客户喜欢
推销员仅仅推销商品更重推销推销员体礼仪丰富知识完美格赢顾客买欣赏喜欢接受产品
第节掌握客户交知识
第二节推销员具备品德
第三节买留印象
第四节服务推销基
第节掌握客户交知识
样顾客交
商业交中果做游刃余必然会受欢迎做点关键够摆正社交中恰位置名推销员掌握顾客交基知识列惯定熟知：
（1）商业交中握手般惯例女士先伸手年长者先伸手职位高者先伸手惯例非成变谁先伸手友问候表示拒绝握手礼貌
（2）名片商业交中普遍交际工具设计名片时应列太名头应选够代表身份名头通讯址电话等印简单明朴实方社交中应名片放身衣袋里便时取出出示名片时应名片方双手恭敬递接受方名片时道谢手中遍表示方尊重
（3）参加商业约会定做准备着重研究客情况例家庭兴趣干困难等等公司业务事组织等情况位推销员顾客商谈前掌握顾客公司优点缺点便反客老板询问公司前程老板兴趣聆听提供建设性意见结果两会谈十分投机位推销员短短时间里便成该公司顾客
（4）顾客办公室客未时接见时千万滞留久旦等太久秘书姐会轻视信心受限摧残离开行约会面时间
（5）商场张会笑脸通行阻天起床着镜子笑二十五秒钟令笑然蔼初相识朋友没法抗拒乐亲初次会见严肃隔阂笑容减低
（6）切忌初识朋友提意见进行批评善意恶意批评定避免社交圈中首先放成见方见解合原努力倾听容忍
（7）告诉重认识商场新朋友找机会喜欢称呼名字头衔例医生律师教授类
（8）财送出财送入欲偷心胃手便说争取友谊方法请客请客时候定拣酒菜点令舒适商场付应酬费会方数倍赚回正俗语说：财出财入
（9）商业交必推销员应酬代商业信做成生意客信客信通应酬
（10）拜访顾客时衣着保守新潮印象较保守服装觉稳重标新立异穿着扮觉信口雌黄争逐蝇头利贩商业员必须方服装觉合身外意见
（11）商顾客会见时宜配戴首饰项链戒指手镯等戴东西事业务活动时容易轻浮感觉做生意没少益处
（12）女性首饰佩戴应简般顶戴条项链枚戒指首饰禁忌太高级奢华满身珠光宝气顾客反感
二推销员接顾客
推销员推销程中需做重工作接顾客现做详细说明讲清接顾客方法注意事项
（1）谨守约定时间——喜欢等尤方认样重(甚重)时等候更难忍受果估计某等时间超5分钟应该先出表示歉意解释延误原重保证定会快赶时安排等候杯咖啡饮料刊物发时间问问否需电话传真事忙
（2）接客已达通知时应该亲接区迎接问候客带领办公室时客先行较合礼仪做法果走前面带路较节省时间走错方
（3）访客办公室时应马站起桌走出伸出手寒暄问候行动表达出高兴见方视重物
（4）约定达时正电话应该马结束约某晤谈时停接电话令难谅解事
（5）访客时穿着外套脱应挂办公室里衣柜者外面挂时办公室外面应该放置雨伞架免客担心雨伞毯弄湿显狼狈堪
（6）果访许事前应准备足够座椅免时处张罗椅子样仅浪费时间时显诚意足况时找椅子时坐起舒服
（7）办公室角落放置沙发椅子供型聚会客时更坐舒服
（8）等客坐定坐
（9）客离开时应该亲送客电梯口
（10）果客开车天气者访客年纪行动便应帮招计程车般说送出车工作该做
（11）果应邀里请务必准时迟5分钟足令次晤面愉快开始
（12）方办公室等期间接员做求譬：电话邮票帮张支票兑现然果动表示提供类似性质协助求便没什碍千万行提出
（13）果拜访老板雇请员工没义务接受命令事先想需东西身携带免造成拜访象困扰果身携带移动电话避免电话铃响停接电话时处讲话免影响办公室中工作
（14）果等时间长气发接员身果已超出约定时间15分钟询问需等久抱怨等久时礼貌离开办公室记说声谢谢
（15）果会谈时电话进问问方否需私接电话：需需出果说妨坐原位电话时盯着时意翻桌文件资料时妨房间里角落——墙画窗外景观毯图案等
（16）次会面否达成务应该谢谢方接见离开时候方握手道
三推销员应顾客保持少距离
推销理指出推销员象推销时体空间范围样距离美国西北学类学家爱德华·霍尔博士交中体空间领域划分四种：
1亲密距离
该距离分远两种：中距离15厘米交中距离彼肌肤接触耳鬓厮磨致相互感受方体温气味气息中远距离15～44厘米间身体接触表现挽手臂促膝谈心
推销象言亲密距离限彼十分熟悉拘节话谈顾客陌生顾客(准顾客)异性顾客推销员意闯入空间区域必定会引起方快反感推销访问播失败种子
2距离
距离中46～47厘米间彼正相互握手友交谈远距离76～127厘米间臂隔双方已进行身体接触前区域适熟交区域适宜陌生交
3社会距离
距12～21米般出现工作环境社会聚会远距离21～37米表现种更加正式交关系
例国外公司董事长总理张特办公桌样属谈话时保持相距离显示出庄重性正式性
社会距离已超出亲密熟悉际关系体现出种社交性礼节较正式关系
4公距离
距离37～76米间适合太正式集会推销员产品展销会作推销讲演远距离76米外容纳切外开放空间领域领域里交形式作报告讲演类离太远难进行般交谈
解述种空间领域距离容推销员顾客进行会谈时正确握方谈话距离尺度
四注意视线位置
认话时候应该注视着方事实错误
坐空公汽车邻座视线期遇时常常会教眼睛知道该里样验相信会真希站前面视线挡住者赶快挤
样例子知顾客坐时候视线位置整推销程着非常影响直注视着方错误方法眼睛直方
底该样办呢？
招呼时行注视礼时然方眼果顾客脸色算悦便眼数客访问推销非常排斥心底想拒绝满眼悦时视线暂时投桌子手册壁饰板等等果想知道方什时候找合适时机方眼
果方直注视着话应该常常着方方突然视线移开时候眼神着肩膀慢慢移开谈话容渐入佳境时候彼间视线相接触机会会增视线某特定方停留太久样气氛缓
果想移动视线时候奖状壁饰插花注视目标东西方非常希东西常常会带许话题推销活动言算突破重关键顾客坐时重直盯着方
五顾客交时礼貌
中国礼仪邦礼貌感礼貌时修养坏标志时礼貌增加间亲力特推销员顾客交时更讲究礼貌具体做法种
1推销员应客客气
推销员尤年轻接顾客时常常会觉流露出较便态度例位年纪较女性顾客时推销员会说：位老太太您什种语气里显出亲密感似带着份鄙视味道年纪点说称做老太太少点舒服面年纪稍女顾客改太太称知道称呼非常重开始称谓较恰够印象然会感亲切面谈话利进行作推销员尤应注意讲话时称呼面介绍点注意事项：
（1）讲您种标准称谓
（2）较亲热间通常希您相
（3）般男士应该称××先生尤社会做事原××先生
（4）职衔官衔者称呼官衔例科长局长理董事长等男女通
般称呼实际时碰方尴尬年龄场合投颇困难老家店员呼老先生时会高兴店员称中年妇女姐生意利成交然样规矩弄乱作推销员必须解普遍心理状态女性称呼年轻会方较心悦男性较崇高位称呼会喜形色产生衷感利心理做成交易改换通常称呼方式实厚非
推销员顾客交谈时应该具备常识：
（1）方官衔添加先生二字——您百忙中扰您真起科长先生外定时间您认直呼科长加先生适顶头司
（2）公司职员加先生二字——科长××前天您报告关……天公司刘××(面加先生二字)道拜访您
2推销员应礼貌送客
作推销员正忙访逗留时间久者名重客必须予特接时时钟手表略带紧张口吻说：天啊已11点啦必须赶着开会然迅速起身表现出情况确实紧急样子时客定会着站起马伸出手热诚相握时天匆匆结束晤谈深感抱歉
着手表说：抱歉——会议分钟前已开始者：真起现必须马赶城头时方点时间说两句话然起身伸出手口里说着：次讨真非常益次见真谢谢光旦消息会立刻通知道伸手示意访者衣帽间取外套指示门口方千万意思提前结束项已安排会谈
推销员否具备良礼仪态度办公室接访行时表现出访客重时保持优雅警觉条紊态度样会做基礼貌
六顾客交中礼仪
繁文缛节起现代生活格格入确作事推销员必须重视顾客交中礼仪面介绍种：
1推销员拜访顾客礼仪
（1）事先约定时间推销员果拜访顾客事先电话说明拜访目约定拜访时间
（2）做准备工作解拜访象公司资料准备拜访时需资料订明确拜访目整理服装仪容检查项携带物否齐备名片笔笔记等
（3）次确认出发前拜访象确认次算出发时间注意宁早迟
（4）整装顾客办公楼前行整装次
（5）进入室应面带笑容接员说明身份拜访目拜访象容安稳等接员引导会客室拜访象办公室
（6）见拜访象行礼交换名片寒暄顾客请奉茶咖啡时忘轻声道谢
（7）商谈称呼遣词字注意礼貌
（8）告辞感谢方抽出时间接面拜访象告退行礼轻轻关办公室门方相送礼貌请方留步
2推销员接预约访客礼仪
（1）顾客时立刻起立顾客微笑着招呼
（2）问候交换名片
（3）引导顾客会客室入座
（4）奉茶咖啡
（5）进行商谈
（6）结束商谈
（7）送客
视情况客送出会客室送电梯口办公楼门送电梯口时注意帮顾客电梯送办公楼门口时注意电梯礼仪
3推销员时访客礼仪
（1）访客时立刻起立顾客微笑招呼
（2）请教名意礼貌确认客姓名拜访象拜访事宜
（3）联系受访象迅速受访象取联系告访客姓名拜访目
