招商广告底做？
2004827 191800 谢付亮KMCenter
招商广告部分企业说已陌生新产品市企业会选择做招商广告方面快拓展市场提高销量方面转移新产品风险早日收回初期投资甚说招商广告已成许企业新产品市工作必少组成部分广告界句名言：企业投放广告费总半浪费掉没办法知道浪费部分加确少招商广告水漂便企业做招商广告前顾虑重重——样做会减少浪费？样做会更效？究竟媒体做？面笔者结合年验谈谈究竟做效招商广告
放矢：弄清做招商广告
做招商广告做招商广告必须明确做招商广告目：展示产品特性吸引潜客户咨询电话企业招商服务提高企业营业绩换句话说具特色产品帮助客户轻松赚钱时断促进发展壮相反笔者见招商广告通篇说赚钱字未提什产品样做定神秘感感觉诈骗嫌达预期效果附带提做招商广告前认真审视产品名称品牌名称产品名称品牌名称十分重产品名称品牌名称留深刻印象时更快速准确表达出产品特性品牌特性氧立仅易读易记准确传达产品特性果名称合适够更名减少广告传播中浪费述氧立便更改名称结果
箭虚发：明确招商广告做谁
招商广告做谁？非常关键问题企业必须明白目标客户具什特征样快速准确信息传达目标客户心中实际牵涉企业定位问题说做招商广告前企业必须首先明确定位然根企业定位进行产品定位品牌定位提炼广告题开展诸做招商广告类工作否招商广告必然盲目利产品形象维护利企业整体品牌塑造终企业造成巨浪费
七项注意：成功表达广告题
明确需表达广告题企业需找系列效方式表达广告题句话说说什更重现招商广告说满天飞说企业必须首先准确握点：目标受众相信广告容目标受众见广告马觉骗
次招商广告战略高度精心策划广告容机体系明天刊登招商广告天夜里忙着提炼题锤炼创意然慌里慌张写文案做设计时抱佛脚许够出篇令拍案绝广告稿肯定难顾广告系统性充分招商广告做铺垫降低招商广告整体效果
次招商广告文案标题必须简单明准确传达招商广告立基点：桂林聚药业蚁陈固涩口服液招商广告文案标题尿里淘金两月赚钱仅吸引眼球极直观传达招商广告立基点：具特色产品帮助客户轻松赚钱离开立基点招商广告成功性少西安创新生物工程限公司糖尿病新药苦乐宁胶囊招商广告标题糖尿病市场２００４年黑马苦乐宁——四特优势真正众基套话毫客气说较失败招商广告：①黑马×特优势真正众等词语已广告烂没丝毫新意吸引读者注意②没准确表达出招商广告立基点说等没说类似失败招商广告文案标题山西仁源堂福明益视颗粒招商广告广告文案标题：全国招商国家新药……广告底端标题文案：快抓住难商机早日获市场空间样缺乏创意法吸引读者深入解产品信息达成功招商目招商广告点非常取广告设计非常简洁清爽堆招商广告中吸引读者目光做短暂停留面简列举两较成功文案标题供家参考：吉林亚泰肝脏太累快洗洗肝’吧某公司减肥牛仔裤市场绝炫等等
第四切忌文字密密麻麻东想说西想说结果什说清楚更值注意现代生活节奏日益加快数密密麻麻文字反感加招商广告遍说见种广告少愿意认认真真阅读结究竟例笔者见北京蓝衣天生物科技限公司招商广告仅文字密密麻麻招商文案标题罗嗦知云职业角度笔者够理解做法：想利仅半版广告表达公司信息事实明智招商广告企业想表达容全部包含否企业需客户进行面谈招商广告作时实际作准确传达产品卖点客户够轻松安全赚钱理保证然吸引客户电话剩电话沟通面面沟通解决中出点做招商广告贪明确关键点：常客户电话咨询表明招商广告身已成功
第五招商广告设计图文茂助展示企业实力年种说法——现已读图时代完全赞成说法笔者坚信文字魅力图形永远法真正代笔者然赞种提法图高度重视必须强调图文茂图首先必须助吸引读者眼球展示企业实力时广告文案紧密相关偏离广告文案表达题偏离产品题例某企业招商广告称国际著名品牌图片质量设计水毫客气煽耳光
第六招商广告容勿学浮夸风翻招商广告难发现广告容浮夸风越越甚仿佛夜间成千万富翁心修饰夸张广告基没必须控制定范围绝违法律背道德良心外客户渐渐变理智识浮夸风广告力越越强长远浮夸风式广告必然会客户鄙视唾弃难起招商效果者退步讲客户幸受骗招商某种程度获成功段时间承诺兑现然会露马脚企业难逃市场抛弃厄运
第七注意招商广告细节例某公司招商广告电话居然没区号某公司招商广告文案中错字出现８某公司招商广告文案标题承诺年赚８８万元正文中提７５万元等等举胜举错误然算足降低目标受众企业信心细节忽略公司没理相信会什真正产品
穷追猛：确定媒体组合排期
精心准备系列招商广告考虑投放广告求厂商必须找合适媒体确定正确合理媒介组合做广告排期具体述
首先企业必须认真调查解目标受众生活惯选择目标受众常阅读常接触媒体例做某种减肥器械招商广告必须调查分析群体关心减肥器械招商广告常接触媒体
次确定正确合理媒介组合目标受众常接触媒体止种需进行必组合厂商选择较媒体销售市场现代营销中国商机快递众投资商界等等媒体读者范围广特征实际选择程中针性选择提高广告效果
根实际需目标受众认知原理做广告排期强化招商效果般情况招商广告刊登次选择特定时段全年进行规律投放需根实际需制定合理广告排期关键时期投招商会前关注招商广告充分目标群体展示企业实力迅速提高知名度美誉度企业加广告投放密度时期间隔性进行投放间隔时间确定需结合目标受众认知原理企业实际财力确定限篇幅里赘述
综述笔者简单谈谈做效招商广告四点：弄清做招商广告明确招商广告做谁成功表达广告题确定媒体组合排期两点需做简单补充说明招商广告投放企业应该认真监控招商广告投放效果果效果佳需寻找原时调整广告策略减少损失二鉴广告效果整体走坡路笔者建议企业应该努力通效公关事件进行招商取更效果
谢付亮国际注册商务策划师性品牌策划专家现某公司企划部理
二样争取客户
样争取客户？15年前宾夕法尼亚默默闻种烟农民天持着美国佳广告公司年营业额达5500万美元年付职工工资500万美元纽约芝加哥洛杉矶旧金山伦办事机构分公司
成样正门诺教派朋友说样真思议1948年挂牌开业天发表办事公告：公司新成立力求生存段时间家须超时工作工资低般水公司重点招聘活力充沛年轻阿谀奉承惯谄媚寻求头脑教养家公司规模取决功夫目前公司初建资金雄厚1960年前发展家公司
第二天开单子列想争取5家客户：通食品公司(General Food s)布里斯托尔迈尔公司(BristolMyers)甘浦罐头汤公司(Campbell Soup Company) 利弗兄弟公司(Lever Brothers)壳牌石油公司(Shell)挑选样热门目标疯狂设想5家公司现奥美公司客户
样庞广告较规模广告公司前没先例家广告公司争取骆驼牌香烟做客户时候答应派30位撰稿家客户服务精明雷诺兹(RJReynolds)反问：出色样广告交做尔·埃斯蒂(Bill Esty)青年负责家公司持续代理骆驼牌香烟广告28年
1937年沃尔特·克莱斯勒(Walter Chrysler)时32岁斯特林·格彻尔(Sterling Getchel)负责普利茅斯牌lymouth)汽车广告1940年埃德·利特尔(Ed Little)高露洁(Colgate)部分广告业务交特德·贝茨(Ted Bates)匹广告界黑马通食品公司聘扬罗必凯公司(Young & Rubicam)时候家公司刚组建年扬罗必凯公司创办约翰·奥尔·扬(John Orr Young)退休写样话寻找广告公司广告参考：果运气找特殊精力胆识开创事业年轻聘样良服务定会获利穷 某家广告公司规模设施迷惑广告公司真正原动力创作潜力 干起成功广告广告仰仗新成立广告公司建立信誉财富程中雄心精力创造出
广告利新创广告公司气勃勃精神优良服务 走舞台时候广告选择广告公司时已非常谨慎帝已倒广告巨头 1916年起智威汤逊公司(JWalter Thompson)总理斯坦利·里索(Stanley Resor)告诫：工业企业兼成公司现象正反映广告业中客户现需广 告公司提供广泛服务什抛掉白日梦加入智威汤逊公司呢
路追求第批客户新广告公司谨赠草创时期产生魔力套精巧方案常请成客户广告推想家典型广告公司生命周期想想种充满活力枯竭避免起落模式：隔年会诞生家新公司样公司雄心苦干充满活力衰老公司手夺取客户工作出色
岁月流逝创业者富起累创造火熄灭成死火山公司会继续兴旺初股动力没耗强关系网已硕创作出东西黯然色取胜老格调策划广告活动根枯枝颓营重点转搞属性服务掩饰公司创作力衰竭事实阶段里开始客户丧失生命力勤奋工作全部精力投入创作广告升新公司家说出垂死著名公司早真实情况暴露客户前走廊里听士气低沉私议 说里总成未客户广告力图掩饰击中害事实描述正聘垂死公司
