新菊三七牙膏市场营销策略浅谈
原菊三七牙膏营销分析
原菊三七牙膏市已八年八年里菊三七失败辉煌营销体现方面
（1） 产品：市场定价5元包装仿造较畅销牙膏包装缺乏独特性难市场具格吸引消费者注意
（2） 销售市场：菊三七牙膏市仅江西销售受公司力物力财力方面约束始终没走出江西市场2000年开始部分外销东南亚国家销量限
（3） 市场定位：菊三七牙膏名贵中药材菊三七原料精制成市初仅定位药物牙膏缺乏明确市场定位营销没指导性方产品质性较强难形成竞争优势
（4） 销售渠道：菊三七公司没建立销售渠道菊三七产品全部通代理商江西市场销售种渠道起初会发现什妥慢慢会积累矛盾例代理商市场信息充分准确容易受制代理商产品市场价格缺乏力约束等等
（5） 广告方面：受传统观念影响菊三七公司领导层注重现代媒体广告广告没投入仅仅搞户外墙体广告样做果难产品信息准确展现消费者面前难快速提高产品知名度难开拓更市场
总说原菊三七牙膏营销手段反映出菊三七公司前重生产轻销售新包装新定位菊三七牙膏说公司应该转变观念重视市场销售分析原菊三七牙膏营销方式重新市菊三七牙膏益原足处新产品市提供验教训
二菊三七牙膏目标市场策略
2003年6月清源集团兼菊三七公司清源集团菊三七牙膏新求决定必须改变原营销方法重新进行市场营销策划市场营销企业综合性生产营活动程活动环环紧扣紧密连接起换句话说市场营销项综合性商业活动片面某环节代营销活动全程市场营销整程图示面营销全程肤浅谈谈菊三七牙膏市场营销策略
件产品进行市场营前 必须进行市场分析明确产品市场满足顾客群种需求事生产销售目标市场策略解决问题
（）市场机会分析
分析评价市场机会时首先确定该市场机会否属企业机会市场机会分成环境机会企业机会市场机会均机会成功条件公司拥竞争优势定完全吻合分析评价市场机会第步寻找环境机会中挑选公司目标力相致企业机会
综观国牙膏市场总体稳步增长该行业进入壁垒低竞争十分激烈毛利率年出现降趋势牙膏企业数量实力悬殊参差齐种状况短时间难逆转重新包装市菊三七牙膏面市场机会：
(1)牙膏现代生活必需品消费总量逐年快速递增
(2)目前牙膏市场竞争状态：现市场牙膏品牌达40300品种高露洁佳洁士首外资品牌市场处领导位占着30份额两面针冷酸灵黑妹国产线品牌外资品牌抗争相互间争夺市场份额占70份额说群雄纷争竞争惨烈通市场调查国品牌牙膏企业集中中低端市场竞争国外知名品牌中低端市场高端市场进入市场成高等原仅高露洁佳洁士黑牙膏高端市场中低端市场竞争程度低菊三七牙膏选择高端市场避开竞争激烈低端市场
(3)中草药药物防蛀牙膏两功性市场继续保持高增长（见图22）图中出中草药牙膏占市场份额见国消费者倾中草药牙膏功效普遍菊三七做种名贵中草药药物牙膏功效类牙膏相更优势
(4)综观国外牙膏市场牙膏产品仅仅作牙膏菊三七牙膏新亮点预防治疗口腔疾病清洁口腔外做真真意义药膏发生刀伤烧伤烫伤虫叮蚊咬时候涂菊三七牙膏效果显著毒副作方便目前市场没种类型两牙膏然突破牙膏传统概念项十分艰巨务
(5)目前摆脱竞争激烈国市场国牙膏企业开始注重出开拓国际市场行业中成种趋势菊三七牙膏已市场定知名度作江西省名优产品出口东南亚国家具备进军国际市场验
总讲菊三七牙膏产品市场机会市场阻力进行正确定位推广加合理广告支持定会良收效
（二）市场细分
谓市场细分根市场需求样性消费者行差异性整体市场全部顾客潜顾客划分干具某种相似特征顾客群（称细分市场子市场）便选择确定目标市场换言市场细分实际分辨具欲需求顾客群分类程
市场细分变量理口心理行利益等素研究表明利益细分变量建立细分市场行效细分方法消费者寻求利益购买行起决定性作变量作更直接更预测性时旦根利益变量划分细分部分部分会口特征心理特征等方面变量形成企业够更效消费者沟通
根市场利益细分原理中国牙膏市场消费者利益角度分六种基类型：
第类济型消费者寻求利益低价农村城市低收入群高度注重价值类消费者认牙膏异清洁口腔牙膏目品牌特殊偏购买降价低价品牌
第二类防蛀型寻求利益预防龋齿购买者孩子家庭（龋齿童发）偏品牌佳洁士高露洁两面针含氟牙膏等
第三类防治牙周病牙齿敏类购买者寻求利益治疗效果口腔牙病患者牙膏量者偏品牌两面针中药牙膏冷酸灵蓝天六必治等国10中7患程度牙病
