层次元化中国市场三四级市场正成越越重细分市场界定三四级市场呢？果全国市场分四级北京海广州级市场省会城市部分发达级城市二级市场级城市部分济发达县级市场三级市场县级城市乡镇部分发达区农村市场四级市场全国级市600左右县级市2800少5万乡镇三四级市场蕴藏着巨消费潜力
着济发展三四级市场潜力正逐步转变现实购买力越越公司正三四级市场作增长点例联想公司明确三级市场作2005年三增长点样形势开发三四级市场正成越越引关注课题面县级市场作三级市场典型代表乡镇作四级市场典型代表讨开发三四级市场方法
1三四级市场机遇挑战
前国农民收入接家电器普化求收入价格水中国三四级市场久成中国家电器市场浙江江苏广东等发达区许区流消费群体已城市市民转变周边郊县农村居民中销商进入三四级市场取长足发展
2004年全国空调市场尤华东华南华北等发达城市区市场增量周边区市场呈现少旺销势头科龙消息称公司定位低端攻三四级市场康拜恩空调销售片扩张科龙空调整体市场份额贡献海尔美奥克斯等厂家农村供应量年增加倍余2005年空调市场扩容三四级市场县乡镇级农村市场拉动品牌间竞争力拼
手机例县级市场蕴藏着巨潜购买力必步市场争夺焦点全国2000县城数约占全国口总数66手机普率5目前县级市场手机销售重约占国市场25着城镇居民生活水进步提高未两年县级市场手机占率突破50
三四级市场竞争相激烈毛利率般相较高联想圆梦系列产品均价格2999元毛利率联想系列家PC持
(1)三四级市场机遇
整体容量：三四级市场整体收入水提升市场购买力水涨船高家电器行业未销售增量三四级市场相关行业例手机家电脑等行业三四级市场销量总体销售增量里重会越越高
竞争相较弱：三四级市场正处开发状态真正进入三四级市场知名企业竞争相较弱
毛利率较高：竞争弱产品毛利率二级市场高然单产品物流成较高销量太时量减少批量配送整体毛利率普遍高二级市场
(2)三四级市场挑战
机遇时开发三四级市场挑战正挑战存企业否立进入三四级市场顾虑某条件成熟二线企业正挑战三四级市场作发展机遇三四级市场挑战：
县乡镇分布广单市场容量特性造成开发单市场成高费力收获非常限提出课题开发三四级市场定联片开发子开发省数相邻县市形成相规模摊薄成实现盈利联想圆梦设置目标2004年销量80万100万台果圆梦系列出货量果真够达预期目标联想销售额升20左右时开发三四级市场时必须摸索特规律搬二级市场开发验
受购买力限制三四级市场流产品二线品牌中低端产品线品牌说进入三四级市场时机否成熟推出相匹配产品考验
外三四级市场物流配送困难物流成高售服务单市场太难达二级市场水准达二级市场售服务水准成高昂
未年三四级市场商业机会应该家电器手机电脑化妆品保健品代表单价4000元家电消费类产品
2调整销售组织机构
想开发三四级市场厂家必须首先做企业部组织结构调整调整方增加区域销售理组织减区域销售组织理范围销售组织力精力直接三四级市场发展客户开拓市场时需增加区域销售组织授权组织更加扁提高市场反应速度企业开发三四级市场微渠道纷纷调整组织结构
联想7 区拆分成18区区域机构成联想支持渠道开发客户力支撑前联想方机构渠道交流够中心城市活动18区联想划出110区域网格果联想工作果真够做样细致市场开发掌控力渠道支持力势必会提高变革区域销售机构成联想支持渠道开发客户力支撑前联想方机构渠道交流够中心城市活动市级渠道少机会见联想
方电脑2004年继续实施渠道王王牌渠道政策时精耕细作方针前六区细化九加强清华方电脑品牌三四级城市渗透力度
05年度开始组织调整中美全国34中心调整整合43中心全国原四片区划分成华东华南北方中南西南五片区美激发活力序分权原逐步移营重心成立五销售公司公司独立核算实体运作产品理中心享更权利成责权利充分匹配战略营单位快速提升市场反应速度
伴着组织机构调整步改变考核方式果企业开发三四级市场作营销战略单纯提高短期销量战术行动时改变销售员考核方式企业三四级市场作二级补充战略性市场业务员希三四级市场销量弥补二级市场业绩足没算真开发市场少三四级市场少三四级市场做促销销商沟通少公司资源难放三四级市场种情况三四级市场潜力法挖掘出
果企业开发三四级市场作战略性市场行必须改变业务员考核方式明确提出三四级市场开发务相应考核指标规定三四级业务量总体销量中例逐步升速度求
三级市场作切入点
(1)开发三四级市场序