14年天种邪恶发展历程震惊学者舅舅汉弗莱·罗尔斯顿爵士常说医生首先创业成名诚实起现正诚实阶段老老实实银行账户空空日子情形完全样吉尔伯特海盗王里说样：
出发掠夺时候
行径国王
点错击沉船数目
深教养君干
然强国国王
想永远保住头王冠
干——
更龉龊更肮脏
遵亨利·福特代销行劝告——亲登门访问招揽顾客开始争取聘广告公司广告考虑缺少实力广告公司抢生意资定第目标韦奇伍德瓷器公司(Wedgwood China)家公司年广告费4万美元韦奇伍德先生广告宣传女理十分礼貌接
喜欢广告公司说广告公司瞎胡闹广告处理您觉什方合适
恰相反说欣赏种做法果您买版面杂志会付佣金需您花分文保证搅您
亨斯莱·韦奇伍德位仁慈第二天早晨写封指定广告代理正式信电报答复：胜感激力效劳 资6000美元第笔佣金前点钱难维持
运气错哥哥弗朗西斯时伦敦声美瑟暨克劳瑟广告公司(Mather & Crowther L td)总理说服合伙意扩充资公司名字救援家英国公司森公司(SHBenson Ltd)博·万老朋友样做弗朗西斯·梅尔爵士设法斯塔福德·克利普斯核准横跨西洋投资 博弗朗西斯坚持寻找位美国领导公司相信胞事说服美国厂商承做广告指英国特苏格兰美国广告业取成功实件荒唐事英国式天里包括广告确英国鄙视广告1948年笨拙(Punch)杂志说：介意全民皆商没必变成广告国世5500位公卿显贵中位爵士身广告业〔相形美国广告广告业员偏见厉害尼尔·麦克尔罗伊(Neil McElroy)宝洁公司(P & G)位前广告部理艾森豪威尔政府国防部长切斯特·鲍尔斯(Chester Bowles)麦迪逊道干段时间康涅狄格州州长驻印度副国务卿美国广告命政府里担职事少见令感遗憾广告起受宠律师教授银行家记者更具华资深广告更判定问题优劣更厘定短期长远目标权衡效果更领导量行政员更委员会介绍情况更预算精细算观察确信业中少年长高明许法律教育银行新闻业更客观更条理更活力更勤奋〕
聘请资格美国担广告公司领导茫头绪然月私考察请安德森·休伊特(Anderson Hewitt)放弃智威汤逊芝加哥办事处职务老板精力充沛傲视富贾权贵良社会关系少令钦慕交
未出年安德森·休伊特公司争取两家重客户首席撰稿约翰·拉法 治(John La Farge)协助争取桑诺科公司(Sunoco)广告代理权3月岳父阿瑟·佩奇推荐通银行(The Chase Bank)聘资金十分紧缺时候安德森·休伊特说服摩根财务公司(JPMorgan & Company)贷10万美元时摩根董事长叔叔莱芬韦尔信外银行没抵押 唉安德森合伙关系愉快量分歧暴露属父母隔阂孩子总知道业务突飞猛进发展催化着间合4年公司分裂成两派关历巨痛苦安德森辞职公司头头
令慰藉继续公司担未令忍耐伙伴受影响公司刚刚建立时候3000家公司竞争第件事牌子创出样成客户广告列考虑雇佣单子方面成功希快
叙述达点志创业许补益首先邀请10位广告专业刊物记者进午餐讲述白手起家建立公司狂热雄心出许意帮搞新公司发送条消息刊出消息琐屑帝保佑罗瑟·里夫斯(Rosser Reeves)忿忿说连公司洗手间事广告业报刊刊登出
次遵爱德华·伯奈斯劝告年里演说超两次次演说准备麦迪 逊道挑引起骚动第次美术指导俱乐部(Art Directors Club)做演说知道广告面设计知识倾囊倒出离开前听演讲位美术指导份制作高质量设计草图39条规油印稿颇历史味道规天麦迪逊道流传着次演说里抨击学院校里开设广告课程表示愿意提供1万美元成立权学生颁发广告业许证广告学院愚蠢建议头版久广告行业报刊总时出现种问题发表评总坦率说出法话总摘引刊载
第三职业关系许广告联系(调研员公关系咨询员理工程师版面营销员)交朋友业务弘扬公司名声做宣传
第四常公司进展报告分送行业600部分重广告读种接连断直邮信件例揽西格拉姆酿酒厂(Seagram)部分广告业务时候萨姆·布朗夫曼(Sam Bronfman)寄回前久寄篇16页演讲稿两段聘
高贵读者标榜白震惊样说：果正规方法部班办公司20年时间达目前位没时间没钱等穷名声急求成
时天黎明深夜星期6天聘新生公司客户创作优良广告中已成广告界典作
起初争取什客户接什客户——玩具乌龟厂专利发刷厂英国摩托车厂等等总眼睛盯着列争取目标5分量客户微足道利润建设公司希终引起注意
总成客户广告老牌广告公司转奥美公司客户戏剧性发展——事例呈现异彩事例销售升说种话时候总理直气壮时候果家公司销售额头21年里没增长少6倍话增长率算低均增长率
1945年极普通广告公司幸运保持住普通客户系紧座位安全带等着带直线升济曲线高坐标行生意兴隆时候广告公司毋需特殊事便揽客户济衰退时候暮气沉沉公司支撑住气勃勃新公司前跃进
广告公司争取第家客户难时广告公司没业绩没成功实例没声阶段妨争取希客户搞点产品初步调研作荐阶调研结果广告时候奇心少会触动
第次试方法海伦娜·鲁宾斯坦(Helena Rubinstein)前25年里换17家广告公司时代理广告业务子霍勒斯·泰特斯属家广告公司
初步调查表明公司做广告没效果鲁宾斯坦夫做调研没兴趣出张调研基础创作广告时候情绪高起妻子鲁宾斯坦美容店接受美容前片作广告特感兴趣 认太太美容前更夫说
惊异霍勒斯·泰特斯竟劝母亲广告业务广告公司转出办霍勒斯交朋友友谊直维持8年病逝
1958年新泽西标准石油公司(Standard OilNew Jersey)解聘话做什样广告10天提交14套广告方案争取广告业务猎取新业务运气外高效率勤奋佳武器
花3万美元布罗莫·塞尔策(Bromo Seltzer)制作套方案广告公司竞争客户套方案证极说服力基点头疼症绝数情况产生心理素布罗莫·塞尔策时广告理勒莫奈·林斯更喜欢伦南暨纽厄尔广告公司 (Lennen & Newell)策划
天没时间没胃口做竞争性方案代办法成客户广告客户做什解释政策引荐部门负责真实面目脸斑痣等等果客户喜欢长相聘果喜欢脸庞没会更
荷兰皇家航空公司(KLM Royal Dutch Airlines)决定换广告公司时候邀请奥美公司4家公司准备方案争取业务头视察公司会谈开始时候说：什没准备相反倒请讲讲问题然名单4家公司准备方案果中中家选择容易果请回聘会开始调查研究公司调查研究总先准备方案
荷兰接受种冷冰冰建议5天公司准备方案折回聘高兴
概情况动出广告方案投标值新泽西标准石油公司海伦娜·鲁宾斯坦样例子时候值拒绝样做广告公司荷兰皇家航空公司样例子成功广告公司高层士成客户广告心理特征敏感洞察力公司死板推销艺术搞块
种战略情况实成客户广告滔滔绝说听越倾心认越聪明天拜访位年事略高俄国亚历山·柯诺夫(Alexander Konoff)生产拉链赚钱领奈瓦克工厂(工厂部门6英尺长垃圾袋拉链彩饰起)搭专职司机驾驶卡迪拉克轿车回纽约注意着新(The New Republic)种杂志少客户阅读
您民问道
社会义者积极参加俄国革命
问认识克伦斯基克伦斯基(Kerensky1881～1970)俄国社会革命第四届国家杜马中劳动派领袖时政府(1917)中先司法部长陆海军部长高总司令十月革命组织反苏维埃叛乱逃亡国外
次革命柯诺夫轻蔑说1904年革命孩子时候赤着脚雪里走5英里家卷烟厂干活真名卡冈诺维奇联邦调查局政治局里卡冈诺维奇兄弟搞错笑起刚美国时候匹兹堡机械工时挣50美分妻子绣花工周绣出14美元活没工钱
位颇豪社会义者百万富翁接告诉列宁托洛斯基流放期间甚密静静听着结果家客户
缄默语黄金久前安派克斯(Ampex)广告理物色新广告代理辈子里吃饱回连说话事没手势表示请位成客户广告坐种询问神态着谈时点没岔出沉思印象广告代理种场合寡言
接着提问题吓坏问听安派克斯电唱机没摇摇头实饱法说话
嗯家里听听唱机型号款式种样家里陈设布置什样子
耸耸肩敢说话
现代化吧
摇摇头守口瓶
早期美国式
摇摇头藏露
18世纪
沉思点点头言发星期安派克斯音响设备送门漂亮极合伙认家客户预算太利图回绝桩业务
旦争取客户半点马虎花家钱公司命运掌握着猎取新客户作体育运动果赛中神紧张会死溃疡病果轻松愉快进行赛算失败致失眠参加运动赛然取胜享受赛乐趣
青年时代伦敦理想家庭展览会卖厨房灶具卖件顾客性慢慢费番口舌花40分钟问题乱哄哄群中找出买起台400英镑灶具学会鼻子闻出事：抽土耳香烟贵族派头标记爱沙尼亚领带样
