创业失败案例

创业失败案例－－风雨八年 等天晴
　　理想现实颠覆
　　◆理想生味精没行太行尤味精饭吃
　　◆理想指导选择计划路纲领理想美成功理想美失败必须
　　◆组文章中努力想表达样道理：理想理想计划操作计划
　　处时代天千千万万加入创业潮中天千千万万情淘汰出局作中员样遍尝成功喜悦失败痛苦摸爬滚历艰辛深感触开始创业时候清楚干什适合干什断尝试断失败断总结反省守云开见日出找成事业真正起点……
串位
　　海前重庆家公交公司做秘书收入算高常机会出差日子悠哉游哉次海参加秘书学研讨会突然发现昔日行已立门户海商心活回重庆鼓足勇气创业想法公司老总讲公交公司正愁员富足老总觉错承包工交公司属家贸易公司
　　1995年夏天第波海潮正开始消退算踩着青春尾巴做贸易类生意认正适合谓没吃兔子见兔子跑非摸关系趟路子吃吃喝喝酒签单……恰做秘书手戏满腔热情成功财富情令添数没动力
　　段时间里陪着种样出入种样场验开始证明关系网理财富会水样着网线淌
　　时重庆房产业刚刚热闹建材需求量天天增方面动脑筋少单子开始初财富积累张建筑钢材批条转手卖万块钱张建材采购批条转手入帐万元……倒建材批条赚钱完全没资金压力钱轻松似更证明关系济动摇性样做1年96年半年着市场规范量建筑材料市套操作模式渐渐行通发现力勾兑仅批条更难批条值钱毁灭性击
　　段日子特困惑知道该办原容身江湖发现直托庇庙堂江湖领丝长进庙堂菩萨已失作承包效益离开贸易公司着少时海生意越做越红火心里真滋味
　　坚信会输算朋友见面然王总新站起快城南租门面搞涂料批发
　　纯粹面子工程：第熟（做图便宜接手）第二仓促马（没市场调查前期准备）第三胡乱选址（明明城北兴土木跑城南安营扎寨）第四喜功干批发（愿干零售原利微时买车买房？）……更况刚刚历失败谓倒霉时喝凉水会塞牙样生意眼着赚钱惟独利图苦苦坚持8月转手撤场离开时身带走盒证明王总身份名片
寻位
　　涂料生意失败开始真正静心反省身
　　痛苦发现实商业市场理解竟肤浅没雄厚资金懂理项目选择盲目甚连基财务知识少怜腔热情吃饭喝酒唱卡拉OK建立起关系
　　时真非常惶恐等彻底否定现回头实创业者常会遇问题理想义激情现实残酷粉碎会怀疑否定切许种怀疑否定必蹶振幸运坚持意识需创业方面狠狠补课时作出朋友跌眼镜决定：回企业工
　　着历容易找家型建材公司老板跑销售事事留心快熟悉公司理流程包括市场方式客户交道奖励员工节约运营成等等承受压力诸面子问题心踏实信心似慢慢恢复
　　样建材公司干1年机会眼前晃动位朋友找说建筑工程准备分包问没兴趣作初步测算果分包部分工程（土石方处理）投入周期月扣种开支15万左右赚短时间费力赚15万次辞职出雄心勃勃包工头搞建筑外行没设备没手找家施工队合作出项目方出设备双方相应例分成
　　土石方处理工程简单两月完成工期事先签定协议等整建筑工程结束付款前做考察投资方家名房产商实力信誉错应该会拖欠工程款然算天算原8月完工工程种原竟拖3年工程款仅时结算更命合作伙伴时常着刀子带着家门逼债债变
　　果说第次海认识商想象中容易话次彻底感受商海风险种关系脑袋吃饭没长处没步步积累谈什抗风险力浪头什会失开始悟想真正成功必须找做做方现话说找核心竞争力
　　中国搞市场济十年想早想里寻找样项目呢？
定位
　　2000年冬天济穷困潦倒精神苦闷彷徨中想逃避逃避城市竞争残酷逃避朋友亲眼神
　　选择助旅游背背包路走青山戈壁戈壁草原草原海……正中国户外运动热潮涌动时候单独路显孤独青藏高原雪峰颠终登顶方面激动发现天广阔时真切感受生命渺刻似整身心彻底解放心情豁然开朗思路渐渐清晰
　　年商阅历明白道理：河摆渡生意垦荒做锹钱赚想果搞户外运动中会会商机？
　　带着问题回重庆开始意识考察通海外亲友解外面情况反馈回信息兴奋已：国外会定期野外进行种探险游历活动已形成较成熟市场国市场刚刚启动切形成中敏感意识巨商机
　　更握市场频繁参加种户外活动方面加深户外运动理解方面交少圈朋友户外运动国外非常普国种贵族化运动尤登山套设备动辄万元段时间钱花方面够朋友时理解认游手闲务正业解释相信终实践会证明切家置疑甚鄙弃目光中着认定方坚定移前走相信次定取成功
　　2001年初重庆南滨路娱乐济项目启动餐馆酒吧生意夜间火爆起带着策划说服位朋友钱然南滨路创办 普兰卡走友酒吧酒吧悉心营没暴利乐疲久普兰卡成喜欢户外运动朋友聚会点时利润慢慢增长十月掉债务赢利五万年二十万卖掉普兰卡注册成立重庆天晴拓展户外运动限公司第次城市出户外运动营项目招牌
　　公司成立段时间运行状况非常良着知名度客户口碑中天天增加公司动门寻求合作业务慢慢拓展三方面：组织型户外登山活动公司提供赞助二组团外出探险郊游公司提供必种服务收取定费三企业提供野外生存训练帮助员工培养团队精神深刻感受企业文化项目前成公司利润源
　　天晴拓展名字感天空变晴朗更重风雨八年商路终找兴趣终身事事业第次脚踏实感觉
失败历黑暗
　　2001年广告行业窝蜂市场环境日趋恶劣形势智豪华写字楼里开始生第次创业
　　公司名广业理咨询公司营业务出卖思想智慧公司核心骨干2000年佳策划营销传播学教授佳组合起短兵相接创业团队现想生俱注定失败
创业开门红
　　周密市场分析业务定位分析出结：郑州市场广告业恶性竞争层出穷数行正处摸着石头河作业阶段营销策划理咨询业尚未发育成熟客户策划意识赖咨询方耐心引导断培养教育客户成拓展业务务急
　　赶行前先行培育忠实客户笔记电脑做方案演示数码录音笔做客户访谈先进作业流程全方位客户服务承诺解客户忧相出色运作力先造知名电脑教育机构承办体育赞助策划竞行生态旅游整体策划项目中引豪属IT教育品牌精心造
　　2001年正值国IT教育培训企业开始抢食市场第年头客户企业正完成市市场省会中心市场战略转移急需选择家外脑公司提供长达年整体策划服务记第回拜见家企业老总时斩钉截铁放言：利省会市场辐射优势进入全国IT教育市场三年总部迁北京
　　作专业营销传播公司预期提案争取客户利器谓预期提案决定重点客户高层领导正式会见前预先客户处市场进行宏观微观两方面市场研究进提出系列概念性创想性策略思考策略构思然预期提案客户身企业营销提出完善翔实营销解决方案少提案方明白三问题：表明方合作诚意二证实方策划实力客户方行业整体解三表明方业务合作中科学流程完善客户服务政策引起方信洽谈兴趣
　　接触程中奇怪发现家教育培训企业合作程中非公司没支付分钱招费反连续三周五商务宴席方买单长达年整体策划合第三次宴席完成利签约事笑问田总什次强烈求买单方公司没仔细考察情况敢快速签约呢？学教授出身田总答复深思：第强烈策划需求第二预期提案交非常满意答卷仅份提案部分构想旺季争取块市场第三喜欢快言快语风格办事直爽油滑
　　说句心里话短暂时间建立起信客户关系火速签约知名广告公司职总监时候难遇回公司路笔记电脑中写样段话——客户需求+预期提案+诚信合作业务订单
遭遇第劫
　　鲁迅说：破坏新建设致破坏未必新建设句话读书时偶突然间明晰创业短短月遭遇劫难根原
　　IT教育行业体育赞助策划生态旅游卖点策划等鲜成功案例新生市场中先策划成功快速铺开公司客户网络决定充分发挥团队三擅长熟悉领域分头拓展客户负责专攻商业零售业外两分进军城市品牌策划旅游市场营销时谁没想种做法犯创业忌——重力量轻团队合力
　　专攻商业零售业策划然先瞄准家挖掘潜力策划服务购买力企业然孤军奋战身单力薄加擅策划作业疏客户公关拼命做连锁超市运营方案外终究未签笔整体策划合书
　　三团队中外两位资深成员然精策划谈判全型专家政府城市品牌建设概念时难认接受旅游市场部门插手理众口难调等利素然家市政府三家旅游景点分签署合作意直未业务推实质性合作阶段
　　时间三分头行动赴外埠洽谈行程计划中渐渐远然间香港某学尝试创办MBA教育基合作计划终究未遂愿担心事情仓促：散单业务费时费力难见绩效整体合作迟迟见客户表态公司利润言身200方米豪华写字楼办公连昂贵物业费电话费网费交起公司资金入敷出创业团队心涣散家忙广业咨询形摆设
　　道三尚没水喝三创业团队会谋略赢取市场会理协调企业实战派策划非成功领导者理者终导致水喝前快断水局面
阻足惧乱怕
　　团队协作失利业务拓展受阻双重击果痛定思痛痛改前非样重获成功
　　时摆面前选择三：山西家零售企业执行整体营销企划果初期谈判成功乐观估计利润达40万元二家旅游景点执行全新市包装活动设计卖点策划先前生态旅游领域成功案例合作成功握期利润达10万元三确保公司长期客户提供实时顾问服务时暂时谢绝散单业务闭门思养精蓄锐算段休整期认真总结公司成功受阻种种原公司进行次营销SWOT分析制定锻造公司核心竞争力整体发展规划
　　中秋节期间连公司两位老顾问五坐间做左岸咖啡厅里整整中秋夜里度杯咖啡包烟苦滋味中度商讨结果：三选择分阶段进行首先准备零售企业策划提案赴晋谈判工作成功开始着重实施公司创业总结竞争力提升计划务业务量旅游项目举理：零售策划项目获十万元先期付款保证公司日常流转员工资充实公司办公装备队伍
　　乱字击碎梦想：公司创办伊始直算抽时间制定项理制度利润分配政策整日忙业务工作迟迟未出台早计划实施公司整体形象推广报纸宣传创意行动直未启动创业初已做公司阶段性发展规划业务拓展目标眼夭折仅聘请两位老顾问直未顾问佣金连三直没公司领取分生活费家先前积蓄花公司筹办面已剩家知道样道理：钱干什行没钱干什寸步难行试想作高消费惯说时连基生活费难保障谁保障数精力放公司事务面况广告行业直私活现象突出容易接手智力型行业公司发展受阻期间公司出现揽私活行挣眼闭眼……
　　实天似已意识想提出公司乱问题正家咖啡厅时候感公司理紊乱业务方迷乱发展思路混乱意避开应该谈休整问题统统话题扯果笔零售项目够谈成事情
　　憧憬欺中度中秋节节奈接受似该发生事情——零售项目5日谈判终崩溃始料间企业总裁团队核心直密切私交况家企业正面严重市场威胁已策划行步什会失败呢？
　　乱谈判失败症结出乱字身然双方山西进行长达5天系统化谈判包括市场分析营销诊断专家报告项目建议合作洽谈等等三团队思路谈判程中断发生顶撞现象两位老顾问专家报告中极力施展作教授演讲力理水整整超出预定日程三时专家报告会客户方精采半睡半醒结局整体价格足足降半方敢接受奈道回府
　　回公司思想行更加乱起互相埋怨锐气减中秋节天定计划项目失利已完全没分步开展事实创业中遭受阻碍家公司避免关键面阻碍时心态行第次办公司身压力遇阻碍心态行难思路乱行乱终导致整公司混乱心乱家会精力集中公司创业生存作重中重
工资预支工资
　　迫已公司全员开始家保健品公司提供贴身策划服务生存落赔夫折兵潦倒局面更东山起段日子里忍气吞声出卖仅营销智慧策划方案更作策划者男种尊严
　　2002年元旦公司副总区区数千元工资家保健品公司办公室里吸着4元钱包香烟耐心等午生怕迟迟匆匆想终究未完全思时候老板
　　保健品公司老板时刻老板说：四千块俩分开哦写条条？工资写条？惊诧策划方案没见效益前该工资算作预支工资吧
　　已记时写张条种种理记笔怜巴巴预支工资写条酒吧里喝烂醉天元旦心中尊严做创业东西需酒精加洗礼
倒闭中止创业
　　2002年3月单预支工资公司日常种费更交起电话停机电脑网物业员隔三差五催缴费间恰逢公司位客户相中写字间承诺交清全部欠费条件：换彼办公场
　　眼着公司已没发展恰逢愿意帮收尾便公司次例会提出中止创业想法家致通广业理咨询名片消失干二净
　　次会议强调问题公司倒闭中止创业没失败历黑暗没解释两种说法处确实没理证两种说法概念知道失败者家种安慰更种永低头决心
　　2003年元旦位年未谋面学挚友——某跨国公司区域办事处理见面
　　间喧闹酒吧里两高兴朋友事业日中天高兴慢慢恢复创业心情兴奋
　　朋友说空置资金业余时间充沛年龄直想工作余独立创业做什呢？样问快餐配送严肃着痛快思考已久想法说出
　　资金力造知名快餐配送品牌目标市场写字楼午餐配送目标消费群体中高端写字楼里公司白领职员直做成连锁
　　朋友兴奋说资金问题剩事情
　　面二次创业顾忌担心角色转变否住市场检验担心心态否真够象现认样会直静坚持
　　害怕知道：
　　黑夜黑色眼晴注定寻找光明
创业失败案例－－手工布鞋坊胎死腹中
　理想现实颠覆
　　◆理想生味精没行太行尤味精饭吃
　　◆理想指导选择计划路纲领理想美成功理想美失败必须
　　◆组文章中努力想表达样道理：理想理想计划操作计划
　　然事预立预废计划中困难想象太问题想象太复杂便会失瞻前顾形中捆住手脚结果仗未先鸣金收兵样创业者半书生意气十足敏言讷行志告诫：少讨干事
师傅家中
　　谢康算开家纯中国风格手工布鞋坊拥设计室工作坊果规模扩建成厂
　　MBA导师告诉创业前行性证定做仔仔细细慎慎年学院熏陶成广告公司理进行新投资前更理性思考
　　天意开电视机位王萍北京皮鞋二厂岗女工正接受电视采访说算群岗姐妹起开家手工鞋店已西单百货商场谈妥合作事宜……
　　嘿天竟巧事谢康先阵紧张想旗帜未竖先遇竞争手怕祥兆？王萍朴实中年妇女模样谈吐实实听出什深刻处松口气谅岗女工文化高资金足街道扶持资源非做鞋技术验什竞争？会英语？会营销策划？懂市场调查？
　　谢康松口气关掉电视算拟份创业计划动笔前猛然想做技术顾问年七旬奶奶奶奶河北廊坊乡村里名巧手谢康穿单鞋棉鞋虎头鞋奶奶手做出
　　奶奶听罢孙子意慈祥笑说中怕老眼昏花玩出年花样
　　奶奶您行劳您亲动手需旁边点拨点拨成指挥着工糊布壳纳底帮……您技术总监
　　奶奶助战谢康份信
题偏做
　　文化商老粗商区——项目否深入文化思考赚钱赚钱应该儒商风度现啥讲文化？茶文化酒文化服饰文化……攀鞋文化哈哈头起谢康子觉岗女工创业野分高
　　谢康提笔写创业背景：现代生活中情领略时装洋服绚丽丰采余开始感悟传统服饰独特魅力丰厚文化意韵西装革履裙服高奔波劳顿公务应酬袭布衣双便鞋品茗吟诗闲情雅趣？红尘万丈歌舞喧嚣中国总群伟高异穿着朴素布鞋闲庭信步指点江山：毛泽东鲁迅沈文陈寅恪周作钱钟书张中行……静穆幽深仿佛口口深井行坐间意态容谈吐中旋转乾坤中国手工鞋业佳形象代言
　　继续写道：康手工鞋业挖掘民间传统手工鞋工艺弘扬中国文化满足现代返朴真崇尚性时尚追求……
　　心创造康手工布鞋品牌美妙语双关谢康想
　　接着写：康手工鞋业目前产纯中国风格中国气派手工布鞋穿着柔软舒适宽松暖取料然保健养脚性魅力处见橡胶塑料合成材料制成现代鞋类相堪称愧环保鞋绿色产品迎合国际潮流追怀旧时尚市休闲族佳选择……
　　写段激情文字谢康心明镜玩虚面涉容创业面实质部分
步陷阱
　　谢康筹集资金然开手工布鞋店似绰绰余毕竟劳动密集型产业嘛科技含量会太高先定位古代手工作坊现代版测算究竟花少钱结果算知道算吓跳
　　创业三部曲步仔细推敲钱必须刀刃
　　首先原材料投资目前手工鞋款式已远远超出十年前概念目暇接：圆口方口松紧仿古时装布面呢面灯芯面绸缎面化纤面帆布面水洗布面素面碎花花暗花系带网眼高帮低帮单棉卡通风格动物系列镶嵌皮料……应付丰富款式准备少材料呢？起码找间仓库放十架子储放布料辅料外买麻线棉线尼龙线成袋面粉夹板锥子顶针类预计花30万吧
　　次设备投资必须建样设计室台电脑安装套正版AUTOCAD设计软件PHOTOSHOP图软件扫描仪彩色印机等必须生产车间宽畅通风明亮完善明设备空调设备消防设备海某黑工厂样生产条件恶劣否出流产品？必须套机械化辅助生产设备裁样机线机切边机锁眼机手工活变更规范更漂亮倒办许制鞋厂景气闲置设备完全廉价租……预计花20万吧
　　者力投资手工鞋业说重投资必须位优秀产品设计师（）懂美术会电脑掌握消费潮流解国外市场理解老板意图衔接生产环节……恐怕高薪少3000元左右吧奶奶嘛车间里走走行监督工认真干活工资开基劳动力先业市场招聘10名踏实干验鞋厂岗工退休工毕竟熟生巧嘛女性月工资标准暂定800元优者奖励需位销售理负责市场推广工作恐怕高薪少2000元左右……预计花20万吧
　　70万元已出环节需花钱？喔拍脑袋重门面没考虑瞧百密疏连家岗女工王萍想西单商场……什王府井栅栏长安街东方广场试试？
　　天豪华界租金花少钱呐？想谢康头开始乍创业路鲜花铺道阳光明媚？细想创业路变成处处沼泽步步陷阱环花钱花钱呢？
越想压力越
　　商业高度发达寸土寸金北京慢说东单西单样黄金段三环路街店铺价格高离谱套20米店面月租五千全年六万……
　　手工鞋店放三环外方轰动效应？谁理睬？谢康灰心
　　深处想手工做鞋效率低奶奶样高手做双样布鞋前三天想想粘布壳20～30层棉布叠合晾干剪底样麻线纳千层底针线戳整整800针眼算设计师10熟练工月做80双鞋工资开出万五——80双鞋换万五千块钱？谢康点寒心
　　房租水电税金医保环保防城培训奥运宣传……干始料种费杂支简直根处渗水破水堵胜堵防胜防啊
　　致命击应该朋友赠送英文版精装画册百年靴鞋济出版社编译出版外国资料详记录欧美传统手工鞋业现代制造历史图文茂20世纪末溯百年选登精品叹观止
　　谢康扪心问：相中国布鞋生产精缕细刻贵族气派已荡然存放眼皆布衣履——简单土气廉价极易变形难怪古句俗话——弃敝履想想连奶奶样字识乡妇女干活含金量？
　　着洋画册美仑美奂双双欧美手工靴鞋想想创业蓝图中双双难卖高价众布鞋谢康刚点燃久创业激情火焰仿佛盆冷水噗浇灭
　　月苦心思索38页创业计划瞬间变成堆废纸屑
　　2002年元旦前北京晚报登出王萍手工鞋店成功报道说已海连深圳连开五家连锁店独特东方工艺产品深受海外朋友喜爱总产值已超500万吸纳60名岗兄弟姐妹业
　　谢康报纸长叹声心复杂口中语……
　　注册公司生产产品危机爆发失败李建等三投资50万造希仅年半时间烟消云散血
创业失败案例－－淘金路步步惊魂
　　理想现实颠覆
　　◆理想生味精没行太行尤味精饭吃
　　◆理想指导选择计划路纲领理想美成功理想美失败必须
　　◆组文章中努力想表达样道理：理想理想计划操作计划
　　1999年25岁李建深圳家通信公司片区理公司营产品卫星接受器年时间精明干李公司创造500万销售收入　　　　　　　　　　　　
　　高天理想创业动学校毕业深圳部分年轻样创业想法直萦绕李脑海中李事刘家明直负责深圳销售工作深圳区通信电子市场较熟悉外朋友陈锦文国家顶尖通信企业做两年技术开发工作辞职处赋闲状态
　　已工作验积蓄奠定创业基条件三似优势互补年轻特豪情壮志家认联手心坚定意志十倍努力换取十倍速致富1999年11月三合伙公司正式成立注册资50万公司初专注卫星接受器销售安装产品直接原公司批发久珠海家电话机厂商签合作协议成该厂代理商　
激情万丈时　　
　　发轫初似利卫星接受器三四月时间安装十台赚钱已抵挡房租水电等费
　　日常开支然令创业资金天天缩昔日血汗钱种趋势心惊　　三创业者眼里光做卫星接受器销售安装少利润赚天寻找新盈利迅速项目2000年3月IP拨号器进入视野
