房地产销售的业务流程及案场表格


    房产销售业务流程
    第节 寻户客找
    客户源渠道
    想房子销售出首先寻找效客户客户源许渠道咨询电话房产展会现场接促销活动门拜访朋友介绍等
    客户通开发商报纸电视等媒体做广告电话房展会促销活动中项目资料果感觉符合求会抽出时间亲项目现场售楼处参观通朋友介绍
    般言电话客户想项目初步解果感兴趣会现场参观通朋友介绍客户项目已较解基符合求购房意性较强

    二接听热线电话
    ()基动作
    1电话铃响两声立接听
    2(XX花园)请问什帮
    3客户找事时应动请客户留口讯提供帮助
    4倾谈完毕等电客收线放电话
    (二)接听电话基决
    1诚恳回答:礼貌应答体现诚意
    2心应:说话时发音正确吐字清楚稳声音回答问题
    3简洁回答 :招呼简短快进入题简洁回答需较长时间翻查资料回复时便请方留电话查明迅回复量令顾客久等

    (三)接听电话礼仪
    (1)接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候XX花园公寓开始交谈
    (2)通常客户电话申会问价格点面积格局进度贷款等方面问题销售员应扬长避短回答中产品卖点巧妙融入
    (3)客户交谈中设法取想资讯
    第件客户姓名址联系电话等背景情况资讯
    第二件客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯
    中客户联系方式确定重
    (4)做法直接约请客户现场房
    (5)挂电话前应报出业务员姓名(话客户留业务员已手机号呼机号便客户时咨询)次表达希客户售楼处房愿
    (6)马资讯记录客户电表

    2注意事项
    (1)接听电话时注意公司求做
    (2)广告发布前应事先解广告容仔细研究应客户会涉问题
    (3)广告发布天电特时间更显珍贵接听电话应23分钟限宜长
    (4)接听电话时量动回答转动介绍动询问
    (5)约请客户应明确具体时间点告诉专程等候
    (6)应客户电信息时整理纳现场理广告制作员充分沟通交流
    (7)切记接听电话目促客户售楼处做更深步面谈介绍
    (8)清楚指引方公司路线定短定容易明白便找
    (9)处理找错电话
    礼拨错电话电谁公司顾客



    三参加房展会
    房展会项目集中客户暇顾项目求位参展销售员做热情动客户留良印象位展位咨询客户销售员应做认真某购房意客户请留联络办法便联系购房意间特强客户销售员邀请回售楼处参观样板间做进步洽谈
    房展会流程
    Sales接客
    1 客访Sales应该起立开门面带笑容双手递资料
    2 Sales台离门口远Sales应轮筹站立门口
    3 现场没客时Sales分散坐特穿便装PIC互相交流令新客Sales正Sales客解客楼盘Sales太步心理
    Sales客方式:(指行家踩盘)
    1销售员踩盘:快回答楼盘基资料
    2策划部员踩盘:回答基资料余类事会解展场布置示范单位等情况类客
    3发展商:1)老总:类客会逗留太久会份资料简单解Sales印象深刻
    2)理级:Sales较细心客发展商部起承启作Sales楼盘印象重
    4代理公司老总:客会适量提技巧较高问题目解Sales素质技巧Sales踩盘客切记礼貌客少情况细心解答客时时推荐SICPIC接踩盘客房产会深入见解Sales客印象代表公司专业形象直接影响公司接盘成败
    Sales坐位
    1Sales量门口位置
    优点:1)第时间清楚客流量控制现场气氛
    2)旧客未访马招呼作安排
    3)客背门口知道客出入情况
    2门口位置客占Sales应快挑座位事见Sales台时接收SICPIC事信号
    展销会电话接听
    1 现场超两事空闲时电话Sales接听
    2 12Sales空闲电话律SICPIC接听(非现场谈否Sales接听)
    3 事接听电话必须面门口尤Sales眼睛盯着门口客流量做眼明手快兼动(第时间见客手执资料门口迎客切忌动作赛跑)
    Sales程中遇旧客光
    1 Sales应行判断Sale台客现场事空闲时量事帮忙Sales台客留太空余时间客
    2 见旧客新客交旧客次目围绕定次交款等利销售言词
    3 旧客时应新客满意程度展销会热烈气氛成交状况加渲染
    4 务求令新旧客识——展销会成功客定作铺设衡放弃台客心理客种舒服感觉印象
    Sales客程
    1 Sales单独访者量安排客坐Sales身边拉彼距离快客信年长者妨身体接触例:拍拍膀头握手等
    2 情侣Sales应找性象入手切记太刻意察颜观色否适反
    3 群客Sales定找中心物必须决定权攻否二时找重点
    4 Sales销售程重点动权带领客思路走
    5 Sales客二间起间止狭窄范围令客较快决定
    6 Sales挑单位必须适合客求具备说服力靓单位
    营造定环境
    1 Sales座位正门口时调节现场气氛实客洽谈时量留住客淡场时客太快离开
    2 Sales销售程中应时灌输展销会技术语
    3 Sales利周边事客作适量引导
    例:客挑单位谁先决定单位谁等……
    4 Sales需寻找SIC帮助回Sales台抓重点极短时间SIC说明情况令SICPIC明白应什方提供帮助
    5 客尚未离开员必须保持展场氛围切记闹谈客缺点
    成交步骤
    1 Sales首先SIC单位然SIC交认购书Sales
    2 填认购书
    1) Sales必须细心认真保持认购书整洁填写时间应太长
    2) 填认购书原客身份证遇客没带情况Sales应首先填容址邮政编码方面纠缠
    3) 展销会客时求客正式签约时补展销会客少时客交完钱补
    3 Sales填完应动交客旁头尾解释遍量简洁清楚附加条件必太详细啄磨
    4 Sales答应客认购书填写格式条款外数文字
    5 Sales应客签完名字签名字客种尊重感觉
    6 Sales认购书交SIC交钱财务
    1) 客少时Sales进直客离开
    2) 客时SIC进客离开时Sales量SIC招呼新客交代客已成交离