晚年学会堆中嗅出广告味道事次参加苏格兰协会纽约举行午餐会散会出时候种预感天头回遇中4终天会成客户事实果然
争取客户壳牌石油公司家石油公司非常喜欢劳斯莱斯(RollsRoyce)汽车公司做广告列进考虑聘公司名单名单家公司发份长追根究底调查问卷
时讨厌客户调查问卷选择广告公司屑顾十份样东西掷进废纸篓家斯塔尔—迈耶(StahlMeyer)公司寄调查问卷反问 斯塔尔—迈耶谁回彻夜未眠草拟壳牌石油公司回答
回答惯真诚想果回答送时壳牌公司董事长纽约爱乐乐团负责马克斯·伯恩斯(Max Burns话份回答定会产生印象第二天知英国飞伦敦榻旅馆留话说希见连10天没回话差放弃希时候电话接线员报告说 伯恩斯先生次日进午餐前已苏格兰事务臣约次日起吃中饭 伯恩斯先生送样话： 奥格威先生议院苏格兰事务臣进午餐您光十分高兴
院路——时着倾盆雨雨伞——简谈调查问卷中写东西第二天回纽约时候介绍接出壳牌石油公司董事长位先生——起门罗·斯佩特博士(DrMonroe Spaght)3星期门罗·斯佩特电话说赢取广告业务击力巨新闻弄目瞪口呆泰然突然说声：帝保佑说出
壳牌石油公司委迫新泽西标准石油公司服务喜欢新泽西说服赞助电视播放周佳戏剧节目方面起作感豪戴维·萨斯坎德(David Susskind)生活(Life)杂志说：国会颁发商业荣誉奖话应该发位赞助没少知道新泽西争节目赞助资格15佣金全部老金(Old Gold)健牌(Kent)香烟生产商洛里拉德(Lorillard)洛里拉德预订命时段中部分播放广告答应佣金(周6000美元)新泽西出段时间新泽西肯补偿做牺牲失干没报酬事家广告公司承担起转壳牌石油公司合作
开发新客户时干计果傻事遇英国旅游假日协会(British Travel & Holidays Association)负责亚历山·马克斯韦尔爵士(Sir Alexanderr HMaxwell)时候急切需新业务开始奚落广告说确丝毫没改换广告公司意思
回答说：亨利三世病入膏肓时候家敢怕真实情况告诉准会砍头国家需总告奋勇亨利·丹尼挺身出亨利三世非常感谢丹尼勇气样做赐双手套封爵士亨利·丹尼先榜样启发告诉广告做非常糟
马克斯韦尔暴跳雷理事久英国旅游广告业务条件允许插手合伙年隐瞒负责事实广告非常成功10年间美国英国游客翻4番天英国游客身赚钱欧洲国家中仅次意利济学杂志说：潮湿岛国惊成亚历山·马克斯韦尔适时退休隐匿中现身出
天占着交椅马贝恩公爵(Lord Mabane)前阁臣英国时候派车接拉伊镇住亨利· 詹姆斯亨利·詹姆斯(Henry James1843～1916英国作家原美国1876年定居伦敦加入英籍——译注）居汽车司机次问美国太太想想咂咂胶皮糖(gums英国俚语)朗特里公司生产种糖果——原注 gums原意牙床——吓太太心惊肉跳
英国客户雇脾气古怪佣炎热夏天早晨劳斯莱斯德附宾客寓家门敲进卧室太太睡熟胖脸凑太太耳朵喊道：夫您吃煮蛋煎蛋
争取阿姆斯特朗软木公司(Armstrong Cork)广告业务程异寻常开始时候邀公司广告理马克斯·邦扎夫宾夕法尼亚兰开斯特附高尔夫球俱乐部进午餐餐桌正着第18洞连两时马克斯停讲高尔夫球事广告公司评价取决广告公司理高尔夫球事样喜欢高尔夫球呢
生未进高尔夫球场时坦白说会争取客户机会丢掉含糊辞蒙混觉没时间高尔夫球马克斯提议时里轮托词说没带高尔夫球杆
托词说肠胃消化点什毛病
回马克斯宽厚接受分手前解释董事长亨宁·普伦蒂斯(Henning Prentis)年直布鲁斯·巴顿布鲁斯·巴顿(Bruce Barton美国著名广告——译注)
诚挚朋友布鲁斯·巴顿广告公司垄断阿姆斯特朗广告业务已40年 第二天幸运神降尼戈会邀请美国座古老长老会教堂举行年度聚餐会发表演说教堂布道坛讲普伦蒂斯先生会参加聚会
演讲定6月23日天立夏日家吉日祖父父亲3出生天父亲次说天孩子性100∶1没够做点讲胞建设美国中作没直接提麦 迪逊道苏格兰： 拉尔夫·沃尔·埃默森拉尔夫·沃尔·埃默森(Ralph Waldo Emerson1803～1882美国散文作家诗先验义作家代表——译注)托马斯·卡莱尔托马斯·卡莱尔(Thomas Carlyle1795～1881出生苏格兰家庭英国作家 历史学家哲学家——译注）苏格兰乡间散步埃默森埃克芬昌带贫脊土问卡莱尔：样土种什
卡莱尔回答说：育
种贫脊苏格兰土培育品样美国 干活勤恳耳朵里总响着父亲喜爱句谚语：勤奋会整死
帕特里克·亨利帕特里克·亨利(Patrick Henry1736～1799苏格兰裔美国 独立战争时期义者反英斗争中发表许著名演说普遍传诵警句毋宁死出演说晚年政治趋保守——译注)苏格兰约翰·保尔·琼斯约翰·保尔·琼斯(John Paul Jones1747～1792苏格兰移民美国美海军军官——译注)苏格兰园艺工子阿兰·克顿阿兰·克顿(Allan Pinkerton1819～1884苏格兰裔美国执法官1850年创立克顿全国侦探1861年美国政府创建特工机构——译注)苏格兰创立私侦探社发觉1861年2月第次杀害林肯阴谋克顿
美国高法院35位法官苏格兰工业家数胜数中包括位兰开斯特县繁荣文化做出贡献工业家——阿姆斯特朗软木公司亨利·普伦蒂斯先生布道坛居高位置普伦蒂斯先生破折号反应没表现出愉快星期意阿姆斯特朗部分广告业务转公司
参角逐新客户中数争取美国旅行社(United States Travel Service)生意手参加争夺137家
英国波黎做广告取成功特资格美国作旅游胜做广告渴美国热情感染欧洲胞生中知牙膏造黄油做少广告现转宣传美国做广告该令欣慰事
参加竞争客户许公司政治力量没然终列入6家公司名单受邀华盛顿参加提案会麦迪逊道居民商业部助理部长威廉·鲁德(William Ruder)进行连串情追问终弱点暴露出：外国没分公司
参加100次角逐新业务提案会已会议末判断成功失败天午知道失败绝回纽约10天没宣布结果事安慰赌猜手中谁手
星期六早晨西方联合电报公司电吵醒：商业部长聘奥美公司英国法国德国做请君莅美国观光广告30年前牛津学电报通知获基督学院奖学金接光荣电报美国旅行社写广告说充满感激心情移民感恩戴德信
广告宣传出台前告诫商业部肯定会招批评：第广告推出时候咬牙切齿批评会接踵广告说什者没说什会成批评象英国旅游做广告长期验中深知点
广告活动褒贬根底结果判定调查研究结果告诉欧洲分夸访问美国花费观念唯障碍决定迎头解决问题没花预想少钱游览美国样文质彬彬关痛痒办法提出具体数字：周35英磅出数字仔细核实决定纽约旅馆间房间合理低价格前派位撰稿员温斯楼旅馆核查床位解房钱6美元夜认令满意
批评认定35英镑周太低没认识问题实质：
1欧洲旅客前花公款商富家现吸引中等阶层游客扩市场重国库黄金正外流非常需外汇
2美国半数家庭收入超5000美元英国3家庭收入达水提供东西价格定低重愿意花钱总花
3认中等收入欧洲日生活俭朴点省钱美国观光总压根纽约旧金山广阔天兴奋劲头足抵偿节约带艰苦外国游客带急需外汇调查表明全怀着利美国心情
广告出现欧洲报纸时候读广告破纪录引起咨询数量美国旅行社伦敦巴黎法兰克福办事处加班加点工作深夜
广告报纸编辑部纷纷发表宣扬文章广告史约没先例日邮报(The Daily Mail)派特写撰稿美国发回头篇稿件中样电文：肯尼迪总统邀请——千百万欧洲——领略美国旅游业新奇处18 亿美国发出秘密指令请友然解释客会达令意思程度呢解释源源断友善时遇极高礼遇呢
日快报(The Daily Express)指示驻纽约记者题目写系列报导曼彻斯特卫报(The Manchester Guardian)说广告名时3广告见报德国重金融报纸商报(Handelsblatt)写道：场介绍真实情况宣传活动美国旅行社锣鼓喧天广告介绍西德旅游界
广告开始生效广告宣传开始8月法国美国旅游数升27英国升24德国升18
1956年参次寻常业务活动：家公司联手家客户服务灰狗长途汽车公司(Greyhound Bus)·桑南伯格(Ben Sonnenberg)说服葛瑞广告公司(Grey)阿瑟·法特(Arthur Fatt)联手负责公司广告业务特规定负责公司形象广告葛瑞公司负责业务性广告