　　早1999年关IP拨号器报道已见诸媒体时国没专门生产厂商充斥市场进口产品段时间注意深圳等已厂商开始投产买拨号器算仔细研究番拆开电子通信产品熟悉三禁惊喜：整机器成算50块钱出头时市场价台1000元1999年高甚卖2000元IP拨号器技术原理简单基电话机原理块控制芯片电子通信市场异常发达深圳相关部件生产厂商牛毛基元件供应问题
　　决定生产满街公电话例电话亭老板安装拨号器前成约0711元分钟收长途电话钱0812元分钟安装拨号器收费原相成04元分钟仅项拨号器市场见边点三觉眼前拆开拨号器金娃娃
　　统思想猛子扎进初期切进行井井条产品设计生产开始启动买数万元生产调试设备招聘专门负责调试专业员陈锦文日夜兼程进行程序设计李建刘家明深圳区洽谈业务寻找合适生产厂商采购零配件久实验室产品诞生深圳区做简单应测试李建带着产品飞福州厦门宁波东北等联络发展销商前家工时出差动辄星级酒店高级饭馆现省省时种定价产品销商言具诱惑力市场方面情况错回深圳刘家明陈锦文相继西北西南带带回样消息
　　财富触手击处心情三月春风吹拂　
危机初显处　　
　　然市场反馈非常李建着手开始铺摊子：制定完整全国性营销计划招聘业务员技术员专职会计文员产品进入市场效果错：然发货量少利润基维持公司运转出差时间外李建直睡办公室做老板做工天睡眠时间四时样持续四月利开始充满希未浓咖啡肚李觉丝毫疲倦时麻醉剂效果感觉危机已毒蛇样悄悄爬脚边　
　　利润超高市场竞争手纷纷进2000年67月份拨号器市场价格降台500元令心惊胆战跌幅市场迅速扩三预期样价格利润率然非常诱公司次招聘业务员扩充销售队伍高峰时员总数达14名月费攀升三万余元李建样老板难入睡开支
　　竞争快变更加激烈竞争者部分转型电话生产厂商通信公司属事业部分公司类似李建样白手切入市场寥寥公司背景实力行业优势说李建公司已先输步　
　　然紧三月销商纷纷退货技术问题爆发
　　拨号器通集成电路控制常说IC芯片输入输出电压敏感稍偏差出问题生产拨号器兼容性够产品具区域局限性销商退货前月已实现现金销售次转变存货三紧急商议决定直负责技术方面陈锦文重新编写程序设计方案陈技术验限次改进然法解决区域适性难题反反复复三月时间问题旧磐石横路老客户相继丢失重新设计产品接受退货成公司日常工作三月时间公司没实现分钱销售月三万元费丝毫减少
　　压力创业初十倍速致富梦想仿佛越越远　
豪情渐变冷　　
　　陈锦文刘家明原非常朋友三月毫销售运营毫改善希友谊难挂脸恶言发生次会心里留怨恨怨恨留点必然次恶言陈锦文信推卸责做法令矛盾终公开化开始时针公司事务方面矛盾逐渐转化间断彼间滋长满身攻击导致合伙创业决策灵活性高效率等等优势丧失殆　
　　局面越越坏唯办法快低成解决技术问题然新行业里已难成熟工程师更况便会流落民间
　　没愿意束手擒寻找变局机会　
　　2000年7月份位台商动找李建谈台湾区电信市场适逢变革意李建道开发台湾市场李建非常高兴觉次重新开始机会找位称解决该技术难题工程师家芯片厂商签订开发协议前面时间拖太长时李已力承受成开支结果失时考虑找产商做OEM（贴牌生产）质量法控制流产　
　　2000年国庆节部分欢乐时光李建言异常痛苦煎熬西北客户笔数额巨退货合伙间爆发场宣泄情绪似突刘家明陈锦文相继离开公司李建变成独木支撑危房　
　　2000年元旦拨号器市场价格降台100元零星市场销售断投入开发费造成公司继资金严重匮乏千禧年曙光带市场变局拨号器购买者终集家电信营运商手中电信营运商合作已李建样风雨飘零公司做　
　　2001年4月春暖花开苦苦挣扎李建回天力关闭公司　　　
　　长时间李建思考次创业失败前前　
　　李建坦言作初次创业者创业风险明显缺乏相准确估计果早预料期技术研发需时间成许会销售队伍发展放慢初期租便宜点方产品开发方面会更系统性说采现较成熟项目理制甚合伙选择考虑更成熟
　　李建告诉记者：说切做成功然风险时候失败许起眼素起关键作　
　　会什样素创业中突然兀立呢？祝福李建愿新创业中会更加成熟心理准备
失败明白
　　没认真调查市场分析行业特点熟悉产品性没找适合营销策略盲目踏创业路样创业失败必然
　　2002年8月26日10点30分海世贸商城7楼G26展厅夏飞创业伙伴梁花两时电脑印机传真机办公桌少五颜六色化纤面料搬租住宿舍里离开撒第颗创业种子方
拍合　创业
　　资金方面创业前应该梁家里谈清楚签合投资回报风险等细明确该学父母意思谈含含糊糊外前期投资步位应样月报销
　　夏飞毕业复旦学企业理系偶然机会学梁聊天时知梁家江苏吴江父母做化纤面料生意梁说吴江中国化纤面料重生产基许海客户里进货飞心里动果海做化纤面料中介生意定赚钱两谈投机便开始规划起创业具体细节：飞扎根海寻找客户承接订单梁长驻吴江负责解决供货渠道问题梁说创业前期需资金请父母帮助解决
　　创业目明确基础二赚点钱希35岁前积累足够资然做想做事业——影视制片光限工资收入辈子恐怕法圆梦飞说
　　2002年春节前世贸商城找30方米展厅房租甲级写字楼标准收月4100元加电费电话费日常开支月支出八九千元前期固定资产投资装修需两万元飞仅5000元出部分投资梁家里支援初步确定果业务发展利年底两股权3070分配想新公司名称没急着注册暂时着梁父亲吴江注册公司牌子梁父母答应支持年公司需费月结算找梁父亲报销
　　春节飞回家父母提创业事家里坚决反父亲前做电器生意吃亏劝消念头生意场远非想简单年特舒心觉年轻时候应该胆干初五离家直奔海
　　适逢世贸商城年度面料展示会两觉机失花4000元租块4米左右展区开始搭建展台收集布料展览布置动手刚布置完家展台产品种类达百种梁立赶回吴江收集十种布料凑足100种两心里踏实起
　　三天展览会真热闹天百客商展台前咨询飞梁忙乐名片发百张收百张中海外订货商中间商两兴奋仿佛开窗户阳光射进出光明前景
验欠缺　起步艰难
　　　　　　　　　　　
　　理营销验足飞梁创业失败重原方面没认真调查市场分析行业特点方面飞前根没接触化纤布料类产品性熟悉碰般客户尚应付面行家提关具体指标方面问题显力心
　　3月6日展览会结束正式搬进世贸商城开始创业生涯飞天工作忙碌展览会收集名片输入电脑做成数库着展会续效应天十客户电话门找谈业务忙着收集客户需求接收样布记录样布规格密度材质等详细数快速度资料邮寄吴江等梁提供价格信息商城竞争手产品相飞认提供产品质量保证价格合理应该具竞争力
　　匆匆忙忙月飞察觉事情劲天客户咨询求提供样品报价资料报价绝少回音眼着客户悬半空中气球见摸着没落签订单飞着急起知事梁父母帮分析原：化纤面料行业情况复杂发展现国外厂商供应商间关系相稳定产品质量价格低未必争取客户公司家没长时间交道监控产品质量规模供货实力够信飞细想出某原委许客户咨询非真订货意报价资料果原供货商价格低理求降价果低般会轻易改变合作关系
　　飞想变动等门动门洽谈增加客户直接沟通试着外面跑两天找服装工厂放矢效果差加公司太方便走开草拟销售计划想招点业务员增加投入梁父母没意作罢
盲目信　赤壁受骗
　　生意场复杂果没判断力足够验急功利盲目轻信容易落入圈套遭受损失
　　两月晃公司滴米未进飞心急焚五节前夕事情突然转机天接湖北赤壁某外贸公司传真说需种布料符合求签高达150万订货合次传真电话联系方约飞节前趟赤壁飞欣喜狂－－果做成笔生意起码挣30万
　　路颠簸赤壁电话联系副总车站接位副总50岁态度温飞点奇怪－－位副总开着公司车车送宾馆
　　根行规签合前表示飞提出晚请客顿饭花掉2000元吃饭间歇副总偷偷出希意思意思买点烟做礼物飞爽快答应买800元左右香烟送第二天飞家外贸公司签合家公司办公场起较简陋公司手续执齐全没想签合盖完章约五完便付30订金
　　买直接回海车票飞先浙江金华路飞睡沉凌晨4点火车快金华站飞发现装西装口袋里钱包翼飞1000元现金全部效证件偷然出差趟花7000元丢1000元想想笔生意利润飞心里喜滋滋
　　5月8日节班第天飞赤壁电话头说订金天等快班时银行里没见钱进赤壁挂电话公司没接副总手机说号码已停机时马种祥感觉第二天午午连着电话没接感觉死心第三天电话没接受现实－－碰骗子
　　出发前梁父母告诫骗局时没意花精力骗吃顿饭点处世竟然种事事天飞没缓神
合伙失败　黯然收兵
　　两异办公负责销售负责产品时常见面两间沟通问题外创业程中会面困难果身边断鼓励起商量许创业路走更远
　　赤壁受骗梁家里支持热情越越低
　　飞改变工作策略求必应先客户充分沟通选择提供报价6月初飞总算吃创业第螃蟹螃蟹味道错——海家服装贸易公司进批尼丝纺布料合金额1万元利润1000元出头紧接着陆续签笔业务单子赚两三千元
　　7月中旬台湾老板飞接洽台湾月需两三集装箱布料40万米左右米赚5分毛利润低量果谈成月23万元收入重笔单子心想着熬段时间会走出低谷
　　没想8月中旬梁吴江电话说家里支持创业刻飞感觉容易滑翔天风筝突然迎头直跌希够拖拖等手头正谈单子敲定考虑粮草已断坚持枉费精力决定做台湾老板电话表示想吴江货飞直言相告已做老板颇觉惜
　　刚起航船没行久样触礁搁浅飞叹口气说：时说支持年没料半年时间支持怪怪初没签订正式合约说果类外贸公司做两三年积累定验客户资源工作起绝动现飞正积极找工作想五年左右时间相规范公司里踏实工作积累验然找机会东山起
屡败屡战见成长
　　陈实80年代某学数学专业高材生
　　1992年陈实南深圳千千万万创业者样十年中搬运工炒楼花干影视做金融现正营着家资产逾百万酒瓶盖厂
　　沉浮常晃荡剩块钱
　　面记者说五字：做事做
　　做生意实做陈实健谈说话始终紧慢感实理性眼神始终透出生意疲惫时时闪现出种机敏睿智
　　1989年陈实学毕业进家纺织厂工作认真责感快成厂里骨干总觉缺点什陈实话说班班中规中矩直20年样子日子杯温吞吞白开水样日子三年坐住：底具具备种力？陈实心里挣扎久
　　1992年5月陈实深圳朋友介绍干起搬运三月炒楼花加干搬运陈实挣生第桶金——三万零八百块钱陈实飘飘然实赚钱难
　　钱陈实开始琢磨着老板
　　回忆起段短暂工历陈实说：学会吃苦忍受勤勉实干
初次创业想揍
　　真正市场掌握手里机会帮帮两永远帮
　　陈实直影视行业感兴趣贵州时做干录行业名气建立起定关系网陈实时想法简单爱老师领域资源利应该做没做行性研究没搞市场调查甚连基思路没理清陈实腿拍决心定干
　　1993年2月陈实开始第次创业旅深圳家影业公司部分业务承包做实意陈实公司挂家影业公司挂牌业务部陈实揽业务做发行代理开始陈实未踌躇满志真正进入事实完全回事等天南海北圈单没接着发现原际关系顶老关系走走升升没走没升日子长关系生疏出陈实意料辛辛苦苦赚三万块钱半月折腾完欠屁股债
　　实陈实跑发行时搞实业深圳拍电视连续剧说陈实应该中制作剧出资骗陈实名字抹掉时心情陈实说辈子会记着想揍说起次失败陈实坦然失败学会思索教会诚
　　陈实初次创业进行认真分析：影视行业需社会资源际关系陈实似具备进入行业力实点仅仅万块钱认识某然想做件事情现实陈实反思日记中方说帮朋友想开饭馆开始错饭馆开朋友吃必须面众消费者果想生意时候朋友吃肯定会失败找亲戚朋友万块钱说做什事业说认识谁谁谁谁谁会什帮助现实种帮助绝长久真正市场掌握手里机会帮帮两永远帮
　　时间四年陈实认真学心工作家金融公司做较高位置渐渐点积蓄陈实永远安分做起创业梦
次创业想揍
　　年红红火火牌子年死旺季销售结款活钱变成死钱全帐
　　1997年底陈实朋友想出做想法陈实谋合出考查项目陈实原做模具挺成功贵州老乡夫妇接厂子做白酒瓶盖时蛮红火恰时白酒瓶盖厂转三朋友没接触行技术资金力销售项分析感做杀进
　　三合股陈实朋友占10股份具体事陈实跑占80负责银行融资等方面样陈实酒瓶盖厂摸索着做起
　　1998年成开糖酒春季交易会陈实简单印产品介绍传单带盒总理名片成没钱广告陈实采取土方法——扫楼宾馆里面发传单陈实雇女孩找帮成朋友帮忙雇车家家酒店跑样发四天天会场发时酒厂说见陈实陈实进酒厂厂长吓跳陈实二十八九岁挂着总理名头厂长点信告诉陈实说现谈生意月成谈事月陈实真趟成接第单单号称两千万瓶盖极鼓励陈实信心接单陈实足足喝斤半白酒
　　酒厂光订单承诺说干配合未里定单陈实点淡季50回款承诺着实陈实惊喜已时困境埋深深伏笔
　　年时间里着第单模式陈实开始满世界跑订单订单跑回少单陈实心里计划着干番日子没久问题接踵：春节白酒销售旺季陈实厂子忙开交订单完成开罪少客户丢掉少客户客户赖帐留柄销售形势厂子没日没夜加班干结果产品质量出问题赔钱说更重失家重信老客户生产单淡季酒瓶盖没处半停产状态更重白酒行业竞争激烈洗牌相快陈实合作家酒厂年红红火火牌子年死旺季销售结款活钱变成死钱全帐样陈实厂子陷入困境款回现金流越越少资金周转越越紧张1999年8月份资金链断工工资发出工闹合伙没信心厂子走头
　　总结办厂失败教训时陈实认识犯进错误二忽略产品质量服务三忽视资金回笼四忘记分散风险
　　破产清算时候陈实直想揍怪贪求害朋友时陈实第次认识做事做做生意更重克服性弱点欲者刚者陈实常样告诉
第三次创业感觉成熟
　　庙尚念正酒厂明明钱时回款样定单宁接
　　历两次失败陈实想办厂老客户老朋友找门陈实炒单炒单容易交点定金转手钱赚陈实觉踏实产品质量没法控制失单更觉住朋友时陈实觉甘心屡败更屡战学费交成功
　　2000年5月陈实朋友合资润东公司开张业做白酒瓶盖吃堑长智陈实失败中慢慢成长起前车鉴车覆陈实公司步入良性成长期
　　理性→考查客户
　　酒瓶盖业技术含量少资金求高门槛入中游产品利润终酒厂体现白酒行业情况全国47万家酒厂盈利超50家80利润集中十家左右年断酒厂开业断酒厂倒闭客户选择关重陈实决定理性选择客户总结出三点验：
　　谈酒厂中高层谈听谈发展计划谈身优劣听订单求厂领导开口闭口面全国走中高档路线实际酒连中档算区域市场没开明摆着供货商炮灰陈实话没说扭头走陈实坚持酒厂基层谈样听情况更实际
　　二陈实坚持酒厂终端市场销售酒店中餐馆排挡老板聊聊食客扯扯问四五家初步印象出问十店整体形势解八九成做心里底陈实注意回款考查酒厂供应部门作风庙尚念正酒厂明明钱时回款样定单宁接
　　三防备客户转移库存陈实接单西北家酒厂第年单回款错第二年单更回款越越慢陈实感劲跑仓库里没货财务问说销售年增长126市场问酒销仔细调查知道酒销商手没消费者手里陈实果断决定停止供货避免更损失
　　务实→慎重接单
　　贪求什单接什单陈实吃亏现陈实接单坚持两点：
　　般做现款做现款二三家信誉非常老客户坚持较高回款率保证回收成金
　　二较单分成单步步陈实怕生产力达想双方建立起信誉稳扎稳步脚印
　　诚信→亏生意做
　　做生意诚信陈实骗深知愚弄滋味坚持诚亏生意做陈实诚信观：保证单生意赚肯定会亏亏坚持做现济种诚信济家什钱中生产力产品质量更重中信誉种亏损财务亏营亏
　　创新→营淡季
　　白酒种季节性极强消费品年旺季春节白酒瓶盖然春节前四月形成销售旺季漫长淡季润东公司成立第年淡季整整停工八月热带雨林旱季般漫漫长夜陈实硬汉苦堪言旺季囤积点脂肪消耗殆众员流失陈实深感切肤痛魅力时予员工希陈实总算保留住团队精英留成润东公司利完成第二年旺季生产务骨干力量
　　第二年淡季重复前年旱季政策异掘坟墓时陈实早已成竹胸低利润外单加工合迅速填补开工足种加工合公司带观利润足保证工厂运转员工工资够陈实确保团队完整等雨季
　　坚定→惧朋友抽资
　　润东发展开始异寻常艰难开头请五工连中晚饭家伙轮流做刚开业时接单回款现没回全紧接着便四月等没开工撑八月份合伙位朋友希求抽资异釜底抽薪陈实做思想工作气朋友铁心走陈实没办法四处钱回趟老家母亲47万95万投资加没回完款第单35万分红三月时间陈实朋友13万现想起事陈实觉做漂亮件事做生意没起伏合伙朋友甘更苦思想坚定肯定做成事
　　远见→注重建设团队
　　太中眼前点蝇头利终失长远利益现陈实眼光投更远处注重抓公司团队建设
　　抓员工培训二推行性化理实前次失败避免时候已八月份工闹熬十月份酒瓶盖旺季接订单厂子活厂子破产记劳资关系笔吸取教训陈实变仁厚员工愿着干更特公司办起板报努力创造种企业文化公司建立公基金员工济难解困说办事员工感觉公司种关怀温暖
　　十年沉浮陈实千千万万创业者样失败成功失败中成长终站起算成功快乐创业者生活陈实说创业嘛商道道做事先做失败中前行
组织部争端解决方式
　　谈判常认处理组织组织间利益关系种重方法年理已认识谈判争端解决已成范围理活动方面关键技理员工遇数谈判发生正式程中出现日常工作环境中正发现越越组织正开发代争端解决系统　
　　面新世纪软件股份限公司北京办事处中两部门理间矛盾说明建立适合组织代争端解决系统必性方法　
　　新世纪软件股份限公司中国具竞争力企业理软件开发商供应商电子商务时代解决方案提供者中国软件产业杰出代表领导厂商成立公司先通ISO9001ISO9002国际质量体系服务体系严格认证2000年新世纪软件列入国家级火炬计划项目时中国软件行业协会评中国优秀软件产品CCID举办2001年中国IT产品消费行调查中新世纪荣获消费者唯满意品牌新世纪卓越超群表现市场直保持快速增长市场占率迅速提升成中国软件产业中支举足轻重生力军新世纪软件股份限公司北京办事处成立已五年拥雇员58分成六职部门分营新世纪软件股份限公司北京项业务办事处中客户部理李建国实施部理王青波间直充满矛盾公司士气绩效带相坏影响直接影响公司健康发展　
　　李建国王青波表面许处实质两差异李建国学校毕业进入新世纪已13年公司龄受聘直公司苏州部工作直北京办事处成立公司派北京开拓市场善极强幽默感常解嘲爱懒散手职员喜欢常开心李建国日常工作中仗资历常违纪职员影响坏司领导反复求甚命令遵守办事处日常规然常迟加解释擅离职数时常花时吃午饭理员属类似违纪行法制止　
　　王青波学毕业受雇新世纪软件股份限公司北京办事处久送苏州部接受期9月培训目前止已新世纪工作2年成熟带孩子气喜欢恶作剧工作刻苦业务力强手职员孩子气指掌没获理者应受尊重公司力发展潜力
　　两位理间问题单纯性格涉公司元老年轻业务骨干间突具体说公司成立初仅7名员工家公司领导带领辛勤工作团队协作艰难开启公司创业路着公司发展壮思维方式业务力渐渐满足公司迅速发展需公司招聘许年轻学毕业生培训快成公司发展骨干理念先进业务娴熟快提拔公司关键岗位公司元老位受威胁样公司元老年轻业务骨干间便形成难克服矛盾公司总理已意识问题恰解决突时维护双方利益着实难坏身百战总理　
　　北京办事处里两部门负责争端仅仅代表间矛盾存着某影响公司持续发展素矛盾解决提出更高求新世纪成立13年已成功度企业发展生存阶段足10企业成长软件行业领导者克服生存期种种困难开始逐步成熟型企业转变时期企业方面市场导断开发出适销路产品方面改变企业营方式组织结构规范理满足企业持续发展需力资源成企业宝贵财富保证材限度发挥力资源潜成企业持续健康发展关键　