首先三级市场切入通三级市场销商开发四级市场开发三四级市场场运动水渠成战略转移窝蜂应该着县条件成熟先开发县原成熟县暂缓开发者较力度开发资源集中条件成熟县应该先县开始呢？
厂家应该根二级市场销商货物流判断县级市场现销量根销量销售区域（例省）县进行分级然选择销量县作第批攻市场然次开发县
果厂家缺乏细致销售数法分辨出县销量县销量办呢？
时厂家两种做法第种做法直接县里通拜访终端解销售情况根收入口等数市场容量做出判断然筛选出第批攻县第二种做法放弃然法采直接间接方法分辨市场说明厂家销售理方面处较低水时许应该注意力集中二级市场提高销售理水提高销售效率通挖掘二级市场潜力提高销量三四级市场暂时交二级市场销商做
(2)厂家进入三级市场
组织机构更加扁化充分授权厂家基完成层建筑准备面问题进入三四级市场时少三种选择
第种选择：二级市场销商发展县级销商
第二种选择：厂家直接发展县级销商厂家直接县级销商发货种做法真正意义开发三四级市场
第三种选择：厂家直接县级建立售点销售办事处种做法彻底真正完全采取种做法企业少早期三株公司做销量企业局部区做例汇仁集团种做法求产品必须消费类产品销量利润高
述三种选择中第二种选择普遍具体执行中企业级市分公司负责开发理县级销商县级乡镇市场普遍县级销商开发厂家予协助指导监销售理方面三层：厂家区（负责省省）级市场分公司（负责级市级市）县级销商物流方面两层三层厂家般会设立物流仓库物流仓库负责1区物流果物流仓库直接发货县级销商两层果级市分公司设立型周转库周转库县级销商发货三层底两层三层运输时间产品销量铺货频率定
康佳2004年推动千县千店计划基采取第二种选择方案康佳直接县级销商建立关系合作建立售点售点权属销商康佳投入3－4万元帮助售点统形象装修冠名康佳专营店分三类面积30方米80方米等专营店保证60产品康佳品牌手机铺货方面康佳采取种混合做法部分县级专营店康佳直接铺货部分县级专营店市级销商铺货种情况专营店实质市级销商线康佳通专营店合作协议县级销商保持定控制力
4渠道结构销商理模式
某行业例PC行业代理商分种：家电脑代理商电脑代理商电脑中分：行业销商增值服务销商等种类型销商区域市场行业市场业务类型范围做销行业销商例偏重教育行业偏重电信银行等行业厂家做目希销商熟悉范围深耕浅尝止厂家通发展种类型销商整市场做透PC企业开发三四级市场时宜采述做法原三四级市场规模限县级市场行业没长期养销商程度说二级市场销商专业化厂家设计种渠道种类型渠道中发展销商销商特定渠道部发展业务三四级市场厂家宜渠道特点划分渠道应发展综合性销商销商负责整县级市场联想等企业发展三四级市场销商时采金牌代理银牌代理综合分级方式取消专业销商模式原
(1)开发县级核心销商
三四级市场特点广分散极企业外绝数厂家没必三四级市场建立分公司者办事处厂家避免销商县级市场容量限县级销商数量1－3家较合适宜果厂家发展销商数量超应该中选择培养出核心销商
县级销商特点：第实力弱业务量限没机会成长第二忠诚度较低越实力弱企业越关注眼前利益容易眼前利益左右什产品赚钱做厂家政策厂家第三愿意备货实力弱体现避免风险愿意备足货销商全县范围做批发时会错市场机会时会加厂家库存运输压力第四遵守厂家销售纪律配合促销活动常出现克扣店员奖励终端礼品现象导致促销活动起应效果第五追求单产品利润化终端标价高县级销量总体较类产品竞争相较弱县级销商倾高定价
县级销商存述问题优秀销商需浪淘沙程厂家必须努力培养出核心销商核心销商够厂家更支持激励时承担起较责义务厂家通核心销商合作加强市场监避免出现述种种弊端县级核心销商仅厂家县级销售基厂家承担起开发四级市场务厂家核心销商间紧密合作十分必
(2)县级核心销商作
县级核心销商作县三四级市场关键节点厂家开发市场重作县级核心销商发挥作：销售辐射基配送中心服务中心作
作乡镇市场辐射基核心销商基功厂家核心销商合作开发三级市场四级市场势必核心销商开发
配送中心作现数第三方物流效深入乡镇绝数厂家更做乡镇配送县级核心销商避免发挥县配送中心作仅乡镇配送县城家销售终端销商时核心销商发挥配送作销商成配送中心厂家销商双方利厂家降低物流成销商获配送利益更优惠激励政策时厂家建立起排性紧密合作关系
服务中心作核心销商承担起送货（例家电脑）安装调试（例电脑空调）退换货（终客户退换货者售点退换货）产品简单维护维修售前咨询等作减少厂家成增该销商力改善盈利水
(3)厂家县级核心销商关系