法特飞旧金山灰狗长途汽车公司正里开会进旅馆住准备介绍调查部门工作触问题核心撰稿员提出正中害广告口号：坐灰狗汽车车乐开车苦
气没歇旅馆部电话灰狗长途汽车公司广告理联系约法特房间里会晤
阿瑟·法特刚刚联合建议部分知道创意建议全部广告交葛瑞公司便决心现回纽约 离开房间葛瑞公司聘负责灰狗广告业务
想揽种客户旦失掉样客户果承受起揽样客户做广告头天起战战兢兢日子广告公司果吓失魂落魄失掉提出坦率意见勇气旦失掉种勇气变成低贱奴
拒绝受邀竞争福特汽车公司埃德塞尔型(Edsel)汽车广告业务原福特写信说：您广告预算全部营业额半样保持咨询独立性难办果参加埃德塞尔广告业务竞争份业务奥美广告公司已埃德塞尔汽车起翻掉
煞费苦心挑选客户然没争取中象客户直坚持争取年均拒绝59太愿意接受客户
找第流广告公司轻易举事情点解例某肥皂制造商21家广告公司剔掉符合标准广告公司剩两家
志两年增加新客户成长步伐太快会迫进行培训新招聘投入工作会常优秀老客户服务转入新客户策划新广告挑选客户标准10条：
1找做广告客户产品必须令引骄傲少数次产品做广告失败律师明知罪杀犯辩护外科医生喜欢开刀职业性超脱广告行业里行通撰稿员某种产品创作广告果推销力种产品必须位撰稿员某种吸引力
2非确信会客户前家广告公司干更出色否接受聘纽约时报(The New York Times)做广告回拒认正家广告公司做更出色
3谢绝产品销售长期降客户出现销售良情况总产品存缺点厂家理善两种缺陷少广告补救新公司渴客户总应该够约束拒绝种客户名气外科医生起偶然手术台死位病击年轻医生碰样幸事前程断送掉常常害怕客户手术台死掉
4搞清楚成客户广告希广告公司利图重蒙受损失验帮助客户发展成千万富翁服务程中连衬衫赔进广告业均纯利现5‰锋利刀刃耍衡：客户分服务破产轻率服务丧失业务
5果家客户利促做出出色广告没健力士黑啤酒(Guinness)者劳斯莱斯里赚少钱宝贵机会显高超创作力没办法办法更快家新广告公司推前台唯危险会带均衡名声
企业界总认果家广告公司创作出色广告方面表现出调查营销方面定弱少会认某方面高标准会方面高标准(快誉撰稿认方面知恼火长处根撰稿调查研究盖洛普博士理听众调查)
差广告公司碰问题创作出广告撰稿员美术指导电视制作员难持家公司全部创作——例年100新广告活动没凤毛麟角定音号手必须激励形形色色撰稿员美工必须 胸成竹式样产品需广告做出判断必须够做提案 时精力充沛夜继日工作
广告界盛传说样奇家广告公司觉该弄手必须整公司买豁出3年时间里智威汤逊麦肯(McCannErickson)BBDO（BBDO巴腾巴顿德斯坦暨奥斯广告公司( B atonBartonDurstine & Osborn英文简称许名字长美国广告公司国际已惯适字母组合代BBDO家公司4位老板姓第字母组合——译注)李奥贝纳(Leo Burnett)5家公司邀请
果诱金子肯定屈服错误更感兴趣迎接什创作挑战 种偏重创作名声会广告公司失掉争取客户机会果真想成名话种险必须直埃斯蒂·斯托厄尔(Esty Stowell)1957年加入公司建立起公司部门硬做全面服务声誉埃斯蒂·斯托厄尔担公认营销领域里出色公司顿暨鲍尔斯广告公司(Benton & Bowles)副执行总裁需象征弥补撰稿名声造成足干
松口气创作部外余部门交负责公司步发展起
6厂商广告公司间关系病医生间关系样密切接受客户前需弄清楚否确实愉快相处 成客户广告第次找时候首先搞清楚什改换广告公司 果理认没说实话问前聘家公司工作朋友久 前关键时刻解位成客户广告讲话含糊辞原先聘广告公司告诉需心理专科医生广告公司
7谢绝广告成全部营销活动中边际素客户种令尴尬做法 ：逢处现钱总广告费意更喜欢视广告须臾缺少必需物客户医生动手术样客户生意开刀方缺心脏 便关紧部位总说获利单位成低家常购置众化产品起高价耐品广告预算更广告效果更检测
8接受实验室测试未完结新产品非种产品已投放全国市场种产品必少部分广告公司试销市场新产品开路受理已进入市场营销产品花费更况新产品十中八夭折试销市场中总利润率5‰情况种风险担起
9果创作效广告抱负千万揽协会客户
年前受邀参加造丝厂家协会广告业务竞争时总部引进间宽敞会议室奥格威先生会长说正家广告公司面谈您15分钟时间谈谈您方案时摇铃外面等着广告公司代表进 没立刻谈方案先问3问题：
您广告涉少造丝厂终端户回答：汽车轮胎业装饰纤维业工业产品业男女服装业
广告预算少回答：60万美元
少参批准广告回答：代表12家厂商12位委员
摇铃吧说完走
差协会客户情况样婆婆太目标太钱太少
10时成客户广告提出做生意条件雇位认理广告方面缺少样做广告公司结局招帮子政客搅乱公司行政导致部门时雇干条件关系客户夹带进
成客户广告做周密彻底调查面面相遇前搞清楚真具备条件会发现处境十分微妙方面拉广告公司做生意方面套引出产品种情况便决定否真想揽客户少说听益较
早期时犯争取客户热情足错误缩手缩脚波黎济开发署(Puerto Ricos Operation Bootstrap)精明负责特德·莫斯科索(Ted Moscoso)头回访问情形样留印象聘聘说足轻重花长时间相信真心实意愿波黎效劳
指定波黎广告代理久莫斯科索写信说：必须波黎树立爱形象掉美国头脑中污秽形象工业朗姆酒业旅游业发展政治改革极重意义 波黎什岛国什样特点世什说正致力发展工业落国家说岛国永远马克斯·阿斯科利(Max Ascoli)称新政派士海岛屿说发展成日北费城(North Philadelphia)说济体着活跃基粗俗游客麇集波黎变成二等迈阿密海滩波黎狂热表现美国化程度已忘掉西班牙传统完全避免产生混乱悲形象保险办法波黎制定套长远广告宣传方案通宣传世中树立振奋心波黎形象——欣欣荣波黎
特德·莫斯科索穆尼奥斯总督接受建议实施套广告宣传方案直9年天套广告方案持续着波黎富裕产生深深影响相信场广告宣传运动改变国家形象唯例子
1959年天莫斯科索尔兹利·鲁姆尔埃尔莫·罗珀世纪饭店进午餐饭陪漫步回公司路莫斯科索说：卫波黎做广告已5年天午客户电话请道建议：果意招揽新客户允诺永远辞退愿愿意全部精力奉献已争取客户浪费时间争取新
极想接受新颖建议争取新客户刺激性吸引新客户增加做准备工作负荷星期工作80时已重年轻伙伴渴迎接新挑战说连广告公司会丧失客户客户企业卖掉换盛气凌广告永远愿盛气凌效劳果争取新客户会流血死〔然说效法·达菲(Ben Duffy)BBDO第手时候客户提出聘概拒客户竟达167家工作压力差点整死斯坦利·里索相反担智威汤逊头头第年辞掉100家客户利图买卖智威汤逊发展成世界广告公司第步〕
热情总获成功佳素五六次回绝符合条件客户结果发现拒绝反激起客户求聘愿家名瑞士表厂提出广告业务交回绝广告仅瑞士厂美国进口商方面批准家广告公司伺候两子没直言拒绝说肯付25佣金通常15接受聘请客户立刻接受
厂家物色新广告公司时候时备选广告公司披露报纸晓参角逐总退出竞争公开击败风险明智喜欢庭广众中成功愿意悄悄失败4家广告公司卷入家客户角逐回避争宠俗套做法开许长会数客户选择广告公司时候会考虑名气作样公司领导果者拒会时间没完没会议中耗更况事干——已客户提供高水服务
理想须公司竞争客户种情形越越少广告现似觉家广告公司间较家长短决定聘家新广告公司未免显幼稚书样客户部分中挑选新广告公司免费进言
数广告公司派庞代表团成客户广告做提案公司领导限介绍职员部属说服成客户广告较愿意总揽事选定广告公司总客户公司老板亲拍板董事长应该董事长说服
发现频繁更换做提案会引起参角逐广告公司混淆分果交响乐团般模样指挥风格迥然邀角逐西尔斯—罗伯克公司(SearsRoebuck)广告业务时候亲阵付董事会精明公司会海战术蒙骗猎取生意中成绩佼佼者仰仗老板唱独角戏(果考虑独奏演员咄咄逼性格时必须承认争取客户时众重点)
总成客户广告介绍薄弱方发现古董商提醒注意某件古董家具疵缺会赢信
疵缺呢
重两桩：没公关部观点：公关系事务应该厂商处理者听专家意见未制作特起电视广告嫌恶种奢华东西少数例外种玩意花钱太覆盖率成例
广告业务里新客户加入规力图衡济事时连月公司没新客户问津种情形开始怀疑争取新客户力令部属士气消沉外段时间里客户纷沓工作压力喘气解决种状况唯办法事先拟定份目标客户名单情况开发
希样天
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2004827 191800 谢付亮KMCenter