　　两位部门负责矛盾眼前问题必须马解决问题解决必定会牵涉公司力资源政策长远计划正确处理两争端成北京办事处甚新世纪总部密切关注问题建立合理代争端解决系统必性紧迫性提公司办事日程　
　　增加公司成加剧新老员工间矛盾实现公司利益化根公司具体情况公司部设立督察位督察组织指定中立者种方案帮助参者解决组织出现问题公司中新世纪总部专门负责北京办事处业务副总充角色职位够公司利益重公司元老年轻业务骨干态度较公够较客观处理两两代间矛盾　
　　首先帮助方直接处理问题教关方相互满意方式解决问题做点需倾听方意见基础问问题帮助问题理解权衡利种方案时甚需帮助方方写信概述关心问题求停止某遭反行某问题非合理性加纠正果方法解决双方争端采取更积极干预非正式调停协议调查催促双方发生突问题进行更深层次研究增加意识发出清晰信息合适合法做法容忍维护组织稳定督察极重角色踪投诉者观察该问题否妥善解决挫折面前简单放弃致问题度出现者逐步演变成更严重组织部争端终督察会断创造适应适应形势新十分合适争端解决策略帮助组织解决具体问题外督察应该量时间开发改善组织争端理系统种情况督察显然够着公司成长壮组织会面越越复杂部争端组织部成立督察委员会十分必　
　　时具良技督察理者精争端解决技僚付出努力争端合理解决中没获员工支持失败原数争端解决专家强调系统设计理评价方面需部门员工广泛支持说代争端解决系统必须赢利益相关者心目中信誉信者展示价值新世纪软件股份限公司北京办事处中总部副总具绝权威够沉着果断处理类问题做出决定获广员工支持　
　　争端理产生源两命题：目标知觉认知框架文化假设方面样性越争端潜性越（玛丽·帕克·福莱特1925）种关系中权利分配越等利益目标争端（等权力关系倾压抑）越作公开争端表现出（舒密特库坎1972）出新世纪软件股份限公司办事处两位部门负责间突证明两命题年龄历性格思考问题处世难免容易引发二间矛盾加两职位相方权力压倒方矛盾升级间矛盾必然会带工作中两部门配合产生失调影响整公司运作效率　
　　控制争端成关键解决争端方式争端方三种途径解决争端：根谁力量决定根某种法律标准合决定谁正确够调利益争端核心方利益利益包含套权利标准中发生全面权力背景彼相权力争端中相关利益权利标准权力定程度衡解决争端方式中方选择种者种方式处理矛盾争端系统设计目争端成化求基方利益解决数争端较少基权利更少基权力建立合理代争端解决系统适应求产生解决争端种方式　
　　组织中没正式机构法律求程序处理种部矛盾工作场争端断出现解决需量组织活动建立争端解决系统必十分紧迫组织想获发展必须够理方关系组织部关系根攘外必先安果妥善处理组织部争端组织生存发展失根基　
直击蓝马
　　说啤酒知道蓝带蓝剑知道蓝马恐怕数蓝马啤酒河南金星集团拥160年历史美国明尼苏达啤酒酿造限公司合资产物1993年河南蓝马啤酒限公司成立生产蓝马啤酒时河南省第高档啤酒品牌　
　　1998年金星集团先斥资15亿元贵州安陕西咸阳山西洪洞河南郸城四建立期工程均5万吨啤酒生产企业蓝马啤酒四相继市市年蓝马根河南取辉煌业绩外贵州山西取成功营战略市场运作方面存定足　
　　定位模糊
　　蓝马啤酒初定位高档啤酒蓝马精美包装独特风味优良品质浓郁美国文化塑造出性鲜明品牌形象受年轻时尚消费水较高成功士青睐郑州宾馆酒店酒吧迪厅等高档消费场占席　
　　扩张蓝马区域目标市场众消费品面目出现首先表现价格郑州355ml售价18元西安640ml装蓝马啤酒零售价4元民币左右（方卖5元）档次啤酒（汉斯宝鸡啤酒）贵出05—1元左右高档啤酒便宜倍左右稍微贵出价格仅没蓝马档次提高反增加销售难度蓝马走入定价误区次表现消费场郑州蓝马贵族高档宾馆酒店酒吧买贵州陕西山西蓝马变成民般性中酒店餐馆买次表现消费象蓝马消费象前白领士高收入群体转变企业般工作员产业工甚量农村消费者　
　　样洋啤酒百威始终坚持高档啤酒定位称中国啤酒第洋品牌蓝带1994年登陆中国宣称外国高档啤酒坚定移定位高档品牌蓝带产品线里找低档产品外嘉士伯喜力米勒等洋啤坚持高档品牌定位取成功　
　　蓝马强调钓鱼台国宴特供酒欲做啤酒中茅台国酒形象应该庄重尊贵中国化蓝马坚持说美国啤酒洋酒作国宴酒说法做法难动消费者更况强调消费性现代社会里中国驰名商标省优部优国宴酒等政治味浓说辞作营销武器早已时消费者会买账　
原先高档啤酒众消费低档啤酒蓝马市场定位错位洋啤酒做中国国宴酒牵强附会实际市场运作身口号符消费者缺乏认感蓝马失明确发展方陷入种矛盾迷茫中
　　沟通障碍
　　蓝马啤酒广告语美国啤酒蓝马作诉求点消费者沟通事实诉求明智　
　　验告诉土企业国际化国际企业土化种趋势必然外品牌想中国市场站稳脚必须入乡俗寻找中国消费者语言进行效沟通百威力波例说明问题百威啤酒适应中国市场断调整市场策略努力塑造土化形象百威啤酒善运中国化东西长城黄河金茂厦春联作表现元素传播载体中国消费者进行心灵沟通增强百威品牌亲力动数中国力波啤酒1999年请中国土足球明星徐根宝做形象代言制作海男事广告2001年制作发布　力波啤酒喜欢海理广告力波紧紧锁定海情节拨动中国心弦树立力波啤酒土化形象　
　　中国啤酒市场区域性消费现象世界国家北京喝燕京沈阳喝雪花四川喝蓝剑陕西喝汉斯广东喝珠江已成消费者消费惯消费者啤酒口感存偏爱心理种消费惯旦形成难改变蓝马说美国啤酒等直接告诉消费者：蓝马啤酒味较重味道苦价格贵消费者产生心理排斥拒绝购买　
　　效促销活动消费者沟通贴消费者良机会蓝马促销活动样没走土化道路丧失量市场机会
　　通路困境
　　蓝马啤酒继承金星集团营销模式放弃寻找销商建立营销网络模式绕开销商展开直销建立企业——直销处——终端渠道模式蓝马首先市区设立直销处市区作突破口带动城乡市场直销处设立专门办公点配备直销车建立完整直销处运作制度财务仓配送员促销员应俱全联系中高档酒店零售商店饭馆谓蓝马通道饭店配备定数量促销姐　
　　蓝马种营销模式终端控制力强容易守住片市场市场进入门槛高外利方包括市场覆盖面铺货率低品牌穿透力弱交纳昂贵进店费等结果城市部分酒店饭馆零售商店买蓝马销售量商场超市难甚没听说啤酒消费场酒吧迪厅更难觅芳踪方面高密度广告投放方面铺货位广告销售脱节造成广告资源严重浪费蓝马营销通路局限性形中失市场机会影响蓝马销售量升　
　　蓝马失败表现促销活动俗套缺乏力度市场营销体系健全方面金星集团作国啤四强具资金技术理优势成功品牌运作验蓝马中美混血似没金星美国明尼苏达优势基遗传陷入迷茫中蓝马非救药迷途知返时调整战略重塑形象收复失笔者斗胆蓝马提出建议　
　　定位
　　定位重新定位破产品消费者心中原位置形象产品全新观念消费者心中重新排位创造利新概念新形象　
　　定位核心舍建议蓝马舍原直强调国宴特供酒定位策略蓝马原产美国挂嘴边消费者品味走条情感诉求路子百威啤酒定位世界第啤酒力波海融体蓝带样走情感路线（蓝带啤酒天长久）蓝马定位种精神托种情感宣泄种格写等创新开拓飞跃力量豪情信等找种世界沟通语言表达蓝马品牌涵蓝马目标象白领阶层生活节奏快工作压力啤酒类休闲饮料消费方面希精神寄托慰藉正蓝马品牌文化方面文章做方需注意果蓝马坚持走情感诉求关键问题注意丢失品牌性差异化策略握重　
　　蓝马选择陕西山西贵州等方特点济相落消费水相较低蓝马适应方市场降低价格然低价格意味着低档次起码口乐样实蓝马然坚持高档产品动摇消费档次较高场作推广切入点
　　土化
　　树立蓝马品牌中国化形象关键品牌理念识视觉识行识理念识演绎派生蓝马需做品牌形象土化推广模式土化品牌文化土化样握中国啤酒消费流消费者产生更高心理认　
　　蓝马土化策略方面入手首先改变原诉求方式找中国土消费者消费心理相契合诉求点诉求点蓝马品牌理念识核心竞争力时根植深厚中国土文化基础励志抒情表明种见解阐述种生态度生活方式企业终极目标社会责感更获消费者心理认胆舍原诉求改变蓝马品牌张次品牌视觉系统中国化元素进行组建表达土化仅仅句话实实融进文化背景中找中国文化结合点品牌文化找支撑点　
　　蓝马品牌核心土化相关营销活动会然流露出股中国味广告促销公关等系列销售环节统标准　
　　拓渠道
　　蓝马度农村市场取成功相较高价位农村啤酒消费特殊性农村消费者产啤酒口感偏极低消费水导致蓝马农村市场销量走低农村包围城市路子走通蓝马意识点市场中心转移城市市场说战略转移说种奈举　
　　城市市场表现出品牌种类繁竞争激烈渠道元化价格档次样性消费水梯度等特点城市啤酒终端简单划分三种类型：酒吧茶楼宾馆歌舞厅等高档消费场集中量高档品牌二中低档次饭店酒楼特色餐饮连锁店高中低档混战带三新型超市传统商场社区超市零售便利店型超市外低价位品牌
　　知道啤酒终端竞争惨烈终端越越牛气厂家终端妥协缴纳高额进店费加收项费导致进入门槛高利润摊薄蓝马木桶短块板通路造方面目前蓝马集中精力进攻第二类终端类终端仅竞争激烈投入加价空间品牌推广局部限买断营公竞争现象形中新进入品牌定时间挡门槛外　
　　建议蓝马维持第二类终端时拓宽营销渠道渠道拓宽社区超市便利店商场传统批发市场　
　　社区超市便利店家庭消费者具稳定顾客队伍消费水较高类商店卖回头客口碑效应强蓝马撕开市场口子消费潜力时忠诚度旦建立会出现指名消费现象运便利店社区超市酒店饭店商圈范围形成包抄蓝马容易掌握进店动性进店难度降低市场渗透力增强社区范围精耕细作形成热销击破加速市场整体进程便利店利批二批市场然渗透蓝马出现点零售商店环境较特色餐馆电影院网吧等中低消费场增消费者见面机会　
　　商场型超市终端流量消费集中般家庭聚会出差旅行等消费形态次性购买量观易拉罐听装更佳进入型超市商场品牌总品牌企业印象助提升品牌形象建议蓝马类终端列入进攻目标　
　　蓝马尝试理位置较零售店制作蓝马品牌形象招牌聪明做法起提示消费宣传品牌作建议蓝马坚持做　
　　战略调整时蓝马战术应系列配套措施样品牌发生质变化蓝马成匹啤酒业黑马驰骋天　
宗申震荡
兄弟阋墙
　　2003年春节发生兄弟间件事情颇令宗申集团总裁左宗申烦恼位福布斯中国富豪排行榜名列前20位称重庆首富总裁陷入种困顿中　
　　左弟弟宗申集团副总裁左宗庆突然提出辞职　
　　宗申集团左宗申1982年开摩托车修理铺起家1992年集团正式成立通次次竞争淘汰左宗申集团亲眼见证重庆许摩托车企业兴衰初十企业七民营三民营宗申重庆外两家民营摩托车企业—隆鑫力帆浪淘沙中步步壮现宗申典型家族企业已成世界摩托车生产企业　
　　喜欢运动险左宗申支持宗申集团拥中国第世界级摩托车队2002年赢世界摩托车耐力赛冠军点宗申集团赢错口碑　
　　作左宗申弟弟左宗庆宗申集团扮演着重角色位宗申集团副总裁宗申集团创业20年里哥哥左宗申影形集团发展作出贡献　
　　左宗庆思想开放锐意进取作负责营销副总裁左宗庆通努力帮助集团争取进出口权组建宗申进出口公司年宗申产品出口14国家步宗申发展史说重笔宗申天位功没左宗庆职期间原营销网络进行改造身体力行跑遍全国50分公司众销商进行良沟通根市场变化发展结合宗申具体情况宗申集团实施系列举措左宗庆力推行仓储式销售集团化配送电子商务引进系列现代物流运作模式宗庆举措行业说领风气先　
　　左氏兄弟努力宗申已发展成家集摩托车微型汽车发动机高速艇舷外机通汽油机农机械产品研究开发制造等体着18000名员工型集团公司
　　左宗庆摩托车销售方面种种措施更宗申集团业务—摩托车销售量令吃惊速度升2002年宗申摩托销售量达100万辆销售额突破6亿美元　
　　作生产型企业负责营销副总裁战绩赫赫左宗庆谓万辞职少感意外更意外左宗庆辞职久出现宗庆机车限公司挂牌仪式　
　　根美国理学会（AMA）相关报告雇员流失企业承担成换名普通雇员成少相全年薪酬30技紧缺岗位项成相雇员全年薪酬15倍甚更高离职成岗位空缺成换成损失生产率成等等企业必须承担　　
　　角度讲左宗庆样员工辞职企业损失言喻中国企业环境缺少定解美国理学会（AMA）报告中少漏掉点左宗庆离职带走关系网中国商场摸爬滚说网重性恐怕没视少着切肤痛　
　　左宗庆组建宗庆机车限公司旧生产摩托注册资1000万出卖点安全组建号称家新型民营股份制现代企业汇集批理研发精英走职业化营路子3月份该公司投资5亿元建设5万方米摩托工业园产品开始出口东南亚宗申集团竞争左宗庆接受家媒体采访时说避免　
　　宗申集团说出现新手怕宗申集团年浪淘沙程中碰手止十八左宗庆宗庆机车限公司着实左宗申位重庆首富头疼已少年直身边生活工作胞兄弟突然间变成手左宗申说心里滋味想知　
　　阵父子兵虎亲兄弟创业亲兄弟甘苦患难胞什走天立山头步呢？　
　　然SARS月影响转移少注意力件事然重庆摩托车行业里引起震动月记者重庆然感受　
　　记者家酒店电梯朋友谈采访事宜时旁边接话头记者进步询问时方便摇起头朋友说位应该摩帮难问什东西　
　　想解宗申首先先解点—摩帮
山城迷雾
　　山路弯弯雾锁重庆　
　　提起重庆企业外知便摩托车企业重庆熟悉重庆企业说摩托车行业称摩帮颇年巴蜀面袍哥感觉　
　　记者位朋友说重庆摩帮意思神秘东西张庞柔软网网里面难出网外难触核心重庆进摩托车企业辈子摩帮网里面企业间种默契　
　　记者两天采访中种感觉越越深　
　　左氏兄弟采访陷入种困难中着事件影响越越两位事左氏兄弟宗申宗庆媒体采访避远闭口谈记者重庆山路努力拨开弥漫山城团迷雾　
　　位重庆摩帮浸淫20余年士告诉记者左氏兄弟次分手第次早十年前左氏兄弟做摩托车配件时次分手次分手原现已难追寻第次分手左氏兄弟段时间认识想事情做兄弟需联手神秘摩帮网中左氏兄弟种识兄弟块做事放心起始阶段说联合起力量显然战　
　　次采访中信息颇记者感意外家族色彩浓企业左宗申实两年前考虑分家左宗申认企业想进步壮目前种格局造成种制约　
　　果记者信息真实话说左宗申确实种想法话中东西颇感困惑
　　先宗申集团股份构成典型家族企业里面作集团总裁左宗申控制绝部分股份占整集团股份80％袁德秀左宗申妻子宗申集团总监重庆摩帮口碑中较讲义气女强宗申集团第二股东占10％股份袁哥哥弟弟分占公司4％3％股份作公司副总裁负责营销左宗庆占余3％股份　
　　层面讲果左宗申想减弱集团家族色彩话应该首先占股份左宗庆身开刀　
　　左宗庆位置宗申集团贡献说左宗申果想企业现代化企业方转变首先动手应该称宗申集团中妻家兄弟—袁氏兄弟种说法左宗庆立门户左宗申意家业壮左宗申认分开种更发展中国家族企业里面方面例子数少宗申相隔远外家族企业希集团中国家族企业通种兄弟分家裂变形成样庞现代化企业　
　　希集团发展模式成中国少家族企业效仿象许角度认宗申集团走希集团路子实际情况法支持观点左氏兄弟闭口谈外宗申集团高层事表现出极度敏感位高层记者说事情畅欲言件事情实法说兄弟间事情说志理念　
　　宗申集团高层话应该透露样信息左氏兄弟分手理念　
　　位摩帮士谈左氏兄弟第次分家时位目睹重庆摩帮兴起程物说左氏兄弟性格相
　　左宗申位福布斯中国富豪排行榜排名前20位宗申集团总裁性格鲜明位摩帮中重庆摩帮外两位重物涂建华尹明善—隆鑫集团力帆集团家做较说左宗申三里面性格暴烈发起脾气分场合点话难接受三家企业反映性格隆鑫三民营企业中家族色彩淡家力帆说半家族型企业宗申三家里面家族色彩浓　
　　解左宗申种暴烈家长式理风格作弟弟左宗庆场合提出意见说左宗庆受哥哥种讲情面讲方式家长式批评宗申做法宗庆颇感没面子作型集团公司副总裁种感觉甚满　
　　作家族色彩浓厚企业种家长式理利处否十年时间中宗申会快速度发展起显然现代化企业应理方式意义讲左宗庆次出走左宗申宗申集团说未必件事面说次事件起果左宗申确实想减弱企业里家族色彩事件应该契机　
　　宗庆次辞职天时间组建公司3月时间够已产品推市场走出国门果说左宗庆突然辞职话速度快难免怀疑许推左宗庆出走突然事情左宗庆接受媒体采访时特强调宗庆机车限公司家新型民营股份制现代企业难判断左宗庆话里含义　
　　讲左宗庆出走理念应该较重原排利益分配问题说左宗庆哥哥左宗申提出增加股份建议遭左宗申拒绝点左宗庆颇感满
　　中国句古话：亲兄弟明算帐左氏兄弟说间账等力说两兄弟没差整集团贡献说伯仲间两回报着天壤：宗申占集团股份80宗庆仅占3宗庆觉做出贡献回报等心理衡　
　　种股权机构应该说起家时状况联系切发展着公司发展初股权结构直没什改变　身营销副总左宗庆生产型企业说重性掌控资源想知左宗庆职位说辱命配合着哥哥宗申集团发展立汗马功劳　
　　成变股份劳苦功高左宗庆颇感尴尬
家族企业必然？
　　作家族企业说左氏兄弟分手时间问题中国企业里面家族企业创业时家够做齐心协力创造辉煌业绩旦企业发展较成功阶段部利益分配问题显较尖锐家族企业发展定阶段应该动考虑成员利益问题做持衡感付出值者希集团样早做分离终做点希集团应该中国家族企业解决类问题范例　
　　样种说法中国民营企业十岁坎许坎夭折　
　　种说法中国民营企业患种侏儒症难长资产亿元坎夫妻店难开成麦劳　
　　十年发展宗申集团说坎难道？　
　　中国句古话时势造英雄坎许机会许历道坎左氏兄弟宗申集团宗庆公司会活更加灿烂　
　　理性感性认识利益处理利益分配利益次事件摆左氏兄弟间问题更深层次角度讲种利益简单集中微观方面金钱利益者市场利益更体现宏观方面生价值观家庭企业社会责没致理念找合作关键金钱家庭观念否价值取致合作重基础怕父亲兄弟妻子道相谋点说左宗庆出走更者产生差异说毕竟亲兄弟着江湖情节摩帮金钱纷争值动干戈固执认果说宗庆提出增加股权建议想通股权增加增加公司中话语权更实现某理念种做法符合现代企业理念思维左宗申想法断然拒绝左宗庆建议重庆摩帮龙兄虎弟判断谁想法更时候似理念思维未必够取结果宗申集团发展证明左宗申想法里少左宗庆痕迹　
　　许次分家左氏兄弟说角度理解：左氏兄弟证明理念程　
　　妨换种角度许事情认识会更价值：果宗庆宗申弟弟位宗庆位置样外呢？　
　　设想颇味道似点复制年杨东文陆强华创维高路华取定成功左宗庆次出走左宗申表现出稳妥信值肯定果企业命系企业悲哀企业
　　宗申集团说应该事件着足够认识左宗庆够出现代化企业运作概念作宗申集团竞争张牌说明宗申集团发展身存定问题　
　　宗申集团角度反思契机理否存问题？加快集团建立现代化企业制度步伐？宗申样家族企业讲考虑问题外快弥补分开带岗位空缺影响摆宗申面前更现实问题　
　　新成立宗庆公司位摩帮士告诉记者宗庆成功应该说错基础宗庆年宗申身体力行众销商进行良沟通通路方面应该起点左宗庆哥哥左宗申样搞摩托维修起家技术方面定基础重庆摩帮特殊关系宗庆起家时候错起点宗庆说作起摩托车成车生产企业必须吸引销商消费者利益点宗庆销商着错关系销商说利益朋友　
　　点算作篇文章尾声宗庆事件某种程度反映中国企业立法方面种缺失作企业高层员离开原公司马成立家原公司生产样产品企业程度原公司力资源通路资源国外违背企业法规种行中国企业应该角度进行更思考　