（4）指示行事询问受访象指示带会客室带办公室没时间接见请留讯息联络
引导访客会客室方法立访客左前方右手左手掌拢手臂前倾斜约45度引导访客会客室座奉茶咖啡然告诉访客受访象立刻分钟
果受访者抽出时间告诉访客非常巧受访正事处理抽出时间请访客留名片资料代转达双手接资料礼貌送客
七塑造美形象
推销员顾客交知识非常里针问题进行阐述
（1）推销员顾客进行业务时言谈举止方印象坏极重方面果言谈粗鄙举止失礼会顾客留金玉外败絮中印象
（2）聪明推销员知道时间贵永远会花时间应酬没诚意闲第次接触时便分辨出顾客意知道方否诚意否应该继续努力踏入顾客办公室便顾客迎接态度甚坐姿判断出方否位诚意顾客
例作推销员绝禁止双手交叉胸前种姿势解释种身藏武器时准备攻击方心态顾客交谈时避免种姿势会方产生种傲慢印象高常常喜欢双手交叉胸前
（3）交程中拜访顾客时便抽烟非顾客烟民否方邀请量吸烟烟雾种公害吸烟讨厌前吸烟女性更
（4）交时拜访准顾客坐方说话坐肌肉松弛紧张情绪趋缓样顾客谈话时心情神态会然静利保持思路清晰方面站着说话常会心里踏实时准备离开感觉顾客法静心参会谈影响会谈效果坐顾客谈话方坦诚印象起稳定方情绪作
（5）交时眼睛应该聚精会神注视顾客顾客讲话程中时点头示意脸露出专心致志感兴趣表情等切忌轻微摇头时动作意识容易引起方误解方赞观点认说终止继续发言
（6）交时断方谈话方讲话时保持安静倾听项重准方停顿进行思考时候缄默语然保持全神贯注倾听姿态果未听清明白方笔记方讲完询问意断方谈话方思路会中断利方继续发言引起方心中悦
（7）业务交时回答问题勉强回答甚信口胡言方提问题中时某问题太清楚懂遇技术性强问题应告诉方直接请技术员解答保证方问题解决绝应该勉强回答懂装懂乱说通样做等欺骗方败坏企业声誉
（8）顾客谈话时独占谈话时间必须方发言机会方说出感受想法意见进予开导说服切忌味发表演说方坐旁静听众样谈话效果差会收获业绩优异商倾听高手关键时刻发表意见
（9）作推销员应该懂方约定会面时采取电话预约预约时应方表明希会面表示诚意说明会面目告会面时间点持续时间电话邀约说话口气兴奋热情谈话简明扼电话邀约谈话时间太长般控制三分钟样避免方追问谈话时间长会处两难境
（10）交程实际际交流沟通程顾客解认识知道确确坦诚热心负责拥丰富验专业知识全心全意顾客着想顾客会接受产品
（11）商户交时谈判失败没做成生意令十分扫兴懊丧切精神沮丧面露悦色甚恼羞成怒拂袖应友情重计较时失免顾客留坏印象分便交友时时时更加热情礼貌利辞机会塑造美形象次合作成功创造契机
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第二节推销员具备品德
优秀推销员应具备品格
优秀推销员必须具备高尚品格种格魅力够吸引顾客动顾客时顾客信相信产品达成交目
1必胜信念旺盛意志
支新组建球队赛中拼全力争取出线体育记者报道该新闻时常称队员具强烈获胜欲样道理公司欣赏推销员百折挠夺取胜利性格运动员进求取胜欲会认真研究竞赛规会进行长期艰苦训练会热切沉闷接受教练指导成第流运动员会行业杰出物身会见种特点常说某思想坚定指决会逆境失败影响做工作夺取胜利决心推销员干业务果够坚定干久会半途废业务工作中困难障碍消磨掉斗志决心
2灵活思维方式
断获取验初步做办事胸成竹程中推销员信心建立起树立起信心增长干时必须具备灵活变思维方式谈话技巧作名优秀推销员应时刻考虑情感谈话时必须避免分析方式尤争议问题通常接受推销员咨询服务时推销员态度特敏感直截正面宣传会令产生反感信服妨意见作种法客客气气讲出必求听者完全认介绍产品优点时客气时必须保持坚定明确立场果想际关系搞融洽应样开口说话：根目前形势认……句话分量度轻亚坚持贯正确声明
3遵守许诺
信心顾客觉确实信基品格尤推销员说果顾客承诺星期天晚饭前赔款送您手中必须遵守许诺怕放弃休息日顾客兑现推销员优良品格基求诚实言行致说话严守信誉顾客建立长期稳定关系基础
4丰富社交知识
作名推销员应具备必社交知识灵活变加运应付种社交场合名推销员基求果名推销员社交知识贫乏法提高种力应该谋生计
5忍耐宽容
名成功推销员时应名处事圆滑交际家圆滑态度表现会异适口味谈话表现想说适合说话强咽买时会讲出难听话总想进行猛烈反驳老练推销员会嘴边申诉词咽回现常谈沉默金认类诸优良品格具体讲求推销员注意训练忍耐宽容性格具备礼貌客气听取讲话力点推销员说尤重买顾客般喜欢善讲话善听讲话谓善听讲话包括聚精会神聆听断点头示意表示理解轻易断方尤乱插嘴顾客说话时候惯慢慢腾腾许话表达更清楚更完美千万样干果善买话讲出买会允许畅欲言顾客讲越解情况越洽谈中会派场句谚语说：直住嘴说话探测军情
6尊重顾客
第流推销员明显特点善发现优点喜欢挑毛病慈度宽怀原尊重帝样尊重顾客似认老朋友间相互说句风凉话没关系陌生顾客行样非买交朋友办法顾客尊重种办法交众朋友应避免做伤害顾客感情事点推销员说完全够做顾客怀片真心外需注意买激烈争吵绝会做成什买卖美国前总统西奥·罗斯福初反高中甚学搞辩赛觉辩赛培训种见面争吵惯非常取特高度发达商品济社会中
7切忌浮躁
知道许东西需时间获推销员力推销员笔收入推销员遇提高等美国年轻业务姐业务公司工作直干出色零售额10收入业务公司负责讲总零售额25位业务姐仅点便换工作公司没久便发现产品信誉方面原里根做成件样生意原公司10算赚现25等零现终明白什怕更利润留业务公司生意常成功全该公司高质量产品公司社会良形象说浮躁常会破坏冷静判断知少希年轻摔跤毁掉刚刚起步事业
二推销员应具美德
旧电影中描绘推销员通常圆滑机灵健谈善运推销手腕缺乏诚实品德现种类型推销员已合时宜前推销员应该具备美品德呢？
1坚忍
坚忍决心毅力组合业务成功必少研究表明完成件销售约推销5次果收第No轻易放弃会出色业绩坚强跑家顾客时Yes家顾客坚忍需勇气——值果缺乏种坚忍听听苏珊事吧
苏珊家油田洽谈业务时遇极棘手困难总忙停甚暇顾苏珊销售陈述苏珊次试图邀请吃午餐拒绝暇吃午餐通常办公室里吃汉堡算
苏珊知道机会位油田耐心倾听谈话明白推销设备非常适合油田带相节约
天晚苏珊意亲手烹调炸鸡菜肴等准备份午餐第二天快吃午饭时候带午餐亲造访位业知道您太忙法出吃午饭苏珊说午餐带样边吃边聊想您果知道某样东西您公司节省笔钱话相信您会感兴趣业深深动苏珊进行友交谈苏珊取张订单种坚忍性苏珊成公司里成功业务士
2热情
热情常常会生意失败际力挽狂澜想产品缺乏热忱指顾客会兴趣呢仔细想想热情说走吧伙计晚电影听说棒极朋友感心动呢果换成心情沮丧说：真聊死场电影吧做感想呢
热情具感染力达成交易定唤起方激情项调查反应显示销售理已推销员热情作必备重性
3
顾客够相信说顾客信次做成生意基础项调查中9860受访者认性选择交易伙伴中极重素
产品定高质量者具特色做言信理提供服务定快许诺时间时提供顾客千万言实位买样评价位推销员：老雷交日子里未失总相信说话会实现果顾客样评价具备性
4诚实真挚
联系密切诚实真挚诚实反映顾客交中率直做出违心许诺诚实许会带眼前损失会建立起长期信诚实真挚先决条件意味着顾客着积极动兴趣诚挚表现深思熟虑诚恳相助
5信誉
否连信里买东西呢然顾客建立良信誉十分重果诚实真挚容易建立起良信誉种信誉通坦诚工作谨慎履行职责许诺提供更优质服务等方面树立
性应唤起方信心尊敬诚实策
6移情
移情眼中问题思想投入情感中越清楚理解顾客感觉需问题便越更满足移情兴趣关兴趣意味着顾客利益思考问题顾客会感激推销员种感情投入做出响应
7尊敬
许顾客值尊敬样应处处表现出尊敬许会赞欣赏顾客值尊敬
8乐观
位情绪极顾客推销产品位坏脾气顾客推销容易微笑友态度具感染力令振奋感召力顾客摆脱焦虑外积极态度改善外观严重问题轻松
9果断
推销员必须推销形势保持控制意味着定目空切极具挑战性应害怕表现出积极性适威严知道讨容时容易做果顾客知识力信心听取意见忠告
10信
信身种信念尊重信着断取成功信会增加会顾客忽视果充满信激起顾客热忱会欢迎感谢建议发展信呢天种积极态度开始次推销前告诉次会做成制定什目标信心着次目标实现增长着信心增长设置更高目标会发现信意味着什
11智慧力
智慧力包含智力水问题反应快慢高智推销工作会帮助次成功必须艰苦工作注意细节培养良技智力推销员做高智勤勉
作名业务员激发创造潜第步努力工作包括产品全面深刻解户解知识越丰富理解越深刻越产品满足消费者需创造性想法衡量想法付诸实践方法衡量
思维敏捷项重资质般代表智力敏捷思考求事实解清晰够谈时快反应出果常发现深思：什推销时没想样做呢说明缺乏智力敏捷思维敏捷定事先准备充分准备全面解顾客公司公司情况
