北京××商厦开业庆典暨开业促销企划案
刘海1997年12月2001年2月北京商厦（超市）集团公司企划部理工作期间：次策划华联商厦超市开业方案促销方案取相效果华联北京商圈取定知誉度中华联商厦（石景山店）1998425日全新开业期间举办买200送400促销活动较成功典型
应：
该策划案针零售行业特百货商场业态开业开业期间配合促销活动较强针性时类零售中型百货商场日常节假日特促销定鉴性时企划案中型百货商场企划部理搞开业活动相间配套促销活动提高商场销售额达提升企业影响度起抛砖引玉作
容：
确保首战必胜新生项目首问题商场说开业时兴衰决定商场命运确保首战必胜项目遇症结商场开业成功必须克服症结问题：轰动场面实实营业额常发生矛盾两者兼具求助策划
解决商场成功开业问题采取气商气商机层递法理念采取三操作步骤：激发气营造商气沉淀商机激发气三方法：礼宾举措广场活动新闻造势营造商气紧紧围绕着销售额交易笔数×客单数公式礼宾会员幸运欢乐等节日性概念做文章：沉淀商机通低买高送交易延伸方式实现述三理念性步骤整合起策划时空实施策划商场开业会体现出惊爆度知名度惊奇度美誉度效果时提高销售额
零售业百货商场业态讲开业活动否致新颖首战否获全胜耳目新终炮响商场该区先声夺立稳脚着关重影响果正式开业留种种缺憾项开展造成相动外百货商场生存重销售销售业绩坏企划活动策划者决策者回避问题商场开业形式成功时时商场销售业绩摆策划者面前容忽视回避问题
北京华联商厦（石景山店）1998年1月18日短暂试营业情况针北京华联（石景山店）气薄商圈弱具体情况精心策划次1998年4月25日全新试营业企划案企划案围绕气商气商机条线索递进式解决思路策划案特紧紧抓住气根根开展送贵宾卡回娘家幸运飞镖欢乐转盘等种形式活动创意买200送400石破天惊式消费引导性优惠政策历时十天开业创造2000万元营业额正常营业时营业额高出二倍充分体现气商气商机策划理念确保商场首战必胜中价值
气：根讲商圈中气较薄弱紧挨长安西街留车留商场背永乐区鲁谷区属新建居民区入住50虼耍绻抵保挥腥缛肆骺驮矗善烫旄堑亍⑿谟颗炫热彼频气必然造成开业时势态低糜难步商气商机提供保证围绕加强气策划者创意种活动气旺盛商气商机充足保证
商气：较充足潮涌商圈商场种商气产生环境商气形成必然商圈种商机产生提供性机率商气说商机做良渡
商机：商机终形成某种程度说雄厚气基础产生结果商机会缘产生零售商业中气厚薄强弱程度影响着商气商机商机果产生必然商场身着良影响提高商场销售扩商场影响起终作
案零售行业百货商业业态中特商场开业阶段处理气商气商机层递关系商场商圈中站稳脚步做首仗必胜终商圈中确立巩固位案着定程度鉴意义
案例：
北京华联商厦第家商场阜成门店1997年4月25日开业北京百货商场中初步取影响种良态势极鼓舞华联商厦集团更规模更形象展现企业形象时努力北京激烈市场竞争中占席北京华联商厦第二家商场石景山店1998年1月18日试营业
背景分析：
理位置：北京华联商厦（石景山店）处北京西部石景山区然紧西长安街该商场位置属十字路口型流聚集交通方便属留车留景况商场背永乐区鲁谷区属新建区居住率50商机气先天足
竞争商圈：
石景山区商业相市中心讲较落区座业态中型商场星座商场该商场仅离华联商厦（石景山店）仅三公里处西长安街线事实必然面竞争
商业氛围：
现宏观角度时9597年说国贸易零售行业百货商场发展黄金时期百货商场说开家火家华联商厦（石景山）入市适逢黄金期低峰回落期种困难已初见端倪
时百货商场常见促销手段全场′折买送赠品普遍应已特新鲜感形中加促销方案策划实施难度