    四朋友客户介绍客户洽谈
    类客户会项目少解信介绍相客户部分客户较容易洽谈成功带参观样板间程中朋友认优点做重点突出介绍会收事半功倍效果类客户较敏感价格折扣问题销售员应实际情况出发区处理法解决时销售协助洽谈
    五做直销(DS)
    直销作种销售手段午前楼盘销售中运较效果较着销售模式改变现DS运较少常销售前期销售淡季做DS直接找目标客户种性较做DS时业务员应先身做简单介绍项目做」简介方感兴趣应留资料礼貌离开方感兴趣索取方名片联络方式约售楼处做进步洽谈切记非方需否工作场做更详细介绍



    第二节 现 场 接

    现场接作销售环节中重环尤应引起销售员重视前期工作客户门做准备
    迎接客户
    1基动作
    (1)客户进门见销售员应动招呼欢迎光提醒销售员注意 (2)销售员立前热情接
    (3)帮助客户收拾雨具放置衣帽等
    (4)通口招呼区客户真伪解客户区域源渠道(种渠道解楼盘)
    (5)询问客户否业务员联系果业务员客户请客户稍等该业务员接果业务员客户该业务员应热情客户做介绍
    2注意事项
    (1)销售员应仪表端正态度亲切
    (2)接客户辅二限超三
    (3)真正客户应样提供份资料作简洁热情招
    (4)未客户时应注意现场整洁仪表时客户留良印象

    3客技巧
    (1)客直接影响成交:客户事等定礼貌第谢谢等礼貌语离口接听电话时报出楼盘名称名
    (2)恭敬礼貌动客招呼:
    表示重视尊重时会增加客感留深刻印象
    (3)具备正确走路姿势令喜悦笑容:
    接客秘决笑容暴露心快烦躁笑颜迎
    (4)恰谈结束礼貌客送售楼处门外请您走见谢谢您光见等礼貌语
    (5)交谈秘:
    A住方说话:柔眼光住顾客诚意回答方问题
    B常面带笑容:运微笑魅力会带意想效果

    二介绍项目
    礼貌寒喧配合沙盘模型等做简单项目讲解(楼高配置周边环境等)客户项目形成致概念
    1基动作
    (1)交换名片相互介绍解客户资讯情况
    (2)销售现场已规划销售动线配合灯箱模型样板间等销售道具然重点介绍产品(着重段环境交通配套设施房屋设计建材等说明)
    2注意事项
    (1)时侧重强调楼盘整体优点
    (2)热忱诚恳推销客户努力建立相互信关系
    (3)通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
    (4)客户超时注意区分中决策者握相互间关系
    (5)模型讲解程中探询客户需求(面积购买意图等)做完模型讲解邀请参观样板间参观样板间程中销售员应项目优势做重点介绍迎合客户喜做辅助介绍
    三带现场
    售楼处作完基介绍参观样板间应带领客户参观项目现场
    1基动作
    (1)结合工现况周边特征边走边介绍
    (2)房型图客户切实感觉选户型
    (3)量说客户始终吸引
    2注意事项
    (1)带工路线应事先规划注意线整洁安全
    (2)嘱咐客户带安全帽(期房)身带物品


