核心竞争力然市场寻求合作道路
国土理咨询公司走条道路：理咨询初级阶段老师带学生阶段学院专家学者带着研究生者MBA做项目实际教授专家学者挂名实际工作没毕业研究生做种情况质量难保证天然少品牌咨询顾问种方式工作
土理咨询中级阶段咨询公司终敢进场没底敢客户做深接触客户解基信息回家躲办公室里图书馆里搬出量书籍动手练阶段号称进场工作非真正互动式工作土理咨询进入高级阶段真正进场工作规范严谨序全程踪服务 二中国理咨询发展现状
中国咨询业20世纪80年代初开始历官办咨询企业信息咨询业天开始国际接轨理咨询业历程
1992年匡l务院颁布关加快发展第三产业决定明确提出加速发展会计法律科技咨询咨询业务1993年底国务委员兼国家科委宋健提出应该发展市场软科学加速发展科技咨询产业指示精神1994年国家科委先组织次软科学专家类型企业家座谈会提出少数济发达科技力量强市场发育程度较高区城市先行试点点带面推动全国科技咨询产业发展建议年国家科委北京天津海三直辖市江苏省进行发展咨询产业试点试点取成功验确定
12重点联系省市推广1999年中中央国务院关加强技术创新发展高科技实现产业化决定中进步强调发展中介服务机构积极发展信息咨询服务企业特广中企业提供营理市场营销信息财务金融法律等方面服务
年国数企业身体制转变营理观念转变理资源匮乏致许营理者高薪聘请时觉想外脑——理咨询业求咨询公司建立生产理研究开发质量保证体系设置组织机构培训力资源制定企业发展战略企业营销策略建立科学财务制度体系建立理信息系统塑造企业文化公司包装市甚企业进入国际市场等方面提供系统体化服务
总中国咨询业20年努力发展已初步形成产业规模咨询业年营业额已百亿元20年实践说明力发展咨询业提高政府类型决策体决策科学化民化水避免减少失误利拥科学技术资源专业技术员技术验类机构组织提供解决市场中遇复杂问题方案产生良济效益社会效益
关统计资料显示：2000年中国国生产总值约10 000亿美元真正面企业战略理咨询营业额超1亿美元约占国生产总值万
真正力客户讨交流提供价值阶段特征：
赖专家品牌咨询顾问专业咨询顾问赖少数专家学者教授专家学者会太时间投入理咨询实际工作然收费菲实际理咨询方面咨询顾问专业
全程服务真正进场工作够设计出真正符合企业实际方案
理咨询工作相规范规范工作保证效率效果项目建议书项目阶段报告种工作模板等相规范严整成熟土理咨询公司知识理部门研究系统
分期美国整体咨询市场已占GDP20％国际理咨询巨头埃森哲年全球营业额接100亿美元中国理咨询甚整咨询行业弱见斑着社会发展咨询业重性已越越国重视时咨询业作创业板青睐六产业具发展空问吸引越越投资
然仅仅2年时间加入WTO企业信息化等推动中国咨询市场膨胀加速度似全球创纪录少咨询公司已放少年发展壮程中特四方步方式：进入中国晚毕马威中国咨询公司正准备2年时间迅速咨询队伍壮500实际天国定规模国外理咨询公司基满负荷运转甚说年国项目数已远远超咨询公司运作力
时中国样特定市场环境中理咨询行业正出现工具化趋势原需丰富验积累理体系完成创造性工作咨询力成熟更政策变化常失作济规律变成更加短视技术性操作层服务分解成购策略市场营销信息系统模块实施等等片断更加现实咨询恰土咨询企业成长留出空间专家分析说旦某咨询企业专注某类特殊咨询服务开始创造程方面累积提供类服务验方面树立领域品牌助锁定部分客户锁定部分需求国咨询业然具发展潜力理咨询较咨询业种类
三中国理咨询深层次分el：
()中国理咨询市场深层问题剖析
1．理咨询业市场潜力巨发展步履艰难国企业整体营理水高理资源严重缺乏已事实种状况客观理咨询业发展带广阔发展前景市场潜力市场潜力等真正现实市场方
面原理咨询业国发展步履艰难全社会咨询产业作缺乏理解咨询价值重性缺乏认识缺乏选聘咨询顾问动力愿相数单位咨询公司没认
首先企业界理咨询业解够理咨询业中国刚刚起步数企业理咨询知识仅限通相关报道解理咨询究竟企业解决什问题究竟样解决问题知加理咨询特殊行业重口碑重宣传行规许企业理咨询雾里花明里
次企业营理层理咨询重性认识高少企业家然希助外脑提高企业理水总种顾虑害怕外界企业员工说企业家文化层次高认什懂拒绝接受顾问服务企业家医生医术着种疑虑然承认理咨询服务价值愿投资营理
次受前整环境影响许企业心治病力求医然相国外理咨询公司说国咨询公司收费相低廉理咨询种高智力服务收费令许企业兴叹企业界爆发心理短期行严重企业迷信条点子救活企业神话许企业幻想夜间暴富种状况定程度阻碍r理咨询市场扩
2．理咨询业缺乏必立法激励监督机制首先政府关部门缺乏强力发展协调机制缺乏指导促进咨询业发展必立法效激励监督政策缺乏国家级咨询业发展理政策框架协调机构缺乏公开公公正评价咨询公司咨询顾问制度
次政府没采取足够措施进行咨询公司建设改善咨询公司咨询顾问形象增强市场意识市场竞争力时缺少咨询公司咨询顾问注册认证标准缺少系统规范培训信息交流
许政府项目中政府属咨询公司私咨询公司间缺乏等竞争机会数国咨询公司承接政府项目时动接受政府机构等制定价格相互价严重理咨询业鱼龙混杂整体咨询水
高缺乏行业规范
3．咨询公司业务板块混乱缺乏明确定位咨询公司成立初期决策希机构够成全型理咨询公司开发业务时全面出击营销理生产理战略理财务理力资源理等等……包罗万象终导致定位清样样通点样样服务位收效甚微原：第中国企业问题需求谈判中提出堆问题咨询顾问解决咨询顾问法拒绝送门业务身济效益勉强第二咨询公司缺乏舍弃业务板块勇气行业联合协
作精神时法两板块投入全部精力中国企业认中国找真正实力咨询公司
4．咨询公司理完善咨询公司业务性质企业存较咨询公司外企事业单位诊断治病咨询公司部理常遇新问题表现：第时间理咨询T作员产品空间时间限制较时间理目前没更办法第二成理具长期实践验公司数公司成理找现成时决定公司报价时较混乱目前咨询业中然报价惯例缺乏约束性第三项目理目前数公司采取矩阵式理组成项目组进行项目操作着业务扩项目组事业部形式发展许公司理方式选择耗费相精力形成稳定理模式影响咨询服务质量
5．理咨询行业技术困境严重制约着行业发展理咨询高度智力化服务仅求业员具极高素质昕求具丰富企业营理验咨询验样国说种稀缺资源中国目前缺乏训练素工作验丰富咨询顾问许咨询顾问类战略战术应特市场运作中棘手问题缺乏分析解决力咨询公司适应市场需求理营机制完善根调查统计目前咨询行业业员素质整体较高中学科学历占80％说明
