营业部理晋升培训手册
****企业顾问限公司
第章：理篇（）
果位新营业部理欢迎加入崭新世界新验单位营业部理晋升学员手册做营单位时重参考资料备忘录营业单位理职责引导业务员寿险事业获成功做引导业务成功工作——身营业单位理——必然会发现营运作业系统致出营业部理晋升班学员手册讨容范围
营业部理单位中扮演角色会计师工程师样专业员集种务身全方位理师畅套理程序系列环环相扣作业系统单位理言非常重果步骤执行成果必然令满意改进部分作业系统程序带成果单位销售业绩改善服务品质改进单位员留存率提高等等部门理终目标
尚未成名营业单位理前成说控制手中非常渴追求某项成时候通努力许利达成心愿成半受目标抱负激励
然事情已改变突然发觉需愿抱负实现完全视部属需愿抱负定满足需必须先领导帮助便促提高成业务员机会发觉成领导必须太意需愿业务员业务包括团队需愿抱负发觉必须关心营业单位总公司分公司（办事处）营业区目标
观点骤然改变求思想改变已身营业部理位采取实际行动位熟练运理技巧知识力单位日常例行职务名业务员时候理职务模糊概念然旦成营业部理职务必须变非常真实明确
事实身名成功业务种种验会继续协助做理工作层面换句话说果继续视名成功业务定做营业部领导工作
然营业部理日例行工作广泛种类繁果想限时间精力范围毫遗漏效执行必须职责加分类建立系统理够时时计划执行检讨确实做部门营
身营业部理达建立更更营业部目标解理程序善理职责外应该具备基技巧力条件熟悉卓越领导者特质信念等面针方面做概念性描述
第节 营业部理职责
理程序
效率获取量良质契约育成高产专业员延续单位生存发展营业部理首责良理便完成两项责首工作想成成功单位领导者必须先解理程序运日常营
谓理程序包括规划指导控制五项目表简单表示出
二营业部理职责
1．营计划拟定
●拟定短中长期业务发展计划达成公司预定成长目标
●提出具体行业务推展方案保持足够保费收入达成公司整体目标
●建立营业单位特营哲学
●确立力发展计划
●定期检讨追踪项计划执行
●报表活动量理种营绩效分析资料营计划
2．目标理控制
●详细记录业务保费收入数字力发展活动率均生产力脱落率百分等营指标数
●掌握达成目标时间
●评估业务员业务工作绩效表现提供适必指导
●续保率费率效控制
●建立扮演单位成功领导者形象
3．建立业务组织体系
●增员外远
●资深业务员组组长拟定预计达成增员目标安排具体增员活动方案
●制定业务员选择评估程序标准确实执行
●建立单位长期增员渠道免增员活动中断
●详细订出新进业务员工作容公司求工作绩效标准
●塑造效率整洁明朗业务士气良工作环境
●提供必设备供应必品
4．建立效训练系统
●配合总公司分公司（办事处）督导区（营业区）举办项训练计划活动
●建立营业单位部职培训模式系统制度
●确立业务员训练计划目标基必备知识技巧力
●记录业务员成长评估
●研究运营业部营研讨会取教材资料断追求理力成长
5．激励辅导
●市场陪展业辅导
●新审查日业务活动拜访量工作日志
●拥年推销验资深业务员（含组长）周审视业务活动次
●适时发掘项问题研拟种行解决方案
●适时制定颁发项奖励竞赛办法业务活动
●参项公司会议组织单位部项业务会议活动议程进行
●确知举办会议研讨（修）会训练目意
●参加公司指定会议
●工作态度中解业务员竞赛活动反应法
●业务员优越表现加公开奖励表彰
6．市场开发评估
●分析执行保公司商品市场推广策略
●营业部理位置
●口消费力分析
●行销计划拟定推动执行检讨
●确立单位目标市场
●目标市场开拓规划方案训练业务仁力开发
●解业新商品行销服务方式
●解行业状况
●加强核保核赔营业等部门协调行政行销支援促销等工作
7．外公关系建立
●公司般理层建立良关系
●提供市场情报资料供公司长期短期计划决策
●协助建立业务仁公司部门良沟通
●总公司（分公司）政令宣导目标贯彻
●时充实适会议中代表公司
●提升身书信表达力技巧
●安排保户服务活动月
●公司规定（核保规定等）变更定确实传达全体业务仁
●建立单位仁目标达成责感荣誉感观念
8．行政作业监督规划
●项汇报活动决策拟定
●单位仁差勤理
●行政事务规范监督
●职场布置器具设备充分运
●良质契约契约继续率理
●新契约保件项事实理
●业务员报聘审核晋升考核
9．推销保单开拓新市场
●顾开拓（收集名单保证100准顾）
●拜访准顾（接触说明坚持日6访）
●日填写工作日志计划保护卡
第二章：理篇（中）
三理基态度技
营业部理单位重性容忽视肯定说理营业部高决策者决策正确否关系整营业部成败荣辱部理算单位中枢营业部灵魂
然部理操整营业部重物工作态度拥技必会密切影响整单位正确工作态度良技巧必辅助理奠定形象支持成优秀领导者
1．正直
理身具备诚实寿险职业伦理观念行力包含日常工作行负责业务仁肯定认建立起身威信誉
2．承受压力
接受总公司分公司领导赋予种挑战目标存压力情况够承担控制效激发身面压力挑战目标力包含利运作环境中够保持高度工作热忱积极传递份热忱周遭业务仁
3．发展际关系技巧
明确体察关心业务仁项需求适时参协助力包括单位仁面项展业组织发展问题仁前程规划积极表现出真挚关怀亲参
4．时间理授权
针单位仁发展阶段适委派务效率正确分配时间业务活动力
5．辅导指导力
针单位仁销售组织发展优弱点适时运身知识技巧力规划良职培训步骤实务验传递建立培育单位仁销售技巧组织发展力包括积极宣导销售寿保险项价值商品种坚实信念仁力
6．销售技巧
销售保险商品技巧力包括具备保公司商品知识商品满足准顾需求购买点确认开发潜市场力
7．寻求接纳协助意愿
认清营发展程中方面需获协助支援积极寻求协助包括聆听意见接受指导相信力态度意愿
8．业务理力
全心全意投入组织发展运作达成计划目标力包含组织中日常业务理绩效分析明确达决策解决问题力
9．解决问题技巧
问题失控前确定问题质拟定解决问题方案力包含运检时会议营指标分析脑力激荡等种解决问题方法力
10．口头沟通技巧
正式非正式方法清晰表达理观点透效面谈技巧收集需资讯力包含明确表达种技术性观念力
11．坚强毅力
拥保持精力然时例行性工作计划持续达成重工作务力包含达成难度高相着奖励成感高责
12．规划执行技巧
诊断营业单位外部状况分析拟定目标提出达成目标执行策略透定期追踪评估重新修正执行单位项年度计划力
13．组织忠诚度
建立保持中国安保险公司忠诚度追求发展公司营目标致性力包含公司组织建立高度凝聚力彻底执行公司颁布项规章意愿
14．环境适应力
时时掌握身处环境变化运转变寻求利组织发展力包括团体相处时适应力接纳时环境变化状况
四做位成功领导者
否天生具领袖特质领导绝天养成教育中学成位出色领导者
单位营组织架构组织架构目淋漓致发挥位工作伙伴潜力众拥专业素质居中催化成高度成效生产力观领导愈发重
领导什呢？领导集合力量形成凝聚力做效规划目标迈进换句话说群方转变成具高度生产力群体然般认领导领袖特质生俱领导技潜开发天养成教育加虚心学
●高瞻远瞩确立目标
现业务员学专攻营业部营必须具高瞻远瞩领导力建立起营业部哲学单位仁循方进凝聚群体智慧形成单位组织力量千万部属工作目标中长远眼光希未位毫目标三心二意绝乐意见
●信部属充分授权
部理组长部属关系应该建立互信基础位成功领导者必事事躬亲肯定解部属工作意愿胜力事情责逐级委授权
●沉着冷静承担责
位事事沉着冷静领导者必冷静态度面问题症结时够佳时机工作达效决策
特面危机时候承受较压力部属面问题解决问题外身领导者更需承担风险勇气负责态度作部属全力赴盾时鼓励部属做事负责部属身感受完成务时成感错误中学说领导者必定遇事冷静沉着承担风险勇气决心颗包容心面部属
●充实广纳意见
适应种状况面部属掌握工作项变数部理断充实广纳意见必必行寿险营专业知识领域里位成功领导者历练热心少部属样取单位仁信追相位成功领导者必须容纳外界声音芜存菁心情联系部属意见避免产生突削减整体单位工作实力绩效
●简化问题根拔起
事情愈繁杂愈难做出正确效判断丧失机会领导者应该扮演角色复杂繁琐问题做效清晰分析滤问题单纯简单化时针总问题症结提出效行方案问题根源彻底清掉
●寻求衡圆融生
生单单仅追求事业事业许生重点忘位成功领导者事业背支持关怀事业成功力量象家庭朋友工作伙伴更需关注
家庭事业朋友事间寻衡件刻容缓事没安祥谐家庭没忧盾没良际关系缺乏效助力
五卓越领导者特质
位优秀营业部营象颗钻石具种层面层面愈钻石愈光彩列种物质具备愈愈接位成功行销
1．创意：创造性组织整合种资料
2．容忍：忍受明朗化状况包容态度意见
3．智慧：仅吸取事物精华实际执行
4．正直：具备诚实职业伦理观念力择善固执
5．成：追求业务组织成功荣耀
6．敏感：敏锐察知预期会样感觉
7．参：视组织 位积极参成员
8．精力：永远保高度活动力
9．权威：学力建立威影响
10．互助：适帮助接受帮助
11．信心：寻求方法解决问题保持乐观信相信问题必解决
12．计划：事事规划循序渐进
13．积极：动奋发永气馁
14．活动力：组织部问题需相重视注意
15．成熟度：深思远虑稳健沉着
16．适应力：什事发生应付处泰然
17．洞察力：清楚出业务进展组织发展方
18．判断力：知道什时候该采取行动
19．幽默感：然松驰紧张会太严肃
20．达力：言善道印象
六成功业务
杰出业务员定成杰出业务请仔细思考点：
1．业务员必须懂驱策产生业绩业务必须避免部属施加沉重压力
2．业务员必耐性业务必须耐心执行工作组织状况逐渐发展成熟
3．业务员需肯定赞美成果业务必须学会肯定时退居幕揽功
4．业务员追求数字表现佣金收入保单业务兼顾业绩考虑单位成长培育
5．业务员必须恃甚高业务必须懂运团队力量赖达成目标
6．业务员执行者行动者业务组织者规划协调整程必须仰赖做事
7．业务员必须解优缺点时研究工作做业务必须懂解属员断发掘部属潜时接受属员完全做事方式
8．业务员培养优质服务客户忠诚度业务更培养保公司组织忠诚度
9．业务员必须锲舍认投资足够时间心力准顾愿意签投保单业务必须学会马减少损失部属投资定限度注重机会成部属扶起阿斗必须放弃