县规模级市县合适潜销商数量较少厂家挑选余方面销商实力弱非常希够实力厂家青睐事获超常发展说双方合作意愿实际事磨造成厂商逐渐良合作原：
第缺乏沟通厂家开发市场时听取销商意见片面决定广告促销容效果资源浪费销商方面觉没尊重方面确实没厂家市场活动中实现销量厂家边常觉销商遵守销售政策销商满双方没特色进行充分沟通没达成识导致行互相脱节终破坏合作关系
第二短期利益厂家销商追求短期利益方造成损失双方进步发展关系造成障碍
第三实力期间落差县级销商实力较弱般愿意备库存厂家愿意频繁送货双方里存利益分歧双方建立互信致力长期合作种分歧转化机遇
正前面言厂商间良合作关系厂家意义重厂商间厂家实力远远优越销商厂家采取正确措施根建立良厂商关系厂家采取具体做法
l 更渠道利益驱动
利润企业关注问题厂家应该销商更利润空间销商更动力市场带更击
l 更合理销商数量
厂家区域市场会寻找潜力销商销商例外拥客户资源渠道政策厂家应寻找实力诚意理位置合理销商精应采取定控制手段防止销商间发生恶性竞价
v 理水传播
三四级市场销商通常面样难题：企业两三十迅速扩充理方面漏洞逐渐产生希验厂家理方面予帮助支持
v 传授技术提高服务力
技术密集型行业例PC行业销商单纯硬件销售难生存必须早日完成单产品销售整体方案提供转变增加更技术含量
v 加强厂家业务员理
外厂家应方面提高工作三四级市场业务员工作中实现销售目标执行公司销售政策进行渠道选择调整时考虑果销售行没长远算顾渠道伤害长远利益造成渠道稳定厂家逐步加强三四级市场业务员理支持考核指标应该更加科学增加程考核指标
5渠道价格政策激励政策
销量说县级市场销量肯定级市场销量果销量制定渠道价格政策激励政策县级销商进货价格肯定高级销商进货价格激励力度级销商种条件县级销商会直接级销商处进货级销商更返利会更低价格县级销商供货样厂家法序开发县级市场会遭受混乱市场价格击
外县级市场销量较销商更需较高毛利否销商难成长更帮助厂家开发四级市场
较做法予县级销商等渠道进货价格更激励政策样县级建立真正销商网络时会二级市场货击三级市场
种情况发生三级市场货反窜二级市场例二级城市必须完成200万销量奖励三四级城市需完成100万相奖励二级城市销商三四级市场销商合谋者里提货者三级市场销商二级市场销商竞相低价推销导致货物更低价格回流二级市场两种现象谓货物回流通货物回流三四级市场销商销量较返利二级城市销商更低价格实现双赢目唯倒霉厂家该付该付成付出结果三四级市场没真正开渠道价格搞乱采取种价格政策激励政策时必须步加强反窜货理般说企业开发三四级市场时已二级市场积累销售理验反窜货应该摸索出套办法货物回流会厂家开发三四级市场造成障碍
6策略探讨
(1)品牌产品组合策略
国数企业单品牌企业开发三四级市场品牌方面肯定原品牌需做策略选择集中产品方面：三四级市场推出什样产品？
企业做相选择：三四级市场推出低价格低端产品例惠普三四级市场推出低端印机联想推出2999元圆梦电脑里蕴含着种必然性三四级市场明显特点购买力低二级市场推出低端产品决价格战定会损害品牌低端产品专门满足三四级市场特点细分市场客户需求设计产品性价
品牌企业需考虑三四级市场推出品牌？明显品牌定位企业般拥定位市场品牌低端市场低端品牌低端品牌成企业开发三四级市场先锋例科龙公司冰箱产品拥三品牌：科龙容声康拜恩分定位高端中高端低端市场科龙容声两品牌已久康拜恩专门开发三四级市场诞生目防止低端低价格产品销售模糊科龙容声品牌定位品牌美誉度
(2)线名牌二线品牌三四级市场策略
购买力角度三四级市场典型低端市场低端市场特征：价格敏感远远超品牌敏感种特点低价格产品弱势品牌企业提供发展机会
娃哈哈非常乐开始立足农村市场非常乐市场份额两乐接时候销售源然三四级市场重心农村市场象口乐样线品牌想进入三四级市场困难第困难口乐单品牌没专门低端产品没专门面三四级市场产品惠普印机情况惠普然单品牌惠普低端印机第二口乐农村市场改变口乐定价样乐二级市场价格三四级市场价格两缺点口乐没合适产品配套定价措施开发三四级市场口乐三四级市场渠道直没建立起娃哈哈样竞争手留出空间
作规律性现象：般二线品牌首先重视开发三四级市场道理明显线品牌精力放二级市场竞争优势较二线品牌二级市场竞争中总输线品牌逼迫辟蹊径寻找竞争机会较发展空间三四级市场常常型企业作鸡肋二线品牌说倒失机会二线品牌资源重点配置二三级市场甚三四级市场正前面讲然三四级市场开发定难度处竞争太强毛利较高广阔空间正二线品牌展身手方
(3)三四级市场市场推广