北京华联商厦（石景山店）紧锣密鼓筹备时正式开业作准备该商场98年1月18日进行试营业磨合商场部门相关环节便正式开业良基础时试营业期组织促销活动买100送50赠礼品幸运转盘欢喜抽奖等等活动正面效果：华联商厦（石景山店）初步良印象天初步达销售额相负面效果：居民顾客初步领教商场促销种种处做类似活动相已失新鲜感形中增正式开业惊奇度惊爆度
北京华联商厦（石景山店）
北京华联商厦（石景山店）处北京石景山区长安街西部南侧营面积12000方米分五层（层：化妆品鞋）二层：女士服装三层：男士服装四层：家电五层：吃广场）特点：商场门前5500方米广场
种背景分析情况做项全新开业促销案定难度 作企划部负责问题公司层领导次召开会议分析优劣利弊然明知相难度求务必成功
：（1）必须开业气势务必炮响体现宏规模特点（惊爆度）
（2）通次开业务必周边居民中留深刻印象
（3）行业态中留较知誉度
（4）促销活动务必众顾客新鲜感易传播 （惊奇度）
（5）促销活动务必够提高销售额
（6）促销活动确顾客感实惠终增加华联美誉度
（7）次企划促销案够便操作实施
（8）
明确八点终次策划核心矛盾焦点销售额毛利顾客实惠问题：商场提高销售意味着毛利增加价格偏高顾客购买踊跃形成气顾客实惠商品降毛利商场销售额样受损失失商机解决问题时企划部层领导终采取舍弃头（毛利）确保两头（顾客流销售额）确保气结果证明思路明智正确
次开业活动分两部分：1开业庆典 2促销活动
时间：1998年4月25日5月4日（10天）
开业庆典
1 开业庆典仪式：（4月25日午）
体现开业活动日热闹非宏壮观场面庆典活动项规格试营业期间提升常规军乐队鸽鼓乐队外特组织石景山区街道居委会老年秧歌队参加表演许认登雅堂老年秧歌队出风头开业观众顾客耳目新时企划部利首钢石景山区优势特邀请首钢工威风锣鼓队参加亚运会开幕式第二次重活动数十面鼓威风雄壮气势整开幕仪式推高潮5500方米广场头攒动摩肩接踵宏伟简洁开业庆典式达理想效果
2 广场演出
次开业庆典活动宏规模保持较连续性出现开业庆典完毕丁冷落现象够较始终保持气维持气增加气企划部样做量相关策划开业十天中天午3：305：00广场举行种文艺演出演出专门花费10万元专业标准制作活动拼装舞台拼成舞台T型台等旁边带活动更衣间化装间演出团体演出场保持节目重复新鲜性充分满足观众顾客心理首钢歌舞团东方霸王花东方时尚模特表演城市原创歌曲演唱会中外进行曲军乐演奏等等演出时时持穿插介绍华联商厦背景知识现场观众华联认知度90头两天精彩演出结束第三天起时午1点舞台边等候位子时间整商场门前广场成海洋文化广场选择午3：30左右商场天午3：305：00相流低峰期通广场演出活动流低峰期变成高潮期商场提高客数日销售额着关重作
二 促销活动
1 华联商厦石破天惊买200送400（次保销活动核心）
起初企划部准备做贺开业庆典o全场7折种形式已京城商场促销中出现次新鲜度较低提高销售扩影响恐怕难作
活动产生：前边已介绍首先次开业促销销售中确保销售额保毛利保公司终达成识：果保头没做终牺牲部分毛利换取较高销售额样确保易气商气时较高绝销售额营者销售者说种信心保证
形式：种形式出现顾客面前顾客接受非常重问题果形式容领会常规全场′折满100送′′顾客尝试似相识处新鲜度较低企划部精心策划计算决定买200送400形式出现顾客200元民币换取张价值400元礼金卡（防伪标志北京特种印刷厂印制）然顾客400元礼金卡商场
规：
1 卡须效期
2 卡须次购足400元足部分现金补足
3 卡次专柜张累加
4 卡时找零
5 特例商品参加（家电某品牌化妆品）
避免促销活动全场折×折常规思维通事物转换角度进行思维操作达预想目常规事物中般买A送BB般≦A果买A送BB≧A必产生强烈奇心件事物够引起奇心正策划者期追求