第四种类型购买者中注重牙齿洁白美容化妆效果类购买者寻求利益洁白美观牙齿善交际性格外偏品牌中华超洁黑妹加倍洁白等
第五种身份位型利益点高价类消费者高收入群包括白领成功企业家等认高价牙膏种身份位体现时认高价牙膏效果方面肯定般低价牙膏类群南方发达城市已量出现
种类型味觉外观爱者气味外观寻求利益
六种类型构成整牙膏消费市场
（三）选择目标市场
通市场机会分析市场细分结合菊三七牙膏身特点出菊三七牙膏目标市场第三种第五种作药物牙膏菊三七优势预防治疗类口腔疾病效果显著菊三七牙膏高达92床验证类牙膏相时菊三七牙膏市场定价18元高现类牙膏满足身份位利益点消费者菊三七牙膏两类目标市场区域消费者进步进行市场细分
（1）理区域：菊三七市场定价18元结合市场牙膏消费价格状况（类净重量高端市场价格集中8—14元）决定进入区域应该济发达省份区里居民收入水生活水消费水相应较高容易接受菊三七市场价格够消费起类市场集中海济较强省份区集团首批进入区域市场定武汉深圳广东海浙江江苏等
（2）消费者：菊三七牙膏功效决定消费象应该患牙病想治疗减轻痛苦消费者然没牙病想预防牙病消费者时消炎止血杀菌功外抹虫叮蚊咬扭伤刀伤烧烫伤时效果良做种家常储备药般家庭作部分目标市场
（3）次消费者：消费者心理分析发达区牙膏已简单日常消费品牙膏品牌价格断定家庭济状况眼里高档牙膏种身份体现会选择处中低端市场牙膏着民生活水提高类群会逐渐增加市场会渐渐变类消费者工薪阶层白领成功企业家等
（4）：国中药博精深化学类牙膏相草药牙膏疗效确切毒副作特含氟类牙膏关权威报道含氟类牙膏宜长期否体会吸收会身体产生极危害草药牙膏效果安全副作消费者相草药牙膏较信赖应该菊三七目标消费者
菊三七目标市场述面种高端市场牙膏高端市场领域目前高露洁佳洁士功效防止蛀牙菊三七应该集中力物力财力全心全意服务高端市场加强营销宣传品牌策略满足高端市场需求挣份市场
确定目标市场五种选择市场覆盖模式结合选择目标市场集团身实力条件进入市场初期阶段采取市场集中化覆盖模式
市场集中化企业生产种产品专门满足某特定市场（顾客群）企业生产活动营销活动特定市场中心集中精力营市场采种模式集中目标更深入解市场需产品更加适销路细分市场取强力竞争位树立强化集团形象菊三七产品形象时市场集中化针性开展市场营销活动专业化营节约生产成营销费提高集团投资利润率
三菊三七牙膏市场定位策略
选择某子市场作目标市场明确服务客户类型竞争手接考虑该产品起竞争手产品样户更选择产品达竞争中脱颖出目市场定位简单点说市场定位企业树立形象产品赋予特色独处取胜市场定位企业说关重准确市场定位新产品较容易消费者认接受社会公众心目中留较深新鲜印象转变消费者购买惯增加类产品竞争筹码提高企业产品市场份额
新产品市场定位项较复杂必工作定位直接关系着产品营销模式方产品定位格外慎重定位程中般遵循确定潜独特优势确定核心优势推广核心优势三步骤三步骤相互关联紧密结合通三步复杂定位工作简单化清晰化
（）确定潜独特优势
着市场竞争断升级产品质化现象越越普遍差异化策略营销实战中位越发重成谋求营销优势策略 差异化营销策略关键环产品提炼核心概念形成诉求产品独特销售张（Unique Selling Proposition简称USP）形成独特销售张前提确定潜独特优势
牙膏市场技术含量高牙膏行业进入标准低现市场牙膏品牌40种现象国外仅品牌样没特殊行业规范标准牙膏质量存高低产品质化牙膏市场相严重竞争激烈产品日益质化牙膏市场菊三七潜独特优势：
（1）全国清源集团拥垄断菊三七草药种植基30000亩集种植开发研究生产销售体菊三七种植基获国家农业部颁发国家级农业示范种植基称号
（2）清源集团已国家申请注册菊三七成集团专利企业菊三七三字作味名贵中药材拥名笔形资产利提高知名度区产品
（3）菊三七真正意义药物牙膏专业机构菊三七进行理化细菌毒体等指标检测 完全符合(GB83721995)国家标准江西中医学院附属医院口腔科200例患者床验证治愈率高达92高治愈率牙膏相甚种效果口腔类药品
（4）菊三七牙膏行业中唯制药厂生产牙膏现牙膏市场行业标准相混乱国家牙膏行业生产提高门槛迟早事导致部分企业技术原退出该市场菊三七现制药标准严格求说已定程度占先机