    第三节 谈判
    初步洽谈
    样板间现场参观完毕引导客户谈判区进行初步洽谈
    1基动作
    (1)倒茶寒喧引导客户销售桌前入座项目资料项目价格付款方式做介绍
    (2)客户未动表示时应该立刻动选择种户型作试探性介绍
    (3)根客户喜欢单元肯定基础作更详说明 (4)根客户求算出满意楼层单元价格首付款月均款种相关手续费
    (5)针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
    (6)适时制造现场气氛强化购买欲
    (7)客户产品70认度基础设法说服定金购买
    2注意事项
    (1)入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
    (2)销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
    (3)解客户真正需求解客户问题点
    (4)销售员结合销售情况客户提供户型楼层选择时应避免提供太选择根客户意般提供两三楼层
    (5)注意现场仁交流配合现场理知道客户户型
    (6)注意判断客户诚意购买力成交概率
    (7)现场气氛营造应该然亲切掌握火候
    (8)产品解释应夸虚构成分
    (9)职权范围承诺应报现场理通
    述程序完成客户会齐资料回考虑时销售员留联系办法(询问客户时联络方便)表达希快做出决定意思(表达方式宜太直白严禁分夸销售状况)应送出门道意强客户采取收取定金方式声明中意单元保留(保留时间超3天宜)放弃全额退交纳定金种方式助客户更早做出购买决定采取种方式时机销售员根现场情况行握

    二谈判
    判谈客户完全认物业种情况进行工作焦点集中折扣付款方式折扣问题客户通常会列举出周边物业价格折扣时销售员应根身项目优势项目详细客户说明购物业价格合理价格应根实际情况守住目前折扣留余销售切忌放底付款方式客户会提出希延迟交款提交揭资料时间种求业务员应酌情处理处理前应征求销售意见法解决时销售协助解决

    三暂未成交
    1基动作
    (1)销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
    (2)次告诉客户联系方式联系电话承诺作义务购房咨询
    (3)意客户次约定房时间
    (4)送客门外电梯间
    2注意事项
    (1)暂未成交未成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
    (2)时分析暂未成交未成交真正原记录案
    (3)针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施

    四销售须运类技术消顾客心中疑问促场成交行动
    解顾客购买前心理变化程接谈谈说服方法购买房屋件终身事许穷生买次考虑素时须追踪说明方决心进行说服性工作相重种常方法:
    1理性诉求:充分充分理顾客理智判断终接受产品
    2感性诉求:动情感情动物尤家均份浓厚情谊时妻子子作诉求象会收事半功倍效果
    3善意恐怖:适制造抢购气氛顾客知道立作决定机会
    4带动顾客:身境:顾客亲体会操作身先行动顾客计划诱导步骤终忘境界家切记介绍程中须机应变面引导顾客面配合顾客莫顾客心想法全部挖掘出非高压方式压迫顾客采取行动

    处理顾客异议
    推销程中顾客常法销售员做出否定拒绝表示种异议立销售员必须时巧妙化解顾客抗拒否法达推销目特成交前求顾客签订单时种异议抗拒更重
    首先顾客异议抗拒拒绝原:
    顾客显然愿意仓促决定毕竟房屋贵重商品:
    怕受骗家责备
    房屋优点怀疑表示顾客心中甚明白处希获满足回答通常均否定语气拒绝应处理顾客拒绝呢种较实方法:
    1间接法:先认顾客观点承认心理种满足感运丰富专业知识针顾客观点进行婉转说服
    2理质询法:请问顾客疑问先生认价钱太贵请教您什呢?
    3较法:类型区域产品相较差异性突出产品
    4避重轻法:灌输种观念顾客产品十全十美房子缺点定会缺点伤雅影响全局切皆突破运法领产品缺点化化然强调房子优点
    5迂回法:正交谈题暂搁边谈话题转正事关方方面直顾客抗较缓时转回题适运方法处理顾客拒绝般说会收较效果实拒绝怕针顾客问题逐项确定成交希甚时顾客拒绝越厉害代表购买欲愈强烈拒绝作成功前讯号


    第四节 客 户 追 踪
    填写客户资料表
    1基动作
    (1)成交否接完组客户立刻填写客户资料表
    (2)填写重点
    A客户联络方式资讯
    B客户产品求条件
    C成交未成交真正原
    (3)根客户成交性分类A希B希C般D希渺茫四等级便日重点追踪询访
    (4)联送交现场理检查备案建档联留存便日追踪客户
    2注意事项
    (1)客户资料表应认真填写越详越
    (2)客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
    (3)客户等级应视具体情况进行阶段性调整
    (4)天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检查销售情况采取相应应措施

    二客户追踪
    1基动作
    (1)繁忙间隙客户等级联系时现场理口头报告
    (2)AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系切努力说服
    (3)次追踪情况详细记录案便日分析判断
    (4)否成交婉转求客户帮忙介绍客户
    2注意事项
    (1)追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
    (2)追踪客户注意时间间隔般二三天宜
    (3)注意追踪方式变化电话寄资料门拜访邀请参加促销活动等
    (4)二二客户联系时应该相互通气统立场协调行动