原理：活动购物400元时优惠程度5折着购物增加相应折程度时递减根统计全场专柜单价相加400元货品种类组合约30左右整促销活动均折约7折左右
种买200送400种形式购物阶层种极购物欲击时正逢美国动作片石破天惊北京放映广告铺天盖时立种效应引次促销中买200送400前边加前缀成华联商厦石破天惊买200送400时成街头巷尾琅琅口广告语某种程度说信手拈整促销题说符合点：（1）鲜明时代性（2）易识性（3）特色性（4）易传播性（5）击性（6）操作性
事实次买200送400活动相全场7折时期百货30毛利利尚承受范围广顾客消费者说真带莫实惠特次性购物400元左右顾客济划算顾客真真正正感受购物带快感充分满足购物欲
[活动花絮]：
（1）企划部稿件报社广播电台电视台审稿时（播）出时媒体工作员第反应华联搞错应该满400送200电视台播音员配音时动满200送400念成满400送200第二反应相信真解释啧啧称奇
（2）街头百姓广告听相互琢磨前听说买100送50买200送400呢？时北京商圈议纷纷
（3）活动进行第二天早晨6：30（商场9：00开门）排队等候购买400元礼金券队伍长达15公里
点出次活动运反思维原理做出奇制胜充满悬念
2 辅助性促销活动
（1）剪角回收赠
北京晚报精品购物指南华联DM快讯广告剪角换取礼品份
（2）贵宾卡回娘家
华联商厦会员卡购物（金额）会员顾客获礼品份
（3）幸运飞标
购物票满30元投飞标次（根成绩领奖）
（4）欢乐转盘
购物票满50元转盘次（设奖项奖品中等奖VCD台）
（5）
媒体运作：
事实次开业促销活动取圆满成功仅商场身宣传远远够开业买200送400较广泛认知度起预想中效果中种媒体妥善良运操作着密分代作
1报纸：
选择北京晚报精品购物指南开业庆典10天前开
始宣传
2电视台
选择专业广告公司石破天惊买200送400制作15秒电视广告分BTV1BTV2石景山区丰台区海淀区门头沟区方线台播出
3 电台
声音电视广告中剥离作电台广告北京音乐台北京交通台中播出
4 DM快讯
北京华联商厦专门设计期DM快讯（开正背四色）发
行15万份学生入户直投周边居民区商场组织员工街道散发（已工商局广告科备案）
5 宣传车
石景山区区委出面协调市容办综合办意华联宣传车
长安街西线（公坟~古城）进行宣传
6 商场美工
运种手段卖场装饰起营造开业喜庆氛围（包括板展示板POP海报店广播等）
7 软性广告（相关报道）
前邀请京城报社记者组织座谈会活动中结束
商业现象题展开新闻方位角度进行宣传报道
效果：精心策划缜密组织全方位角度宣传部门协调配合努力工作终换喜回报
开业期广场文化活动买200送400（辅助促销活动）配合起良效果开业日销售额达260余万相时4倍活动10天中日均销售200万左右日均3倍10天销售额总计2000万
时北京报纸次活动作种现象报道较短时间北京华联商厦石景山商场家喻户晓华联商厦知誉度稳步升时商厦广场开展型歌舞演出活动京开先河方面华联商厦进行类似活动更信心时带动北京商场文化活动开展北京百货商场前单纯促销利更加丰富精彩形式转变广场文化形成京城百货业态竞争折种形式活动出现竞争进入白热化程度
解释：
零售行业中般新百货商场入住该区面着商圈强弱问题实商圈某种程度讲气强弱厚薄关系气强气旺意味着相确立稳固商圈
气商气商机终形成稳定商圈商场发展良基础
气：次开业活动中气聚集说切活动开展根围绕着聚集气次开业活动聚集雄厚气做量策划活动工作里没气商气商机终成源水空中楼阁次开业活动中聚集气成头等务抓商气商机着扎实雄厚基础活动开展聚集气精心策划：
A辅助活动