12想力
想力指推销员够创造性开展推销程力推销员规程行事进行常规性工作真正成功必须运丰富想力想力通顾客眼睛问题想出新方法解决问题包括产品新途新展销方式
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第三节买留印象
第印象重
推销员买初次接触时否买心目中留美第印象推销工作否利进行取成功首环节初次会面中第印象非常重交友时见钟情
（1）服饰整洁仪表端庄举止文明首次见面总想着样卖东西想着样买留印象服饰方面注意衣服穿着否搭配适宜宾馆饭店买见面穿整洁高档西装配体衬衣领带显环境谐样穿身衣服工厂买见面方穿般工作服相互间感情拉开形距离服饰应环境谐样缩买距离仪表方面会面前先行检查头型否合适头发否凌乱胡子否刮化妆否体等等
举止文明留深刻印象重素文明礼貌行会带极反感例停眨眼摸鼻子脚停抖动玩弄东西特买名片等举止文明礼貌应做：进门时门关着开着均应敲门见顾客时首先问顾客未坐定时应先坐递送名片时应双手送交谈时目视方告时应礼貌告语特推销成功理想时
（2）态度诚恳交谈中方觉受尊敬尤买拒绝购买产品时应反感表示次没成功买接表示感谢承诺买需时提供服务句话针买交创造条件
买留美印象重点买受尊敬优秀推销员直销程成信息传递感情沟通两程统两者互相影响互相促进里重方受尊重相互赖前提条件实现推销目基础样买受尊敬呢妨样做：
首先充分肯定买产品鉴赏力否买会认成知肯定结果方受尊敬时买确定购买产品决心
次绝避免买争推销员买交谈中量少说否定字眼双方存差距分歧通摆事实讲道理进行耐心说服达逐步沟通时找合适解决办法分歧暂时放边
次耐心认真倾听买讲话方讲话没听疑方尊重买讲话听进显示着优秀推销员涵养
解答买种问题推销员做推销产品十分熟悉解掌握产品性规格特点维修保养等方面知识做正确回答买提出种问题解买疑虑更效促成购买行
二服装左右着推销员事业
现代社会中服装更社会位济状况修养气质集中体现推销员初次顾客相见时顾客推销员第印象程度推销员服饰弗兰克·贝格样成功进行推销书中甚说：初次见面印象90％产生服装
玫琳·凯说：销售代表走进顾客门时扮必须美容顾问头发化妆毫瑕疵指甲修剪衣服代表流行丝袜没脱线鞋子没污点总外表必须吸引具专业水准果想推销美丽目标准顾客起错谁会愿意倾听位起邋遢散漫美容顾问建议呢？外观衣饰然法全然代表90％印象尤初见面30分钟
推销员着装应什样标准呢？标准顾客根拜访顾客社会位济状况文化程度决定穿着潜攀意识碰陌生时会觉觉进行较影响推销员判断果推销员服装顾客阶层差太远话高出低会顾客心理推销员产生条鸿沟觉推销员划入立阶层里样会严重影响推销工作利进行种意识阶层划分会顾客推销员产生信终拒绝接受推销员商品
顾客态度身份文化等选择服装必著名推销员十分注重着装日60年代推销王齐藤竹助典范说：情况时天换次服装认穿着讲究TOP根时间点场合选择相应服装
位推销建筑材料推销员推销象建筑工承包商初工推销时总西服革履采纳位验推销员建议改穿工作服次出现顾客面前时奇迹出现推销极利
顾客穿着服装说种心理战术专门走家串户推销家庭品推销员服装便般件夹克条西裤已串家庭接触家庭妇退休老穿整齐高档会顾客产生种格格入感觉果觉太贵族化会萌生出信感穿破旧家会进门会觉太落魄然更信
做生意顾客理局长类时进出场公司单位话穿着太便穿着迎合顾客口味少档次否谈生意困难生意讲究排场果穿着寒酸掌握生意老板会做生意
衣着样式选择总原：分华丽潇洒方美国著名时装设计师约翰·T·莫洛推销员提出衣着标准里摘录部分备参考
（1）推销员应该身穿西服轻便西装
（2）推销员衣着式样颜色应量保持方稳重
（3）佩戴代表身份宗教信仰标记
（4）推销员穿流行衣服佩戴太饰品
（5）量戴太阳镜变色镜顾客见推销员眼睛相信推销员言行
（6）外出时带支较高级圆珠笔钢笔精致笔记携带较公文包
（7）佩戴代表公司徽标穿某种产品印象相符衣服顾客相信推销员言行
（8）脱装免削弱推销员权威尊严
知道貌取免貌取知道第印象准确总根第印象作出判断推销员改变样事实位推销员加利利服装迎顾客感
三值百万美金微笑
微笑建立信观历史时代区民族中微笑表示友意愿信号推销时微笑表明顾客交谈抱积极期
日松集团董事长营神松幸助说：张纸做赠品获顾客感果连张纸没笑容赠品
推销产品时顾客感满意推销员张笑脸笑仅职业道德维护生存条件应义务
原矮懊恼已止次仰天长叹：老天爷真公矮子铁事实想隐瞒隐瞒想改改掉
原着手训练笑停着镜子练笑容
心意想着练笑容事走马路会觉露出笑脸时甚会笑出声练笑容着魔似邻居见常常独乐出声时怀疑神正常呢？
日原着镜子想究竟做出少种笑容没想竟然发出40种笑
婴笑容说美美笑容纯真令心旷神怡令迷惑婴计数谁挖苦蔑视龌龊邪气笑？婴笑容美丽诱鼻梁中心线时脸左右表情相
原认必须拥左右均匀天真邪美丽笑容婴般笑容露出接婴种笑容发心笑种笑容会初见面沐春风歇息会接触然展露笑容原种笑容作训练目标
日复日月复月原空着镜子练知持续久天忽然发现镜中前相脸放异彩细加观眼神变发现信心倍增信心镜中话训练更起劲清清楚楚出脸孔逐日变化
原豪说：认笑容婴笑容已相差
原总结出笑容十务：
（1）笑容方传达爱意捷径
（2）笑具传染性笑会引发方笑快感笑容越纯真美丽方快感越
（3）笑轻易二间厚重墙壁双方门扉开
（4）笑容建立信赖第步会成心灵友
（5）没笑方必工作成果言
（6）笑容悲伤安破僵局
（7）种笑容拥已洞悉方心理状态
（8）类似婴笑容诱
（9）笑容会消卑感补足
（10）笑容会增加健康增进活力
30岁时创全日第推销业绩屡创令惊异纪录行相没相提造成竞争独霸局面
四顾客充满爱心
数推销员知道应该顾客摆第位道理总意意忘记件事直保持气快乐友善心境请想想：想样应该样
常问：底喜欢什样？假喜欢积极热情乐帮助应该先变成样
许什喜欢养狗？狗喜欢什贫富嫌弃总摇尾巴甚调皮身边穿穿次喜欢狗
推销员天性会倾喜爱直试图快乐果顾客潜顾客感觉真心喜欢敬重推销会胜
玫琳·凯化妆品公司创始玫琳·凯·艾施说：众真应该相信点会感觉良想样重见什应该竭力想身显现种见信号：感觉重做出反应表示奇迹出现
难怪玫琳·凯够成美国历史成功女商懂感觉良达推销目
实际设法知道真感兴趣
产品推销程中顾客真诚感兴趣？
（1）什必须真心尊重体验真心
（2）职业感兴趣学会恰处称赞
（3）记住顾客生日生日时候进行祝贺
（4）发现方兴趣点注意满足
早2000年前著名古罗马诗西拉斯说：感兴趣感兴趣时候推销首先顾客真诚感兴趣
五投
顾客推销时顾客说想听话您想说话知道顾客需什然针需说想听话硬推销您想卖出产品
柴田子说：总保险关话浓缩低限度思索着流行话题加运顾客相聚起时间变更加乐趣果够做点顾客会觉柴田子相聚件乐事永远敞开门
记住钓鱼时鱼饵喜欢吃东西鱼喜欢食物顾客交谈沟通时勿忘投问问顾客关心什？您满足需
部分言兴趣话题者喜欢事物感兴趣果想谈话中引起注意感必须谈方兴趣话题
见面前务必先解兴趣什？办公室时注意办公桌摆设墙挂贴者时关心话题原常轮盘话术话题旋转轮盘般换停直准顾客该话题发生兴趣止负责件事情发问然倾听断谈说定见面时50分钟讲话讲完话时候会告诉：哎呀真太喜欢真喜欢谈话口太会发现没说什话会说口喜欢谈话
引导说感兴趣话题见美国总统罗斯福知识渊博感惊讶牛仔骑兵政客外交官罗斯福知道该谈什话样做呢？答案十分简单罗斯福知道时总前天晚开夜车翻阅知道位客特感兴趣事物材料杰出领导者样知道动心高明办法方谈珍贵事物
顾客谈起感兴趣事情时马会激起方兴奋滔滔绝开话匣子攀谈起感兴趣问题强化感受甚知遇感时推销水渠成
果话题直绕着转会惹厌聊关事听钟头鼓励谈谈重事情渐渐会成流谈话高手
六增强顾客亲力
推销产品首先取顾客信方产生信感会相信推销产品顾客信呢？顾客喜欢先喜欢会信
相处必须找出点知道物类聚群分道理间相似处愈彼愈接纳欣赏方喜欢种交？会会喜欢结交事事唱反调想法兴趣迥异谓话投机半句呢？肯定喜欢结交性格相观念相似志趣相投话题事物相法相似环境背景少某相似处沟通彼间点愈愈容易沟通
面介绍四种快速建立亲力方法：
1情绪步
情绪步情绪注意力沟通象处频率状态假碰顾客谈起事情正式苟言笑样果顾客较爱开玩笑情绪样活泼较然情绪步会方感觉心理情绪够理解会种理解尊重接受感觉
2生理状态步
根分析调查沟通文字占7％影响力38％影响力语气音调例爱三字音调语气说出会感觉重肢体语言占55％影响力举止动作呼吸表情沟通时代表传达讯息超出口中说话什喜剧演员说句没啥意义话引哄堂笑
两文字说话语气音调说话态度呼吸方式频率表情手势举止动作项处种状态时然会产生种鸣会直觉认方性相产生种亲切赖感种感觉产生意识称种潜意识沟通模式