    三追踪客户
    踪客户目——引注意激发兴趣利转入步推销创条件
    1般技巧
    1)介绍 2)适恭维 3)点明利益 4)诱发奇心
    5)引起恐慌 6)迂回进攻 7)单刀直入 8)次恭维
    9)确认客户回
    2公司购买踪技巧——更需售楼员登门拜访
    1)争取获接见 2)预约守约 3)选择合适时机 4)名片 5)扭转客户分散注意力 6)迅速消客户紧张情绪 7)次访问技巧—重复话题 8)避免早发走(解方提建议切中害谈行机密真正专家帮助解决问题)


    第五节 签约

    成交
    切推销安排努力皆希成交成交切皆枉然少推销员快成交时功败垂成功亏篑处理够巧妙操急误断疏忽顾客心理销售员必须密切注意成交信号包括顾客身体动作言辞意见等顾客购买欲呈现表面化时销售员应力促决心付行动常见顾客买卖信号:
    开始批评品质环境交通时
    开始伴低语商量时
    开始频频喝茶抽烟时
    开始讨价价索折扣时
    索取赠品时
    提出回考虑考虑时
    激烈提出反突然沉默语时
    反复询问巨细遗副心翼翼样子时
    促进方法没定招式运妙皆三法提供参考运:
    1推定承诺法:顾客作已接受建议行动说订金万元先生付现金
    2二选法:法推定承诺引申视顾客已接受房子提出两条件客户选先生业登记名义您夫
    3反复陈述优点法:顾客提出反时销售员应坚持懈三提出商品优点带动顾客亲操作触摸身境终忘境界法优点感染力非常强烈帮助客户接受产品成交技巧众需视场情况机应变般常直接请求成交时推销员须特注意说话修辞坦率诚恳态度容悦表情产生鸣觉签订单确恰时

    二成交收定金
    1基动作
    (1)客户决定购买定金时利销控答告诉现场理
    (2)恭喜客户
    (3)视具体情况收取客户定金定金告诉客户买卖双方行约束
    (4)详解释定单填写项条款容
    (5)收取定金请客户办销售员现场理三方签名确认
    (6)填写完定单定单连定金送交现场理点收备案
    (7)定单第联(定户联)交客户收执告诉客户补足签约时定单带
    (8)确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意事项需带齐类证件
    (9)次恭喜客户
    (10)送客户门外电梯间
    2注意事项
    (1)现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
    (2)客户某套单元稍兴趣决定购买未带足资金时鼓励客户支付定金行效办法
    (3)定金金额目客户牵挂楼盘
    (4)定金(定金)合约部分双方方毁约定金1倍予赔偿
    (5)定金收取金额限1万元限房屋总价款20目确保客户终签约成交
    (6)定金保留日期般七天限超时限定金没收保留单元介绍客户
    (7)定金定金签约日间时间间隔应短防种节外生枝情况发生
    (8)折扣附加条件应报现场理意备案
    (9)定单填写完仔细检查户面积总价定金等否正确
    (10)收取定金须确实点收

    三定金补足
    1基动作
    (1)定金栏填写实收补足金额
    (2)约定补足日应补金额栏划掉
    (3)次确定签约日期签约日期签约金填写定单
    (4)重新开定单定金定单定金定单容填写
    (5)详细告诉客户签约日种注意事项需带齐类证件
    (6)恭喜客户送门外电梯间
    2注意事项
    (1)约定补足日前次客户联系确定日期作准备
    (2)填写完次检查户面积总价定金等否正确
    (3)详情况现场理汇报备案

    四换户
    1基动作
    (1)定购房屋栏填写换户户面积总价
    (2)应补金额签约金变化换户户
    (3)空白处注明户换户
    (4)容原定单
    2注意事项
    (1)填写完次检查户面积总价定金签约日等否正确
    (2)原定单收回