招商广告部分企业说已陌生新产品市企业会选择做招商广告方面快拓展市场提高销量方面转移新产品风险早日收回初期投资甚说招商广告已成许企业新产品市工作必少组成部分广告界句名言：企业投放广告费总半浪费掉没办法知道浪费部分加确少招商广告水漂便企业做招商广告前顾虑重重——样做会减少浪费？样做会更效？究竟媒体做？面笔者结合年验谈谈究竟做效招商广告
放矢：弄清做招商广告
做招商广告做招商广告必须明确做招商广告目：展示产品特性吸引潜客户咨询电话企业招商服务提高企业营业绩换句话说具特色产品帮助客户轻松赚钱时断促进发展壮相反笔者见招商广告通篇说赚钱字未提什产品样做定神秘感感觉诈骗嫌达预期效果附带提做招商广告前认真审视产品名称品牌名称产品名称品牌名称十分重产品名称品牌名称留深刻印象时更快速准确表达出产品特性品牌特性氧立仅易读易记准确传达产品特性果名称合适够更名减少广告传播中浪费述氧立便更改名称结果
箭虚发：明确招商广告做谁
招商广告做谁？非常关键问题企业必须明白目标客户具什特征样快速准确信息传达目标客户心中实际牵涉企业定位问题说做招商广告前企业必须首先明确定位然根企业定位进行产品定位品牌定位提炼广告题开展诸做招商广告类工作否招商广告必然盲目利产品形象维护利企业整体品牌塑造终企业造成巨浪费
七项注意：成功表达广告题
明确需表达广告题企业需找系列效方式表达广告题句话说说什更重现招商广告说满天飞说企业必须首先准确握点：目标受众相信广告容目标受众见广告马觉骗
次招商广告战略高度精心策划广告容机体系明天刊登招商广告天夜里忙着提炼题锤炼创意然慌里慌张写文案做设计时抱佛脚许够出篇令拍案绝广告稿肯定难顾广告系统性充分招商广告做铺垫降低招商广告整体效果
次招商广告文案标题必须简单明准确传达招商广告立基点：桂林聚药业蚁陈固涩口服液招商广告文案标题尿里淘金两月赚钱仅吸引眼球极直观传达招商广告立基点：具特色产品帮助客户轻松赚钱离开立基点招商广告成功性少西安创新生物工程限公司糖尿病新药苦乐宁胶囊招商广告标题糖尿病市场２００４年黑马苦乐宁——四特优势真正众基套话毫客气说较失败招商广告：①黑马×特优势真正众等词语已广告烂没丝毫新意吸引读者注意②没准确表达出招商广告立基点说等没说类似失败招商广告文案标题山西仁源堂福明益视颗粒招商广告广告文案标题：全国招商国家新药……广告底端标题文案：快抓住难商机早日获市场空间样缺乏创意法吸引读者深入解产品信息达成功招商目招商广告点非常取广告设计非常简洁清爽堆招商广告中吸引读者目光做短暂停留面简列举两较成功文案标题供家参考：吉林亚泰肝脏太累快洗洗肝’吧某公司减肥牛仔裤市场绝炫等等
第四切忌文字密密麻麻东想说西想说结果什说清楚更值注意现代生活节奏日益加快数密密麻麻文字反感加招商广告遍说见种广告少愿意认认真真阅读结究竟例笔者见北京蓝衣天生物科技限公司招商广告仅文字密密麻麻招商文案标题罗嗦知云职业角度笔者够理解做法：想利仅半版广告表达公司信息事实明智招商广告企业想表达容全部包含否企业需客户进行面谈招商广告作时实际作准确传达产品卖点客户够轻松安全赚钱理保证然吸引客户电话剩电话沟通面面沟通解决中出点做招商广告贪明确关键点：常客户电话咨询表明招商广告身已成功
第五招商广告设计图文茂助展示企业实力年种说法——现已读图时代完全赞成说法笔者坚信文字魅力图形永远法真正代笔者然赞种提法图高度重视必须强调图文茂图首先必须助吸引读者眼球展示企业实力时广告文案紧密相关偏离广告文案表达题偏离产品题例某企业招商广告称国际著名品牌图片质量设计水毫客气煽耳光
第六招商广告容勿学浮夸风翻招商广告难发现广告容浮夸风越越甚仿佛夜间成千万富翁心修饰夸张广告基没必须控制定范围绝违法律背道德良心外客户渐渐变理智识浮夸风广告力越越强长远浮夸风式广告必然会客户鄙视唾弃难起招商效果者退步讲客户幸受骗招商某种程度获成功段时间承诺兑现然会露马脚企业难逃市场抛弃厄运
第七注意招商广告细节例某公司招商广告电话居然没区号某公司招商广告文案中错字出现８某公司招商广告文案标题承诺年赚８８万元正文中提７５万元等等举胜举错误然算足降低目标受众企业信心细节忽略公司没理相信会什真正产品
穷追猛：确定媒体组合排期
精心准备系列招商广告考虑投放广告求厂商必须找合适媒体确定正确合理媒介组合做广告排期具体述
首先企业必须认真调查解目标受众生活惯选择目标受众常阅读常接触媒体例做某种减肥器械招商广告必须调查分析群体关心减肥器械招商广告常接触媒体
次确定正确合理媒介组合目标受众常接触媒体止种需进行必组合厂商选择较媒体销售市场现代营销中国商机快递众投资商界等等媒体读者范围广特征实际选择程中针性选择提高广告效果
根实际需目标受众认知原理做广告排期强化招商效果般情况招商广告刊登次选择特定时段全年进行规律投放需根实际需制定合理广告排期关键时期投招商会前关注招商广告充分目标群体展示企业实力迅速提高知名度美誉度企业加广告投放密度时期间隔性进行投放间隔时间确定需结合目标受众认知原理企业实际财力确定限篇幅里赘述
综述笔者简单谈谈做效招商广告四点：弄清做招商广告明确招商广告做谁成功表达广告题确定媒体组合排期两点需做简单补充说明招商广告投放企业应该认真监控招商广告投放效果果效果佳需寻找原时调整广告策略减少损失二鉴广告效果整体走坡路笔者建议企业应该努力通效公关事件进行招商取更效果
谢付亮国际注册商务策划师性品牌策划专家现某公司企划部理
二样争取客户
样争取客户？15年前宾夕法尼亚默默闻种烟农民天持着美国佳广告公司年营业额达5500万美元年付职工工资500万美元纽约芝加哥洛杉矶旧金山伦办事机构分公司
成样正门诺教派朋友说样真思议1948年挂牌开业天发表办事公告：公司新成立力求生存段时间家须超时工作工资低般水公司重点招聘活力充沛年轻阿谀奉承惯谄媚寻求头脑教养家公司规模取决功夫目前公司初建资金雄厚1960年前发展家公司
第二天开单子列想争取5家客户：通食品公司(General Food s)布里斯托尔迈尔公司(BristolMyers)甘浦罐头汤公司(Campbell Soup Company) 利弗兄弟公司(Lever Brothers)壳牌石油公司(Shell)挑选样热门目标疯狂设想5家公司现奥美公司客户
样庞广告较规模广告公司前没先例家广告公司争取骆驼牌香烟做客户时候答应派30位撰稿家客户服务精明雷诺兹(RJReynolds)反问：出色样广告交做尔·埃斯蒂(Bill Esty)青年负责家公司持续代理骆驼牌香烟广告28年
1937年沃尔特·克莱斯勒(Walter Chrysler)时32岁斯特林·格彻尔(Sterling Getchel)负责普利茅斯牌lymouth)汽车广告1940年埃德·利特尔(Ed Little)高露洁(Colgate)部分广告业务交特德·贝茨(Ted Bates)匹广告界黑马通食品公司聘扬罗必凯公司(Young & Rubicam)时候家公司刚组建年扬罗必凯公司创办约翰·奥尔·扬(John Orr Young)退休写样话寻找广告公司广告参考：果运气找特殊精力胆识开创事业年轻聘样良服务定会获利穷 某家广告公司规模设施迷惑广告公司真正原动力创作潜力 干起成功广告广告仰仗新成立广告公司建立信誉财富程中雄心精力创造出
广告利新创广告公司气勃勃精神优良服务 走舞台时候广告选择广告公司时已非常谨慎帝已倒广告巨头 1916年起智威汤逊公司(JWalter Thompson)总理斯坦利·里索(Stanley Resor)告诫：工业企业兼成公司现象正反映广告业中客户现需广 告公司提供广泛服务什抛掉白日梦加入智威汤逊公司呢
路追求第批客户新广告公司谨赠草创时期产生魔力套精巧方案常请成客户广告推想家典型广告公司生命周期想想种充满活力枯竭避免起落模式：隔年会诞生家新公司样公司雄心苦干充满活力衰老公司手夺取客户工作出色
岁月流逝创业者富起累创造火熄灭成死火山公司会继续兴旺初股动力没耗强关系网已硕创作出东西黯然色取胜老格调策划广告活动根枯枝颓营重点转搞属性服务掩饰公司创作力衰竭事实阶段里开始客户丧失生命力勤奋工作全部精力投入创作广告升新公司家说出垂死著名公司早真实情况暴露客户前走廊里听士气低沉私议 说里总成未客户广告力图掩饰击中害事实描述正聘垂死公司