正前面提三四级市场二级市场差直接导致三四级市场市场推广具独特方二级市场媒体发达消费者品牌较关注媒体广告成塑造品牌必选择消费者般愿购买没听说品牌二级市场较销量够支付起昂贵广告费三四级市场然单县级市场销量限消费者品牌关注程度远远二级市场三四级市场市场推广具独特方
第应该适该三四级市场属二级市场广告辐射
电视普厂家二级市场做电视广告三四级市场收果厂家已二级市场做电视广告定三四级市场做电视广告做应该少做
第二渠道推广
三四级市场消费者品牌关注度低较相信终端推荐基销商终端推什品牌消费者买什品牌企业加三四级市场销商激励政策促权力推广企业产品做广告省钱效果更例科龙公司三四级市场销售康拜恩冰箱充分利特点渠道价格销商留出远远竞争品牌空间没广告投入支持情况准确市场定位1月建立知名度半年时间迅速成长业知名品牌
销售场方面定占领县级市场型商店良售点产品变相广告四级市场消费者商店里产品予高信
第三做户外广告
县城规模较华东济富裕县城般商业中心2－3条商业街街少户外广告县城做路牌灯箱类户外广告级市场做户外广告成低容易县城里幅户外面广告牌年费仅仅二级城市里相面积广告牌费十分甚更少整县城失明智选择
第四根产品特点采取针性推广方式
述做法外企业应该渠道商合作做针性市场活动例惠普公司开辟印机三四级市场尝试开展新颖售前咨询活动：江苏昆山锡等开展中企业研讨会邀请（包括县级市场）中企业代表员参加现场解惠普印成产品性企业工厂密集离IT产品专卖场较远城市特设篷车计划产品展览车定期巡展惠普专业技术员根户应环境实际需求提出购买建议体验式售前咨询方式取错成果
7三四级市场物流问题
企业三四级市场生畏原物流困难批量提货频繁配送难预测退换货物流造成压力果求销商备库存会销商厂家带财务负担营风险提高三四级市场毛利较高时法抵消更加高昂物流成
效解决物流成高昂问题试图进入三四级市场企业必须面问题总结国企业实践验约8方法解决物流问题
第方法采取需定制客户先订单销商厂家进货销售种做法适采购金额较交货期较宽松采购例商业户批量购买电脑印机服务器量家具等者购买摩托车笔记电脑等单价较高商品
第二方法推出款款产品推出款全系列产品惠普推出印机联想推出电脑康佳推出彩电种类产品甚种产品企业种类产品甚包括低端高端全系列产品什三四级市场销售款产品呢？原：产品种类少库存量相应渠道压货少厂家销商明智选择
第三方法县级核心代理核心专卖店作该县邻县物流节点代理商零售店基存货少量存货订单直接核心销商进货里出三级市场核心销商重作发挥种承启蓄水池作幅减少物流成
第四方法建设营销信息系统调剂县更区域库存减少渠道货物积压结构性短缺某产品规格较例皮鞋时会出现样情况：甲县库存中量A类皮鞋库存B类C类皮鞋短缺邻乙县B类皮鞋库存缺乏A类皮鞋丙县丁县库存缺货情况种市场结构性差会造成渠道中出现量结构性库存果够互相调剂库存会幅降某产品保值期求结构性库存差造成量废品成更高种问题仅三四级市场存二级市场存单县级市场销量县级市场数量旦出现种结构性积压库存总量会非常严重性会超二级市场样情况建立营销信息系统效解决问题通时解库存销售情况配送时避免盲目性限度渠道中货流动起降低效压货某类型产品例药品鞋类产品品质较通信息理系统收益明显
第五方法产品设计方面更加简单性稳定减少产品出障机会面三四级市场产品定皮实仅制造工艺保证质量尤产品设计方面采成熟技术简单结构省略功效提高产品稳定性降低产品次运输规范出现障率减少退换货减少返修减物流压力
第六方法制造质量方面产品低端降低质量控制终加售维修压力三四级市场售服务成会高二级市场某企业三四级市场推出低价产品注意生产质量者顾切低成配件造成产品质量问题频繁返修抵消产品高毛利外县级销商般缺乏维修力问题产品返回二级城市维修物流造成压力必须源头采取措施通保证质量减物流维修成
第七方法第三方物流合作现专业物流企业已够物流末梢延伸县级城市县建立型周转仓库物流企业物流规模物流成较低厂家根业务覆盖区域特点选择专业物流企业合作负责货物配送县级市场产品退换货负责运回企业指定区域市场中某中心城市者积少成直接送回厂家总部
第八种方法县级销商直接送货种方法适合苏南浙江等部分济发达区区口稠密村镇距离较消费力强销售规模够承受送货成苏南区已销商认识商机直接派业务员开车送货送货价格村镇超市市场采购价格致销商十业务员部车天开车跑十家农村超市够回款4万元左右业务量非常观
述8种方法定适企业企业根企业产品特点业务状况选择中种方法