    五签订合约
    1基动作
    (1)恭喜客户选择房屋
    (2)验身份证原件审核购房资格
    (3)出示商品房预售示范合文逐条解释合条款
    A·转事姓名名称住
    B·房产坐落面积四周范围
    C·土权性质
    D·土权获方式期限
    E·房产规划性质
    F·房屋面布局结构建筑质量装饰标准附属设施配套设施等状况
    G·房产转价格支付方式期限
    H·房产支付日期
    1·违约责 J·争议解决方式
    (4)客户商讨确定容职权范围作适步
    (5)签约成交合规定收取第期房款时相应抵扣已付定金
    (6)定单收回交现场理备案
    (7)帮助客户办理登记备案银行贷款事宜
    (8)登记备案办银行贷款合份应交客户
    (9)恭喜客户送客门外电梯间
    2注意事项
    (1)示范合文应事先准备
    (2)事先分析签约时发生问题现场理报告研究解决办法
    (3)签约时客户问题法说服汇报现场理更高级
    (4)签合购房户填写具体条款定签名盖章
    (5)代理签约户予代理委托书公证
    (6)解释合条款时情感应侧重客户立场认感
    (7)签约合应迅速交房产交易理机构审核报房产登记机构登记备案
    (8)签约客户应始终保持接触帮助解决种问题介绍客户
    (9)客户问题法解决完成签约时请客户先回约时间时间换取双方折
    (10)时检查签约情况问题应采取相应应措施

    六退户
    1基动作
    (1)分析退户原明确否退户
    (2)报现场理更高级确认决定退户
    (3)结清相关款项
    (4)作废合收回交公司留存备案
    (5)生意情谊送客门外电梯间
    2注意事项
    (1)关资金移转事项均须双方事签名认定
    (2)争议法解决提请仲裁机构调解民法院裁决


    第六节 入住
    客户办理入住需提交资料
    1合副
    2已交房款证明(收发票)
    3身份证明(身份证相关证件)
    4交清房款尾款
    5物业理费(季年)公维修基金
    6装修质押金(选项)车位租金(选项)

    二开发商入住需提交资料
    1房屋质量检验合格书
    2房屋说明书
    3物业理公约(需位客户物业公司签字认)
    4验收项目说明书
    5物业提供物业理收费标准
    三入住流程
    1开发商入住准备工作流程竣工测绘队验收领取质检合格书房屋说明书发入住通知书
    2客户办理入住流程
    客户入住通知书身份证明合副交款证明物业公司办理入住手续发展商客户出具房屋质量检验合格书验收项目说明(选项)房屋说明书客户补足房款总额物业公司客户签署物业理公约物业公司客户提供物业理收费标准定租车位(选项)客户缴纳物业理费(物业公司求季付年付)公维修基金车位租金(选项)装修质押金(选项)领取购房屋钥匙





    第七节 售服务
    许房产推销员易犯样错误某位顾客做完单交易保持联络务已完成非常应该旧顾客说做房产推销工作中宝贵财富位优秀推销员出色语言表现专业水令顾客留长远深刻印象顾客行委托介绍朋友旧顾客介绍新客房成交机会颇应牢记天顾客单元买家该楼活广告佳推销员会楼盘推销定社会推动动力该进旧顾客呢?
    1) 时联络定期汇报购买楼盘发展进度
    2) 节假日客户生日时应等恭喜(寄生日卡等)
    3) 公司举办业联谊会等活动时做时通知遗漏
    应抽时间象朋友似交谈交流情感口中解购房者新市场需求总结出适合楼盘新意见供公司参考方式许种总言旧顾客长期保持良关系











    楼盘销售基流程
    前期准备工作
    熟悉销售树立销售信心
    熟悉现场特点遵守现场理
    销售资料工具准备



    接规范
    站姿
    迎客
    引客



    模型介绍
    介绍外围情况
    引客洽谈台
    楼盘基介绍
    样板房示范单位
    实介绍
    介绍楼盘情况


    洽谈计价谈判程
    洽谈推介
    询问销控
    求助
    促进成交

    写认购书
    营造成交气氛
    进已购客户
    订金
    补足定金
    进已购客户
    成交程


    客电登记方式

    销 售 工 作-营业前准备售楼部日常运作
    服务标准
    目标
    避免
    售楼部
    店外保持光线充足玻璃干净
    空调操作正常空气流通
    保护销售资料齐全钉妥陈列干洁整齐
    写字台柜台保持整洁
    写字台需整齐放置应文具:笔记纸笔客户登记表销售资料
    样板间
    清洁
    非接客户样板间逗留

    准时班返工放工必须致电集团公司报
    工作秩序
    售楼部时间律禁止阅读报章刊物
    售楼部时间律严禁吸烟
    售楼部时间律禁止店面进食
    售楼部时间禁止店面化妆
    售楼部时间禁止声喧哗嬉戏
    售楼部禁止奔跑
    言谈
    售楼部时间禁止议事公司开发商事
    售楼部时间禁止客户开发商工作员发生争吵

    舒适完善服务环境



    整洁干净环境
    便工作空间设施



    示范单位整洁序


    作营业前准备迎接新天



    整洁专业工作氛围


    团队精神良关系





    报章文具凌乱放置摆放古怪摆设污积桌面
    四周张罗找书写工具销售资料
    销售资料足齐全散落


    未穿鞋套进入
    意坐卧沙发床移动样板间物品

    迟吃早餐





    情绪扩化

    销 售 工 作 - 电咨询顾客进行销售

    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    称呼电者
    姓氏称呼电者简单解电者需



    简单介绍重点
    介绍项目基资料客户予初部轮廓(位置规划等)


    明白顾客需予留点子
    辨顾客购买动机关心点利关卖点邀请顾客亲身前理解

    介绍交通路线
    介绍交通路线顾问容易找位置免交通迂回减低购买意欲

    尊重客户确保清楚明白客户求令客户安心加快解决问题时间



    予诚信服务
    予专业态度



    予顾客体贴服务令顾客亲现场




    予顾客体贴服务

    X先生您想知道XXX资料?





