销售技能培训


    销售程第步:引起顾客注意

    营销角度引注意
    方法:广告POP报价单DM单商品陈列着装促销活动

    销售员吸引注意:SHOCKING
    S 富震撼力开场力吸引顾客
    H 意味深长握手诚恳称呼名字两遍
    O 提供表达重视姿态礼物协助回馈优惠券信息
    C 称赞方
    K 记住名字早频繁建立友谊关系顾客觉起高兴
    I 询问(积极肯定问题作开端)
    N 需求分析提供需求分析者修正问题观察
    G 赠送礼物

    作业:设计三句震撼力开场白称赞询问

    时间理
    明确目标制订计划
    1 解目标
    a行性
    b定位
    c需强烈达目标愿
    d达成目标生动想象
    2短期计划 扫雪式
    3长期计划
    a固定时间
    b试找出回重点
    c避免陷入工作陷井
    d箭雕
    二 正确处理重紧急关系
    重影响深远
    紧急需立刻处理
    三 合理搭配注意节奏
    1 注意节奏形成规律
    2 掌握效时间
    3 学搁置问题
    a遇法解决先搁置
    b问题存档潜意识
    c切忌场便应付
    四 立行动
    克服期重视天
    明天勤奋者难题
    五 学会休息
    六 常总结


    销售程第三步:产品介绍
    产品介绍中易出现问题:次序重点语言轰炸专注产品
    二 真正介绍应四部分组成:
    声明:伙子出色……
    特征:子高……学历……
    利益:着会辈子幸福
    敲定:想认识?
    三 做太承诺(顾客会疑神疑鬼)
    提供选择太(顾客会知措)
    四 太商品具相特征利益应找出适合户特点

    作业:组织段完整介绍产品语句

    销售程第四步 欲
    1 顾客购买商品深层需求幸福感
    求建议中融入情感需求
    2 情感需求:温暖家庭 热烈爱情 成感 尊重 虚荣心 意识 情调等
    3 两种:场景描述 讲事


    销售程第五步 敲定
    1 价格异议原
    惯心理
    找口实原质量方满
    作类产品较(强调差异化)
    行知道笔记价格空间
    超支付力者预算
    2 结束价格异议方法
    试探型 定单型 重选择型


    总结:1态度决定切
    2 熟生巧





    顾客分析
    1 应种客户
    老年:尊重科普真诚作晚辈
    中年:需支配欲做属
    青年:强调物感实惠+社会活动力做朋友弱化间购买关系强化社会关系
    农民:尊重科普真诚
    军:干脆
    夫妻恋出现时:男讲产品女讲服务激发购买欲
    母子出现时:子讲产品母亲讲服务价格
    父女出现时:女讲
    级关系出现时:级讲科普级讲专业
    2 处理反意见步骤
    倾听反意见
    表示理解
    顾客准备倾听解释
    提供新证
    征求订单
    3 处理反意见方法
    忽略转移
    补偿法
    太极法
    反问法
    4 处理价格问题
    延缓进行价格讨
    动三点法报价
    采化整零法减轻数字压力
    价格低商品数报价
    价格高商品整数常吉利数特征数
    5 关价格讨成果
    开价越低买般会低价买入
    步太快卖通常步幅度成交价低
    幅度步形式步次数手结果较利
    重问题先步方通常吃亏方
    果预算告诉方方迅速决定
    交易摊牌速度太快谈判方利
    失败性
    6 心动钮:心理敏感区域心动钮相连
    购买 商品意方
    心动钮 销售辅助手段
    运心动钮:
    观察(面部表情衣着扮)
    提问(现状关问题兴趣理想目标关东西)问答形成惯
    提醒
    挖掘
    倾听(回答问题时第句话重)
    分析




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