七成功业务信念
1．必全心关怀营业部全体仁尊敬领导忠诚保
2．必诚实全力运智慧宣传寿保险功
3．必保持宽阔胸怀乐观积极思想
4．必坦诚承认缺点然力弥补断加强求知
5．深信争取更友谊必须先诚恳付出友谊
6．必力避免做疏忽意见观点
7．必注意听少讲
8．深信培育众成功业务员重职责
9．必全力部属获更知识验力帮助成功令获成增加收入成功机会
10．怪罪作领导怪罪逃避责表现
11．绝吝啬赞美词部属应该赞美时候
12．绝成重性缺点容易忽略存
13．必须时时保持友善态度绝骄柔做作
14．必须公合理位部属
15．必非常注重部属快乐健康成长发展快乐健康进展
16．绝记做位营业部理必先做良榜样身作责深深关心事公司尤更关心客户
八寿险行销员追求成功信念
●尊严高收入生活
●事寿险工作意义做终身事业
●必须具备专业知识专心营胜工作
●订定明确年度目标努力达成
●养成良工作惯持恒
●遇困难绝退缩更坚持底
●天热诚亲力认识更
●断学保持进步应付更挑战
●积极动乐观进取创造快乐心情
●力激发潜潜力
●永远保持优质服务热诚时担什职位
●妥善处理财务累积财富
●化
●断提高赋予客户价值
●断增加公司价值贡献度
九单位营业务发展
●前言
路——许成功许失败
二保险终身事业持续成长立足
三单位发展便会阵亡
四单位营理 责利发展愉快胜
五均衡发展名利双收
●推销成功领
足够知识：
1．知识身没力量化行动力量
2．学投资学止境
3．工作中边做边学效学方法
4．知识技术推销永远尊敬
5．思考阅读停止阅读思考行动思考停止思考行动
二正确心态：
1．保险透互助行分散风险济活动现代社会必需品
2．保险患难交朋友孝子
3．保险形商品必须业务员推销
4．没买保险卖出保单业务员
5．妇产科关门保险事业前途
6．保创业园群抱负理想创业事份工作
7．推销寿险客户寻找购买保险理
8．事寿险推销工作麻雀变凤凰乞丐变王子
9．动积极乐观胜推销工作性格
10．天见更推销成功秘诀
三成功受尊敬态度：
1．动积极关怀客户必信
2．心存感激心存善念处处受欢迎
3．君子爱财取道事力愧心
4．诚信立业勤俭致富心中爱万物皆美
5．事握原事注意细节
四培养优秀技巧：
1．专业敬业三句离行
2．简单方法重复做熟生巧
3．服务代推销客户市场
4．智慧推销力力提高效率
5．推销三阶段：直接推销力推销形象推销
五良工作生活惯
1．惯成然然效率高
2．客户服务
3．班时做工作生产力关事休息时情享受
六目标明确计划序达成
1．短时间晋升
2．保险唯终身事业
3．目标折扣计划绝敷衍
4．定期评估追踪目标日事日毕
七谐际关系：
1．敬者恒敬
2．日敬领导明日部属敬
3．离群孤雁必老鹰捕食
4．体谅胜利者
5．言必信行必果诚
6．问做什问做什
●单位营领
持续断增员：
1．日复日莫忘推销月月持续增员
2．周增员面谈月送训
3．成功吸引成功者连锁增员
4．易增员难培育难增员培养
5．推销死亡增员推销延续
6．增员推销合约书助培养技长助赚钱
7．认识——交朋友——关心——保险事业观念——增员
8．客户躲业务员面找业务员找客户
二落实训练：
1．强手弱兵什师傅出什徒弟
2．认真负责身作身教代言教
3．知识态度技巧惯缺
4．PESOS方法——准备说明示范观察监督训练方法步骤提升培训效果
5．早夕会周月会进修研讨会襄盛举会会参
6．训练训练
7．成讲师必路日训练明日训练
8．活动设计推陈出新天家出点子
9．训练教样推销保单
三效辅导：
1．目标方信心力量方法会产生业绩鼓励会做更
2．心关怀话责备更效
3．子辅导假手
4．真金怕火炼正确方法展业源远流长
5．业务员潜限适度激励提升实力
6．说说已提出行方法帮助业务员解决困难
7．付出收获关怀感激
8．业务员宠坏成败
四业务发展成功领：
1．理想：保险事业成功——心专石穿
2．二件事情：增员推销——缺
3．第三朋友：客户业务员顾准业务员——浪费时间
4．四阶段：业务员——推销——组织资深——营业部理——营理
5．目标明确：计划明确执行彻底——放空炮
6．努力三五年风光三十年——成功口诀
7．仁攀登高峰舍谁——信心决心
8．提高品质扩领域持续成长迈成功——永续营
第三章：理篇（）
第二节 营业部营计划策略
营业部导航系统
达目先知道欲处
事理工作言时间项宝贵容易毁损重资产部分营业部理觉敷东西惜项珍贵资产营计划工作更显重学效率事先预作营计划营业单位理确实发觉天更时间供运
生活中公务方面做件事情少少涉某种程度计划做事情够达种成果半取决事前作计划周密程度
营业部理营众业务员组长项极复杂庞工作非助详短期中长期营计划假身营业部理法记录营业单位关增员选择培训辅导业务员发展发展性等计划表示确实解营业部整体运作状况果部理知道营业部目前状况事先规划达成什形态组织规模美景象更明确判断该执行作业系统达成策略方法达成营业部力发展业绩目标成果便会令满意
脑飞弹动导航系统目标设定动校正回馈系统便断监督飞弹飞航路线必时予调整飞弹继续瞄准目标果没设定明确目标目标远航程外飞弹便会空中漫游直推进系统失灵毁灭止
类行方式类似旦目标设定心里便会断调整期许周围事中获反馈建议时校正路线修正行动方案便达成目标果心中模糊清想法目标遥见会彷徨犹疑终疲倦挫折沮丧放弃努力
心中动力装置推动断前进耗费精力漫目标游荡目标积极进取担中国安保险公司营业部理担更高职位心倾全力追求目标生活事业完全改观然目标应该时伸手高骛远
现必须已建立套单位营哲学预期未营业部目标实现目标必须拟定营计划策略安装部良导航系统引导准时正确误抵达目
建立份短中长期营计划关键先建立套行营业部营哲学详细说明套营哲学容点明列营业部项作业系统务说明关营业部组织发展方面部理应具备套信念基理念营业部短中长期营计划息息相关
精确规定中长期年限容易变中国市场寿险业务环境言订立超5年营计划难度较高设立1年短期2年3年中长期营计划显然较合理
二营计划程序
确立营业部营哲学接开始拟定营业部未短中长期营计划拟订天周月季度年更长时期计划必须遵循套井然序计划程序DOME规划程步骤程序透诊断分析步骤制定出项实际行发展目标种策略运评估追踪实际营绩效预期般展现
规划程包含四步骤程序DOME
1．诊断（Diagnosis）：营业部目前状况？
2．目标 (Objectives)：部理想营业部力发展生产性达成什景象？
3．方法（Method）：部理运种作业系统策略完成目标
4．评估（Evaluation）：时目标执行安排定期非定期程追踪衡量项进度否期完成
营业部营绩效追根究底生产力力发展两项做然产生定营利润简单说明计划程序：
1．诊断Diagnosis：
份良计划透彻诊断营业单位优弱势力见识分析开始诊断项目分：
A．生产性——
●年保费收入状况（表1—5）
●年续保率状况（表1—6）
●营业部部培训计划诊断（表1—2）
●营业部外部分析（表1—3）
B．力发展——
●年力发展状况（表1—7）
●营业部职级业务仁优弱点诊断（表1—1）
●营业部SWOT现状分析
2．目标Objectives：
希营业部未两年变成什样营业单位
根年度营成果诊断状况设定年度营目标预测二年希营业部变成组织规模然设立目标意想象做必须注意列三项件：
A．衡量：设定目标必须计算基础未定期追踪检讨时透数解目标否达成
B．达成：目标伸手高骛远目标低没挑战性会显毫意义目标高徒增挫折感
C．激励：目标存放中理计划书脑海里简单口头宣告已必须明确写营业单位全体仁时清楚目标进度容力意愿积极动接受达成
部理须设定目标项目：
●未年职级员收入生产性目标计划表（表1—8）
●未年组业绩考核目标追踪统计表（表1—9）
●未年力发展目标计划表（表1—10）
●未年业绩目标计划表（表1—11）
3．方法Method：
旦设定项营目标步骤确定达成 目标方法订出明确工作计划执行时间表
许计划程序中重步骤
订出必执行方法程序时会列疑问：
●需什行动？问题解答生产性力发展目标
●谁采取项行动？者谁负责？
●什必须采取项行动？
●处采取项活动？中包括完成行动需支援协助设备等？
●时采取行动？决定适时机加快达成目标速度通常时采取数项行动
●采取行动？提出问题重果前面五道问题已解答问题早已言喻 部份行动需进步澄清必然显露出充分解答问题确保事事周密详
部理需填写列表格：
a营业部弱势解决方案——曼驼罗表（表1—12）
b季度执行策略工作计划表（表1—13）
4．评估Evaluation：
计划程序步骤定期评估追踪衡量项目标进度核定短期目标否期达成月工作完成针预定目标实际达成找出超前落原进行评估
起初完成特定目标抱着满腔热诚然着时间推移热诚毅力日渐冷透定期评估早发现种障碍未预期变化发生时进行必调整修正执行方案免日遭遇挫折失败定期评估知目标效达成日拟定工作计划帮助
营业部理组织营制造杰出绩效间差异视部理拟订密集计划数量寡定假计划太少甚毫计划时间成点点滴滴流逝种持续断力脱落正造成组织发展成功失败分原
唯防范道预作计划定期评估追踪
填写业绩力检讨表（表1—14——表1—17）
三设定目标
1．设定目标前提
a．必须适组长业务员解工作职责
b．设定目标考核密分关系
c．营业单位全体仁彻底解身目标
d．部属建立效沟通
2．明确设定目标
a．目标应年度实际完成总数预定达成成长率
b．目标四季度分摊：第季度达成18第二季度达成40第三季度达成65第四季度达成100
c．透第阶段目标达成利第二阶段第三阶段目标迈进
3．目标设定应考虑素
a．力现状未发展
b．竞赛月份配合
c．节庆假日影响
d．业务员晋升影响
4．具体设定目标
a．目标应量具体化数字表示
b．部属实力相差太远
c．果终目标高需花费长久时间应设定中间目标
5．完成目标应认识准备
a．预定增员数时间表
b．预定营业单位部衔接培训执行成果
c．新辅导业务活动追踪配合
6．目标团队目标密分关系
综合目标团队目标
7．部理应组长业务员拟订目标执行方案予必辅导建议
a．目标——精神健康家庭方面？