肢体动作脸部表情呼吸模仿帮助进入频道建立亲切感效方式谈话沟通时模仿站姿坐姿手肩摆放姿势举止时常许交谈时惯某手势时常方惯手势做表达耸肩伸颈耸肩伸颈吸气时吸气呼气时呼气脸部表情时样做开始会觉幼稚惯模仿惟妙惟肖时知道会发生什效果？方会莫名觉开始喜欢接纳会觉注意力集中身觉见
做种模仿程时注意模仿生理缺陷某行动方便脚缺陷模仿走路样子说话口吃模仿口吃会弄巧成拙
3语速语调步
语速语调步方表象系统沟通谓表象系统指接受外界讯息时5种接收方式分视觉听觉触觉（感觉）嗅觉味觉沟通透视听触（感觉）三种渠道完成受环境背景先天条件影响会偏重某种感官渠道作头脑接收处理讯息渠道
视觉型头脑中图转换速度快说话表达时追头脑中图变化说话速度快音调较高呼吸较短促通常胸腔部位呼吸视觉型说话时胸腔起伏较常说话时耸肩伸颈听觉型说话急慢音调呼吸匀称通常胃部（横膈膜）处起伏较喜欢交谈时耳朵侧伸仔细听感觉型说话慢吞吞声音低沉说话时停顿时间长（需感受思考）通常腹部呼吸
表象系统语速语调说话换句话说方频率沟通感觉型例果想沟通说服做某件事视觉型飞快速度描述恐怕收效相反样说话急慢样说话速度音调沟通听真切否说没听懂视觉型例感觉型方式说话慢吞吞时停顿说出想法急死怪方式说话方说话时常停顿样时常停顿做点沟通力亲力建立莫帮助
4语言文字步
说话惯术语者善词汇例口头禅果听出方惯语时常口语方非常容易感觉亲切听说话特耳够方语言音调速度声音相55％生理状态时会镜子中样然会感
七虚心接受顾客意见
法国著名传记作家拉罗斯福说句值深思话：交谈总觉知音难觅者鲜寡原说什想太齐藤竹助理位作家观点异曲工妙认推销工作中听十分重推销员推销工作中常常会听顾客推销商品意见评价求等方面话采取态度推销工作紧密直接关系顾客推销电视机提出异议时说彩色清楚首先应肯定目前画图确意然具体造成原边听取顾客意见时边着手解决问题种实事求诚恳态度会感化顾客会商品怨气坦然处起配合消产品意方避免退货现象发生相反假推销员听顾客产品质量问题服务问题异议时积极想办法纠正失极力推卸责硬产品技术质量原推户造成甚推销员会暗示户素质差会深深刺痛顾客心户花许钱买件商品心中种莫名快谁知开试件合格产品心里气更想兴师问罪虚心接受积极想办法排障嘲笑顾客异火浇油会更激起顾客反感会认轻浮诚实狡猾商欺骗顾客谋生样产品怨恨古脑推推销员身马会提出退货留商量余致化解矛盾失败告终
顾客交谈中必须时时顾客学虚心接受顾客提出意见样顾客会觉诚实双方商品态度中找话题达成识买卖然成交特年纪较长顾客更应该视师表现出老种尊重满足长者心理求会交易更容易
顾客交谈时商品话题更谈商品外话题会收更效果社会风气风俗情市场供应热点新闻奇闻趣事等彼间更容易消陌生感子拉距离显会更亲切更然甚老朋友见面样更利商品成交
见善理解顾客倾听顾客意见做美德更推销员应该掌握基技巧
顾客提供需资料信息时应该真诚表示感谢样会顾客间搭起座心灵沟通桥梁推销工作会穷益处
八迟意味着失败
知道约会迟推销员绝会成功试想果购买者希访者迟？种愿情况出现时心情原样？相信会希样然推销时迟呢？
迟意味着守时守时极坏印象购买者迟会（）脑中留鄙夷甚更坏信号信号便整坏印象开端
果事先已约接洽时间场等购买者便工作事务暂时放开段时间安排成推销员会谈种情况期准时场争气迟分钟什理样情举动购买者心目中容忍浪费时间更重尊严未足够尊重两条便会轻易举接洽葬送掉
推销员角度考虑责心强倍加关心推销业绩绝会轻易迟特种计划周详完美挑剔推销员会更加守时金样推销员会宁早忍受等煎熬会放次珍贵约会
然方面窥见推销员敬业精神干出类拔萃应该首先方面培养身素养
趋利避害类性令厌恶反感东西会视害敬远情理中约会迟种购买者反感现象样避免呢？根方法加固头脑中时间观念访问前天晚妨具体估算程需时间加15分钟储备时间储备时间非派场万赴约路交通工具出毛病道路堵塞法通行坏情况应考虑总观会走霉运
实事坏角度考虑话情况会时已做准备起码思想准备备患正道理？外准备充分信心会增强
果连点点储备时间没匆匆忙忙带着紧张感挫折感阵阵懊恼正等购买者面前信心已强影响推销工作呢？太守时迟惯推销员工作起见应该改种陋
九学会推销
推销推销产品样办事跑关系时初次见面留深刻印象非常重方面努力
1做介绍
初次见面时做介绍见面目光相面露微笑接……介绍种介绍点讲清楚名字身份方没搞清名字错定会觉难堪容易造成愉快场面介绍时讲清楚名字身份外附带句张弓长张样会方发生误解加深印象
必须牢记方名字办法找机会说出方名字帮助记忆讲话中时常提方名字方觉重视感愉快促进感情交流
2推销时机巧
谈推销应注意握时机街摆摊卖东西样见路拉住推销番象更时机位顾客眼神透露出想购买兴趣时推销效果肯定会跑关系时推销掌握利时机太着急时机成熟太迟家想听选择利时机分析方心理方正收拾皮包准备外出时贸然闯入方忙开交时正发怒时推销
3掌握推销火候
跑关系时实推销请求观点等掌握火候：什时候讲什时候少讲什问题讲深点什问题点止什时候正面讲什问题侧面说等等火候稳妥恰处语气讲火候问题便够正家听进严肃死板方子接受
做什工作必须学会效推销首先认够进行步工作际关系推销产品
第四节服务推销基
做销售做服务
世界成功公司关心顾客服务质量公司戴尔电脑公司极重视顾客服务公司总理说：顾客国王帝戴尔公司员工知道247工作理念谓247天花24时7星期7天做切满足顾客事情位顾客问题时员工必须立放手边工作解决顾客问题位顾客戴尔公司购买部电脑效服务期限天出问题天星期五顾客必须天取部电脑天没路运输车辆结果戴尔公司推销员摆脱正常运作系统干项额外差事：亲开车工厂修电脑送远休斯顿顾客家中
真心关心顾客需求切顾客服务戴尔服务顾客口碑相传戴尔80年代90年代电脑市场立败
销售帮助顾客解决问题天想帮助顾客解决问题顾客求没满足
影响IBM公司重决策三基理念：尊重顾客顾客提供全世界服务求员工杰出表现三理念支配IBM决策
推销行业存太竞争销售产品时异惟顾客业务员区分开方法众更服务
世界顶尖推销员服务完成次销售会马写封亲笔信寄新顾客恭贺会寄某顾客杂志报导致函感谢推荐名单否购买产品外重顾客家喜事时般情世必须时保持联络成朋友般予关怀电话问候题词送匾予祝贺
柴田子蔼亲成功总结两字——服务年感恩节会顾客送火鸡称火鸡太太
乔·甘道夫顾客顾客顾客位顾客会身获相服务甘道夫常样说：义务服务辈子
作成功推销员必须努力顾客提供佳服务
世界伟推销员乔·吉拉德说：销售游戏名称做服务量顾客服务想做生意罪恶感
乔·吉拉德月寄出1400张卡片问候函年168万张花费邮件费般推销员出许什样做？告诉顾客件事：乔·吉拉德喜欢值？定值天65％老顾客问候函缘做生意
乔·吉拉德说：事实重点销售什东西真想服务顾客时会感觉会避免顾客拒绝购买产品现象
业绩坏差产品身服务导素果服务良话事销售工作两年生意80％现顾客方面法提供良服务推销员绝法建立稳固顾客群会良声誉
接订单开始日商业世界中做售服务说完全没生存空间良售服务销售部分体会重性注定失败
弗兰克·贝格顾客稳定缘奇业务销售中80％原顾客绝数顾客买保险累计支出数万美元贝格成功秘诀真正顾客着想恪守工作准9字：服务服务服务服务笃信：售某份保险顾客建立长期关系开始
作销售作服务果想成功话请问服务做？现赚钱两原：服务数够二服务品质够
总推销产品思考更提供更服务
二时刻惦记着顾客
销售书会告诉维持已顾客新顾客容易推销员醉心追逐种追新顾客兴奋忘记已顾客群仅保住已顾客扩生意
保持发展关系付出努力产品永远保持顾客忠实度现产品相产品实太果想竞争中立败顾客提供种法提供东西——特色服务前顾客生意源里关培养顾客忠诚度建议：
（1）私联系分出优先次序10顾客电话号码存入电话单键拨号功便空时问候声样做够断提醒常保持联系需键电话问候解什新业务提供进步服务
（2）果报纸杂志什感兴趣东西寄包括（关）业新闻感兴趣体育业余爱方面什东西顾客理框架（MAP）运作运MAP板踪顾客采购全程然隔3月6月12月（周期）寄封信发布新产品开发信息完成顾客满意度调查点意见顾客没提起意见——东西果征求法会乐意告诉数情况会改正问题机会顾客电话问问：什该做没做？者隔月现顾客寄张关产品服务样调查表种调查表两作：改正某问题机会顾客作销售工具满意顾客调查表会消目标顾客顾虑该顾客相信服务提供产品
（3）树立问题解决者名声出现问题说机会美国办公室消费者事务协会做项研究表明：抱怨满意响应顾客70％成该公司忠实顾客假听抱怨声音解决问题程中定做顾客想
（4）解顾客业务想办法帮助方面帮助顾客——销售没关系站某角度帮助顾客提高知名度促销
