实战案例:如何搞掂大客户


    实战案例:搞掂客户

    2001年刚接手负责家公司数码相机事业部时该公司业务已转数码印连锁业务务消化公司量库存数码相机研究决定通IT渠道销售外决定直销走高端礼品市场市场背景:

    产 品:数码相机
    1 方品牌公司原IT渠道已难出货
    2 价格1000元4000元间
    3 四款机型
    客户目标:需送1000元4000元高档礼品型企业集团行政事业单位等
    市场策略:高端礼品市场
    时 间:2001年8月——2002年3月
    目 标:消化掉数码相机全部库存

    时部负责型市通信公司久攻出1教做2做3做带原决定亲出马搞定客户客户基情况:
    1 年销售额达30亿型市通信公司
    2 该公司客户国电信移动联通铁通网通公司
    3 年礼品支出3000万左右礼品价值100元5000元等

    接手客户销售攻关步骤:

    原:首先解情况找谁关键谁影响谁负责采购’

    1 首先利老板资源找客户高层领导引见办公室李(36岁女负责礼品采购)招呼
    2 亲门拜访解情况
    沟通详细情况:
    李根送礼需负责采购真正送什礼品23办事处决定起推荐作
    注:李办公室里礼品陈列柜礼品挂历衬衣刮胡刀工艺品等等达80种

    3 直接竞争手佳力康等三家产品

    竞争手优势:品牌知名度高先入
    劣势:价格高推动力购货
    公司产品优势:价格低
    劣势:方品牌没知名度(品牌礼品效应影响)


    沟通结:
    关键:23办事处
    影响:该公司高层领导
    采购:李


    销售难题:
    关键123办事处驻外法知道名单联系方式没见面接触机会似手


    二关键销售战术:
    1 想办法找23办事处名单联系方式努力意中该公司网站发现23办事处联系电话邮箱电话找做初步沟通
    2 针23办事处做份###数码相机礼品方案建议书发办事处邮箱里
    说明:方案超1张A4纸包括容:
    A司产品B公司产品做礼品三优势C公司数码相机做礼品成功案例 D数码相机样品请李处查咨询F联系方式公司网站建议书特点简洁重点突出条理清楚(鉴职业道德方案略)
    3 星期分23办事处电话目:核实建议书否收加深印象沟通推动销售
    4 23办事处回总部开会机见面邀请公司参观


    三采购销售战术:
    1 请李吃饭

    2 公司4款数码相机样机资料送李办公室礼品陈列架
    3 公司数码相机李办公室员批数码片制成性化台历挂历影集免费赠送


    四战果:

    1 第2月起该公司月60台数码相机定单(注:时公司华中区销商月出货量60台)
    2 通案例部指导国著名汽车公司礼品定单次性定260台数码相机做礼品(全国汽车销商会赠送)
    3 市场模式验教销商斩获
    4 制作套实客户理表格供新手理
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