b．财务目标——收入资产安全感方面？
c．专业目标——职业道德契约品质专业知识力？
8．达成目标评估应先检讨便予检讨机会
9．目标明确彻底执行限期完成
10．月详实项营指标作成记录表
四高留存率营
营成功营业部够基营销营原目标稳固基础始终循原规律目标运作营业部
行业营成功会伴着成长数营业部言营业部成长衡量营成功佳指标成长表示整营业部获营利润愈愈业务员生产性留存率断提高营业部规模然愈愈
数十年LIMRA研究已确认出会影响营业部营利润重素业务员留存率正家公认中关键素考虑营业部营利润时件事应该知道：
●高成长营业部总套积极增员计划颇高业务员留存率
●高留存率高生产性营业部新进业务员前三年作投资生产性高业务员留存率营业部新进业务员前三年生产性留存率营业部新进业务员高
●然型营业部营利润型营业部高营业部规模营利润高低决定素营业部营方法真正关键
创造高生产性营业部型营业处研究发现型营业部业务员留存率样高均说业务员留存率高营业部专职业务员数约低留存率营业部4倍行政员约低留存率营业部2倍中层业务数约低留存率营业部3倍次证明营业部规模营决定营利润业务员留存率高低
业务员留存率高营业部止拥更属员更知道善属员均说高留存率营业部级业务拥更控制幅度：中层业务数约般营业部3倍均位中层业务辖业务员数般业务40
忽略行政员提供业务员支援功——种功营业部营成效重性业务员销售功样行政员提供支援：
●业务员销售前文书支援
●新契约承保作业
●售服务协助
●记录项资料会计作业
●保持日常器具设备供物品正常运作
善行政员支援业务员生产性幅提高位营业部说：
营非常成功营业部背定位非常责行政员营业部成定规模行政员时点滴幕协助功没
1建立营业部营模式
杰出营业部会建立营业部程中采套认营模式文字模式容详细表达出循模式努力营
针业务员留存率高营业部作调查结果指出较喜欢营业部营理念书写悬挂仁方营理念容包括整营业处发展方针项绩效指标
位业务员留存率做非常成功营业部指出明确写出营业部营理念吊挂员工解重性：
想位营业部必须做重事情营业部拟定套营哲学希业务员拥专业形象责帮塑造取代形象营业部禀持生命发展方努力定达成预定目标：包括家庭生活事业进展营哲学导引件事相理念圆满完成
营业部营哲学
营业部营原书写吊挂起印行政作业手册面披露营哲学范例：营业部创立初希提供合适创业环境位成员情销售客户需种保险商品达成项目标必须客户仁深觉满意坚信：
（1）客户仁次营业部位仁确实根客户需求销售满足需求商品公位客户
（2）整营业部达预期专业水准营业部必须位仁提供持续断训练机会汇整资源满足仁需营业部终目标造出训练精良创业成功乐工作寿险业务员
（3）营业部必须顶尖营业步发展：时协助业务仁提供先进服务容客户身营业部员荣营业部做第二家
（4）营业部成功发展营数字成长外更须仰赖业务仁身素质潜力新必须应支援利加入专业行列允许现职业务员腐化现象持续发展必
2做适授权
许营业部常抱怨问题营业部运作总乱适授权正解决问题方法项重理工具善营业部员营业部更时间改进领导指导品质须花许必时间注意种作业细节事情适选处理妥
授权原：
●授权者清楚沟通工作质明确透彻激励司初解说时样
●慢慢增加授权者责次授予太责责增加太快
●记住真正负责严密追踪授权者实际处理情形
●果初次授权全新工作接受授权者难免会犯错检讨时须太苛求授权者犯错感沮丧授权者挫折感
●请授权者回馈——样做绝法知道项工作授权者言困难（容易）
●鼓励授权者作公开沟通——沟通程中发现授权者创造套更作业系统
●果希授权者接受更责断赞美奖励
3建立坚强中层业务群
位杰出业务感慨说：
果想成立营业部定拥坚强中层业务群
营业部角色已公认寿险业中难扮演种角色：赋予头衔行政销售讲师仲裁者激励专家心理学家金融专家然营业部理寿险业中重职务：正确指导业务员广消费众进行接洽
然营业部理赋予许角色数业务员留存率高营业部做点：花较少时间生产性面部分时间投注业务理总收入中高例基薪金业绩奖金简言收入理销售停止想事销售更时间全心投入指导业务员中层业务行政员更辅导训练领导
均说业务员留存率较高营业部少会花三分时间种理活动（规划行销支援行政理等）业务员留存率低投入理活动时间较少较重视生产（花时间业务留存率高四倍）外业务员留存率较高参较辅导活动（业务员设定目标追踪评估业务员绩效表现表扬奖励生产力等）
4营业部部培养提拔中层业务
业务员留存率较高营业部会营业部部培养提拔更中层业务中关键素录新进业务员便开始做种培育计划常持续断评估位未选做谨慎选择
五步骤营业部业务员中甄选出适中层业务：
（1）增员象说明寿险销售事业两种发展路线：事生产担业务定明确指出走种发展路线开始先事生产定达生产性求标准担业务领导业务仁
（2）新进业务员正式进入营业部服务张制式追踪检查表记录实际工作表现检查表项目包括位新进业务员公司销售工具保全契约工具销售说明表现等业务员年资满年达公司求绩效标准时先前记录追踪检查表告诉（）准备提报储备（）首先必须具备种销售服务专业技术力技术移转业务员强调点然新进业务员销售方法必须接受公司制式训练
（3）仔细观察业务员市场中实际表现否真发挥出公司教种销售技术确信位业务员真具备求种技巧（）提报公司做日储备选事知道已提报鼓励（）继续努力
（4）隔两三周指派项简单工作（）做：获取两份增员象名单持时30分钟销售案例研讨诊断会议新进业务员亲身示范市场中事顾开拓工作等项指派工作完成进行评估提出改进意见
（5）储备磨练种理技巧程中适时告诉中层业务工作容求标准确定彻底解
5持续训练中层业务
坚强中层业务业务员留存率生产力然幅提高许业务相信寿险业务员脱落问题出中层业务没足够训练面训练足许理工作会造成影响：新进业务员选择训练组单位生产性业务员理绩效发展中层目标降低业务员脱落率中层业务应训练营业部重职责
中层业务提供强力支援营业部带四点处：
●带组单位新构想活力
●整营业部持续断成长
●帮中层业务达更高工作成
●帮（营业部）导业务 业务操
业务员留存率高营业部会彻底训练业务员业务验证提拔中层业务具备定潜力必须提供切训练机会
研究证实中层业务果参营业部营理程 单位生产性会提升中层业务参营业部营理赋予更理责骂带四点处：
●提升士气会觉营业部中位愈愈重
●提升种会议效率中层业务整营业部营扮演更积极角色然会更认真参营业部种会议
●决策更容易谓集思广益透数中层业务脑力激荡问题更易解决
●更实务营理训练授权中层业务会亲实务达更决策充实理验
章需记住点
●业务员留存率较高营业部型营业部（属业务数留存率较低营业部2倍）
●业务员留存率较高营业部会更效率运营业部力资源——尤行政员
●业务员留存率较高营业部较会营业部营理念营哲学书写悬挂起全体仁解
●业务员留存率较高营业部会花较时间业务理面生产活动花较少时间总收入高例基薪金业绩奖金
●业务员留存率较高营业部会营业部培育提拔更中层业务
●业务员留存率较高营业部接受业界专业训练课程公司举办营理训练班进修课程商业理研讨会机会业务员业务员留存率较低
第四章：训练规划流程(Planning Procrss)
诊断训练需求
业务员工作基骈销售保险提供相关服务实施训练时努力方应该直接针建立业务员优点克服弱点创业历程程中更层楼诊断业务员优弱点必须正式训练前实施
果位医师端正患开立药方施行手术前没端正患者身体发生障器官进行仔细诊断治愈名病患机会低样道理果医师治疗导致病患严重头痛位医师手病患死亡率会相增高生意会落千丈端正患言果医师诊断疏失医师信折扣
机样道理果开始没先决定业务员训练需求便然试着制式训练计划灌输业务员集体会折扣实际真需整训练计划需中部分
身位训练员必须决定位业务员训练需求认清需求变化——业务员层次新进业务员训练需求资深业务员训练需求新进业务员资深业务员间训练需求会差异
果想训练中呈现出训练价值必须知道业务员目前力水准必须知道优点发展需求里必须时时牢记件事实：训练目克服业务员弱点
改善位业务员整体绩效方面专注发展原拥优点会较容易奏效举例子说果位业务员接触准顾技巧较强外方面较弱加强面谈时促成技巧需提高整体活动量便推销工作更收获
外理说明什寻找业务员优点弱点——成功衍生更训练会口碑传业务员业务员愿意接受相训练意愿会显著提高
诊断训练需求
诊断程序包含三素——记录观察交谈
处身保险业中充裕记录资料记录性够显示商品销售客户销售种类商品初年度续年度佣金少接受考核进展情形等问题获足够记录资料已记录资料事实告诉已完成什事情告诉事情完成记录告诉业务员没达求标准件事实没办法告诉什会样——业务员知道寻找准顾？没接触方法？知道搜集需求相关资料？法做说明？知道克服拒绝促成？
真正原猜测样许业务员健康问题种没考虑原记录做指出已面问题已旦问题必须记录中控掘出造成问题真正原
说诊断第二素——观察观察意思业务员起进入市场中观业务员实际事活动透种观察方式会妈现听业务员说实际做间会段颇差距陪观察业务员市场中活动情形意谓着排法排种突发状况进挽救业务员会搞砸销售案观察原意现场观察业务员知识技巧观察表现态度决定养成工作惯
业务员记录分析观察认识够业务员简单谈话中——交谈学许验事实交谈完整资讯源透交谈业务员做必认识协助设定合理训练目标
许状况中够协助业务员诊断问题协助挽回销售实务短缺流失销售案
循目标实施训练
部份熟悉循目标实施理哲学容包括：
1知道目前处阶段
2知道达境界
3知道达境界
4贯彻始终
循目标实施训练外科四项步骤容：
1知道训练必需（诊断训练需求）
2知道达种训练水准（训练目标）
3知道实施训练（训练方法）
4知道贯彻始终（评估训练结果）
设定训练目标
精确诊断完业务员训练发展需求果正思考规划程现已知道目前处阶段话接步骤决定达境界？——达种训练水准？度说明进行诊断时样步骤必须业务员需求加决定举例子说然希全体业务员达某相胜水准业务员实施训练会差业务员常接受训练时进步速度快需接受较少训练达求胜水准
良训练目标特征
良训练目标具四特征：
1够明确说明业务员接受训练够做什
2够说明接受低绩效水准
3够说明目标时会达成