　　点说宗申高层震荡简单家族企业问题
娃哈哈童装困局
　　宗庆善仗企业家正带领娃哈哈1987年童营养液1991年果奶1996年纯净水1998年非常乐2001年茶饮料会做成赚会成产值销售收入利税利润资产规模等济指标连续年居全国饮料业第巨头银行里摆着10亿元存款　　
　　钱办事年娃哈哈已仅仅满足做讲究喝企业推出瓜子马蓄谋已久方便面生产线表明娃哈哈正更全面贪食企业进军娃哈哈元化发展路已越走越远通年5月介入童装市场号称跨行业营第步迈出童装毕竟娃哈哈前食喝难免宗庆担心：娃哈哈童装胜算？　
　　宗庆爆出底料：做童装摸着石头河终市场说话消费者说话表明宗深具忧患意识企业家外似寓示娃哈哈童装难驾品牌影响力青云直帆风　
品牌延伸难题
　　品牌延伸通常三种方式：　
　　产品类延伸娃哈哈童营养液果奶纯净水非常乐茶饮料等喝作文章　
　　二行业类延伸类似娃哈哈喝产品瓜子推出方便面属食类　　
　　三非产品行业类跨度延伸需统品牌核心价值形象品牌消费拥泵受众存较重叠度种重叠更体现相类似消费价值观相类似消费力等方面　
　　难度种品牌延伸方式万宝路派克雅马哈等少数品牌外鲜见成功者娃哈哈进军童装业推出号称绿色健康童装十年少年童提供健康产品核心价值统领进行受众重叠跨度延伸样条难行走品牌延伸路迈进
　　正万宝路香烟延伸服饰努力程样跨度延伸显然需转折点进行品牌核心形象动态整合惜目前已食喝延伸穿哇哈哈似没足够重视　
　　具体表现：　
　　1　品牌认知尚未利渡　
　　想娃哈哈想童食品娃哈哈没引导者说引导力度够情况穿拢推出童装容易前掏钱购买娃哈哈产品消费者突兀甚怪异感觉消费心理旦适应然会影响消费者娃哈哈童装接受力进影响消费行　
　　该进行品牌延伸相匹配品牌认知渡呢？牵涉面问题　
　　2没品牌形象进行承启动态整合　
　　正前述娃哈哈重品牌认知部分关童食喝想呢关健康营养快乐成长东西果深入话作娃哈哈品牌形象重构成元素喝娃哈哈吃饭香类广告语耳边响停　
　　果着条思路继续想食喝穿娃哈哈定够中找改变童装消费适感觉重工具妈妈娃哈哈中寓意丰富妈妈四字　
　　试想孩子够妈妈中什？营养液果奶AD钙奶……娃哈哈童装够量规避娃哈哈童装带品牌凝聚力稀释问题妈妈（）娃哈哈童装伴童装市江南北传唱娃哈哈品牌认知延伸形象整合问题较处理　
　　话说回娃哈哈完全妈妈注册成副品牌（甚概括娃哈哈童产品统领品牌）作娃哈哈童装连锁加盟店统名称惜观娃哈哈童装电视广告等种营销推广措施含金量颇四字娃哈哈忽视然牵涉娃哈哈需014岁童装市场进行细分四字会年纪稍孩子中产生逆反心理
　　两问题外困扰娃哈哈童装面两品牌问题：着娃哈哈非常乐纯净水茶饮料等产品推出营销推广行实施娃哈哈品牌成化倾已表现越越明显童装娃哈哈前产品价格化落差问题　
　　前问题目前假正娃哈哈童装公司董事长施幼珍说娃哈哈会做休闲装话问题早解决妙成穿心理感觉老天真似娃哈哈休闲装毕竟娃哈哈童装拢简单　　
　　问题牵涉消费者说话选择娃哈哈童装难题　
消费者说话
　　全力造中国童装第品牌宗庆消费者说话娃哈哈童装消费者说话呢？　
　　感觉高中档服装中低档价格　
　　细分中国目前童装市场国暂时没型童装生产企业稍具规模休懒猫孩子衫衫童装等国品牌中高端市场仅占35份额余65中派克兰帝史努米奇妙丽婴房等外资品牌外游击队居娃哈哈进军童装业重娃哈哈出市场定位高中档服装中低档价格事实娃哈哈定位未实际中充分体现没获消费者商家认具体表现点：　
　　外质量档次明显影响消费决策　
　　购买饮料单次消费价格等相关素童装消费决策权更掌握家长手中家长选购童装时价格素外参考标准什呢？　
　　款式面料颜色家长参考旦抛开面料号称代表法国意利日国著名设计师手笔娃哈哈童装款式缺乏创意颜色灰白蓝黑居丽婴房等高端产品江浙服装厂产品相根难出娃哈哈高中档高里　
　　二质量档次传达力没进入消费者心智　
　　娃哈哈童装倡导理念：健康舒适漂亮撇开前面已提舒适漂亮说绿色健康概念表现面料绿色环保吸湿性透气性柔软性保暖性功东西消费者进行清晰传达家长知道娃哈哈童装绿色健康处　
　　娃哈哈营销推广中忽视仅仅支撑娃哈哈童装绿色健康概念技术标准受遗忘　
　　年2月初涉童装业仅九月娃哈哈通中国环境标志产品认证业界第家娃哈哈举行轰轰烈烈新闻发布会难消费市场听见确立质量高度权威认证声音　
　　三规模效应没起价格定位出偏差　
　　具体解释童装市场定位时娃哈哈表示：服装档次略高目前位居国品牌第休价格休低更实现点娃哈哈制造方面工济剥离采取OEM贴牌生产方式　
　　事实呢？质量档次仅前述没体现出现价格基休持显然娃哈哈出维护通路利润体系考虑营销推广力消费者认产销规模没起……造成成高企着深切关联　
　　现代市场存外朴秀说法娃哈哈童装消费者买点提炼诉求准营销推广力落实市场定位时偏差付出实实代价：消费受众心中形成档次许高中端品牌性价难拼杂牌货品牌印象种高成低窘境果时改善话会娃哈哈童装产生重利影响　
　　二进娃哈哈专卖店买产品
　　走进娃哈哈童装专卖店发现专卖店形象统装修店面里竟然部分卖场面积属娃哈哈童装货区面积北京菜娃帮宝适美国嘉宝等直接竞争手童关联产品品牌占着店货品介绍资料中竟然找娃哈哈三字前述硬终端问题外娃哈哈专卖店方面软终端存问题导购员顾客动着重推介产品品牌娃哈哈童装　
　　结合前述难试想消费者会进入娃哈哈专卖店提着品牌产品出显易见问题背隐藏着娃哈哈童装问题　
　　娃哈哈童装产品线够丰富　
　　受娃哈哈服装专卖业认识足错误规划卖场面积货物配时等应素影响　
　　二娃哈哈童装成负面参物　
　　应前述娃哈哈高成低竞争力足错位形象影响消费决策击商家信心　
　　三商家着娃哈哈牌子卖品牌产品　
　　点说娃哈哈通路存严重问题　
通路坎跨
　　娃哈哈饮料业拥值骄傲通路系统商家心中深具品牌影响力时宗庆名营销网络编制师娃哈哈童装专卖网络构造中具体体现　
　　悉娃哈哈童装招商工作始年6月加盟商首期交纳30万元保证金门槛低短短两三月时间先达8000家客商娃哈哈接洽样娃哈哈首批开张800家专卖店快辐射全国童装业认识足准备充分等问题快暴露出　
　　产品营销推广没足商家信心　
　　具体表现商家价格太贵投入太东西少希娃哈哈童装定价款式进步完善等评价映射出征兆前述商家着娃哈哈招牌卖产品　
　　果问题时效解决话娃哈哈前期专卖店规整工作难取满意成效会招商工作产生重影响　
　　二体验饮料业配送难度　
　　童装饮料业存童装生产工序品种规格季节变换复杂性等等寓示着娃哈哈款式提供配送数量配送周期难度　
　　娃哈哈童装专卖店运行关点加盟商意见相集中点初涉童装业娃哈哈香港达利国际童装合作分手确已带影响时说明娃哈哈童装业认识风险预测解决服装专业引进储备存定问题　
　　三手饮料手童装销商转型　
　　伴娃哈哈十年成长许销商娃哈哈形成类似战略发展伙伴关系笔宝贵市场资源童装利润诱娃哈哈企业实力品牌感召许前做娃哈哈饮料销商着娃哈哈加入跨行业延伸营行列　
　　娃哈哈童装市场触角样力饮料销商资源快构筑起着实减少娃哈哈童装扩展市场成减少深度入市时间饮料服装毕竟两码事部分手卖饮料手卖童装甚缺乏专卖店营验销商说受企业规模力资源组织架构知识结构学力等身条件制约夹熟熟间然难免产生困惑适应角色方面饮料服装营精力分配方面童装专卖操作规范方面等等　
　　解娃哈哈专卖体系中确存般少商家娃哈哈童装前期授鱼时候没做授渔失误折射出娃哈哈逐渐认识问题招商重点放销商身　
　　四市场乱象规整　
　　通前述出娃哈哈童装通路已处乱象中：边商家着娃哈哈牌子卖产品成关联产品商竞争手嫁衣边部分混合型商家角色困惑服务营规范等等　
　　娃哈哈童装早该放慢扩张速度显然娃哈哈童装通路规整路责轻需时间走　
　　娃哈哈1998年推出非常乐时业界流传非常乐非死预言坚守做做信念娃哈哈通五年拼已非常乐推占全国碳酸饮料市场11％份额高台次娃哈哈转战童装业种流言走出困局实现立志做国童装第品牌壮志呢？　
顾氏意收购
证实旧闻　
　　墨菲定律早指出面包落毯时候肯定涂果酱面发生事情总发生尤初信誓旦旦矢口否认　
　　现格林柯尔终美菱走起然消息年前流传　
　　5月29日美菱电器(000521200521)发布公告称　公司接控股股东合肥美菱集团控股限公司通知：拟晚德格林柯尔企业发展限公司签定股权转协议持合肥美菱股份限公司国股82852683股转方格林柯尔持2003％股份成美菱股份第股东美菱　集团继续持美菱股份98％股份成美菱股份第二股东　
　　美菱股份限公司收购报告书摘中称：次转股份国家股转完成股份性质变社会法股转价款民币现金207380266元　
　　转双方时签订补充协议约定格林柯尔改变美菱电器营业务企业名称注册址品牌强调继续美菱电器现状况未发展取优化发展提升美菱电器世界冰箱制造业中位材料采购市场营销品牌宣传等方面进行整合限度降低美菱电器产品生产成提高销售效率美菱电器产品质量产量跃新台阶
顾氏制冷系　
　　格林柯尔性格较复杂稳准狠精明善变左右逢源相美菱显朴实稳重没新闻炒作　
　　格林柯尔制冷起家号称世界三制冷剂生产商2000年７月香港创业版市（8056HK）现英国美国加等国国北京天津香港等均设分公司控股公司入科龙路北收购江西南昌齐洛瓦吉林省吉诺尔菱两条生产线顾氏胃口想干什？　　
　　想利制冷条线建立企业帝国显然生产力产业布局帝国梦已基实现二利资运作快速帝国建成初入科龙出格林科尔资手段迅速完成二次积累博技巧迅速搭建起型企业集团框架　
　　行情低迷时买进高涨时卖出资家遵循铁律顾雏军敢整家电业现状乐观情况短期连续收购显示出老练果断资运作手法　
　　家电业产剩竞争激烈通收购兼进行低成扩张显然新建厂房划算统计显示冰箱连续数年产销企业日子客观提供量收购整合资源美菱国知名制冷家电企业底子错牌子亮正成顾氏制冷系链条闪光环目前美菱电器似年科龙情况乐观起码年报显示年科龙意味着顾雏军入需拯救科龙样动干戈科龙部士透露：顾氏入强力压缩费成刀阔斧血淋淋铁腕词形容动作毫分　
　　做强先数企业识称：格林科尔中美菱电器冰箱行业较强专业技术优势成熟销售网络容声美菱均冰箱业四家族实属门户年市场拼已积累强实力联合进步加强市场整合起积极促进作时双方理位置较强互补性美菱华东华中着强资源辐射力降低生产销售成着极推动作
　　推测格林柯尔规模扩军算盘颇精便冰箱空调销售里盈利通推广格林柯尔制冷剂赚钱料想顾氏胃口绝止推销简单年市场流行资运作手法致分三步走：进入市公司取控制权二通包装置换　概念提高业绩三重复两步骤路资金维系企业成中中决策层外难搞明白综合体综合体庞互相关联运作资金方便抗风险力强格林科尔估计思路做实业专心造科龙维护科龙容声系列品牌已足够费神　
　　见果美菱步棋走格林科尔帝国梦前迈步毕竟美菱起齐洛瓦吉诺尔菱出色哑巴吃饺子心里数6月1日格林科尔代表合肥举行新闻发布会争议成角出股份美菱集团控股公司市公司显低调表面场交易中美菱显动部分会认收购件光彩事情果仔细探究事配角许会受益　
　　首先政府受益合肥处中原兵家必争商业竞争十分激烈口百万城市诞生美菱荣事达海尔里工业园美染指距合肥仅100公里滁州西门子科龙芜湖基政府早合肥造成世界家电制造基战略构想　
　　美菱合肥重国企业合肥市两条道条美菱道市政府通飞机厂条荣事达道市政府通方见两家企业影响举足轻重美菱家电企业样年遇困难轻装阵杀出条血路恐怕美菱政府早探索前次传言纷纷美菱荣士达合想达强强联合目种种原未玉成联系年七七变（指张巨声陈荣珍时退休）猜想政府定决心开始着手产权改革产业整合　
　　合肥市政府2003年出台合肥市千亿规划纲指出：通资产重组等手段壮规模建设国外重制造加工基发展规划次格林柯尔进入应算政府国企业战略性调整中引进民营机制加快企业发展桩实际案例　
　　巧初科龙东家政府进行改革明晰产权增加企业活力政府繁杂企业事务中解脱出方政府原想体制改造科龙够盈利没成功决定重组许合肥市政府考虑重组程中鉴德成功验　
　　次控股公司受益国市公司历史问题股份公司股东承担巨额担保关联交易清晰等问题初容声集团欠控制股份公司科龙巨额资金格林柯尔收购股权款项容声集团款方式注入科龙格林科尔次入美菱美菱电器改善财务状况处美菱控股种解脱否股东会轻易出位子集团方面考虑现实：拖延方面利适时候适价格出手　
　　三股份公司受益首先美菱现状现阶段美菱具备快速扩张条件然年调整家电行业开始复苏仅仅复苏已企业盈利力然强原家电行业然处产业结构调整整行业产销环境加产品价格断滑2002年半年相关原材料价格涨等原
　　种情况数企业通幅压缩相关费加快清理库存加紧处理应收账款实现企业进步调整减轻营困难科龙样美菱样美菱电器2002年实现扭亏目标益降低成控制费见中国家电企业核心竞争力核心盈利力方面没发生根性变化然仅仅通身努力难摆脱困境助外力？　
　　政府集团公司股份公司处敞开门格林科尔利进　
悬疑　
　　格林柯尔入科龙没科龙进行规模资产置换营没重革新通输入技术加强理科龙2002年扭亏盈2002年年报明显显示科龙盈利源降低成仅仅节流解决问题行效开源路？中国家电企业截止目前没找　
　　科龙扭亏直外种声音存：2001年科龙爆出15亿天价亏损甩包袱：暗亏潜亏次性做足老账欠帐全部留老科龙样轻装路时账面难年扭亏埋伏笔　
　　格林柯尔次入美菱会会手？　
　　实际科龙业绩确定加深外界猜疑年4月科龙公布年报紧急调整：股收益原02025元调整现　01021元股净资产27079元调整　25957元资产收益率原748％调整393％　元利润原201亿元调整现103亿元　外界评价含疑虑
　　科龙外格林科尔盈利力屡次遭置疑格林柯尔科技年首季业绩幅滑较年期跌７0％年香港股市断传出民企利消息：欧亚超华晨中国稀土等屡屡收关注投资心余悸产生诚信疑问　
　　科龙格林科尔盈利力怀疑便格林科尔力实力进行收购收购实际意义？　
　　现家电企业缺产缺产品创新力销售力果短期摆脱困境着时间推移固定资产等硬件快速贬值品牌等软件价值会降低断新面孔进科龙年推出中低端康拜恩年科龙兼华宝长段时间消化问题左右衡顾失彼目前制造力严重剩制冷业格林科尔否规模扩张时保持住定赢利力严峻考验理：旗科龙容声美菱康拜恩处协发展相残杀现实问题产品营角度入美菱合肥方面处格林科尔恐怕带什现实收益然资运作角度顾氏恐怕更加复杂考虑面会系列眼花缭乱财技动作毕竟科龙美菱等受股东控制关联企业已起棋子作整收购简单理解产品营层面强强联合　
　　证券分析士认科龙直接入美菱格林柯尔身份入出规避收购风险考虑：美菱2002年报刚刚扭亏盈恐怕拖累科龙市业绩实际顾雏军仅持科龙20股份科龙名义收购需取科龙股东意操作起恐怕较复杂格林柯尔名义收购容易收购方德市格林柯尔企业发展限公司两股东顾雏军占60股份格林柯尔制冷剂公司占40顾雏军公司格林科尔牌子收购美菱似暗示顾氏制冷帝国真正宰谁？　　
　　香港传媒次合作抱番忧虑：德格林柯尔时美菱科龙单股东两间公司分属竞争手未知股东衡两公司间利益突　
义乌悬念
　　太阳刚刚升起新天开始　
　　义乌座宁静雅致江南城早已语鼎沸流织讨价价买卖声中间听见许听懂外国话阳中容易肤色眼睛样外国商迈着匆匆步伐探询穿梭义乌林立商铺中　
　　义乌商品市场活力已改变座城面貌义乌商品城早已脱胎换骨成市公司市公司正兴建新商品交易台——义乌国际商贸城喊出口号造全球超市建设国际购物天堂然买卖繁荣背忽视问题义乌真够成国际购物天堂？　　
　　价格优势危机
　　义乌中国早商品集聚早年义乌货郎走街串巷推销百货义乌商品充斥农村城市角落着国商品市场争相模仿身发展义乌商品市场外贸优势越越明显　
　　义乌市场发展局资料显示截止2002年12月中旬已200家国外贸易机构义乌设立办事处天3000名外商义乌商品市场采购货物义乌商品已出口世界130国家区年出口额80亿元走义乌街头时见国家外商记者实考察天义乌外商数3000记者位巴基斯坦商攀谈知年义乌采购礼品4次采购总额超25万美金名艾哈麦德外商义乌巴基斯坦生意稳步增长避开批发环节直接义乌采购　
　　记者采访中外商义乌商品印象深刻点—价格便宜非常便宜　
　　义乌座市场交错城市商业气息十分浓郁义乌商品城义乌国际商贸城篁园市场宾王市场3市场簇群组成商位34000余交易商品10万余种囊括工艺品文体袜业服装等日工业品中饰品袜子玩具产销量占全国市场13强　
　　篁园市场位伞具营户说摊位年交易额约200万元2001年开始外贸占总交易额重越越目前已超40位摊分析情况年持续外贸增长时贸幅缩水全国商品市场争相模仿义乌商品城采购数减少外贸成两年保障义乌济稳定增长原动力
　　义乌外贸增长贸缩水局面出现情况商品市场集团开始建设国际商贸城（福田市场）项目目前该项目第期福田市场已投入运营然种配套设施齐全场交易外商见什呢？外贸增长没义乌市场商位需求带压力缓解贸缩减商城集团带负面效应资料显示2002年加入WTO义乌外贸出口较年度增长90数字怕会长久兴土木周全策略　新建福田市场7000余商位种设施老商品城篁园市场类专业街先进势必会造成铺面租金增加加新市场开始阶段生意景气会篁园市场专业街客户起分流作形中福田市场篁园市场成竞争手出现僧粥少局面导致商家获利水变情况交易成增加　
　　外商介绍义乌采购商品着里商品种类齐全价格低廉担心整义乌市场扩建新增交易区会提高商品价格导致交易利润降　
　　外着市场面积扩交易商品没幅增加外商花费商品较甄时间增加意味着交易需时间成增加样采购批商品花费2天时间探商品成交价花费半天时间价格相　
　　福田市场义乌国际商贸城第期紧接着陆续会续工程开工种市场扩张明显带定盲目性义乌初兴市采取循序渐进策略背道驰　
　　义乌开设贸易中介贸易办事处外籍机构反映义乌商位租金昂贵办公租金令舌外商欧斯曼做工业缝纫机配件出口客户集中阿富汗沙特等中东国家义乌红楼宾馆413办公房20米年租金36万元已调租金篁园市场附稠城中路间铺面月租金超万元果外贸增长样租金国商言较沉重　
　　外劳动力成低廉遍天义乌商义乌原材料采购定渠道优势两点加作坊企业投资优势市场格局迫商断降低制造成义乌商品便宜极点义乌1元钱批发3根手机绳商贩倒卖市场价格15元说次义乌1元投资增值15倍　
　　成名义乌商商城没更时间优化商品组合生产品牌产生丰厚利润名牌产品龟缩低劣商品挣辛苦钱圈造天堂里乐思蜀浙江省名牌省义乌商品高度发达域名牌少怜仅浪莎等两知名品牌说种堕落　
　　盲目投资般
　　果说早期义乌市场形成完全市场济发展产物现造市房产运作嫌疑现义乌国际商贸城（福田市场）发展商义乌商城集团股份公司仅期工程占面积达420亩工程投资额达7亿　