（5）菊三七牙膏行业中唯获国家卫生部门准字号许生产牙膏说明菊三七牙膏卫生质量效果等方面等权威肯定
（二）确定核心优势
核心优势产品核心竞争力产品核心竞争力指企业产品独具社会认支撑企业持续性竞争企业长时间竞争环境中取动核心力通俗说法做卖点图牙膏产品重点宣传卖点（表31）产品核心卖点独特卖点张传递消费者重产品信息产品营销传播中应该独特卖点张产品消费者传播种张种忠告种承诺告诉消费者购买产品会样利益种张应该消费者够认竞争手法提出未提出传播程中易理解记忆形成极吸引力
现类牙膏功相消费者眼里异品牌牙膏首选菊三七作新市牙膏没形成品牌缺乏品牌优势果仅牙膏提炼核心优势脱脱颖出困难菊三七牙膏预防治疗牙病效果显著外做日常家常备药然消费者知道某牙膏具消炎作涂抹患处没企业重视市场菊三七牙膏仅具消炎杀菌作快速止血止痒消肿止痛愈合伤口效果刀伤烫烧伤虫叮蚊咬等菊三七牙膏涂抹患处具神奇效果抓住点菊三七牙膏牙膏药膏作全新卖点消费者灌输全新概念：牙膏仅仅单纯意义牙膏
牙膏作药膏竞争手法提出未提出未提出牙膏企业市场认识够法提出牙膏具种特殊显著功菊三七牙膏核心优势种定位策略现企业运取成功概念营销
（三）推广核心优势
企业做出市场定位决策必须力开展广告宣传企业定位观念准确传播潜购买者通系列整合营销方案广户明确传递产品核心竞争优势前常说酒怕巷子深市场济天已证明行通
菊三七牙膏推市场充分利现代宣传媒介通概念营销方式巧妙推广菊三七核心优势消费者充分认识菊三七神奇功效认识菊三七牙膏利益吸引消费者购买
四菊三七营销组合策略
企业生产什产品制定合理价格采什销售渠道什方法激发消费者购买欲购买行四方面综合设计运决定产品市场命运决定企业市场命运四方面产品（Product）价格（Price）促销（Promotion）渠道（Place） 简称4P 市场营销组合作系统工程考虑组合素间衔接协调保持素环节优化组合充分发挥佳效益
（）产品策略方面
产品第印象外型包装包装设计富性区开类产品吸引消费者注意综观牙膏市场包装外型色彩花纹包装纸方式相似牙膏柜台仅黑等少数品牌牙膏通外包装眼辨认出包瓜子包装许企业申请专利牙膏市场包装专利零根企业VI（视觉）识理产品包装具独特性首先区开类产品吸引消费者注意
原菊三七包装走仿制道路菊三七重先包装原应该掘弃牙膏行业间外包装相互仿造力避相似性突出特点便识吸引视线必时候应该申请外包装专利避免牙膏企业模仿样突出性吸引购买
时突出菊三七牙膏核心优势采取盒组合策略盒盒牙膏捆绑成整体盒普通牙膏盒含菊三七草药成成分高药膏口腔重病患者搭配形成牙膏药膏间互补定程度突破牙膏做药膏营销难点
外产品策略集团应该重视产品说明书作外包装附精美说明书重点宣传菊三七神奇功效做药膏特殊性样定程度解决广告达效果
（二）价格策略方面
价格策略企业较复杂营销环节新产品定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略撇脂定价策略种高价格策略指新产品市初期价格定高便较短时间获利润
通市场细分知菊三七牙膏定价18元定市场价格采取撇脂定价策略清源集团菊三七定价5元提高18元营销方式讲具开拓性牙膏做种日常生活必需快速消费品需求弹性市场竞争相激烈国外国牙膏企业集中中低端市场进入市场时部分选择低价渗透策略利低价获定市场转中端市场菊三七破传统牙膏营销方式直接走高端市场行业说种勇敢创新
菊三七牙膏定价种谋取暴利短期行通增加高附加值提供优质服务体现定价合理性寻求未利益长远战略清源集团产品市时采取产品树立形象活动活动消费者体会购买价值
18元定价收入水消费水相较高说接受特发达省份区处中低水想治疗牙病消费者说购买牙膏医院医成低时果通采盒包装策略定价18元消费者说更实惠
（三）渠道策略方面
渠道企业市场营销重环营销渠道模仿性较弱适良营销渠道企业核心竞争力体现企业竞争营销渠道建设谓适良关键然针目标顾客特点进行设计
牙膏作快速消费品渠道简单菊三七公司前全部采代理制通代理商菊三七牙膏推市场代理商属型中间商集中部分县市现肯定适应重先定位菊三七清源集团应该考虑重建渠道推行积极渠道策略结合清源集团实际情况象企业动辄斥资千万全国建立销售渠道渠道方面采取建渠道部分代理制建渠道解决原菊三七牙膏实现完全代理制程中产生矛盾实现代理制市场信息握程度欠缺