行业问题解决事实透现象繁荣背危机第咨询业发展时间较短真正专业咨询较少数事咨询业员理水企业理员相差第二着咨询业规范化研究化技术化真正掌握咨询服务技术理研究方法缺口越越创新精神难发挥第三咨询行业业员流动咨询公司中富验咨询顾问专业技公司中沉淀咨询业员流失严重严重影响咨询公司发展
6．国际著名咨询公司抢滩中国市场带巨击挑战着济发展全球化体化世界济发展逆转趋势潮流时着中国加入WTO中国走出国门融入国际济舞台增强身免疫力竞争力中国咨询业样面f着巨考验面中国巨市场许型国际理咨询公司麦肯锡安盛贝恩罗兰·贝格安达信普华永道德勤等国际流咨询公司纷纷抢占中国市场中国设立分支机构原中国企业理咨询业务飞速增长市场需求中国土咨询业面洋策划举登陆面着巨挑战
(二)竞争者分析
目前国咨询市场竞争者分三类
第类海外兵团竞争者中科尔尼进中国较早BCG(波士顿咨询公司)事战略咨询国做较早BCG~20世纪90年代初海成立合资企业交交通银行合作中国做50项目数量然作风谨慎相较言麦肯锡做项目较1994年现估计300项目
第二类外企合资企业走出者直接外国咨询公司出咨询公司传统意义海中国国情少解方面典型汉普派力营销远卓理咨询顾问
第三类托高校品牌建立土理咨询公司类公司20世纪90年
代早中期开始时候高校教师参做企业改制方案逐步结合教学容特MBA教学容事咨询服务便帮企业解决具体问题力资源市场开发产品开发等方面类公司北横君创业等
三类企业优劣势市场目前发展
海外兵团外国企业跨国公司国特型企业发挥独特作土跨国公司服务现服务延伸中国国企业面新需拓展国际业务海外市学行业国际公司先进验显然信息海外兵团里较容易时时候做咨询需品牌海外咨询企业优势然问题果操作性实施难度较样价值方案实施中旦出现问题损失更原太贵
然理咨询公司角度
1．社区医院：种高校里面老师带学生类型老师常带读MBA接项目老师说力资源营销学方面专家真正实施项目老师MBA项目成MBA练手课题质量未必握老师会真正扎企业底层参访谈调研细节整公司言优势(讲课力强)足足处整理咨询公司中层实践层项目理咨询顾问缺乏锻炼提高机会利做
2．专科医院：公司注重细分市场中某领域资源营销信息化等方面样做处某专题研究较透彻整体综合服务力强通项目客户情况熟悉客户提供持续全面咨询服务
3．综合性医院：层次相言更加成熟正规托品牌推广公司品牌公司部实行营销运作知识理线重营销单子托公司整体实力运作深入企业部精耕细作项目理项目顾问高水强力时注重知识理部门作增加企业核心竞争力种企业代表着理咨询公司未发展方
四中国理咨询业发展前景
()咨询业积极变化
历宏观环境微观环境巨变迁国咨询业断否定完善中螺旋式成长迎新机遇仅包含咨询业发展必然规律结合时代变革新技术兴起更加活跃新素参中具体变化表现方面：
1．专业化渡专业化正规化操作模式已越越成衡量国咨询公司良信誉保证基条件正规化咨询公司开始脱颖出集中领域：
证券公司事投融资咨询业务国泰君安等国国企业改制融资市提供良渠道时规范类公司正规化发展
新兴软件业公司通ERPMRP网络技术等致力通先进技术引进改善企业营方式作业效率
外类数较传统咨询公司演变偏重企业战略营销组织结构力资源理满足目前中国企业迫切需职模块咨询需求
专业化理咨询公司代表着国咨询业发展新生力量然实力暂时法国外巨头咨询告诉相益中国济政治背景深刻理解加国外先进技术理念方法引进逐渐开拓出定市场知名度
2．资运营规模化发展尝试收购兼国世界济热点强者愈强弱者愈弱竞争优秀资源效率方迅速聚集带动整行业规模壮专业化发展国目前咨询业中正缺少样规模专业化程度具相实力公司机构喜年风雨国咨询业资源互补行联合趋势已崭露头角例新华信企业理咨询限公司兼北京南洋林德投资顾问限公司国咨询业
第起兼案预示着国咨询业正产品服务走资运作然快失败华光作益探索
2002年4月北横理咨询公司新中软件股份限公司宣布结成战略联盟北横王璞总理强调合作实涉资运作涉相互改变咨询公司保持第三方公正性独立性必须软件厂商保持远态度咨询公司生存道新中北横合作第软件厂商会新中总裁石钟韶表示作软件厂商实力进行战略咨询实施合作伙伴合作果北横新中捆绑起性联盟什意义呢石钟韶认种联盟背实际意义：两企业高端户直重合企业理念产品基致样应实施说未业务带互补性便利性
3．侧重民族品牌创立中国世界四文明古国着历史悠久灿烂文化历史军师谋臣层出穷直溯春秋战国时期门客类社会舞台出现顾问角色中国说早然否认作市场济环境现代企业咨询顾问西方发达国家规模实力体系验等方面超前发展许年法简单民族情结说服中国毕竟中国国情民情中国九百六十万方公里土必然会真正具中国特色成功土化咨询顾问公司诞生熟谙中国国情果够积极吸收外文化优点审时度势断创新然会逐步发展壮起成民族化咨询顾问公司代表
样公司必须具备重特点：
高远战略目标振兴民族顾问业宗旨急功利型企业
二完善规范部运作机制现代企业营理典范
三支精明强干咨询顾问队伍断推出符合企业需求原创色．彩技术
第起兼案预示着国咨询业正产品服务走资运作然快失败华光作益探索
2002年4月北横理咨询公司新中软件股份限公司宣布结成战略联盟北横王璞总理强调合作实涉资运作涉相互改变咨询公司保持第三方公正性独立性必须软件厂商保持远态度咨询公司生存道新中北横合作第软件厂商会新中总裁石钟韶表示作软件厂商实力进行战略咨询实施合作伙伴合作果北横新中捆绑起性联盟什意义呢石钟韶认种联盟背实际意义：两企业高端户直重合企业理念产品基致样应实施说未业务带互补性便利性
3．侧重民族品牌创立中国世界四文明古国着历史悠久灿烂文化历史军师谋臣层出穷直溯春秋战国时期门客类社会舞台出现顾问角色中国说早然否认作市场济环境现代企业咨询顾问西方发达国家规模实力体系验等方面超前发展许年法简单民族情结说服中国毕竟中国国情民情中国九百六十万方公里土必然会真正具中国特色成功土化咨询顾问公司诞生熟谙中国国情果够积极吸收外文化优点审时度势断创新然会逐步发展壮起成民族化咨询顾问公司代表
样公司必须具备重特点：
高远战略目标振兴民族顾问业宗旨急功利型企业
二完善规范部运作机制现代企业营理典范
三支精明强干咨询顾问队伍断推出符合企业需求原创色彩技术
四逐步培育出实实市场知名度信誉度逐步扩占市场份额