4够配合力干达成目标
现训练目标例子：
研究完进行保险需求说明程中展示资料’ 业务员够效做保险需求说明
接逐核述目标容否符合良目标四特征：
1否明确说明业务员安接受训练够做什
述目标样说：业务员够效做保险需求说明会会种专进行保险整体需求说明开发出展示资料呢？谓效什意思呢？
2否说明接受低绩效水准？
问题面第1项样——谓效没指出绩效水准接受接受
3否说明目标时会达成？
述目标样说：研究完……没指出什方式研究——修角色扮演什方式？没提需久时间研究完
4否配合力怀干达成目标？
念段目标容妄定希负责训练员已事前做诊断工作安认定价值时安需建立技巧
现重新写述目标容清楚答复提四项问题：
阅读完训练教材（包括进行保险整体需求说明时展示资料）容观摩训练员展示示范训练员起进行角色扮演模拟说明市场中实际事活动业务员够三周畅进行整体需求说明时展示资料周获致少五次发现需求面谈促成二件新契约绩效
现已具体目标目标说明业务员接受训练够做什（整体需求说明展示资料进行整体需求说明）业务员够做（周获致少五次发现需求面谈促成二件新契约绩效）达成目标（阅读完整体需求说明教材容观摩训练员展示示范训练员起进行角色扮演模拟说明市场中实际事活动）目标时达成（阅读完教材观模示范角色扮演市场中活动三周）
设定目标工作写成书面资料已写洋洋观目标果法达成等没业务员提供协助目标设定理功总结说训练目标绝必必须明确化换句话说训练目标必须：
1够明确说明业务员接受训练够做什
2够说明接受低绩效水准
3够说明目标时会达成
4够配合力干达成目标
营业部理晋升培训班训练中节课会谈诊断业务员训练需求建立训练目标配合训练需求节分组研讨课程中够利作全程操作请先列求做准备：
1想想起事业务员什训练需求挑选出位够确认具明确训练需求业务员
2位业务员训练需求描述页空白栏中
3接着请位业务员训练需求写二训练目标协助位业务员工应训练需求写训练目标时请注意前面提引起领
业务员训练需求描述
训练目标说明
1
2
请记：
1行
2标准
3衡量
4具激励性
姓名：
日期：
拟定份诊断训练计划
数外勤理活动样拟定训练诊断计划愈周详达成意义目标愈份表格引导透列步骤协助建立类型计划：
1实施训练诊断挑选出适题
2详细列出希次训练中达成目标
3决定展现前面挑选题容
4拟定份诊断时间表份时间表中排定项行事
5列出训练诊断计划纲描述贯彻执行确定原先设定项诊断目标达成
述五步骤做等应PESOS定创造份属训练诊断计划
1题——请利空白表格描述关训练诊断题容请量做详细描述便知道中包含特定旨时请写出配合次训练诊断课常讨出训练目标
2符合目标——包括参加训练诊断计划单位成员应该知道什进行训练诊断交诊断中什包含题次诊断具价值现请回答三问题明白表达出实施次诊断项目标
a什实施诊断？
b什次诊断中包含题（第1项题容）？
c次诊断具价值？参加诊断员诊断否知道够原先训练目标做？
3题说明——什方法说明挑选题？方式演讲实示范组讨问答等方式请描述准备运说明方式涵盖第1项题中列出项题
4行事表——应该准备份专次诊断排定行事表解程度题间进行流程举例说项诊断计划部份关诊断目问题症结建议解决方案实示范问答总结等方面公开意见行事项目排定选定诊断时间表中
请列举出诊断行表指出项行事需时间
5追踪——诊断成果果缺乏评估否达成第2项符合目标中列出项目标会没什概念请明确详细描述追踪计划确保原先设定诊断目标够达成
研拟行目标
理工作中费劲部份担训练者角色典型理销售导总希行动化身尝试崭新创意办法协助解决保险需求感兴趣盎然业必须亲参训练历二三次成变训练程会训练活动作种淡奇断反覆聊活动已训练言会愈愈没吸引力愈愈需费劲做果理销售活动眼光——协助满足需求——样训练活动话会发现训练实销售样具等挑战性
幸典型理会符合训练需求眼光训练活动果投身营业部营行动缺乏活动力需亲身参训练程两者间作选择话会挑选前者份资料中想探讨训练基础工作做准备诉求重点：训练身件辛苦工作需理量付出然基础工具担训练者时做工作变更加心应手中项工具行目标
份资料想然然认训练件刺激工作相反想知道训练需创意构想配合果愿意花时间思考创意构想创造高品质行目标然然选种训练方法中充满创意继达成项定行目标
种创意智慧应训练面时会发现断反复单调辛苦训练消失踪
训练成败否训练中找乐趣中整关键视写出项行目标定建议仔细阅读谈容够中获取关设定行业目标需知识发展出相种技巧回营业部真实练拥技巧写业务员项行目标拥知识发展出技巧会改变态度相信写目标重性
什行目标？
常听理提出问题完项行目标容会说：太费事营业部言实际事实营业部言说法没错认训练领域中已没什学想协助难种起工作头撞墙样绝法改变市场中表现出预期行 出然够智慧营业部理身发现出端倪——种类型理想找出适合营业部训练找出种训练更具成效方法知道专业业务员品质营业部命脉真正改进项品质唯方式更选择标准更训练营较完善营业部言高品质训练绝非轻率采累计方式实施营业部营成功必条件位放荡羁新变成位高尚世业务员种系统方法
写出项行目标件事感兴趣行目标营业部理确认出业务员需知道什（协助业务员销售种寿险商品专业知识）东西业务员知道定处（定协助销售）行目标业务员训练需求直接关联性——训练需求决定位业务员工作成败需求位业务员需知道什转换实际教导什步骤透行目标达成简单说业务员接受训练必须够做出训练前法做出行果样话位业务员等没学会遭遇失败噩运
行目标训练者受训者间重维系桥梁行目标时种方法——训练者知道业务员想获成功必须做事情转化成受训者够解做事情方法
谓行目标？
谓行目标位业务员接受完训练够做什事情陈述然陈述身必须非常精确便家确实知道位业务员训练结束时候必须相够做什情业务员训练结束时应该够做什事情解愈透彻愈够针业务员需求实施训练
项完善行目标必须具备两条件：行标准
行行目标重部分行行训练结束时够实际做出动作具体说：记忆列举背诵书写画图描述等动作描述行时必须具特定性字眼表达点相重字眼绝描述行：解认识真正价值具通盘解欣赏真解知道等字眼没办法字眼实际衡量行果某项行定义具供实际衡量性质必须找外衡量行代标准目标身必须供引标准方决定目标否达成果标准法衡量话完全知道受训者否受训表现出预期行态度欲知标准否具衡量性质佳法扪心问：评估位业务员受训否表现出预定行态度？果发现根没办法评估目标话应该寻求种目标陈述方式进行评估果段时间寻找然法找种够衡量目标方法时表示须费事教导种特殊行简单说果目标身具衡量性质项目标值教导标准表现方式例：业绩件数面谈次数进行说明时犯错误次数继续率促成率准顾数介绍信函数市场中活动时数砸：验分数重覆销售次数赚取佣金金额等寻找标准佳方式间：决定位业务员成败？时引衡量标准写目标陈述容中
现项包含述两条件典型行目标陈述：
位新迸业务员支专案电话份详细说明电话接触’话术范该城市电话号码簿份准顾提出标准拒绝问题做出反应讲义资料位新进业务员运制式电话顾开拓步骤实电话进行两时接触够获少10次面谈机会
面陈述目标容包含两种行：
1运电话接触话术（注：业务员总公司寿险培训部出版寿保险专业化推销续丛书第七电话接触中研读套话术——选种方式没什关系）
2获准顾意面谈机会
外包含标准：
1两时获10次面谈机会
项目标容仔细检查发现类似种目标训练计划莫贡献知道业务员项计划结束时候必须达成行目标全然解应该实施训练容关电话接触典型目标——位业务员会认识电话顾开拓步骤中真正价值——着极种典型目标完全没明确表达出容法提供出领知道必须做什协助位业务员
项容完善目标便知道必须运方法协助位业务员获致成功：
1研读话术容
2说明什研究种话术理
3实示范话术中部份正确声音表达方式
4实示范电话号码薄中寻找出合格准顾名单
5电话理起练话术容
6利理私电话练获准顾面谈机会
7评鉴该业务员话术运项优点弱点
8正式支专案电话接触准顾获面谈机会
9评估该业务员两时争取面谈机会力
完善陈述容目标例子：先位业务员中年准顾夫妇家中客厅练背获保障’话术配合话术展示附带套资料夫妇接着旁观察5次运样接触方法进行促成面谈便半时做次完整销售说明工作月中够4次促成面谈里促成件换算年缴保费少15m元寿险件
面陈述目标容包含三种行：
1运完整销售步骤
2运附带展示资料
3促成件寿险件
外包含三标准：
1件保成寿险件换算年缴保费须达15m元
2促成例1：4
3半时进行次完整销售说明
前面举出第例子样第二例子陈述典型目标容：位业务员会套话术容解着极差异存项容完善目标便知道必须运方法协助位业务获致成功：
1背话术容话木中正确字眼背错四字外配合展示资料话术说明犯错误
2陈述中年准顾夫妇种需求容
3描述准顾配偶面问题处
4真实客厅场中进行销售实演项练课程业务员解客厅中进行销售产生种独特问题
5实示范观察业务员话术运情形
6教导正确声音控制领展示资料方法
7符合面谈时间限制求
8业务员结果导继出促成例价值
研拟行目标位处身训练领域言非常困难工作想写出项够充分陈述出受训者训练结束够做出表现行目标容需投注相努力业务员训练结束时够做什描述愈具特定性位业务员便愈做出种表现符合目标求
设定训练目标实例说明
位业务员心学套推销话术应市场实务中
位业务员两月运训练中学保险需求分析’话术40位准顾进行套销售说明记忆情况进行说明犯说明错误致超五外位业务员40次销售说明中少促成10件新契约
姓名：
日期：
事先观察评鉴拜访品质领
业务员起讲座拜访品质必须先确定讨范围范围中涵盖特定点
实施训练前准备工作
1辨认业务员训练需求：
※建立业务员清楚期分享
※设定清楚训练优先序
※建立明确训练目标
※决定什需种训练
※予足够时间获技巧功改善
※训练诊断持续断
2知道该做：
※知道该期业务员做工作
※挑选出步骤关键点
※业务员应销售辅助工具
※果工作身涉诀窍知道教导业务员解诀窍
3切绪：
※预留需培训教室空间足敷
※项必需训练设备培训教室中定位时供
※预留足够时间容准备应准备事项
※手边时带需项训练教材销售辅助工具等
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第章：理篇（）