建流通渠道方式增强企业渠道控制方面动权产品质化竞争手段化前提通建渠道绝控制力实现市场灵敏握阶段性活动执行种建渠道厂家背负沉重包袱：销售成反应速度着网络趋臃肿特进入微利时代庞建渠道日渐会成企业鸡肋
代理制优点降低销售成代理制销售力较营渠道降低先天足点更致命洋品牌牙膏中国市场占率直30左右价格较国品牌高劣势外直没建设属销售网络者说网络较足市场形成覆盖结果造成面积市场空白部分市场等丢掉
覆盖菊三七牙膏细分市场造成空白区域采取两种渠道时存充分发挥优势弥补足处
（四）促销策略方面
促销定时间范围达促进指定产品销售增长设计系列营销激励活动程显易见促销具三基特征：第促进销售目标第二实施作产品范围限制性指性第三促销种营销活动激励程手段
综观现代商场促销方法体分两方面：
促销象划分针销商促销针消费者促销类通现代宣传媒体例电视广播广告报刊杂志户外广告等等
促销状态划分分动态促销静态促销两种动态促销通终端员推介产品现场展示现场秀等产品消费者直接面面沟通静态促销指涉员消费者面面沟通促销消费者促销信息获产品身相关媒体积分包装赠送买（产品）送（）等
日常消费品市前广告投入促销手段更加重菊三七牙膏进入市场前期首先应该加电视广播户外广告投入然投入盲目慎重选择利种媒体选择什时间等等调查分析做决定达广告佳效果销售程中采动态静态促销方法激励购买增加销量
五总结
市场营销活动全程通市场分析市场定位清晰知道菊三七牙膏具独特细分市场行业竞争优势市场机会配合巧妙营销组合策略抓住机会菊三七牙膏做做强菊三七牙膏市场营销策略营销程中应该注意四方面问题：
（1）充分发挥概念营销作
概念营销营销界提越越国许成功例子例率先提出男女喝饮料乐百氏27层净化农夫山泉点甜概念营销关键提炼核心概念概念质种消费者心理状况研究提炼核心概念基目形成差异化核心概念够广泛引起消费者鸣激发产品关注感直接带购买带销量
现市场营销已产品竞争概念竞争概念产品作符合消费者观念符合潜消费者观念消费者种承诺消费者心目中众观念中脱颖出形成稳固位果提出种消费者接受新概念已成功半
菊三七牙膏牙膏做药膏特殊性作种全新概念事实说种新概念牙膏做药膏整牙膏市场先例清源集团做消费者接受概念手段助类形式广告宣传然产品说明书宣传概念程中作容忽视
（2）营销程中注重品牌建设
品牌现代企业重性喻类产品性服务质量等方面差距逐渐减质性越越强品牌成衡量产品重素越越企业开始注重品牌建设市场济风云变幻谁拥品牌谁掌握竞争动权产品生命周期品牌没通做品牌解决销售问题现较普遍思维模式营销策略
菊三七牙膏作优秀产品拥成优秀品牌潜力首先实践证明菊三七牙膏效果确江西市场赢致评次菊三七做国家名贵中药稍懂中医知名晓功时清源集团已注册菊三七专利集团营销程中应该建立品牌意识俗话说：愚蠢卖产品聪明卖品牌建立品牌提供良产品质量外提供优秀服务广告宣传建立菊三七品牌助品牌效应扩产品销售提高营绩效核心竞争力增强集团凝聚力
（3）医药传统营销模式存
集团部署菊三七牙膏走OTC营销模式样建立起营销网络菊三七系列产品（医药型）服务节约成牙膏走OTC模式整牙膏市场先例
牙膏做快速消费品消费者购买惯应该集中商店超市OTC营销模式应该药店做终端客户群（现部分药店营治疗型牙膏）然菊三七牙膏药作果药店出售相市场次细分必减少目标消费者做牙膏超市销售必然胜药店原超市客流量药店新产品市否成功销量重评价素菊三七牙膏例外菊三七市场营销程中应该医药模式结合传统牙膏营销模式超市铺货时放弃部分重药店
（4）实现产品元化
综观牙膏市场部分牙膏企业实现产品元化产品元化扩市场满足市场需求促进销量提高产品知名度高露洁牙膏划童牙膏含氟牙膏草牙膏洁白牙膏等等
菊三七牙膏进入市场应该实现产品元化满足市场需求做细分市场减少投资风险性例开发菊三七洁白牙膏菊三七童专牙膏等等然实现元化结合企业实际情况盲目追市场突出性
菊三七牙膏市营销策略肤浅法统计国年万种产品包括改良产品市成功率10分析原企业资金理等方面素外营销策略失误完整营销策略会涉领域众部门较复杂工作营销策略制定非章循调查分析环境结合企业产品具体情况营销理方法充分发挥观意识提高产品市成功机会
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原菊三七牙膏营销分析