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着济发展三四级市场潜力正逐步转变现实购买力越越公司正三四级市场作增长点例联想公司明确三级市场作2005年三增长点样形势开发三四级市场正成越越引关注课题面县级市场作三级市场典型代表乡镇作四级市场典型代表讨开发三四级市场方法
1三四级市场机遇挑战
前国农民收入接家电器普化求收入价格水中国三四级市场久成中国家电器市场浙江江苏广东等发达区许区流消费群体已城市市民转变周边郊县农村居民中销商进入三四级市场取长足发展
2004年全国空调市场尤华东华南华北等发达城市区市场增量周边区市场呈现少旺销势头科龙消息称公司定位低端攻三四级市场康拜恩空调销售片扩张科龙空调整体市场份额贡献海尔美奥克斯等厂家农村供应量年增加倍余2005年空调市场扩容三四级市场县乡镇级农村市场拉动品牌间竞争力拼
手机例县级市场蕴藏着巨潜购买力必步市场争夺焦点全国2000县城数约占全国口总数66手机普率5目前县级市场手机销售重约占国市场25着城镇居民生活水进步提高未两年县级市场手机占率突破50
三四级市场竞争相激烈毛利率般相较高联想圆梦系列产品均价格2999元毛利率联想系列家PC持
(1)三四级市场机遇
整体容量：三四级市场整体收入水提升市场购买力水涨船高家电器行业未销售增量三四级市场相关行业例手机家电脑等行业三四级市场销量总体销售增量里重会越越高
竞争相较弱：三四级市场正处开发状态真正进入三四级市场知名企业竞争相较弱
毛利率较高：竞争弱产品毛利率二级市场高然单产品物流成较高销量太时量减少批量配送整体毛利率普遍高二级市场
(2)三四级市场挑战
机遇时开发三四级市场挑战正挑战存企业否立进入三四级市场顾虑某条件成熟二线企业正挑战三四级市场作发展机遇三四级市场挑战：
县乡镇分布广单市场容量特性造成开发单市场成高费力收获非常限提出课题开发三四级市场定联片开发子开发省数相邻县市形成相规模摊薄成实现盈利联想圆梦设置目标2004年销量80万100万台果圆梦系列出货量果真够达预期目标联想销售额升20左右时开发三四级市场时必须摸索特规律搬二级市场开发验
受购买力限制三四级市场流产品二线品牌中低端产品线品牌说进入三四级市场时机否成熟推出相匹配产品考验
外三四级市场物流配送困难物流成高售服务单市场太难达二级市场水准达二级市场售服务水准成高昂
未年三四级市场商业机会应该家电器手机电脑化妆品保健品代表单价4000元家电消费类产品
2调整销售组织机构
想开发三四级市场厂家必须首先做企业部组织结构调整调整方增加区域销售理组织减区域销售组织理范围销售组织力精力直接三四级市场发展客户开拓市场时需增加区域销售组织授权组织更加扁提高市场反应速度企业开发三四级市场微渠道纷纷调整组织结构
联想7 区拆分成18区区域机构成联想支持渠道开发客户力支撑前联想方机构渠道交流够中心城市活动18区联想划出110区域网格果联想工作果真够做样细致市场开发掌控力渠道支持力势必会提高变革区域销售机构成联想支持渠道开发客户力支撑前联想方机构渠道交流够中心城市活动市级渠道少机会见联想
方电脑2004年继续实施渠道王王牌渠道政策时精耕细作方针前六区细化九加强清华方电脑品牌三四级城市渗透力度
05年度开始组织调整中美全国34中心调整整合43中心全国原四片区划分成华东华南北方中南西南五片区美激发活力序分权原逐步移营重心成立五销售公司公司独立核算实体运作产品理中心享更权利成责权利充分匹配战略营单位快速提升市场反应速度
伴着组织机构调整步改变考核方式果企业开发三四级市场作营销战略单纯提高短期销量战术行动时改变销售员考核方式企业三四级市场作二级补充战略性市场业务员希三四级市场销量弥补二级市场业绩足没算真开发市场少三四级市场少三四级市场做促销销商沟通少公司资源难放三四级市场种情况三四级市场潜力法挖掘出
果企业开发三四级市场作战略性市场行必须改变业务员考核方式明确提出三四级市场开发务相应考核指标规定三四级业务量总体销量中例逐步升速度求
三级市场作切入点
(1)开发三四级市场序
首先三级市场切入通三级市场销商开发四级市场开发三四级市场场运动水渠成战略转移窝蜂应该着县条件成熟先开发县原成熟县暂缓开发者较力度开发资源集中条件成熟县应该先县开始呢？