① 赠：开业天华联商厦送礼品份
说明：争取商圈数潜居民白（礼品赠）终形成滚滚潮形成气
② 贵宾卡回娘家：华联会员卡购物（金额）会员顾客获礼品份
说明：吸引会员聚集气
③ 幸运飞镖：购物票满30元投飞镖次
说明：吸引额度顾客聚集气
④ 欢乐转盘：购物票满100元转盘次（高奖VCD）
说明：吸引额顾客提升客单价聚集气
B广场活动：
① 开业庆典：军乐队威风锣鼓舞龙舞狮等声势浩演出吸引群众参观
说明：通开业庆典丰富彩活动吸引群众参观达聚集气目
② 广场演出：开业三天天午3：005：00举行五彩缤纷精彩演出
说明：午3：005：00相客流低潮期通精彩演出吸引潮达聚集气形成流高峰期
C媒体运作：报纸电视广播DM宣传车软性新闻报道等全方位立体轰炸商圈外皆知
说明：动切宣传手段观注华联开业聚集层次潮形成气
促销活动：买200送400活动
说明：充分利反思维原理供众顾客活动充满奇心商场踊跃购物形成源源潮形成气
项活动作活动终目围绕住聚集气留住气展开工作雄厚旺盛气基础商气商机基础商机问题迎刃解
面公式概述次活动创意动机
销售额（S）交易笔数（A）′客单价（B）
事实交易笔数（A）致商场客数成正客单价商场物价高低顾客购物少顾客购买力等关系欲提高销售额SAB二素增加影响S增加相B说A影响条件较B素较复杂企划者说摸准情况策划活动时针两点见明显效果
次活动针交易笔数（A）提高素
（1）举行型开业活动
（2）举行型广场演出
（3）赠活动
（4）种辅助型促销活动
（5）
吸引商圈商场顾客商场（附）进入商场说潜消费者消费者意味着交易金额交易笔数A然升
次活动针客单价（B）提高素：
（1）买200送400
（须次性完礼金卡消费客单价必然等400
元客单价常数倍）
（2）幸运飞标（票30元）
（3）欢乐转盘（票50元）
鼓励顾客购物购物越优惠程度越目努力提高客单价B
两者果结合必然够增加销售额（S）事实两者相辅相成互促动说次开业庆典活动顾客事先知道参加开业庆典参加买200送400活动样均客单价相应提高顾客听说买200送400然动员样增加客数策划活动时活动AB两方面素针性销售额S终会相应提高
商气次开业活动围绕气开展项活动时气旺盛聚集相说商气形成然种种丰富彩花样繁活动引诱动顾客购买欲兴满载
商机说商场开业追求结果通商机终达家商场追求目标：提高销售扩影响次开业活动中核心活动买200送400正策划者希想利该活动达提高华联销售扩华联影响目终天销售达280万京城零售业谈活动话题效果基达目较理想效果中找原前期策划项围绕着气做文章做量铺垫性基础性工作华联商厦（石景山店）商圈较薄弱气状况开业期间重改观正开业中通种活动聚集旺盛气商气产生产生限商机终完成气商气商机终递进程企划做某项活动说热闹热闹终结果反映商机里销售销售额高低活动影响度说评判项企划活动成功否重标尺企划活动偏离点果华实热闹必然走入企划误区
综述：次开业活动出发点确保开业庆典隆重成功销售额绝值高换角度讲次开业模式说高投入高回报绝销售额值高牺牲定毛利情况完成（折）日常企划活动中根实际情况切硬套否必然出问题效果佳
综述二：次开业活动营业销售额达理想目标石破天惊买200送400促销活动说起出奇制胜作功没
次促销活动石破天惊买200送400合理充分利反思维点终做出奇制胜取促销成功
综述三：①次活动折力度较形中提高顾客心理购买阀值促销活动需更努力
②日销售额相活动高峰期间较长时间谷底期
③次活动基属高投入高产出策划费绝值较
④商圈顾客华联商厦促销抱期心理逢活动节假
日期华联折日常促销加难度