原菊三七牙膏市已八年八年里菊三七失败辉煌营销体现方面
（1） 产品：市场定价5元包装仿造较畅销牙膏包装缺乏独特性难市场具格吸引消费者注意
（2） 销售市场：菊三七牙膏市仅江西销售受公司力物力财力方面约束始终没走出江西市场2000年开始部分外销东南亚国家销量限
（3） 市场定位：菊三七牙膏名贵中药材菊三七原料精制成市初仅定位药物牙膏缺乏明确市场定位营销没指导性方产品质性较强难形成竞争优势
（4） 销售渠道：菊三七公司没建立销售渠道菊三七产品全部通代理商江西市场销售种渠道起初会发现什妥慢慢会积累矛盾例代理商市场信息充分准确容易受制代理商产品市场价格缺乏力约束等等
（5） 广告方面：受传统观念影响菊三七公司领导层注重现代媒体广告广告没投入仅仅搞户外墙体广告样做果难产品信息准确展现消费者面前难快速提高产品知名度难开拓更市场
总说原菊三七牙膏营销手段反映出菊三七公司前重生产轻销售新包装新定位菊三七牙膏说公司应该转变观念重视市场销售分析原菊三七牙膏营销方式重新市菊三七牙膏益原足处新产品市提供验教训
二菊三七牙膏目标市场策略
2003年6月清源集团兼菊三七公司清源集团菊三七牙膏新求决定必须改变原营销方法重新进行市场营销策划市场营销企业综合性生产营活动程活动环环紧扣紧密连接起换句话说市场营销项综合性商业活动片面某环节代营销活动全程市场营销整程图示面营销全程肤浅谈谈菊三七牙膏市场营销策略
件产品进行市场营前 必须进行市场分析明确产品市场满足顾客群种需求事生产销售目标市场策略解决问题
（）市场机会分析
分析评价市场机会时首先确定该市场机会否属企业机会市场机会分成环境机会企业机会市场机会均机会成功条件公司拥竞争优势定完全吻合分析评价市场机会第步寻找环境机会中挑选公司目标力相致企业机会
综观国牙膏市场总体稳步增长该行业进入壁垒低竞争十分激烈毛利率年出现降趋势牙膏企业数量实力悬殊参差齐种状况短时间难逆转重新包装市菊三七牙膏面市场机会：
(1)牙膏现代生活必需品消费总量逐年快速递增
(2)目前牙膏市场竞争状态：现市场牙膏品牌达40300品种高露洁佳洁士首外资品牌市场处领导位占着30份额两面针冷酸灵黑妹国产线品牌外资品牌抗争相互间争夺市场份额占70份额说群雄纷争竞争惨烈通市场调查国品牌牙膏企业集中中低端市场竞争国外知名品牌中低端市场高端市场进入市场成高等原仅高露洁佳洁士黑牙膏高端市场中低端市场竞争程度低菊三七牙膏选择高端市场避开竞争激烈低端市场
(3)中草药药物防蛀牙膏两功性市场继续保持高增长（见图22）图中出中草药牙膏占市场份额见国消费者倾中草药牙膏功效普遍菊三七做种名贵中草药药物牙膏功效类牙膏相更优势
(4)综观国外牙膏市场牙膏产品仅仅作牙膏菊三七牙膏新亮点预防治疗口腔疾病清洁口腔外做真真意义药膏发生刀伤烧伤烫伤虫叮蚊咬时候涂菊三七牙膏效果显著毒副作方便目前市场没种类型两牙膏然突破牙膏传统概念项十分艰巨务
(5)目前摆脱竞争激烈国市场国牙膏企业开始注重出开拓国际市场行业中成种趋势菊三七牙膏已市场定知名度作江西省名优产品出口东南亚国家具备进军国际市场验
总讲菊三七牙膏产品市场机会市场阻力进行正确定位推广加合理广告支持定会良收效
（二）市场细分
谓市场细分根市场需求样性消费者行差异性整体市场全部顾客潜顾客划分干具某种相似特征顾客群（称细分市场子市场）便选择确定目标市场换言市场细分实际分辨具欲需求顾客群分类程
市场细分变量理口心理行利益等素研究表明利益细分变量建立细分市场行效细分方法消费者寻求利益购买行起决定性作变量作更直接更预测性时旦根利益变量划分细分部分部分会口特征心理特征等方面变量形成企业够更效消费者沟通
根市场利益细分原理中国牙膏市场消费者利益角度分六种基类型：
第类济型消费者寻求利益低价农村城市低收入群高度注重价值类消费者认牙膏异清洁口腔牙膏目品牌特殊偏购买降价低价品牌
第二类防蛀型寻求利益预防龋齿购买者孩子家庭（龋齿童发）偏品牌佳洁士高露洁两面针含氟牙膏等
第三类防治牙周病牙齿敏类购买者寻求利益治疗效果口腔牙病患者牙膏量者偏品牌两面针中药牙膏冷酸灵蓝天六必治等国10中7患程度牙病
