1 纯实木家具生产工艺流程
砂光定厚
锣机
拼板
雕刻
开槽
出
线锯
铣形
钻孔
裁准
机磨
组装
磨
油漆
实木余料
实木烘干
实木余料
断料
指接
拼板
带锯
锯
压刨
定长
定宽
2
2金属家具生产工艺流程
铁 花
金属开料
包 装
木制皮垫
玻 璃
组 装
电 镀
喷 漆
烤 漆
磨
弯 形
焊 接
磨
销售员理
员日常理
1 销售员理特点
l 销售员工作流动性时间固定考勤方面应弹性
l 销售员理应注重工作业绩
l 加强思想教育提高销售员爱厂敬业勤奋学精神职业道德
l 培养销售员轧技吃苦耐劳精神
2 销售员工作计划理
销售员工作计划开展切工作活动基础实现销售员理计划监督控制事实完成计划否作衡量销售员业绩标准
A总体工作计划
l 销售额计划
l 月（年）度计划量指标
l 建立销售网络计划
l 实现市场占率计划
l 降低销售费计划
B日常工作计划
l 日工作计划
l 访问计划
l 产品踪计划
l 洽谈时间安排
l 出差计划
l 日事务安排
3 工作纪律+工作作风
A工作纪律
l 销售员外出联系业务批准出差路线出差方式进行销售员业务容擅做
l 销售员外出出差费生活补助公司柜帝国关文件标准执行作弊
l 未外出期间销售员公司规定考勤纪律时班卡迟早退
l 销售员休假提前天写书面申请批准休假散漫
B工作作风
l 销售员应该具蓬勃工作气雷厉风行工作作风
l 吃苦耐劳艰苦创业忠职守
l 良职业道德保守商业机密
4 销售员工作理
A销售员销售目标理
l 根年度计划指标进行分派落实年度计划月分派层层达
l 根分派月销售指标月基工资挂钩浮动封顶保底超月销售额提成例发工资
l 征求销售员意见结合具体情况销售员进行区域网点划分销售员明确区域客户业务前提发挥观动性巩固老客户开辟新客户
B销售员销售象理
l 客户基础资料理
销售员初接触客户时新客户基情况解包括客户名称址电话权理权法代表等爱学历创业时间企业时间等专门记录
l 客户营特征理
销售员区域客户销售力发展潜力营理念企业规模营方营政策详解记录时进行调整
l 客户业务状况理
销售员新客户建立关系时候相关历充分解：包括客户销售实绩身素质竞争者关系公司合作态度等
l 客户交易现状理
销售员客户销售活动现状进行调查解记载档进行筛选
C销售员形象行理
l 回公司应首先报销关费
l 书面级汇报外出活动状况意见
l 客户提出问题积极组织改进
5 销售费理
A销售费概念：
销售发生种费销售员工资运输费广告费电话费差旅费保险费培训费水电费交际费等
B销售费理
l 销售员工资理
根销售员月实际销售总额规定例发放业务量奖金挂钩
l 运输费理
包括送货汽车运费车搬运费进仓整理转运费费全年 理费计划额控制指标进行结算
l 广告宣传费
家具企业户外广告占较重次销售员直接邮寄广告报刊广告电视广告等
l 电话费
销售员手机费业务量完成销售额少实行限额报销
l 差旅费
销售员出差应填写出差申请表报员审批公司出差费报销关规定进行报销
6 销售员处理客户投诉
A客户投诉容
l 家具质量投诉
l 货物运输投诉
l 交货期投诉
l 维修补件申请
l 服务投诉
B销售员客户投诉处理程序
l 客户投诉容进行分类整理
l 确立投诉否成立
l 分析投诉原
l 提出处理方案
l 提交处理
客户投诉处理流程图：
客户投诉
整理投诉容
确定责部门
分析投诉原
客户投诉记录表
答复客户
投诉否成立
客 户 意 见 反 馈
NO
YES
通知客户
实施处理方案
投诉表格理
处罚责
提交批示
提出处理方案
总 结 评 价
7 销售员守
l 销售员常离开公司远离级独立行动具高度觉性纪律性
l 销售活动常独立进行古提高道德观念责感重
l 应觉制定工作计划严格遵守计划
l 距离出差长期性出差应规定期限晚车功差旅费变动清算挪公款
l 动收集市场信息拓展业务
l 勤俭节约开支降程度
l 长期外销售员常电话汇报工作进程
l 时刻注意身修养客户卑亢
二 培训工作
1 培训程序
2 培训需求分析
A 组织分析
B 工作分析
C 员分析
3 培训计划目
l 发挥销售员天赋力
l 缩短效完成务时间
l 延长销售员期
l 增加顾客企业信
l 销售员提供效工作方法
l 改善销售员工作态度