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刘海1997年12月2001年2月北京商厦（超市）集团公司企划部理工作期间：次策划华联商厦超市开业方案促销方案取相效果华联北京商圈取定知誉度中华联商厦（石景山店）1998425日全新开业期间举办买200送400促销活动较成功典型
应：
该策划案针零售行业特百货商场业态开业开业期间配合促销活动较强针性时类零售中型百货商场日常节假日特促销定鉴性时企划案中型百货商场企划部理搞开业活动相间配套促销活动提高商场销售额达提升企业影响度起抛砖引玉作
容：
确保首战必胜新生项目首问题商场说开业时兴衰决定商场命运确保首战必胜项目遇症结商场开业成功必须克服症结问题：轰动场面实实营业额常发生矛盾两者兼具求助策划
解决商场成功开业问题采取气商气商机层递法理念采取三操作步骤：激发气营造商气沉淀商机激发气三方法：礼宾举措广场活动新闻造势营造商气紧紧围绕着销售额交易笔数×客单数公式礼宾会员幸运欢乐等节日性概念做文章：沉淀商机通低买高送交易延伸方式实现述三理念性步骤整合起策划时空实施策划商场开业会体现出惊爆度知名度惊奇度美誉度效果时提高销售额
零售业百货商场业态讲开业活动否致新颖首战否获全胜耳目新终炮响商场该区先声夺立稳脚着关重影响果正式开业留种种缺憾项开展造成相动外百货商场生存重销售销售业绩坏企划活动策划者决策者回避问题商场开业形式成功时时商场销售业绩摆策划者面前容忽视回避问题
北京华联商厦（石景山店）1998年1月18日短暂试营业情况针北京华联（石景山店）气薄商圈弱具体情况精心策划次1998年4月25日全新试营业企划案企划案围绕气商气商机条线索递进式解决思路策划案特紧紧抓住气根根开展送贵宾卡回娘家幸运飞镖欢乐转盘等种形式活动创意买200送400石破天惊式消费引导性优惠政策历时十天开业创造2000万元营业额正常营业时营业额高出二倍充分体现气商气商机策划理念确保商场首战必胜中价值
气：根讲商圈中气较薄弱紧挨长安西街留车留商场背永乐区鲁谷区属新建居民区入住50虼耍绻抵保挥腥缛肆骺驮矗善烫旄堑亍⑿谟颗炫热彼频气必然造成开业时势态低糜难步商气商机提供保证围绕加强气策划者创意种活动气旺盛商气商机充足保证
商气：较充足潮涌商圈商场种商气产生环境商气形成必然商圈种商机产生提供性机率商气说商机做良渡
商机：商机终形成某种程度说雄厚气基础产生结果商机会缘产生零售商业中气厚薄强弱程度影响着商气商机商机果产生必然商场身着良影响提高商场销售扩商场影响起终作
案零售行业百货商业业态中特商场开业阶段处理气商气商机层递关系商场商圈中站稳脚步做首仗必胜终商圈中确立巩固位案着定程度鉴意义
案例：
北京华联商厦第家商场阜成门店1997年4月25日开业北京百货商场中初步取影响种良态势极鼓舞华联商厦集团更规模更形象展现企业形象时努力北京激烈市场竞争中占席北京华联商厦第二家商场石景山店1998年1月18日试营业
背景分析：
理位置：北京华联商厦（石景山店）处北京西部石景山区然紧西长安街该商场位置属十字路口型流聚集交通方便属留车留景况商场背永乐区鲁谷区属新建区居住率50商机气先天足
竞争商圈：
石景山区商业相市中心讲较落区座业态中型商场星座商场该商场仅离华联商厦（石景山店）仅三公里处西长安街线事实必然面竞争
商业氛围：
现宏观角度时9597年说国贸易零售行业百货商场发展黄金时期百货商场说开家火家华联商厦（石景山）入市适逢黄金期低峰回落期种困难已初见端倪
时百货商场常见促销手段全场′折买送赠品普遍应已特新鲜感形中加促销方案策划实施难度