第四种类型购买者中注重牙齿洁白美容化妆效果类购买者寻求利益洁白美观牙齿善交际性格外偏品牌中华超洁黑妹加倍洁白等
第五种身份位型利益点高价类消费者高收入群包括白领成功企业家等认高价牙膏种身份位体现时认高价牙膏效果方面肯定般低价牙膏类群南方发达城市已量出现
种类型味觉外观爱者气味外观寻求利益
六种类型构成整牙膏消费市场
（三）选择目标市场
通市场机会分析市场细分结合菊三七牙膏身特点出菊三七牙膏目标市场第三种第五种作药物牙膏菊三七优势预防治疗类口腔疾病效果显著菊三七牙膏高达92床验证类牙膏相时菊三七牙膏市场定价18元高现类牙膏满足身份位利益点消费者菊三七牙膏两类目标市场区域消费者进步进行市场细分
（1）理区域：菊三七市场定价18元结合市场牙膏消费价格状况（类净重量高端市场价格集中8—14元）决定进入区域应该济发达省份区里居民收入水生活水消费水相应较高容易接受菊三七市场价格够消费起类市场集中海济较强省份区集团首批进入区域市场定武汉深圳广东海浙江江苏等
（2）消费者：菊三七牙膏功效决定消费象应该患牙病想治疗减轻痛苦消费者然没牙病想预防牙病消费者时消炎止血杀菌功外抹虫叮蚊咬扭伤刀伤烧烫伤时效果良做种家常储备药般家庭作部分目标市场
（3）次消费者：消费者心理分析发达区牙膏已简单日常消费品牙膏品牌价格断定家庭济状况眼里高档牙膏种身份体现会选择处中低端市场牙膏着民生活水提高类群会逐渐增加市场会渐渐变类消费者工薪阶层白领成功企业家等
（4）：国中药博精深化学类牙膏相草药牙膏疗效确切毒副作特含氟类牙膏关权威报道含氟类牙膏宜长期否体会吸收会身体产生极危害草药牙膏效果安全副作消费者相草药牙膏较信赖应该菊三七目标消费者
菊三七目标市场述面种高端市场牙膏高端市场领域目前高露洁佳洁士功效防止蛀牙菊三七应该集中力物力财力全心全意服务高端市场加强营销宣传品牌策略满足高端市场需求挣份市场
确定目标市场五种选择市场覆盖模式结合选择目标市场集团身实力条件进入市场初期阶段采取市场集中化覆盖模式
市场集中化企业生产种产品专门满足某特定市场（顾客群）企业生产活动营销活动特定市场中心集中精力营市场采种模式集中目标更深入解市场需产品更加适销路细分市场取强力竞争位树立强化集团形象菊三七产品形象时市场集中化针性开展市场营销活动专业化营节约生产成营销费提高集团投资利润率
三菊三七牙膏市场定位策略
选择某子市场作目标市场明确服务客户类型竞争手接考虑该产品起竞争手产品样户更选择产品达竞争中脱颖出目市场定位简单点说市场定位企业树立形象产品赋予特色独处取胜市场定位企业说关重准确市场定位新产品较容易消费者认接受社会公众心目中留较深新鲜印象转变消费者购买惯增加类产品竞争筹码提高企业产品市场份额
新产品市场定位项较复杂必工作定位直接关系着产品营销模式方产品定位格外慎重定位程中般遵循确定潜独特优势确定核心优势推广核心优势三步骤三步骤相互关联紧密结合通三步复杂定位工作简单化清晰化
（）确定潜独特优势
着市场竞争断升级产品质化现象越越普遍差异化策略营销实战中位越发重成谋求营销优势策略 差异化营销策略关键环产品提炼核心概念形成诉求产品独特销售张（Unique Selling Proposition简称USP）形成独特销售张前提确定潜独特优势
牙膏市场技术含量高牙膏行业进入标准低现市场牙膏品牌40种现象国外仅品牌样没特殊行业规范标准牙膏质量存高低产品质化牙膏市场相严重竞争激烈产品日益质化牙膏市场菊三七潜独特优势：
（1）全国清源集团拥垄断菊三七草药种植基30000亩集种植开发研究生产销售体菊三七种植基获国家农业部颁发国家级农业示范种植基称号
（2）清源集团已国家申请注册菊三七成集团专利企业菊三七三字作味名贵中药材拥名笔形资产利提高知名度区产品
（3）菊三七真正意义药物牙膏专业机构菊三七进行理化细菌毒体等指标检测 完全符合(GB83721995)国家标准江西中医学院附属医院口腔科200例患者床验证治愈率高达92高治愈率牙膏相甚种效果口腔类药品
（4）菊三七牙膏行业中唯制药厂生产牙膏现牙膏市场行业标准相混乱国家牙膏行业生产提高门槛迟早事导致部分企业技术原退出该市场菊三七现制药标准严格求说已定程度占先机
（5）菊三七牙膏行业中唯获国家卫生部门准字号许生产牙膏说明菊三七牙膏卫生质量效果等方面等权威肯定
