汇仁集团案例
总结：蔺益 2001年11月2日星期五
汇仁概况
行业：医药保健品
长远定位：健康产业产业链拓展
目前产品：汇仁肾宝乌鸡白凤丸
1994年正式转入制药行业汇仁取长足发展
年份
94 95 96 97 98 98 2000
2001（预计）
销售收入
3200万 6200万 9000万 3亿 5亿 105亿 15亿
15亿
创业期
高速成长期
？
二 治理结构
1总体股权状况：陈家六兄妹均股份董事会陈家兄妹组成实际具营企业力陈年代陈冰郎二均未参实际运营
2营层：董事长兼总裁 陈年代
副总裁 陈冰郎 研发营销等
实际兄弟二十分明确分工
3核心理员：生产部负责 全面生产质量等工作生产工约2000
营销部负责 全面营销工作营销系统约3000
三非集团化企业群架构
目前汇仁冠名企业包括：汇仁制药
汇仁药业
汇仁集团
汇仁营销
汇仁科研营销
企业均行关系
1目前核心企业：中外合资汇仁制药限公司
早成立属假合资避政策限制（1993年）外方占25股份固定回报率参营合作期满撤销（明年期满）
2企业成立原政府抢夺税收资源结果部分避政策限制设立营销分公司部分企业基资运作目成立
3图示
汇仁制药公司
外 商
陈氏家族（六兄妹）
汇仁科研营销
汇仁药业
汇仁集团
汇仁营销
生产部
营销部
车间
营销分公司
行政部力资源部企业文化中心法条部保卫部发展部（基建）财务部财务总监部营销部证券部研发部质检部……
四营销系统
1总体架构
营销部
市场部
监审部
销售部
评议中心
调研中心
调研中心
调研中心
调研中心
30
设九九（三北三中三南）75分公司1000执行部2000
2市场部
（1）调研中心：负责组织实施类调研决策提供中心设名五
¨ 市场产品方面调研
¨ 国家政策产业竞争者调研
¨ 客户咨询回访 ①call center ②电话回访 ③终端员回访（消费者零售点等）
般年会次调研活动委托专业公司做调研组织做
（2）媒介中心：负责媒介分析投入监督中心设分总级文员般文员名九销售区文员配合
¨ 国数分析支持媒介全国四五十家电视台分析投放策略确定投少钱投该工作目前实力媒体合作
¨ 没数支持媒介方电视台纸质媒介分公司理媒介中心指导负责运作
¨ 媒介监播：广州康赛合作（注：广州康赛已央视索扶利合中国）
（3）品牌理中心：负责广告容设计创意（广告诉求）包括：面创意组：面广告报纸广告户外广告宣传品9影视创意组：电视媒体创意制作3
品牌中心设产品理运行发现产品理素质求太高法实现
（4）计划中心：相市场部部长秘书负责确定总体营销策略包括费计划控制宣传组合等
3销售部
设部长部长助理文员名九区理机构（区理文员名）销售部机关办公合计30
职责：①负责货物计划仓储发运回款等工作负责整货物流转系统②销售队伍行政理③宣传策略执行
销售系统架构：
（1）执行部：销售基单元执行理负责般两三县设执行部县级市等县（市）设执行部较执行部面会分设业务办北京执行部设6办两组
目前全国990执行部执行部般2百执行部设业务办办400
（2）分公司：915执行部合分公司目前全国75家分公司分公司设分总 分销理（相副总）会计出纳省分城市配名市场理（相副总广告等）
（3）区：三四省合起区辖610分公司目前9区设区理区文员名
销售系统岗位职责：
（1）执行理：分销（批发商）促销（销售工作）
包括批发商考察选择授信额度发货理回款等外定位工作目前该职已弱化般宣传做做低级宣传
（2）分公司总理：全面负责分公司行政事宣传销售公关系等
¨ 负责分公司立足问题政府机关关系等
¨ 负责分公司业务发展
（3）区理：负责区全面业务
区：侧重市场策划根实际情况确定区区理市场部考核
4监审部
负责分公司监察审计工作济帐监审30两组设名
（1）监察：贪污挪等违规行
（2）审计：财务审查
5评议中心
职责：①销售员监审部审计结果意必情况进行复查复议②收集执行理层意见否公开公公正处理问题侧重品德方面秘密工作
目安抚销售员扼制行政理员公正行半年评议次
6销售系统理员职级
（1）职级序列（公司理员）
1序 2序
3序 4序
5序 6序
7序 8序
办事员级
办级
级
高层
序分20级
（2）营销假系统职级序列
12序
34序
56序
7序
8序
执行理
业务办
般文员
分销理
市场理
办级文员
区
分总
分总级文员
市场部属四部门
九区理
营销部长
市场部长
销售部长
基层
中层
高层
五企业战略
1战略目标：2005年实现销售收入50亿
2业务定位：健康产业产业链拓展
3具体业务方选择：
（a）OTC（非处方药）保健品：估计2005年做2030亿
（b）处方药：目前普药销量少
（c）GAP基（中药原材料种植）：已购皮正运作
（d）医药销售（批发业务）：专门成立营销科研公司购买医药公司拟建成覆盖全国网络该体系建成估计会目前营销体系合
业务具体战略目标：未定
六企业现状初步诊断
见附件汇仁集团初步诊断（powerpoint版）
根2001年10月2627两日访谈总结成
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总结：蔺益 2001年11月2日星期五