　　国际商贸城档次规模市场营产品应该更档次事实福田市场交易产品质量价格较篁园市场稍高外商青睐义乌商品理价格种类义乌采购外商中超60阿拉伯阿拉伯商十分中商品价格　
　　房产观念开发市场终目什？房产项目销售率市场否真正成市兴市？商城集团开发福田市场根目什？搭外贸增长东风市公司赢利考虑？　
　　观国专业市场运作果培育市场商业收益结合起考虑终造会死穴方甚出现种现象市场起初红火加入房产项目运作手法概念盲目扩建终夭折种例子安徽合肥类专业市场运作中十分明显安徽烟杂批发市场廿铺批发市场位合肥市东廿铺市场原红火1995年市场营户日营业额达十万元扩建成新长江批发市场新长江市场期工程倒然市场越建越终落冷清结局　
　　义乌市场然国商品交易台航母果注意扩张策略加克制终吞食酿造苦果商城集团国际商贸城开发商时市公司国市公司追求业绩表现造出利消息已屡见鲜　
　　中国商品城集团股份限公司政府根国务院关专业市场实行办分离精神创立政府客观影响商城决策政府会鞭策商城发展参规划义乌国际商贸城期果全部建成政府市场营者会分批包括篁园市场市场营户组织迁移外加义乌国际商贸城招商力度样未必整市场盘欣欣荣　
　　首先义乌市场营户结构决定招商效果会太明显市场营户厂家设立办事处纯粹贸易商义乌市1982年创建前20载谓名声外市场营年算义乌市场设立办事处早已设立稍微点产品商家忌讳义乌市场作市场流通渠道正义乌整体市场形象身发展扼杀　
　　义乌缺什
　　城市运力紧张
　　义乌商品市场整体规模增加交通环境没改善问外商义乌城市印象先会说赞美辞然会提切实问题义乌交通秩序太差出租车太少　
　　义乌城市交通城市样公交车出租车构成然现运力语言障碍外商言显然够义乌种交通工具混杂宽敞路面时常拥挤出租车难　
　　外商义乌时间安排般紧城市运力紧张外商额外花费时间交通国际商品城整体品牌形象极利　
　　市场周围制造业水低劣
　　义乌工厂处作坊阶段老板原始积累没完成？义乌民间资充裕浙江仅次温州制造业未台阶中原什？　
　　义乌市场形成原交易特性种现象解释商品便宜商品利润限导致义乌商家规模生产投资风险加贸缩水天义乌商会险　
　　义乌九连工业区见工厂明显带家庭工厂特征4—5层民宅仅老板居时工厂员工宿舍　
　　商品集散域商业特征义乌出现样种链条：老板开办作坊作坊生产商品商品商品城交易　
　　外贸幅增长会塑造批企业成长整体提高义乌制造业水换句话说果义乌制造业水整体提升许外贸出口反会减少义乌国际商贸城甚会夭折　
　　商素质制约外贸发展
　　义乌海关开会常提笑话胸罩出口报关单填写重量胸罩6公斤重笑话直接反映义乌商职业素质足外贸进行底义乌商会说普通话懂基外贸常识舍聘请翻译者信翻译外贸增长利素　
　　着义乌招商引资力度加心怀叵测商趁机假洋商费吹灰力义乌商血汗钱纳入囊中究原义乌商知识限懂商业风险防范吃黄连嘴说出　
　　2002年底林姓中年假韩国女商虚假注册皮包公司利义乌商利薄弱点假合资帮助买二手生产设备帮助联系出口商品名短短月骗义乌商总计民币600余万2001年已韩国商义乌行骗手1800万逃脱　
　　义乌商外商交易需两种外援——翻译者计算器带翻译点中文会外商计算器稍懂汉语外商报价交流障碍常导致交易信息正确理解生意成交率减少
　　营意识手段处低级阶段
　　义乌商重利轻名产品质量定程度提高市场交易价格涨什？品牌意识薄弱营手段原始义乌商常常事倍功半　
　　商品生产销售基OEM贴牌生产确实义乌商玩初级OEM义乌商OEM仅仅贴牌生产果创名牌学企业流水线实然现市面花花公子皮鞋华伦天奴手袋等OEM？商家成功渠道运作创立名牌国响舶品工厂母国义乌工厂规模没区拥超营手段走出国度成世界品牌义乌商品没　
　　果义乌模仿生产假伪劣商品劲头转化钻研模仿高超营手段义乌许会成真正意义国际商品城生产出属耐克鞋味追求利润义乌商普遍营策略没战略握企业走种听天命营理念应该摒弃　
　　义乌商走出市场造成击
　　义乌生意越越难做义乌常听见抱怨没仔细思考什生意越越难做义乌商走出发展造成市场疲软重原　
　　义乌商纷纷携带资金外埠发展开工厂开商品批发市场切造成客观结果削弱义乌商品城整体竞争力客商考虑运输费采购方出现义乌商品城翻版吸引周边商采购　
　　仅合肥安徽义乌商品城　安徽市场长江批发市场面3市场现日子种服务剩现象种值警惕市场　
　　市场惧怕什？气减弱义乌商品城气域市场蚕食瓜分义乌市场贸交易额降证明切事实　
　　义乌商品没世界竞争力
　　国学者透义乌商品解释中国商品世界竞争力发达日国百元店世界贫困阿富汗充斥着标着MADE　IN　CHINA商品仔细听CHINA　YIWU商品义乌商甚义乌商城义乌政府常陶醉
　　果某天义乌产笔记电脑IBM样配置价格半者更低义乌商品称具世界竞争力商品更情况成次性商品件悲哀事宣扬标榜？　
　　2003年2月15日义乌北方联托运市场发生起争夺业务造成爆炸案两业殒命造成恶劣影响次事件反映义乌某济增长传说成分发展域济厚非初衷旦违背市场发展客观规律考虑中真实制约素适反天义乌正探索条通国际采购天堂路生死未卜
海天突围
　　许高科技企业创造神话兴奋知道瓶家厨房角毫起眼酱油做月销售亿　
　　数没注意时候海天已成功细细分析海天成亚洲味王成功决非偶然海天称霸味界绝招呢？　
　　海天酱油年产量20万吨左右占全国市场份额4－51999年销售8亿2000年10亿2001年12亿2002年13亿够取惊增长速度海天究竟什？纳起海天成功列方面素：　
　　老抽制造技术独步全球高中档调味品前现阶段消费群餐饮业调味品整菜品费中占例甚微作非常争取专业消费群餐饮线价格素质量关键海天正注意点较早定位中高档产品专业品质攻餐饮消费　
　　海天早佛山数十家酱园合成立集众家长取第次技术领先广东省食品出口企业做OEM加强品质控制海天历代掌门出身技术正种质量领先贯追求海天草菇老抽代表老抽酱油系列制造技术全球项背中国菜讲究色香味俱全菜系中味做法千变万化南淡北咸东甜西辣色香通目前绝数厂家生产酱油（老抽例）普遍问题桔水味道太浓更重做出菜发黑发暗发黑发暗原做出菜快氧化问题厂家直没解决者说直没重视海天老抽细微桔水味道柔中带酱香做出菜更颜色鲜红色泽光润海天点领先令专业厨师刮目相特海天草菇老抽目前应该说市场老抽
　　抢先外拓海天酱油百年困守佛山略产品流海外改革开放出口方面较增长海天实力增强然想出省拼时省致美斋已北拓进程中掘第桶金海天全国跑圈意外湖北市场取突破产品度脱销势加快外拓步伐奠定湖北海南福建核心外围市场　
　　海武汉样全国中心城市海天发展较早竞争手前抢占市场快市场认餐饮样专业消费领域海天质量已形中成行业标准现城市进入门槛相前高然实力相较厂家排竞争外　
　　改革开放南淘金刺激粤菜北进疑海天发展起推波助澜作南方粤菜厨师惯海天产品北方然点名海天产品海天业形成良口碑厨师培养批粤菜厨师海天产品口口相传　
　　务实企业文化1998年起海天开始年计划全国高校中招收学生构建合理梯队海天招收应届学生然验足塑性强容易接受海天文化培养成企业需海天文化倡导做三心敬业精神通会议讲座解决整培训程贯穿员工日常行工作中海天高层理普通员工敬业精神公司忠诚慢慢浸染着位新员工快成海天　
　　较早实行股份制改造企业创造良企业环境海天原国企业实行股份制改造正种快步改变发展调味品企业发展速度快员工持股制度普通员工高业水收入完善福利计划员工属感面错收入面严格理创效益贡献成海天独特企业文化种企业文化外体现加入海天天起见闻思想企业创造效益作贡献时保持敬业企业忠诚
问题显现
　　2001年调味品行业出现系列购现象中难出外资公司中国调味品市场志必美国亨氏广州美味源公司全资收购法国达拥淘外旗海鸥老字号雀巢收购海太太乐购买全世界鸡精生产基四川豪吉60股份联合利华属老蔡家乐海中心区域展拳脚李锦记日龟甲万巨投资赌中国调味品市场　
　　外资重国市场原国调味品市场品牌集中度够部分厂家规模产品域性强　
　　目前全国调味品市场中竞争层次低普通消费者品牌认知度高外资企业占资金优势面势汹汹外资公司海天前优势继续？海天新增长点里？　　　
　　实外企中国年动作没影响海天高速增长仔细分析企业　没带针尖麦芒竞争局面企业解优势劣势目标市场中精耕细作餐饮消费专业市场没谁抢占市场份额似符合特劳特观点：品牌代表产品提海天会想酱油提家乐头脑中会出现鸡精鸡粉提李锦记想起酱料蚝油谁想种产品取代竞争手会功返仅产品优势样代表着区域局限海酱油普通家庭少酒店厨房专业厨师心目中真正酱油广东生产点说海天餐饮市场优势短时间没企业撼动样家乐鸡粉餐饮消费中然领导品牌然会继续强劲增长势头　
　　目前国调味品市场增长点面方面：　
　　国餐饮业消费　
　　二国家庭消费　
　　三组织机构客户消费生产厂家作原料者半成品提供户　
　　四产品出口　
　　针增长点厂家调整渠道重点：　
　　国餐饮业消费：直接做餐饮终端太太乐家乐等公司做出尝试　
　　国家庭消费：求厂家商场超市等方做出较表现　
　　组织机构客户消费：味美方面走远现国食品调料做
　　全国市场中调味品企业发展水致中海广东调味品全国知名度良口碑广东调味品市场餐饮业消费海天方面做突出海厂家家庭消费中具优势优势产品家乐鸡粉淘酱油产品定位普通居民调味品调味品生产厂家原具备价格优势　
　　着国产品半成品出口断增加生产厂家调味品质量求更高数量更部分市场消费量会逐渐增长目前出口量产品数珠江桥海天
　　海天调味品位真动摇？海天说未挑战里？目前说海天存着问题？　
　　销商利润微薄数知名产品样产品发展成熟期时候市场价格透明销商利润变微薄通常该产品起带货作特数销商眼光长远关心利润旦发现该产品利润降视鸡肋产品目光转竞争产品知名厂家说利润空间总进入市场机会说海天直面着样威胁：销商放弃海天转产品山东安徽等销商放弃销权目前竞争手质量没达海天水准海天市场未受太击然功海天产品质量行业中设立高进入壁垒果竞争手研发力达突破壁垒时候海天位会变岌岌危　
　　家销模式受挑战海天开发市场初期采家销模式方式海天销量急遽增长起相作特广东海北京武汉等商业重镇早期市场开发中家销模式市场迅速成长起
　　什时家营销模式会快增长速度？时计划济体制商家级负责业绩表现销售量利润关心样然会促进销量增长种增长利润推动现销商私营企业更加注重利润求更独家销确保利润似违背海天销售政策样开发新市场时候海天常会遇销商抵触特市场销商控制整市场时候海天产品难攻市场浙江温州广州酱油厂花城酱油占市场份额海天新市场环境销售政策需调整　
　　成熟市场海天继续着家销模式销量确实增长成熟市场产品增长更产品身拉力客户推销增加销商数量补充销售渠道销量然会增长拉动增长素然终端消费者产品质量认成熟市场取验断变化销渠道说见合适果海天然老销模式面新市场会新市场环境适应产品新市场中难作海天青岛市场典型例子海天刚刚开发青岛市场时年前开发武汉市场样找6家销商中5家私批发商没政策进情况家销结果必然产品价格透底产品没做起次开发市场难度会更直现海天青岛市场然发展缓慢江苏某目前独家销加产品竞争力强销商较高利润驱产品铺全省目前止市场市场占率相高　
　　面新市场环境海天必调整销售政策　
　　商超终端外企紧逼外企快速消费品贯注重终端市场建设市场份额争夺提海天优势存问题针餐饮行业专业消费言专业消费产品质量着专业判断海天质量成衡量标准方面厂家甚外资产品难撼动现代商超渠道外企积累丰富工作验　
　　海天整行业影响力商超类销售终端持着市场份额特华东华南持着部分零售终端份额　
　　海天部分商场超市销商操作样做然定处避免占厂家资金二商家厂家承担坏帐风险终端购买产品家庭消费者判断产品质量时更赖前购买惯产品广告价格生产厂家实力甚终端陈列导购推介等果海天拥终端操作空间销售终端争夺中必然处劣势
　　海天专注餐饮消费市场取成功没太意家庭消费终端（指广东省外市场）外资公司渠道领先步达属淘品牌显示出销售终端强劲竞争力华东华北足海天抗衡西南重镇成已远远走海天前面　
　　未调味品增长点里？餐饮消费家庭消费？目前说法笔者认着生活节奏加快餐饮消费必更幅度增长海天更具增长潜力家庭消费肯定忽视市场海天外资企业竞争必然出现销售终端海天样竞争力？　
　　产品亮点缺乏创新海天消费者心目中始终酱油代表维持市场市场占率蚝油酱料醋鸡粉等没成行业领导者酱油产品价位高没高档品种推出提高产品品牌影响力缺乏品牌运作会成海天步发展瓶颈　
突围
　　针海天已遇面问题海天方走？海天制定调整战略规划？笔者认面角度考虑海天提供思路：　
　　销商成海天利益体销商企业命运紧紧绑起目前快速消费品企业成功做法商业活动更参进肯定事果更开发销商会更销商离参企业员工股权激励方式注意销商利润获通销产品差价销商利润更掌握厂家手里销商真正成企业利益相关者样批发领域海天遇挑战会降低提高企业进入壁垒　
　　设立直营部门直接面家乐福国际国型零售商供应产品样做第避免丢掉销商影响零售终端销售销商控制渠道身存着风险次直接终端掌控消销商终端差价提高产品竞争力第三厂家直营部门通超市配送中心产品时出现城市终端节约量时间公司时掌握市场销售状况终端持续配送避免出现断货终端投入产出做出更效更时评估调整终端费支持更合理利资金时通零售终端推出新产品竞争手导扩市场份额取竞争优势　
　　注重特殊通路销售着生活节奏加快厂家商家提供成品半成品食品逐渐增产品原料附属原料需求更求越越严格类消费通路决忽视：方便面配料里蚝油酱料味精浸泡海产品需酱油等数量巨消费量逐年涨　
　　连锁餐饮店样餐饮消费渠道中然海天产品酱油产品没客户签订正式合类客户原料购买渠道意包头肥羊连锁店全国600家购买渠道统湖南衡阳海天味精长沙样厂家完全样客户签订特殊供应合降低客户成时提高销量真正达厂商双赢新兴起餐饮连锁营方式然着巨增长潜力调味品厂家少顾　
　　资市场运作海天果想类产品调味品市场蛋糕中占市场份额必须进行品牌运作新产品开发寻找新利润增长点海天拥良技术背景生产规模完善销售网络厂家难企市场份额海天完全参股者收购行企业　
　　氯丙醇事件国厂家恶意竞争酱油新标准铁酱油政策外资企业加入收购合参股终端拦截销商合抗厂商等等海天许没现面挑战问题圈里三层外三层海天围住没脚更长路没更高山海天否突围出着定目标完成全球调味品生产企业梦想拭目
浅滩困住金龙鱼
　　品牌市场占率包装食油市场基嘉里集团中粮集团垄断特生产金龙鱼嘉里粮油长期行业占绝领先位前已相媒体报道成功验基带着种种疑惑嘉里粮油进行全方位调查分析营理诸弊端读者朋友享　
品牌战略
　　金龙鱼作包装食油第品牌必然成竞争手目标众竞争品牌竞争中金龙鱼没感孤单嘉里粮油周围培育群兄弟品牌嘉里粮油品牌定位：金龙鱼综合性强势品牌胡姬花专业花生油品牌元宝专业豆色拉油品牌鲤鱼专业菜籽油品牌区域性竞争品牌（嘉里粮油区域性竞争品牌部署：品牌发起价格竞争时金龙鱼产品价格保持稳定区域性竞争品牌价格拉投入竞争）前段时间文章赞许嘉里粮油品牌战略竟然宝洁公司品牌发展战略相提觉嘉里粮油品牌战略固然取处宝洁公司品牌战略相欠火候特品牌具体运作方面更逊色少洗发水产品品类说飘柔海飞丝潘婷三品牌功诉求点宝洁公司三品牌建设投入非常嘉里粮油战略金龙鱼第品牌产品品类齐全品牌建设投入资金非常外三专业油种品牌（胡姬花元宝鲤鱼）属二线品牌产品单品牌建设资金少外12区域性竞争品牌属三线品牌产品品类健全品牌建设资金接零公司时运作三类品牌难度非般运作稍慎整局埋隐患　
　　调查分析嘉里粮油品牌战略运作中确实存弊端：　
　　（1）二线品牌发展成熟嘉里粮油三二线品牌投入较少元宝低价策略获定市场份额外鲤鱼胡姬花发展理想特胡姬花作嘉里粮油旗仅次金龙鱼品牌然年市场投入断增长市场表现确实乏善陈区域均混迹鲁花
　　包装食油市场年取长足发展行业均增长率30左右竞争日益激烈
　　（2）区域性竞争品牌影响健康成长实际运作中嘉里粮油决策层方面认区域性竞争产品质量错附金龙鱼强品牌优势品牌价格应该竞争手略高方面嘉里粮油区域性竞争品牌投入品牌建设维护资金做价格竞争造成：竞争性品牌（竞争品牌投入品牌知名度时候嘉里区域性品牌高）价格战时候区域性竞争品牌价格然竞争手高直接导致产品竞争力降仅利身成长保护金龙鱼品牌天样注重品牌时代品牌知名度美誉度等产品形杀手锏区域性竞争品牌嘉里粮油品牌投入资金作长期品牌规划导致品牌先天足假嘉里粮油针性减少区域竞争性品牌数量作保留品牌长期规划加品牌建设投入相信嘉里粮油品牌战略发挥更杀伤力金龙鱼艘航空母舰护卫编队会变更加强更具战斗力　
　　（3）区域性竞争品牌法形成规模效益造成生产资源通路资源浪费达12区域性竞争品牌品牌销量样势必造成两方面资源浪费：方面生产资源浪费品牌产量低特某品种数量更少导致包装（商标标签纸箱）促销品等采购数量少单位成提高势必会造成资源浪费方面品牌部分区会外销商（独立金龙鱼销商）单独销售势必会增加新通路（销售通路基金龙鱼致）费例种进场费条码费等等定程度浪费企业资源　
　　（4）缺乏强企业品牌做盾区域性品牌发展缺乏根基联合利华宝洁重视企业品牌宣传嘉里粮油重视企业品牌树立传播调查中发现消费者嘉里粮油企业品牌缺乏解认知良企业品牌够带消费者销售网络种信心信企业品牌够效支援企业产品品牌企业元化发展战略（嘉里粮油目前开始涉足米加工调味品行业）
行政理式销商理模式
　　金龙鱼品牌成功重点销售网络理销商中扮演十分重角色着销商发展壮原理模式存隐患：　
　　（1）　行政理式销商理模式孕育诸矛盾金龙鱼销商起步阶段规模较理落营产品单金龙鱼销商理犹计划济体制政府企业理嘉里粮油营销员介入诸销商业务员招聘日常业务辞退送货等销商部理销商逐步发展壮种理模式导致企业销商突变频繁销商生产厂家应该种合作关系嘉里粮油实力雄厚加金龙鱼行业第品牌嘉里粮油销商合作中表现出种家长作风嘉里粮油销商群体采访中听种抱怨特销商业务员厂家销售员常发号施令做法非常反感常发生突　
　　（2）　销商考核指标单缺乏激励销量考核销商唯指标然嘉里粮油强调市场良性发展（产品品牌品种均衡发展）没套系统考核评价体系种提法成句空洞口号落实销量英雄带市场指标达计划值：方面相区产品品种品牌发展均衡某单产品规格占份额特色拉油种呈现衰退迹象品种产品品牌组合缺乏深度广度市场长期良性发展存隐患方面新产品市销售缺乏考核奖励新产品推广直没受销商重视觉：嘉里粮油理现状建议快制订整套分支机构销商综合考评系统市场够良性发展诸指标纳入考核　
KA缺乏研究
　　着型卖场连锁超市兴起目前国商业业态正历着场变革传统批发渠道中心城市已出现衰退迹象作消费品生产企业必须关注转变研究产品销售策略特KA(重客房处指型连锁超市)研究积极应变化产品处利竞争位嘉里粮油策略费解：　