    位××××××××××××××××前面见整×××××……



    X生想买100M2单元住项目档次较高住全×××××百方格间种2房5房8年免息分期月供×××××起您现场参观带您样板房……

    您坐××路车××站车……
    您坐出租车×××××宾馆前西转入路口会见×××××广告牌……

    确定口吻


    专业态度
    留意客反应
    重介绍忘推销卖点
    长话短说引起方兴趣前题


    发问清晰
    方着想
    关心口吻



    礼貌语言
    条紊

    蔑视口吻
    粗声粗气

    问答加阐述动式回答
    作资料提供作促销
    精采回答

    收线算






    时收线加解释

    销 售 工 作-访顾客进行销售 (接见客户)
    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免

    访
    客户访时动招呼(情况作招呼)




    遇熟客(视情况定)



    招呼顾客
    问题询问顾客求




    动邀请顾客坐

    介绍询问顾客姓名送咭片



    求客户做登记


    尊重客户令客户感受重视





    顾客建立长远关系





    顾客受重视感觉安心









    早您请问什帮呀?






    咦?X先生选单元没?





    哦想什单元选择您先座座帮您查查



    请坐

    姓X张名片请问先生称呼呀?




    眼神接触
    温语气
    点头
    微笑
    立放手头工作礼貌站立

    关心口吻
    微笑
    温语气


    语调清晰肯定
    温语气
    点头示意明白顾客需

    礼貌邀请

    双手礼名片正面送



    礼送登记表笔

    坦头工作
    理客户
    择客




    机械式笑容
    份热情
    诈作见


    态度轻浮




    顾客直站着
    命令式语气
    倒转咭片
    单手送
    放台顾客行起


    关注留意顾客否亲友朋友陪作恰招呼

    动提供饮品

    方便进

    细心关注服务



    顾客提供细心服务

    陈先生介意做资料登记嘛方便统计


    您请坐
    请先喝杯水


    友善态度
    眼神接触



    顾客行取


    集中招呼位顾客身旁亲友予理会




    销 售 工 作-访顾客进行销售 (招呼客户入店)

    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    入店
    顾客入店时动招呼(情况招呼)

    顾客站门外
    观观盘便出外招呼


    动邀请顾客入店



    遇熟客(视情况定)

    尊重顾客令顾客感受重视



    提供超越期服务印象







    顾客建立长远关系


    早您请问什帮呀



    请问楼等介绍资料呀



    进坐坐等介绍资料听



    X先生日休息呀考虑呀什帮呢
    眼神接触
    温语气
    点头
    微笑
    立放手头工作礼貌站立

    稳步行出门口
    询问式语气
    诚意态度
    留意顾客反应
    友善目光
    微笑

    邀请式手势邀请顾客入店
    动顾客推门

    关心口吻
    微笑
    温语气

    埋头工作
    理顾客
    拣客
    争客

    视见
    忽略顾客
    默作声
    顾客说时马流露出悦脸色

    行行

    机械式笑容
    份热情
    诈作见

    销 售 工 作-访顾客进行销售 (招呼客户入店续)

    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    招呼顾客
    问题询问顾客求





    动邀请顾客坐





    介绍询问顾客姓名送咭片



    关注留意顾客否亲友朋友陪作恰招呼

    顾客受重视感觉安心

















    细心关注服务

    会考虑面积单位?





    先生请坐





    姓X咭片请问先生称呼?






    请问喝杯水呢?