14年天种邪恶发展历程震惊学者舅舅汉弗莱·罗尔斯顿爵士常说医生首先创业成名诚实起现正诚实阶段老老实实银行账户空空日子情形完全样吉尔伯特海盗王里说样：
出发掠夺时候
行径国王
点错击沉船数目
深教养君干
然强国国王
想永远保住头王冠
干——
更龉龊更肮脏
遵亨利·福特代销行劝告——亲登门访问招揽顾客开始争取聘广告公司广告考虑缺少实力广告公司抢生意资定第目标韦奇伍德瓷器公司(Wedgwood China)家公司年广告费4万美元韦奇伍德先生广告宣传女理十分礼貌接
喜欢广告公司说广告公司瞎胡闹广告处理您觉什方合适
恰相反说欣赏种做法果您买版面杂志会付佣金需您花分文保证搅您
亨斯莱·韦奇伍德位仁慈第二天早晨写封指定广告代理正式信电报答复：胜感激力效劳 资6000美元第笔佣金前点钱难维持
运气错哥哥弗朗西斯时伦敦声美瑟暨克劳瑟广告公司(Mather & Crowther L td)总理说服合伙意扩充资公司名字救援家英国公司森公司(SHBenson Ltd)博·万老朋友样做弗朗西斯·梅尔爵士设法斯塔福德·克利普斯核准横跨西洋投资 博弗朗西斯坚持寻找位美国领导公司相信胞事说服美国厂商承做广告指英国特苏格兰美国广告业取成功实件荒唐事英国式天里包括广告确英国鄙视广告1948年笨拙(Punch)杂志说：介意全民皆商没必变成广告国世5500位公卿显贵中位爵士身广告业〔相形美国广告广告业员偏见厉害尼尔·麦克尔罗伊(Neil McElroy)宝洁公司(P & G)位前广告部理艾森豪威尔政府国防部长切斯特·鲍尔斯(Chester Bowles)麦迪逊道干段时间康涅狄格州州长驻印度副国务卿美国广告命政府里担职事少见令感遗憾广告起受宠律师教授银行家记者更具华资深广告更判定问题优劣更厘定短期长远目标权衡效果更领导量行政员更委员会介绍情况更预算精细算观察确信业中少年长高明许法律教育银行新闻业更客观更条理更活力更勤奋〕
聘请资格美国担广告公司领导茫头绪然月私考察请安德森·休伊特(Anderson Hewitt)放弃智威汤逊芝加哥办事处职务老板精力充沛傲视富贾权贵良社会关系少令钦慕交
未出年安德森·休伊特公司争取两家重客户首席撰稿约翰·拉法 治(John La Farge)协助争取桑诺科公司(Sunoco)广告代理权3月岳父阿瑟·佩奇推荐通银行(The Chase Bank)聘资金十分紧缺时候安德森·休伊特说服摩根财务公司(JPMorgan & Company)贷10万美元时摩根董事长叔叔莱芬韦尔信外银行没抵押 唉安德森合伙关系愉快量分歧暴露属父母隔阂孩子总知道业务突飞猛进发展催化着间合4年公司分裂成两派关历巨痛苦安德森辞职公司头头
令慰藉继续公司担未令忍耐伙伴受影响公司刚刚建立时候3000家公司竞争第件事牌子创出样成客户广告列考虑雇佣单子方面成功希快
叙述达点志创业许补益首先邀请10位广告专业刊物记者进午餐讲述白手起家建立公司狂热雄心出许意帮搞新公司发送条消息刊出消息琐屑帝保佑罗瑟·里夫斯(Rosser Reeves)忿忿说连公司洗手间事广告业报刊刊登出
次遵爱德华·伯奈斯劝告年里演说超两次次演说准备麦迪 逊道挑引起骚动第次美术指导俱乐部(Art Directors Club)做演说知道广告面设计知识倾囊倒出离开前听演讲位美术指导份制作高质量设计草图39条规油印稿颇历史味道规天麦迪逊道流传着次演说里抨击学院校里开设广告课程表示愿意提供1万美元成立权学生颁发广告业许证广告学院愚蠢建议头版久广告行业报刊总时出现种问题发表评总坦率说出法话总摘引刊载
第三职业关系许广告联系(调研员公关系咨询员理工程师版面营销员)交朋友业务弘扬公司名声做宣传
第四常公司进展报告分送行业600部分重广告读种接连断直邮信件例揽西格拉姆酿酒厂(Seagram)部分广告业务时候萨姆·布朗夫曼(Sam Bronfman)寄回前久寄篇16页演讲稿两段聘
高贵读者标榜白震惊样说：果正规方法部班办公司20年时间达目前位没时间没钱等穷名声急求成
时天黎明深夜星期6天聘新生公司客户创作优良广告中已成广告界典作
起初争取什客户接什客户——玩具乌龟厂专利发刷厂英国摩托车厂等等总眼睛盯着列争取目标5分量客户微足道利润建设公司希终引起注意
总成客户广告老牌广告公司转奥美公司客户戏剧性发展——事例呈现异彩事例销售升说种话时候总理直气壮时候果家公司销售额头21年里没增长少6倍话增长率算低均增长率
1945年极普通广告公司幸运保持住普通客户系紧座位安全带等着带直线升济曲线高坐标行生意兴隆时候广告公司毋需特殊事便揽客户济衰退时候暮气沉沉公司支撑住气勃勃新公司前跃进
广告公司争取第家客户难时广告公司没业绩没成功实例没声阶段妨争取希客户搞点产品初步调研作荐阶调研结果广告时候奇心少会触动
第次试方法海伦娜·鲁宾斯坦(Helena Rubinstein)前25年里换17家广告公司时代理广告业务子霍勒斯·泰特斯属家广告公司
初步调查表明公司做广告没效果鲁宾斯坦夫做调研没兴趣出张调研基础创作广告时候情绪高起妻子鲁宾斯坦美容店接受美容前片作广告特感兴趣 认太太美容前更夫说
惊异霍勒斯·泰特斯竟劝母亲广告业务广告公司转出办霍勒斯交朋友友谊直维持8年病逝
1958年新泽西标准石油公司(Standard OilNew Jersey)解聘话做什样广告10天提交14套广告方案争取广告业务猎取新业务运气外高效率勤奋佳武器
花3万美元布罗莫·塞尔策(Bromo Seltzer)制作套方案广告公司竞争客户套方案证极说服力基点头疼症绝数情况产生心理素布罗莫·塞尔策时广告理勒莫奈·林斯更喜欢伦南暨纽厄尔广告公司 (Lennen & Newell)策划
天没时间没胃口做竞争性方案代办法成客户广告客户做什解释政策引荐部门负责真实面目脸斑痣等等果客户喜欢长相聘果喜欢脸庞没会更
荷兰皇家航空公司(KLM Royal Dutch Airlines)决定换广告公司时候邀请奥美公司4家公司准备方案争取业务头视察公司会谈开始时候说：什没准备相反倒请讲讲问题然名单4家公司准备方案果中中家选择容易果请回聘会开始调查研究公司调查研究总先准备方案
荷兰接受种冷冰冰建议5天公司准备方案折回聘高兴
概情况动出广告方案投标值新泽西标准石油公司海伦娜·鲁宾斯坦样例子时候值拒绝样做广告公司荷兰皇家航空公司样例子成功广告公司高层士成客户广告心理特征敏感洞察力公司死板推销艺术搞块
种战略情况实成客户广告滔滔绝说听越倾心认越聪明天拜访位年事略高俄国亚历山·柯诺夫(Alexander Konoff)生产拉链赚钱领奈瓦克工厂(工厂部门6英尺长垃圾袋拉链彩饰起)搭专职司机驾驶卡迪拉克轿车回纽约注意着新(The New Republic)种杂志少客户阅读
您民问道
社会义者积极参加俄国革命
问认识克伦斯基克伦斯基(Kerensky1881～1970)俄国社会革命第四届国家杜马中劳动派领袖时政府(1917)中先司法部长陆海军部长高总司令十月革命组织反苏维埃叛乱逃亡国外
次革命柯诺夫轻蔑说1904年革命孩子时候赤着脚雪里走5英里家卷烟厂干活真名卡冈诺维奇联邦调查局政治局里卡冈诺维奇兄弟搞错笑起刚美国时候匹兹堡机械工时挣50美分妻子绣花工周绣出14美元活没工钱
位颇豪社会义者百万富翁接告诉列宁托洛斯基流放期间甚密静静听着结果家客户
缄默语黄金久前安派克斯(Ampex)广告理物色新广告代理辈子里吃饱回连说话事没手势表示请位成客户广告坐种询问神态着谈时点没岔出沉思印象广告代理种场合寡言
接着提问题吓坏问听安派克斯电唱机没摇摇头实饱法说话
嗯家里听听唱机型号款式种样家里陈设布置什样子
耸耸肩敢说话
现代化吧
摇摇头守口瓶
早期美国式
摇摇头藏露
18世纪
沉思点点头言发星期安派克斯音响设备送门漂亮极合伙认家客户预算太利图回绝桩业务
旦争取客户半点马虎花家钱公司命运掌握着猎取新客户作体育运动果赛中神紧张会死溃疡病果轻松愉快进行赛算失败致失眠参加运动赛然取胜享受赛乐趣
青年时代伦敦理想家庭展览会卖厨房灶具卖件顾客性慢慢费番口舌花40分钟问题乱哄哄群中找出买起台400英镑灶具学会鼻子闻出事：抽土耳香烟贵族派头标记爱沙尼亚领带样