l 提高销售员工作情绪
l 减低销售工作成
4 制定培训计划
l 明确培训目
l 确定培训时间点方式
l 确定培训象
l 组织培训师资
l 编写培训教材
l 明确培训手段方法
l 培训效果总结检查
5 培训容方式
l 企业历史成
l 企业社会济结构中重性
l 企业属工业界现位
l 企业种政策特市场员公关系政策
l 推销工作企业重性
A 关产品介绍
l 家具产品分类般常识
l 家具产品材料结构
l 家具产品品质特点品质标准
l 家具产品生产工艺流程
l 家具包装
l 家具产品风格
l 产品损坏普遍原简易修理方法
B 产品推销基础
l 营销基础知识
l 营销基理
C 推销技巧指导
l 注意仪表态度
l 发挥服务精神
l 应反意见
l 更新推销知识
l 利实物说明
l 争取顾客感
l 检查库存货品
l 坚定推销信心
l 克服推销困难
l 获推销验
l 寻觅选择评价未顾客
l 获约定意拜访
l 进步解销商
D 行政指导工作
l 填写营业报告
l 签复顾客查询
l 处理文书档案
l 控制营业费
l 实施理
6 培训方式
l 讲授式
l 会议式
l 组讨式
培训工作实施流程图：
确定培训项目
制定培训计划
评价培训工作效益性
实施培训计划
分析评估培训效果
确定培训象
准备培训计划
设计培训教材课程
选定培训方法
确定培训师资
明确培训目
评价培训工作效性
考核考试
三 考核工作
部门考核考核
1部门考核
l 该部门否完成某时期工作计划
l 否履行部门职责
l 部门整体工作效率
l 部门成控制情况（包括车间材料控制情况）
l 部门工作成绩工作失误情况
l 部门工作形象
2考核
l 品质基础
l 工作行
l 工作效果
考核实施
确定考核项目
制定考核计划
改 进
培 训
反 馈
结 果 综 合
考 核 实 施
组建考核组织
建立考核标准
考核文件准备
确定时间方式方法
事
评 估
直线评估
级
评 估
委员会评估
明确培训指标
评 估
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砂光定厚
锣机
拼板
雕刻
开槽
出
线锯
铣形
钻孔
裁准
机磨
组装
磨
油漆
实木余料
实木烘干
实木余料
断料
指接
拼板
带锯
锯
压刨
定长
定宽
2
2金属家具生产工艺流程
铁 花
金属开料
包 装
木制皮垫
玻 璃
组 装
电 镀
喷 漆
烤 漆
磨
弯 形
焊 接
磨
销售员理
员日常理
1 销售员理特点
l 销售员工作流动性时间固定考勤方面应弹性
l 销售员理应注重工作业绩
l 加强思想教育提高销售员爱厂敬业勤奋学精神职业道德
l 培养销售员轧技吃苦耐劳精神
2 销售员工作计划理
销售员工作计划开展切工作活动基础实现销售员理计划监督控制事实完成计划否作衡量销售员业绩标准
A总体工作计划
l 销售额计划
l 月（年）度计划量指标
l 建立销售网络计划
l 实现市场占率计划
l 降低销售费计划
B日常工作计划
l 日工作计划
l 访问计划
l 产品踪计划
l 洽谈时间安排
l 出差计划
l 日事务安排
3 工作纪律+工作作风
A工作纪律
l 销售员外出联系业务批准出差路线出差方式进行销售员业务容擅做
l 销售员外出出差费生活补助公司柜帝国关文件标准执行作弊
l 未外出期间销售员公司规定考勤纪律时班卡迟早退
l 销售员休假提前天写书面申请批准休假散漫
B工作作风
l 销售员应该具蓬勃工作气雷厉风行工作作风
l 吃苦耐劳艰苦创业忠职守
l 良职业道德保守商业机密
4 销售员工作理
A销售员销售目标理
l 根年度计划指标进行分派落实年度计划月分派层层达
l 根分派月销售指标月基工资挂钩浮动封顶保底超月销售额提成例发工资
l 征求销售员意见结合具体情况销售员进行区域网点划分销售员明确区域客户业务前提发挥观动性巩固老客户开辟新客户
B销售员销售象理
l 客户基础资料理
销售员初接触客户时新客户基情况解包括客户名称址电话权理权法代表等爱学历创业时间企业时间等专门记录
l 客户营特征理
销售员区域客户销售力发展潜力营理念企业规模营方营政策详解记录时进行调整
l 客户业务状况理