五具团队学力积极吸纳行业公司优势兼收蓄完善壮走出国门开辟国际市场
类土培养壮起咨询公司着市场份额越越济实力会增强必创立咨询业优秀民族品牌成外企洋顾问进行抗衡重生力军
国咨询业出现新气息然星星火苗没形成强产业力量毕竟益尝试国咨询业发展注入r新鲜血液活力种更加理性规范方式推动国咨询业繁荣
(二)理咨询业前景展
理咨询充满活力快速发展变化着专业服务行业已单纯改进理事务方法发展成项职业瑗咨询业探索中着产业化方发展
进入wTO咨询业发展时间验言国咨询企业国外咨询企业短时间难进行竞争国外咨询企业竞争前提咨询行业发展实现咨询业企业化实现咨询服务企业化行部分市场外国公司法占领中国化部分原中国源远流长文化思想独立态度专业力三方面中点中国需中国解果国际化视角专业化公司服务手段结合中国思考进行探索中国化完全中国咨询企业发展阶段需解决问题治法治转化元化元化方转变
着改革开放深入政策环境改善知识价值认业员素质畦高法律保护完善市场济发展知识济时代样宏观环境中国企业风险机遇存谁企业风浪中保驾护航咨询业犬武中国巨咨询市场正形成
行业协会联系政府中介机构纽带行业规范发展市场培育
保护改善企业发展生态环境发挥着代作：1．政府呼吁政策支持2．力0强行业规范建设3．加强业交流4加强整体队伍培养5．加强整体市场培育中国企业理顾问协会章程(草案)讨会会全国50名咨询顾问公司老总代表致支持成立中国企业理顾问协会更探索中国理咨询业发展道路促进国理咨询公司企业起成长协会命联合理咨询业行事理咨询事业单位提供信息交流等方面服务促进国咨询业专业化产业化国际化方面发展造中国理咨询世界品牌许良开端
竞争时代更合作时代角度咨询业需竞争更需合作合作身成长合作行业整体优势参市场竞争
咨询公司真正接受产业化具独立态度关键独立态度渗入工作组项目理咨询公司整风格标新立异独特产品产业化发展肩负两根务咨询行业类知识济中国占重位咨询方咨询方够真正通桥梁第二
肩负着农济工业化生产跨跃传统工业阶段知识济相致务咨询公司形成品牌风格体系成产业化咨询公司
附录：著名土理咨询公司扫描
(字母序排列)
北横理咨询公司
简介绍：北横理咨询公司(简称北横)总部位北京北京学控股惟家真正国著名学背景型土理咨询公司中国著名济学家光华理学院院长厉宁该公司专家顾问委员会
北横时中国早注册成立理咨询公司北犬横家综合性型理咨询公司特擅长战略组织结构设计力资源母子公司理等方面咨询项目
公司具名理咨询方面专家培养批优秀理咨询方面骨干未中国理咨询界中坚北横理咨询公司理层包括总理王璞副总理闫柱詹正茂贡玉春等北横时拥超30名验丰富项目理超120名理咨询顾问具时运作20项目力北横吸收量清华学北京学民学等学校商学院MBA硕士具年理验理咨询实践验优秀名美国法国新加坡等海派学成国士
北横致力中国企业成长变革提供实效性解决方案北犬横理咨询公司创建1996年1999年北横理咨询限责公司新加坡保利控股(中国)限公司合资成立北保利投资顾问限公司事国际引资海外投资离岸金融等业务成立深圳市北横财务顾问限公司致力类企业特高科技企业提供收购兼资运作等财务顾问业务1999年北横作第股东北支旗舰——市公司青乌集团合作成立北财富网2000年北横理咨询公司开始组建北商学网(beidaBIz)推出基互联网卫星通讯网专业化工商理培训台致力建设全国性企业培训网络帮助中国企业构建专业化理团队建设
全球华职业理继续学交流台培养具专业理技高级理2000年北横理咨询限责公司发展成北横联合咨询(集团)公司辖北横理咨询公司北横财务顾问投资公司北保利投资顾问限公司北商学网北财富网
业务范围：北横业务领域包括企业发展战略企业理模式设计技术创新理力资源理企业组织设计营销战略设计购资产重组企业改制方案设计企业文化创造企业信息化企业部培训
联系方式：
网址：www．allpku．com
电话：010_826677928266779182667790
01082667711转
传真：01082667793
电子邮件：service@allpku com
二博思智联理顾问公司
简介绍：北京博思智联理顾问限公司(简称博思智联)位北京家力资源理咨询核l心业务企业提供全方位力资源理咨询服务力资源理解决方案专业理咨询公司
博思智联理顾问公司香港亚太集团国投资设立专业理顾问公司国力资源咨询公司世纪博思咨询北京前思基础整合成2000年注册成立
博思智联事企业发展战略咨询组织咨询业务流程重组优化企业力资源发展规划力资源理行业研究等方面业务年国咨询行业中成长快速颇具影响力专业咨询公司博思智联通客户企业高层理员充分沟通确认项目范围目标通客户企业理诊断提出针性理改善建议方案互动设计培训达成客户企业理提升通
客户企业实施指导．巩固项目成果促进理改善
博思智联公司总理昊正博士公司员工专业领域包括工商理力资源理工业组织l心理学信息技术等硕士学历员工占公司员工总数65％目前公司员S31咨询顾问包括清华北北师民学外贸学首贸学留学国员
业务范围：博思智联服务容包括业务流程优化造组织设计组织结构优化力资源理
联系方式：
网址：www．bothWltZ．Gorfl
电话：010_85282038
电子邮件：contact@bothwitz com
三君刨业研究咨询限公司
简介绍：君创业研究咨询限公司(简祢君创业)位北京中国规模土综合理咨询公司君创业王明夫李肃彭剑锋包政等专家学者创建
君创业拥—．支国规模较咨询顾问队伍位职业化咨询顾问部分重点学硕士君创业致力理咨询+投资银行双重专业力中国企业提供基战略组织变革理改进资运作方案推动中国企业实现战略转型理升级君创业秉籍长期积累量案例咨询验产业数拥数库公咨询台局域网君创业典型学型组织
君创业专家包括王明夫李肃彭剑锋包政等
业务范围：君创业提供涵盖理咨询领域服务包括企业诊断战略制定实施收购兼资产重组力资源理营销生产作业理企业文化员工培训企业改制市辅导融资方案设计实施
六远卓理顾问公司
简介绍：远卓理顾问公司(简称远卓)位北京旨企业提供战略理咨询核G整合式咨询服务理咨询公司
远卓1998年lO月海成立公司创始李波n 2000年清华科技园股份限公司合资设立北京公司率先进入创业理咨询业务领域远卓战略理改善咨询核l心远卓理顾问集成国际著名咨询公司专业咨询力中国企业竞争环境深刻认识中国企业客户提供高附加值战略营运投资电子商务领域专业咨询服务协助企业持续健康发展