果位新营业部理欢迎加入崭新世界新验单位营业部理晋升学员手册做营单位时重参考资料备忘录营业单位理职责引导业务员寿险事业获成功做引导业务成功工作——身营业单位理——必然会发现营运作业系统致出营业部理晋升班学员手册讨容范围
营业部理单位中扮演角色会计师工程师样专业员集种务身全方位理师畅套理程序系列环环相扣作业系统单位理言非常重果步骤执行成果必然令满意改进部分作业系统程序带成果单位销售业绩改善服务品质改进单位员留存率提高等等部门理终目标
尚未成名营业单位理前成说控制手中非常渴追求某项成时候通努力许利达成心愿成半受目标抱负激励
然事情已改变突然发觉需愿抱负实现完全视部属需愿抱负定满足需必须先领导帮助便促提高成业务员机会发觉成领导必须太意需愿业务员业务包括团队需愿抱负发觉必须关心营业单位总公司分公司（办事处）营业区目标
观点骤然改变求思想改变已身营业部理位采取实际行动位熟练运理技巧知识力单位日常例行职务名业务员时候理职务模糊概念然旦成营业部理职务必须变非常真实明确
事实身名成功业务种种验会继续协助做理工作层面换句话说果继续视名成功业务定做营业部领导工作
然营业部理日例行工作广泛种类繁果想限时间精力范围毫遗漏效执行必须职责加分类建立系统理够时时计划执行检讨确实做部门营
身营业部理达建立更更营业部目标解理程序善理职责外应该具备基技巧力条件熟悉卓越领导者特质信念等面针方面做概念性描述
第节 营业部理职责
理程序
效率获取量良质契约育成高产专业员延续单位生存发展营业部理首责良理便完成两项责首工作想成成功单位领导者必须先解理程序运日常营
谓理程序包括规划指导控制五项目表简单表示出
二营业部理职责
1．营计划拟定
●拟定短中长期业务发展计划达成公司预定成长目标
●提出具体行业务推展方案保持足够保费收入达成公司整体目标
●建立营业单位特营哲学
●确立力发展计划
●定期检讨追踪项计划执行
●报表活动量理种营绩效分析资料营计划
2．目标理控制
●详细记录业务保费收入数字力发展活动率均生产力脱落率百分等营指标数
●掌握达成目标时间
●评估业务员业务工作绩效表现提供适必指导
●续保率费率效控制
●建立扮演单位成功领导者形象
3．建立业务组织体系
●增员外远
●资深业务员组组长拟定预计达成增员目标安排具体增员活动方案
●制定业务员选择评估程序标准确实执行
●建立单位长期增员渠道免增员活动中断
●详细订出新进业务员工作容公司求工作绩效标准
●塑造效率整洁明朗业务士气良工作环境
●提供必设备供应必品
4．建立效训练系统
●配合总公司分公司（办事处）督导区（营业区）举办项训练计划活动
●建立营业单位部职培训模式系统制度
●确立业务员训练计划目标基必备知识技巧力
●记录业务员成长评估
●研究运营业部营研讨会取教材资料断追求理力成长
5．激励辅导
●市场陪展业辅导
●新审查日业务活动拜访量工作日志
●拥年推销验资深业务员（含组长）周审视业务活动次
●适时发掘项问题研拟种行解决方案
●适时制定颁发项奖励竞赛办法业务活动
●参项公司会议组织单位部项业务会议活动议程进行
●确知举办会议研讨（修）会训练目意
●参加公司指定会议
●工作态度中解业务员竞赛活动反应法
●业务员优越表现加公开奖励表彰
6．市场开发评估
●分析执行保公司商品市场推广策略
●营业部理位置
●口消费力分析
●行销计划拟定推动执行检讨
●确立单位目标市场
●目标市场开拓规划方案训练业务仁力开发
●解业新商品行销服务方式
●解行业状况
●加强核保核赔营业等部门协调行政行销支援促销等工作
7．外公关系建立
●公司般理层建立良关系
●提供市场情报资料供公司长期短期计划决策
●协助建立业务仁公司部门良沟通
●总公司（分公司）政令宣导目标贯彻
●时充实适会议中代表公司
●提升身书信表达力技巧
●安排保户服务活动月
●公司规定（核保规定等）变更定确实传达全体业务仁
●建立单位仁目标达成责感荣誉感观念
8．行政作业监督规划
●项汇报活动决策拟定
●单位仁差勤理
●行政事务规范监督
●职场布置器具设备充分运
●良质契约契约继续率理
●新契约保件项事实理
●业务员报聘审核晋升考核
9．推销保单开拓新市场
●顾开拓（收集名单保证100准顾）
●拜访准顾（接触说明坚持日6访）
●日填写工作日志计划保护卡
第二章：理篇（中）
三理基态度技
营业部理单位重性容忽视肯定说理营业部高决策者决策正确否关系整营业部成败荣辱部理算单位中枢营业部灵魂
然部理操整营业部重物工作态度拥技必会密切影响整单位正确工作态度良技巧必辅助理奠定形象支持成优秀领导者
1．正直
理身具备诚实寿险职业伦理观念行力包含日常工作行负责业务仁肯定认建立起身威信誉
2．承受压力
接受总公司分公司领导赋予种挑战目标存压力情况够承担控制效激发身面压力挑战目标力包含利运作环境中够保持高度工作热忱积极传递份热忱周遭业务仁
3．发展际关系技巧
明确体察关心业务仁项需求适时参协助力包括单位仁面项展业组织发展问题仁前程规划积极表现出真挚关怀亲参
4．时间理授权
针单位仁发展阶段适委派务效率正确分配时间业务活动力
5．辅导指导力
针单位仁销售组织发展优弱点适时运身知识技巧力规划良职培训步骤实务验传递建立培育单位仁销售技巧组织发展力包括积极宣导销售寿保险项价值商品种坚实信念仁力
6．销售技巧
销售保险商品技巧力包括具备保公司商品知识商品满足准顾需求购买点确认开发潜市场力
7．寻求接纳协助意愿
认清营发展程中方面需获协助支援积极寻求协助包括聆听意见接受指导相信力态度意愿
8．业务理力
全心全意投入组织发展运作达成计划目标力包含组织中日常业务理绩效分析明确达决策解决问题力
9．解决问题技巧
问题失控前确定问题质拟定解决问题方案力包含运检时会议营指标分析脑力激荡等种解决问题方法力
10．口头沟通技巧
正式非正式方法清晰表达理观点透效面谈技巧收集需资讯力包含明确表达种技术性观念力
11．坚强毅力
拥保持精力然时例行性工作计划持续达成重工作务力包含达成难度高相着奖励成感高责
12．规划执行技巧
诊断营业单位外部状况分析拟定目标提出达成目标执行策略透定期追踪评估重新修正执行单位项年度计划力
13．组织忠诚度
建立保持中国安保险公司忠诚度追求发展公司营目标致性力包含公司组织建立高度凝聚力彻底执行公司颁布项规章意愿
14．环境适应力
时时掌握身处环境变化运转变寻求利组织发展力包括团体相处时适应力接纳时环境变化状况
四做位成功领导者
否天生具领袖特质领导绝天养成教育中学成位出色领导者
单位营组织架构组织架构目淋漓致发挥位工作伙伴潜力众拥专业素质居中催化成高度成效生产力观领导愈发重
领导什呢？领导集合力量形成凝聚力做效规划目标迈进换句话说群方转变成具高度生产力群体然般认领导领袖特质生俱领导技潜开发天养成教育加虚心学
●高瞻远瞩确立目标
现业务员学专攻营业部营必须具高瞻远瞩领导力建立起营业部哲学单位仁循方进凝聚群体智慧形成单位组织力量千万部属工作目标中长远眼光希未位毫目标三心二意绝乐意见
●信部属充分授权
部理组长部属关系应该建立互信基础位成功领导者必事事躬亲肯定解部属工作意愿胜力事情责逐级委授权
●沉着冷静承担责
位事事沉着冷静领导者必冷静态度面问题症结时够佳时机工作达效决策
特面危机时候承受较压力部属面问题解决问题外身领导者更需承担风险勇气负责态度作部属全力赴盾时鼓励部属做事负责部属身感受完成务时成感错误中学说领导者必定遇事冷静沉着承担风险勇气决心颗包容心面部属
●充实广纳意见
适应种状况面部属掌握工作项变数部理断充实广纳意见必必行寿险营专业知识领域里位成功领导者历练热心少部属样取单位仁信追相位成功领导者必须容纳外界声音芜存菁心情联系部属意见避免产生突削减整体单位工作实力绩效
●简化问题根拔起
事情愈繁杂愈难做出正确效判断丧失机会领导者应该扮演角色复杂繁琐问题做效清晰分析滤问题单纯简单化时针总问题症结提出效行方案问题根源彻底清掉
●寻求衡圆融生
生单单仅追求事业事业许生重点忘位成功领导者事业背支持关怀事业成功力量象家庭朋友工作伙伴更需关注
家庭事业朋友事间寻衡件刻容缓事没安祥谐家庭没忧盾没良际关系缺乏效助力
五卓越领导者特质
位优秀营业部营象颗钻石具种层面层面愈钻石愈光彩列种物质具备愈愈接位成功行销
1．创意：创造性组织整合种资料
2．容忍：忍受明朗化状况包容态度意见
3．智慧：仅吸取事物精华实际执行
4．正直：具备诚实职业伦理观念力择善固执
5．成：追求业务组织成功荣耀
6．敏感：敏锐察知预期会样感觉
7．参：视组织 位积极参成员
8．精力：永远保高度活动力
9．权威：学力建立威影响
10．互助：适帮助接受帮助
11．信心：寻求方法解决问题保持乐观信相信问题必解决
12．计划：事事规划循序渐进
13．积极：动奋发永气馁
14．活动力：组织部问题需相重视注意
15．成熟度：深思远虑稳健沉着
16．适应力：什事发生应付处泰然
17．洞察力：清楚出业务进展组织发展方
18．判断力：知道什时候该采取行动
19．幽默感：然松驰紧张会太严肃
20．达力：言善道印象
六成功业务
杰出业务员定成杰出业务请仔细思考点：
1．业务员必须懂驱策产生业绩业务必须避免部属施加沉重压力
2．业务员必耐性业务必须耐心执行工作组织状况逐渐发展成熟
3．业务员需肯定赞美成果业务必须学会肯定时退居幕揽功
4．业务员追求数字表现佣金收入保单业务兼顾业绩考虑单位成长培育
5．业务员必须恃甚高业务必须懂运团队力量赖达成目标
6．业务员执行者行动者业务组织者规划协调整程必须仰赖做事
7．业务员必须解优缺点时研究工作做业务必须懂解属员断发掘部属潜时接受属员完全做事方式
8．业务员培养优质服务客户忠诚度业务更培养保公司组织忠诚度
9．业务员必须锲舍认投资足够时间心力准顾愿意签投保单业务必须学会马减少损失部属投资定限度注重机会成部属扶起阿斗必须放弃
七成功业务信念