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推销员仅仅推销商品更重推销推销员体礼仪丰富知识完美格赢顾客买欣赏喜欢接受产品
第节掌握客户交知识
第二节推销员具备品德
第三节买留印象
第四节服务推销基
第节掌握客户交知识
样顾客交
商业交中果做游刃余必然会受欢迎做点关键够摆正社交中恰位置名推销员掌握顾客交基知识列惯定熟知：
（1）商业交中握手般惯例女士先伸手年长者先伸手职位高者先伸手惯例非成变谁先伸手友问候表示拒绝握手礼貌
（2）名片商业交中普遍交际工具设计名片时应列太名头应选够代表身份名头通讯址电话等印简单明朴实方社交中应名片放身衣袋里便时取出出示名片时应名片方双手恭敬递接受方名片时道谢手中遍表示方尊重
（3）参加商业约会定做准备着重研究客情况例家庭兴趣干困难等等公司业务事组织等情况位推销员顾客商谈前掌握顾客公司优点缺点便反客老板询问公司前程老板兴趣聆听提供建设性意见结果两会谈十分投机位推销员短短时间里便成该公司顾客
（4）顾客办公室客未时接见时千万滞留久旦等太久秘书姐会轻视信心受限摧残离开行约会面时间
（5）商场张会笑脸通行阻天起床着镜子笑二十五秒钟令笑然蔼初相识朋友没法抗拒乐亲初次会见严肃隔阂笑容减低
（6）切忌初识朋友提意见进行批评善意恶意批评定避免社交圈中首先放成见方见解合原努力倾听容忍
（7）告诉重认识商场新朋友找机会喜欢称呼名字头衔例医生律师教授类
（8）财送出财送入欲偷心胃手便说争取友谊方法请客请客时候定拣酒菜点令舒适商场付应酬费会方数倍赚回正俗语说：财出财入
（9）商业交必推销员应酬代商业信做成生意客信客信通应酬
（10）拜访顾客时衣着保守新潮印象较保守服装觉稳重标新立异穿着扮觉信口雌黄争逐蝇头利贩商业员必须方服装觉合身外意见
（11）商顾客会见时宜配戴首饰项链戒指手镯等戴东西事业务活动时容易轻浮感觉做生意没少益处
（12）女性首饰佩戴应简般顶戴条项链枚戒指首饰禁忌太高级奢华满身珠光宝气顾客反感
二推销员接顾客
推销员推销程中需做重工作接顾客现做详细说明讲清接顾客方法注意事项
（1）谨守约定时间——喜欢等尤方认样重(甚重)时等候更难忍受果估计某等时间超5分钟应该先出表示歉意解释延误原重保证定会快赶时安排等候杯咖啡饮料刊物发时间问问否需电话传真事忙
（2）接客已达通知时应该亲接区迎接问候客带领办公室时客先行较合礼仪做法果走前面带路较节省时间走错方
（3）访客办公室时应马站起桌走出伸出手寒暄问候行动表达出高兴见方视重物
（4）约定达时正电话应该马结束约某晤谈时停接电话令难谅解事
（5）访客时穿着外套脱应挂办公室里衣柜者外面挂时办公室外面应该放置雨伞架免客担心雨伞毯弄湿显狼狈堪
（6）果访许事前应准备足够座椅免时处张罗椅子样仅浪费时间时显诚意足况时找椅子时坐起舒服
（7）办公室角落放置沙发椅子供型聚会客时更坐舒服
（8）等客坐定坐
（9）客离开时应该亲送客电梯口
（10）果客开车天气者访客年纪行动便应帮招计程车般说送出车工作该做
（11）果应邀里请务必准时迟5分钟足令次晤面愉快开始
（12）方办公室等期间接员做求譬：电话邮票帮张支票兑现然果动表示提供类似性质协助求便没什碍千万行提出
（13）果拜访老板雇请员工没义务接受命令事先想需东西身携带免造成拜访象困扰果身携带移动电话避免电话铃响停接电话时处讲话免影响办公室中工作
（14）果等时间长气发接员身果已超出约定时间15分钟询问需等久抱怨等久时礼貌离开办公室记说声谢谢
（15）果会谈时电话进问问方否需私接电话：需需出果说妨坐原位电话时盯着时意翻桌文件资料时妨房间里角落——墙画窗外景观毯图案等
（16）次会面否达成务应该谢谢方接见离开时候方握手道
三推销员应顾客保持少距离
推销理指出推销员象推销时体空间范围样距离美国西北学类学家爱德华·霍尔博士交中体空间领域划分四种：
1亲密距离
该距离分远两种：中距离15厘米交中距离彼肌肤接触耳鬓厮磨致相互感受方体温气味气息中远距离15～44厘米间身体接触表现挽手臂促膝谈心
推销象言亲密距离限彼十分熟悉拘节话谈顾客陌生顾客(准顾客)异性顾客推销员意闯入空间区域必定会引起方快反感推销访问播失败种子
2距离
距离中46～47厘米间彼正相互握手友交谈远距离76～127厘米间臂隔双方已进行身体接触前区域适熟交区域适宜陌生交
3社会距离
距12～21米般出现工作环境社会聚会远距离21～37米表现种更加正式交关系
例国外公司董事长总理张特办公桌样属谈话时保持相距离显示出庄重性正式性
社会距离已超出亲密熟悉际关系体现出种社交性礼节较正式关系
4公距离
距离37～76米间适合太正式集会推销员产品展销会作推销讲演远距离76米外容纳切外开放空间领域领域里交形式作报告讲演类离太远难进行般交谈
解述种空间领域距离容推销员顾客进行会谈时正确握方谈话距离尺度
四注意视线位置
认话时候应该注视着方事实错误
坐空公汽车邻座视线期遇时常常会教眼睛知道该里样验相信会真希站前面视线挡住者赶快挤
样例子知顾客坐时候视线位置整推销程着非常影响直注视着方错误方法眼睛直方
底该样办呢？
招呼时行注视礼时然方眼果顾客脸色算悦便眼数客访问推销非常排斥心底想拒绝满眼悦时视线暂时投桌子手册壁饰板等等果想知道方什时候找合适时机方眼
果方直注视着话应该常常着方方突然视线移开时候眼神着肩膀慢慢移开谈话容渐入佳境时候彼间视线相接触机会会增视线某特定方停留太久样气氛缓
果想移动视线时候奖状壁饰插花注视目标东西方非常希东西常常会带许话题推销活动言算突破重关键顾客坐时重直盯着方
五顾客交时礼貌
中国礼仪邦礼貌感礼貌时修养坏标志时礼貌增加间亲力特推销员顾客交时更讲究礼貌具体做法种
1推销员应客客气
推销员尤年轻接顾客时常常会觉流露出较便态度例位年纪较女性顾客时推销员会说：位老太太您什种语气里显出亲密感似带着份鄙视味道年纪点说称做老太太少点舒服面年纪稍女顾客改太太称知道称呼非常重开始称谓较恰够印象然会感亲切面谈话利进行作推销员尤应注意讲话时称呼面介绍点注意事项：
（1）讲您种标准称谓
（2）较亲热间通常希您相
（3）般男士应该称××先生尤社会做事原××先生
（4）职衔官衔者称呼官衔例科长局长理董事长等男女通
般称呼实际时碰方尴尬年龄场合投颇困难老家店员呼老先生时会高兴店员称中年妇女姐生意利成交然样规矩弄乱作推销员必须解普遍心理状态女性称呼年轻会方较心悦男性较崇高位称呼会喜形色产生衷感利心理做成交易改换通常称呼方式实厚非
推销员顾客交谈时应该具备常识：
（1）方官衔添加先生二字——您百忙中扰您真起科长先生外定时间您认直呼科长加先生适顶头司
（2）公司职员加先生二字——科长××前天您报告关……天公司刘××(面加先生二字)道拜访您
2推销员应礼貌送客
作推销员正忙访逗留时间久者名重客必须予特接时时钟手表略带紧张口吻说：天啊已11点啦必须赶着开会然迅速起身表现出情况确实紧急样子时客定会着站起马伸出手热诚相握时天匆匆结束晤谈深感抱歉
着手表说：抱歉——会议分钟前已开始者：真起现必须马赶城头时方点时间说两句话然起身伸出手口里说着：次讨真非常益次见真谢谢光旦消息会立刻通知道伸手示意访者衣帽间取外套指示门口方千万意思提前结束项已安排会谈
推销员否具备良礼仪态度办公室接访行时表现出访客重时保持优雅警觉条紊态度样会做基礼貌
六顾客交中礼仪
繁文缛节起现代生活格格入确作事推销员必须重视顾客交中礼仪面介绍种：
1推销员拜访顾客礼仪
（1）事先约定时间推销员果拜访顾客事先电话说明拜访目约定拜访时间
（2）做准备工作解拜访象公司资料准备拜访时需资料订明确拜访目整理服装仪容检查项携带物否齐备名片笔笔记等
（3）次确认出发前拜访象确认次算出发时间注意宁早迟
（4）整装顾客办公楼前行整装次
（5）进入室应面带笑容接员说明身份拜访目拜访象容安稳等接员引导会客室拜访象办公室
（6）见拜访象行礼交换名片寒暄顾客请奉茶咖啡时忘轻声道谢
（7）商谈称呼遣词字注意礼貌
（8）告辞感谢方抽出时间接面拜访象告退行礼轻轻关办公室门方相送礼貌请方留步
2推销员接预约访客礼仪
（1）顾客时立刻起立顾客微笑着招呼
（2）问候交换名片
（3）引导顾客会客室入座
（4）奉茶咖啡
（5）进行商谈
（6）结束商谈
（7）送客
视情况客送出会客室送电梯口办公楼门送电梯口时注意帮顾客电梯送办公楼门口时注意电梯礼仪
3推销员时访客礼仪
（1）访客时立刻起立顾客微笑招呼