销售员新客户建立关系时候相关历充分解：包括客户销售实绩身素质竞争者关系公司合作态度等
l 客户交易现状理
销售员客户销售活动现状进行调查解记载档进行筛选
C销售员形象行理
l 回公司应首先报销关费
l 书面级汇报外出活动状况意见
l 客户提出问题积极组织改进
5 销售费理
A销售费概念：
销售发生种费销售员工资运输费广告费电话费差旅费保险费培训费水电费交际费等
B销售费理
l 销售员工资理
根销售员月实际销售总额规定例发放业务量奖金挂钩
l 运输费理
包括送货汽车运费车搬运费进仓整理转运费费全年 理费计划额控制指标进行结算
l 广告宣传费
家具企业户外广告占较重次销售员直接邮寄广告报刊广告电视广告等
l 电话费
销售员手机费业务量完成销售额少实行限额报销
l 差旅费
销售员出差应填写出差申请表报员审批公司出差费报销关规定进行报销
6 销售员处理客户投诉
A客户投诉容
l 家具质量投诉
l 货物运输投诉
l 交货期投诉
l 维修补件申请
l 服务投诉
B销售员客户投诉处理程序
l 客户投诉容进行分类整理
l 确立投诉否成立
l 分析投诉原
l 提出处理方案
l 提交处理
客户投诉处理流程图：
客户投诉
整理投诉容
确定责部门
分析投诉原
客户投诉记录表
答复客户
投诉否成立
客 户 意 见 反 馈
NO
YES
通知客户
实施处理方案
投诉表格理
处罚责
提交批示
提出处理方案
总 结 评 价
7 销售员守
l 销售员常离开公司远离级独立行动具高度觉性纪律性
l 销售活动常独立进行古提高道德观念责感重
l 应觉制定工作计划严格遵守计划
l 距离出差长期性出差应规定期限晚车功差旅费变动清算挪公款
l 动收集市场信息拓展业务
l 勤俭节约开支降程度
l 长期外销售员常电话汇报工作进程
l 时刻注意身修养客户卑亢
二 培训工作
1 培训程序
2 培训需求分析
A 组织分析
B 工作分析
C 员分析
3 培训计划目
l 发挥销售员天赋力
l 缩短效完成务时间
l 延长销售员期
l 增加顾客企业信
l 销售员提供效工作方法
l 改善销售员工作态度
l 提高销售员工作情绪
l 减低销售工作成
4 制定培训计划
l 明确培训目
l 确定培训时间点方式
l 确定培训象
l 组织培训师资
l 编写培训教材
l 明确培训手段方法
l 培训效果总结检查
5 培训容方式
l 企业历史成
l 企业社会济结构中重性
l 企业属工业界现位
l 企业种政策特市场员公关系政策
l 推销工作企业重性
A 关产品介绍
l 家具产品分类般常识
l 家具产品材料结构
l 家具产品品质特点品质标准
l 家具产品生产工艺流程
l 家具包装
l 家具产品风格
l 产品损坏普遍原简易修理方法
B 产品推销基础
l 营销基础知识
l 营销基理
C 推销技巧指导
l 注意仪表态度
l 发挥服务精神
l 应反意见
l 更新推销知识
l 利实物说明
l 争取顾客感
l 检查库存货品
l 坚定推销信心
l 克服推销困难
l 获推销验
l 寻觅选择评价未顾客
l 获约定意拜访
l 进步解销商
D 行政指导工作
l 填写营业报告
l 签复顾客查询
l 处理文书档案
l 控制营业费
l 实施理
6 培训方式
l 讲授式
l 会议式
l 组讨式
培训工作实施流程图：
确定培训项目
制定培训计划
评价培训工作效益性
实施培训计划
分析评估培训效果
确定培训象
准备培训计划
设计培训教材课程
选定培训方法
确定培训师资
明确培训目
评价培训工作效性
考核考试
三 考核工作
部门考核考核
1部门考核
l 该部门否完成某时期工作计划
l 否履行部门职责
l 部门整体工作效率
l 部门成控制情况（包括车间材料控制情况）
l 部门工作成绩工作失误情况
l 部门工作形象
2考核
l 品质基础
l 工作行
l 工作效果
考核实施
确定考核项目
制定考核计划
改 进
培 训
反 馈
结 果 综 合
考 核 实 施
组建考核组织
建立考核标准
考核文件准备
确定时间方式方法
事
评 估
直线评估
级
评 估
委员会评估
明确培训指标
评 估
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