（二）确定核心优势
核心优势产品核心竞争力产品核心竞争力指企业产品独具社会认支撑企业持续性竞争企业长时间竞争环境中取动核心力通俗说法做卖点图牙膏产品重点宣传卖点（表31）产品核心卖点独特卖点张传递消费者重产品信息产品营销传播中应该独特卖点张产品消费者传播种张种忠告种承诺告诉消费者购买产品会样利益种张应该消费者够认竞争手法提出未提出传播程中易理解记忆形成极吸引力
现类牙膏功相消费者眼里异品牌牙膏首选菊三七作新市牙膏没形成品牌缺乏品牌优势果仅牙膏提炼核心优势脱脱颖出困难菊三七牙膏预防治疗牙病效果显著外做日常家常备药然消费者知道某牙膏具消炎作涂抹患处没企业重视市场菊三七牙膏仅具消炎杀菌作快速止血止痒消肿止痛愈合伤口效果刀伤烫烧伤虫叮蚊咬等菊三七牙膏涂抹患处具神奇效果抓住点菊三七牙膏牙膏药膏作全新卖点消费者灌输全新概念：牙膏仅仅单纯意义牙膏
牙膏作药膏竞争手法提出未提出未提出牙膏企业市场认识够法提出牙膏具种特殊显著功菊三七牙膏核心优势种定位策略现企业运取成功概念营销
（三）推广核心优势
企业做出市场定位决策必须力开展广告宣传企业定位观念准确传播潜购买者通系列整合营销方案广户明确传递产品核心竞争优势前常说酒怕巷子深市场济天已证明行通
菊三七牙膏推市场充分利现代宣传媒介通概念营销方式巧妙推广菊三七核心优势消费者充分认识菊三七神奇功效认识菊三七牙膏利益吸引消费者购买
四菊三七营销组合策略
企业生产什产品制定合理价格采什销售渠道什方法激发消费者购买欲购买行四方面综合设计运决定产品市场命运决定企业市场命运四方面产品（Product）价格（Price）促销（Promotion）渠道（Place） 简称4P 市场营销组合作系统工程考虑组合素间衔接协调保持素环节优化组合充分发挥佳效益
（）产品策略方面
产品第印象外型包装包装设计富性区开类产品吸引消费者注意综观牙膏市场包装外型色彩花纹包装纸方式相似牙膏柜台仅黑等少数品牌牙膏通外包装眼辨认出包瓜子包装许企业申请专利牙膏市场包装专利零根企业VI（视觉）识理产品包装具独特性首先区开类产品吸引消费者注意
原菊三七包装走仿制道路菊三七重先包装原应该掘弃牙膏行业间外包装相互仿造力避相似性突出特点便识吸引视线必时候应该申请外包装专利避免牙膏企业模仿样突出性吸引购买
时突出菊三七牙膏核心优势采取盒组合策略盒盒牙膏捆绑成整体盒普通牙膏盒含菊三七草药成成分高药膏口腔重病患者搭配形成牙膏药膏间互补定程度突破牙膏做药膏营销难点
外产品策略集团应该重视产品说明书作外包装附精美说明书重点宣传菊三七神奇功效做药膏特殊性样定程度解决广告达效果
（二）价格策略方面
价格策略企业较复杂营销环节新产品定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略撇脂定价策略种高价格策略指新产品市初期价格定高便较短时间获利润
通市场细分知菊三七牙膏定价18元定市场价格采取撇脂定价策略清源集团菊三七定价5元提高18元营销方式讲具开拓性牙膏做种日常生活必需快速消费品需求弹性市场竞争相激烈国外国牙膏企业集中中低端市场进入市场时部分选择低价渗透策略利低价获定市场转中端市场菊三七破传统牙膏营销方式直接走高端市场行业说种勇敢创新
菊三七牙膏定价种谋取暴利短期行通增加高附加值提供优质服务体现定价合理性寻求未利益长远战略清源集团产品市时采取产品树立形象活动活动消费者体会购买价值
18元定价收入水消费水相较高说接受特发达省份区处中低水想治疗牙病消费者说购买牙膏医院医成低时果通采盒包装策略定价18元消费者说更实惠
（三）渠道策略方面
渠道企业市场营销重环营销渠道模仿性较弱适良营销渠道企业核心竞争力体现企业竞争营销渠道建设谓适良关键然针目标顾客特点进行设计
牙膏作快速消费品渠道简单菊三七公司前全部采代理制通代理商菊三七牙膏推市场代理商属型中间商集中部分县市现肯定适应重先定位菊三七清源集团应该考虑重建渠道推行积极渠道策略结合清源集团实际情况象企业动辄斥资千万全国建立销售渠道渠道方面采取建渠道部分代理制建渠道解决原菊三七牙膏实现完全代理制程中产生矛盾实现代理制市场信息握程度欠缺