（2）请教名意礼貌确认客姓名拜访象拜访事宜
（3）联系受访象迅速受访象取联系告访客姓名拜访目
（4）指示行事询问受访象指示带会客室带办公室没时间接见请留讯息联络
引导访客会客室方法立访客左前方右手左手掌拢手臂前倾斜约45度引导访客会客室座奉茶咖啡然告诉访客受访象立刻分钟
果受访者抽出时间告诉访客非常巧受访正事处理抽出时间请访客留名片资料代转达双手接资料礼貌送客
七塑造美形象
推销员顾客交知识非常里针问题进行阐述
（1）推销员顾客进行业务时言谈举止方印象坏极重方面果言谈粗鄙举止失礼会顾客留金玉外败絮中印象
（2）聪明推销员知道时间贵永远会花时间应酬没诚意闲第次接触时便分辨出顾客意知道方否诚意否应该继续努力踏入顾客办公室便顾客迎接态度甚坐姿判断出方否位诚意顾客
例作推销员绝禁止双手交叉胸前种姿势解释种身藏武器时准备攻击方心态顾客交谈时避免种姿势会方产生种傲慢印象高常常喜欢双手交叉胸前
（3）交程中拜访顾客时便抽烟非顾客烟民否方邀请量吸烟烟雾种公害吸烟讨厌前吸烟女性更
（4）交时拜访准顾客坐方说话坐肌肉松弛紧张情绪趋缓样顾客谈话时心情神态会然静利保持思路清晰方面站着说话常会心里踏实时准备离开感觉顾客法静心参会谈影响会谈效果坐顾客谈话方坦诚印象起稳定方情绪作
（5）交时眼睛应该聚精会神注视顾客顾客讲话程中时点头示意脸露出专心致志感兴趣表情等切忌轻微摇头时动作意识容易引起方误解方赞观点认说终止继续发言
（6）交时断方谈话方讲话时保持安静倾听项重准方停顿进行思考时候缄默语然保持全神贯注倾听姿态果未听清明白方笔记方讲完询问意断方谈话方思路会中断利方继续发言引起方心中悦
（7）业务交时回答问题勉强回答甚信口胡言方提问题中时某问题太清楚懂遇技术性强问题应告诉方直接请技术员解答保证方问题解决绝应该勉强回答懂装懂乱说通样做等欺骗方败坏企业声誉
（8）顾客谈话时独占谈话时间必须方发言机会方说出感受想法意见进予开导说服切忌味发表演说方坐旁静听众样谈话效果差会收获业绩优异商倾听高手关键时刻发表意见
（9）作推销员应该懂方约定会面时采取电话预约预约时应方表明希会面表示诚意说明会面目告会面时间点持续时间电话邀约说话口气兴奋热情谈话简明扼电话邀约谈话时间太长般控制三分钟样避免方追问谈话时间长会处两难境
（10）交程实际际交流沟通程顾客解认识知道确确坦诚热心负责拥丰富验专业知识全心全意顾客着想顾客会接受产品
（11）商户交时谈判失败没做成生意令十分扫兴懊丧切精神沮丧面露悦色甚恼羞成怒拂袖应友情重计较时失免顾客留坏印象分便交友时时时更加热情礼貌利辞机会塑造美形象次合作成功创造契机
·
第二节推销员具备品德
优秀推销员应具备品格
优秀推销员必须具备高尚品格种格魅力够吸引顾客动顾客时顾客信相信产品达成交目
1必胜信念旺盛意志
支新组建球队赛中拼全力争取出线体育记者报道该新闻时常称队员具强烈获胜欲样道理公司欣赏推销员百折挠夺取胜利性格运动员进求取胜欲会认真研究竞赛规会进行长期艰苦训练会热切沉闷接受教练指导成第流运动员会行业杰出物身会见种特点常说某思想坚定指决会逆境失败影响做工作夺取胜利决心推销员干业务果够坚定干久会半途废业务工作中困难障碍消磨掉斗志决心
2灵活思维方式
断获取验初步做办事胸成竹程中推销员信心建立起树立起信心增长干时必须具备灵活变思维方式谈话技巧作名优秀推销员应时刻考虑情感谈话时必须避免分析方式尤争议问题通常接受推销员咨询服务时推销员态度特敏感直截正面宣传会令产生反感信服妨意见作种法客客气气讲出必求听者完全认介绍产品优点时客气时必须保持坚定明确立场果想际关系搞融洽应样开口说话：根目前形势认……句话分量度轻亚坚持贯正确声明
3遵守许诺
信心顾客觉确实信基品格尤推销员说果顾客承诺星期天晚饭前赔款送您手中必须遵守许诺怕放弃休息日顾客兑现推销员优良品格基求诚实言行致说话严守信誉顾客建立长期稳定关系基础
4丰富社交知识
作名推销员应具备必社交知识灵活变加运应付种社交场合名推销员基求果名推销员社交知识贫乏法提高种力应该谋生计
5忍耐宽容
名成功推销员时应名处事圆滑交际家圆滑态度表现会异适口味谈话表现想说适合说话强咽买时会讲出难听话总想进行猛烈反驳老练推销员会嘴边申诉词咽回现常谈沉默金认类诸优良品格具体讲求推销员注意训练忍耐宽容性格具备礼貌客气听取讲话力点推销员说尤重买顾客般喜欢善讲话善听讲话谓善听讲话包括聚精会神聆听断点头示意表示理解轻易断方尤乱插嘴顾客说话时候惯慢慢腾腾许话表达更清楚更完美千万样干果善买话讲出买会允许畅欲言顾客讲越解情况越洽谈中会派场句谚语说：直住嘴说话探测军情
6尊重顾客
第流推销员明显特点善发现优点喜欢挑毛病慈度宽怀原尊重帝样尊重顾客似认老朋友间相互说句风凉话没关系陌生顾客行样非买交朋友办法顾客尊重种办法交众朋友应避免做伤害顾客感情事点推销员说完全够做顾客怀片真心外需注意买激烈争吵绝会做成什买卖美国前总统西奥·罗斯福初反高中甚学搞辩赛觉辩赛培训种见面争吵惯非常取特高度发达商品济社会中
7切忌浮躁
知道许东西需时间获推销员力推销员笔收入推销员遇提高等美国年轻业务姐业务公司工作直干出色零售额10收入业务公司负责讲总零售额25位业务姐仅点便换工作公司没久便发现产品信誉方面原里根做成件样生意原公司10算赚现25等零现终明白什怕更利润留业务公司生意常成功全该公司高质量产品公司社会良形象说浮躁常会破坏冷静判断知少希年轻摔跤毁掉刚刚起步事业
二推销员应具美德
旧电影中描绘推销员通常圆滑机灵健谈善运推销手腕缺乏诚实品德现种类型推销员已合时宜前推销员应该具备美品德呢？
1坚忍
坚忍决心毅力组合业务成功必少研究表明完成件销售约推销5次果收第No轻易放弃会出色业绩坚强跑家顾客时Yes家顾客坚忍需勇气——值果缺乏种坚忍听听苏珊事吧
苏珊家油田洽谈业务时遇极棘手困难总忙停甚暇顾苏珊销售陈述苏珊次试图邀请吃午餐拒绝暇吃午餐通常办公室里吃汉堡算
苏珊知道机会位油田耐心倾听谈话明白推销设备非常适合油田带相节约
天晚苏珊意亲手烹调炸鸡菜肴等准备份午餐第二天快吃午饭时候带午餐亲造访位业知道您太忙法出吃午饭苏珊说午餐带样边吃边聊想您果知道某样东西您公司节省笔钱话相信您会感兴趣业深深动苏珊进行友交谈苏珊取张订单种坚忍性苏珊成公司里成功业务士
2热情
热情常常会生意失败际力挽狂澜想产品缺乏热忱指顾客会兴趣呢仔细想想热情说走吧伙计晚电影听说棒极朋友感心动呢果换成心情沮丧说：真聊死场电影吧做感想呢
热情具感染力达成交易定唤起方激情项调查反应显示销售理已推销员热情作必备重性
3
顾客够相信说顾客信次做成生意基础项调查中9860受访者认性选择交易伙伴中极重素
产品定高质量者具特色做言信理提供服务定快许诺时间时提供顾客千万言实位买样评价位推销员：老雷交日子里未失总相信说话会实现果顾客样评价具备性
4诚实真挚
联系密切诚实真挚诚实反映顾客交中率直做出违心许诺诚实许会带眼前损失会建立起长期信诚实真挚先决条件意味着顾客着积极动兴趣诚挚表现深思熟虑诚恳相助
5信誉
否连信里买东西呢然顾客建立良信誉十分重果诚实真挚容易建立起良信誉种信誉通坦诚工作谨慎履行职责许诺提供更优质服务等方面树立
性应唤起方信心尊敬诚实策
6移情
移情眼中问题思想投入情感中越清楚理解顾客感觉需问题便越更满足移情兴趣关兴趣意味着顾客利益思考问题顾客会感激推销员种感情投入做出响应
7尊敬
许顾客值尊敬样应处处表现出尊敬许会赞欣赏顾客值尊敬
8乐观
位情绪极顾客推销产品位坏脾气顾客推销容易微笑友态度具感染力令振奋感召力顾客摆脱焦虑外积极态度改善外观严重问题轻松
9果断
推销员必须推销形势保持控制意味着定目空切极具挑战性应害怕表现出积极性适威严知道讨容时容易做果顾客知识力信心听取意见忠告
10信
信身种信念尊重信着断取成功信会增加会顾客忽视果充满信激起顾客热忱会欢迎感谢建议发展信呢天种积极态度开始次推销前告诉次会做成制定什目标信心着次目标实现增长着信心增长设置更高目标会发现信意味着什
11智慧力
智慧力包含智力水问题反应快慢高智推销工作会帮助次成功必须艰苦工作注意细节培养良技智力推销员做高智勤勉
作名业务员激发创造潜第步努力工作包括产品全面深刻解户解知识越丰富理解越深刻越产品满足消费者需创造性想法衡量想法付诸实践方法衡量
思维敏捷项重资质般代表智力敏捷思考求事实解清晰够谈时快反应出果常发现深思：什推销时没想样做呢说明缺乏智力敏捷思维敏捷定事先准备充分准备全面解顾客公司公司情况