　　（1）KA转销商运作型卖场运营更加规范供应商提供服务求越越高销商缺乏高素质业务员运作型卖场更重卖场种求销商终厂家申请考虑服务时效性全面性素卖场求厂家直接合作呼声日益高涨诸宝洁联合利华公司逐步销商里收回型零售卖场开始直接KA合作宝洁等公司做法相反嘉里粮油思路型KA逐步转销商运作销商卖场提供服务双方合作出现摩擦严重影响金龙鱼产品型卖场销售　
　　(2)连锁超市运作缺乏研究创新连锁超市迅速发展实力雄厚超市（例北京华联华润万佳等型连锁超市集团）突破外寻求发展企业业务运作模式发生变化总部业务员分工协作问题提议事日程面变化嘉里粮油没积极研究做出调整明确规定总部业务员工作职责目前连锁超市业务运作出现总部分部员职责明互相推卸责现象严重影响产品销售　
痛失花生油市场
　　发现市场机会需敏锐洞察力前瞻性引导市场发展更需市场风险机会科学判断实力支持世纪80年代末嘉里粮油正包装油中国肯定会巨市场1990年适时推出中国第瓶包装食油仅改变延续千年油惯制造庞市场着居民生活水提高消费者食油需求呈现样化趋势传统调油色拉油已满足消费者美味营养需求花生油浓郁香味丰富营养正迎合消费者需求喜孕育巨商机时嘉里粮油花生油市场前景做调查预测认：花生油市场国份额会太发展速度缓慢期准备投入量资金涉足花生油消费引导正嘉里粮油花生油品种市场预期失误造中国花生油行业第品牌——鲁花鲁花没竞争手介入花生油市场年取飞速发展迅速崛起行业第三品牌　
　　嘉里集团金龙鱼胡姬花两花生油品牌表现两花生油感觉飘摇定产品卖点令夕改（开始鲁花强调味香没突破改变卖点强调天然没起色改强调美味）走马观花换停似热闹频繁改变产品卖点消费者样种印象：产品成熟没什特点产品宣传真实结果年嘉里两花生油品牌混迹鲁花阴影　
　　然目前鲁花单品种尚金龙鱼构成威胁着花生油整包装油市场份额扩（北京三月份份调查报告显示花生油逐渐成时尚访象现吃食油品牌中鲁花首次377排第位514消费者食花生油明显色拉油389消费例）市场领导者难确定　
　　针鲁花花生油蚕食调油（金龙鱼核心竞争产品）色拉油传统油种嘉里粮油陆续推出粟米油葵花籽油等高端新兴品种两油种消费者说更新概念接受程度相更低消费引导投入更效果差强意市场表现2001年粟米油占包装食油份额百分点金龙鱼粟米油占嘉里份额超两百分点葵花籽油价格居高销售状况十分理想嘉里市场部位程理介绍年葵花籽油销售计划概5000吨左右目前销售情况完成50算错情形嘉里粮油投入巨资强势调油市场祭出1∶1∶1营养概念试图健康新标准力压高端花生油市场究竟招杀手锏否效遏制住路狂飙鲁花寄予希拭目　
销售网络均利润率降
　　销商卖场分销商零售终端目前嘉里销售网络重组成部分类型中间商销售某种产品希通合理进销差率获利润（然排获产品均利润获利润）产品够中间商带客户（消费者）必须带利润利润网络推力产生源泉产品销售网络中销售果品牌具强拉力（够吸引消费者购买）加网络推力（通种方式促销改善陈列等）产品更保持良动销状态反假产品没利润销售网络会产品销售带巨阻力（特口碑）特消费品行业企业戴尔销售电脑样销售产品必须助销售网络销售网络直金龙鱼骄傲年次城市香格里拉酒店召开销商会行业竞争手羡慕已现种微利时代网络均利润率降金龙鱼销售网络埋许暗礁险滩　
　　(1)市场运作费升情况嘉里粮油迅速调整销商利润切实保障销商利益保证销商利益直嘉里粮油销商理重容应该说销售政策亮点　
　　(2)分销商零售终端利润率降粮油贸易行业均利润低行间（分销商分销商零售商零售商）行业间（商业业态变化卖场传统批发渠道间）竞争加剧金龙鱼产品利润率断滑接零传统渠道客户销售金龙鱼产品逐步失信心更金龙鱼产品（金龙鱼名牌产品传统渠道硬通货样）带动产品销售果嘉里粮油面状况出策略解决传统渠道优势慢慢丧失　
　　(3)卖场毛利率降行业竞争加剧金龙鱼两年商场投入特价产品增严重影响产品卖场毛利率金龙鱼产品做特价时候予商场毛利般2—3百分点年卖场金龙鱼产品毛利维持2百分点左右运营费基没利润卖场销售金龙鱼产品产生抵触情绪种情况金龙鱼产品卖场正常销售带诸利素：卖场产品陈列堆码位置面积产品促销等方面减少金龙鱼产品支持卖场份额（产品卖场销售额占整产品销售额百分）销售网络中增金龙鱼产品利润降低会未成阻碍金龙鱼游更快利素必须引起嘉里粮油重视　
缺乏危机公关力
　　金龙鱼第二代调油卖点三种脂肪酸均衡（饱脂肪酸单饱脂肪酸饱脂肪酸例达1∶1∶1时候身体益）时食量肉类食品（肉类食品中含量饱脂肪酸）饱脂肪酸相量金龙鱼研制第二代调油时候通全国营养状况分析确定第二代调油中饱脂肪酸例应027左右果金龙鱼宣传1∶1∶1时强调027意义相信消费者会更加强化金龙鱼食油专家印象嘉里粮油没027做文章竞争手留恶意攻击缺口竞争手正抓住1027符金龙鱼第二代调油进行攻击实金龙鱼第二代调油广告没欺骗消费者宣传种健康标准食金龙鱼第二代调油够助体三种脂肪酸达1∶1∶1均衡没宣传产品脂肪酸含量　
　　出现金龙鱼第二代调油广告否失实争嘉里粮油应该立组织危机公关针竞争手恶意攻击消费者产生质疑通种媒体表明态度攻击027焦点作卖点做信息传播嘉里粮油次危机处理速度方式失出现危机嘉里粮油似记闷棒昏样危机反应迟钝时静观变说缺乏危机公关意识表现处理危机方式显非常业余北京开记者招会报纸出软文外没方法　
　　中国包装食油市场说行业门刚刚开启真正龙虎斗面企业开始阶段基础练功迎接更加激烈血腥竞争　
尴尬剑南春
　　剑南春似陷入种迷茫中位身负绝技剑客手里握着柄宝剑浑身力气浑身技艺知道剑底该挥方
剑南春尴尬
　　剑南春种宣传资料中强调茅台五粮液国白酒业第集团军现实状况已退出第集团阵营消费者心目中手心目中更五粮液位士记者说白酒第集团军茅台剑南春算第二军团老
　　剑南春似陷入种尴尬中
　　五粮液轻视道理2002年五粮液销售超百亿剑南春呢？记者剑南春公关部部长李锦提出问题时李回答没确切数字剑南春销售公司年接受家媒体采访时透露：2002年集团实现全年17亿元销售记录根数字估计剑南春2002年销售收入会相甚远
　　代名酒落田究竟什原呢？
　　长期剑南春业印象较稳健稳健时似代表种保守酒鬼挥舞着中国酒文化引领者旗震天憾时候水井坊全国第坊傲视群雄时候国窖1573四百年历史招牌风行天时候金六福福满全国时候剑南春做什呢？
　　种稳健避免许风险时丧失少机会剑南春集团品牌剑南春价格难扬情况业位士说剑南春错次提价时机现提价谈容易市场价格体系旦形成消费者心里形成种定势价格稍微变动消费者心里形成极波澜剑南春究竟错提价机会？现已难探根寻源记者采访时传说许够说明问题说剑南春次否提高5块钱价格犹豫月剑南春种谨慎唏嘘企业说稳健事稳健中必需种魄力市场战场企业领导战场军时候需种果断否会贻误战机剑南春悄然滑出第集团许原
　　许正意识点剑南春2002年开始突然发力：进军资市场推出剑南新品金剑南银剑南全国巡演唐华章时受业界广泛关注记者踏入川路
市痛
　　作川酒六朵金花中唯家没市企业着五粮液全兴泸州老窖资市场横驰骋剑南春心中似隐隐作痛股市闯荡似成剑南春高层梦想然剑南春第次壳遭遇戏耍
　　早2002年9月19日金路集团(000510)发布提示性公告称公司第股东西藏珠峰摩托公司拟持金路集团法股转剑南春集团前9月4日剑南春集团已通受四川佛兰印务限公司四川德阳天然气限责公司持1915万股524万股金路集团股权成金路集团第三股东金路集团发布公告天剑南春高层乐观表示果剑南春集团成功受西藏珠峰摩托公司持金路集团股权剑南春拥金路集团20股权稳居剑南春第股东位置样剑南春壳市梦想实现
　　事实残酷情粉碎剑南春梦1000元起家汉龙掌门刘汉剑南春资市场没愣神谢幕2002年天直西藏珠峰摩托恩怨难解刘汉入金路坐金路集团第股东宝座直前台演戏剑南春成外界笑柄
　　记者剑南春副总杨冬云问事时杨挥挥手说事已成说件事杨说入川金路政府意思剑南春意愿杨说企业什非市呢？难道市说明保守开放？剑南春市定现剑南春现正改制等改制完成会考虑市记者请杨谈谈改制具体情况杨说现方便透露等改制完成会外面公布
　　剑南说法许定道理早1998年德阳市关方面意剑南春重组金路集团年金路集团业绩幅滑濒亏损双方第次谈判欢散告终剑南春时值日中天际然愿意接受金路包袱果年剑南春够出手重组金路集团金路集团仅会1998年亏损更会丢失配股资格然更会发生三通集团间种种纠纷　
　　2001年开始着全球市场回暖树脂业务金路集团带错收益时金路集团收购丰谷酒业白酒已成公司第二产业支柱显然旦剑南春入金路集团产业方外三种模式：置入酒类资产协丰谷酒业白酒做强置出丰谷酒然业放树脂身树脂业务受国际市场影响显然想撑起金路集团非易事种置出树脂业务金路集团2002年前三季度财报中出树脂业国际市场活跃价格升放弃显然利公司前发展角度讲剑南春金路非1998年样迫切需　
　　金路集团困难时候剑南春置形式利情况金路剑南春愿？许点心度君子腹 年阴影恐怕时难挥许入金路事剑南春开始埋隐患
　　开始热炒竹篮水剑南春少失落诚然杨冬云说入川金路更政府意愿剑南春金路壳市没想法
　　市非已须说终缘值反思
金剑南会消失
　　新消费税政策实施低档产品发展空间获利空间已越越受种素限制低档产品白酒企业已开始想办法寻求生存空间产品结构调整普遍面性问题时高档酒发展提供发展空间
　　中国酿酒工业协会白酒分会份中国白酒行业发展报告中显示：白酒产品中中低档次产量利润分金字塔倒金字塔形高档酒例较20创造利润约50中档酒例利润均35低档酒例利润
　　金剑南环境影响剑南春集团精心造出超高档酒
　　记者调查解剑南春推出金剑南目想造价位300元超高端酒长期剑南春集团酒剑南春直法突破200元价位甚连150元法突破着五粮液茅台二三百元价位春风意剑南春说眼里急心里剑南春推出金剑南说想进入高档酒市场剑南春讲必须明白点：高档酒仅仅高价酒高档酒品牌价值集中体现品牌历史文化品质市场消费者心目中位综合千锤百炼品牌茅台酒高档酒中典型高档品牌超越般产品消费价值更具独特神享受—高档酒味强调高档没出高档理者概念题材断翻炒者历史者文化样高档仅仅停留企业臆想中起市场考验
　　观金剑南运行轨迹发现剑南春没注意点
　　开发产品招商市场推广白酒新品牌推广传统套路金剑南市场推广采倒着做市场方式：先找市场找销商定产品先广告轰炸然确定销商锁定销售产品种类2002年秋季糖酒交易会湖南长沙举行金剑南选择湖南作重点市场湖南卫视投入量广告先营造入市氛围然选择合作销商强终端推广强媒体攻势撕开长沙高档酒市缺口
　　金剑南种策略白酒研究专家足奇先生称牛刀杀鸡策略
　　足奇先生认然牛刀杀鸡短期创造市场知名度空前升创造市场短期繁荣仔细分析牛刀杀鸡策略会发现里面带强烈投机性质险色彩
　　首先牛刀否锋利问题金剑南出剑南春门剑南春倾力造重点品牌剑南春集团外香港建莱集团阿尔泰公司加盟说三猛虎仅中方已足操作金剑南目前三猛虎协力足体现猛虎搏兔全力谨慎入市先胜求战全胜握牛刀说法牛刀锋利否企业名气资金实力关系十分明显广告投入少市场操作手法娴熟程度关系重品牌战略方品牌价值取品牌定位否准确广告投入知名度提升关市场运作熟练终端竞争力关素足支撑新品牌拥强生命力果品牌缺乏涵品牌价值苍白定位准确锋利牛刀果没鸡杀市场风吹雨中锈蚀金剑南方面做显然　
　　第二市场鸡？答案否定市场面见手市场规律广告终端短时期创造繁荣果品牌支撑点明确品牌定位脱离市场市场终究会回静回衡—漠视市场漠视消费者企业杀性行金剑南高空轰炸高资源配置市场手法果突然失支持市场衰退极迅速鸡全跑光牛刀什？　
　　第三湖南金六福浏阳河会眼睁睁着金剑南家门口举起牛刀？答案否定金剑南进入湖南战略机会着眼金六福浏阳河湖南民化品牌缺乏高端定位缺乏高端市场战略举入侵抢占部分市场空间金六福浏阳河发觉土品牌加五粮液背景金剑南牛刀说严峻考验金剑南出世面强烈竞争面广告渠道终端惨烈厮杀牛刀样抽出时间砍市场鸡？
　　白酒作种消费品般快速消品消费者消费时候消费者消费理金剑南出发点疑协助剑南春作品牌支撑点突破300元心理价位金剑南出世通效市场运作手段通早已时广告毯轰炸强力终端实现通水井坊操作出消费新观念种方式更新接受必须建立合理方式方法文化涵果没充足文化涵精神涵消费者消费金剑南没理
　　长期剑南春品牌位缺乏明确战略规划清晰品牌定位直显十分暧昧买断风盛行时候剑南春推出系列买断品牌剑南醇神秘园东方红运道剑南娇子等品牌市场表现剑南春样数属区域性品牌什剑南春拥款超高档酒呢？金剑南品牌象征意义品牌实际价值茅台国酒五粮液浓香代表白酒老剑南春什酒？唐时宫廷酒？概念体现？品牌价值体现？显然品牌品牌概念模糊品牌价值体现金剑南作附属品牌价值体现呢？　
　　金剑南剑南春进入高档酒市场面旗帜营交买断商疑剑南春失误剑南春推出金剑南目想提升品牌价值买断商说什重？恐怕说知道白酒行业中买断品牌领风骚三五年原剑南春意提升品牌交买断商知道心里底算
　　剑南春推出金剑南时时推出金剑南姊妹酒银剑南种中低档酒价位50元左右剑南春推出酒目什作金剑南姊妹酒银剑南价位金剑南说种损害记者市场调查银剑南市场销售情况较良金剑南销售情况容乐观销商说金剑南火初段时间便渐渐趋静金剑南火爆销商中市场直做白酒营销士说金剑南太成功部分原银剑南作金银姐妹酒价位相差太消费者金剑南价值表示怀疑消费者会产生样种心里买金剑南买茅台五粮液毕竟茅台五粮液品牌价值已体现认金剑南什消费者认呢？
　　位销商接受记者采访时说认金剑南段时间会市场逐渐消亡剑南春梦想着金剑南金六福浏阳河样红遍全国壮志梦想
　　推测—金剑南许剑南春实验品许更宏伟目标……
定位剑南春
　　位业士接受记者采访时说剑南春落天步程度没明确定位造成
　　剑南春意识点年开始全国搞名唐华章全国巡演希通活动提升剑南春文化形象剑南春品牌价值提升记者调查解效果没剑南春宣传圈热闹番消费者知晓业士认次巡演剑南春品牌形象没提升唐乐章旧犯剑南春前毛病题诉求清
　　白酒快速消费品喝酒更喝种文化什厂家喜欢酒历史文化中国目前白酒厂家说历史渊源剑南春数样说酒文化角度剑南春具酒文化资源说中国首屈指　
　　剑南春中国历史早文字记载御白酒剑南春（剑南烧春）产生政治长期稳定济十分繁荣文化空前昌盛盛唐时期剑南烧春 作时天名酒载入唐·国史补唐历十四年定皇室专享贡酒记德宗记深迁客骚称道　
　　唐国历史代发达时期时世界强帝国幅员辽阔通丝绸路先进文化艺术传播世界国现国外唐街时代文化交流外国直现惯中国称唐见唐文化世界影响巨开发宣传唐文化基础新酒类品牌剑南春产品走入国际市场力保障剑南春通行世界张名片
　　保守剑南春错失良机唐文化商标厂家抢先注册剑南春说说种遗憾
　　着唐华章全国巡回演出已觉醒剑南春开始高举着唐文化旗造文化形象做甚成功剑南春说已种进步
　　记者市场调查剑南春没抓住唐时宫廷酒盛世剑南春继续发挥销商找更卖点金剑南销售素
　　位销商问题谈话中王先生（处隐真名）观念典型
　　记者：认剑南春定位新品开发存着什问题应该解决？
　　王先生：剑南春首先应该定准确位置开发体现盛唐精神反映高贵典雅高档品牌现已开发品牌价位消费者说千年历史文化名酒种破坏剑南春新开发品牌定位金剑南没文化含金量更说东方红剑南娇子剑南醇等品牌需崭新角度探索酒瓶造型定古朴典雅高收藏价值观赏价值体现剑南春唐时宫廷酒盛世剑南春口号包装突出三新新功新造型新感觉着市场走走市场前面出独特风格文化涵宣传突出唐精神唐文化唐盛世中国酒文化促进委员会李笑天话说做精神品牌突出表现中国千年文化精髓
　　记者：认剑南春酒品牌否酒质量关系？
　　王先生：剑南春酒质错包括剑南春酒风格质量理全国流严格部质量理制度剑南春微机调味新工艺剑南春纳米技术研究保证剑南春质量优势开发品牌档次算二流消费者心目中老处尴尬境销商愿意卖消费者愿意买
　　记者：认剑南春具体应该做？
　　王先生：市场剑南春高档拼水井坊国窖1573百年老店中档抗衡酒鬼低档糊涂仙五粮春进行市场竞争营销体系运先进文化展示性营销手段全国消费者心中建立流品牌位等等　
　　走精品路线文化品牌卖悠久历史配合公司整体细致营销样五粮茅台形成三足鼎立势否剑南春失发展原始动力市场酒形式发展会消费者遗忘　
　　剑南春似陷入种迷茫中位身负绝技剑客手里握着柄宝剑浑身力气浑身技艺知道剑底改挥方雄心勃勃想进入资市场头落场空精心造金剑南法达应期唐华章红遍全国剑南春酒品牌提升帮助限位业士说剑南春酒谓文化涵谓深厚剑南春说必须找方然明确方浑身力气出许会开辟出片广阔天着手中宝剑乱舞气会越越乱
　　（文采访程中谭川先生足奇先生力协助深表谢意）
　　资　料
　　玉妃溪
　　剑南春酿酒水玉妃溪关玉妃溪美丽传说说久前绵竹美女婴时父母双亡遗弃溪旁 鹿堂山母梅花鹿乳汁养蜀王女纳王妃赐名玉妃久玉妃病死蜀王厚葬成武丹山 年绵竹旱河床干裂禾苗焦枯玉妃家乡父老哀号声惊醒飞回绵竹 四百颗珍珠镶成凤冠抛顿时化成四百眼泉解救家乡困境 泉水酿酒酒美 玉妃溪四百眼清泉绵竹土
　　剑南烧春
　　汉迄唐绵竹酒历漫长发展程终孕育出流誉华夏名酒—剑南烧春 剑南烧春产生政治长期稳定济十分繁荣文化空前昌盛盛唐时期剑南烧春 作时天名酒载入唐·国史补唐历十四年定皇室专享 贡酒记德宗记深迁客骚称道绵竹带流传着 李白解貂赎酒事
　　剑南烧春剑南酒前身中白酒中历史文化渊源剑南春确实剑南春没够充分利身资源着实感许遗憾
　　记者采访时业士白酒策划销商等聊天时深深感觉剑南春着深感情说喝酒喝文化剑南春着深文化底蕴利开发实痛心连剑南春手剑南春文化底蕴艳羡已
价格战高机密
　　说起价格战似熟悉身旁时时刻刻发生着类事情企业什发动价格战呢？价格战背什诡计呢？估计许读者难知晓
老奸巨滑德州仪器
　　美国德州仪器公司目前世界电晶制造厂正采极具攻击性价格战五十年代美国国半导体芯片市场初步形成时获取动逐步占霸位
　　德州仪器公司时认半导体芯片市场刚刚形成市场增长率提高必定会导致芯片产量增加进带动产品成降说根量利理生产量增加倍成降20着市场规模增行业竞争者行业外新进入者会分杯羹市场格局变化难预料德州仪器公司断然采取极具风险低价攻势实际制造成确定产品销售价格假设销售量已达数百万半导体芯片制订售价表面纯属杀行定价远远低竞争手市场份额迅速膨胀销售量急剧升段时间便产品成降预定区域
　　然部分竟争者成门槛淘汰出局果公司穿德州仪器公司战略意图着削价办？显然会演变成死活消耗战果进者极少数德州仪器公司率先采取低价攻势先入占市场制高点降低风险系数事实德州仪器公司战略意图着市场变化愿实现
　　许会联想国微波炉行业老—格兰仕集团正采策略实施步骤显更加稳妥没假设销售量根断增加销量逐步调低售价格兰仕1993年进入微波炉市场时微波炉国年生产历史(德州仪器公司时处半导体市场初期环境样)格兰仕敏锐感觉未市场压力(时行业百家微波炉企业未进入者）牺牲眼前利润代价换取更高销售量更高销售量意味着生产规模扩产品成降导致更低产品售价换更高销量新轮良性循环直拥行业产品成绝优势占行业绝部分市场份额（98年格兰仕产量400万台保点300万台意味着企业果达300万台价格想格兰仕竞争法生存）