1．必全心关怀营业部全体仁尊敬领导忠诚保
2．必诚实全力运智慧宣传寿保险功
3．必保持宽阔胸怀乐观积极思想
4．必坦诚承认缺点然力弥补断加强求知
5．深信争取更友谊必须先诚恳付出友谊
6．必力避免做疏忽意见观点
7．必注意听少讲
8．深信培育众成功业务员重职责
9．必全力部属获更知识验力帮助成功令获成增加收入成功机会
10．怪罪作领导怪罪逃避责表现
11．绝吝啬赞美词部属应该赞美时候
12．绝成重性缺点容易忽略存
13．必须时时保持友善态度绝骄柔做作
14．必须公合理位部属
15．必非常注重部属快乐健康成长发展快乐健康进展
16．绝记做位营业部理必先做良榜样身作责深深关心事公司尤更关心客户
八寿险行销员追求成功信念
●尊严高收入生活
●事寿险工作意义做终身事业
●必须具备专业知识专心营胜工作
●订定明确年度目标努力达成
●养成良工作惯持恒
●遇困难绝退缩更坚持底
●天热诚亲力认识更
●断学保持进步应付更挑战
●积极动乐观进取创造快乐心情
●力激发潜潜力
●永远保持优质服务热诚时担什职位
●妥善处理财务累积财富
●化
●断提高赋予客户价值
●断增加公司价值贡献度
九单位营业务发展
●前言
路——许成功许失败
二保险终身事业持续成长立足
三单位发展便会阵亡
四单位营理 责利发展愉快胜
五均衡发展名利双收
●推销成功领
足够知识：
1．知识身没力量化行动力量
2．学投资学止境
3．工作中边做边学效学方法
4．知识技术推销永远尊敬
5．思考阅读停止阅读思考行动思考停止思考行动
二正确心态：
1．保险透互助行分散风险济活动现代社会必需品
2．保险患难交朋友孝子
3．保险形商品必须业务员推销
4．没买保险卖出保单业务员
5．妇产科关门保险事业前途
6．保创业园群抱负理想创业事份工作
7．推销寿险客户寻找购买保险理
8．事寿险推销工作麻雀变凤凰乞丐变王子
9．动积极乐观胜推销工作性格
10．天见更推销成功秘诀
三成功受尊敬态度：
1．动积极关怀客户必信
2．心存感激心存善念处处受欢迎
3．君子爱财取道事力愧心
4．诚信立业勤俭致富心中爱万物皆美
5．事握原事注意细节
四培养优秀技巧：
1．专业敬业三句离行
2．简单方法重复做熟生巧
3．服务代推销客户市场
4．智慧推销力力提高效率
5．推销三阶段：直接推销力推销形象推销
五良工作生活惯
1．惯成然然效率高
2．客户服务
3．班时做工作生产力关事休息时情享受
六目标明确计划序达成
1．短时间晋升
2．保险唯终身事业
3．目标折扣计划绝敷衍
4．定期评估追踪目标日事日毕
七谐际关系：
1．敬者恒敬
2．日敬领导明日部属敬
3．离群孤雁必老鹰捕食
4．体谅胜利者
5．言必信行必果诚
6．问做什问做什
●单位营领
持续断增员：
1．日复日莫忘推销月月持续增员
2．周增员面谈月送训
3．成功吸引成功者连锁增员
4．易增员难培育难增员培养
5．推销死亡增员推销延续
6．增员推销合约书助培养技长助赚钱
7．认识——交朋友——关心——保险事业观念——增员
8．客户躲业务员面找业务员找客户
二落实训练：
1．强手弱兵什师傅出什徒弟
2．认真负责身作身教代言教
3．知识态度技巧惯缺
4．PESOS方法——准备说明示范观察监督训练方法步骤提升培训效果
5．早夕会周月会进修研讨会襄盛举会会参
6．训练训练
7．成讲师必路日训练明日训练
8．活动设计推陈出新天家出点子
9．训练教样推销保单
三效辅导：
1．目标方信心力量方法会产生业绩鼓励会做更
2．心关怀话责备更效
3．子辅导假手
4．真金怕火炼正确方法展业源远流长
5．业务员潜限适度激励提升实力
6．说说已提出行方法帮助业务员解决困难
7．付出收获关怀感激
8．业务员宠坏成败
四业务发展成功领：
1．理想：保险事业成功——心专石穿
2．二件事情：增员推销——缺
3．第三朋友：客户业务员顾准业务员——浪费时间
4．四阶段：业务员——推销——组织资深——营业部理——营理
5．目标明确：计划明确执行彻底——放空炮
6．努力三五年风光三十年——成功口诀
7．仁攀登高峰舍谁——信心决心
8．提高品质扩领域持续成长迈成功——永续营
第三章：理篇（）
第二节 营业部营计划策略
营业部导航系统
达目先知道欲处
事理工作言时间项宝贵容易毁损重资产部分营业部理觉敷东西惜项珍贵资产营计划工作更显重学效率事先预作营计划营业单位理确实发觉天更时间供运
生活中公务方面做件事情少少涉某种程度计划做事情够达种成果半取决事前作计划周密程度
营业部理营众业务员组长项极复杂庞工作非助详短期中长期营计划假身营业部理法记录营业单位关增员选择培训辅导业务员发展发展性等计划表示确实解营业部整体运作状况果部理知道营业部目前状况事先规划达成什形态组织规模美景象更明确判断该执行作业系统达成策略方法达成营业部力发展业绩目标成果便会令满意
脑飞弹动导航系统目标设定动校正回馈系统便断监督飞弹飞航路线必时予调整飞弹继续瞄准目标果没设定明确目标目标远航程外飞弹便会空中漫游直推进系统失灵毁灭止
类行方式类似旦目标设定心里便会断调整期许周围事中获反馈建议时校正路线修正行动方案便达成目标果心中模糊清想法目标遥见会彷徨犹疑终疲倦挫折沮丧放弃努力
心中动力装置推动断前进耗费精力漫目标游荡目标积极进取担中国安保险公司营业部理担更高职位心倾全力追求目标生活事业完全改观然目标应该时伸手高骛远
现必须已建立套单位营哲学预期未营业部目标实现目标必须拟定营计划策略安装部良导航系统引导准时正确误抵达目
建立份短中长期营计划关键先建立套行营业部营哲学详细说明套营哲学容点明列营业部项作业系统务说明关营业部组织发展方面部理应具备套信念基理念营业部短中长期营计划息息相关
精确规定中长期年限容易变中国市场寿险业务环境言订立超5年营计划难度较高设立1年短期2年3年中长期营计划显然较合理
二营计划程序
确立营业部营哲学接开始拟定营业部未短中长期营计划拟订天周月季度年更长时期计划必须遵循套井然序计划程序DOME规划程步骤程序透诊断分析步骤制定出项实际行发展目标种策略运评估追踪实际营绩效预期般展现
规划程包含四步骤程序DOME
1．诊断（Diagnosis）：营业部目前状况？
2．目标 (Objectives)：部理想营业部力发展生产性达成什景象？
3．方法（Method）：部理运种作业系统策略完成目标
4．评估（Evaluation）：时目标执行安排定期非定期程追踪衡量项进度否期完成
营业部营绩效追根究底生产力力发展两项做然产生定营利润简单说明计划程序：
1．诊断Diagnosis：
份良计划透彻诊断营业单位优弱势力见识分析开始诊断项目分：
A．生产性——
●年保费收入状况（表1—5）
●年续保率状况（表1—6）
●营业部部培训计划诊断（表1—2）
●营业部外部分析（表1—3）
B．力发展——
●年力发展状况（表1—7）
●营业部职级业务仁优弱点诊断（表1—1）
●营业部SWOT现状分析
2．目标Objectives：
希营业部未两年变成什样营业单位
根年度营成果诊断状况设定年度营目标预测二年希营业部变成组织规模然设立目标意想象做必须注意列三项件：
A．衡量：设定目标必须计算基础未定期追踪检讨时透数解目标否达成
B．达成：目标伸手高骛远目标低没挑战性会显毫意义目标高徒增挫折感
C．激励：目标存放中理计划书脑海里简单口头宣告已必须明确写营业单位全体仁时清楚目标进度容力意愿积极动接受达成
部理须设定目标项目：
●未年职级员收入生产性目标计划表（表1—8）
●未年组业绩考核目标追踪统计表（表1—9）
●未年力发展目标计划表（表1—10）
●未年业绩目标计划表（表1—11）
3．方法Method：
旦设定项营目标步骤确定达成 目标方法订出明确工作计划执行时间表
许计划程序中重步骤
订出必执行方法程序时会列疑问：
●需什行动？问题解答生产性力发展目标
●谁采取项行动？者谁负责？
●什必须采取项行动？
●处采取项活动？中包括完成行动需支援协助设备等？
●时采取行动？决定适时机加快达成目标速度通常时采取数项行动
●采取行动？提出问题重果前面五道问题已解答问题早已言喻 部份行动需进步澄清必然显露出充分解答问题确保事事周密详
部理需填写列表格：
a营业部弱势解决方案——曼驼罗表（表1—12）
b季度执行策略工作计划表（表1—13）
4．评估Evaluation：
计划程序步骤定期评估追踪衡量项目标进度核定短期目标否期达成月工作完成针预定目标实际达成找出超前落原进行评估
起初完成特定目标抱着满腔热诚然着时间推移热诚毅力日渐冷透定期评估早发现种障碍未预期变化发生时进行必调整修正执行方案免日遭遇挫折失败定期评估知目标效达成日拟定工作计划帮助
营业部理组织营制造杰出绩效间差异视部理拟订密集计划数量寡定假计划太少甚毫计划时间成点点滴滴流逝种持续断力脱落正造成组织发展成功失败分原
唯防范道预作计划定期评估追踪
填写业绩力检讨表（表1—14——表1—17）
三设定目标
1．设定目标前提
a．必须适组长业务员解工作职责
b．设定目标考核密分关系
c．营业单位全体仁彻底解身目标
d．部属建立效沟通
2．明确设定目标
a．目标应年度实际完成总数预定达成成长率
b．目标四季度分摊：第季度达成18第二季度达成40第三季度达成65第四季度达成100
c．透第阶段目标达成利第二阶段第三阶段目标迈进
3．目标设定应考虑素
a．力现状未发展
b．竞赛月份配合
c．节庆假日影响
d．业务员晋升影响
4．具体设定目标
a．目标应量具体化数字表示
b．部属实力相差太远
c．果终目标高需花费长久时间应设定中间目标
5．完成目标应认识准备
a．预定增员数时间表
b．预定营业单位部衔接培训执行成果
c．新辅导业务活动追踪配合
6．目标团队目标密分关系
综合目标团队目标
7．部理应组长业务员拟订目标执行方案予必辅导建议
a．目标——精神健康家庭方面？
b．财务目标——收入资产安全感方面？