晚年学会堆中嗅出广告味道事次参加苏格兰协会纽约举行午餐会散会出时候种预感天头回遇中4终天会成客户事实果然
争取客户壳牌石油公司家石油公司非常喜欢劳斯莱斯(RollsRoyce)汽车公司做广告列进考虑聘公司名单名单家公司发份长追根究底调查问卷
时讨厌客户调查问卷选择广告公司屑顾十份样东西掷进废纸篓家斯塔尔—迈耶(StahlMeyer)公司寄调查问卷反问 斯塔尔—迈耶谁回彻夜未眠草拟壳牌石油公司回答
回答惯真诚想果回答送时壳牌公司董事长纽约爱乐乐团负责马克斯·伯恩斯(Max Burns话份回答定会产生印象第二天知英国飞伦敦榻旅馆留话说希见连10天没回话差放弃希时候电话接线员报告说 伯恩斯先生次日进午餐前已苏格兰事务臣约次日起吃中饭 伯恩斯先生送样话： 奥格威先生议院苏格兰事务臣进午餐您光十分高兴
院路——时着倾盆雨雨伞——简谈调查问卷中写东西第二天回纽约时候介绍接出壳牌石油公司董事长位先生——起门罗·斯佩特博士(DrMonroe Spaght)3星期门罗·斯佩特电话说赢取广告业务击力巨新闻弄目瞪口呆泰然突然说声：帝保佑说出
壳牌石油公司委迫新泽西标准石油公司服务喜欢新泽西说服赞助电视播放周佳戏剧节目方面起作感豪戴维·萨斯坎德(David Susskind)生活(Life)杂志说：国会颁发商业荣誉奖话应该发位赞助没少知道新泽西争节目赞助资格15佣金全部老金(Old Gold)健牌(Kent)香烟生产商洛里拉德(Lorillard)洛里拉德预订命时段中部分播放广告答应佣金(周6000美元)新泽西出段时间新泽西肯补偿做牺牲失干没报酬事家广告公司承担起转壳牌石油公司合作
开发新客户时干计果傻事遇英国旅游假日协会(British Travel & Holidays Association)负责亚历山·马克斯韦尔爵士(Sir Alexanderr HMaxwell)时候急切需新业务开始奚落广告说确丝毫没改换广告公司意思
回答说：亨利三世病入膏肓时候家敢怕真实情况告诉准会砍头国家需总告奋勇亨利·丹尼挺身出亨利三世非常感谢丹尼勇气样做赐双手套封爵士亨利·丹尼先榜样启发告诉广告做非常糟
马克斯韦尔暴跳雷理事久英国旅游广告业务条件允许插手合伙年隐瞒负责事实广告非常成功10年间美国英国游客翻4番天英国游客身赚钱欧洲国家中仅次意利济学杂志说：潮湿岛国惊成亚历山·马克斯韦尔适时退休隐匿中现身出
天占着交椅马贝恩公爵(Lord Mabane)前阁臣英国时候派车接拉伊镇住亨利· 詹姆斯亨利·詹姆斯(Henry James1843～1916英国作家原美国1876年定居伦敦加入英籍——译注）居汽车司机次问美国太太想想咂咂胶皮糖(gums英国俚语)朗特里公司生产种糖果——原注 gums原意牙床——吓太太心惊肉跳
英国客户雇脾气古怪佣炎热夏天早晨劳斯莱斯德附宾客寓家门敲进卧室太太睡熟胖脸凑太太耳朵喊道：夫您吃煮蛋煎蛋
争取阿姆斯特朗软木公司(Armstrong Cork)广告业务程异寻常开始时候邀公司广告理马克斯·邦扎夫宾夕法尼亚兰开斯特附高尔夫球俱乐部进午餐餐桌正着第18洞连两时马克斯停讲高尔夫球事广告公司评价取决广告公司理高尔夫球事样喜欢高尔夫球呢
生未进高尔夫球场时坦白说会争取客户机会丢掉含糊辞蒙混觉没时间高尔夫球马克斯提议时里轮托词说没带高尔夫球杆
托词说肠胃消化点什毛病
回马克斯宽厚接受分手前解释董事长亨宁·普伦蒂斯(Henning Prentis)年直布鲁斯·巴顿布鲁斯·巴顿(Bruce Barton美国著名广告——译注)
诚挚朋友布鲁斯·巴顿广告公司垄断阿姆斯特朗广告业务已40年 第二天幸运神降尼戈会邀请美国座古老长老会教堂举行年度聚餐会发表演说教堂布道坛讲普伦蒂斯先生会参加聚会
演讲定6月23日天立夏日家吉日祖父父亲3出生天父亲次说天孩子性100∶1没够做点讲胞建设美国中作没直接提麦 迪逊道苏格兰： 拉尔夫·沃尔·埃默森拉尔夫·沃尔·埃默森(Ralph Waldo Emerson1803～1882美国散文作家诗先验义作家代表——译注)托马斯·卡莱尔托马斯·卡莱尔(Thomas Carlyle1795～1881出生苏格兰家庭英国作家 历史学家哲学家——译注）苏格兰乡间散步埃默森埃克芬昌带贫脊土问卡莱尔：样土种什
卡莱尔回答说：育
种贫脊苏格兰土培育品样美国 干活勤恳耳朵里总响着父亲喜爱句谚语：勤奋会整死
帕特里克·亨利帕特里克·亨利(Patrick Henry1736～1799苏格兰裔美国 独立战争时期义者反英斗争中发表许著名演说普遍传诵警句毋宁死出演说晚年政治趋保守——译注)苏格兰约翰·保尔·琼斯约翰·保尔·琼斯(John Paul Jones1747～1792苏格兰移民美国美海军军官——译注)苏格兰园艺工子阿兰·克顿阿兰·克顿(Allan Pinkerton1819～1884苏格兰裔美国执法官1850年创立克顿全国侦探1861年美国政府创建特工机构——译注)苏格兰创立私侦探社发觉1861年2月第次杀害林肯阴谋克顿
美国高法院35位法官苏格兰工业家数胜数中包括位兰开斯特县繁荣文化做出贡献工业家——阿姆斯特朗软木公司亨利·普伦蒂斯先生布道坛居高位置普伦蒂斯先生破折号反应没表现出愉快星期意阿姆斯特朗部分广告业务转公司
参角逐新客户中数争取美国旅行社(United States Travel Service)生意手参加争夺137家
英国波黎做广告取成功特资格美国作旅游胜做广告渴美国热情感染欧洲胞生中知牙膏造黄油做少广告现转宣传美国做广告该令欣慰事
参加竞争客户许公司政治力量没然终列入6家公司名单受邀华盛顿参加提案会麦迪逊道居民商业部助理部长威廉·鲁德(William Ruder)进行连串情追问终弱点暴露出：外国没分公司
参加100次角逐新业务提案会已会议末判断成功失败天午知道失败绝回纽约10天没宣布结果事安慰赌猜手中谁手
星期六早晨西方联合电报公司电吵醒：商业部长聘奥美公司英国法国德国做请君莅美国观光广告30年前牛津学电报通知获基督学院奖学金接光荣电报美国旅行社写广告说充满感激心情移民感恩戴德信
广告宣传出台前告诫商业部肯定会招批评：第广告推出时候咬牙切齿批评会接踵广告说什者没说什会成批评象英国旅游做广告长期验中深知点
广告活动褒贬根底结果判定调查研究结果告诉欧洲分夸访问美国花费观念唯障碍决定迎头解决问题没花预想少钱游览美国样文质彬彬关痛痒办法提出具体数字：周35英磅出数字仔细核实决定纽约旅馆间房间合理低价格前派位撰稿员温斯楼旅馆核查床位解房钱6美元夜认令满意
批评认定35英镑周太低没认识问题实质：
1欧洲旅客前花公款商富家现吸引中等阶层游客扩市场重国库黄金正外流非常需外汇
2美国半数家庭收入超5000美元英国3家庭收入达水提供东西价格定低重愿意花钱总花
3认中等收入欧洲日生活俭朴点省钱美国观光总压根纽约旧金山广阔天兴奋劲头足抵偿节约带艰苦外国游客带急需外汇调查表明全怀着利美国心情
广告出现欧洲报纸时候读广告破纪录引起咨询数量美国旅行社伦敦巴黎法兰克福办事处加班加点工作深夜
广告报纸编辑部纷纷发表宣扬文章广告史约没先例日邮报(The Daily Mail)派特写撰稿美国发回头篇稿件中样电文：肯尼迪总统邀请——千百万欧洲——领略美国旅游业新奇处18 亿美国发出秘密指令请友然解释客会达令意思程度呢解释源源断友善时遇极高礼遇呢
日快报(The Daily Express)指示驻纽约记者题目写系列报导曼彻斯特卫报(The Manchester Guardian)说广告名时3广告见报德国重金融报纸商报(Handelsblatt)写道：场介绍真实情况宣传活动美国旅行社锣鼓喧天广告介绍西德旅游界
广告开始生效广告宣传开始8月法国美国旅游数升27英国升24德国升18
1956年参次寻常业务活动：家公司联手家客户服务灰狗长途汽车公司(Greyhound Bus)·桑南伯格(Ben Sonnenberg)说服葛瑞广告公司(Grey)阿瑟·法特(Arthur Fatt)联手负责公司广告业务特规定负责公司形象广告葛瑞公司负责业务性广告