    语调清晰肯定
    温语气
    点头示意明白顾客需

    礼貌邀请
    顾客拉椅子




    站立
    双手礼名片正面送




    询问式语气

    态度轻浮




    顾客直站着
    拉椅子时动作粗鲁




    倒转咭片
    单手送
    放台顾客行起



    予理会

    销 售 工 作访顾客进行销售 (途介绍)

    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    适距离
    途时留意顾客反应保持适距离


    作闲谈便解顾客需


    次强调处反映顾客意见


    进入样板房单元
    礼貌推门买家入


    达厦堂时动保安员招呼

    令顾客感舒适







    令顾客更加安心




    显示销售员方面专业水礼貌










    会桌球室业常玩喜欢里方便假外求

    排行







    语气温
    强调重点介绍



    邀请式手势



    点头微笑

    距离太远
    顾行










    嫌麻烦似
    避开
    敷衍交代粗声喝骂


    销 售 工 作-访顾客进行销售 (介绍重点)
    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    动介绍资料
    动提供销售资料介绍项目基资料确认客意欲

    顾客做分析
    分析项目资料

    明白顾客需
    顾客购买动机投资住
    动询问更资料解顾客需介绍适合单元包括:
    1 财政预算
    2 面积间格求
    3 方景观求
    4 层数偏

    利素材作生动介绍
    利销售资料模型等辅助介绍客更易掌握
    细心聆听适时作出回应
    予诚信服务


    提供专业知识

    细心关注服务
    视客动机决定
    销售点取轻重

    提供专业知识关怀亲切服务
    掌握顾客心态缩窄介绍范围作进步针性推介


    顾客容易理解关资料
    顾客感重视尊重

    项目位××未××市中心整项目分×期首期层已全部入伙……

    现××楼价概××××××层项目售×××××未市中心现售价约××××轻轫通车交通会越显方便楼价应贵便
    考虑已投资保值呢?

    X先生想房间呢?2房3房?
    单元正××××整××××面积百方米十分开扬清楚陈生否常××××?

    呀里附出名名胜百货商场××××
    边说边留意顾客反应
    说话时语调徐疾
    项目优点出发点专业口吻
    态度诚恳
    专业态度
    详细分析

    逐发问
    询问式语气

    询问式语气
    朋友角度发问沟通
    关心口吻
    动介绍关优点
    客未算心目中预先认单元作试探式介绍收集意见解客喜

    点头
    适时微笑
    时作出恰回应等
    边说边弄东西
    心焉
    转笔
    行术语应
    轮咀

    扮醒目

    轮咀

    便销售便理会顾客求心目中认单元硬销
    观坚持认优质单元
    未掌握客考虑元素客带着走


    四周张
    回应豪反应客没说完问问题耐烦表情



















    销 售 工 作访顾客进行销售 (参观单位)

    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免
    买家保持闲谈减少静默时间


    电梯达时提示转左转右


    介绍单元
    清楚说明单元布局户型面积等


    介绍单元选择处作备


    清楚分办客购买条件
    介绍样板房时简单介绍样办房交楼标准分免招误会
    建立长远关系加强顾客购买信心


    提供细心关注服务
    显示专业水项目熟悉程序


    提供称心意服务
    显示项目熟识增加客户信心





    提供细心体贴服务
    排引起误会击客购买欲机会




    出电梯转右D单元




    D单元建筑面积160M2××××××5间房






    料全部级类板优质木板基交楼时样板房完全样配备电器等……羊毛出羊身项目说送您已收钱款式便没选择余
    目光接触
    温语气


    清楚指示
    着开门制顾客先行


    清楚指示
    清晰发音
    目光接触
    温语气
    适停顿
    留意客反应

    目光接触
    温语气
    清晰发音
    留意客反应




    步先行
    指示错误
    找错单元


    轮咀
    客客睇讲





    加解释
    误导
    轮咀

    销 售 工 作-进安排签认购书 (参观单位)

    服务标准
    目标
    语言
    非语言
    避免

    付款时间计算
    清楚计算出客付款时间表较会考虑付款方法
    索取资料
    邀请出示身份证便话题带签署认购书取客址(非身份证址)联系电话(家电办公室手机BP机等)
    覆述资料动提供协助
    覆核资料
    分副提醒
    礼貌认购书属副交顾客
    道谢
    表示谢意握手道
    登记报告
    填写日成交报告致电集团公司确认
    传达讯息促成交易













    提供细心关注服务



    确定资料误

    讯息传达清楚

    者较次付款然付款时间早点省回笔项目质素价钱十分超值果想留点流动资金考虑免息分期完全付清已8年事收利息


    两位帮您登记基资料落合请身份证抄资料麻烦写写您联络址电话





    两位请合确认您身份证址电话等正确您现购买单元XX轩面积120M2……





    谢谢帮您份合放10天带备份文件身份证首期款等集团公司办理正式签约手续时客户服务部事会您联系问题请时电话谢谢见
    清楚交代
    买家着想语气




    礼貌送纸笔
    礼询问

    乐意协助
    逐点证明
    确认客清晰资料

    逐点说明

    折叠整齐套入信封

    送客门外
    诚意握手道
    清楚交代

    急欲达成生意语带恐吓口吻
    强认付款方式加客身




    马虎事


    握手时轻轻掂掂方手
    双手满手汗

    种销售表格

    销售中学会运表格进行理收集资料
    现场访客户登记表
    二电客户登记表
    三周(月)访客户分析表
    四成交客户档案
    五项目推荐认购单位记录表
    六项目周工作统计表
    七周(月)销售统计表(付定金统计)
    八周(月)销售统计表(签约统计)
    九项目成交周(月)报表
    十销售日报表
    现场访客户登记表
    年 月
    日期
    姓名