c．专业目标——职业道德契约品质专业知识力？
8．达成目标评估应先检讨便予检讨机会
9．目标明确彻底执行限期完成
10．月详实项营指标作成记录表
四高留存率营
营成功营业部够基营销营原目标稳固基础始终循原规律目标运作营业部
行业营成功会伴着成长数营业部言营业部成长衡量营成功佳指标成长表示整营业部获营利润愈愈业务员生产性留存率断提高营业部规模然愈愈
数十年LIMRA研究已确认出会影响营业部营利润重素业务员留存率正家公认中关键素考虑营业部营利润时件事应该知道：
●高成长营业部总套积极增员计划颇高业务员留存率
●高留存率高生产性营业部新进业务员前三年作投资生产性高业务员留存率营业部新进业务员前三年生产性留存率营业部新进业务员高
●然型营业部营利润型营业部高营业部规模营利润高低决定素营业部营方法真正关键
创造高生产性营业部型营业处研究发现型营业部业务员留存率样高均说业务员留存率高营业部专职业务员数约低留存率营业部4倍行政员约低留存率营业部2倍中层业务数约低留存率营业部3倍次证明营业部规模营决定营利润业务员留存率高低
业务员留存率高营业部止拥更属员更知道善属员均说高留存率营业部级业务拥更控制幅度：中层业务数约般营业部3倍均位中层业务辖业务员数般业务40
忽略行政员提供业务员支援功——种功营业部营成效重性业务员销售功样行政员提供支援：
●业务员销售前文书支援
●新契约承保作业
●售服务协助
●记录项资料会计作业
●保持日常器具设备供物品正常运作
善行政员支援业务员生产性幅提高位营业部说：
营非常成功营业部背定位非常责行政员营业部成定规模行政员时点滴幕协助功没
1建立营业部营模式
杰出营业部会建立营业部程中采套认营模式文字模式容详细表达出循模式努力营
针业务员留存率高营业部作调查结果指出较喜欢营业部营理念书写悬挂仁方营理念容包括整营业处发展方针项绩效指标
位业务员留存率做非常成功营业部指出明确写出营业部营理念吊挂员工解重性：
想位营业部必须做重事情营业部拟定套营哲学希业务员拥专业形象责帮塑造取代形象营业部禀持生命发展方努力定达成预定目标：包括家庭生活事业进展营哲学导引件事相理念圆满完成
营业部营哲学
营业部营原书写吊挂起印行政作业手册面披露营哲学范例：营业部创立初希提供合适创业环境位成员情销售客户需种保险商品达成项目标必须客户仁深觉满意坚信：
（1）客户仁次营业部位仁确实根客户需求销售满足需求商品公位客户
（2）整营业部达预期专业水准营业部必须位仁提供持续断训练机会汇整资源满足仁需营业部终目标造出训练精良创业成功乐工作寿险业务员
（3）营业部必须顶尖营业步发展：时协助业务仁提供先进服务容客户身营业部员荣营业部做第二家
（4）营业部成功发展营数字成长外更须仰赖业务仁身素质潜力新必须应支援利加入专业行列允许现职业务员腐化现象持续发展必
2做适授权
许营业部常抱怨问题营业部运作总乱适授权正解决问题方法项重理工具善营业部员营业部更时间改进领导指导品质须花许必时间注意种作业细节事情适选处理妥
授权原：
●授权者清楚沟通工作质明确透彻激励司初解说时样
●慢慢增加授权者责次授予太责责增加太快
●记住真正负责严密追踪授权者实际处理情形
●果初次授权全新工作接受授权者难免会犯错检讨时须太苛求授权者犯错感沮丧授权者挫折感
●请授权者回馈——样做绝法知道项工作授权者言困难（容易）
●鼓励授权者作公开沟通——沟通程中发现授权者创造套更作业系统
●果希授权者接受更责断赞美奖励
3建立坚强中层业务群
位杰出业务感慨说：
果想成立营业部定拥坚强中层业务群
营业部角色已公认寿险业中难扮演种角色：赋予头衔行政销售讲师仲裁者激励专家心理学家金融专家然营业部理寿险业中重职务：正确指导业务员广消费众进行接洽
然营业部理赋予许角色数业务员留存率高营业部做点：花较少时间生产性面部分时间投注业务理总收入中高例基薪金业绩奖金简言收入理销售停止想事销售更时间全心投入指导业务员中层业务行政员更辅导训练领导
均说业务员留存率较高营业部少会花三分时间种理活动（规划行销支援行政理等）业务员留存率低投入理活动时间较少较重视生产（花时间业务留存率高四倍）外业务员留存率较高参较辅导活动（业务员设定目标追踪评估业务员绩效表现表扬奖励生产力等）
4营业部部培养提拔中层业务
业务员留存率较高营业部会营业部部培养提拔更中层业务中关键素录新进业务员便开始做种培育计划常持续断评估位未选做谨慎选择
五步骤营业部业务员中甄选出适中层业务：
（1）增员象说明寿险销售事业两种发展路线：事生产担业务定明确指出走种发展路线开始先事生产定达生产性求标准担业务领导业务仁
（2）新进业务员正式进入营业部服务张制式追踪检查表记录实际工作表现检查表项目包括位新进业务员公司销售工具保全契约工具销售说明表现等业务员年资满年达公司求绩效标准时先前记录追踪检查表告诉（）准备提报储备（）首先必须具备种销售服务专业技术力技术移转业务员强调点然新进业务员销售方法必须接受公司制式训练
（3）仔细观察业务员市场中实际表现否真发挥出公司教种销售技术确信位业务员真具备求种技巧（）提报公司做日储备选事知道已提报鼓励（）继续努力
（4）隔两三周指派项简单工作（）做：获取两份增员象名单持时30分钟销售案例研讨诊断会议新进业务员亲身示范市场中事顾开拓工作等项指派工作完成进行评估提出改进意见
（5）储备磨练种理技巧程中适时告诉中层业务工作容求标准确定彻底解
5持续训练中层业务
坚强中层业务业务员留存率生产力然幅提高许业务相信寿险业务员脱落问题出中层业务没足够训练面训练足许理工作会造成影响：新进业务员选择训练组单位生产性业务员理绩效发展中层目标降低业务员脱落率中层业务应训练营业部重职责
中层业务提供强力支援营业部带四点处：
●带组单位新构想活力
●整营业部持续断成长
●帮中层业务达更高工作成
●帮（营业部）导业务 业务操
业务员留存率高营业部会彻底训练业务员业务验证提拔中层业务具备定潜力必须提供切训练机会
研究证实中层业务果参营业部营理程 单位生产性会提升中层业务参营业部营理赋予更理责骂带四点处：
●提升士气会觉营业部中位愈愈重
●提升种会议效率中层业务整营业部营扮演更积极角色然会更认真参营业部种会议
●决策更容易谓集思广益透数中层业务脑力激荡问题更易解决
●更实务营理训练授权中层业务会亲实务达更决策充实理验
章需记住点
●业务员留存率较高营业部型营业部（属业务数留存率较低营业部2倍）
●业务员留存率较高营业部会更效率运营业部力资源——尤行政员
●业务员留存率较高营业部较会营业部营理念营哲学书写悬挂起全体仁解
●业务员留存率较高营业部会花较时间业务理面生产活动花较少时间总收入高例基薪金业绩奖金
●业务员留存率较高营业部会营业部培育提拔更中层业务
●业务员留存率较高营业部接受业界专业训练课程公司举办营理训练班进修课程商业理研讨会机会业务员业务员留存率较低
第四章：训练规划流程(Planning Procrss)
诊断训练需求
业务员工作基骈销售保险提供相关服务实施训练时努力方应该直接针建立业务员优点克服弱点创业历程程中更层楼诊断业务员优弱点必须正式训练前实施
果位医师端正患开立药方施行手术前没端正患者身体发生障器官进行仔细诊断治愈名病患机会低样道理果医师治疗导致病患严重头痛位医师手病患死亡率会相增高生意会落千丈端正患言果医师诊断疏失医师信折扣
机样道理果开始没先决定业务员训练需求便然试着制式训练计划灌输业务员集体会折扣实际真需整训练计划需中部分
身位训练员必须决定位业务员训练需求认清需求变化——业务员层次新进业务员训练需求资深业务员训练需求新进业务员资深业务员间训练需求会差异
果想训练中呈现出训练价值必须知道业务员目前力水准必须知道优点发展需求里必须时时牢记件事实：训练目克服业务员弱点
改善位业务员整体绩效方面专注发展原拥优点会较容易奏效举例子说果位业务员接触准顾技巧较强外方面较弱加强面谈时促成技巧需提高整体活动量便推销工作更收获
外理说明什寻找业务员优点弱点——成功衍生更训练会口碑传业务员业务员愿意接受相训练意愿会显著提高
诊断训练需求
诊断程序包含三素——记录观察交谈
处身保险业中充裕记录资料记录性够显示商品销售客户销售种类商品初年度续年度佣金少接受考核进展情形等问题获足够记录资料已记录资料事实告诉已完成什事情告诉事情完成记录告诉业务员没达求标准件事实没办法告诉什会样——业务员知道寻找准顾？没接触方法？知道搜集需求相关资料？法做说明？知道克服拒绝促成？
真正原猜测样许业务员健康问题种没考虑原记录做指出已面问题已旦问题必须记录中控掘出造成问题真正原
说诊断第二素——观察观察意思业务员起进入市场中观业务员实际事活动透种观察方式会妈现听业务员说实际做间会段颇差距陪观察业务员市场中活动情形意谓着排法排种突发状况进挽救业务员会搞砸销售案观察原意现场观察业务员知识技巧观察表现态度决定养成工作惯
业务员记录分析观察认识够业务员简单谈话中——交谈学许验事实交谈完整资讯源透交谈业务员做必认识协助设定合理训练目标
许状况中够协助业务员诊断问题协助挽回销售实务短缺流失销售案
循目标实施训练
部份熟悉循目标实施理哲学容包括：
1知道目前处阶段
2知道达境界
3知道达境界
4贯彻始终
循目标实施训练外科四项步骤容：
1知道训练必需（诊断训练需求）
2知道达种训练水准（训练目标）
3知道实施训练（训练方法）
4知道贯彻始终（评估训练结果）
设定训练目标
精确诊断完业务员训练发展需求果正思考规划程现已知道目前处阶段话接步骤决定达境界？——达种训练水准？度说明进行诊断时样步骤必须业务员需求加决定举例子说然希全体业务员达某相胜水准业务员实施训练会差业务员常接受训练时进步速度快需接受较少训练达求胜水准
良训练目标特征
良训练目标具四特征：
1够明确说明业务员接受训练够做什
2够说明接受低绩效水准
3够说明目标时会达成
4够配合力干达成目标