　　显然德州仪器公司格兰仕集团价格战背屏蔽着样战略意图：牺牲初期市场产品利润断降低产品成直形成成优势低成低价格清理业门户时规模效益高高筑起行业门槛消行业外进入者企图
IBM巨鹿战
　　果认某行业霸企业旦形成价格战演变成行业领先者常欺负弱者专利话错特错行业弱者甚行业新进入者样利价格战狠狠敲诈领先者
　　IBM世界著名电脑公司美国国涉足复印机市场面复印机市场霸—施乐公司时疑行业新进入者行业领先者面前玩起价格战呢？
　　首先选择制造时畅销款中型复印机突破口出租影印单价施乐公司低面目出现难道施乐公司会反击？恰恰施乐公司作复印机生产者系列产品然定价尺度说果施乐公司中型复印机租费降低户会失换较机型诱动力牵发动全身中型复印机收费整体降公司总营业额会全面受损显然等竞争公式开着汽车跑进停满汽车厂房说点火烧掉样结局坚决拒绝奉陪起施乐公司眼睁睁着IBM夺取美国中型复印机市场部份新户IBM关营战略中行话说场价格战符合进攻战略重原：高领先者反应成果挑战者战略领先者承受高反应成例领先者较市场份额阻止全面降价增加保修服务类高成挑战者会免受报复
　　果说IBM复印机市场运价格战性质属行业新进入者行业领先者挑战话作行业弱者样机会出价格战张牌
　　美国八位工程师电脑公司—控制仪器公司争夺美国原子委员会制造型电子计算机业务时低价策略战胜强劲手手正电子计算机巨—IBM公司难道IBM规模占成优势？确实占电脑市场成长必须量电脑启蒙教育培养IBM导产业电脑市场然肩负着培育市场重IBM事电脑硬件销售时事普电脑知识教育培训会维修电脑顾客种投入成摊入销售价格里面IBM公司电脑销售成制造成二倍控制仪器公司生产需培训顾客敢低IBM40销售价格行业领先者板
　　里出行业霸控制行业市场方方面面企业企业利优势
西南航空成事
　　价格战实质成战降低成求提高身行业里位试图手承担高成反应等等成张牌行业里演绎成式样事
　　1990年1992年美国航空业连续亏损中1992年亏损达20亿美元三较具规模公司—美国陆航空公司美国西部航空公司TWA公司相继倒闭航空公司惨淡营令惊讶美国西南航空公司然家公司（营业额排名四强）利润率增长率出奇仅1992年营业额增长25成功奥妙？实熟悉低价攻势低成低价格攻势竞争者法仿效
　　美国航空运输业已属利润高行业想寸金寸土国度里降低航空运输成必须许细节方面入手西南航空公司采取系列耐寻味措施飞机飞行时客提供正餐提供花生饮料飞机座位号入座想选择座位需抓紧时间登机登机时间减少低限度公司提供集中定票服务办理行李转运成客事等等（样做西南航空公司70飞机滞留机场时间15分钟普通客机需二时短途航运言二时意味着飞回）表面措施分明降低服务质量令客避远实质服务质量越高意味着成攀升反果适牺牲服务质量带成幅度降会导致什样结局呢？实际情况然西南航空公司措施令客感快价格实便宜加西南航空公司部分短途航班乐做出步倾低价格短途旅行西南航空公司总理凯勒赫形容低价策略话说飞机赛竞争汽车制订票价针福特通尼桑丰田样汽车制造商公路早高速公路搬飞机然西南航空公司服务水航空公司相降低汽车运输公司价格相差坐汽车费坐飞机乐呢？
　　外西南航空公司降低成采取外出格措施选择波音737种型号飞机营员培训维修保费降低空中姐飞行员参加飞机清洁工作疑减少雇员降低雇员成空中姐飞行员产生定安全感公司忠诚公司运作良时量聘新员工量发挥老员工潜力样公司遇挫折时量裁员职员产生稳定感
　　西南航空公司低价攻势竞争手奈尤飞机型号齐全长短途航班齐备公司更法仿效着西南航空公司手里抢走批顾客1994年5月2日凯勒赫片登财富杂志封面配专题文章美国总理呢？时西南公司营效率然竞争者法企
哈勒尔请君入瓮
　　果说价格战案例仅仅企业提高身市场位采取步骤巧妙运价格手段引诱手走进死胡案例更耐寻味
　　美国哈勒尔公司专门生产喷液清洁剂配方409企业然占美国清洁剂市场5份额喷液清洁剂细分市场占501967年号称家产品王宝洁公司(P&G公司）准备入侵细分市场投入笔广告促销费试销品牌新奇喷液清洁剂 哈勒尔公司事前获悉宝洁公司选择丹佛市作第测试市场停止丹佛市供应配方409产品中止切广告促销活动造成短暂市场真空宝洁公司新奇喷液清洁剂披靡成效惊宝洁公司根试销业绩量生产全国推销时哈勒尔公司领先步充分运价格杠杆16盎司装半磅装配方409喷液清洁剂起148美元优惠价倾销宝洁公司哈勒尔公司迫 新奇压力采取逃遁步骤实喷液清洁剂市场哈勒尔低价攻势绝数顾客次性购足年量等宝洁公司新奇喷液清洁剂量市时投入少广告促销费收效甚微宝洁公司货架撤回新奇产品哈勒尔公司配方409容摆回货架
　　明显价格战薄利销定义简单概括背隐藏着某企业高度前瞻性战略意图营策略果高深莫测形容价格战涵
女创业者心独白
　　佛问：须菩提说象条恒河里沙沙数量相等恒河恒河里沙数量相等佛世界世界称？
　　须菩提答： 世尊
　　引子
　　恒河沙古城西安家名读书文化沙龙第次致典雅装修宁静惬意书卷气息留深印象难想象喧闹市流息西安宾馆南楼般空灵幽静处次采访恒河沙旧恬静致出分现代气息女幽静处样迷惑想必兴趣探寻创业事吧
理想义者
　　西安长1988年西北学毕业应聘西安杨森公司杨森工作段日子里转变杨森公司西安第家中外合资企业里工作节奏特快走路跑司非常严格实想常刚学校毕业学生改造成 名职业女性
　　杨森压力院校子弟直生活父母身边赖性强公司必须性收敛起学会事相处努力工作时想：里干5年
　　杨森福利遇错种豪骄傲5年离开理想干番事业
　　25岁带脑子理想走出决意闯出番事业郊区农村租院办起服装厂资金父母辛辛苦苦 做半年 干厂里工包偷跑(包里装着刚银行提出工资款)事击直非常生第次明确心隔肚皮真正含义
　　服装厂开心死骡马市(西安条服装街)摆开服装摊卖服装进货三天两头广州跑次出门家里提心吊胆睡着觉想想未出远门女孩子独坐30时火车广州天时间进货时广州车站乱包包挤进站？雇民工帮扛进西安家里集体接站少扛完货物超重车站罚钱样艰难干4月受家里实受先父亲语重心长说：做做疯 母亲说：万般皆品唯读书高卖衣服算品？连时朋友劝改行算时真知道说实搞服装厂栽头心态直进衣服老路嘴硬心里知道样肯定行
　　时认识位广州做图书生意朋友生出现转折
次转折
　　位朋友说：开门面搞图书批发吧负责进货说行马停蹄办 没想跑34月连边没摸着次父母觉做做服装强 文化沾点边表现出种少热情帮托找关系费半天劲执东六路门面房租全部搞定时广州电话——朋友说老板事闹翻气甩手干倒干脆潇洒撂虎背办？费力气办执直闲吧咬牙心想难道真闯出条路
　　开始进书然外卖批发市场里行规路数刚开始简直两眼乌黑—点懂全琢磨样慢慢做等做第三年1998年似切
　　等切 问题出时店里店员撑着没什事收收钱行情说没挣少钱完全够花时间觉太富裕开始处种尴尬境：没事干清闲痛苦第次发现时间情会戏弄会折磨　
　　朋友说命认正百聊赖际位朋友说：找项目搞搞？呀脑立马活起搞什呢？位朋友说搞熟悉行业样握性二话没说项目计划书做出—办读书文化沙龙方搞定钱投装修差时朋友兼合伙法合作转投项目没心骨企业搞成功女性合作觉山走法想帝似开玩笑次陷入种难堪境
　　开弓没回头箭性愿退缩干脆办沙龙证明定够成功沙龙名字恒河沙恒河沙会事边提应说件事成功时运气关系年正冠陕军名头陕西作家群风头正劲时候全国第九届书市安排西安举行刻意恒河沙开业时间书市举办日期拢便搭车推广令欣喜西安市新闻出版局恒河沙种前未读书休闲形式予肯定支持特意陕西知名作家签名售书活动交办力握次机会恒河沙西安炮响
恒河沙理想
　　企业带头素质领导力常常决定企业前进步伐两年营理恒河沙程中说等员工说摊子等确觉素质限制企业发展常常感叹：总理生中确实谜天遇东西新没决定必须天较劲感性想法常常新常常超越连员工开玩笑说：非常策划员说总理学　
　　性企业间矛盾性企业发展关系适时收敛性适应企业理需创业期企业保持性充满活力里适度握问题
　　做企业程实际提升程始终愿放商圈里种朋友常劝商言商总解开心中疙瘩
　　许喜欢反思总结缘吧心里早明白兴趣做企业根两回事更况总成熟起否定件痛苦事体会：想身提升必须舍时常修理
　　恒河沙营道觉创新创新西安没什学学然1987年读MBA促进重原
　　目前体制业员素质原国图书产业落方面制约恒河沙发展时提供操作空间两年底子铺路找准定位搞CI策划希恒河沙品牌涵文化涵继续加强背文化走图书龙头兼营书画作品旅游工艺品举办类艺术培训班元化发展路陕西旅游省恒河沙西安宾馆侧整天游客织谓天时利占……感谢位没合作成朋友开始恒河沙起点高提供发展台
　　觉恒河沙名字点怪实初起名字时候受台湾位诗启发诗中提恒河水沙泥查金刚知道表示数意思里装着数书籍方想象恒河沙样知识读者选择吸收吸引象恒河沙样朋友亲热爱书籍—类进步阶梯
海王旋涡
　　海王问题老生常谈问题企业步入急速扩张阶段该控制应变问题新问题成企业时证明真正健康优秀企业
　　风破浪海王开始接受发展旋涡考验
海王曲线
　　红红火火广告背海王业绩样？
　　2002年年报没出姑海王生物（000078）年年中期收益作较：1999年中期股收益018元起2000年年中股018元2001年年中股019元2002年中报股收益004元滑幅度颇果说股增素稀释掉部分股收益（海王1999年年中总股15亿股2002年中期总股已增加33亿股翻倍）性强税利润作曲线较
　　出1999年年中2700万开始2001年年中形成4200万高峰年年中子跌1200万幅度令吃惊中值注意年第季度海王出现首次亏损直第三季度结束税利润2000万
　　什海王2002年税利润降厉害？
　　2001年度海王营业务收入年增长28449％营业务利润年度增长23589％净利润年增长2972％2000年营业务收入年增长12511％营业务利润年度增长13085％出：海王生物2001年度营业务发展非常迅速净利润差距较说明营业务增长赖生产规模扩出2002年海王规模效应开始出现危机征兆考验
　　外海王净资产收益率年年净资产1999年股125元升2001股75元极稀释掉净资产收益率年第三季度结束然股净资产降49元左右净资产收益率没够相应弹122起2001年股75元净资产时候479收益率降幅度资产总额2001年增加够说明海王赢利力降
　　疑直捧高速增长海王开始显示出停滞征兆
　　什会样？难道仅仅医药行业整体营状况太原？难道企业营中正常业绩起伏现象？难道企业发展规律必然？许海王说简单
　　关海王营思路中问题业界说法面邀请资深士进行分析里特现象值关注海王市场声誉曲线财务状况曲线基吻合—尤2001年年报出业绩达顶峰曲线图
　　许广告轰炸夜声名鼎沸企业样2001年规模生产面积广告轰炸海王市场声誉徒然升果满分100绝90分基没什糟糕市场舆
　　2001年年报出海王市场声誉值开始直线降湖南停售事件搞沸沸扬扬海王生物欺诈成未文更石激起千层浪种种质疑指责足蜂拥出说弄虚作假说关联交易太说会讲事骗时间海王什成未倒广告健康成未更火传播率更高证监会立案调查更头棒—海王声誉开始起折扣折扣越越现止说声誉少掉50分
　　肯定说声誉危机影响海王业绩素绝唯素更根原海王秦池者三株危机产品质量身问题声誉危机公众财务公告弄虚作假质疑业界营思路质疑果前者肯定者会基成理解中然然原—营思路问题赢利力行财务状况佳达某目会作假
　　否真作假欺诈者违规行证监会然会作定海王说眼前重面种种压力两曲线面走势拐挽救
营困惑
　　拥超强实力海王没产品做究竟？
　　医药保健品说营策略成功否决定成败样产品样企业实力需找适合营手段拥超强资金实力海王没产品做更违背行业营规律犯该犯错误
品牌误区
　
　　现代企业品牌规划时采种品牌战略：单品牌战略品牌战略副品牌战略述三种品牌战略企业运种品牌战略成功案例找目前海王品牌定位走副品牌战略出新品海王品牌托带出产品品牌目光缩点聚焦海王健康产业者聚焦海王产品行业—保健品行业历史中国现代意识保健品行业老太阳神三株红桃K脑白金等性例外单品牌想采副品牌战略推新品快开始衰落没推新品成功面样现象开始思索副品牌战略中国保健品行业行通海王恰恰撞入样死结？
　　海王想做企业品牌应该说想法时作家市公司想赢错企业公众形象疑错想法
　　行行规海王然事医药保健行业遵循行业特点真正熟悉医药保健品市场知道医药保健品企业尤保健品企业千万受教科书影响企图做企业品牌果真想做话做业品牌通路品牌销商认企业：信誉产品销者开方医生认：企业实力雄厚专业产品值信赖
　　道理简单：药品保健品存法避免问题效率药保健品消费者体差异性效率达100吃药保健品效果明显没效果部分消费者马会掉头走掉产品怕说会买
　　西安杨森中美史克罗氏等外资医药企业产品品牌独立推出什杨森达克宁杨森采乐杨森丁啉罗氏泰诺罗氏赛尼罗氏力度伸消费者购买时更重达克宁者泰诺者赛尼旦出现没效果效果明显等情况会说达克宁行者说赛尼行会说西安杨森行者说罗氏行
　　企业品牌隐身产品品牌事实证明医药保健品企业非常行品牌策略中国医药保健品企业尤保健品企业做企业品牌浪漫切实际想法
　　国医药保健品企业中企业处理企业品牌产品品牌关系时做傅山药业海南养生堂甚太太药业史玉柱健特生物
　　数消费者知道傅山药业甚业太清楚络心通速立特谓尔舒三国类产品中销售额居前三位产品消费者知道会少数傅山药业产品果前面冠傅山两字恐怕……
　　海南养生堂做龟鳖丸农夫山泉朵清嘴成长快乐等产品品牌序推出互干扰怕中产品死会影响产品销售养生堂年推出朵尔减许认朵朵减目标群致掌握市场信息表明朵尔减卖朵品牌没做贡献时减肥品市场特点朵尔减卖两三年时完蛋岂朵拖坏？非朵现已行朵减尸魂
　　海王处深圳太太药业推段时间太太静心口服液悄悄掉太太两字推意贴汉林清脂没太太新中国历史长久保健品牌
　　医药保健品企业想建立企业品牌企业品牌带动更产品销售想法美符合行业特点然史玉柱新推黄金搭档什脑白金牌健特牌黄金搭档
期建立海王企业品牌绝保健品业浸淫年张思民应该犯常识性错误非目资运作者更深层原
产品迷雾
　　许消费者准字号药品OTC药品健字号保健品营养食品分清少点感觉药店商场超市难海王现四产品摆起原海王四产品目前分属三领域药品保健品食品
　　细节正容易忽略细节导致海王现产品销售畅海王产品规划直飘忽定海王名字文生意海洋生物产业关初张思民确实样定位1992年产业元化迷失张思民海洋生物忘
　　医药保健品说重产品功效海王四产品什功效呢？功诉求什？
　　海王银菲治感海王金樽第二天舒服点感诉求海王银杏叶片治什？六十岁三十岁心脏三十岁六十岁心脏什关系？吃会带什效果？海王牛初乳产品？孩子什关系？　
　　海王产品广告做挺漂亮甚挺震撼尤三十岁六十岁心脏三十岁感巨压力
　　产品广告犯错误：没明确告诉消费者解决什症状
　　做年医药保健品知道医药保健品卖货广告重点：症状明确
　　必须非常明确告诉消费者产品解决什问题允许说治什病保健品拐着弯说治什病吃产品导致更严重果（恐吓）中国保健品营销硬性规律必须规律办事生存发展必须清楚做什应该做
　　关医药保健品营销中症状明确医药保健品业士说常识性道理里说家中国卖胃药斯达舒胃痛胃酸胃胀交斯达舒身边报纸医药保健品广告
　　回头海王产品海王银菲治感快产品功效诉求较明确恰恰海王产品中卖海王金樽第二天舒服点功诉求做没做起更进入市场需求足价格太高产品功效问题问题出海王银杏叶片海王牛初乳两产品
　　海王银杏叶片三十岁六十岁心脏六十岁三十岁心脏谁吃？吃心脏会？三十岁吃？没必吧心脏没毛病果毛病赶紧医院救命时候谁会想起买银杏叶片果里明确诉求解决症状海王巨广告投放许抓住部分消费者六十岁消费者软化心脑血功诉求够明确基没消费者留什印象知道谁买买干什达什效果三问题没解决情况产品卖起必然
　　写篇文章时候终海王牛初乳强调提高免疫力功效面广告进步保健品新品市投电视媒体身错误投30秒广告更错加错拍摄制作精美行风坐钟篇电视广告创意尖锐告诉消费者海王牛初乳解决症状消费者身扎出血效果甚远广广告笑话严迪电视广告片
　　药品保健品广告职业广告诟病说没创意制作水低劣忘条：卖货硬道理药品保健品广告卖货必须突出症状消费者根感受套然作出购买决策突出症状效医药保健品广告基求
　　通观海王广告犯样常识性错误
终端乏力
　　现商业竞争全方位竞争产品高空媒体广告策划销售队伍终端竞争产品成商品变现完成惊险跳终端目前海王销产品药品部分药店商超终端销售　
　　前保健品厂家更广告投入营销策划终端竞争残酷性重性终端策略变成重素纳入厂家视野终端王终端者天说法　
　　保健品厂家前期扎实做产品投入少广告费营造市场氛围消费者产生购买欲准备购买终端终端营业员说法者竞争手终端宣传做会花落旁家广告投入成做嫁衣终端门脚 关系整销售活动整环节重环节实现结果完成营销活动整闭环卖场超市商场药店终端便成众保健品厂家抢占风水宝　　
　　历史少资金雄厚保健品企业知投广告轻视终端理结果竞争品牌抢占良机终酿成错年脑白金做广告时候少竞品终端坐享成中仅国产产品进口产品假脑白金产品混杂起起争夺市场份额假脑白金根做电视报纸广告产品价格拉高终端回扣点消费者终端营业员利益趋引会极力推荐假脑白金消费者终端受营业员诱导意志坚定听说谓进口脑白金仅质量算天花钱少买分享该属脑白金市场份额样例子少见天海王样犯样错误　　　
　　解城市终端海王状况担忧终端海王块什形象包装海王高空媒体投入形成鲜明果海王出部分广告投入放终端效果会改变
　　终端调查终端营业员海王银菲表述清楚外准确表达药店终端营业员询问海王金樽时营业员推荐品牌解酒丸解酒药类原功效差海王金樽价格类产品贵
　　终端调查显示：海王金樽海王牛初乳巨额广告费投入某种程度做宣传海王强广告媒体运作推动科普教育整解酒产品牛初乳查品整体销量逐步攀高竞争产品量海王销量增长缓慢说海王营失误　
　　海王终端工作进步加强理建议海王终端硬包装软包装出台明文规定相应奖惩措施设立督察体系检查终端工作海王终端工作做更扎实竞品太机样海王整体销量台阶
温总监鸡销售法
　　鹅：什买鸡蛋买鹅蛋少？
　　鸡：次母鸡蛋会声甚蛋鹅蛋总静悄悄　

　　子简直混蛋透迟早退罢满嘴胡说编造理……嘴皮子油啊喜欢胡说干脆推销员……
二
　　样温总公司发配石家庄搞销售工作实温知道流放太油滑言必失机智敏锐老前辈感压力—老前辈喜欢会低头干活哑巴谓科学理达目套套戏已
　　石家庄城市温老早知道学时部电影解放石家庄佳新公司工作城市更解知道省会城市前风沙骆驼