厂家应该根二级市场销商货物流判断县级市场现销量根销量销售区域（例省）县进行分级然选择销量县作第批攻市场然次开发县
果厂家缺乏细致销售数法分辨出县销量县销量办呢？
时厂家两种做法第种做法直接县里通拜访终端解销售情况根收入口等数市场容量做出判断然筛选出第批攻县第二种做法放弃然法采直接间接方法分辨市场说明厂家销售理方面处较低水时许应该注意力集中二级市场提高销售理水提高销售效率通挖掘二级市场潜力提高销量三四级市场暂时交二级市场销商做
(2)厂家进入三级市场
组织机构更加扁化充分授权厂家基完成层建筑准备面问题进入三四级市场时少三种选择
第种选择：二级市场销商发展县级销商
第二种选择：厂家直接发展县级销商厂家直接县级销商发货种做法真正意义开发三四级市场
第三种选择：厂家直接县级建立售点销售办事处种做法彻底真正完全采取种做法企业少早期三株公司做销量企业局部区做例汇仁集团种做法求产品必须消费类产品销量利润高
述三种选择中第二种选择普遍具体执行中企业级市分公司负责开发理县级销商县级乡镇市场普遍县级销商开发厂家予协助指导监销售理方面三层：厂家区（负责省省）级市场分公司（负责级市级市）县级销商物流方面两层三层厂家般会设立物流仓库物流仓库负责1区物流果物流仓库直接发货县级销商两层果级市分公司设立型周转库周转库县级销商发货三层底两层三层运输时间产品销量铺货频率定
康佳2004年推动千县千店计划基采取第二种选择方案康佳直接县级销商建立关系合作建立售点售点权属销商康佳投入3－4万元帮助售点统形象装修冠名康佳专营店分三类面积30方米80方米等专营店保证60产品康佳品牌手机铺货方面康佳采取种混合做法部分县级专营店康佳直接铺货部分县级专营店市级销商铺货种情况专营店实质市级销商线康佳通专营店合作协议县级销商保持定控制力
4渠道结构销商理模式
某行业例PC行业代理商分种：家电脑代理商电脑代理商电脑中分：行业销商增值服务销商等种类型销商区域市场行业市场业务类型范围做销行业销商例偏重教育行业偏重电信银行等行业厂家做目希销商熟悉范围深耕浅尝止厂家通发展种类型销商整市场做透PC企业开发三四级市场时宜采述做法原三四级市场规模限县级市场行业没长期养销商程度说二级市场销商专业化厂家设计种渠道种类型渠道中发展销商销商特定渠道部发展业务三四级市场厂家宜渠道特点划分渠道应发展综合性销商销商负责整县级市场联想等企业发展三四级市场销商时采金牌代理银牌代理综合分级方式取消专业销商模式原
(1)开发县级核心销商
三四级市场特点广分散极企业外绝数厂家没必三四级市场建立分公司者办事处厂家避免销商县级市场容量限县级销商数量1－3家较合适宜果厂家发展销商数量超应该中选择培养出核心销商
县级销商特点：第实力弱业务量限没机会成长第二忠诚度较低越实力弱企业越关注眼前利益容易眼前利益左右什产品赚钱做厂家政策厂家第三愿意备货实力弱体现避免风险愿意备足货销商全县范围做批发时会错市场机会时会加厂家库存运输压力第四遵守厂家销售纪律配合促销活动常出现克扣店员奖励终端礼品现象导致促销活动起应效果第五追求单产品利润化终端标价高县级销量总体较类产品竞争相较弱县级销商倾高定价
县级销商存述问题优秀销商需浪淘沙程厂家必须努力培养出核心销商核心销商够厂家更支持激励时承担起较责义务厂家通核心销商合作加强市场监避免出现述种种弊端县级核心销商仅厂家县级销售基厂家承担起开发四级市场务厂家核心销商间紧密合作十分必
(2)县级核心销商作
县级核心销商作县三四级市场关键节点厂家开发市场重作县级核心销商发挥作：销售辐射基配送中心服务中心作
作乡镇市场辐射基核心销商基功厂家核心销商合作开发三级市场四级市场势必核心销商开发
配送中心作现数第三方物流效深入乡镇绝数厂家更做乡镇配送县级核心销商避免发挥县配送中心作仅乡镇配送县城家销售终端销商时核心销商发挥配送作销商成配送中心厂家销商双方利厂家降低物流成销商获配送利益更优惠激励政策时厂家建立起排性紧密合作关系
服务中心作核心销商承担起送货（例家电脑）安装调试（例电脑空调）退换货（终客户退换货者售点退换货）产品简单维护维修售前咨询等作减少厂家成增该销商力改善盈利水
(3)厂家县级核心销商关系
县规模级市县合适潜销商数量较少厂家挑选余方面销商实力弱非常希够实力厂家青睐事获超常发展说双方合作意愿实际事磨造成厂商逐渐良合作原：