现训练目标例子：
研究完进行保险需求说明程中展示资料’ 业务员够效做保险需求说明
接逐核述目标容否符合良目标四特征：
1否明确说明业务员安接受训练够做什
述目标样说：业务员够效做保险需求说明会会种专进行保险整体需求说明开发出展示资料呢？谓效什意思呢？
2否说明接受低绩效水准？
问题面第1项样——谓效没指出绩效水准接受接受
3否说明目标时会达成？
述目标样说：研究完……没指出什方式研究——修角色扮演什方式？没提需久时间研究完
4否配合力怀干达成目标？
念段目标容妄定希负责训练员已事前做诊断工作安认定价值时安需建立技巧
现重新写述目标容清楚答复提四项问题：
阅读完训练教材（包括进行保险整体需求说明时展示资料）容观摩训练员展示示范训练员起进行角色扮演模拟说明市场中实际事活动业务员够三周畅进行整体需求说明时展示资料周获致少五次发现需求面谈促成二件新契约绩效
现已具体目标目标说明业务员接受训练够做什（整体需求说明展示资料进行整体需求说明）业务员够做（周获致少五次发现需求面谈促成二件新契约绩效）达成目标（阅读完整体需求说明教材容观摩训练员展示示范训练员起进行角色扮演模拟说明市场中实际事活动）目标时达成（阅读完教材观模示范角色扮演市场中活动三周）
设定目标工作写成书面资料已写洋洋观目标果法达成等没业务员提供协助目标设定理功总结说训练目标绝必必须明确化换句话说训练目标必须：
1够明确说明业务员接受训练够做什
2够说明接受低绩效水准
3够说明目标时会达成
4够配合力干达成目标
营业部理晋升培训班训练中节课会谈诊断业务员训练需求建立训练目标配合训练需求节分组研讨课程中够利作全程操作请先列求做准备：
1想想起事业务员什训练需求挑选出位够确认具明确训练需求业务员
2位业务员训练需求描述页空白栏中
3接着请位业务员训练需求写二训练目标协助位业务员工应训练需求写训练目标时请注意前面提引起领
业务员训练需求描述
训练目标说明
1
2
请记：
1行
2标准
3衡量
4具激励性
姓名：
日期：
拟定份诊断训练计划
数外勤理活动样拟定训练诊断计划愈周详达成意义目标愈份表格引导透列步骤协助建立类型计划：
1实施训练诊断挑选出适题
2详细列出希次训练中达成目标
3决定展现前面挑选题容
4拟定份诊断时间表份时间表中排定项行事
5列出训练诊断计划纲描述贯彻执行确定原先设定项诊断目标达成
述五步骤做等应PESOS定创造份属训练诊断计划
1题——请利空白表格描述关训练诊断题容请量做详细描述便知道中包含特定旨时请写出配合次训练诊断课常讨出训练目标
2符合目标——包括参加训练诊断计划单位成员应该知道什进行训练诊断交诊断中什包含题次诊断具价值现请回答三问题明白表达出实施次诊断项目标
a什实施诊断？
b什次诊断中包含题（第1项题容）？
c次诊断具价值？参加诊断员诊断否知道够原先训练目标做？
3题说明——什方法说明挑选题？方式演讲实示范组讨问答等方式请描述准备运说明方式涵盖第1项题中列出项题
4行事表——应该准备份专次诊断排定行事表解程度题间进行流程举例说项诊断计划部份关诊断目问题症结建议解决方案实示范问答总结等方面公开意见行事项目排定选定诊断时间表中
请列举出诊断行表指出项行事需时间
5追踪——诊断成果果缺乏评估否达成第2项符合目标中列出项目标会没什概念请明确详细描述追踪计划确保原先设定诊断目标够达成
研拟行目标
理工作中费劲部份担训练者角色典型理销售导总希行动化身尝试崭新创意办法协助解决保险需求感兴趣盎然业必须亲参训练历二三次成变训练程会训练活动作种淡奇断反覆聊活动已训练言会愈愈没吸引力愈愈需费劲做果理销售活动眼光——协助满足需求——样训练活动话会发现训练实销售样具等挑战性
幸典型理会符合训练需求眼光训练活动果投身营业部营行动缺乏活动力需亲身参训练程两者间作选择话会挑选前者份资料中想探讨训练基础工作做准备诉求重点：训练身件辛苦工作需理量付出然基础工具担训练者时做工作变更加心应手中项工具行目标
份资料想然然认训练件刺激工作相反想知道训练需创意构想配合果愿意花时间思考创意构想创造高品质行目标然然选种训练方法中充满创意继达成项定行目标
种创意智慧应训练面时会发现断反复单调辛苦训练消失踪
训练成败否训练中找乐趣中整关键视写出项行目标定建议仔细阅读谈容够中获取关设定行业目标需知识发展出相种技巧回营业部真实练拥技巧写业务员项行目标拥知识发展出技巧会改变态度相信写目标重性
什行目标？
常听理提出问题完项行目标容会说：太费事营业部言实际事实营业部言说法没错认训练领域中已没什学想协助难种起工作头撞墙样绝法改变市场中表现出预期行 出然够智慧营业部理身发现出端倪——种类型理想找出适合营业部训练找出种训练更具成效方法知道专业业务员品质营业部命脉真正改进项品质唯方式更选择标准更训练营较完善营业部言高品质训练绝非轻率采累计方式实施营业部营成功必条件位放荡羁新变成位高尚世业务员种系统方法
写出项行目标件事感兴趣行目标营业部理确认出业务员需知道什（协助业务员销售种寿险商品专业知识）东西业务员知道定处（定协助销售）行目标业务员训练需求直接关联性——训练需求决定位业务员工作成败需求位业务员需知道什转换实际教导什步骤透行目标达成简单说业务员接受训练必须够做出训练前法做出行果样话位业务员等没学会遭遇失败噩运
行目标训练者受训者间重维系桥梁行目标时种方法——训练者知道业务员想获成功必须做事情转化成受训者够解做事情方法
谓行目标？
谓行目标位业务员接受完训练够做什事情陈述然陈述身必须非常精确便家确实知道位业务员训练结束时候必须相够做什情业务员训练结束时应该够做什事情解愈透彻愈够针业务员需求实施训练
项完善行目标必须具备两条件：行标准
行行目标重部分行行训练结束时够实际做出动作具体说：记忆列举背诵书写画图描述等动作描述行时必须具特定性字眼表达点相重字眼绝描述行：解认识真正价值具通盘解欣赏真解知道等字眼没办法字眼实际衡量行果某项行定义具供实际衡量性质必须找外衡量行代标准目标身必须供引标准方决定目标否达成果标准法衡量话完全知道受训者否受训表现出预期行态度欲知标准否具衡量性质佳法扪心问：评估位业务员受训否表现出预定行态度？果发现根没办法评估目标话应该寻求种目标陈述方式进行评估果段时间寻找然法找种够衡量目标方法时表示须费事教导种特殊行简单说果目标身具衡量性质项目标值教导标准表现方式例：业绩件数面谈次数进行说明时犯错误次数继续率促成率准顾数介绍信函数市场中活动时数砸：验分数重覆销售次数赚取佣金金额等寻找标准佳方式间：决定位业务员成败？时引衡量标准写目标陈述容中
现项包含述两条件典型行目标陈述：
位新迸业务员支专案电话份详细说明电话接触’话术范该城市电话号码簿份准顾提出标准拒绝问题做出反应讲义资料位新进业务员运制式电话顾开拓步骤实电话进行两时接触够获少10次面谈机会
面陈述目标容包含两种行：
1运电话接触话术（注：业务员总公司寿险培训部出版寿保险专业化推销续丛书第七电话接触中研读套话术——选种方式没什关系）
2获准顾意面谈机会
外包含标准：
1两时获10次面谈机会
项目标容仔细检查发现类似种目标训练计划莫贡献知道业务员项计划结束时候必须达成行目标全然解应该实施训练容关电话接触典型目标——位业务员会认识电话顾开拓步骤中真正价值——着极种典型目标完全没明确表达出容法提供出领知道必须做什协助位业务员
项容完善目标便知道必须运方法协助位业务员获致成功：
1研读话术容
2说明什研究种话术理
3实示范话术中部份正确声音表达方式
4实示范电话号码薄中寻找出合格准顾名单
5电话理起练话术容
6利理私电话练获准顾面谈机会
7评鉴该业务员话术运项优点弱点
8正式支专案电话接触准顾获面谈机会
9评估该业务员两时争取面谈机会力
完善陈述容目标例子：先位业务员中年准顾夫妇家中客厅练背获保障’话术配合话术展示附带套资料夫妇接着旁观察5次运样接触方法进行促成面谈便半时做次完整销售说明工作月中够4次促成面谈里促成件换算年缴保费少15m元寿险件
面陈述目标容包含三种行：
1运完整销售步骤
2运附带展示资料
3促成件寿险件
外包含三标准：
1件保成寿险件换算年缴保费须达15m元
2促成例1：4
3半时进行次完整销售说明
前面举出第例子样第二例子陈述典型目标容：位业务员会套话术容解着极差异存项容完善目标便知道必须运方法协助位业务获致成功：
1背话术容话木中正确字眼背错四字外配合展示资料话术说明犯错误
2陈述中年准顾夫妇种需求容
3描述准顾配偶面问题处
4真实客厅场中进行销售实演项练课程业务员解客厅中进行销售产生种独特问题
5实示范观察业务员话术运情形
6教导正确声音控制领展示资料方法
7符合面谈时间限制求
8业务员结果导继出促成例价值
研拟行目标位处身训练领域言非常困难工作想写出项够充分陈述出受训者训练结束够做出表现行目标容需投注相努力业务员训练结束时够做什描述愈具特定性位业务员便愈做出种表现符合目标求
设定训练目标实例说明
位业务员心学套推销话术应市场实务中
位业务员两月运训练中学保险需求分析’话术40位准顾进行套销售说明记忆情况进行说明犯说明错误致超五外位业务员40次销售说明中少促成10件新契约
姓名：
日期：
事先观察评鉴拜访品质领
业务员起讲座拜访品质必须先确定讨范围范围中涵盖特定点
实施训练前准备工作
1辨认业务员训练需求：
※建立业务员清楚期分享
※设定清楚训练优先序
※建立明确训练目标
※决定什需种训练
※予足够时间获技巧功改善
※训练诊断持续断
2知道该做：
※知道该期业务员做工作
※挑选出步骤关键点
※业务员应销售辅助工具
※果工作身涉诀窍知道教导业务员解诀窍
3切绪：
※预留需培训教室空间足敷
※项必需训练设备培训教室中定位时供
※预留足够时间容准备应准备事项
※手边时带需项训练教材销售辅助工具等
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