远卓理顾问三年发展已超越创立时设想初步形成域客户群覆盖力基具备种咨询业务专业服务力行业专门领域构建形成核竞争力基础时公司力资源结构日趋合理员梯度基形成
目前远卓员S30余公司专家队伍包括李波李放陈持等公司顾问国重点学优秀员工包括刘恒等
业务范围：远卓提供方面服务：战略咨询营运绩效改善咨询组织力资源咨询IT战略咨询品牌营销咨询
联系方式：
网址：http：／／www．ebexcel com／finalbexcel／index asp
址：北京市海淀区清华学科技园学研厦A0906室
电话：01062780889
电．子邮件：bexcelbi@ebexcel．com
附录：北横客户服务实例
案例：某跨国公司华企业建立更富竞争力力资源制度
该跨国公司华百亿元投资生产性销售性企业数十家中国员工数万名存问题：(1)中高层员离职率较高(2)文化观念惯制度差异突较(3)中外高层理中问题判断
项目组建立更富竞争力更效率力资源制度作工作目标帮助该跨国公司中国长远发展取坚实基础
项目组高级专家跨国公司中国总部负责反复晤谈数十j史项目组分成数工作组深入该跨国公司分布中国十家工厂销售公司客户方专家起现行力资源制度操作情况——力资源理业务流程中外双方理技术员工现行力资源制度法等进行调查力资源理核l心职执行效率进行测试分析效率降原
千份调查问卷数百份面谈记录集中分析制度问题点开发潜力反复研究套更富激励性竞争性力资源制度庞理机构创立起保证机构高效运行
存较文化差异套事方案然该跨国公司高度认试点企业较成功实行该方案跨国公司华企业推广应
案例二：某信息科技集团提供战略咨询服务
项目概况：客户家软件开发系统集成业务年产值超lO亿元民币民营高科技企业现员工2000余拥包括市公司国外：十家分(子)公司
关键问题：客户存问题：发展方公司缺乏明确战略目标定位老产品市场趋饱新业务发展处试探中缺乏明确业
务重点新业务规划企业步发展缺乏动力时公司业务活动中非常重视财务业绩指标带俗业绩忽视战略性业绩指标核心力建设考虑市场需求发生变化时应足二部理组织结构设置调整意性设岗组织效率低理跨度沟通畅造成员I效率高企业凝聚力足员流动率高尤技术骨干流动率
解决方案：北横咨询项目组通中国信息产业前景分析应软件业发展趋势评估帮助客户制定中期发展战略运波士顿矩阵吸引力实力矩阵客户现产品业务进行科学评价帮助客户确立业务选择发展模式时项目组力资源理营销理运作理技术理财务理领域提出相应战略策外北横客户组织结构战略高度进行诊断造
咨询方案客户战略理力业务发展规划力加强企业明确战略发展方致力长期业务领域核0力建设时建立完善整套理制度流程角度进行整合效提高组织整体应变力充分发挥部门岗位员工动性体现岗位责权利统实现员工价值
案例三：某型配电制造集团做整体竞争战略咨询
项目概况：客户家型配电制造集团属国行业龙头企业．产品远销海外全国拥家分(子)公司
关键问题：客户存问题：(1)宏观环境变化．公司面着全局性战略定位业务增长策略定位问题(2)着集团规模日益扩公司迫切需理整合文化建设
解决方案：北横咨询项目组变化外部环境复杂部组织入手进行双诊断方面客户提供份关行业发展专题报告基础帮助客户制定集团发展战略国际化营战略市场发展战略方面通
客户提供组织理企业文化等专项咨询报告帮助企业强化基础理确保整体竞争战略利实现
项咨询工作意义面宏观济政策巨变部规模济型集团企业提供套供鉴竞争战略
案例四：某制药企业提供市场营销方案
项目概况：客户市公司控股企业生产销售国家级新药国家中药保护品种等种产品中某产品出口十国家区山东省高新技术企业星火示范企业
关键问题：客户存问题：(1)面国家产业政策变化WTO加入资源力限制现产品／业务样取舍组合(2)面日益激烈市场竞争制定营销战略市场营销策划方案赢竞争优势(3)效实施营销策划方案构建营销组织理体系
解决方案：北横咨询项目组首先利行业数库种分析模型国家产业政策宏观形势变化客户现产品市场容量市场潜力竞争态势等进行科学分析甄选出导产品(组合)次企业进行 swOT分析明确企业营销战略规划进行产品／业务市场营销策划方案设计效提升企业竞争力营销理体系业务流程进行重整造
该营销策划方案客户(中型企业)指明营销发展思路制定适宜市场营销策略营销行动方案效提升市场竞争力营销力
附录二：北横公司访谈实录
访谈实录1
北横MBA
王璞话说留神成北首届MBA时东北电力学院华北电院北京研究生院攻读理工程热动力双专业王璞理想成电力高部门总工程师
北横理咨询公司会议室圆桌旁坐笔者面前王璞兼学者少帅气质：儒雅健谈谈话氛围窗外北校园相益彰
作北横理咨询公司创始王璞领导着百名名校MBA中企业高层理者组成精英团队目前公司已百家企业提供包括发展战略组织结构力资源重组购市场营销等容理咨询服务
王璞事理咨询业聊话题然北MBA课程目前工作关系开头
历史客观原时北MBA课程成熟首届MBA没案例教学案例教学适合MBA教学特点王璞深感触说：着济生活环境变化许年陌生概念战略力资源现更深刻理解企业家素质发生变化MBA提出更高求北 MBA课程明显增加案例教学作北第批综合掌握MBA系统知识学生MBA帮助种综合全局观念
王璞MBA理咨询国市场济造两新事物：历理咨询陌生熟悉程认适合MBA做理咨询国外验表明王璞认MBA毕业佳职业先理咨询公司干5年然根价值取做决定企业操作感兴趣转企业理5—10年着理实践验积累重新选择咨询业谈点时候王璞透露说北横企业目标目标组合中目标3年够培养造出10市公司企业集团副总裁强调首先
团队考虑职业发展规划次企业发展考虑形成良性循环王璞说社会北横理想企业发展提供实效性解决方案提供具丰富理验帮助企业发展
谈年MBA毕业确定投身咨询业时王璞记忆犹新说：班40毕业时出国回原企业l／3寻找新工作然理咨询时熟悉热门行业班参北横创办四五全身B投入中影响较深北厉宁教授提出：北仅中国计划济市场济渡提供专家意见应积极研究深入探索更市场竞争状态微观企业提供专业化理咨询服务说北横理咨询公司正厉宁教授积极倡导托北光华理学院支持雄厚力量鉴国外理咨询验北批志投身理咨询行业首届MBA努力成立发展壮