北京华联商厦（石景山店）紧锣密鼓筹备时正式开业作准备该商场98年1月18日进行试营业磨合商场部门相关环节便正式开业良基础时试营业期组织促销活动买100送50赠礼品幸运转盘欢喜抽奖等等活动正面效果：华联商厦（石景山店）初步良印象天初步达销售额相负面效果：居民顾客初步领教商场促销种种处做类似活动相已失新鲜感形中增正式开业惊奇度惊爆度
北京华联商厦（石景山店）
北京华联商厦（石景山店）处北京石景山区长安街西部南侧营面积12000方米分五层（层：化妆品鞋）二层：女士服装三层：男士服装四层：家电五层：吃广场）特点：商场门前5500方米广场
种背景分析情况做项全新开业促销案定难度 作企划部负责问题公司层领导次召开会议分析优劣利弊然明知相难度求务必成功
：（1）必须开业气势务必炮响体现宏规模特点（惊爆度）
（2）通次开业务必周边居民中留深刻印象
（3）行业态中留较知誉度
（4）促销活动务必众顾客新鲜感易传播 （惊奇度）
（5）促销活动务必够提高销售额
（6）促销活动确顾客感实惠终增加华联美誉度
（7）次企划促销案够便操作实施
（8）
明确八点终次策划核心矛盾焦点销售额毛利顾客实惠问题：商场提高销售意味着毛利增加价格偏高顾客购买踊跃形成气顾客实惠商品降毛利商场销售额样受损失失商机解决问题时企划部层领导终采取舍弃头（毛利）确保两头（顾客流销售额）确保气结果证明思路明智正确
次开业活动分两部分：1开业庆典 2促销活动
时间：1998年4月25日5月4日（10天）
开业庆典
1 开业庆典仪式：（4月25日午）
体现开业活动日热闹非宏壮观场面庆典活动项规格试营业期间提升常规军乐队鸽鼓乐队外特组织石景山区街道居委会老年秧歌队参加表演许认登雅堂老年秧歌队出风头开业观众顾客耳目新时企划部利首钢石景山区优势特邀请首钢工威风锣鼓队参加亚运会开幕式第二次重活动数十面鼓威风雄壮气势整开幕仪式推高潮5500方米广场头攒动摩肩接踵宏伟简洁开业庆典式达理想效果
2 广场演出
次开业庆典活动宏规模保持较连续性出现开业庆典完毕丁冷落现象够较始终保持气维持气增加气企划部样做量相关策划开业十天中天午3：305：00广场举行种文艺演出演出专门花费10万元专业标准制作活动拼装舞台拼成舞台T型台等旁边带活动更衣间化装间演出团体演出场保持节目重复新鲜性充分满足观众顾客心理首钢歌舞团东方霸王花东方时尚模特表演城市原创歌曲演唱会中外进行曲军乐演奏等等演出时时持穿插介绍华联商厦背景知识现场观众华联认知度90头两天精彩演出结束第三天起时午1点舞台边等候位子时间整商场门前广场成海洋文化广场选择午3：30左右商场天午3：305：00相流低峰期通广场演出活动流低峰期变成高潮期商场提高客数日销售额着关重作
二 促销活动
1 华联商厦石破天惊买200送400（次保销活动核心）
起初企划部准备做贺开业庆典o全场7折种形式已京城商场促销中出现次新鲜度较低提高销售扩影响恐怕难作
活动产生：前边已介绍首先次开业促销销售中确保销售额保毛利保公司终达成识：果保头没做终牺牲部分毛利换取较高销售额样确保易气商气时较高绝销售额营者销售者说种信心保证
形式：种形式出现顾客面前顾客接受非常重问题果形式容领会常规全场′折满100送′′顾客尝试似相识处新鲜度较低企划部精心策划计算决定买200送400形式出现顾客200元民币换取张价值400元礼金卡（防伪标志北京特种印刷厂印制）然顾客400元礼金卡商场
规：
1 卡须效期
2 卡须次购足400元足部分现金补足
3 卡次专柜张累加
4 卡时找零
5 特例商品参加（家电某品牌化妆品）
避免促销活动全场折×折常规思维通事物转换角度进行思维操作达预想目常规事物中般买A送BB般≦A果买A送BB≧A必产生强烈奇心件事物够引起奇心正策划者期追求