第缺乏沟通厂家开发市场时听取销商意见片面决定广告促销容效果资源浪费销商方面觉没尊重方面确实没厂家市场活动中实现销量厂家边常觉销商遵守销售政策销商满双方没特色进行充分沟通没达成识导致行互相脱节终破坏合作关系
第二短期利益厂家销商追求短期利益方造成损失双方进步发展关系造成障碍
第三实力期间落差县级销商实力较弱般愿意备库存厂家愿意频繁送货双方里存利益分歧双方建立互信致力长期合作种分歧转化机遇
正前面言厂商间良合作关系厂家意义重厂商间厂家实力远远优越销商厂家采取正确措施根建立良厂商关系厂家采取具体做法
l 更渠道利益驱动
利润企业关注问题厂家应该销商更利润空间销商更动力市场带更击
l 更合理销商数量
厂家区域市场会寻找潜力销商销商例外拥客户资源渠道政策厂家应寻找实力诚意理位置合理销商精应采取定控制手段防止销商间发生恶性竞价
v 理水传播
三四级市场销商通常面样难题：企业两三十迅速扩充理方面漏洞逐渐产生希验厂家理方面予帮助支持
v 传授技术提高服务力
技术密集型行业例PC行业销商单纯硬件销售难生存必须早日完成单产品销售整体方案提供转变增加更技术含量
v 加强厂家业务员理
外厂家应方面提高工作三四级市场业务员工作中实现销售目标执行公司销售政策进行渠道选择调整时考虑果销售行没长远算顾渠道伤害长远利益造成渠道稳定厂家逐步加强三四级市场业务员理支持考核指标应该更加科学增加程考核指标
5渠道价格政策激励政策
销量说县级市场销量肯定级市场销量果销量制定渠道价格政策激励政策县级销商进货价格肯定高级销商进货价格激励力度级销商种条件县级销商会直接级销商处进货级销商更返利会更低价格县级销商供货样厂家法序开发县级市场会遭受混乱市场价格击
外县级市场销量较销商更需较高毛利否销商难成长更帮助厂家开发四级市场
较做法予县级销商等渠道进货价格更激励政策样县级建立真正销商网络时会二级市场货击三级市场
种情况发生三级市场货反窜二级市场例二级城市必须完成200万销量奖励三四级城市需完成100万相奖励二级城市销商三四级市场销商合谋者里提货者三级市场销商二级市场销商竞相低价推销导致货物更低价格回流二级市场两种现象谓货物回流通货物回流三四级市场销商销量较返利二级城市销商更低价格实现双赢目唯倒霉厂家该付该付成付出结果三四级市场没真正开渠道价格搞乱采取种价格政策激励政策时必须步加强反窜货理般说企业开发三四级市场时已二级市场积累销售理验反窜货应该摸索出套办法货物回流会厂家开发三四级市场造成障碍
6策略探讨
(1)品牌产品组合策略
国数企业单品牌企业开发三四级市场品牌方面肯定原品牌需做策略选择集中产品方面：三四级市场推出什样产品？
企业做相选择：三四级市场推出低价格低端产品例惠普三四级市场推出低端印机联想推出2999元圆梦电脑里蕴含着种必然性三四级市场明显特点购买力低二级市场推出低端产品决价格战定会损害品牌低端产品专门满足三四级市场特点细分市场客户需求设计产品性价
品牌企业需考虑三四级市场推出品牌？明显品牌定位企业般拥定位市场品牌低端市场低端品牌低端品牌成企业开发三四级市场先锋例科龙公司冰箱产品拥三品牌：科龙容声康拜恩分定位高端中高端低端市场科龙容声两品牌已久康拜恩专门开发三四级市场诞生目防止低端低价格产品销售模糊科龙容声品牌定位品牌美誉度
(2)线名牌二线品牌三四级市场策略
购买力角度三四级市场典型低端市场低端市场特征：价格敏感远远超品牌敏感种特点低价格产品弱势品牌企业提供发展机会
娃哈哈非常乐开始立足农村市场非常乐市场份额两乐接时候销售源然三四级市场重心农村市场象口乐样线品牌想进入三四级市场困难第困难口乐单品牌没专门低端产品没专门面三四级市场产品惠普印机情况惠普然单品牌惠普低端印机第二口乐农村市场改变口乐定价样乐二级市场价格三四级市场价格两缺点口乐没合适产品配套定价措施开发三四级市场口乐三四级市场渠道直没建立起娃哈哈样竞争手留出空间
作规律性现象：般二线品牌首先重视开发三四级市场道理明显线品牌精力放二级市场竞争优势较二线品牌二级市场竞争中总输线品牌逼迫辟蹊径寻找竞争机会较发展空间三四级市场常常型企业作鸡肋二线品牌说倒失机会二线品牌资源重点配置二三级市场甚三四级市场正前面讲然三四级市场开发定难度处竞争太强毛利较高广阔空间正二线品牌展身手方
(3)三四级市场市场推广