目前北横发展王璞表示较满意说北横家起点高起步早咨询厶＼司年健康持续发展北横已成国土理咨询业领导者实力首先体现公司宝贵财富——团队目前专家顾问专业咨询顾问公司现百名员工绝部分名校MBA毕业MBA中佼佼者时批中企业高级理员公司吸引断进行制度创新年进行重制度创新引进合伙模式予核0骨干合伙位吸引优秀加盟王璞深知缺少国际化公司目前国际跨国咨询公司相劣势现没哈佛 MBA王璞较遗憾点
王璞说起北横初创时艰难王璞穷时候遇种困难包括济群志道合仁相长段时期赔做事情吃着原积蓄着连车养起工资王璞觉辛苦认值直种激情m中激荡王璞延续创业时激情现坚持周工作lOO时记者仿佛理解起儒雅男什意年龄定时间赛跑非常辛苦激情总觉时间够
年进入北天MBA班第堂课王璞记·阮犹新厉宁说：黄埔期啊1994年王璞回忆说时整班弥漫着种激情家非常努力．种命感期MBA班果然出批起黄埔学员王璞正色道：认MBA学班认识学着’实际学建议指做生意时候钱王璞认优秀学组成环境忠告读MBA收获财富
王璞认j}适合读MBA甚极端认适合做理缺少实践(中乏考试高手)报考MBA会造成MBA高分低王璞想告诉想通读MBA圆高薪梦MBA神话较系统学机会更高层次舞台登场亮相机会现阶段中国MBA低估获成功必须历磨砺韧劲美国刚毕业MBA周工作时间100时概十年做理
王璞否认MBA情结公司100名MBA占员工总数90％左右王璞认MBA毕业工作领域选择果没特机会量选择具良发展前景产业更适合MBA创新精神开拓精神机会更汽车IT理咨询
王璞认适合MBA干然理咨询MBA入学前般已5年工作验毕业利3年MBA教育形成扎实功底非常适合理咨询公司工作．工作5—10年兴趣考虑选择熟悉领域企业工作
二访谈实录2
合连横横驰骋
北北横
记者：北横感觉气请介绍取名北横
王璞：初取名北横咨询行业特点考虑横较贴切：第咨询l业特点通掌握量信息行业深入解利完备理
知识体系客户问题出解决方案企业健康持续发展点说咨询公司伴客户成长客户合连横关系第二业务方帮助客户购重组说明客户间需合连横第三作咨询公司包治百病需合连横思想考虑问题说c1战略v1做选择设计公司合作遇样项目涉理念行部分请做认公司取名北横较合适
记者：感觉咨询业里咨询公司受种思想影响深北百年历史请问北横北汲取营养汲取营养
王璞：北文化作种母文化北横母文化基础培养独特性企业文化机制北公司影响方面：首先北控股保证北横家规范高起点企业够健康持续发展次北种厚积薄发提倡创新提倡性化思想咨询公司应具第三北许优秀教授专家学者参公司提供前理研究成果公司脉
记者：您感觉北块牌子公司影响否市场方面公司带帮助呢
王璞：首先北作百年老字号家北信程度言喻说起点高北样背号北毕竞学校品牌北横理咨询公司培育成咨询业著名品牌非常容易点子策划呼风唤雨满天飞十年中没急功利没丝毫动摇．培育市场艰难开展理咨询业务目前市场反应证明走务路子完全正确程中想责做宣传指导企业企业家选择咨询公司现许企业选择程中越越慎重非常项目咨询公司竞争中获胜
王璞北横
记者：知道学学工科取北第批MBA学位成
黄浦期知识背景没选择已发展相错行业您行电力新兴IT业理咨询作终生职业
王璞：学电力东北电力学院华北电力学院北京研究生院读书电力系统工作长时间80年代末电力系统理规范技术含量较高行业喜欢专业80年代毕业批种技术报国想法例外希技术员开始踏踏实实工作成电力部总工程师工作总觉理知识够想充充电正考取北第届MBA作中国培养第批MBA学期间逐渐感觉中国企业确实太需种知识帮助早80年代末90年代初北厉宁教授提出方面中国计划济市场济转轨发挥作时应积极深入探索更面激烈市场竞争企业提供帮助鉴国外验认成立理咨询公司方法成立公司处(鉴国外做法)：树立品牌品牌树立起流动企业永续存二验积累公司家验众案例积累起站巨肩膀三样化组合咨询效果更样咨询公司定中国济发展做出贡献中国市场济造两新生事物MBA理咨询咨询业确实太需批具种职理功底具年企业实践验优秀认适合MBA工作理咨询
记者：企业理咨询公司作企业医生作国产理咨询公司cEO
王璞：作中国土咨询企业领导身担负着重责前没成功中国咨询企业提供验事情需断摸索付出超常努力目前中国企业面加3~WTO某种意义说中国企业成长理咨询公司成熟否关系理咨询公司越成熟企业提供帮助越强命感
记者：北横员工构成高学历驾驭种智力密集型公
司
王璞：确实类公司高智力密集型公司甚IT公司密集求首先企业文化培养核竞争力时文化形成离开良机制良机制企业文化形成保证机制告诉员工干什企业文化告诉员工应该干什觉应该驾驭词事起努力积极摸索建立横文化建立适合公司特点机制．相互融合相互促进进步程说火车跑快全车头带说火车跑快全车轮转觉确切认火车跑快车头带车轮转
北横立足中国
记者：咨询行业划分代表性企业
王璞：划分方式种偏重市场调查零点咨询偏重行业职培训北洋咨询ERP实施方面志杰科技cI设计领域辉视公司．理咨询领域北横
记者：北横天理咨询市场推行样市场策略
王璞：中国咨询市场正处启动阶段市场前景应该说非常广阔国外咨询公司般成立时间较长验丰富价格偏高出现问题土咨询公司升速度快员组合样性中国市场正扩市场份额市场策略质量+品牌+份额首先保证咨询工作质量质量树立良企业品牌企业品牌知名度美誉度忠诚度吸引更户逐步扩市场份额越越项目咨询公司积累更验保证咨询质量树立良品牌良性循环程
记者：北横国咨询业中说成功典范企业发展程中认意义步素阻碍发展
王璞：成功处认两点首先围绕理咨询核0业务新兴知识服务业范围培育新领域深圳北横投资顾问公司新加坡
横保利财务公司北商学网北财富网等公司成立整体协作战力进步增强客户提供理咨询培训等系列服务外注重企业文化培育现已成公司核0竞争力果法规制度创新完善税收政策扶持政府企业宣传引导等方面更环境会发展更快
记者：北横发展天规模成土理咨询业旗舰发展中困惑走弯路
王璞：弯路应该说没强力董事会握总体方营程中困惑倒说天真认做咨询定先非常非常规范行精力闭门制定整套业务技术力理制度说规范先行理讲错做出东西具操作性反等什没理咨询行业电力家电等行业新成立家公司家企业考察学直接请企业做老总年前中国根没成功咨询企业处学处鉴验请做出东西想知时进行调整堆制度全部作废重新制定简单工资考勤制度时精力放市场跑步前进中解决问题时总结断创新断完善制度制定务执行条应该说现实践中探索出部控制体系业务理办法等已非常完善具体
北横中国企业助跑
记者：客户企业样服务