建流通渠道方式增强企业渠道控制方面动权产品质化竞争手段化前提通建渠道绝控制力实现市场灵敏握阶段性活动执行种建渠道厂家背负沉重包袱：销售成反应速度着网络趋臃肿特进入微利时代庞建渠道日渐会成企业鸡肋
代理制优点降低销售成代理制销售力较营渠道降低先天足点更致命洋品牌牙膏中国市场占率直30左右价格较国品牌高劣势外直没建设属销售网络者说网络较足市场形成覆盖结果造成面积市场空白部分市场等丢掉
覆盖菊三七牙膏细分市场造成空白区域采取两种渠道时存充分发挥优势弥补足处
（四）促销策略方面
促销定时间范围达促进指定产品销售增长设计系列营销激励活动程显易见促销具三基特征：第促进销售目标第二实施作产品范围限制性指性第三促销种营销活动激励程手段
综观现代商场促销方法体分两方面：
促销象划分针销商促销针消费者促销类通现代宣传媒体例电视广播广告报刊杂志户外广告等等
促销状态划分分动态促销静态促销两种动态促销通终端员推介产品现场展示现场秀等产品消费者直接面面沟通静态促销指涉员消费者面面沟通促销消费者促销信息获产品身相关媒体积分包装赠送买（产品）送（）等
日常消费品市前广告投入促销手段更加重菊三七牙膏进入市场前期首先应该加电视广播户外广告投入然投入盲目慎重选择利种媒体选择什时间等等调查分析做决定达广告佳效果销售程中采动态静态促销方法激励购买增加销量
五总结
市场营销活动全程通市场分析市场定位清晰知道菊三七牙膏具独特细分市场行业竞争优势市场机会配合巧妙营销组合策略抓住机会菊三七牙膏做做强菊三七牙膏市场营销策略营销程中应该注意四方面问题：
（1）充分发挥概念营销作
概念营销营销界提越越国许成功例子例率先提出男女喝饮料乐百氏27层净化农夫山泉点甜概念营销关键提炼核心概念概念质种消费者心理状况研究提炼核心概念基目形成差异化核心概念够广泛引起消费者鸣激发产品关注感直接带购买带销量
现市场营销已产品竞争概念竞争概念产品作符合消费者观念符合潜消费者观念消费者种承诺消费者心目中众观念中脱颖出形成稳固位果提出种消费者接受新概念已成功半
菊三七牙膏牙膏做药膏特殊性作种全新概念事实说种新概念牙膏做药膏整牙膏市场先例清源集团做消费者接受概念手段助类形式广告宣传然产品说明书宣传概念程中作容忽视
（2）营销程中注重品牌建设
品牌现代企业重性喻类产品性服务质量等方面差距逐渐减质性越越强品牌成衡量产品重素越越企业开始注重品牌建设市场济风云变幻谁拥品牌谁掌握竞争动权产品生命周期品牌没通做品牌解决销售问题现较普遍思维模式营销策略
菊三七牙膏作优秀产品拥成优秀品牌潜力首先实践证明菊三七牙膏效果确江西市场赢致评次菊三七做国家名贵中药稍懂中医知名晓功时清源集团已注册菊三七专利集团营销程中应该建立品牌意识俗话说：愚蠢卖产品聪明卖品牌建立品牌提供良产品质量外提供优秀服务广告宣传建立菊三七品牌助品牌效应扩产品销售提高营绩效核心竞争力增强集团凝聚力
（3）医药传统营销模式存
集团部署菊三七牙膏走OTC营销模式样建立起营销网络菊三七系列产品（医药型）服务节约成牙膏走OTC模式整牙膏市场先例
牙膏做快速消费品消费者购买惯应该集中商店超市OTC营销模式应该药店做终端客户群（现部分药店营治疗型牙膏）然菊三七牙膏药作果药店出售相市场次细分必减少目标消费者做牙膏超市销售必然胜药店原超市客流量药店新产品市否成功销量重评价素菊三七牙膏例外菊三七市场营销程中应该医药模式结合传统牙膏营销模式超市铺货时放弃部分重药店
（4）实现产品元化
综观牙膏市场部分牙膏企业实现产品元化产品元化扩市场满足市场需求促进销量提高产品知名度高露洁牙膏划童牙膏含氟牙膏草牙膏洁白牙膏等等
菊三七牙膏进入市场应该实现产品元化满足市场需求做细分市场减少投资风险性例开发菊三七洁白牙膏菊三七童专牙膏等等然实现元化结合企业实际情况盲目追市场突出性
菊三七牙膏市营销策略肤浅法统计国年万种产品包括改良产品市成功率10分析原企业资金理等方面素外营销策略失误完整营销策略会涉领域众部门较复杂工作营销策略制定非章循调查分析环境结合企业产品具体情况营销理方法充分发挥观意识提高产品市成功机会
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