原理：活动购物400元时优惠程度5折着购物增加相应折程度时递减根统计全场专柜单价相加400元货品种类组合约30左右整促销活动均折约7折左右
种买200送400种形式购物阶层种极购物欲击时正逢美国动作片石破天惊北京放映广告铺天盖时立种效应引次促销中买200送400前边加前缀成华联商厦石破天惊买200送400时成街头巷尾琅琅口广告语某种程度说信手拈整促销题说符合点：（1）鲜明时代性（2）易识性（3）特色性（4）易传播性（5）击性（6）操作性
事实次买200送400活动相全场7折时期百货30毛利利尚承受范围广顾客消费者说真带莫实惠特次性购物400元左右顾客济划算顾客真真正正感受购物带快感充分满足购物欲
[活动花絮]：
（1）企划部稿件报社广播电台电视台审稿时（播）出时媒体工作员第反应华联搞错应该满400送200电视台播音员配音时动满200送400念成满400送200第二反应相信真解释啧啧称奇
（2）街头百姓广告听相互琢磨前听说买100送50买200送400呢？时北京商圈议纷纷
（3）活动进行第二天早晨6：30（商场9：00开门）排队等候购买400元礼金券队伍长达15公里
点出次活动运反思维原理做出奇制胜充满悬念
2 辅助性促销活动
（1）剪角回收赠
北京晚报精品购物指南华联DM快讯广告剪角换取礼品份
（2）贵宾卡回娘家
华联商厦会员卡购物（金额）会员顾客获礼品份
（3）幸运飞标
购物票满30元投飞标次（根成绩领奖）
（4）欢乐转盘
购物票满50元转盘次（设奖项奖品中等奖VCD台）
（5）
媒体运作：
事实次开业促销活动取圆满成功仅商场身宣传远远够开业买200送400较广泛认知度起预想中效果中种媒体妥善良运操作着密分代作
1报纸：
选择北京晚报精品购物指南开业庆典10天前开
始宣传
2电视台
选择专业广告公司石破天惊买200送400制作15秒电视广告分BTV1BTV2石景山区丰台区海淀区门头沟区方线台播出
3 电台
声音电视广告中剥离作电台广告北京音乐台北京交通台中播出
4 DM快讯
北京华联商厦专门设计期DM快讯（开正背四色）发
行15万份学生入户直投周边居民区商场组织员工街道散发（已工商局广告科备案）
5 宣传车
石景山区区委出面协调市容办综合办意华联宣传车
长安街西线（公坟~古城）进行宣传
6 商场美工
运种手段卖场装饰起营造开业喜庆氛围（包括板展示板POP海报店广播等）
7 软性广告（相关报道）
前邀请京城报社记者组织座谈会活动中结束
商业现象题展开新闻方位角度进行宣传报道
效果：精心策划缜密组织全方位角度宣传部门协调配合努力工作终换喜回报
开业期广场文化活动买200送400（辅助促销活动）配合起良效果开业日销售额达260余万相时4倍活动10天中日均销售200万左右日均3倍10天销售额总计2000万
时北京报纸次活动作种现象报道较短时间北京华联商厦石景山商场家喻户晓华联商厦知誉度稳步升时商厦广场开展型歌舞演出活动京开先河方面华联商厦进行类似活动更信心时带动北京商场文化活动开展北京百货商场前单纯促销利更加丰富精彩形式转变广场文化形成京城百货业态竞争折种形式活动出现竞争进入白热化程度
解释：
零售行业中般新百货商场入住该区面着商圈强弱问题实商圈某种程度讲气强弱厚薄关系气强气旺意味着相确立稳固商圈
气商气商机终形成稳定商圈商场发展良基础
气：次开业活动中气聚集说切活动开展根围绕着聚集气次开业活动聚集雄厚气做量策划活动工作里没气商气商机终成源水空中楼阁次开业活动中聚集气成头等务抓商气商机着扎实雄厚基础活动开展聚集气精心策划：
A辅助活动
① 赠：开业天华联商厦送礼品份