王璞：咨询工作提供性化服务企业委托项目工作般项目介绍做六方面工作：深入企业解客户真实情况客户进行swoT分析二解企业密切宏观形势三调查行业状况竞争手情况四寻找标杆企业找出成功关键素五制定企业战略六制定企业策略里做说明项目启动前首先根客户项目类型选择熟悉行业熟悉块职项目理项目组成员组合准备专职项目
工作项目组框架考虑清楚初步思路捋清然运作程中会调整定初步思路运作初步思路框架公司技术副总运作副总项目组起拟定进行深入调查中遇问题项目组时会公司技术老总进行沟通时会报告分成干阶段阶段客户交报告前会部评审会评审会公司高层理员高层技术委员会参加报告容提法供修改报告建立样部控制体系报告质量保证外已建立数库支持项目组
记者：北横服务范围优势业
王璞：综合性型理咨询企业表达定位涉足容．理职角度讲企业改制重组企业发展战略企业力资源规划市场营销等等行业领域角度呢涉足许行业家电医药IT通讯等等家社区医院专科医院家综合性医院样定位目前基达种状况
记者：核l心竞争力什
王璞：目前北横核m竞争力首先公司年逐步形成种良企业文化讲具体创新合作敬业种思想已深入优秀员工头脑中外北横质量控制体系运行机制独特面围绕核心力断调整竞争优势提出信息化国际化专业化保证未市场推广国外
北横放眼世界
记者：国理咨询行业发展相国外说较晚面麦肯锡罗兰贝格等跨国公司北横品牌优势丰富验相竞争优势
王璞：觉品牌价值已中国市场奠定品牌非常年联想IBM竞争联想夺亚太区Pc市场第名非常海尔年东芝日立松中国部分市场占领取整中
国家电市场第华通讯中国通信市场夺领先位置外10家外资理咨询公司客户满意度口碑占优势
记者：糖国加入wTO市场竞争逐渐激烈北横没更压力步努力方什
王璞：压力目标远目前生存空问受挤压目标做中国土咨询公司先行者领导者认目标已实现然断提出求超越行业中较企业作较企业谁相呢联想海尔断超越提出更高目标求提供令客户更加满意服务句话客户100％满意永远追求认手现愿景做中国受尊重型咨询企业受客户尊重通敬业精神似综合素质客户提供价值建议企业认尊重二行尊重求付出更努力外行热闹行门道做更表率行认搞低价竞争恶意挖起规范行业作断做法想法通种种形式报道出认行业发展处三员工尊重树立良雇品牌走非常尊重热爱公司公司困难时义反顾支持公司样没蒂件认成受尊重型咨询企业目标正实现
王璞理咨询业
记者：您事咨询工作已lO年咨询业深感受什
王璞：时中国咨询业感受深中国咨询业需高素质复合型种年企业高层理验二掌握理框架种高素质中国企业提供意见外感觉咨询行业非常辛苦首先断提出追求更高企业发展目标次咨询产品杯子标准形确定需家断投入探
索努力刻句广告语没更体会深常说句话：咨询天三天周三周
记者：麦肯锡常作教练医生．认医生教练角色更适合理咨询公司
王璞：真正专业术语应该理咨询顾问医生教练种喻医生帮助病诊断查出病分析病情开出药方帮病治病教练职责教会学生思维方式搡作事等喻果理座厦厦理员企业家座厦旅客厦楼层楼层理中职理501招聘502考核503薪酬等企业家时务迅速解需求偏．找出建议入住合适房间房间会根旅客情况做调整进会踪提供种配套服务订票供水等求厦层房间指掌喻
记者：理咨询业中麦肯锡作泰斗期兵败实迭件事情
王璞：中国特殊情况麦肯锡作全球具影响力咨询企业项目确实意项目成功否许素关企业生存环境变化事变动企业执行坚决程度等麦肯锡作洋夫中国没取土美国样业绩水土服
记者：行业演绎着重组事您咨询行业重组外资抗衡法
王璞：重组目资源重新优化配置认咨询行业整合果出炒作目应持谨慎态度原咨询行业资源整合实际合伙合作较公司较知名学者重组轰轰烈烈冷冷收场想失败原年形成性文化融合带理突关海尔海信麦劳肯德基难重组认企业做做强形成强势文化兼方咨询公司变成办事处尝
试样注意婚前恋爱北横成功做法准方选择熟悉力成立子公司横文化培育亚文化样理带突降低低程度接外许公司发E．mail求公司合作考虑事情形成强势文化重组重否果文化相性相势均力敌话难做想行业样成功案例鱼吃鱼
记者：现咨询市场启动迹象咨询界门槛低造成良莠齐您认中国未咨询公司间竞争激烈应规范
王璞：认北横言真正竞争未两三年否快速发展参全球竞争目前外资国众公司构成威胁咨询行业发展格局肯定家型咨询公司批社区医院式咨询岱司存格局
记者：理门科学现企业特高新技术企业重视融资时越越重视融知理咨询公司作显尤重请王总谈谈中国高新技术企业理咨询公司更结合
王璞：作高新技术企业想发展首先制定发展战略宏观企业划分成发展阶段．然阶段调整开始时财务营销力资源等做规范时时总结断完善机制加强文化建设需咨询公司帮助根事行业验讲企业家五点建议选择家咨询公司程中首先深入调查家咨询公司做少成功企业案例客户满意度少次老总者员进行交流没服务意识够真正愿意企业家服务第三交流程中否够短时间迅速捕捉企业问题解决问题合事情够短时间发现木桶短板重第四信息互动双方合作量家底完全亮相便快找企业问题第五项目做急口吃胖子先补木桶短板什强调点呢咨询行业
行业性化服务没标准合者项目建议书定细非常弹性买杯子时控制什呢实际程控制结果然初步满意满意间差距求找信赖咨询公司完成仅仅合项目建议书容
三访谈实录3
尊重麦肯锡超越麦肯锡
——中国营报老板话专栏采访北横总理王璞
规范企业健康发展
持：北横发展快目前已发展成国规模影响力理咨询公司请您谈谈公司发展背景
王璞：20世纪80年代末期着中国计划济市场济渡北京学厉宁教授提出北京学应该中国计划济市场济渡时期推动中国市场济完善发展方面起积极作时更深入研究市场济竞争条件微观企业提供帮助服务欧美考察鉴国外咨询验决定成立家专业化理咨询公司仅仅教师带学生做课题方式运作时想国外公司进行合作成立家合资公司．种种原90年代初合作没成功想干脆走发展路．长时间酝酿争取吸收国受MBA职业培训丰富型企业高层理验投资300万元1996年7月10日正式成立北横理咨询公司
持：北横成立伊始想成家非常正规理想远理顾问公司
王璞：北横家起点高起步早咨询公司开始非常规范股份制企业北京学控股参股保证整公司健康持
续发展年发展应该说已家较具实力咨询公司行业关专家分析指出六指标第指标企业业员现苜员工员绝部分名校MBA毕业MBA中佼佼者理咨询行业作首选行业北横作首选企业公司做专职员第二指标合金额合已达2000万：第三指标客户数量4月份时五六家型市公司国企业高新技术企业服务百家企业做样理咨询第四指标客户质量服务企业绝数行业中代表性企业国500强企业第五指标办公面积北横北太洋厦千方米办公场应该说样环境国咨询行业里首屈指客户评价重指标客户满意度90％甚客户满意度lOO％然部评价求更严格项指标应该说已行业中愧领导者