正前面提三四级市场二级市场差直接导致三四级市场市场推广具独特方二级市场媒体发达消费者品牌较关注媒体广告成塑造品牌必选择消费者般愿购买没听说品牌二级市场较销量够支付起昂贵广告费三四级市场然单县级市场销量限消费者品牌关注程度远远二级市场三四级市场市场推广具独特方
第应该适该三四级市场属二级市场广告辐射
电视普厂家二级市场做电视广告三四级市场收果厂家已二级市场做电视广告定三四级市场做电视广告做应该少做
第二渠道推广
三四级市场消费者品牌关注度低较相信终端推荐基销商终端推什品牌消费者买什品牌企业加三四级市场销商激励政策促权力推广企业产品做广告省钱效果更例科龙公司三四级市场销售康拜恩冰箱充分利特点渠道价格销商留出远远竞争品牌空间没广告投入支持情况准确市场定位1月建立知名度半年时间迅速成长业知名品牌
销售场方面定占领县级市场型商店良售点产品变相广告四级市场消费者商店里产品予高信
第三做户外广告
县城规模较华东济富裕县城般商业中心2－3条商业街街少户外广告县城做路牌灯箱类户外广告级市场做户外广告成低容易县城里幅户外面广告牌年费仅仅二级城市里相面积广告牌费十分甚更少整县城失明智选择
第四根产品特点采取针性推广方式
述做法外企业应该渠道商合作做针性市场活动例惠普公司开辟印机三四级市场尝试开展新颖售前咨询活动：江苏昆山锡等开展中企业研讨会邀请（包括县级市场）中企业代表员参加现场解惠普印成产品性企业工厂密集离IT产品专卖场较远城市特设篷车计划产品展览车定期巡展惠普专业技术员根户应环境实际需求提出购买建议体验式售前咨询方式取错成果
7三四级市场物流问题
企业三四级市场生畏原物流困难批量提货频繁配送难预测退换货物流造成压力果求销商备库存会销商厂家带财务负担营风险提高三四级市场毛利较高时法抵消更加高昂物流成
效解决物流成高昂问题试图进入三四级市场企业必须面问题总结国企业实践验约8方法解决物流问题
第方法采取需定制客户先订单销商厂家进货销售种做法适采购金额较交货期较宽松采购例商业户批量购买电脑印机服务器量家具等者购买摩托车笔记电脑等单价较高商品
第二方法推出款款产品推出款全系列产品惠普推出印机联想推出电脑康佳推出彩电种类产品甚种产品企业种类产品甚包括低端高端全系列产品什三四级市场销售款产品呢？原：产品种类少库存量相应渠道压货少厂家销商明智选择
第三方法县级核心代理核心专卖店作该县邻县物流节点代理商零售店基存货少量存货订单直接核心销商进货里出三级市场核心销商重作发挥种承启蓄水池作幅减少物流成
第四方法建设营销信息系统调剂县更区域库存减少渠道货物积压结构性短缺某产品规格较例皮鞋时会出现样情况：甲县库存中量A类皮鞋库存B类C类皮鞋短缺邻乙县B类皮鞋库存缺乏A类皮鞋丙县丁县库存缺货情况种市场结构性差会造成渠道中出现量结构性库存果够互相调剂库存会幅降某产品保值期求结构性库存差造成量废品成更高种问题仅三四级市场存二级市场存单县级市场销量县级市场数量旦出现种结构性积压库存总量会非常严重性会超二级市场样情况建立营销信息系统效解决问题通时解库存销售情况配送时避免盲目性限度渠道中货流动起降低效压货某类型产品例药品鞋类产品品质较通信息理系统收益明显
第五方法产品设计方面更加简单性稳定减少产品出障机会面三四级市场产品定皮实仅制造工艺保证质量尤产品设计方面采成熟技术简单结构省略功效提高产品稳定性降低产品次运输规范出现障率减少退换货减少返修减物流压力
第六方法制造质量方面产品低端降低质量控制终加售维修压力三四级市场售服务成会高二级市场某企业三四级市场推出低价产品注意生产质量者顾切低成配件造成产品质量问题频繁返修抵消产品高毛利外县级销商般缺乏维修力问题产品返回二级城市维修物流造成压力必须源头采取措施通保证质量减物流维修成
第七方法第三方物流合作现专业物流企业已够物流末梢延伸县级城市县建立型周转仓库物流企业物流规模物流成较低厂家根业务覆盖区域特点选择专业物流企业合作负责货物配送县级市场产品退换货负责运回企业指定区域市场中某中心城市者积少成直接送回厂家总部
第八种方法县级销商直接送货种方法适合苏南浙江等部分济发达区区口稠密村镇距离较消费力强销售规模够承受送货成苏南区已销商认识商机直接派业务员开车送货送货价格村镇超市市场采购价格致销商十业务员部车天开车跑十家农村超市够回款4万元左右业务量非常观
述8种方法定适企业企业根企业产品特点业务状况选择中种方法
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