汇仁概况
行业：医药保健品
长远定位：健康产业产业链拓展
目前产品：汇仁肾宝乌鸡白凤丸
1994年正式转入制药行业汇仁取长足发展
年份
94 95 96 97 98 98 2000
2001（预计）
销售收入
3200万 6200万 9000万 3亿 5亿 105亿 15亿
15亿
创业期
高速成长期
？
二 治理结构
1总体股权状况：陈家六兄妹均股份董事会陈家兄妹组成实际具营企业力陈年代陈冰郎二均未参实际运营
2营层：董事长兼总裁 陈年代
副总裁 陈冰郎 研发营销等
实际兄弟二十分明确分工
3核心理员：生产部负责 全面生产质量等工作生产工约2000
营销部负责 全面营销工作营销系统约3000
三非集团化企业群架构
目前汇仁冠名企业包括：汇仁制药
汇仁药业
汇仁集团
汇仁营销
汇仁科研营销
企业均行关系
1目前核心企业：中外合资汇仁制药限公司
早成立属假合资避政策限制（1993年）外方占25股份固定回报率参营合作期满撤销（明年期满）
2企业成立原政府抢夺税收资源结果部分避政策限制设立营销分公司部分企业基资运作目成立
3图示
汇仁制药公司
外 商
陈氏家族（六兄妹）
汇仁科研营销
汇仁药业
汇仁集团
汇仁营销
生产部
营销部
车间
营销分公司
行政部力资源部企业文化中心法条部保卫部发展部（基建）财务部财务总监部营销部证券部研发部质检部……
四营销系统
1总体架构
营销部
市场部
监审部
销售部
评议中心
调研中心
调研中心
调研中心
调研中心
30
设九九（三北三中三南）75分公司1000执行部2000
2市场部
（1）调研中心：负责组织实施类调研决策提供中心设名五
¨ 市场产品方面调研
¨ 国家政策产业竞争者调研
¨ 客户咨询回访 ①call center ②电话回访 ③终端员回访（消费者零售点等）
般年会次调研活动委托专业公司做调研组织做
（2）媒介中心：负责媒介分析投入监督中心设分总级文员般文员名九销售区文员配合
¨ 国数分析支持媒介全国四五十家电视台分析投放策略确定投少钱投该工作目前实力媒体合作
¨ 没数支持媒介方电视台纸质媒介分公司理媒介中心指导负责运作
¨ 媒介监播：广州康赛合作（注：广州康赛已央视索扶利合中国）
（3）品牌理中心：负责广告容设计创意（广告诉求）包括：面创意组：面广告报纸广告户外广告宣传品9影视创意组：电视媒体创意制作3
品牌中心设产品理运行发现产品理素质求太高法实现
（4）计划中心：相市场部部长秘书负责确定总体营销策略包括费计划控制宣传组合等
3销售部
设部长部长助理文员名九区理机构（区理文员名）销售部机关办公合计30
职责：①负责货物计划仓储发运回款等工作负责整货物流转系统②销售队伍行政理③宣传策略执行
销售系统架构：
（1）执行部：销售基单元执行理负责般两三县设执行部县级市等县（市）设执行部较执行部面会分设业务办北京执行部设6办两组
目前全国990执行部执行部般2百执行部设业务办办400
（2）分公司：915执行部合分公司目前全国75家分公司分公司设分总 分销理（相副总）会计出纳省分城市配名市场理（相副总广告等）
（3）区：三四省合起区辖610分公司目前9区设区理区文员名
销售系统岗位职责：
（1）执行理：分销（批发商）促销（销售工作）
包括批发商考察选择授信额度发货理回款等外定位工作目前该职已弱化般宣传做做低级宣传
（2）分公司总理：全面负责分公司行政事宣传销售公关系等
¨ 负责分公司立足问题政府机关关系等
¨ 负责分公司业务发展
（3）区理：负责区全面业务
区：侧重市场策划根实际情况确定区区理市场部考核
4监审部
负责分公司监察审计工作济帐监审30两组设名
（1）监察：贪污挪等违规行
（2）审计：财务审查
5评议中心
职责：①销售员监审部审计结果意必情况进行复查复议②收集执行理层意见否公开公公正处理问题侧重品德方面秘密工作
目安抚销售员扼制行政理员公正行半年评议次
6销售系统理员职级
（1）职级序列（公司理员）
1序 2序
3序 4序
5序 6序
7序 8序
办事员级
办级
级
高层
序分20级
（2）营销假系统职级序列
12序
34序
56序
7序
8序
执行理
业务办
般文员
分销理
市场理
办级文员
区
分总
分总级文员
市场部属四部门
九区理
营销部长
市场部长
销售部长
基层
中层
高层
五企业战略
1战略目标：2005年实现销售收入50亿
2业务定位：健康产业产业链拓展
3具体业务方选择：
（a）OTC（非处方药）保健品：估计2005年做2030亿
（b）处方药：目前普药销量少
（c）GAP基（中药原材料种植）：已购皮正运作
（d）医药销售（批发业务）：专门成立营销科研公司购买医药公司拟建成覆盖全国网络该体系建成估计会目前营销体系合
业务具体战略目标：未定
六企业现状初步诊断
见附件汇仁集团初步诊断（powerpoint版）
根2001年10月2627两日访谈总结成
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