持：北横发展程中做工作
王璞：做启动市场规范行业工作说中国工商时报公司做年52期北横理坛专栏企业家潜客户进行理知识宣传提高理认识前企业面问题进行剖析发展程中断注意企业宣传时非常注意培育核力注重培养整体协作战力
持：目前公司定位什样
王璞：现提出愿景希北横成中国受尊重型咨询公司第受客户尊重通敬业精神综合素质报告成果等等企业家认尊重第二受行业尊重搞低价竞争恶意挖起规范行业作断做法想法通种种形式报道出认行业处时推荐选北京科技咨询协会副理事长设理咨询专业委员会工程咨询专业委员会技术咨询专业委员会信息咨询专业委员会等干专业委员会
受推荐行业套司认第三受员工尊重树立雇品牌走尊重公司非常留恋公司公司困难时义返顾支持公司样没条件认成受尊重型企业公司基做
然断提出求超越行业较企业作较企业谁相呢联想海尔提出做受尊重企业断超越提出更高目标求客户提供满意服务句话客户百分百满意永远追求
谈北横业务范围型咨询企业表达定位家综合性型企业科外科涉足东西说理职角度讲企业改制重组企业发展战略企业力资源规划市场营销等等行业领域角度呢涉足许行业家电医药 IT通讯等等行业家综合性型理咨询企业社区医院专科医院家综合性医院样定位目前基迭种状况
持：您介绍您厦套司做典案例
王璞：里仅举客户意讲例子4月份时开展项目现正做秦皇岛港务局做整体发展战略组织体制结构调整辽源商业银行做整部理制度部流程规范：帮助江钻石油理局江钻股份市公司制定发展战略做组织结构调整．做实施帮助山东鲁集团高科技公司做整具体岗位职责力资源体系鲁国企业然优秀企业高科技企业没理验企业项目运作进行非常取客户认
持：般公司企业开展工作
王璞：咨询工作提供性化服务企业委托项目工作般项目介绍做六方面工作：
深入企业．解客户真实情况客户进行swOT分析解企业密切宏观形势三调查行业状况竞争手情况四寻找标杆企业找出关键成功素五制定企业战略六制定企业策略
持：您年理咨询验针企业您什建议

王璞：根事行业验讲企业家五点建议选择
家咨询公司程中首先深入调查家咨询公司做少成功
企业案例．客户满意度少次老总者员进行交流
没服务意识够真正愿意企业家服务第三交
流程中否够短时间迅速捕捉企业问题解决
问题合事情够短时间发现木桶短板重
第四信息互动量家底完全亮相便
快找企业问题第五项目做急口吃胖子先
补木桶短板
什强调点呢咨询行业行业性化服
务没标准合者项目建议书定细非常弹
性．买杯子时控制什呢实际程控制结果
然初步满意满意问差距求
找信赖咨询公司完成仅仅合项目建议书容
持：说作服务产品没种定性模式产品
规范质量标准
王璞：
社会
持：想问您样问题企业请咨询公司时您会样派职业
理没派企业副总者职务呢
王璞：您问问题非常职业较深入问题首先根客户项
目类型选择熟悉行业熟悉块职项目理项目组成员
组合准备专职项目工作组工作根项目情况采取步骤首先进入企业深入解企业深入企业部解客户做方案时已建立数库支持组北横建立完善质量控制体系保证项目质量
里举例子项目启动前项目组框架考虑清楚初步思路捋清然运作程中会调整定初步思路运作初步思路框架公司技术副总运作副总项目组起拟定进行深入调查中遇问题项目组时会公司技术老总进行沟通时会报告分成干阶段阶段客户交报告前会部评审会评审会公司高层理员高层技术委员会参加报告容提法供修改报告建立样部控制体系．报告质量保证
持：王总说组技术支持工作质量整公司负责
王璞：讲加句您刚问题目前少客户会求做完项目企业职遇董事长说总理做做年薪企业中高运作企业包括咨询顾问遇种情况公司目前少帮助企业直接操作公司员工理念：公司工作段时间价值趋员工提出求公司会正式出函推荐想企业工作重视尊重
持：怕员流失
王璞：公司工作三年确定想休息深思熟虑进行分析样选择会尊重甚会帮助走外成功
持：您觉样会什处呢
王璞：想点尊重重充分尊重帮助公司做出贡献l心深刻认识想法计较暂时失
．持：您觉应该社会服务
王璞：定北横果外岗位够创造更价值愿意牺牲
持：公司具凝聚力素
王璞：文化形成组成部分
持：派力营销屈云波罗兰贝格宋新宇科龙您理想什您准备行业直干
王璞：学学工科热动力专业李鹏委员长专业学理想工厂技术员干起成电力部总工程师工作想充电留神成北首届MBA中国市场济造两新事物MBA理咨询国外验表明适合MBA干理咨询然赶会直干直天身体透支太厉害带动企业会考虑选择
持：样话中国世界性企业
王璞：谢谢
核心竞争力企业文化
持：您觉北块牌子公司影响否市场方面公司带帮助呢
王璞：首先北作百年老店家信程度言喻说起点高北背景北毕竟学校品牌北横理咨询公司培育成咨询业著名品牌非常容易点子策划满天飞呼风唤雨十年中没动摇参培育市场艰难开展理咨询业务目前市场反应完全证明走条路子正确程中想责作宣传指导
企业企业家选择咨询公司选择程中越越慎重非常项目许咨询公司竞争中获胜
持：企业具核l心竞争力市场立败许企业培养核心竞争力想问北横核d竞争力什
王璞：认排第住核l心力横公司够时运作百万业务年数千万合说百队伍然支队伍国非常罕见包括行业难样支队伍数十位优秀名校 MBA北横年业建立口碑品牌等等北横关键核心竞争力公司年逐步形成种良企业文化讲具体员工非常敬业热爱行业敬业精益求精客户做出东西没更合作创新企业文化重组成部分说什没横企业文化．建立起
持：企业文化您什做法举例子
王璞：关公司企业文化例子讲天举简单例子吧办公环境感觉三十会议桌现坐五六会议桌圆形什圆形体现等强调职务职级强调家畅欲言等氛围负责态度提倡简单做拼命做事十分注意员工部公外部公公衡统雷锋吃亏
麦肯锡竞赛
持：国理咨询行业发展相国外说较晚面麦肯锡罗兰贝格等跨国公司品牌价值年验北横否法相呢什竞争优势
王璞：觉品牌价值中国市场已奠定品牌．非常年联想IBM竞争联想夺亚太区Pc市场第名非常海尔年东芝日立松整市场占领取整中国家
电市场第非常华通讯年中国市场夺领先位置外十家外资理咨询公司客户满意度口碑优势根存法现象
持：验讲呢