说明：争取商圈数潜居民白（礼品赠）终形成滚滚潮形成气
② 贵宾卡回娘家：华联会员卡购物（金额）会员顾客获礼品份
说明：吸引会员聚集气
③ 幸运飞镖：购物票满30元投飞镖次
说明：吸引额度顾客聚集气
④ 欢乐转盘：购物票满100元转盘次（高奖VCD）
说明：吸引额顾客提升客单价聚集气
B广场活动：
① 开业庆典：军乐队威风锣鼓舞龙舞狮等声势浩演出吸引群众参观
说明：通开业庆典丰富彩活动吸引群众参观达聚集气目
② 广场演出：开业三天天午3：005：00举行五彩缤纷精彩演出
说明：午3：005：00相客流低潮期通精彩演出吸引潮达聚集气形成流高峰期
C媒体运作：报纸电视广播DM宣传车软性新闻报道等全方位立体轰炸商圈外皆知
说明：动切宣传手段观注华联开业聚集层次潮形成气
促销活动：买200送400活动
说明：充分利反思维原理供众顾客活动充满奇心商场踊跃购物形成源源潮形成气
项活动作活动终目围绕住聚集气留住气展开工作雄厚旺盛气基础商气商机基础商机问题迎刃解
面公式概述次活动创意动机
销售额（S）交易笔数（A）′客单价（B）
事实交易笔数（A）致商场客数成正客单价商场物价高低顾客购物少顾客购买力等关系欲提高销售额SAB二素增加影响S增加相B说A影响条件较B素较复杂企划者说摸准情况策划活动时针两点见明显效果
次活动针交易笔数（A）提高素
（1）举行型开业活动
（2）举行型广场演出
（3）赠活动
（4）种辅助型促销活动
（5）
吸引商圈商场顾客商场（附）进入商场说潜消费者消费者意味着交易金额交易笔数A然升
次活动针客单价（B）提高素：
（1）买200送400
（须次性完礼金卡消费客单价必然等400
元客单价常数倍）
（2）幸运飞标（票30元）
（3）欢乐转盘（票50元）
鼓励顾客购物购物越优惠程度越目努力提高客单价B
两者果结合必然够增加销售额（S）事实两者相辅相成互促动说次开业庆典活动顾客事先知道参加开业庆典参加买200送400活动样均客单价相应提高顾客听说买200送400然动员样增加客数策划活动时活动AB两方面素针性销售额S终会相应提高
商气次开业活动围绕气开展项活动时气旺盛聚集相说商气形成然种种丰富彩花样繁活动引诱动顾客购买欲兴满载
商机说商场开业追求结果通商机终达家商场追求目标：提高销售扩影响次开业活动中核心活动买200送400正策划者希想利该活动达提高华联销售扩华联影响目终天销售达280万京城零售业谈活动话题效果基达目较理想效果中找原前期策划项围绕着气做文章做量铺垫性基础性工作华联商厦（石景山店）商圈较薄弱气状况开业期间重改观正开业中通种活动聚集旺盛气商气产生产生限商机终完成气商气商机终递进程企划做某项活动说热闹热闹终结果反映商机里销售销售额高低活动影响度说评判项企划活动成功否重标尺企划活动偏离点果华实热闹必然走入企划误区
综述：次开业活动出发点确保开业庆典隆重成功销售额绝值高换角度讲次开业模式说高投入高回报绝销售额值高牺牲定毛利情况完成（折）日常企划活动中根实际情况切硬套否必然出问题效果佳
综述二：次开业活动营业销售额达理想目标石破天惊买200送400促销活动说起出奇制胜作功没
次促销活动石破天惊买200送400合理充分利反思维点终做出奇制胜取促销成功
综述三：①次活动折力度较形中提高顾客心理购买阀值促销活动需更努力
②日销售额相活动高峰期间较长时间谷底期
③次活动基属高投入高产出策划费绝值较
④商圈顾客华联商厦促销抱期心理逢活动节假
日期华联折日常促销加难度
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