    年龄阶段
    电话
    职业
    目前居
    住区域
    希户型
    面积

    价格






















































































































































































    电客户登记表

    年 月

    日期
    电者
    姓名
    联系电话
    住区域
    咨询事项
    接听者
    1






    2






    3






    4






    5






    6






    7






    8






    9






    10






    11






    12






    13






    14






    15







    16






    17






    18






    19






    20






    21






    22






    23






    24






    25






    26






    27






    28






    29






    30






    31











    周(月)访客户分析表
    年 月 日
    期数统计
    客户期户型面积分析
    日期
    星期
    访数
    需求面积





    80m2





    90~100m2





    100~120m2





    120~140 m2





    140 m2





    160 m2








    合计




    均天访数





    认识项目媒体渠道分析:

    ______报纸占: %
    ______报纸占: %
    朋友介绍占: %
    ___电视占: %
    ___电视占: %
    业务代表占: %
    举办活动占 %
    占 %
    没填占: %

    客户重点解事项:
    1
    2.
    3.


    月成交户数: 成交金额:


    填报__________


    (说明:表周月填报周班前报送销售理)

    项目已成交客户档案
    ______年____月
    认购书No


    年龄
    家庭
    结构
    现居
    住址


    电话
    交通
    工具
    认知途径(媒体)
    购买户型面积
    签约
    日期
    付款
    方式
    销售






















































































































    (说明:表成交时销控员销售顾问逐填写月底汇总报项目理)
    ________项目推荐认购单位记录表
    ______年___月___日

    客户: 先生姐
    推荐单位:________号________单元________层________房
    面积:_________ m2 座:________ 户型:______房______厅
    付款方式:□次性□供揭□轻松揭□免息分期□建筑分期
    总价:_______________元折扣:__________成交价___________元
    付款计划:1定金_________元
    2 首期款:
    3 二期款:
    4三期款:
    5四期款:
    余房款__________万元申请银行揭______年揭月供_________元
    ______年揭月供_________元
    银行手续费约_____________元
    签署商品房预售合时缴交税费:1______税_______×___________元
    2 ______税_______×___________元
    3 ______费_______×___________元
    税费总计约:________________元
    必备证件:1_________________________________________________________
    2_________________________________________________________
    3_________________________________________________________

    销售顾问
    电话传呼机

    (注述计算错误正式商品房预售合准)









    项目周工作统计表

    年 月 日
    统计项目

    月累计
    备注
    电次



    访次



    成交户数



    中:____㎡



    ____㎡



    ____㎡



    ____㎡



    成交金额



    定户数



    足定户数



    退定户数



    挞定户数



    签约户数




    退房户数



    说明:表组销售填写星期班前提交销售理













    周(月)销售统计报表
    A:付定统计: 年 月 日
    客户
    姓名
    认购
    书号
    认购
    单位
    面积
    (m2)
    总价
    (万元)
    付款
    方式
    已付定金(万元)
    预定付首期
    签约日期
    销售

    备注


































































































































    说明: ·签约备注√ ·周统计
    周(月)销售统计报表

    B:签约统计: 年 月 日
    客户
    姓名
    签约
    日期
    合号
    认购
    书号
    认购
    单位
    面积
    (m2)
    总价
    (元)
    付款
    方式
    已付首期金额
    销售

























































































































    说明:·周统计 ·客户签约时逐填写周月报送销售理

    项目成交周(月)报表
    年 月 日

    项目
    总套数
    总面积
    总金额
    备注
    项目总量






    情况





    足定



    签约



    目标金额



    完成率




    累计
    足定




    签约



    完成率



    挞定
    情况





    累计



    未售情况





    访情况统计
    新客
    旧客
    总计
    区域客户
    A类(准业类客户)



    沈河区

    皇姑区

    B类(意类客户)





    东陵区

    C类(般询问类客户)



    铁西区

    洪区

    D类(参观型客户)



    东区



    广告投放
    媒体




    版面数量




    总结

    说明:周填报






    制表: 项目理:

    销售日统计表
    日期: ___ 年 _ 月 _ 日
    销售代表姓名










    合计
    接客户组数













    新客户
    户型











    户型











    老客户
    户型











    户型











    接听电话组数











    留电话组数











    电话踪组数











    回访客户组数











    销售情况
    户数











    面积











    合金额











    足定户数











    定户数













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