王璞：验呢觉说说未果说种速度发展未没担忧中国企业目前发展阶段理水做起l心应手果全球竞争激烈中国企业已满足国发展营搬国外话力量放国外参全球竞争时候果没提高没成长没掌握全球化资源没建立全球化信息网络时候劣势会突现出认两年着发展会逐步考虑包括新加坡公司出战略考虑会欧洲建立家样办事处步步建全球样话等干年中国企业提出更高求战场建国外时候帮助应该说全球化现没阶段劣势没体现出时问劣势补足
持：您新加坡设立公司国企业成跨国公司中国企业提供帮助
王璞：
持：横什竞争优势呢
王璞：咨询公司重资源三方面称实战派留洋派学院派种组合外资单类型优势中国目前阶段觉优势会果发展明天会理解呢短处缺点坦白讲期短处较明显样问题第咨询建议容易模板化忽略性化服务第二思维方式样容易产生隔阂快理解中国企业需求文化突造成容易建立起客户默契沟通第三作外资咨询企业回避感情色彩第四外国咨询顾问没中国
企业高层工作验
外强调口碑品牌问题想应该吸取验客户满意度角度起公司定距离外资公司公布客户满意度40％90％说品牌口碑优势
持：咨询行业划分代表性企业
王璞：划分方式种偏重市场调查零点咨询偏重行业职培训北洋咨询ERP实施方面志杰科技cI设计领域辉视公司理咨询领域北横
持：行业演绎着重组事您咨询行业重组外资抗衡法
王璞：重组目资源重新优化配置咨询行业整合认果出炒作目应持谨慎态度原咨询行业资源整合实际合伙合作较公司较知名学者重组轰轰烈烈冷冷收场想失败年形成性文化融合带理突关．海尔海信麦劳肯德基难重组认企业做做强形成强势文化兼方咨询公司变成办事处尝试样注意婚前恋爱北横成功做法准方选择熟悉力成立子公司横文化培育亚文化样理带突降低低程度否成功想讲句话路走想阐述什幺样说觉间互动发展竞争第二位起中国咨询企业做做强占领中国咨询业市场半江山责接外许公司发E．mail求公司合作考虑事情形成强势文化重组重否果文化相性相势均力敌话难做想行业样成功案例鱼吃鱼
持：北横发展天规模成国理咨询公司业
旗舰发展中困惑走弯路
王璞：弯路应该说没强力董事会握总体方．营程中困惑倒说天真认做咨询．定先非常非常规范行精力闭门制定整套业务技术力理制度说规范先行理讲错做出东西具操作性．反等什没理咨询行业电力家电等行业新成立家公司家企业考察学直接请企业做老总年前中国根没成功咨询企业处学处鉴验请做出东西想知度时进行调整堆制度全部作废重新制定简单工资考勤制度精力放市场跑步前进中解决问题时总结断创新断完善制度制定条执行条应该说现实践中探索出部控制体系业务理办法员工手册等已非常完善具体
持：现咨询市场启动迹咨询界进入门槛低造成良莠齐．您认中国未咨询公司间竞争激烈应规范
王璞：认北横言真正竞争未两三年否快速发展参全球竞争目前外资国众公司构成威胁咨询行业发展格局肯定家型咨询公司批社区医院式咨询公司存格局
四访谈实录4
批发富翁造总裁
——英杂志专栏采访北横总理王璞
生产验：6年
供群：土型市企业老总团队
制造商：北横理咨询公司总理．MBA
营养成分：战略理力资源
2001年7月13日中国申奥代表团莫斯科代表12亿中国参加注定创造历史角逐天王璞率领北横理咨询公司团队正广东参加创造历史角逐北横想中国家著名电子类市公司发展战略咨询项目单子北横台竞标享誉全球老牌咨询公司麦肯锡科尔尼前轮残酷淘汰许咨询公司落马剩3家两家实力雄厚跨国公司北横惟中国面孔决定命运时刻天中午
客户代表宣布北横竞标中胜出午立签合时王璞似镇定表情掩饰住火山爆发般激动真想团队伙伴热烈拥抱天晚电视2008年奥运会单子终落中国账时候王璞伙伴矜持开怀痛饮
王璞说：土咨询业全球公司第次决赛中狭路相逢获胜说中国理咨询业典战例种场合位北首届MBA毕业生面媒体总侃侃谈．身灰色行头雏持着中庸敛咨询业业员形象
1996年成立时北横注册资金300万元算显山露水买卖仅仅6年时间家土理咨询公司成长麦肯锡等洋咨询争高专业机构度北横挑选客户范围集中国型市公司中套司争取客户蹿跳种挑肥拣瘦做法免行羡妒交加王璞嫌贫爱富说法王璞外界议谓精力投入领导起支200名校毕业MBA中企业高层理者组成精英团队面
两接单标准
真正压力远目标受生存空间挤压定位土咨询公司先行者领导者目前目标已实现认北横言真正竞争未两三年否快速发展参全球竞争目前
外资国众公司构成威胁咨询行业发展格局肯定家型咨询公司批社区医院式咨询公司存格局王璞解释道
t正基样考虑北横选择客户时候两接单标准．企业规模较处创业阶段接二企业搞改造出部权力斗争接两标准出企业身利益考虑保护身品牌形象想成搞权力斗争工具
时候成客户企业领导沟通时说话里听出弦外音’果发现企业改制组织设计力资源规划等幌子搞权力斗争企业做咨询出发点发展想说事定合作原失客户少数坚持说意思觉中国起谈话时候样弦外音’会捕捉弦外音’恰恰外资咨询企业种优势
批发富翁
王璞l心里藏着0愿——北横办成中国咨询企业时理咨询业帮先富起
批量制造百万富翁说知识创造财富’停留口头定实实体现员工公司贡献应获取相应高回报原：决吃亏成长计划济体制国企业中浸泡年深谙财富间互动关系认知带商言商痕迹：决会亏员工北横核心骨干持公司股份年年分红般讲年薪10万包括业务提成王璞笑着指指办公区忙碌年轻身影：中间年收入十万少数着公司业绩断稳步提升里会变成批发富翁温床苗圃
单纯遇留早已种时做法私里王璞指出：中国市场济实际造两新生事物广泛追捧MBA
相言养深闺理咨询行业行业太需批具种职业理功底叉具年企业实践验优秀事实觉MBA适合工作搞咨询少务通未职场生涯辉煌路想样群精英整合起发挥出实力确件需高度智慧理手腕事情北横简单做踏实做事企业文化指导200余名高学历专家快乐投入公司运作体系限度发挥甚种种原离开公司会常回家种嫁出女回娘家现象北横通提法做企业粘性
信信誉类企业生死存亡根王璞说讨厌驾驭’’词形容掌控企业间拥IT公司密集高智力咨询企业中更愿意事块摸索构建具先进性企业文化竞争机制针国外咨询机构业验丰富收费价格偏高市场状况土咨询公司情牌价格牌行业升速度奇快国市场份额常令洋刮目相
造总裁
做股票做成股东做咨询做成员工咨询顾问介入企业具体操作层面做法王璞分二问题没什．^＼司会考虑咨询顾问职业发展规公司工作年根价值取．企业操作感兴趣横会正式推荐企业家北横企业目标目标组合中目标3年够培养造出10市公司企业集团副总裁王璞道出庞雄d勃勃计划


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