12想力
想力指推销员够创造性开展推销程力推销员规程行事进行常规性工作真正成功必须运丰富想力想力通顾客眼睛问题想出新方法解决问题包括产品新途新展销方式
·
第三节买留印象
第印象重
推销员买初次接触时否买心目中留美第印象推销工作否利进行取成功首环节初次会面中第印象非常重交友时见钟情
（1）服饰整洁仪表端庄举止文明首次见面总想着样卖东西想着样买留印象服饰方面注意衣服穿着否搭配适宜宾馆饭店买见面穿整洁高档西装配体衬衣领带显环境谐样穿身衣服工厂买见面方穿般工作服相互间感情拉开形距离服饰应环境谐样缩买距离仪表方面会面前先行检查头型否合适头发否凌乱胡子否刮化妆否体等等
举止文明留深刻印象重素文明礼貌行会带极反感例停眨眼摸鼻子脚停抖动玩弄东西特买名片等举止文明礼貌应做：进门时门关着开着均应敲门见顾客时首先问顾客未坐定时应先坐递送名片时应双手送交谈时目视方告时应礼貌告语特推销成功理想时
（2）态度诚恳交谈中方觉受尊敬尤买拒绝购买产品时应反感表示次没成功买接表示感谢承诺买需时提供服务句话针买交创造条件
买留美印象重点买受尊敬优秀推销员直销程成信息传递感情沟通两程统两者互相影响互相促进里重方受尊重相互赖前提条件实现推销目基础样买受尊敬呢妨样做：
首先充分肯定买产品鉴赏力否买会认成知肯定结果方受尊敬时买确定购买产品决心
次绝避免买争推销员买交谈中量少说否定字眼双方存差距分歧通摆事实讲道理进行耐心说服达逐步沟通时找合适解决办法分歧暂时放边
次耐心认真倾听买讲话方讲话没听疑方尊重买讲话听进显示着优秀推销员涵养
解答买种问题推销员做推销产品十分熟悉解掌握产品性规格特点维修保养等方面知识做正确回答买提出种问题解买疑虑更效促成购买行
二服装左右着推销员事业
现代社会中服装更社会位济状况修养气质集中体现推销员初次顾客相见时顾客推销员第印象程度推销员服饰弗兰克·贝格样成功进行推销书中甚说：初次见面印象90％产生服装
玫琳·凯说：销售代表走进顾客门时扮必须美容顾问头发化妆毫瑕疵指甲修剪衣服代表流行丝袜没脱线鞋子没污点总外表必须吸引具专业水准果想推销美丽目标准顾客起错谁会愿意倾听位起邋遢散漫美容顾问建议呢？外观衣饰然法全然代表90％印象尤初见面30分钟
推销员着装应什样标准呢？标准顾客根拜访顾客社会位济状况文化程度决定穿着潜攀意识碰陌生时会觉觉进行较影响推销员判断果推销员服装顾客阶层差太远话高出低会顾客心理推销员产生条鸿沟觉推销员划入立阶层里样会严重影响推销工作利进行种意识阶层划分会顾客推销员产生信终拒绝接受推销员商品
顾客态度身份文化等选择服装必著名推销员十分注重着装日60年代推销王齐藤竹助典范说：情况时天换次服装认穿着讲究TOP根时间点场合选择相应服装
位推销建筑材料推销员推销象建筑工承包商初工推销时总西服革履采纳位验推销员建议改穿工作服次出现顾客面前时奇迹出现推销极利
顾客穿着服装说种心理战术专门走家串户推销家庭品推销员服装便般件夹克条西裤已串家庭接触家庭妇退休老穿整齐高档会顾客产生种格格入感觉果觉太贵族化会萌生出信感穿破旧家会进门会觉太落魄然更信
做生意顾客理局长类时进出场公司单位话穿着太便穿着迎合顾客口味少档次否谈生意困难生意讲究排场果穿着寒酸掌握生意老板会做生意
衣着样式选择总原：分华丽潇洒方美国著名时装设计师约翰·T·莫洛推销员提出衣着标准里摘录部分备参考
（1）推销员应该身穿西服轻便西装
（2）推销员衣着式样颜色应量保持方稳重
（3）佩戴代表身份宗教信仰标记
（4）推销员穿流行衣服佩戴太饰品
（5）量戴太阳镜变色镜顾客见推销员眼睛相信推销员言行
（6）外出时带支较高级圆珠笔钢笔精致笔记携带较公文包
（7）佩戴代表公司徽标穿某种产品印象相符衣服顾客相信推销员言行
（8）脱装免削弱推销员权威尊严
知道貌取免貌取知道第印象准确总根第印象作出判断推销员改变样事实位推销员加利利服装迎顾客感
三值百万美金微笑
微笑建立信观历史时代区民族中微笑表示友意愿信号推销时微笑表明顾客交谈抱积极期
日松集团董事长营神松幸助说：张纸做赠品获顾客感果连张纸没笑容赠品
推销产品时顾客感满意推销员张笑脸笑仅职业道德维护生存条件应义务
原矮懊恼已止次仰天长叹：老天爷真公矮子铁事实想隐瞒隐瞒想改改掉
原着手训练笑停着镜子练笑容
心意想着练笑容事走马路会觉露出笑脸时甚会笑出声练笑容着魔似邻居见常常独乐出声时怀疑神正常呢？
日原着镜子想究竟做出少种笑容没想竟然发出40种笑
婴笑容说美美笑容纯真令心旷神怡令迷惑婴计数谁挖苦蔑视龌龊邪气笑？婴笑容美丽诱鼻梁中心线时脸左右表情相
原认必须拥左右均匀天真邪美丽笑容婴般笑容露出接婴种笑容发心笑种笑容会初见面沐春风歇息会接触然展露笑容原种笑容作训练目标
日复日月复月原空着镜子练知持续久天忽然发现镜中前相脸放异彩细加观眼神变发现信心倍增信心镜中话训练更起劲清清楚楚出脸孔逐日变化
原豪说：认笑容婴笑容已相差
原总结出笑容十务：
（1）笑容方传达爱意捷径
（2）笑具传染性笑会引发方笑快感笑容越纯真美丽方快感越
（3）笑轻易二间厚重墙壁双方门扉开
（4）笑容建立信赖第步会成心灵友
（5）没笑方必工作成果言
（6）笑容悲伤安破僵局
（7）种笑容拥已洞悉方心理状态
（8）类似婴笑容诱
（9）笑容会消卑感补足
（10）笑容会增加健康增进活力
30岁时创全日第推销业绩屡创令惊异纪录行相没相提造成竞争独霸局面
四顾客充满爱心
数推销员知道应该顾客摆第位道理总意意忘记件事直保持气快乐友善心境请想想：想样应该样
常问：底喜欢什样？假喜欢积极热情乐帮助应该先变成样
许什喜欢养狗？狗喜欢什贫富嫌弃总摇尾巴甚调皮身边穿穿次喜欢狗
推销员天性会倾喜爱直试图快乐果顾客潜顾客感觉真心喜欢敬重推销会胜
玫琳·凯化妆品公司创始玫琳·凯·艾施说：众真应该相信点会感觉良想样重见什应该竭力想身显现种见信号：感觉重做出反应表示奇迹出现
难怪玫琳·凯够成美国历史成功女商懂感觉良达推销目
实际设法知道真感兴趣
产品推销程中顾客真诚感兴趣？
（1）什必须真心尊重体验真心
（2）职业感兴趣学会恰处称赞
（3）记住顾客生日生日时候进行祝贺
（4）发现方兴趣点注意满足
早2000年前著名古罗马诗西拉斯说：感兴趣感兴趣时候推销首先顾客真诚感兴趣
五投
顾客推销时顾客说想听话您想说话知道顾客需什然针需说想听话硬推销您想卖出产品
柴田子说：总保险关话浓缩低限度思索着流行话题加运顾客相聚起时间变更加乐趣果够做点顾客会觉柴田子相聚件乐事永远敞开门
记住钓鱼时鱼饵喜欢吃东西鱼喜欢食物顾客交谈沟通时勿忘投问问顾客关心什？您满足需
部分言兴趣话题者喜欢事物感兴趣果想谈话中引起注意感必须谈方兴趣话题
见面前务必先解兴趣什？办公室时注意办公桌摆设墙挂贴者时关心话题原常轮盘话术话题旋转轮盘般换停直准顾客该话题发生兴趣止负责件事情发问然倾听断谈说定见面时50分钟讲话讲完话时候会告诉：哎呀真太喜欢真喜欢谈话口太会发现没说什话会说口喜欢谈话
引导说感兴趣话题见美国总统罗斯福知识渊博感惊讶牛仔骑兵政客外交官罗斯福知道该谈什话样做呢？答案十分简单罗斯福知道时总前天晚开夜车翻阅知道位客特感兴趣事物材料杰出领导者样知道动心高明办法方谈珍贵事物
顾客谈起感兴趣事情时马会激起方兴奋滔滔绝开话匣子攀谈起感兴趣问题强化感受甚知遇感时推销水渠成
果话题直绕着转会惹厌聊关事听钟头鼓励谈谈重事情渐渐会成流谈话高手
六增强顾客亲力
推销产品首先取顾客信方产生信感会相信推销产品顾客信呢？顾客喜欢先喜欢会信
相处必须找出点知道物类聚群分道理间相似处愈彼愈接纳欣赏方喜欢种交？会会喜欢结交事事唱反调想法兴趣迥异谓话投机半句呢？肯定喜欢结交性格相观念相似志趣相投话题事物相法相似环境背景少某相似处沟通彼间点愈愈容易沟通
面介绍四种快速建立亲力方法：
1情绪步
情绪步情绪注意力沟通象处频率状态假碰顾客谈起事情正式苟言笑样果顾客较爱开玩笑情绪样活泼较然情绪步会方感觉心理情绪够理解会种理解尊重接受感觉
2生理状态步
根分析调查沟通文字占7％影响力38％影响力语气音调例爱三字音调语气说出会感觉重肢体语言占55％影响力举止动作呼吸表情沟通时代表传达讯息超出口中说话什喜剧演员说句没啥意义话引哄堂笑
两文字说话语气音调说话态度呼吸方式频率表情手势举止动作项处种状态时然会产生种鸣会直觉认方性相产生种亲切赖感种感觉产生意识称种潜意识沟通模式