　　佳新石家庄销售分公司年销售量总名列全国62销售分公司中三甲然倒数温女朋友密友品牌总监秘书嘴里知：没肯石家庄干总公司算年撤掉销售分公司走背运温销售分公司保住
　　温普通话标准偏偏带着广东味普通话里认样流行商界老手形象分公司五出纳会计库剩温营业员温较满意里会训斥没温事称呼温总操着广东味普通话充满敬畏
　　销售分公司石家庄没专卖店家百货商场设立专柜批零兼营商场电器卖非常火国彩电知名品牌里设专柜竞争非常激烈残酷
三
　　温总彩电行业摸爬滚年深知做销售工作三法宝：喝酒返点降价质量技术含量家档次彩电没什差会喝酒没权力销商什处？
　　温总智慧条件没条件创造条件座右铭
　　时隔久公司发批新机型—数码9000彩电温总说明着康佳TCL等家货子泄气：样？卖卖然永远没机会
　　卖呢？温总心里直问号
　　天客佳新展品前驻足良久听完温总耐心产品介绍指着中样品问：数码90009000指什？温总时愣心想：果老老实实说品牌规格估计没戏便严谨说：数码产品技术参数9000国相高见参数高产品？
　　没什品牌没参数呢？顾客怀疑反问
　　数码彩电数码参数太低部分30004000意思标出罢温总深沉声说
　　顾客半信半疑着温总略作沉吟指着顾客手里纯净水说：乐百氏纯净水知道吧广告应该记 27层净化什纯净水做广告拼命强调什天然水质没污染矿物质丰富等等提少次滤净化呢？工艺乐百氏中国企业会搞概念敢真东西摆桌9000谁达？温总气愤挥手
　　顾客见解佩服五体投毫犹豫选择佳新数码彩电走送瓶乐百氏纯净水表谢意
　　时起座右铭更换科技蒙
　　快佳新专柜前摆灯箱面醒目写着数码九千真正高端初时温总常需客户灌输9000概念没久灌输畅销听说数码彩电佳新数码水高法高法谁说出道理众口词：家已达9000长虹少？零售火爆带动批发温总连续调次货抢购空接着石家庄分公司员扩十五增设分销点
　　事实佳新数码系列彩电全国范围卖石家庄销售分公司出意外佳新集团丁总高兴特意电话温：子真早出棵苗子调做销售锻炼干现全公司销售系统第刀作出点成绩会考虑调回总部担销售总监
　　温乐嘴合拢
四
　　没天温接电话笑出电话工商局原温品牌商家联合投诉须知佳新已占石家庄数码彩电市场半江山商家然会坐视理便联合起工商局投诉说佳新产品销售误导消费者贬低行业类产品属正竞争
　　解铃须系铃温知道想摆事首先必须行竞争手交代设宴邀请石家庄行负责温认识商场抬头见低头见没费什力全请
　　伺候然吃着温点嘴软怜温没诸葛武侯口学识舌战群儒结果惨败告终奈保证：绝石家庄销售佳新数码电视老表示愿意化干戈玉帛咎放马
　　温等条约较深刻认识
　　没数码彩电佳新石家庄分公司销售量落千丈温丁总狠狠顿
五
　　数码概念快时市场刮起面风时间品牌推出种款式面彩电争高佳新然例外
　　快纯彩电成彩电销售市场流价格质量说佳新没什竞争优势销量直乐观　
　　温总绞脑汁找出卖点前前左左右右仔细端详着纯彩电找出品牌里着着突然发现样品机屏幕点烟灰便手拂烟灰没掉贴着屏幕移动想必屏幕附带定静电正抽烟着屏幕弹结果部分烟灰吸附电视机屏幕真讨厌该死静电温总心里骂着转念心头喜连呼：妙计妙计嘿嘿 嘿嘿……
　　第二天早温总亲仔细擦擦纯流规格样品机种（电脑）显示器静电喷雾剂着屏幕通狠喷然擦擦边擦着边哼着调乐滋滋营业员李纳闷：温总天头啊买体温计量量？温总笑着说：什头正常呢天心情开开眼什推销嘿嘿……　
　　卫生刚刚扫完顾客温总亲出马介绍顾客果然着纯彩电温总介绍简单：现市场彩电品牌质量差价格差……彩电重视健康概念绝高刷新率减轻视觉疲劳效保护体视力……辐射非常低效降低X射线体辐射伤害温总说着烟电视机屏幕弹烟灰纷纷落极少极少烟灰沾屏幕继续讲解：见吧辐射越屏幕静电越少静电少烟灰基吸住品牌电视试验知道顾客半信半疑品牌柜台手里着温总点燃烟会顾客转回痛快交钱提货然走
　　佳新纯彩电销量天天升石家庄次卖火佳新品牌
　　天温商场里碰康佳分公司理老罗老罗问温：顾客怪怪？买少总偷偷电视屏幕弹烟灰……
　　……　
　　没久业绩突出温丁总调回佳新总部销售总监
　　温总监换新座右铭：销售三法宝：第蒙第二蒙第三蒙
接招危机公关
　　1999年口乐较烦利时法国中学生饮美国饮料口乐发生中毒事件
　　2000年中美史克公司中国遭审判年11月国家发通知：禁止PPA中美史克康泰克押媒体审判台PPA等康泰克舆中美史克中国年营压垮
　　2001年南京老牌食品企业冠生园灾难年然冠生园理吴震中称遭知情行暗算陈馅新馅月饼行业种普遍现象冠生园品牌倒
　　2002年武汉森林野生动物园砸奔驰车引发家奔驰服务质量置疑奔驰公司中国消费者心中尊贵形象落千丈
　　年企业遭受危机困扰年企业重重危机中倒企业惧怕危机寻求预防危机破解危机办法
　　果企业作企业危机围脖子围巾：企业围巾勒伤甚勒死企业作服饰点缀者取暖
　　事福中祸祸中福够正确面危机危机带负面影响降低点者企业劣势变优势
公关部秘密务
　　企业危机出现预兆企业没身问题正确认识危机出现时候手忙脚乱事预立预废作定规模企业说危机时刻存：企业正常事变动新政策推行新技术运开称职职员等等潜伏着意外危机者根深蒂固危机引发
　　事实数企业冠生园样等危机法收拾时候出面调停势已难扭转乾坤样避免冠生园问题呢？
　　1公关部项秘密务
　　企业公关部停留发布企业新闻通稿接媒体采访等烦琐事务性工作样公关部终沦落企业媒体金钱交易部门没策划力没企业全局握洞察力问题出时候花钱买通记者外没什根性公关力
　　企业公关部门觉承担着项秘密务：广媒体群落中搜集切企业行业关信息包括利利然信息进行分类整理广告企业宣传制定针性公关方案包括做公关活动等等
　　冠生园企业理念：兴园业求生品争冠远1993年合资改制时候引起机制变化已企业出事埋伏笔理理念突2001年年初已激化时候制造黑心月饼企业正受媒体普遍关注冠生园公关部没嗅味道等问题出手忙脚乱必然
　　2天重复三件事
　　针危机公关公关部天重复认真做三件事：
　　A 媒体记者聊天
　　聊天永远收较效果财媒体记者进行相互交流果新新闻动市场活跃媒体记者耳闻果选择记者沟通交流利者利公关素材必然会摆面前
　　成虫海尔事情绝偶然事实2001年记者关注海尔问题负面东西网流传中纯粹记者客观观点竞争手恶意讽刺问题出海尔苗头危害性爆发性估计足国外媒体报道产生负面效应动手公关然说事情终取公关效果果事前记者沟通知危机爆发国际化路子CCTV提前35月播放话估计成虫文章会显苍白力竞争手恶意中伤显聊
　　B 关注企业外利益变化趋势
　　数危机产生企业变化许受利益伤害种伤害产生矛盾突媒体嗅种突容易事告知媒体甚会写成文章媒体采公关部门定紧盯企业政策变化带利益损失然力资源部门沟通部矛盾减低
　　科龙事变动企业部事情变动许利益受伤害家失抱怨媒体终引媒体企业高层普遍批评屈云波科龙遭遇关系
　　C 进行全员公关
　　营销全员营销企业理念深入企业收效果里提倡全员公关求公司全部员工公关概念工作直接者间接公关目标服务
　　河北某型食品企业公司部求全部员工学公关册子册子遇问题处理遇什样问题样回答东西外宣传宣传坚决说等等企业做法然老土企业公关统口径中起作企业2000年遇麻烦：效益滑坡理层震荡产品质量问题等等媒体捕捉道消息外企业没遭遇危机报道滑铁卢企业宣传部门沟通时宣传部门负责感慨万千：啊册子起码保住企业品牌美誉
　　企业正北京家高科技公司商谈合作合作筹码册子保存企业品牌
危机萌芽状态消灭
　　企业做公关工作抱着观点：做公关做广告需量资金投入事实广告公关区：广告专注诉求公关助沟通广告张扬公关敛区分广告公关涵做半问题定位沟通低成消危机
　　1 面问题做全面系统握
　　果已发现危机苗头千万手忙脚乱掉轻心需立做赶快危机扩散范围进行调查估计确立范围发挥公关沟通
　　2 沟通基础找方法
　　公关高境界疑行云流水意挥洒背公关基功：沟通巧妙运沟通公关活动必然会取效果
　　笔者北京家号称国软件连锁第企业作交流家企业公关部功夫见斑知关企业问题负面分析时家企业公关部女孩笔者电话分析稿件甚出事情果处理失业情感攻势稿子身原没刊登认公关结果果没女孩稿件精辟分析独见解没执著稿件幕背景出新结
　　3 快速三板斧
　　事情策略解决兵挡水土掩策略招法解唯快解危机处理办法应该采取快解决方案处理危机高宗旨萌芽状态危机采步骤：
　　A找危机源头
　　找危机源头找说心立找
　　B消灭危机源头
　　危机源头处理方法目控制源头者消灭源头
　　广州某报报道某企业产品质量问题技术问题报纸全国影响企业销售造成坏影响—危机产生面危机企业立报纸投放50万元广告报纸精心策划连续报道全部否定已发表文章造成影响广告投放消费者反指责媒体
　　说年315国家广告十分猖獗保健品企业曝光企业央视预告中发现危机立采取许办法终危机源头胎死腹中
　　C面积消毒
　　面积消毒已造成影响做观念扭转工作重点众沟通影响众观念
　　国海尔国际化讨变味海尔立中央电视台做期关海尔国际化专题报道报道扭转传媒方稀释媒体追踪起作体现企业公关老
危机发生办
　　1 成立危机公关组
　　危机出现时候千万惊慌首问题赶快成立危机公关组般情况危机公关组组成企业公关部成员企业涉危机高层领导直接组成里千万注意危机情况定握住宣传口径致作公司直接领导企业老总千万意发表言免媒体众落口实
　　脑白金危机始智囊2001年12期揭示营销质南方周末南方许报纸先做深入报道史玉柱始终没媒体乱讲话采取低调方式脑白金问题推民营企业需宽容社会形象等方面种受委屈感觉终息场危机
　　2 接招四条件
　　问题出回避胆接招国敢接招企业原呢？
　　A没媒介洞察力企业公关部媒体朋友吃喝外务新闻发布会媒体红包完全没专业精神事实健全公关部首先媒介十分精通部门知道运作媒体制造新闻
　　温州家热水器企业公关部理年中花企业15万元做四次规模公关活动发表60篇报道间接企业创造1000万元收益前花100万做10篇报道惹出许事端
　　笔者公关部理交流时坦率说：媒体握文章身十分适合媒体价值标准危机具备媒体观察力危机没出现时早感觉感觉然萌芽时危机消灭
　　B良媒介关系国海尔脑白金外难企业媒介良关系网公关部门员素质素外企业文化氛围关系
　　锡天鹅徐源十分乐意媒体朋友交道媒介中采访工作忙周详顾豪爽性格真诚媒体朋友赞扬然更重天鹅结交善缘
　　想象果天鹅遇危机时徐源量足危机趋势扭转
　　C政府资源政府资源利握直企业头疼问题头疼遇危机时候必须助政府资源
　　沈阳飞龙公关失败疑政府资源关扭转危机趋势姜伟走样步险棋然飞龙罪释放企业付出代价太
　　D公关公司指导政府资源没碍媒介关系十分良企业足洞察媒体运作规律企业具备接招条件果方问题劝专业公关公司合作甚三条件十分成熟听听专家意见
　　3 接招方法
　　谈方法会想起段永名言：厉害招没招招事实令狐剑法变幻似没招法着良根基：独孤九剑基法段永步步高够成仙霸王基功修炼功没
　　寻求招胜招境界固然重接招基法需练
　　A 充分利媒介资源
　　危机公关指企业遇信形象危机者某项工作产生失误时企业通系列活动获社会公众原谅理解进挽回影响项工作社会公众受媒体影响危机公关程度针媒体做说危机产生时候需立利手中媒体资源保持沉默然需找危机源头
　　B 寻找源头
　　萌芽状态危机处理办法样危机已火荼时候办法然寻找源头开始寻找源头程决策程
　　果源头弱势阶层采取强压政策海尔成虫诉讼果强势阶层采取亲政策沈阳飞龙教训
　　C 联合行业者政府
　　政府形象永远民众相信果危机十分难缠尝试着政府公开公正合作政府出表明企业心迹
　　莫忽视微波炉危害场谣言传播中格兰仕遭受窦娥冤屈然喊冤博情法确保雪冤真正获关部门动容支持正竞争正推毁行业规范竞争环境势必行—格兰仕忍冤站行业高度发出呼吁终格兰仕作引政府高度重视然谣言影响政府参终消
　　段时间黑心肉—病猪死猪肉北方城市泛滥媒体曝光肉食品没销路快影响城市家肉联厂生意肉联厂立工商部门卫生防疫部门联合推出放心肉买肉现场专门防疫部门员检验肉联厂事终区域家肉联厂兼
　　中国彩电战中中国彩电企业政府联合公关十分风靡留价值案例
　　D 敢剖析敢承认错误
　 中国句俗语：屈伸丈夫企业配丈夫称号总媒体质疑神敏
　　TCL李东生谓丈夫2002年中国企业家TCL问题胆剖析媒体评家跌眼镜分析中媒体TCL批评
　　正非丈夫媒体目标锁定华时候正非抛出华冬天引领媒介风标
　　E 疏导
　　治水疏导堵截禹明白道理终万代颂扬危机公关需疏导
　　公关界士砸奔驰公关败笔诸评容忍失误：户端指责威胁公司快公众中形成难磨灭傲慢负形象
　　砸奔驰事件中奔驰公司声明消费者指责予令难接受甚反感定性第辆奔驰砸奔驰公司声明：极端没必行非理性意义举动必侵害公司权益行顶帽子盖没实质性解决措施连旁观者
　　第二辆奔驰砸奔驰指责升级外交恐吓：希王先生行会正进行国际化中国造成良影响时奔驰联想店欺客蛮横负结果解决事件做努力付诸东流
　　奔驰认力量阻挡洪水洪水奔驰公司憎恶形象印中国消费者心中
速度胜微笑
　　公司没意识问题天消费者难伺候没求实没高里部分求方便快捷已商家说超级服务顾客超级满意难先完成快速服务
　　半年接受服务行业客户委托希够客户服务体系注入新理念吸引消费者区行客户求星期左右新鲜热辣独特服务理念捧面前客户样：急
　　周期提交方案SS服务概念具体说：speed service（快速服务）super service（超级服务）
　　概念提出基次医院服务历：天感觉眼睛舒服早间较知名医院维护年没进医院楼排队挂号刻非常惊喜发现医院已实行电脑挂号需挂号前填写张信息单（简单需姓名性基）交挂号员马输入电脑印出式三联诊信息单面包含姓名性编号诊科室收费标准等连空白病历卡医生处方单直接诊
　　急匆匆直奔四楼眼科眼科发现原连排队需医院电脑已联网挂号时已进科室候诊挂号时间先序进行排列眼科门口位护士指着桌台电脑说：排第五位需站着排队周围排椅子坐椅子休息者估计时间周围走走等轮时候护士会
　　终进眼科诊室夫初步双眼告诉机器详细检测须隔壁交费室先交15元检测费赶紧排队交钱进眼科诊室时已病诊旁边等等等时医生带里面房间仪器检测告诉属眼睛感染须滴眼药水处方单开两种眼药水交
　　接回楼划价取药划价处排次队划价姐告诉中种眼药水已没药隔壁西药房问队伍中出西药房排队果然已没药问药房姐该办姐告诉：医生外换种药
　　次楼回四楼眼科次排队医生次开新药
　　剩事说次划价次药次医生开药全部果然跑次四楼
　　次病历引发思考整程中前面程例挂号排队楼层分开设收费室等深刻感觉医院服务水效率计算机信息系统提升面划价取药开处方等程感烦琐堪浪费时间十分疲惫病症严重果身体十分虚弱病起样折腾
　　实述程医院解决问题会病少排次队少爬次楼医生桌摆台电脑划价西药房联网开处方前查阅药房否药避免开出药房没药病需次划价取药完成整程简单方便然会涉服务业业务流程问题外话题
　　想重点讲作天消费者（病属消费者种）真正关注什？提供服务公司应该样回应消费者求变化？
　　答案：速度
　　作新消费者家会感受缺少时间耐性天忙忙碌碌够时完成事情决会拖两时
　　出版美国作者戴维·刘易斯达瑞恩·布里格新消费者理念(The Soul Of The New Consumer)书里新消费者特征描述：缺乏时间缺乏注意力缺乏信度中缺乏时间更摆第条具体表现：新消费者太事情做面着日益激烈商业竞争工作场外日益加剧社会竞争消费者缺乏家庭劳动分工家断挤压时间等等天真正需接受方便快捷服务
　　粗略观察部分国服务行业没真正意识点吸引消费者制造噱头断喊出脱离现实服务水空洞玄虚口号例：客户进行心沟通交流微笑服务等等否认理念深刻强调全心全意客户服务精神究竟没真正站消费者角度认真思考消费者否需？行动实现？
　　里想讲讲历外航空公司案例
　　前段时间坐家航空公司飞机深圳飞长春中途停北京天气风飞机北京方盘旋久然法降落转飞天津降落天津离北京较考虑部分北京客赶时间航空公司特降落安排部巴免费送愿天津机客北京部分客飞机部分客愿意坐巴然停留飞机等次起飞飞机迟迟没起飞消息问务员出具体起飞时间说：北京风时起飞法确定期间务员机长等员停家解释说明等时间30分钟左右时候客已十分耐烦开始务员发脾气令感动机空中姐直保持着微笑耐心客解释服务始终难息客怒气整等程充满火药味务员解释济事客竟然说出真希航空公司年倒闭话然飞机两半时起飞顾客抱怨情绪直持续
　　例子飞机群训练素务员真正做前面提微笑服务非常真诚客进行交流甚部分客户感饥饿时（飞机规定时已提供餐点）动出私储备饼干客准时起飞客户原谅什呢？
　　时间速度
　　客果星期六星期天家里呆坐半天天会耐烦什飞机仅仅等两三时会暴跳雷呢？然排赶时间素样顾客赶时间愿意接受服务程中长时间等（里环境压力等复杂素存）然种焦躁心情作客素相识务员微笑没吸引力愿意进行谓心交流唯希快帮解决问题迅速达目
　　见天消费者时间速度求越越高接受服务时更希限时间迅速解决问题然迅速走没时间关注服务员否微笑（希服务员速度快没时间微笑）服务员怒目相视没心情服务员进行更深心灵交流出安全防备心理害怕透露隐私（否认现代安全感越越低）然医生病外
　　公司没意识问题天消费者难伺候没求实没高里部分求方便快捷已商家说超级服务（super service）顾客超级满意难先完成快速服务（speed service）点美国联邦快递例子服务员少客户接触准确安全快捷赢顾客心
　　做快速服务（speed service）呢？方式然进行业务流程重新组合优化调整部业务处理外处理顾客等痛苦棘手问题国外心理学专家研究成果值参考鉴：
　　关等时间7项原：
　　1等时事干事干感觉更长
　　2程前等时间感觉程中等时间更长
　　3焦虑等起时间更长
　　4确定等已知限等时间更长
　　5没说明理等说明理等时间更长
　　6公等等等时间更长
　　7服务价值越高愿意等时间更长
　　8单等许起等感觉时间更长
　　然防止speed service走入误区里误区指商家味强调服务速度快捷忽略外问题问题导致部分客户新抱怨
　　前段时间朋友高兴说常存款家银行通知取贵宾卡早家银行存款符合家公司新推出客户政策贵宾资格中项优惠政策银行营业厅窗口办理业务时需排队优先办理
　　天位朋友沮丧说：贵宾卡害顾客骂问：什？说：家银行没专门客户开窗口天办理业务时候普通窗口排队问营业厅值班理持贵宾卡否需排队？说第办直接走窗口办理办办没想遭面排队集体责备回头确实挺意思老抱孩老老实实排队吧唉顾客公司服务满意没想顾客顾客间发生纠纷怪谁呢？
　　果消费者超级满意加快服务速度吧

文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传

《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档