法特飞旧金山灰狗长途汽车公司正里开会进旅馆住准备介绍调查部门工作触问题核心撰稿员提出正中害广告口号：坐灰狗汽车车乐开车苦
气没歇旅馆部电话灰狗长途汽车公司广告理联系约法特房间里会晤
阿瑟·法特刚刚联合建议部分知道创意建议全部广告交葛瑞公司便决心现回纽约 离开房间葛瑞公司聘负责灰狗广告业务
想揽种客户旦失掉样客户果承受起揽样客户做广告头天起战战兢兢日子广告公司果吓失魂落魄失掉提出坦率意见勇气旦失掉种勇气变成低贱奴
拒绝受邀竞争福特汽车公司埃德塞尔型(Edsel)汽车广告业务原福特写信说：您广告预算全部营业额半样保持咨询独立性难办果参加埃德塞尔广告业务竞争份业务奥美广告公司已埃德塞尔汽车起翻掉
煞费苦心挑选客户然没争取中象客户直坚持争取年均拒绝59太愿意接受客户
找第流广告公司轻易举事情点解例某肥皂制造商21家广告公司剔掉符合标准广告公司剩两家
志两年增加新客户成长步伐太快会迫进行培训新招聘投入工作会常优秀老客户服务转入新客户策划新广告挑选客户标准10条：
1找做广告客户产品必须令引骄傲少数次产品做广告失败律师明知罪杀犯辩护外科医生喜欢开刀职业性超脱广告行业里行通撰稿员某种产品创作广告果推销力种产品必须位撰稿员某种吸引力
2非确信会客户前家广告公司干更出色否接受聘纽约时报(The New York Times)做广告回拒认正家广告公司做更出色
3谢绝产品销售长期降客户出现销售良情况总产品存缺点厂家理善两种缺陷少广告补救新公司渴客户总应该够约束拒绝种客户名气外科医生起偶然手术台死位病击年轻医生碰样幸事前程断送掉常常害怕客户手术台死掉
4搞清楚成客户广告希广告公司利图重蒙受损失验帮助客户发展成千万富翁服务程中连衬衫赔进广告业均纯利现5‰锋利刀刃耍衡：客户分服务破产轻率服务丧失业务
5果家客户利促做出出色广告没健力士黑啤酒(Guinness)者劳斯莱斯里赚少钱宝贵机会显高超创作力没办法办法更快家新广告公司推前台唯危险会带均衡名声
企业界总认果家广告公司创作出色广告方面表现出调查营销方面定弱少会认某方面高标准会方面高标准(快誉撰稿认方面知恼火长处根撰稿调查研究盖洛普博士理听众调查)
差广告公司碰问题创作出广告撰稿员美术指导电视制作员难持家公司全部创作——例年100新广告活动没凤毛麟角定音号手必须激励形形色色撰稿员美工必须 胸成竹式样产品需广告做出判断必须够做提案 时精力充沛夜继日工作
广告界盛传说样奇家广告公司觉该弄手必须整公司买豁出3年时间里智威汤逊麦肯(McCannErickson)BBDO（BBDO巴腾巴顿德斯坦暨奥斯广告公司( B atonBartonDurstine & Osborn英文简称许名字长美国广告公司国际已惯适字母组合代BBDO家公司4位老板姓第字母组合——译注)李奥贝纳(Leo Burnett)5家公司邀请
果诱金子肯定屈服错误更感兴趣迎接什创作挑战 种偏重创作名声会广告公司失掉争取客户机会果真想成名话种险必须直埃斯蒂·斯托厄尔(Esty Stowell)1957年加入公司建立起公司部门硬做全面服务声誉埃斯蒂·斯托厄尔担公认营销领域里出色公司顿暨鲍尔斯广告公司(Benton & Bowles)副执行总裁需象征弥补撰稿名声造成足干
松口气创作部外余部门交负责公司步发展起
6厂商广告公司间关系病医生间关系样密切接受客户前需弄清楚否确实愉快相处 成客户广告第次找时候首先搞清楚什改换广告公司 果理认没说实话问前聘家公司工作朋友久 前关键时刻解位成客户广告讲话含糊辞原先聘广告公司告诉需心理专科医生广告公司
7谢绝广告成全部营销活动中边际素客户种令尴尬做法 ：逢处现钱总广告费意更喜欢视广告须臾缺少必需物客户医生动手术样客户生意开刀方缺心脏 便关紧部位总说获利单位成低家常购置众化产品起高价耐品广告预算更广告效果更检测
8接受实验室测试未完结新产品非种产品已投放全国市场种产品必少部分广告公司试销市场新产品开路受理已进入市场营销产品花费更况新产品十中八夭折试销市场中总利润率5‰情况种风险担起
9果创作效广告抱负千万揽协会客户
年前受邀参加造丝厂家协会广告业务竞争时总部引进间宽敞会议室奥格威先生会长说正家广告公司面谈您15分钟时间谈谈您方案时摇铃外面等着广告公司代表进 没立刻谈方案先问3问题：
您广告涉少造丝厂终端户回答：汽车轮胎业装饰纤维业工业产品业男女服装业
广告预算少回答：60万美元
少参批准广告回答：代表12家厂商12位委员
摇铃吧说完走
差协会客户情况样婆婆太目标太钱太少
10时成客户广告提出做生意条件雇位认理广告方面缺少样做广告公司结局招帮子政客搅乱公司行政导致部门时雇干条件关系客户夹带进
成客户广告做周密彻底调查面面相遇前搞清楚真具备条件会发现处境十分微妙方面拉广告公司做生意方面套引出产品种情况便决定否真想揽客户少说听益较
早期时犯争取客户热情足错误缩手缩脚波黎济开发署(Puerto Ricos Operation Bootstrap)精明负责特德·莫斯科索(Ted Moscoso)头回访问情形样留印象聘聘说足轻重花长时间相信真心实意愿波黎效劳
指定波黎广告代理久莫斯科索写信说：必须波黎树立爱形象掉美国头脑中污秽形象工业朗姆酒业旅游业发展政治改革极重意义 波黎什岛国什样特点世什说正致力发展工业落国家说岛国永远马克斯·阿斯科利(Max Ascoli)称新政派士海岛屿说发展成日北费城(North Philadelphia)说济体着活跃基粗俗游客麇集波黎变成二等迈阿密海滩波黎狂热表现美国化程度已忘掉西班牙传统完全避免产生混乱悲形象保险办法波黎制定套长远广告宣传方案通宣传世中树立振奋心波黎形象——欣欣荣波黎
特德·莫斯科索穆尼奥斯总督接受建议实施套广告宣传方案直9年天套广告方案持续着波黎富裕产生深深影响相信场广告宣传运动改变国家形象唯例子
1959年天莫斯科索尔兹利·鲁姆尔埃尔莫·罗珀世纪饭店进午餐饭陪漫步回公司路莫斯科索说：卫波黎做广告已5年天午客户电话请道建议：果意招揽新客户允诺永远辞退愿愿意全部精力奉献已争取客户浪费时间争取新
极想接受新颖建议争取新客户刺激性吸引新客户增加做准备工作负荷星期工作80时已重年轻伙伴渴迎接新挑战说连广告公司会丧失客户客户企业卖掉换盛气凌广告永远愿盛气凌效劳果争取新客户会流血死〔然说效法·达菲(Ben Duffy)BBDO第手时候客户提出聘概拒客户竟达167家工作压力差点整死斯坦利·里索相反担智威汤逊头头第年辞掉100家客户利图买卖智威汤逊发展成世界广告公司第步〕
热情总获成功佳素五六次回绝符合条件客户结果发现拒绝反激起客户求聘愿家名瑞士表厂提出广告业务交回绝广告仅瑞士厂美国进口商方面批准家广告公司伺候两子没直言拒绝说肯付25佣金通常15接受聘请客户立刻接受
厂家物色新广告公司时候时备选广告公司披露报纸晓参角逐总退出竞争公开击败风险明智喜欢庭广众中成功愿意悄悄失败4家广告公司卷入家客户角逐回避争宠俗套做法开许长会数客户选择广告公司时候会考虑名气作样公司领导果者拒会时间没完没会议中耗更况事干——已客户提供高水服务
理想须公司竞争客户种情形越越少广告现似觉家广告公司间较家长短决定聘家新广告公司未免显幼稚书样客户部分中挑选新广告公司免费进言
数广告公司派庞代表团成客户广告做提案公司领导限介绍职员部属说服成客户广告较愿意总揽事选定广告公司总客户公司老板亲拍板董事长应该董事长说服
发现频繁更换做提案会引起参角逐广告公司混淆分果交响乐团般模样指挥风格迥然邀角逐西尔斯—罗伯克公司(SearsRoebuck)广告业务时候亲阵付董事会精明公司会海战术蒙骗猎取生意中成绩佼佼者仰仗老板唱独角戏(果考虑独奏演员咄咄逼性格时必须承认争取客户时众重点)
总成客户广告介绍薄弱方发现古董商提醒注意某件古董家具疵缺会赢信
疵缺呢
重两桩：没公关部观点：公关系事务应该厂商处理者听专家意见未制作特起电视广告嫌恶种奢华东西少数例外种玩意花钱太覆盖率成例
广告业务里新客户加入规力图衡济事时连月公司没新客户问津种情形开始怀疑争取新客户力令部属士气消沉外段时间里客户纷沓工作压力喘气解决种状况唯办法事先拟定份目标客户名单情况开发
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