肢体动作脸部表情呼吸模仿帮助进入频道建立亲切感效方式谈话沟通时模仿站姿坐姿手肩摆放姿势举止时常许交谈时惯某手势时常方惯手势做表达耸肩伸颈耸肩伸颈吸气时吸气呼气时呼气脸部表情时样做开始会觉幼稚惯模仿惟妙惟肖时知道会发生什效果？方会莫名觉开始喜欢接纳会觉注意力集中身觉见
做种模仿程时注意模仿生理缺陷某行动方便脚缺陷模仿走路样子说话口吃模仿口吃会弄巧成拙
3语速语调步
语速语调步方表象系统沟通谓表象系统指接受外界讯息时5种接收方式分视觉听觉触觉（感觉）嗅觉味觉沟通透视听触（感觉）三种渠道完成受环境背景先天条件影响会偏重某种感官渠道作头脑接收处理讯息渠道
视觉型头脑中图转换速度快说话表达时追头脑中图变化说话速度快音调较高呼吸较短促通常胸腔部位呼吸视觉型说话时胸腔起伏较常说话时耸肩伸颈听觉型说话急慢音调呼吸匀称通常胃部（横膈膜）处起伏较喜欢交谈时耳朵侧伸仔细听感觉型说话慢吞吞声音低沉说话时停顿时间长（需感受思考）通常腹部呼吸
表象系统语速语调说话换句话说方频率沟通感觉型例果想沟通说服做某件事视觉型飞快速度描述恐怕收效相反样说话急慢样说话速度音调沟通听真切否说没听懂视觉型例感觉型方式说话慢吞吞时停顿说出想法急死怪方式说话方说话时常停顿样时常停顿做点沟通力亲力建立莫帮助
4语言文字步
说话惯术语者善词汇例口头禅果听出方惯语时常口语方非常容易感觉亲切听说话特耳够方语言音调速度声音相55％生理状态时会镜子中样然会感
七虚心接受顾客意见
法国著名传记作家拉罗斯福说句值深思话：交谈总觉知音难觅者鲜寡原说什想太齐藤竹助理位作家观点异曲工妙认推销工作中听十分重推销员推销工作中常常会听顾客推销商品意见评价求等方面话采取态度推销工作紧密直接关系顾客推销电视机提出异议时说彩色清楚首先应肯定目前画图确意然具体造成原边听取顾客意见时边着手解决问题种实事求诚恳态度会感化顾客会商品怨气坦然处起配合消产品意方避免退货现象发生相反假推销员听顾客产品质量问题服务问题异议时积极想办法纠正失极力推卸责硬产品技术质量原推户造成甚推销员会暗示户素质差会深深刺痛顾客心户花许钱买件商品心中种莫名快谁知开试件合格产品心里气更想兴师问罪虚心接受积极想办法排障嘲笑顾客异火浇油会更激起顾客反感会认轻浮诚实狡猾商欺骗顾客谋生样产品怨恨古脑推推销员身马会提出退货留商量余致化解矛盾失败告终
顾客交谈中必须时时顾客学虚心接受顾客提出意见样顾客会觉诚实双方商品态度中找话题达成识买卖然成交特年纪较长顾客更应该视师表现出老种尊重满足长者心理求会交易更容易
顾客交谈时商品话题更谈商品外话题会收更效果社会风气风俗情市场供应热点新闻奇闻趣事等彼间更容易消陌生感子拉距离显会更亲切更然甚老朋友见面样更利商品成交
见善理解顾客倾听顾客意见做美德更推销员应该掌握基技巧
顾客提供需资料信息时应该真诚表示感谢样会顾客间搭起座心灵沟通桥梁推销工作会穷益处
八迟意味着失败
知道约会迟推销员绝会成功试想果购买者希访者迟？种愿情况出现时心情原样？相信会希样然推销时迟呢？
迟意味着守时守时极坏印象购买者迟会（）脑中留鄙夷甚更坏信号信号便整坏印象开端
果事先已约接洽时间场等购买者便工作事务暂时放开段时间安排成推销员会谈种情况期准时场争气迟分钟什理样情举动购买者心目中容忍浪费时间更重尊严未足够尊重两条便会轻易举接洽葬送掉
推销员角度考虑责心强倍加关心推销业绩绝会轻易迟特种计划周详完美挑剔推销员会更加守时金样推销员会宁早忍受等煎熬会放次珍贵约会
然方面窥见推销员敬业精神干出类拔萃应该首先方面培养身素养
趋利避害类性令厌恶反感东西会视害敬远情理中约会迟种购买者反感现象样避免呢？根方法加固头脑中时间观念访问前天晚妨具体估算程需时间加15分钟储备时间储备时间非派场万赴约路交通工具出毛病道路堵塞法通行坏情况应考虑总观会走霉运
实事坏角度考虑话情况会时已做准备起码思想准备备患正道理？外准备充分信心会增强
果连点点储备时间没匆匆忙忙带着紧张感挫折感阵阵懊恼正等购买者面前信心已强影响推销工作呢？太守时迟惯推销员工作起见应该改种陋
九学会推销
推销推销产品样办事跑关系时初次见面留深刻印象非常重方面努力
1做介绍
初次见面时做介绍见面目光相面露微笑接……介绍种介绍点讲清楚名字身份方没搞清名字错定会觉难堪容易造成愉快场面介绍时讲清楚名字身份外附带句张弓长张样会方发生误解加深印象
必须牢记方名字办法找机会说出方名字帮助记忆讲话中时常提方名字方觉重视感愉快促进感情交流
2推销时机巧
谈推销应注意握时机街摆摊卖东西样见路拉住推销番象更时机位顾客眼神透露出想购买兴趣时推销效果肯定会跑关系时推销掌握利时机太着急时机成熟太迟家想听选择利时机分析方心理方正收拾皮包准备外出时贸然闯入方忙开交时正发怒时推销
3掌握推销火候
跑关系时实推销请求观点等掌握火候：什时候讲什时候少讲什问题讲深点什问题点止什时候正面讲什问题侧面说等等火候稳妥恰处语气讲火候问题便够正家听进严肃死板方子接受
做什工作必须学会效推销首先认够进行步工作际关系推销产品
第四节服务推销基
做销售做服务
世界成功公司关心顾客服务质量公司戴尔电脑公司极重视顾客服务公司总理说：顾客国王帝戴尔公司员工知道247工作理念谓247天花24时7星期7天做切满足顾客事情位顾客问题时员工必须立放手边工作解决顾客问题位顾客戴尔公司购买部电脑效服务期限天出问题天星期五顾客必须天取部电脑天没路运输车辆结果戴尔公司推销员摆脱正常运作系统干项额外差事：亲开车工厂修电脑送远休斯顿顾客家中
真心关心顾客需求切顾客服务戴尔服务顾客口碑相传戴尔80年代90年代电脑市场立败
销售帮助顾客解决问题天想帮助顾客解决问题顾客求没满足
影响IBM公司重决策三基理念：尊重顾客顾客提供全世界服务求员工杰出表现三理念支配IBM决策
推销行业存太竞争销售产品时异惟顾客业务员区分开方法众更服务
世界顶尖推销员服务完成次销售会马写封亲笔信寄新顾客恭贺会寄某顾客杂志报导致函感谢推荐名单否购买产品外重顾客家喜事时般情世必须时保持联络成朋友般予关怀电话问候题词送匾予祝贺
柴田子蔼亲成功总结两字——服务年感恩节会顾客送火鸡称火鸡太太
乔·甘道夫顾客顾客顾客位顾客会身获相服务甘道夫常样说：义务服务辈子
作成功推销员必须努力顾客提供佳服务
世界伟推销员乔·吉拉德说：销售游戏名称做服务量顾客服务想做生意罪恶感
乔·吉拉德月寄出1400张卡片问候函年168万张花费邮件费般推销员出许什样做？告诉顾客件事：乔·吉拉德喜欢值？定值天65％老顾客问候函缘做生意
乔·吉拉德说：事实重点销售什东西真想服务顾客时会感觉会避免顾客拒绝购买产品现象
业绩坏差产品身服务导素果服务良话事销售工作两年生意80％现顾客方面法提供良服务推销员绝法建立稳固顾客群会良声誉
接订单开始日商业世界中做售服务说完全没生存空间良售服务销售部分体会重性注定失败
弗兰克·贝格顾客稳定缘奇业务销售中80％原顾客绝数顾客买保险累计支出数万美元贝格成功秘诀真正顾客着想恪守工作准9字：服务服务服务服务笃信：售某份保险顾客建立长期关系开始
作销售作服务果想成功话请问服务做？现赚钱两原：服务数够二服务品质够
总推销产品思考更提供更服务
二时刻惦记着顾客
销售书会告诉维持已顾客新顾客容易推销员醉心追逐种追新顾客兴奋忘记已顾客群仅保住已顾客扩生意
保持发展关系付出努力产品永远保持顾客忠实度现产品相产品实太果想竞争中立败顾客提供种法提供东西——特色服务前顾客生意源里关培养顾客忠诚度建议：
（1）私联系分出优先次序10顾客电话号码存入电话单键拨号功便空时问候声样做够断提醒常保持联系需键电话问候解什新业务提供进步服务
（2）果报纸杂志什感兴趣东西寄包括（关）业新闻感兴趣体育业余爱方面什东西顾客理框架（MAP）运作运MAP板踪顾客采购全程然隔3月6月12月（周期）寄封信发布新产品开发信息完成顾客满意度调查点意见顾客没提起意见——东西果征求法会乐意告诉数情况会改正问题机会顾客电话问问：什该做没做？者隔月现顾客寄张关产品服务样调查表种调查表两作：改正某问题机会顾客作销售工具满意顾客调查表会消目标顾客顾虑该顾客相信服务提供产品
（3）树立问题解决者名声出现问题说机会美国办公室消费者事务协会做项研究表明：抱怨满意响应顾客70％成该公司忠实顾客假听抱怨声音解决问题程中定做顾客想
（4）解顾客业务想办法帮助方面帮助顾客——销售没关系站某角度帮助顾客提高知名度促销
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